Pocni Svoj Biznis

Knjiga priručnik

BUDI SVOJ ČOVEK U pet koraka do sopstvenog biznisa

BUDI SVOJ ČOVEK Autori: Radmila Zlatanović, HEC, dipl. ecc. rukovodilac projekta Đorđe Pavković Bugarski, MBA, dipl. ing. Željko Gaković, dipl. ecc. Milivoje Mandić, dipl. ecc. Snežana Mišić, dipl. ecc. Jelena Kaurin, MSc. organizacione nauke Bojan Stevanović, dipl. ing. Milja Hinić, dipl. pravnik Dr prof. Svetlana Logar, dr prof. (Strategic Marketing) Mr Ljiljana Levkov (Filozofski fakultet u Beogradu) Emilija Dukanac, dipl. ecc. (Profit Plus) Zoran Jankovic, dipl. ecc. (Profit Plus) Izdaje: KOMON SENS doo Za izdavača: Srđan Janićijević Recenzija: Miodrag Kostić, dipl. ecc. Lektura: Gradimir Aničić Art direkcija i dizajn: Design by Insomnia Priprema i prelom: Novak Savić

Došlo je vreme da i Vi postanete svoj čovek! Beograd 2011.

Copyright © KOMON SENS®, 2011. Sva prava zadržana ISBN 978-86-914517-0-7 Ova knjiga se ne sme bez dozvole autora i izdavača, ni u celini ni u delovima, umnožavati, preštampavati niti prenositi ni u jednom obliku niti ikakvim sredstvom. Ona se bez odobrenja izdavača ne sme ni na koji drugi način niti ikakvim drugim sredstvom distribuirati niti pak umnožavati. Sva prava na objavljivanje ove knjige zadržavaju autori i izdavač prema odredbama Zakona o autorskim i srodnim pravima.

KOMON SENS® d. o. o. je preuzeo sve mere profesionalne predustrožnosti pri pripremi ovog izdanja. KOMON SENS® d. o. o. ne odgovara za eventualne izmene zakona ili propisa nastalih nakon datuma objavljivanja ovog materijala kao i za eventualne neuspehe nastale nepravilnom ili nezakonitom upotrebom ovih materijala. Svi žigovi, ilustracije, tekstovi, pakovanja i slogani su zakonom zaštićena intelektualna svojina preduzeća KOMON SENS® d. o. o. Svako neovlašćeno korišćenje, kopiranje, objavljivanje celine ili delova bilo kog proizvoda KOMON SENS® d. o. o. je kažnjivo po zakonu.

Sadržaj Uvod 16 Šta predstavlja BUDI SVOJ ČOVEK? Šta sve nudi paket POČNI SVOJ BIZNIS – BUDI SVOJ ČOVEK? Šta vam još pruža BUDI SVOJ ČOVEK?

KORAK 1

Da li ja to mogu?

1. Dobar početak pravog puta 2. Šta je to što me pokreće? 3. Koje su moje jače strane, a šta mogu raditi još bolje – pogled u sopstvene snage i još ponešto 4. Da li postoji i kakva je veza između motivatora i izbora posla?

KORAK 2

Da li imam ideju?

1. Šta je ideja i kako da dođem do nje? 2. Kako se rađa ideja? 3. Koliko vredi ideja? 4. Kako da znam da li moja ideja ima potencijal?

KORAK 3

Kako da napišem biznis plan?

1. Šta je to biznis plan? 1.1. Zašto mi je neophodan biznis plan? 1.2. Kome je namenjen biznis plan? 1.3. Koliko dug treba da bude biznis plan?

17 17 19

24

24 26 34 45

48 48 55 62 63

76

76 77 77 78

2. Kako sam da napravim biznis plan? 2.1. Priprema biznis plana 2.2. Sadržaj biznis plana 2.2.1 Naslovna strana 2.2.2 Sadržaj 2.2.3 Izvršni rezime 2.2.4 Šta je moja misija i koji su moji ciljevi? 2.2.5 Proizvodi i usluge 2.2.6 Tržišna strategija 2.2.7 Operativni plan 2.2.8 Menadžment 2.2.9 Finansije 2.2.10 Prilog 3. Da li je vaš biznis plan spreman za javnost?

80 80 81 82 82 83 84 88 89 98 100 101 104 105

KORAK 4

Krećem! Šta sve treba da znam i uradim na početku?

108

1. Kako da dođem do potrebnih finansijskih sredstava? 110 1.1. Koje vrste finansiranja mogu da iskoristim? 111 1.1.1. Krediti 113 1.1.2. Lizing 114 1.1.3. Garancijski fond 118 1.2. Da li da uzmem kredit ili da dam udeo u vlasništvu? 119 1.3. Kako da izaberem investitora? 120 2. Kako da otvorim svoju radnju/firmu? 122 2.1. Preduzetnik 124 2.2. Privredno društvo 125 Osnivanje društva s ograničenom odgovornošću (DOO ili d. o. o.) 126 2.3. Kako da se registrujem kod Poreske uprave? 128 2.3.1. Podnošenje zahteva za poreski identifikacioni broj (PIB) 129 2.3.2. Otvaranje računa u banci 129 2.3.3. Registracija kod Poreske uprave 130 2.3.4. Odluka o ulasku u sistem poreza na dodatu vrednost (PDV) 132

3. Koje vrste poreza postoje? 4. Šta treba da znam kada zapošljavam radnike? 4.1. Koje vrste radnog angažovanja postoje? 4.2. Koje procedure postoje prilikom prijavljivanja radnika? 4.3. Koliki su troškovi po svakom ugovoru? 4.4. Kako obračunati poreze i doprinose po osnovu zarada? 5. Šta treba da znam o računovodstvu i knjigovodstvu? 5.1. Računovodstvo 5.1.1. Osnovni računovodstveni pojmovi 5.2. Knjigovodstvo 5.3. Kakva je veza računovodstva i knjigovodstva sa ključnim poslovnim funkcijama? 6. Šta je to intelektualna svojina? 7. Kako da organizujem svoj posao? 7.1. Kako da izaberem pravu lokaciju za svoju firmu? 7.2. Kako da nađem i zaposlim prave ljude? 7.3. Kako da efikasno organizujem vreme? 7.4. Kako da iskoristim savremene tehnologije? 7.5. Da li postoji kultura poslovanja? 7.6. Koliko je važna kontrola kvaliteta? 7.7. Da li treba da imam svoju internet prezentaciju? 7.8. Zašto je neophodno imati dokumenta u pisanoj formi? 8. Koje usluge je bolje prepustiti drugima? 8.1. Kako da izaberem pravog advokata? 8.2. Kako da izaberem pravog računovođu? 8.3. Kako da postavim dobar informatički sistem? 8.4. Da li mi je potreban dizajner? 8.5. Kako da izaberem dobavljača? 9. Kako da nađem potencijalne kupce i kako da im se predstavim? 10. Kako da prodajem svoj proizvod/uslugu? 11. Kako da kontrolišem poslovanje? 12. Kako da vodim posao koji raste? 13. Koje su najčešće greške u prve tri godine poslovanja?

132 136 136 137 137 138 139 139 140 141 142 144 150 150 150 153 154 158 158 162 162 164 164 165 167 167 169 170 173 184 189 195

KORAK 5

Koje su najčešće zamke biznisa i kako da ih izbegnem?

1. Opasnost od gubljenja samopouzdanja 2. Da li novac rešava sve probleme? 3. Da li s prvim uspehom mogu predahnuti i reći da sam zaslužio odmor? 4. Da li moram da radim sve sam i da li svim poslovima moram dati jednak značaj? 5. Da li je u poslu brzina važnija od sigurnosti? 6. Nepriznavanje sopstvenih grešaka 7. Da li mogu odstupiti od plana ako mi se ukaže nova prilika?

198 199 203 205 208 210 212 213

Kako su to drugi uradili i uspeli

216

Praktični saveti Literatura: Korisni linkovi:

228 236 237

Odgovorite na potrebe tržišta Budute prvi na tržištu Napravite tržište za svoju ideju Prilagodite se novim trendovima Sreća, vera i upornost

216 218 220 222 224

Predgovor Ako ste suočeni sami sa sobom i rešeni da napokon počnete svoj biznis, sigurno će Vam na tom putu od ideje do realizacije, biti potreban prijatelj, konsultant, vodič, neko ili nešto što će Vam dati odgovor na svako pitanje ili nedoumicu. Takav prijatelj biće Vam četvrto izdanje vodiča „POČNI SVOJ BIZNIS – BUDI SVOJ ČOVEK”. Veliki je broj pitanja i nedoumica, koja svaki pojedinac, rešen da čvrsto uzme karijeru u svoje ruke, postavi sam sebi, pa i članovima svoje porodice. Prvo pitanje koja se javlja jeste „DA LI JA IMAM OSOBINE PREDUZETNIKA?”. Preduzetnik je, pre svega, vizionar, inovator, neko ko je spreman da hrabro preuzme rizik upravljanja preduzećem, čvrsto rešen da napokon postane svoj čovek. Ako duboko u sebi verujete da ste rešeni da postanete svoj čovek, onda je knjiga došla u prave ruke, možete nastaviti sa čitanjem, jer će Vam ova knjiga biti vodič svaki put kada dođete do raskrsnice i ne znate kuda i kako dalje. Upravo, funkcija preduzetništva objedinjuje sposobnosti predviđanja, prihvatanja rizika, inoviranja i učenja, što ćete kroz ovaj vodič i naučiti. Mala, srednja preduzeća i preduzetnici su motor ekonomskog razvoja svake zemlje, promovišu privatnu svojinu i preduzetničke veštine. Od ukupno dvadeset miliona preduzeća, koliko ih ima u Evropskoj uniji, 99% su mala, srednja preduzeća, koja doprinose ukupnom bruto društvenom proizvodu Evropske unije sa 60% i obezbeđuju preko 80 miliona radnih mesta. Savremeni uslovi poslovanja u dinamičnom i teško predvidivom poslovnom okruženju predstavljaju sve veće izazove, kako za velike kompanije, tako i za mala, srednja preduzeća i preduzetnike. Poseban izazov u proteklom periodu, predstavljali su negativni uticaji svetske ekonomske krize, koji su se usled globalizacije velikom brzinom proširili na sve nacionalne ekonomije. U takvim uslovima preduzetništvo je bilo i biće od suštinskog značaja za procese tržišnog prilagođavanja i očuvanja konkurentske pozicije. Pred Srbijom se još uvek nameće izazov kreiranja stimulativnijeg privrednog ambijenta i motivisanja pojedinaca da zaplove preduzetničkim vodama. To podrazu-

meva i odlučnije i hrabrije stimulisanje pojedinaca finansijskom i nefinansijskom podrškom nadležnih institucija. Ipak, statistički podaci govore da je veliki broj pojedinaca koji se odlučuju da zaplove preduzetničkim vodama. Preko 300.000 malih, srednjih preduzeća i preduzetnika na teritoriji Srbije, pokazuju da ima onih koji sebe mogu nazvati vizionarima i inovatorima. Vođeni ličnom ambicijom i vizijom, u želji da BUDU SVOJ ČOVEK ili SVOJ NA SVOME, pokušavaju da u vremenu teške ekonomske krize i političke nestabilnosti, svoj brod održe na dobrom kursu. Kao najčešći uzroci propadanja MSPP sektora, često se, pored nedovoljno kapitala i slabih sistema kontrole, navodi menadžerska nekompetentnost ili neiskustvo, nezainteresovanost, jer posle glamuroznog otvaranja novog poslovnog poduhvata neki preduzetnici se obeshrabre i ne koncentrišu se na poslovanje onoliko koliko bi trebalo. Osnivanje malog preduzeća zahteva veliko angažovanje vlasnika. Na žalost, postoji mnogo manji broj razloga za uspeh preduzetničkih poduhvata, nego za njihov neuspeh. Pored napornog rada, posvećenosti, pažljive analize tržišnih uslova i menadžerske kompetentnosti, veliki broj preduzetnika će Vam u poverenju reći da sreća igra ključnu ulogu. Odgovor na pitanje da li je sreća ključni faktor ili ne možete dati samo Vi lično, ukoliko zaplovite hladnim, teškim i uskovitlanim preduzetničkim vodama. Ako ste u proteklom periodu često sebi postavljali pitanja: Da li ja to mogu, da li imam ideju, kako da napišem biznis plan, šta sve treba da znam i uradim na početku, koje su najčešće zamke biznisa i kako da ih izbegnem, slobodno priznajte sebi da ste na putu da postanete preduzetnik i da Vam je vodič „POČNI SVOJ BIZNIS – BUDI SVOJ ČOVEK“ neophodan. Vodič Vam je potreban kako biste istrajali u svojim namerama, jer u pet koraka daje savete i razrešava Vaše dileme kako početi sopstveni biznis i kako koračati putem koji je pred Vama. Nemojte zaboraviti da brojne generacije preduzetnika, a današnjih lidera, nisu imale vodič koji bi ih uspešno vodio kroz preduzetničke vode, i neozleđene spustio u arenu velikih. Odgovore na brojna pitanja morali su sami da pronađu, a velike dileme sami da reše. Iskoristite mogućnost i naučite iz njihovih grešaka i iskustava. Budite odvažni u svojim namerama i svoje snove pretvorite u preduzetnički poduhvat. Možda je ideja koju Vi imate mnogima pala na pamet, ali ćete Vi biti prvi koji je imao smelosti da je i realizuje. S poštovanjem, Miodrag Kostić, predsednik kompanije „MK Group” i predsednik Udruženja poslodavaca Srbije „Poslodavac”

Ekonomski institut je više od šest decenija jedna od vodećih naučnoistraživačkih i konsultantskih institucija u Srbiji i regionu. Dosledno afirmiše ekonomsku nauku kroz naučnoistraživački rad, savetodavne usluge, obrazovanje, razvoj preduzetništva i izdavaštvo. O dometima Ekonomskog instituta kao akreditovane naučnoistraživačke institucije svedoče stotine naučnoistraživačkih projekata i saradnika. Institut je stvorio 250 istraživača, 44 magistra i 150 doktora nauka, koji daju doprinos unapređenju privrede, javne uprave i međunarodne ekonomije. Ekonomski institut pruža profesionalne savetodavne usluge domaćim i stranim kompanijama, finansijskim institucijama, državnoj upravi i lokalnoj samoupravi. Klijentima nudi pouzdana rešenja, sa iskustvom u istraživačkim projektima, makroekonomskim i sektorskim studijama, projektima strateškog i poslovnog planiranja, finansijskom savetovanju, proceni vrednosti, vrednovanju investicija i privrednih društava, imovinsko pravnom i poreskom savetovanju, prodaji, spajanju i preuzimanju privrednih društava, menadžment konsaltingu i poslovnim komunikacijama. Izdavač je „Industrije”, vodećeg časopisa međunarodnog značaja prema listi Ministarstva za nauku i tehnološki razvoj Republike Srbije i „Makroekonomskih analiza i trendova” (MAT™), najcenjenijeg i najuticajnijeg domaćeg stručnog mesečnog časopisa iz oblasti makroekonomskih istraživanja, koji izlazi na srpskom i engleskom. Od 2011. godine, u sastavu Ekonomskog instituta su i specijalizovani programi kompanije „Komon Sens“ – Mokrogorska škola menadžmenta i „Budi svoj čovek“. Mokrogorska škola menadžmenta je program za profesionalno usavršavanje menadžera po svetskim standardima, prilagođen lokalnim prilikama i savremenim potrebama kompanija. „Budi svoj čovek“ je program za razvoj sektora malih i srednjih preduzeća – edukativni i savetodavni centar za buduće preduzetnike i preduzetnike početnike.

Uvod Brojna istraživanja javnog mnjenja pokazuju da je nezaposlenost problem našeg društva koji već duže najviše zabrinjava građane. Mladi ljudi su zabrinuti jer znaju da se, bez obzira na kvalifikacije, teško dolazi do radnog mesta; oni koji su zaposleni često strepe od gubitka posla, bilo zato što velika preduzeća smanjuju troškove, bilo zato što propadaju. Zaposleni se žale na male plate od kojih teško žive. Većina građana svesna je problema s kojima se suočava privreda Srbije i prilično je pesimistična kada je reč o očekivanjima da će ti problemi biti skorije rešeni. Poverenje da će država uspeti da pokrene privredu i omogućiti građanima zaposlenje, od koga će moći da zarade za pristojan, normalan život, veoma je nisko. Ipak, većina građana se oslanja na to da je država dužna da nađe način da obnovi privredu i obezbedi im radna mesta. Suprotnost je očigledna: iako ne verujemo da će se privreda u brzo toliko obnoviti da bi se obezbedili novi poslovi i viši standard života, ipak čekamo, ne preduzimajući ništa, da se to dogodi. Iako ne verujemo da je država u stanju da otvori dovoljno novih radnih mesta, ipak čekamo da nam ona reši problem zaposlenja. Stara vremena se sigurno neće vratiti. U očekivanju boljih, građani sve češće problem vide i u „mentalitetu našeg naroda”. O tome da li je u pitanju mentalitet ili nešto drugo – bila bi duga rasprava. Ali sasvim je sigurno da se, bez obzira na mentalitet, mnoga ponašanja uče, pa tako i menjaju sa promenom okolnosti. Sadašnje okolnosti traže više inicijative, više angažmana za sopstvenu sudbinu, bar kada je posao u pitanju. Glavnu prednost pokretanja sopstvenog biznisa u pomenutom istraživanju većina građana definisala je upravo rečima: „Sam donosiš odluke – sam svoj gazda”. Knjiga POČNI SVOJ BIZNIS – BUDI SVOJ ČOVEK namenjena je vama koji ste odlučili da taj deo sopstvenog života uzmete u svoje ruke i budete sopstveni gazda, ali i svima onima koji su oduvek bili od inicijative i kojima je jedino nedostajao odgovor na pitanje: „Kako početi biznis?” ili „Kako voditi biznis?”. 16

UVOD

Šta predstavlja BUDI SVOJ ČOVEK? Vodič BUDI SVOJ ČOVEK predstavlja deo paketa usluga BUDI SVOJ ČOVEK koji je osmislila kompanija za razvoj poslovnih projekata KOMON SENS. BUDI SVOJ ČOVEK predstavlja praktičan savetodavni servis namenjen osobama koje žele da počnu sopstveni biznis, kao i malim preduzećima koja žele da unaprede poslovanje. Budi svoj čovek nudi najjednostavniji i najsigurniji put ka preduzetništvu. Naš glavni cilj jeste promovisanje preduzetničke inicijative u Srbiji.

Šta sve nudi paket POČNI SVOJ BIZNIS – BUDI SVOJ ČOVEK? Počni svoj biznis – BUDI SVOJ ČOVEK predstavlja kompletan paket za buduće preduzetnike. U paketu možete naći priručnik, savetodavne kartice i CD sa korisnom dokumentacijom neophodnom svakom budućem preduzetniku.

PRIRUČNIK Sadrži sve neophodne korake koje morate proći, informacije, procedure, tehnike i alate potrebne za pokretanje budućeg biznisa. U uvodnom poglavlju saznaćete šta predstavlja BUDI SVOJ ČOVEK. Prvo poglavlje je zapravo prvi korak i pomoći će vam da razbijete sve predrasude o preduzetnicima. Čitajući, doći ćete do zaključka šta je to što vas motiviše i šta su vaše glavne pokretačke snage. Naći ćete svoje skrivene kvalitete i oslobodićete se strahova koji su vas ranije sprečavali da uzmete sudbinu u svoje ruke i krenete putem preduzetništva. Ako i niste bili sigurni da ste krenuli pravim putem, ovo poglavlje će vam u tome pomoći. Drugo poglavlje predstavlja drugi korak na vašem putu ka preduzetništvu. Ovde ćete naći sve što vam je potrebno da dođete do svoje poslovne ideje i da je, ako je već imate, razradite i procenite da li ona ima potencijal i koliko vredi. Treće poglavlje je treći korak. Ovde ćete naučiti kako da od svoje ideje napravite poslovni plan koji će vam pomoći da bolje razumete svoju ideju i svoj budući biznis. Vaš biznis plan predstavlja osnovu od koje ćete krenuti u 17

otvaranje svoje radnje ili firme, odnosno osnovu iz koje ćete krenuti u realizaciju svoje poslovne ideje. Četvrto poglavlje predstavlja vaš najvažniji korak. To je trenutak kada krećete u realizaciju svoje ideje. Ideju ste proverili i napisali ste biznis plan koji je potvrdio potencijal vaše ideje. U ovom poglavlju se nalaze saveti i uputstva koja će vam pomoći u izboru da li da budete preduzetnik sa radnjom ili da otvorite firmu, kao i šta sve treba da znate o poreskoj politici. Videćete kako da dođete do finansijskih sredstava, kako da pronađete i zaposlite prave ljude, kako da organizujete svoj posao. Takođe, biće vam objašnjeno šta sve morate znati i na šta sve morate obratiti pažnju tokom prvih meseci, a zatim i tokom narednog perioda, rasta vašeg biznisa. U petom poglavlju, kao petom koraku, upoznajemo vas s osnovnim greškama i zamkama u koje možete da upadnete na početku svog poslovanja i razvoja. Videćete šta može da se dogodi ako izgubite samopouzdanje, šta će se dogoditi ako ste nestrpljivi, a šta ako previše oklevate. Pročitaćete u kakve zamke može da vas dovede novac ili zaboravnost i samozavaravanje. Šesto poglavlje sadrži istinite primere vaših kolega preduzetnika koji su se već odvažili da krenu tim putem i koji su svoju poslovnu ideju već realizovali. Kroz njihove priče videćete kako su oni počeli, gde se sada nalaze i kako su do toga došli. Videćete njihove pobede, ali ćete takođe pročitati i gde su pogrešili i koliko su te greške morali da plate. Ovo poglavlje je veoma važno za vas, jer se na tuđim uspešnim primerima, kao i na tuđim greškama, najbolje uči. To najmanje košta!

CD Interaktivni CD, predstavlja sastavni deo knjige. Dok budete prolazili kroz korake razvoja svoje poslovne ideje, stalno ćemo vas upućivati na materijal koji se nalazi na CD-u: • Šta je BUDI SVOJ ČOVEK i šta vam sve nudi • Motivacija i izbor vašeg budućeg posla • Razrada ideje i pravljenje biznis plana (sa standardnim upitnicima i formularima za lakše razumevanje i pisanje) • Registracija radnje i privrednog društva (kompletna procedura sa svim fazama, institucijama, formularima) • Poreske obaveze

18

UVOD

• Korisne informacije (kontakti institucija važnih za svakodnevno poslovanju) • Dnevno poslovanje (zakoni, ugovori, zahtevi, rešenja, prijave, odluke, nalozi, molbe) • Ček-lista sa svim neophodnim koracima koje morate proći da biste pokrenuli svoj biznis Da bi smo vas redovno obaveštavali o izmenama u procedurama koje su neophodne za pokretanje sopstvenog biznisa, molimo vas da nam putem mejla ([email protected]), na telefon 011/3623628 dostavite svoje podatke za kontakt ili se registrujete na našem sajtu www.budisvojcovek.com.

SAVETODAVNE KARTICE Savetodavne kartice predstavljaju vaš podsetnik. Na njima se nalaze najvažniji delovi svakog koraka na vašem putu ka uspešnom preduzetniku. Kartice će vam dati neophodnu sigurnost, da nešto ne zaboravite ili ne pogrešite, dok razvijate svoju ideju i razrađujete svoj biznis. U zavisnosti od toga koji korak knjige obrađuju, razlikuju se i njihove boje. Tako ćete uvek lako pronaći najvažnije detalje za svaki korak, čak i ako vam sam priručnik nije pri ruci.

Šta vam još pruža BUDI SVOJ ČOVEK? Centar za edukaciju – školovanje kroz obuke za razvoj poslovnih i preduzetničkih veština Centar za edukaciju namenjen je sadašnjim i budućim preduzetnicima i vlasnicima malih biznisa koji poslovnu edukaciju vide kao način razvijanja preduzetničkih i „soft skills” veština u cilju unapređenja i razvoja poslovanja. Seminari su podeljeni u pet tematskih celina koje prate pet faza u počinjanju biznisa. Grupe su od šest do deset polaznika, da bi se uspostavila konstruktivna interakcija među učesnicima i da bi svaki pojedinac dobio priliku da tokom obuke praktično radi na razvoju svoje poslovne ideje i budućeg biznisa.

19

Ciljevi obuke: • Motivisati polaznike za pokretanje biznisa i razviti veru u sopstvene sposobnosti kroz • spoznaju sopstvenih kvaliteta • smanjenje averzije prema riziku • ilustraciju uspešnih primera preduzetništva u Srbiji • Pružiti kompletnu preduzetničku edukaciju, sa naglaskom na razvijanju poslovnih ideja • kreiranje/prepoznavanje poslovne ideje • razvoj ideje u/kroz inicijalni biznis plan • Upoznati polaznike sa praktičnim iskustvima i pravilima prilikom započinjanja i vođenja biznisa u inicijalnoj fazi (prve tri godine). • Ukazati na najčešće zamke i greške u vođenju malog biznisa, načine njihovog izbegavanja • Pružiti praktične savete u vezi s administrativnim poslovima (računovodstvo, porezi, pravni aspekti)

Poslovno planiranje BUDI SVOJ ČOVEK svojim klijentima nudi uslugu izrade poslovnih planova. Ova usluga će vam pomoći u realizaciji svoje poslovne ideje. Vaša ideja će biti razrađena u biznis planu i ocenjena. Gotov biznis plan dobićete u roku od pet dana posle popunjavanja upitnika, gde ćete detaljno opisati svoj poslovni projekat.

Biznis kol-centar za klijente preduzetnike Usluga Korisničkog servisa za podršku klijentima razvijena je u cilju praćenja razvoja preduzetnika i njihovih biznisa. Na raspolaganju će vam biti telefonska linija za informacije, konsultacije i saveti u vezi s vašim poslovnim poduhvatom. Imaćete na raspolaganju svog ličnog konsultanta koji će vas pratiti na putu ka uspešnom preduzetniku. Ovu uslugu vam nudimo za fiksnu mesečnu nadoknadu koja vam omogućava postavljanje neograničenog broja pitanja.

20

UVOD

Veb-portal BUDI SVOJ ČOVEK Portal BUDI SVOJ ČOVEK vam daje mogućnost pristupa našoj bazi podataka. Portal je postavljen na Internetu. Možete ga koristiti u bilo koje doba dana, nezavisno od naših konsultanata. Na portalu ćete naći sve informacije neophodne za početak svog poslovanja, kao i informacije koje su vam potrebne u svakodnevnom poslovanju. Biće vam na raspolaganju: • Kako da otvorite i registrujete radnju ili preduzeće (kako, gde, procedure, formulari) • Poreska problematika i računovodstveni saveti • Izvori finansiranja (šta nude banke i ostale finansijske institucije) • Primeri standardnih ugovora neophodnih za dnevno poslovanje • Primeri zahteva, rešenja, prijava, odluka, naloga, molbi... • Zbirka zakona • Pitanja iz svih oblasti poslovanja s odgovorima • Mogućnost postavljanja pitanja koja još nisu obrađena na portalu Ovu uslugu vam nudimo takođe za fiksnu mesečnu nadoknadu koja vam omogućava neograničenu posetu i korišćenje, kao i neograničeno preuzimanje materijala sa portala, čime istovremeno ažurirate materijale sadržane na CD-u. Opis svih proizvoda i usluga koje vam nudi BUDI SVOJ ČOVEK možete naći na CD-u, folder BUDI SVOJ ČOVEK.

21

KORAK 1

Da li ja to mogu? 1. Dobar početak pravog puta Ako vam je ova knjiga pred očima već toliko dugo da ste pogledom stigli do ovog mesta, vreme je da se upoznamo: mi smo vaši pratioci na jednom delu puta koji vas odavde vodi dalje u razmišljanje o mogućnostima da počnete svoj posao. Ako su vaše ideje tek u začetku, pridružićemo se vašim nastojanjima da ih unapredite. Ako ste na pragu odluke ili ste je već doneli, prilika je da je potvrdite i učvrstite. Mnogo je pitanja koja prate ovakvo razmišljanje. Da li je pravi trenutak? Da li sam ja prava osoba? Kakvi su stvarni izgledi da uspem? Da li vredi rizikovati? Mnogo je pitanja, ali je i mnogo iskustava i znanja stečeno otkad ljudi preduzimaju isto ono o čemu i vi sada razmišljate. Iako izgleda da sa svih strana, pa i iz privrede, svakog dana stižu samo loše vesti, stižu i podrška i ohrabrenje za početak privatnog posla, a sa njima i informacije i podaci, dostupni izvori finansiranja, raznorodne vrste pomoći i podrške (ne govori li tome u prilog i materijal koji upravo čitate?). Mnoge su priče ispričane o velikim obrtima, čudesno uspelim i čudesno propalim poslovima. To je i razumljivo, jer je epicentar svake misli o počinjanju vlastitog posla želja da se u njemu uspe, ali isto tako i strah od neuspeha. Težnja za uspehom je prirodni sastojak svakog ljudskog preduzeća. Strah od neuspeha je, sa svoje strane, isto toliko prirodan. Međutim, kod mnogih od nas on je toliko jak da je u stanju da potamni i priguši i najbolju poslovnu ideju i oduzme energiju i samoj pomisli da se nešto preduzme, pokuša i zaista promeni. 24

KORAK 1

Nećemo, naravno, tvrditi da je svaki strah od neuspeha samo iracionalna smetnja na putu ka uspehu. Ali hoćemo da u svakom takvom strahu ima i mnogo toga što je iracionalno. Možda će vas začuditi, a možda i neće, što je spoj ovako jakih i različitih osećanja, želje za uspehom i straha od neuspeha, neke od pomenutih priča u toku prenošenja, prepričavanja i dopričavanja pretvorio u prave mitove o uspehu i neuspehu. Mit: Uspešan preduzetnik se rađa, samo rođeni preduzetnik može da se nada uspehu. Činjenice su, međutim, sasvim drugačije: uspešno preduzetništvo se uči. Štaviše, počinjanje i razvijanje vlastitog posla upravo je proces stalnog učenja, a najbolje je ono učenje u kojem se i vlastita i tuđa iskustva, uključujući i greške, s pažnjom uzimaju u obzir i razmatraju. Kakve god da su nečije početne pozicije – tokom bavljenja poslom i u procesu njegovog razvoja i napredovanja i te pozicije prolaze kroz promene. Napredovanje posla je nezaobilazan, otvoren i širok put i za naše lično napredovanje. Najbolji početak za uspešno preduzetništvo stoga je – otvoren, iskren i ozbiljan pogled u sebe. Upravo se tu nalaze mnogi ključevi uspeha i putokazi ka uspešnom preduzetništvu. Prvi korak je već načinjen, idemo dalje!

25

2. Šta je to što me pokreće? Pogled u sopstvene motive Razmišljanje o počinjanju vlastitog posla, a posebno odluka da se čovek u tome i okuša, svakako predstavlja značajan momenat u životu. Ovakvo razmišljanje neizbežno menja ono što je uobičajeno u svakodnevici, unoseći u nju neke nove dimenzije, nove sadržaje, nove orijentacije. Čak i ako ovakva razmišljanja ne izrastu u odluku da nešto značajno zaista izmenite, na primer da počnete sa vlastitim poslom, vaš svakodnevni život i rad neće više nikad biti isti. Sve što se oko vas događa, posebno kad je reč o onome čime se profesionalno bavite, hteli ne hteli, procenjivaćete u odnosu na to da li bi vama lično, vašoj porodici, vašim saradnicima, bilo bolje ili ne bi, da li bi vaše perspektive više ili manje obećavale da je odluka koju ste doneli bila drugačija. Ako, pak, usledi odluka o ovakvoj promeni, posledice za vaš dotadašnji način života biće više nego očigledne. Mnogo šta će neminovno biti promenjeno i prilagođeno novim radnim ritmovima, novim i drugačijim obavezama, novim izazovima. Zašto se ljudi opredeljuju za takvu promenu? Zašto vi o tome razmišljate? Šta vas je na to navelo? Pogledajte listu koja sledi. Nemojte se upuštati u duboko razmišljanje, već prema prvom instinktu zaokružite one stavke za koje vam se učini da se odnose baš na vas, da pogađaju upravo ono što biste i sami rekli o sebi: • želim da budem svoj gazda • imam ideju za koju mislim da je vredna truda • potrebno mi je da nešto značajno promenim u svom životu • želim da zaradim novac • hoću da spojim lepo i korisno i da svoj hobi pretvorim u svoje zanimanje • potrebno mi je da u većoj meri iskoristim svoja znanja, sposobnosti i talente • želim da radim kreativniji posao Možda vam je sinula ideja koju na ovoj listi niste našli. Ako je tako, ubeležite je ukratko na praznoj liniji: ________________________________________________________ 26

KORAK 1

Ako ste zaokružili više stavki, posebno obeležite onu za koju ste se najpre opredelili. Zabeležite tu stavku na donjoj liniji: ________________________________________________________ Smatraćemo da se upravo u njoj nalazi vaš glavni motivator, glavni pokretač ne samo vašeg razmišljanja o počinjanju svog posla, nego i većine vaših aktivnosti u tom poslu. Sada ćemo nakratko zajedno razmotriti izbore koje ste napravili. Imaćemo pri tome na umu i neka druga pitanja koja se takođe prirodno nameću: Da li su neki motivi bolji od drugih? Da li neki garantuju uspeh u vođenju posla? Da li neki drugi mogu da nas odvedu na pogrešnu stranu? Da li isti motivator u nekim situacijama i u nekim poslovima može da nam koristi, a u drugima da šteti? Najpre treba reći da nijedan od motivatora koje ste izabrali, kao sebi svojstvene, nije ni bolji ni gori od drugih. Ujedno, nijedan od njih sam po sebi ne može da vam obezbedi uspeh u poslu u koji ćete možda ući. Uspeh je rezultat dejstva mnogih faktora od kojih je neke, bar u izvesnoj meri, moguće predvideti, dok se drugi tome opiru. Kako god bilo, vaš motivator će igrati značajnu ulogu u svemu što ćete preduzimati u svom novom poslu. Hajde da vidimo kako.

27

Želim da budem svoj gazda Ako je vaš izbor motivator pod brojem jedan, pridružili ste se velikom broju onih koji se upravo iz tog razloga opredeljuju da počnu svoj posao. Mnogi stručnjaci smatraju da bez ovog motivatora nema ni preduzetništva, ili, drugim rečima, da je baš on jedan od znakova da u vama čuči preduzetnik. Situacija u kojoj ste sam svoj gazda višestruko je inspirativna i podsticajna. Za mnoge od nas ona predstavlja trajni san i ideju sreće. Ne polagati računa nikome, pogotovo onima za koje ponekad osećamo da znaju i mogu manje od nas, imati priliku da ostvarimo neke svoje zamisli i ideje upravo onakve kakve su, sve to deluje poput prave motivacione injekcije. S druge strane, ne biste smeli da dozvolite da se stvarno dogodi ono što se s ovim motivatorom relativno lako i često događa, a to je da se suviše osamite ili da na sebe gledate kao na „usamljenog jahača”. Jedno od pravila u uspešnom preduzetništvu jeste da, ma koliko oslonjen na sopstvene snage, niko nije uspeo sam. Baš naprotiv, najuspešniji su oni preduzetnici koji su razvili pouzdanu mrežu oslonaca i koji su spremni da iskoriste podršku koju im ona pruža. I to – što više, to bolje. I najuspešniji među njima, od prvog do poslednjeg, činili su greške, prihvatali pomoć i učili onako kako su napredovali, ili da kažemo to još tačnije: napredovali onako kako su učili.

Imam ideju za koju mislim da je vredna truda Mnoge od nas pokreće želja da utvrdimo koliko su ostvarive ili isplative ideje o kojima često razmišljamo, da vidimo mogu li se ideje koje nama „ne daju mira” zaista i ostvariti. Ako ste se opredelili za stavku dva, nalazite se i među mnogima koji shvataju da zbog posla koji obavljaju propuštaju da realizuju neke od potencijalno sjajnih ideja i da one polako blede i padaju u zaborav. Ponekad za to krivimo okolnosti, ponekad čak i druge osobe – bilo one koje su nam bliske, bilo one koje to nisu. Posebnost ovog motivatora je što doprinosi da izađemo iz položaja u kome nam se život dešava, prestajemo da se prema njemu odnosimo kao prema nečemu neminovnom, preduzimamo inicijativu i preuzimamo odgovornost. Veoma moćan pokretač! Ne zaboravite i ne propustite, međutim, da se osvrnete oko sebe i obratite pažnju i na ideje drugih, jer ćete u njima možda prepoznati i poneku svoju. Takođe, motrite na one pokazatelje koji mogu da vam pomognu da uočite kolike su stvarne mogućnosti da ih plasirate i ostvarite na realnom tržištu. 28

KORAK 1

Upamtite, tragajte za novim idejama, pre svega u sebi ali i oko sebe, gradite ih u početku što jednostavnije, krenite manjim koracima i ne odustajte čak i ako treba da pokušavate iznova i iznova.

Potrebno mi je da nešto značajno promenim u svom životu Jedan od glavnih pokretača naših poteza i potrebe za promenama jeste želja da unapredimo svoj život u celini ili neki njegov važan aspekt. Oni koji su se opredelili za stavku tri spadaju među ljude kojima je ovo glavni motivator. To je posebno značajan pokretač i motivator u ovim našim uslovima, u kojima tokom niza godina, nažalost, nismo iskusili kako se izgledi za bolji i valjan život uvećavaju, nego kako propadaju, smanjuju se i nestaju. Mnogima od nas je dojadilo da čekamo da se „nešto” desi i da neko drugi povuče pravi potez. Nužni pratilac ovog motivatora, a često i njegov integralni deo, jeste ili osećanje nezadovoljstva ili doživljaj nedostatka. Čak i kod onih za koje bismo, spolja gledano, rekli da su postigli sve što se moglo i najviše što se moglo! Iako su ljudi kojima je ovo glavni motivator veoma dobri kandidati za uspešno vođenje odabranog posla, treba da obrate pažnju na ravnotežu između celine i delova. Ponekad je teško ili nemoguće tako pozitivnu promenu napraviti brzo, naprečac, preko noći, iako bismo često baš to najviše želeli. Ponekad je, opet, teško ili nemoguće unaprediti baš sve aspekte života i srediti u njemu baš sve čime nismo zadovoljni. U nekim drugim prilikama može se dogoditi da se toliko bavimo jednim aspektom pa da izgubimo iz vida druge aspekte ili celinu. Jedno, drugo i treće može da rezultira time da doživimo razočaranje ili, naprotiv, da postanemo zadovoljni pre nego što smo postigli sve što smo mogli, ili da trošimo trud, vreme, energiju ili novac na nešto što je možda u redu samo po sebi, ali ukupnom kvalitetu života ne doprinosi onako kako smo prvobitno želeli.

Želim da zaradim novac Motivator sadržan u stavci četiri je toliko raširen da rašireniji ne može biti, a reklo bi se i nama ljudima toliko prirodan da prirodniji ne može biti. Osim toga, on je i veoma jasan i nisu mu potrebna posebna tumačenja. Vama kojima je novac glavni motivator relativno je lako da definišete svoje ciljeve i relativno lako da prosudite i procenite koliko ste ih ostvarili. 29

Ako je ovaj motivator vaš izbor, trebalo bi da obratite pažnju na to da vas jednostavnost i lakoća u njegovoj primeni ne udalje od ljudi s kojima bi trebalo da sarađujete, bilo tako što ih nećete u dovoljnoj meri inspirisati da vam se pridruže, bilo tako što i vama samima može ponestati motivacije i inspiracije. Oni koji uspeju da savladaju zamke ovog motivatora – često vode veoma uspešne poslove.

Hoću da spojim lepo i korisno i da svoj hobi pretvorim u svoje zanimanje Motivator u stavci pet je takođe jedan od čestih pokretača razmišljanja o počinjanju vlastitog posla i u velikoj meri može doprineti njegovom uspešnom vođenju. Mnogi od nas su, zahvaljujući svojim interesovanjima, stekli znanja i veštine koji daleko premašuju neke prosečne vrednosti. U sticanje tih znanja i veština uloženo je mnogo truda, vremena i ljubavi, katkad i novca, a da sve to nikad nije dobilo drugu valorizaciju osim zadovoljstva koje sami imamo onda kada ih stičemo ili praktikujemo. U nekim periodima u životu pomislimo kako ta vrsta valorizacije možda više nije dovoljna. S druge strane, iako možda nema mnogo smisla da sa toliko posvećenosti radimo ono od čega ne živimo, rad u onome od čega živimo ispunjava nas tako malim ili nikakvim osećanjem zadovoljstva i donosi tako beznačajnu satisfakciju. Kod ovog motivatora, kao uostalom i kod drugih, takođe treba voditi računa o stvarnim potrebama tržišta, jer se može desiti da lako izgubimo iz vida da ono što nama donosi veliko uživanje i predstavlja smislen i potreban proizvod ne mora obavezno imati isti takav status u potrebama i afinitetima drugih. Takođe, pravila koja regulišu ponašanje i odlučivanje uključena u aktivno bavljenje hobijem, čak i kad je on veoma složen i zahtevan, ne moraju obavezno biti dovoljna i kada je glavni regulator ono što se dešava na tržištu. Najzad, hobi i zanimanje upravo se i razlikuju po tome što je glavna mera za prvo naš lični doživljaj zadovoljstva, dok ovo drugo, zanimanje, najčešće podrazumeva i mnoge druge poslove i aktivnosti, od kojih su mnoge pre neophodne i neizbežne nego prijatne.

30

KORAK 1

Potrebno mi je da u većoj meri iskoristim svoja znanja, sposobnosti i talente Motivator sadržan u stavci šest je najčešći izbor onih koji su u poslu kojim se bave već ostvarili sve što misle da je bilo moguće i osećaju da bi ostajanje u njemu bilo neka vrsta stagnacije. I verovatno su u pravu. Nije toliko važno da li je ovakva ocena i tačna, mada najčešće jeste, već je važan upravo taj doživljaj. Nepristajanje na stagnaciju svakako je jedan od najmoćnijih motivatora. Ljudi koji u sebi osete to nepristajanje nisu od onih koji strpljivo izdržavaju u neinspirativnoj svakodnevici, takvoj kakva je, i rutini koja je obeležava samo zato jer su naučeni da bi se već sutra stvari mogle tako pogoršati da ta rutina i svakodnevica deluju kao blagodat. Naprotiv, njihovo najčešće osećanje jeste takvo da i oni svetu imaju i mogu da daju mnogo više i da stoga imaju pravo da više očekuju i zauzvrat. Kod ljudi kod kojih dominira ovaj motivator problem može da predstavlja to što nam u takvim okolnostima sama promena donosi osećanje da smo učinili pravi izbor. Pri tome, možda nismo obratili dovoljno pažnje na sam sadržaj izbora koji smo načinili, pa možda propustimo da na vreme nešto u tom sadržaju korigujemo. Važno je istaći da nisu svi naši talenti, ma koliko da stvarno postoje, jednako dobra osnova da na njima zasnujemo ideju o novom poslu. Neki talenti jednostavno postoje, uostalom, sasvim sigurno svako od nas ima bar poneki, ali nemaju svi oni istu motivišuću snagu. Ovakve talente prepoznajemo kao svoje sposobnosti da neke poslove obavljamo efikasno i s lakoćom, ali ne i sa naročitim uživanjem. Ne nastojimo da sami sebi stvorimo situacije u kojima ćemo ih praktikovati. Oni su jednostavno tu, ali naše ambicije su na drugoj strani. Takve nepouzdane oslonce treba izbegavati kad se donosi odluka o vrsti i sadržaju posla.

Želim da radim kreativniji posao Možda motivator sadržan u stavci sedam ne izgleda dovoljno određen, ali on je snažan pokretač onih koji se za njega opredeljuju. Monotonija i ograničenja u poslu i na radnom mestu ovim ljudima zaista teško padaju, i sama mogućnost da iz nje izađu za njih predstavlja nešto veoma podsticajno. U stvari, veoma ubedljivi nosioci ovog motivatora ne bi se mnogo ni iznenadili ni zbunili čak i da za njima ide glas: „Evo osobe koja je promenila svet!” Baš tu leži i razlog za oprez: ponesenost opštim oduševljenjem koje ovakvi preduzetnici često izazivaju može zamagliti potrebu da se u poslu nešto 31

promeni i uskladi sa promenama koje su nastupile u sredini i doprineti da se propusti pravi i povoljan trenutak. Za one među vama koji uspeju čućemo u medijima i komorama koje znaju ko je uspešan! Ako ste se opredelili za stavku osam, pozivamo vas da još jednom proverite da li je njen sadržaj moguće svesti na ono što je rečeno u nekoj od stavki od jedan do sedam. Ukoliko ste sasvim sigurni da nije, čestitamo vam, jer je vrlo verovatno da ste upravo definisali novu pogonsku snagu i izvor motivacije za počinjanje posla. Ima izgleda da se on nađe u nekim budućim izdanjima ovog ili nekih drugih sličnih paketa. Ostalo je još da razmotrimo preostalu vrlo verovatnu mogućnost. Neki od vas su možda imali potrebu da zaokruže više od jedne ponuđene stavke. Prethodno smo vas zamolili da ipak odaberete onu za koju ste se prvo opredelili. Sada je prilika da joj pridružite i ostale, tako što ćete ih dopisati na donjoj liniji: ________________________________________________________ Pogledajte sada i ovu novu listu. Na njoj ćete naći ono iz čega ćete crpsti motivaciju čak i u slučaju da, iz raznih razloga, vaš glavni motivator privremeno oslabi ili presahne. Takođe, sada ste i sami u stanju da procenite dobiti koje vam vaši motivatori obezbeđuju, kao i mere opreza koje bi trebalo da imate na umu za svakog od njih.

Šta smo zapravo videli? Iako vam se moglo učiniti da je gornja lista previše pojednostavljena, nadamo se da ste osetili koliko već i sam napor da je sastavite ili da se u njoj opredelite pomaže da se kristalizuje ono što vi zaista želite da dobijete od posla o čijem počinjanju razmišljate. Jasno vam je da proces kroz koji ste prošli ne predstavlja psihološki test u pravom smislu reči. On je pre jedan relativno jednostavan način da priđete sebi i baš tu nađete neke od najvažnijih odgovora na pitanja koja sebi postavljate u ovom ili u nekom narednom trenutku. Takođe, to je proces kome se uvek možete vraćati, bez obzira na to kako se završilo vaše razmišljanje o počinjanju vlastitog posla, a ako je pozitivna odluka doneta i aktivirana, naročito. 32

KORAK 1

Preporučujemo vam da još jednom pređete preko opisa koji smo vam za svaku stavku ponudili. Ako mislite da bi nešto trebalo dodati onoj koja se odnosi na vaš glavni pokretač, slobodno je dopunite. Učinite isto i sa svojim dopunskim motivatorima, ako način na koji doživljavate njegov sadržaj prevazilazi okvire ponuđenog opisa. Sačuvajte ovaj materijal. U nekom trenutku u budućnosti može vam biti korisno da se na njega vratite i procenite koliko i u kom pravcu su se za vas stvari promenile. To bi mogla biti veoma korisna evaluacija većine onoga što ste u međuvremenu preduzeli i postigli. Ili niste. Takođe, možda ćete u budućnosti biti u prilici ili imati potrebu da iznova pristupate razmišljanju o svom glavnom pokretaču ili da dopunjavate sadržaj koji ga definiše. I to će biti svojevrstan pokazatelj da ste korisno oruđe, koje vam je ovde ponuđeno, uspešno integrisali u svoja razmišljanja o počinjanju i vođenju vlastitog posla. I motivatori su bili povod da se ispredaju mitovi. Da sadržaj bar nekih od njih ne bi uticao na vaše rasuđivanje u važnoj odluci o kojoj razmišljate, evo da ih pomenemo. Mit: Važno je da nas pokreće „dobar” motivator. Sve ostalo dolazi samo po sebi. Činjenica: Daleko od toga! Među navedenim, nema „loših” motivatora. Ali, svaki od njih ima i neku svoju manje povoljnu stranu. Uzeti svi zajedno ili svaki od motivatora ponaosob, svejedno, najbolji su kad ih prati sposobnost da se bude fleksibilan (što nijedan od motivatora ne sadrži sam po sebi), spremnost na prilagođavanje promenama na tržištu i tehnološkom razvoju (kako smo videli, neke motivatore baš nije lako „vaspitati” u ovom duhu) i, najzad, poverenje u sebe (bez obzira na to koji ga motivator pokreće). Oni među vama koji imaju jedno, drugo i treće, udruženo sa vašim ličnim motivatorom, već su na pola puta do uspeha! Za kraj ovog dela rezervisali smo još reč-dve, i to posebne. Preuzeli smo ih od stručnjaka koji odavno i pažljivo prate kako ljudi razmišljaju o počinjanju vlastitog posla i kako donose takvu odluku. Na kraju svega, kažu oni, ostaje da je to možda prilika da se ostvari nešto što je čovek zapravo oduvek želelo, i stoga prilika koja nas može učiniti zaista srećnim. Kakav motivator!

33

3. Koje su moje jače strane, a šta mogu raditi još bolje – pogled u sopstvene snage i još ponešto „Gledanje” u sebe je suviše važno i potrebno kada razmišljamo o počinjanju vlastitog posla da bi se ovde okončalo. Naprotiv, tek smo se zagrejali, obavili neke važne i potrebne poslove, došli do nekih korisnih uvida, i sada je trenutak da krenemo dalje. Uzeti svi zajedno, motivatori su nam pokazali da je vreme da se nešto promeni, da se krene u akciju. U svakom od njih, za svakoga od nas, nalazi se onaj ključni razlog da se to učini. Identifikovali smo i spojili jedno i drugo onako kako u ovom trenutku vidimo prilike u kojima živimo, svoje potrebe i same sebe. Dobili smo, dakle, neke odgovore na pitanja „šta i zašto”. Pitanja ima još. Odgovori na njih nipošto nisu manje važni, pa stoga i posla ima još. Krenimo, dakle, na posao! Pročitajte sledeće tvrdnje i, bez predugog razmišljanja, pored onih za koje mislite da se odnose na vas zaokružite DA, a pored onih koje vas ne opisuju na odgovarajući način zaokružite NE: 1)

34

1. Mislim da sam u stanju da privedem kraju posao koji prihvatam

DA

NE

2. Ne žalim truda da ostvarim svoje ciljeve

DA

NE

3. Želim da poboljšavam stvari i da napredujem u životu

DA

NE

4. U stanju sam da se ponašam disciplinovano kada je to potrebno

DA

NE

5. Za mene ne predstavlja problem da radim i teže poslove

DA

NE

6. Smatram da ljudi treba ozbiljno da se posvete svom poslu

DA

NE

7. Imam želju da poboljšavam stvari u svom životu

DA

NE

KORAK 1

8. Važno mi je da ono što radim radim najbolje što mogu

DA

NE

9. Nemam mnogo razumevanja za ljude koji postižu manje nego što mogu, koji su zadovoljni malim

DA

NE

1. U nekim prilikama je dobro stupiti u akciju čak i ako nema čvrstih garancija za uspeh

DA

NE

2. Mislim da ljudi koji nisu spremni da nešto rizikuju ne mogu da očekuju ni naročitu dobit

DA

NE

3. Ako procenim da ispravno postupam, preuzimam odgovornost

DA

NE

4. Upuštam se ponekad i u one poslove u kojima nemam puno iskustva

DA

NE

5. Mislim da se može učiti i na tuđim i na vlastitim greškama

DA

NE

6. Ne smeta mi što je neka ideja potpuno nova i neproverena ako procenjujem da je valjana

DA

NE

1. Kada mi izgleda da se situacija pogoršava, nastojim da nađem rešenje umesto da odustanem

DA

NE

2. Kada nešto odlučim, nastojim da to i sprovedem

DA

NE

3. Kada već odlučim da nešto uradim, u stanju sam da uložim veliki trud da to i ostvarim

DA

NE

4. Nastavljam da se trudim čak i kada mi je jasno da nagrada neće stići brzo

DA

NE

2)

3)

35

5. Ne izbegavam poslove u koje moram da uložim sate i sate rada

DA

NE

6. Nastojim da završim započeti posao čak i kad osetim umor

DA

NE

7. Ne odustajem od neke ideje pre nego što učinim sve da je realizujem

DA

NE

1. Nije mi neophodno da se drugi slažu sa mojim ciljevima i da ih odobravaju

DA

NE

2. Ne plaši me da se u neki poduhvat upustim i kad nemam saglasnost i podršku drugih

DA

NE

3. Volim kad sam svoj gazda

DA

NE

4. Iako važni, saglasnost i odobravanje drugih mi nisu presudni

DA

NE

5. U nekim prilikama držim se svojih ideja i planova, čak i ako se drugi ne slažu sa njima

DA

NE

6. Događa se da se suprotstavim stavovima i idejama većine

DA

NE

7. Kad nastupe problemi, uglavnom se oslanjam na sebe i svoje snage

DA

NE

8. Ne volim da mi nameću svoja pravila i stalno govore šta i kako da radim

DA

NE

9. Najviše bi mi odgovaralo da ne moram nikome da polažem račun za ono što radim

DA

NE

4)

36

KORAK 1

5) 1. Učim nove stvari kad god mi se za to pruži prilika

DA

NE

2. Ne volim one koji na poslu rade samo ono što moraju

DA

NE

3. Mislim da je bolje potražiti rešenje za neki problem nego čekati da ga nađu drugi

DA

NE

4. Ne ustručavam se da ponudim rešenje kada ga drugi ne nalaze

DA

NE

5. Ne odbijam mogućnost da zauzmem vodeću poziciju tamo gde radim

DA

NE

6. Želim da raščistim stvari gde god je to moguće

DA

NE

1. Godi mi kad utvrdim da nešto radim bolje od drugih

DA

NE

2. Važno mi je da znam da u svom poslu ne zaostajem za drugima

DA

NE

3. Trudim se da učim od onih koji su uspešniji od mene

DA

NE

4. Nastojim da se pojavljujem na mestima na kojima se može videti ko je koliko uradio

DA

NE

5. Osećam zadovoljstvo kad ono što uradim služi kao uzor drugima

DA

NE

6. Postojanje konkurencije me inspiriše da radim više i bolje

DA

NE

6)

37

7) 1. Moglo bi se reći da sam radoznala osoba, otvorena za novine

DA

NE

2. Volim da upoznajem drugačije običaje

DA

NE

3. Pažljivo slušam one koji iznose nove i zanimljive ideje

DA

NE

4. Nepredvidive promene mogu da predstavljaju problem, ali ih ja vidim i kao izazov

DA

NE

5. Smeta mi da stalno radim jedno te isto

DA

NE

Šta smo ovim saznali? Pre bilo čega drugog, treba reći da smo opet bili u prilici da saznamo nešto o sebi. Namera ovog kratkog ispitivanja bila je pre svega da vas podstakne da razmislite o nekim svojim osobinama koje bi mogle biti važne za razmišljanje o počinjanju sopstvenog posla. Razmišljanje o ovim osobinama, kada donesete odluku i krenete sa vlastitim poslom, može vam pokazati šta će biti glavni saveznici vaših motivatora, na šta ćete moći da računate, na koje svoje snage ćete moći da se oslonite, koje, kakve i kolike su one. Takođe, trebalo bi i da steknete koristan uvid u ona svoja svojstva koja u ovom trenutku možda ne predstavljaju vašu komparativnu prednost, ali koja takođe treba imati u vidu kad se donosi jedna ovako važna i dalekosežna odluka. U oba slučaja, međutim, treba da imate na umu da ni naše prednosti ni naša ograničenja nisu kao takva data jednom zauvek, u svakom slučaju, u svakoj situaciji i povodom svakog pitanja. Isto ono što u nekim prilikama predstavlja prednost, u drugima može da znači ograničenje. I ne samo to. Mnogo toga može da se promeni i nabolje i nagore, u zavisnosti, između ostalog, i od toga koliko obraćamo pažnju, koliko smo stvarno spremni da sebe menjamo, učimo i da napredujemo.

38

KORAK 1

Prva grupa tvrdnji odnosi se na težnju za postignućem, težnju da se u životu iskoriste svi potencijali i da se uvek ide ka još boljem. Ova težnja karakteriše ljude koji se ne ustručavaju da se prihvate i teških zadataka. Naprotiv, ovakvi zadaci i poslovi njih i njihovu ambiciju stavljaju pred pravi izazov. To su, takođe, ljudi koji su spremni da se upuste i u one poslove čiji rezultati neće odmah i neposredno doneti pozitivne efekte, već se to može očekivati tek u bližoj i daljoj budućnosti. Ovi ljudi imaju visoku sposobnost da odlože potkrepljenje, pa će između malih nagrada, koje se mogu dobiti odmah, i velikih, na koje mora da se čeka, jer stižu tek kasnije u budućnosti, izabrati ovo drugo. Posvećenost i rad na ostvarivanju udaljenih ciljeva ovim ljudima predstavljaju pravi i valjan izazov, umesto da ih obeshrabri i demotiviše. To su ljudi koji se ne plaše takmičenja i nadmetanja i koji se u svemu što rade rukovode visokim standardima kvaliteta. Druga grupa tvrdnji odnosi se na smelost ili spremnost da se usudimo na neku akciju i za nju preuzmemo odgovornost. Smelost je veoma važan element motivacionog procesa i tesno povezana sa poverenjem u sopstvenu efikasnost. U ekstremnijoj varijanti, to su ljudi koji će na pitanje „Umeš li da sviraš klavir?” odgovoriti: „Ne znam, možda i umem, još nisam probao.” Istraživanja pokazuju da ljudi koji nemaju ovu vrstu smelosti žive daleko ograničeniji život upravo zato što sebi unapred zatvaraju mnoga vrata mogućnosti, ne usuđujući se čak ni da kroz njih zavire, a kamoli da kroz njih uđu. Sigurno svako od nas poznaje bar nekog za koga važi ona stara priča – „lep/a, pametan/na, obrazovan/na, a ništa nije postigao/la u životu”. To je, veoma često, upravo priča o smelosti i poverenju u sebe samog. Treća grupa tvrdnji tiče se istrajnosti, odnosno upornosti da se stigne do cilja bez obzira na prepreke. Oni koji imaju ovo svojstvo, i kod kojih je ono istaknuto, ne oklevaju čak ni kad su pred poslovima koji zahtevaju sate i sate rada. Oni u svojim nastojanjima istrajavaju čak i kad naiđu na prepreke koje bi nekog drugog obeshrabrile i osujetile. To su ljudi koji u isti mah imaju i energiju i strpljenje. Rešenost da se poslovi dovedu do kraja utoliko je veća ukoliko je cilj kome teže od većeg značaja (ima veću vrednost). Ova osobina je ključni produžetak smelosti. Ljudi često imaju smelost da nešto počnu, ali ne i istrajnost da to završe i stignu do cilja. Za ove ljude prepreke nisu tu da bi se od njih odustajalo, oni ih opažaju upravo kao izazov koji treba savladati.

39

Četvrta grupa tvrdnji ukazuje na nezavisnost, nezavisnost u mišljenju, stavovima, akcijama i davanje prednosti načinu života za koji sami preuzimamo odgovornost, odnosno nad kojim imamo potpunu kontrolu. To su ljudi koji ne trpe ni spolja ni iznutra nametnuta ograničenja, koji imaju potrebu da se slobodno i nesputano kreću po svetu i sopstvenom životu, koji se neće pokoravati čak ni kada je reč o modi, a kamoli nečem ozbiljnijem što doživljavaju kao pritisak ili namet. To nikako ne znači nerazumnu svojeglavost, neprilagodljivost i nespremnost da se čuju tuđa mišljenja ili potraži tuđi savet. To samo znači da oni mišljenje formiraju i odluke donose na osnovu sopstvenih kriterijuma i procena, a za svoje akcije u potpunosti preuzimaju odgovornost. Može se jednostavno reći da je centar kontrole nad sopstvenim životom kod ovih ljudi unutra, u njima samima. Kada tumače uzroke svojih neuspeha kao i uspeha, oni će razloge podjednako tražiti u sopstvenim odlukama i akcijama, za razliku od ljudi čiji je centar kontrole spolja i koji će uvek biti skloniji da uzroke neuspeha potraže u spoljnim okolnostima ili drugim ljudima. Peta grupa tvrdnji tiče se inicijative, odnosno aktivnog odnosa prema životu i problemima, umesto pasivnog prepuštanja sudbini ili čekanju da rešenja za nas pronađu drugi. To je spremnost da se brzo reaguje i preduzme akcija, kako za rešenje problema tako i za šansu za promenu nabolje. Ljudi s inicijativom neće oklevati niti čekati instrukcije drugih da bi barem pokušali da reše problem. Oni nisu skloni da probleme odlažu, da ih guraju pod tepih i na njih reaguju tek kada toliko narastu da blokiraju sve ostale aktivnosti. Ljudi s inicijativom često su u stanju da anticipiraju problem i pre nego što je drugima postao očigledan, iz prostog razloga što žive angažovano ili, kako se to nekad kaže, širom otvorenih očiju. Ali inicijativa nije dobrodošla samo za rešenje problema, odnosno u reaktivnom smislu. Ljudi s inicijativom ne samo što prepoznaju nove šanse za bolje, već te šanse i sami stvaraju. Jednostavno, ljudi s inicijativom kreiraju svoj život, umesto da samo reaguju na njega. Šesta grupa tvrdnji govori o prisustvu takmičarskog duha, konstruktivne težnje da se bude bolji od drugih. U našoj kulturi pojam „takmičarske osobe” ponekad dobija negativno značenje. Ali, takmičarski duh najčešće je konstruktivan i deo je sasvim pozitivne težnje da se bude što bolji, pa i bolji od drugih. Drugi mogu da nas inspirišu, od njih možemo da učimo, pa i da težimo 40

KORAK 1

da ih prevaziđemo, da budemo još bolji. Takmičarski duh u poslu svakako je dobrodošao: ako imam pekaru, dobro je ako želim da pečem hleb bolje od drugih. Od toga svima može biti samo bolje – i onome ko hleb peče i onima koji ga kupuju. Ponekad imamo problem da priznamo samima sebi da želimo da budemo bolji od drugih. Ako osetite takvu želju u sebi, nemojte je gušiti. Prepustite joj se, ali na konstruktivan način. Radite na tome. Biti najbolji nije nimalo lako i samim tim je vredno poštovanja. Najzad, sedma grupa tvrdnji tiče se težnje ka promenama, ali i otvorenosti za novine, za drugačije i različito od onoga što već predstavlja standard, na šta ste navikli, što je vaš status kvo. Drugim rečima, to podrazumeva radoznalost i sklonost ka novom i izazovnom, s jedne strane, a nezadovoljstvo rutinom, sa druge. Ovaj radoznalac i istraživač, katkad i avanturista, nema mnogo problema kad treba da se prilagodi promenama nastalim u bližoj i daljoj okolini, od ličnog, privatnog, preko poslovnog do civilizacijskog. Da bi težnja ka promenama bila konstruktivna, da bi bila realizovana, umesto da ostane samo mašta, potrebne su i druge osobine koje, sigurni smo, već i sami prepoznajete.

Mali putokaz za razmišljanje o sebi Pogledajte sada ponovo sve grupe tvrdnji kroz koje ste prošli. Pronađite onu na kojoj imate najviše potvrdnih odgovora. Zabeležite koja je to osobina: ________________________________________________________ Sva je prilika da je osobina na kojoj imate najviše odgovora DA jedan od vaših glavnih oslonaca, jedna od vaših ključnih snaga koja se aktivira, koju angažujete onda kada se suočavate sa problemima i preprekama i kada nastojite da ih savladate. Ovo se odnosi na situacije koje se dešavaju u životu uopšte. Takođe, vrlo je verovatno da će upravo ta vaša osobina, kao značajno svojstvo vašeg jedinstvenog psihološkog ustrojstva, biti vaše glavno oružje u borbi za uspeh, ukoliko odlučite da krenete putem počinjanja vlastitog posla. Ova će osobina, takođe, vrlo verovatno biti glavni oslonac i podrška vašem ključnom pokretaču, onome koji vas i motiviše da razmišljate o počinjanju vlastitog posla, o kome je prethodno već bilo reči.

41

Sada je prilika da svog motivatora, glavnog pokretača, vidite udruženog sa svojom glavnom snagom, onim što vam daje prednost i što vam pomaže da zaista ostvarite ono što ste naumili: na primer, želja da budete svoj gazda ili da zaradite novac može biti ne samo motivisana već i snažno podržana vašom potrebom za nezavisnošću, težnjom da u onome što radite budete uspešni, da postignete maksimum, da uvek budete još bolji, vašim takmičarskim duhom ili nekom drugom osobinom. Veći broj potvrdnih odgovora koje ste, unutar svake grupe tvrdnji, dali za osobinu na koju se tvrdnje odnose, ukazuje na veću i snažniju zastupljenost te osobine. Mogli bismo reći, što više – to bolje! Pogledajte načas i ostale osobine na koje ste dali više DA odgovora nego NE. Zabeležite i njih na donjim linijama: ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Sve ove osobine udružiće se sa vašim nastojanjem da u poslu za koji ste se opredelili budete što efikasniji i uspešniji. Sada možete i sami da vidite koliko resursa i oslonaca svako od nas ima u samom sebi, da i ne govorimo o onima koji su izvan nas, a koji nam mogu biti nadohvat ruke onda kada se ozbiljno potrudimo da ih približimo. Da kažemo koju reč i o onome na šta ste odgovorili sa NE. Prvo bi trebalo da pogledate na koju grupu tvrdnji ste odgovorili najvećim brojem ovakvih odgovora. Zabeležite osobinu na koju tvrdnje iz te grupe ukazuju: ________________________________________________________

42

KORAK 1

Ovaj rezultat govori da na osobinu na koju tvrdnje ukazuju, barem na samom početku svog posla i pripremama za njega, ne možete računati kao na pouzdanu ili snažnu potporu i podršku u svojim aktivnostima. Ostavićemo je za sada po strani. Sada bi trebalo da utvrdite i druge osobine, obuhvaćene grupama tvrdnji, na kojima ste imali više od polovine odgovora NE. Zabeležite i njih: ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Ovim ste dobili listu koju ćemo sasvim uslovno zvati listom mogućih ili trenutnih slabosti. Ova lista ukazuje na one vaše osobine koje traže malo „usavršavanja” kako bi, umesto da vas unekoliko ograničavaju, postale vaši saveznici u nastojanjima da uspešno pristupite svojim novim aktivnostima i da ih obavite onako kako će i za vas i za vaš posao biti najbolje. Sasvim je sigurno da će vam i ovaj aspekt uvida u sebe biti od koristi, jer će vam omogućiti da „držite na oku” i one svoje osobine koje bi mogle da se udruže sa drugim preprekama na koje biste mogli naići. No, čak i ako iz raznih razloga odluku da počnete sopstveni posao za sada odložite, verujemo da će vas analiza koju ste napravili ohrabriti, bar kada je reč o odnosu prema sebi kao vlastitom najpouzdanijem resursu. Naš cilj u ovom odeljku nije bio da vas na osnovu odgovora svrstamo u bilo kakav tip ličnosti, posebno ne da vas na osnovu dobijenih indikatora nagovaramo na neke poslove, ili odgovaramo od drugih. Već i to što ste sve tvrdnje pažljivo pročitali i na njih odgovorili, sasvim sigurno govori da ste osoba koja je spremna da se zamisli nad samom sobom, a to je već više nego jasan znak otvorenosti i spremnosti da se odgovori na izazove. Konačna odluka će, naravno, zavisiti i od mnogih drugih okolnosti, ali je sigurno da je potencijal za nov početak već tu. Ukoliko ste zainteresovani za još dublje psihološko istraživanje i analizu svojih individualnih svojstava, na raspolaganju vam je stručni tim kompanije. Bilo bi veoma važno da ovako zajednički dođemo i do još nekih saznanja. Prvo, razmišljanje o tome da se počne nov posao, koliko god odudaralo od načina života kojim trenutno živimo, ne postoji u vakuumu u kome, osim te 43

misli, ništa drugo nije naše. Naprotiv, već na samom početku ono jasno govori i o nekim našim osnovnijim pokretačima, povezuje se sa našim glavnim i pouzdanim snagama i osloncima i ukazuje na ono što u sebi još možemo da usavršimo i unapredimo. Drugo, koliko god ih mi opažali kao postojane, naše osobine ili karakteristike našeg ponašanja u situacijama koje dobro poznajemo mogu da nas iznenade u situacijama s kojima imamo manje iskustva. S druge strane, one ne samo da se neočekivano različito ispoljavaju, već se vremenom zaista i menjaju u izvesnoj meri, naročito u onim periodima života koji donose promene koje od nas zahtevaju što efikasnije i celishodnije prilagođavanje.

I da zaključimo: Uvek postoji prilika da i sami damo doprinos trajnoj priči o ljudskim nastojanjima da se vlastiti život i rad učine smislenijim, efikasnijim i celishodnijim. Psiholozi, i ne samo oni, znaju da je najbolji put u dalje usavršavanje onoga u čemu smo već dobri i unapređenje onoga u čemu bismo želeli i mogli da budemo bolji – prihvatanje izazova i napuštanje ponekad varljive sigurnosti koju pružaju rutina i poznati, utabani putevi. Napravimo, uostalom, i jedan mali naknadni test, neku vrstu ugovora sa samima sobom: pogledajmo gornje tvrdnje ponovo, nakon izvesnog vremena, bilo da smo odlučili bilo da nismo odlučili da krenemo u vlastiti posao. Bacimo ponovo, na trenutak, jedan ozbiljan i odgovoran pogled u sebe. Videćemo koliko toga se promenilo, čak i da to nismo hteli, a možda će se pokazati i koliko smo toga propustili jer nismo odgovorili na izazov koji je bio pred nama. Opis svih motivatora kao i upitnik za pronalaženje vaših jačih i slabijih strana u dokumentu „Motivacija i moje osobine” možete naći na CD-u, folder „Motivacija”.

44

KORAK 1

4. Da li postoji i kakva je veza između motivatora i izbora posla? Iako pokušaji da se izvede sparivanje između onoga što ljude pokreće da se upuste u vlastiti posao i samog posla nisu bez osnova, ovde takvo sparivanje nećemo ni počinjati niti predlagati. Kao prvo i najvažnije, niti je motivator sam po sebi garancija uspeha, niti su naše tzv. jake i slabe strane nedodirljive, nepromenljive i nepopravljive. A i ne pojavljuju se kao solisti na sceni, već pre u ansamblu, kao različiti aspekti jedinstvene celine, jer, kako naš narod kaže, drvo bez grane i čovek bez mane – ne mogu biti. Osim toga, da bi se takvo sparivanje zaista zasnovalo i na mnogim drugim pokazateljima koje treba uzeti u obzir, potrebno je da se izvedu i dublja psihološka, i ne samo psihološka, ispitivanja i procene. Za ovakve procene, zbog prirode procesa koje one podrazumevaju i iziskuju, za one među vama koji su za to zainteresovani, na raspolaganju je stručni tim BUDI SVOJ ČOVEK. Za sada će biti dovoljno da istaknemo da naša lična svojstva, ma kako važna bila i za odluku o počinjanju i za uspešno vođenje posla, nisu ni izdaleka jedini značajni činioci. Ko bi pristao na sugestiju, utemeljenu u dobijenom psihološkom profilu, da počne posao za koji tržišni i drugi ekonomski pokazatelji jasno govore da ne može uspeti? Zamislimo da pripadate grupi osoba koje nisu baš naročito umešne u komunikaciji sa drugim ljudima ili koje nemaju neko strasno interesovanje da temeljno upoznaju druge ljude i da sa njima razmenjuju svoje doživljaje i poglede. U takvom slučaju ništa ne bi bilo prirodnije nego sugerisati vam da ne razmatrate počinjanje poslova koji bi vas u velikoj meri upućivali na kontakte sa drugim ljudima. Takva preporuka, međutim, potpuno bi prenebregla postojanje mogućnosti da vi (1) radite na usavršavanju svojih komunikacijskih veština, što je danas moguće učiniti na mnoštvo valjanih, efikasnih i kvalitetnih načina, i (2) da se u obavljanju tog posla možete tako organizovati da ovaj njegov, potencijalno kritičan, deo pod vašim rukovodstvom obavlja neki vaš blizak saradnik. Dakle, ne samo da i sami možemo da prevazilazimo svoja ograničenja, nego su nam na raspolaganju i druga mnogobrojna sredstva i načini da njihov potencijalno loš udeo u ukupnom učinku jednostavno i sigurno predupređujemo.

45

Najzad, u izboru posla veoma je važna posvećenost i rešenost da se istraje, spremnost da se i u nepovoljnim uslovima ulaže ogroman trud, strpljenje i sposobnost da se izađe na kraj sa trenucima u kojima se javljaju dileme i nesigurnost. Apsolutno ništa od ovoga nije mimoišlo bilo koga ko se odlučio za vođenje vlastitog posla, uključujući i one uvek i u svemu najuspešnije! Umesto zaključka, možda bi vredelo podvući da sugestije za izbor posla na osnovu poznavanja motivatora i osobina onoga ko o tome razmišlja pre treba uzeti kao sredstvo orijentacije u šarolikom svetu poslova i preduzeća, nego kako presudu koja poželjne zauvek razdvaja od manje poželjnih. Kada smo već kod toga, da se pred sam kraj osvrnemo na još jedan raširen mit: mit o sebi! Ovo je složen i često neuhvatljiv mit. Mitske oblike mišljenja u ovom domenu lakše i brže prepoznajemo kod drugih nego u sebi. Ovaj mit je teško redukovati na jednostavan i jedinstven iskaz, ali ga je moguće opisati u nekoliko tačaka: – Mit je da su naše osobine čvrste i nepromenljive; istina je da se mi prilagođavamo promenama koje moramo uzeti u obzir da bismo nastavili uspešno da funkcionišemo; – Mit je da je važan spisak osobina koje nas karakterišu; istina je da je bitno kako su one komponovane i međusobno uklopljene u veću celinu; – Mit je da naše osobine određuju i ograničavaju prostor našeg uspeha; istina je da učinak svake relativne slabosti možemo da umanjimo dobrim poznavanjem sebe i predupredimo dobrom organizacijom i oslanjanjem na druge resurse kojima raspolažemo i u sebi i van sebe. Setite se jedne svoje osobine/talenta/veštine/znanja ili sl. koja će vam biti važan oslonac kada počnete sopstveni posao... Zapišite je, izgovorite naglas i sačuvajte tu cedulju... Nikad se ne zna kada može da vam zatreba! SREĆNO! Za dodatne preporuke iz strane literature pogledajte dokument „Preporuke strane literature za veze između motivatora i izbora posla” na CD-u, folder „Motivacija”.

46

KORAK 2

Da li imam ideju? 1. Šta je ideja i kako da dođem do nje? Šta je ideja? Poslovna ideja predstavlja vašu zamisao šta ćete nuditi, kako i kome. Poslovna ideja je suština vašeg budućeg biznisa. Kako da dođem do ideje? Mnogi ljudi smatraju početak biznisa misterijom. Često u poslovanju i komunikaciji sa potencijalnim klijentima čujemo izraze kao što su „ne mogu to da uradim”, „to je neizvodljivo”, „ne znam kako to da uradim”, „to su probali, pa nije uspelo”, „to nikad niko nije uradio” itd. Uverićemo vas da su to ništa više nego nepromišljene, prazne izjave. Problem je u tome da se većina ljudi, kad razmišlja o počinjanju sopstvenog biznisa, obeshrabri usled ubeđenja da moraju da izgrade svoj biznis od nule, od samog početka. U takvim situacijama ljudi obično sebi postavljaju pitanje – „Šta mogu ja da uradim što niko do sada nije uradio?” Drugim rečima, ljudi misle da moraju da izmisle točak. I tu odustaju. Osim ako niste tehnološki genije, pokušaji da ponovo izmislite točak predstavljaju veliko gubljenje vremena. Pokazaćemo vam da za počinjanje sopstvenog biznisa nije potrebno izmisliti točak, već pratiti seriju logičnih koraka koja počinje razvojem poslovne ideje.

48

KORAK 2

KREĆEMO! Početna tačka za razvoj poslovnih ideja i biznisa leži u perspektivnom preduzetniku, a ne u tržištu, laboratoriji ili poslovnom planu. Vi ste ključna komponenta – vaše sposobnosti, motivatori i snage, s jedne strane, kao i slabosti, s druge strane, treba da diktiraju u kojim poslovnim oblastima treba da radite na generisanju poslovnih ideja. Na kraju dana, podrška finansijera, dobavljača i mušterija za vaš biznis biće zasnovana na poverenju koje oni imaju u vaše sposobnosti da biznis učinite uspešnim.

VI STE INSPIRACIJA Svoj biznis treba da razvijete na svojim sposobnostima (ličnim, finansijskim i obrazovnim) i interesovanjima, pokušavajući da zaobiđete svoje slabosti. Na primer, nema svrhe tražiti poslovne ideje u oblasti koja zahteva visok nivo formalnog profesionalnog obrazovanja, a vi pri tom imate završeno srednjoškolsko obrazovanje. Početak sopstvenog biznisa leži u iskrenoj analizi sopstvenih sposobnosti, mogućnosti i slabosti. U Koraku 1: Da li ja to mogu razmotrili smo vaše snage i vaše slabosti. Zapišite ponovo vaše rezultate. Snage ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Slabosti ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

49

Takođe, razmotrili smo i koji je vaš ključni motivator. Zapišite ponovo i njega. Ključni motivator ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Sledeći korak je analiza vaših ličnih i profesionalnih sposobnosti i interesovanja, kao i oblasti u kojima je moguće primeniti ove sposobnosti.

LIČNI KVALITETI Zapišite stvari iz vašeg života u kojima ste dobri ili koje volite da radite, na primer, dobar sam u radu sa ljudima, volim kompjutere, volim rad sa decom, volim sport, dobar sam muzičar itd. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Sada zapišite stvari iz vašeg života u kojima niste dobri ili koje ne volite da radite, na primer, ne volim da kuvam, ne volim velike zabave, nisam dobar u prenošenju znanja, nisam dobar u radu s alatima itd. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

50

KORAK 2

Idemo dalje. Zapišite oblasti koje su u vezi sa vašom sadašnjom ili bivšom profesijom u kojima ste dobri, ili koje volite da radite, na primer, dobar sam računovođa, volim rad za mašinom, brzo donosim odluke, dobar sam pregovarač itd. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Zapišite oblasti koje su u vezi sa vašom sadašnjom ili bivšom profesijom u kojima ste slabi, ili koje ne volite da radite, na primer, ne volim sastanke, ne volim rad sa strankama, loš sam u držanju prezentacija, ne volim fizički posao, ne volim vožnju itd. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Zapišite šta drugi ljudi i vaši prijatelji misle o vama. Da li ste prijatni, nametljivi, agresivni? Da li ste saosećajni, obazrivi? Uključite dobre i loše strane. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ U kojoj ulozi/poslu vas vide vaši prijatelji? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

51

Analizirajte vaše odgovore na gore navedena pitanja i rangirajte vaše glavne sposobnosti i interesovanja, kao i slabosti i nedostatke. Obratite pažnju na to da ne uletite u zamku da nešto upišete i kao sposobnost i kao slabost. Sposobnosti i interesovanja 1. _____________________________________________________ 2. _____________________________________________________ 3. _____________________________________________________ 4. _____________________________________________________ 5. _____________________________________________________ 6. _____________________________________________________ Slabosti i nedostaci 1. _____________________________________________________ 2. _____________________________________________________ 3. _____________________________________________________ 4. _____________________________________________________ 5. _____________________________________________________ 6. _____________________________________________________

52

KORAK 2

PROFESIONALNO ISKUSTVO I STRUČNOST U nastavku analize vaših sposobnosti pogledaćemo dublje u vaše profesionalno iskustvo i stručnost. Moguće je da će vam već samim popunjavanjem predstojećih pitanja doći inspiracija za vaš budući biznis, tj. moguće je da će vam se u glavi upaliti lampica. Ako se to desi, nemojte odbaciti ideje već ih zapišite u poglavlje „Stvaranje ideja” kako biste ih razvili u daljem delu teksta. Svaka ideja do koje dođete zaslužuje dalju razradu. Na kojim ste pozicijama radili? Koju praktičnu vrednost imaju pozicije na kojim ste radili? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Da li ste stručni u nekoj poslovnoj ili uslužnoj delatnosti? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Da li imate ekspertsko znanje o događanjima u nekom poslovnom sektoru, ili tržištu, koje biste mogli da iskoristite? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Da li imate hobi/interes/talenat za koji biste želeli da postane osnova vašeg biznisa? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

53

Stručnjaci se slažu u konstataciji da pri stvaranju ideja treba krenuti s onim što osoba zna, u čemu je stručna. Pokušajte da, na osnovu odgovora na gore postavljena pitanja, predstavite OBLASTI u kojima bi vaše profesionalno iskustvo i znanje, kao i sposobnosti i interesovanja, bili od praktične vrednosti. Ne morate misliti o konkretnim poslovnim idejama, već o OBLASTIMA u kojima bi vaši kvaliteti bili od koristi, na primer, obrazovanje dece, muzička produkcija, zanatska radnja, obezbeđenje objekata, pisanje kompjuterskih programa itd. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

54

KORAK 2

2. Kako se rađa ideja? O mogućim poslovnim idejama U prethodnom poglavlju identifikovali ste oblasti i delatnosti u kojima bi vaši lični i profesionalni kvaliteti, kao i sposobnosti, mogli da se iskoriste za pokretanje biznisa. Sada je vreme da se posvetimo metodama stvaranja poslovnih ideja. Moguće je da vam se i tokom samih davanja odgovora rodila ideja. Ako je to tačno, upišite je odmah u predviđeni prostor na sledećoj stranici! Kao što smo prethodno naveli, većina ljudi pri pomisli o otvaranju sopstvenog biznisa sebi postavlja pitanje „Šta bih ja mogao da uradim što niko pre mene nije učinio?” Tražiti odgovor na ovo pitanje, u najčešćem broju slučajeva, predstavlja uzaludan trud i veliki psihološki napor. Uzevši u obzir broj ljudi na planeti, velike su šanse da je sve što vi osmislite već negde realizovano. Generalno gledajući, postoje četiri mogućnosti razvoja poslovnih ideja i njihovog plasiranja. Postojeći proizvodi

Novi proizvodi

Postojeća tržišta

1

2

Nova tržišta

3

4

U datoj tabeli izmišljanje nečeg što niko pre vas nije učinio predstavljalo bi kvadrat broj četiri – implementacija novog proizvoda za koji bi se otvorilo novo tržište. Iako veoma profitabilna, mogućnost kreiranja takvog proizvoda veoma je mala i ne bi trebalo da predstavlja smer u kojem ide vaše razmišljanje. Primeri uključuju pronalazak aviona, telefona, televizora itd. Opcija broj jedan – plasiranje postojećih proizvoda na postojeća tržišta predstavlja najjednostavniji oblik poslovne ideje. Ako se fokusirate na ovu opciju, naići ćete na rizik da ste izloženi oštroj konkurenciji i nepovoljnoj početnoj poziciji. Primeri uključuju otvaranje pekare, trgovinske radnje, frizerskog salona itd., tamo gde oni već postoje.

55

Naše iskustvo je pokazalo da je za većinu ljudi koji žele da generišu uspešne, izvodljive poslovne ideje najvažnije da svoje napore fokusiraju na opciju dva – novi proizvodi na postojećim tržištima i opciju tri – postojeći proizvodi na novim tržištima. Opcija dva podrazumeva korišćenje već razvijene ili stečene navike kupovine i korišćenja određene grupe proizvoda. Modifikacijama na samom proizvodu, u njegovom sastavu, izgledu/dizajnu ili načinu upotrebe kreirali ste novi proizvod koji plasirate unutar postojeće ciljne grupe kupaca (npr. bežični telefon, fletskrin TV, restorani kućne dostave, integralno pecivo itd.). Opcija tri je primer početka sopstvenog biznisa na osnovu ideje o plasiranju proizvoda/usluga koje ste videli na drugim tržištima i za koje verujete da će biti prihvaćeni na vašem tržištu. Proizvodi kao takvi već postoje, ali su novi za tržište na kojem planirate njihov plasman (npr. hotel za životinje u Beogradu, arhiviranje poslovne dokumentacije firmi, prodavnice organske hrane i garderobe, iznajmljivanje vozača u slučaju pijanstva itd.).

Načini stvaranja ideja Pri stvaranju ideja veoma je važno da svoje razmišljanje i energiju fokusirate na pronalaženje ideja. Razmišljajte o mogućim poslovnim idejama u svakom trenutku, na svakom mestu! Ako to uspete, ideje će dolaziti već i od samog promatranja okoline! Ideje su svuda oko nas i mogu se izroditi iz različitih situacija: iz razgovora sa prijateljima, rada na vašem hobiju, iz posmatranja i analize vašeg okruženja itd. U praksi i literaturi metod analize sopstvenih sposobnosti pokazao se kao odlična polazna tačka za stvaranje ideja. Naime, u vašim sposobnostima leže vaša stručnost, talenti i afiniteti koji se najefikasnije mogu preneti u poslovne ideje. VI STE INSPIRACIJA! Odgovarajući na prethodna pitanja, imate odličnu polaznu tačku da stvorite ideje na osnovu svoje stručnosti, ličnih karakteristika i hobija koje želite da pretvorite u biznis. Za svaku oblast, koju ste u prethodnoj sekciji definisali kao oblasti koje vas interesuju, razmislite i ponaosob odgovorite: Kako mogu nešto da uradim bolje? Kako mogu nešto da uradim drugačije od konkurencije? Koji bi proizvodi/usluge olakšali ili pospešili poslovanje?

56

KORAK 2

Nemojte se uzdržavati ili ograničavati pri davanju odgovora. U ovom delu vodiča slobodno stavljajte ideje na papir, bez razmišljanja o njihovoj stvarnoj, tj. praktičnoj vrednosti. PUSTITE MAŠTI NA VOLJU! ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Naravno, do kvalitetnih poslovnih ideja ne morate doći isključivo razmišljajući o tome kako da svoje sposobnosti i afinitete iskoristite za kreiranje ideja. Pogledajmo šta još može biti vaš izvor poslovnih ideja.

Privatna i poslovna frustracija Srđanu je nakon još jedne aljkave popravke bojlera dozlogrdilo! Takozvani majstor je naplatio debelo za svoj rad, ostavio je nered iza sebe i, naravno, dao je garanciju: „Ako bude problema... Znaš kako, ne mogu ja da ti garantujem da se nešto neće ponovo pokvariti! Ne bi trebalo...” Pokušavši da kroz razgovor sa ženom izbaci frustraciju, Srđanu je pala ideja na pamet: „Zašto ne bih ja napravio kompaniju čiji će majstori biti uredni, radiće po cenovniku, davaće garancije i izdavati račun za svaku uslugu?!” Kroz istraživanje, Srđan je shvatio da firma takvog profila ne postoji u Srbiji, dok je, s druge strane, tržište ogromno. Pola godine kasnije kreiran je „Hauzmajstor“, kompanija za kućne popravke. Obim poslovanja i renome na tržištu koji je „Hauzmajstor“ stekao za samo godinu i po dana poslovanja rezultirali su prodajom akcija „Hauzmajstora“ renomiranoj austrijskoj kompaniji za održavanje objekata „Rustler“ za petostruku vrednost početnog ulaganja. 57

Česti izvori frustracija, kako u vašem privatnom tako i u poslovnom životu, odličan su izvor ideja. Slušajte svoje frustracije, kao i frustracije svoje porodice, prijatelja i poznanika i pokušajte da pronađete način kako da ih otklonite. Postavite sebi pitanje: „Da li postoji nešto što bi moj život, život moje porodice ili prijatelja, učinilo lakšim ili jednostavnijim?” ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

Analiza ekonomskog okruženja/tržišta Srbija je još uvek u tranziciji i tržišta se još nisu razvila što pruža mogućnost novim biznisima za zauzimanje dobrih pozicija. To se ogleda u nedostatku prave konkurencije, nedovoljnom kvalitetu usluge, ali pre svega u tržištima otvorenim za dobre ideje i nove učesnike. Budi svoj čovek d. o. o., privatna inicijativa primer je biznisa nastalog iz sagledavanja i analize ekonomskih promena u Srbiji. Ideja je nastala iz potrebe pomoći sve rastućem broju nezaposlenih u samozapošljavanju. Stanje tranzicije zahtevalo je značajne promene i prilagođavanje u javnoj administraciji. Ljudi koji su u novonastalim tržišnim okolnostima želeli da pokrenu sopstveni biznis imali su problem dobijanja kompletnih informacija u pogledu same registracije i početka poslovanja. Pored informacija o samoj zakonskoj regulativi, rizik investicija u vreme tranzicije je znatno veći, što zahteva utoliko bolju pripremljenost novih preduzetnika. Tim ljudi koji su radili na razvoju ovog projekta prepoznao je tržišne mogućnosti i razvio praktični savetodavni servis Budi svoj čovek za sve one koji žele da počnu sopstveni biznis.

58

KORAK 2

Analizirajte, iz perspektive oblasti vašeg interesovanja, u kom pravcu se razvijaju određeni segmenti tržišta koji vas zanimaju? Kroz šta su prošle zemlje u regionu koje su ispred nas u procesu tranzicije? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

Publikacije Nemojte prevideti publikacije u svojoj potrazi za idejama. Knjige, novine, magazini i stručna literatura sadrže bogatstvo korisnih informacija i potencijalnih ideja. Obavezno u svoj izbor uključite poslovne publikacije, kao što su „Ekonomist“, „Preduzeće“, „Pregled“.

Porodica, prijatelji, saradnici Kroz priču sa prijateljem iz Španije Slobodan je saznao o novoj usluzi pomoći osobama starijim od 60 godina koje najveći deo dana provode same u kući. Usluga teleasistencije koja postoji dugi niz godina u Španiji i ostalim zemljama Evrope podrazumeva sistem neprekidnog praćenja starih osoba koje su kod kuće, putem dugmeta koje nose oko vrata ili na ruci. U trenutku potrebe za pomoći, pritiskom na dugme u roku od 30 sekundi aktivira se 24 sata dostupan kol-centar, gde sede obučeni teleoperateri spremni da brzo i efikasno pruže pomoć korisniku. Saznavši za ovu uslugu, i znajući da je Srbija jedna od 10 zemalja sveta sa najstarijim stanovništvom, Slobodan je osnovao sopstveni biznis za teleasistenciju u Srbiji pod nazivom „Asistel“.

59

Razgovarajte sa prijateljima, porodicom i poznanicima, to su ljudi koji će u razgovor uneti različite uglove posmatranja svakog problema, svake teme. Srušite mentalne zidove tokom razgovora – generišite što više ideja, bez ograničavanja na njihovu praktičnost – nju ćete proveriti kasnije. Cilj je da pokrenete proces kreiranja ideja i što više ideja stavite na papir. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

Postojeći biznis Za razliku od brojnih zemalja Evrope u čijim se prodavnicama mogu naći razni industrijski proizvodi na kojima je jasno naznačeno da ne sadrže gluten, na našem tržištu oni su izuzetno retki i prilično skupi. Na skoro održanom Svetskom danu obolelih od celijaklije utvrđeno je da u Srbiji ima oko 70.000 ljudi koji pate od ovog oboljenja i tako je i nastala ideja troje mladih ljudi da se realizuje nešto novo u pekarskoj industriji. Pokretanjem lanca pekara „Hleb&Kifle“ prema licenci jedne od najpoznatijih francuskih pekara, osobama koje pate od sindroma celijaklije znatno su olakšani problemi. „Hleb&Kifle“ je jedina pekara u Srbiji koja u svojoj ponudi ima hleb bez glutena. Posedovanje mesta za sedenje i kafe za nošenje kući još dve su novine netipične za pekare u Srbiji, nastale kao želja za zadovoljenjem svih ukusa zahtevnih potrošača. Razmislite o industriji koja vam je poznata, industriji u kojoj ste zaposleni. Šta može da se uradi na bolji ili efikasniji način, kako bolje može da se zadovolji kupac, na koji način može da se premosti problem, uštedi na troškovima poslovanja itd.? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

60

KORAK 2

Franšize Ako imate početni kapital, povoljan način za počinjanje sopstvenog biznisa jeste i putem franšize. Franšiza predstavlja pravo na korišćenje nečijeg proizvodnog ili uslužnog procesa, imena i poslovnog znaka. Najpoznatija svetska franšiza jesu restorani McDonald’s. Korisnik franšize plaća vlasniku franšiznog društva određenu naknadu za korišćenje svega navedenog, u zavisnosti od dogovora može biti fiksni iznos, procenat prihoda, zarade, na osnovu koje se obnavlja pravo na korišćenje franšize. Uz slogan „Ponovimo uspeh i kod Vas“, u Srbiji je poslednjih godina veoma popularna postala „Fornetti franchise“. Ona u okviru prehrambene kategorije zauzima čak drugo mesto. Stupanjem u Fornetti franšizu, korisnik kreira tzv. prodavnicu u prodavnici („shop in shop“) tj. mini Fornetti pekaru unutar svoje prodavnice. Korisnik se snabdeva kvalitetnim smrznutim pecivima, koja se uz niske režijske troškove peku na licu mesta naočigled kupaca. Korisniku je takođe obezbeđen korisnički servis sa besplatnim tehničkim, tehnološkim i marketinškim servisom. Krofne napravljene po nemačkom receptu, koje već pet godina zaredom pobeđuju na svim međunarodnim sajmovima pekarskih proizvoda, prave se i kod nas. Krofna-bar zamišljen je kao slatko mesto sa najboljim krofnama koje je pristupačno svim populacijama. Krofna-bar sve je popularnija franšiza u Srbiji. Korisnik krofna-bar franšize na raspolaganju ima dva vida saradnje: otvaranje prodajnog mesta krofna-bara ili pokretanje samostalne proizvodnje pod franšizom krofna-bara, pri čemu dobija svu neophodnu opremu, recepturu i marketing. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

61

3. Koliko vredi ideja? Radnik na mašini ima ideju kako da unapredi mašinu ili proizvodni proces, računovođa ima ideju kako da napravi softver koji brže i pouzdanije obavlja knjiženje, vaspitačica ima ideju o novoj metodi rada sa decom itd. Koliko vrede njihove ideje u tom trenutku? Apsolutno ništa. Potvrda u praksi ideju čini vrednom. Ideja je samo početak. Ideja predstavlja sam početak rada na proizvodu ili usluzi, i sve dok ne krenete u detaljnu analizu i razradu vaše ideje, ona nema vrednost. Sledeći korak na vašem putu ka sopstvenom biznisu predstavlja procena vrednosti ideje. Verujte u svoje ideje! Za većinu ljudi, bez obzira na to da li su preduzetnici, kreiranje poslovnih ideja nije problem. Ljudima se često „upali lampica u glavi”, ali se u većini slučajeva ta lampica ugasi brže nego što se upalila. Setite se samo izjava iz vaše sredine kao što su: „Imam ideju, ali to nema šanse da uspe”, „Smislio sam proizvod, ali ko bi to kupio?”, „Da je moja ideja isplativa, neko drugi bi već to uradio”, „Rizično je” itd. Realnost je da ljudi najčešće odbacuju svoje ideje bez stvarne analize njihovog kvaliteta! Zato je veoma važno imati otvoren um i dopustiti da se ideje, nezavisno od izvora iz kog su potekle i od vaše prve reakcije, zadrže u vašim mislima i razviju putem analize izvodljivosti. Setite se priče o Srđanu i „Hauzmajstoru“. Iako je firma osnovana u prvoj polovini 2004. godine, bila je prva firma na našem tržištu sa tim načinom poslovanja (postojeći proizvod na novom tržištu). Zar je moguće da se, uz svu frustraciju koju angažovanje majstora za kućne popravke predstavlja (a skoro svako od nas je imao loše iskustvo), niko u Srbiji nije toga ranije setio?! – Sigurni smo da jeste, i to mnogo puta! Zašto je „Hauzmajstor“ prvi na tržištu? – Zato što niko pre Srđana nije uradio bilo šta u pogledu realizacije te ideje!

62

KORAK 2

4. Kako da znam da li moja ideja ima potencijal? Kao što smo pomenuli ranije, za većinu potencijalnih preduzetnika kreiranje ideja predstavlja lakši deo posla. Teži, mukotrpniji deo posla predstavljaju istraživanja i analize svih relevantnih faktora koji se moraju uzeti u obzir pri proceni vrednosti ideje. Svaka ideja do koje dođete mora biti analizirana, kako bi se za dalju razradu odredio uži izbor ideja sa najvećim potencijalom i najmanjim rizikom. Ljudi ponekad mogu da postanu toliko strastveni u vezi sa svojom idejom da žele da je realizuju što pre, bez njenog prethodnog detaljnog istraživanja i objektivne analize. Najčešće se takvi poduhvati završavaju propalim biznisom i gomilom izgubljenog novca.

ANALIZIRAJTE VAŠ PROIZVOD Veoma je važno da steknete uvid u kvalitet vašeg proizvoda ili usluge. Razmišljajte o svom proizvodu u smislu njegove praktičnosti, karakteristika, sposobnosti, i ključna stvar – koristi koju donosi mušteriji. Odgovor formulišite na sledeći način: • Proizvod ili usluga • Opis i karakteristike • Koristi koje kupac ima od kupovine vašeg proizvoda ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Razgovarajte sa vašim potencijalnim mušterijama. Šta misle o koristima (kvalitet, cena, pouzdanost itd.) koje vaš proizvod nudi kupcu u odnosu na koristi koje nude proizvodi konkurencije?

63

Saznajte šta stvarno misle o vašem proizvodu – postoji opasnost da vam ljudi kažu ono što misle da želite da čujete. Ako je vaš proizvod opipljiv, dozvolite im da ga upotrebe i ocenite njihovo zadovoljstvo. Isključite iz razgovora članove porodice, rodbinu i prijatelje, jer oni u ovom slučaju jednostavno ne mogu da budu objektivni pri davanju mišljenja. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Koja bi bila vaša obećanja kupcima, u vezi sa vašim proizvodom ili uslugom, na primer, garantujemo originalni dizajn i vrhunsku funkcionalnost, garantujemo najniže cene, garantujemo najviši kvalitet izrade itd.? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

ISTRAŽITE TRŽIŠTE Sledeći korak u analizi ideje predstavlja istraživanje tržišta na kojem bi vaš proizvod ili usluga bili prisutni. Istraživanje tržišta predstavlja nezaobilazan korak, pre svega u određivanju potencijala koji vaša ideja ima, a takođe i u razvoju proizvoda ili usluge. Dobre polazne tačke za analizu tržišta jesu regionalna i nacionalna privredna udruženja (npr. privredne komore, regionalne kancelarije za razvoj), strukovna udruženja (npr. Udruženje proizvođača mleka i mlečnih proizvoda, Udruženje proizvođača sokova itd.), zavodi za statistiku, publikacije na temu vašeg interesovanja, Internet, poslovni imenici (izdati za većinu regiona u Srbiji) itd. Vaš cilj je da steknete detaljno znanje o tržištu na kojem ćete nastupati. Takođe, želite da steknete znanje o svom potencijalnom kupcu. Da biste došli do potrebnih informacija, pripremite plan istraživanja tržišta. Vaš plan istraživanja tržišta mora jasno da precizira ciljeve istraživanja i da vam dostavi informacije potrebne da odlučite da li da nastavite sa razvojem ideje, da li da je podesite i modifikujete za nova saznanja ili da je u potpuno64

KORAK 2

sti odbacite i počnete rad na drugoj ideji. Kreirajte listu pitanja na koja želite da dobijete odgovore. Savetujemo vam da u istraživanju tržišta koristite usluge profesionalnih agencija. One mogu da vas posavetuju koja je vrsta istraživanja efikasna, mogu da vam pomognu u razvoju uzoraka, upitnika i statističkih modela i da budu objektivni i neutralni izvor informacija. Mi smo za vas postavili nekoliko pitanja na koja morate odgovoriti kako biste imali uvid u vaše tržište, ciljnu grupu i profil kupca.

TRŽIŠTE Ko čini vaše tržište, tj. ko kupuje proizvode kao što je vaš: da li su to preduzeća, domaćice, građevinske firme, kafići itd.? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Procenite veličinu ukupnog tržišta na kojem planirate da nastupite. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ U kom pravcu se razvija vaše tržište? Npr., smanjuje se, povećava, u fazi je otvaranja itd. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Vaše mišljenje – da li je tržište otvoreno za nove učesnike, tj. proizvode? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 65

Analizirajte na osnovu kojih karakteristika se obavlja segmentacija tržišta, tj. na osnovu kojih karakteristika (cena proizvoda, kvalitet, lokacija, brzina dostave itd.) kupci na tržištu donose odluku o kupovini. Napominjemo da na većini tržišta postoji više karakteristika koje mogu da utiču na prodaju proizvoda, na primer, na tržištu automobila deo kupaca sa tržišta zanima prestiž automobila, te će iz tog razloga kupovati najluksuznije automobile, deo tržišta će kupovati automobile sa najvećom pouzdanošću, deo tržišta će se odlučiti za automobile sa najboljom cenom itd. Na vama je da definišete sve moguće grupe kupaca na datom tržištu (segmente definisane prema različitim karakteristikama u pogledu potreba i načina ponašanja u kupovini). Pri definisanju CILJNE GRUPE odlučite koje ćete od navedenih grupa kupaca vi osvajati. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

CILJNA GRUPA Šta će biti vaša ciljna grupa, tj. koji deo tržišta ćete ciljati, da li ćete, na primer, svesni izražene pouzdanosti vašeg proizvoda, ciljati deo tržišta kome je pouzdanost ključni faktor pri kupovini ili ćete se odlučiti za deo tržišta kome je najniža cena proizvoda ključni faktor? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

66

KORAK 2

Pošto ste definisali deo tržišta koji ćete ciljati, odredite ko čini taj deo tržišta. Ako ste se, na primeru automobilske industrije, odlučili da ćete ciljati deo tržišta kome je prestiž automobila najvažniji, odredite ko čini ciljnu grupu? Da li su to vrhunski menadžeri, profesionalni sportisti, inostrani biznismeni na radu u Srbiji itd.? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Procenite veličinu vaše ciljne grupe. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Kakve su kupovne navike ciljne grupe u vezi sa vašim proizvodom/uslugom (stalne, sezonske, periodične itd.)? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Definišite još jednom šta je presudni faktor vaše ciljne grupe pri kupovini? Npr. cena, kvalitet, sigurnost, prestiž itd. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

67

Kakva je trenutna tražnja vaše ciljne grupe za vašim proizvodom? Da li očekujete smanjenje ili povećanje tražnje i zašto? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Da li postoje potencijalne barijere vašem ulasku na tržište, na primer, zakonska regulativa, monopol na tržištu itd.? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

PROFIL KUPCA Opišite prosečnog kupca iz vaše ciljne grupe kroz sledeće karakteristike: Fizička lica:

Pravna lica:

starost,

privredna grana,

porodični status,

veličina,

lokacija,

lokacija,

obrazovanje,

kvalitet, tehnologija, plaćanje,

prihodi,

način plaćanja,

društveni status i zanimanja.

ostalo.

________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 68

KORAK 2

ANALIZIRAJTE KONKURENCIJU Pretpostavljamo da ste tokom istraživanja tržišta delimično identifikovali vašu konkurenciju. Sada je vreme da detaljno saznate ko su i šta nude. Preporučujemo vam da postanete mušterija konkurencije, ili da se pretvarate da ste zainteresovani za njihove proizvode i usluge, kako biste dobili potrebne informacije. Iskoristite pomoć prijatelja, porodice. Razgovarajte sa kupcima proizvoda i usluga konkurencije – pitajte ih šta im se sviđa ili ne sviđa u vezi sa proizvodima i uslugama konkurencije. Vaš cilj je da imate uvid u to šta nudi vaša konkurencija, kako biste vi mogli da ponudite kvalitetnije ili jeftinije. Možda je njihova usluga loša. Možda njihov proizvod ima mana – nešto što ćete shvatiti tek kad probate njihov proizvod. Nađite aspekt koji vi možete da uradite bolje, pametnije, jeftinije. To će biti ključ prodaje vašeg proizvoda, nešto što će vas odvojiti od ostatka konkurencije. Odgovorite na sledeća pitanja: Ko je vaša direktna konkurencija, tj. konkurencija koja se takmiči sa vama za naklonost vaše ciljne grupe? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Da li imate indirektnu konkurenciju, tj. konkurenciju koja nije zainteresovana za vašu ciljnu grupu, ali povremeno može da zadovolji njene potrebe? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

69

Analizirajte da li na tržištu postoje slični proizvodi kao što je vaš. Istražite koji su najbliži proizvodi koji zadovoljavaju potrebe vaših potencijalnih kupaca. Saznajte sve što možete o tim proizvodima: cenu, kvalitete, mane, zadovoljstvo kupaca proizvodom itd. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Ko je od vaše konkurencije uspešan i zašto? Predstavite razloge njihove uspešnosti. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Koje su slabe strane vaše konkurencije? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Na osnovu analize karakteristika vašeg proizvoda ili usluge, analize tržišta i analize snaga i slabosti vaše konkurencije, predstavite svoje prednosti u odnosu na konkurenciju. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Koje su vaše slabosti u odnosu na konkurenciju? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 70

KORAK 2

RAZVIJTE STRATEGIJU POČINJANJA POSLOVANJA Analizom vašeg proizvoda, tržišta i konkurencije došli ste do prelomne tačke gde su moguće tri opcije: • Uvideli ste da imate ideju koja ima svoje mesto na tržištu. • Uvideli ste da vaša ideja zahteva dodatne korekcije kako bi našla svoje mesto na tržištu. • Odustali ste od ideje i radićete na novoj ideji. Ako ste uvideli da vaš proizvod ili usluga ima svoje mesto i kupca na tržištu, idemo dalje! Vreme je da razvijete strategiju koja će vam pomoći da imate jasniju sliku o načinu na koji ćete početi biznis. Odgovorite na sledeća pitanja: Odakle ćete raditi u početku, i koliko? Nekoliko sati nedeljno kao dodatak sadašnjem poslu, puno radno vreme, 80 sati nedeljno itd. ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Da li imate adekvatan prostor za početak poslovanja? Kako ćete rešiti pitanje prostora? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Koje su oblasti u kojima niste stručni? Kako ćete pokriti oblasti u kojima niste stručni? Da li ćete zaposliti radnike u tu svrhu ili ćete angažovati spoljne agencije? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

71

Da li ćete tražiti partnera koji će da učestvuje sa vama u razvijanju poslovanja? Ako ćete tražiti partnera, na koji način želite da vaš partner doprinese razvoju vašeg poslovanja, na primer, finansijska podrška, prodaja, mašine itd.? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Na koji način planirate da nagradite svoje partnere, na primer, učešćem u vlasništvu, fiksnim iznosom nadoknade, deljenjem profita itd.? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Kako ćete doći do neophodne opreme? Pozajmiti, uzeti u zakup ili ćete kupiti opremu na kredit ili lizing? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

72

KORAK 2

ANALIZIRAJTE POTREBNE FINANSIJE Završni aspekt vašeg istraživanja mogućnosti razvoja ideje predstavlja analiza potrebnih finansija. U tu svrhu neophodno je da u ovom delu odgovorite na nekoliko pitanja. Detaljnija finansijska analiza i finansijske projekcije obaviće se prilikom pisanja biznis plana. Pri davanju odgovora izbegavajte optimistične scenarije i koristite konzervativne, tj. pesimistične scenarije. Npr., ako mislite da prodaja u prvoj godini može da dostigne 50.000 evra, a da će u najgorem slučaju biti 15.000 evra, koristite 15.000 evra u vašoj analizi. Koji je iznos vašeg početnog kapitala koji možete da investirate? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Koji je iznos kapitala neophodan za sam početak i poslovanje u prvoj godini? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Ako nemate dovoljan iznos početnog kapitala, na koji način biste došli do njega? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ Koja je vaša gruba procena mogućeg nivoa prodaje u prvoj godini? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

73

Kada mislite da će prihodi od prodaje početi da premašuju troškove poslovanja? ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________

PRIPREMITE PLAN AKCIJE Pripremite plan akcije za prvu godinu poslovanja. Ne zaboravite ključne zadatke kao što su nabavka opreme, zapošljavanje radnika i ostala ulaganja dok ne počnete da zarađujete. Ova ulaganja mogu biti značajna, sve zavisi od vaše ideje kojim poslom ćete se baviti. Možda ćete u početku svoj proizvod ili uslugu davati kupcima na odloženo plaćanje, što znači da će novac od te prodaje biti na vašem računu u nekom budućem periodu. Možemo reći da ste sada pokrili sve aspekte neophodne za kvalitetnu analizu svoje ideje. ČESTITAMO! Imajte u vidu da period inkubacije ideje za novi biznis veoma lako može da traje od nekoliko meseci (ako ste mnogo uporni i posvećeni) do nekoliko godina (češći slučaj). Nemojte žuriti u prvu ostvarljivu ideju a da pri tom ne dozvolite da sazri u vašoj glavi. Veoma često se srećemo u našem poslovanju sa primerima preduzetnika koji su, usled rasplamsale strasti za ostvarenjem ideje, doneli brzoplete odluke.

DONOSITE ODLUKE GLAVOM, NE SRCEM! Formular za analizu vaše ideje možete takođe naći i na CD-u, folder „Ideja i biznis plan”.

74

KORAK 3

Kako da napišem biznis plan? 1. Šta je to biznis plan? Najvažniji korak u realizaciji poslovne ideje jeste izrada biznis plana. Poslovica kaže da sve što možemo izmeriti možemo i popraviti. U tome je najveća prednost biznis plana, da znamo šta da popravimo kada napravimo grešku. Biznis plan je dokument u kome je definisana vaša poslovna ideja i načini njene realizacije. Biznis plan je opis poslovanja preduzeća, prikazuje kuda treba ići i kako tamo stići. Biznis plan je neophodan pri definisanju strategije preduzeća, kao i pri proveri poslovne ideje i opravdanosti ulaska u određeni posao. Dobar biznis plan omogućava vlasniku biznisa da prati napredovanje svoje firme i poslovanja, kao i da spreči propadanje firme ako nešto pođe kako ne treba. Pisanje biznis plana je neophodno i prilikom podnošenja zahteva za dobijanje finansijskih sredstava, na osnovu čega će se potencijalni investitori pobliže upoznati sa prirodom vašeg biznisa. Preduzetnička praksa pokazuje da najbolje ideje često ne dobijaju finansijsku podršku, već one koje su predstavljene kroz detaljan i dobro urađen biznis plan. To ne znači da je biznis plan sam po sebi dovoljna garancija uspeha.

76

KORAK 3

1.1. Zašto mi je neophodan biznis plan? Osnovna funkcija biznis plana jeste predviđanje i planiranje realizacije budućih aktivnosti. Međutim, pored ove biznis plan ima i niz drugih funkcija: • Omogućava preduzetniku da poslovnu ideju izoštri pre izlaska na tržište. Ovim se smanjuju potencijalni gubici i mogućnost greške. Izradom biznis plana potencijalne greške prave se na papiru a ne na tržištu • Najveći neprijatelj uspeha jednog poduhvata jesu okolnosti koje niste predvideli pre nego što ste taj poduhvat preduzeli. Biznis plan pomaže preduzetniku da unapred sagleda neizvesnost budućih događaja i smanji rizik greške • Stavljanje ciljeva na papir prikazuje posvećenost poslu, što može impresionirati potencijalne investitore, dobavljače i zaposlene • Služi kao vodič za merenje ostvarenja poslovnih ciljeva preduzeća • Neophodnost izrade biznis plana jeste u tome da se pre otpočinjanja realizacije određene ideje na tržištu ocene svi relevantni aspekti poslovanja, oceni opravdanost njene realizacije i na taj način bitno smanji rizik ulaganja • Omogućava preduzeću da ostane na pravom putu i zaposlenima da razumeju plan razvoja firme • Biznis planom definišete stvarne mogućnosti u razvoju biznisa, unapred sagledavate stepen prihvatljivosti proizvoda/usluga od potencijalnih kupaca i potrebe za finansijskim sredstvima.

1.2. Kome je namenjen biznis plan? Prilikom pisanja biznis plana uvek imajte na umu u koje svrhe ga pišete i kome je namenjen. Veliki je broj mogućih korisnika biznis plana: • Preduzeće – na osnovu biznis plana sagledava viziju, strategiju poslovanja i postavlja ciljeve • Menadžment tim – radi praćenja realizacije, kontrole i razumevanja budućih akcija firme • Zaposleni – da bi razumeli šta se od njih očekuje • Banke i ostale finansijske organizacije – na osnovu njega procenjuju koliko ste sposobni da počnete i vodite posao • Strateški partneri – da bi procenili da li se vaše ideje poklapaju sa njihovim planovima i misijom

77

Biznis plan može imati nekoliko zadataka u isto vreme – na primer, da omogući bolji uvid investitora u poslovanje firme i da omogući kreditiranje, ali i da definiše sve faze poslovanja i ukaže na eventualne nedostatke. Razmišljajte ko može čitati vaš biznis plan i budite potpuno sigurni i iskreni prilikom njegovog pisanja. Plan treba da bude čitljiv, napisan razumljivim jezikom i bez korišćenja žargona. Budite sigurni da će potencijalni investitori pročitati vaš plan do detalja pre nego što se odluče da li da ulažu u vaš biznis. Ako pišete biznis plan radi dobijanja kredita, banka će biti zainteresovana da vidi jasne investicione potrebe i način povraćaja uloženog novca. S druge strane, ako se obraćate krupnom investitoru ili nekom fondu, oni će želeti da vide stabilnost razvoja vaše firme u budućnosti. U to treba da ih ubedi vaš biznis plan.

1.3. Koliko dug treba da bude biznis plan? Dužina biznis plana je različita i zavisi od svrhe za koju se piše. Prosečan biznis plan trebalo bi da ima 15 do 20 strana. Dužina biznis plana, pre svega, zavisi od prirode vašeg biznisa i veličine investicije. Što je biznis složeniji, investicija veća i konkurentsko okruženje jače, to vaš biznis plan treba da bude detaljniji. Ukoliko je reč o jednostavnom biznisu neće vam biti potrebno mnogo reči da potencijalnom investitoru objasnite šta želite. S druge strane, ako pokrećete potpuno nov biznis, nepoznat tržištu na kojem planirate poslovanje, biće vam potrebno više reči da predočite svoj cilj. Dužinu biznis plana određuje i njegova sadržina. Ako biznis plan pišete da biste privukli investitora koji treba da uloži mnogo novca u vaš posao, trebaće vam mnogo reči da ga ubedite da je to prava stvar i da neće pogrešiti. S druge strane, ako ga pišete za internu upotrebu dovoljno je da definišete samo ključne elemente plana.

78

KORAK 3

Dobar biznis plan mora da sadrži sledeće elemente: • kratak rezime plana sa ključnim očekivanjima • detaljnu definiciju poslovne ideje i objašnjenje zašto je ta ideja bolja u odnosu na konkurentske • opis toga šta je vaš proizvod ili usluga • kako ćete to da proizvedete • šta vam je potrebno da prodate proizvod ili pružite uslugu • kako ćete svoju uslugu ili proizvod da donesete do tržišta • kako ćete da predstavite svoj proizvod ili uslugu • koliko je novca potrebno za sam početak i vođenje biznisa • kada će posao početi da stvara profit za investitore • zašto planirani posao ima razumne šanse da uspe • listu osnovnih izazova sa kojima se suočava vaš biznis u postizanju uspeha i načini odgovora na njih • načine generisanja prihoda kroz marketing, prodaju i promotivne aktivnosti.

79

2. Kako sam da napravim biznis plan? 2.1. Priprema biznis plana Pisanje biznis plana je detaljan i umno intenzivan posao koji zahteva kvalitetnu pripremu. Pre početka pisanja biznis plana neophodno je prikupiti i organizovati potrebnu dokumentaciju, verifikovati tačnost informacija i izvršiti potrebne analize. Definišite kome je namenjen biznis plan – za koga pišete biznis plan i u koju svrhu. Postoji veliki broj preduzeća i institucija koje mogu imati svoje razloge da pročitaju vaš biznis plan. Ukoliko je to poslovna banka, ona pokušava da se čitanjem biznis plana uveri u vašu sposobnost da vratite kredit, ukoliko je to državna agencija, ona pokušava da utvrdi da li kroz svoj biznis ispunjavate ciljeve privrednog razvoja koje je zacrtala i slično. Pre nego što počnete da pišete biznis plan, razmislite o tome koji su to njihovi ciljevi i šta bi na osnovu toga trebalo da istaknete u svom biznis planu. Napravite strukturu biznis plana – predložena struktura se nalazi na CD-u. Definišite oblasti gde vam je potrebna stručna pomoć – u pisanju biznis plana neophodno je da svaki deo bude stručno obrađen i da su u dokumentu prezentovane informacije tačne i verodostojne. Iz tog razloga, odredite koje oblasti ćete uraditi samostalno, a za koje oblasti ćete potražiti stručnu pomoć. Ako ste, na primer, slabi u izradi finansijskih pokazatelja i projekcija, savetujemo vam da potražite stručnu pomoć. Identifikujte vaš menadžment tim – pre početka rada na biznis planu potrebno je da znate ko će biti ključni ljudi u vašoj firmi, kako biste njihove kvalitete i način doprinosa uspehu vašeg poslovanja predstavili biznis planom. Takođe, neophodno je da znate njihove snage i slabosti, kako biste u sekciji biznis plana OPERATIVNI PLAN predstavili vaše dodatne kadrovske potrebe. Kompletirajte analizu tržišta i konkurencije – U samoj analizi poslovne ideje morali ste da analizirate tržište i konkurenciju, kako biste došli do potrebnih informacija. U pripremi za rad na biznis planu potrebno je da produbite svoju analizu i u potpunosti sagledate tržište i konkurenciju, kao i da odredite i naučite što više o svojoj ciljnoj grupi. 80

KORAK 3

Pripremite dokumentaciju koju planirate da stavite kao prilog biznis plana – Da li imate definisane i napisane ugovore, poslovne procedure, uverenja itd.? Potrebno je da svu dokumentaciju koja može da bude od koristi čitaocu prikupite i pripremite za sekciju PRILOG.

2.2. Sadržaj biznis plana Sadržaj biznis plana najčešće određuje onaj ko je njegov primarni korisnik. Ukoliko je to preduzetnik, on sam određuje koji su elementi najbitnije. Ukoliko se biznis plan prvenstveno piše zbog obezbeđenja nedostajućih sredstava, pa je korisnik istog poslovna banka, verovatno je da će insistirati na opisu načina obezbeđenja kredita u finansijskom delu, posebno novčanim tokovima i mogućnostima vraćanja kredita. Ukoliko je to neka državna agencija kojoj je osnovni cilj podsticanje ekonomskog razvoja, insistiraće na delovima biznis plana koji opisuju kako će vaš biznis pomoći ekonomskom razvoju lokalne zajednice, koliko ćete novih radnih mesta otvoriti i slično. U daljem tekstu dat je sveobuhvatan sadržaj biznis plana. Na konkretnim primerima sadržaj plana može varirati, u zavisnosti od poslovne oblasti, svrhe pisanja i specifičnih okolnosti. NASLOVNA STRANA SADRŽAJ REZIME BIZNIS PLANA Poslovna zamisao Potencijal poslovne zamisli Ključ uspeha Potrebna finansijska sredstva MISIJA I CILJEVI PROIZVODI I USLUGE TRŽIŠNA STRATEGIJA Analiza tržišta Konkurencija Nastup na tržištu Marketing i prodaja OPERATIVNI PLAN Proizvodnja Lokacija i poslovni prostor 81

Ljudski resursi Pravni aspekti Zalihe Dobavljači Kreditna politika MENADŽMENT Menadžment tim Organizacija FINANSIJE Finansijski pokazatelji PRILOG Dok čitate u nastavku kako da napišete vaš biznis plan, preuzmite Formular za izradu biznis plana sa pitanjima koja vas vode korak po korak, i popunjavajte ga dok prolazite kroz tekst. Formular možete naći na CD-u, folder „Ideja i biznis plan”. U istom folderu možete pronaći i primer urađenog biznis plana.

2.2.1 Naslovna strana Naslovna strana daje prvi utisak o vašem biznisu. Zato se potrudite da ona dobro izgleda. Naslovna strana treba da sadrži: • naziv firme/preduzetničke radnje, • logo, • adresu i kontakt informacije (telefon, faks, elektronsku adresu, veb-adresu), • naznaku da je dokument poverljive prirode i da se ne može kopirati i koristiti bez dozvole.

2.2.2 Sadržaj Sadržaj pomaže čitaocu da vidi koje informacije može dobiti u biznis planu, kao i da se lakše snalazi prilikom njegovog korišćenja. Uključivanjem sadržaja u biznis plan, takođe, ostavljate i profesionalniji utisak na vašeg čitaoca. Veoma je važno da se nazivi poglavlja i broj stranica u sadržaju poklapaju sa stvarnim stanjem u planu.

82

KORAK 3

2.2.3 Izvršni rezime KAKO DA U TRI STRANICE PRODATE VAŠU POSLOVNU ZAMISAO Izvršni rezime je prvi deo biznis plana i predstavlja njegovu suštinu koja vašu poslovnu zamisao treba da proda čitaocu. Često je izvršni rezime jedino što će potencijalni investitor pročitati pre donošenja suda o vrednosti vaše poslovne zamisli. Izvršni rezime treba da bude kratak i koncizan (ne duži od dve do tri strane). Rezime treba da sadrži najviše po jedan pasus koji opisuje svaki deo biznis plana. Piše se po završetku svih ostalih delova biznis plana.

POSLOVNA ZAMISAO U ovom delu izvršnog rezimea treba da identifikujete vrstu posla kojom planirate da se bavite, ili se već bavite. Opišite svoj poslovni koncept i objasnite njegove glavne karakteristike. Takođe, predstavite ukratko kojim proizvodima i/ili uslugama planirate da realizujete svoj poslovni koncept. Trudite se da ovaj deo bude kratak i koncizan. Čitalac treba brzo da razume o kakvom je poslu reč. Predstavite konkretne podatke o firmi – ime, ime vlasnika, vlasničku strukturu (ako postoji više vlasnika), datum osnivanja ili planiranog osnivanja. U kom stadijumu razvoja se nalazi firma? Predstavite trenutnu situaciju u kojoj se nalazi vaš poslovni koncept ili preduzeće. Ako je reč o novoosnovanoj firmi, treba reći da li je do sada ostvarila prodaju, da li su popunjena sva potrebna radna mesta. Navesti imena ključnih zaposlenih i ekspertizu koju unose u posao. Ako je reč o postojećoj firmi, treba reći koliko dugo postoji, da li je finansijski i tržišno stabilna, kakva je u poređenju sa drugim firmama na tržištu?

POTENCIJAL POSLOVNE ZAMISLI U ovom delu izvršnog rezimea navešćete razloge zbog kojih vaš poslovni koncept ima potencijal da bude uspešan, sa stanovišta prednosti koje vaš proizvod pruža, tržišta na kojem ćete nastupiti i prisutne konkurencije. Koje su glavne mogućnosti i izazovi s kojima se suočava vaš poslovni koncept sa stanovišta tržišta i konkurencije? Kako planirate da odgovorite na izazove? Navedite po čemu se razlikujete od konkurencije i šta čini vaš proizvod i/ili uslugu jedinstvenom, posebnom itd. 83

KLJUČ USPEHA Objasnite koji su faktori ključni za uspeh vašeg posla. Ako je reč o već postojećem biznisu, koji su faktori doveli do vašeg uspeha? Koje su vaše realne prednosti, vaš kec u rukavu? Nove firme se, u ovom delu, mogu fokusirati na svoje zaposlene i njihovu ekspertizu. Oni su tržišno verifikovani, a kao dokaz služe njihove reference. Ovo je mnogo bolji pristup nego naglašavati odličan proizvodni koncept ili ideju o pozicioniranju, koji nisu prošli tržišni test.

POTREBNA FINANSIJSKA SREDSTVA Jasno naznačite koliko će vam finansijskih sredstava biti potrebno, o kom tipu finansiranja razmišljate, kada će vam sredstva biti potrebna, za šta ćete upotrebiti ta sredstva i kada ćete biti u stanju da ih vratite. Nove kompanije treba da navedu sve izvore kapitala koje su već unele u poslovanje i ostale izvore koje planiraju da koriste. Postojeće firme u ovom delu mogu takođe dati kratak pregled trenutne finansijske situacije i uputiti čitaoca na priložene finansijske izveštaje radi podrobnijih informacija.

2.2.4 Šta je moja misija i koji su moji ciljevi? MISIJA Definisanje misije je jedan od osnovnih koraka u planiranju biznisa. Ona odgovara na pitanje zašto ste vi u biznisu. Iako izgleda lako, odgovor na ovo pitanje podrazumeva pažljivo razmišljanje o proizvodima i uslugama koje nudite, ko su vaši potrošači, po čemu se razlikujete od konkurencije i šta želite da postignete. Da biste definisali svoju misiju neophodno je da odgovorite na sledeća pitanja: Šta tačno radite? Koje proizvode i usluge nudite? Ko je vaš idealni potrošač? Koje potrošačke potrebe zadovoljavate i koje koristi nudite? Koja tržišta i geografska područja pokrivate? Po čemu se razlikujete od konkurencije? Koja je najbolja stvar koju zadovoljan potrošač može reći o vama? Kako vidite budućnost vaše firme?

84

KORAK 3

Kada ste odgovorili na ova pitanja možete prionuti na pisanje misije tako što ćete spojiti odgovore na postavljena pitanja u jednu reprezentativnu misao. Pri tome, važno je da se držite nekih pravila: Uključite u misiju sve ono što je neophodno da biste što bolje opisali ko ste, šta radite i šta vas razlikuje. Pri tome je neophodno da vodite računa da misija bude kratka i jasna, koliko je to moguće. Pišite jasno. Misija je namenjena kako ljudima koji su upoznati sa biznisom, tako i onima koji nisu. Budite sigurni da će je svako ko je pročita razumeti. Budite precizni. „Bićemo vodeći dobavljač softvera” ne govori mnogo. Ali ako kažete: „Naš cilj je da obezbedimo najfinije biznis aplikacije za IBM platforme”, dajete mnogo bolju sliku o sebi i onome što želite. Budite entuzijasta. Misija treba da pošalje vašu poruku i da inspiriše. Dobra, inspirišuća misija je dobra samo u onoj meri u kojoj je primenjiva. Zato se potrudite da ona bude nešto čemu se možete posvetiti. Potrudite se da vaši zaposleni budu upoznati s njom, dajte im mogućnost da kažu šta misle o njoj. Na taj način bićete korak bliže njenom ostvarenju. Pauza za razmišljanje: Na početku ovog poglavlja, praktičnim radom došli ste do ideja i dalje krenuli u njenu razradu i analizu izvodljivosti. Ako vas je priča o biznis planu, koju ste do sada pročitali, iole uplašila, sada znate da za to ne postoji razlog. Vi ste razradom ideja zapravo počeli rad na biznis planu. Predlažemo vam da uporedo čitate tekst u nastavku i popunjavate obrazac za pisanje biznis plana (koji se nalazi na CD-u, folder „Ideja i biznis plan”), vođeni prethodno urađenom analizom ideje. Krenite redom. Sada je trenutak da upišete svoju misiju. Dalje vas nećemo podsećati.

85

CILJEVI Ciljevi vam govore kuda treba da idete. Dobro definisani ciljevi postavljaju i održavaju svaku kompaniju na pravom putu. Ciljevi vas inspirišu i motivišu da date sve od sebe i idete do krajnjih granica svojih mogućnosti. Uspeh vaše firme zavisi od toga koliko je ona efikasna i efektivna, a to zavisi od toga koliko ste dobro definisali i postavili svoje ciljeve. Ciljevi moraju biti tako definisani da direktno proizilaze iz vaše misije. Da biste bili sigurni da niste zaboravili nešto što je bitno za vaš biznis, napravite listu od pet ciljeva koji su kritični za budući uspeh vaše firme. Nakon toga izvršite podešavanje ovih ciljeva na sledeći način: Cilj treba da je jasan Odgovorom na naredna pitanja proveravate da li je vaš cilj jasno preciziran: Ko? Odgovorni za ostvarenje cilja. Šta? Objašnjava šta je to što treba postići. Gde? Definiše ciljno tržište. Kada? Vremenski okvir za ostvarenje cilja. Koji? Ostali zahtevi koji moraju biti ostvareni. Zašto? Navodi koristi od dostignuća postavljenog cilja. Cilj mora biti merljiv Postavite jasne kriterijume kojima ćete proveravati stepen ostvarenja svog cilja. Ukoliko je to moguće, potrudite se da cilj iskažete kvantitativno. Na primer, rast prihoda za 30 odsto... Merljivost cilja vam omogućava da prepoznate trenutak kada je vaš cilj ostvaren. Cilj mora biti ostvarljiv Vaš cilj mora biti ostvarljiv, a vi uporni u pronalaženju mogućih načina njegovog ostvarivanja. Nakon postavljanja cilja, radićete na pronalaženju načina njegovog ostvarivanja, na identifikovanju potrebnih sposobnosti, veština, kao i finansijskih sredstava. Cilj ćete ostvariti samo ukoliko svaki korak planirate mudro i postavite jasne vremenske okvire za njihovo ostvarenje. Cilj mora biti realan Treba odrediti ambiciozne ali dostižne ciljeve. Budite realni u svojim očekivanjima. Realan cilj znači da vi imate snage i mogućnosti za njegovo ostvarivanje. To nikako ne znači da radite na potcenjivanju svojih mogućnosti i 86

KORAK 3

postavljanju lako dostižnih ciljeva. Vaši ciljevi su realni ukoliko zaista verujete da ih, uz dosta truda i zalaganja, možete dostići. Razmislite o tome da li ste nešto slično već nekad ostvarili ili koje sposobnosti biste morali posedovati za ostvarenje navedenog cilja. Cilj mora imati jasan vremenski okvir Cilj ima smisla samo ukoliko je vremenski jasno određen. Stoga svaki korak u ostvarenju cilja mora biti vremenski dimenzioniran i omeđen. Pitanje je jasno – kada očekujete završetak svakog koraka i kada možete očekivati prve rezultate. Bolje je u početku postaviti kraće vremenske okvire, da bi vaše vreme bilo što efikasnije iskorišćeno, s tim da za završetak rada na cilju imate i rezervni plan za slučaj da ste nešto u startu prevideli, ili rad na nekim delovima potcenili. Prilikom postavljanja ciljeva važno je znati da oni mogu biti kratkoročni, srednjoročni i dugoročni. Kratkoročni su najčešće ciljevi čija realizacija treba da se ostvari u roku od tri meseca do godinu dana. Na početku poslovanja preporučuje se da najviše vremena posvetite ovoj vrsti ciljeva. Srednjoročni su ciljevi oni čija realizacija treba da se ostvari u roku do tri godine. Na početku poslovanja ova vrsta ciljeva može da predstavlja dugoročne ciljeve u poslovanju. Dugoročni su ciljevi oni čija realizacija treba da se ostvari u roku od pet i više godina. Na početku poslovanja ovoj vrsti ciljeva treba posvetiti najmanje pažnje.

87

2.2.5 Proizvodi i usluge ŠTA SU MOJI PROIZVODI I USLUGE? U ovom delu biznis plana u potpunosti morate opisati svoje proizvode ili usluge, stepen razvijenosti i konkurentske prednosti. Potencijalni investitor ne mora da bude specijalista u određenoj oblasti, pa je potrebno objasniti glavne karakteristike proizvoda na veoma jednostavan način i izbegavati stručne termine.

Opis proizvoda/usluga Vaš proizvod/usluga treba da bude definisan u skladu sa identifikovanim potrebama ciljnog tržišta i željenom strategijom tržišnog pozicioniranja (npr. premijum proizvodi, proizvodi za mlade od 15 do 25 godina, najjeftiniji proizvodi i slično). Počnite sa jasnim i razumljivim opisom šta je vaš proizvod/ usluga i čemu služi. Zatim, detaljnije opišite karakteristike koje su važne za potrošača i po čemu se razlikujete od konkurencije. U slučaju da još niste proizveli prve jedinice proizvoda, opišite proizvod koji planirate da proizvodite, kao i sam proces proizvodnje.

Budući proizvodi/usluge Većini proizvoda i usluga je, pre ili kasnije, neophodna modifikacija da bi ostali konkurentni. U ovom delu plana dajte opis planiranih novih proizvoda/usluga, kao i promena koje očekujete da će biti izvršene na postojećim. Čak i ako nemate jasnu sliku budućih proizvoda/usluga, ili promena postojećih, ili ćete o tome tek razmišljati nakon prvih poslovnih rezultata i stabilizacije poslovanja na tržištu, treba da navedete okvirni vremenski plan pojave novih proizvoda/usluga.

88

KORAK 3

2.2.6 Tržišna strategija KAKO DA NAĐEM I UZMEM SVOJ DEO TRŽIŠNOG KOLAČA? ANALIZA TRŽIŠTA Analiza tržišta je jedan od najznačajnijih delova biznis plana. Priprema se pre svih ostalih delova i vremenski je najzahtevniji element biznis plana zbog neophodne provere raspoloživih izvora podataka o tržištu. Svi ostali delovi biznis plana zavise od rezultata koji su dobijeni analizom tržišta. Rad na ovom delu plana predstavlja veliki problem preduzetnicima, jer je neophodno obaviti obimne analize i istraživanja kojima se jedino može prikazati potencijal poslovne ideje. Vi ste pri radu na analizi ideje izvršili inicijalnu analizu tržišta, koju je sada potrebno dopuniti. Ma koliko se trudili, nikada nećete imati sve potrebne informacije. Ne dozvolite da vas to obeshrabri. Iskoristite one informacije koje imate da biste na najbolji mogući način prikazali da vaša ideja može da opstane na tržištu. Postoje razni izvori informacija za vašu analizu tržišta. Neki od najčešće korišćenih su: • Internet • sredstva javnog informisanja (TV, štampa, radio) • privredne komore • udruženja preduzetnika • statistički zavodi • nacionalna služba za zapošljavanje • razne agencije za istraživanje tržišta Pre nego što počnete s radom, proverite da li je već neko radio slična istraživanja. Postoji velika verovatnoća da jeste, tako da sebi možete uštedeti vreme. Kada prikupite podatke, nije bitno da ih prikažete u što većem broju, već da to uradite na jednostavan, koncizan i lako čitljiv način. Kod prikazivanja tržišnih kretanja korisno je koristiti grafikone i dijagrame.

89

Celokupno tržište Definišite i opišite celokupno tržište na kome se takmičite, kao i potencijalnu tražnju za vašim proizvodima i uslugama. Ako je moguće, dajte veličinu tržišta (u novčanim jedinicama) i navedite izvore svojih informacija. Navedite da li je tržište u fazi rasta ili opadanja, kakve su perspektive rasta, kakva je prodaja. Sigurno ćete se zapitati: „Šta će mi analiza celokupnog tržišta kada ja planiram da se takmičim samo na njegovom malom delu?” Opis celokupnog tržišta stavlja u odgovarajući kontekst vaš plan i vaš biznis. On, takođe, omogućava da investitori, potrošači i zaposleni steknu bolju sliku o vama. Analiza celokupnog tržišta može pomoći da se uoče nove poslovne mogućnosti, nova tržišta ili proizvodi.

Promene na tržištu Navedite sve važne promene i trendove koji se događaju na tržištu, uključujući očekivanja o budućim kretanjima i promenama. Stavite akcenat na nastajuća tržišta, promene u prirodi konkurencije, spajanje direktnih konkurenata, potrošača ili dobavljača, demografske promene na tržištu, nastajanje supstituta proizvoda. Navedite sve posledice datih promena i kako ih možete iskoristiti. Pažljiva analiza promena na tržištu može biti veoma značajna za formulaciju ostalih delova vašeg plana, kao i za ocenu mogućnosti, potencijalnih rizika, formulisanje strategije, pozicioniranje proizvoda i usluga.

Tržišni segmenti Pažljivo definisanje tržišnih segmenata je od ključnog značaja za definisanje ciljne grupe kupaca, a samim tim i poslovne strategije, marketinške strategije i pozicioniranje proizvoda. Različita tržišta se segmentiraju na različite načine. Pažljivo razmislite o najadekvatnijem načinu segmentiranja tržišta, posebno se stavljajući na mesto potencijalnog potrošača. Da li je tržište podeljeno prema ceni? Da li prema karakteristikama proizvoda/usluge? Prema ciljnoj grupi potrošača? Geografski? Po specijalnosti? Po kanalima prodaje? Po metodama isporuke? Takođe, imajte na umu da su mnoga tržišta segmentirana po više različitih kriterijuma. Navedite broj i veličinu segmenata, koliko je njihovo učešće u celokupnom tržištu, da li segmenti imaju tendenciju rasta.

90

KORAK 3

Ciljno tržište i potrošači Da biste definisali ciljno tržište morate otkriti ko su potencijalni potrošači vašeg proizvoda/usluge unutar identifikovanih tržišnih segmenata ili samo jednog segmenta. Način na koji ste definisali svoje ciljno tržište je od presudnog značaja za uspeh vašeg biznisa. Pažljivo analizirajte svoje proizvode ili usluge i vidite ko će ih najverovatnije kupiti. Zatim, objasnite zašto bi neko dao novac za vaš proizvod/uslugu. Da li je to potreba ili luksuz? Šta taj proizvod/usluga pruža potrošaču? Nemojte pretpostavljati ili nagađati. Koristite postojeće studije, upitnike ili druga istraživanja da biste prikupili neophodne podatke. Kada ste definisali ciljno tržište: • objasnite kupovne navike date grupe ciljnih kupaca/potrošača • pokažite kako ćete vi uticati na te navike • objasnite šta su potrebe u kupovini/konzumiranju vaše ciljne grupe i šta ćete vi učiniti da zadovoljite njihove potrebe • predvidite buduće promene u ovom segmentu Kako ćete odgovoriti na te promene? Što više znate o svom ciljnom tržištu, sa više sigurnosti moći ćete da planirate buduću prodaju.

Potrebe potrošača Precizno objasnite koje potrebe zadovoljava vaš proizvod/usluga i po čemu se razlikuje od ostalih. Navedite direktne i indirektne koristi. Posebno obratite pažnju na skrivene potrebe koje on može zadovoljiti. Na primer, kupovinom dobrog auta ne zadovoljava se samo potreba za prevozom, već se mogu impresionirati prijatelji, zadovoljiti statusne potrebe, možete uživati u novoj slici koju ste stvorili o sebi. Identifikovanjem nezadovoljenih potreba i razvojem proizvoda/usluga kojim iste mogu biti zadovoljene, bićete u stanju da kreirate potpuno novu tržišnu nišu kupaca/potrošača koji će vas jasno razlikovati od konkurencije.

91

Potrošačko odlučivanje Opišite korake i proces razmišljanja kroz koji prolaze potrošači prilikom donošenja odluka o kupovini. Navedite sve racionalne i emotivne elemente procesa donošenja odluka i identifikujte sve učesnike u donošenju odluke. Na osnovu toga možete saznati kako da utičete na proces odlučivanja pri kupovini i tako povećate svoju prodaju.

Profil kupca Analiza karakteristika vaših potencijalnih kupaca pomoći će vam da bolje pozicionirate svoje proizvode i usluge i da razvijete marketinšku strategiju. Navedite karakteristike koje su zajedničke vašim ciljnim potrošačima u odnosu na celokupnu populaciju. Navedite kog pola su potrošači, bračno stanje, čime se bave, gde žive, da li pripadaju nekim organizacijama, kolika im je kupovna moć i slično.

ANALIZA KONKURENCIJE Pregled industrije Predstavite jasan pregled industrije. Veoma je važno da navedete strukturu učesnika i karakteristike industrije. Veoma je važna informacija i o stepenu konkurencije. Ako je industrija izuzetno konkurentna, s učesnicima koji se lako i brzo prilagođavaju promenama i aktivnostima ostalih konkurenata, to može imati izuzetan uticaj na vašu poslovnu strategiju i taktiku. Veoma je važan faktor i lakoća ulaska na tržište, kao i lakoća izlaska iz njega.

Promene u industriji Predstavite glavne promene koje se dešavaju u vašoj industriji. Opišite njihov uticaj na različite učesnike na tržištu uključujući dobavljače, veleprodaje i maloprodaje, vaše konkurente i potrošače. Navedite da li je reč o velikom stepenu fluktuacije učesnika (čestih ulazaka i izlazaka), da li je u pitanju veća specijalizacija u industriji, da li je trend angažovanje spoljnih saradnika i slično. Navedite koje su posledice ovih promena. Šta mislite, kuda će ovi trendovi voditi u budućnosti? Možete dati nekoliko mogućih scenarija.

92

KORAK 3

Priroda konkurencije Za pripremu vašeg plana veoma je važno da ocenite ko su vaši konkurenti i na koji način se takmiče. Veoma je važno da identifikujete metode kojima se konkurenti najčešće služe i koji su metodi najuspešniji. Na primer, da li je na ceni najveći fokus? Da li najjeftiniji proizvodi imaju najveće tržišno učešće? Ili je to kvalitet? Razmislite na šta se fokusira top-menadžment konkurenta? Na šta kompanije troše puno vremena i novca? Na šta se kompanije fokusiraju kada porede svoje proizvode sa konkurentskim? Zanimljivo je reći da veliki broj preduzetnika koji počinju novi biznis misli da ne postoji konkurencija za njihov proizvod/uslugu. To u najvećem broju slučajeva, naravno, nije tačno. Prihvatite da imate konkurenciju. Vidite šta oni rade dobro, a šta biste vi radili bolje. Učite se na njihovim greškama. Takođe, morate znati šta o njima misle kupci/potrošači.

Glavni konkurenti Ovde treba da se fokusirate na kompanije s kojima se takmičite, a ne na njihove pojedinačne proizvode i usluge. Najveći deo vremena posvetite analizi firmi s kojima ćete se najdirektnije takmičiti i prikažite njihove slabosti i njihovu snagu, kao i predviđanje o reakciji na vaše pojavljivanje na tržištu. Takođe, navedite i svoje indirektne konkurente. Da se još jednom podsetimo. Direktni konkurenti su sve one firme koje se istim ili sličnim proizvodima/ uslugama takmiče za novac iste ciljne grupe kupaca/potrošača.

Konkurentski proizvodi/usluge Navedite proizvode i usluge koji najdirektnije konkurišu vašim proizvodima/uslugama. Fokusirajte se na tržišne lidere i pokušajte da otkrijete zašto su oni toliko uspešni. Takođe, korisno je otkriti zašto su drugi proizvodi manje uspešni. Navedite koji je glavni faktor uspeha pojedinog proizvoda (npr., da li je to metod prodaje ili reklama)? Pokušajte da otkrijete kako su vaši konkurenti pozicionirali svoje proizvode/usluge u očima kupaca. Da li su uspešni u tome?

93

Vaše prednosti i slabosti u odnosu na konkurenciju Vaše prednosti treba da definišete u procesu analize vaše konkurencije. Da biste definisali šta mogu da budu vaše prednosti u odnosu na konkurenciju, razmislite o sledećim pitanjima: • Zašto možete da budete uspešni? • Koje su vaše prednosti u odnosu na konkurenciju? • Šta možete da uradite bolje od konkurencije? • Šta možete ponuditi potrošačima što će ih okrenuti ka vama? Veoma je važno da prilikom analize budete realni i da ne preterujete u isticanju onoga što nije realno stanje. Jake strane vaše kompanije mogu biti: dugogodišnje iskustvo u datoj oblasti, visok stepen iskorišćenja kapaciteta, razvijena distribuciona mreža, kvalitetan servis, niski troškovi proizvodnje, korišćenje najsavremenije tehnologije i slično. Budite iskreni u analizi svojih slabosti u odnosu na konkurenciju. Nabrojte sve aspekte poslovanja i realno predstavite trenutnu situaciju. Zato pažljivo razmislite o sledećem: • Gde su osnovni propusti u vašem poslovanju? • Koje su vaše slabosti u odnosu na konkurenciju? • Na koji način se mogu premostiti vaše slabosti? Dobro definišite sve slabosti s kojima se suočavate. Nemojte preskočiti nešto kao nebitno, jer vas to može skupo koštati. Napravite listu svih propusta i nedostataka da biste što lakše mogli da pristupite njihovom otklanjanju. Vaše slabosti mogu biti: nekonkurentan proizvod, visoki troškovi radne snage, neprilagođenost tržištu, zastarela tehnologija, loš dizajn i pakovanje proizvoda, loš sistem kvaliteta i slično.

94

KORAK 3

NASTUP NA TRŽIŠTU Strategija nastupa na tržištu predstavlja srce i dušu vašeg biznis plana i vašeg poslovanja. Ovaj deo biznis plana pokazuje kako ćete nastupiti na tržištu i strategiju budućeg razvoja. Početna tačka u formiranju vaše strategije nastupa na tržištu jeste analiza vaših mogućnosti i opasnosti koje proizlaze kao zaključci prethodne analize tržišta i konkurencije.

Mogućnosti Sagledajte tržišna kretanja i promene, potrebe i karakteristike potrošača, kao i poslovanje konkurencije i definišite mogućnosti na tržištu koje ćete iskoristiti u poslovanju. Navedite sve mogućnosti za koje mislite da postoje, a ne samo one koje biste najradije da iskoristite. To će vam pomoći da otkrijete nove mogućnosti, da kompletirate svoj plan i da iz više uglova sagledate i opravdate potencijal vašeg poslovnog koncepta. Sve zajedno ostaviće bolji utisak na potencijalne investitore ili partnere ukoliko ste njima namenili poslovni plan. Razmislite: • Koje šanse vam nudi okruženje? • Koje potrebe potrošača ne zadovoljavaju konkurenti? • Da li je tržište otvoreno za nove proizvode? Da biste što bolje iskoristili šanse, potrebno je da poznajete trendove na tržištu. Šanse za vaš biznis mogu se pojaviti u obliku povećane kupovne snage stanovništva, jačanja poslovne snage privrednih subjekata, promene zakonskih propisa, pojačane aktivnosti u grani, potrebe za novim proizvodima/uslugama usled novonastalih okolnosti i slično.

Opasnosti Svaki biznis se suočava sa velikim brojem pretnji i rizika. Fokusirajte se samo na one najvažnije, koje mogu imati najveći uticaj na vaše poslovanje. Navedite konkurentske pretnje, moguće neočekivane promene na tržištu, najveće izazove za nove proizvode i usluge. Razmislite o mogućim konkurentskim reakcijama na vaše poteze, o promenama u industriji i izvan industrije (kao što je uvođenje supstituta proizvoda). Ako je svrha vašeg biznis plana privlačenje investitora, neadekvatno prikazivanje mogućih rizika može dovesti do toga da ne dobijete potrebna finansijska sredstva. 95

Razmislite: • Šta konkurencija radi da bi vam onemogućila rast i razvoj? • Koji trendovi na tržištu negativno utiču na vaše poslovanje? • Da li će promena tehnologije ugroziti vaše proizvode/usluge? Opasnosti koje vrebaju iz okruženja mogu se manifestovati kroz jačanje konkurencije, postojanje sivog tržišta, odliv kvalitetnih kadrova, nepostojanje nacionalne i regionalne strategije razvoja, pojavu inflacije, kroz nedostatak ili visoku cenu finansijskih sredstava i slično.

MARKETING I PRODAJA GDE I NA KOJI NAČIN MOGU DA SE REKLAMIRAM I PRODAM SVOJ PROIZVOD? Marketing strategija Marketing strategija je vaš model za privlačenje potrošača da kupuju vaše proizvode i usluge. Objasnite kako će vaš marketinški plan podržati plan razvoja i pozicioniranja proizvoda i usluga. Navedite koju poruku želite da marketinške aktivnosti pošalju potrošačima i koje ćete aktivnosti koristiti. Možete navesti i glavne razlike vašeg marketinškog programa u odnosu na konkurentski. Vodite računa da vaša marketinška strategija odgovara celokupnoj strategiji firme. Takođe, morate voditi računa o tome da je vaša marketinška strategija u skladu s vašim finansijskim mogućnostima. Vašu marketinšku strategiju definisaćete kroz sledeće parametre: Proizvod – navedite koristi koje vaš proizvod pruža kupcima. Proces pozicioniranja treba da se fokusira na to kako potencijalni potrošači doživljavaju proizvod/uslugu. Prednosti proizvoda/usluge, ili ono po čemu se razlikuju od drugih, treba da budu u prvom planu. U velikom broju slučajeva ne postoje stvarne razlike između konkurentskih proizvoda, osim u načinu na koji ga doživljavaju potrošači, taj doživljaj kreirate vi dobro osmišljenim marketinškim aktivnostima. Cena – navedite strategiju cenovnog pozicioniranja svog proizvoda. Navedite da li ćete vaš proizvod pozicionirati kao, na primer, proizvod sa niskom cenom, kao luksuzni proizvod, kao najbolju vrednost za plaćenu cenu i slično. Objasnite kakve će posledice takvo pozicioniranje ostaviti na vaše poslovanje. 96

KORAK 3

Lokacija – na kojim lokacijama će vaši proizvodi biti dostupni za nabavku/ kupovinu? Da li planirate da koristite direktnu prodaju, prodaju telefonom, distributere, veleprodaju i maloprodaju i slično? Promocija i reklamiranje – kako ćete razviti svesnost kupaca o vašem proizvodu i razviti tržišno ime. Opišite koje ćete promotivne aktivnosti koristiti da biste povećali prodaju svojih proizvoda i usluga. Navedite trajanje i učestalost promotivnih aktivnosti, ciljnu grupu, na koji način će promotivna poruka biti preneta ciljnim potrošačima. Koja je vaša reklamna poruka koju želite da pošaljete u javnost? Koje medije planirate da koristite i zašto mislite da su oni najbolji izbor za prenošenje poruke ciljnim potrošačima? Možete opisati promotivne aktivnosti po proizvodima (ukoliko se razlikuju za svaki proizvod), ciljnim tržištima (ukoliko različite poruke šaljete različitim tržištima) ili izabranim medijima (recimo video-reklama i pisana reklama će se razlikovati od radio-reklame). Najbolji način prilikom izbora vrste reklame jeste da vidite koji oblik reklame koristi konkurencija. Ako daje rezultate, znači da je to proverena opcija i da je ne treba odbaciti. Izbegavajte oglašavanje u kome se navodi samo ko ste i gde se nalazite. Umesto toga, u reklamu uključite poziv na akciju kupovine.

Strategija prodaje U strategiji prodaje opišite različite metode koje koristite, ili planirate da koristite, kako biste prodali svoje proizvode/usluge. Na koji način planirate da pridobijete kupca, a na koji način planirate da ga zadržite. Navedite sve aspekte prodaje koji su važni za uspeh (da li je to pažljiv izbor prodavaca, trening prodavaca, selekcija distributera...). Naznačite u čemu će se vaša prodaja razlikovati od konkurenata. Takođe, naznačite ko čini vaš prodajni tim i koje su njegove prednosti. Popunite tabelu „Plan prodaje”. Primer tabele imate na CD-u, u folderu „Ideja i biznis plan”.

97

Posleprodajni uslužni servis Posleprodajni servis je izuzetno važan faktor uspešnog poslovanja i postaje sve značajniji sa porastom konkurencije. U visokokonkurentnim uslovima potrebno je pridobiti lojalnost potrošača, a to se postiže posleprodajnim servisom. Veliki broj kompanija posleprodajni servis stavlja na centralno mesto u marketinškim kampanjama. Navedite da li ćete sve vidove posleprodajnog servisa obavljati sami ili ćete neke aktivnosti prepustiti spoljnim partnerima. Opišite u čemu će se sastojati posleprodajni servis (da li ćete pružati telefonsku podršku ili putem Interneta, povećati broj sati u kojima ćete biti dostupni, dati garanciju na duži rok od konkurencije ili neki poseban vid usluge i slično). Kako će to uticati na povećanje zadovoljstva potrošača i na vaše performanse?

2.2.7 Operativni plan KAKO DA ORGANIZUJEM SVOJ BIZNIS? PROIZVODNJA Opišite proizvodni proces nastajanja proizvoda i/ili usluga. Navedite opremu koju koristite, uključujući postrojenja i zemljište, neke posebne alate i mašine, kancelarijski prostor. Veoma je važno i da naglasite na koji način ćete vršiti kontrolu kvaliteta proizvoda, u skladu sa kojim standardima su vaši proizvodi/usluge. Ukoliko koristite najsavremenija tehnološka rešenja to obavezno naglasite u tekstu. Popunite tabelu „Cena koštanja proizvoda”. Primer tabele imate na CD-u, u folderu „Ideja i biznis plan”.

LOKACIJA I POSLOVNI PROSTOR Opišite lokaciju na kojoj se nalazi ili će se nalaziti vaša firma/radnja. Da li je izbor lokacije od strateške važnosti za vaše poslovanje? Koje su prednosti, a koji nedostaci lokacije koju ste izabrali ili planirate da izaberete?

98

KORAK 3

LJUDSKI RESURSI Dobro je da u svom biznis planu date pregled pozicija i profila saradnika koji će vam biti potrebni u prvoj godini poslovanja. Definisanju pozicija i profila saradnika prethodi jasno identifikovanje svih zadataka i poslova koji će se obavljati unutar firme/radnje ili u saradnji sa spoljnim saradnicima. Opišite strategiju ljudskih resursa koja podrazumeva politiku zapošljavanja, nagrađivanja i edukacije/usavršavanja zaposlenih. Takođe, opišite po čemu se vaš pristup ljudskim resursima razlikuje od konkurencije. U malim firmama, posebno ukoliko se radi o uslužnim delatnostima, vlasnici su najčešće i direktno angažovani na obavljanju svih poslova osim onih na kojima se traži konkretna ekspertiza i uskostručna sprema koju oni ne poseduju. Plan zapošljavanja mora biti u skladu sa planom razvoja poslovanja.

PRAVNI ASPEKT Opišite koje su vam dozvole potrebne za rad i da li imate zaštićene patente.

DOBAVLJAČI Ako ste postojeća firma, veoma je važno da prikažete svoje dobavljače i razloge zašto njih koristite. Prikažite tabelarno vaše dobavljače i cene po kojima nabavljate potrebne materijale/sirovine/usluge. Navedite iznos svojih dugovanja prema dobavljačima i dinamiku otplate. Ako ste na samom početku poslovanja, navedite ko mogu biti vaši dobavljači i pod kojim uslovima možete od njih da nabavite potrebne materijale i usluge. Time ćete čitaocu staviti do znanja da je vaš poslovni koncept u potpunosti razrađen i da brojevi prikazani u biznis planu imaju svoju realnu vrednost.

KREDITNA POLITIKA Opis kreditne politike, kao i opis dobavljača, jedna je od stavki koja vašem biznis planu daje na ozbiljnosti i govori o dobroj pripremi, čime je istovremeno smanjen i rizik od neuspeha. Opišite koji metod plaćanja planirate da ponudite kupcima, kako će metod plaćanja uticati na vaše poslovanje i kako se vaš metod plaćanja poredi sa konkurencijom. Svaki oblik odloženog plaćanja koji odobrite kupcu znači da vi kreditirate kupca u periodu odloženog plaćanja. Obrtni kapital koji vam je potreban za kontinuirano odvijanje poslovnog ciklusa ne sme biti ugrožen ovakvom politikom, odnosno, morate 99

predvideti način finansiranja poslovanja u periodu odložene naplate. Najveći broj preduzetnika previdi potrebu za obrtnim kapitalom prilikom projektovanja potreba za finansijskim sredstvima na samom početku. Ako planirate prodaju npr. minimalno 10 jedinica proizvoda/usluge mesečno kako biste pokrili sve troškove poslovanja (isplatili dobavljače, platili zakup prostora, isplatili plate i ostale mesečne troškove), a istovremeno ste kupcima dali odloženo plaćanje 45 dana, sve troškove sa rokom dospeća pre tog perioda morate platiti novcem obezbeđenim iz drugih izvora.

2.2.8 Menadžment Investitori neretko donose odluke o investiranju u poslovni koncept na osnovu profila ključnih ljudi koji rade na njemu. Oni će želeti da vide kakav je kvalitet menadžment tima, da li su to ljudi sa dokazanim i relevantnim iskustvom. Takođe, investitori žele, posebno za veće firme, da vide organizacionu strukturu kako bi procenili funkcionalnost i tok komunikacija u okviru firme.

MENADŽMENT TIM Opišite ključne ljude u vašoj firmi. Oni moraju da poseduju iskustvo u ključnim oblastima u vezi s vašim poslom. Navedite njihove sposobnosti, listu zaduženja i glavnih odgovornosti. Biografije ključnih ljudi stavite u prilog biznis plana. Ukoliko niste popunili sva potrebna radna mesta, navedite odgovornosti i kvalifikacije koje treba da ima zaposleni na toj poziciji. Budite jasni i precizni. Nemojte se suviše rasplinjavati. Dovoljno je da napišete po jedan pasus za svakog važnog člana menadžment tima.

ORGANIZACIJA Prikaz organizacione strukture služi da pokaže kako je delegirana odgovornost i lanac rukovođenja u firmi. Navedite da li je vaša firma podeljena na divizije, radne jedinice, sektore, koje su ključne oblasti i odgovornosti u njima. Ako imate formalnu organizacionu strukturu, prikažite je u prilogu biznis plana. Ako imate malu firmu sa svega nekoliko zaposlenih, možete preskočiti ovaj deo, a neophodne podatke dati u delu „Menadžment tim”.

100

KORAK 3

2.2.9 Finansije KAKO DA SAGLEDAM I PROCENIM FINANSIJSKE ASPEKTE POSLOVANJA? Jasno definisanje finansijskih potreba biznis planom veoma je važno za ocenjivanje potencijala poslovnog poduhvata. Finansijski plan treba da predstavi finansijski potencijal poslovne ideje, potrebu za finansijskim sredstvima (ukupnu vrednost potrebnih sredstava i finansijske potrebe za svaki planirani period), kao i način finansiranja i povraćaja uloženih sredstava. Finansijski plan treba da sadrži: • stanje sredstava koja su firmi potrebna za početak poslovanja i/ili u narednom periodu • način na koji će ta sredstva biti obezbeđena • očekivani nivo prodaje, troškova i profita • finansijski plan razvoja firme u sledeće tri godine Finansijski plan treba da odgovori na sledeća pitanja: • Zašto su vam potrebna finansijska sredstva? • Koja vrsta sredstava vam je potrebna? • Kada će vam sredstva biti potrebna? • Kada i na koji način ćete biti u stanju da vratite sredstva? • Kolika je očekivana stopa povraćaja na ukupno uloženi kapital? • Kolika je očekivana stopa povraćaja na vlasnički kapital? Ovde treba da date obračun potrebnih finansijskih sredstava, predviđanja priliva i odliva sredstava kao i dodatnih potreba za finansijama u periodu planiranja (godina, dve, tri godine). Veoma je važno da budete realni prilikom projektovanja finansijskih sredstava. Podaci o prodaji treba da impresioniraju investitore, ali ne po cenu netačnog prikazivanja troškova. To vas može skupo stajati. Redovni (godišnji) bilans stanja i bilans uspeha pripremaju se prema postojećem zakonskom modelu.

101

Bilans stanja prikazuje imovinu preduzeća (aktiva) i izvore iz kojih se ona finansira (pasiva). On prikazuje finansijsko zdravlje preduzeća. Analizom koliko ima gotovine i druge imovine: zaliha, potraživanja od kupaca i slično, koja se lako može pretvoriti u gotovinu (na strani aktive), u odnosu na kratkoročne obaveze (na strani izvora finansiranja, tj. pasive), može se odrediti koliko će kompanija biti u stanju da izmiruje svoje obaveze. Bilans stanja je dvostrani pregled imovine i obaveza preduzeća. Na strani imovine (aktive) nalaze se: • obrtna imovina – ona se brzo može pretvoriti u gotov novac i cilj je da se ova imovina što više puta obrne kroz poslovni ciklus preduzeća u određenom periodu; neophodna je za poslovanje preduzeća; osnovne pozicije su: gotovina i gotovinski ekvivalenti, potraživanja od kupaca, zalihe • fiksna imovina – ona se koristi duži niz godina i njena vrednost se umanjuje procesom amortizacije ili otpisivanja; osnovne pozicije su: zgrade i drugi objekti u vlasništvu firme, mašine, oprema i slično Na strani obaveza (pasive) nalaze se: • kratkoročne obaveze – to su obaveze koje morate izmiriti u kratkom roku (do godinu dana); čine ih dugovanja poveriocima, druge odložene kratkoročne obaveze, porezi • dugoročne obaveze – one stižu na naplatu u periodu dužem od godinu dana; čine ih obveznice, menice Bilans uspeha, kako mu i samo ime kaže, prikazuje uspeh preduzeća, njegovu profitabilnost (koliko je zarađenog novca). U njemu su prikazani svi prihodi, rashodi i ostvareni rezultat preduzeća (kada se od prihoda oduzmu rashodi). On vam omogućava da vidite koliko ste prihodovali u datom periodu, koliki su bili troškovi, da li trošite mnogo novca, udeo pojedinih kategorija troškova u prihodima i u kojim oblastima poslovanja je potrebno napraviti restrikciju troškova. Bilans uspeha obično sadrži: • ukupne prihode od prodaje – suma novca koju ste ostvarili prodajom svojih proizvoda i usluga • bruto marža ili bruto rezultat– ukupni prihodi od prodaje umanjeni za direktne troškove proizvodnje i pribavljanja proizvoda i usluga koje prodajete

102

KORAK 3

• operativne troškove – to su troškovi plata zaposlenih, troškovi zakupa, troškovi marketinga, amortizacija, i svi ostali troškovi koji su neophodni za poslovanje a nisu direktno nastali proizvodnjom/nabavkom prodatog proizvoda/usluge • poslovni rezultat pre kamate i poreza – razlika između bruto rezultata i operativnih troškova • poslovni rezultat pre poreza – kada se od rezultata poslovanja pre kamate i poreza oduzmu troškovi kamate • neto rezultat – kada se od poslovnog rezultata pre poreza oduzme porez

Projektovani bilans uspeha Prikazuje planirani profit i omogućava da se vidi potencijalna finansijska isplativost projekta. Potrebno je predvideti prodaju i troškove za period od najmanje tri godine. Sve pretpostavke koje iznosite morate da dokumentujete. Navedite sve rizike koji mogu uticati na očekivanu prodaju i profit, kao i koliko su oni osetljivi na ove rizike (da li dolazi do velikog ili malog pada).

Projektovani bilans stanja Prikazuje kakav je odnos dugovanja i kapitala, stvarni kapital, koeficijent likvidnosti i obrta zaliha. Da li ti pokazatelji opravdavaju buduće finansiranje projekta? Projekcije se obavljaju u prvoj godini na šest meseci, a u sledeće tri jedanput godišnje.

Projekcija tokova gotovine Prikazuje projektovane prilive i odlive gotovine. Projekcija treba da identifikuje eventualan nedostatak gotovine i da otkloni nastali problem. Veoma je značajna, jer se stvarni prilivi i odlivi često ne poklapaju. U toku prve godine projekcije se vrše mesečno, a u toku naredne dve kvartalno. Treba izneti pretpostavke kao što su vreme naplate potraživanja od kupaca, uticaj sezone, dnevni obrt zaliha, povećanje troškova i slično. Na osnovu ovog izveštaja utvrđuje se potreba za dodatnim finansijskim sredstvima, mogući načini dobijanja sredstava, kao i uslovi njihovog vraćanja. Tačnost projekcije novčanih tokova u velikoj meri zavisi od tačnosti prognoze prodaje. Treba razmotriti i osetljivost novčanih tokova na razne spoljašnje uticaje.

103

Dijagram prelomne tačke rentabiliteta Ovaj dijagram pokazuje trenutak kada se ukupni prihodi od prodaje izjednačavaju s ukupnim troškovima. To je tačka u kojoj preduzeće počinje da ostvaruje dobit. Matematička formula koja to prikazuje jeste: PTR = FT/(PC-Vq) Gde su: FT – ukupni fiksni troškovi PC – prodajna cena Vq – varijabilni troškovi po jedinici proizvoda Na grafikonu je potrebno da prikažete i sve promene koje se mogu očekivati. Takođe, treba da objasnite da li će biti lako da dostignete prelomnu tačku rentabiliteta. Neka vas ovo ne plaši. Gore navedene zvanične izveštaje može vam uraditi samo ovlašćeni knjigovođa (onaj koji vam redovno vodi knjige za firmu). Projektovane izveštaje možete raditi uz pomoć računovođe.

2.2.10 Prilog ŠTA JE JOŠ POTREBNO DODATI I PRILOŽITI UZ BIZNIS PLAN? Priložite sve podatke i informacije koje su neophodne za razumevanje biznis plana, a nisu mogle da stanu u osnovni tekst. Prilozi obično obuhvataju: • statističke podatke (grafikoni, tabele) • rezultate izvršenih istraživanja (ankete, upitnici) • kataloge, reklamni materijal • polise osiguranja • cenovnike • menadžerske ugovore • ostala neophodna dokumenta.

104

KORAK 3

3. Da li je vaš biznis plan spreman za javnost? Kada ste završili sa pisanjem biznis plana, neophodno je da ga još jednom proverite pre nego što ga pokažete nekome od potencijalnih investitora. Nije loše da ga date nekome u koga imate poverenja da vam kaže svoje mišljenje. Obavezno proverite sledeće: • Da li vaš biznis plan sadrži sve obavezne delove (izvršni rezime, analizu tržišta, analizu konkurencije, strategiju, proizvode i usluge, marketing i prodaju, finansije i ostalo)? • Da li je jasan i koncizan? • Da li su svi podaci još aktuelni i relevantni? • Da li ste jasno definisali ciljno tržište, potrošače i kako ćete realno dopreti do njih? • Da li ste jasno prikazali analizu konkurencije i u čemu će vaš biznis biti konkurentan? • Da li ste precizno definisali koji su vaši proizvodi i usluge i kako ćete do njih doći? • Da niste precenili svoje finansijske projekcije i potcenili vremenski okvir za počinjanje poslovanja? Budite konzervativni prilikom projektovanja (blago pesimistični). • Da li su jasno i uočljivo napisane kontakt informacije na početku i kraju plana? • Da li ste ispravili sve gramatičke i pravopisne greške u planu?

NE ZABORAVITE! Nemojte izgubiti iz vida koja je svrha vašeg plana i kome je namenjen – ovo je presudno za uspeh vašeg plana i posla. Jasno definišite misiju i ciljeve – oni vas održavaju na pravom putu. Pažljivo obavite analizu tržišta i konkurencije – od njih zavise svi ostali delovi plana, kao i vaš celokupan uspeh. Vaš plan mora biti realan – informacije koje ste dali u pojedinim delovima plana ne smeju biti protivrečne. Formular za izradu vašeg biznis plana sa pitanjima koja vas vode korak po korak možete naći na CD-u, folder „Ideja i biznis plan”. U istom folderu možete pronaći i primer urađenog biznis plana.

105

KORAK 4

Krećem! Šta sve treba da znam i uradim na početku? Ukoliko ste knjigu do sada čitali u jednom dahu, verovatno niste ni primetili da ste već načinili tri značajna koraka ka sopstvenom biznisu: Shvatili ste da se uspešni preduzetnici ne rađaju i, pronašavši svoj pokretač, otkrili ste da negde u vama leži preduzetnik. Prvi, najteži, korak je načinjen – pokrenuli ste se. Došli ste do ideje i analizom se uverili u njenu izvodljivost, što vam je dodatno ulilo samopouzdanje – prvi korak nije bio varka. Uspešno ste načinili i drugi korak. Napravili ste svoj biznis plan – nakon trećeg koraka ste prohodali. Trenutak je da krenete i postanete „svoj čovek”, ali pre toga morate naučiti kako da koračate dalje sami. • Nemate dovoljno novca za počinjanje biznisa? Pročitajte koje vrste finansiranja postoje i kako doći do potrebnih finansijskih sredstava. • Ne znate koje pravne forme organizovanja postoje? Pročitajte kada ćete registrovati radnju, a kada jednu od formi privrednog društva.

108

KORAK 4

U fazi registracije očekuje vas i prijava poreskog identifikacionog broja (PIB), otvaranje računa u banci, registracija kod Poreske uprave, kao i odluka da li ući u sistem poreza na dodatu vrednost. Kada ste završili sa registracijom, morate znati kako da uposlite prave ljude i kako da na pravi način organizujete svoj tim. Da li ste do sada razmišljali o tome koliko znate o računovodstvenim i pravnim aspektima poslovanja i kako postoje spoljni saradnici kojima možete prepustiti deo posla. Najveći deo svog vremena treba da posvetite budućim kupcima, proizvodima/uslugama i planu razvoja poslovanja. U daljem tekstu pronaći ćete odgovore na sva navedena pitanja koja se odnose na početak poslovanja. Vaš četvrti korak biće mnogo sigurniji, a vi još bliži realizaciji svoje ideje.

109

1. Kako da dođem do potrebnih finansijskih sredstava? Svi koji nemaju hrabrosti da nešto kvalitetno naprave u svom životu pravdaju se time da im nedostaje novac. Novac jeste važan, u smislu da bez njega nema početka poslovanja, ali ne i u smislu da novac morate imati pre nego što ste odlučili da postanete „svoj čovek”. Ključno pitanje je: „Da li zaista postoji vaša rešenost da o svom životu odlučujete sami?” Ukoliko nemate potrebna novčana sredstva za početak poslovanja, postoje lica i institucije od kojih možete uzeti, tj. pozajmiti novac. Razlika između ovih vrsta izvora sredstava jeste u tome što za dobijanje sredstava morate učiniti dodatne procedure i što se profit nastao angažovanjem tih sredstava deli između vas i vlasnika novca. Izvori za tuđa sredstva u našoj sredini: • rodbina • prijatelji (zajednički u posao) – partnerstvo • banke • država • nevladine organizacije Većina stranih i domaćih banaka ima različite programe za finansiranje pokretanja sopstvenog biznisa, kako iz potencijala same banke tako i iz potencijala specifičnih projekata finansiranih iz inostranih izvora. Na sajtu banke ili direktno u samoj banci moguće je dobiti sve neophodne informacije. Naša država ima različite programe koje sprovodi kroz postojeća preduzeća (otpremnine i sl.) ili odgovarajuće državne ustanove (primer: Nacionalna služba za zapošljavanje finansira otvaranje sopstvene firme isplatom jednokratnih iznosa za početnike, finansijska sredstva za nova radna mesta, subvencije za zapošljavanje pripravnika i sl.). Postoje i određena novčana sredstva koja dolaze u vidu donacija isključivo namenjena za stimulisanje otvaranja malih preduzeća. Takva sredstva obično se plasiraju preko nevladinih organizacija (npr., postoji program kojem je cilj stimulisanje žena u Srbiji da se uključe u poslovni život kroz odobravanje beskamatnih kredita koji sprovodi nevladina humanitarna organi110

KORAK 4

zacija „Integra”; drugi primer, nemačka nevladina humanitarna organizacija „Help” takođe finansira takve i druge aktivnosti, programi USAID agencije u Srbiji i slično). U nastavku ovog poglavlja dobićete mnoštvo detaljnih informacija o mogućim načinima finansiranja vašeg biznisa kao i o potrebnim uslovima za njihovo dobijanje.

1.1. Koje vrste finansiranja mogu da iskoristim? Najčešći izvor finansiranja malih preduzeća jeste lična ušteđevina vlasnika. Dodatna finansijska sredstva preduzetnici mogu dobiti od porodice i prijatelja u vidu zajmova ili učešća u vlasništvu. Od spoljnih izvora sredstava, najznačajniji su krediti od banaka, državnih organizacija, razvojnih agencija, lizing kompanija i investicionih fondova. Učešće u vlasništvu. Ovo je oblik ulaganja kapitala u preduzeće na čijem se osnovu stiče udeo u vlasništvu. Sredstva za ovaj vid ulaganja mogu poteći od osnivača (ili od partnera i zaposlenih) koji žele da učestvuju u svakodnevnom upravljanju kompanijom, ili od spoljnih ulagača (pojedinaca ili organizacija) koji ne žele da učestvuju u upravljanju firmom. Udeo u kapitalu može biti veliki i obezbeđivati većinski paket akcija (više od 50 odsto vlasništva), ili može biti manjinsko ulaganje kapitala (manje od 50 odsto). Izvori ovog kapitala mogu biti: • lična sredstva vlasnika • zadržane zarade (profit koji je preduzeće ostvarilo ponovo se investira u njegovo poslovanje) • porodica i prijatelji • vladine organizacije • privatni investitori • investicioni fondovi.

111

Pozajmica/kredit. Ovaj oblik finansiranja ne daje poveriocu pravo učešća u kapitalu preduzeća kome pozajmljuje novac. Preduzeće je obavezno da vrati pozajmljenu sumu novca, uvećanu za iznos dogovorene kamate. Poverilac može tražiti obezbeđenje svojih sredstava u vidu hipoteke na pokretnu i nepokretnu imovinu preduzeća, ili u vidu mogućnosti da dobije udeo u kapitalu. Poverilac se na ovaj način osigurava da će dobiti uložena sredstva nazad u slučaju da preduzeće nije u stanju da otplaćuje dug. Izvori ovog kapitala su: • Kreditne linije – pomažu da se premoste kratkotrajni nedostaci novca u svakodnevnom poslovanju. Ovo faktički znači da firma ima dozvoljeni minus na svom tekućem računu, koji se stalno obnavlja, a pokriva se redovnim prilivima na račun. Ove linije su uglavnom osigurane imovinom, zalihama, i ostalim sredstvima. Obično ih daje banka kod koje firma ima tekući račun. Kamatne stope su povoljnije u odnosu na ostale vrste kredita • Kratkoročni krediti – sa rokom dospeća do godinu dana. Obično se vezuju za promenljivu kamatnu stopu. Daju ih banke sa kojima preduzeće ima razvijen odnos. Odobravaju se na bazi prethodne poslovne istorije firme. • Dugoročni krediti – krediti sa rokom dospeća dužim od godinu dana.Obično se uzimaju kada postoji potreba za kupovinom nove opreme, kada se lansira novi proizvod, kada nemate dovoljno novca da sami počnete posao. Uglavnom su obezbeđeni, i to veoma često sa mogućnošću učešća u kapitalu preduzeća • Finansiranje od strane dobavljača – dobavljač daje mogućnost preduzeću da ne plati odmah, već u nekom dužem periodu • Lizing – ukoliko preduzeće ne može samo kupiti potrebnu opremu, može uzeti kredit za njenu kupovinu od banke ili neke lizing kompanije. Banka daje novac preduzeću koje kupuje opremu i ona postaje vlasništvo banke. Preduzeće ima pravo korišćenja opreme, koju otplaćuje u ratama. Po isteku perioda na koji je uzeta oprema, ona može postati vlasništvo preduzeća po veoma povoljnim uslovima • Zajmovi vlade – daje ih država po veoma povoljnim uslovima, ali je često teško ispuniti kriterijume za njihovo dobijanje • Razne donacije – daje ih vlada i druge razvojne organizacije

112

KORAK 4

1.1.1. Krediti Pre nego što pristupite procesu traženja kredita od banke, neophodno je da razmislite u koje svrhe vam je potreban kredit i kako ćete svoj zahtev na najbolji način predstaviti banci. Takođe je važno da imate jasan plan vraćanja pozajmljenih sredstava. Od potrebnih dokumenata najvažniji je biznis plan u kome treba da date sledeće informacije: • svrhu pozajmice • sumu novca koja vam je potrebna • profil menadžerskog tima • pregled industrije sa pregledom potrošača i konkurencije • finansijski izveštaji i predlozi sredstava obezbeđenja kredita Pored navedenog, banka će želeti da vidi da li preduzetnik može da uloži proporcionalnu sumu novca u poslovanje, kao i neke druge izvore finansiranja, ako postoje. Potrebna dokumenta za razmatranje kredita kod svih banaka uglavnom su ista: • zahtev za kredit (sa iznosom kredita koji se traži, rokom kredita i raspoloživim instrumentima obezbeđenja) • osnovni podaci o kompaniji • overen izvod iz registra privrednih subjekata • poreski broj (PIB) • osnivački akt • OP obrazac • potvrda da ste u sistemu PDV-a (ako je kompanija odmah ušla u sistem PDV-a (može, a ne mora) • odluka direktora o razvrstavanju preduzeća prema veličini • fotokopije ličnih karata ovlašćenih potpisnika • procena vrednosti kapitala (ako je rađena) • revizorski izveštaj (ukoliko je kompanija obavezna da uradi reviziju poslovnih knjiga) • završni računi za poslednje tri godine (samo ako kompanija posluje tako dugo) • izveštaj o bonitetu – izdat od Centra za bonitet NBS (javne nabavke) • biznis plan ili investiciona studija (ukoliko je reč o finansiranju investicija)

113

• sintetički, trocifreni zaključni list (bruto bilans) na poslednji dan prethodne godine i na poslednji dan prethodnog meseca • potvrda o izmirenom porezu (Republička uprava javnih prihoda) • izvod iz zemljišnih knjiga za objekte koji će biti predmet zalaganja (ne stariji od 15 dana) • spisak banaka sa brojevima računa preko kojih preduzeće obavlja tekuće poslovanje • IOS sa poslovnim bankama, ukoliko postoje obaveze po kreditima ili potvrda da nema dospelih a neizmirenih obaveza kod poslovnih banaka • IOS za tri najveća dobavljača • pregled sudskih sporova koje preduzeće vodi (kao tuženi ili tužilac), predmet spora (iznos) i očekivani ishod spora u korist ili na teret preduzeća i očekivani datum okončanja • kontakt telefon finansijskog direktora ili šefa računovodstva u vašoj kompaniji Neka od ovih dokumenata odnose se na već postojeće kompanije, pa nisu neophodna za firme koje tek počinju sa poslovanjem. Ukoliko vas jedna banka odbije za kredit, pokušajte kod druge. Ako se dogodi da vas nekoliko banaka odbije iz istog razloga, poradite na tom delu svog zahteva i naučite nešto iz svojih grešaka.

1.1.2. Lizing Lizing za preduzeća postaje sve popularnija opcija finansiranja. Period lizinga obično traje od jedne do pet godina. Ovaj oblik finansiranja ima veliki broj prednosti: • svakog meseca plaćate istu sumu novca (rate su jednake) • ne morate odjednom da date veliku sumu novca za nabavku opreme • omogućava vam bolje iskorišćenje opreme jer se ona iznajmljuje i plaća samo dok za njom postoji potreba • imate mogućnost da otkupite opremu na kraju perioda lizinga po veoma povoljnim uslovima • možete ići u korak sa modernizacijom – na kraju svakog perioda lizinga možete kupiti novu opremu • lakše je sklopiti ugovor o lizingu, nego dobiti kredit od banke • nudi razne poreske olakšice – pun iznos lizing naknade može se odbiti od osnovice za porez na dobit 114

KORAK 4

Potrebna dokumenta za podnošenje zahteva za lizing identična su kod svih banaka i obuhvataju: • ponudu dobavljača • ponudu za finansiranje koju je prihvatio klijent • zahtev za finansiranje • ovlašćenje za potpisivanje zapisnika o sporazumu ugovornih strana (sudsko poravnanje), overeno u sudu ili opštini • potvrdu o prosečnom stanju i prometu na računima kod poslovnih banaka i potvrda o broju dana u blokadi računa za poslednjih šest meseci • overenu kopiju izvoda iz sudskog registra (rešenje firme), sa svim promenama i svim prilozima ne starijim od 15 dana • fotokopiju akta o osnivanju preduzeća • fotokopiju kartona deponovanih potpisa lica ovlašćenih za zastupanje preduzeća i direktora • PIB broj, potvrda o izvršenom evidentiranju za PDV • kompletan završni računi za poslednje dve godine na dan 31. 12. (bilans stanja, bilans uspeha i aneks) i tekući poslednji obračunski izveštaj (bruto bilans na dan podnošenja zahteva) • fotokopiju lične karte i pasoša direktora preduzeća i vlasnika ukoliko nije ista osoba Prva četiri dokumenta neophodna su svim tražiocima lizinga, a potreba za ostalima zavisi od pravnog statusa podnosioca zahteva.

115

1.1.3. Garancijski fond Garancijski fond je konstituisan na osnovu Zakona o Garancijskom fondu radi obezbeđivanja uslova za podsticanje razvoja poslovanja malih i srednjih preduzeća, preduzetnika i poljoprivrednika u Republici Srbiji. Fond je neprofitna (niskoprofitna) institucija spremna da pokriva rizik poslovnih banaka (izdavanjem garancija u njihovu korist na ime obezbeđenja dela kredita) prilikom odobravanja kredita privrednim subjektima, ukoliko su njihovi projekti profitabilni, a ne ispunjavaju neki od uslova za odobravanje kredita. Fond u okviru svoje delatnosti podstiče kreditiranje privrednih subjekata garantovanjem dela kredita koje banke i druge finansijske organizacije u Republici Srbiji odobravaju privrednim subjektima, sa kvalitetnim razvojnim programima. Garancijski fond takođe odobrava i garancije za kredite čiji su korisnici privredni subjekti sa vremenski kratkom poslovnom istorijom ili relativno visokim rizikom ulaganja. Na taj način se privrednim subjektima olakšava pristup finansijskom tržištu radi obezbeđenja potrebnih sredstava za razvoj. Obezbeđujući garancije kreditorima, Fond olakšava MSP, preduzetnicima i poljoprivrednicima pristup tržištu bankarskih usluga. Na taj način Fond doprinosi povećanju obima investicija i pospešuje ekonomski razvoj. U skladu sa Programom rada za 2010. godinu, Fond svaku pojedinačnu odluku o izdavanju garancije zasniva na sopstvenoj oceni boniteta zajmotražioca, profitabilnosti projekta, kvaliteta sredstava obezbeđenja za kredite koji se odobravaju pod sledećim uslovima: • uz efektivnu kamatnu stopu do 10 odsto godišnje • maksimalna provizija je jedan odsto od vrednosti odobrenog kredita • bez drugih troškova pri odobravanju kredita osim navedenih, za ukupan period kreditiranja Više o Garancijskom fondu na www.gf.rs

118

KORAK 4

1.2. Da li da uzmem kredit ili da dam udeo u vlasništvu? Svaki preduzetnik se suočava sa problemom kako da nabavi potrebna finansijska sredstva i za koji oblik finansiranja da se odluči. Ne postoji pravi odgovor na ovo pitanje, jer izbor u velikoj meri zavisi od prirode posla. Pre nego što počnete da razmišljate o finansiranju trebalo bi da odgovorite na sledeća pitanja: • Da li vam je uopšte potreban dodatni kapital ili možete da se snađete s onim što imate? • Zbog čega vam treba novac? • Koliko je hitna vaša potreba? • Koliki je vaš rizik? (Visina rizika utiče na cenu kapitala, tj. kamatu.) • Da li na vaše poslovanje utiču sezonski faktori? • Da li su vaše potrebe za novcem dugoročne ili kratkoročne? Ukoliko su vaše potrebe za novcem velike i dugoročne, onda je bolje da se odlučite za učešće u vlasništvu. Ukoliko je reč o kratkoročnim potrebama, bolje je da uzmete kredit. U daljem tekstu dajemo vam još nekoliko saveta koji će vam pomoći da donesete pravu odluku. Kratki ili dugi rok? Ukoliko su vaše potrebe za novcem kratkoročne, kredit je pravo rešenje za vas. Investitori koji uzimaju udeo u kapitalu strpljiviji su i ulažu na duži period. Oni očekuju povraćaj svog uloga kada se preduzeće razvije i stabilizuje i kada počne isplata dividendi akcionarima. Ovi investitori su fleksibilniji i prihvataju promene u poslovanju preduzeća i dugoročne strategije, posebno ako smatraju da će to povećati vrednost preduzeća u budućnosti. Kreditori, s druge strane, vode računa o kratkoročnim tokovima gotovine, i ne vole kada se menja pravac poslovanja preduzeća (promene u proizvodima, strategiji proboja na tržište i slično). Kreditori vole da vide stabilnost, investitori rast. Za preduzetnike koji tek osnivaju svoje firme umnogome je bolji vid finansiranja da daju udele u kapitalu, pogotovo zato što je jako teško da dobiju kredit u toj fazi razvoja. Troškovi finansiranja. Iako na prvi pogled ne deluje logično, davanje udela u kapitalu je skuplji izvor finansiranja od kredita. Vi dajete nekome deo imovine svog preduzeća u zamenu za novac, i to je imovina koju ste izgubili zauvek (osim ako nemate pravo ponovnog otkupa). Davanje udela u kapitalu jeste dobra opcija kada počinjete poslovanje ili kada je vaš projekat rizičan

119

i nepredvidljiv, iz prostog razloga što vam je tada kredit nedostupan i skup. Kredit je dobra opcija kada ste sigurni da se visina kamatne stope uklapa u vaše finansijske projekcije i kada je u skladu s vašim mogućnostima. Obezbeđenje. Krediti su uglavnom obezbeđeni hipotekom na imovinu, uključujući opremu, zalihe, potraživanja ili neku drugu imovinu preduzeća. Kada preduzeće ne poseduje imovinu dovoljne vrednosti, kreditori mogu da traže ličnu odgovornost vlasnika, što znači da u slučaju nemogućnosti vraćanja duga preduzetnik može ostati i bez svoje lične imovine. S druge strane, udeli u kapitalu nemaju ovakve posledice. Možete loše proceniti prilive gotovine, ili možete izložiti poslovanje velikom riziku, što će vam navući besne investitore na vrat, ali to neće ugroziti vašu ličnu imovinu. Za većinu malih preduzeća davanje udela u kapitalu jeste pravo rešenje, bez obzira na visoke troškove, posebno u situacijama kada investitor unosi svoju ekspertizu u poslovanje. Kredit je bolja solucija kada preduzeće stane na noge i počne da stvara stalnije prilive novca.

1.3. Kako da izaberem investitora? Odlučili ste se za davanje udela u kapitalu, ali je pitanje kog investitora odabrati. Evo nekoliko saveta koji će vam olakšati izbor. Porodica i prijatelji. Veliki broj preduzetnika prvo se odlučuje za ovu opciju. Prednost je što se do novca dolazi brzo, preduzetnik ima izvesnu slobodu i uspeh je uglavnom obezbeđen, jer već postoji izvesno poverenje između partnera. Porodica i prijatelji su spremni da vam daju novac bez postavljanja suvišnih pitanja. S druge strane, ovi partneri su retko kada spremni da prihvate posledice koje sa sobom nosi visokorizičan mali biznis. Ovaj odnos može se završiti i tako što će vaši prijatelji i porodica misliti kako ste ih lagali i prevarili, čak i kada to nije istina. Oni su takođe skloni da vam pružaju finansijsku pomoć koja je često izvan njihovih realnih mogućnosti. Ukoliko se odlučite za ovu opciju, obezbedite svu neophodnu dokumentaciju kao da je reč o nekome sa strane, odredite pravila komunikacije i izveštavanja. Privatni investitori. Ovo su pojedinci koji imaju interesovanje ili relevantno stručno znanje iz oblasti u kojoj vi poslujete. Oni su obično spremni da investiraju u poslove koji su suviše rizični za banke ili ne donose dovoljno veliki profit za investicione fondove. Privatni investitori mogu biti odličan izvor 120

KORAK 4

saveta, kontakata i podrške za preduzetnika. Obično je proces finansiranja duži nego kod porodice i prijatelja, i potrebna je ozbiljnija dokumentacija, ali to će vas podstaći da date sve od sebe, a to može biti ključni faktor vašeg uspeha. Najlakši način da nađete ovakvog investitora jeste da se raspitate kod vašeg advokata, računovođe i drugih partnera, kao i u Privrednoj komori ili lokalnim bankama. Investicioni fondovi. Investicioni fondovi su ono o čemu se u poslednje vreme najviše priča u preduzetničkom svetu. Ono što je sigurno jeste to da je reč o najskupljem vidu finansiranja. Investicioni fondovi su obično specijalizovani za ulaganja u mala i tek osnovana preduzeća. Stopa povraćaja kapitala koju zahtevaju obično je 60 odsto i više, što nije ni čudo s obzirom na to da ulažu u visokorizične poduhvate od kojih veliki broj propadne. Iako traže ovako visoke stope povraćaja kapitala, investicioni fondovi, pored velikih suma novca i znanja, ulažu i veliki napor da kompanija uspe. Investicioni fondovi donose i razvijenu mrežu kontakata, koja vam može omogućiti pristup novim tržištima, novim klijentima, kao i profesionalizaciju vašeg poslovanja. Sklapanje ugovora s investicionim fondom veliki je i često strašan korak za preduzetnika, ali može biti i pokretačka snaga koja će vas odvesti na viši nivo razvoja.

NE ZABORAVITE! Postavite prioritete i napravite jasan raspored. Uključite i druge u odlučivanje – brže ćete doći do pravog rešenja. Obavezno proverite reference potencijalnih spoljnih saradnika i njihovu zainteresovanost za vaše poslovanje. Prilikom izbora oblika finansiranja dobro analizirajte svoje potrebe i mogućnosti. Pre uzimanja kredita raspitajte se o uslovima i da li su oni u skladu s vašim mogućnostima.

121

2. Kako da otvorim svoju radnju/firmu? Ono što će vam sigurno biti potrebno kada rešite da počnete svoj biznis jeste savet – koju pravnu formu firme izabrati, a zatim i kako konkretno registrovati izabranu pravnu formu. Ovde ćete pronaći osnovne informacije o vrstama pravnih lica koja postoje po našem zakonu, sa preporukama i detaljnim uputstvima kako da registrujete preporučene oblike. Da li ćete biti preduzetnik ili privredno društvo? U tekstu koji sledi pomoći ćemo vam da izaberete najbolje rešenje. Ne otvarajte firmu pre nego što ste sve pripremili. To znači da ste prvo svoju ideju definisali i analizirali, zatim da ste napravili biznis plan i – rešili ste problem finansiranja vašeg biznisa. Polazna osnova je svakako definisanje pravnog oblika koji vaša firma treba da ima. Ovom prethodi odabir lokacije, tj. stalne adrese bez koje nećete moći registrovati svoju firmu. Registraciju vaše firme obavićete u Agenciji za privredne registre u kojoj se završavaju svi poslovi u vezi sa registracijom. U Registar se upisuju: • preduzetnik • ortačko društvo • komanditno društvo • društvo s ograničenom odgovornošću • akcionarsko društvo • zadruga i zadružni savez • drugi subjekt koji se, u skladu sa zakonom, registruje u Registar Privatni preduzetnik je fizičko lice koje, radi sticanja dobiti, osniva radnju i samostalno obavlja delatnost. Privredno društvo je pravno lice koje osnivaju osnivačkim aktom pravna i/ili fizička lica radi obavljanja delatnosti u cilju sticanja dobiti. Za svaku od ove dve opcije postoje zakoni, i to: Zakon o privatnim preduzetnicima i Zakon o privrednim društvima kojima se uređuje osnivanje privrednih društava i preduzetnika, upravljanje društvima, prava i obaveze osnivača, ortaka, članova i akcionara, povezivanje i reorganizacija (statusne promene i promene pravne forme privrednih društava, reorganizacija), prestanak preduzetnika i likvidacija privrednih društava. 122

KORAK 4

Za obavljanje samostalne delatnosti preduzetnik (osnivač radnje) osniva radnju, odnosno odgovarajući oblik poslovanja (radionica, kancelarija, biro, servis, agencija, studio, pansion, apoteka, ordinacija i sl.). Jedan osnivač (fizičko lice) može osnovati samo jednu radnju, a može biti istovremeno osnivač jedne radnje i više privrednih društava (pod uslovom da to nije jednočlano društvo). Dakle, ne možete istovremeno imati radnju i biti jedini osnivač preduzeća. U ovom poglavlju su detaljno obrađeni preduzetnik i društvo s ograničenom odgovornošću, kao najčešći i najpraktičniji pravni oblici. Zašto d. o. o.? Parametri su kapital, odgovornost, procedura… • Ne treba vam veliki osnivački kapital (samo 500 evra) kao kod akcionarskog društva • Manja je odgovornost za obaveze firme prema trećim licima (dobavljačima, državi), tj. firma odgovara samo do visine svog kapitala, a osnivač ne odgovara svojom ličnom imovinom (stan, kola, kuća...) • Jednostavnija je procedura osnivanja i knjigovodstvenog vođenja Ukoliko je vaše prvo opredeljenje samostalna radnja, agencija, biro, servis i sl., a ne privredno društvo, ta opcija ima svoje prednosti i mane: • Ne treba vam nikakav početni kapital da biste registrovali radnju • Procedura je jednostavna i knjigovodstveno praćenje jednostavno (naročito ako radnja bude paušalno oporeziva) U pogledu odgovornosti prema trećim licima (dobavljačima, državi za porez i sl.) vlasnik radnje odgovara SVOM svojom imovinom, tj. imovinom radnje i ličnom imovinom. Dakle, uredno plaćajte svoje obaveze! Ne registrujte ortačku radnju već samostalnu zanatsku radnju, samostalnu agenciju, servis, biro, studio i sl.

123

2.1. Preduzetnik Preduzetnik, po Zakonu o privrednim društvima, jeste fizičko lice koje je registrovano u skladu sa Zakonom o registraciji privrednih subjekata i koje radi sticanja dobiti u vidu zanimanja obavlja sve zakonom dozvoljene delatnosti, uključujući umetničke i stare zanate i poslove domaće radinosti (filigranska delatnost, opančarska, grnčarska, kao i izrada predmeta koji imaju estetsko obeležje narodnog stvaralaštva, s tim da se individualni poljoprivrednik ne smatra preduzetnikom). Takođe, fizičko lice upisano u posebni registar, koje u vidu zanimanja obavlja delatnost slobodne profesije uređenu posebnim propisima, smatra se preduzetnikom u smislu Zakona o privrednim društvima ako je tim propisima to određeno. Novim zakonodavstvom predviđena je mogućnost otpočinjanja obavljanja delatnosti bez dobijanja prethodne saglasnosti nadležnih organa. To svakako ne isključuje obavezu na strani preduzetnika da pre otpočinjanja obavljanja delatnosti ispuni uslove propisane zakonom. Preduzetnik može da obavlja delatnost u prostoru koji ispunjava uslove u pogledu tehničke opremljenosti, bezbednosti i zdravlja na radu i zaštite i unapređenja životne sredine, kao i druge propisane uslove. Ispunjenost ovih uslova proverava nadležni organ u postupku inspekcijskog nadzora. Preduzetnik obavlja delatnost pod svojim ličnim imenom, imenom nekog drugog lica ili pod nekim posebnim poslovnim imenom. Ime se registruje uz dodatak naziva „preduzetnik” ili skraćenice „pr”. Preduzetnik može osnovati samo jednu radnju i odgovara za sve obaveze iz obavljanja delatnosti celokupnom imovinom. Pod radnjom se podrazumeva: prodavnica, radionica, kancelarija, biro, servis, agencija, studio, pansion, apoteka, ordinacija i sl. (Najčešće skraćenice u praksi: STR – samostalna trgovinska radnja; SZR – samostalna zanatska radnja, SUR – samostalna ugostiteljska radnja i sl.)

OSNIVANJE RADNJE Registraciona prijava podnosi se Agenciji za privredne registre na propisanom obrascu (Prilog 1 uz ovo uputstvo) koji sadrži podatke koji se registruju. Uz prijavu se prilažu: • dokaz o identitetu preduzetnika (fotokopija lične karte ili pasoša) • dokaz o uplati naknade za registraciju 1.000 dinara

124

KORAK 4

Preduzetnik se briše iz Registra u slučaju: • odjave • smrti ili gubitka poslovne sposobnosti • neobavljanja delatnosti neprekidno jednu godinu • isteka vremena ako je obavljanje delatnosti registrovano na određeno vreme • obavljanja delatnosti u vreme privremenog prekida rada po odluci nadležnog organa • kažnjavanja više od tri puta za obavljanje delatnosti za koje ne ispunjava propisane uslove • izrečene mere zabrane obavljanja delatnosti zbog neispunjavanja uslova za obavljanje te delatnosti, a u roku određenom u izrečenoj meri ne ispuni te uslove odnosno ne promeni delatnost • promene pravne forme u pravnu formu privrednog društva, u skladu s ovim zakonom • stečaja i likvidacije Sve što vam je neophodno za osnivanje radnje, uz najčešće primere s uputstvima, možete naći na CD-u, folder „Otvaranje radnje i firme – preduzetnik”.

2.2. Privredno društvo Po Zakonu o privrednim društvima, sva društva se dele na četiri osnovne pravne forme: • ortačko društvo • komanditno društvo • društvo s ograničenom odgovornošću • akcionarsko društvo Ortačka i komanditna društva su organizovana prevashodno kao društva lica, gde je ličnost osnivača u prvom planu. Kao posledica ove koncepcije, osnivači (ortaci u ortačkom društvu, odnosno komplementari u komanditnom) odgovaraju neograničeno solidarno za obaveze društva celokupnom svojom imovinom. Veoma sličnu situaciju imamo kod preduzetnika, gde fizičko lice radi sticanja dobiti u vidu zanimanja obavlja sve zakonom dozvoljene delatnosti, i za sve obaveze iz obavljanja delatnosti odgovara takođe celokupnom imovinom. 125

Suprotno ovome, akcionarska društva i društva s ograničenom odgovornošću konstituišu se po osnovu udruživanja kapitala, a ne po osnovu udruživanja lica (to su društva kapitala). Posledica ove koncepcije jeste da su ulozi lako prenosivi, mogu bez teškoća menjati vlasnike i biti prodavani na tržištu kapitala, bez prethodne saglasnosti ostalih suvlasnika. Obično se koriste za organizovanje velikih preduzeća u zemljama tržišne ekonomije, jer praktično imaju neograničene mogućnosti pribavljanja finansijskih sredstava. Za razliku od ortačkih i komanditnih društava, ne postoji neograničena odgovornost ulagača sredstava u smislu obaveza preduzeća prema trećim licima, već samo do vrednosti svog akcionarskog uloga, odnosno udela u društvu (ograničena odgovornost), što je najviše i uticalo na tako brzu ekspanziju i dugovečnost ovog oblika organizovanja kapitala. Obaveza postoji samo za društvo, koje odgovara za svoje obaveze celinom sredstava kojima raspolaže kao pravni subjekt. Imajući u vidu ograničenu odgovornost osnivača za obaveze društva do visine upisanog kapitala, laku prenosivost udela, kao i pojednostavljenje postupka registracije zajedno sa snižavanjem visine minimalnog novčanog uloga osnivačkog kapitala, može se reći da se kao najrasprostranjeniji oblik organizovanja pojavljuje društvo s ograničenom odgovornošću.

Osnivanje društva s ograničenom odgovornošću (DOO ili d. o. o.) Društvo s ograničenom odgovornošću je, po Zakonu o privrednim društvima, društvo koje osniva jedno ili više pravnih i/ili fizičkih lica, koja imaju svojstvo člana odnosno članova društva, radi obavljanja određene delatnosti pod zajedničkim poslovnim imenom. Ono odgovara za svoje obaveze celokupnom imovinom. Član odnosno članovi ne odgovaraju za obaveze društva, osim do iznosa neunetog uloga u imovinu društva. Zakon o privrednim društvima predviđa da se društvo s ograničenom odgovornošću osniva osnivačkim aktom, koji ima formu ugovora o osnivanju ako ga osniva više osnivača – ili odluke o osnivanju kada ga osniva samo jedan član. Novčani ulog osnovnog kapitala na dan uplate iznosi najmanje 500 (pet stotina) evra u dinarskoj protivvrednosti po srednjem kursu, od čega se najmanje polovina uplaćuje na privremeni račun do registracije društva, a ostatak se uplaćuje na račun društva u roku od dve godine od dana registracije. Posebnim zakonom za osnivanje finansijskih, osiguravajućih organizacija, kao 126

KORAK 4

i privrednih društava koja obavljaju zakonom određene delatnosti kao akcionarska društva, može se odrediti veći novčani deo minimalnog osnovnog kapitala. Društvo s ograničenom odgovornošću može imati najviše 50 članova. Ukoliko se broj članova poveća iznad 50, ali ne više od 100, i ukoliko se broj članova održi u periodu dužem od godinu dana, to društvo menja pravnu formu u formu zatvorenog akcionarskog društva. Postupak osnivanja društva s ograničenom odgovornošću: 1. Popuniti osnivački akt (odluku ili ugovor). 2. Osnivački akt i OP obrazac overiti pred sudom overe: 2.1 osnivački akt u odgovarajućem broju primeraka (jedan ostaje za sud) 2.2 popunjen OP obrazac u pet primeraka 2.3 lične karte osnivača i lična karta zastupnika koji overava OP obrazac (obavezno lično prisustvo) 2.4 dokaz o uplaćenim sudskim taksama (približno 5.500 din). 3. Otvoriti privremeni račun kod poslovne banke i uzeti izveštaj o deponovanim novčanim ulozima: 3.1 fotokopija osnivačkog akta (original na uvid) 3.2 fotokopije ličnih karata osnivača 3.3 uplatiti pojedinačne uloge (opšte uplatnice). 4. Popuniti registracionu prijavu u APR i uz nju priložiti: 4.1 fotokopiju lične karte 4.2 osnivački akt – original 4.3 izveštaj banke o deponovanim novčanim ulozima 4.4 OP obrazac overen u sudu 4.5 dokaz o uplaćenoj naknadi APR (4.000 din). 5. Uz podnošenje registracione prijave biće odmah dodeljen matični broj koji se vodi u Republičkom zavodu za statistiku: 5.1. dokaz o uplati takse (1.750 din). 6. Izraditi pečat društva s ograničenom odgovornošću (oko 2.000 din). 7. Podneti zahtev za dodelu poreskog identifikacionog broja (PIB) i priložiti: 7.1 popunjen upitnik koji dobijete u PU na opštini gde je sedište vašeg društva 7.2 osnov korišćenja poslovnog prostora 7.3 poresku prijavu u dva primerka

127

7.4 fotokopiju rešenja o upisu u APR u tri primerka 7.5 za fizička lica/osnivače, ako su zaposleni, dokaz o zaposlenju M1 i M2. 8. Otvoriti žiro-račun kod poslovne banke: 8.1 fotokopija rešenja o upisu u APR – original na uvid 8.2 OP obrazac 8.3 fotokopija dokaza o PIB – original na uvid 8.4 karton deponovanih potpisa lica ovlašćenih za raspolaganje sredstvima na računu – uzeti u poslovnoj banci 8.5 ugovor o otvaranju i vođenju računa klijenta kod banke – uzeti u poslovnoj banci 8.6 zahtev za otvaranje računa klijenta – uzeti u poslovnoj banci. Sve što vam je neophodno za osnivanje društva s ograničenom odgovornošću, možete naći na CD-u, folder „Otvaranje radnje i firme – društvo s ograničenom odgovornošću”.

2.3. Kako da se registrujem kod Poreske uprave? Sada idemo korak dalje ka cilju da vaša kompanija počne da funkcioniše (radi i donosi profit), a da pri tom poštuje svu zakonsku proceduru (mirno spavate). U zavisnosti od pravnog oblika koji ste izabrali za vašu kompaniju, i to: preduzeće (društvo s ograničenom odgovornošću, akcionarsko društvo itd.) ili agencija, radnja i sl. – dobili ste rešenje o osnivanju koje izdaje Agencija za privredne registre – proističu i neophodne radnje i vrsta dokumentacije koje treba obaviti u odgovarajućim zakonskim rokovima. Redosled poslova je sledeći: 1. Podnošenje zahteva za poreski identifikacioni broj (PIB). 2. Otvaranje tekućeg računa kod vaše buduće poslovne banke. 3. Registracija vaše kompanije kod Poreske uprave – rok je 15 dana od dana otvaranja firme. 4. Odluka o ulasku ili neulasku u sistem poreza na dodatu vrednost.

128

KORAK 4

2.3.1. Podnošenje zahteva za poreski identifikacioni broj (PIB) Vaša sledeća destinacija je Poreska uprava prema sedištu vaše firme (npr. ako je vaša firma registrovana u ulici koja pripada Vračaru, vaša nadležna poreska uprava je Poreska uprava Vračar u Ulici Njegoševoj 77, V sprat). Vašoj kompaniji kao budućem poreskom obvezniku prilikom registracije kompanije kod Agencije za privredne registre određen je i dodeljen jedinstven i jedini poreski identifikacioni broj koji se koristi u poreskom postupku i platnom prometu za sva plaćanja poreza vaše kompanije. Centrala Poreske uprave određuje PIB i obavlja registraciju poreskih obveznika po službenoj dužnosti i isti dostavlja APR-u koji u svom rešenju o osnivanju upisuje navedeni PIB. PIB ćete sa pečatom vaše kompanije i potpisom preuzeti kod Poreske uprave na teritoriji opštine gde je sediste vaše novootvorene kompanije.

2.3.2. Otvaranje računa u banci Dok čekate PIB, možete odabrati poslovnu banku i od nje uzeti kompletnu dokumentaciju za otvaranje tekućeg računa (ugovor, zahtev, depo karton). Uz svaki zahtev ispisana je neophodna dokumentacija koju je potrebno priložiti. Takođe, dok čekate na čuveni PIB, u bilo kojoj opštini (uvek šalteri u prizemlju) možete overiti vaš potpis na obrascu „overa potpisa” (OP) koji prethodno nabavite u knjižari, a neke opštine prodaju i obrasce. Taj obrazac vam je potreban za poslovnu banku kod otvaranja računa i u kasnijem periodu kod podnošenja godišnjeg obračuna. Za taj posao potrebna vam je lična karta, rešenje o registraciji kompanije, novac za taksu i, naravno, osmeh! Po preuzimanju PIB-a, otvarate tekući račun u banci. Taj postupak traje jedan dan i već sledećeg dana vaš račun može prihvatiti prvi milion!

129

2.3.3. Registracija kod Poreske uprave Generalno pravilo: svaki dokument koji podnosite nadležnim organima uradite u dva primerka i zahtevajte pečat i potpis lica koje je primilo taj vaš dokument. To je jedini dokaz da ste vašu zakonsku obavezu izvršili na vreme, jer ćete vi sigurno sačuvati taj dokument, a drugi… ko zna.

Registracija privrednog društva Na osnovu podataka iz rešenja o registraciji popunjavate dva primerka (pravilo – uvek dva) poreske prijave PDP (skraćeno od porez na dobit preduzeća) ili PPDG-1 (skraćeno poreska prijava na dohodak građana). Obrasce za poresku prijavu privrednog društva možete naći na CD-u, folder „Poreske obaveze”. Popunjavate samo podatke koje imate, ne sve. U obrazac PDP podaci se unose na sledeći način: Upisati sedište firme na gornju levu liniju Organizaciona jedinica. Zaokružiti opciju 4, početak obavljanja delatnosti. Poresku prijavu podnosite za period od dana osnivanja do 31. 12. tekuće godine i taj podatak upisujete. Deo 1. – Podaci o poreskom obvezniku – unose se osnovni podaci o poreskom obvezniku (PIB, matični broj, firma, odnosno poslovno ime i podaci o sedištu poreskog obveznika). Deo 2. – Podaci o delatnosti – unose se osnovni podaci o delatnosti (šifra i naziv pretežne delatnosti) i datum upisa u registar nadležnog organa. Deo 3. – Podaci o računu u banci – unose se podaci o mestu poslovanja banke, nazivu banke i broju računa u banci. Deo 4. – Podaci o izdvojenim poslovnim jedinicama van teritorije Republike – unose se podaci o državi, mestu, adresi i datumu upisa u registar nadležnog organa izdvojenih poslovnih jedinica obveznika van teritorije Republike. Deo 5. – Podaci o proceni poslovnog rezultata i podaci za utvrđivanje visine akontacije – unosi se: – pod red. br. 5.1. – 5.3. – procena prihoda, rashoda i dobiti novoosnovanih pravnih lica od dana upisa u registar nadležnog organa do kraja prve poslovne godine;

130

– pod rednim brojem 5.5. – obračunata akontacija poreza (iznos sa rednog broja 5.3. pomnožen poreskom stopom sa rednog broja 5.4); Stopa poreza na dobit je 10 odsto; – pod rednim brojem 5.6. – mesečni iznos akontacija (ukupan iznos akontacija sa rednog broja 5.5. podeljen brojem meseci do kraja prve poslovne godine). U broj meseci do kraja prve poslovne godine za obveznika koji je registrovan do 15. u mesecu uračunava se i mesec u kome je registrovan, a za obveznika koji je registrovan od 16. do kraja meseca uračunavanje broja meseci obavlja se od prvog narednog meseca. Deo 14. – Popis priloženih dokaza – unosi se spisak priloženih dokumenata koje je obveznik podneo, a koji su od značaja za obračun poreza na dobit preduzeća.

KORAK 4



Registracija preduzetnika Ukoliko ste otvorili radnju, agenciju... tj. ukoliko ste preduzetnik, podnošenje poreske prijave obavlja se takođe prema sedištu kompanije na obrascu PPDG-1. Obrasce za poresku prijavu preduzetnika možete naći na CD-u, folder „Poreske obaveze”. Popunjavanje podataka slično je prethodnom. Pored ovog obrasca, ukoliko ste preduzetnik, možete Poreskoj upravi podneti zahtev za paušalno oporezivanje (dodati u prilogu primer zahteva). Ukoliko vam to Poreska uprava odobri, porez plaćate nezavisno od prometa na tzv. procenjeni paušalni iznos. Ta procena zavisi od vrste delatnosti vaše firme. U praksi, to su mali iznosi. Dakle, može se desiti da preduzetnik, tj. vaša radnja do prometa od 3.000.000 dinara ne mora plaćati PDV, ne mora voditi knjigovodstvo, već plaća minimalan iznos poreza na dohodak građana i socijalne doprinose za vlasnika (od 100 do 150 evra)! Pravilo: Za svaku nedoumicu konsultujte se sa vašim knjigovođom (oni više znaju nego zaposleni u Poreskoj upravi!).

131

2.3.4. Odluka o ulasku u sistem poreza na dodatu vrednost (PDV) Neverovatno, ali istinito! Vi ne morate obračunavati i plaćati porez na dodatu vrednost na prihode vaše kompanije sve dok vaš fakturisani prihod ne dođe do 4.000.000 dinara! Ali, vi treba da procenite da li vam se to isplati ili vam se više isplati ući u PDV sistem. Od čega to zavisi? U prvom redu od vrste vaše delatnosti. O ovoj temi detaljno pogledati u poglavlju Vrste poreza. Ukoliko je vaša odluka – ne, ništa ne preduzimate do četiri miliona. Ukoliko je vaša procena da ćete bolji efekat imati ukoliko uđete u PDV, dužni ste da podnesete poresku prijavu na obrascu EPPDV u roku od 15 dana od dana registracije vaše firme. Obrazac za podnošenje poreske prijave EPPDV možete naći na CD-u, folder „Poreske obaveze”. Datum predaje poreske prijave mora biti onaj dan kada ste upisali datum. Početak obavljanja vaše aktivnosti neka bude budući datum. Od tog datuma obračunavate na vašim izlaznim fakturama PDV. Po predaji poreske prijave u Poreskoj upravi, nakon desetak radnih dana, dobićete potvrdu o izvršenom evidentiranju vaše kompanije kao poreskog obveznika u sistemu PDV-a.

3. Koje vrste poreza postoje? Svaki ministar finansija najviše voli reč POREZ. U toj svojoj ljubavi porez je dobio različite oblike, tj. vrste (porez na dobit, porez na dohodak, porez na dodatu vrednost...). Cilj ovog poglavlja jeste da razbijemo tu misteriju i da vas upoznamo sa suštinom najvažnijih poreskih oblika kako biste uspešno vodili svoju kompaniju. Svako od utvrđenih poreskih davanja regulisano je posebnim zakonom, i to: 1. Zakonom o porezu na dohodak građana – ovim zakonom uređuju se sve isplate koje vaša kompanija napravi prema fizičkim licima (tj. svi prihodi fizičkih lica). Veoma je važno podvući da je u slučaju takvog poslovnog odnosa, pravno lice prema fizičkom licu, poreski obveznik pravno lice. Dakle, za razliku od ostalih zakonodavstava u svetu, prema regulativi u Republici Srbiji pravno lice, tj. vaše preduzeće, plaća sve poreze i doprinose u trenutku isplate neto honorara fizičkom licu. 132

KORAK 4

2. Zakonom o porezu na dodatu vrednost (u daljem tekstu PDV). PDV je porez koji se obračunava i plaća na isporuku dobara i pružanje usluga, u svim fazama proizvodnje i prometa dobara i usluga, kao i na uvoz dobara i izvoz određenih usluga, osim ako ovim zakonom nije drukčije propisano, tzv. izuzeci u zakonu. Primer: Vaša kompanija odlučila je da uđe u sistem PDV-a. Vaša kompanija kupi robu za 118 dinara (100 dinara je neto cena, 18 dinara je vaš ulazni PDV). Tu istu robu prodate za 177 dinara (150 dinara je vaša neto cena, a 27 dinara je vaš tzv. izlazni PDV). Vaša obaveza za PDV jednaka je 27 din. – 18 din. = 9 dinara! Zašto? Zato što je dodata vrednost toj robi (tj. vaša zarada) 50 dinara (150 din. – 100 din. = 50 din, a 50 din.*18% = 9 din PDV). 3. Zakonom o porezima na imovinu uređuju se sledeći porezi: • porez na imovinu • porez na nasleđe i poklon • porez na prenos apsolutnih prava

Porez na imovinu Plaća se na sledeća prava na nepokretnosti: • pravo svojine • pravo plodouživanja • pravo upotrebe i pravo stanovanja • pravo vremenskog korišćenja (tajmšering) • pravo zakupa stana ili stambene zgrade u skladu sa zakonom kojim je uređeno stanovanje, za period duži od jedne godine ili na neodređeno vreme • pravo korišćenja gradskog građevinskog odnosno javnog građevinskog zemljišta ili ostalog građevinskog zemljišta u državnoj svojini, površine preko 10 ari.

133

Porez na nasleđe i poklon Plaća se na prava na nepokretnosti iz prethodnog pasusa koje naslednici, odnosno poklonoprimci nasleđuju, odnosno prime na poklon. Porez na nasleđe i poklon plaća se i na nasleđeni, odnosno na poklon primljeni gotov novac, štedne uloge, depozite u bankama, novčana potraživanja, prava intelektualne svojine, udele u pravnom licu, hartije od vrednosti, pravo svojine na upotrebljavanom motornom vozilu, upotrebljavanom plovnom objektu, odnosno upotrebljavanom vazduhoplovu na sopstveni pogon osim državnog.

Porez na prenos apsolutnih prava Plaća se kod prenosa uz naknadu (prodajna cena): 1. stvarnih prava na nepokretnosti nabrojanih u delu porez na imovinu; 2. prava intelektualne svojine; 3. udela u pravnom licu i hartija od vrednosti; 4. prava svojine na upotrebljavanom motornom vozilu, upotrebljavanom plovnom objektu, odnosno upotrebljavanom vazduhoplovu na sopstveni pogon osim državnog; 5. prava korišćenja gradskog odnosno javnog ili ostalog građevinskog zemljišta nezavisno od njegove površine; 6. prava na eksproprisanoj nepokretnosti, ako se eksproprijacija obavlja radi izgradnje stambenih ili privrednih objekata. Prenosom uz naknadu smatra se i: 1. sticanje prava svojine i drugih gorepomenutih prava na osnovu pravosnažne sudske odluke ili drugog akta državnog organa; 2. prenos uz naknadu celokupne imovine pravnog lica u slučaju njegove redovne prodaje, likvidacije ili stečaja; 3. prenos celokupne imovine pravnog lica na koji se ne plaća porez na dodatu vrednost, u skladu sa zakonom kojim se uređuje porez na dodatu vrednost; 4. prodaja zgrada, posebnih delova zgrada i građevinskih objekata izgrađenih za tržište. Prenosom uz naknadu, u smislu ovog zakona, ne smatra se prenos apsolutnog prava na koji se plaća porez na dodatu vrednost, u skladu sa zakonom kojim se uređuje porez na dodatu vrednost. Dakle, ako po nekom od ovih prava platite PDV, ne plaća se porez na prenos apsolutnih prava. 134

KORAK 4

4. Zakon o porezu na dobit Poreski obveznik poreza na dobit preduzeća jeste preduzeće organizovano u jednom od sledećih oblika: (akcionarsko društvo; društvo s ograničenom odgovornošću; ortačko društvo; komanditno društvo; društveno preduzeće; javno preduzeće...) Osnovica poreza na dobit preduzeća je oporeziva dobit, tj. višak prihoda u odnosu na rashode koji se utvrđuje za svaku poslovnu godinu. Trenutna stopa poreza na dobit je 10 odsto. Dakle, ako napravite dobit od 100.000 evra, državi plaćate 10.000 evra, a vašoj kompaniji ostaje 90.000 evra. Skrećemo pažnju na činjenicu da Zakonom o porezu na dobit postoje i nepriznati troškovi koje je preduzeće napravilo u toku finansijske poslovne godine, te se za te troškove koriguje oporeziva osnovica u poreskom bilansu. Zakonom o porezu na dobit reguliše se i podizanje dividende, tj. porez na dividendu. Od toga ko je osnivač preduzeća (pravno li fizičko lice, rezident ili nerezident Republike Srbije) zavisi koja će se stopa poreza na dividende primenjivati. Napomena: Zakonom o poreskom postupku i poreskoj administraciji uređuju se postupak utvrđivanja, naplate i kontrole javnih prihoda (poreza, doprinosa, taksi i dr.), prava i obaveze poreskih obveznika, registracija poreskih obveznika, poreska krivična dela i prekršaji.

Važno: Ukoliko ste preduzetnik, tj. novootvorena radnja, agencija, studio za dizajn… postoji mogućnost da budete oporezovani paušalno uz uslov da ne pređete promet od 3.000.000 RSD na godišnjem nivou. Morate podneti zahtev Poreskoj upravi koja će u zavisnosti od vrste delatnosti vaše radnje/agencije prihvatiti ili neće prihvatiti vaš zahtev. Dakle, može se desiti da preduzetnik, tj. vaša radnja, do prometa od 3.000.000, ne mora voditi knjigovodstvo, ne mora plaćati PDV (do iznosa od 4.000.000 RSD) već samo minimalan iznos poreza na dohodak građana i socijalne doprinose za vlasnika koji paušalno odredi poreska uprava. Primere ugovora, sporazuma, zahteva, rešenja, prijava, odluka i drugih dokumenata možete naći na CD-u, folder „Dokumenti”

135

4. Šta treba da znam kada zapošljavam radnike? Pronašli ste dobrog radnika, šta sada? Hajde da se upoznamo sa vrstama, procedurama, obrascima, dokumentacijom, nadležnim institucijama i poreskim opterećenjima u svakom obliku.

4.1. Koje vrste radnog angažovanja postoje? Postoje različite mogućnosti angažovanja radnika. Vaš radnik može biti fizičko lice iz domaćeg okruženja. Takođe, vaš radnik može biti i strano fizičko lice koje ima dozvolu za boravak u našoj zemlji pri čijem se zapošljavanju dodatno mora obezbediti saglasnost Republičkog zavoda za zapošljavanje. Dakle, radnika možemo angažovati po osnovu: • Ugovora o radu • Ugovora o delu • Autorskog ugovora • Ugovora o povremenim i privremenim poslovima • preko omladinske, studentske zadruge • iznajmljivanjem od neke druge firme Priroda njihovog posla određuje o kakvoj vrsti ugovora je reč. Za svaki od ovih oblika potrebno je najpre zaključiti odgovarajući ugovor. Sve zakone koji se mogu ticati vašeg poslovanja možete naći na CDu, folder „Zakoni”. Primere ugovora koji se mogu ticati zapošljavanja možete naći na CD-u, folder „Poreske obaveze”. Spisak institucija, s adresama i telefonima, koje su vam neophodne za svakodnevno poslovanje možete naći na CD-u, folder „Korisne informacije”.

136

KORAK 4

4.2. Koje procedure postoje prilikom prijavljivanja radnika? Ukoliko je reč o ugovoru o radu, nakon potpisivanja istog morate preduzeti i sledeće radnje. Popuniti, potpisati i odneti zajedno sa ugovorom, radnom knjižicom radnika, kopijom licne karte radnika i lekarskim uverenjem da je radnik sposoban da zasnuje radni odnos M-obrazac i obrazac zdravstvene knjižice u Fond za penzijsko i invalidsko ili Fond za zdravstveno osiguranje. Nakon toga, procedura je završena. Kreirajte dosije radnika – sva originalna dokumentacija uz radnu knjižicu treba da stoji u sedištu vaše firme. Ukoliko je reč o angažovanju radnika po ugovoru o delu, autorskom ugovoru i ugovoru o povremenim i privremenim poslovima, svaka vaša aktivnost nakon potpisivanja ugovora tiče se datuma isplate honorara. Nakon isplate, uz kopiju ugovora popunjavate i odnosite Fondu za penzijsko i invalidsko osiguranje obrazac MUN, na osnovu čega se obavlja verifikacija uplaćenih javnih prihoda i upisuje radni staž radnika. U slučaju angažovanja radnika preko omladinske ili studentske zadruge ili iznajmljivanjem od druge firme, vaša obaveza je samo da platite to angažovanje. Sve ostale aktivnosti padaju na zadruge ili firmu koja daje radnika. Institucije su: • Fond za penzijsko i invalidsko osiguranje • Fond za zdravstveno osiguranje

4.3. Koliki su troškovi po svakom ugovoru? Svaki od pravnih oblika angažovanja nosi sa sobom i odgovarajuće troškove. Osim neto iznosa, koji pripada radniku, postoje i obaveze za poreze i doprinose koji se uplaćuju u državnu kasu istovremeno kada se obavlja i isplata neto iznosa. Najpre da razjasnimo četiri važna termina. Neto zarada – to je ono što radnik stavi u džep. Bruto jedan zarada = to je neto zarada + porezi i doprinosi na teret radnika. Bruto dva zarada = bruto jedan zarada + porezi i doprinosi na teret poslodavca. Prosečna bruto zarada u Srbiji – to je podatak koji objavljuje državni organ svakog meseca.

137

4.4. Kako obračunati poreze i doprinose po osnovu zarada? Obračun poreza i doprinosa po ugovoru o radu je prilično komplikovan i mora ga raditi neko ko već poznaje tu problematiku. Za vašu informaciju, logika je sledeća. Ukoliko je bruto jedan zarada koju isplaćujete vašem radniku manja od pet prosečnih bruto jedan zarada na nivou naše zemlje, tada je ukupno poresko opterećenje 63 odsto na neto iznos. Primer: Ako je neto plata = 50.000 din., tada vi državi morate na ime poreza i doprinosa uplatiti iznos od 31.500 din. Ako je bruto jedan plata vašeg radnika veća od pet prosečnih bruto jedan plata u našoj zemlji, tada do pet prosečnih plata obračun je isti kao i prethodno, a na iznos preko tog iznosa plaća se samo 12 odsto poreza. Ukupno opterećenje po ugovoru o delu je različito, u zavisnosti od toga da li je fizičko lice u sistemu PDV-a ili nije (što je najčešći slučaj). Ukoliko fizičko lice nije u sistemu PDV-a, tada je ukupno opterećenje na neto iznos oko 50 odsto. Ukupno opterećenje po ugovoru o autorskom delu je različito u zavisnosti od toga da li je fizičko lice u sistemu PDV-a ili nije (što je najčešći slučaj), i u zavisnosti od toga o kojoj vrsti autorskog dela je reč. Ukoliko fizičko lice nije u sistemu PDV-a, tada se ukupno opterećenje na neto iznos kreće u rasponu 20,2 – 33,6 odsto na neto iznos. Po isplati ovih honorara, u periodu od prvog do petog u narednom mesecu, podnosite ugovor i obrazac MUN Fondu za penzijsko i invalidsko osiguranje i obavljate verifikaciju isplate poreza i doprinosa dobijanjem bar-koda na vašem primerku. Opterećenja po ugovorima preko omladinske ili studentske zadruge ili preko druge firme različita su i dogovaraju se direktno.

138

KORAK 4

5. Šta treba da znam o računovodstvu i knjigovodstvu? 5.1. Računovodstvo Računovodstvo je oblast u poslovnoj operaciji čija je svrha da, beleženjem i klasifikovanjem, sve vaše ekonomsko poslovanje (poslovne događaje) drži tačnim, preglednim, u skladu sa zakonom i, najvažnije, da učini poslovanje razumljivim. Jer, ako znamo šta se u poslovanju događa, bićemo u stanju da preduzimamo i odgovarajuće akcije. Računovodstvo pruža važne informacije iz kojih se vidi da li se poslovanje razvija, stagnira ili nazaduje. Razlikujemo: finansijsko računovodstvo (Financial Accounting) koje ima za cilj da proizvede i analizira podatke o ostvarenom poslovanju, primarno za korisnike izvan preduzeća (akcionare, kreditore, poreske, državne organe i sl.) prezentiranjem bilansa stanja i bilansa uspeha; i, upravljačko računovodstvo (Management Accounting) koje ima za cilj planiranje i analiziranje podataka koji mogu pomoći rukovodstvu preduzeća u unapređenju efikasnosti budućeg poslovanja. Računovodstvo se organizuje i vodi zbog potreba upravljanja poslovima u preduzeću. Što je vaša poslovna operacija veća i složenija, to će i vaše funkcije u organizaciji računovodstva biti razvijenije. Računovodstvo je nastalo i razvijalo se iz praktičnih potreba. Kada je poslovni čovek shvatio da vođenjem beležaka o svojim poslovima smanjuje rizik i povećava ugled, prihvatio se tog dodatnog posla. Na dalji razvoj uticali su, pre svega, ekonomske politike i nivo razvoja privrede i zakonodavstvo države radi zaštite akcionara i poverilaca i u cilju korišćenja podataka radi oporezivanja. Računovodstvo uključuje: knjigovodstvo, obračun troškova, plan i analizu, kontrolu i reviziju.

139

5.1.1. Osnovni računovodstveni pojmovi Već smo pomenuli šta predstavlja računovodstvo. Da vas podsetimo, računovodstvo je oblast u poslovnoj operaciji koja ima za cilj da, beleženjem i klasifikovanjem, sve vaše ekonomsko poslovanje (poslovne događaje) drži tačnim, preglednim, u skladu sa zakonom i, najvažnije, da poslovanje učini razumljivim. Jer, ako znamo šta se u poslovanju događa, bićemo u stanju da preduzimamo i odgovarajuće akcije. Računovodstvo pruža važne informacije iz kojih se vidi da li se poslovanje razvija, stagnira ili nazaduje. Sada već razlikujete finansijsko računovodstvo – koje ima za cilj da proizvede i analizira podatke o ostvarenom poslovanju primarno za korisnike izvan preduzeća (akcionari, kreditori, poreski, državni organi i sl.) prezentiranjem bilansa stanja i bilansa uspeha i upravljačko računovodstvo – koje ima za cilj planiranje i analiziranje podataka koji mogu pomoći rukovodstvu preduzeća u unapređenju efikasnosti budućeg poslovanja. Računovodstvo uključuje: knjigovodstvo, obračun troškova, plan i analizu, kontrolu i reviziju. Knjigovodstvo, kao deo računovodstva, jeste ekonomski metod utvrđivanja vaše imovine i rezultata, i to pomoću sakupljanja, klasifikovanja, registrovanja, čuvanja i izveštavanja o poslovnim promenama. Dokument – pisana isprava, nosilac je podataka o nastalim poslovnim promenama. Naše zakonodavstvo je propisalo da se za sva pravna lica knjigovodstvo vodi po sistemu dvojnog knjigovodstva, za koje treba da se angažuje stručna osoba ili pravno lice. Za preduzetnike koji vode knjige, zakonodavstvo dozvoljava da se osim dvojnog knjigovodstva koristi i prosto knjigovodstvo koje može da vodi i osoba koja nije knjigovodstveni stručnjak, a preduzetnici paušalci, koji porez plaćaju u paušalnom iznosu po rešenju Poreske uprave, ne moraju da vode knjigovodstvo već samo knjigu prometa.

140

KORAK 4

5.2. Knjigovodstvo Knjigovodstvo, kao deo računovodstva jeste ekonomski metod utvrđivanja vaše imovine i rezultata, i to pomoću sakupljanja, klasifikovanja, registrovanja, čuvanja i izveštavanja o poslovnim promenama. Dokument – pisana isprava, nosilac je podataka o nastalim poslovnim promenama. Zadatak knjigovodstva je upravo: • prikupljanje dokumentacije • kontrola ispravnosti dokumentacije • kontiranje, tj. klasifikacija promena po dokumentaciji • knjiženje, tj. beleženje promena u knjigama • sumiranje i kontrola proknjiženih promena • izrada povremenih i redovnih izveštaja o poslovanju Organizacija knjigovodstva pretpostavlja izvršenje gore navedenih zadataka. Za dobru organizaciju knjigovodstva potreban je i dobar izbor: • personala, tj. definisanje ovlašćenja i odgovornosti, kao i broja izvršilaca i potrebnu stručnu spremu • konkretnih zadataka personala, tj. podela rada • opreme za obradu podataka i softvera, tj. knjigovodstvenog programa; • procedure u obradi dokumentacije • procedure postupaka u knjiženju, zavisno od primenjene tehnike knjiženja Mala, a i mnoga srednja, pravna lica taj posao poveravaju stručnim knjigovodstvenim preduzećima ili agencijama koji imaju znanja i iskustva da prema obimu poslovanja i vrsti delatnosti organizuju knjigovodstvo pravnog lica (outsorce). Za velika, a i neka srednja pravna lica, zbog složenosti i obima poslovanja, svrsishodnije je imati organizovano knjigovodstvo unutar preduzeća (in house). Naše zakonodavstvo je propisalo da se za sva pravna lica knjigovodstvo vodi po sistemu dvojnog knjigovodstva, za koje treba da se angažuje stručna osoba ili pravno lice. Za preduzetnike koji vode knjige, zakonodavstvo dozvoljava da se osim dvojnog knjigovodstva koristi i prosto knjigovodstvo koje može da vodi i osoba koja nije knjigovodstveni stručnjak. Preduzetnici paušalci, koji porez plaćaju u paušalnom iznosu, po rešenju Poreske uprave, ne moraju da vode knjigovodstvo već samo knjigu prometa.

141

5.3. Kakva je veza računovodstva i knjigovodstva sa ključnim poslovnim funkcijama? Veoma je važno za dobro funkcionisanje knjigovodstva da se dobro uradi organizacija komercijale, finansijske operative i pravne službe, jer su te službe kreatori dokumentacije koje knjigovodstvo mora da sakupi (dobije). Organizacija komercijale, kao službe koja se bavi nabavkom i prodajom usluga ili robe, organizacija finansijske operative, kao službe koja se bavi obračunima, naplatom i plaćanjem, te pravne službe, koja prati zakonsku regulativu koju u potrebnoj meri primenjuje u poslovanju preduzeća – takođe zavisi od veličine pravnog lica, obima i vrste delatnosti. Tu postoje velike razlike: od jednog čoveka koji sve funkcije može objediniti u malom pravnom licu ili radnji, do veoma razvijenih sektora: komercijale (koja u sastavu može imati i sektor nabavke i sektor prodaje i spoljnotrgovinski sektor, fakturni odsek i sl.); finansijske operative (koja u sastavu može imati sektore domaćih, zatim deviznih plaćanja, obračuna zarada, blagajničkog poslovanja i sl.); pravne službe (koja u svom sastavu može imati kadrovsku službu, ili/i angažovati advokata za taj posao). Organizacija i komercijale i finansijske operative i pravne službe specifična je za svako pravno lice. Kao što smo na početku rekli, knjigovodstvo utvrđuje imovinu i rezultat vašeg preduzeća, tj. radnje ili agencije. Na kraju godine (ili pri statusnim promenama i kod prestanka rada preduzeća), kada se završe sve knjigovodstvene operacije, sastavlja se završni račun koji predstavlja ekonomsku situaciju preduzeća u formi propisanih izveštaja, i to najvažnijih – bilans stanja i bilans uspeha, te poreski bilans i poreska prijava. Upravo bilans stanja prikazuje stanje imovine, a bilans uspeha pokazuje rezultat poslovanja preduzeća za određenu godinu. Poreski bilans i prijava prikazuju obavezu poreza na dobit za fiskalnu godinu. Evidentirajući prihode i rashode preko bilansa uspeha utvrđujemo finansijski rezultat. Obuhvatajući rashode i prihode u određenom obračunskom periodu, tj. u jednoj poslovnoj godini, oni se ne mešaju sa sledećom godinom. U BU se kao finansijski rezultat može pojaviti dobitak ili gubitak poslovanja. Ako su prihodi bili veći od rashoda, tj. troškova poslovanja, imamo iskazanu dobit, a obratno gubitak poslovanja. Na iskazanu dobit preduzeće plaća 142

KORAK 4

konačni porez na dobit (u procentu koji propiše država) po predaji završnog računa i poreskog bilansa (u rokovima koje propiše država). Akontacioni porez na dobit za tekuću godinu plaća se prema iskazanoj dobiti za prethodnu godinu. Bilans stanja evidentira stanje imovine preduzeća i pozicije bilansa stanja permanentno postoje dok postoji preduzeće (ne prate samo jednu poslovnu godinu kao bilans uspeha). Imovinsko stanje preduzeća obrazuju njegovi aktiva i pasiva, koji se iskazuju u bilansu stanja. Aktiva sadrži ulaganje novca u različite oblike sredstava, a pasiva izvore tih sredstava. Finansijski položaj vašeg preduzeća zavisi upravo od obima i sastava sredstava i njihovih izvora. Primere važećih obrazaca Bilansa stanja i Bilansa uspeha možete naći na CD-u, folder „Dokumenti”.

143

6. Šta je to intelektualna svojina? Intelektualna svojina predstavlja najveću vrednost svake firme i biznisa, tzv. nematerijalnu vrednost. To može da bude mnogo veća vrednost nego oprema i ostala materijalna sredstva. U intelektualnu svojinu spadaju zaštitni znaci i žigovi, dizajn, nouhau, autorska prava i patenti. Iako opširnije o ovoj kompleksnoj temi treba da razgovarate sa vašim pravnikom, pročitajte osnovne stvari koje treba da znate o intelektualnoj svojini.

Zaštitni znaci, žig (trademark, tm) Zaštitni znaci predstavljaju reči, imena, fraze, simbole, logotipi, zvuci i sve drugo što koristite prilikom pružanja vaših usluga a što na jasan način označava vašu firmu. Da biste zaštitili žig koji koristite u vašem poslovanju, morate prvo proveriti da ih neko drugi pre vas već nije zaštitio. Pravilo je da pravo na zaštitu imate ako ste prvi koji je Zavodu za intelektualnu svojinu podneo takvu prijavu. Takođe, ako ste svoju intelektualnu svojinu zaštitili u Srbiji, to ne znači da ste je zaštitili i van njenih granica. Proverite da li je neko već zaštitio ovaj znak preko sledećeg onlajn servisa nacionalne baze žigova i industrijskog dizajna Zavoda za intelektualnu svojinu http://www. zis.gov.rs/sr/home/distinctivesigns2.html. Za žig je bitno da se odrede još klase roba i usluga prema klasifikaciji koja se zove Ničanska klasifikacija. Suština je da se bliže odredi za šta se tačno koristi zaštitni znak vaše firme. Da biste registrovali žig neophodno je da se: (1) podnese uredna prijava za priznanje (obrasci postoje na veb-prezentaciji Zavoda za intelektualnu svojinu), (2) prijavi izgled znaka (koji će biti na prijavi), (3) da spisak robe i usluga na koje se znak odnosi (u skladu sa pomenutom Ničanskom klasifikacijom) i (4) priloži dokaz o plaćenoj taksi. Pravo na žig važi od datuma predaje prijave zavodu, i to tako što se računa od dana prijave pa narednih 10 godina. Po dobijanju rešenja od zavoda neophodno je postupiti prema uputstvima iz rešenja i uplatiti neophodne takse za izdavanje potvrde o žigu i njegovo važenje. Važenje žiga se produžava svakih 10 godina. U slučaju potrebe da svoj znak štitite van granica države u kojoj je zaštićen, prijava se takođe podnosi Zavodu za intelektualnu svojinu. Ta prijava će sadržati listu zemalja za koje želite da štitite žig. Zavod će postupiti po vašem zahtevu i vršiti proveru preko Svetske organizacije za intelektualnu svojinu kod navedenih država iz zahteva o mogućnosti zaštite vašeg žiga. Nakon toga ćete biti 144

KORAK 4

obavešteni o mogućnostima i troškovima registracije u zemljama za koje ste tražili zaštitu. Ono što je važno prilikom zaštite žiga jeste njegova veza sa vlasništvom nad internet domenima. Naime, kada ste zaštitili žig time ste stekli pravo da štitite i svoj domen i da imate dokaz da je to vaše pravo svojine, i da u slučaju da neko drugi koristi domen sa vašim zaštitnim znakom možete tražiti da se isti ukine i dodeli vama s obzirom na to da ste vlasnik navedenih prava koje dokazujete ispravom o žigu. Zahtev za priznanje žiga Z-1, i ostale zahteve za priznanje i produženje važenja žiga možete naći na CD-u, folder „Dokumenta”. Ničansku klasifikaciju možete naći na CD-u, folder „Zakoni”.

Autorska prava Autorska prava se po pravilu odnose na kreativna dostignuća kao što su muzičke kompozicije, predstave, umetnička dela, kompjuterski softveri, nouhau i ostalo što čini vaš biznis posebnim u odnosu na konkurenciju. Prema relevantnim konvencijama i zakonima iz oblasti autorskih prava, autorsko delo je zaštićeno svojim nastankom. Međutim, radi lakšeg dokazivanja trenutka njegovog nastanka i postojanja najbolje za vas i vaše poslovanje jeste da za sve takve materijale podnesete zahtev kod Zavoda za intelektualnu svojinu za deponovanje navedenih materijala, o čemu ćete dobiti ispravu kojom se dokazuje vreme nastanka vašeg autorskog dela.

Patenti Patenti su najkompleksniji oblik intelektualne svojine. Patent predstavlja vaše pravo da koristite, proizvodite i prodajete izum ili pronalazak. Da biste zaštitili patent, neophodno je da konsultujete vašeg pravnika ili advokata koji se isključivo bavi zaštitom intelektualne svojine. Važeće zakone iz ove oblasti možete naći na CD-u, folder „Zakoni”.

145

Uz Office 2010 imate kontrolu, obavljate posao i dajete neverovatne rezultate kako god i gde god da vam odgovara da radite.

Predstavljamo vam Microsoft Office 2010 Microsoft Office 2010 nudi fleksibilne i moćne nove alatke za rad na najbolji mogući način – u kancelariji, kod kuće, u školi - bilo gde da se nalazite Držite pažnju vaše publike i predstavite vaše ideje koristeći već gotove templejte, vizuelne efekte i poboljšane funkcije za menjanje slika. Ostanite povezani sa svojim projektima, čak i kada niste pri računaru, uz pristup Office datotekama putem Internet pretraživača ili Windows telefona. Efikasno radite sa drugima i istovremeno delite, uređujte i pregledajte datoteke – čak i u drugim geografskim i vremenskim zonama. 10 razloga zbog kojih je Microsoft Office 2010 prosto neodoljiv!

1. Pretvara vaše ideje u stvarnost Nove i poboljšanje alatke, kao što su veliki spektar boja, umetnički efekti, veliki izbor novih, prilagođenjih tema i SmartArt grafika, omogućiće vam da vaše slike, skice i prikaze pretvorite u prava umetnička dela.

2. I kada ste na različitim lokacijama ili uređajima, on je uz vas Sa Office 2010 možete da odradite stvari prema svom rasporedu. • Microsoft Office Web Apps. Postavite vaše Word, Excel, PowerPoint i OneNote fajlove na Veb, a potom im i pristupite, pregledajte ih, dodajite i delite sadržaj virtuelno sa bilo koje lokacije • Microsoft Office Mobile 2010. Budite u toku i odgovarajte brzo koristeći novu verziju Office 2010 aplikacija koje su specijalno dizajnirane za Windows Mobilni telefon • Microsoft SharePoint® Workspace 2010. Sinhronizujte SharePoint 2010 liste i biblioteke sa SharePoint Workspace-om, prvobitno poznat kao Microsoft Office Groove, tako da možete pristupati, pregledati ili dodavati sadržaj dokumentima sa vašeg kompjutera bilo kada i bilo gde. Sve promene će automatski biti sinhronizovane na SharePoint serveru kada se ponovo nakačite na mrežu

146

KORAK 4

3. Omogućava vam da postignete više prilikom rada sa drugima Sakupljajte ideje, držite sinhronizovanim više verzija istog fajla i ispoštujte zadate rokove prilikom rada u timu. Izmenite isti dokument istovremeno kada i drugi čak iako ste na različitim lokacijama.

4. Vaše prijatelje i poslovne saradnike drži na okupu Koristite Outlook Social Connector da biste brzo pregledali vaše e-mailove, sastanke u kalendaru ili priloge koje ste dobijali od drugih. Saznajte dodatne informacije, preko SherPoint My Site, Windows Live ili nekih druigih popularnih sajtova, kako biste stalno bili u toku sa informacijama vezanim za vaš posao i društvene krugove.

5. Jasno, glasno i u pravo vreme prenosi vašu poruku Objavite i predstavite vašu PowerPonit prezentaciju, uz pomoć nove funkcionalnosti Broadcast Slide Show kroz Veb pretraživač brzo i lako, bez dodatnih podešavanja ili softvera.

6. Od vaših podataka kreira korisne i moćne informacije Pratite i ukažite na važne trendove sa novom analizom podataka i novim, poboljšanim funkciijama u novom Excel 2010. Nova Sparkline funkcija pomaže vam da vaši podaci budu jasni, kompaktni i predstavljeni u vidu malih grafikona u okviru radnih listova.

7. Štedi vaše vreme upravljajući lako velikim brojem mailova Outlook 2010 vam omogućava da skupite vaše duge diskusije preko e-mailova u samo nekoliko konverzacija koje možete podeliti u kategorije ili po prioritetima. Dodatno, prilagodljvi Quick Steps uštedeće vaše vreme kombinujući nekoliko akcija samo jednim klikom.

8. Čini vaše prezentacije još ubedljivijim Dodajte i uređujte video snimke direktno u program PowerPoint 2010. Naglasite ključne scene i ubacite efekte. Video snimci dodati iz vaših fajlova se sada direktno ubacuju, tako da možete bez problema da delite dinamične prezentacije, a da ne morate da koristite odvojene media fajlove.

147

9. Čuva sve vaše ideje na jednom mestu Koristite jedinstvenu digitalnu beležnicu za praćenje, organizovanje i deljenje teksta, slika i audio i video fajlova sa OneNote 2010. Nove funkcionalnosti kao što su automatsko označavanje ili linkovane beleške daju vam mogućnost veće kontrole nad vašim informacijama, tako da ste uvek u toku sa sadržajem i promenama unetim od strane drugih.

10. Radi onako kako vi to želite, mnogo lakše i mnogo brže Microsoft Office Backstage™ pregled zamenjuje tredicionalnu karticu File menija kako bi vam pružio centralno mesto za sve vaše zadatke, uključujući čuvanje podataka, njihovo štampanje ili objavljivanje. Poboljšana traka, preko Office 2010 aplikacija, omogućava vam lak pristup komandama i kreiranje ili prilagođavanje kartica vašem načinu rada. Ničansku klasifikaciju možete naći na CD-u, folder „Dokumenti”.

148

7. Kako da organizujem svoj posao? Vi ste pametni, energični, imate ideju, volite da radite, hoćete da držite sudbinu u svojim rukama, osnovali ste firmu… rečju, hoćete da BUDETE SVOJ ČOVEK! Vaš cilj, dugoročno gledano, ne treba da bude da radite 25 sati sledećih 20 godina! Svakako, u prvoj fazi rada vaše firme većinu strateških i operativnih stvari radite vi. Dugoročno gledano, vaš cilj je da postavite sistem koji funkcioniše i donosi profit, pri čemu operativne poslove rade vaši saradnici, dok vi kontrolišete i upravljate brodom. Jasno proizlazi da je ključ za ostvarenje dugoročnih razvojnih ciljeva zaposlenje adekvatnih kadrova i organizacija celokupnog poslovanja u skladu sa potrebama vašeg biznisa. Ovom temom bavi se čitav niz stručnjaka raznih profila i o njoj su napisane mnoge dobre knjige.

7.1. Kako da izaberem pravu lokaciju za svoju firmu? Odabir lokacije daje vam niz mogućnosti. Ukoliko smatrate da je neophodno da vaša proizvodnja ili ponuda usluga budu na određenom mestu, istražite što više ponuda i svakako koristite više od jednog posrednika u poslovanju sa nekretninama, jer je važno da imate više ponuda da bi vaša pregovaračka pozicija bila jača. Ukoliko, pak, posedujete sopstveni prostor, potrudite se da ga maksimalno prilagodite poslovnim potrebama. Izbegnite finansijsko opterećenje „vrhunske” lokacije da bi vaše preduzeće imalo bolji imidž u startu. To je jedna od čestih grešaka kada se željeni izgled vaše kancelarije ili proizvodnog pogona kosi sa finansijskim planom, jer vas izdaci za prostor nepotrebno opterećuju. Postoje, svakako, i izuzeci u kojima važi izreka da je za vaš biznis važna lokacija, lokacija i samo lokacija. Pažljivo planirajte!

7.2. Kako da nađem i zaposlim prave ljude? Pronalaženje kvalitetne radne snage je kritičan faktor uspeha za veliki broj firmi. Pitanje je gde pronaći kvalitetne kadrove? Evo nekoliko ideja: • Nacionalna služba za zapošljavanje • preporuka prijatelja (obavezno proverite kvalifikacije kandidata); • oglasi u dnevnoj štampi i na lokalnim medijima • Internet (www.infostud.com; www.economy.rs; www.lakodoposla.rs; www.poslovi.rs; www.ponudaposlova.com; www.bestjob.rs itd.). 150

KORAK 4

Postoje različite mogućnosti angažovanja radnika. Vaš radnik može biti fizičko lice iz domaćeg okruženja. Takođe, vaš radnik može biti i strano fizičko lice koje ima dozvolu za boravak u našoj zemlji i pri čijem se zapošljavanju dodatno mora obezbediti saglasnost Republičkog zavoda za zapošljavanje. Dakle, radnika možemo angažovati po osnovu: • Ugovora o radu • Ugovora o delu • Autorskog ugovora • Ugovora o povremenim i privremenim poslovima • preko omladinske, studentske zadruge • iznajmljivanjem od neke druge firme Priroda njihovog posla određuje o kakvoj vrsti ugovora je reč. Za svaki od ovih oblika potrebno je najpre zaključiti odgovarajući ugovor. Detaljnije o načinu zapošljavanja radnika bilo je reči u odeljku 4. „Šta treba da znam kada zapošljavam radnike?“ Kako da intervjuišem potencijalne kandidate? Ukoliko se na vaš oglas da nudite posao odazvao veliki broj kandidata, napravite prvu selekciju na osnovu dobijenih biografija. Na taj način uštedećete dosta vremena. Kada ste broj potencijalnih kandidata sveli na prihvatljivu meru, zakažite s njima razgovor. Da bi intervju bio uspešan i pružio vam sve neophodne informacije, potrebno je da se pripremite za njega. Razmislite koje kvalitete kandidat treba da ima. Sastavite listu pitanja koja ćete kandidatu postaviti. Dok intervjuišete kandidata, obavezno zapisujte važne informacije koje dobijate, jer nakon razgovora sa velikim brojem kandidata možete pomešati koji ste utisak o kome stekli. Na početku intervjua rukujte se sa kandidatom i predstavite mu se. Ukratko mu objasnite prirodu posla koji bi trebalo da obavlja i iznesite mu osnovne činjenice o kompaniji. Zatim pređite na pitanja.

151

Lista pitanja, pored uobičajenih o obrazovanju, treba da sadrži i sledeće: • Koja je bila vaša pozicija na poslednjem poslu? • Šta vam se dopadalo na prethodnom radnom mestu? • Zašto ste napustili (ili želite da napustite) prethodno radno mesto? • Na koja svoja dostignuća ste najviše ponosni? • U kojim biste oblastima želeli da se usavršite? • Koje su vaše prednosti i mane, kao ličnosti? • Gde vidite sebe za 10 godina? • Da li vam je problem da radite prekovremeno i da često putujete? Pored navedenih, vaša lista pitanja može sadržati i neka specifična pitanja u vezi sa prirodom vašeg posla, i mogućnosti kandidata da ih ispunjava. Saznajte koja je očekivana zarada s kojom bi kandidat bio zadovoljan. Ako želite, možete reći koji je raspon plata u vašoj firmi i videti da li to kandidatu odgovara. Na kraju razgovora, pitajte kandidata da li ima nekih pitanja. Potrudite sa da mu na njih tačno odgovorite. Ukoliko ne znate odgovor na neko pitanje, recite da ćete saznati i reći mu sledeći put. Nemojte dovoditi sebe u nezgodan položaj tako što ćete davati netačne odgovore. Kada završite razgovor, dobro razmislite o informacijama koje ste dobili i o utisku koji je na vas ostavio kandidat. Nemojte odbacivati unutrašnji osećaj koji vam govori da li vam se neko dopada ili ne dopada. On ne treba da bude presudan, ali ga nemojte zanemariti, jer ljudi često mogu instinktivno da osete kakva je nečija prava priroda. Obavezno proverite reference kandidata. Ukoliko ste u mogućnosti, kontaktirajte sa prethodnim poslodavcem, proverite da li je kandidat tamo radio i kakvo je mišljenje prethodnog poslodavca o kandidatovim sposobnostima. Ukoliko se dvoumite između više kandidata, zakažite drugi krug razgovora, na kome ćete razjasniti sva ona pitanja koja su ostala nejasna.

152

KORAK 4

7.3. Kako da efikasno organizujem vreme? Evo nekoliko praktičnih saveta koji će vam pomoći da bolje organizujete svoje vreme: Postavite prioritete i naučite da kažete „ne”. Svi uspešni preduzetnici znaju koji su im prioriteti i u kom momentu treba da kažu „ne”. Ako dozvolite da vam drugi diktiraju kada i šta da radite, verovatno je da ništa nećete postići. Svoje svakodnevne aktivnosti treba da organizujete tako da one budu u skladu s ostvarivanjem celokupne poslovne strategije. Postavite jasan raspored. Za uspeh poslovanja ključno je da imate jasan raspored svojih aktivnosti. Zato izaberite sistem koji vam najviše odgovara (kalendar, računar, mobilni telefon...) i redovno vodite evidenciju svih sastanaka i obaveza koje imate. Razvijte informacioni sistem. Pojedinim učesnicima u vašem poslovanju (akcionari, investitori, dobavljači) potrebne su redovne informacije o stanju i promenama pojedinih aspekata poslovanja, kao i zaposlenima u vašoj firmi. Najlakši način da to obezbedite jeste da razvijete informacioni sistem koji će biti prilagođen datim potrebama. Za ovo vam nije potreban poseban softver, već možete koristiti postojeći MS Office koji nudi veliki broj mogućnosti kroz Excel, Outlook i ostale programe. Olakšan pristup važnim podacima i stalna komunikacija unutar firme i sa vašim partnerima ubrzaće vaše poslovanje. Na ovaj način uštedećete vreme koje biste potrošili na razne sastanke, izbeći nesporazume i ostati fokusirani na važne stvari, ali ćete i znatno uštedeti novac. Izbalansirajte tačnost sa fleksibilnošću. U nekim situacijama potrebno je da odstupite od striktnog plana. U situacijama kada je potrošaču potrebno posvetiti pažnju, kada vaš zaposleni prolazi kroz ličnu krizu ili kada dobavljač preispituje vašu mogućnost da platite, potrebno je da ostavite sve druge aktivnosti i da datom problemu posvetite potrebnu pažnju. To može biti od ključnog značaja za uspeh vašeg poslovanja. Ne zaboravite da se nakon rešavanja problema vratite svom pređašnjem planu. Uzmite neophodan odmor. Ukoliko osetite da ste manje efikasni nego obično i da posustajete u svojim redovnim aktivnostima, uzmite neophodan odmor. Svima je potrebno da napune baterije. Nemojte zanemarivati ovu

153

potrebu, jer ćete postajati sve manje sposobni da izađete na kraj sa svakodnevnim obavezama, a tako ništa nećete postići. Postoje i neke stvari koje nikako ne bi trebalo da radite ukoliko želite da vreme radi za vas: Ne pridržavate se rasporeda. Obećavate previše. Veliki broj preduzetnika obavezuje se da će uraditi više nego što je u njihovoj moći. Ne zaboravite da mnoge stvari u vašem poslu ne zavise samo od vas. Zato, obećavajte samo ono za šta ste sigurni da možete uraditi i što zavisi isključivo od vas. Za sve ostalo recite da ćete uraditi onoliko koliko je u vašoj moći. Tako izbegavate da se stvori utisak da nedovoljno pažnje posvećujete poslovima. Ne dozvolite drugima da organizuju vaše vreme i poslove. Zaboravljate koji su vam prioriteti. Veliki broj preduzetnika se zaboravi prilikom odgovaranja na spoljne zahteve i gubi fokus na prioritetima koje su sami postavili. Držite se rasporeda kad god ste u mogućnosti, jer samo tako možete ostvariti poslovne ciljeve. Trudite se da se svima dopadnete. Nemoguće je da sve učinite srećnima. Ključ uspeha je da naučite da kažete „ne” nekim zahtevima.

154

KORAK 4

7.4. Kako da iskoristim savremene tehnologije? Dobar sistem rada od početka će vas voditi kroz „porođajne” muke. Postavka adekvatne organizacione strukture, uz jasno definisane sisteme komunikacije, oslobodiće vas naknadnih glavobolja. Ne ustručavajte se da automatizujete sve moguće procese, jer je to u početku najlakše. Kasnije, u hodu, teško se menjaju procesi i problemi su gotovo neizbežni. Ma koliko mala ili jednostavna vaša organizacija bila, lakše ćete je obavljati i obučavati nove zaposlene uz pomoć savremenih tehnologija. Na primer, softver za elektronsku obradu podataka, promet robe, nadgledanje i upravljanje proizvodnjom, finansijama, marketingom, bazu klijenata, računovodstvo, upravljanje magacinskim poslovanjem, planiranje resursa i slično, ne predstavlja veliku investiciju (često ne veću od nekoliko stotina evra), a znatno vam olakšava poslovanje. Zamislite koliko bi poslovanje hotela bilo komplikovano bez korišćenja savremenih tehnologija i time razvoja sistema elektronskog poslovanja. Poslovanje hotela ne svodi se samo na evidentiranje gostiju na recepciji, već i na pažljivo i kvalitetno praćenje gosta, što se postiže širinom, raznovrsnošću i kompletnošću informacija od izvršene rezervacije, njegovog boravka u hotelu, registracije, korišćenja usluga u restoranima, sportskim i rekreacionim objektima kao i izdavanje računa i njihovo finansijsko praćenje (knjiženje), a sve to je u velikoj meri olakšano primenom informatičkih tehnologija. S druge strane, prate se i drugi učesnici u radu hotela, dobavljači i kupci robe koja je neophodna za uspešno poslovanje hotela. Uz sve ovo nisu zaboravljeni ni radnici firme koji objedinjuju poslovanje sa svojim zaradama i kadrovskim evidencijama. Konstantne inovacije u hardveru, softveru, mrežnom računarstvu sve više omogućavaju organizacijama da efikasno i efektivno posluju odgovarajući na zahteve svih zainteresovanih strana, obezbeđujući sebi dugoročniji prosperitet.

155

Sve je više preduzeća srednje veličine u Srbiji koja koriste kompletna rešenja, poput ERP sistema (Enterprise Resource Planning) koja im omogućavaju brz odziv i rad sa kupcima, dobavljačima i poslovnim partnerima na globalnom tržištu putem Interneta, bilo gde i bilo kad. Osim ERP sistema, sve je češća upotreba tzv. eDMS-a (eDatabase Managament Systems) – sistema za upravljanje poslovnom dokumentacijom, CRM sistema (Customer Realtionship Managament) za upravljanje odnosima sa klijentima itd. Dakle, savet je da se sa rastom poslovanja i istovremenim rastom potrebe za prilagođavanjem zahtevima tržišta sve više treba usmeravati na upotrebu ealata u cilju olakšavanja komunikacije i ostvarenja efekta sinergije u radu.

156

Želite da imate potpunu kontrolu troškova i unapredite poslovanje vaše firme? Izaberite jedan od tarifnih paketa iz ponude Telenora. Telenor pruža veliki izbor tarifnih paketa namenjenih vlasnicima malih privatnih preduzeća, sa ciljem da im omogući efikasnije kontrolisanje mesečnih troškova i na taj način, olakša njihovo poslovanje. Tražite način da bolje kontrolišete troškove u timu do 19 ljudi? Povežite svoje zaposlene u tim do 19 ljudi i kontrolišite njihove troškove prema potrebi, određivanjem mesečnog limita po pretplatničkom broju. Izaberite iznos automatske mesečne dopune od 390, 690, 1190 ili 2190 dinara. Želite da članovi vašeg tima u potpunosti iskoriste iznos koji ste im dodelili na mesečnom nivou? Neiskorišćen deo automatske mesečne dopune, svaki od članova tima prenosi i može da iskoristi i u naredna tri meseca. Da li znate da svoj tim možete dopuniti kao pripejd korisnike? Ukoliko članovi vašeg tima potroše više od iznosa mesečnog limita, veoma jednostavno se mogu dopuniti kao obični pripejd korisnici. Želite da vaši zaposleni razgovaraju među sobom potpuno besplatno? Svi razgovori u okviru tima potpuno su besplatni. Sada konačno možete da pričate među sobom koliko god želite. Razmišljate o samo jednom mesečnom računu za ceo tim? Na kraju meseca, troškove celog tima dobijate na jednom, objedinjenom telefonskom računu sa fiksnim iznosom. Trebaju vam novi telefoni po specijalnim cenama? Na raspolaganju vam je izuzetna ponuda novih telefona po najpovoljnijim cenama, koje možete uzeti za sebe i svoje zaposlene. Za vise informacija posetite www.telenor.rs ili pozovite Kontakt centar 063 9000

7.5. Da li postoji kultura poslovanja? Pored kulture u obraćanju partnerima, investitorima, dobavljačima i klijentima, neophodno je postaviti pravila o ponašanju unutar organizacije u vidu pravilnika, kodeksa ponašanja ili poslovnog bontona preduzeća. Jasnim instrukcijama izbegavate proizvoljna tumačenja poslovne etike i morala i ponašanja unutar kolektiva. Na primer, iskoristivost radnog potencijala leži u poštovanju vremena. Ovo je primer izazova u postavljanju nekih odrednica za ponašanje zaposlenih: • 8:00 – 5:00 pretvara se u 8:15 – 16:45 • česte pauze za kafu ili cigaretu oduzimaju jedan do dva sata dnevno • nekontrolisani izlasci iz kancelarije/pogona • pauza za ručak je duža od propisane • preterano dogovaranje oko radnih zadataka i zaduženja Rešenje može biti: • radno vreme 8.00 – 17.30 • fiksna pauza za kafu: dva puta po 15 minuta • pauza za ručak 30–45 min umesto jedan sat • kratki (10 min.) sastanci za početak radnog dana sa pregledom obaveza i zaduženja Neke od ključnih tema kulture poslovanja koje treba obraditi u pravilniku su: • etikecija – obraćanje i komunikacija sa klijentima i unutar organizacije • kodeks oblačenja • korišćenje telefona i Interneta • prezentacija i promocija preduzeća • vanposlovne aktivnosti • poverljivost informacija – internih i od klijenata

7.6. Koliko je važna kontrola kvaliteta? Kontrola kvaliteta igra veoma značajnu ulogu u uspehu vašeg poslovanja. Kontrola kvaliteta predstavlja niz procedura kojim testirate kvalitet vaših proizvoda ili usluga pre nego što izađu na tržište. Sama prisutnost na tržištu znači da ste pridobili određeni broj kupaca koji su stekli poverenje u vaš proizvod ili uslugu. Uspostavljanjem prisutnosti standardnog kvaliteta vaših proizvoda i usluga na tržištu, zadovoljićete očekivanja vaših kupaca i, vremenom, steći nove. 158

KORAK 4

Nepostojanje standardnog kvaliteta vaših proizvoda ili usluga na tržištu, s druge strane, dovešće vas do gubitka postojećih kupaca koji će svoje potrebe ispuniti kupovinom proizvoda konkurencije. Kontrola kvaliteta je veoma važna i sa aspekta smanjenja troškova proizvodnje i pružanja usluga. Defektni proizvodi, koji zahtevaju dalju doradu, predstavljaju proizvodne troškove koji opterećuju finansijsko poslovanje preduzeća kroz utrošak materijala i radne snage. Iz tog razloga preduzeća nastoje da smanje broj defektnih proizvoda na minimum. Zaključuje se da je neophodno uspostaviti procedure za kontrolu kvaliteta pomoću kojih možete kontinuirano da kontrolišete kvalitet vaših proizvoda i usluga. Uspostavite procedure kontrole kvaliteta koji će odgovarati industrijskim standardima ili će ih prevazići. Koliko često i u kojoj količini preduzeća kontrolišu kvalitet proizvoda i usluga zavisi od industrijskih propisa ili procene preduzeća. Farmaceutska preduzeća kontrolišu svaku proizvodnu seriju koja siđe sa proizvodnih linija. Proizvođači luksuznih automobila kontrolišu svaki automobil koji proizvedu, kao što i konsultantske kuće kontrolišu kvalitet svakog mišljenja koje daju klijentima. S druge strane, proizvođači čelika kontrolišu svaki stoti, hiljaditi valjak, hotel pita tri klijenta nedeljno o kvalitetu usluge, dok poljoprivrednik daje na kontrolu nekoliko klipova kukuruza u okviru čitave berbe. U radu sa vašim dobavljačima dogovorite rokove u okviru kojih je moguće vratiti oštećene ili nepotpune isporuke. Veoma je važno da uspostavite i kontrolu kvaliteta materijala i robe koja vam dolazi od dobavljača. Kontrolu kvaliteta materijala morate obavljati kvantitativno i kvalitativno. Oštećenja ili nedostatke bilo kog tipa morate istog dana prijaviti telefonom i potvrditi pismenom izjavom.

159

U cilju pojednostavljenja problematike sa kojom se poslednjih godine tržište Srbije sve više susreće, nastojaćemo da vam na najjednostavniji mogući način predstavimo sisteme i standarde: • ISO standardi • HCCP sistem • Global G. A. P. Povećanje stepena zadovoljstva kupaca, uslovljavanje od strane potencijalnih ili sadašnjih kupaca vaših proizvoda/usluga ili od strane inovlasnika kompanije, mogućnost konkurisanja na tenderima i javnim nabavkama, prilagođavanje novim zakonima samo su neki od razloga uvođenja standard ili nekog drugog sistema.

ISO standardi ISO 9001 Sistem menadžmenta kvalitetom (QMS), usaglašen sa standardom ISO 9001, način je na koji vaša organizacija upravlja i kontroliše poslovne aktivnosti koje se tiču kvaliteta. Njegovim uvođenjem se postiže poboljšanje poslovne sposobnosti i produktivnosti, postizanje i održavanje stabilnog nivoa kvaliteta proizvoda/usluga radi zadovoljenja zahteva i potreba klijenata, i stvara se mogućnost za osvajanje novih tržišta i uvećanje udela na postojećem tržištu. ISO 14001 Sistem upravljanja zaštitom životne sredine (EMS), usaglašen sa zahtevima standard ISO 14001:2004, način je na koji vaše preduzeće pokazuje svoj doprinos zaštiti životne sredine putem kontrole uticaja svojih aktivnosti, proizvoda ili usluga na životnu sredinu, a u skladu sa svojom politikom i ciljevima zaštite životne sredine. EMS doprinosi održavanju dobrih odnosa sa javnošću i društvenom zajednicom, doprinosi povećanju ugleda na tržištu, olakšava dobijanje dozvola i ovlašćenja i poboljšava odnose između delatnosti i vlade. ISO 17025 Sistem menadžmenta kvalitetom laboratorije, usaglašen sa zahtevima standard ISO/IEC 17025:2005 doprinosi sticanju i učvršćenju poslovnog poverenja kod poznatih i potencijalnih klijenata, povećanju njihovog zadovolj160

KORAK 4

stva i olakšava saradnju između laboratorija i drugih tela pri razmeni informacija i iskustava. ISO 22000 Međunarodni standard za menadžment bezbednosti hrane (Food safety management systems) izdat je 1. septembra 2005. i u mnogim evropskim zemljama je već zauzeo mesto HACCP standarda u oblasti prehrambene industrije. Moguće ga je primeniti u sve oblike poslovanja koji se dovode u direktnu ili indirektnu vezu sa prehrambenim lancem (proizvodnja hrane za životinje, ugostiteljstvo, proizvodnja ambalaže, sredstava za čišćenje i dezinfekciju, dodataka i svega ostalog što ulazi u oblast poslovanja sa hranom).

HCCP sistem HACCP (Hazard Analysis Critical Control Point) koji se kao termin u primeni modifikovao u reč HASAP, predstavlja skup određenih zahteva i pravila koja nam pomažu da obezbedimo zdravstveno ispravnu hranu u našoj organizaciji. On je neophodan svima koji se bave proizvodnjom, distribucijom, preradom, posluživanjem, transportom, pakovanjem hrane, kao i proizvodnjom ambalaže za hranu. Kada u svojoj radnji ili preduzeću imate sertifikovan HACCP, to znači da je za kupca rizik od neispravnosti namirnica sveden na minimum. Ukoliko posedujete ugostiteljski objekat koji ima uveden HACCP, svako iz inostranstva će se pre odlučiti da poseti vaš objekat nego bilo koji drugi koji nije imao sluha za ovakav sistem bezbednosti hrane. Najbolji primer je kompanija OMV koja je uvela HACCP u svojim restoranima u okviru benzinskih stanica, jer nije želela da neispravnom hranom izgubi rejting i profit od prodaje goriva. U Srbiji je uvođenje ovog standard obaveza za sva preduzeća i radnje koji se bave hranom u bilo kom obliku. Uskoro će svi ugostiteljski objekti bez sertifikovanog HACCP-a biti obavezni da na vidnom mestu istaknu JEDETE NA SOPSTVENU ODGOVORNOST.

Global G. A. P. Global G. A. P. jedinstveni je standard za dobru poljoprivrednu praksu širom sveta. Ovaj sertifikat pokriva sve procese koji ulaze u proizvodnju na farmi, kao i sve radne aktivnosti na proizvodnji proizvoda sve dok finalni proizvod ne napusti farmu. Njegovo uvođenje evidentno smanjuje barijere internaci161

onalne trgovine, povećava konkurentnost na svetskom tržištu i naglašava efikasnost i bezbednost u proizvodnji hrane.

7.7. Da li treba da imam svoju internet prezentaciju? Ako želite da izađete iz okvira lokalnog biznisa i ako želite da za vas čuju mnogo dalje od mesta vašeg poslovanja, postavite prezentaciju svoje firme na Internet. Time će informacije o vama i vašem biznisu biti dostupne svakome ko ima kompjuter i internet vezu, bilo gde na svetu. Registrovan domen firme na Internetu danas ima sve veću vrednost, jer Internet preuzima primat u informisanju javnosti od štampanih medija i televizije. Dakle, registrujte svoj domen uz pomoć internet provajdera i svakako se trudite da to bude www.ime vaše kompanije.rs/com. Ostali domeni, osim globalnog .com, nisu učestali i retko ih klijenti upisuju dok obavljaju pretragu.

7.8. Zašto je neophodno imati dokumenta u pisanoj formi? Vremena kada su se poslovi ugovarali i dogovarali običnim rukovanjem odavno su prošla. Iako bi zaista bilo lepo živeti u svetu gde se ljudska reč poštuje, u današnje vreme, nažalost, to nije moguće, ako želite da se zaštitite od nepredviđenih okolnosti i događaja. Dok se određeni poslovni nesporazumi javljaju zbog čiste neiskrenosti i nepoštenja, češće se dešava da učesnici u verbalnom sporazumu drugačije sagledavaju taj dogovor. Slične situacije mogu da se dogode čak i ako imate pismeni ugovor, ali ako ste ga sastavili tako da može da se protumači na više načina. U stvarnom poslovnom okruženju jasan je odnos između čistih i detaljnih pisanih sporazuma i ugovora, i harmoničnog poslovnog odnosa. Iako je neophodno da vaše ugovore na kraju pogleda vaš pravnik, nećete pogrešiti ako se pri pisanju ugovora držite sledećih principa: • Napišite i krupne i sitne detalje poslovnog sporazuma tako da budu jasni svim ugovornim stranama • Obavezno precizirajte stavke kao što su cena, vreme i način plaćanja, trajanje i završetak ugovora, odgovornost i očekivanja ugovornih strana, osiguranje i uslove prekida ugovora. Zlatno pravilo glasi: Koja god stavka vam se čini nelagodnom, diskutujte o njoj!

162

KORAK 4

• Uzmite dovoljno vremena da definišete šta, eventualno, može poći loše tokom trajanja ugovora i precizirajte kako će ugovorne strane u tom slučaju postupati • A ko koristite usluge pravnika, poželjno je da izaberete onog koji se bavi poslovnim pravom, jer će samo on moći najbolje da zaštiti vaše interese Pisana dokumenta koja su vam potrebna u svakodnevnom poslovanju najčešće su sledeća: Iz oblasti radnih odnosa: • – pravilnik o radu, ugovor o radu, ugovor o delu, ugovor o pružanju usluga, autorski ugovor, ugovor o povremenim i privremenim poslovima, potvrde i uverenja zaposlenima Iz obligacionih pravnih odnosa: • Razni ugovori kao: o kupoprodaji robe ili usluga, o zakupu poslovnog prostora • Razni postupci kao: predlog za izvršenje, tužba za naplatu potraživanja • Ostalo: zahtevi, prijave, odluke, nalozi, molbe Danas je uobičajena praksa da se sva interna i eksterna komunikacija jedne firme vodi kao zvanična samo u elektronskoj formi. To znači da se svi radni zadaci, pregovori i njihovi rezimei beleže u ovom obliku. Zahvaljujući novim tehnologijama, sve prepiske, bez obzira na njihov obim, ostaju sačuvane i dostupne a da pri tom ne zauzimaju fizički prostor u prostorijama vaše firme, a njihov pregled vam daje besprekoran uvid u dužnosti i tok rada vaših zaposlenih. Ovaj sistem vam omogućava da zaštitite sebe u odnosima sa spoljnim saradnicima vaše firme, kao i jasan uvid u postignuća svakog zaposlenog. Primere ugovora, sporazuma, zahteva, rešenja, prijava, odluka i drugih dokumenata možete naći na CD-u, folder „Dokumenti”.

163

8. Koje usluge je bolje prepustiti drugima? Sve je veći trend korišćenja usluga drugih firmi za obavljanje poslova koje ne znate ili niste u mogućnosti sami da obavite. Trend nije bezrazložan. Prepuštanje usluga drugim pravnim licima, preduzećima donosi uštedu u vremenu i novcu. Nije nimalo jednostavno napraviti pravi izbor, jer danas na tržištu postoji veliki broj firmi koje pružaju usluge ovog tipa. Tržište za usluge ovog tipa još je u razvoju, jer ne postoji standard kvaliteta pružanja usluga. Da ne biste napravili pogrešan izbor na samom startu, birajte između nekoliko kandidata i donesite odluku na osnovu saveta koji slede.

8.1. Kako da izaberem pravog advokata? Prilikom izbora advokata obratite pažnju da li ispunjava sledeće kriterijume: • pokazuje znanje u relevantnoj oblasti prava, snalazi se u problematičnim situacijama i ima dobre reference • iskreno ga interesuje vaš posao i predmeti koje mu donosite, upućuje vas na strane problema o kojima niste razmišljali i obavezuje se da će uraditi sve što je u njegovoj moći da vam pomogne • iskreno ima želju da uspe, navodi vam sve moguće rizike sa kojima se možete suočiti, predviđa vreme u kome može da zaključi predmet, predviđa troškove, i određuje vreme i načine plaćanja • sluša vas pažljivo, razume prirodu problema i pomaže vam da razjasnite svoje ciljeve • poštuje vas, pažljiv je i trudi se da svojom stručnošću otkloni vaše strahove u vezi sa problemom • nije član vaše porodice, jer familijarni odnosi u okviru firme uglavnom ne funkcionišu dobro.

164

KORAK 4

8.2. Kako da izaberem pravog računovođu? Izbor dobrog računovođe može biti ključni faktor uspeha vaše kompanije. Nemojte gubiti vreme sa traženjem računovođe preko Interneta ili dnevne štampe, već se raspitajte kod prijatelja i saradnika da li imaju nekoga da vam preporuče. Kada napravite spisak kandidata, obavite razgovor i vidite da li zadovoljavaju vaše kriterijume. Evo nekoliko stvari na koje treba da obratite pažnju prilikom izbora računovođe: Fokus na malim preduzećima. Vidite da li je računovođa radio sa firmama koje su slične vašoj. Tražite da vam opiše svoje klijente, kolika im je zarađivačka snaga, kom tipu firmi pripadaju. Ovo može biti od velikog značaja za otkrivanje njegove sposobnosti obavljanja posla za vas. Poznavanje poreskih zakona. Vaš računovođa mora da bude upoznat sa poreskom regulativom koja se tiče malih preduzeća i mora biti stalno u toku sa zakonskim promenama. Usluga. Vama ne treba „čovek-mašina” koji će samo popunjavati formulare i posle toga vas zaboraviti, već neko koga zanima vaš posao i kome se možete obratiti za savet. Honorar. Vidite sa potencijalnim računovođom koliki je njegov honorar za regularne aktivnosti, a koliki za specijalne zahteve, i kako se to uklapa u vaše finansijske mogućnosti. Osiguranje. Pobrinite se da vaš računovođa snosi odgovornost za eventualne greške koje napravi. Reference. Proverite reference svog računovođe. Tražite mu kontakt informacije nekoliko njegovih klijenata i proverite njegove kvalifikacije i sposobnost da dobro obavlja posao.

165

KORAK 4

8.3. Kako da postavim dobar informatički sistem? Različitih informatičkih sistema ima koliko i različitih firmi. Zato izaberite IT firmu koja će to obaviti umesto vas. Iskustvo i reference. Potražite firmu koja ima iskustvo i reference u segmentu malih i srednjih preduzeća i koja će poznavati probleme sa kojima se suočavaju mala preduzeća, rešive uvođenjem dobrog informatičkog sistema. Utvrđivanje potreba. Prvi korak vašeg IT partnera je da zajedno sa vama utvrdi koje su potrebe vaše firme i šta želite da dobijete uvođenjem informatičkog sistema. Dugoročnost i fleksibilnost rešenja. Početna ulaganja u njegovo postavljanje su po pravilu isplativa kada je u pitanju dugoročno rečenje. To podrazumeva da je rešenje fleksibilno – ukoliko se vaše poslovanje na primer proširi, a firma poraste, prelazak na nov informatički sistem treba da bude lak, a vaša dotadašnja ulaganja upotrebljiva. Ključne reči. Servis i podrška: I ne zaboravite: vi ne kupujete proizvod već uslugu. Zato potražite partnera koji će vam obezbediti garancije, dobar servis i tehničku podršku. Ove poslednje stavke su se pokazale kao presudne u pogledu zadovoljstva firmi njihovim informatičkim rešenjem.

8.4. Da li mi je potreban dizajner? Verovatno se pitate zbog čega vam treba dizajner? Dizajner može da odigra ključnu ulogu na početku rada vaše firme, jer on je osoba koja će izgraditi vizuelni izgled kako vaše firme tako i vaših proizvoda. Prvo što treba da napravi dizajner jeste logo vaše firme. Logo predstavlja znak po kome se vaša firma prepoznaje i ono što vi nudite. Kod nas je uobičajena praksa da vlasnici firme sami smišljaju i dizajniraju svoj logo, vodeći se logikom da oni najbolje poznaju svoj biznis i svoje kupce. Međutim, realnost i okruženje pokazuju suprotno. Dovoljno je da se prošetate gradom i da vidite totalnu šarolikost boja, znakova i parola koje bi trebalo da vam na prvi pogled dočaraju posao firme koju predstavljaju.

167

Da ne biste i vi upali u tu zamku, mnogo je bolje da koristite usluge profesionalnih dizajnera, koji će stručno, nepristrasno i objektivno osmisliti znak vaše firme. Isti je slučaj i kod izgleda vaših proizvoda ili načina na koji predstavljate vaše usluge. Dizajner će za vas kvalitetno uraditi sve poslove koji se odnose na spoljašnju sliku vaše firme. Takođe, pre ili kasnije, biće vam potreban vebsajt i bićete suočeni sa problemom izbora onoga ko će ga napraviti za vas. Većina malih preduzeća nije u mogućnosti da zaposli veb-dizajnera u svojoj firmi, pa se odlučuje za privremeno angažovanje nekog od njih. S obzirom na to da loše dizajniran vebsajt može mnogo da vas košta, negativno da utiče na vašu reputaciju i, na kraju, da dovede do gubitka potrošača, morate pažljivo da razmislite koga ćete angažovati. Pročitajte nekoliko saveta o tome kako da napravite najbolji izbor: Procenite svoje potrebe. Možete angažovati dizajnera da vam na početku kreira logo i dizajn proizvoda, a da kasnije dorade i promene obavljate sami. Budite realni povodom svojih ciljeva i planova razvoja, i razmislite da li vam za to treba dugoročna ili kratkoročna podrška. Raspitajte se o prethodnim projektima dizajnera. Veoma je važno da se raspitate o prethodnim projektima dizajnera, da biste mogli da ocenite njegov potencijal. Raspitajte se i o honoraru koji uzima, i vidite koliko se on uklapa u vaše mogućnosti. Najbolje bi bilo kada bi dizajner imao iskustva u projektima sa firmama koje su sličnog tipa kao vaša. Ocenite dizajnerove usluge. Ocenite da li dizajner može da zadovolji vaše potrebe. Ukoliko planirate da angažujete veću dizajnersku firmu, procenite da li će vam posvetiti dovoljno pažnje, zbog velikog broja klijenata koje opslužuje. Koje dodatne usluge nudi dizajner – na primer, kopirajting (copywriting –smišljanje parola i fraza, marketing i slično)? Da li ste na istoj talasnoj dužini? Prilikom kreiranja loga i dizajna proizvoda neophodno je da tesno sarađujete sa dizajnerom. Da biste preispitali vaš odnos, odgovorite na sledeća pitanja: • Da li dizajner sluša moje zahteve? • Da li mi objašnjava procese tako da ih mogu razumeti? • Da li poznaje industriju u kojoj poslujem? • Da li deli moju viziju izgleda proizvoda? Ukoliko su odgovori na ova pitanja negativni, trebalo bi da razmislite o izboru drugog dizajnera. 168

KORAK 4

Proverite reference. Dizajner može biti najbolji na svetu, ali ako ne završi posao to vama nije od velikog značaja. Raspitajte se o njegovim prethodnim klijentima, i ako ste u mogućnosti kontaktirajte sa njima i saznajte da li je dizajner poštovao rokove, da li se uklapao u određeni budžet, da li je odgovorio njihovim zahtevima, da li je brzo rešavao probleme i slično.

8.5. Kako da izaberem dobavljača? Ključne karike u vašem lancu poslovnog koncepta jesu vaši budući dobavljači i kupci. Ovo se, naravno, odnosi na preduzeća koja imaju potrebe za materijalom ili proizvodima u procesu nastajanja njihovog finalnog proizvoda/ usluge. Odluka izbora dobavljača nije nimalo jednostavna i naivna, posebno kada znate da su vaši motivi nabavke pre svega racionalni. Smanjenjem troškova nabavke, vi posledično smanjujete troškove proizvodnje/nastajanja usluga, što će se pozitivno odraziti na vašu dobit. Međutim, cena ne sme biti jedini i odlučujući faktor prilikom izbora dobavljača. Kriterijumi izbora dobavljača su: • cena i uslovi prodaje (odloženo plaćanje, popust na količinu...) • mogućnost nabavke (da uvek možete naći potreban proizvod/materijal zbog obavljanja sopstvenih operacija) • pouzdanost dobavljača (u smislu razvijanja dobre saradnje, korektni poslovni odnosi u pogledu ispostavljanja računa i porudžbi, odgovor na vaše posebne zahteve, reputacija dobavljača i sl.) • konstantnost kvaliteta (ne zaboravite da kvalitet vašeg proizvoda/usluge pre svega zavisi od kvaliteta materijala/proizvoda koje koristite) • rokovi isporuke (kašnjenja u isporuci dobavljača usloviće vaše kašnjenje što dugoročno može ugroziti vašu reputaciju kod kupaca) Lančane reakcije na relaciji dobavljač – vaše preduzeće – kupac neizbežne su, bilo u pozitivnom bilo u negativnom smeru. Što ste zavisniji od dobavljača, to je vaša pozicija kod finalnog kupca nestabilnija. Zavisnost od dobavljača može prerasti i u vašu slabost u pregovorima sa dobavljačem. Otuda je korisno sagledati mogućnost više paralelnih izvora snabdevanja.

169

9. Kako da nađem potencijalne kupce i kako da im se predstavim? Ako bismo cilj poslovanja preduzeća krajnje pojednostavili, jednostavna definicija bi glasila: „Cilj poslovanja preduzeća jeste maksimizacija vrednosti, to jest profita.” Definicija sigurno nije pogrešna, iako postoje i oni sa drugačijim mišljenjem. Postavlja se pitanje, kako preduzeće ostvaruje profit da bi dalje težilo vlastitom uvećanju ili maksimiranju? Odgovor je jednostavan: „Zadovoljavanjem potreba potrošača.” Centar svih aktivnosti preduzeća jesu trenutni, budući i potencijalni potrošači. Vaše preduzeće postoji da bi proizvodilo robu ili pružalo uslugu koja će zadovoljiti potrebu vašeg kupca. Zadovoljan kupac za preduzeće znači ponovnu prodaju i profit na dugi rok. Sada, kada smo cilju poslovanja preduzeća dodali i potrošača, definiciju s početka možemo proširiti i reći da je: „Cilj poslovanja preduzeća zadovoljavanje potreba i želja potrošača na način koji obezbeđuje povećanje prodaje i profita na dugi rok.” Zaključujemo da poslovni rezultat i uspeh preduzeća zavise od stepena zadovoljstva potrošača. Logično i, reklo bi se, prilično jednostavno rešenje kako se postiže uspeh na tržištu. Da li je to lako ostvariti i koliko preduzeća to zaista i primenjuje u praksi? Šta je onda uzrok visokom stepenu „mortaliteta” novih proizvoda? Da li preduzeća zaista zadovoljavaju potrebe potrošača? Kakav je konkurentski odnos domaće i inostrane ponude u pogledu marki proizvoda, kvaliteta, dizajna, cena, servisa i slično? Problem je u nedovoljnoj posvećenosti osnovnom i najvažnijem cilju preduzeća. Neka vas ovo ne zbuni – teško je reći da preduzeće ima samo jedan cilj. Međutim, za cilj koji smo definisali možemo reći da je najznačajniji i umesto cilja preduzeća nazvaćemo ga cilj MARKETING aktivnosti, kao najvažnije aktivnosti svakog preduzeća. Marketing nije samo reklama, propaganda, kampanja, poster, katalog, prodaja i slično. Marketing je jedna od najvažnijih aktivnosti preduzeća, za mnoge, čitav poslovni koncept, poslovni proces, poslovna funkcija koja počinje i završava se sa tržištem i potrošačima, i usmerava preduzeće da proizvodi ono što može prodati. Pogledajte ilustraciju:

170

KORAK 4 TRŽIŠTE

POTREBE, ŽELJE, ZAHTEVI potencijalnih potrošača

PROIZVODI USLUGE

Iz ilustracije zaključujemo da su potrebe, želje i zahtevi potrošača početna tačka svih marketinških aktivnosti. Analizom potrošača identifikujete šta je to što potrošači žele, šta im nedostaje, šta bi potencijalno želeli, što vodi nastajanju proizvoda. Izvor buduće tražnje jesu nezadovoljene ili slabo zadovoljene potrebe potrošača. Nakon što je proizvod/usluga definisan, potrebno ga je predstaviti tržištu i naći put do kupaca. Kako? Upravo ovde nastaje razlika između marketinga i prodaje. Marketinški proces počinje pre nego što je proizvod proizveden, a završava se nakon zadovoljenja potreba potrošača. Prodaja se odigrava posle nastajanja proizvoda. Početna tačka prodaje jeste proizvod, sredstva prodaje su agresivna lična prodaja i promocija, a cilj – profit od obima prodaje. Kroz prodaju, kao samo jednog segmenta marketinga, preduzeće ubeđuje potrošače da kupuju proizvod/uslugu koji su im na raspolaganju. Zato marketing morate razumeti ne samo u smislu „prodali smo”, nego u smislu „zadovoljavamo potrebe potrošača”, jer cilj marketinga jeste profit kao rezultat satisfakcije potrošača. Kako sve prethodno objašnjavamo? Ukoliko ste pažljivo prošli kroz Korak 2 „rađanje ideje” i sami ste do svoje ideje došli analizom šta vi možete, a šta tržište (budući kupci) želi, ili ukoliko ste ideju imali, analizom tržišta (potrošača) shvatili ste da vaša ideja ima tražnju. Vaša marketinška aktivnost je počela, a da to niste ni znali. Sledeći korak je da realizujete ideju u konkretan proizvod/uslugu (u daljem tekstu samo proizvod). Želite potrošače koji će kupovati vaš proizvod, koji ga neće kupiti samo jednom. To ćete postići samo ukoliko proizvod zadovolji njihovu potrebu. Međutim, kupce pre svega morate navesti da proizvod probaju, kupe prvi put, što ćete učiniti dobro osmišljenim prodajnim aktivnostima (o samim prodajnim aktivnostima više u daljem tekstu). Cilj prodaje jeste što veći obim, kako biste ne samo zaradili već kako bi vaš proizvod probalo što više potrošača, dok je cilj vaše celokupne marketinške aktivnosti zadovoljenje potrebe radi ponovne kupovine i pozitivne usmene propagande. Pogledajte ilustraciju: 171

Povećanje lojalnosti potrošača Više ponovljenih kupovina

ZADOVOLJAN POTROŠAČ

Pozitivna usmena propaganda

Više novih kupaca

Kada su potrebe potrošača zadovoljene? Istraživanje potreba, želja i zahteva potrošača često se pogrešno tumači, pa u tom kontekstu nastaje i pogrešno tumačenje marketinga. Potrebe potrošača najčešće su posledica nedostatka adekvatnog proizvoda, ali i neadekvatne cene, ili lokacije prodajnih objekata, lošeg kvaliteta ponude, želje za prestižem, lošeg pakovanja ili dizajna, loše reklame i sl. Vaš zadatak je da istraživanjem dođete do sopstvene marketinške strategije koja podrazumeva kombinaciju svega što preduzeće može da uradi kako bi uticalo na tražnju. Tražnja će rasti samo ukoliko postoji dobar spoj proizvoda, cene, distribucije i promocije. Ovim smo definisali četiri osnovna elementa marketinga, poznata kao „marketing miks”. Zadovoljan potrošač je onaj koji je pronašao pravi proizvod, kome je cena odgovarala kvalitetu i njegovim mogućnostima, koji je proizvod pronašao na mestu prodaje. Međutim, do kupovine neće doći ukoliko se kupcima niste predstavili pomoću četvrtog elementa, za vas odlučujućeg, promocijom. Važno je naglasiti da pad u efikasnosti bilo kog elementa ne može biti nadoknađen, čak ni perfektnim funkcionisanjem ostalih elemenata. Najuspešnija preduzeća danas uvode marketing u svaku fazu poslovanja. Na taj način, marketing kroz proučavanja i istraživanja omogućava inženjerima da saznaju šta potrošači žele, odnosno koje proizvode i po kojoj ceni su spremni da prihvate i kada i gde će to poželeti. Marketing ima autoritet u planiranju proizvoda jednako kao i u određivanju cena, distribuciji i promociji. Nakon celokupnog izlaganja o marketingu, pogledajte formular na CD-u za izradu vašeg biznis plana. Na formularu su jasna pitanja (za određivanje proizvoda, cene, distribucije i promocije), koja će vam pomoći da adekvatno definišete svaki element „marketing miksa” i time napravite marketinšku strategiju koja će graditi put vašem proizvodu do zadovoljnih potrošača. Cilj prethodnog izlaganja je, pre svega, da izgradite pravi pogled na marketing, njegov značaj, i da shvatite da su potrošači ti koji odlučuju o vašem uspehu. Fokusiranjem na potrošače i osluškivanjem njihovih potreba sigurno nećete skrenuti s puta ka poslovnom uspehu. 172

KORAK 4

10. Kako da prodajem svoj proizvod/uslugu? Prodajne aktivnosti preduzeća počinju od trenutka pripreme proizvoda za lansiranje na tržište. Prodaja, kao čin, ima svoje korene u razmeni i predstavlja trenutak kada je obavljena transakcija između najmanje dve strane, potrošača i prodavca. Međutim, da bi do čina razmene uopšte došlo, sa prodajnim aktivnostima potrebno je krenuti mnogo ranije. Kao što smo u prethodnom tekstu naveli, prodaja kao proces odigrava se posle nastajanja proizvoda. Sredstva prodaje su agresivna lična prodaja i promocija, a cilj profit od obima prodaje. Kroz prodaju, kao samo jednog segmenta marketinga, preduzeće ubeđuje potrošače da kupuju proizvod/uslugu koji im je na raspolaganju. Krenimo redom.

ŠTA NUDITE NA PRODAJU? Proizvod Prvi element koji mora biti jasno definisan jeste vaš proizvod. O samom proizvodu do sada je bilo dosta reči. Ovde je potrebno još jednom naglasiti da je vaš proizvod čitav skup opipljivih i neopipljivih elemenata, a ne samo konkretna stvar ili usluga koju potrošač kupuje. Proizvod je definisan ukoliko ste razmotrili sva relevantna pitanja: • Koje potrebe zadovoljava vaš proizvod? • Kakvog kvaliteta će biti vaš proizvod? • Da li je vaš proizvod u skladu sa modnim trendovima? • Kakav će biti dizajn proizvoda? • Da li specifičnim sloganom želite da ime vašeg proizvoda postane prepoznatljiva marka kojoj će potrošači biti lojalni? • Kakvo je pakovanje i da li je njegova funkcija samo zaštita proizvoda ili i vid reklame i stvaranja prepoznatljivosti? • Koje prodajne usluge nudite kupcima: kredit, servis, garanciju? Odgovorom na prethodna pitanja definisali ste vaš budući proizvod, tj. šta nudite na prodaju.

173

KOLIKO ĆE VAŠ PROIZVOD KOŠTATI? Cena Cena je instrument marketinške aktivnosti, a ne cilj. Pri donošenju odluke o cenama preduzeće nastoji da, s jedne strane, ona bude prihvatljiva za potrošače i, s druge strane, da se ostvari dobit. Proizvod, distribucija i promocija jesu necenovni instrumenti marketinga i prodaje, kojima vi stvarate vrednost za potrošača. Uloga cene kao instrumenta marketinga jeste da se deo te vrednosti zadrži u dobiti preduzeća, kroz razliku prodajne cene i troškova nastajanja vrednosti za potrošača (proizvod, distribucija i promocija). Posmatrajući usku zavisnost između cene, obima prodaje i dobiti, možemo jednostavno zaključiti da je formiranje cena čitav niz složenih odluka. Kada pristupite definisanju cena vaših proizvoda, počnite od analize faktora koji utiču na cenu. Pogledajte ilustraciju: TRAŽNJA

KONKURENTI

TROŠKOVI

DRŽAVA UKUPNI EFEKTI NA ODLUKE O CENI

Osnovni faktori koji utiču na određivanje prodajne cene: • troškovi • tražnja • konkurenti • država Troškovi – Koliko vas je koštalo nastajanje proizvoda? Minimalna zarada koju morate ostvariti određivanjem cena i prodajom jeste pokriće svih troškova koje ste imali. U početku cena neće uticati na zaradu, gubitak prvih meseci poslovanja, iako je veća od troškova. To ne treba da vas plaši.

174

KORAK 4

Troškove nastajanja proizvoda nazivamo cenom koštanja proizvoda, a njihova razlika do finalne prodajne cene jeste razlika u ceni, odnosno razlika iz koje vi zarađujete. Nakon što ste videli koliko vas košta proizvod, sada treba odrediti razliku do finalne prodajne cene. Naredni faktor koji će opredeliti razliku u ceni jeste tražnja. Tražnja – Da li postoji tražnja za vašim proizvodom i kakva je? Jedan od osnovnih principa u ekonomiji jeste isti trend u kretanju cena i tražnje. Kada tražnja raste, rastu i cene, kada tražnja opada, ponuda je veća od tražnje, što dovodi do pada cena. Naravno, ovo pravilo dozvoljava odstupanja i suprotan trend u kretanju cena u odnosu na tražnju. Prvo proverite da li za vašim proizvodom uopšte postoji tražnja, da li je cena odlučujući faktor prilikom kupovine. Ukoliko su to proizvodi sa specijalnom namenom, potrošači na cenu gledaju kao na odraz kvaliteta. Nasuprot tome, prilikom kupovine robe široke potrošnje, gde su razlike u kvalitetu proizvođača gotovo neprimetne, odlučujući faktor prilikom kupovine biće cena. Upravo ovde dolazimo do još jednog značaja podele tržišta (segmentacije). Odredili ste ko su vaši ciljni kupci i podelili ih u određene grupe prema brojnim kriterijumima. Sada te kriterijume treba iskoristiti u formiranju cene. Na primer, ako su vaša ciljna grupa mladi do 25 godina, promena u tražnji neće biti prilikom promena u ceni sve dok je vaš proizvod u skladu sa modnim trendovima i odraz statusnog simbola. Ukoliko su vaša ciljna grupa organizacije, računajte da će na njihovu tražnju više uticati uslovi kupovine, popusti na količinu, odložena plaćanja, servis, nego visina same cene i slično. Konkurenti – Kakve su cene konkurenata za iste proizvode? Cena vašeg proizvoda može biti ista, viša ili niža od cene konkurencije za isti taj proizvod. Problem u definisanju cena imaju pre svega proizvođači proizvoda iste namene. Koliko tada smete odstupiti od cene konkurencije? Ukoliko želite cenovnu konkurenciju – osvajanje potrošača nižom cenom od konkurenata, ići ćete na masovnu prodaju po nižim cenama. Ukoliko želite da se diferencirate od konkurenata, kvalitetom i ostalim necenovnim instrumentima marketinga, onda ćete ići na višu cenu kao odraz veće vrednosti za potrošače.

175

Država – Da li postoji propisan nivo cena za vaš proizvod od strane države? Nekada je uloga države u određenju cena bila znatno veća. Danas je uloga države svedena na nivo zaštite kupaca od proizvoljnog ponašanja proizvođača (monopol). Sve prethodno rečeno morate shvatiti kao put do vaše cene, kao jedan od četiri elementa marketinga i prodaje aktivnosti.

GDE ĆETE PRODAVATI VAŠ PROIZVOD? Distribucija Od početka rada na definisanju vaših prodajnih aktivnosti, dva koraka ste bliži prodaji i vašim kupcima. Potrebno je načiniti još dva. Pre svega, definišimo distribuciju. Distribucija, kao aktivnost, obuhvata sve one poslove koji su neophodni da se proizvod od proizvođača dopremi do potrošača, odnosno korisnika usluge. Za vas, kao proizvođača, distribucija će imati dva elementa: • izbor kanala prodaje i • određivanje načina same dostave odabranim kanalima prodaje ili finalnom kupcu

Izbor kanala prodaje Jedno od pravila, prisutno u najvećem broju preduzeća, jeste izbor kanala prodaje u zavisnosti od veličine preduzeća i broja potrošača (veličina odabrane ciljne grupe). Pogledajte ilustraciju: Malo preduzeće

Veliko preduzeće

Veliki broj potrošača

PROIZVOĐAČ

PROIZVOĐAČ

PROIZVOĐAČ VELEPRODAJA

POTROŠAČ 176

MALOPRODAJA

MALOPRODAJA

POTROŠAČ

POTROŠAČ

KORAK 4

Ovde je moguća i četvrta mogućnost, u uslovima masovne prodaje, koja uključuje i agente, ali ne one koji preuzimaju vlasništvo nad proizvodom već one koji posreduju između proizvođača i ostalih kanala prodaje (veleprodaja, maloprodaja). Za vas će presudni faktori u odlučivanju ponovo biti priroda vašeg proizvoda i karakteristike ciljne grupe. Kao malo preduzeće, verovatno ćete prodaju obavljati sami, ali pitanje je da li će vaš kupac biti finalni potrošač – maloprodaja ili veleprodaja. Na primer, poljoprivredni proizvođač će se prevashodno orijentisati na veleprodaju kada su prinosi značajni, ali i na maloprodaju, recimo, tezga na pijaci. Za vas je najvažnije da budete na mestima uobičajene kupovine vaše ciljne grupe. Međutim, ukoliko ste registrovali radnju, vi birate adekvatnu lokaciju. Mesto prodaje je time određeno, jer vi ste maloprodaja, sledeći nivo su finalni kupci. Ostaje još da naglasimo da je direktna prodaja oblik prodaje gde ne postoje posrednici između vas i finalnog kupca, odnosno korisnika usluga. Posredna (indirektna) prodaja je kada koristite neke od kanala prodaje: agente, veleprodaju ili maloprodaju.

Određivanje načina dostave odabranim kanalima prodaje ili finalnom kupcu Što se tiče drugog elementa distribucije, samog čina fizičke dostave, potrebno je precizno definisati da li ćete i kada proizvode lično dostavljati kupcima ili će mesto prodaje istovremeno biti i mesto gde će kupci (bilo da je reč o maloprodaji, veleprodaji ili finalnim kupcima) lično preuzimati proizvod. Na kraju, još jednom ističemo, prilagodite vaš način distribucije odabranoj ciljnoj grupi kupaca tako da efikasnost u distribuciji bude u skladu s efikasnošću u funkcionisanju proizvoda i cene. Već smo naglasili da pad u funkcionisanju bilo kog instrumenta marketinga i prodaje ne može biti kompenzovan, čak ni perfektnim funkcionisanjem u ostalim instrumentima.

177

KAKO ĆETE UBEDITI POTROŠAČE DA KUPE VAŠ PROIZVOD? Promocija Osnovno sredstvo prodaje u ubeđivanju potrošača da kupe određeni proizvod jeste promocija. Zadatak promocije jeste da informiše, podseti i ubedi potrošača da reaguje na vaše proizvode. U dosadašnjem radu definisali ste tri elementa marketinga i prodaje: proizvod, cenu i mesto prodaje i/ili način dostave. Ostaje još jedan korak do potrošača: Kako predstaviti taj paket vrednosti i navesti potrošača na kupovinu? Promocija je proces komuniciranja između preduzeća i kupca, s ciljem da se stvori pozitivan stav o proizvodima i uslugama koji vodi njihovom favorizovanju u procesu kupovine na tržištu. Ciljevi korišćenja promocije: • Informisanje – upoznavanje tržišta s novim proizvodima i njihovim karakteristikama • Ubeđivanje donosioca odluka – uveravanje i podsticanje kupaca da kupe proizvod • Stimulisanje tražnje – učiniti tražnju takvom da su kupci spremni da plate i više cene od konkurentskih • Diferenciranje proizvoda – promocijom obezbeđujete da kupci razlikuju vaše proizvode od konkurentskih • Sprečavanje opadanja tražnje – kada je isti proizvod dugo prisutan na tržištu • Pariranje konkurentima – suprotstavljanje promotivnim i drugim aktivnostima konkurencije • Demarketing – destimulisanje tražnje za određenim proizvodima, npr. štednja • Uticanje na ponašanje javnosti – stvaranje razumevanja za vaš proizvod

178

KORAK 4

Osnovni oblici promocije o kojima će biti više reči u daljem tekstu: • privredna propaganda • unapređenje prodaje • odnosi s javnošću i publicitet • lična prodaja • direktni marketing Verovatno sada jasnije uočavate razliku između marketinga, prodaje i promocije. Među navedenim pojmovima ne postoji znak jednakosti. Marketing je čitav poslovni koncept, sveobuhvatan. Prodajna aktivnost je jedan segment marketinške aktivnosti, dok je promocija jedan od četiri instrumenta „marketing miksa”, jedan od četiri elementa marketinške strategije i osnovno sredstvo prodaje u navođenju kupaca da kupe određeni proizvod.

Oblici promocije 1. Privredna propaganda Privredna propaganda je svaki oblik plaćene prezentacije i promocije ideje, proizvoda i usluga od određenog oglašivača. Radi se o masovnom komuniciranju koje ima za cilj da prenese informacije, razvije sklonosti i podstakne na akciju kupovine u korist proizvoda i usluga preduzeća. Ukoliko vaš izbor bude privredna propaganda, potrebno je dalje definisati: Koji je cilj privredne propagande? (Upoznavanje potrošača sa vašim proizvodom, razvoj tražnje za proizvodom, promovisanje i formiranje vašeg imidža ili direktno pozivanje na porudžbine telefonom ili preko pošte.) Koliko sredstava možete izdvojiti za promociju privrednom propagandom? (Na samom početku, ulaganja će biti znatno veća od rezultata, u smislu reakcije kupaca. Što ste duže u javnosti i kontinuirano prisutni u medijima, rezultati će polako prevazilaziti vaša ulaganja.) Kakvu poruku uputiti? Prilikom definisanja propagandne poruke potrebno je postići sklad između onoga što želite reći, gde želite reći i koliko često želite reći. Osnovne komponente poruke su: • tekst poruke (verbalna komponenta) • vizuelna grafička rešenja (neverbalna komponenta poruke) • način emitovanja preko izabranog medija

179

Uspešnost propagande zavisi pre svega od same propagandne poruke, tj. ideje ili apela. Najefikasniji je apel koji je fokusiran na karakteristike proizvoda i korisnosti za potrošače. Na primer, kod racionalnih potrošača apel je na racionalnim elementima proizvoda, recimo, niska cena – visok kvalitet. Kod potrošača kod kojih dominiraju emocionalni motivi pri kupovini cilj apela je da probudi pozitivne ili negativne emocije koje će motivisati kupovinu. Potrebno je raditi i na izboru samog oblika, jezika i stila prezentacije poruke – odnosno kreiranju neverbalne komponente poruke. Na kraju, samom apelu i umetničkom rešenju treba prilagoditi izbor sredstava informisanja, tj. odašiljanja poruke – medija. Koje medije koristite? Novine – Dobre strane su: veliki tiraž; mogu se kontinuirano koristiti – dnevno, nedeljno, mesečno; geografska fleksibilnost i dostupnost na lokalnom, regionalnom ili nacionalnom nivou. Oglasi različitih formata, veličine, oblika. Loše strane novina su: poruka se mora ponavljati zbog kratkog veka trajanja, mora se koristiti veći broj listova da se pokrije tržište, moguća je samo upotreba teksta i slike u prenošenju poruke, loš papir ili veliki broj konkurentskih poruka. Troškovi tarife određeni su prostorom i učestalošću oglašavanja. Časopisi – Kao i novine, spadaju u štampana sredstva, ali za razliku od njih duže traju i više puta se čitaju. Časopisi omogućavaju usmerenje ka vašoj ciljnoj grupi – namenjeni su određenoj kategoriji kupaca, pokrivaju samo određen deo tržišta ili profesije. Imaju prestiž i lojalne čitaoce. Ipak, tiraž je mali. Ne mogu da se koriste u pojedinim kampanjama, posebno kod sezonskih proizvoda. Konkurišu s ostalim prilozima u časopisu. Troškovi tarife određeni su prostorom i učestalošću oglašavanja. Radio – Zahteva samo sposobnost da se poruka čuje, mogu da je koriste i nepismeni, zahteva samo deo pažnje slušalaca, može se pratiti uz druge poslove. Radio ima lični apel, uspostavlja se lični kontakt putem glasa. Pruža široku pokrivenost tržišta, skoro svako domaćinstvo ga poseduje, ali i apel samo određenim kategorijama slušalaca izborom radio-stanica. Poruke se mogu menjati pre samog emitovanja.

180

KORAK 4

Postoje i faktori ograničenja u efikasnosti radija kao sredstva informisanja. Omogućava prenošenje samo audio poruke, poruka se teško pamti bez ponavljanja. Teško je izabrati jednu adekvatnu stanicu zbog velikog broja stanica. Troškovi tarife određeni su vremenskim jedinicama – dužinom poruke. Televizija – Efikasno sredstvo koje ima visok uticaj na svakog pojedinca. Omogućava upotrebu zvuka, slike i pokreta i stvaranje duboke impresije. U poređenju s radiom, televizija pruža mogućnost prikazivanja proizvoda u stvarnoj upotrebi. Velika je pokrivenost auditorijuma, moguća je geografska, demografska i vremenska prilagodljivost i elastičnost. Ograničenje televizije je što poruka ima kratak vek i što je mala usmerenost ka određenoj ciljnoj grupi. Tarifa je određena za vreme, i to je vrlo skup medij. Kako oceniti rezultate? Merenje efekata privredne propagande važna je faza procesa upravljanja propagandom. Osnovni dokazi efikasnosti vaše privredne propagande su: kupac zna za propagandu, kupci ponavljaju vaš slogan, njihov odnos prema vašoj propagandi, stepen poznavanja proizvoda kao i sam obim prodaje.

2. Unapređenje prodaje Unapređenje prodaje predstavlja direktni podsticaj kojim se dodatna vrednost ili neka druga pogodnost nudi krajnjim kupcima u cilju ubrzanja procesa prodaje i maksimizovanja obima prodaje. Oblici unapređenja prodaje usmereni prema finalnim kupcima: • besplatni uzorci • kuponi • premije • povraćaj u slučaju nezadovoljstva • pakovanje sa popustom, npr. 200 gr + 20 gr gratis • popusti u ceni • sponzorstvo događaja Najčešći metod ocene rezultata aktivnosti unapređenja prodaje jeste poređenje prodaje pre promocije, tokom nje i posle nje. Iskustva pokazuju da je unapređenje prodaje kratkoročnog uticaja. Obično se prodaja povećava tokom promocionih perioda, a posle tog perioda dolazi do naglog pada, često na nivo ispod početnog. Međutim, ako se akcije uvode planski, one deluju kontinualno i dolazi do dugoročnog povećanja obima prodaje. 181

3. Odnosi s javnošću i publicitet Odnosi s javnošću su usmereni na opštu javnost preduzeća s ciljem građenja dobrog imidža u javnosti. Stariji termin za odnose s javnošću glasi publicitet. Međutim, publicitet je uži pojam od odnosa s javnošću koji, pored publiciteta, obuhvata i neke druge aktivnosti. Publicitet predstavlja objavljivanje pozitivnih informacija o preduzeću i njegovim proizvodima u sredstvima javnog informisanja, koje nisu finansirane od strane preduzeća. To dalje vodi zaključku da je verodostojnost publiciteta veća od privredne propagande, jer ne postoji namera da se manipuliše javnošću. Problem preduzeća je što ne može uticati na sadržaj vesti. Na primer, informacije o preduzećima koje ćete naći u ovoj knjizi su publicitet, cilj je na informacijama a ne na ubeđivanju. S druge strane, svrha odnosa s javnošću jeste da povoljno utiče na javno mnjenje, da stvori, kreira i održava zadovoljavajuću predstavu i reputaciju preduzeća. Za preduzeće, javnost je svaka ona grupa primalaca informacija, počev od same interne javnosti – zaposlenih, pa preko štampe, organa vlasti, sve do investitora i ostalih ulagača, svaka grupa koja na određeni način može uticati na ostvarenje njegovih ciljeva.

4. Lična prodaja Lična prodaja je vid promocije kojim se ličnom komunikacijom sa kupcima najneposrednije utiče na plasman i prodaju proizvoda. Osnovna prednost je direktna i obostrana razmena informacija što, posledično, vodi zaključenju ugovora i minimiziranju mogućnosti izgubljenog napora. Osnovni nedostaci su visoki troškovi, reč je o najskupljem vidu komunikacije. Osnovne aktivnosti lične prodaje su, pre svega, identifikovanje ciljnih kupaca, upoznavanje njihovih potreba i stavova, organizovanje prezentacija u cilju informisanja kupca o karakteristikama proizvoda i njegovo pridobijanje za kupovinu. Lična prodaja je danas veoma zastupljen oblik promocije, javnosti više poznat preko pozicije trgovačkog putnika koja je postojala u doskorašnjim društvenim i državnim preduzećima.

182

KORAK 4

5. Direktni marketing Direktni marketing, kao vid komunikacije i promocije, svoju punu afirmaciju doživljava sa razvojem savremene računarske i drugih informatičkih tehnologija. Reč je o različitim formama prezentacione ponude kupcima, počev od slanja kataloga poštom do komuniciranja putem televizije i računara. Direktni marketing je vid privlačenja i zadržavanja kupaca bez posrednika. Radi se na identifikovanju potreba potencijalnih potrošača i njihovom kontaktiranju sa njima putem personalizovanih poruka. Cilj je da se izazove trenutna reakcija potrošača. Personalizovana poruka ukazuje na prednosti proizvoda i poslovanja sa preduzećem, upućena je potrošaču, kao i način na koji on treba da odgovori. Kao rezultat, uobičajene reakcije potrošača su: trenutna kupovina, zahtev za dodatne informacije, poziv ili poseta prodajnim mestima. U svim navedenim slučajevima rezultat je pozitivan samim tim što je izazvano interesovanje i pozitivan stav potencijalnih potrošača. Sredstva informisanja direktnog marketinga su: • direktna pošta (slanje besplatnih uzoraka, kataloga) • štampa (novine, časopisi, kartice za odgovor...) • telefon • elektronski mediji (radio, televizija) i • novi mediji (faks ponude na zahtev, diskete, Internet i sl.) Mnoga preduzeća ovakav vid marketinške komunikacije vide kao mogućnost pravljenja baze podataka bivših, trenutnih i budućih kupaca. Baze podataka im omogućavaju kreiranje i odašiljanje poruka u skladu sa trenutnom pozicijom svake grupe kupaca. Pošto smo vam detaljnije predstavili moguće načine dolaženja do kupaca, na vama je da odlučite kako ćete se predstaviti odabranoj ciljnoj grupi kupaca i kojim instrumentima „marketing miksa” i prodaje ćete dalje razvijati i održavati vašu mrežu kupaca. Sam naziv „marketing miksa” ukazuje na slobodu kombinovanja i „miksiranja”. Važno je samo da ne zaboravite da vaš cilj nije kratkoročan – prodaja danas, već dugoročno zadovoljavanje potreba potrošača, kako biste sebi osigurali mesto na tržištu.

183

11. Kako da kontrolišem poslovanje? Kontrolom poslovanja vi zapravo sagledavate da li su operacije i procesi koje obavljate u skladu s vašim inicijalno postavljenim zahtevima. Kontrolu ostvarujete sagledavanjem, tj. praćenjem ostvarenih performansi svakog segmenta poslovanja: Nabavka – Da li operacije oko nabavke obavljate dovoljno dobro, da li postoje propusti koji mogu uticati na kvalitet rada drugih sektora? Na primer, loša organizacija ovog procesa prouzrokovala je kašnjenje u nabavci, što će dalje uticati na kašnjenje u proizvodnji i sl. Proizvodnja – Da li postoje mogućnosti unapređenja ili smatrate da su performanse proizvodnje u pogledu vremena, kvaliteta, nivoa škarta, u skladu s vašim očekivanjima? Šta biste vi poboljšali? Marketing i prodaja – Da li su kupci zadovoljni načinom vašeg nastupa? Da li postoji potreba za unapređenjem nekog od elemenata marketing miksa: paket proizvoda, cena, distribucija (kanali prodaje), promocija? Kako radi vaše prodajno osoblje, da li su dovoljno okretni, preduzimljivi, ubedljivi pred kupcima? Finansije – Više u daljem tekstu. Kontrolu poslovanja obavljate preko tri osnovna toka: • kontrola kvaliteta • kontrola finansijskih pokazatelja i • kontrola rada zaposlenih Kontrola kvaliteta – O ovome je bilo reči u tački 7. Ovde jedino ostaje da naglasimo da vi kontrolom kvaliteta zapravo kontrolišete ključne sektore preduzeća. Kontrola finansijskih parametara – Praćenje finansijskih performansi preduzeća ogleda se u praćenju rezultata, i to na mesečnoj, kvartalnoj, polugodišnjoj i godišnjoj osnovi. Ključni pokazatelji su: • likvidnost – da li ste u stanju da o roku dospeća izmirite svoje obaveze • profitabilnost – da li ostvarujete dobit, kakav je povraćaj na uložena sredstva – odnos dobiti prema ukupno uloženim sredstvima, da li primećujete rast po mesecima, koji meseci su kritični... 184

KORAK 4

• odnos zaduženja i potraživanja – ovaj odnos se još naziva kreditnom politikom i pokazuje da li svoje obaveze izmirujete pre nego što naplaćujete dugovanja. Na primer, vaše nabavke od dobavljača su značajne. Uslove plaćanja koje nudite kupcu postavljate tako da kupci imaju recimo 30 dana odloženog, kada je vama dobavljač odobrio odloženo plaćanje do 40 dana • kreditna sposobnost – vaša kratkoročna/dugoročna sposobnost otplate pozajmljenih finansijskih sredstava o roku dospeća, kao i sposobnost dodatnog zaduživanja • investiciona sposobnost – sposobnost izdvajanja iz dobiti za potrebe proširenja poslovanja ili neki drugi vid unapređenja poslovanja koji zahteva veća finansijska ulaganja Praćenje rada zaposlenih – Procene učinka zaposlenih, produktivnosti i mogućnosti za dalji razvoj jedan su od najkomplikovanijih, ali ujedno i najzahvalnijih zadataka menadžmenta. Svojim zaposlenima kompanije s uređenim kadrovskim službama nude opciju da na mesečnom, kvartalnom i godišnjem nivou procene svoj rad, kao i rad svojih nadređenih i podređenih. Važan činilac dvosmerne komunikacije jeste procena produktivnosti i plan za naredni period, kao i plan razvoja i usavršavanja zaposlenih. Procenu učinaka zaposlenih može vam olakšati jasan opis posla svakog zaposlenog, kao i jasno postavljeni standardi učinaka na osnovu kojih zaposleni mogu sami sebe rangirati. Ovako postavljeni standardi pomoći će vam da izbegnete neželjene konflikte sa zaposlenima i među njima samima. Jasan vid brige za razvoj preduzeća je maksimalan angažman zaposlenih: kada se uz jasno definisane dužnosti, podršku s ostalih nivoa, redovne instrukcije i procene, planski rad i dostupnost informacija doda i motivacija u vidu nagrade za učinak – možete biti sigurni u uspeh. Kontrola poslovanja obavlja se uz mnoštvo pomoćnih sredstava, kompjuterskih programa, koji olakšavaju kreiranje baza i sortiranje podataka, praćenje potrošnje i pravljenje izveštaja, i mogu se naći u sklopu mnogih softverskih paketa za vođenje malih i srednjih preduzeća. Poslovanje ćete takođe kontrolisati tako što ćete voditi računa i o sledećem:

185

Potraživanje dugovanja od klijenata spada u svakodnevne izazove poslovanja. Veoma oprezno i sa temeljno razrađenom procedurom treba pristupiti odobravanju kreditnog aranžmana, tj. odloženog plaćanja za svoje klijente. U tek registrovanim firmama nedostatak keša može dovesti i do gašenja cele firme. Zato je važno osigurati liniju kredita na vreme, jer banke obično ne nude novac onda kada vam treba. Ono što treba da znate jeste to da: • Vaši kupci prvo moraju da zasluže vaše poverenje! Neka se potrude da vam dokažu da svako zaduženje mogu i da otplate • Za svaki neplaćeni proizvod vi morate da proizvedete više da biste mogli da pokrijete troškove neplaćenog proizvoda i nadoknadite izgubljeni profit. Potrudite se da svaki prodati proizvod bude i naplaćen • Da biste osigurali plaćanje u roku datih kredita, postarajte se da bude ispunjena procedura koja zahteva podnošenje zahteva za kredit i procenu • Ako ste i dobili u sporu oko naplate duga, to ne znači da ćete uspeti da ga naplatite. Morate još da jurite dužnika da vam plati • Budite učtivi, ali odlučni, prilikom slanja prve opomene za zakasnelo plaćanje. Retko ko će se naljutiti ukoliko ga samo podsetite da kasni s plaćanjem, dok bi se većina naljutila ukoliko biste ih okarakterisali kao lopove Pravilna komunikacija unutar organizacije takođe je jedan od ključnih faktora uspeha. Međutim, jasna dvosmerna komunikacija među zaposlenima često je ometena raznim zabludama i površnošću. Česte greške u unutrašnjoj komunikaciji malih preduzeća kriju se iza ovih stavova: Ako ja znam, sigurno i ostali znaju. Veoma čest problem u internoj komunikaciji jeste mišljenje menadžmenta da ako oni poseduju određenu informaciju, onda je automatski i ostali znaju. Većina zaposlenih najčešće nije na izvorištu informacija, tako da se ne podrazumeva da radnik u fabrici zna isto što i njegov menadžer. Precizno razrađen sistem informisanja odozgo nadole praktičan je u ovakvim situacijama.

186

KORAK 4

Rekao sam svima, ili samo nekima, ili...? Menadžeri često nisu ni svesni šta su kome rekli, čak i kada imaju najbolju nameru da svi budu informisani o određenoj stvari. Oslanjaju se više na neformalne načine komunikacije koji su poželjni i doprinose razbijanju stroge atmosfere u firmama. Njihova loša strana je u tome što često ne ostaje pismeni trag nakon usputnih razgovora, te se ne zna pouzdano ko je šta kome rekao. Posledica toga je verovatno neobavljen posao. Način da se ovaj problem prevaziđe u većim organizacijama jesu redovni sastanci na svim nivoima, na kojima se saopštavaju novosti, kao i zadaci s tačnim zaduženjima i rokovima koji ulaze u beleške. Mi mrzimo birokratiju. Na samom početku razvoja organizacije, u njenom dobu rasta i adolescencije, lideri najčešće vole da se prikazuju kao neko ko ne pripada uštogljenoj birokratskoj strukturi, odnosno sistemu pisane politike poslovanja i brojnih dosadnih procedura. Po njima, zapisivanje podataka mogao bi biti znak birokratskog uređenja. Kako organizacija raste, tako su njene potrebe za uređenom komunikacijom sve veće. Dobro razvijeni komunikacioni kanali putem kojih teku poruke nisu nužno aparati glomazne birokratije. Ne plašite ih se, samo ih mudro upotrebljavajte. Da li si čuo ono što sam ja želeo da ti čuješ? Organizacija zahteva podelu posla, više nivoa upravljanja i razgranatu strukturu. Zbog prisustva velikog broja različitih radnih mesta i različitih sektora, menadžeri ponekad nisu svesni da je poruka na svom putu od njih nadole često dobila potpuno nov oblik ili smisao. Upućivanje poruke ima nekoliko faza i važno je da sve budu kompletne, kako bi efekat za organizaciju bio ostvaren. Prva faza je kada menadžer saopšti poruku – da je primalac shvati. Dakle, mora biti relevantna za njega i jasno predstavljena. Kada je menadžer siguran da je i njegov saradnik čuo upravo ono što je on želeo da mu saopšti, može se krenuti sa prenosom informacije dalje, naniže u upravljačkoj strukturi. Po istom principu, i niži menadžer treba da prenosi svoja uputstva, i na taj način gubitak smisla i značenja osnovne informacije je minimalan, nema efekta gluvih telefona. Nažalost, mnogi direktori postaju svesni ovog problema tek kada nagomilane greške iz te konfuzije prerastu u veliki problem. Skoro sve studije te vrste, pri ispitivanju grupe menadžera i njihovih radnika, pokazale su neslaganja oko toga šta su menadžeri mislili da saopštavaju i toga šta su radnici mislili da im menadžeri govore. Dok poruka klizi od viših slojeva i sliva se nadole, ona postaje sve manje precizna, pogotovo ako nije pisana poruka.

187

Dakle, o čemu treba da razgovaramo? Problem nastaje kad neiskusan, mlad menadžer smatra da je komunikacija potrebna kada se javljaju veliki problemi unutar organizacije. A ako nema nikakvih problema, odnosno kriza, onda, po njegovom mišljenju, nema potrebe za komunikacijom. Ovo shvatanje je pogrešno. Neophodno je ustaliti praksu održavanja sastanaka iako nema veoma bitnih informacija koje bi bile saopštene. Ako se sastanci održavaju samo kad ima nešto da se saopšti, komunikacija postaje jednosmerna, što negativno utiče na organizaciju. Sastanci, kao kanali interne komunikacije, važni su i zbog toga da bi se utvrdilo da trenutno nema problema. Ako budem želeo tvoje mišljenje, tražiću ga. Problemi u komunikaciji mogu nastati kada menadžment ne vidi svrhu komunikacije sa podređenima, smatrajući da podređeni treba da ćute i rade svoj posao. Obično se komunikacija nadole sastoji od instrukcija, uputstava i naređenja – odnosno poruka koje govore podređenima šta treba da rade. Poruke koje teku odozdo nagore obično su informacije koje menadžerima omogućavaju da donose odluke ili se odnose na trenutno stanje nekih projekata. Ustanovljeno je da do komunikacije nagore dolazi mnogo ređe nego do komunikacije nadole. Jedna klasična studija utvrdila je da čak 70 odsto radnika na proizvodnoj traci počinje komunikaciju sa svojim nadređenim jednom mesečno. Dalja istraživanja otkrivaju da menadžeri jedva 15 odsto svoje komunikacije upućuju menadžerima. Takođe je utvrđeno da kada zaposleni komuniciraju naviše, njihova komunikacija je kraća i nepotpunija nego kada pričaju sa sebi ravnima.

188

KORAK 4

12. Kako da vodim posao koji raste? Mišljenja oko toga šta je rast a šta razvoj preduzeća uglavnom su podeljena i neujednačena. Za potrebe naše dalje analize rast ćemo definisati kao rast u veličini preduzeća i obimu postojećeg posla. Na primer, bavite se prodajom jednog proizvoda, rast postoji kada se obim prodaje uvećava, što iziskuje i prilagođavanje u broju zaposlenih, broju radnih pozicija u preduzeću dok vi i dalje prodajete isti proizvod. Razvoj postoji gotovo uporedo sa rastom i predstavlja ne samo uvećavanje preduzeća, već odgovor na nove mogućnosti proširenjem proizvodnog programa, uvođenjem komplementarnih proizvoda, ulaskom na nova tržišta i sl. Postavlja se pitanje, kako odgovoriti na zahteve rasta i razvoja? Posmatraćemo dva slučaja: 1. Povećanje u obimu poslova kao posledica rasta obima prodaje/pružanja usluga. 2. Dodavanje novih proizvoda početnom proizvodnom programu ili razvoj poslovanja putem ulaska na nova tržišta.

Povećanje u obimu poslova kao posledica rasta obima prodaje/ pružanja usluga U određenom periodu vašeg poslovanja vi ste se organizovali na način koji odgovara pre svega potencijalu prodaje/pružanja usluga (u daljem tekstu samo prodaja), koji možete dostići u prvim godinama poslovanja. U trenutku kada mogućnosti koje vam se nude prevaziđu vaš dotadašnji način organizovanja i poslovanja, nastaje kriza. Kriza je zapravo posledica uočene mogućnosti za rast. Odgovor na uočene mogućnosti, po pravilu, moraju biti promene u preduzeću prema zahtevima tržišta. Zašto? Na samom početku vaše preduzeće ima mali broj zaposlenih, ne postoji jasna podela poslova, postoji samo jedan proizvod, vi ste osnivač i vlasnik, ujedno i organ odlučivanja o svim pitanjima. Organizacija je veoma jednostavna, nerazvijena i neformalna. Koncentrisani ste na razvoj tržišta i proizvoda. Vaša komunikacija s ostalim zaposlenima je intenzivna i neformalna. Ovo je prva faza u rastu preduzeća i naziva se faza rasta kroz preduzetništvo. 189

Prva opasnost nastaje uporedo s razvojem poslovanja, kada zahtevi koji se nameću prevazilaze vaše fizičke i mentalne kapacitete, kao i vreme koje imate na raspolaganju. Vaš posao je u usponu, zahtevi tržišta se povećavaju, gomila se broj odluka koje treba doneti, kao i broj problema koje treba rešiti, dok vaš kapacitet ostaje isti. Drugi zaposleni obično nemaju autoriteta za odlučivanje i samoinicijativno presretanje tržišnih mogućnosti, dok vi nemate vremena. Ovakva situacija je opasnost samo ukoliko ne reagujete na pravi način. Gomilanje poslova koji prevazilaze vaš mentalni i fizički kapacitet znak je da ste odlično startovali, da vaše preduzeće posluje, raste i, u skladu s tim, zahteva određena podešavanja i promene. Rešenje je ulazak u narednu fazu rasta kroz sistematizaciju. Poslove je sada potrebno jasno definisati, podeliti zaduženja zaposlenima, uposliti nove kadrove ukoliko broj ljudi nije dovoljan. Više niste u stanju da o svemu sami odlučujete. Potrebno je izvršiti sistematizaciju svih procesa koji će se obavljati u preduzeću i definisati načine obavljanja ključnih poslova. Vaši bliski saradnici uglavnom će biti na liniji odnosa sa tržištem i spoljnim saradnicima, i zato je potrebno postaviti jasnu liniju komunikacije kako biste i dalje bili uključeni u svaki segment poslovanja. Poslednja reč je i dalje vaša, s tim da pripremu i filtriranje informacija rade vaši saradnici kako biste izbegli nepotrebno rasipanje napora na manje važne stvari. Da bi nova organizacija efikasno funkcionisala, ona mora biti jasna svim zaposlenima. Stoga, preduzeća u ovoj fazi koriste grafičke ilustracije za prikaz poslova, pozicija i linije komuniciranja unutar preduzeća. Organizaciona šema je grafički prikaz poslova grupisanih u odgovarajuće sektore: • nabavka – grupa poslova uključenih u proces snabdevanja • računovodstvo i finansije – knjigovodstvo, računovodstvo • proizvodnja – svi poslovi uključeni u obavljanje procesa proizvodnje grupisani zajedno čine ovaj sektor • prodaja – set poslova na prodaji radi što efikasnije prodaje proizvoda i usluga • marketing – poslovi istraživanja tržišta, praćenja tržišnih trendova, istraživanja stepena zadovoljstva potrošača i sl.

190

KORAK 4

Da vas ovo ne zbuni, vaše preduzeće raste, ali to ne mora da znači da ćete sve poslove obavljati unutar preduzeća i imati svaki od navedenih sektora. Ovo je model funkcionalne organizacije sa osnovnim sektorima i jasnom podelom poslova i rada u okviru svakog. Cilj postavljanja ovakve šeme jeste da se zna ko šta radi, ko o čemu odlučuje, što sa sobom povlači i odgovornost, ko kome odgovara i jasan tok informacija, horizontalno – između sektora i vertikalno – sa direktorom preduzeća. Naravno, sektor može podrazumevati samo jednog zaposlenog koji obavlja čitav proces, recimo nabavke. Osim toga, svaki radnik dobija opis svog posla pismenim putem radi izbegavanja mogućih nesuglasica.

Dodavanje novih proizvoda početnom proizvodnom programu ili razvoj poslovanja ulaskom na nova tržišta Sve dosadašnje studije pokazale su da 50 odsto firmi propadne već u prvoj godini poslovanja. Naravno, ovo ne sme da vas uplaši. O greškama koje najčešće nastaju na samom početku, poznate kao zamke biznisa, govori Korak 5. Ukoliko se pridržavate plana i posvetite se, pre svega, održanju biznisa u prvim godinama poslovanja, uz neophodna odricanja i napore vaš posao će opstati, a pozitivni rezultati poslovanja logično uslediti. Postavlja se pitanje: „Šta dalje?” Inovacije su postale nešto bez čega poslovanje nije moguće zamisliti. Ako se sećate, već u biznis planu bilo je reči o tome da li razmišljate o novim proizvodima i proširenju poslovanja. Govoreći o marketingu, naglasili smo više puta da su potrošači ti koji odlučuju o vašem uspehu, što neumoljivo nameće potrebu praćenja i osluškivanja promena u njihovim zahtevima. Nakon uspešnog početka i održanja biznisa u najtežem tzv. početnom periodu, pred vama su novi izazovi razvoja i širenja vašeg poslovanja. Mogućnosti su, počev od uvođenja novog proizvoda u postojeći asortiman ponude, preko proizvodnje komplementarnog proizvoda postojećem proizvodu, pa sve do ulaska na nova tržišta. Proces kroz koji vaša konačna odluka mora proći umnogome je sličan procesu kroz koji prolazite u trenutku počinjanja poslovanja. Odličan primer praćenja tržišnih zahteva i razvoja poslovanja na tim osnovama jeste kompanija „Foodland”. Više o načinu poslovanja i razvoja navedene kompanije u primerima Kako su to drugi radili i uspeli. 191

Koraci u razvoju poslovanja, tj. novog projekta su sledeći: • Koji je vaš planirani način razvoja poslovanja? • Ko su saradnici? • Kada je pravi trenutak? • Kada treba da radim na sebi? • Koji je vaš planirani način razvoja poslovanja? Mogućnosti su velike i mogu biti usmerene ka proizvodu ili tržištu (videti ilustraciju u Koraku 2 „Rađanje ideje”): • novi proizvod – postojeće tržište (ciljna grupa kupaca) • novi proizvod – novo tržište • postojeći proizvod – postojeće tržište • postojeći proizvod – novo tržište Važno je naglasiti da nov proizvod može nastati i modifikacijom već postojećeg proizvoda, bez drastičnih promena u samim karakteristikama proizvoda. Na primer, promena u pakovanju kako biste se razlikovali od konkurenata, ili isti proizvod nešto lošijeg kvaliteta, kako biste se proširili na novu grupu potrošača koja je racionalno orijentisana i gde je cena presudna prilikom kupovine. Iz poslednjeg primera zaključujete da novo tržište ne znači samo geografsko širenje, već i osvajanje novih ciljnih grupa potrošača, bilo postojećim bilo modifikovanim ili potpuno novim proizvodom. Odgovorom na navedeno pitanje vi istovremeno definišete: • Šta je to novo što ćete raditi? • Ko su vaši budući kupci?

Kada je pravi trenutak? Pravi trenutak razvoja poslovanja teško je univerzalno definisati s obzirom na specifičnost izabranog načina razvoja poslovanja. Pravilo koje bi generalno moglo važiti za sva preduzeća glasi da je to trenutak kada je vaš postojeći posao u stanju da pokriva gubitke dok novi projekat ne zaživi. Rizično je krenuti sa širenjem poslovanja, posebno ako to zahteva znatna dodatna ulaganja, u periodu kada je vaša pozicija na tržištu još poljuljana.

192

KORAK 4

Da ovo nije generalno pravilo dokazaćemo jednostavnim primerom. Počeli ste sa poslovanjem i imate neiskorišćenog prostora. Proizvodite, recimo, usisivače i dolazite na ideju da kupite još jednu mašinu za proizvodnju kartonskih kesa za usisivače. Kako su u pitanju komplementarni proizvodi koji će se prodavati zajedno, za ovako nešto ne morate čekati poseban trenutak ustoličenja na tržištu. Prema mnogim istraživanjima, preduzeća koja proizvode i prodaju glavne i sporedne proizvode u paketu mnogo više zarade od sporednog nego glavnog proizvoda. Odličan primer su prodavnice ski-opreme. Vi odlazite da kupite skije koje, recimo, koštaju 300 evra. Prodavac vam nudi izvanredne cipele, naočare i rukavice uz priču kako je to najbolja ponuda u gradu. Kako je cena skija najveća u poređenju s ostalim stvarima, vi odlučujete da kupite ceo paket ponude iako to niste planirali. To je psihološki faktor koji je prisutan u kupovini i često morate prilikom odlučivanja stavljati sebe u ulogu kupca i pitati se kako biste vi kao kupac reagovali. Iz svega navedenog lako zaključujete da će vaša odluka, kada je pravi trenutak, pre svega zavisiti od stepena noviteta proizvoda i potrebnog kapitala za razvoj novog projekta.

Ko su saradnici? Mnoga preduzeća u trenutku širenja nastoje da iskoriste postojeće saradnike kako bi iz toga izvukla dodatne povoljnosti. Ovde je posebno reč o dobavljačima i zaposlenima. Dobavljači će na veću količinu sigurno ponuditi povoljnije uslove plaćanja u pogledu kredita, popusta na količinu, specijalnih zahteva i sl. Radni potencijal vaših zaposlenih nekada nije dovoljno iskorišćen, tako da i tu možete pronaći prostora za širenje ukoliko dobro organizujete posao. Naravno, sve ovo ne znači ukoliko postojeće saradnike ne možete uključiti na novi projekat, kako zbog razlike u materijalu ili delu proizvoda tako i zbog nedovoljnog broja zaposlenih, da je vaš projekat u lošoj poziciji na samom startu. Naprotiv, važno je samo da saradnike obezbedite pre nego uđete u novi poslovni poduhvat. Odgovori na navedena pitanja su od ključnog značaja, ali nisu i dovoljni za vašu odluku. Odluku morate analizirati u pogledu svih pitanja koja su od značaja za buduće funkcionisanje vašeg novog projekta.

193

Kada treba da radim na sebi? Čak i ako ste jedan čovek-firma, vi ste još menadžer jer imate dobavljače, kupce, službe podrške i ostalo oko vas, čak i kada nisu direktno kod vas zaposleni. Kao što ste i sami mogli da zaključite, vođenje firme je veoma komplikovan posao. Ideja proširenja poslovanja nameće nova pitanja, zahteva stručnost i mnogo šire razumevanje samog procesa poslovanja. Ništa od pomenutog ne dešava se samo od sebe. Učenje označava promenu, a ljudi u principu ne vole da se menjaju. Postoje razni oblici i načini učenja: čitanje knjiga ili pohađanje kurseva, gde biste imali priliku da sa drugima raspravljate o svim pitanjima koja vas muče. Najbolje bi bilo prisustvovati celodnevnim kursevima koji traju po nekoliko dana, međutim, većina zaposlenih ljudi jedino uzima u obzir povremene kurseve od po nekoliko časova. Poslovna škola otvorenog univerziteta uvela je nov način učenja na daljinu, omogućujući svojim polaznicima da uče kada i gde njima odgovara. Možete nabaviti i neke od mnogobrojnih kompakt-diskova s instrukcijama za učenje. Internet je, takođe, mesto koje nudi mogućnost za učenje, ali ono što je veoma važno, a u vezi s ovim načinom učenja, jeste to da je potrebno prethodno proveriti izvor informacija. Jedno je sigurno: ukoliko niste spremni da odvojite vreme i trud za usavršavanje, možete dovesti u pitanje realizaciju vašeg plana da proširite poslovanje. Kao što ste i sami primetili, nekad neće biti potrebno mnogo vremena i detaljnih analiza, ukoliko je vaš cilj odgovor na nove trendove i tržišne mogućnosti pomoću neznatnih ali stalnih modifikacija u postojećem poslovanju. Važno – ukoliko vaš proces poslovnog širenja zahteva znatna dodatna ulaganja, posebno ako se radi o visokom stepenu noviteta, biznis plan je prva i polazna tačka. U primerima Kako su to drugi uradili i uspeli saznaćete dosta o načinu širenja poslovanja, o različitim oblicima razvoja poslovanja i o tome da je nekad bolje odustati na vreme.

194

KORAK 4

13. Koje su najčešće greške u prve tri godine poslovanja? Prve tri godine poslovanja su kritične za opstanak preduzeća, one obično sadrže deo brzog rasta i razvoja, vrhunac interesovanja, period opadanja potražnje i, na kraju, laganu stagnaciju. Deo osnovnih razloga za brigu naveden je u tabeli: Finansije

Marketing/ Prodaja

Upravljanje

Ponuda

Operativa

Potcenjivanje start-ap troškova

Loša procena veličine ili stope rasta celokupnog tržišta

Nedostatak iskustva

NemogućNedovoljnost da se na ulaganja u za traženu opremu cenu ponudi profitabilan proizvod/ usluga

Nedovoljni fondovi ili pristup za dopunu istih

Preambiciozne procene osvajanja tržišnog udela

Nepostojanje šireg pogleda na stanje stvari

Problemi u vezi sa održavanjem kvaliteta

Previsoki režijski troškovi (u odnosu na nivo proizvodnje)

Nepovoljna struktura fondova (npr. mnogo dugovanja, a stremljenje ka visinama)

Odlaganje Nepomirljiobezbeđiva- ve razlike u nja i razvoja mišljenjima distribucionih kanala

Ograničena ponuda

Niska produktivnost i/ili visoki troškovi proizvodnje

195

Finansije Preterano oslanjanje na datu robu s odloženim plaćanjem

196

Marketing/ Prodaja Potcenjivanje snage konkurenata

Upravljanje Nerealna očekivanja

Ponuda

Operativa

Neinovativnost

Niska iskorišćenost kapaciteta

Misliti da je Pogrešno tu- Nejasna orprofit isto što mačenje zah- ganizaciona i likvidnost teva kupaca struktura

Problemi pri nabavci materijala

Neadekvatna fizička distribucija

Previše optimističnih procena ili previše sklopljenih poslova

Loše promotivne aktivnosti i nedostatak prepoznatljivosti brenda kod kupaca

Ponuda neprilagođena potrebama kupaca

Nepovoljna lokacija poslovanja

Nemogućnost da se izdrži porast kamatnih stopa

Nemogućnost da se izdrži usporavanje ekonomskog rasta

Neefikasan finansijski i menadžerski sistem kontrole

KORAK 5

Koje su najčešće zamke biznisa i kako da ih izbegnem? Naziv ovog poglavlja verovatno će vas navesti na zaključak da ćete u daljem tekstu pronaći priču o klopkama koje vam drugi mogu smestiti ili, još bolje, kako biti lukav na poslovnoj sceni. Lukavstvo i umetnost poslovanja ogledaju se upravo u suprotnom, da shvatite da sami sebi možete biti najveći neprijatelj. Ovo je vaš Peti korak. Došli ste do kraja. Zamkama biznisa želimo da vam ukažemo na potencijalnu opasnost da se sapletete na kraju, bilo gubitkom samopouzdanja, zaboravom odakle ste krenuli, uljuljkivanjem u trenutni uspeh, bilo nepriznavanjem grešaka. Sve su to zamke koje postavljate sami sebi, a koje mogu biti pogubne za vaš posao. Oslobodite se svih predrasuda o uspešnim preduzetnicima, svih mitova, izgradite svoj oslonac na onome što radite najbolje i nikada ne zaboravite da je svaki problem – potencijalna šansa, na vama je da je iskoristite ili propustite. Zamislite brod na uzburkanom moru. Šta prvo pomišljate: talasi zapljuskuju brod, vetar duva, sivilo neba, obale niotkuda. Šta bi vas spaslo da ste kapetan broda? Verovatno će većina vas reći: „Da se domognem kompasa koji mi svakog trenutka mora biti pri ruci i tako spasem sebe i posadu.” Kompas je za kapetana broda oslonac, orijentir u borbi s neizvesnošću i nepreglednošću. Pronađite svoj oslonac u poslu, ne zaboravite nikada šta je to i nikada se nećete izgubiti na poslovnoj sceni. 198

KORAK 5

1. Opasnost od gubljenja samopouzdanja Gubljenje samopouzdanja je jedna od najpogubnijih zamki s kojima se možete suočiti prilikom počinjanja biznisa. Ovo je veoma česta pojava, posebno kod osoba koje su nesigurne u sebe i svoje sposobnosti i znanja, naročito u situacijama kada je potrebno upustiti se u pomalo rizične aktivnosti. Treba napraviti razliku između zdrave sumnje u sebe, koju treba da poseduje svako ko se upušta u rizične i nove poduhvate, i krajnosti u kojoj pojedinac kinji sebe kako nije dovoljno dobar ni za šta. Ovu zamku nije lako otkriti iz prostog razloga što ljudi retko kada priznaju sebi da su zapali u krajnost. Ljudi uglavnom sebi govore: „Ja nisam takav. Ja verujem u sebe”, a da pri tom ne razmisle koji je pravi razlog zašto nisu prihvatili novu, ali pomalo rizičnu poslovnu ponudu, ili zašto se nisu pripremili za veoma važan sastanak sa potencijalnim partnerom. Nemojte misliti da su ovo glupe psihološke tričarije, jer nisu. Budite iskreni prema sebi. Preispitajte se koji su pravi razlozi vašeg ponašanja u pojedinim situacijama. Samo tako možete izbeći ovu zamku i uspeti u onome što ste naumili. Ne dozvolite da vas strah parališe i pobedi, već se borite sa gubitkom samopouzdanja. Vi ste vredni i možete uspeti. Nemojte donositi suprotne zaključke. Pustite tržište da odluči da li ste dobri ili ne, jer ono je glavni razlog zbog koga ste tu. Veliki je broj simptoma koji ukazuju na to da je pojedinac zapao u ovu zamku. U daljem tekstu biće dati najčešći simptomi, kao i načini na koje ih možete prevazići.

Simptom 1: Oklevanje Oklevanje je najveći neprijatelj kreativnosti i vođenja posla. Oklevanje prouzrokuje da imate utisak da je vaša trenutna aktivnost nevažna, da se odjednom pojavljuju „važne” stvari koje morate da uradite po cenu početog posla i, što je najgore, da verujete kako ste nesposobni da uradite posao, pa onda nema ni svrhe da se trudite. Oklevanje može izgledati kao lenjost ili nedostatak discipline, ali ono je u stvari strah, i to strah od neuspeha. Izreka kaže: „od drveća ne vidimo šumu”, odnosno nismo u stanju da iz mnoštva koraka koje treba da preduzmemo izdvojimo najvažnije ili da ih bar grupišemo.

199

Rešenje 1: Korak po korak Najbolji način da predupredite problem oklevanja jeste da sebi posao opišete najjednostavnijim rečima i podelite svoje poslove na manje celine. Rešavajte, zatim, deo po deo ne razmišljajući o tome šta vas tek čeka. Naprotiv, razmišljajte o tome šta ste već uradili i kako lagano napredujete. Na primer, umesto što se nervirate oko pisanja celokupnog biznis plana, fokusirajte se prvo samo na misiju. Preglednost u radu i više jednostavnih, manjih celina otkloniće osećaj straha od neuspeha.

Simptom 2: Nepripremljenost Nepripremanje za važne momente vašeg poslovanja daje vam izgovor u slučaju da stvari krenu loše. U takvim situacijama možete reći sebi (a i drugima) da nije vaša krivica što pregovori nisu uspeli, već je to viša sila, jer niste mogli da „gledate u pasulj” da će vam baš tražiti dokument koji niste poneli, i slično. Nepripremanjem vi prikrivate nedostatak samopouzdanja i otklanjate potrebu da to bilo kome objašnjavate. Nepripremljenost dolazi do izražaja i onda kada brzopleto donosite odluke ili preduzimate neke akcije bez rezervnog plana. Razmislite da li ste brzinom na dobitku, šta ako stvari krenu drugačijim tokom, kako ćete onda vladati situacijom.

Rešenje 2: Priprema (rezervni plan) Ne postoji jednostavan način da rešite problem nepripremljenosti. Važno je da otkrijete koji su momenti bitni za vaše poslovanje i da se pripremite za sve situacije koje vam padnu na pamet. Istražujte. Stavite svoja razmišljanja na papir. Uvek postoje načini da naučite više o onome s kim se susrećete i načinima na koje možete da ga pridobijete. „Šta ako” jeste pitanje koje sebi uvek postavljate i pre donošenja bilo kakve odluke ili preduzimanja neke akcije. Na ishod vaše akcije ili odluke utiče mnoštvo faktora. Neki od njih su pod vašom kontrolom, dok neke ne možete kontrolisati. U takvim situacijama rezervni plan je nešto što će vam pomoći da „ostanete na nogama i prebrodite prepreku na putu”.

200

KORAK 5

Simptom 3: Osećaj niže vrednosti Veliki broj preduzetnika koristi osećaj niže vrednosti kao razlog potcenjivanja svojih mogućnosti. To su situacije u kojima govorite sebi kako „niko ne bi bio lud da se upusti u nešto sa malom kompanijom kao što je vaša”, ili kako ne možete dobiti kredit jer „ko će da ulaže sredstva u firmu kao što je vaša”. Iako ove i mnoge slične izjave deluju realno, one predstavljaju duboko usađen osećaj niže vrednosti, kome nema mesta u biznisu.

Rešenje 3: Postavite ciljeve Svaki put kad vas obuzme osećaj niže vrednosti, suprotstavite mu se tako što ćete postaviti svoje ciljeve na malo viši nivo od sadašnjeg. Ne morate odmah da težite pridobijanju klijenata poput Majkrosofta, već počnite da sarađujete sa klijentima koji su malo veći od sadašnjih. Malo je verovatno da ćete u prvom pokušaju uspeti da se oslobodite ove loše navike, ali budite uporni. Stvorite kod sebe osećaj vrednosti i oslobodite se nesigurnosti i osećaja niže vrednosti. Naravno, nijedna krajnost nije pohvalna. Uspostavite balans. Zamislite slučaj, prodajete auto i prvi potencijalni kupac vam ponudi da kupi auto po nižoj ceni od one koju ste vi odredili. Nesigurni prodavac će sigurno pristati, uz pomisao da auto možda zaista toliko vredi. Međutim, pojavi se kupac koji je spreman da kupi po daleko višoj ceni. Sada dolazimo do one druge krajnosti. Oni kojima ništa nije dovoljno i skloni su precenjivanju, sigurno će odbiti uz pomisao – kad je on ponudio toliko, možda će neko ponudi još više. Pronađite sebe.

Simptom 4: Skrivanje Ovo se manifestuje tako što osoba ne govori javno o svojim planovima i ambicijama u vezi sa počinjanjem sopstvenog biznisa. Ljudi navode najrazličitije razloge zašto ne govore o svojim planovima za počinjanje biznisa ili unapređenje postojećeg, kao što su – strah da ih neko ne oponaša, ili kako će reagovati na to njihov šef na sadašnjem poslu. Iako ovo izgleda razumno, pravi razlog ovakvog ponašanja preduzetnika jeste strah da neće uspeti da ostvare svoje snove.

201

Rešenje 4: Otvorenost Budite otvoreni. Iznosite javno svoje preduzetničke ideje i težnje. Budite ponosni na njih i uvek spremni da diskutujete o njima. Na taj način možete čuti zanimljive komentare i ideje od svojih prijatelja i saradnika, koji vam mogu pomoći da prilikom realizacije ne napravite grešku. I ne samo to, predstavljajući ideju drugima vi je zapravo predstavljate i sebi. Sve više postajete svesni njene izvodljivosti; tokom čestih razgovora dolazite i sami do novih saznanja, razvijate početnu misao. Na kraju shvatate da to više nije samo inicijalna ideja već čitav poslovni poduhvat.

202

KORAK 5

2. Da li novac rešava sve probleme? Preduzetnici su u potpunosti svesni koliko je teško steći i nabaviti potreban novac, pa su zato često preterano vezani za njega. Zamka novca se ogleda u izjavama tipa: „Da imam novca, uradio bih to i to.” Ona predstavlja nemogućnost da se suočimo sa problemima. Svaki put kada nismo u stanju da rešimo problem, možemo jednostavno reći: „Da imam novca...” Jer, novac ipak sve rešava. Ovu zamku je najteže pobediti, jer preduzetnici najčešće nisu ni svesni da su upali u nju. Nije pogrešno postaviti novac kao cilj. Pogrešno je posmatrati novac kao način rešavanja svakog problema. Zato krenite u akciju, nemojte tražiti izgovore, pokažite svoju kreativnost, jer nema razloga da ne uspete. Ukoliko uspete da se izborite s ovom zamkom na početku svog poslovanja, to se može pretvoriti u veliku prednost za vas. Na novac ćete gledati na jedan mnogo zdraviji način. Svaki nedostatak novca treba da doživljavate kao prednost – naučićete da se snađete i bez njega. To će vas ojačati. Nedostatak novca će vas naterati da mnogo dublje razmislite o svom projektu, a to može biti od ključnog značaja za vaš uspeh. U daljem tekstu vam dajemo nekoliko saveta kako možete rastegnuti postojeća sredstva i razvijati se sa nedostatkom novca. Odložene plate. U početnim fazama poslovanja može se desiti da nemate dovoljno novca. Možete se dogovoriti sa zaposlenima da odložite isplatu plata nekoliko dana, nedelja ili meseci dok kompanija ne stane na noge. U zamenu za odložene plate, zaposlenima možete ponuditi veće isplate kada novac počne da pristiže ili udeo u vlasništvu kompanije (akcije). Najmanje što možete da učinite za njih, kada se poslovanje stabilizuje, jeste da im pružite osećaj prihvaćenosti i lojalnosti. Odloženi honorari. Možete zamoliti i svoje spoljne partnere (advokat, računovođa, dizajner) da odložite isplatu honorara, posebno ako oni učestvuju u podizanju biznisa. Oni, često, vide dalje u budućnost u šta se vaš biznis može pretvoriti, i na osnovu toga vam mogu ponuditi povoljniju cenu svojih usluga. Kao i kod odloženih plata, i ovde treba da imate osećaj za finansijsku situaciju svakog pojedinca, ali i da tražite zaposlene i partnere koji mogu da podnesu malo neprijatnosti radi dugoročne dobiti.

203

Razmena. Staromodna razmena ili trampa može biti sjajna opcija za kompaniju koja postavlja svoje temelje, kao i za firmu koja se nalazi u „lošim vremenima”. Ukoliko imate proizvod ili uslugu koji su potrebni drugoj firmi, a koja poseduje proizvode ili usluge koji vama nedostaju, obratite im se i razmotrite načine na koje možete sklopiti obostrano koristan posao. Ovo može biti korisno za obe strane, posebno jer proizvode dobijate po veleprodajnim cenama. Odlaganje plaćanja dobavljačima. Kompanije s kojima poslujete, posebno one od kojih nabavljate proizvode ili usluge, žele da vide kako opstajete na tržištu. Možete se dogovoriti sa dobavljačima da odložite plaćanja ili da podelite prodajni rizik. Nemojte se ustručavati da pitate vaše dobavljače ili partnere da odložite plaćanja, podelite rizik ili zajednički preduzmete druge akcije da biste kreirali gotovinu i pomogli rast svog posla.

204

KORAK 5

3. Da li s prvim uspehom mogu predahnuti i reći da sam zaslužio odmor? Vremenom se može dogoditi da zaboravimo šta nas stvarno pokreće, koliko smo bili srećni kada smo pridobili novog klijenta ili kada smo imali profitabilan mesec. Kada zaboravimo šta nas pokreće, zaboravljamo ko smo i počinjemo da se samozavaravamo. U tom stanju samoobmane naš motivator nas može odvesti u totalno suprotnom pravcu od onog kojim bi trebalo da se krećemo. Ukoliko je novac naš osnovni pokretač, možemo postati pohlepni, što dugoročno gledano, može dovesti do gubitka potrošača, dobavljača i zaposlenih. Ukoliko nas pokreće slava, možemo postati suviše nadobudni i izgubiti partnere. Ukoliko nas motiviše hrabrost, možemo preuzimati suviše velike rizike, koje kompanija ne može realno da podnese. Ukoliko nas motiviše pobeda, možemo postati opsednuti učinkom na uštrb drugih pokazatelja poslovanja. Ukoliko nas pokreće potreba za prihvaćenošću, možemo početi da donosimo takve poslovne odluke koje će zanemarivati sigurnost akcionara, što može dovesti naš posao u dugoročnu rizičnu zonu. Ukoliko nas motiviše zdravlje, možemo postati lenji. Čovek je svoj najveći neprijatelj kada zaboravi ko je. Zato se morate suočiti s ovim problemom. Vratite se na poglavlje Upoznaj sebe i dobro razmislite šta vas stvarno pokreće i koji su vaši najveći kvaliteti. Najgore je što većina preduzetnika i ne shvata da ima problem i da su skrenuli s puta. Oni samo misle kako su se promenili i razvili uporedo s promenama u kompaniji. Najčešći simptom zaboravnosti jesu nagle promene proizvoda i usluga ili tipa potrošača koje uslužuje kompanija, što na prvi pogled može izgledati kao promena koju je uslovio normalan razvoj poslovanja. Pogledajte dublje u sebe i otkrijte koji su pravi razlozi ovakvih akcija. U daljem tekstu biće dati načini kako da dijagnostikujete problem.

205

Slušajte druge. Saslušajte pažljivo šta će vam reći ljudi koji su u vašem projektu od samog početka i kojima verujete. Oni jasnije vide stvari od vas i objektivniji su. Budite spremni da čujete ozbiljne i bolne kritike. Nemojte ih odbacivati i shvatati kao udar na vašu ličnost, već to prihvatite razumno, i potrudite se da unesete neophodne izmene u svoje ponašanje. Objektivno prikupljajte informacije: Samoobmanu možete nastaviti prikupljanjem informacija koje potvrđuju vaš stav. Ukoliko zaista želite da ostanete na pravom putu, poslušajte i one čiji se stavovi i mišljenja kose sa vašim. Još bolje, dodelite nekom saradniku ulogu „đavoljeg advokata” koji će uvek iznositi argumente protiv. Samo tako ćete razmotriti svaku situaciju na pravi način i smanjiti rizik greške. Potražite velike promene u svom poslovanju. Svaka dobra kompanija ima jasnu misiju i strategiju. Iako ih tržište uslovljava da prave stalna taktička prilagođavanja, one retko kada prave velike strategijske zaokrete. Ukoliko analizom svoga poslovanja otkrijete da ste napravili velike promene u pravcu svog poslovanja u kratkom periodu (npr. od prodaje pojedinačnom potrošaču prešli ste na prodaju drugim kompanijama), vrlo je verovatno da ste izgubili fokus. Vratite se na početak i dobro razmislite šta je vaš osnovni pokretač i da li se vaše poslovanje poklapa sa motivatorom. Onda krenite da konzistentno primenjujete plan. Potražite velike promene u svom ponašanju. Ukoliko otkrijete da se konstantno nalazite u stanju između depresije i ushićenosti, a ta osećanja su zbog vašeg poslovanja, vrlo je verovatno da ste zapali u zamku samozavaravanja. Iako je preduzetnički put pun uspona i padova, dobro fokusiran preduzetnik, koji zna šta ga pokreće i ima jasno definisan biznis plan, treba da bude u stanju da kontroliše svoje izlive emocija. Ukoliko ste zapali u zamku zaboravnosti, dajemo vam nekoliko saveta kako da izađete iz nje.

206

KORAK 5

Uzmite odmor. Iako ovo deluje kao očigledan odgovor na zamku zaboravnosti, veliki broj preduzetnika ne koristi dovoljno vremena za odmor. Stalni rad na projektu može dovesti do gubitka prave perspektive i do nedostatka samopouzdanja. Setite se trenutka kada se na tržištu pojavio digitron ili kompjuter. Kako smo se samo divili tim spravama koje rade za nas. Ali, šta se dešava s njima kada su baterije prazne ili nestane struje? Znajte da ni vaš izvor energije i poslovne efektivnosti nije nepresušan. Zato uzmite odmor, privremeno zaboravite na posao i pokušajte da povratite pravu perspektivu. Razgovarajte s partnerima. Prilikom upadanja u ovu zamku, preduzetnici često zaborave da postoje ljudi s kojima sarađuju i kojima je stalo do njih. Razgovarajte s njima. Taj razgovor vas može podsetiti zašto ste uopšte i pokrenuli posao, zašto ste želeli da postanete preduzetnik i da ste znali da će prvih godina biti teško. Dozvolite vašim partnerima da vam pomognu da izađete iz ove zamke.

207

4. Da li moram da radim sve sam i da li svim poslovima moram dati jednak značaj? Ova zamka nastaje iz zamke zaboravnosti. Kada zaboravimo ko smo i šta nas stvarno pokreće, počinjemo da verujemo da smo ono što nismo. To dovodi do toga da mislimo da sve poslove u procesu razvoja poslovanja možemo da obavljamo sami. Kao što posedujemo različite pokretače, tako posedujemo i određene sposobnosti koje proizilaze iz tih pokretača. Možemo biti izuzetno talentovani za neke poslove, ali zato nemamo dara za neke druge. Zato, prilikom počinjanja posla tražimo partnere koji imaju sposobnosti koje mi sami nemamo. Zamka zadržavanja ogleda se u nemogućnosti da razgraničimo važne od beznačajnih aktivnosti. Preduzetnik koji ima ovaj problem nije sposoban da delegira poslove drugima. On postaje preopterećen i isfrustriran. Postoji veliki broj načina da se prevaziđe ovaj problem. Sve je više oblasti poslovanja koje možete prepustiti drugim firmama da rade umesto vas i za vas. Takođe, možete u okviru svoje kompanije da formirate tim stručnjaka koji će u svakom momentu moći da odgovori na vaše zahteve. Ovo se odnosi i na kompanije koje počinju sa samo jednim zaposlenim. U daljem tekstu dajemo osnovne pokazatelje koji govore kada treba da delegirate posao. Preopterećenost. Veliki broj preduzetnika misli da je osećaj preopterećenosti normalan kada se počinje i vodi biznis. Ovo uglavnom nije tačno. Normalno je da postoje situacije koje zahtevaju veće zalaganje i izazivaju osećaj preopterećenosti, ali kad ovo preraste u konstantno stanje, krajnje je vreme da preduzmete nešto. Potražite partnera s kojim ćete podeliti teret i poslove u kojima se ne snalazite najbolje i koje ne volite. Konfuzija i nemogućnost postavljanja prioriteta. Kada je preduzetnik u nemogućnosti da se fokusira na pojedine probleme i da razgraniči važne od nevažnih aktivnosti, krajnje je vreme da delegira poslove. Za uspeh vašeg poslovanja veoma je važno da razgraničite koje su kritične aktivnosti, i da sve ostale prosledite drugima. Što pre ovo uradite, bolje je za vas.

208

KORAK 5

Frustracija. Preduzetnici imaju običaj da se ponašaju kao mučenici, i da čak i kada su na izmaku svojih menadžerskih snaga i mogućnosti, nastavljaju sve da rade sami. Ukoliko ste skloni ovakvom ponašanju, morate odmah prekinuti s njim. Otkrijte u čemu ste najbolji i fokusirajte se na to. Budite iskreni i priznajte koje su vam slabe strane. Potražite partnera koji će ih kompenzovati. Savršeni „drugi”. U nekim slučajevima ne javljaju se opisana osećanja konfuzije, frustracije i preopterećenosti, već se pojavljuje savršena osoba koja bi mogla da obavlja dati posao. Ovo je prilika koju ne smete propustiti. Ovakva odluka vam može omogućiti da se posvetite aktivnostima za koje do sada niste imali vremena, a koje mogu biti ključne za dalji razvoj vašeg poslovanja.

209

5. Da li je u poslu brzina važnija od sigurnosti? Ishitrenost se manifestuje kroz smanjenu opreznost preduzetnika. U ostvarivanju svojih ciljeva, preduzetnici se moraju ponašati moralno. Kredibilitet je najveće blago koje jedan preduzetnik može posedovati. Svako skraćivanje procesa i prelaženje preko detalja može biti uzrok propasti vašeg biznisa. Jeste li se ikada zapitali zašto su neki proizvodi od ekstra popularnih postali krajnje nepopularni? Zašto uspešne kompanije postaju neuspešne? Nijedan preduzetnik ne želi da njegov proizvod bude prolazan. Svi žele da traju. Izborom nestrpljivosti umesto kvaliteta, ili lakšeg načina umesto težeg, birate najbrži put ka prolaznosti i neuspehu. Iz tih razloga preduzetnici se moraju obuzdavati da rade stvari brzo. Dugoročni uspeh zavisi od konzistentne i trajne posvećenosti kvalitetu i najvišim etičkim standardima. To znači da stvari ponekad traju duže i da koštaju više nego što smo planirali i očekivali. Ovo je zamka u koju upada veliki broj preduzetnika, a najčešći oblici njene manifestacije su: Nestrpljivost i nemarnost. Postoji stepen nestrpljenja koji je zdrav i poželjan u biznisu. To je nestrpljenje da se pomerite sa mesta, da počnete da delate. Nasuprot njemu, nalazi se nestrpljenje koje se odnosi na preskakanje nekih aktivnosti koje su neophodne da bi se pokrenuli iz stanja mirovanja i realizovali svoju novu ideju. Simptomi koji ukazuju da ste upali u ovu zamku su: • nepostojanje organizovanog biznis plana, koji treba da pokaže kuda ste namerili da idete • nedostatak osnovnih smernica koje se tiču prodaje, kontrole kvaliteta, organizacije posla i slično • nedostatak marketinškog materijala (brošure, vizitkartice i slično); • loša obezbeđenost važne imovine i informacija (kao što su kancelarijski fajlovi, zalihe, liste klijenata...) Loše stanje poslovne dokumentacije Skraćivanje procesa. Skraćivanjem procesa i izborom lakšeg načina umesto pravog načina dovodite svoju kompaniju u situaciju opipljivog neuspeha. Kompanije koje su na početku svoga poslovanja suočavaju se sa velikim pritiskom (ljudi se plaše da se upuštaju u posao sa neispitanom kompani210

KORAK 5

jom), i pod budnim su okom javnosti. Zato nemojte dovoditi sebe u situaciju da neko govori protiv vas i vaših proizvoda, jer ste vi stavili brzinu izrade iznad kvaliteta. Da biste identifikovali da li ste zapali u ovu zamku, postavite sebi sledeća pitanja: • Da li sam u potpunosti bio iskren sa partnerima povodom stanja i mogućnosti mog sadašnjeg projekta? • Da li sam prikazao tačne podatke u svojim finansijskim izveštajima? • Da li stvarno mogu da stanem iza izveštaja koje sam napisao o svojim mogućnostima u odnosu na konkurenciju? • Da li sam propisno izvršio kontrolu kvaliteta svojih proizvoda i tako obezbedio da potrošači dobiju tačno ono što su platili? • Da li sam saglasan sa svim stavkama ugovora koje sam potpisao sa trećim licima (dobavljači, računovođe, advokati...)? • Da li postoje neke aktivnosti koje dovode u pitanje etičku stranu moga poslovanja? Ukoliko ste se pronašli u gorenavedenom ponašanju, evo nekoliko saveta kako da prevaziđete ovaj problem: Odbrana. Izgradite odbranu protiv ovakvog ponašanja. Postavite zakonske barijere i pravila ponašanja koja će svima biti jasna i isključivati mogućnost bilo kakvog nemoralnog delanja. Uvedite priručnike za zaposlene, koji ne treba da budu suviše birokratizovani i detaljni, ali u kojima se jasno govori koje su odgovornosti. Anketirajte svoje potrošače i vidite da li su zadovoljni vašim proizvodima, šta bi oni promenili i slično. Balansiranje. Pronađite nekoga ko će biti u stanju da vas stalno podseća koje je ponašanje ispravno. To može biti novi partner, novi član menadžment tima ili bliski prijatelj kome možete poveriti sve što vas muči. Uverite se da je ta osoba u potpunosti razumela sve radne procedure i pravila koja ste uveli. Ta osoba mora da bude spremna da ozbiljno preuzme odgovornost i da vas kritikuje, čak i kazni ako je potrebno.

211

6. Nepriznavanje sopstvenih grešaka Kao prvu zamku naveli smo gubitak samopouzdanja i osećaj niže vrednosti. U daljem tekstu napomenuli smo da nijedna krajnost nije pohvalna. Preterano samopouzdanje i stav da ste dovoljno uspeli, da sebe smatrate nepogrešivim ili da je nepopularno priznati grešku, možemo s istim značajem uvrstiti u zamke vašeg biznisa, kao i sve ono o čemu smo do sada pričali. Mnogi preduzetnici često govore: „Previše smo investirali da bismo sada odustali.” U određenim situacijama to može biti ispravan stav. Postoje, međutim, situacije kada ćete tu rečenicu iskoristiti kao opravdanje, jer ne želite da priznate da ste možda u startu pogrešili. Kako ovo izbeći? Evo jednog saveta koji vam može pomoći. Priznajte grešku: Dobro znate narodnu poslovicu „Ko radi taj i greši”. Kada je čujete, sigurno pomislite „dokle više, svi to znaju”. Ma koliko delovalo banalno, to jeste istina. S druge strane, tačno je i da nekada ne treba odustati na „prvu loptu” i da „svako ima pravo na još jednu šansu”, da „samo uporan pobeđuje”. Najjednostavnije ćete se snaći i ispravno odlučiti ako razmišljate oslobođeni svih predubeđenja: o svojoj nepogrešivosti, o nepopularnosti priznavanja greške i sl. Tako ćete naći balans između odustajanja i istrajnosti, bićete spremni i otvoreni da problem razmotrite sa saradnicima, da još jednom dobro razmislite o svemu. Najčešće se ovakvi problemi pretvore u nove mogućnosti, pa novi cilj postane još primamljiviji.

212

KORAK 5

7. Da li mogu odstupiti od plana ako mi se ukaže nova prilika? Ova zamka je najčešće posledica protoka vremena od trenutka planiranja i pojave novih okolnosti. Recimo: proizvodite proizvod X i vaša cenovna politika je gotovinska prodaja. Posle izvesnog vremena kupci zahtevaju odloženo plaćanje do 30 dana. Vi, u strahu da zadržite kupce, ne razmišljate da li se time udaljavate od polaznog plana i da bi možda neko drugo rešenje bilo prihvatljivije, već u startu odlučujete da odobrite odloženo plaćanje do 30 dana i sami finansirate troškove dok vam kupci ne plate. Poseban problem javlja se ukoliko kupci zakasne sa plaćanjem ili sada traže još 30 dana odloženog i tako u nedogled. Da li ćete uvek biti u stanju da nadoknadite nedostatak gotovine? Planom ste predvideli gotovinsko plaćanje, jer vam je potreban gotov novac. Dalje, u određenom delu plana taj novac ste angažovali i od njega će zavisiti određena akcija, i tako redom. Promenom jednog segmenta plana nasumice, bez provere i novog replaniranja, ozbiljno ste ugrozili svoje poslovanje, a pozitivni rezultat može nastati samo „igrom slučaja”. Kako izbeći ovu zamku? Pročitajte savet. Budno pratite početni plan: Planovi su tu da bismo ih se pridržavali. Naravno, to nikako ne znači da ono što jednom isplanirate više ne podleže kontroli i promenama. Naprotiv. Planove treba stalno kontrolisati, dorađivati u skladu s novim informacijama i ponovo postupati po njima. Planovima sagledavamo druge mogućnosti, predviđamo moguće događaje, kalkulišemo rizik i iz tog razloga za njih kažemo da su mnogo sigurniji vodiči od ishitrenih odluka. Šanse koje prepoznamo na tržištu mogu ponekad biti i opasnosti prerušene u „svileno ruho”. Zato budite oprezni. Naš savet je: „Planom kroz biznis.”

NE ZABORAVITE! Pažljivo se pripremite za svaki sastanak. Postepeno postavljajte ciljeve na malo viši nivo od postojećeg. Uzmite odmor – preteranim forsiranjem postižete samo kontraefekat. Fokusirajte se na kritične aktivnosti – sve ostalo delegirajte drugima. Budite strpljivi – svim aktivnostima posvetite neophodno vreme da biste postigli željene rezultate. 213

Kako su to drugi uradili i uspeli Teorija je apstrakcija, mnogo reči, pravila, uputstava, ali da sve to nisu prazna slova na papiru, govore iskustva uspešnih.

Odgovorite na potrebe tržišta Kompanija Foodland d. o. o. (www.foodland.rs) osnovana je 1998. godine, sa sedištem u Beogradu, i danas broji preko 170 zaposlenih. Foodland danas predstavlja stabilnu i fleksibilnu kompaniju, koja je okrenuta potrošaču i njegovim potrebama. Proizvodni kapaciteti su smešteni 250 km južno od Beograda, u podnožju planine Kopaonik koja predstavlja ekološki očuvanu sredinu izuzetno bogatu šumskim voćem. Foodland izvozi u preko 20 zemalja širom sveta. Cilj kompanije jeste da, sve zahtevnijim kupcima, ponudi spoj tradicije i savremenog načina ishrane. Vaso Lekić, direktor Foodlanda, u periodu 1989–1994. godine radio je u kompaniji Cepter, na jednoj od vodećih pozicija u Grčkoj. U tom periodu procenio je da je dovoljno sazreo u radu i da želi da bude svoj čovek i radi za sebe. Želeo je osamostaljenje i preuzimanje odgovornosti za svoj rad. Osluškivao je sebe i svoje unutrašnje želje, htenja, osećanja koja preovladavaju, drugim rečima – prepoznavao je znakove koji su ukazivali na budući put. Čovek koji radi ono što voli stvara mnogo više od onog ko to radi čisto radi materijalnog aspekta. Vaso smatra da kada je u pitanju ideja za počinjanje biznisa nije potrebno izmišljati toplu vodu. Najveća genijalnost ideje se ogleda u tome da se nešto što već postoji osveži i obogati dodatnim elementima i kao takvo plasira na tržište. Dakle, kopiranje i osvežavanje već postojećih stvari je sasvim 216

KAKO...

dovoljno za počinjanje sopstvenog posla. Njegova ideja je nastala iz života, a uspešno je realizovana kao rezultat upornosti, strpljivosti i istrajnosti. Kada se razboleo, Vaso se okrenuo zdravoj ishrani, priroda ga je okrenula zdravom životu, a onda je poželeo i da se u poslovnom smislu oproba u tome, da uspe. Radeći u Grčkoj u periodu 1989–1994. godina, zavoleo je mediteranske proizvode. Kada se vratio u Srbiju shvatio je da su oni slabo zastupljeni na našem tržištu. Tako je nastala ideja za koncept mediteranske hrane i od 1995. godine otpočeo je uvoz mediteranskih proizvoda. Želeo je da kreira nove trendove u hrani i u tome je i uspeo. Potvrda tome su podaci o količinama uvoza maslina i maslinovog ulja danas i pre 15 godina kada je tražnja bila znatno manja. Međutim, uspeh nije nastao samo kao rezultat postojanja tržišta i tražnje. Vaso se u startu opredelio za proizvode vrhunskog kvaliteta, jer kad se teži zdravlju kvalitet ima presudnu ulogu. Dakle, cilj Foodlanda je bio postavljen: zdravo i visokokvalitetno. Godine 1999. nastala je nova robna marka AMFISSA – koja predstavlja koncept mediteranske dijetalne ishrane, lagana hrana pre svega, plus hrana koja ne uspeva u Srbiji. Vršena je prerada sirovina i pravljeni su gotovi proizvodi. Razvoj „bakine tajne“ kao robne marke Foodlanda otpočeo je od 2003 godine. „Bakina tajna“ kao robna marka, svojstvena našem podneblju, pruža potrošačima u zemlji i inostranstvu kulinarski i ekološki doživljaj sa područja planinskih regija Srbije. Ovom robnom markom Foodland je postavio nove trendove u domenu ishrane. Veoma je interesantan način kako su u ponudu Foodlanda uvedene borove iglice. Ta ideja se rodila u Vasi nakon jedne šetnje na Zlatiboru kada je spazio 75-godišnjaka kako kuva borove iglice. Posle razgovora sa njim odlučio je da proširi asortiman proizvoda. Ovaj trenutak je bila još jedna potvrda da su biznis ideje svuda oko nas – samo ih treba prepoznati. Takođe, dogovorom ispod oraha otpočela je proizvodnja domaćeg slatkog u jednoj garaži, na tri „smederevca“, u želji da se vratimo prirodi i originalnom načinu života. Plasmanom borovih iglica i domaćeg slatka, Foodland je postao svestan da je stvorio četiri nove karakteristike već postojećih proizvoda, koji su u to vreme bili hit u svetu. Tradicionalna receptura i način pripreme, sveža sirovina bez aditiva i konzervansa, sa određenim elementima inovacije i osavremenjivanja, osnovne su četiri nove vrednosti Foodlandovih proizvoda. Treći brend pod kapom Foodlanda je „terra organica“, poseduje sve kvalitete „bakine tajne“, a zadovoljava 217

visoke standarde organske hrane. Vođeni načelom da izazove prihvataju hrabri, Foodland je smelo preneo nouhau konvencionalnog brenda „bakina tajna“ na polje organske proizvodnje i time uveo novi svetski trend zdrave ishrane i života. Vaso navodi da je od samog početka svog preduzetničkog angažovanja sve praćeno problemima, ali nikada nije želeo da odustane, jer, koliko god bili teški, problemi su rešivi. Da bi se istrajalo, neophodni su upornost, strpljenje, motivisanost, kao i ljubav prema ono što se radi. Motivisan čovek podiže pet puta veći teret. Motivacija je ključni faktor koji razlikuje uspešne od neuspešnih. Čak i da je opet na početku, Vaso bi ponovo izabrao isti put, samo bi svemu tome pridodao i niz stvari koje je naučio kasnije kroz rad i iskustvo. Nijedan preduzetnik nije genije, svako ima niz mana i vrlina. A iskustvo je to koje nas uči da budemo sve profesionalniji. Vaso svim budućim preduzetnicima poručuje da prate svoje srce, svoje želje i ciljeve i da u tome istraju. Moraju biti strpljivi, pratiti stanje na tržištu i uhvatiti pravi momenat. Ne dešava se uspeh preko noći, potrebno je vreme, i mnogo rada i truda, ali, naravno, i sreće. Mora postojati jaka želja i motivisanost, bez toga nema rezultata. Moraju biti spremni da uče, da probijaju barijere. Motivisanost je ono sto razlikuje uspešne od neuspešnih.

Budute prvi na tržištu Hauzmajstor je jedino preduzeće na tržištu Srbije koje pokriva širok spektar usluga tehničkog održavanja stambenih i poslovnih objekata. Preduzeće je kao start-ap osnovano početkom 2004. godine u Beogradu od strane preduzeća Komon sens. Za nastanak Hauzmajstora bila su ključna tri koraka: ideja, biznis plan i operativa. Preduzeće Hauzmajstor, zasnovano na misiji „male kućne popravke“, u samom osnivanju postavljeno je kao prva privatna komunalna služba u Srbiji. Već nam je u samom startu jasno da su usluge kućnih popravki postojale i pre osnivanja preduzeća Hauzmajstor. U čemu je bila inventivnost ove ideje? Nakon još jedne frustracije sa majstorom tokom popravke bojlera, osnivač preduzeća Hauzmajstor odlučio je da razvije preduzeće koja će se organizovano baviti popravkama. Majstor dolazi na poziv, cena je unapred poznata, račun je garancija za kvalitetno izvršen posao, majstor ne uzima bakšiš i 218

KAKO...

majstor ne ostavlja haos za sobom. S razvojem ideje osnivači preduzeća počeli su u podrumu (30 kvadratnih metara) jednog od suvlasnika. Zahtevi tržišta bili su više nego jasni. Istraživanje je pokazalo da na teritoriji Srbije ne postoji preduzeće koje pruža takvu vrstu organizovanih usluga, što je samo potvrdilo procenu osnivača. Krenulo se s izradom biznis plana i detaljnom razradom ideje. Mada je kompanija očekivala brzi odgovor tržišta, s obzirom na to da konkurencije gotovo da nije ni bilo, prognoze budućeg obima usluga bile su jako konzervativne. Zato se računalo da bi prvi ugovor sa korporativnim klijentom mogao biti zaključen tek treće godine poslovanja, dok bi kompanija u međuvremenu malim radovima na kućnim popravkama dokazivala svoj kvalitet. Razvoj same operative zahtevao je odgovor na mnoga pitanja: ko su budući majstori, poslovni objekat, vozila, magacin, koje poslove prepustiti stručnim saradnicima i sl. Sa radom se počelo nakon nekoliko meseci planiranja i razvoja poslovnog koncepta. Primljeno je pet majstora i organizovana je služba za prijem zahteva klijenata u kojoj je na početku postojao samo jedan govorni operater. Privatna vozila majstora i osnivača korišćena su za intervencije. Osnivači su sebi dali zadatak da u roku od mesec dana testiraju poslovni plan tako što će klijentima pružati usluge bez nadoknade. Rezultati su bili u skladu s očekivanjima vlasnika i istraživanjem tržišta. Obim posla se u kratkom roku proširio fantastičnom brzinom. Odziv tržišta za uslugama Hauzmajstora bio je odličan, kao i zadovoljstvo kvalitetom usluge. Prvi ugovor sa korporativnim klijentom nije potpisan nakon treće godine već nakon prvog meseca poslovanja.Na lizing je nabavljeno prvih pet vozila. Hauzmajstor nije plaćao za svoj publicitet. Kvalitet u pružanju usluga bio je njihova najbolja reklama, a zadovoljni klijenti oglašivači. Propagandom od usta do usta, Hauzmajstor je stekao svoju prepoznatljivost i zauzeo dominantno mesto na tržištu. Tada su i postavljeni osnovni principi kompanije: prepoznatljiv kvalitet, sigurnost, brzina. Kompanija se posle samo šest meseci poslovanja preselila u novu poslovnu zgradu, gde je otvoren magacin svih rezervnih delova i vozni park. Preko lizinga je kupljeno sedam dodatnih novih vozila kako bi se odgovorilo 219

zahtevima rastućeg broja klijenata. Ukupan broj radnika povećao se na 25 zaposlenih, od kojih je 18 majstora. Kako kompanija posluje danas dovoljno govori činjenica da je Hauzmajstor prva kompanija na tržištu istočne Evrope koju su strani investitori kupili već nakon prve godine poslovanja. Zdravom poslovnom logikom i na njoj koncipiranom modelu organizacije, izbora kadrova i praćenja potreba tržišta, preduzeće Hauzmajstor izgradilo je tržišno prepoznatljiv brend koji je privukao stranog investitora, jednu od najstarijih i respektabilnih austrijskih kompanija, Rustler Group kojem je prodat većinski paket akcija (51 odsto). Pet godina kasnije otkupljen je i ostatak. Hauzmajstor, danas član Rustler Group, značajno proširuje delokrug poslovanja. Novom organizacijom, posle samo pet godina poslovanja, preduzeće Hauzmajstor svojim klijentima nudi: kolcentar podršku, facility management (tehničko održavanje), property management (kompletna briga o objektu od plaćanja računa do tehničkog investicionog održavanja), inženjering, usluge čišćenja i zanatske usluge. Na pitanje: Zašto Hauzmajstor, oni će vam reći: Hauzmajstor je stručan za posao koji obavlja. Hauzmajstor ne kasni na intervencije. Hauzmajstor je uvek ljubazan prema klijentu. Hauzmajstor uvek uzima u obzir zahteve klijenta. Hauzmajstor uvek uzima u obzir reklamaciju klijenta. Hauzmajstor je uvek uredan. Hauzmajstor stalno uči i usavršava se. Hauzmajstor uvek izdaje račun. Hauzmajstor je osiguran od štete nanete trećem licu.

Napravite tržište za svoju ideju Infostud (www.infostud.com ) vodeća je „dot com“ kompanija u Srbiji, dakle kompanija koja posluje isključivo preko svojih internet sajtova, a trenutno ih ima sedam, i to u oblasti zapošljavanja i ljudskih resursa (poslovi.infostud. com, mojtim.infostud.com, unaprediCV.com), automobila (polovniautomobili.com), obuke i obrazovanja (znanje.infostud.com, prijemni.infostud.com) i turizma (putovanja.info).

220

KAKO...

Infostud trenutno zapošljava preko 50 zaposlenih, prvenstveno u Subotici, gde se i nalazi sedište kompanije, što je izuzetno uspešno, s obzirom na to da je sve počelo kao laka priča koju je pokrenulo nekoliko 20-godišnjaka, bez ikakvog kapitala, osim svojih ličnih računara. Činjenica da je Branislava Gajić, direktorka kompanije Infostud, proživela i učestvovala u vođenju te priče od samih početaka, nešto je što po njenim rečima greje celo njeno biće i zbog čega teško da može da zamislim svoj život bez Infostuda. Branislava je kroz Infostud uspela da ostvari obe strane svog bića – onu poslovnu i praktičnu, orijentisanu na dobru organizaciju, i onu lucidnu, kreativnu, koja voli da se igra... Branislava je oduvek imala potrebu da nešto gradi, posedovala je izuzetno samopouzdanje i veru da može bilo sama ili sa partnerima da pokrene neku priču, da je vodi i napravi uspešan biznis. Tako da, kada se pojavila dobra ideja i prilika, ona uopšte nije imala dileme u pogledu ulaska u preduzetničke vode. Posedovanje genijalne ideje kao preduslova počinjanja sopstvenog posla po njenom mišljenju je veoma diskutabilno; genijalnost jeste odlična, ali treba voditi računa i o tome da li je tržište spremno za takvu genijalnost. Uspešan biznis ne mora počivati na nečem toliko novom ili ekskluzivnom. Nekada je dovoljno samo prepoznati rupu na tržištu koja može da se popuni pružanjem dobre usluge ili proizvodnje, a onda vremenom raditi na finesama i na stvaranju nekih inovativnih usluga, procesa rada i slično. Ideju za pokretanje Infostuda dobio je Branimir Gajić, Branislavin brat, a sada i suvlasnik Infostuda. On je primetio da u inostranstvu postoje sajtovi koji pružaju informacije o obrazovanju (prvi Infostudov sajt je bio posvećen visokom obrazovanju, odakle je Infostud i dobio ime), a da ih u Srbiji nema. Internet je tada bio tek u povoju u Srbiji, tako da je to bila idealna prilika da se zauzme pionirska pozicija. Prema Branislavinom mišljenju, najteži momenat u poslovanju Infostuda bio je period njegove formalizacije kada je, bez posedovanja mnogo upravljačkog iskustva, od jedne neformalne organizacije u kojoj su svi radili od kuće i posmatrali to maltene kao hobi, trebalo napraviti firmu i postaviti osnove ozbiljnijeg korporativnog funkcionisanja. Tranzicija nikad nije lak proces... Branislava smatra da je za uspeh kompanije najbitnije dobro izabrati poslovne partnere, kako bi to bili ljudi sa kojima je moguće dugoročno imati funkcionalan odnos, izabrati stručne ljude za tim, ali i ljude koji su na sličnim talasnim dužinama kao ostatak 221

tima, kako bi zajedno dobro funkcionisali. Ljudi često padaju u zamku zapošljavanja prijatelja, što može biti odlična stvar, ali i ne mora – jer to što je neko dobra osoba i odlična za druženje, ne mora da znači i da je dobar radnik. Takođe, balans između autoritativnog i demokratskog pristupa ljudima je nešto što mnogi ne mogu da pronađu pa idu u jedan ili drugi ekstrem. U Infostudu se jako veliki značaj pridaje dobrom funkcionisanju, pa se članovi tima jako pažljivo biraju. Ukoliko bi se ponovo našla na početku, Branislava ističe da bi ponovo krenula istim putem, s tim da bi malo ubrzala neke procese boljom organizacijom rada i fokusom na prioritetne ciljeve. Greške koje prate poslovanje neophodan su proces učenja. Majkl Džordan je to dobro rekao: Promašio sam više od 9000 koševa u mojoj karijeri. Izgubio sam skoro 300 utakmica. Dvadeset šest puta su mi poverili šut koji je trebalo da nam donese pobedu, a ja sam promašio. Iznova i iznova sam grešio u mom životu i zato sam na kraju i uspeo.

Prilagodite se novim trendovima Supermarket Concept Store (www.supermarket.rs) otvoren je novembra 2008. godine. Koncipiran kao mesto gde se spajaju moda, dizajn, muzika, izdavaštvo, umetnost i gastronomija, Supermarket Concept Store obuhvata restoran, prodavnicu, beauty lounge, wine i choco bar, spa, frizerski salon i cvećaru. Pored toga, poseban deo prostora zauzima i galerija u kojoj se odvijaju različite izložbe, performansi i koncerti. Supermarket Concept Store je koncipirao i dizajnirao studio reMiks predvođen Majom Vidaković. „Zlatne godine komunizma” u bivšoj Jugoslaviji, koje koincidiraju sa brutalističkim periodom u arhitekturi, bile su estetski izvor inspiracije reMiksovom kreativnom timu. Prostor u kome se nekada nalazila diskontna samoposluga, reMiks je pretvorio u dinamičan, multifunkcionalni prostor koji se stalno menja. Enterijer supermarketa je namerno grub i prividno nedovršen, i kao takav predstavlja asketsku pozornicu za savršene potrošačke fetiše i različite hedonističke aktivnosti koje se odvijaju u supermarketu. Vidljive instalacije, napukli betonski pod, vrata toaleta skinuta sa teretnog lifta, prodajni moduli od recikliranog drveta, elementi su enterijera koji doprinose utisku da prostor već dugo i intenzivno živi.

222

KAKO...

Budući da se prethodno bavio ugostiteljstvom, vlasnik Supermarket Soncept Storea smatrao je da je koncept postojećih restorana nedovoljan za ovo vreme; želeo je kreirati novi multifunkcionalni koncept 21. veka, koji će pružiti mogućnost kvalitetnijeg, aktivnijeg provođenja slobodnog vremena, gde će ljudi moći i nešto da nauče, a koji će između ostalog biti i restoran. Ideja je nastala iz samog prostora (budući da je to prethodno bila samoposluga), njegove lokacije, strukture i veličine, razmišljanja koji bi se sve sadržaji mogli objediniti unutar takvog jedinstvenog prostora i razgovora sa dizajnerom, a na bazi prethodnih iskustava i primera iz sveta. Sama izvedba je bila izuzetno teška, prvenstveno zato što su u pitanju bila originalna rešenja, te je bilo teško naći saradnika u Srbiji koji će to realizovati. Bio je u pitanju nov koncept, nesvakidašnji na ovim prostorima, te je to automatski zahtevalo vreme da se javnost na to privikne i prihvati ga. Sam početak poslovanja bio je obeležen početkom ekonomske krize, pa je suočavanje sa takvim okolnostima, po njegovom sećanju, bio najteži momenat u njihovom poslovanju. Istrajnost, strpljivost i uverenost da čini pravu stvar dalo mu je najviše snage da sve to prevaziđe. Po njegovom mišljenju, takve situacije su ključni razlog propasti većine preduzetničkih biznisa u Srbiji, jer usled privremeno otežanih okolnosti preduzetnici odustaju, menjaju ideju i kurs, i time gube pravu stvar. Bez obzira na ogromnu odgovornost koju preduzetničko delovanje zahteva, kako prema samom projektu, tako i prema zaposlenima, uz mnogo truda i rada, neopisiv osećaj satisfakcije koji prati momenat uspeha projekta i njegovo pronalaženja mesta u društvu, čak i na globalnoj sceni, nešto je zbog čeka vlasnik Supermarket Concept Storea nikada nije zažalio što je svoj život posvetio preduzetništvu. Ovaj preduzetnički projekat je domaću kreativnost pozicionirao na svetskoj sceni, a Beograd predstavio kao centar kreativne industrije. Supermarket Concept Store, autentični „domaći proizvod“ sa smelim dizajnom prostora i inovativnom mešavinom kulturnih i komercijalnih sadržaja privukao je globalnu pažnju i kao takav je na nedavno objavljenoj listi najinteresantnijih odredišta širom sveta „Stora RES-priset“, koju objavljuje švedski časopis RES, osvojio drugu nagradu za najbolji dizajn prostora. Fotografije i priča o Supermarketu izašli su u preko 70 svetskih časopisa iz oblasti dizajna, arhitekture i liofestyla, a spomen u velikoj meri zavređuje i činjenica da je u prestižnom magazinu New York Times Supermarket Concept Store naveden kao jedna od lokacija koju obavezno treba posetiti u Beogradu. 223

Supermarket concept store posluje kao vid platforme za promociju domaćih ideja, koja originalnim idejama daje priliku, neguje ih u svom okrilju, dok one rastu, razvijaju se, rade na svom identitetu, kako bi svoj život nastavile samostalno, na drugim lokacijama, izvan ovog koncepta. On ima ulogu predvodnika čitave generacije stručnjaka iz sveta kreativne industrije, sa idejom da potpomogne plasiranje domaćih proizvoda iz te oblasti na međunarodno tržište. To je mesto gde domaći dizajn pronalazi svoje prve konzumente. Dakle, može se reći da Supermarket Concept Store ne predstavlja samo komercijalni entitet, već i novi kulturni centar Beograda, i Srbije uopšte, sa nizom komercijalnih, edukativnih, kreativnih, ali i zabavnih sadržaja.

Sreća, vera i upornost Da bi čovek uspeo u životu, potrebna je, pored želje i znanja, ogromna sreća. Jedan neformalni sastanak u hotelu „Interkontinental“ u Beču, promenio je život mladog Veljka Jankovića koji je kao i mnogi drugi često sebi postavljao pitanje – šta raditi u životu. Na tom sastanku bila mu je ponuđena mogućnost partnerstva za posao koji godinama funkcioniše u čitavom svetu, pa je on pomislio zašto ne bi i u Srbiji: vetrogeneratori, odnosno kako mi u Srbiji kažemo – vetrenjače. Na prvi pogled ideja o izgradnji „Vetroparka Inđija“ mu se učinila vrlo zanimljivom, pa je prihvatio ponuđen posao ne znajući šta ga čeka. Kao i većina inovativnih poslova u Srbiji, sve funkcioniše fenomenalno kao ideja, ali u stvarnosti je to potpuna suprotnost. U tom trenutku ništa u vezi sa obnovljivim izvorima energije nije postojalo, počevši od glavne stvari kao što je zakon. Veljku je u startu sve izgledalo apsolutno nerealno u pogledu uspeha posla u koji je ušao, ali čudni su putevi gospodnji! Taj put ga je danas doveo do tačke da slobodno može da kaže da predstavlja jedan mali, ali ozbiljan šraf u uvođenju novog posla, vetrogeneratora u Srbiju. Kao što je prirodno, u svim demokratskim zemljama, prva stanica pri počinjanju poslovanja je bila Ministarstvo energetike i rudarstva, jer su oni nadležno ministarstvo koje treba da da odgovor šta je to potrebno jednom investitoru da bi završio posao, u ovom slučaju konkretno da bi se izvršila izgradnja vetroparka. Nažalost, oni nisu imali odgovor. Ista situacija se odigrala i sa pokrajinskim sekretarijatom u Vojvodini, uprkos prethodnim najavama ekspanzije vetrogeneratora u Srbiji. Takav stav je odbio veliki broj 224

KAKO...

investitora kada je reč o ulaganju u Srbiju u obnovljive izvore, ali ne i Veljka. Posle godinu i po dana Veljko je organizovao sastanak za sve investitore, novinare, vladine ljude nadležne iz oblasti energetike i dao im izveštaj o tome šta je sve potrebno investitoru da projekat počne i završi. Bilo je neverovatno da neko zna tako nešto. Ipak, uprkos uloženom vremenu, novcu i trudu, zbog svetskih stručnjaka kakvi postoje samo u Srbiji, projekat je i dalje u toku, ali Veljko veruje da je 2011. godina ta kad će Srbija dobiti prvi vetropark. Usled administrativnih poteškoća, bilo je trenutaka kada je Veljko poželeo da, kako on to kaže, baci ceo posao niz Dunav, kupi imanje van grada i bavi se poljoprivredom za sopstvene potrebe, ali je uvek dizao glavu ne dozvoljavajući administrativnim službenicima da mu oduzmu budućnost. I pored svega toga, Veljko bi ponovo izabrao isti put i isti način na koji je došao tu gde jeste. Jer, ipak, da u zemlji Srbiji sve ide glatko, gde bi tu bila draž?! Stoga Veljko poručuje svim sadašnjim, kao i budućim preduzetnicima, da dignute glave u životu sve treba pokušati i da će se na kraju najupornijima i isplatiti, jer – čudni su putevi gospodnji! Izbor primera nije bio slučajan. Svi oni koje danas smatramo uspešnim preduzetnicima, jednom su bili ljudi iz senke, spremni na manji ili veći rizik. Ljudi različitog obrazovanja, stremljenja i ciljeva, pronašli su svoj put i zauzeli svoje mesto na tržištu. Tolstoj je napisao: „Sve srećne porodice liče jedna na drugu, a svaka nesrećna, nesrećna je na svoj način.” Mi zaključujemo da sva uspešna preduzeća liče jedno na drugo, ali svako neuspešno, neuspešno je na svoj način. Ako se vratimo priči o teoriji i njenom značaju, s početka ovog poglavlja, pronalazimo odgovor zašto uspešna preduzeća liče jedno na drugo. Zato što svoj uspeh zasnivaju na istim osnovnim principima poslovanja koje je teorija uobličila, a čovek ih primenom realizovao i dokazao u praksi.

225

Praktični saveti Deset stvari koje vam ne kažu na početku

Mnogo je dobrih razloga za počinjanje sopstvenog biznisa. Mi koji pomažemo ljudima da se osmele i počnu sopstveni biznis možemo pričati ceo dan o pozitivnim motivima preduzetništva: „biti svoj čovek“, „sam svoj gazda“, zaraditi novac i sl. Najčešće ćete u razgovoru sa ljudima koji promovišu preduzetništvo i čuti upravo pozitivne motive. Ali, postoje stvari o kojima se ređe priča, a koje su takođe sastavni deo preduzetništva. Deset stvari o kojima se retko govori, a koje su sastavni deo biznisa. Budite dobro pripremljeni i sledite naše savete! 1. Obično vam ne kažu da prilikom počinjanja biznisa morate da razmišljate o načinu kako ćete izaći iz njega Kada počinjemo sopstveni biznis, optimistični ste i puni nade. Nadate se i verujete da ćete uspeti. Pametno je da još tada razmišljate o izlaznoj strategiji. Pre ili kasnije, možete se suočiti sa tim. Razloga je mnogo: možda nećete uspeti, možda odlučite da prodate biznis, možda niko nije zainteresovan da nasledi vaš posao, ili neki drugi razlog. Sve ovo ukazuje na postojanje mogućnosti da se izlazak iz posla ipak desi. Razmišljajući o ovome imate jasnu sliku celokupnog procesa koji vas čeka. Ovo nije sugestija da morate imati precizan plan izlaska već u trenutku osnivanja, ali zasigurno mora da postoji kao ugao posmatranja u trenutku odlučivanja o počinjanju istog. Ma koliko negativno cela priča izgledala naše namere su krajnje pozitivne, jer izlazak iz biznisa ne znači samo neuspeh. Izlazak iz biznisa može da znači da želite da nađete nekog ko će kupiti vaš biznis, u svetlu ovih informacija na samom početku morate razmišljati o brojkama (bilansu stanja i uspeha) i načinu na koji ćete upravljati istim u cilju prezentovanja finansijski zdrave slike. 228

SAVETI

Kada postanete vlasnik svog biznisa postaje jako teško da se prati linija biznisa, a ne linija emocije. Ovo je još jedan razlog zašto o mogućnostima zatvaranja razmišljate ranije, pravite rezervni plan i postajete svesni da je mogućnost neuspeha događaj a ne vi. Postojanjem rezervnog plana i pripremom da se ovako nešto desi, gašenje biznisa će ostaviti manje posledice na vaš dalji život. Ako ste planirali verovatno ste postavili granicu upornosti, granicu do koje možete da se zadužite, model zaduživanja, definisali prioritete i signale sa tržišta koje ćete pratiti. 2. Obično vam ne kažu da mali biznisi teško sebi mogu da priušte dugovanja Verovatno je da su vaši potencijalni kupci potrebe koje vi nameravate da zadovoljite svojim uslugama ili proizvodima, već zadovoljavali istim ili sličnim proizvodima/uslugama koji već postoje na tržištu. Principi razmene na tržištu funkcionišu i bez vas. Šta je vaša namera? Da steknete što je moguće više kupaca i zadržite ih, jednostavno rečeno da zadovoljite njihove potrebe. Tako je, ali vi ste novi na tržištu i morate razmišljati o načinu na koji ćete obavestiti tržište o sebi, načinu na koji ćete poslati poruku. Promocija i predstavljanje tržištu kreiraju troškove na koje morate računati u trenutku pojavljivanja, na samom početku ovi troškovi će biti veći od vaših prihoda, vremenom, ukoliko ste poslali pravi signal tržištu i ispunili očekivanja kupaca, prihodi će rasti znatno brže i povećava se šansa da pređete iz zone gubitka u zonu dobitka. Ovo je priča da se ne zadužite. Međutim, u najvećem broju slučajeva preduzetnici koriste različite modele zaduživanja da bi pokrili troškove počinjanja. Zaduživanjem kreirate nove pozicije troškova koji imaju svoj rok dospeća i koje morate da pokrijete. Pri tom, teško da će vam neka banka ili druga finansijska institucija odobriti kredit a da niste dobar deo imovine stavili pod hipotekom. Namera nije da vas obeshrabrimo već da vas upoznamo sa stvarima koje mogu realno da vam se dese. Naš savet je da počnete svoj biznis sa što je moguće manje zaduživanja. Ukoliko su vam neophodna dodatna finansijska sredstva – napravite prvo detaljan plan troškova i prihoda koji vas očekuju i donesite odluku na osnovu konzervativne prognoze.

229

3. Obično vam ne kažu da je tržište jako neprijateljsko U trenutku počinjanja sopstvenog biznisa svesni ste postojanja konkurencije na tržištu. Vaši budući konkurenti imaju istu nameru kao i vi, da prigrabe što je moguće veći broj kupaca za sebe i ostvare profit. Ono što već sada morate znati jeste to da vam konkurenti nikako nisu prijatelji, ali nisu vam prijatelji ni vaši potencijalni kupci. Šta radi konkurencija? Snižava cene ispod granice vaše izdržljivosti, priča kupcima da imate loše i nekvalitetne proizvode/usluge, priča vašim dobavljačima da ste u finansijskim problemima i plaćate sa velikim zakašnjenjem. Mogućnosti da vas napadnu i ugroze su velike i često niste ni svesni šta sve može da vas sačeka na tržištu. Međutim, što ste duže u biznisu polako učite i sami kako da se borite sa konkurencijom. I vi imate konkurente i želite da oni nestanu sa tržišta. Da li ćete im uzvratiti, da li ćete igrati fer dok vas oni napadaju – na vama je da odlučite. Naša praksa je pokazala da ma koliko se svi žalili na konkurente i nepoštenu igru, svako ko je bio uporan i imao jak motiv da opstane izgradio je sopstveni model borbe. Ako ste posle izvesnog vremena još tu, znači da ste i vi na sigurnom putu da prihvatite principe tržišta. Šta je sa kupcima? Oni kupuju i bez vas. Oni su na tržištu i žele da na najbolji mogući način zadovolje svoje potrebe, a da ih to što je moguće manje košta. Vaš cilj je da im prodate proizvod/uslugu i uzmete novac. Kupci istražuju, obilaze različite biznise, posećuju sve promocije, kupuju unaokolo, ili ne kupuju ništa, zato što rade samo ono što im donosi lično zadovoljstvo i korist. Oni će kupovati od vas samo ukoliko im za to date dobar razlog – najbolju cenu, najbolji kvalitet, puno ubeđenja, ili šta god oni želeli – i radiće sa vama sve dok ne otkriju da neko drugi može da im ponudi više i bolje od vas. Njihova briga nije da li vi radite sa profitom ili gubitkom. Ukoliko propadnete, većina njih će doći na rasprodaju i biti srećna zbog dodatne koristi koju su ostvarili od vašeg neuspeha, kupujući na rasprodaji. Što pre ovo shvatite vaša očekivanja će biti realnija i shvatićete da ste vi jedina osoba kojoj je stalo do toga da vaš posao uspe, samim tim i jedina osoba koja mora da posao dovede do uspeha. Da to nije moguće, niko nikada ne bi uspeo!

230

SAVETI

4. Obično vam ne kažu da treba dosta toga da znate Franšiza? Da li ste nekada razmišljali o tome. Oni koji vam budu dali franšizu reći će vam kako je to jednostavno, kako to može svako i u dva dana treninga naučiće vas svemu, nije neophodno iskustvo, jedino je potreban naporan rad. Da li je moguće početi i voditi mali biznis bez znanja? Svi saveti ove vrste dolaze od ljudi koji nikada nisu ništa uradili sami. Posebno ukoliko je reč o predavačima koji vas pozivaju na jednodnevne seminara gde ćete saznati sve o biznisu i za 24 sata postati sami svoj gazda. Da ne bi bilo zabune, počinjanje i vođenje sopstvenog biznisa zahteva dosta znanja i veština. Spisak je jako dugačak, da navedemo samo neke stvari: promocija, planiranje troškova, računovodstvo, porezi, zapošljavanje saradnika, obuka saradnika, poznavanje regulative, pronalaženje i pregovori sa dobavljačima, ubeđivanje kupaca, definisanje rokova plaćanja i naplate, određivanje plate saradnika, definisanje broja saradnika... a da ne pominjemo samo poznavanje posla koji ćete raditi i što je zapravo jezgro vašeg biznisa. Koliko su znanje i veštine važni za vaš posao toliko je ubeđenje da to sve radite sami opasna zamka biznisa. Neko je nekada rekao da nije pametan onaj što zna, već onaj što zna koga da pita! Budite otvoreni za saradnju sa ljudima koji mogu da vam pomognu da pokrijete sve aspekte posla. Istovremeno radite na svom usavršavanju, budite „poslovno pismeni“ i naučite da tumačite i razumete stvari koje drugi rade za vas. 5. Obično vam ne kažu da su znanje struke kojom ćete se baviti i znanje upravljanja malim biznisom različita znanja – kao noć i dan Mnogi ljudi počinju svoje biznise nakon što su se kao zaposleni specijalizovali za određeni posao. Neko je mehaničar, neko konobar, električar, računovođa, predavač i sl. Mehaničar otvara auto-radionicu, predavač drži privatne časove ili organizuje treninge, računovođa agenciju za računovodstvo. Osnovna ideja je obezbediti radno mesto za vlasnika biznisa. Gde je opasnost? Znati posao nije isto što i znati kako da vodiš posao. Ovo su dve potpuno različite veštine. Zajedničko im je to da i jedna i druga mogu da se nauče. Pitanje je motiva i vremena kada ćete spoznati razliku i značaj obe. Što pre to bolje!

231

6. Obično vam ne kažu da su zajmovi banaka i vladinih agencija ograničeni Slušajući reklame i poruke koje svakodnevno dobijate od banaka i vladinih agencija, stičete utisak da se samo čeka na vaš zahtev i novac će biti na vašem računu. Stvari ipak funkcionišu malo drugačije, i to na vašu sreću. Niko neće preuzeti rizik vašeg neuspeha i zato će svako od potencijalnih davalaca finansijskih sredstava zahtevati ispunjenje određenih uslova. Vaše kvalifikacije, koliko ste novca već uložili i koliko svojih sredstava planirate da date, zašto baš taj biznis, ko su kupci, biznis plan, način obezbeđenja sredstava, projekciju novčanih tokova. Ukoliko sve ove uslove posmatrate kao proizvode nečije namere da vas namuči i natera da uradite neke nepotrebne stvari, još uvek niste dovoljno sazreli u svojim namerama. Osobe koje ne konkurišu znači da su svesne da ne ispunjavaju uslove, ali statistika kaže da takve osobe nikada neće napraviti dovoljan napor i velika je verovatnoća neuspeha. Osobe koje konkurišu jesu borci, spremni da ulože svaki napor i trud koji je u interesu njihovog posla, samim tim verovatnoća uspeha je veća. To je onaj manji broj osoba koje su učestvovale i uspele. Pronađite se! 7. Obično vam ne kažu da MORATE da razumete brojeve ukoliko želite da vodite sopstveni biznis Brojevi su jezik biznisa. Sve se u vašem poslu završava brojevima i može da se izrazi u brojevima – pozitivnim ili negativnim. Rezultati svakog poslovnog poduhvata iskazuju se brojevima. Bankari misle u brojevima. Proizvodi su prodati, dobavljači i porezi plaćeni – za sve to koristimo brojeve i najčešće – koliko! Teško ćete čuti da poslovni ljudi pričaju o poslu bez korišćenja brojeva. Niko od vas ne očekuje da znate računovodstvo. Ali morate znati vaše „magične“ brojeve. Koliko vam je prihoda neophodno da biste pokrili troškove, koliko je to iskazano u količini prodatih proizvoda, sa kojom maržom, koliko mesečno... sve do toga sa kolikim profitom kalkulišete i pravite nove planove. Ne možete doneti dobre odluke u poslu ukoliko ne možete doneti dobre odluke o brojevima, a ne možete doneti dobre odluke o brojevima ukoliko ih ne poznajete. 232

SAVETI

8. Obično vam ne kažu da morate da PRODATE Nemoguće je imati sopstveni biznis ukoliko niste spremni da prodajete. Ljudi obično mrze prodaju. Posmatraju prodaju kao nešto što ne žele da rade ili još gore nešto što je sramota. U poslu se ništa ne dešava ukoliko se ne desi prodaja. Prodaja se desila kada su kupci odlučili da vam daju novac za proizvod ili uslugu koju ste im prodali. Kupci vam neće dati novac ukoliko pre toga niste napravili napor da im prodate. Da budemo iskreni, postoje mali biznisi koji se održavaju bez prodaje, obično uslužni biznisi, gde je najveći napor u tome da se otvore vrata i sačekaju mušterije. Neki tako rade, ali ne i zadugo. Bez napora u prodaji nema rasta i kontinuiteta. Vaši kupci imaju više izbora na tržištu. Vi ste samo jedan. Bez vas oni i dalje kupuju. Da li se stidite svojih proizvoda/usluga? Da li vaši proizvodi nisu kvalitetni ili su opasni po život? Ako ne, u čemu je problem. Možda vam reč prodaja zvuči previše napadno. Posmatrajte onda stvari na pravi način, vi ne prodajete, vi zadovoljavate potrebe svojih kupaca i činite ih srećnim. Jednom mi je koleginica rekla: „Bolje ti da radiš prodaju, ti to voliš.“ Odgovorila sam: „Da, uživam u prodaji.“ Pravi odgovor je bio da moram da prodajem. Početi sopstveni posao i ignorisati činjenicu da morate da prodajete isto je kao i graditi kuću i ignorisati činjenicu da vam treba krov. 9. Obično vam ne kažu da osim vas niko ne brine o vašem biznisu Najčešći razlog počinjanja sopstvenog biznisa jesu motivi: biti „sam svoj gazda“, samostalno planiranje vremena, nezavisnost, najbolji način da se zaradi novac koji ne treba deliti ni sa kim i sl. Ali da li vam neko kaže da ste sami i jedina osoba i kada treba podeliti brigu i problem? Ako pokušate da dobijete novac od banke shvatićete da banke rade i bez vas i da će uraditi samo ono što je u njihovom interesu da novac dobijete, ista situacija je i sa vladinim stimulativnim programima za podsticaj preduzetništva. Pokušajte da ne poštujete neke odredbe zakona i shvatićete koliko oni koji sprovode zakon brinu o vašem biznisu i koliko brzo će se vaš biznis ugasiti. Ista situacija je i sa vašim kupcima. Morate ih ubediti da radite ono što je njima potrebno i korisno. Za trenutak zamislite se u ulozi kupca. Da li se sećate situacije kada se gasio neki posao gde ste vi bili kupac? Koliko ste brinuli i šta ste uradili da pomognete? Što pre shvatite da ste jedina osoba koja brine o poslu, pre ćete naučiti da radite stvari koje su neophodne da biste našli, informisali i prodali vašem kupcu. 233

10. Obično vam ne kažu da je vaša sposobnost da ubedite druge kritična za vaš uspeh U biznisu vi redovno ubeđujete druge da rade sa vama. I sve se svodi na moć ubeđivanja. Ako vi njih ne ubedite, ubediće oni vas. Ubeđujete banku da vam da kredit za početak poslovanja, morate ubediti vlasnika poslovnog prostora da vam isti da u zakup i po povoljnoj ceni, morate ubediti dobavljače da vam veruju i daju odloženo plaćanje, morate ubediti kupce da kupuju od vas – a onda i da vam plate. Ukoliko imate zaposlene, morate ih ubediti da poštuju poslovna pravila, da rade za kupca i da ne kradu stvari u firmi. Posao ubeđivanja drugih da prihvate vaš pogled na stvari u biznisu se nikada ne završava. Ukoliko ste dobri u tome, vođenje sopstvenog biznisa će vam biti znatno lakše. Trenirajte i vežbajte pregovaranje, komunikaciju, međuljudske odnose... biće vam od velike pomoći –ukoliko već niste dobri u tome.

234

235

SAVETI

Literatura: • Džonson, S.: Ko je maznuo moj sir?, Alnari – Mono & Manana Press, Beograd, 2004 • Henricks, M. : 5 Startup Myths, Enterpreneur’s StartUps – March, 2006 • Krstić, D.: Psihološki rečnik, IRO “Vuk Karadžić”, Beograd, 1988 • Rot, N.: Osnovi socijalne psihologije, drugo izdanje, Zavod za udžbenike i nastavna sredstva, Beograd, 1994 • Rot, N. i S. Radonjić: Psihologija, deseto izdanje, Zavod za udžbenike i nastavna sredstva, Beograd, 2005 • Wagner, B.: What’s Your Enterpreneurial Personality Type?, Enterpreneur Magazine – April, 2006 • Kotler Philip: Marketing Management, Prentice-Hall, Inc. New Jersey, 1984 • Porter E. Michael: Competitive Strategy, Free Press, New York, 1980 • Peterson Steven i Jaret E. Peter: Business Plans Kit for Dummies, Wiley Publishing, Inc., New York, 2001 • Adams Bob: Complete Business Plan with Software, Adams Media Corporation Avon, Massachusetts, 2002 • Tuzman Kaleil Isaza: The Entrepreneur’s Success Kit, St. Martin’s Griffin, New York, 2005 • Morgenstern Oscar: Theory of Games and Economic Behavior, Princeton University Press, Princeton, N.J., 1994 • Dr Poteet G. Howard: Starting Up Your Own Business, McGraw-Hill, Inc., New York, 1992 • Weissman Jack: Making It Big In Selling, Opportunity Press, Inc., 1987 • Oates David: The Complete Entrepreneur, Mercury Business Paperbacks, New York, 1990 • Sant Tom: Persuasive Business Proposals, American Management Association, New York, 2004

• Kotler Philip: How to Create, Win and Dominate Markets, Free Press, New York, 1999 • Drucker F. Peter: Management, Pan Books, New York, 1979 • Paulson Edward: The Complete Idiot’s Guide to Starting Your Own Business, Alpha Books, New York, 2003 • Petković Mirjana, Janićijević Nebojša, Bogićević Biljana: Organizacija, Ekonomski fakultet, Beograd, 2002 • Jennings Jason: Think Big, Act Small, Penguin Group, New York, 2005 • Sutton Garrett: Own Your Own Corporation, Warner Books, 2001 • Harvard Business Essentials: Managing Projects Large and Small, Harvard Business School Publishing Corporation, 2004

Korisni linkovi: www.budisvojcovek.com www.theentrepreneurnextdoor.com www.enterpreneur.com www.potentialenterpreneur.ca www.yesmontreal.ca

Grupa autora BUDI SVOJ ČOVEK četvrto izdanje Izdaje KOMON SENS® doo 2011. Plasman www.budisvojcovek.com Štampa BMG - NM

CIP - Каталогизација у публикацији Народна библиотека Србије, Београд 005.5(035) BUDI svoj čovek : knjiga priručnik : u pet koraka do sopstvenog biznisa / [autori Radmila Zlatanović ... et al.]. - 4. izd. Beograd : Komon sens, 2011 (Beograd : BMG-NM). - 235 str. : graf. prikazi, tabele ; 24 cm Podatak o autorima preuzet iz kolofona. Tiraž 1.000. - Str. 12-13: Predgovor / Danica Popović. - Bibliografija: str. [236-237]. ISBN 978-86-914517-0-7 1. Златановић, Радмила [аутор], 1981a) Предузетништво - Приручници COBISS.SR-ID 183449612