Biznis Plan

????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

OSNOVE BIZNIS PLANA

_________________________________________________________________________________

OSNOVE BIZNIS PLANA I

Opšte napomene

Preduzimanje svakog poslovnog poduhvata (preduzetništvo) zahteva određena ulaganja kapitala, rada, sredstava u različitim oblicima. Jedno do prvih pitanja koje se pri tome nameće jeste da li se taj poslovni poduhvat isplati. Narodnim jezikom rečeno, imamo li «računicu» da u neki posao (bisnis) investiramo-uložimo? Ta računica u savremenom finansijskom rečniku zove se biznis plan. U računici se možemo i prevariti ako ne uzmemo u obzir sve elemente od kojih zavisi ostvarivanje očekivanih rezultata. Zato je važno «računicu» staviti na papir, odnosno sačiniti biznis plan pre donošenja svake odluke o ozbiljnijem ulaganju. Time smanjujemo rizik i povećavamo izvesnost da će se neko ulaganje isplatiti. Naravno, može se destiti da biznis plan pokaže i suprotno- da se ulaganje ne isplati, u kojem slučaju ćemo odustati od odluke. I to je dobro jer se nećemo izložiti nepotrebnim troškovima i gubicima ne samo sredstava nego i vremena, kao resursa koji se ne može nadoknaditi. Poslovna, odnosno preduztnička delatnost, se u skladu sa važećim propisima, može organizovati u različitim oblicima, samostalno ili sa drugim licima. Svejedno je o kojem se obliku organizovanja radi, osnovni cilj tog organizovanja, cilj preduztništva je šta je to prema sada važećim propisima. To je preduzeće i radnja, i jednočlano i višečlano društvo, i društvo kapitala i društvo lica i zadruga sve što ima za cilj ostvarivanje dobiti na tržištu. Primer biznis plana koji se daje u nastavku, što se tiče podataka i projekcija u tabelama, prilagođen sistemu dvojnog knjigovodstva. Takođe s obzirom na to da se investiciona ulaganja, bilo iz sopstvenih ili iz drugih izvora-bankarskih i drugih kredita, ulaganja domaćih i stranih partnera, finansijskog lizinga i slično, najčešće vrše u već organizovanim oblicima preduzetništva, u primeru se pošlo od pretpostavke da subjekt u koji se investira posluje i da se biznis planom sagledava isplativost novih ulaganja uz korišćenje dugoročnog investicionog kredita. O osnovnim elementima biznis plana za finansiranje investicija malih i srednjih preduzeća dobar tekst se može naći u časopisu «Privredni savetnik» broj 10/2002. Veliki broj naših pretplatnika pokazao je interesovanje za ovu problematiku. II

Priprema za izradu biznis plana

Biznis planom se u vidu elaborata i na bazi unapred određene metodologije prezentira analiza realnih razvojnih mogućnosti i sposobnosti investitora, analiza tržišta u svim aspektima i što je najvažnije ekonomsko finansijska analiza isplativosti i profitabilnosti kao krajnjeg cilja nameravanog projekta, bez obzira na izvore finansiranja. Poznato je da banke i druge finansijske institucije imaju detaljno razrađenu metodologiju za pripremu biznis planova, koja uključuje i kriterijume za ocenu ekonomske opravdanosti i efikasnosti investiranja u pojedine delatnosti i namene, sa proračunatim elementima rizika. Ta metodologija nije zakonski propisana. Ona se utvrđuje prema programima banaka i drugih institucija, organizacije koje podstiču razvoj plasmanima preko domaćih banaka i sl. U tim programima po pravilu su određeni namena sredstava i uslovi kreditiranja. Metodologija pojedinih kreditora je različita u formi, obimu i detaljima pa bi bilo neracionalno opisivati svaku od tih metodologija. Međutim, u osnovnim elementima metodi i postupci koji opredeljuju i sadržinu biznis plana, bez obzira na navedene razlike, uvek su usmereni na glavni cilj-dokazivanje ekonomske opravdanosti, odnosno isplativosti konkretnost projekta. Bez obzira na to da li se radi o formiranju novog preduzeća ili o prestrukturiranju, povećanju ili usklađivanju kapaciteta, statusnoj promeni i sl. Kreditora, pre pripreme biznis plana koji bi bio osnova za odobravanje investicionog kredita obično putem upitnika traže određene prethodne podatke o preduzeću, odnosno ekonomskom subjektu koji namerava da podnese zahtev za odobravanje investicionog kredita. To je neophodno ako se ima u vidu da izrada biznis plana povlači odrešene izdatke. Bilo bi neracionalno ulagati sredstva u izradu tog dokumenta ako se na osnovu prethodnih podataka oceni da nameravana investicija, primera radi, nije u funkciji određenog razvojnog koncepta ili da ne odgovora kriterijumima koje uslovljava kreditor.

Standardni dokumenti u postupku donošenja o odobravanju i realizaciji investicionih kredita su: -Upitnik- prijava za evidentiranje nameravane investicije, koji se priprema na obrascu kredita banke ili druge finansijske organizacije. Taj dokument sadrži osnovne podatke koji su neophodni za izradu biznis plana i prilagođen je tako da se iz tih podataka može preliminarno oceniti opravdanost investicije i pristupiti izradi biznis plana; -Biznis (poslovni) plan predstavlja suštinu investicionog programa sa egzaktnim analizama o uverljivosti njegove rentabilnosti. Priprema se tek ako je prihvaćeno da se na njemu radi na osnovu pozitivne ocene podataka iz upitnika dostavljenog kreditoru. -Izveštaj o proveri biznis plana sa predlogom odluke, koji po pravilu, sačinjavaju eksperti kreditora uz eventualnu saradnju sa ekspertima koji su pripremili biznis plan; -Izveštaj o izvođenju investicionog projekta i -Izveštaj o praćenju efekata završene investicije. Poslednja dva dokumenta sastavljaju se sukcesivno nakon što je kredit stavljen u korišćenje pa ih ovom prilikom nećemo komentarisati, s obzirom na to da je predmet našeg razmatranja pre svega biznis plan. Inače svi navedeni dokumenti predstavljaju celinu stručne osnove za donošenje i realizaciju investicionih odluka, uključujući i odluke koje donosi sam investitor o ulasku u odgovarajući investicioni program, uz odgovarajuće zaduženje putem investicionog kredita. Prirodno je da veličina i vrednost investicije opredeljuju i sveobuhvatnost dokumenata potrebnih za razmatranje zahteva i odlučivanje o kreditiranju, odnosno o finansiranju investicije. Kod projekata za mala i srednja preduzeća kod pripreme i razmatranja biznis plana primenjuju se suženi ali ni malo blaži kriterijumi koji se odnose na ocenjivanje i proveru finansijsko tržišne efikasnosti i osetljivosti («rizičnosti») projekata. Kao što smo istakli naša pažnja je usmerena na izradu biznis planova za finansiranje investicija malih i srednjih preduzeća, kao i preduzetnika. Razvrstavanje pravnih lica prema veličini vrši se u skladu sa članom 4.Zakona o računovodstvu i reviziji («Službeni list SRJ» broj 71/2002), u zavisnosti do broja zaposlenih visine prihoda i vrednosti imovine po godišnjem računu u poslednjoj poslovnoj godini.Međutim sa stanovišta kreditiranja bitna je pre svega, veličina projekata u smislu vrednosnog cenzusa i uz primenu odgovarajuće metodologije u pripremi tih projekata. III

Sadržina biznis plana

Svaki investicioni program a samim tim i biznis plan, za odgovarajući program ima svoje specifičnosti zavisno od delatnosti i vrste poslovnog poduhvata u koji se želi investirati. Postoje, međutim, zajednički elementi koje plan treba da sadrži, što je predviđeno u većini metodologija za ocenu projekata. Kada se radi o investicionim programima u proizvodne delatnosti, najčešće se zahteva da biznis plan sadrži sledeće najvažnije elemente: 1. Uvodni deo; 2. Rezime biznis plana; 3. Analizu razvojnih sposobnosti investitora; 4. Analizu tržišta za dodatnu proizvodnju; 5. Plan prodaje; 6. Marketinšku strategiju; 7. Plan proizvodnje; 8. Organizacione aspekte plana; 9. Finansijsku analizu; 10. Analizu rentabilnosti i 11. Dodatnu dokumentaciju koju treba pripremiti radi podnošenja zahteva za kredit. U prilogu biznis plana ukoliko je to predviđeno pravilima kreditora daju se i tabelarni prikazi pokazatelja koji mogu šire potkrepiti finansijsko tržišnu i ekonomsku prihvatljivost projekta. U najsažetijem obliku dajemo opis svakog od navedenih elemenata.

III.1. Uvodni deo biznis plana U uvodnom delu biznis plana treba navesti osnovne ciljeve biznis plana. Ako se radi o novom preduzeću ili radnji, na početku treba izložiti poslovnu ideju i razloge opredeljenja za određenu delatnost, odnosno za određeni proizvod ili uslugu. Za već osnovanu firmu treba navesti kad je osnova,a kojom delatnošću se bavi i kratak razvojni put, uključujući značajnije programe koje je realizovala u protekom periodu, način finansiranja i rezultate realizacije tih programa. Važno je naglasiti da li novi program za koji je sačinjen biznis plan predstavlja kontinuitete razvoja postojećih delatnosti ili je u pitanju preorijentacija, restrukturiranje i sl. I šta se od njega očekuje u pogledu finansijskih i drugih efekata koji opravdavaju ulazak u takav poduhvat. Ukoliko postoje objektivna ograničenja na koje nije moguće uticati, kao što su nepovoljni opšti uslovi privređivanja, treba navesti u kojoj meri se uticaj tih ograničenja na poslovanje i razvoj nosioca programa želi otkloniti ili ublažiti novim investicionim projektom. Pri oceni biznis plana za kreditora nije zanemarljivo po kojoj metodologiji je taj plan sačinjen i ko su autori njegove izrade, što takođe treba naglasiti u uvodnom delu. Preduzeća najčešće angažuju specijalizovane organizacije, institute, konsalting firme, ili grupu nezavisnih eksperata za pripremu biznis plana na bazi ideja menadžmenta. Međutim, učešće sopstvenih stručnjaka preduzeća u tome je veoma bitno jer oni najbolje osećaju perspektivu realizacije biznis plana, a posebno što su materijalno zainteresovani da ta realizacija bude što uspešnija. U tom smislu bi i u uvodnom delu biznis plana trebalo navesti sve učesnike u njegovoj izradi. III.2. Rezime biznis plana Rezime biznis plana daje su formi obrasca koji sadrži rekapitulirane odgovore na pitanja koja biznis plan detaljno obrađuje. Zato su taj, kao i uvodni deo biznis plana, u suštini posedni na kojima treba raditi. Razumljivo je da obrazac nije uniforman jer ga kreditori formiraju u skladu sa konkretnim programom finansiranja. Opis rezimea biznis plana dajemo na jednom konkretnom projektu koji je izrađen na bazi zahteva investitora i metodologije kreditora sa ciljem da ukažemo na osnovne principe, okvirnu metodologiju i sadržinu biznis plana, pre svega za preduzetnike, kao za mala i srednja preduzeća. Rezime sadrži kratak prikaz svih osnovnih parametara biznis plana i to: 1. Podaci o projektu - naziv i cilj projekta, na primer, proširenje sirovinske osnove i nabavka prateće opreme za potpunije korišćenje kapaciteta za proizvodnju koja ima obezbeđen plasman; uvođenje proizvodnog programa na bazi novih tehnologija koje obezbeđuju konkurentno nastupanje na tržištu; osnivanje preduzeća za proizvodnju i plasman na domaćem tržištu, ili za izvoz, supstituciju uvoza, proizvodnju ekološki čistih proizvoda i dr. 2. Predstavljanje investitora - njegov naziv, sedište, delatnost (predmet poslovanja) prikaz osnovnih elemenata organizacije, uključujući organizacionu šemu; 3. Terminski plan realizacije projekta-početak izgradnje, završetak izgradnje, početak probne proizvodnje, početak redovne proizvodnje, predviđeni ekonomski vek trajanja projekta, cene po kojima su rađeni obračuni u biznis planu (stalne, tekuće ili u deviznoj protivvrednosti). 4. Terminski plan ulaganja-datum početka ulaganja, dinamika ulaganja, završetak ulaganja i početak probnog rada finansijskog objekta: 5. Struktura ukupnih ulaganja koja su predviđena biznis planom iznosi i procenti učešća ulaganja u nematerijalna ulaganja, u osnovna sredstva, ulaganja u obrtna sredstva i ostale namene, kao i učešće domaćih i uvoznih komponenti; 6. Izvori finansiranja predviđeni biznis planom u pogledu iznosa i strukture sredstva (sopstvena sredstva, krediti, ostali izvori, nepovratna sredstva, donacije i dr.), gde takođe treba odrediti način iskazivanja cena (stalne, domaće ili devizna protivvrednost); 7. Osnovni pokazatelji poslovnih rezultata i njihova komparacija za određeni broj godina pre i posle ulaganja-povećanje kapaciteta, porast ili smanjenje broja zaposlenih poslovni prihodi, dobit,

koeficijent rentabilnosti i likvidnosti, projektovana akumulacija, korišćena diskontna stopa posle ulaganja i dr; Rezime biznis plana je značajan jer po pravilu sadrži dovoljno elemenata za preliminarnu ocenu podobnosti projekta za kreditiranje pri čemu svaki kreditor ima svoje kriterijume i zahteve u zavisnosti od programa finansiranja kao i mogućnosti i uslova koje može ponuditi korisnicima kredita. Ono što je karakteristično kod većine kreditora je da kriterijumi za ocenu i izbor projekta, uz ispunjavanje drugih uslova (pozitivni rezultati poslovanja, likvidnost, odnosno bonitet klijenta, pozitivan priliv novčanog toga i sl) polaze od toga da projekat obezbeđuje rentabilnost najmanje na nivou prosečne realne kamatne stope na sve izvore koji se koriste u realizaciji projekta. Za izbor najpovoljnijih od više ponuđenih projekata, kriterijum je viša interna stopa rentabilnosti. Iz tih razloga detaljnije se u tabelarnom smislu obrađuju pitanja finansijske analize i analize rentabilnosti jer se u tim pitanjima i prilikom ocene opravdanosti investiranja posvećuje najveća pažnja. Reč je o analizi isplativosti investicionog projekta koja daje uverenje da će i investitor i kreditori biti sigurni u to da će povratiti uložena sredstva uvećana za odgovarajuće prinose. III.3. Analiza razvojnih sposobnosti investitora Ovaj deo biznis plana kroz analizu poslovanja u proteklom periodu i na osnovu ocene razvojnih mogućnosti, treba da uspostavi vezu sa novom investicijom ukazujući na osnovne probleme i rezultate poslovanja i na taj način naznači ključne zadatke razvoja obuhvaćene novim investicionim programom. Analizu razvojnih sposobnosti investitora treba prilagoditi vrsti i karakteru investicionog projekta. Osim opštih podataka i podataka o obliku organizovanja firme (akcionarsko društvo, društvo sa ograničenom odgovornošću, komanditno društvo, ortačko društvo, preduzetnik), treba dati podatke o iznosu kapitala i njegovoj strukturi, kao i podatke o većim vlasnicima, npr. koji imaju pet i više procenata učešća u kapitalu. Takođe treba opisati organizacionu strukturu koja trenutno funkcioniše analizu kadrovskih potencijala, broj i kvalifikacionu strukturu zaposlenih sa prosečnom starošću, vremenom provedenom u firmi i slično, pri čemu posebno treba analizirati strukturu menadžmenta uprave. Važno je navesti i broj kao i kvalifikacionu strukturu novih radnika za koje je predviđeno da se zaposle realizacijom investicionog programa. Uobičajeno je da se ukratko predstavi razvojni put investitora od njegovog osnivanja kako u pogledu statusnih promena (ukoliko je bilo spajanja, razdvajanja i sl), tako i u pogledu svojinske transformacije promene strukture vlasništva i oblika organizovanja. Treba detaljno navesti registrovane delatnosti kojim se investitor bavi osnovne, pomoćne i sporedne, sa posebnim naglaskom na osnovnu delatnost. Postojeći proizvodni program, kapacitete i stepen njihovog korišćenja u analiziranom periodu, kao i eventualne oscilacije u strukturi i kretanju ukupnog obima proizvodnje i prodaje. Pored kvalitativnog opisa tehnološkog procesa, kao i tehničkih i organizacionih rešenja u proizvodnji i prodaji, korisno je grafički ili tabelarno ilustrovati kretanja karakteristična za protekli period za asortiman proizvoda koji čine pretežni deo postojećeg proizvodnog programa. Analiza razvojnih mogućnosti i sposobnosti investitora treba da sadrži kratak opis tehnologije proizvodnog procesa i opreme kao i drugih resursa kao što su korišćene zemljišta, građevinski subjekti, opreme, kao i drugih resursa kao što su korišćenje zemljišta, građevinski subjekti, oprema, skladišta, transportni park i dr. Pri tome je važno istaći stanje opreme, transportnih sredstava i drugih osnovnih sredstava koja su u upotrebi sa stanovišta njihove zastarelosti u poređenju sa savremenim sredstvima i potrebu eventualne modernizacije postojećih sredstava u kontekstu novog razvojnog programa.

III.4. Analiza tržišta za dodatnu proizvodnju Obezbeđenje sigurnog i stabilnog plasmana proizvoda i usluga prva je pretpostavka ulaska u nove investicione programe. Pojedini kreditori uslovljavaju da analiza tržišta prodaje bude pripremljena i pre pristupanja izredi biznis plana kako bi se ocenila prihvatljivost nameravane investicije i ukoliko ocena u tom delu nije pozitivna zaustavlja se rad na projektu da bi se izbegli nepotrebni troškovi njegove pripreme. To je naročito važno kod projekta kod kojih se značajnije povećava obim proizvodnje ili bitno menja njen postojeći asortiman kao i kod projekata sa kojima se ulazi u novu proizvodnju. Za manje projekte u ovu svrhu mogu poslužiti elementi tržišnog položaja koji su dati u analizi razvojnih mogućnosti i sposobnosti investitora, s tim što svaki projekat u principu treba da sadrži nekoliko bitnih podataka, kao što su: tržišne i tehnološke karakteristike planiranog proizvoda, komparacija tih karakteristika sa konkurentnim proizvodima, analizu realno mogućeg obima prodaje i projekciju tržišta na koja se računa sa plasmanom. Za projekte koji se zasnivaju na dugoročnoj saradnji sa poslovnim partnerima kooperacija i sl. Treba dati opis tih odnosa, a po mogućnosti priložiti i ugovore, predugovore i sl. Moguće je koristiti i modele prognoziranja tražnje određenog proizvoda, model ekstrapolacije i sl. Ali je pouzdanost i uverljivost u realnost tražnje odnosno plasmana svakako veća ako postoje obrazloženi konkretni predaranžmani ali aranžmani sa poslovnim partnerima. U ovom delu biznis plana treba opisati poziciju investitora na tržištu sa obimom i geografskom lociranošću tražnje za proizvodima posebno u odnosu na domaće i inostrana tržišta. Potrebno je opisati ko su glavni kupci na tržištu investitora i njihovu snagu. Treba naglasiti da li postoji dominantan «strateški» kupac i kako se sa njim može ući u poslovne odnose tj. Koje uslove postavlja za saradnju. Važno je oceniti da li se očekuju neke promene u vezi sa postojećim stanjem potražnje na tržištu. U pogledu konkurencije i mogućnosti osvajanja tržišta potrebno je ukazati na eventualno nepokriveni segment tržišta i planove za njegovo osvajanje. Takođe je potrebno istaći da li postoje supstituti za planom predviđene proizvode, kolika je moć supstitucije, kao i da li se očekuju neke promene u vezi sa time. U pogledu inputa, bitno je navesti glavne snabdevače osnovnim sirovinama sa obimom isporuka, konkurentnošću u cenama, kao i učešćem u strukturi snabdevanja i eventualno mogućim alternativama koje bi se mogle ostvariti novim investicionim programom. Ako postoji dominantan dobavljač, treba sagledati koje je njegova snaga tj. koje uslove postavlja za saradnju. III.5. Plan prodaje U planu prodaje utvrđuje se očekivana prodaja proizvoda i usluga u projektovanom periodu. Plan prodaje se vrši u količinama i cenama, pa se na taj način istovremeno pravi i plan poslovnih prihoda koji se koristi za projekciju Bilansa uspeha. Na osnovu izvršene analize tržišta razrađenih planova i poslovnih odnosa sa postojećim kupcima planirana je sledeća prodaja u projektovanom periodu ( u količinama i cenama). Tabela 1 Projekcija realizacije u 000 din Red. broj 1 1. 2.

Bazna godina Pozicije 2 Prihod od prodaje robe Prihod od prodaje postojećih proizvoda (2.1. +

-

Godina 1 4 -

Godina 2 5 -

30.000

37.000

41.000

3

Projekcija Godina Godina 3 4 6 7 41.000

45.000

Godina 5 8 45.000

2.1 2.2 3. 3.1. 3.2. 4.

2.2) U zemlji U inostranstvu Prihod od prodaje novog proizvoda (3.1 + 3.2) U zemlji U inostranstvu Ukupno poslovni prihodi (1+2+3)

20.000 10.000 -

25.000 12.000 63.000

26.000 15.000 85.000

26.000 15.000 110.000

30.000 15.000 120.000

30.000 15.000 140.000

-

60.000 3.000

80.000 5.000

100.000 10.000

100.000 20.000

120.000 20.000

30.000

100.000

126.000

151.000

165.000

185.000

U ovom delu biznis plana potrebno je potkrepiti osnovanost izvršenog planiranja prodaje za svaku godinu u projekciji. Drugim rečima ovde se kreditor mora ubediti da će se ostvariti planirana prodaja. Pretpostavke na kojima je sastavljen plan prodaje mogu biti dugoročni ugovori za kupovinu proizvoda, buduća planirana zajednička ulaganja, eventualna strateška partnerstva sa kupcima iz zemlje i inostranstva, aktivnosti koje će se preduzeti da bi se osnažila prepoznatljivost novih proizvoda (planirane promocije, sajmovi, obuka komercijalne službe i slično). III. 6. Marketinška strategija Potencijalnog kreditora potrebno je uveriti da biznis plan daje rešenja kako da se podmiri postojanja realna potražnja za određenim proizvodima ili uslugama. Iz ovog razloga marketinška strategija može da bude jedan od najznačajnijih delova biznis plana. Zato je treba izložiti jasno, vremenski određeno i koncizno. Potrebno je jasno naznačiti koliko se npr. želi povećati prodaja, u kojem periodu se to planira ostvariti i u kojem se projektuje povećanje prihoda iz ovih aktivnosti. U okviru marketinške strategije treba predstaviti na koji način će novi proizvod biti lako prepoznatljiv na tržištu i koje su njegove glavne karakteristike kao i koje su vrednosti novog proizvoda u odnosu na postojanje proizvode iz perspektive kupca. Tako ovde treba istaći koje su glavne karakteristike proizvoda koje ga izdvajaju od konkurentskih proizvoda i zbog čega bi kupci radije kupili taj proizvod u odnosu na konkurentski. Pored toga, potrebno je opisati planiranu politiku cena i kolike su mogućnosti samog proizvođača da utiče na cenu proizvoda na tržišnu. Da bi se bolje istakla mogućnost uticaja na cenu i mogućnosti ili nemogućnost njenih oscilacija, potrebno je navesti i objasniti cenovnu osetljivost potražnje tržišta za konkretnim proizvodima. Obim prodaje značajno može da zavisi od planiranog načina prodaje, odnosno od planiranih kanala distribucije. Usled ovoga neophodno je u biznis planu postaviti posebnu pažnju planiranim kanalima distribucije,a posebno kako će se oni razlikovati od konkurentskih i koje su njihove prednosti. Ukoliko postoje dugoročni ugovori sa većim strateškim kupcima, treba ih navesti a ako ne postoje, treba istaći koji su uslovi i mogućnosti da se takvi ugovori obezbede. III.7. Plan proizvodnje U ovom delu biznis plana potrebno je uveriti kreditora u mogućnost ispunjavanja zadatih ciljeva biznis plana u količini proizvedenih proizvoda na takav način da se proizvodne aktivnosti ne dovode upitanje, tj. Da će se bez značajnih problema i zakašnjenja isporučiti proizvodi i usluge predviđene planom prodaje. Ovde treba opisati organizaciju planirane proizvodnje i odnose sa eventualnim kooperantima. Radi se o veoma značajnom delu biznis plana jer će se na osnovu njega kasnije praviti plan investicija i njihovih troškova. Potrebno je dati specifikaciju postojeće i neophodne nove opreme i građevinskih objekata. U specifikaciji opreme navode se njene osnovne karakteristike i mogućnost nabavke, kako opreme i rezervnih delova, a takođe mogućnost obezbeđivanja i drugih resursa kao što su energija,

repromaterijal itd. Potrebno je opisati i plan novih proizvodnih pogona i eventualno u dodatku dati određene nacrt i planove. Na osnovu prethodnog potrebno je dati specifikaciju kapaciteta proizvodnje za svaku godinu projekcije, kao i njihovu iskorišćenost u vezi sa planom proizvodnje. Ovde treba predvideti koja vrsta sirovina će se koristiti da bi se postigao željeni nivo kvaliteta proizvoda, a takođe informacije o dostupnosti sirovina, njihovim cenama, pouzdanosti isporuke i s tim u vezi potrebnog nivoa zaliha sirovina. U tom smislu se navode preduzete ili planirane aktivnosti koje će omogućiti da se osigura neophodan nivo zaliha sirovina. Na osnovu prethodno navedenih planova vrsti se projekcija materijalnih troškova proizvodnje koja je data u narednoj Tabeli 2. Tabela 2 Projekcija materijalnih troškova proizvodnje u 000 din. Red broj

Pozicije

1 1.

2 Troškovi postojećih proizvoda (1.1 do 1.3)

1.1 1.2 1.3.

Materijal Gorivo i energija Troškovi proizvodnih usluga Troškovi novog proizvoda (2.1+2.2) Domaće tržište (2.1.1. do 2.1.3) Materijal Gorivo i energija Troškovi proizvodnih usluga Inostrano tržište (2.2.1 do 2.2.3) Materijal Gorivo i energija

2. 2.1. 2.1.1 2.1.2 2.1.3 . 2.2. 2.2.1 2.2.2 . 2.2.3 3.

Troškovi proizvodnih usluga Ukupno materijalni troškovi proizvodnje (1+2)

Bazna godina

Godina 1 4

3

Godina 2 5

Projekcija Godina Godina 3 4 6 7

Godina 5 8

25.000 20.000 5.000 -

29.000 22.000 7.000 -

31.000 23.000 8.000 -

35.000 25.000 10.000 -

35.000 25.000 10.000 -

35.000 25.000 10.000

-

51.000

67.500

78.000

78.000

90.000

-

45.000

57.500

68.000

68.000

80.000

-

36.000 4.000 5.000

48.000 5.000 4.500

60.000 5.000 3.000

60.000 5.000 3.000

72.000 5.000 3.000

-

6.000

10.000

10.000

10.000

10.000

-

6.000

10.000

10.000

10.000

10.000

80.000

98.500

113.000

113.000

125.000

25.000

III. 8. Organizacioni aspekti plana Na osnovu izrađenih planova prodaje i proizvodnje potrebno je uskladiti i organizaciju preduzeća. Za svaku od godina u projekciji treba predstaviti plan sa brojem i strukturom neophodnih radnika. Na primer, uvođenje nove proizvodnje može zahtevati uposlenje dodatnih visoko obučenih proizvodnih radnika, uvođenje komercijalne službe ili racionalizaciju postojeće radne snage. Na

osnovu ovog organizacionog plana potrebno je sastaviti projekciju troškova zarada za koju smo pripremili narednu Tabelu 3.

Tabela 3. Projekcija troškova zarade u 000 din Red. broj 1 1. 1.1. 1.2. 1.3 2. 2.1 2.2. 2.3. 3.

3.1. 3.2. 3.3 4.

Pozicije

Bazna godina

2 Troškovi direktnog rada (1.1-1.3) Broj zaposlenih Troškovi neto zarada i naknada zarada Porezi i doprinosi na zarade i naknada zarada Ostali lični rashodi Troškovi indirektnog rada (2.1-2.3) Broj zaposlenih Troškovi neto zarada i naknada zarada Porezi i doprinosi na zarada i naknade zarada Ostali lični rashodi Troškovi administrativnog rada i uprave (3.1-3.3) Broj zaposlenih Troškovi neto zarada i naknada zarada Porezi i doprinosi na zarade i naknade zarada Ostali lični prihodi Ukupno troškovi rada (1+2+3)

Projekcija Godina Godina Godina 2 3 4 5 6 7 8.594 8.594 10.313

7.375

Godina 1 4 8.594

200 4.000

230 5.000

230 5.000

230 5.000

230 6.000

230 7.000

2.875

3.594

3.594

3.594

4.313

5.032

500 1.059

1.031

1.031

1.031

1.031

1.031

30 500

35 600

35 600

35 600

35 600

35 600

359

431

431

431

431

431

200 2.181

3.562

5.343

5.343

7.124

8.906

20 1.000

30 2.000

30 3.000

30 3.000

30 4.000

30 5.000

781

1.562

2.343

2.343

3.124

3.906

400

-

-

-

-

-

10.615

13.187

14.968

14.968

18.468

21.969

3

Godina 5 8 12.032

III.9. Finansijska analiza Biznis plan, pored upoznavanja potencijalnih investitora i kreditora sa prirodom investicije i planom prodaje i proizvodnje, mora da uverljivo pokaže i ekonomsku opravdanost investicije. Ta opravdanost investicije će se u najvećoj meri bazirati na činjenici da li će uložena sredstva biti vraćena kada i sa kojim prinosom. Za ocenu opravdanosti investicije projektovani bilansi uspeha, mada su neophodni, neće biti i dovoljni jer oni ne sadrže informacije o novčanom toku iz kojeg investitor može da povrati svoja uložena sredstva i ostvari očekivani profit. Na odluku budućeg

kreditora ili partnera u zajedničkom ulaganju da li će pristupiti finansiranju ponuđenog projekta presudan značaj će imati planirani Neto novčani tok. Prema tome, biznis plan mora da sadrži projektovanu finansijsku analizu čiji će glavni cilj biti projekcija bilans uspeha i bilans stanja i na osnovu njih sastavljanje bilansa tokova gotovine i njegove analize. Osnovni cilj finansijske analize je da potvrdi rentabilnost i profitabilnost investicije. Period projekcije treba da obuhvati ceo period otplate pozajmljenih sredstava za izvođenje investicije. Stoga je uobičajeno je da se period plana limitira na tri do pet godina unapred. Planirati novčani tok utvrđuje se na osnovu planiranih rezultata iz planiranog bilansa uspeha i planiranih promena na sredstvima, obavezama i kapitalu iz planiranog bilansa stanja. Prema tome da bi se došlo do planiranog novčanog toga neophodno je prvo projektovati bilanse stanja i bilanse uspeha za svaku godinu projekcije. Projekcije u biznis planu se baziraju na pretpostavki stalnih cena, odnosno da u periodu projekcije neće biti inflacije. Pretpostavka stalnih cena pojednostavljuje projekciju, jer će sve promene u projektovanju bilansu stanja i bilansu uspeha koje bi po propisima o računovodstvu poticale iz obračunate revolarizacije biti izostavljene. Projekcija bilansa stanja i bilansa uspeha se vrše na osnovu planiranih poslovnih aktivnosti i fizičkih ciljeva proizvodnje preduzeća u budućem periodu. Ti planovi kao što su plan prodaje i poslovnih prihoda, plan proizvodnje i troškova proizvodnje, plan investicionih ulaganja, plan povećanja ili smanjenja radne snage odnosno promene organizacije i drugo, biće osnova za sastavljanje planiranih bilansa stanja i bilansa uspeha , odnosno projekcije novčanih tokova. U okviru Finansijske analize, pre pristupanja projekciji bilansa stanja i bilansa uspeha potrebno je sastaviti sledeće projekcije i planove: - Plan investicionih ulaganja (Tabela 4) - Plan osnovnih sredstava i troškova amortizacije (Tabela 5) - Trajna obrtna sredstva (Tabela 6, 7 i 8) - Plan izvora finansiranja investicionih ulaganja (Tabela 9) - Plan promene strukture i vrednosti kapitala (Tabela 10) - Projekcija dugoročnih rezervisanja (Tabela 11) - Plan otplate dugoročnih kredita (Tabela 12) - Projekcija finansijskih prihoda i rashoda (Tabela 13) III.9.1. Plan investicionih ulaganja U planu investicionih ulaganja prikazuju se planirana ulaganja po investicionim programima , tehničkoj strukturi i dinamici. S obzirom na to da biznis plan obično i predstavlja zahtev za finansiranje ulaganja u osnovna i obrtna sredstva. Neophodno je specificirati ta ulaganja i posebno ih izdvojiti i prikazati. Plan investicionih ulaganja treba da proističe iz člana proizvodnje. Ako se pored ovoga planira i veći broj manjih ulaganja, ona se mogu sumirati i predstaviti kao jedinstven investicioni program u godini ulaganja. U narednoj Tabeli 4 dat je plan investicionih ulaganja. Tabela 4 Investiciona ulaganja u 000 din. Red broj

Pozicije

1 1.

2 Nematerijalna ulaganja Zemljište Građevinski objekti Oprema Alat i inventar Osnovna sredstava

2 3 4. 5. 6.

Bazna godina 3

Godina 1 4

20.000 10.000

Projekcija Godina Godina Godina 2 3 4 5 6 7

Godina 5 8

7.

u pripremi Trajna obrtna sredstva Ukupno investiciona ulaganja (1+2+3+4+5+6)

-

30.000

-

-

-

-

III. 9.2.Plan osnovnih sredstava i troškova amortizacije Kako se sve projekcije u biznis planu prave pod pretpostavkom da će potencijalni investitor izvršiti ulaganje ili odobriti kredit, odnosno da će se otpočeti sa realizacijom predloženog projekta, neophodno je na osnovu plana proizvodnje i razvoja izvršiti planiranje ulaganja u osnovna sredstva. Pored toga vrednost osnovnih sredstava će direktno planirane troškove amortizacije. Amortizacija je jedan od specifičnih troškova koji ne zahteva odlive novčanih sredstava pa se zato pri izračunavanju neto novčanog toka unosi na stranu priliva da bi se izvršilo korigovanje neto dobitka za iznos troškova amortizacije. Osim toga, obračunata amortizacija ulazi i u bilans stanja kao deo ispravke vrednosti nematerijalnih ulaganja i osnovnih sredstava. Tako će planirani trošak amortizacije uticati na sve projektovane bilanse: bilans stanja, bilans uspeha i bilans gotovinskih tokova. U narednoj Tabeli 5, dat je plan obnovih sredstava i troškova amortizacije.

Tabela 5 Plan osnovnih sredstava i troškova amortizacije u 000 din Red broj 1 A

Pozicije 2 Nematerijalna ulaganja (neotpis. vred.)

Bazna godina

Godina 1 4

Godina 2 5

Projekcija Godina 3 6

Godina 4 7

Godina 5 8

-

-

-

-

-

-

1.000

1.000

1.000

1.000

1.000

1.000

-

-

-

-

-

-

1.000

1.000

1.000

1.000

1.000

1.000

10.000

10.000

30.000

30.000

30.000

30.000

10.000

20.000 30.000

30.000

30.000

30.000

30.000

3

Zemljište B1

Nabavna vrednost

B2

Promene u toku godine Neotpisana vrednost (B1+B2)

B

Građevinski objekti V1 V2 V3

Nabavna vrednost Promene u toku godine Ukupna nabavna

V4 V5 V6 V7 V

vrednost (V1+V2) Ispravka vrednosti Promene u toku godine Amortizacija Ukupna ispravka vrednosti (V4+V5+V6) Neotpisana vrednost (V3-V7)

5.400

5.500

5.800

6.100

6.400

6.700

100

300

300

300

300

300

5.500

5.800

6.100

6.400

6.700

7.000

4.500

24.200

23.900

23.600

23.300

23.000

10.000

10.000 10.000

20.000

20.0000

20.000

20.000

10.000

20.000

20.000

20.000

20.000

20.000

10.000

10.000

11.000

12.000

13.000

14.000

10.000

1.000 11.000

1.000 12.000

1.000 13.000

1.000 14.000

1.000 15.000

-

9.000

8.000

7.000

6.000

5.000

5.500

34.200

32.900

31.600

30.300

29.000

100

1.300

1.300

1.300

1.300

1.300

Oprema G1 G2 G3 G4 G5 G6 G7 G D Đ

E

F

Nabavna vrednost Promene u toku godine Ukupna nabavna vrednost (G1+G2) Ispravka vrednosti Promene u toku godine Amortizacija Ukupna ispravka vrednosti (G4+G5+G6) Neotpisana vrednost (G3-G7) Alat i inventar (neotpisana vrednost) Osnovna sredstva u pripremi (neotpisana vrednost) Ukupno nematerijalna ulaganja u osnovna sredstva (A+B+V+G+D+Đ) Ukupno obračunata amortizacija (V6+G6)

III. 9.3. Trajna obrtna sredstva Za stabilno poslovanje neophodan je određeni nivo trajnih obrtnih sredstava i izvora njihovog finansiranja. U slučaju da je taj nivo ispod zahtevanog ili negativan potrebno je planirati dugoročne izvore finansiranja (vlastite ili pozajmljene) koji će omogućiti neophodan nivo trajnih obrtnih

sredstava i neometano poslovanje. Stoga je pri izradi projekcije novčanog toga neophodno izvršiti projekciju potrebnih i očekivanih vrednosti zaliha, kratkoročnih potraživanja i kratkoročnih obaveza. Ta projekcija se vrši na osnovu pozicija u bilansu stanja i bilansu uspeha za poslednju godinu uz pomoć koeficijenta obrta karakterističnih za datu delatnost. Projektovana vrednost zaliha materijala se dobija tako što se periodični troškovi materijala (pozicije 1.1. + 2.1.1. + 2.2.1. iz Tabele 2) za projektovanje godine, podele procenjenim koeficijentom obrat zaliha materijala. Projektovana vrednost zaliha nedovršene proizvodnje i gotovih proizvoda se dobija tako što se ukupni materijalni troškovi proizvodnje i troškovi zarada (pozicija 3. iz Tabele 2. i pozicija 4. iz Tabele 3) za dati obračunski period rasporede između nedovršene proizvodnje i gotovih proizvoda na osnovu planirane strukture zaliha nedovršene proizvodnje i gotovih proizvoda (u našem primeru 60% prema 40%) i zatim podele procenjenim koeficijentom obrta zaliha nedovršene proizvodnje i gotovih proizvoda. Projektovana vrednost zaliha robe, kojih u našem primeru nema, dobija se tako što se projektovani troškovi nabavne vrednosti prodate robe podele koeficijentom obrta zaliha robe. U narednoj Tabeli 6 data je projekcija vrednosti zaliha. Tabela 6 Projekcija vrednosti zaliha u 000 din Red broj

Pozicije

1 1 2

2 Materijal Nedovršena proizvodnja Gotovi proizvodi Roba Alat i inventar Ukupno zalihe (1+2+3+4+5) Promena vrednosti zaliha učinaka (poz, 2+3 tekuća manje prethodna godina)

3 4 5. 6. 7

Dani vezivanj a 3 36

Koeficij enti obrta 4 10

30 30 -

Bazna godina

Projekcija Godina Godina 3 4 8 9 9.499 9.499

5 2.500

Godina 1 6 6.399

Godin a2 7 8.100

Godin a5 10 10.700

12

2.500

4.660

5.673

6.399

6.574

7.348

12 -

2.500 -

3.106 -

3.782 -

4.266 -

4.382 -

4.899 -

7.500

14.166

17.556

20.164

20.456

22.947

-

2.766

1.690

1.208

292

1.292

Projektovana vrednost kratkoročnih potraživanja se dobija tako što se projektovani poslovni prihodi (pozicija 4 iz Tabele 1) podele procenjenim koeficijentom obrta kratkoročnih potraživanja. U narednoj Tabeli 7 data je projekcija kratkoročnih potraživanja. Tabela 7 Projekcija kratkoročnih potraživanja u 000 din Pozicije

Projekcija

Red broj 1 1 2 3

4

2 Kupci Ostala kratkoročna potraživanja Ukupno kratkoročna potraživanja (1+2) Promena kratkoroč. potraživanja

Dani vezivanja 3 17 -

Koeficij ent obrta 4 20 -

Bazna god.

Godina 1

Godina 2

Godina 3

Godina 4

Godina 5

5 5.000 -

6 5.000 -

7 6.300 -

8 7.550 -

9 8.250 -

10 9.250

5.000

5.000

6.300

7.550

8.250

9.250

1.300

1.250

700

1.000

Projektovana vrednost obaveza prema dobavljačima se dobija tako što se projektovani materijalni troškovi proizvodnje (pozicija 3. iz Tabele 2) podele procenjenim koeficijentom obrta obaveza prema dobavljačima, a projektovana vrednost obaveza za bruto zarade tako što se projektovani troškovi zarada (pozicija 4. iz Tabele 3) podele koeficijentom obrta obaveza za zarade. Tabela 8 Projekcija kratkoročnih obaveza u 000 din Red broj

1 1 2 3 4

Pozicije

2 Dobavljači Bruto Zarade Ukupno kratkoročne obaveze (1+2) Promena vrednosti obaveza

Dani veziva nja

Koef Bazna icije godina nt obrt a 3 4 5 36 10 6.000 30 12 830 6.830

Projekcija Godina Godina 4 3

Godina 1

Godina 2

Godina 5

6 8.000 1.099

7 9.850 1.247

8 11.300 1.247

9 11.300 1.539

10 12.500 1.831

9.099

11.097

12.547

12.839

14.331

2.269

1.998

1.450

292

1.492

Inače, za izračunavanje koeficijenta obrta, na osnovu podataka iz bilansa uspeha i bilansa stanja bazne godine, mogu se koristiti sledeće formule: 1. materijal = (troškovi materijala) : (zalihe na kraju + zalihe na početku godine) : 2 2. nedovršena proizvodnja = (troškovi materijala + troškovi energije + bruto zarade + proizvodne usluge) / prosečne zalihe 3. gotovi proizvodi = (troškovi materijala + troškovi energije + bruto zarade + proizvodne usluge + nematerijalni troškovi) / prosečne zalihe 4. Kupci = (poslovni prihodi-ostali poslovni prihodi) / prosečno stanje kupaca 5. Gotovina = (poslovni rashodi-amortizacija) / prosečno stanje gotovine 6. Dobavljači = (troškovi materijala + troškovi energije + proizvodne usluge) / prosečno stanje dobavljača 7. Obaveze za bruto zarade = 12 8. Obaveze za nematerijalne troškove = 12

III. 9.4. Plan izvora finansiranja Pored nivoa neophodnih investicionih ulaganja, potencijalnog kreditora će interesovati i planirani način finansiranja ovih ulaganja. Svaki kreditor želi da zna da će i ekonomski subjekt u koga ulaže svoja sredstva snositi deo finansiranja predloženih projekata, odnosno deliti rizik ulaganja zajedno sa kreditorom. Drugim rečima, u zavisnosti od predloženog nanina finansiranja zavise će i očekivana dobit kreditora, pa je u biznis planu neophodno izvršiti planiranje izvora i dinamike finansiranja investicionih ulaganja. U našem primeru smo pretpostavili da se investiciona ulaganja finansiraju putem dokapitalizacije (sopstveni izvori) 10.000 i iz dugoročnog kredita 20.000. U narednoj tabeli 9 dat je plan izvora finansiranja investicionih ulaganja. Tabela 9 Izvori finansiranja investicionih ulaganja u 000 din Red broj

Pozicije

1 1

2 Sopstveni izvori Zajednička ulaganja Krediti domaći Krediti strani Iz ostvarene dobiti ukupno (1+2+3+4+5)

2 3 4 5

Bazna godina

Godina 1 4

3

Projekcija Godina 2 Godina Godina 3 4 5 6 7

Godina 5 8

10.000

20.000

-

30.000

-

-

-

-

III. 9.5. Plan promena strukture i vrednosti kapitala S obzirom na to da biznis planom predložena investicija može biti delimično finansirana i dokapitalizacijom a da je struktura kapitala ključna u projekciji bilansa stanja potrebno je napraviti i plan promena strukture kapitala. U našem primeru smo pretpostavili da će investitor naći zainteresovanog partnera koji će izvršiti ulaganje u vidu dokapitalizacije, odnosno da će uplatiti 10.000 u zamenu za akcije investitora i to pre ili istovremeno sa dobijanjem kredita od banke u iznosu od 20.000. U narednoj Tabeli 10 data je promena strukture kapitala Tabela 10

Izvori finansiranja investicionih ulaganja

Red broj

Pozicije

1 1

2 Akcijski kapital

Bazna godina 3 10.100

Godina 1 4 20.100

u 000 din Projekcija Godina Godina Godina Godina 2 3 4 5 5 6 7 8 20.100

20.100

20.100

20.100

2

Udeli društva sa ograničenom odgovornošću

3 4 5

Ulozi Državni kapital Društveni kapital

6 7

Zadružni udeli Ostali kapital

8

Osnovni kapital (1+2+23+4+5+ 6+7)

9

Zakonske rezerve Statutarne rezerve Rezerve (9+10)

10 11

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

10.100

20.100

20.100

20.100

20.100

20.100

3.000

3.000

3.000

3.000

3.000

3.000

2.000 5.000

2.000 5.000

2.000 5.000

2.000 5.000

2.000 5.000

2.000 5.000

III. 9.6. Projekcija dugoročnih rezervisanja Dugoročna rezervisanja se obrazuju, koriste i ukidaju u svrhu pokrića troškova i rizika proisteklih iz poslovanja koji će se pojaviti u narednim obračunskim periodima. U skladu sa propisima o računovodstvu dugoročna rezervisanja se procenjuju u visini troškova za koje se za značajnom sigurnošću veruje da će nastati u narednim obračunskim periodima , a za koje su prihodi iskazani u tekućoj godini. Prema tome i u biznis planu je neophodno izvršiti projekciju ovih rezervisanja i njihovih troškova. U narednoj Tabeli 11 data je projekcija dugoročnih rezervisanja. Tabela 11 Projekcija rezervisanja u 000 din Red broj 1 1 2 3 4 5

Pozicije 2 Rezervisanja za troškove i rizike Odloženi revalorizacion i dobitak Odloženi negativni godišnji Ostala dugoročna rezervisanja Ukupna

Bazna godina

Projekcija Godin Godina a3 4 6 7

Godina 1 4

Godina 2 5

1.500

2.000

2.000

1.500

1.000

1.000

3.000

1.000

1.000

1.000

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

3

Godina 5 8

dugoročna rezervisanja (1+2+3+4) 4.500 3.000 3.000 2.500 Prihodi od ukidanja / (rashodi) uvećanja rezervisanja 1.500 500 III. 9.7. Projekcija finansijskih prihoda i rashoda

6

1.000

1.000

1.500

-

Kako se neto novčani tokovi projekta utvrđuju posle servisiranja dugova, neophodno je izvršiti i planiranje finansijskih prihoda i rashoda u projektovanom periodu. U ovaj plan uključuju se planirani prihodi od kamata na novčane plasmane, oročene depozite i ulaganja u hartije od vrednosti, pozitivne realizovane kursne razlike i ostali finansijski prihodi. Na strani rashoda uključuju se kamate iz plana otplate dugoročnih kredita, negativne realizovane kursne razlike i ostali finansijski rashodi. Ako je planirano investiciono ulaganje finansirano iz pozajmljenih izvora onda je potrebno istaknuti i posebno prikazati finansijske rashode u vezi sa otplatom kamata na te izvore. Kako je već istaknuto, projekcije u biznis planu se vrše pod pretpostavkom stabilnih cena, što se prevodi i u pretpostavku stabilnog kursa dinara (pozitivne i negativne realizovane kursne razlike treba ukalkulisati samo ako je njihovo postojanje sa sigurnošću poznato). U narednoj Tabeli 12 dat je plan otplate dugoročnih kredita na osnovu kojeg se sastavlja plan finansijskih prihoda i rashoda. Dugoročni kredit U 000 din Plan otplate dugoročnih kredita 1. Iznos kredita 2. Rok otplate u godinama 3. Kamatna stopa % 4. Obračun anuiteta 5. Grejs period

20.000 5 godina 10 % polugodišnje 1 godina Tabela 12 Plan otplate dugoročnog kredita

Godina

1 Prethodna godina 1. god 6 meseci 2 god 6 meseci 3 god 6 meseci

Ostatak duga polugodišnje 2

Ostatak duga godišnje

Povećanje smanjenje godišnje

Otplata polugod -išnje

Polugodišnje kamata

3

4

5

6

20.000 20.000

20.000

17.500 15.000

15.000

-

Godišnja kamat a 7

U 000 din Anuiteti Anuiteti polugodiš godišnji nji (5+6) 8

20.000

-

1.000 1.000

2.000

1.000 1.000

-5.000

2.500 2.500

1.000 875

1.875

3.500 3.375

9 2.000 6.875 -

12.500 10.000

10.000

-5.000

2.500 2.500

750 625

1.375

3.250 3.125

6.375

4 god 6 meseci 5 god

7.500 5.000

5.000

-5.000

2.500 2.500

500 375

875

3.000 2.875

5.875

-

2.500 -

-

-5.000

2.500 2.500

250 125

375

2.875 2.625

5.375

U narednoj Tabeli 13 dat je plan finansijskih prihoda i rashoda Tabela 13 Projekcija finansijskih prihoda i rashoda U 000 din Red broj 1 1 1.1 1.2 1.3 2 2.1 2.2. 2.3. 3

Pozicije 2 Finansijski prihodi Prihodi od kamata Pozitivne kursne razlike Ostali finansijski prihodi Finansijski rashodi Rashodi kamata Negativne kursne razlike Ostali finansijski rashodi Finansijski dobitak / (gubitak) (12)

Bazna godina

Projekcija Godina Godina 3 4 6 7

Godina 1 4

Godina 2 5

120

85

95

99

88

100

65

60

65

64

63

70

25

-

-

-

-

-

30

25

30

35

25

30

120

2.005

1.890

1.385

880

395

60

2.000

1.875

1.375

875

375

50

-

-

-

-

-

10

5

15

10

5

20

-

-1.920

-1.795

-1.286

-792

-295

3

Godina 5 8

III. 9.8. Bilans uspeha Projektovanje budućih rezultata kao što je već napomenuto treba da se izvrši za period za koji se utvrđuje neto novčani tok projekta a to je najčešće period otplate traženog kredita. Najčešće se projekcija vrši za tri do pet godina unapred. Radi jednostavnijeg i preglednijeg sastavljanja projekcije neto novčanih tokova, kao i radi lakše analize planiranih rezultata, projektovani bilans uspeha u biznis planu će se razlikovati od propisane forme bilansa uspeha za izvesne reklasifikacije. Reklasifikovani bilans uspeha u biznis planu uobičajeno ima sledeću strukturu. + poslovni prihodi - poslovni rashodi

Bruto dobitak / (gubitak) - Operativni rashodi (rashodi uprave i prodaje) Poslovni dobitak/(gubitak) + finansijski dobitak /(gubitak) + neposlovni i vanredni dobitak7(gubitak) dobit/(gubitak) pre poreza - porez na dobit neto dobitak/(gubitak) Poslovni prihodi u smislu reklasifikovanog bilansa uspeha su svi poslovni prihodi iz propisanog bilansa uspeha (izuzev Promena vrednosti zaliha učinaka), tj. konta grupa 60- Prihodi od prodaje robe, 61-Prihodi od prodaje proizvoda i usluga 62- Prihodi od aktiviranja učinaka i robe 64Prihodi od premija, dotacija, subvenijca i sl. i 65-Drugi poslovni prihodi. Promena vrednosti zaliha učinaka (grupa 63) se isključuje iz poslovnih prihoda i prikazuje kao poslovni rashod, jer po svojoj prirodi ne generišu novčane prilive, što je od primarnog interesa za potencijalnog investitora. Poslovne rashode, u smislu reklasifikovanog bilansa uspeha, čine, pored Promena vrednosti zaliha učinaka (grupa 63) i svi poslovni rashodi iz Zakonom propisanog bilansa uspeha izuzev dela rashoda koji se direktno odnose na prodaju i upravu a koji se iskazuju kao operativni rashodi.Tako se u poslovne rashode unose u celini konta grupa 50-Nabavna vrednost prodate robe, 51-Troškovi materijala, 54-Troškovi amortizacije i rezervisanja i 63-Promena vrednosti zaliha učinaka , kao i delovi grupa 52-Troškovi zarade, naknada zarada i ostali lični rashodi, 53-Troškovi proizvodnih usluga i 55-Nematerijalni troškovi koji po mestu troška pripadaju proizvodnim troškovima. Rashodi vezani za prodaju i upravu iz grupe 52 –Troškovi zarada, naknada zarada i ostali lični rashodi, 53Troškovi proizvodnih usluga i 55-Nematerijalni troškovi, se prikazuju kao Operativni rashodi. Ostale stavke u reklasifikovanom bilansu uspeha su identične sa onima iz propisanog bilans uspeha, izuzev onih vezanih za revolarizaciju jer se inflacija isključuje iz projekcije budućeg finansijskog rezultata. U projektovanom bilansu uspeha obuhvataju se podaci iz plana prodaje(Tabela 1) plana proizvodnje i razvoja (Tabele 2 i 3) plana osnovnih sredstava i troškova amortizacije (Tabela 5) projekcije promene vrednosti zaliha (tabela 6) promene dugoročnih rezervisanja (Tabela 11) i projekcije finansijskih prihoda i rashoda (Tabela 13). Treba istaći da se troškova koji se odnose na planirano stanje zaliha nedovršene proizvodnje i gotovih proizvoda iskazuju kao vrednost zaliha u bilansu stanja a u bilansu uspeha za promene vrednosti tih zaliha na kraju i početku perioda vrši se povećanje ili smanjenje poslovnih rashoda (u propisanom bilansu uspeha te promene se iskazuju na strani prihoda sa promenjenim znakom). Stanje dugoročnih rezervisanja se iskazuju u bilansu stanja, dok se promene vrednosti dugoročnih rezervisanja iskazuju kao prihodi od ukidanja dugoročnih rezervisanja ili rashodi dugoročnih rezervisanja U narednoj Tabeli 14 dati su projektovani bilansi uspeha. Tabela 14 Projektovani bilansi uspeha u 000 din. Red broj

Veza

1 1

2 1.1 do 1.3

1.1

Tab 1 poz 1 Tab 1. poz 2+3

1.2.

Pozicije 3 Poslovni prihodi Prihod od prodaje robe Prihodi od proizvoda i usluga

Bazna god.

Godina 1 5

Projekcija Godina Godina Godina 2 3 4 6 7 8

Godina 5 9

30.000

101.500

126.000

151.500

166.500

185.000

-

-

-

-

-

-

30.000

100.000

126.000

151.000

165.000

185.000

4

1.3. 2 2.1 2.2. 2.3. 2.4 2.5

Tab 11 poz 6 prihod 2.1. do 2.5 Tab 2 poz 1.1; 2.1.1. i 2.2.1 Tab 2 ostale pozicije Tab. 6. poz 7 Tab. 3. poz 1 2.5.1. do 2.5.3

2.5.1 Tab 3 poz . 2 2.5.2 Tab 5 poz . F 2.5.3 Tab 2 poz 1.3. + 2.1.3.+ 2.2.3. 3 1-2 4 4.1. 4.2.

4.3. 4.4. 5 6 7 8

Ostali poslovni prihodi Poslovni rashodi Rashodi direk. Materijala i robe Gorivo i energija Promene zaliha učinaka Troškovi direktnog rada Opšti troškovi proizvodnje Troškovi indirektnog rada Amortiza cija Troškovi proizvodn. usluga

Poslovni dobitak/ (gubitak) 4.1. do Operativni 4.4. troškovi Tab 3. poz Troškovi 3 admin. rada i uprave 1% od 1.1. Troškovi do 1.2. 1) usluga vezanih za prodaju Tab 11. Rezervisanja poz 6 za mat. Troškove 1% od 1.1. Nematerijalni +1.2. 1) troškovi 3-4 Operativni dobitak/ (gubitak) Tab 13 Finansijski poz 1 prihod Tab 13 Finansijski poz 2 rashod 6-7 Finansijski dobitak/ (gubitak)

-

1.500

-

500

1.500

-

33.535

88.160

107.735

122.717

125.352

138.071

20.000

64.000

81.000

95.000

95.000

107.000

5.000

11.000

13.000

15.000

15.000

15.000

-

-2.766

-1.690

-1.208

-292

-1.292

7.375

8.594

8.594

8.594

10.313

12.032

1.159

7.331

6.831

5.331

5.331

5.331

1.059

1.031

1.031

1.031

1.031

1.031

100

1.300

1.300

1.300

1.300

1.300

-

5.000

4.500

3.000

3.000

3.000

-3.535

13.340

18.265

28.783

41.148

46.929

7.581

6.562

9.123

9.873

12.074

14.456

2.181

3.562

5.343

5.343

7.124

8.906

300

1.000

1.260

1.510

1.650

1.850

4.500

-

-

-

-

-

600

2.000

2.520

3.020

3.300

3.700

-11.116

6.778

9.142

18.910

29.073

32.473

120

85

95

99

88

100

120

2.005

1.890

1.385

880

395

-

-1.920

-1.795

-1.286

-792

-295

9

5+8

Dobitak/ -11.116 (gubitak) Porez na dobit

10 11

9-10

Neto dobitak (gubitak)

4.858

7.347

17.624

28.281

32.178

-

972

1.469

3.525

5.656

6.436

-11.116

3.887

5.877

14.099

22.625

25.743

1) Troškovi usluga vezanih za prodaju i nematerijalni troškovi se projektuju kao očekivani procenat od projektovanog prihoda od prodaje roba i proizvoda.

III.9.9. Bilans stanja U projektovanom bilansu stanja iskazuju se planirana osnovna sredstva i obrtna imovina u aktivi i planirane obaveze i kapital u pasivi. Nivo raščlanjivanja pojedinih pozicija u planiranim bilansima stanja uslovljen je potrebama sastavljanja plana novčanih tokova. Izuzev zbirnog prikazivanja pojedinih pozicija, projektovani bilans stanja se razlikuje u odnosu na propisani bilans stanja u tome što se nepokriveni gubitak (grupa 29) prikazuje kao smanjenje neraspoređene dobiti (grupa 32) a ne kao zasebna pozicija u aktivi. Za projekciju osnovnih sredstava koriste se podaci iz Plana osnovnih sredstava i amortizacije (Tabela 5) dok se za projekciju obrtne imovine unose podaci iz projekcije vrednosti zaliha (Tabela 6) i projekcije kratkoročnih potraživanja (Tabela 7). Gotovina se dobija projekcijom Bilansa tokova gotovine (Tabela 16). Za planiranje pozicija pasive najznačajnije je planiranje promena na kapitalu i dugoročnih i kratkoročnih obaveza. Za planiranje dugoročnih obaveza i promena na kapitalu koriste se podaci iz plana izvora finansiranja (Tabela 9), plana promena strukture i vrednosti kapitala (Tabela 10) i projekcije rezervisanja (Tabela 11), dok se za planiranje dugoročnih obaveza koriste podaci iz plana otplate dugoročnih kredita (Tabela 12). Za planiranje kratkoročnih obaveza koriste se podaci iz projekcije kratkoročnih obaveza (Tabela 7). U narednoj Tabeli 15 dati su projektovani bilansi stanja. Pretpostavka je da se ostvarena neto dobit ne raspoređuje, već se kumulira na poziciji 8.3. Bilans stanja (Neraspoređeni dobitak). Tabela 15 Projektovani bilansi stanja u 000 din Red broj

Veza

1 1

2

Pozicije 3 AKTIVA STALNA IMOVINA

1.1 2

Tab. 5 poz E

Osnovna sredstva

1)

DUGOROČNA POTRAŽIVANj A OBRTNA IMOVINA

3 3.1. 3.2.

Tab. 6 poz. 6 Tab. 7

Zalihe Kratkoročna

Bazna godina

Godina 1 5

4

Projekcija Godina Godina Godina 2 3 4 6 7 8

Godina 5 9

5.500

34.200

32.900

31.600

30.300

29.000

5.500

34.200

32.900

31.600

30.300

29.000

-

-

-

-

-

-

29.814

35.770

39.945

51.294

69.011

92.545

7.500

14.166

17.556

20.164

20.456

22.947

poz. 3 2) 1)

3.3. 4 5

1+2+3+ 4

6 7

5+6

potraživanja i plasmani Gotovina AVR POSLOVNA AKTIVA VANPOSLOVNA AKTIVA UKUPNA AKTIVA

5.000 17.314

5.000 16.604

6.300 16.090

7.550 23.580

8.250 40.305

9.250 60.348

35.314

69.970

72.845

82.894

99.311

121.545

-

-

-

-

-

-

35.314

69.970

72.845

82.894

99.311

121.545

23.984

37.871

43.748

57.847

80.472

106.215

10.100

20.100

20.100

20.100

20.100

20.100

Rezerve

5.000

5.000

5.000

5.000

5.000

5.000

Neraspoređeni dobitak

8.884

12.771

18.648

32.747

55.372

81.115

DUGOROČNA REZERVISANjA

4.500

3.000

3.000

2.500

1.000

1.000

OBAVEZE Dugoročne obaveze Kratkoročne obaveze PVR POSLOVNA PASIVA VANPOSLOVN A PASIVA UKUPNA PASIVA

6.830

29.099

26.097

22.547

17.839

14.331

-

20.000

15.000

10.000

5.000

-

6.830 -

9.099 -

11.097 -

12.547 -

12.839 -

14.331 -

35.314

69.970

72.845

82.894

99.311

121.545

-

-

-

-

-

-

35.314

69.970

72.845

82.894

99.311

121.545

PASIVA 8 8.1 8.2. 8.3.

9. 10 10.1 10.2

8.1. do 8.3 Tab 10. poz 8. Tab. 10. poz 11. Tab 14 poz 11 kumulati v Tab 11. poz 5 10.1. do 10.2. Tab 12. kol. 3. Tab 8. poz 3.

11 12

1)

13

1)

14

12+13

8+9+10 +11

KAPITAL

Osnovni kapital

1) U našem primeru radi jednostavnosti nismo projektovali dugoročna potraživanja, kao ni AVP, PVP i vanposlovna sredstva i izvore vanposlovnih sredstava. Ako predloženo ulaganje ima efekta na prethodno navedene pozicije bilansa stanja, potrebno je izvršiti i njihovu projekciju. 2) Stanje gotovine za svaki od perioda projekcije se dobije tako što se od ukupno projektovane pasive oduzmu sve projektovane pozicije aktive, sem pozicije 3.3. koja se dobija kao rezultat tog oduzimanja.

III. 9.10. Bilans tokova godine Za sastavljanje bilansa tokova gotovine koristi se projektovani neto dobitak iz bilansa uspeha i planirane promene na pozicijama projektovanih bilansa stanja. S ovim u vezi, moguće je radi

jednostavnosti projekcije bilansa tokova gotovine sastaviti još jedan obrazac koji će pokazivati promene na pozicijama projektovanog bilansa stanja. Za projekciju bilansa tokova gotovine radi jednostavnosti koristi se indirektna metoda po kojoj se iskazani neto dobitak u bilansu uspeha koriguje za nenaplaćene prihode i neplaćene rashode. Pored toga potrebno je neto dobitak korigovati za sve one poslovne promene koje se evidentiraju na prihodima i rashodima, a uključuju prilive ili odlive gotovine, kao što su aktivnosti investiranja i finansiranja. Osim toga postoje i troškovi koji čine odbitku stavku prilikom utvrđivanja dobitka a koji ne zahtevaju i odliv novčanih sredstava kao što su amortizacija, rashodovanje osnovnih sredstava, gubici od prodaje osnovnih sredstava, otpisi potraživanja i slično. Iz ovih razloga neto dobitak iz bilansa uspeha ne može predstavljati pravu meru neto novčanih tokova preduzeća. Za projektovanje bilansa gotovinskih tokova koriste se indirektni metod po kojem se prilivi i odlivi novčanih sredstava utvrđuju na osnovu sledećih podataka: - Prilivi: a) Dobitak iz bilansa uspeha b) Amortizacija c) Smanjenje pozicija aktive bilansa stanja d) Povećanje pozicija pasive bilansa stanja - Odlivi: a) Gubitak iz bilansa uspeha b) Povećanje pozicija aktive bilansa stanja v) Smanjenje pozicija pasive bilansa stanja - Neto novčani tok ( 1 – 2 ) - Stanje gotovine na početku perioda - Stanje gotovine na kraju perioda ( 3 + 4 ) Povećanje ili smanjenje osnovnih sredstava se uzima neto tj. smanjenje vrednosti osnovnih sredstava za obračunatu amortizaciju se ne prikazuje u novčanom toku. U narednoj Tabeli 16 dat je projektovani bilans tokova godine Tabela 16 Projektovani bilansi gotovinskih tokova U 000 din Red broj

Pozicije

1 1 1.1 1-2

2

1.4. 1.5. 1.6. 1.7. 1.8. 1.9.

Prilivi Tab 14 poz 11 Neto dobitak Tab 15 poz 3.1. i 3.2. Smanjenje obrtnih sredstava Tab 15 poz 2. Smanjenje obrtnih sredstava Tab 15 poz 4 i 6. Smanjenje AVR i vanposlovne aktive Tab 15 poz 10. Povećanje obaveza Tab 15 poz 8.2. Povećanje osnovnog kapitala Tab 15 poz 8.2. Povećanje rezervi Tab 15 poz 9. Povećanje dugoročnih rezervisanja

Projekcija Godina Godina 3 4 5 6 15.3699 23.925 14.099 22.625

Godina 1 3 37.455 3.887

Godina 2 4 7.177 5.877

Godina 5 7 27.043 25.743

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

22.269

-

-

-

-

10.000 -

-

-

-

-

-

-

-

-

-

1.10. Tab 15. poz 11 i 13 Povećanje PVR i vanposlovne pasive 1.11 Tab 5 poz A2-A5+B2+V2-V5+G2G5+D2-D5+Đ2 Prodaja osnovnih sredstava i nematerijalnih ulaganja (knjigovodstvena vrednost) 2 2.1 2.2 2.3. 2.4 2.5. 2.6. 2.7. 2.8. 2.9. 3 4 5

Odlivi Tab 15 poz 3.1. i 3.2. Povećanje obrtnih sredstava Tab 15 poz 2. Povećanje dugoročnih potraživanja Tab 15 poz 10 Smanjenje obaveza Tab 15 poz7 4 i 6 Povećanje AVR i vanposlovne aktive Tab 15 poz 8.1. Smanjenje osnovnog kapitala Tab 15 poz 8.2. Smanjenje rezervi Tab 15 poz. 9 Smanjenje dugoročnih rezervisanja Tab 15 poz 11 i 13 Smanjenje PVR i vanposlovne pasive Tab 5. poz. B2+V2-V5+G2-G5 Ulaganja u osnovna sredstav i nematerijalna ulaganja Neto novčani tok (1-2) Tab 15poz 3.3. prethodna godina Stanje gotovine na početku perioda

-

-

-

-

-

32.565

7.123

7.200

8.120

5.695

6.666

4.690

3.858

992

3.492

-

3.002

3.550

4.708

3.508

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

1.500

-

500

1.500

-

-

-

-

-

-

30.000 -710

-514

7.491

16.725

20.043

17.314

16.604

16.3090

23.580

40.305

16.604

16.090

23.580

40.305

60.348

Tab 15 poz 3.3. tekuća godina Stanje gotovine na kraju perioda (3+4)

10. Analiza rentabilnosti Biznis plan uključuje i analizu rentabilnosti planirane investicije, koju obično vrše banke i drugi kreditori, pa i sami investitori, radi ocene isplativosti ulaganja Analiza rentabilnosti planirane investicije sa prvenstveno bazira na analizi projektovanog neto novčanog toka u bilansu tokova gotovine ili dinamičkim pokazateljima rentabilnosti i analiza prelomne tačke. Isto tako mogu se koristiti i statički pokazatelji analize bilansa stanja i bilansa uspeha. 10.1 Dinamički pokazatelji rentabilnosti Dinamički pokazatelji se proračunavaju na bazi neto novčanih priliva kao osnovnog pokazatelja rentabilnosti projekta. Pored toga, dinamički pokazatelji testiraju rentabilnost projekta u niz uzastopnih obračunskih perioda. Osnovni dinamički pokazatelji rentabilnosti ponuđenog programa su: -Neto sadašnja vrednost investicije; -Vreme isplativosti investicije; -Interna stopa rentabilnosti.

10.2. Neto sadašnja vrednost Neto sadašnja vrednost investicije pokazuje neto novčane prilive i odlive investicije u dinarima tekuće godine. Da bi se izračunala neto sadašnja vrednost investicije potrebno je proračunati očekivane prilive i odlive gotovine investitora posle servisiranja dugova za svaki od perioda projekcije, odnosno neto novčani tok. Neto novčani tok je proračunat u bilansu gotovinskih tokova. Zatim se na osnovu kamatne stope traženog kredita, odnosno preovlađujuće kamatne stope na tržištu, formira diskontni faktor za svaku godinu u projekciji, i to po sledećoj formuli: DFn = (1+KS/100)n, gde je DFn –diskontni faktor za period n, KS – kamatna stopa Za naš primer u kojem je kamatna stopa 10% diskontni faktor na primer u petoj godini računa se po prethodno navedenoj formuli i iznosi DF5

=

(1+10/100)5

=

1,6105

Očekivani prilivi i odlivi gotovine investitora za svaki period se diskontuju (dele) ovako dobijenim diskontim faktorima. Zbir ovako diskontovanih neto priliva investicije po svim periodima u projekciji čini neto sadašnju vrednost investicije. Da bi investicija bila isplativa potrebno je da je neto sadašnja vrednost investicije veća od nule, odnosno pozitivna. U narednoj Tabeli 17 dat je proračun neto sadašnje vrednosti investicije. Tabela 17 Neto sadašnja vrednost investicije KS=10% Red broj 1 1 2 3 4

5

Pozicije

2 Neto novčani tok (tab 16 poz 3) Diskontni faktor Diskontovani neto priliv investicije (1:2) Kumulativni neto priliv investicije posle servisiranja dugova (Poz. 4 prethodne godine +Poz. 3 tekuće godine) Neto sadašnja vrednost investicije (Poz. 4 u poslednjoj godini projekcije)

Godina 1 3 -710 1,1000

u 000 din Projekcija Godina Godina Godina Godina 2 3 4 5 4 5 6 7 -514 7.491 16.725 20.043 1,2100 1,3310 1,4641 1,6105

-646

-425

5.628

11.423

12.445

-646

-1.071

5.203

17.051

23.868 23.868

10.3. Vreme isplativosti investicije Vreme isplativosti investicije je onaj period u kojem kumulativni neto novčani tok pre servisiranja dugova postane pozitivan. Neto novčani tok pre servisiranja dugova je dat u tabeli 18, a

dobija se tako što se na neto novčani tok iz bilansa gotovinskih tokova dodaju odlivi na osnovu servisiranja duga (Tabela 12 kolona 9) Tako se u našem primeru vreme isplativosti investicije izračunava po sledećoj formuli: Vreme isplativosti investicije = 3 godine + (30.000-16847) / (32.283-16.847) = 3,85 godina Pošto početno stanje ulaganje iznosi 30.000 (Tabela 9 poz. 6) to će kao što se vidi iz Tabele 18 poz. 6 kumulativan neto priliv investicije pre servisiranja dugova premašiti početnu investiciju između treće i četvrte godine. Precizno vreme isplativosti investicije se dakle dobije kada se na godinu pre one u kojoj kumulativni neto priliv premaši vrednost početne investicije ( u našem slučaju godina 3) doda odnos između razlike početne investicije i kumulativnog neto priliva investicije pre servisiranja dugova u godini pre koje on premašuje početnu investiciju (godina 3) i razlike između kumulativnog neto priliva investicije u godini u kojoj on premašuje početnu investiciju (u našem primeru godina 4) i kumulativnog neto priliva investicije u godini pre (godina 3). 10.4. Interna stopa rentabilnosti Interna stopa rentabilnosti je ona kamatna stopa koja bi sadašnju vrednost neto novčanog toka pre servisiranja dugova izjednačila sa nulom Drugim rečima, to je ona kamatna stopa koja bi pri diskontovanju neto novčanih tokova pre servisiranja dugova kumulativni novčani tok pre servisiranja dugova dovela na nulu. Ako je interna stopa rentabilnosti veća od preovladavajuće kamate na tržištu, onda je predložena investicija rentabilna. Nažalost nema precizne formule za izračunavanje interne stope rentabilnosti. Jedan on načina za izračunavanje ove stope je da se isproba nekoliko kamatnih stopa i na osnovu njih proračunatih diskontnih faktora, utvrdi koja od kamatnih stopa približava neto sadašnju vrednost nuli. Danas finansijski kalkulatori i poslovni softveri (EXCEL) imaju ovu funkciju izračunavanja interne stope rentabilnosti (IRR) što je upotrebljeno i u našem primeru. U narednoj Tabeli 18 dat je proračun vremena isplativosti investicije i interne stope rentabilnosti. Tabela 18 Vreme isplativosti investicije i interna stopa rentabilnosti KS=10% Red broj 1 1 2 3 4 5 6

U 000 din Pozicije

2 Neto novčani tok (Tab 16 poz 3) Odlivi za servisiranje duga (Tab. 12 poz. 9) Neto novčani priliv pre servisiranja duga (1+2) Diskontni faktor Diskontni neto priliv investicije ¾

Godina 1 3 -710

Projekcija Godina Godina Godina 2 3 4 4 5 6 -514 7.491 16.725

Godina 5 7 20.043

2.000

6.875

6.375

5.875

5.375

1.290 1,1000

6.361 1,2100

13.866 1,3310

22.600 1,4641

25.418 1,6105

1.173

5.257

10.417

15.436

15.782

1.173

6.429

16.847

32.283

48.065

Kumulativni neto priliv investicije pre servisiranja dugova (poz. 4. preth. God +poz 5 tekuće godine) VREDNOST Vreme isplativosti investicije Interna stopa rentabilnosti

3,85 godine 35,78%

10.5. Prelomna tačka Prelomna tačka je određena onim obimom proizvodnje i prodaje pri kojem se granični troškovi proizvodnje izjednačavaju sa prihodom od prodaje po jedinici. Prelomna tačka je definisana varijabilnim troškovima proizvodnje po jedinici proizvoda i ukupnim fiksnim troškovima proizvodnje. Da bi se preračunavala prelomna tačka, može se koristiti sledeća formula: N=FT/(C-VT), gde su N- proizvedena i prodata količina za sve periode projekcije FT-ukupni fiksni troškovi proizvodnje za sve periode projekcije VT-varijabilni troškovi po jedinici za sve periode projekcije C- prodajna cena Na ovaj način utvrđena količina je minimalna proizvodnja koja garantuje rentabilnost investicije. Ako projekcija planira manje količina proizvedenih i prodatih proizvoda u odnosu na prelomnom tačkom određene količine takva investicija nije rentabilna i ne treba je ni započinjati. U narednoj Tabeli dat je proračun prelomne tačke u našem primeru iz koje se vidi da je prelomna tačka na količini od 8.049 kom. i da je to daleko ispod planiranih 103.600 kom. pa sledi da je planirana investicija visoko rentabilna. Tako su u našem primeru prelomna tačka izračunava po sledećoj formuli: Prelomna tačka = 12.500 / (5,00 - 3,45) = 8.065 U narednoj Tabeli 19 dat je proračun prelomne tačke za novi proizvod (projekcija od 1. do 5. godine kumulatino). Tabela 19 Prelomna tačka Red. br. 1 1

Veza

Pozicije

Ukupno

u 000 din. Po jedinici

2

3 Planirana cena novog proizvoda C Planirana proizvodnja novog proizvoda

4

5

Sirovine

322.000

3,11

24.000

0,23

11.110

0,11

357.110

3,45

2 3 4 5 6 7

Tabela 2. poz 2.1.1. + poz. 2.2.1. (kumulativno) Tabela 2. poz 2.1.2. + poz. 2.2.2. (kumulativno) Tabela 3. poz. 1. (kumulativno) 3+4+5 Tabela 5. poz. V6+G6 (kumulatino)

Ostali materijal, gorivo i enerija Troškovi direktnog rada za novi proizvod Varijabilni troškovi novog proizvoda (3+4+5) VT Amortizacija novonabavljene

5 103.600

6.000

8 9

Tabela 13. poz. 2.1. (kumulativno) 7+8

10

opreme i objekata Troškovi finansiranaja Fiksni troškovi (7+8+9) FT Prelomna tačka N = FT / (C-VT)

6.500 12.500 8.065

- u obračun su ušli samo proizvodnja i troškovi proizvodnje novog proizvoda.

Prelomna tačka 35.000 30.000 20.000 15.000 10.000

-----------------------------------------------------------------------------------------

5.000 5.000 10.000

15.000

20.000 Količina

_ __ __ Fiksni troškovi______________________ Marginalni prihod 10.6. Statistički pokazatelji Statistički pokazatelji koriste se za analizu Bilansa stanja i uspeha za jedan obračunski period. Tako će svi statički pokazatelji biti proračunati za svaki od obračunskih perioda projekcije. Osnovni statički pokazatelji su: a. Margina bruto dobitka, b. Margina poslovnog odbitka, c. Margina neto dobitka, d. Prinos na imovinu, e. Prinos na kapital. Pored prethodno navedenih pokazatelja postoji mnoštvo drugih statičkih pokazatelja kao što su pokazatelji likvidnosti, solventnosti i zaduženosti a koji se takođe mogu uvrstiti u biznis plan. Ne postoji referentna veličina za ocenu statičkih pokazatelja, pa se najčešće uzima prosečna veličina za datu granu delatnosti. Margina bruto dobitka

Margina bruto dobitka je jedan od pokazatelja profitabilnosti. Ona ukazuje na to koliko poslovnih prihoda preostaje kada se pokriju direktni troškovi proizvodnje. Margina bruto dobitka se izračunava tako što se Poslovni dobitak iz projektovanog Bilansa uspeha (Tabela 14 pozicija 3) podeli Poslovnim prihodima u projektovanom Bilansu uspeha (Tabela 14 pozicija 1) za isti obračunski period i pomnoži sa sto jer se uobičajeno ovi koeficijenti prikazuju u postotcima. Margina poslovnog dobitka Margina poslovnog dobitka kao jedan od pokazatelja profitabilnosti ukazuje na to koliko poslovnih perioda preostaje kada se pokriju svi troškovi proizvodnje i prodaje, a koji se mogu koristiti za podmirenje finansijskih i neposlovnih i vanrednih rashoda. Margina poslovnog dobitka se izračunava tako što se Operativni dobitak iz projektovanog Bilansa uspeha (Tabela 14 pozicija 5) podeli Poslovnim prihodima u projektovanom Bilansu uspeha (Tabela 14 pozicija 1) za isti obračunski period i pomnoži sa sto jer se uobičajeno ovi koeficijenti prikazuju u postocima. Margina neto dobitka Margina neto dobitka ukazuje na to koliko poslovnih prihoda preostaje kada se pokriju svi rashodi, a koji se mogu koristiti za buduće investicije i dividende. Margina neto dobitka se izračunava tako što se Neto dobitak iz projektovanog Bilans uspeha (Tabela 14 pozicija 11) podeli Poslovnim prihodima u projektovanom Bilansu uspeha (tabela 14 pozicija 1) za isti obračunski period i pomnoži sa sto jer se uobičajeno ovi koeficijenti prikazuju u postocima. Prinos na imovinu Prinos na imovinu je pokazatelj efikasnosti korišćenja imovine preduzeća. On ukazuje na prinos ili «zaradu» na angažovanu imovinu. Prinos na imovinu se izračunava tako što se Operativni dobitak (Tabela 14 pozicija 5) podeli vrednošću ukupne aktive na kraju obračunskog perioda (Tabela 15 pozicija 7) i pomnoži sa sto. Ponekad se ovaj pokazatelj izračunava korišćenjem Neto dobitka umesto Operativnog dobitka. Pošto su finansijski prihodi i rashodi i porez na dobit određeni više drugim faktorima nego što je to način upravljanja imovinom preduzeća, tačnije je koristiti Poslovni dobitak. Prinos na kapital Dok Prinos na imovinu ukazuje na efikasnost korišćenja imovine bez obzira na izvore finansiranja te imovine. Prinos na kapital je pokazatelj efikasnosti korišćenja sopstveno uloženih sredstava, odnosno osnovnog kapitala preduzeća. On ukazuje na prinos ili «zaradu» na uloženi kapital. Prinos na kapital se izračunava tako što se Neto dobitak iz projektovanog Bilansa uspeha (Tabela 14 pozicija 11) podeli vrednošću Kapitala iz projektovanog Bilansa stanja (Tabela 15 pozicija 8) na kraju obračunskog perioda i pomnoži sa sto. U narednoj Tabeli 20 dati su proračunati statički pokazatelji na naš primer, koji se mogu prikazati u biznis planu. Tabela 20 Statistički pokazatelji Red broj 1 1

Pozicije 2 Margina bruto dobitka

Bazna godina 3 -12%

Godina 1 4

Godina 2 5

13%

14%

u 000 din Projekcija Godina Godina 4 Godina 3 5 6 7 8 19%

25%

25%

2 3 4 5

Margina poslovnog dobitka Margina neto dobitka Prinos na aktivu Prinos na kapital

-37%

7%

7%

12%

17%

18%

-37% -31% -46%

4% 10% 10%

5% 13% 13%

9% 23% 24%

14% 29% 28%

14% 27% 24%

11. Dodatne informacije Na kraju želimo da ukažemo na dokumentaciju koju treba pripremiti pre podnošenja zahteva za kredit. Iako tražena dokumentacija može da varira od banke do banke, ipak je pri donošenju zahteva za kredit uobičajeno da se podnosi sledeća dokumentacija: - Zahtev banci za odobrenje kredita sa obrazloženjem 1. Dokumentacija kojom se dokazuje pravni identitet zajmotražioca: f. g. h. i. j. k. l.

Fotokopija rešenja o registraciji, Fotokopija ugovora o osnivanju preduzeća i statuta, Fotokopija rešenja NBJ-ZOP o razvrstavanju preduzeća po veličini, Dozvole za rad, Izvod iz zemljišnih knjiga kao dokaz o vlasništvu firme nad nepokretnostima Dokaz o izmirenju obaveza prema državi (porezi, doprinosi i sl.), Dokumentacija neophodna za ocenu biznis plana i kreditne sposobnosti zajmotražioca m. Bilansi uspeha, bilansi stanja, bilansi gotovinskih tokova, aneksi i izveštaji revizora za poslednje tri godine (ukoliko je preduzeće bilo u obavezi vršenja revizije) n. Biznis plan, o. Ostala dokumentacija kojom se dokazuju navodi iz projekcija u biznis planu (npr. ugovor o nabavci-kao dokaz o obezbeđenom izvoru snabdevanja sirovinama i repromaterijalom, ugovori o isporuci proizvoda ili dugoročnoj saradnji-kao dokaz o obezbeđenom plasmanu, ugovor o lizingu opreme, ugovor o zajedničkom ulaganju i slično. Institucije za podršku razvoja malih i srednjih preduzeća i preduzetništva Jedno od značajnih pitanja kojem se sve više posvećuje pažnja u ekonomskoj politici i promenama privrednog sistema je stvaranje povoljnijih uslova za razvoj malih i srednjih preduzeća, kao i radnji za obavljanje samostalnih delatnosti. To se odvija u dva pravca. Jedan je promena propisa u cilju pojednostavljenja postupka osnivanja i započinjanja poslovanja tih subjekata a drugi finansijska podrška njihovom poslovanju i razvoju. Početni koraci učinjeni su izmenama propisa kojim je pojednostavljen postupak registracije preduzeća i radnji, odnosno ukinuta obaveza obezbeđivanja prethodnih inspekcijskih kontrola za najveći broj delatnosti, poboljšavanja u radnom zakonodavstvu novim propisima o izgradnji objekata i poreskim propisima posebno u delu koji se odnosi na podsticaje investicijama i novom zapošljavanju. Finansijska podrška svakako je najvažniji faktor razvoja malih i srednjih preduzeća i privatnog preduzetništva. U tom cilju osnovano je niz institucija sa zadatkom da se ovom sektoru privrede, pod što povoljnijem uslovima, olakša pristup izvorima kapitala, uz učešće sopstvenih sredstava i angažovanje poslovnih banaka. Vlada Republike Srbije usvojila je januara 2003. godine, Strategiju razvoja malih i srednjih preduzeća i preduzetništva u Republici Srbiji 2003- 2008. godine, u kojoj su

definisani glavni strateški pravci razvoja tog sektora u petogodišnjem periodu i zadaci nadležnih institucija koji će se ostvarivati kroz godišnje programe finansiranja. Predviđeno je da na kraju svake godine, počev od 2003. Ministarstvo za privredu i privatizaciju definiše u godišnjem programu prioritetne aktivnosti i sredstva za realizaciju strategije u narednoj godini, uključujući i sredstva donatora koja će prioritetno biti usmeravana u pravcu stvaranja stimulativnog pravnog i administrativnog poslovnog okruženja za sektor malih i srednjih preduzeća i privatnog preduzetništva otvaranja mikrokreditnih linija i stručne pomoći bankama za pružanje usluga namenjenih tom sektoru kao i razvoj mreže regionalnih agencija i centara čiji je zadatak neposredna pomoć subjektima na koje se program odnosi. Najvažniju ulogu u mreži institucionalne podrške malim i srednjim preduzećima i preduzetništvu ima Republička agencija za razvoj malih i srednjih preduzeća i preduzetništva, pri kojoj su osnovane regionalne agencije, centri i kancelarije za pružanje informativnih i savetodavnih usluga, kao i sprovođenje programa obuke, direktno ili preko kvalifikovanih poslovnih konsultanata. Do kraja 2002. godine. Osnovano je deset regionalnih agencija i centara i to u: Beogradu, Kragujevcu, Kruševcu (sa potcentrima u Čačku, Kraljevu), Novom Sadu, Subotici, Užicu, Zaječaru (sa podcentrima u Boru, Negotinu i Knjaževcu) i Zreljaninu (sa potcentrima u Pančevu, Kikindi i Vršcu). Preko ovih agencija i centara mogu se obezbediti informacije u vezi sa raznim vidovima pomoći prilikom osnivanja, poslovanja i finansiranja razvoja malih i srednjih preduzeća i privatnog preduzetništva kao i mogućnosti korišćenja kredita iz potencijala poslovnih banaka i iz drugih izvora kao što su krediti Fonda za razvoj Republike Srbije i programi zapošljavanja Republičkog zavoda za tržište rada. Preko Fonda za razvoj Republike Srbije obezbeđuje se značajna finansijska podrška malim i srednjim preduzećima, kao i privatnom preduzetništvu pred veoma povoljnim uslovima. Prema programu tog fonda za 2003. godinu («Službeni glasnik RS» broj 3/2003) osnovni model korišćenja sredstava je na kreditnoj osnovi. Programom je pored učešće u finansiranju investicionih projekata u sklopu regionalnog razvoja oživljavanja proizvodnje, podsticanja izvoza i slično, predviđeno i odabranje kredita preko poslovnih banaka za osnivanje i početak poslovanja kao i proširenje delatnosti preduzeća i samostalnih radnji. Krediti se odobravaju na pet godina sa 12 meseci grejs perioda i godišnjom kamatom od tri, pet i sedam odsto, zavisno od stepena razvijenosti opštine na kojoj se kreditirani projekti realizuju, u skladu sa Zakonom o nedovoljno razvijenim područjima Republike Srbije do 2005. godine, («Službeni glasnik RS», broj 53/95). Anuiteti se obračunavaju i plaćaju tromesečno a za vreme otplate (grejs period) kamata se pripisuje glavnom dugu/integralna kamata). Osim stepena razvijenosti opštine na kojoj se vrši ulaganje, prioritet u korišćenju sredstava Fonda za razvoj imaju programi koji ne zahtevaju nova ulaganja u izgradnju građevinskih objekata, kao i programi koji pod jednakim uslovima, obezbeđuju veće sopstveno učešće i učešća drugih izvora (sredstva poslovnih banaka, ulaganja stranog partnera, donacije i sl) u strukturi finansiranja investicije. Bitni kriterijumi koji daju prednost prilikom izbora programa su u veći nivo projektovane rentabilnosti brži povraćaj sredstava zapošljavanje većeg broja radnika, korišćenje visokih kredita za otvaranje ili proširenje poslovanja samostalnih zanatskih i uslužnih radnji, preko poslovnih banaka prioritet imaju programi koji obezbeđuju veći rast prihoda i veći broj novozaposlenih radnika, kao i lica koja su u procesu tranzicionih promena ostala bez posla. Saglasno sa Programom u Republičkom fondu za razvoj utvrđena je metodologija koja se koristi u pripremi konkursne dokumentacije, odnosno zahteva za odobravanje kredita iz sredstava tog Fonda. Ona se svodi na preporuke o neophodnim sadržajima kreditnog zahteva, investicione studije ili biznis plana kao predviđene dokumentacije za odobravanje razvojnih kredita. S obzirom na specifičnosti i veličinu svakog projekta, sadržina zahteva i potrebne dokumentacije nije standardizovana i u osnovi je ista kako smo je prethodno opisali (tačka 11). Uz kreditni zahtev se dostavlja kompletan ili skraćeni investicioni program, odnosno biznis plan, zavisno od predračunske vrednosti projekta. Za izradu biznis plana, prema, dosadašnjim iskustvima, može se u potpunosti koristiti primer koji smo obradili u ovom priručniku. Za mala i srednja preduzeća a posebno za preduzetnike veoma je bitno da imaju u vidu mogućnost korišćenja finansijske i drugih vidova podrške, koje pruža Republički zavod za tržište rada iz sredstava za realizaciju programa zapošljavanja. Uslovi, kriterijumi i način korišćenja sredstava

uređeni su Pravilnikom o korišćenju sredstava Republičkog zavoda za tržište rada («Službeni glasnik RS», broj 35/97.... i 280/02). Pretežni deo sredstava usmeren je na sprovođenje programa zapošljavanja zasnovanih na ekonomskim i tržišnim principima sa prioritetom pri osnivanju novih preduzeća u radnji u poljoprivredi i agorindustijskom kompleksu kao i u propulzivnim i izvozno orjentisanim sektorima. Posebno se podstiču programi zapošljavanja na selu, privredno nerazvijenim i pograničnim područijima. Sredstva Zavoda odobravaju se bespovratno i na kreditnoj osnovi. Bespovratna sredstava odobravaju se za programe zapošljavanja invalida i drugih invalidnih lica, a izuzetno u zavisnosti od raspoloživih sredstava. Upravni odbor Zavoda svojom odlukom može odobriti bespovratna sredstva i za druge programe zapošljavanja. Sredstva sa obavezom vraćanja odobravaju se za programe novog zapošljavanja programe samozapošljavanja i programe ostvarivanja prava zaposlenih čijim je radom prestala potreba u istom ili drugom preduzeću. Krediti se daju sa rokom vraćanja dve godine i kamatnom stopom najmanje u visini eskontne stope Narodne banke Srbije, što se utvrđuje ugovorom između Zavoda i korisnika sredstava. Kredit dospeva za vraćanje najkasnije šest meseci od dana uplate sredstava. Zahtev za odobravanje sredstava sa potrebnom pratećom dokumentacijom podnosi se Upravnom odboru, odnosno direktoru Zavoda, preko organizacione jedinice Zavoda u sedištu podnosioca zahteva. Teritorijalna organizacija Zavoda je prilagođena tako da za svaki okrug postoji filijala ili služba u kojoj se mogu dobiti informacije o mogućnosti korišćenja finansijske i drugih vidova podrške i podneti zahtev za korišćenje sredstava Zavoda putem programa zapošljavanja. Sadržina zahteva i prateća dokumentacija za odobravanje kredita na osnovu programa zapošljavanja je takođe slična kako smo je prethodno objasnili. Jedina specifičnost metodologije Zavoda, u odnosu na metodologiju za investicione programe drugih institucija (koje za glavni cilj ne moraju imati zapošljavanje), jeste da sadržina investicionog programa, odnosno biznis plana koji se dostavlja uz zahtev, treba da bude u funkciji zapošljavanja kao osnovnog cilja a investicija korisnika koja će se finansirati iz sredstava predviđenih programom bitan činilac da se taj cilj realizuje. Obim investicionog programa, odnosno biznis plana zavisi od statusa korisnika, kao i namene i visine traženih sredstava. Taj obim je različit kada se radi o programu za osnivanje samostalne radnje ili proširenju individualnog poljoprivrednog gazdinstva čime se realizuje zapošljavanje manjeg broja lica u odnosu na program preduzeća koji predviđa veći broj novozaposlenih radnika. Ono što je međutim zajedničko za svaki investicioni program ili biznis plan je da mora da sadrži minimum potrebnih informacija na osnovu kojih se može doneti odluka u skladu sa pomenutim Pravilnikom o korišćenju sredstava. Primer skraćenog biznis plana za manje investicione projekte Na kraju na bazi tipskog obrasca Zavoda za tržište rada, dajemo i praktičan primer biznis plana sa minimumom podataka i informacija koji se podnosi uz zahtev za dobijanje finansijske podrške za osnivanje i početak poslovanja ili proširenje delatnosti preduzeća ili radnje koje predviđa samozapošljavanje ili zapošljavanje manjeg broja lica. Tako skraćeni biznis plan u principu se može koristiti i u dugim situacijama kada se radi o manjim programima što naravno zavisi od pravila institucije čija se sredstva koriste za finansiranje konkretnog programa. U našem primeru biznis plan je sačinjen za program zanatske radnje u oblasti završnih radova u građevinarstvu.

BIZNIS PLAN Zanatske radnje «Stil»-Molersko farbarski radovi i Zastakljivanje građevinskih objekata (naziv programa) Osnovni podaci o preduzetniku: - Ime i prezime - Najviša završena škola - JMBG -Status pre osnivanja preduzeća - Dosadašnje iskustvo -Lične osobine

1. POSLOVNI PROGRAM 1.1. Opišite svoj plan: (šta želite postići na tržištu u preduzeću, zajednici u kojoj živite) 1.2. Naziv investicionog programa - plana opremanja radnih mesta: 1.3. Karakter programa 1.4. Namena sredstava po predračunskoj vrednosti

1.5. Predračunksa vrednost investicije: 180. 000 dinara 1.6. Šta vam je posao? (opis proizvoda ili usluga, kakve potrebe zadovoljavate, kakv je u poređenju sa konkretnim proizvodima...)

1.7. Koja Vam je ciljna grupa? (ko su kupci, ko koriscnici, geografska lokacija kupca da li neko već kupuje kod Vas...) 1.8. Kako ćete proizvoditi? (poslovna lokacija, poslovni prostor,

Ljubiša Lazović Srednja građevinska škola IV stepen 05089570710166 Nezaposlen 10. god rada na završnim radovima u građevinarst. stručan, vredan, preduzimljiv

Osnivanjem radnje obavljao bih zanatske molersko-farbarske radove i zastakljivanje 1.Proizvodni 2. Neproizvodni -izgradnja ili adaptacija objekta __________________________ -nabavka, remont ili popravka mašina opreme, alata za obavljanje radova iz delatnosti -nabavka sirovina, repromaterijala i rez. Delova___________________________ -nabavka robe i usluga namenjena daljoj prodaji____________________________ -učešće Zavoda: 36.000 (20%) -ostali izvori: 114.000 (80%) -opis proizvoda ili usluga molersko farbarske usluge i usluge zastakljivanja objekata -kakve potrebe zadovoljava _______________________ -plan potrebnih resursa ________________________ -prednost nad konkurencijom ________________________ -ko su kupci? Građevinska preduzeća -geografska lokacija kupca Podrinjsko kolubarski region -poslovna lokacija Osečina, Vojvode Mišića broj 18

oprema, nabavka materijala...)

1.9. Koliko ćete proizvoditi? (količine i cene) 1.0. Koliko ćete prodavati? (kako ste formirali cene, imate li politiku popusta, koji su Vam distribucijski kanali, dajete li garanciju...) 1.1. Koliko ćete prodavati? (količine cene) 1.2. Da li ćete vršiti reklamu i promociju? (kako ćete reklamirati imate li proračun za reklamu...) 1.3. Kako ćete upravljati poslovima? 1.4. Koliko su Vam troškovi poslovanja? -troškovi zarada i doprinosa -troškovi zakupa, kom usluga i sl. -troškovi goriva, kanc. materijala i sl. -troškovi repromaterijala ili nabavna vrednost trg. Robe -ostali nepomenuti troškovi

-poslovni prostor nije potreban za početak delatnosti -oprema prskalica i alati za sečenje stakla u 1. godini 10.000m2 prostora i 4.000 m2 zastakljivanja u 2. godini 15.000m2 prostora i 6.000 m2 zastakljivanja -kako ste formirali cene? Po tekućim tržišnim cenama radova -imate li politku cena? Samo za avansna plaćanja -koji su distributivni kanali? Preporuke korisnika usluga U 1. godini 14.000m2x360 din (prosečno)=504.000 U 2. godini 21.000m2x390 din (prosečno)=819.000 Oglasi u sredstvima informisanja i isticanje firme (kao proizvođača) na gradilišta, preporuke korisnika usluga Lično-planiranjem i programiranjem poslova u rokovima iz terminskih planova glavnog izvođača radova U 1 godini U 2. godini 432.000 690.000 20.000 28.000 15.000 23.000 -

30.000 48.000 497.000 789.000 1.5. Definišite osnovne pretpostavke Iskoristiti prednost radnje zbog niskih Vašeg poslovanja za naredne 3 režijskih troškova godine Intencija je da se poslovi ugovaraju na duži period sa mnjim brojem pred. Glavna orjentacija je na kvalitetu i poštovanju rokova Cilj je povećanje obima posla i novzaposlenih radnika 1.6. Broj i struktura radnika koji se U prvoj godini 1SSS-IV stepen zapošljavaju (dva radnika) 1 KV III stepen U drugoj godini (tri radnika)

1 novozaposlen 1 KV III stepen

U trećoj godini (pet radnika)

Datum____________________

2 novozaposlena 1 KV III stepen 1 pom.radnik –II stepen

PODOSILAC ZAHTEVA M.P.

U________________________

_____________________