Karakteristik Negosiasi Negosiasi bisa terjadi di d i semua bidang kehidupan kehidup an dimana ada konflik dalam d alam bidang tersebut yang membutuhkan penyelesaian dua pihak atau lebih yang saling bertentangan untuk mendapat satu kesepakatan, misalnya negosiasi terkait perdamaian diantara negaranegara yang sedang berperang, negosiasi bisnis antara penjual dengan pembeli atau antara tenaga kerja dengan manajemen. Namun pada dasarnya semua situasi negosiasi memiliki beberapa karakteristik karakte ristik umum, diantaranya : 1. Ada dua atau lebih lebih pihak pihak yang yang terli terlibat. bat. Negosiasi pada umumnya umumn ya terjadi diantara dua pihak piha k atau lebih ,baik antar individu, antara individu dengan kelompok, maupun antar kelompok. Meskipun sebenarnya negosiasi juga bisa terjadi di dalam diri seorang individu. Biasanya hal ini terkait dengan pembuatan keputusan. . Ada konflik konflik kebutuha kebutuhan n dan keinginan keinginan antara antara pihak-pih pihak-pihak ak yang terlibat terlibat.. Negosiasi hanya akan terjadi t erjadi jika ada konflik yang bertentangan diantara pihak-pihak pihak-piha k yang terlibat. Apa yang diinginkan dan dirasa baik oleh satu pihak belum tentu dianggap baik pula oleh pihak yang lain sehingga membutuhkan penyelesaian dan memutuskan satu kesepakatan yang bisa diterima dan dianggap baik oleh pihak-pihak yang terlibat. !. "ara "ara pihak pihak bernegos bernegosiasi iasi dengan dengan pilihan. pilihan. #ang dimaksud dengan bernegosiasi dengan pilihan adalah mereka melakukan negosiasi karena mereka berpikir bah$a mereka bisa mendapatkan kesepakatan atau hasil yang lebih baik dengan melakukan negosiasi daripada hanya menerima keadaan yang dita$arkan oleh pihak lain se%ara sukarela. &. Ada proses proses 'memberi 'memberi dan menerim menerima(. a(. "roses ini dia$ali dengan kedua belah pihak akan memberikan pernyataan, permintaan, atau tuntutan tuntut an dengan harapan pihak p ihak lain akan menerima hal tersebut dengan begitu saja. Masing-masing pihak akan melakukan dorongan dan usaha yang keras agar tuntutan tersebut dipenuhi. )etelah dorongan tersebut dirasa tidak kunjung memberikan kesepakatan, kedua belah pihak akan mengubah posisi mereka masingmasing dan akan saling mengurangi tuntutan untuk men%apai kesepakatan. "roses saling mengubah posisi untuk berada di titik tengah dan mengurangi tuntutan untuk men%apai kesepakatan ini disebut kompromi. *. "ara pihak pihak lebih lebih memilih memilih untuk bernegosias bernegosiasii dan men%ari kesepakatan kesepakatan daripada daripada melakukan perla$anan se%ara terbuka, memutuskan kontak, atau memperkarakan konflik mereka ke otoritas yang lebih tinggi untuk menyelesaikan. +. Negosiasi Negosiasi yang sukses sukses melibatkan melibatkan pengelolaan pengelolaan faktor tangibles misalnya misalnya harga atau ketentuan perjanjian dan juga resolusi faktor intangibles. aktor intangibles adalah motivasi psikologis yang mendasari dan mungkin memberi pengaruh se%ara langsung la ngsung atau tidak langsung lan gsung kepada pelaku pelak u selama negosiasi. Beberapa %ontoh faktor intangibles adalah a kebutuhan untuk menang, mengalahkan pihak lain, atau menghindari menghin dari kekalahan dari dar i pihak lain. b /ebutuhan untuk terlihat baik, kuat, atau kompeten. % /ebutuhan untuk mempertahankan memper tahankan prinsip penting pen ting atau menjadi teladan dalam negosiasi. d /ebutuhan untuk tampil adil atau terhormat. e /ebutuhan untuk mempertahankan hubungan baik dengan pihak lain setelah negosiasi, terutama pemeliharaan keper%ayaan dan mengurangi ketidak pastian.
aktor intangibles sering berakar pada nilai-nilai pribadi dan emosi. aktor intangibles memiliki pengaruh yang sangat besar pada proses negosiasi dan hasil. /ita tidak mungkin untuk mengabaikan faktor intangibles karena faktor intangibles mempengaruhi penilaian kita tentang apa yang adil, tepat, atau pantas dalam resolusi faktor tangibles. aktor intangibles akan menjadi masalah utama dalam negosiasi ketika negosiator gagal untuk memahami bagaimana seharusnya mereka membuat keputusan.
Interdependence )alah satu karakteristik kun%i dari situasi negosiasi adalah bah$a diantara pihak-pihak yang terlibat akan mun%ul ketergantungn dan perasaan saling membutuhkan untuk men%apai tujuan mereka masing-masing ataupun tujuan bersama yang telah mereka sepakati. Artinya, mereka harus berkoordinasi satu sama lain untuk men%apai tujuan mereka masing-masing atau mereka memilih untuk bekerja sama dengan kemungkinan akan memberikan hasil yang lebih baik daripada mereka bekerja sendiri. Negosiasi yang terjadi diantara pihak-pihak yang terlibat akan memun%ulkan tipe hubungan dan posisi mereka dalam negosasi tersebut. 0ubungan tersebut bisa dibedakan kedalam tiga kategori yaitu independent, dependent, atau interdependent. Pihak independent adalah mereka yang mampu memenuhi kebutuhan mereka sendiri tanpa bantuan dari pihak lain, mereka biasanya memisahkan diri, a%uh tak a%uh, serta tidak dilibatkan ataupun melibatkan pihak lain. Pihak dependent adalah mereka yang bergantung pada orang lain, karena mereka membutuhkan bantuan dan kerja sama dari pihak lain. leh karena itu, pihak dependent harus bersedia menerima dan mengakomodasi perintah dari pihak yang diajak bekerjasama. )edangkan pihak interdependent adalah mereka yang mempunyai tujuan yang saling terkait dan saling membutuhkan untuk men%apai tujuan mereka. leh karena itu, mereka mempunyai potensi untuk saling mempengaruhi satu sama lain.
Type Interdependence
2nterdependen%e atau hubungan antara dua pihak atau lebih yang saling memiliki ketergantungan sehingga merangsang ter%iptanya kerjasama untuk men%apai tujuan mereka memberikan potensi hasil yang lebih baik daripada ketika bekerja sendiri. Namun terkadang kenyataan tidak selalu seiring dengan teori dan harapan, hasil tidak selalu positif dan memuaskan. 3ari hubungan interdepen%e atau saling ketergantungan ini kemudian mun%ul dua tipe independen%e yaitu zero sum dan non zero sum. 4ipe zero sum juga dikenal sebagai distributive situation yaitu keadaan apabila dari dua atau lebih pihak yang saling ketergantungan dan bekerja sama dimana masing-masing dari mereka mempunyai tujuan tetapi pada kenyataan atau hasilnya hanya tujuan dari salah satu pihak saja yang ter%apai sedangkan tujuan pihak lainnya tidak ter%apai sehingga ada pihak yang diuntungkan dan ada pihak yang merasa rugi $in-lose. 3engan kata lain ada korelasi negatif dalam pen%apaian tujuan antara pihak-pihak yang terlibat dalam hubungan interdependen%e.
)edangkan tipe non zero sum atau yang juga dikenal dengan integrative situation yaitu keadaan dimana tujuan dari dua pihak yang terlibat atau lebih dalam hubungan interdependen%e semua ter%apai sehingga pihak-pihak yang terlibat merasa saling diuntungkan $in-$in. Atau dengan kata lain ada korelasi positif dalam pen%apaian tujuan pihak-pihak yang terlibat. Alternatif Interdependence
"ada tahun 1551, beberapa penulis yaitu 6oger isher, 7illiam 8ry, dan Bru%e "atton melalui bukunya yang berjudul '9etting to #es: Negotiating Agreement $ithout 9iving 2n( mengenalkan apa yang disebut dengan BA4NA. BA4NA Best Alternative to A Negotiated Agreement adalah suatu istilah yang merujuk tentang kemampuan seseorang dalam memutuskan untuk menerima, menolak, atau memilih alternatif lain yang dirasa paling baik dan paling menguntungan pihak tersebut dalam men%apai tujuan mereka. BA4NA sangat penting bagi para negosiator karena BA4NA menyajikan alternatif yang terbaik sehingga ketika negosiasi dan dirasa negosiasi tersebut tidak lebih menguntungkan dari BA4NA maka negosiator bisa menolak negosiasi tersebut dan beralih ke alternatif yang sudah mereka siapkan. 4api ketika dirasa negosiasi lebih menguntungkan daripada BA4NA maka sebaiknya negosiator menerima negosiasi tersebut. BA4NA harus dipersiapkan sebelum proses negosiasi terjadi. "roses peren%anaan, intuisi, dan pengamatan sangat menentukan keputusan dalam menentukan alternatif yang terbaik. Negosiator harus merumuskan semua alternatif yang tersedia dan memilih satu alternatif yang terbaik sehingga ketika negosiator memilih untuk meninggalkan negosiasi mereka mempunyai jalan lain yang lebih menguntungkan dari negosiasi tersebut. Beberapa faktor yang layak dipertimbangkan dalam pemilihan alternatif terbaik adalah : 1. Biaya atau "engorbanan aktor yang harus diperhatikan dalam membuat keputusan untuk menerima negosiasi atau BA4NA adalah tentang seberapa besar biaya atau pengorbanan yang harus dikeluarkan oleh negosiator untuk dua pilihan tersebut. )ebaiknya negosiator memilih alternatif dengan biaya atau pengorbanan seke%il mungkin. . /elayakan Alternatif yang dipilih harus memenuhi syarat kelayakan yaitu alternatif harus benar benar layak dan realistis untuk diterapkan. 8ntuk itu intuisi dan kemampuan memprediksi sangat diperlukan untuk menentukan pilihan. !. 3ampak Negosiator harus bisa memperkirakan dampak yang akan terjadi dibalik alternatif yang tersedia. /emudian negosiator harus memilih alternatif yang memberikan pengaruh positif dan %epat. &. /onsekuensi /onsekuensi selalu berada dibalik alternatif, untuk itu negosator harus memilih alternatif yang memiliki konsekuensi yang masih bisa ditanggung atau diterima oleh negosiator.
BOX 1.1 Ketika Anda Tidak Harus Bernegosiasi
Ada kalanya kita harus menghindari negosiasi dan meninggalkan negosiasi tersebut untuk alternatif yang lebih baik. Berikut beberapa situasi yang mengharuskan kita untuk meninggalkan negosiasi :
1. . !. &. *. +. . ;.
/etika kita berada pada situasi dimana kita bisa kehilangan segala yang kita miliki. /etika kita merasa tidak mampu. /etika tuntutan yang diberikan oleh la$an negosiasi adalah tidak etis dan ilegal /etika kita tidak memiliki ketertarikan dengan obyek yang dinegosiasikan dan kita merasa akan kalah. /etika kita tidak mempunyai $aktu yang %ukup. /etika la$an negosiasi memberikan perlakuan atau itikad yang kurang baik dalam negosiasi. /etika ada kesempatan lain yang lebih baik. /etika kita merasa tidak siap.
BOX 1.2
BOX 1.3 KTIKA !O"ON#AN $NT$K %N#$A&AI 'N#A%BI(AN K'$T$&AN "A&IONA(.
Ada kalanya keinginan untuk menang akan menguasai pikiran dan logika. 3i%ontohkan dari persaingan antara >ohnson ? >ohnson > ? > dan Boston )%ientifi% yang mena$arkan 9uidant yaitu alat kesehatan. "ersaingan pena$aran antara dua pihak tersebut menyebabkan harga akhir sebesar @. miliar atau @1.; miliar lebih tinggi dari pena$aran a$al > @ >. 3ari kondisi tersebut kemudian harga saham 9uidant turun dari @! menjadi @1 per saham. 3ari kasus tersebut penulis menyimpulkan beberapa faktor kun%i yang membuat keputusan tersebut memberikan efek buruk : 1. 6ivalitas 6ivalitas dan persaingan yang kuat akan membuat mereka berpotensi untuk menunda pengambilan keputusan yang rasional. . 4ekanan $aktu 4ekanan yang ada terkadang akan mendorong orang menjadi %epat dan sering keliru dalam pengambilan keputusan. !. )orotan )uatu fenomena yang mengejutkan akan menimbulkan reaksi dari pihak-pihak terkait. 3ari kasus tersebut akibat persaingan pena$aran sehingga harga saham menjadi anjlok. &. "endapat konsultan "endapat atau saran dari konsultan akan membuat seseorang lebih per%aya diri dalam mengambil keputusan padahal saran dari konsultan tersebut belum tentu tepat. 3alam
kasus tersebut keputusan yang salah memberi dampak terhadap anjloknya harga saham.
BOX 1.)
