Asignatura : PREPARACION Y EVALUACION DE PROYECTOS Profesor : Tomas Álvarez Sebastián (ZCO208)
TALLER PARA DESARROLLAR EL ESTUDIO DE MERCADO. (Mercado = Clientes que satisfacen una necesidad con el producto que el proyecto les ofrecerá) (Mercado = lugar o instancia, física o virtual, en donde se encuentran compradores y vendedores de un producto o servicio para ponerse de acuerdo en el intercambio) intercambio) VER CUADRO CUADRO AL FINAL.
2. 1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO (Objetivos del estudio o análisis de la cantidad de clientes o consumidores que necesitan el producto del proyecto) Situaciones posibles: 1.- Las preferencias de la comunidad por ciertos bienes y servicios se exteriorizan mediante precios y cantidades que se observan en el m ercado; 2.- No existen mercados donde las preferencias de la comunidad pueden expresarse. 3.- A pesar de que las condiciones para que la comunidad exprese sus preferencias son posibles, los bienes y servicios son suministrados sin cobrar prácticamente por ellos: los servicios de educación y salud que entrega el
La presentación debe cubrir los aspectos básicos de un estudio de mercado que se pueden clasificar en: a) Análisis de la demanda actual y futura; b) Análisis de la oferta actual y futura, y c) Análisis del sistema de comercialización. Las interrogantes fundamentales que necesitan ser planteadas y luego resueltas en la medida que los recursos de información disponible lo permitan, son:
a) ANÁLISIS DE LA DEMANDA ACTUAL Y FUTURA ¿Cuál es el bien o servicio que se proyecta producir y/o suministrar? ¿Es posible la obtención de subproductos? ¿Tiene Sustitutos y/o complementos muy cercanos? ¿Cuál es el mercado existente y el que se proyecta servir? ¿Es local, regional, internacional? ¿Cuál es la demanda del producto? ¿Cuáles son los volúmenes de consumo, producción, importación y/o exportación? ¿Es posible calcular los cambios en los stocks? ¿Cuáles son las principales variables que afectan la demanda del producto?
¿Cuántos son? ¿Dónde están? ¿Qué desean y qué no desean? ¿Cuáles son sus gustos? ¿Cuáles son sus expectativas? ¿Cómo compran? ¿Con qué frecuencia compran? ¿Qué precio que están dispuestos a pagar? ¿Buscan descuentos? ¿Cómo atraerlos? ¿Cómo mantenerlos? ¿Cómo me puedo comunicar con ellos? ¿Cómo atraer nuevos clientes?
b) ANÁLISIS DE LA OFERTA ACTUAL Y FUTURA (Nota importante: aquí estamos mirando lo que sucede con la que será nuestra competencia, no estamos hablando de lo que nosotros ofreceremos, queremos conocer la realidad a la cual nos incorporaremos. No nos referimos para nada a lo que el proyecto hará). ¿Cómo se podría caracterizar el mercado del producto? ¿Cuáles son los principales elementos a estudiar en cada clase de mercado? ¿Cuál fue la oferta del producto en el pasado? ¿Qué variables influyen sobre la cantidad ofrecida? ¿Cómo proyectar la oferta del producto? ¿Qué participación le puede caber al proyecto en el mercado? ¿Quedará la demanda insatisfecha de acuerdo a las proyecciones de
c) ANÁLISIS DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN. (Nota importante: aquí, a partir de lo que conocimos acerca de las características de la demanda y la oferta de lo que hoy es el mercado, acá presentamos lo que hará nuestro proyecto). ¿Cuáles son los sistemas de comercialización actualmente en uso? ¿Cuál es el sistema que se propone? ¿Qué ventajas y desventajas tiene respecto al anterior? ¿Qué ventajas y/o inconvenientes plantean? ¿Cuáles son los principales aspectos a considerar en un análisis de sistemas de comercialización? Análisis de las 4P. Estimación precio venta Estrategia Comercial (Producto – Precio – Distribución – Promoción)
Otras preguntas orientadoras para el análisis de la comercialización. Imagen Corporativa: ¿Cuál será el nombre de la empresa? ¿Qué slogan se utilizará? PRODUCTO o SERVICIO: Ya hiciste la descripción del producto o servicio al describir el concepto del negocio. Recalca cuales son las diferencias del producto en comparación con los que ofrece la competencia y describe que elementos de marketing del producto (envase, servicio al cliente) potenciarán su venta. El nombre a usar, debe ser descriptivo, por sí mismo debe transmitir el principal aspecto que lo hace distinto a los demás.
ESTUDIO DE MERCADO En lo fundamental no debe descuidarse el estudio de: 1.- El consumidor y las demandas del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas. - caracterizar los consumidores identificando sus preferencias, hábitos de consumo, motivaciones, y todo lo necesario para estructurar la estrategia comercial. - cuantificar el volumen de bienes o servicios que el consumidor podría adquirir. - establecer niveles de precios y condiciones de venta proyectadas en el tiempo. - distinguir entre la demanda total y la que podría captar o satisfacer el proyecto 2.- La competencia y las ofertas del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas. - conocer las estrategias que sigue la competencia para aprovechar sus ventajas y superar sus desventajas. - determinar las posibilidades de atraer los clientes d ela competencia y los costos a los que trabaja. - establecer las capacidades ociosas o los nuevos proyectos similares que se
La demanda de un producto. La demanda de un producto o servicio dependerá del precio al cual se pueda comprar, de los ingresos de los consumidores, del precio de los bienes sustitutos o complementarios y de los gustos y preferencias del consumidor. La cantidad demandada de un producto aumentará al bajar los precios del mismo, al aumentar el precio de sus sustitutos o disminuir el precio de los bienes que le son complementarios en el consumo, al aumentar el ingreso de los consumidores y al aumentar las preferencias del consumidor por el producto. Por el contrario, la demanda disminuirá ante un aumento en los precios. De acuerdo a las características del producto, si este es de primera necesidad o es un bien de lujo, se enfrentarán distintas reacciones respecto a un aumento o disminución del precio. El análisis de la elasticidad o magnitud en que la cantidad demandada reacciona frente a aumentos en el precio es de vital importancia para su fijación y estrategias comerciales que se propongan, este análisis nos permite cuantificar el cambio relativo en las cantidades vendidas ante variaciones en los precios. Se obtiene midiendo el cambio porcentual en la cantidad demandada dividido por el cambio porcentual en el precio: ∆Q/Q
∆Q
P
Elasticidad precio = ------------------ = -------- x -----∆P/P
∆P
Q
Q = cantidad P = Precio
Al disminuir el precio, el ingreso total aumenta si la demanda es elástica, permanece
MODELO ESQUEMATICO DE UN MERCADO
MERCADO VENDEDORES
COMPRADORES
Precio $ OFERTA
Habilidad para producir
Análisis y conocimiento de los clientes
Necesidades y Deseos
Habilidad para Comprar
Información
DEMANDA Desarrollo y Promoción del producto 0 Cantidad Comprada/Vendida
OFERTA DEL MERCADO (DESEO DE VENDER )
$
$
DEMANDA DEL MERCADO (DESEO DE COMPRAR)
>
< Cantidad
La EXPERIENCIA que se tenga en el MERCADO hará más fácil participar en él
Cantidad
