Simulación negociación clientes y proveedores La negociación es el proceso en el que dos partes, con intereses comunes, por un lado, y en conflicto, por otro, se reúnen para proponer y discutir alternativas con el fin de llegar a un acuerdo ya sea para: establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades, para lo cual buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos. PLA!A"#$ %! LA !&$"#A"#$ !l punto de partida para la planeación es la correcta definición del problema o de la situación conflictiva que se vive o que se avecina, as' como de los antecedentes que la originaron, para definir despu(s los objetivos que se quiere alcan)ar en la negociación. La preparación requiere de un gran número de *abilidades que se deben e+plotar para su planteamiento. #ndagación Planeación Acertividad -le+ibilidad olerancia "reatividad "onocimiento /eformulación An0lisis "apacidad de anticipación Al definir los objetivos que pretendemos lograr, se debe tomar en cuenta que la contraparte tambi(n tiene los suyos y que ambos deben reconciliarse armoniosamente. Al preparar esta fase, el negociador debe preguntarse en cu0les de estos objetivos coinciden las partes, lo que tendr0 que confirmarse en la negociación, para evitar perder el tiempo en cosas en las que se est0 de acuerdo. odos odos los e+pertos coinciden en que el elemento m0s importante en una negociación es su cuidadosa planeación. La e+periencia demuestra que debe
dedicarse un tiempo mayor a esta fase que al proceso de interacción propiamente dic*o. !l punto de partida para la planeación es la correcta definición del problema o de la situación conflictiva que se vive o que se avecina, as' como de los antecedentes que la originaron, para definir despu(s los objetivos que se quiere alcan)ar en la negociación. %efinir los objetivos de la contraparte es una tarea dif'cil que requiere meditar sobre muc*os aspectos. 1uc*as de las decisiones que debe tomar el ejecutivo se caracteri)an porque no cuenta con toda la información que se desear'a tener. !S/A!&#AS %! !&$"#A"#$ !l diamante negociador es el resumen de los factores clave en una negociación. !strategia se define como los principios y rutas fundamentales que orientar0n el proceso administrativo para alcan)ar los objetivos a los que se desea llegar bien, acertada pero y estrategia comercial Partiendo de esta definición podemos suponer que estrategia comercial ser'an los principios y rutas fundamentales que nos orientar0n en el proceso administrativo con el objetivo de alcan)ar nuestros objetivos comerciales P$L##"AS S$2/! LA !&$"#A"#$ "uando el único objetivo de la negociación es el de ma+imi)ar el beneficio propio a costa del contrario, o el de imponer nuestra solución, es muy f0cil llegar a un enfrentamiento personal que da3e las relaciones para siempre. Sin embargo muc*as veces el mantener unas buenas relaciones es tan importante como el resultado de la negociación. "laro que tampoco se trata de plegarse a los intereses del contrario, porque entonces, adem0s de resultar perjudicados, nos sentiremos pisoteados. !l objetivo de toda reunión debe ser el de ma+imi)ar el beneficio propio sin da3ar las relaciones. Pero para preservar las relaciones no basta con emplear buenos modales. Si el contrario piensa que *a sido enga3ado, o que sus intereses no *an sido tenidos en cuenta, *abremos ganado un enemigo, dispuesto a tomarse la revanc*a en la primera ocasión. !l contrario tiene que salir de la negociación convencido de *aber alcan)ado un acuerdo ra)onable4 y nosotros, de *aber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance. $25!#6$S %! LA !&$"#A"#$ !n la fase de preparación es fundamental definir con precisión qu( resultado se pretende alcan)ar. !ste objetivo debe ser ambicioso.!st0 demostrado que mientras m0s ambicioso es uno a la *ora de afrontar una negociación, mayor
empe3o pondr0 en la misma y mejor ser0 el resultado que obtenga. 7no no debe fijarse un único resultado objetivo ya que probablemente no lo obtenga. !s preferible determinar un posible rango de resultados v0lidos. !ste rango vendr0 determinado por los siguientes valores: /esultado óptimo: es el mejor resultado posible. /esultado aceptable: por debajo del resultado óptimo pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo. /esultado m'nimo: marca el m'nimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo. Si el negociador no se fija este m'nimo aceptable es posible que acuda a la negociación con la convicción de que *ay que cerrar un acuerdo a toda costa 8como si no cerrar ninguno fuera el mayor de los fracasos9. !l modo de determinar este m'nimo aceptable es valorando cual ser'a nuestra mejor alternativa en caso de no llegar a ningún acuerdo. Por otra parte, resulta interesante intentar determinar cuales pueden ser los objetivos que persigue la otra parte. 2usca un precio barato, calidad, garant'a en los pla)os de entrega, busca un buen servicio postventa, etc. !sto nos permitir0 adecuar mejor nuestra oferta a sus intereses. ambi(n resulta conveniente estimar cual podr'a ser su mejor alternativa en caso de que no *ubiese acuerdo. ;"#"AS %! LA !&$"#A"#< Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociación se reali)a bas0ndose en posiciones o intereses. Por lo general, cuando la negociación se centra en un proceso de regateo sobre la base de posiciones, los negociadores se aferran tanto a ellas que es dif'cil que lleguen a un acuerdo. 7na alternativa a esta opción es la propuesta por el proyecto de la 7niversidad de =arvard que consiste en resolver los problemas de acuerdo a sus m(ritos. !ste m(todo se basa en cuatro puntos: Separar a las personas del problema evitando la intervención de factores emocionales ya que esto le dar'a un car0cter r'gido, apasionado y conflictivo. o centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses. &enerar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al dise3o del acuerdo. Si la negociación se complica es porque se *a vuelto a centrar en posiciones. Se debe insistir en retomar criterios objetivos. 1!$%$S %! !&$"#A"#$ egociar con eficacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en pr0ctica una
serie de *abilidades, t(cnicas y capacidades de imprescindible cumplimiento: >uerer egociar. A veces, una determinada posición de fuer)a *ace innecesaria la negociación y obtenemos nuestros objetivos por imposición, pero en muc*as ocasiones se evita negociar por una mal entendida posición de debilidad 8miedo9, por que no vale la pena y por desidia. ?>uieres algo@ 6e por elloB Aprender de la !+periencia. odos conocemos a alguien que tiene la *abilidad de cometer siempre los mismos errores. Para lo único que sirve la e+periencia es para aprender de ella. 7n error es bueno si somos capaces de anali)ar sus causas y aprender la lección que de (l se desprende. C aprender de los aciertos. ambi(n (stos se olvidan con el tiempo. Saber !scuc*ar. A todos nos gusta *ablar. C *ablamos muc*o, m0s de lo que deber'amos. !n cambio, escuc*ar nos ayuda a conocer m0s y mejor a la otra parte, obtener información útil y apreciar mejor sus necesidades y motivaciones. La !scuc*a Activa es una de las *erramientas fundamentales en la negociación. Saber $bservar. !l lenguaje no verbal nos dice m0s cosas que las propias palabras. "onocerlo nos ayuda a determinar actitudes, sinceridades y disposiciones, en cada momento, de nuestro oponente. C cuando tenemos dos o m0s personas enfrente, nos informa muy claramente de las contradicciones que entre ellas puede *aber. "onocer a la otra parte. 7na buena preparación de la negociación es el primer paso 8como en todo9 *acia el camino del (+ito. "onocer los datos de inter(s, las fortale)as y las debilidades de la otra parte va a ser de gran ayuda para la consecución de nuestros propósitos. ener $bjetivos concretos. o siempre se tienen los objetivos claros. 1uc*as veces vamos a la negociación como a una prueba de *asta donde podemos llegar: D6oy a ver que le sacoD. La ambigEedad es mala compa3era de la negociación. enemos que tener muy claro cu0les son nuestros objetivos y por descontado qu( estamos dispuestos a ceder para obtenerlos. !sp'ritu Positivo. Posiblemente tendremos que negociar m0s veces con nuestro oponente y dif'cilmente lo conseguiremos si en la presente ocasión lo mac*acamos o, simplemente, termina con la sensación de *aber perdido. La actitud DCo gano u ganasD predispondr0 a la otra parte y favorecer0 la relación futura. -le+ibilidad. Sabido es que el 0rbol r'gido es el que m0s pronto cae. !n la negociación es necesario *acer m0s DfintasD y DquiebrosD que en un partido de fútbol. "ada situación tiene una forma de actuar m0s adecuada, y cada
posicionamiento de la otra parte tiene su t(cnica de neutrali)ación. !n una negociación es vital, por lo tanto, saber adaptar la propia estrategia a cada situación. #maginación y "reatividad. La negociación es un arte y, como tal, se nutre de estos dos factores esenciales. %esarrollar esta faceta es imprescindible para todo buen negociador Asumir Presiones y Saberlas !jercer. !n toda negociación e+isten presiones, tanto a nivel interno como e+terno. Asumir y saber convivir con las propias y ejercer las t(cnicas para crearlas en la otra parte favorecer0 nuestra acción negociadora.
