Trabajo de Negociacion Internacional

INTRODUCCION………………………………………………………………PAG02 1. La negociación internacional………………………………………………PAG03 2. Tipo !e negociacione…………………………………………………….PAG03 3. Conoci"iento # $a%ili!a!e necearia para negociacione e&ecti'a…………………………………………………………………………PAG0( ). *tapa !el proceo !e negociación……………………………………….PAG0+ (.cerrar ,na negociación internacional ……………………………………..PAG0-

(. Lo ele"ento para el /ito en la negociacione………………………P negociacione………………………PAG10 AG10 ae !e ,na negociación……………………………………………….........PAG10 . Per&il !el negocia!or………………………………………………………...PAG10 +. La tcnica " co",ne !e ,na negociación………………………...PAG10 . *l contrato !e co"pra 4 'enta internacional……………………………..PAG10 Concl,ione……………………………………………………………………PAG11 Reco"en!acione………………………………………………………………PAG12 AN*5O6………………………… AN*5O6……………………………………… …………………………… ……………………………… …………………PA …PAG13 G13

LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES.

Página 1

In'etigacione lle'a!a a ca%o por pretigioo epecialita !el "%ito !e la gerencia7 o%re 8, $acen # có"o lo $acen lo gerente !e /ito7 ponen !e "ani&ieto 8,e lo gerente7 " 8,e plani&icar7 organi9ar7 coor!inar7 !irigir # controlar7 e paan la "a#or parte !el tie"po negocian!o to!o # con to!o. : e 8,e7 pro%a%le"ente7 ete ea ,no !e lo rago caracter;tico !e la gerencia conte"pornea< la &,ncione gerenciale e !earrolla *encial"ente7 en ,n a"%iente negocia!or. La pala%ra negociación $a co%ra!o ,na i"portancia tan "arca!a 8,e la it=a por enci"a !e otra &or"a !e ol,ción !e con&licto7 co"o on el ar%itra>e7 lo proceo >,!iciale o el ,o !e "e!ia!ore7 tanto en la arena internacional co"o en la relacione econó"ica # co"erciale entre pa;e7 organi9acione # e"prea.


Página 2

To!a negociación e ,n proceo !e co",nicación entre !o parte c,#o o%>eti'o e llegar a ,n ac,er!o7 a partir !e necei!a!e # plantea"iento !i&erente. 6e trata !e ir acercan!o poicione $ata llegar a ,na it,ación acepta%le para a"%a parte !e &or"a 8,e le per"ita crear7 "antener o !earrollar ,na relación. C,an!o la parte negocia!ora pertenecen a pa;e !itinto7 e $a%la !e negociación internacional.

*l conoci"iento pleno !el tipo !e proceo negocia!or re,lta !e 'ital i"portancia para , a!ec,a!a preparación. * por ello 8,e7 ante !e en&rentarlo7 e neceario !e&inir con la "a#or clari!a! poi%le el tipo !e negociación en la 8,e e 'a a participar. La negociacione p,e!en clai&icare !e la ig,iente &or"a< 6eg=n la perona in'ol,cra!a< La negociacione p,e!en e&ect,are entre In!i'i!,o7 entre eto # gr,po o entre gr,po. A "e!i!a 8,e inter'ienen " perona e co"ple>i9a " el proceo p,e entran a >,gar "a#or n="ero !e interee7 p,nto !e 'ita7 co"porta"iento7 con!,cta7 e/pectati'a # ni'ele !e ati&acción7 lo 8,e genera ,n in n="ero !e !i&erencia # !e"an!a ,na "a#or preparación !el proceo.

: P,e!en clai&icare en negociacione !irecta e in!irecta ?a tra' !e "e!ia!ore7 r%itro7 a%oga!o7 etc.@. *n el pri"er cao7 por lo general7 el proceo e " e/pe!ito # !in"ico7 "ientra 8,e7 en el eg,n!o cao7 el proceo e p,e!e retar!ar #7 lo 8,e p,e!e er " peligroo7 co"plicare por la &alta !e co",nicación entre la parte !e%i!o a la *ntra!a !e inter"e!iario.



*/ite ,na ga"a a"plia !e a,nto 8,e p,e!en negociare7 !e!e apecto pol;tico7 co"erciale # tcnico7 $ata peronale # a&ecti'o. *n ca!a cao re,lta i"precin!i%le tener ,n conoci"iento a!ec,a!o !el o%>eto !e la negociación7 a; co"o crear el a"%iente propicio para lograr el e&ecto !eea!o. 6eg=n el tat, relati'o !e lo negocia!ore. a>o tal criterio la negociacione p,e!en clai&icare en $ori9ontale7 c,an!o la parte e enc,entran en ,n "i"o ni'el !e la ecala >err8,icaB 'ertical7 c,an!o la parte 8,e negocian e enc,entran 'inc,la!a a tra' !e ,na relación !e ,%or!inación !irectaB o !iagonale7 c,an!o la negociación e pro!,ce entre parte 8,e e enc,entran en Di&erente ecao !e la pir"i!e >err8,ica.


Página 3



De ac,er!o con ete criterio la negociacione p,e!en er a"itoa o pol"ica7 a; co"o a%ierta # incera o "anip,la!a. La negociacione a"itoa # a%ierta # incera re,ltan ",c$o " &cile 8,e el otro e/tre"o.



De ac,er!o con eta7 la negociacione p,e!en clai&icare co"o< negociacione li%re ?entre co"pra!ore # 'en!e!ore@B &or9a!a7 c,an!o ,n $ec$o epec;&ico pro'oca la negociación7 "orale o a&ecti'a7 c,an!o la ca,a !el proceo negocia!or tiene 8,e 'er con co"porta"iento7 actit,!e o 'aloreB # legale7 c,an!o la ca,a 8,e la origina e ,na !e"an!a >,!icial concreta.  

P,e!en clai&icare en cara a cara7 tele&ónica7 epitolare o o%re la %ae !e repreentante. La !i&erencia &,n!a"ental entre ella rei!e en el gra!o en 8,e &l,#e el proceo !e co",nicación 8,e e eta%lece entre la parte.

: P,e!en clai&icare en negociacione co"petiti'a # en negociacione cooperati'a. Dentro !e la "i"a negociación e p,e!en preentar eto "o!o. La co"prenión !e lo "i"o # , co"%inación a!ec,a!a en el proceo p,e!en a#,!ar en el proceo !e negociación.


Página 4

. ELa cali!a! !e la negociación e "i!e por el i"pacto # la in&l,encia 8,e e>er9a"o en la contraparte # no ólo por la intención 8,e tenga"o en la "i"aE erleF # oore?1-+@. Para er e&ecti'o en ,na negociación e re8,iere ,na erie !e conoci"iento # $a%ili!a!e i"precin!i%le. *ntre la 8,e e !etacan< •

La negociacione no !e%en er ,n !e%ate7 el propóito !el negocia!or !e%e er in&l,ir7 per,a!ir # con'encer a la parte contraria. Para ello7 e i"precin!i%le 8,e el negocia!or e pertrec$e !e ,na "eto!olog;a 8,e le per"ita<  Conocer # "otrar , &,er9a.  A!"initrar in "otrar , !e%ili!a! 6ol,cionar con&licto.  Conocer a la otra parte # , necei!a!e.  Preentar arg,"ento !e ac,er!o con la caracter;tica con!,ct,ale !el otro negocia!or.  Co"portare !e tal "anera 8,e genere con&ian9a.  6a%er ec,c$ar7 co",nicar.  Crear ,n cli"a !e cooperación entre lo negocia!ore.  ,car incre"entar , gra!o !e &le/i%ili!a!7 lo 8,e i"plica capaci!a! para colocare en el l,gar !el otro # aceptar ca"%io.

*ntre eta $a%ili!a!e !o re,ltan %ica< la capaci!a! !e per,aión # la capaci!a! !e !ic,tir !e "anera pro'ec$oa. A"%a on $erra"ienta peronale !e incalc,la%le 'alor en el negocia!or !e /ito. 6er ,na perona per,ai'a # capa9 !e !ic,tir pro'ec$oa"ente i"plica ,tili9ar coti!iana"ente ,n gr,po !e tcnica7 $%ito # $a%ili!a!e.


Página 5

*l negocia!or !e%e tener el "a#or conoci"iento poi%le acerca !el rea !e la negociación. Para ello !e%er !earrollar # o%tener<  La "a#or in&or"ación poi%le  Dato relati'o al "erca!o.

acerca

!el

o%>eto !e la negociación.

 Conoci"iento acerca !e la etr,ct,ra co"petiti'a !el ector.  Conoci"iento acerca !e pol;tica g,%erna"entale7 &actore # reg,lacione "e!ioa"%ientale7 apecto &inanciero # legale 8,e p,e!en a&ectar lo 8,e et ien!o negocia!o. •

.

6e re&iere al !o"inio !e lo proceo # tcnica !e negociación. I"plica el conoci"iento # aplicación !e ,na "eto!olog;a 8,e per"ita al negocia!or<  Planear7 e>ec,tar # controlar la negociación !entro !e ,na ec,encia lógica # pre!eter"ina!a.  Utili9ar cierta i!ea 8,e ',el'an , arg,"ento " atra#ente $acia la eni%ili9ación !e la otra parte.  Dearrollar la $a%ili!a! !e $acer conceione # ,perar o%tc,lo. La negociación e ,n arte #7 por tanto7 lo negocia!ore no p,e!en encaillare en ,n "o!elo =nico !e negociación7 p,e ca!a negociación7 in !,!a7 contit,#e ,n acto !e creación. To!o ello con!,ce a la necei!a! !e et,!iar la etapa !el proceo !e negociación.


Página 6

4. ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN La preparación La plani&icación e la parte " i"portante !e la negociación p,e garanti9a la preparación !el proceo. Una %,ena preparación pre'ia e el ca"ino " eg,ro para llegar a ,na negociación ati&actoria. Lo 8,e e $aga o e !e>e !e $acer ante !e llegar a la "ea !e negociacione e re'elar en c,anto e lleg,e a ella. Un negocia!or "al prepara!o tiene 8,e li"itare a reaccionar ante lo aconteci"iento7 n,nca po!r !irigirlo. No $a# 8,e ir a ,na negociación in etar prepara!o. *ta preparación incl,#e lo ig,iente apecto< H Los aspectos técnicos< Dearrollar ,na etrategia para la negociación. *to incl,#e el tener clari!a! en la in&or"ación 8,e e 'a a proporcionar7 # a8,ella 8,e e "anten!r en reer'a.

• El establecimiento e los p!opios ob"eti#os< La contr,cción !e arg,"ento. *n lo poi%le7 e !e%e in!agar o%re la in&or"ación7 o%>eti'o # arg,"ento !e la otra parte.

• El aspecto mental: a# 8,e tener la concentración necearia !,rante to!o el proceo !e la negociación. *llo per"itir captar a!ec,a!a"ente ,na "a#or in&or"ación ?'er%al # no 'er%al@ en la etapa !e !ic,ión. La "a#or;a !e lo !irecti'o e inclinan ",c$o " a to"ar "e!i!a 8,e a !e!icar tie"po a re&le/ionar o%re la con!icione # la plani&icación a!ec,a!a7 8,i9 !e%i!o en parte por la li"itacione !e tie"po # la preione !e tra%a>o. Para ",c$o7 plani&icar re,lta a%,rri!o # te!ioo por lo 8,e e !e>a a ,n la!o para Eentrar rpi!o en acciónE7 in penar 8,e no plani&icar e plani&icar ,n &racao.

La isc$si%n o esa!!ollo *ta e la parte central !e la negociación. 6e trata !e ,n !ilogo por t,rno7 en &or"a oral ?e/cepto lo re,lta!o 8,e e conignan por ecrito@7 en el c,al a"%a parte tratan !e lle'ar a!elante , propia etrategia. A!e" !e ,tili9ar la propia arg,"entación7 $a# 8,e ec,c$ar atenta"ente para conocer la in&or"ación !e la otra parte7 ea 'er%al o no 'er%al. *n eta =lti"a $a# "ani&etacione e"%le"tica ?co"o lo "o'i"iento !e la "ano7 la &rente o l a ce>a@7 otro on reg,la!ore ?co"o "o'i"iento !e ca%e9a o !el c,erpo@7 o e/preione e"ocionale ?&aciale7 principal"ente@. Ta"%in e la etapa en 8,e e ,tili9an tctica !e negociación. Alg,na on ",# conoci!a # !e &cil !e!,cción a partir !e , no"%re< el %,eno # el "alo.


Página 7

El cie!!e Correpon!e a la parte &inal !e la etapa !e !ic,ión. * ,na !eciión !i&;cil7 p,e n,nca e a%r i !e contin,ar ta e p,!ieran o%tener " 'enta>a. *l cierre e o&rece en la "e!i!a 8,e no acer8,e"o al l;"ite !e la negociación. A!'ertir o%re el cierre7 e ta"%in !ar a la otra parte la in&or"ación !e 8,e $e"o llega!o o eta"o llegan!o a tal l;"ite. a# 8,e cerrar en ,na etapa !e %ene&icio !e la negociación7 # e/prear eta !eciión !e "o!o 8,e no e entien!a co"o ,na agreión a la otra parte. Por eo7 el an,ncio !el cierre !e%e tener !o caracter;tica< er cre;%le ?o &ir"e@ # er acepta%le por a"%a parte.

Los ac$e!os. *ta etapa co"ien9a con ,n re,"en !e lo logro !e la negociación. Con la relación !e lo a,nto trata!o # lo preac,er!o7 con eala"iento !e 'aria%le clara"ente enten!i%le # "e>or7 i c,anti&ica!a. * ta"%in el "o"ento !e rea&ir"ar el !eeo !e e&ect,ar el cierre !e la negociación. 6, lect,ra po!r;a rea%rir el !e%ate en alg,no p,nto7 pero e "e>or $acerlo p,e eto re'ela 8,e $a# p,nto 8,e no $an i!o ,&iciente"ente !e%ati!o. Ta"%in $a# 8,e coni!erar en la parte =lti"a !e lo ac,er!o7 lo "ecani"o !e , eg,i"iento.

&inalmente los ac$e!os son 'i!maos. El se($imiento Con lo ac,er!o e cierra la parte !e la !ic,ión7 # co"ien9a la p,eta en prctica !e lo "i"o. *llo con!,cen a n,e'a relacione entre la parte7 c,#a per"anencia re8,iere el eg,i"iento !e lo co"pro"io a!8,iri!o. Un "al eg,i"iento p,e!e con!,cir a n,e'o con&licto # al ro"pi"iento !e la n,e'a relación7 a; co"o a negociacione " co"ple>a. La perona en , acti'i!a! pro&eional , e"prearial tratan con cliente7 pro'ee!ore7 !itri%,i!ore7 ocio7 etc.7 !e otro pa;e. * i"portante conocer la etrategia # tcnica necearia para negociar !e &or"a e&ecti'a en ,n conte/to internacional # repon!er a la principale interrogante 8,e plantea ,na negociación entre e"prea !e !i&erente pa;e. A!e" en la negociacione internacionale $a# 8,e tener ",# preente la poi%le !i&erencia c,lt,rale 8,e p,e!an e/itir. *ta !i&erencia p,e!en !i&ic,ltar clara"ente la co",nicación.


Página 8

)C%mo ce!!a! $na ne(ociaci%n inte!nacional* *n la %=8,e!a !el ac,er!o # al tratar !e llegar al cierre !e ,na negociación internacional e p,e!en "ane>ar !i&erente etrategia la c,ale on<

•

•

•

•

•

•

Con arg,"ento< lan9ar en el =lti"o "o"ento ,n arg,"ento !e peo 8,e logre per,a!ir a la otra parte. Con conceión< conceión al &inal para pro'oca el cierre. Con re,"en< reto"ar # re'iar lo ac,er!o a lo 8,e e $a llega!o ?ac,er!o parciale@ con el &in !e cerciorare 8,e eto ean e/acta"ente lo 8,e e pactó en el proceo !e negociación. Con preión< eti",lar a la contraparte a to"ar !eciione rpi!a. Con aceptación !e la =lti"a o%>eción< e'itar a; la ",ltiplici!a! !e o%>ecione7 Con alternati'a7 %rin!ar a la otra parte !i&erente opcione o pacto llegar al cierre !el proceo.


Página 9

*tilo !e negociación Co"petencia Cooperación







  

Pre negociación. Negociación. Po negociación.

Un %,en negocia!or e a8,el 8,e tiene ,na "ente rpi!a pero ,na paciencia in l;"iteB 8,e a%e !ii",lar in er ,n "entirooB 8,e inpira con&ian9a in con&iar en lo !e"B e "o!eto pero a%e a&ir"areB 8,e e e!,ctor in ,c,"%ir al encanto !e lo !e"B 8,e e "antiene in!i&erente a to!a la tentacione !e ri8,e9a # ",>ere.

    

La alternati'a. *l ,p,eto. La conceión. Lo incre"ento. La 'inc,lación.

*l Contrato !e co"pra J 'enta e la &ig,ra t;pica !el co"ercio internacional %a>o c,#a nor"a e !een',el'en la i"portación # e/portación # contit,#e el ac,er!o !e 'ol,nta!e con &ine l,crati'o7 entre parte c,#o centro operati'o e enc,entran en pa;e !itinto7 o%re ,na "ercanc;a l;cita 8,e !e%e paar por A!,ana. La co"pra'enta internacional !a origen a contrato acceorio 8,e poi%ilitan la 'enta o 8,e aeg,ran a la parte contratante. *ntre eto e enc,entran lo contrato !e tranporte7 el !e eg,ro # el !e al"acena"iento. De LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES.

Página 10

to!o ello !epen!e el /ito !e la tranacción co"ercial7 !e%ien!o igni&icar 8,e la o%ligacione !el contrato principal !e co"pra'enta on in!epen!iente !e la e"ana!a !e lo contrato acceorio.

CONCL+SIONES. *l proceo !e negociación e p,e!e !e&inir co"o ,n proceo $,"ano entre !o o " parte7 con interee co",ne7 pero a la 'e9 en con&licto7 8,e !eci!en interca"%iar para ati&acer , interee # necei!a!e # lograr ,n ac,er!o. 6e trata !e ir acercan!o poicione $ata llegar a ,na it,ación acepta%le para a"%a parte !e &or"a 8,e le per"ita crear7 "antener o !earrollar ,na relación. C,an!o la parte negocia!ora pertenecen a pa;e !itinto7 e $a%la !e negociación internacional. Un %,en negocia!or e a8,el 8,e tiene ,na "ente rpi!a pero ,na paciencia in l;"iteB 8,e a%e !ii",lar in er ,n "entirooB 8,e inpira con&ian9a in con&iar en lo !e"B e "o!eto pero a%e a&ir"areB 8,e e e!,ctor in ,c,"%ir al encanto !e lo !e"B 8,e e "antiene in!i&erente a to!a la tentacione !e ri8,e9a # ",>ere. *l proceo !e negociación p,e!e anali9are en tre Plani&icación< conte"pla el !iagnótico7 la etrategia # la Negociación Cara a Cara< contiene , propia Anlii poterior< incl,#e el anlii !e lo re,lta!o !el proceo.

etapa< tctica. etapa.

*l contrato !e co"pra J 'enta e la &ig,ra t;pica !el Co"ercio Internacional %a>o c,#a nor"a e !een',el'en la i"portación # e/portación # contit,#e el ac,er!o !e 'ol,nta!e con &ine l,crati'o7 entre parte c,#o centro operati'o e enc,entran en pa;e !itinto7 o%re ,na "ercanc;a l;cita 8,e !e%e paar por A!,ana.


Página 11

,ecomenaciones. *n el ",n!o tan ca"%iante !e n,etro !;a7 ",# poco $o"%re !e negocio no e percatan !ela necei!a! !e e/plotar lo "erca!o # lo r ec,ro glo%ale. :a no e 'li!o !e elegir entre co"petir en el "%ito glo%al. O per"anecer en el propio pa;. *ta p,eta !e ailacioni"o e cla,,ro $ace 'ario ao. Lo e"preario !e%en coni!erar la creencia c,lt,rale entre lo pa;e ante !e preten!er reali9ar alg=n tipo !e negocio con otra nacione. Otro re8,iito i"portante e la aceptación !el principio !e reacti'i!a! c,lt,ral !e ac,er!o con ete principio ca!a c,lt,ra e =nica7 # , pre"ia on tan 'ali!a co"o c,al8,ier otra. Un relati'ita c,lt,ral e'ita er atrapa!o en la creencia !e 8,e e/ita ,na ,periori!a! tnica por parte !e alg=n gr,po. *l etnocentri"o e la creencia !e alg,na c,lt,ra e ,perior a otra "otrare org,lloo !e la c,lt,ra propia e ,n atri%,to poiti'o7 ta"%in !e%e er ,n reconoci"iento # repecto por otra c,lt,ra. Un re8,iito " para llegar a lograr ,na !etre9a interc,lt,ral conite en a!optar ,na actit,! a%ierta $acia el ca"%io.


Página 12


Página 13


Página 14

Trabajo de Negociacion Internacional

Recommend Documents