Tarifele aplicate noilor servicii oferite prin proiect sunt stabilite astfel incat acestea sa acopere toate cheltuielile, directe si indirecte, sa permita obtinerea de profit si sa fie accesibile unei categorii cat mai largi de potentiali clienti. Aceste tarife nu trebuie sa fie tratate conjunctural, in functie de fluctuatiile de moment ale pietei, ci trebuie sa fie stabilite conform unor orientari referitoare la: a) elasticitatea cererii; b) costuri; c) concurenta. Prin politica de pret pe care o va aplica societatea urmareste obtinerea urmatoarelor efecte: 1) maximizarea profitului – identificarea costurilor si a nivelurilor de tarife potrivite; 2) maximizarea cotei de piata; 3) contracararea concurentei – prin promovarea unor servicii calitativ superioare. Solicitantul va aplica o politica de preturi gandita astfel incat sa-si mentina si sa-si fidelizeze clientii. Astfel se vor oferi pachete de servicii atat pentru persoanele fizice, cat si pentru companiile care vor doresc sa ofere bonusuri angajatilor sub forma de tratamente de intretinere corporala.
4.4 POLITICA DE PROMOVARE Activitatea promotionala are urmatoarele functii: informarea publicului in legatura cu activitatea unei firme, cu produsele si serviciile sale, cu marcile sub care acestea sunt prezentate pe piata; convingerea si determinarea consumatorul in efectuarea actului de cumparare; asigurarea unei permanente comunicari intre producatori si comercianti, pe de-o parte, si consumatori, pe de alta parte. Structura activitatii promotionale: 1. Publicitatea; 2. Promovarea vanzarilor; 3. Relatiile publice; 4. Marca; 5. Manifestarile promotionale; 6. Fortele de vanzare;
4.4.1. Publicitatea Publicitatea
cuprinde
toate
actiunile
care
au
drept
scop
prezentarea
indirecta
(nepersonala) – orala sau vizuala – a unui mesaj in legatura cu un produs, un servciu sau firma de catre orice sustinator (platitor) identificat.
4.4.2. Promovarea vanzarilor Aceasta consta intr-un ansamblu divers de instrumente stimulative, majoritatea pe termen scurt destinate sa impulsioneze achizitionarea mai rapida sau intr-un volum mai mare de servicii de catre consumatorii individuali sau entitati juridice. In timp ce publicitatea ofera un motiv pentru a cumpara, promovarea vanzarilor ofera un stimulent in directia cumpararii. Actiunile de promovare a vanzarilor vizeaza cresterea cantitativa a vanzarilor pe anumite piete, reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumparare, dar si cresterea prestigiului firmei.
4.4.3 Relatiile publice Relatiile publice reprezinta o functie distincta care ajuta sa se stabileasca si sa se mentina un climat psihologic de comunicare, intelegere, acceptare si cooperare intre o organizatie si publicul sau; ajuta conducerea unei firme sa se informeze si sa fie informata despre opinia publica, sa utilizeze in mod eficient orice schimbare, servind insa si ca un sistem de prevedere care sa sprijine tendintele;
4.4.4 Marca Marca reprezinta un nume, un termen, un simbol, un desen sau o combinatiea acestor elemente, destinata sa ajute la identificarea serviciilor unei firme si la diferentierea lor de cele ale concurentilor.
4.4.5 Manifestarile promotionale Participarea la manifestari cu caracter expozitional se realizeaza prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii la targuri, expozitii si saloane (locale,regionale, nationale sau internationale), organizarea unor expozitii itinerante etc. Targurile si expozitiile sunt considerate ca fiind un mediu deosebit de eficient de transfer al culturii, identitatii, structurii unei companii spre potentialii beneficiari.
Prezenta la o astfel de manifestare ofera firmei posibilitatea punerii in miscare a unor actiuni promotionale variate, intre care distribuirea de prospecte si pliante, organizarea de demonstratii ale functionarii si utilizarii produselor, conferinte, proiectii de filme publicitare, cockteiluri etc. O buna politica de promovare permite societatii sa-si informeze clientii despre existenta firmei si a serviciilor sale, determinandu-i apoi sa le cumpere. Pentru activitatea de promovare, SC SERVCONSULT SRL va aloca in bugetul sau de marketing promovarea prin materiale publicitare: 500 pliante, avand alocat un buget pentru aceasta destinatie de 1050 ron ( 500*0,5 euro*4,2000 ron – alte materiale). Dupa primul an de functionare, planul de marketing se va reproiecta, pentru promovare la evenimentele locale, la evenimentele organizate de sectorul de turism iesean. 4.5 DISTRIBUTIA PRODUSULUI
Conceptul de distributie Distributia reprezinta o componenta a mixului de marketing si anume acea componenta care face legatura intre furnizor si consumator. Prin politica de distributie se asigura punerea la dispozitia consumatorilor sau utilizatorilor a bunurilor si serviciilor realizate de o intreprindere producatoare sau prestatoare de servicii, si de asemenea se urmareste crearea tuturor conditiilor care sa faciliteze utilizatorilor gasirea serviciilor necesare in locuri accesibile, la timpul oportun si de calitate corespunzatoare. Avand in vedere amplasamentul noului centru de intretinere corporala, solicitantul va elabora strategii de promovare si va oferi pachete de servicii in functie de provenienta clientilor. Se are in vedere si colaborarea cu agentiile locale de turism, care vor include in pachetele lor turistice si serviciile noului centru de intretinere, promovandu-le atat in ofertele pentru turism intern, cat si pentru turismul extern. Strategia de marketing si comunicare este vitala pentru succesul centrului, iar bugetul de marketing va fi adaptat in functie de valoarea pachetelor oferite – un procent corect pentru prima luna de activitate fiind de 20%-25% din total buget alocat, apoi variind intre 10% -15% din cifra de afaceri lunara.
4.6 STRATEGIA DE VANZARI Strategia de vanzari este un proces cu etape bine definite si presupune o buna cunoastere a serviciilor oferite, a profilului clientilor si a nevoilor specifice ale acestora.
Strategiile manageriale ce vor fi adoptate pe termen lung vor asigura variatii cat mai reduse ale cererii serviciilor introduse in urma implementarii proiectului. Aceste strategii se refera la modalitatea prin care aplicantul si-a propus sa se diferentieze si sa se pozitioneze in raport cu competitia si care sunt cele mai eficiente tactici de crestere a vanzarilor: 1. Practicarea unor tarife convenabile tuturor categoriilor de clienti; 2. Dotarea spatiului alocat cu aparate si instalatii de ultima generatie; 3. Crearea pe site-ul hotelului care va avea in componenta noua locatie, a unei pagini
speciale care sa gazduiasca impresii si noutati despre centrul Spa; 4. Oferte speciale si promotionale in diverse ocazii; 5. Materiale de promovare pentru pachetele de servicii oferite si ofertarea acestora pe piata
interna si internationala; 6. Promovarea pe diverse motoare de cautare pe internet. In stabilirea unei strategii adecvate s-au parcurs urmatoarele etape: 1. prospectarea pietei vizate; 2. alocarea bugetului; 3. analiza concurentei locale; 4. construirea si mentinerea unei imagini favorabile serviciilor noi oferite;
5. identificarea preferintelor clientilor; 6.strategia de integrare a noilor servicii in oferta celor oferite de hotelul care va gazdui centrul Spa.
4.7 PREVIZIONAREA VANZARILOR Aplicantul intentioneaza sa practice urmatoarele tarife serviciilor oferite, conform tabelului anexat. Calculele au fost efectuate pentru un grad de ocupare de 25% pe luna, in medie insemnand 90 ore pe luna.
Nr. crt.
Serviciu
Tarif ora persoana
Timp mediu Functionare/
Nr. persoane
Valoare
Valoare
lunara
Anuala
Luna 1
Piscina
10
75
25
18750
225000
2
Sauna
10
75
7
5250
63000
3
Sauna umeda
10
75
9
6750
81000
4
Jacuzzi
9
75
4
2700
32400
5
Salina
10
75
2
1500
18000
6
Zona de exercitii fizice
9
75
6
4050
48600
39000
4680
TOTAL
In primii trei ani de functionare s-au previzionat urmatoarele cifre de afaceri: 1. An 1 = 1070000 lei 2. An 2 = 1140000 lei 3. An 3 = 1227871 lei Cresterea cifrei de afaceri din anul 2 si 3, cu aproximativ 7 % si 14%, fata de anul 1 si 2, are ca explicatie cresterea gradului de ocupare – datorita promovarii cu succes a locatiei, a mediatizarii facute de clientii multumiti de calitatea serviciilor, a atragerii de noi clienti, precum si de cresterea preocuparii (si inclusiv a puterii de cumparare) a clientilor fata de propria sanatate, fizica si psihica.
4.8. RISCURI IDENTIFICATE Riscurile identificate au fost identificate sub forma urmatoarelor aspecte: a) aparitia unor servicii noi ale concurentei; b) clientii pot solicita alte servicii in completarea celor existente; c) costurile de operare – directe si indirecte – necesita un anumit nivel al serviciilor oferite, pentru a atinge punctul de recuperare al acestora; d) modificarea gusturilor si preferintelor clientilor;
e) modificarea legislatiei si a conditiilor economice; f) puterea, inca redusa, de cumparare, a clientilor finali. Strategiile de raspuns la aceste riscuri constau intr-un set de masuri precum: 1. afilierea la organizatii ale profesionistilor in domeniu, astfel incat aplicantul sa fie permanent la zi cu cele mai noi tendinte/aparitii de echipamente, din domeniu; 2. analize periodice ale pietei locale si ale cifrelor de afaceri ale competitorilor; 3. comunicarea directa cu clientii, fie personala, fie prin intermediul paginii de internet; 4. controlul atent al costurilor de operare, dar fara a renunta la calitate; 5. atentia acordata cerintelor clientilor prin sondarea periodica a preferintelor acestora si solicitarea unor opinii; 6. flexibilitate in adoptarea unor solutii, anterior pregatite, care sa permita functionarea pe mai departe a centrului intr-o eventuala situatie de criza; 7. oferirea de pachete promotionale, care sa-i fidelizeze pe clientii constanti si sa-i atraga pe cei noi.
5. PROIECTII FINANCIARE Ipotezele care au stat la baza realizarii previzionarii sunt: 1) S-a folosit metoda extrapolarii tendintelor din trecut spre viitor, pornind de la nivelul mediu al veniturilor si cheltuielilor aferente anului 2009. 2) Previzionarea veniturilor s-a facut luand in considerare faptul ca societatea va obtine venituri atat din: a. activitatea curenta b. activitatea ulterioara implementarii proiectului a. Veniturile activitatii curente, pentru anul de implementare si cei 3 ani de operare si intretinere a investitiei, au fost previzionate pornind de la media veniturilor incasate in anul 2009 (conform cifrei de afaceri din Contul de profit si pierdere – anexa la Bilantul contabil de la 31.12.2009), preconizand o crestere lunara relativ constanta, conform Anexa nr.1.
Anexa nr.1 Denumire
Cifra afaceri 2009
Media venit. Lunare
Luna1
Luna 2
Luna 3
......
Luna 12
Anul 1 implem. Proiect
Venituri
340729
28394
35400
35400
35400
....
35400
424800
b. Veniturile provenind din implementarea proiectului – anii 1-3 de operare si intretinere a investitiei – au fost previzionate plecand de la nivelul incasarilor lunare prevazute a se incasa (39.000,00 ron, conform tabelului Anexa nr.2) considerand ca vor avea o crestere relativ constanta.
Anexa nr.2 Nr. crt. 1
Tarif ora persoana
Serviciu
Timp mediu Functionare Luna
Nr. persoane
Valoare lunara
Piscina
10
75
25
18750
2
Sauna
10
75
7
5250
3
Sauna umeda
10
75
9
6750
4
Jacuzzi
9
75
4
2700
5
Salina
10
75
2
1500
6
Zona de exercitii fizice
9
75
6
4050
TOTAL
39000
Evolutia veniturilor previzionate a se incasa este prezentata in tabelul Anexa nr.3 ( exemplul pentru anul 1 de operare).
Anexa nr. 3 Luna 1 Denumire An 1 operare Venituri
90000
Luna 2
Luna 3
Trim.1
Trim 2
Trim 3
Trim 4
Total An 1 operare
90000
90000
270000
270000
265000
265000
1070000
3) Previzionarea cheltuielilor s-a facut luand in considerare faptul ca aplicantul efectueza atat: a. Cheltuieli pentru activitatea curenta; b. Cheltuieli de operare ulterioare implementarii proiectului aferente desfasurarii activitatilor. a. Cheltuielile activitatii curente, pentru anul de implementare si cei 3 ani de operare si intretinere a investitiei, au fost previzionate pornind de la media cheltuielilor efectuate in anul 2009 (conform cifrelor din Contul de profit si pierdere – anexa la Bilantul contabil de la 31.12.2009), preconizand o crestere relativ constanta.
Anexa nr. 4 Denumire
C.P.P. 2009
Media venit. lunare
Luna1
Luna 2
Luna 3
......
Luna 12
Anul 1 implem. Proiect
Cheltuieli
322491
26874
24491
21490
57647
....
27337
323089
b. Cheltuielile de operare aparute ulterior implementarii proiectului, in valoare de 44911 ron lunar (conform tabelului Anexa nr.5) au fost considerate a avea o crestere relativ constanta rezultand valorile exemplificate in tabelul Anexa nr. 6.
Anexa nr. 5 Denumire cheltuiala
Valoare lunara
Valoare anuala
Cheltuieli cu forta de munca
10.000,00
120.000,00
Cheltuieli cu mat.igienice si intretinere
1.000,00
12.000,00
Cheltuieli cu utilitatile
23.911,00
212.995,00
Cheltuieli cu service-ul echipamentelor
10.000,00
120.000,00
TOTAL
44.911,00
464.995,00
Anexa nr.6 Denumire
Luna 1
Luna 2
Luna 3
Trim.1
Trim 2
Trim 3
Trim 4
87268
93086
265622
263083
263296
263520
An 1 operare Cheltuieli
85268
Total An 1 operare 1055521
4) Valoarea reziduala a investitiei a fost calculata luand in considerare durata de timp totala de viata si durata de timp ramasa, conform formulei: Vr = (DTr/DT t) * I = 1453740 ron DTr = durata de timp ramasa DTt = durata de timp totala de viata I = valoarea investitiei (doar C+M inclusiv TVA). 5.
Indicatorii rezultati in urma proiectiilor financiare sunt:
a. Rata interna de rentabilitate a investitiei = 7,11 % este mai mica decat Rata de actualizare financiara luata in considerare (9%); b. Valoarea neta actualizata = - 74723,60 ron este mai mica decat zero. Cei doi indicatori arata ca proiectul nu se poate finanta din resursele proprii ale aplicantului, necesitand finantarea din acest program operational.
