Universidad abierta para adultos
(UAPA) FACILITADOR
Manuel Tejada MATERIA:
Administración Administración de venta II PARTICIPANTE:
Francisco j. Núñez MATRICULA:
13-6073 FECHA DE ENTEGA:
22/05/2017
3.1 Análisis del volumen, los costos y la rentabilidad de las ventas. Por lo general, una evaluación exhaustiva de la eficacia y eficiencia del departamento de ventas requiere mucho tiempo. Sin embargo, la atención se centrara ahora en realizar un análisis del volumen, los costos y la rentabilidad de las ventas, porque estos son factores fundamentales con los que se puede evaluar con rapidez el desempeño del departamento de ventas. Análisis del volumen de ventas Recabar, clasificar, comparar y evaluar las cifras de ventas de una organización es un proceso conocido como análisis del volumen de ventas consideraciones fundamentales en el análisis Debido a que el análisis trata de identificar las desviaciones entre el desempeño real y el esperado de las ventas de alguna unidad de marketing y después recomendar medidas con base en dicha identificación. Con base en la profundidad del análisis de ventas y el desglose deseado, las fuentes de información varían mucho. En un análisis simple, solo se necesitan cifras de ventas agregadas para el segmento de mercado deseado. Recolección de datos sobre las ventas Con frecuencia, los datos de ventas se clasifican por territorios, tipos de productos, clases de clientes, monto de los pedidos, método de ventas, periodo, unidad organizativo o vendedor para proporcionar información mas significativa a la gerencia.
3.2 Aumento de la productividad de la fuerza de ventas y de las utilidades. Posteriormente debes analizar y agrupar a tus clientes en función a criterios de priorización, por ejemplo: por el nivel de facturación, de rentabilidad, de rotación...esta clasificación te permitirá crear en una base de datos a clientes homogéneos entre sí y heterogéneos entre los demás (clusters)
3-Fidelización de Cliente Rentables La gran cantidad de productos y servicios que se ofertan en el mercado, hace que los clientes tengan una mayor elección, por lo que debes luchar día a día para retener a tus clientes más rentables. Esto se puede lograr obteniendo la información más relevante mencionando en el punto dos y crear canales de comunicación más efectivas, ofrecer un trato personalizado y mejorar la experiencia de compra. Los cambios revolucionarios y evolutivos en el software analítico y las tecnologías de las
telecomunicaciones ayudan a los gerentes de ventas en sus actividades incansables por reducir los costos e incrementar la productividad de la fuerza de ventas y las posibilidades en el futuro parecen casi ilimitadas. Co herramientas de software cada vez más complejas y avanzadas del departamento de ventas y otras áreas funcionales (mkt, contabilidad, finanzas, operaciones) de toda la empresa pueden trabajar de manera sinergia para identificar los segmentos de mercado improductivos y adoptar oportunas medidas correctivas que aumentaran las utilidades de forma considerable. Para motivarse a realizar con regularidad análisis a fondo de volumen de ventas, costos de marketing y rentabilidad, un gerente de ventas tiene una placa en la pared de su oficina con la famosa cita de benjamín franklin:”un centavo ahorrado un centavo ganado.
3.3 Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. La evaluación consiste en el establecimiento de un criterio predeterminado (objetivo, política, cuota, límite de gasto o cualquier otro punto de referencia) para la valoración constante de los resultados y la marcha de la actividad. Una evaluación completa involucra bases cuantitativas y
cualitativas de
evaluación. Bases de evaluación
cuantitativas. Se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados). Esfuerzos de los vendedores: cómo distribuyen el tiempo, planificación y preparación de las visitas, calidad de las presentaciones de ventas, capacidad para superar objeciones y cerrar ventas. Criterios cualitativos. Conocimiento: del producto, de la empresa, de los productos y de los clientes. Estrategias competidoras, y relaciones con los clientes, aspecto personal y salud, rasgos de personalidad. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas El vendedor
debe
saber
tomar decisiones,
entonces
debe
saber,
también, conseguir, procesar e interpretar información. El control es una actividad clave en el proceso de dirección de ventas. 3.4 Un enfoque contemporáneo para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.
Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. Dicho espacio debe traer como conclusión, la generación de entusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que lleven al éxito profesional.
El objetivo de la evaluación de la fuerza de ventas es: Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor: se aprovechan las fortalezas y las debilidades deben ser corregidas a través de la capacitación y de una supervisión más firme. Esto significa que uno de los objetivos de la evaluación del desempeño es proveer indicaciones para la capacitación y mejora el desempeño de cada vendedor. Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar los meritos de cada vendedor para recompensarlo a través de la remuneración, ya sea concediéndole un premio o un incentivo salarial.
3.5 Retroalimentación y mejoramiento del desempeño de la fuerza de venta Los gerentes de ventas deben proporcionar retroalimentación oportuna, explicita y significativa al personal de ventas si pretenden mejorar el desempeño; de lo contrario, el proceso de evaluación del desempeño perderá efecto y tendrá calor ilimitado tanto para el vendedor como para la empresa. Casi todos los gerentes ofrecen de inmediato retroalimentación positiva a su personal a cargo que tiene buen desempeño, pero muchos otros se muestran renuentes a informar sobre los resultados de la evaluación al personal cuyo desempeño es deficiente. Sin embargo, son precisamente estos últimos los que más necesitan retroalimentación sobre cómo mejorar el desempeño. Proporcionar retroalimentación sobre el desempeño del personal de ventas Recibir elogios del jefe puede tener un impacto emocional muy grande en el personal de ventas exitoso. Dicho reconocimiento formal aumenta la autoestima, la autoconfianza y la motivación, y puede estimular a muchos vendedores a alcanzar logros todavía más destacados. También puede ofrecer orientación y lineamientos para el comportamiento futuro, porque indica a las personas que tienen desempeño eficaz que están haciendo bien. En general, los gerentes de ventas adoptan uno de los siguientes métodos para proporcionar retroalimentación
• Decir y convencer: el gerente de ventas analiza los aspectos positivos y negativos del
desempeño del vendedor, defiende la validez de la evaluación y trata que este comprometa a mejorar su desempeño. • Decir y escuchar: el gerente de ventas describe las fortalezas y debilidades del
desempeño del vendedor, presta atención a la reacción de este ante los resultados y aconseja de forma no autoritaria. • Solución d problemas: el vendedor evalúa su desempeño y lo examina con el gerente de
ventas con metas acordadas previamente. Este método busca soluciones a las dificultades de desempeño más que simplemente señalar Mejoramiento del desempeño de la fuerza de venta
