GUION NEGOCIACION INTERNACIONAL Romeo De La Barca Gerente General de Dansko se encuentra en su ofcina revisando en su computadora alunos contactos con el fn de lorar comunicaci!n con el Gerente General de "pansko# una empresa de nacionalidad Colom$iana con el fn de concretar una cita para neociar la compra de nuevos % e&clusivos dise'os de cal(ado )ue le permitan incursionar en nuevos mercados % mantener su lidera(o en el sector* Romeo de la Barca e+ect,a una llamada al "r* --------------------------------------- propietario de la Empresa e&tran.era "pansko "pansko * Con anterioridad Romeo /a indaado so$re las eneralidades del nuevo proveedor* Romeo /a concretado una visita comercial a spansko# )uien en compa'0a de Eli(a$et/ Gerente comercial# comercial# Constan(a Directora de 1ercadeo % "andra Relacionista p,$lica# via.an a 2asto3Nari'o con el fn de compartir propuestas para una posi$le neociaci!n* Romero Romero de la Barca# /ace la presentaci!n de las personas )ue lo acompa'an4 Romeo de La Barca /ace la presentaci!n de la empresa 5lee diapositivas6* "iue Constan(a de la vea DIRECTORA CO1ERCIAL Nuestra compa'0a mane.a peri!dicamente estudios de mercado# por lo cual dentro de los cuales se encuentra la pu$licidad aresiva tipo A$ove T/e Line# ATL A$ove T/e Line es el tipo de pu$licidad )ue utili(a medios pu$licitarios convencionales* Con esta estrateia pretende llear a una audiencia m7s amplia# %a )uese sirve de los medios llamados masivos# donde la inversi!n en campa'as pu$licitarias suele ser elevada Los medios utili(ados para este tipo de estrateia son4 8 Televisi!n 8 radio 8 Revistas 8 1ini cataloos 8 9oto :allas 8 2atrocinio en eventos deportivos 8 Defles de modas "painko invierte en pu$licidad un porcenta.e sinifcativo lo )ue a lorado posicionar % construir la marca %a )ue este enera un alto rendimiento en las ventas# % enera un ran impacto en el mercado lorando asi la fdeli(acion del cliente ELI;ABET< CARRILLO "in luar a dudas "e'ores nuestra o+erta es mu% atractiva# como pudieron o$servar mane.amos campa'as pu$licitarias $astante aresivas# innovadoras somos mu% estrat=icos al momento de ense'ar a nuestros clientes el producto )ue van a ad)uirir# siempre /a$l7ndoles con la verdad so$re el producto* Adem7s de e&clusividad# calidad# comodidad# e&celentes precios# el cliente encuentra en nuestras distri$uidoras productos )ue contri$u%en al cuidado del medio am$iente* "e'ores para continuar con nuestra propuesta# Dansko Dansko mane.a varios aspectos )ue de$emos tener en cuenta en nuestra neociaci!n4 El precio de compra4 >ue alternativas nos o+recen4 17&imo de$e ser de ?@ euros# pues Dansko mane.a un maren del # no puede ser superior a este# lo ideal es ?? euros* Adicional a lo anterior# de$emos neociar incentivos f.os % deescala )ue motiven a los clientes a ad)uirir nuestro cal(ado# esto permitir7 a am$as partes ma&imi(ar las ventas % por
ende la renta$ilidad para las dos empresas* Dentro de nuestras modalidades de neociaci!n mane.amos4 REBATE" del so$re volumen de compras# nosotros les aranti(amos una compra mensual de F* pares de cal(ado# vendamos o no vendamos ese es el volumen de )ue ustedes tienen aranti(ado con nosotros# adicional a esto de$emos tener un# Descuento f.o )ue de$e ser del @ al costo del producto* Descuento fnanciero por pronto pao 5m0nimo de$e ser del @6* Es importante )ue mane.emos descuentos de introducci!n# por)ue necesitamos promocionar el cal(ado )ue Ustedes nos o+recen* Los clientes de$en conocerlo % para esto necesitamos pu$licidad# mercadeo# Constan(a les dio a conocer $revemente todas las actividades )ue nosotros reali(amos# a las cuales ustedes se pueden vincular con un aporte mensual )ue dependiendo del tipo de actividad esta$leceremos su el valor* 2ara el cal(ado )ue no tena una $uena rotaci!n es importante mane.ar un de $onifcaci!n )ue ser7 acorte al precio del cal(ado 5m0nimo del 6# esto nos a%udar7 a mantener una e&celente rotaci!n % les aranti(ar7 a ustedes ma%ores compras a la cantidad esta$lecida de F* pares mensuales* Les aranti(amos un lineal e&clusivo para Ustedes# o$viamente )ue esto tiene un precio $astante atractivo# iualmenteesto permitir7 ma%ores ventas tanto para "pansko como para Dansko# o$viamente tendremos ma%ores anancias para am$as partes* Como pol0tica# la compa'0a tiene un inventario o$.etivo de d0as % Ustedes nos de$en aranti(ar la entrea puntual de la mercanc0a para )ue esto se cumpla % as0 evitar incumplimiento en la entrea a las su$ distri$uidoras* Nuestra propuesta $7sicamente es mu% $enefciosa tanto para Ustedes como para nosotros# )ue les parece# escuc/amos sus puntos de vista* A"E"ORA "ANDRA "OLARTE Un punto mu% importante para tratar en esta neociaci!n es )ue el producto de$e ser entreado en las instalaciones de nuestra empresa matri( 1adrid Espa'a* ustedes asumen todos los astos % riesos relacionados con la entrea del producto inclu%endo derec/os# caras ofciales e impuestos# as0 como de los astos % riesos de llevar a ca$o las +ormalidades aduaneras* De iual manera la compa'0a se destaca por o+recer a nuestros clientes productos )ue contri$u%en con la conservaci!n del medio am$iente# al respecto nos interesa conocer )ue t=cnicas % procedimientos mane.a su empresa so$re este aspecto* Dansko esta certifcada con la iso ? la cual presenta muc/as venta.a al cliente al momento de ad)uirir el cal(ado# pues de manera inconciente con ccada par de (apatos )ue compra aporta a la protecci!n del medio am$iente4 Como todos sa$emos Norma internacional )ue defne unproceso para controlar % me.orar el rendimiento medioam$iental de una orani(aci!n* I"O ? es una norma aceptada internacionalmente )ue esta$lece c!mo implantar un sistema de esti!n medioam$iental 5"G16 efca(* La norma se /a conce$ido para estionar el delicado e)uili$rio entre el mantenimiento de la renta$ilidad % la reducci!n del impacto medioam$iental* Con el compromiso de toda la orani(aci!n# permite lorar am$os o$.etivos*
H2ara )ui=n es sinifcativo El impacto medioam$iental se est7 convirtiendo en un asunto importante en todo el lo$o* La presi!n para minimi(ar ese impacto procede de muc/as +uentes4 o$iernos locales % nacionales# oranismos reuladores# asociaciones sectoriales# clientes# empleados % accionistas* Las presiones sociales tam$i=n proceden del creciente desplieue de rupos de inter=s o partes interesadas# como consumidores# orani(aciones no u$ernamentales 5ONG6 dedicadas al medio am$iente o a los intereses de rupos minoritarios# c0rculos acad=micos % asociaciones vecinales* De modo )ue la norma I"O ? resulta sinifcativa para toda orani(aci!n# incluidas4 8 Compa'0as de una sola sede % randes compa'0as multinacionales 8 Compa'0as de alto rieso % orani(aciones de servicio de $a.o rieso 8 Industrias manu+actureras# de procesos % servicios# incluidos los o$iernos locales 8 Todos los sectores industriales tanto p,$licos como privados8 9a$ricantes de e)uipo oriinal % sus proveedores 1uestra sus compromisos con la protecci!n del medioam$iente % resalta su compromiso p,$lico so$re las cuestiones am$ientales )ue repercuten en su actividad % en su entorno* JpicK9acilita el comercio % elimina $arreras comerciales* JpicKConsenso % estandari(aci!n del la esti!n medioam$iental para las empresas* JpicKIncremento de la imaen de la orani(aci!n ante los empleados# accionistas# entidades p,$licas % en eneral a toda la sociedad JpicK:aloraci!n de los clientes al tener un ma%or respeto /acia el medioam$iente* JpicKAumento la conciencia de todo el personal de la empresa de su implicaci!n con el medioam$iente JpicKE&ie )ue una orani(aci!n sea consciente de todas las le%es % relamentos medioam$ientales aplica$les a su actividad* JpicKLas empresas de$en de esta$lecer procesos para mantener el desempe'o medioam$iental* GERENTE GENERAL RO1EO Bueno se'ores en cuanto en la +orma de pao las pol0ticas de la empresa son de un pla(o de # F % d0as en la etapa de introducci!n* Esperamos )ue el primer pedido sea entreado dentro de @ d0as /7$iles a la frma de este contrato# de$ido a )ue en Europa empe(amos la temporada especial de vacaciones % no )ueremos perder esta oportunidad para introducir las nuevas l0neas en el mercado* 2or lo tanto en =sto incluir0amos sus productos* MATI ZACI ÓN.
PERSONAJES:JesúsSánchezVal dés–Jef eRosaMar i aCr i st óbal Joaquí n–Consul t or aEl i zabet h MenesesMi guel -Pr esent ador ayJef adelár eadeCont abi l i dadLi l iSánchezRayón-Jef ade Mer cadot ecni aI nésEncar naci ónBaut i st aMal donado-Jef adeFi nanci er os.I NTRODUCCI ÓN.La consul t or í aesunser vi ci odeasesor ami ent opr of esi onali ndependi ent equeayudaal osger ent esy al asor gani zaci onesaal canzarl osobj et i vosyfinesdel aor gani zaci ónmedi ant el asol uci ónde pr obl emasger enci al esyempr esar i al es,eldescubr i mi ent oyeval uaci óndenuevasopor t uni dades elmej or ami ent odelapr endi zaj eyl apuest aenpr áct i cadecambi os.Acont i nuaci ónsepr esent a unadr amat i zaci ónacer cadel aconsul t or í adeapoyoal asempr esas,l at emát i caat r at ares si st emasdei nf or maci ón,veamoselej empl o.3.Empr esa:I MAGI NESededi ca:Lacr eaci ónde publ i ci dadyeldesar r ol l odepl anesdemar ket i ngenl ai ndust r i aaut omot r i z.ACTO 1.Se encuent r ant odosl osJef esdeár eadel aempr esaI MAGI NEenunaj unt a,cuandodepr ont o, sur geunapr obl emát i caacer cadesusi st emamanualder egi st r odef act ur as.JEFE:Bueno, damosi ni ci oal aj unt at r i mest r aldel aempr esaI MAGI NE,Li l ipodr í asmost r ar mel aspr opuest as
par al acampaña2014.LI LI( Jef adeMer cadot ecni a) :Siaquíseencuent r an,aquíest ánl os f ol l et osquememost r ar on,per onecesi t osaberelpr esupuest opar ai nver t i r ,necesi t overl as f act ur as.JEFE:I nés,Podr í asmost r ar meelr esumender esul t ados.I NÉS( Jef adeFi nanci er os) : Aquíest ánl asf act ur asdeest eaño,ychécal asaversiest ánbi en.JEFE:Per oest oesunr epor t e anual ,necesi t ounr epor t edecadames.ELI ZABETH( Jef adeCont abi l i dad) :Puesahor i t aesun l i o,est arbuscandocadapapel ,decadames,per oelot r odí aest abanavegandoeni nt er net ,y busque,buenoencont r éunaempr esaconsul t or adeest et i po,danasesor ami ent opar asi st emas dei nf or maci ónpar al oqueest amost r abaj andoahor a.Yodi goqueesmej orqueval l amosconel l a yhagamosuncont r at opar aversinospuedendarasesor ami ent osobr el oqueest amos manej andoahor i t a. 4.ACTO 2.Laempr esaI MAGI NEdeseai mpl ement arunsi st emadei nf or maci ónqueper mi t a mant eneruncont r oldet odal af act ur aci óndesuempr esa.Comoesunnuevopr oyect oque necesi t ar aunai nver si óndeci dencont r at arl osser vi ci osdeunconsul t or .Ll egaLi l ial aOfici nade l aConsul t or apar apedi ri nf or maci ónacer cadesuasesor ami ent o.RosaMa.( Consul t or a) :Pase Li l i :Buenosdí as,vengor epr esent andoal aempr esaI MAGI NE,minombr eesLi l i ,vengopar a saberacer cadesusser vi ci os.RosaMa. :Muchogust oenconocer l aLi l i ,minombr eesRosa Mar i a,soypr of esi onalenconsul t or í a,est e,noséquépr obl emát i capr esent esuempr esa,buenol a consul t or í aesbási cament easesor ami ent oaempr esasquet i enenpr obl emasonosabencómo r esol verci er t ot i podedi ficul t adesquepr esent an,enest ecasomegust ar í asaberque pr obl emát i capr esent an.Li l i :l apr obl emát i cadel aempr esaes,quehacemosf act ur asdef or ma manual ,ent oncesquer emosi nnovar ,connuevast ecnol ogí as,per ol osempl eadosnoest án capaci t adospar ael l os,ent oncesnecesi t amosdel aconsul t or í a.RosaMa. :Buenomiempr esase l l amaCONSI NFO,esconsul t or í aensi st emasdei nf or maci ón,nosot r osnosencar gamosdedar asesor ami ent oaempr esasquequi er eni mpl ement arnuevast ecnol ogí as,porl or egul arl as empr esashoyendí aest áni mpl ement andonuevast ecnol ogí aspor quesabenqueest asayudan deunamaner amásef ect i vaar eal i zarsut r abaj odef or mamásr ápi da.Enelcasodeust edesque t i enenquel l evarunsi st emamanualder egi st r odef act ur as,podr í amosi mpl ement arunsof t war e, quepuedahacerunt r abaj omásr ápi do,yl l evarporej empl ounsi st emasdef or mamensual ,anual opordí adecadar egi st r odesuf act ur a,t ambi énsomosencar gadosdedarasesor ami ent o, t al l er esy 5.conf er enci as,al osempl eadosquenosepanmanej arelsof t war e,sepodr í apr ogr amaruna consul t or í a,par aquepuedayoverelmanej odesusf act ur as,comol asmanej an,comol as or denan,par averquesof t war evanaut i l i zar .Necesi t ot ambi énsaberl oencar gadosdelár ea,el nombr edecadaunodeel l os,yasíconvocaraunaconf er enci a,par ayoasesor ar l esacer cadel sof t war e,noséquédí at endr í adi sponi bl epar apoderhaceryol aconsul t or í a.Li l i :podr í asereldí a demañanaRosaMa. :Mañana,est ábi en,comoal ast r esdel at ar de,t endr í ayoque ent r evi st ar meconelJef edel aempr esa,par aelper mi soder eal i zarl aconsul t or í a.Per oant es necesi t oquemefir meuncont r at opar aasípoderi rar eal i zarl aconsul t or í a,Li l i :Mepodr í a expl i carmássobr eelcont r at o,porf avor .RosaMa. :Bueno,acer cadelcont r at o,sedesar r ol l ael t i empot empor alpar apr est arasesor í aal aempr esa,est epuedeserporunmes,dosmeseso t r es,dependedelt i empoquet ar de,suempr esaosusempl eadosenapr enderacer cadelmanej o desof t war e.Buenoot r opunt oquehayquer ecal caresquel aconsul t or í asol ament esevahacer car godedarasesor ami ent o,elr esul t adoyanovaaserr esponsabi l i daddenosot r os,per osel es vaadarunbuenasesor ami ent opar aquel osr esul t adosseanópt i mospar asuempr esa.Por
ahor amepuedesfir mart upar ai r ,yyaquel uegoelmefir meelcont r at oyabi en.Li l ifir mael cont r at odeconsul t or í a.RosaMa. :Est abi en,yoi r éal aempr esaeldí ademañanaal as3,ye ent r evi st ar econélpar aquemeot or gueelper mi so.Li l i :Buenoesoser í at odol aesper omañana enl aempr esa.RosaMa. :Hast al uegoLi l i :Hast al uego. 6.ACTO3.Aldí asi gui ent eal as3del at ar del aconsul t or al l egaal aempr esadepubl i ci dada ent r evi st ar seconelj ef e.Ll egal aconsul t or aal aofici nadelJef epar aent r evi st ar seyasíelfir meel cont r at o.Jesús( j ef e) :Adel ant eRosaMa. :Buenast ar desminombr eesRosaMar í a,soy pr of esi onalenconsul t or í avengo,aquemefir meuncont r at o,queyaqueunodesusempl eados f ueabuscar mepar aquer eal i ceunaconsul t or í adesuempr esa,puedopl at i car l eacer cadel cont r at o.Elcont r at onoshabl aacer cadel aconsul t or í aquesevaar eal i zarensuempr esa,me pl at i cabaelár ea,l aencar gadadelár eaper dón,decont abi l i dad,medi j oquesupr obl ema pr i nci paler aelusodef act ur as,per ot odol ohací anví amanual ,qui er enagi l i zarsusi st ema, nuest r aempr esaseencar gadedarasesor ami ent oaot r asempr esas,acer cadelmanej ode sof t war eodet ecnol ogí asnuevaspar ai mpl ement arensut r abaj o,enest ecasol eest abayo di ci endoquepodr í ai mpl ement arunsi st emader egi st r odef act ur as,yodar í aasesor ami ent oasus empl eadosacer cadelusodedi chosof t war eyasír eal i zarl aconsul t or í a,eldí adehoyvoya r eal i zarl aconsul t or í aent odal aempr esa,necesi t overcomol abor ansusempl eados,que r egi st r osr eal i zan,l ohacenpordí a,pormes,poraño,necesi t overt ambi énl osusuar i osquevana t eneraccesoadi chosof t war e,t ambi énasícomopr eveni rf ayasenelsi st ema.Mevoyhacer car godelasesor ami ent o,gui ar l osmasnomevoyhacercar godel ospr obl emasquesepuedan pr esent ardespuésde,porahor asol ament evoyar esol versusdudasacer cadel af act ur aci ónví a el ect r óni ca,porahor anecesi t oqueust edmeot or gueunper mi so,par aqueasípuedayor eal i zar l aconsul t or í a,yvi si t arcadaár ea,est eeselcont r at opodí afir marahí .ElJef efir maelcont r at ode consul t or í a.RosaMa. :Bueno,esoser í at odo,Gr aci as.Jef e:Gr aci as,paseporaquí .ESCENA4 Laconsul t or í ar eal i zaunavi si t aalár eadecont abi l i dadyfinanci er os,par avercomor eal i zanel r egi st r odef act ur asví amanual .RosaMa.( Consul t or a) :Podr í anmost r ar mel af or maenque or denanl asf act ur as.I nés:Comoveaquít enemoselr epor t edelr esumendecadaañodel as f act ur as,per oest at ododesor denado,yl oquequer emoses,i mpl ement arunsi st emaqueest e or denadoyt odoeso.El i zabet h:Per oahor anuest r oj ef equi er edet al l adament eeli nf or memensual par amej orcont r oldel asf act ur as.RosaMa. :Sel esvaadarasesor í asacer cadeunsof t war e, queesunadmi ni st r adordef act ur as,l aasesor í avaasermañanaal as9del amañana,necesi t o queest ét odoelper sonalquevaamanej arelsof t war e,yasíempezarunaconf er enci aot al l er acer cadelmanej o,l esvoyaexpl i car ,l asal t as,l asbaj as,sobr eelsof t war e,buenoesoser í at odo porhoy8.ESCENA5.Aldí asi gui ent e9am.Laconsul t or ar eal i zounaconf er enci apar aasesor ar al osempl eadosacer cadelmanej odelsi st emader egi st r odef act ur as,( admi ni st r adosde f act ur as) .RosaMa.( Consul t or a) :Nuest r ami si ónesapoyaranuest r oscl i ent es,medi ant eel desar r ol l oei mpl ement aci óndeher r ami ent asot ecnol ogí asdevanguar di a,mecoment abanque sugr anpr obl emát i caer aelusooelr egi st r odef act ur asví amanual ,comopodemosverahít odo est adesor denado,buenonuest r aempr esasevaaencar garconsul t or í aoasesor ami ent oacer ca delsof t war equevamosamanej ar ,enest ecasoesunadmi ni st r adordef act ur as,elcualva agi l i zarmássut r abaj o,comodi ceaquínosvamosaol vi dardel at edi osat ar eabuscarl as f act ur as,at r evesdeest ossi st emasust edespodr ánagi l i zarl aconsul t adecual qui er adesus f act ur as,t ant ol asemi t i dascomol asr eci bi das,conelsi st emadeadmi ni st r aci óndef act ur as,su empr esacont ar aconunaher r ami ent aesenci alpar aadmi ni st r aci óndel asf act ur as,at r evesde
est aher r ami ent aust edpodr áconsul t ar ,encual qui ermoment ol osdet al l esdel af act ur aque desee.Buenoacer cadelusodeest esof t war esel esot or gar aunusuar i oyunacont r aseña,est e vaaserúni copar acadaper sona,nopodr ándar l eaot r aper sonasucont r aseñaousuar i opor que det almaner a,est ar í anvi ol andol asegur i daddelsi st ema,encuant oal asal t assol ament e,vana t enerqueescanearcuandoseanf act ur asescr i t as,l asvanaescanearyl asvanasubi ralsi st ema, not odasl asf act ur aspuedenserví ael ect r óni cas,porl ot ant ol asqueseanví ael ect r óni casevan adardeal t aenelsi st ema, .Semanasdespuésl aconsul t or at r abaj oenconj unt oconl os empl eadosdelár eadecont abi l i dadpar ar eal i zarelsi st ema.Losr esul t adosf uer onmuy sat i sf act or i os. 9.ESCENA6.Seconvocóaot r aj unt adeJef esdeár easdel aempr esaI MAGI NE, par aobser varl osr esul t adossobr el aconsul t or í ar eal i zada.Jesús( Jef e) :Mepuedemost r arl os r epor t esmensual es.El i zabet h:Aquíseencuent r anpuedeponer ,suusuar i oycont r aseñapar aver siseencuent r anbi enr egi st r adas.Elj ef ei nt r oducesuusuar i oycont r aseña.Jesús:Ahh,aquí est án,est odel aconsul t or í asif unci ona.Concl usi ón.l aconsul t or í aespr est arayudaencal i dadde asesor ami ent oalempr esar i opar al asol uci óndepr obl emas,omej or aenl ospr ocesosdesu or gani zaci ón,yque,debi doal af al t adevi si óndelempr esar i o,aut or i zayr esponsabi l i zaal consul t orar esol ver l osdemaner aefici ent eyobj et i va,si endol afinal i daddelconsul t ordeenseñar alcl i ent eaeval uarsusdeci si onesi nt er nas.
