Plan de Marketing Estimulacion Final Final

Centro de Estimulación y Desarrollo “Mi Pequeño Mundo”

NDICE DEL PLAN DE MARKETING Í NDICE

1. DESCRIPCION DEL SERVICIO...................................................................................................... 4 1.1 Características generales del servicio y descripción de las necesidades que pretende satisfacer en un cierto grupo de usuarios. ................................................................. 5 1.2 Formas en que actualmente los usuarios potenciales están satisfaciendo sus necesidades. necesidades.......................................................................................................................... 6 1.3 Razones que explican el por qué existe una oportunidad oportunid ad para introducir el nuevo servicio al mercado. ............................................................................................................. 6 2. ANALISIS DE MERCADO................................................................................................................ 9 2.1.

Descripción de quienes serán los usuarios potenciales del servicio ....................... 9

2.1.1.

Quienes serán los usuarios: ......................................................................................... 9

2.1.2.

Perfil de los decisores potenciales del servicio: ................................................... 10

2.2.

Determinación del tamaño del mercado potencial ....................................................... 11

2.2.1.

Criterios de segmentación .......................................................................................... 11

2.2.2.

Tamaño de cada segmento y tendencias de crecimiento ................................... 11

2.3.

Estimación de las ventas potenciales para los próximos cinco años ..................... ................. .... 13

3. ANALISIS DE LA COMPETENCIA .............................................................................................. 15 3.1.

Identificación de cada uno de los probables competidores ...................................... 15

3.2.

Estimación de la participación de mercado de cada uno de ellos ........................... 16

3.3. Breve descripción de las estrategias de marketing seguidas por cada uno de los competidores ...................................................................................................................................... 16 3.4.

Análisis del enfoque competitivo ...................................................................................... 17

3.4.1.

Enfoque de Michael Porter, análisis de fuerzas competitivas del mercado: . 17

3.4.2.

Enfoque de D. Aeker, Modelo de Recursos: ........................................................... 18

4. ANALISIS FODA PARA EL PRODUCTO ................................................................................... 19 4.1.

Análisis del entorno .............................................................................................................. 19

4.2.

Análisis interno....................................................................................................................... 19

4.3.

Cruce de variables FODA ..................................................................................................... 20

5. OBJETIVOS DE MARKETING ...................................................................................................... 22 6. SELECCIÓN DE MERCADOS META .......................................................................................... 22 1 UPB – USACH Maestría en administración y dirección dirección de Empresas


7. POSICIONAMIENTO COMPETITIVO .......................................................................................... 23 8. MEZCLA DE MARKETING PARA SERVICIOS ......................................................................... 23 8.1.

Diseño del servicio ................................................................................................................ 23

8.2.

Determinación de los procesos ......................................................................................... 24

8.2.1.

Proceso de Servucción ................................................................................................ 24

8.2.2.

Diseño del proceso ........................................................................................................ 26

8.3.

Determinación de las personas requeridas para este servicio ................................ 28

8.4.

Determinación de los precios ............................................................................................. 30

8.5.

Determinación de los puntos de prestación de servicio ............................................. 31

8.6.

Determinación de la estrategia promocional .................................................................. 35

8.7.

Determinación de los elementos de presencia física ................................................... 37

9. DISEÑO DE LA ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE MARKETING .......................................... 38 9.1.

Organigrama ............................................................................................................................ 38

9.2.

Breve descripción de las funciones asignadas para los distintos cargos ............. 38

10.

PROGRAMA DE ACTIVIDADES .............................................................................................. 43

11.

PRESUPUESTO DE MARKETING .......................................................................................... 44

12.

ANEXOS ........................................................................................................................................ 45

2 UPB – USACH Maestría en administración y dirección dirección de Empresas


7. POSICIONAMIENTO COMPETITIVO .......................................................................................... 23 8. MEZCLA DE MARKETING PARA SERVICIOS ......................................................................... 23 8.1.

Diseño del servicio ................................................................................................................ 23

8.2.

Determinación de los procesos ......................................................................................... 24

8.2.1.

Proceso de Servucción ................................................................................................ 24

8.2.2.

Diseño del proceso ........................................................................................................ 26

8.3.

Determinación de las personas requeridas para este servicio ................................ 28

8.4.

Determinación de los precios ............................................................................................. 30

8.5.

Determinación de los puntos de prestación de servicio ............................................. 31

8.6.

Determinación de la estrategia promocional .................................................................. 35

8.7.

Determinación de los elementos de presencia física ................................................... 37

9. DISEÑO DE LA ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE MARKETING .......................................... 38 9.1.

Organigrama ............................................................................................................................ 38

9.2.

Breve descripción de las funciones asignadas para los distintos cargos ............. 38

10.

PROGRAMA DE ACTIVIDADES .............................................................................................. 43

11.

PRESUPUESTO DE MARKETING .......................................................................................... 44

12.

ANEXOS ........................................................................................................................................ 45



RESUMEN EJECUTIVO



PLAN DE MARKETING PARA: “CENTRO DE ESTIMULACIÓN Y DESARROLLO: MI PEQUEÑO MUNDO”

EN EL MERCADO BOLIVIANO PARA LA GESTIÓN 2011

1. DESCRIPCION DEL SERVICIO

La estimulación temprana pretende ofrecer a la sociedad una amplia gama de experiencias que sirvan como base para futuros aprendizajes. Mediante la estimulación se le proporcionan a los niños situaciones que los inviten al aprendizaje, faciliten canales sensoriales para adquirir mayor información del mundo que le rodea.

Es responsabilidad de los padres y de la escuela dar al niño un ambiente apropiado para poder despertar sus energías ocultas, poner al niño frente al objeto de aprendizaje, donde los padres fungen como mediadores, y proporcionarle las herramientas para que puedan resolver los problemas que se les presenten, dejándolo experimentar y enriquecerse con cada experiencia.

Para que exista un aprendizaje temprano se necesita de un ambiente adaptado a las necesidades del niño y de una maduración del sistema nervioso. La maduración del sistema nervioso central regulará al niño en el control de la reacción a los estímulos que se le estén proporcionando.

Se debe estructurar un plan con objetivos claros y tomar en cuenta las áreas que conforman al niño como tal, para ofrecer un equilibrio entre las mismas y garantizar el logro del desarrollo integral de los niños en la ciudad de La Paz.

incrementar las capacidades de los infantes y hacer de cada uno, un niño feliz y preparado para la vida por lo cual el Centro cumple un papel muy importante al poner este servicio en un ambiente cálido y de seguridad, con personal capacitado y programas que permitirá al niño un:

El centro de estimulación y Desarrollo “Mi pequeño Mundo”

etende pr etende





Desarrollo en el área afectiva y social



Desarrollo en el área psicomotriz



Desarrollo en el área intelectual

1.1 Características generales del servicio servicio y descripción de las necesidades que pretende satisfacer en un cierto grupo de usuarios.

La importancia de la estimulación temprana nos plantea plantea la necesidad de contar con un centro infantil que ofrezca a los niños de muy corta edad la posibilidad de desarrollar sus potencialidades y adquirir habilidades que los preparen para el inicio de su vida pre escolar en un lugar donde se sientan si entan seguros y protegidos.

El ajetreo de la vida diaria, el trabajo, las obligaciones, etc., hacen que los padres de familia depositen en terceros (niñera, guarderías) el cuidado de sus pequeños, con la confianza de que están siendo atendidos en sus necesidades básicas, sin embargo debemos pensar que el niño crece y se desarrolla, por lo que debe contar con un ambiente propicio para ello, donde se vele por su equilibrio físico, psíquico y emocional, y con la guía de personas bien preparadas, que puedan ofrecerles todas las posibilidades en un ambiente cálido y seguro.

De ahí la idea de implementar un centro de estimulación, que esté dirigido básicamente a crear un entorno entorno de aprendizaje, en el que el niño adquiera las experiencias y habilidades que necesita para posteriormente integrarse a un centro educativo; en el que se trabajará para que el niño sea un ser seguro e independiente, que se valore y aprenda a ser feliz.

Sin embargo esto no quita que el papel más importante es el de los padres pues ellos son los primeros educadores y los más influyentes personajes en la vida de sus pequeños, por ello también se debe trabajar con ellos.

Es bien cierto que los niños aprenden solos, pero cuando reciben estímulo y su aprendizaje es dirigido aprenden más y mejor y sobre todo de manera equilibrada ya que también es cierto que cada niño tiene su propio ritmo y sus propias capacidades.



La comprensión de la palabra hablada, la adquisición de habilidades motrices gruesa y delicadas, el desarrollo social, la capacidad de valerse por si mismo, adquisición del lenguaje y el desarrollo emocional, son áreas en las que la estimulación temprana interviene como su nombre indica tempranamente cuando el bebé es pequeñito y teniendo en cuenta sobre todo la personalidad del niño, sus condiciones familiares, sociales y culturales

1.2 Formas en que actualmente los usuarios potenciales están satisfaciendo sus necesidades.

En el mercado no existe actualmente un centro d e estimulación temprana que proporcione a los niños de la ciudad la posibilidad de aprovechar las habilidades y capacidades motrices, por lo que los usuarios optan por elegir centros de enseñanza preescolar que permitan la interrelación de niños de la misma edad. Se tienen en el mercado a disposición de los usuarios guarderías y establecimientos preescolares que ofrecen ambientes de interrelación entre niños de la misma edad, pero que no se especializan en el desarrollo de áreas de lenguaje, aprovechamiento de sentidos, control de movimiento corporal, fortalecimiento de identidad y autonomía, la respectiva comunicación y conciencia de del entorno.

1.3 Razones que explican el por qué existe una oportunidad para introducir el nuevo servicio al mercado.

Entre las necesidades que actualmente se detectan en la sociedad y a las cuales las guarderías han tratado de dar respuesta, podríamos agruparlas en cuatro vertientes que se relacionan entre sí.

NECESIDADES LABORALES.- La mayor incorporación de la mujer al mundo del trabajo ha ocasionado que éstas tengan que buscar la manera de compatibilizar el desarrollo de su trabajo y el cuidado de los hijos e hijas. Generalmente ha sido la madre la encargada de permanecer con los hijos, mientras el padre realizaba la jornada laboral, aunque en algunos casos contados sea al revés, pero al aumentar el nivel de formación, también aumentan las aspiraciones de la mujer, por aprovechar la formación adquirida para desempeñar un puesto de trabajo remunerado, ya que la realización de las labores del hogar carecen de tal incentivo económico y reconocimiento social. Unido a esto, se presenta el hecho, de que moverse en una situación social y económica desahogada requiere de unos ingresos, muchos más fáciles de conseguir con más de un sueldo. Además, cada vez es mayor el

6 UPB – USACH Maestría en administración y dirección de Empresas


número de trabajos que requieren una formación continua de los trabajadores, los cuales necesitan de un tiempo extra, después de la jornada laboral, y ello implica menor tiempo para el cuidado de los hijos.

Las respuestas que ofrecen las guarderías ante estas necesidades, se encaminan hacia la posibilidad de contar con un horario amplio y flexible que pueda adecuarse a las necesidades de las familias, salvaguardando la posibilidad de que el niño establezca sus necesarias rutinas y hábitos, a través de un amplio repertorio de servicios. La mayor conciencia social de las necesidades específicas de los niños y niñas, en esta época tan importante de su vida, por la posibilidad de sentar bases firmes para desarrollos y aprendizajes posteriores, han llevado a las guarderías a la búsqueda de personal cada vez más especializado, con una formación continua y adaptada a la edad de los niños con los que va a trabajan utilizando metodologías actualizadas, basadas en las posibilidades del desarrollo del niño/ a, tratando de facilitarles sus descubrimientos, quedando atrás una época donde las guarderías se dedicaban exclusivamente, como su nombre indica, a "guardar niños" hasta que sus padres y madres vinieran a recogerlos, hasta el punto que ha sido necesario adecuar el nombre para ser denominados "Centros de Educación Infantil", con unos requisitos de instalaciones y personal adecuados.

NECESIDADES EDUCATIVAS.- Se trata de necesidades referidas tanto al propio niño/ a, como a las familias de éste/ a. En el tramo de edad de los 0-6 años, los niños/ as se sitúan en un momento muy complejo de su desarrollo, especialmente plástico y flexible, donde es positivo que adquieran unos conocimientos y destrezas imprescindibles para los aprendizajes posteriores.

Además, resulta necesario que adquiera unos hábitos y rutinas de vida que le ayuden a organizar su concepto del mundo. Ante esto, la guardería responde cumpliendo una función estimuladora de los procesos de maduración y del desarrollo evolutivo del niño/ a, ofreciéndole modelos que le guían en sus aprendizajes y cuya actuación no es casual, sino que responde a unas tendencias pedagógicas que buscan la participación activa del niño/ a y el uso de refuerzos positivos que le motiven en su actuación.



También cumple una función preparatoria de futuros aprendizajes que se realizarán en el nivel escolar obligatorio y preventiva en el sentido de ofrecer a los niños/ as que se sitúan en ambientes con poca estimulación y a niños insertos en entornos socio-culturales de alto riesgo, la posibilidad de un desarrollo adecuado y similar al de sus iguales que viven en familias que potencien más la estimulación y el desarrollo de sus hijos/ as.

Las guarderías ofrecen la posibilidad de colaborar con los padres de muy diversas formas, reservando incluso un tiempo del horario para atención individual a los padres/ madres por parte de los educadores y de los servicios de atención psicológica, tratando de implicar de este modo a toda la comunidad educativa en la formación de los niños.

NECESIDADES AFECTIVO-SOCIALES.- Los niños/ as necesitan salir de su pequeño mundo basado en el egocentrismo y relacionarse con el resto, para ampliar sus posibilidades de acción e inserción social. Todo ello forma parte del proceso de socialización que el ser humano realiza a lo largo de toda su vida, siendo este periodo especialmente sensible para el adecuado desarrollo de éste.

Actualmente a nivel de la sociedad, se valora mucho tener habilidades social es adecuadas y la capacidad de respuesta asertiva, siendo éste un momento muy propicio para su comienzo. El desarrollo afectivo y emocional va unido al descentramiento cognitivo y a la posibilidad de establecer relaciones con otros, siendo ésta una necesidad de las niñas/ os.

NECESIDADES SANITARIAS.- Llevar unos hábitos sanos es una necesidad de la sociedad, cuyo comienzo debe estar en una Educación para la Salud, inserta en la educación general del niño. Para ello es necesaria una información adecuada respecto a los hábitos y costumbres alimenticios (dietas equilibradas, rutinas y horarios adecuados>, también respecto a los ritmos biológicos (sueño) y a la higiene.

Todo ello son conceptos y actitudes que se trabajan diariamente en la guardería. A los padres se les da a conocer el menú escolar con el objetivo de que el resto de las comidas que realizan en casa complementen a los alimentos tomados en el centro escolar. Los niños en el comedor adquieren progresivamente mayor autonomía en el manejo de los cubiertos, 8 UPB – USACH Maestría en administración y dirección de Empresas


en la aceptación de dietas variadas, evitando caprichos o negativas a probar y tomar nuevos alimentos. Se insiste en los hábitos de limpieza antes y después de las comidas.

En ocasiones es necesario fijarse en la necesidad de concienciar sobre la prevención de enfermedades, accidentes infantiles, malos tratos, etc. El Centro escolar es un buen lugar para que la información llegue a los padres, a través de aquellas personas que pasan mucho tiempo con sus hijos y los conocen (es el caso de algunos retrasos o disfunciones visuales, del habla, auditivas, psicomotrices, etc.).

A menudo, las guarderías son utilizadas para hacer llegar a la población campañas de vacunación infantil, charlas y otras informaciones útiles sobre: recursos sanitarios, vida saludable salud bucodental, nutrición prevención de accidentes infantiles, la televisión y la salud, campañas de tráfico, etc.

La relación y atención de estas necesidades demuestra la oportunidad de introducir este servicio de forma integral para el mercado potencial que determinamos en el siguiente punto.

2. ANALISIS DE MERCADO

A continuación, a partir de la identificación y diferenciación de los usuarios y compradores, presentamos la descripción del mercado potencial y el perfil de los consumidores para poder dirigir las acciones del plan de marketing de acuerdo a las necesidades y preferencias de los mismos. 2.1. Descripción de quienes serán los usuarios potenciales del servicio

Para entender a los usuarios del servicio, determinamos: 2.1.1. Quienes serán los usuarios:

Grupo de personas que utilizarán el servicio: 

Los usuarios principales del servicio serán los niños con una edad menor a ocho años en la ciudad de La Paz.



Grupo de decisores que pagarán por el servicio Los decisores principales del servicio serán los padres y madres que tengan niños de edad entre cero y ocho años.



2.1.2. Perfil de los decisores potenciales del servicio:

El perfil ideal de un decisor potencial para un centro de enseñanza, tiene las siguientes características: 

Padres o madres con recursos mayores a 4.500 Bs.



Padres o madres de hijos de entre 0 y 8 años de edad.



Padres o madres que estén interesados en la enseñanza especializada y por el desarrollo de las capacidades de sus hijos.



Padres o madres que estén dispuestos a pagar entre 800 Bs. y 1.800 Bs por un servicio con las características descritas en el presente proyecto1.

Sin embargo, diferenciamos que podemos tener como decisores tanto a padres de familia, a hogares o, de acuerdo al crecimiento de nuestros servicios a empresas que den importancia al cuidado y desarrollo de los niños de sus empleados. A continuación presentamos un cuadro que permite identificar los diferentes tipos de decisores y usuarios de nuestro servicio para diferenciar sus perfiles:

1

PERSONAS

HOGARES

EMPRESAS

Con domicilio o localización geográfica residencial

Hogares de tamaño promedio

Con preocupación e interés en la tranquilidad de sus empleados

En edad laboral activa

En edad laboral activa

Comprometidos con el bienestar de los familiares de los empleados

Con trabajo estable y o proyectable

Con trabajo estable y o proyectable

Organizaciones de tamaño mediano o grande

Con prioridad e importancia a la

Con prioridad e importancia a la

Datos obtenidos y verificados en investigación de mercado: encuesta realizada



educación de sus hijos

educación de sus hijos

Con ingresos suficientes para cubrir gastos de educación y desarrollo infantil

Con ingresos suficientes para cubrir gastos de educación y desarrollo infantil

2.2. Determinación del tamaño del mercado potencial

De acuerdo al análisis de la población de la ciudad de La Paz, determinamos a continuación los criterios de segmentación de nuestro proyecto:

2.2.1. Criterios de segmentación

Los criterios de segmentación que utilizaremos serán DEMOGRÁFICOS y SOCIO ECONOMICOS.

Lamentablemente no se tienen a disposición datos que permitan utilizar criterios de segmentación PSICOGRAFICOS, los cuales nos permitan identificar perfiles de usuarios y de decisores según sus actividades, intereses y preferencias de educación.

2.2.2. Tamaño de cada segmento y tendencias de crecimiento

Antes de efectuar la respectiva recolección de información, se considera primordial tomar un grupo representativo del mercado de los futuros clientes del servicio. Para esto, se recurre a los datos estadísticos del Instituto Nacional de Estadística (INE). A partir de los datos proporcionados se seleccionan las principales zonas residenciales de la ciudad, las cuales pueden ser las más propensas a hacer uso de los servicios ofrecidos en el Centro de Estimulación y Desarrollo de Capacidades para niños, considerando también los factores económicos, sociales y culturales. De los resultados obtenidos de la segmentación:





Se considera finita a una población menor que 500.000, compuesta por personas mayores de 20 años por su poder adquisitivo y porque el servicio es adecuado para este rango específico de edad. Por esto, la población determinada según los datos proporcionados sería:

o

o

La población urbana de la Ciudad de La Paz para la gestión 2010 es: 1.949,829 Habitantes2

Rescatamos como nuestros potenciales decisores en la ciudad de La Paz a las personas mayores de 20 años y como a nuestros potenciales usuarios a los niños menores a 15 años. Para esto, tomamos en cuenta que la población urbana representa el 69% del total de la población de la ciudad. 2010

personas con edad menor a 8 años personas con edad entre 20 y 40 años

405.402 624.017

A continuación presentamos el cálculo de la muestra para la investigación de mercado de acuerdo al método probabilístico que relaciona el nivel de confianza de la investigación (95,5%), el cálculo de la varianza máxima y el cálculo del error muestral: CÁLCULO DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA:



⁄  ⁄



En donde: 





= Probabilidad a favor y en contra del proyecto; se utilizará el criterio de varianza máxima 0.50. π

e = Error de estimación; el margen de error será del 4.5% tomando en cuenta el nivel de confiabilidad. n = Tamaño de la muestra. Es lo que se espera calcular.

Remplazando, el tamaño de la muestra sería:

2

Datos obtenidos en la pag. Web del INE: www.ine.gob.bo



Una vez establecido el número óptimo de encuestas que corresponden a la muestra, para proceder con la investigación de mercado se determina recolectar información según 25 encuestas aplicadas3. 2.3. Estimación de las ventas potenciales para los próximos cinco años

Según los resultados obtenidos en la investigación de mercado y en la determinación de la población representativa de nuestro mercado, a continuación determinamos las ventas potenciales para los próximos cinco años.

Para este cálculo utilizamos las respuestas obtenidas en la investigación de mercado acerca de la disposición de aceptar y utilizar el servicio: RESPUESTAS OBTENIDAS EN %

DISPOSICIÓN A UTILZIAR EL SERVICIO: QUE SUS HIJOS FORMEN PARTE DEL CENTRO DE ESTIMULACIÓN

Definitivamente SI Probablemente SI Probablemente NO Definitivamente NO

17% 54% 18% 11%

A partir de estos resultados, corregimos a través del ajuste de Siciliano los resultados obtenidos para que, las conductas coincidan con los comportamientos: RESPUESTAS OBTENIDAS EN %

DISPOSICIÓN A UTILZIAR EL SERVICIO: QUE SUS HIJOS FORMEN PARTE DEL CENTRO DE ESTIMULACIÓN

3

Definitivamente SI Probablemente SI Probablemente NO Definitivamente NO

17% 54% 18% 11%

CORRECCION

VALOR FINAL

70% 35% 10% 0%

12% 19% 2% 0%

Verificar detalles en la investigación de mercado



Teniendo como resultados: 

Error ±32%, que se convierte en la Tasa de penetración



Promedio mensual de consumo o uso tomamos el resultado de la pregunta 8) de nuestra encuesta en la cual, obtuvimos que el 16,54% de nuestra muestra tiene hijos en centros de educación preescolar.



Y si pretendemos alcanzar la misma participación de mercado de la competencia, Guardería Acuarela, que logró una participación de mercado del 0,06%,

Entonces, nuestras ventas para la gestión 2011 serán: VENTAS POTENCIALES GESTION 2011

(405,402 niños = *0,06%)

4 personas que si tienen a hijos en * 32% * centros de educación preescolar (de 25)4

VENTAS POTENCIALES GESTION 2011

335 niños

La estimación de las ventas para las gestiones 2011 – 2015, por ser un servicio nuevo para mercado y una empresa que no tiene competencia directa según nuestras particularidades de servicio, optamos por realizar una proyección de ventas de acuerdo a las intenciones de uso del servicio, para lo cual utilizamos como indicador de crecimiento el porcentaje de disposición de aceptación y predisposición al servicio corregido según el ajuste de Siciliano. Con estos datos, proyectamos que el crecimiento anual de nuestras ventas sería del 12% anual:

4

Verificar resultados encuesta realizada para investigación de mercado - Anexos



GESTION

VENTAS PROYECTADAS EN CANTIDAD DE NIÑOS

2011 2012 2013 2014 2015

335 374 445 454 454

Alcanzando el nivel de ventas proyectado, para la gestión 2015, habiendo logrado el posicionamiento de nuestro servicio, nos compararíamos con el servicio que actualmente tiene mayor participación de mercado y que ofrece servicios de cuidado y educación preescolar. 3. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

El análisis de los competidores del tipo de servicio nos permite no solo ratificar los datos obtenidos en el proceso de segmentación, sino también identificar características del mercado existente:

3.1. Identificación de cada uno de los probables competidores

En la ciudad de La Paz existen centros de educación preescolar en las diferentes zonas de la misma. Estos centros tienen como objetivo principal el de lograr el desarrollo de los niños a través de la enseñanza y estimulación de sus capacidades utilizando herramientas para el desarrollo en la etapa infantil pre escolar.

Si bien en el mercado actual no existe competencia directa para el Centro de estímulo y desarrollo para niños de temprana edad, existen centros parecidos y guarderías que en la práctica ofrecen servicios similares. Las principales son: Guardería Acuarela Guardería Crecer Centro maternal SAMI Kumon Guarderías de los colegios particulares: Franco Boliviano, Alemán y Mo ntessori entre otros 15 UPB – USACH Maestría en administración y dirección de Empresas


3.2. Estimación de la participación de mercado de cada uno de ellos

Determinamos que nuestro mercado, compuesto por los competidores antes descritos tiene la siguiente estructura de participación de m ercado:

CANTIDAD PROMEDIO PARTICIPACION DE NIÑOS DEL MERCADO AÑO

GUARDERÍA ACUARELA GUARDERÍA CRECER CENTRO MATERNAL SAMI KUMON GUARDERÍAS DE COLEGIOS PARTICULARES / CANTIDAD PROMEDIO POR GUARDERÍA CANTIDAD TOTAL DE NIÑOS MENORES A 8 AÑOS EN LA CIUDAD DE LA PAZ

250 400

0,06% 0,10%

40

0,01%

55

0,01%

35

0,01%

405.402

3.3. Breve descripción de las estrategias de marketing seguidas por cada uno de los competidores

Los competidores de nuestro mercado meta presentan las siguientes estrategias de marketing para atacar el mercado:

Estrategia de marketing directo, utilizando principalmente: 

Telemarketing, llamadas telefónicas a través de operadoras o secretarias que actualizan constantemente su red de contactos



E-mailing, mensajes directos a correos electrónicos actualizando fotografías e información de los servicios que se ofrecen. 16

UPB – USACH Maestría en administración y dirección de Empresas




BTL, contacto a través de promotoras de ventas o teams de promoción.

3.4. Análisis del enfoque competitivo 3.4.1. Enfoque de Michael Porter, análisis de fuerzas competitivas del mercado:

A continuación se presenta la combinación y relación de ventajas y alcances competitivos que permiten la relación del mercado en base a los siguientes factores:



Riesgo de entrada de nuevos competidores

Actualmente existen centros de cuidado y desarrollo de niños pero estos centros cada vez se van modernizando en cuanto a equipamiento y personal capacitado para atender a los niños de menores edades.

Las barreras de entrada que tienen las personas son grandes ya que para poder llevar a cabo un centro de estimulación se necesita un fuerte capital e imagen en el medio.



Poder de negociación de los proveedores

En el mercado nacional existen ofertas laborales diversificadas, las cuales se constituyen en aspecto positivo para nuestra empresa ya que se cuenta con proveedores que tienen un bajo poder de negociación. No existe concentración de proveedores para productos alimenticios ni para mobiliario. No se tiene monopolios en cuanto a proveedores de material didáctico o material recreativo, y este material puede ser de origen nacional o bien, importación de acuerdo a crecimiento de la empresa.



Amenaza de ingreso de servicios sustitutos

Existe amenaza de parte de servicios sustitutos ya que pueden ofrecer servicios de enseñanza y cuidado pre escolar con precios menores, reduciendo los márgenes de utilidad de la del mercado y de la industria.



Entre servicios sustitutos pueden enlistarse a los cursos temporales para niños (natación, canto, ballet, baile, entre otros). Los cursos temporales no ofrecen servicios integrales de estimulación o desarrollo motriz para niños pero, pueden ofrecer especialización de talentos en niños.



Poder de negociación de los usuarios

Ya que el servicio no tiene competencia directa los usuarios de este servicio no tiene influencia o poder de negociación ya que no existe ningún centro con todas nuestras características, eso puede manejarse positivamente para conseguir mayores clientes.



La rivalidad entre los competidores

Al no existir un centro especializado en el desarrollo de las capacidades y habilidades motrices para los niños no hay ninguna competencia directa ya que ningún centro esta posicionado en el mercado.

No será necesaria una estrategia de liderazgo en costos, sino más bien, una estrategia de diferenciación de servicios.

3.4.2. Enfoque de D. Aeker, Modelo de Recursos:

Este enfoque permite identificar el recurso central que permite agregar valor no imitable a nuestro servicio, de forma tal que:



Nuestras Instalaciones.- Que pueden ser de fácil imitación en escuelas o

centros educativos ya existentes. 

Nuestro Capital Organizacional.- Que no es de fácil imitación pues, el

centro de estimulación se diferenciaría por el recurso capacitado para brindar atención personalizada a cada niño para despertar sus capacidades y habilidades para el mejor crecimiento y desarrollo.





Nuestra Ubicación.- Que es de imposible imitación pues el centro de

estimulación y desarrollo brindaría no solo una ubicación estratégica para su mercado meta sino también posibilidades de crecimiento y garantías de seguridad social para sus clientes.

4. ANALISIS FODA PARA EL PRODUCTO 4.1. Análisis del entorno 



Amenazas 

Fácil penetración de la competencia en el mercado.



Creación de políticas gubernamentales que obliguen a la gratuidad, tomando en cuenta la coyuntura actual en el país.



El desconocimiento de este tipo de servicio en la sociedad paceña.



Barreras de cultura que determinan que los niñ os inicien actividades motrices en etapa escolar.

Oportunidades 

Posibles alianzas estratégicas con instituciones de salud.



Creciente corriente de estimulación a niños a tempranas edades pre escolares.



El actual estilo de vida en el que los padres en la mayoría de los casos tienen un trabajo a tiempo completo, permite ofrecer una crianza alterativa que permita que una positiva estimulación y desarrollo de los niños.



Este todavía representa un mercado cautivo en La Paz.

4.2. Análisis interno



Fortalezas 

Pioneros en el servicio de estimulación y desarrollo temprano.



Personal calificado y especialista en estimulación temprana. 19







Ejercicios y estímulos de vanguardia.



Precios acorde al segmento y al servicio especialista.



El tener personal capacitado y motivado implica un activo muy importante, ya que pueden desarrollar conocimientos que actualmente la limitada oferta no les permite profesionalmente.

Debilidades 

Curva de aprendizaje debido a que se trata de un servicio nuevo.



Desconocimiento del público en general.

4.3. Cruce de variables FODA 

La creciente corriente de estimulación a niños a tempranas edades pre escolares permite minimizar las barreras de cultura que determinan que estos inicien actividades motrices en etapa escolar, por lo tanto por ser un servicio no existente actualmente, se pretende lograr la introducción de esta nueva manera de estimulación a niños preescolares.



Al ser pioneros en el servicio de estimulación y desarrollo temprano, la introducción al mercado debe lograr que el desconocimiento de este tipo de servicio en la sociedad paceña nos permita posicionarnos como los primeros y más expertos en estimulación y desarrollo prematuro.



El actual estilo de vida en el que los padres en la mayoría de los casos tienen un trabajo a tiempo completo, permite ofrecer una crianza alterativa que permita que una positiva estimulación y desarrollo de los niños con personal calificado y especialista en estimulación temprana.



El desconocimiento de este tipo de servicio en la sociedad paceña y al no existir empresas en este rubro especifico, permite que los profesionales del rubro quieran pertenecer al emprendimiento, ya que pueden desarrollar conocimientos que actualmente la limitada oferta no les permite profesionalmente.



De manera general, se puede observar que al tratarse de un servicio nuevo que atiende a un estilo de vida imperante en la sociedad paceña, el emprendimiento cuenta con un potencial desarrollo al ofrecer un servicio que se encuentra



enfocado a las personas que requieren que sus hijos pre escolares cuenten con herramientas que les ayuden en su desenvolvimiento futuro.



5. OBJETIVOS DE MARKETING

Objetivos de ventas 

Lograr un crecimiento progresivo de las ventas en los servicios del Centro de Estimulación y Desarrollo “Mi pequeño Mundo” en el mercado de la ciudad de La Paz de un 12% anual

durante los primeros cinco años de introducción del servicio.

Objetivos de participación del mercado 

Alcanzar una participación de mercado del 0,10% en servicios de educación y cuidado infantil de la ciudad de La Paz para liderizar el mercado en los siguientes cinco años de crecimiento.

6. SELECCIÓN DE MERCADOS META

El mercado objetivo para el cual se desarrolla el presente proyecto es para los niños entre 0 y 8 años de familias de nivel socioeconómico medio, medio – alto de la ciudad de La Paz.

Se fomentará el desarrollo intelectual, motriz y emocional en niños con todas sus facultades en óptimo estado.

La zona con mayor acogida debido a la ubicación geográfica, demográfica y socioeconómica es Achumani, donde las características geográficas y socioeconómicas ofrecen las condiciones necesarias para llevar a cabo el proyecto.

En base al desarrollo del mercado, a mediano plazo y una vez posicionado el servicio de estimulación y desarrollo temprano, se pretende abarcar el segmento de niños con algún defecto de nacimiento y que puedan superarse con estimulación temprana.



7. POSICIONAMIENTO COMPETITIVO El Centro de Estimulación y Desarrollo “Mi Pequeño Mundo” ofrece un servicio nuevo en el

mercado paceño, por lo tanto se pretende que la introducción se realice como líderes y pioneros dentro del mercado ofertando un servicio único y especializado que actualmente la competencia (guarderías) sólo ofrecen el cuidado de los niños sin ningún tipo de técnicas de estímulo que permitan un mejor desenvolvimiento y desarrollo de las capacidades en el futuro.

De manera adicional, como soporte al posicionamiento del Centro, es importante recalcar la diferenciación con los actuales servicios brindados por las guarderías, el servicio integral que se ofertará consta de una interacción no sólo con los niños sino con los padres para poder obtener resultados duraderos y que realmente permitan estimular y desarrollar las aptitudes de los niños y niñas de cero y ocho años de edad.

8. MEZCLA DE MARKETING PARA SERVICIOS 8.1. Diseño del servicio

Para que el Centro de Estimulación y Desarrollo satisfaga las necesidades del mercado y todas las expectativas de la demanda, es necesario que reúna una serie de condiciones que favorezcan el bienestar físico y psíquico de los niños como: 

Programa de desarrollo personalizado, dirigido a estimular integralmente al niño.



Programa de capacitación de personal de atención en guardería



Programa de orientación y apoyo a padres de familia en el cuidado de sus hijos.



Cursos de Puericultura.



Sistema de Educación impartido por profesionales expertos



 



Servicio de Merienda a la media Jornada. Con atención en las comidas, que cuente con menús apropiados y equilibrados Servicio de transporte. Instalaciones adecuadas, saludables y diferenciadas según la edad de los niños, con mobiliario y material idóneo de aula y patio. Horario amplio y flexible, desde 7'45 horas de la mañana a 8'30 de la noche, de Lunes a Viernes, todos los días laborables del año.









 





Plantilla de profesionales, tituladas o diplomadas, según los casos: Maestras de infantil, Técnicos especialistas en el primer ciclo de O a 3 años auxiliares, además de Psicóloga, Pediatra, auxiliar clínica. Actividades adecuadas a la edad de los niños/as, procurando su adaptación e integración social. Cuidados, seguridad y vigilancia continua en aulas y patio de recreo, sin tener que compartirlo con niños/ as mayores Control del descanso, y horas de sueño necesarias. Información puntual de la evolución de sus hijos/ as a través de las horas de tutorías establecidas, así como de vacunación, salud, higiene, etc. Desde los tres años tienen la posibilidad de iniciarse en el idioma Inglés, con una metodología lúdica y activa impartida por especialistas. Colaboración con otros organismos especializados en la atención de los niños/ as con necesidades educativas especiales

Aspectos complementarios del servicio: 

Ambiente con luz natural que evite fatigas innecesarias.



Ventilación y temperatura adecuadas,





Un ambiente adecuado en el aspecto psicológico favorece la autoestima, espíritu de colaboración con el grupo, aceptación de las limitaciones propias, y por descontado que evite cualquier riesgo de accidente, tan frecuente en estas edades como ventanas o escaleras peligrosas, las barandillas serán suficientemente altas y la distancia entre barrotes no permitirá introducirse entre ellos; instalaciones eléctricas suficientemente protegidas, productos químicos y desinfectantes bajo llave, material escolar seguro, no tóxico, que evite daños com o la asfixia. Otro tipo de respuesta viene dado por la salud del personal que atiende a los niños, estando obligados a pasar revisiones sanitarias periódicas, a obtener el carnet de manipuladores de alimentos y a una formación sanitaria actualizada.

8.2. Determinación de los procesos 8.2.1. Proceso de Servucción

El proceso de servucción combina los recursos e insumos para poder desarrollar el servicio brindado por el Centro de Estimulación y Desarrollo Infantil. El tipo de proceso de prestación del servicio se caracteriza por ser un proceso por pedido ya que el proceso del servicio sigue secuencias diferentes, que hace necesaria 24 UPB – USACH Maestría en administración y dirección de Empresas


la flexibilización de manera que el servicio pueda adaptarse a cualquier característica del pedido. Es decir debido a que el servicio está orientado a niños de 0 a 8 años la atención debe ser de manera personalizada en función a las demandas de cada cliente.

Para ilustrar mejor el proceso de servucción se hará uso del siguiente gráfico, el cual refleja que si bien no existe un producto tangible que opere como output, es posible convertir las necesidades y solicitudes de los servicios de la demanda (imput) en la satisfacción de los clientes a través del conjunto de servicios que e ofrecerán (output).

Podemos ver en el grafico que el proceso de servicio de atención al cliente comienza con la solicitud del mismo, luego de ello el cliente hará su debida reserva, para su posterior ingreso de los niños al centro de desarrollo infantil, donde podrá hacer uso de todos los servicios ofrecidos, quedando finalmente satisfecho, que es lo que busca el Centro de Estimulación y Desarrollo infantil.

Responsable

Control

Solicitud del

Cliente

servicio

satisfecho

Soporte



Soporte

Se emplea un sistema de información donde tendremos registrados a cada uno de los niños, de manera que se registre datos como mensualidades y por el uso de los servicios. 

Control

Se realizará un debido control de ingreso de personas al Centro, de manera que se pueda dar seguridad a cada uno de los niños. 

Responsable 25



Para el cuidado del Centro de Desarrollo Infantil se contará con un portero. Por otro lado cada servicio contará con una persona encargada del mismo (para esto se planea hacer un outsourcing) que pueda controlar que el servicio se desarrolle de manera eficiente. Efectividad



Lo que busca el centro de Desarrollo es ofrecer un servicio con calidad, para el cumplimiento de los objetivos de cada uno de ello y así poder otorgar la mejor atención a nuestros clientes, que son los niños, llegando a cubrir sus necesidades y expectativas. Eficiencia



Sin perder de vista el objetivo de cada proceso, se debe cumplir con las siguientes características de eficiencia:  



Tiempo de ciclo: El tiempo que los niños hacen el uso del servicio. Recurso por unidad de output: Disponibilidad de cursos que se ajusten a los requerimientos de los niños. Porcentaje del costo del valor agregado real del costo: El costo que tiene el uso de servicios adicionales como Internet, comedor, limpieza, etc.

8.2.2. Diseño del proceso

A continuación se mostraran cada un de los procesos por medio de flujo gramas, para tal efecto se elabora diagramas de flujo funcionales, que incluye la clasificación esquemática según funciones o áreas funcionales.





8.3. Determinación de las personas requeridas para este servicio

Contar con personas de experiencia y carisma en el ámbito de la educación, por lo que será necesario tomar o contratar: 

  

Personal experto, son los profesores especialistas en áreas cognoscitivas, manejo de destrezas, fonodiólogos, psicólogos, y pediatras entre los principales. Personal asistente de actividades con los niños Personal de apoyo o mantenimiento interno Personal administrativo

El reconocimiento del personal necesario para el proyecto permitirá no solo la identificación del personal adecuado y capacitado para cumplir con funciones específicas, sino además, determinar el costo de remuneraciones por periodo. Todo este personal entonces, conformará el conjunto de mano de obra directa e indirecta que se encarga de los procesos de servucción en el Centro. Cuando se habla de mano de obra directa se hace referencia a 28 UPB – USACH Maestría en administración y dirección de Empresas


los profesionales encargados de los servicios principales del negocio, y a aquellos que mantendrán contacto directo no solo con los niños consumidores, sino además con los padres de familia, principales clientes del negocio. Por otro lado, se toma en cuenta como mano de obra indirecta a todo el personal interno encargado del mantenimiento y sustento de las diferentes áreas e instalaciones, así como de maquinarias y equipos.

Una vez identificado el personal necesario, las remuneraciones correspondientes se calcularán en base al sueldo mínimo determinado por la materia constitucional, y en base al análisis de remuneraciones de profesionales en el rubro de la educación. Así, las remuneraciones o precios del mercado laboral que se ofrecerán al personal garantizarán no solo el bienestar de la organización, sino también la prestación de servicios básicos a cada uno de los integrantes del equipo de trabajo. Es decir, beneficios en materia de salud y seguridad social. Entonces, el siguiente cuadro resumirá la cantidad de personal requerido para el proyecto: CANTIDAD DEL PERSONAL REQUERIDO VOLUMEN DE PRODUCCI N REMUNERACI N ANUAL

CARGO

NÚMERO DE PUESTOS

PROFESORES ESPECIALISTAS

8

1.800

14.400

AUXILIARES DE PROFESORES

8

600

4.800

PEDIATRA

1

4.000

4.000

FONODIÓLOGO

1

2.200

2.200

PSICOLOGO

1

1.840

1.840

UNITARIO EN Bs.

TOTAL EN Bs.

ADMINISTRATIVOS 

Director General



Administrador contable



Auxiliar administrativo

3

5.000 4.000 1.200

10.200

RELACIONISTA PUBLICO

1

2500

2500

ENCARGADO DE MARKETING TOTAL PERSONAL

1 22 personas

4000

4000 43940



8.4. Determinación de los precios

En base a los resultados obtenidos en las encuestas y el cálculo estimado de costos variables y fijos en los que se incurrirá mensualmente en el Centro de Estimulación y Desarrollo para niños, a continuación se presentan las estimaciones de los factores principales de costo. El precio del conjunto de servicios prestados dentro del centro dependerá de los costos y gastos referentes al mantenimiento, alquiler, gastos administrativos y otros detallados a continuación: DETERMINACIÓN DEL PRECIO A COBRAR POR LOS SERVICIOS MENSUALES Determinación del precio del servicio: Concepto

Monto Total Bs Monto por persona Bs

Alquiler

11.700.00

97.50

Sueldos profesores

27.240.00

227.00

Sueldos del personal administrativo

16.700.00

139.17

Servicios Básicos

2.000.00

16.67

Costos administrativos

3.160.00

26.33

Materiales

14.400.00

120.00

Costos indirectos

19.200.00

160.00

7.345.50

61.21

142.765.50

847.88

42.829.00

254.36

185.595.15

1102.24

Cuota mensual bancaria Total de costos

Margen de Ganancia 30% TOTAL en Bs.

Con todo esto, se puede determinar que el precio unitario para cada niño que forme parte del Centro de Estimulación y Desarrollo será de 1.102 Bs. 

Calculo de la Elasticidad del Precio.-

Operativizando los datos obtenidos, el cálculo de la elasticidad precio del proyecto sería:



Q

P *

P



15 =

Q

1102,24 *

78

= 1.766 120

Cálculo del punto de equilibrio.-

El punto de equilibrio sería: q=

CF Pv - Cv

q=

66.145,50

= 92 niños

1102,24 – 386,22

Dado que CF: 66.145,50 Bs. Cv: 386,22 Bs. Pv: 1102,24 Bs.

8.5. Determinación de los puntos de prestación de servicio

La localización adecuada para el presente proyecto seguirá no solo criterios estratégicos, sino también se orientará a ofrecer un servicio y condiciones que satisfagan mejor los requisitos del usuario al que se pretende dar el servicio.

El objetivo general de la estrategia de localización en términos de servicio, es la elección de un lugar para las instalaciones orientadas al mercado, para favorecer así el desarrollo de los servicios ofrecidos.

Por lo tanto, después de haber realizado encuestas a los posibles clientes, y tomando en cuenta los factores que se presentan a continuación, se ha determinado que el lugar más cómodo y conveniente para las instalaciones del Centro de Estimulación y Desarrollo, es la Zona de Achumani de la ciudad de La Paz.



A continuación se muestran imágenes que ilustrarán mejor la ubicación y localización del Centro de Estimulación y Desarrollo: FIGURA Nº5: LOCALIZACIÓN DEL CENTRO

Ciudad de La Paz

Zona Sur de la Ciudad de La Paz

Zona de Achumani

Ubicación del Centro de Estimulación y Desarrollo





FACTORES DE LOCALIZACION

La decisión de localización de las instalaciones en el presente proyecto, es una decisión que tendrá repercusiones a corto, mediano y largo plazo; sin embargo, puede tratarse de una decisión que se tome una sola vez en la historia de la empresa cuando ésta se ponga en marcha, por ser una empresa pequeña de ámbito local. o

Factores Geográficos

Estos serán: 

Cercanía del mercado: de acuerdo a las encuestas, se tomó en cuenta la proximidad de

las viviendas y centros laborales de los posibles usuarios y clientes, para garantizar su comodidad y poder captar el mayor número de usuarios posible. 



Localización de la competencia: guarderías cercanas a las instalaciones del Centro, que puedan prestar servicios sustitutos. Medios de transporte: tráfico fluido de medios de transporte para la llegada de los clientes al Centro sin dificultades y a cualquier hora. Para las labores diarias, existe fluidez en el transporte en las vías de acceso que evitará retrasos del personal en la

asistencia al trabajo. 



Topografía de suelos: la ventaja de Achumani radica en su topografía, ya que cuenta con una superficie plana, ideal para una infraestructura que favorezca la actividad de un Centro de Estimulación y Desarrollo infantil. Condiciones climatológicas de la zona: la Zona de Achumani tiene un clima cálido,

recibe sol desde las primeras horas de la mañana hasta las cuatro de la tarde aproximadamente, dependiendo de la estación del año. o

Factores Institucionales

Entre estos se puede mencionar: 

Disponibilidad y costo de mano de obra: Una vez seleccionada la región en donde se desea ubicar las instalaciones para brindar el servicio, se procederá a un estudio concreto relacionado con el tipo de mano de obra necesaria para poderlo poner en

marcha. Para el presente proyecto, será necesario la utilización de mano de obra especializada. 

Estructura impositiva y legal: para obtener las licencias de funcionamiento, se deberá presentar a la Alcaldía y a la dirección de educación: 

Copia de NIT.



Copia del último avalúo del inmueble.



Solicitud para la Licencia



Una vez completo el formulismo y en orden para el funcionamiento del proyecto, de acuerdo a las leyes estipuladas en el órgano jurisdiccional correspondiente, se podrán iniciar las actividades correspondientes. Para ello, se tomarán en cuenta los siguientes requisitos: 

Sanidad o

o

o

o

o

o

o



La construcción y el diseño de las instalaciones del Centro no representarán riesgo para la salud y seguridad de los niños y estarán en buen estado de conservación y limpieza. El Centro dispondrá de servicio de comidas, elaboradas en el propio establecimiento. Si se presta servicio de alimentación a lactantes existirá un espacio en la cocina destinado a la preparación, conservación y desinfección de los biberones. La cocina dispondrá de los medios adecuados que impidan el acceso de los menores y de toda persona que no forme parte del personal del Centro. El Centro dispondrá en sus instalaciones de un patio de recreo de uso y dependencia exclusiva del Centro, convenientemente aislado de la vía pública y provista con una muralla de seguridad adecuada que evite los accidentes. El patio dispondrá de una zona protegida del sol y de la lluvia y su superficie será lisa, recubierta de material de fácil limpieza y desinfección. En el Centro infantil, se llevará una ficha de cada niño en la que se anotarán sus datos personales y de identificación y localización de sus tutores, sus datos sanitarios y de vacunaciones y aquellos otros que se considere puedan tener importancia para su adecuado desarrollo físico, emocional e intelectual. Todo el personal de la guardería conocerá la localización y manejo del interruptor general de la electricidad y de las llaves de paso del agua y del gas. El Centro dispondrá de suministro de agua de consumo humano.

Tipos de estructura:

La construcción estará adaptada para funcionar como Centro infantil, preferiblemente de una sola planta, no sólo para favorecer la actividad de los niños, sino también la función de control y regulación de la actividad general del Centro, además de facilitar la labor y el esfuerzo corporal del personal docente y de dirección.



o

Factores Sociales

Estos son: 



Seguridad: la seguridad del local será vigilada por una empresa privada, resguardando constantemente la seguridad física del personal, niños y padres. Calidad de vida: nivel socio-económico de los habitantes de la zona; la alternativa de localización del Centro presenta un entorno de habitantes con un nivel económico medio-

alto. 

Disponibilidad de agua, energía y comunicaciones: Los establecimientos en la zona

de investigación y alrededores, cuentan con agua, alcantarillado, energía eléctrica y adecuado sistema de comunicaciones como: teléfono, fax y otros servicios necesarios (conexiones a Internet) para la instalación del proyecto.

8.6. Determinación de la estrategia promocional

Para poder realizar la promoción de forma efectiva, se utilizarán los siguientes m étodos:

Ventas personales.-

Debido a que el lograr la confianza de los padres de familia no pude realizarse mediante medios masivos, la introducción del servicio en el mercado se centrará en las ventas personales que permitan entablar una relación e información fluida desde la empresa a los clientes y viceversa, atendiendo así las necesidades específicas de cada familia.

Se utilizará este tipo de promoción porque de esta forma se realiza una comunicación directa de la información y descripción del servicio. De esta manera nos será posible individualizar a los clientes y transmitirles datos concretos en función a las necesidades y comportamientos de cada cliente, los cuales a la larga pueden llegar a convenirles.

Pero al mismo tiempo, es necesario tomar en cuenta el alto costo que este tipo de promoción implica. Si bien, los esfuerzos desperdiciados se reducen al mínimo, el costo de formar y operar una fuerza de ventas es muy elevado. Si a esto se le suma el tiempo que se toma en un solo cliente, éste crece aún más.



Para que este tipo de venta se realice, se necesita conformar un grupo de: o

Tomadores externos del servicio los que visitarán a los clientes en

sus campos y darán a conocer el servicio. Para realizar las ofertas, se tomaran en cuenta en cuenta a aquellos clientes capaces de adquirir el servicio, es decir quienes tengan hijos entre los rangos establecidos por el tipo de servicio el cual se brindará.

Presentación del Proyecto con colegios para alianzas estratégicas

Debido a la naturaleza del servicio, se considera apropiado llegar al segmento objetivo por medio de recomendaciones confiables para el padre de familia, por lo que se pretende conseguir alianzas estratégicas con colegios de la zona Sur para obtener la referencia con familias que tenga niños entre 0 y 8 años.

Se pretende realizar presentaciones a personal de los colegios para introducirlos al nuevo servicio de manera que se sientan atraídos con el mismo y así referencien a los padres de familia del colegio, difundiendo la información brindada por personal del Centro.

Las alianzas que se puedan realizar, beneficiarán también a los colegios debido a que estarán generando un beneficio adicional para las familias de sus alumnos, por otro lado el Centro abrirá su mercado a su segmento objetivo, obteniendo un contacto directo con familias de nivel Socio económico Medio, Medio – Alto, introduciéndonos ya con referencias relevantes y confiables para que los padres de familia estén dispuestos a dejar el resguardo, desarrollo y estimulación de sus niños menores a ocho años a cargo del Centro.

A continuación detallamos los colegios a los que se pretende presentar el Proyecto, como principal fuente de difusión de la información acerca del Centro:



Colegio Montessori, zona de Auquisamaña (ZONA SUR)



Colegio Calvert, La florida (ZONA SUR)



Colegio Alemán, Achumani (ZONA SUR)



Colegio Franco Boliviano, Achumani (ZONA SUR)



Colegio Saint Andrews, La Florida (ZONA SUR) 36





Colegio La Salle, La Florida (ZONA SUR)



Colegio San Ignacio, Bajo Seguencoma (ZONA SUR)



Colegio Horizontes, Cota Cota (ZONA SUR)

Diseño de las entrevistas con los padres de familia

La idea central del mensaje será mostrar la existencia de un servicio especializado para el desarrollo y la estimulación de las capacidades de los niños entre los 0 y 8 años. Además es importante utilizar las entrevistas personalizadas para obtener la información de primera fuente acerca de las inquietudes y expectativas de cada cliente. De esta manera no sólo se podrá ofrecer una solución a las necesidades, sino que se obtendrán directrices para la planificación del desarrollo del negocio.

8.7. Determinación de los elementos de presencia física

Como evidencia física, se cuenta con uniformes de identificación para todo el personal del Centro, todos y cada uno de los que formaran parte del equipo de trabajo, entre profesores especialistas, auxiliares de profesores, pediatra, foniólogo, psicólogo y todo el personal de administración serán dotados de uniformes con la identificación del Centro (Centro de estimulación “Mi Mundo Pequeño”). Esto servirá como un distintivo que identificara a la

Empresa.



9. DISEÑO DE LA ORGANIZACIÓN DEL ÁREA DE MARKETING 9.1. Organigrama

DIRECTOR GENERAL

Relacionista Público

ADMINISTRADOR CONTABLE

ENCARGADO DE MARKETING

AUXILIAR ADMINISTRATIVO

PROFESORES PROFESIONALES

FONODIÓLOGO PEDIATRA

PSICÓLOGO

Nombre Nombre Cargo Cargo Nombre Cargo Nombre Cargo Nombre Cargo Nombre Cargo Nombre Cargo PROFESOR

9.2. Breve descripción de las funciones asignadas para los distintos cargos 

Director General

Será el encargado de llevar adelante al centro, y velar por el correcto funcionamiento del mismo. Entre sus principales funciones estará: 

Implementar exitosamente la agenda estratégica de la empresa.



Incrementar continuamente el valor económico de la empresa







Identificar los riesgos que puedan afectar a la empresa en todos sus ámbitos y adoptar las decisiones necesarias para evitar, o al menos mitigar sus efectos potenciales.

Administrador contable

Será el encargado del análisis y elaboración del estado de cuentas que respalden los estados financieros del centro, así como generar utilidad

Entre sus principales funciones estará:





Elaborar los costos de producción



Elaborar los estados financieros



Generar utilidad para el centro



Registrar todas las transacciones en el sistema

Encargado de Marketing

Será el encargado de coordinar con la agencia publicitaria, materiales, revisiones de las ventas, promociones.

Entre sus principales funciones estará: 

Seguimiento y control de resultados de ventas



Seguimiento y control de ventas si fuera necesario



Lanzamiento y seguimiento de campañas, a partir de la elaboración del concepto de la misma y coordinación con la agencia de publicidad para el desarrollo gráfico


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11.PRESUPUESTO DE MARKETING Presupuesto de Marketing Centro de Estimulación y Desarrollo “Mi pequeño mundo” Expresado en Bs. Ingresos Concepto

Niños Ingresos

Años 2011

2012

2013

2014

2015

335 369.250,40

374 412.237,76

445 490.496,80

454 500.416,96

454 500.416,96

11.700,00 54.445,50

12.870,00 59.890,05

14.157,00 65.879,06

15.572,70 72.466,96

17.129,97 79.713,66

40.200,00 53.600,00 5.584,45 30.000,00

44.880,00 59.840,00 6.234,58 33.000,00

53.400,00 71.200,00 7.418,15 36.300,00

54.480,00 72.640,00 7.568,18 39.930,00

54.480,00 72.640,00 7.568,18 43.923,00

173.720,45

195.523,13

242.142,60

237.759,12

224.962,15

Costos Costos Fijos

Al qui le r Costos de Estructura Costos Variables

Mate ri al es Costos indirectos Se rvi ci os Bási cos Gastos de Marketing Margen

Nota 1: asumiendo que todos los años el costo del alquiler, de estructura, materiales, costos

indirectos, servicios básicos y gastos de marketing subirán un 10%












Plan de Marketing Estimulacion Final Final

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