Marketingul Productiei Agroalimentare-Marian Constantin

Prof. univ. dr. Marian CONSTANTIN

PRODUCŢIEI AGROALIMENTARE TRATAT Ediţia a VI-a

Prefaţă Prof. univ. Dr. Jean-Marc BOUSSARD Membru al Academiei Agricole din Franţa Fost Preşedinte al Uniunii Academiilor de Agricultură Europene

Editura Agro Tehnica BUCUREŞTI, 2007

CUPRINS PREFECE.........................................................................................................3 CUVÂNT ÎNAINTE.......................................................................................7 Partea I. AGROMARKETINGUL ÎN CONTEXTUL GLOBALIZĂRII ECONOMIEI Cap. 1.- Marketingul producţiei agroalimentare. Rol şi importanţă în condiţiile tranziţiei spre economia de piaţă.........................................................11 Cap. 2.- Conceptul de marketing.Marketingul în teoria şi practica activităţilor de apovizionare şi desfacere din agricultură......................................22 Cap. 3.- Piaţa produselor agricole şi agroalimentare în sistemul integrării în Uniunea Europeană............................................................................39 Cap. 4.- Consumatorul şi cererea alimentară ..................................................74 Cap. 5.- Calitatea şi competitivitatea pe piaţă a produselor agricole şi agroalimentare .....................................................................................99 Cap. 6.- Sistemul informaţional şi de decizie în activitatea de marketing a sectorului producţiei agroalimentare.................................................148 Cap. 7.- Metode şi tehnici cu apliacailitate în agromarketing .......................172 Cap. 8.- Programarea şi strategia de piaţă în agromarketing.........................184 Cap. 9.- Managementul asigurării cu resurse materiale a unităţilor agricole.206 Cap.10.- Reţeaua agenţilor economici în sistemul de valorificare –livrare a produselor agricole şi logistica necesară.........................................231 Cap. 11.-Comercializarea produselor agricole şi agroalimentare.................259 Cap.12.- Politica produselor şi preţurilor în agromarketingul internaţional..291 Partea a II-a : MARKETINGUL PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE LA NIVELUL POTENŢIAL AL PIEŢEI ROMÂNEŞTI Cap. 1.- Sistemul de filieră al produselor agricole/agroalimentare................335 Cap. 2.- Politica şi echilibrul în cadrul pieţei fondului funciar......................367 Cap .3.- Filiera şi evoluţia pieţei produselor cerealiere..................................385 Cap. 4.- Circuitul de piaţă a produselor culturilor tehnice............................420 Cap. 5.- Structura de filieră şi etapele circuitului de piaţă a produsele horticole şi a derivatelor acestora.....................................................................437 Cap. 6.- Filiera de piaţă şi valorificarea animalelor vii şi cărnii....................499 Cap. 7.- Filiera de piaţă a laptelui şi derivatelor lactate.................................522 Cap. 8.- Filiera şi piaţa producţiei de ouă .....................................................540 Cap .9.- Filiera şi piaţa produselor apicole.....................................................547 Cap. 10.- Filiera şi piaţa produselor sericicole...............................................553 Cap. 11.- Producţia, sistemul de valorificare şi filiera producţiei de lână şi a pieilor de animale.............................................................................557

Cap. 12.- Piaţa şi filiera producţiei piscicole.................................................559 Cap. 13.- Ecomarketingul sistemului agroalimentar......................................569 Cap. 14.- Piaţa energiei din agricultură, ca formă de valorificare a produselor agricole secundare..............................................................................584 Cap.15.- Piaţa muncii şi echilibrul de forţă de muncă în agricultură.............594 Cap.16.-Marketingul agroturistic şi potenţialităţile ofertei din spaţiul rural..606 BIBLIOGRAFIE..........................................................................................637

LE MARKETING DE LA PRODUCTION AGROALIMENTAIRE TRATAT (la 6eme Edition,2007) TABLE DE MATIERES PRÉFACE.................................................................................................................................3 AVANTPROPOS.....................................................................................................................7 I-ER PART : L’AGROMARKETING DANS LE CONTEXTE DE LA GLOBALISATION DE L’ECONOMIE

Chapitre 1. Le marketing de la production agro-alimentaire. Rôle et importance dans les conditions de transition vers une économie de marché.............................11 Chapitre 2. Le concept de marketing. Le marketing dans la théorie et la pratique du système agro-alimentaire................................................................................22 Chapitre 3. Le marché des produits agricoles dans le système d’intégration dans l’Union Européenne.......................................................................................39 Chapitre 4. Le consommateur et la demande alimentaire..........................................74 Chapitre 5. La qualité et la compétitivité sur le marché des produits agricoles et agro-alimentaires............................................................................................99 Chapitre 6. Le system logiciel et de décision de l’activité de marketing dans le secteur de la production agro-alimentaire.....................................................148 Chapitre 7. Méthodes et techniques avec applicabilité en agromarketing...............172 Chapitre 8. La programmation et la stratégie de marché en agromarketing............184 Chapitre 9. Le management des activités d’approvisionnement et acquisition des matériaux en agriculture...............................................................................206 Chapitre 10. Le réseau des agents économiques et le logiciel dans le système agro-alimentaire............................................................................................231 Chapitre 11. La commercialisation des produits agricoles et agro-alimentaire.......259 Chapitre 12. La politique des produits et des prix dans le marketing agro-alimentaire international..................................................................................................291 II-EME PART : LE MARKETING DES PRODUITS AGRICOLES ET AGROALIMENTAIRES AU NIVEAU DU POTENTIEL DES MARCHES ROUMAINES Chapitre 1. Le système de filière des produits agro-alimentaires............................335 Chapitre 2. La politique et l’équilibre du marché du fond foncier...........................367 Chapitre 3. La filière et l’évolution des marches des produits céréaliers................385 Chapitre 4. Le circuit de marché des produits des cultures techniques...................420

Chapitre 5. La structure de la filière et les marchés des produits horticoles et de leur dérivâtes........................................................................................................437 Chapitre 6. La filière, le marché et la mise en valeur des animaux vifs et de la viande...........................................................................................................499 Chapitre 7. La filière, le marché et la mise en valeur du lait et des produits laitières.......................................................................................................522 Chapitre 8. La filière, le marché et la mise en valeur de la production des oeufs...540 Chapitre 9. La filière et le marché des produits apicoles.........................................547 Chapitre 10. La filière et le marché des produits de la sériciculture.......................553 Chapitre 11. La production et la filière de la laine et des peaux des animaux.........557 Chapitre 12. Le marché et la filière de la production piscicole................................559 Chapitre 13. Le marketing des produits agroalimentaires écologiques...................569 Chapitre 14. Le marché d’énergie dans l agriculture comme forme de mise en valeur des sous-produits agricoles (produits agricoles secondaires )......................584 Chapitre 15. Le marché du travail et l’équilibre de la force du travail dans l’agriculture...................................................................................................594 Chapitre 16. Le marketing agro-touristique et la potentialité de l’oferte dans l’espace rural.................................................................................................606 Bibliographie.................................................................................................637 AGRIFOOD PRODUCTION MARKETING TREATY (the 6th Edition, 2007) CONTENTS PREFACE………………………………………………………………….....3 FOREWORD…………………………………………………………………7 Part I.: AGRIMARKETING IN THE CONTEXT OF ECONOMY GLOBALIZATION Chapter. 1.- AGRIFOOD PROSUCTION MARKETING. FUNCTION AND IMPORTANCE UNDER THE MARKET ECONOMY

CONDITIONS………………………………………………………………11 Chapter.2.- MARKETING IN THE THEORY AND PRACTICE OF THE AGRIFOOD SYSTEM ACTIVITIES....................................................22 Chapter. 3.- THE AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS MARKET IN THE EUROPEAN UNION INTEGRATION SYSTEM..........................................................................................................39 Chapter.4.- THE CONSUMER AND THE FOOD DEMAND AT THE LEVEL OF THE ROMANIAN AGRIFOOD MARKET CAPACITY..74 Chapter. 5.- THE MARKET QUALITY AND COMPETITIVENESS OF AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS…………………...99 Chapter. 6.- THE INFORMATION AND DECISION-MAKING SYSTEM IN THE AGRIFOOD PRODUCTION SECTOR MARKETING ACTIVITY…………………………………………………………………148 Chapter. 7.- METHODS AND TECHNIQUES WITH APPLICABILITY IN AGRIMARKETING ……………………………….172 Chapter. 8.- MARKET PROGRAMMING AND STRATEGY IN AGRIMARKETING………………………………………………………..184 Chapter. 9.- THE MANAGEMENT OF SUPPLY ACTIVITIES IN AGRICULTURE……………………………………………………………206 Chapter. 10.- ECONOMIC AGENTS NETWORK AND LOGISTICS IN THE AGRIMARKETING SYSTEM……………………..231 Chapter.11.- AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS MARKETING................................................................................................259 Chapter. 12.- PRODUCT AND PRICES POLICY IN INTERNATIONAL AGRIMARKETING………………………………….291 Part II : AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS MARKETING AT THE POTENTIAL LEVEL OF THE ROMANIAN MARKET Chapter. 1.- AGICULTURAL /AGRIFOOD PRODUCTS DISTRIBUTION NETWORK…………………………………...…………335 Chapter .2.- POLICY AND BALANCE ON THE LAND MARKET…………………………………………………………...………367

Chapter. 3.- CEREAL PRODUCTS MARKET EVOLUTION AND DISTRIBUTION NETWORK……………………………………………..385 Chapter. 4.- THE MARKET CIRCUIT OF TECHNICAL PLANT PRODUCTS AND MEDICINAL PLANTS………………………………..420 Chapter. 5.- THE NETWORK STRUCTURE AND STAGES OF THE MARKET CIRCUIT FOR HORTICULURAL PRODUCTS AND THEIR DERIVATIVES.................................................................................437 Chapter. 6.- THE MARKET DISTRIBUTION AND SALE OF LIVESTOCK AND MEAT…………………………………………………499 Chapter. 7.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR MILK AND ITS DERIVATIVES……………………………………522 Chapter. 8.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR THE EGG PRODUCTION……………………...……………………540 Chapter.9.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR HONEY PRODUCTS……………………………………………...…547 Chapter.10.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR SERICULTURAL PRODUCTS……………………...………………553 Chapter.11.-PRODUCTION, SALE SYSTEM AND DISTRIBUTION NETWORK FOR THE WOOL AND ANIMAL SKIN PRODUCTION…………………………………………………………….557 Chapter.12.- MARKET AND DISTRIBUTION NETWORK FOR FISHERY.......................................................................................................559 Chapter. 13.- ECOMARKETING IN AGRIOCULTURE .........569 Chapter. 14.- THE ENERGY MARKET IN AGRICULTURE AS A FORM OF USING THE SECONDARY AGRICULTURAL PRODUCTS……………………………………………………………….584 Chapter. 15.- THE LABOUR MARKET AND THE WORKSFORCE BALANCE IN AGRICULTURE……………………..…594 Chapter.16.-AGRITOURIST MARKETING AND POTENTIALS

IN THE RURAL SPACE ..............................................................................606 REFERENCES.............................................................................................637

PREFAŢĂ Actualelelor necesităţi şi tendinţe economico-sociale privind sfera marketingului produselor agricole/agroalimentare din România legate de integrarea în Uniunea Europeană, au constituit elementul propulsator al elaborării unei asemenea lucrări. Acestea au fost delimtate şi prezentate în conţinutul acestei lucrări, prin succesiunea logică a celor 28 de capitole încadrate în două părţi: Agromarketingul în contextul globalizării economiei şi Marketingul produselor agricole şi agroalimentare la nivelul potenţial al pieţei româneşti. Ansamblul textului este însoţit de numeroase tabele şi grafice, ce fundamentează problematica funcţiilor marketingului din sectorul agroalimentar. Orientarea acestei lucrări a fost efectuată pentru actaula etapă de tranziţie la economia de piaţă, dar şi de aderare la Uniunea Europeană, motiv pentru care este semnificativă contribuţia unor autori de prestigiu din Franţa şi Italia, colaborări semnalate şi în formele ediţiilor precedente. Academicianul Jean-Marc Boussard, în calitatea pe care a deţinut-o anterior de Preşedinte al Societăţii Franceze de Economie Rurală,dar şi de preşedinte al Uniunii Academiilor de Agricultură Europene a apreciat atât formele apărute anterioar, prin prefaţările cărţilor apărute de acelaşi autor, dar şi actualei ediţii. În structura ediţiilor precedente poate fi nominalizată contribuţia următorilor autori din străinătate: prof. univ. dr. Louis LAGRANGE, ( ENITA, de Clermont Ferrand, Franţa ); prof. univ. dr. Jean-Marc BOUSSARD ( INRA, Franţa ); prof. univ. dr. Jean-Claude MONTIGAUD ( INRA, Franţa ); prof. univ. dr. Ottone FERRO ( Universitatea Padova, Italia ); prof. univ. dr. Renzo PERSONA ( Universitatea Padova, Italia ); director de cercetare, dr. ing. Vincent REQUILLART ( INRA, Franţa ). Materialul elaborat şi prezentat este rezutatul unei bogate documentări unde se prezintă şi interpretează cu mult discernământ informaţiile din literatura de specialitate precum şi expunerea argumentată a anumitor puncte de vedere. Calităţile intrinseci au avut la bază contribuţiile originale, asupra specificului şi structură etapizat în sistemul evolutiv economico-social, care au

pus în faţa autorului o serie de probleme pentru care s-au conturat răspunsuri la nivel microteritorial prin fundamentări specifice în viziunea cunoaşterii şi aprecierii pieţelor produselor agroalimentare. Astfel ansamblul lucrării a fost sintetizat sub o formă tridimensională privind: metodologia şi analiza pieţei producţiei agroalimentare în România sub influenţa factorilor de referinţă generaţi de politicile de marketing din Uniunea Europeană; cunoaşterea fluxului de filieră a specificului principaleleor produse/grupe de produse şi formele de dezvoltare în contextul strategiilor de privatizare şi reorganizare conform cerinţelor de integrare; prezentarea de metodologii, indicatori şi indici ce pot fundamenta studii de caz şi de proiectare a pieţei agroalimentare. Toate acestea au fost redate atât sub forma unor reflecţii generale, dar mai ales prin considerentele analitice care se referă la perioada postaderare a României la Uniunea Europeană. Pronunţându-mă asupra gradului de interes al lucrării destinate publicării consider că tema abordată este de mare actualitate pentru sfera pieţelor sistemului agroaliementar tocmai datorită multitudinii problemelor cu care se confruntă agenţii economici din cadrul pieţelor generate de fluxurile de filieră a acestor produse agroalimentare. La acestea se adaugă strategiile şi politicile guvernamentale impuse de aderare pentru redresarea acestui sector cu implicaţii în avalul şi amontele activităţilor de filieră. Formele metodologice elaborate, care au pornit de la indicatori comparabili şi premise prestabilite au surprins elementele critice ce condiţionează redimensionarea sferei agromarketingului. În urma cunoaşterii cauzelor şi deficienţelor sunt scoase în relief direcţiile de acţiune susceptibile de a fi aplicate în scopul pe de o parte a optimizării organizaţionale şi funcţionale a pieţei produselor agroalimentare, iar pe de altă parte a surprinderii problemelor de integrare a activităţilor de producţie şi distribuţie în mecanismul economiei de piaţă. Sunt prezentate concepţii şi soluţii concrete asupra posibilităţilor de cunoaştere şi ulterior de implementare a unei pieţei agroalimetare profitabile. În acestă lucrare prin analiza tuturor acestor componente se porneşte de la însemnătatea economico-socială pe care trebuie să o deţină acest domeniu de activitate, considerat într-o societate modernă o componenetă intrinsecă a pieţei agroalimentare, dar şi pentru ponderea care trebuie deţinută de consumul alimentar calitativ al populaţiei din această ţară. Referitor la analiza filierelor pe produse/grupe de produse, sunt prezentate caracterizări de ansamblu a fluxurilor subsidiare, care evidenţiază etapele de distribuţie tehnico-economice pe care le parcurg produsele în sistem închis şi deschis, care în final sunt sintetizate conform unor viziunii contemporane a managementului şi performanţei pe care trebuie să o deţină acesta de-a lungul lanţului alimentar. Pentru a s econtura mao bine acest aspect s-au făcut referiri la patru laturi esenţiale privind: caracteristicile pieţei, oferta şi cererea, canalul de distribuţie şi comportamentul agenţilor economici în cadrul filierei. În acestă structură, pentru a se înţelege situaţia actuală şi pentru a preconiza o evoluţie viitoare, există completări de cunoaştere a filierei şi prin fundamentări utilizându-se analiza SWOT.

S-a acordat atenţia cuvenită problemelor de ecomarketing, care reprezintă un domeniu care se interferează pe multiple planuri şi în cadrul pieţei agroalimentare; a implicaţiilor pieţei muncii în agricultură, legate indisolubil de structura socio-profesională a populaţiei din mediul rural; a pieţei energiei din agricultură care prin formele de valorificare a produselor secundare sunt evidenţiate aspectele concurenţiale cu celelalte produse de sustituire; a marketingului agroturistic prin care distribuţia şi promovare produsului agroturistic condiţionaează valorificarea potenţialităţilor din spaţiul rural. Prezentându-se direcţiile de acţiune ale agromarketingului fiecărui produs/grupă de produse, este scoasă în relief necesitatea existenţei relaţiilor de interdependenţă cu ramurile economice dar şi a integrării pe verticală şi orizontală. Originalitatea acestei lucrări constă tocmai în modul de îmbinare a componentelor pieţei agricole/agroalimentare în cadrul unui sistem economic real şi integrat în Uniunea Europeană. Structurile analitice de ansamblu prezentate, în lucrare fac necesară o dinamizare a activităţilor efective de investigare a conjuncturilor pieţelor agroalimentare din România în condiţiile integrării în UE. În consideraţiile scrise al academicianului Jean-Marc Boussard din Franţa, care a elaborat prefaţa la ultimile ediţii dar şi la acestă ultimă ediţie, se menţionează că acestă lucrare poate fi un manual de referinţă, iar actuala formă de prezentare poate situa lucrarea la nivelul unui tratat.

Prof. univ. dr. Marian CONSTANTIN.

PREFACE par Prof. univ. dr. Jean-Marc Boussard Membre de l’Académie d’Agriculture de France Ancien président de l’Union des Académies d’Agriculture Européennes

Je trouve une grande joie de présenter la sixième édition d’un ouvrage si bien documenté et actualisé. Pour un livre tout de même assez technique, qui se lit moins facilement qu'un roman policier, cinq éditions, cela représente un réel succès! Ce livre répond à un besoin bien soutenu, car le fait qu'il se soit trouvé des lecteurs en aussi grand nombre pour les éditions précédentes le montre bien. Mais au-delà du succès, ce qu'il faut souligner, c'est que, comme le bon vin, il s'améliore en vieillissant. Les auteurs mûrissent, affinent leurs concepts, répondent aux critiques. On est passé d'un cours pour les étudiants des universités à un véritable ouvrage de référence, dont le public devrait englober tous les praticiens du commerce agroalimentaire. Ils y trouveront à la fois des références théoriques et des recettes pratiques. La Science ne peut pas progresser sans théorie et il est tout aussi évident qu’elle ne peut trouver de véritable clientèle qu’à travers ses applications. En se penchant sur les problèmes pratiques on peut identifier les problèmes théoriques qui intéressent le savant. De ce point de vue, par le mouvement de va et qu’il imprime au raisonnement, cet ouvrage est exemplaire. Il serait inutile d’en commenter ici la table des matières: le lecteur aura plus vite fait de s’y reporter directement. C’est pourquoi, plutôt que de fournir une analyse de cet ouvrage, qui serait bien superflue, je voudrais ici dire quelques mots qui, sans doute, aideront à le compléter. Il s’agit d’un point sur lequel les auteurs n’insistent pas, parce que ce n’est pas leur propos, mais qui cependant, ne peut être complètement passé sous silence: le risque dans les décisions des entrepreneurs, et ses conséquences macroéconomiques, sur l’équilibre dans des marchés, et pour les politiques économiques. De fait, quand on s’occupe de commerce agroalimentaire, on ne peut négliger les risques que prennent les opérateurs à tous échelons d’une filière. Lorsque je sème du blé, je ne suis pas sûr de le récolter, ni, si je le récolte, de pouvoir le vendre. Lorsque j’achète du blé à des agriculteurs pour le revendre à des détaillants, je sais bien combien je vais le payer, je ne sais pas à quel prix je vais pouvoir le vendre. Et il en est ainsi à toux les niveaux, pour toutes productions. Certains des risques auxquels il est fait référence ici sont « assurables ». Ce sont ceux pour lesquels jouent la loi des grands nombres, qui dit que la somme d’un « grand nombre » de « petits » risques indépendants entre eux en probabilité est facile à prévoir avec beaucoup de précision à partir de leurs moyennes. Ces risques-là ne sont pas très importants parce que, justement, ils peuvent être couverts par des assurances qui ne font pas de profit (en dehors, bien sur, des profits « normaux », dû à des gens qui travaillent dur !). Ainsi il est possible de s’assurer à un coût raisonnable contre grêle, certaines maladies du bétail, les accidents de la route, et d’autres choses encore. Les autres risques, ceux qui ne sont pas assurables, sont bien plus préoccupants, en particulier les risques de prix. Et dans l’agroalimentaire, ceux ci jouent un rôle plus grand qu’ailleurs. Les prix sont fluctuants, dans le secteur agricole, parce la demande est rigide.

Pour cette raison, un très faible déplacement de l’offre sera amplifié, en plus ou en moins, par des variations de prix bien plus fortes. Il faut donc s’attendre, dans l’agroalimentaire, à de fortes fluctuations de prix tout au long des filières. Mais on ne peut pas s’en garantir par l’assurance. Il y a plusieurs raisons pour que les risques associés à ces fluctuations ne soient pas assurables. D’abord ces risques ne sont ni « petits », ni indépendants en probabilité. Quand les prix baissent, c’est le cas de tout le monde à la fois, et l’assureur imprudent qui aurait signé un « grand nombre » de contrats à ce sujet serait vite submergé par les déclarations de sinistres. Ensuite, et surtout, la sécurité conduit à augmenter la production : si, agriculteur ou commerçant, je suis sûr de vendre à un prix rémunérateur, je vais bien sûr accroître mes investissements et augmenter le volume de mes affaires. Mais je ne suis pas seul : les autres vont faire la même chose. Cela va gonfler la production globale. Et comme l’accroissement de la production agit sur les prix, ceux ci vont s’effondrer, ce qui me conduira à me tourner vers mon assureur.. Ainsi, l’existence même de l’assurance, ici, est de nature à provoquer le sinistre. C’est pour cette raison même que les pays dans lesquels l’Etat s’est substitué aux assurances pour offrir des garanties de prix finissent toujours par se trouver en difficulté, avec des excédents qu’ils ne parviennent pas à résorber. Or s’il est sûrement préférable d’avoir « trop » que « pas assez », il n’en demeure pas moins que les excédents représentent un gaspillage regrettable de ressources inutiles. En même temps, il est bien évident que l’incertitude qui pèse sur les prix est l’un des obstacles majeurs au progrès technique et à la rationalisation des filières agroalimentaires. On n’investit pas et on ne change pas ses techniques quand on n’est pas sûr de vendre à un prix raisonnable. Des prix agricoles fluctuants conduisent par conséquent à rationner l’offre, et à pratiquer des techniques peu performantes. Les variations de prix top fréquentes pendant trop longtemps provoquent la pénurie. Par ailleurs, cette incertitude entraîne aussi des conséquences très perverses sur la répartition des revenus : tel qui ne le mérite pas s’enrichit sur un coup de chance. Tel qui ont travaillé beaucoup et intelligemment se trouve ruiné par un coup de sort... Cela n’est pas « moral », et, surtout, ne contribue pas à la croissance et au bien-être, par la mobilisation harmonieuse des énergies, comme le postule la théorie libérale. Il est donc important de trouver un remède à l’incertitude sur les prix en agriculture et dans l’agroalimentaire. De tels remèdes passent nécessairement par quelques contraintes sur le fonctionnement des marchés. Ceux ci ne peuvent être entièrement laissés à euxmêmes, contrairement aux affirmations des libéraux doctrinaires. En réalité, il est de l’intérêt même du libéralisme de trouver un heureux compromis entre libéralisme et dirigisme. Cela n’est pas simple. Il faut imaginer un mode de financement dans lequel les marchés sont utilisés pour ce qu’ils peuvent donner, la liberté des choix et l’efficacité des techniques, tout en étant bridés pour ne pas engendrer les catastrophes qu’ils peuvent causer, l’arbitraire dans la répartition des revenus, et le comportement de prudence exagérée qui brident l’initiative et retardent le progrès.

Jusqu’ici, aucune solution complètement satisfaisante n’a été donnée au problème ainsi posé. Mais identifier un problème représente déjà un grand pas vers la solution. C’est pourquoi, bien que je n’aie pas ici de solution à proposer, j’ai tenu au moins à signaler le problème. Ce qui est sur, c’est que les solutions, s’il y en a, passent toutes par l’intervention de l’Etat, qui, par conséquent, dans ce contexte, retrouve dans la vie économique un rôle qu’il n’aurait jamais dû abandonner. En vérité, si l’échec de la planification centrale est venu du rôle exagéré que ce système attribuait à l’Etat, symétriquement, un effacement complet de l’Etat risque de provoquer l’échec du libéralisme. Entre le deux, il est essentiel que l’Etat et le marché, qui ne sont pas concurrents mais complémentaires, trouvent leurs rôles respectifs et fonctionnent en harmonie. La sixième édition du présent ouvrage insiste beaucoup sur le fonctionnement du marché, et la façon de s’y comporter au double bénéfice des agents individuels et de la collectivité. Cette position est complètement justifiée dans son principe, et elle est en accord avec le titre, de sorte que le lecteur n’est pas trompé par le contenu. Tout de même on se rappelle que des comportements individuels parfaitement rationnels peuvent conduire au désastre s’ils ne sont pas encadrés par une politique adéquate. Voilà qui est fait dans la présente préface !

PREFAŢĂ de Prof. univ. Dr. Jean-Marc Boussard Membru al Academiei Agricole din Franţa

Fost Preşedinte al Uniunii Academiilor de Agricultură Europene Este o mare plăcere pentru mine să prezint cea de a 6-a ediţie a unei lucrări asa de bine documentata si actualizata. Pentru o carte cu atât de tehnică, şi se citeste mai putin uşor decât un roman poliţist acesta este un adevarat succes! Aceasta carte răspunde unei nevoi bine sustinute fapt demostrat prin faptul ca editiile anterioare au reunit un numar mare de cititori. Dar alături de succes, pe care trebuie să-l subliniem, este acela, ca vinul bun, că se îmbogăţeşte învechindu-se. Autorii se maturizează, îţi consolidează conceptele, răspund criticilor. S-a trecut de la un curs pentru studenţii universităţilor la o veritabilă operă de referinţă, al cărui public ar trebui să cuprindă pe toţi practicienii de comerţ alimentar. Aici ei vor găsi totodată referinţe teoretice şi reţete practice. Este adevarat ca Ştiinţa nu poate progresa fără teorie iar adevarata sa clientelă nu se regaseşte decât prin intermediul aplicaţiilor sale. Ba mai mult: numai aplecându-se asupra problemelor practice probleme teoretice care îl interesează pe savant pot fi identificate. Din acest punct de vedere, prin mişcarea de du-te-vino pe care o imprimă raţiunii, această lucrare este exemplară. Ar fi inutil să comentez aici cuprinsul: cititorul ar trebui mai degrabă să se raporteze la el direct. Iată de ce, mai degrabă, decât să fac o analiză a acestei opere, care ar fi desigur superfluă, aş vrea să spun aici câteva cuvinte care, fără îndoială, vor ajuta la completarea ei. Este vorba despre un punct asupra căruia autorii nu insistă, pentru că nu asta şi-au propus, dar care totuşi nu poate fi trecut complet sub tăcere: riscul în deciziile antreprenorilor, şi deci consecinţele macroeconomice, asupra echilibrului pieţelor, şi deci şi pentru politicile economice. De fapt, când se ocupă de comerţul agroalimentar, nu se pot neglija riscurile pe care le iau operatorii la toate nivelurile unei filiere. Atunci când semăn grâu, nu sunt sigur de recoltarea lui şi nici, dacă îl recoltez, să îl pot vinde. Atunci când cumpăr grâul agricultorilor pentru a-l revinde la comercianţii en detail, ştiu bine cu cât o să-l plătesc, nu ştiu la ce preţ voi putea să-l vând. Şi aşa este la toate nivelele, pentru toate producţiile. Unele dintre riscurile la care s-a făcut referinţă aici sunt “asigurabile”. Este vorba de riscurile la care se aplică legea majorităţii, care spune că suma unui “mare număr“ a riscurilor independente “mici” este uşor de prevăzut ca probabilitate şi cu multă precizie plecând de la media acestora. Acele riscuri nu sunt foarte importante deoarece, în mod just, pot să fie acoperite de asigurări care nu aduc profit ( în afară , desigur, de profituri “normale”, datorate unora care lucrează din greu !). Astfel este posibil să asigurăm un cost rezonabil împotriva grindinei, a numeroaselor boli de şeptel, a accidentelor auto, şi altele încă. Celalalte riscuri, care nu sunt asigurabile, sunt mult mai îngrijorătoare, mai ales riscurile de preţ. Şi în sectorul agroalimentar, acestea joacă un rol mai mare decât altundeva. Preţurile sunt fluctuante, în sectorul agricol, deoarece cererea este rigidă. Din această cauză, o foarte uşoară deplasare a ofertei va fi amplificată, în sus sau în jos, de variaţii ale preţului mult mai puternice. Trebuie astfel să ne aşteptăm, în sectorul agroalimentar, la

puternice fluctuaţii de preţ, de-a lungul tuturor filierelor. Dar aceasta nu se poate garanta prin asigurare. Există mai multe raţiuni pentru ca riscurile asociate la aceste fluctuaţii să nu fie asigurabile. Mai întâi aceste riscuri nu sunt nici “mici”, nici independente ca probabilitate. Când preţurile scad, e cazul pentru toată lumea deodată, şi asiguratorul imprudent care ar fi semnat un “mare număr”de contracte în această privinţă ar fi repede înecat de declarările sinistrelor. Apoi, şi mai ales, securitatea conduce la creşterea producţiei: dacă, agricultor sau comerciant, sunt sigur să vând la un preţ remunerator, îmi voi mări desigur investiţiile şi îmi voi creşte volumul afacerilor. Dar nu sunt singur: şi ceilalţi vor face la fel. Asta va umfla producţia globală. Şi cum creşterea producţiei acţionează asupra preţurilor, acestea din urmă se vor prăbuşi, aceasta va fi cea care mă va conduce, să mă îndrept la asiguratorul meu… Astfel, existenţa însăşi a asigurării, aici, este de natură să provoace sinistrul. Pentru însăşi această raţiune ţările în care Statul s-a substituit asigurărilor pentru a oferi garanţii de preţ sfârşesc întotdeauna prin a se găsi în dificultate , cu excedente pe care nu ajung să le resoarbă. Or, dacă este cu siguranţă preferabil de a avea “prea mult” decât “nu suficient”, nu ne rămane mai puţin decât că excedentele reprezintă o irosire regretabilă de resurse inutile. În acelasi timp, este evident ca incertitudinea care apasă asupra preţurilor este unul din obstacolele majore ale progresului tehnic şi ale raţionalizării filierelor agroalimentare. Nu se investeşte şi nu se schimbă tehnicile atunci când nu eşti sigur de a vinde la un preţ rezonabil. Preţuri agricole fluctuante conduc în consecinţă la raţionalizarea ofertei precum şi la practicarea de tehnici puţin performante. Variaţiile de preţ prea frecvente pentru prea mult timp provoacă penuria. De altfel, aceasta incertitudine antrenează şi consecinţe foarte perverse asupra repartiţiei veniturilor: unul care nu merită se îmbogăţeşte din întâmplare. Unul care a muncit mult şi inteligent se regăseşte ruinat de soartă… Aceasta nu este “moral”, si, mai ales, nu contribuie la creştere şi la bunăstare, prin intermediul mobilizării armonioase a energiilor, aşa cum postulează teoria liberală. Este deci important a găsi un remediu la incertitudinea asupra preţurilor în agricultură şi în agroalimentar. Astfel de remedii trec în mod necesar prin câteva constrângeri asupra funcţionării pieţelor. Aceste remedii nu pot fi în întregime abandonate lor înşile, contrar afirmaţiilor liberalilor doctrinari. În realitate, este în însuşi interesul liberalismului a găsi un compromis fericit între liberalism şi dirijism. Acest lucru nu este simplu. Trebuie imaginat un mod de finanţare în care pieţele sunt utilizate pentru ceea ce pot da, libertatea opţiunilor şi eficacitatea tehnicilor, fiind în acelaşi timp controlate pentru a nu da naştere la catastrofe, la arbitrariul în repartiţia veniturilor şi la comportamentele de prudenţă exagerată care înfrânează iniţiativa şi întârzie progresul. Până aici, nici o soluţie complet satisfăcătoare nu a fost dată problemei astfel analizate. Dar a identifica o problemă reprezintă deja un mare pas spre soluţionarea acesteia. Iată de ce, deşi nu am aici o soluţie de propus, am ţinut cel puţin să semnalez problema. Ceea ce este sigur, este că soluţiile, dacă există, trec toate prin intervenţia Statului, care, în

consecinţă, în acest context, regăseşte în viaţa economică un rol pe care nu ar fi trebuit să îl abandoneze niciodată. În realitate, dacă eşecul planificarii centralizate a provenit din rolul exagerat pe care acest sistem îl atribuia Statului, în mod simetric, un recul complet al Statului riscă să provoace eşecul liberalismului. Între cele 2 politici, este esenţial ca Statul şi piaţa , care nu sunt concurente ci complementare, să îşi găsească rolurile lor respective şi funcţionarea în armonie. A sasea editie a prezentei lucrari insistă mult asupra funcţionării pieţei şi maniera de a se comporta în dublul beneficiu al agenţilor individuali şi al colectivităţii. Această poziţie este complet justificată în principiul său şi este în acord cu titlul, astfel încât cititorul nu este înşelat de către conţinut. În acelaşi timp, sa ne faptul că anumite comportamente individuale perfect raţionale pot să conducă la dezastre dacă nu sunt încadrate de o politică adecvată. Iată deci ceea ce s-a realizat în prefaţa prezentă ! UNIVERSITATEA DE ŞTIINŢE AGRONOMICE ŞI MEDICINĂ VETERINARĂ –BUCUREŞTI Facultatea de Management Management, Inginerie economică în Agricultură şi Dezvoltare rurală

Prof. univ. dr. Marian CONSTANTIN

AGROMARKETINGUL ÎN CONTEXTUL GLOBALIZĂRII ECONOMIEI

BUCUREŞTI, 2007

Prof. univ. Dr. Marian CONSTANTIN

AGROMARKETINGUL ÎN CONTEXTUL GLOBALIZĂRII ECONOMIEI

BUCUREŞTI, 2007 CUPRINS PREFAŢĂ...........................................................................................................................3 CUVÂNT ÎNAINTE.................................……………………………………………….7 Cap. 1.- MARKETINGUL PRODUCŢIEI AGROALIMENTARE. ROL ŞI IMPORTANŢĂ ÎN CONDIŢIILE TRANZIŢIEI SPRE ECONOMIA DE PIAŢĂ ..................................................................................................................11 Cap.2.-CONCEPTUL DE MARKETING. MARKETINGUL ÎN TEORIA ŞI PRACTICA ACTIVITĂŢILOR DE APROVIZIONARE ŞI DESFACERE DIN AGRICULTURĂ..................................................................................................22 2.1.- Conceptul de marketing 2.2.- Economia de piaţă şi implicaţiile acesteia în activitatea de marketing în agricultură 2.3.- Studiul de marketing Cap. 3.- PIAŢA PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTAREÎN SISTEMUL INTEGRĂRII ÎN UNIUNEA EUROPEANĂ....................................................39 3.1.- Piaţa şi formele specifice sistemului agroalimentar 3.2.- Cunoaşterea pieţei 3.3.- Piaţa en-gros ( de produse agricole ). 3.4.- Studiile de piaţă 3.5.- Libera concurenţă a agenţilor economici pe piaţă Cap.4.- CONSUMATORUL ŞI CEREREA ALIMENTARĂ ........................................74 4.1.- Sociologia şi psihologia alimentaţiei

4.2.- Nevoile de consum alimentar, obiect al investigaţiilor de marketing 4.3.- Cererea alimentară comercială 4.4.- Investigarea comportamentului consumatorului 4.5.- Modelul de consum alimentar Cap. 5.- CALITATEA ŞI COPETITIVITATEA PE PIAŢĂ A PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE..............................................................99 5.1.- Noţiunea de calitate şi caracteristicile acesteia 5.2.- Conceptul de produs agricol şi agroalimentar şi clasificarea în valorificarea acestora 5.3.- Recepţia produselor agricole 5.4.- Factori ce influenţează calitatea produselor agricole 5.5.- Indicatori de calitate ai produselor agricole şi agroalimentare 5.6.- Standardizarea produselor agricole 5.7.- Semnele de calitate 5.8.- Sistemul de asigurare şi control al calităţii produselor agroalimentare pe piaţă Cap. 6.- SISTEMUL INFORMAŢIONAL ŞI DE DECIZIE ÎN ACTIVITATEA DE MARKETING A SECTORULUI PRODUCŢIEI AGROALIMENTARE .......148 6.1.- Informaţii privind activitatea de marketing în sfera producţiei agroalimentare 6.2.- Elaborarea deciziilor în activitatea de agromarketing 6.3.- Factori ce influenţează decizia de cumpărare Cap. 7.- METODE ŞI TEHNICI CU APLICABILITATE ÎN AGROMARKETING...172 7.1.- Metodele statistice 7.2.- Modelele de marketing 7.3.- Metodele interogării 7.4.- Metodele folosite pentru determinarea factorului sezonier în agromarketing Cap. 8.- PROGRAMAREA ŞI STRATEGIA DE PIAŢĂ ÎN AGROMARKETING.....184 8.1.- Factori ce trebuie luaţi în considerare în elaborarea planului de marketing 8.2.- Programele de agromarketing şi urmărirea realozării acestora pentru

produsele în stare proaspătă şi industrializată 8.3.- Modificări intervenite în cursul perioadei de programare în agromarketing 8.4.- Conţinutul şi fundamentare planului în marketingul producţiei agroalimentare 8.5.- Contractarea produselor agricole Cap. 9.- MANAGEMENTUL ASIGURĂTII CU RESURSE MATERIALE A UNITĂŢILOR AGRICOLE.............................................................................206 9.1.- Conceptul de management al aprovizionării ţi sistemul producţiei agroalimentare 9.2.- Societăţile comerciale pe acţiuni specializate în aprovizionarea producătorilor agricoli cu utilaje, piese de schimb şi substanţe chimice 9.3.- Societatea comercială pe acţiuni FARMAVET S. A. şi structurile teritoriale în domeniul aprovizionării 9.4.- Societatea comercială pe acţiuni SEMROM S. A. 9.5.- Organizarea transportului resurselor materiale aprovizionate 9.6.- Recepţia resurselor materiale aprovizionat 9.7.- Protecţia şi securitatea muncii în activitatea de aprovizionare 9.8.- Recuperarea şi valorificarea materialelor rezultate din activităţile desfăşurate în sectorul producţiei agroalimentare Cap. 10.- REŢEAUA AGENŢILOR ECONOMICI ÎN SISTEMUL DE VALORIFICARE-LIVRARE A PRODUSELOR AGRICOLE ŞI LOGISTICA NECESARĂ..............................................................................231 10.1.- Reţeaua întreprinderilor pentru valorificarea cerealelor, leguminoaselor boabe şi seminţelor oleaginoase 10.2.- Reţeua întreprinderilor pentru valorificarea produselor culturilor tehnice şi plantelor medicinale 10.3.- Reţeaua întreprinderilor pentru valorificarea produselor horticole

10.4.- Reţeaua întreprinderilor pentru valorificarea produselor animaliere 10.5.- Logistica în sistemul valorificării produselor agricole Cap.11.- COMERCIALIZAREA PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE.............................................................................................259 11.1.- Caracteristicile comerţului cu produse agricole 11.2.- Organizarea sistemului informaţional în activitatea comercială 11.3.- Indicatori economici pentru comercializarea en detail a produselor agroalimentare 11.4.- Comerţul en gros cu produe agricole 11.5.- Comerţul en detail cu produse agroalimetare 11.6.- Vânzarea directă a produselor agricole de către producătorii agricoli 11.7.- Cheltuielile în activitatea de comercializare 11.8.- Reclama comercială în comerţul cu produse agricole şi agroalimentare 11.9.- Îmbunătăţirea comercializării produselor agroalimentare în România Cap. 12.- POLITICA PRODUSELOR ŞI PREŢURILOR ÎN AGROMARKETINGUL INTERNAŢIONAL.............................................................................................291 12.1.- Activităţile de export pentru rodusele agricole, caracteristici şi tendinţe în etapa actuală 12.2.- Politici de produs în cadrul pieţelor agricole internaţionale 12.3.- Preţurile folosite în cadrul agromarketingului internaţional 12.4.- Inflaţia şi politica de preţ pentru produsele agricole şi agroalimentare 12.5.- Întreprinderile de comerţ exterior pentru produsele agricole şi agroalimentare 12.6.- Firmele multinaţionale agroalimentare

TREATY AGRIFOOD PRODUCTION MARKETING CONTENTS INTRODUCTION…………………………………………………………………….7 Part I.- AGRIMARKETING IN THE CONTEXT OF ECONOMY

GLOBALIZATION Chapter. 1.- AGRIFOOD PROSUCTION MARKETING. FUNCTION AND IMPORTANCE UNDER THE MARKET ECONOMY CONDITIONS ........................9 Chapter.2.- MARKETING IN THE THEORY AND PRACTICE OF THE AGRIFOOD SYSTEM ACTIVITIES………………….......................................................................21 2.1.- Conceptul de marketing 2.2.- Economia de piaţă şi implicaţiile acesteia în activitatea de marketing în agricultură 2.3.- Studiul de marketing Chapter. 3.- THE AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS MARKET IN THE EUROPEAN UNION INTEGRATION SYSTEM...........................................41 3.1.- Piaţa şi formele specifice sistemului agroalimentar 3.2.- Cunoaşterea pieţei 3.3.- Piaţa en-gros ( de produse agricole ). 3.4.- Studiile de piaţă 3.5.- Libera concurenţă a agenţilor economici pe piaţă Chapter.4.- THE CONSUMER AND THE FOOD DEMAND AT THE LEVEL OF THE ROMANIAN AGRIFOOD MARKET CAPACITY.......................................77 4.1.- Sociologia şi psihologia alimentaţiei 4.2.- Nevoile de consum alimentar, obiect al investigaţiilor de marketing 4.3.- Cererea alimentară comercială 4.4.- Investigarea comportamentului consumatorului 4.5.- Modelul de consum alimentar Chapter. 5.- THE MARKET QUALITY AND COMPETITIVENESS OF AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS..................................................105 5.1.- Noţiunea de calitate şi caracteristicile acesteia 5.2.- Conceptul de produs agricol şi agroalimentar şi clasificarea în valorificarea acestora 5.3.- Recepţia produselor agricole 5.4.- Factori ce influenţează calitatea produselor agricole

5.5.- Indicatori de calitate ai produselor agricole şi agroalimentare 5.6.- Standardizarea produselor agricole 5.7.- Semenele de calitate 5.8.- Sistemul de asigurare şi control al calităţii produselor agroalimentare pe piaţă Chapter. 6.- THE INFORMATION AND DECISION-MAKING SYSTEM IN THE AGRIFOOD PRODUCTION SECTOR MARKETING ACTIVITY.................145 6.1.- Informaţii privind activitatea de marketing în sfera producţiei agroalimentare 6.2.- Elaborarea deciziilor în activitatea de agromarketing 6.3.- Factori ce influenţează decizia de cumpărare Chapter. 7.- METHODS AND TECHNIQUES WITH APPLICABILITY IN AGRIMARKETING......................................................................................................176 7.1.- Metodele statistice 7.2.- Modelele de marketing 7.3.- Metodele interogării 7.4.- Metodele folosite pentru determinarea factorului sezonier în agromarketing Chapter. 8.- MARKET PROGRAMMING AND STRATEGY IN AGRIMARKETING...................................................................................................189 8.1.- Factori ce trebuie luaţi în considerare în elaborarea planului de marketing 8.2.- Programele de agromarketing şi urmărirea realozării acestora pentru produsele în stare proaspătă şi industrializată 8.3.- Modificări intervenite în cursul perioadei de programare în agromarketing 8.4.- Conţinutul şi fundamentare planului în marketingul producţiei agroalimentare 8.5.- Contractarea produselor agricole Chapter. 9.- THE MANAGEMENT OF SUPPLY ACTIVITIES IN AGRICULTURE ( corect: MANAGEMENTUL ASIGURĂRII CU RESURSE

MATERIALE A UNITĂŢILOR AGRICOLE )...................................................213 9.1.-Conceptul de management al aprovizionării în sistemul producţiei agroalimentare 9.2.- Reţeaua de asigurare a producătorilor agricoli cu resurse materiale prin societăţi comerciale intermediare cu utilaje, piese de schimb şi substanţe chimice 9.3.- Reţeaua comercială specializată de asigurare cu imput-uri de natură agricolă şi structurile teritoriale în domeniul aprovizionării 9.4.- Organizarea transportului resurselor materiale aprovizionate 9.5.- Recepţia resurselor materiale aprovizionat 9.6.- Protecţia şi securitatea muncii în activitatea de aprovizionare 9.7.- Recuperarea şi valorificarea materialelor rezultate din activităţile desfăşurate în sectorul producţiei agroalimentare Chapter. 10.- ECONOMIC AGENTS NETWORK AND LOGISTICS IN THE AGRIMARKETING SYSTEM..................................................................................242 10.1.- Reţeaua întreprinderilor pentru valorificarea cerealelor, leguminoaselor boabe şi seminţelor oleaginoase 10.2.- Reţeua întreprinderilor pentru valorificarea produselor culturilor tehnice şi plantelor medicinale 10.3.- Reţeaua întreprinderilor pentru valorificarea produselor horticole 10.4.- Reţeaua întreprinderilor pentru valorificarea produselor animaliere 10.5.- Logistica în sistemul valorificării produselor agricole Chapter.11.- AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS MARKETING…………..............................................................................................273 11.1.- Caracteristicile comerţului cu produse agricole 11.2.- Organizarea sistemului informaţional în activitatea comercială 11.3.- Indicatori economici pentru comercializarea en detail a produselor agroalimentare 11.4.- Comerţul en gros cu produe agricole 11.5.- Comerţul en detail cu produse agroalimetare 11.6.- Vânzarea directă a produselor agricole de către producătorii agricoli 11.7.- Cheltuielile în activitatea de comercializare 11.8.- Reclama comercială în comerţul cu produse agricole şi agroalimentare 11.9.- Îmbunătăţirea comercializării produselor agroalimentare în România Chapter. 12.- PRODUCT AND PRICES POLICY IN INTERNATIONAL

AGRIMARKETING............................................................................................311 12.1.- Activităţile de export pentru rodusele agricole, caracteristici şi tendinţe în etapa actuală 12.2.- Politici de produs în cadrul pieţelor agricole internaţionale 12.3.- Preţurile folosite în cadrul agromarketingului internaţional 12.4.- Inflaţia şi politica de preţ pentru produsele agricole şi agroalimentare 12.5.- Întreprinderile de comerţ exterior pentru produsele agricole şi agroalimentare 12.6.- Firmele multinaţionale agroalimentare Part II - AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS MARKETING AT THE POTENTIAL LEVEL OF THE ROMANIAN MARKET Chapter.1.- AGICULTURAL /AGRIFOOD PRODUCTS DISTRIBUTION NETWORK..................................................................................................................9 1.1.- Conţinutul şi funcţionarea filierelor 1.2.- Logistica şi filiera agroalimentară 1.3.- Circuitul şi integrarea în filieră 1.4.- Modelul econometric al filierei 1.5.- Intermediarul şi funcţiile sale 1.6.- Relaţiile dintre producători şi agenţii economici intermediari 1.7.- Analiza filieri agricole/agroalimentare 1.8.- Politica de filieră şi consecinţele sale asupra sectorului de producţie 1.9.- Integrarea în filera agricolă/agroalimentară a activităţilor de marketing Chapter.2.- POLICY AND BALANCE ON THE LAND MARKET.......................43

2.1.- Conţinutul şi particularităţile pieţei funciare 2.2.- Valoare apământului în agricultură, ca obiect al schimbului 2.3.- Cererea de teren agricol 2.4.- Oferta de teren agricol 2.5.- Preţul mediu al pământului în cadrul pieţei funciare 2.6.- Politica şi echilibrul pieţei funciare Chapter. 3.- CEREAL PRODUCTS MARKET EVOLUTION AND DISTRIBUTION NETWORK..............................................................................................................61 3.1.- Producţia şi valorificarea cerealelor 3.2.- Evoluţia pieţei cerealelor în România 3.3.- Caracteristici ale structurii şi funcţiile pieţei cerealelor 3.4.- Concentrarea întreprinderilor în sectorul de distribuţie şi procesare al cerealelor 3.5.- Cererea şi oferta în cadrul pieţei cerealeleor 3.6.- Preţurile şi structura cheltuielilor în cadrul filierei produselor cerealiere 3.7.- Structura şi fluxul etapelor din filiera cerealelor 3.8.- Politica de filieră şi implicaţii asupra circuitelor de distribuţie a producţiei de cereale 3.9.- Probleme cu care se confruntă piaţa cerealelor din România 3.10.- Măsuri de reglementare a pieţei cerealelor 3.11.- Organizaţii interprofesionale în cadrul pieţei cerealelor Chapter.4.- THE MARKET CIRCUIT OF TECHNICAL PLANT PRODUCTS AND MEDICINAL PLANTS ..........................................................................101 4.1.- Caracteristici privind piaţa culturilor tehnice şi plantelor medicinale 4.2.- Filiera şi piaţa sfeclei de zahăr şi a zahărului 4.3.- Filiera şi valorificarea produselor culturilor tehnice

Chapter.5.- THE NETWORK STRUCTURE AND STAGES OF THE MARKET CIRCUIT FOR HORTICULURAL PRODUCTS AND THEIR DERIVATIVES....117 5.1.- Piaţa legumelor şi fructelor în stare proaspătă 5.2.- Piaţa cartofului 5.3.- Piaţa produselor viti-vinicole 5.4.- Piaţa şi sistemul de valorificare al florilor 5.5.- Filiera şi piaţa seminţelor şi materialului săditor Chapter. 6.- THE MARKET DISTRIBUTION AND SALE OF LIVESTOCK AND MEAT...............................................................................................................186 6.1. Producţia de animale vii pentru carne şi cuantumul de livrare pe piaţă 6.2. Specificul şi structura pieţelor de carne 6.3. Structura ofertei la producţia de carne 6.4. Volumul şi structura cererii de carne 6.5. Filiera animalelor vii şi competitivitatea în cadrul pieţei 6.6. Oportunităţi şi perspective ale pieţei animalelor vii şi cărnii Chapter.7.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR MILK AND ITS DERIVATIVES..........................................................................................................209 7.1. Producţia şi sistemele de valorificare a laptelui şi produselor lactate 7.2. Piaţa laptelui şi caracteristicile acestuia 7.3. Filiera laptelui şi a produselor derivate 7.4.- Puncte slabe în cadrul filierei laptelui şi produselor lactate 7.5. Oportunităţi privind politica de filieră pentru produsul lapte Chapter.8.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR THE EGG PRODUCTION..............................................................................................................227 8.1. Producţia, oferta şi cererea de ouă 8.2. Filiera producţiei de ouă 8.3. Valorificarea găinilor reformate Chapter.9.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR HONEY PRODUCTS...................................................................................................................233 9.1. Producţia apicolă, costurile de producţie şi distribuţie 9.2. Piaţa şi filiera mierii Chapter.10.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR SERICULTURAL PRODUCTS………………………………......................................239 10.1. Producţia şi piaţa produselor sericicole 10.2. Filiera gogoşilor de mătase şi procesarea mătăsii 10.3. Piaţa subproduselor şi deşeurilor sericicole 10.4. Perspective strategice ale producţiei şi pieţei produselor sericicole Chapter.11.- PRODUCTION, SALE SYSTEM AND DISTRIBUTION NETWORK FOR THE WOOL AND ANIMAL SKIN PRODUCTION..........243 11.1. Productia şi sistemul de valorificare al lânii

11.2. Producţia şi sistemul de valorificare a pieilor de animale Chapter.12.- MARKET AND DISTRIBUTION NETWORK FOR FISHERY PRODUCTS................................................................... ...............................244 12.1. Consumul de peşte din România 12.2. Piaţa şi filiera producţiei de peşte 12.3. Politici structurale în domeniul ofertei şi resurselor piscicole 12.4. Obiective şi priorităţi urmărite în strategia de dezvoltare a filierei de piaţă a produselor pescăreşti din România. Chapter. 13. ECOMARKETING IN AGRIOCULTURE...........................................253 13.1. Marketingul ecologic- noua dimensiune în marketingul tradiţional 13.2. Sectorul de agricultură ecologică şi adoptarea acquis- ului comunitar 13.3. Piaţa şi filera produselor alimentare biologice

Chapter. 14. THE ENERGY MARKET IN AGRICULTURE AS A FORM OF USING THE SECONDARY AGRICULTURAL PRODUCTS.......................264. 14.1. Caracteristici în valorificarea produselor secundare din agricultură 14.2. Caracteristici ale pieţei produselor agricole secundare 14.3. Perspectiva pieţei produselor agricole secundare, proces tehnicoorganizatoric Chapter. 15. THE LABOUR MARKET AND THE WORKSFORCE BALANCE IN AGRICULTURE..............................................................................................275. 15.1. Caracteristici ale pieţii muncii din agricultură 15.2. Crearea şi funcţionarea pieţei muncii din agricultură în perioada de tranziţie. 15.3. Nevoia şi cererea de forţă de muncă 15.4. Cererea şi oferta de forţă de muncă în agricultură 15.5. Echilibrul dintre cererea şi oferta de forţă de muncă din agricultură Chapter. 16. AGRITOURIST MARKETING AND POTENTIALS IN THE RURAL SPACE .............................................................................................................288 16.1. Marketing agroturistic, concept, caracteristici 16.2. Importanţa şi situaţia actuală a spaţiului rural românesc în dezvoltarea agroturismului 16.3. Piaţa agroturistică, definire şi forme de manifestare 16.4. Cererea în agroturism 16.5. Oferta agroturistică

16.6. Structuri în reţeaua agroturistică teritorială 16.7. Distribuţia şi promovarea produsului agroturistic 16.8. Analiza SWOT, element de cunoaştere reală a condiţionărilor dezvoltării agroturismului 16.9. Strategii în promovarea produsului agroturistic 16.10. Elaborarea programelor de marketing agroturistic REFERENCES

THE AGRO-ALIMENTARY PRODUCTION MARKETING Contents ( EDIŢIA DIN ANUL 2002 ) Preface (in French) Preface (in Romanian) Author’s notes (in Romanian) Author’s notes (in French) Chapter 1. Agro-alimentary production marketing. Its importance and role during the transition towards a market economy • References Chapter 2. The concept of marketing. Marketing in the theory and practice of supply and sales in agriculture 2.1. The concept of marketing 2.2. Market economy and its implications in the current stage of marketing activity 2.3. The marketing study • References

Chapter 3. The food products market 3.1. The demand and supply of agricultural and agro-food products 3.2. The biological food market 3.3. Investigation of the market 3.4. The wholesale food products market 3.5. Market surveys 3.6. The secondary agricultural products of market 3.7. Free initiative of economic agents on the market • A case study regarding the evaluation of agricultural products market capacity • References

Chapter 4. The consumer and food demand 4.1. The sociology and psychology of food 4.2. The needs of food consumption, object of marketing investigation 4.3. The commercial demand for food 4.4. Investigation of consumer behavior • References Chapter 5. The work market in agriculture 5.1. Features of the work market in agriculture 5.2. The creation and functionality of employment market in agriculture during the transition 5.3. The need for and demand of work forces 5.4. The supply and demand of work forces in agriculture 5.5. The balance between supply and demand of work force in agriculture • References Chapter 6. Agricultural products quality and competitivity on the market 1.1. The concept of competitivity and its features 1.2. The concept of agricultural and agroalimentary produce and its classification in capitalization 1.3. Acceptance of agricultural products 1.4. Factors that influence the quality of agricultural products 1.5. Quality indicators for agricultural products 1.6. Standardization of agricultural products 1.7. The system of assurance and quality check of food products on the market • A case study regarding agricultural product quality on the market

• References Chapter 7. The information and decision system in agro-alimentary marketing 7.1. Information regarding agro-alimentary marketing 7.2. Decision making in marketing 7.3. Factors that influence the decision to buy • A case study regarding decision making in situations of uncertainty and risk • References Chapter 8. Methods and techniques that can be applied in agromarketing 8.1. Statistical methods 8.2. Models of marketing 8.3. Methods of integration 8.4. Methods of assessing the seasonal factor in agromarketing • Putting in practice the agromarketing methods and techniques • References Chapter 9. Programming and market strategy in agromarketing 9.1. Important factors in building the marketing plan 9.2. Agromarketing programmes and the follow-up of their achievement for fresh and manufactured products 9.3. Modifications during the programming period in agromarketing 9.4. Contents and background of the project in agro-alimentary production marketing 9.5. Planning the agricultural products input for the state stock and evaluation of the balances for groups of products 9.6. Contracting of agromarketing activities programming • Examples of agromarketing activities programming • References Chapter 10. Management of technical and stocks supply in agriculture 10.1. The concept of management of technical and stocks supply nowadays 10.2. Trade share companies specialized in supplying agricultural producers with equipment, spare parts and chemicals 10.3. “FARMAVET” S.A.-trade share company and its territorial supply 10.4. The joint-stock, company “SEMROM” S.A. 10.5. Organization of the transport of stocks supplies 10.6. Acceptance of stocks supplies 10.7. Protection and labour safety in stocks supply 10.8. Retrieval, reconversion and re-use of stocks in agriculture • Standardization of consumption and perfection of stocks for agriculture • Reference

Chapter 11. Distribution networks for food products 11.1. The contents and functioning of the network 11.2. The logistics in the food network 11.3. The circulation and integration in the food network 11.4. The intermediary agent and his functions 11.5. The relationship between producers and intermediary agents 11.6. The policy of network distribution and its consequence on the production sector • References Chapter 12. The circuit of market capitalization of agricultural products 12.1. The steps of the capitalization circuit for grains 12.2. The steps of the capitalization circuit for technical crops and medicinal herbs 12.3. The steps of capitalization circuit for garden products 12.4. Capitalization of seeds and stocks for implant 12.5. The steps of the capitalization circuit for animal products 12.6. The steps of the capitalization circuit for secondary agricultural products • Applied works regarding economic efficiency of the activities in the process of capitalization of agricultural products • References Chapter 13. The network of capitalization units and their technical and stocks supply 13.1. The network of units for capitalization of grains, beans, vegetables and oleaginous seeds 13.2. The network of units for capitalization of technical crops and medicinal herbs 13.3. The network of units for capitalization of garden products 13.4. The network for units for capitalization of animal products 13.5. The units for collection, processing and retail sale of agricultural products of the network of the Ministry of Agriculture and Nourishment 13.6. The technical and stocks supply in the capitalization of agricultural products • References Chapter 14. The marketing of agricultural products 14.1. The features of agricultural and agro-alimentary products trade 14.2. Economic indicators in retail trade of agricultural products 14.3. The wholesale trade of agricultural products 14.4. The retail trade of food products 14.5. Direct sale of agricultural products by their producers 14.6. The expenses of marketing 14.7. Advertising in agricultural products trade • Applied works regarding the marketing of agricultural products

by retail sale units • References Chapter 15. The policy of products and prices in international marketing 15.1. The activities of agricultural products export. Current features and trends 15.2. The policy of export products 15.3. The prices used in international marketing 15.4. Inflation and the pricing policy for agricultural and food products 15.5. Foreign trade companies for agricultural products 15.6. The multinational food companies 15.7. Agreements and modalities of international payment 15.8. Currency-financial relationships concerning the foreign trade of Romania • Case study regarding the optimization of the export of agricultural products • References Chapter 16. Marketing and rural tourism 16.1. The present situation and importance of agriculture within rural tourism development 16.2. The rural tourism market, definition and characteristics 16.3. The demand in rural tourism 16.4. The supply of rural tourism 16.5. Strategie in the development of rural tourism product 16.6. Establishing programmes in marketing and rural tourism • References Chapter 17. Real Estate Market 17.1. The entire content of the rural real estate market 17.2. The value of the land used in agriculture as an exchange object 17.3. The demand for agricultural land 17.4. The supply of agricultural land 17.5. The average price of land within the real estate market 17.6. The politics and equilibrium of the real estate market • References

Capitolul 1 MARKETINGUL PRODUCŢIEI AGROALIMENTARE.

ROL ŞI IMPORTANŢĂ ÎN CONDIŢIILE TRANZIŢIEI SPRE ECONOMIA DE PIAŢĂ Marketingul agricol are ca scop prezentarea conceptului şi metodologiei în acest domeniu, probleme legate de cunoaşterea pieţei şi cerinţelor acesteia în sfera largă a circulaţiei produselor agroalimentare, pentru toţi cei interesaţi: cercetătorii ştiinţifici, care se ocupă cu aceste aspecte aferente activităţilor materiale din cadrul întreprinderilor agricole, cadrele didactice, studenţii şi elevii din diferite forme de învăţământ, agenţii economici care se ocupă cu activităţi de vânzare-cumpărare de produse agricole sau bunuri alimentare, alături de persoanele care se interesează de mecanismul pieţei în economie, în general, sau în agricultură, în special. Ca atare orice întreprinzător, dornic să realizeze beneficii, este obligat să cunoască şi să descopere, în prezent, cât mai exact cu putinţă, anumite produse ce sunt solicitate de consumator, pentru a nu produce şi oferi pe piaţă, decât pe cele cerute. Dar fenomenele pieţei sunt foarte complexe. Acela care doreşte să înţeleagă fenomenul pieţei trebuie să cunoască corelaţiile şi influenţele reciproce ale factorilor ce condiţionează un fenomen. Acest lucru nu este posibil decât prin folosirea unor abstracţii, referindu-ne la faptul că este necesară, mai întâi, cercetarea influenţelor unei singure măsuri adoptate, toţi ceilalţi factori fiind consideraţi constanţi, după care se introduc succesiv alţi factori, mai înainte ignoraţi, ceea ce face să se ajungă în final la cunoaşterea forţelor adeseori interferente din viaţa economică în faţa tendinţelor de cerere şi ofertă existente pe piaţă. Desigur, atitudinile producătorului agricol în tranziţia spre o economie de piaţă au fost şi vor fi diferenţiate, dar direct corelate cu etapele de restructurare a agriculturii, în care marketingul are un rol esenţial. Prima etapă, de orientare a agriculturii se caracterizează prin faptul că la producătorii agricoli (existenţi ca unităţi agricole sau gospodării individuale) apare cerinţa de a produce mai mult şi mai bine. În baza unor libere iniţiative în cadrul diverselor forme de organizare socială a producţiei se cunosc posibilităţile şi efectele oferite de mecanismul pieţei mijloacelor de producţie şi al pieţei produselor agricole iar nivelul de trai al producătorului agricol devine dependent direct de volumul şi calitatea produselor agricole vândute. În această etapă existenţa încă a structurilor calitativ diferite, a relaţiilor dintre economic-social-politic au generat dezechilibrare (neconcordanţe) pe piaţă în cadrul circuitului produs-preţ9 promovare-distribuţie. Pentr situaţia marketingului din agricultură, se pot face referiri: neconcordanţă între cererea şi asigurarea producţiei animale destinată consumului uman şi cantităţile necesare consumului de proteină furajeră; neconcordanţa între producţia de materie primă agricolă şi capacităţile de prelucrare; producţia industrială pentru unele mijloace de producţie necesare producţiei agricole, pentru care în asigurarea cererii apar fluctuaţii; apariţa

unor efecte inflaţioniste şi ca urmare a liberalizării preţurilor, situaţie generată de faptul că la unele produse nu se satisface cererea etc. Pentru etapa a doua se pune problema conturării şi stabilirii celor mai adecvate forme de organizare socială a producţiei agricole, prin cunoaşterea limitelor teritoriale a exploataţiei agricole, pentru a-i spori dimensiunile economice ale acesteia şi a face faţă imperativelor competitivităţii. Numai începând cu această etapă, la producătorii agricoli apare cerinţa de a produce mai economic, întrucât aceştia cunosc posibilităţile concrete de realizare a producţiei, sub impulsul cerinţelor pieţiei agroalimentare. Chiar în situaţia diferenţei de apartenenţă asupra pământului şi asupra celorlalte mijloace de producţie, producătorul agricol va urmări o serie de probleme care se încadrează în sfera marketingului. Acestea pot fi: cunoaşterea detaliată a furnizorului de mijloace de producţie agricole; distribuţia producţiei prin stabilirea beneficiarului şi depistarea de noi clienţi; forma în care produsele agricole în stare proaspătă sau industrializată trebuie să ajungă la beneficiar; studiul prezentării produselor agroalimentare legat de simplificarea sau lărgirea sortimentelor; studiul comparativ al produselor competitive etc. Legat în mod direct de utilizarea mai completă a resurselor agricole, producătorul agricol începe să-şi pună probleme cu caracter fundamental, ce pot fi sintetizate prin răspunsul la întrebări de tipul: Ce să se producă? Cât să se producă? La ce preţ? Unde să se vândă? Cum să se vândă? Etapa de dezvoltare a agriculturii, reprezintă cea de a treia treaptă care se manifestată printr-o creştere economică permanentă şi o perfecţionare a structurilor de producţie agricolă. Tendinţa producătorilor agricoli de a produce competitiv şi pentru satisfacerea cerinţelor pieţei. Problemele care se pun în faţa producătorului agricol se referă la următoarele: cunoaşterea cu anticipaţie a gusturilor şi nevoilor consumatorului, imediate şi de perspectivă, alături de necesitatea de a adapta permanent sistemul de producţie agricol la exigenţele mereu noi ale pieţei. Dar rezolvarea acestor probleme de marketing depăşesc posibilităţile producătorului agricol de a le determina sau rezolva singur. Deciziile de marketing trebuie să fie adoptate în această etapă de compartimentele specializate proprii sau organizate în cadrul unor centre teritoriale care vor putea stabili (concretiza) aspectele mult mai profunde referitoare la: studierea pieţelor şi distribuţia produselor agroalimentare; studiul eficacităţii diferitelor forme ale vânzărilor; studierea fluctuaţiilor 10 sezoniere a producţiei agricole şi a factorilor de influenţă a acestora; studiul acţiunilor promoţionale etc. Desigur, cele trei etape redate anterior nu pot fi separate mecanic în timp, întrucât se consideră că realizarea fluxului producţie-preţ-consum este un proces dinamic şi suplu. Se pot face referiri în mod deosebit la diferenţieri privind: dimensiunile exploataţiei agricole (exploataţiile mari au posibilitatea de a se încadra în dinamica schimbărilor pe etape dar şi a se adapta cerinţelor de piaţă cu mult mai repede decât exploataţiile individuale de mici dimensiuni); cerinţele pieţei agricole la nivel zonal sau teritorial care vor

impulsiona în mod diferit procesele de concentrare şi specializare a producţiei agricole (ceea ce implicit va produce modificări în circuitul de distribuţie al produselor agricole); schimbarea raportului între producţia agricolă destinată autoconsumului şi producţia marfă destinată valorificării pe piaţă a produselor din cadrul exploataţiei agricole (aici este vorba de posibilităţile de procurare şi cumpărare a produselor agricole de către consumatorii din mediul rural). Totodată, structurile organizatorice caracteristice fiecăreia din cele trei stadii reflectă în acelaşi timp deosebiri esenţiale în optica activităţii de marketing dar şi de producţie agricolă. Întrucât structurile organizatorice caracteristice fiecăreia din cele trei etape reflectă deosebiri esenţiale în activitatea de producţie agricolă dar şi de marketing, literatura de specialitate1delimitează şi altă variantă care încadrează etapele tranziţiei. Se pot face referiri la următoarele: - setea de reformă, ( reforma fondului funciar din 1991 ). Reluarea în posesie ratificată prin actele normative a reglementat următoarele: restituirea în natură în limita a 10 ha în echivalent arabil pentru o gospodărie; posibilitatea ca foştii membri ai cooperativelor care nu avuseseră pământ, funcţionarii locali sau cei care doreau să devină agricultori, să primeasca pământ în eventualitatea unui surplus de teren agricol. Rezultatul a fost apariţia unui dualism în agricultură, în care fermele de stat şi unele asociaţii private produceau pentru nevoile pieţei, iar micul producător pentru consumul propriu; - frica de reformă, manifestată în perioada 1992-1996 în care a intervenit mâna forte a statului. S-a manifestat ca urmare a declinului producţiei în 1992 ce a fost interpretat ca un semnal ca forţele pieţei nu funcţionau în agricultură. Astfel în loc să se mărească ritmul liberalizării pieţei factorilor de producţie şi produselor, zonele rurale au fost lăsate la latitudinea „ mânei forte a statului”. Sectorul micilor producatori agricoli privaţi a fost limitat prin crearea organizaţiilor parastatale cu rol de minipol în achiziţiile de materii prime şi servicii pentru agricultură, şi de monospon în cel de „colectare” a produselor. În timp ce în restul economiei preţurile erau stabilite liber, pe filierele 1 Prelucrat după Gavrilescu D., - Analiza efectelor politicilor agricole în perioada 19901999, IEA,INCE, Bucureşti, 2001 11 principaleleor produse agricole – carne, lapte, grâu – funcţionau reguli de stabilire a unor preţuri fixe, indiferent de anotimp sau zonă a ţării. Pentru a se garanta respectarea acestor preţuri s-au introdus distorsiuni importante în preţurile relative ale produselor şi factorilor de producţie agricolă. Producătorii care „ le respectau” beneficiau de subvenţii acordate sub formă de „prime”, factori de producţie la preţuri mai scăzute şi credite. Aceste subvenţii se acordau prin intermediul filierelor controlate de stat, aşa-numiţii „ integratori”, care au creat dezavantaje competitive majore comercianţilor din afara acestui

sistem, celor privaţi în mod special. Aceasta politică de „ mână forte a statului „ a impiedicat dezvoltarea pieţelor produselor şi factorilor de producţie din mediul rural, în mod special a pieţei fondului funciar; - imperativul reformei, considerat un moment al adevărului, care s-a manifestat după anul 1997. S-a început aplicarea unui pachet de reforme în agricultură care prevedea reforme radicale. S-au delimitat următoarele 4 componente: crearea unor condiţii egale pentru toţi producătorii agricoli din România; liberalizarea şi apoi continua îmbunătăţire a funcţionării pieţei fondului funciar; privatizarea, restructurarea sau lichidarea întreprinderilor de stat de producţie agricolă, precum şi acelor din aval ( depozite de cereale ) şi din amonte ( servicii de mecanizare, producere a seminţelor certificate etc ); schimbarea rolului ministerului agriculturii într-un minister al tuturor producătorilor agricoli, inclusiv al micilor producători care au fost ignoraţi. În această ambianţă a fost considerată o situaţie normală existând orientarea ca agricultura să se alinieze unor noi şi actuale tendinţe impuse de mecanismul pieţei UE. Prin intermediul pieţei şi al fluxurilor monetare, obiectivele de marketing se întrepătrund în mod organic. În ţara noastră s-au manifestat în perioada de tranziţie tendinţe de dezagregare a relaţiilor intersectoriale dintre agricultură şi industria alimentară, între care se pot enumera2: - neclarificarea la timp a raporturilor juridice privitoare la statutul proprietăţii asupra pământului şi mijloacelor de producţie din agricultur, ceea ce a generat o instabilitate în producţia agricolă; - achiziţia şi utilizarea în măsură tot mai redusă de input-uri intermediare . ca urmare a scumpirii acestora; - instabilitatea cantitativă a producţiei agricole s-a transmis în ramurile din avalul agriculturii, îndeosebi în industria alimentară, unde capacităţile de procesare dimensionate pentru furnizorii mari de materii prime agricole au rămas în mare parte neutilizate. În faţa acestor valenţe de o stringentă actualitate, este şi normal ca agricultura să se alinieze unor noi şi actuale tendinţe impuse prin mecanismul 2 Prelucrat după Zahiu Letiţia ş. a.,- Structurile agrare şi viitorul politicilor agricole, Ed. Economică, 2003, p. 279-280. 12 pieţei. Aceasta întrucât stadiul autosuficienţei, în condiţiile integrătii în UE, va trebui bine echilibrat cu cel al supraproducţiei, care succede cu uşurinţă. În actuala situaţie din România, apariţia supraproducţiei, adică a posibilităţii de export nu este încă penetrabilă pentru aria şi normele pieţei Uniunii Europene. În acest caz este nevoie de o politică agrară adecvată agriculturii, ramură care va genera două tendinţe contradictorii şi anume: o tendinţă exprimată de imensul potenţial natural pe care România îl are pentru agricultură şi o altă tendinţă exprimată de restrângerea permanentă a pieţelor. Dar pentru această ramură deosebit de importantă a economiei naţionale, problematica

marketingului se diferenţiază atât prin caracteristicile producţiei agricole, cât şi prin diversitatea formelor organizatorice generate de restructurarea agriculturii. Cunoscându-se caracterul tipurilor de producători agricoli (incluzându-se aici atât unităţile agricole cât şi producătorii individuali), este necesar a fi anticipate modelele de răspuns la măsurile de intervenţie a statului în contextul aderării la UE. Abordând aceste probleme se poate arăta că pentru agricultură, sfera marketingului trebuie cunoscută prin prisma tuturor activităţilor din cadrul filierei agroalimentare. În situaţia actuală a pluralismului proprietăţii în agricultură, marketingul aprovizionării cu imput-uri reprezintă procesul de preluare în condiţiile pieţei a mijloacelor de producţie din cadrul diferitelor ramuri economice în concordanţă cu nevoile reale ale producătorului agricol. Deplasarea acestora prin mecanismele pieţei de la producător la consumatorul beneficiar, în mod direct sau prin existenţa unor agenţi economici intermediari, în conformitate cu cerinţele legilor economice obiective ce acţionează în economia de piaţă, constituie un circuit specific producţiei agricole. Ca atare, cererea pentru mijloacele de producţie necesare agriculturii poate fi privită prin altă optică, atunci când este vorba de un comportament al producătorului agricol orientat pe principiul profitului. De aici reiese necesitatea cunoaşterii cauzelor care generează nivelul cantitativ şi calitativ al cererii de mijloace de producţie pentru agricultură. Cele mai importante pot fi considerate următoarele: - nivelul preţului produsului agricol, care determină veniturile disponibile în aprovizionarea cu mijloace de producţie a producătorului agricol; - preţul respectivului mijloc de producţie achiziţionat de producătorul agricol; - preţurile la mijloacele de producţie de substituire (complementare), utilizate în agricultură; - stadiul aplicării tehnicii agricole de producţie pentru o anumită perioadă; - deprinderile şi aptitudinile producătorului agricol în ceea ce priveşte utilizarea anumitor mijloace de producţie. 13 Concomitent cu determinarea direcţiei optimale a producţiei şi a cantităţii produselor agricole realizate, pentru producătorul agricol se manifestă necesitatea cunoaşterii structurii stocurilor de producţie şi implicit a cheltuielilor pentru mijloacele de producţie necesare obţinerii produselor dorite. Aflându-se însă în cadrul unei economii de piaţă, formarea şi folosirea raţională a acestor stocuri constituie o problemă importantă a tuturor producătorilor agricoli, prin aceasta asigurându-se desfăşurarea normală a procesului de producţie. De aici reiese necesitatea cunoaşterii cu exactitate a nivelului stocurilor de materii prime, materiale, semifabricate şi combustibil, care să ţină seama de particularităţile procesului de producţie, cu referire mai ales la necesarul de aprovizionat, sursele de aprovizionare, cantităţile şi

preţurile de aprovizionare. Astfel, pentru a avea un echilibru economicofinanciar al exploataţiei, producătorul agricol va trebui să cunoască o delimitare cât mai exactă a tuturor stocurilor care în condiţiile de piaţă sunt influenţate de: natura şi consumul real (zilnic sau sezonier) de resursele materiale; destinaţia stocurilor în cadrul sectoarelor de producţie agricolă şi periodicitatea consumului, exprimat mai ales prin intervalul mediu dintre două aprovizionări succesive; volumul stocurilor şi frecvenţa acestora, referindu-ne la livrările de materiale ce se pot efectua de către furnizor, modul de organizare a aprovizionării; fluctuaţia sezonieră a preţurilor materialelor aprovizionate, generate de legea cererii şi ofertei etc. Totodată în condiţiile tranziţiei la economia de piaţă este necesar a se ţine seama de modul de aprovizionare al producătorilor agricoli cu unele materiale sau produse deficitare, a căror disponibilitate internă în anumite perioade considerate de consum intens în agricultură, nu poate acoperi întregul necesar solicitat de producătorii agricoli. Conform principiilor liberei concurenţe ar trebui să intervină ca element regulator preţul; vor putea plăti un preţ mai ridicat întreprinderile care sunt mai eficiente, cu o rentabilitate mai mare şi care dispun de resurse băneşti importante. Dar, prin creşterea preţurilor la materialele sau produsele aprovizionate cresc şi costurile produselor agricole proprii, ceea ce duce la diminuarea beneficiilor şi rentabilităţii acesor întreprinderi. Aceasta înseamnă că scade eficienţa şi în aceste întreprinderi, în condiţiile în care preţul produselor nu creşte în mod corespunzător. Tot în cadrul politicii de preţ existene pe piaţă, întreprinderile cu o eficienţă mai mică nu pot plăti preţuri mari şi deci, nu se pot aproviziona cu aceste materiale sau subansamble, afectând astfel activitatea întreprinderilor pe care le aprovizionează cu bunuri de consum. De aici reiese necesitatea cunoaşterii domeniului de activitate a marketingului aprovizionării pentru agricultură care trebuie gândit şi aplicat diferenţiat în etapa actuală a tranziţiei spre o economie de piaţă şi de aderare în UE. Acesta este motivul pentru care producătorii agricoli au, de cele mai 14 multe ori în actualele condiţii, o organizare diversificată a producţiei, cultivatorii neputând determina cu exactitate costurile totale, medii sau marginale pentru fiecare din activităţile de producţie. Din această cauză aceşti producători agricoli individuali obişnuiesc să se conducă în parte pe principii mai simple şi să se gospodărească în limitele disponibilităţilor lor băneşti "lichide", adică în funcţie de capitalul circulant de care dispun în fiecare moment. Atunci când ei realizează venituri mai mari din vânzări, ca urmare a unor recolte bune sau a unei conjuncturi favorabile a preţurilor, pot fi înregistrate cereri sporite pentru mijloacele de producţie şi invers. Deci, în anii agricoli favorabili se cumpără tractoare, maşini agricole, şi alte mijloace de exploatre, chiar dacă adeseori la unităţile prea mici unele din mijloacele tehnice achiziţionate nu pot fi folosite în aşa măsură încât să ducă la o reducere

a costurilor. În anii agricoli defavorabili se renunţă în parte chiar la cheltuielile raţionale, cum ar fi cumpărarea de îngrăşăminte chimice, situaţie datorată venitului bănesc disponibil, care este insuficient pentru asemenea achiziţii. Se poate concluziona că în actuala etapă, cheltuielile pe care le fac agricultorii pentru mijloacele de producţie, depind în mare măsură de veniturile lor rămase disponibile, ceea ce constituie un factor esenţial pentru cererea la diverse mijloace de producţie destinate agriculturii. Dar o premisă esenţială pentru micşorarea acestor cheltuieli în actualele condiţii a liberalizării preţurilor o constitue existenţa unor norme de consum reale şi fundamentate tehnico-economic. Norma de consum tehnologic va trebui să reiasă din actualele condiţii ale aplicării tehnologiei de producătorul agricol, necesare pentru producerea unei cantităţi de produs finit sau executarea unei unităţi de lucrare la o anumită tehnologie; atât norma de consum tehnologic cât şi norma de aprovizionare (care exprimă cantitatea maximă de materiale ce poate fi utilizată în procesul agricol de producţie) variază în funcţie de sistemele agricole de producţie şi de tipurile de exploataţii aferente producătorilor. Ca atare, în condiţiile economiei de piaţă, producătorul agricol îşi va fundamenta norma de consum în funcţie de condiţiile proprii de intensitate şi capacitate de producţie. Va utiliza astfel, conform etapelor de restructurare a agriculturii spre o economie de piaţă, cele mai adecvate metode de normare a consumului de materiale (începând de la cele experimentale şi statistice, până la cele care au la bază calcule tehnico-analitice). Legat de aceste probleme, o mare importanţă o au studiile privind evoluţia şi cauzele oscilaţiilor tipice ale preţurilor diverselor sectoare ale producţiei şi posibilităţile de a se ajunge să cunoască variaţiile de perspectivă, ciclice şi de sezon ale preţurilor produselor cu care se aprovizionează, elemente ce se pot fundamenta economic asupra propriei lor activităţi de producţie. 15 De asemenea, în studiul marketingului o mare importanţă o are studierea evoluţiei ofertei şi a cererii de mijloace de producţie necesare agriculturii. Pentru a nu se ajunge la aprecieri eronate, este necesar ca diversele ipoteze să fie exprimate cu multă atenţie, în acest fel putându-se stabili acele soluţii încadrate în limitele eliminării riscurilor. Aceasta pe considerentul că ştiinţa marketingului (studiul pieţei) nu poate prevedea exact evoluţia de viitor a fenomenelor pentru o anumită piaţă. Tot ce poate face această ştiinţă este să încerce să descopere şi să prezinte tendinţele de dezvoltare în economie. De aici, concluzia că sistemul de alocare a resurselor ca element considerat esenţial şi al strategiei restructurării agriculturii - trebuie să aibă la bază mecanismul pieţei libere de comunicare între vânzătorii şi cumpărătorii bunurilor şi serviciilor. Va trebui, deci, ca şi în sfera aprovizionării cu mijloacele necesare agriculturii, să se realizeze maximizarea eficienţei în condiţiile nu numai a asigurării unei largi autonomii şi libertăţi de acţiune a tuturor agenţilor economici individuali şi colectivi, dar şi a protejării

acestora, pentru realizărea unui echilibru economic. Astfel libertatea de acţiune a agenţilor economici implicaţi în aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii a trebuit să vizeze şi să consolideze în continuare acţiuni şi relaţii, cum sunt: înfiinţarea firmelor, negocierea preţurilor, intrarea în relaţii contractuale cu alte firme în mod direct, drepturi nerestrictive de a emite, cumpăra şi vinde acţiuni, de a folosi mâna de lucru şi de a negocia mărimea salariilor, de a acumula şi investi, de a intra în relaţii directe de import-export şi de cooperare cu firmele străine etc. Aceasta presupune elaborarea în continuare a unor hotărâri legiferate cu caracter permanent, care să contribuie la: - adaptarea organizatorică conform cerinţelor pieţei şi a reţelei actuale de depozitare; - existenţa unor facilităţi pentru modernizarea şi redimensionarea reţelei întreprinderilor comerciale de aprovizionare, valorificare şi implicit a depozitelor şi filialelor, în funcţie de volumul materialelor care fac obiectul depozitării, având în vedere caracteristicile specifice ale materialelor ce se vor păstra şi livra consumatorilor din sectorul agroalimentar; - realizarea unui flux raţional dar elastic între întreprinderile producătoare şi producătorii agricoli, referindu-ne mai ales la necesitatea unor aprovizionări operative şi ceea ce este foarte important reducerea cheltuielilor de transport, depozitare, manipulare. Dar în condiţiile pluralismului proprietăţii din agricultură realizarea acestor obiective presupune în continuare cunoaşterea unor elemente privind: modul de depozitare, ridicarea gradului de operativitate a activităţilor ce se desfăşoară în cadrul depozitelor, îmbunătăţirea evidenţei materialelor, întărirea pazei, ordinii şi securităţii depozitelor, pregătirea cadrelor necesare în domeniul marketingului aprovizionării din agricultură etc.Pentru aceasta este 16 necesar să se ţină seama de libera iniţiativă existentă la nivelul economiei naţionale, în etapa actuală a tranziţiei spre o economie de piaţă, dar şi de particularităţile specifice agriculturii. O altă latură a activităţii de marketing în agricultură are ca scop livrarea produselor agricole, care constituie materializarea circuitului etapelor procesului de valorificare, întreprinzătorul agricol trebuind să ţină seama de interdependenţa dintre produsele agricole obţinute şi conjunctura pentru comercializarea lor cât mai rentabilă. Referitor la această problemă pentru etapa actuală este necesară, în primul rând, cunoaşterea sistemelor de valorificare a produselor agricole, care în funcţie de volumul ofertei pot fi împărţite astfel: - sisteme de tip industrial, pentru care producătorul agricol este reprezentat printr-o unitate sau un grup de unităţi agricole cu un volum mare al producţiei ce poate fi livrat şi care încadrează capacităţi corespunzătoare de prelucrare. Filiera de desfacere este semnalată pe marile pieţe naţionale şi internaţionale; - sistemul de tip semiindustrial, situaţie aferentă producătorilor

agricoli individuali sau încadraţi în forme asociative, care obţin şi prelucrează producţia în unităţi de mică capacitate, fluxul fiind continuat prin livrarea pe pieţele locale şi regionale; - sistemul de valorificare din micile proprietăţi ţărăneşti, numit şi artizanal, ce are caracteristic utilizarea unor tehnologii gospodăreşti şi o livrare directă a producţiei prin satisfacerea cerinţelor locale de piaţă; - sistemul de autoconsum3, reprezentat prin acei producători care sunt şi consumatorii întregii producţii realizate (deci producţia agricolă nu constituie un obiect al schimbului şi este folosită de producător şi familia sa). Organizarea şi programarea activităţii de comercializare a producţiei agricole se referă, în principal, la aspectele prelucrării şi desfacerii ritmice a produselor agricole şi agroalimentare în cantitatea şi calitatea corespunzătoare. În acest caz munca trebuie astfel organizată încât atât activitatea de producţie agricolă cât şi cea de valorificare să fie rentabile, deci să se obţină profituri. De aici concluzia că, elementul principal în activitatea de valorificare îl constituie produsul agricol - privit din punct de vedere tehnico-economic -, destinat comercializării, încadrat în fazele de circulaţie sau condiţionare în 3 Acest autoconsum poate cuprinde bunurile de consum şi bunurile de producţie. Partea de producţie autoconsumată constituie un indicator al integrării economiei: cu cât acesta este mai mare, cu atât interdependenţa sectoarelor este mai slabă. Cu cât o economie cunoaşte o creştere economică mai rapidă cu atât partea autoconsumului se reduce în favoarea părţii de producţie consacrate pieţei (cumpărarea îngrăşămintelor, a produselor industriei chimice, a produselor industriei mecanice etc.). Autoconsumul ridicat al agriculturii tradiţionale exprimă, în general, locul important al sectorului precapitalist, recurgând foarte puţin la relaţiile de piaţă şi trăind relativ separat de celelalte sectoare (după Brémond, J., ş.a., Dicţionar economic şi social, Ed. Expert, Bucureşti, 1996.). 17 întreprinderea agricolă sau cea specializată. Livrarea produselor poate avea loc prin trecerea acestora în mod direct de la producător la consumator, fie prin diferite verigi, cum sunt activităţile agenţilor economici intermediari. Totodată nu se poate vorbi de o eficienţă a acestei activităţi fără a cunoaşte structura pieţei pentru produsele agricole, alături de multitudinea de factori ce o caracterizează. Piaţa, ca o componentă a actului managerial şi un factor de dezvoltare economică, are rolul de a verifica concordanţa dintre nivelul şi structura producţiei şi nivelul şi structura cererii sociale. Or, pentru a surprinde toate aceste probleme, metodele şi tehnicile de marketing constituie

instrumentele metodologice adecvate pentru efectuarea unor analize şi previziuni în determinarea capacităţii pieţelor potenţiale şi a evoluţiilor acestor pieţe interne şi internaţionale. Pornind de la ideea existenţei unor relaţii de reciprocitate între consumator şi producător, se poate arăta că piaţa poate influenţa nu numai producţia obţinută, dar şi organizarea acesteia la nivelul exploataţiei agricole, întreprinderii şi chiar la nivelul teritorial. În acest sens, un rol important revine marketingului în concentrarea producţiei agricole în întreprinderi şi zone consacrate, care generează premise la trecere spre forme organizatorice de integrare, desigur aceasta în diferite etape ale restructurării agriculturii, fenomene necunoscute în agricultura tradiţională. În marketing complexitatea şi diversitatea activităţilor din avalul filierei agroalimentare, atât din punct de vedere tehnologic cât şi organizatoric, structurează într-un sistem integrat şi obiectivele spre care se tinde într-o economie de piaţă. Aceste obiective sunt conturate în etapele formelor după aderarea la UE, sub forma delimitării unor subsisteme de prelucrare, păstrare, transport şi vânzare. Integrarea, în sensul cel mai larg al termenului, constă în a plasa sub acelaşi control parţial sau total operaţiile privind aprovizionarea, producţia şi distribuţia raportată la un produs dat, operaţii ce pot fi coordonate în cadrul unor studii de marketing. Optimizarea într-o concepţie unitară, a întregului proces de producţie, aprovizionare, prelucrare, transport şi manipulare, depozitare şi distribuire a produselor se poate realiza numai în condiţiile integrării - pe orizontală şi pe verticală - a activităţii din cadrul întregii filiere agroalimentare. Pentru a asigura sincronizarea cât mai bună a cerinţelor de consum din cadrul pieţei cu posibilităţile de satisfacere a acestor cerinţe de către producătorul agricol este necesară o concepţie fundamentală în domeniul marketingului care să asigure coordonarea eforturilor din sfera producţiei şi valorificării. În noul sistem al economiei de piaţă, fenomenul de integrare, prin elementele sale, sistemul integrant şi mediul integrator, se va manifesta ca o necesitate care condiţionează activitatea producătorului agricol. Sistemul integrant este caracterizat prin mărimea şi structura activităţilor producătorilor agricoli sau agenţilor economici cu activităţi de valorificare într-un cadru teritorial, nivelul 18 de dezvoltare al acestora, caracterul organelor şi sistemul de conducere din unităţile sau subunităţile componente etc. Mediul integrator precizează tocmai ansamblul normelor şi legităţilor generate de tendinţele pieţei şi progresului social, lucru care crează receptivitate faţă de elementele transformatoare, noi. Rolul marketingului etapei actuale constă şi din redimensionarea integrării, care include şi activităţile situate în avalul procesului de producţie agricol, şi anume: - includerea în cadrul sferei de activităţi a producătorului agricol a unora dintre ele, în special a produselor rezultate în urma prelucrării, ale căror produse pot fi livrate pe piaţa internă sa la export; - stocarea sau depozitarea unor produse agricole. Aici pot fi incluse o serie de

operaţii, cum sunt: condiţionarea, sortarea, ambalarea etc., flux de operaţii care răspunde exigenţelor clienţilor, simplifică procesul desfacerii, prilejuiesc economii în sfera de distribuţie, pot duce la creşterea veniturilor reale ale producătorilor agricoli etc; - asumarea de către unitatea agricolă a unor activităţi de achiziţionare de produse agricole obţinute în gospodăriile populaţiei individuale, pe terenurile din proprietate etc., în vederea revânzării acestora; - atât producătorii agricoli individuali dar mai cu seamă unităţile asociate pot organiza o reţea de unităţi cu amănumtul, prin care să-şi desfacă permanent o gamă sortimentală variată de produse agroalimentare proprii. În concluzie, un studiu fundamental de marketing are repercursiuni asupra activităţilor ansamblului fazelor privind producţia şi valorificarea unui produs dat, practic cu referire specială la formele de integrare verticală. Dar cunoaşterea domeniilor de aplicabilitate a marketingului poate delimita principalele forme de integrare a agenţilor economici existenţi în cadrul filierelor, şi anume: - integrarea totală sau completă, atunci când aceeaşi autoritate controlează prin mecanismele de piaţă producţia agricolă prin activităţile de aprovizionare şi valorificare din amonte şi din aval. În actuala etapă aceaste activităţi, care în mod frecvent sunt integrate în cadrul unei filiere, sunt cunoscute şi sub denumirea de “agrobusiness”; - integrarea ascendentă sau în amonte, când aceeaşi autoritate controlează producţia agricolă şi activităţile de aprovizionare mai ales prin intermediul pieţei mijloacelor de producţie cu care se aprovizionează agricultura; - integrarea descendentă, situaţie în care aceeaşi autoritate controlează producţia agricolă şi activităţile de valorificare pe piaţă a produselor agroalimentare; - integrarea prin forme contractuale ale producţiei. Această formă nu posedă mijloacele de control dn amonte sau aval de producţia agricolă, dar asigură controlul prin contractele încheiate cu anumiţi agenţi economici intermediari 19 în sfera distribuţiei, industrializarii sau comercializarii produselor agroalimentare. Cu referire la etapele din avalul filierei agroalimentare elementul integrator este, reprezentat de activitatea de preluare, păstrare, industrializare, desfacere etc., care constituie efectiv etape ale circuitului de valorificare a produselor în cadrul pieţei.

Avantajele parcurgerii produsului agricol/agroalimentar forme organizatorice integrate apar sub trei aspecte: - o comunitate de interese între agricultură şi ramurile de industrializare, care determină completarea reciprocă a activităţii lor, de răspuns la impulsurile pieţei; - agenţii economici intermediari ce preiau materii prime şi prin activităţile lor de valorificare vor ajunge la o colaborare tot mai strânsă cu producătorii agricoli; - toate măsurile care privesc producătorii agricoli sau agricultura în cadrul unui ansamblu teritorial, cum ar fi specializarea producţiei, tehnologia utilizată, volumul producţiei, ritmul livrărilor etc., au efecte asupra valorificării în condiţiile arătate, cu referire mai ales la elaborarea de programe pe termen lung. În mod sintetic se poate arăta că, circulaţia mărfurilor agroalimentare mijloceşte legătura dintre agricultură şi diferitele ramuri ale economiei naţionale, dar numai în anumite stadii avansate din cadrul unei economii de piaţă. Referitor însă la actuala etapă a tranziţiei spre o economie de piaţă, principalele coordonate ale marketingului în cadrul macrosistemului din domeniul agroalimentar trebuie să se alinieze la cerinţele UE, respectiv să se aibă în vedere respectarea cerinţelor privind: - politica produselor şi preţurilor în cadrul pieţei agroalimentare; - sistemele de distribuţie şi utilizarea lor în sfera marketingului agricol; - tendinţele de dezvoltare în viitor a distribuţiei produselor agroalimentare; - promovarea vânzărilor de produse agroalimentare; - reclama în marketingul agroalimentar. Odată cu aderarea la UE esenţa noii reforme a pieţei agricole impune şi pentru România o aliniere structurată prin următoarele laturi: - facilitarea accesului la pieţe prin măsuri interne de diversificare a activităţii de creşterea competitivităţii produselor şi rezolvarea problemelor taxelor vamale; - reducerea susţinerii interne în vederea eliminării surplusurilor greu vandabile şi creşterea competitivităţii, în condiţiile concurenţei dure de pe piaţele internaţionale; - reducerea exporturilor subvenţionate şi a altor forme mascate de susţinere care distorsionează comerţul internaţional(credite de export, ajutor alimentar ). În această situaţie, specialistul în probleme economice ale unităţii agroalimentare, alături de cel al unităţii beneficiare sunt deopotrivă interesaţi 20 în sporirea rentabilităţii unităţii lor, prin avantajele ce le pot crea reciproc. Astfel, primul, cunoscând cerinţele şi preţurile valorificării, impuse de cererea şi oferta de pe piaţă, îşi va orienta structura producţiei agricole din unitate, în sensul obţinerii unor beneficii cât mai mari. Totodată, producătorul agricol

poate beneficia de unele subproduse ale industriei prelucrătoare. Economistul unităţii de valorificare este interesat pentru a coordona partidele de produse agricole de la producătorul agricol pentru a răspunde prompt cerinţelor pieţei interne şi externe, în funcţie de ritmicitatea obţinerii producţiei agricole, fără ca în procesul valorificării sau preluării produsului sau grupei de produse din întreprinderea proprie să se manifeste fenomene de stagnare sau aglomerare din cauza sublivrării sau supralivrării. Pentru aceasta el acţionează corelând nivelul cantităţilor de produse achiziţionate cu politica preţurilor de pe piaţă. Scopul ambelor părţi îl constituie utilizarea tuturor rezervelor interne pentru reducerea continuă a costului produselor, asigurând în final rentabilizarea întreprinderii. Deci, rolul managerului din sistemul agroalimentar în noile condiţii este reevaluat creându-se în continuare condiţiile socio-legale de transformare a sa în om de afaceri dat fiind cunoştinţele din domeniul marketingului. Profesionalismul şi eficienţa activităţii sale, competenţa în deciziile adoptate, iniţiativa, responsabilitatea şi capacitatea sa de creativitate vor constitui trăsături esenţiale ale activităţii acestuia în economia de piaţă. Cuvinte cheie: marketing agricol, agroamarketing, producători agricoli, disponibilităţi „lichide”, întreprinderi comerciale, activităţi de valorificare a produselor agricole, sisteme de valorificare a produselor agricole, consum real, autoconsum, agricultură tradiţională, resurse materiale, preţ real de piaţă, flux producţie-preţ, sistem integrant, mediu integrator, redimensionarea integrării, integrare totală, integrare ascendentă, integrare descendentă, agent economic intermediar.

21 Capitolul 2 CONCEPTUL DE MARKETING. MARKETINGUL ÎN TEORIA ŞI PRACTICA ACTIVITĂŢILOR DE APROVIZIONARE ŞI DESFACERE DIN AGRICULTURĂ Noţiunea de marketing utilizată mai ales începând cu a doua jumătate a secolului trecut relevă că acest domeniu de activitate a apărut dintr-o dublă necesitate: dorinţa de a descrie aparatul comercial, de a separa domeniile de analiză economică a cererii şi de a integra variabilele calitative la principalele raţionalităţi economice, care ţin seama de rezultatele cercetărilor psihologice şi ale comportamentului social. Totodată, afirmarea marketingului ca ştiinţă, are un caracter interdisciplinar, întrucât se sprijină pe concepte ale economiei politice, ale unor economii de ramură, a ştiinţei manageriale etc. Marketingul fiind deopotrivă un mod de gândire dar şi de acţiune practică prin elementele metodologice adecvate este mai întâi interesat pentru vânzarea unui produs. De exemplu, primele lucrări de marketing reuneau

sfaturi asupra celei mai bune metode de vânzare a bunurilor şi serviciilor. Apoi aria sa a fost extinsă în direcţia căutării şi găsirii celor mai bune metode de a satisface noile cerinţe ale consumatorilor şi definitivarea produsului susceptibil de a fi cumpărat de consumator. Întreprinderea producătoare din cadrul economiei ţării noastre nu se poate dispensa de informaţiile pe care le oferă piaţa internă şi externă şi care au o importanţă capitală pentru fundamentarea prognozelor în sfera marketingului. Marketingul reprezintă, deci, o concepţie economică specifică economiei de piaţă, privind orientarea şi mobilizarea egenţilor economici pentru obţinerea de beneficii prin satisfacerea cerinţelor pieţei interne şi externe, la cererea specifică a consumatorilor. Sub acest aspect, marketingul a fost o expresie a necesităţii de a organiza pe baza rentabilităţii, întreprinderea producătoare pornind de la cunoaşterea cerinţelor pieţei actuale şi viitoare. În ţara noastră, marketingul este necesar pentru a asigura concomitent atât perfecţionarea nevoilor consumatorilor interni şi externi cât şi creşterea simultană a producţiei prin crearea condiţiilor de viabilitate, consolidare şi extindere a producătorilor pe baza autogestiunii şi a utilizării surselor de informaţii indispensabile sistemului de economie, pe care le oferă piaţa internă şi externă. Se poate concluziona că marketingul înseamnă corelarea producţiei cu desfacerea, adică abordarea întregii activităţi a întretrinderii în perspectiva destinatarului producţiei sub impulsul pieţei. 21 Pornind de la aceste baze şi pentru activitatea de marketing internaţional este necesar a fi alcătuite previziuni ştiinţifice, pentru realizarea de operaţiuni de schimb de egalitate şi avantaj reciproc. Dar pentru realizarea acestor deziderate este necesară studierea conjuncturii pieţelor internaţionale, pregătirea producţiei pentru export etc., ceea ce constituie elemente de bază pentru realizarea unui comerţ cât mai avantajos pentru economia noastră. 2.1. CONCEPTUL DE MARKETING Datorită complexităţii deosebite a activităţilor de marketing, definirea conceptului este dificilă. Acesta poate fi considerat ca un studiu dar şi o aplicare a turturor mijloacelor necesare pentru ca întreprinderea să-şi atingă scopul comercial, adaptând posibilităţile producţiei la nevoile sau dorinţele consumatorilor. În literatura de specialitate1 marketingul este considerat ca un ansamblu de activităţi economico-organizatorice ale întreprinderii ce are ca obiect crearea şi descoperirea nevoilor consumatorilor şi satisfacerea acestor nevoi cu produse şi servicii care prin caracteristicile, preţurile şi disponibilitatea lor în timp şi în spaţiu, pot oferi un ansamblu de avantaje ce pot asigura cumpărarea lor repetată de către consumatori şi profiturile întreprinderii.

Diverse definiţii prezentate presupun cunoaşterea funcţiilor marketingului, care încadrează următoarele obiective mai importante: - satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor de consum prin mijlocirea contactului între vânzător şi cumpărător, alegerea canalelor de distribuţie, a formelor eficiente de vânzare etc.; - creşterea adaptabilităţii şi a dinamismului agentului economic în dorinţa acestuia de a se dezvolta permanent întrucât marketingul reprezintă o activitate concretă în cadrul căreia se materializează noua orientare a întreprinderii; - cunoaşterea nevoilor sau dorinţelor consumatorului, precum şi informarea cumpărătorilor în scopul convingerii acestora să achiziţioneze produsele respective; - prioritatea absolută a activităţilor comerciale, cu referire la expediţia şi livrarea produselor, alegerea mijloacelor de transport, depozitarea mărfurilor, localizarea reţelei şi a punctelor de vânzare pe teritoriu etc.; 1 Salvatore Teresi, 1967; Nicolas, F., Lagrange, L., Giraud G., - Economia et marketing alimentaires, ENITA şi Clermont - Ferrand, 1997, France; Sacomandi, V., - Instituzioni di economio del mercato dei prodotti agricoli, Edizioni par l'agricultura REDA, Roma, 1991, Italy; Vernette, E., - Marketing fundamental, Eyrolles Universite, Paris, 1976, France. 22 - vânzare la un preţ care să avantajeze atât pe consumator cât şi pe producător, ceea ce presupune calcularea şi fundamentarea ştiinţifică a preţurilor în condiţiile pieţii; - rentabilitatea agentului economic. În acest cadru marketingul reprezintă ansamblul activităţilor privind crearea şi adaptarea produselor şi serviciilor, strategiile, inclusiv cea comercială, şi utilizarea mijloacelor necesare pentru aplicarea acestor strategii. Dar aceste strategii sunt diferenţiate pentru companiile multinaţionale, întrucât acestea se confruntă cu două mari categorii de probleme. a) Prima categorie de probleme se referă la penetrarea unor pieţe naţionale. Deoarece firma operează cu două sau mai multe pieţe naţionale , ea trebuie să traverseze cu produsele preţurile, mesajele publicitare şi alte acţiuni frontierele de stat ale acestor ţări. Aceasta însemnă că trebuie respectate reglementări de stat privind securitatea produsului, igiena, protecţia mărcilor şi alte norme. Trebuie plătite taxe , impozite, tarife etc. b) A doua categorie de probleme priveşte dimensiunile propriu-zise ale marketingului. Se pot face referiri la definirea obiectivelor de

marketing şi a cţiunilor care trebuie întreprinse în condiţiile oportunităţilor majore ( inclusiv riscurile existente ) pe care le oferă pieţele mondiale faţă de capacităţile şi lipsurile companiei. Studiul de marketing constituie o completare a funcţiei manageriale care accentuează rolul de om de afaceri (businessman) al managerului. Recenta ştiinţă a marketingului scoate şi mai temeinic în relief una din sarcinile primordiale ale managerului, aceea de a cunoaşte consumatorul (potenţial) pentru produsele sau serviciile societăţii comerciale respective. Pentru aceasta managerul încadrează o sarcină bidimensională ce se referă la: - cercetarea cerinţelor pieţei şi satisfacrea acestora pe cât posibil; - introducerea de acţiuni novatoare prin care să poată fi influenţate cerinţele consumatorilor şi chiar adoptarea de noi consumatori (încadraţi la un moment dat în clientela potenţială). Este însă necesară o abordare interdisciplinară a marketingului întreprinderii, printr-o completare cu domeniile de finanţe, contabilitate, sociologie-demografie, ecologie, ştiinţa comunicaţiilor, cercetărilor operaţionale şi ingineria sistemelor etc. În mod sintetic în tabelul 2.1. şi figura 2.1. sunt redate principalele activităţi şi acţiuni specifice marketingului. 23 Tabelul 2.1. Principalele activităţi şi acţiuni de marketing Activităţi Tipuri de acţiuni specifice activităţii respective specifice 0 1 Studierea pieţei - Studiul şi analiza problemelor din punct de vedere economic şi comercial. - Obţinerea şi prelucrarea informaţiilor necesare fundamentării deciziilor. - Studiul operaţiilor de marketing. - Studierea activităţii concurenţilor. Planificarea şi - Determinarea şi elaborarea structurii sortimentului de produse. dezvoltarea - Satisfacerea cererii şi utilizarea completă a capacităţilor de producţie din sortimentului de

întreprindere. produse - Adaptarea caracteristicilor tehnice ale produsului, a ambalajului, preţului calităţilor de exploatare şi a deservirii tehnice etc., la cerinţele beneficiarului - prin perfecţionarea produselor, serviciilor şi elaborarea de noi produse. 0 1 Analiza şi - Studiul costurilor de producţie şi de comercializare ale produsului în fundamentarea sfera circulaţiei. preţului - Studiul preţului produselor înrudite. - Cunoaşterea posibilităţilor şi a interesului de cumpărare ale consumatorului. Livrarea şi - Livrarea produselor la reţeaua comercială de desfacere. promovarea - Alegerea canalelor de desfacere. vânzărilor - Transporturi. - Analiza periodică a activităţii comerciale. - Prognozarea deservirii. - Planificarea circuitului de mărfuri pe sortimente, pentru ca produsul să fie pus la dispoziţia cumpărătorului acolo unde, când şi cum doreşte acesta să-l cumpere. Reclama şi - Reclama pentru toate categoriile de beneficiari efectuată prin toate stimularea mijloacele de informare în masă. desfacerii - Reclama în interiorul şi în afara magazinului. - Stimularea vânzătorilor prin utilizarea unor mijloace specifice (reduceri de preţuri, oferirea de atenţii, cadouri sau premii cumpărătorilor etc.). Creşterea poziţiei - Pe cale extensivă, prin atragerea de noi cumpărtori. întreprinderii pe - Pe cale intensivă, prin creşterea intensităţii medii de consum a unui piaţa produselor consumator. - Prin efectul combinat al celor două căi. care producătorul le oferă, şi în acelaşi timp, să furnizeze producătorului informaţii cu privire la cerinţele şi preferinţele consumatorului efectiv şi potenţial, ca şi cele referitoare la gustul acestuia. Totodată, merketingul trebuie să rezolve o serie de probleme cu

caracter fundamental, care se pot sintetiza prin întrebările: Ce să producă? Cât să producă? La ce preţ? Unde să se vândă? Cum să se vândă? Pentru acest motiv aplicarea sferei activităţilor de marketing implică un răspuns raţional la fiecare din întrebări, prin adoptarea unor decizii adecvate. În condiţiile producţiei agroalimentare aceste întrebări pot fi formulate în felul următor: 24 De aici se poate deduce, că rezultatul activităţii de marketing trebuie să aibă drept urmare punerea la dispoziţia consumatorului a gamei de produse pe Continuarea ofertei Informaţii Filtrul informaţiilor de la Acţiuni de politică Procesul de ţa Acţiuni Decizii Luare Cerceta Pla ia informare de rutină alternative a P pieţe Acţiuni de politică Filtrul informaţiilor privind profitul ţa iaP Informaţii Oferta pe piaţă Fig. 2.1. Fluxul activităţilor de la studiul pieţei la programul de marketing - Ce va putea vinde producătorul din sectorul producţiei agroalimentare, consumatorului, ţinând seama de caracteristicile produsului? - Cât îi va vinde? - Când va avea loc vânzarea? - Prin ce circuit? - Cu ce rentabilitate? Pe baza celor prezentate reiese că în mod analitic marketingul

agroalimentar va trebui să ţină seama de trei concepte fundamentale: cererea de produse, preţurile prin care reflectă această cerere, costurile de marketing care apar în circuitul produselor de la producător la consumator. Deci, în activitatea de marketing există un prim sens de mişcare a informaţiilor de la consumator spre producător (concretizat în cercetările privind nevoile de mărfuri prezente şi viitoare pe piaţă, precum şi transmiterea informaţiilor asupra acestor nevoi) şi un al doilea sens de la producător la consumator (prin testarea, prospectarea pieţei şi realizarea producţiei în serie). Tot ca o trăsătură esenţială a marketingului o constituie şi modul de stabilire a preţurilor accesibile tuturor segmentelor de piaţă ale consumatorilor 25 şi, îndeosebi, la produsele de larg consum. Aceasta presupune că ansamblul tehnicilor, metodelor şi acţiunilor trebuie să se desfăşoare într-un proces continuu, ascendent, urmărind pe de o parte cantitatea şi calitatea produselor, iar pe de altă parte fluxul de circulaţie al produselor şi mai ales elementul final reprezentat de tehnicile de deservire a populaţiei. Dar noţiunea de marketing nu se rezumă numai la ansamblul de activităţi şi funcţiuni, fiind considerată şi o concepţie nemijlocit legată de politica de prevedere (prognoză) şi de organizare a strategiei prezente şi viitoare în activitatea întreprinderii. Activitatea de marketing se concretizează şi în planificarea de ansamblu a întreprinderii, în stabilirea cantităţii şi structurii produselor, în politica investiţiilor, a inovaţiilor, în domeniul desfacerii produselor. În acest fel, concepţia de marketing modifică, şi raporturile dintre funcţiile întreprinderii, între care funcţia comercială trece pe primul loc. Privind domeniul produselor agricole/agroalimentare, marketingul are anumite particularităţi datorită caracterului pieţelor acestor produse. Ramura marketingului specializată în problemele acestui domeniu, indiferent dacă este vorba de produse care merg în consumul industrial, sau sunt direct prezentate pentru consumul populaţiei poartă denumirea de marketing agricol sau agromarketing. Marketingul agricol cunoaşte o serie de particularităţi generate de specificul activităţii agricole, acestea referindu-se la: dependenţa mai mare a producţiei agricole de factorii naturali şi biologici, caracterul sezonier al producţiei vegetale, nivelul mai scăzut al informaţiei din agricultură etc. În acest cadru conceptual pot fi structurate principalele probleme ce fac obiectul cercetărilor de marketing în sectorul agroalimentar şi anume: - studierea produselor agroalimentare, privitor la: studiul comparativ al produselor competitive, natura produselor, forma în care produsele trebuie să ajungă la consumatorul final, stabilirea beneficiarului produselor, testarea pieţei, depistarea de noi clienţi, simplificarea sau lărgirea sortimentelor, studiul prezentării produselor agroalimentare; - studierea distribuţiei produselor agroalimentare, a logisticii marketingului2, care urmăreşte modul cum se desfac aceste produse, studiul

2 Noţiunea de logistică în marketing se referă la problematica foarte complexă a distribuţiei care în afară de cele arătate, cuprinde şi stabilirea locurilor potenţiale de desfacere, elaborarea unui sistem de depozitare, precum şi organizarea transportului de la producător la client. Deci între momentul obţinerii produselor agroalimentare şi până în momentul consumului efectiv intervin o serie de procese ce reprezintă logistica acestora. Ca atare logistica evidenţiază succesiunea firească (logică) a operaţiilor de transport, manipulări, depozitări, etalare, achiziţionare etc., la care participă produsul cu ocazia transferării lui de la producător la consumator. De asemenea indică variantele de operaţii de pregătire şi finisare pe care le face consumatorul pentru crearea condiţiilor dorite pentru servirea produsului. Există o mare varietate de logistici a produselor agroalimentare, fiecare cu particularităţi proprii în ceea ce priveşte trebuinţele faţă de alimentele respective. Cele mai reprezentative sunt următoarele: 26 eficacităţii vânzărilor, analiza cheltuielilor de distribuţie şi analiza activităţii magazinelor de desfacere, existenţa fluctuaţiilor sezoniere ale producţiei agricole, importanţa sectorului individual şi cooperatist în transformarea şi comercializarea produselor agroalimentare. Toate acestea determină necesitatea unor operaţii suplimentare de depozitare şi condiţionare, pentru menţinerea unui raport cât mai stabil între cererea şi oferta produselor respective; - studierea pieţei produselor agroalimentare, ce va avea în vedere gradul de pătrundere a acestor produse de piaţă, creşterea poziţiei întreprinderii pe piaţa produselor, previziunea vânzărilor, studierea factorilor de influenţă a pieţei, studierea dinamicii şi structurii pieţelor, dimensiunea întreprinderii agricole sau industriale care livrează produsul către consumatorul final, caracteristicile cererii, dispersia sectorului producţiei agricole; - studierea acţiunilor promoţionale ce are la bază activitatea publicistică, studiile motivaţionale etc.; În literatura de specialitate3 sunt cunoscute elemente care dau un anumit specific marketingului agroalimentar, şi anume: - marketingul a fost cunoscut mai întâi în sectorul agroalimentar şi apoi generalizat în celelalte sectoare. Postul de şef de produs (care a avut şi atribuţii privind activitatea de marketing) a fost mai întâi introdus în firmele agroalimentare; - activităţile de marketing desfăşurate pe marile pieţe de consumatori privesc întotdeauna produsele alimentare; - marketingul, prin activităţile sale specifice, nu este niciodată interesat numai pentru produsele agricole sau pentru cele după o primă

transformare, ci pentru cele agroalimentare; - marketingul agroalimentar nu se poate concepe numai în cadrul formei bidimensionae date de elemente "produs-piaţă", ci într-un cadru tridimensional "produs-tehnologie-piaţă". Aceasta întrucât în etapa actuală este foarte necesar de a integra şi vedea posibilităţile de introducere a logistici ale produselor ce nu necesită lucrări deosebite (cu referire la produsele agroalimentare care prin starea în care se află corespund trebuinţelor umane, cum sunt legumele, fructele, mierea etc.); logistici ale produselor ce se asociază cu alte structuri alimentare cu referire la producerea acelor alimente considerate complete prin asocierea mai multor purtători alimentari, creând o utilitate alimentară mai apropiată de necesităţile de consum. Între alimente de naturi diferite dar în cadrul aceleiaşi grupe de purtători alimentari, cum pot fi de exemplu alimentele făinoase, legumele etc., există logistici ale ansamblurilor de alimente şi structuri pentru protecţie şi manipulare. În acest fel logistica procesului agroalimentar are avantajul de a indica momentele pe care le parcurge aceasta, iar pentru fiecare din ele pot fi identificate funcţiile ce urmează a fi asigurate în fazele de concepere şi fabricaţie a produsului însăşi. 3 Yon, B., - Marketing agro-alimentaire, Ed. ESKA, Paris, 1996, France. 27 tehnologiilor de transformare a produsului agricol rezultatul final concretizat prin comercializarea produsului atât în stare proaspătă, dar mai ales pentru derivatele produsului respectiv; - în filiera merketingului agroalimentar există o multitudine de agenţi economici care au specificităţi distincte cu referire la: agentul economic primar (de regulă acesta fiind identificat cu producătorul agricol), agentul economic secundar ( ce poate fi reprezentat de o cooperativă, o asociaţie sau o altă formă de înţelegere), agentul economic de tip întreprindere (considerat un integrator care la rândul lui poate fi integrat), agentul economic monopolist sau transnaţional, agenţii economici prestatori de servicii şi alte activităţi intermediare, agenţii economici din sfera distribuţiei finale (comercianţi). În actuala etapă a economiei de piaţă, se conturează, din ce în ce mai mult noţiunea de marketing managerial. Marketingul managerial cuprinde şi ansamblul activităţilor, metodelor şi tehnologiilor care au ca obiect studiul cererii forţei de muncă superior calificată şi satisfacerea acesteia prin angajarea lucrărilor în domeniile ce oferă condiţii de exercitare a profesiei menite să asigure o eficienţă economică şi socială maximă. Prin acţiunile incluse în marketingul managerial se urmăreşte ca specialiştii necesari noilor strategii ale agenţilor economici să se încadreze perfect în structura mediului pieţei agricole/agralimentare, sincronizându-şi (corelându-şi) eforturile cu cele ale întreprinderii pe care o reprezintă. Întrucât

fiecare grupă de specialişti ridică probleme de educaţie, pregătire, angajare etc., se impune elaborarea unor programe de marketing managerial specific producţiei agroalimentare. Managerul trebuie să înţeleagă psihologia umană a clientelei, întrucât clientela este fundamentul oricărui agent economic. Fără clientelă întreprinderea nu poate exista. Clientela crează, prin manifestarea nevoilor şi aspiraţiilor ei pe piaţă, funcţia socio-economică asumată de orice întreprindere. Pentru a satisface nevoile şi dorinţele consumatorilor, managerul trebuie să se concentreze în special asupra a două elemente care fac parte din output, adică din sfera comercială a întreprinderii: - asupra clientelei, experimentând datele conturate de noua ştiinţă a clientelei, marketingul; - asupra inovaţiei, în faza stării în care produsele sunt puse la dispoziţia clienţilor ei de către întreprinderea respectivă. În acest context trebuie subliniat faptul că marketingul şi inovaţia declanşează rezultate pozitive, asigură rentabilitate, productivitate şi profit agentului economic. Un adevărat manager, va ţine seama în mod obligatori, de clientelă, marketing şi inovaţie. Orice accent pus pe alte elemente din sfera de activitate a întreprinderii îl descalifică pe manager la rangul de birocrat. Prin sfera largă a marketingului, agenţii economici se orientează şi îşi desfăşoară producţia potrivit nevoilor consumatorilor, acţionând, în acelaşi timp, pentru adaptarea necesităţilor prezente şi viitoare ale societăţii la aceste 28 nevoi. Aplicabilităţile marketingului în agricultură (agromarketingul) pot fi considerate sisteme productive legate între ele, dar care se diferenţuiază prin natura proceselor ce au loc în interiorul fiecărui sistem. S i s t e m e l e a g r i c o l e transformă materiile prime pe care le oferă mediul ambiant (energie solară, rezerve nutritive ale solului etc.), precum şi cele adăugate de om (îngrăşăminte, apă, energia mijloacelor mecanice etc.) în produse agricole. Sistemul a l i m e n t a r 4, este considerat ca o reţea interdependentă de agenţi ( întreprinderi, instituţii financiare, organizaţi publice şi private), localizaţi într-un spaţiu geografic dat ( regiune, ţară, spaţiu plurinaţional ) care participă direct sau indirect la crearea fluxurilor de bunuri şi servicii orientate spre satifacerea nevoilor alimentare ale unui singur grup sau a mai multor grupe de consumatori în interiorul sau în afara zonei considerate. Astfel, sistemul alimentar ca formă de structură poate fi reprezentat sub forme cum sunt: sistem biologic ( dat de natura produselor sale ), sistem de finalizare a lanţului de distribuţie a produselor alimentare ( prin

satisfacţia funcţiei de consum alimentar ), sistem complex ( deoarece este semnalată participarea unei multitudini de agenţi economici ), sistem parţial determinat ( întrucât producţia sistemului este supusă variaţiilor aleatorii ale mediului agro-climatic şi a pieţelor fizice şi financiare ), centre de comandă multiple ( justificate prin existenţa întreprinderilor, instituţiilor guvernamentale etc ), sistem prin existenţa unor reglări mixte ( acorduri de piaţă, de stat, internaţionale etc ). Sistemul alimentar european5 cuprinde un anumit număr de agenţi economici principali în amonte de procesul agricol de producţie ( care urmăresc aprovizionarea agriculturii ), până în aval la consumator, parcurgând sectorul agricol de producţie, de procesare a produseloe agricole, de distribuţie şi consum a produselor rezultate. S i s t e m u l a g r o a l i m e n t a r poate fi definit6 pe de o parte ca un ansamblu al fluxurilor bunurilor şi serviciilor ce contribuie la satisfacerea nevoilor consumatorilor în limitele unui spaţiu geografic (regiune, ţară, entitate supranaţională), iar pe de altă, parte ca o reţea interdependentă de agenţi economici (întreprinderi, instituţii financiare, organizaţii publice) implicaţi în fluxul produselor agroalimentare. Simplificat, acest sistem cuprinde următoarele verigi: aprovizionarea agriculturii şi industriei alimentare, agricultura, industriile agricole şi alimentare, distribuţia en-gros şi en-detail, consumurile casnice şi colective. Toate acestea pot fi considerate în structura unui sistem întucât îndeplinesc caracteristici privind: satisfac funcţia de consum alimentar; produsele sunt de natură biologică; acţionează o diversitate de agenţi economici; este supus variaţiilor aleatorii ale mediului agro-climatic, pieţelor produselor şi a celor financiare; se manifestă o acţiune 4Rastoin, J-L., ş. A., - Marches, filieres et systemes agroalimentaires en Europe, Mars 2002, Ecole Nationale Superieure Agronomique de Montpellier, CIHEAM, France. 5Ibidem. 6Montiguud, J-C., - La logistique dans les filieres agroalimentaires et ses conséquences sur la production agricole, INRA-ENSA, nr. 102/1995, Montpellier, France. 29 a unor centre prin comandă multiple ( întreprinderi, instituţii guvernamentale ); există o reglare mixtă ( piaţă, stat, acorduri internaţionale ). Spre deosebire de sistemul agroalimentar american, agribussiness-ul7, bazat pe fermele mari şi mijlocii, şi marile firme agroalimentare specializate, sistemul agroalimentar vest-european promovează cooperarea între toate formele de organizare

socială a agriculturi, inclusiv menţinerea micii producţii în anumite zone fragile sau cu peisaje rare8. De aici se poate deduce că sistemul agroalimentar este constituit dintr-un ansamblu de agenţi economici care contribuie la satisfacerea cererii de bunuri şi servicii alimentare în cadrul teritoriului naţional şi pieţei internaţionale. S i s t e m e l e d e m a r k e t i n g au rolul de distribuţie în spaţiu şi timp a produselor rezultate din sitemele agroalimentare până la consumator. Deci, în cadrul acestor sisteme se transferă produsele agricole şi agroalimentare de bază ale producătorilor. Volumul serviciilor de marketing, cum sunt ambalarea, depozitarea, transportul etc., depind de aspectul calitativ şi/sau fizic al produselor vândute (fig. 2.2). În paralel, literatura de specialitate redă o multitudine de probleme privind creşterea competitivităţii şi promovarea unei agriculturi intensive, productiviste, care afectează sănătatea oamenilor, a animalelor, a plantelor, a solurilor şi în general a ecosistemelor, a echilibrelor ecologice. Din acestea rzultă faptul că volumul intrărilor în sistemele agricole (factorii de producţie) se modifică continuu, iar ieşirile, sunt variabile respectiv produsele recoltate fiind obţinute la intervale intermitente, sezoniere. Ca o consecinţă a acestui fapt, reiese că modificarea acestor intrări sezoniere în sistemul de marketing este strâns corelată cu cea a ieşirilor din sistemele agricole. Totodată prin ieşirile din sistemele de marketing cerinţele consumatorilor pentru produsele agroalimentare trebuie asigurate continuu. Deci, marketingul agroalimentar ca orice activitate economică, se caracterizează printr-un mecanism propriu, determinat de: structurile economice din agricultură date de formele de proprietate şi de exploataţie; volumul şi structura producţiei care determină oferta; consumul de produse agricole care determină cererea; formele organizatorice ale activităţii de valorificare a produselor agricole care cuprind mai ales sistemul de preţuri şi aspectele financiare, structurile internaţionale şi politicile promovate de acestea; cadrul legislativ cu caracter normativ existent într-o economie de piaţă. 7 Agribussiness-ul se constituie într-o activitate integrată care include fermele, comercializarea, prelucrarea şi semiprelucrarea produselor alimentare în totalitatea fazelor ( verigilor ) lanţului agroalimenatar ( Zahiu Letiţia, ş. a., . Politici agroalimentare comparate, Ed. Economică, 2000, p. 186. 8 Zahiu Letiţia, ş. a., Politici agroalimentare comparate, Ed. Economică, 2000, p. 186. 30 31 Autoconsum

RESURSELE NECESARE CHELTUIELI CU ALOCAREA PRODUCĂTORULUI AGRIGOL RESURSELOR Sistem agricol PRODUSE AGRICOLE Sistem Sistem de producţie stare proaspătă natura umane materi financ regulat decizio le ale iare or nal ICEF e r A rd rilo R u n Produse OG acelo ŢII transformate E o iciilor ă ţa cii jl (industrializate şi

n -G ţie, bu ia ţa etar P u ia semiindustrializate) ONDI L m n ţa mi ucd şi serv P o C AR ia ro m P p UT NA CEREREA PIAŢA OFERTA de resurse necesare PRODUSELOR de produse producătorului agricol AGROALIMENTARE agroalimenatre Fig. 2.2. Intercondiţionarea sistemelor de agromarketing 32 2.2. ECONOMIA DE PIAŢĂ ŞIIMPLICAŢIILE ACESTEIA ÎN

ACTIVITATEA DE MARKETING A ACTUALEI ETAPE Piaţa a apărut în momentul în care primii oameni au produs ceva destinat schimbului, au produs mai mult decât aveau nevoie pentru propriul consum, astfel încât prin crearea surplusului să poată dobândi un alt obiect necesar. În acest fel a apărut categoria economică de marfă. Schimbul de mărfuri împreună cu spaţiul unde acesta are loc s-a numit piaţă. Astfel, piaţa a devenit un fenomen complex cu legile sale proprii care compun economia de piaţă. Termenul de economie de piaţă este utilizat de mai mult timp în ţările capitaliste, prin care se presupune absenţa oricărei intervenţii a statului în mecanismele de piaţă, cu excepţia respectării liberei concurenţe. Dar în orice stat dezvoltat, economia nu este absolut liberă, ci este dirijată de guvern prin pârghiile sale care includ dobânzi, credite, subvenţii, taxe de import şi export, cursuri valutare, acorduri de preţuri, acorduri de limitare a importurilor, etc. Ca atare, din acest punct de vedere, prin economia de piaţă se înţelege libertatea producătorilor individuali de a produce şi de a oferi mărfuri, precum şi libertatea consumatorilor de a solicita anumite mărfuri. Aşadar, piaţa liberă sau economia de piaţă este acea economie în care resursele (materiale, umane şi financiare) sunt alocate fără nici o intervenţie, preţurile se stabilesc în funcţie de cerere şi ofertă, iar echilibrul economic şi dezvoltarea au loc prin autoreglare. Statul acordă o importanţă deosebită agriculturii în contextul dezvoltării economice şi a echilibrelor sociale care derivă. Lucrări a unor autori din literatura de specialitate9 încadrează în patru categorii de motive intervenţia statului în agricultură: - motive economice , ( cu referire la imperfecţiunile pieţei, imobilitatea resurselor agricole, riscurile, bunurile publice, politicile macroeconomice) ; - motive socio-economice ( echitatea, împărţirea egală ); - motive politico-econimice ( autosuficienţa, ocuparea teritoriului, dezvoltarea regională ); - motive politico-ideologice ( naţionlismul şi supravieţuirea, controlul economic, limba, religia ). Pe lângă intervenţia statului în economie, în cadrul sistemului economiilor de piaţă prin înţelegerile între firme, de la cele mai mici până la cele mai mari, fac ca alocarea resurselor, împărţirea pieţei, fixarea preţurilor de cartel sau de monopol să se producă prin neluarea în seamă a principiilor liberaliste. 9 Doyon, M., Proulx, Y., Morisset, M., Gouin, M.D., Frigon M.,- Etude sur le structures des exploitations agricoles et environnement economique et reglemaentaire quebecois, GREPA, Universite Laval, Quebec, Canada, 2002, p 93, 36. 33

Deci, piaţa reprezintă condiţia generală a funcţionării acestui tip de economie, având un rol hotărâtor în alocarea şi utilizarea resurselor ca şi în organizarea, gestiunea şi reglarea economiei naţionale. Caracteristic pentru piaţa produselor agroalimentare cu referire la produsele de importanţă majoră în asigurarea securităţii alimentare a populaţiei - este existenţa unor elemente specifice, putându-se enumera10: - pieţele agroalimentare sunt pieţele în care rolul intervenţionalismului statului este foarte ridicat. Acest caracter este dat de rolul prioritar al asigurării alimentaţiei ca factor esenţial al societăţii umane; - pieţele produselor agricole sunt extrem de ierarhizate, existând de la piaţa mondială la pieţele regionale, naţionale şi cele locale, care formează obiectul a numeroase înţelegeri şi reglementări; - piaţa agricolă mondială are un caracter rezidual, producţia agricolă fiind deschisă prioritar consumului intern; - mecanismele de stabilizare ale pieţelor mondiale sunt destul de complexe şi de specializate pe zone şi produse şi fac obiectul a numeroase înţelegeri internaţionale; - pieţele agroalimentare mondiale sunt dominate de ţările dezvoltate, care realizează randamente ridicate şi degajează importante surplusuri. Excedentele sunt utilizate ca un instrument de dominaţie politică; - pe pieţele produselor agroalimentare se fac simţite elemente de centralizare şi descentralizare (tabelul 2.2); - concurenţa pe pieţele internaţionale avantajează pe cei puternici. Se operează cu produse standardizate şi cu parametrii calitativi-restrictivi, care pun în inferioritate (chiar discriminează net), producătorii din ţările slab dezvolate. Tabelul 2.2. Factorii de centralizare şi descentralizare a pieţei Factori Efecte FACTORI DE CENTRALIZARE Activitatea slabă în transporturi şi Limitarea schimburilor telecomunicaţii Perimarea

bazei standardelor produselor Necesitatea controalelor agroalimentare Diminuarea capacităţilor de producţie şi a Majorarea costurilor de producţie şi concentrarea specializării activităţilor de producţie agricole ofertei Variaţia cantitativă şi calitativă a consumului Imposibilitatea standardizării produselor vândute consumatorilor Slaba ocupaţie a ofertei de muncă feminine şi Timpul disponibil pentru achiziţionarea şi amplasările urbane descentralizate pregătirea hranei se măreşte 10 Gavrilescu, D., - Formarea pieţelor agroalimentare în România, Rev. de ManagementMarketing, AROMAR, nr. 6/1995. 34 Factori Efecte FACTORI DE DESCENTRALIZARE Dezvoltarea transporturilor şi telecomunicaţiilor Creşterea numărului pieţelor de vânzare Creşterea capacităţii de conservare a producţiei Posibilitatea de prelungire a perioadei de vânzare în agroalimentare condiţiile calitatoive de la recoltare Dezvoltarea tehnicilor de sortare (clasificare) a Posibilităţi avantajoase de vânzare a calităţilor produselor superioare Specializarea producţiei agricole Uşurarea concentrării producţiei. Reducerea costurilor în livrarea şi circulaţia produselor Concentrarea activităţilor de distribuţie şi Creşterea numărului de calităţi pentru produsele industrializare

transformate. Omogenizarea consumului Variaţia ocupaţiilor populaţiei feminine, Concentrarea cumpărărilor. Omogenizarea şi creşterea amplasărilor urbane centralizate etc. internaţionalizarea consumului. Creşetrea numărului de restaurante colective Ca atare tipul actual de economie de piaţă presupune existenţa următoarelor trăsături: - este o economie ce se caracterizează printr-un mare număr şi o mare diversitate a centrelor şi formelor de activitate economică. Aceste centre reprezintă factori de producţie legaţi între ei prin numeroase reţele de schimb; - pământul şi celelalte mijloace de producţie se află atât în proprietate particulară individuală cât şi în grup, ceea ce implică pluralism în centrele de decizie; - este o economie descentralizată, în care orice producător sau formă de activitate economică are autonomie de opţiune, decizie şi acţiune. Aceasta înseamnă că echilibrul între producţie şi consum se stabileşte în mod progresiv prin oscilaţiile libere ale cererii şi ofertei. În aceste condiţii agenţii economici sunt legaţi între ei prin schimburile de activităţi, respectiv prin intermediul pieţei şi al fluxurilor monetare; - este o economie de întreprindere care îşi desfăşoară activitatea, în general, pe principii comerciale. Întreprinderea este unitatea economică care în propriul său spaţiu microeconomic, asigură legătura dintre pieţele de bunuri şi servicii şi pieţele factorilor de producţie (forţă de muncă şi capital); - este o economie de calcul în expresie monetară. Moneda serveşte drept numitor comun al activităţilor agenţilor economici răspunzând cerinţelor de evaluare, cuantificare a costurilor şi rezultatelor; - este o economie în care statul exercită îndeobşte o intervenţie indirectă şi globală. Prin aceasta statul nu desfiinţează piaţa şi nici nu îndeplineşte funcţiile ei, ci vine să o completeze, să corecteze eşecurile şi să-i vegheze asupra funcţionării ei. Specific producţiei agroalimentare modalităţile de intervenţie a statului se referă la: preţurile garantate, în acest caz fiind încadrate preţurile cu care statul cumpără produsele agricole prin intermediul pieţelor de stat (organisme de contractare şi preluare la fondul de stat a produselor agricole), acordarea de subvenţii de la buget; stabilirea de preţuri 35

de intervenţie diferite faţă de preţurile pieţei pentru o anumită cantitate de produse asimilată pe piaţă; controlul suprafeţelor agricole; controlul direct asupra culturilor; - este o economie prin care profitul reprezintă mobilul agenţilor economici şi obiectul central al întreprinderii. Deci mobilul predominant al activităţii economico-financiare îl reprezintă obţinerea de profit; - este o economie concurenţială în care produsele trebuie să facă faţă, de obicei, concurenţei pe orice piaţă. Dacă concurenţa este prea puternică, agentul economic indiferent cât de puternic şi dinamic este, poate să nu vândă produsele în mod avantajos pe piaţă. Concurenţa poate fi directă sau indirectă. Un concurent direct vinde un produs similar cu al altuia deja existent pe piaţă, un concurent indirect vinde un produs care este total diferit faţă de produsele existente pe piaţă, dar care se adresează aceloraşi cumpărători iar produsul este destinat aceleiaşi utilizări. Principalele laturi cu implicaţii profunde în utilizarea metodelor şi tehnicilor de marketing presupun cunoaşterea şi aprofundarea următoarelor: a) Existenţa unor limite de ordin natural, economic şi social, care în etapa actuală a pluralismului proprietăţii, presupune găsirea unor soluţii în optimizarea circuitului produs-preţ-promovare-distribuţie. În acest context se poate arăta că în economia de piaţă modernă agenţii economici deşi dispun de libertate şi autonomie decizională, sunt obligaţi să respecte legislaţia în vigoare, aceasta cuprinzând domenii dintre cele mai diferite, şi anume: - economic (sistemul fiscal, norme salariale, preţuri) şi financiar (credite, dobânzi etc); - social (protecţia lucrătorilor prin legislaţia muncii, securitatea socială şi securitatea muncii), implicare în procesul educativ-informativ; - protecţia consumatorilor (reglementări privind calitatea produselor şi serviciilor, a condiţiilor de vânzare, ambalare, norme igienico-sanitare etc.); - protecţia concurenţei (reglementări privin combaterea practicilor concurenţiale neloiale, legi antitrust şi anti monopol); - protecţia mediului. b) Cunoaşterea şi atenuarea unor dezechilibre şi contradicţii, care pot apărea în cadrul sferei producţiei agroalimentare cu influenţe directe în activităţile de marketing, acestea putând fi următoarele: - între asigurarea producţiei animale destinate consumului şi cantităţii de proteină furajeră necesare, în special, pentru producţia de carne de porc, de pasăre şi ouă; - între producţia de materii prime agricole şi capacităţile de prelucrare industrială a acestora; - între cerere şi ofertă la unele produse (lapte, carne şi produse din carne, fructe etc.), la care producţia nu va acoperi cererea în diferite etape ale tranziţiei către o economie de piaţă (cu referire la raportul cerere-nevoi); 36 - liberalizarea preţurilor la produsele agroalimentare, în condiţiile în care producţia la unele produse nu satisface cererea, va determina creşterea

preţurilor şi deci, efecte inflaţioniste; - discrepanţa ce se poate crea între dorinţa de creştere a veniturilor salariaţilor (lucrătorilor) şi stagnare a activităţii economice. În prezent dorinţa de cointeresare materială este uşor de înţeles (logică), dar aceasta nu se poate extinde neglijând efectul ei. Ea contribuie în mod direct la sporirea puterii de cumpărare, şi, în consecinţă pe baza principiului de echilibru al pieţei, trebuie neapărat compensată cu o creştere corespunzătoare a cantităţii şi calităţii mărfurilor şi serviciilor. În caz contrar penuria de bunuri de consum se accentuează, preţurile cresc, puterea de cumpărare a unei unităţi băneşti scade, toate constituind premise pentru agravarea fenomenului inflaţionist. c) Deficienţa infrastructurii cu referire la natura serviciilor solicitate în sectorul agroalimentar, care afeactează structura şi costurile marketingului în acest sector. Lansarea şi progresul marketingului în activitatea sectorului agroalimentar sunt frânate de nivelul scăzut al dotării infrastructurii, în general, cât şi în domeniile proprii agriculturii şi industriei alimentare. În acest cadru o importanţă deosebită o au serviciile de transport, acordarea de credite investitorilor particulari etc. În aceste condiţii înfiinţarea unor cooperative de marketing cu capital de stat sau de grup poate fi considerată o soluţie profitabilă la nivelul întregii societăţi. d) Poziţia slabă de negociatori a producătorilor, în structura competitivă a pieţelor produselor agroalimentare. În etapa actuală se poate semnala numărul mare al intermediarilor, existând situaţii în care se depăşeşte numărul producătorilor în circuitele de distribuţie şi comercializare. Or, această situaţie nu dă posibilitatea producătorilor din sectorul agroalimentar de a controla preţul. e) Informarea limitată a producătorilor. Poziţia slabă de negociatori a producătorilor agroalimentari implică şi o lipsă a informaţiilor, referindu-ne mai ales la preţul produselor agricole şi agroalimentare, cererea şi oferta pe piaţa internă şi la export etc., motiv pentru care nu se poate face previzionarea producţiei proprii, cu posibilităţi de apariţie a riscurilor mai ales pentru producătorul agricol. f) Problema raportului investiţii-dobânzi, sesizată de necesitatea înfiinţării sau modernizării unor obiective de investiţii (cu referire la tehnologii sau capacităţi în valorificarea produselor agricole) şi posibilităţi (inclusiv condiţiile) de acordare a sumelor necesare pentru acestea. În frecvente cazuri producătorii agricoli dar şi alţi agenţi economici implicaţi în fluxul de valorificare, evită preluările de credite, tocmai datorită unor dobânzi exagerate. În prezent însăşi formele de preluare a creditelor prin intermediul unor organisme bancare fie ele şi internaţionale, sunt încă privite cu rezervă de aceşti producători agricoli sau alţi intermediari a căror activitate se desfăşoară în circuitul de valorificare. Orientările cuprinse în noua reformă PAC şi-au 37 găsit corespondenţa în mecanismul de finanţare al agriculturii şi dezvoltării rurale11.

În concluzie, se poate arăta că, economia de piaţă se va adapta de-a lungul timpului, întrucât este singurul sistem economic capabil să gestioneze comportamentul unităţilor economice în consens cu cerinţele legilor economice, referindu-ne în special la regimul de libertate individuală în cadrul unui sistem democratic, instituţionalizarea dreptului de proprietate, libertatea schimburilor. Această situaţie nu exclude însă intervenţia statului în economie, efectuată prin mijloace economice. 2.3. STUDIUL DE MARKETING Printr-un studiu de marketing se permite de a se cunoaşte într-o manieră coerentă şi strategică problemele comerciale şi a se reduce cea mai mare parte a riscurilor. Dar într-un asemenea studiu este necesar pe de o parte să fie utilizate tehnici speciale, iar pe de altă parte un spirit de cunoaştere a pieţii (adică capacitatea de a observa faptele şi de a prevedea rezultatele comerciale). Ca atare în efectuarea studiului de marketing este necesară parcurgerea mai multor etape. 1. Analiza şi diagnosticul situaţiei comerciale Pentru a stabili acest diagnostic este necesară cunoaşterea întreprinderii şi mediul său concurenţial. După 1989 România a parcurs o perioadă de recesiune care, concomitent cu setul de reforme sistemice impus de procesul tranziţiei la o econonie de piaţă, a avut un impact puternic şi asupra structurilor comerciale. În perioada de reformă dinamica şi structura fluxurilor agroalimentare au fost influenţate de etapele de liberalizare parcurse succesiv de către un regim comercial tot mai deschis12 ( după Gavrilescu, D.,s. a., 2000 ). 11 Principalele obiective de finanţate de UE conform politicii agricole şi de dezvoltare rurală, propuse la Conferinţa Internaţională de la Cork pentru Agenda 2000, ( sintetizate după Otiman, P.,- Dezvoltarea rurală durabilă a României în contextul integrării europene ), au fost următoarele: investiţiile în fermele agricole ( ce vizează cu precădere ameliorarea calitativă a producţiei, reducerea costurilor, protejarea mediului şi ameliorarea peisajului, asigurarea bunului tratament şi a bunăstării animalelor, încurajarea pluriactivităţii ); cheltuieli pentru resurse umane ( prin urmărirea a trei componente, respectiv susţinerea fermierilor tineri, încurajarea pensionării anticipate şi stimularea formării profesionale ); finanţarea fermierilor din zonele defavorizate şi cu restricţii de mediu prin plăţi compensatorii pentru un management al fermei adecvat programului de protecţie a mediului înconjurător; finanţarea măsurilor de agomediu; finanţarea investiţiilor în procesarea şi marketingul produselor agricole; finanţarea măsurilor forestiere; finanţarea măsurilor de dezvoltare a zonelor rurale ( cum sunt comasarea, reparcelarea şi reorganizarea terenului agricol al fermelor ).

12 Gavrilescu, D., ş.a.(coordonatori) - Economie agroalimentară, Ed. Expert, Bucureşti, 2000 38 a) Prima etapă: 1990-1992, se caracterizează printr-o politică contradictorie, practicându-se simultan o protecţie vamală redusă , o dispersie tarifară redusă şi o serie de bariere netarifare la export pentru unele produse importante din punct de vedere comercial. b) A doua etapă: 1993-1996, a fost marcată de introducerea unei noi liste tarifare pentru produsele agricole care asigură o protecţie vamală moderată. Politica agricolă comercială a avut un anumit grad de instabilitate prin aşa numitele restricţii administrative la export ( interdicţii şi limite cantitative ). Fluxurile comerciale au evoluat în contextul practicării unui regim de obstrucţionare a exporturilor, dacă se iau în considerare atât persistenţa unei supraevaluări a ratei de schimb, cât şi politica internă de preţuri. c) Etapa a treia: după 1997, în care s-au produs schimbări esenţiale în comerţul agroalimentar. Liberalizarea exporturilor şi a importurilor a fost marcată de eliminarea tuturor interdicţiilor de export şi de limitare a importurilor. În această perioadă România s-a confruntat cu importuri masive de anumite produse din ţările membre CEFTA, motiv pentru care decidenţii politici au iniţiat măsuri de susţinere a producţiei prin acordarea unor subvenţii la exportul de carne ( de porc şi de pasăre ). Analiza întreprinderii este o primă parte a analizei în urma cărora va trebui să rezulte resursele acesteia alături de elementele forte şi elementele slabe (de exemplu capacitatea de producţie şi financiară, obligaţia de a se aproviziona sau de a vinde etc.). Acestea sunt constatate pe baza unei analize făcute într-o perioadă trecută, privind cercetarea documentelor, studiile de piaţă, analiza vânzărilor, compatibilitatea întreprinderii etc. Diagnosticul va fi uşurat dacă întreprinderea este încadrată la un sistem informativ de marketing. În această analiză un rol important revine cunoaşterii forţelor existente în mediul concurenţial şi anume: clienţii, furnizorii, concurenţii direcţi şi indirecţi şi agenţii economici susceptibili de a se implanta în aceeaşi zonă de influenţă (noii concurenţi potenţiali). Totodată în analiza mediului concurenţial mai trebuie ţinut seama de acordurile care există între clienţi şi furnizori. Frecvent se impune întocmirea unei fişe a concurenţilor care să pună în evidenţă: vânzările acestora, rezultatele financiare, partea din piaţă pe care o ocupă, imaginea asupra clienţilor, părţile forte şi slabe din activitatea lor etc. 2.- Fixarea obiectivului comercial Este o urmare a etapei precedente, urmând ca în continuare să fie puse în evidenţă unul sau mai multe obiective ce trebuie a fi rezolvate şi anume: creşterea cifrei de afaceri, creşterea părţii ocupate din piaţa întreprinderii, ameliorarea imaginii întreprinderii, modificarea organizării serviciului comercial, reorganizarea punctelor de vânzare etc. Desigur nu se pot observa toate aceste obiective în acelaşi timp, motiv pentru care se alege obiectivul

prioritar. 39 3.- Elaborarea diferitelor strategii comerciale Prin strategie comercială se urmăreşte ca pe baza scopului obiectivului urmărit să se determine principalele mijloace de a atinge acest obiectiv. Dar pentru acelaşi scop şi respectiv acelaşi obiectiv se va ţine seama că există diferite posibilităţi de acţiuni comerciale, ceea ce implică şi existenţa unor strategii diferenţiate. Ca atare în această etapă se presupune: - alegerea scopului care este determinat de segmentul de piaţă pe care întreprinderea va vinde produsele sale; - poziţia produsului în cadrul pieţei cu referire la identificarea şi diferenţierea produsului în cadrul pieţei concurenţiale (exemple de poziţionare pot fi preţul, calitatea, uzajul produsului etc.); - mijloacele de realizare a strategiei, care se referă la elementele marketingului fix şi anume de a se preciza politica de produs, politica de preţ, politica de distribuţie şi politica de promovare (forţa vânzărilor şi de comunicare iniţiate şi acţionate de întreprindere). 4. -Evaluarea diferitelor strategii comerciale Este necesar ca fiecare strategie să fie evaluată printr-un buget care să preconizeze costurile şi vânzările previzionale. În mod frecvent întreprinderea determină pragul (limita) de rentabilitate. Dar în acelaşi timp anumite elemente necuantificabile este necesar a fi luate în considerare. Pentru a stabili bugetul se utilizează rezultatele studiilor de piaţă efectuate pe pieţele test deoarece numai în acest fel se permite transpunerea strategiei în cadrul unei zone restrânse (de exemplu un punct de vânzare, un oraş sau o regiune). Referitor la evaluarea strategiilor, prin realizarea marketingului mix se apelează în mod frecvent la logică, imaginaţie şi bun simţ în afaceri. Aceasta întrucât nu există o metodă sigură prin care să se poată determina marketingul mix optimum, existând numai metode empirice care permit obţinerea unui marketing mix acceptabil (probabil). 5. Alegerea şi transpunerea în practică a strategiei. Conducerea întreprinderii poate alege această latură strategică având în vedere diferitele posibilităţi: - adoptarea uneia din strategiile propuse; - efectuarea de noi investiţii informaţionale pentru a evolua cu mai multă certitudine una sau mai multe din strategiile propuse; - renunţarea la strategiile propuse şi conceperea unei noi strategii; - reluarea studiului sau a scopului vizat. În cazul alegerii şi transpunerii în practică a unei noi strategii comerciale, este necesar realizarea unui plan detaliat de realizare şi informare a persoanelor de la care trebuie avută adeziunea acestora. Dar transpunerea în practică a strategiei comerciale constituie o practică comercială care include

acţiuni precise şi pe termen scurt care permit de a aplica şi a adapta strategia 40 comercială ţinând seama în acelaşi timp de elementele perturbatorii care pot interveni. 6. Controlul rezultatelor obţinute. Ca tendinţă generală acţiunile comerciale se evaluează în funcţie de obiectivele urmărite şi de reactualizare (o reajustare a elementelor planului de piaţă). Controlul se va efectua asupra vânzărilor şi costurilor, deci cu influenţă asupra rentabilităţii globale a întreprinderii. Un asemenea studiu metodologic de marketing poate sugera exemplificări în sfera producţiei sau în cazul filierei agroalimentare. Cuvinte cheie: marketing, dimensiunile marketingului, marketing managerial, studiul pieţei, nevoi ale consumatorilor, rentabilitate, studiere a pieţei, studiul de marketing, studiul preţului, stimularea vânzărilor, reclamă, filtrul informaţiilor, cercetare a pieţei, cercetare de marketing, logistica marketingului, activitate promoţională, flux produs-tehnologie-piaţă, sistem agricol, sistem agroalimentar, sistem de marketing, agrobusiness, pieţe agroalimentare, centralizare a pieţei, descentralizare a pieţei. 41 Capitolul 3 PIAŢA PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE 3.1. PIAŢA ŞI FORMELE SPECIFICE SISTEMULUI AGROALIMENTAR 3.1.1.- Definirea conceptuală a sistemului formelor pieţei agricole/agroalimentare. Piaţa reprezintă sfera economică în care producţia de mărfuri apare sub forma de ofertă, iar nevoile de consum (productiv sau individual) sub formă de cerere de mărfuri. Literatura de specialitate defineşte piaţa ca o sferă economică a confruntării la un moment dat, a ofertei şi cererii unui anumit bun sau serviciu şi realizarea lor sub forma actelor de vânzare-cumpărare privite în unitatea organică cu relaţiile care le dă naştere în conexiune cu spaţiul în care se desfăşoară. Piaţa alimentară1 , este considerată un mare joc colectiv în care agenţii economici independenţi (consumatori, producători agricoli şi industriali, instituţii, experţi etc), caută să-şi realizeze dorinţele ţinând seama de restricţiile lor. Ca atare piaţa se poate defini în raport de un produs (sau grupe de produse) şi existenţa unui spaţiu geografic. Spaţiul geografic dă o primă indicaţie asupra mărimii pieţei, putând exista: piaţa locală, piaţa regională, piaţa naţională, piaţa internaţională. Formele de piaţă, pot fi în continuare diferenţiate după criterii cum

sunt2: - obiectul pieţei, cum sunt pieţele bunurilor de consum ( piaţa grâului, piaţa cartofului etc.), pieţe ale factorilor de producţie ( piaţa funciară, piaţa de capital, piaţa muncii etc ); - locul de întâlnire, astfel de pieţe fiind reprezentate de reţelele de ofertanţi şi de cunpărătoriai unui produs. Aceeasta presupune o întâlnire între aceştia ce poate avea loc într-un loc geografic bine defint din punctul material ( hale, burse, pieţe geografice etc; - întinderea pieţei, prin care pieţele pot fi diferenţiate după întinderea reţelelor de ofertanţi sau cumpărători care le constituie. Anumite bunuri susceptibile de 1După Chiva, M., ş.a., - Identites des mangeurs, images des aliments, Programmes aliment 2000-II et aliment demain ( Syntheses ), BETA, France, 2000. 2Prelucrarat după Drăghici, M., ( coordinator ), ş. a., - Manual de management al fermei, ANCA, Ed. Atlas Press SRL, 2004. 41 a fi în zone vaste fac obiectul unei pieţe naţionale sau pieţe mai restrânse cum sunt cele regionale şi locale. În cadrul unei economii naţionale pot exista şi respectiv funcţiona cel puţin cinci tipuri de pieţe: piaţa bunurilor şi a serviciilor, piaţa capitalului, piaţa muncii, piaţa titlurilor de valoare, piaţa monetară. Totodată termenul de piaţă este întrebuinţat în două sensuri distincte: el poate indica fie locul unde se desfăşoară o tranzacţie, fie condiţiile acestei tranzacţii. În prezent pentru România se pune problema formării unei pieţe agricole funcţionale pentru totalitatea produselor/grupelor de produse, care necesită dezvoltarea structurilor orizontale ale pieţei interne şi pregătirea cadrului instituţional al Organizării Comune a Pieţelor. Concomitent cu transpunera cadrului legislaţiei comunitare, se ridică numeroase aspecte privind aplicarea reglementărilor de piaţă. Aceasta impune crearea şi funcţionarea, la termenii stabiliţi, a instituţiilor pieţei, pregătirea personalui şi asigurarea resurselor financiare. Pieţele produselor de bază (agricole) şi pieţele produselor finite. Se cunoaşte că industriile de transformare antrenează o evoluţie spre produsele condiţionate. Există, adesea, o interdependenţă între produsul netransformat (cartofii, ceapa etc., ca atare) şi produsul transformat (aceleaşi produse enunţate anterior dar deshidratate). Această interdependenţă nu este aceeaşi pentru majoritatea produselor industriale, la care se efectuează tranzacţii bine delimitate în diferite stadii ale transformării acestora (lână-ţesături-confecţii), după cum nici în cazul unor produse alimentare (grâu, făină, pâine). Piaţa pe care se tranzacţionează produsele agricole în relaţiile economice internaţionale este considerată o piaţă a produselor de bază. În comerţul internaţional, pe piaţa produselor de bază se tranzacţionează şi anumite produse agricole, cum sunt: lâna, bumbacul, cerealele, pieile brute

etc., care sunt incluse în noţiunea de materii prime, iar altele, ca îngrăşămintele chimice, insectifungicide etc., sunt incluse în cadrul aceloraşi pieţe în categoria produselor semifabricate situate pe diferite faze de prelucrare. Ca principale forme ale relaţiilor întreprinderii cu piaţa pot fi considerate oferta şi respectiv cererea de mărfuri şi servicii, vânzarea-cumpărarea, circulaţia informaţiilor şi mesajelor etc. Totodată piaţa, mai ales pentru produsele agricole/agroalimentare, este reflectată structura sectorului agroalimentar, formele de organizare socioeconomică ale acestui sector, gradul său de capitalizare şi de concentrare. În analiza şi evaluarea performanţelor agromarketingului, un rol important revine criteriului conceptual al pieţei perfecte. Conceptul de piaţă perfectă constituie un etalon pentru aprecierea variaţiilor unui preţ pe teritoriul în care sunt dispersaţi cumpărătorii şi vânzătorii. Noţiunea de piaţă perfectă poate fi extinsă şi pentru cuprinderea unei perioade de timp atunci când pe piaţa respectivă cererea şi oferta nu se schimbă, iar preţul rămâne uniform (plus 42 sau minus cheltuielile cu depozitarea ). Considerate drept criterii ale unei pieţe perfecte - uniformitatea preţului în spaţiu, timp şi clasa de calitate -, se poate spune că acestea corespund cu cele trei utilităţi pe care marketingul le generează determinând vânzarea unui produs: utilitate de spaţiu, timp şi formă. Cota de piaţă, este o noţiune care va fi din ce în ce mai mult utilizată în sistemul pieţelor agricole/agroalimentare din România. Este reprezentată prin cantitatea şi calitatea unui produs sau grup de produse stabilite şi definite prin hotărâre a Guvernului, pentru care se aplică instrumentele sistemului de intervenţie pe piaţă, în interesul echilibrării pieţei3. Efectiv este redată printrun procent al clientelei sau al cifrei de afaceri globale, sau al volumului vânzărilor realizate de o anumită piaţă, în condiţii de compatibilitate4. În practică se uilizează diferite calcule ale cotei de piaţă5: cota de piaţă ca volum ( ce corespunde numărului de unităţi vândute de întreprindere divizat prin totalul unităţilor vândute ); cota de piaţă ca valoare (cere se obţine prin divizarea cifrei de afaceri a întreprinderii prin cifra totală de afaceri a pieţei ); cota de piaţă deservită ( ce vizează segmentele cărora întreprinderea se adresează, acesta fiind proprie fiecărei întrerinderi ); cota de piaţă relativă ( rezultată din calculele de divizare a vânzărilor întreprinderii prin cele ale concurenţilor săi ); cota de piaţă relativă la lider ( vânzările întreprinderii fiind divizate prin cele ale concurentului principal ); cota de piaţă în gospodării cumpărătoare ( reprezintă numărul de cumpărători ai produsului întreprinderii ce este divizat prin numărul total de cumpărători ai categoriei de produs). În sistemul filierei agroalimentare, cotele de producţie reprezintă cantităţile maxime admise pentru producţia anumitor produse ( legume/fructe, cartofi, cu destinaţia amidon, zahăr, banane, furaje uscate, in şi cânepă pentru fibre, ulei de măsline, tutun, lapte etc. ). Cotele se stabilesc anual la nivel comunitar, apoi se negociază şi se repartizează pe ţări şi în continuare pe ferme, la nivel naţional. Pentru producţia în surplus faţă de cotă, fermierii sunt

fie penalizaţi, fie preţul de intervenţie pentru anul agricol următor scade. Pentru aceste motive odată cu integrarea în UE există încă îngrijorări privind capacitatea producătorilor agricoli români de a fructifica avantajele bugetului comunitar. Referitor la acestă problemă se pot face referiri la următoarele6: riscul de a nu putea valorifica cotele de producţie sau încadrarea în suprafaţa de bază pentru care se va aplica schema de plăţi directe; capacitatea de a îndeplini normele comunitare de mediu, siguranţă alimentară, 3 Prelucrarat după Drăghici, M., ( coordonator ), ş. a., - Manual de management al fermei, ANCA, Ed. Atlas Press SRL, 2004. 4 Prelucrat după Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), ş.a., - Marketing, Crestonaţie de termeni şi concepte, Ed. Expert, 2002, p. 83 ) 5 Ibidem, p. 83-84 ) 6 Prelucrat după Davidovici, I., ş. a., - Agricultura României de la subzistenţă la performanţă, Rev. Economie agrară şi dezvoltare rurală, nr. 6/2005. 43 bunăstarea animalelor care condiţionează accesul la subsidiile bugetare; continuarea practicii actuale de vânzare directă în pieţe a produselor, care face ca agricultorii în cauză să nu poată fi eligibili pentru măsurile PAC legate de susţinerea preţurilor şi a pieţei etc Pentru aceste motive producătorul agricol şi sectorul de prelucrare trebuie să ţină seama de factorii care influenţează piaţa, aceşti factori putând fi endogeni şi exogeni. Factorii de piaţă endogeni se referă la: - elementele cre condiţionează oferta, cum sunt: producţie, nivelul preţurilor, serviciile; - elementele care condiţionează distribuţia cu referire la existenţa şi diversitatea canalelor de distribuţie, distribuţia fizică a produselor; - elementele de comunicare privind: publicitatea, promovarea vânzărilor. Factorii de piaţă exogeni pot fi încadraţi în următoarele grupe: - factorii exogeni ai mediului în care îşi desfăşoară activitatea producătorul agricol cu referire la condiţiile natural-geografice, economice, sociale, de tehnologie; - factori exogeni politici care se referă la legislaţie, politică economică şi socială; - factori exogeni cu acţiune în cadrul pieţei, cum sunt: furnizorii, concurenţii (direcţi şi indirecţi), întreprinderea comercială (ca agent economic intermediar şi final), întreprinderile prestatoare de servicii, clientela cumpărătoare, consumatorii finali. În mod sintetic se poate arăta existenţa pentru produsele

agricole/agroalimentare a unei multitudini de factori ce influenţează piaţa. Se pot face referiri la următoarele7: - calitatea activităţii de distribuţie şi valorificare; - raportul dintre nevoile de consum şi cererea de consum; - politica economică a statului privind impozitele, taxele , autorizaţiile de funcţionere, licenţele de fabricaţie, standardele de calitate etc; - elasticitatea cererii de consum în funcţie de nivelul preţului; - valoarea unicat a produsului; - existenţa pe piaţă a unui înlocuitor al produsului; - dificultatea comparaţiei calităţii unui produs cu cea a altui produs substituent; - mărimea cheltuielilor totale de achiziţie a produsului în structura veniturilor băneşti ale cumpărătorilor; - avantajele finale privind costul total al produsului; - participarea la cheltueli şi a unei terţe părţi; 7 Prelucrat după Chiran, A., ş. a., - Piaţa produselor agricole şi agroalimenatre, Ed. Ceres, 2004, p. 15, 80. 44 - asocierea produsului în utilizare; - imaginea produsului şi cheltuielile de promovare a produsului; - posibilităţile de stocare. 3.1.2 – Oferta şi cererea de produse agricole şi agroalimentare. În mod permanent se manifestă forme de reglare a producţiei care constituie un rezultat al jocului liber al ofertei producătorilor din sectorul producţiei agroalimentare şi cererii consumatorilor. În prezent cerinţele de flexibilitate pun în discuţie utilizarea noţiunilor de marketingul cererii şi marketingul ofertei de produse agroalimentare, generate de comportamentul consumatorului, piaţă, produs. Dar această interferenţă între cerere şi ofertă care constituie o tendinţă incontestabilă a economiei de piaţă, poate fi realizată dacă sunt îndeplinite şi respectate condiţiile liberei concurenţe. Oferta pe piaţă a produselor de bază din agricultură este dispersată şi cantitativ neregulată. Volumul producţiei depinde pe de o parte de tehnica de dotare, iar pe de altă parte de condiţiile climatice şi biologice care sunt aleatorii, imprimând acestor pieţe a produselor de bază din agricultură, un caracter extrem de mobil. Oferta cantitativă a unui produs pe piaţa de desfacere depinde, în primul rând, de beneficiul pe care-l va realiza întreprinzătorul. Deoarece câştigul (beneficiul) poate fi influenţat prin schimbările costurilor şi (sau) preţurilor, se consideră ca principale cauze care influenţează oferta de produse agricole, următoarele: - fondul funciar, cu referire la terenurile agricole disponibile, sistemele de hidroamelioraţii utilizate, recoltele obţinute în cultură pură şi succesivă; - capacitatea de producţie şi înzestrare tehnică a întreprinderii, care condiţionează şi determină însăşi sistemul agricol de producţie;

- factorii climatici, care influenţează oferta de produse agricole prin acei factori limitativi pentru condiţiile climatice normale şi situaţiile accidentale care pot modifica condiţiile climatice normale; - producţia (randamentele) culturilor şi animalelor, care sunt legate de sistemele de producţie şi tehnologiile utilizate, protecţia fitosanitară şi zooveterinară, energia şi mecanizarea disponibile, alimentaţia animalelor; - forţa de muncă utilizată în agricultură şi structura acesteia; - mijloacele de finanţare şi facilităţi de acordare de credite; - factorii socio-economici, care se concretizează în accesul şi stabilitatea pe piaţă a producătorului agricol; - preţul produsului oferit pe piaţă; - preţul produsului de substituire; - preţul mijloacelor de producţie. Dintre factorii enumeraţi anterior, întreprinzătorul sau producătorul agricol poate influenţa, de regulă, numai anumite elemente incluse în costuri, nu şi preţul de vânzare al produsului. 45 În mod sintetic caracteristicile economice ale cererii de produse agricole/agroalimentare pot fi delimitate prin8: variaţia de produse agricole; ritmul schimbării constante şi rapide a tehnologiilor aplicate în agricultură; structura competitivă a sectorului de producţie agricolă; slaba mobilitate a resurselor din agricultură şi o puternică stabilitate a structurii nivelului costurilor fixe. Pe termen scurt oferta de produse agricole este variabilă în funcţie de factorii climatici sau sezonieri, precum şi de nivelul stocurilor în cazul produselor agricole stocabile. Pentru acele produse agricole perisabile, a căror stocare este dificilă (fructe, legume, etc.), oferta este rigidă. Pentru aceste perioade scurte oferta de produse agricole, mai ales în situaţia acestor produse agricole perisabile, este reprezentată de întreaga cantitate de produse recoltate ( pentru unele produse se impune vânzarea rapidă a acestora ). Pe termen lung oferta de produse agricole este relativ stabilă depinzând de volumul producţiilor agricole anuale, de nivelul stocurilor acumulate în timp, de efectul politicilor agricole etc. Totodată, variaţia randamentelor anuale pentru culturile agricole şi producţiile animaliere face ca oferta de produse agricole să fie variabilă. De aici se poate deduce că oferta depinde de producţie şi are raporturi diferite cu cererea, în funcţie de o serie de condiţii şi particularităţi ale produselor agricole, care sunt totodată legate de nivelul de solvabilitate al cererii, de factorii psihologici etc. Oferta de produse agricole lansată de către producătorii agricoli din România nu a beneficiat de nici o organizare. Se pot face referiri la situaţii privind organizaţiile profesionale/interprofesionale care au fost lipsite de o putere reală, la standardele de calitate care nu sunt aplicate, starea infrastructurii pieţelor şi a aranjamentelor insituţionale inadecvate etc. În schimb în sfera cererii a continuat să predomine în profil teritorial poziţiile de

monopol ale unor grosişti9. Cererea de produse agricole/agroalimentare, poate fi caracterizată prin următorele particularităţi10: - diversificarea, determinată atât de varietatea produselor obţinute din agricultură, cît şi de multitudinea factorilor de influenţă a cerrii de produse agricole ( cererea se diferenţiază şi în funcţie de caracteristicile ofertei, nivelul 8 Prelucrat după Gouin, D-M., - Gestion de l’offre le secteur laitier, mode de regulation toujours pertinent, Dynamique des prix internationaux. Synthese des exposes et des debats du seminaire de 7 juin 2005, CERI, Coordination, Federation SUD, CIRAD, France. 9 Prelucrat după Belli, M., ş. a., - în lucrarea România şi Republica Moldova, Potenţial competitiv al economiilor naţionalee. Posibilităţi de valorificare pe piaţa internă , europeană şi mondială, vol. II, Academia Română, INCE, 2OO4. 10 Prelucrat după Stoian Mirela, - Cererea pentru produse agroalimentare – factori de influenţă, elasticitate, cuantificare, în lucarea Dezvoltarea complexă a spaţiului rural, Marketingul şi procesarea produselor agricole, vol. II, Ed. ASE, Bucureşti, 2006, p. 86. 46 preţurilor, nivelul veniturilor, tradiţiile în consum, modelele de consum alimentar etc. ); - elasticitatea redusă, ce se manifestă pentru numeroase produse agricole. Astfel, cererea nu este influenţată decisiv de veniturile populaţiei, având în vedere faptul că este vorba de produse strict necesare menţinerii vieţii şi capacităţii de muncă; - continuitatea, ce se referă la faptul că cererea se manifestă ritmic şi continuu pe întreaga durată a anului. Cererea pentru produsele agricole/agroalimentare zonele industrializate - cele urbane în general - este caracterizată prin invariabilitatea acesteia. Astfel, cumpărările de produse agricole (din punct de vedere cantitativ) variază puţin; dacă preţurile produselor agricole scad, acest fenomen va fi considerat o economie în bugetul personal al consumatorilor. În cazul în care veniturile populaţiei cresc, cumpărăturile suplimentare de produse se vor face ca regulă generală - în afara sectorului alimentar. Cererea de produse agroalimentare de primă necesitate este puţin elastică în raport cu preţurile existente pe piaţă. Pe termen scurt însă, cererea de produse agroalimentare este variabilă. Cererea de produse agricole pe plan mondial este realtiv stabilă, dacă nu au loc creşteri puternice ale producţiei agricole şi explozii demografice. Pe zone geografice, cererea de alimente de bază, variază în funcţie de creşterile demografice şi calitativ în funcţie de nivelul veniturilor consumatorilor. O evoluţie din punct de vedere calitativ al cererii este specifică mai ales în ţările dezvoltate, unde nivelul veniturilor face ca aceasta să fie adesea elastică în raport cu preţul, cum este cazul produselor alimentare de lux (fructe exotice,

produse alimentare rezultate din foarte multe prelucrări şi adaosuri etc.). Diversitatea structurii factorilor ce influenţează cererea de produse agroalimentare este o componentă importantă a politicii preţurilor produselor agroalimentare aceasta fiind determinată deci, de nevoile consumatorilor şi care este generată de următorii factori: - consumul alimentar efectiv într-o anumită perioadă considerată actuală; - nevoile alimentare ale populaţiei, care includ: posibilităţile de achiziţionare a produselor alimentare pe diferite categorii ale populaţiei, generaţiile tinere ale consumatorilor care nu se mai conformează schemelor anterioare de consum, influenţa gusturilor individuale în alegerea alimentelor; - factorii demografici, cu referire la: creşterea numărului populaţiei, structura pe vârstă a populaţiei, procesul de urbanizare; - factorii economici şi politici care privesc tendinţele economice pe zone geografice, evoluţia cererii pe locuitor; - produsele semipreparate, pe care gospodinele le cumpără făcând economie de timp; 47 - modernizarea mijloacelor de distribuţie care favorizează difuzarea produselor alimentare prelucrate şi condiţionate atractiv; - micşorarea nevoilor de calorii, cauzată de munca sedentară la un număr din ce în ce mai mare de oameni. De aici se poate deduce că oferta de produse agricole are anumite particularităţi, iar cursul pieţei depinde de fluctuaţiile ofertei, care prezintă neuniformităţi. Acestea sunt detaliate explicit în literatura de specilitate11 de unde reies următorele: - inelasticitatea cererii în cadrul pieţei produselor agricole. Aceasta este puţin variabilă la variaţiile preţului. În cazul unei creşteri bruşte a a preţului produsului agricol/agroalimentar, consumatorul îşi poate modifica opţiunile pentru a cumpăra un produs de substituire; - o puternică concentrare a cumpărărilor de produse agricole, iar variaţia preţului este direct transmisă consumatorului. Aceasta cu toate că între producător şi consumator există multiple verigi intermediare. În cadrul filierei agroalimentare fluctuaţia preţurilor nu are aceiaşi reacţie asupra ofertei manifestate pe aceste pieţe; - variaţia nivelului preţurilor produselor agricole/agroalimentare cu toate că nu este elastică, este considerată ca o sursă de instabilitate a pieţelor, alături de veniturile consumatorilor. Studierea cererii de produse agricole este în majoritatea cazurilor reprezentată prin cererea finală ce se manifestă la nivelul consumatorilor individuali, cunoaşterea acesteia fiind obiectiv necesară din următoarele motive12: - se poate permite producătorilor agricoli şi procesatorilor să-şi orienteze producţia sub aspect cantitativ, calitati şi structural, şi, în consecinţă, să-şi

motiveze comportamentele privind condiţiile de vânzare pe care le anticipează în viitor; - orientează distribuitorii în alegerea structuri sortimentale a produselor pe care le vor cumpăra pentru a revinde consumatorilor, în cantitatea, calitatea, momentele şi locurile dorite de aceştia. Se poate preciza faptul că previziunile producătorilor agricoli şi procestorilor nu corespund decât în mică măsură celor făcute de distribuitori ( diferitele forme de anticipări efectuate de distribuitori sunt mai corecte, mai apropiate de adevăr, deoarece aceştia pot intra în contact direct cu consumatorii, cunoscând mai bine nevoile acestora ); 11 Prelucrat după Boussard, 2001, Hathaway, 1966, Klatzmann, 1972 şi Tweeten, 1989, citaţi de Gouin, D-M., - Gestion de l’offre le secteur laitier, mode de regulation toujours pertinent, Dynamique des prix internationaux. Synthese des exposes et des debats du seminaire de 7 juin 2005, CERI, Coordination, Federation SUD, CIRAD, France. 12 Prelucrat după Stoian Mirela, - Cererea pentru produse agroalimentare – factori de influenţă, elasticitate, cuantificare, în lucarea Dezvoltarea complexă a spaţiului rural, vol. II, Marketingul şi procesarea produselor agricole, Ed. ASE, Bucureşti, 2006, p. 86-87. 48 - ajută sisemul de marketing pentru corectarea din mers a erorilor de anticipare redate anterior. Există situaţii în care consecinţele acestor erori neajustate pe parcurs pod aduce grave prejudicii firmelor implicate. Prin cumularea cererilor tuturor cumpărătorilor de pe piaţa unui produs rezultă cererea totală, agregată de piaţă a mărfii respective. Prin această formă de cerere se exprimă raporturile ce se manifestă în legătură cu cantitatea maximă dintr-un anumit produs care, la un anumit preţ, este dorită şi poate fi cumpărată, pe de o parte şi preţul maxim care poate fi plătit pentru cumpărarea unei anumite cantităţi din bunul dorit, pe de altă parte. Efectiv pot fi luate în discuţie două tipuri de cerere pentru produsele agricole/agroalimentare: o cerere reală, corespunzătoare unui consum fiziologic normal şi cererea solvabilă, determinată de puterea de cumpărare. În mod sinteic multitudinea factorilor care influenţează cererea pot fi încadraţi în grupa factorilor economici (aceştia referindu-se la cantitatea şi structura produselor ce se pot cumpăra, preţurile acestor produse, sporirea cheltuielilor alimentare pentru alimentele consumate în afara gospodăriei), a factorilor sociali şi culturali (care includ nivelul de educaţie a cumpărătorilor, atitudini, credinţe religioase, tradiţii şi obiceiuri ale acestora, concentrarea producţiei în mediul urban, creşterea ponderii femeilor care lucrează), a factorilor geografici (clima şi localizarea geografică pot influenţa în mare

măsură modul de distribuţie fizică a produselor), a factorilor legaţi de condiţiile agricole de producţie şi de transformare (industrializare a produselor agricole). Relaţia între cererea şi oferta de produse agricole. Valabil şi pentru agromarketing, relaţia dintre cerere şi ofertă este considerată o latură fundamentală a funcţionalităţii pieţei produselor agricole. Preţul rezultat din această confruntare, în situaţia unui echilibru între cerere şi ofertă, are denumirea de preţ de echilibru sau preţ unic. Factorii care influenţează cererea şi oferta de produse agricole tind să se abată de la punctul de echilibru, motiv pentru care are loc în mod permanent o regularizare a preţurilor (fig. 3.1). 49 FACTORII CARE INFLUENŢEAZĂ OFERTA La nivelul intrărilor FACTORII CARE INFLUENŢEAZĂ CEREREA factorilor de În sfera producţie producţiei În aval de producţie Structurile şi Preţul şi debuConsumul Forţa de muncă, distehnologiile Producţia ş de produse Demografia în producţia eele pentru ponibilităţi şi preţuri vegetală prd. vegetale vegetale la îngrşăşminte, sevegetală minţe, energie etc. Autoconsumul ici

Utilizarea m ici fondului Schimburi m Suprafeţele de teren Utilizarea Urbanizarea funciar în afara ono şi disponibilităţi de fondului Furajele unităţii ono irigare funciar necesare Structura şi şi ec şi ec Preţul şi deburepartiţia şeele pentru Consumul veniturilor zici Structura prod.animaliere zici de produse efectivelor animale ri fi Selecţia animalelor de animale Preţul produri fi selor la cto şi sistemele

Producţia Disponibilită consumator a Cerere cto de creştere F animală a -ţile de peşte nesolvabilă F Furajele necesare

Politica de Politica de dezPolitica de preţuri, Politica de Politica de Politica de consum, import a voltare, investistocaje de produse export Politica Politica dezvoltare satisfacerea nevoilor ci NI mijloacelor gaţii, credite etc. agricole, regimul Subvenţii de demoaconomică sau adaptarea cererii NI

ici de producţie (acţiuni de de im-port pentru (ajutoare ş la disponibilităţi (subliti i socială ER import grafică hidroamelioraţii venţii, stocaj, import. lit T produse agricole alimentare) ERT şi po IN IN şi po li li cia cia Politica de Politici comerciNI Politici de export NI ri so export a Ajutoare ale ale ţărilor Ajutoare ri so mijloacelor ale ofertanţilor ER

(nealimentare) ccumpărătoare şi alimentare ER cto T de producţie (furnizorilor) T concurente cto a a F EX EX F 50 Fig. 3.1. Factori care influenţează cererea şi oferta (OCDE, 1976) Fluxurile de informatizare ale cererii şi ofertei de produse agroalimentare au rolul de a face legătura informaţională între diferitele verigi ale filierei agroalimentare ce furnizează informaţiile necesare corelării cererii cu oferta din cadrul pieţei agroalimentare. Dar echilibrul acestei pieţe agroalimentare nu implică în mod necesar şi o satisfacere a consumului din punct de vedere alimentar (alegerea alimentelor) şi nutriţional (structura consumului raţiei alimentare). Echilibrul cererii cu oferta în cadrul pieţelor reale din diferite ţări din lume, scot în relief - indică chiar -, niveluri diferenţiate de consum. Echilibrul şi structura cheltuielielor alimentare este încadrată într-un echilibru al consumatorului, care dispune de un buget determinat. Referitor la acest mobil al acţiunii reciproce al cererii şi ofertei de produse agricole, se pot distinge în general două perioade: - o perioadă scurtă, când oferta este determinată de potenţialul de producţie al sectorului agroalimentar existent, potenţial care rămâne constant în cursul acestei perioade; - o perioadă lungă, în timpul căreia potenţialul de producţie poate varia. Deci, prin modificarea cantitativă şi calitativă a factorilor de producţie din cadrul exploataţiilor agricole şi a sectorului de prelucrare unde producţia poate varia de la una sau mai multe decade anuale. Apare totuşi necesitatea ca în sfera agromarketingului să se cunoască raportul între consum şi cererea populaţiei. Pot fi redate şi anumite laturi restricţionale din care reiese că cererea populaţiei pentru produsele agroalimentare nu se suprapune nevoilor. Aceasta se referă la: posibilitatea economică de satisfacere a nevoilor de consum de către oferta de produse agricole (dictată de nivelul fluctuant al producţiilor agricole), care în anumite perioade poate fi limitată, nevoia de consum dispune şi de alte posibilităţi de satisfacere decât cele oferite pe piaţă (cum este, de exemplu, autoconsumul

alimentar al populaţiei rurale13 ); veniturile consumatorilor care în mod 13 O statistică a volumului şi structurii cererii de produse agroalimentare în mediul rural este dificil de întocmit dată fiind varietatea formelor de manifestare a cererii şi a cadrului de desfăşurare a actelor de schimb (autoconsum, ”troc” local şi interlocalităţi, pieţe neorganizate, târguri, oboare, unităţi comerciale). În prezent singura modalitate de cuantificare a cererii populaţiei rurale se bazează pe întocmirea bugetelor de familie pe un eşantion reprezentativ de ţărani, muncitori şi pensionari şi prelucrarea acestora în cadrul Comisiei Naţionale de Statistică sau pe cercetări organizate. Cu referire la sectorul alimentar din mediul rural se poate arăta că după 1989 s-au produs ample mutaţii având în general următoarele tendinţe: scăderea cererii de produse agricole neprelucrate prin procurarea acestora din gospodăria proprie; creşterea volumului de mărfuri ce fac obiectul tranzacţiilor „troc”; creşterea cererii la produsele prelucrate sau semiprelucrate ca urmare a disponibilizării unei părţi din veniturile băneşti; creşterea cererii pentru animale de prăsilă, de îngrăşat şi de tracţiune; diversificarea sortimentelor de preparate culinare în gospodăria proprie ca urmare a creşterii rezervelor de 51 frecvent limitează cererea la dimensiuni sub nivelul trebuinţelor (referindu-ne la produsele industriale şi de import); modul de percepere sau însuşire a produselor alimentare de către consumatori (este vorba în acest caz de produsele agroalimentare care au suferit unul sau mai multe stadii de transformare şi sunt lansate ca produse noi ). Un model de corelare al cererii cu oferta de mărfuri alimentare este redată în fig. 3.2. Fig. 3.2. Model de corelare a cererii cu oferta de mărfuri alimentare POPULAŢIA Structura Veniturile populaţiei pe populaţiei grupe de alocate necesităţi alimentaţiei biologice Piaţa Cerere

biologică Cerere biologică satisfăcută (metabolică) Resurse Piaţa agroalimentare Cererea Oferta de tradiţionale şi de alimente netradiţionale economică consum alimentar Structura macro şi microeconomică a sortimentului de alimente Protecţia Progresul Politici biologică şi ştiinţific şi nutriţionale economică a tehnic guvernamentale consumatorului Piaţa neagră, formă a influenţei factorului social şi al dereglării cererii/ofertei. Această formă de piaţă are implicaţii deosebite în achiziţionarea alimentelor de către categoriile de consumatori cu venituri modeste. Există şi se manifestă mai ales prin implicaţiile asupra securităţii

materii prime agricole; creşterea cererii de produse cu destinaţie specială ( ceremonii religioase, comemorări, evenimente din viaţa omului). 52 alimentare în perioada de tranziţie din România. Este dificil de precizat exact

care este nivelul pieţei subterane, însă se cunosc cu certitudine câteva aspecte care conduc la evaluarea ei în România. Dintre aceste se pot menţiona14: -nivelul ridicat al impozitării; -ineficienţele din agricultură care obligă companiile de procesare să folosească materii prime agricole mai scumpe şi calitativ net inferioare celor de pe pieţele externe; -valoarea adăugată mică, faţă de preţul de producţie, pentru produsele procesate; -inexistenţa unei economii de piaţă cu adevărat liberă, în acest domeniu; -existenţa unui număr foarte mare de firme a căror capacităţi sunt la un nivel foarte redus, ceea ce duce la îngreunrea supravegherii operaţiunilor efectuate de aceste firme. Se pot încă delimita situaţii în care există forme ale pieţei negre cu influenţe directe şi indirecte asupra securităţii alimenatre a populaţiei din România. La produsele făină şi mălai se pot exemplifica următoarele situaţii15: importurile de făină de grâu, exporturi făină de grâu, importuri mălai, la care se pot adăuga şi alte produse. 3.1.3.- Modelul de organizare pentru pieţele agricole/agroalimentare conform laturilor directoare ale Politicii Agricole Comunitare (PAC), care au fost stabilite prin Tratatul asupra Comunităţii Economice Europene, a început să funcţioneze in 1962 şi a rămas neschimbată până la începutul anilor `80. Modelul de bază al organizarii pieţei comune a fost stabilit iniţial pentru grâu. Acesta s-a extins in următorii ani şi la alte produse, iar sistemul preţ-prag/prelevări la import/restituiri la export care a fost înlocuit în ultimii ani cu un sistem bazat pe taxe vamale, contingente de import şi subvenţii la export. În prezent există 21 de produse ale căror pieţe funcţionează după anumite principii16, unul dintre aceste produse fiind vinul. Nu toate produsele sunt insă supuse aceluiasi sistem de interventie/protecţie, astfel ca pietele se pot grupa după patru principii de funcţionare, si anume: 1.Piete cu interventie internă şi protecţie externă. O astfel de organizare a pietei asigura o garantare a pretului si a pietei, precum si protectia externa. Acest sistem se aplica la vinuri de consum curent (vinuri de masa), la majoritatea cerealelor, zahar, lapte si produse lactate, carne de bovine si porcine, unele fructe si legume. Mecanismul de interventie consta in 14 ANAMOB, Analiza – “ Piaţa produselor de morărit şi panificaţie”, InterBiz Group, Bucureşti, 2004. 15 ANAMOB, Analiza – “ Piaţa produselor de morărit şi panificaţie”, InterBiz Group, Bucureşti, 2004. 16 Politiques natioanales et echanges agricoles-Etude sur Communaute Europeenne, p 72, OECD, Paris

53 cumpararea productiei de catre agentiile de interventie (la pretul de interventie) atunci când preturile scad sub un anumit prag. 2. Pieţe fară intervenţie internă si protecţie externă. În cadrul acestui tip de organizare a pieţei, anumite produse sunt protejate numai impotriva competitiei unor ţări terte, fără a exista şi un preţ garantat pentru piaţa comună. Acest grup cuprinde, alături de vinuri (altele decat vinurile de masă), ouale, carnea de pasăre, fructe şi legume (neincluse la punctul (1)), flori, plante ornamentale. De regulă protecţia externă este asigurată prin intermediul taxelor vamale. Dacă preţurile de oferta scad sub anumite praguri, este impusă o prelevare suplimentară. 3.Pieţe cu subvenţii directe (ajutoare complementare pentru produse). Subvenţiile au rolul de a asigura un nivel adecvat de venit producătorilor fără determinarea creşterii preţurilor la consumatori. Se pot distinge două subgrupe: -fără protecţie externă: până la reforma PAC, oleaginoasele şi leguminoasele se importau fără taxe vamale. Procesatorii primeau o subventi pentru cantitatile cumparate din productia comunitara; dupa aplicarea reformei, producatorii sunt cei care primesc subventia; -cu protectie externă; pentru ulei de masline, tutun, carne de ovine, tomate si struguri, producatorii primesc o subventie peste pretul pietei, fiind sprijiniti si prin protectie externa si prin masuri de interventie. 4.Pieţe cu ajutoare forfetare la producţie. Aceste subvenţii se acorda fie in funcţie de cantităţile produse, fie la hectar. Ele se aplică la productia comunitara de grâu tare ( forma durum ), bumbac, viermi de mătase, hamei, seminte si furaje deshidratate. Ca urmare a acestui sistem intensiv de sustinere a preţurilor şi de protecţie vamală, la începutul anilor `80, producţia agricolă a Pieţei Comune depăşise de mult nivelul cererii interne şi se confrunta cu excedente importante de produse agroalimentare. Acutizarea problemei excedentelor şi a costurilor bugetare a demonstrat necesitatea unei reforme pe termen lung. În acest context, se poate spune că, pieţele produselor agricole/agroalimentare sunt asamblate prin forme de interdependenţă într-un sistem complex şi dinamic, având multiple legături cu pieţele din amonte şi din aval. Instrumentele de reglare a pieţelor produselor

agricole/agroalimentare în România prevăzute de lege sunt următoarele17: preţul pieţei libere, preţul minim garantat, preţul de referinţă, restrângerea voluntară a producţiei, fixarea de cote pentru comanda publică, intervenţii diverse pe piaţă, convenţii încheiate cu Consiliul pe produs, prime de export, licenţe şi contigente la export, subvenţii, rezerve de stat, preţul prag, preţul inficator, stocuri de intervenţie etc. 17 Zahiu Letiţia, ş. a., - Structurie agrare şi viitorul politicilor agricole, Ed. Economică, 2003, p. 353-354. 54 Privitor la aceste probleme, producătorul agricol se orientează în politica de marketing spre situaţiile conjuncturale de piaţă care îi pot asigura cele mai favorabile rezultate, şi anume: - pieţele unde preţurile sunt relativ stabile (care permit producătorilor să-şi asigure un anumit nivel al preţurilor şi în consecinţă să-şi planifice producţia); - pieţele care dau o anumită garanţie (asigurare) producătorilor în situaţia livrării produselor agricole; - pieţele unde preţurile asigură o bună susţinere (şi rambursare) a investiţiilor făcute de producătorii agricoli (aceasta fără să diminueze nici producţia, nici consumul unor categorii de produse agricole); - pieţele care asigură un control obiectiv şi permanent al calităţii produselor agricole; - pieţele cu un sistem eficient de distribuţie (cu referire la existenţa celor mai bune circuite de valorificare); - pieţele unde în negocierea produselor există un echilibru (cu ponderi egale) între cumpărător şi vânzător. Formarea pieţelor agricole funcţionale, a necesitat şi pentru România dezvoltarea structurilor orizontale ale pieţei interne şi pregătirea cadrului instituţionalizat al Organizărilor Comune ale Pieţelor produselor vegetale, inclusiv fructe şi legume, zahăr şi produse de origine animală. În acest scop prin acte normative adecvate18 a fost stabilit cadrul juridic pentru formarea şi organizarea pieţelor interne a acestor produse. Totodată au fost nominalizate organismele instituţionale din domeniu şi s-au stabilit instrumentele tehnice şi economice de reglementare a pieţelor. Se poate spune că în prezent la nvel naţional, piaţa produselor agroalimentare se caracterizează prin19: - impunerea pe piaţă a alimentelor de bază şi a celor cu complementaritate ridicată, urmare a manifestării unei puteri de cumpărare scăzute; - creşterea ponderii alimentelor cu aport energetic redus, în total consum; - oferta de produse agroalimentare este din ce în ce mai abundentă şi se confruntă cu o crerere limitată, generată de o putere scăzută de cumpărare a populaţiei;

- impunerea pe piaţă a mărfurilor de import, care concurează şi completează oferta internă; - lipsa unor sisteme adecvate de marketing; 18 Cu referire la Legea nr. 73/2002 privind organizarea şi funcţionarea pieţelor produselor agricole şi agroalimentare. 19 Prelucrat după Stoian Mirela, - Cererea pentru produse agroalimentare – factori de influenţă, elasticitate, cuantificare, în lucarea Dezvoltarea complexă a spaţiului rural, Marketingul şi procesarea produselor agricole, vol. II, Ed. ASE, Bucureşti, 2006, p. 93. 55 - creşterea artificială a preţurilor prin amplificarea numărului de agenţi economici intermediari, respectiv prin adaosurile mari practicate de aceştia etc. 3.2. CUNOAŞTEREA PIEŢEI Întrucât în etapa actuală în cadrul pieţei se manifestă acţiunea multitudinii de factori care caracterizează viaţa economică contemporană, piaţa a devenit o componentă a actului de conducere şi un factor de dezvoltare economică. Astfel piaţa pune în evidenţă raporturile dintre producţie şi consum, revenindu-i rolul de a verifica concordanţa dintre nivelul şi structura producţiei, nivelul şi structura cererii sociale. Pentru etapa actuală de dezvoltare a agriculturii spre piaţa liberă, aceste raporturi dintre producţie şi consum pot fi exprimate prin cunoaşterea următoarelor cerinţe: cerinţa de a produce mai mult şi mai bine, cerinţa de a produce mai economic, cerinţa de a produce pentru satisfacerea pieţei, cerinţa de a produce competitiv. Dar pentru a putea răspunde acestor deziderate este necesară cunoaşterea acţiunii conjugate a factorilor de evoluţie a pieţei interne, cum ar fi investiţiile ( referindu-se atât la piaţa materialelor necesare în construcţia obiectivelor economice, dar şi la necesitatea creării, amplasării şi extinderii de noi capacităţi de producţie adecvate cerinţelor de piaţă); producţia de bunuri şi servicii; integrarea şi specializarea (cu caracteristicile specifice agromarketingului); comerţul exterior cu produse agricole; veniturile populaţiei; preţurile produselor agroalimentare în condiţiile liberalizării acestora etc. În acest context apare necesitatea prospectării pieţei, adică cercetarea şi descoperirea manifestărilor şi tendinţelor proceselor şi fenomenelor care au loc în cadrul ei, estimarea acţiunilor viitoare, activitatea care în viitor trebuie să devină o preocupare permanentă a producătorului şi (sau) a întreprinzătorului din sectorul producţiei agroalimentare. Pentru aceste motive este necesar a fi efectuate teste asupra pieţei. De aici reiese rolul important care revine marketingului în descoperirea posibilităţilor pieţei, în inovarea creatoare şi în coordonarea operaţiilor ce realizează legătura dintre producător şi piaţă. Întrucât această legătură este

reprezentată de produsele sau serviciile oferite de întreprindere, marketingul are sarcina de a asigura ca acestea prin avantajele de competitivitate să fie preferate pe piaţă, să contribuie la succesul şi, implicit la majorarea beneficiului întreprinderii. Dar pentru a cuprinde elementele esenţiale ale cunoaşterii pieţei, trebuie ca în prealabil să avem în vedere următoarele întrebări: cât trebuie vândut? cui? şi cum? Prin răspunsul la aceste întrebări pot fi cunoscute următoarele elemente privind: capacitatea, dinamica, aria şi structura pieţei. 56 3.2.1.-Capacitatea pieţei exprimă dimensiunile cantitative ale fenomenelor de piaţă, reflectând posibilitatea pieţei de a absorbi un anumit produs sau serviciu, fără a lua în considerare preţurile. Pentru acest motiv este necesar a fi evaluată capacitatea pieţei în limitele căreia urmează a se desfăşura activităţile de marketing. Studiul capacităţii pieţei necesită luarea în considerare a următoarelor trei dimensiuni: piaţa reală a unui produs, formată din consumatorii produsului respectiv ; piaţa potenţială sau posibilă, formată din consumatorii relativi şi piaţa teoretică a produsului, formată din consumatorii produsului şi totalitatea nonconsumatorilor. Capacitatea pieţei poate fi caracterizată printr-o serie de indicatori globali şi parţiali. I n d i c a t o r i i g l o b a l i caracterizează piaţa în ansamblul ei incluzând poteţialul pieţei (mărimea globală a cererii), mărimea globală a ofertei, volumul pieţei (dat de totalul produselor şi serviciilor vândute pe piaţa respectivă în urma confruntărilor cererii cu oferta), gradul de saturare a pieţei (Gs) şi consumul aparent (Ca). Câţiva din aceşti indicatori pot fi determinaţi utilizând următoarele relaţii de calcul: P G= C ; =Q+I−E s I a în care: P reprezintă, potenţialul pieţei; V - , volumul pieţei; Q , producţia ţării importatoare; I , importul ţării importatoare;

E , exportul ţării exportatoare. I n d i c a t o r i i p a r ţ i a l i adâncesc cunoaşterea capacităţii pieţei până la nivelul produselor şi întreprinderilor existente pe piaţă. Se pot prezenta următorii indicatori: - Piaţa produsului, indicator care exprimă gradul de penetraţie al produsului respectiv, gradul de solicitare de către consumatori, adică posibilităţile de desfacere a acestuia ce se calculează prin relaţia: C=N⋅I⋅K j j j j în care: Cj - reprezintă, piaţa produsului j (j=1, 2, ... n); Nj - , numărul de consumatori ai produsului j; Ij - , intensitatea medie de consum a unui consumator pentru produsul j; Kj - , coeficientul de corecţie care ţine seama de puterea de cumpărare medie a unui consumator al produsului j, în condiţiile unui preţ stabil. - Piaţa întreprinderii, indicator ce reflectă câmpul de acţiune prin care întreprinderea pătrunde pe piaţă cu produsele sale. Relaţiile de calcul pot fi redate pentru un singur produs (cij) sau toate produsele întreprinderii (Cij). 57 c n I C ; c ij = ij ⋅ ij ij = n ∑ ij = j1 în care: cij, Cij reprezintă, piaţa întreprinderii pentru produsul sau produsele i; nij - , numărul de consumatori ai produsului i, fabricat la întreprinderea j; Iij - , intensitatea medie de consum a unui consumator al

întreprinderii i din produsul j. - Poziţia întreprinderii pe piaţă, indicator care se poate calcula astfel: Cij p= p , entru i = 1, ; k j=, 1k ij cj în care: K - reprezintă, numărul total de întreprinderi care acţionează pe piaţă, acesta fiind considerată în mod global; n - , numărul total de produse existente pe piaţă, de asemenea considerată global. 3.2.2.- Dinamica pieţei. Trebuie cunoscută prin dimensiunile, structura şi condiţiile concrete de desfăşurare a fenomenelor de piaţă care se află în continuă schimbare. Aceasta se datoreşte unor factori, cum sunt: creşterea producţiei de mărfuri, creşterea veniturilor băneşti ale populaţiei, politica preţurilor, intensitatea consumului etc. În mod sintetic se poate arăta că dimensiunile pieţei se caracterizează printr-un anumit grad de mobilitate determinat de acţiunea factorilor menţionaţi anterior. În acest cadru şi modelele de cunoaştere a pieţei trebuie să se adapteze noilor condiţii. Aceasta va avea drept scop modificarea la timpul potrivit a ofertei şi/sau cererii structurii sortimentale a produselor, calităţii, prezentării etc., atât pe baza condiţiilor interne cât şi la cerinţele pieţei în aria căreia se acţionează. Se face astfel simţită necesitatea existenţei unei conduceri previzionale în marketing prin care să se cunoască cu anticipaţie dinamismul pieţei, generat de permanentele confruntări ce au loc pe piaţă dar şi de procesul de restructurare al economiei. 3.2.3.- Aria pieţei caracterizează dimensiunile spaţiale ale acesteia prin cunoaşterea relaţiei piaţă-spaţiu. Are o importanţă practică deosebită în fundamentarea următoarelor probleme: structura ofertei şi a cererii, amplasarea depozitelor, organizarea reţelei de desfacere etc. Aria pieţei poate fi definită prin următorii parametri: - gradul de penetraţie al pieţei, care exprimă distribuţia teritorială a actelor de piaţă, fiind în funcţie de următorii factori: locul de realizare a operaţiilor de vânzare-cumpărare, natura şi destinaţia produsului, piaţa internă 58

şi externă etc. Gradul de concentrare a pieţei exprimă şi repartizarea teritorială a exportului şi importului prin tehnicile de marketing privind mecanismele pieţei prin care se oferă posibilitatea de comunicare între firme, între producătorii şi consumatorii din spaţii geografice diferite. În cazul pieţei interne, concentrarea pieţei este apreciată prin gradul de răspândire teritorială a punctelor de desfacere, care este în funcţie de natura şi destinaţia produsului. Gradul de concentrare a pieţei poate fi exprimat printr-o serie de indicatori, cum sunt: repartizarea teritorială a vânzărilor de mărfuri, densitatea reţelei comerciale, gradul de solicitare a reţelei comerciale etc.; - gravitaţia comercială se referă la forţa, posibilitatea sau gradul de atracţie exercitat de centrele urbane asupra consumatorilor din zonele înconjurătoare; - gradul de solicitare a reţelei comerciale se referă la deplasările cumpărătorilor generate de atracţia comercială exercitată de centrele urbane sau chiar de anumite unităţi comerciale; - imaginea întreprinderii (produsului) se referă la prestigiul, reputaţia acesteia, a produselor sau serviciilor sale, la modul cum sunt apreciate de consumatori. Această imagine poate varia între anumite extreme, existând uneori situaţii insuficient de clare (atunci când întreprinderea nu este cunoscută), datorându-se unei înţelegeri greşite privind destinaţia produselor fabricate. De aici se poate deduce că piaţa agroalimentară este un ansamblu heterogen unde consumatorii acestor produse sunt foarte diferiţi unul de celălalt. Factorii determinanţi ai ariei de piaţă, în funcţie de care se poate stabili potenţialul economic global, cu referire la comerţul cu amănuntul, sunt prezentaţi în tabelul 3.1. Segmentul de piaţă este o noţiune care în mod frecvent se utilizează în cadrul teritorial al pieţei produselor agroalimentare. Structural este definită prin următoarele trei elemente: zona geografică; caracteristicile sociale ale consumatorului; caracteristicile formei de distribuţie în spaţiu şi tipurile produselor specializate. Această formă de divizare constă deci în fracţionarea pieţei în subansamble, numite segmente, pentru a pune în evidenţă grupe de consumatori omogeni. Pentru fiecare segment de piaţă întreprinderea aplică politici comerciale diferite. Diferitele comportamente de cumpărare existente în cadrul clientelei trebuie să fie semnificative pentru a fi justificată existenţa segmentului de piaţă respectiv. Strategiile de segmentare utilizează mijloace de acţiune specifice (producerea de norme, inovaţie tehnologică, comunicarea etc.), pentru a determina "a priori", natura şi limitele segmentelor de piaţă. Pentru acest motiv alegerea unui segment de piaţă presupune o investigare analitică la care trebuie ţinut seama de următoarele elemente: natura produselor 59

cumpărate, mărimea şi prestanţa pe piaţă a partenerilor (cu referire la potenţialul anual în livrări, mărimea vânzărilor faţă de posibilităţile cumpărătorilor, gradul de dependenţă al acestuia etc.), modalităţile de negociere comercială, solvabilitatea financiară, termenele de plată etc. Tabelul 3.1. Sistemul de factori de influenţă ai ariei de piaţă şi structura indicatorilor SISTEME DE FACTORI DE INDICATORI SELECTAŢI INFLUENŢĂ AI ARIEI DE PIAŢĂ 1. Mediul fizic Suprafaţa cadrului construit Numărul dotărilor urbane de importanţă orăşenească Densitatea locuinţelor în principalele zone Perimetrul zonelor aglomerate ale oraşului Numărul şi amplasarea arterelor principale sau secundare de circulaţie 2. Mediul economic şi social - Factorii demografici ce influenţează cererea Numărul locuitorilor populaţiei Numărul familiilor Densitatea populaţiei pe zone ale oraşului Structura populaţiei

- Factorii economici ce influenţează cererea Ponderea populaţiei ocupate populaţiei Veniturile băneşti pe un locuitor Bugetul de venituri şi cheltuieli/familie Nivelul consumului populaţiei pe principalele grupe de mărfuri Numărul turiştilor - Factori socio-psihologici ce influenţează Nivelul de trai comportamentul de consum a populaţiei Bugetul de timp individual Obiceiuri de cumpărare 3. Mediul concurenţial Numărul vânzărilor de mărfuri pe principalele tipuri de magazine Volumul vânzărilor de mărfuri pe principalele tipuri de magazine Densitatea reţelei comerciale pe principalele zone Gradul de dotare a populaţiei cu reţea comercială -

Distanţa dintre magazine şi zonele de locuit Cunoaşterea criteriilor de restructurare impune îndeplinirea anumitor condiţii legate de natura fenomenelor şi factorilor de influenţă din cadrul pieţei. Se pot menţiona următoarele criterii de segmentare a pieţei: socioeconomice, geografice, privind comportamentul cumpărătorilor, psihologice, legate de segmentarea de produs etc. Rezolvarea completă a acestei probleme, necesită utilizarea unor metode şi tehnici adecvate pentru identificarea şi individualizarea tipurilor şi segmentelor de piaţă. 60 Ca atare, în cadrul teritorial al pieţei fiecare produs trebuie adaptat la segmentul de piaţă identificat, care poate fi redat prin indicatori adecvaţi, cum sunt: - segmentul de piaţă reală ce poate fi deţinut de parteneri Sj; fj S= j Fl în care: fj - reprezintă, volumul valoric al livrărilor de produse de către partenerul j pentru o anumită perioadă de desfacere; Fl - , volumul valoric al vânzărilor totale în cadrul pieţei. Acest indicator mai poate fi calculat şi ca parte de piaţă relativă, posibilă Sj, la care ţinând seama de poziţia unui anumit partener j', j" se poate utiliza formula: S S j′ j S= S ; = p pr S S j j′ în care: Sj' reprezintă, partea de piaţă deţinută de partenerul considerat lider; Sj

, partea de piaţă reală deţinută de partenerul plasat pe locul al doilea, al treilea etc.; Sj" , partea de piaţă posibil a fi deţinută de noul partener interesat să-şi desfacă produsele în cadrul pieţei. Nişa de piaţă, considerată un subansamblu al pieţei care este constituită dintr-o suprafaţă care nu a fost ocupată exploatată corect de concurenţă. Se caracterizează prin: talie redusă; un potenţial de dezvoltare limitat ca volum; un tip particular de clientelă; competenţe specifice pe care trebuie să le aibă firmele care vor să cucerească o nişă20. 3.2.4.- Structura pieţei. Piaţa are un caracter deosebit de complex datorită diversităţii largi a produselor care formează obiectul actelor de schimb. În acest fel tipurile pieţelor pot fi structurate prin încadrarea în mai multe categorii, după: locul de desfăşurare a actelor de vânzare-cumpărare (piaţa internă, piaţa externă), în funcţie de obiectul vânzării-cumpărării (piaţa mărfurilor, piaţa serviciilor), după natura produselor (piaţa mijloacelor de producţie, piaţa bunurilor de consum), conform repartizării teritoriale a relaţiilor de vânzare-cumpărare (piaţa urbană, piaţa rurală, diferite pieţe locale în special pentru bunurile de consum individual). Ca subdiviziune a pieţei globale, piaţa produsului poate fi definită prin gradul de penetrare a acestuia în consum, prin frecvenţa de cumpărare de către consumatori, prin posibilităţile prezente şi viitoare de valorificare etc. 20 Prelucrat după Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), ş.a., - Marketing, Crestomaţie de termeni şi concepte, Ed. Expert, 2003, p.176. 61 Piaţa întreprinderii agricole/agroalimentare, constituie aria de acţiune a acesteia, în care firma pătrunde cu produsele sale, cu marca sa, cu spiritul său. Această piaţă de întreprindere exprimă raporturile ce se formează între oferta proprie, alcătuită din unul sau mai multe produse şi cererea clenţilor. În cazul firmelor agricole/agroalimentare cu grad ridicat de specializare, piaţa firmei se poate suprapune cu piaţa produsului său. Structura pieţei mai poate fi făcută şi după posibilităţile absorbţiei produsului de către consumatori pe piaţă, existând astfel o piaţă potenţial teoretică şi o piaţă potenţial reală (care include ansamblul tuturor cumpărătorilor de a absorbi produsul); în cadrul acestei pieţe potenţial reală se poate detaşa piaţa reală, constituită din clientela obişnuită, atrasă deja sau pe cale de a fi atrasă. Un rol important revine cunoaşterii căilor de extindere a pieţei reale către piaţa potenţială şi teoretică. O primă cale o constituie calea intensivă, care se referă la creşterea intensităţii medii de consum, prin: consumul unor cantităţi sporite din diferite produse, înlocuirea la termene mai

reduse a produselor, folosirea mai frecventă a acestora etc ; calea extensivă constă în creşterea numărului de consumatori prin atragerea neconsumatorilor relativi şi absoluţi. Ansamblul acestor probleme conturează necesitatea cunoaşterii formelor de piaţă pentru produsele agricole/agroalimentare, care pot fi diferenţiate conform unor criterii specifice cum sunt21: - obiectul pieţei, prin care produsele care fac obiectul schimbului pot avea un grad ridicat de diversificare Anumite piaţe sunt legate de bunurile de consum, iar altele de factorii de producţie; - locul de întâlnire între ofertanţi şi cumpărători ( ce poate exista într-un loc geografic bine stbilit ); - întinderea pieţei, prin care anumite bunuri sunt susceptibile de a fi în cadrul unor zone vaste, iar bunuri fac obiectul unei pieţe naţionale sau pieţe mai restrânse cum sunt cele regionale şi locale. În mod sintetic literatura de specialitate22 prezintă o structurare a pieţelor în funcţie de localizarea acestora, respectiv forma în care conform filierei se concură la transferul produselor agricole/agroalimentare din stadiul de producţie la stadiul de consum. Conform acestui criteriu pieţele sunt grupate în patru categorii23: - pieţele produselor agricole de bază, la nivelul agriculturii; - pieţele produselor agroalimentare, la nivelul industriei alimentare; - pieţele de consum, la nivelul consumurilor casnice; 21 Prelucrat după Chiran, A., l. a., - Marketing agroalimentar- teorie şi practică, Ed. Orizonturi, Bucureşti, 2002, p. 90. 22 Malassis, L, Ghersi, G., - Initiation a l’èconomie agroalimentaire, Ed. Hatier-Aupelf, Paris, 1992 23 Ibidem, p. 190. 62 - pieţele internaţionale pentru fluxurile de export şi import, la nivel mondial. În ansambul acestor factori de influenţă intervine acţiunea marketingului, care cu un maximum de date şi minimum de erori va indica cele mai rentabile afaceri de piaţă. Totodată mecanismul de cumpărare relevă două tipuri diferite ale acestui proces şi anume: - cumpărările impulsative, uneori iraţionale, consecinţe ale mobilelor emoţionale, provocate de modă, estetică etc.; - cumpărările raţionale, mai logice şi mai numeroase. Pentru acest motiv în analiza fluxurilor comerciale de mărfuri o problemă principală o constituie cuantificarea pieţei. Dacă produsul nu poate fi obţinut în ţara care solicită acest produs respectiv consumul naţional se poate determina conform relaţiei: Consum naţional = producţie + import - export ± modificări în nivelul

stocurilor. De aici necesitatea ca pentru pieţele produselor de bază (agricole) să fie cunoscute caracteristicile acestora privind: oferta pe piaţă, care ca urmare a acţiunii pronunţate a factorilor naturali climatici dau caracter de eterogenitate şi mobilitate în apariţia produselor agricole pe piaţă; particularităţile specifice ale procesului producţiei din agricultură în care producţiile sunt determinate atât de condiţiile natural-biologice cât şi de sistemul economico-social; cererea de produse agricole caracteristice fiecărei ţări; corelaţia dintre pieţele produselor de bază pentru produsele agricole şi pieţele produselor finite, industriale etc. Ca urmare a acestor caracteristici este necesar să fie cunoscute principalele probleme care determină segmentarea pieţei produselor de bază (agricole): - tipurile de produse oferite pe piaţă, acestea rezultând din programarea în sfera agromarketingului; - împărţirea demografică, care împarte consumatorii după vârstă, sex, nivelul veniturilor etc.; aceasta influenţând nevoile; - voinţa cumpărătorilor de a fi interesaţi pentru un produs sau un grup de produse. Dar toate aceste elemente structurale ale pieţei, redate anterior, trebuie corelate cu conjunctura pieţei considerată ca o componentă a conjuncturii economice. Conjunctura pieţei, sub aspectul volumului, structurii şi dinamicii sale, este exprimată prin raportul între cerere şi ofertă, referindu-se atât la obiectul lor (produse, servicii, forţă de muncă, tehnologii, capitaluri etc.), cât şi la sursa de provenienţă (de pe piaţa internă sau de pe cea externă). 3.3. PIAŢA DE GROS ( DE PRODUSE AGRICOLE ) 3.3.1. Definirea şi caracteristicile pieţei de-gros, funcţii. În general, aşa cum s-a arătat anterior piaţa este un spaţiu fizic bine definit, un centru unde 63 cumpărătorii şi vânzătorii se întâlnesc pentru a negocia, în prezenţa fizică a mărfurilor lor, bine individualizate şi în cantităţi mari precum şi preţul acestora. Piaţa de gros de produse agricole poate fi definită prin existenţa unui spaţiu teritorial unde se întâlnesc un mare număr de furnizori (producători agricoli) în cadrul cărora se compară calitatea şi preţurile produselor agricole oferite diferiţilor clienţi se cumpără cantităţi mari de produse şi beneficiază de diferite servicii prevăzute pe piaţă (controlul calităţii produselor, informaţii referitoare la situaţia aprovizionării şi a preţurilor, controlul standard pentru operaţiile de cumpărare/vânzare, informaţii referitoare la diverse echipamente şi utilaje agricole etc.). Ca atare se poate spune că piaţa de gros este o instituţie cu capital mixt (de stat şi privat), un centru al vieţii comerciale agricole unde se confruntă direct şi deschis cererea şi oferta de produse agricole în scopul negocierii unui anumit preţ considerat optim, atât pentru vânzător (ce poate fi producătorul agricol sau alt agent economic intermediar) cât şi pentru cumpărător.

Spre deosebire de piaţă, bursa agricolă se caracterizează prin faptul că consumatorii şi vânzătorii se întâlnesc să negocieze în absenţa fizică a produselor respective. Se discută cantităţile, nivelul preţului şi celelalte condiţii şi clauze contractuale pe eşantioane sau clase de calităţi ale produselor. De asemenea la bursă se pot negocia şi mărfuri care nu au fost produse, respectiv se vând şi se cumpără cereale nerecoltate. În cadrul bursei tranzacţiile nu se poartă asupra cantităţilor fizice de produse ci pe baza contractelor ce se vor încheia. Având în vedere caracteristicile tehnico - calitative şi valorile de întrebuinţare identice, bursele sunt amplasate fie în zonele producătoare, fie în cele consumatoare. Se pot exemplifica, conform datelor statistice, cele mai importante burse de produse agricole din lum sunt organizate pentru: cereale ( Chicago, Londra, Bueros Aires, Bangkok), seminţe oleaginoase şi uleiuri vegetale ( Chicago, Roterdam ), zahăr ( Londra, Paris, New York ), cauciuc natural ( Singapore, Londra, Liverpool ), piei brute ( Chicago ), cacao ( Londra, New York ), bumbac ( New Orleans ). În ţara noastră bursele au apărut relativ târziu, cea mai importantă fiind bursa de mărfuri din Bucuresti; dar volumul tranzacţiilor sale cu produse agroalimentare este foarte scăzut. Inexistenţa pieţelor bursiere24 a lipsit producătorii agricoli de semnalele necesare orientării activităţii de producţie, nu a fost posibilă faciltarea transferului fără echivalent a valorii nou create în agricultură spre alte sectoare, existenţa unei forme de menţinere a rigidităţii fluxurilor şi a circuitelor financiare, a legăturilor cu pieţele externe care s-a menţinut la cote scăzute etc. 24 Prelucrat după Davidovici, I., ş.a., - Agricultura României de la subzistenţă la performaţă, Rev. Economie agrară şi dezvoltare rurală, nr. 5/2005 64 Există două astfel de burse de mărfuri specializate pe cereale la Slobozia şi Arad; o bursă specializată pentru cartofi la Brasov; iar la Bursa de Mărfuri a Mării Negre din Constanţa se trazacţionează, de asemenea, cereale şi câteva produse alimentare ( zahăr, cafea, cacao ), dar şi în aceste cazuri volumul tranzacţiilor este foarte redus. Ca atare în cadrul bursei vânzătorii nu vând direct şi nu ştiu la cine vor vinde; cumpărătorii nu cumpără direct şi nu ştiu de la cine cumpără. Partenerii la schimb tratează în acest caz prin intermediari, bursele îndeplinind funcţia de piaţă caracteristică pentru majoritatea mărfurilor care costituie obiectul de activitate. Pieţele de gros de produse agricole şi agroalimentare sunt astfel considerate forme moderne şi eficiente de comercializare. Prin aceasta se realizează concentrarea şi confruntarea ofertei şi cererii funcţionând într-un cadru organizat, oferind totodată un mecanism simplu operativ de formare a preţului pe baza raportului cerere/ofertă.

Principalele caracteristici ale pieţei de gros sunt următoarele: - este un spaţiu de concentrare a cererii şi ofertei de mărfuri şi servicii, prin aceasta asigurându-se confruntarea directă şi deschisă a acestora; - este o piaţă liberă şi organizată care funcţionează pe baze de norme şi reguli însuşite şi respectate de participanţi ( conform regulamentului de organizare şi funcţionare al pieţei ); - permite controlul calităţii produselor şi impunerea anumitor standarde de calitate în ceea ce priveşte oferta de produse agricole; - dispune de personal propriu specializat; - este interesată în dezvoltarea infrastructurii serviciilor oferite de colaborarea şi extinderea relaţiilor comerciale în zonă şi în judeţ; - piaţa trebuie să satisfacă cerinţele de comercializare ale unei mari părţi din producţia existentă în zona respectivă; - piaţa de gros trebuie să constituie o sursă de servicii şi nu de profit, deschisă tuturor celor interesaţi în scopul informării şi sprijinirii acestora, a dezvoltării schimburilor şi formarea preţurilor în funcţie de cererea şi oferta de produse. 3.4.2. Serviciile şi publicitatea pieţei de gros. Piaţa en gros este în primul rând o sursă de servicii pentru participanţii la schimburi. Ca atare din punct de vedere funcţional, această piaţă furnizează următoarele servicii: - piaţa de gros este un loc fizic de întâlnire, bine definit care mijloceşte întâlnirea şi identificarea vânzătorilor şi cumpărătorilor, precum şi negocierea preţurilor. În piaţă se închiriază spaţii pentru standuri şi expoziţii, boxe; - piaţa de gros este sursa de informaţii de referinţă, centrul unde pot fi consultate toate informaţiile necesare privind cererea şi oferta de produse, preţurile practicate etc. Aceste informaţii sunt materializate prin afişaje 65 electronice, buletine de informare, publicaţii, consulataţii, fax, telefon, e-mail etc., cheltuielile fiind suportate de utilizatori; - prin piaţa de gros se oferă şi alte informaţii privind transportul produselor, echipamentelor mecanice şi chimice necesare activităţii agricole, produsele sanitar-veterinare, vânzarea serviciilor laboratorului merceologic, abonamente, arbitraj etc. Întrucât toate aceste informaţii trebuie cunoscute de cei interesaţi sunt necesare acţiuni publicitare. Pentru aceasta se utilizează mass media tradiţională adică: presa locală, naţională şi cea internaţională şi la staţiile de radio naţionale, staţiile TV, afişe, pliante etc. 3.3.3. Funcţiile pieţei de gros. Funcţia de gros constă în a cumpăra mărfuri, în mod continuu şi în cantităţi importante, de la producători sau importatori, în a stoca aceste mărfuri pentru a aproviziona la cerere, utilazatorii profesionişti. Cele mai importante funcţii ale pieţei de gros pot fi considerate următoarele: - asigură un serviciu public pentru întreaga comunitate; - oferă cadrul organizatoric favorabil confruntării cererii şi ofertei de mărfuri (aceasta se manifestă prin identificarea şi punerea în contact a

participanţilor); - stabileşte preţul produselor ceea ce reprezintă indicatorul etalon pentru toţi cei interesaţi (este considerată funcţia cea mai importantă a pieţei); - crează condiţii optime privind realizarea unui contact direct şi deschis între cererea şi oferta de mărfuri, precum şi de manifestare a concurenţei libere pe piaţă; - asigură servicii specifice tuturor participanţilor; - permite o bună cunoaştere a pieţei (produsului şi a întreprinderii) o mai bună informare şi interes pentru dezvoltarea schimburilor a producţiei agricole, a creşetrii veniturilor participanţilor, precum şi dezvoltarea judeţului şi a zonei în general. De remarcat este faptul că pieţele de gros pot fi specializate pentru un produs sau un grup de produse şi pieţe polivalente pentru mai multe produse. Se pot exemplifica la nivelulul internaţional următoarele pieţe de gros: Rungis (Franţa) considerată cea mai mare piaţă de gros cu caracter polivalent, Aalsmeer (Ţările de Jos) pentru flori; Tokio (Japonia) şi Barcelona (Spania) pentru peşte. 3.4. STUDIILE DE PIAŢĂ 3.4.1. Proiectarea cererii de produse agricole. În cadrul unei anumite pieţe de desfacere determinate, fiecare dintre ofertanţi (vânzători) şi solicitanţi (cumpărători pentru un anumit produs), se află într-o relaţie mai mult sau mai puţin strânsă cu toţi ceilalţi ofertanţi, respectiv solicitanţi, de pe aceeaşi piaţă. Apare deci, necesitatea unor procese de investigare a pieţei (cu valabilitate şi pentru pieţele produselor agroalimentare) cu scopul de a afla: care sunt 66 perspectivele vânzării unui produs sau a unui grup de produse; cum să ai succes cu un produs sau un grup de produse. Pentru acest motiv studiile de piaţă au ca obiectiv şi pornesc de la cunoaşterea pieţei pentru a elabora programele de vânzare, ce au la bază cunoaşterea şi adaptarea acelor cerinţe ale utilizatorilor de produse agroalimentare la nevoile reale ale acestora. În acest mod obiectivele şi cerinţele considerate esenţiale ale studiilor pieţei agroalimentare sunt considerate următoarele25: • identificarea cerinţelor viitorilor utilizatori din punct de vedere al caracteristicilor funcţionale ce trebuie asigurate produsului agroalimentar ( cu referire la generaţiile tinere de consumatori ); • stabilirea posibilităţilor şi condiţiilor pentru dezvoltarea fabricaţiei produsului sau pentru asimilarea de noi produse în scopul folosirii integrale a potenţialului tehnico-productiv al unităţilor de industrie alimentară: • precizarea caracteristicilor referitoare la fiabilitate, cerinţe ergonomice şi estetice, preţ de livrare etc; • stabilirea gamei sortimentale a produsului solicitat de beneficiari şi precizarea posibilităţilor de tipizare; • identificarea cerinţelor privind condiţiile de ambalare şi tipul de ambalaj

atunci când nu este precizat în caietele de sarcini, în contracte sau în oferte; • determinarea condiţiilor de service solicitate de beneficiari pe linia asistenţei tehnice după intrarea în folosinţă a produsului la utilizator, a regimului de garanţie, a personalului de specialitate care va participa la pregatirea şi perfecţionarea reprezentanţilor utilizatorului. În esenţă cunoaşterea pieţei se referă în special la studiul produsului cu cea mai bună şansă de vânzare la consumatori sau la reţeaua de distribuire (stabilirea şi adoptarea acesteia este în funcţie de caracteristicile pieţei), la informaţia economică şi conjunctura ce poate influenţa asupra cuantumului ofertei şi cererii interne şi internaţioanle (care este în funcţie de variaţiile politice, monetare, demografice şi sociale). În rezolvarea tuturor acestor probleme, marketingul dispune de numeroase tehnici şi procedee pentru elaborarea studiilor de piaţă. Problematica identificării şi evaluării cererii de produse agroalimentare este foarte complexă, putându-se delimita grupele de metode directe şi indirecte de analiză a cererii de produse agroalimentare (ce pot fi cu caracter continuu şi discontinuu). Mecanismul elaborării studiilor de piaţă indiferent de metoda 25 Prelucrat după Criveanu, I., Constantin, M., ş.a. – Economie comercială, Ed Universitaria, Craiova, 2001 67 utilizată începe mai întâi cu informaţiile generale privind producţia, resursele şi consumul în cadrul economiei sectorului studiat. Pentru cunoaşterea reală a cererii de mărfuri, în studiile de piaţă mijloacele de producţie au o mare însemnătate, întrucât ele menţin un echilibru între producţie şi consumul productiv. Ca atare, mărimea cererii, poate fi prezentată printr-o funcţie plurifactorială de următoarea formă: Q =f,,,, m (q I e C ex p ) în care: Qm reprezintă, cererea de mărfuri, mijloace de producţie; q - ,consumul necesar activităţii de producţie; I - ,investiţiile ce urmează a fi angajate; e - ,modalităţile de exploatare, întreţinere; Cp - ,consumul populaţiei; ex - ,necesităţile exportului.

Cererea totală de mărfuri (Q'm), mijloacele de producţie se pot calcula pe baza relaţiei: Q′ Q Q Q Q Q Q m=n ∑ ( n + n′ + e + l + p + ex i i i i i i ) în care: n Q reprezintă, consumul din produsul i pentru producţia nominalizată; i n′ Q - ,consumul din materialul i pentru producţia nenominalizată; i e Q - ,consumul materialului i pentru exploatare, întreţinere; i l Q - , consumul materialului i pentru investiţii; i p Q -, consumul din materialul i pentru populaţie; i ex Q -,consumul din materialul i destinat exportului. i Un rol important îl are în sfera studiilor de piaţă mărimea ofertei. Ca atare oferta de mijloace de producţie (Qf) se poate exprima prin următoarea relaţie: Q=P+I +S+S+D+R f m mp p

c s în care: Pm reprezintă, producţia-marfă de mijloace de producţei; Imp , cantităţile din producţia respectivă importate; Sp , stocurile existente la producători; Sc , stocurile existente la consumatori; D , producţia-marfă la mijloacele de producţie obţinută în urma recondiţionării acestora; Rs , rezerve de stat. Specific în proiectarea cererii de produse agricole şi agroalimentare este neuniformitatea distribuţiei spaţiale referindu-se la o anumită localizare în cadrul anumitor zone agricole producătoare consacrate (de exemplu, bazine 68 pomicole, viticole, legumicole etc.). În aceste areale teritoriale, oferta pentru produsele agricole consacrate zonei respective este foarte mare, dar cererea pentru aceste produse se manifestă intens în cadrul altor zone. În continuare intervin explorările şi interpretările sintezelor, statisticilor comerciale externe şi interne, relativ la vocaţia întreprinderii. Studiile directe detaliază problemele privind cucerirea pieţei. În încheierea studiilor de piaţă este necesar a fi precizate preţurile de vânzare conform tehnicilor care au la bază costurile de producţie, preţurile practicate de concurenţi, precum şi preţurile existente în comerţul dintre ţările membre în cadrul unor organisme economice internaţionale (de exemplu, ţările membre ale Uniunii Europene etc.). Proiectarea cererii. Cererea pentru produsele agricole este, în ansamblul său, mai puţin modificată atât de oscilaţiile preţurilor, precum şi de variaţiile veniturilor consumatorilor. Dar această sensibilitate este totuşi diferenţiată, motiv pentru care este necesar a fi cunoscută tendinţa de comportament a consumatorului. În relaţiile comerciale cu străinătatea problema elasticităţii cererii şi ofertei este privită sub următoarele aspecte: - elasiticitatea cererii interne pentru exporturile proprii; - elasticitatea ofertei interne de bunuri pentru export care este influenţată de cererea acestor mărfuri pe piaţa proprie;

- elasticitatea ofertei de produse străine pentru importuri proprii; - elasticitatea cererii pe piaţă internă pentru importuri care este influenţată de posibilităţile interne pentru produse înlocuitoare sau de concurenţă. Sensibilitatea (sau răspunsul) cererii la variaţiile preţurilor se exprimă printrun coeficient de elasticitate, care permite a fi cunoscute anticipat şi deci, prevedea efectele. Acest coeficient pentru un produs dat, este determinat prin raportarea variaţiei relative a cantităţii cerute din acest produs, la variaţia relativă a preţului său unitar. Expresia reflectă sensul invers al influenţei între cerere şi preţ, aceasta variind în sens contrar. Transpus în relaţiile de calcul, pot exista următoarele cazuri: − ∆Q ∆P ∆Q ∆P C= : s au C 2= : i Q P Q P în care este valabilă expresia: −Q ∆ P C= : i Q Q în care: C reprezintă, coeficientul de elasticitate; Q - , cantitatea cerută înaintea variaţiei preţului (în unităţi fizice); P - , preţul practicat înaintea variaţiei acesteia (în unităţi 69 valorice); ∆Q, ∆P- , diferenţa (intervalul) de cerere şi de preţ după variaţia

preţului. Se disting mai multe grupe de coeficienţi de elasticitate a cererii în funcţie de venit, care reflectă deplasările cererii de mărfuri în condiţiile creşterii venitului consumatorului. Coeficienţi de elasticitate unitari, la care proporţia creşterii cererii coincide cu ritmul de creştere a venitului său, sau aproape cu acesta. Coeficienţi de elasticitate supraunitari la care cererea sporeşte în proporţie mai mare decât creşte venitul. Aceşti coeficienţi oglindesc deplasările care au loc în structura cererii către produse superioare de întrebuinţare îndelungată, de uz casnic. Coeficienţi subunitari la care cererea sporeşte mai lent decât majoritatea venitului (cum este cazul la cele mai multe produse alimentare). Coeficienţi de elasticitate negativi, situaţie în care creşterea venitului determină scăderea absolută a cererii. Se poate interpreta că atunci când un produs are coeficientul cuprins între 0 şi 1 acesta este rigid şi neelastic, astfel că variaţia preţului său, în această situaţie, nu antrenează sau antrenează puţin cererea sa. Acolo unde coeficientul este superior lui 1 acesta este considerat sensibil sau elastic, variaţia preţului său antrenând şi o variaţie a cererii acestuia (deci, a consumului său). De aici reiese că pentru un anumit produs considerat sensibil, o creştere a nivelului preţului acestuia pe piaţă, provoacă o diminuare a cererii pentru produsul respectiv. Deci, coeficientul de elasticitate trebuie să fie uniform pentru fiecare din produsele care au valoare identică cuprinsă între 0 şi 1. În situaţia în care, în urma calculelor coeficienţilor de elasticitate, valorile rezultatelor în determinarea cererii sunt diferite, acestea pot fi utile agentului economic numai printr-o interpretare logică corelată cu situaţia reală a pieţei. Ca atare, necesitatea determinării cererii este generată de nevoile cumpărătorilor (ca principale elemente), de veniturile acestora care condiţionează sumele ce pot fi afectate pentru cumpărăturile de produse, precum şi preţurile mărfurilor. În mod sintetic prin legităţile lui Engel sunt readate relaţiile dintre dinamicile veniturilor populaţiei şi ale cheltuielilor acesteie pentru consumul de bunuri alimentare ( în sensul reducerii ponderii cheltuielilor pentru alimente, respectiv diminuarea acestei ponderi pe măsura, creşterii veniturilor ). Legităţile lui Engel sunt importante în fundamentarea strategiilor de marketing ale firmelor producătoare de produse alimentare, pe baza cunoaşterii tendinţei dominante a veniturilor. 70 În continuare se pot arăta variaţiile cererilor în funcţie de venit. Pot exista trei cazuri 26: 1) Pe măsură ce creşte venitul familiei, o proporţie mai mică din acesta este cheltuită pentru harnă. Venitul familiei creşte, dar într-o proporţie mai mică din acesta este cheltuită pentru hrană. Deci situaţia în care venitul (R) creşte, cererea de produse

agroalimentare (Da) creşte, dar creşterea la această cerere este mai mică decât creşterea venitului. Astfel, considerând creşterea venitului (∆R) şi cea în produse alimentare (∆Da), poate exista relaţia: ∆Da R ∆ < Da R 2) În aceiaşi proporţie cu creşterea venitului familiei, creşte şi ponderea cheltuielilor pentru îmbrăcăminte, chirie, combustibil şi întreţinerea locuinţei. Situaţia în care se majorează venitul familiei, creşte şi ponderea cheltuielilor pentru îmbrăcăminte, chirie, combustibil şi întreţinerea locuinţei, în aceiaşi proporţie.Deci o dată cu creşterea venitului, cererea privind articolele de îmbrăcăminte şi celelalte (∆h) cresc într-un ritm relativ egal cu creşterea relativă a venitului: ∆Dh ∆R = Dh R 3) Într-o proporţie mai mare decât creşterea veniturilor, creşte ponderea cheltuielilor pentru restul produselor şi serviciilor din bugetul familiei, acestea fiind frecvent încadrate la produse de lux. Situaţia în care venitul creşte, iar cererea în produse de lux (Dl) creşte într-un ritm mai mare decât venitul: ∆Dl ∆R > Dl R În concluzie, dacă considerăm D cererea, iar R venitul cumpărătorilor, poate exista realţia: ∆D ∆R =K , D R în care: K<1 reprezintă, cererea pentru produse alimentare; K=1 -

, cererea pentru produse de îmbrăcăminte; K>1 , cererea pentru produse de lux. 26 Prelucrat după Engel E., citat de , Drapoux, R., - Marchés et prix agricole, Ed. J.B. Bailliere, Paris, 1972, France. 71 Referitor tot la dependenţa dintre consum şi venit pot fi considerate sugestive şi funcţiile formulate de Tornquist după care bunurile de consum se încadrează în trei categorii: - bunuri de consum de primă necesitate (la care coeficientul de elasticitate este subunitar (E<1); - bunuri de consum mai puţin necesare pentru existenţă, al căror consum apare ca urmare a schimbărilor structurale în nevoile populaţiei (la care coeficientul de elasticitate este supraunitar E>1); - bunurile de consum cu caracter exclusiv de lux (la care coeficientul de elasticitate este supraunitar E>1). Se poate desprinde concluzia că cererea pentru produsele agroalimentare este mai puţin influenţată atât de veniturile consumatorilor cât şi de preţul acestor produse considerate de primă necesitate. Deci, partea de venit afectată cheltuielilor destinate alimentaţiei este cu atât mai mare, cu cât venitul este mai mic. 3.4.2. Schema unui studiu privind cunoaşterea pieţei produselor agricole. Efectuarea unui studiu privind piaţa produselor agroalimentare presupune realizarea cercetării pieţelor, respectiv printr-o încadrare în etapele specifice filierei agroalimentare. Această cercetare poate fi utilizată pentru: a se oferi o descriere a pieţelor agricole şi agroalimentare; a se monitoriza modul în care se modifică piaţa; a decide cu privire la acţiunile ce trebuie întreprinse de firmă şi a evalua rezultatele acestei acţiuni. Un asemenea studiu de piaţă poate fi efectuat în funcţie de distribuţia produsului şi în final de cererea acestuia. Considerată o formă completă, studiul "piaţă-produse" permite evaluarea pieţei potenţiale fără a se efectua ancheta. Ca atare, un asemenea studiu poate fi încadrat în următoarele etape: 1) Alegerea şi delimitarea ariei teritoriale de studiu a viitoarei clientele. Alegerea şi delimitarea unui asemenea cadru teritorial al pieţei se poate face în funcţie de informaţiile privind atracţia comercială a principalelor centre urbane consumatoare ale produselor. Dar, un rol important în acest caz revine elementului spaţial de la producător la consumator din aceste centre care influenţează direct costul de distribuţie. 2) Colectarea ansamblului de date asupra viitoarei pieţe. Ne referim în acest caz la informarea completă, rapidă şi continuă în ceea ce priveşte funcţionalitatea pieţei. Informaţiile sunt obţinute prin metoda sondajelor colectându-se date cu caracter relativ de populaţie, precum şi alte informaţii

reieşite din recensăminte sau inventare efectuate de diverse organisme. 3) Explicarea şi interpretarea fenomenelor de piaţă cu ajutorul statisticii, sociologiei, psihosociologiei, biologiei şi a altor abordări interdisciplinare. 4) valorificarea cercetărilor şi încadrarea în procesul adoptării deciziilor de agromarketing. Un rol important în această etapă revine estimării 72 cifrei de afaceri previzionale. Calculul acestei cifre de afaceri se efectuează în două faze: - Calculul cifrei de afaceri pentru un singur produs CAi, redat prin formula: CA = Q ⋅ N ⋅ M ⋅ P , i în care: Q reprezintă, cantitatea dintr-un anumit produs posibil de consumat pe un locuitor . Acest consum poate fi obţinut prin datele locale, ponderate cu indicii de creştere a nivelului de trai în perspectiva studiată sau indicele de dispariţie în consum al produsului din arealul pieţei studiate; N - , numărul de locuitori ce vor consuma produsul care este în funcţie de: produsele agricole posibil de a fi obţinute (produse) de producătorul agricol, specificul pieţei în care este încadrată aria teritorială de studiu (ce poate fi aferentă unei pieţe locale, naţionale etc.), concurenţa reprezentată prin agenţii economici deja existenţi sau posibili pe piaţă; M - , partea din cadrul teritorial al pieţei ce va putea fi preluată de producătorul agricol, care este în medie de 1-6% . Această valoare variază în funcţie de produs şi regiune, fiind necesar de a se corecta conform unor calcule previzionale; P - , preţul de piaţă al produsului care se poate obţine prin observaţiile asupra pieţei. - Estimarea cifrei de afaceri totale CT care este în funcţie de gama de produse susceptibile de a fi comercializate de producătorul din sectorul agroalimentar (i = 1, 2, ... m). Calculul poate fi efectuat utilizând formula: CT = n ∑CA i i 5) Nivelul de vânzare posibil de realizat. Potenţialul de vânzare trebuie să fie comparat cu capacitatea de producţie a producătorului, aceasta pentru a se vedea dacă debuşeul de piaţă poate fi acoperit. În ipoteza posibilităţii preluării unei proporţii a pieţei peste 6%, proiectul va fi refăcut având ca efect creşterea cifrei de afaceri. În situaţia inversă (proporţia pieţei

preluate este sub 1%), se pot face reflecţii privind transpunerea în practică a proiectului. În mod sintetic se poate arăta că în funcţie de obiectivele urmărite un studiu de cercetare al pieţei agroalimentare poate furniza următoarele categorii de informaţii: analize şi consultanţă de marketing pentru diferitele sectoare ale economiei, inclusiv industria alimentară; analize privind consumatorul produsului; analize privind prezenţa produselor la punctele de vânzare. 73 3.4.3. Proiectarea pieţei en gros 3.4.3.1. Necesitatea existenţei pieţei en gros de produse agroalimentare. Crearea sistemului naţional al pieţelor de gros pentru produsele agroalimentare, este justificată de potenţialul agricol deosebit al României, precum şi de tradiţia consumului şi comercializării pentru anumite grupe de produse. Actualele condiţii de distribuţie ale produselor agricole, caracterizate prin stabilitate, impun în mod stringent pentru România înfiinţarea acestor pieţe. Ca elemente justificative actuale privind necesitatea organizării acestor pieţe pot fi considerate următoarele: - discrepanţele mari teritoriale existente între cererea şi oferta produselor agricole; - marea fluctuaţie a preţurilor pentru acelaşi produs; - necesitatea accelerării procesului de reformă; - lipsa generală de informaţii a agenţilor economici despre piaţa produselor agricole. 3.4.3.2. Obiectivele proiectării pieţei de gros. Aceste obiective sunt încadrate într-un proiect care trebuie avizat M.A.PDR şi trebuie să fie în conformitate cu anumite programe internaţionale în care în mod frecvent se apelează pentru finanţare (de exemplu, programele UE specifice perioadei postaderare). Ca principale obiective ale acestor proiectări sunt considerate următoarele: - dezvoltarea pieţelor libere în România, a schimburilor de produse agricole şi servicii guvernate direct de legea cererii şi ofertei, a concurenţei libere; - îmbunătăţirea sistemului actual de distribuţie şi marketing a produselor agricole, creşterea nivelului calităţii prin introducerea sortării, selecţionării, ambalării corespunzătoare etc., lichidarea stocurilor de produse, dezvoltarea schimburilor; - asigurarea unor pieţe concurenţiale pentru producătorii agricoli; - realizarea unor puncte de cumpărare de mare transparenţă pentru cumpărătorii de produse agricole; - încurajarea constituirii unei oferte de produse de calitate pentru perioada întregului an; - condiţii îmbunătăţite în scopul funcţionării eficiente a pieţelor agroalimentare; - completarea şi susţinerea activităţii furnizorilor şi distribuitorilor de produse agricole;

- îmbunătăţirea distribuţiei produselor agricole atât în centrele unde vor funcţiona pieţele de gros, cât şi în zona lor de acţiune. Raţionalizarea schimburilor de produse şi constituirea unui sistem modern de informaţii privind preţurile produselor agricole, care să asigure celor interesaţi (producătorilor, comercianţilor, consumatorilor precum şi 74 organelor guvernamentale), surse de referinţă necesare adoptării deciziilor. În mod sintetic fig. 3.3 redă structura activităţilor şi compartimentelor în proiectarea unei pieţe en gros, cu exemplificare pentru animale. 3.4.3.3. Etapele proiectării pieţei de gros. Înfiinţarea pieţelor de gros, considerate componente de bază ale sistemului de distribuţie şi de marketing agricol, va permite crearea unui canal de distribuţie transparent de la producător la consumatorul final. În cadrul programelor de proiectare a înfiinţării pieţelor de gros pentru produsele agroalimentarese se va avea în vedere în primul rând selecţionarea pieţelor care va fi făcută împreună cu autorităţile locale din fiecare judeţ. În cadrul programului de proiectare a a pieţelor de gros se pot structura ca etape specifice de studiu şi de execuţie. Etapa de studiu, care încadrează activităţi care se referă la următoarele: - documentaţia informativă necesară privind zona de amplasare; - selectarea amplasamentelor pentru pieţe şi de produse contractate; - analiza unor aspecte specifice privind cadrul legal, administrativ şi instituţional; - efectuarea unor estimări ale stocurilor. - Etapa de execuţie, include o primă perioadă de instruire a promotorilor de piaţă, urmată de implementarea propriu-zisă a acesteia. Componentele etapei de execuţie pot fi considerate următoarele: - elaborarea proiectului final care cuprinde descrierea finală şi localizarea lucrărilor, cuantificarea volumului de lucrări şi resurse necesare; - negocierea şi încheierea contractelor; - stabilirea antreprenorilor; - execuţia lucrărilor de construcţii civile şi dotarea corespunzătoare a acestora; Fig. 3.3. – Structura activităţilor şi compartimentelor în proiectarea pieţei de gros pentru animale.

75

- furnizarea echipamentelor de cântărire, reţele de calculatoare etc.; - instruirea permanentă a managerilor pieţelor; - organizarea activităţilor, vânzătorilor şi a cumpărătorilor în vederea utilizării noilor premize şi facilităţi de marketing; - implementarea unui sistem modern de colectare şi transmitere regulată a datelor de la un oficiu central, privind: preţurile, cantităţile comercializate, surplusurile sau deficitele înregistrate etc. Din confruntarea actualului mod de organizare şi funcţionare a pieţei de gros pentru produsele horticole şi alte produse perisabile, în literatura de specialitate27, sunt prezentate propuneri. Cele mai importante pot fi sintetizate

în următoarele: - centrele de colectare şi în continuare piaţa de gros propriu-zisă să preia o parte a riscurilor nevânzării produselor; - preţurile practicate de centrele de colectare la preluarea produselor să fie stimulative şi totodată să se reducă la minimum intervalul dintre momentul preluării mărfii şi cel al plăţii produselor; - transportul produselor până la centrele de colectare să intre în sarcina centrelor de colectare, cel puţin în prima etapă, până când producătorii agricoli asociaţi vor achiziţiona mijloacele de transport adecvate; - sprijinul financiar şi tehnic care se încadrează în obiectul de activitate a centrelor de colectare şi care ar trebui să fie efectiv acordat producătorilor. 3.4.3.4. Finalizarea proiectului. Recuperarea costurilor iniţiale de organizare şi implementare a pieţelor, precum şi a costurilor de funcţionare a acestora, necesită sprijin financiar din partea Guvernului României prin MAPDR, autorităţilor locale, camerelor de comerţ, băncilor şi altor organisme guvernamentale şi neguvernamentale. Acestea trebuie să contribuie la finanţarea costurilor iniţiale ale pieţelor până la autofinanţarea acestora (în mod concret până când cheltuielile efectuate cu funcţionarea pieţelor vor putea fi asigurate din venituri proprii). De asemenea, este necesară crearea unei rezerve proprii de capital pentru funcţionarea pieţei, încă de la începutul acesteia, precum şi atragerea organismelor publice cu o puternică autoritate în teritoriu ca membri ai organizaţiei care formează şi conduc piaţa. Toate acestea mai ales pentru a sprijini organizarea şi funcţionarea pieţei de gros (cu referire mai ales la 27 Prelucrat după Istudor, N., - Modele de organizare a pieţelor agroalimentare- pe modelul legumelor şi fructelor, Ed. Economică, Bucureşti, 2000. 76 garanţia credibilităţii şi a conformităţii legislative). Resursele de finanţare ale proiectului vor avea următoarele destinaţii: - amenajarea infrastructurii; - achiziţionarea unor echipamente tehnice, inclusiv reţele de calculatoare moderne; - executarea lucrărilor de construcţii civile şi dotarea acestora. În ţara noastră pot fi exemplificate înfiinţări ale unor pieţe de gros pentru produse vegetale şi animale28. 3.5. LIBERA CONCURENŢĂ A AGENŢILOR ECONOMICI PE PIAŢĂ Mecanismul economiei de piaţă presupune autonomia, cooperarea şi competitivitatea în cadrul pieţei. Aceste elemente au fost de altfel amplificate

de starea economiei şi necesitatea accentuată a aprovizionării populaţiei. În continuare este necesară existenţa unor adaptări în economie, alături de o funcţionare corectă a mecanismului de piaţă. Dar corectitudinea în economia de piaţă presupune ca agenţii economici, atât în calitate de cumpărători, cât şi de vânzători antrenaţi în acţiune, să nu dispună de o putere care să deformeze jocul concurenţei. Accesul la piaţă trebuie să fie liber, iar deciziile fiecăruia să fie luate în deplină libertate. O asemenea corectitudine pe care o presupune economia de piaţă are profunde implicaţii de ordin financiar, care totodată asigură pentru consumatori largi posibilităţi de cumpărare a produselor şi alegerea acestora la preţuri convenabile, iar pentru producători evitarea risipei, existenţa unor costuri inferioare şi vânzarea la preţurile cele mai rentabile. Reiese necesitatea ca piaţa să fie transparentă, informaţia în cadrul pieţei să circule liber, preţurile să fie cunoscute, de aici rezultând o concurenţă corectă şi loială, toate acestea constituind elementele care au implicaţii de ordin financiar profund. Acesta este motivul prin care în modul de desfăşurare a tranzacţiilor de piaţă se pot întâlni: condiţii de transparenţă a pieţei, care permit participanţilor la schimb cunoaşterea elementelor ce alcătuiesc piaţa, adică mărimea cererii, mărimea ofertei, preţurile pe alte pieţe, evoluţia pieţelor etc.; condiţii lipsite de transparenţă, ce se caracterizează prin faptul că participanţii la schimb nu 28 Piaţa de gros centrală Bucureşti, poate fi considerată reprezentativă. Această piaţă cuprinde 6 centre de colectare, iar reglementarea pentru înfiinţare s-a făcut pe baza unui memorandum convenit cu BERD, instituţie care a finanţat proiectul şi a intrat în funcţiune în anul 1993, sub forma unei societăţi pe acţiuni ( S. C. Piaţa de Gros S. A. ). Principala activitate constă din cesionarea, închirierea sau acordarea de de locaţie de gestiune a spaţiilor pentru colectarea, sortarea ambalarea depozitarea pe termen scurt, expunerea şi comercializarea produselor horticole şi a altor produse agroalimentare sau pentru orice alte destinaţii conexe activităţii societăţii. 77 dispun de informaţiile necesare desfăşurării tranzacţiilor comerciale, nu au cunoştinţă de elemente certe care alcătuiesc piaţa. În sfera largă a acestor adaptări se înscrie şi libera iniţiativă pentru cele mai adecvate forme de comercializare. Dar pentru actuala etapă din ţara noastră este încă necesar a fi semnalate şi o serie de dificultăţi cu care se confruntă agenţii economici. Astfel se pot enumera: insuficienţa fondurilor financiare, lipsa fondurilor valutare, lipsa de comenzi; metode, pârghii, instrumente neadecvate noului mecanism; insuficienţa protecţiei economiei naţionale, alături de nivelul tehnic şi tehnologic scăzut al acesteia în actuala etapă; necunoaşterea în totalitate a cerinţelor pieţei; necesitatea restructurării nomenclatorului de produse;

sistemul de organizare şi de conducere care nu întotdeauna este adecvat cerinţelor pieţei; competitivitatea internă şi/sau externă scăzută. Cunoscându-se însă că pentru produsele agroalimentare cererea a crescut, se impune mai ales pentru toate aceste produse, o funcţionare corectă a condiţiilor mecanismului de piaţă. Corectitudinea se referă la asigurarea pentru consumatori a unor largi posibilităţi de comparare a produselor şi alegerea de preţuri acceptabile, iar pentru producători, vânzarea produselor la cele mai rentabile preţuri prin care să-şi recupereze cheltuielile de producţie şi desfacere. De aici concluzia că în sfera economică de piaţă şi comerţul cu produse agroalimentare poate reprezenta un câmp larg de manifestare a liberei iniţiative. Folosirea eficientă a resurselor de materii prime şi materiale, creşterea gradului de utilizare a forţei de muncă, precum şi satisfacerea cerinţelor de bunuri şi servicii către populaţie, nu ar fi fost operaţionale dacă nu ar fi existat libera iniţiativă pe piaţă. Existenţa liberei iniţiative în sistemul integrat şi cererea unui larg câmp de acţiune în mediul integrator al pieţei determină pe de o parte, continuitatea şi legătura între verigile ciclului economic, iar pe de altă parte, posibilităţile reale de acţiune a legii cererii şi ofertei, a competenţei şi a valorificării superioare a creativităţii în sfera producţiei şi distribuţiei. Se valorifică astfel libera iniţiativă promovându-se noi orientări în politica comercială din acest sector. Aceasta presupune însă respectarea unor măsuri privind trecerea spre o economie reală de piaţă. 1) Este, în primul rând, necesar să existe în mod permanent o atitudine deschisă, de încredere faţă de o asemenea acţiune, precum şi de un sistem de stimulente şi facilităţi din partea statului. În acest fel, statul va stimula în continuare întreprinzătorii particulari spre a-şi aduce contribuţia la realizarea unui comerţ modern, civilizat, pentru a fi curând înscris în coordonatele dezvoltării comerţului european. 78 Totodată atitudinea deschisă, de încredere, va trebui să contribuie la sporirea valenţelor liberei iniţiative în procesul de dezvoltare a economiei româneşti. 2) Măsurile privind constituirea fondului de marfă şi realizarea procesului de aprovizionare, asigurarea bazei tehnico-materiale, realizarea unui sistem informaţional pe piaţă comun pentru toate formele de comerţ, precum şi un mod nou de organizare a controlului activităţii comerciale. Această măsură ridică mai multe probleme: - asigurarea surselor de aprovizionare cu ridicata, legate de posibilităţile ca respectivul comerţ cu ridicata să poată solicita produsele necesare constituirii fondului de marfă, atât unităţilor productive sau importatoare ale statului, cât şi celorlalţi agenţi economici; - referitor la beneficiarii comerţului cu ridicata, este absolut necesar ca alături de unităţile comerciale de detail ale statului şi de unităţile cooperatiste, să se dezvolte în continuare unităţi de detail particulare adoptate

produselor agroalimentare. În felul acesta activitatea în cadrul pieţei agricole/agroalimentare poate fi egală, iar competitivitatea, valoarea şi aportul fiecărei firme de comerţ va contribui la satisfacerea nevoilor de consum a populaţiei prin care să se afirme în condiţiile unei adevărate loialităţi a concurenţei; - legat de fondul de marfă posibil a fi pus la dispoziţia comerţului particular este necesar ca periodic în urma unor analize asupra stocurilor şi structurilor de stoc ale unităţilor de stat, acele mărfuri care depăşesc în anumite perioade de stocare în respectivele unităţi de stat să poată fi oferite firmelor particulare. Acestea prin iniţiativă şi creativitate în ceea ce priveşte prezentarea măsurilor respective cât şi cu privire la asigurarea oportunităţii lor de timp şi loc ar putea să activeze o parte din acest fond de marfă, transformându-l efectiv într-o sursă de aprovizionare pentru populaţie; - un rol important pentru comerţul particular îl va avea atragerea în circuitul comercial şi punerea la dispoziţia populaţiei a mărfurilor realizate pe plan local, potrivit specificului fiecărei zone, de către întreprinderile şi asociaţiile particulare, în baza legislaţiei liberei iniţiative. 3) Condiţiile civilizate de desfăşurare a comerţului realizat de noile firme particulare, sub aspectul bazei sale tehnico-materiale, în asigurarea unor spaţii corespunzătoare, dotarea cu utilaje comerciale, mijloace de transport, aparatură informatică necesară în organizarea şi desfăşurarea unei activităţi comerciale civilizate şi eficiente pentru consumatori, pentru înreprinzători cât şi pentru societate. Ceea ce este caracteristic etapei actuale o constituie faptul că în distribuţia şi comercializarea produselor agroalimentare asistăm la o diminuare şi transformare a micilor întreprinzători. Aceasta fiind considerată un efect al rivalităţii între marile societăţi de distribuţie şi micii întreprinzători. 79 Asistăm deci pe piaţa en detail la o transformare a micilor întreprinzători datorită următorilor factori: - posibilităţile limitate în concurenţa pe suprafeţele comerciale; - posibilităţile de aprovizionare care sunt mai dificile pentru micii întreprinzători; - originea familială a capitalului investit şi a forţei de muncă; - persoanele fizice care reprezintă pe micii întreprinzători încadrează şi populaţie imigrantă. 4) În aceste condiţii este încă necesară modernizarea comerţului cu produse agroalimentare prin crearea unor facilităţi cum sunt: - un sistem de marketing care să asigure transparenţa în activitatea pieţei; - organizarea celor mai adecvate canale de distribuţie prin care să se furnizeze informaţii; - un sistem de producţie şi marketing care să elimine piaţa neagră şi să întărească competitivitatea produselor româneşti; - producţia agricolă, prelucrarea produselor şi distribuţia să fie

organizate conform standardelor UE; - să fie amplificate acţiunile de înfiinţare a asociaţiilor de producători care vor sprijini producătorii agricoli în stabilirea nivelului preţurilor, cercetarea pieţei, calitatea produselor etc. În mod sintetic măsurile şi politicile în privinţa pieţelor agroalimentare, axate pe libera iniţiativă au fost următoarele29: a) la nivelul producătorilor, cu referire la eliminarea sistemului de contracte obligatorii (toţi producătorii agricoli au dobândit libertatea deciziei asupra producţiei lor ); b) de-a lungul canalelor de marketing, cu referire la : liberalizarea pieţei ţărăneşti (eliminarea preţurilor maxime de mercurial, a interdicţiilor de vânzare pe piaţa internă liberalizarea vânzării de produse animale etc. ); apariţia de canale de marketing private (intermediari, angrosişti, privaţi etc. ); apariţia de detailişti privaţi (cu propriile lor magazine de produse agroalimentare); eliminarea raţionalizării consumului la produsele alimentare; eliminarea treptată a controlului asupra preţurilor şi adaosurilor comerciale la produsele agroalimentare; crearea în timp a cadrului legislativ specific pieţei libere la produsele agroalimentare; demonopolizarea treptată a nivelului comerţului de gros al nivelului de prelucrare industrială din filierele produselor; c) la nivelul procesatorilor cu referire la: apariţia de unităţi private de prelucrare a produselor agricole; creşterea autonomiei întreprinderilor 29 Prelucrat după Gavrilescu, D. (coordonator), - Cererea oferta şi preţurile agricole în perioada 1990-1995, Academia Română, INCE, IEA, CIDE, Bucureşti, 1996. 80 proprietate de stat, în sensul eliminării controlului asupra pieţelor de aprovizionnare şi a celor de desfacere. Rezultatul acestor măsuri şi politici a fost o retragere substanţială a statului de pe pieţele agoalimentare interne, pornind de la cele două capete ale filierelor; nivelul producătorilor şi cel al distribuţiei finale. Cuvinte cheie: piaţă a produselor agricole/agroalimentare, cerere de produse agricole/agroalimentare, ofertă de produse agricole/agroalimentare, piaţă perfectă, piaţă negră, pieţe cu/fără intervenţie, produs de substituire, preţ al produsului oferit pe piaţă, preţ al produsului de substituire, preţ de echilibru ( unic ), piaţa produselor de bază ( agricole ), piaţa produselor finite, piaţa întreprinderii agricole/agroalimentare, capacitatea pieţei, dinamica pieţei, aria pieţei, mediu concurenţial, segment de piaţă, structura

pieţei, definirea pieţei de-gros, bursă agricolă, servicii ale pieţei de-gros, funcţii ale pieţei de-gros, proiectarea pieţei de-gros, studii de piaţă, proiectarea cererii de produse agricole, coeficient de elasticitate, legităţile lui Engel, cifră de afaceri previzională. 81 Capitolul 4 CONSUMATORUL ŞI CEREREA ALIMENTARĂ Imperativul major al civilizaţiei contemporane îl constituie corelarea cantitativă şi calitativă a producţiei alimentare cu cererea consumatorilor. Conform acestui deziderat se impune investigarea formelor specifice ale cererii alimentare, care este însă determinată de trebuinţele efective ale consumatorului. Se caută astfel un răspuns pentru consumator care îşi pune problema cunoaşterii valorii de întrebuinţare a alimentelor în condiţiile dinamismului pieţii produselor agroalimentare. 4.1. SOCIOLOGIA ŞI PSIHOLOGIA ALIMENTAŢIEI1 Sectoarele de producere a alimentelor pot fi încadrate în industriile energetice, întrucât sunt purtători de utilităţi energetice, doar pentru om. Aceasta întrucât: necesarul de energie al omului este furnizat de alimente; cantitativ cea mai mare parte a masei alimentelor serveşte pentru furnizarea de energie (componentele cu aport senzorial etc., au o pondere mult mai mică); dacă alimentele sunt purtătoare de enegie pentru organismul uman industria producătoare trebuie să fie socotită industrie energetică. Dar această industrie este considerată superioară celorlalte industrii energetice, întrucât energia pentru pentru alimentarea oamenilor este factorul determinant chiar restrictiv putem spune, al întregii evoluţii sociale. 4.1.1.- Sociologia alimentaţiei. Populaţia ţării noastre este divizată în grupuri diferenţiate de consumatori, supuşi unor restricţii specifice, de ordin general, care induc comportamente şi tipologii ale consumului alimentar. Domeniu în continuă schimbare, economia bunăstării 2, rezultă din efectele benefice asupra consumatorilor, producătorilor şi a bugetului de stat. Limitele premiselor producţiei de resurse alimentare sunt legate, detemină chiar, s ecuritatea alimentară a ţărilor dezvoltate care s-a asigurat dea lungul unei lungi perioade de modernizare a agriculturii şi structurare a sectorului agroalimenatr pe principiile pieţei. Ţările în curs de dezvoltare nu au reuşit să garanteze oferta alimenatră a întregii populaţii şi unele se 1Prelucrat după Niculescu N.- Cererea alimentară,Ed. Ceres,Bucureşti,1983,(pg.209-211, 273). 2 Ramura economiei care furnizează teoria de bază privind rolul economiei agrare ca disciplină de studiu în formularea politicilor agricole se numeşte economia bunăstării. Caracterul limitat al resurselor şi problema alocării eficiente a acestora joacă un rol foarte important în teoria bunăstării. Studiul politicilor agrare se fundamentează pe teoria

bunăstării, care îşi propune analizarea criteriilor pentru maximizarea bunăstării ( utilităţii ) individuale sau colctive ( după Maurice şi Scitovski, 1969, citaţi de Alexandri Cecilia, ş.a., coordonatori, Tratat de economia agriculturii, Ed. Expert, Bucureşti, 2004, p. 545 ). 77 confruntă cu dezechilibre alimetare majore. Ţările europene în tranziţie la economia de piaţă se află în stadii diferite de asigurare a securităţii alimenatr, în special sub rapotr structural-calitativ. „ Accesul tuturor oamenilor la hrana de care au nevoie”, aşa cum a fost formulat conceptul de securitate alimenatră de Organizaţia pentru Agricultură şi Alimentaţie a ONU, este un drept fundamental al omului. Problematica securităţii alimenare şi cu prioritate aspectul securitpţii alimentelor preocupă azi întreaga comunitate internaţională şi este strâns legată de agricultură şi mediu rural3. Sociologia alimentaţiei este considerată acea ramură a sociologiei generale care studiază relaţiile reciproce dintre modificările intervenite la nivelul produselor şi serviciilor alimentare şi efectul lor asupra realităţii socialumane. Rolul acesteia este de a furniza producătorilor informaţii privind acele condiţii pe care urmează să le satisfacă produsele şi serviciile alimentare pentru a fi competitive pe piaţă. Alimentaţia şi sărăcia sunt concepţii specifice fiecărei societăţi, dar fenomene corolare, iar evaluarea proporţiilor sărăciei se face în raport cu veniturile naţionale ce revin în medie pe un adult echivalent. Analiza comparativă a ratei sărăciei evidenţiază relaţia dintre incidenţa sărăciei şi nivelul general de trai. Faptul că o serie de gospodării nu îşi pot permite satisfacerea unor nevoi de bază este considerat un element edificator al sărăciei şi excluderii sociale. Excluderea socială apare astfel ca un fenomen multidimensional care se referă la situaţia gospodăriilor din punct de vedere al perspectivei veniturilor şi al statutului profesional. În acest context Consiliul European a convenit asupra a patru obiective comune ale combaterii sărăciei şi a excluderii sociale, cu referire la4: - facilitarea ocupării şi a accentului tuturor la resurse, drepturi, bunuri şi servicii; - prevenirea riscurilor excluderii sociale; - susţinerea celor mai vulnerabili; - mobilizarea tuturor organismelor cu responsabilităţi în domeniul sectorului celor afectaţi de sărăcie şi excludere socială. Ca principale metode de măsurare a sărăciei şi excluderiisociale se pot delimita prin:

1. – Metode aplicabile în evaluările naţionale 5. Veniturile sau cheltuielile de consum sunt ajustate cu ajutorul unor scale de echivalenţă cunoscute şi larg utilizate în lucrări de comparaţii internaţionale cum sunt: - scala Oxford ( denumită şi scala OCDE ), 3 Zahiu Letiţia, ş. a., - Structurile agrare şi viitorul politicilor agricole, Ed. Economică, Bucureşti, 2003, p. 11. 4 Documente elaborate de Consiliul European din decembrie 2000 de la Nisa, citat de Molnar Maria, Biblioteca Economică, vol. 1-2, 2002, p. 36-37. 5 Prelucrat după Molnar Maria, Biblioteca Economică, vol. 1-2, 2002, p. 7-9. 78 - scala OCDE modificată, - alte metode de evaluare a sărăciei aplicate complementar în alte ţări, care se axează pe metode subiective. Conform acestor metode stabilirea stării de sărăcie se efectuează pe baza aprecierii gospodăriilor privind necesarul minim de resurse. - metode de evaluare multidimensională, ce au în vedere şi aspectele nemonetare ale condiţiilor de viaţă 2.– Metoda Eurostat, măsoară sărăcia sub aspect monetar. Conform acestui criteriu sărăcia este definită din perspectiva insuficienţei veniturilor ( income poverty ) şi excluderea socială, redată multidimensional, din perspectiva resurselor financiare, a privaţiunilor de ordin material cu care se confruntă gospodăriile şi a insatisfacţiei privind activitatea. De aici se reiese importanţa cunoaşterii accesului la o hrană sănătoasă care se bazează pe trei elemente6 : - pe capacitatea de cumpărare a consumatorilor care determină nivelul consumului; (natura alimentaţiei în aspectele ei nutriţionale, economice şi sociale); - pe capacitatea de producţie a agricultorilor, care trebuie să fie în stare să crească nivelul randamentului pământului şi productivitatea muncii la nivelul corespunzător cererii efective de produse agricole a consumatorilor; - pe puterea de cumpărare a naţiunii care condiţionează capacitatea de a importa alimente dacă politica de autoaprovizionare se dovedeşte ineficientă, ca şi capacitatea de a crea întreaga infrastructură necesară agriculturii. Implicaţiile sociologiei asupra actului alimentar sunt multiple şi ele se încadrează într-o vastă arie de cercetare, ce poate fi redată prin variaţia celor trei restricţii ce conturează în mod sintetic modelul cultural de consum. În figura 4.1 prin triunghiul conturat sunt reprezentate toate combinaţiile posibile în spaţiul de libertate al consumatorului, ţinându-se seama de diferenţierea tipurilor de economie alimentară. 6 Popescu, Maria, - Tranziţia şi starea de insecuritate alimentară, Tribuna economică nr. 2, 3/1996.

79 Capacit Capacitatea de Spaţiul atea producţie de de libertate consum al consumator MODELUL CULTURAL Capacitatea internaţională de cumpărare Fig. 4.1. Triunghiul libertăţii consumatorului (după Malassis, L., 1996). Totodată caracterul discontinuu al creşterii economice prin dereglări ale raportului cantitate/preţuri este legată, în mare masură, nu numai de manifestarea directă, ci şi de rigiditatea structurilor de producţie şi de consum. Creşterea consumului şi instalarea unei societăţi de saturaţie alimentară este strict dependentă de un anumit nivel al dezvoltării economice generale. Acest nivel - exprimat, de exemplu, în PIB/locuitor - trebuie să asigure - în cazul unei variaţii importante a produsului -, o menţinere a consumului dorit de beneficiar, fără nici o raţionalizare. Semnalate ca etape istorice crizele alimentare caracterizate prin formele de necorelare ce apar între consumator şi cererea alimentară, sunt fenomene frecvent întâlnite şi care se manifestă diferit pentru anumite categorii ale populaţiei, zone geografice, etc7. Cele mai importante particularităţi ale crizelor alimentare contemporane sunt relevante prin formele cantitative şi calitative ale acestora8. Crizele alimentare cantitative, care se manifestă prin lipsa de corelaţie între volumul de alimente necesar pentru satisfacerea populaţiei ce urmează a fi hrănită şi disponibilităţile de materii şi produse alimentare, ceea ce duce la subnutriţie. Cauza crizelor alimentare cantitative, existente la nivelul planetei, se manifestă cu cea mai mare acuitate în acele zone în care situaţia economică, culturală şi socială prezintă subdezvoltări fiind agravată de evoluţii demografice net superioare creşterii economice. 7 Domeniul geografiei resurselor de materii prime alimentare trebuie să facă distincţie între distribuţia spaţială a potenţialului sistemelor adecvate pentru a produce şi cea a sistemelor efective ce participă la constituirea fondului de mărfuri alimentare. Diferenţa între ele reprezintă rezerve de dezvoltare extensivă a acestei producţii şi o amplă arie de acţiune

pentru generaţia actuală şi viitoare. 8 Prelucrat după Niculescu, I.N., - Cererea alimentară, Ed. Ceres, Bucureşti, 1983. 80 Crizele alimentare calitative decurg din lipsa de concordanţă între structura calitativă a cererii alimentare şi consumul alimentar efectiv. Se întâlnesc trei forme ale acestora: - Crizele alimentare calitative de natură culturală, constituie o realitate frecvent întâlnită. Ele sunt rezultatul nivelului scăzut de cultură alimentară a populaţiei consumatoare, care din acest motiv nu ştie să-şi determine nevoile, să-şi conceapă stiluri alimentare adecvate, să achiziţioneze, să pregătească şi să consume alimente. Efectele acestor crize alimentare sunt malnutriţia (alimentaţie constituită deficitar din punct de vedere compoziţional şi greşit administrată), supraalimentaţia (consumul excesiv de alimente, mult peste nevoile reale) şi, uneori, subalimentaţia (mai ales când interesele estetice precumpănesc pe cele ale unei alimentaţii raţionale). - Crizele alimentare calitative de origine economică, concretizate prin carenţe calitative ale alimentaţiei care duc la malnutriţie. Ele se datoresc: insuficienţei producţiei, aşa cum este criza mondială de alimente proteice, care la nivel regional este diversificată şi pentru alte componente utile ale hranei; veniturilor scăzute, care pune populaţia în inposibilitatea de a-şi procura cele necesare (cantitativ şi în structura calitativă cerută) etc. - Crizele alimentare calitative de origine ecologică, constituie rezultate ale dezechilibrelor ivite la nivelul ecosistemelor naturale şi, cu preponderenţă, în ecosistemele organizate de om (sistemele agricole cu exploatare intensivă). Asemenea crize decurg din deficienţele tehnologiilor aplicate (de exemplu administrarea exagerată de substanţe chimice cu diferite funcţii utile, care în exces duc la poluarea produselor rezultate, precum şi apariţia şi extinderea unor epizootii şi altele). De această dată cauza se regăseşte în insuficienţele culturii tehnologice a producţiei. Crizele economice şi sociale ale ecologiei agriculturi, sunt consecinţele formelor deficitare ale problemelor ecologiei agroalimentare contemporane care nu sunt temporare, iar rezolvarea lor în contextul regional al UE presupun o nouă ordine regională/euroregională din punct de vedere economic şi ecologic. Soluţiile nu pot fi obţinute prin mijloace tradiţionale, limitate la aspectul agricol sau ecologic.Este necesar să se realizeze o integrare completă a tuturor strategiilor privind ambiental, tehnologia, demoeconomia, sociopolitologia şi individul. Pentru conturarea de strategii viabile este necesară analizarea cunoşterea acestei structuri. ce poate fi delimitată astfel9: - stratul ambiental care cuprinde : acele stări şi procese geofizice care constituie ceea ce se numeşte mediul fizic al omului: clima, pământul , apa, aerul, resursele naturale etc; procesele ecologice care se desfaşoară în mediul 9 Prelucrat după Chiţea, M., - Ecologizarea agriculturii – oportunitţi regionale ale dezvoltării mediului rural, INCE, Academia Română, Bucureşti, 2004.

81 viu al omului, regnurile vegetal şi animal, de care depinde insăsi existenţa omului şi în care acesta poate fi considerat doar un element ; - stratul tehnologic cuprinde toate activităţile omeneşti de la tehinic, practici tehnologie agricole la logistica comunicaţională, activităţi care sub aspect biologic , chimic sau fizic uman implică un transfer de energie sau de masă; - stratul demoeconomic, cuprinde aşa numitele “sistemele contabile” pe care le au creat oamenii pentru a ţine evidenţa populaţiei agricole , ca şi evidenţa bunurilor produse sau consumate în şi din procesul agricol; - stratul sociopolitic, care reprezintă sistemul de reacţii instituţionale şi procese societale care dezvoltă/inhibă, protejează/sufocă procesele agricole; - stratul individual reflectă lumea launtrică a actorului social, structura lui psihologică şi biologică. Există posibilitatea rezolvării crizelor prin cooperare regională. Strategiile de rezolvare a crizelor aparute în dezvoltarea regională au apărut respectând principiile dezvoltării organice şi eludând pe cele specifice dezvoltării nediferenţiate. Acesta este singurul mod de evitare a unor crize profunde ecologice. Mai mult acest tip de creştere, organică, permite controlul dezvoltării nediferenţiate care poate apare în anumite regiuni ale sistemului naţional/regional, sau între anumite zone ale aceleaşi regiunii. Conform celor arătate se poate sintetiza faptul că principala caracteristică a actualei crize alimentare mondiale, rezultă din disparităţile importante ale producţiei şi consumului. În acest sens un rol important revine creşterii factorilor care afectează securitatea alimentară a familiei şi statusul nutriţional individual(vezi şi fig. 4.2. ). 4.1.2.- Politicile alimentare sunt reprezentate în actuala etapă prin estimarea relaţiei dintre agricultură - mediu şi impactul asupra securităţii şi siguranţei alimentare. Aportul sociologiei este în acest sens substanţial în definirea ∗ politicilor alimentare . Metodologia standard de estimare a relaţiilor dintre ∗ Politica alimentară (după Niculescu N., 1978) reprezintă o componentă importantă a politicii de dezvoltare economico-socială a fiecărei ţări. Prin intermediul ei se stabilesc previziunile privind satisfacerea nevoilor alimentare a populaţiei, în cadrul politicii de nivel de trai şi mijloacele prin care ea urmează să fie realizată. La formularea politicii alimentare este necesar să se aibă în vedere ansamblul obiectivelor ce se cer a fi satisfăcute în sistemul complex producţie-consum. Abordându-se această problemă reiese că puterea de cumpărare a consumatorilor este în funcţie de cea a producătoriloragricoli. În literatura de specialitate(Malassis L. Ş.a. 1992), există forme de cuantificare a puterii de cumpărare sectoriale agricole(Qi) sub forma bunurilor industriale necesare. O

astfel de relaţie este redată sub următoarea formă: Pa Qi=h • Qa • ----Pi În care: Qi reprezintă, cheltuieli (costuri) de producţie exprimate sub forma bunurilor industriale necesare; h ----, coeficient rezultat din relaţiile de consum şi cerere; Qa ----, cantitatea de calorii alimentare necesare; 82

Disponibilitatea hranei

Abilitatea familiei de a obţine hrana necesarã (comportamentul de achiziţie alimentarã a menajului) Starea de sãnãtate individualã

Utilizarea fiziologicã a hranei consumate

Statusul nutriţional

Fig. 4.2. Factorii care afecteazã securitatea alimentarã a familiei şi statusul nutriţional individual

Sursa:Pinstrup-Andersen, 1981, citat de Gavrilescu D., ş..a. 2000

Pa/Pi --, coeficient ce exprimă termenii de schimb între agricultură şi industrie(cu referire la nivelul mediu anual al preţurilor agricole şi de bunuri industriale). Legat de această problemă însăşi politicile alimentare pot fi structurate în (după Malassis, L., 1996): politici de aprovizionare şi de calitate ce vizează punerea la dispoziţia consumatorului a produselor alimentare în cantităţi suficente şi la o calitate satisfăcătoare (aceste politici considerate cantitative antrenează mai ales politicile agricole şi comerciale, la care trebuie să se adauge politicile calitative prin care se poate garanta condiţiile de higenă, conservare etc.); politicile de consum propriuzise care afectează direct pe consumator referindu-se la nivelul puterii de cumpărare care permite satisfacţia nutriţională a consumatorului, tendinţe de consum mai mari sau de orientare a acestui consum spre consumurile de alimente provenite din natură (cu referire la produsele alimentare biologice); politica nutriţională care însoţeşte politica economică şi alimentară în scopul de a ameliora calitatea nutriţională a raţiei alimentare, prin protejarea consumatorului şi reducerea riscurilor nutriţionale în ariile pieţei unde se manifestă abundenţă sau penurie (intervenţiile de ordin nutriţional vizează mai ales colectivităţile de copii, persoane în vârstă - de vârsta a III-a, femei a căror situaţie impun un anumit regim alimentar etc.) Însemnătatea stabilirii politicii alimentare pentru reducerea efectelor foametei şi a alimentaţiei neraţionale a făcut ca problema să fie în permaneţă în atenţia forurilor internaţionale. În acest sens politica macroeconomică influenţează politicile alimentare printr-o multitudine de factori socioeconomici ce acţionează în sfera producţiei, circulaţiei şi consumului(fig. 4.3.). 83 agricultură şi mediu constă în cunoaşterea indicatorilor de agomediu. Facem referiri mai ales prin impactului agriculturii asupra mediului şi a calităţii produselor agricole obţinute, care pot influenţa direct elementele socio-

culturale la nivel zonal şi regional. Prin calsificarea OECD 2001b10 s-a elaborat unul din cele mai complexe sisteme de indicatori. - consumul de nutrienţi în agriculttură, - consumul de apă din agricultură, - utilizarea şi conservarea terenului agricol - calitatea solului, - impactul agriculturii asupra calităţii apei, -emisiile de gaze de seră din agricultură -impactul agrilulturii asupra biodiversităţii, - impactul agriculturii asupra habitelor sălbatice, - impactul managementului fermei asupra mediului, - resursele financiare ale fermei, prin idicatori - elementele socio-culturale. Semnalată tot ca o specificitate a etapei actuale, dar preponderent pentru ţările dezvoltate, dimensiunea ecologică a politicilor agricole este reflecată în două sensuri: activitatea producătorului agricol ca agent activ în protecţia mediului natural şi conseravrea peisajelor; măsurile de garantare şi promovare a exigenţelor ecologice pentru fiecare tip de produs care constituie calitatea ecologică a produselor agroalimentare. 4.1.3.- Psihologia alimentaţiei constituie una din căile de descifrare şi orientare a actului alimentar. Aceasta pentru motivul că decizia în consumul alimentar necesită o investigare pe planul criteriilor principiilor şi regulilor ce determină constituirea cererii alimentare şi a acţiunilor de satisfacere a ei. În acest context, volumul şi structura alimentaţiei conduce la analiza a trei forme de componente fundamentale11: - regimul alimentar care defineşte natura şi volumul alimentelor; - regimul alimentar prin care permite a se determina valoarea energetică a raţiei alimentare, respectiv cuantumul şi structura raţiei alimentare dată de originea caloriilor (vegetale şi animale) şi calitatea lor nutritivă (proteine, lipide, micro-nutritive etc.); 10 FAO a elaborat un set de indicatori de agomediu conform Comisiei Naţiunilor Unite de Dezvoltare Durabilă ( UNCSD ) şi în concordanţă cu Declaraţia de la Rio şi Agenda 21. În continuare Agenţia Europeană de Mediu se ocupă de definitivarea unui sistem de indicatori care să fie aplicat în ţările membre FAO a elaborat un set de indicatori de agomediu conform Comisiei. Selectatarea structurii indicatorilor a fost redată prin adaptarea după Alexandri Cecilia ş. a., ( coordonatori ), 2004, p. 710-714. 11 Malassis, L. ş.a., - Économie de la production et de la consommation, Ed. Cujas, Paris, 1996. 84 - bugetul alimentar exprimat valoric, acesta reprezentând volumul cheltuielilor alimentare şi importanţa în structura cheltuielilor menajere.

Un loc important îl ocupă psihologia alimentaţiei în definirea cererii alimentare şi în influenţa calităţii produselor şi serviciilor în cadrul pieţei. Legat de această problemă un rol important revine cunoaşterii psihologiei aplicative. Dar pentru realizarea sarcinilor ce revin sociologiei şi psihologiei alimentaţiei este necesară cunoaşterea principalelor funcţii ale acestora. Funcţiile expozitive care determină cererea alimentară şi satisfacerea ei, prin descrierea fenomenelor şi proceselor psihosociale. Funcţiile explicativ-interpretative fac posibilă înţelegerea legităţilor şi legăturilor dintre fenomenele şi procesele cererii alimentare. Funcţiile de analiză şi prospective care prin analize comparative de identificare a modalităţilor cererii alimentare, de extrapolare, pot direcţiona tendinţele de evoluţie a proceselor şi fenomenelor psihosociale ce au incidenţă cu actul alimentar. Funcţiile aplicative cu rol de transpunere a informaţiei psihosociologice în acţiuni practice în sfera producţiei, comerţului, serviciilor şi a educaţiei alimentare12. De aici concluzia că orice ciclu economic are la bază o trebuinţă, iar satisfacerea acestei trebuinţe se face prin consum.

12 Un rol deosebit în acest sens revine ergonomiei alimentaţiei şi a alimentelor prin care se

pot furniza date privind: dimensiunile alimentelor, mărimea unei muşcături şi a volumului pentru masticaţie, caracteristicile fizice ale alimentelor, compoziţiile şi structurile alimentelor care sunt favorabile parcurgerii traiectului digestiv 85

POLITICA MACROECONOMICÃ

Politici Politici macroe-conomice monetare şi fiscale de preţ Politica bugetară

Inflaţia

Cursul de Nivelul Nivelul schimb dividendelor salariilor (valutar) (profiturilor)

Programe Alimentare Politica Limitele preţurilor schimbului(de Consumamãrfuri) rural-urban Producãalimentare tori tori

Politica comercială POLITICI ALIMENTARE

Fig. 4.3. Principalele relaţii dintre politica macroeconomică şi Fig. 4.2 Principalele relaþii dintre politica politica alimentară (prelucrat după Timmer, P.C., ş.a., 1986) macroeconomicã ºi politica alimentarã (prelucrat dupã 86 4.2. NEVOILE DE CONSUM ALIMENTAR, OBIECT AL INVESTIGAŢIILOR DE MARKETING În sistemul de alimentaţie, bugetul şi echilibrul alimentar, pentru situaţia ţării noastre este încă permanent implicată noţiunea de autoconsum. În mod practic importanţa autoconsumului este în funcţie de nivelul dezvoltării economiei întrucât el a existat dintotdeauna şi peste tot, indiferent de tipul de economie. În economiile de tip agrar tradiţional, autoconsumul este mai amplu, pe când în economiile de piaţă moderne se diminuează. Autoconsumul

este mai dezvoltat în mediul rural faţă de mediul urban. Diminuarea autoconsumului în mediul rural depinde de modernizarea activităţilor agricole şi de alinierea nevoilor agricultorilor la cele ale citadinilor. Consumul unităţilor economice din producţia proprie pentru a produce alte bunuri nu reprezintă autoconsum. Dintre sectoarele instituţionale existente într-o economie, menajele se remarcă printr-un mare autoconsum. Serviciile realizate de membri menajului în cadrul convieţuirii lor, sunt mai greu de evaluat în expresie valorică13. Se poate arăta că în perioada de tranziţie pot fi delimitate caracteristici ale consumului alimentar al populaţiei din România între care se pot aminti14: - nivelul ridicat şi de creştere al consumului de cereale şi produse de cereale, pâinea şi mălaiul devenind alimente de bază în dieta tuturor tipurilor de consum ale populaţiei; - consumul redus de carne şi produse din carne al căror consum este mai puţin de jumătate din nivelul european; - declinul consumului de legume, fructe şi produse derivate, datorită scăderii ofertei interne; - creşterea consumului de cartofi care, împreună cu cerealele, dă nota de structură calitativă deficitară a consumului alimentar în România, comparativ cu UE.

13 Dicţionar de economie, Ed. Economică, Edţia a II-a, 2001, p. 45. 14 Zahiu Letiţia, ş. a., - Structurile agrare şi viitorul politicilor agricole, Ed. Economică, 2003, p. 266-267. 87 VOLUMUL ŞI STRUCTURA CONSUMUL POPULAŢIEI CAPACITATEA ECONOMIEI DE TREBUINŢELOR - VOLUM ŞI STRUCTURĂ SATISFACERE A TREBUINŢELOR

ă ă al

ur ţii are it lt n rial e e u sti ţion e ic artiz V na gr Alte p rito ramuri Inv e te Industri A R

ă CERERE DE tori ur ţ

lt er CONSUM u nomic i i A B e m re ici ici ic ţi fac gr Co Eco Al Fond de Fond de consum Biologic Demograf Psiholog dezvolta Industri A PUTEREA DE CUMPĂRARE ORDINEA NEVOILOR FACTORI SPECIFICI OFERTA DE MĂRFURI

ţie tu ri c tori la n ţu u le e e re re tare j opu P Moda n ra ţi fac P Venituri Alimenta Nealime n Servicii Fenomene co Al Industri Industri

ă ă ţii i al; ă ăr tur ltur itur ţea V c in u e ri; tur um ribu n d u c de ic noi et e Alte Re N tru V ărf S gr

Pensii stru Metode R Produse Produse Produse Produse Produse servire a venituri Cantitat Calitate M Fig. 4.6 Factorii de care trebuie să se ţină seama la formarea modelelor de consum (după Niculescu N., 1983). 88 Se poate desprinde concluzia că cererea pentru produsele agroalimentare este mai puţin influenţată atât de veniturile consumatorilor cât şi de preţul acestor produse considerate de primă necesitate. O problemă esenţială în investigarea nevoilor de consum alimentar o constituie cunoaşterea, sesizarea diferenţierii care există între cumpărător şi consumator. Astfel în mod frecvent într-o gospodărie familială sau colectivitate o singură persoană efectuează cumpărăturile alimentare. Criteriile de alegere ale celui care cumpără nu relefctă întotdeauna dorinţele de consum ale celorlalţi membri ai familiei sau ai întregii colectivităţi. În mod concret cumpărătorul urmăreşte nivelul preţului, condiţionarea produsului, uşurinţa de preparare etc., în timp ce utilizatorul efectiv (deci consumatorul) doreşte să savureze produsul prin diversitatea meniului, prezentarea produselor, ambianţa încăperii unde are loc consumul produsului alimentar (cantină, restaurant) etc. De aici necesitatea cunoaşterii noţiunii de trebuinţă, aceasta exprimând un ansamblu al condiţiilor economice, sociale şi spirituale ale unui individ. Dintre acestea un rol important revine trebuinţelor economice care în principal reprezintă cerinţa vieţii materiale a societăţii concretizată printr-o manifestare activă materială a fiinţei umane. Trebuinţele totodată sunt supuse unor legităţi legate de formare şi mişcare a acestora şi anume: legea interacţiunii trebuinţelor, legea elasticităţii (legate de intensitatea şi limitele manifestării acesteia), legea substituirii trebuinţelor (legată de concurenţa necesităţilor), legea creşterii trebuinţelor (redată prin apariţia de noi trebuinţe, structura şi corelarea diferitelor genuri de trebuinţe). O primă încercare de clasificare a nevoilor a fost făcută de Maslow care împarte mulţimea acestora în 5 grupe ierarhizate. Nevoile se prezintă sub forma unei piramide, începând de la baza piramidei spre vârf astfel: nevoi

fiziologice; nevoia de securitate; nevoia de integrare într-un grup social; nevoia de stimă şi responsabilitate; nevoia de realizare personală. Pe măsură ce se înaintează de la baza piramidei spre vârf nevoile devin mai deosebite, iar în momentul în care una din acestea a fost satisfăcută, apare necesitatea satisfacerii nevoii imediat următoare. Influenţa geografico-culturală asupra consumului surprinde şi anumite forme de apartenenţă a individului, cum sunt : alimentaţia (consumul) poate favoriza integrarea socială la grupul dominant; o afirmare proprie în situaţiile unor mese colective; o încurajare a nostalgiei; o revocare a istoriei (genealogiei) familiare. Pentru produsele agroalimentare, sunt urmărite trebuinţele alimentare specifice care decurg din modul de participare a elementelor implicate, existând: trebuinţe la nivelul purtătorilor alimentari (produselor agroalimentare 89 ca materii prime ce urmează a fi prelucrate), trebuinţe la nivelul sistemelor ce realizează prelucrarea (adică sistemul industrial sau casnic de prelucrare). Analizând în continuare dorinţele cu referire la solicitările de prelucrare şi servire a alimentelor, se pot enumera: - Dorinţele privind prelucrarea alimentelor, care se referă la: reducerea şi simplificarea proceselor şi a eforturilor de prelucrare, punerea la dispoziţia consumatorilor a unor produse complet prelucrate şi a arhitecturii funcţionale coordonate, cu trebuinţele consumatorilor; obţinerea de produse cu utilităţi solicitate de consumator; asigurarea gradului de diversificare sortimentală pe care îl impune variabilitatea şi particularitatea pieţei alimentare care urmează a fi satisfăcută. Aceste dorinţe se cer analizate mai ales cu ocazia lansării de mai multe produse pe piaţă. - Dorinţele privind servirea alimenelor, se pot concretiza prin următoarele: organizarea servirii să fie în aşa fel încât prin intermediul ei alimentele să devină cât mai adecvate consumului efectiv; executarea servirii să se facă cu uşurinţă; cu ocazia proceselor de servire să se asigure şi satisfacţii de natură estetică iar modul de executare a lor să ţină seama de specificul şi restricţiile sociale ale consumatorilor; prin condiţiile tehnice în care sunt realizate, sistemele de servire să nu se introducă factori în ceea ce priveşte starea de igienă a actului alimentar; nivelul prestaţiilor să dea siguranţă în ceea ce priveşte respectarea prescripţiilor de igienţă şi să se înscrie pe linia unor stiluri de servire şi consum evoluat. - Dorinţele privind consumul alimentar. Sunt strâns legate de procesele de consum propriu-zis, şi se referă la: prelucrarea şi asimilarea alimentelor în organism să comporte procese simple, realizabile cu uşurinţă de consumator; pentru unele tipuri de alimente unii consumatori preferă să asiste sau să efectueze singuri pregătirea unor preparate culinare; alimentele care li se servesc consumatorului să fie în aşa fel pregătite (prelucrate, asortate, oferite etc.), încât să asigure un cadru cât mai adecvat de punere în valoare a utilităţii senzoriale şi nutritive de care dispun; cu ocazia şi în urma consumului alimentar să se obţină satisfacţii senzoriale şi saţietatea necesară unui echilibru nutriţional al organismului.

Este nevoie deci să se ţină seama de activităţile biologic specifice umane ale consumatorului şi condiţiile care afectează aceste activităţi; condiţiile de muncă şi avantajele personale ce decurg din procesul muncii; activităţile de gospodărire şi condiţiile de locuit; timpul liber de care dispune consumatorul pentru a se crea disponibilităţi legate serviciile alimentare din gospodăria proprie etc. Trebuinţele alimentare mai sunt influenţate şi de alţi factori consideraţi generali cum sunt: sexul, vârsta, masa organismului, natura solicitărilor la care este supus organismul, condiţiile ambientale etc. 90 Alături de aceşti factori un rol important revine dorinţelor senzoriale ale consumatorului faţă de alimente. Acestea sunt în raport cu stilul estetic, categoria de exprimare determinată de perioada istorică, de zona geografică, de specificul produsului şi de imaginaţia creatorului. Ori acestea reprezintă dimensiunea estetică a trebuinţelor alimentare senzoriale. 4.3. CEREREA ALIMENTARĂ COMERCIALĂ Funcţiile complexe şi variate care se manifestă în cadrul cererii pieţei produselor alimentare conduc la cunoaşterea unor valori multiple ( fig. 4.4.). Ca atare, cererea alimentară reprezintă nevoile sociale ale oamenilor pentru satisfacerea trebuinţelor lor materiale legate de alimentaţie. Cererea alimentară poate fi exprimată în mai multe forme: - prin valori totale ale principiilor alimentare necesare pentru satisfacerea nevoilor de hrană ale populaţiei studiate (folosindu-se unităţi fizice şi/sau energetice); - cuantificarea componentelor sortimentale ale cererii alimentare, prin indicarea necesarului din fiecare grupă sortimentală pe perioade; - echivalarea, prin indicatori de conversie adecvaţi, a necesarului de alimente în potenţialităţile de producţie şi distribuţie (ţinându-se seama de capacităţile de producţie şi consum, de factorii sezonieri ce influenţează veniturile consumatorilor, posibilităţile de corelare prin intermediul unor verigi de depozitare etc.). De reţinut este faptul că între trebuinţele sau nevoile sociale alimentare şi cerere există diferenţieri. Astfel: - numai pentru unele produse alimentare cererea este egală cu nevoia şi anume pentru produsele de primă necesitate în alimentaţie există această primă tendinţă de egalitate, dar pentru alte produse (de exemplu cele de lux) nevoia este mai mare decât cererea; - nevoile alimentare anticipează cererea prin diferite forme de manifestare în cadrul pieţei. Aceste forme de manifestare specifice produselor alimentare sunt legate de caracteristicile nutritive, higienice şi senzoriale ale alimentelor prezentate pe piaţă; - în timp ce trebuinţele evoluează, pe măsură ce societatea se dezvoltă se influenţează în acelaşi sens cererea. Totodată specificul cererii alimentare se materializează în cadrul pieţei prin diferite forme de exprimare de către consumator. Astfel pot fi sesizate: - după modul de manifestare în timp a cererii de produse alimentare, se pot

distinge o cerere curentă, periodică şi rară; - după evoluţia în timp a cererii alimentare există cereri constante, crescătoare şi descrescătoare; - după siguranţa cererii alimentare se evidenţiază cererea fermă şi cererea spontană; 91 - conform existenţei gamei sortimentale şi a fondului de mărfuri alimentare asupra cererii alimentare există o creştere sau descreştere a cererii consumatorilor. În acest context un rol important revine determinării cererii alimentare, care reprezintă - definesc chiar -, nevoile de trofine ale populaţiilor existente într-un anumit areal teritorial. Modalităţile prin care poate fi exprimată cererea alimentară sunt următoarele: - cuantumul principiilor alimentare necesare (proteine, lipide, vitamine etc.); - produsele prin al căror consum vor fi asigurate şi condiţiile de calitate ce le caracterizează; - elementele specifice - cerinţele expuse -, ale unor categorii de consumatori faţă de produsele alimentare; - modul de distribuţie al cererii alimentare în timp, deci sezonalitatea şi după caz distribuţia în spaţiu, respectiv repartizarea teritorială. De aici reiese că prin analiza cererii alimentare comerciale, a însăşi modului de solicitare a produselor de către consumatori, piaţa alimentară poate fi redată prin următoarea structură: Piaţa alimentară culturală, prin care se înţelege segmentul de populaţie care prezintă o unitate în comportament alimentar datorită factorilor culturali. Ca atare această piaţă încadrează consumatorii după nivelul de cultură datorat pregătirii acumulate şi capacităţii de analiză şi sinteză a fenomenelor. Piaţa alimentară senzorială, se referă la masa consumatorilor care reperează (aleg) anumite alimente, apreciază anumite forme şi procedee de pregătire şi consum. Ca atare această piaţă are la bază interrelaţia de natură senzorială între produs şi consumator (prin identificarea dimensiunilor produsului alimentar conform celor cinci simţuri umane). Piaţa alimentară metabolică, se referă la relaţia ofertă/agregare pentru produsele alimentare, adică la dimensiunea fenomenului de saţietate al individului. Aceasta, deoarece de eficacitatea proceselor metabolice depinde utilitatea alimentelor şi eficienţa actului alimentar. Legat în mod direct de cererea alimentară, comercială este necesară cunoaşterea motivaţiilor şi a frânelor în această cerere. 92 Informaţii POLITICA diagnostic ECONOMICO-SOCIALĂ Decizii privind

satisfacerea alimentării Influenţe asupra trebuinţelor POLITICA ALIMENTARĂ POLITICA COMERCIALĂ DIN ALIMENTARĂ AGRICULTURĂ POLITICA PRODUCŢIA DE CEREREA INDUSTRIEI SATISFACTORI ALIMENTARĂ ALIMENTARE ALIMENTARI

DIN DIN INDUSTRIA ALTE ALIMENINDUSTARĂ TRII TI OR E ŢĂ E E

E E Ă E L ŢE R R LE R R R II FA TE A ICE ŢE ŢE ŢE A A ŢE A ICE A EG TEL A TE IC E N IN T MO G IN T IA IN T IN

T R N IN T A T ŢE LEI L E U N O O IO OG E U N R U N U N P U N R B E T L C L IA IM B E O B E B E B E

O IS IN ŢE E D IM L IO E Z E O E L E T U R IM S RC R IM N R IM IHO R IM IN R IM OG B RE A T L ANA IZ L E L L A

T L DA L E E E A F T T T A S A PS A IV A R M D R A T P E O R C Fig. 4.4. Influenţa cererii alimentare asupra verigilor lanţului alimentar (după Niculescu N., 1983). Se pot considera motivaţii ale cererii de produse alimentare acele forţe psihologice pozitive care determină individul să materializeze actul de cumpărare al produsului. Sunt incluse aici: motivaţiile prin care sunt 93 satisfăcute plăcerile de consum ale alimentelor pentru individ şi/sau familie sau o anumită colectivitate; motivaţiile autoexpresioniste antrenate de dorinţa de afirmare al individului în sensul scoaterii în relief a personalităţii acestuia; motivaţii fiziologice legate de necesităţile nutriţionale. Există în acelaşi timp şi forţe psihologice negative care împiedică individul să cumpere. Dintre acestea fac parte: inhibiţiile care reprezintă reacţii

negative care împiedică şi care adesea blochează motivaţiile pozitive de cumpărare; teama care în cele mai dese cazuri este cauzată de necunoaşterea sau existenţa unui fenomen bizar (ce poate fi legată de prezentarea unui produs alimentar). Cunoaşterea elementelor motivaţionale cât şi a celor de frână, în consumul alimentar, au o importanţă deosebită în sistemul de marketing. În organizarea studierii cererii de produse alimentare şi preparate culinare se impune a se avea în vedere anumite principii, dintre care cele mai importante sunt prezentate în continuare: - cercetarea continuă a cererii, pentru a se remarca din timp eventualele modificări ce au apărut sau perspectiva de apariţie a acestor modificări în consumul de alimente; - studiul pieţei trebuie organizat multilateral, pentru a include toate laturile ce au influenţă asupra nivelului şi calităţii cererii de produse (de exemplu investigaţiile de marketing vor urmări consumurile colective şi individuale, sortimentale etc.); - analiza trebuie să se realizeze într-o formă de integrare şi/sau conlucrare a producătorilor cu agenţii economici de distribuţie, pentru a cuprinde întregul traseu pe care-l parcurg produsele agroalimentare, existând astfel posibilitatea de a fi evidenţiate toate aspectele ce pot interveni; - concluziile analizei cererii alimentare a populaţiei trebuie să se valorifice operativ (dat fiind dinamica şi mobilitatea pieţei). În acest fel se pot corecta şi/sau influenţa toate etapele din cadrul filierei agroalimentare; începând cu organizarea producţiei finalizându-se prin desfacerea cu amănuntul. Toate aceste principii au valabilitate pentru toate etapele ciclului de viaţă al produselor întrucât este posibilă intervenţia agentului economic prin: punerea la punct al produsului conform cerinţelor consumatorului; alegerea celui mai adecvat mesaj publicitar; utilizarea celor mai bune argumente la vânzarea produsului; dispunerea şi organizarea punctelor de vânzare. Specific însă pentru produsele alimentare o constituie reliefarea influenţei factorilor de variaţie al consumului alimentar. Aceşti factori care determină modificări pe scurt termen sau sezonier pot fi sesizaţi prin: politica de promovare, condiţii climatice, perioada din săptămână, lună şi an care determină o amplificare a vânzărilor etc. 94 Un rol important în cererea alimentară revine aprecierii noilor produse agroalimentare de către consumatori, fenomen care este considerat o acumulare a unui număr de factori, ce conturează imaginea de utilitate, de satisfacere a trebuinţelor obţinute prin: - eficienţa socială (gradul de satisfacere a cerinţelor de principii nutritive, gradul de degrevare a consumatorului de operaţii legate de procurare şi prelucrare în vederea utilizării, starea de salubritate a produselor şi serviciilor etc.); - eficienţa tehnică pentru consumatori (conservabilitate, nivelul de informare pe care-l asigură produsul sau ambalajul etc.);

- eficienţa economică (costul total şi specific al produsului, posibilitatea de valorificare a ambalajelor etc.) - efeicienţă ecologică ( cu referire la respectarea formelor ecologice de producere şi distribuţie a produselor alimentare ). 4.4. INVESTIGAREA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI Studiile de marketing extinse în sfera consumatorului de produse agroalimentare, presupun o abordare interdisciplinară datorită tocmai interacţiunii om-aliment, a aspectelor şi proceselor de decizie care le compun. Or, acestea motivează cunoaşterea comportamentului economic al consumatorului care este în funcţie de momentul consumului, personalitatea consumului acestuia şi/sau partenerului, locul unde are loc consumul. Astfel, consumatorul prin comportamentul său alimentar urmăreşte două laturi esenţiale: un echilibru alimentar (ce este dependent de formele diversificării pieţei agroalimentare, a inovaţiilor şi a explorării acesteia); apariţia unui produs alimentar nou este considerat un potenţial pericol pentru consumator (motiv pentru care consumatorul este neîncrezător şi prudent). Comportamentul manifestat de consumator este considerat ultima etapă a structurii actelor de cumpărare (aceste acte fiind: percepţia, informarea, atitudinea, motivaţia, comportamentul). De stilul de viaţă sunt legate implicit şi stilurile de alimentaţie*. Pentru acest motiv comportamentul consumatorului în achiziţionarea şi consumul alimentelor, pot exista şi incertitudini, cu referire * Stilul de alimentaţie este o componentă a stilului de viaţă care indică concepţiile şi comportamentele unui om sau a unei colectivităţi umane în legătură cu procurarea, pregătirea şi consumul alimentelor necesare. Stilul alimentelor arată că modul în care se aleg purtătorii de unităţi alimentare şi felul în care aceştia sunt pregătiţi pentru a satisface nevoile consumatorilor într-o perioadă sau dintr-o zonă. Stilul serviciilor alimentare, este o componentă a stilurilor de alimentaţie, care se îmbină şi se corelează cu stilul alimentelor şi cu stilul de viaţă în general. 95 la necunoaşterea formelor de fabricare a alimentelor şi materia primă utilizată. În prezent la definirea unui aliment trebuie ţinut seama de statutul natural al acestuia dar şi de formele artificiale în substituirea materiilor prime şi tehnologiilor de fabricare. Este necesară însă cunoaşterea dimensiunilor care conduc la manifestarea unui anumit comportament economic pentru consumator şi care pot fi delimitate prin: motivele de cumpărare sau necumpărare (fiind legate de destinaţia produsului alimentar în consum, gradul de accesibilitate al preţului produsului, personalitatea consumatorului etc.), preferinţele consumatorului (adică legătura dintre om şi mărfurile care-i satisfac trebuinţele), intenţiile de

cumpărare, obiceiurile de consum, atitudinea faţă de un produs, imaginea produsului şi a producătorului asupra mărfurilor pe care le cumpără consumatorul etc. Legat de acceptabilitatea preţului se pot menţiona reacţii diferenţiate ale consumatorului şi anume: dacă preţul are un nivel ridicat cumpărătorul renunţă la cumpărarea produsului din raţiuni economice (produsul este prea scump în raport cu resursele disponibile); invers dacă preţul unui produs este sub nivelul pieţei cumpărătorul de asemenea renunţă, dar din raţiuni psihologice (se presupune că este un produs de proastă calitate etc.). Dar între preţul maxim acceptat şi preţul minim acceptat există o "zonă de acceptabilitate". Aceasta presupune că pentru fiecare produs consumatorul are "un preţ de referinţă" pentru a evalua preţul produsului care i se oferă (prin cunoaşterea preţurilor din perioadele trecute, a altor produse de substituire etc.). Determinarea acestei zone de acceptabilitate trebuie să fie determinate prin anchete asupra consumatorilor. În aceste anchete două întrebări sunt esenţiale: - Un nivel superior acestui preţ. D-tră (cumpărătorul) nu cumpăraţi acest produs întrucât îl consideraţi prea scump? - Un nivel inferior acestui preţ. D-tră (cumpărătorul) nu cumpăraţi acest produs deoarece consideraţi că nu este de o bună calitate? Dar în sfera agromarketingului, preţul pune în discuţie comportamentul de cumpărare al consumatorului prin următoarele laturi: - nivelul preţului produselor agroalimentare şi strategia de aprovizionare a consumatorului. În general consumatorul îşi orientează o anumită strategie de aprovizionare, ce vizează preţul, legată de permanenţa cumpărării faţă de unitatea comercială, sau unitatea de aprovizionare de la mai multe asemenea unităţi comerciale ; - stabilirea nivelului preţului poate creea diferite comportamente de cumpărare cu referire la: calitate şi preţuri(consecvenţa stabilităţii efectuării cumpărării de produse agroalimentare din aceleaşi unităţi de desfacere cu amănuntul); preţul competitiv unic(care este considerat un preţ atractiv ce 96 poate incita consumatorii de a cumpăra produse în plus); existenţa şi/sau apariţia de preţuri competitive; alte forme ce nu sensibilizează comportamentul consumatorilor (apropierea spaţială a punctelor de desfacere, formele de produse agroalimentare semipreparate, personalul care serveşte în magazine); - raportul preţ/materie primă şi preţ/marcă preţ produs agroalimentar în sfera de distribuţie(preţurile materiilor prime agroalimentare sunt la un nivel mai scăzut decât preţurile produselor din sfera distribuţiei). Acest aspect se are în vedere mai ales pentru consumatorul care urmăreşte prelucrarea în gospodăria proprie a acestor produse. Structurarea elementelor comportamentului de cumpărare impune analiza trebuinţelor şi dorinţelor consumatorilor, pentru ca aceştia să poată dispune de toate informaţiile implicate în cererea alimentară ( fig. 4.5.).

INFORMAŢII DIRECTE • cererea de mărfuri alimentare (nivel cantitativ, sortimental, sezonalitate etc.) • particularităţile clienţilor care le solicită CEREREA ALIMENTARĂ COMERCIALĂ INFORMAŢII INDIRECTE • trebuinţele cultural sociale • trebuinţele senzoriale • trebuinţele anatomo-fiziologice • trebuinţele logisticii mărfurilor alimentare • trebuinţele de pregătire şi servire a alimentelor Fig. 4.5. Momente ale analizei trebuinţelor şi dorinţelor şi informaţiilor implicate (după Niculescu N., 1983). Atitudinea consumatorilor faţă de problema formei de preambalare a produsului agroalimentar, este necesar a fi investigată şi respectiv permanent cunoscută. Pentru aceasta se utilizează: - întrebările directe adresate consumatorului la locul de vânzare; - discuţii cu responsabilii raioanelor de vânzare ale produselor agroalimentare; - informaţiile de presă şi reviste de specialitate. 97 Pe de altă parte este necesară cunoaşterea reacţiilor consumatorilor şi factorii care generează aceste reacţii în urma existenţei diferitelor forme de vânzare a produselor. Astfel: - marea parte a cumpărătorilor de produse preambalate fac parte din clientela reală; - în magazinele unde produsele sunt vândute în vrac (de exemplu legume şi fructe), cumpărătorii par să nu cunoască (sau să nu fie de acord) cu formele de vânzare a produselor preambalate; - în magazinele unde simultan există cele două forme de vânzare (preambalată şi în vrac), se constată în etapa actuală un transfer al cumpărătorilor către formele de vânzare a produselor în vrac. Referitor la calitatea produsului ambalat şi marcaj se poate spune că consumatorul o apreciază după aspectul exterior, data ambalării, limita de comercializare etc. Privind preţul produsului consumatorul estimează că produsul preambalat este mai scump, dar forma de achiziţionare a produsului este mai

practică. Referitor la această problemă consumatorul are în vedere următoarele: economia de timp, stare igienică, uşurinţa transportului şi introducerea în frigider etc. Materialele utilizate pentru preambalare sunt o preocupare în vederea atragerii clientelei. Consumatorul preferă materiale naturale în detrimentul celor sintetice. Fileurile sunt unanim apreciate şi constituie pentru numeroşi cumpărători ambalajul ideal. De exemplu, pentru legumele şi fructele preambalate este posibilă o împărţire a acestora în trei categorii: prima categorie include cumpărătorii care achiziţionează în mod regulat legume şi fructe preambalate (aceştia cunosc avantajele şi admit anumite limite); a doua categorie o reprezintă cumpărătorii care sunt reticenţi sau indiferenţi la formele de vânzare a legumelor şi fructelor preambalate (acestea se manifestă fie din raţiuni preconcepute, precise sau lipsă de informaţii sau motivaţii); a treia categorie încadrează acei consumatori la care formele de preambalare nu corespund nevoilor acestora. Ca atare, ansamblul acestori factori determină un anumit comportament al consumatorului ce poate fi concretizat prin: - atitudini raţionale care completează caracteristicile legate de valoarea de întrebuinţare, cum sunt: valoarea nutriţională (conţinut în proteine, vitamine, săruri minerale etc.), nivelul preţului, accesibilitatea etc.; - atitudini impulsive care sunt satisfăcute prin valoarea simbolică a produsului, prin care se evocă sau este reprezentat cumpărătorul sau consumatorul (de exemplu se poate simboliza provenienţa aceluiaşi produs alimentar prin simbolizarea "de la ferma producătoare" ... sau "produsul fermierului"). Dezechilibre generate de nesatisfacerea cererii alimentare, pot fi semnalate ca apariţie în toate situaţiile în investigarea comportamentului 98 consumatorului. Pentru sectorul agroalimentar în literatura de specialitate, se manifestă aşa numitul efect Malassis, care constă în faptul că*: cerera finală a agriculturii creşte într-un ritm mult mai lent decât cererea alimentară. Acest efect asociat cu efectul Engel, a contribuit la reducerea ponderii relative a agriculturii în cadrul economiei tuturor ţărilor dezvoltate. Pentru atenuarea manifestării acestor efecte şi menţinerea cererii alimentare în afara zonelor de saturaţie, soluţia adoptată de industriile de prelucrare alimentară este diversificarea, asociată cu un marketing competent, care de multe ori recurge la manipularea consumatorilor, către noutate. Aceştia sunt antrenaţi spre o tendinţă a noutăţilor, unde calităţile sau durabilitatea produsului nu sunt atât de importante cât noutatea sa, care include ultimile realizări ale tehnicii. Între acestea, dezechilibrele cu o intensitate mai mare şi cu consecinţe globale asupra logisticii alimentare sunt legate de: - imposibilitatea acordării cererii alimentare, care provoacă perturbaţii pentru consumatori (sub forma atât de insatisfacţii psihice, dereglări funcţionale etc.), pentru producători (care nu obţin rezultate economice şi prestigiul comercial dorit şi posibil de atins), dar şi la agenţii economici comercializatori (prin diminuarea vânzărilor, care schimbă imaginea privind structura şi nivelul

cererii alimentare); - neformarea sau distorsionarea unor modele comportamentale de satisfacere a cererii alimentare, care pot exista de asemeni pentru consumatori, producători şi comercianţi; - dificultăţi în lansarea pe piaţă şi în consum al alimentelor noi, ceea ce prelungeşte ciclul de asimilare în consum a noilor modele alimentare. 4.5.- MODELUL DE CONSUM ALIMENTAR 4.5.1- Modelele de consum alimentar, structură şi forme. Modelul de consum alimentar este o noţiune foarte complexă şi explică mecanismul comportamental de cumpărare şi consum al consumatorului. Se referă la modalităţile oamenilor pentru a-şi organiza consumul, practicile alimentare, natura şi calitatea alimentelor consumate, raportările consumului faţă de comportamenul (conduita) alimentară. În comportamentul consumatorilor pot exista modele† statistice sau dinamice care pot lua sau nu în consideraţie interacţiunile dintre consumatori. * Citat de Alexandri Cecilia, ş. a., (coordonatori), - Tratat de economia agriculturii, Academia Română, IEA, Ed. Expert, Bucureşti, 2004, p. 89. † În general prin astfel de modele se explică mecanismul comportamentului de cumpărare şi consum. Sunt situaţii în care interesează explicarea detaliată a procesului de alegere a unui produs, sortiment sau marcă, sau alte situaţii considerate frecvente în care scopul modelării îl reprezintă aplicarea modului de alegere de către consumatori ai unităţilor prin care se oferă diferite produse şi servicii. Unele modele urmăresc explicarea modalităţii de luare a deciziei 99 În tabelul 4.1. este redată structura de investigare pentru situaţia unei analize a modelului de consum alimentar. ANALIZA MODELULUI DE CONSUM ALIMENTAR Tabelul 4.1 Nr.crt. Criterii fundamentale Factorii ce intervin 1. CARACTERISTICILE USEC - Dimensiune. (unitate socio-economică de consum ) Compoziţie şi caracteristici socio--economice. - Raportul între producţie şi

consum alimentar. - Structura activităţilor şi bugetul de timp destinat alimentaţiei. 2. PRACTICILE ALIMENTARE - Aprovizionarea. - Stocarea. - Pregătirea meselor. - Organizarea raţiei alimentare. - Eliminarea (înlăturarea) resturilor. 3. VOLUMUL ŞI STRUCTURA - Regimul alimentar. ALIMENTAŢIEI - Regimul nutriţional. - Cheltuieli alimentare. 4. COMPORTAMENTELE - Structura consumului. ALIMENTARE - Repartizarea. - Conduita alimentară. Metodologiile de analiză redate în literatura de specialitate* utilizează noţiunea de " unitate socio-economică de consum" (USEC), aceasta reprezentând modalităţile colectivităţilor de oameni în consumul de bunuri alimentare sau alte bunuri. Dimensiunile, compoziţia, stabilitatea acestor unităţi de consum, raporturile dintre producţie şi consum alimentar, repartiţia activităţilor membrilor unei colectivităţi faţă de USEC etc., sunt considerate categorii istorice şi geografice. România datorită ponderii ridicate a populaţiei rurale(cca. 45% din totalul populaţiei ), se caracterizează printr-un model de consum alimentar mixt. Acest model rezultă din asamblarea următoarelor modele: de cumpărare, iar altele formalizează modul în care cumpărătorul alocă veniturile sale pentru achiziţionarea produselor şi serviciilor care-i satisfac nevoile de consum (fig. 4.6.). Prin diferitele forme de comportament generaţiile de consumatori diferenţiază tehnicile culinare, cu

referire la timpul de preparare a alimentelor, investiţiile în bucătării, gradul de transformare a produselor agroalimentare. * Malassis, L. ş.a., - Économie de la production et de la consommation, Ed. Cujas, Paris, 1996. 100 - modelul de consum al populaţiei urbane în care accesul la hrană este restrictionat în principal de puterea de cumpărare a alimentelor; - modelul de consum rural, la care situaţia alimentară depinde atât de producţia proprie, cât şi de puterea de cumpărare, determinată de raportul între preţurile produselor vândute şi preţurile produselor cumpărate de pe piaţă. Referitor la consumul alimentar, se poate arăta că populaţia rurală este favorizată sub aspect cantitativ, dar aspectele calitative ale alimentaţiei sunt deficitare. Se pot face referiri la următoarele laturi ale acestei probleme: ponderea cerealelor ca sursă de calorii este mai mare în mediul rural faţă de cel urban; raţia alimentară din mediul rural deşi conţine mai multă proteină comparativ cu mediul urban, aceasta este în mod preponderent de origine vegetală ( nutriţioniştii recomandă ca sursele de proteină să aibă o pondere cel puţin egală); conţinutul în lipide a alimentaţiei în mediul rural este inadecvat (lipidele de origine animală sunt preponderente, ceea ce contravine recomandărilor nutriţioniştilor). Se poate conchide că în actuala etapă din ţara noastră modelul de consum alimentar din mediul rural are valenţele sărăciei într-un mod mult mai evident decât în mediul urban. Prin sintetizarea elementelor prezentate anterior în teoria şi practica acestui domeniu au fost delimitate trei tipuri de modele*: modelele fenomenologice ce au ca obiectiv reproducerea stărilor mintale şi emoţionale prin care cumpărătorii au trecut în procesul de efectuare a unei cumpărături: modelele logice care urmăresc să portretizeze tipul şi succesiunea deciziilor de cumpărare; modelele teoretice acestea reprezentând schematic modul în care acţiunea combinată a variabilelor care-l definesc pe cumpărător (cu variabile endogene) şi a variabilelor care definesc mediul (ca variabile exogene) rezultă, prin acţiunea cumpărătorului, şi declanşează un anumit comportament de cumpărare al acestuia. 4.5.2.- Piramida sistemelor de disponibilitate alimentară mondiale. Consumul alimentar este diferenţiat, conform deosebirilor care există în nivelul de dezvoltare al ţărilor, respectiv ţări sărace, în curs de dezvoltare şi bogate. a) Consumul alimentar în ţările sărace, are un nivel scăzut şi evoluţie în ritmuri lente. Creşterea economică foarte înceată antrenează o stagnare structurală a consumului alimentar, iar modelele de consum pot fi diferenţiate conform următoarei structuri†: * Prelucrat după Florescu C., 1992. † Prelucrat după Padilla, M., Les politiques alimentaires, Ed. Cujas, Paris, !996, citat de Davidovici, I., ş. a., ( coordonatori ), Economia creşterii agroalimentare, Ed. Expert,

Bucureşti, 2002, p. 74 - 75. 101 - modelul de autosubzistenţă, prin care alimentaţia populaţiilor depinde direct de capacităţile de producţie locale şi de posibilităţile de vânătoare şi pescuit. Acest model se bazează pe sistemul prin toc; - modelul rural diversificat, prin care populaţiile sunt integrate în sistemul agroalimentar mixt ( de autosubzistenţă şi agricultură comercială ). Situaţia alimentară depinde atât de producţia proprie cât şi de puterea de cumpărare a menajelor; - sistemul urban privilegiat, cu referire la acele categorii de consumatori, cu venituri ridicate, care de cele mai multe ori adoptă modelul de consum occidental, dar frecvent păstrează şi obiceiuri alimentare tradiţionale; - sistemul urban intermediar, încadrează noile populaţii urbane, ce au o putere medie de cumpărare. Prin adoptarea obiceiurilor alimentare occidentale mai puţin costisitoare, se conferă acestor categorii de consumatori un cert prestigiu social; - sistemul urban marginalizat, aparţine populaţiilor urbane fără loc de muncă şi deci fără putere de cunpărare. Aceste categorii au de cele mai multe ori un consum parazitar, prelevând alimente din producţia familiilor rurale înrudite. b) Consumul alimentar în ţările în curs de dezvoltare. Populaţia din aceste ţări afectează pentru alimentaţie între 30% şi 80% din totalul cheltuielior băneşti. Caracteristicile consumurilor din aceste zone se pot delimita prin*: - consumul alimentar, exprimat în calorii finale, creşte o dată cu creşterea veniturilor, dar nu proporţional cu acesta. Aceasta se datoreşte substituţiei caloriilor de origine vegetală cu calorii animale; - structura sortimentală şi nutriţională a raţiei se modifică o dată cu creşterea veniturilor prin substituţia alimentelor „inferioare” ( cereale, rădăcinoase, cartofi ), cu alimente „suprioare” ( carne, lapte, grăsimi, zahăr ). Modificările prin acest comportament alimentar alimentar au devenit perceptibile în ţările care au cunpscut o creţtere semnificativă a veniturilor; - cheltuielile alimentare cresc în valoare absolută şi se diminuează în valoare relativă. Cunoaşterea tendinţelor consumului alimentar în raport cu veniturile este importantă pentru proiectarea politicilor agricole şi alimentare. Pentru ţările în curs de dezvoltare există diferenţieri importante între comportamentele de consum din mediul rural şi urban. Ponderea cheltuielilor alimentare în total cheltuieli de consum este mai mare în mediul rural decât în urban, dar puterea de cumpărare alimetară în rural este mai mare decât în urban, la niveluri comparabile de venituri. Totodată comportamentul alimentar al populaţiei cu venituri scăzute este caracterizat printr-o diversitate accentuată a raţiei alimentare a acestui segment de populaţiei†. Săracii pot consuma * Ibidem, p. 77-78. † Senauer, B.,Roe, T., Food security and the household, IAAE Meeting, Sacramento, 1997, citat de Davidovoici, I., ş. a., ( coordonatori ), Ed. Expert, 2002, p. 79. 102

alimente relativ scumpe (carne, peşte, produse lactate, fructe şi legume ), dar în proporţii scăzute. c) Consumul alimentar în ţările dezvoltate. Caracteristicile principale pentru acest model de consum alimentar poate caracterizat prin: - alimentele sunt produsele unor sisteme agroindustriale moderne şi au caracterul de marfă; - în aceste ţări autoconsumul este practic neglijabil, iar accesul la hrană este condiţionat de puterea de cumpărare şi preţurile relative ale alimentelor, - modelul occidental în termeni energetici se caracterizează printr-un nivel ridicat al consumlui alimentar. Astfel raţia calorică depăşeşte 3500 calorii/zi, din care 30-40% sunt calorii de origină animală; - gradul de prelucrare şi sofisticare creşte atât mai mult încât producţia de alimente trece din sfera producţiei de bunuri în sfera producţiei de servcicii; - modelul de consum are tendinţe de internaţionalizare şi omogenizare datorită transferuluin de produse şi tehnologii de fabricaţie în lumea întreagă. Concomitent sunt semnalate deficienţe cu referire la consumul alimentar excesiv. În relaţia dintre consum alimentar şi venit, în aceste ţări se observă că acele clase cu venituri cu venituri scăzute ( muncitori, ţărani, micii meşteşugari ), au consumuri mai ridicate ( în termeni de calorii finale ), dacât populaţia din clasele cu venituri ridicate, care au o activitate sedentară şi mănâncă puţin. În acest context literatura de specialitate*, delimitează factorii care influenţează consumul şi cererea alimmentară în ţările bogate cu referire la: - variaţia numărului populaţiei nu pare a influenţa hotărâtor cererea de alimente. Această cerere este determinată, în primul rând de creşterea cheltuielilor menajelor, - veniturile determină indirect mărimea cheltuielilor alimenatre ( cu referire la opţiunile şi obiceiurile menajelor ); - nivelul cheltuielilor cu alimentaţia are o pondere redusă în bugetul menajelor; - caracteristicile demografice au condus la modificări în structurta ofertei şi a cheltuielilor alimentare; - efectele obiceiurilor şi atitudinilor asupra cheltuielilor alimentare sunt greu de încorporat în modelele economice. Există valori sociale şi preferinţe care care conduc la schimbări în alegerea alimetelor, cu referirela: obiceiurile alimentare, dorinţa de varietate, convingerile nutriţionale şi cel referitoare la relaţia dintre alimenatţie şi sănătate. Dar permanent trebuie avut în vedere tendinţa alimentaţiei viitorului pentru care este necesară cunoaşterea evoluţiei consumului modern ce va * Connor, J., „North America as a precursor of changes in Weastrn Europran foodpurchasing patterns”, European Review Economics, 21-2, 1994, p. 156-173, citat de Davidovici I., ş. a., ( coordonatori ), 2002, p. 81-83. 103

provoca mutaţii semnificative în direcţia remodelării deprinderilor alimentare, în sensul că cca. 40% din mese vor fi luate în afara locuinţei, alături de separarea tot mai accentuată a mesei obişnuite de cea festivă. Studii efectuate la nivel naţional reliefează scenarii alternative de asigurare a securităţii alimentare ce au la bază modele de producţie în raport cu modelul de consum, balanţele şi nivelul de asigurare al securităţii alimentare. În acest sens au fost delimitate*: - dezvoltarea ideală, de creştere spectaculoasă a ofertei alimentare pe fondul producerii unor cantităţi considerabile de produse, ceea ce rezolvă problema siguranţei alimentare; - dezvoltarea moderată, indică creşteri semnificative constante ale producţiei agroalimentare şi a consumurilor de către populaţie; - dezvoltarea pesimistă, prin care se prevăd creşteri lente ale producţiei, inegale pe ani, iar consumul se menţine la acelaş nivel; - scenariul de criză, se caracterizează prin întârzieri ale ajustărilor structurale, nivel scăzut al producţiei agroalimentare, performanţe slabe tehnologice şi aconomice, consum foarte redus, toate acestea încadrate la un nivel ridicat al preţurilor. Pe fondul acestor modele de consum alimentar, apariţia unor dezechilibre, generează revendicări ale consumatorilor de natură politică prin care se urmăreşte apărarea mediului şi o mai bună calitate a vieţii. Ca atare aceste dispute privesc: - produsul, cu referire la falsele inovaţii, durabilitatea produsului, calitatea serviciilor după vânzare, securitatea produselor, compoziţia produselor (coloranţi, conservanţi etc.), costurile condiţionărilor; - politica de distribuţie, cu referire la marjele excesive, lungimea circuitelor (filierelor) de distribuţie, vânzările forţate, vânzări cu prime, sisteme (tehnici) de prezentare a produselor neagreate de consumator etc.; - politica preţurilor, cu referire la: practica nivelului ridicat al preţului pentru favoriza relaţia frecventă pentru consumator în care un nivel ridicat al preţului indică şi o calitate superioară a produsului; utilizarea unor mijloace prin care să nu fie posibilă compararea preţurilor; anumite practici cu referire la creditare (de exemplu nu este pusă în evidenţă dobânda la creditele acordate); - politica de promovare, cu referire la: argumentele şi anunţurile greşite (de exemplu se anunţă pentru vânzare carne de viţel, iar în realitate 50% carnea de bovine este de la vaci reformate); costul publicităţii; utilizarea de grupuri de referenţi; prezentarea unor studii de motivare, de cunoaştere a pieţei din perioadele trecute (precedente); segmentarea pieţei cu scopul de a profita de diferenţierile economice şi sociale. Totodată pentru protecţia consumatorului la nivel european este semnalată existenţa unor organisme al căror obiect de activitate îl reprezintă interesele consumatorilor de produse alimentare şi anume: dreptul la calitatea bunurilor şi serviciilor, dreptul la informare, dreptul la asigurare, dreptul la * Prelucrat după Gavrilescu, D., - Economia agroalimentară, Ed. Expert, Bucureşti, 1996. 104

arbitraj înaintea şi în timpul actului de cumpărare. Pot fi nomonalizate organizaţii cum sunt: BEUC (Biroul European al Uniunii Consumatorilor), COFACE (Confederaţia Organizaţiilor Familiare din Cadrul Uniunii Europene) EUROCOP (Comunitatea Europeană a Cooperativelor de Consumatori), CES (Confederaţia Europeană a Sindicatelor), IEICA (Institutul European Internaţional al Consumului Alimentar). Documentele ONU, referitor la protecţia consumatorului, recomandă un cadru adecvat de educare şi informare cu referire la: sănătatea, alimentaţia, prevenirea îmbolnăvirilor datorate unui aliment conceput greşit şi prevenirea falsificării alimentelor, riscurile produselor; etichetarea produselor cu precizarea tuturor detaliilor necesare consumatorului; cadrul legislativ de protecţie a consumatorilor etc. Alături de acestea şi în ţara noastră există Oficiul pentru Protecţia Consumatorilor (ca organ de specialitate al administraţiei publice centrale în subordinea guvernului), Asociaţiile pentru protecţia consumatorilor (constituite conform legii ca persoane juridice, fiind organizate la nivel local ca asociaţii, la nivel judeţean constituite ca federaţii şi la nivel central constituind o confederaţie) şi Sistemul Naţional de certificare a calităţii. Cuvinte cheie: cerere alimentară, sociologia alimentaţiei, psihologia alimenataţiei, economia bunăstării, sărăcie, excludere socială, capaciatate de cumpărare ( a produselor alimentare ), criză alimentară, politică alimenatră, securitate alimentară, siguranţă alimentară, buget alimentar ( al consumatorului ), preţ de referinţă ( al produselor alimentare ), nevoi ( de consum alimentar ), autoconsum ( alimentar ), bunuri de consum ( alimentar ), cerere alimentară, nevoi alimentare, comportament al consumatorului, comportament de cumpărare, echilibru alimentar, efect Malassis, model de consum alimentar, unitate socio-economică de consum ( UESC ). 105 Capitolul 5 CALITATEA ŞI COMPETITIVITATEA PE PIAŢĂ A PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE Însemnătatea valorii de întrebuinţare a produselor într-o economie de piaţă este privită

atât prin prisma bunurilor care se produc, a volumului lor, cât şi a însuşirilor care stau la baza utilităţii acestora, în direcţia corelării lor cu necesităţile consumatorilor. Însuşi obiectivele majore urmărite pentru a fi cuprinse în reglementările internaţionale şi naţionale privind produsele agroalimentare sunt: armonizarea, organizarea, diferenţierea, menţinerea şi ridicarea calităţii. 5.1. NOŢIUNEA DE CALITATE ŞI CARACTERISTICILE ACESTEIA 5.1.1. Calitatea şi funcţiile acesteia Precizarea conţinutului noţiunii de calitate prezintă o importanţă deosebită, întrucât serveşte la măsurarea productivităţii muncii, la stabilirea corectă a preţurilor şi în general, la aprecierea rezultatelor economice. Privită din acest punct de vedere, calitatea poate fi interpretată ca o categorie filosofică şi în acelaşi timp categorie economică. În sensul cel mai general, mai larg, calitatea este o c a t e g o r i e f i l o s o f i c ă , exprimând un element inseparabil dar, care se contopeşte cu produsul în mod radical. Sub acest aspect calitatea reflectă, în primul rând, delimitarea obiectivelor sau fenomenelor, prin numărul de însuşiri care definesc obiectele respective. Calitatea este pusă în discuţie întotdeauna alături de cantitate. Calitatea şi calitatea nu există izolate una de alta, ci se află într-o strânsă legătură. Legătura reciprocă a calităii cu cantitatea se exprimă prin noţiunea de măsură, aceasta fiind limita cantitativă dincolo de care se schimbă calitatea obiectului. În s e n s e c o n o m i c noţiunea de calitate, reprezintă o expresie a măsurii în care produsele satisfac cerinţele societăţii. Calitatea se găseşte într-un anumit raport faţă de valoarea de întrebuinţare, între aceste noţiuni existând deosebiri. Valoarea de întrebuinţare, ca expresie a utilităţii produsului, este dată de o serie de însuşiri tehnice, estetice şi psihosenzoriale ale mărfurilor printr-o estimare care este făcută la un anumit moment dat, într-un context social, bine precizat. Valoarea de întrebuinţare este o evaluare subiectivă a satisfacţiei pe care o procură direct sau indirect, deţinerea unui bun şi utilizarea sa. Ca atare, în timp ce valoarea de întrebuinţare individualizează produsele între ele, în funcţie de diversele necesităţi pe care le satisface, calitatea diferenţiază produsele de acelaşi tip, în funcţie de numărul de caracteristici utile pe care le are şi după măsura în care corespund domeniului de utilizare pentru care au fost destinate. Totodată realităţile pieţei interne şi internaţionale adaugă o dimensiune suplimentară

problemei calităţii şi anume factorul de competitivitate în condiţii de concurenţă. Noua viziune privind calitatea produsului agricol trebuie să aibă un caracter integrator, asamblând o sferă de preocupări, cum ar fi: cunoaşterea în amănunt a strategiei producătorului agricol pentru consolidarea şi extinderea poziţiei sale pe piaţă, importanţa produsului agricol în programul general de desfacere şi producţie, stabilirea condiţiilor de utilizare a produsului, cunoaşterea programenlor de transformare a produsului agricol. 105 Un rol important revine în acest caz interacţiunii între preţ şi calitatea produselor agricole. Un produs agricol de calitate are un nivel mai ridicat al preţului de producător, care caută să cunoască dacă avantajele legate de un preţ de vânzare superior nu este anulat prin (de) suplimentări de cheltuieli sau randamente (producţii) inferioare. Dar, politica privind calitatea nu permite întotdeauna producătorului agricol sau sectorului de prelucrare să crească preţurile de vânzare a produselor sale, prin politica de preţ motiv pentru care se pot asigura debuşeele de vânzare şi o mai slabă fluctuaţie a preţului de vânzare. Un produs alimentar de calitate este în general vândut cumpărătorului la un nivel mai ridicat al preţului întrucât el necesită costuri de producţie şi de transformare superioare. Politica privind calitatea trebuie să fie corelată atât cu costurile suplimentare pe care le antrenează dar mai ales cu nivelul preţului (cu amănuntul) suportat de consumator. Anumiţi consumatori acceptă a plăti scump un produs de calitate, dacă au informaţii privind: care este calitatea? Cât de mare este colectivitatea de consumatori care solicită calitatea produsului respectiv? Până la ce nivel al preţului consumatorul acceptă să cumpere produsul? Ceea ce este caracteristic pentru calitatea produselor agricole secundare - a biomasei1 acestor produse - o constituie valoarea de întrebuinţare, care datorită proprietăţilor existente se diferenţiază atât după destinaţia acestor produse dar şi în timp, motiv ce a determinat vehicularea sau reactualizarea unor concepte ca cele de: bioenergie, biocombustibil, bioconversie etc. Redescoperirea biomasei - ca sursă potenţială de energie - a dus la iniţierea unor ample programe de cercetare, cu rol de a încadra în tehnologiile specifice valorificarea produselor

agricole secundare. Aceasta întrucât potenţialul biomasei la diferite culturi şi produse din agricultură indică posibilităţi de utilizare cu un înalt randament energetic. Deci, calitatea energiei încorporate în produsele secundare din agricultură, trebuie să fie comparată cu a celor principale, întrucât prin tehnologii adecvate poate fi transformată într-o formă de energie utilă. Totodată, producerea de energie din biomasa încorporată în produsele agricole secundare poate fi argumentată prin următoarele avantaje: - acumularea de energie solară şi biomasă; - valoarea termodinamică a energiei utilizate; - reproducerea permanentă a produselor agricole secundare; - menţinerea circuitului natural cu CO2; - riscuri mici pentru mediul înconjurător etc. În concluzie, noţiunea de calitate are un caracter complex şi dinamic. Caracterul complex al noţiunii de calitate este conferit de următoarele sale funcţii: - funcţia tehnică a calităţii, care are în vedere proprietăţile intrinseci ale produsului de a satisface într-un anumit grad o utilitate, măsurabilă prin comparaţie cu mărirea serviciului adus; - funcţia economică a calităţii vizează aspectele de ordin economic al producerii şi consumării produselor, respectiv asigurarea eficienţei economice. Ca atare, un bun de consum are valoare pentru beneficiar prin serviciul pe care îl aduce, în acest caz valoarea produsului putând fi exprimată prin relaţia: SERVICIUL VALOAREA = COSTUL G LOBAL Costul global reprezintă cheltuielile produsului la care se adaugă valoarea pagubelor provenite prin indisponibilitate. Eficienţa economică constă în stabilirea unui raport optim între 1 Prin biomasă se înţeleg acele produse vegetale şi animale susceptibile a fi transformate în energie, cum sunt: vegetaţia agricolă şi forestieră, culturi energetice, reziduuri agricole şi forestiere, gunoi, deşeuri umane şi industriale etc., ceea ce reprezintă 40,6 x 109 tone echivalent petrol ca biomasă produsă anual şi 639,5 x 109 tone echivalent petrol ca biomasă.

106 efortul producătorului pentru asigurarea calităţii produsului, respectiv serviciul pe care îl aduce şi costul global de la beneficiar: - funcţia socială a calităţii impune luarea în considerare a implicaţiilor şi consecinţelor sociale ale fenomenelor specifice utilizării, respectiv a consumului produselor. Din analiza procesului îmbinării acestor funcţii reiese calitatea ca o noţiune complexă, care vizează, pe de o parte, proprietăţile intrinsece ale produselor de a satisface la un anumit nivel o utilitate, iar pe de altă parte, aspectul de ordin economic al producerii şi consumării lor, precum şi eventualele consecinţe sociale ale fenomenelor ce apar în procesul utilizării. Caracterul dinamic al noţiunii de calitate este determinat de următoarele elemente: - cerinţele şi exigenţele membrilor societăţii, care apar şi se dezvoltă continuu, în cadrul pieţei, care au un caracter dinamic, evolutiv în viaţa economică; - caracterul dezvoltării forţelor de producţie, ca element dinamic al calităţii. Se manifestă prin revoluţia tehnico-ştiinţifică contemporană, prin apariţia unor tehnologii şi mijloace de producţie mereu mai perfecţionate, iar pe de altă parte specializarea şi calificarea profesională, dublate de o tehnică din ce în ce mai perfecţionată, înregistrează progrese tot mai mari. Ca atare, legat de această problemă se poate discuta de o calitate agricolă (care priveşte modul de obţinere a produsului agricol), calitate tehnologică (cu referire la caracteristicile produsului agricol în procesul de transformare), calitate merceologică (ce are în vedere conservarea şi prezentarea produsului), calitate igienico-sanitară, nutriţională şi organoleptică (constituind elementele pe care le are în vedere consumatorul); - competitivitatea produselor în cadrul economiei de piaţă prin care se intensifică contradicţia dintre produsele noi realizate şi cele uzate moral, în raport cu progresul tehnic, ceea ce conferă calităţii un caracter dinamic. Deci, piaţa impune o îmbunătăţire continuă a calităţii, motiv pentru care la produsele agroalimentare trebuie avute în vedere: - calitatea sub aspect nutritiv, care condiţionează sănătatea omului, având ca principali factori nutritivi: conţinutul în proteine, glucide, vitamine etc.; - calitatea senzorilor, fiind în funcţie de însuşirile senzoriale (organoleptice), ca: miros, gust, consistenţă etc.; - calitatea igienică, determinată de toxicitatea naturală (imprimată de intoxicaţiile produse plantelor), contaminarea sau poluarea chimică şi contaminarea microbiologică ori cu alte organisme; - calitatea estetică, respectiv modul de prezentare a produselor pe piaţă în sensul relevării aspectelor calitative (de exemplu, modul de ambalare).

5.1.2. Calitatea producţiei şi produselor agroalimentare Însuşirile calitative ale produselor se asigură în procesul de producţie, dar ele se manifestă în sfera consumului (productiv sau neproductiv). Pentru acest motiv, este necesară diferenţierea dintre calitatea producţiei şi calitatea produselor. Calitatea producţiei reflectă calitatea proceselor în sistemele de producţie, laturile activităţii de concepţie, tehnologice şi de organizare a producţiei. Această calitate a producţiei agricole reflectă însuşirile biologice, mediul, calitatea tehnologiei aplicată culturilor, sistemul de creştere a animalelor, organizarea producţiei agricole etc.Actualele interpretări încadrează calitatea producţiei agricole în dimensiunile date de “calitatea de fermă”. Calitatea produselor este expresia finală a calităţii proceselor agricole de producţie. Aceasta reprezintă efectele finale a tehnologiilor aplicate culturii sau speciei de animale respective, care imprimă produselor însuşiri esenţiale, făcându-le apte utilizării în scopul pentru care au fost create. De exemplu, produsele agricole alimentare au ca trăsătură esenţială o valoare nutritivă ridicată, gust şi miros plăcute. Produsele agricole destinate industriei textile au ca 107 însuşiri esenţiale fibre cu rezistenţă şi elasticitate mare, seminţele plantelor oleaginoase cu conţinut bogat în ulei, cu proprietăţile culinare sau tehnologice mai bune etc. Fermierii care participă la scheme de îmbunătăţire a calităţii produselor, a procesului de producţie şi a comercializării /promovării vor primi plăţi anuale pe diferite perioade. În prezent, în cadrul pieţei ridicarea competitivităţii produselor agricole presupune trecerea de la o calitate de conformitate la o calitate de concepţie, înţelegându-se prin acest tip de calitate producerea şi existenţa unor produse la nivelul cerinţelor consumatorilor. Din cele relatate rezultă că noţiunea de calitate a încetat de a mai fi considerată o colecţie de însuşiri, cu caracter statistic, care se referă la execuţie, finisare, prezentare şi ambalare, întrucât scopul principal al producţiei este acela de a crea şi realiza în permanenţă noi produse moderne, cu caracteristici şi randamente superioare. Dar în etapa actuală, care este considerată de competitivitate a produselor în cadrul pieţei, definirea calităţii este întrevăzută în mod diferit. Astfel, Juran J. M. rezumă calitatea la măsura în care suma proprietăţilor produsului corespunde proprietăţilor hotărâtoare pentru îndeplinirea funcţiilor cărora a fost destinat în condiţiile realizării acestuia, cu minimum de cheltuieli. Reiese din această definiţie importanţa care se acordă factorilor de concepţie, de execuţie şi de perfecţionare tehnologică, cât şi

proprietăţilor produsului şi eficienţei sale economice. Un alt autor, Niculescu D., defineşte calitatea drept gradul de utilizare în condiţii de optimizare a cheltuielilor totale, atât la furnizor, cât şi la beneficiar. Noţiunea de calitate poate fi definită în mod sintetic, ca reprezentând totalitatea proprietăţilor (însuşirilor) pe care le posedă un produs, expresie a măsurii în care acestea satisfac necesităţile societăţii, având în vedere parametrii tehnico-economici şi estetici, gradul de utilizare şi eficienţă economică în exploatare. Practica arată că prin calitate se înţelege în mod curent aptitudinea unui produs (sau a unui serviciu) de a satisface întrebuinţarea pentru care a fost conceput. Astfel calitatea reprezintă aptitudinile produsului agroalimentar prin care sunt satisfăcute cerinţele consumatorului, ceea ce include calitatea produsului în sens strict (cu referire la respectarea normelor de calitate), dar în acelaşi timp toate elementele suplimentare care concură la cumpărarea produsului (condiţionare, termene de livrare, indicaţii de utilizare etc.). În general, la produsele agricole există: calitate extra, calitatea I, calitatea a II-a, sub STAS şi refuzuri. Începând cu calităţile superioare valorile însuşirilor calitative ale produselor se diminuează odată cu trecerea spre calităţile inferioare. Sub acest aspect, pentru piaţa produselor agroalimentare se pot delimita două tipuri principale (mari) ale calităţii: c a l i t a t e a l i m i t ă care este dată de nivelul minim al caracteristicilor acceptate pe piaţă pentru un anumit produs; c a l i t a t e a s p e c i f i c ă care se referă la marca produsului, întreprinderea producătoare prin vocaţia acesteia etc. În acest context se consideră ca absolut necesară cunoaşterea şi aprecierea întregii activităţi a unei firme ce poate fi încadrată în noţiunea de c a l i t a t e t o t a l ă . Aceasta presupune efectuarea unui inventar de autoevaluare prin acordarea unui punctaj de la 0 la 6 asupra principalelor laturi ale activităţii întreprinderii şi anume2: politica de management3, organizare-management, costuri legate de calitate, îmbunătăţirea calităţii, educarea şi pregătirea personalului, standardizare. Fiecare din parametrii menţionaţi poate fi divizat într-o abordare mai analitică şi de asemenea se pot introduce şi alţi parametri noi.Înţelegerea noţiunii de calitate poate fi redată şi prin structura modalităţilor de definire redată în tabelul 5.1. 2 Prelucrat după Redeş, A., ş.a. - Calitatea totală elemnet de referinţă în noua eră a

managementului, A.S.E. Bucureşti, 1995. 3 În acest context un rol important revine conceptului de management al calităţii. Conform normelor ISO, managementul calităţii, reprezintă ansamblul activităţilor funcţiilor generale de conducere, care determină politica în domeniul calităţii, obiectivele şi responsabilităţile şi le implementează prin mijloace cum sunt: planificarea calităţii, controlul calităţii, asigurarea şi îmbunătăţirea calităţii. 108 MODALITĂŢI DE DEFINIRE A CALITĂŢII Tabelul 5.1. Fundamentele Principii directoare Denumire teoretică calităţii (coordonare) Norme şi/sau - bunurile sunt diferite prin Coordonarea standarde reglementări(reguli) obiective; (convenţia) - existenţa unor procedee de “industrială” verificare a respectării lor. Legăturile durabile - relaţii bazate pe încredere, cu Coordonarea între agenţii referire la procesare sau “gospodărească” sau economici marcă ; de “reputaţie” - să se refere la formele de transcriere trecute. Adeziunea -ansamblul principiilor Coordonarea “civică” coerentă de un colective prin care să se ansamblu de agenţi stabilească relaţiile economice economici ale agenţilor economici

Funcţionarea pieţei -agenţii economici sunt în Coordonarea “pieţei” măsură de a evalua direct calitatea bunurilor schimbate în tranzacţiile lor. Dar într-o economie de piaţă, pentru produsele agricole şi agroalimentare în stare proaspătă şi pentru produsele finite obţinute prin prelucrarea lor, noţiunea de calitate poate fi discutată din punct de vedere al: - producătorului agricol, care priveşte calitatea, în primul rând, prin cantitatea mare obţinută şi a livrării pe piaţă în bune condiţii. Ca rezultat al calităţii (sistemului) de producţie, calitatea este o variabilă precisă şi măsurabilă; - sectoarele de prelucrare a produselor agricole, care acordă prima atenţie uşurinţei de industrializare şi capacităţii de păstrare a produselor prelucrate sau finite. În această viziune calitatea este rezultatul practicilor tehnologice de prelucrare; - vânzătorului, care priveşte calitatea mai întâi prin valoarea de schimb, vânzarea la preţul cel mai bun. Un produs de calitate este cel care pune la dispoziţie performanţa calităţii produsului la un preţ rezonabil şi la un preţ accesibil. Deci, clientul va cumpăra, în general, produsul pe care şi-l permite; - consumatorului, care cercetează şi caută să definească calitatea pe de o parte prin conţinutul în substanţă nutritivă, absenţa componentelor toxice, cantitatea şi natura microorganismelor prezente în produsele considerate etc. Toate acestea se referă pe de o parte la modul prin care calitatea îşi îndeplineşte funcţiile sale, iar pe de altă parte se examinează raportul dintre preţul de cumpărare şi calitatea cumpărată, care este considerat un factor principal pentru consumator. Din acest punct de vedere, frecvenţa utilizării, preţul real de piaţă, încrederea utilizatorului în produs, fiabilitatea produsului etc., constituie consecinţe ale fenomenelor de piaţă generate şi frecvent avute în vedere de consumator. Legat însă de această viziune a calităţii, putem afirma că în cadrul unei economii de piaţă, tendinţa generală atât a agenţilor economici producători şi intermediari în circuitul de distribuţie, cât şi a consumatorilor este de a-şi minimiza costurile. Calitatea constituie o siguranţă în competitivitatea pe piaţă a produsului. În acest context calitatea este studiată şi în sfera economiei convenţiilor şi contractelor. Ca atare calitatea, poate fi considerată o convenţie sau o regulă întocmită şi admisă de agenţii economici (producătorii agricoli, sectoarele de transformare a produselor agroalimentare, distribuitori etc.) şi politici

(formulate de diferite organisme ca Uniunea Europeană, Stat, sindicate, Asociaţii ale 109 consumatorilor etc.). În acest cadru normativ calitatea constituie o rezultantă a raporturilor de forţe între diferitele puteri şi se traduce prin consensul care există la un moment dat4. Deci, fiecare agent economic urmăreşte crearea în cadrul pieţei a unui avantaj concurenţial care poate fi realizat pe două căi diferite: - prima cale are în vedere strategii globale care se referă la creşterea rentabilităţii producţiei realizate, ceea ce duce la scăderea costurilor de producţie şi implicit la scăderea preţurilor de vânzare; - a doua cale corespunde unei strategii diferenţiate şi se referă la elaborarea celor mai bune calităţi ale produselor. Astfel calitatea devine un element important în diferenţierea pe piaţă a produselor, la fel şi marca produsului, canalul de distribuţie etc. Însă în măsura în care calitatea devine un instrument de competitivitate, agentul economic (dorind să fie din ce în ce mai competitiv pe piaţă) caută avantajele concurenţiale legate de calitate. Dar în condiţiile economiei de piaţă calitatea este considerată o noţiune relativă care măsoară (prin comparare) diferenţele de însuşiri utile faţă de celelalte produse existente pe piaţă. Agentul economic în mod normal va căuta să-şi creeze un avantaj printr-un nivel superior al calităţii. În acest fel, noţiunea de calitate va trebui să fie luată în considerare în raport de concurenţa existentă pe piaţă şi nu numai de standardele teoretice. 5.1.3. – Certificatul de conformitate şi marca produsului. În mod frecvent actele normative definesc noţiuni de: certificate de conformitate, aceasta reprezentând un act prin care o terţă parte confirmă că este probabil ca un produs, proces sau serviciu, bine precizat, să fie conform cu un anumit standard sau un alt document normativ; marca de certificare a conformităţii ceea ce reprezintă marca înregistrată, aplicată conform reglementărilor unor sisteme de certificare care indică, cu un nivel suficient de încredere că produsul, procesul sau serviciul respectiv este conform unui anumit standard sau unui alt act normativ; norme internaţionale privind producerea şi comercializarea produselor agroalimentare pentru care documentul de referinţă mondială este Codex Alimentarius (CA)5 a cărei autoritate este recunoscută de către consumatorii, producătorii şi procurorii de mărfuri

alimentare, organismele naţionale de control a alimentelor şi comerţul internaţional cu produse alimentare (normele CA constituie în prezent puncte de reper în funcţie de care se ocupă şi se evaluează reglementările naţionale, la care se ţine seama şi de recomandările rundei Uruguay). Organizaţia internaţională Codex Alimentarius prin standarde comune pentru produsele alimentare la nivel internaţional, urmăreşte îmbunătăţirea protecţiei consumatorului şi a facilitarea unui comerţ loial. Aceste imperative impun următoarele: introducerea, revizia şi actualizarea legilor privind alimentaţia; existenţa şi respectarea principiilor de control flexibile pentru a se face faţă schimbărilor de tehnologie; negocierea şi ratificarea tuturor înţelegerilor internaţionale prin care să se guverneze comerţul cu produse alimentare şi care să asigure protecţia consumatorului. 4 Prelucrat după Eymard-Duverneg citat de Lagrange,L. - La commercialisation des produits agricoles et agroalimentaires, Ed. Tec. et Doc., Paris, 1995, France. 5 Cea mai importantă dintre organizaţiile internaţionale care promovează calitatea şi siguranţa alimentaţiei este Codex Alimentarius, înfiinţată la Roma şi funcţionînd sub egida Naţiunilor Unite, care stabileşte standarde comune pentru produsele alimentare la nivel internaţional, cu tendinţa de a îmbunătăţi protecţia consumatorului şi a faculita un comerţ loial. 110 Marca produsului6 reprezintă un termen, un simbol, care cumulează cele mai reprezentative elemente ale calităţii produsului în cadrul pieţei, identificând produsul, grupa de produse sau chiar întreprinderea, pentru a se diferenţia de concurenţii săi. Mărcile pot fi delimitate printr-o structură privind: dreptul de proprietate ( individuale sau colective ), sau forma de prezentare ( verbală, figurativă sau compusă )7. La aceste definiri sau delimitări de ordin general este necesară încă cunoaşterea următoarelor noţiuni: * Marca de certificare prin care se indică faptul că produsele sau serviciile pentru care este utilizată sunt certificate de titularul mărcii în ceea ce priveşte calitatea, materialul, modul de fabricaţie al produselor sau de prestare a serviciilor, precizia sau alte caracteristici. Prin utilizarea

acestei denumiri se pot distinge: marca de produs prin care denumirea sau simbolul identifică sursa/originea unui produs; marca de serviciu folosită pentru a identifica sursa/originea unui serviciu; marca de firmă folosită pentru identificarea sursei/originii unui complex de produse şi servicii. * Indicaţia geografică este denumirea ce serveşte la identificarea unui produs originar dintr-o ţară, regiune sau localitate a unui stat, în cazurile în care o calitate, o reputaţie sau alte caracteristici pot fi în mod esenţial atribuite acestei originii geografice. Prin indicaţia geografică sunt certificate următoarele: indicaţia geografică aprodusului, produsele care pot fi comercializate sub această indicaţie, aria geografică de producţie, caracteristicile şi condiţiile de obţinere pe care trebuie să le îndeplinească produsele. În UE protecţia produselor agroalimentare care provin dintr-o zonă specifică sau sunt în conformitate cu metodele tradiţionale operează cu semne calitate prin care se specifică: desemnarea protejată a originii ( PDO ), indicaţia geografică protejată ( PGI ) şi specialitatea tradiţională garantată ( TSG ). În cadrul filierei agroalimentare marca poate fi identificată şi redată diferenţiat conform etapei circuitului produsului agricol/agroalimentar putându-se delimita: marcă de distribuitor (aplicată de o întreprindere comercială independentă, asociată sau integrată, anumitor produse pe care ea la vinde şi le poate fabrica ), marcă la fabricant ( constituie marca înregistrată de o întreprindere industrială şi pe care ea o aplică pentro o parte sau pentru toate produsele pe care le fabrică, spre a le identifica ), marcă generică ( devenită atât de populară , încât este utilizată de cumpărători pentru a desemna orice produs al categoriei pe care o reprezintă), marcă globală ( ce reprezintă politica de marcă ce constă în comercializarece constă în comercializareci în întreaga lume, folosind aceiaşi politică pe toate pieţele ), marcă de produs ( a cărei denumire este dată de fabricant pentru produsul său şi a-l face cunoscut prin publicitate ), marcă umbrelă ( ce semnifică numeroasele produse sau servicii aparţinând diferitelor categorii )8. 6 Legea nr. 84/1998 privind mărcile şi indicaţiile geografice, M. Of. Nr. 161/23.04.1998. 7 În literatura de specialitate este ferecvent utilizat termenul de LABEL cu forme de definiri orientate conform sectorului în care se utilizează.

Acest termen este considerat un certificat de calitate ( creat de un grup de producători sau un organism public sau privat), atestând că un produs sau un serviciu prezintă garanţii privind originea sau anumite calităţi specifice în urmă controlului tehnic, şi eliberat de un organism care nu intervine el însuşi în fabricarea sau vânzarea acestui produs/serviciu ( prelucrat după Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), ş.a., - Marketing, Crestomaţie de termeni şi concepte, Rd. Expert, 2003, p. 138 ). Totodată termenul de LABEL, reprezintă o marcă, etichetă sau semn distinctiv care atestă produsul ce beneficiază de acestă etichetare şi posedă un ansamblu de carcteristici specifice ce-i conferă un anumit nivel de calitate. Produsele label diferenţiază de produsele similare prin condiţii specifice de producţie, fabricaţie, origine şi control. Aceste produse trebuie să fie omologate de comisie Guvernamentală, după care s-au depus, de către producătorii regionali, mărcile de fabricaţie sau comerţ pentru unul sau mai multe produs etipice regiunii, sau de către producătorii dispersaţi pe teritoriu , mărcile pentru un produs cu caracteristici bine definite. Denumirea de label poate fi retrasă dacă imperativele de producţie sau de calitate nu sunt respectate. În momentul vânzării,produsele label se diferenţiază printr-o etichetă caracteristică, identicp pentru toţi fabricanţii unui anumit produs. Pe orice produs preambalat este necesar ca producătorii să poată fi identificaţi. ( După Cuc, Aurelia, Dicţionar enciclopedic, Calitatea carcasei şi a cărnii, Ed. AgroTehnica, Bucureşti, 2003, p. 98 ). 8 Prelucrat după Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), ş.a., - Marketing, Crestomaţie de termeni şi concepte, Rd. Expert, 2003, p. 154. 111 Pentru consumator marca reprezintă cel mai comod mijloc pentru a recunoaşte cu uşurinţă o categorie de produse şi servicii care i-a fost recomandată, pe care experienţa la determinat să o prefere altor produse sau servicii de aceiaşi natură. Pentru consumator, alegerea produsului după marca acestuia se concretizează în alegerea calităţii preferate, a tipului de produs prin comparaţia între produsul (marca) preferat şi alte produse (mărci) existente pe piaţă, prin încadrarea produsului în normele şi regulamentele restrictive existente pe piaţă. Pentru întreprindere marca este un element esenţial al strategiei acesteia, motivul principal fiind diferenţierea produselor şi/sau serviciilor întreprinderii de cele ale concurenţei. Prin marca proprie, întreprinderea constituie un mijloc de a cuceri şi a păstra clientela. Conform acestor elemente menţionate anterior marca produsului reprezintă: un simbol de garanţie al calităţii produsului (certifică calitatea produsului, tehnologia de fabricaţie şi

de comercializare); un mijloc de informare (constituind un mijloc de comunicare cu consumatorul şi o încredere a consumatorului în produsul respectiv); un mijloc de prezentare a provenienţei produsului (prin cunoaşterea de către consumator a zonei geografice de obţinere a produsului şi/sau vocaţiei întreprinderii producătoare). Se poate concluziona că marca, trebuie să servească pentru: - valorificarea, publicitatea şi strategia de distribuţie a produsului respectiv; - confirmarea integrităţii (din punct de vedere al purităţii, naturaleţii şi autenticităţii) calitative a produsului; - un control adecvat producţiei; - o imagine unică a produsului livrat pe piaţa intenă şi externă; - o mai mare exigenţă în relaţiile de concurenţă în cadrul pieţei cu alţi parteneri. Oficiul de Stat pentru Invenţii şi Mărci ca organ de specialitate în România, este unica autoritate care asigură protecţia mărcilor şi indicaţiilor geografice. România prin acorduri şi tratate internaţionale este parte în domeniul mărcilor şi indicaţiilor geografice. 5.1.4. Caracteristicile calităţii Însuşirile produselor sunt numeroase, teoretic, numărul lor fiind nelimitat. Din punct de vedere practic, însă, unele dintre ele determină, la un moment dat, calitatea, acestea fiind denumite caracteristici de calitate. Pentru aprecierea calităţii produselor, a modului în care calitatea concordă cu cerinţele consumatorilor, şi a efectelor pe care le provoacă în procesul utilizării, deosebim următoarele caracteristici ale calităţii: • Caracteristicile funcţionale sunt legate nemijlocit de utilizarea unui anumit produs, cum ar fi: rezistenţa la rupere, caracteristici fizico-chimice, valoare nutritivă a unui produs alimentar, indicii energetici etc. Valoarea nutritivă ridicată este trăsătura esenţială care determină calitatea majorităţii produselor agricole. De exemplu, cantitatea de energie exprimată în calorii, prezenţa unor substanţe nutritive asimilabile şi îndeosebi a proteinelor, glucidelor, grăsimilor, vitaminelor etc. • Caracteristicile psihosenzoriale privesc latura estetică, starea emoţională pe care o pot provoca produsele agricole vegetale (aspect şi culoare plăcute), proprietăţi organoleptice, caracteristicile diverselor specii şi soiuri de plante cultivate, precum şi rasele de animale. A p r e c i e r e a o r g a n o l e p t i c ă a produselor alimentare se realizează prin degustare în diferite scopuri. Printre cele mai importante se pot aminti: degustarea pentru producţie, degustarea în scopuri comerciale, degustarea cu ocazia expertizelor, degustarea în scopuri competiţionale, degustarea în scop medical, degustarea în timpul mesei,

degustarea în scop didactic9. 9 Analiza organoleptică sau senzorială, constituie metoda prin care se permite controlul calităţii organoleptice ( aspect, gust, textură) al unui produs. Testul de degustare are două etape: testul de evaluarea simţurilor de percepţie şi testul de degustare, de diferenţiere ( 9 După Cuc, Aurelia, - Dicţionar enciclopedic, Calitatea carcasei şi a cărnii, ED. AgroTehnica, Bucureşti, 2003, p. 18 ). 112 În ansamblul caracteristicilor psihosenzoriale se poate delimita: a) Calitatea psihologică a produselor agricole reprezintă componenta proprietăţilor de diferenţiere individuală, care determină gradul de acceptabilitate pe piaţă din partea consumatorilor. Calitatea organoleptică se bazează pe compoziţia chimică, conţinutul în vitamine, gradul de saţietate etc. b) Caliatea sensorică reprezintă un ansamblu de proprietăţi ale produselor agricole ce dau naştere unui complex de senzaţii, înainte, în timpul sau după consumul lor . Ca atare una din laturile sub care se manifestă calitatea produselor agroalimentare (mai ales la alimentele cu un grad avansat de prelucrare) este cea referitoare la valoarea lor senzorială dintre diferitele caracteristici ce cuprinde ansamblul valorii senzoriale a produselor agroalimentare, cele mai importante sunt: aspectul exterior, care este dat de formă, culoare, caracteristicile suprafeţei şi modul de desfacere; aspectul interior reprezentat de culoare, structură (desen interior porozitate, forma şi repartiţia golurilor de fermentare), uniformitatea, diferenţierile dintre partea exterioară şi cea inferioară (de exemplu coaje şi miez); aroma obţinută prin îmbinarea gustului şi mirosului; alte caracteristici ale căror însuşiri senzoriale influenţează favorabil, pe plan psihic aprecierea produselor. Deci influenţa transformărilor determinate de progresul ştiinţific şi tehnic contemporan, sub impulsul pieţei, ponderea acestor caracteristici în aprecierea calităţii creşte considerabil. De aici reiese necesitatea evaluării senzoriale în controlul calităţii producţiei alimentare. Structura redată în fig. 5.1 scoate în relief structura fluxului redată prin etapele ce încadrează: I-vânzări şi marketing , II-evaluare senzorială, III-control al calităţii şi IVproducţie. • Caracteristicile economice vizează fiabilitatea (funcţionarea fără defecţiuni) şi mentenabilitatea (uşurinţa de a remedia defecţiunile), referindu-se la menţinerea în timp a caracteristicilor calitative ale produselor (în special la maşini şi instalaţii), în anumite condiţii de utilizare. Acestea au un caracter probabilistic şi exprimă capacitatea produsului de a asigura funcţiile sale, într-o perioadă de timp. • Caracteristicile funcţionale10 şi psihosenzoriale constituie manifestarea calităţii intrinsece şi se includ sub denumirea globală de caractersitrici tehnice. De aici şi noţiunea frecvent întâlnită de calitate tehnică. C a r a c t e r i s t i c i l e t e h n i c e sunt esenţiale pentru definirea calităţii, mai ales în

prezentarea produselor pe piaţă, deoarece ele conferă acestor produse potenţialul de a satisface utilităţile consumatorilor, într-o măsură mai mare sau mai mică.

10 Un element important inclus în ansamblul caracteristicilor funcţionale ale produselor agroalimentare îl constituie calitatea igienică care se referă la relaţia calitate-protecţia consumatorului. Din punct de vedere al calităţii igienice a produselor agroalimentare, este necesar ca în tehnologia utilizată în sectorul agroalimentar să fie cunoscute toate măsurile recomandate pentru limitarea rezidurilor de pesticide din alimente. Cele mai importante dintre aceste măsuri pentru obţinerea produselor agricole se referă la: respectarea intervalului dintre ultimul tratament indicat de tehnologie şi recoltare, denumit şi timp de aşteptare; folosirea corectă a dozelor prescrise pe unitatea de suprafaţă; respectarea instrucţiunilor de folosire (momentul aplicării, intervalele etc.); reducerea sau suprimarea utilizării unor substanţe care datorită remanenţei şi toxicităţii mari prezintă pericol pentru sănătate. Referitor la fluxul tehnologiilor de transformare şi al circuitului de comercializare este necesară cunoaşterea condiţiilor în care factorii de agresiune pot apărea şi nociviza alimentul. 113

Fig: 5.1. – Rolul evaluării senzoriale în cercetare şi dezvoltare, controlul calităţii şi producţiei ( după Gatchalian, M., citat de Dima, D., ş. a., Metodologia de determinare a calităţii alimentelor, Rev. Calita, martie, 2002 ). Condiţiile pe care trebuie să le îndeplinească încadrarea pe calităţi a diferitelor produse sunt reflectate în standardele de stat, normele interne, caietele de sarcini, aprobate de

organele prevăzute de lege, precum şi în contracte, în conformitate cu condiţiile de bază ale calităţii. Acestea stabilesc pentru furnizor, pe produse şi grupe de produse, limitele în care trebuie să se încadreze caracteristicile tehnice ale calităţii. Există situaţii în care aceste condiţii sunt prevăzute în caietele de sarcini (ca formulare tip) sau mostre acceptate de beneficiar. Pe de altă parte, repartizarea cantitativă, calitativă şi valorică a producţiei agricole este uneori foarte diferită (în fig. 5.2 sunt exemplificate laturile calitative pentru producţia de fructe din plantaţiile pomicole). 114 49% Extr 60% Cal. 18 18 Ca Ca 16, 16, 15% Cal. % % 7% l. l. 5 5 II A B C A - Repartizarea cantitativă a producţiei (%) B - Repartizarea calitativă a producţiei C - Repartizarea valorică a producţiei (%)

Fig. 5.2. Repartizarea recoltei de fructe. 5.1.5. Caracteristici specifice de calitate şi implicaţiile acestora în cadrul pieţei agroalimentare. Produsele alimentare, în frecvente cazuri, manifestă caracteristici de calitate specifice, în care sunt implicaţi factori distincţi locali (de zonă), materia primă, tehnologiile de obţinere, starea compoziţională etc. În cadrul pieţei criteriile tipologice ale calităţii specifice, se referă la: recunoaşterea produsului pe piaţă; manifestarea anumitor factori de încredere în comportamentul consumatorilor, cu referire la caracteristicile produsului (caietul de sarcini); semnul de calitate (denumire, marcă individuală sau colectivă etc.); procedura de control a calităţii etc. În funcţie de aceste criterii produsele cu calitate specifică pot fi încadrate în diferite grupe. Referitor la categoriile şi asortimentele de produse alimentare, în cadrul pieţei în actuala etapă se constată o stagnare pentru produsele alcoolice şi grase, o amplificare pentru carnea preparată prin organizarea de filiere, o divizare a grupelor de produse la care oferta este la un nivel mai scăzut(produse acvatice, biologico-ecologice) şi pentru produsele care posedă calităţi recunoscute(produse ecologice). Conform celor menţionate, filiera tip de produse alimentare11, încadrează criteriile tipologice ale calităţii într-un „lanţ al calităţilor promoţionale” în a cărei structură este amplificată cu mediul, zona, gestiunea produselor, structura activităţilor în cadrul filierei, patrimoniul material şi imaterial în obţinerea produselor etc. Ori, toate acestea implică adoptarea unei strategii de marketing considerată specifică ce urmăreşte două obiective: • stabilirea şi verificarea existenţei şi unităţii arealului zonal european al calităţii specifice, care pe de o parte beneficiază sau nu de un cadru instituţional, iar pe de altă parte respectarea regulilor calităţii generale (securitate, informare etc.) şi regulile funcţionării pieţei; • cercetarea şi propunerea căilor şi mijloacelor de organizare, dezvoltare şi promovare a produselor şi producătorilor de alimente cu calităţi specifice la scară europeană. Piaţa acestor produse orientează consumatorul şi manifestările agenţilor economici spre delimitarea unor modele ale filierelor produselor cu calităţi specifice. Se pot face referiri la: 11 Prelucrat după Bouquery, J-M. – La qualite partiquliere(chaine de qualites patrimoniales), Programmes aliment 2000-II et aliment demain (Syntheses), BETA, France 115 modele de gestiune a filierelor, modele de management, modele de dezvoltare generală, modele de marketing strategic, modele de inovare.

Analiza senzorială a produselor alimentare este mijlocul cel mai eficient şi mai frecvent utilizat de cumpărători pentru alegerea tipului de produs solicitat şi reprezintă primul contact al cumpărătorului cu produsul alimentar. Indiferent de nivelul şi profunzimea controlului de calitate, analiza senzorială trebuie să fie considerată ca un sistem fundamental pentru aprecierea calităţii. Aceasta pentru motivul că analiza constituie singurul sistem comun, de care dispune în aceeaşi măsură producătorul, comerciantul, consumatorul şi organismul de control al modului de asigurare a protecţiei alimentare a populaţiei. Pentru motivul că rolul socio-economic al analizei senzoriale, în actuala etapă îmbracă valenţe noi, orice consumator devine sensibil la prezentarea produsului alimentar (cu referire la estetica ambalajului, în care se află un produs uşor şi rapid de utilizat şi care, în acelaşi timp, este considerat un produs nou). O astfel de abordare a problemei garantează consumatorului calitatea produsului, ceea ce are o largă implicare socială, determinând masa de cumpărători să se orienteze spre consumul produselor de acest tip. Pentru aceste motive calitatea şi analiza senzorială a alimentelor în evoluţia vieţii socio-economice din România este impusă prin următoarele caracteristici: • ritmul actual intens al activităţii zilnice prin care o mare parte din consumatorii produselor alimentare achiziţionează alimente semipreparate sau consumă alimente în locurile publice; • volumul ridicat de produse alimentare importate de o multitudine de firme mai mult sau mai puţin avizate pentru produse alimentare; • apariţia explozivă şi necontrolată de noi societăţi comerciale de producţie alimentare care fără a dispune de personal calificat şi o tehnologie şi logistică adecvată, s-au angrenat în diferite sectoare de industrie alimentară; • cererea de produse alimentare pentru unele tipuri de produse, este mai mare decât oferta, ceea ce creează pentru anumite categorii de consumatori condiţii de acceptare şi comercializare a unor produse necorespunzătoare calitativ; • puterea scăzută de cumpărare a populaţiei, care pentru acest motiv, preferă achiziţionarea de mărfuri ieftine fără a urmări calitatea acestora; • gradul de incultură tehnică a multora dintre noii producători şi comercianţi de produse alimentare, care nu respectă reglementările legislative de protecţie socială (aceştia sunt interesaţi de realizarea unui profit maxim în timp scurt). Din punct de vedere comercial, efectele conturează comportamentul consumatorului, concretizate prin reînnoirea deciziei de cumpărare. Aceasta pentru motivul că analiza senzorială poate avea un impact determinat asupra: a) Calităţii produselor alimentare în procesul de vânzare-cumpărare şi poate asigura un nivel corespunzător al calităţii de conformitate a acestor produse.Se pun în discuţie problemele privind: dacă produsele cumpărate vor fi în permanenţă de calitate, conform ofertei

iniţiale(respectându-se indicii de calitate), dacă producătorul asigură îmbunătăţirea calităţii, beneficiarul va menţine şi va amplifica oferta de cumpărare. b) Nivelul costului în producerea şi distribuţia produselor alimentare, prin care se pot atenua sau chiar elimina diferenţele mari de preţ dintre produsele aparent de acelaşi tip. Dacă costul nu suferă modificări sau oscilaţii nejustificate, oferta de cumpărare se menţine(aceasta şi pentru motivul că nu apar suspiciuni ale consumatorului). c) Conservabilitatea produselor achiziţionate constituie o caracteristică esenţială pentru consumator. Prin aceasta se garantează cumpărătorului că produsele cumpărate pot fi păstrate în bune condiţii, fapt ce determină menţinerea la un nivel favorabil al ofertei de cumpărare. d) Valoarea energetică şi nutritivă a produselor alimentare, sunt factori consideraţi de mai mică importanţă în prezent, dar în viitorul apropiat vor avea o valoare considerabilă. Aceasta 116 pentru motivul că din ce în ce mai mult în cadrul pieţei agroalimentare se remarcă tendinţa cumpărătorilor de a solicita produse alimentare echilibrate nutriţional şi energetic sau produse alimentare bogate sau sărace în calorii. e) Termenul de garanţie este elementul care atestă cumpărătorului că furnizorul garantează o anumită perioadă de timp calitatea produsului. Pentru acest motiv cumpărătorul face investigaţii în vederea achiziţionării de produse alimentare cu termen de garanţie sau cu o valabilitate cât mai mare posibil. 5.2. CONCEPTUL DE PRODUS AGRICOL ŞI AGROALIMENTAR ŞI CLASIFICAREA ÎN VALORIFICAREA ACESTORA 5.2.1. Noţiunea de produs agricol şi agroalimentar Anticipat cunoaşterii clasificării produselor agroalimentare, este necesar a fi clarificată problema noţiunii de produs agricol şi produs alimentar. Într-o accepţiune generală un aliment se defineşte ca "un produs în stare naturală sau prelucrat care serveşte ca hrană"12. Totodată,

produsul alimentar semnifică laturile nutriţionale, sociale, materiale şi culturale ale individului, ale unei colectivităţi sau chiar a societăţii umane. Din punctulul de vedere al domeniului valorificării, produsul agricol pentru a deveni produs alimentar este necesar să sufere următoarele transformări esenţiale: - o transformare fizică şi/sau chimică, de exemplu laptele poate fi prelucrat obţinânduse derivate ale acestuia (produse lactate); - o schimbare în spaţiu, de exemplu tomatele recoltate într-un anumit bazin legumicol pot fi disponibile pentru vânzare în magazinele oricărei localităţi; - o transformare în timp, de exemplu grâul recoltat în luna iulie este oferit pentru consum în tot timpul anului sub formă iniţială (brută), sau sub formă transformată; - o schimbare de proprietate a produsului respectiv, de exemplu prin transferul de produse agricole dintre producătorul agricol şi alt agent economic, situaţie în care, produsul agricol se consideră angrenat într-o primă transformare în produs alimentar. Prin treptele şi/sau structura acestor transformări producţia agricolă devine produs agroalimentar prin intervenţia unui agent economic care adaptează aceste produse la formele caracteristice solicitate de piaţă(fig. 5.3). Producţia Pieţe agricole Industrii de Pieţe alimentare Distribuţie agricolã (Internaţionale) transformare (Naţionale)

Pieţe agricole Pieţe de consum (mondiale) Pieţe I industriale locale

Produse alimentare Consum intermediare 12 După "Dicţionarul explicativ al limbii române" Ed. Academiei R.S.R., 1975, p. 25 Fig. 5.3 - Pieţele agroalimentare (dupã Yon, B. 1996) 117 Se mai poate arăta, de asemenea, că produsele agricole sunt anonime şi globale, acestea fiind produse standard clasate pe calităţi, pe când produsele agroalimentare din contră sunt individualizate. Argumentele prezentate sunt justificate de faptul că, pe piaţă, consumatorul cumpără produse alimentare individualizate, indiferent dacă ele sunt imediat recoltate (produse destinate consumului în stare proaspătă) sau care au suferit o anumită prelucrare. Aceasta este considerată o condiţie necesară în introducerea produsului pe piaţă. Alimentul ca atare care este un purtător de utilităţi alimentare, trebuie să servească în actul alimentar fiind necesar să posede însuşiri de compoziţie, configuraţie şi funcţionalitate, respectiv capabilitatea ca sub anumite forme să asigure (satisfacă) nevoile de hrană13. În acest sens referitor la produsul alimentar (denumirea de aliment ca atare), în literatura de specialitate se apreciază că acesta trebuie să îndeplinească următoarele trei condiţii esenţiale: să conţină elemente nutritive (lipide, proteine, glucide), să satisfacă un apetit, să fie acceptat ca aliment într-o comunitate sau areal teritorial. O extindere a conceptului de produs alimentar a avut loc atunci când fabricanţii au constatat posibilitatea amplificării profitului, utilizând tehnologii de îmbogăţirea alimentelor în unele din componentele naturale ( de exmplu îmbogăţirea margarinei cu acizi graşi, a laptelui cu calciu, a produselor din cereale pentru micul dejun cu vitamine etc. ). În acest fel conceptul de produs alimentar a fost reprezentat printr-o formă succesivă trivalentă: de la alimentul natural sa trecut prin aliment imbunătăţit şi a ajuns la alimentul funcţional. Astfel din sursa naturală a alimentului s-a ajuns la sursa modificată. În faţa acestui risc de invazie a produselor alimentare îmbogăţite, modificate, transformate, noi, s-au sesizat:

• legiuitorii, prin atribuţiile de garantare a siguranţei produselor şi codificarea unei informaţii corecte pentru consumator; • toxicologii, în evaluarea riscurilor potenţiale asupra stării de sănătate a populaţiei; • producătorii, care prin tehnologii adecvate să elimine derivatele care ar putea prejudicia întreaga producţie alimentară. 5.2.2 - Clasificarea produselor agricole şi agroalimentare În sfera pieţelor pentru valorificarea produselor agricole şi agroalimentare se pot distinge mai multe criterii de clasificare dintre care se pot aminti următoarele: 1) După provenienţa produsului respectiv, se pot distinge: produse ale culturilor cerealiere şi tehnice, caracterizate printr-o posibilitate mai mare de păstrare, pretenţii reduse pentru transport şi manipulare, iar pentru consum este necesar a fi prelucrate; produse hortiviticole, caracterizate printr-un conţinut mare de apă, de aici decurgând pretenţii ridicate privind transportul şi păstrarea acestora; produse animaliere, caracterizate printr-un conţinut ridicat de proteine şi grăsimi, decurgând de aici un grad ridicat de alterare; produse agricole secundare - paie, coceni, vreji, gunoi de grajd etc. - a căror destinaţie de valorificare o reprezintă frecvent producţia vegetală sau animală din aceeaşi unitate. 2) Din punctul de vedere al părţii din plantă care se consumă, produsele agricole se pot împărţi în: fructe, care reprezintă partea folosită în consum, ca de exemplu: mere, nuci, ardei etc.; seminţe, în consum se folosesc seminţele, ca de exemplu: grâul, inul de ulei, bobul de linte etc.; 13 După Fondu, M., 2000, produsul alimentar este considerat un ansamblu complex cu următoarea structură: componenţi naturali în procentele lor naturale (vitamine, elemente minerale, coloranţi, arome, substanţe care sunt toxice, substanţe cu proprietăţi de emulsifiere, gelifiere etc.); reziduuri de tratare şi ambalare (îngrăşăminte, pesticide, adjuvanţi tehnologici, antibiotice administrate animalelor, componenţi de materiale de ambalare etc. ); produse de contaminare ( microbiene, poluarea prin intermediul aerului). 118 frunzele: salată, spanac etc.; inflorescenţa: conopida; tulpini, care pot fi tulpini subterane cartoful - sau tulpini aeriene - inul şi cânepa de fuior etc.; rădăcini tuberizate, de exemplu: morcovul, sfecla etc.

3) Din punctul de vedere al gradului de maturitate, produsele agricole vegetale se pot împărţi în grupe la care faza de maturitate, respectiv, de dezvoltare a produselor agricole corespunde unui procent de acumulare a substanţelor de rezervă, respectiv a substanţelor utile scopului urmărit: - maturitatea de recoltare, reprezentând faza de dezvoltare în care produsele agricole au forma, mărimea şi culoarea caracteristice soiului, în condiţiile agropedoclimatice ale scopului urmărit; - maturitatea de consum, reprezintă faza în care produsele care după recoltare au acumulat suficiente substanţe de rezervă şi pot dobândi maximum de însuşiri gustative; - maturitatea comercială, reprezintă faza de dezvoltare în care produsele agricole au dobândit însuşiri cerute de comerţ, deci sunt apte pentru a fi valorificate pe piaţă; - maturitatea tehnică, reprezintă faza în care produsele au acumulat suficiente substanţe de rezervă pentru a corespunde scopurilor de industrializare; - maturitatea fiziologică, reprezintă faza în care produsele au acumulat maximum de substanţe de rezervă, seminţele şi-au terminat ciclul morfologic şi sunt apte pentru a germina. 4) Din punctul de vedere al gradului de perisabilitate, produsele sunt grupate în patru categorii precizate în STAS nr. 6952/64, în felul următor: produse foarte uşor perisabile, care încadrează produse vegetale, ca de exemplu: fructe, căpşuni, mure, anumite legume etc., precum şi o serie de produse animale, ca de exemplu: laptele, carnea etc.; produse uşor perisabile, ca de exemplu: fructe, piersici, struguri, cireşe, vişine etc., sau legume: ardei, varză de vară etc.; produse perisabile, cum sunt anumite fructe ca: mere, pepeni, struguri de masă etc., sau legume, ca: pătlăgele, vinete, ridichi de toamnă, cartofi de vară etc.; produse rezistente, ca de exemplu, cerealele, unele fructe, ca: nuci, alune etc., unele legume, ca: ceapă, cartofi de toamnă etc. 5) Din punct de vedere comercial, produsele se pot clasifica structurarea având ca principal criteriu data apariţiei pe piaţă. Acest moment al apariţiei pe piaţă este determinat de însuşirile speciilor sau soiurilor, de condiţiile existente în zona de producţie, precum şi de metodele agrotehnice aplicate de producători pentru grăbirea sau întârzierea maturării, în funcţie de cerinţele consumatorilor. Din acest punct de vedere se folosesc terminologii: trufandale, produsele - de regulă cele horticole - date în consum în stare proaspătă în afara perioadei normale de apariţie; produsele horticole: de vară, de toamnă, de iarnă, definite după perioada lor de consum. Uneori în locul denumirilor de mai sus se folosesc denumirile: extratimpurii, timpurii, târzii.

6) Clasificarea produselor agroalimentare în practica comercială impusă în cadrul pieţei derivă din faptul că diferite categorii de produse agricole nu se mai vând totuşi în magazine speciale, ci se vând împreună cu alte produse de origine vegetală sau animală. Legat de acest criteriu, produsele agricole se împart în următoarele grupe principale: mărfuri cerealiere făinoase (care derivă din cereale), zahăr, miere, produse zaharoase, alcoolul şi băuturile alcoolice şi nealcoolice, stimulente şi condimente, grăsimile (care pot fi: vegetale, animale), laptele şi produsele lactate, ouăle, carnea şi produsele din carne, peştele şi produsele din peşte, legumele şi fructele proaspete şi conservate. 7) Din punct de vedere al gradului şi posibilităţilor de transformare (prelucrare), se disting: - produse agricole brute, fiind reprezentate prin acele produse netransformate pentru consumul alimentar în stare proaspătă sau ca materie primă înainte de a fi introduse în industriile de transformare. În majoritatea cazurilor existente sub forma produselor agricole brute producătorii agricoli comercializează producţia lor; 119 - produse alimentare intermediare, care sunt rezultatul primelor etape de transformare a produselor agricole brute şi care conţin toate componentele produselor agricole, de exemplu, făina rezultată din boabele de cereale conţine toate componentele produsului agricol brut, cum sunt: gluten, vitamine, arome etc.; - produse agroalimentare, reprezintă acele produse agricole brute transformate şi/sau condiţionate existente într-o formă accesibilă consumatorilor; transformarea este făcută în cadrul activităţii de bază a agenţilor economici specializaţi sau în sectoarele de industrializare a producătorilor agricoli. Tot din acest punct de vedere produsele alimentare pot fi clasificate după realizarea stadiilor de prelucrare. Această prelucrare poate fi: simplă, de exemplu, lapte pasteurizat; complexă, care implică combinarea unor produse diverse, sau multiplă, atunci când produsul parcurge stadii succesive de transformare până la forma finală, de exemplu, preparatele de patiserie. 8) Având la bază legăturile existente între produsele agroalimentare în sfera consumului, acestea pot fi considerate: produse independente între ele (la care diferitele produse nu se condiţionează în sfera consumului); produse substituibile (în care consumul unui produs elimină consumul altui produs); produse complementare (la care consumul unui produs antrenează şi consumul altui produs). 9) Din punct de vedere al calităţii în sfera tehnologiei, şi implicaţiile privind utilizarea

produselor în industrie ca materie primă şi a produselor finite rezultate: - problema calităţii materiilor prime se pune, în primul rând, în ceea ce priveşte, compoziţia produselor agricole şi agroalimentare introduse în fabricaţie şi îndeosebi conţinutul în substanţe utile şi în substanţe nedorite. Prin însuşirile tehnologice calitatea materiilor prime influenţează însăşi capacitatea de producţie (cu referire la ponderea cantităţilor de deşeuri şi rebuturi rezultate din procesul de fabricaţie, modificări ale ritmului de producţie normal, apariţia unor frecvente adaptări etc.); - calitatea produselor finite a căror variabilitate depinde de grupa de produse şi de sortiment. Astfel la marea majoritate a proceselor de fabricaţie se obţin produse alimentare cu mai multe niveluri de însuşiri calitative (conţinutul în substanţe utile a produselor finite fiind astfel diferenţiat de la o calitate la alta). 10) Clasificarea managerială a produselor în care criteriul utilizat este costul informării pentru cumpărare, fiind delimitate14: • produse generice, ce conţin caracteristici uşor şi rapid de înţeles pentru consumatori, costul informării fiind redus(de exemplu produse agricole şi agroalimentare ce sunt destinate consumului în stare proaspătă); • produse descoperite, referindu-se la caracteristicile pentru care consumatorii nu au deplină cunoaştere decât după utilizarea lor, costul de informare al cumpărătorului fiind foarte ridicat(de exemplu produsele agroalimentare care au suferit foarte multe transformări); • produse de reputaţie, pentru care cumpărătorul se informează când doreşte să cumpere acest tip de produse, informaţiile nefiind în raport direct cu produsul(achiziţionarea unor produse agroalimentare de marcă, ca de exemplu băuturi). 11) Clasificarea produselor în funcţie de ierarhizarea acestora, încadrează produsele pe diferite nivele cum sunt: • familia de produse ce satisfac nevoi sau cereri de bază(de exemplu produsele agroalimentare de bază); • clasa de produse încadrând acele produse care au o coerenţă funcţională(de exemplu produse agroalimentare proteice); 14 Deac, V., ş. a., - Strategia firmei, Ed. Eficient, Bucureşti, 2001. 120 • linia de produse, care sunt cumpărate de acelaşi grup de cumpărători, sunt vândute pe aceeaşi piaţă şi sunt situate la acelaşi nivel de preţ(de exemplu produsele horticole vândute în vrac); • tipul de produse, reprezintă produsele din cadrul aceleiaşi linii delimitate prin anumite caracteristici comune(de exemplu legumele sau fructele vândute în vrac destinate consumului în stare proaspătă);

• articolul, constituie o unitate distinctă ce se diferenţiază prin mărimea şi apartenenţa sa, specificitatea sa tehnică, preţul etc.(de exemplu vinul ce indică o anumită podgorie de provenienţă). În afara acestor criterii de clasificare, produsele agricole şi agroalimentare mai pot fi grupate după componentul chimic cu ponderea cea mai mare, de exemplu produse bogate în amidon, substanţe proteice, vitamine etc. 5.2.3. Asortimentul de mărfuri agroalimentare Asortimentul este considerat o modalitate de a asambla produsele şi serviciile de aceeaşi natură sau răspunzând aceloraşi nevoi de consum. Asortimentul de mărfuri agroalimentare este definit ca un ansamblu de articole(produse destinate comercializării) prezentate şi vândute întrun punct de vânzare, fiind rezultatul unui proces de alegere din volumul total de bunuri care constituie oferta globală într-o anumită arie a pieţei agroalimentare15). Stabilirea asortimentului de mărfuri agroalimentare generează două mari tipuri de probleme16: • problema politicilor comerciale agroalimentare, care pot fi rezolvate prin raportarea la piaţa agroalimentară(cu referire la un echilibru dinamic, permanent între cerinţele pentru mărfuri agroalimentare şi limitele impuse de factorii endogeni şi exogeni sferei de producţie şi de distribuţie agroalimentară); • probleme legate de rentabilitatea suprafeţei destinată comercializării produselor agroalimentare, care nu pot fi rezolvate decât prin cunoaşterea structurii detaliate a ofertei. Se poate desprinde ca prin natura produselor din care este constituit asortimentul de mărfuri agroalimentare se poate defini: segmentul de utilizatori (consumatori de produse agroalimentare) căruia i se adresează; măsura activităţii economice a punctului de vânzare. În mod sintetic se poate arăta că structura unui asortiment include următoarele subdiviziuni: produsul (ce reprezintă produsul agroalimentar căutat şi obţinut de consumatori); categoria de produs ( care desemnează un ansamblu de produse agroalimentare susceptibile să răspundă unei fiabilităţi globale identice, respectiv aceleiaşi nevoi); modelul ( care corespunde individualizării unui produs, în funcţie de materia primă, de designul folosit etc.); referinţa ( care constituie veriga de analiză cea mai mică, întrucât aceasta identifică şi pentru produsul agroalimentar marca, calitatea etc., unui model dintr-un produs); articolul agroalimentar ( care corespunde unităţii de vânzare dintr-o referinţă particulară dată). Strategia asortimentului urmăreşte stabilirea unor tendinţe ale politicilor comerciale. Şi pentru domeniul agroalimentar s-au acceptat17:

15 Termenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de colecţie, care prezintă un simplu eşantion destinat a fi prezentat, fie direct de vânzători, fie prin intermediul unui reprezentant al comerciantului. Asortimentul este constituit din combinarea diferitelor varietăţi( cu referire şi la produsele agroalimentare), sub care se regăsesc produsele colecţiei. În funcţie de dimensiunile şi caracteristicile asortimentului pot exista o multitudine de combinări. 16 Criveanu, I., Constantin, M., ş.a. – Economie Comercială, Ed. Universitaria, Craiova, 2001 17 Adaptat după Criveanu, I., ş.a. – Economie Comercială, Ed. Universitaria, Craiova, 2001. 121 • o politică de imitare, care constă în a cuceri aceleaşi pieţe agroalimentare, aceleaşi segmente de piaţă prin utilizarea aceleiaşi tehnici de vânzare şi a promova aceleaşi servicii; • o politică de diferenţiere a produselor agroalimentare, prin care se caută să se consolideze o imagine specifică, acţionându-se asupra modalităţilor de organizare interioară a structurii asortimentului, a preţurilor şi a politicilor promoţional. Aceste politici se corelează cu politica generală a unei firme comerciale prin care se stabilesc obiectivele pe termen lung: procentul de creştere al vânzărilor, creşterea cotei de piaţă, rentabilitatea capitalului investit, securitatea financiară şi de personal. Pot fi delimitate tipologii a bunurilor de consum alimentar care pot constitui asortimentul de mărfuri agroalimentare dintr-un punct de vânzare. Astfel pot exista: a) Bunuri comparative din sectorul agroalimentar, care în raport cu consumatorul se caracterizează prin: eforturi de alegere şi de informare pentru a constitui scala de preferinţă faţă de actul de cumpărare, un risc legat de decizia de cumpărare, frecvenţa de cumpărare slabă, durata de consum medie. b) Bunuri specifice agroalimentare pentru care consumatorul: are o scală de preferinţe deja formată; trebuie să facă un efort de alegere pentru a dobândi produsele înscrise pe această scală de preferinţe. c) Bunuri alimentare de comoditate caracterizate prin: frecvenţă ridicată de cumpărare; preocuparea consumatorului pentru comparaţia preţ-calitate, un nivel scăzut al cotei de service. Totodată un sortiment se caracterizează prin următoarele trei dimensiuni: lărgimea care corespunde numărului de nevoi oglindite prin categoriile de produse agroalimentare, la care asortimentul permite să se răspundă; profunzimea ce se măsoară prin numărul de referinţe prezentate pentru fiecare categorie de produse agroalimentare şi răspunzând nevoilor consumatorilor; coerenţa prin care se măsoară omogenitatea produselor agroalimentare realizate având aceeaşi utilizare finală.

5.3. RECEPŢIA PRODUSELOR AGRICOLE În procesul valorificării conform actelor de schimb în cadrul pieţei, este necesar ca beneficiarii să asigure recepţionarea integrală a produselor agricole vegetale şi animale, achiziţionate de la producătorii agricoli. Dar permanent se pune problema cum se poate distinge un produs de calitate. Aprecierea calităţii unui produs este fundamentată prin valoarea comercială, gustativă, nutritivă etc. Pentru aprecierea unui produs de calitate trebuie să se dispună de criterii de apreciere ce pot fi considerate subiective sau obiective. Reglementările de calitate sunt concretizate prin semne, indici de calitate care se regăsesc în mărcile comerciale şi conţinutul reglementărilor de calitate. Prin "Organizaţia Internaţională de Normalizare" (ISO), este precizată norma de calitate (standard) care constituie "o specificaţie tehnică sau alt document accesibil publicului" ce stabileşte prin cooperare şi consens sau printr-o aprobare generală cu toate părţile interesate, (indicii de calitate), fundamentat de rezultatele conjugate ale ştiinţei, tehnologiei şi experienţei, vizând avantajul optim al ansamblului comunităţii, aprobat de un organism abilitat pe plan regional, internaţional18. Legat de această noţiune controlul de calitate se materializează sub diferite forme: - controlul recepţionării materiilor prime şi materialelor necesare tehnologiei; - controlul procesului de producţie; 18 După după Nicolas, F., citat de Lagrange, L. - La commercialisation des produits agricoles et agroalimentaires, Ed. Tec. et Doc., Paris, 1995, France. 122 - controlul produselor finite; - controlul comportării produsului pe piaţă. Indiferent de forma de control adoptată, caracteristic pentru sfera agromarketingului este marea diversitate a metodelor de control al produselor agroalimentare. Aceste metode după modalitatea de efectuare pot fi: fizice, chimice, biologice, biochimice, senzoriale. Având în vedere posibilitatea de cuprindere a volumului de produse ce se recepţionează, metodele de control pot fi: control integral, control prin sondaj, control statistic. Tehnica recepţiei produselor agricole constă în verificarea lor pe loturi. Lotul reprezintă cantitatea de mărfuri menţionate în STAS, care se livrează deodată şi asupra căreia se efectuează determinările calitative. În cadrul lotului se are în vedere omogenitatea acestuia din punct de vedere al autenticităţii produsului (respectiv omogenitatea produsului). Aceasta se

stabileşte pe baza proprietăţilor fizice şi senzoriale (mărime, culoare, formă, gust etc.), care se compară cu caracteristicile tipice ale produsului respectiv din planşe, standarde, lucrări de specialitate etc. Pentru aceasta recepţia calitativă se face la întregul lot sau prin sondaj, ţinând seama de condiţiile de recepţie prevăzute în standardele şi normele interne în vigoare. Lucrările de recepţie calitativă cuprind: luarea mostrelor a probelor, pregătirea lor pentru verificare, verificarea lor propriu-zisă (verificarea aspectului general, a condiţiilor tehnice şi a condiţiilor de marcare, ambalare, verificarea proprietăţilor fizico-mecanice, chimice etc.), analiza rezultatelor, completarea documentelor (buletin de analiză, proces-verbal etc.). Mostra reprezintă partea dintr-un lot de produse destinată analizei, în scopul verificării caracteristicilor de calitate ale întregului lot. Proba este o parte din mostră care se supune efectiv analizei. Contraprobele se iau, de regulă, în cazurile când rezultatele analizei efectuate la unele din mostrele luate nu corespund prescripţiilor minime de calitate. Admiterea sau respingerea lotului (parţial sau total) se face în urma luării mostrelor şi a probelor şi pregătirea acestora pentru analiză. În urma recepţiei calitative produsele agricole se încadrează pe calităţi. Refuzurile spre deosebire de calităţile înscrise în actele normative reprezintă produsele agricole ce nu se consumă în stare proastătă sau diferit prelucrată şi care drept urmare a calităţii acestora intră în procesul tehnologic de prelucrare printr-o tehnologie diferită (casnic sau industrial). Părţile refuzate variază nu numai referitor la natura materiei prime, ci şi cu obiectul sau gustul personal. De exemplu, sâmburii, seminţele, pedunculul etc., existente în cantităţile de produse agricole vegetale nu se consumă şi nici nu intră în procesul prelucrării industriale specifice produselor de bază. În concluzie, refuzurile reprezintă părţile nefolosite ale produsului agricol, care nu întrunesc condiţiile STAS pentru recepţionarea şi folosirea lor. O caracteristică principală a produselor agricole de care trebuie ţinut seama în mod obligatoriu la recepţia acestora o constituie pierderile naturale în timpul păstrării şi transportului. Sub denumirea de pierdere naturală a produsului agricol se înţelege micşorarea cantităţii iniţiale a acesteia, datorită cauzelor naturale ce influenţează continuu în timpul păstrării şi al transportului, şi care sunt legate de aceste operaţii. Pe lângă pierderile naturale considerate admisibile se mai pot înregistra şi pierderile neadmisibile, provocate de următoarele cauze: consumarea produselor de către dăunători, autoâncingerea, mucegăirea sau degradarea produselor, risipa şi aplicarea unui proces

tehnologic de condiţionare sau manipulare sau transport necorespunzător. Legat de problema pierderilor din masa produselor apare necesară definirea noţiunii de termenul de garanţie, ce reprezintă timpul în care producătorul garantează menţinerea indicilor de calitate respectiv, în condiţii normale de păstrare. În această perioadă de timp, recondiţionarea sau înlocuirea produsului se face pe seama şi cheltuiala unităţii producătoare, dacă nu se dovedeşte că deficienţa de calitate este imputabilă. Termenul de garanţie începe de la data livrării produsului. Perioada de utilizare normată reprezintă intervalul în cadrul căruia produsul în condiţiile de exploatare, depozitare şi transport stabilite conform normelor şi normativelor tehnice, trebuie 123 să-şi menţină nemodificate caracteristicile funcţionale. La produsele cu termene de utilizare limitată, unităţile producătoare sunt obligate să înscrie pe produs sau pe ambalajul produsului, după caz, anul şi luna în care expiră durata de garanţie sau perioada de utilizare normată. 5.4. FACTORII CE INFLUENŢEAZĂ CALITATEA PRODUSELOR AGRICOLE Influenţa directă a omului asupra condiţiilor de mediu se răsfrânge şi asupra producţiei în care se află atât componentele anatomice ale produselor agricole cât şi cele chimice. Rezultatul acestor modificări duce la îmbunătăţirea calităţii produselor. Astfel, factorii care influenţează calitatea produselor pot fi încadraţi în două grupe: factori tehnici, aceştia manifestându-se în procesul tehnologic de producţie, la care se adaugă factorii ce acţionează în sfera circulaţiei produselor. 1) Factorii ce acţionează în procesul tehnologic de producţie pot fi: - specia vegetală sau animală din care provine produsul; - solul, ca suport fizic şi rezervă de substanţe nutritive; - umiditatea exprimată prin conţinutul în apă al solului şi prin cantitatea de vapori de apă aflată în atmosferă în orice moment; - temperatura, exprimată prin valori medii zilnice, lunare sau anuale, precum şi prin suma gradelor pozitive, negative şi active pentru fiecare specie şi soi; - lumina, care favorizează sau nu în anumite procente, unele procese fiziologice, cum sunt înflorirea, legarea, fructificarea etc., în cultura plantelor, precum şi în creşterea animalelor; - conţinutul atmosferei în bioxid de carbon (CO2), care variază în jurul cifrei de 0,03% în cazul serelor unde acest conţinut poate creşte, recoltele obţinute sunt cu mult mai mari decât în

câmp deschis unde vântul dispersează aerul şi cu aceasta şi bioxidul de carbon; - prezenţa oxigenului, care este absolut necesar în sectorul producţiei vegetale atât pentru creşterea şi dezvoltarea organelor aeriene cât şi a celor subterane; - praful, care acţionează în sens negativ mai ales în zonele unde există fabrici de cretă, ciment, negru de fum etc., atmosfera conţinând în suspensie o cantitate însemnată de particule fine de impurităţi; - bolile criptogamice şi insectele, care prin activitatea lor reprezintă un factor ce împuţinează producţia agricolă şi uneori depreciază total calitatea acesteia; - alimentaţia animalelor, prin structura raţiei furajere are un rol deosebit, influenţând în mod direct calitatea produselor animaliere; - măsurile tehnice în cultura plantelor şi creşterea animalelor. 2) Factorii ce acţionează în sfera circulaţiei pot fi consideraţi următorii: - materia primă necesară în fluxurile de valorificare are o importanţă hotărâtoare pentru calitatea produsului; cu cât această materie primă este de calitate mai bună cu atât produsul obţinut va fi de calitate superioară; - materiile auxiliare şi procesul tehnologic contribuie, de asemenea, într-o mare măsură la formarea proprietăţilor mărfurilor, schimbând corespunzător, în raport cu gradul de prelucrare, structura, aspectul şi forma acestora; - ambalarea prin care se permite protejarea produselor, se uşurează comercializarea, transportul, păstrarea lor, şi de asemenea, îndeplineşte condiţiile igienice şi estetice; ambalarea necorespunzătoare creează greutăţi în desfacerea mărfurilor, putându-se provoca degradări; - agenţii fizici (lumina, variaţiile de temperatură, de umiditate), mecanici (şocurile, vibraţiile), chimici (gazele, vaporii), biologici (microorganismele, insectele, rozătoarele) pot deprecia mărfurile în timpul transportului, manipulării şi păstrării; păstrarea corespunzătoare menţine sau chiar îmbunătăţeşte calitatea unor produse. Pentru micşorarea pierderilor, în faza circulaţiei sunt necesare, în primul rând, cunoaşterea instrucţiunilor referitoare la păstrarea mărfurilor, aplicarea şi respectarea lor 124 întocmai, iar în al doilea rând, adoptarea de urgenţă a măsurilor ce se impun pentru înlăturarea cauzelor care produc degradări. În cunoaşterea detaliată a acţiunii (implicaţiilor) ansamblului acestor factori asupra calităţii produselor agroalimentare este necesară clarificarea noţiunilor de: fiabilitate, mentenanţă şi mentenabilitate. Fiabilitatea reprezintă probabilitatea ca un produs să dea satisfacţie consumatorului la un anumit moment în cazul în care este utilizat în condiţiile prescrise. Fiabilitatea produselor alimentare cuprinde aspectele privind probabilitatea ca respectând prescripţiile referitoare

la depozitare, manipulare, transport şi eventual pregătire pentru consum, acestea să aibă într-un anumit moment însuşirile calitative prevăzute. Conform specificului produselor alimentare fiabilitatea se manifestă în următoarele două forme: - pentru produsele alimentare care se consumă de o dată (deci la o singură masă), la care intervine numai fiabilitatea în momentul folosirii; - pentru produsele alimentare la care consumul se face în mai multe etape, situaţie în care se manifestă o fiabilitate pentru momentul iniţial şi o fiabilitate finală. Mentenanţa, reprezintă activitatea de menţinere a caracteristicilor calitative ale unui produs. În funcţie de momentul în care se produce, mentenanţa poate fi: - preventivă, care în cazul produselor alimentare este redată de acţiunile de supraveghere a comportării în timp şi de intervenţiile de condiţionare sau protecţie pe care le impun eventualele tendinţe de modificare ce se înregistrează, sau probabil se pot produce; - corectivă, situaţie în care se iau în discuţie acţiunile de înlăturare a unor defecţiuni, acestea reprezentând acţiunile de a reduce parţial sau total produsul la nivelul calitativ iniţial. Acţiunile de întreţinere, recondiţionare şi valorificare a unui produs incluse în activitatea de mentenanţă se exprimă atât prin durata de timp pe care-l necesită aceste activităţi cât şi prin eficacitatea rezultată comparativ cu situaţia iniţială. Mentenabilitatea, constituie posibilitatea ca un produs să fie adus în stare de bună utilizare într-o perioadă de timp dată. Mentenabilitatea are în vedere posibilitatea de a interveni prin acţiuni de mentenanţă şi distribuţia timpilor necesari pentru realizarea lor. 5.5. INDICATORII DE CALITATE AI PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE Calitatea optimă a produsului presupune o înaltă eficienţă a muncii, atât în procesul creării, cât şi în cel al folosirii, consumării lui. Calitatea produselor agricole şi agroalimentare se apreciază prin indicatorii ce caracterizează aspectul fizic şi caracteristicile fizico-chimice ale produselor alături de indicatorii de echivalenţă şi economici. • Indicii fizici se apreciază având în vedere următoarele elemente: forma şi mărimea produselor, culoare de fond a produselor (ce reprezintă un indice al maturităţii produsului), gustul, consistenţa sau fermitatea structo-texturii (sau duritatea pulpei în cadrul produselor horticole, lipsa de pete, starea de prospeţime, aroma, autenticitatea soiului etc.). • Indicii fizico-chimici pot fi reprezentaţi prin: greutatea a 1000 boabe pentru cereale, greutatea a 1000 boabe pentru struguri, umiditatea, procentele de zahăr, grăsimi, gradul de alcool, conţinutul în substanţă uscată, conţinutul total în acizi, raportul zahăr/aciditate

totală. • Indicatorii de echivalenţă se folosesc în clasificarea din punct de vedere calitativ la un anumit produs, ţinând seama de variaţiile celor mai importanţi indici fizici şi fizicochimici ai produsului respectiv. Aceşti indicatori pot fi grupaţi în indicatori tehnici de echivalenţă şi indicatori energetici de echivalenţă. În grupa indicatorilor tehnici de echivalenţă se includ: 125 - Pierderile (creşterile) în greutate datorită umidităţii la produsele cerealiere, care se calculează după formulele:

( 100 U − U ( 100 U − U f i) i f) X X 2= 1= 100− 100− U U f f în care: X1 reprezintă, scăderea în greutate, în procente; X2 , creşterea în greutate, în procente; Ui , umiditatea iniţială, în procente; Uf , umiditatea finală în procente.

- Pierderile rezultate din reducerea corpurilor străine la produsele vegetale, folosind formula: G(I − I i f) S 1= 100− If În situaţia în care curăţirea se face într-o atmosferă uscată sau într-un flux tehnologic complex, se obţine şi o diminuare a umidităţii. În acest caz, calculul scăderii în greutate prin curăţire şi uscare se face după formula: G( [100− I 100− U − 100− I 100− U f )( f) ( i )( i )] S= ( 100− I 100− U f )( f) în care: S1 reprezintă, scăderea în greutate prin curăţire; S , scăderea în greutate prin curăţire şi uscare; G , greutatea produsului supus curăţirii; Ii , procentul iniţial de impurităţi (corpuri străine);

Ij , procentul final de impurităţi (corpuri străine). - Economia relativă de suprafaţă cultivată la o anumită cultură prin îmbunătăţirea calităţii produselor agricole recoltate (∆S), utilizând formula: Q⋅Ik ∆S=, x η−I în care: f Q reprezintă, producţia totală a culturii respective; K , conţinutul în elementul nutritiv specific producţiei culturii respective; Ik , indicele modificării calităţii; ηx , randamentul la hectar al culturii respective. - Randamentul de sacrificare al animalelor. Prin randament se înţelege procentul pe care îl reprezintă greutatea carcasei din greutatea vie a animalului şi se calculează după formula: Gc R= 100 G−G v cg în care: R reprezintă, randamentul la tăiere; 126 Gc , greutatea carcasei; Gv

, greutatea vie (înainte de sacrificare); Gcg , greutatea conţinutului gastrointestinal. - Cantitatea de lapte raportată la grăsimea de bază ce urmează a fi predată se calculează conform următoarei formule: C⋅G l l =

C lb 100 ' G b în care: Clb reprezintă, cantitatea de lapte raportată la grăsimea de bază, în litri; Cl , cantitatea de lapte predată efectiv în litri; Gl , conţinutul real în grăsime a laptelui, în g la 10 ml lapte; Gb , grăsimea conform STAS (de bază), în g la 100 ml lapte. - Indicatorul gradului de îngrăşare Gi: G=Gc⋅ i 100 '

G v în care: Gi reprezintă, greutatea la cârlig a animalului sacrificat; Gv , greutatea vie a animalului respectiv. - Randamentul lânii la spălare Rsl : g ⋅100⋅ 17 , 1 su R = sl , g bu în care: gsu reprezintă, greutatea lânii după spălare şi uscare la umiditatea constantă; gb , greutatea brută şi uscată a lânii; 1,17 , coeficientul de condiţionare a umidităţii. - Randamentul absolut Ra (în litri lapte la 1 kg unt) sau relativ Rr (în kg unt la 100 kg lapte) al produsului fabricat: L sau P ⋅100 R= R= a r

P L în care: L reprezintă, cantitatea de lapte consumată pentru fabricarea produsului respectiv, în kg; P , cantitatea de produs obţinut, în kg. • Indicatorii de echivalenţă energetici au la bază cunoaşterea şi determinarea ştiinţifică a consumului de energie minimă. Legat de indicatorii de calitate, pot fi scoase în evidenţă două laturi sau direcţii ale eficienţei în utilizarea energiei. Prima din aceste direcţii se referă la calculul randamentului transformării energiei de la sursă la scop (utilizare). A doua se referă la preocupările energetice actuale, prin care se calculează rata dintre volumul minim de muncă cerut pentru un scop şi cantitatea de energie folosită în prezent pentru acest scop. De aici concluzia de a nu se folosi energie cu un potenţial energetic ridicat pentru scopuri de calitate inferioare, aceasta putându-se fundamenta atât prin compararea randamentelor tehnologiilor 127 utilizate cât şi prin calculul indicatorilor de calitate. Dintre aceşti indicatori de echivalenţă energetici pot fi consideraţi cu o folosire mai frecventă următorii: - Cantitatea de energie pe unitatea fizică din produsul agricol principal sau secundar. Ca unitate energetică în literatura de specialitate s-a optat pentru Kwh, Kcal şi Gcal. Ca atare, în calculul acestui indicator intervine coeficientul de transformare al produsului agricol ce are la bază conţinutul de energie brută. În cazul utilizării coeficienţilor de transformare a produselor agricole în sectorul creşterii animalelor, aceştia se împart în două grupe: produse ce pot fi obţinute fără sacrificarea animalelor (lapte, ouă, gunoi de grajd, ceară etc.) şi produse care se pot obţine în urma sacrificării animalelor (carne, păr, fulgi etc.). - Bilanţul energetic reprezintă diferenţa între energia netă conţinută în produsele obţinute în urma procesului de producţie agricol (ca produse agricole principale sau secundare) sau în procesul de prelucrare (conversie) a acestotr produse şi energia netă utilizată. Acest indicator permite calculul şi compararea resurselor repartiţiei şi consumurilor de energie de orice formă.

- Randamentul energetic are la bază cunoaşterea conversiei biomasei din produsul agricol, care antrenează în mod necesar un consum de energie, ca atare. Este reprezentat de un raport între energia utilă restituită într-un sistem tehnic (tehnologie agricolă sau neagricolă de conversie) şi energia absorbită de acesta într-un anumit interval de timp. Calculul poate fi efectuat utilizând formula: Product ia otal[ eneg de ie RANDAMENTU L E NERGET IC = Consum t ul otal ene de rgie Conform metodologiilor de calcul, randamentul energetic poate fi parţial, total sau global. - Coeficientul (raportul) energetic al produsului agricol este reprezentat de ponderea volumului pentru un anumit produs agricol (exprimat în unităţi energetice) faţă de alt produs, calculat conform formulei: C = Vc ep ⋅100 Bc în care:

Cep reprezintă, coeficientul (raportul) energetic al unui produs care se compară; Vc , volumul cantitativ al produsului agricol respectiv care se compară (exprimat în unităţi energetice); Bc , volumul cantitativ al produsului agricol de bază cu care se face comparţia. - Coeficientul (raportul) util al produsului agricol este calculat pentru un anumit produs reprezentând raportul între cuantumul producţiei utile al acestuia faţă de un alt produs, conform formulei: V−p = C u Bc în care: Cu reprezintă, coeficientul (raportul) util al unui anumit produs; p , - pierderile din producţia acestui produs în fluxul de valorificare (recoltare, transport, depozitare etc.), exprimat în unităţi energetice. 128 • Indicatorii economici au la bază evaluarea produselor la preţul unitar de desfacere, luându-se ca etalon de comparaţie preţul produsului la nivelul unei calităţi superioare. Se pot enumera astfel următorii indicatori: - Coeficientul de echivalenţă valoric Ce, se calculează prin raportarea preţului unitar al fiecărei calităţi la preţul unitar al etalonului de comparaţie: Pu C= e , P

e în care: Pu reprezintă, preţul unitar al fiecărei calităţi; Pe , preţul unitar al etalonului de comparaţie. - Indicele valoric de calitate Iv, reprezintă raportarea la 100 a produsului între coeficientul de echivalenţă al fiecărui produs şi greutatea specifică respectivă: , C⋅G e s I= v în care: 100 Gs reprezintă, greutatea specifică a produsului respectiv (în echivalent valoric). - Sporul de beneficiu al produsului respectiv Sp: S=Q ⋅ pv − pv p ef ( ef pl ) , în care: Qef reprezintă, cantitatea de produse livrată; pvef , preţul unitar de valorificare calculat ca preţ efectiv; pvpl , preţul unitar de valorificare planificat. - Ritmul de livrare a produselor exprimat prin structura în unităţi fizice sau valorice a produselor agricole, într-o anumită perioadă de timp. - Cheltuielile la 1000 lei producţie marfă. - Productivitatea muncii în activitatea de valorificare. O importanţă deosebită are, de asemenea, indicatorul complex al calităţii Q, calculat astfel:

Q=pa+pb +pc, 1 2 3 în care: a reprezintă, indicatorul sintetic corespunzător nivelului tehnic (caracteristici funcţionale şi tehnologice ale produsului în comparaţie cu alte produse alimentare); b , indicatorul sintetic corespunzător caracteristicilor psihosenzoriale şi ergonomice ale produsului; c , indicatorul sintetic corespunzător caracteristicilor economice ale produsului, inclusiv cheltuielile de producţie şi de întreţinere; p1, p2, p3 , ponderile importanţei caracteristicilor respective (pentru care suma lor este egală cu 100). 129 Indicatorii calităţii producţiei agricole pot fi încă extinşi exprimându-se şi cu ajutorul valorilor medii şi procentuale ale fiecăreia din caracteristicile acestora (indicatorii de nivel şi de îmbunătăţire ai parametrilor calitativi în dinamică). Se mai pot, astfel enumera şi următorii indicatori: - valoarea de utilizare economică a produselor agricole (a unui produs) în procesul de producţie agricolă sau de prelucrare industrială; - calitatea medie a unui produs după parametrii standardelor (norme interne de apreciere, ponderea claselor de calitate a produsului în volumul întregii producţii); - coeficientul mediu de calitate; - efectele economice ale îmbunătăţirii calităţii producţiei (creşterea volumului producţiei şi creşterea profitului) etc. 5.6. STANDARDIZAREA PRODUSELOR AGRICOLE Asigurarea şi ridicarea continuă a calităţii produselor constituie scopul principal al

activităţii de standardizare într-o economie de piaţă. Prescripţiile de calitate, incluse în standarde, ţin seama de cuceririle ştiinţei şi tehnicii, cerinţele pieţei (concretizate prin comportamentul consumatorului), iar aplicarea acestor prescripţii de către întreprinderile producătoare, contribuie la perfecţionarea continuă a proceselor de producţie şi implicit în livrarea unor produse de calitate superioară. 5.6.1. Problemele generale ale standardizării Standardul ca definire etimologică este un document stabilit prin consens aprobat de un organism recunoscut care prevede, pentru utilizări comune şi repetate, reguli, prescripţii şi caracteristici referitoare la activităţi sau rezultatele acestora, în scopul obţinerii unui nivel considerat optim de ordine într-un context dat19. Standardul de stat este un document cu caracter de lege prin care se impun norme unitare şi raţionale de producţie (tehnologie, dimensiuni, calitate, recepţie, clasificare, nomenclaturi etc.), obligatorii în toate ramurile economiei naţionale. Standardele de stat stabilesc condiţiile tehnice de calitate pe care trebuie să le îndeplinească produsele pentru a putea fi introduse în circulaţie, precum şi metodele pentru determinarea calităţii produselor respective. De asemenea, standardele cuprind prescripţii cu referire la depozitare, ambalare, marcare, transportul produselor etc., iar în cadrul altor standarde se stabileşte terminologia pentru produsele standardizate. Standardele de stat au caracter de lege, iar nerespectarea acestora atrage sancţionarea celor vinovaţi. Elaborarea şi aprobarea standardelor. Coordonarea şi efectuarea activităţii de standardizare se realizează de către Asociaţia Română de Standardizare20 (ASRO), organ de specialitate al administraţiei publice centrale, în subordinea Guvernului. ASRO colaborează cu ministerele şi celelalte organe centrale şi locale ale administraţiei publice, cu organele de standardizare din alte ţări şi reprezintă România în organizaţiile regionale şi internaţionale de standardizare. Acest organism este membru cu drepturi depline al Organizaţiei Internaţionale de Standardizare ( ISO ) şi afiliată la Comitetul European de Standardizare. Elaborarea programelor de standardizare pentru standardele române, elaborarea proiectelor acestor standarde, propunerile de reconfirmare, modificare, suspendare sau anulare a standardelor române, precum şi lucrările privind activităţile de standardizare internaţională, inclusiv regională, se fac de către comitetele tehnice de standardizare. Aceste comitete tehnice de 19 După Ordonanţa privind activitatea de standardizare în România, modificată de Legea nr.11/1994.

20 ASRO a fost înfiinţat prin OG nr. 38/1998, aprobată prin legea nr. 355/2002. 130 standardizare sunt înfiinţate pe baza acordului prealabil al ASRO, în diverse domenii de activitate, şi se organizează pe lângă regii autonome, societăţi comerciale, instituţii publice şi alte persoane juridice. Modul de lucru al comitetelor tehnice de standardizare, structura, conţinutul şi regulile de redactare ale standardelor se stabilesc prin standarde române cu caracter metodologic, elaborate de către un comitet tehnic de standardizare, înfiinţat pe lângă ASRO. Aceas organism coordonează activitatea desfăşurată de comitetele tehnice de standardizare, furnizează informaţii acestora şi urmăreşte corelarea dintre standardele române, cu standardele internaţionale (prin alinierea la parametrii înscrişi). Fiecare standard - sau după denumirea prescurtată STAS - tratează o problemă separată, iar împreună cu alte standarde se regăsesc într-o anumită grupă ce reprezintă un domeniu de utilizare. Standardizarea constituie deci, activitatea organizată, sistematică şi permanentă de elaborare şi aplicare a standardului. În condiţiile economiei de piaţă, ale progresului rapid al tuturor sectoarelor economiei naţionale şi ale modernizării proceselor de producţie, standardizarea are sarcina de a reglementa producţia şi circulaţia materiilor prime, semifabricatelor şi produselor finite şi de a contribui la introducerea tehnicii avansate, prin: - simplificarea sau tipizarea produselor; - unificarea terminologiei şi uneori a formelor, care uşurează aprovizionarea, producerea în masă etc.; - specificarea, care urmăreşte înscrierea în standarde a caracteristicilor tehnice de obţinere, de folosire, de verificare a calităţii şi condiţiilor minime de calitate (diferenţiate pe categorii de calitate). Standardizarea este o activitate importantă în economia naţională, o cale principală prin care se asigură coordonarea diferitelor ramuri într-o economie de piaţă, îmbunătăţirea calităţii produselor prin accelerarea aplicării progresului tehnic şi dinamica pieţei, ducând în final la creşterea volumului producţiei. Ca atare prin standardele de stat se urmăreşte a se asigura în mod unitar şi general: - ridicarea calităţii produselor pe baza unor realizări performante pe plan naţional şi mondial; - creşterea gradului de competitivitate a produselor pe piaţa internaţională;

- reducerea consumurilor specifice de materii prime, materiale şi de manoperă; - promovarea utilizării cu precădere de materiale noi şi înlocuitori din producţia internă, apte de a substitui materialele scumpe şi deficitare, precum şi valorificarea superioară a materiilor prime secundare (mai ales din producţia agricolă); - extinderea produselor pe clase de calitate şi corelarea prevederilor de calitate din standardele de stat ale produselor finite cu acelea ale materiilor prime, precum şi includerea metodelor de determinare şi verificare a calităţii. Standardizarea produselor agricole este o reglementare unitară cu caracter normativ privitoare la condiţiile tehnice minimale pe care trebuie să le îndeplinească produsele agricole, pentru a fi acceptate şi plătite la preţul stabilit de beneficiar. Standardizarea stabileşte indicii de calitate şi abaterile (toleranţele) admisibile, precum şi reguli pentru luarea probelor şi utilizarea metodelor de verificare şi determinare a calităţii produselor agricole. Normele de standardizare sunt stabilite diferenţiat în domeniul producţiei agroalimentare, la nivel naţional şi internaţional. S tandardele de comercializare21 impun adoptarea integrală a standardelor de calitate în domeniu prin Ordinul Ministrului Agriculturii, Pădurilor şi Dezvoltării Rurale. Standardele specifice producţiei agroalimentare au în vedere producţia vegetală, animală, industrial-agricolă, producţia alimentară şi mecanizarea agriculturii. 21 Conform Reglementării CEE nr. 2200/1996. 131 În condiţiile competitivtăţii pe piaţă, standardele devenite necorespunzătoare ca rezultat al creşterii exigenţei cumpărătorilor, posibilităţilor tehnico-materiale de a obţine produse superioare etc., sunt înlocuite cu altele mai perfecţionate. Derogările de la standardele de stat se pot da numai de organul care le-a aprobat, la propunerea ministerelor, celorlalte organe centrale şi locale interesate. Astfel, standardizarea este o activitate dinamică prin care se realizează îmbunătăţirea continuă a calităţii produselor. 5.6.2. Conţinutul şi clasificarea standardelor În sfera de preocupări a standardizării intră elaborarea caracteristicilor tehnice ale produselor (inclusiv ale materiilor prime şi semifabricatelor), stabilirea metodelor de analiză, de încercări ale produselor, fixarea şi introducerea unei terminologii, simbolizarea, clasificarea unitară a producţiei şi în ştiinţă etc. Fiecare standard este alcătuit din două părţi: • antetul, care cuprinde într-un chenar următoarele inscripţii: - denumirea de Standard de Stat; - indexul format din prescurtarea denumirii (STAS), numărul standardului (STAS

3318); - anul aprobării (STAS 3318-60); - titlul cu denumirea produsului standardizat, de exemplu: grâu, pentru paste făinoase; - un indice de clasificare format din o literă mare, care simbolizează sectorul, cuprinzând în general o ramură a economiei naţionale şi două cifre (de exemplu, S-21); • conţinutul propriu-zis al standardului, care cuprinde diferite capitole, putându-se enumera următoarele: - generalităţi, în care se precizează la ce anume produs se referă standardul; - clasificarea; - condiţii tehnice, în care sunt menţionaţi indicii de calitate minimali pentru produsul respectiv; - condiţii de recepţie, cu precizări asupra loturilor, locului de recepţie şi modului de luare a mostrelor şi probelor; - transport etc. Clasificarea standardelor se face după mai multe criterii: • După sistemul alfanumeric, împărţindu-se domeniul de standardizare în sectoare, corespunzător ramurilor de producţie din care face parte produsul standardizat. Notarea sectoarelor se face cu litere majuscule. Fiecare sector se împarte în grupe notate cu cifre arabe (de la 0 la 9), iar grupele în subgrupe, notate prin o a doua cifră arabă. Astfel, sectorul A industrie minieră, B - industrie metalurgică, C - maşini pentru uz general..., S agricultură, etc., până la U - standarde generale. • După sfera de obligativitate, se deosebesc: - standarde de stat (STAS), alcătuind categoria de bază şi având obligativitate generală (pentru toate instituţiile şi întreprinderile din ţară); - standarde de recomandare (STAS-R), obligatorii pentru anumite întreprinderi şi instituţii, care au condiţii pentru aplicarea lor; - standarde experimentale (STAS-E), obligatorii numai pentru experimentare, cu scopul de a se culege date asupra calităţii unui produs nou sau obţinut după o tehnologie nouă. • După conţinut, standardele pot fi: - standarde complete, care cuprind toate elementele necesare pentru descrierea unui produs (repartizate pe capitole, aşa cum s-a arătat anterior); 132 - standarde parţiale, cuprinzând numai anumite capitole întâlnite în standardul complet (standarde de clasificare, de condiţii tehnice, de metode de verificare a calităţii, de ambalare şi marcare etc.); - standarde cu caracter special, care se referă la terminologie, simbolizări, unităţi de măsură etc. În România se elaborează următoarele categorii de standarde: - standarde române, care se aplică la nivel naţional; - standarde profesionale, care se aplică în anumite domenii de activitate, în cadrul organizaţiilor profesionale, legal constituite, care le-au elaborat;

- standarde de firmă, care se aplică în cadrul regiilor autonome, societăţilor comerciale şi altor persoane juridice care le-au elaborat ; - standardizarea internaţională, condusă şi organizată de Organizaţia Internaţională de Standardizare (I.S.O.), are ca obiect uşurarea schimburilor de mărfuri şi servicii la nivel mondial. Politica europeană în domeniul standardizării se limitează în prezent la următoarele cinci condiţii esenţiale: protecţia sănătăţii publice, necesitatea informării consumatorilor, loialitatea tranzacţiilor comerciale, necesitatea asigurării unui control public, protecţia mediului înconjurător. ASRO a adoptat un memorandum aprobat de Guvernul României, care prevede că 20% din standardele europene vor fi adoptate prin traducere integrală, iar 80% din standardele ratificate vor fi adoptate până în decembrie 2007 . Pentru standardele din ţara noastră s-a adoptat clasificarea a l f a n u m e r i c ă , iar drept criteriu de clasificare s-a adoptat domeniul de producţie şi nu domeniul de aplicare. Acesta întrucât un produs poate fi mai uşor de identificat după domeniul de producţie, iar unele produse au mai multe domenii de aplicare (tabelul 5.2). Tabelul 5.2. Sectoarele şi simbolizarea lor în standardele din România Simbolul sectorului Denumirea sectorului A Industrie minieră, petrolieră şi a combustibililor gazoşi B Industrie metalurgică C Industrie de maşini pentru uz general D Industrie de maşini cu destinaţii speciale E Energetică şi electrotehnică G Construcţii, lucrări hidraulice, căi de comunicaţii şi instalaţii H Industria materialelor de construcţii şi silico-ceramice K Industria lemnului, celulozei, hârtiei şi poligrafică L Industria chimică M Industria textilă şi a pielăriei

N Industria alimentară P Industria construcţiei de aparate R Sănătate şi igienă S Agricultură T Standarde diverse U Standarde generale Sectorul agricultură S cuprinde subgrupele: S0 - generalităţi; S1 - seminţe şi material săditor; S2 - cereale şi leguminoase alimentare; S3 - plante industriale; S4 - produse agricole furajere; S5 - produse horticole şi viticole; S6 - materii prime medicinale; S7 - practici agricole; S8 - animale şi produse animaliere. Fiecare grupă este împărţită în subgrupe notate cu litera sectorului şi cifra grupei, care este urmată de o a doua cifră; de exemplu, grupa S2 - grupa cereale şi leguminoase alimentare este împărţită în două subgrupe, şi anume S21 - cereale şi S22 - leguminoase alimentare. 133 Standardele ISO şi managementul calităţii. Formele şi caracteristicile creşterii calităţii, odată cu aderarea la UE, impune un sistem de management al calităţii care reprezintă confruntarea a agenţilor economici pentru a atrage cliantela prin preţuri mai scăzute, o calitate ma bună a produselor/serviciilor şi prin termene de livrare cât mai scurte. Noua serie de standarde ISO 9000:2000 descrie elementele fundamentale ale sistemelor managementului calităţii, cu specificarea terminologiei. Standardul este structurat pe următoarele capitole: 0. Introducere; 1. Scop; 2. Concepte de bază ale sistemelor de management al calităţii; 3. Termeni şi definiţii: 3.1.- Termeni specifici calităţii; 3.2.- Sistemul de management al calităţii; 3.3.- Termeni specifici organizaţiei; 3.4.- Termeni specifici procesului şi produsului; 3.5.Termeni specifici caracteristicilor; 3.6.- Termeni specifici conformităţii; 3.7.- Termeni specifici documentaţiei; 3.8.- Termeni specifici examinării; 3.9.- Termeni specifici auditului; 3.10.Termeni specifici asigurării calităţii pentru procesele de măsurare.

În mod sintetic în tabelul 5.3 este redat conţinutul în structura a celor mai importante standarde internaţionale din seria ISO 9000:2000. Astfel, conform standardului ISO 8402, produsul este “rezultatul unor activităţi sau procese” şi poate fi orice “bun marerial, serviciu, rezultat al unor procese continue sau o combinaţie a acestora”. Abordările sistemelor de management al calităţii prezentate în familia de standarde ISO 9000 şi modelele de excelenţă organizaţională se bazează pe următoarele principii comune: - permit unei organizaţii să-şi identifice punctele forte şi slabe; - conţin prevederi pentru evaluare în raport cu modelele generice; - furnizează o bază pentru o îmbunătăţire continuă a acestora; - conţin prevederi pentru recunoaşterea externă. 134 Tabelul 5.3. Caracteristicele standardelor din seria ISO 9000:2000 Număr Denumire Conţinut standard standard standard Sisteme de Constituie o introducere în conceptele privitoare la calitate ISO 9000 management al şi constituie o revizie a standardului ISO. Preuintă calităţii – îndrumări referitoare la principiile şi conceptele de concepte şi managementul calităţii, care stau la baza standardelor ISO vocabular 9001 şi ISO 9004. ISO 9001 Siteme de Reprezintă o reunire a actualelor standarde: ISO 9001, management al ISO9002 şi ISO 9003., într-unul singur, cu o structură calotăţii - bazată pe procese. Acest standard are un caracter mai cerinţe cuprizător deât vechea structură ( cu 21 de elemente ), adoptă conceptul de « managementul proceselor « , larg

utilizat în prezent în afaceri. ISO 9002 Sitemele Reprezintă modele de asigurarea calităţii în calităţii producţie şi montaj. Este utilizat în cazul când conformitatea cu cererile trebuie asigurată de furnizor în timpul fabricaţiei şi montării. ISO 9003 Sitemele Reprezintă modele pentru asigurarea calităţii în calităţii inspecţii şi încercări finale. Se utilizează în cazul când conformitatea cu cererile trebuie asigurată de furnizor excusiv până la încercările finale sau testare. Sirteme de Oferă îndrumări cu privire la dezvoltarea , sub toate ISO 9004 management al aspectele, a unui sistem de management al calităţii, care are calităţii. Linii ca scop îmbunătăţirea performanţelor de ansamblu ale unei directoare organizaţii în domeniul calitpţii şi deschide o cale eficace pentru şi eficientă spre managementul calităţii. îmbunăţăzirea performanţei. ISO 19011 Ghid pentru Va reuni standardele ISO 10011, ISO 14010, ISO 14011 şi auditarea ISO 14012, care prevăd principii de bază privind auditul, sistemelor de criterii, practici şi linii directoare pentru stabilirea, management al planificarea, executarea şi documentarea auduturilor calităţii şi al sistemelor de managementului calităţii şi a mediunlui. mediului.

135 5.6.3. Avantajele standardizării . Standardizarea în cadrul unei economii de piaţă, prin obiectivele pe care le urmăreşte şi prin consecinţele pe care le are asupra producţiei de mărfuri, prezintă avantaje atât pentru producătorii cât şi pentru consumatorii de mărfuri. Prin precizarea procesului tehnologic pentru fiecare produs, prin simplificarea, unificarea şi specializarea acestora se influenţează pozitiv producţia, făcând posibilă specializarea şi perfecţionarea lucrătorilor şi a tehnologiei. De asemenea, se uşurează introducerea tehnicii noi, se reduce consumul de materii prime, procentul de rebuturi şi deşeuri, micşorând în cele din urmă costul de producţie. Cumpărătorii şi personalul din sfera circulaţiei produselor pot identifica uşor şi cunoaşte mai bine caracteristicile acestora. Abaterile calitative pot fi uşor sesizate iar producătorul poate fi făcut răspunzător mult mai uşor. Astfel producătorii din sistemul producţiei agroalimentare pot înţelege mai bine modul în care standardele tehnice sunt corelate cu etapele procesului de producţie. Standardizarea favorizează accelerarea mecanismului de vânzare-cumpărare pe piaţa internă şi externă, deoarece în STAS calitatea produselor este complet definită, iar beneficiarul este asigurat că ea va fi respectată. Prin urmare standardizarea urmăreşte următoarele obiective: - simplificarea tipurilor de produse prin eliminarea celor inutile şi eventual prin crearea unor tipuri corespunzătoare scopului pentru care au fost create; - simplificarea elaborării tipurilor noi de produse, ce are ca obiectiv uşurarea trecerii la producerea în serie şi ca urmare o mai bună valorificare a produsului; - unificarea dimensiunilor produselor de acelaşi fel, care au ca scop identificarea dimensiunilor; - reglementarea calităţii produselor, având ca scop eliminarea celor de calitate necorespunzătoare, în stabilirea caracteristicilor fizice, chimice şi mecanice, obligatorii pe care trebuie să le îndeplinească. 5.6.4. Normele interne Pentru produsele nestandardizate se utilizează, potrivit legislaţiei în vigoare, normele interne. Acestea reprezintă acte normative care reglementează caracteristicile unor produse fiind în multe cazuri precursoare ale standardelor, de care vor fi înlocuite după o experimentare mai

îndelungată. Uneori normele interne completează standardele existente sau reglementează producerea unui sortiment larg de mărfuri, cu aceeaşi întrebuinţare, dar diferenţiate ca formă, dimensiune, calitate, cost etc. Într-un mod sintetic norma internă cuprinde elementele mai importante dintr-un standard (referitoare la tehnologie, indici de calitate etc.) şi urmăreşte acelaşi scop, dar are o arie de aplicare mai restrânsă. Normele interne nu au caracter de lege şi nu sunt unitare. Respectarea însă a tuturor prescripţiilor înscrise în norma internă este obligatorie, iar abaterile constatate sunt sancţionate de către organele însărcinate cu controlul respectării lor, în acelaşi mod în care se sancţionează nerespectarea standardelor. Derogările pentru normele interne (tehnice) de ramură se pot acorda în mod excepţional şi pe timp limitat de către ministerul coordonator sau organul central coordonator de ramură, cu avizul Institutului Român de Standardizare. 136 5.6.5. Certificatele de omologare Necesitatea stringentă a retehnologizării în actuala etapă de restructurare a sectorului agricol şi industriei agroalimentare impune introducerea în producţie a noilor soiuri sau hibrizi alături de tehnologiile de prelucrare în industria alimentară. Dar introducerea acestora pe teritoriul ţării noastre, precum şi scoaterea din producţie, revine organelor abilitate din subordinea MAPDR. Această comisie împreună cu Academia de Ştiinţe Agricole şi Silvice organizează examinarea soiurilor şi hibrizilor în condiţii experimentale şi de producţie pe baza rezultatelor obţinute, bine fundamentate economic şi tehnic, care propune MAPDR omologarea şi autorizarea pentru introducerea în cultură, precum şi ponderea acestora în structura culturii pentru fiecare specie şi a tehnologiilor agroalimentare. Omologarea constituie momentul adoptării deciziei de introducere în producţie a unui nou produs agricol sau agroalimentar şi coincide cu identificarea însuşirilor calitative ale produselor, a tehnologiilor agricole de producţie sau ale sectorului industriei alimentare, a preţurilor informative, a volumului de mărfuri ce urmează a se produce etc. Chiar dacă producătorul deţine rolul major în omologarea produselor noi, participarea reprezentanţilor comerţului devine utilă şi necesară mai ales în cazul mărfurilor agroalimentare complexe sau cu un sortiment bogat. Omologarea finală se realizează

de fapt atunci când mărfurile agroalimentare se contractează pentru a fi produse pe piaţă. Ca atare pentru noile soiuri de plante, tehnologii agricole şi de industrie alimentară se întocmesc certificate de omologare, adică acte oficiale prin care se confirmă calitatea unor produse noi, şi care sunt introduse recent în procesul de producţie. Constituie documentul prin care se face omologarea produselor, cu scopul de a verifica dacă produsele noi corespund documentaţiei tehnico-economice. Acestea preced normele interne sau standardele. Omologarea se face în două etape: - omologarea preliminară ( de prototip )în urma căreia unitatea producătoare poate trece la pregătirea fabricaţiei şi execuţiei serie zero; - omologarea finală, pe baza căreia se definitivează documentaţia pentru fabricaţia de serie. 5.6.6. – Sistemele de control prin HACCP22 În actuala etapă de tranziţie în orice activitate se impune o formă perfecţionată a controlului efectuat prin metoda de Analiză a riscului prin puncte critice de control ( HACCP). Acest sistem prevede ca toate intrările în prcesul de producţie să respecte regulile de igienă conform prevederilor legislative. Efectiv este reprezentat printr-un sistem prin care se identifică, evaluează şi controlează pericolele care sunt semnificative pentru securitatea alimentară. În cadrul acestui sistem sunt delimitate toate regulile de bază ale inspecţiei specifice, ale autocontrolului pe profil, aplicat de-a-lungul întregii filiere agroalimentare. Se identifică riscurile specifice ( fizice, chimice, biologice ) probabile, din fiecare fază de fabricaţie, depozitare sau distribuţie şi se stabilesc mijloacele de control ale acestora şi măsurile de prevenire a lor23. 22 Analiza Riscului prin Puncte Critice de Control ( Hazard Analysis and Critical Control Points – H. A.C.C.P. ). 23 HACCP Hazard Analysis and Critical Control Points = Analiza riscului prin Punctele Critice de Control, reprezintă un sistem de control preventiv aplicat întregului lanţ alimentar, ce constă în supravegherea permanenetă, pe profiluri distince de activitate, cu scopul identificării oricărui factor de risc, înainte ca acesta să influenţeze calitatea produsului finit şi deci sănătatea consumatorului. HACCP urmăreşte de asemenea ţinerea sub control a punctelor critice dintr-o întreprindere în scopul

obţinerii de produse lipsite de nocivitate pentru consumator. Prin acest sistem se identifică riscurile specifice, probabile, din fiecare fază de fabricaţie, depozitare sau distribuţie şi se stabilesc mijloacele de control ale acestora şi măsurile de prevenire a lor. Principalele riscuri la care se adresează sistemul HACCP sunt următoarele: - riscuri fizice ( diferite materiale care pot ajunge întâmplător în alimente ); - riscuri chimice ( pesticde, medicamente, nutriţi peste limitele admise ); - riscuri biologice ( difrerite mictoorganisme patogene pentru om ). Sistemul HACCP a fost utilizat în SUA începând din anul 1960. Ţările din UE au fost obligate prin Directivele CEE 43/1993, să pună la punct autocontrolul pe baza principiilor HACCP. Principiile care stau la baza sistemului HACCP sunt următoarele: analiza riscurilor; identificarea punctelor critice de control; stabilirea limitelor critice pentru control; realizarea controlului; 137 Metodica sistematică a procedeului HACCP urmăreşte ţinerea sub control a punctelor critice dintr-o întreprindere cu scopul obţinerii de produse lipsite de nocivitate pentru consumator. În aplicarea sistemului HACCP este necesară întocmirea unui plan adecvat profilului şi structurii întreprinderii care trebuie transpus asupra procesului în cauză. Planul HACCP este un document scris care se bazează pe anumite principii de urmat pentru ţinerea sub control şi corectarea succesiv-continuă ( din mers ) a proceselor de obţinere a unui produs. Poate fi structurat conform unor faze specifice astfel: - identificarea şi analiza riscurilor, stabilindu-se limitele şi mijloacele de control ale acestora şi măsurile de prevenire a lor; - identificarea punctelor critice de control, care se face după conceptul “CCP decision tree”, ce este reprezentată printr-o schemă bazată pe metoda interogativă DA/NU; - stabilirea limitelor critice petru fiecare CCP identificat care stau la baza măsurilor preventive. O limită critică este un criteriu care trebuie atins pentru fiecare măsură preventivă ce se aplică la CCP. Limitele critice reprezintă, de cele mai multe ori, parametrii proceselor aplicate produserlor ( nivelul termic, pH, umiditate, aciditate etc. ); - stabilirea condiţiilor de supraveghere ( monitorizare ) a fiecărui CCp. Care constă în urmărirea diferiţilor parametrii pentru a se putea aprecia dacă un CCP este ţinut sub control; - stabilirea modului de monitorizare CCP şi de înregistrare a datelor, cu scopul de fi interpretate şi a servi la corectarea unor procese; - stabilirea proceselor prin care să se verifice dacă sistemul HACCP înclus în planul aplicat se încadrează corect. Verificarea constă în folosirea unor metode, procedee sau teste suplimentare celor aplicate la monitorizare pentru a stabili dacă planul HACCP implementat poate fi considerat eficient sau necesită modificări. În lucrările de specialitate la nivel naţional şi internaţional s-au elaborat ghiduri cu metode practice de siguranţă a alimentelor bazate pe conceptul HACCP. Unităţile din

sectorul alimentar, conform actelor normative din România24 trebuie să identifice activităţile care sunt determinante pentru securitatea alimentară şi trebuie să garanteze ca procedurile de securitate corespunzătoare să fie stabilite, implementate, menţinute şi revizuite pe baza principiilor utilizate în sistemul de analiză a riscurilor şi punctelor critice de control, abreviat HACCP. Viziunea acestei metode conturează un sistem de tehnologii agroalimentare cu bune practici, orientate în obţinerea în cantităţi mari a unor produse agricole/agroalimentare igienice, pentru colectivităţile de consumatori, cu respectarea în totalitate a verigilor tehnologice şi a practicilor tradiţionale modernizate. Pot fi delimitate avantaje privind implementarea sistemului HACCP, cu referire la următoarele25: - garantarea calităţii igienice a produselor; - reducerea rebuturilor şi reclamaţiilor; - prelungirea duratei de valabilitate a alimentelor; - creşterea încrederii clienţilor şi salariaţilor în cadrul firmei, în capacitatea acesteia de a realiza produse de calitate, în mod constant; - contribuţia la îmbunătăţirea imaginii firmei şi credibilităţii pe piaţele interne/internaţionale şi faţă de investitori. În fig. 5.3 este prezentată o metodologie a controlului sanitar şi a autocontrolului managerial prin sistemul HACCP, în care sunt redate analitic elementele componente pentru un control general şi limitat, cu referire la un anumit sector. Controlul pe flux tehnologic al înregistrarea datelor; verificarea HACCP (După Cuc, Aurelia, - Dicţionar enciclopedic, Calitatea carcasei şi a cărnii, ED. AgroTehnica, Bucureşti, 2003, p. 84 ) . 24 Conform art.4 din HG 1198/2002. 25 Prelucrat după Roibu Consuela ş. a., - Sisteme de managenment al siguranţei alimentelor, în lucrarea Dezvoltarea complexă a spaţiului rural, în vol.II, Marketingul şi procesarea produselor agricole, Ed. ASE, Bucureşti, 2006, p. 153. 138 produsului-aliment a fost introdus de PAC, iar fluxul lipsei de risc încadrează comportamentul actual al producătorilor şi consumatorilor. În schiţa redată printr-o etapă de finalizare sunt prezentate constatări, măsuri, termene, responsabilităţi, verificări, supraveghere, elemente care

reprezintă o analiză monitorizată riscului specifică acestei metode. Etapele în procesul de certificare al sistemului HACCP sun reprezentate prin26: iniţiere proces de certificare, evaluarea iniţială, evaluarea sistemului HACCP, evaluarea dosarului de certificare, acordarea certificatului pentru sistemul HACCP, supravegherea, reînoirea certificării. 5.7. SEMNELE DE CALITATE Semnele oficiale de calitate reprezintă o garanţie a respectării procesului de fabricaţie şi a calităţii produsului. Totodată pot exista şi semne de calitate specifice producătorilor sau zonei de producţie. În sectoarele agricole şi agroalimentare agenţii economici utilizează frecvent semne de calitate. Un semn colectiv de calitate reprezintă în domeniul său de utilizare, consemnarea necesară în sfera producţiei, distribuţiei şi consumului, care poate fi considerată un activ economic a cărei proprietate este împărţită. Dintre aceste semne colective de calitate, o parte sunt încadrate în sectorul privat (aparţin exclusiv organizaţiilor de producători care sunt titulari de semn), iar o altă parte sunt publice deci oficiale întrucât aparţin statului (acestea au caracter public dar sunt puse şi la dispoziţia agenţilor economici privaţi). SUPRAVEGHEAREA CURENTĂ PE SECTOARE DE ACTIVITATE A.P.C.C.

CONTROL CONTROL GENERAL LIMITAT sector vizat

Curtea

Recepţie Aprovizion Funcţionalit Curăţire Anexe Personal unităţii Depozitar are cu apă ate Spălare sanitare Stare de Vecinătăţi e Livrare caldă şi Compartiment Dezinfecta Vestiare sănătate Starea Materii rece are re WC-uri Echipam exte rioară prime Racorduri Structură Prevenirea Duşuri Ţinută a clădirii Produse energie Utilaje şi Sisteme Grade de

Depo zitarea finite Microclima Tehnologie combaterea filtru instruire şi t Calitate vectorilor evacuarea produse reziduurilo Circuite r

26 FINALIZARE Certificarea sistemului HACCP, Organismul de Certificare SIMTEX ( internet www. htm ). 139 CONSTATĂRI, MĂSURI, TERMENE, RESPONSABILITĂŢI, VERIFICĂRI, SUPRAVEGHERE ANALIZA RISCULUI

MONITORIZATĂ A PCC Fig. 5.4. Metodologia controlului sanitar şi a autocontrolului managerial prin sistemul

HACCP (după Stănescu, Rodica, 1996) Instituirea şi codificarea originii comune a semnului de calitate are implicaţii de ordin economico-organizatoric cum sunt: dreptul de proprietate şi exploatare a denumirii (geografice sau numelui asociat); obligaţia folosirii comune a semnului de calitate (în special pentru grupele de producători); interderpendenţa agenţilor economici de reputaţia semnului de calitate (necesitatea protejării acesteia); apropierea, corelarea dintre valoarea economică, potenţială a produsului asociată cu reputaţia acesteia. Este însă necesară cunoaşterea diferenţierii dintre caracterul de proprietate a acestor semne şi utilizarea lor colectivă. Existenţa şi frecvenţa de utilizare a semnelor colective de calitate se datoreşte următoarelor elemente considerate cauzale: • Existenţa factorilor legaţi de mediul instituţional, ce sunt generaţi mai ales de situaţia incapacităţii firmelor de a răspunde solicitărilor consumatorilor. Semnele colective de calitate implică respectarea semnificaţiei acestora de către agenţii economici situaţi pe diferitele nivele ale filierei agroalimentare; • Factori ce sunt corelaţi (legaţi) cu strategia agenţilor economici. Aceste semne colective pot fi utilizate de orice agent economic dar cu respectarea regulilor de utilizare prescrise de către titularul de înregistrare. O tipologie a acestor semne poate fi structurată astfel27 : - semne (marca) colectivă de certificare28, la care titularul mărcii este un organism terţ independent şi din sfera exterioară tranzacţiei. Din punct de vedere al tranzacţiei prin aceste semne colective există o separare între titular şi utilizator (pentru utilizator acesta este un semn comun de calitate); - marca colectivă simplă tip 1, la care titularul mărcii de calitate este o întreprindere privată şi utilizatorii acestei mărci nu au nici o legătură cu acest titular. Există deci o dependenţă totală în tranzacţiile efectuate; - marca colectivă tip 2, la care titularul mărcii este o întreprindere privată, iar utilizatorii au o legătură juridică cu acest titular. În mod frecvent această legătură are loc prin existenţa agenţilor economici intermediari în cadrul filierei agroalimentare (producători, grupuri de producători, societăţi private etc.). Semnele de calitate au un impact deosebit asupra distribuitorilor şi consumatorilor. În acest sens există o strategie comercială a distribuitorilor ce are în vedere semnele de calitate, cu

referire la o diferenţiere între tipurile de produse(cu semn de calitate sau produs standard) şi poziţionarea strategică a acestor semne. Sintetic se poate arăta că utilizarea semnelor colective de calitate în sectoarele de producţie şi distribuţie agroalimentare, este corelată de următoarele elemente: gradul de independenţă şi implicaţiile agenţilor economici (titulari şi utilizatori) în tranzacţiile efectuate; natura legăturii juridice între titulari şi utilizatori. Astfel cunoaşterea diferenţierii semnelor colective de calitate are o importanţă din punct de vedere practic pentru strategia de piaţă a agentului economic, cu referire la menţinerea şi promovarea produselor pe piaţa agroalimentară, la care se adaugă informarea şi încrederea consumatorului asupra calităţii produselor (aceasta mai ales în perioadele de criză). Şi din punct de vedere teoretic poate fi luată în discuţie importanţa semnelor colective de calitate; se pot face referiri la rolul şi atribuţiile organelor de suprastructură guvernamentale care pentru produsele agricole şi agroalimentare, încadrează, 27 Raynaud, E., ş.a. - Signes colectifs de qualité et organisation des producteurs, Colloque SFER - INRA - ENITA, Clermont-Ferrand, Arril, 1999, France. 28 Certificarea, reprezintă procedura prin care organismele de inspecţie şi certificare acreditate furnizează o atestare scrisă din care să reiasă că produsele sau sistemele de control a acestora sunt conforme cu actele normative. 140 orientează şi cercetează eficacitatea economică, socială, juridică etc., a acestor semne în contextul concurenţial al pieţei. Dar în problema semnelor de calitate trebuie a fi menţionat faptul că în cadrul actualului sistem economic şi social în mod frecvent există produse proprii unor zone cu vocaţie aferente producţiei agroalimentare. Pentru aceste zone cu vocaţie, considerate segmente de piaţă, calităţile propriilor produse agroalimentare pot fi oportune atât de către consumatori (prin calităţile organoleptice şi bionutriţionale lansate şi transmise de cultura şi tradiţia în consumul produsului, zona de origine asimilată cu vocaţia în producere, redescoperirea resurselor naturale etc.), cât şi de producători (aceste produse constituind argumente pentru întreprinderile mici şi mijlocii, ce le poate permite să fie competitivi cu marile întreprinderi agroalimentare). Astfel un produs agroalimentar cu o vocaţie zonală este considerat un produs complex, cu

o anumită tipicitate a caracteristicilor organoleptice din interacţiunea ansamblului de acţiuni şi tehnici manageriale ce dirijează producţia agroalimentară prin valorificarea specificul condiţiilor natural geografice. Ca atare un rol important în situaţia produselor agroalimentare cu vocaţie zonală, revine pe de o parte caracteristicilor materiei prime ce provine din compoziţia acestor produse, iar pe de altă parte de tehnicile de fabricaţie, ce au repercursiuni mai ales asupra proprietăţilor organoleptice. Imaginea acestui produs este dată de locul geografic, autenticitatea, tipicitatea, caracterul natural şi calitatea. Or, latura privind materializarea semnelor calităţii produselor agroalimentare, delimitate anterior, este necesar a fi completată şi prin descrierea şi nominalizarea semnelor de calitate; suplimentate cu elemente de detaliu informative privind utilizarea produselor pe baza unor reţete tradiţionale. Totodată fiecare filieră de produse (sau grupe de produse) agroalimentare posedă particularităţi în materializarea acestor semne de calitate. 5.8. SISTEMUL DE ASIGURARE ŞI CONTROL AL CALITĂŢII PRODUSELOR AGROALIMENTARE PE PIAŢĂ Dezvoltarea şi modernizarea economiei noastre, în actualele condiţii de trecere spre o economie de piaţă, au făcut necesare măsuri de ordin legislativ, privind asigurarea şi controlul calităţii produselor. Însuşi conceptul modern de calitate în condiţiile economiei de piaţă defineşte scopul producţiei, care constă în satisfacerea exigenţelor beneficiarilor, controlul calităţii constituind activitatea prin care se decide asupra livrării produsului de către beneficiari (îndeplinind condiţiile de calitate contractuale) sau rebutarea (remanierea) acestora. Executarea controlului tehnic al calităţii nu absolvă de răspundere directă pe cei care execută lucrări şi produse de calitate necorespunzătoare. Aceste măsuri au în vedere asigurarea şi controlul calităţii în toate fazele de realizare a producţiei: - cercetare, proiectare şi elaborare a tehnologiilor; - testare, pregătirea fabricaţiei şi omologarea produselor şi tehnologiilor; - contractare şi aprovizionare tehnico-materială; - execuţia produselor şi controlul fabricaţiei; - ambalare, manipulare, depozitae şi transportul produselor; - recepţia la livrare, punerea în funcţiune, utilizarea, întreţinerea, urmărirea în exploatare şi fiabilitatea produselor. Caracteristica distinctă a acestor reglementări constă în faptul că se îmbină atât obligaţiile executantului, ale unităţii producătoare cât şi ale întreprinderii distribuitoare, de

comercializare, pentru menţinerea competitivităţii produsului pe piaţă. Totodată distribuţia produselor agroalimentare pe piaţă impune existenţa unor măsuri privind supravegherea calităţii acestor produse, care pot afecta sănătatea oamenilor, animalelor sau calitatea mediului înconjurător. În acest scop producătorii, comercianţii şi prestatorii de servicii sunt obligaţi: 141 - să oprească livrările, respectiv să retragă de pe piaţă sau de la beneficiar produsele cu defecte de calitate; - să livreze produsele numai însoţie de Declaraţia de confirmare şi după caz, de Buletinul de analiză sau Buletinul de încercări; - să supravegheze calitatea produselor şi serviciilor în scopul prevenirii afectării vieţii şi sănătăţii oamenilor, animalelor sau a mediului înconjurător. Controlul respectării acestor reglementări privind calitatea intră în atribuţiile unor organisme existente la nivel central şi teritorial. Ca organisme de specialitate ale administraţiei publice centrale există: Institutul Român pentru Standardizare, Biroul Român de Metrologie Legală, Oficiul pentru Protecţia Consumatorilor. Oficiul pentru Protecţia Consumatorilor este un organ de specialitate al administraţiei publice centrale în subordinea guvernului, ce are în subordine oficiile judeţene şi al municipiului Bucureşti. Tot în cadrul acestui organism la nivel local există Asociaţii pentru protecţia consumatorilor, la nivel judeţean Federaţii de asociaţii, iar la nivel central Confederaţia. Sistemul de control privind siguranţa alimentară din România se află în proces de armonizare cu cel din ţările UE. Legat de această problemă a controlului funcţionalitatea pieţelor este asigurată prin următoarea structură instituţională: - Autoritatea Naţională a Produselor Agricole şi Alimentare. - Comitetul Interministerial al Pieţelor. - Organizaţiile interprofesionale pe produse sau grupe de produse, precum şi patronate naţionale. - Consilii pe produs. - Sistemul Informaţional privind Piaţa Agricolă ( SIPA ). - Autoritatea Naţională Sanitar-Veterinară şi Siguranţa Alimentară ( ANSVSA). Acest organ de specialitate al administraţiei publice şi centrale, are personalitate juridică, este în subordinea guvernului şi asigură funcţionarea coerentă a sistemului de control privind siguranţa alimentară. Aferente ministerelor şi altor organe centrale, la nivelul teritorial al fiecărui judeţ cu atribuţii de control există următoarele organe: administraţia financiară, inspectoratul

teritorial financiar de stat, direcţia sanitar-veterinară, inspectoratul pentru medicină preventivă, garda financiară, poliţia economică etc. În ultima perioadă de preaderare, au apărut numeroase reglementări pentru implementarea în PAC, cu referire la ordine şi ordonanţe de urgenţă. La nivel internaţional există diferite forme privind calitatea alimentaţiei între care se pot enunţa : Departamentul pentru Control Veterinar şi Alimentar ( FVO ), din Dublin , Irlanda, care organizează verificări şi controale locale pentru siguranţa alimentelor în statele membre UE precum şi în ţările din care exportă produse alimenatre în teritoriulUE ; O rganizaţia Mondială a Comerţului ( OMC ), prin regulile de comerţ internaţional contribuie la menţinerea standardelor de siguranţă şi calitate a alimentaţiei, prin secţiunea cunoscută sub numele de « Acord cu privire la aplicarea măsurilor sanitare şi fitosanitare ». 5.8.1. Obligaţiile executantului direct al operaţiei tehnologice şi ale personalului care exercită controlul tehnic al calităţii Executantul are datoria şi interesul, în acelaşi timp, de a efectua lucrări şi produse de înaltă calitate, de a participa la acţiunile îndreptate spre ridicarea continuă a calităţii produselor. Personalul unităţilor, care execută controlul tehnic al calităţii, are următoarele obligaţii: - să verifice calitatea materiilor prime şi materialelor în aprovizionarea şi introducerea lor în producţie, precum şi respectarea strictă a normelor de calitate la ambalarea şi expedierea produselor; - respingerea produselor cu deficienţe de calitate, propunând măsuri pentru determinarea calităţii acestora, sesizând în acelaşi timp şeful ierarhic superior în cazul unor abateri grave; 142 - participarea la stabilirea tehnologiilor de control, propunând conducerii unităţii îmbunătăţirea documentaţiei de fabricaţie. În cadrul unităţii economice un rol important revine şefului de produs, ce are responsabilităţi privind calitatea şi competitivitatea produsului pe piaţă pentru toate etapele ciclului de viaţă al acestuia. Pentru realizarea acestor misiuni, şeful de produs este necesar să-şi amplifice activitatea, prin includerea următoarelor atribuţii: - studierea permanentă a pieţei şi ramurii (subramurii) agricole sau agroindustriale căreia îi aparţine unitatea şi din următoarele puncte de vedere: gama sortimentală, tendinţele şi progresele tehnologice în domeniul respectiv, urmărirea concurenţilor, prognoza

vânzărilor, perfecţionarea metodelor de distribuţie etc; - elaborarea planului de marketing pentru fiecare produs, prevăzând cota de piaţă, volumul vânzărilor, condiţiile de vânzare; - coordonarea tuturor acţiunilor necesare realizării planului şi mixurilor de marketing, prin urmărirea fiecărei operaţii şi prin analiza şi evaluarea progresivă a rezultatelor şi performanţelor caracteristice fiecărui produs, efectuând toate calculele de rentabilitate a deficienţelor constatate; - dirijarea gamei sortimentale şi stabilirea de decizii privind eliminarea unor sortimente sau produse, valorificând studiile de piaţă pentru alegerea unor noi debuşee şi pentru perfecţionarea noilor produse, inclusiv pentru alegerea unor reţele mai bune de distribuţie; - asigurarea unei informări continue a sectoarelor întreprinderii cu datele semnificative rezultate din studiile de piaţă. 5.8.2. Răspunderea agentului economic producător şi a organelor ierarhic superioare Ridicarea continuă a calităţii produselor la nivelul competitivităţii de piaţă reprezintă un scop al tuturor agenţilor economici dar şi al instituţiilor de cercetare şi proiectare. Astfel, pe lângă aceste organe colective de conducere din societăţile comerciale şi regiile autonome este necesar să funcţioneze organe şi comisii tehnico-economice, care să fie obligate: - să analizeze nivelul calitativ al produselor, propunând măsuri pentru îmbunătăţirea acestora; - să asigure adoptarea unor soluţii tehnice menite să conducă la înnoirea şi modernizarea produselor în condiţii de eficienţă economică ridicată; - să analizeze şi avizeze documentaţiile de execuţie a lucrărilor, standardelor şi normelor tehnice care să conducă la ridicarea calităţii produselor; - să îmbunătăţească tehnologiile de control al produselor. Conducerea unităţilor economice (societăţi şi regii autonome) răspunde de calitatea produselor, lucrărilor executate, serviciilor prestate şi potrivit atribuţiilor ce-i revin, are obligaţia: - să ia măsuri pentru realizarea de produse noi şi modernizarea celor existente la un nivel tehnic şi calitativ ridicat, prin folosirea la nivel superior şi cu eficienţă maximă a bazei tehnico-materiale în concordanţă cu progresul ştiinţei şi tehnicii, cu cerinţele unei competitivităţi sporite pe piaţă; - să producă numai produse omologate sau acceptate de beneficiari; - să folosească în producţie numai materii prime şi materiale care corespund condiţiilor de calitate prevăzute (în documentele tehnice, normative) şi celelalte condiţii stabilite în contractele economice; - să ia măsuri pentru îmbunătăţirea continuă a calităţii materiilor prime, semifabricatelor, produselor finite, lucrărilor şi serviciilor din sfera lor de activitate; - să clasifice şi să marcheze pe clase de calitate acele produse la care s-au stabilit norme de dotare şi preţuri diferenţiate;

143 - să marcheze vizibil pe ambalaj, durata de folosire la produsele cu perioadă de valabilitate şi de utilizare limitate; - să asigure dotarea laboratoarelor unităţilor de producţie cu aparate de măsură şi control, standuri de probe, pentru a determina cu precizia necesară caracteristicile materiilor prime şi materialelor, semifabricatelor (fizice, mecanice, chimice etc), să verifice, să întreţină şi să modernizeze continuu utilajele, instalaţiile şi aparatele de măsură şi control din unităţile de producţie; - să organizeze controlul tehnic de calitate (CTC) începând cu recepţia materiei prime şi a materialelor pe faze ale procesului de producţie şi în final, pe produs, să asigure încadrarea CTC-ului cu personal de o înaltă pregătire profesională şi experienţă în producţie (muncitori, maiştri, ingineri etc.); - să prevadă în contractele economice cu beneficiarii termenele de garanţie şi condiţiile ce trebuie îndeplinite, referitoare la calitate; - să asigure respectarea nivelului preţurilor de producţie şi de livrare, în strânsă corelare cu calitatea produselor realizate. La rândul lor, ministerele şi celelalte organe centrale şi locale au următoarele îndatoriri cu privire la asigurarea calităţii produselor, acestea depăşind sfera de competenţă a agenţilor economici: - organizarea şi controlul activităţii de cercetare şi proiectare în domeniul calităţii produselor; - asigurarea mijloacelor necesare înzestrării unităţilor subordonate cu aparate de măsură şi control, standuri de probe etc.; - organizarea, îndrumarea şi verificarea activităţii CTC în unităţile subordonate; - asigurarea elaborării şi îmbunătăţirea standardelor; - adoptarea de măsuri pentru îmbunătăţirea continuă a calităţii materiilor prime, semifabricatelor, produselor finite şi lucrărilor de construcţii-montaj. 5.8.3. Rolul şi atribuţiile Autorităţii Naţionale pentru Protecţia Consumatorilor Autoritatea Naţională pentru Protecţia Consumatorilor (ANPC)29, este organ al administratiei publice centrale, cu structuri descentralizate, având personalitate juridică la nivel local. ANPC elaborează politici in domeniul protecţiei consumatorilor şi controlează aplicarea acestor reglementări din punct de vedere al calităţii şi al securităţii produselor şi serviciilor. ANPC are în subordine: 41 de oficii judeţene pentru protecţia consumatorilor, Oficiul pentru Protecţia Consumatorilor al Municipiului Bucureşti şi Centrul Naţional pentru Încercarea

şi Expertizarea Produselor LAREX Bucureşti. Acţionează prin mijloacele prevăzute de lege pentru protejarea cetăţenilor în calitatea lor de consumatori, principalele atribuţii fiind următoarele: - elaborarea de reglementări în domeniu, cu referire la propunerea şi avizarea de proiecte de acte normative în domeniul protecţiei consumatorilor cu privire la fabricarea, ambalarea, etichetarea, conservarea, depozitarea, transportul,importul şi comercializarea produselor , astfel încât acestea să nu pună în pericol viaţa, sănătatea sau securitatea consumatorilor; - supravegherea pe piaţă a calităţii produselor şi serviciilor; - informarea şi educarea consumatorilor, cu referire la activităţile de informare, consiliere şi educare a consumatorilor (în acest sens editează publicaţii de specialitate în domeniul protecţiei consumatorilor); 29 Fost Oficiul pentru Protecţia Consumatorilor, ANPC îşi desfăşoară activitatea în conformitate cu OG nr. 21/1992 aprobată prin Legea nr.11/1994 privind Protecţia Consumatorilor. În prezent la nivel naţional există peste 550 inspectori ANPC care acoperă întreg teritoriul României. (ANPC, C://.HTM, Loading Trafic.ro, Internet). 144 - sprijinirea tehnico-logistică a Asociaţilor de Consumatori; - soluţionarea reclamaţiilor consumatorilor şi acordă consultanţă de specialitate în domeniul protecţiei consumatorilor sub diferite forme (inclusiv derularea contractelor mai ales în cazul serviciilor cu caracter de monopol (telefonie, energie electrică, energie termică, apă, gaze naturale); - apărarea intereselor economice ale consumatorilor; - propune spre adoptare şi avizează - efectuează analize şi încercări în laboratoare acreditate conform legii sau laboratoare proprii ori agreate; - informează permanent consumatorii asupra produselor sau serviciilor care prezintă riscuri pentru sănătatea şi securitatea lor sau care le pot afecta interesele economice; - primeşte şi rezolvă sau, după caz, transmite spre soluţionare celor în drept , potrivit competenţelor, sesizările consumatorilor; - urmăreşte legalitatea publicităţii pentru produsele şi serviciile oferite consumatorilor. Totodată ANPC adoptă măsuri strategice, care sunt în competenţa acestui organ cu referire la controlul agenţilor economici şi circulaţia produselor în cadrul pieţelor. Permanent ANPC este implicată în armonizarea legislaţiei naţionale cu cea a Uniunii Europene. În acest sens ANPC colaborează cu MAPDR, Ministerul Sănătăţii şi Autoritatea Naţională Sanitară-Veterinară şi pentru Siguranţa Alimentelor la elaborarea proiectelor legislative30. Acest organ are atribuţii bine definite privind circulaţia produselor

agroalimentare, cu referire la etichetarea, prezentarea şi publicitatea. Pentru aceste produse care constitie elementele redate anterior sunt obligatorii şi se înscriu prin denumire, etichetare, cantitate şi calitate, identificarea loturilor de produse etc. Tot prin strategiile adoptate privind produsul agroalimentar, ANPC acordă o importanţă deosebită rolului informaţiilor conţinute de eticheta unui produs alimentar. 5.8.4. - Autoritatea Naţională Sanitar-Veterinară şi pentru Siguranţa Alimentelor. Acest organism este înfiinţat şi are atribuţii privind supravegherea prin aplicarea Programului acţiunilor strategice de supraveghere profilaxie şi combatere a bolilor la animale, de prevenire a transmiterii de boli de la animale la om şi de protecţie a mediului. Principiile de funcţionare ale ANSVSA au la bază următoarele: autonomia, fundamentarea ştiinţifică a acţiunilor întreprise şi transparenţa (cu referire la consultarea publicului în ceea ce priveşte domeniul privind utilizarea alimentelor, informarea publicului asupra riscurilor efective şi potenţiale). Totodată prin reglementările de ordin strategic ce stabilesc funcţionalitatea acestui organism sunt delimitate astfel31: - aplicarea tenicilor atribuţionale pentru toate alimentele (origine animală, non-animală); - responsabilitatea primă prin operatorii din domeniul alimentar (nu se aplică vânzărilor directe către consumatori); - înregistrarea unităţilor în filiera din domeniul alimentar (inclusiv cele din producţia primară); - introducerea şi aplicarea cerinţelor de igienă; - introducerea în toate unitatile producătoare de alimente: ghiduri de bune practici de igienă, principii HACCP; - introducerea criteriilor de microbiologice şi de control al temperaturii; - imlicarea în operaţiunile de import şi export. 5.8.5. Rolul şi atribuţiile asociaţiilor pentru protecţia consumatorilor Aceste organisme au drept scop apărarea drepturilor şi interesor legitime ale membrilor săi sau ale consumatorilor în general. 30 Conform HG nr.106/2002 pentru aprobarea Normelor privind etichetarea alimentelor (Directiva 2000/13). 31 Reglementarea EC 852/2004, a MAPDR. 145 Ca structură organizatorică aceste asociaţii sunt reprezentate la nivel local sub formă de asociaţii, la nivel judeţean, existând federaţii şi la nivel central fiind constituită confederaţia. Asociaţiile pentru protecţia consumatorilor sunt consultate de către organele administraţiei publice, privind elaborarea dispoziţiilor şi procedurilor referitoare la cunoaşterea cerinţelor consumatorilor privind sortimentele, calitatea şi cantitatea produselor şi serviciilor, formarea unei atitudini corecte a agenţilor economici angajaţi în producerea şi

comercializarea produselor şi prestarea serviciilor, faţă de calitatea, prevenirea practicilor comerciale abuzive şi a publicităţii de natură a afecta drepturile şi interesele legitime ale consumatorilor etc. Asociaţiile pentru protecţia consumatorilor, au următoarele drepturi: - să fie sprijinite logistic şi să primească subvenţii de către organismele publice locale şi centrale de la bugetul statului; - de a solicita autorităţilor competente adoptarea de măsuri în vederea opririi producţiei sau retragerii de pe piaţă a produselor cu un nivel calitativ necorespunzător; - de a solicita realizarea de produse şi servicii în condiţii speciale, în vederea satisfacerii unor categorii de consumatori (handicapaţi sau vârsta a III-a); - de a fi consultate cu ocazia elaborării standardelor sau specificaţiilor care definesc caracteristicile tehnice şi calitative ale produselor şi serviciilor destinate consumatorilor; - de a solicita şi obţine informaţii asupra preţului şi caracteristicilor calitative ale produselor şi serviciilor destinate consumatorilor; - de a informa opinia publică, prin mass-media, asupra deficienţelor de calitate a produselor şi serviciilor; - de a introduce acţiuni în justiţie pentru apărarea drepturilor şi intereselor legitime ale membrilor lor; - de a solicita laboratoarelor acreditate efectuarea de analize şi încercări pentru produsele destinate consumatorilor; - de a iniţia acţiuni proprii şi de a sesiza organelor de specialitate situaţiile în care agenţii economici nu respectă drepturile consumatorilor prevăzute de lege; - de a putea participa la acţiuni de supraveghere pe piaţă împreună cu organele administraţiei publice abilitate să acţioneze în domeniul protecţiei consumatorilor. 5.8.6.- Autoritatea Naţională a Produselor Ecologice (ANPE) ANPE constituie un organism de specialitate existent în cadrul MAPDR, care asigură respectarea prevederilor legale specifice şi controlul privind metodele de producţie ecologică a produselor agroalimentare. În realizarea obiectului său de activitate ANPE are următoarele atribuţii principale: - elaborează Programul Naţional privind agricultura ecologică; - iniţiază prin MAPDR proiecte de acte normative privind agricultura ecologică; - emite şi revizuieşte periodic caiete de sarcini naţionale pentru produsele ecologice; - asigură legătura cu organele internaţionale specializate în domeniul agriculturii ecologice, elaborând reguli şi norme de control, de certificare şi comercializare a produselor alimentare ecologice; - înregistrează şi ţine evidenţa la operaratori persoane fizice şi juridice, care produc, prepară sau importă/exportă produse agroalimentare; - acreditează persoane fizice şi juridice din sectorul public şi privat pentru efectuarea inspecţiei şi a testelor de calitate pentru producţia ecologică; - organizează programe de formare şi pregătire a operatorilor din agricultura ecologică; - aprobă Programul de inspecţie şi certificare propus de organismele acreditate;

146 - controlează şi supraveghează activitatea organismelor de inspecţie şi certificare acreditate şi după caz ( în nerespectarea normelor şi reglementărilor prevăzute ), retrage acreditarea acestor organisme. Cuvinte cheie: calitate, produs agricol/agroalimentar, calitate limită, calitate specifică, calitate totală, managementul calităţii, funcţii ale calităţii, caracteristici ale calităţii, competitivitate prin calitate, calitate de piaţă, biomasă, calitatea producţiei/produsului agricol/agroalimentar, calitate promoţională, certificat de conformitate, marca produsului, marca de certificare, standardizare a produselor agricole, norma internă, certificat de omologare, norma ISO, Codex Alimentarius, sistem de control HACCP, semnne de calitate, asortiment de mărfuri agroalimentare, recepţie a produselor agricole/agroalimentare, mostră, refuzuri, pierderi de produse, fiabilitate, mentenanţă, mentenabilitate, indicatori de calitate, sistemul de control al calităţii ( organe şi comisii ).

147 Capitolul 6 SISTEMUL INFORMAŢIONAL ŞI DE DECIZIE ÎN ACTIVITATEA DE MARKETING ÎN SECTORUL PRODUCŢIEI AGROALIMENTARE Existenţa sistemului informaţional decizional este impusă de cunoaşterea nevoilor de perspectivă ale pieţei, a conjuncturii existente, agentul economic trebuind să cunoască produsele similare existente pe piaţă sau în curs de apariţie pentru a adopta cele mai bune decizii. Aceasta întrucât conjunctura pieţelor poate suferi schimbări prin apariţia următoarelor situaţii: importuri sau exporturi mai ridicate; schimbări de moment şi neprevăzute la nivelul cererii; perturbaţii tehnice, de asemenea, neprevăzute ale procesului de producţie etc. Ca atare, circuitul informaţie-decizie-acţiune are valabilitate, dar şi o semnificaţie deosebită în sfera marketingului. 6.1. INFORMAŢII PRIVIND ACTIVITATEA DE MARKETING ÎN SFERA PRODUCŢIEI AGROALIMENTARE Rolul important ce revine informaţiei privind studiul pieţei constă în faptul că aceasta nu trebuie să reprezinte un scop în sine, ci o bază pentru

fundamentarea deciziilor în domeniul marketingului. De aici necesitatea ca informaţia în domeniul marketingului să posede următoarele însuşiri esenţiale: să se refere la obiectivele activităţilor de marketing sau a celor necesare adoptării unor decizii din domeniul respectiv; să fie necesare; să fie exacte şi complete; să fie transmise la timp; să fie eficiente economic. Totalitatea tipurilor de informaţii asamblate într-un circuit logic pe care datele îl parcurg din momentul colectării lor şi până în momentul furnizării sub formă de informaţii, conform destinaţiei acestora, constituie fluxul informaţional. Sistemul informaţional de marketing reprezintă tocmai ansamblul de procedee cu ajutorul cărora, pe baza tuturor informaţiilor de care se dispune, agentul economic îşi pregăteşte deciziile de marketing în cadrul diferitelor centre de responsabilitate.1 "Realizarea sistemului informaţional de marketing (S.I.M.) presupune asigurarea unui agregat complet structurat pe fluxuri informaţionale şi reguli 1 Cu referire şi la H.G. nr. 1014/25.04.2004, privind Organizarea şi funcţionarea Sistemului informaţional pentru Piaţa Agricolă, publicat în M. Of. Partea I, nr. 620/08.07.2004. 145 de prelucrare implicând oameni, modele, programe, calculatoare şi modalităţi de prezentare"2. Existenţa mijloacelor automatizate în prelucrarea informaţiilor şi în domeniul marketingului reprezintă o problemă deosebit de importantă şi cu adânci implicaţii în economia întreprinderii. Prin diversificarea activităţilor şi autonomia unităţilor producătoare şi beneficiare în condiţii de piaţă, o importanţă deosebită o au mijloacele de culegere a informaţiilor, care pot fi: - informaţii culese printr-un contact direct cu personalul implicat în activităţile de marketing analizate: anchete prin interviuri, conferinţe şi diferite tipuri de reuniuni, discuţii, ca şedinţa de informare, şedinţa de lucru sau şedinţa de grup; - informaţii culese sub formă scrisă de la personalul muncitor al unităţilor, cum sunt chestionarul, fişa de analiză etc.; - informaţii preluate prin informarea directă a unor fenomene specifice pieţei prin: urmărirea vizuală şi transcrierea sub formă de descriere, grafice, tabele etc.; filmarea, fotografierea, imprimarea sau alte căi de fixare a momentelor importante; observări instantanee, efectuate asupra obiectului analizat şi care se pot referi la activitatea personalului, echipamentele existente şi alte resurse; vizitele în unităţi şi compartimentele de marketing; - informaţii culese prin studierea şi analizarea raporturilor privind studiile de piaţă (în special cele bazate pe date statistice), a programelor de marketing existente, precum şi scrisorile de informare şi personale; - informaţii obţinute prin similitudine, fie în urma apariţiei unor produse, forme de distribuţie etc., pe diverse pieţe (în timp şi spaţiu) a unor fenomene generate de aceleaşi condiţii, fie în cazul altor procese ce nu pot fi urmărite direct;

- informaţii obţinute prin metode indirecte, culese sau deduse prin studiul diagramelor de proces specifice fenomenelor de piaţă. Conform structurii redate anterior, studiile şi cercetările de agromarketing presupun un volum foarte mare de informaţii, cu referire specială asupra, asupra mediului în care acţionează agentul economic. Aceasta implică folosirea unor metode şi tehnici multidisciplinare, de culegere, prelucrare şi analiză a informaţiilor necesare adoptării deciziilor de marketing, de maximă importanţă pentru activitatea întreprinderii (fig. 6.1). 2 Florescu, C.,- Marketing, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1981, p.454 146 Prin noile condiţii de adrerare la UE este necesară introducerea unor metode de obţinere a informaţiilor referitoare la comportamentul şi obiceiurile consumatorilor pentru care poate fi utilizată metoda „observation research”3. Prin această metodă cei interesaţi observă comportamentul indivizilor fără însă a interacţiona direct cu aceştia, cunoscându-se: ce simt consumatorii (prin stările comportamentale de nemulţumire, instabilitate, exigenţă şi curiozitate ); ce cred consumatorii ( prin impesia favorabilă sau nesatsfăcătoare legată de anumite particularităţi ale produsului ); ce anume fac consumatorii ( privind preferinţele faţă de anumite produse sau mărci din cauza calităţii, a preţului, ambalajului, a influenţei exercitate asupra consumatorului de către diferite persoane cu care aceştia intră în contact etc. ); care sunt factorii care influenţează consumatorii ( cu referire la cunoaşterea factorilor care determină comportamentul consumatorrului în sensul cumpărării unui bun sau serviciu, nu au drept scop unic doar satisfacerea necesităţilor fizice legate de hrană, adăpost îmbrăcăminte şi nu depind în exclusivitate de puterea de cumpărare a acetuia ). Investigaţiile prin sursele statistice, oferă posibilitatea obţinerii rapide, în general, cu cheltuieli reduse a numeroase informaţii de natură primară sau secundară. Deciziile adoptate, fundamentarea şi execuţia lor, necesită o mare diversitate de informaţii despre componentele mediului economic (piaţa, concurenţa, clienţii, etc.), precum şi despre mediul intern specific fiecărui agent al filierei agroalimentare (informaţii conforme specificului producţiei, produselor). Complexitatea surselor de informare din cadrul pieţelor şi filierelor agroalimentare comportă analizarea mai multor aspecte legate de următoarele: 1).- Informaţii generate în şi prin procesele de piaţă – se integrează în produs şi însoţesc fluxul agroalimentar. În produs se reflectă toate laturile activităţii de concepţie, tehnologice şi de organizare a producţiei (reflectă informaţii despre mediu, calitatea tehnologiei, organizarea producţiei, etc.), precum şi informaţii legate de: însuşirile esenţiale ale culturii sau speciei de animale respective; gradul de îndeplinire a cerinţelor pentru care au fost create; gradul de competitivitate a produsului pe piaţă; aspectele de ordin economic legate de producerea şi consumul produselor, respectiv de asigurarea eficienţei economice; caracteristicile funcţionale ale produselor; realizarea procedurilor tehnologice prestabilite, etc.

3 Pelucrat după Edmund, Curry, - Elemente de marketing internaţional – Glosar: “OBSERVATION RESEARCH”, citat de Năsase, M., - Modele statistico-matematice de cuantificare a consumului alimentar, în Dezvoltarea complexă a spaţiului rural, vol. II, Marketingul şi procesarea produselor agricole, Ed. ASE, Bucureşti, 2006, p. 67. 147 2).- Informaţii rezultate din modul de realizare a proceselor din cadrul filierei agroalimentare – ce cuprind informaţii legate de calitatea produselor agricole/agroalimentare, respectiv fluxul calităţii; 3).- Informaţii rezultate din relaţiile funcţionale dintre operatorii filierei agroalimentare. Toţi operatorii filierei trebuie să ţină seama de informaţiile din mediul intern şi extern. Printre informaţiile necesare, comune tuturor se pot aminti, acele informaţii legate de produs, comportament al consumatorului, preţ, distribuţie. Existenţa fluxului informaţional este impusă de nevoia de cunoaştere a pieţei, a conjuncturii economice, a preţurilor pentru a putea face faţă schimbărilor de moment şi neprevăzute la nivelul cererii şi ofertei, sau la nivelul procesului de producţie. Toate acestea sunt necesare agentului economic - în mod selectiv – cu referire la informaţiile privind aspectele concrete ale pieţelor agricole/agroalimentare interne şi externe. Privind această latură a problemei încadrate într-o structură adecavtă se pot structura următoarele tipuri de informaţii: 148 Piaţa - Producţia - CercetareProdusul dezvoltare - Caracteristici -Engineering - Structura gamei -Finanţe - Creaţia, perfec- Aprovizionare ţionarea şi eliminarea de produse Plan:

Buget - Coordonare - Execuţia Piaţa Preţul planului - Nivel de preţ - Controlul, Obiective - Politica de preţ corecţia şi le ii adaptarea generale Alegerea strategie ţiun ix ac m Promovare rea ngti - Organizarea şi erk promovarea rama vânzărilor Obiectivele ma rog - Publicitate marketingul P - Comişi voiajori - Alte căi pentru Observarea, Piaţa a face studiul şi evaprodusul luarea pieţei

mai atractiv Distribuţie - Canalele marketing - Logistica mărfurilor - Reţeaua de magazine Piaţa Fig.6.1. Prelucrarea informaţiei de piaţă în procesul decizional (Georgescu, I. Funcţia de marketing a societăţii comerciale, Tribuna economică, nr.39/1990 ). 1) Informaţiile asupra situaţiei economice generale se referă, în special, asupra ramurilor agroalimentare în raport cu alte sectoare. Din această grupă de informaţii se consideră mai semnificative următoarele: - populaţia totală (agricolă şi neagricolă), populaţia agricolă în procente faţă de populaţia totală, mişcarea populaţiei agricole pe sex şi vârstă; - venitul naţional - global şi pe locuitor; - produsul agricol brut mediu pe locuitor; - repartiţia producţiei agricole brute pe sectoare: vegetal şi creşterea animalelor; - indicatori privind producţia anumitor culturi sau ramuri de producţie agricolă; - posibilităţi de comunicaţie cu piaţa; 149 - posibilităţile şi condiţiile de obţinere a creditelor de către producătorii agricoli; - indicatorii privind costurile şi preţurile producţiei agricole medii şi indici pe anumite produse şi grupe de produse; - preţurile principalilor factori de producţie (îngrăşăminte, seminţe, furaje, maşini etc.); 2) Informaţiile privind structura capacităţilor de producţie agricolă şi agroalimentară şi distribuţia produselor agricole pentru care sunt semnificative următoarele: - numărul producătorilor agricoli - total şi pe grupe de importanţă; - formele de organizare a producătorilor agricoli; - suprafaţa de teren agricol - totală şi pe regiuni; - suprafaţa de teren agricol pe un locuitor din agricultură; - numărul de animale existente, din care pe principalele specii existente (vârsta la care acestea sunt valorificate, greutatea medie); - folosirea resurselor pe plan local, cu referire asupra cunoaşterii potenţialului acestor resurse, a capacităţilor de preluare, prelucrare, depozitare; - furnizarea şi circuitul ambalajelor necesare. 3) Informaţiile asupra ofertei de produse agroalimentare cu referire la: - producţia internă; - importul şi exportul pentru principalele produse agricole în stare

proaspătă şi transformată; - principalele caracteristici ale produselor lansate pe piaţă (varietate, mărime, formă, culoare, prezenţa impurităţilor, frecvenţa aprovizionării pieţei etc.); - sezonalitatea ofertei, cantităţi vândute zilnic, lunar, anual; - forme de distribuţie en gros sau en detail a principalelor produse sau grupe de produse; - potenţialul şi tehnicile privind activităţile de comercializare; - metode de comercializare a produselor agroalimentare şi circuitele utilizate; - formele de prezentare a produsului pe piaţă. 4) Informaţiile asupra consumului de produse agroalimentare care se referă la: - aspectele sociale şi demografice privind consumul de produse agroalimentare ( consumul total şi individual pentru principalele categorii de produse agroalimentare ); - comportamentul consumatorului faţă de anumite produse agroalimentare şi stilul de viaţă al acestuia; - caracteristicile produselor agroalimentare apreciate (obiectiv) de către consumator (aspectul fizic, nutriţional, calitativ, de promovare, distribuţie şi preţ etc.). 150 5) Informaţii asupra condiţiilor de vânzare au în vedere acele informaţii ale beneficiarului (sau consumatorului) pe baza căruia acesta poate cunoaşte produsul agroalimentar. Aceste informaţii se referă la următoarele4: - modalităţile de plată (aconturi, depozite de garanţie, acreditive, acceptarea plăţii); - clauzele penale (lipsuri sau întârzieri ale plăţii, anularea contractului); - limitările responsabilităţilor vânzătorului (întârzieri ale execuţiei, deteriorarea sau dispariţia obiecteleor încredinţate); - condiţiile de încadrare a produselor defectuoase (schimbarea sau restituirea, garanţia comercială); - condiţiile de rezolvare, de reziliere sau de refacere a contractului etc. 6) Informaţii asupra preţurilor, privind : - nivelul preţurilor în cadrul filierei agroalimentare ; - structura preţurilor, prin care trebuie să se cunoască principalele elemente componenete, ansamblul marjelor comerciale şi a cheltuielilor privind ambalajul, transportul şi punerea la dispoziţie a mărfurilor; - relaţia preţ/cost. 7) Sistemul de marketing local prin care să se poate cunoaşte: - modalităţile de organizare actuală a marketingului produselor agroalimentare; - principalele pieţe unde sunt vândute produsele; - formele şi costul distribuţiei produselor agroalimentare;

- mărimea, frecvenţa şi formele contactului producătorilor agricoli cu piaţa; - sursele de informare a producătorului agricol privind piaţa. 8) Datele informaţionale care vizează în special comerţul exterior privesc: - importurile (cantităţi şi preţuri) pentru principalele produse din diversele ţări; - exporturile (cantităţi şi preţuri) pentru principalele produse, informaţii asupra altor furnizori existenţi pe aceste pieţe. 9) Informaţii necesare evaluării securităţii alimentare a populaţiei pentru care este necesară conceperea unui sistem de indicatori, încadraţi în următoarele grupe: - indicatori care să permită aprecierea capacităţii de aprovizionare a unei ţări, cu referire la condiţiile de producţie agroalimentară şi de realizare a unor schimburi de produse agricole; - indicatori care să permită măsurarea nivelului de bunăstare a populaţiei (evaluarea gradului de securitate alimentară, sărăcia sau bogăţia, sănătatea publică şi educaţia); 4 Moşteanu ,Tatiana, ş.a.,-Preţuri şi tarife, E.D.P, Bucureşti, 1993 151 - indicatori de măsurare a gestiunii resurselor naturale şi a nivelului de degradare a mediului. În situaţia în care este necesar a se cunoaşte destinaţia produsului agroalimentar, elementele informaţionale se pot delimita în următoarele două grupe5: 1) Informaţii de identificare şi evaluare a produselor agricole/ agroalimentare pentru care este necesar a se preciza următoarele: - date de identificare a produselor/grupelor de produse, prin cunoaşterea sortimentului, producătorului etc.; - informaţii privind caracteristicile produsului respectiv, cu referire la componente de valoare sau materiile prime, utilizările pentru care este indicat, termenul de garanţie etc.; - elemente privind reglementările legale şi atestările în baza cărora s-a fabricat produsul; - informaţii redate prin elemente senzoriale vizuale olfactive şi gustative. 2) Informaţii de utilizare a produsului agricol/agroalimentar care sunt specifice fiecărei grupe de sortimete şi anume sortimente tradiţionale şi sortimente noi sau îmbunătăţite. Aceste informaţii se referă în speţă la: - modul de păstrare, utilizare, conservare a alimentelor; - caracteristicile tehnice, performanţele şi avantajele pe care le prezintă pentru consumatori. Funcţia de suport a informaţiei o poate îndeplini: produsul, ambalajele, pliantele, afişele şi alte forme scrise, precum şi căile comunicaţiei sonore, filmul diapozitivele şi altele. Prin intermediul suportului informaţiile

parcurg canalele de circulaţie deci traseul de la emitent la receptor. Întrucât suporţii de informaţii diferă în funcţie de mesajele ce se vor transmite, pentru produsele agroalimentare, este necesară o delimitare mai întâi a mijloacelor de comunicare pentru informaţiile de identificare şi evaluare în care se identifică ca suporţi produsul agroalimentar ca atare şi ambalajul, iar în al doilea rând mijloacele de comunicare a informaţiilor de utilizare a produsului la care cele mai importante căi de transmitere sunt înscrierea pe ambalaj, documentele ataşate produsului şi/sau destinate reţelei de desfacere comerciale. Informaţiile privind previziunile asupra pieţelor trebuie concretizate în următoarele date privind produsele solicitate pe diverse pieţe: calităţile tehnice ale acestora pentru a fi competitive pe piaţă, condiţiile de prezentare, perioadele în care pot fi valorificate în cele mai avantajoase condiţii, posibilităţile de a spori oferta sau de a câştiga noi pieţe de desfacere, preţurile ce se pot obţine, prognoza cererii pentru anumite produse şi structura pieţei locale etc. În marketing un rol important revine şi sursei ( provenienţei ) informaţiilor; aceasta mai ales în situaţia când se urmăreşte aprecierea partenerului actual sau potenţial de afaceri. Aceste informaţii se pot încadra în: 5 Niculescu I.N. - Estetica produselor alimentare, Ed. Ceres, Bucureşti, 1977. 152 • informaţii din surse publice, cum sunt: informaţii din Registrul Comerţului, bilanţurile şi rapoartele publicate, anunţurile publice ale organelor judecătoreşti ( despre datornici, falimente, licitaţii etc. ); • informaţii obţinute prin acţiuni proprii ale firmei, cu referire la: informaţiile oferite benevol de către firmele contractante, cercetări directe întreprinse de către agenţii firmei. Furnizarea informaţiilor solicitate de un potenţial partener de afaceri reprezintă o problemă de etică dar şi o necesitate. Pentru acest motiv sustragerea informaţiilor trebuie să se încadreze într-un context etic caracterizat prin următoarele elemente: • transparenţa în afaceri ( partenerul trebuie să fie corect faţă de cel cu care negociază ), • crearea treptată, în rândul agenţilor economici, a sentimentului de necesitate în a fi cunoscuţi pe piaţă ca firmă capabilă de a susţine afaceri apreciate; • încercarea de sustragere a unei firme din circuitul informaţiilor, poate avea efecte negative, deoarece o asemenea tendinţă este generaroare de suspiciuni care se răsfrâng negativ în reuşita afacerilor. Furnizarea informaţiilor solicitate de un potenţial partener de afaceri reprezintă o problemă de etică şi de necesitate. Informaţiile obţinute din domeniile menţionate anterior sunt prelucrate, utilizându-se atât metode statistice cât şi de cercetare operaţională. Ca atare, sfera informaţională în marketingul producţiei agroalimentare are o complexitate deosebită, tocmai prin ansamblul şi obligativitatea elementelor structurale. În mod sintetic acest conţinut al informaţiei va trebui

să urmărească principalele laturi ale politicii în marketing, care se referă la produs, preţ, promovare şi distribuţie, iar la fiecare dintre acestea precizate elementele referitoare la conţinutul şi tipul informaţiei (CE?), sursa de informaţie (CINE?), localizarea teritorială a acesteia (UNDE?), perioada la care se referă (CÂND?), formele şi modalitatea de obţinere a informaţiei (CUM?). Utilizarea metodei interogative prin răspunsurile solicitate (redate în tabelul 6.1) cuprinde toate cerinţele unor astfel de informaţii, cu referire la: sfera de desfacere a produsului, reacţia utilizatorulor privind forma de prezentare, caracteristicile funcţionale, condiţiile ergonomice, de preţ, de ambalare, de distribuţie, de service etc. Constituirea Sistemului Informaţional de Piaţă din România impune odată cu aderarea în UE o mai bună funcţionalitate. Acest sistem va fi conectat la reţeaua internaţională de servicii informaţionale despre piaţa agricolă AgriMIS. Sistemul prin care se va permite o conectare la reţeaua internaţională de servicii informaţionale, va facilita schimbul de informaţii privind piaţa produselor agricole/agroalimentare, prin includerea României într-o bază de date comună cu ţările membre UE. Organizarea şi funcţionarea Sistemului Informaţional de Piaţă în Agricultură, va asigura colectarea şi furnizarea datelor privind piaţa agricolă/agroalimenatră prin: monitorizarea cererii, a 153 ofertei şi a preţurilor la principalele produse agricole/agroalimentare, aprecierea anuală a potenţialului de producţie agricolă ( vegetală, pe specii şi categorii de animale ), a cererii de produse pe diferite destinaţii etc. 154 6.2. ELABORAREA DECIZIILOR ÎN ACTIVITATEA DE AGROMARKETING 6.2.1. Tipologia deciziilor şi fundamentarea acestora în activitatea de agromarketing Evoluţia în timp a fenomenelor piaţelor agricole/agroalimentare depinde de deciziile pe care le adoptă diferitele forţe economice sau agenţi economici în acţiune. În domeniul agromarketingului, prin natura complexă şi dinamică a factorilor care influenţează desfăşurarea activităţii, elaborarea, aplicarea şi urmărirea îndeplinirii măsurilor preconizate, decizia are o importanţă deosebită. Cu referire la tipologia structurală a deciziilor din sfera filierei agromarketingului pot fi delimitate: - decizii privind produsul agricol/agroalimentar (obţinerea şi garanţia menţinerii pe piaţă a acesui produs); - decizii privind preţurile ( prin comparaţie cu costurile de producţie şi preţurile de piaţă); - decizii privind distribuţia produsului; - decizii privind procesele de transformare a produsului agricol;

- decizii privind livrarea pe piaţă a produsului agricol/agroalimentar (cu referire la publicitatea şi promovarea produsului). Întrucât deciziile de marketing sunt adoptate într-o multitudine de condiţii, varianta decizională considerată optimă sau raţională se poate obţine numai apelându-se la cele mai adecvate metode. În mod frecvent, unul din aspectele importante ale procesului de decizie şi în sfera agromarketingului este acela al condiţiilor de desfăşurare a proceselor ce au loc în cadrul pieţei agricole/agroalimentare, care influenţează asupra consecinţelor diferitelor alternative. Aceste condiţii depind de voinţa sau acţiunile unor oameni sau pot reprezenta situaţii conjuncturale ale pieţei. Modelarea matematică a acestui aspect al procesului de decizie se face cu ajutorul conceptului de joc††. †† Jocul reprezintă un proces competitiv care se desfăşoară între mai mulţi participanţi numiţi jucători, dintre care cel puţin unul este inteligent şi prudent, adică poate analiza situaţia şi poate hotărî asupra acţiunilor viitoare. În cadrul jocului se alege câte o decizie dintr-o mulţime de alternative, conform unui ansamblu de reguli privind: succesiunea mişcărilor, volumul informaţiilor fiecărui jucător cu privire la comportarea partenerilor şi câştigurilor jucătorilor în momentul terminării partidei. Jucătorul este considerat o unitate de decizie autonomă care nu este neapărat o persoană fizică, ci poate fi un agent economic, ce urmăreşte în mod conştient un anumit scop. Partida constituie desfăşurarea acţiunilor jucătorilor după anumite reguli. Orice partidă are o stare iniţială şi o stare finală, aceasta din urmă determinând pe baza regulilor jocului, un câştig sau o pierdere pentru fiecare participant la joc. 158 Referitor la această problemă, teoria adoptării decizilor cunoaşte şi în sfera de activitate a agromarketingului trei situaţii. 1) Deciziile adoptate în condiţii de certitudine, sunt considerate situaţii în care efectul deciziei (de exemplu profitul, costul, timpul etc.), poate fi determinat cu anticipaţie. În acest caz, decidentul (concretizat prin organele sau posturile cu putere decizională ale agentului economic) este sigur că acţiunea decizională odată declanşată va conchide cu un anumit model informaţional prevăzut anticipat. În aceste condiţii elementele variabile ale proceselor de piaţă pot fi complet controlate. Fiecărei strategii de marketing - modalitatea de acţionare a decidentului concretizată prin adoptarea uneia din variantele de soluţii - îi corespunde un singur rezultat, dificultatea rezolvării constând numai în multitudinea de strategii, dintre care decidentul trebuie să aleagă pe cea mai favorabilă. Condiţiile de certitudine intervin în cazul în care una dintre stările mediului - acestea fiind considerate ca o multitudine a situaţiilor conjuncturale existente pe piaţă -, are o probabilitate de apariţie egală cu 1. În cazul în care strategiile de marketing posibil adoptate de decident, pot fi soluţiile posibile ale unui sistem de relaţii, se poate face apel la metodele programării

matematice. Ca atare, în fundamentarea ştiinţifică a deciziilor de agromarketing în condiţiile de certitudine se pot utiliza metode precise, mergând de la calcule simple, până la utilizarea cercetării operaţionale. Numărul căilor prin care alternativele decizionale de marketing pot fi programate este foarte mare. Dar cunoscând condiţiile extrem de variate ale pieţei agroalimentare, este necesar ca orice formă de decizie să fie determinată periodic. 2) Deciziile în condiţii de incertitudine, sunt adoptate în situaţia în care posibilităţile rezultatelor acţiunilor întreprinse nu sunt cunoscute. Cauzele care provoacă instabilitatea decizională în condiţiile pieţei agricole sunt variate, fiind generate de: incertitudinea c l i m a t e r i c ă (cu influenţă de scurtă durată, în special cu efecte asupra producţiei agricole), i n c e r t i t u d i n e a t e h n i c ă (influenţa nivelului tehnic, al unor utilaje sau tehnologii, existente pe piaţă, asupra producţiei agricole etc.), i n c e r t i t u d i n e a e c o n o m i c ă (schimbarea imprevizibilă a preţului de vânzare a produselor agricole sau a preţului de cumpărare al factorilor de producţie etc.), i n c e r t i t u d i n e a p o l i t i c ă (schimbarea politicii generale la nivel naţional sau internaţional, a politicii legislaţiei agricole, a fenomenelor de reorganizare a agriculturii etc.), Strategia, ca o linie a succesiunii acţiunilor jucătorului conştient, îşi propune prin alternative deja pregătite să facă faţă situaţiilor în care l-ar putea pune adversarul (acesta poate fi concurentul de piaţă), în scopul atingerii obiectivului propus, adică a acelei stări finale căreia regulile jocului apreciază maximum de câştig posibil. În procesul de decizie pe care îl prezintă alegerea uneia sau alteia dintre strategii, trebuie luate în considerare utilităţile fiecărei consecinţe. 159 incertitudinea s o c i a l ă (modificări ale obiceiurilor sociale, consumul variat de produse agricole în stare proaspătă, deshidratate, conservate etc.). Deci, în cazurile incertitudinii, sistemul de decizie nu dă nici o relaţie despre starea mediului, cunoscându-se numai acţiunile posibile şi utilităţile acestora.

160 Tabelul 6.1. Conţinutul informaţiei în sfera agromarketingului prin utilizarea metodei interogative Întrebări

de informare

Politici CE? CINE? UNDE? CÂND? CUM? de marketing PRODUS Exprimă informaţia pri- Se referă la informaţiile Informaţii prin care să fie Se referă la momentul Se referă la informaţiile vind produsul agroali- privind cererea şi localizată piaţa sau apariţiei pe piaţă a pro- privind posibilităţilor de mentar ce va trebui oferit comportamentul consu- segmentul de piaţă pentru dusului, acesta fiind în competitivitate ale prope piaţă împreună cu matorului, nevoilor de produsul agroalimentar funcţie de posibilitatea dusului agricol pe piaţă elemente de ordin consum ale acestuia, respectiv. sistemului agricol de a (cu referire la adaptarea cantitativ şi calitativ posibilităţilor de lansa pe piaţă produse se- elementelor componente

producţie etc. zoniere sau cu o perioadă ale produsului la cerinţele mai lungă de producţie. pieţei. PREŢ Se referă la informaţiile Informaţii privind Informaţii privind cu- Se referă la informaţiile Informaţii privind posiprivind nivelul preţului cu mecanismele de piaţă noaşterea nivelului preţu- nivelului preţurilor pentru bilităţile de fixare şi influcare produsul poate fi (legea cererii şi ofertei) şi rilor (actuale şi de diferite perioade ale enţare a nivelului preţurivândut pe piaţă. intervenţia statului pentru perspectivă) pe un anumit valorificării pe piaţă a lor având în vedere conprodusele agroalimentare areal teritorial al pieţei produsului. curenţa directă şi indireccare reglementează nive- produsului agroalimentar. tă cu alte produse pe lul preţurilor. piaţă. PROMOVARE Se referă la informaţiile Informaţia din care Informaţiile vor preciza Este necesar a fi redate Informaţii referitoare la de cunoaştere a celor mai trebuie să se deducă care locul de promovarea care informaţiile privind mo- cunoaşterea celor mai adecvate metode (politici) este cel mai adecvat agent poate fi la producător sau mentul promovării pe adecvate metode de de promovare pentru pro- economic în promovare pe toată lungimea toată lungimea canalului promovare, accesibile dusul respectiv conform (producătorul agricol sau canalului de distribuţie. de distribuţie a produsului producătorului agricol sau conjuncturii de piaţă. intermediarul).

agroalimentar. intermediarului DISTRIBUŢIE Informaţii necesare în Se referă la acele infor- Informaţii referitoare la Informaţiile referitoare la Se referă la informaţiile precizarea (indicarea) maţii privind necesitatea piaţa produsului agroali- momentul existenţei din care să rezulte modacelor mai adecvate forme ca distribuţia să fie făcută mentar, adică localizarea canalului de distribuţie lităţile distribuţiei adică de distribuţie în cadrul de producătorul agricol cererii şi posibilitatea generat de solicitarea pe lungimea şi adâncimea pieţei. sau intermediar. existenţei în teritoriu a piaţă a produsului agricol. canalului de distribuţie şi unui canal de distribuţie atribuţiile agentului ecoadecvat cerinţelor pieţei. nomic distribuitor sau producătorului agricol. 157 Rezolvarea problemelor decizionale în condiţii de incertitudine în agromarketing se schimbă în funcţie de locul adoptării deciziilor şi de decident, rezultatele (Rij) fiind în funcţie de alternativele strategiilor de marketing (Ai) şi stările naturii (Nj) considerate ca situaţii conjuncturale ale pieţei agroalimentare (elemente prezentate sintetic în tabelul 6.2.). În continuare sunt redate cele mai cunoscute dintre aceste criterii. Criteriul prudent sau pesimist (Wald), constă din alegerea în cadrul fiecărei strategii (Ai) a alternativei cu efectele cele mai nefavorabile, iar din acestea se va alege varianta care conduce la efectul economic cel mai favorabil. Deci, strategia optimă (Sopt) va fi: S decidentul dorind sporirea volumului opt = m ( ax min Rij → ) i j vânzărilor, al beneficiilor obţinute etc. S decidentul dorind micşorarea cheltuielilor în

opt = min(m R ax ij → ) i j desfacerea produselor, a costurilor etc. Acest criteriu se aplică în cazul deciziilor complexe care angajează însemnate resurse, în mod frecvent pentru lansarea şi menţinerea unui produs pe piaţă. - Criteriul optimist, reprezintă fundamentarea unei strategii care ia în considerare maximul rezultatelor, presupunând că situaţiile conjuncturale de pe piaţă sunt întotdeauna favorabile faţă de decident şi are la bază relaţia:  S max maxR opt = ij    i j  Acest criteriu, în care decidentul este perfect optimist (întrucât ia în considerare rezultatul cel mai favorabil pentru fiecare alternativă), în mod frecvent nu este recomandabil, urmărindu-se întotdeauna a se acţiona raţional. - Criteriul extremelor (Hurwicz), la care fiecare decizie corespunde unei medii ponderate, a consecinţelor extreme, una optimistă (α max Rij) şi una pesimistă (α min Rij). Relaţiile de calcul se pot referi la efectul economic cel mai favorabil, astfel: S 1 în cazul când se urmăreşte volumul opt = maxR ij + ( − α) minRij → i j vânzărilor, beneficiilor etc. S 1 în cazul când se urmăresc cheltuielile, opt = min R ij + ( − α) maxRij →

i costurile etc. Calculul strategiei de piaţă prin acest criteriu, care corespunde speranţei matematice celei mai avantajoase, presupune existenţa unor doze de subiectivism. 158 Tabelul 6.2. Adoptarea deciziilor de marketing în condiţii de incertitudine şi risc Stări ale SITUAŢII CONJUNCTURALE (posibil de Decizii mediului apărut pe piaţă ca urmare a unor instabilităţi Decizii adoptate în condiţii de incertitudine Si adoptate în Ni de ordin:climatic, tehnic, economic, politic condiţii de risc şi social) utilizând Alternative

Criteriul Speranţa decizionale Ai

Criteriul Criteriul Criteriul Criteriul raţionalităţii matematică

ale diferitelor N E(R 1 N2 N3 N4 N5 prudent sau optimist extremelor minimax al sau probabii) strategii de piaţă pesimist regretului lităţilor egale l l u a R11 R12 R13 R14 R15

m te ituu A1

lu alita rc 3 7 6 16 8 3,0 16,0 6,5 11,0 8,0 E1=9,35 vo c d , ci R e, 21 R22 R23 R24 R25

in A2

riv rtato itatea 4 5 7 11 9 4,0 11,0 7,5 10,0 7,2 E2=8,10 (p xp lic .) e bu tc R31 R32 R33 R34 R35

or e A3

ING t, p re T sel 10 6 11 12 7 6,0 12,0 7,9 12,0 9,2 E3=16,5 E za K tiliza ân R41 R42 R43 R44 R45

R v produ lu e A4

MA a ld 14 9 10 5 11 5,0 14,0 11,9 11,0 9,8 E4=9,00 ţu E turc alajub R D 51 R52 R53 R54 R55

stru A5

II , am ţie, pre G r, 8 13 8 14 17 8, 17,0 14,3 6, 12 E5=12,8 ET selor R61 R62 R63 R64 R65

A ărilo istribu R A6

T nz d â e 7 8 5 2 19 2,0 19 15 14,0 8,2 E S v produ d 6=8,25 Calculele efectuate şi rezultatele prezentate reliefează situaţia în care Rij semnifică valorile acelui indicator pentru care sensul algebric este acelaşi cu efectul economic. 159 - Criteriul minimax al regretului (Savage), constă în efectuarea de calcule unde la fiecare alternativă decizională se ataşează pierderile, denumite regrete, iar în final, dintre acestea se alege aceea care corespunde nivelului celui mai scăzut regret. Decidentul îşi propune reducerea la minimum a regretelor posibile, întocmindu-se o matrice a regretelor, a căror elemente (rij) se calculează prin relaţia: r exemplificarea calculelor fiind prezentată în tabelul 6.3. ij = maxR ij − R ij → i Trebuie semnalat faptul că succesiunile de procese decizionale, ce se pot desfăşura în condiţiile pieţei agroalimentare, conduc conform acestui criteriu, la un rezultat corelat cu pierderile maxime pe care le poate suferi decidentul în cazul alegerii nejustificate a strategiei.

Tabelul 6.3. Matricea regretelor în fundamentarea deciziei de marketing (Criteriul minimax al regretului) Stări ale naturii Diferenţe faţă de situaţia cea mai favorabilă (rij) Alter- Nj native Ai N1 N2 N3 N4 N5 A1 14 - 3 = 11 13 - 7 = 6 11 - 6 = 5 16-16 = 0 19 - 8 = 11 A2 14 - 4 = 10 13 - 5 = 8 11 - 7 = 4 16-11 = 5 19 - 9 = 10 A3 14 -10 = 4 13 - 6 = 7 11 -11 = 0 16-12 = 4 19 - 7 = 12 A4 14 -14 = 0 13 - 9 = 4 11 -10 = 1 16- 5 = 11 19 -11 = 8 A5 14 - 8 = 6 13 -13 = 0

11 - 8 = 3 16-14 = 2 19 -17 = 2 A6 14 - 6 = 7 13 - 8 = 5 11 - 5 = 6 16- 2 = 14 19 -19 = 0 Valorile rij reprezintă pierderile pe care le poate suporta agentul economic în cazul adoptării unei alternative strategice Ai şi a apariţiei unei stări conjuncturale Nj. - Criteriul raţionalităţii sau probabilităţilor egale (Laplace-Bayes), la care fiecare situaţie a conjuncturii de piaţă (stare a mediului) este considerată cu probabilităţi egale de realizare. Se calculează valoarea medie a câştigurilor posibile (considerându-se că apariţia naturii este echiprobabilă), după care se alege alternativa căreia îi corespunde cel mai convenabil rezultat. n1  S în cazul când se urmăreşte volumul vânzărilor, opt = max ∑ Rij →   jn  profit, cifra de afaceri etc. sau 161 n1  S în cazul când se urmăresc cheltuielile, costurile etc.. opt = min ∑ Rij →   jn  Ca o concluzie generală privind elaborarea deciziilor de marketing în condiţii de incertitudine, prin sintetizarea rezultatelor reieşite din calculul celor cinci criterii, se poate sugera decizia ce trebuie aplicată, aceasta fiind

considerată strategia cu rezultatele cele mai apropiate de realitate. 3) Deciziile adoptate în condiţii de risc reprezintă acele hotărâri, la care poate exista probabilitatea întâmplării unei pierderi sau a unui alt inconvenient apărut în activitatea desfăşurată de un partener de piaţă. În sfera agromarketingului riscul este general de următorii factori: lipsa de cunoaştere a costurilor şi profiturilor pentru alternativele previzionale ale decidentului în acţiunile de piaţă întreprinse; necunoaşterea dinamicii pieţei produselor agricole şi/sau agroalimentare, pe termen lung, cu referire, în special, la cererea solvabilă pe diferite segmente de piaţă; riscurile climatice care influenţează oferta de produse agricole şi/sau agroalimentare în cadrul pieţei. În sfera marketingului pierderile datorate riscului pot fi de mărimi diferite, motiv pentru care la evaluarea acestuia, trebuie avute în vedere: posibilitatea de vânzare a produselor care urmează a fi lansate pe piaţă alături de preţurile acestor produse; programele şi direcţiile de dezvoltare a agentului economic în domeniul marketingului (sau cel tehnico-ştiinţific); alegerea celor mai adecvate metode şi tehnici de lansare a produselor pe piaţă. În acest sens atât producătorul din sectorul producţiei agroalimentare cât şi beneficiarul, trebuie să se situeze pe o poziţie activă şi pe baza unui studiu temeinic, să identifice acele elemente ale deciziei care pot fi însoţite de riscuri economice, stabilind măsuri pentru prevenirea apariţiei consecinţelor negative. Riscul se deosebeşte de incertitudine prin următoarele puncte de vedere mai importante: riscul este considerat posibilitatea apariţiei unui eveniment nefavorabil, pe când incertitudinea reprezintă consecinţele favorabile sau nefavorabile ale unui eveniment viitor; riscul poate da naştere la o asigurare, pe când incertitudinea nu, deoarece consecinţele sale nu sunt cunoscute. Întrucât riscul deciziilor adoptate în condiţii de piaţă variază în funcţie de claritatea, certitudinea şi actualitatea informaţiilor este nevoie de a utiliza noţiunea de speranţă matematică E(R). Aceasta fiind considerată valoarea medie a unei variabile E aleatoare, ca rezultat al produsului dintre valoarea rezultatelor (Rij) şi probabilitatea de apariţie a stărilor naturii (pj), redată prin formula: ( ER) pR i = ∑ j ij

j 162 Prin analiza şi compararea celor mai avantajoase rezultate ale speranţei matematice, se poate indica acea variantă a strategiei de piaţă care conduce la micşorarea riscului. 6.2.2. Etapele procesului decizional în agromarketing În fluxul de elaborare a deciziilor de marketing se începe cu identificarea şi alegerea problemelor ce trebuie rezolvate şi se continuă cu determinarea soluţiilor alternative de evaluare a consecinţelor acestora, urmând selectarea soluţiei celei mai favorabile şi realizarea ei. Metodologic,procesuldecizionalînactivităţile demarketingcomportăurmătoareleetape: 1) Explorarea şi formularea problemei de decizie inclusiv a obiectivelor şi a conturării sferei de cuprindere a acestora. Atenţia conducerii compartimentelor de marketing a unităţii trebuie canalizată spre cunoaşterea şi precizarea tipurilor de probleme a criteriilor de identificare, ordinea de prioritate în tratarea acestora. Prin analiza aprofundată a situaţiei concrete a pieţei şi a experienţei practice acumulate, pot fi formulate probleme care necesită adoptarea deciziei. Aceasta însă impune cunoaşterea factorului critic în strategia proprie de marketing. 2) Stabilirea diferitelor moduri posibile de acţiune, ceea ce presupune ca din exprimarea diferitelor alternative să reiasă cât mai clar scopul urmărit şi mijloacele prin care va fi atins, precum şi rezultatele preconizate ce se vor obţine. Un rol important în cadrul acestei etape revine modalităţilor de prelucrare a informaţiei primare pentru a face posibilă constituirea variantelor de decizie. 3) Identificarea principalelor elemente aleatoare sub formă de ipoteze. În mod frecvent, în studiile de pieţei agricole/agroalimentare este necesară o analiză comparativă a consecinţelor apariţiei elementelor aleatoare cu precizarea căilor de soluţionare a acestora. 4) Colectarea datelor necesare pentru rezolvarea problemei are o importanţă deosebită, întrucât succesul unui proces de sinteză a informaţiilor este asigurat, dacă intervine cunoaşterea cât mai detaliată a condiţiilor economice ale pieţei (prezente şi de perspectivă). 5) Ponderea alternativelor numai după rezultatele probabile, etapă ce presupune ca fiecare alternativă să fie supusă unei analize prin care să se scoată în relief atât factorii limitativi (de exemplu, calitatea produsului, existenţa pe piaţă a altor produse similare, posibilităţile de absorţie ale pieţei), cât şi reliefarea condiţiilor ce trebuie create pentru aplicarea acestor alternative de soluţii (de exemplu, circuitul produselor, perioada apariţiei pe piaţă a produsului, publicitatea etc.). 163 6) Estimarea eficienţei diferitelor moduri posibile de acţiune, etapă care se referă la eficienţa economică a acestora şi consecinţele posibile pe care le poate avea aplicarea lor. Indicatorii pe variante se pot compara cu elemente

ce au valori realizate în perioade trecute sau cu realizările altor unităţi cu condiţii economico-organizatorice asemănătoare. Deci, această estimare a eficienţei modurilor posibile de acţiune trebuie să ia în considerare următoarele elemente: raportul dintre efect şi rezultate, factorul timp, riscul implicat, resursele disponibile etc. Responsabilitatea acestei etape poate fi delegată uneori unui organism specializat de stat major. 7) Aplicarea în practică a soluţiei alese. Este o etapă de materializare a deciziei fiind necesară: o formulare precisă a sarcinilor prin încredinţarea acestora celor mai competente persoane; transmiterea acestora la modul cel mai indicat şi într-o formă adecvată. Chiar dacă aplicarea în practică a unei decizii de marketing presupune un proces raţional - întrucât acţiunea ei vizează viitorul - se impune stabilirea unor mijloace care să contribuie la reducerea sau înlăturarea riscurilor. În situaţiile în care deosebirile între variante nu sunt prea mari, sau există cazuri de urgenţă, decidenţii implicaţi în sfera marketingului pot aplica o soluţie considerată "acceptabilă" situată într-o zonă destul de largă, în limitele căreia nu se justifică cheltuielile de timp suplimentar pentru "căutarea celei mai bune soluţii". Costul suplimentar pe care l-ar necesita, ar antrena un consum de resurse ce nu s-ar justifica prin însăşi rezultatele practice. Tabelul 6.4. Etapele deciziei de cumpărare Dimensiuni Eşalon conducând la Acţiuni de promovare Activităţi de cercetare psihologice cumpărare pe faze pentru fiecare fază C u n o a ş t e r e a: CUMPĂRARE Publicitatea la locul de Pieţe consacrate, publicitatea stimuvânzare, oferte de anunţuri de cumlează sau canali- CONVINGERE durată limitată, părare, metode zează dorinţa acţionări de preţuri proiective I m p r e s i a: PREFERINŢĂ Utilizarea imaginilor, Preferinţe, scări de publicitatea modicompararea cu alte

apreciere, imagine fică atitudinile sau produse tehnică şi impresiile proiectivă P r e z e n t a r e a: APRECIERE Mesaj descriptiv, mici Controlul informaţiei, publicitatea difuanunţuri înregistrate, studii zează informaţii şi INFORMARE de cunoaştere fapte CUNOAŞTERE Ansamblul acestor criterii decizionale impun cunoşterea factorilor determinaţi ai procesului decizional în problema agromarketingului ce pot fi exprimaţi prin relaţia: D = f (Fi, Fn, V, M, R) în care: 164 D reprezintă, decizia; Fi , factori care pot fi influenţaţi; Fn , factori care nu pot fi influenţaţi, dar a căror probabilitate de apariţie se cunoaşte; V , valoarea factorului uman; M , motivarea; R , responsabilitatea. Un rol important în activităţile de marketing îl constituie cunoaşterea deciziei de cumpărare, etapă în cadrul unui proces global, ce poate fi structurată prin elementele redate în tabelul 6.4.

6.2.3. Marketingul-mix, modele şi strategii în investigarea pieţelor agricole/agroalimentare Problemele decizionale pe termen lung considerate (strategice) în domeniul merketingului pot fi în mare parte rezolvate dacă agentul economic dispune de un model. Într-un asemenea model, datele aferente variabilelor marketinguluimix7 (referitoare la produs, preţ, distribuţie, promovare), furnizează elemente informative pentru aria pieţei întreprinderii. 7 Considerată ca o noţiune complexă şi în sistmele pieţelor agroalimentare, marketingulmix poate fi definit drept modalitatea de rezolvare optimă şi cu instrumentul marketingului unei probleme practice (sau a unui complex de probleme). El implică o alegere, o combinare şi o dozare din ansamblul factorilor endogeni, a celor care vor permite atingerea obiectivelor fixate pentru perioada respectivă cu minimum de efort.Ca variabile ale marketingului-mix pot fi considerate următoarele cinci elemente: produsul, preţul, forţa vânzărilor, distribuţia (canalele de distribuţie) şi comunicaţia.În majoritatea lucrărilor în literatura de specialitate - sub influenţa anglo-saxonă -, aceste variabile sunt simbolizate prin "4P-uri ai marketingului" care corespunde primelor litere a cuvintelor din limba engleză: "produsct", "price", "place", sau "pipeline" (reprezentând canalul de distribuţie şi forţa vânzărilor), "promotion" (comunicarea). Cele patru elemente au suferit modificări dat fiind orientarea din ce în ce mai puternică a activităţii de marketing către consumatori, cu referire la: valoarea pentru client (din punct de vedere a cumpărătorului, care înlocuieşte produsul), costul pentru client (înlocuieşte preţul, dar are un conţinut mai larg incluzând costul timpului şi al energiei consumate de cumpărător), comoditatea pentru client (care poate înlocui piaţa), comunicarea (un dialog care înlocuieşte activitatea promoţională). În acest context putem considera că marketingul-mix include în ansamblul factorilor săi, mijloacele de care dispune producătorul pentru a realiza obiectivul propriu de marketing. Factorii marketingului-mix pot fi redaţi amplificat prin următorii: produsul, marca utilizată, ambalajul, preţul de vânzare la consumator, promovarea, circuitul de distribuţie, reţeaua vânzărilor producătorului, publicitatea, studiul pieţei etc. Producătorul trebuie să prevadă pentru fiecare perioadă de perspectivă cum se utilizează fiecare dintre aceşti factori pentru a

atinge obiectivul său global de marketing. Acesta exprimă, în termeni de piaţă, ceea ce producătorul speră să vândă în perioada care urmează. Ca atare în programul de marketingmix are loc o combinare a resurselor umane, materaile şi financiare ale agentului economic, a variabilelor şi instrumentelor de marketing, în vederea realizării obiectivelor strategice fixate (fig. 6.2). 165 STRATEGIA DE MARKETING Produs IX POLITICA M Preţ DE Comunicare OBIECTIVE PIAŢĂ GN ALE PIEŢEI I Promovare REZULTATE TEK Publicitat R e MA Distribuţie Fig. 6.2. Marketingul-mix şi politica de piaţă De aici, reiese faptul că, marketingul nu este o orientare numai către preocupările pe termen scurt, ci constituie în acelaşi timp, o pârghie a îmbunătăţirii generale a conducerii proceselor economice ale agentului economic, a organizării raţionale şi rentabile a activităţilor de producţie şi de distribuţie pe termen lung. Utilizarea în condiţiile actuale are rolul de a stabili dacă această activitate se desfăşoară cu maximum de eficienţă şi aport concret. În tabelul 6.5 sunt concretizate forme decizionale acţiunilor de

marketing-mix pentru diferite tipuri de produse alimentare. Agromarketingul îmbină astfel, în mod corespunzător, politica de produs şi politica de distribuţie într-o proporţie adecvată scopurilor propuse şi cerinţelor pieţei produselor agricole/agroalimentare. . Pentru a cunoaşte beneficiile (veniturile nete) de aşteptat în funcţie de fiecare marketing-mix posibil, este necesar ca întreprinzătorul să integreze suplimentar şi alte informaţii cu referire la: nivelul preţurilor produselor pe piaţă în cursul perioadei considerate; costul marketingului-mix considerat (distingând costurile de producţie şi costurile de marketing); cercetarea şi dezvoltarea produsului; studii comerciale; ipotezele privind acţiunile concurentului şi efectele acestora; estimări privind efectul propriilor decizii de marketing etc. Pentru o soluţie considerată optimă, modelul trebuie să indice posibilităţile (exprimate în %) de a obţine un beneficiu brut cuprins între două estimaţii, una pesimistă şi una optimistă.

166 Tabelul 6.5. Forme decizionale pentru acţiuni de marketing-mix pentru situaţia diverselor tipuri de produse agricole/alimentare Grupa de produse

Produse proaspete cu Produse prelucrare fără diferenţiere cu grad Produse fără faţă de materia primă adâncit de Domenii de acţiune prelucrare: carne produse din prelucrare: cartofi, proaspătă,

carne, conserve, legume, ouă lapte produse din băuturi etc proaspăt, lapte, produse spirtoase, unt crocante, dulceţuri etc pâine etc etc Politica produsului

Calitatea fizică x x x x Ambalaj (0) (0) x x Etichetare (0) (0) x x Atracţie 0 0 (0) x Diferenţiere 0 0 x

x Politica preţului

Nivelul preţului (x) x x (x) Posibilităţi de influenţare x x (x) (0) Rabat (0) (x) x x Politica de distribuţie

Împingere directă x 0 0 0 Dependenţa accentuată de comerţ (0) (x) x x Distribuţie supraregională 0 (0) (x) x Logistică (0) x x (x)

Politica de promovare

Prin târguri 0 (0) (x) x Promovare regională (x) (x) (0) (0) Argumentare regională (x) (x) (x) (0) Argumentare emoţională 0 0 (x) x Impulsionarea vânzării x x x x Semnificaţia notaţiilor: 0=domeniul de acţiune este (relativ) mai puţin important; x=domeniul de acţiune este (relativ) important; (0), (x)=domeniul de acţiune este considerat un caz deosebit pentru situaţia acţiunilor mai puţin importaante (0), sau a celor importante (x). SURSA: prelucrat după Găburici Angela, ş. a., - Marketingul în agricultură, Ed. Ceres, Bucureşti, 1979. Pentru o soluţie considerată optimă, modelul trebuie să indice posibilităţile (exprimate în %) de a obţine un beneficiu brut cuprins între două estimaţii, una pesimistă şi una optimistă. Decizia strategică de marketing urmăreşte elaborarea liniilor şi direcţiilor generale ale politicii de marketing a programului de acţiune pentru realizarea acestora, stabilirea obiectivelor urmărite şi determinarea resurselor necesare. 167 În funcţie de natura obiectivelor urmărite în cadrul pieţei agroalimentare strategiile de agromarketing pot fi: de produs, de promovare şi

de distribuţie8. a) Strategiile în domeniul produsului agroalimentar. Trebuie să aibă întotdeauna în vedere piaţa potenţială a produsului, respectiv cantitatea totală de produse agroalimentare ce poate fi absorbită în cadrul pieţei în condiţiile economico - financiare şi social - politice existente ( puterea de cumpărare, preţuri, practicate, diferite reglementări şi restricţii etc. ). Strategile de produs sunt considerate următoarele: • penetraţia produsului agroalimentar pe o piaţă existentă, prin valorificarea mai completă a posibilităţilor de desfacere ( este oportună mai ales când piaţa respectivă este insuficient saturată, iar produsele se află în faza de creştere ); • desfacerea produsului existent pe noi pieţe, prin identificarea unor noi consumatori care ar putea utiliza produsul respectiv; • extinderea desfacerii produsului pe piaţa agroalimentară existentă prin modernizări şi îmbunătăţiri ale carcteristicilor şi performanţelor ( condiţiile de aplicare a acestei strategii presupun ca produsul agroalimentar a intrat în faza de declin sau suportă modificari în condiţiile de utilizare ); • diversificarea produsului prin lansarea de noi produse cu noi funcţii şi destinaţii care, fiind adresate unor noi consumatori, creează şi noi pieţe de desfacere; • diferenţierea produsului agroalimentar prin adaptarea acestuia la nevoile specifice ale diferitelor categorii de consumatori care îşi manifestă cererea în cadrul pieţei agroalimentare ( pentru ca aceste nevoi, considerate specifice să se transforme în cerere, ele trebuie satisfacute în mod diferenţiat ). b) Strategii în domeniul publicităţii şi promovării vânzării produselor agroalimentare. Oportunitatea strategiilor promoţionale este condiţionată de tendinţele cererii de produse agroalimentare. Se pot menţiona următoarele strategii promoţionale semnificative: • stimularea cererii directe, ce este considerată o strategie prin care se urmăreşte realizarea de vânzări imediate, prin atragerea consumatorilor potenţiali spre achiziţionarea anumitor produse de utilitate urgentă ( de exemplu produse agroalimentare de primă necesitate pâine, lapte etc.); • crearea unui climat favorabil cumpărării, care reprezintă o strategie cu acţiune în timp, care pregăteşte condiţiile pentru vânzări viitoare. În situaţiile în care consumatorii sensibilizaţi vor avea nevoie de produsul 8 Prelucrat după Criveanu, I., Constantin, M., ş. a., - Economie comercială, Ed. Universitaria, 2001 168 agroalimentar şi vor fi pregătiţi să-l cumpere(în cadrul unor anumite sezoane specifice cererii unor astfel de produse) ; • stimularea vânzărilor în perioadele de cerere scăzută reprezintă o strategie promoţională în agromarketing , caracteristică pentru produsele

cu specific sezonier; • promovarea selectivă a vânzărilor prin acţiuni publicitare axate asupra unui număr limitat de consumatori , care formează un anumit segment al pieţei agroalimentare. Se recomandă pentru produsele agroalimentare complexe(care au suferit multe prelucrări) sau de larg consum care ajung să fie mai greu cunoscute de consumatorii interesaţi(de exemplu produsele rezultate din prelucrarea legumelor şi fructelor); • promovarea extensivă a vânzărilor prin acţiuni publicitare în cadrul mai multor segmente ale pieţei agroalimentare(aceasta necesită utilizarea de mijloace de comunicare cât mai variate şi adecvate). c) Strategii în domeniul distribuţiei produselor agroalimentare. Aceste strategii încadreaza următoarele forme considerate tipice: • distribuţia directă prin reţeaua proprie existentă. Este situaţia vânzării produselor agroalimentare de către însăşi producători (în acest caz existând baze de desfacere cu amănuntul). Se consideră o strategie cu rezultate bune mai ales în cazul lansării de produse noi sau pentru desfacerea produselor agroalimentare în relaţiile directe dintre producătorii agricoli şi cosumatorii industriali; • distribuţia directă printr-o nouă reţea agroalimentară proprie. Este recomandabilă când se pune problema creşterii volumului desfacerii de produse agroalimentare sau lansarea pe piaţă a unor produse noi, iar reţeua existentă se dovedeşte a fi insuficientă; • distribuţia prin reţeaua intermediarilor se impune în situaţia când producătorul nu dispune de reţea proprie, când aceasta nu mai corespunde volumului desfacerii, iar construirea unei noi reţele ar fi prea costisitoare, sau când se lansează produse noi pe pieţe noi. În actuala etapă dezvoltarea unei tendinţe a cererii privind situaţia calitativă a produsului agroalimentar, precum şi direcţionarea comportamentului cumpărătorului şi/sau consumatorului în ceea ce priveşte calitatea bunurilor şi serviciilor oferite de către o firmă sau un grup de firme, permite elaborarea unor strategii complexe prin care se urmăreşte: fie eliminarea concurenţei prin prezentarea unor aspecte negative ale proceselor tehnologice de producere a bunurilor sau prestării serviciilor de aceeaşi natură, utilizate de către agenţii economici concurenţi (de exemplu pentru produsele alimentare ecologice lansarea unor campanii de dezvăluire antipesticide), fie anihilarea concurenţei prin promovarea unor produse noi, 169 absolut naturale sau ecologice (sunt evidenţiate acele calităţi ale produselor agroalimentare prin care un produs este considerat excepţional în comparaţie cu cele similare existente pe piaţă).

Există şi anumite strategii de marketing prin care tendinţa agentului economic este de promovare a exporturilor poate fi concretizată în următoarele obiective generale: sporirea volumului vânzărilor, eficienţa şi îmbunătăţirea structurii produselor livrate, consolidarea pieţei, câştigarea încrederii partenerilor externi etc. Cunoscând datele privind evoluţia fiecărui produs în parte, agentul economic îşi fixează obiectivele strategice pe baza unei fundamentări riguroase, care presupune parcurgerea următoarelor etape: determinarea, pe baza studiilor de piaţă, a posibilităţilor de vânzare a actualelor produse în anii viitori, stabilirea volumului de vânzări din fiecare produs în diferiţi ani; precizarea perioadelor în care produsele, tehnologiile agricole şi de industrie alimentară etc., vor trebui înlocuite; stabilirea părţii din volumul total de vânzări care va trebui realizată în fiecare din anii următori, cu produse noi; elaborarea programelor de cercetare şi asimilare privind noile produse; asigurarea pregătirii producţiei pentru produsele ce vor fi obţinute. Indiferent de profil şi mărime, agentul economic trebuie să aibă conturată o strategie de piaţă, ale cărei coordonate sunt influenţate de factori exogeni (cum sunt natura şi caracteristicile cumpărătorilor, strategia şi ponderea cumpărătorilor în cadrul pieţei, posibilităţile de achiziţionare de resurse necesare întreprinderii producătoare etc.), alături de factori endogeni (concretizaţi în modul de organizare a resurselor umane, modalităţi şi forme de alocare a resurselor materiale şi financiare din întreprindere etc.). Ca atare, obiectivul general al întreprinderii şi rezultatele studiilor de piaţă constituie elementele de bază ce generează variabilele de care se ţine seama în determinarea strategiei de marketing şi care conturează în final sfera agromarketingului (fig. 6.3). Totodată, decizia tactică de marketing se poate referi şi la anumite laturi ale acestei activităţi ce reflectă un anumit grad de mobilitate, ca de exemplu: stabilirea stocurilor de materiale şi produse, determinarea mărimii comenzilor zilnice pe tipuri de produse etc. În aceste cazuri, decizia tactică are un caracter operativ. Detalierea tacticilor se concretizează în planuri şi 170 programe de acţiune prin care se poate preciza: cine, ce, când, unde şi cum se realizează obiectivele propuse. Un rol important revine obiectivelor de control care, sunt generate şi din legăturile strânse în activitatea de marketing şi activităţile de producţie, de transport şi de achiziţionare de produse. Deciziile de marketing se regăsesc în strategiile adoptate de producătorul şi/sau întreprinzătorul din filiera producţiei agroalimentare şi se

materializează în sporirea volumului vânzărilor şi îmbunătăţirea structurii acestora. Acestea au ca efect câştigarea încrederii partenerilor şi respectiv consolidarea pieţei întreprinderii. Dar pentru aceasta este necesar a fi cunoscute principalele competenţe decizionale ale agentului economic, care în cadrul filierei agroalimentare pot încadra următoarele: Obiectivul Restricţii general al (condiţionări legale) întreprinderi Caracteristicile distribuţiei Rezultatele MIXstudiilor: Definir Strateg piaţa potenţială, ea ia de motivaţia de scopulu marketi cumpărare, poziţia i ng concurenţilor MARKETINGUL Restricţii de producere (fabricaţie) Restricţii financiare şi de rentabilitate pentru întreprindere Fig. 6.3. Variabilele de care se ţine seama în determinarea strategiei de marketing. efectuarea studiilor de marketing; 171 alegerea partenerilor şi încheierea contractelor;

stabilirea reţelei proprii de desfacere şi de service; determinarea strategiei de dezvoltare şi a profilului activităţii; adoptarea programului de investiţii; stabilirea bugetului de venituri şi cheltuieli; stabilirea nivelului şi fluctuaţiilor preţurilor şi tarifelor în funcţie de cerere şi ofertă; repartizarea profitului; stabilirea personalului necesar total şi în structură; păstrarea disponibilului şi utilizarea sumelor în valută obţinute potrivit reglementărilor în vigoare. Pentru activitatea unui agent economic, strategia şi tactica în sfera manifestată în cadrul filierei agroalimentare poate fi sintetizată în programul de marketing, acesta cuprinzând obiectivele şi mijloacele necesare pentru realizarea lor. 6.3. FACTORII CARE INFLUENŢEAZĂ DECIZIA DE CUMPĂRARE În domeniul agromarketingului, deciziile au un caracter complex întrucât ele nu se adoptă numai în funcţie de costuri, ca în situaţia multitudinii deciziilor din sectoarele întreprinderii, ci în funcţie de cerere, adică de numeroşi factori externi (tabelul 6.4). Deci, în modelul de decizie sfera de activitate a marketingului include şi factori necontrolabili care sunt variabile ale cererii. Astfel, în literatura de specialitate, o clasificare generală a factorilor care acţionează asupra cumpărărilor de mărfuri şi servicii poate fi redată sub următoarea formă: f a c t o r i i s o c i a l - e c o n o m i c i (orânduirea socială cu sistemul său economic, nivelul de dezvoltare economică a ţării, structura venitului naţional, veniturile băneşti ale populaţiei şi corelaţia preţurilor cu amănuntul la diferite produse, numărul şi structura socio-profesională a populaţiei etc.), f a c t o r i i g e o g r a f i c i (climă resurse naturale, relief etc.), f a c t o r i i p s i h o l o g i c i ş i s o c i o l o g i c i (nevoile şi obiceiurile populaţiei, modul de viaţă şi gradul de cultură, caracteristicile fiziologice ale populaţiei legate de vârstă, sex, religie etc.), f a c t o r i i p o l i t i c i (se referă la acei factori care influenţează sau determină politica internă şi/sau externă privind vânzarea produselor agricole etc.). În toate situaţiile trebuie aplicate asemenea tactici care să înlăture 172 insatisfacţia cumpărării . Factorii care determină acest fenomen cunoscut în politica de marketing sub numele de sentimentul post - cumpărării şi care

influenţează decizia de cumpărare sunt următorii9: • asocierea prea simplă, la condiţiile impuse de furnizori; • deciziile de cumpărare ce se iau în virtutea unor relaţii amicale; • nu sunt cunoscute întotdeauna scopurile cumpărării; • nu este stabilită din timp, orientarea comercială a întreprinderii; • nu se iau întotdeauna în considerare efectele pe care concurenţa le pune în evidenţă şi care pot influenţa pe termen lung eficienţa în cumpărare; • operatorul care îndeplineşte funcţia de cumpărare nu are stabilit, întotdeauna, un concept clar de acţionare şi nici metodele cele mai adecvate pentru a realiza relaţii comerciale de durată. Efectiv în activitatea practică, factorii care în mod frecvent influenţează decizia de cumpărare şi care se manifestă sub o formă perceptibilă pot fi consideraţi următorii: Preţul la care este oferit produsul, considerat în activitatea de marketing cu următoarele funcţii: cu rol de regularizare între cerere şi ofertă; cu rol de indicator de calitate (preţul este considerat de cumpărător şi ca o măsură a calităţii). Calitatea produsului. În majoritatea cazurilor, cumpărătorul este sensibil la calitatea produselor; aspectul care indică o bună calitate sau un alt nivel calitativ are importanţa sa. De exemplu, pentru legume şi fructe aspectul exterior permite o apreciere asupra calităţii acestor produse horticole. Publicitatea. Considerată o componentă a conceptului de marketing, publicitatea în scopul promovării unui bun sau serviciu implică activităţi distincte, legate indisolubil de produs, de preţ, de distribuţie. Întotdeauna eforturile publicitare şi de promovare au scopul de a face cunoscut un anumit produs şi de a fi preferat în situaţiile de competitivitate. Totodată prin publicitate se urmăreşte nu numai să se reţină atenţia cumpărătorului, ci şi să transforme unele motivaţii în acte de cumpărare; acestea nu atât pentru produsele cu vânzare lentă cât mai ales pentru produsele noi, recent lansate pe piaţă, sau pentru cele care urmează să fie fabricate (motiv pentru care activităţile publicitare sunt elaborate cu mult timp înainte sau cel puţin concomitent cu lansarea produsului pe piaţă). Metodele de distribuţie, prin care se crează contactul dintre client şi produs. 9 Criveanu, I., Constantin, M., ş.a., - Economie comercială. Ed. Univrsitaria, Craiova, 2001 ) 173 În situaţiile în care volumul unui anumit produs are tendinţa de micşorare (în frecvente cazuri acestea fiind generate de sezonalitate), există orientarea de amplificare a cumpărătorilor de produse. Imaginea Acţiunile marketingului

de marcă Preţ Publicitate Calitate a Ambalaj Alte produsului Probabilitatea de cumpărare cumpărare Puncte de vedere ale cumpărătorului respingere (recumpărare) tul en luiru ă, rtam op ărăto m Feedback sau retroacţiune mp (fizic o C cu lui ă, etc.) în procesul de cumpărare ru mic ărăto noo şte)

mp ăie ă, ec luiru cial care tr ţii ale cu ă ă (caracteristicile ărăto zi ă, so în en ic eng iu go mp ispo sih ed p red ă exo em ă end P atur rii d atur ale ale cu en acto en -d (f erson -d p Fig. 6.4. Descrierea procesului de cumpărare În mod sintetic în fig. 6.4. este reprezentat procesul de cumpărare şi principalii factori care îl influenţează. Pentru etapa actuală a restructurării sectoarelor agroalimentare din ţara noastră, perfecţionarea funcţiei de marketing este îndreptată în următoarele direcţii:

174 acordarea unei atenţii deosebite controlului de calitate atât la livrarea produselor de către furnizori cât şi la recepţionarea acestora de către beneficiari; respectarea riguroasă a obligaţiilor contractuale şi graficelor de livrare; organizarea judicioasă a operaţiilor de depozitare, sortare şi ambalare; programarea corectă a modalităţilor de transport, corelată cu graficele de livrare. Cuvinte cheie: sistem informaţional de marketing, surse de informare în agromarketing, prelucrarea informaţiei de piaţă, conţinut al informaţiei de marketing, tipologia deciziilor de marketing, decizii în condiţii de certitudine, risc şi incertitudine, criterii de incertitudine ( Wald, optimist, Hurwicz, Savage, Laplace-Bayes ), proces decizional de marketing, decizie de cumpărare, strategie de marketing, strategii de investigarea pieţei agroalimentare, marketing mix, decizie tactică de marketing, sentiment postcumpărare. 175 Capitolul 7 METODE ŞI TEHNICI CU APLICABILITATE ÎN AGROMARKETING Studiile şi cercetările de marketing sunt considerate investigaţii bazate pe analize şi previziuni referitoare la determinarea pieţei potenţiale şi a evoluţiei acestei pieţe, a caracteristicilor pieţei existente şi mecanismului vânzărilor etc., pentru care sunt utilizate combinaţii ale diferitelor metode şi procedee, predominând cele statistico-matematice. 7.1. METODELE STATISTICE În cercetările de marketing metodele statistice au o multitudine de forme de aplicare. Metoda regresiei multiple reprezintă o metodă statistică multivariată de cercetare a relaţiei dintre o variabilă dependentă şi două sau mai multe variabile independente. Legăturile factorilor încadraţi în aceste funcţii ( tabelul 7.1), semnifică o dependenţă a cererii produselor de diferiţi factori. Tabelul 7.1. Funcţiile şi coeficienţii de elasticitate folosiţi în activitatea de marketing

Nr.crt. Denumirea Funcţia Coeficientul de elasticitate 1. Liniară y = a + bx + u x dy x b= ad , ic[ ⋅ y dx y dy dx sau ⋅ y x 2. Logaritmică y = a + b ⋅ log x + u b 3. Semilogaritmică Y = a + b⋅ log x + u b b = y a+ b⋅ logx 4. Log. - inversă b b logY = a − +u x x

5. Inversă b b b y=a− +u = x xy ax − b 6. Log. parabolică y = a + b⋅ log x -( c log x )2 + u b − 2c⋅ logx y Sursa: Zamfir, A. - Elemente de marketing internaţional, Ed. Academiei R.S.R., Bucureşti, 1974 176 Coeficientul de elasticitate este în acest caz considerat ca raport între modificarea relativă a cererii pentru un anumit produs şi schimbarea factorilor care condiţionează cererea acestuia. În tabelul 8.1 variabila rezultativă Y este influenţată de mai multe variabile factoriale, X având ponderea cea mai mare, motiv pentru care se introduce o variabilă aleatoare de corecţie u, ce sintetizează global influenţele celorlalte variabile factoriale care nu apar explicit în modelul funcţiei. Astfel, în cazul experimentelor efectuate în sfera activităţilor de marketing, variabila independentă este în majoritatea cazurilor vânzarea sau în alte cazuri, beneficiul. În acest fel o funcţie a cererii populaţiei pentru cantităţile de produse agroalimentare în condiţiile reale ale pieţei poate fi redată prin următoarea relaţie: Y=f(, n, v, c, g, p r, , d f ), în care:

Y reprezintă, cantităţile vândute, exprimate în unităţi fizice; n - , numărul de consumatori potenţiali; v - , venitul disponibil al consumatorilor, exprimat în unităţi monetare; c - , indicele general al costului vieţii; g - , condiţiile climatice; p - , preţul de vânzare cu amănuntul al produselor; r - , cheltuieli de publicitate; d - , numărul punctelor de vânzare a produselor; f - , frecvenţa săptămânală sau lunară a punctelor de vânzare. Calculele vor fi efectuate după determinarea cererii totale de produse în forma prezentată anterior, sau pentru determinarea cererii de cantităţi de produse vândute la 1 000 de consumatori (caz în care variabilele independente n, v, c,... vor avea o semnificaţie adecvată calculelor variabilei dependente y). Variabilele independente în marketing sunt mai numeroase şi ele constau din aspecte ale mediului ambiant studiat, cum sunt: tipul produsului, tipul şi mărimea ambalajului, calităţile organoleptice ale produselor, ambalarea, echipamentul existent în magazine, publicitatea pentru diferite forme de comercializare etc. Cu ajutorul tehnicilor experimentale statistice s-au realizat progese în cunoaşterea şi cuantificarea unor măsuri adoptate în marketing, ca, de exemplu, în domeniul ambalajelor, al condiţionării produselor, al consecinţelor mofificării preţului etc. Experrimentele statistice şi întocmirea pe baza acestora a planurilor şi programelor de marketing are un rol tot mai important în direcţia evaluării acţiunilor specifice marketingului. Se poate exemplifica în acest caz lansarea unui produs nou pe piaţă sau modificarea condiţiilor de vânzare. 177 7.2. MODELELE DE MARKETING Modelele privind activitatea de perspectivă pot fi reprezentate în diferite forme, la care pe lângă factorii privind veniturile şi preţurile se include şi comportamentul cumpărătorului. Totodată, prin aceste modele se confruntă sistemul economico-social cu sistemul agroalimentar, ca factor exogen. În plus, pentru sistemul agroalimentar trebuie să se ţină seama şi de funcţia sa finală de satisfacere a necesităţilor alimentare ale populaţiei. Modelul este reprezentarea simplificată a unui sistem existând în general sub forma cifrată, relaţiile şi restricţiile ţinând seama de

funcţionalitatea acestuia. În marketing un model se prezintă, în general, sub forma unui sistem de ecuaţii matematice mai mult sau mai puţin complexe, care măsoară influenţa şi variabilele mediului ambiant şi de decizie, asupra vânzărilor sau beneficiului. Posibilităţile modelării în procesul decizional de marketing sunt foarte extinse, putând exista trei tipuri de modele: conceptuale, analitice de optimizare şi de simulare. Tipurile fundamentale ale modelelor analitice de optimizare pot fi redate sub formă scrisă, sub forma expresiilor matematice şi sub formă de serii logice sau o combinaţie de serii logice şi matematice. Modelele de simulare asigură o descriere a sistemului în diferite ipostaze, permiţând astfel efectuarea unei analize detaliate a proceselor ce au loc în cadrul pieţei. Modelele de simulare nu oferă soluţia optimă, dar prin cercetarea pieţei pe baza simulării proceselor ce au loc în cadrul acesteia, se poate pune în evidenţă efectul modificării unor elemente ale mecanismului decizional asupra rezultatelor finale urmărite în activitatea de marketing. Modelele de simulare, având în bază studiul activităţilor desfăşurate pe piaţă, pot fi elaborate printr-o: abordare statică, atunci când se urmăreşte evaluarea influenţei condiţiilor pieţei sau a diferitelor structuri ale acesteia asupra rezultatelor economice; abordarea dinamică, în situaţia în care rezultatele finale ale unei perioade constituie condiţii de pornire pentru evaluarea fenomenelor de piaţă pentru o perioadă următoare, putându-se urmări în acest fel estimarea efectului pe perioade îndelungate. Totodată există numeroase situaţii în care un model complicat nu dă şi cel mai bun răspuns în materie de marketing. Pentru acest motiv, în asigurarea unui nivel ridicat de fundamentare a deciziilor de marketing este necesar a fi utilizate modelele care să permită corelarea într-un tot unitar a obiectivelor variantelor alternative, cu condiţiile respective ale pieţei. Aceasta presupune ca modelarea în activităţile de marketing să ţină seama de următoarele: - luarea în considerare a tuturor situaţiilor conjuncturale ce pot apare pe piaţă; - analiza concomitentă a posibilităţilor de acţiune în care fiecare variantă este evaluată prin prisma efortului solicitat şi a efectului scontat; 178 - corelarea obiectivelor activităţii de marketing cu cele socialpolitice, resursele şi nevoile existente; - stabilirea periodicităţii în destinaţia produselor sub aspect cantitativ în structură limitată, în funcţie de eficienţa relativă ce poate fi asigurată în cadrul pieţei; - conturarea variantei optime ca o soluţie ce indică cea mai eficientă cale de realizare a obiectivului de marketing. Existenţa unei diversităţi a fenomenelor de piaţă face posibilă utilizarea unei multitudini a metodelor econometrice de marketing, care se pot referi la următoarele tipuri de probleme: 1) Problemele activităţii concurenţiale ce definesc acele situaţii care pentru acelaşi produs sau grupă de produs, în cadrul aceleiaşi pieţe (sau

segment de piaţă), concură prin aceleaşi cerinţe. Acestea pot fi caracterizate fie ca probeme de repartiţie a produselor pe piaţă în condiţiile unei eficienţe maxime, fie ca problemele de amestec în care se urmăreşte realizarea unei îmbinări redate print-un ansamblu conjunctural al cantităţilor de produse vândute pentru a asigura o structură optimă a pieţei. 2) Problemele de opţiuni (decizii), situaţie în care trebuie găsită tendinţa de evoluţie a unui sistem sau proces economic de pe piaţă care-şi modifică starea în funcţie de succesiunea opţiunilor adoptate în mod secvenţial. Prin acest mod de abordare sunt asamblate într-o succesiune de modele, stările modificate ale pieţei generate de cerinţele acesteia. Opţiunile care determină trecerea sistemului sau procesului economic de piaţă de la o stare la alta pot fi optimizate prin modele de programare la fiecare etapă. 3) Problemele de corelaţie economică se referă la structura internă sau la tendinţele de evoluţie ale pieţei. Se deosebesc două tipuri de asemenea probleme: inter-relaţii şi dependenţe conjuncturale între fenomenele specifice pieţei abordate prin metode statistice, cunoaşterea sau deducerea evoluţiei logice a fenomenelor de piaţă, abordarea prin probleme de simulare şi analiză diferenţială Din multitudinea metodelor de optimizare în activitatea de marketing poate fi scos în relief modelul de optimizare al exportului şi modelul activităţilor concurenţiale. Modelul de optimizare al exportului şi în cadrul filierei agroalimetare are în vedere, pe de o parte, disponibilităţile de produse destinate valorificării prin export, iar pe de altă parte, studierea pieţei externe şi angajamentelor internaţionale. Variabilele modelului semnificate prin x reprezintă cantităţile exportate din fiecare produs, sortiment sau grupe de produse. Ca restricţii ale modelului pot fi considerate următoarele: - asigurările cantităţilor de produse în stare proaspătă, semiindustrializate sau industrializate destinate exportului, astfel că, suma tuturor cantităţilor de produse exportate (Q) să fie egală cu cantitatea totală de 179 produse destinate exportului dintr-un anumit sortiment sau grupă de produse, în unităţi naturale, livrate pe diverse pieţe (i), în stare proaspătă sau industrializată (j): x ∑∑ = Q ij i j - limitarea posibilităţilor producătorului pentru industrializarea şi semiindustrializarea cantităţilor de produse Q' impuse de capacităţile de prelucrare a produselor: x ∑ = 'Q

ij - în urma unor contracte încheiate anterior sau obligaţii cu diferiţi parteneri pe diverse pieţe (i', i'') pentru produsele în stare proaspătă sau industrializată (j', j'') se consideră necesară introducerea restricţiei privind asigurarea cantităţilor din aceste produse în stare proaspătă (E), industrializată sau semiindustrializată (E''): x ∑≥ E x ∑ ≥' E i' j' i' ' j'' - ţinând seama de capacităţile de preluare (absorbire) în cadrul diferitelor pieţe de produse şi îndeplinirea obligaţiilor minime de export de produse cu partenerii externi care să rezulte din acorduri comerciale de cooperare sau contracte pe termen lung, trebuie avute în vedere restricţiile limitative impuse de oscilaţiile cererii (C) şi ofertei (O) pentru fiecare produs pe diferite pieţe: O x C ij ≤ ∑ ij ≤ ij - restricţii privind materia primă necesară pregătirii produselor semiindustrializate şi industrializate destinate exportului, la care consumurile specifice ( aij) nu trebuie să depăşească posibilităţile totale de procurare (Aij): ∑a x A i ij ≤ ∑ ij i j - restricţiile privind determinarea necesarului total de ambalaje (P,R) pentru fiecare din sortimentele de produse în stare proaspătă (Pij): ∑p x ij' ij' = ∑ ; P

rx ij' ' ij'' = R Funcţia obiectiv a modelului trebuie să exprime maximizarea rentabilităţii activităţilor de comerţ exterior (cij) prin diferenţa dintre preţul realizat la export şi preţul complet intern: Max f (x) = ∑∑c x ij ij Desigur această formă a modelului economico-matematic poate fi amplificată în cazul când activităţile de export sunt extinse. Modelul activităţilor concurenţiale are la bază preţul de vânzare al concurentului1. Acest preţ în perioada următoare (pc, t+1) trebuie să fie egal 1 Kelly, I. - Marketing, strategie et functions, Ed. Dunod, Paris, 1971. 180 cu preţul de vânzare (i+k), al aceluiaşi concurent în perioada actuală (Pc, t) plus Kmax (x,y), ceea ce reprezintă preţul de vânzare propriu în perioada următoare (considerată ca x) şi cheltuielile pe unitatea de produs vândută  Fc    , la care se adaugă cheltuielile unitare variabile (Vc), acestea  , Qc t  considerate ca y:  4 6y4 7 8  4x4 8 7 6 Fc  , Pc t + 1 = (1 + K ) ⋅ , Pc t + K m  ax , pc t + ; 1 + Vc

 , Qc t    Aceasta este valabil pentru situaţiile unde preţul de vânzare al concurentului pentru perioada actuală (Pc,t) este necesar să fie egal cu preţul de vânzare propriu în această perioadă şi care trebuie să fie mai mare sau cel  Fc  puţin egal cu cheltuielile pe unitatea de produs vândută   , plus  , Qc t  cheltuielile unitare variabile ale concurentului. Deci pentru cazurile unde:  Fc  , Pc t = , Pa t ≥   + Vc , Qc t   în care: t reprezintă, perioada în curs (săptămână, lună etc); t+1 - , perioada următoare; Pa - , preţul de vânzare propriu; Pc - , preţul de vânzare al concurentului; Qc - , numărul de unităţi vândute de concurent; Fc - , cheltuielile fixe ale concurentului; Vc - , cheltuielile variabile ale concurentului; K - , coeficient variabil, cu valori de: 0 - dacă preţul este temporar închis (suspendat) şi care poate ajunge la 1 dacă coborârea preţului propriu este definitivă; max (x,y) - , luarea în considerare a celei mai mari valori pentru x sau y. Şi în metodele de determinare a mix-ului de marketing, un rol

important revine metodelor cu impact liniar sau exponenţial, cu ajutorul cărora se pot anticipa efectele unui anumit mix asupra vânzării. Modelul de tip liniar porneşte de la ipoteza că fiecare variabilă a mixului are impact asupra nivelului desfacerilor, putându-se cuantifica prin utilizarea relaţiei: Q = (pP+ fF + dD + mM )K ,

181 în care: Q reprezintă, desfacerea; p,f,m,d, , coeficienţi de sensibilitate a desfacerilor la fiecare din variabilele mixului; P,F,D,M, , mărimile variabilelor mixului de marketing; K , o constantă. Modelul marketingului-mix cu impact exponenţial constituie o perfecţionare a celui liniar, care sugerează că efectul asupra vânzărilor obţinute prin evoluţia unei variabile depinde atât de acest nivel cât şi de nivelurile celorlate variabile. Pentru acesta se poate utiliza expresia: O = Pp⋅ Ff ⋅ Dd + Mm ⋅ K , în care: p, f, d, m sunt coeficienţi de elasticitate a desfacerilor în funcţie de fiecare din variabilele mixului. 7.3. METODELE INTEROGĂRII Considerate ca metode delimitate în sfera specificităţii filierei agroalimentare, conform naturii obiectivului cercetării, a mijloacelor de interogări, se poate enunţa: - Întrebările directe, care reprezintă forme de cercetare a motivelor, în care o anumită persoană este întrebată asupra cauzei sau scopului pentru care efectuează o acţiune. Rezultatele unui astfel de procedeu pot fi manifestări de opinie concretizate în reacţiile persoanelor anchetate faţă de toate caracteristicile studiate. - Interviul, fiind o convorbire între interogator şi subiectul dinainte ales, este în mod frecvent utilizat cu ocazia târgurilor şi expoziţiilor, a vizitelor efectuate de anumiţi oameni de afaceri. - Conferinţele de presă, organizate mai ales de conducerile societăţilor comerciale sau ale organelor centrale, au scopul de a face cunoscut

principalele realizări şi perspective de dezvoltare ale unui anumit domeniu de activitate. Prin întrebările adresate se pot obţine importante informaţii. Totodată se fac cunoscute neajunsurile ce trebuie înlăturate pentru a se promova pe scară largă schimburile economice preconizate. - Ancheta, ca una din metodele interogării în activitatea de marketing, este folosită în cadrul unor probleme deosebite cu un număr mic de subiecţi. Ancheta constituie o cale intermediară între observarea individuală sau în grup şi experimentare. Se diferenţiază de observare în sensul că la această formă de interogare informaţiile se culeg prin întrebări adresate de anchetatori consumatorilor, conducătorilor de întreprinderi, în timp ce observarea conduce la obţinerea informaţiilor din manifestările şi comportamentul consumatorilor. În acest fel prin anchetă se pot furniza informaţii privind caracteristicile socioeconomice, atitudinile, opiniile, 182 motivaţiile şi comportamentele diferiţilor agenţi economici. Ca forme de anchetă se pot enumera: § ancheta la domiciliu, care prezintă avantajul existenţei unui contact direct dintre anchetator şi persoana anchetată; tot ca avantaje în utilizarea acestei metode se pot cita: spontaneitatea răspunsurilor, posibilitatea unei supleţe a chestionarului, certitudinea asupra identităţii persoanei anchetate şi a observării reacţiilor acesteia; § ancheta prin corespondenţă, frecvent utilizată datorită următoarelor avantaje: absenţa persoanei anchetate; posibilitatea unui mare număr de contacte şi dispersarea geografică a acestora; posibilitatea trimiterii unor chestionare lungi şi detaliate; § ancheta prin telefon, conferă supleţe şi rapiditate; § video-chestionarul, prin care întrebările se pot prezenta pe un ecran; § ancheta pe stradă, este o formă de anchetă foarte rapidă şi constă în adresarea de întrebări direct diverselor persoane. O formă superioară de anchetă folosită pentru obţinerea unui răspuns liber la întrebările formulate în baza asociaţiilor de idei o constituie aşanumitele chestionare în profunzime. - Sondajul este o interrogare selectivă ce se desfăşoară pe baza unei metode de selecţie adecvată. Aceasta presupune stabilirea unui eşantion din colectivitatea generală în cadrul căruia să fie studiate caracteristicile fenomenului respectiv, urmând ca rezultatele obţinute prin cercetarea eşantionului să fie extinse asupra întregii colectivităţi. - Recensământul este acţiunea de înregistrare cu un program mai redus, referindu-se la anumite zone geografice. - Autochestionarea este metoda prin care se asigură subiecţilor o libertate de manifestare cu mult mai mare. - Panelul informaţional reprezintă un eşantion permanent asupra unei persoane, magazin, întreprindere etc., prin care pot fi culese informaţii. Studiile de piaţă pot fi efectuate pornind de la acest panel şi servesc la: controlul performanţelor produselor întreprinderii şi concurentului; adaptarea

eforturilor comerciale în funcţie de regiunea geografică şi de sezonalitatea pieţei; existenţa unor informaţii care să permită agentului economic iniţierea unor acţiuni concurenţiale pe piaţă etc. Experimentul de marketing constituie o metodă directă de cunoaştere a pieţei. Spre deosebire de celelalte procedee şi tehnici de observare, prin experimentul de marketing obţinerea de informaţii este axată prin modul în care intervine experimentatorul. Există astfel posibilitatea cunoaşterii unei probleme ivite în sfera pieţei generale de anumite influenţe din afară. Marketingul experimental are tocmai rolul de "a verifica" dacă piaţa răspunde afirmativ sau negativ unei acţiuni, cum ar fi oferta unui articol alimentar nou 183 sau înlocuitor, cu scopul de a se confrunta cu cumpărătorul potenţial, înainte ca acest articol să fie introdus în producţia de serie. În efectuarea diferitelor experimente apar o serie de probleme ce trebuie rezolvate, în funcţie de natura şi influenţa unităţilor luate în studiu asupra testelor, respectiv în funcţie de oameni, magazine şi arii teritoriale. În cazul unor teste cum sunt cele referitoare la ambalaje sau diferite experimente privind preferinţele consumatorilor, experimentatorul trebuie să facă faţă şi unor probleme care pot apărea, acestea fiind erorile sistematice semnalate sub influenţa anchetatorului asupra obiectului anchetat. Târgurile şi expoziţiile permit un contact direct între parteneri, dar prin care se pot evidenţia şi căile de cunoaştere a produsului şi anume: a vedea produsul, a-l atinge, a-l încerca, a-l degusta, a-i verifica anumiţi indici de calitate, a-l audia (dacă este cazul) etc. În târgurile şi expoziţiile pentru produse agricole şi agroalimentare organizate cu vânzare directă pot fi desfăşurate veritabile experimente de marketing. Tehnica negocierilor poate fi considerată ca un complex de aptitudini, prin care pentru realizarea unor înţelegeri, tranzacţii comerciale, cooperări economice etc., între doi sau mai mulţi parteneri se folosesc expresii potrivite, la timpul potrivit1. În esenţă negocierea reprezintă totalitatea acţiunilor şi documentelor elaborate şi prezentate într-un dialog dintre doi parteneri, desfăşurată prin reprezentanţii oficiali ai acestora, care conduce la finalizarea unei tranzacţii, a unei afaceri. În organizarea şi desfăşurarea negocierilor cu caracter economic, este esenţială stabilirea obiectului acestora, care poate fi2: • vânzare - cumpărarea de produse finite sau semifabricate, materii prime, echipamente tehnici, combustibil, energie, brevete, invenţii, alte mărfuri; • cooperarea la realizarea unor produse; • executarea de lucrări de construcţii - montaj, de reparaţii şi întreţinere, cercetare ştiinţifică etc.; • prestarea de servicii de asistenţă tehnică, service, informatică, supraveghere; • acţiuni de asigurare;

• angajare de personal calificat sau necalificat. 1 Un rol important în desfăşurarea negocierilor şi obţinerea unor rezultate bune pentru fiecare partener, revine echipei formate pentru participarea la tratative. Echipa poate fi constituită din reprezentanţi ai firmei cu împuterniciri limitate sau depline, în funcţie de: importanţa afacerii pentru firmă, nivelul de reprezentare al interlocutorului şi numărul de participanţi din partea partenerului, obiectul de negociat, structura profesională şi alte calităţi ale componenţei echipei care reprezintă partenerul la tratative, strategia adoptată pentru desfăşurarea negocierilor. 2 Criveanu, I., Constantin, M., ş. A.,- Economie comercială, Ed. Univesitaria, Craiova, 2001. 184 Negocierele în procesele de vânzare - cumpărare se prezintă în mai multe forme cum sunt: în scris, prin întâlniri directe între negociatori, mixtă (prin care se îmbină formele menţionate anterior). Dar pentru obţinerea unor rezultate apreciate în cadrul negocierilor este necesară studierea anticipată a elementelor ce pot fi structurate astfel: importanţa negocierilor (a obiectului acestora) şi calităţile ce se cer negociatorilor; modelul negocierilor comerciale; practica negocierilor (şi anume strategiile şi tacticile ce trebuie folosite); cunoaşterea aspectelor legate de specificul negocierilor (zona geografică, tradiţia în consum sau în producţie, nivelul tehnologiilor etc.). Deci, prin negociere se înţelege o tranzacţie ale cărei condiţii nu au fost fixate. Ca atare, pentru o reuşită deplină a negocierilor, acestea trebuie adaptate fiecărui partener, în funcţie de politica sa comercială promovată, de sensibilitatea şi comportamentul oamenilor de afaceri cu care se negociază. În concluzie, metodele interogării au la bază existenţa unor chestionare. Chestionarul prin formele de interogare a subiecţilor şi de înregistrare a răspunsurilor oferite este considerat principalul instrument de lucru al oricărui studiu de piaţă. Principalele scopuri ale unui chestionar sunt considerate următoarele: colectarea datelor relevante; adaptarea datelor pentru a se da posibilitatea comparării; minimizarea subiectivităţii în formularea întrebărilor şi în înregistrarea răspunsurilor; formularea întrebărilor într-un mod variat şi interesant astfel încât subiecţii să poată răspunde fără a se simţi ofensaţi1. Procesul de întocmire a acestui chestionar trebuie să se desfăşoare printr-o structură redată conform următoarelor etape: - definirea clară a informaţiilor ce sunt necesare în activitatea de marketing; - formularea întrebărilor care să ducă la obţinerea informaţiilor dorite; - prezentarea întrebărilor într-o ordine logică, într-o formulare interesantă şi lipsită de ambiguitate;

- pretestarea chestionarului cu un eşantion pilot de interlocutori; - analiza rezultatelor eşantionului pilot atât din punct de vedere al uşurinţei cu care se pot tabela rezultatele obţinute, cât şi din punct de vedere al calităţii informaţiilor; - reformularea chestionarului - după caz - ţinând seama de modificările şi schimbările intervenite. 1 Prelucrat după Ristea Ana-Lucia ( coordinator ), ş.a., - Marketing, Crestonaţie de termeni şi concepte, Ed. Expert, 2002, p. 58 ) 185 7.4. METODELE FOLOSITE PENTRU DETERMINAREA FACTORULUI SEZONIER ÎN AGROMARKETING Având în vedere particularităţile sectorului producţiei agroalimentare, fenomenul sezonier este întâlnit atât în producţie dar şi în distribuţie. Pentru fundamentarea planului de producţie, de aprovizionare şi desfacere, cât şi al forţei de muncă, este deosebit de important să se cunoască gradul de sezonalitate. Cauza principală care determină oscilaţiile sau abaterile sezoniere o constituie succesiunea anotimpurilor. Utilizând mai multe metode se poate determina factorul sezonier. În mod frecvent, metodele de ajustare pot estima tendinţa evolutivă şi prognoza desfacerilor, prin metodele simple (metoda mediilor mobile, ajustarea pe baza sporului, ajustarea pe baza indicelui mediu de creştere), cât şi prin metodele analitice (ajustarea prin funcţie de regresie, ajustarea pe baza funcţiei exponenţiale). În cazul acestor metode fenomenele şi procesele economice au caracter sezonier atât pentru datele reale din sfera de activitate a agromarketingului, cât şi a datelor ajustate (teoretice). Oscilaţiile fenomenului sunt datorate unor factori întâmplători, dar şi unor factori ce au o regularitate ciclică în apariţia pe piaţă. Apariţia variaţiei sezoniere poate fi determinată prin calculul coeficienţilor de sezonalitate, abaterea standard şi exemplificării grafice prin diagrame. - Coeficienţii de sezonalitate se stabilesc ca raport între media trimestrială, lunară etc., (considerată ca o perioadă parţială) şi media anuală (pentru întreaga perioadă). - Formula de calcul în cadrul utilizării mediei aritmetice va fi: ∑Y1 =Y I i s

⋅100 = n ⋅100 Y ∑Y 0 i n în care: Is reprezintă, coeficientul de sezonalitate; Y, media desfacerilor de produse într-o subperioadă i (trimestrială etc.); Y, media desfacerilor în întreaga perioadă luată în calcul 0 ca medie a mediilor parţiale. Exemplificarea redată în tabelul 7.2. relevă calculul şi semnificaţia coeficienţilor de sezonalitate pentru fiecare an al perioadei 2003-2006. Tabelul 7.2. 186 Dinamica livrării producţiilor de tomate de către o unitate horticolă în perioada 2003-2006 Anul Producţiile livrate pe luni (tone) Mediile Coeficienţii de mai iunie iulie august sept. oct. anuale Y sezonalitate Is 2003 800 2.100 3.100 4.900 6.500 1.500 3150,00 0,95 2004 900 1.500 1.600 9.200 4.500 2.300 3366,66 1,02 2005 750 900 2.100 3.800 8.900 2.100 3091,66 0,92

2006 1.100 2.020 3.500 7.100 5.900 2.200 3636,66 1,10 TOTAL 3.550 6.520 10.300 25.000 25.800 8.100 3311,25 1,00 Dar calculul sezonalităţii prin această metodă este suficient numai atunci când se analizează o serie a desfacerilor fără trend, deoarece prin calcularea mediilor parţiale se anihilează creşterea fenomenului de la o perioadă la alta. În acreste perioade de variaţie sezonieră poate fi considerat Y Y I , cerea ce determină o sporire a volumului desfacerilor peste i< → s <1 0 media perioadei generale. În cadrul ciclurilor de desfacere pe subperioade se întâlnesc obligatoriu două extreme semnificative: cea de minimă activitate de desfacere a produselor pentru subperioadele Y < Y şi cea de maximă i 0 desfacere pentru subperioadele Y < Y . i 0 Folosind datele din tabelul 7.2. unde este calculat coeficientul de sezonalitate, se observă că sezonalitatea livrărilor de tomate pentru unitatea respectivă se manifestă în anii 2004 şi 2006, întrucât valorile coeficientului sunt mai mari decât unitatea (în anul 2004 Is=1,02, iar în anul 2006 Is=1,10). - Abaterea standard poate fi utilizată în metodologia pentru extinderea factorului sezonier în agromarketing, mai precis a oscilaţiilor sezoniere, prin formula: ∑(I − 2 1 s ) σ= , n în care: n reprezintă, numărul subperioadeleor. În situaţia în care σ este 0, rezultă că desfacerile nu au caracter sezonier, iar în situaţia în care σ are o valoare mai mare, şi gradul de sezonalitate al desfacerilor este mai pronunţat.

Această semnificaţie (situaţie în care σ>1) este valabilă cu condiţia ca indicii respectivi să reflecte caracterul sezonier şi nu fluctuaţiile întâmplătoare ale valorificărilor de produse agricole care reprezintă situaţii de penurie sau exces de produse pe piaţă. 187 Prin calcularea abaterii standard la valorile redate în tabelul 7.2, σ=0,4331, se constată că cu cât valoarea reieşită din calcul este mai depărtată de 0, cu atât variaţia este mai mare, respectiv sezonalitatea este mai mare. - Diagrama radială constituie un procedeu de reprezentare grafică a variaţiei sezoniere a desfacerilor ce poate fi utilizată în sfera agromarketingului. Diagrama se construieşte cu ajutorul cercului a cărui rază se stabileşte în raport de media perioadei (Y0). Indicatorii medii ai subperioadei (trimestru, lună etc.), se reprezintă pe razele cercului. În baza datelor din tabelul 7.2 pentru anul 2006, este redată în mod grafic, cu ajutorul diagramei radiale, aria sezonalităţii (fig. 7.1). - Coefcientul mediu al calităţii (Cmc) este considerat un raport între produsul coeficienţilor pe calităţi cu cantităţile respective (∑cixij), împărţit la cuantumul cantităţilor pe calităţi din anul respectiv: ( cx ∑x C ij ) ∑ ⋅ mc = i ij ∑ xij Iul Iun aria sezonalităţii Ma Augus Octombr Septemb Fig. 7.1 Diagrama radială. Reprezentarea grafică a sezonalităţii. Rezultatul care reprezintă calitatea medie are două limite: calitatea medie superioară şi calitatea medie inferioară (conform celor două grupe de calităţi între care se încadrează).

În concluzie, studiul sezonalităţii se impune întrucât prin cunoaşterea rezultatelor obţinute prin metodele folosite în determinraea valului sezonier, se poate interveni pentru atenuarea sa cu mijloace specifice de-a lungul întregii filiere agroalimentare. Cuvinte cheie: cercetare de marketing, metode statistice de marketing, coeficient de elasticitate, funcţie de marketing, model de marketing, model de simulare, model de optimizare, model al activităţilor concurenţiale, metode ale interogării, anchetă, chestionar, experimentul de 188 marketing, tehnica negocierilor, sezonalitate în agromarketing, diagramă radială/polară, abatere standard.

189

Capitolul 8 PROGRAMAREA ŞI STRATEGIA DE PIAŢĂ ÎN AGROMARKETING ÎN PERIOADA DE PREADERARE Termenul de programare este frecvent utilizat în sectorul productiv. Sfera activităţilor de programare în marketing constă în elaborarea unor proporţii care să asigure îndeplinirea în bune condiţii a funcţiilor ce-i revin. Şi în cercetările de agromarketing s-a manifestat o evoluţie paralelă cu însăşi noţiunea de marketing a unităţii economice. Ca atare cercetarea pieţei produselor agricole/agroalimentare, prefigurarea acesteia, devine din ce în ce mai mult o necesitate vitală a actualei etape. În acest fel programul a fost necesar să reflecte corelarea volumului şi structurii desfacerii cu producţia industrială şi agricolă, corelarea volumului şi structurii stocurilor cu sezonalitatea producţiei agricole, asigurând, în final, un raport just între capacitatea de desfacere şi volumul cererii din cadrul pieţei agroalimentare. Motivul constă în politica de promovare a vâzărrilor de produse agricole/agroalimentare, care încadrează folosirea instrumentelor de promovare şi acestea nu în mod izolat, ci integrate în cadrul unor programe complexe, unitare, în care să se evidenţieze utilizarea diferenţiată a Programul de marketing Programul

Obiectivul general al programului promoţional sporirea vânzării unei game de produse Obiective promoţionale derivate: Ameliorarea notorietăţii Stimularea şi atragerea Sporirea încrederii şi a imaginii de marcă a consumatorilor în consumatorilor în produselor unităţile de vânzare produsele întreprinderii Program de Program de P.L.V. Program de relaţii publicitate şi merchandishing publice instrumentelor promoţionale (fig. 8.1). Deci, prin promovarea în 189 Fig. 8.1. Politica de promovare a vânzărilor în programul de marketing marketing se prevăd mijloacele ANALIZĂ ŞI PREVIZIUNE pentru a face faţă unor schimbări sau Analiză şi previziune de obstacole inevitabile, ce apar în piaţă cadrul pieţei agricole/agroalimentare. Analiza şi previziunea resurselor unităţilor Pe baza unor astfel de economice previziuni pot fi realizate acţiuni (activităţi) înscrise în programul de

CONCEPŢIE - Identificarea şi selectarea agromarketing. Totodată prin obiectivelor elaborarea programului de marketing - Evaluarea şi selectarea se permite structurarea şi eşalonarea alternativelor - Elaborarea planului de tuturor activităţilor pe care le conţine acţiune (succint preezntate în fig. 8.2). Planingul de marketing reprezintă, sub acest aspect, activităţile tehnico-economice şi Buget administrative ce se execută constant, Revedere care prin elaborarea de previziuni, determină obiectivele marketingului, EXECUŢIE stabileşte, coordonează şi adoptă programele destinate pentru atingerea acestor obiective în raport cu pieţele. CONTROL

Fig. 8.2. Eşalonarea activităţilor pentru programul de marketing

8.1. FACTORII CE TREBUIE LUAŢI ÎN CONSIDERARE ÎN ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING În elaborarea previziunilor de agromarketing un rol important revine determinării factorilor ce influenţează direct sau indirect cererea şi oferta de produse agricole/agroalimentare. Tendinţele manifestate în perioade de timp caracteristice se extrapolează şi indică raportul diferiţilor factori în perioada pentru care se solicită informaţii. Dar, interpretarea fenomenelor se face ţinând cont de interdependenţa dintre acestea şi permanenta lor modificare. Locul prognozei în strategia de piaţă este stabilit de succesiunea: 190 ipoteză → prognoză→ plan Planul de marketing este o componentă a planului de afaceri al unei firme cre identifică cele mai promiţătoare oportunităţi de afaceri şi pune în evidenţă căi de penetrare, ocupare şi menţinere a poziţiei firmei pe pieţele identificate. Este în acelaşi timp un instrument de comunicare care îmbină toate elementele unui mix de marketing într-un plan de acţiune coordonat. Care prezintă sarcinile şi modalităţile de acţiune pentru atingerea obiectivelor1. În acest fel planul de marketing dirijează politicile comerciale ale întreprinderii şi fixează strategiile optime realizabile. Termenul de planificare în agromarketing este utilizat pentru a descrie modalităţile de folosire a metodelor de studiere a pieţelor agricole/agroalimentare în scopul atingerii obiectivelor. Acesta este un proces foarte complex, întrucât resursele şi obiectivele diferă de-a lungul întregii filiere agroalimentare, respectiv de la o firmă la alta, precum şi de la o perioadă la alta. Planificarea de marketing este utilizată şi în procesul de segmentare a pieţelor, de identificare a poziţiei pe piaţă şi planificarea unei cote realiste în cadrul fiecărui segment de piaţă. Totodată, planul şi în sfera agromarketingului, constituie un instrument de informare dar şi de pregătire a deciziilor, iar transpunerea în practică a deciziilor adoptate constituie concomitent şi o referinţă pentru control. Programarea în domeniul agromarketingului impune, în primul rând, efectuarea unor studii care să determine direcţiile posibile şi necesare ale evoluţiei de produse agricole şi agroalimentare. Planingul fixează, de asemenea, atât obiectivele generale pe termen lung (având în vedere poziţia actuală a întreprinderii, prevăzând direcţiile şi mijloacele sale de acţiune), cât

şi obiectivele delimitate în timp (prin care la strategiile relative ale desfacerii produselor se înscriu elementele de distribuţie şi promovare a acestora). În agromarketing este conturat termenul de planificare strategică, acesta reprezentând procesul prin care se formulează obiective şi srategii pe termen lung pentru întreaga companie sau pentru unitatea atrategică de activitate, prin punerea în legătură a resurselor cu oportuniţăţile existente2. cunoaşterea orizontului de previziune a pieţelor agricole din România pot fi delimitate în următorele forme3: - previziuni pe termen foarte scurt ( sub un an ), impuse de perioadele anticitat recoltărilor produselor agricole. Au ca obiective principale cererea, oferta şi vânzările din aceiaşi recoltă şi respectiv an de piaţă; 1 Prelucrat după Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), ş.a., - Marketing, Crestomaţie de termeni şi concepte, Ed. Expert, 2003, p.195. 2 Prelucrat după Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), ş.a., - Marketing, Crestomaţie de termeni şi concepte, Ed. Expert, 2003, p.197 3 Prelucrat după Chiran, A., ş. a., - Piaţa produselor agricole şi agroalimenatre, Ed. Ceres, 2004. 191 - previziuni pe termen scurt ( 1-3 ani ), ce urmăresc mai ales consumurile din recoltele proprii; - previziuni pe termen mediu ( 3-8 ani ), cu tendinţa de utilizare în următoarele situaţii: studiile investiţionale, a pragurilor de dezvoltare a producţiilor, a amplasării reţelei comerciale, a reţelei de depozite etc; - p reviziuni pe termen lung ( 8-20 ani ), cu referire la evoluţia îndepărtată a cererii şi ofertei la nivel macro şi microteritorial; - previziuni pe termen foarte lung, cu perioade de perspectivă de peste 20 ani. Programarea în marketing, mai ales pe pieţele internaţionale, nu înseamnă imobilism faţă de manifestările pieţei. Planul trebuie să ţină seama de piaţă şi să-i respecte tendinţele de manifestare şi totodată să poată constitui un mijloc de verificare ulterioară a prevederilor prin furnizarea de informaţii necesare planificărilor viitoare. Printre principalii factori care trebuie luaţi în considerare la elaborarea planului de agromarketing se pot enunţa: - Capacitatea de producţie a sistemului agroalimentar. Programul de marketing trebuie să prevadă o utilizare cât mai completă a capacităţilor de producţie ale producătorului din sectorul producţiei agroalimentare, corelată cu distribuţia şi cererea potenţială. - Experienţa productivă şi cunoştinţele tehnico-economice ale personalului. Conducătorul de marketing trebuie să adapteze cerinţele de producţie la posibilităţile reale ale unităţii şi să utilizeze la maximum experienţa personalului.

- Adaptabilitatea producţiei, adică capacitatea unităţii de a reacţiona la schimbarea planului de producţie. Conducătorii de marketing trebuie pe cât posibil să evite modificările spontane ale planului, deoarece aceste schimbări ce se manifestă de-a lundul filierei agroalimentare, duc la creşterea cheltuielilor de producţie, la micşorarea veniturilor şi de multe ori la scăderea calităţii produselor şi chiar la întreruperea procesului de producţie. - Standardizarea în sistemul agromarketingului. Este necesar a se da prioritate produselor perfecţionate sau noi, pentru care se folosesc procese tehnologice standardizate. Standardizarea marketingului prezintă o serie de avantaje legate de reducerea costului tuturor acestor activităţi, uşurarea planificării şi controlului activităţii, obişnuirea clienţilor din toate ţările cu acelaşi tip al produselor, acelaşi ambalaj, acelaşi motiv de reclamă etc. În standardizarea marketingului internaţional se va ţine seama şi de o serie de particularităţi, cum sunt cele de ordin fizico-geografic (climă, resurse, relief etc.), care determină diferenţierea nevoilor cărora le sunt destinate produsele; acelaşi produs se poate găsi în diverse faze ale ciclului de viaţă în diferite ţări, ceea ce impune diversificarea metodelor de distribuţie şi reclamă; diferenţierea ocupaţiei populaţiei din diferite ţări etc. 192 - Calitatea. Întrucât cumpărătorul pretinde o anumită calitate pentru un preţ determinat, sarcina conducătorului de marketing este să asigure acestor cumpărători produse care le pot satisface pretenţiile în ceea ce priveşte forma exterioară, proprietăţile de exploatare, calitatea şi preţul. - Studii tehnice. Este necesară o colaborare a producţiei cu cercetarea pentru a asigura o planificare raţională, considerată optimă pentru sortimentul de produse. Specialistul în marketing trebuie să posede cunoştinţe tehnice, el fiind implicat în activitatea pe care o desfăşoară, în cunoaşterea tuturor tipurilor de produse, şi mai ales a acelora cu un înalt grad de tehnicitate. Dar, toate aspectele prezentate privind programarea activităţilor de agromarketing presupune şi existenţa unei conduceri previzibile. Conducerea previzibilă în sfera marketingului constă în ansamblul metodeleor desfăşurate în scopul determinării cu anticipaţie a problemelor marketingului managerial, prin pregătirea soluţiilor, care să corecteze aceste activităţi odată cu transpunerea lor în practică. Privind aceste probleme se poate arăta că efectuarea unei prognoze a consumului de produse agricole/agroalimentare impune necesitatea studierii volumului şi structurii acestui consum pentru un produs sau grupe de produse. Dar aceasta presupune investigarea caracteristicilor produselor care se poate referi arealul de răspuns al unor întrebări ce se referă la: Cât anume din produs se consumă anual? Cine îl consumă? Unde se consumă? Cât de des este cumpărat produsul? Cum se utilizează produsul? Cu ce alte produse concurează pentru aceeaşi utilizare? Referitor la aceste aspecte, principalele atribute ale unei

condceri previzionale pentru situaţia pieţelor agricole/agroalimentare pot fi structurate astfel: - efortul de descifrare şi cunoaştere în viitor a condiţiilor de piaţă reale şi potenţiale ale producătorului; - sesizarea oportunităţilor ce se pot ivi în evoluţia cererii şi ofertei în cadrul pieţei agricole/agroalimentare; - stabilirea obiectivelor şi scopurilor ce trebuie atinse; - elaborarea celor mai adecvate strategii în agromarketing, precum şi a mijloacelor ce trebuie folosite pentru atingerea obiectivelor. De aici se poate deduce că modelul unui program de agromarketing poate încadra ca principale obiective următoarele: creşterea producţiei pentru participarea pe piaţă prin selectarea pieţelor potenţiale; analiza acestor pieţe selectate şi determinarea segmentelor de piaţă în vederea introducerii produselor proprii; proiectarea (în situaţia produselor noi), modificarea (în cazul produselor existente) în raport cu cerinţele pieţei sau segmentul de piaţă; evaluarea produsului (stabilirea preţului intern, analiza preţului concurenţei, stabilirea preţului concurenţial); îmbunătăţirea metodelor de promovare a produselor (depistarea clienţilor potenţiali, pregătirea documentelor adecvate, lansarea de oferte, stabilirea de relaţii directe cu clienţii etc.), a programului de distribuire (formele concrete de vânzare şi reducerea costului acestora, 193 eşalonarea contractelor, asimilarea de noi produse şi servicii); îmbunătăţirea activităţii de publicitate. În baza acestor elemente de analiză, o justă planificare a activităţilor din cadrul filierei agroalimentare este necesar să cuprindă: - obiectivele şi direcţiile de dezvoltare pe termen lung, cu precizarea pentru care din ele vor fi alocate investiţiile şi eventualele renunţări la investiţii; - planurile operative de marketing pentru produsele curente pe termen lung, mediu sau scurt. 1. ANALIZA 2. ALEGEREA - Alegerea OBIECTIVULUI pieţei - Individualizarea

Strategia segmentului de Alegerea piaţă obiectivului - Individualizarea - Alegerea consumatorului - Individualizarea - Definirea concurenţei - Analiza produsului - Analiza sectorului - Obiectivul pieţei de merceologie - Rezultatele - Analiza situaţiei economice întreprinderii PLANUL DE Programul MARKETING de - Politica de produs - Politica de preţ Calculul - Politica de distribuţie economic - Politica de vânzare Avantajul - Politica de promovare (profitul) - Politica serviciilor - Oportunitatea (pozitiv) întreprinderii 3. REALIZARE 4. CONTROLUL

PARŢIALĂ Fig.8.3. Elaborarea planului de marketing(adaptat după Foglio A.,,- Il marketing, Mercato e strategie di commercializzazioni Ed. Franco-Angeli, Milano, 1993, Italy ) În cadrul unui plan de marketing axat pe beneficiul ce trebuie obţinut prin eforturile comerciale, sau prin intervenţiile managementului agentului economic, se vor definitiva strategiile şi previziunile operaţionale (fig. 8.3). Un astfel de proces al planificării de marketing (structurat conform activităţilor cuprinse în figura 8.4), declanşează un efect trivalent şi în aria pieţelor agroalimentare, respectiv: o mai bună utilizare a resurselor agenţilor 194 economici în identificarea oportunităţilor de marketing; încurajarea spiritului de echipă şi a ataşamentului faţă de imaginea firmei agroalimentare; cunoaşterea şi declanşarea unei evoluţii a firmei spre atingerea obiectivelor sale generale. Exemplul unui plan de marketing4 poate fi structurat în următoarea formă: a) prin care este urmărită analiza părţii globale structurată prin: - consumul total pe locuitori, - profitul sau cifra de afaceri pe o anumită perioadă, - activitatea concurentului, - cheltuielile publicitare pe o anumită perioadă, - canalele de distribuţie, obiceiuri de consum etc. b) aspectul financiar, referindu-se la: valoarea vânzărilor, cheltuieli, profit etc. c) marketing-mix privind: - obiectivul şi strategia generală de marketing ; - obiectivele şi strategiile specifice marketingului (cu referire la produs, marcă, ambalaj, preţ, distribuţie, reţea de vânzare, publicitate, studii de piaţă etc.). 8.2. PROGRAMELE DE AGROMARKETING ŞI URMĂRIREA REALIZĂRII ACESTORA PENTRU PRODUSELE ÎN STARE PROASPĂTĂ ŞI INDUSTRIALIZATĂ Programele din sfera agromarketingului au particularităţi legate de funcţiile principale ale prognozei (cu referire la investigarea şi cunoaşterea tendinţelor proceselor economice, stabilirea principalelor legităţi ale pieţei, determinarea alternativelor posibile ale dezvoltării activităţii agentului economic), alături de specificul circulaţiei produselor agroalimentare în cadrul întregii filiere agroalimentare. Astfel, întocmirea unui program în domeniul agromarketingului va trebui să ţină seama de: - modul de informare privind piaţa referindu-se mai ales la culegerea

şi studierea sistematică a datelor necesare elaborării şi desfăşurării planului circulaţiei produselor agricole şi agroalimentare; - studierea fenomenelor social-economice din raza de activitate a producătorilor şi a agenţilor economici specializaţi în desfacerea produselor agricole/agroalimentare, sub aspectul numărului şi structurii populaţiei, 4 Prelucrat după Florescu C., - Marketing, Ed. didactică şi pedagogică, 1981. 195 consumului pe locuitor, volumului autoconsumului în unităţile de producţie şi ponderea pieţei ţărăneşti etc.; - asigurarea unui raport just între volumul valoric al desfacerii, pe de o parte şi desfacerea pe un lucrător şi câştigul mediu, pe de altă parte; organizarea evidenţei operative şi statistice care să asigure informaţiile necesare la elaborarea şi fundamentarea planului. Programele circulaţiei logistice a produselor agricole şi agroalimentare privesc afectarea surselor din aceste produse pe beneficiari, alegerea mijloacelor tenice şi umane cu care se efectuează, stabilirea traseelor care se parcurg, definirea duratelor şi a resurselor ce sunt necesare, conceperea sistemelor de testare a calităţii programelor şi sistemelor de control al modului în care sunt aplicate. Pentru desfăşurarea programului circulaţiei produselor în cadrul filierei agroalimentare se ţine seama de următorii indicatori (exprimaţi cantitativ şi/sau valoric): - volumul desfacerilor pe întregul an şi repartizarea pe trimestre; - volumul livrărilor de produse către piaţă; - volumul desfacerilor de gros (pe an şi trimestre); - stocurile de produs la sfârşitul anului. În cazul existenţei unor unităţi de desfacere en detail, producătorul agricol sau agentul economic specializat în desfacerea produselor agricole/agroalimentare, pentru desfăşurarea planului este necesar a ţine seama de: - numărul zilelor efective de vânzare corespunzătoare perioadei de plan; - schimbările intervenite în structura organizatorică a reţelei comerciale şi a profilului magazinelor; - modificările intervenite în structura cumpărătorilor din raza de activitate a magazinului; - structura fondului de marfă realizat, influenţată îndeosebi de varietatea sortimentului complementar. Dar în determinarea structurii sortimentelor de produse destinate pieţei, agricole/agroalimentare un instrument metodologic, destul de eficace, îl constituie utilizarea formelor de optimizări. Pentru activităţile incluse în planul de valorificare a produselor

agricole destinate industrializării, optimizările ţin seama de faptul că sectoarele industriilor de prelucrare sunt considerate beneficiarii direcţi ai producţiei agricole motiv pentru care, îşi concentrează activitatea într-un anumit centru din teritoriu 196 STABILIREA OBIECTIVELOR DE MARKETING Realizarea cercetării externe de marketing. Realizarea cercetării interne de marketing

Realizarea analizei SWOT Identificarea PREMISELOR STABILIREA OBIECTIVELOR DE MARKETING ŞI ESTIMAREA REZULTATELOR SCONTATE ELABORAREA STRATEGIILOR DE MARKETING/PLANURILOR DE ACŢIUNE DEFINIREA PROGRAMELOR, INCLUSIV A PLANULUI DE PUBLICITATE/PROMOVARE STABILIREA BUGETELOR REDACTAREA PLANULUI Comunicarea PLANULUI UTILIZAREA SISTEMULUI DE CONTROL

REVIZUIREA ŞI ACTUALIZAREA Fig. 8.4. Procesul planificãrii de marketing (prelucrat după J., WestWood, J., - Planul de marketing pas cu pas, Ed. Rentrop&Straton, Bucureşti ) 1999 1999) 197 În acest caz optimizarea planului repartizării producţiei agricole în vederea industrializării este indicat a fi utilizate modele economicomatematice. Astfel, încadrându-se în sfera unui exemplu, producţia agricolă poate fi repartizată: conform cererii de pe piaţă, produse necesare procesului de producţie agricolă şi produse destinate a servi ca intrări (input-uri) în industriile de transformare. Notând cu h produsul agricol destinat a servi ca materie primă în industriile de transformare, se pot formula următoarele relaţii: 1) M inf (x) = ∑ ∑x c e dT yu; hj hj + ∑ ∑ jj + ∑ ′ hj hj + ∑ hj hj 2) X e e y ; hj − ∑ j hj ′ + ∑ hjj − hj = 0 3) y − T ≤ T′ hj hj j h′ Notaţiile utilizate sunt următoarele:

xhj reprezintă, cantitatea unui produs h, obţinut în regiunea j; cij , costul unitar de producţie al produsului h în regiunea j; ehjj' , cantitatea produsului h, transferată din regiunea j în regiunea j'; thjj' , costul unitar al transportului de produse h, din regiunea j în regiunea j'; Thj , capacitatea de transformare a materiei prime h în regiunea j; dhj , costul unitar de dezvoltare a capacităţii de transformare (industralizare); T'hj , amplificarea (creşterea) capacităţilor de transformare; yhj , cantitatea produsului h transformată în regiunea j; uhj , costul unitar de transformare a produsului h în regiunea j. Relaţia de restricţie (2) cuantifică cantitatea produsului h, transformată în regiunea j; relaţia (3) exprimă capacitatea de transformare (industrializare sau semiindustrializare) care este limitată. Într-o regiune j unde capacitatea instalată pentru industrializarea produsului h este saturată (yhj=Thj), situaţia dezvoltării rentabile a acestei capacităţi urmăreşte diminuarea costului de producţie definit în relaţia (1); care poate fi superioară cheltuielilor solicitate de dezvoltarea capacităţilor de prelucrare. Deci: σc > d . hj σT ′ hj Ca atare, capacitatea de prelucrare instalată poate fi crescută ( T′ ) hj ≥ 0 până la un anumit punct, ceea ce reprezintă rentabilitatea în situaţia unei creşteri suplimentare care este egală cu costul acestei creşteri. La alcătuirea programelor de producţie, în condiţiile de piaţă se

analizează în mod deosebit principalii beneficiari, pe sortimente şi trimestre. Şi pentru sistemul de valorificare al produselor agricole secundare apare necesară existenţa unor asemenea programe. Direcţia de specializare în 198 utilizarea acestor produse impune în elaborarea unor planuri de valorificare pentru cunoaşterea şi fundamentarea atât a activităţilor de aprovizionare dar şi de prelucrare. Pentru aceasta în mod frecvent sunt utilizate optimizările ce au la bază cunoaşterea modelelor economico-matematice. Modelul activităţilor de aprovizionare urmăreşte minimizarea costului aprovizionării pe unitatea de produs transformat, ţinând seama de cerere. Un astfel de model se poate prezenta sub următoarea formă5 : Minimizarea cheltuielilor incluse în costul de aprovizionare care este redată prin funcţia de minimizare: Min = ∑ A R fF t T sS in u U dij ij + ∑ ∑ rik ijk + ∑ k k + ijklm ijklm + ∑ ∑ imn + ∑ jmn imn Restricţiile sunt considerate următoarele: - limitarea resurselor de achiziţie a cantităţilor din produsul secundar: A≤D ij ij - limitarea menţinerii fertilităţii solului: ∑α A ≤ H ij ij j - cantităţile achiziţionate nu pot depăşi producţia obţinută la recoltare: A≤R ij

ij - cantităţile transportate nu pot depăşi producţia recoltată: R T ijk ≥ ∑ ijklm - limitarea timpului de utilizare a maşinilor agricole: ∑∑β R F ikp ijk ≤ γ kp k - limitarea cantităţilor stocate în anumite perioade: S ≤ ∑δ T +εS−U imn ijklmn ijklm in imn imn - limitarea capacităţii de poducţie pentru sectorul de prelucrare pe întregul an sau pe o perioadă limitată: ∑µ U ≥ p imo imn 0 ∑µ U ≤ p′ imo imn Semnificaţiile notaţiilor în cadrul modelului, sunt următoarele: - variabilele şi coeficienţii acestora cu referire la: achiziţionarea produsului (A,a); producţia obţinută (R,r), achiziţionările sau închirierile utilajelor de recoltat (F,f), transportul produselor (T,t), stocajul produselor (S,s), capacitatea de producţie a sectorului de transformare (U,u); - resurse care includ: cantitatea de produse (D), disponibilităţile în "materie activă" (H), cererea regională (P), capacitatea maximă a sectorului de transformare (p'); 5 Prelucrat după Réquillart, V. - L'énergie, un mouveau marché pour l'agriculture, Ed. Economica, Paris, 1989, France. 199

- coeficienţii tehnici, (α,β,γ,δ,ε,µ) ce se referă la randamente şi perioade; - indicii privind: produsul (i), regiunea (j), utilajul de recoltat (k), mijlocul de transport (1), sectorul de prelucrare (m), perioada de funcţionare a sectorului de prelucrare (n), cantităţile de produse transformate (0), perioada de recoltare (p). Modelul privind activităţile de transformare industrializată a produselor agricole secundare vizează optimizarea acestor activităţi de la preluarea produselor ca materie primă până la livrarea ca produs finit6. Funcţia de optimizare urmăreşte minimizarea cheltuielilor de achiziţionarea materiilor prime, de funcţionare şi cumpărare (închiriere) a capacităţilor de prelucrare, conform relaţiei: Min = Su U I fF spt spt + ∑ ijp jp + ∑ k k Relaţiile restrictive ale modelului sunt următoarele: - limitarea disponibilităţilor de produse secundare considerate materie primă: ∑α U D st stp ≤ sp - limitarea posibilităţilor de aproviozionare cu materii prime şi materiale (input-uri): ∑β U ≤ I jst stp jp - limitarea cumpărărilor sau închirierilor capacităţilor de producţie (transformare): ∑γ U ≤ F kstp stp k - limitări ale activităţilor de poducţie (de funcţionalitate a capacităţilor de producţie): ∑δ U ≥ P ost stp 0 Semnificaţiile notaţiilor modelului pot fi redate astfel: - variabilele şi coeficienţii se referă la: activitatea de prelucrare

(U,u), cumpărările de materii prime şi materiale (I,i), cumpărările (închirierile) capacităţilor de prelucrare (F,f); - resurse care includ: disponibilităţile de materii prime (D), producţia posibil de obţinut (P); - coeficienţii tehnici (α,β,γ,δ) ce se referă la necesităţi şi randamente; - indicii privind: intrările de materii prime şi materiale (j), investiţiile necesare (k), subprodusul obţinut (s), tehnologia utilizată (t). În cazul ambelor modele pot exista şi restricţii suplimentare. Utilizarea lor permite o mai bună realizare a aprovizionărilor sectoarelor de prelucrare, în condiţiile în care funcţia costului este bine precizată. 6 Ibidem. 200 Programele de producţie ale agenţilor economici specializaţi în activităţi de desfacere, urmăresc cantitativ şi valoric, încadrarea în circuitul de piaţă al produselor. Preţurile folosite în planificarea cifrei de afaceri sunt nivelurile preţurilor medii realizate în perioadele precedente, acestea fiind necesare numai pentru determinarea indicatorilor de plan. 8.3. MODIFICĂRI INTERVENITE ÎN CURSUL PERIOADEI DE PROGRAMARE ÎN AGROMARKETING În timpul realizării programelor de producţie frecvent pot fi semnalate modificări de sarcini - suplimentări sau reduceri -, ca urmare a schimbărilor intervenite în cadrul pieţei şi anume, existenţa unei tendinţe pentru exportul produselor agricole/agroalimentare, consum intern, industrializare sau din alte motive conjuncturale. Modificarea planului de în sfera distribuţiei este de cele mai multe ori determinată de următoarele cauze: - creşterea sau diminuarea necesarului de consum intern (fondul pieţei etc.) sau prelucrare; - angajarea la export a unor cantităţi suplimentare de produse sau de noi sortimente; - anularea livrărilor la export pentru unele produse; - calamitarea producţiei agricole din unele zone, respectiv neasigurarea sortimentelor de produse pentru consum în stare proaspătă sau a materiei prime destinate industrializării, exportului etc. Modificările de sarcini trebuie cunoscute din timp, de către agenţii economici interesaţi, şi anume înainte de începerea trimestrelor şi numai în cazuri deosebite în cursul acestora. Concomitent cu schimbările cantitative ale sarcinilor de plan trebuie asigurate şi condiţiile corespunzătoare privind capacităţile de valorificare existente de-a lungul filierei prin: - existenţa de capacităţi de producţie disponibile; - estimarea cantităţilor de produse agricole considerate ca excedent; - posibilitatea suplimentării forţei de muncă şi a fondului de salarii;

- asigurarea desfacerii la export sau pe piaţa internă a producţiei realizate suplimentar. Este necesar ca atât producătorul agricol cât şi agentul economic intermediar să cunoască toate aceste elemente. Aceasta deoarece în cadrul cifrei de afaceri şi producţiei marfă pot surveni modificări de structură, de sortimente, prin compensări valorice între acestea, fără ca volumul valoric al producţiei agricole/agroalimentare să fie modificat. Modificările de structură pe sortimente se fac pe baza schimbărilor în structura producţiilor, precum şi a cerinţelor pieţei. 201 Din cele prezentate anterior, rezultă faptul că, pentru modificările din cadrul perioadei de programare, este necesar să se ţină seama în elaborarea programelor de lansare comercială a produselor. Aceasta constituie o etapă următoare în care trebuie să se facă o investigare asupra segmentului pieţei produselor agroalimentare. Pentru acest motiv cercetările de piaţă vor fi orientate, în principal, asupra următoarelor aspecte: - analiza clienţilor ( beneficiari ai ) pieţei respective, fiind analizate obiceiurile, gusturile şi maniera de viaţă a consumatorilor; - specificul filierei agroalimentare, respectiv caracterul şi metodele de distribuţie utilizate, reţelele de vânzare, echipamentele şi dotările de care se dispune în cadrul filierei, metodele de influenţare a consumatorilor şi argumentele la care aceştia pot fi receptivi; - problemele care se pun în legătură cu penetrarea produsului pe piaţa respectivă şi anume: competitivitate faţă de alte sortimente similare, orientarea şi gradul de regăsire a acestor produse pe piaţă, preţul de vânzare, cheltuieli necesare pentru lansare etc. 8.4. CONŢINUTUL ŞI FUNDAMENTAREA PLANULUI ÎN MARKETINGUL PRODUCŢIEI AGROALIMENTARE Permanent programele trebuie fundamentate prin indicatori adecavaţi cunoaşterii ansamblului integrat al filierei agroalimentare ce trebuie corelaţi cu indicatorii programului fiecăreui agent economic. Ca atare, în programarea activităţilor agenţilor economici de-a lungul filierei agroalimentare se regăsesc următoarele secţiuni de plan: balanţa mişcării produselor ( planul de recepţionare, planul lucrărilor existente în filiera produselor agroalimentare, planul stocurilor de mărfuri la finele anului), plafonul fondului de rezervă, planul desfacerilor de produse en detail, planul de transport, planul de investiţii, planul de reparaţii capitale, indicatorii cheltuielilor de circulaţie, necesarul de resurse umane etc. Planul de recepţionare care constituie o parte componentă a balanţei mişcării produselor, este elaborat pe an calendaristic, fiind corelat cu elementele de conjunctură ale pieţei. În cazul elaborării pe un an-recoltă, planul de recepţionare cuprinde date din două planuri anuale. Planul desfacerilor de produse en detail este principalul element în planificarea activităţii comerciale pentru unităţile care au activităţi de

desfacere en detail cuprinzând atât vânzarea contra numerar, cât şi vânzările pe bază de documente (virament), efectuate prin depozite, magazine. Vânzările către unităţile de alimentaţie publică, efectuate prin unităţile de desfacere a produselor en detail, din fondul de mărfuri aferente fondului pieţei, reprezintă desfaceri en gros, pentru evidenţierea cărora se constituie la nivelul fiecărui agent economic secţiuni privind planul desfacerii en gros. 202 În planul livrărilor de produse către piaţă sunt incluse cantităţile de produse ce au destinaţia de asigurării următoarelor consumuri: - desfacerea în stare proaspătă către beneficiarii fondului pieţei (populaţia, consumurile colective în cadrul planului de desfacere en detail etc.); - materia primă pentru industrializarea unor produse necesare consumului intern; - rezervele de produse constituite la sfârşitul perioadei calendaristice (an, trimestru) în vederea asigurării consumului în perioadele următoare, precum şi perisabilitatea. Balanţa mişcării produselor are ca scop asigurarea stocurilor de mărfuri de la începutul şi sfârşitul perioadei de plan şi cuprinde următoarele elemente: stocul iniţial, sursele de asigurare, desfacerea en detail, desfacerea en gros, stocul final. Balanţa reprezintă sinteza planului circulaţiei produselor pe perioada respectivă, permiţând stabilirea unui echilibru între resurse (fond de produse - stocul final) şi necesităţi (desfacerea en detail şi en gros + stoc final). Planul stocurilor de produse, este exprimat valoric, şi reflectă pentru sfârşitul perioadelor ( considerate specifice, trimestru, lună, decadă ) cantităţile de produse destinate fondului pieţei existente în filiera agroalimentară, inclusiv în depozite şi silozuri. În mod frecvent în stabilirea volumului stocurilor se ia în consideraţie şi viteza de circulaţie a mărfurilor realizată în perioadele anterioare corespunzătoare. Viteza de circulaţie (Vc) a produselor, calculată în zile-rulaj, exprimă durata de timp în care stocul respectiv asigură un ritm normal de desfacere conform relaţiei: Sm× T V= c D în care: Sm reprezintă, stocul mediu zilnic; T , timpul exprimat în zile (anual=360 zile); D , volumul total al desfacerii.

Stocul mediu se determină conform relaţiei: 1 1 Si + S + S + S + K+ 2 Sf 1 2 3 2 S , m= n −1 în care: Si reprezintă, stocul iniţial; S1, S2, S3 , stocuri pe perioade de timp T; Sf , stocul final; n , numărul de termeni ai numărătorului Stocurile de mărfuri sunt exprimate valoric în preţurile medii existente de piaţă pentru perioadele, respectiv la datele când au fost constituite aceste stocuri, recalculându-se la sfârşitul fiecărei perioade raportate. 203 Planul investiţiilor şi planul de reparaţii capitale au ca scop evidenţierea cuantumului valoric care cuprinde construirea unor noi capacităţi de depozitare (silozuri, depozite etc.), extinderea capacităţilor la orientările şi/sau necesităţile deja existente, linii de garaj, electrificări, uscătoare mobile şi fixe, maşini de sortat calibrat-condiţionat, diverse utilaje. Majoritatea lucrărilor de investiţii şi reparaţii capitale se execută în antrepriză de întreprinderi specializate şi dotate corespunzător. Unele lucrări de mică valoare se efectuează în regie, adică de către întreprinderile pentru valorificare. Planul de transport este întocmit în corelaţie cu planul de livrare, incluzând volumul vânzărilor de produse pentru care sunt necesare mijloace aparţinând agenţilor economici specializaţi în transporturi (vagoane, autocamioane, şlepuri). Indicatorii de plan se stabilesc separat: volumul transportului pe cale ferată, al transportului auto, al transporturilor fluviale.

O verigă ce trebuie asigurată în programarea din sfera agromarketingului o consituie fundamentarea economică a repartizării pe beneficiari a producţiei agricole; în situaţia unei economii de piaţă este firesc să existe mai mulţi beneficiari, fiecare oferind preţuri diferite pentru aceeaşi producţie. Referitor la conjunctura creată de existenţa calităţilor diferite ale produselor agricole şi posibilităţile livrărilor, în cadrul pieţei, este indicată folosirea metodelor matematice în planificarea pe beneficiar a producţiei, dintre care metoda programării matematice poate fi considerată de un real folos. Este necesară alcătuirea unui model matematic al fenomenului analizat, la care se aplică ulterior metodele şi mijloacele matematice. Structura unui asemenea model economico-matematic trebuie să respecte condiţiile privind cerinţele pieţei, prin repartizarea cea mai raţională a volumului producţiei agricole conform posibilităţilor de valorificare a fiecărui produs şi a calităţilor acestuia în scopul obţinerii unor venituri maxime. Restricţiile modelului pot fi reprezentate astfel: - cantităţile totale de produse livrate trebuie să fie egale cu posibilităţile maxime de producere a unităţii: ∑x=Q; irj r - cantităţile totale de produse în structura calitativă să nu depăşească posibilităţile maxime de producere ale acestora: ∑x≤q; irj rj - în unităţile unde este necesară reţinerea unor cantităţi de produse ce vor fi acordate membrilor asociaţi sau la unităţile agricole producătoare cu posibilităţi proprii de depozitare sau industrializare, pentru produsele respective poate fi inclusă restricţia reţinerii celei mai adecvate cantităţi din sortimentul respectiv fără ca această cantitate să depăşească capacitatea maximă a depozitului pentru sortimentul ales: 204 ∑x S; krj ≤ ∑ r - întrucât cheltuielile cu forţa de muncă în perioada recoltărilor sunt diferite, pe calităţi (mai ales la producţiile horticole) şi pentru solicitările diferiţilor beneficiari, volumul total de forţă de muncă necesar în această perioadă să nu depăşească posibilităţile maxime de asigurare ale unităţii: ∑ ∑∑a x E; irj ⋅ irj ≤

i r j Ca funcţie obiectiv se impune realizarea unui venit maxim din livrarea producţiei: Maxf (x) = ∑ ∑ ∑c x ; irj irj i r j Pentru modelul prezentat x . irj ≥ 0 Semnificaţiile notaţiilor sunt următoarele: r reprezintă, produsele sau sortimentele de produse luate în studiu (r=1,2,3,...,p); j , calităţile produselor (j=1,2,3,...,n); i , posibilităţile de valorificare (i=1,2,3,k,...,l,...,m); q , cantitatea maximă din produsul r, de calitatea j posibilă a fi obţinută în unitate; Sr , sarcina maximă de reţinere sau capacitatea maximă de depozitare a unităţii pentru volumul produsului r; airj , volumul de forţă de muncă necesar pentru recoltat o unitate de produs r destinată posibilităţiii de valorificare i din calitatea j; E , posibilitatea maximă de asigurare cu forţă de muncă în perioada de vârf a recoltării din unitate, pentru produsele r; cirj , preţul de valorificare planificat pe unitatea de produs r, conform posibilităţilor de valorificare i, din calitatea j; xirj , volumul producţiei planificate din produsul r, în conformitate

cu posibilităţile de valorificare i, din calitatea j. După acest model se pot întocmi şi rezolva o multitudine de probleme existente mai ales în activitatea producătorilor agricoli privind determinarea variantei optime a programelor de valorificare a produselor agricole. Sistemul restricţiilor prezentate se poate aplica fie pentru totalitatea produselor sau sortimentelor dintr-un anumit sezon, fie separat pe produs. O aplicare considerată completă se face în special pentru exemplificarea repartizării produselor hortiviticole la care în mod frecvent există mai multe calităţi şi mai mulţi beneficiari. 205 8.5. PLANIFICAREA INTRĂRII PRODUSELOR AGRICOLE LA FONDUL DE REZERVĂ ( AL STATULUI ) ŞI DETERMINAREA BALANŢELOR PE GRUPE DE PRODUSE Intrările la fondul de stat ale produselor agricole se efectuează în mai multe faze, pe baza sarcinilor prevăzute prin programele filierei produselor agricole considerate strategice. Conform unor indicatori specifici se stabileşte balanţa provizorie a resurselor şi a consumurilor - pe total ţară - precum şi eşalonarea trimestrială a acestora. La resurse, balanţa cuprinde elementele, preluate din sectorul de stat, contractări şi achiziţii, uiumuri şi după caz, importuri. La necesar, balanţa cuprinde următoarele consumuri necesare: - fondul pieţei, respectiv cantităţile prevăzute a fi destinate fondului pieţei, din care cantităţile în stare proaspătă pentru populaţie şi consumuri colective; - exportul, respectiv cantităţile de produse agricole prevăzute a fi livrate la export în stare proaspătă; - producţia, respectiv cantităţile de produse agricole necesare ca materie primă pentru produsele semiindustrializate şi industrializate destinate consumului intern şi exportului, determinate pe baza consumurilor specifice pentru fiecare sortiment în parte; - schimburi de produse; - alte sarcini. În urma determinării balanţelor de produse principale considerate strategice (în cazul cerealelor) şi pentru alte grupe de produse (în cazul produselor horticole) se analizează împreună cu compartimentele şi subunităţile operative în ce măsură fondul de marfă prevăzut la resurse

acoperă necesarul. Urmează efectuarea unor cercetări în structura acestora în vederea echilibrării balanţei. În condiţiile în care aplicarea corecturilor respective, nu determină echilibrarea balanţei, se întocmeşte documentaţia necesară cu eventualele modificări şi propuneri privind consumurile şi resursele. După definitivarea balanţelor pe grupe de produse şi în limitele unor periode specifice ( an, trimestre ), sectoarele (compartimentele) de profil procedează la repartizarea resurselor şi a consumurilor după nomenclatoarele de produse stabilite. Repartizarea indicatorilor caracteristici fiecărui produs implică un complex de analize care diferă pe grupe de produse atât la resurse cât şi la consum. În cazul când consumurile la unele sortimente de produse sunt mai mari decât resursele şi nu sunt condiţii pentru majorarea resurselor, se analizează consumurile ce vor fi reduse până la echilibrarea balanţei. În situaţiile ivite la nivelul UE în care preţurile de piaţă ale unor produse ating niveluri mai mici sau apropiate de cele stabilite prin sistemul preţurilor de intervenţie, agenţii autorizaţi cumpără şi stochează aceste produse 206 pentru a restabili nivelul preţului.Este încurajată şi stocarea ce către producătorii privaţi, prin acordarea de sprijin financiar către aceştia.Produsele stocate sunt fie revândute, când se restabileşte evhilibrul de piaţă, fie exportate la preţuri derizorii pe pieţele internaţionale, fie distruse. Indicatorii orientativi - pentru produsele strategice(considerate de importanţă majoră în consumul alimentar) -, prevăzuţi în balanţa resurselor şi necesarului sunt nominalizaţi la rândul lor pe judeţe de către fiecare sector beneficiar, în vederea stabilirii balanţei la nivel de judeţ. Elementele de care se ţine seama la repartizarea indicatorilor orientativi pe judeţe pentru intrările la fondul de stat sunt următoarele: - suprafaţa şi producţia programată, pentru anul de plan şi în perspectivă; - dinamica realizărilor anilor precedenţi, pe grupe de produse, sortimente şi trimestre; - producţia medie la hectar obţinută în anii precedenţi şi propusă pentru anul respectiv; - specificul zonei, specializarea producătorilor în obţinerea anumitor produse, sortimente etc.; - baza materială de care dispune la nivel teritorial ( judeţ ), dezvoltarea ei în perspectivă, precum şi modul de organizare a producţiei; - necesarul de consum al judeţului. În urma analizării şi îmbunătăţirii acestor indicatori, la nivel de judeţ se procedează la o structurare locală ( repartizarea lor pe subunităţi ), folosinduse aceleaşi elemente şi date asemănătoare celor menţionate anterior. 8.6. CONTRACTAREA PRODUSELOR AGRICOLE 8.6.1. Sistemul de contractare a produselor agricole. Necesitate, caracteristici.

Prin conţinutul şi rolul pe care îl îndeplineşte, contractul reprezintă o importantă pârghie în reglementarea raporturilor economice între producătorii agricoli şi ceilalţi agenţi economici specializaţi în preluarea produselor agricole. Contractul economic de vânzare - cumpărare constituie cel mai important tip de contract, atât pe planul comerţului intern, cât şi al comerţului intrenaţional.Această formă contractuală reprezintă un acord de voinţă între două părţi, în virtutea căreia, cel care vinde se obligă să transmită celui care cumpără dreptul de proprietate asupra unui obiect în schimbul unui preţ pe care îl plăteşte cel din urmă. Principala formă de delimitare a contractelor este după forma în care se concretizează, existând contracte scrise ( comandă 207 scrisă), contracte verbale (mai puţin utilizat dat fiind dificultăţile în prezentarea elementelor probatorii în cazul unor litigii ). Contractele de vânzare - cumpărare, din punct de vedere al conţinutului au următoarea structură: nominalizarea unităţilor contractante, produsele ( cantitativ, condiţii de calitate, tipuri de sortiment ), preţ de livrare, condiţii de recepţie,ambalare, marcare, livrare, transport etc. În cadrul acestor raporturi contractuale, statul în actuala etapă de restructurare a sectorului agroalimentar, intervine cu măsuri pentru stimularea şi cointeresarea producătorilor agricoli în creşterea producţiei şi valorificarea cantităţilor de produse vegetale şi animale. Cunoaşterii clauzelor contractuale este o problemă importantă, a căror particularităţi se referă la: persoana care semnează contractul, cantitatea şi calitatea, termenul de garanţie, preţ, recepţie etc. Specific producţiei agroalimentare, cu referire mai ales la producţia horticolă există în prezent frecvent utilizate aşa-numitele "contracte de colaborare"7 între producătorii agricoli şi unităţile de prelucrare şi/sau de distribuţie a produselor. Aceste contracte sunt încheiate pe criteriul zonal, iar unităţile integratoare se obligă să susţină producătorii agricoli pe întregul proces de producţie şi distribuţie prin următoarele măsuri: - în funcţie de cerinţele pieţei se sugerează producătorilor agricoli ce produse să realizeze; - îndrumări tehnice şi sprijinirea achiziţionării de seminţe şi material săditor; - transportul de la locul de recoltare până la cel de vânzare sau prelucrare să fie efectuat cu mijloacele de transport ale unităţilor integratoare; - introducerea unor operaţii mecanizate în fluxurile de condiţionare, aferente unităţilor integratoare sau închiriate de acestea. În efectuarea acestor contracte de colaborare, reiese o comunitate de interese ale ambelor părţi, astfel: - producătorii agricoli pot fi siguri de un câştig întrucât preţul este negociat şi stabilit prin contract (se are în vedere susţinerea acordată de unităţile integratoare );

- producătorii agricoli folosesc mai raţional sau chiar economisesc fondurile destinate investiţiilor în special pentru asigurarea de utilaje; - prin susţinerea producătorilor agricoli din zonele (bazinele) consacrate, unităţile integratoare pot prelua produse de calitate superioară şi în cantităţile dorite. Dar, în actuala etapă pot fi semnalate şi o serie de impedimente ( reţineri) în practicarea acestor "contracte de colaborare", cele mai importante fiind considerate următoarele: 7Prelucrat după Istudor, N., - Modele de organizare a pieţelor agroalimentare – pe modelul legumelor şi fructelor, Ed. Economică, Bucureşti, 2000, p. 205-208 208 - unităţile de prelucrare, în calitate de partener,beneficiar şi integrator, nu întotdeauna au forţa economică şi financiară pentru a susţine procesul agricol de producţie şi distribuţie (transportul este în prezent singura lucrare suportată de unităţile de prelucrare); - agenţii economici comercializatori (de gros sau en detail ) au reţineri în alocarea fondurilor băneşti sau mijloacelor materiale pentru a susţine producţia internă, în multe cazuri apelându-se la importuri; - producătorii agricoli (şi în special cei horticoli), nu întotdeauna acceptă precizări şi/sau instrucţiuni ale unui partener integrator, cu referire la structura culturilor, modalităţi de efectuare a recoltatului etc.,verigi tehnice care urmăresc realizarea calităţii de piaţă. În actuala etapă producătorii (horticoli), doresc să aibă o liberă iniţiativă în aplicarea măsurilor tehnicoorganizatorice. 8.6.2. Contractarea produselor agricole vegetale Pentru produsele vegetale obiectul contractului îl constituie livrarea de cereale, leguminoase boabe, seminţe de oleaginoase, plante tehnice şi seminţe furajere, sfeclă de zahăr, tulpini de in, cânepă, bumbac, plante medicinale şi aromatice, legume, fructe, cartofi, pepeni, struguri, rachiuri, material săditor, viticol, fructe, paie, furaje concentrate etc. În funcţie de structura cererii şi ofertei pe piaţă, nomenclatorul acestor produse poate fi completat de Ministerul Agriculturii Pădurilor şi Dezvoltării Rurale, împreună cu alte ministere şi principalii agenţi economici interesaţi. Termenele de livrare se stabilesc conform graficelor: a n u a l e , încheiate înaintea începerii anului de plan, cu eşalonarea cantităţilor de produse pe trimestre; t r i m e s t r i a l e , care se încheie înaintea începerii fiecărui trimestru, cu precizarea cantităţilor livrate lunar; l u n a r e , cu precizarea produselor ce se livrează în luna respectivă, eşalonate pe d e c a d e şi întocmite înaintea începerii fiecărei luni, diferenţiat pe grupe de produse. Calitatea produselor trebuie să corespundă prevederilor normelor ISO practicate în UE,anumitor norme tehnice sau unele înţelegeri ale furnizorului

şi beneficiarului în condiţiile prevăzute de lege. Calitatea este garantată de unitatea producătoare şi este verificată de beneficiar prin recepţia produselor. Recepţia calitativă şi cantitativă se face diferenţiat pe grupe de produse l o c o - f u r n i z o r (pentru produse horticole, tutun, material semincer, produse industrializate etc.) sau l o c o - b e n e f i c i a r (pentru cereale, seminţe oleaginoase, cartofi, struguri pentru vin, plante medicinale şi aromatice). Ambalarea produselor se efectuează conform standardelor sau caietelor de sarcini, preţul ambalajelor fiind inclus sau nu în preţul produsului. 209 În clauzele contractuale, respectiv în documentele de plată şi livrarea a produselor respective se menţionează dacă ambalajul este restituibil, care este termenul de restituire, cota fizică de restituire, cota valorică de plată la restituire. Transportul produselor se suportă pentru majoritatea produselor de beneficiari conform locului de recepţionare. Sumele privind cheltuielile ce trebuie rambursate furnizorului includ contravaloarea transportului propriu-zis, dar şi pe cea a operaţiunilor de încărcare şi descărcare a produselor. Unitatea beneficiară este obligată să acorde şi să plătească furnizorului, pentru produsele livrate, preţurile şi sporurile de preţ, cheltuielile suplimentare şi alte avantaje prevăzute. În acelaşi timp se decontează şi tarifele pentru transporturile efectuate. 1) Contractările şi achiziţiile de cereale, leguminoase, boabe şi seminţe oleaginoase de la producătorii agricoli se face prin societăţile comerciale de profil, precum şi de unităţile de procesare a acestor produse. Preţurile şi celelalte avantaje se acordă producătorilor în mod diferenţiat, în raport cu cantitatea şi calitatea produselor livrate, şi cu nivelul preţului pe piaţă al acestor produse. Producătorii agricoli care livrează seminţe de floarea-soarelui şi dovleac beneficiază de avantaje - fie valoric, fie prin produsele preluate. Contractările şi achiziţiile de sfeclă de zahăr se fac prin societăţile comerciale pentru industrializarea sfeclei de zahăr. Pentru acest produs în afară de preţ există, de asemenea şi unele avantaje contractuale. În România mai coexistă şi anumite practici,în zonele deficitare în grâu şi porumb, în care producătorii agricoli pot contracta orzoaică pe schimb cu grâu, secară, porumb sau orz furajer, la echivalentele prevăzute. 2) Contractarea şi achiziţionarea de tulpini de in, cânepă, teişor pentru fibră şi bumbac se fac prin societăţile comerciale din industria textilă, iar producătorii beneficiază în afară de preţurile de contractare şi de unele avantaje. 3) Contractarea şi achiziţionarea de tutun au loc prin Regiile Autonome pentru prelucrarea şi industrializarea tutunului. Producătorii agricoli beneficiază de: sporuri de preţ; acordarea gratuită a seminţelor necesare; folosirea gratuită a inventarului necesar pentru producerea răsadului.

Pentru producerea de seminţe, beneficiarul are obligaţia să asigure cantităţile de seminţe necesare pentru obţinerea producţiei contractate cu producătorul agricol. Totodată livrarea seminţelor se face în stare condiţionată; pentru seminţe livrate în stare necondiţionate, beneficiarul va plăti furnizorului un preţ diferenţiat. 4) Contractările şi achiziţiile de legume, fructe, cartofi, pepeni şi struguri de masă se fac prin societăţi comerciale specializate. Producătorii agricoli trebuie să predea produsele la calitatea stabilită având în acest sens 210 obligaţia ambalării lor în ziua recoltării. Pentru beneficiar există, de asemenea, obligaţia de a prelua produsele în aceste condiţii în ziua respectivă, conform graficelor de livrare. Preţurile la aceste produse se acordă în urma negocierilor, diferenţiat pe calităţi, sortimente, zone, perioade de recoltare şi valorificare în cadrul pieţei. Pentru strugurii de masă preţurile se acordă pe grupe de soiuri. 5) Pentru contractările şi achiziţiile de struguri pentru vin, ţuică, rachiuri naturale, fructe destinate fabricării rachiurilor naturale etc., sunt precizate soiurile şi sortimentele acestora, livrarea având loc conform graficelor operative şi în ambalaje adecvate. Pentru celelalte produse (rachiuri naturale, marcuri de fructe etc.), beneficiarul acordă preţurile de contract o dată cu recepţionarea. 6) Contractările şi achiziţiile de plante medicinale şi aromatice se efectuează prin Regiile Autonome PLAFAR şi societăţile comerciale specializate care au obligaţia să acorde producătorilor agricoli asistenţa tehnică şi sprijinul necesar în realizarea producţiei acestor plante în cultură. Achiziţionarea de produse de la culegătorii plantelor medicinale şi aromatice din flora spontană se face prin unităţile şi subunităţile specifice amplasate în zonele unde aceste plante pot fi recoltate. Ca avantaje contractuale se pot menţiona: acordarea gratuită a materialului de înmulţire; acordarea contra cost de îngrăşăminte şi alte produse chimice necesare tehnologiilor de cultură; folosinţa fără plată a răsadniţelor şi alte materiale necesare tehnologiilor de cultură; asistenţă tehnică în mod gratuit. 7) Contractările şi achiziţiile de paie de cereale pentru industria de celuloză şi hârtie de la unităţile agricole se fac prin filialele teritoriale ale Societăţilor Comerciale pentru industria celulozei. Preluările, în acord cu beneficiarul, se fac în condiţii de balotare, conform graficelor loco producător agricol. Pot exista şi situaţii în care furnizorul preia în custodie paiele recepţionate, beneficiarul plătind în acest caz alături de contravaloarea paielor, cheltuielile cu perisabilităţile ocazionate de depozitare. 8.6.3. Contractările şi achiziţiile de animale, păsări şi produse animale Pentru aceste producţii animaliere obiectul contractului îl constituie

livrarea de animale vii pentru tăiere, animale pentru experienţă, animale de blană, familii de albine şi produse animale. Producătorii agricoli sunt sprijiniţi prin: asigurarea cu reproducătorii de rasă; asistenţă tehnică şi mijloace financiare pentru îmbunătăţirea şi amenajarea pajiştilor naturale; dreptul de a folosi în condiţii avantajoase păşuni şi fâneţe naturale proprietate de stat, precum şi păduri păşunabile; îndrumarea tehnică de specialitate; asistenţă 211 veterinară şi medicamente de uz veterinar; credite în condiţii avantajoase pentru procurarea de animale de producţie etc. Termenele de livrare se stabilesc prin graficele: anuale, trimestriale, lunare şi, după caz, cu precizarea termenelor pe zile. Recepţia cantitativă şi calitativă se face la furnizor. Prin sistemul contractărilor şi achiziţiilor, unitatea agricolă şi ceilalţi producători beneficiază de: preţuri avantajoase şi sporuri de preţ, în raport cu cantitatea şi calitatea produselor predate; anumite produse sau materiale necesare obţinerii produselor contractate; reduceri şi scutiri de impozite şi taxe; vaccinarea gratuită a animalelor ce urmează a fi contractate. 1) Contractările şi achiziţiile de animale şi păsări. În cazul livrării categoriilor de bovine, producătorul agricol mai beneficiază de anumite sporuri de preţ, prime şi alte avantaje. 2) Contractările şi achiziţiile de lapte şi produse lactate se fac prin Societăţile Comerciale de Industrializarea Laptelui şi alte unităţi de valorificare. Producătorii agricoli ce livrează lapte la unităţile de prelucrare primesc preţuri diferenţiate conform calităţii laptelui predat. Producătorilor care livrează lapte pe bază de contract după caz li se poate acorda în baza acestuia, contra cost, furaje concentrate, în funcţie de cantitatea livrată.Prin sistemul cotelor sunt reglementate toate aceste cerinţe în prelucrarea produsului lapte. 3) Contractarea şi achiziţionarea de lână, piei de animale, blănuri şi păr de animale, de la unităţi şi producători individuali se fac prin unităţile acestora. Preţurile se majorează sau se micşorează în funcţie de calitatea pieilor predate. 4) Achiziţiile de ouă, de la producătorii individuali şi achiziţiile de pene de la unităţile agricole şi producătorii individuali, se fac prin unităţi specifice pentru prelucrarea acestor produse. 5) Contractările şi achiziţiile de miere şi alte produse apicole, de la unităţile agricole şi producătorii individuali, se fac prin unităţile MAA, ACA şi alţi agenţi economici procesatori (intermediari). Producătorii individuali care contractează miere, ceară, roiuri şi familii de albine beneficiază în afară de preţ şi de alte avantaje; aprovizionarea cu prioritate cu material biologic apicol şi diverse materiale necesare acestei activităţi; scutirea de taxe, precum şi amplasarea stupilor în zonele melifere destinate stupăritului pastoral; transportul stupilor la flora meliferă, realizat de organizaţiile de contractare, costul transportului putând fi plătit şi după recoltă.

6) Contractările de gogoşi de mătase din unităţile agricole şi producători individuali se fac prin unităţile MAPDR şi ale societăţilor comerciale de cercetare şi producţie sericicolă. Beneficiarul este obligat să asigure loco-furnizor în mod gratuit necesarul de sămânţă de viermi de mătase, larve la etapele de vârste mici, hârtie de aşternut şi perforată, dezinfectant 212 pentru spaţiile de creştere a viermilor de mătase şi combustibilul necesar pentru incubat. Cuvinte cheie: programare de piaţă, politică de promovare, adaptabilitate a producţiei, model de repartizare a producţiei agricole, model al activităţilor de aprovizionare, calamitare a producţiei agricole, fundamentare a planului de marketing, plan de marketing (aprovizionare, stocurilor de produse, recepţionare, desfacere, investiţiilor, transport ), balanţa mişcării produselor, repartizare optimă a produselor agricole pe beneficiari, fondul de stat de produse agricole, sistem de contractare (produse vegetale şi animale ), contract de colaborare, avantaje/inconveniente ale contractelor de colaborare. 213 Capitolul 9 MANAGEMENTUL ASIGURĂRII CU RESURSE MATERIALE A UNITĂŢILOR AGRICOLE Necesitatea perfecţionării sistemului de aprovizionare în actuala etapă de restructurare a agriculturii a impus ca la nivel teritorial, să existe agenţi economici pentru activităţile de aprovizionare, organizaţi sub forma societăţilor comerciale pe activităţi specializate în aprovizionarea producătorilor agricoli. 9.1. CONCEPTUL DE MANAGEMENT AL APROVIZIONĂRII ÎN SISTEMEMUL PRODUCŢIEI AGROALIMENTARE Forma circulaţiei mărfurilor, care încadrează şi aprovizionarea tehnicomaterială are rolul să asigure ritmic şi la timp necesarul de mijloace de producţie pentru producătorii agricoli. Acţiunea de aprovizionare în sensul cel mai larg, înseamnă orice achiziţie de bunuri sau servicii efectuate de consumatorii care presupun existenţa unui cumpărător, a unui vânzător şi a unui sistem de preţuri considerat satisfăcător de ambele părţi. La nivelul societăţilor comerciale, sau a unei regii autonome acţiunea de aprovizionare reprezintă activitatea de aprovizionare tehnico-materială1, care includ următoarele: - determinarea necesarului de mijloace de producţie sub aspect cantitativ, calitativ şi sortimental, pentru asigurarea derulării normale a procesului de producţie;

- încheierea contractelor economice; - stabilirea măsurilor de utilizare raţională şi eficientă a mijloacelor de producţie, prin aplicarea normelor progresive de consum şi menţinerea stocurilor în limitele strict necesare; - organizarea activităţii de recepţie cantitativă şi calitativă a resurselor materiale; - organizarea depozitului de resurse materiale prin folosirea celor mai avansate sisteme şi metode de depozitare; - organizarea aprovizionării subunităţilor de producţie, întreţinere şi a locurilor de muncă cu mijloacele de producţie necesare; - asigurarea sistemului informaţional al aprovizionării tehnico-materiale a societăţii comerciale sau a regiei autonome. 1 Petrescu, I., - Management, Ed. Holding Reporter, Bucureşti, 1991. 213 Conceptul de management al aprovizionării tehnico-materiale include, întro abordare sistematică, sarcinile şi funcţiile procesului respectiv. Sarcinile sistemului de aprovizionare tehnico-materială a societăţii comerciale sau regiei autonome sunt structurate în: sarcini de ansamblu şi sarcini de proces. Sarcinile de ansamblu pot fi conturate prin următorele: a) aprovizionarea cu bunuri şi servicii de natura şi calitatea corespunzătoare necesităţilor, în cantităţile economice necesare, de la furnizorul cel mai bun, în momentul cel mai potrivit, la punctul de utilizare sau de depozitare necesar şi la preţul cel mai favorabil; b) elaborarea documentaţiei privind fluxul materialelor aprovizionate în interiorul unităţii. În concordanţă cu sarcinile de ansamblu, managerul defineşte politica de achiziţie, componenţele şi împuternicirile, precum şi modul de comportare a personalului de achiziţie faţă de furnizori. Sarcinile de proces sunt generate din sarcinile de ansamblu, acestea putând fi structurate astfel: a) Sarcini în afara procesului de achiziţie propriu-zis, care cuprinde: - cercetarea şi observarea pieţei, procurarea de informaţii; - planificarea aprovizionării tehnico-materiale; - evidenţa statistică; - legătura cu producţia, cu compartimentul financiar-contabil şi cu compartimentul de desfacere; - analiza nivelului calitativ-valoric al produselor achiziţionate; - cheltuielile de achiziţie. b) Sarcini în cadrul procesului de achiziţie, printre care se pot enumera: - conlucrarea pentru determinarea necesarului de materiale şi a repartizării materialelor; - cunoaşterea ofertelor; - negocierile preliminare cu furnizorii; - comparaţia ofertelor şi stabilirea unui acord în cadrul unităţii, cu privire

la alegerea furnizorului; - negocierile finale şi încheierea contractelor cu furnizorii; - asigurarea respectării termenelor; - efectuarea livrării; - întocmirea deconturilor. c) Sarcini în legătură cu gospodărirea stocurilor, care pot fi redate după cum urmează: - transportul şi ambalarea materialelor în condiţii optime; - recepţia şi manipularea materialelor; - stabilirea locurilor de depozitare; - evidenţa rezervelor materiale aflate în stoc; - inventarul stocurilor; - controlul cheltuielilor de depozitare. Conceptul de management al aprovizionării tehnico-materiale consideră fluxul şi controlul materialelor ca o funcţie integrată în scopul obţinerii unui profit maxim de pe urma capitalului folosit. Această cerinţă devine şi mai imperativă în societăţile comerciale sau regiile autonome care achiziţionează materii prime, materiale şi alte articole cu pondere mare în costul produselor (ne referim la situaţiile în care preţurile de piaţă înregistrează fluctuaţii mari, precum şi în situaţiile în care calitatea materialelor care intră în componenţa produsului finit au o pondere însemnată în costul producţiei). Ca atare, organizarea managementului aprovizionării tehnico-materiale include determinarea obiectului de activitate şi a scopurilor, stabilirea domeniilor de responsabilitate, precizarea procedurilor de asigurare cu materii prime şi materiale, conceperea structurii organizatorice şi a relaţiilor reciproce ce se desfăşoară la diverse nivele de activitate. În cadrul societăţilor comerciale sau în regiile autonome, aprovizionarea tehnico-materială se poate organiza după mai multe sisteme2. a) sistemul funcţional de organizare a aprovizionării tehnico-materiale care presupune ca în cele trei funcţii de bază ale aprovizionării tehnico-materiale (planificarea aprovizionării, aprovizionarea operativă propriu-zisă şi depozitarea materialelor) să fie îndeplinite de organe diferite (compartimentul funcţional de planificare, depozitele de materiale etc.); b) sistemul de organizare pe grupe sau nuclee de aprovizionaredepozitare, potrivit căreia fiecare din soluţiile sau nucleele de aprovizionare şi de depozitare trebuie să se ocupe de materialele pe care le gestionează coordonând aceste activităţi cu realizarea tuturor operaţiilor de aprovizoonare şi depozitare; c) sistemul de organizare în funcţie de destinaţia de consum a resurselor materiale, în situaţia în care materialele ce se consumă într-o anumită subunitate de producţie sunt specifice numai subunităţii respective; d) sistemul mixt de organizare, care se bazează pe combinarea sistemelor menţionate anterior. 2 Ibidem. 215

9.2. REŢEUA COMERCIALĂ DE ASIGURARE A PRODUCĂTORRILOR AGRICOLI CU RESURUSE MATERIALE PRIN SOCIETĂŢI COMERCIALE INTERMEDIARE CU UTILAJE, PIESE DE SCHIMB ŞI SUBSTANŢE CHIMICE 9.2.1. Scopul şi obiectul de activitate al societăţilor comerciale pe acţiuni pentru aprovizionarea producătorilor agricoli Aceste unităţi existente, au ca scop comercializarea de utilaje şi piese de schimb specifice agriculturii, produse industriale de consum necesare producătorilor agricoli, produse chimice din ţară şi import. În prezent, există societăţi comerciale de interes republican, cu atribuţii de a efectua aprovizionări de la furnizorii din întreaga ţară, livrând utilaje şi produse la beneficiarii din întreaga ţară. Pentru aceasta, obiectul de activitate al societăţilor poate fi redat prin următoarele: - realizarea activităţilor de aprovizonare şi desfacere pentru utilaje agricole, de transport, de atelier de producţie şi uz gospodăresc,piese de schimb şi alte produse industriale finite inclusiv cele de consum şi alimentare necesare producătorilor agricoli, indiferent de forma de proprietate(de exemplu a acelor unităţi care aparţin altor ministere cu care aceste unităţi specializate în aprovizionarea producătorilor agricoli intră în relaţii de comerţ); - realizarea activităţii de aprovizionare şi desfacere pentru produsele industriale de import necesare producătorilor agricoli (cum sunt: utilaje, piese de schimb, materiale şi produse chimice, de fertilizare şi combatere a bolilor şi dăunătorilor culturilor); - executarea de lucrări privind transportul rutier; - prestarea de servicii în domeniul service pentru utilajele agricole, de transport şi uz gospodăresc. În structura acestui tip de societăţi comerciale se organizează filiale, depozite, gestiuni, magazii, secţii, puncte fixe şi volante de desfacere cu produse noi şi refolosibile, ateliere proprii de întreţinere, oficii şi staţii de calcul, prognoză şi cercetare a pieţei, laboratoare de control, analize, recepţie prestări de servicii, precum şi alte compartimente funcţionale economice. Sucursalele sunt în mod frecvent organizate în localităţi urbne sau centrele săteşti din judeţul respectiv, unde există o cerere pentru produsele societăţii, iar preţurile sunt competitive. Filialele se vor organiza în zona de influenţă comercială şi optimă de

transport, din jurul sucursalelor acolo unde există depozite pentru redistribuirea mărfurilor. Magazinele sunt amplasate în centele sau comunele puternice din punct de vedere agricol, dar şi în pieţele şi târgurile orăşeneşti sau zonale. Agenţiile ca formă de organizare au ca obiective principale, aprovizionarea societăţii, alături de menţinerea relaţiilor de aprovizionare şi schimb economic cu furnizorii. Aceste agenţii se pot organiza în marile centre sau zone comerciale ale ţării, din care societăţile comerciale specializate în aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii, îşi asigură produsele necesare comercializării. În perspectivă aceste societăţi comerciale pot trece şi la organizarea uneia sau mai multor agenţii de comerţ exterior în deplină conformitate cu prevederile legale. 9.2.2. Structura de conducere a societăţilor comerciale pe acţiuni pentru aprovizionarea producătorilor agricoli Structura de conducere a acestor tipuri de societăţi comerciale include: organele de conducere (adunarea generală a acţionarilor, consiliul de administraţie, comisia de cenzori) şi posturile de conducere (director, şefi, filiale, gestiuni, depozite, şefii compartimentelor funcţionale). Adunarea generală a acţionarilor, ca organ suprem de conducere, are următoarele atribuţii: - aprobă structura organizatorică a societăţii, respectiv constituirea compartimentelor funcţionale şi de producţie, precum şi numărul de posturi; - numeşte şi revocă membrii consiliului de administraţie şi ai comisiei de cenzori, directorii şi adjuncţii acestora, stabilind totodată şi salarizarea lor; - stabileşte competenţele şi răspunderile consiliului de administraţie şi ale comisiei de cenzori; - aprobă şi modifică programele şi bugetul societăţilor, hotărând totodată asupra contractării împrumuturilor bancare şi acordarea de garanţii; - examinează, aprobă sau modifică bilanţul sau contul de profit şi pierderi, după analiza rapoartelor consiliului d administraţie, comisiei de cenzori sau expertului de gestiune, după caz, aprobă repartizarea profitului între acţionari; - hotărăşte cu privire la înfiinţarea şi desfinţarea de sucursale, filiale sau agenţii; - hotărăşte cu privire la mărirea sau reducerea capitalului social, la modificarea numărului de acţiuni sau a valorii nominale a acestora, precum şi la cesiunea acţiunilor; - hotărăşte cu privire la adoptarea sau modificarea statutului, precum şi la transformarea formei juridice a societăţii; - hotărăşte cu privire la comasarea, divizarea sau dizolvarea şi lichidarea societăţii, precum şi asupra prelungirii duratei de funcţionare a societăţii; 217 - hotărăşte cu privire la executarea de reparaţii capitale şi realizarea de investiţii noi; - hotărăşte cu privire al acţionarea în justiţie a membrilor consiliului de

administraţie, directorilor, adjuncţilor acestora şi cenzorilor pentru paguba pricinuită societăţii. Consiliul de administraţie este format din 7 administratori numiţi de adunarea generală pe o perioadă de 4 ani. Membrii consiliului de administraţie pot avea calitatea de acţionari; unul dintre aceştia este preşedinte şi, de regulă, îndeplineşte şi funcţia de director general sau director. Consiliul de administraţie poate delega o parte din atribuţiile sale, unui comitet de direcţie, compus din membrii aleşi dintre administratori, fixându-le în acelaşi timp şi salariile. Membrii consiliului de administraţie sunt răspunzători faţă de societatea pe care o reprezintă pentru prejudiciile rezultate din infracţiuni sau abateri de la dispoziţiile legale. Consiliul de administraţie are următoarele atribuţii: - angajează şi concediază personalul operativ al societăţii, stabilind în acelaşi timp drepturile şi obligaţiile acestuia; - stabileşte îndatoririle şi responsabilităţile personalului societăţii, pe compartimente; - aprobă operaţiile de încasări şi plăţi, precum şi operaţiile de vânzarecumpărare de bunuri care depăşesc o anumită sumă; - aprobă încheierea de contracte de închiriere, precum şi de încheierea sau rezilierea altor contracte a căror valoare depăşeşte un anumit plafon; - stabileşte strategia şi tactica de marketing; - supune anual adunării generale a acţionarilor, raportul cu privire la activitatea societăţii, bilanţul şi contul de profit şi pierderi, pe anul precedent, precum şi proiectul de program de activitate şi proiectul de buget al societăţii, pe anul următor; - rezolvă problemele stabilite de adunarea generală a acţionarilor. Comisia de cenzori este numită de adunarea generală a societăţilor pe o perioadă de 3 ani. Este formată din trei membri care nu pot avea nici o altă funcţie în cadrul societăţii comerciale din care fac parte. Comisia de cenzori adoptă decizii în unanimitate de voturi. Această comisie poate convoca adunarea generală a acţionarilor în cazul în care capitalul social s-a diminuat mai mult de 10% timp de 2 ani consecutiv, sau ori de câte ori se consideră necesar pentru alte situaţii. Comisia de cenzori are următoarele atribuţii principale: - în cursul exerciţiului financiar verifică gospodărirea fondurilor fixe şi a mijloacelor circulante, registrele de evidenţă etc., prezentând consiliului de administraţie rapoartele de activitate; - la încheierea exerciţiului financiar controlează exactitatea inventarului, a documentelor, a informărilor consiliului de administraţie asupra bilanţului şi conturilor societăţii, prezentând adunării generale a acţionarilor un raport scris, prin care propune aprobarea sau modificarea bilanţului şi a contului de profit şi pierderi; - la lichidarea societăţii controlează operaţiile de lichidare; - prezintă adunării generale a acţionarilor punctul său de vedere privind modificarea statutului şi a obiectului societăţii. Conducerea operativă a societăţii este reprezentată prin directorul general, directorii adjuncţi, contabilul-şef şi şefii compartimentelor producţie şi funcţionale. 9.3. REŢEAUA COMERCIALĂ SPECIALIZATĂ PENTRU

ASIGURAREA CU IMPUT-URI DE NATURĂ AGRICOLĂ ŞI STRUCTURILE TERITORIALE ÎN DOMENIUL APROVIZIONĂRII Această reţea comercială în funcţie de natura produselor comercializate cuprinde: furnizori de imput-uri de natura biologică pentru producţia vegetală şi furnizori de imput-uri de natură biologică pentru producţia animală 9.3.1. Societatea comercială pe acţiuni SEMROM S.A. şi structurile teritoriale Această unitate, cu atribuţii în domeniul aprovizionării cu seminţe a producătorilor agricoli, este organizată la nivel central, fiind subordonată funcţional MAPDR. Obiectul de activitate al societăţii comerciale pe acţiuni SEMROM S.A. îl reprezintă: constituirea fondului de seminţe necesar producătorilor agricoli, transportul, depozitarea şi condiţionarea seminţelor, asigurarea şi controlul stocurilor de rezervă, comercializarea la intern şi export a seminţelor. Societatea este un agent economic independent, având obligaţia de a asigura aprovizionarea pe categorii biologice superioare de seminţe, prin relaţiile pe care le au unităţile agricole de producţie şi cercetare. Întrucât în cadrul societăţii se face preluarea seminţelor, tot aici are loc pregătirea seminţelor prin baza tehnico-materială proprie complexelor, staţiilor şi depozitelor de seminţe, sau în caz de necesitate, se poate apela la terţi, în scopul realizării programului de condiţionare. Structura organizatorică a SEMROM S.A. , include complexele de seminţe existente la nivelul teritotial. Complexele de seminţe îşi desfăşoară activitatea prin: staţii de seminţe, depozite, laboratoare de control, magazine de desfacere, ateliere de întreţinere şi reparaţii, compartimente funcţionale etc. Asigurarea necesarului de seminţe se realizează prin contracte încheiate între complexele de seminţe teritoriale şi producătorii agricoli. Complexele au activitatea efectivă axată pe preluarea, depozitarea, condiţionarea şi comercializarea seminţelor. Pentru obţinerea de venituri suplimentare, prin comercializare, complexele de seminţe pot organiza şi activităţi anexe de valorificare a seminţelor necorespunzătoare calitativ, al subproduselor etc., prin: 219 - organizarea unor microferme zootehnice; - producerea de făină furajeră; - producerea de nutreţuri combinate; - producerea de mălai şi făină. Structura de conducere a societăţii SEMROM S.A. include aceleaşi organe şi posturi de conducere existente şi în celelalte societăţi comerciale.

Structura de conducere a complexului de seminţe include: Consiliul de conducere (format din 3-5 membri, numiţi de consiliul de administraţie al societăţii), director, inginer şef, contabil şef, şef depozit, şef staţii de seminţe, şefi ai compartimentelor funcţionale (contractare, prelucrare, preluare, comercial, control tehnic de calitate, aprovizionare, financiar-contabilitate, organizare, salarizare-normare etc.). Conducerea operativă a activităţii staţiilor de seminţe este asigurată de către şeful staţiei, contabilul şef al acesteia şi personalul operativ necesar. 9.3.2. Societatea comercială pe acţiuni FARMAVET S. A. şi structurile teritoriale în domeniul aprovizionării Această unitate este organizată la nivel central fiind subordonată funcţional MAPDR prin compartimentele de profil. Obiectul de activitate al Societăţii Comerciale pe Acţiuni, FARMAVET S.A., îl constituie aprovizionarea cu produse farmaceutice, biologice, instrumente de uz veterinar, aparatură de laborator şi alte produse specifice acestei activităţi necesare tuturor crescătorilor de animale şi unităţilor de cercetare şi de învăţământ cu profil veterinar. Aceasta se realizează prin livrarea produselor, de la depozitele proprii la sediul, sucursalele, farmaciile veterinare şi punctele farmaceutice veterinare, la nivel teritorial. Societatea îşi constituie prin activităţi de comercializare fondul de produse farmaceutice, biologice şi alte produse. Aceste produse sunt achiziţionate într-o structură cantitativă şi sortimentală care să acopere nevoile pieţei şi ale unui stoc de siguranţă pentru combaterea epizootiilor. Structura organizatorică a FARMAVET S.A. include: - sucursalele teritoriale pe grupe de judeţe, în număr limitat; - depozitele aferente FARMAVET S.A. Sucursala teritorială îşi desfăşoară activitatea prin: - farmacii veterinare existente în judeţul unde îşi are sediul sucursala; - depozite centrale ale sucursalei existente în judeţul unde îşi are sediul sucursala; - puncte de aprovizionare judeţene (en gros) existente în judeţele deservite de sucursale; - puncte farmaceutice veterinare, existente în judeţele deservite de sucursală. Sucursala nu are personalitate juridică şi se aprovizionează astfel: - de la FARMAVET S.A. numai cu: produse provenite din import, produse biologice (seruri şi vaccinuri care necesită o păstrare specială), aparatură şi instrumentar de uz zooveterinar (în proporţie de 75%); - prin contractele proprii pentru: medicamentele necesare, aparatură şi instrumentar de uz zooveterinar (în proporţie de 25%). Contractele se fac prin împuternicire dată de directorul general. Structura de conducere a societăţii comerciale pe acţiuni FARMAVET S.A. include organele şi posturile de conducere (adunarea generală a acţionarilor, consiliul de administraţie, comisia de cenzori, directori, şefi de compartimente etc.), cu atribuţii similare cu ale altor societăţi comerciale specializate în

aprovizionarea tehnico-materială a agriculturii. Organele, posturile şi atribuţiile acestora, de la nivelul sucursalelor sunt de asemenea asemănătoare cu ale FARMAVET S.A., dar într-un cadru limitat teritorial. * ** Mijloacele de producţie de natură agricolă care fac obiectul aprovizionării tehnico-materiale (animale de reproducţie, furaje, material săditor etc.) intră în competenţa unităţilor agricole de producţie, a unităţilor agricole experimentale, precum şi în obiectul de activitate a altor unităţi nespecializate. Poate fi semnalată o reţea comercială nespecializată în asigurarea cu resurse materiale a producătorilor agricoli care cuprinde categorii de unităţi cum sunt: societati care asigura service-ul în agricultură (AGROMEC-uri, AGROSERVICE-uri), procesatorii de produse agricole care pot încheia cu agricultorii contracte de furnizare de materii prime şi de preluare a produselor obţinute de aceştia, societăţile comerciale care au ca obiect de activitate comerţul de gros şi de detail cu produse agroalimentare, cooperativele de aprovizionare etc. Tot în această categorie există şi alte unităţi nespecializate care includ în obiectul de activitate intermedierea diferitelor forme de aprovizionare a producătorilor agricoli. În această categorie pot exemplifica formele organizatorice de tip S.C. HOLDING S.A. , care sunt semnalate la nivelurile teritoriale, iar capitalul social este cumulat din cadrul mai multor unităţi agricole. În obiectul de activitate se pot delimita şi activităţi privind: acordarea de sprijin în vederea negocierii şi încheierii tranzacţiilor de import-export; contractarea materiilor prime, a materialelor şi pieselor de schimb din import etc. Structura organizatorică şi managerială este formată din compartimente funcţionale necesare desfăşurării activităţii alături de organele şi posturile specifice unei societăţi comerciale. În mod sintetic, se poate spune că structura organizatorică a fiecărei societăţi comerciale pe acţiuni specializată în aprovizionarea sistemului agroalimentar, este stabilită diferenţiat în funcţie de tipul şi volumul activităţilor, 221 structura produselor care constituie obiectul activităţilor de schimb, arealul teritorial al aprovizionărilor şi livrărilor de produse etc. 9.4. ORGANIZAREA TRANSPORTULUI RESURSELOR MATERIALE APROVIZIONATE Transportul şi recepţia resurselor materiale aprovizionate constituie activităţii strâns legate de procesul de aprovizionare. Pentru acest motiv, organizarea judicioasă a transportului şi recepţiei impune cunoaşterea tuturor problemelor specifice activităţilor de aprovizionare. 9.4.1. Caracteristici ale activităţii transporturilor în aprovizionarea tehnico-materială din agricultură.

Ca domeniu important în sfera de aprovizionare-desfacere, transporturile prezintă unele particularităţi în comparaţie cu alte activităţi ale producţiei din economie şi anume: - procesul de producţie al transporturilor îl constituie deplasarea în spaţiu a materiilor, materialelor, utilajelor etc.; - transporturile de materii, materiale, utilaje constituie o activitate economică ce se desfăşoară în sfera producţiei sau circulaţiei. Sub acest aspect există transporturi în cadrul unităţii economice şi transporturi comerciale de la o întreprindere la alta, asigurând continuitatea consumului productiv; - transportul produselor care fac obiectul aprovizionării şi desfacerii constituie un proces de producţie suplimentar, mijlocit de procesul de circulaţie al acestor produse. Deci, pentru realizarea interdependenţei dintre sferele producţiei, intervine activitatea de transport; - legat de cunoaşterea caracteristicii anterioare, se poate arăta că, în activitatea de transport nu se creează bunuri materiale, ci efecte utile; - în activitatea de transport al produselor, valoarea de întrebuinţare constă în efectul util al deplasării spaţiale a produselor; - circulaţia şi rotaţia fondurilor sunt caracterizate în sfera transporturilor de existenţa anumitor însuşiri specifice, întrucât nu există stadiu de marfă, iar activitatea (procesul de producţie) este neîntreruptă. Ţinând seama de toate aceste caracteristici, organizarea activităţii de transporturi este condiţionată în domeniul aprovizionării-desfacerii, de tipul mijloacelor de transport, itinerariul pe care acesta urmează să se deplaseze şi produsele care constituie obiectul deplasării. Mijlocul de transport folosit trebuie să fie adaptat locului şi scopului pentru care se efectuează transportul. Indiferent de categoria drumului, mijlocul de transport influenţează asupra rezultatelor transportului prin parametrii tehnici şi funcţionali, putându-se enumera: capacitatea de încărcare, viteza de transport, starea tehnică etc. Referitor la tipul transportului, se poate menţiona că pentru aprovizionarea tehnico-materială din agricultură - dat fiind dispersarea teritorială a unităţilor agricole - predomină transportul cu mijloace auto obişnuite. Se mai poate întâlni şi utilizarea mijloacelor de transport feroviare pentru cantităţile vagonabile. Durata transportului este, de asemenea, limitată de caracteristicile produsului ce se transportă, modul ambalării şi condiţiile asigurate în timpul transportului. Prelungirea duratei de transport peste limita de timp în care produsele îşi pierd calitatea, duce la pierderi. Starea drumului influenţează viteza de transport, durata acestuia şi intensitatea şocurilor la care sunt supuse produsele transportate. Rolul drumurilor în operaţiile de transport se manifestă prin diversitatea reţelei care permite efectuarea transporturilor între punctele de încărcare şi descărcare, cât şi prin efectele calităţii drumurilor asupra stării autovehiculelor şi asupra produselor. În transporturile cu mijloace auto, se aleg rutele cele mai scurte, pe cât posibil şosele modernizate şi autostrăzi. Acest aspect influenţează nemijlocit eficienţa transporturilor auto, în sensul obţinerii de economii la carburanţi şi piese de schimb, alături de reducerea cheltuielilor pentru întreţinere şi reparaţii.

Caracteristică pentru agricultură este existenţa drumurilor de tip inferior (de pământ), de tip intermediar (pietruite) şi de tip superior (perfecţionate sau moderne, care pot fi betonate sau asfaltate). Ambalajul folosit şi modul de ambalare a produselor ce se pot transporta au un rol deosebit în transport, întrucât ambalajul trebuie să asigure o bună protecţie a produsului transportat. Calitatea ambalajelor în ceea ce priveşte materialul din care sunt confecţionate, dimensiunile acestuia, modul de ambalare determină o raţională aranjare în mijlocul de transport. 9.4.2. Organizarea transportului în aprovizionarea din agricultură. Organizarea transportului şi în sfera de activitate a aprovizionării include ansamblul de reguli, principii, norme şi metode menite să conducă la folosirea raţională a caracteristicilor tehnico-economice în utilizarea mijloacelor de transport, în condiţiile deservirii optime a beneficiarilor, dar şi realizarea unor cheltuieli minime pentru exploatarea, întreţinerea şi repararea acestora. 223 Mijloacele de transport auto deţin o pondere însemnată în satisfacerea cerinţelor agriculturii ţinând seama de caracteristicile modului de transport şi de particularităţile producţiei agricole. Ca o primă referire, se poate menţiona că în aprovizionarea tehnicomaterială, pot exista două tipuri de transporturi: - un tip de transport ce are rolul de a deplasa materialele, utilajele etc., ce fac obiectul aprovizionării tehnico-materiale din agricultură, de la locul de producţie al furnizorului la depozitul unităţii de recepţie sau unitatea agricolă direct, respectiv la beneficiar; un asemenea transport, pe distanţe lungi şi medii, pentru cantităţi mari de produse, este efectuat pe calea ferată şi cu mijloace de transport auto; - un alt tip de transport are ca obiect de a prelua produsul de la depozitul unităţii de aprovizionare sau al altei întreprinderi şi de a-l deplasa la producătorul agricol, care este consumator şi beneficiar; acest tip de transport denumit şi "camionaj", are un caracter mai ales rural, întrucât locurile de depozitare ale producătorilor agricoli sunt în majoritatea cazurilor în afara centrelor urbane. În ambele cazuri, transportul auto, prezintă o importanţă deosebită fiind cel mai mult folosit, şi se compune din una sau mai multe curse ce se pot efectua pe durata ciclului respectiv. Principalele probleme în organizarea acestor transporturi, se referă la: organizarea manipulării mărfurilor, calculul volumului total de transport, stabilirea necesarului şi structurii mijlocului de transport, optimizarea fluxurilor de transport etc. Organizarea manipulării mărfurilor la locul de încărcare şi descărcare este importantă în reducerea timpului aferent acestor operaţii, respectiv a cheltuielilor de transport. Modalitatea de încărcare a mijloacelor de transport trebuie să nu afecteze cu nimic calitatea şi cantitatea produselor de transportat. Prin această formă de organizare a manipulărilor se tinde spre scurtarea timpului de încărcare,

reducerea volumului de muncă manuală, prin folosirea mijloacelor mecanice de încărcare-descărcare a produselor. În cazul existenţei unor rampe de încărcaredescărcare poate fi posibilă organizarea cu mult mai bine a acestor operaţii, existând posibilitatea ca mijloacele de transport auto să fie aşezate în diferite poziţii faţă de frontul de încărcare (perpendicular, paralel sau în diagonală ). Sporirea ritmului acestor procese de manipulare, pentru produsele cu care se aprovizionează agricultura, depinde şi de tehnologiile de transport în spaţiile de depozitare. Existenţa unor elemente de modernizare a acestor operaţii, cum sunt: paletizarea, containerizarea etc., constituie tehnologii de manipulare care contribuie şi la o organizare mai raţională a manipulării mărfurilor la locul de încărcare şi descărcare. Volumul total de transport se determină diferenţiat pe feluri de produse, inclusiv ambalajul şi celelalte materiale necesare pregătirii mărfurilor pentru livrare. Pentru manipularea şi transportul produselor pot fi adoptate diferite tipuri de metode de ambalare, în funcţie de caracteristicile produsului sau grupei de produse. Un rol important revine şi aranjării ambalajelor în mijlocul de transport lucrare ce se execută în raport de dimensiunile acestora, în aşa fel ca spaţiile libere să fie pe cât posibil evitate, iar capacitatea de încărcare acoperită în întregime. În cazul determinării volumului de transport cu mijloace auto, calculul are la bază capacitatea de transport auto, care în mod frecvent este exprimată în tone/km şi reprezintă volumul de transport ce poate fi realizat cu aceste mijloace. Capacitatea de transport CTp se determină prin următoarea relaţie: CTp = A ⋅ q ⋅ CUP ⋅ CUC ⋅ mz ⋅ zc , în care: A reprezintă, numărul de mijloace de transport; q , capacitatea medie a unui mijloc de transport; CUP , coeficientul de utilizare în timp a parcului de mijloace de transport; CUC , coeficientul de utilizare a capacităţii de transport; mz , parcul mediu zilnic; zc , zilele calendaristice în perioada respectivă. Repartizarea volumului de transport anual, pe trimestre, luni, decade se face în raport de graficele de eşalonare a aprovizionărilor şi respectiv a livrărilor. Stabilirea necesarului total de mijloace de transport în activitatea de aprovizionare trebuie să ţină seama de o serie de elemente, unele dintre ele putând fi precis comensurate, precum şi alţi factori care au un caracter probabilistic.

Referitor la aceasta, stabilirea necesarului de mijloace de transport N are la bază utilizarea următoarelor formule: V N = q ⋅ CUT⋅ nc′ , în care: q reprezintă, capacitatea normală (medie) a unui mijloc de transport, în tone; CUT , coeficientul de utilizare a tonajului; nc , numărul de curse; V , volumul de produse ce trebuie transportat. În stabilirea tipurilor mijloacelor de transport existente se au în vedere produsele ce trebuie transportate în diferitele perioade din activitatea unităţilor de aprovizionare-desfacere. În această situaţie este necesară calcularea unui număr de mijloace de transport pentru perioadele stabilite (anual, lunar, zilnic), precum şi un necesar de mijloace pentru transportul fără întrerupere. 225 Calcularea necesarului anual de mijloace de transport are la bază numărul de curse ce poate fi efectuat, cu mijlocul de transport respectiv. Cursa, însă, implică cunoaşterea traseului mediu. Dar pentru definitivarea numărului total de mijloace de transport, în agricultură, trebuie să se ţină seama şi de următoarele considerente: în anumite perioade ale anului transportul cu mijloace auto nu se poate face datorită condiţiilor climatice ce nu permit accesul pe drumurile rurale unde sunt situate unele unităţi sau alţi producători agricoli; existenţa şi urmărirea nivelului coeficentului de imobilizare tehnică a autovehiculelor, care conform calculelor, are mărimi cuprinse între 0,85-0,90 (o parte din autocamioane şi remorci pot fi în reparaţie, sau în perioada îngrijirilor tenice). Stabilirea necesarului zilnic de transport care se impune a fi determinat mai ales în perioadele campaniilor de recoltare, în care mijloacele de transport trebuie să servească agregatele de recoltat. În acest caz, se utilizează formula: Rc ⋅ Nc ⋅ t N= , C ⋅ 60 în care: N reprezintă, numărul mijloacelor de transport necesare zilnic; Rc , randamentul orar al agregatului de recoltat, în tone; t

, timpul necesar pentru un ciclu de transport (timpul pentru încărcat, descărcat şi deplasarea dus-întors), în minute; Nc , numărul agregatelor de recoltat care lucrează zilnic; C , numărul de curse efectuate zilnic de mijlocul de transport. În situaţia în care se folosesc mijloace de transport cu capacităţi şi viteze diferite se calculează numărul acestora în mod separat. Pentru determinarea necesarul;ui de mijloace de transport pentru transporturile ce se execută fără întrerupere, calculele au la bază atât capacitatea vehicululu respectiv, cât şi timpul de încărcare al acestora. Ca regulă generală capacitatea vehiculelor nu trebuie să limiteze randamentul de încărcare posibil, iar transportul trebuie astfel organizat ca efectuarea lui să fie realizabilă cu cât mai puţine cheltuieli. Optimizarea structurii mijloacelor de transport. Condiţiile concrete de desfăşurarea a proceselor de transport trebuie să fie adecvate beneficiarului, respectiv unităţii de aprovizionare tehnico-materială şi producătorilor agricoli. Dacă la aceasta se mai adăugă diversitatea produselor cu care se aprovizionează agricultura sesizăm necesitatea realizării traficului de mărfuri, cu participarea mai multor tipuri de mijloace de transport, care pot fi, după caz, încadrate într-un trafic combinat. La determinarea structurii optime a mijloacelor de transport, de un real folos este utilizarea programării liniare. Având la bază modelul economico-matematic pentru soluţionarea problemei structurii mijloacelor de transport, se iau în considerare,elemente specifice ale funcţiei de eficienţă şi a restricţiilor. Minimizarea cheltuielilor anuale ( t c ocazionate de exploatarea ij ) mijloacelor de transport ( t x necesar pentru executarea integrală a tuturor ij ) lucrărilor de transport în cele mai bune condiţii, poate fi redată prin următoarea funcţie obiectiv: T n m M inf(x) = ∑ ∑∑ t t cx. ij ij

t i j Ca restricţii pot fi conturate următoarele: - executarea integrală a volumului (V) de lucrări de transport i, în perioada t, conform capacităţii mijloacelor de transport (W) ce pot fi folosite la preluarea şi livrarea produselor în fiecare perioadă: t t t ∑Wx=V; ij ij j - necesarul de mijloace de transport (N) de tipul j, impus de executarea tuturor lucrărilor de transport, în perioada t, pe care mijlocul de transport respectiv le poate executa, acesta trebuind să nu depăşească posibilităţile totale de asigurare a mijloacelor de transport ( t x ) care lucrează în perioada respectivă t, precum şi ij toate celelalte perioade de lucru: ∑∑t x N ij ≤ j În aplicarea modelului este necesar să fie cunoscute date preliminare, cum sunt: precizarea tipului de transport ce urmează a se executa; produsele sau grupele de produse, ce vor trebui transportate; randamentul autovehicolului de transport; cheltuielile pe schimbul de lucru (sau pe tonă-km) al mijloacelor de transport pe timp de transport sau lucrare; volumul anual pe fiecare lucrare şi eşalonarea lui pe perioade; perioadele de executare a fiecărei lucrări de transport. În optimizarea itinerariilor de transport un rol important îl are distanţa de transport, aceasta fiind considerată ca unul din factorii determinanţi ai capacităţii zilnice a mijloacelor de transport şi al nivelului cheltuielilor de transport. Multitudinea metodelor de optimizare a itinerariilor de transport încadrează şi metodele obţinerii unor soluţii iniţiale de bază (metoda colţului Nord-Vest, metoda colţul Sud-Vest, metoda elementului minim pe linie, metoda elementului minim pe coloană). Prin algoritmurile folosite acestea constituie metode rapide de calcul necesare în adoptarea unor decizii operative, logice. De asemenea, pot fi utilizate şi metode care încadrează utilizarea programării liniare pentru problemele specifice de transport, ce constă în stabilirea unui plan optim pe baza căruia să se repartizeze 227 un produs sau grupe de produse de la locurile de expediere la anumite locuri de depozitare sau consum.

9.5. RECEPŢIA RESURSELOR MATERIALE APROVIZIONATE În procesul aprovizionării-livrării este necesară asigurarea recepţiei integrale a materiilor, materialelor, utilajelor etc. 9.5.1. Caracteristici privind recepţia resurselor materiale aprovizionate Recepţia produselor reprezintă acţiunea (operaţia) de preluare a mărfurilor odată cu verificarea cantitativă a acestora, potrivit normelor în vigoare. Astfel, se prevăd norme pentru recepţia mărfurilor, care implicit determină obligaţiile şi răspunderile furnizorului expeditor, cărăuşului şi beneficiarului destinatar. Prin noţiunea de cărăuş, regulamentul are în vedere o unitate economică sau persoană deţinătoare de mijloc de transport cu organizare de sine stătătoare şi personalitate juridică, profilată pe activitatea de transport şi, ca atare, dotată cu mijloace necesare realizării scopului în vederea căruia a fost creată. În concluzie, recepţia resurselor materiale aprovizionate poate fi cantitativă şi calitativă. Recepţia cantitativă reprezintă operaţiile scriptice şi contabile care privesc cantitatea resurselor aprovizionate, recepţionate, materializate prin bonuri de recepţie. Această recepţie se face prin cântărire, măsurare, numărare etc. Recepţia calitativă este o operaţie de stabilire a indicilor de calitate pentru fiecare produs în parte, prin examinarea acestuia din punct de vedere al proprietăţilor fizice, chimice, al fiabilităţii lor etc. Efectuarea unei recepţii corespunzătoare este condiţionată de cunoaşterea atât a condiţiilor contractuale (termene de livrare, sortiment, caracteristici tehnice etc.), cât şi de proprietăţile resurselor materiale aprovizionate, indicilor de calitate, precum şi a metodicii şi tehnicii de recepţie, pe baza standardelor şi normelor interne existente. Există standarde de stat care stabilesc terminologia şi clasificarea principalelor deficienţe ale produselor, ca şi procedura de urmat în situaţia constatării acestora. În astfel de situaţii se stabilesc unele caracteristici proprii produsului, prin cunoaşterea pragului de calitate al acestuia, denumire utilizată în practica activităţii de recepţionare. Referitor la momentul efectuării recepţiei, se poate arăta că acesta trebuie să corespundă, în general, cu termenul indicat în contractul pentru livrarea produselor, cu excepţia unor împrejurări în care recepţia se poate efectua şi înaintea termenului stabilit pentru livrare. În concluzie, recepţia cuprinde o verificare cantitativă şi una calitativă a resurselor materiale aprovizionate care formează obiectul contractului de furnizare. În mod frecvent, ambele verificări se efectuează deodată, la acelaşi termen şi în acelaşi loc, deşi fiecare este supusă unor reguli diferite. Realizarea unor recepţii obiective necesită însă, mai ales pentru maşinile şi utilajele agricole, cunoaşterea şi luarea în considerare a unor măsuri de protecţia muncii în exploatarea ulterioară a acestora. Aceasta presupune ca organele de recepţie să fie dotate cu aparatura necesară acestui scop, dar şi cu standarde care precizează metode de încercare şi stabilire a datelor obligatorii privind întocmirea unui buletin de încercări.

În scopul desfăşurării în bune condiţii a recepţiei, trebuie să se asigure: - spaţiul corespunzător, încăpător, cu lumină suficientă şi mobilier potrivit scopului; - utilajul necesar, care poate fi reprezentat prin: aparate de măsurat, cântărit, aparate pentru determinarea tuturor indicilor de calitate adecvată resurselor materiale aprovizionate; - documentaţia tehnică necesară (standarde, norme interne, buletine de analiză. mostre sau cataloage cu mostre omologate, contracte şi anexe la contract etc.); - personalul calificat care să cunoască bine atât produsele sub toate aspectele, cât şi modul de verificare al calităţii acestora. 9.5.2. Organizarea şi atribuţiile comisiilor de recepţie-verificare Agenţii economici care expediază, transportă şi primesc mărfuri sunt intersaţi fiecare în sectorul său propriu de activitate, să ia toate măsurile organizatorice în vederea unei corecte desfăşurări a operaţiilor privind recepţia, expediţia, transportul şi primirea mărfurilor din momentul scoaterii din depozitul expeditorului până în momentul intrării lui în depozitul destinatarului. Ca atare, întreprinderile furnizoare şi beneficiare în funcţie de volumul produselor şi de numărul punctelor de primire şi expediere, este necesar să organizeze la unităţile furnizoare, una sau mai multe comisii de recepţie (autorecepţie) cu atribuţii în problemele de recepţionare; la unităţile beneficiare se constituie în mod asemănător comisii de verificare primară. Comisia de recepţie (autorecepţie), cât şi cele de verificare au în componenţa lor 3-4 membri şi funcţionează pe bază de decizie a conducătorului unităţii respective. Componenţa comisiei este următoarea: - conducătorul unităţii sau delegatul său; - şeful compartimentului comercial sau un merceolog de specialitate; - gestionarul care primeşte sau gestionează produsele; - persoana însărcinată cu expediţia sau primirea produselor. 229 În acest ansamblu funcţional, comisiile de recepţie-verificare au următoarele atribuţii: - identificarea calitativă şi cantitativă a resurselor materiale expediate sau primite, care trebuie să corespundă specificaţiei din documentele însoţitoare transportului; - stabilirea eventualelor diferenţe calitative şi cantitative; - confruntarea şi verificarea calitativă a elementelor sau stării în care se află produsele, care ar putea crea probleme privind securitatea muncii în funcţionare, respectiv utilizarea resurselor materiale aprovizionate; - încheierea proceselor-verbale de verificare şi recepţia probelor, solicitându-se, atunci când este necesar, sprijinul organelor neutre; - clasificarea calităţii produselor recepţionate în funcţie de specificul lor, la altă categorie decât cea facturată de furnizor, în cazul când, în prezenţa organelor

neutre, se constată asemenea situaţii, sau oprirea livrării sau punerii în funcţiune a produselor necorespunzătoare calitativ. În mod asemănător, agenţii economici ce efectuează lucrări de transport (cărăuşul) alături de principalele atribuţii pe care le au privind transportul mărfurilor, au şi următoarele obligaţii privind: - cântărirea mărfurilor odată cu primirea lor pentru produsele destinate exportului, a mărfurilor importate, a mărfurilor transportate pe cale aeriană, a mărfurilor ce se prezintă spre transport ca expediţii de coletărie, mesagerii sau expediţii de vagoane pe liniile publice ale staţiilor de cale ferată; - existenţa de cântare poduri-basculante la toate punctele de încărcare şi descărcare a mărfurilor; - întreţinerea şi respectiv funcţionarea în bune condiţii a cântarelor poduri-bascule; - avizarea numirii, perfecţionării şi înlocuirii personalului calificat privind efectuarea operaţiilor menţionate anterior etc. La recepţie trebuie să participe întreaga comisie, inclusiv organul neutru când este cazul, comisia răspunzând de verificarea în termen legal a produsului. Ca atare, destinatarul va proceda, prin comisia de primire, la verificarea cantitativă şi calitativă a mărfurilor, dacă această operaţie nu a fost făcută în întregime la locul de descărcare. Furnizorul însă va purta răspunderea mărfurilor până în momentul predării lor efective către beneficiar sau către cărăuş. Autorecepţia, considerată ca o procedură de excepţie, prin care furnizorul este obligat ca prin propriile sale mijloace, deci fără reprezentanţii părţii beneficiare, să determine calitatea şi cantitatea produselor livrate. Ceea ce este caracteristic în autorecepţie o constituie faptul că se ţine seama de finalitatea obligaţiei de livrare şi anume de îndeplinirea planului unităţii beneficiare, de realizarea la timp a sarcinilor acesteia, situaţie în care agentul economic beneficiar nu a trimis delegat pentru recepţie. 9.6. PROTECŢIA ŞI SECURITATEA MUNCII ÎN ACTIVITATEA DE APROVIZIONARE Caracteristic în activitatea de aprovizionare este dubla semnificaţie a cunoaşterii acestor măsuri de protecţia muncii în activitatea aferentă circulaţiei de aprovizionare-desfacere a produselor respective considerate ca obiecte ale muncii, dar şi cunoaşterea unor elemente de protecţia muncii în utilizarea efectivă a materiilor, materialelor, utilajelor etc., necesare a fi transmise beneficiarului reprezentat prin producătorul agricol. 9.6.1. Microclimatul locului de muncă şi instructajul de protecţia muncii Condiţiile de protecţia muncii se realizează printr-o serie de măsuri tehnicoorganizatorice, în scopul creării unui microclimat optim al locului de muncă şi pentru prevenirea apariţiei pericolelor de accidente. În mod obişnuit, microclimatul locului de muncă este caracterizat de factorii privind temperatura, umiditatea, gazele nocive, radiaţiile etc., care peste o anumită limită constituie pericol de

accidentare. Pentru eliminarea acestor pericole este necesar să se cunoască şi să se respecte anumite reguli generale de protecţia muncii, cu referire la utilizarea produsului în cadrul procesului agricol de producţie, dar şi în circuitul de aprovizionare-desfacere. Acestea pot fi: pericole mecanice, pericole ocazionate de folosirea curentului electric, pericole legate de termperaturi extreme, pericole chimice şi pericole ocazionate de condiţii psihologice nesatisfăcătoare. În acest fel un rol important revine instructajului de protecţia muncii, obligativitatea acestuia fiind pentru toţi cei ce organizează, controlează şi conduc procesele de muncă în unităţile de aprovizionare-desfacere. Instructajul de protecţia muncii existent şi pentru activităţile de aprovizionare-desfacere cuprinde următoarele forme: - instructajul introductiv general, care se referă la cunoaşterea specificului şi a principalelor măsuri generale de protecţia muncii, ce trebuie respectate cu stricteţe; - instructajul la locul de muncă, al cărui scop este de a familiariza lucrătorii unităţii cu condiţiile specificului de muncă, efectuat pentru noii angajaţi sau transferaţi; 231 - instructajul periodic, prin care se reamintesc lucrătorilor din unitate, la anumite intervale de timp (lunar, trimestrial) normele de protecţia muncii. În cazul activităţilor desfăşurate în unităţile de aprovizonare-desfacere, un rol important revine instructajului la locul de muncă şi celui periodic, mai ales în situaţia aprovizionării cu noi materii, materiale sau utilaje, ale căror însuşiri necesită modificările în operaţiile fluxului de circulaţie de la unitatea producătoare (industrială) la cea beneficiară (agricolă). 9.6.2. Protecţia muncii în activitatea aferentă circulaţiei produselor cu care se aprovizionează agricultura Se referă la măsurile de protecţia muncii ce trebuie adoptate pentru fiecare etapă de circulaţie a produselor. Normele de protecţia muncii la încărcarea-descărcarea şi transportul materialelor prezintă unele particularităţi determinate în principal de trăsăturile specifice ale produselor transportate, modul şi condiţiile în care se efectuează transportul. Pot fi enunţate câteva din regulile generale: - operaţiile de încărcare-descărcare se vor efectua de doi sau mai mulţi instructori instruiţi, din care unul va fi însărcinat în mod special cu conducerea şi supravegherea procesului de muncă; - transportul se va efectua cu mijloace adecvate formei de prezentare a materialelor (vrac, solide, materiale toxice, inflamabile etc.), fiind respectate în acelaşi timp regulile de circulaţie, ţinând seama de categoriile de drumuri; - obligativitatea respectării tehnicii securităţii muncii în exploatarea mijloacelor de transport şi de ridicat (electrocare, electrostivuitoare, macarale, diferite tipuri de transportoare); - controlul inscripţiilor, mai ales pe ambalajele produselor cu substanţe

toxice sau inflamabile; - fixarea încărcăturilor în mijlocul de transport pentru a nu se deplsa în timpul transportului. Măsurile de protecţia muncii în depozitarea materialelor prevăd norme obligatorii atât pentru depozitarea în unităţile specializate pentru aprovizionarea tehnico-materială în agricultură, cât şi în unităţile agricole. Natura acestor produse implică măsuri diferenţiate de protecţia muncii, astfel: - păstrarea carburanţilor, care trebuie făcută în locuri izolate de restul unităţii, în depozite construite şi amenajate - mai ales contra incendiilor - după proiecte tip; - păstrarea produselor fito-farmaceutice, la care măsurile se referă la ambalarea şi izolarea acestora, pentru a nu exista pericolul otrăvirilor; - izolarea îngrăşămintelor chimice care se livrează şi circulă atât în vrac, cât şi sub formă de saci, pentru a se evita contactul cu alte substanţe, precum şi posibilităţile de ridicare a temperaturii sau a otrăvirilor; - depozitarea utilajelor, prin aşezarea lor în cea mai sigură poziţie de echilibru, prevenind căderile ce pot accidenta lucrătorii. Protecţia muncii pentru lucrările de demontare şi montare se referă în special la preluarea, livrarea şi punerea în funcţiune a unora din utilajele cu care se aprovizionează agricultura. Aceste măsuri se referă în special la utilizarea unor instalaţii adecvate de ridicat, în aceste operaţii de demontare şi montare pe ansambluri şi subansambluri ale utilajului, pentru a se evita răsturnarea acestora, precum şi utilizarea echipamentului de protecţie corespunzător la asamblarea pieselor. Măsurile de bază contra incendiilor şi exploziilor se impun datorită diversităţii materialelor din sectorul de aprovizionare tehnico-materailă, dar şi pentru evitarea anumitor condiţii ce pot provoca incendii sau explozii. Ca măsuri specifice pazei contra incendiilor pot fi: - interzicerea fumatului în spaţiul de depozitare pentru toate produsele sau în locurile de manipulare pentru materiile şi materialele uşor inflamabile; - verificarea periodică a instalaţiilor electrice; - legarea la pământ a instalaţiilor şi maşinilor acţionate electric sau care pot acumula electricitate electrostatică; - exploatarea corectă a condiţiilor de maximă securitate a resurselor de căldură; - evitarea formării amestecurilor ce generează degajarea de căldură; - dotarea locurilor de muncă, unde există pericol de incendiu, cu materialele şi instalaţiile de combaterea incendiilor. 233 9.6.3. Tehnica securităţii muncii la recepţia finală a maşinilor şi utilajelor cu care se aprovizionează sectorul producţiei agroalimentare Se referă în special la aprecierea parametrilor, condiţiilor de muncă, estimate la recepţionarea utilajelor, prin compararea valorilor reale cu cele

prevăzute în normativele de securitatea muncii. Privind această latură, organul de recepţie este implicat atât la aprovizionarea utilajelor, cât mai ales la desfacerea acestora. Aceste măsuri se referă în special la: - testarea locului de muncă (dacă cerinţele pentru urcare şi coborâre corespund în ceea ce priveşte spaţiul şi securitatea muncii, dacă se asigură o poziţie bună de lucru etc.); - verificarea amplasării organelor de comandă în plan vertical şi orizontal din punct de vedere al securităţii (adică respectarea condiţiilor ergonomice), în concordanţă cu metodele indicate de ISO; - asigurarea unui microclimat favorabil (prin temperaturi şi limite admise de poluare a aerului); - existenţa sau alegerea unor culori capabile să atragă atenţia, oferind indicaţii rapide asupra pericolelor; - executarea probelor şi încercărilor la locurile special amenajate (existenţa unor locuri de rodaj, încăperi prevăzute cu ventilaţie adecvată etc.). Odată cu recepţia se urmăreşte concordanţa parametrilor la care sunt realizate maşinile şi utilajele specifice producţiei agroalimentare cu aceste măsuri şi cerinţe de securitatea muncii, prin trei metode de verificare, în funcţie de parametrul urmărit. Metoda verificării vizuale prin care se poate stabili: - existenţa îngrădirilor periculoase, precum şi a inscripţiilor, indicaţiilor sau culorile privind securitatea muncii; - protecţia ţevilor de eşapament conform cerinţelor împotriva incendiilor; - amplasarea din punct de vedere al securităţii împotriva incendiilor, a rezervoarelor de combustibili; - existenţa protecţiei echipamentului electric; - existenţa mijloacelor de stingerea incendiilor. Metoda verificării pe baza încercărilor conform căreia se stabileşte: - posibilitatea intrării şi ieşirii nepericuloase şi comode la şi de la locul de muncă; - siguranţa cuplării şi decuplării maşinilor şi utilajelor; - existenţa şi eficienţa dispozitivelor de semnalizare; - solicitările periculoase la deservirea tehnică a maşinii; - posibilitatea urmăririi organelor de comandă, a aparatelor de bord şi a dispozitivelor de lucru tractate sau purtate dintr-o poziţie anatomică normală. Prin metodele de măsurare se pot verifica: - concordanţa dimensiunilor de gabarit ale maşinii în situaţia de deplasare şi de lucru; - vizibilitatea de la locul de muncă; - efortul la acţionarea comenzilor; - măsurile de protecţie a conducătorului împotriva traumatismelor, în timpul răsturnării. Ca o concluzie generală, se poate arăta că sub aspect organizatoric, problemele de tehnica securităţii muncii sunt indisolubil legate de toate fazele de aprovizionare necesare sistemului agroalimentar.

9.7. RECUPERAREA ŞI VALORIFICAREA MATERIALELOR REZULTATE DIN ACTIVITĂŢILE DESFĂŞURATE ÎN SECTORUL PRODUCŢIEI AGROALIMENTARE 9.7.1. Materialele refolosibile, componentă esenţială a bazei materiale a producţiei Costurile energetice în creştere, dificultăţile de depozitare a gunoaielor, alături de alte cauze, au determinat o creştere a ritmului reutilizării şi reciclării materialelor. Totodată în etapa tranziţiei spre economia de piaţă, prin programe şi balanţe materiale, fiecare producător caută să-şi creeze şi să-şi menţină o bază materială adecvată bunei desfăşurări a producţiei. Este considerat criteriu fundamental nivelul producţiei şi normele de consum ale tehnologiei aplicate. Dar autogestiunea şi autofinanţarea fiecărui agent economic presupune şi recuperarea materialelor în vederea reciclării acestora. 235 Rezolvarea acestei probleme privind reciclarea materialelor implică o multitudine de a v a n t a j e din care amintim: - prin recuperarea, prelucrarea şi valorificarea materiilor şi materialelor refolosibile pot fi înlocuite materiile prime; - consumul de energie pentru producerea unor cantităţi de produse prin prelucrarea materialelor refolosibile, comparativ cu cele necesare pentru prelucrarea materiei prime noi, este cu mult mai scăzut la intrarea într-un nou ciclu de producţie; - ca materii prime aceste materiale refolosibile pot fi procurate mult mai uşor, cu cheltuieli de achiziţionare cu mult mai mici decât materia primă aferentă, care implică mari cantităţi de energie electrică, termică, mecanică pentru obţinerea ca produs finit; - o serie de materii şi materiale pot fi refolosite chiar în cadrul aceleiaşi unităţi agroalimentare sau de aprovizionare. Indicatorii de eficienţă calculaţi la nivelul acestor unităţi dovedesc că investiţiile sunt pe deplin justificate economic, realizându-se în plus următoarele avantaje: posibilitatea recuperării în totalitate a pieselor şi subansamblelor, alături de aplicarea unor tehnologii adecvate; posibilitatea asigurării unui control tehnic de calitate corespunzător; folosirea optimă a maşinilor unelte şi asigurarea unor fluxuri industriale; reducerea la maxim a manipulărilor şi transporturilor interne; specializarea muncitorilor pe utilaje. În mod sugestiv, în figura 9.1. sunt redate câteva din efectele recuperării de materiale.

În prezent, priorităţile privind materialele refolosibile sunt stabilite de agenţii economici în funcţie de necesităţile de producţie, de dificultăţile de obţinere dar şi de conţinuturile şi de solicitările de procurare prin devize. O grupare ţinând seama de aceste considerente poate fi următoarea: - combustibilul şi energia; - feroaliajele şi elementele de aliere; - materialele metalice feroase şi neferoase; - materialele nemetalice (hârtie, textile, spărturi de sticlă, anvelope, cauciuc, mase plastice, abrazive, folii de polietilenă etc.); - lemnul; - bumbacul şi lâna; - pielea naturală. Pentru sectorul producţiei agroalimentare, mai ales, pot fi luate în discuţie primele 3-4 categorii din cele menţionate. - Totodată ansamblul acestor probleme de reintegrare în circuitul tehnologic al produselor refolosibile impune corelarea optimă între utilizarea resurselor materiale şi energetice, cu necesarul îndeplinirii în bune condiţii a consumului social, pentru care urmează a fi realizate. Îndeplinirea acestui deziderat presupune totodată cunoaşterea şi rezolvarea următoarelor cerinţe, aplicabile după caz: - în utilizarea materialelor nu trebuie să existe situaţii în care costurile operaţiilor de colectare să depăşească valoarea materialelor recuperate; - folosirea în fluxurile de integrare a unor materii prime şi materiale produse în ţară, existente pe plan local, în locul celor scumpe, deficitare; - asigurarea pentru noile produse, rezultate din fluxurile de reciclare, funcţii şi calităţi corespunzătoare utilizării acestora înlăturându-se dificultăţile de introducere în consum; - cunoaşterea şi adoptarea celor mai economice procedee de fabricaţie a materialelor şi energiei; - optimizarea duratei de viaţă a produselor, în strânsă corelaţie cu cantitatea de materiale şi energie încorporată;

237 700 mii m3 gaz metan Din care se pot fabrica: 1 tonă 738 kg nisip cuarţos - 2000 sticle de 0,5 l SPĂRTURI 231 kg sodă - 3360 borcane 701 kg feldspat - 800 flacoane STICLĂ

140 kg calcar - 350 cărămizi presate Care constituie materia primă pentru: 6000 m2 folie netransparentă sau 1 tonă 8 tone 3000 saci ambalaj sau FOLII petrol 951 kg produse sintePOLIETILENĂ tizate sau 4117 m2 folii pentru izolaţii 8 tone cauciuc natural Pentru producerea cărora 3,8 tone cauciuc sintetic se consumă: 1000 bucăţi 4,5 tone negru de fum 40 tone ţiţei ANVELOPE 3 tone cord textil 6451 Mw energie REEŞAPABILE 1 tone sârmă electrică 0,5 tone alte materiale alte materiale Ce se obţin din: ECONOMISESC 4 m2 sau 0,8 Mw energie electrică sau 0,25 tone combustibil

1 tonă convenţional 1 tonă celuloză HÂRTIE poate înlocui Din care se poate fabrica hârtie pentru: 12,6 mii ziare sau 2,5 mii caiete sau 0,4 mii cutii ambalaj Fig. 9.1. Efecte ale recuperărilor - tipizarea produselor şi elementelor componente ale acestora, urmărind utilizarea materialelor şi procedeelor tehnologice cele mai eficiente. Preocupările în acest domeniu au depăşit iniţiativa locală a unei ţări, motiv pentru care pe plan internaţional, funcţionează diverse organisme, cum sunt: - Biroul Internaţional pentru recuperare, cu peste 33 state membre; - Comitetul de Administrare a Deşeurilor, organism în cadrul Uniunii Europene, care răspunde de organizarea activităţii de recuperare şi de valorificare a deşeurilor din ţările membre; - La Roma, sub egida "Federaţia Mondială a Oraşelor Înfrăţite" s-a organizat o conferinţă care ulterior a fost cunoscută sub denumirea de "Clubul de la Roma", consacrată problemelor colectării şi valorificării materalelor refolosibile. Şi în ţara noastră, dată fiind existenţa unor programe în cadrul etapei de tranziţie spre o economie de piaţă, se dirijează ansamblul activităţilor de punere în valoare a tuturor laturilor de recuperare, recondiţionare şi refolosire, toate acestea generate de economia de energie pe care o determină. Existenţa la nivelul teritorial al fiecărui judeţ, de întreprinderi cu acest profil constituie forme organizatorice prin care se realizează politica statului nostru în acest domeniu. Gama de atribuţii a acestor unităţi teritoriale se referă la efectuarea colectării materialelor şi produselor refolosibile şi stocarea acestora, după o sortare pe categorii de substanţe, utilaje, conţinut pentru valorificare completă etc. 9.7.2. Organizarea şi desfăşurarea activităţilor specifice procesului de recuperare şi valorificare a materialelor refolosibile Ansamblul activităţilor de recuperare, recondiţionare şi refolosire a materialelor sunt coordonate la nivel central. existand diferite societăţi teritoriale independente. O b i e c t u l d e a c t i v i t a t e al societăţilor de acest fel îl constituie: - colectarea materialelor reciclabile de la unităţile economice şi sectorul particular;

- prelucrarea industrială a materialelor preluate prin tăiere, balotare, brichetare, mărunţire, măcinare, granulare etc., în vederea valorificării superioare ca materie primă; - preindustrializarea materialelor reciclabile prin topire fracţionată, electroliză, recondiţionare etc., în vederea folosirii ca atare sau pentru obţinerea de produse noi; - comercializarea materialelor refolosibile şi a celorlalte produse rezultate prin recondiţionare sau din activitatea agenţilor economici, ce au acest obiect de activitate, cu beneficiarii materialelor livrate; - prestarea de servicii privind demolarea şi dezmembrarea mijloacelor fixe, activităţi efectuate la deţinătorii acestor mijloace; - efectuarea de operaţii privind exportul, precum şi importul de unele materiale refolosibile necesare activităţii societăţii. La nivel teritorial, în condiţiile pieţei şi liberei iniţiative, pot exista şi alţi agenţi economici al căror obiect de activitate corespund parţial sau total cu cel al acestei unităţi. 239 Organizarea unitară a activităţii de recuperare şi valorificare a materialelor refolosibile presupune existenţa unor etape specifice. a).- Identificarea, strângerea (colectarea) şi depozitarea tuturor materialelor refolosibile constituie o primă etapă, în care se au în vedere toate tipurile de materiale specifice activităţilor diferiţilor furnizori. Conform activităţilor desfăşurate în mediul rural, pot exista materiale refolosibile în urma procesului agricol de producţie şi al proceselor industrial-agrare din unităţile agricole de producţie, obiecte de uz casnic şi personal, reziduuri menajere etc. Două probleme sunt esenţiale în această etapă, şi anume: organizarea transportului până la centrele de colectare şi găsirea celei mai adecvate forme de depozitare. b).- A doua etapă este considerată selectarea materialelor recuperabile ce poate avea loc în diferite faze, conform formelor şi caracteristicilor acestor produse. Selectarea şi sortarea în faza de prelucrare, prin executarea operaţiilor specifice de sortare din depozite sau o dată cu livrarea produselor. Indicarea uneia sau alteia din aceste activităţi este în funcţie atât de tipul şi caracteristicile produsului, dar şi de destinaţia livrării acesteia, care poate fi: utilizat ca atare prin recondiţionare; utilizat în urma prelucrării; predare la întreprinderile de colectare şi valorificare a materialelor refolosibile. c).- Pregătirea revalorificării materialelor constituie o a treia etapă, ale cărei operaţii sunt legate în special de destinaţia produsului. Activitatea de pregătire a recondiţionării pieselor presupune câteva operaţii esenţiale: asigurarea documentaţiei tehnice şi tehnologice pentru recondiţionări, cunoaşterea nomenclatorului de repere şi a normelor de consum pentru piesele recondiţionate, existenţa şi cunoaşterea unor norme de timp pentru operaţiile de recondiţionare a pieselor, gruparea reperelor şi stabilirea volumului de lucru zilnic sau lunar etc. Un rol important în activitatea de pregătire a recondiţionării, pentru piesele şi subansamblele de la tractoarele şi maşinile agricole, revine operaţiilor de gresare, demontare, constatare (din punct de vedere calitativ) şi triere. Materialele care nu pot fi folosite ca atare necesită pregătirea prin balotare,

şarjare la dimensiuni reduse cu flacără oxiacetilenică, mărunţire, măcinare etc. Tot în cadrul acestei etape se fac verificări periodice în scopul de a schimba destinaţia materialelor refolosibile, în sensul creşterii gradului de valorificare. RECUPERARE TRACTOARE ŞI MAŞINI AGRICOLE CASATE CONSTATARE DEMONTARE PE SPĂLARETRIERE PIESE FOLOSITE DE SUBANSAMBLE DEGRESARE VIZUALĂ LA S.C. AGROMEC ŞI PIESE S.A. CE NU MAI POT FI RECUPERATE LA S.C. REMAT S.A. CONTROL PIESE UZATE DEFECTOSCOPIC RECUPERABILE CA MATERIALE PENTRU CONFECŢIONAREA ALTOR PIESE SEPARARE CONTROL PIESE RECUPERABILE PRIN SORTARE DIMENSIONAL RECONDIŢIONARE PIESE BUNE RECONDIŢIONARE STABILIREA TEHNOLOGIILOR ŞI CENTRE JUDEŢENE DE ORGANIZĂRII RECONDIŢIONĂRII RECONDIŢIONARE ORGANIZARE ELABORAREA DOCUMENTAŢIEI DE CENTRE DEPARTAMENRECONDIŢIONARE TALE DE RECUPERARE TEHNOLOGII CLASICE PERSONAL ANUME

SPECIFICE INSTRUIT - TOPIRE REALIZAREA MATERII PRIME ŞI - ELECTROLITICE RECONDIŢIONĂRII MATERIALE SPECIFICE - SUDARE - DE FORMARE - METALIZARE PLASTICĂ UTILAJE NECESARE - TRATAMENTE - PLASMĂ RECONDIŢIONĂRII TERMICE - LASER - PRELUCRĂRI - ALTE MECANICE TEHNOLOGII PIESE RECONDIŢIONATE CONTROL FINAL - VIZUAL ŞI DIMENSIONAL MONTAJE DE - DURITATE, REZISTENŢĂ ANSAMBLE ŞI - REZISTENŢĂ LA RUPERE SUBANSAMBLE - COMPORTAREA LA OBOSEALĂ RECONDIŢIONATE - ALTE CONTROALE AMBALARE ŞI PALETIZARE PROTECŢIA ANTICOROZIVĂ ÎN VEDEREA EXPEDIERII VALORIFICARE PIESE REFOLOSIBILE NEAMBALATE STOCARE TEMPORARĂ AGROMEC-uri ŞI ALŢI DEPOZIT TERITORIAL DE PIESE AGENŢI ECONOMICI ŞI SUBANS. RECONDIŢIONATE UTILIZAREA PIESELOR ŞI SUBANSAMBLELOR ÎN PROCESELE DE REPARARE ALE AGROMEC-urilor SAU ALŢI AGENŢI ECONOMICI TRACTOARE ŞI MAŞINI AGRICOLE Fig. 9.2. Schema-bloc pentru recuperarea şi valorificarea pieselor de schimb pentru tractoare şi maşini agricole (după Moraru T., Organizarea recuperarii, reconditionarii si 241 valorificarii pieselor si materialelordin SMA din judetul Constanta, Rev.Productie

vegetal[, Mecanizarea agriculturii, nr.4, 1986). La nivelul unităţilor agroindustriale tehnologiile de recondiţionare pot să contribuie la extinderea gamei pieselor recondiţionate dar şi la creşterea calităţii acestora. În fig. 9.2 este exemplificată o schemă bloc pentru recuperarea şi valorificarea pieselor de schimb de la tractoare şi maşini agricole. Se poate concluziona că, buna organizare a desfăşurării activităţilor de valorificare a materialelor refolosibile condiţionează volumul cheltuielilor şi încadrarea într-o activitate rentabilă a agentului economic. Cuvinte cheie: management de aprovizionare, societăţi comerciale de aprovizionare, Farmavet, Semrom, organizare a transportului în aprovizionare, structură a mijloacelor de transport, recepţie a resurselor materiale aprovizionate ( cantitativă, calitativă ), prag de calitate, comisie de recepţie, autorecepţie, norme de protecţia muncii în activitatea de aprovizionare, materiale refolosibile, activitate de recuperare şi valorificare a materialeleor refolosibile, stocuri de materiale, normare a consumurilor şi stocurilor de materiale pentru unitatea agricolă Capitolul 10 REŢEAUA AGENŢILOR ECONOMICI ÎN SISTEMUL DE VALORIFICARE – LIVRARE A PRODUSELOR AGRICOLE ŞI LOGISTICA NECESARĂ. Circuitul economic al valorificării producţiei agricole este determinat de evoluţia economiei naţionale şi internaţionale, acestea fiind direct corelate cu consumul pe piaţa internă şi cerinţele pieţei externe. În acest sens există un program de reglare a producţiei, fundamentat în urma explorării pieţei şi adaptării la cerinţele acestora motiv pentru care este necesar a se cunoaşte atât circuitul, dar şi reţeaua de valorificare (fig. 10.1). Totalitatea canalelor de distribuţie directe sau prin intermediari (scurte sau lungi, late sau foarte largi), împreună cu componentele logistice (depozite, silozuri, mijloace şi rute de transport) alcătuiesc reţeaua de distribuţie a produselor agroalimentare. Legat de varietatea mare şi caracteristicile produselor agricole şi agroalimentare, reţeaua de distribuţie este concretizată în prezent printr-o diversitate de agenţi economici incluşi în sfera largă a activităţilor de valorificare. Analizate sub aspect tehnico-economic întreprinderile cu profil de industrializare a producţiei agricole sunt mai întâi unităţi de valorificare şi apoi de industrializare. Ca atare în etapa actuală a manifestării unor mecanisme specifice ale pieţei, dar şi al liberei iniţiative, asistăm la o diversificare a activităţii acestor agenţi economici, prin care se semnalează orientarea organizării pe module prin existenţa: regiilor autonome, în care statul dirijează în mod direct activitatea acestora; a societăţilor comerciale pe acţiuni, cu deplină libertate de

acţiune conform cerinţelor pieţei; a întreprinzătorilor particulari a căror preocupări în sfera valorificării produselor agricole îmbracă, de asemenea, o diversitate de forme. Agenţii economici specifici activităţilor de valorificare a producţei agricole conturează totodată şi diferitele forme organizatorice ale privatizării în acest sector de activitate. 242 Realizarea Strategia şi tactica obiectivude comercializare lui de Explora Explora E rea VO Ambian Condiţiile ţa politicii pieţei pieţei interna LE naturale ţională LU A Ţ IA ŢION E PRODUCŢIA CONOM I NA Condiţiile tehnicoAGRICOLĂ Ambianţa economică IE

Consum economice generală internaţională direct IE I PIAŢA PIAŢA ONOM I N C INTERNĂ EXTERNĂ T E ER Consum PROGRAM DE NA ŢIA Politica economică Condiţiile sociale şi indust REGLARE şi comercială Ţ LU politice rial A IONA VO PRODUCŢIEI E LE Direcţiile de

Concurenţa Adaptar dezvoltare Adapta internaţională e la necesităţi la necesităţi Fig.10.1. Succesiunea şi interdependenţa activităţilor care fundamentează circuitul economic al valorificării producţiei agricole 243 10.1. REŢEAUA ÎNTREPRINDERILOR PENTRU VALORIFICAREA CEREALELOR, LEGUMINOASELOR BOABE ŞI SEMINŢELOR OLEAGINOASE Cei mai importanţi agenţi economici existenţi în filiera produselor cerealiere sunt reprezentaţi prin societăţi comerciale şi societăţi naţionale specializate. Societatea comercială COMCEREAL S.A. , are ca obiect de activitate contractarea, achiziţionarea, conservarea şi valorificarea cerealelor, leguminoaselor boabe şi seminţelor oleaginoase. Aceste unităţi au personalitate juridică şi funcţionează pe bază de gestiune economică şi autonomie financiară, având un statut propriu. Îşi desfăşoară activitatea la nivel teritorial, iar ca structură organizatorică cuprind silozuri-baze şi depozite necesare pentru preluarea produselor, alături de alte compartimente specifice (contractări, exploatare-întreţinere utilaje, livrări, transporturi, financiarcontabilitate etc.). Conducerea S.C. COMCEREAL S.A. este reprezentată prin: adunarea generală a acţionarilor, consiliul de administraţie, comisia de cenzori, directorul general, directori adjuncţi, şefi de subunităţi şi compartimente (în fig. 13.2 este redată organigrama acestei unităţi). Societatea Naţională a Produselor Agricole. este o unitate de interes naţional în subordinea M.A.P.D.R. şi funcţionează pe bază de gestiune economică şi autonomie financiară.A luat fiinţă ca urmare a reorganizării şi restructurării Regiei Autonome “Romcereal”( în conformitate cu Legea nr.65/1996) Obiectivul de activitate al acestei unităţi îl constituie: - asigurarea fondului de consum la cereale, seminţe oleaginoase şi leguminoase boabe prin contracte şi achiziţionări în limita unor preţuri stabilite de guvern; - preluarea, condiţionarea, conservarea şi depozitarea produselor din fondul de consum; - asigurarea, formarea, păstrarea şi administrarea stocurilor de cereale rezervă de stat, finanţate de la bugetul statului;

- preluarea, depozitarea şi păstrarea cantităţilor de cereale, leguminoase boabe şi seminţe oleaginoase importate de stat, precum şi livrarea cantităţilor disponibilizate şi aprobate pentru export; - executarea livrărilor şi mutaţiilor de cereale, seminţe oleaginoase şi leguminoase boabe; - exploatarea şi întreţinerea spaţiilor de depozitare, a instalaţiilor şi utilajelor din dotare; - alte activităţi de prestări servicii, închirieri de spaţii, asocieri cu alte unităţi etc. 244 ADUNAREA GENERALĂ A ACŢIONARILOR COMISIA DE CENZORI CONSILIUL DE ADMINISTRAŢIE JURIDIC DIRECTOR GENERAL C.F.G. PERSONAL, SALARIZARE, SECRETARIAT, AD-TIV DIRECTOR ADJUNCT DIRECTOR ADJUNCT DIRECTOR ADJUNCT COMERCIAL ECONOMIC , .

T Ă ŢII Ţ. RI RI RI Ă

.P RE IE U RA Ă V UR A ŢII RT RE C UL RI AR O CT R OG C LT T PA TI .C L Ă CI .P T UL L A E U E S ŢION O B A R

.S OA E .T R A .S ICI T T L C IVR T C S Ţ.R EP T L ANSPO L OF E E RIC C ET R INAN ON XP INV F E R RE E T ON D C M P AG E

T R H APROVIZIONARE C C ÎN ATELIR SILOZBAZĂ MECANIC BAZĂ DEPOZITE Fig. 10.2. Organigrama S.C. COMCEREAL S.A. În structura organizatorică a acestei societăţi există direcţii (economică, tehnică, comercială) servicii şi birouri specifice activităţilor la nivel central. Subordonate regiei, sunt organizate subunităţi de recepţionare (sucursale şi filiale) care includ la nivel teritorial silozuri-baze şi depozite. Sucursalele şi filialele sunt subunităţi operative cu atribuţii în realizarea obiectivului de activitate al regiei. Conducerea S. N. P. A., (fig. 10.3), este reprezentată prin: Consiliul de Administraţie, director general, directori adjuncţi şi şefi de compartimente. Conducerea sucursalelor şi filialelor este asigurată de un consiliu de conducere, directori şi directori adjuncţi, şefi slozuri-bază, depozite şi compartimente funcţionale. 245 CONSILIUL DE ADMINISTRAŢIE DIRECTOR GENERAL DIRECŢIA DIRECŢIA DIRECŢIA ECONOMICĂ TEHNICĂ COMERCIALĂ

DIRECTOR ADJUNCT DIRECTOR ADJUNCT DIRECTOR ADJUNCT

RI E

E, E TE, Ă R II ICE A RI II, II ŢII LE N ID LI D I U RT RU O R UM E CT TI ĂŢ R

IT UL C O T ING, O H IC T AT IC ŢE C Ă S A S Z IT R T P T IC T IA D IL L UN R E IZ A L IC RE E

ŢIONA O TE S N R C I B AN A RE L ON L: T L: A R L: K E E E S R M L: A L C B P L: E L: A C EP SP R , IM

T L: T L: A P AG U A A IU IU A E ON IU E - INV C C AG IU N A Ă T J E E L TE II D E IZ IONA OU IUNE D OU R IC R IC

E R IC AN R OU OU E U R INAN T L IC ON R R I, B ID V A ŞI C V R L O V RA IZ :M UR L O IN IR VA IR F S U V C R L IR

A A IR ŢA U R R R :R L T P O R M A O T B R B L E I E R U B L B E L EL -T C G IZ S ŢU E E L E OV I A

T R I ŞI P Ă O C L S IU R S S S R I IA C S EN IU T R : IM ŞĂ EZE IGU IA P IC T C I OA Ă JUN L Ă UC LE R RE GAN ID S R

IC A V OF P L ON OF R V A ONDU P V ODU R A ON ON E OU OD E F TE X R R IVR E C O A E ŞI C P S C R E L IR ÎNGR R INAN P

E F S B M C SILOZURI - BAZE BAZE DEPOZITE Fig. 10.3. Societatea Naţională a Produselor Agricole. 246 10.2. REŢEAUA ÎNTREPRINDERILOR PENTRU VALORIFICAREA PRODUSELOR CULTURILOR TEHNICE ŞI PLANTELOR MEDICINALE Această categorie de întreprinderi este reprezentată atât prin regii autonome, cât şi prin societăţi comerciale pe acţiuni. Valorificarea sfeclei de zahăr se face prin societăţile comerciale pe acţiuni, specializate în industrializarea acestui produs agricol, existând frecvent denumirea de Societatea Comercială pe Acţiuni ZAHĂRUL S.A. Obiectivul de activitate al acestor societăţi comerciale este reprezentat prin : - fabricarea zahărului din sfecla de zahăr şi din zahăr brut; - producerea de melasă şi tăiţei de sfeclă; - producerea de siropuri concentrate şi sucuri răcoritoare; - producerea de alcool din melasă; - distribuirea apei industriale de către alte unităţi economice; - epurarea apelor uzate de pe platforma industrială şi a apei menajere către populaţie; - prestarea de lucrări de încărcări-descărcări cu utilaje corespunzătoare din dotare către alte societăţi comerciale sau regii autonome; - prestarea diverselor lucrări corespunzătoare pentru alţi agenţi economici ( societăţi comerciale,regii autonome etc.); - prestarea de servicii de transport CFR cu locomotivele şi personalul din dotare pentru alţi agenţi economici (societăţi comerciale, regii autonome etc.); - efectuarea de activităţi de comerţ exterior, import şi export. Structura organizatorică a acestor unităţi include fabricile de industrializare a sfeclei de zahăr, sectoarele pentru activităţile de fabricaţie a altor produse, precum şi compartimente funcţionale. Structura de conducere este specifică acestor tipuri de unităţi economice fiind formată din: adunarea generală a acţionarilor, consiliul de administraţie, comisia de cenzori, alături de posturile de conducere. Valorificarea seminţelor de floarea-soarelui, precum şi produsele altor culturi producătoare de ulei se face prin societăţile comerciale pe acţiuni specializate în industrializarea acestor produse. Obiectul de activitate al acestor unităţi cu un puternic specific

industrial este axat pe următoarele laturi: - preluarea materiilor prime, de la producătorii agricoli, cu referire la seminţe de floarea-soarelui, ricin şi alte produse; - producerea şi comercializarea de uleiuri comestibile de floareasoarelui, soia şi rapiţă; 247 - obţinerea şi comercializarea de uleiuri hidrogenate pentru diferite sortimente de margarină; - producerea şi comercializarea de subproduse rezultate din procesul de fabricaţie al uleiurilor, cum sunt : şroturi, coji de floarea-soarelui etc.; - realizarea de operaţiuni de import-export; - prestarea de servicii pentru terţi. Structura organizatorică a acestor tipuri de societăţi comerciale include următoarele subunităţi organizatorice: sector extracţie uleiuri brute; secţia de prelucrare uleiuri rafinate; secţia de producere margarină; secţia de îmbuteliere a uleiurilor; centrala termică pentru producerea aburului; atelierele de întreţinere şi reparaţii (mecanic, electric etc.). Ansamblul structurii organizatorice include, de asemenea şi compartimentele funcţionale (contabilitate, financiar, aprovizionare, desfacere etc.). Structura de conducere are acelaşi specific cu unităţile organizate sub formă de societăţi comerciale. Valorificarea tutunului se face prin Regia Autonomă a Tutunului, care la nivel naţional achiziţionează şi industrializează producţia de tutun din ţară. Structura organizatorică a acestui organism are în componenţă, la nivel teritorial, fabricile, iar structura de conducere este specifică regiilor autonome. Fabrica, ca subunitate organizatorică în cadrul regiei autonome, nu are personalitate juridică, primind delegări de competenţă din partea managerului uniităţii. Obiectul de activitate al fabricii constă din următoarele: - preluarea întregii cantităţi de tutun de la toate categoriile de cultivatori din ţară; - cultivarea de tutun în fermele proprii; - contractarea, achiziţionarea, preluarea întregii cantităţi de tutun şi a materiilor auxiliare specifice producerii de tutun şi ţigarete; - depozitarea, păstrarea, preindustrializarea şi industrializarea tutunului; - producerea de arome şi aditivi pentru fabricarea ţigaretelor; - fabricarea de ţigarete şi produse derivate din tutun; - comercializarea tutunului, ţigaretelor şi a produselor derivate din tutun. Structura organizatorică a fabricii include: sectoare de industrializare şi semiindustrializare, sectoare de achiziţionare şi desfacere, ferme de producţie, precum şi compartimente funcţionale.

Structura de conducere este, de asemenea, specifică regiilor autonome. Valorificarea plantelor medicinale se face atât prin Regia Autonomă PLAFAR, cât şi prin societăţile comerciale pe acţiuni. Toate acestea au 248 personalitate juridică şi funcţionează pe bază de gestiune economică şi autonomie financiară. Obiectul de activitate al acestor unităţi îl constituie: - producerea în ferme proprii şi contractarea cu producătorii a plantelor medicinale şi aromatice, cu prioritate, a celor destinate industriei de medicamente; - producerea şi contractarea în mod exclusiv, în condiţiile prevăzute, a plantelor cu caracter de stupefiant şi a plantelor toxice; - achiziţionarea plantelor medicinale şi aromatice din flora spontană cu protejarea bazinelor naturale, pe baza programelor stabilite de comun acord cu Ministerul Mediului; - prelucrarea primară cu caracter industrial a plantelor medicinale şi aromatice din culturi şi flora spontană; - valorificarea la beneficiarii interni şi la export a plantelor medicinale şi aromatice, precum şi a produselor din acestea; - desfacerea en detail prin magazine proprii a produselor din plante medicinale şi aromatice, către populaţie. Regia Autonomă PLAFAR include în structura organizatorică, filiale teritoriale, direcţii, ferme de producţie, centre de achiziţii şi prelucrare, magazine de desfacere a produselor din plante medicinale către populaţie. Filialele Regiei Autonome PLAFAR au componenţe prevăzute pentru unităţile cu personalitate juidică, cu următoarele limite: - nu întreţin relaţii directe cu bugetul statului; - documentaţiile pentru obţinerea de subvenţii se vor promova numai prin Regia Autonomă PLAFAR; - nu au dreptul de a produce, colecta şi desface plante medicinale şi aromatice decât în sortimentele şi cantităţile prevăzute de Regia Autonomă PLAFAR, pe baza contractelor încheiate cu beneficiarii şi cu asigurarea protecţiei ecologice pentru bazinele de floră spontană; - nu pot încheia operaţiuni de comerţ exterior fără acordul prealabil al Regiei Autonome PLAFAR, putând colabora în acest caz cu societăţi române şi străine. Structura organizatorică şi de conducere a filialelor PLAFAR este diferenţiată conform suprafeţelor fermelor proprii cultivate cu plante medicinale şi nivelul valoric al producţiei industriale realizate, alături de arondarea teritorială care se referă la numărul de judeţe care intră în arealul de activitate a filialelor. Ca atare, filialele PLAFAR includ în structura lor organizatorică: fermele de producţie, centrele de achiziţii şi prelucrare, magazinele de desfacere, alături de compartimentele funcţionale pentru care există organe şi posturi de conducere adecvate.

249 10.3. REŢEAUA ÎNTREPRINDERILOR PENTRU VALORIFICAREA PRODUSELOR HORTICOLE Diversitatea activităţilor de prelucrare, industrializare, depozitare, desfacere en detail etc., a produselor horticole - legate în mod direct de caracteristicile acestora - au impus existenţa celor mai adecvaţi agenţi economici în acest domeniu. Din multitudinea tipurilor unităţilor de valorificare a produselor horticole, vor fi prezentate cele mai semnificative: Societaţi comerciale pentru valorificarea legumelor şi fructelor, care sunt unităţi cu personalitate juridică, al căror obiect de activitate pote fi structurat astfel: - producerea de legume, fructe, cartofi, cereale şi plante tehnice în fermele proprii; - contractarea şi achiziţionarea legumelor, fructelor, cartofilor, strugurilor şi cerealelor şi plantelor tehnice de la diverşi producători interni şi externi, a produselor agroalimentare şi a unor produse industriale de larg consum; - industrializarea şi semiindustrializarea produselor horticole, conservarea de produse din carne şi mixte, fabricarea de rachiuri naturale din fructe, preambalarea legumelor, precum şi a altor produse specifice; - fabricarea sucurilor naturale, a băuturilor răcoritoare, a siropurilor, a apei carbogazoase şi a gheţei artificiale; - comercializarea legumelor, fructelor, cartofilor, strugurilor, cerealelor, plantelor tehnice şi a altor produse agroalimentare şi industriale; - organizarea activităţii de transporturi auto, pentru nevoi proprii şi pentru terţi (intern şi extern), precum şi de prestări servicii şi autoservicii; - asigurarea asistenţei tehnice şi de specialitate pentru nevoi proprii şi pentru diverse persoane fizice şi juridice; - efectuarea de operaţii de import-export a întregii game de produse ce fac obiectul activităţii societăţii. Structura organizatorică a acestei unităţi include: ferme, sectoare de producţie industrială, depozite, autocoloane, compartimente funcţionale,etc., care după caz sunt încadrate în filiale. În filiale se realizează obiectul de activitate al societăţii, care au incluse activităţi legate de preluare-depozitare, de producere a gheţei şi a băuturilor răcoritoare, transporturi de produse prin autobaza de transport proprie, sectoarele proprii de desfacere. Structura organizatorică a filialei este adecvată obiectului său de activitate (compartimente, ateliere, depozite autocoloane etc.)., care este completată cu structura de conducere. Socieăţi comerciale pentru producerea, conservelor şi sucurilor, a căror activitate teritorială se desfăşoară atât în cadrul unui judeţ, cât şi în afara acestora.

250 Obiectul de activitate al acestor unităţi îl constituie : - producerea de legume, fructe etc., în fermele proprii; - industrializarea acestor produse prin secţiile de industrializare în conserve de legume,fructe, carne, sucuri şi băuturi răcoritoare; - comercializarea produselor preparate în unitatea proprie pe piaţa internă şi externă, direct sau după consultarea unităţilor de specialitate; - contractarea şi preluarea prin centre proprii de achiziţie sau cu alţi furnizori a materiei agricole vegetale şi animale; - alte activităţi de industrializare, transport şi reparaţii posibil de efectuat în unitate. Structura organizatorică a acestei societăţi comerciale include ferme agricole, fabrici şi/sau secţii de industrializare, filiale situate în alte localităţi. Structura de conducere include organele şi posturile de conducere specifice societăţilor comerciale. Societăţi comerciale de vinificaţie şi băuturi, ce sunt reprezentate de asemenea prin unităţi cu personalitate juridică, care îşi desfăşoară în prezent activitatea în cadrul teritorial judeţean sau a mai multor judeţe. Obiectul de activitate al acestor societăţi comerciale îl constituie următoarele: - achiziţionarea de materii prime vitipomicole (struguri, fructe, marcuri) în vederea industrializării, valorificării şi comercializării lor; - producerea materiilor prime, struguri şi fructe, în plantaţiile proprii sau concesionate de la proprietari în scopul asigurării necesarului, precum şi producerea şi comercializarea materialului săditor; - achiziţionarea materiilor şi materialelor necesare procesului de producţie în mod permanent şi la nivelul capacităţilor de producţie de care dispune societatea; - preluarea strugurilor pentru obţinerea de vinuri; - fabricarea de rachiuri naturale, a distilatelor şi spirtului; - fabricarea vermuturilor, aperitivelor, coniacurilor, precum şi a altor băuturi spirtoase; - fabricarea oţeturilor alimentare; - producerea sucurilor naturale; - depozitarea, omogenizarea, condiţionarea, îmbutelierea şi comercializarea băuturilor alcoolice şi nealcoolice; - efectuarea operaţiilor de import-export, marketing, consulting şi cooperare; - prestarea de servicii, asistenţă tehnică şi inginerie tehnologică pentru producătorii vitivinicoli; - executarea de echipamente, dispozitive de mică serie, specifice activităţii vitivinicole şi desfacerea acestora către producători; 251 - activitatea de documentare şi pregătire a personalului, precum şi

perfecţionarea personalului, în funcţie de dotarea societăţii cu utilaje şi în conformitate cu necesităţile de producţie; - efectuarea eficientă a activităţii de comerţ sub firmă proprie; - stabilirea preţurilor de producţie şi de livrare în funcţie de costul real al materiilor prime şi materialelor şi în raport de cererea pieţei; - efectuarea oricăror alte activităţi şi operaţiuni legate de obiectul de activitate al societăţii, necesare scopului propus. În componenţa structurii organizatorice există secţii de industrializare, centre teritoriale de preluare a materiei prime şi de industrializare, depozite, autocamioane, compartimente funcţionale, precum şi agenţii situate şi în alte localităţi din ţară şi străinătate. Există de asemeni şi alte unităţi de valorificare a acestor produse horticole. 10.4. REŢEAUA ÎNTREPRINDERILOR PENTRU VALORIFICAREA PRODUSELOR ANIMALIERE Acest tip de întreprinderi sunt organizate tot sub forma societăţilor pe acţiuni, obiectul de activitate şi implicit atribuţiile acestora reieşind din aspectul tehnico-economic al produselor preluate, supuse industrializării şi livrării. Cele mai importante unităţi pot fi considerate societăţile comerciale pentru industrializarea laptelui şi industrializarea cărnii. Societăţile comerciale pentru Industrializarea laptelui, în prezent, îşi desfăşoară activitatea la un nivel teritorial pentru care este este rentabilă atât achiziţionarea laptelui cât şi livrarea produselor prelucrate. În prezent obiectul de activitate al acestei societăţi comerciale este de preluare a cantităţilor de lapte de la producătorii agricoli, industrializarea, depozitarea, conservarea şi desfacerea laptelui şi a produselor lactate. Structura organizatorică a acestei unităţi include: centre teritoriale de preluare a laptelui, fabrici sau secţii de industrializare, depozite şi compartimente funcţionale. Valorificarea animalelor pentru carne se face prin societăţi comerciale delimitate în procesarea şi conservarea cărnii, care îşi desfăşoară activitatea la nivelul teritorial. Obiectul de activitate al acestei unităţi este reprezentat prin: - industrializarea cărnii produselor şi subproduselor de abator, asigurând valorificarea superioară a materiilor prime, fabricarea sortimentelor solicitate de beneficiari în condiţiile de calitate şi salubritate impuse de normele în vigoare; 252 - asigurarea păstrării şi conservabilităţii cărnii şi produselor din carne perisabile în spaţii proprii frigorifice, cât şi dirijarea cărnii în reţeaua de industrializare şi consum naţională şi internaţională; - contractarea şi preluarea animalelor din toate sursele furnizoare, inclusiv din dirijările interzonale, interjudeţene sau din import; - organizarea creşterii şi îngrăşarea animalelor în unităţi proprii,

inclusiv prin cooperare cu crescătorii de animale particulare sau cu asociaţii ale crescătorilor de animale etc.; - asigurarea aprovizionării cu materii prime, materiale, piese de schimb, ambalaje, combustibil etc., necesare societăţii; - comercializarea cărnii şi produselor din carne la fondul pieţei prin unităţile proprii sau a altor reţele comerciale, inclusiv dirijarea spre capitală, în zonele de interes turistic, zone industriale, rezerva de stat şi după caz la export; - utilizarea eficientă a capacităţilor, extinderea şi dezvoltarea activităţii, înzestrarea şi înnoirea dotării tehnice, modernizarea unităţilor, creşterea calificării personalului, cât şi funcţionarea corespunzătoare a societăţii în toate domeniile, potrivit competenţelor stabilite de lege. Structura organizatorică include baze de preluare teritoriale, abatoarele, secţiile de producere a frigului, depozitele frigorifice şi compartimentele funcţionale. 10.5. LOGISTICA ÎN SISTEMUL VALORIFICĂRII PRODUSELOR AGRICOLE Caracterul sezonier al producţiei agricole şi asigurarea cererii pieţei, pe întreaga perioadă a anului, face simţită existenţa unei baze materiale necesare preluării, transportului, condiţionării, păstrării, prezentării şi desfacerii acestor produse. Această bază materială poate fi reprezentată, fie printr-un sistem de maşini şi utilaje proprii producătorului agricol, a unui agent economic intermediar, sau prin formarea sistemelor integrate de transport, manipulare, depozitare, desfacere, ca etape ale circulaţiei produselor, efectuate de societăţile comerciale pe acţiuni mixte. 10.5.1. Mijloace de transport În problematica organizării transporturilor se urmăresc laturi privind operativitatea, promtitudinea şi calitatea transporturilor de produse agroalimentare. Pentru aceasta trebuie avute în vedere următoarele: stabilirea raţională a legăturilor dintre verigile sistemului, respectiv dintre punctele de livrare (producător, depozit etc.) şi cele de primire (beneficiar, depozit, fabrici etc.) pe baza criteriului costului minim; alegerea traseelor pe care le vor parcurge materialele şi stabilirea staţiilor intermediare în aşa fel încât 253 transporturile să se realizeze cu eforturi minime; folosirea mijloacelor de transport adecvate pentru specificul procesului de desfacere-aprovizionare şi pentru cerinţele de conservare a produselor agricole şi agroalimentare; mecanizarea operaţiilor de încărcare-descărcare a produselor de la staţiile intermediare şi finale; utilizarea intensivă şi extensivă a dotării materiale ce intervine în procesele legate de transporturile dintre unităţi; realizarea unui sistem informaţional cât mai exact, fidel şi operant. Transportul produselor agricole şi agroalimentare se face cu mijloace

rutiere, feroviare, maritime şi aeriene. Mijloace de transport rutiere deţin o pondere importantă în transportul produselor agricole datorită avantajelor pe care le oferă mobilitatea acestor mijloace, şi anume: asigură un transport economic şi operativ foarte uşor accesibil la toate locurile unde se găsesc produse agricole în cadrul circuitului de valorificare; nu necesită manipulări intermediare pe parcursul transportului de la locul de producţie la cel de consum; se creează posibilitatea redirijării pe parcurs a produselor; pe aceste mijloace auto pot fi introduse instalaţii speciale autofrigorifice etc. În UE transporturile rutiere reprezintă 75% din mişcările mărfurilor, înregistrându-se totodată o creştere anuală de 3,5%2. Mijloacele auto se folosesc atât pentru transportul pe distanţe mici pe plan intern, cât şi pentru transportul internaţional pe distanţe de câteva mii de kilometri. Din grupa acestor mijloace de transport cele mai răspândite sunt: autocamioanele, remorcile, semiremorcile şi cisternele. Autocamioanele sunt diferite tipuri de capacităţi (de la 3 la 15 tone), cu sau fără remorci, folosindu-se la distanţe variabile până la 800 km cu durata transportului până la 8-12 ore. Pentru a proteja produsele împotriva ploilor, prafului, curenţilor reci de aer etc., autocamioanele pot fi prevăzute cu prelate (în cazul produselor vegetale) sau grilaje şi platforme etajate pentru animale. Remorcile sunt folosite în special în transportul produselor cerealiere şi a altor produse, dar cu anumite restricţii. Remorcile reclamă o viteză de deplasare mult mai mică pentru a nu provoca vătămarea produselor uşor perisabile datorită şocurilor pe care le primesc în timpul deplasării. Camionul cu oblon ascensor (ridicător) este un autovehicul destinat transportului diferitelor produse, având posibilitatea mecanizării operaţiunilor de încărcare-descărcare prin acţionare hidraulică. Avantajele dotării autocamionului cu acest mecanism derivă din următoarele: durata de încărcare-descărcare este mult mai mică, diminuânduse la 25% faţă de cel cu manipulare manuală; creşterea productivităţii muncii. 2Rastoin, J-L., ş. A., - Marches, filieres et systemes agroalimentaires en Europe, Mars 2002, Ecole Nationale Superieure Agronomique de Montpellier, CIHEAM, France. 254 Semiremorcile izoterme servesc pentru transportul produselor perisabile care au fost răcite în prealabil la o temperatură cât mai apropiată de cea indicată pentru transport. Nefiind prevăzute cu nici o sursă interioară de producere a frigului (agregate frigorifice, spaţii pentru depozitarea gheţii etc.), menţinerea temperaturii coborâte pe durata transportului se realizează datorită coeficientului mic de radiaţie al semiremorcii. Semiremorcile refrigerente sunt semiremorci prevăzute cu spaţii de depozitare a unor cantităţi de gheaţă (circa 2500 kg pentru 48 ore), aceasta servind ca mijloc de refrigerare pe timpul transportului. Semiremorcile frigorifice sunt mijloace rutiere ce asigură o

temperatură scăzută pe toată durata transportului produselor. Datorită acestui fapt, sunt folosite pe scară largă la transportul produselor perisabile, pe distanţe foarte mari (câteva mii de km), în condiţii de siguranţă deplină a menţinerii însuşirilor calitative. O astfel de semiremorcă este formată din trei părţi, şi anume: autotractorul, semiremorca izotermă şi agregatul frigorific. Mijloacele de transport feroviare (vagoanele), indicate pentru transporturile grele şi rapide, sunt folosite pentru produsele agricole destinate atât consumului intern, cât şi exportului. Această formă de transport este puţin poluant şi beneficiază în aria teritorială a UE de o structură densă. Ele se utilizează în toate anotimpurile, în special în perioada temperaturilor ridicate din primăvară, vară şi toamnă. Pentru transportul produselor agricole în stare proaspătă de la producătorul agricol la consumator, se folosesc vagoane cu aparatură specială, care asigură o temperatură optimă de transport. Din punct de vedere al posibilităţilor de asigurare a condiţiilor optime de transport pe calea ferată pot exista: vagoane simple fără răcire, vagoane izoterme, vagoane refrigorifice, vagoane frigorifice (izotermice), vagoane încălzite. Acest transport este în descreştere în prezent nivelul în UE fiind de numai 14% din transportul de mărfuri, iar nivelul cu 25 de ani era în urmă de 32%3. Cerinţele actuale privind promtitudinea sistemelor de transport a produselor agroalimentare, garanţia mai scăzută în livrare, formalităţile mai lungi etc., au dus la scăderea poderii utilizării acestui mijloc de transport. Mijloacele de transport fluviale şi maritime sunt reprezentate prin nave special construite, care au spaţii încăpătoare, amenajate, izolate termic şi prevăzute cu ventilatoare şi posibilităţi de reîmprospătare a aerului. În ultimul timp se construiesc nave specializate pentru transportul produselor în containere, caracterizate prin capacitate mare şi rapiditate pe parcurs. Aceste transporturi se efectuează cu cheltuieli reduse (de circa trei ori mai puţin decât costul transportului feroviar). Transporturile efectuate cu mijloacele fluviale şi maritime se pot utiliza pentru produsele grele şi care se 3 Ibidem. 255 pot conserva uşor (lemn, grâu, de exemplu) având avantajele unui cost redus şi tonaj ridicat. În comerţul exterior al UE sunt utilizate 70% căile de transport maritime4. Mijloacele de transport aeriene, sunt cele mai rapide mijloace de transport şi se folosesc pentru transportul pe distanţe foarte mari a produselor cu grad mare de perisabilitate (căpşuni, cireşe, etc.) sau în valorificarea unor animale de rasă. Utilizarea acestor mijloace aeriene este însă condiţionată de taxele de transport ridicate, motiv pentru care este necesară includerea condiţiei "franco-

destinaţie" (se include astfel în preţul de vânzare al produselor şi cheltuielile de transport). În prezent pentru actualele condiţii din ţara noastră nu se poate vorbi încă despre o folosire curentă a avioanelor ca mijloace de transport a produselor agricole, întrucât sunt foarte costisitoare. Pentru fiecare din mijloacele de transport, prezentate anterior, un rol important revine echipamentelor existente în dotarea acestora, care determină caracteristicile esenţiale ale fiecărui mod de transport disponibil. Aceste caracteristici pot fi delimitate astfel: sarcina utilă (cu referire la capacitatea fizică şi sarcina maximă ca procent din greutatea totală); densitatea încărcăturii; cheltuieli de regie(ca indicator al riscului creşterilor de preţ şi necesarului de servicii auxiliare); randamentul ( calculat în tone pe oră de muncă directă ). Pentru activităţile de marketing un rol important revine fluxului operaţiilor de alegere a echipamentelor care pot fi încadrate în următoarea structură: - inventarierea soluţiilor posibile pentru efectuarea fiecărei operaţii în parte, analizate atât din punct de vedere al nivelului tehnic (manuale, mecanice, automate), cât şi al diferitelor tipuri constructive; - analiza implicaţiilor tehnice şi economice pe care le generează fiecare soluţie în parte; - compararea diferitelor soluţii şi optarea pentru cele mai avantajoase; - efectuarea de testări după adoptarea deciziilor, pentru a verifica în ce măsură echipamentele corespund efectiv estimărilor făcute. În etapa actuală referitor la transportul anumitor produse agricole de la producător la consumator, se poate constatata că pe anumite sectoare ale filierei acestor produse - îndeosebi după recoltare -, se manifestă o intensitate a traficului. Aceasta face necesară apariţia transportului combinat, care este caracterizat printr-o diferenţiere a tipurilor mijloacelor de transport, dar şi de oferirea de servicii de transport prin containere "la destinaţie". 4 Ibidem. 256 Utilizarea containerelor în circuitul de distribuţie a produselor agricole oferă multiple avantaje legate de: o bună protecţie a produsului în mijlocul de transport; uşurarea încărcării şi descărcării în mijlocul de transport; posibilitatea paletizării; o rezistenţă şi conservabilitate mai mare a produselor; uşurinţa refrigerării produselor; nivelul mai scăzut al cheltuielilor ocazionate cu distribuţia produselor. 10.5.2. Construcţii de depozitare a produselor agricole Întrucât produsele agroalimentare trebuie să asigure cerinţele de hrană a populaţiei, în structura şi perioadele în care sunt cel mai solicitate existenţa construcţiilor de depozitare are o deosebită însemnătate. Astfel pot fi conturate

principalele obiective pe care le au depozitele destinate păstrării acestor produse: - necesitatea corelării cerinţelor aproximativ uniforme de produse agroalimentare, prin preluarea acestora într-o perioadă de scurtă durată; - asigurarea fluxului în distribuţia produselor agroalimentare. Totodată depozitarea produselor agricole în condiţii corespunzătoare reduce mult pierderile, de circa 4-5 ori faţă de cazul păstrării lor în spaţii necorespunzătoare. În acţiunea de construcţie a depozitelor se ţine seama de fondul de marfă ce se va realiza în perspectivă, precum şi de structura acestuia, motiv pentru care trebuie cunoscute următoarele elemente esenţiale: tipurile construcţiilor de depozitare, criteriile de amplasare a acestora, caracteristicile tehnologice şi constructive a depozitelor şi eficienţa economică în exploatarea lor. Tipurile construcţiilor de depozitare a produselor agricole. Depozitele pentru produsele agricole care se construiesc diferă foarte mult în funcţie de felul produsului depozitat, condiţiile climatice, nivelul tehnic, posibilităţile economice etc. Având în vedere toate aceste criterii, depozitele pot fi grupate astfel: - după natura produselor depozitate se disting: construcţii de depozitare a cerealelor, a produselor hortiviticole, a produselor animaliere, a produselor lichide (vase, cisterne, crame). Pentru produsele cerealiere, construcţiile pot fi: pe orizontală (platforme din beton, pătule, şoproane, magazii etc.) şi pe verticală (silozuri); - după modul de realizare a condiţiilor de păstrare în spaţiul în care se depozitează produsele, depozitele pot fi cu posibilităţi de reglare a condiţiilor de păstrare (depozite cu atmosferă controlată, depozite cu instalaţii frigorifice, depozite cu ventilaţie mecanică) şi fără posibilităţi de reglare a condiţiilor de păstrare (construcţii specifice: bordee, spaţii improvizate, silozuri etc.); 257 - după specificul activităţii din depozit în cursul unui an, depozitele pot fi: specializate (pentru cereale, produse horticole, din care pentru: ceapă, cartofi, mere, struguri, citrice etc., şi pentru produse animaliere etc.); depozite universale (în care se depozitează şi tranzitează mai multe produse, de exemplu: mere, legume etc.), depozite încadrate în complexele de valorificare existente în cadrul unor societăţi comerciale pe acţiuni (cu activitate de păstrare şi tranzitare a produselor în stare proaspătă şi pentru prelucrare, păstrare şi desfacere en detail a produselor divers prelucrate); - după gradul de dotare al depozitului cu utilaje de climatizare, condiţionare, transport al produselor, pot exista: depozite moderne (construcţii ce dispun de toate utilajele şi instalaţiile necesare), depozite simple şi improvizaţii (care nu dispun de utilaje şi nici nu prezintă condiţii adecvate cerinţelor tehnologice ale păstrării). La alegerea tipului de depozit trebuie avut în vedere faptul că durata

de păstrare este cu atât mai scurtă şi rezultatul păstrării mai incert cu cât factorii de păstrare sunt mai puţin dirijaţi, prin intermediul depozitului respectiv. Criteriile de amplasare a depozitelor. Amplasarea depozitelor ca problemă a valorificării produselor agricole este strâns legată, în primul rând de locul de producţie şi locul de consum.Forma de amplasare este condiţionată şi de perioadele de consum din cursul unui an, şi anume: perioada varătoamnă, care corespunde sezonului de obţinerea şi recoltarea produselor de câmp şi perioada de iarnă-vară, când aprovizionarea cu produse agricole (vegetale) se face cu precădere din depozit. Amplasarea depozitelor la locul de producţie este recomandată pentru produsele destinate păstrării pe lungă durată ca, de exemplu: cartofi, ceapă, mere, cereale etc. Datorită naturii şi însuşirilor tehnologice a unora dintre aceste produse, distanţa de la locul de producţie până la depozit trebuie să fie cât mai scurtă cu putinţă, pentru a evita transportul de lungă durată, manipulările multiple care depreciază mult calitatea produsului. Principalele avantaje ale amplasării depozitelor pentru păstrarea îndelungată la locul de producţie sunt următoarele: - se asigură o păstrare îndelungată reducându-se manipulările şi transporturile lungi; - se reduc pierderile calitative ce se produc până la introducerea produselor în depozite pentru păstrare; - se contribuie la descongestionarea vârfurilor de transport pe cale ferată şi cu mijloace auto pe perioada de toamnă; - se poate asigura un grad ridicat de mecanizare pentru toate operaţiile prevăzute în tehnologia condiţionării şi păstrării, alături de folosirea forţei de muncă locale. Ca inconveniente ale acestor depozite pot fi sesizate următoarele : 258 - neajunsurile care sunt legate de dificultăţile ce pot surveni în transportul produselor pentru aprovizionare populaţiei, pe timpul iernii; - folosirea sezonieră a capacităţilor de depozitare în timpul verii şi în anii cu recolte mai slabe etc.

Amplasarea depozitelor de păstrare în centrele de consum impune construcţia unor depozite cu caracter universal pentru un sortiment întreg de produse. Avantajele ce rezultă în cazul construcţiei acestor depozite sunt următoarele:

- se asigură un stoc permanent de produse în timpul iernii mai aproape de consumatori; - se poate folosi mai eficient spaţiul de depozitare în tot cursul anului, atât pentru tranzitarea produselor cât şi pentru depozitarea lor. Amplasarea depozitelor în centrele de consum prezintă însă şi o serie de dezavantaje, şi anume: - rezistenţa la păstrarea a produselor este cu atât mai mare cu cât distanţa de la locul de producţie la depozit este mai scurtă. Ori în cazul acestor depozite, distanţa este mai lungă şi deci degradarea produselor este mai frecventă; - se creează în sezoanele de vârf (în mod frecvent toamna) o aglomerare a transporturilor. Recomandarea este ca amplasarea depozitelor universale de produse agricole (în special cele de legume-fructe) să fie făcută în centrele populate sau în zonele rezervate platformelor industriale cu specific de industrie alimentară. Alegerea amplasamentelor are la bază următoarele criterii: - să fie în direcţia din care vin cu mijloace auto, cele mai multe produse care urmează să se tranziteze sau să se depoziteze; - să fie asigurate utilităţile (alimentare cu apă, energie electrică şi termică, canalizare etc.); - să fie evitate terenurile cu denivelări sau cele pe care sunt alte construcţii ce trebuie demolate; - se vor evita terenurile inundabile sau cu pânza de apă freatică ridicată; - asigurarea posibilităţilor de racordare la calea ferată şi la drumurile de acces pentru a realiza legături directe cu furnizorii şi cu reţeaua de desfacere; - evitarea amplasării depozitelor în vecinătatea unităţilor industriale care poluează aerul; - se va urmări folosirea posibilităţilor de cooperare şi cu alte unităţi pentru anumite investiţii. Pentru respectarea acestor cerinţe este necesar ca teritoriile pe care depozitele - de ambele tipuri - urmează să se construiască, să fie în prealabil sistematizate. Această necesitate corespunde unei amplasări corespunzătoare 259 obiectivelor de bază, unui flux tehnologic exterior cât mai raţional şi unei circulaţii cât mai judicioase a autovehiculelor în incinta unităţii respective. Pentru actualele condiţii din ţara noastră, la realizarea reţelei de depozitare, pentru păstrarea produselor agricole, în amplasarea acestora, agenţii economici urmăresc următoarele criterii de bază:

- apropierea depozitelor pentru păstrarea îndelungată a produselor de locul de producţie; în acest caz pot fi depozitate cca 60-70% din producţia ce urmează a se păstra în perioada de iarnă-primăvară; - nevoia de a asigura în centrele de consum a 30-40% din necesarul de aprovizionare cu produse agricole vegetale în timp de iarnă. Caracteristici constructive şi tehnologice ale depozitelor. Construcţia de depozitare destinată păstrării produselor agricole se realizează în funcţie de felul produsului depozitat şi procesul tehnologic adoptat în condiţionarea şi livrarea produselordin depozite. Capacitatea globală a unui depozit, conform îndeplinirii funcţiilor principale, poate fi structurată în trei capacităţi parţiale: capacitatea de preluare, capacitatea de depozitare şi capacitatea de livrare. Depozitele de mare capacitate se proiectează în clădiri comasate şi de mari dimensiuni. Pentru dimensiunea optimă a unui depozit se au în vedere următorii factori de influenţă: • volumul, structura şi oscilaţiile sezoniere a rulajului anual al produselor depozitate; • stocurile de mărfuri medii şi maxime, stabilite anual, pe grupe de produse; • nivelul de înzestrare tehnică preconizat; • particularitatile constructive5 ale unui depozit. Pentru o sistematizare şi grupare a construcţiilor de depozitare şi realizarea unui grad ridicat de folosire a terenului, acestea pot fi structurate în următoarele obiective: - pavilionul central, care cuprinde săli de condiţionare, depozitul propriu-zis (poate fi sau nu frigorific), birourile administrative, grupul sanitar etc.; - pavilionul unităţii, în care se grupează postul trafo, uzina frigorifică, centrala termică, atelierele de întreţinere şi magazia de materiale; - şoproane de ambalaje; 5 Particularităţile constructive reprezintă un element esenţial, care îşi pune amprenta asupra întregului proces tehnologic, motiv pentru care în proiectarea unui nou depozit se recomandă: construirea de clădiri pe un singur nivel, asigurându-se astfel o mare facilitate pentru operaţiile de manipulare şi stocare; adoptarea formei rectangulare sau pătrate care permite existenţa celei mai mari suprafeţe utile pe un perimetru dat, reducând costurile investiţionale; alegerea din punct de vedere arhitectural, a construcţiei de tip hangar, care reprezintă o construcţie metalică lejeră, repede amortizabilă şi cu multe posibilităţi de extindere; reducerea numărului stâlpilor de susţinere, deoarece în acest fel se poate exploata intensiv spaţiul construcţiei. 260

- cabina - poartă cu cântare basculă şi platformă betonată. Fazele procesului de depozitare. În activitatea ce se desfăşoară în cadrul unui depozit principalele activităţi ce se desfăşoară sunt următoarele: 1) Activitatea de primire, care comportă următoarele operaţii: programarea cantitativă şi sortimentală a preluărilor ce se coroborează pe de o parte cu capacitatea depozitului, iar pe altă parte cu cerinţele de livrare; recepţia cantitativă şi calitativă. 2) Activitatea de păstrare care din punct de vedere organizatoric parcurge mai multe etape: organizarea capacităţii de depozitare în vederea unei cât mai bune folosiri a acesteia; organizarea transportului în interiorul depozitului; activitatea de lotizare a cantităţilor de produse; asigurarea condiţiilor speciale de păstrare, organizarea unui regim de verificare calitativă a produselor; organizarea unui sistem informaţional intern care trebuie să răspundă la nevoile operative a mişcărilor cantitative de produse. 3) Activitatea de expediţie care constituie legătura dintre depozit şi cerinţele agentului economic din cadrul filierei agroalimentare. În cadrul acestei faze se pot distinge următoarele operaţii: programarea expediţiilor conform cerinţelor; organizarea expediţiei (prin formarea de loturi, paletizare, etichetare, containerizare etc.); organizarea recepţiei (ce poate fi bilaterală sau prin autorecepţie); evidenţa produselor livrate (operaţiile de corelare a evidenţei documentelor interne cu cele ale beneficiarului). 4) Activitatea de manipulare şi transport intern care include următoarele operaţii: încărcare-descărcare; transport propriu-zis; stivuire şi deservire a mărfurilor. 5) Activitatea de condiţionare, care se desfăşoară şi în cadrul operaţiilor de depozitare. Se referă mai ales la condiţionarea produselor odată cu executarea de ambalări, selectări, asortări etc., existând diferenţieri în cadrul diferitelor tipuri de depozite (de exemplu în cadrul depozitelor frigorifice). Eficienţa economică a construcţiilor de depozitare. Ca elemente esenţiale ce trebuie luate în considerare în determinarea principalelor efecte economice pot fi considerate următoarele: - tipul materialelor de construcţii ale depozitelor, care se referă la aspectele legate de mărimea valorilor de întrebuinţare şi la îmbunătăţirea calităţii acestora în utilizarea lor; - elementele ce reprezintă volumul de activităţi din depozite, exprimate valoric şi alături de rezultatele economice ale acestor activităţi; - elementele sociale care privesc obiective mai îndepărtate în utilizarea depozitelor şi care nu pot fi exprimate întotdeauna valoric sau cantitativ. Exprimarea eficienţei economice se face cu ajutorul unui sistem de indicatori care caracterizează următoarele aspecte: Capacitatea de depozitare a obiectivului analizat sub aspectul mărimii

gradului de utilizare în timp, structura produselor depozitate şi tranzitate. Realizarea construcţiilor de depozitare îşi justifică existenţa numai în măsura 261 în care capacitatea lor de producţie este utilizată la maximum, iar cheltuielile de producţie nu depăşesc pierderile. Indicatorii ce pot reflecta eficienţa capacităţii de depozitare pot fi consideraţi următorii : volumul şi durata activităţii, gradul de utilizare a capacităţii, pierderile şi deprecierile la depozitare şi tranzitare, valoarea produselor livrate, valoarea producţiei tranzitate sau livrate din activitatea de depozitare şi tranzitare, rulajul cantitativ la 1 mp suprafaţă de tranzitare etc. Productivitatea muncii în sectorul de valorificare se exprimă prin norme de deservire ce precizează timpul necesar pentru efectuarea unei lucrări în depozite. Ca indicatori se pot enumera: numărul de lucrători productivi pentru activitatea de tranzitare, păstrare, pe totalul activităţilor şi lei pe lucrător etc. Cheltuielile de producţie pot fi analizate şi exprimate: pe total, în structură, pe unitatea de producţie şi la 1000 lei producţie marfă etc. Cheltuielile de producţie pentru depozitare trebuie să asigure recuperarea altor elemente de cheltuieli cum sunt: amortizarea investiţiilor, primele de asigurare, dobânzile la creditele acordate, remunerarea personalului, cheltuielile de întreţinere a depozitelor etc. Rentabilitatea ca o rezultantă a oricărei activităţi constă în recuperarea cheltuielilor efectuate şi realizarea unui beneficiu. Aceasta poate fi calculată pentru activitatea desfăşurată numai în capacităţile de depozitare, pentru activităţile de depozitare şi de tranzitare, dar şi pentru toate activităţile aferente fiecărui produs. Exprimarea poate fi făcută cu ajutorul următorilor indicatori: beneficiul total şi pe tonă de produs, rata rentabilităţii etc. Eficienţa economică a investiţiilor în construcţiile de depozitare şi alegerea variantei optime ca variantă constructivă se face pe baza analizei următorului sistem de indicatori adecvaţi cum sunt: investiţia specifică (pentru suprafaţa construită sau capacitatea de depozitare - tranzitare), termenul de recuperare a investiţiei, valoarea producţiei la 1000 lei investiţii, coeficientul de rentabilitate a investiţiei etc. Totaodată alegerea unui anumit canal de distribuţie şi în cadrul acestuia stabilirea amplasamentului optim a viitorului depozit se face ţinând seama de minimizarea costurilor de depozitare, concomitent cu asigurarea următoarelor cerinţe principale: • stabilirea celor mai scurte şi mai rapide căi de vehiculare a produselor; • respectarea principiului teritorial, cu stabilirea judicioasă a zonei de

aprovizionare şi desfacere; • localizarea depozitului în zona special amenajată în perimetru teritorial al zonei urmărite. De menţionat că, eficienţa economică a investiţiilor în construcţiile de depozitare este influenţată de o serie de factori, dintre care amintim: alegerea amplasamentului, atât în ceea ce priveşte zona de producţie, cât şi a locului unde urmează a se face construcţia, a dotării cu utilităţi şi a posibilităţilor de racordare; influenţa zonei de producţie din care se aduce fondul de marfă, care 262 se tranzitează şi se păstrează în depozit; calitatea produselor depozitate şi tranzitate; încadrarea livrărilor, a operaţiilor de depozitare şi tranzitare în perioadele optime pentru a asigura o utilitate cât mai îndelungată a depozitului; livrarea produselor depozitate în perioadele în care se pot obţine cele mai favorabile preţuri conjuncturale de desfacere.

10.5.3. Maşini şi instalaţii folosite în circuitul de valorificare În procesul de valorificare a produselor agricole, volumul activităţii zilnice este foarte mare, motiv pentru care în executarea lucrărilor respective necesită maşini şi utilaje adecvate. Ca atare, utilajele folosite în circuitul de valorificare a produselor agricole pot fi structurate în următoarele patru grupe. • Maşini şi instalaţii pentru condiţionarea produselor agricole. Utilajele din această grupă sunt destinate să realizeze sortarea calitativă, respectiv îndepărtarea produselor necorespunzătoare din punct de vedere al calităţii, curăţirea produselor pe cale uscată sau umedă şi sortarea după mărime, în funcţie de natura şi destinaţia produselor folosind linii cu instalaţii tehnologice complete sau maşini individuale. • Maşini şi instalaţii pentru prelucrarea produselor agricole în procesul valorificării (şi nu în procesul pur al industrializării). Sunt maşinile şi instalaţiile existente la producătorul agricol, sau alte unităţi la care nu predomină activitatea de industrializare; acestea, referindu-se la prelucrarea primară a produselor horticole şi transformarea lor în : produse deshidratate, sucuri, gemuri, compoturi etc. • Maşini şi instalaţii pentru manipularea şi transportul produselor agricole sunt diversificate în funcţie de specificul produselor. În cazul produselor cerealiere, instalaţiile pentru transportul produselor pot fi: instalaţii transportoare pe orizontală ca, de exemplu, transportoare cu bandă de transport, transportoare cu racleţi, transportoare helicoidale; instalaţii pe verticală, care utilizează sisteme de diferite tipuri cu racleţi cu bandă sau pneumatice. Pentru manipularea şi transportul produselor horticole se folosesc: paleta necesară în aşezarea, stivuirea şi transportul lăzilor; stivuitoarele ce

servesc mai ales pentru efectuarea manipulărilor pe verticală, stivuirea ambalajelor etc., în această categorie fiind încadrate motostivuitoarele şi electrostivuitoarele; transportoarele care se folosesc pentru manipularea şi transportul interior al ambalajelor. Aceste utilaje pot fi simple (lize sau cărucioare manuale), hidraulice (transpalete cu furcă, acţionate manual sau electric), şi electrocarele (care servesc pentru efectuarea unor transporturi scurte în interiorul depozitului). Transportul paletizat este justificat din punct de vedere economic deoarece: contribuie la reducerea costurilor de manipulare; este redus timpul de staţionare a mijlocului de transport; se reduce timpul de depozitare prin 263 realizarea unei încărcături mult mai mari pe unitatea de suprafaţă; se reduc perisabilităţile şi se prelungeşte perioada de pregătire a ambalajelor; se poate ridica eficienţa, fluxurilor integrate de transport paletizat etc. Totodată în proiectarea tipurilor de maşini şi instalaţii pentru manipularea şi transportul produselor şi a dimensiunilor acestora, trebuie să se ţină seama de o serie de cerinţe şi anume: - construcţia să asigure o bună protecţie a produselor şi să fie adecvate pentru manipulare transport şi depozitare; - dimensiunile lor trebuie să satisfacă atât prescripţiile normative (chiar internaţionale), cât şi condiţiile pe care le impun mijloacele de transport şi manipulare; - pe circuitul de returnare este necesar ca aceste utilaje să-şi poată micşora volumul, (să fie concepute în aşa fel încât să se plieze, sau prin suprapunere să ocupe un volum mai redus); - metodele de fixare, prindere sau legare să fie simple, sigure şi să permită o deschidere comodă. • Maşini şi instalaţii frigorifice speciale. Aceste maşini şi instalaţii frigorifice sunt specifice mai ales depozitelor, putând fi grupate astfel: instalaţii de răcire, concretizate prin instalaţii frigorifice de răcire, grupurile de răcire, etc.; instalaţii şi utilaje pentru dirijarea factorilor de păstrare, şi anume pentru dirijarea umidităţii (umidificatoarele), pentru mişcarea şi reînnoirea aerului (ventitaloarele), pentru verificarea temperaturii (termometre şi termografe) etc. 10.5.4. Ambalarea produselor agricole În vederea transportării produselor agricole şi agroalimentare, în timpul depozitării cât şi în vederea desfacerii, acestea se aşează în diferite ambalaje. Importanţa ambalajului ca instrument de marketing6. Problema ambalajelor poate fi uneori tot atât de importantă ca şi identificarea cerinţelor în legătură cu produsul ambalat. Însăşi comportarea produselor agroalimentare la procesele de

ambalare, de contact şi asociere propriu-zisă a produsului cu ambalajul există probleme ce trebuiesc cunoscute de agenţii economici existenţi în cadrul filierei produselor agroalimentare. În acest context se pot formula aprecieri privind: comportarea produsului la ambalare, cu referire la soluţiile de ambalare, condiţiile în care se face ambalarea şi eficienţa ambalării; comportarea la dezambalare şi anume modul în care se face desprinderea structurii alimentare a produsului de ambalaj, prin ce procedee, cu ce efort etc., comportarea la reambalări, cu referire la procesele ce intervin în situaţiile în care din ambalaj se extrag numai unele părţi din doza de aliment conţinută, 6 Prelucrat după Camous, R., - Guide de conception des emballages alimentaires a l’usage des PME., Programmes aliment 2000-II et aliment demain (Syntheses), BETA, France. 264 restul urmând a fi protejat în continuare în acelaşi ambalaj; în care scop se reambalează (sugerând exemplificări privind închiderea buteliilor cu dopuri, a pungilor cu sisteme de reetanşare prin bandă adezivă şi altele). Astfel se poate spune că există următoarele tipuri de ambalaje: ambalaje pentru transport, ambalaje pentru menţinerea calităţii produsului şi pentru expunerea sa. În folosirea ambalajelor trebuie avut în vedere următoarele: asigurarea unei protecţii eficace a produselor, raţionalizarea operaţiilor de manipulare şi de transport; constituirea unor elemente bune de prezentare a produselor; asigurarea unor condiţii de fabricare pe cât posibil puţin costisitoare; asigurarea unei polivalenţe în utilizarea lor pentru un număr cât mai mare de produse; posibilitatea umplerii şi grupării pentru paletizare în cotele normalizate (fig.10.4). În situaţia modernizării liniilor de producţie în ambalarea produselor agroalimentare(cu referire la mecanizare şi automatizare), se impune în plus cunoaşterea următoarelor elemente: caracteristicile tehnico-economice ale materialelor folosite la ambalare ce influenţează costurile şi respectarea condiţiilor tehnice de fabricaţie; ponderea costului ambalajului în raport cu costul produsului alimentar pe care îl conţine. Totodată în condiţiile unei economii de piaţă, există situaţii în care un ambalaj necorespunzător poate elimina orice şansă de promovare a unui produs întrucât poate determina: - o mânuire şi un transport costisitor; - un transport şi o livrare în condiţii necorespunzătoare; - dificultăţi la depozitarea înainte de utilizare sau vânzare; - dificultăţi în utilizarea produselor; - neconcordanţă cu cerinţele cadrului juridic; - dificultăţi în a atrage atenţia consumatorului. Ambalaje folosite în manipularea şi transportul produselor agricole. Este cunoscut faptul că alegerea şi proiectarea ambalajelor contribuie în mod deosebit la ridicarea competitivităţii produselor pe piaţă (prin ambalaj

putându-se indica sursa de provenienţă a produsului, cantitatea, calitatea acestuia, data livrării produsului, termenul de garanţie etc.). Pentru acest motiv, ambalajele folosite în circuitul de valorificare sunt constituite, în prezent, dintr-o varietate de tipuri (de exemplu, lăzi, saci, coşuri etc.). Ele au rolul de a ajuta la manipularea mai uşoară a produselor, de a le păstra şi menţine valoarea alimentară comercială. De asemenea, referitor la calităţile funcţionale ale ambalajelor este necesar a fi cunoscut faptul că ele trebuie să fie solide şi suficient de rezistente, să aibă o greutate mică, să permită o astfel de aşezare încât să intre o cantitate mare de produse, să asigure o bună circulaţie a aerului evitându-se degradarea lor în timpul transportului etc. Ambalajele reprezintă o formă de promovare a produsului. Ambalajul reprezintă o interfaţă între produs şi cumpărător. Întotdeauna producătorul agricol trebuie să aibă în vedere că prin intermediul ambalajului se informează cumpărătorii, aceştia fiind stimulaţi în cumpărarea produselor. 265

Prin implicaţiile sale în procesul vânzării, ambalajul acţionează în sensul accelerării valorificării mărfurilor în reţeaua comercială, ca valori de întrebuinţare şi deci a realizării lor ca valori. Prin intermediul ambalajelor se pot transmite toate categoriile de informaţii privind identificarea şi evaluarea produsului agroalimentar, cu referire la: - informaţii înglobate pe ambalaj, care prin culoare şi formă reuşesc să identifice un număr mare de date pentru consumator (de exemplu, forma recipienţilor de sticlă, specifică pentru anumite sortimente sau grupe de sortimente a produselor); - informaţii afişate pe ambalaje, prin înscrierea directă pe materialul din care este confecţionat ambalajul (carton, hârtie, tablă, etc., la care înscrierea informaţiilor se face înainte de confecţionare). Conform acestui sistem de materializare a informaţiilor, ambalajul este cel mai frecvent mijloc a transmiterii informaţiilor, cu referire mai ales la adaptările aplicative ale esteticii industriale. În actuala etapă ambalajul modern nu mai prezintă un simplu element de protecţie a produsului, ci el dobândeşte noi valenţe, concretizate în funcţia comercială. Ca atare, ambalajul trebuie să formeze un ansamblu inseparabil cu marfa, respectiv necesitatea existenţei unui ambalaj corespunzător din punct de vedere tehnic, estetic, tentant şi cu un conţinut de foarte bună calitate. Totodată problema simplificării ambalării alimentelor constituie în prezent o sursă potenţială de reducere a deşeurilor. Un rol important revine şi respectării criteriilor ecologice cu referire la următoarele laturi: necesitatea ambalării, excesul de ambalaj, folosirea materialelor reciclabile şi efectuarea reciclării ambalajelor de câte ori este nevoie, folosirea unui singur material

indicându-se natura acestui material. Estetica ambalajului are de asemenea o importanţă majoră, deoarece prin diferitele forme de ambalare se stabileşte contactul direct cu consumatorul, în momentul în care acesta efectuează achiziţionarea. Ca urmare el trebuie să fie reperabil, respectiv să iasă în evidenţă faţă de alte ambalaje expuse. Elementele care imprimă estetica ambalajului - aceasta referindu-se la formă, culoare, grafică, tipul de material din care se confecţionează etc., - este necesar să fie corelate cu specificul produsului şi al pieţei pentru care este destinat produsul. Pentru acest motiv ambalajul trebuie să aibă o prezentare atrăgătoare, fiind necesar să fie remarcat de cumpărător. O formă estetică a ambalajelor dă încredere cumpărătorului pentru o marfă de bună calitate. 266 MATERII PRODUCEREA DE MATERIALE MATERIALE DE AMBALARE PRODUCEREA COLECTARE DE AMBALAJE SELECTARE SAU ELEMENTE DE AMBALARE ASAMBLAREA ALIMENTE ALIMENTULUI CU DE AMBALAT AMBALAJUL SELECŢIONARE RECONDIŢIONARE DESFACEREA PRODUSELOR AMBALATE LA ORGANIZAŢIILE COMERCIALE ACHIZIŢIONAREA PRODUSELOR AMBALAJE AMBALATE REFOLOSIBILE DE BENEFICIAR (recuperabile )

DEZAMBALARE PENTRU MATERIALE DE AMBALAJE UTILIZARE ŞI AMBALARE UTILIZATE CONSUM RECIRCULABILE PREGĂTIREA AMBALAJE ŞI ALIMENTULUI MATERIALE CE PENTRU IES DIN SISTEM SERVIRE SAU CONSUM Fig. 10.4. Fluxul producerii şi utilizării ambalajelor (după Niculescu N., 1980). Necesităţile comerciale impun o culoare atrăgătoare şi o grafică simplă, dar care să extindă imaginea şi hotărârea cumpărătorului pentru achiziţionarea imediată a produsului. Ambalajele pot fi de mai multe tipuri, putând fi clasificate în funcţie de materialele utilizate în cinci mari grupe: 267 - ambalaje celulozice (hârtie, carton, materiale presate) care sunt uşoare, prezintă un aspect plăcut, dar au o rezistenţă mecanică slabă şi sunt higroscopice, fiind utilizate pe scară largă; - ambalaje din lemn (lăzi, platouri) au o anumită rezistenţă mecanică, motiv pentru care pot fi utilizate. Frecvenţa utilizării acestora este diminuată prin extinderea materialelor plastice; - ambalaje metalice (benzi metalice, tablă din aluminiu) se caracterizează printr-o rezistenţă mecanică şi impermeabilitate. Este necesar ca acestea să fie flexibile pentru a lua forma produsului pe care îl ambalează; - ambalajele din sticlă şi ceramică prezintă impermeabilitate, transparenţă şi asigură cele mai bune condiţii igienico-sanitare; - ambalajele din material plastic sunt numeroase şi complexe. Prezintă rezistenţă la alterare, impermeabilitate în contactul cu lichidele, în utilizarea acestora existând posibilitatea de a se adapta la modificările tehnologiilor de producţie. Costurile ambalajului. La majoritatea produselor, ambalajul reprezintă 5-20% din costul produsului. Ca urmare, o preocupare principală la proiectarea modului de ambalare este micşorarea preţului ambalajelor şi

reducerea volumului de manoperă care este specifică fazei de ambalare a produsului. Dar tendinţa de reducere a costului produselor nu trebuie să se facă în detrimentul calităţii, care este influenţată şi de ambalaje. Fluxurile de asigurare şi vehiculare a ambalajelor, au de asemenea un sistem specific în cadrul filierei agroalimentare. Piaţa ambalajelor destinate produselor agrolimentare, cu referire specială la cele de larg consum, cunoaşte în ultimii ani o evoluţie ascendentă. Acest fenomen este generat de creşterea demografică mondială, ameliorarea progresivă a nivelului de viaţă şi multiplicării serviciilor în afara familiei în ţările dezvoltate. Astfel, distribuţia fizică a ambalajelor încadrează activităţi de transport (deplasarea către angrosist, detailist sau utilizatorul final), colectarea şi gruparea ambalajelor conexe provenite din sectorul de producţie(conform filierelor de distribuţie agroalimentare constituite pe baze profesionale). Se poate spune că există un ciclu de viaţă comercială a ambalajelor, al ambalajului unde sunt sintetizate următoarele patru faze distincte7: 1) Proiectarea, în care sunt prezentate principalele etape ale ciclului de viaţă, luându-se în considerare următoarele (fig.10.5): materia primă (cu referire la achiziţionarea acesteia); transformarea respectiv fabricarea ambalajelor; distribuţia (transport, stocaj, vânzare); consumul (achiziţionarea şi utilizarea); reutilizarea ca ambalaj sau ca materie primă. 2) Evaluarea, ce reclamă existenţa unui caiet de sarcini prin care sunt fundamentate elementele de funcţionalitate ale ambalajului, filiera de materiale posibile şi distribuţia acestora. În această etapă conform unor 7 După Kazazin, T., ş. A., - Le cycle de l’embalage, Ed. Masson, Paris, 1995. 268 informaţii tehnice şi legislative se pot iniţia forme de cooperare între agenţi economici în diferitele etape ale ciclului de viaţă (cu referire la operaţiile de furnizare, transformare, transport, distribuţie etc.). 3) Proiectarea alternativelor de concepere a unui ambalaj sau a unui sistem de ambalaje. Criteriile specifice în activitatea de proiectare sunt înscrise în caietele de sarcini şi au în vedere mai ales caracteristicile materialelor şi impactul asupra mediului, urmând ca pe această bază să fie întocmite alternative prin care se urmăreşte crearea unor noi ambalaje sau îmbunătăţirea celor existente. 4) Decizia de acceptare a noului ambalaj, are în vedere nevoile întreprinderii corelate cu politicile de mediu. Coerenţa globală în aprecierea unei alternative este considerată o variantă de acceptare optimă, care trebuie a fi încadrată în strategia întreprinderii. 5) Reciclare şi eliminare de pe piaţă. În mod sintetic fluxurile de asigurare şi vehiculare a ambalajelor sunt formate din: segmentul de vehiculare cu ambalaje, segmentul de utilizare a ambalajelor şi segmentul de recuperare a ambalajelor (care poate avea două alternative, ambalaje recirculabile şi de recuperare a materialelor de ambalare).

Mater ii Transform Mater ii Ciclul de viaţă al ambalajului primar După După Distribuţie Ciclul de viaţă al Consum Fig. 10.5. Ciclul de viaţă al sistemului de ambalaj (după Kazazian T., ş.a. 1995, p. 195). Un ciclu de viaţă comercială a ambalajelor include încadrarea într-o structură mult mai complexă etape specifice care implică faze de contact cu produsul ambalat, dar şi în reciclare, recuperare energetică, biodegradare etc( conform fig. 10.6 ). 269

Fig. 10. 6.- Ciclul de viaţă comercială a ambalajelor. Cele mai utilizate sunt ambalajele din lemn care pot fi refolosibile şi se găsesc în circulaţie sub formă de lăzi. În circulaţia internă a ambalajelor se pot distinge mai multe etape (fig.10.7) care sunt direct corelate cu cele ale ciclului de viaţă: 270 - etapa aprovizionării, în care ambalajele goale (în panouri sau ambalate) circulă de la furnizorii de ambalaje la agenţii economici al căror obiect de activitate îl constituie valorificarea produselor agricole (consideraţi ca unităţi de valorificare); - etapa contractării-achiziţiei, în care ambalajele goale sunt distribuite direct sau prin centrele de achiziţie-recepţie, de către unităţile de valorificare, producătorilor agricoli, unde pe aceeaşi cale - cu produse -, se reîntorc la unităţile de valorificare sau îşi continuă circulaţia în etapele

următoare; - etapa de prelucrare, în care de la unitatea de valorificare, de la centrul de achiziţie, recepţie sau de la producător, o parte din ambalajele cu produse agricole sunt dirijate pentru prelucrare. Ambalajele goale sunt transportate pe aceleaşi căi, la unitatea de valorificare; - etapa de desfacere, în care de la unitatea de valorificare, ambalajele cu produse sunt dirijate către unităţile de desfacere en detail. Deci, în acest stadiu ambalajele goale sunt transportate din nou la unităţile de valorificare; - etapa mutaţii, în care direct de la unitatea de valorificare, ambalajele cu produse, sunt dirijate la alţi agenţi economici de valorificare din raza teritorială de activitate (în judeţul respectiv sau alte judeţe). FURNIZORI CENTRUL DE CENTRE DE VALORIFICARE PRODUCĂTORI ACHIZIŢIE AMBALAJE -DEPOZITERECEPŢIE PRIMIRI DE LA LIVRĂRI CĂTRE ALTE DESFA- DIVERŞI CENTRU SECŢIE ALTE CENTRE CENTRE DE VALORICERE CU BENEFITRIALI- PREL.DE FICARE DIN JUDEŢ ŞI AMĂ- CIARI ZARE INDUSVALORIFICARE DIN ALTE JUDEŢE NUNTUL TRIALIZ. Fig. 10.7. Circulaţia ambalajelor

271

Ambalajele din lemn sunt refolosibile şi circulă între unităţile furnizoare şi beneficiari, fiind facturate odată cu produsele de către furnizori şi refacturate de către beneficiari, la restituirea lăzilor goale. În acest fel, numărul mediu de circuite la care se epuizează ambalajele de lemn variază în funcţie de etapele circuitului economic şi în raport de tipul de ladă, acesta fiind între 4-20 circuite. În afară de acestea, ambalajele din lemn necesită şi unele cheltuieli pentru reparaţii curente şi pierderi de ambalaje, lucru ce determină un consum de ambalaje din lemn. Cauzele care măresc consumul de ambalaje din lemn, sunt următoarele : rezistenţa slabă a lăzilor din lemn la eforturi mecanice, lipsa de utilaje în manipulare şi transport, operaţii care se fac manual, ceea ce pe lângă o productivitate a muncii scăzută, determină deteriorarea ambalajelor; instalarea bolilor şi dăunătorilor care pot influenţa calitatea produsului ambalat; inexistenţa în majoritatea cazurilor şi pentru întreg volum de ambalaje a unor spaţii de depozitare. Lăzile din material plastic au o eficienţă mult mai ridicată decât ambalajele din lemn, la care se adaugă şi aspectul lor plăcut. Ca atare utilizarea ambalajelor din material plastic prezintă următoarele avantaje: se pot manipula mult mai uşor, au un aspect plăcut şi se menţin curate prin spălat; sunt mai rezistente la interperii în special în perioada de depozitare în anotimpul rece se elimină reparaţiile manuale, iar ambalajele deteriorate se pot valorifica prin livrarea acestora la fabrica producătoare, ca materie primă pentru producerea de noi ambalaje: se pot paletiza şi au mare stabilitate la stivuirea pe verticală; nu necesită consum de forţă de muncă şi materiale pentru reparaţii. În încheiere se poate arăta că folosirea ambalajelor din material plastic (faţă de cele din lemn) face ca manipulările, transporturile interioare în depozite, precum şi încărcările şi descărcările în şi din mijloacele de transport, să se poată efectua în condiţiile unei productivităţi a muncii sporite. Materialele folosite în preambalarea produselor agricole. Preambalarea constituie ambalarea produselor după o pealabilă pregătire conform cerinţelor consumatorilor (spălare, calibrare, sortare), în cantităţi comercializate, specifice desfacerii en detail, într-o formă de prezentare atrăgătoare. Termenul de preambalare s-a desprins din noţiunea generală de ambalare şi implică folosirea ambalajelor la capacitate mică, cântărite, etichetate şi o prezentare estetică. Prin preambalare, produsele se distribuie în condiţii igienice, li se asigură un aspect ce se poate încadra într-un sistem de comercializare modern, creindu-se astfel posibilitatea desfacerii prin autoservire.

272 Pentru preambalarea produselor este nevoie însă de o serie întreagă de materiale şi utilaje, spaţii de condiţionare, ambalare şi depozitare, mijloace şi utilaje de transport. Materialele necesare preambalării pot fi următoarele: hârtie, carton, plasă de celuloză, fibre textile, mase plastice etc. Din aceste materiale se confecţionează ambalaje mici: cutii de carton, săculeţi din plasă textilă sau din masă plastică, plungi perforate şi neperforate din peliculă şi polietilenă, coşuleţe, suporţi, alveolari din pastă celulozică sau din material plastic etc. Este necesar a fi cunoscut faptul că materialele şi ambalajele utilizate la preambalarea produselor trebuie să îndeplinească următoarele condiţii: să nu elibereze substanţe toxice sau substanţe care în combinaţie cu produsele introduse să formeze produşi chimici toxici; să nu producă modificări organoleptice ale produsului ambalat; culoarea materialelor folosite în preambalare trebuie să contrasteze plăcut cu produsele ambalate, creând astfel premisele unei vânzări rapide a acestora; să nu sufere modificări de transparenţă şi plasticitate în perioada folosirii sau păstrării; să fie ieftine, având în vedere faptul că în general, materialele folosite la preambalare sunt nerecuperabile; să nu necesite o preambalare greoaie şi costisitoare, fiind necesar să corespundă ca mărime, greutate, solicitărilor consumatorilor. Se recomandă ca dimensiunile coletelor cu produse preambalate să fie corelate cu cele ale ambalajelor de transport. La preambalare se lucrează numai cu produse de calitate superioară, iar celelalte calităţi se desfac în vrac sau pot avea altă destinaţie. Preambalarea produselor agricole reprezintă o treaptă superioară şi civilizată în comerţul modern, permiţând rezolvarea următoarelor probleme: alegerea produselor în funcţie de preferinţele consumatorilor, reducerea timpului destinat cumpărătorilor pentru achiziţionarea produselor, uşurarea manipulării şi asigurarea condiţiilor de igienă, mărirea duratei de păstrare a produselor, realizarea unei prezentări corespunzătoare a produselor din diversificarea ambalajelor şi a cantităţilor preambalate. Cuvinte cheie: unitate de valorificare, Cerealcom, Comcereal, Agenţie Naţională a Produselor Agricole, întreprinderi pentru valorificarea produselor agricole (culturilor tehnice, plantelor medicinale, produse horticole, animaliere), logistică în distribuţia produselor agricole/agroalimentare, mijloc de transport, construcţii de depozitare, criteriu de amplsare a depozitului, eficienţă economică a construcţiei de depozitare, maşini şi instalaţii în circuitul de

valorificare a produselor agricole, ambalarea produselor agricole/agroalimentare, estetica ambalajului, funcţii ale amabalajelor, preambalare. 273 Capitolul 11 COMERCIALIZAREA PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE Aprovizionarea pieţei interne cu produse agricole/agroalimentare se realizează într-o proporţie însemnată din reţelele de desfacere en detail. Este necesar, deci a se cunoaşte activitatea şi elementele creşterii eficienţei economice a comerţului cu produse agricole şi agroalimentare, precum şi criteriile în care reţeaua de desfacere en detail este integrată în cadrul economiei de piaţă. De aici rezultă că politicile de producţie şi comerciale par ca benefice populaţiei, dar în timp acestea se uzează. În actuala etapă se aduc critici severe politicilor de suport, de subvenţionare a producţiei şi comerţului, celor de autoaprovizionare şi autosuficienţă. În context istoric, s-a observat că, o dată cu dezvoltarea economică, agricultura se transformă treptat dintr-o ramură producătoare de bunuri de consum într-o ramură producătoare de bunuri intermediare, care servesc ca materii prime industriei de prelucrare. Deci, în ţările puternic dezvoltate economic, se manifestă tendinţa de diminuare a ponderii producţiei agricole destinate direct consumului final1. Efecul constă într-o relativă depardajare (delimitare) a cererii finale alimentare în raport cu cerera agregată a agriculturii, care se orientează mai ales spre furnizarea de bunuri intermediare. În situaţia în care un cosumator consacră o anumită sumă de bani pentru cumpărarea de alimente, o parte crescătoare din aceasta este preluată de activităţile din avalul agriculturii şi o parte descrescătoare este destinată agriculturii. Implicit, mărimea valorii consumului final al industriei de prelucrare alimentară ar trebui să depăşească mărimea consumului final al agriculturii. Aceste evoluţii sunt srâns legate de industrializare şi urbanizare. 11.1. CARACTERISTICILE COMERŢULUI CU PRODUSE AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE Comparativ cu celelalte mărfuri, comerţul cu produse agricole şi agroalimentare prezintă deosebiri generate de natura acestor produse.

Producţia agricolă se realizează la majoritatea sortimentelor produselor agricole în anumite zone geografice şi bazine specializate, iar consumul are loc 1 Prelucrat după Alain Mounier, - Les theories economiques de la croissance agricole, Paris, 1996, citat de Alexandri Cecilia, ş. a., (coordonatori), - Tratat de economia agriculturii, Academia Română, IEA, Ed. Expert, Bucureşti, 2004. p. 89. 273 pe întreg cuprinsul ţării. Apariţia în timp a producţiei agricole este diferenţiată pe zone geografice pe o perioadă până la 20 de zile sau mai multe, în timp ce consumul se realizează concomitent în majoritatea localităţilor din ţară. Producţia agricolă se realizează într-o perioadă de cca 8 luni din an, iar consumul în stare proaspătă, la majoritatea produselor, este sezonier. Pentru aceste motive, în activitatea de comercializare a produselor agricole şi agroalimentare este necesară cunoaşterea următoarelor elemente: nevoile consumatorilor, caracteristicile agenţilor economici care participă la schimbul şi transformarea produselor agricole, tehnicile comerciale etc., adică acele mijloace ce pot fi utilizate de un agent economic pentru a influenţa piaţa. Toţi aceşti factori care influenţează evoluţia sectorului de comercializare, pot fi grupaţi în: - factori endogeni, care includ tehnicile de comercializare, de conservare, de ambalare, de informare etc.; - factori exogeni, care intervin în afara activităţii propriu-zise de comercializare, generaţi de evoluţia sectorului din amonte (concretizată prin calităţile şi structura produselor livrate), şi din aval (privind cerinţele de consum). Din cele expuse se pot desprinde următoarele caracteristici ale comerţului cu produse agricole şi agroalimentare, îndeosebi pentru cele de natură vegetală: 1) Activitatea pronunţat sezonieră pentru majoritatea produselor destinate consumului în stare proaspătă, la care vânzarea către populaţie se realizează pe o perioadă scurtă, de la câteva săptămâni la câteva luni. 2) Realizarea de vânzări de produse cu un grad ridicat de perisabilitate, care la majoritatea sortimentelor îşi păstrează, în condiţiile naturale de temperatură ale perioadei, aspectul comercial şi calităţile nutritive pe o perioadă de timp de la 24 de ore până la 5-10 zile de la recoltare. Gradul ridicat de perisabilitate al produselor impune - de exemplu, în comerţul de legume şi fructe - o mare operativitate în dirijarea şi vehicularea fondului de marfă, precum şi o distribuire a acestui fond corespunzător cererii solvabile de mărfuri a populaţiei. Modul de constituire a fondului de marfă, ca element ce influenţează comerţul produselor agricole, se referă la următoarele aspecte principale: - la mutaţiile de produse agricole şi agroalimentare cu referire la ponderea acestor mutaţii în volumul total al mărfurilor, constituit pentru aprovizionarea populaţiei; - la corelarea fondului de marfă în stare proaspătă cu cererea

solvabilă a populaţiei la nivelul pieţei respective; - la produsele complementare şi la ponderea acestor produse în volumul total al fondului de marfă. 274 3) Aprovizionarea zilnică a reţelei de desfacere - îndeosebi în perioada de sezon - impune, dat fiind zonarea producţiei agricole şi apariţia diferenţiată a produselor pe teritoriul ţării, relaţii de vânzare-cumpărare între furnizori şi beneficiari din diferite judeţe ale ţării. 4) Dispersarea pe întreg teritoriul ţării a unităţilor de desfacere în toate localităţile urbane, în staţiuni balneoclimaterice şi în principalele localităţi rurale. 5) Vânzări de produse cu un volum cantitativ mare şi cu o valoare relativ redusă, în comparaţie cu alte mărfuri, în condiţiile unor transporturi pe distanţe mari, care împreună cu gradul ridicat de perisabilitate al unor produse şi volumul de muncă, generează un nivel ridicat al cheltuielilor de circulaţie. Pentru toate produsele, nivelul diferenţiat al cheltuielilor de desfacere este determinat de o serie de factori, care acţionează separat sau în ansamblu, dar cu ponderi diferite. Printre aceşti factori pot fi enumeraţi următorii: - preţul mai scăzut sau mai ridicat al unor produse sau grupe de produse, care pot determina la un nivel diferit al pierderilor cantitative exprimate valoric, precum şi volumul cheltuielilor indirecte ce se repartizează în funcţie de valoarea produselor; - consumul variabil de ambalaje pe produse sau grupe de produse; - distanţele diferite pentru transportul produselor şi utilizarea diferită a mijloacelor, după natura sortimentelor de produse, a capacităţilor de transport etc.; - categoriile mijloacelor de transport pot fi folosite pentru produsele sau grupele de produse respective, pe calea ferată, mijloacele auto din parcul propriu al unităţilor de valorificare; - volumul diferit de muncă la manipularea, pregătirea şi vânzarea produselor; - gradul diferit de perisabilitate a produselor pe timpul manipulării, păstrării de scurtă durată, vehiculării şi vânzării; - sursele de constituire a fondului de marfă pe produse şi grupele de produse. 6) Comerţul cu produse agricole şi agroalimentare este sub influenţa directă a pieţelor acestor produse, întrucât: - desfăşurarea şi dezvoltarea acestei activităţi este în strânsă concordanţă cu legea cererii şi ofertei, care se manifestă în cadrul economiei de piaţă; - schimbarea continuă a nivelului de trai al populaţiei duce la o permanentă echilibrare şi actualizare a aprovizionării şi desfacerii cu produse agroalimentare prin comercializare; - apariţia diferenţiată în timp, pe zone geografice, a sortimentelor produselor agricole şi agroalimentare care generează relaţii de piaţă specifice,

275 cu influenţe directe asupra preţurilor, sistemelor de aprovizionare şi desfacere în centrele de consum etc. 7) Integrarea comercială în cazul produselor agroalimentare se manifestă ca urmare a presiunilor pieţei agroalimentare în care agenţii economici distribuitori exercită un control riguros asupra procesului de producţie pentru a obţine tipurile şi cantităţile de produse dorite. În această situaţie integratorii comerciali caută mijloacele care să le ofere producătorilor din sfera producţiei agroalimentare cu referire la condiţii care să-i avantajeze cum sunt: asigurarea desfacerii producţiei, stabilirea cuantumului veniturilor producătorilor, reducerea costurilor, competitivitatea pe piaţă, etc. Pot exista şi inconveniente în sistemul de integrare comercială legate de dependenţa excesivă a producătorului de integrare, atenuarea şi reducerea elasticităţii fermei familiale ca unitate de bază în producţia agricolă etc. 11.2. ORGANIZAREA SISTEMULUI INFORMAŢIONAL ÎN ACTIVITATEA COMERCIALĂ Organizarea acestui sistem informaţional urmăreşte principalele procese ce au loc în activitatea comercială. 1) Organizarea sistemului informaţional în activitatea de aprovizionare, constă din asigurarea produselor destinate vânzărilor, a mărfurilor şi echipamentelor necesare pentru desfăşurarea normală a activităţilor de comercializare, a utilizării integrale a capacităţilor comerciale, evidenţa cheltuielilor de aprovizionare etc. Acest sistem poate fi încă structurat în etape ce se pot referi la: stabilirea necesarului şi posibilităţilor de aprovizionat, perfectarea contractelor cu furnizorii, urmărirea realizării comenzilor şi contractelor etc. 2) Sistemul informaţional în activitatea de depozitare, încadrează un flux care începe cu recepţia cantitativă şi calitativă, păstrarea produselor, evidenţa manipulărilor şi a stocurilor etc. Obiectivele din cadrul acestui sistem se pot concretiza în evidenţele privind: intrările şi ieşirile din depozit, conservarea şi depozitarea produselor, ambalajelor restituibile, mişcarea mijloacelor de transport etc. 3) Sistemul informaţional în activitatea de desfacere, surprinde acţiunile de corelare a aprovizionărilor cu necesarul pieţei agroalimentare şi vânzarea produselor. În acest context se pun probleme privind cunoaşterea şi după caz stabilirea clientelei şi a cerinţelor acestora, condiţiile de vânzare şi de plată (inclusiv contractarea), vânzarea produselor şi întocmirea documentelor necesare etc. Acest sistem include etape specifice cum sunt: elaborarea programelor de desfacere, pregătirea, semnarea şi transmiterea contractelor, materializarea programelor de desfacere şi a contractelor etc.

276 4) Sistemul informaţional pentru activitatea de export-import, poate fi de asemenea delimitat prin etape informaţionale ce se referă la cunoaşterea pieţelor externe, stabilirea clienţilor, evidenţa şi analiza ofertelor sau a cererilor de ofertă, organizarea rutelor de transport, organizarea recepţiei şi decontărilor etc. Referitor la prezentarea şi fluxul produselor agroalimentare destinate vânzării cu amănuntul în sistemul informaţional este necesar a se ţine seama de următoarele : - cunoaşterea familiilor de produse(termen utilizat în practica comercială), acestea fiind constituite din principalele categorii de produse grupate prin forme şi sisteme adecvate de utilizare; - plasarea printr-o grupare orizontală a familiilor de produse în vederea constituirii sortimentului de produse. Această grupare poate fi: în lărgime (care corespunde numărului diferit al familiilor de produse necesare şi/sau existente), în adâncime (ceea ce corespunde numărului de produse din cadrul aceleiaşi familii de produse). Specific pentru produsele agricole şi agroalimentare este prezentarea acestor produse care poate fi sub formă ambalată, preambalată sau în vrac; - plasarea verticală a produselor este necesar a se efectua, tot pe baza unor priorităţi la nivelul solului (cel mai inferior), la nivelul mâinii (mediu), la nivelul ochilor (superior); - fluxul (rotitor) în reînnoirea produselor din magazin, care depinde de interesul clientelei pentru anumite produse dar şi de agentul economic interesat în rotaţia stocurilor acestora; - animaţia în magazin constituie un complex de operaţii utilizate cu scopul: de a se vinde repede şi mult, de a atrage o nouă clientelă, de a răspunde (sau de a da replici) concurenţei etc. Ca metode se pot utiliza: standurile de demonstraţie, muzica discretă, materialele de informare, degustările pentru produsele agroalimentare care se pretează etc. În organizarea sistemului informaţional pentru reţeaua unităţilor de desfacere cu amănuntul, cele mai importante probleme se referă la tipul acestor unităţi, al clientelei şi al ariei teritoriale. 11.3. INDICATORII ECONOMICI PENTRU COMERCIALIZAREA EN DETAIL A PRODUSELOR AGROALIMENTARE Actuala extindere a magazinelor de desfacere en detail presupune cunoaşterea de către întreprinzători a unor indicatori economici de rentabilitate. Indicatorii ce caracterizează activitatea de comercializare a produselor agroalimentare se pot grupa astfel: indicatori economici luaţi în considerare la înfiinţarea unităţii de desfacere en detail, indicatori minimali de eficienţă 277 economică, indicatori minimali de servire în funcţionarea unităţilor de desfacere.

11.3.1. Indicatorii economici la înfiinţarea unităţilor de desfacere en detail Indicatorii din această grupă pot fi consideraţi următorii: Volumul vânzărilor. Pentru determinarea volumului total al vânzărilor pe an şi trimestre se poate folosi următoarea formulă: V m ⋅ N mp ⋅ S Vc l l = , t 100 în care : c V reprezintă, vânzările cantitative totale; l m V , vânzările medii pe un locuitor; l mp N , numărul locuitorilor pe 1 mp suprafaţă comercială (de l exemplu, media pe totalul locuitorilor deserviţi de reţeaua en detail luată în calcul este de circa 40 locuitori); S , suprafaţa comercială totală a magazinului proiectat. Personalul de servire. Numărul personalului operativ şi al lucrătorilor în activitatea de servire care este determinat de următoarele elemente: modul de prezentare a produselor (produse preambalate cu preţ înscris etc.), metoda de vânzare, suprafaţa comercială totală, suprafaţa sălii de vânzare, programul de funcţionare (într-un schimb sau două schimburi). Ca indicatori specifici pentru determinarea personalului de servire pot fi următorii:

- necesarul de personal operativ: t S T c⋅ N , p= r Slp ⋅100 în care: N p reprezintă, numărul de personal operativ; Slp , suprafaţa comercială totală ce revine unui lucrător operativ; t S , suprafaţa comercială a magazinului proiectat; c Tr , ponderea timpului redus în procesul de vânzare en detail conform concepţiei de modernizare în proiectarea magazinului (%) determinat astfel: 278 t ⋅100 r T= , r Trm în care: tr reprezintă, timpul redus în realizarea unei vânzări (în secunde); trm , timpii medii pe sisteme de desfacere (în secunde), care poate fi: la cântar, cu plata la vânzător (media în cazul produselor nepreambalate şi preambalate), şi prin autoservire produse preambalate cu plata la casă;

- numărul necesar de casieri pe un schimb Nc: N cz ⋅ Tlv Nc = 2 , 600 ⋅ Tls în care: Ncz reprezintă, numărul mediu zilnic de cumpărători din magazin (pe două schimburi); Tlv , timpul mediu pentru încasarea valorii mărfurilor la o vânzare, respectiv pe un cumpărător; Tls , timpul de funcţionare a caselor de plată pe un schimb (7,5 ore=450'); - numărul mediu scriptic de salariaţi Ns: C N s = , s S ⋅ CAS⋅12 m în care: Cs reprezintă, cheltuielile cu salariile plus CAS (asigurări sociale) din evidenţa economică a perioadei precedente; Sm , salariul mediu al personalului operativ, pentru lucrătorii din comerţ (ca realizări ale perioadei precedente); CAS , procentul calculat asupra salariului mediu; - volumul salariilor la 1000 lei vânzare CS: N + ⋅12 s (S C ) AS CS m =

, D în care: D reprezintă vânzările proiectate în noul magazin (lei/an). Alţi indicatori mai pot fi: vânzări la 1 mp suprafaţă comercială totală şi la 1 mp suprafaţă a sălii de vânzare; productivitatea muncii etc. Alegerea punctului de vânzare mai poate fi apreciată şi după distanţa ce urmează a fi parcursă de consumator. Intensitatea nevoii de deplasare spaţială se desfăşoară cu o frecvenţă diferită de la un individ la altul şi apare ca o rezultantă a mărimii cererii de consum pentru anumite mărfuri, fiind influenţată de factori obiectivi şi subiectivi. Indicatorii utilizaţi în acest scop se 279 referă atât la o distanţă obiectivă definită prin unele carcteristici geografice ( traseul de şosea sau de calea ferată ) sau unii indicatori economici ( cost de transport, timp de deplasare etc. ), cât şi de o distanţă subiectivă considerată ca un rezultat al reactiei psihologice a cumpărătorului la spaţiul ce urmează să-l parcurgă pentru a ajunge la magazin. 11.3.2. Indicatorii minimali de eficienţă economică Aceşti indicatori sunt determinaţi în mod distinct pentru: unităţile de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător; unităţile de desfacere a produselor preambalate cu plata la vânzător; unităţile mixte (produse preambalate şi nepreambalate) şi unităţile de desface a produselor preambalate prin autoservire cu plata la casă. Nivelul minim al vânzărilor pe o unitate ce desface en detail calculat pentru un singur schimb de 8 ore zilnic, este următorul: - pentru unităţile de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător: C⋅ V u = 100 , zu AR − P în care: Vzu reprezintă, vânzările minime anuale pe o unitate la produsele nepreambalate; Cn , cheltuieli medii anuale pe o unitate; AR , adaosul plus rabatul comercial mediu;

P , profitul. - pentru unităţile de desfacere a produselor preambalate cu plata la vânzător: V P  ⋅ PP R  ⋅  V+P V zu if zu if tvz zu c = + ⋅ + , zup    100   100  100  100 în care: Vzup reprezintă, vânzările minime anuale pe o unitate de produs nepreambalat; Pif , ponderea valorică a produselor în stare proaspătă în totalul vânzărilor; Rtvz , procentul de reducere a timpului de vânzare la produse preambalate, faţă de produse nepreambalate; Pc -

, ponderea valorică a produselor complementare în totalul vânzărilor. - pentru unităţile de desfacere a produselor preambalate prin autoservire cu plata la casă: 280 V R zu ⋅ tvz  V V , zua = zu +    100  în care: Vzua reprezintă, vânzările minime anuale pe o unitate cu auotoservire; Rtz , procentul de reducere a timpului de vânzare prin autoservire cu plata la casă, faţă de vânzarea la cântar a produselor nepreambalate, cu plata la vânzător. Nivelul minim al vânzărilor anuale pe 1 mp suprafaţă comercială totală se calculează pe cele trei categorii de unităţi de desfacere: - pentru unităţile de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător: C ⋅100 V mp = , zmt AR − P în care: Vzmp reprezintă, vânzările minime anuale pe 1 mp suprafaţă comercială în unităţile cu produse nepreambalate; Cmp , cheltuielile pe 1 mp suprafaţă comercială; AR , adaosul plus rabatul comercial mediu;

P , profitul. - pentru unităţile de desfacere a produselor preambalate cu plata la vânzător: V P  ⋅ V P  ⋅   + zmp if zmp if R V P V zmp c tvz = + ⋅ + , zmpp    100   100  100 100   în care: Vzmpp reprezintă, vânzările minime anuale pe 1 mp suprafaţă comercială din unităţile care desfac produsele preambalate cu plata la vânzător; - pentru unităţile de desfacere a produselor preambalate prin autoservire cu plata la casă:

V R  ⋅  V =V zmp tvz + ,  zmpa zmp  100  în care: Vzmpa reprezintă, vânzările minime pe 1 mp suprafaţă comercială în unităţile cu autoservire. - pentru unităţile cu caracter sezonier, aplicarea indicatorilor se face prin recalcularea acestora pentru perioada respectivă de funcţionare în zile calendaristice, în baza formulelor: 281 V⋅T V ⋅T V zu = V ; zmp = , zus zmpa 365 365 în care: Vzus reprezintă, vânzările minime pe o unitate sezonieră; Vzu , vânzările minime anuale pe o unitate permanentă încadrată la categoria (după forma de vânzare)

corespunzătoare unităţii sezoniere respective; Vzmp , vânzările minime anuale pe 1 mp suprafaţă comercială în unitate permanentă la categorie (după forma de vânzare) corespunzătoare unităţii sezoniere respective; T , timpul (în zile calendaristice) după funcţionare a unităţii sezoniere respective. Pentru unităţile de desfacere ce funcţionează cu raioane de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător, precum şi cu raioanele de desfacere a produselor preambalate cu aceeaşi formă de plată, volumul minim al vânzărilor pe unitate se determină astfel: - în raport cu ponderea suprafeţelor aferente celor trei forme de desfacere se va repartiza (pentru fiecare din aceste forme de vânzare) şi suprafaţa depozitului de mână, după care, prin cumularea suprafeţelor respective este posibilă determinarea suprafeţelor comerciale ce revin pe fiecare din cele trei forme de vânzare; - pe baza volumului minim al vânzărilor pe 1 mp se poate determina volumul minim al vânzărilor anuale pe cele trei forme de desfacere, care însumate vor constitui volumul minim al vânzărilor anuale pentru unitatea respectivă; - pentru unităţile cu program de funcţionare în două schimburi, volumul vânzărilor minime se dublează. 11.3.3. Indicatorii minimali ai capacităţii de servire Capacitatea de servire a unei unităţi de desfacere en detail se măsoară prin nunmărul de cumpărători ce pot fi serviţi pe unitatea respectivă (nu în volumul cantitativ sau valoric al vânzărilor). Asemenea indicatori se prezintă în felul următor: Numărul minim al locuitorilor pe o unitate de desfacere, pe categorii de unităţi este următorul: - pentru o unitate de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător: 282 V ⋅V N zua l = , mlu Vz

în care: Nmlu reprezintă, numărul minim de locuitori pe o unitate de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător; Vzua , vânzările minime anuale pe un anumit tip de unitate; Nl , numărul mediu de locuitori ce au revenit pe o unitate de desfacere; Vz , vânzările medii anuale pe o unitate de desfacere. - pentru o unitate de desfacere a produselor preambalate cu plata la vânzător: V ⋅N N zup l = , mlup Vz în care: Nmlup reprezintă, numărul minim de locuitori pe o unitate de desfacere produse preambalate cu plata la vânzător; Vzup , vânzări minime anuale pe tipul de unitate menţionat; - pentru o unitate de desfacere a produselor preambalate prin autoservire cu plata la casă: V ⋅N N zua l = , mlua Vz în care: Nmlua reprezintă, numărul de locuitori pe o unitate de desfacere produse preambalate prin autoservire cu plata la casă; Vzua -

, vânzările minime în unităţile de autoservire. Numărul minim de locuitori pe mp suprafaţă comercială pe cele trei tipuri de unităţi se referă la numărul locuitorilor cu domiciliul stabil în aria teritorială a pieţei din localităţile respective. În cazul unităţilor de desfacere cu forme de vânzare mixte, numărul de locuitori se va calcula în felul următor: - pentru o unitate cu două forme de vânzare: 283   V ⋅100    V ⋅100  N zu N zup       mlu V mlup V       N zl zl = + ; ml  100  100        

- pentru unităţile cu trei forme de vânzare:   V ⋅100    V ⋅100    ⋅100  zup V N zu N N zua          mlu V mlup V mlun V          N zl zl zl ′= + + ; ml  100  100

 100            în care: Nml, N'ml reprezintă, numărul minim de locuitori pe o unitate de desfacere cu două sau trei forme de vânzare. Ţinând seama că numai o parte din produsele agricole se vând în unităţile en detail pe tot timpul anului, iar produsele complementare constituie activitatea permanentă a reţelei comerciale cu volum de desfacere relativ constant, este considerată necesară calcularea indicelui de corectare a indicatorilor minimali ai vânzărilor şi numărul de locuitori Ic, conform formulei: C ⋅100 mp A⋅P R 1 ⋅P + 2−P I = 100 100 , c Vzmp în care: Cmp reprezintă, cheltuielile medii pe 1 mp suprafaţă comercială; A , adaosul comercial mediu pentru produse în stare proaspătă; R , rabatul comercial mediu pentru produse complementare; P1, P2 -

, ponderea valorică a vânzărilor produselor în stare proaspătă sau complementare în totalul vânzărilor; P , profitul minim. 11.4. COMERŢUL DE GROS DE PRODUSE AGRICOLE Forma de comerţ de gros constituie o formă a distribuţiei angajată în exclusivitate sau în principal în revânzarea mărfurilor către comercianţi cu 284 amănuntul, alţi grosişti, producători şi alţi utilizatori în vederea unei prelucrări ulterioare , condiţionării, ambalării sau dezambalării2. Comerţul de gros este realizat de ansamblul agenţilor economici care desfăşoară activităţi de distribuţie cu ridicata în sfera comercializării. Circulaţia mărfurilor de gros este caracterizată prin: vânzarea-cumpărarea unor partizi mari de mărfuri; relaţii economice ce se încheie între persoane juridice; circulaţia mărfurilor în sistemil de gros nu încheie procesul circulaţiei, mărfurile continuând să rămână în această sferă. Întrucât activităţile de comerţ de gros se situează între producătorul agricol sau sectoarele de transformare şi comerţul en detail, agenţii economici cu activitate de gros (grosişti) constituie un element al lanţului de distribuţie care nu este întotdeuna apreciat la justa sa valoare. De precizat că funcţia de gros există chiar dacă grosistul nu intervine, situaţie în care se crează o relaţie directă între producător şi comerciant. Condiţiile necesare pentru exercitarea funcţiei de grosist sunt considerate următoarele: - existenţa unor posibilităţi de stocare, materializate prin mijloacele logistice specifice necesare; - existenţa unui amplasament într-o zonă cu clientelă, ceea ce crează un; vad comercial (în structura organizatorică a unităţii existând un serviciu comercial, reprezentanţi sau alte metode de primire a comenzii). Ţinând seama de funcţiile ce sunt asumate de grosişti, aceştia pot fi încadraţi în următoarele două grupe: grosişti specializaţi, cu referire la societăţile comerciale de distribuţie care posedă depozite şi centre de cumpărare şi unităţile agricole sau de industrializare. În prezent asistăm la o concentrare a unităţilor de gros şi la dezvoltarea activităţilor de cumpărare directă, prin intermediul centrelor de cumpărare proprii. Subliniem rolul important ce revine centrelor de cumpărare proprii grosiştilor. Aceasta întrucât un asemenea centru reprezintă un argument puternic pentru cumpărarea produselor prin oferirea obţinerii unor condiţii avantajoase de preţ de la furnizor. Centrele de cumpărare practică permanent şi o politică de informare privind preţurile, marca de distribuţie etc. Prin centrele de cumpărare se contribuie la formarea personalului, implantarea, crearea şi amenajarea

punctelor de vânzare. Pentru a rezista concurenţei pe piaţă sau pentru a se dezvolta (prospera) agentul economic de gros trebuie să adopte o strategie prin care: să diversifice gama produselor preluate şi a serviciilor; să-şi diversifice sursele de aprovizionare; să întreţină relaţii contractuale permanente cu furnizorii şi 2 Prelucrat după Ristea Ana-Lucia ( coordinator ), ş.a., - Marketing, Crestonaţie de termeni şi concepte, Ed. Expert, 2002, p. 67 ) 285 clienţii; să creeze puncte de vânzare proprii; să se asocieze cu alţi grosişti pentru a se aproviziona (în situaţia unor cantităţi mari de produse preluate de la producătorii interni sau prin import) etc. În acest fel se beneficiază de condiţiile de cumpărare cele mai avantajoase. În mod permanent grosiştii trebuie să găsească modalităţi de a satisface cerinţele consumatorilor prin intermediul punctelor proprii de vânzare. În această formă a relaţiilor de piaţă apar apar constrângeri îîntre care se pot enumera : - planificarea uniformă a livrărilor către magazine în funcţie de cantitate şi calitate; - stabilirea unor preţuri competitive, cu variaţii minime; - diferenţierea produselor din propriile branduri. În actuala etapă grosiştii gestionează volume semnificative, cu referire la de produsele agricole destinate consumului în stare proaspătă, prin colaborarea cu marile lanţuri de magazine. La baza acestor relaţii stau contracte prin care se specifică calitatea, perioadele la care trebuie livrate aceste tipuri de produse, preţul maxim etc. Se poate observa o specializare tot mai mare a grosiştilor pe produs, iar cel mai elocvent exemplu îl reprezintă grosiştii ce comercializează în special produse legumicole ( ceapă, cartifi etc). 11.5. COMERŢUL EN DETAIL DE PRODUSE AGROALIMENTARE 11.5.1. Tipuri de unităţi de desfacere en detail a produselor agroalimentare Circulaţia mărfurilor cu amănuntul reprezintă cantităţile de mărfuri care corespund consumului individual şi se caracterizează prin: cumpărarea pe loc în partizi mari, iar vânzarea în partizi mici; relaţiile economice se stabilesc pe de o parte între persoane juridice şi persoane fizice; circulaţia mărfurilor cu amănuntul încheie procesul circulaţiei întrucât mărfurile părăsesc circulaţia şi intră în consum. În procesul de circulaţie a produselor agricole şi agroalimentare, unităţile de desfacere fac legătura directă cu consumatorii. Ca atare desfacerea acestor produse se efectuează printr-o reţea staţionară fixă şi o reţea a comerţului mobil. Localizarea unui punct de vânzare este considerată o etapă esenţială în

perceperea şi accentuarea poziţionării lui pe piaţă, întrucât are importante inplicaţii financiare generate de costul investiţiei şi o angajare financiară pe termen lung. 286 Reţeaua staţionară de desfacere en detail este formată din unităţi în spaţii închise, magazine, pieţe, chioşcuri, iar reţeaua comerţului mobil sau volant este alcătuită din tonete obişnuite sau mobile, pe roţi, automagazine etc. Magazinul este cea mai reprezentativă unitate de desfacere en detail, a cărei activitate se desfăşoară într-un spaţiu special amenajat pentru prezentarea şi vânzarea mărfurilor, pentru depozitarea lor temporară şi pentru pregătirea acestora în vederea vânzării. Magazinele, în funcţie de amplasare, grupare, sistem de desfacere, specializare etc., au orietări şi caracteristici specifice. Referitor la amplasarea lor, se deosebesc următoarele tipuri de magazine sau unităţi de desfacere: - unităţile centrale principale, care sunt permanente şi dotate cu toate compartimentele şi utilaj modern. Ele desfac cu amănuntul atât produsele preambalate, cât şi produse în vrac putând organiza periodic expoziţii cu vânzare. Acestea cuprind, pe lângă sala de vânzare şi spaţii pentru depozitarea temporară a produselor şi ambalajelor, spaţii pentru condiţionare; un depozit de mână, încăperi speciale, anexe; - unităţile medii se aseamănă cu unităţile centrale, dar au spaţii mai reduse şi dotare diminuată, deservind o populaţie de până la 10 000 locuitori pe o rază de cca 400 m; - chioşcurile şi unităţile improvizate, care pot fi unităţi permanente, având o capacitate mică şi un sortiment redus; - unităţile din pieţele agroalimentare, prevăzute cu spaţii închise se aseamănă cu unităţile din complexele comerciale, dar au unele particularităţi specifice. Unităţile mobile sunt mult mai mici în comparaţie cu cele fixe, permanente şi sunt reprezentate prin: - tonete, ce pot fi schimbate după caz; - autofurgonete, care desfac marfă în anumite sezoane din an, în localităţile temporar aglomerate sau cartiere periferice etc.; - automagazinele, care sunt asemănătoare cu cele prezentate anterior dar mai bine dotate tehnic şi cu o capacitate mai mare; - unităţile de desfacere din pieţe în spaţii deschise, amenajate în aer liber, prevăzute cu tonete şi mese fixe sau mobile. Pentru agenţii economici organizarea şi amplasarea reţelei de desfacere en detail se face ţinând seama de anumite criterii specifice prin care îşi fundamentează activitatea în cadrul unei economii concurenţiale de piaţă. Cele mai importante pot fi considerate următoarele: - frecvenţa cumpărării de către populaţie a diferitelor sortimente de mărfuri; - organizarea concentrică a reţelei comerciale; - numărul, structura şi puterea de cumpărare a populaţiei pe care o

aprovizionează; 287 - repartizarea uniformă şi proporţională pe teritoriu a diferitelor tipuri de unităţi comerciale; - existenţa unităţilor deja existente care pot genera o concurenţă directă şi/sau indirectă pe piaţă; - folosirea intensivă a spaţiilor comerciale şi asigurarea unei eficienţe economice corespunzătoare pentru fiecare unitate de desfacere; - repartizarea cât mai raţională a fondului de marfă. Organizarea şi compartimentarea interioară a unui magazin. Necesită un ansamblu de acţiuni pentru a asigura în principal, următoarele: expunerea corespunzătoare a produselor; dimensionarea acestora pentru a permite alegerea şi luarea cu uşurinţă a mărfurilor de către consumatori; asigurarea menţinerii calităţii produselor; posibilitatea reîmprospătării cu uşurinţă a produselor cu vânzare rapidă; asigurarea unei circulaţii fără agolmerări şi cu flux continuu a cumpărătorilor; organizarea corespunzătoare a locului de muncă; asigurarea unei supravegheri în bune condiţii a sălii de vânzare de către personalul de servire. În privinţa compartimentelor specifice unui magazin, acesta trebuie să cuprindă: - sala de vânzare, destinată publicului consumator. Se recoandă ca aceasta să fie simplă, cu dimensiuni care să asigure posibilitatea unei bune deserviri şi o circulaţie optimă a cumpărătorilor şi vânzătorilor, ocupând 4060% din suprafaţa magazinului. - Spaţiul pentru cumpărător se poate determina conform următoarelor formule: SP S S c f = S ; mfc = , mfc N⋅T minfc I cz pv nc în care:

Smfc reprezintă, spaţiul mediu pe un cumpărător în programul de funcţionare de 15 ore pe zi; Sc , suprafaţa din sala de vânzare destinată circulaţiei cumpărătorilor; Pf , programul de funcţionare al magazinului (15h=900'); Ncz , numărul mediu de cumpărători pe zi; Tpv , timpul mediu pentru realizarea unui proces de vânzare (cca 15'); Smin fc , suprafaţa minimă pe un cumpărător în orele de flux; Inc , indicele de creştere a numărului de cumpărători în orele de flux. - spaţiul de depozitare, ce trebuie să aibă o suprafaţă de 50-100% din sala de vânzare; - sala de condiţionare, preambalare şi finisare a produselor sosite în magazii, trebuie situate lângă depozitul general şi dotat cu mese, cântare, etc.; 288 - camere frigorifice, care trebuie să aibă o capacitate egală cu 1/3 din volumul de desfacere a produselor perisabile; - depozitul de ambalaje; - încăperile speciale şi anexe, formate din: birouri, vestiare, grupuri sanitare etc. Dotarea unităţilor de desfacere en detail variază în funcţie de specificul produselor vândute, felul şi mărimea unităţii, şi în conformitate cu normativele în vigoare trebuie să cuprindă: mese, dulapuri, mobilier, utilaje şi aparatură specifică. Tipul şi amplasarea mobilierului şi utilajului comercial în sala de vânzare trebuie să fie corespunzătoare metodei şi modului de desfăşurare ale procesului de vânzare. 11.5.2. Organizarea sistemelor de desfacere en detail Organizarea sistemelor de desfacereen detail presupune latura cantitativă privind proiectarea structurii organizatorice, care se continuă cu

latura calitativă cu referire la organizarea interioară a unităţii de desfacere en detail. 11.5.2.1. Proiectarea structurii organizatorice pentru o unitate de desfacere en detail Această proiectare trebuie analizată şi interpretată din două puncte de vedere şi anume: pentru o unitate nou înfiinţată şi pentru o unitate deja existentă. Proiectarea structurii organizatorice pentru o unitate de desfacere en detail nou înfiinţată. În cazul în care agentul economic are intenţia de a înfiinţa o unitate de desfacere en detail, o problemă esenţială o constituie proiectarea structurii organizatorice, deoarece aceasta trebuie să creeze premisele echilibrului desfăşurării unei activităţi rentabile. Ca atare întreprinzătorul trebuie să cunoască problemele referitoare la obiectivele generale şi specifice noilor capacităţi de desfacere cu amănuntul, cerinţele şi restricţiile legate de asigurarea resurselor materiale, financiare şi umane, caracteristici tipologice ale noii capacităţi de comercializare. Toate acestea pot fi sintetizate în următoarele etape: 1) Stabilirea şi clarificarea obiectivelor unităţii de desfacere. Legat de această problemă se urmăresc: • Localizarea punctului de vânzare, la care se au în vedere factorii pieţei pentru care se utilizează metode şi tehnici ce urmăresc clarificarea unor probleme cum sunt: definirea ariei de piaţă în care se va desfăşura activitatea şi implicit a ariei de atracţie propriu-zisă, analiza de ansamblu previzibilă a 289 punctului de vânzare şi previziunea vânzărilor etc. Sunt utilizate analize spaţiale axate pe teoria polarizării economice, teoria alegerii punctului de vânzare etc., cu orientare asupra componentelor privind comportamentul consumatorului cum sunt: cunoaşterea teritoriului localităţii(a structurii urbanistice), definirea conştientă sau perceperea intuitivă a nevoilor de deplasare, formarea unor criterii proprii de apreciere a teritoriului etc; • Caracteristicile produselor şi asortimentul de mărfuri şi servicii, ce au în vedere politica comercială(ce poate fi de imitare sau diferenţiere) şi probleme legate de rentabilitatea comercială; • Conform direcţiilor de acţiune rezultate(nevoi, clientelă, asortiment, service, cifră de afaceri etc.), se stabileşte categoria punctului de vânzare şi anume: magazin cu proximitate, magazin de atracţie cu dominanţă alimentară, magazin de atracţie cu dominanţă nonalimentară (fig. 11.1.). 2) Cunoaşterea principiilor de bază ale structurii cu referire la definirea autorităţii şi a legăturilor manageriale, cum sunt: • Principiul flexibilităţii structurii. Întrucât piaţa are un caracter foarte dinamic, structura unităţii de desfacere en detail trebuie să se poată adapta într-un timp foarte scurt la toate modificările survenite în structura pieţei.

PROBLEME STUDIILE PARŢIALE ELEMENTE DE CE SE PUN DE ÎNTREPRINS DECIZIE 1.Determinarea -Contactarea ariei de piaţã în care va organismelor publice opera sau opereazã teritoriale: punctul de vânzare. -Analize demografice -Anchete locale

2. Definirea ariei -Studiul privind de atracţie propriu-zisã a locul: clienţi, obiceiuri, punctului de vânzare fluxuri turistice; (aria comercialã) -Harta economicã a pieţei potenţiale a punctului de vânzare -Evoluţia previzibilã.

290

3. Analiza -Comportamentul punctului de vânzare şi clienţilor Definirea previziunea vânzãrilor -Studiul nevoilor atributelor punctului de de consum vânzare. -Oferta de mãrfuri şi servicii -Cota de afaceri previzibilã. DECIZIA CO MERCIALÃ

Fig. 1 1.1 Fazele studiului de localizare a unui punct de vânzare ( după Criveanu, I., Consta•ntin, M., ş.a. 2001) Principiul economiei de legături ierarhice şi funcţionale, prin care se urmăreşte o simplificare a sistemului de legături în interiorul şi în afara unităţii, cu o abordare cât mai adecvată a problemelor referitoare la delegarea de autoritate şi atribuţii. Ca atare, crearea de circuite necesare pentru transmiterea calitativ superioară a informaţiilor. • Principiul economiei de personal şi realizarea unui grad raţional de încărcare al acestuia. Această cerinţă se poate realiza prin precizarea şi sistematizarea sarcinilor pentru toate funcţiile de execuţie şi conducere din unitatea en detail. • Principiul individualizării funcţiilor şi interdependenţei minime prin care se are în vedere precizarea pentru fiecare subordonat atât a sarcinilor cât şi a domeniului de activitate. • Principiul competenţei şi răspunderii conform căruia fiecare lucrător trebuie să fie cunoscător al domeniului respectiv de activitate şi care îşi poate exercita în cunoştinţă de cauză funcţiile sale. 3) Informarea privind volumul şi structura surselor de aprovizionare şi a posibilităţilor de desfacere a produselor şi serviciilor. În acest sens informaţiile obţinute trebuie să fie selective referindu-se la informaţiile de identificare şi evaluare pentru: producţie şi sezonalitatea acesteia, potenţialul şi

circuitele de realizare, cererea pieţei potenţiale, tendinţele privind dinamica pieţei etc. 4) Dimensiunea volumului desfacerilor de mărfuri, ce trebuie axată pe următoarele laturi de fundamentare: • cererea de mărfuri a populaţiei(cu referire la zona unde se intenţionează amplasarea unităţii de desfacere), prin utilizarea de metode adecvate(interviuri, anchete etc.), datele fiind ulterior prelucrate în coeficienţi, indici, balanţe de verificare etc.; 291 • analiza desfacerilor de mărfuri realizate anterior la nivel teritorial sau încadrate în raza teritorială a punctului de vânzare proiectat; • fundamentarea planului desfacerilor de mărfuri utilizând indicatori cum sunt: volumul desfacerilor pe m2 suprafaţă comercială, volumul desfacerilor pe loc de muncă etc. 5) Circulaţia mărfurilor cu amănuntul, cu referire la cele trei momente importante: intrările de mărfuri, stocurile, desfacerile de mărfuri. Se are în vedere ecuaţia balanţieră ce trebuie respectată şi anume: Stocul iniţial + Total intrări = Desfaceri + Stoc final În funcţie de activitatea practică se au în vedere explicaţiile de detaliu privind: alte intrări(reprezentând mărfuri provenite prin transferuri de la alte subunităţi sau plusuri de mărfuri constatate cu ocazia inventarierilor), alte ieşiri(mărfuri ce se trec prin transfer de la alte subunităţi, lipsuri de mărfuri constatate cu ocazia inventarierilor etc. 6) Estimarea volumului şi definitivarea structurii activităţii comerciale, care se fundamentează prin calculul următorilor indicatori: volumul vânzărilor (cantitative totale), structura personalului de servire(necesarul de personal operativ, necesarul de casieri pe schimb, numărul mediu zilnic de salariaţi, volumul salariilor la 1000 lei vânzare), vânzări la unitatea de suprafaţă( la m2 suprafaţă comercială totală şi la m2 suprafaţa sălii de vânzare), productivitatea muncii etc. 7) Dimensionarea stocurilor de mărfuri, prin care se analizează : • factorii ce influenţează mărimea acestor stocuri cu referire la volumul şi structura desfacerilor, caracteristicile mărfurilor, viteza de circulaţie cu care stocurile se găsesc într-un raport invers etc; • având la bază aceşti factori sunt estimate stocurile curente şi sezoniere prin indicatori absoluţi(cantitativi şi valorici) şi indicatori relativi(care exprimă mărimea stocurilor în raport cu desfacerile de mărfuri). 8) Pregătirea şi încheierea contractelor de aprovizionare cu mărfuri. Se are în vedere conţinutul acestora în care trebuie să fie nominalizate

propunerile proprii, alături de intervenţia unor factori din exterior pentru a soluţiona eventualele neînţelegeri. În relaţiile contractuale un rol important revine cunoaşterii şi analizării situaţiilor curente care facilitează încheierea de contracte de lungă durată. 9) Relaţii stabilite cu furnizorii interni şi externi. Se au în vedere principalele forme ale reglementărilor în care se regăsesc aceste relaţii, cu referire la: cererea de mărfuri, colaborarea între agenţii economici din producţie şi comerţ prin activităţi de creaţie(formularea de propuneri, procurarea de mostre, testarea de noi produse etc.), omologarea produselor noi(ce se concretizează prin faza finală de contractare a mărfurilor pentru a fi introduse pe piaţă). În situaţia comercializării produselor agroalimentare au în 292 vedere relaţiile specifice dintre producătorii din sectorul agroalimentar şi agenţii economici intermediari. 10) Stabilirea formelor de vânzare şi caracteristicile acestora. Are în vedere cunoaşterea şi stabilirea formelor şi căilor de vânzare, acţiunile de promovare etc., cu referire la: • vânzările complexe, cu menţionarea sferelor de cuprindere a funcţiilor şi categoriilor de servicii care uşurează comercializarea, a legăturilor de intercondiţionare etc; • activitatea operativă de desfacere cu amănuntul cum sunt: primirea şi recepţia produselor, luarea în evidenţă şi gestionarea, depozitarea şi formarea stocurilor, eşalonarea fazelor de desfacere cu amănuntul(prezentarea produselor, sortarea, cântărirea, ambalarea, eliberarea produselor etc.); • evaluarea planului strategic de desfacere a produselor, prin calculul indicatorilor specifici desfacerii şi analiza acestora; • gradul de autonomie al întregii unităţi faţă de furnizori şi beneficiari, precum şi a diferitelor compartimente(raioane) de comercializare şi funcţionale din cadrul unităţii comerciale. 11) Organizarea şi compartimentarea interioară a unităţii de desfacere cu amănuntul. Se fac referiri la: • delimitarea spaţial-organizatorică pentru sala de vânzare, spaţiile de depozitare şi condiţionare, depozitele de ambalaje etc.); stabilirea tipului şi amplasarea mobilierului şi utilajelor comerciale; etalarea mărfurilor în cadrul interiorului unităţii de desfacere cu amănuntul; • stabilirea necesarului de personal. Cu precizarea categoriilor şi salarizării acestora(forme de salarizare), productivitatea lor; • corelaţia dintre salarizare şi productivitatea muncii. 12) Nivelul preţurilor utilizate şi eficienţa activităţii comerciale. Se au în vedere următoarele: structura cheltuielilor, indicatorii cheltuielilor de circulaţie şi factorii care îi influenţează, nivelul preţurilor cu amănuntul, eficienţa şi căile de creştere a activităţii comerciale etc. 13) Evaluarea variantelor organizatorice, cu referire la calculul şi analizarea următoarelor grupe de indicatori: • indicatori de evaluare a structurii manageriale, respectiv: calitatea

structurii organizatorice(numărul cadrelor de conducere, numărul compartimentelor, ponderea ierarhică medie, numărul nivelelor ierarhice, proporţia personalului TESA în totalul personalului de execuţie), indicatori şi coeficienţi ce exprimă eficienţa activităţii organelor de conducere(coeficientul utilizării timpului de lucru, de operativitate al intervenţiilor, consultărilor etc), indicatori privind perfecţionarea sistemului informaţional în raport cu dinamica pieţei(cantitatea sau volumul de informaţii ce se vehiculează, numărul de evidenţe statistice, financiar-contabile şi tehnico-operative, numărul de indicatori folosiţi, gradul de prelucrare mecanizată şi automatizată 293 a informaţiilor etc.), calificarea personalului(nivelul de calificare al personalului de conducere şi execuţie, gradul de folosire al timpului de muncă etc.); • indicatori minimali de eficienţă economică, cu referire la nivelul minim al vânzărilor pe unitatea(punctul) de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător, preambalate cu forma de autoservire şi plata la casă; • indicatori minimali ai capacităţii de servire, cu referire la numărul minimal al locuitorilor pe o unitate de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător, preambalate cu plata la vânzător, preambalate cu forma de autoservire şi plata la casă. Proiectarea structurii de organizare pentru o unitate de desfacere en detail deja existentă. Această situaţie se datoreşte activităţii concurenţiale, creată de dinamica pieţei care impune agentului economic perfecţionarea permanentă a structurii existente în propria unitate comercială. Acest flux al reproiectării unei astfel de structuri la o unitate comercială deja existentă poate fi concretizat prin parcurgerea următoarelor etape: 1) Cunoaşterea aprofundată şi concretă a activităţii unităţii comerciale, corelată cu aria(segmentul) de piaţă în care este integrată această unitate en detail. Instrumentul metodologic cu ajutorul căruia se poate face această investigaţie este analiza diagnostic, aprofundată prin metodologia SWOT, prin care de pot cunoaşte elementele de detaliu(privind punctele tari şi slabe,oportunităţile şi riscurile), orientate în următoarele diracţii: • organizarea de ansamblu a unităţii în actuala etapă; • stabilirea problemelor cu care unitatea(punctul) de desfacere se confruntă în activităţile de aprovizionare şi desfacere din cadrul pieţei; • cunoaşterea factorilor exogeni specifici sectorului (ariei) pieţei care au provocat modificări negative sau benefice în activitatea unităţii comerciale; • identificarea cauzelor care au generat aceste modificări;

• cunoaşterea direcţiilor şi modalităţilor de valorificare a rezultatelor pozitive referitoare la sistemul de comercializare existent. 2) Determinarea noilor cerinţe ale pieţei şi restricţiile legate de adoptarea şi/sau modernizarea unităţii en detail, conform dinamicii pieţei. Ce poate fi redată prin următoarea structură: • cunoaşterea noilor cerinţe ale pieţei(preţuri, calitate, ambalare, relaţiile cu cumpărătorii); • depistarea formelor noi de asigurare în structura şi asortimentul produselor din magazin(contractele de cumpărare); • viteza de circulaţie, mărimea stocurilor de produse şi fluxul operaţiilor de vânzare; 294 • formele sezoniere de vânzare şi posibilităţile introducerii unor forme mobile de vânzare; • noile forme de atragere a clientelei din zona comercială(de exemplu operativitatea şi responsabilitatea în comercializarea produselor, reclama etc.); • existenţa în cadrul pieţei a unor noi forme de service; • posibilitatea de asigurare a resurselor materiale, financiare şi umane necesare pentru a se răspunde noilor cerinţe de modernizare. 3) Analiza critică a sistemului existent, prin care se utilizează metoda interogativă(se caută cele mai adecvate răspunsuri la întrebările: CE? CINE? UNDE? CÂND? CUM? ce se poate detalia pentru fiecare componentă din analiza SWOT). Se urmăresc aspectele de ordin: • economic, cu referire la prosperarea unităţii (punctului) de desfacere(de exemplu creşterea cifrei de afaceri); • organizatoric, cu referire la modernizarea structurii organizatorice a unităţii, repartizarea sarcinilor şi responsabilităţilor, informarea permanentă privind modifică-rile ce au loc în cadrul pieţei, necesitatea diversificărilor activităţii de desfacere propriu-zise şi a celor colaterale; • social, privind asigurarea cerinţelor clienţilor, cunoaşterea nivelului veniturilor populaţiei sau segmentului de populaţie încadrat în clientela potenţială, adaptarea strategiei şi tacticilor de comercializare la crizele ce se manifestă în cadrul colectivităţilor de cumpărători(crizele alimentare de exemplu); • de marketing, cu referire la cerere şi ofertă, informaţia de piaţă, factorii ce determină decizia de cumpărare a clientului, implementarea programelor de marketing, relaţiile şi politica de filieră, politica produselor şi preţurilor etc. 4) Proiectarea de soluţii îmbunătăţite, avându-se în vedere următoarele laturi ale problemelor: • endogene, cum sunt: restructurarea interioară a unităţii de desfacere en detail şi stabilirea celor mai adecvate soluţii pentru vehicularea, depozitarea şi pregătirea mărfurilor pentru vânzare; reorganizarea sistemului de desfacere; pregătirea personalului şi asigurarea unui raport judicios între

efectivul personalului comercial şi cel al vizitatorilor(potenţial clienţi) ai magazinului, pe de o parte, între utilajele comerciale şi specificul mărfurilor comerciale, pe de altă parte; introducerea unor noi forme de promovare şi reclamă, concomitent cu alegerea celor mai adecvate forme de expunere şi vânzare a mărfurilor; reperarea clienţilor şi introducerea unor metode extensive şi intensive de creştere a volumului de cumpărare din magazinul en detail (prin utilizarea celor mai adecvate metode de marketing); noi forme de aprovizionare şi desfacere; determinarea necesarului de utilaje comerciale în funcţie de asortimentul de mărfuri şi formele de vânzare practicate; 295 reorganizarea sistemului informaţional în aprovizionare, depozitare(inclusiv stocare), desfacere, export-import etc; • exogene cum sunt: adoptarea de noi forme de comercializare conform dinamismului pieţei, o adaptabilitate pe baza facilităţilor de circulaţie(lărgirea sau restrângerea ariei pieţei, căi şi mijloace de comunicaţie, puncte de atracţie etc.), a mijloacelor de informare asupra pieţei(având în vedere P 4-uri), noi acte normative privind politica comercială etc; • fundamentarea soluţiilor îmbunătăţite prin calculul indicatorilor specifici: minimali de eficienţă economică, minimali ai capacităţii de servire, redimensionarea şi optimizarea stocurilor de desfacere, indicatori de evaluare ai planului strategic de desfacere a produselor, indicatori privind cheltuielile de circulaţie, indicatori economici privind profitul posibil de obţinut etc; • alegerea soluţiei celei mai raţionale în restructurarea şi/sau modernizarea unităţii de desfacere. 5) Aplicarea coordonată a soluţiilor proiectate în activitatea efectivă de comercializare din unitatea en detail. Presupune parcurgerea fazelor: • experimentul test prin care se urmăreşte verificarea în condiţiile reale ale pieţei a viabilităţii soluţiilor propuse, surprinderea implicaţiilor ivite în sistemul de ansamblu al pieţei; • corectarea şi/sau completarea soluţiilor pe baza experimentării; • crearea condiţiilor de extindere efectivă a soluţiilor cu adaptările necesare; • asigurarea condiţiilor de generalizare şi generalizarea propriu-zisă conform variantelor impuse de particularităţile diferitelor subunităţi(puncte) de comercializare. 6) Urmărirea aplicării concrete a soluţiilor de restructurare/modernizare şi depistarea(cunoaşterea) unor modificări sau perturbaţii în cadrul subunităţilor, punctelor, formelor de vânzare etc., a sistemului de ansamblu al pieţei sau al stărilor conjuncturale ale pieţei, a căror influenţă determină necesitatea unor actualizări în limite prestabilite prin

proiectare. Aceasta constituie ultima etapă în proiectarea structurii organizatorice, considerată o confruntare în restructurarea/modernizarea unităţilor de desfacere en detail. În concluzie pentru proiectarea structurilor organizatorice a unităţilor comerciale en detail, balanţa avantajelor şi dezavantajelor poate fi echilibrată numai în urma experimentării unei forme considerată provizorie. 11.5.2.2. Amplasarea, dotarea şi sistemul de vânzare pentru unitatea de desfacere en detail 296 Amplasarea în cadrul teritorial al pieţei pentru unitatea de desfacere en detail se efectuează conform unor criterii care, în final, să asigure rentabilitatea acesteia. Aceste criterii urmăresc: existenţa unui "vad comercial", respectiv a unei zone teritoriale (arii de piaţă) unde este nevoie de sortimentele de produse agroalimentare, iar clientela poate fi atrasă cu uşurinţă; posibilităţi de aprovizionare promptă a unităţii de desfacere cu sortimentul de produse solicitat de clientelă, în sensul eliminării pe cât posibil a verigilor intermediare în aprovizionare; amplasarea teritorială ce va avea în vedere reducerea investiţiilor, urmărind posibilităţile racordării construcţiilor la instalaţiile de gospodărire comunală (apă, canal, energie electrică, gaze etc.). Toate criteriile menţionate urmăresc ca prin amplasarea unei unităţi de desfacere en-detail să fie extinsă aria de atracţie. Pentru aceasta trebuie ţinut seama şi de factorii majori care influenţează mărimea ariei de atracţie pentru produsele agroalimentare cum sunt: talia punctului de vânzare, importanţa punctelor de vânzare care sunt preponderente din punct de vedere al cotei de piaţă, nivelul veniturilor populaţiei de servit, densitatea populaţiei etc. Dotarea unităţii de desfacere cu amănuntul se referă îndeosebi la mobilierul şi echipamentul din interiorul magazinului. Acest mobilier trebuie să fie adecvat produselor agroalimentare care se vând, motiv pentru care se va ţine seama de: protecţia produselor agroalimentare de temperatură şi umiditate; dimensiunile, numărul şi etajarea rafturilor; existenţa unei muzici discrete şi a reclamei pe benzi de magnetofon (casetofon); în final o aranjare arhitecturală şi ergonomică a echipamentelor cât mai adecvată produselor, operaţiilor de vânzare şi obiceiurilor de cumpărare. Dar pentru asigurarea rentabilităţii agentului economic, a satisfacerii consumatorilor este necesară şi introducerea unor forme moderne de vânzare. Sistemul de vânzare cu plata directă la vânzător este încă în prezent cel mai răspândit sistem de vânzare, bazându-se pe vechile forme de vânzare şi expunere a mărfurilor. Acest sistem de vâmnzare reclamă un anumit flux tehnologic al mărfurilor şi un mobilier simplu, adecvat funcţionalităţii

sitemului care presupune o expunere uşor de realizat şi câteva operaţii principale pe care le execută o singură persoană (vânzătorul). Prin acest sistem se obţin economii la fondul de salarizare, dar nu se pot evita aglomeraţiile. Sistemul de vânzare cu plata directă la vânzător, poate funcţiona şi în magazinele ale căror forme de desfacere sunt combinate. Sistemul de vânzare prin autoservire reprezintă un sistem de desfacere a produselor agroalimentare, mărfurile proporţionate şi preambalate fiind puse la îndemâna cumpărătorilor care se pot servi singuri la libera alegere. Autoservirea nu este un tip de punct de vânzare, ci o formă 297 de vânzare de gros sau cu amănuntul, care a revoluţionat amenajarea şi atractivitatea punctului de vânzare. Această formă de vânzare se caracterizează prin: prezentarea produsului la vedere, în general, preambalat şi posibil de a fi purtat în mână de cumpărător; afişarea preţului cât mai vizibil; accesul şi alegerea liberă a produsului, fără intervenţia vânzătorului; punerea la dispoziţia cumpărătorului a unui coş sau cărucior pentru transportul produselor cumpărate; existenţa unui post de plată a contravalorii produselor cumpărate. Deci, sub aspectul intereselor cumpărătorilor, principalul avantaj este economia de timp. Totodată, prin expunerea întregului sortiment existent în magazin, se uşurează cunoaşterea acestuia. Vânzarea proporţională şi preambalată a mărfurilor oferă cumpărătorului siguraţă în ceea ce priveşte exactitatea cantităţii solicitate, precum şi igienă şi uniformitate, mai ales în cazul folosirii ambalajelor închise. În acest fel autoservirea prezintă avantaje atât pentru consumatori şi agentul economic care comercializează, cât şi pentru economia naţională. Din punct de vedere al avantajelor oferite de magazinele cu autoservire, pot fi enumerate: munca vânzătorului fiind mai uşoară şi organizată, acesta devine îndrumător şi sfătuitor al cumpărătorului; în perioade mai puţin aglomerate, vânzătorul poate efectua munci de preambalare în urma cărora numărul cumpărătorilor serviţi în perioadele de vârf poate să crească; pentru expunerea stocului de produse, vânzătorul poate urmări mai atent evoluţia stocului, comenzile noi făcându-se mai uşor şi mai raţional etc. Pentru agentul economic care comercializează, principalele avantaje ale autoservirii sunt: productivitatea muncii lucrătorilor din magazine creşte în special pe seama creşterii deverului; se obţin în general în unităţi rezultate economico-financiare îmbunătăţite, în condiţiile unui nivel ridicat de servire, cu un volum mai redus de muncă şi de cheltuieli de circulaţie; prin creşterea spaţiului comercial destinat expunerii şi prezentării

cu cca 35% faţă de magazinele cu forme clasice de servire, se permite expunerea unui sortiment mai mare de produse accesibile consumatorului etc. Creşterea productivităţii muncii salariaţilor din magazinul cu autoservire se datoreşte şi unei raţionalizări a proceselor de muncă şi executării unor lucrări de pregătire în timpul golurilor de lucru. Astfel, în perioade mai puţin aglomerate, salariaţii pot efectua preambalarea unor 298 produse perisabile (care nu se poate executa la centrul de preambalare), completarea permanentă a tonetelor, aranjarea estetică a mărfurilor, condiţionarea sumară a unor produse care se comercializează la bucată etc. Prin sistemul de desfacere cu autoservire se realizează o capacitate medie de cumpărare mai mare pe cumpărător, deoarece acesta de cele mai multe ori, cumpără ceva în plus faţă de ceea ce şi-a propus iniţial, atât ca număr de sortimente cât şi calitativ. Un alt sistem de desfacere a produselor agricole (în special pentru legume şi fructe) care a început să se practice în ţara noastră îl reprezintă comenzile prealabile, ce se fac frecvent telefonic, cu livrarea mărfii la domiciliu. Având în vedere gradul de perisabilitate caracteristic majorităţii legumelor şi fructelor, comenzile sunt lansate în majoritatea cazurilor numai pentru produsele care au o durată lungă de păstrare şi constituie obiectul aprovizionării pentru iarnă (cartofi, ceapă, mere etc.). Acest sistem presupune: o bună organizare a tuturor operaţiilor ce trebuie făcute după primirea şi înregistrarea comenzilor; o verificare a calităţii produselor solicitate; livrarea produselor pe soiuri; asigurarea unor condiţii de transport corespunzătoare, fără a ridica cu mult preţul mărfurilor. Pentru cantităţi mici, organizarea comenzilor poate fi realizată la toate magazinele mari de legume-fructe. Comenzile cu volum mare trebuie făcute la depozitele cele mai apropiate. De asemenea un rol important revine etalării mărfurilor în interiorul magazinului, urmărindu-se amplificarea factorilor care să contribuie la adoptarea deciziei de cumpărare. Un rol deosebit revine conoaşterii asortimentului de produse a cărui structură este reprezentă prin produs, categoria de produs, model ce individualizează produsul, referinţa, articolul sau piesa3. Pentru aceasta este necesar ca prin etalarea mărfurilor să se asigure: impresia pentru cumpărător a unei abundenţe de mărfuri; o varietate cât mai mare a mărfurilor şi cu evidenţierea unei anumite categorii de mărfuri; un flux raţional şi o circulaţie activă a clienţilor, care să permită acestora cuprinderea întregii suprafeţe a magazinului şi contactul direct cu marfa. Referitor la etalarea mărfurilor în magazin se poate spune că produsele agroalimentare au o anumită specificitate şi anume: conservele se expun pe sortimente în gondole, în poziţie verticală cu evidenţierea firmei producătoare şi a valorii nutritive; 3 Asortimentul reprezintă un ansamblu de articole şi servicii prezentate şi vândute într-un

punct de vânzare, fiind un rezultat al unui proces de alegere din volumul total de bunuri şi servicii care constituie oferta globală dintr-o anumită piaţă ( prelucrat după Ristea, AnaLucia ( coordontor (, ş. A., - Marketing, Crestomaţie de termeni şi concepte, Ed. Expert, 2002, p. 28) 299 băuturile care datorită ambalajului din sticlă se etalează pe verticală, grupate de asemenea pe sortimente, la care se pot ataşa şi elemente de decor (de exemplu din activităţile viti-vinicole); produsele zaharoase, ce se caracterizează printr-o mare varietate se pretează pentru realizarea unor etalări artistice (un rol important revenind formelor, mărimii şi culorii ambalajelor folosite pentru aceste produse). În mod sintetic se poate arăta că punctele de desfacere cu amănuntul trebuie să îndeplinească următoarele cerinţe: - să stabilească corespondenţe între potenţialul de producţie cu cerinţele pieţei; - să creeze relaţii între operatori prin parteneriate sau alte forme de colaborare între agenţii unui sector , mai ales pentru implementarea unor strategii eficiente privind calitatea; - să existe posibilităţi de organizare de experimente, demonstraţii, sesiuni de informare, schimb de know-how şi training; - să fie posibilă oferirea de servicii comerciale, publicitare şi promoţionale. 11.6. VÂNZAREA DIRECTĂ A PRODUSELOR AGRICOLE DE CĂTRE PRODUCĂTORII AGRICOLI Caracteristici ale activităţilor de vânzare directă a produselor agricole. Valoarea produselor agricole creşte prin industrializarea şi comercializarea directă a lor, ceea ce duce la o diminuarea părţii din valoarea produsului care revine producătorului agricol. Această situaţie nu este specifică numai agriculturii, fenomene asemănătoare se pot întâlni şi în industrie. Referitor la partea din valoarea produsului agroalimentar care revine producătorului agricol, putem spune că acesta variază în funcţie de filiera de transformare şi distribuţie, distingându-se din acest punct de vedere trei categorii de produse agroalimentare4; - produse la care 60-90% din nivelul preţului en detail revine activităţilor de transformare şi distribuţie; este cazul pâinii, iaurtului, produselor de desert etc.; - produse la care 40-60% din nivelul preţului en detail revine activităţilor de transformare şi distribuţie; de exemplu, laptele de consum în stare proaspătă, brânza, zahărul, fructele şi legumele semiindustrializate şi industrializate; - produse la care mai puţin de 40% din preţul en detail revine activităţilor de transformare şi distribuţie; este cazul cărnii de porc, de pasăre etc. 4 Lagrange L. - La commercialisation des produits agricoles et agro-alimentaires, Ed.

Tec. et Doc. Loivoisier, Paris, 1995, France 300 Deci, vânzarea directă trebuie considerată un mod de comercializare a cărei efectuare poate condiţiona rentabilitatea activităţilor desfăşurate de producătorul agricol. Această formă a activităţii de valorificare desfăşurată de producătorul agricol se concretizează prin vânzarea directă a produselor sale consumatorilor finali. Prin vânzarea directă, producătorul agricol îşi amplifică activităţile sale specifice agricole, cu activităţi de industrializare şi distribuţie a produselor obţinute din procesul de producţie agricolă. Avantajele acestui mod de valorificare directă a produselor agricole pot fi atât pentru producătorul agricol, dar şi pentru dezvoltarea de ansamblu a zonelor rurale. Avantajele pentru producătorul agricol se referă la următoarele: cu investiţii reduse şi echipamente utilizate şi pentru alte sectoare de activitate, pot creşte veniturile realizate de populaţia existentă în zonele agricole producătoare; vânzarea directă poate fi considerată ca debuşee pentru producţia neprealuată de agenţii economici specializaţi în industria alimentară sau în distribuţia acestor produse agricole; utilizarea forţei de muncă în perioadele nesolicitate în producţia agricolă. Avantaje pentru ansamblul zonelor rurale, acestea referindu-se la: posibilitatea valorificării locale a produselor agricole dar şi a altor resurse specifice zonei de producţie; responsabilitatea producătorilor agricoli pentru activităţile de industrializare, distribuţie şi respectiv a calităţii produsului agricol în cadrul pieţei; existenţa unor utilaje şi depozite de mici capacităţi. Dar pentru desfăşurarea activităţilor privind valorificarea se solicită forţă de muncă neutilizată în anumite perioade în cadrul sau în afara sezonului de producţie agricolă. Totodată vânzarea directă a produselor de către producătorii agricoli presupune existenţa şi a unor limite sau restricţii privind această activitate, care se referă la: - activităţile suplimentare de industrializare şi comercializare desfăşurate de producătorul agricol cer în anumite perioade o suprasolicitare a forţei de muncă şi o competenţă ce nu poate fi improvizată; - există situaţii în care vânzarea directă practicată pe scară mai extinsă (cantităţi mari de produse) necesită forţă de muncă salariată, în acest fel putându-se ajunge la un sistem (model) de comerciualizare la care nu se poate permite a se calcula şi reţine valoarea nou creată (plusvaloarea) în cadrul exploataţiei agricole. Vânzarea directă a produselor agricole a existat în toate timpurile dar ea deţine o proporţie restrânsă - 6-8% - din totalul activităţilor de comercializare a produselor agricole aceasta fiind în funcţie de tipul produsului agricol şi de regiunea producătoare. Totodată pentru desfăşurarea vânzărilor directe este necesar să existe o cerere potenţială, aşa cum se manifestă în cadrul marilor centre urbane, al zonelor turistice etc.;

301 - producătorul agricol îşi asumă responsabilitatea civilă pentru toate riscurile de intoxicaţie alimentară; - produsele comercializate trebuie să fie diferenţiate de produsele obişnuite (de serie), prin calitatea şi/sau originalitatea lor; - producătorul agricol trebuie să aibe cunoştinţe privind tehnologiile culinare, dar şi cele ale tehnicii comerciale. El trebuie în acelaşi timp să cunoască şi să respecte regulile de igienă. Formele de vânzare directă scot în relief identificarea de forme încadrate în mai multe variabile prin care este definită însăşi tipologia formelor de vânzare. Aceste forme pentru schimbul direct de produse agroalimentare se pot identifica prin caracteristicile în care se efectuează întâlnirea vânzător-cumpărător, natura contactului între cumpărător-vânzător, suprafaţa de vânzare şi importanţa acestuia, distanţa care separă cele două părţi5. Efectiv se pot identifica formele individuale şi formele colective de vânzare directă. Formele individuale de vânzare directă pot fi reprezentate prin: - vânzarea directă în cadrul exploataţiei agricole, care presupune existenţa unei cantităţi importante de produse agricole disponibile şi a unor spaţii de depozitare. În acelaşi timp vânzătorul, care este şi producătorul agricol, trebuie să fie cunoscut astfel încât să existe o cerere de produse agricole relativ constantă; - vânzarea pe piaţă este considerată o formă de comercializare frecventă. În acest caz producătorul agricol va trebui să accepte şi să plătească un loc pentru vânzare, alături de alţi comercianţi; - vânzarea într-un magazin a produselor de către mai mulţi producători agricoli; - vânzarea prin deplasare în cadrul unei localităţi sau din mai multe localităţi, care se practică ocazional mai ales în situaţia lichidării anumitor cantităţi de produse. Datorită unor opriri frecvente, existente în cadrul acestei forme de vânzare, volumul total al timpului cu efectuarea vânzărilor se prelungeşte foarte mult; - vânzarea pe marginile şoselelor sau a străzilor, care presupune asigurarea unor responsabilităţi comerciale din partea producătorului agricol; - vânzarea în campinguri, care poate fi făcută prin puncte fixe şi mobile. Formele colective de vânzare directă se referă la crearea de către mai mulţi producători agricoli a unor puncte de vânzare permanente sau sezoniere. Acestea constituie principala formă de vânzare directă spre care se tinde. Criteriile organizatorice ale acestei forme de vânzare pot fi generate de existenţa unor: cooperative, un grup de cooperative, grupuri de producători 5 Prelucrat după Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), ş.a., - Marketing, Crestomaţie de termeni şi concepte, Ed. Expert, 2003, p.277.

302 agricoli cu interese comune, societăţi comerciale cu responsabilitate limitată, asociaţii simple şi specializate ale producătorilor agricoli etc. Pentru condiţiile actuale din ţara nostră este necesară înfiinţarea şi/sau consolidarea unor cooperative de valorificare6) - în special pentru acele produse destinate consumului în stare prosapătă -, situaţie care este generată de următoarele fenomene economice7: - dezechilibrele cererii şi ofertei ce apar în structura pieţei agroalimentare; - caracterul perisabil pentru majoritatea produselor destinate consumului în stare proaspătă; - nevoia de a obţine venituri ridicate pentru producătorii agricoli; - schimbările fundamentale ce apar în principalele sectoare ale modelelor de producţie agricolă (de exemplu orientarea producţiei legumicole de la autoconsum către piaţă); - concurenţa puternică existentă pe piaţa agroalimentară din partea producătorilor autohtoni şi străini (aceasta impune în continuarea organizarea producătorilor în cooperative de producţie, aprovizionare şi valorificare); - în majoritatea lor, pieţele agroalimentare, nu sunt transparente, iar pentru a cunoaşte şi anticipa fenomenele ce au loc pe piaţă (evoluţia factorilor de influenţă a pieţei), este nevoie de unirea eforturilor producătorilor individuali în forme de organizare cooperatistă. Avantajele unor astfel de forme colective de vânzare directă pot fi considerate următoarele: existenţa unui sortiment larg de produse agroalimentare destinate vânzării; prin amplasarea teritorială a diverselor puncte de vânzare ( în zone importante de consum ) are loc o valorificare mai bună a produselor agricole; o bună organizare a activităţilor comerciale; posibilitatea unor adaptări mai uşoare la noile cerinţe ale comerţului (referindu-ne mai ales la structura produsului sau sortimentului de produse destinate vânzării, accesul la mijloacele publicitare etc.); finanţarea activităţilor curente şi de investiţii este mai uşoară etc. Pot fi semnalate şi anumite inconveniente legate de: solicitarea unor cheltuieli de investiţii cu referire în special la închirierea şi/sau cumpărarea localului; existenţa unor riscuri privitoare la apariţia unor niveluri ridicate ale cheltuielilor de funcţionare; rezolvarea greoaie a unor probleme privind 6) Cooperativa de valorificare a produselor agricole, reprezintă acea organizaţie în care producătorii agricoli colaborează permanent pentru a-şi rezolva împreună o anumită parte din activitatea economică (valorificarea producţiei), participă la profit şi risc în comun pentru a-şi desfăşura activitatea economică respectivă cât mai profitabilă posibil, în timp ce alte funcţii ale producătorilor agricoli (aprovizionarea cu resurse materiale, producţia propriuzisă etc.), sunt rezolvate de ei însuşi sau de alte organisme specializate (prelucrat după Istudor

N., 2000). 7 Prelucrat după Istudor, N., - Modele de organizare a pieţelor agroalimentare, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti, 2000 303 gestiunea stocurilor şi a cantităţilor de produse nevândute; riscuri implicate de schimbarea statutului fiscal ( privind mai ales activitatea comercială impozabilă) etc. Totodată formele colective de vânzare directă pot utiliza procedeele publicitare frecvent întâlnite la producătorii agricoli care practică vânzarea directă, şi anume: presa locală, transmisiile locale radiofonice, panourile amplasate de-a lungul drumurilor publice, vizitele în cadrul expoziţiilor agricole cu organizarea de degustări, anunţuri sonore la diferitele puncte de vânzare etc. 11.7. CHELTUIELILE ÎN ACTIVITATEA DE COMERCIALIZARE Realizarea sarcinilor economice în activitatea de piaţă ce revin agenţilor economici specializaţi în desfacerea en detail necesită consumuri importante de mijloace materiale, financiare şi de forţă de muncă. Aceasta întrucât în activitatea de desfacere en detail preţul de vânzare este format din trei grupe de elemente: costurile de cumpărare, cheltuielile comerciale şi TVA aplicate asupra preţului de vânzare. Prin analiza în structură a acestor cheltuieli, cu referire mai ales la diferenţierile care există între preţul de vânzare cu amănuntul şi preţul producătorului, se constată niveluri semnificative. Exemplificările redate8 în tabelele 11.1, 11.2, 11.3, 11.4, indică principalele elemente componente ce amplifică preţul plătit producătorului agricol ajungându-se până la preţul suportat de consumator. Tabelul 11.1 Fluxul de valorificare la produsul măr de la producător la consumator (preţul în martie, %) Preţul plătit producătorilor ......................................................................... 25,0 Cota reţinută de cooperativă (pentru condiţionare etc.) ............................. 22,5 Preţul de livrare de la cooperativă .............................................................. (47,5) Cheltuieli de expediţie ............................................................................... 12,5 Preţul de cumpărare de către grosist (intermediar) .................................... (60,0)

Cota adăugată de grosist (cca 15%) ........................................................... 9,0 Preţul de livrare (vânzare) de către grosist ................................................. (69,0) Cota adăugată de către detailist (comerciant cu amănuntul) ...................... 31,0 Preţul de vânzare cu amănuntul la consumator .......................................... 100,0 Tabelul 11.2. 8 Prelucrat după Lagrange L., - La commercialisation des produits agricoles et agroalimentaires, Ed. Tec. et Doc. Loivoisier, Paris, 1995, France 304 Structura cheltuielilor incluse în etapele circuitului de valorificare la legume şi fructe proaspete, de la producător la consumator (filiera agenţilor economici, în %) Producător .................................................................................................. 34,6 Expeditor .................................................................................................... 13,8 Grosist (intermediar) .................................................................................. 8,9 Detailist (comerciant cu amănuntul)........................................................... 25,8 Transportor (cărăuş) ................................................................................... 10,2 Cote impuse de stat (T.V.A)....................................................................... 19,0 Preţul de vânzare cu amănuntul la consumator .......................................... 100,0

Tabelul 11.3. Structura cheltuielilor în obţinerea (fabricarea) şampaniei (pe filiera agenţilor economici, în %) Preţul strugurilor (plătit producătorului) .................................................... 19,0 Cheltuieli făcute de agentul economic transformator (vinificator) -

negociat ...................................................................................................... 46,0 din care: - vinificaţia şi stocajul ................................................................ (14,6) - procese tehnologice specifice (subtitrajul etc.) ........................ (8,9) - ambalarea şi condiţionare ........................................................ (5,6) - costuri comerciale .................................................................... (4,2) - cote de cheltuieli diverse ......................................................... (13,0) Cheltuieli făcute de detailist (comerciant cu amănuntul) ........................... 16,0 Taxe ............................................................................................................ 19,0 Preţul de vânzare cu amănuntul la consumator .......................................... 100,0 Tabelul 11.4. Structura cheltuielilor şi preţurilor existente în circuitul de valorificare al strugurilor pentru obţinerea vinului Bordeaux (pe filiera agenţilor economici, în %) Producătorul agricol.................................................................................... 27,7 Vinificarea şi transportul............................................................................. 7,9 Comercializarea în vrac ............................................................................. 1,0 Preţul de livrare în vrac .............................................................................. (36,6) Îmbutelierea şi stocajul .............................................................................. 24,5 Etichetarea şi ambalarea ............................................................................. 19,6 Comercializarea în sticle ............................................................................ 19,3 Preţul de vânzare cu amănuntul la consumator .......................................... 100,0 305 Analizându-se cheltuielile în activitatea de desfacere en detail se poate spune că acestea includ elementele de cheltuieli care pot fi axate pe: transport,

pregătire-sortare, preambalare, ambalaje, pierderi, salarii şi C.A.S., cheltuieli indirecte etc. Nivelul diferenţiat al cheltuielilor pe produse (grupe de produse) este determinat în principal de: - cheltuielile de transport, mai mari sau mai mici, ca urmare a distanţelor de transport diferite şi a mijloacelor de transport utilizate; - gradul de perisabilitate diferit pe produse (grupe de produse); - caracteristicile produselor care necesită un volum de muncă mai mare sau mai mic pentru manipulare şi condiţionare; - consumul direct de ambalaje; - preţul produselor care influenţează nivelul pierderilor valorice şi a cheltuielilor indirecte. În cadrul adaosurilor de preambalare sunt stabilite norme interne pentru principalele produse ce se preambalează. Referitor la cheltuielile cu materialele, se caută a se folosi materiale ieftine (valoarea cea mai ridicată o au coşuleţele din material plastic, pelicula de policlorură de vinil şi pungile de polietilenă). Diverse alte cheltuieli necesitate de preambalarea produselor ce se referă la energia electrică, apă, amortizări, utilaje etc., care sunt specifice utilajelor şi aparaturii fiecărei tehnologii de preambalare folosită. Adaosul de preambalare cuprinde: valoarea materialelor, valoarea manoperei şi a diferitelor alte cheltuieli. Cea mai mare pondere o deţin cheltuielile cu materialele şi apoi cele cu manopera. 11.8. RECLAMA COMERCIALĂ ÎN COMERŢUL CU PRODUSE AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE Diversificarea şi multiplicarea pieţelor, a producătorilor, vânzătorilor şi cumpărătorilor, ca şi diversificarea mărfurilor a creat necesitatea găsirii unor mijloace de comunicare, de informare şi influenţare a cumpărătorilor pentru o marfă sau serviciu oarecare. În actuala etapă prin comerţul de tip nou, deservirea civilizată a consumatorilor este legată nu numai de asigurarea calităţilor necesare de mărfuri specifice consumului local, de atitudinea corectă a vânzătorilor, ci şi de felul cum agenţii economici, care au activităţi de comercializare, ştiu să-şi organizeze prezentarea şi popularizarea mărfurilor în scopul unei desfaceri rapide şi eficiente. Interesul pentru o publicitate a dus la crearea unor organizaţii sau instituţii specializate şi la o diversificare foarte largă a metodelor şi mijloacelor publicitare. Cu ajutorul reclamei, agenţii economici specializaţi, folosind diverse metode şi mijloace de popularizare, aduc la cunoştinţă populaţiei sortimentul mărfurilor puse în vânzare, o 306 informează asupra calităţii, modului de întrebuinţare şi a preţului. În acest sens propaganda pentru convingerea consumatorului prin diferitele forme de reclamă urmăreşte nu numai să asigure captarea atenţiei acestuia dar şi transformarea unor motivaţii astfel formate, în anumite acţiuni de cumpărare. Reclama comercială are în acelaşi timp rolul de a educa gusturile

maselor de consumatori şi de a stimula desfacerea unor produse cu vânzare lentă, ajutând astfel la îndeplinirea sarcinilor economice ale unităţilor de desfacere en detail. Formele prin care se concretizează mijloacele şi metodele de reclamă sunt multiple, ele izvorând din spiritul de iniţiativă, inventivitate ale agentului economic interesat. O grupare a mijloacelor de reclamă se poate face după locul unde se informează consumatorii. Din acest punct de vedere, mijloacele de reclamă se împart în două mari grupe, şi anume: reclama interioară şi reclama din afara magazinului. Reclama interioară reprezintă totalitatea metodelor şi mijloacelor de informare a consumatorilor, folosite în cadrul unităţilor de desfacere. Din această categorie fac parte: informarea comercială din magazin, vitrine, expoziţie de mărfuri etc. Reclama din afara magazinului cuprinde forme de prezentare a mărfurilor în mijlocul consumatorilor fără ca aceştia să vină în contact direct cu unitatea de desfacere. Aceste forme sunt: reclama tipărită, reclama prin radio, prin televiziune, panouri etc. Din punct de vedere al scopului urmărit, reclama poate fi grupată astfel: reclamă introductivă (de lămurire), care popularizează un produs pentru prima dată, de regulă, pentru sortimente noi de mărfuri; reclamă evocativă (de reamintire), care urmăreşte popularizarea unor produse ce au mai fost prezentate consumatorilor; reclama ocazională, respectiv reclama făcută cu prilejul deschiderii de expoziţii, târguri sau diverse sărbători. Oricare ar fi forma sub care se prezintă reclama comercială, aceasta trebuie să-şi atingă scopul, să fie eficientă. În această privinţă un rol important îl are cunoaşterea psihologiei consumatorului. De exemplu, informarea consumatorilor prin reclamă, despre calităţile alimentare, terapeutice şi condimentare ale unor produse agricole, creează interesul pentru lărgirea sortimentului de produse şi pentru consumarea lor, în special al produselor horticole, şi în afara sferei de consum tradiţional. Publicitatea este o comunicaţie în masă cu rol de a provoca o acţiune profitabilă vânzării unui produs. Acţiunea publicitară se prezintă sub două aspecte, şi anume: atunci când se lansează un nou produs pe piaţă, sau atunci când se intenţionează a se menţine sau promova vânzările unui produs deja existent. Pentru acest motiv 307 acţiunile publicitare devind din ce în ce mai ştiinţifice, cu metode elaborate de cercetare, de acţionare şi control care sunt cuprinse în planul de marketing. Economiştii care se ocupă cu publicitate trebuie să cunoască necesităţile de consum ale fiecărei categorii de consumatori şi ordinea de urgenţă a acestor activităţi. Ei trebuie să urmărească necesităţile noi care apar în societate. Numai în acest fel, reclama poate să-şi îndeplineasă funcţiile sale, şi anume: - să atragă atenţia persoanelor cărora li se adresează; - să le determine să reţină conţinutul mesajelor publicitare;

- să le determine să aleagă şi să se hotărască pentru cumpărarea produselor popularizate. Publicitatea la locul de vânzare, ca element important în activitatea de reclamă, are rolul de a incita consumatorii pentru a cumpăra produsele expuse. Cele mai utilizate mijloace prin care se efectuează publicitatea sunt: panouri, banderole, afişe, desene, casete de muzică, prezentarea de diapozitive, filme etc. Acest mod de publicitate este practicat mai ales în diverse ocazii cum sunt: lansarea unui produs, promovări deosebite, începutul sau sfârşitul unei perioade de vânzări etc. Tot ca forme concrete ale publicităţii la locul de vânzare pot fi considerate următoarele: etalarea în magazin; expunerea în vitrine; expunerea interioară, promovarea prin ambalaj, marcă, etichetări etc., la locul de vânzare; expunerea mărfurilor în vitrine etc. Publicitatea la locul de vânzare se mai poate realiza şi prin intermediul semnelor şi decoraţiunilor interioare şi a unor informări scrise în interiorul magazinului, cât şi informaţiile comerciale elaborate de întreprinderile producătoare. Cumpărătorul trebuie să fie informat asupra posibilităţilor de preparare (mai ales pentru produsele noi) şi utilizare a acestor produse, elemente informative care se pot asigura prin intermediul unor afişe şi pliante sau chiar prin ambalajul produsului respectiv. Analiza desfăşurării publicităţii este necesar a se încadra în schema de întrebări: cine spune, ce, cui, de ce, cu ce scop şi cu ce efort spune. Pe lângă aceasta eficienţa considerată funcţională, un interes deosebit îl prezintă aprecierea rezultatelor obţinute prin publicitate, cu ajutorul metodelor economice şi psihosociologice. Tehnica publicitară poate fi definită prin trei elemente: - conţinutul mesajului, care poate fi adresat fie producătorului, fie consumatorului; indiferent de suportul utilizat, mesajul trebuie să fie clar, semnificativ, atractiv; - felul (modalitatea) transmiterii, care poate fi prin presă, radio, televiziune, afişaj; - suportul publicitar, adică mijlocul material prin care se transmite mesajul. 308 Publicitatea are un caracter comercial, cu următoarele trăsături esenţiale: - constituie un important instrument strategic şi tactic; - este un mijloc de comunicaţie în masă; - contribuie în mod deosebit la stimularea cererii; - asigură o legătură eficace între producţie, comerţ şi consumator. În acest scop pot exista reviste de specialitate în care să se prezinte reclama. Organizarea de expoziţii reprezintă un bun mijloc de reclamă şi promovare a unor produse deoarece se adresează unui public foarte variat, iar prin standurile de expunere se trezeşte interesul acestuia. În cadrul expoziţiilor,

degustarea reprezintă o metodă specifică de reclamă pentru produsele agroalimentare. Totodată degustarea este pentru consumator o metodă convingătoare asupra calităţii gustative ale produselor şi o comparare a nivelului calităţii faţă de ceea ce există în mod curent pe piaţă. Târgurile şi saloanele de produse agroalimentare permit agenţilor economici specializaţi pentru aceste produse de a se face cunoscuţi consumatorilor şi clienţilor. Într-o perioadă scurtă, în acelaşi loc, agentul economic producător sau distribuitor poate întâlni foarte mulţi consumatori şi clienţi, observând totodată şi concurenţa. Efectul reclamei trebuie să se concretizeze prin actul de vânzarecumpărare, respectiv, în folosirea serviciului oferit. Scopul reclamei se consideră a fi efectiv atins în momentul când la consumator apare voinţa de a cumpăra. În reclamă trebuie folosite argumente convingătoare, care să reflecte însuşirile reale ale produselor, posibilitatea utilizării lor şi nu invocate unele urmări neplăcute în cazul nefolosirii acestor produse. Este indicat ca diversele metode de prezentare şi popularizare a mărfurilor realizate de fiecare verigă în parte să se îmbine în mod armonios pentru a forma un tot unitar, al cărui scop să fie ridicat pe o treaptă superioară a nivelului activităţii economice în sfera marketingului. 11.9. ÎMBUNĂTĂŢIREA COMERCIALIZĂRII PRODUSELOR AGROALIMENTARE ÎN ROMÂNIA9 În comercializarea produselor agricole şi agroalimentare, actuala situaţie din România impune adoptarea a o serie de măsuri atât la nivel microeconomic dar şi la nivel macroeconomic. Se pot enumera următoarele, considerate cele mai importante: 9 Prelucrat după Istudor N. - Modele de organizare a pieţelor agroalimentare pe modelul legumelor şi fructelor, Ed. Economică, Bucureşti, 2000, p. 267-271, cu referire la produsele horticole. 309 1) O preocupare de bază trebuie să o constituie organizarea ofertei care este necesar să fie omogenă (calitativ) şi suficient de mare (cantitativ); 2) Stabilirea şi menţinerea unor relaţii avantajoase între producătorii agricoli şi unităţile de prelucrare şi valorificare a produselor agricole. Aceste relaţii trebuie să se bazeze pe o înţelegere între cele două părţi în vederea comercializării produselor, în care fiecare producător (indiferent de forma de proprietate), rămâne responsabil pentru toate deciziile în procesul de producţie din propria exploataţie agricolă; 3) Instituirea celor mai adecvate forme asociative cu privire la aprovizionarea producătorilor agricoli cu resurse materiale. Aceasta deoarece astfel de asociaţii constituie în multe cazuri, în sfera producţiei şi distribuţiei agroalimentare, o putere economică, ce depăşeşte nivelele anterioare în lanţul producţiei şi al pieţei; 4) Necesitatea înfiinţării unor cooperative de valorificare prin licitaţie

(cu referire la bursele de legume şi fructe), acestea trebuind să promoveze forţe contractuale specifice caracterului monopolist al pieţei. Prin modul de organizare şi funcţionare al bursei se ajută atât producătorii care pot prelungi perioada de timp petrecută în propria exploataţie (dându-se astfel posibilitatea specializării de produse), cât şi a cumpărătorilor reprezentaţi prin comercianţii en gros, exportatori, prelucrători, comercianţi cu amănuntul etc. Aceştia fiind beneficiarii serviciilor oferite de bursă (cu referire la identificarea unor cantităţi mari de produse de calitate), îşi reduc timpul efectuării actului de cumpărare; 5) Practicarea formelor de "contracte de colaborare" între unităţile integratoare (reprezentate prin unităţile de comerţ de gros şi/sau unităţi de prelucrare) şi producătorii agricoli, pe criteriul zonal. Efectele benefice în această colaborare pot fi atât pentru producători (cu referire la desfăşurarea procesului de producţie), cât şi pentru unităţile integratoare (acestea beneficiind de cantităţi mari de produse, în structura dorită şi la calităţi superioare). 6) Organizarea unor circuite de distribuţie capabile să asigure condiţiile materiale impuse de o valorificare eficientă. Aceasta implică apariţia şi dezvoltarea unor noi relaţii între agenţii economici materializate prin înfiinţarea tuturor verigilor de distribuţie necesare funcţionării pieţelor de gros. 7) Sprijinirea de către statul român, prin intermediul MAPDR, a aprovizionării pieţelor agroalimentare, identificându-se domeniile care ar putea deveni competitive pe piaţa mondială. 310 Cuvinte cheie: comercializare (de-gros, en-detail), fond de marfă, sistem informaţional în activitatea comercială, indicatori economici în comercializare (pentru înfiinţarea unităţilor de desfacere, minimali de eficienţă, minimali ai capacităţii de servire), reţea staţionară şi mobilă de desfacere, compartimentare a unităţii de desfacere, organizare a sistemelor de desfacere/vânzare, proiectare a structurii organizatorice a unităţii de desfacere, localizarea punctului de desfacere, comenzi prealabile, vânzare directă (individuală, colectivă), cheltuieli de comercializare, reclamă comercială, tehnică publicitară, expoziţii de produse agricole/agroalimentare, târguri şi saloane de produse agroalimentare.

311

Capitolul 12 POLITICA PRODUSELOR ŞI PREŢURILOR ÎN AGROMARKETINGUL INTERNAŢIONAL Economia de piaţă prin definiţie este o economie concurenţială care promovează competenţa produselor. În prezent, pentru ţara noastră se pune problema continuării redresării economiei prin aderarea la UE. Aceasta presupune: adoptarea unor reforme economice adecvate noilor cerinţe în urma aderării la UE; revederea cerinţelor pieţei internaţionale; dreptul întreprinderilor producătoare de a participa pe piaţă în mod direct, referindu-ne mai ales la comerţul internaţional; restructurarea unor elemente ce se referă la

relaţiile economice internaţionale. Toate acestea sunt rezultatul politicilor de marketing, care se încadrează tot într-un ciclu evolutiv, parcurgându-se etapele: recunoaşterea, formularea politicii, implementarea, management ( fig. 12.1 ). Nivelul de atentie politică încadrează atât reluarea cât şi implementarea succesivă a acestor etape în marketing.

311 12.1. ACTIVITĂŢILE DE EXPORT PENTRU PRODUSELE AGRICOLE, CARACTERISTICI ŞI TENDINŢE ÎN ETAPA ACTUALĂ 12.1.1. Necesităţile şi limitele exportului de produse agricole Schimburile internaţionale în toate sectoarele de activitate sunt o realitate a etapei actuale. Desigur în etapa anterioară anului 1989 au existat exagerări pregnante privind această latură a activităţii de export. Trebuie menţionat faptul că în prezent comerţul internaţional cu mărfuri alimentare se află sub un triplu impact1: primul este generat de distribuţia neuniformă pe plan mondial a resurselor de materii prime agroalimentare şi capacitatea prelucrării lor avansate în produse finite; al doilea este generat de experienţa politicilor alimentare şi nutriţionale naţionale; al treilea este generat de o multitudine de factori perturbatori care pot nociviza alimentele şi în consecinţă implică reglementări şi restricţii internaţionale şi naţionale vizând protecţia biologică a consumatorilor. O analiză a importanţei schimburilor internaţionale de produse agricole, indică faptul că aceasta depinde de alegerea modelului de dezvoltare şi a celeilalte variabile ce influenţează echilibrul balanţei naţionale de plăţi. Pot fi enumerate următoarele cazuri, considerate semnificative2: • Cazul în care importurile (Ma) şi exporturile (Xa) sunt nule. Respectiv: Ma=0; Xa=0. • Cazul în care importurile de produse agricole şi alimentare sunt egale cu exporturile de aceste produse (Ma=Xa). Această situaţie este denumită de autonomie indirectă. Schimburile de produse alimentare sunt în acest caz cel mai adesea schimburi de diversificare justificate prin avantajele de care profită anumite ţări pentru anumite produse. De exemplu schimburile între produsele tropicale şi cele din zonele temperate sau reci; se permite astfel ameliorarea regimului nutriţional al populaţiei. • Situaţia în care ţările schimbă produse agricole cu alte produse din considerente ce ţin seama de avantajele specializării şi schimbului internaţional. De exemplu se exportă produse

industriale(din ţări dezvoltate) şi se importă produse agricole. 1 Prelucrat după Panfilie, Rodica, - Merceologia şi expertiza mărfurilor alimentare de import-export, Ed. Oscar-Print, Bucureşti, 1996. 2 Prelucrat după Malassis, L., ş. A., - Economie agro-alimentaires, Ed. Cujas, Paris, 1996, France. 312 • Cazul ţărilor obligate să importe produse alimentare, ca urmare a subdezvoltării şi stagnării producţiei agroalimentare, faţă de creşterea populaţiei. Cu referire la România, trebuie arătat că în prezent livrarea la export a produselor agricole constituie o problemă care trebuie rezolvată şi redimensionată, datorită unor necesităţi existente, bineînţeles sub alţi parametri şi cu anumite limite faţă de perioada anterioară. Deci, în actuala etapă a trecerii spre o economie de piaţă pentru ţara noastră necesitatea exportului de produse agricole este determinată de următoarele realităţi: - furnizarea de devize imperios necesare atât economiei naţionale dar mai ales producătorului din sfera agroalimentară sau agentului economic intermediar cu activităţi în valorificarea produselor agricole; este cazul, în special, pentru procurarea de utilaje, materii prime etc., care pe plan intern nu pot fi găsite sau au o valoare de achiziţionare foarte ridicată; - se beneficiază de posibilitatea unor specializări ale producătorilor agricoli, dar şi a industriilor de transformare privind anumite activităţi. Este cazul specializărilor din producţia agricolă pentru obţinerea produselor horticole (legume, fructe, struguri etc.) sau din sectorul de prelucrare pentru obţinerea unor derivate rezultate prin diferite grade de fabricaţie a acestora (produse industrializate, vinuri etc.); - se permite dinamizarea activităţii producătorilor agricoli dar şi a întreprinderilor agroalimentare. Prin activităţile de export se măresc debuşeele pentru livrarea produselor agricole şi agroalimentare, având ca efect o scădere a costurilor de producţie; - prin activităţile de export se crează şi/sau ameliorează imaginea de marcă a produsului întreprinderii şi a întreprinderii însăşi; de exemplu, pe piaţa internaţională este cunoscut vinul Murfatlar; - activitatea de export permite îmbunătăţirea sau modernizarea tehnologiei de producţie agricolă şi/sau de industrializare-valorificare, aceasta fie ca o cerinţă impusă de partenerul extern sau de necesităţile de menţinere în condiţiile de competitivitate a produslui lansat pe piaţa internaţională. Pentru actualele condiţii de aderare ale ţării noastre la UE trebuie cunoscute şi anumite limite ale acestei activităţi, şi anume: - limitele legate de riscul dependenţei economice şi politice a ţării noastre, a dependenţei economice a producătorilor agricoli şi/sau agentului economic de valorificare-industrializare, de ţara sau firma importatoare;

- accesibilitatea economică sau geografică pentru livrări la export a produselor agricole, este legată de costul producţiei, cheltuielile de distribuţie etc., toate fiind concretizate prin nivelul preţului de vânzare şi al rentabilităţii (în acest caz se pune problema perfecţionării mijloacelor de transport, depozitare şi conservare a produselor agricole); 313 - necesităţile asigurării depline a consumului intern de produse agroalimentare, problemă de prim ordin pentru ţara noastră, concretizată prin asigurarea, în primul rând, a consumurilor alimentare ale populaţiei ţării noastre. Prin aceasta se înţelege necesitatea existenţei unei cantităţi suficiente de produse alimentare pentru a asigura securitatea alimentării populaţiei3 ; - limitele legate de diminuarea sau creşterea capacităţii de producţie agricolă sau industrializare depozitare; acestea se intercondiţionează cu conjuncturile pieţei interne şi/sau internaţionale. Se poate exemplifica această problemă cu referire la implicaţiile create de existenţa suprafeţelor cultivate, implementarea anumitor tehnologii necesare, obţinerea unor produse agricole brute sau transformate, destinate exportului; - limitele legate de riscul degradării produselor, cunoscându-se în mod deosebit posibilităţile de menţinere a calităţii la produsele horticole şi animaliere; unele din aceste riscuri ale degradărilor calitative pot fi diminuate sau chiar prevenite prin existenţa unor tehnologii specifice în circuitul de distribuţie al produselor agricole. În literatura de specialitate4, există metodologii de determinare a capacităţii de cumpărare internaţională a produselor agricole şi agroalimentare. Principalele elemente de calcul au în vedere valoarea exporturilor(Qx.Px), valoarea importurilor agricole şi agroalimentare(Qa.Pa), coeficientul de afectare a resurselor provenind din raportul cuantumului exporturilor totale la importuri totale(ma). Pe această bază poate fi prezentată relaţia de echilibru între resurse şi cheltuieli de import: ma(Qx.Px)=Qa.Pa În continuare capacitatea de cumpărare internaţională de produse alimentare (Qa) poate fi redată pe total astfel: Px Qa = ma•Qx • ---3 Pentru etapa actuală, pentru o parte însemnată din populaţia ţării noastre se poate semnala o insecuritate alimentară, care se datorează următoarelor cauze (după Popescu, Maria, Tranzacţia şi starea de insecuritate alimentară, Tribuna Economică, nr. 2,3/1996.): - liberalizarea preţurilor făcute fără o pregătire a instrumentelor de reglare a jocului cererii şi ofertei şi de apărare a producătorilor şi consumatorilor autohtoni (circumstanţele agravante au decurs prin faptul că liberalizarea s-a făcut pe fundalul unei penurii cronice de produse alimentare şi a unei veritabile dezarmări vamale);

- creşterile periodice ale preţurilor la energie şi carburanţi au declanşat reacţii în lanţ; - creşterile preţurilor la alimente ca urmare a "căderii" producţiei din anii 1991-1993 şi a importurilor de alimente scumpe; - devalorizările repetate ale monedei naţionale; - schemele de indexare a salariilor care nu concordă cu ritmul inflaţiei; - populaţia cheltuie pentru alimente sume diferenţiate (nivelul acestor cheltuieli fiind pentru salariaţi de cca 60% din salariu, iar pentru pensionari cca 80% din pensie); - existenţa unui număr apreciabil de şomeri care extinde şi mai mult aria sărăciei. 4 Malassis, L., ş. A., - Economie agro-alimentaires, Ed. Cujas, Paris, 1996, France. 314 Pa sau pe locuitor: Qa 1 Px ---- = ---- Qx ---H H Pa În acest caz preţul produselor exportate(Px) şi preţul produselor agricole şi agroalimentare importate(Pa) sunt încadraţi ca termeni internaţionali de schimb. Din analiza balanţei comerţului exterior agricol după anul 1989, în ţara noastră s-a constatat însă o deteriorare. Aceasta s-a datorat următoarelor cauze5: - diminuarea ofertei potenţiale ca urmare a scăderii producţiei şi deteriorării filierelor produselor destinate exportului; - desfiinţarea C.A.E.R. şi dezorganizarea principalelor fluxuri de export; - embargoul privind Serbia şi reducerea traficului pe Dunăre; - nivelul scăzut al calităţii produselor şi agresivitatea redusă a exportatorilor români; - pierderea pieţelor după interdicţia exporturilor din 1990 şi lipsa unor politici de susţinere a exporturilor. În concluzie, problemele exportului de produse agricole presupun pentru etapa actuală existenţa încă a unor reglementări specifice dar şi a unor întreprinderi de service legate de activităţile de export (de transport, de tranzitare, bancare etc.). 12.1.2. Cooperarea economică şi tehnico-ştiinţifică în domeniul agriculturii şi industriei alimentare Cooperarea economică nu trebuie confundată cu schimburile internaţionale de mărfuri. Cooperarea economică şi tehnico-ştiinţifică în domeniul agriculturii şi industriei alimentare, ca obiect de activitate a unor agenţi economici

specializaţi în acest domeniu (referindu-ne în special la societăţile comerciale de comerţ exterior, unităţi economice agroalimentare, unităţi de cercetare şi proiectare), încadrează forme de participare privind cooperarea în domeniul producţiei vegetale, al producţiei animale, al mecanizării agriculturii, în domeniul sanitar-veterinar, al industriei alimentare, precum şi al altor sectoare. 5 Gavrilescu, D., - Economia agroalimentară, Ed. Expert, Bucureşti, 1996. 315 În domeniul producţiei vegetale o atenţie deosebită se acordă organizării de încercări internaţionale comparative ale celor mai noi şi valoroase soiuri, hibrizi şi material săditor. Încercările internaţionale comparative ale seminţelor şi materialului săditor, precum şi elaborarea de standarde, care cuprind în principal cerinţele de calitate, modul de prelevare al probelor etc., contribuie la dezvoltarea livrării reciproce de asemenea materiale. Un rol important revine cooperării experimentale privind introducerea reciprocă de tehnologii avansate de producţie la diverse culturi. Tot în domeniul producţiei vegetale un rol important revine schimbului de informări cu privire la starea fitosanitară a culturilor. Se asigură în acest mod cunoaşterea reciprocă a principaleleor probleme de protecţie a plantelor şi carantină fitosanitară pentru zonele de cultură, precum şi date utile în elaborarea de prognoze cu privire la apariţia dăunătorilor şi bolilor. În cazul schimbărilor de produse vegetale, o mare atenţie se acordă evitării pericolului introducerii dăunătorilor şi bolilor odată cu produsele ce se importă. În domeniul producţiei animale în baza unor convenţii multilaterale, colaborarea urmăreşte şi utilizarea rezultatelor ştiinţifice în comerţul internaţional cu taurine, ovine şi porcine. În acest cadru un rol important revine folosirii intensive a genofondurilor raselor de taurine, ovine şi porcine alături de informaţiile privind tehnologiile de creştere şi exploatare a animalelor. În domeniul sanitar-veterinar preocupările de cooperare sunt axate pe asigurarea cât mai eficientă a măsurilor privind interzicerea pătrunderea bolilor la toate speciile de animale. Alături de perfecţionarea şi extinderea schimbului reciproc de biopreparate pentru care s-au elaborat şi se continuă lucrările de elaborare şi convenire a standardelor cu privire la diagnosticarea şi combaterea diferitelor boli la animale. În domeniul mecanizării agriculturii, colaborarea este axată pe lucrări de modernizare a mijloacelor tehnice ale agriculturii. Se participă activ la elaborarea cerinţelor agrozootehnice faţă de utilajele şi maşinile pentru cultivarea, recoltarea leguminoaselor pentru boabe, a lucernei, soiei; conservarea şi păstrarea furajelor grosiere şi suculente; păstrarea cerealelor destinate furajării; irigaţii şi desecări; obţinerea biogazului; tehnologii mecanizate în întreţinerea animalelor şi păsărilor; construirea de obiective complexe privind agricultura şi industria alimentară etc. În domeniul cercetării-ştiinţifice se colaborează pentru efectuarea lucrărilor de cercetare, pentru transferul de tehnologii, asistenţă tehnică,

potrivit diviziunii internaţionale a muncii pe probleme de interes reciproc. Astfel, în cadrul institutelor de profil, cooperarea este îndreptată în următoarele direcţii: 316 - extinderea acţiunilor de cooperare în producerea de seminţe şi material săditor şi produse biologice destinate satisfacerii necesităţilor partenerilor contractuali cât şi exportul pe terţe pieţe; - elaborarea în comun de studii şi proiecte pentru obiective agricole şi agrozootehnice; adâncirea cooperării în rezolvarea unor teme de cercetare ştiinţifică de interes reciproc, prin realizarea de cercetări în comun şi schimb de informaţii privind rezultatele cercetărilor; lărgirea cooperării în producţie pentru introducerea unor tehnologii moderne de mare randament în domeniul de interes, reciproc, cum sunt mecanizarea în irigaţii şi agrotehnica unor culturi agricole etc. O direcţie importantă o reprezintă extinderea colaborării în crearea de centre naţionale de pregătire şi perfecţionare a cadrelor şi întărirea celor existente, precum şi înfiinţarea de centre internaţionale pentru promovarea colaborării tehnico-ştiinţifice. Măsurile legislative adoptate în ţara noastră privind formele de cooperare economică şi tehnico-ştiinţifică, a societăţilor mixte de producţie şi comercializare în România, în scopul selectării obiectivelor, a partenerului străin, sunt fundamentate pe studii de marketing internaţional. Studiul de marketing în cazul formelor de cooperare economică şi tehnico-ştiinţifică, în cadrul societăţilor mixte de producţie şi comercializare în România va trebui, în esenţă, să cuprindă: - aportul partenerului român la patrimoniul societăţii (forma şi valoarea acestuia); - aportul pe care îl socoteşte necesar din partea partenerului extern (forma şi valoarea acestuia); - eşalonarea în timp a lucrărilor cu fixarea unor termene intermediare de la data constituirii societăţii şi până la realizarea unei activităţi normale; - alte aspecte privind: calcule financiare, date tehnice şi economice etc. Ca atare internaţionalizarea societăţilor de producţie şi distribuţie reprezintă un fenomen recent dar care este accelerat în condiţiile de integrare şi globalizare manifestat în Europa. Formele de internaţionalizare sunt diverse putându-se enumera: implantarea directă a unei unităţi agroalimentare, colaborarea între distribuitori, crearea de filiale comune, acorduri între societăţile de distribuţie6. Un loc important în politicile de cooperare revine sistemului de parteneriat pentru zonele rurale. Parteneriatul reprezintă un mecanism care permite asocierea intereselor multiple şi regruparea mijloacelor necesare pentru punerea în practică a politicilor şi strategiilor de acţiune, integrate şi 6 Prelucat după Langrange, L., - La commercialisation des produits agricoles et agroalimentaires, Ed. Tec. et Doc. Lavoisier, Paris, 1995, France.

317 globalizate, care sunt adaptate local conform diverselor caracteristici socioeconomice ale zonelor rurale7. Parteneriatele pot fi concretizate în programe mixte care pentru dezvoltarea agriculturii se pot identifica prin promovarea dezvoltării economice şi crearea de locuri de muncă în zonele rurale. În aceste parteneriate există avantaje. Prin parteneriat există multiple posibilităti de a elabora planuri comune în agromarketing şi de a explora noi teritorii , ţinând seama de8: combinaţii ale gamelor de produse agroalimentare; proceduri de comandare şi livrare a produselor agroalimentare; condiţii de derulare a relaţiilor comerciale şi acordurilor de creditare; ambalare şi manipulare adecvată a produselor agroalimentare; realizarea în comun a produselor agroalimentare; promovarea comună a produselor(inclusiv facilităţile de vânzare şi materiale promoţionale la locul vânzării); facilităţi în derularea creditelor, a stocurilor nevândute, precum şi atenuarea(anticiparea) deteriorărilor şi lipsurilor; oportunităţile de negociere etc. Partenerii au obiective comune şi strategii asemănătoare pentru atingerea acestor obiective, motiv pentru care , în mod sintetic, urmăresc corelarea interesului public şi privat privind resursele implicate în aceste programe (umane, financiare, suport legal şi administrativ), în urmărirea obiectivelor acceptate între parteneri în condiţiile împărţirii riscurilor şi responsabilităţilor9. Cu referire la interesul în cadrul pieţei agroalimentare, efectele unui parteneriat pentru întreprinderile mici şi mijlocii generează efecte economice(cu referire la încadrarea în marea distribuţie şi publicitate) dar şi a dezvoltării acestor întreprinderi(deoarece distribuţia oferă debuşee pentru cantităţi constante de produse, o exigenţă a calităţii şi inovaţiilor, o creştere indirectă a prestigiului distribuitorilor în sistemul de aprovizionare, un control al sectorului pieţei), deci o ameliorare şi/sau creştere a agenţilor economici implicaţi. Dar prin relaţiile de parteneriat nu sunt excluse şi anumite riscuri generate de următoarele cauze: raportul de forţe între întreprinderile agroalimentare naţionale şi multinaţionale, disensiuni generate odată cu includerea unor noi parteneri, dezechilibre ce pot apărea prin apariţia şi/sau diversificarea clienţilor, opţiuni diferite ale agenţilor economici pentru participarea la mari competiţii, elaborarea soluţiilor concurenţiale etc. Un element important în implementarea programelor îl are cunoaşterea şi derularea etapelor axate pe strategia de marketing a parteneriatului. 7 După Dumitru, D., citat de Moldovan, Minodora - Parteneriatele un demers pentru dezvoltarea rurală, în vol. CIDE, nr. 7/1997. 8 Gattorma, J.,(coordonator)-Managementul logisticii şi distribuţiei, Ed. Teora, Bucureşti, 1999 9 Rusali, Mirela, - Principii şi practici parteneriale în programele europene pentru dezvoltarea agriculturii şi rurarului, în vol. CIDE, nr. 7/1997.

318 Structura unor astfel de etape în domeniul agromarketingului pot fi considerate următoarele10: 1) Stabilirea mediului, cu referire la elaborarea de programe care să cuprindă obiective realiste pentru punerea în practică a acestora. 2) Selectarea partenerilor, prin stabilirea potenţialilor parteneri şi a aprecierii contribuţiilor ce revin părţilor. 3) Iniţierea contractului, constă în prezentarea obiectivelor de parteneriat, a costurilor şi beneficiarilor, reieşind caracterul reciproc avantajos al viitoarelor relaţii. 4) Stabilirea relaţiilor, cu scopul de a instaura şi dezvolta relaţii de încredere reciprocă. 5) Încheierea propriu-zisă a parteneriatului, în cadrul căruia este necesară elaborarea unui plan comun de marketing. 6) Implementarea cu referire la punerea în practică a planurilor comune, prin sistematizarea relaţiilor, evidenţierea şi materializarea angajamentelor şi intereselor reciproce. De aici concluzia că existenţa unui parteneriat în cadrul filierei agroalimentare este influenţat de următorii factori11: obiceiurile de consum şi modalităţile de evaluare a calităţii produselor agroalimentare de către consumatori; natura incertitudinii şi gradul de estimare al acesteia în relaţiile dintre parteneri; variaţiile discontinui exercitate asupra nivelului preţurilor produselor agroalimentare; formele existente a mărcilor naţionale şi a formelor practicate de distribuitori; modalităţi de organizare a activităţii de marketing grupelor de distribuitori etc. Cu referire la activitatea de cooperare economică internaţională. Pe fondul globalizării în domeniul agriculturii şi industriei alimentare, se poate deduce că după locul de desfăşurare, cuprinde: acţiuni realizate pe teritoriul României cu participarea diverşilor parteneri străini şi acţiuni realizate în străinătate cu participarea părţii române. Din punct de vedere al intereselor părţii române prin acţiunile de cooperare economică pe linia agriculturii şi 10) În literatura de specialitate este utilizat şi conceptul de marketing al parteneriatului, care se referă la îmbunătăţirea relaţiilor existente între membrii canalului de distribuţie ( cu referire la activităţile de marketing dezvoltate între furnizori şi detailişti, în vederea obţinerii profitului). Strategia implementării conceptului de marketing al partenerului constă în următoarele acţiuni: determinarea eficacităţii activităţilor de distribuţie prin verificarea regulată a acestuia; revederea acordurilor încheiate în cadrul canalului; luarea în considerare a modificărilor

ce pot fi aduse acestor înţelegeri; implementarea practicilor de marketing în comerţ prin selectarea unor membrii ai canalului de distribuţie (prelucrat după Gattorma, J.,coordonator, Managementul logisticii şi distribuţiei, Ed. Teora, Bucureşti, 1999 ). 11 D’Hauteville, F., ş.a. – L’innovation produit dans la relation fournisseur distributeur en agro-alimentaire, Programmes aliment 2000-II et aliment demain(Syntheses), BETA, France. 319 industriei alimentare realizate pe teritoriul României, cu participarea unor parteneri străini, se au în vedere în principal următoarele: - obţinerea şi introducerea în producţie a unor tehnologii superioare de cultură, precum şi a unor procedee moderne de fabricaţie; - instruirea personalului român pentru punerea în aplicare a acestora; - achiziţionarea de utilaje, echipamente şi instalaţii cu un înalt nivel de tehnicitate; - atragerea unor surse financiare pentru construirea unor obiective majore; - crearea şi asigurarea unor pieţe, pe termen lung, pentru desfacerea produselor româneşti obţinute în cadrul obiectivelor de cooperare; - ramburasarea în mare măsură a participării partenerilor străini la realizarea obiectivelor, sub formă de produse, în principal în cadrul obiectivelor obţinute prin cooperare. Totodată în activităţile de livrare la export în special pentru produsele horticole, o importanţă deosebită revine cunoaşterii formelor organizatorice de constituire, a producătorilor agricoli12 în asociaţii de producători, reuniţi în aceste forme de cooperare, pe baza provincială sau regională specializate (în majoritatea cazurilor) pe un anumit produs. Aceste asociaţii constituie elementul organizatoric necesar pentru coordonarea livrărilor şi pentru a reprezenta interesele firmelor exportatoare. Astfel de organizaţii vor trebui să se formeze în condiţiile în care produsul agricol şi/sau agroalimentar reprezintă suficientă importanţă economică sau de câte ori se conturează un nou bazin de producţie. Odată cu intrarea României în U.E., apare ca necesară formarea unei organizaţii superioare care să coordoneze asociaţiile formate pe produse sau regiuni, ceea ce însemnă unirea tuturor asociaţiilor de producători şi comercianţi într-o federaţie, cu denumiri specifice grupelor de produse (de exemplu Federaţia Română a Producătorilor şi Comercianţilor de Legume şi Fructe). Această federaţie va trebui să cumuleze principalele obiective privind perfecţionarea comercializării prin următoarele acţiuni: coordonarea, planificarea şi armonizarea diferitelor subsectoare în cadrul sectorului ce reprezintă grupa de produse; perfecţionarea structurilor comerciale prin înfiinţarea de noi pieţe de gros, a cooperativelor de valorificare şi a burselor de produse agricole; promovarea şi stimularea cererii de produse agricole de

calitate superioară (cu referire la produsele horticole destinate consumului în stare proaspătă); susţinerea ofertei de produse agricole şi adaptarea acesteia la cererea manifestată pe piaţă (în acest fel mai ales produsele horticole 12 Istudor, N. – Modele de organizare a pieţelor agroalimentare, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti, 2000. 320 autohtone vor concura mai puternic pe cele venite din import); asigurarea informării operative a membrilor asupra situaţiei de pe piaţa internă şi externă; promovarea intereselor exportatorilor din România, prin investigarea unor noi pieţe de desfacere etc. În cadrul acestei federaţii, pentru a se promova produsele considerate de mare importanţă pentru agricultura României, este necesar a se înfiinţa comitete de acţiune directă pe produse. Ca principale obiective ale acestor comitete se pot enumera: reglarea ofertelor de produse în funcţie de cerinţele pieţei; adoptarea deciziilor, stabilirea angajamentelor şi reglementărilor pentru întărirea poziţiei produselor româneşti pe piaţa internă şi externă; culegerea informaţiilor necesare membrilor (cu referire la nivelul cererii şi ofertei, cotaţiile zilnice de preţ etc.); stabilirea şi utilizarea unei politici promoţionale adecvate pentru fiecare categorie de produse; adoptarea de măsuri necesare pentru protecţia intereselor producătorilor şi exportatorilor autohtoni etc. În constituirea asociaţiilor de orice fel din sectorul producţiei şi distribuţiei produselor agricole şi agroalimentare, a federaţiei la nivel de horticultură, a comitetelor de acţiune pe produse, un rol important trebuie să-l aibă statul prin care MAPDR are obligaţia de a contribui la sprijinirea tuturor măsurilor de organizare a pieţei. Statul trebuie să-şi aleagă domeniile de activitate care ar putea deveni competitive pe piaţa mondială, sectoarele de activitate limitate în prezent, care ar putea intra în această competiţie cu produse destinate pieţei mondiale, sunt cele ale producţiei agricole şi industriei alimentare. În concluzie se poate arăta că pe linie de agricultură şi industrie alimentară prin agenţii economici cu activităţi de export sunt negociate continuu acţiuni de cooperare cu partenerii din cele mai diverse ţări. 12.2. POLITICI DE PRODUS ÎN CADRUL PIEŢELOR AGRICOLE INTERNAŢIONALE Ideea de bază a marketingului constă în aceea că, acceptarea produselor de către cumpărător este criteriul după care se evaluează activitatea tuturor compartimentelor dintr-o întreprindere. Întrucât politica de produs este îndreptată spre realizarea obiectivelor sale strategice, se impune cunoaşterea ciclului de viaţă al produselor de piaţă, distribuţia produselor, politica de lansare a noilor produse şi promovarea desfacerii acestora. 321

12.2.1. Ciclul de viaţă al produselor Pentru ca produsele să fie considerate satisfăcătoare, atât pentru producător cât şi pentru consumator, ele trebuie să se găsească într-un permament circuit de consum, dar şi de modernizare (noţiune interpretată mai ales sub aspectul calitativ). Ciclul de viaţă al unui produs sau viaţa economică a produsului defineşte perioada dintre momentul lansării pe piaţă a unui produs şi momentul în care el dispare definitiv de pe piaţă, ca urmare fie a dispariţiei nevoilor pentru care a fost creat, fie a apariţiei unui nou produs, care satisface aceleaşi nevoi, dar are parametrii funcţionali superiori. Produsele diferă între ele din punct de vedere al vieţii economice (tabelul 12.1). Aproape toate produsele urmează ciclul de evoluţie, care încadrează următoarele cinci faze (fig. 12.2.). - Cercetare-dezvoltare, constituie faza prin care produsul este lansat ca test pe piaţă cu frecvente modificări ale parametrilor săi. Evoluţia începe ca test urmând apoi cu încercări de simulare a cererii. - Lansarea, este faza în care vânzările se desfăşoară lent existând uneori o incertitudine în creşterea producţiei, care este condiţionată de dinamismul cererii comerciale. Aceasta este faza în care distribuţia se lărgeşte, se fac selecţii ale cererii, iar preţul are tendinţa de scădere. - Creşterea ( expansiunea), este considerată faza în care există fabricaţia în serie a produsului, acesta începând să se vândă în cantităţi din ce în ce mai mari pe piaţă. În acest moment este cunoscută atât aria pieţei produsului, cât şi ritmul de creştere a vânzărilor. Preţul continuă să scadă, iar cererea este mai mare decât oferta. - Maturitatea şi saturaţia, reprezintă faza în care desfacerea produselor continuă, constituind faza cea mai rentabilă din viaţa produselor, fiind de dorit a se prelungi cât mai mult posibil. Rentabilitatea produsului, investiţiile şi cheltuielile de lansare sunt recuperrate prin creşterea vânzărilor. Profitul este în general repartizat şi pentru constituirea rezervelor de creştere sau de a pregăti noi obiective. În această etapă există un echilibru între cerere şi ofertă, încercându-se extinderea volumului vânzării produsului. - Declinul constituie faza în care vânzările încep să scadă şi piaţa produselor este redusă, datorită următoarelor cauze: saturarea pieţei, motiv pentru care cumpărările nu se mai împrospătează repede; apariţia produselor 322 de substituire. În aceste cazuri, în viaţa produsului apar următoarele simptome ale declinului: incertitudinea rotaţiilor de stocuri,modificarea naturii clientului, slaba eficacitate a acţiunilor de promovare a vânzărilor, prezenţa pe piaţă a unor noi produse, limitarea vânzărilor la reaprovizionări. Pentru această fază se poate spune că produsul nu dispare încă total de pe piaţă, dar veniturile din vânzarea sa scad. De menţionat că, majoritatea produselor agricole sunt insensibile la scurgerea timpului, acestea rămânând cu aproape aceeaşi înfăţişare chiar dacă

nu au acelaşi loc în economie şi în consum. Ca mărfuri, deci ca obiect al activităţii de vânzare-cumpărare, produsele agroalimentare descriu un ciclu de viaţă, începând cu lansarea şi terminând cu retragerea lor de pe piaţă. Pentru produsele agroalimentare, moartea lor comercială, implicând dispariţia lor de pe piaţă, nu echivalează întotdeauna cu ieşirea din consum a acestora. Factorii care determină durata şi ciclul de viaţă al produselor pot fi generali şi specifici. În grupa factorilor generali sunt incluşi următorii: progresul tehnicoştiinţific şi variaţia veniturilor consumatorilor, care accentuează uzura morală (perimarea) a produselor, existentă într-o anumită perioadă pe piaţă, prin aceasta putându-se asigura baza materială pentru creşterea gradului de selectivitate a purtătorilor cererii faţă de oferta de bunuri şi servicii. Grupa factorilor specifici este reprezentată prin: natura produsului, mărimea gamei de sortimente, posibilitatea ca produsele să primească noi utilizări sau de a fi destinate altor categorii de consumatori, reglementările legislative etc. Un rol deosebit, în toate fazele ciclului de viaţă al produselor, îl constituie calitatea acestora, fiind de dorit o maximizare a duratei fazei de maturitate, care se poate realiza prin: - asigurarea unei neuniformităţi în vânzare, avându-se totodată în vedere şi câştigarea altor categorii de consumatori potenţiali; - pe toată durata fazei de maturitate se impune continuarea şi adaptarea mijloacelor şi acţiunilor de informare a consumatorului pe care sortimentele respective le oferă; - perfecţionarea continuă a calităţii produsului constituie unul din mijloacele cele mai importante pentru menţinerea interesului consumatorului. În acest sens este necesar să se realizeze o cât mai bună cunoaştere a conţinutului cererii, iar în funcţie de posibilităţile de fabricaţie şi de noile cuceriri tehnico-ştiinţifice, să se facă reproiectarea şi îmbunătăţirea continuă a concepţiei şi execuţiei sortimentelor respective. 323 Tabelul 12.1. Caracterizarea vieţii economice a produselor (ciclul de viaţă al produselor) FAZA VÂNZĂRILE PRODUSUL PRODUCŢIA COMERCIALIZAREA DISTRIBUŢIA PREŢUL CEREREA LANSAREAproape nule. Frecvente În stadiul de Costuri ridicate. Limitată. Ridicat Încercări de

EXPLORARE modificări ale experimentare stimulare a cererii. parametrilor produsului. ACCEPTAREA Creştere în Îmbunătăţiri Instalarea de Debuşee diferenţiate. Se lărgeşte. Tendinţe de Se fac selecţii ale PE PIAŢĂ mod rapid. importante linii de scădere. cererii. producţie CREŞTERECreşterea Perfecţionarea Dezvoltarea Capacitate mare de Canale de Continuă să Universul cererii EXPANSIUNE într-un ritm şi difersificarea producţiei. absorţie a pieţei. distribuţie scadă. este aproape temperat produsului fixate. cunoscut. Cererea este mai mare

decât oferta. MATURITATEOscilează în Stabilizarea Cost Piaţa este deschisă şi Menţinerea Oscilează în Echilibrul între SATURAŢIE jurul unor produselor. Se competitiv puternic segmentată. deschisă a jurul unei cerere şi ofertă valori medii încearcă necesar pentru canalelor de medii. întinerirea supravieţuire. distribuţie. produsului ÎMBĂTRÂNIRE Declin Numărul de Necesitatea de Piaţa este redusă. Limitată Scade, apoi se Eforturile de SAU DECLIN continuu game şi modele adaptare. stabilizează, menţinere scade iar ulterior amintesc de cele creşte. pentru crearea primelor cereri din faza de lansare. 324 ărilor

ânz l vumluoV I II III IV V Timp Cercetare Lansar Acceptarea Dezvolta Maturita Declin dezvoltare ea de către rea tea ul (ca funcţiune piaţă a întreprinderii ce include conceperea produsului) Fig. 12.2. Ciclul de viaţă al produselor În domeniul circuitului produselor agricole şi agroalimentare încadrate în grupa celor de bază (strategice), se poate spune că majoritatea acestor produse, nu prezintă declin. Odată cunoscute şi apreciate de consumatori, ele devin necesare în viaţa oamenilor. Totodată modificările tehnice, ritmul desfacerilor, uşurinţa de pătrundere a produselor pe aceeaşi piaţă, comportanemtul consumatorului etc., determină şi la aceste produse un ciclu de viaţă; cu referire la produsele agroalimentare ce rezultă din foarte multe transformări. În agromarketing curba ciclului de viaţă al produselor este dată de tendinţa evolutivă a tehnologiilor de producţie agricolă, de industrializare şi semiindustrializare, pentru sectorul de fabricaţie. Prin stadiul de perimare pe care l-a atins un produs se înţelege momentul în care a ajuns să fie învechit, demodat, să nu mai fie competitiv în faţa altor sortimente care satisfac mult mai bine cerinţele consumatorilor şi sunt preferate de aceştia. Pe măsură ce procesul de perimare se adânceşte, sortimentele respective sunt înlocuite şi în consecinţă sunt scoase din producţie. Principalii factori care conduc la perimarea sau uzura morală a unui produs agroalimentar sunt consideraţi următorii13: a)

Perimarea produsului ca urmare a scăderii calităţii care se manifestă deobicei după o perioadă îndelungată de fabricaţie a lui, în situaţiile 13 Niculescu, I.N., - Conceperea şi lansarea produselor noi în industria alimentară, Ed. Ceres, Bucureşti, 1978. 325 în care exigenţa pentru asigurarea caracteristicilor iniţiale scade şi în procesul tehnologic se înregistrează modificări care influenţează negativ asupra performanţelor produsului. Apariţia unor fenomene de perimare de acest gen evidenţiază insuficienta preocupare pentru calitatea şi competitivitatea produselor pe piaţă şi în acelaşi timp, o lipsă de exigenţă din partea agenţilor economici comercializatori şi ai organizaţiilor de control al calităţii. b) Perimarea produsului ca urmare a perfecţionărilor tehnologice ce au avut loc au drept consecinţă apariţia pe piaţă a unor sortimente cu performanţe tehnice şi economice superioare, mai apropiate de nevoile de utilizare ale consumatorilor şi apreciate de aceştia. Modernizarea care se manifestă în industria alimentară determină perimarea multora din vechile sortimente, care trebuie să fie schimbate în sens novator sau înlocuite cu altele mai eficiente. c) Perimarea produsului ca urmare a modificării cerinţelor consumatorilor reprezintă o altă influenţă ce se manifestă asupra gamnei sortimentale. Schimbarea nevoilor consumatorilor, modificarea gusturilor acestora, sunt datorate mutaţiilor sociale produse, ridicării nivelului de trai, a contactului cu alte sortimente considerate mai eficiente şi multor altor cauze. ărilor Produse de paste ânz panificaţie făinoase lv produse de u pâine m pâine pe panificaţie lu integrală superioare adecvate

o calităţi V consumatorilor făină diferite specialităţi I II III IV V Timp Lansar Acceptarea Dezvolta Maturita Declin ea de către rea tea sau piaţă revitali zare Fig. 12.3. Ciclul de viaţă pentru grupa produselor de panificaţie Pot exista astfel diferite situaţii privind perimarea produselor agroalimentare. Într-o anumită perioadă de dezvoltare economică, pe aceeaşi curbă se pot găsi o diversitate de produse care sunt situate în diferitele etape 326 ale ciclului de viaţă dar, au la bază acelaşi produs agricol (considerat materie primă agricolă) şi care satisfac aceleaşi necesităţi ale omului. Încadraţi în sfera necesităţilor, pentru produsele agroalimentare, factorii evolutivi vizeză calitatea nutritivă, igienică şi psihosenzorială pentru care consumatorul în mod continuu, doreşte schimbări în sensul satisfacerii trebuinţelor sale. În figura 12.3. este redată curba ciclului de viaţă pentru grupa produselor de panificaţie. Există şi situaţii în care pe piaţă există produse în diferite etape ale ciclului de viaţă la care atât tehnologia, dar şi materia primă sunt complet diferite. În acest sens constatăm că în grupa băuturilor se manifestă o inegalitate în consumul actual, fiind semnalate şi tendinţele ce se manifestă. Reliefând consumul acestor băuturi pe curba unui ciclu de viaţă14 (fig. 12.4. ), se observă expansiunea puternică pe piaţă a sucurilor de fructe, a băuturilor

răcoritoare şi apele minerale, care în prezent se află în etapa de creştere, situaţie în care produsul bere se apropie de perioada maturităţii, iar băuturile alcoolice tari şi vinul sunt la începutul fazei de declin. ber băuturi alcoolice tari ape miner ale băuturi vinu răcoritoare ri sucur i de fruct DECLIN SAU CREŞTERE LANSARE MATURITATE REVITALIZARE Fig. 12.4. Ciclul de viaţă al băuturilor (alcoolice, răcoritoare, sucuri etc.) Efectele perimării produselor sunt resimţite în primul rând de producător prin restrângerea nivelului cererii, ceea ce influenţează utilizarea potenţialului de producţie de care dispune. Pentru acerst motiv în UE există sistemul cotelor, ca mecanisme specifice de control cantitativ al producţiei15. 14 Prelucrat după Panfilie, Rodica, - Merceologia şi expertiza mărfurilor alimentare de importexport, Ed. Oscar-Print, Bucureşti, 1996. 15 Se fac referiri la următoarea structură: cote de producţie, care se aplică pentru lapte şi carne şi sunt fixate la nivel naţional; cote de producţie-garanţie cu caracter naţional (care au denumiri specifice: Cantităţi Maximale Garanţii, Suprafeţe Maximale Garanţii, Prime pe cap de vită ), care se aplică pentru o gamă largă de produse şi sunt echivalente cu un drept de ajutorare directă a producătorilor, dar care se reduc proporţional în caz de depăşire a pragurilor prestabilite; cote de producţie la nivel comunitar, calculate pentru producţia statelor membre UE (în prezent nu se mai aplică decât pentru câteva sortimente de fructe şi legume prelucrate, leguminoase şi banane); cote naţionale pentru excedente, cu referire la unele produse

specifice 327 12.2.2. Politica de lansare a produselor noi Concepţia marketingului presupune şi o înoire continuă şi pentru gama de produse agricole/agroalimentare, acestea având la bază următoarele considerente: dinamismul impus de solicitările cumpărătorilor; dezvoltarea progresului tehnic care generează apariţia de noi produse pe piaţă; presiunea exercitată de concurenţa dintre întreprinderi; caracterul limitat al resurselor tradiţionale de materii prime; posibilităţile mai rapide de penetraţie în consum a produselor noi etc. Conform concepţiilor redate în literatura de specialitate16, un produs nou este considerat: - o copie mai mult sau mai puţin originală sau ameliorată a unui produs deja existent pe piaţă (curent); - un produs la care se fac schimbări ale unor caracteristici (de exemplu interacţiunea ambalaj nou-produs nou constituie un adevărat accelerator al evoluţiilor pozitive pe linia tendinţelor de consum ); - un produs tradiţional reîntinerit; - un produs total original, rezultat din tehnologii sau procedee noi (aceste situaţii fiind foarte rare); - un produs care corespunde unor noi nevoi (sau cerinţe). Având în vedere locul unde este semnalat un produs nou, se pot distinge: - produse noi pentru agentul economic care le produce şi/sau le comercializează; - produse noi pentru piaţa pe care urmează să fie lansate (urbană, rurală, locală, naţională, internaţională); - produse absolut noi, care nu au apărut anterior pe nici o piaţă. Dar pentru lansarea unui produs este avut în vedere o serie de elemente deosebite cu referire la cunoaşterea pieţei vizate şi a strategiei ce se va aplica la distribuirea produsului şi acceptarea acestuia de către consumator. Pentru acest motiv încă din faza de creativitate, noile produse sunt supuse unor procedee de selecţie succesive, conform unor criterii tehnice, legislative17, economice, financiare şi de marketing (fig. 15.5.). Aceasta mediteraneene (de exemplu vin – ca volum de distilare aprobat) şi unele sortimente de fructe şi legume proaspete ( ca praguri stabilite de retragere a lor de pe piaţă ) 16 După G. Dardenne, citat de Langrange, L., - La commercialisation des produits agricoles et agro-alimentaires, Ed. Tec. et Doc. Lavoisier, Paris, 1995, France. 17 Documentul legislativ de bază referitor la introducerea pe piaţă a alimentelor şi a ingredientelor alimentare noi este reglementarea CEE 258/1997 a Parlamentului şi a

Consiliului European din 27 ianuarie 1997. Categoriile de alimente şi ingrediente alimentare 328 întrucât activitatea de creare a unui produs nou este însoţită de un nivel mai ridicat sau mai scăzut de risc. Tendinţa agentului economic de micşorare a riscului impune identificarea unui flux de activităţi cum sunt (fig.15.6.): - apariţia şi selectarea ideilor; - dezvoltarea şi testarea conceptului de produs nou urmăreşte dezvoltarea ideii de înnoire a produsului, astfel încât avantajele să poată fi transmise potenţialelor segmente de consumatori şi evaluarea măsurii în care noul produs este dorit şi va fi sau nu adoptat în consum; - analiza afacerii, are în vedere aspectele financiare prin care se caută să se estimeze măsura în care noul produs se va dovedi profitabil pentru întreprindere; - dezvoltarea şi testarea produsului, reprezintă activitatea prin care produsul este supus: a) testării tehnice sau funcţionale cu scopul de a identifica cele mai potrivite tehnologii şi materii utilizate în vederea realizării produsului alimentar şi a ambalajului; b) testarea de acceptabilitate prin care produsul se supune verificării consumatorilor potenţiali; - lansarea pe piaţă considerată etapa prin care acesta devine disponibil potenţialilor consumatori. Această etapă presupune rezolvarea unei serii de probleme referitoare la stabilirea perioadei în care se va produce, fixarea zonei teritoriale, alegerea canalelor de distribuţie şi modalităţilor de comercializare, pregătirea forţelor de vânzare şi instruirea personalului comercial din punctele de vânzare cu amănuntul etc; - comercializarea reprezintă activitatea prin care se confirmă succesul dezvoltării noului produs. În situaţia unei reuşite a lansării produsului pe o piaţă experimentală, aceasta se va extinde treptat la nivelul pieţei globale sau chiar la nivel internaţional. Proiectarea strategiei în condiţiile lansării pe piaţă a noului produs are la bază efectuarea unei analize structurată în următoarele etape succesive18: • analiza funcţională, în care este descris noul produs în termenii săi de funcţionare, cu referire la tipul, natura şi intensitatea noutăţii, indicii de funcţionare, a satisfacerii cerinţelor consumatorului şi identificarea eventualelor modificări aduse în concepţia tehnică etc.; • analiza filierei proiectate, cu referire la descrierea etapelor tehnice de fabricare şi de distribuţie a produsului, a materiei prime etc., identificând acţiunile agenţilor economici pentru fiecare din aceste etape; noi prevăzute în această reglementare sunt următoarele: cele care conţin sau sunt produse din organisme modificate genetic; produsele care au o structură moleculară nouă sau modificată intenţionat; acele produse care sunt compuse sau extrase din microorganisme, ciuperci sau

alge, plante, ingrediente alimentare extrase din animale care au fost folosite până în prezent; produsele la care s-a aplicat un rpoces de producţie care nu este utilizat în mod curent şi care aduc schimburi semnificative în compoziţie, afectează valoarea lor nutritivă, metabolismul sau nivelul de substanţe nedorite. 18 După Herman-Lassabe, P., – Programmes aliment 2000-II et aliment demain (Syntheses), BETA, France. 329 • analiza strategică a agenţilor economici, prin care aceştia îşi identifică şi analizează influenţa lor în strategia proiectată(agenţii economici impliciţi pot fi în concordanţă sau se pot opune strategiei propuse); • analiza strategică de marketing, în care se identifică într-un ansamblu conjunctural agenţii economici, clienţii şi concurenţii potenţiali ai, proiectului, segmentarea pieţei şi analiza diferitelor segmente stabilite, delimitarea proiectului dezvoltării în raport de eventualele proiecte ale concurenţilor. Sunt stabilite recomandări ce se referă la utilizarea, gestionarea, evoluţia sau schimbările noului produs.

Apariţia ideilor Surse externe Surse interne

Selecţie

Anal izã de Dezvoltarea şi testarea Testare tehnicã mark eting conceptului

Analiza afacerii Dezvoltarea şi testarea produsului

Testare de Analiz Lansare ã acceptabilitate financi arã Comercializare

Fig. 12 .6. Procesul de creare a produselor noi ( dupã Diaconescu, M., ş.a., - Eurostrategii în domeniul agroal imentar, Ed. Decartes Conseil, Bucureşti, 2000. ) Ca atare valoarea formelor de inovare ale produselor agroalimentare, are implicaţii manageriale atât pentru consumator cât şi pentru distribuitor. 330 În cazul produselor agricole/agroalimentare, criteriile de marketing au rolul de a stabili reacţia consumatorilor faţă de noul produs manifestat prin consumul efectiv al produsului. Aceasta poate fi obţinută prin testări ce au ca obiective: determinarea potenţialului de vânzare a noului produs; compararea vânzărilor acestui produs cu vânzările altui produs similar existent; stabilirea şi evaluarea legăturilor între caracteristicile formei de desfacere a produsului respectiv, prevederea perspectivei produsului în cadrul pieţei etc. De asemenea, în cazul lansării unui produs nou pe piaţă un rol important revine publicităţii. Astfel, sunt cunoscute două politici de lansare a produselor; una prin

care se adoptă mijloacele de promovare adecvate, având la bază vânzările de produse, iar alta pentru a atrage clientul spre produs, de a se cunoaşte şi aprecia produsul şi firma producătoare. Indiferent de forma adoptată acţiunea de lansare comercială trebuie să parcurgă următoarele etape: - analiza competenţei consumatorilor în a aprecia şi utiliza produsul ce li se oferă şi al vânzătorilor de a-l prezenta, etala, explica şi după caz de a da indicaţii de folosire, asociere etc.; - stabilirea condiţiilor şi a mijloacelor prin care se pot informa consumatorii şi personalul comercial, în legătură cu noul sortiment; - elaborarea planului lansării comerciale; - proiectarea şi pregătirea materială a mijloacelor lansării comerciale; - derularea lansării comerciale, urmărirea eficienţei rezultate şi verificarea informaţiilor obţinute pentru perfecţionarea viitoare a acţiunilor similare. Instrumentele tactice ale lansării pot fi considerate următoarele: argumentările reprezentanţilor, demonstraţiile audio-vizuale, anunţuri, afişe etc. Lansarea poate fi făcută fie pe zone, fie global pe întreaga piaţă prevăzută. Ţinând seama de aceste elemente, este necesar ca marketingul să aibă pus la punct un plan de promovare, întrucât viaţa produsului depinde de modalităţile şi rezultatele acţiunii de lansare. Circuitele de distribuţie pentru un nou produs agroalimentar încadrează următoarele etape19: alegerea circuitului de distribuţie; abordarea partenerilor interesaţi; urmărirea lansării şi a circuitului de piaţă al produsului. În planificarea acţiunilor de promovare se au permanent în vedere toate mijloacele de promovare a vânzărilor, pentru ca acestea să se desfăşoare la momentul oportun - putând fi utilizate şi diferite metode în stabilirea momentului optim al acestor acţiuni. Pe de altă parte, trebuie făcută o pregătire 19 Prelucrat după Jallais, J. – Les relations entre les P.M.E. agro-alimentaires innorates et la grande distribution, Programmes aliment 2000-II et aliment demain (Syntheses), BETA, France. 331 psihologică pentru că în această acţiune este necesar a se angrena atât întreprinderea producătoare cât şi beneficiarul produselor. Totodată prin campaniile de promovare se va căuta o absorbţie masivă a clientelei potenţiale; aceasta se poate realiza prin informările care se obţin prin participarea la expoziţii, târguri şi saloane, organizare de concursuri etc. Toate acestea se fac pentru a atrage atenţia asupra produsului, pentru perfecţionarea canalelor de distribuţie, pentru selecţia tipurilor de produse a diferiţilor furnizori etc., având ca efect stimularea vânzărilor etc. Prefigurarea înnoirilor de produse impun întreprinderii elaborarea de strategii adecvate cum sunt: s.inovaţiei, s.diferenţierii, s.adaptării, s.imitării, s.diversificării.

332 1. Performanţele noului - de durabilitate aşteptare ? produs răspund - de mentalitate CE cerinţelor - de uşurinţă în întreţinere IN - estetice HE T I - materiile prime I 2. Resursele disponibile - materialele accesorii RE satisfac cerinţele - posibilităţile tehnologice TI impuse de noul de fabricaţie produs privind: ? CR - utilajul necesar cantitativ al forţei - necesarul ca nivel de de calificare muncă - consumurile specifice de materii prime şi materiale admise REAI 1. Noul produs se - nivelul de rentabilitate (beneficiul

C N încadrează în: pe unitatea de produis) necesar A II N a fi realizat de întreprindere R I - timpii de muncă normaţi pentru E F T efectuarea tuturor operţiunilor I CO CR IM 2. Dispune întreprinderea - elaborării unei noi tehnologii ON de resursele financiare - achiziţionrii de noi utilaje solicitat de O necesare - încadrării suplientare noul produs ? EC cu forţă de muncă - câştigarea unei poziţii mai bune pe piaţa internă a confecţiilor 1. Noul produs răspunde - creşterea capacităţii competitive a obiectivelor strategice întreprinderii pe piaţa externă ? urmărite de întreprindere

- îmbunătăţirea imaginii întreprinderii NG în raport cu piaţa privind: în rândul consumatorilor sau păstrarea I imaginii pozitive şi conturate deja T E câştigate K R A M - nivelul de noutate ED 2. Cerinţele consumatorilor - gradul de accesibilitate pot fi satisfăcute I privind: al preţului I de un R - nivelul de diferenţiere ET faţă de oferta existentă I CR 3. Condiţiile pieţei căreia se - estimarea duratei sale de viaţă adresează produsul nou - câştigarea de noi segmente de permit: cumpărători de către produs

? - realizarea unei rentabilităţi a acestuia pe un teren prestabilit Fig. 12.5. Criterii de apreciere pentru noile produse. Permanent în sfera marketingului produselor agroalimentare există un proces de diversificare a produselor, generate de: intrările în sistemul de producţie agroalimentar (materii prime, materiale de ambalare etc.); posibilităţile proceselor tehnologice şi a echipamentelor de a diversifica 333 caracteristicile produselor alimentare; structura cererii de alimente în cadrul pieţei; acţiunile de dezvoltare la nivelul unităţii sau liniei de fabricaţie (având în vedere relaţia dintre structura gamei sortimentale cerută pe piaţa agroalimentară şi prevederile de dezvoltare ale unităţii). Toate acestea se încadrează în procesele de diversificare care pot fi delimitate în următoarele forme: - diversificarea orizontală, care constă din amplificarea sferei de producţie şi consum care presupune mărirea numărului de produse în cadrul gamei, în scopul adaptării pentru o nouă utilizare şi/sau pentru o nouă piaţă. În acest caz nu se aduce sortimentului de produse schimbări compoziţionale şi funcţionale sau de altă natură, în sensul perfecţionării lor. Sortimentele considerate noi apar pe anumite pieţe care nu erau abordate sau pentru aceeaşi piaţă, introducerea acestor sortimente considerate noi realizându-se de alţi agenţi economici; - diversificarea verticală, care are în vedere introducerea de perfecţionări importante la sortimentele existente, precum şi a unor sortimente efectiv noi. Deci, urmăreşte creşterea numărului de produse din cadrul gamei prin includerea în nomenclatorul de fabricaţie a unor produse agroalimentare ce anterior fie erau cumpărate ca materii prime, fie utilizau produsele firmei ca materii prime. Efectiv realizarea acestei diversificări se referă la renovarea directă a sortimentelor (ce constă în ameliorarea unor componente care nu modifică principalele caracteristici, cum este, de exemplu, modificarea denumirii, schimbarea ambalajului etc.), adaptarea condiţiilor de vânzare la cerinţele efective ale beneficiarilor (care se poate realiza prin asigurarea unor soluţii adecvate - etalare, dispersarea reţelei de desfacere corespunzător cererii etc.); - diversificarea colaterală a producţiei, care are în vederea realizarea unor produse şi servicii prin utilizarea resurselor materiale (deşeuri, rebuturi, capacităţi de producţie etc.) şi a resurselor umane ce rămân disponibile în urma fabricării gamei sortimentale de bază. Ca atare creşterea numărului de produse prin această formă de diversificare se face prin includerea în nomenclatorul de fabricaţie a unor produse ce pot avea sau nu legătură cu activitatea de bază.

12.2.3. Promovarea desfacerii Procesul de desfacere reprezintă combinaţia între activitatea de reclamă şi activitatea de vânzare propriu-zisă, la care se adaugă încă o serie de alte activităţi generate de metodele de impulsionare a desfacerilor. Ca atare promovarea desfacerilor se bazează pe un ansamblu de tehnici care propvoacă 334 o creştere rapidă, dar provizorie, a vânzărilor unui produs sau grupă de produse, prin atribuirea anumitor avantaje distribuitorilor sau consumatorilor. Elementele care intervin în cursul proceselor de desfacere pot fi considerate următoarele: mecanismele de influenţă ce pregătesc decizia de cumpărare; mecanismele de ajustare prin care se asigură realizarea (îndeplinirea) acestei decizii; mecanismle de evoluţie care organizează viitoarele decizii de cumpărare. În promovarea produselor agroalimentare la nivel instituţional sunt cunoscute acţiuni ale asociaţiilor sau grupurilor de agricultori sau acţiuni mixte ale celor două grupuri. Ca forme de promovare se pot menţiona: realizarea comercializării în comun a produselor agro-alimentare ; publicitate şi/sau promovare prin una sau mai multe forme de marketing; realizarea activităţii de promovare la nivelul ansamblului tuturor agricultorilor sau a firmelor producătoare ale unui produs într-o anumită ţară; acţiuni colective ale diferitelor ţări pentru promovarea unui anumit produs(acţiuni prin intermediul organismelor internaţionale constituite de diferite ţări). Acest proces de adaptare a unui produs şi în cadrul pieţei agroalimentare se bazează pe o reclamă adecvată, care ţine seama atât de reacţiile posibile ale clienţilor cât şi rolul prevăzut de reclamă în eforturile totale de promovare a produsului respectiv (fig. 12.7.).

PRODUSE caractere NEVOI obiective imaginea produsului satisfacerea atitudinilor anticipate ÎNAINTEA

CUMPĂRĂRII INTENŢIA DE CUMPĂRARE - Informaţii suplimentare CU MPĂRAREA - Factori de alegere CUMPĂRAREA Uzajul produsului DUPĂ CUMPĂRARE Satisfacerea

Fig. 12.7. Circuitul de promovare a desfacerii 335 De remarcat că publicitatea informează şi contribuie la promovarea vânzărilor. Prin publicitate se urmăreşte orientarea consumatorilor către produse, prin transmiterea unor informaţii privind utilitatea caracteristicilor calitative, tehnico-funcţionale, preţul, condiţiile de livrare şi de plată, eficienţa utilizării produselor etc. Referitor la acţiunea de promovare a produselor agroalimentare se au în vedere obiective considerate principale cum sunt: • stabilirea locului pe care îl deţine produsul unui furnizor în cadrul sferei totale de utilizare a produsului respectiv; • participarea la târguri şi expoziţii organizate sau care sunt organizate pe plan intern sau internaţional, procedându-se la prezentarea produsului a caracteristicilor specifice şi la demonstraţii de funncţionalitate; • elaborarea şi difuzarea de cataloage comerciale, mostre, prospecte şi pliante prin care se face cunoscut produsul agroalimentar; • elaborarea reclamei comerciale şi evaluarea efectului acesteia; •

amplificarea relaţiilor de prezentare directă a produsului agroalimentar contactând efectiv reprezentanţii utilizatorilor acestuia. Prin aceste obiective unitatea agroalimentară producatoare urmăreşte cunoaşterea necesităţilor beneficiarilor, asigurarea portofoliului de comenzi, încheierea de contracte economice, identificarea de noi beneficiari interni şi externi, diversificarea şi modernizarea producţiei precum şi a profilului de obţinere a produselor agroalimentare, lărgirea gamei de servicii, accentuarea procesului de tipizare şi standardizare etc. 12.2.4. Distribuţia produselor Distribuţia ca parte componentă a întregii activităţi de marketing prin care se asigură valorificarea mărfurilor cumulează următoarele domenii20: • circuitele şi canalele de distribuţie; • logistica distribuţiei ( metodele şi tehnicile care intervin în transportul produselor producătorului la locurile de vânzare ); • organizarea şi administrarea vânzărilor ( se fac referiri la gestionarea forţei de vânzare a unei întreprinderi şi contactul cu intermediarii ); • promovarea vânzărilor şi serviciul clientelei. În mod sintetic, toate acestea presupun existenţa a trei laturi: o suită de activităţi operative care privesc schimbarea proprietăţii produsului ( negocieri, cumpărări şi vânzări ); un aparat economic alcătuit dintr-o reţea de unităţi şi întreprinderi operative specializate în distribuţia fizică a mărfurilor, incluzând 20 După Criveanu, I., Constantin, M., ş. A.,- Economie comercială, Ed…Universitaria, Craiova, 2001. 336 transportul depozitarea etc.; un sistem de relaţii economice între agenţii economici participanţi la procesul distribuţiei ( acestea sunt considerate activităţi auxiliare cum sunt: colectarea şi propagarea informaţiilor, asumarea riscului, finanţare, activitatea promoţională etc ). În circuitul de distribuţie produsele agroalimentare oferite consumatorilor prin unităţile de valorificare sunt fie produse în stare proaspătă, livrate în stare naturală, fie produse transformate prin diversele forme de industrializare. De menţionat că, în sfera producţiei agroalimentare există unele produse care se obţin concomitent cu alte bunuri, cum ar fi: carnea de vită şi laptele, carnea de pasăre şi ouăle, carnea de oaie şi lâna etc. În situaţia în care asemenea produse, care nu se pot produce decât împreună - se află în sfera distribuţiei, într-un raport cantitativ determinat (fix) -, orice schimbare a preţurilor va provoca, schimbări cantitative considerate identice. Însăşi căile şi metodele de distribuţie au un rol deosebit în desfacerea produselor agroalimentare, având ca obiective următoarele: • stabilirea zonelor unde sunt amplasaţi beneficiarii, a momentelor sau perioadelor când produsul agroalimentar este necesar utilizatorului (consumatorului);

• determinarea numărului de utilizatori reali şi potenţiali, a specificului activităţilor acestora, a surselor de aprovizionare utilizate de ei, a dimensiunii, structurii şi calităţii cerinţelor prezentate; • precizarea sistemului şi căilor de distribuţie şi identificarea neajunsurilor manifestate în funcţionarea acestora în vederea stabilirii de măsuri pentru perfecţionare; • stabilirea modalităţilor de informare a distribuitorilor privind produsele din fabricaţia curentă, sau prevăzute pentru asimilarea şi antrenarea lor la promovarea desfacerii acestora; • precizarea condiţiilor de livrare şi stabilirea măsurilor de îmbunătăţire a acestora; • determinarea necesităţilor de transport şi depozitare. În continuare este redată structura elementelor componente la fiecare nivel de distribuţie21. 1. Cine adoptă deciziile de reaprovizionare: cantitatea de produse, frecvenţa şi programarea, cine se ocupă de aprovizionare? 2. Ce gamă de produse este transportată/ manipulată ? 3. Programarea livrărilor, primirea comenzilor şi manipularea livrărilor. 4. Produsele depozitate: disponibile în stoc, suficienţa stocului, rotaţia stocului, condiţiile de stocare, stocarea sezonieră. 5. Aproprierea de piaţă; acoperirea pieţei potenţiale. 21 Gattorma, J., (coordonator) – Managementul logisticii şi distribuţiei, Ed. Terra, Bucureşti, 1999 337 6. Divizare loturilor. 7. Primirea şi procesarea comenzii. 8. Selecţionarea, împachetarea şi încărcarea produselor. 9. Livrarea: programare/frecvenţă/rută. 10. Administrarea comenzilor: facturi, extrase de cont. 11. Controlul creditului: seriozitatea clientului; limitele creditului; condiţiile de creditare/finanţare; colectarea banilor şi stimulente. 12. Administrarea preţurilor: modificări de preţuri, valoarea reducerilor de preţ, influenţa factorilor de timp. 13. Vânzarea, promovarea, activităţile promoţionale, sondarea vânzării şi a reprezentării. 14. Relaţiile cu clientul: reprezentare, administrarea garanţiilor, schimbări aduse produsului, stabilirea preţului, performanţa produsului, suport tehnic(în oameni şi materiale ). 15. Informaţii de piaţă: acţiunile concurenţilor, performanţele în respectiva ramură şi în domeniul vânzării/stocării/disponibilităţii produsului, rapoarte asupra produsului şi utilizatorului sau, noi oportunităţi. 16. Ce reduceri/majorări de preţuri trebuie aplicate ? Sunt ele obişnuite pentru respectivul domeniu de activitate? Sunt corespunzătoare serviciului ?

Ar trebui făcut mai mult ? 17. Cât de important este produsul pentru ei ? Cât de importanţi sunt ei pentru noi ? Totodată apropierea de piaţa de desfacere a produselor agricole şi/sau agroalimentare se concretizează printr-un avantaj pentru producător care ocupă o astfel de poziţie şi un handicap pentru cei ce vor să pătrundă pe acea piaţă, dar ocupă o poziţie geografică nefavorabilă. Acest aspect al problemei are următoarele consecinţe: - costurile de transport modifică curba ofertei producătorului din sectorul producţiei agroalimentare; - costurile de transport constituie un handicap pentru producătorii aflaţi într-o poziţie geografică nefavorabilă faţă de piaţa respectivă; - pentru a face faţă concurenţei pe o piaţă oarecare, producătorii aflaţi într-o poziţie geografică nefavorabilă sunt obligaţi să acţioneze fie în direcţia reducerii costului total variabil de producţie, fie în direcţia reducerii costurilor de distribuţie (în special al celor de transport), fie în ambele direcţii, pentru a atenua influenţa poziţiei lor geografice. Dar, în circuitul de valorificare a produselor intervin frecvent industriile de transformare. De aici principalul aspect care condiţionează distribuţia produsului agricol şi/sau agroalimentar, acesta referindu-se la faptul că teritorial producţia agroalimentară este amplasată la distanţe mari faţă de centrele de consum alimentar. Tendinţa este de a plasa prima transformare 338 aproape de locurile de producţie, iar a doua transformare, aproape de locurile de consum. În principiu, industria de primă transformare achiziţionează produsul agricol, îl transformă şi îl distribuie cu titlul de materie primă industriilor de a doua transformare, acestea distribuind produsele, în final, consumatorilor. Dar pentru unele produse (de exemplu, cartofi) pot exista în distribuţie destinaţii diferite: o parte a producţiei este vândută în starea proaspătă în care se află, direct consumatorilor; o parte poate fi livrată industriei, care prin procesare o transformă în produse deshidratate ce sunt distribuite consumatorilor (deci, transformare unică); iar o altă parte poate fi livrată unei industrii de a doua transformare a altor sectoare (chimie, papetărie etc.). În acest fel procesul de distribuţie are un caracter dinamic modificându-şi conţinutul şi formele concrete de desfăşurare atât sub influenţa factorilor de piaţă, dar şi a evoluţiei înregistrate în sfera producţiei agroalimentare. Legat de această problemă un rol important revine canalului de distribuţie - format din itinerariul deplasării mărfurilor de la producţie la consum -, care înregistrează o diversitate de forme atât pe piaţa internă cât şi pe piaţa externă. Există trei elemente importante ce determină structura canalului de distribuţie: cerinţele clientului final care în mod sintetic delimitează segmentul de

piaţă; posibilităţile firmei furnizoare; disponibilitatea şi dorinţa intermediarilor (dacă sunt necesari) de a se angrena în cadrul canalului. Canalele de distribuţie, în optica marketingului sunt definite prin trei caracteristici dimensionale. Dimensiunile acestora variază de la un produs la altul şi se particularizează prin următoarele: - lungimea canalului, care reprezintă numărul de verigi intermediare prin care produsele trec de la producător la consumatorul final (conform acestei caracteristici pot exista canale directe şi canale cu intermediari); - lăţimea canalului, este determinată de numărul unităţilor prin care se asigură un produs în cadrul fiecărei faze (secvenţe), a traseului de distribuţie. Efectiv . lăţimea canalului este dată de numărul intermediarilor de acelaşi tip care asigură distribuirea produsului în acelaşi segment al circuitului. În acest caz distribuirea produsului se efectuează în acelaşi segment al circuitului, fenomenul fiind reprezentat prin numărul punctelor de vânzare cu amănuntul prin care se comercializează produsele către consumatorii finali. Se asigură distribuirea produsului în acelaşi segment al circuitului De regulă, pentru produsele ce se cumpără zilnic există multe puncte de desfacere (pâine, lapte, etc). Acestea încadrează canale late şi canale foarte largi, care sunt proprii mărfurilor agroalimentare de cerere frecventă şi generală ce se referă la existenţa unor forme multiple de distribuţie, (cu referire la unele produse cum sunt: pâinea, legumele, carnea etc); - adâncimea canalului prin care se înţelege apropierea distribuţiei produselor de locurile efective de consum (de exemplu, vânzarea laptelui la domiciliu). 339 Adâncimea canalului se exprimă prin gradul de apropiere a distribuitorului faţă de punctele de cumpărare, precum şi prin formele de comercializare la locul de consum (vânzare la domiciliu, vânzare prin poştă etc.). Prin forma de adâncime a canalului este exprimat gradul de apropiere a distribuitorului faţă de punctele de cumpărare, precum şi prin diversitatea formelor de comercializare la locul de consum (vânzare la domiciliu, vânzare prin poştă etc.). Dar de la un stadiu de transformare la altul intervin operaţiile de transport, care se impun a fi incluse şi în strategia de marketing a agentului economic22. Acestă strategie, în funcţie de lungimea canalului de distribuţie şi numărul intermediarilor existenţi în cadrul firmei agroalimentare, poate avea mai multe alternative, după cum urmează23: • distribuţia pe canale scurte prin intermediul direct al organizaţiilor comerciale cu amănuntul (pentru produsele agroalimentare de larg consum ) în scopul exercitării de către producatorul agricol a unui control

mai eficient asupra pieţei; • distribuţia pe canale lungi prin intermediul unităţilor comerciale cu ridicata sau a bazelor de desfacere independente ( pentru produse agroalimantare cu valoare mai ridicată sau un consum industrial ) în vederea reducerii cheltuielilor de vânzare; • distribuţia extensivă prin intermediul unui număr cât mai mare de întreprinderi, prin canale multiple şi o largă varietate de magazine cu amănuntul ( de exemplu filiera grâului şi produselor de panificaţie ); • distribuţia selectivă prin utilizarea unui număr limitat de intermediari care dispun de magazine de specialitate; • distribuţia exclusivă prin intermediul unui singur intermediar care acţionează într-o anumită zonă sau pe un anumit segment al pieţei agroalimentare ( distribuţia printr-un furnizor unic ). Deci, nu trebuie a se adopta un cadru rigid pentru cunoaşterea şi clarificarea problemelor de desfacere, motiv pentru care trebuie rezolvate anumite funcţii esenţiale, cum sunt: 22 În politica de distribuţie există în prezent neajunsuri, între care se pot menţiona (cu referire la produsele horticole, după Istudor, N., - Modele de organizare a pieţelor agroalimentare, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti, 2000): un nivel ridicat al preţurilor imput-urilor, la calităţi nesatisfăcătoare şi cantităţi insuficiente oferite; absenţa unor contracte ferme; în activitatea de păstrare-depozitare apar dificultăţi în efectuarea operaţiilor de transport intern, o dotare necorespunzătoare a spaţiilor de păstrare etc.; un sistem de creditare necorespunzător (cu referire la creditele necesare formării stocurilor de toamnă-iarnă); greutăţi în informarea producătorilor (horticoli) cu referire la absenţa unor surse autorizate, a unor posibilităţi slabe de informare etc. 23 După Criveanu, I., Constantin, M., ş. A.,- Economie comercială, Ed. Universitaria, Craiova, 2001. 340 - prelungirea duratei de consum a produselor agroalimentare care permite desezonalizarea consumului lor, având în vedere că, în majoritatea lor, aceste produse sunt perisabile; - cu ajutorul industriilor de transformare, produsele agricole care prin natura lor nu sunt direct consumabile (ca de exemplu, grâul), prin distribuţie se caută să plaseze aceste produse pentru realizarea celor mai bune efecte în vederea consumului; - în distribuţia produselor trebuie să se ţină seama de combinările dintre diferitele produse, având ca efect avantajele suplimentare ale acestora. De aici concluzia că distribuţia produselor trebuie să prezinte o activitate integrată în sistemul de marketing. Pentru acest motiv este necesar a cunoaşte costul total al distribuţiei (D) ce poate fi exprimat prin relaţia:

D = T + CFD + CVD + VP în care: T reprezintă, cheltuielile de transport; CFD - , cheltuielile fixe de depozitare; CVD - , cheltuielile variabile de depozitare; VP - , costul vânzărilor pierdute din cauza întârzierii livrărilor. În formele de prezentare şi inovare a produselor din cadrul pieţelor agroalimentare, un rol important revine relaţiilor furnizor-distribuitor, ce pot fi axate pe următoarele24: accesul la marea distribuţie care constituie un element în structurile de competiţie ale furnizorilor; distribuţia nu are încă mijloace de a interveni în formele de inovare a noilor produse; distribuţia nu are mijloacele necesare de a proteja inovaţiile existente; inovaţiile apărute pentru un produs nu modifică cadrul contactul general al negocierilor. 12.3. PREŢURILE FOLOSITE ÎN AGROMARKETINGUL INTERNAŢIONAL 12.3.1. Caracteristici, tipuri şi tendinţe ale preţurilor produselor agricole/agroalimentare Preţul, fiind caracteristica esenţială a unui bun de consum, constituie totodată şi una din evaluările semnificative ale acestuia, comparativ cu costul şi valoarea produsului. În anumite condiţii diversele evaluări coincid cu valoarea produselor agroalimentare. Preţul produselor agricole/agroalimentare în sistemele specifice economiei de piaţă se formează pe baza acţiunii legităţilor acestui tip de 24 După D’Hauteville, F., ş.a. – L’innovation produit dans la relation fournisseur distributeur en agro-alimentaire, Programmes aliment 2000-II et aliment demain(Syntheses), BETA, France. 341 economie şi în special a legii cererii şi ofertei. Preţul este influenţat şi influenţează la rândul său fiecare din componentele programului de marketing. Sistemul de preţuri din agricultură este reprezentat prin25: - raportul dintre costuri şi preţuri la acelaţi produs agricol ( inclusiv prin luarea în considerare a difrenţierilor teritoriale , sezoniere şi caliatative ); - raporturile dintre preţurile la diferite produse agricole ( mai ales la cele care, în procesul agricol, devin materie primă pentru obţinerea altor, cu luarea în calcul a raportului dintre cerere şi ofertă); - raportul dintre preţurile la produsele agricole şi preţurile la produsele industriale în ansamblu ( “foarfecele preţurilor” ) , dar mai ales a mijloacelor de producţie provenite din industrie. Tipurile de preţuri la produsele agricole/agroalimentare pot fi structurate după mai multe criterii. În literatura de specialitate26 există următoarea formă de clasificare:

1.-După stadiul etapelor filierei preţurile produselor agricole/agroalimentare pot fi încadrate în următoarea tipologie: preţuri ale imputurilor ( reprezintă preţurile la care producătorii achiziţionaeză factorii de producţie de la furnizorii din amonte de agricultură ), preţul de producţie, este format din costurile de producţie şi costurile de desfacere până la livrarea produselor ), preţul la poarta fermei ( care include costurile de producţie plus marja de profit a producătorului, este preţul la care angrosistul cumpără de la producător ), preţul la producător ( este preţul cu care producătorul îşi vinde produsele ( coincide cu preţul la poarta fermei , în cazul în care acesta îşi vinde producţia direct din fermă ), preţul de gros ( reprezintă preţul cu care angrosistul vinde produsele care include preţul la producător plus adaosul angrosistului ), preţ de detaliu, cu amănuntul sau la consumator ( care include cheltuielile de achiziţionare şi distribuţie din cadrul filierei la care se adaugă adaosul comercial ). 2.- Sistemul de preţuri utilizat în România de-a lungul perioadelor anterioare poate delimita următoarele tipuri de preţ: preţul pieţei libere ( este reprezentat prin acel nivel al preţului considerat de bază în condiţiile economiei de piaţă, format în condiţiile concurenţei deschise, libere, în care nici unul dintre agenţii pieţei nu poate influenţa sau decide unlateral stabilirea nivelului şi dinamicii acestuia, este format pe baza confruntării directe dintre cumpărători şi vânzători ); preţul de contractare, preţul de achiziţie, preţul de livrare ( este denumirea de preţ la care circulau produsele între unităţile economice de stat până în anul 1992 ); p reţul de facturare (este preţul la care 25 Prelucrat după Parpală, O.,- Sistemul de preţuri - principala pîrghie economică de îndrumare şi încurajare a producătorilor agricoli, Tribuna Economică, nr.6/1993, 26 Preluat după Şerbănescu Camelia ş. a., în Tratat de economia agriculturii, Ed. Expert, Bucureşti, 2004, p. 337-339 ; Drăghici, M., ( autor-coordonator ) ş. a., - Manual de management al fermei, Ed. Atlas Press, Bucureşti, 2004, p. 223-224. 342 circulă produsele în oricare stadiu al filierei după anul 1992 ); preţul pe piaţa ţărănească ( este preţul mediu de vînzare a produselor de către producătorii agricoli particulari în cadrul pieţelor agroalimentare); preţ minim garantat ( este preţul plătit de procesatori producătorilor agricoli pentru o materie primă definită cantitativ şi calitativ conform unui contract încheiat ). 3.- Sistemul de preţuri27 utilizat în Piaţa Comună de-a lungul anilor cuprinde: preţul unic ( valabil pentru toate ţările membre şi toate organizaţiile de piaţă, se fixează anual înaintea campaniei agricole, reprezentând elementul cantral al politicii agricole comune ); preţul indicativ ( este preţul la care Consiliul recomandă comercializarea produselor agricole pe piaţa UE. Nivelul său este considerat cel potrivit pentru a asigura un nivel „rezonabil” al veniturilor producătorilor agricoli. Pentru acest motiv preţurile indicative au fost fixate la niveluri foarte ridicate ); preţul de orientare, preţul obiectiv, preţul prag ( este preţul sub care importurile de produse agricole nu pot pătrunde în UE. Este considerat un preţ cu limită variabilă, fixat la frontieră,

astfel încât preţul produselor importate să ajungă la nivelul preţului produselor similare din ţară. Raţiunea este aceea că, după adăugarea cheltuielilor specifice de transport şi comercializare pe parcurs comunitar, preţul la consumator al produselor importate să fie mai ridicat decât preţul produselor interne ); preţul ecluză, preţul de referinţă ( care constituie un preţ estimat de organele abilitate care stă la bază negocierii preţurilor de vânzare-cumpărare pe produse sau grupe de produse între cele două părţi, vâzător-cumpărător); preţul de intervenţie ( este preţul minim garantat la care se achiziţionează un anumit produs în limita şi în condiţiile cotei stabilite. Constituie un preţ al cărui nivel poate fi obţinut pentru producţia comercializată pe piaţa internă. În situaţia în care preţurile unor produse ating nivelul minim, Comunitatea intervine prin achiziţia şi stocarea produsului respectiv. În acest fel nu se permite scăderea preţului de piaţă sub preţul de intervenţie, asigurându-se fermierilor garanţia unor venituri minime ); preţ minimal, preţul de bază şi preţul de cumpărare. Ca factori ai marketingului mix calitatea şi desingul produsului, reclama comercială, eforturile de vânzare şi celelalte mijloace promoţionale, precum şi atragerea unor eficienţi angrosişti şi detailişti pe pieţele agricle/agroalimentare etc., depind de preţ. Chiar dacă intervenţiile statului asupra preţurilor produselor agricole şi agroalimentare au un anumit rol oscilativ, influenţa acestora, în funcţie de cerere şi ofertă, este determinantă. Dar în sistemul economiei concurenţiale, mai ales în perioadele (de tranziţie), 27 În absenţa unui curs unic european, în anul 1962, preţurile au fost exprimate într-o unitate agricolă de cont (AUA), definită prin 0,88867088 grame aur fin. A mai fost denumită în schimburile agricole, “dolarul verde”. După 1979, unitatea de cont specifică a fost înlocuită cu ECU, care a fost utilizat, începând de atunci pentru ansamblul operţiilor bugetare şi financiare ale Comunităţii. 343 când apar elemente inflaţioniste, preţurile produselor agricole şi agroalimentare încadrează o serie de caracteristici în timp şi spaţiu, astfel: - preţurile produselor sunt fluctuante în funcţie de o serie de factori, cum ar fi: perisabilitatea, posibilităţile de stocaj, raritatea, calitatea, gradul de solicitare a acestora de către consumatori (utilizatori). De exemplu, o dată cu recoltarea, preţul care poate fi obţinut pe piaţă la produsele horticole este în funcţie de elementele menţionate ce pot indica o destinaţie pentru consum în stare proaspătă pe piaţa internă sau la export, semiindustrializarea sau industrializarea. În acest caz fluxurile de valorificare antrenează niveluri diferite ale costurilor de distribuţie (care sunt condiţionate de soluţiile adoptate de producători sau intermediari), determinându-se în mod direct fluctuaţia preţurilor reale pe piaţă; - preţurile produselor agricole pot avea tendinţe de stabilizare, reducere, diferite forme de distorsiune etc., fenomene semnalate mai ales în cadrul

teritorial al pieţelor produselor agricole; - preţurile produselor agricole pot stimula (creşte) sau reduce veniturile producătorilor agricoli, în funcţie de necesitatea cererii consumului a majorităţii produselor agricole; - fluctuaţia nivelului preţurilor produselor agricole poate amplifica, reduce sau stabiliza preţurile celorlalte produse de consum. Referitor la această problemă este necesar a se cunoaşte tipurile strategiilor de preţ care să corespundă poziţiei competitive a întreprinderii. Aceste straegii de preţ se pot structura în următoarele tipuri: strategia de dumping, strategia umbrelei, de prindere din urmă, strategia de abandon. Concomitent cu fundamentarea strategiilor de preţ trebuie ţinut seama de condiţiile reale ale activităţilor de piaţă, acestea referindu-se la cadrul economic în care se acţionează, obiectivele şi posibilităţile de producţie ale întreprinderii, costul de producţie mediu, cererea utilizatorilor, cadrul legislativ, existenţa pe piaţă a unor produse similare etc. În acest cadru problemele dezvoltării contemporane a agriculturii au determinat ca pe plan mondial să apară o creştere a costurilor de producţie în pofida mărimii randamentului la hectar. Totodată pe piaţa internaţională preţurile produselor agricole au o serie de caracteristici în comparaţie cu condiţiile pieţei interne. - Un prim aspect îl reprezintă faptul că preţurile produselor agricole depind puţin de costul de producţie, deci cunoaşterea acestora se poate constata cu precizie numai în momentul când ajung pe piaţă (posterior). - În acelaşi timp, preţurile produselor agricole depind de importanţa ofertei. Oferta modifică tendinţa de stabilizarea a preţurilor, determinând o oscilaţie pentru aceeaşi perioadă a evoluţiei tehnice (baza tehnico-materială), care, de asemenea, influenţează asupra costului mediu de producţie. 344 - Preţurile internaţionale ale produselor agricole sunt supuse unor influenţe de piaţă, în urma cărora se manifestă niveluri fluctuante, motiv pentru care în funcţie de perioadele de timp, se pot structura în: - fluctuaţii ale preţurilor de lungă durată, care sunt observate în cursul mai multor zeci de ani; - fluctuaţii ale preţurilor care se produc în cursul unei perioade mai mici de zece ani; - fluctuaţii sezoniere de preţuri provocate de existenţa sezonalităţii în producerea şi consumul unui produs; - fluctuaţii accidentale de preţuri datorită apariţiei în anumite ţări a unor situaţii excepţionale (de exemplu, fenomene atmosferice, cataclisme, epizootii etc.). - Dispersia preţurilor în aceeaşi perioadă de timp pentru produsele agricole/agroalimentare, este într-o variaţie corelantă. Astfel, recoltele bune sau slabe, nu se produc simultan pentru toate produsele. De exemplu, un an în care recoltele furajere sunt bune, cele de cereale din contră pot fi slabe. Aceste variaţii de recolte alternează variaţii de preţuri corespondente.

- O ultimă caracteristică o constituie faptul că preţurile produselor agricole sunt influenţate de factorii psihologici ai cererilor şi ofertelor la anumite intervale. Fiind cunoscute toate aceste caracteristici se poate spune că oscilaţiile sezoniere nu sunt propice comportamentului consumatorului. Acesta doreşte o nivelare a preţurilor produselor a căror apariţie este sezonieră. O asemenea nivelare ar putea fi realizată pe mai multe căi. a) Crearea unui sistem de egalitate a preţurilor printr-o păstrare de lungă durată a unor produse în depozit şi alte măsuri. Asemenea procese de nivelare a preţurilor ar implica însă cheltuieli suplimentare şi o deplasare a activităţii de producţie asupra produselor la care costurile de producţie ar fi sezonier mai scăzute. Reversul acestor procedee (experimente) ar fi însă creşterea cheltuielilor de prelucrare, de manipulare şi depozitare a produselor, ceea ce ar duce de fapt la o creştere a costurilor de producţie. Este considerat un argument care justifică de ce înlăturarea oscilaţiilor sezoniere a preţurilor nu poate avea sens; acesta fiind privit prin prisma intereselor agentului economic sau ale însăşi economiei naţionale atât timp cât situaţiile nivelului fluctuant al preţurilor este generat de diferenţele de sezon. Conform acestei orientări ar trebui ca industriile de prelucrare, mai ales pentru acele produse cu o importanţă deosebită în consum (de primă necesitate), să atribuie (transfere chiar), producătorilor agricoli variaţia lunară a cheltuielilor care rezultă din păstrarea şi manipularea în depozite a mărfurilor şi din folosirea incompletă a capacităţilor de producţie. b) Transferarea sub forma diferenţierii lunare sau sezoniere a preţurilor pe care industriile de transformare le plătesc furnizorilor de materii 345 prime agricole ar avea totodată scopul ca producătorii agricoli să se poată adapta permanent calculaţiilor la noile condiţii tehnico-economice. În acest fel se poate argumenta introducerea unor tehnologii noi de producţie, care adeseori duc la schimbarea evoluţiei sezoniere a costurilor. Dar tocmai pentru acest motiv ar fi necesar ca toţi producătorii agricoli să fie permanent informaţi asupra apariţiilor de diferenţe sezoniere ale preţurilor produselor agricole. În această situaţie producătorii agricoli ar putea fi stimulaţi să introducă tehnologii noi de producţie care să micşoreze cheltuielile şi implicit să atenueze diferenţele de sezon ale costurilor de producţie. Astfel, se pot preîntâmpina repercursiunile negative asupra preţurilor oferite producătorului agricol. 12.3.2. Elemente de fixare a preţurilor Politica de preţuri este bazată pe politica de marketing, şi anume: cunoaşterea pieţei şi capacitatea sa de absorţie, planul de promovare şi de vânzare a produselor, studiile de rentabilitate a produselor şi perspectiva acestora etc. În acest context, pot fi considerate două extreme: - atunci când producţia firmei este slabă în comparaţie cu cererea,

caz în care întreprinderea lansează oferta la un nivel ridicat al preţurilor; - în cazul producerii şi implicit a aprovizionării abundente pe ansamblul pieţei, când întreprinderea trebuie să facă mari eforturi pentru promovare. În aceste două extreme, întreprinderea va promova o politică justă a fixării preţurilor, rezervându-se posibilitatea de îndeplinire a obiectivelor stabilite pentru realizarea unui preţ mediu global de vânzare a produselor în cantităţile prevăzute în planul de vânzare. Legat în mod direct de conjunctura internaţională privind preţurile produselor agricole/agroalimentare, se poate arăta că, şi pentru ţara noastră în etapa trecerii spre o economie de piaţă este necesar a se cunoaşte şi ţine seama de următorii factori de influenţă privind mecanismul mobilităţii nivelului preţurilor : - creşterea productivităţii muncii în sectorul producţiei agroalimentare, care are o influenţă pozitivă asupra nivelului preţurilor în sensul scăderii lor; - nivelul costurilor de producţie, ce influenţează preţurile în condiţiile în care primele (cu referire la costurile de producţie) reprezintă cheltuieli individuale zonale sau medii pe produs; - cererea şi oferta, care vor influenţa cât mai mult preţurile produselor agricole şi agroalimentare. Aici este vorba de elasticitatea cererii în 346 raport cu preţul la care comportamentul de cumpărare al cumpărătorului pentru un produs sau grupă de produse se va situa într-o zonă de preţ acceptabilă; - mărimea şi modul de includere al rentei funciare; - inflaţia, ceea ce repezintă pentru actuala etapă creşterea accentuată a preţurilor pe fondul unei dereglări a circulaţiei băneşti în economie; - preţurile produselor agricole/agroalimentare sunt influenţate şi de nivelul celorlalte preţuri din economie şi îndeosebi, de cele ale ramurilor şi produselor de care sectorul producţiei agroalimentae are nevoie; - preţurile deja existente pe piaţă, aceasta referindu-se la faptul că preţurile pe piaţa mondială de produse agricole influenţează asupra celor din ţara noastră în condiţiile cunoaşterii şi comparabilităţii nivelului costurilor; - existenţa unor reglementări privind nivelul şi formarea preţurilor pe piaţă. Din cele menţionate anterior se poate spune că în întreprindere politica preţurilor are următoarele implicaţii: - preţul este un element determinat pentru cantităţile vândute, fiind tot atât de important ca şi elasticitatea cererii în raport cu preţurile de vânzare; - preţul este un element de rentabilitate a produsului întrucât permite

asigurarea cheltuielilor incluse în costurile relative ale produsului şi obţinerea unui anumit profit pentru agentul economic; - preţul poate fi considerat pentru întreprindere un mijloc care creează posibilitatea unor acţiuni comerciale. Întreprinderea este interesată să prevadă în preţ un anumit beneficiu destinat a impulsiona mijloacele de publicitate pentru promovarea vânzărilor, pentru a ameliora sau amplifica reţeaua de distribuţie, pentru a vinde un alt produs cu un slab beneficiu sau pentru dezvoltarea reţelei de cercetare; - preţul este considerat ca şi un mijloc care condiţionează intrările concurenţilor în sfera de distribuţie a produsului respectiv. Astfel, un preţ de vânzare ridicat, generat de necesitatea obţinerii de beneficii, va atrage participarea pe piaţă a unor noi întreprinderi, sporind astfel concurenţa pentru desfacerea produsului respectiv, care determină totodată scăderea preţurilor. Un preţ de vânzare scăzut constituie o dificultate pentru noii concurenţi, care vor trebui să se alinieze la un asemenea preţ. În urma acestor considerente se poate arăta că efectiv pentru a se fixa preţul de vânzare a unui produs este necesar a se ţine seama de trei elemente esenţiale şi anume: costurile de producţie, preţurile acceptate de client, preţurile concurenţei. Pentru România se pot face referiri la procesul de liberalizare a preţurilor bunurilor agroalimentare, ce a fost finalizat încă din 1997, dar în urmă căruia producătorii agricoli nu au beneficiat de avantajele pe care le-au oferit pieţele 347 funcţionale ale produselor şi serviciilor. La toate acestea cauza a constituit-o slaba dezvoltare a pieţelor în unele zone rurale28. În actuala etapă a aderării la UE, în condiţiile globalizării, politicile de preţ pentru produsele agricole/agroalimentare pot fi delimitate prin scenarii, considerate tendinţe ale preţurilor internaţionale29. Printr-o structură adecavtă este definit noul mecanism al formării preţurilor produselor agricole/agroalimentare prin care este delimitat: - Nivelul preţurilor este fixat în funcţie de fondurile de stabilizare, pentru care se pot delimita: efectele pozitive privind certitudinea acestor preţuri pentru producătorii agricoli,dar şi efecte negative cu referire la apariţia unor situaţii de dezechilibru între agenţii economici. - Preţurile minime şi mecanismele de stabilizare, cu efectele favorabile ce se referă la participarea producătorilor agricoli la repatizarea efectelor pozitie în situaţia unei conjuncturi favorabile de piaţă, dar şi a

posibilităţile de apariţie a unor forme de dezinteres pentru un nivel raţional al costurilor de producţie. - Schimbarea modalităţilor de vânzare a produselor ( de exemplu amplificarea formelor de parteneriate ), prin care se urmăreşte ameliorarea poziţiei de negociatori a producătorilor agricoli pentru nivelul preţurilor. - Contestarea formelor de variaţie a preţului mondial, ce se poate face prin relaţii coordonate la nivel naţional şi internaţionl între producătorii agricoli De aici se poate deduce că, alegerea preţului de vânzare ce va fi practicat, constituie o decizie importantă pentru întreprindere, dat fiind că prin aderarea la UE şi participarea ţării noastre la fluxurile comerciale mondiale, nu poate face abstracţie de mişcarea internaţională a preţurilor. 12.3.3. Structua preţului de vânzare Preţul de vânzare pe piaţa internaţională este compus din: - costurile de producţie şi distribuţie alături de cheltuielile generale aferente, constituind elementele bine conturate şi hotărâtoare în structura preţului de vânzare; - factorii de majorare sau reducere a preţului de vânzare care depind de poziţia produselor de piaţă. Aceasta necesită un studiu complet al distribuţiei fiecărui produs comparativ cu: evoluţia cererii şi nivelul de preţ 28 Prelucrat după Belli, M., ş. a., - România şi Republica Moldova, Potenţial competitiv al economiilor naţionalee. Posibilităţi de valorificare pe piaţa internă , europeană şi mondială, vol. II, Academia Română, INCE, 2OO4 29 După concluziile, Seminaire CERI, Coordination SUD, Federation ONG France, CIRAD, Paris, 07/06/2005. 348 lansat pe piaţă numai în perioada vieţii produsului; consecinţa şi repercursiunile cheltuielilor de lansare; limita de rentabilitate în activitatea de comercializare; - consecinţele politicii de preţuri ale agentului economic şi variantele sale tactice, adesea aleatorii. Acest element este dificil de cuantificat, întrucât cel mai adesea în activităţile de piaţă el intervine prin decizii inopinate, adoptate în circumstanţe imprevizibile care perturbă execuţia planului de vânzare. Pornind de la premiza că producţia agroalimentară ca şi comercializarea unui produs agricol/agroalimentar devin rentabile începând cu un anumit volum valoric al vânzărilor, un rol important revine cunoaşterii gradului de rentabilitate în strategia de agromarketing. Determinarea pragului de rentabilitate impune o evaluare judicioasă a cheltuielilor fixe şi variabile,

care conduc la cunoaşterea preţului de vânzare. Desigur la această cunoaştere este necesar a se ţine seama atât de diversele categorii de cumpărători cât şi de cantităţile vândute. Formarea preţurilor pe piaţa internaţională. Pe piaţa internaţională preţurile produselor agricole/agroalimentare sunt influenţate de o serie de reguli fundamentale: a) Legea cererii şi ofertei relevă două aspecte mai importante, şi anume, aceea între ofertă şi preţ, pe de o parte, şi între cerere şi preţ, pe de altă parte (fig. 12.8.). 1. Referitor la situaţia oscilaţiilor ofertei şi preţului pot exista două situaţii; - variaţia preţului în funcţie de ofertă, în care există o corelaţie semnificativă în cursul campaniilor agricole de recoltare între preţul produsului (P) şi volumul recoltei (R), care variază în sens invers: P ∆ P=f( c ) R u <. 0 ∆R Dar cunoscându-se că recolta condiţionează oferta (O) într-o perioadă considerată scurtă, acestea pot fi redate astfel:

349 O C maximum de producţie maximum de cerere P P preţ minim Fig. 12.8. Variaţia preţurilotr produselor agricole (P), în funcţie de cerere (C) şi ofertă (P) P ∆ P=f(

c ) O u < 0. ∆R În concluzie, se poate spune că într-o perioadă scurtă preţul unui produs agricol poate varia în sens invers cu oferta: - în situaţia ofertei în funcţie de preţ se poate constata că atunci când preţul (P) creşte, oferta (O) scade şi invers. Oferta constituie o funcţie crescândă a preţului. 2. În cazul legăturii sau corelării între cerere şi preţ se pot lua în considerare două situaţii: - preţul în funcţie de cerere, pentru o perioadă lungă unde firma vânzătoare profită de un număr de cumpărători, putând creşte preţurile. Odată cu creşterea cererii, creşte şi preţul, producând de asemenea, o creştere a ofertei care se face în mod lent dar sigur. Preţul de vânzare tinde a influenţa costurile de producţie în formarea preţurilor; - în cazul creşterii cererii în funcţie de preţ, se poate spune că în situaţia în care preţul (P) actual este mai scăzut, cererea (D) tebuie amplificată pentru a avea un bilanţ pozitiv. Deci: D ∆ D=f( c ) P u <. 0 P ∆ Ca o concluzie generală, asupra cererii şi ofertei se pot sintetiza următoarele forme de releţii: ∆O O=f( c ) P u >. 0

∆P D ∆ D=f( c ) P u <. 0 P ∆ În relaţiile comerciale cu străinătatea problema elasticităţii cererii şi ofertei este privită sub următoarele aspecte: 350 - elasticitatea cererii interne pentru exporturile proprii; - elasticitatea ofertei interne de bunuri pentru export, care este influenţată de cererea acestor mărfuri pe piaţa proprie; - elasticitatea ofertei de produse străine pentru importuri proprii; - elasticitatea cererii pe piaţa internă pentru importuri, care este influenţată de disponibilităţile interne pentru produsele înlocuitoare sau de concurenţă. b) Regula egalităţii preţurilor derivă din regula generală potrivit căreia pe o piaţă dată, la un anumit moment, pentru un furnizor, preţul este acelaşi în toate punctele pieţei. Se poate arăta că pentru ţările încadrate în comunităţi economice, preţurile rămân constante pe o perioadă mai îndelungată în condiţiile unice pentru aceleaşi mărfuri. c) Regula egalităţii cererii şi ofertei. Preţul unui produs se stabileşte pe o piaţă dată, în timp ce cererea şi oferta privesc produsul considerat la condiţii egale de preţ. Ca efect, dacă oferta este inferioară cererii, cumpărătorii îşi vor manifesta nemulţumirea. Invers, dacă oferta este superioară cererii, firmele producătoare coboară constant preţurile sau se retrag. În aceste două cazuri nu se poate vorbi de o stabilizare a preţurilor. Preţul se stabileşte în situaţia egalităţii cererii şi ofertei, cu alte cuvinte când curba ofertei şi cea a cererii se intersectează (fig. 12.9.). C O P P Curbă de cerere Curbă de ofertă O şi C

Fig. 12.9. Stabilirea preţului (P) în cazul egalităţii ofertei (O) şi cererii (C). P 351 d) Influenţa costului de producţie în formarea preţului de vânzare. Costurile de producţie ale produselor intervin în formarea preţului de vânzare. Este necesar a se cunoaşte că odată cu creşterea producţiei se antrenează o creştere a ofertei, iar ca efect preţurile de vânzare scad (preţul de vânzare se apropie, de costul de producţie). Invers dacă preţul de vânzare este inferior costului de producţie, producătorii suportă o pierdere şi îşi diminuează producţia. În concluzie, pe o perioadă mai lungă de timp, în cadrul fenomenului de echilibru al pieţei agroalimentare, preţul de vânzare tinde a coincide cu costul de producţie. e) Influenţa în formarea preţurilor a interacţiunii sau interdependenţei dintre preţuri. Se cunoaşte că înteracţiunea dintre preţuri are o influenţă mai ales în formarea preţurilor produselor agroalimentare. Preţurile interdependente pot fi: - pentru acelaşi produs dar în stadii diferite de comercializare a sa, situaţie întâlnită şi sub denumirea de interdependenţă în sens vertical, de exemplu, relaţia dintre preţul de gros şi preţul său derivat en detail, care variază în acelaşi sens. Diferenţele dintre cele două preţuri pentru produsele agricole/agroalimentare pot fi sau scăzute, în cazul acelor produse ce se conservă uşor, sau relativ mari, pentru produsele care necesită conservări sau prelucrări costisitoare în cursul valorificării (de exemplu, tomate, fructe, etc.); - interdependenţa între preţuri ale unor produse diferite sau interacţiune în sens orizontal. Consumul unui produs poate antrena sau frâna consumul altui produs, ceea ce face ca unele produse să fie complementare (cafeaua şi zahărul), altele să fie concurente (carnea şi peştele sau untul şi margarina). În ceea ce priveşte oferta se constată că unitatea producătoare îşi poate prezenta producţia sub diferite forme, de exemplu; lapte, unt, brânză etc. Aceste produse pot fi substituite unul cu celălalt, fiind la latitudinea unităţii producătoare. Alte produse se antenează unul cu celălalt (de exemplu, producţia de boabe de grâu, orz, ovăz, antrenează producţia de paie obţinute de la aceste culturi). De aici se deduce că, oferta anumitor produse poate condiţiona oferta altora, acestea depinzând de preţurile produselor respective, care se substituie

lor sau la care producerea unuia antrenează pe celălalt. 12.4. INFLAŢIA ŞI POLITICA DE PREŢ PENTRU PRODUSELE AGRICOLE/AGROALIMENTARE Preţul ca însoţitor permanent al produsului, intervine ca element de contact şi de armonizare între produs şi mediul pieţei, deci între cererea şi oferta de mărfuri. Ca element al competitivităţii, preţul cunoaşte în orice stadiu 352 al pieţei modificări în sensul creşterii sau scăderii sale, aceasta în funcţie de orientarea pieţei. Guvernele prin politica de preţ pentru produsele agroalimentare urmăresc următoarele obiective30: - stabilirea preţurilor alimentelor faţă de puternicele fluctuaţii ale preţurilor internaţionale, mai ales în situaţia unei ţări net importatoare de produse alimentare; - limitarea presiunii inflaţioniste prin controlul preţurilor alimentelor; - compensarea sau reducerea nivelului preţurilor cu amănuntul în cazul unor mărfuri de încurajare a producţiei ce se repercutează printr-o creştere a preţurilor plătite producătorilor şi transmise până la nivelul consumatorului; - asigurarea unui anumit nivel nutriţional al populaţiei subnutrite; - stabilizarea preţurilor alimentelor pentru acele categorii sociale ale populaţiei care au o slabă capacitate de cumpărare dându-se posibilitatea în acelaşi timp de a se efectua o redistribuire a veniturilor; Referitor la fenomenul inflaţionist al preţurilor, se poate arăta că acesta este generat de o inflaţie a costurilor şi o inflaţie a cererii. I n f l a ţ i a p r i n c e r e r e este un fenomen de creştere a preţului provocată de o situaţie de dezechilibru între o cerere solvabilă prea puternică în raport cu oferta la un anumit nivel al preţului. Pentru egalizarea cantităţilor cerute cu cele oferite, preţurile cresc. Se vorbeşte de i n f l a ţ i e p r i n c o s t u r i pentru a delimita creşterea preţurilor datorată difuziei creşterii valorice a elementelor ce compun preţurile (materii prime, salarii, profit). Creşterea costurilor este inflaţionistă atunci când este autoîntreţinută, aşa cum în mod frecvent apare datorită interdependenţei elementelor care compun preţul de producţie31. În final sistemul cauzal inflaţionist este liniar (în lanţ) format din inflaţia costurilor şi a cererii care se condiţionează şi chiar se amplifică. Distincţia între creşterea nivelului absolut al preţurilor şi evoluţia inflaţionistă a preţurilor. Nivelul absolut al preţurilor a evoluat de-a lungul timpului sub influenţa diversificării produselor dar şi a liberei concurenţe. A existat însă o creştere permanentă a preţurilor. Dar numai creşterea nivelului

preţurilor nu este suficientă pentru a explica inflaţia, ci este necesară cunoaşterea tuturor factorilor care dau un caracter permanent acestei creşteri (este vorba în acest caz de factorii climatici, economico-organizatorici şi politico-sociali). Ca tendinţă însă se constată o creştere succesivă a nivelului preţurilor care nu se opreşte, sesizând calitatea produselor care nu este ameliorată proporţional cu creşterea acestor preţuri. Mai mult în perioadele de inflaţie accentuată constatăm clar faptul că preţurile cresc, iar calitatea 30 După Panfilie, Rodica, - Merceologia şi expertiza mărfurilor alimentare de importexport, Ed. Oscar-Print, Bucureşti, 1996. 31 Brémond, J., ş.a., - Dicţionar economic şi social, Ed. Expert, Bucureşti, 1996. 353 produselor existente pe piaţă scade. Toate acestea au efecte negative, se manifestă asupra consumatorului, în sensul micşorării utilităţii produsului, dar şi al posibilităţilor de cumpărare pentru produsele agroalimentare şi implicit pentru celelalte produse. Anticiparea şi determinarea imediată a inflaţiei. După cum se cunoaşte mişcarea contemporană a preţurilor se desfăşoară pe fondul inflaţiei fenomen economic având multiple cauze, forme de desfăşurare, consecinţe economico-sociale. Deci creşterile de preţuri nu înseamnă întotdeauna inflaţie, fenomenul inflaţionist (inflaţia ca atare) duce inevitabil la deprecierea banilor şi creşterea indicelui general al preţurilor. În perioada inflaţionistă agentul economic urmează a-şi concepe şi dirija activitatea în condiţii de inflaţie. Ca atare în situaţiile de acest fel agentul economic prin cumpărarea de materii prime şi livrarea produselor, va căuta să realizeze o disponibilitate (marje), care să-i permită să-şi continue activitatea. Această situaţie este discutabilă pentru produsele agricole dat fiind posibilităţile de depozitare a materiilor prime agricole, sau este posibilă numai la produsele agricole stocabile ( de exemplu grâu ). Dar acest antreprenor trebuie să fie un bun manager, ca cifra sa de afaceri să fie suficientă pentru a asigura cel puţin achitarea tuturor cheltuielilor. Dacă presupunem că intervine o creştere a nivelului preţurilor materiilor prime agricole, producătorul agricol va căuta să crească imediat preţul de vânzare al produselor agricole (desigur dacă concurenţa îi va permite). Deci această creştere a preţului de vânzare constituie prima etapă care generează fenomenul inflaţionist. Obiectul fiind produsul agroalimentar, consumatorul este obligat să îl cumpere. De aici se poate educe că anticipaţia inflaţiei este generată de creşterea preţului de vânzare care se amplifică prin atitudinea colectivităţii de consumatori. Un aspect inedit legat de nivelul ridicat al preţurilor îl constituie creşterea inflaţiei. Această creştere a masei monetare este însă legată de creşterea preţurilor. Întrucât consumatorul nu poate asimila preţul, decât dacă masa monetară permite.

Creşterea preţului va absorbi masa monetară în circulaţie fiind reperat un preţ pentru fiecare produs, mai mare decât un preţ normal pe piaţă. Este vorba în acest caz de o poluare a preţurilor, fenomen care în mod frecvent începe cu produsele agroalimentare se generalizează şi se menţine pentru toate produsele o dată cu creşterea masei monetare şi care pot avea un caracter ciclic. 354 12.5. ÎNTREPRINDERILE DE COMERŢ EXTERIOR PENTRU PRODUSELE AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE Imperativul dezvoltării sectorului producţiei agroalimentare în condiţiile trecerii spre o economie de piaţă şi aderării la UE, implică relaţii de schimb externe. Relaţiile economice internaţionale fac imperios necesară cunoaşterea caracteristicilor pieţei externe a produselor agricole, ca pe baza lor să fie fundamentată activitatea agenţilor economici de comerţ exterior reprezentaţi prin societăţi comerciale şi întreprinzători particulari. Dar pentru ca un agent economic să dorească să-şi desfăşoare o activitate de export, el trebuie să facă un diagnostic al exportului şi să aleagă modalitatea de pătrundere pe piaţa externă. Diagnosticul de export trebuie determinat în cazul când întreprinderea se poate lansa în activităţi de export, iar atunci când este posibil, trebuie să cunoască avantajele şi dezavantajele. Un asemenea diagnostic cuprinde: diagnosticul intern al întreprinderii (acesta referindu-se la produsele din unitate, cantităţile disponibile, costurile acestor produse, rezultatele financiare etc.) şi o cercetare de documentare asupra pieţelor externe (acestea se referă la ţările producătoare şi importatoare, nomenclatura produselor exportate, circuitele de distribuţie, reglementările de export etc.). Dacă după efectuarea acestor două etape rezultatele sunt pozitive, unitatea (agentul economic) poate întreprinde prospectări comerciale. Aceasta implică prevederea unor cheltuieli - legate de deplasări, amenajări de standuri în târguri şi expoziţii etc., - alături de cunoaşterea duratei şi perioadei de efectuare. Referitor la modul de pătrundere a întreprinderii pe piaţa externă este necesar ca la început să fie fixate obiectivele care determină alegerea unui mod sau altul de pătrundere pe piaţa externă. Aceste obiective se referă la; - controlul circuitelor de distribuţie; - asumarea unui minim de risc financiar; - siguranţa asupra bunei funcţionări (seriozităţi) financiare a partenerului de afaceri; - dispunerea de un service după vânzare; - luarea în considerare a soluţionării unor probleme administrative, cum sunt de exemplu problemele vamale; - posibilitatea de a menţine clientela în cazul schimbării modului de implantare pe piaţa externă etc. În acelaşi timp întreprinderea trebuie să cunoască şi să controleze

permanent ce se face în numele său, întrucât piaţa externă este dominată de numeroase caracteristici care se referă la: eterogenitatea pieţei, concretizată printr-o mare varietate de produse ce fac obiectul vânzării-cumpărării (acestea fiind legate de variaţia cantităţilor de produse existente pe piaţă), variaţia cursurilor monetare între data negocierii contractului şi momentul efectuării 355 plăţilor, variaţia costurilor de transport, degradarea produselor, situaţia unor imposibilităţi de plată a partenerilor etc. În anumite situaţii existenţa unui intermediar este impusă de caracterul accentuat al incertitudinii proceselor de vânzare şi cumpărare, dinamismul pieţei ca urmare a unei continue schimbări a nivelului cantitativ şi calitativ al produselor de pe piaţă etc. Problemele activităţii de comerţ exterior în domeniul agriculturii şi industriei alimentare ale ţării noastre au fost iniţial concentrate în întreprinderi specializate. Se pot face referiri la agenţi economici reprezentativi cum sunt Societatea Comercială pe acţiuni AGROEXPORT - SILOZPORT, Societatea Comercială pe acţiuni FRUCTEXPORT - ROMAGRIMEX, Societatea Comercială pe acţiuni PRODEXPORT, dar şi alţi agenţi economici. Societatea Comercială pe acţiuni AGROEXPORT-SILOZPORT are ca obiect următoarele activităţi; - comerciale de export-import pentru produsele cerealiere, oleaginoase, făinuri, proteine, concentrate furajere, leguminoase şi plante tehnice, alte produse agroalimentare; - cooperarea economică şi tehnică; - prestări de servicii în domeniul comerţului exterior, privind transportul de mărfuri, depozitarea de mărfuri, achiziţionarea directă de la producător sau de la intermediari de produse agroalimentare în vederea comercializării, efectuarea de reparaţii sau alte servicii la navele aflate sub operare. Societatea Comercială pe acţiuni FRUCTEXPORT-ROMAGRIMEX are ca obiect următoarele activităţi: - comerciale de import şi export pentru legume şi fructe proaspete, conservate prin frig, deshidratate, precum şi conserve din legume şi fructe; - import şi export pentru sucuri, ape minerale, vinuri şi rachiuri naturale etc.; - import şi export pentru seminţe şi material săditor, material biologic pentru producerea de seruri şi vaccinuri de uz zooveterinar, medicamente de uz veterinar, biostimulatori, pesticide şi ierbicide etc.; - import şi export pentru animale, păsări, peşti de reproducţie, material biologic de reproducţie etc.; - cooperarea economică internaţională în ţară şi străinătate, privind livrări de licenţe, studii, documentaţie şi asistenţă chimică etc.; - cooperare economică internaţională pentru construirea de societăţi mixte de producţie şi comercializare, organizarea de unităţi agricole şi agroindustriale, organizarea de culturi agricole prin import-export sau schimb reciproc de tehnologii, utilaje, seminţe etc.

Societatea Comercială pe acţiuni PRODEXPORT încadrează ca obiect de activitate următoarele: 356 - efectuarea în ţară şi străinătate a activităţii comerciale în special cu mărfuri agroalimentare; - producerea şi prelucrarea de mărfuri agroalimentare, de ambalaje pentru acestea, creşterea şi îngrăşarea de animale vii, în unităţi proprii sau închiriate (fabrici, ferme, secţii, ateliere); - importul de utilaje, instalaţii echipamente, tehnologie etc., pentru dotarea unităţii producătoare din sectorul agroalimentar; - transportul de mărfuri cu mijloace proprii sau închiriate; - cooperarea economică internaţională în sectorul industriei alimentare şi al altor sectoare. În realizarea scopului şi obiectului de activitate, întreprinderile de comerţ exterior acţionează în calitate de comerciant, distribuitor, exportator, importator, intermediar etc. Totodată se poate menţiona că oricare dintre întreprinderile bazate în principal pe activitatea de import-export a anumitor grupe de produse, îşi pot lărgi activităţile şi pentru alte produse şi servicii care nu constituie la un moment dat obiectul lor de activitate. 12.6. FIRMELE MULTINAŢIONALE AGROALIMENTARE Marile societăţi multinaţionale sunt, în esenţă puternice conglomerate integrate agroalimentare, dar şi în alte activităţi cu sau fără legătură cu acest sector. Înfiinţarea şi localizarea firmelor multinaţionale (FMN) în domeniul producţiei agroalimentare este legată de o serie de caracteristici, care se înscriu în multitudinea relaţiilor economice internaţionale. Totodată internaţionalizarea pieţelor impune şi o regionalizare a competenţelor. Sectorul agroalimentar este considerat de către un număr din ce în ce mai mare de ţări ca strategie şi care a manifestat o pretabilitate evidentă prin integrare, cu atât mai evidentă, cu cât s-a dezvoltat economia agroalimentară. Aceasta s-a realizat, în principal, prin industrializarea şi capitalizarea sistemelor de producţie şi distribuţie agroalimentară. Referindu-se la transformarea sistemelor agroalimentare europene, se poate arăta că modernizarea acestora, dezvoltarea industriilor agroalimentare, serviciilor şi celorlalte activităţi agroalimentare au redus locul agriculturii în producţia de alimente şi au determinat reorganizarea agroalimentară pe principii industriale şi comerciale. S-au creat importante societăţi naţionale, care, pe măsura creşterii dimensiunilor şi a caracterului producţiei agroalimentare au devenit internaţionale, sau, mai exact, transnaţionale. A avut loc o importantă concentrare a puterii pe criterii agroalimentare. Acţiunea desfăşurată în paralel, atât orizontal cât şi vertical, se petrece

357 concomitent cu diversificarea. Astfel, după specificul activităţilor din domeniul producţiei agroalimentare, FMN se pot grupa în următoarele tipuri32: - FMN alimentare propriu-zise, orientate spre producerea şi desfacerea unei multitudini de bunuri alimentare (de exemplu NESTLE), sau cu o dezvoltare a activităţii şi în afara alimentaţiei (de exemplu, Unilever); - FMN agroindustriale cu activităţi care asigură o primă transformare a produselor agricole (exemplu Eridiana-Beghin Say); - FMN de comerţ internaţional-trader, care asigură în principal schimburile mondiale de produse de bază, (agricole), unele dintre ele având şi o activitate industrială (exemplu Cargill); - FMN de mare distribuţie, care nu sunt decât parţial concentrate în domeniul alimentar şi la care sunt cuprinşi puţini parteneri naţionali (exemplu Carrefour); - FMN organizate pentru pregătirea şi desfacerea produselor alimentare în vederea consumului chiar în incinta unităţilor de alimentaţie publică respective. Pentru aceste unităţi sunt existente forme specifice ale desfacerii în vederea consumului alimentar individual (exemplu Mc. Donald's), sau forme specifice consumurilor respective (exemplu Sodexha); - FMN de aprovizionare-agro (tehnico-materială a sectoarelor producţiei agroalimentare), care în sens larg concentrează diferite activităţi industriale de producere de îngrăşăminte, produse fito-sanitare, seminţe, maşini şi utilaje agricole etc., acestea constituid tipuri de firme caracteristice activităţilor menţionate (exemplu Rhone-Poulenc, Massey-Fergnson); - FMN aferente sectorului financiar, cum sunt băncile, asigurările, cu adaptări ale activităţilor desfăşurate caracteristice sectoarelor agroalimentare (exemplu Credit Agricole). Existenţa pe pieţele internaţionale a FMN are ca efect alături de creşterea numărului de concurenţi şi o amplificare a formelor concurenţiale. Pentru acest motiv este necesară cunoaşterea câtorva factori ce condiţionează înfiinţarea şi activităţile strategice a FMN, şi anume; - posibilităţile de achiziţionare a factorilor de producţie (în care este inclusă şi infrastructura); - formele şi condiţiile de cerere a produselor agroalimentare de către consumator; - existenţa sectoarelor de industrializare a produselor agroalimentare, a furnizorilor de echipamente şi de producţie intermediare; - formele de structură organizatorică şi de strategie adaptate în condiţiile de concurenţă ale pieţei. Acestea, întrucât mărimea, flexibilitatea şi 32Rama, R., - Les multinationales et l’inovation. Localisation des activites technologiques et agroalimentaires, Revue Economie Rurale, nr. 231/1966, France; Malassis, L., ş.a., Economie agro-alimentaires, Ed. Cujas, Paris, 1996, France.

358 dinamismul FMN şi filialelor teritoriale, condiţionează în frecvente cazuri eficienţa economică. La nivelul anului 1988, pe plan internaţional, luând în considerare 118 mari întreprinderi agroalimentare, funcţionau 7286 filiale teritoriale, din care numai 84 erau specializate (tabelul 12.2.). Internaţionalizarea marilor firme agroalimentare, în paralel cu creşterea ponderii lor, se poate prezenta conform afirmaţiilor existente în literatura de specialitate33, prin care se sintetizează faptul că: "evoluţiile cele mai recente estimează că 36% din cifrele de afaceri cumulate" aceste creşteri fiind asigurate de primele 100 mari firme (1988)”. 33 Gavrilescu, D., - Cererea, oferta şi preţurile agricole în perioada 1990-1995, Academia Română, INCA, CIDE, Bucureşti, 1996. 359 Tabelul 12.2. Repartiţia geografică şi pe tipuri de activităţi a filialelor cuprinse în 118 mari întreprinderi agroalimentare din lume (situaţie din anul 1988)

din care filiale specializate în activităţi tehnologice agroalimentare:

din care pe tipuri de activităţi

Servicii Centre de Nr. Ţări, grupa de ţări Număr Total filiale

Seminţe Proteine ale Laborator Biotehnologie cercetare şi crt. întrepr.şi total de specializate servicii inginerie filiale medicale şi veterinare 1. CEE 3038 42 4 11 11 8 6 2 din care: Franţa 617 14 2 Anglia 1067 12 -

Ţările de Jos 336 6 2. STATELE UNITE 1430 17 3 3 1 2 4 4 3. ALTE ŢĂRI DEZVOLTATE 1458 14 5 1 3 3 4. ŢĂRI ÎN CURS DE 1360 11 2 2 2 1 6 DEZVOLTARE 5. TOTAL 7286 84 11 14

19 12 19 9 Sursa: prelucrat după Rama R., (1996), conform datelor AGRODATA 360 Strategiile adoptate în activitatea FMN, au un rol bine precizat şi urmăresc o extindere permanentă în aria pieţelor agroalimentare. Aceasta se bazează pe cercetarea economică a activităţilor întreprinse şi pe o analiză a efectelor rezultate; un rol important revenind cunoaşterii celor mai adecvate forme de cooperare. Dar, în aplicarea strategiilor de extindere a FMN în domeniul producţiei agroalimentare există şi restricţii legate de: - tendinţa de saturare a pieţelor pentru anumite produse agroalimentare; - în cumpărarea produselor agroalimentare, consumatorii din marile centre de consum (urbane) impun (pentru aceste produse) norme specifice de condiţionare, prezentare etc. Legat de aceste probleme existente în cadrul pieţei, pentru sectoarele industriei alimentare implicit apar o serie de cerinţe legat, pe de o parte, de tehnica inovării şi îmbunătăţirii produselor, pe de altă parte, de adoptarea unei politici de marcă (individualizare) în promovarea şi distribuţia produsului agroalimentar. Un domeniu important în cunoaşterea activităţii FMN îl constituie analiza performanţelor realizate. Asemenea cercetări sunt legate de: analiza dezvoltării activităţilor (concretizate prin cunoaşterea nivelului cifrei de afaceri şi profitului); analiza marjelor de exploatare (cu referire la cheltuielile materiale şi a remunerării personalului); analiza politicilor de investiţii şi formele de finanţare a acestora; analiza extinderii FMN (vizând în special numărul şi repartiţia teritorială a filialelor). În concluzie, între produse şi preţuri există fenomene de mobilitate, astfel că pe piaţa externă, variaţiile producţiilor agricole/agroalimentare, în timp şi spaţiu, antrenează o modificare preţurilor, motiv pentru care aria de preocupări a agromarketingului are o deosebită importanţă prin crearea, promovarea şi distribuirea produselor potrivit nevoilor consumatorilor. Cuvinte cheie: export de produse agricole, limite/necesităţi de export, balanţă a comerţului exterior, cooperare economică, parteneriat, asociaţie de parteneri, politică de produs, ciclul de viaţă al produsului ( viaţă economică a produsului ), factori de condiţionare a ciclului de viaţă, perimarea ( uzura morală ) a produsului, produs nou ( analiză structurală, lansare ), diversificare a produselor pe piaţă, promovare a desfacerii, distribuţia produselor, preţul produselor agricole/agroalimenatre, sistem de preţuri, fluctuaţie a preţurilor, regului de formare a preţurilor, inflaţie, întreprindere de comerţ exterior, firmă multinaţională ( înfiinţare, structuri ).

361

UNIVERSITATEA DE ŞTIINŢE AGRONOMICE ŞI MEDICINĂ VETERINARĂ –BUCUREŞTI Facultatea de Management Management, Inginerie economică în Agricultură şi Dezvoltare rurală

Prof. univ. dr. Marian CONSTANTIN

MARKETINGUL PRODUCŢIEI AGRICOLE/AGROALIMENTARE LA NIVELUL POTENŢIAL AL PIEŢEI ROMÂNEŞTI

BUCUREŞTI, 2007

Prof. univ. Dr. Marian CONSTANTIN

MARKETINGUL PRODUCŢIEI AGRICOLE/AGROALIMENTARE LA NIVELUL POTENŢIAL AL PIEŢEI ROMÂNEŞTI

BUCUREŞTI, 2007 CUPRINS

INTRODUCERE...............................................................................................7 Cap.1.- SISTEMUL DE FILIERĂ AL PRODUSELOR AGRICOLE/AGROALIMENTARE..................................................................9 1.1.- Conţinutul şi funcţionarea filierelor 1.2.- Logistica şi filiera agroalimentară 1.3.- Circuitul şi integrarea în filieră 1.4.- Modelul econometric al filierei 1.5.- Intermediarul şi funcţiile sale 1.6.- Relaţiile dintre producători şi agenţii economici intermediari 1.7.- Analiza filieri agricole/agroalimentare 1.8.- Politica de filieră şi consecinţele sale asupra sectorului de producţie 1.9.- Integrarea în filera agricolă/agroalimentară a activităţilor de marketing Cap.2.- POLITICA ŞI ECHILIBRUL ÎN CADRUL PIEŢEI FONDULUI FUNCIAR...43 2.1.- Conţinutul şi particularităţile pieţei funciare 2.2.- Valoare apământului în agricultură, ca obiect al schimbului 2.3.- Cererea de teren agricol 2.4.- Oferta de teren agricol 2.5.- Preţul mediu al pământului în cadrul pieţei funciare 2.6.- Politica şi echilibrul pieţei funciare Cap. 3.- FILIERA ŞI EVOLUŢIA PIEŢEI PRODUSELOR CEREALIERE...................61 3.1.- Producţia şi valorificarea cerealelor

3.2.- Evoluţia pieţei cerealelor în România 3.3.- Caracteristici ale structurii şi funcţiile pieţei cerealelor 3.4.- Concentrarea întreprinderilor în sectorul de distribuţie şi procesare al cerealelor 3.5.- Cererea şi oferta în cadrul pieţei cerealeleor 3.6.- Preţurile şi structura cheltuielilor în cadrul filierei produselor cerealiere 3.7.- Structura şi fluxul etapelor din filiera cerealelor 3.8.- Politica de filieră şi implicaţii asupra circuitelor de distribuţie a producţiei de cereale 3.9.- Probleme cu care se confruntă piaţa cerealelor din România 3.10.- Măsuri de reglementare a pieţei cerealelor 3.11.- Organizaţii interprofesionale în cadrul pieţei cerealelor Cap.4.- CIRCUITUL DE PIAŢĂ A PRODUSELOR CULTURILOR TEHNICE .......101 4.1.- Caracteristici privind piaţa culturilor tehnice 4.2.- Filiera şi piaţa sfeclei de zahăr şi a zahărului 4.3.- Filiera şi valorificarea produselor culturilor tehnice Cap.5.- STRUCTURA DE FILIERĂ ŞI ETAPELE CIRCUITULUI DE PIAŢĂ A PRODUSELOR HORTICOLE ŞI A DERIVATELOR ACESTORA ...............117 5.1.- Piaţa legumelor şi fructelor în stare proaspătă 5.2.- Piaţa cartofului 5.3.- Piaţa produselor viti-vinicole 5.4.- Piaţa şi sistemul de valorificare al florilor 5.5.- Filiera şi piaţa seminţelor şi materialului săditor Cap. 6.- FILIERA DE PIAŢĂ ŞI VALORIFICAREA ANIMALELOR VII ŞI CĂRNII...............................................................................................................186 6.1. Producţia de animale vii pentru carne şi cuantumul de livrare pe piaţă 6.2. Specificul şi structura pieţelor de carne 6.3. Structura ofertei la producţia de carne 6.4. Volumul şi structura cererii de carne

6.5. Filiera animalelor vii şi competitivitatea în cadrul pieţei 6.6. Oportunităţi şi perspective ale pieţei animalelor vii şi cărnii Cap.7.- FILIERA ŞI PIAŢA LAPTELUI ŞI DERIVATELOR LACTATE.............209 7.1. Producţia şi sistemele de valorificare a laptelui şi produselor lactate 7.2. Piaţa laptelui şi caracteristicile acestuia 7.3. Filiera laptelui şi a produselor derivate 7.4.- Puncte slabe în cadrul filierei laptelui şi produselor lactate 7.5. Oportunităţi privind politica de filieră pentru produsul lapte Cap.8.- FILIERA ŞI PIAŢA PRODUCŢIEI DE OUĂ...................................................227 8.1. Producţia, oferta şi cererea de ouă 8.2. Filiera producţiei de ouă 8.3. Valorificarea găinilor reformate Cap.9.- FILIERA ŞI PIAŢA PRODUSELOR APICOLE..........................................233 9.1. Producţia apicolă, costurile de producţie şi distribuţie 9.2. Piaţa şi filiera mierii Cap.10.- PIAŢA ŞI FILIERA PRODUSELOR SERICICOLE......................................239 10.1. Producţia şi piaţa produselor sericicole 10.2. Filiera gogoşilor de mătase şi procesarea mătăsii 10.3. Piaţa subproduselor şi deşeurilor sericicole 10.4. Perspective strategice ale producţiei şi pieţei produselor sericicole Cap.11.- PRODUCŢIA, SISTEMUL DE VALORIFICARE SI FILIERA PRODUCŢIEI DE LÂNĂ ŞI A PIEILOR DE ANIMALE..............................243 11.1. Productia şi sistemul de valorificare al lânii 11.2. Producţia şi sistemul de valorificare a pieilor de animale Cap.12.- PIAŢA ŞI FILIERA PRODUCŢIEI PISCICOLE ...............................244 12.1. Consumul de peşte din România 12.2. Piaţa şi filiera producţiei de peşte 12.3. Politici structurale în domeniul ofertei şi resurselor piscicole 12.4. Obiective şi priorităţi urmărite în strategia de dezvoltare a filierei de piaţă a produselor pescăreşti din România. Cap. 13. ECOMARKETINGUL ÎN AGRICULTURĂ.................................................253 13.1. Marketingul ecologic- noua dimensiune în marketingul tradiţional 13.2. Sectorul de agricultură ecologică şi adoptarea acquis- ului comunitar 13.3. Piaţa şi filera produselor alimentare biologice

Cap. 14. PIAŢA ENERGIEI DIN AGRICULTURĂ CA FORMĂ DE VALORIFICARE A PRODUSELOR AGRICOLE SECUNDARE................264. 14.1. Caracteristici în valorificarea produselor secundare din agricultură 14.2. Caracteristici ale pieţei produselor agricole secundare 14.3. Perspectiva pieţei produselor agricole secundare, proces tehnicoorganizatoric Cap. 15. PIAŢA MUNCII ŞI ECHILIBRUL DE FORŢĂ DE MUNCĂ ÎN AGRICULTURĂ...............................................................................................275. 15.1. Caracteristici ale pieţii muncii din agricultură 15.2. Crearea şi funcţionarea pieţei muncii din agricultură în perioada de tranziţie. 15.3. Nevoia şi cererea de forţă de muncă 15.4. Cererea şi oferta de forţă de muncă în agricultură 15.5. Echilibrul dintre cererea şi oferta de forţă de muncă din agricultură Cap. 16. MARKETING AGROTURISTIC ŞI POTENŢIALITĂŢILE OFERTEI DIN SPAŢIUL RURAL .......................................................................................................288 16.1. Marketing agroturistic, concept, caracteristici 16.2. Importanţa şi situaţia actuală a spaţiului rural românesc în dezvoltarea agroturismului 16.3. Piaţa agroturistică, definire şi forme de manifestare 16.4. Cererea în agroturism 16.5. Oferta agroturistică 16.6. Structuri în reţeaua agroturistică teritorială 16.7. Distribuţia şi promovarea produsului agroturistic 16.8. Analiza SWOT, element de cunoaştere reală a condiţionărilor dezvoltării agroturismului 16.9. Strategii în promovarea produsului agroturistic 16.10. Elaborarea programelor de marketing agroturistic

INTRODUCERE Tranziţia în economie şi în societate, implică o permanentă schimbare a tuturor elementelor esenţiale a economiei româneşti. Agricultura alături de piaţa produselor agricole/agroalimentare în România reprezintă componente ale evoluţiei de ansamblu diferite în timp şi în conţinut, dar corelate. Pentru aceste condiţii ale ţării noastre care este antrenată spre o economie de piaţă se pun probleme deosebite privind dezvoltarea

economico-socială, cu referire la faptul că a trebuit să parcurgă stadiul de asociat la cel al membru al Uniunii Europene. Cu referire specială asupra marketingului sectorului producţiei agroalimentare, lucrarea de faţă urmăreşte cunoaşterea acestei probleme în coordonatele dezvoltării arealului românesc. Cursul menţionat a fost structurat în 14 capitole prin care se derulează aspectele pieţei produselor agricole/agroalimentare generate de decalajele economice şi sociale ca rezultat al formelor bidimensionale cerere/ofertă. La acestea se adugă resursele, necesitatea, nivelul şi efectele socio-economice în condiţiile aderării la UE. Prolemele prioritare de agromarketing sunt permanent orientate conform politicilor de integrare în UE , acordurile de asociere şi orientările previzibile asupra economiei naţionale şi a pieţelor produselor agroalimentare în noile state membre. Structura prezentată în lucrare a căutat să scoată în relief faptul că nivelul de dezvoltare sectorului agroaalimentar, considerat de bază a economiei naţionale, a parcurs etapele istorice sub impactul factorului uman, dar şi a implicaţiilor socio-economice. În acest context autonomia filierei produselor/grupelor de produse agricole/agroalimentare conform raportului de piaţă necesităţi/resurse, a fost legat în mod direct de comportamentul şi modelul de consum alimenatar ale populaţiei din România. Metodologia de elaborare a acestei lucrări a fost orientată pe delimitările şi particularităţile pieţei fiecărui produs/grupă de produse din sectorul agroalimentar. Revenind la structura acestui curs consider că pot fi satifăcute două deziderate majore: o accesibilitate a înţelegeii agromarketingului în structura producţiei agroalimentare, iar pe de altă parte problemele prezentate să poată fi folosite în activitatea curentă şi de perspectivă pentru confruntarea viitorilor specialişti cu anumite situaţii ale activităţii de piaţă. Printr-un conţinut complex şi o arie de cuprindere satisfăcătoare sunt incluse majoritatea produselor/grupelor de produse agricole/agroalimentare vegetale şi animale, lucrarea fiind structurată pe 14 capitole. La fiecare capitol s-a pus accentul pe cunoaşterea, necesitatea şi avantajele formelor de piaţă dezvoltate în orizontul posibilităţilor de implementare de agromarketing. Răspunsul impactului răspunsului ofertă/cerere sunt redate cerinţe şi obiective strategice, dar şi modele şi sisteme de creştere în sectorul agroalimentar. Sintetizându-se direcţiile de acţiune ale agromarketingului fiecărui perodus/grupă de produse redate în lucrare, concomitent –au făcut referiri mai ales la necesitatea existenţei relaţiilor de interdependenţă cu ramurile economice şi dar şi a integrării pe verticală şi orizontală. Ansamblul textului este însoţit de numeroase tabele şi figuri ( grafice ), ce fundamentează problematica funcţiilor marketingului din sectorul agroalimentar. 7 Permanent în acest curs universitar a fost urmărită în timp, dar şi în spaţiu o analiză a nivelului cererii şi ofertei prin cunoaşterea elementelor de competitivitate ale pieţei sectorului agroalimentar. Pezentarea explicită a tuturor aspectelor legate de bidimensiunea pieţei ofertă/cerere a constituit o latură semnificativă pe tot parcursul acestei lucrări. Au fost surprinse fenomene cum sunt cele ale disparităţilor pieţei în structura produselor/grupelor de produse agroalimeatre care au generat accentuarea cunoaşterii agromarketingului.

Prin confruntările comparative existenete în literatura de specialitate, din acestă lucrare au reieşit că priorităţile pieţei agroalimentare conform programului de aderare al României la UE care s-au intensificat, tocmai prin multitudinea formelor acestor pieţe. Autorul este conştient o asemenea lucrare de marketing a producţiei agroalimentare structurată pe produse/grupe de produse vegetale şi animale, este mult mai complexă şi necesită aprofundări viitoare. Prezentarea efectuată aduce totuşi un plus de cunoaştere, un aport la dinamizarea activităţilor efective de investigare a conjuncurilor pieţelor agroalimentare din România în condiţiile integrării în UE. Pentru acest motiv lucrarea prin tratarea unei diversităţi a problemelor a fost elaborată în scopul punerii la dispoziţia studenţilor, dar şi specialiştilor a unui instrument capabil să le orienteze ansamblul cunoştinţelor prezente şi viitoare, astfel încât să se poată face faţă mediului concurenţial şi cerinţelor pieţei unice globalizate. Echilibrul dinamic dintre cerea şi oferta produselor agricole/agroalimentare existente în cadrul pieţelor constituie elemente ce coexistă permanent în structura de ansamblu a acestei lucrări.

Autorul. 8 Capitolul 1 SISTEMUL DE FILIERĂ AL PRODUSELOR AGRICOLE/AGROALIMENTARE Dirijarea valorificării producţiei agricole/agroalimentare implică cunoaşterea căilor şi metodelor de distribuţie a acestor produse în cadrul pieţei. Ansamblul canalelor de distribuţie, care includ activităţile ce permit transmiterea unei mărfi de la producător la consumator formează un circuit de distribuţie, cunoscut frecvent sub denumirea de filieră. 1.1. CONŢINUTUL ŞI FUNCŢIONAREA FILIERELOR În literatura de specialitate1, noţiunea de filieră este definită ca un ansamblu al activităţilor desfăşurate şi a funcţiilor asumate de agenţii economici implicaţi în cadrul unui circuit parcurs de un produs sau grupă de produse de la producătorul agricol până la consumatorul final. Flierele reprezintă un sistem economic constituit din ansamblul canalelor de distribuţie şi de aprovizionare utilizate de toţi producătorii şi distribuitorii care vând aceiaşi familie de bunuri concurente pe piaţă. În cadrul

unei filiere se regrupează activităţi complementare care descriu un drum orientat al produselor din amonte spre aval, motiv pentru care acestă noţiune care nu trebuie confundată cu termenul de „ramură” sau „sector”2. În acest cadru filiera agroalimentară prin introducerea retroacţiunii ( feedd-back ) şi plasarea activităţilor specifice într-un cadru determinat poate fi abordată ca un sistem.Pentru acest motiv este posibilă tratarea conceptului de filieră din diferite puncte de vedre, şi anume3: prin optica de marketing ( prin care se urmăreşte comportamentul agenţilor de piaţă aflaţi în filieră, costurile şi profiturile realizate de fiecare dintre aceştia ); optica de ecosistem ( cu referire la dezvoltarea filierelor, asociată cu evitarea risipei resurselor şi a poluării ); optica social-politică ( prin care se analizează funcţiile rolurile, posibilităţile, conflictele şi echilibrul filierelor ). 1 Prelucrat după Büblot, G., ş.a. - Economie de la collete du lait, Revue de l'Agriculture, nr. 2/1991, Belgique. 2 Prelucrat după Ristea Ana-Lucia ( coordonator ) ş.a., - Marketing, Crestomaţie de termeni şi concepte, Ed. Expert, 2002. 3 Prelucrat după Manole, V., ş. a., - Filiere agroalimentare , Ed. ASE, Bucureşti, 2005, p. 11. 9 Literatura de specialitate din România argumentând necesitatea obiectivă a existenţei unei diversităţi de produse pentru satisfacerea nevoilor alimentare ale societăţii umne, delimitează forme de filieră cum sunt4: filiere agroalimentare specifice diferitelor produse sau grupe de produse; filiera agroalimentară generală, care integrează filierele specifice diferitelor produse/grupe de produse, care formează economia agroalimentară în ansamblul ei. Conceptul de filieră agroalimentară, dat de unul din fondatorii conceptului de „agribusines”, este conturat astfel5: filiera cuprinde toţi participanţii implicaţi în producţia, transformarea şi comercializarea unui produs agricol. Se includ furnizorii agriculturii, agricultorii, antreprenorii de stocaj, procesatorii, grosiştii şi detailiştii, care permit ca produsul brut să treacă de la producţie la consumator. Filiera priveşte în final toate instituţiile guvernamentale, pieţele asociaţiile de comerţ care efectuează şi coordonează etapele succesive în tranziţia produsului. Acest ansamblu de filieră cuprinde faza de preproducţie, producţie agricolă, prelucrare a produsului agricol şi distribuţie ( fig. 1.1). Filiera de prerecoltare ( care include preproducţia şi producţia agricolă) este reprezentată prin ansamblul proceselor succesive care permit producerea unui bun şi/sau serviciu agricol începând de la stadiul obţinerii resurselor primare şi se finalizează cu recoltarea (de exemplu, o filieră preproducţie include toate stadiile anticipate începerii procesului de pocesului efectiv de producţie. Filiera de producţie agricolă producţie agroalimentară ( ca viziune integrată a

sistemului agricol de producţie şi de procesare) cuprinde procesele de cultivare, îngrijire şi recoltare a produsului agricol, precum şi cele de prelucrare primară, intermediară şi finală necesare obţinerii produsului, alimentar. În această concepţie noţiunea de filieră de producţie, delimitează sistemele productive şi constituie coordonata unor ample demersuri teoretice şi pragmatice de economie agroalimentară. Aceasta întrucât în ultimele două decenii, au pus într-o lumină nouă rolul important al filierelor productive în organizarea sistemelor economice naţionale şi în creşterea eficienţei şi competitivităţii acestora. Potrivit acestor demersuri, filierele de producţie pot fi abordate pe mai multe planuri: 4 După Alexandri Cecilia ş.a.,( coordonatori ) -Tratat de economia agriculturii, Ed. Expert, 2004, p. 96. 5 Autorul Golberg, R. A., ( 1968 ), citat de Rastoin, J-L., ş. a., - Marches, filieres et systemes agroalimentaires en Europe, Mars 2002, Ecole Nationale Superieure Agronomique de Montpellier, CIHEAM, France. 10 … … As ( … m P . i o . n a i . c … S t a . s i e .

t a i ţ e r ă . it ţ d a .… i n i . u ii e t M , i . ţ e e m . p i p m V m .… i s e r p

. r a o r e o d g a . o t r u . b fe d e gi c i ie t . i u e t . l s i u i u h i o l ) t i c

ri r a o c n te n ţ h e a a i t n o i h S mi S c e e e t le a lo n e zi r r v o u , l g o n r

e l i o a v i r ci c o a , c i e, i i m l g i d ş c p a e i i e r g o r a c t ci e I o

n p c s ţ el t r i ai t o uţ v ( p m i i p i, z r o al e o io i r n f n n c t e ga t a e s a r i

n e n p o i r ol r n z e zi o a a f ţ r a e le i P i ) s , R r i e o ŢIE n A O , Imp .............. a C l G D e

U R U or D tan I C ţ p a O C r o s Ţ d tr u a R O s t I e u g lu i L E c i ă în a EP Ă a s g i r

s o te a m eratlo c e R R lim u P e l PRERECOLTARE ntar ............................... POSTRECOLTARE Transport produse E agricole D R I c( S A Con o T R diţi m S R C onar e e eţr vr I m e B

U , a s rc o ci a rt xet cii U L r a e r D e Ţ E lo , t e iz nr om I a p r ) E R e e ( P oz cr c S ita ai

o e P r el m e r r v o er ci c ţ ni c i M es a ar t o C n e e m r o ip n e s A u ) rc tu m la ai r C r b e el

i e S p S a , o r T . t l t e . e o a ra s r a r . a . r c r n t e v e s r g . a e , n . i -

p r . c r p o co o o s . d i e r r f p . i e t a tl e . i o l . s î d a n a rt im r . t e

m r ă t . r e . i r p b b e , e p . o a . u ţ p n r . e z l r o t . ţ a a d . i a i e

e t r . u a e ţ r e . e . a re s . e . d .. e ..... Fig. 1.1- Structura dimensională a filierei agroalimentare ( prelucrat după Manole, V., ş. a., - Filiere agroalimentare , Ed. ASE, Bucureşti, 2005 ). - dimensiunea tehnologică a unei filiere reprezintă prin succesiunea proceslor care conduc de la materia primă la produsul final. În cadrul aceastei dimensiune se corelează procesele tehnologice cu cele ale obiectivelor politicii economiei sectorului agroalimentar la nivel naţional pe 11 baza efectului de sinergie al relaţiilor şi interdependenţelor dintre activităţile desfăşurate de producători în cadrul acestui sector al producţiei; - abordarea care priveşte delimitarea structurală (monografică ) fazelor tehnologice a produsului, situaţie în care se studiază diferitele stadii ale proceselor de producţie în scopul identificării segmentelor - cheie din punctul de vedere al opţiunilor decizionale şi al expunerii la presiunile concurenţilor; - filiera de producţie interptetată din punct de vedere al strategiei producătorilor din sectorul prooducţiei agroalimentare, care

operează de-a lungul filierei. Se are în vedere identificarea condiţiilor în care unii producătorii din acest sector agroalimetar, prin secvenţe succesive, ajung să-şi manifeste potenţialul de dominaţie, asupra unor segmente din ce în ce mai largi ale filierelor producţiei agroalimentare. Filiera postercoltare ( prelucrare şi distribuţie) analizată în acest context, constituie o prezentare sistemetică a unui cadru determinat se structura sistemului de procesare şi de circuit în cadrl pieţei a produsului agroalimentar. Cu referire la domeniul agroalimentar se poate spune că acesta integrează atât traseul fizic al produsului, cât şi serviciile care îl însoţesc6. Totodată filiera depăşeşte cadrul unei analize statice, motiv pentru care este permanent interpretată într-o formă dinamică care se integrează “spaţial” ( deoarece se referă la producţie , consum, pieţe determinate ), dar şi în “timp” ( întrucât filiera implică la un moment dat timpul de la intrare în sistemul dat de circuitul de filieră ). La nivelul unui circuit de piaţă principalele activităţi prin care se delimitează o filieră pot fi considerate: producţia, colectarea, transformarea, distribuţia şi consumul Conform acestor elemente de structură în cazul produselor agricole şi agroalimentare pot fi delimitate următoarele trei tipuri de filiere7: -filiere care funcţionează cu stocuri i n t e r m e d i a r e , stocuri ce sunt cunoscute şi sub numele de stocuri de securitate sau de anticipaţie. În acest caz furnizorii şi distribuitorii stochează 6 Importanţa filierei este concomitent luată în considerare din diferite puncte de vedere: filiera ca instrument de descriere tehnico-economic ( cu referire la stadiile şi relaţiile tehnice dintre ele, alături de punerea lor în practica economică şi socială ); filiera ca instrument de decupaj static ( considerată un lanţ de activităţi care se completează, fiind legate între ele prin operaţiuni de vînzare şi cumpărare ); filiera ca instrument pentru definirea unei politici economice ( ce are un scop operaţional, direct şi este prezentată ca un instrument de strategie economică: în această categorie pot fi delimitate tipuri de filiere de antrenare, independenţă şi suveranitate ); filiera cadru de analiză a strategiilor întreprinderilor ( strategia de filieră este considerată un răspuns la mediul economic, care se orientează pentru forme ale strategiilor de concentarre orizontală, de integrare şi de creştere ). 7 Prelucrat după Montigaud J.C. - La logistique dans les filieres agroalimentaires et ses conséquences sur la production agricole, INRA-ENSA, nr. 102/1995, Montpellier,

France. 12 produsele în diferite puncte ale filierei înainte de a fi puse în vânzare. Astfel pe parcursul filierei se pot afla succesiv: un stoc de fabricaţie (aferent procesului efectiv de fabricaţie), un stoc util (situat în apropierea uzinei sau a stocului de prelucrare), un stoc tampon (aflat pe platformele furnizorului sau distribuitorului) şi un stoc de rulment (în unităţile de desfacere cu amănuntul). De menţionat că stocurile de fabricaţie sunt independente de ritmul vânzărilor, spre deosebire de stocurile de rulment care depind de acest ritm; -filierecarefuncţioneazăcustocuritampon p r e v i z i o n a l e existente la nivelul teritorial cu durată limitată. Produsele transformate în cadrul unor unităţi specializate sunt stocate (în loturi) conform cererii agenţilor economici distribuitori de gros sau en detail. Se face astfel o previziune a vânzărilor pornindu-se de la analizele din perioadele anterioare şi informaţii conjuncturale de piaţă; -filierecarefuncţioneazăîntr-oritmicitate d i f e r i t ă şi anume: în f l u x l e n t (cu stocuri), în f l u x c o n t i n u u (uniform, în acest caz neexistând stocuri), f l u x u r i l a c e r e r e (care răspund în mod prompt cererii de produse). Natura ritmicităţii fluxurilor determină organizarea internă a întreprinderilor furnizoare. Necesitatea unui studiu al filierei este considerat inerent în agromarketing, acesta putând fi încadrat în două etape: - etapa descriptivă prin care se face identificarea filierei (cu referire la produs şi/sau grupa de produse, agenţii economici implicaţi, operaţiile şi/sau fazele specifice etc.); - etapa explicativă unde are loc cunoaşterea mecanismelor de regularizare a filierei (analizându-se în mod deosebit structura şi funcţionarea pieţelor, modalităţile de intervenţie a statului, sistemul de planificare, etc.). Pentru ambele etape trasabilitatea8, are un deosebit rol în urmărirea, monitorizarea şi înregistrarea în detaliu pe parcursul lanţului de producţie al alimentelor istoricul şi toate acţiunile efectuate care au vreun impact asupra unui produs. Pentru situaţia filierei agroalimentare trasabilitatea poate fi structurată în două categorii: urmărirea unui produs în sens invers lanţului de producţie şi aprovizionare, până la primele faze ale procesului de producţie; urmărirea produselor considerate”suspecte”, ajunse pe piaţă şi retragerea lor din consum, acţiune ce se desfăşoară până la ultimile etape ale lanţului de aprovizionare. Între agenţii economici din cadrul filierei agroalimentare, într-un segment al pieţei, în mod frecvent se manifestă relaţii de concurenţă, acesta fiind considerat heterogen nu numai în sens economic. Aceste relaţii de concurenţă de natură heterogenă sunt axate pe componentele fundamentale ale 8 Prelucrat după Grodea Mariana, - Controlul calităţii laptelui – imperativ pentru aderare, în lucrarea Dezvoltarea complexă a spaţiului rural, vol. II, Marketingul şi procsearea

produselor agricole, Ed. ASE, Bucureşti, p.322. 13 formelor de structură ale pieţei agroalimentare şi anume: heterogenitatea naturii pieţei, dimensiunea pieţei, independenţa agenţilor economici, posibilităţi diferite de manifestare a independenţei fiecărui agent economic în cadrul pieţei, posibilităţi diferenţiate ale formelor de organizare şi acces la informaţii, inegalitatea în puterea de penetrare în cadrul filierei, posibilităţile de acumulare prealabilă a capitalului sau apartenenţa la un grup etc. 1.2. LOGISTICA ŞI FILIERA AGROALIMENTARĂ Fenomenul logistic este legat de tehnicile de transport şi depozitare, informaţie şi procedeele de tratare a informaţiei, modalităţile de gestiune, etc., prin toate acestea urmărindu-se un avantaj concurenţial. Logistica în cadrul pieţei agroalimentare are drept obiect să asigure: - concordanţa funcţională, dintre produsul alimentar obţinut în urma fabricării şi nevoia alimentară medie a segmentului de consumatori sau a componenţilor acestuia preconizată a fi satisfăcută. Pe măsură ce se aprofundează studiile privind cererea alimentară şi se pun în evidenţă componentele ei specifice, este important să se asigure logistica distribuţiei pentru produsele agroalimentare care să le satisfacă mai corespunzător; - concordanţa spaţială, între producţia de materii prime şi cea alimentară pe de o parte, şi geografia cererii alimentare pe de altă parte, ceea ce implică organizarea filierelor de produse agroalimentare (care urmăreşte echilibrarea cererii din zonele de consum cu oferta din zonele furnizoare); - concordanţa cantitativă, între volumul ofertei de produse agroalimentare şi dimensiunile cererii consumatorului. Pot exista şi situaţii de echilibru cantitativ în acele zone geografice în care volumul de materii prime necesare producţiei şi consumului agroalimentar coincide (este egal) cu consumul zonal; - concordanţa temporală, prin a cărei asigurare trebuie realizată corelarea dintre desfăşurarea continuă sau sezonieră a producţiei, respectiv distribuţiei şi a cererii agroalimentare. Rezultă astfel necesitatea existenţei unor programe etapizate în cadrul pieţei, între oferta agroalimentară reprezentată prin sistemul producţie-distribuţie, cu consumul efectiv care reprezintă materializarea cererii. Ca atare logistica în cadrul filerei reprezintă un instrument strategic în distribuţia produselor care poate fi delimitată printr-o definire operaţională (logistica fiind considerată un ansamblu de activităţi având ca scop plasarea unei cantităţi de produse la costuri scăzute şi în momentul în care există o cerere) şi o definire funcţională ( prin care logistica este domeniul de fundamentare ştiinţifică în cadrul circulaţiei cantităţilor de produse agricole/agroalimentare şi a informaţiilor necesare în acest circuit, dirijare prin distribuitori, în vederea satisfacerii nevoilor consumatorului ).

14 În literatura de specialitate9, frecvent este folosit termenul de "logistica de distribuţie" în locul termenului de "distribuţie fizică". Asociaţia Americană de Marketing defineşte logistica de distribuţie mişcarea şi manipularea bunurilor de la locul unde acestea sunt produse la cel la care sunt consumate şi utilizate. Această interpretare, logistică de distribuţie, grupează următoarele părţi funcţionale: input-ul (cu referire la introducerea în sistem a obiectivelor procesului de transfer a produselor); procesul (reprezentând toate activităţile care sunt necesare pentru rezolvarea obiectivului); output-ul logisticii de distribuţie (materializat prin service-ul de livrare atins în procesul logistic); reacţia feed-back (ce are loc între structurile funcţionale ale procesului logistic). În fapt, logistica în sfera marketingului încadrează patru elemente: - alegerea unui obiectiv strategic efectuat în funcţia pieţei; - gestiunea fluxurilor fizice; - gestiunea informaţiilor; - gestiunea fluxurilor financiare pe tot parcursul filierei. De aici se poate deduce că ansamblul logistic desfăşurat în cadrul filerei poate fi fundamentat din punct de vedere t e h n i c (cu referire la asigurarea circuitului cantitativ al produselor şi al informaţiilor, asigurarea a calităţii produselor etc.), l e g i s l a t i v ş i p o l i t i c (privind implicaţiile asupra reglementărilor privind nivelurile preţurilor de cumpărare, termenele de plată etc.), economic şi financiar (cu referire la costurile de distribuţie, dobânzile bancare etc.). 1.3. CIRCUITUL ŞI INTEGRAREA ÎN FILIERĂ Agentul economic încadrat într-o filieră, trebuie să cunoască nu numai structura acesteia dar şi principalele caracteristici care-i determină funcţionalitatea (fig. 1.2 şi 1.3 ). Se pot face referiri la următoarele componente aferente circuitului din cadrul filierei. 1) Dimensiunile şi modalitatea de alcătuire a diferitelor circuite funcţionale, care pentru produsele agricole şi agroalimentare se pot încadra în: - circuite directe caracteristice pentru produsele horticole, în special trufandale, în care însăşi producătorul vinde produsul consumatorului, eliminând în acest caz intermediarul; - circuite tradiţionale existente pentru majoritatea produselor agricole şi agroalimentare în care se interpun unul sau mai mulţi intermediari; 9 După Istudor N.,- Modele de organizare a pieţelor agroalimentare - pe modelul legumelor şi fructelor, Ed. Economică, Bucureşti, 2000. 15

Subsectoare

f uncţionale PRODUCŢIE TRANSFORDISTRIBUŢIE CIRCUITE Subsectoare MARE OMOGENE socio-economice

CAPITALIST Circuit capitalist CH

CH ARTIZANAL Circuit artizanal

COOPERATIST CH Circuit cooperatist O - Pieţe, CH - Circuite eterogene din punct de vedere socio-economic. Fig. 1.2. Structura socio-economică a circuitelor produselor agroalimentare ( Malassis L., 1973). - circuie integrate în care intermediarii prin activităţi specifice şi prestabilite fiecărui produs (ambalare, depozitare, industrializare etc.), îşi aduc contribuţia în transformarea şi relansarea pe piaţă a produselor. 2) Atât circuitele tradiţionale cât şi cele integrate pot fi scurte şi lungi. Importanţa relativă a subsectoarelor socio-economice şi gradul de heterogenitate a filierei. Sunt frecvente cazurile în care circuitul produsului agricol, încadrează sectorul privat (mai ales în situaţia producţiei), sectorul asociativ-cooperatist (pentru activităţile de achiziţie, depozitare, livrare), sectorul de stat ( cu precădere în activităţile de procesare, stocare etc.) şi un ansamblu al sectoarelor de stat, cooperatiste sau private în activităţile de comercializare en gros sau en detail. Constatăm ca atare că pentru etapa TRANSFORMARE CONSUM

C T CIRCUITE T C

D C G T CIRCUITE SCURTE G T D C

CIRCUITE TRADIŢIONALE SG G T SG D C

D C CIRCUI

TE 16 INTEGRATE CA D C Coo T D C Activităţi (T - transformare; C - consum) Pieţe (G - en gros; SG - parţial en gros; D - en detail; Coop - cooperative) actuală din ţara noastră Fig 1.3. Structura funcţională a circuitelor produselor agroalimentare (Malassis, L., 1973). există o multitudine a formelor filierelor generate de modalităţile de manifestare a agenţilor economici implicaţi. 3) Gradul de capitalizare a filierei din punct de vedere al intermediarilor sau a subsectoarelor funcţionale care o compun. În cazul filierei produselor agroalimentare agentul economic intermediar poate fi preponderent pentru orice activitate. Astfel, pot exista situaţii în care: - gradul de capitalizare aparţine producătorului; în cazurile în care producţia acestuia realizată în sistem industrial este preponderentă pe piaţă şi care poate fi amplificată de existenţa unor mijloace logistice proprii (elemente exemplificative pot fi redate prin existenţa marilor unităţi agricole sau agroalimentare dotate corespunzător şi amplasarea lor teritorială în bazine consacrate); - gradul de capitalizare poate fi predominant pentru agentul economic distribuitor, în situaţia în care acesta dispune de mijloace logistice investiţionale (de transport, depozitare, condiţionare etc.), prin care domină întreaga filieră. În mod frecvent această situaţie este favorizată şi de faptul că în majoritatea cazurilor zonele de producţie sunt distanţate teritorial de centrele de consum. Ca urmare majoritatea producătorilor în sistem industrial şi artizanal din zonele agricole, vor fi dominaţi în cadrul filierei de intermediari care capitalizează activitatea filierei; - capitalizarea filierei de către comerciantul de gros sau en detail, este semnalată în fapt pentru acei intermediari care domină oferta de produse agricole într-un anumit sector de piaţă. Exemplificările pot fi puse în acest caz pe seama preponderenţei activităţilor de depozitare şi comercializare de către un agent economic care domină piaţa unui produs sau grupă de produse. Etapizările redate anterior şi care vizează agentul economic intermediar pot fi analizate şi sub forma sectoarelor funcţionale ale filierei, adică a etapelor de transformare din produs agricol în produs agroalimentar.

Activităţile funcţionale care modifică proprietăţile corporale ale produsului agricol/agroalimentar (semiindustrializare, industrializare) şi/sau acorporale (ambalare, reclamă, marcă, design etc.), semnifică exemplificări ale acestei probleme. Totodată, conform unor tehnologii specifice produsul este procesat şi adaptat conform cerinţelor pieţei. 4. Numărul mare de mărci şi repartiţia proprietăţilor asupra acestora. Se poate considera un element al producţiei agricole/agroalimentare şi derivatele acestor produse ce există în filieră. Cunoaşterea multitudinii soiurilor culturilor şi derivatelor produselor destinate consumului implică 17 diversitatea calităţii dar şi o concurenţă specifică acestor produse în aria pieţei. Fenomenul de perimare (uzură morală) a soiurilor produselor agricole, dar mai ales al derivatelor prelucrate ale acestora este un fenomen frecvent întâlnit în sfera producţiei agroalimentare. Însăşi consumatorul este incitat, derutat şi pus în mare dilemă în alegerea unui produs care aparţine mai multor firme şi/sau este reprezentat prin mai multe mărci, etc. Legat de această latură a problemei, agentul economic intermediar caută soluţii novatoare prin care să modifice atât proprietăţile corporale cât şi acorporale ale produsului agroalimentar. Materializarea reclamei printr-un mod de ambalare adecvat mărcii produsului, constituie iniţial pentru intermediar un subiect de investigare a pieţei cu scopul de a cunoaşte comportamentul consumatorului. Dar marca unui produs agroalimentar, materialiaztă mai ales în ultimele etape ale filierei, poate face anonim producătorul agricol sau firma care prelucrează (transformă) produsul agricol. Sunt frecvente cazurile în care la produsele horticole, exportate în stare prospătă, prelucrate parţial sau total, consumatorul nu ştie provenienţa. 5. Coeficientul (procentul) de penetraţie al capitalului străin în diferite puncte ale filierei. Poate fi redat cu mai multă claritate şi supus analizei îndeosebi în situaţia exportului produselor agroalimentare. Ca atare în acest caz poate exista unul sau mai mulţi intermediari străini, care direcţionează structura filierei şi care reprezintă centre de decizie, conform interesului acestora. În situaţia în care capitalul străin predomină numai în anumite puncte ale filierei - de exemplu transport, depozitare etc. - rezultatele financiare favorabile vor trebui repartizate între toţi agenţii economici din cadrul filerei conform aportului de capital. Există şi situaţii în care capitalul străin, chiar dacă nu este predominant pe ansamblul filierei, deţine o anumită fază considerată specifică sau "cheie", situaţie în care celelalte etape îşi subordonează fracţiunile de capital. De exemplu în situaţia în care capitalul străin intervine într-o filieră numai în asigurarea sistemului de ambalare, prin aceasta se va căuta ca atât valorificarea produsului agricol, dar şi circuitul de distribuţie să fie orientat conform interesului propriu (trebuie urmărit însă dacă acest interes are aceeaşi favorabilitate pentru toţi agenţii economici intermediari inclusiv pentru sectorul producţiei agroalimentare). 6. Structura valorică a produsului final raportată pentru fiecare etapă a filierei. Pe ansamblul filierei atât cheltuielile cât şi câştigurile vor fi

dependente de performanţele fiecărui agent economic, în funcţie de care se va face distribuirea câştigurilor şi care determină însăşi comportamentul întreprinderii. Dar pentru aceasta trebuie ţinut seama de diversitatea modalităţilor de obţinere a rezultatelor şi a repartizării acestora de-a lungul filierei agroalimentare ( fig. 1.4).

18

ri ţu re p te .. COMERŢ, te ăzu u AGRICULTURĂ INDUSTRII TRANSPORT şi ăz AGROSTOCAJ scv ai sc ALIMENTARE tila m

re Investiţii ri ele ţu c productive şi Investiţii re p productive şi Investiţii e adoptarea de noi d ra, la l. adoptarea de productive şi şi u o tehnologii adoptarea de noi lt ic ae noi tehnologii u tehnologii litt ic i agr cae lu d

u l ă agr su az e ctor Preţ scăzut Preţ scăzut Preţ scăzut n rodu Câştigul de al Performanţa cea al Performanţa cea al produpe izio re se produselor produselor selor d productivitate în mai bună în mai bună în v sa r, sectorul agricol agricole sectorul transforsectorul alimentare or l

pro ce mate e prelucrării valorificării pe oil a alimentare piaţă o ve ii ce rn or ăto iz ateriale n nz rn me Creşterea salariilor în spu d fu re r Creşterea salariilor în industriile alimentare o o industriile alimentare c rin Creşterea nivelului de re

ăril retribuţie a muncii tan rii p tr Creşterea nivelu-lui de me Creşterea nivelului de fructifi-care a capitaite Creşterea nivelului de li ,a in a fructificare a fructificare a capitalului lului te sm se n ta capitalului du Creşterea profiturilor Creşterea profiturilor ro ali p a tra

industriilor industriilor alimentare e re ăc d Creşterea profiturilor agroalimentare a d în tinu i buna punis m d Con ea rii Creşterea nivelului de prelevare prin stat şi ameliorarea capacităţii de intervenţie a puterilor to c e publice în materie de formare, de cercetare şi de intervenţie în sectorul agroalimentar ma d su u on sa C Fig. 1.4.- Rezultatele obţinute 19 şi repartizarea acestora de-a lungul filierei agroalimentare (prelucrat după Malassis L., Ghersi G., 1992). Dacă se analizează costurile de producţie şi de distribuţie comparativ cu preţul de vânzare cu amănuntul, numai printr-o simplă diferenţă constatăm

niveluri semnificative. Astfel10, pentru livrarea în stare proaspătă grupei de produse legume şi fructe, producătorului agricol îi revine 34,6% din preţul cu amănuntul, iar pentru produsul mere în stare proaspătă depozitate şi valorificate în luna martie nivelul acestei cote de repartizare este de 25,0%. În această situaţie analiza activităţilor desfăşurate de intermediar constituie un imperativ declanşat în primul rând de nemulţumirea producătorului din sectorul producţiei agroalimentare, dar şi a consumatorului. Este necesar ca situaţia unui nivel ridicat al unor preţuri să nu fie pusă pe seama costurilor de distribuţie sau marjelor (cotelor) distribuitorilor, până când nu se analizează: structura activităţilor de distribuţie efectuate; structura şi fluxul acestor activităţi şi dacă ele sunt necesare; cunoaşterea şi evaluarea operaţiilor ce pot fi efectuate de agenţii economici la cele mai scăzute costuri. Ca atare circuitele de valorificare a produselor agricole cu intermediari se pot desfăşura într-o multitudine de variante, în raport de numărul, felul şi modul în care aceşti agenţi economici intervin în filiera respectivă. Astfel pot exista: - varianta "producător - unitate de desfacere en detail - consumator", care constituie cel mai scurt canal de distribuţie cu intermediari . Pe un asemenea circuit pot fi găsite produse diferite cum sunt legume, ouă, carne etc., precum şi produse alimentare "biologice-ecologice"; - varianta "producător - depozit al societăţilor specializate în desfacerea en detail - unitate de desfacere en detail - consumator". În acest caz aprovizionarea magazinelor se face prin depozitele de păstrare, de repartizare sau prin centrele de achiziţii şi recepţie care sunt organizate ca asociaţii comerciale sau funcţionează sub alte forme legal constituite. Aici se încadrează legumele şi fructele produse în plin sezon şi destinate consumului în stare proaspătă; - varianta "producător - proces de industrializare - depozitare - unitate de desfacere en detail - consumator". În această variantă în cadrul circuitului apar verigi ca: depozitarea (cu referire la operaţiile de stocaj pentru produsele destinate formării şi conservării rezervei de stat, stocurilor furajere etc.), prelucrarea şi ambalarea produselor (efectuate de agenţi economici specializaţi în industrializare şi/sau semiindustrializarea produselor), preambalarea etc. Aici se încadrează produsele destinate industrializării ( cum sunt cerealele panificabile, produsele horticole destinate industrializării etc. ), precum şi acele produsele agricole destinate păstrării de lungă durată în vederea consumului în stare proaspătă. De aici concluzia că în cadrul economiei 10 Prelucrat după Lagrange L., - La commercialisation des produits agricoles et agroalimentaires, Ed. Tec. et Doc., Paris, 1995, France. 20 concurenţiale alegerea filierelor pentru produsele agroalimentare nu trebuie să se limiteze la cunoaşterea unui singur circuit, deoarece orice circuit este influenţat de impulsurile pieţei. În înţelegerea şi rezolvarea acestei probleme

trebuie cunoscute posibilităţile de organizare a distribuţiei acestor produse ( fig. 1.5.) care conduc la cunoaşterea fenomenului de integrare. În cadrul filierelor agroalimentare fenomenul de integrare poate fi analizat şi prin delimitarea acestora în următoarele forme: integrarea verticală descendentă, care constă în apropierea sau atragerea - consumatorului spre locul de producţie (semnalată în mod frecvent în zonele agricole consacrate); - integrarea verticală ascendentă, concretizată prin activitatea producătorilor în comerţul en-gros; - integrarea orizontală, bazată pe un echilibru reciproc al avantajelor dintre producător şi cumpărător; - existenţa unor forme de înţelegeri precontractuale între producător şi cumpărător (de parteneriat). NUMĂR DE PRODUCĂTORI NUMĂR DE PRODUCĂTORI b a intermed CONSUMATORI CONSUMATORI Fig. 1.5. Distribuţia produselor agricole şi industrializate: a) distribuţia produselor agricole în stare proaspătă (în clepsidră); b) distribuţia produselor industrializate (în triunghi) 21 Evoluţia diferitelor forme de integrare a filierelor delimitează avantaje şi inconveniente ale acestora11. Dintre avantajele integrării filierelor se pot aminti: - garantarea valorificării produselor, a securităţii şi stabilităţii veniturilor, a debuşeelor ce elimină riscul comercial şi al aprovizionării; - adâncirea specializării şi acordarea de asistenţă tehnică de specialitate; - simplificarea sistemului tehnologic şi instituţional al circuitului produsului de la producător la consumator; - reducerea costurilor; - organizarea unui sistem eficient de creditare; - organizarea şi dezvoltarea unui sistem de contracte pentru planificarea aprovizionărilor cu imput-uri productive şi a vânzărilor de produse agricole/agroalimentare. Pot fi semnalate şi dezavantaje rezultate din aceast tip de integrare al filierei: - dependenţa producătorului faţă de integrator prin posibilitatea apariţiei riscului de dominare a producătorilor agricoli şi absenţei negocierilor; - reducerea liberei iniţiative şi spiritului întreprinzător;:

- apariţia dezinteresului comun pe filieră între firmele integratoare şi agenţii producători; - reducerea capacităţii de producţie a exploataţiei agricole familiale şi a adaptării ei la situaţii de criză. De aici se pot sintetiza condiţiile reuşitei unei filiere agroalimentare care este condiţionată de următorii factori12: - unitatea de loc, care priveşte regiunile de producţie agricole care pot avea un caracter transfrontalier, cu referire la unele zone de piaţă unice; - omogenuitatea agenţilor economici din cadrul filierei ( cu referire asupra mărimii acestora care este de traferat să fie redusă ); - nivelul de integrare optim, din punct de vedere al costurilor de tranzacţie. 1.4.- MODELUL ECONOMETRIC AL FILIEREI Caracteristicile dezvoltării economice, discontinuitatea şi investigarea permanentă a unor modele de dezvoltare se regăseşte pe diferite planuri în modele agroalimentare pe care le influenţează şi de care sunt, de asemenea, influenţate. Modelul econometric al unei filiere este caracterizat prin variabilele luate în calcul, direct sau indirect conectate la procesul de dezvoltare globală. 11Prelucrat după Grodea Mariana, ş.a., - Filiera de producţie şi distribuţie a produselor agricole şi agroalimentare, INCE, IEA, 1995. 12Prelucrat după Rastoin, J-L., ş. A., - Marches, filieres et systemes agroalimentaires en Europe, Mars 2002, Ecole Nationale Superieure Agronomique de Montpellier, CIHEAM, France. 22 Fiecare din aceste variabile semnifică modificarea relativă a valorii adăugate în produsul intern brut. Astfel13: • variabila α, evidenţiază ponderea cheltuielilor de consum alimentar(CCA) în produsul intern brut (PIB), reprezentând o conexiune directă: economie globală-economie agroalimentară. CCA α=------------PIB Semnificaţia rezultatului acestei relaţii de calcul relevă elasticitatea relativă a cererii alimentare, printr-o delimitare a două tipuri de societăţi (chiar colectivităţi umane): una săracă, unde consumul alimentar este predominant, depăşind 50% din totalul consumului(în care se încadrează şi România unde cheltuielile alimentare reprezintă în prezent peste 60% din bugetul familiei) şi a doua mai puţin săracă, unde celelalte consumuri sunt predominante, cheltuielile alimentare reprezentând cca.20% din totalul consumurilor (situaţie în care pot fi încadrate ţările din Europa apuseană). În relaţia dezvoltare economică-cheltuieli alimentare, se constată că la un anumit nivel de dezvoltare se manifestă un fenomen de saturare relativă a

cheltuielilor alimentare, care conduce la o scădere semnificativă a acestor cheltuieli în totalul cheltuielilor, dar şi ca proporţie din PIB; • variabila β, semnifică rolul relativ al producţiei finale agricole (PFAC) în cadrul cheltuielilor alimentare. PFAC β= ---------CCA Valoarea disponibilă reprezintă producţia finală agricolă, rezultată din amplificarea/diminuarea cu valoarea producţiei nealimentare şi soldul schimburilor externe. În mod sintetic această variabilă exprimă partea care revine agriculturii din cheltuielile alimentare; sunt luate în evidenţă cheltuielile postrecoltare care includ costurile transformării şi ale distribuţiei. Raportul dezvoltare globală/dezvoltare agroalimentară în dinamica etapelor de dezvoltare agroalimentară evidenţiază o creştere mai rapidă a cheltuielilor de transformare şi distribuţie faţă de cele agricole. Aceasta se datoreşte influenţei laturii calitative a dezvoltării urbanizate postindustrializate şi de infuzie a procesului productiv prin servicii şi facilităţi generat de trepte superioare nivelului de trai. • variabila γ, caracterizează structura sectorului agricol, 13 Prelucrat după Malassis, L.,ş.a., - Initiation a l’economie agro-alimentaire, Ed. HatierAupelf, Paris, 1992, France. 23 reprezentând partea valorii adăugate nete agricolă(VANA) în producţia finală agricolă corectată(PFAC) VANA γ =---------PFAC În acest caz sunt evidenţiate consumurile intermediare şi consumul capitalului fix, respectiv amortismentul. Creşterea productivităţii muncii prin capitalizare(ceea ce reprezintă substituirea muncii cu capital), determină creşterea consumurilor intermediare necesare intensificării şi în acest fel, în relaţia privind creşterea economică rezultată din această variabilă sunt înregistrate scăderi. Relaţiile redate prin cele trei variabile considerate fundamentale(α, β, γ) sunt legate direct de dezvoltarea economică globală şi urmăresc evoluţia concomitent cu această dezvoltare economică. Se poate interpreta faptul că ritmul de creştere al valorii producţiei agricole(PFAC) este mai mic decât cel al produsului intern brut (PIB); deci scade în expresie relativă, conform relaţiei: VANC corectat =(αxβxγ)PIB 1.5. INTERMEDIARUL ŞI FUNCŢIILE SALE

Ansamblul problemelor privind problematica circuitului produselor agroalimentare, impune cunoaşterea foarte atentă a agentului economic intermediar şi respectiv a activităţilor pe care le desfăşoară. Operaţiunile executate de către agenţii economici din filieră urmăresc bunurile şi serviciile, repartiţiile şi problemele financiare. Printr-o analizaă sumară a acestor activităţi desfăşurate, agentul economic intermediar, acesta poate fi considerat, la prima vedere "un parazit" în filiera produsului agroalimentar. Se fac referiri la faptul că distribuţia prin intermediari amplifică ponderea costurilor de distribuţie în preţul de vânzare. Totodată existenţa filierei este oportună şi prin costurile care indică neutralizarea utilizarea canalului direct (înlocuirea acestuia); respectiv marja brută de profit solicitată de intermediari este mai mică decât costurile indirecte care ar fi implicate de comercializarea produselor de către producătorul însăşi. Existenţa filierelor de distribuţie prin intermediari, cu referire la canalele lungi pentru produsele horticole, este argumentată şi de necesitatea concentrării spaţiale a produselor, într-un singur loc, în scopul de a uşura comercializarea lor prin magazine, de a controla calitatea, starea fito-sanitară, de a se acorda posibilitatea comparării reale şi eficiente a diferitelor produse provenite de la 24 diverşi producători etc14. Este necesar deci a se cunoaşte funcţiile acestuia care reies din contactul dintre furnizori şi clienţi şi care pot fi grupate în funcţii tehnice şi funcţii economice ( tabelul 1.1). Funcţiile tehnice sunt legate de activităţile ce trebuie efectuate de intermediari în cadrul teritorial unde au loc circuite de distribuţie. Referitor la aceste funcţii pot fi delimitate atribuţii privind: recepţia, depozitarea, ambalarea, transportul, sortarea, condiţionarea etc. Funcţiile economice ale intermediarilor se referă în special la negocierea preţurilor în preluarea produselor agricole de la producător, ritmul livrării produselor către consumator, stabilirea condiţiilor de livrare-preluare, finanţarea pierderilor şi a stocurilor etc. Toate acestea sunt realizate prin utilizarea diferitelor forme de negociere efectuate pe baza contractului între parteneri. De menţionat că în desfăşurarea funcţiilor tehnice şi economice de către intermediari şi în cadrul filierei produselor agroalimentare pot exista anumite dereglări ce pot genera fenomene perturbatorii care influenţează atât activitatea producătorul dar şi consumatorul. Astfel: - referitor la funcţiile tehnice, o întârziere în distribuţie (semnalată frecvent în activităţile de transport) provoacă nemulţumiri atât consumatorului (întrucât nu are produsul la momentul oportun), dar şi producătorului din sectorul Tabelul 1.1 Funcţiile tehnice şi economice ale intermediarilor în filiera produselor agricole şi agroalimentare Agenţii

Situaţia Atribuţii aferente funcţiilor Atribuţii aferente economici geografică în tehnice funcţiilor economice implicaţi raport cu consumul şi producţia Recepţia produselor (sesizarea Negocierea preţurilor. maturităţii la recoltare). Ritmul preluărilor de Sortarea, condiţionarea, amba- produse.Studierea EXPEDITORII ZONA DE larea în vederea transportului ofertei de produse producţiei PRODUCŢIE şi depozitării. agricole/agroalimetare agricole Depozitarea, maturizarea. ale producătorilor. Formarea loturilor omogene Încheierea contractelor de produse. cu producătorii. Recepţia produselor (sesizarea maturităţii comerciale). Negocierea preţurilor. Diferenţierea cantitativă şi caAnaliza şi evaluarea

litativă a produselor agricole nivelului costurilor existente în loturile transporactivităţilor filierei. 14 După Istudor, N. - Modele de organizare a pieţelor agroalimentare - pe modelul legumelor şi fructelor, Ed. Economică, Bucureşti, 2000. 25 EN GROS-işti ZONA DE tate. Finanţarea pierderilor CONSUM Formarea şi păstrarea stocuşi a cheltuielilor pririlor de rezervă. vind stocurile. Sortarea, condiţionarea şi amÎncheierea contractelor balarea conform solicitărilor între intermediari. comerciantului. Livrarea produselor.

Promovarea produseTransportul produselor. lor. DISTRIBUITORI ZONA DE Ambalarea produselor comAprovizionarea consuCOMERCIANŢI CONSUM form solicitărilor consumamatorilor la cel mai torilor. avantajos preţ. Studiul cererii de produse agricole/agroalimentare.

producţiei agroalimentare (produsul nefiind preluat la timp, adică imediat după recoltare), toate acestea fiind amplificate de degradarea calitativă; - din punct de vedere al funcţiilor economice se poate spune că o negociere a condiţiilor de preluare-livrare între partenerii la schimb (cu referire la producătorul agricol şi diferiţi parteneri) care nu este bine clarificată şi/sau fundamentată (semnalată frecvent privitor la relaţia preţ-calitate), poate crea nemulţumiri ale acestora care în continuare au efecte negative asupra activităţilor din sectorul agroalimentar şi a bunei desfăşurări a fluxului de distribuţie. În circuitul de distribuţie al produselor prin intermediari, pot fi conturate avantaje cum sunt15: - o capacitate de a satisface cerinţele de servicii la costuri rezonabile,cu referire la minimizarea costurilor legate de organizarea vânzării, depozitare, finanţarea stocurilor, pierderi prin perisabilitate, creanţe nerecuperate etc.; - o flexibilitate materializată printr-un ritm de desfacere al produselor (mai ales al celor horticole), pe perioade mai lungi de timp atenuându-se pe cât posibil sezonalitatea; - abilitatea de a redistribui resursele de management datorat uşurării contactului indirect al producătorului cu potenţialii clienţi fără a împieta costuri fixe care sunt necesare în cazul vânzării directe; - o repartizare mai bună a produselor din punct de vedere geografic. Se asigură, în mod eficient, disponibilizarea imediată a produsului, precum şi serviciile înainte şi după vânzare, acestea fiind diferenţiate în funcţie de specificul local, reducerea capitalului alocat pentru distribuţie etc. 15 Prelucrat după Gattorma, J., ( coordonator ), Managementul logisticii şi distribuţiei, Ed. Terra, Bucueşti,1999 şi Istudor, N. - Modele de organizare a pieţelor agroalimentare - pe modelul legumelor şi fructelor, Ed. Economică, Bucureşti, 2000. 26 Pe de altă parte pot apărea şi inconveniente care atenuează avantajele create de activitatea intermediarilor în activităţile de distribuţie. Astfel se pot enumera16; - inexistenţa unor date adecvate pentru verificare şi control; - reducerea rotaţiei stocurilor şi ca atare creşterea costurilor de stocare; - incapacitatea de a răspunde cererilor speciale; - costuri directe mai mari. În mod sintetic se poate arăta că însăşi existenţa şi orientarea formelor instituţionalizate specializate - componente ale procesului de distribuţie -, pot fi explicate şi prin rolul pe care-l au intremediarii în cadrul unui proces economic, ce urmează ciclul producţiei agroalimentare. Astfel: intermediarii apar în procesul schimbului întrucât pot creşte eficienţa procesului economic; intermediarii pe parcursul canalului de distribuţie ajustează contradicţia dintre produsul agoalimentar şi cel comercial, prin

procese specifice ( de sortare, ambalare etc. ); intermediarii acţionează corelat pentru formalizarea şi rutinizarea tranzacţiilor în cadrul unui canal de distribuţie; intermediarii de-a lungul canalului de distribuţie, facilitează fluxul de informaţii în cadrul pieţei ( segmentului de piaţă ) agroalimentare cu rolul de a sprijini cercetările de piaţă, implicit a adoptării şi fundamentării deciziilor cu privire la sortimentul comercial (agroalimentar ). Există însă şi situaţii în care producătorii agricoli şi/sau sectoarele de prelucrare se substituie agenţilor economic intermediari (distribuitorilor) specializaţi. Aceste situaţii apar datorită următoarelor cauze: - scăderea costurilor de distribuţie şi amplificarea cantităţilor de produse agricole vândute; Fluxul produsului Producători agricoli Consumatori ACTIVITĂŢI sau sectoare de (individuali sau/şi DE DISTRIBUŢIE transformare colectivi)

Fluxul monetar Fluxul de informaţii STAREA DE PRODUCŢIE STAREA DE UTILIZARE

16 După Gattorma, J., ( coordonator ), Managementul logisticii şi distribuţiei, Ed. Terra, Bucueşti,1999 . Fig. 1.6. Distribuţia produselor agroalimentare 27

- recuperarea cotelor (marjelor) de distribuţie fără scăderea preţului de vânzare. În această stuaţie pot fi semnalate rezultatele economice favorabile

pentru activităţile de stocaj şi depozitare, o remunerare mai avantajoasă a forţei de muncă etc., rezultând pe ansamblul unităţii o rentabilizare a activităţilor de producţie şi prelucrare a produselor; - valorificarea produselor agricole de către producători sau sectoarele de prelucrare în limitele spaţiale (ale segmentului de piaţă) favorabile. De exemplu existenţa unor unităţi de desfacere ale producătorilor horticoli în zonele turistice, în apropierea unor aglomerări urbane etc. Chiar cu aceste argumentări, se poate preciza pentru situaţia circuitelor de distribuţie fără intermediar, funcţiile acestuia nu pot fi eliminate, acestea fiind îndeplinite de producător. Circuitele de valorificare fără intermediari, care presupun trecerea produselor agroalimentare direct de la producător la consumator, permit însă producătorului agricol să-şi valorifice produsele imediat după recoltare sau să practice o distribuţie prelungită în timp ( fig. 1.6.). În această a doua situaţie, producătorul trebuie să dispună sau să-şi realizeze infrastructura, respectiv, condiţiile materiale necesare procesului de distribuţie care va avea loc într-un viitor mai mult sau mai puţin apropiat (cu referire la mijloacele de transport, utilaje necesare activităţilor de sortare, industrializare, spaţiile de depozitare etc.). Distribuţia produselor prin magazine sau chioşcuri proprii de către societăţile agricole sau agroalimentare de tip privat, sau asociaţiile simple de familii, poate fi socotită o distribuţie fără intermediari, deoarece în aceste cazuri producătorul şi intermediarul se confundă. 1.6. RELAŢIILE DINTRE PRODUCĂTORI ŞI AGENŢII ECONOMICI INTERMEDIARI Aceste relaţii constituie o componentă de bază în structura şi funcţionarea filierei. Sunt concretizate prin raporturile dintre distribuitori şi furnizori ce pot fi delimitate conform următoarele laturi esenţiale. 1) Luarea în considerare a condiţiilor de cumpărare a produselor. Pentru această situaţie sunt practicate două tipuri de cumpărări şi anume: - cazul aplicării preţului "franco-destinaţie" care este considerat un preţ logistic mediu şi la care nu intervine mărimea loturilor livrate. Această soluţie este în favoarea firmelor multinaţionale care dirijează şi controlează circuitul lor logistic (de exemplu firmele NESTLE, UNILEVER, COCACOLA etc.); 28 - cazul aplicării preţului la preluarea produselor de la producător, transportul, stocajul etc., fiind suportate de distribuitor. În această situaţie agentul economic intermediar este necesar să urmărească permanent activităţile de distribuţie, întrucât acesta achiziţionează şi stochează mari cantităţi. Pentru anumite produse (de exemplu berea şi apele minerale) la care există distanţe mari între locul de producţie şi de consum, se pot interpune depozite de aprovizionare amplasate în zonele puţin costisitoare, iar în

perimetrul teritorial al acestora se beneficiază de avantajele căilor de comunicaţie rutiere şi feroviare. În acest caz rezultatul confruntărilor enumerate generează apariţia unor sisteme de aprovizonare complexe şi diversificate. 2) Aprovizionarea printr-un mare distribuitor. În acest caz pot coexista trei tipuri de aprovizionări: - directă, conform fluxului: furnizor-magazin; - prin stoc, conform circuitului: producător - PF furnizor - depozit de stocaj distribuitor - PF distribuitor - magazin; - tranzit: producător - PF furnizor - PF distribuitor - magazin (PF semnifică denumirea de platformă, reprezentând locul destinat primirii mărfurilor în tranzit rapid, destinaţia fiind cunoscută de la sosirea mărfurilor). Pentru fiecare din cele trei tipuri de soluţii pot fi de asemnaea semnalate avantaje şi inconveniente (tabelul 1.2). Tabelul 1.2 Forme de aprovizionare printr-un mare distribuitor (după Montigaud, J. - C., 1995) Aprovizionări Avantaje Inconveniente - optimizarea cantităţilor de produse în stare - nu se pot optimiza proaspătă; capacităţile de DIRECTĂ - absenţa stocurilor de produse; depozitare - nu se semnalează întreruperea legăturilor cu unitatea de desfacere cu amănuntul. - optimizarea transportului în amonte: o singură - cheltuieli financiare comandă, o singură factură, un singur transport; suplimentare; PRIN - posibilităţi de fructificare la un înalt nivel al - riscuri privind STOCURI unor operaţii comerciale şi financiare privind imposibilitatea vânzărilor;

piaţa. - riscuri diverse; incendii, greve etc. - inexistenţa stocurilor; - nerecunoaşterea - ritmicitatea funcţionalităţii capacităţilor de exactă a cantităţilor depozitare; de produse coPRIN optimizarea transportului în aval: prin mandate, cauzată 29 TRANZIT capacitatea unui mijloc de transport se deservesc de rotun-jirea mai mulţi furnizori, pot fi incluse mai multe comenzilor; familii de produse, posibilităţi de repartizare la - comercianţii nu mai multe raioane (câştiguri de la 5 la 10% în sunt mulţumiţi. raport cu livrările directe). Decalajul între stadiile de modernizare în desfăşurarea activităţilor producătorilor agricoli şi intermediarilor pot genera conflicte. În fapt acestea reprezintă degradarea relaţilor între agenţii economici existenţi în cadrul filierei, care se pot transforma într-un raport de forţe şi care depind pe de o parte de structura filierelor (gradul de concentrare, natura produsului, tehnicile de transport, tipul întreprinderii etc.), iar pe de altă parte de comportamentul (reacţiile) operatorilor în circuitul fazelor de comandă şi expediţie. Încadrată într-un flux de informaţii şi activităţi specifice principalele faze ale circuitului de comandă şi expediţie sunt redate în fig. 1.7. (exemplificate pentru produse în stare proaspătă) după Montigaud, J.-C., 1995). (3

sector de ) industrialitransport zare (4 ) (3 (1 ) (2 (1 ) (3 (7 (4 ) centr ) ) ) ul servi (5 ) (1 (6 (8 ) ) platformă magazin (9 logistică ) (1 1.7 - Fluxul procesului de comandă în cadrul unei filiere (după Montigaud, J. - C., 1995). 1) informarea prin cunoaşterea fişelor produselor; 30 2) declanşarea procesului de comandă;

3) emiterea borderoului de livrare; 4) emiterea ordinului de transport; 5) livrarea mărfurilor pe platformă 6) operaţiuni de aprobare; 7) raport de livrare transmis de furnizor; 8) dirijarea loturilor de mărfuri spre magazin; 9) şi 10) trimiterea borderourilor de livrare şi emiterea raportului de livrare spre platformă; 11) trimiterea facturii la furnizor; 12) întocmirea avizului de reglementare de către destinatar. 1.7. – ANALIZA FILIEREI AGRICOLE/AGROALIMENATRE Studiul unei filiere comportă două aspecte fundamentale: - identificarea sa ( produse, itinerarii, agenţi economici, operaţii, fluxuri ); - analiza mecanismelor reglatoare ( structura şi funcţionarea pieţelor, intervenţia statului, prognoza ). Analiza filierei constă în a urmări itinerariul unui produs agroalimentar de la producţia de materii prime, până la utilizarea sa ca produs alimentar consumabil, ceea ce semnifică preponderenţa funcţiei de aprovizionare în lanţul agroalimentar. Pentru acest motiv este necesară identificarea problemelor în cadrul a unei filiere care impune efectuarea unei analize ce trebuie desfăşurată pe trei nivele: - un nivel “ micro”, prin care se ia în considerare utilizarea segmentului considerat în circulaţia materială a bunurilor şi serviciilor care-l însoţesc, valoarea adăugată pe care acesta o aduce în sistem, repartiţia în venitul realizat spre amonte şi în preţul determinat spre aval şi informaţia pe care o vehiculează în sistem; - un nivel “ macro”, care asociază utilitatea segmentului preocupărilor de interes general, cunoaşterea acţiunii sale asupra amontelui şi avalului, tipul de producţie agricolă şi tipul de consum, calitatea produselor care contribuie şi pe care le dezvoltă, rolul pe care acest important segment îl deţine în difuzarea progresului tehnologic; - un nivel”ecologic “, care face referire la la “produse socio-ecologice “ puse în prezent în evidenţă în programele internaţionale de dezvoltare durabilă a acestor activităţi. Aceste preocupări sunt frecvent asociate cu politicile de conservare a mediului ambiant şi îndreptate în sensul evitării risipei resurselor rare şi a poluării. Astfel metodologia de analiză a filierelor impune cunoaşterea unui flux de investigare care în mod analitic poate fi structurată conform următoarelor etape: 31 – Analiza activităţilor filierei propuse în studiu, cu referire la următoarele forme a structurilor: pieţe, evoluţia şi tendinţele consumului, inovaţiile tehnologice majore etc. – Delimitarea filierei studiate, cu referire la: structura activităţilor

produselor/serviciilor; lungimea, lăţimea şi adâncimea filierei; delimitarea geografică şi temporală etc. Un rol important revine definirii acesteia prin resurse, produs final şi tehnologie. – Descrierea filierei, ce constă în structurile următoare : identificarea agenţilor economici şi poziţionarea lor ; delimitarea funcţiilor şi operaţiilor ; identificarea produselor ; reperarea, evaluarea şi măsurarea fluxurilor existente în cadrul filierei ( monetare, bunuri şi servicii, informaţii ). - Studiul funcţionării filierei, cu referire la studiul strategiilor agenţilor ; structurile şi dinamica pieţelor ; mecanismele de reglare şi adoptare a deciziilor ; circuitele informaţiilor ; tipurile de tranzacţii şi raporturile de putere între agenţii economici existenţi în cadrul filierei ; procesele de inovaţie, de răspândire şi de dezvoltare a progresului tehnic ; contextul socioeconomic şi politic. - Diagnosticarea şi verificarea ipotezelor, care constă în explicarea şi formularea unei interpretări a funcţionării filierei în scopul determinării pârghiilor de acţiuni posibile şi de viitor. Prin metodele statistice ( modelarea econometrică, analiza multifactorială, corelaţii ), se poate cunoaşte nivelul filierei ( cu referire la macro-filieră, mega-fişieră, sub-filieră ), stabilitatea, liniaritatea ( redată prin divergenţă, convergenţă, bucle ) şi legăturile dintre filiere. 1.8. POLITICA DE FILIERĂ ŞI CONSECINŢELE SALE ASUPRA SECTORULUI DE PRODUCŢIE Politicile de marketing agroalimentar urmăresc intervenţiile care pot avea loc de-a lungul filierelor produselor agroalimentare, în traselul acestora de la producătorul agricol, industria alimentară, comerţ şi până la consumatorul final. În ţara noastră, filierele agricole şi agroalimentare au fost organizate anterior anului 1990 după principii centralizate determinându-se realizarea unor importante infrastructuri. În imediat după anul 1990 s-a urmărit ca printro politică de filieră să se descentralizeze aceste filiere ( o înlăturare a dominării fluxului de către un singur agent economic, ca de exemplu divizarea structurii organizatorice a fostei Regii Autonome ROMCEREAL). Politica filierelor permite unei firme să-şi creeze cele mai adecvate relaţii cu diferiţi agenţi economici la nivel naţional şi mondial - cu referire la legăturile dintre activităţile aferente funcţiilor tehnice şi economice ale întreprinderilor -, în scopul alegerii unei strategii optime. 32 Dar alegerea obiectivului strategic se face în funcţie de funcţionalitatea pieţei urmărindu-se întotdeaua realizarea unor a v a n t a j e de către agentul economic intermediar şi care pot fi generate de: - introducerea unor inovaţii în modernizarea filierei, cu privire la inovaţiile tehnice (prin achiziţionarea unor utilaje noi şi performante pe filieră), inovaţii în organizarea activităţilor din filieră (standardizarea condiţionării produselor, paletizarea şi introducerea de platforme etc.), inovaţii instituţionale care uşurează implementarea inovaţiilor precedente (cum sunt de exemplu

activităţile desfăşurate de organizaţiile interprofesionale); - economiile de spaţiu, cu referire la combinarea a două sau mai multe activităţi identice desfăşurate în interiorul unei singure întreprinderi, dar administrate separat. Pot fi exemplificate în acest caz utilizarea în comun sau succesiv a platformelor şi spaţiilor de depozitare, a mijloacelor de transport etc. Prin aceeasta se pot efectua economii de cheltuieli, alături de limitarea perisabilităţii şi absenţa stocurilor; - economii în cazul existenţei şi/sau achiziţionării unor capacităţi de transport, stocaj, livrări de produse pe piaţă etc. Prin folosirea lor ritmică şi la întreaga capacitate piaţa întreprinderii se poate extinde. Strategia globală de filieră generează contradicţii ce pot fi atenuate şi care în cadrul sistemului agroalimenentar pot fi enunţate prin următoarele17: - filiera poate rezolva conflictul agricultură-industrie-comerţ, în condiţiile în care aceşti agenţi ai filierei au un sistem propriu de funcţionare şi interese care cel mai adesea opuse. Veniturile producătorilor agricoli sunt în competiţie cu costurile industriilor de transformare, iar acestă competiţie apare uneori în interiorul aceluiaşi ansamblu integrat ( de exemplu, greva producătorilor de lapte are repercursiuni contrarii bunului mers al activităţilor din propria organizaţie ); - filiera poate rezolva conflictul dintre producţia agricolă şi consum. Aceasta în sensul că producătorul agricol are o anumită concepţie privind calitatea produselor sale, care nu întotdeauna este aceiaşi cu a consumatorilor şi a organismelor de reprezentare ale acestora; -o strategie globală a filierei trebuie să permită atât asigurarea securităţii independenţei naţionale, cât şi reducerea disparităţilor zonale(criteriul spaţial); - strategia globală a filierei trebuie să vegheze asupra situaţiilor prin care preocupările pe termen lung să nu fie sacrificate în avantajul celor imediate ( criterilul temporal ); - strategia globală a filierei, permite forţelor şi tendinţelor generate de forţele politice să nu afecteze economicul, respectiv apariţia unor relaţii de dominanţă care să nu acţioneze asupra filierei luate ca întreg. Toate acestea 17 După Raz A. Goldberg, citat de Grodea Mariana , ş. a., - Filiera de producţie şi distribuţie a produselor agricole şi agoalimenatre, INCE, IEA, 1995. 33 pentru motivul ca preocupările “macro” să nu fie în opoziţie cu preocupările “micro” a unităţilor care compun filiera Pentru acest motiv o problemă foarte importantă în politica de filieră o constituie cunoaşterea consecinţelor funcţionalităţii filierei asupra organizării sectorului agricol de producţie. Ne referim în acest caz la următoarele laturi esenţiale: - Respectarea de către producătorul agricol a tuturor condiţiilor impuse de distribuitor privind în special calitatea producţiei şi a produselor, iar în continuare apariţia unui nou mod de gestiune a întreprinderilor din sfera

producţiei agroalimentare. Pentru acest motiv apare necesitatea cunoaşterii posibilităţilor ofertatorilor pentru introducerea şi fundamentarea unei strategii a calităţii (încadrată în normele europene). Ca atare ansamblul acestor probleme se încadrează într-o politică de comercializare a produselor agricole şi agroalimentare conform UE; - Implicaţiile asupra funcţionării întreprinderilor din sectorul producţiei agroalimentare pun în discuţie două consecinţe: a) necesitatea unor schimbări structurale şi strategice în activitatea acestor întreprinderi. Schimbările sunt generate de jocul concurenţial în interiorul sectorului agroalimentar la care se semnalează existenţa următoarelor forţe: apariţia unor noi elemente concurenţiale, introducerea pe piaţă a unor produse de înlocuire, puterea de negociere a clienţilor, activitatea furnizorilor şi competiţia (rivalitatea) între concurenţi. Analizându-se schimbările de structură în acest context este necesar ca forţele pieţei să fie evaluate atât de producători cât şi de agenţii economici intermediari care vor trebui să-şi impună acele strategii prin care este necesar să domine politica de preţ şi politica de produs; b) a doua consecinţă o constituie necesitatea de a ameliora circulaţia informaţiilor în interiorul întreprinderii din sectorul producţiei agroalimentare. Introducerea noilor tehnologii de tratament (prelucrare) a informaţiilor, mai ales în activităţile comerciale ale întreprinderii constituie un element important în activitatea acestor unităţi de producţie. Legat de această problemă un rol important revine cunoaşterii şi urmăririi informaţiilor strategice care provin din exteriorul întreprinderii cu referire la cererea pieţei; este necesar ca informaţiile privind piaţa agricolă şi agroalimentară să fie clasate şi repartizate la cel mai adecvat compartiment. Analiza şi interpretarea acestor informaţii trebuie făcută în paralel cu rezultatele financiare obţinute. Un element corelativ esenţial al funcţionării filierei în organizarea sectorului agroalimentar îl constituie ataşamentul agenţilor economici şi al consumatorilor, la obiectivele agricultorilor cum sunt: modificările unor forme ale politicilor funciare; nivelul preţurilor bunurilor industriale necesare producţiei agricole; nivelul costurilor de transformare şi distribuţie; împărţirea 34 profiturilor (câştigurilor nete), obţinute din filiera agroalimentară; formele de subvenţii în împrumuturile bancare etc. Dar politica de filieră se încadrează în ansamblul politicii economice la nivel naţional şi de ramură. Ca atare este necesară cunoaşterea în primul rând al modalităţilor de afiliere a producătorului agricol la politica de filieră, iar în al doilea rând a delimitării fenomenului logistic din cadrul filierei. Afilierea producătorului agricol la politica de filieră se poate face adoptând strategii prin care în calitate de furnizor acesta să urmărească: efectuarea de acorduri de parteneriat între diferiţi producători în vederea unor distribuţii masive de produse; distribuirea la timp de produse foarte (ultra) proaspete direct magazinelor sau platformelor (centrelor) distribuitorilor; aprovizionarea directă a marilor centre comerciale (supermarket-urilor);

adoptarea unei politici de calitate în lansarea şi circulaţia produselor pe piaţă. Restricţiile extinderii filierei care sunt condiţionate de anumite obstacole prin care se limitează fenomenul logistic. În acest sens se pot enumera: absenţa unei pieţe rentabile (respectiv eficace din punct de vedere al cantităţilor şi calităţilor produselor, al serviciilor, preţurilor etc.); obstacole de ordin tehnico-economic (imposibilitatea recoltărilor la maturitatea optimă şi a distribuirilor cu o dată limită de consum şi ca atare, nu întotdeauna se pot asigura pentru fiecare din circuitele filierei condiţii logistice optime de condiţionare, stocaj, distribuţie etc.); obstacole legate de infrastructurile logistice cu referire la volumul şi gradul de modernizare al capacităţilor logistice (un rol important revine posibilităţilor de înfiinţare a pieţelor degros). Se poate concluziona că în prezent funcţionarea filierelor agroalimentare alături de evoluţia sectorului agricol cu care este corelat, sunt din ce în ce mai dependente de "marea distribuţie". Dar acestea sunt supuse exigenţelor, care sunt încadrate în acţiuni strategice, direcţionate succesiv prin diferitele puncte ale filierei spre producător. 1.9INTEGRAREA ÎN FILIERA AGRICOLĂ/AGROALIMENATRĂ A ACTIVITĂŢILOR DE MARKETING Activităţile din cadrul filierei sunt sprijinite prin implicarea organizaţiilor profesionale şi interprofesionale şi prin măsurile de formare a grupurilor de producători pe produse18. Au o structură complexă, în care se pot include: - sindicate ( generale sau specializate ); - cooperative de aprovizionare, colectare şi condiţionare a produselor agricole; 18 Conform actelor normative:Legii nr. 778/2001; Legea nr. 277/2004 privind constiturea, recunoaşterea şi funcţionareagrupurilor de producători pentru comercializarea produselor agricole, silvice şi piscicole, publicată în Monitorul Oficial nr. 580/30.06.2004. 35 - cooperative de procesare pe produse, grupe d eproduse; - organisme mutuale de credit, de protecţie socială şi de asigurări; - camere de agricultură. Caracterul complex al serviciilor de marketing în cadrul producţiei agroalimentare, cu referire specială asupra grupurilor de producători şi a asociaţiilor de marketing în agricultură ( AMA ), acestea constituie un suport de formare a filierei agroalimetare. 1.9.1. – Organizaţiile interprofesionale pe produs, au caracter profesional, cu statut de asociaţie fără scop lucrativ. Pentru o mai bună coordonare a activităţilor pe filiere de produse s-au creat organizaţii interprofesionale care reunesc reprezentanţi ai patronatelor, ai producătorilor de materii prime şi ai procesatorilor.

În actuala etapă în România există asemenea organizaţii interprofesionale pentru următorele produse: carne de porc, orz-bere, cereale şi produse derivate, lapte, produse şi grăsimi vegetale şi şroturi furajere, produse viniviticole, zahăr. Activitatea vizează în special filiera şi piaţa produsului agricol/agroalimentar. Aceste organizaţii au rol de sprijinire a producătorilor pentru a-şi dezvolta activităţile economice şi să-şi coreleze nivelul producţiilor cu cerinţele pieţei. Principalele activităţi pot fi considerate următoarele: propunerea de măsuri şi politici administraţiei publice; contribuţie de organizare a filierelor şi de elaborare a proiectelor de acte normative pentru activitatea filierelor; propunerea de măsuri privind îmbunătăţirea calităţii produselor; efectuarea de activităţi de consultanţă etc. Sunt organizate şi au rol similar cu organizaţiile profesionale din UE19. Se pot evidenţia principalele tipuri de Organizări Comune de Piaţă supuse reglementărilor Uniunii Europene, care şi la nivelul naţional al României pot fi redate în următoarea structură: - Organizarea Comună de Piaţă a culturilor în arabil; - Organizarea Comună de Piaţă a zahărului; - Organizarea Comună de Piaţă a legumelor şi fructelor; - Organizarea Comună de Piaţăa culturilor de fibră de in şi cânepă; - Organizarea Comună de Piaţă a vinului; - Organizarea Comună de Piaţă acărnii; - Organizarea Comună de Piaţă a laptelui şi produselor lactate etc. 1.9.2. – Grupurile de producători 20. În condiţiile legii, statul sprijină activitatea de constituire şi surse de finanţare interne şi externe pentru grupurile de producători. Grupurile de producători încadrează următoarele elemente cu obiect al activităţii: 19 Constituite în baza Reglementării Consiliului ( CEE ) nr.2200/1996. 20 Legea nr. 277/06/2004. 36 - stabilirea unei strategii de piaţă, în scopul echilibrării raportului cerere-ofertă al eliminării marilor variaţii de preţ al produselor pe piaţă, precum şi al garantării unor venituri certe şi echitabile producătorilor; - adaptare în comun a structurii producţiei la cerinţele pieţei; - stabilirea unor reguli unitare de producţie, obligatorii pentru toţi membri producători ai grupului, prin care să se asigure un nivel de calitate al produselor potrivit cerinţelor pieţei, precum şi protecţia şi conservarea calităţii mediului;

- elaborarea şi aplicarea unitară a unor reguli comerciale specifice fiecărei categorii de produs sau grupe de produse; - comercializarea producţiei membrilor grupului de producători. Grupurile de producători dispun de conducere, infrastructură şi toate condiţiile necesare pentru realizarea obiectivelor prevăzute prin actul de constituire. 1.9.3. Înfiinţarea şi obiectivele AMA21. Necesitatea înfiinţării AMA Asociatiile de marketing se deosebesc de alte tipuri de organizaţii prin faptul că la aceste unităţi obţinerea producţiei este individuală, fiecare după puterea şi interesul său, dar în schimb valorifică producţia împreună prin asociaţiile în care s-au organizat. Asociaţia se ocupă de găsirea pieţelor avantajoase, informând producătorii asociaţiei cu privire la cerinţele clientilor (întreprinderi de prelucrare, populaţie sau alţi cumpărători – consumatori), astfel încât fiecare producător va şti ce şi cât să producă şi în ce condiţii. Înfiinţarea AMA constituie primele încercari în vederea pregătirii producătorilor agricoli pentru a face faţă cerinţelor impuse pe pieţele organizate existente în cadrul filierelor. În mod sintetic în fig. 1.8 este redată organizarea vânzării produselor prin intermediul asociaţiilor producătorilor agricoli sub forma vânzărilor directe şi cu ajutorul acordurilor interprofesionale, precum şi a participării la gestionarea pieţelor agricole în UE. Aceste forme organizatorice reprezintă în actuala etapă singura structură prin care multitudinea micilor producători au posibilitatea accesării tuturor formelor moderne de valorificare a producţiei agricole. În mod sintetic obiectivele generale urmărite în cadrul AMA se referă la următoarele: - creşterea veniturilor membrilor asociaţi din vânzarea produselor lor; - îmbunătăţirea calităţii produselor; - mărirea puterii de negociere a producătorilor asociaţi; - reducerea cheltuielior de producţie şi comercializare; - câstigarea şi păstrarea de noi pieţe; - procurarea de produse sau servicii necesare agriculturii la preţuri mai mici. 21 Prelucrat după Bohatereţ, M. V., ş.a., - Asociaţiile de marketing în agricultură, Ed. Terra Nostra, Iaşi, 2001. 37 Ca persoane juridice, asociaţia funcţionează pe baza gestiunii economice proprii, ale căror obiective ţin cont de potenţialul comercial al agriculturii regiunii, judeţului, respectiv comunei în care se vor amplasa. Sunt preferabile zonele cu poţential productiv ridicat şi/sau cele din apropierea centrelor de consum (intermediare sau finale ) cu un nivel ridicat. Asociaţiile se constituie pe criteriul grupelor de produse agricole/agroalimentare care pot fi produse procesate şi valorificate împreună cum sunt: cereale şi activităţi de

38

F ig. 1.8 - Organizarea vânzării produselor prin intermediul Asociaţiilor Producătorilor Agricoli ( după Talmaciu, M., - Cooperaţia în politica agricolă contemporană, Ed. Junimea, Iaşi, 2005, p. 70 ). 39 morărit, panificaţie; cartofi, fructe şi legume proaspete; flori şi plante ornamentale; animale vii şi păsări; conserve de legume şi fructe; lapte, produse lactate şi ouă; carne şi preparate din carne; peşte şi produse din peşte; plante tehnice şi produse rezultate din prelucrarea acestora. Asociaţia facilitează vânzarea de către producătorii agricoli asociaţi a produselor agricole, atât în stare brută, cât şi în stare procesată. În perioada interbelică au existat cooperative de valorificare a produselor agricole organizate pe produse sau grupe de produse. Astfel, pe baza prevederilor legii din 1929 a luat fiinţă Centrala Cooperativă de Import– Export, care avea atribuţii comerciale pentru unităţile cooperatiste din ţară.Acest organism, împreună cu Oficiul Naţional al Cooperaţiei, a jucat un rol deosebit pentru dezvoltarea cooperativelor de valorificare a cerealelor. Iniţierea producătorilor agricoli în vederea infiinţării AMA. Ogranismele de îndrumare şi control de la nivel teritorial, prin unităţile sale din subordine realizează acţiuni gratuite de popularizare, consultanţă şi asistenţă tehnică de specialitate, destinate producătorilor agricoli, specialiştilor şi altor agenşi economici în agricultură, dar şi cursuri gratuite de instruire şi perfecţionare pe domenii diferite, din care menţionam valorificarea raţională şi eficientă a produselor agricole. În etapa iniţială de formare a AMA în mod frecvent este implicat un consultant care prin mijloace simple de informare şi popularizare, iar ulterior prin discuţii şi dialog deschis se poate acredita existenţa unei alternative privind valorificarea mai eficientă a producţiei agricole şi anume infiinţarea unei AMA. Un consultant poate consilia concomitent 2 – 3 asociaţii în formare, însă gradul sau de implicare este limitat, doar pentru acordarea de consultanţă 1.9.4. – Constituirea şi structura organizatorică a AMA. Pentru înfiinţarea AMA persoanele care doresc existenţa unei asemenea organizaţii se întrunesc într-un grup de iniţiativă prin care se urmăreşte constituirea asociaţiei. La propunerea grupului de iniţiativă, sedinţa preliminară de constituire a asociaţiei va aproba profilul asociaţiei şi va stabili care dintre participanti îşi vor asuma răspunderea pentru elaborarea proiectului de statut, a documentaţiei necesare constituirii asociaţiei, convocarea şedintelor următoare şi pentru

solicitarea asistenţei necesare din partea direcţiilor agricole şi de consultanţă sau din partea oricăror altor specialişti. Statutul asociaţiei va cuprinde obligatoriu următoarele elemente: denumirea şi sediul asociaţiei; durata de funcţionare a asociaţiei; scopul asociaţiei; obiectul de activitate cu enumerarea principalelor activităţi; patrimoniul iniţial al asociaţiei provenit din aportul în natură şi/sau în bani al asociaţilor; categoriile de resurse patrimoniale ale asociaţiei; numărul minim de membri şi principiul de votare; modul de dobândire şi de pierdere a calităţii de asociat; drepturile şi obligaţiile asociaţilor; atribuţiile organelor de conducere, administrare şi control ale asociaţiei; modul de utilizare a 40 veniturilor asociaţiei şi de repartizare a dividendelor din activităţi comerciale desfăşurate prin societăţi comerciale proprii; destinaţia bunurilor, în cazul dizolvării asociaţiei; contractul cadru de marketing; lista asociaţilor fondatori cuprinzând următoarele informaţii: nume/denumire, domiciliu/sediu, capital social subscris şi vărsat; semnăturile asociaţilor etc. Asociaţia îşi poate constitui filiale, cu un număr minim de cinci membri, cu organe de conducere proprii şi un patrimoniu distinct de cel al asociaţiei. Structura organizatorică şi managerială a AMA, include următoarele elemente componente: adunarea generală; consiliul director; cenzorul sau, după caz, comisia de cenzori. Consiliul director asigură punerea în executare a hotărârilor adunării generale. El poate fi alcătuit şi din persoane din afara asociaţiei, în limita a cel mult o treime din componenţa sa. Conducerea executivă a asociaţiei este asigurată de un preşedinte care face parte din consiliul director. Preşedintele răspunde în faţa adunării generale de conducerea activităţii curente a asociaţiei. În executarea prerogativelor sale, preşedintele are următoarele atribuţii: coordonează întreaga activitate a asociaţei; controlează activitatea conducerii executive; stabileşte atribuţiunile persoanelor cu funcţii de administratie din asociaţie; răspunde de încheierea şi derularea contractelor; reprezintă asociaţia în relaţiile cu partenerii economici şi cu instituţiile publice; alte atribuţiuni prevăzute de statut. Controlul financiar intern al asociaţiei este asigurat de cel puţin un cenzor. Pentru asociaţiile cu mai mult de 50 membri, înscrişi până la data întrunirii ultimei adunări generale, controlul financiar intern se exercită de catre o comisie de cenzori. Federaţia sau uniunea de marketing în agricultură constituie forma organizatorică ce rezultă din unirea a două sau mai multe asociaţii. Federaţiile sau uniunile funcţionează conform legislaţiei în vigoare şi au următoarele atribuţiuni: promovează şi apără la scară zonală şi naţională interesele asociaţiilor; stabilesc strategiile de colaborare între asociaţii; organizează statistica asociaţiilor reunite; propagă dezvoltarea asociaţiior; acordă asistenţă juridică pentru înfiinţarea şi dezvoltarea asociaţiilor; promovează tehnologiile performante agreate; sunt abilitate să reprezinte

asociaţiile în raporturi internaţionale. În cazul dizolvării federaţiilor sau uniunilor, dacă nu se prevede altfel în statut, bunurile rămase în urma lichidării se transmit către persoanele juridice constituente. Veniturile asociaţiilor şi federaţiilor sau uniunilor provin din: cotizaţiile membrilor; dobânzile şi dividendele; venituri realizate; donaţii, sponsorizări; resurse obţinute de la bugetul de stat etc. 41 1.9.5. – Raporturile juridice dintre AMA şi membri acestora, rezidă din obligaţii şi drepturi ale acestora. Obigaţiile membrilor din cadrul AMA se pot enunţa în felul următor: - la intrarea în asociaţie vor trebui să facă dovada unei anumite bonităţi financiare şi să contribuie, cu aport propriu, cu cel puţin valoarea minimă stabilită de statut; - sa respecte prevederile statutului, deciziile adunării generale şi contractul de marketing încheiat cu asociaţia; - să producă acele produse vegetale şi animale care vor fi procesate şi vândute prin asociaţie; - să garanteze respectarea tehnologiilor de cultivare, a plantelor, de creştere a animalelor şi de fabricare a produselor stabilite de asociaţie; - să se supună controlului privind obligativitatea vânzării conform contractului de marketing a producţiei agricole în comun prin asociaţie. Principalele drepturi ale membrilor asociaţiei sunt următoarele: -să participe la activitatea decizională din asociaţie; -să aleagă şi să fie ales în structurile de conducere şi de control ale asociaţiei; -să se informeze asupra deciziilor şi rezultatelor activităţii asociaţiei; -să facă propuneri pentru ordinea de zi a adunării generale; -să participe la cicluri de instruire profesională; -să beneficieze de distribuirea dividendelor obţinute din activitatea societăţilor comerciale create de asociaţie, dar care să nu depaşească mai mult de 8% din profitul total; -orice asociat poate face subscriptii suplimentare ulterioare înscrierii în asociaţie. Nu sunt permise retragerile de părţi sociale. Mai pot exista şi alte drepturi şi îndatoriri ale membrilor prevăzute în statutul asociaţiei. Pentru derularea în bune condiţii a contractelor de marketing încheiate de asociaţie, membrii producători asociaţi au obligaţia predării la timp a întregii game de produse corespunzătoare cantitativ şi calitativ, conform programarilor anterioare. Contractele de marketing cuprind detaliat toate clauzele aferente raportului incheiat între asociaţie şi fiecare membru în parte. Contractele de marketing se încheie pe perioade variabile, între 3 si 10 ani în funcţie de categoria de produse, cerinţele pieţei şi necesităţile investiţionale ale asociaţiei. 1.9.6. – Strategia de piaţă şi planificarea strategică în AMA Strategia de piaţă a AMA trebuie să ţină seama de elemente privind produsele obţinute, cantităţile, calitătile acestora, preţurile stabilite

influenţând în mare masură producţia. Conform motivelor menţionate aceste asociaţii pot fi considerate unităţi de aprovizionare-producţie-prelucrarevalorificare. 42 Elaborarea unei strategii presupune definirea clară a obiectivelor piaţă aceasta constituind elementul fundamental al mediului economic care se încadrează în structura de ansamblu a mediului economico-financiar specific cererii şi ofertei. Pentru acest motiv eficienţa deciziilor strategice este condiţionată de cunoşterea nu numai a realităţilor interne, ci şi a mediului economic în care actionează. Diagnosticul mediului, în esenţă, constituie studiul principalelor tendinţe ale acestuia în scopul identificării oportunităţii şi pericolelor externe şi al dimensionării factorilor cheie ai succesului. Abordarea mediului strâns legată de logica economică presupune cunoaşterea nevoilor consumatorilor şi a tendinţelor cererii, a sectorului de activitate în care este integrată afacerea, a concurenţei prezente şi viitoare. În elaborarea strategiei de dezvoltare a unei asociaţii, un rol important îl are stabilirea strategiei de piaţă. Structura unei asemenea strategii de piaţă existente în cadrul AMA poate fi redată astfel: -fixarea obiectivelor ţintă ale întreprinderii ( de supravieţuire, maximizarea profitului ( anual şi actual ), maximizarea creşterii vânzărilor, fructificarea la maximum a avantajului de piaţă sau realizarea unui produs de calitate superioară ); -analiza structurii cererii; -determinarea corelaţiei între nivelul costurilor şi cel al producţiei, respectiv experienţei productive; -studierea preţurilor concurenţei; - alegerea metodei de determinare a preţului şi stabilirea nivelului final al acestuia. În fundamentarea obiectivelor strategice este permenent necesară existenţa unei viziuni de ansamblu asupra activităţilor AMA pentru care analiza SWOT este de un real folos. Prin tabelul 1.3 se pot delimita punctete tari şi slabe, alături de oportunităţi şi riscuri. În acest fel se poate deduce felul în care asociaţia concepe dezvoltarea activităţii sale, direcţiile de perspectivă şi acţiunile practice concrete, caracterizează politica de marketing a întreprinderii. Toate elementele menţionate întrunesc într-un tot organic, coerent, activitatea compartimentelor din AMA şi care se materializează în majoritatea deciziilor adoptate. Direcţiile de dezvoltare adaptate şi încadrate în strategii ale asociaţiei pot fi considerate următoarele: -amenajarea spaţiilor proprii de depozitare, procesare, control şi ambalare a produselor; -diversificarea procesului de pregătire a produselor agroalimentare destinate consumului populaţiei; -promovarea şi dezvoltarea prelucrarii industriale a produselor agricole; -amenajarea spaţiilor destinate industrializării şi păstrării produselor

agroalimentare; 43 Tabelul 1.3 Analiza SWOT pentru ASOCIAŢIILE DE MARKETING ÎN AGRICULTURĂ Puncte tari ( Puncte slabe ( Oportunităţi ( Amenenţări ( Strengthens ) Weaknesses ) Opportunities ) Threats ) vânzarea sunt asimilate pot avea acces la neîncrederea produselor în loturi mari de organizaţiilor neguvernamentale; pieţele micilor producători în aceiaşi calitate ; -nu este permisă externe ( formele asociative; - pot beneficia de împărţirea profiturilor între constituirea unor - nu există o aportul instrumentelor de membrii asociaţi; consorţii) ; legislaţie adecvată şi marketing; - adoptarea deciziilor - acces mai uşor stimulatoare; - posibilităţi de este mai dificilă, asemămător cu la credite şi la finanţare

se pot prelucrare a produselor toate organizaţiile de tip prin intermediul transforma în organizaţii agricole; asociativ; programelor UE ; aflate în slujba unui grup - resurse umane cu - inexistenţa persoanelor - acces mai uşor restrâns de persoane. o bună calificare cu experienţăîn administrarea la informaţiile despre profesională; unor astfel de asociaţii, piaţa internă şi externă. - adoptarea unei politici de produs ( de calitate ) riguroase. SURSA: Talmaciu, M., - Cooperaţia în politica agricolă contemporană, Ed. Junimea, Iaşi, 2005, p. 234 -dotarea cu maşini şi utilaje specifice procesului de spălare, sortare, procesare, ambalare, etichetare şi păstrare a produselor agroalimentare; -dezvoltarea parcului propriu de mijloace de transport. Se pot elabora şi implementa numeroase tipuri de strategii de marketing care se pot fi grupate astfel: strategii preţ-calitate; strategii de calitate; strategia de segmentare a pieşei; strategii de cooperare; strategia de diversificare. Planificarea activităţii în AMA, este considerat un instrument prin care şi pentru situaţia acestor unităţi se poate orienta activitatea viitoare hotărându-se ce realizări se urmăresc, când şi cum va reuşi. Pentru a avea o bună planificare este necesară îndeplirea condiţiilor cu referire la ansmblul asociaţiei, integritatea, supleţea şi dinamica acesteia. Ca proces, planificarea în cadrul unei structuri poate fi delimitată prin: - planificarea strategică ( prin care se stabilesc scopurile asociţiei );

- planificarea tactică ( prin care se definesc obiectivele specifice şi cele operaţionale precum şi etpele de parcurs );. - punerea în aplicare a obiectivelor ( cu referire la atribuirea resurselor în funcţie de obiective ); - evaluarea continuă a realizărilor şi performaţelor ( care permite menţinerea asociaţiei pe direcţia bună şi urmăreşte realizarea obiectivelor, atingerea priorităţilor şi împlinirea finalităţilor asociaţiei ). Se permite astfel identificarea punctelor tari şi a punctelor slabe ale unităţii, precum şi impactul lor în mediul în care operează. 44 1.9.7. – Organizarea consultanţei în AMA. În privinţa marketingului produselor agroalimentare, consultanţa încadrată pe o problematică destul de vastă, porneşte de la înfiinţarea asociaţiilor de marketing şi care se finalizaează prin actul propriu-zis de acumulare a profitului obţinut. Elementul esenţial îl constituie cunoaşterea a cât mai multe aspecte privind profitul, strategiile şi realizarile altor concurenţi pentru ca AMA nou infiinţată să aibă de la început un nivel ridicat al şanselor de viabilitate. Pornind de la cadrul general al serviciilor de consultanţă se impune existenţa unor specialişti în domeniul interesat activităţilor desfăşurate în asociaţiile de marketing. Aceasta presupune succesiunea următoarelor etape: - elaborarea materialelor de training pentru specialiştii care vor fi instruiţi în AMA; -selectarea corpului de specialişti pentru consultaţă în AMA; -instruirea consultanţilor în AMA; -perfecţionarea consultanţilor în AMA; -infiinţarea asociaţiilor profesionale a consultanţilor în AMA; -formarea mentalităţilor parteneriale consultant – beneficiar; -puterea de a stabili relaţii de colaborare cu membrii grupului sau asociaţiei şi de a obţine acceptarea schimbărilor propuse şi implementarea lor; -să asigure specializarea în înfiinţarea, organizarea, conducerea şi dezvoltarea asociaţiilor de marketing în agicultură; - să prezinte garanţia că poate lucra în stare independenţă şi, chiar sub presiune; - să atingă obiectivele stabilite cu grupul sau asociaţia asistată. În funcţie de evoluţia profesională în activitatea de consultanţă, specialiştii primesc responsabilităţi suplimentare, cu referire la următoarele: -de supraveghere (conducerea unei echipe şi supravegherea misiunilor); - de promovare (studii de iniţiere, negociere şi încheiere de contracte pentru noi misiuni); - de conducere (conducerea unor unităţi din cadrul asociaţiei, includerea în cadrul conducerii superioare); - de natură tehnică (realizarea directă a unor misiuni care necesită consultanţi cu experienţă şi cunoştinte deosebite); - diverse combinaţii ale acestor patru variante. În promovarea activităţii de consultanţă desfăşurată de AMA este

necesar a se ţine seama de următorii factori consideraţi exogeni: climatul politic; politicile guvernamentale favorizante sau restricitive; dinamismul comunităţii profesionale; disponibilitatea şi sursele de finanţare pentru proiectele de dezvoltare; valori şi tradiţii culturale locale; legislaţia în vigoare; impactul sistemelor tehnologice din afara cadrului asistat; facilităţi oferite investitorilor străini; evoluţia concurenţei etc.. 45 Cunoaşterea problematicii respective poate fi cunoscută prin raspunsul la întrebările specifice metodei interogative: Ce ? Cine ? Unde ? Când ? Cum ? Aceste întrebări pot contribui la multiple clarificări în situaţia în care consultaţi fiind de oportunitatea înfiinţării unei AMA se poate încuraja sau nu grupurile de producători agricoli interesaţi în asociere pe această direcţie. În general complexul proces de consultanţă acordat în organizarea, funcţionarea, conducerea şi dezvoltarea AMA după înfiinţarea acestora, presupune includera pentru fiecare următoarelor elemente de detaliu: -oferirea de informaţii cu privire la serviciile pe care le furnizează membrii lor; -exercitarea unor atribuţiuni privind apărarea intereselor membrilor consultanţi. În general procesul complex de consultanţă acordat în organizarea, funcţionarea şi dezvoltarea AMA după infiinţarea acestora, presupune parcurgerea pentru fiecare problematica a următoarelor faze: - iniţierea: primele contacte cu asociaţia; diagnosticul preliminar al problemelor; planificarea misiunii; propuneri referitoare la misiune facute asociaţiei; contractul de consultantă; - diagnostic: identificarea faptelor; analiza şi sinteza faptelor; examinarea detaliată a problemelor. - planificarea acţiunii: elaborarea soluţiilor; evaluarea variantelor; propuneri facute asociaţiei; planificarea în vederea implementării; - implementarea: asistenţa la implementare; corectarea propunerilor; instruire; - încheierea: evaluarea; raportul final; indeplinirea obligaţiilor reciproce; planuri pentru urmărirea rezultatelor; retragerea consultanţilor. Reuşita consultanţei în AMA depinde în mare măsură de calitatea specialistului implicat în aceste activităţi de consultanţă. Problema înfiinţării formelor asociative de tip AMA sunt realităţi existente în filierele agroalimentare din alte ţări, motiv pentru acre se impune şi în ţara noastră. Este regretabil faptul că guvernele ţărilor aflate într-o economie de tranziţie spre o economie de piaţă nu au acordat până în prezent o prioritate mişcării cooperatiste. În prezent politica agricolă a României trebuie să răspundă dezideratelor esenţiale după aderare: modernizarea rapidă a filierelor pentru a face faţă competiţiei pieţei unice şi stabilirea ofertei de produse agricole la un nivel care să permită această formă de competitivitate ce se manifestă pe

piaţa UE.

46 Cuvinte cheie: circuit de distribuţie, filieră, tipuri de filieră, logistica de filieră, circuit în cadrul filierei, dimensiunea filierei, funcţionalitatea filierei, heterogenitatea filierei, capitalizarea filierei, integrare în cadrul filierei, model econometric de filieră, agent economic intermediar, funcţii tehnice şi economice ale intermediarului, condiţii de cumpărare a produselor, analiza filierei, politica de filieră, strategia de filieră, extinderea filierei, grupurile de producători în cadrul filierei, asociaţia de marketing în agricultură, federaţia/uniunea de marketing în agricultură.

47 Capitolul 2 POLITICA ŞI ECHILIBRUL ÎN CADRUL PIEŢEI FONDULUI FUNCIAR 2.1. CONŢINUTUL ŞI PARTICULRITĂŢILE PIEŢEI FUNCIARE O perioadă îndelungată de timp pământul a fost confundat cu agricultura. În doctrina marxistă nu se discuta de "gestiunea funciară", ci doar de problema ţăranului care era întotdeauna legată de supremaţia economică şi socială a pământului. Această echivalenţă între pământ şi agricultură este justificată numai în măsura în care preţul terenului agricol funcţionează la un indicator - cu referire asupra nivelului sistemelor de exploatare al terenului agricol -, care reflectă perioadele de prosperitate sau de criză a agriculturii şi al restului societăţii. Pământul rămâne şi va rămâne probabil, baza producţiilor agricole, iar preţul său tinde să reflecte valoarea sa. De menţionat că circa 90% din suprafeţele pieţei funciare de origine agricolă revin agricultorilor, care îşi manifestă cererea pentru două treimi dintre ele. Producătorii agricoli cumpără adesea din ce în ce mai mult pământ pentru că acesta, sub aspectul investiţional, este mai puţin costisitor, cu toate că întotdeauna se pune problema rambursării fondurilor, iar alocaţiile ( impozite, taxe, costuri de întreţinere etc.), sunt la un nivel mai ridicat. Prin acest fenomen se reduce în aceeaşi măsură capacitatea agricultorilor de a face investiţii în aval de producţia agricolă. Dar echivalenţa între pământ şi agricultură este necesar ca în prezent să fie revăzută, mai ales din punct de vedere a interpretării1. În primul rând, deoarece pământul a devenit suportul noilor dimensiuni juridice şi capacităţi funciare a exploataţiei agricole având în vedere drepturile acordate pentru actulala legislaţie. În strategia reformei agriculturii a fost necesară clarificarea problemei referitoare la proprietatea asupa pământului şi organizarea exploatării acestuia. Proprietatea poate fi

privată, individuală, dar permanent exploatarea trebuie să corespundă cerinţelor moderne, să se bazeze pe tehnică şi tehnologii avansate. Achiziţionarea de suprafeţe de teren şi/sau constituirea diferitelor forme de cooperare în producţia agricolă, fenomene manifestate în actuala etapă, sunt elaborate atât pentru valorificarea potenţialului agricol al pământului, dar şi din considerente privind protecţia socială (de exemplu atenuarea şomajului). Din acest punct de vedere se poate sesiza corelaţia dintre piaţa fondului funciar şi piaţa muncii din agricultură, având în vedere pe de o parte 1 Prelucrat după Le Guen R., - La terre ne ment pas, Revue, Regards sur le foncier, nr. 51/1997, Paris, France. 43 cheltuielile în situaţia unei agriculturi rentabile, iar pe de altă parte necesităţile socio-umane revendicate de majoritatea agricultorilor. Profesia de agricultor a fost mult mai neglijată de societate. În al doilea rând, suprafeţele de teren care sunt scoase din circuitul agricol au o importanţă economică considerabilă; astfel, exploatările miniere de suprafaţă, au o valoare de peste cinci ori mai mare faţă de preţul de achiziţie, acest fenomen fiind într-o permanentă creştere. Dar în acelaşi timp această piaţă a terenurilor scoase din circuitul agricol dau posibilitatea să se valorifice terenurile agricole abandonate, fiind considerate o rezervă pentru alte activităţi economice sau întrebuinţări sociale. De aici rezultă că piaţa pământului este o piaţă specială având caracteristici şi implicaţii aparte. De exemplu piaţa pământului fără o legislaţie adecvată poate provoca diferenţieri sociale cu totul nedorite şi inacceptabile din punct de vedere al echităţii sociale generale a oamenilor. Referitor la această problemă în fig. 2.1. este prezentată structura pieţei funciare rurale. Piaţa neagricolă Piaţa terenului, caselor, (vânzări cu construcţiilor şi curţilor destinaţie din mediul rural neagricolă) Achiziţionări de către fermieri locatari Achiziţionări PIAŢA (locuiesc în (cumpărări) de FUNCIARĂ

aceste localităţi teren de către RURALĂ agricultori Piaţa agricolă (fermieri) Achiziţionări de (vânzări cu către fermieri destinaţie care nu sunt agricolă) Achiziţionări locatari (în (cumpărări) de localitatea unde teren de către este amplasat persoane terenul) neagricole (profesie neagricolă) Fig. 2.1. Structura pieţei funciare (după Le Guen R., 1997). Caracteristica actualei etape din ţara noastră, restructurarea economiei rurale, bazate pe proprietatea privată a generat profunde mutaţii în reaşezarea şi mişcarea terenurilor ceea ce a determinat consolidarea capitalului funciar. 44 Apariţia într-o formă incipientă a pieţei funciare a constituit un fenomen normal; în preznt însă această piaţă este supusă unor legităţi specifice, ce sunt legate alături de fenomenele politice, economice şi sociale şi de caracteristicile cantitative şi calitative ale fondului funciar din România. Sintetic aceste caracteristici cantitative şi calitative pot fi considerate următoarele2: - Structura suprafeţelor de pământ pe categorii de folosinţă şi forme de proprietate este variată. Evidenţele suprafeţelor înregistrate de diferite organe nu au imprimat un grad corespunzător de precizie. În urma aplicării Legii nr. 18/1991 a rezultat o creştere a ponderii suprafeţelor aferente gospodăriilor populaţiei. - Exprimarea cantitativă a potenţialului productiv al terenurilor agricole, concretizată prin nivelul de fertilitate este dată prin trei componente de bază: chimică (structura şi echilibrul cu elemente minerale ale solului), fizică (caracteristicile fizice sau mecanice ale solului), nivelul de poluare (prezenţa în sol a substanţelor toxice, paraziţilor, buruienilor etc.). Ori aceste componente au un rol important în exprimarea fertilităţii solului.

- Elementele naturalistice ale terenului din ţara noastră care se referă la diversitatea condiţiilor naturale. Sistemul orografic determină forme de relief specifice cu o mare diversitate teritorială a solurilor. Formele de relief au un rol important în determinarea condiţiei ecologice în creşterea plantelor, cu implicaţii în folosirea şi lucrarea solului. - Elementele tehnologice şi caracteristicile terenului. Se fac referiri în special la sistemul tehnologic ce poate fi aplicat şi care stă la baza sistemului de cultură (caracteristici ale terenului ca înclinare, situaţie hidrologică şi de fertilitate etc., determinând consumul de energie în executarea lucrărilor şi implicit producţiile obţinute). - Exprimarea calitativă a potenţialului productiv al terenurilor agricole, concretizată în cunoaşterea fertilităţii economice a acestora. Corelaţia cu alte mijloace care concură la obţinerea unui anumit nivel de producţie. Cunoaşterea calitativă a terenurilor este un instrument important în stabilirea diferenţiată a impozitelor, orientarea pe teritoriu a investiţiilor etc. Metodele de apreciere a fertilităţii terenurilor agricole ce pornesc de la analiza factorilor de producţie şi, îndeosebi, a acţiunilor lor conjugate, reliefează resursele şi rezervele de sporire a producţiei agricole. În fig. 2.2 este prezentată exemplificativ relaţia dintre caracteristicile ale terenurilor şi calităţile acestuia. 2 Hartia S., - Valoarea pământului utilizat în agricultură sau scos din circuitul agricol, ASAS - IEA, Ex terra aurum, Bucureşti, 1990. 45

Fig. 2.2. – Exemplu de relaţie dintre “caracteristice” ale terenului şi “calităţi” ale terenului ( adaptat după lucrări FAO, citat de Jula D., Economie sectorială, Ed. Didactică şi Pedagogică, 1999) 46 Literatura recentă de specialitate relevă faptul că unele calităţi ale terenului, prin efectele directe şi colaterale, sunt luate în considerare pentru evaluarea durabilităţii folosirii terenurilor, cu referire la riscurile ce pot avea loc. Efectele directe încadrează riscurile privind eroziunea, poluarea, diminuarea fertilităţii, habitatul vieţuitoarelor, biodiversivitatea naturală etc. Efectele colaterale generatoare de riscuri privesc vulnerabilitatea, respectiv degradarea terenurilor vecine, poluarea şi colmatarea râurilor/lacurilor, modificarea biodiversităţii şi a proprietăţilor recreaţionale etc. Se poate arăta că pământul în cadrul pieţei este o marfă specială, iar

în speţă terenul agricol, are un caracter dinamic dacă ne referim la valoarea productivă a acesteia. Însăşi consideraţiile că "pământul este o creaţie a lucrătorilor", redată în literatura de specialitate3, este o concepţie argumentată mai ales prin ameliorările aduse terenurilor (îmbunătăţiri funciare, fertilizare etc.). În formarea şi funcţionarea pieţei funciare este necesară cunoaşterea unor laturi care în mod sintetic pot fi delimitate prin4: - caracterul imobil al pământului, iar oferta în cadrul pieţei este virtual fixă. Astfel preţul pământului constituie un reglator important al producţiei agricole; - gradul înalt de diversificare, deoarece piaţa funciară reprezintă un conglomerat de pieţe mai mici care funcţionează în diferite zone şi vizează diferrite tipuri de proprietate; - în cadrul pieţei funciare se manifestă totalitatea tranzacţiilor de vânzarecumpărare a pământului. Tranzacţiile care se realizează pot fi sub forma unui tranfer complet de proprietate ( materializat prin acte de vânzare-cumpărare ), sau un tranfer parţial de proprietate ( cum sunt darea în parte, aredndarea, concesionarea etc ); - funcţiile pieţei funciare pot fi structurate prin: a) funcţii generale, care se referă la informaţiile oferite agenţilor economici asupra tranzacţilor funciare, prin aceasta efectuându-se verificări asupra concordanţei dintre dimensiunea, structura şi calitatea ofertei cu nivelul, structura şi calitatea cererii de pământ. Se acţionează astfel în direcţia reglerii cererii şi ofertei de pământ pe total şi segmentele sale; b) funcţii specifice, prin care se contribuie la: ajustarea a pieţei funciare, cu referire la creşterea dimensiunii proprietăţii funciare şi a exploataţiilor agricole; favorizarea accesului producătorilor agricoli la instituţii de credit; facilitarea tranziţiei treptată a muncii agricole în sectoarele 3 Prelucrat după: Boussard, J.-M. - Economie de l'Agriculture, Ed. Economica, Paris, 1988, France. 4. - Boussard, J.-M. - Revenues marchés et anticipation: la dinamique de l'offre agricole, Rev. Economie rurale, nr. 220-221/1994, France. 4 Prelucat după Popescu, M.,- Lecţii ale tranziţiei. Agricultura. 1990-2000, Ed. Expert, 2001, p. 172-174. 47 neagricole; contribuie la realizareaunor schimbări în procesul de producţie, în sensul înlocuirii muncii prin capital(ce are loc inevitabil o dată cu sporirea dimensiunii exploataţiilor agricole şi orientarea lor către producţia pentru piaţă). Ca atare piaţa funciară este influenţată de factori cum sunt: limitarea cantitativă, caracterul local şi imobil al pământului, existenţa unui înalt grad

de diversificare ( fertilitate, amplasare spaţială, mod de utilizare, alternative de folosinţă etc ), dirijarea în mare măsură a acestei pieţe de puterea publică ( prin reglementări referitoare la organizare şi funcţionare ), dimensiunile pieţei funciare care sunt diferite de la o ţară la alta şi în cadrul naţional de la o zonă la alta etc. 2.2. VALOAREA PĂMÂNTULUI UTILIZAT ÎN AGRICULTURĂ, CA OBIECT AL SCHIMBULUI În mod frecvent în urma determinării şi analizării indicatorilor privind folosirea resurselor de teren, reiese că pământul nu este luat în considerare la valoarea lui. Prin definiţia dată ariei de cuprindere a domeniului evaluării terenurilor, rezultă pe lângă factorii intrinseci, cu nuanţă tehnică ( privind managementul tehnologic5 ) ai terenului şi aspectele socio-economice şi de durabilitate. Managemenului terenurilor încadrează probleme complexe cum sunt: dezvoltarea durabilă rurală, planificarea sectorială, managementul unităţilor agricole de producţie etc., unde resursa principală o constituie terenul. Estimarea valorii terenurilor are o complexitate deosebită existând forme de aprecieri din mai multe puncte de vedere6: - după valoarea individuală, care este dată de folosinţele care se obţin prin cultivare ( valoarea de consum )sau venitul realizat prin cultivare ( valoare economică ), precum şi legăturile afective dintre deţinători şi teren; - după valoarea supraindividuală , reflectată de venitul net obţinut prin cultivare, precum şi de cererea şi oferta de pământ. Această apreciere are un 5 Managementul tehnologic al terenurilor, se referă la recomandările tehnologice curente la nivel opertativ pentru managementul utilizărilor concrete care prin natura lor încadrează anumite caracteristici privind: consumuri tehnologice, măsuri agrotehnice, capacitatea terenului de suportare a îngrăţămintelor şi pesticidelor din punct de vedere al poluării, măsuri ameliorative speciale, monitorizarea şi exploatarea amenajărilor de îmbunătăţiri funciare şi agropedoameliorative, impactul asupra mediului înconjurător etc. ( după Davidovici I., ş. a., Identificarea priorităţilor de dezvoltare a agriculturi, INCE, CIDE, Colecţia Biblioteca Economică, vol. 85/2003 ). 6 După Mărăcineanu, F., ş. a., - Dezvoltarea rurală , Politici şi strategii, Ed. Ceres, Bucureşti, 2003, p. 191-192. 48 caractersubiectiv, motiv pentru care este mai greu de exprimat în unităţi băneşti. Valoarea pământului se poate stabili după trei criterii7: valoarea de patrimoniu ( care exprimă un preţ convenţional al pământului în funcţie de

care se stabileşte renta pământului ), valoarea de piaţă a pământului ( ce reprezintă preţul pământului care se formează pe piaţa financiară prin acţiunea cererii şi ofertei ), valoarea ecologică a terenurilor ( prin care sunt reflectate efectele vizibile sau ascunse pe care le are pământul asupra echilibrului ecologic). În acest context poate fi enunţată o structură ierarhică a subdomeniilor evaluării terenurilor prin adăugarea unor aspecte specifice cum sunt: evaluarea tehnică, evaluarea fertilităţii solului, evaluarea economică, evaluarea socială, evaluarea utilizării durabile etc. Însăşi prin actualele concepţii şi sisteme de evidenţă funciară, pământul este considerat că nu are valoare; dar în unele cazuri este necesar să se aprecieze valoarea sa, ca de exemplu valoarea pământului ca obiect al schimbului. În literatura de specialitate sunt redate modalităţile de determinare a valorii pământului, acestea având la bază categoriile de folosinţă şi zonele de producţie. Astfel se pot enunţa8: - Exprimarea valorică a calităţii terenurilor agricole, ce au la bază exprimarea naturală şi economică. Pentru aceasta se pot utiliza forme specifice de calcul ale venitului net ce trebuie realizat şi care variază de la un teren la altul, în raport de fertilitatea terenurilor. (Nivelul agregat la venitului net poate reda diferenţele generate de fertilitatea pământului, acestea trebuind să fie ponderat prin notele de apreciere economică a terenurilor agricole). - Valoarea pământului stabilită în raport cu tarifele de deviz pe terenurile scoase definitiv din circuitul agricol, modalitate care presupune evaluări periodice efectuate pe baza unor metodologii specifice. Aceasta pentru motivul că fundamentarea numai pe baza baremurilor stabilite convenţional nu au întotdeauna fundamentări obiective având tendinţa de a favoriza dezvoltarea ramurilor neagricole care scot din circulaţie terenurile agricole. - Valoarea pământului stabilită în raport cu venitul net realizat. Pentru stabilirea valorii economice a fondului funciar există metodologii ce se bazează pe amplificarea venitului net obţinut în subramurile agricole şi neagricole. - Comparaţii privind valoarea pământului pe plan internaţional, acestea efectuându-se prin evaluări ce au la bază nivelul preţului la hectar. - Valoarea pământului scos din circuitul agricol. Aprecierea valorii terenurilor scoase definitiv din circuitul agricol este considerată ca un cuantum al venitului net pe o perioadă de circa o sută de ani (faţă de cca. 28-33 ani 7 Ibidem, p. 191. 8 După Hartia S., - Valoarea pământului utilizat în agricultură sau scos din circuitul agricol, ASAS - IEA, Ex terra aurum, Bucureşti, 1990. 49 pentru valoarea pământului ca parte a avuţiei naţionale). Valorile se stabilesc în funcţie de timpul de scoatere din circuitul agricol şi al reintegrării sale în acest circuit.

Literatura de specialitate9 redă şi forme practice de evaluări a terenurilor pentru care se utilizează metode de determinare cum sunt: - v alorea de randament a terenurilor, ce se determină pe baza notei de bonitare a terenului şi pe venitul net obţinut; - valoarea impozabilă, ca rezultat din diminuarea venitului net obţinut din cultivarea terenului cu dobânzile, precum şi cu un procent de beneficiu. La această valoare se calculează impozitul pe care trebuie să-l plătească proprietarul de teren; - valoarea de circulaţie, care rezultă din valoarea de randament medie calculată pentru condiţii economice medii, preţuri medii, nivel tehnicoorganizatoric mediu etc şi din speranţa de câştig. Vnzătorul urmăreşte să obţină un câştig în plus peste valoarea de randament, iar cumpărătorul vrea ca preţul să fie cât mai mic. Piaţa arendării şi dimensiunile acesteia, s-a creat în România după 1990 prin situaţia de criză a economiei naţionale şi a agriculturii, alături de deprecierea monetară prin care forma de dijmă a fost convenabilă pentru ambele părţi. Legea arendării10 a definit noţiunea de arendaş şi bunurile care pot fi arendate. Principalele prevederi ale acestui act normativ s-au referit la următoarele: obligativitatea încheierii unui act scris de arendare; durata arendării nu va putea fi mai mică de cinci ani, cu excepţia suprafeţelor de teren mai mici de un ha; drepturile şi obligaţiile arendaşului; posibilitatea de a plăti arenda în natură şi/sau bani. Literatura de specialitate specifică următoarele modalităţi de calculare a arendei:11 - pe baza potenţialului de producţie a terenului, existând o clasificare pe cinci clase de calitate. Pe baza acesteia părţile contractante stabilesc nivelul arendei şi modalităţile de plată; - calcularea arendei ca procent din producţia obţinută la hectar pe baza tradiţiei locale; - calcularea prin forma unei cantităţi fixe la hectar; - calcularea în funcţie de profit; 9 După Mărăcineanu, F., ş. a., - Dezvoltarea rurală , Politici şi strategii, Ed. Ceres, Bucureşti, 2003, p. 192-193. 10 Legea arendării nr. 16/1994, publicată în M. Of. nr. 91/07.04.1994. Ulterior această lege a fost modificată prin Legea nr. 65/1998 şi Legea nr. 350/2003. 11 Prelucat după Popescu, M.,- Lecţii ale tranziţiei. Agricultura. 1990-2000, Ed. Expert, 2001, p. 191-194.. 50 - stabilirea arendei în funcţie de costul de oportunitate al capitalului funciar pentru agricultor ( arenda ar corespunde produsului rezultat din înmulţirea valorii de cumpărare a pământului cu rata dobânzii );

- împărţirea venitului între proprietar şi arendaş proporţional cu participarea lor la costul total. Referitor la elementelor readate anterior se poate arăta că în prezent pentru România există mecanisme de piaţă care pot acţiona în direcţia comasării fermelor fragmentate. Se pot face referiri la următoarele: - dezvoltarea pieţelor pentru tranzacţii funciare, - acordarea de pensii adecvate pentru proprietarii de terenuri în vârstă din zona rurală; - dezvoltarea de oportunităţi de ocupare neagricolă a populaţiei din zonele rurale. În mod sintetic se poate arăta că aprecierea valorii economice a pământului constituie o problemă de ansamblu cu implicaţii multiple, iar pentru fundamentarea acestuia sunt utilizate formule de calcul complexe. 2.3. CEREREA DE TEREN AGRICOL Cererea pentru pământ se consideră că este derivată din cererea pentru produse agricole. Ea este mai mare în situaţia în care populaţia creşte şi când producţia agricolă este profitabilă. Pentru situaţiile în care preţul pământului este ridicat şi preţul altor factori de producţie este relativ avantajos, producătorul agricol preferă să-şi investească sumele disponibile în bunuri de capital pentru intensificarea producţiei pe terenurile de care dispune ; invers, dacă preţul altor factori de producţie este ridicat, producătorul va căuta să-şi extindă producţia prin cumpărarea de noi terenuri. În mod asemănător influenţează cererea de pământ, ca raport dintre preţul pământului şi arendă. Întrucât pământul este un bun imobil, cererea de pământ este locală, fapt care îşi pune amprenta asupra factorilor ( condiţiilor ) cererii12. Permisibilitatea cumpărării de terenuri de către persoane fizice străine şi apatrizilor a generat opinii divergente. La o extremă se află opinia potrivit căreia vânzarea imediată a pământului către străini ar fi o binefacere pentru România şi pentru producătorul român, iar alte puncte de vedere susţin interzicerea vânzării pământului persoanelor fizice străine şi apatrizilor13. 12 După Alexandri Cecilia, ş. a., ( coordonatori ), - Tratat de economia agriculturii, Ed. Expert, 2004, p. 352. 13 S-a pornit de la ideea că în România n-ar exista o piaţă funciară reală şi un preţ real al pământului pentru că a fost interzisă vânzarea pământului către investitorii străini. Se susţine că o piaţă reală a pământului s-ar putea crea dacă s-ar pune în vânzare pământ străinilor, inclusiv din domeniile statului. Marii investitori ar veni atunci să cumpere "şi nu cu sume 51 Cumpărarea pământului de către locuitorii din zonele rurale se

manifestă diferenţiat. În ţara noastră aceasta se datoreşte unor concepţii foarte diferite privind reconstituirea vechilor proprietăţi şi formarea unor ferme agricole. Pot fi enunţate următoarele cauze14: 1) Decalajul de circa două generaţii între momentul începerii cooperativizării agriculturii şi începutul aplicării Legii 18/1991 care au mărit considerabil multiplicarea numărului proprietăţilor din mediul rural, dar şi de continuare a procesului de fărâmiţare a proprietăţii funciare, fenomen desfăşurat pe două căi: apariţia unei categorii de împroprietăriţi ca efect a Legii 18/1991 cărora li s-a reconstituit proprietatea din resursele create printrun proces de naţionalizare a pământului declanşat de această lege; efectul generat de viitoare posibile ieşiri din indiviziune, ce se vor declanşa după instrumentarea juridică a noilor proprietari. 2) În perioada de aproape două generaţii (între anii 1950-1990) s-a manifestat în mod preponderent o scădere a ataşamentului faţă de pământ, care a generat fenomene negative în mediul rural şi anume: creşterea populaţiei urbane cu proprietăţi funciare (cca 36% din proprietarii funciari au locul de reşedinţă urban); îmbătrânirea populaţiei rurale căreia i s-a reconstituit proprietatea şi dezinteresul populaţiei rurale faţă de pământ (acest dezinteres fiind generat pe de o parte de ineficienţa activităţii agricole, iar pe de altă parte de existenţa unor aspiraţii considerate emancipate comparativ cu prezentele manifestări privind civilizaţia rurală ce există în satele româneşti). 3) În actuala etapă în ţara noastră predomină o tendinţă de acaparare a capitalului (o aviditate după capital), indiferent de originea acestuia, care este specifică pentru generaţia tânără şi medie. 4) Toate aceste considerente conduc la concluzia că apariţia pieţei funciare în ţara nostră constituie o normalitate. Este însă o piaţă specială generată de legi specifice, bine conturate la care cererea va avea ca efect reaşezarea unei stratificări (structuri) de proprietate îndreptate în direcţia creşterii eficienţei, alături de mărimea complexităţii protecţiei sociale în mediul rural. Dar în prezent la cererea de teren în ţara noastră apar următoarele aspecte specifice legate de: - un decalaj foarte mare între cerere şi ofertă. Aceasta în sensul că pentru terenurile extravilane la o cerere sunt foarte multe oferte, iar pentru infime care se practică în prezent, ci cu 9000-10000 de euro. Cererea ar fi atunci foarte mare, iar preţul ar creşte automat" (Economistul nr.1293/2003). La polul opus se află opinia care susţine interzicerea vânzării pământului persoanelor fizice străine şi apatrizilor. În sprijinul acestei opinii se face apel la istorie, prin faptul că în România pământul nu s-a vândut niciodată către străini ( după Economistul din 16 octombrie 2003, citat de Popescu, M., Eficienţa economică şi ecologică în contextul dezvoltării durabile a ariculturii şi integrării în Uniunea, INCE, IEA, 2004 , ). 14 După Bohatereţ V., - Formarea pieţei funciare neorganizate. Studiu de caz judeţul Iaşi,

în lucrarea Restructurarea agriculturii şi tranziţia rurală în România, Ed. S.C. AGRIS, Bucureşti, 1996. 52 terenurile intravilane şi limitrofe oraşelor numărul cererilor depăşeşte pe cel al ofertelor; - nu există o corelare a cererii cu preţul şi respectiv valoarea terenurilor; - pentru actuala etapă solicitatorii, în calitate de potenţiali cumpărători de teren, încă nu pot întocmi (complet) toate actele de schimbare a proprietăţii. Ca o consideraţie generală în cadrul unei exploataţii agricole cererea de teren agricol se manifestă în cazul renunţării la alte input-uri (factori de producţie) necesare. Ori în acest caz în comportamentul producătorului agricol există tendinţa de creştere a suprafeţei agricole prin practicarea unui sistem de producţie extensiv. Totodată deciziile privind cererea de teren agricol sunt luate în considerare alături de preţul pământului, randamentele ce se pot obţine şi capitalul ce poate fi investit de cumpărător. În mod frecvent pentru cumpărarea pământului, solicitantul pune problema existenţei unor fonduri proprii (lichidităţi). Legat de această problemă se poate formula un model de cerere de teren la nivelul exploataţiei15. În cadrul unui asemenea model sunt luate în discuţie: suprafaţa de teren (lt-1), stocurile altor factori de producţie muncă, capital fix, etc. (Kt-1), alte fonduri proprii (Vt). În fiecare din perioadele agricole o cantitate din aceşti factori (Mt-1) se consumă (de exemplu seminţe, îngrăşăminte etc.), iar o altă parte se diminuează (de exemplu utilajele). Prin intrările de teren ca urmare a cumpărărilor (lz) şi creşterii factorilor de producţie (Kt) dintr-un anumit an (t) se pot formula următoarele relaţii: K = K −1 + K t t t L = L −1 + l t t t Deci, resursele Kt şi Lt servesc pentru a produce volumul producţiei qt fenomen ce poate fi încadrat în funcţia de tipul: q=fk,l t (Tt) Ieşirile reprezintă producţiile (q) care sunt vândute într-o anumită perioadă (t), la preţuri de tranzacţie (πkt, πlt) dar care sunt parţial în funcţie de preţul pământului (pkt) alături de preţul celorlalţi factori de producţie (pkt). Ca atare, preţurile utilizate în tranzacţiile de vânzări a produselor

agricole vor fi în funcţie de pământ (lt) şi de alţi factori de producţie utilizaţi, putând fi formulate relaţiile: p da c K [ ≥ −mkt Kt t π=  kt a pkt da c K [ < −mkt k t 15 Boussard, J.-M. - Economie de l'Agriculture, Ed. Economica, Paris, 1988, France. 53 P da c lt [≥0 lt π=  lt aP da c lt [ 

<0 l lt (în aceste relaţii ak şi al sunt numere pozitive cu valori între zero şi unu). Rezultatele obţinute în urma calculelor scot în relief diferenţele existente între consumul unor anumiţi factori de producţie şi pământ; după parcurgerea unui an agricol factorii de producţie nu mai pot fi vânduţi deoarece nu mai există (au fost consumaţi) dar pământul deşi a fost utilizat în procesul de producţie poate fi vândut. Conform acestor considerente cumpărările şi vânzările anuale de pământ şi alţi factori de producţie sunt limitaţi deoarece se manifestă anumite condiţionări: a) pe de o parte existenţa unor restricţii (posibilităţi) de obţinere a unor lichidităţi, pentru care se poate formula relaţia: π + + ≤ kt (K m t t) lt Vt lt b) pe de altă parte implementarea condiţiilor de nenegativitate V l ; t≥0 t≥0 În acest caz Vt este obţinut (rezultă) din formula: V pfK ,l E R C t= t t +t−t− 0

( 1− 1−) t1 − în care: p0f(Kt-1,lt-1) reprezintă, rezultatele economice ale anului precedent; Ft , împrumuturi noi; Rt , diminuarea rambursărilor; Ct-1 , prelevările la sfârşitul anului precedent de la creditori (bancă) pentru consumul personal al producătorului agricol şi al familiei sale sau pentru alte investiţii în afara agriculturii. Acest model de maximizare prin interpolare, urmăreşte obţinerea unei soluţii optime, cu tendinţă de creştere corespunzător situaţiilor fiecărui an. Iteraţiile de optimizare urmărite prin valoarea Dt, conform condiţionărilor sunt redate în tabelul 2.1. Din tabel se observă că Dt este o funcţie evolutivă faţă de alţi factori de producţie, exclusiv pământul. Se poate sesiza importanţa operaţiunilor investiţionale (de fonduri) între pământ şi alţi factori de producţie. Această operaţiune este fundamentată prin raportul dintre preţul factorilor de producţie care trebuie să fie egal cu preţul productivităţilor marginale fizice. Ca atare în cazul producătorului agricol care cumpără pământ pentru exploataţia proprie, cererea este fundamentată prin relaţia: plt ∆> Pkt Schimbările tehnico-economice care diminuează utilizarea medie a factorilor de producţie - alţii decât pământul -, conduc la creşterea parametrului ∆ şi, în consecinţă pentru creşterea cererii de teren. Totodată 54 parametrul nu poate fi o măsură a cererii de teren; acest parametru indică numai dacă o explotaţie se găseşte în situaţia de a cumpăra sau vinde pământ. Creştetrea lichidităţilor băneşti a producătorului agricol care doreşte să cumpere pământ pentru exploataţia proprie, amplifică proporţional cererea de pământ. Dar această afirmaţie este discutabilă, uneori inexactă, pentru situaţia exploataţiilor agricole întrucât nu pentru toate exploataţiile se doreşte să se cumpere pământ. Ca atare, exploataţia care doreşte să cumpere pământ are în vedere disponibilităţile băneşti. În continuare se poate deduce că proprietarii ce deţin exploataţii cu suprafeţe mari, care au afaceri financiare rentabile, au avantaje

faţă de micii proprietari. Cumpărarea pământului de către fermierii locali din ţara noastră se face într-un ritm susţinut, dar numai în situaţia valorificării recoltei după un an agricol bun în care se crează disponibilităţi financiare care le permit să achiziţioneze pământ. Cererea de pământ tinde să se mărească, dacă ritmul de creştere al cererii de produse agricole este mai mare decât cel al randamentelor; poate exista şi tendinţa opusă în sensul diminuării cererii în cazul scăderii producţiilor agricole. Mai pot fi enumerate şi alte situaţii ale cererii de pământ: - achiziţionarea de pământ înainte de pensionare; - existenţa unei situaţii de echilibru şi de securitate financiară, motiv pentru care fermierii ţin seama de amplasamentul terenului, posibilităţile de plată etc. Referindu-ne la achiziţionarea terenului pentru construcţii de către populaţia neagricolă din mediul urban şi rural se pot enumera următoarele motivaţii ale cererilor: - diversitatea plasamentelor amplsate în sistematizarea ternului intravilan; - dezvoltarea unor activităţi agricole sau neagricole prin valorificarea spaţiului agricol (de exemplu, pentru turismul rural); cumpărarea unei rezidenţe principale sau secundare ce poate fi justificată prin amplasament, calitatea construcţiei, mediul natural, preţul accesibil etc.; - posibilitatea de a închiria o parte din teren altor agricultori vecini. 55 Tabelul 2..1. Situaţia optimului pentru piaţa financiară rurală prin variaţia evolutivă a expresiei ∆ ∆ tendinţă de creştere t > Valoarea 0 +∞ ∆ aP P t P l

kt kt kt P P aP lt lt k lt Consecinţele ce Vânzarea Toate lichidităţile Se cumpără Se cumpără Se achiziţionează pot apare pentru terenului cu rabat sunt alocate pentru odată cu pă- exclusiv pământ alţi factori de situaţiile (considerat o cumpărarea de alţi mântul şi alţi (nu sunt achiziproducţie cu rabat stadiilor diminuare factori de producţie factori de ţionaţi şi alţi (situaţia considerate condiţi-onată a (situaţie în care nu producţie. factori de pro- conjunctu-rală a optimiste. preţului), pentru a poate exista nici ducţie). existenţei pe piaţă cumpăra alt factor cumpărare de a unor preţuri de producţie. teren). diminuate) pentru a cumpăra

pământ. (preluat după Boussard, J.-M. - Economie de l'Agriculture, Ed. Economica, Paris, 1988, France.) 56 2.4. OFERTA DE TEREN AGRICOL În economie, lipsa sau excesul de terenuri cultivate condiţionează creşterea agricolă, iar în dezvoltarea economico-socială a fiecărei naţiuni, terenurile cultivate sunt considerate un factor limitativ, deci oferta este foarte rigidă. Prin ameliorările funciare se pot parţial introduce în circuitul agricol noi terenuri. În literatura de specialitate sunt aduse precizări privind oferta de teren16. Astfel oferta totală de teren este limitată la ceea ce creat natura şi putut să fie atras de către om în circuitul economic. Ca urmare, pe termen scurt şi în regiunile în care pământul este în mod efectiv factor limitat, oferta este inelastică la variaţiile preţului. Urcarea sau scăderea preţului pământului nu exercită, practic, nici o influenţă asupra suprafeţelor de teren puse în vânzare. În aceste condiţii preţul de piaţă al terenurilor depinde de nivelul cererii, concurenţa fiind hotărâtoare în fixarea acestuia. Pot exista şi situaţii rigide prin care oferta de teren manifestă o anumită elasticitate. Este cazul ofertei de terenuri agricole cu referire la: amplasarea unor culturi în zone favorabile; sporirea ofertei de terenuri ca urmare a combinării mai bune a factorilor de producţie; disponibilizarea unor suprafeţe de teren pentru vânzarea în scopul obţinerii de capital sau altor mijloace de producţie etc. Analizate din punct de vedere fizic situaţia ofertei de terenuri agricole este strict legată de întinderea şi structura pedologică a teritoriului naţional. În acest context trebuie făcută o diferenţiere între suprafeţele de teren efectiv cultivate. În cadrul pieţei funciare foarte puţine exploataţii agricole lansează oferte de teren cu scopul de a-şi achiziţiona capital sau alte mijloace de producţie. Sunt cunoscute următoarele situaţii, considerente principale privind oferte de terenuri agricole; a) Proprietarii de teren ce nu locuiesc în mediul rural şi care pentru situaţia lor consideră neeficientă exploatarea pământului. Această situaţie nu este o ofertă semnificativă ca volum. Dar forma de ofertă menţionată anterior constituie un rezultat al raportului obţinut între preţul de cumpărare al pământului la venitul obţinut din arendă şi al plus-valorilor funciare, cu interesul posibil de obţinut din piaţa de capital. Ori, conform acestui argument, dacă nivelul arendelor evoluează paralel cu preţul pământului, proprietarul ce nu exploatează terenul nu are nici un motiv nici să vândă pământul pe care îl deţine şi nici să cumpere noi suprafeţe. Trebuie să intervină o schimbare în situaţia personală, prin care să se genereze o nevoie urgentă de bani sau capital pentru a opera pe piaţa funciară. b) Mişcările determinate de succesiunile de teren, acestea fiind

corelate cu modificările demografice prin acesata fiind accelerată sau 16 Alexandri Cecilia ş. a., ( coordonatori ), - Tratat de economia agriculturii, Ed. Expert, 2004, p. 352. 57 încetinită retragerea din activitate a agricultorilor, fenomene ce se manifestă ca oferte pe piaţa fondului funciar. Conform considerentelor prezentate se poate deduce că oferta de suprafeţelor de teren este practic independentă de preţ. În cazul ţării noastre, în prezent, există o tendinţă de creştere a ofertei de terenuri agricole care este generată şi de alte probleme caracteristice referitoare la: - calitatea juridică a majorităţii ofertanţilor, în sensul existenţei titlurilor de proprietate. Sunt semnalate diferenţieri în situaţia în care ofertanţii sunt coproprietari, dacă sunt posesorii unor proprietăţi dar nu au posibilitatea să înstrăineze acest pământ etc; - ofertanţii nu cunosc întotdeauna reglementările în vigoare privind mişcarea civilă a terenurilor; - ofertanţii nu au cunoştinţe referitoare la calitatea tehnică şi economică a pământului pus în vânzare. 2.5. PREŢUL MEDIU AL PĂMÂNTULUI ÎN CADRUL PIEŢEI FUNCIARE Preţul pământului exprimă cantitatea de monedă, suma de bani, necesară pentru cumpărarea unei anumite suprafeţe de teren. Aceasta are loc prin transferul dreptului de proprietate al unei persoane fizice sau juridice asupra unei suprafeţei de tern altei persoane, prin actul de vânzare-cumpărare. Aceasta constituie rezultatul interacţiunii dintre oferta şi cererea de terenuri agricole, al confruntării dintre vânzători şi cumpărători, fiecare dintre ei urmărind maximum de avantaj. Veniturile agricultorilor au ca principală bază valorificarea producţiilor obţinute de pe terenurile din proprietate, motiv pentru care urmăresc să cumpere pământ la un preţ cât mai scăzut. În situaţia în care preţurile produselor agricole nu scad sau se menţin la un anumit nivel se poate constata o ameliorare a veniturilor agricultorilor (cu condiţia ca şi preţul factorilor de producţie să nu crească); cunoscându-se că oferta este legată de dorinţa de creştere a suprafeţelor funciare ale agricultorilor. Ca atare, evoluţia preţului pământului depinde în principal de următorii factori: venitul agricol la hectar, cheltuielile solicitate de exploatarea pământului într-un anumit sistem agricol de producţie, existenţa şi rentabilitatea unei filiere a produselor agricole pe termen lung, concurenţa ce se manifestă între persoanele care doresc să devină proprietari etc. Pornind de la această realitate, s-a încercat stabilirea elementelor de bază care determină preţul pământului, existând diverse concepţii, puncte de vedere şi metode de calcul17:

17 Alexandri Cecilia ş. a., ( coordonatori ), - Tratat de economia agriculturii, Ed. Expert, 2004, p. 354. 58 -evaluarea bănească a pământului, în conformitate cu categoriile valorice ale economiei de piaţă ( renta, rata dobânzii etc ), concepţie promovată şi de economiştii clasici. Conform acestei concepţii preţul pământului este renta capitalizată. În realitate preţul pământului este venitul net capitalizat provenit prin arendare, respectiv arenda capitalizată; - evaluarea bănească a pământului pornind de la capacitatea productivă a solului, caracteristicile sale agronomice şi eficienţa punerii în valoare, concretizată prin venitul agricol. În funcţie de notele de bonitare, suprafeţele de teren sunt încadrate în diferite clase de calitate cărora le corespund anumite niveluri de producţie la hectar pentru fiecare categorie de teren. O metodologie pentru stabilirea preţului pământului, propusă în literatura de specialitate18 , în actualele condiţii din economia naţională este următoarea: - evaluarea în produse a notelor de bonitare a terenurilor, pe clase de bonitare şi categorii de teren; - fixarea arendei în natură sub formă unei mărimi procentuale din producţia la hectar evaluată pe baza notelor de bonitare; - transformarea arendei în produse în arenda în bani la preţul zilei; - capiatlizarea arendei prin raportarea la rata reală a dobânzii ( diferenţa între rata nominală a dobânzii şi rata inflaţiei ), sau prin multiplicare cu un număr de ani care ar putea fi 30, reprezentând perioada medie activă a unei generaţii. P=A dr în care: P reprezintă preţul pământului; A ─ , arenda; d ─ , rata reală a dobânzii. r De aici se poate deduce că preţul pământului constituie un element de politică agricolă, având un rol important care permite producătorilor agricoli să-şi regleze cererea finală. Mijloacele prin care autorităţile politice pot regla preţul pământului sunt taxele, impozitele funciare etc., care au o influenţă foarte puternică asupra nivelului preţului suprafeţelor de teren. Totodată amplitudinile privind preţul pământului sunt în general proporţionale cu veniturile agricultorilor, întrucât creşterile nivelului acestor venituri sunt capitalizate în valori funciare. Pe de altă parte preţul pământului este foarte sensibil la fiscalitate. Deci, preţul pământului poate fi considerat un indicator de bază care indică situaţia agriculturii la nivel macro şi microteritorial.

Pentru actuala situaţie în ţara noastră se poate arăta că preţul este diferenţiat în funcţie de categoria de folosinţă şi anume19: - preţul mediu al suprafeţelor de teren în extravilan oscilează în jurul valorii terenului arabil indiferent de categoria de teren; 18 Popescu, M., - Preţul pământului, acum, Economistul, nr. 490/27.07.1994. 19 Bohatereţ V., - Formarea pieţei funciare neorganizate. Studiu de caz judeţul Iaşi, în lucrarea Restructurarea agriculturii şi tranziţia rurală în România, Ed. S.C. AGRIS, Bucureşti, 1996. 59

-pentru categoria livezi, se constată un nivel de circa 35% mai redus al preţului faţă de terenul arabil, justificată de pierederea constantă multianulă determinată de exploatarea livezilor în actualele condiţii; -preţul este mai ridicat cu numai 40% la categoria vie decât la arabil. Referitor la acestă categorie pot fi scose în evidenţă costurile foarte mari de întreţinere şi sezonalitatea anuală a producţiei medii la hectar, caz în care valoarea plantaţiei are o dimensiune simbolică obţinută prin aplicarea Legii 18/1991 şi nu prin investiţie proprie; - preţurile medii pentru terenurile în intravilan sunt mai mari de peste o dată şi jumătate, ceea ce reflectă nu utilizarea pentru construcţii, ci doar ca grădină; - în cadrul localităţilor urbane preţul pământului (desigur încadrat la teren intravilan), este cu mult mai mare decât preţul mediu al ofertei pentru teren extravilan (de circa 16 ori); - se constată o tendinţă de creştere a preţurilor pentru terenurile din extravilan. 2.6. POLITICA ŞI ECHILIBRUL ÎN CADRUL PIEŢEI FUNCIARE Cunoscându-se că oferta de terenuri agricole este dependentă de preţ, apare ca absolut necesară cunoaşterea modalităţilor şi condiţiilor în care se face echilibrul cu cererea, precum şi rolul politicilor agricole. Echilibrul pieţei funciare se realizează cu ajutorul rentei. În fig. 2.2 curba ofertei este reprezentată de linia verticală, care este inelastică.

Fig. 2.2. Echilibrul pieţei funciare (după Alexandri Cecilia, ş. a., ( coordonatori ), Tratat de Economia Agriculturii, Ed. Expert, 2004, p. 355) Punctul de echilibru E se situeatză la intersecţia curbelor cererii şi ofertei. Pentru realizarea echilibrului, mărimea rentei funciare trebuie să tindă spre acest punct delimitându-se următoarele situaţii 20: 20 Alexandri Cecilia ş. a., ( coordonatori ), - Tratat de economia agriculturii, Ed. Expert, 2004, p. 355 60

- mărimea rentei funciare se situează peste punctul de echilibru, situaţia în care cerera de pământ va fi mai mică decât oferta. În consecinţă unii proprietari de terenuri nu vor putea închiria – total sau parţial – terenurile de care dispun, fiind nevoiţi să reducă renta care astfel tinde spre punctul de echilibru; - mărimea rentei coboară sub puncul de ehilibru, situaţie ce determină o creştere a cererii de pământ. Ca urmare proprietarii de pământ vor acţiona în direcţia rentei care în acest fel se apropie de punctul de echilibru. De aici rezultă, caracterul fix al ofertei de pământ, motiv pentru care mărimea rentei funciare depinde în totalitate de cerera de pământ şi, în ultimă linie, de cerera de produse agricole care se obţin de pe suprafeţele respective. Ca atare, în condiţiile unei oferte rigide de teren, cererea este reglată prin preţul pământului într-o anumită perioadă (t), ce poate fi reliefat prin formula: VDt P= lt L Dt în care: Plt reprezintă, preţul pământului; Vdt ─ , sumele ce s-ar putea obţine prin cerere (capital de împrumut) pentru a putea fi investite de proprietarii de teren; Ldt ─ , suprafeţele de teren ce constituie cererea de teren. Nivelul preţului pământului poate fi determinat cu exactitate numai prin utilizarea funcţiilor de producţie. Dar această determinare poate fi veridică numai pentru situaţia individuală a gospodăriei agricole; în practică pe de o parte există puţine asemenea modele econometrice de optimizare privind preţul pământului, iar pe de altă parte sunt semnalate diferenţieri semnificative privind activitatea şi tendinţele de dezvoltare a fiecărei gospodării agricole. Sunt frecvent luate în considerare rezultatele raporturilor privind aplicarea factorilor de producţie pe suprafaţa de teren care poate fi redată prin formula: K S= l Acest raport reflectă însăşi nivelul tehnologiei (extensive sau intensive) utilizate în agricultură; în diferite variante de calcul, la o suprafaţă constatată

şi la o valoare a raportului mai mare se presupune o producţie ridicată. Dar o valoare optimă (s*) poate fi considerată independentă de preţul produselor obţinute şi valorificate de către exploataţia agricolă, care depinde de preţul relaţiv al pământului şi al altor factori de producţie implicaţi. Pentru un anumit stadiu de dezvoltare a agriculturii - în condiţiile specifice unei anumite zone, - se pot lua în discuţie următoarele situaţii pentru care nivelul preţului pământului poate exista o optimalitate; - dacă calitatea produselor agricole este conform cerinţelor pieţei - o calitate de conformitate - iar volumul producţiei poate fi absorbit de consumatorii din cadrul pieţei; 61 - dacă se manifestă o cerere acută de pământ generată de creşterea dimensiunii exploataţiilor existente, alături de existenţa unei oferte descrescânde ca urmare a documentelor de proprietate privind succesiunea; - dacă industria naţională este capabilă să furnizeze şi să pună la dispoziţia agricultorilor alţi factori de producţie (imputuri) necesari menţinerii acestei creşteri din agricultură. Conform primelor două considerente redate anterior se poate deduce că oferta de teren nu poate satisface cererea, motiv pentru care preţul pământului va creşte. În acest caz pentru a avea o valoare optimă a lui s*, se vor utiliza şi alţi factori de producţie ce vor duce la creşterea producţiei agricole. În situaţia în care producţiile agricole (output) sunt în excedent în raport cu nevoile pieţei, nivelul preţului pământului (p0) va scădea. Aceasta ar influenţa imediat nivelul optimal s*, deoarece se vor diminua şi sursele nete disponibile destinate investiţiilor (VNt) prin cunoaşterea preţului factorial al producţiei (KNt) şi a suprafeţelor de teren ce poate determina preţul pământului (Plt) conform relaţiei: VNt − p × K k Nt p= lt L Nt De aici reiese că prin diminuarea sumelor nete obţinute după vânzarea produselor agricole, apare o scădere a preţului pământului. În general, în cazul aceloraşi tipuri de exploataţii şi a unei suprafeţe totale ce nu variază ritmul de creştere a dimensiunilor exploataţiilor este aceeaşi cu proporţia suprafeţelor de teren eliberate prin succesiuni (transmitere patrimonială). În aceste condiţii este posibilă alcătuirea unui model de echilibru în care oferta este determinată în proporţie cu terenul eliberat prin succesiune. Pot exista relaţiile: pl = (p q

0 −p×K =0− − K ) l l ; p g p; l Ks în care factorul l reprezintă raportul de eliberare a terenului ţinând seama de ipoteza redată anterior. Preţul ieşirilor output (p0) depinde de curba cererii. Dacă suprafaţa totală rămâne constantă se poate scrie relaţia: p 0 = H (g) în care; H reprezintă, împrumuturile anilor precedenţi. Se poate deduce că exploataţiile se pot situa într-un optimum privind suprafaţa de teren numai având în vedere valoarea: pl ∆= = (1 + ) g m −s p g t l În fig. 2.3 este redată o reprezentare grafică a intensităţii optimale s* în care raportul g/gs tinde la ∞; este posibilă şi existenţa unei situaţii favorabile, considerată optimală, în care g poate atinge maximum (gs=0). 62 y C:y=pk(1+m)g/gs D:y=pl+spk(1+m) Baza (de calcul) al preţului

pământului Baza de producţie S s0* s aparentă la hectar 1* Fig. 17.1 - Efectul impozitului funciar asupra sistemului agricol de producţie(după Boussard J.M., 1988). Ca viziuni de perspectivă cunoaşterea unui astfel de model dă posibilitatea cunoaşterii situaţiei producţiei agricole atât pentru marile cât şi micile exploataţii în sistem extensiv sau intensiv. Ca atare nivelul de intensitate al sistemelor de producţie, influenţează în mare parte disponibilităţile de teren. Cuvinte cheie: piaţă funciară rurală. gestiune funciară, categorie de folosinţă agricolă, capacitate funciară a exploataţiei, rentă funciară, piaţa pământului, achiziţionări de teren, potenţial productiv al terenului, calităţi ale terenului, caracteristicile terenului, valoare productivă a terenului, valoare a pământului, valoare de randament a terenurilor, evaluare a terenurilor, managementul tehnologic al terenurilor, cererea de teren agricol, preţul pământului, oferta de teren agricol, succesiuni de teren, echilibrul pieţei funciare. 63 Capitolul 3 FILIERA ŞI EVOLUŢIA PIEŢEI PRODUSELOR CEREALIERE Valorificarea cerealelor, leguminoaselor boabe şi seminţelor oleaginoase se face prin agenţi economici în cadrul unei filiere specializate pe produs/grupe de produse, imediat după recoltare sau după o prealabilă conservare. În cadrul filerei la nivel naţional există o multitudine de agenţi economici specializaţi pentru toate operaţiile de distribuţie şi procesare a cestor produse. Similar pe plan internaţional pot fi nominalizate ca principale companii pe piaţa cerealelor cu referire la următoarele: Cargil, Louis Drezfus, Intre-Agro, Broadhurst Investment, Rampac International. 3.1.- PRODUCŢIA ŞI VALORIFICAREA CEREALELOR Principalele culturi cerealiere caracteristice ţării noastre sunt grâul, porumbul şi orzul. Aceste cereale alături de altele, constituie una din grupele de purtători alimentari ce ocupă cea mai mare pondere în totalul alimentelor consumate, ele reprezentând pentru multă populaţie satisfactorii alimentari de bază.

România considerată o ţară cu agricultură predominant cerealieră delimitează o pondere de cca 2/3 din suprafaţa cultivată cu cereale la care se adaugă tradiţia şi experienţa acumulată pentru aceste culturi. Poziţia ţării noastre în oferta mondială nu este întâmplătoare şi nu este determinată numai de necesitatea asigurării alimentare a populaţiei, sau de dorinţa de a face comerţ. Ponderea în producţia de cereale este determinată în primul rând de condiţiile naturale favorabile cerealelor şi implicit a celor panificabile. Deci aşezarea geografică înscrie ţara noastră în centura climatică a zonei temperate din emisfera nordică continentală, în interiorul căreia se plasează cele mai productive regiuni agricole. Pentru cultura cerealelor varietatea elementelor climatice este accentuată de fragmentarea teritorială a României, din punct de vedere geografic. Astfel se pot distinge trei mari zone agroclimatice cu grade de favorabilitate diferite care imprimă elemente de ordin calitativ şi pentru cultura cerealelor. Se pot enumera1: zona agroclimatică I, caldă-secetoasă ( caracterizată prin resursele thnice cele mai ridicate şi cea mai redusă cantitate de precipitaţii ); zona agroclinatică II, subumedă ( cu resurse energetice mai scăzute şi resurse de umiditate mai ridicate ); zona agroclimatică III, ( cu cele mai scăzute resurse termice dar cea mai bogată zonă în precipitaţii ). Disponibilitatea de prelucrare a cerealelor este imprimată de substructurile care se pot separa şi valoarea produselor cerealiere în 1 După Chirilă, C., ş. a., - Cerealele în România şi în lume – producţie, consum, comerţ, Ed. Mondograf, Constanţa, 2000. 61 producerea de alimente. Se remarcă faptul că cerealele se valorifică: sub formă de boabe întregi ca atare (prin decorticare, tratare termică şi hidrotehnică etc.); sub formă de boabe germinate (mai ales energenţi şi melaboliţi); prin măcinare (rezultând făinuri de diverse calităţi); prin prelucrarea făinurilor (obţinându-se diferite produse de panificaţie etc.). Sectorul produselor cerealiere cuprinde ansamblul de producţie, procesare şi distribuţie a acestor produse de către industriile din aval şi asigurarea de imputuri către ferme, în vederea sprijinirii producţiei. Producţiile la hectar de cereale sunt foarte variabile, acestea fiind afectate în special de nivelul precipitaţiilor şi de secetele din timpul verii. În actuala etapă producătorii de cereale se confruntă cu dificultăţi şi în desfacerea producţiei proprii. Prin compararea randamentelor la hectar pentru cultura cerealelor din România, cu cele din UE este că România are o eficienţă tehnică scăzută, dar dispune de potenţialităţi deosebite pentru îmbunătăţirea producţiei la hectar şi globale. Structura industriei de procesare a cerealelor este caracterizată prin modificări majore. Raţionalizarea capacităţii de producţie în sectorul de procesare a cerealelor a determinat apariţia unui număr mic de afaceri, respectiv conturarea de grupări industriale puternice. Procesatorii urmăresc

asigurarea materiei prime de la unităţile de mari dimensiuni. Etapele unui flux de valorificare specific produselor cerealiere este redat în fig. 3.1. 3.2.- EVOLUŢIA PIEŢEI CEREALELOR ÎN ROMÂNIA Piaţa cerealelor şi în special a grâului, a cunoscut în România acelaşi proces de dezvoltare istorică pe care l-au parcurs pieţele altor ţări şi regiuni ale globului . S-a extins şi s-a diversificat odată cu dezvoltarea activităţilor neagricole în centrele urbane din ce în ce mai populate şi mai izolate de producătorul agricol. Componentă a pieţei agroalimentare, piaţa cerealeloe a fost considerată o piaţă internă. Aeasta şi pentru motivul în România până nu demult predomina o populaţie rurală, iar comerţul cu cereale s-a practicat în cea mai mare parte pe piaţa ţărănească. Până în anul 1990 această piaţă era considerată o piaţă care nu a funcţionat pe principiul liberei concurenţe. Au existat manifestări de piaţă prin care au fost instituite cote obligatorii şi obligativitatea de a “valorifica” cerealele pe o anumită filieră cu un regim de preţuri fix, uniform pe tot teritoriul tării etc., care au limitat posibilităţile de extindere. Astfel intervenţia statului pe piaţa cereaalelor a avut repercursiuni negative pentru agricultură şi producătorul agricol. Tot în epoca economiei planificate pe piaţa cerealelor s-au manifestat disfuncţii majore ce au denaturat însaşi funcţionarea normală pieţei. Se pot menţiona2: absenţa negocierilor, preţurile unice oferite de stat, interdicţia 2 Prelucrat după Chirilă, C., ş. a., - Cerealele în România şi în lume – producţie, consum, comerţ, Ed. Mondograf, Constanţa, 2000. 62 circulaţiei crerealelor,dominarea de către stat a întregii filiere de circulaţie a cerealelor în plan vertical, teritorial şi structural, monopolul de stat asupra comerţului exterior, relaţii contractuale propagandistice etc.

PRODUCŢIA AGRICOLĂ DE CEREALE COLECTARE CONDIŢIONARE DISTRIBUIRE ŞI ŞI PENTRU PRELUARE TRANSPORT PĂSTRARE ŞI CONSUM DECORTICARE

FIERBERE ŞI CONDIŢIONARE EXPANDARE Ă ALIMENTE IN FĂINOASE MĂCINARE Ă REE F COAPTE C E R RE SFA DEGERMIA ALIMENTE RE A E IT NARE Z FĂINOASE IT D NA Z USCATE CI PO ŢIE PO Ă E E M GERMENI D ŞI D

ALIMENTE RIBU E FĂINOASE T R IS EXTRUDATE D GERMINARE CEREALE ŞI ŢIONA ALIMENTE USCARE FĂINOASE (malţificare) ONDI INSTANT ŞI C PIUREURI Fig. 3.1. Valorificarea cerealelor şi a alimentelor rezultate (după Niculescu N., 1980). În actuala perioadă de tranziţie s-au produs transformări radicale încadrate ca mijloace ( strategii ) de implementare a conceptelor economiei de piaţă. Au fost create premise pentru organizarea unor pieţe moderne, implementându-se concepte şi principii de funcţionare a economiei de piaţă. Se pot enumera3: - proprietatea privată este privită ca o formă dominantă de proprietate a mijloacelor economice; 3 Ibidem. 63 - autonomia şi răspunderea decizională agenţilor economici; - concurenţa o condiţie de neânlocuit în economia de piaţă; - stabilirea liberă a preţurilor prin confruntarea dintre cerere şi ofertă, fără intervenţii administrative şi politici monopoliste; - existenţa unui cadru instituţional, cu referrire la organizarea proprietăţii pe tipuri de întreprinderi, a sistemului bancar, monetar, valutar etc; - statul democratic ca garant al respectării legilor pieţei. În afara ansamblului de reforme şi reorganizări ce au avut loc în agricultură, s-a produs privatizarea reţelei de colectare şi distribuţie a cerealelor. Elementele de reformă în acest sector de distribuţie au urmărit următoarea evoluţie: Regia Autonomă ROMCEREAL R. A., considerată

unitate de interes naţional, care a funcţionat pe bază de gestiune economică proprie şi autonomie financiară; înfiinţarea Agennţiei Naţionale a Produselor Agricole R. A. ce acţionează în numele statului ( cu atribuţi de intervenţie pe piaţa cerealelor a evidenţaei stocurilor şi a rezervei de stat ); S. C. Comcereal şi alţi agenţi economici. Se poate spune că atât pentru ANPA cât şi pentru SC Comcereal s-au manifestat fenomene de blocaj, neadaptabilitate, cauze care au generat îndepărtarea producătorilor agricoli atăt în ceea ce priveşte serviciile prestate dar mai ales în domeniul preţurilor. Prin reorganizarea ANPA în Societatea Naţională a Produselor Agricole , se crează o unitate cu scop de coordonare pentru care există unităţi teritoriale cum sunt: Cerealcom, Romcereal, S. C. Grup silozuri cereale. Deci reorganizarea fostei reţele de silozuri ICAPPA a fost considerată principala etapă în reforma pieţei cerealelor. În continuare pe vechile structuri au luat fiinţă unităţi economice noi cu capacităţi de stocare şi redistribuire, dar şi de procesare a cerealelor. În prezent piaţa cerealelor din România este liberă, dar nu complet funcţionabilă, deoarece diferenţa dintre puterea de negociere a achizitorior şi cea a producătorilor acţionează în defavoarea celor din urmă, iar statul nu a intervenit. Preţul relativ scăzut al cerealelor ( şi cu deosebire al grâului ) în anii favorabili de producţie a indus o anume stabilitate a preţului pâinii ( căruia i se atribuie încă o valoare simbolică în plan politic, dar şi una reală în plan social ). Referitor la piaţa ţărănească nu numai că nu şi-a pierdut din însemnătate dar este mai activă având în vedere rezultatele nesatisfăcătoare obţinute prin restructurarea ( privatizarea ) reţelei de silozuri cu deosebire în domeniul serviciilor implicate în stocarea prosuselor. Reţinerea micilor producători de a apela la la seviciile reţelei angrosiştilor de cereale a fost justificată de existenţa unor măsuri nereglementate ce au avut repercursiuni negative asupra acestei categorii de producători agricoli. Cu referire specială asupra sectorului de procesare a cerealelor se pot enunţa unităţi reprezentative cum sunt: NUTRICOMB ( fabrici de nutreţuri 64 combinate ), ANAMOB ( Asociaţia Naţional Morarilor şi Brutarilor ), ROMPAN ( Asociaţia Patraonilor din Morărit şi Panificaţie ), TOFANPAN ( cu profil de morărit şi panificaţie ) etc. În unităţile de procesare a cerealelor, implicit a grâului, s-au realizat investiţii care au determinat rezultate şi performanţe ale acestora. Este relevant faptul că majoritatea acestor investiţii sunt încadrate în sectorul privat. În prezent reţeaua unităţilor de valorificare a cerealelor este reprezentată la următoarele tipuri de unităţi: regii autonome coordonate direct de către stat, societăţi comerciale pe acţiuni, întreprinzători particulari cu

preocupări în sfera valorificării cerealelor. 3.3.- CRACTERISTICI ALE STRUCTURII ŞI FUNCŢIILE PIEŢEI CEREALELOR Din punct de vedere al dezvoltării istorice diversificarea formelor de comerţ a fost însoţită de apariţia diferitelor forme de pieţe. Organizarea pieţei cerealelor4 are un imporatnt rol în raportul de echilibrul securităţii alimentare, acţionând direct asupra formării preţurilor pe piaţă ( pentru care preţul cerealelor trebuie să îndeplinească rolul de regulator ). Procesul de formare şi de dezvoltare a pieţei cerealelor se caracterizează astfel printr-o serie de particularităţi în funcţie de numeroşii factori de ordin istoric, economic şi social-politic. Piaţa cerealelor, este considerată o formă care se integrează cu ansamblul pieţei agricole componentă în cadrul structural al macrosistemului pieţei naţionale. Forma fizică a produselor cerealiere şi derivatelor obţinute prin procesare care fac obiectul schimbului, delimitează tipuri de piaţă, cu referire specială asupra pieţei cerealelor boabe şi a derivatelor acestora obţinute prin procesare. Se poate preciza faptul că piaţa cerealelor boabe condiţionează celelalte pieţe întrucât acest produs constituie materia primă de bază în obţinerea derivatelor cerealiere. În mod succesiv piaţa semifabricatelor cerealelor se condiţionează reciproc. Există astfel piaţa grâului, piaţa făinii, piaţa produselor de panificaţie etc. Este însă semnalată o integrare foarte frecventă şi strânsă între produsele ce fac obiectul schimbului şi implicit între pieţele menţionate anterior. Însăşi exprimarea anumitor parametrii funcţionali de piaţă se face în mod frecvent în echivalent cantitativ grâu. Ne referim la consumul uman, cantităţi de făină etc. Din cele redate anterior rezultă o formă de integrare, care implică în acest caz o piaţă de aprovizionare cu materi primă ( cereale boabe ), pieţe succesive de aprovizionare desfacere pentru fiecare produs semifabricat, alături de piaţa de desfacere a produsului final către consumator. 4 H. G. Nr. 1006&25.06.2004, privind organizarea pieţei pentru cereale, publicată în M. Of. , partea I, 620/08.07.2004 65 În mod sintetic se poate arăta că toate aceste elemente conferă pieţei cerealelor anumite particularităţi, referindu-se la următoarele5 : 1.- piaţa cerealelor se distinge de alte subsisteme de marketing, în primul rând, prin raportul dinamic dintre cerere şi ofertă. Piaţa cerealelor constituie un mijloc de echilibrare a pieţei deoarece are ca obiect produse care reprezintă o sferă economică de larg interes pentru toată populaţia lumii. Stabilirea unui echilibru între cerere şi ofertă, cât mai apropiat de cel considerat satisfăcător, determină efecte economice şi sociale dintre cele mai importante;

2. - piaţa cerealelor poate fi un indiciu asupra pulsului pieţei, care poate anticipa schimbări şi direcţii de acţionare pentru firmele din sfera sa de influenţă, dar şi asupra mediului comercial în general; 3. - comportamentul cumpărătorului este puţin influenţat de factori emoţionali sau impulsivi, deoarece cumpărătorii sunt dispersaţi, iar consumul este relativ constant indiferent de mărimea veniturilor sau preţurilor, în situaţia în care consumul s-a stabilit la nivel raţional; 4. - filierele de marketing cerealier sunt lungi, intervenind un număr din ce în ce mai mare de intermediari specializaţi pentru care activitatea promoţională are o pondere redusă, iar comerţul internaţional este dominat de mari firme comerciale specializate. Referitor la toate aceste particularităţi în cadrul filierei cerealelor şi produselor procesate intervin şi forme de transfer ( vânzări ) diferite ( cu ridicata şi amănuntul ). De aici se poate deduce că pieţele succesive, locale formate în cadrul filierei cerealelor implică amplificări semnificative ale preţurilor. În funcţie de aceste preţuri şi piaţa cerealelor, cu referire specială pentru cerealele panificabile, exercită o funcţie de reglare a vieţii economice selecţionând cererile şi ofertele. Dar poziţia strategică a unor produse, cum este de exemplu grâul şi a derivatelor sale în cadrul pieţelor, crează o compatibilitate cu consumatorul final. Facem referiri asupra categoriilor de consumatori cu venituri modeste, încadrate în nivelurile de prag al sărăciei pentru care produsul pâine, este considerat produs principal în alimentaţie. Activităţile de filieră amplifică importanţa cerealelor, prin existenţa unor caracteristici ce se manifestă de la locul de producţie, la locul de depozitare şi de consum. Apare astfel necesitatea unei delimitări a principalelor funcţii ale pieţei cerealelor 6: - funcţia fundamentală de satisfacere a nevoilor de consum a populaţiei, dependentă de tradiţia alimentară şi gusturile consumatorilor, care se pot 5 Prelucrat după Voicu, M-V. – Organizarea integrală a pieţei cerealelor şi plantelor oleaginoase. Teză de doctorat, ASE, Bucureşti, 1998. 6 După Voicu, M-V. – Organizarea integrală a pieţei cerealelor şi plantelor oleaginoase. Teză de doctorat, ASE, Bucureşti, 1998. 66 schimba, iar piaţa trebuie să găsească metode şi tehnici de cunoaştere a pretenţiilor şi a posibilităţilor de satisfacere la nivelul cererii acestora; - funcţia de direcţionare a fluxului de cereale de-a lungul canalelor de distribuţie. Distribuţia cuprinde nu numai manipularea fizică şi distribuţia cerealelor, dar este legată de transmiterea proprietăţii şi de negocierile de vânzare-cumpărare dintre intermediari, producători şi consumatori;

- funcţia de stabilire a momentului conjunctural optim de contractare a cerealelor pe baza unei informări corecte şi eficiente a producătorilor asupra nivelului de preţ(orientativ) la care se pot aştepta, cât şi a comercianţilor asupra ofertei, a distribuţiei şi a cotaţiilor de pe piaţa internă şi internaţională; - funcţia de apreciere şi reducere a riscurilor legate de tranzacţionarea produselor agricole. Este cunoscut faptul că informaţiile de marketing în comerţul cu cereale au un statut deosebit, deoarece depind în mare măsură de factori externi economiei naţionale ce nu pot fi controlaţi de autorităţile interne. Exercitarea tuturor acestor funcţii pot genera şi unele probleme generatoare de consecinţe economico-sociale nedorite.Astfel chiar dacă piaţa cerealelor boabe panificabile şi produselor de panificaţie crează un grad ridicat de libertate economică sunt situaţii în care atât producătorul agricol cât şi la consumatorul final apar forme (situaţii ) dificile ale rezultatelor economice. Un echilibru al grâului şi produselor de panificaţie obţinut pe piaţă nu are întotdeauna calităţile care îi sunt atribuite. Acest echilibru nu este în mod necesar “stabil şi automat” şi nu corespunde neapărat unei situţii optime pentru toţi particiapnţii la piaţă. Toţi aceşti factorii care influenţează cererea de produse cerealiere sunt legaţi de cantităţile necesare alimentaţiei umane, necesităţilor de furaje a animalelor şi alte cereri respectiv cantităţile destinate exportului, rezervă de stat, industrializare etc. Semnificativ este şi faptul că piaţa cerealelor are şi unele limite cu referire la7 : - existenţa încă a unui grad mare de libertate a agenţilor economici de-a lungul filierei cerealelor şi produselor de panificaţie, anumite categorii de consumatori, cu referire la cei populaţia săracă. În actuale etapă această categorie de consumatori nu au puterea de cumpărare corespunzătoare în achiziţionarea de produse existente la un preţ scăzut; - existenţa unui sistem în care întreprinderile private din cadrul filierei cerealelor şi produselor de panificaţie, nu sunt deloc sau sunt puţin dirijate de către stat. Acest sistem poate fi instabil la care pot interveni perioade inflaţioniste ce conduc la recesiune ; - atât pentru grâu cât şi pentru produsele de panificaţie sistemul “laissez faire” preţurile nu sunt întotdeauna rezultatul forţelor pieţei. Monopolurile şi 7 Prelucrat după Prelucrat după Chirilă, C., ş. a., - Cerealele în România şi în lume – producţie, consum, comerţ, Ed. Mondograf, Constanţa, 2000. 67 oligopolurile pot să restrângă producţia de grâu conform unor restricţii internaţionale. Se poate exemplifica volumul grâului impus prin reglementările de intrare a României în UE ; - formele de promovare prin reclamă şi publicitate sunt uneori necontrolate şi

pot crea false cerinţe. Prin sintetizarea funcţiilor în filiera tuturor produselor încadrate de-a lungul filierei cerealelor şi derivatelor acestora, se poate deduce că acestea sunt corelate cu cantităţile produselor de cereale panificabile obţinute de producătorii agricoli. Toate problemele redate anterior au implicaţii profunde asupra pieţei acestor produse, care încep în filiera cerealelor ca materie primă, diferitele stadii ale produselor de panificaţie şi care se continuă până la consumator. 3.4.- CONCENTRAREA ÎNTREPRINDERILOR ÎN SECTORUL DE DISTRIBUŢIE ŞI PROCESARE A CEREALELOR Este cunoscut că în actuala etapă multe unităţi economice româneşti din cadrul filierei cerealelor desfăşoară o gamă extinsă de activităţi (agricultură, morărit, panificaţie etc.). Pentru acest motiv este dificil de calculat o cotă de piaţă exactă, la nivel naţional, specifică unei societăţi şi pentru o anumită gamă de produse. În acest caz se poate considera o necesitate cunoaşterea unei structuri de prezentare sub următorea formă8: - topul naţional al societăţilor de depozitare cereale (Comcereal şi Cerealcom) din punct de vedere al cifrei de afaceri; - topul companiilor de procesare a cerealelor (morărit, panificaţie, biscuiţi, sticks-uri, paste etc.) din punct de vedere al cifrei de afaceri. În funcţie de cifra de afaceri cu bază de calcul situaţia celor 2646 firme producătoare de morărit şi panificaţie se pote fi redată următorea structură ( considerată o medie a perioadei 2001-2003 ): - primele 10 firme deţin 24,2% din piaţa internă; - rimele 20 firme deţin 35,6% din piaţa internă; - primele 40 firme deţin 49,7% din piaţa internă; -primele 80 firme deţin 61,2% din piaţa internă. Legat de toate aceste probleme cota piaţă pentru toate cantităţile de produse semiindustrializate ale grâului au suferit modificări. Diferenţa faţă de cererea efectivă este asigurată de producătorii români. În cadrul etapelor filierei de procesare şi distribuţie pentru cereale şi produselor de panificaţie se pot delimita forme specifice pieţei cerealelor. Astfel alături de pieţele cerealelor şi mai ales derivatele acestora, pot exista şi anumite forme cu 8 Prezentată şi în lucrarea, Analiza – “ Piaţa produselor de morărit şi panificaţie”, ANAMOB, InterBiz Group, Bucureşti, 2004. : 68 caracter specific în filiera cerealelor şi a produselor de panificaţie ale căror noţiuni pot fi enunuţate astfel :

* Produsele cerealiere de bursă, pentru care este specifică cercetarea axată în principal asupra previziunii evoluţiei preţurilor în funcţie de ofertă şi cerere, iar în urma rezultatelor acestor cercetări se stabilesc momentele propice de vânzare sau cumpărare a cerealelor şi pe alte pieţe, nu numai la bursă. * Pieţe primare a seminţelor de cereale care sunt materializate şi prin cadrul de funcţionare al Sistemului certificatelor de depozit. Referitor la aceste certificate legislaţia stabileşte cadrul de funcţionare a instituţiilor implicate direct şi totodată conexează sectorul real al producţiei de grâu cu piaţa financiară. Se justifică şi fundamenteaă această formă de piaţă a cerealelor seminciere, prin emiterea unui document care constituie un titlu de credit negociabil reprezentativ al mărfii, la ordin sau la purtător, emis de depozitar în schimbul primirii seminţelor de consum de la deponent. *Piaţa micilor unităţi de procesare a produselor de morărit şi panificaţie, are de asemenea anumite caracteristici ce pot fi redate prin : - o funcţionare în flux continuu, iar prin costurile şi sortimentele realizate se pot concura marile unităţi procestoare ; - competiţia cu marile firme procesatoare se realizează la nivel de servicii şi calitatea produselor ; -nu există posibilităţi de reluare a unei afaceri profitabile întrucât nu pot fi acoperite cerinţele investiţionale direcţionate spre modernizări ; - alocaţiile financiare nerambursabile pentru capital pot stimula şi sprijini realizarea afacerilor competitive ; - se pot crea situaţii în care aceste întreprinderi să se încadreze pentru anumite activităţi în “piaţa neagră”. *Piaţa de nutreţuri combinate pentru animale, are anumite caracteristici ce urmăresc piaţa cerealelor cu referire la9: - existenţa unui impact al scăderii efectivelor de animale, asupra sectorului de nutreţuri combinate; - o calitate slabă a managementului în afacerile din sectorul animal are importante repercursiuni şi asupra pieţei cerealelor furajere ; - complexele de creştere a animalelor pot fi rentabile în numai situaţia în care cererea regulată de nutreţuri este asigurată din producţia proprie ; - se pot obţine profituri din surplusurile de cereale depozitate ; - o greutate a obţinerii informaţiilor de piaţă ; - refacerea sectorului zootehnic din România va determina o creştere a cantităţilor de cereale tranzacţionate pe piaţă. 9 După James Booth, Garth Entwistle, - Analiza sectorului de cereale şi oleaginoase, în vol. Lanţul agroalimentar din România: în drum spre aderare, MAPAM, Bucureşti, 2003, p. 248.. 69 *Piaţa neagră, care conform surselor ANAMOB10 s-au identificat mai ales în sectorul producţiei de făină de grâu. Estimările pentru acestă piaţă au

reprezentat 30,66% din producţia totală de făină de grâu, iar în anul 2002 de 29,2%. În etapa următoare a filierei, cu referire la produsul pâine, aceleaşi surse ale ANAMOB estimează pentru anul 2001 că s-a produs “la negru“ 51,65% din producţia totală de pâine, iar în anul 2002 , 34,14%. La produsele de franzelărie elementele ilicite în procesul de procesare a grâului, cu referire la produsele de franzelărie, estimează pentru anul 2001 un volum cantiattiv “la negru“, ce a reprezentat 41,94% din producţia totală, iar în anul 2002, nivelul a fost de 13,37% din producţia totală. 3.5.- CEREREA ŞI OFERTA ÎN CADRUL PIEŢEI PRODUSELOR CEREALIERE 3.5.1.- Cererea de produse cerealiere este legată de cantităţile necesare alimentaţiei umane, necesităţilor de furaje a animalelor şi alte cereri respectiv cantităţile destinate exportului, rezervă de stat, industrializare etc. Multitudinea factorilor care influenţează cererea de consum la cereale pot fi încadraţi în mai multe categorii şi anume11: - factori economici ( cantitatea şi structura produselor ce se pot cumpăra, a preţurilor acestor produse ); - factori socio-culturali ( nivelul de educaţie, atitudinile, tradiţiile şi obiceiurile alimenatre ); - factori geografici ( clima şi localizarea geografică ); - factori legaţi de condiţiile agricole de producţie şi de procesare a cerealelor. În cazul în care calitatea producţiei interne la anumite produse de panificaţie de bază este inadecvată, cum este de exemplu pâinea, importurile cresc, pentru a se realiza o compensare. Se estimează că România îşi asigură în proporţie de 104% autoconsumul din producţia principalelor culturi crealiere şi are potenţialităţi certe de a redeveni un exportator major. Se preconizează ca nivelurile consumului global să rămână costant, iar pentru consumul de pâine este aproximată o cantitate de cca 3,5 miloane tone de grâu anual. 3.5.2.- Cuntumul valoric al schimburilor de grâu pe piaţă. În situaţia care este nevoie ca cererea de grâu să fie satisfăcută este nevoie să existe o ofertă corespunzătoare. Pentru produsul grâu mărimea ofertei este dependentă de doi factori: suprafaţa cultivată şi producţia medie la hectar. Aceşti factori au determinat formarea şi evoluţia pieţelor de cereale. Referitor la funcţionarea propriu-zisă a pieţei grâului, se poate spune că aceasta este determinată în cea mai mare măsură de modificarea structurii ofertei, dar şi a cererii. Referitor la 10 SURSA: Analiza – “ Piaţa produselor de morărit şi panificaţie”, InterBiz Group, ANAMOB, Bucureşti, 2004. 11 Chiran, A. Ş.a., - Piaţa produselor agricole şi agroalimentare, Ed. Ceres, 2004, p. 143. 70 acestă situaţie un rol important revine raportului dintre piaţa de gros şi piaţa

aşa-zisă ţărănească, în cadrul căreia cea mai mare pomdere o are în prezent autoconsumul. Formele de comercializare pentru grâu se pot referi la vânzarea directă la poarta fermei, vânzarea pe pieţele rurale, vânzarea prin societăţi comerciale, piaţa marilor unităţi de procesare, piaţa externă. Producătorii agricoli particulari au tendinţa formării unui mediu prielnic pentru o piaţă liberă şi loială. Datorită numărului mare şi dimensiunilor reduse ale exploataţiilor, producătorii agricoli particulari au puteri economice limitate privind oferta de grâu. Aceşti producători nu pot influenţa nici condiţiile de vânzare a cantităţilor de grâu obţinut şi nici condiţiile de cumpărarea factorilor de producţie. Se poate arăta că cererea de grâu şi secară în România este relativ stabilă situându-se în perioada 1990-2001 între 3500-4000 mii tone anual pentru consumul uman fapt care a asigurat un consum alimentar mediu brut anual, pe locuitor, de circa 153-178 kg/an/ persoană. Asigurarea consumului de grâu s-a realizat şi prin importul unor însemnate cantităţi, în mod deosebit din ţările Uniunii Europene, cantităţi care au reprezentat între 55 şi 1300 mii tone anual. Semnificativ este şi faptul că deşi în anul 1996 în România s-a înregistrat cea mai mică producţie de grâu din ultimii doisprezece ani, în acelaşi an s-a înregistrat şi cel mai mare export de grâu din această perioadă (de 1388 mii tone). În acelaşi an 1996, s-a înregistrat şi cea mai drastică scădere a stocurilor de grâu, fapt care a pus în pericol securitatea alimentară a populaţiei, prin neasigurarea rezervei strategice de stat la aceste produse. Se poate astfel deduce că structura ofertei este diferenţiată determinând modificări anuale pe piaţa cerealelor panificabile. În anul 1989 producţia de cereale a avut următoarele surse principale: cooperativele agricole de producţie ( cca 66,8% din ofertă ), întreprinderile agricole de stat ( cca 22,3% din ofertă ), gospodăriile populaţiei ( cca 10,9 % din ofertă ). În ultima perioadă oferta fiind aproximativ aceiaşi, în structură aparţine cca 17,7 % sectorului de stat şi 82,4% sectorului privat. Această inversiune a dimensiunii celor două pieţe a cerealelor şi implicit a grâului, nu a fost influenţată prin nici o iniţiativă organizatorică guvernamentală şi cu atât mai puţin dorită. Dezvoltarea pieţei ţărăneşti sau mai precis scurtcircuitarea circulaţiei cerealelor este consecinţa apariţiei a milioane de producători ofertanţi cu contribuţii parţiale mici, dar majoritari la nivel naţional. Fenomenul s-a produs cu respectarea unuia din conceptele de bază ale economiei de piaţă - eficienţa. La micii producători12, stocul de cereale panificabile nu este atât de important pe cât se crede. Ramurile industriei alimentare sunt singurele care au progresat atât ca volum cât şi sortimental. Echivalarea prin schimb a grâului în cadrul pieţei, în realizarea surselor de dezvoltare a producătorilor agricoli. Importanţa deosebită dintre cerere şi ofertă la 12 În opinia unor autori Chirilă, C., ş. a., - Cerealele în România şi în lume – producţie, consum, comerţ, Ed. Mondograf, Constanţa, 2000.

71 produsul grâu este dat şi de corelaţiile dintre aceste preţuri şi preţurile factorilor de producţie. Concomitent, efectiv în producţia agricolă, intereseză puterea de schimb în produse pentru achiziţionarea unui factor de producţie. Ritmurile de creştere privind forma echivalentă de produse agricole necesară pentru a cumpăra un produs industrial, redă faptul că faţă de anul 1990, creşterile ajung în anul 2003 la nivelurile următoare: un ritm de creştere de 48000 ori la tractoare, 744,8 ori la combine şi de 9600 ori la motorină. Specialiştii acordă o atenţie deosebită acestui lucru, motiv pentru care sunt calculate şi cantităţile de produse agricole necesare în schimb pentru a se achiziţiona un produs industrial. Dinamica anilor 1990-2003 indică o creştere dar al căror ritm este cu mult mai mic decât creşterile la categoria economică preţuri13. De aici se poate trage concluzia că relaţiile de schimb dezavantajează agricultura, fapt scos în evidenţă atât de nivelurile diferenţiate ale preţurilor cât şi de însăşi paritatea schimburilor ( ce au la bază preţurile). Ca urmare a dezechilibrului creat dintre cele două categorii de preţuri, puterea de cumpărare a produselor agricole, inclusiv a grâului, s-a deteriorat considerabil. Pentru a se cumpăra un produs industrial necesar producţiei agricole, cu referire la grâu, agricultorul trebuia să vândă în 2003 de două până la patru ori mai mult grâu comparativ cu anul 1990. De aici rezultă că pieţele produselor agricole şi pieţele factorilor de producţie există încă dereglări în funcţionalitate, fapt care afectează rolul lor integrator, impunându-se intervenţia statului. 3.5.3.- Oferta de cereale a ţării noastre la nivel naţional se impune atât prin necesitatea asigurării securităţii alimentare dar şi de dorinţa de a face comerţ cu cereale. Privită prin prisma ofertei de cereale, indiferent de perioada istorică analizată, ponderea culturii cerealelor în suprafaţa arabilă şi randamentele la unitatea de suprafaţă scot în relief funcţia socio-economică a acestor culturi. Aceasta, mai ales pentru faptul că este o cereală considerată nobilă, solicitată la export. Oferta încadrează factorii care o condiţionează şi care sunt direct corelaţi cu producţiile realizate, respectiv de suprafeţele cultivate şi randamentele la hectar. 13 Se poate exemplifica că un tractor U-650 care putea fi achiziţionat în aul 1990 cu 50 tone grâu, în anul 2003 se poate achiziţiona cu 108 tone din acest produsş deci un ritm de creştere de 2,1 ori. Pentru o combină achiziţionarea din anul 1990 de 175 tone grâu, se amplifică la 578 tone în anul 2003ş ca atare ritmul de creştere este de 3,3 ori. Pentru motorină creşterea evouează de la 1.3 tone grâu pentru 1000 litri în anul 1990, la 5,3 tone în anul 2003; ritmul de creştere pentru acest produs fiind de 4,0 ori. ) . În

timp ce preţurile produselor agricole au crescut în perioada 1990-2003 de 537 de ori, preţurile produselor industriale necesare agriculturii au sporit de 1422 ori, rap ortul de preţuri fiind de 37,7 %. Cu tot rimul accelerat al inflaţiei dintr-o analiză comparativă ritmul de creştere a cantităţilor de grâu necesar pentru a se cunpăra produsele necesare agriculturii în perioada 1990-2003 a fost după cum urmează: la tractorul U-650 între 2,1 şi 2,4 ori; la combina 14-U între 2,7 şi 3,3 ori; la motorină între 2,7 şi 4,0 ori ( după Popescu M., - Lecţii alle tranziţiei, Agricultura 1990-2000, Ed. Expert, Bucureşti, 2001 ). 72 Dar specific produselor cerealiere se poate spune că oferta este legată de zona de producţie care condiţionează şi circuitul de valorificare. Referitor la această problemă în care producătorul agricol este implicat în mod direct, pot fi sesizate următoarele situaţii: numai în zonele de câmp există ofertă pentru produsele cerealiere întrucât cantităţile recoltate depăşesc autoconsumul având destinaţia pieţei; în zonele colinare întreaga producţie cerealieră este destinată consumului alimentar şi furajer propriu producătorului agricol sau altor consumatori din zonă; în zonele premontane şi montane circuitul de distribuţie se rezumă la preluarea cantităţilor de cereale din alte zone. La nivel de fermă, oferta de produse

P P h nh Funcţia ofertei excedentare a Curba ofertei pieţei în timpul pieţei perioadei de recoltare perioadei de recoltare pentru produsele nerecoltate apropiate costurilor de stocaj P h.3

ega le cu S Curba cererii pieţei în timpul perioadei de Funcţia ofertei excedentare recoltare pieţei din perioada şi din afara perioa dei de recoltare, înaintea Ph.2 P nh.2 costurilor de stocaj P nh.1 Curba cererii pieţei în afara S perioadei de recoltare Ph.1 Costul stocajului Cantit atea în afara perioadei de Qnh.c 0 Qh.c Qh.c Qh.3 recolta re Cantitatea în timpul perioadei de recoltare Fig. 3.2 Situaţia cererii şi ofertei de produse agricole faţã de formarea sezonierã a preţurilor ( prelucrat dupã Timmer P.C. ş.a. 1986) Q= can titate; P= preţ, S= cost. cerealiere, cantitatea de produse care este destinată pieţei, provine din ce în ce mai mult de la marii operatori care iau teren în arendă de la un număr mare de persoane fizice. Micile ferme familiale produc în special pentru acoperirea necesităţilor gospodăriilor proprii. Numai o mică parte din producţia obţinută în cadrul fermelor familiale reprezintă oferta care intră pe pieţele comerciale.

Deci activităţile non-comerciale la nivel de fermă continuă să aibă un ridicat nivel de fragmentare, cu referire la faptul că o mare parte a producţiei de 73 cereale rămâne în cadrul fermei, pentru autoconsumul gospodăriei. Micii producători alimetează pieţele locale, printr-o ofertă neatractivă din punct de vedere financiar. 3.5.4.- Echilibrul între cerere şi ofertă în cadrul pieţei cerealelor. În reglarea pieţelor cerealelor şi orientarea producţiei pentru aceste culturi un rol important revine creării unui echilibru între cerere şi ofertă. În acuala etapă din ţara noastră de preaderare la UE obiectivele acestei politici diferă în raport de precondiţiile pentru însănătoşirea agriculturii în general. Reglarea ofertei se poate realiza prin următoarele acţiuni privind14: - micşorarea suprafeţelor cultivate cu grâu ( în cazul în care nu se doreşte o producţie totală prea mare care ar ridica problema cheltuielilor de stocare ); - un sistem de preţuri negociate de comun acord cu producătorii. Referitor la aceste preţuri negociate se poate arăta că producătorii agricoli, înainte de începerea campaniei de recoltat, trebuie să existe timp suficient pentru a se decide nivelul preţului propus. Situaţia cererii şi ofertei de produse cerealiere corelată cu formarea sezonieră a preţurilor15 este redată în fig. 3.2 unde se poate observa nivelul acestora faţă de perioada de înainte şi după recoltare; - informarea permanentă a producătorilor prin intermediul burselor de cereale asupra cantităţilor de grâu oferită şi cumpărată pe piaţă a preţurilor şi indicilor de calitate; - sistemul stocării cerealelor de către stat. Nivelul stocurilor în afara perioadei de recoltare şi posibilităţile de formare a acestora după recoltare, influenţează curba cererii şi ofertei de cereale(dinamici materializate în fig. 3.2.); - posibilitatea de a schimba structura culturilor în cadrul exploataţiilor şi unităţilor agricole, prin oferirea unui preţ stimulativ pentru alte produse agricole (plante medicinale, soia, unele culturi agricole etc.). 3.5.5.- Oferta ecologică de cereale din România este dată de favorabilitatea ecologică. Cu exemplificare pentru grâul de toamnă se poate prezenta o gradare prin parametri climatici de precipitaţii şi temperatură care delimitează pentru ţara noastră zonele: foarte favorabilă ce încadrează în linii mari zonele de câmpie şi zona favorabilă care în funcţie de natura solurilor este împărţită în trei subzone. De menţionat că oferta ecologică a culturii de grâu de toamnă a fost mult îmbunătăţită prin amenajările hidroameliorative din sudul şi estul ţării prin care se poate completa deficitul de umiditate . Luând în considerare toate aceste argumente privind favorabilitatea se poate face afirmaţia că ţara noastră poate dispune de o producţie ecologică de grâu. Însăşi viitorul agriculturii alimentaţiei constă adaptarea la agricultura ecologică şi în formele în care aceasta va fi aplicată. Oportunităţile pe care România le are în 14 După Popescu Angela, - Sistemul de integrare de produs al cerealelor panificabile, CIDF,

Bucureşti, 1997. 15 Prelucrat dupã Timmer, P.C., ş.a., - Analyse de la politique alimentaire, Ed. Economica, Paris, 1986, France. 74 dezvoltarea agriculturii ecologice, precum şi noile tendinţe ale politicii agricole comunitare orientate către o agricultură ,,curată“, MAPDR prin Autoritatea Naţională a Produselor Ecologice, se orientează conform reglementărilor Uniunii Europene, pentru crearea unui sistem de agricultură ecologică la nivel european. Un rol important în dezvoltarea agriculturii ecologice îl va avea realizarea Programului naţional de adoptare a acquis-ului comunitar care prevede măsuri pe termen scurt şi mediu favorabile agriculturii ecologice. Conform acestor măsuri pe baza Programului naţional de dezvoltare rurală şi a Programului SAPARD se va realiza finanţarea de către Comisia Europeană a unor microproiecte pentru agricultura ecolgică. Desigur perspectiva de dezvoltare a agriculturii concomitent cu aderarea la UE va impune amplificarea proiectelor dar şi a organismelor cu atribuţii în domeniul problemelor în ecologizare. 3.6.- PREŢURILE ŞI STRUCTURA CHELTUIELILOR ÎN CADRUL FILIEREI PRODUSELOR CEREALIERE 3.6.1.- Preţurile produselor cerealiere, din România sunt din ce în ce mai mult delimitate pe baza condiţiilor conjuncturale ale pieţelor. În prezent preţurile sunt stabilite la recoltare sau în timpul recoltării, în funcţie de dimensiunea şi calitatea percepută a recoltei. La recoltare conform cererii şi a ofertei, dar şi pe bază a ceea ce este acceptabil pentru fermieri, se negociază un anumit preţ de piaţă pentru cantitaţile de cerealele standard. Nivelul scăzut al preţurilor realizat prin livrarea grâului la export a pus într-o poziţie slabă fermirii români. Totodată trebuie ţinut seama că dispersia preţurilor în aceeaşi perioadă de timp pentru produsele agricole, este într-o variaţie corelantă, deoarece, recoltele bune sau slabe, nu se produc simultan pentru toate produsele. De exemplu, un an în care recoltele furajere sunt bune, cele de cereale din contră pot fi slabe. Aceste variaţii de recolte alternează variaţii de preţuri corespondente. Metodologia determinării costurilor din cadrul filierei şi a elementelor implicate în stabilirea preţurilor cerealelor se impune datorită necesităţii cunoaşterii nivelului preţurilor nominale şi reale pentru aceste produse cerealiere, unde există o variaţie semnificativă a nivelului preţurilor în cadrul filierei grâului. Există astfel un nivel al preţurilor de preluare de către agenţii economici în vederea comercializării şi prelucrării diferenţiat de preţurile cantităţilor de cereale vândute pe piaţa ţărănească. Ca atare agenţii economici ce achiziţionază în majoritate cantitaţile de grâu tind să diminueze preţurile reale stabilite pe piaţa ţărănească. Se constată că pentru preţurile de preluare de agenţii economici în vederea comercializării şi prelucrări sunt semnificative două perioade de creştere bazate atât pe fenomenul inflaţionist general din România, dar şi pe absenţa unor

măsuri mai eficiente ale statului în cadrul pieţei cerealelor boabe panificabile; acestea reflectă un nivel proporţional cu evoluţia preţurilor de preluare. 75 A fost înregistrată o fluctuaţie a preţurilor cerealelor,situaţie determinată de politica de preţuri care a urmărit susţinerea producătorilor şi a consumatorilor; deşi preţurile minime garantatede pe piaţa interna au fost mai scăzute decât preţul mondial al grâului. Neconcordanţa măsurilor adoptate în amonte şi în aval de agricultură cu cele din agricultură au avut ca efect creşterea suprafeţelor la unele culturi în defavoarea altora. Reacţia s-a continuat în lanţ prin reducerea sortimentului de produse agroalimentare accesibile populaţiei şi diminuarea disponibilului de alimente. La nivel naţional în ultima perioadă s-au adoptat hotărâri de guvern privind alocarea de la bugetul de stat a sumelor necesare acoperirii cheltuielilor pentru recepţionarea, depozitatrea şi păstrarea unor cantităţi anuale de grâu de panificaţie. Toate aceste măsuri au fost fundamentate şi prin faptul că preţul grâului a crescut în fiecare an, deşi de fiecare dată cu mult sub rata anuală a inflaţiei, fapt care a făcut ca puterea economică a producătorilor de grâu să fie în fiecare an redusă de inflaţie. Negocierea preţurilor concrete de vânzare a grâului în România este necesar a fi efectuate pe zone de producţie agricolă, pe regiuni, ţinându-se seama de condiţiile concrete din zonele respective ( factorii de producţie, calitatea, nivelul preţurilor reale de piaţă din zonele repective etc ). Baza de raportare râmâne însă, preţul de referinţă. Pentru investigarea nivelului principalilor indicatori economici şi financiari din sectorul de procesare al cerealelor este considerată semnificativă intervenţia statului de-a lungul întregii filiere de a grâului şi produselor de panificaţie. La acestea se poate adăuga şi faptul că produsele de panificaţie sunt încadrate în majoritatela categoria de interes strategic în alimentaţia populaţiei. Însăşi faţă de rata inflaţiei analizată la nivel naţional, ritmurile nivelurilor pentru pentru mărfuri alimantare, produsele de morărit şi panificaţie, făină şi pâine, sunt succesiv mai diminuate faţă de alte produse. În mod sintetic se poate constata că produsele de panificaţie ce au fost produse produse din grâul achiziţionat la preţul minim garantat ( inclusiv prima ), au avut ca destinaţie obţinerea sortimentelor de făină şi pâine. Procentul cantităţilor de grâu subvenţionat destinat societăţilor de morărit şi panificaţie cu capital majoritar de stat este în medie de cca 80%, iar pentru sectorul privat acest procent este stabilit în funcţie de cantităţile de grâu achiziţionate în condiţiile actelor normative16. Pentru cantităţile achiziţionate la preţurile pieţei libere nu se impun restricţii cu privire la sortimentele de făină şi produse de panificaţie. Anual sunt negocieri privind lista produselor din grâul subvenţionat, perioadă care se suprapune cu negocierea cantităţilor de grâu, a preţului acestuia şi a susţinerii directe de la bugetul MAPDR.

16 Zahiu, Letiţia, ş. a., - Studiu privind intervenţiile prin preţuri şi subvenţii pe piaţa grâului din România, Banca Mondială, 1996. 76 Această măsură de susţinere a preţurilor a existat şi aplicat la nivel internaţional atât în situaţiile de deficit cât şi de excedent de recoltă, dar şi în cazurile concurenţei externe. În mod concret prin această măsură puterea publică a intervenit prin măsuri de susţinere a preţurilor; aceasta fie impunând condiţii de scădere a presiunii ofertei în condiţii de preţ garantat ( sistemul american ), fie stabilind preţuri de intervenţie, instituind măsuri de protecţie a pieţei interne la preţ garantat ( modelul european ), prin utilizarea sistemului de restituiri şi prelevări dintr-un fond special creat. 3.6.2.- Structuri privind cheltuielile în tehnologia şi valorificarea grâului. Este cunoscut faptul că veniturile din agricultură depind de producţia obţinută, de preţurile produselor agricole şi factorilor de producţie, de rata dobânzii, de politicile de susţinere de către stat a agriculturii şi de alţi factori specifici din economie. În această multitudine a factorilor de influenţă preţul intervine direct în relaţia dintre producător vânzator, permiţând funcţionarea celorlalte componente ale pieţei. De precizat că preţul grâului s-a liberalizat, dar rămâne sub directa influenţă a procestorilor care sunt mai bine organizaţi şi au interesul ca acest preţ să fie în avantajul lor, deci laun nivel cât mai scăzut. Pentru acest motiv un rol important revine cunoaşterii preţului de referinţă la grâu, care după opiniile existente în literatura de spoecialitate17, reprezintă nivelul unui preţ estimat de organele abilitate pe baza analizelor de specialitate şi care stă la baza negocierii preţurilor de vânzare-cumpărare pe produse sau grupe de produse ( în cazul grâului, între cele două părţi vânzător-cumpărător ). În perioada negocierii grâului este necesară cunoaşterea acestui preţ de referinţă, estimat de organele abilitate În acest context se poate arăta rolul important ce revine cheltuielilor de producţie pentru culturile cerealiere care influenţează preţul. Aceste cheltuieli sunt în funcţie de tehnologia de producţie aplicată, de costul factorilor de producţie (sămânţă, substanţe fertilizante şi de combatere a bolilor şi dăunătorilor, de lucrările mecanizate efectuate, de cheltuielile de aprovizionare şi cu forţa de muncă) şi implicit de volumul producţiei obţinute. Pentru producătorii agricoli care au obţinut o producţie de grâu mai mare pe hectar, cheltuielile ce revin pe tona de grâu au fost mai mici, iar profitul mai ridicat18 . 17 Lazăr, T., - Preţul grâului din recolta 2002, Profitul agricol, nr. 13/2002. 18 Alte estimări redate în literatura de specialitate ( studiu efectuat de Lazăr T., 2002 ), conform

producţiilor prognozate şi respectiv realizate pot fi dezbătute următoarele probleme: - în anul 2002 pentru o producţie de 2500 kg/ha, reiese un profit de 550 lei/kg şi respectiv 1375 lei/ha. În anul 2002 nivelul acestui preţ de referinţă de 4000 lei/kg care semnifică în principal o rată a profitului de 15%. - referitor la anul agricol 2003-2004 din calcule estimative rezultă că cheltuielile totale pentru cultivare aunui hectar de grâu sunt de cca 17 milioane lei. Din acestă sumă cca 15 milioane revine pentru pentru producţia principală. Raportând aceste cheltuieli la o producţie 77 Deci din cuantumul cheltuielilor care alcătuiesc costul de producţie la grâu pentru cele două niveluri de producţie, are o anumită specificitate determinată de caracterul agrar al României , dar şi de amploarea comerţului cu grâu. Însăşi oferta la produsul grâu este condiţionată de factori care sunt direct corelaţi cu producţiile realizate, de suprafeţele cultivate şi randamentele la hectar. De aici se deduce că substituirea factorilor de producţie, poate fi extinsă până la punctul în care costul marginal pe unitatea de produs, este egală cu venitul adiţional pe unitatea de producţie obţinută şi vândută. Astfel preţul de echilbru al produsului grâu se află în punctul de intersecţie între curba ofertei şi curba descrescândă a cererii.Ca atare la formarea preţului intervin factori specifici cum sunt: costul de producţie ( în accepţiune de cost mediu ), intensitatea nevoii pentru grâu pusă în evidenţă prin cerere, forma de concurenţă imperfectă manifestată pe piaţa grâului, capacitatea producătorlilor pusă în evidenţă prin oferta totală de grâu, politicile de stat în domeniul preţurilor cerealelor, mijloacele de influenţare ale producătorilor agricoli şi ale celorlalţi agenţi economici existenţi pe filiera grâului. O deosebită importanţă o au costurile postercoltare, care se referă la comensurarea cheltuielilior realizate pentru operaţiunile la caresunt supuse cerealele după recoltare: transport, sortare, condiţionare, depozitare, prelucrarea cerealelor, prelucrarea şi depozitarea făinii, depozitarea şi transportul produselor de panificaţie etc. 3.6.3.- Structura cheltuielilor în cadrul filierei cerealelor boabe. Funcţionarea pieţei cerealelor, mai ales a celor panificabile, a fost permanent în atenţia statului care a reglemntat această piaţă. Instrumente ale intervenţiei guvernamentale au urmărit în principal asigurarea consumului urban de pâine la preţuri cât mai accesibile şi alinierea treptată la politica comercială mondială. În cadrul filierei pot fi delimitate etape care implică agenţi economici specializaţi a căror rentabilitate este apreciată diferenţiat. Efectele activităţilor agenţilor economici din cadrul filierei nu au fost întotdeauna în favoarea producătorului de cereale. Strategia de intervenţie a statului în cadrul filierei de piaţă a cerealelor s-a făcut printr-o structură ce poate fi etapizată astfel: - desfiinţarea sistemului de achiziţii pe baza de contracte obligatorii între producătorii de stat, preţurile rămânând în continuare sub controlul statului ( perioada anului 1990 ) ;

- limitarea intervenţiei statului asupra controlului preţului de achiziţie la grâu ( alături de alte produse cerealiere pentru etapa 1991-1993 );

medie estimată de 3000 kg/ha rezultă un cost de 5000 lei/kg de grâu. Prin aplicarea unei cote de rentabilitate ( profitabilitate ) considerată normală de 20%, rezultă un preţ de referinţă de 6000 lei/kg. În condiţiile acceptării la negocieri şi aplicării acestui preţ pentru anul 2004, ar rezulta un profit de 1000 lei/kg şi 3 milioane pe hectar la grâu. La baza preţului negociat conform preţului de referinţa se adaaugă prima ( subvenţia ) de 500 lei/kg prevăzută pentru cantitaţile de producţie marfă ale acestui an. 78 - sistemul de sprijinire directă a producătorilor agricoli prin subvenţionarea grâului. Forma care s-a făcut, a fost cea de stabilirea unui preţ minim garantat la care agricultorii trebuiau să livreze produsele ( perioada 1993-1996 ). Sistemul de subvenţie nu a produs rezultatele aşteptate datorate întârzierii plăţilor, includerea numai a unui singur produs ( respectiv grâul ), nivelul mult mai mic al preţurilor faţă de cel existent pe piaţa internaţională nu au stimulat oferta internă; - liberalizarea totală a preţurilor şi introducerea diferitelor forme de subvenţionare ( perioada după anul 1997 ). Se pot face referiri la acordarea cupoanelor şi altor forme de subvenţie pentru susţinerea directă a unor cheltuieli materiale necesare în tehnologia grâului, acoperirea anumitor cheltuieli de recepţionare, depozitare şi păstrare a unor cantităţi de grâu panificabil etc. În acest context putem spune că şi în sectorul de procesare al grâului sau produs modificări în structura economico-financiară de ansamblu. Toate aceste operaţiuni sunt integrate în cadrul filierelor cerealelor conurânduse o filieră integrată vertical. Aceasta este considerată forma cea mai avansată de organizare, fapt care-i ridică profitabilitatea şi-i scade riscurile. Este cazul fabricilor de pâine care dispun de instalaţii de măcinat grâu, de spaţii de depozitare a grâului, de magazine de desfacere a pâinii şi a făinii şi prin care sau iniţiat contracte de colectare a grâului încheiate cu unii producători agricoli, de obicei cu societăţi comerciale agricole. Interesează în mod deosebit forma structurală a activităţilor din sectorul de procesare al cerealelor, implicit al grâului. Se pot face referiri mai ales asupra componeţei structurale a cifrei de afaceri din acest sector. Toate aceste rezultate au avut influenţe reformatoare asupra pieţei

agroalimentare şi care s-au reflectat asupra culturilor cerealiere, principala componentă a producţiei agricole în această perioadă. Anumite cauze pot fi sintetizate şi prin dificultăţi manageriale de piaţă cum sunt19: - multe firme (în special cele mici şi microîntreprinderile) folosesc munca la negru“, dar mai ales nu înregistrează în contabilitate toate veniturile; - se observă o discordanţă a grupării firmelor; în mod normal ar fi trebuit să existe mai multe firme cu 250-499 angajaţi; - cele mai importante grupe de firme sunt cele foarte mari şi cele mici, având în structurile lor 54,9% din personalul angajat şi vânzări ce reprezintă 59,1% din piaţa internă. Acest lucru duc la concluzia că piaţa este extrem de fragmentată, iar preţul cerealelor poate fi considerat ca element esenţial al competitivităţii. În cadrul pieţei agroalimentare cea mai mică creştere de preţuri s-a înregistrat la 19 Prelucrat după : Analiza – “ Piaţa produselor de morărit şi panificaţie”, InterBiz Group, ANAMOB, Bucureşti, 2004. 79 produsul pâine. Aceasta demonstrează, implicarea factorului politic. Preţurile la pâine sunt ţinute sub control ca fiind un instrument de propagandă, ştiut fiind faptul că pâinea la români este un produs vital în consumaţia zilnică. Concluzia este că preţul cerealelor panificabile deşi s-au liberalizat, rămâne în continuare sub directa influenţă a procesatorilor care sunt mai bine organizaţi şi au interesul ca acest preţ să fie în avantajul lor, deci să fie cât mai redus. 3.7.- STRUCTURA ŞI FLUXUL ETAPELOR DIN FILIERA CEREALELOR Înţelegerea acestei probleme implică mai întâi cunoşterea structurii filierei, iar ulterior evaluarea acesteia. 3.7.1.- Structura filierei produselor cerealiere. Gama sortimentală a produselor de panificaţie foarte diversă şi în continuă schimbare imprimă filierei cerealelor panificabile anumite caracteristici20: sunt produse ce se obţin o dată pe an şi se pot conserva uşor; cerealle sunt produse strategice care fac obiectul rezervelor de stat; comercializarea se poate face atât în partizi mari cât şi în partizi mici în funcţie de posibilităţile de stocare a celor care cumpără aceste produse; cerealele sunt cele mai importante produse agricole care fac obiectul comerţului internaţional. Filiera cerealelor este delimitată prin cunoaşterea etapelor care o formează. - Conservarea cerealelor este considerată cea mai importantă etapă în circuitul de valorificare. Forma de conservare prin depozitare constituie un complex de măsuri care determină împiedicarea proceselor vitale şi reducerea pierderilor în timpul păstrării masei de produse. Factorii cei mai importanţi, care influenţează sunt: umiditatea şi temperatura produselor, accesul aerului în

masa de boabe etc. Pentru conservarea produselor cerealiere se cunosc următoarele sisteme: - conservarea în stare proaspătă şi uscată, care se aplică îndeosebi la seminţe. Sistemul constă în diminuarea umidităţii produselor, la acest nivel calitativ, putându-se păstra o perioadă mai îndelungată, alături de o uşurinţă în transportul acestora. Măsurile pentru pregătirea produselor în vederea conservării în stare uscată încep în momentul strângerii recoltei şi constau în: recoltarea separată a parcelelor cu produse care au coacerea uniformă şi însuşiri calitative omogene, evitarea recoltării seminţelor înainte de coacere, în pârgă, sau la maturitatea economică, transportarea imediată în depozite după recoltare, protejarea produselor în timpul transportului împotriva precipitaţiilor, curăţirea seminţelor concomitent cu depozitarea în vederea eliminării seminţelor de buruieni, uscarea naturală şi artificială a produselor; 20 Prelucrat după Zahiu Letiţia, ( coordonator ) - Politici şi pieţe agricole, Ed. Ceres, Bucureşti, 2005. 80 - conservarea prin răcire, ce se realizează prin expunerea produselor la acţiunea aerului rece din timpul iernii, sau prin folosirea de agregate frigorifice; - conservarea prin aerare, se poate face pe cale artificială sau naturală; - conservarea fără accesul aerului care se foloseşte în cazul seminţelor destinate consumului şi constă în eliminarea oxigenului din masa de seminţe. Aceasta se poate face prin următoarele procedee: autoconservarea, înlocuirea aerului cu gaz inert, crearea vidului în spaţiul de depozitare; - conservarea prin mijloace chimice, constă în introducerea în masa de seminţe a unor substanţe chimice care reduc sau sistează respiraţia. Dat fiind sistemele de conservare prezentată alături de particularităţile produselor cerealiere, în continuare pot fi enunţate etapele specifice stadiilor de valorificare a acestor produse (fig. 3.3). CONTRACTARE RECEPŢIE CANTITATIVĂ CALITATIVĂ DEPOZITARE BATERIE CONDIŢIONARE SELECTOARE

TRATARE TRIORARE USCARE CONTROL CALITATIV DESFACERE TRANSFER LA ALTĂ MUTAŢII îN DEPOZITE LIVRARE LA BAZĂ DIN JUDEŢ DIN ALTE JUDEŢE BENEFICIARI Fig. 3.3. Etapele şi circuitul de valorificare a produselor - Recepţia este operaţiunea de preluare încadrând forma cantitativă şi calitativă.. - Condiţionarea este caracteristică fluxului de valorificare a fiecărei specii de cereale, putându-se efectua prin lucrările de batere, selectare, tratare şi triorare. - Transportul, cu referire la cerealele panificabile, este o operaţiune importantă care constituie o clauză contractuală existentă între agenţii economici din cadrul lanţului agoalimentar. 81 - Depozitarea cerealelor este considerată în present faza cea mai apropiată de tehnologia de producţie21. Având în vedere şi această latură privatizarea reţelei de depozitare a intensificat concurenţa pe piaţa cerealelor. Tariful de depozitare a grâului este liber, nu mai este supravegheat de guvern, prin urmare se formează după regulile cererii şi ofertei. - Depozitarea şi/sau expedierea sunt operaţii efectuate pe diferite perioade de timp pe parcursul căreia fiind făcut şi controlul calităţii. Odată cu recepţionarea produselor, depozitarea fiecărei specii se face compartimentat în funcţie de destinaţia produslui: pentru sămânţă sau consum. Produsele de consum se compartimentează pe destinaţii (consum alimentar, furaje, industrializare, export etc.), în funcţie de caracteristicile calitative ale fiecărui lot şi condiţiile tehnice de livrare la fiecare destinaţie. De asemenea, în cadrul acesui compartiment se ţine seama ca unele loturi să fie îmbunătăţite pentru a fi trecute într-o categorie calitativă superioară, ce are un efect economic superior în valorificare şi prezintă o importanţă mai mare pentru tranzacţiile de piaţă, de exemplu: îmbunătăţirea orzului pentru a trece de la categoria furaj, la materie primă pentru fabricarea berii etc. - Compartimentarea se mai poate face şi în funcţie de umiditate, corpuri străine, masă hectolitrică, stare sanitară şi tipul depozitului. În cadrul etapelor de valorificare un rol important îl are întocmirea planurilor de compartimentare şi depozitare. Acest plan se întocmeşte înaintea fiecărei campanii de recepţionare în a cărei elaborare se ţine seama de:

- volumul total al spaţiului de depozitare în cadrul unităţii, din care volumul spaţiului ce va fi liber în campania de recepţionare; - tipurile de spaţii pentru depozitare, capacitatea fiecărui spaţiu şi amplasarea în cadrul unităţii; - nivelul de dotare al fiecărui spaţiu cu mijloace fixe şi mobile de manipulare, curăţire, uscare, sortare, tratare; - planurile şi graficele de recepţionare; - numărul de producători agricoli care livrează produsele cerealiere; - planul de constituire a fondului de seminţe (schimb şi rezervă); - cantitatea şi calitatea probabilă a recoltei, situaţie care se determină pe baza evoluţiei vegetaţiei, gradul de puritate a culturilor, condiţiile climatice din timpul coacerii produselor, precum şi de calitatea recoltei din anii precedenţi. 21 O analiză competentă efectuată de ANAMOB ( prezentată în lucrarea: Analiza – “ Piaţa produselor de morărit şi panificaţie”, InterBiz Group, ANAMOB, Bucureşti, 2004.) pentru 54 de societăţi cu profil de depozitare cereale, cu date complete relativ la cifra de afaceri şi profit brut, pe perioada de timp 1999 - 2002, au rezultat elemente edificatoare care se referă la nivelul unor indicatori sintetici sunt destul de semnificativi. Cifra de afaceri indică creşteri anuale, dar pentru care variaţiile faţă de anul precedent indică: creşteri în anii 2000 şi 2001, alături de o descreştere în anul 2002. Atât profitul brut cât şi cel brut mediu indică creşteri succesive anuale. Referindu-ne în continuare la numărul de angajaţi se constată o diminuare substanţială a acestora. 82 În baza acestor elemente se întocmeşte o situaţie schematică a spaţiilor de depozitare şi a compartimentelor acestora stabilindu-se felul, cantitatea şi calitatea produselor care se repartizează în fiecare magazin, celulă, hambar de siloz, şopron etc. La întocmirea planului de compartimentare trebuie ţinut seama că unele spaţii se eliberează prin livrare, transferări sau mutaţii, iar în urma uscării produselor, care se efectuează în timpul campaniei, volumul acestora se modifică faţă de situaţia din momentul recoltării. - Desfacerea poate fi făcută prin livrarea la beneficiari sau prin mutaţii în depozite din alte localităţi, judeţe etc. 83 Tabelul 3.1

FILIERA CEREALELOR PANIFICABILE Operaţiuni Sprijinul Sectorul specifice Produsul Agenţi economici implicaţi acordat de Deficienţe pe filieră pe filieră Asociaţii profesionale sectorului stat pefilieră • cultivare maşini agricole AGROMEC, unităţi de Asociaţia Fermierilor din • Salaba consultanţă substanţe chimice comercializare a substanţelor România, Federaţia Agric. agricolă, financiară şi fiscală sămânţă certificată chimice, irigaţii Privaţi • Organizaţia • subv. pe • Salaba funcţionare a AGROMEC, deţinători Interprofesională a ha • scutire sistemului de credit agricol • AGRICULTURA • recoltare grâu de utilaj agricol Cerealelor, Organizaţia impozite • Funcţionarea necorelată a grâu pentru consum Gospodăriile ţărăneşti Interprofesională a subv.

pt. organizaţiilor Cerealelor Organizaţia Prod. marfă interprofesionale pe vertic. • depozitare grâu pentru sămânţă grâu pentru hrana Interprofesională a (agric+morărit+panif+comerţ animalelor Cerealelor ) AGROSTAR-asoc. • colectează grâu + secară • Comcerel, • Rămânerea în urmă • condiţiogrâu + secară Cerealcom, Asoc. Naţionazlă a privind implementarea şi nează Nutricomb, Semrom, Angrosiştilor şi DEPOZITARE - funcţionarea pieţei grâu stas Unisem, unităţi de Depozitarilor de (certificatele de depozit, • conservă morărit, comercianţi Cereale (ANADC) gradarea cerealelor) • stochează grâu stas privaţi angrosişti • apelează la

• colectare grâu pentru consum •Soc. corn. de morărit cu Asociaţia Naţională a rezerva de stat capital privat, mori şi brutării Morarilor şi Brutarilor • Lipsa controlului privind • depozitare grâu pentru consum • suspendarea MORĂRIT private săteşti, mori şi brutari (ANAMOB ) calitatea grâului (în mediul taxelor ce aparţin Agromec, TOFANPAN ( cu profil rural) vamale pt. • măcinare făină Centrocoop de morărit şi panificaţie) tarată import cereale • fabrici de pâine cu capital Patronatul unităţilor de • se apelează • Utilizarea pe scară PANIFICAŢIE • colectare grâu, făină privat panificaţie din România la rezerva de restrânsă a ambalajului grâu, făină • cuptoare de pâine private (ROMPAN),TOFANPAN ( stat • la pâine şi frazelărie cu profil de morărit şi suspendarea 84 Operaţiuni Sprijinul Sectorul specifice Produsul Agenţi economici implicaţi

acordat de Deficienţe pe filieră pe filieră Asociaţii profesionale sectorului stat pefilieră pâine, • brutării săteşti franzelărie paste private, brutării • prelucrare făinoase, prod. ale Agromec, • patiserie b •r ut vă â rii nz ări e a n le gros: produse panificaţie Asoc. Amelioratorilor, • promocompanii , Prelucrătorilor şi Suspendarea COMERCIA• val o rifică pâine, franzelărie, paste engrosişti, • Lipsa unei burse de Comercianţilor de taxelor LIZARE fain., faină, biscuiţi

exportatori , cereale funcţională Sămânţă şi material de vamale la • faină, paste făiană, biscuiţi vânzări en detaill: plantat. import grâu depozidetailistă, te • az că on sum • pâine, franzelărie etc. s • up erm me a nr ake je t , uri Inspectoratul pentru făină tarată, paste cantine, Protecţia Consumatorilor, CONSUM făinoase etc. spitale, Asociaţiile pentru - • Lipsa unui control al armata, ProtecţiaConsumatorului, preţurilor • prelucrare restaurante, Autoritatea Naţională a

unităţi Produselor Ecologice SURSA: Prelucrat după Popescu Angela în lucrarea, P olitici şi pieţe agricole,coordonator Zahiu Letiţia Ed. Ceres, Bucureşti, 2005. 85 - Comercializarea, încadrează mai ales produse de panificaţie, urmărindu-se vânzarea acestor produse preponderet pe piaţa internă. Aceste etape ce asamblează structura filierei cerealelor, redată în tabelul 3.1, adâncesc operaţiunile specifice sectorului produsului şi agenţii economici. În mod sintetic filiera cerealelor panificabile, ce poate fi considerată o filieră lungă, include următoarele cinci etape principale: agricultura, depozitarea, morăritul, panificaţia şi comercializarea. implicaţi şi asociaţiile profesionale. Sprijinul acordat de stat şi deficienţele pe filieră completează relaţiile existente în fluxului produselor cerealiere şi derivate ale acestora. 3.7.2.- Evaluarea filierei cerealelor prin utilizarea analizei SWOT22. Identificarea posibilităţilor de dezvoltare a filierei produselor cerealiere, cu referire la competitivitate şi eficienţă pentru etapa actuală pot fi delimitate prin punctele tari şi slabe, oportunităţile şi riscurile care caracterizează sectorul. - Punctele tari, privesc potenţialităţile agricole de producţie, procesare şi depozitare, la care se adaugă amplasarea strategică generată de poziţia geografică a teritoriului românesc. - Punctele slabe, sunt reprezentate de eşecuri ale pieţei la nivelul ofertei de imputuri agricole, situţie în care resursele financiare sunt dificil de accesat. Producţiile la hectar la nivel naţional sunt scăzute tocmai datorită utilizării unor cantităţi reduse de imputuri, tehnologiei agricole precare şi deficienţelor de management. Modul de realizare a activităţilor economice, stipulat în sistemul românesc UTIL ( sistem stabilit în România pentru calcularea ajustărilor preţ/calitate la intrarea şi livrarea produselor în depozit ), este depăşit. În prezent acest sistem constituie o barieră pentru realizarea unui comerţ eficient şi nu reflectă pierderile reale apărute în urma operaţiilor de uscare şi depozitare a cerealelor. Predominanţa silozurilor verticale de mare capacitate pentru depozitare nu permite depozitarea separată a cerealelor în funcţie de calitate. Această situaţie determină scăderea calităţii întregii cantităţi de cereale depozitate şi diminuează competitivitatea, mai ales pe pieţele internaţionale. - Oportunităţile, se referă la posibilităţile afacerilor competitive ce pot încuraja investiţiile, privind mai ales îmbunătăţirea tehnolgiilor. Integrarea verticală şi cooperarea între fermieri vor putea duce la crearea influenţei pe piaţa cerealelor şi a sistemelor practicate prin integrarea în UE. - Riscurile, sunt generate de informaţiile de piaţă care în actuala etapă sunt

foarte limitate şi producătorii nu primesc semnale de pe piaţă. Comercianţii de cereale îşi desfăşoară activitatea într-un mediu de afaceri dificil, în care 22 Prelucrat după după James Booth, Garth Entwistle, - Analiza sectorului de cereale şi oleaginoase, în vol. Lanţul agroalimentar din România: în drum spre aderare, MAPAM, Bucureşti, 2003, p 262-265. . . 87

datoriile sunt parţial nerecuperabile sau există un nivel ridicat al datoriilor acestor datorii nerecuperabile. Oscilaţiile cererii de cereale furajere şi a tehnologiilor din sectorul de procesare a nutreţurilor combinate determină pierderi în cadrul pieţei cerealelor.

3.8.- POLITICA DE FILIERĂ ŞI IMPLICAŢII ASUPRA CIRCUITELOR DE DISTRIBUŢIE A PRODUCŢIEI DE CEREALE Principalele probleme în cadrul filierei cerealelor sunt generate de raportul cerere-ofertă la cereale boabe şi produsele derivate; cu referire specială la produsele de panificaţie. Structura problemelor privind relaţia cauză-efect în cadrul filierei cerealelor, este axată pe acei factori consideraţi de sinteză care privesc pierderea posibilităţilor schimburilor externe, creşterea autoconsumului, inflaţie, balanţă comercială deficitară ; elemente care în mod sintetic sunt redate în fig. 3.4. . Fig. 3.4. – Structura problemelor privind relaţia cauză-efect în cadrul filierei cerealelor ( sursa : Manole V., - Diagnosticul de marketing pe filiera de produs în agricultură, Editura Evenimentul Românesc, Bucureşti, 2002, p. 253 )

88 Toate acestea privesc mai ales adaosurile pe filiera grâului, cu referire specială asupra, intervenţiilor asupra preţurilor prin negocierea adosurilor şi a subvenţiilor, procedura de negociere, de stabilire a preţului final pentru grâu şi a preţului maxim stabilit pentru anumite produse de panificaţie etc. Prin

politica de filieră se caută o corelare a celor mai adecvate relaţii tehnice şi economice dintre agenţii economici la nivel naţional şi mondial în scopul alegerii unei strategii optime. a).- Contractarea cerealelor de la producătorii agricoli. În România majoritatea cantităţilor de grâu sunt preluate de la producătorii agricli din societăţile comerciale cu capital majoritar de stat şi din sectorul privat prin sistemul contractelor de furnizare al grâului. Până în anul 1996 încheierea contractelor s-a desfăşurat la bazele de recepţie şi silozurile care au aparţinut de R. A. Romcereal. După această perioadă producătorii agricoli s-au adresat bazelor de recepţie din apropierea lor, sau celor aparţinând Agenţiei Naţionale a Produselor Agricole sau a unei unităţi de tipul Comcereal, Cerealcom. Putându-se beneficia de anumite alocaţii bugetare contractarea s-a efectuat în toamnă, conform cărora producătorii agricoli s-au angajat să livreze la fondul de produse al pieţei minimum 40% din producţia de cereale boabe, cu referire specială la grâuul ce se va obţine. Întrucât negocierea preţurilor, considerate în acea perioadă “minim garantate”, s-a efectuat de două ori pe an, a determinat stocarea de către producători a unor cantităţi de grâu în aşteptarea creşterii preţurilor. Activităţile de colectare şi stocare a cerealelor sunt considerate prestări de serevicii pentru care se percepe un comision. Ansambulul acestor servicii formează structura preţului prestării respective. Reiese că piaţa ţărănescă nu numai că nu şi-a pierdut din însemnătatea în ultimii ani, dar pare a fi mai activă ţinând sema de rezultatele nesatisfăcătoare obţinute prin restructurarea ( privatizarea ) reţelei de silozuri cu deosebire în domeniul costurilor serviciilor implicate în stocarea cerealelor. În actuala etapă se încearcă extinderea formelor de “contracte de colaborare” încheiate pe criteriul zonal. b). – Subvenţiile acordate producătorilor agricoli. Acordarea subvenţiilor producătorilor agricoli indiferent de foma de proprietate, a fost sub formă de primă inclusă în preţul anumitor culturi de bază. Aceasta a fost distribuită în cazul contractărilor şi achiziţiilor de cereale la preţuri garantate prin agenţii economici mandataţi de stat;unităţile de achiziţie de-gros şi societăţile de morărit şi panificaţie. Politica de stabilire a primelor are un caracter flexibil urmărindu-se următoarele obiective23: stabilizarea veniturilor agricultorilor; stabilizarea pieţei grâului; relansarea exportului; protecţia consumatorilor ca 23 Prelucrat după Zahiu, Letiţia., ş. a.,- Studiu privind interveţiile prin preţuri şi subvenţii pe piaţa grâului în România, Banca Mondială, iunie 1996. 89 urmare a stabilizării preţurilor la pâine şi asigurarea stocurilor necesare pentru consumul anual urban, relativ stabil; siguranţa aprovizionărilor, dar şi a desfacerii grâului de către producători. Politica stabilirii cantităţilor totale de grâu ce au putut fi subvenţionate s-au

stabilit prin hotărâri guvernamentale în funcţie de consumul intern, posibilităţile de export, necesarul de stocuri etc. Organismele implicate în fixarea, plata şi urmărirea acestor subvenţii au fost Ministerul Finanţelor, Ministerul Agriculturii, Societăţile naţionale de morărit şi panificaţie, Centrocoop şi majoritatea organizaţiilor profesionale. Există obligativitatea ca agenţii economici care prelucrează grâul subveţionat să producă din această cantitate anumite produse de panificaţie cuprinse în lista anuală stabilită de guvern. c). – Sistemul certificatelor de depozit în România. În actuala etapă spaţiile de depozitare în România pentru cereale diferă atât din punct de vedere al structurii de proprietate. Unităţile mari de depozitare, de tip Comcereal şi Cerealcom, au încercat practicând diferite modalităţi să se implice în producerea şi colectarea cerealelor, prin: încheierea contracte de cumpărare a cerealelor, închirierea de terenuri agricole. Totodată s-a constatat o concurenţă neloială şi din partea unităţilor de morărit şi panificaţie, care preiau recolta direct din câmp, după recoltare. Dar aceste unităţi nu întotdeauna dispun de instalaţii de aerare, de condiţionare a grâului şi care nu sunt verificate de nici o autoritate care să ateste calitatea grâului, a făinii şi a pâinii, produse ce ajung direct la consumator. De aici se deduce că în structura de proprietate privată folosirea facilităţilor private de depozitare este încă riscantă, iar finanţarea pentru achiziţie şi depozitare limitată. Această formă a sistemului de comercializare generează riscuri pentru participanţii la piaţă, tocmai prin oscilaţiile mari ale preţurilor, în funcţie de sezon şi a preţurilor mici de la producător. Se crează astfel 90

91 premisele finanţării directe a producătorilor, preluarea eficientă a produselor şi orientarea producătorilor către cerinţele pieţei. Prin forma sistemlui certificatelor de depozit se caută sprijinirea dezvoltării pieţelor de cereale şi implicit al grâului. Principalele avantaje ale unui sistem de certificate de depozit pot fi considerate următoarele24 :un cadru legal adecvat ; un sistem de inspecţie şi licenţiere a depozitelor cu o structură de taxe care să nu descurajeze potenţialii licenţiaţi ; un mecanism care să garanteze prestaţia agenţilor de depozitare ( prin fondul de garantare etc ) ; se poate utiliza pentru a garanta un credit sau a vinde cantitatea de produse cerealiere înscrisă prin acest document în cadrul bursei de mărfuri . În fig. 3.5 se poate vedea locul acestor certificate de depozit în sistemul de distribuţie al grâului. Fluxul produsului SISTEMUL Producători Consumatori CERTIFICATEL agricoli sau (individuali sau/şi OR DE sectoare de colectivi) DEPOZIT în transformare activatatea de

DISTRIBUŢIE Fluxul monetar Fluxul de STAREA DE PRODUCŢIE STAREA DE UTILIZARE informaţii Fig.3.5. Sistemul cerificatelor de depozit în distribuţia grâului.

În România există acte normative privind reglementarea depozitării cerealelor prin certificate de depozit, dar aceste acţiuni de licenţiere nu au fost încă materializate. Sunt necesare revuzuiri care să se refere la elemente cum 24 Prelucrat după Sima Elena, - Cerinţe şi modalităti privind organizarea şi gestionarea pieţei cerealelor în condiţiile adoptării politicii agricole comune, Agricultura Românei, nr. 10 (635). 92 sunt25: clarificarea şi neinterpretarea diferită a procedurilor de ipotecare la împrumuturile întârziate ; stabilirea unui sistem clar şi bine consolidat de inspecţie şi liceţiere ; stabilirea unui Fond de Garantare care să prodejeze creditorii şi deponenţii de falimentul depozitelor ; revizuirea normelor metodologice într-o anumită formă care să facă mai clar mecanismul de licenţiere. Deci pentru a pune în mişcare sitemul certificatelor de depozit este nevoie de înfiinţarea Fondului de garantare pentru certificatele de depozit. Ca persoană juridică de drept public, Fondul de garantare pentru certificatele de depozit are finanţare extrabugetară.. Scopul acestui fond este de a garanta rambursarea valorii seminţelor de consum înscrise în certificatele de depozit, emise de purtătorii cărora li s-a acordat licenţa de depozit, deponenţilor şi/sau creditorilor. Numai în acest fel certificatul de depozit va permite accesul producătorilor agricoli la lichidităţi, imediat după recoltare, constituind astfel un important instrument financiar. Certificatul de depozit va fi utilizat fie pentru garantarea creditului, fie ca deţinătorul acestuia să poată vinde cantitatea înscrisă de cereale, seminţe oleaginoase şi alte seminţe de consum. d). – Sistemul de gradare al cerealelor în România. În ţara noastră situaţia generată de producerea şi procesarea cerealelor impune existenţa unui sistem

de gradare a acestor produse. Ne referim la26: cerealele care sunt produse de calitate şi consistenţă scăzută ; costurile ridicate care le necesită cerealele pentru asigurarea calităţii de-a lungul întregii filiere ( ca materie primă şi procesare ) ; lipsa de flexibilitate în crearea unor instituţii normale cerute de o piaţă eficientă pentru cereale , cu referire specială la grâu ; slaba reprezentare a certificatelor de depozit şi programe de finanţare după recoltare ; diversificarea recoltelor şi programe de asigurare pentru recolte. În România acte normative ale Guvernului ( începând cu anul 2000 ) prevăd constituirea Sistemului de gradare a cerealelor care împreună cu Certificatele de depozit armonizează reglementările în domeniu27. e). – Acordarea de sprijin direct din partea statului producătorilor agricoli. Pentru aproape toată perioada ultimilor ani statul prin acte normative adecvate a 25 Sima Elena, - Cerinţe şi modalităti privind organizarea şi gestionarea pieţei cerealelor încondiţiile adoptării politicii agricole comune, Agricultura Românei, nr. 10 ( 635 ). 26 Prelucrat după Deaconescu, D., ş.a., - Reforma pieţei cerealelor, în vol. Restructurarea pieţelor principalelor produse agroalimenatre, Academia Română, ESEN-2, INCE, CIDE, nr. 16/2002. 27 Sistemul de gradare a seminţelor de consum are drept scop ( prelucrat după MAPDR, 31 august 2004): crearea unui mecanism pentru organizarea şi executarea activităţii de gradare a seminţelor de consum la punctele de recepţie;stabilirea calităţii reale a seminţelor de consum depozitate; stimularea producţiei de seminţe de consum de calitate superioară, recunoscută ca atare prin gradul alocat şi recompensată pe piaţă. Totodată se stimulează procesul de funcţionare a pieţelor agricole şi tind spre crearea unor mecanisme similare cu cele comunitare. 93 sprijinit producătorii agricoli cu suprafeţe de teren arabile. Sprijinul este structurat pentru principalele verigi tehnologice ale culturii cerealiere , dar şi condiţionat privind: executarea lucrărilor de înfiinţarea culturilor, executarea lucrărilor de întreţinere, utilizarea seminţelor de calitate etc.. Politica organismelelor guvernamentale şi a instituţiilor profesionale a fost tocmai să nu degradeze relaţiile dintre agenţii economici din cadrul filierei grâului. Perspectiva circuitului fazelor de comandă şi expediţie al grâului impune existenţa unei conlucrări chiar a unei integrări pe produs. 3.9.- PROBLEME CU CARE SE CONFRUNTĂ PIAŢA CEREALELOR DIN ROMÂNIA

În circuitul de filieră pot apărea şi anumite perturbaţii generate de stocarea producţiilor cerealiere de însăşi producătorii agricoli, sau a diminuării de recolte situaţie ce se pot manifesta în zonele mari producătoare. 3.9.1.- Mecanismul de susţinere prin preţuri va trebui să funcţioneze în cadrul pieţei la produsele cerealiere ( fig. 3.6 ). Sprijinirea acestor preţuri va trebui făcută ţinând seama de preţul indicativ, preţul prag, preţul de intervenţie şi în final de preţul pe piaţa mondială. Prin acest mecanism se va avea în vedere costul transportului şi marja comercială între regiunile cu nivelurile extreme ale capacităţilor de producţie, respectiv zone excedentare şi deficitare. Aceste fenomene considerate întreruperi ale circuitului de distribuţie au ca efect achiziţionarea din import a unor mari cantităţi de cereale, care în mod frecvent sunt evaluate la preţuri mult mai mari decât nivelul preţurilor ce poate fi acordat producătorilor agricoli autohtoni. În actualul stadiu al valorificării cerealelor panificabile din România este necesară existenţa unui sprijin guvernamental având următoarele obiective28: existenţa mai multor pieţe de gros care să faciliteze contractele între cumpărători şi vânzători; tranzacţionarea unor cantităţi mici de cereale pe piaţele locale cu plata pe loc; existenţa unor pieţe de cereale la termen; crearea unui sistem independent de informaţii; posibilitatea existenţei unor linii de credit din surse interne şi externe; dezvoltarea unui sistem preferenţial de economii al micilor fermieri. În valorificare un rol important revine şi sistemului subvenţiilor comerciale asupra cererii şi ofertei de cereale alimentare. Confruntarea cererii cu oferta pun în discuţie preţul (P) şi cantitatea (Q) de cereale alimentare ( fig.3.6 ). Astfel costurile de comercializare încadrează o limită între oferta cu amănuntul şi cererea cu amănuntul limitată prin raţionament(conform limitelor securităţii alimentare). Dat fiind aceste elemente caracteristice la depozitarea cerealelor se pune problema existenţei programelor de recipise de depozitare sprijinit în multe cazuri de BERD. Prin implicaţiile acestui organism bancar realizarea unui 28 După Popescu Angela, – Dezvoltare rurală, Ed. Universitară, Bucureşti, 1992.. 94 program de recipise de depozitare presupune existenţa unui cadru instituţional adecvat şi existenţa unor angajamente cu guvernul pentru a se stabili acest cadru legislativ. Conform acestei laturi directoare valorificarea cerealelor din România este necesar să se urmărească29: disponibilizarea IMPORT

EXPORT

Preţ indicativ

* **

Preţ prag

Preţ de piaţa din PRELEVARE

portul de export

Preţ de intervenţie

RESTITUIRE

Preţul Preţul de pe piaţa de pe piaţa mondială ( variabil ) mondială ( variabil ) * = Costul transportului şi marja comercială ** = Costul transportului şi marja comercială Fig 3.6.- Sistemul de sprijinire a preţurilor pentru cereale capitalului de lucru pentru un număr mai mare de fermieri, procestori şi comercianţi ; sprijinirea procesului de înlocuire a schimbului în natură cu instrumente de piaţă mai eficiente din punct de vedere al costurilor ( înlocuirea sistemului cu tranzacţii efectuate pe bază de numerar ar duce la sporirea eficienţei pieţei şi la îmbunătăţirea poziţiei competitive a industriilor ); reducerea fluctuaţiilor preţurilor pentru principalele pieţe de produse agricole; asigurarea de stimulente pentru introducerea sistemelor de calibrare şi 29 După James Booth, Garth Entwistle, - Analiza sectorului de cereale şi oleaginoase, în vol. Lanţul agroalimentar din România: în drum spre aderare, MAPAM, Bucureşti, 2003, p. 246. 95 Societăţi ii agricole import-export Institute şi agricole

familia organizaţii Agenţia Naţional Depozite din Societatea Societatea Societatea Depozite FNC ăa gospodăriile comercială comercială comercială private Produsel populaţiei Comcereal Semrom Cerealcom or Agricole Rezerva de stat Agenţi a Patron ală Rompa Burse: Mori Mori Mori cu Piaţa • BR Mărfuri rurale private capital liberă Constanţa majoritar de • ARAD •

SIBIU • BRĂILA • GALAŢI Sector de Brutării Sector privat panificaţie cu rurale de capital majoritar panificaţie Asociaţia de stat fermierilor Asociaţia Nationala a Morarilo r şi Brutarilo Puncte Magazine Magazine Super Consumatori r rurale de sătesti orăşeneşt Marketur colectivi vânzare i i Sindicate din agricultu ră Fig. 3.7.- Structura eşalonată a agenţilor economici în cadrul filierei grâului şi produselor de panificaţie. clasificare; reducerea rolului Guvernului în activitatea de comercializare a produselor agricole şi a sprijinirii sectorului din fondurile publice. Cu toate acestea efectiv fermierii nu îşi pot permite depozitarea sau existenţa de rezerve

privitor la această formă de stocare a cerealelor. 3.9.2.- Probleme manifestate în filiera cerealelor. Multitudinea problemelor existente în cadrul filierei cerealelor delimitează probleme considerate specifice principalelor faze de filieră ( fig. 3.7 ). 96 În actuala etapă este necesară derularea implicaţiilor ce au efecte asupra politicilor de piaţă începând de la nivelul producţiei agricole, a comercizării cerealelor şi a depozitării acestor produse30. * La nivel de producători, pot fi delimitate următoarele probleme ale pieţei cerealelor: - cantităţile mari de seminţe păstrate în cadrul fermei ; - nivelul scăzut de utilizare a imputurilor ; - tehnologii de mecanizare învechite ; - inexistenţa facilităţilor de uscare, condiţionare şi de depozitar a produselor cerealiere în cadrul fermei ; - lipsa accesului de resurse financiare ; - posibilităţi reduse de irigare a culturilor ; - mijloace insuficiente de transport, astfel încât costurile de transport sunt ridicate în funcţie de locul de amplasare al depozitului ; - înţelegere insuficientă a specificaţiilor de piaţă ; - nu există recompensări/ penalizări pentru standarde diferite de calitate; - vânzători fără experienţă pe piaţă; - riscuri considerabile în comerţul cu cereale; - lipsa de informaţii de piaţă cu privire la preţuri, calitatea producţiei şi evoluţiile de viitor; - costuri ridicate la depozitare; - sistemul „UTIL“ penalizează fermierii care îşi depozitaează produsele; - politică agricolă incoerentă; - nu există semnale de piaţă; - inexistenţa facilităţilor de depozitare în cadrul fermei. * La nivel de comercianţi, se pot enumera următoarele probleme: - calitatea necunoscută a grâului ( de unde rezultă o încredere scăzută în piaţă),ceea ce face ca fiecare comerciant să-şi facă propriile anchete/studii/teste; - amestecarea cerealelor, ceea ce determină depozitarea de cereale de calităţi diferite;

- lipsa informaţiilor de piaţă; - riscuri mari pe pieţele limitate la activităţi comerciale de tip “back-back” (acesta reprezentând sistemul în care se achiziţionează produse doar dacă există un contract prin care se asigură desfacerea produselor respective ); - existenţa unor pieţe de export foarte competitive, mai ales din partea Ucrainei. * Probleme privind silozurile de cereale, pentru care se pot enumera: 30 După James Booth, Garth Entwistle, - Analiza sectorului de cereale şi oleaginoase, în vol. Lanţul agroalimentar din România: în drum spre aderare, MAPAM, Bucureşti, 2003, p. 265. 97 - calitate necorespunzătoare a depozitelor şi echipamnetelor, ceea ce duce la o mare risipă; - existenţa unui surplus de capacitate de depozitare la nivelul întregii ţări; - majoritatea depozitelor de cereale au un nivel scăzut de activitate comercială, astfel încât se bazează pe închirierea de staţii de depozitare ( cu toate acestea, cererea de spaţii pentru depozitarea cerealelor este limitată ); - existenţa unor instrumente limitate de management al riscului a produselor cerealiere la achiziţionarea de cereale ( comerţul este caracterizat de activităţi comerciale de tip”back-back” ); - capacitate limitată de a separa produse cu specificaţii diferite; - datorită ineficienţei, utilizării inadecvate a capacităţii, tehnologiei învechite şi pieţei slab dezvoltate, costurile au un nivel atât de ridicat încât profiturile sunt foarte mici, ceea ce limitează capacitatea de efectuare a investiţiilor. 3.10.- MĂSURI DE REGLEMENTARE A PIEŢEI CEREALELOR Obiectivele principale pentru reglementarea pieţei grâului care încadrate la politici şi sprijin în agricultură, sunt permanent materializate prin măsuri, putându-se enumera31: - Organizarea unei pieţe a grâului stabile funcţional, care să asigure introducerea în circuitul comercial a grâului din recolta fiecărui an de recoltă, precum şi obţinerea de venituri echitabile de către producătorii agricoli dar şi asigurarea alimentară a populaţiei. Prin acesta se urmăreşte eliminarea eventualelor disfuncţii şi a tendintelor speculative care se pot manifesta pe piaţă, din cauza situaţiilor conjuncturale de dezechilibru între cererea şi oferta de produs. Realizarea obiectivelor care privesc reglementarea pieţei grâului, au fost propuse măsuri legislative pe termen scurt şi mediu, conform sistemului existent în UE. - Sprijinul financiar acordat producătorilor agricoli care constituie măsuri permanente pe termen scurt adoptate de MAPDR. Beneficiarii acestei măsuri sunt producătorii agricoli care nu pot valorifica sau procesa producţia de grâu

obţinută sau societăţile comerciale de morărit şi panificaţie care achizitionează de pe piaţă cantităţi de grâu pentru panificaţie. - Preţul de referinţă la grâu în următorii ani de piaţă, conform Hotărârii Guvernului s-a considerat un preţ orientativ pe piaţă, care să stimuleze tranzacţiile pe piaţa grâului. Întrucât nivelul preţului constituie elementul de bază în negocieriile dintre vânzători şi cumpărători, este necesară existenţa unor reglementări prin intermediul agenţiilor de achiziţii guvernamentale sau direct cu ajutorul legilor. - Apariţia împrumuturilor de grâu de la rezerva de stat, indiferent de perioadă care va trebui să menţină un echilibru a preţurilor la grâu. Prognozele privind creşterea nivelului preţurilor, se vor efectua în funcţie de 31 WEB-Biroul de Presă al Ministerului Agriculturii, Pădurilor şi Dezvoltării Rurale 98 ritmurile de creştere a nivelurilor pe pieţele internaţionale şi de politicile comerciale ale companiilor din domeniul comerţului cu cereale. - Referitor la situaţiile cantităţilor de grâu importate, pe anumite termene preţul grâului va oscila în funcţie de calitate, distanţa până la procesator, modalitatea de plată etc. - Pe piaţa internă se constată în prezent o scădere a preţului la grâu, cererea fiind redusă. Aceasta întrucât piaţa internă va fi dependentă de situaţia pe ansambul producţiilor ţărilor UE, iar preţul va fi influenţat de mişcările de pe pieţele internaţionale, de politicile comerciale ale companiilor din domeniul comerţului cu cereale precum şi de capacitatea de achiziţionare a utilizatorilor. - Se urmăreşte ca pentru fiecare an de piaţă, nivelul preţului de referinţă să se stabilească, în condiţiile franco-depozit-cumpărător, şi în care să nu fie inclus T.V.A. La stabilirea nivelurilor de preţ se va ţine seama de prevederile acordului interprofesional încheiat între membrii Organizaţiei Interprofesionale Cereale şi Produse Derivate din România. - Organizarea şi funcţionarea pieţei pentru cereale va trebui să se încadreze principiilor similare celor din UE. Obiectul unor măsuri ale guvernului au fost axate pe adoptarea unor sisteme de intervenţie unitare; cu referire la includerea unor preţuri de intervenţie unice pentru piaţa internă alături de mecanisme comerciale de import-export care transpun legislaţia comunitară relevantă din domeniu. - Problemele privind experienţa proprie din domeniul politicilor şi programelor de sprijin în agricultură sunt abordate concomitant cu reglementarile de piaţă şi dezvoltare rurală, organizarea Agenţiei de Plăţi, precum şi recomandari pentru buna desfăşurare a activităţii.

3.11.- ORGANIZAŢILE INTERPROFESIONALE ÎN CADRUL PIEŢEI CEREALELOR 3.11.1.- Organizaţiile de piaţă şi probleme cu care se confruntă. Schimările structurale şi intervenţiile distorsionate ale statului, de-a lungul întregii perioade după 1990, a necesitat crearea unui mediu competitiv pentru fermierii români. Producătorii agricoli sunt mulţi şi cu o putere economică scăzută, fapt care-i fac vulnerabili pe piaţă. Puţinele organisme care-i reprezintă nu reuşesc să apere intersele agricultorilor şi nici să facă propuneri legislative în interesul tuturor producătorilor decereale. Organisme neguvernamentale care au apărut pe piaţă şi care-i reprezintă nu reuşesc să apere interesele agricultorilor şi nici să facă propuneri legislative în interesul tuturor producătorilor de cereale. Organisme neguvernamentale care au apărut pe piaţă şi care-i reprezintă pe producătorii agricoli nu reuşesc întotdeauna să apere interesele agricultorilor şi nici să facă propuneri legislative în interesul tuturor producătorilor de cereale. Guvernul are un rol deosebit pentru dezvoltarea unor asemenea sisteme 99 de sprijinire prin ce pot fi materializate şi prin organizaţii interprofesionale. Organizaţiile profesionale cu rol de regularizare a ofertei şi a cererii de consum pe piaţă au o strucutură complexă, în care se pot cuprinde: sindicate, cooperative, asociaţii, organisme mutuale de credit, protecţie şi asigurări, precum şi alte organisme. Organizaţiile interprofesionale sunt delimitate pentru fiecare etapă a filierei cerealelor şi produselor de panificaţie. Astfel se pot menţiona: - în etapa de producţie agricolă sunt încadrate următoarele: Organizaţia Interprofesională a Cerealelor, Asociaţia Fermierilor din România, Federaţia agricultorilor privaţi, AGROSTAR-asociaţia sindicală; - în etapa de depozitare se pot cita asemenea organisme interprofesionale: Asociaţia Naţională a Angrosiştilor şi Depozitarilor de Cereale ( ANADC ); în etapa de morărit se găsesc: Asociaţia Naţională a Morarilor şi Brutarilor ( ANAMOB ); - în etapa de panificaţie se găsesc: Patronatul unităţilor de panificaţie din România ( ROMPAN ); - în etapa de comercializare există: Asociatia Amelioratorilor, Prelucrătorilor şi Comercianţilor de sămânţă şi material de plantat; - în ultimul stadiu privind consumul se poate cita: Inspectoratul pentru Protecţia Consumatorilor, Asociaţiile pentru Protecţia Consumatorului, Autoritatea Naţională a Produselor Ecologice etc. Probleme cu care se confruntă organizaţiile interprofesionale. Situaţia nivelului economic rural este concretizat atât lipsa pieţelor organizate, dar şi a instituţiilor adecvate care să realizeze realocarea resurselor comunitare. Acestea au ca efect negativ supra performanţelor la nivel micro şi macroeconomic. Se pot constata următoarele32: - este semnalată existenţa unei reţele elementare legale şi insituţionale

necesară funcţionării economiei rurale ca o economie de piaţă, dar nu toate componentele funcţionează la parametrii normali; - schimbarea instituţională este cu mult mai dificilă în situaţia comunităţilor rurale datorită inegalităţii accentuate; - schimbarea instituţională nu a beneficiat de o viziune clară managementului procesului de tranziţie; - modelul instituţional şi întreg ansambul de legi cu incidenţe directe sau indirecte în comunităţile rurale sunt caracterizate de suprapuneri funcţionale, confuzie şi persistenţa elementelor tradiţionale. La toate acestea s-a adăugat neîncrederea populaţiei în entităţile puterii centrale care generează apatie din partea elementelor societăţilor civile. Acestea au ca efect tendinţa de fragmentare, de slăbire a reţelelor mici 32 Prelucrat după Dăianu, D., 1999, citat de Florian Violeta, - Modele ale dezvoltării rurale, Programul Priorităţi sociale şi economice ale dezvoltării rurale regionale în perioada preaderării INCE, IEA, Bucureşti, 2004 100 comunitare în curs de apariţie33. 3.11.2.- Organizaţia Interprofesională a Cerealelor ( OIC ), considerată cea mai reprezentaivă în ţara noastră, are ca scop facilitarea coordonării dialogului între diverse grupuri private de interese şi între sectorul de stat şi privat. Asemenea organisme există în ţările UE, iar în România a fost inclusă printre activităţile Proiectului privind Comercializarea şi Exportul de Cereale. Comercializarea cerealelor impuse de ASAL menţionează iniţierea unui prgram prin care să dezvolte reprezentarea sectorului privat prin apariţia OIC. Scopul şi structura OIC.. Aceste organizaţii interprofesionale cu statut juridic de asociaţie, nu au scop lucrativ fiind constituite în condiţiile legii34, pe întreaga filieră a produselor agroalimentare începând de la producţia agricolă, prelucrare, transport, depozitare, distribuţie şi comercializare. OIC este formată prin asocierea organizaţiilor profesionale fără scop lucrativ în activităţile de producerea grâului. Scopul acestor organizaţii este de a propune măsuri şi politici autorităţilor, administraţiei publice, prin Consiliul pe produs sau grupe de produse, pentru îmbunătăţirea eficienţei economice pe filiera produsului. Pentru implementarea obiectivelor şi măsurilor legate de reglementarea pieţei produselor agroalimentare MAPDR încheie cu Consiliul pe produs sau grupe de produse convenţii care vor fi făcute publice. Aceste convenţii cuprind în mod explicit clauze referitoare la: - măsurile privind stabilizarea pieţei produselor respective; - modul de organizare a sistemului informaţional referitor la cerere şi ofertă, precum şi studii referitoare la evoluţia în timp a preţului produsului sau grupei de produse; - propuneri referitoare la programul de producţie şi comercializare a produsului şi grupelor de produse.

În mod sinteic se poate arăta că unul din principalele roluri privind OIC din România, pe lângă transparenţa în adoptarea deciziilor politice prin consultarea cu societatea civilă şi contribuţia la alinierea legislaţiei agricole româneşti la legislaţia europeană. Conform acestor laturi de reglementare sunt semnalate probleme privind implementarea actelor normative necesare bunei funcţionalităţi a OIC. În situaţia actuală este impusă clarificarea şi rezolvarea actualelor acte normative ce reglementează activităţile OIC, cu referire la următoarele probleme35: - forma de reprezentare în cadul filierei cerealelor din punct de vedere al importanţei economice al numărului de membri etc. De exemplu, este necesară cunoaşterea de către toţi membrii a cotei de piaţă a grâului, chiar dacă organizaţia are un număr mare de membri dar cu o pondere economică redusă; 33 Raportul Naţional al Dezvoltării Umane, România, 2001-2002 . 34 Cu referire la OG nr. 55/2000 şi ulterior a Legii nr. 41/2001 35 Prelucrat după Legea nr. 41/2001 şi Deaconescu, D., 2002. 101 - recunoaşterea acestor organizaţii de către MAPDR, iar conlucrarea bilaterală a acestora să se realizeze prin compartimentele de specialitate al ministerului ( este astfel semnalată existenţa unor elemente de birocraţie ), cu referire la consilile pe produs; - reprezentarea organizaţiilor intreprofesionale în Consiliul pe produs se face proporţional cu numărul de membrii, fiind eliminat criteriul de importanţă economică; - în alcătuirea comisiilor de lucru formate din reprezentanţii ministerelor nu reiese o permanenţă în activitatea acestora ( discuţiile nu vor avea continuitate şi apare riscul de a nu se adopta decizii în timp util ); - în propunerile OIC nu există şi runde de negocieri, rezultând că MAPDR îşi va impune puncul de vedere; - nu reiese dreptul democratic al OIC de a se opune deciziei MAPDR. Repercursiunile acestor probleme determină rezerve ale producătorilor agricoli începând cu înscrierea în aceste OIC, iar în literatura de specialitate se fac referiri cu privire la36: - cotizaţiile membrilor şi strângerea acestora pentru cei care aderă la OIC ( cca 85% din producătorii agricoli nu fac parte din nici organizaţie profesională ); - procesatorii care sunt mai bine organizaţi speculează anumite facilităţi din partea guvernului fără a fi invitaţi la masa tratativelor şi reprezentanţii OIC; - nu există norme metodologice de aplicare la toate actele normative, iar structura organizatorică a OIC nu este încă precizată; - necesitatea popularizării mai ales la nivel local a sensului şi avantajelor

creării OIC. 3.11.3.- Asociaţia Naţională a Industriilor de Morărit şi Panificaţie din România. În acest organism se promovează principiile unei economii de piaţă pentru produsele ce constituie obiectul de activitate, care au ca scop sporirea şanselor de succes a tuturor întrepriderilor de profil, începând de la accesul la informaţii specifice domeniului de activitate, consultanţă şi asigurarea unui cadru propice dezvoltării afacerilor, consultanţă tehnică pentru îmbunătăţirea calităţii produselor, programe de dezvoltare, până la activităţi de instruire, perfecţionare, calificare a personalului. 3.11.4.- Patronatul Român din Industria de Morărit Panificaţie şi Paste Făinoase, ROMPAN, încadrează obiective referitoare la: reprezentarea şi apărarea intereselor membrilor asociaţi, participarea la elaborarea strategiilor privind modernizarea şi retehnologizarea ramurii, oferirea membrilor săi a unei baze de date şi un sistem informaţional cu o diversitate de servicii etc. 3.11.5.- Probleme cu care se confruntă organizaţiile interprofesionale. Situaţia nivelului economic rural este concretizat atât lipsa pieţelor organizate, 36 Deaconescu, D., ş.a., - Reforma pieţei cerealelor, în vol. Restructurarea pieţelor principalelor produse agroalimenatre, Academia Română, ESEN-2, INCE, CIDE, nr. 16/2002. 102 dar şi a instituţiilor adecvate care să realizeze realocarea resurselor comunitare. Acestea au ca efect negativ asupra performanţelor la nivel micro şi macroeconomic. Se pot constata următoarele37: - semnalarea existenţei unei reţele elementare legale şi insituţionale necesară funcţionării economiei rurale ca o economie de piaţă, dar nu toate componentele funcţionează la parametrii normali; - schimbarea instituţională este cu mult mai dificilă în situaţia comunităţilor rurale datorită inegalităţii accentuate; - schimbarea instituţională nu a beneficiat de o viziune clară managementului procesului de tranziţie; - modelul instituţional şi întreg ansambul de legi cu incidenţe directe sau indirecte în comunităţile rurale sunt caracterizate de suprapuneri funcţionale, confuzie şi persistenţa elementelor tradiţionale. La toate acestea s-a adăugat neîncrederea populaţiei în entităţile puterii centrale care generează apatie din partea elementelor societăţilor civile. Acestea au ca efect tendinţa de fragmentare, de slăbire a reţelelor mici comunitare în curs de apariţie38. În acest sens literatura de specialitate39, prezintă sub forma unor propuneri modele atribuţionale pentru organizaţiile interprofesionale de cereale, din care pot fi semnalate avantaje şi atenuări ale inconvenientelor: - armonizarea punctelor de vedere ale operatorilor de pe piaţă respectiv a producătorilor, procesatorilor, depozitarilor şi comercianţilor; - stabilirea de relaţii contractuale între producători, procesatori, depozitari şi

comercianţi îninte de începerea anului agricol pentru produsul respectiv asigurându-se astfel un cadru comercial contractual; - stabilizarea pieţelor produselor agricole astfel încât acţiunile producătorilor, procesatorilor depozitarilor şi comercianţilor vor fi previzibile; - constituirea partenerilor de dialog social pentru piaţa produsului agroalimentar pe care îl reprezintă, respectiv şi pentru produsele cerealiere, prin recunoaşterea de către ministerul de resort drept consiliu pe produs a organizaţiei jnterprofesionale; - se vor preântîmpina adoptarea unor decizii politice care ar putea proteja doar interesele anumitor grupuri de operatori din cadrul filierei cerealelor; - îmbunătăţirea sistemului informaţional prin obligativiatatea asumată de organizaţiile interprofesionale de a furniza date statistice atât ministerului de resort cât şi organelor de evidenţă statistică şi cercetări economice.

37 Prelucrat după Dăianu, D., 1999, citat de Florian Voileta, 2004. 38 Raportul Naţional al Dezvoltării Umane, România, 2001-2002 . 39 Deaconescu, D., ş.a., - Reforma pieţei cerealelor, în vol. Restructurarea pieţelor principalelor produse agroalimenatre, Academia Română, ESEN-2, INCE, CIDE, nr. 16/2002 103 Cuvinte cheie: filiera cerealelor, valorificarea cerealelor, distribuţia cerealelor, sectorul produselor cerealiere, etape în structura de filieră a produselor cerealiere, piaţa cerealelor ( structură şi funcţii ), piaţă neagră ( a cerealelor ), produse cerealiere de bursă, produse de morărit şi panificaţie, cererea de produse cerealiere, oferta de produse cerealiere, ofertă ecologică de cereale, reglarea ofertei, cuantum valoric al schimburilor de grâu pe piaţă, echivalare prin schimb a cerealelor, echilibru între cerere şi ofertă pe piaţa cerealelor, preţul produselor cerealiere, costuri în cadrul filierei cerealelor, intervenţia statului în cadrul filierei de piaţă a cerealelor, contractarea cerealelor, subvenţii acordate producătorilor agricoli, certificate de depozit, fond de garantare, sistem de gradare a cerealelor, susţinerea preţurilor cerealelor, organizaţii profesionale/interprofesionale în cadrul pieţei cerealelor, reglementarea pieţei grâului. 104 Capitolul 4 CIRCUITUL DE PIAŢĂ A PRODUSELOR CULTURILOR TEHNICE 4.1.- CARACTERISTICI PRIVIND PIAŢA CULTURILOR TEHNICE Procesul valorificării produselor culturilor tehnice trebuie analizat în ansamblul relaţiilor de piaţă. La această categorie de produse se ţine seama în

mod deosebit de scopul valorificării, care este determinat de diversitatea sortimentală şi posibilităţile de preluare ca materie primă (din culturi şi floră spontană). Pentru acest motiv în fluxul de valorificare a produselor culturilor tehnice, care încadrează atât regii autonome, cât şi societăţi comerciale, se impune cunoaşterea unor elemente caracteristice de ordin tehnico-economic care conturează filiera şi etapele circuitului de piaţă: 1.- Calitatea tehnică, valoarea medicamentoasă etc., a acestor produse, care este diferită, în funcţie de compoziţia chimică şi fizică. Variaţiile calitative privind structura fizico-chimică implică preţuri şi valorificări diferenţiate, în care statul intervine prin forme specifice; 2.- Oferta pentru produsele plantelor medicinale poate fi atât din culturi agricole, cât şi din flora spontană. Aceaste forme de achiziţionare a materiei prime, ridică probleme privind ritmul de livrare, organizarea preluărilor, stabilirea preţurilor, recepţia, conservabilitatea (cu referire la deprecierile în timp), uniformitatea loturilor de produse etc.; 3. - În vederea valorificării superioare, după recoltare unele din produsele aferente plantelor tehnice se pretează a fi supuse unor tratamente speciale (tocare, fierbere, tratament termic sau chimic etc.), de către agentul economic care preia aceste plante. Costurile acestor tratamente influenţează preţurile de livrare şi, în final, rentabilitatea valorificării ( fig.4.1 ). Din activităţile de prelucrare a produselor culturilor tehnice şi plantelor medicinale considerate în acest caz, materii prime, implică atât introducerea unor tehnologii specifice dar şi a unor investiţii. Deci, adoptarea de către agentul economic a unui sistem de valorificare este legată de posibilităţile tehnologice, cheltuielile implicate şi, în final, preţul real de piaţă al produsului. Legat de acest lucru profitul obţinut este semnificativ şi indică, în funcţie de conjunctura de piaţă direcţia de formelor de valorificare;

101 Prelucrare Efectuare Curăţirea Curăţirea a a de a II-a I Depozitar din probe şi Cântărire Descărcar

Uscare de de e mijloaanalize de e impurităţi impurităţi cele de laborator transport Extracţie Umplerea Presarea ulei maşinii măcinarea Rafinarea de şi uleiului decojire cojirea Depozitar ea uleiului extras Depozitarea Depozitarea Depozitare Îmbuteliere Ambalat produsului uleiului Hidrogenar pachete a margarină finit rafinat e margarină în sticle Livrare Livrare

Livrare

Fig. 4.1 – Recepţia şi pregătirea seminţelor de floarea soarelui pentru depozitarea în scopul industrializării şi obţinerii produselor finite destinate desfacerii.

102 DIN FLORA DIN CULTURI SPONTANĂ AGRICOLE PLANTE AROMATICE ŞI PĂSTRAREA ŞI FARMACEUTICE CONDIŢIONAREA CA ATARE (de exemplu uscare) EXTRAGEREA FINISARE PENTRU COMPONENTECOMERCIALIZARE LOR UTILE ŞI PREPARAREA PREPARAREA DE ÎN STARE CONDIŢIONADE PRODUSE SORTIMENTE CU NATURALĂ REA LOR AROMATE ŞI ÎNSUŞIRI COLORATE COMPLEXE ALIMENTAR SISTEMUL DE DISTRIBUŢIE SISTEMUL DE CONSUM

Fig. 4.2 - Valorificarea plantelor aromatice şi medicinale (după Niculescu N., 1980).

4. - În sortarea produselor culturilor tehnice există operaţii specifice care se referă la partea din plantă utilizată (frunze, tulpini, rădăcini, fructe), divizare tehnologică ce are o pondere diferită în structura cantitativă totală, la care intervin şi preţuri diferenţiate; 5. - Beneficiarii culturilor produselor tehnice şi plantelor medicinale sunt reprezentaţi prin agenţi economici cu profil industrial sau comercial, canalele de distribuţie putând fi foarte scurte (în acest caz agentul economic specializat în preluarea acestor produse poate avea şi activităţi de desfacere cu amănuntul), dar şi canale de distribuţie medii sau lungi (situaţie în care este semnalată şi existenţa unor intermediari în procesare şi distribuţie). Deci, aceşti agenţi economici din cadrul filiereipot avea activităţi integrate în producţia agricolă (prin existenţa unor ferme agricole proprii), de semiindustrializare şi industrializare (prin secţii şi sectoare de prelucrare), păstrare şi depozitare (posedând spaţii caracteristice pentru aceste activităţi) şi de desfacere cu amănuntul (activităţi aferente magazinelor proprii); 6. - Preţurile de preluare pentru acelaşi sortiment şi calitate sunt diferenţiate atât prin sistemele de piaţă ale cererii şi ofertei, dar şi determinate de anumite cauze specifice repartizării teritoriale, a diferenţierii perioadelor de recoltare-preluare, formei de prezentare (în stare proaspătă sau uscată) etc. 103 PRODUCŢIA CONDIŢIONAREA DE MATERII ŞI DEPOZITAREA FABRICĂ PRIME MATERIILOR DE ULEI OLEAGINOASE PRIME turte turte coji VALORIFICAREA DEPOZITARE COMPONENTELOR ŞI ALIMENTARE CONDIŢIONARE (proteine) ULEI

FABRICĂ PRELUCRARE DE ÎN SCOP FURAJE INDUSTRIAL SISTEMUL DE DISTRIBUŢIE SISTEMUL DE CONSUM Fig.4. 3 .- Valorificarea materiilor oleaginoase şi a grăsimilor vegetale (după Niculescu N., 1980). De aici se poate deduce că circuitul de valorificare a produselor culturilor tehnice şi al plantelor medicinale are particularităţi legate de elementele prezentate anterior, dar care obligatoriu se supune legităţilor pieţei1. Astfel, în cadrul unui asemenea flux2 ( fig. 4.2 ), activităţile încep de la recoltare sau preluare din flora spontană, care se continuă cu etape specifice de achiziţionare, ambalare, transport etc., urmând ca în final preluarea să fie făcută de beneficiar, care poate fi consumatorul efectiv al produsului sub diferite forme. În continuare în funcţie de cerinţele pieţei dar şi de posibilităţile agentului economic implicat, se pune problema cunoaşterii celui mai rentabil circuit de valorificare a acestor produse şi anume: livrarea produselor brute din fermele proprii, livrarea în diferite etape de semiindustrializare şi industrializare a produselor din fermele proprii sau a produselor preluate, comercializarea produselor prin unităţi proprii de desfacere cu amănuntul. Actele normative în vigoare stabilesc cadrul general privind producţia, procesarea şi organizarea pieţei plantelor medicinale şi aromatice, precum şi relaţiile dintre producători, procesatori şi comercianţi. Conform aceleiaşi legislaţii, autoritatea administraţiei publice centrale în domeniul plantelor medicinale şi aromatice este 1 Cu referire la: Legea nr. 277/2004 privind constiturea, recunoaşterea şi funcţionareagrupurilor de producători pentru comercializarea produselor agricole, silvice şi piscicole, publicată în Monitorul Oficial nr. 580/30.06.2004; Legea plantelor medicinale şi aromatice nr. 491/2003 stabileşte cadrul general privind producţia, procesarea şi organizareapieţei plantelor medicinale şi aromatice, precum şi relaţiile dintre producători, procesatori şi comercianţi. 2 După Niculescu N., - Proiectarea fabricaţiei în industria alimentară. Ed. Tehnică, Bucureşti, 1980 104 MAPDR, care aprobă Ghidul de bună practică pentru cultivarea plantelor medicinale şi aromatice, precum şi Ghidul de bună practică pentru recoltarea acestora. În continuare aceleaşi acte normative reglementează relaţiile comerciale dintre producători şi comercinţi/procesatorişi abilitează Agenţia Naţioanlă a Medicamentului ( ANM ) de a autoriza introducerea pe piaţă a produselor cu indicaţie terapeutică obţinute din plante medicinale şi aromatice. Responsabilitatea supravegherii pe piaţă a acestor produse revine Ministerului Sănătăţii şi ANM.

În filiera de valorificare a produselor culturilor oleaginoase sistemul de prelucrare o industrializare complexă este legat de marea diversitate a componentelor ce se extrag şi apoi se prelucrează separat (fig. 4. 3 ). COLECTAREA CONDIŢIONAREA PĂSTRAREA PRODUCŢIEI PRIMARĂ FERMENTAREA FOILOR AGRICOLE DE A FRUNZELOR DE TUTUNULUI DE TUTUN TUTUN TUTUN FERMENTAT DEPOZITAREA PRODUCŢIA ŢIGARETELOR DE ŢIGARETE EXTRAGEREA DE SUBSTANŢE SISTEMUL DE DISTRIBUŢIE UTILE DIN TUTUN SISTEMUL DE CONSUM Fig. 4.4 .- Valorificarea tutunului şi ţigaretelor (după Niculescu N., 1980) În filiera şi sistemul de valorificare a tutunului un rol important revine atât etapelor de preindustrializare cât şi a celor de industrializare (fig. 4.4 ). Intervenţia statului prin structura regiilor autonome în cadrul filierei tutunului şi derivatelor acestora amplifică şi dau o anumită specificitate formelor de valorificare. Ceea ce interesează în mod deosebit în acest circuit de piaţă este costul fiecărei operaţii care trebuie corelat cu posibilităţile de preluare-transformare indicând agentului economic dacă este sau nu rentabilă activitatea de valorificare. 4.2.- FILIERA ŞI PIAŢA SFECLEI DE ZAHĂR ŞI A ZAHĂRULUI 4.2.1.- Importanţa şi evoluţia producţiei. Producţia de sfeclă de zahăr reprezintă o parte relativ mică din producţia culturilor tehnice din România. Această producţie a scăzut semnficativ în anii ’90, în special datorită reducerii suprafeţelor cultivate cu sfeclă de zahăr. Fermele româneşti

105 producătoare de sfeclă de zahăr se caracterizează printr-un nivel al producţiei foarte scăzut; cca 60% din producători cultivă suprafeţe mai mici de 2 ha, iar media generală a suprafeţelor cultivate cu sfeclă este estimată la cca 0,5 ha/exploataţie. Structura la scară redusă a producţiei româneşti de sfeclă de zahăr se caracterizează printr-o serie de ineficienţe. Eficienţa economică scăzută este generată producţiile scăzute la acestă cultură. Referitor la sectorul agricol de producţie se pot face următoarele referiri: - în fermele de scară mare, pot fi obţinute producţii relativ mari; - chiar şi în fermele mari, producţia de sfeclă de zahăr nu este considerată a fi atractivă; - fermierii acceptă plata în natură pentru sfecla de zahăr, deoarece pot evita impactul inflaţiaei preţurilor zahărului. Structura industriei de zahăr a fost întotdeauna caracterizată printr-un înalt nivel de concentrare. În anul 1989 existau 38 fabrici în industria zahărului şi dulciuri din România, din care în prezent doar 10 fabrici de zahăr mai produc zahăr. Prin tehnologia valorificării se obţin componenţi valoroşi pentru alimentaţia umană: zahăr, alcool şi furaje pentru alimentaţia animalelor. De menţionat sezonalitatea care se manifestă în obţinerea producţiei de sfeclă de zahăr, motiv pentru care capacitatea de fabricaţie a întreprinderilor nu permite prelucrarea întregii producţii într-o perioadă scurtă de timp. Deci, nu se poate corela obţinerea producţiei cu prelucrarea de către fabrici a acestor producţii (în cadrul unităţilor de industrializare existând un ritm tehnologic). Producţia de zahăr este în principal destinată uzului casnic sub formă de zahăr tos, cristalizat (cca 70%) şi consumului industrial (cca 30%). În perioada postrevoluţionară în România a fost semnalată o reducere a producţiei interne datorate următoarelor cauze: reducerea producţiei de sfeclă de zahăr; intrarea pe piaţa românească a unor cantităţi însemnate de zahăr brut din import; slaba tehnologizare a fabricilor cu capital de stat; falimentul celui mai mare număr de fabrici de zahăr; lipsa resurselor financiare pentru plata materiei prime, a utilităţilor pentru desfăşurarea procesului tehnologic şi a stocării zahărului produs3. O caracteristică tipică a sectorului zahăr a fost aceea că o parte importantă a poducţiei de zahăr procesat era înapoiată fermierilor ca plată în natură. Fermierii folosesc zahărul primit în gospodărie, dar au existat situaţii în care o parte din aceste cantităţi primite au fost vândute pe pieţele ţărăneşti şi stradale. Referitor la implicaţiile pieţei asupra ansamblului producţie-procesare se pot sintetiza următoarele4: - nivelul de cultivare a sfeclei de zahăr este mult sub optimul tehnic; - costurile relativ mari de colectare de la fermierii mici se reflectă în preţurile la un nivel scăzut acordate acestora; - oferirea de reduceri la preţurile imputurilor şi concilierea îi determină pe fermieri să îşi mărească producţia; - unităţile de industrializare cu echipamente moderne pentru fabricaţie, pot procesa producţia internă de sfeclă de zahăr într-un mod profitabil; - investiţiile străine pot ajuta la îmbunătăţirea performanţelor sectorului prin investirea în tehnologie modernă şi expertizei manageriale şi de marketing care ar putea contribui la

îmbunătăţirea sectorului de procesare pe termen mediu şi lung. 3 Prelucrat după Manole, V., ş. a., - Filiere agroalimentare , Ed. ASE, Bucureşti, 2005. 4 Prelucrat după Siemen van Berkum, Sjoerd Bakker, Analiza sectorului zahăr, în vol. Lanţul alimentar din România: în drum spre aderare, MAPAM, Bucureşti, 2003, p. 228. 106 COLECTAREA PREINDUSTRIALIZAREA SFECLEI DE SFECLEI DE ZAHĂR ZAHĂR FABRICA DE ZAHĂR CONDIŢIONAREA ŞI DEPOZITAREA SFECLEI DE ZAHĂR DEPOZITAREA Tăieţei şi melasă ZAHĂRULUI CONDIŢIONAREA ŞI DEPOZITAREA Tăieţei TĂIŢEILOR melasă DEPOZITAREA FABRICĂ FABRICĂ FABRICĂ MELASEI PENTRU DE DE

EXTRAGEREA PRODUSE FURAJE ŞI A ALTOR ZAHAROASE COMPONENTE ALIMENTARE Zahăr DIN SFECLĂ DE ZAHĂR FABRICA DE DROJDIE DE PANIFICAŢIE ŞI FURAJERE

SISTEMUL DE DISTRIBUŢIE SISTEMUL DE DISTRIBUŢIE A ALIMENTELOR A FURAJELOR SISTEMUL DE CONSUM SISTEMUL DE CONSUM A ALIMENTELOR A FURAJELOR Fig. 12.10. Valorificarea sfeclei de zahăr şi a produselor din zahăr (după Niculescu N., 1980).

Fig. 4.5.- Valorificarea sfeclei de zahăr ş a produselor din zahăr ( după Niculescu N., 1980 ). 4.2.2.- Cererea şi consumul. Consumul de zahăr indică pentru perioada ultimilor 15 ani un declin. În ţara noastră, în perspectivă, problema asigurării zahărului trebuie să se bazeze pe resursele proprii de materii prime, această situaţie trebuind a fi rezolvată datorită următoarelor cauze considerate majore5: importanţa vitală a acestui produs în alimentaţia populaţiei, condiţionând nivelul şi calitatea vieţii; scăderea bruscă a producţiei interne de zahăr, încă din primii ani ai tranziţiei, transformându-se într-o profundă criză cu repercursiuni negative (de instabilitate) pentru întreaga economie şi societate; menţinerea şi chiar adâncirea unor decalaje, existente în perioada trecută (înainte de revoluţie) şi agravate în perioada de tranziţie cu referire la nivelul şi eficienţa producţiei şi consumului de zahăr. 5 După Belli N., - Poate România să rezolve problema zahărului folosind materia primă proprie?, Studii şi cercetări economice, CIDE, nr. 2/1999. 107 4.2.3.- Preţul pentru sfecla de zahăr şi zahăr. Liberalizarea preţului la zahăr a fost direct corelat cu scăderea nivelului producţiei de zahăr, ceea ce a determinat o creştere a cererii, iar cererea s-a menţinut mai mare decât oferta. În timp ce preţurile româneşti pentru sfeclă de zahăr au crescut simţitor ca valoare absolută preţurile medii ale fermierilor au înregistrat un declin. Totodată preţurile pentru sfecla de zahăr în România sunt mult mai mici decât în UE. Concomitent cantităţile destinate consumurilor industriale au fost în continuă scădere, iar produsele zaharoase fabricate în ţară s-au diminuat cantitativ şi sortimental6. Cultivatorii doresc să obţină preţuri rezonablie pentru producţia de sfecă de zahăr livrată, în timp ce procestorii urmăresc aprovizionarea cu materie primă ieftină. Posibilitatea de a importa zahăr brut fără taxe de import îi atrage pe mai mulţi procesatori să cumpere zahăr brut importat pentru procesare, în acest fel cultivatorii interni de sfeclă de zahăr se găsesc într-o poziţie nefavorabilă. Pe de altă parte, există procestori care nu consideră atractive aceste importuri datorită costurilor de transport relativ mari, motiv pentru care acceptă restricţionarea importurilor de zahăr brut. Apare în acest fel necesitatea cunoaşterii factorilor care afectează preţurile în sectorul industriei zahărului, printre care se pot enumera7: - costurile mari de pe filiera de producţie şi comercializare a sfecei de zahăr ; - gradul redus de utilizare al capacităţilor de producţie al fabricilor dezahăr; - cererea de pa piaţă, neacoperită de oferta internă, care a creat creşteri exagerate a nivelului preţului în verigile intermediare din comerţ; - pătrunderea pe piaţa românească a zahărului din import ( cu referire la cantităţile masive importate din Ucraina, Republica Moldova, Brazilia şi Cuba ). Din analiza situaţiilor de creştere a cantităţilor de zahăr importat se poate arăta că acestea s-au datorat următoarelor cauze8 : - apariţia, odată cu suspendarea obligativităţii de a obţine licenţe de import - a unui număr relativ mare de firme particulare care afectează importul de zahăr, considerate tranzacţii

profitabile; - reducerea preţurilor internaţionale care a diminuat valoarea unitară a importului. Având în vedere valorificarea acestui produs se poate semnala necesitatea amplificării unor elemente stimulatorii pentru producătorii agricoli ( legate de recoltarea eşalonată, păstrarea şi livrarea producţiei etc.), care pot avea ca efect prelungirea perioadei în care se face aprovizionarea cu materie primă. 6 Rezolvarea acestei situaţii impune existenţa unui program naţional al culturii sfeclei de zahăr şi al producţiei de zahăr. Un asemenea program ar trebui să includă obiective considerate strategice, cum sunt (după Belli N., - Poate România să rezolve problema zahărului folosind materia primă proprie?, Studii şi cercetări economice, CIDE, nr. 2/1999. ): asigurarea unor cantităţi considerate minime de zahăr necesare consumului populaţiei şi industriei alimentare din producţia autohtonă de materie primă; ieşirea din criza de supraproducţie prin relansarea şi stabilitatea producţiei de sfeclă de zahăr şi de zahăr pe traseul unei dezvoltări durabile prin forţele pieţei; diminuarea, până la lichidare, a decalajelor economice moştenite în cultura sfeclei de zahăr ca şi în producţia şi consumul de zahăr şi alinierea la nivelul ţărilor dezvoltate; substituirea, pe cât mai mult posibil, a importurilor de zahăr şi folosirea valutei economisite la modernizarea tehnologică şi eficientizarea întregii filiere a zahărului; fundamentarea celor mai eficiente politici agricole şi de comerţ, privind modalităţile şi căile concrete necesare pe termen scurt, mediu şi lung pentru atingerea obiectivelor amintite. 7 Manole, V., ş. a., - Filiere agroalimentare , Ed. ASE, Bucureşti, 2005. 8 Prelucrat după Istudor N., - Marketingul legumelor şi fructelor, Tribuna Economică, nr. 1-5/1996, Bucureşti. 108 4.2.4.- Filiera sfeclei de zahăr. Filiera sfeclei de zahăr şi a zahărului are anumite caracteristici ce pot fi delimitate prin următorele9: - materia primă folosită, sfecla de zahăr, se produce în micile gospodării ţărăneşti şi unele exploataţii familiale şi de tip asociativ, din zonele în care sunt amplasate fabricilor de zahăr. În România suprafaţa cultivată cu sfeclă de zahăr a scăzut, iar nivelul producţiei medii a înregistrat un ritm uşor de creştere; - după recoltare, de la sfecla de zahăr se obţin frunze şi colete, iar în urma procesării sfeclei, de la fabricile de zahăr rezultă subproduse borhot, melasă şi tăieţei, care constituie furaje valoroase. Unele subproduse, ca de exemplu melasa, sunt destinate

indstrializărilor pentru obţinerea de alcool rafinat, drojdiei de panificaţie, acidului citric, glucozei etc; - fabricile de zahăr încheie contracte cu producătorii de sfeclă, asigurând sămânţă de calitate la înfiinţarea culturii şi transportul sfeclei la fabricile de prelucrare; - producerea zahărului are loc în prezent într-un număr de redus de fabrici; - cea mai mare parte din zahărul de consum se obţine prin prelucrarea zahărului brut din import şi a zahărului alb importat; - producţia de zahăr are următoarele destinaţii: rezerva naţională, conumatorii colectivi, întreprinderile care folosesc zahărul ca materie primă, fondul pieţei pentru consumul populaţiei; - zahărul destinat fondului pieţei, pentru consumul populaţiei, este depozitat la fabrici până la livrarea către alţi beneficiari. Din depozitele fabricilor zahărul este este preluat, ambalat şi comercializat; - magazinele din reţeua comercială desfac zahărul obţinut din producţia internă sau export spre vânzare direct din saci, sau la pungi; Din toate acestea reiese că fluxul de valorificare pentru sfecla de zahăr este axat pe dirijarea produselor spre unităţile de prelucrare. Referindu-ne la producţia de sfeclă de zahăr se poate spune că aceasta este transportată de la producătorii agricoli la bazele (centrele) de preluare ale fabricilor de zahăr existente în teritoriu şi apoi este dirijată spre aceste unităţi de prelucrare. În centrele de preluare, care sunt amplasate în apropierea şoselelor şi staţiilor de cale ferată, au loc operaţii de recepţie şi însilozare provizorie a producţiei. Totodată cantităţile depozitate în aceste centre permit o aprovizionare uniformă a fabricilor şi un transport raţional al cantităţilor de sfeclă de zahăr (fig. 4.5.). Prin recepţie se are în vedere ca producţia de sfeclă să corespundă indicilor de calitate, cu referire la: procentele maxime de corpuri străine (impurităţi organice şi minerale), vătămări ale rădăcinilor, conţinutul de zahăr etc. Ansamblul acestei succesiuni de activităţi este prezentată în tabelul 4.1 unde structura etapelor de filiră este coroborată cu activitatea agenţilor economici implicaţi, sprijinul acordat de stat pe filieră şi deficienţele actuale.

9 Prelucrat după Turek, A, Turek Magda, în lucrarea, - Politici şi pieţe agricole, coordonator Zahiu Letiţia, Ed. Ceres, Bucureşti, 2005. 109 Tabelul 4.1 Filiera zahărului în România SECTORUL Operaţiuni Produsul care circulă Agenţi economici implicaţi Asociaţii

profesionale şi (Etapa în cadrul specifice Sprijinul acordat de stat pe filieră Deficienţe pe filieră în cadrul filierei pe filieră instituţii abilitate filierei) sectorului • îngrăşăminte chimice • gratuite, câte 50 kg pentru 0,5 ha maşini agricole • arabil substanţe chimice cultivare • • asigurarea seminţelor de • slabă consultanţă agricolă, sămânţă certificată • AGROMEC, către fabrici financiară şi fiscală • unităţi de comercializare a • Asociaţia • subvenţionarea • slaba funcţionare a sistemului de substanţelor chimice,

fermierilor din România, motorinei cu 3600 lei/litru creditare agricolă AGRICULTURA • deţinători de utilaje agricole, • Federaţia • susţinerea cu 20% din • neasigurarea inputurilor necesare • gospodării individuale, Naţională a cultivatorilor de prima de asigurare a producţiei şi practicarea unor tehnologii neperformante, • sfeclă de zahăr din Romania • gospodăreşti, ceea ce menţine un nivel scăzut • asociaţii şi societăţi agricole, susţinerea costului sfeclă de zahăr • societăţi comerciale agricole energiei pentru asigurarea apei de al randamentelor. recoltare • produse secundare irigat (frunze, colete) • sprijin direct pe produs pentru producţia marfă livrată, în valoare de 270 lei/kg colectare • neajunsuri în preluarea sfeclei de

COLECTAREA transport • asigurarea de către către fabrici şi plata la timp a producătorilor, TRANSPORTUL sortare sfeclă de zahăr fabricile de zahăr fabrici a transportului sfeclei de zahăr ceea ce a contribuit la reducerea drastică a DEPOZITAREA calibrare de la producători la fabrici; suprafeţelor cultivate. depozitare • lipsa materiei prime pentru zahăr – produs principal folosirea capacităţilor de producţie existente • lipsa modernizării tehnologice, cu Organizatia impact negativ asupra coeficientului de Interprofesională PROCESAREA industrializare fabricile de zahăr conversie a sfeclei de zahăr. melasă, tăieţei, brohot – produse Naţională „Zaharul” din • folosirea excesivă a importurilor de secundare România zahăr brut, ceea ce a condus la destabilizarea producţiei interne de sfeclă şi la valorificarea slabă a resurselor de muncă în zonele rurale. desfacere cu • exportatori

• „Patronatul COMERCIA• zahăr ridicata şi • vânzători en gross zahărului din România” LIZAREA • produse zaharoase amănuntul • vânzători en detaill • menaje consum • • consumatori direcţi zahăr Oficiul pentru Protecţia CONSUMUL individual şi • • grup de consumatori cu statut produse zaharoase Consumatorilor colectiv ocupaţional diferit cantine, spitale, restaurante,unit.turistice

SURSA : Prelucrat după Turek, A.,Turek Magda, în lucrarea - Politici şi pieţe agricole,coordonator Zahiu Letiţia Ed. Ceres, Bucureşti, 2005. 110 De aici concluzia că filiera zahărului prezintă un grad ridicat de complexitate, la care se adaugă dificultăţile de formare şi funcţionare în etapa postrevoluţionară. Pot fi delimitate ca principale puncte slabe în cadrul filierei următoarele10: scădera excesivă a suprafeţelor cultivate cu sfeclă de zahăr, dificultăţi în desfăşurarea activităţilor desfăşurate în filiară, gradul scăzut de utilizare a capacităţilor de producţie a fabricilor de zahăr, dificultăţi în finanţarea producţiei şi a stocurilor de zahăr, concurenţa puternică a zahărului autohton provenit din importuri ieftine etc. În urma negocierilor de aderare nivelul cotei de zahăr a fost fundamentat prin luarea în considerare a următoarelor aspecte11: potenţialul agrotehnic bun şi condiţii pedoclimatice favorabile; producţiile perioadelor anterioare în sectorul zahăr; existenţa unui cadru legislativ care permite crearea condiţiilor de practicare a unor tehnologii moderne de cultură a sfeclei de zahăr; creşterea calităţii şi randamentului producţiei de sfeclă de zahăr; un nivel corespunzător cerinţelor moderne în organizarea şi managementul exploataţiilor agricole; capacitatea culturii sfeclei de zahăr de a valorifica superior terenurile situate în zonelede favorabilitate agrotehnică medie; stabilizarea familiilor în mediul rural prin reinserţia noilor proprietari de terenuri în filiera producerii zahărului; existenţa unui personal calificat capabil să asigure creşterea capacităţilor agricole de producţie; existenţa unor capacităţi de industrializare pentru asigurarea consumului intern; creşterea ponderii capitalului privat în acest sector. 4.2.5.- Comerţul şi filiera zahărului Datele FAO referitoare la comerţ indică faptul că România este o ţară net– importatoare de zahăr. Importurile de zahăr sunt foarte mult afectate de politica comercială. În ultimii ani România a importat cantităţi mari de zahăr brut deoarece este foarte avantajos pentru industria de procesare românească. Taxele vamale impuse de România pentru importurile de zahăr sunt considerate de către industria internă ca fiind prea scăzute pentru a putea proteja adecvat sectorul intern. Ca urmare a politici comerciale susţinută de pentru zonele defavorizate este afectată semnificativ piaţa zahărului. Produsul zahăr se află pe lista produselor care pot fi importate de către aceste companii fără a plăti nici o taxă de import. Aceasta poate crea o concurenţă neloială pentru cei care doresc să importe zahăr pentru a-l folosi în procesare, cum este cazul companiilor de băuturi răcoritoare. Lipsuri legislative pot avea efecte negative asupra politicii Guvernului de a încuraja producţia internă de sfeclă de zahăr destinată procesării. Referitor la filiera sfeclei de zahăr şi a zahărului trebuie arătat că şi în România a fost înfiinţată Organizaţia Naţională Interprofesională “ Zahărul“ care a elabortat un proiect interprofesional armonizat cu reglementare Consiliului European 1260/2001. În acest acord sunt cuprinse Scalele de Conversie privind creşterile şi micşorările aplicate preţurilor la sfeclă de zahăr pentru conţinutul în zahăr şi Contractul Standard care trebuie încheiat între procestori şi cultivatori. Un rol important al organizaţiei interprofesionale este acela de fi partenerul Guvernului în adoptarea deciziilor poitice pentru acest sector. Organizaţia este frecvent consultată cu privire la preţurile sfeclei de zahăr, protecţia împotriva importurilor şi subvenţiile pentru producţie. Aspectele conflictuale precum şi

regimul importurilor face aproape imposibilă funcţia acestei organizaţii de a oferi consultanţă guvernului privind politica sectorului. 10 Ibidem 11 Documentul de Poziţie, Cap. 7, privind acceptarea aquis-ul comunitar în sectorul zahăr (Reglemenarea CE 1260/2001) 111 4.2.6.- Evaluarea activităţilor din cadrul filierei sfeclei de zahăr şi zahărului prin utilizarea analizei SWOT. Prin acestă metodă se oferă posibilitatea cunoaşterii şi definirii cerinţelor şi direcţiilor de piaţă, cu referire la schimbările în structura de distribuţie şi în preferinţele consumatorului. Unele dintre elementele structurii existente la punctele cadru ale acestei analize sunt comune cu cele ale altor sectoare de activitate. Considerate semnificative pot fi delimitate elementele de structură redate prin următoarele12: - Punclele tari, ale acestui sector de activitate din România sunt reprezentate prin costurile relativ scăzute cu forţa de muncă – comparativ cu UE – la care se poate alătura şi nivelul scăzut al imputurilor. Sfecla de zahăr este achiziţionată de unităţile de industrializare la preţuri relativ reduse (în general la cca jumătate din preţul mediu al UE). La toate acestea se adaugă piaţa consumatorilor şi formele adecvate de distribuţie prin care se realizează niveluri mari de eficienţă. Organizaţia Interprofesională a Zahărului acţionează ca un organism de cociliere pentru dezvoltarea legislativă şi a politicilor statului. - Punctele slabe, sunt generate de nivelurile scăzute ale randamentelor la hectar. De asemenea producţiile medii reprezintă o treime din media înregistrată în UE. Aceste producţii scăzute sunt generate de imposiblitatea introducerii mecanizării datorită fermelor de mici dimensiuni, lipsa capitalului disponibil pentru investiţii în imputuri (cum ar fi fertilizatori, erbicide, seminţe ). Pentru acest motiv cultura este considerată neatractivă pentru fermierii care au început să introducă în cultură alte culturi, cum sunt de exemplu cartofi şi cereale. Unităţile de procesare a zahărului nu au mai fost capabile să-i ramburseze la timp sumele de plată pentru fermieri. Aceasta deoarece multe din aceaste unităţi duc lipsă de lichidităţi, problemă comună industriilor din România după iniţierea reformei economice. Toate acestea s-au amplificat şi datorită polticilor comerciale liberale; procesarea zahărului brut a devenit mult mai profitabilă pentru industria de zahăr decât procesarea sfeclei de zahăr cultivată la intern. - Oportunităţile, pot fi delimitate mai ales la nivel de fermă cu referire la posibilităţile de îmbunătăţire a productivităţii şi eficienţei. Facem referiri la aplicarea mai multor imputuri prin care să se ridice nivelul cantitativ şi calitativ al producţiei. Investiţiile, fie din resurse proprii fie prin alte mijloace, vor îmbunătăţi producţia şi productivitatea. Procesatorii au anumite oportunităţi dacă investesc în anumite tehnologii moderne de producţie. - Riscul considerat major pentru acest sector este acela că se eşuează în încercarea de a îmbunătăţi productivitatea şi eficienţa. Dacă îmbunătăţirile aduse productivităţii nu sunt încurajate şi efectiv realizate, competitivitatea acestui sector se va diminua şi mai mult. Necesitatea armonizării legislaţiei cu acquis-ul comunitar pentru care se pot face referiri

la înfiinţarea organizaţiilor interprofesionale, măsuri care au în vedere calitatea, cum ar fi standardele de calitate pentru produsele primare din industria zahărului, definirea, descrierea, eticetarea şi marketingul zahărului destinat consumului uman şi metodele de analiză a zahărului etc. Prin analiza SWOT se indică sfera de acţiune pentru strategii şi măsuri efective, care vor conduce la consolidarea poziţiei competitive a sectorului atât pe piaţa internă cât şi pe piaţa externă. 4.2.7.- Oportunităţi şi politici de piaţă privind sectorul sfeclei de zahăr şi zahărului. 12 Prelucrat după Siemen van Berckum, ş.a., - Analiza sectorului zahăr, în lucrarea Lanţul agroalimenatr din România: în drum spre aderare, MAPAM, Bucureşti, 2003, p. 232-234. 112 Pentru a se înregistra rezultate benefice, sub impactul evoluţiei pieţei, dar şi a aderării la UE, restructurarea trebuie să aibă loc atât la nivel de fermă cât şi la nivel de procesare. În actuala etapă lipsa unor asemenea măsuri la scară mare a limitat într-o formă destul de exigentă posibiltatea unei dezvoltări a sectorului. Efectiv în perioada 2004-2006, MAPDR şi Agenţia de Plăţi şi Intervenţie au întreprins măsurile necesare pentru gestionarea şi funcţionarea acestei pieţe, cum sunt: - stabilirea mecanismului producerii şi utilizării zahărului; - stabilirea de subvenţii pentru zahărul achiziţionat de industria de prelucare; - măsuri privind sistemul subvenţiilor pentru exportul de zahăr şi a produselor care conţin zahăr; - măsuri de ajutorare pentru rafinarea zahărului brut; - măsuri pentru recepţionarea şi transmiterea la Comisia Europeană a ofertelor de adjudecare a exporturilor; - împreună cu oficiile vamale, gestionează exportul de zahăr corespunzător următoarelor operaţii: intervenţie prin cumpărare, restituţii la export, licenţe de import-export. În perioada de preaderare la UE în România sectorul sfeclei de zahăr şi zahărului au fost puternic afectate de randamentele scăzute ale producţiilor de sfeclă de zahăr, la care se adaugă laturile tehnice şi organizatorile ale sistemului de procesare. În această perioadă a existat o politică de susţinere a producţiei de zahăr, pe filieră, delimtându-se următoarele: îngrăşămine chimice gratuite, asigurarea semniţelor de către fabrici, subvenţionarea motorinei, susţinerea primelor de asigurare a producţiei, susţinerea costului energiei pentru asigurarea apei de irigat, sprijin direct pentru producţia de marfă livrată. Perspectiva sectorului trebuie să fie orientată prin cunoaşterea oportunităţilor ce pot încadra strategii de redresare delimitate la nivelul sectorului agricol de producţie, de procesare, dar şi de distribuţie13. *Oportunităţile pentru sectorul zahărului la nivelul fermei pot fi conturate astfel: - îmbunătăţirea randamentelor producţiei de sfeclă de zahăr prin oferirea de consultanţă şi instruire privind tehnologia de producţie; - investiţii în seminţe cu un potenţial mai ridicat, mecanizare şi echipamente de

cultivare, - facilităţi de depozitare a sfeclei de zahăr. * Oportunităţile pentru sistemul de procesare se pot enunţa prin următoarele: - furnizarea de imputuri pe credit şi consultanţă producătorilor pentru a-i sprijini în vederea măririi şi îmbunătăţirii producţiei de zahăr; - majorarea aprovizionării cu sfeclă de zahăr prin investirea în sistemul de colectare şi depozitare, iar suplimentar o îmbunătăţire a sistemul de diferenţiere a sistemelor de plată în funcţie de calitate; - creşterea eficienţei sistemelor de procesare a sfeclei de hahăr prin investirea în tehnologii moderne; - îmbunătăţirea produsului şi gamei de produse prin mai buna cunoaştere a pieţei, cu referire la dezvoltarea cererii ca rezultat al majorării veniturilor consumatorilor; - mărirea eficienţei sectorului de procesare printr-o restructurare determinată de piaţă ( cu referire la fuziuni şi achiziţii care vor permite specializarea producţiei ); - atargerea investiţiilor străine care permit furnizarea de capital şi expertiză de producţie şi management performant. 13 Ibidem, p. 234. 113 *Oportunităţile în reţeaua de distribuţie a zahărului, ce sunt axate pe impulsurile pieţei zahărului asupra sistemului pe producţie şi procesare. Se pot face referiri la următoarele: - extinderea pieţelor zahărului prin reţelele mari ale unităţilor comerciale, de achiziţie şi distribuţie; - informarea şi transmiterea cerinţelor pieţei asupra formelor de distribuţie la produsul zahăr ( cantiative şi calitative ), care să influenţeze favorabil comportamentul de cumpărare al consumatorului ( de exemplu cunoaşterea elementelor evolutive ale dinamicii pieţei zahărului privind caliatea senzorială şi estetică ); - profitarea de noile facilităţi ce pot fi obţinute prin existenţa Organizaţiei Naţionale Interprofesionale “ Zahărul“. Toate aceste probleme pot fi fundamentate prin adoptarea şi/sau reglementarea celor mai eficiente politici privind producţia şi distribuţia zahărului prin folosirea forţelor pieţei, cu referire la următoarele laturi14: - sistemul de preţuri şi stimulente pentru sprijinirea producătorilor de sfeclă de zahăr şi de zahăr în creşterea producţiei şi pe această bază a veniturilor acestora; - modernizarea organizatorică, tehnică şi managerială a exploataţiilor agricole cultivatoare de sfeclă de zahăr, ca şi a procesatorilor de zahăr; - accesul pe piaţa naţională a zahărului şi a produselor zaharoase, ca şi accesul pe pieţele străine; - condiţiile sanitare şi fito-sanitare ale produselor care intră în România pentru protecţia sănătăţii alimentare a populaţiei, inclusiv a sănătăţii plantelor şi animalelor; - organizarea şi funcţionarea pieţei naţionale a zahărului, instituţionalizarea burselor de mărfuri şi amplificarea formelor de distribuţie; - reînnoirea cadrului legislativ care să stabilească normele de drept şi formele juridice pe care trebuie să se întemeieze întreaga politică a zahărului (în acest context un rol

important revine mecanismelor de sprijinire a preţurilor şi cantităţilor de zahăr). Succint fig. 4.6 semnifică limitele nivelurilor diferitelor categorii de preţuri pentru care sunt redate suplimentări conform cotelor procentuale ale preţului de intervenţie la zahăr.

14 Prelucrat după Belli N., - Poate România să rezolve problema zahărului folosind materia primă proprie?, Studii şi cercetări economice, CIDE, nr. 2/1999. . 114 Preţ Preţ indicativ Preţul pieţei în interiorul U.E. Preţ de *** intervenţie .. * Restituire la export Preţul mondial (variabil) Cota “A” Cota “B” Cota “C” (în afara cotelor) Cantităţi Fig. 4.6. Sistemul de sprijinire a preţurilor pentru zahăr (după Diaconescu, M. ş.a. 2000). * asupra cotelor A şi B: cotizaţia de bază (2% din preţul de intervenţie) ** numai asupra cotei B: cotizaţia complementară (putând merge pânã la 30% din preţul de intervenţie). 4.3 .- FILIERA ŞI VALORIFICAREA PRODUSELOR CULTURILOR TEHNICE

Produsele acestor culturi sunt reprezentate în sistemul de valorificare a tulpinilo r (care formează materia primă în industria textilă) şi seminţele lor (ca produse secundare). Valorificarea se face prin preluarea acestor produse de către întreprinderile de profil, prin centrele de preluare, amplasate teritorial. Recepţia se efectuează la unităţile de preluare pe loturi de minimum 1 000 kg în snopi, prin stabilirea calităţii în conformitate cu prevederile standardelor în vigoare. Elementele calitative ale produselor culturilor textile se referă la: lungimea tehnică a tulpinii (productivă sau utilă), grosimea tulpinii, zvelteţea tulpinii, culoarea etc. Conform acestor însuşiri, tulpinile sunt încadrate pe clase de calitate (patru clase la in şi trei clase la cânepă). În funcţie de umiditate şi corpuri străine se determină cantitatea utilă. Transportul se poate efectua cu mijloace de transport deschise, pe timp fără intemperii. Depozitarea se face în şire, amplasate în locuri adăpostite, prin care să se asigure buna lor conservare până la preluare. Filiera la floarea soarelui şi derivatele acesteia, redată în tabelul 4.2, poate fi structurată în etape delimitate astfel: producţia de seminţe, procesarea ( care are loc, de regulă, în cadrul unităţilor de industrializare ), ambalarea, distribuţia şi consumul. 115 Filiera seminţelor de floarea soarelui şi a derivatelor industrializate (ulei şi margarină) Tabelul: 4.2 Produsul care Operaţiuni Agenţi economici Asociaţii SECTORUL circulă Sprijinul acordat de stat pe specifice implicaţi profesionale şi Deficienţe pe filieră (Etapa în cadrul filierei) în cadrul filieră sectorului pe filieră instituţii abilitate filierei Subvenţii, Insămânţare,

Seminţe de AFR, ACO, Insuficienţa finanţării prin credite bancare, Ferme ale S.C., facilităţi pentru formarea lucrări de floarea ANCA, lipsa organizaţiilor AGRICULTURA asociaţii, cultivatori de loturi demonstrative întreţinere, soarelui Direcţia Agricolă interprofesionale, individuali (experimentale) de culturi recoltare Judeţeană lipsa pieţelor de gros de floarea soarelui Agenţi economici Colectare, Seminţe de Activitate neorganizată, lipsa de fundamentare a intermediari (pentru PRELUAREA transport, floarea preţului de preluare, negocierea preţurilor în preluarea seminţelor), recepţie soarelui favoarea procesatorilor

persoane fizice Recepţie, Ulei, industrializare, margarină, Fabrici de Modernizarea Rămâneri în urmă în implementarea acquis-ului control de ş Patronatul uleiului, roturi de industrializare pentru (retehnologizarea) comunitar, capacităţii excedentare, linii PROCESAREA calitate, ANPC, APC, floarea obţinerea uleiului şi fabricilor de industrializare tehnologice incomplet utilizate şi necoordonarea ambalare Agenţia SAPARD soarelui, ulei margarinei prin fonduri SAPARD pe linii de fabricaţie zaţ Ulei de Depozite amplasate în Infiinţarea şi modernizarea Condiţii de depozitare necoespunzătoare, o DEPOZITAREA Depozitare, floarea ANPC, APC, zonele de producţie şi în

unor depozite prin fonduri prelungire a perioadei de depozitare a uleiului şi (STOCAREA) livrare soarelui, Agenţia SAPARD centrele urbane SAPARD margarinei (în cazul excedentelor temporare) margarină Ulei de Deficienţe privind ambalarea, igienizarea floarea ambalajelor, etc Control de calitate în soarelui, Concurenţa uleiului de floarea soarelui şi a altor Depozitare, Unităţi comerciale de ANPC, OPC, laboratoarele proprii, COMERCIALIZAREA margarină, sortimente (margarină) de import. vânzare ş desfacere cu amănuntul APC, ANPC eliberarea de certificate de roturi, ulei Intreruperea filierei în etapa de comercializare calitate şi garanţie zaţ datorită lipsei de comenzi (stocuri excedentare temporare). Menaje, consumatori Ulei de colectivi, alte unităţi de Verificarea igienei şi Insuficienţa igienei şi calităţii, nerespectarea

Achiziţionare, floarea industrializare (care ANPC, APC, CONSUMUL calităţii prin organisme şi parţială a legii etichetării, rămâneri în urmă în consum soarelui, folosesc uleiul ca ANSV instituţii abilitate implementarea acquis-ului comunitar margarină aliment sau produs complementar). *AFR – Asociaţia Fermierilor din România; ATA – Asociaţia Tânărului Agricultor; ANPC – Autoritatea Naţională pentru Protecţia Consumatorului (include LAREX); APC -Asociaţia pentru Protecţia Consumatorilor; OPC – Oficiul pentru Protecţia Consumatorului; ANPE – Autoritatea Naţională a Produselor Ecologice; ANCA – Agenţia Naţională de Consultanţă în Agricultură. SURSA : Prelucrat după Ene Irina, în lucrarea, - Politici şi pieţe agricole,coordonator Zahiu Letiţia, Ed. Ceres, Bucureşti, 2005 116 . Referitor la bilanţul uleiului şi margarinei pentru ultima perioadă din România, au fost semnalate tendinţe ce pot fi prezentate astfel15: - o relativă stabilitate a producţiei de ulei şi creşterea producţiei de margarină; - creşterea importurilor de ulei şi margarină şi un export nesemnificativ; - reducerea accentuată a stocurilor de ulei şi deficit de stocuri în ultimii ani, mai ales în situaţiile când s-a făcut export; - o tendinţă de creştere a consumului de ulei şi margarină în ultima perioadă. De aici se poate concluzina că în România s-a înregistrat o creştere semnificativă a producţiei de floarea soarelui care a antrenat un volum important pentru procesarea în fabrici modernizate şi retehnologizate. Consumul intern de uleiuri comestibile şi margarină este redus, iar evoluţia preţurilor reflectă o tendinţă de creştere. Această tendinţă s-a accentuat pe măsura conjuncturii nefavorabile pe piaţa seminţelor şi uleiului de floarea soarelui pe plan mondial. Produsele acestor culturi sunt reprezentate în sistemul de valorificare a tulpinilo r (care

formează materia primă în industria textilă) şi seminţele lor (ca produse secundare). Valorificarea se face prin preluarea acestor produse de către întreprinderile de profil, prin centrele de preluare, amplasate teritorial. Recepţia se efectuează la unităţile de preluare pe loturi de minimum 1 000 kg în snopi, prin stabilirea calităţii în conformitate cu prevederile standardelor în vigoare. Elementele calitative ale produselor culturilor textile se referă la: lungimea tehnică a tulpinii (productivă sau utilă), grosimea tulpinii, zvelteţea tulpinii, culoarea etc. Conform acestor însuşiri, tulpinile sunt încadrate pe clase de calitate (patru clase la in şi trei clase la cânepă). În funcţie de umiditate şi corpuri străine se determină cantitatea utilă. Transportul se poate efectua cu mijloace de transport deschise, pe timp fără intemperii. Depozitarea se face în şire, amplasate în locuri adăpostite, prin care să se asigure buna lor conservare până la preluare. Cuvinte cheie: carateristici de filieră, calitate tehnică, ofertă, crere, preţuri de preluare, sistem de valorificare, consum de produse prelucrate, etape şi evaluare a filierei, politici de piaţă, oportunităţi de piaţă, importanţa şi evoluţia producţiei de sfeclă de zahăr, cerere şi consum de zahăr, preţ pentru sfecla de zahăr şi zahăr, comerţul şi filiera zahărului, analiza SWOT în filiera sfeclei de zahăr şi zahărului, oportunităţi şi politici de piaţă a sfeclei de zahăr şi a zahărului, filiera de piaţă a florii soarelui şi derivatelor acesteia.

15 Prelucrat după Ene Irina, în lucrarea,- Politici şi pieţe agricole,coordonator Zahiu Letiţia, Ed. Ceres, Bucureşti, 2005. 117 Capitolul 5 STRUCTURA DE FILIERĂ ŞI ETAPELE CIRCUITULUI DE PIAŢĂ A PRODUSELOR HORTICOLE ŞI A DERIVATELOR ACESTORA 5.1. – PIAŢA LEGUMELOR ŞI FRUCTELOR ÎN STARE PROASPĂTĂ. 5.1.1.- Caracteristicile pieţei legumelor şi fructelor în stare proaspătă. Ţinând seama de funcţiile alimentare şi implicit consumul alimentar al legumelor şi fructelor se poate spune că aceste produse depind de

caracteristicile proprii speciei şi părţii morfologice care face obiectul consumului, stadiul de maturare şi de momentul în care se foloseşte, faţă de cel în care are loc recoltarea. Testele la care sunt supuse produsele horticole au în vedere: aspectele vizuale ( culoare, calibru, formă ), aromă şi prfum, caracteristici gustative ( dulce amar, acid ), textură, duritate, fructuozitate etc. Amplificarea consumului acestor produse horticole în stare proaspătă este susţinută de două motivări mai importante. În primul rând, necesitatea imperativă a consumatorilor de a avea fructe sau legume proaspete la fiecare masă, iar în al doilea rând, satisfacerea plăcerii consumatorilor pentru o grupă restrânsă de produse în anumite sezoane, de regulă, pentru trufandale. Piaţa legumelor şi fructelor face necesară cunoaşterea unor particularităţi, cele mai importante pentru actuala etapă pot fi considerate următoarele: - varietatea mare de produse ce asigură un consum diversificat, dar şi o imposibilitate a obţinerii producţiei în cadrul aceleiaşi zone geografice; - gradul de sezonalitate diferit pe grupe de produse, care determină o ofertă neuniformă, sezonieră, în timp ce cererea este continuă; - gradul ridicat de sezonalitate, ceea ce impune o activitate operativă de dirijare a cantităţilor de produse conform cererii consumatorilor; - datorită pretabilităţii cererii, producătorii (ofertanţi), asigură consumul şi în afara sezonului sub formă de legume şi fructe congelate, sucuri, conserve etc.; - zonalitatea producţiei de legume şi fructe alături de existenţa unui sistem de comercilizare slab dezvoltat determină un nivel ridicat de autoconsum; - gradul ridicat de perisabilitate impune decizii de elaborare a unor programe operative privind eşalonarea şi ritmicitatea ofertei de legume pe piaţă, în funcţie de cererea consumatorilor; -consumul ridicat de factori de producţie, în special forţă de muncă, pentru producerea de legume. În cazul exploataţiilor familiale, lipsa evidenţei contabile, chiar şi primare, îngreunează aprecierea valorică a producţiei vândute; - legumele şi fructele au diverse destinaţii, cum sunt: consum în stare proaspătă, depozitare prealabilă, industrializare, export etc.; 117 - existenţa, în paralel, a pieţelor ţărăneşti, alături de pieţe ale unor societăţi comerciale cu capital majoritar de stat sau privat; - piaţa legumelor şi fructelor este în prezent în mare parte dezorganizată, neigienică şi nerentabilă; - imposibilitatea de a practica o politică fiscală adecvată pentru producătorii privaţi individuali (datorită greutăţilor întâmpinate de instabilirea bazei de impozitare). În practică, se întâlnesc următoarele situaţii: produse horticole ce se consumă ca atare după o sumară condiţionare; produse horticole ce se conservă în stare proaspătă în scopul prelungirii perioadei de consum; produse horticole prelucrate prin transformarea acestora sub diferite forme de produse alimentare (disponibilitatea de prelucrare a produselor horticole este generată mai ales de

comportamentul lor alimentar, aflate sub formă de prealimente sau alimente). 5 .1.2. - Oferta pe piaţa legumelor şi fructelor în stare proaspătă. Pentru ţara nosatră oferta a fost în scădere ca o consecinţă a acţiunii combinate a următorilor factori1: - renunţarea de către producătorii horticoli la aplicarea tehnologiilor de producţie adecvate şi în mod deosebit la tratamentele fitosanitare; - operatorii comerţului cu legume şi fructe sunt producători, negociatori, engrosişti, detailişti şi cumpărători, care reprezintă agenţi economici a căror relaţii şi forme de comercializare sunt diferite în cadrul filierei; - micii producători preferă forma de comercializare directă ( comerţ la tarabă ), în timp ce marile societăţi producătoare de legume şi fructe preferă canalele lungi, cu intermediari, unul dintre aceştia fiind şi unităţile reorganizate pe structura fostelor unităţi de distribuţie şi comerializare ( ILF-uri ) ; - producătorii agricoli de cele mai multe ori, nu deţin informaţii despre piaţă, ei acţionează în mod individual şi nu au posibilitatea de a cunoaşte mişcările pieţei ; 1 În ţara noastră pentru actuala etapă , consumul de legume şi fructe este sub nivelul mondial, aceasta datorându-se următorilor factori (după Istudor N., - Marketingul legumelor şi fructelor, Tribuna Economică, nr. 1-5/1996 ): - nivelul autoconsumului de legume şi fructe care se situează la peste 30% din producţiile obţinute de producătorii individuali; - practicarea legumiculturii şi pomiculturii pe suprafeţe mici de producătorii individuali care deţin 83% din suprafaţa cultivată cu legume; - producătorii individuali dispun de resurse financiare şi materiale limitate, precum şi de mijloace mecanice precare ce duc la diminuarea productivităţii muncii şi a potenţialului productiv al pământului; - lipsa de materii prime pentru industria de prelucrare a legumelor şi fructelor este principalul motiv pentru care aceasta lucrează la 45% din capacitatea de producţie, ceea ce are repercusiuni asupra producţiei de legume şi fructe prelucrate pe total şi pe locuitor; - comerţul cu legume şi fructe din România este dezorganizat, nerentabil, neigienic şi deficitar (pe anumite zone) datorită, în principal, restrângerii sectorului de stat şi imposibilităţii sectorului privat de a asigura întreaga cerere de astfel de produse. 118 - folosirea de către producătorii individuali a seminţelor de legume şi a materialului săditor în producţia proprie, din soiuri neperformante, întrucât la centrele specializate UNISEM se practică preţuri ridicate; - folosirea unor pesticide mai ieftine, dar cu eficienţă limitată, datorită faptului că preţurile la unele produse sunt ridicate;

- dezorganizarea unităţilor specializate în achiziţionarea, păstrarea şi desfacerea legumelor, spaţiile moderne de depozitare şi păstrare fiind folosite în alte scopuri. Pentru o suplimentare a ofertei de produse horticole, producătorul agricol ( fermierul ), consideră că are nevoie de următoarele3: - să poată obţine seminţe de calitate bună şi material săditor; - acces la fonduri pentru investiţii cu dobândă redusă; - să poată cumpăra teren şi clădiri pentru depozitare; - o mai bună diversificare şi contract de arendare sigur pe termen lung; - consultanţă tehnică şi de afaceri privind extinderea celor menţionate anterior; - oportunităţi mai bune de cooperare cu ceilalţi fermieri ceea ce ar facilita investiţiile privind infrasructura. 5.1.3.- Cererea în cadrul pieţei de legume şi fructe. Cunoaşterea cererii este considerată o necesitate pentru fermieri şi procesatori, prin acest proces putându-se face programări cantitative şi calitative ale producţiei, dar şi o ritmicitate care parţial poate atenua sezonalitatea. Cererea variază în funcţie de preţ, calitate, venit, preţul produselor de substituire, obiceiurile de consum, mediul de viaţă etc. O structurare a consumatorilor poate fi prezentată astfel: - pentru situaţia consumatorilor cu un nivel scăzut al veniturilor exercită o influenţă hotărâtoare o are nivelul preţului produsului. Pentru acest motiv segmentul de piaţă al consumatorilor cu venituri modeste acceptă o calitate mai scăzută dacă plătesc un preţ mai scăzut. Aceste colectivităţi de consumatori sunt foarte sensibili la creşterea preţurilor în extrasezon şi nu acceptă cumpărarea legumelor şi fructelor, chiar dacă cunosc valoarea alimentară, ce rezultă mai ales prin aportul de vitamine şi săruri minerale; - situaţia consumatorilor cu un nivel ridicat al veniturilor, care însă nu acceptă legume şi fructe deteriorate. Consumatorii din această grupă nu sunt sensibili la creşterea preţurilor în extrasezon, fiind dispuşi să plătească un preţ la un nivel al preţului superior pentru achiziţiona produse de cea mai bună calitate. Situaţia acestor grupe de consumatori cu comportamente diferite, impun pentru agenţii economici din cadrul filierei strategii de marketing diferite. Variabilele demografice ( vârstă, ocupaţie, educaţie etc ), psihografice ( activităţi, interese, stil de viaţă etc., toate acestea intensificfrecven’a meselor servite în oraş ), comportamentale ( fidelitatea faţă de marcă etc ), 3 După Siemen van Berkun, Peter Ravensbergen , Analiza sectorului de legume şi fructe , în vol. Lanţul agroalimentar din România: în drum spre aderare, MAPAM, Bucureşti, 2003, p. 172. 119 permit segmentarea pieţei legumelor şi fructelor pentru aplicarea celor mai

adecvate strategii. De menţionat că, în general, în România cererea pentru legume şi fructe se confruntă cu anumie efecte negative generate de mediul macroeconomic, naţional. Veniturile pentru majoritatea consumatorilor sunt relativ mici, ceea ce conferă o putere de cumpărare scăzută pentru aceste produse horticole. Pentru acest motiv, o parte importantă a colectivităţilor de consumatori au pretenţii reduse la calitatea produsului. Extinderea potenţială a afacerii este împidicată şi de ratele mari ale dobânzilor percepute. Un asemenea flux de prelucrare şi distribuţie este redat în fig. 5.1. Se poate menţiona că pe fondul unei cereri ce se manifestă continuu pe piaţă, din partea consumatorilor, producătorii sau comercianţii nu pot răspunde cu o ofertă la fel de countinuă. 5.1.4. - Preţurile legumelor şi fructelor . Nivelul preţurilor este influenţat de o multitudine de factori, dintre care preponderenţi sunt cei legaţi de cererea consumatorului. Se pot menţiona în continuare tendinţe şi delimitări pentru preţurile acestor produse cum sunt: nivelul preţurilor trebuie să acopere costurile de producţie; fluctuaţia preţurilor care se datoreşte caracterului sezonier al producţiei; diferenţierea preţurilor determinată de caracterul zonal al ofertei şi dispersării cererii; nivelul diferit al preţurilor care este influenţat alături de diferenţierea calităţilor şi gradul de prospeţime al produselor; preţurile diferă şi în funcţie de destinaţie (consum în stare proaspătă sau procesate etc.), sau piaţa potenţială de desfacere a produselor (internă sau export). Nivelul preţurilor la legumele oferite pe piaţa ţărănească s-au majorat continuu ca urmare a ritmului inflaţiei, a creşterii continue a preţurilor la toate produsele alimentare şi nealimentare. Concluzia generală este aceea că preţurile pentru legume, neluând în calcul inflaţia, au scăzut, în special cele practicate pe pieţele ţărăneşti. De aici se poate deduce că vânzarea pe pieţele stradale a devenit mai puţin atractivă pentru fermieri comparativ cu vânzarea la poarta fermei. În general se remarcă o tendinţă a fermierilor de a vinde produsele de calitate la poarta fermei direct comercianţilor şi de a vinde produsele de slabă calitate în pieţele ţărăneşti sau magazine cu ridicata. Micşorarea diferenţelor de preţ stimulează mai mult vânzările la poarta fermei sau cooperarea între fermieri pentru comercializarea şi îmbunătăţirea calităţii produselor. România deţine un avantaj pe piaţa mondială referitor la costul şi calitatea legumelor şi fructelor. Acest avantaj trebuie valorificat printr-o strategie de marketing corespunzătoare actelor normative din spaţiul UE. Aceste acte normative care se referă la organizarea comună a pieţelor de legume şi fructe, includ în principal, următoarele (conform regulamentului OCM nr. 2200/1996): sistemul de clasificare a produselor de referinţă prin

120

COLEC TAREA PR ODUCŢIEI AGRICOLE DE LEGUME ŞI FRUCTE CONDIŢIONAREA ŞI PĂÎST N RREA ST ARE SISTEMUL DE DISTRIBUŢIE PROASPĂTĂ SISTEMUL DE CONSUM

PREINDUSTRIALI ZAREA PENTRU: - CONSUM - PRODUCŢIE

FABRICAREA DE

ALIMENTE LA CARE SE PĂSTREAZĂ STRUCTURA MATERIEI P RIME

IDEM, FĂRĂ A PĂSTRA STRUCTURA (sucuri, EXTRAGEREA DE paste, pudre etc.) COMPO NENTE UTILE (pectină. coloranţi etc.) FABRICAREA DE PRODUSE FERMENTATE

F ABRICAREA DE DISTILATE FABRICAREA DE ALCOOLICE

PRODUSE NEALIMENTARE DIN FRUCTE ŞI Activitate ce nece sită LEGUME condiţii frigorifice de desfăşura re

Fig. 5.1. Valorificarea legumelor, fructelor şi a alimentelor în urma prelucrării acestora (după Niculescu N., 1980). 121

acte comune; mecanismul de reconstituire a organizaţiilor de producători şi regimul de susţinere a constituirii volumului de produse încadrate în fondul operaţional pentru aceste organizaţii; reglementări în materie de organizare şi acorduri interprofesionale; regimul de intervenţie; regimul de schimburi cu ţările terţe; regimul de control naţional şi comunitar. În situaţia vânzărilor cu amănuntul poate fi remarcată o varietate a preţurilor motiv pentru care şi cumpărările întâmpină dificultăţi datorită diferenţelor între produse; unele dintre acestea pot fi observate ( de exemplu aspectul produsuluii, ambalajul etc ), iar altele nu pot fi obsevate uşor ( de exemplu gust, valoare nuritivă, conţinut în vitamine etc ). Produsele conservate din străinătate, importate din ţărle vecine ( Ungaria, Turcia ), precum şi din ţările UE înregistrează preţurile cele mai mari. Un argument al nivelului ridicat al preţuriulor pentru aceste produse de import îl constituie calitatea suprerioară inerentă a produselor, la care se adaugă marca produselor cunoscută şi aprecxiată de consumatori. 5.1.5. – Etapele şi fazele filierei produselor horticole în stare proaspătă. Filiera de distribuţie, a legumelor şi fructelor are anumite caracteristici - considerate chiar restricţii privind mai ales tipul agenţilor economici şi relaţiile dintre aceştia. Astfel se pot delimita următoarele:

- necesitatea aprovizionării unităţilor de vânzare cu amănuntul cu produse în stare proaspătă în cantităţi suficiente, calităţi satisfăcătoare şi omogene, şi întro gamă sortimentală care să satisfacă cerinţele consumatorilor. Dar, pentru a realiza acest obiectiv, este necesară existenţa unui intermediar în cadrul fluxului de distribuţie care să selecţioneze şi dirijeze produsele provenite de la un număr diferit de furnizori (producători agricoli), care sunt specializaţi pe produs; - preţurile competitive pentru produsele horticole generează două probleme importante în distribuţia acestora. În primul rând, intermediarul este interesat în preluarea produselor la preţurile cele mai scăzute ale pieţei, ţinând în acelaşi timp seama şi de factorul timp (adică perioada de apariţie a produsului horticol), dar şi de distribuţia spaţială a producţiei şi cererii consumatorului pentru aceste produse (care influenţează cheltuielile de distribuţie). În al doilea rând, intermediarul are intenţia de a introduce diferite soluţii novatoare în circuitul de distribuţie în scopul diminuării costurilor de distribuţie; - diferenţierea produselor horticole în lansarea lor sub denumirea unor mărci proprii s-a dovedit mai competitivă la locul de vânzare (de exemplu, produse din bazinul legumicol dunărean ). În acest fel, unităţile de vânzare cu amănuntul au o putere de atracţie mai mare pentru clientelă, ceea ce duce implicit şi la creşterea beneficiului. Această diferenţiere poate fi însoţită de 122 operaţii suplimentare privind condiţionarea, transportul, ambalarea etc., dar şi de a permite consumatorului degustarea produselor. - existenţa unor forme de incertitudini în cazul tranzacţiilor de produse horticole, cu referire specială la legume şi fructe destinate consumului în stare proaspătă. Pot fi delimitate incertitudini exogene (cererea legată de caracteristicile produselor şi comportamentul consumatorilor, iar oferta de aspectul cantitativ şi calitativ al produselor), incertitudini endogene (cu referire la insuficienţa indicatorilor şi capacitatea informaţională în aprecierea fiecărei tranzacţii), alte forme de incertitudini (sezonalitatea producţiei şi consumului legată de perisabilitatea produselor, competenţa resurselor umane cu strategiile comerciale, etc.). În condiţiile ţării noastre, căile de valorificare a produselor horticole sunt îndreptate în trei direcţii diferite: consumul intern în stare proaspătă; livrări la export în stare proaspătă; materie primă pentru industria alimentară. Consumul produselor în stare proaspătă este un obiectiv important având ca scop asigurarea necesarului de produse agricole pretabile a fi consumate în stare proaspătă pe plan intern. Introducerea produselor horticole în stare proaspătă în filiera valorificării lor urmăreşte ciclurile de producţie, aceste produse putându-se structura astfel: - anumite produse au un caracter sezonier foarte accentuat privind producţia, dar o deosebită importanţă în consumul uniform pe tot parcursul anului (de exemplu: cartofi, mere etc.); - alte produse au o perioadă de maturitate mai mult sau mai puţin lungă, care corespunde cu perioada de consum (de exemplu: şase luni pentru tomate, trei

luni pentru fasole verde, şapte luni şi jumătate pentru varză etc.); - o ultimă grupă de produse horticole au o perioadă de producţie foarte scurtă, consumul fiind la fel pentru această perioadă (de exemplu: salata verde, căpşuni etc.). Fluxurile de valorificare pentru legume şi fructe încadrează faze în cadrul etapei de postrecoltare cu costuri ce se referă la: transport, sortare, calibrare, tratamente, ambalare, depozitare, prelucrare etc., care cuprind costuri cu materialele, salariile, utilităţile, carburanţi şi lubrifianţi, asigurări etc. La toate acestea se adaugă costurile comercializării şi de cercetare a pieţei. Toate aceste faze, constituie categorii de acţiuni prin care trec legumele şi fructe, ele putând fi evidenţiate printr-o matrice de tip diagramă. În literatura de specialitate4 o asemenea succesiune cuprinde cinci activităţi în care sunt încadrate toate fazele etapei postrecoltare ( tabelul 5.1 ). Se alcătuieşte astfel un ciclu de producţie care constituie o bază de informaţie în agromarketing utilizate de agricultori, negociatori, transportatori, consumatori, instituţii publice etc. Dacă se dispune de informaţii suficiente atât producătorii agricoli cât şi 4 Prelucrare după La Gra J., Metodologia de evaluare a sistemelor de mărfuri pentru identificarea problemei sau a proiectului, citat de Manole, V. ş. a., 2003, p129. 123 intermediarii pot planifica producţia şi pot interveni pe piaţă cu o strategie eficientă dacă se dispune de informaţii privind piaţa. Facem referiri la: preţ, cerere, calitate etc. În majoritatea cazurilor producătorii agricoli nu deţin astfel de informaţii, acţionează în mod individual şi ca atare nu cunosc mişcările pieţei. Canalele de distribuţie în cazul acestor produse sunt reprezentate prin următoarele forme: - distribuţia directă, cunoscută sub numele de „comerţ la tarabă” care este considerată o formă dezorganizată de comerţ prin care fermierii obţin venituri imediate din vânzarea directă la piaţă a produselor horticole neambalate corespunzător, transportate în autovehiculele proprii; - forma de comercializare prin vânzarea directă a legumelor şi fructelor către magazinele cu amănuntul şi supermarketurilor, care se bazează pe cererea zilnică de la aceste unităţi.De menţionat că nu se încheie contracte formale motiv pentru care cca 10% din producători pot să-şi vândă produsele prin această formă de distribuţie; - distribuţia prin canal scurt, care este desfăşurată atât de magazinele cu amănuntul, care preiau producţia horticolă de la fermieri – sistem puţin întâlnit în România – cât şi de la speculanţii din pieţe, care cumpără legumele şi fructele de la agricultori şi se autonumesc producători agricoli pentru a nu intra în categoria comercianţilor şi a fi obligaţi astfele să plătească impozit. Acest tip de comerţ depăşeşte uneori volumul tranzacţiilor directe producătorconsumator; - distribuţia prin canale lungi, practicată de către marile societăţi comerciale cu

capital majoritar de stat producătoare de legume şi fructe şi de către asocaiţiile de producători a căror producţie este preluată de fostele ILF-uri, de către engrosişti sau de către unităţile de prelucrare a legumelor şi fructelor; - distribuţia specifică pieţelor de gros, care se desfăşoară începând din 1998. când în municipul Bucureşti a fost înfiinţată Piaţa de gros de legume şi fructe şi alte produse agricole perisabile; - distribuţia legumelor şi fructelor prin burse implică practicarea a o serie de pârghii de reglare a cererii şi ofertei. Bursele ca forme de distribuţie pot înfiinţa „fondurile de preţ minim” finanţate de taxele percepute pe totalul vânzărilor la bursă. Dacă un produs nu reuşeşte să atingă preţul minim fixat, bursa îl scoate de pe piaţă, iar pierderile rezultate din această retragere sunt acoperite din fondurile constitiuite; din aceste fonduri, producătorii sunt plătiţi în compensaţie. 124

Tabelul 5.1.- Diagrama succesiunii fazelor în etapa postrecoltare pentru legume şi fructe ( citat de Manole. V., ş.a., - Diagnosticul de marketing pe filiera de produs în agricultră, Ed. Evenimetul Românesc, Bucureşti, 2002, p. 129 )

125 Se apreciază că mai mult de jumătate din cantitatea totală de legume şi fructe comercializată este vândută unui număr de mici comercianţi. În general există două căi de valorificare a producţiei folosite de comercianţi: comerciantul cumpără la poarta fermei sau fermierul vinde la marginea drumului ( comerţ stradal ). Vânzarea la poarta fermei se va extinde mai mult decât comerţul stradal. Mai puţin de jumătate din producţia totală de legume şi fructe este vândută de către fermierii însăşi pe marginea drumului sau în pieţele ţărăneşti din centrele urbane. Această vânzare în pieţele stradale se

soldează cu câştiguri relativ reduse pentru producătorii agricoli. Înfiinţarea pieţelor cu ridicata în România au avut puţine şanse de succes datorită: lipsei de încredere a fermierilor de a-şi vinde produsele printro formă de cooperare de tipul unei asociaţii organizate; legislaţia românească curentă are încă deficienţe care împiedică dezvoltarea asociaţiilor de marketing deţinute de către producător. Întrucât comercializarea produselor prin asociaţiile de marketing va deveni o alternativă serioasă în cadrul filierelor produselor horticole, în studiile şi proiectele de finanţare se sugerează următoarele5: - îmbunătăţirea cadrului legislativ privind asociaţiile agricole conform celor mai bune practici internaţonale în legislaţia cooperativelor; - sprijinirea asociaţiilor de marketing prin stimularea fermierilor de a deveni membri ( aceasta se poate realiza prin contribuţiile sectorului public la costurile de înfiinţare şi funcţionare pe parcursul unei perioade de început a activităţii ); - reducerea TVA pentru legumele comercializate prin asociaţiile de marketing. Se fac referiri la faptul că comercianţii şi fermierii care vând direct consumatorilor nu încasează TVA, ca atare asociaţiiile de marketing se confruntă cu o concurenţă neloială. Se propun soluţii alternative privind înfiinţarea de companii private cu răspundere limitată care să se ocupe de comercializare pentru asociaţie şi care să poată recupera TVA de la administraţia financiară; - stimularea producţiei prin servicii de extensie pentru fermieri; - sprijinul acţiunilor pentru combaterea aspectelor negative generate de fragmentarea terenurilor. Formele de integrare pe verticală au tendinţe favorabile atât pentru fermieri cât şi pentru ceilalţi agenţi economici din cadrul filierei. Fermierul sar putea concentra numai asupra obţinerii unei producţii de bună calitate, fără preocupări pentru marketingul produselor sale. Comercianţii s-ar preocupa cu 5 Prelucrat după Siemen van Berkun, Peter Ravensbergen, Analiza sectorului de legume şi fructe , vol. Lanţul agroalimentar din România: în drum spre aderare, MAPAM, Bucureşti, 2003, p. 188. 126 extinderea relaţiilor de schimb prin care să urmărească desfacerea produselor şi furnizarea fermierului a unor inputuri de calitate. Fluxul valorificării începe cu recoltarea, aceasta constituind un complex de operaţii de care depinde menţinerea calităţii şi valorii comerciale a produselor. Astfel, în timpul recoltării se efectuează diferite operaţii complementare, dintre care numai încărcarea şi descărcarea ambalajelor din mijloacele de transport în condiţiile obişnuite de lucru, reprezintă 20-25% din

costul total al recoltării. De aceea se tinde să se perfecţioneze tehnica recoltării, organizând raţional mecanizarea acestor operaţii cu ajutorul paletizării. Aceasta prevede folosirea unor utilaje speciale de o anumită mărime, denumite palete, care servesc totodată şi pentru vehicularea şi depozitarea produselor. Pentru lucrările din livadă, s-au dovedit mai economice şi practice dispozitivele de ridicat hidraulice, montate pe tractoare. Economiile realizate prin această metodă pot ajunge la 60% faţă de operaţia efectuată după metoda clasică (remorci-tractor). Prerăcirea rapidă se practică în cazul produselor perisabile, care sunt recoltate, de regulă, direct în ambalajul de desfacere cu amănuntul (căpşuni, smeură etc.) şi depozitate temporar în spaţii răcite. Recepţia legumelor şi fructelor înainte de sortare, se face, în primul rând, prin forma cantitativă pentru a constata dacă au existat pierderi pe timpul transportului, iar în al doilea rând se examinează vizual latura calitativă. Recepţia calitativă totală este posibilă după sortare şi ambalare când legumele şi fructele sunt separate pe calităţi. Condiţionarea produselor horticole constituie una din principalele verigi ale fluxului de valorificare, care cuprinde operaţii principale, cum sunt: sortarea şi calibrarea etc., alături de unele operaţii complementare ce se aplică numai uneori, cum sunt perierea, spălarea, tratarea chimică etc. Operaţiile de condiţionare diferă ca număr şi moment de efectuare, ele depinzând de destinaţia şi calitatea produselor, de dotarea tehnică a depozitelor etc. Condiţionarea după împrejurări se face la producător, centre de prelucrare, depozite de preluare, depozite de păstrare sau tranzitare. În condiţiile actuale, la producător şi unele centre de preluare este efectuată o condiţionare minimă, apelându-se la spaţii bine aerisite şi răcoroase, dotate în unele cazuri cu instalaţii de capacitate redusă, pentru sortare şi calibrare a produselor ( fig. 5.2). Stocarea legumelor şi fructelor se face imediat după recoltare, mai ales pentru produsele destinate consumului în stare proaspătă. Sortareacalibrarea are rolul de a separa produsele după mărime şi uneori chiar culoare, grad de sănătate, formă de integritate etc., conform normelor în vigoare pentru fiecare categorie de legume şi fructe. Pentru stocarea legumelor este necesar a se avea în vedere următoarele probleme privind distribuţia6 : 6 Prelucrat după Istudor, N., - Modele de organizare a pieţelor agroalimentare- pe modelul legumelor şi fructelor, Ed. Economică, Bucureşti, 2000. 127 - mărimea unei comenzi care trebuie să ţină seama de cererea de produse de pe piaţă şi de oscilaţiile imprevizibile ale acesteia; - frecvenţa şi momentul lansării comenzii, este necesar pentru asigurarea atât a unei ritmicităţi de livrare, dar şi de utilităţile de timp şi loc; - asigurarea stocului de siguranţă atât la producător cât şi la nivelul magazinelor de desfacere care să contribuie la evitarea unor întreruperi, rupturi

de stoc etc. Ambalarea produselor horticole este operaţia de finalizare a unui anumit flux tehnologic de condiţionare complet. Are scop protejarea produselor în timpul transportului, favorizarea unei manipulări mai uşoare a produselor, iar din punct de vedere al comercializării, o prezentare atrăgătoare. La diversele verigi ale valorificării se utilizează diferite tipuri de ambalaje. De menţionat că în verigile de valorificare premergătoare desfacerii en detail se folosesc ambalaje de capacităţi mari în timp ce la desfacerea en detail acestea sunt de capacităţi reduse, confecţionate din materiale uşoare, nefiind recuperabile. Ambalarea produselor ce urmează să fie depozitate se face în lăzi care le asigură condiţii bune de păstrare. Conţinutul fiecărui ambalaj trebuie să fie omogen şi să conţină produse de aceeaşi calitate. succesiune a operaţiilor de condiţionare şi calibrare, ea executându-se pe echipe. În depozitele moderne, operaţia de ambalare se face mecanizat, produsele calibrate fiind dirijate de către benzi spre gurile de colectare. Pentru ambalarea prin aranjarea în rânduri, aşezate în moduri diferite, se folosesc benzi transportoare, mese rotative etc., de unde se aşează produsele. După umplerea lăzilor cu produse se face cântărirea, după care se efectuează şi lotizarea în vederea expedierii. Operaţia de ambalare prezintă PRODUSUL PUNGI particularităţi pentru fiecare FRUCTE, LEGUME produs în parte şi unele SORTARE PERFORARE caracteristici în legătură cu MANUALĂ natura ambalajului, felul CALIBRARE DESFĂCUT mijloacelor de transport şi MECANIZATĂ GURA PUNGII cerinţele speciale ale acestora.

INTRODUCERE Ambalarea produselor ÎN PUNGĂ BRIDE poate fi făcută manual, în care CÂNTĂRIRE caz se consideră o activitate ETICHETE încadrată în atribuţile APLICARE beneficiarului intern şi extern. ETICHETE LĂZI TIP P ARANJAREA Preambalarea constituie PUNGILOR ÎN LĂZI un element novator impus în sistemul de valorificare a STIVUIRE produselor horticole, ca urmare a modernizării generale a LOTIZARE EXPEDIERE 128 Fig. 5.3.- . Fluxul general de preambalare la comerţului ( fig.5.3). Avantajele prezentării produselor în diferite forme de preambalare se referă mai ales la posibilităţile comerţului cu autoservire, proporţionarea mărfurilor, asigurarea condiţiilor de igienă şi estetică, rapiditatea cumpărării, uşurarea transportului la domiciliu. Efectuarea tuturor operaţiilor legate de preambalare, se referă la spaţii special amenajate, dotate cu maşini de spălat, sortat, calibrat şi ambalat sau cu linii complete care realizează toate aceste lucrări în flux continuu. Referitor la locul de preambalare se poate spune că acesta poate fi amplasat : - la locul de producere al legumelor şi fructelor, pretabil pentru produsele foarte perisabile şi în plin sezon. Prin această formă se evită manipulările inutile, se face o bună sortare, sunt eliminate anumite operaţii motiv pentru care costul este mai scăzut;

- în centrele de consum, unde această operaţie este pretabilă pentru produsele horticole importate ( în acest caz calitatea fiind condiţionată de perioada de transport ). Agenţii economici specializaţi îşi organizează activitatea de preambalare pentru a livra cantităţile de produse la cerere şi într-un termen foarte scurt (câteva ore); - activităţile de preambalare desfăşurate de grosişti, magazine de desfacere etc. Fluxul tehnologic al preambalării poate fi structurat sub următoarea formă: - manual, când produsele se sortează şi se calibrează manual în materiale adecvate preambalării (pungi, plase etc.); - semimecanizat, când produsele, condiţionate cu una din instalaţiile specifice fiecărui produs sau grupe de produse, se ambalează manual. 129 PRODUCĂTORI AGENT ECONOMIC SPECIALIZAT EXPORT AGENT ECONOMIC SPECIALIZAT AGRICOLI în activităţi de păstrare temporară pentru depozitare şi distribuţie engros Recoltare Cântărire şi recepţie calitativă Cântărire şi recepţie manuală mecanizată calitatativă Descărcare Localizarea în vederea Transport frigorific Descărcare Transport de la condiţionării în camioane sau locul vagoane izoterme Lotizare în Condiţionare Preambalare vederea vânzăÎncărcare în mjloace Sortare, Sortare alibrarii cu amănuntul de transport ţie

ambalare re, ambalare Ambalare în Lotizare în Lotizare (calitativă roduc lădiţe în vederea vânzăRT pe sortimente) p ţie AGENT ECONOMIC O e c vederea rii cu amănuntul P în zona de producţie S Pentru prelucraPentru consum în transportului N ei dn rodu re industrială stare proaspătă RT p Lotizare în RA zo O e T P vederea vânzăra Încărcare în Prerăcire S

Descărcare manuală ei d fa N n rii cu amănuntul camioane sau aîn remorcă Umplerea RA zo T spaţiilor ra AGENT ECONOMIC SPECIALIZAT Transport la fa Sortare frigorifice a pentru vânzarea (cu amănuntul) en detail unităţile de în transformare Păstrare temporară Înmagazinare Descărcare Cântărire Încărcare în mijloace de Industrializare Golirea transport Recepţie şi spaţiilor transport frigorifice Unităţi de vânzare cu amănuntul Unităţi de vânzare cu amănuntul CONSUMATORI Fig. 5.2 - . Circuitul de distribuţie a produselor horticole 130 Preambalarea se poate face o dată cu cântărirea, calcularea şi

etichetarea automată a preţului şi preambalarea fără cântărire automată. Referitor la toate stadiile fluxului de preambalare menţionate, nivelul cheltuielilor depinde de posibilitatea mecanizării operaţiilor. Stocarea temporară a produselor cu grad ridicat de perisabilitate, în vederea menţinerii calităţii 1-3 zile şi care, de regulă, au fost prerăcite. Preluarea şi recepţia, cantitativă şi calitativă, pe soiuri de calităţi care se efectuează respectându-se normativele în vigoare. Depozitarea produselor horticole se efectuează indiferent de destinaţia producţiei ( pentru piaţa internă sau export ). În cadrul liniei fluxului tehnologic prin care trec produsele horticole apare ca necesară depozitarea care, include o tehnologie specifică şi care este în funcţie de calitatea producţiei, faza de maturare la care s-a făcut recoltarea. Aceste operaţii condiţionează, durata de timp cât se pot menţine produsele în stare proaspătă. Principalele operaţii care se efectuează în depozite se referă la recepţie şi condiţionare. Întrucât sortimentele produselor horticole care se tranzitează activitatea de depozitare prezintă o mare varietate; facem referiri la necesitatea de a se prevede un număr mare de linii de condiţionare, caracteristice acestuia fiecărei forme de depozitare. Lotizarea produselor preambalate destinate magazinelor în vederea desfacerii se efectuează în zona apropiată ieşirii din halele de preambalare, deoarece fluxul tehnologic nu trebuie întrerupt. Marcarea în expedierea legumelor şi fructelor destinate consumului în stare proaspătă. Formele de marcare trebuie să se încadreze în anumite standarde (în conformitate cu normele ISO comunitare), dar totodată corelate şi cu legile şi reglementările specifice în vigoare în ţările importatoare privind identificarea produsului. Modalităţile de marcaj se fac printr-o etichetare, ştampilare sau formă combinată a celor două forme. Indiferent de modul de utilizare, este necesară buna vizibilitate a produsului privind citirea indicaţiilor; acestea fiind făcute la dimensiuni minimale şi prin modalităţi clare de prezentare, menţionându-se exigenţele înscrise în norme. În funcţie de modul de ambalare şi de condiţionare utilizat, etichetajul se va efectua diferenţiat după cum urmează: - în cazul expedierii în ambalaje mici, în cadrul fiecăruia se ataşează o etichetă în mod vizibil; - pentru expedierea în containere şi transcontainere se utilizează etichete fixate în interior; - pentru expedierile în vrac, se utilizează etichete corespunzătoare care se ataşează la mijloacele de încărcare sau transport. Operaţiile de manipulare şi transport în cadrul fluxului de valorificare a legumelor şi fructelor, includ mai multe faze şi anume: 131 - manipularea produselor recoltate operaţie efectuată manual sau semimecanizat în recipienţi specifici activităţilor de recoltare; - încărcarea ambalajelor goale necesare transportului produselor; - încărcarea şi transportul produselor necondiţionate;

- descărcarea ambalajelor lângă liniile de condiţionare sau la depozite; - încărcarea ambalajelor cu produse condiţionate; - descărcarea produselor condiţionate la beneficiari. Datorită cantităţilor mari de produse, spaţiile destinate circulaţiei utilajelor de transport interior sunt mai mari în depozitele universale faţă de cele specializate. Principalele pierderi înregistrate în timpul transportului se datorează factorilor mecanici şi de mediu, motiv pentru care se caută relizarea reducerii acestora prin: utilizarea celui mai adecvat mijloc de transport; protejarea produselor printr-o ambalare adecvată imtemperiilor; supravegherea încărcării/descărcării, pentru a se evita mânuirea necorespunzătoare a produselor ambalate. Produsele destinate consumului imediat se expediază într-un timp scurt la unităţile de desfacere. În acest mod, depozitul face legătura între producător şi consumator, fiind o verigă a lanţului general din circuitul comercial. Unele produse sunt numai tranzitate sau pregătite pentru desfacere, efectuându-se preambalarea acestora. Pe lângă elementele menţionate anterior, amplasarea teritorială a punctelor de preluare a produselor horticole aparţinând agenţilor economici care se ocupă de valorificare, are o deosebită importanţă în reuşita atât a activităţii întreprinzătorilor, cât şi a deservirii în bune condiţii a beneficiarului. În mod sintetic structura etapelor filierei legumelor corelată şi prin activităţile agenţilor economici, poate fi urmărită în tabelul 5.2, de unde reiese ansamblul conjunctural al pieţelor. 5.1.6. – Analiza filierei sectorului românesc de legume şi fructe prin utilizarea metodei SWOT. Analiza SWOT este considerată o metodă tehnică utilizată şi pentru stabilirea actualului sistem de marketing de filieră. Se pot surprinde şi face referiri asupra poziţiei activităţilor din cadrul filierei legume şi fructe şi a măsurilor ce pot fi adoptate pentru a menţine sau îmbunătăţi poziţia competitivă a întreprinzătorilor în acest sector atât pe piaţa internă cât şi externă. Anvergura activităţilor de filieră, poate fi redată printr-o evaluare a a nivelului acestora prin punctele tari şi slabe, oportunităţi şi riscuri, conform următoarei structuri7: - Punctele tari, care sunt redate interpretativ începând de la ansamblul pieţei la nivel macro, producţia agricolă şi procesarea, distribuţia, respectiv la 7 Prelucrat după Siemen van Berkun, Peter Ravensbergen, - Analiza sectorului de legume şi fructe , vol. Lanţul agroalimentar din România: în drum spre aderare, MAPAM, Bucureşti, 2003, p. 294-296.. 132 unitatea de desfacere cu mănuntul. Aceste argumentări pot fi delimitate prin majoritatea laturilor caracteristice pieţei legumelor şi fructelor de-a lungul

filierei cu referire la: mediul fizic favorabil pentru producţie; disponibilitatea de forţă de muncă; aria şi capacitatea pieţei româneşti; posibilitatea unor preţuri şi costuri accesibile; niveluri mari de eficienţă în vânzare; legislaţia privind controlul şi inspecţia seminţelor care este deja în faza de armonizare cu acquis-ul comunitar. - Punctele slabe, conform cărora se pot delimita următoarele: un nivel încă scăzut al consumatorilor; ratele mari ale inflaţiei şi dobânzilor bancare; structura producţiei este la scară mică şi sezonieră; lipsa investiţiilor; un nivel scăzut de experienţă al fermierilor şi lipsa orientării comerciale; posibilităţi limitate de a se menţine calitatea produselor în stare proaspătă; lipsa concurenţei etc. - Oportunităţile, prin care la nivel de fermă şi sector de procesare se pot enunţa sintetic următoarele: îmbunătăţirea producţiilor şi calităţii acestora; înfiinţarea Asociaţiilor de marketing; dezvoltarea produsului şi îmbunătăţirea gamei de preoduse prelucrate în cadrul unor pieţelor; restructurările şi extinderea pieţelor; impulsionarea investiţiilor străine şi a celor cofinanţate prin programul SAPARD etc. - Riscurile, ce trebuiesc avute în vedere în dezvoltarea pieţelor pentru aceste produse horticole pot fi considerate următoarele: o orientare încă slabă a cultivatorilor privind asociaţiile de marketing; acceptarea calităţii slabe a produselor în cadul pieţelor; eşecurile în implementarea acquis-ului; imposibilitatea sectoarelor de procesare de a satisface cerinţele de calitate; mediul de afaceri precar şi slăbiciunea continuă a economiei româneşti etc. Din analiza formelor de comercializare prin piaţa de gros din cadrul filierei legumelor, au putut fi semnalate deficienţe legate de8: lipsa centrelor de colectare a legumelor; un nivel calitativ inferior al produselor legumicole conform actualelor cerinţe de piaţă; piaţa nu efectuează activităţi de depozitare pe termen lung; slaba pregătire profesională a angajaţilor etc.În perioada menţionată au fost semnalate şi cauze care au determinat dezorganizarea pieţei de legume conservate. Privitor la acestă problemă literatura de specialitate delimitează următoarele9: - dificultăţile în aprovizionarea cu materii prime în partizi mari şi de calitate; - lipsa sistemului de aprovizionare pe bază de contracte între fabrici şi producătorii de legume; - capacităţile de producţie disproporţionate ale fabricilor de conserve,

8 Prelucrat după Zahiu Letiţia, ( coordonator ) - Politici şi pieţe agricole, Ed. Ceres, Bucureşti, 2005. 9 Ibidem. 133

134 Filiera legumelor şi fructelor Produsul SECTORUL Operaţiuni Agenţi

economici Asociaţii care circulă Sprijinul acordat (Etapa în cadrul specifice implicaţi profesionale şi Deficienţe pe filieră în cadrul de stat pe filieră filierei) sectorului pe filieră instituţii abilitate filierei

Utilizarea seminţelor netratate, Cultivare necertificate, cu randament scăzut,

obţinute în gospodăriile populaţiei; Recoltare Producţii reduse la hectar ca urmare a Sămânţă UNISEM, alocărilor insuficiente de factori de Societatea Română a certificată AGROMEC, unităţi producţie ( apa de

irigaţii , Horticultorilor Susţineri directe Colectare Răsad de comercializare a îngrăşăminte chimice şi organice ); Direcţia de pe produs: Îngrăşăminte substanţelor chimice, Lipsa organizării legmicultorilor în Horticultură - legume de seră chimice şi irigaţii, deţinători de grupuri profesionale puternice; AGRICULTURĂ Biroul Fructe şi 3.000 lei/kg (HG organice utilaj agricol, Lipsa organizării unor zone de Legume din 1593/2003) Transport Maşini gospodăriile ţărăneşti, aprovizonare cu. legume a marilor MAPDR agricole asociaţii şi societăţi oraşe; Agenţia de Plăţi şi comerciale agricole Slaba pregătire profesională şi lipsa de Intervenţie cunoştinţe generale a prducătorlor de legume; Eliminarea producătorilor direcţi de pe unele pieţe urbane în favoraea

intermediarilor. INDUSTRIE Legume Societăţi comerciale -Direcţtia Generală Susţineri directe Competitivitatea redusă a conservelor ALIMENTARĂ Colectare proaspete pe acţtiuni pentru Agricultură şi la legume de legume din cauza calităţii reduse şi Prelucrare Societaţti comerciale Industrie Alimentară industrializate slabei promovări ; 135 Produsul SECTORUL Operaţiuni Agenţi economici Asociaţii care circulă Sprijinul acordat (Etapa în cadrul specifice implicaţi profesionale şi Deficienţe pe filieră în cadrul de stat pe filieră filierei) sectorului pe filieră instituţii abilitate filierei de tip SRL. ( proiect buget Insufucienta organizare profesională şi Întreprinzători 2003, MAPAM) interprofesională a operatorilor din persoane fizice acest sector ; Ambalare

Slaba dezvoltare a producţiei de legume refrigerate de calitate superioară şi la preţuri competitive cu legumele de import. ProducatorCorpul de Inspecţie Canal direct consumator a Standardelor de Transportul cu mijloace improprii ( ProducatorComercializare autoturisme personale şi mijloace în Canal scurt intermediarcomun ) în gospodăriile individuale ; consumator Asociaţia de Ponderea mare a cheltuielilor de ProducatorStandardizare din transport în total cheltuielli de Canal lung intermediar1România producţie în gospodăriile individuale ; Legume intermediar2-…Existenţa unui număr redus de centre DISTRIBUŢIE proaspete şi intermediar nInspecţia de Stat de colectare şi, în unele zone , lipsa conservate consumator pentru

Controlul acestora ; Producator-subunitati Tehnic Aprovizionarea cu legume de diferite Piete de de colectarecalităţi Gros depozite-consumator ( soiuri, mărime , culoare) ; Producator-licitatieLipsa depozitelor de legume sau Burse de en-gross-işti-detailldepozitarrea pe termen scurt. legume işti-consumator 136 Produsul SECTORUL Operaţiuni Agenţi economici Asociaţii care circulă Sprijinul acordat (Etapa în cadrul specifice implicaţi profesionale şi Deficienţe pe filieră în cadrul de stat pe filieră filierei) sectorului pe filieră instituţii abilitate filierei

Asociaţia Consum scăzut de legume proaspete Consumatorilor din în extrasezon, ca urmare a nivelului Legume Menaje, România, ridicat al preţurilor practicate ; Consum, CONSUM proaspete şi Restaurante, Asociaţia Naţională Disponibilitatea redusă a autoconsum conservate Unităţi turistice pentru Protecţia consumatorilor pentru legumele Consumatorilor conservate, datorită producerii acestora în gospodării. SURSA : Prelucrat după Dobre Iuliana, în lucrarea,- Politici şi pieţe agricole, coordonator Zahiu Letiţia, Ed. Ceres, Bucureşti, 2005. 137 faţă de sursele de aprovizionare cu legume proaspete; - dificultăţile financiare ale fabricilor de legume generate de tehnologiile învechite şi costurile de fabricaţie ridicate, de cererea scăzută pentru conserve de legumme şi de concurenţa din import; - exportul scăzut de legume conservate pe pieţele tradiţionale; - competitivitatea scăzută a conservelor de legume, ca urmare a calităţii acestora şi slabei promovări. Având în vedere toate acestea se pun probleme deosebite mai ales privind oportunităţile de îmbunătăţire a eficienţei şi calităţii prin folosirea imputurilor şi a tehnicilor de cultivare şi procesare. Întrucât consumatorii devin tot mai selectivi, eşecul de a satisface cerinţele acestora va avea ca rezultat creşterea, în continuare, a importurilor. În situaţia în care nu sunt

urmărite şi obţinute îmbunătăţiri ale productivităţii, competitivitatea produselor româneşti în cadrul pieţei rămâne în continuare slabă. Însăşi eşecurile prin care s-au căutat răspunsuri la cerinţelor acquis-ului referitor la aceste aspecte poate să îngreuneze fluxul de adaptare în urma aderării la UE. 5.2. – PIAŢA CARTOFULUI. 5.2.1. – Caracteristicile pieţei. Importanţa producţiei de cartof pentru ţara noastră derivă din următoarele aspecte: aliment de bază în hrana zilnică, consumul uman fiind estimat la 75 kg/locuitor; cartoful poate fi păstrat vreme îndelungată peste iarnă, când oferta de legume proaspete tradiţionale este foarte redusă şi la preţuri ridicate; ocupă unul din primele locuri în privinţa consumului de energie calorică; prin potenţialul energetic ridicat cartoful se foloseşte şi în hrana animalelor. Cu referire la calitate10 pot fi structurate următoarele elemente de diversificare în cadrul filierei de piaţă a acestui produs: - preparatele din cartof sunt de o diversitate care asigură prezenţe cu succes la orice nivel culinar; - calităţile cartofului îl fac apt pentru consum la orice vârstă, inclusiv dieta cu restricţii la anumite alimente; - amidonul din cartof este indispensabil, la anumite segmente ale unor industrii de lux ( cosmetică, hârtie superioară etc ); - prin prelucrarea industrială a unei tone de cartof rezultă unul din următoarele produse: 95 litri alcool la 90 de grade, 140 kg amidon, 100 kg dextrină, 140 kg fulgi de piure, 330 kg pommes frites, 400 kg extrudate; 10 Noţiunea de calitate la cartof se referă la două aspecte principale: calitatea fizică ( ce înglobează aspecte de formă, culoarea cojii etc ), calitatea culinară şi tehnologică ( ce se referă la aspectele de gust şi aromă, conţinut în amidon şi proteină, gard de colorare etc ) şi care defineşte destinaţia sau scopul de folosinţă al cartofilor. 138 - aportul adus de producţia de cartof pentru dezvoltarea industriilor din amontele şi avalul agriculturii ( indsutriile constructoare de maşini, ambalare, transport, depozitare, comercializare ). Conform acestor considerente producţia de cartof este ierarhizată ca cea de a treia cultură după grâu şi porumb. Suprafaţa cultivată cu cartofi în România este comparabilă cu cea din Germania care reprezintă cca 20% din suprafaţa totală cultivată cu cartofi din UE. În acelaşi timp randamentele la hectar pentru această cultură sunt la mai puţin de 40% din din nivelurile înregistrate în UE. Nivelul consumului la produsul cartofi pe cap de locuitor este similar cu cel din Germania şi Franţa. Cea mai mare parte a producţiei se realizează în cadrul micilor ferme

private unde produsele sunt destinate în primul rând autoconsumului, iar surplusul are destinaţia pieţei. În zonele în care există condiţii favorabile cultivării cartofilor există ferme mari, care produc cartofi de sămânţă şi cartofi pentru cosum în scopuri comerciale. Există unele zone, mai ales în sudul ţării unde se cultivă cartofi timpurii. Producţia de cartofi a cunoscut o scădere bruscă în anul 1991, după care s-a înregistrat o creştere puternică, producţia fiind preluată de micii fermieri particulari. Mediul favorabil pentru producţia de cartofi şi costurile relativ mici ale forţei de muncă, pot contribui în continuare la dezvoltarea producţiei de cartofi. În cazul producţiei, în prezent se manifestă constrângeri care limitează micile ferme de cultură a cartofului. Se pot face referiri la următoarele: - utilizarea ineficientă a cartofilor de sămânţă; - utilizarea inadecvată a imputurilor; combaterea insuficientă a bolilor şi dăunătorilor; - nivelul tehnologic redus; - pierderi considerabile datorită lipsei spaţiilor de depozitare adecvate. Valorificarea cartofului are un anumit specific legat de particularităţile consumului şi ofertei. 5.2.2. - Oferta în cadrul pieţei româneşti se încadrează într-o sezonalitate anuală întrucât se manifestă fenomene cum sunt11: - s-au dezorganizat unităţile specializate în stocarea şi păstrarea cartofului de toamnă pe timpul iernii; - nu se poate ţine o evidenţă a stocurilor la producătorii agricoli; - se manifestă o lipsă a posibilităţilor de înregistrare de distribuitori. - în anumiţi ani în cadrul pieţei se manifeastă situaţii deficitare pentru acest produs fiind necesar importul unor cantităţi importante de cartof (în anul 1996 contribuţia importului, în totalul ofertei, a fost de patru ori mai mare decât în anul 1995). În cadrul ofertei care se manifestă tot timpul anului, o etapă importantă o constitiuie depozitarea. Locurile tradiţionale de depozitare în actuala situaţie 11 Prelucrat după Siemen van Berkum ş. a., - Analiza sectorului cartofi, vol. Lanţul agroalimentar din România: în drum spre aderare, MAPAM, Bucureşti, 2003, p. 201-221. 139 din România, sunt pivniţele de la subsol, silozurile etc., în prezent se poate afirma că mulţi fermieri nu au facilităţi de depozitare adecvată. Vînzările directe pe pieţele ţărăneşti, precum şi de către comercianţi /magazine încadrează diferite forme de declin ( cu referire la perioada 1995-1997 ). 5.2. 3- Cererea este un rezultat al consumului pe cap de locuitor care a cunoscut o creştere importantă începând cu anul 1991. O mare parte a consumului uman de cartof este pentru forma în stare proaspătă şi numai o foarte mică parte au destinaţia pentru procesare. Cerinţele consumatorului pentru consumul uman cartoful ca atare, cât şi produsele obţinute din acestea, scot în relief calitatea acestuia în cadrul

pieţei. Calitatea culinară a tuberculilor de cartof, variază nu numai de la o ţară la alta, dar şi de la o regiune la alta. Totodată gama de produse pentru cartoful alimentar este foarte redusă, acesata fiind determinată de soiurile de cartof producţia fiind încadrată în tipuri de folosinţă12.. Comerţul a înregistrat importuri şi exporturi de cartofi de sămânţă şi consum, alături de alte produse de bază din cartofi. Valoarea importului şi exportului de cartofi proaspeţi ( de sămânţă şi pentru consum ), a fost aproape aceiaşi; cu referire la faptul că importul fluctuează de la an la an. Majoritatea cartofilor procesaţi se folosesc pentru fulgi de cartofi, restul find transformaţi în chipsuri de cartofi13. Industria de procesare a cartofilor cuprinde numai câteva unităţi de procesare. Principala fabrică de procesare a cartofilor în România produce fulgi de cartofi şi mici cantităţi de chipsuri de cartofi. Pentru cererea destinată consumului de cartofi în stare proaspătă în alimentaţie se constată o creştere ca urmare a deprecierii calităţii vieţii, respectiv diminuarea veniturilor faţă de nivelurile crescute ale preţurilor la produsele animale şi la pâine. 5.2.4. -Preţurile de valorificare a cartofilor. Preţul cartofului practicat de producătorii de cartof din România, nu au urmat o strategie bine definită, fiind efectul lipsei de informaţie a micului producător. Nivelul preţurilor la cartof poate fi structurat astfel: - preţul de cumpărare pentru cantităţile de cartofi vândute pentru procesare şi de către magazine, au fost cu cca 60-70 % sub nivelul celor practicate pe pieţele ţărăneşti; - teritorial preţul cartofului este diferit pe diversele pieţe ale ţării, cu referire la nivelul cel mai scăzut care este înregistrat în zonele cu mare producţie; - În decursul anului se manifestă o puternică fluctuaţie sezonieră al preţurilor cartofilor. Prin efectul sezonalităţii se manifestă o diferenţiere pe lunile anului 12 În cadrul piaţei, prin comportamentul consumatorului, producţia de cartof poate fi încadrată în următoarele tipuri de folosinţă: tipul A ( cartof pentru salată ), tipul B ( tuberculii tari pretabili pentru majoritatea preparatelor culinare ), tipul de fierbere C ( cupride cartofii fănoşi cu o structură grosieră ), tipul de fierbere D ( care includ cartofii foarte făinoşi, cu cosistenţă foarte slabă ). 13 “chips” în terminologia americană şi “crisps” în terminologia britanică. 140 , cel mai scăzut preţ fiind în perioada de recoltare (octombrie- noiembrie ). Deci imediat după recoltare, preţurile sunt scăzute, datorită marilor cantităţi oferite, iar mulţi fermieri au nevoie de disponibilităţi lichide de bani pentru pregătirea culturilor de toamnă. Întrucât anumite locuri de depozitare nu sunt deschise până la sfârşitul iernii, preţurile sunt comparativ ridicate în timpul iernii, după care urmează o reducere majoră a preţurilor începând cu sfârşitul iernii.

- pentru cartofii timpurii, creşterea preţurilor este foarte mare, mai ales după prima recoltare. Această creştere a preţurilor ar putea fi consecinţa faptului că nu există un import semnificativ de cartofi timpurii din alte ţări pentru pieţele marilor centre urbane. 5.2.5.- Distribuţia cartofului. Formele de distribuţie fizică a cartofului urmează două căi şi anume: - transport de la locul recoltării şi comercializare imediat după recoltare în perioada de toamnă ( lunile octombrie- noiembrie ) până la apariţia îngheţului. În acestă variantă costurile sunt mult mai reduse, deoarece presupune doar o ambalare în saci, manipulare, transport şi comercializare, ultima verigă fiind preluată de comercianţi. Cheltuieli ridicate se înregistrează în timpul transportuluiîn mod frecvent cantităţile de cartof fiind trasportate în zonele unde cererea este mai ridicată ( marile aglomerări urbane şi zonele de câmpie ). Micii producători care nu dispun de spaţii speciale pentru păstrare peste iarnă preferă forma prezentată prin acestă variantă; - păstrarea peste iarnă a cartofului şi comercializarea acestuia în perioada de iarnă- primăvară. Este considerată mult mai costisitoare datorită cheltuielilor ridicate de depozitare a cartofului, dar aduce venituri suplimentare deoarece în perioada de primăvară-vară preţul este mult mai ridicat. 5.2.6.- Activitatea de promovare la cartof presupune combinarea tuturor elementelor ( publicitate, promovarea vânzărilor, participarea la târguri naţionale şi internaţionale, reclame etc ), prin care poate rezulta un efect de alegere din gama de produse alimentare, spre consumul pentru acest aliment. În etapa posrevoluţionară acestă latură a marketingului promoţional pentru produsul cartof a fost total total neglijată pe de o parte datorată lipsei fondurilor necesare producătorilor de cartof şi produse derivate din acesta, iar pe de altă parte lipsei de pregătire în acest domeniu a gospodăriilor ţărăneşti ( care deţin peste 80% din suprafaţa cultivată şi 75% din producţia realizată de cartof ). Activitatea de promovare a acestui produs trebuie să aibă în vedere în primul rând calităţile culinare ale acestuia, importanţa lui în dieta zilnică datorită componentelor sale nutriţionale, modul de prezentare pe piaţă spre comercializare, gama de produse industrializate sub formă de cipsuri, cartofi piure, pommes frites, alcool, amidon etc. 141 5.2.7. – Structura de cunoaşterea a pieţei cartofului, prin utilizarea analizei SWOT. Prin acestă analiză se poate identifica poziţia competitivă a sectorului, cu produsul cartof, atât pe pieţele interne cât şi externe. - Considerate puncte tari, prin care se poate arăta că piaţa potenţială internă are o arie destul de mare pentru pentru consumul de cartofi şi din produse din cartofi, care reprezintă o mare oportunitate pentru o dezvoltare într-un ritm rapid al sectorului.

- Oportunităţile, prin care se urmăreşte îmbunătăţirea productivităţii, eficienţei şi calităţii cuprind nu numai suprafeţele mari de teren pentru producţie de la nivelul fermelor, ci şi utilizarea materialului săditor certificat, pregătirea adecvată a terenului şi patului germinativ, protecţia corectă a culturilor şi utilizarea adecvată a imputurilor, precum şi a irigaţiilor. Sectorul de procesare are bune oportunităţi, dat fiind puterea de cumpărare pentru un segment de populaţie şi, prin urmare creşte cererea pentru aceste produse procesate. În strânsă legătură cu amplificare a formei de lărgire a filierei pentru reţelele de fast food, se demonstrează existenţa unor bune oportunităţi, mai ales pentru cartofii prăjiţi. – Punctele slabe, se referă la diminuarea competitivităţii sectorului care poate va fi diminuată şi în continuare dacă nu este dată o legislaţie corespunzătoare de-a lungul întregii filiere. Pentru a obţine echipamente adecvate, producătorii au nevoie de un acces mai uşor la credite. Procedurile pentru obţinerea împrumuturilor este necesar să fie mai simple şi mai transparente. Lipsa orientării spre piaţă a multor producători de cartofi şi dezvoltarea limitată a pieţei pământului care va împiedica dezvoltarea sectorului. În plus, trebuie satisfăcute “cerinţele acquis-ului„ privind problemele fitosanitare şi controlul materialului săditor. Riscurile, apar prin acceptarea produselor de slabă calitate, importurile la preţuri mici, lipsa de echipamente şi mai ales la nivelul de distribuţie, evoluţiile politice care nu sprijină crearea unui mediu propice pentru afaceri etc. 5.2.8. – Formele asociative de marketing pentru producţia de cartofi. Pentru cultura cartofului există un număr foarte mic de grupuri de fermieri care se ocupă de activităţi de pregătirea terenului, achiziţionarea în comun a imputurilor şi marketing. Multe din aceste forme a grupurilor de producători au primit asistenţă din străinătate pentru a se putea înfiinţa, cu scopul de a îmbunătăţi condiţiile care să genereze o productivitate crescută şi pentru profituri mari. Scopul membrilor acestor forme asociative este de a-şi mări profiturile prin achiziţionarea, în comun, a unor imputuri mai ieftine prin intermediul unor contracte mai mari, şi de se stabili între ei acorduri de preţuri pentru vânzarea cartofilor. Existenţa încă a lipsei de încredere reciprocă a fermierilor îi împiedică să profite de avantajul achiziţionarii imputurilor şi marketingului la o sacră mai mare. Este necesară o legislaţie privind înfiinţarea afcerilor aflate în proprietatea fermierilor şi controlate de aceştia ( 142 cu referire la formele cooperatiste ), pentru marketingul în comun al produselor agricole ( inclusiv cartofi ). Aplicarea actualului sistem de TVA împiedică înfiinţarea de afaceri aflate în proprietatea fermierilor şi controlate pentru marketingul în comun al produselor agricole. În prezent numărul grupurilor de marketing din România nu este mare, deşi beneficiile comercializării în comun şi avantajele achiziţonării de imputuri de către un număr mare de fermieri, se pot încă amplifica. Asociaţia cultivatorilor de cartofi din România îi reprezintă pe fermieri,

fiind necesar a se adopta măsuri prin care să crească rolul cultivatorilor profesionişti, orientaţi spre piaţă, în procesul de elaborare a politicilor de marketing.

5.3.- PIAŢA PRODUSELOR VITI – VINICOLE 5.3.1. -Cunoaşterea pieţei produselor viti-vinicole şi caracteristici în arealul teritorial al României Studierea pieţelor produselor vinicole din România este o activitate complexă, care în termenii cei mai generali, urmăreşte în primul rând capacităţile de producţie, mai ales sub aspectul dimensiunii, structurii şi în general a tuturor elementelor de ordin organizatoric. Aceasta şi pentru motivul că în actuala etapă producătorii agricoli nu sunt priviţi doar ca furnizori de materii prime, ci ca o verigă a unui lanţ, ca o componentă a unui circuit complex, ei constituind o verigă obligatorie dar nu centrală. La nivel mondial România ocupă locul 10 între ţările consumatoare cu 2,1%, nivel care este considerat mult inferior cifrelor de consum a altor ţări cum sunt Franţa (15,4%), Italia (13,9%), SUA (9,7%), Germania (9,0%), Spania (6,4%), Argentina (5,5%), Marea Britanie (4,6%). Vinul de masă se consumă cel mai mult, deşi şi cererea acestuia este în scădere. Vinul alb este preferat de consumatorii români ocupând 68,6% din cota de piaţă, urmat de vinul roşu cu 31,4%. Vinurile roze ocupă practic o cotă nesemnificativă a pieţei. Acest fenomen este considerat un element esenţial al pieţei produselor vti-vinicole, la care este necesar a se ţine seama formele concurenţei directe şi indirecte. Piaţa vinului este deja o piaţă matură, afectată puternic de evoluţiile favorabile sau nefavorabile determinate de obişnuinţele alimentare şi comportamentul de cumpărare al consumatorilor. Chiar dacă pieţele dominante (europeană şi nord americană ) par mai degrabă stabile, tendinţele sunt de scădere constantă pentru cerere, dar şi o modificare a preferinţelor consumatorilor către vinul de calitate în detrimentul vinului de masă. În ţările tradiţional producătoare şi consumatoare de vin, consumul de vin ordinar se diminuează rapid, în timp ce consumul vinului de calitate creşte lent. Referitor la piaţa vinului pot fi scoase în relief câteva modificări generate de comportamentul de consum constatat în actuala etapă din România. Se pot face referiri la următoarele: 143 - existenţa unor forme considerate inechitabile în consumul vinului (obiceiurile de consum şi sănătatea); - micşorarea formelor tradiţionale a meselor familiale care favorizau consumul de vin; - campaniile anti-alcool care slăbesc promovarea vinului. Legat de această problemă este necesară cunoaşterea efectivă a cererii şi ofertei

de produse viti-vinicole. Pentru aceste modificări ale comportamentului de consum care sunt aferente atât cererii cât şi ofertei, pot fi conturate grupele factorilor de influenţă ( cu referire la factorii fizici, economici, sociali şi politici ). Se deduce de aici că piaţa produselor vitivinicole este influenţată atât de factori specifici acestor pieţe, dar şi de factori generali cu referire la grupele factorilor socio-politici. Pentru struguri, ca principal produs viticol, se pot delimita mai multe direcţii de valorificare (pentru vin şi derivate ale acestuia, pentru struguri de masă, pentru sucuri, stafide etc.), acestea fiind însă legate de existenţa unor sortimente şi/sau soiuri care au un anumit specific calitativ. Varietatea sortimentală este un element de o importanţă deosebită în studiul pieţei vinului dintr-o anumită regiune implică particularizarea ce decurge din specificitatea produsului. 5.3.2. -Structura şi calitatea producţiei vti-vinicole . Structura privind destinaţia producţiei de struguri din ţara noastră este reprezentată în proporţie de 71% struguri de vin, 25% struguri de masă şi 4% alte destinaţii. În cazul strugurilor de vin, 57% sunt struguri pentru vinuri albe, 11% struguri pentru vinuri roşii şi 3% struguri pentru vinuri aromatizate. Gama produselor viti-vinicole excede diferitele sorturi de vin. Dintre produsele obţinute pe bază de struguri, must şi vin se mai obţin, sucul de struguri, mustul concentrat şi distilate din vin învechite. În cadrul gamei sortimentale la produsul vin, combinaţia cea mai potrivită între vinurile roşii şi albe joacă un rol important pentru succesul pe piaţă. Relaţiile existente în cadrul piramidei calităţii strugurilor pentru vin şi categoriile de calitate a vinurilor româneşti, a impus organizarea unui sistem informaţional pentru evaluarea calităţii vinurilor, compatibil cerinţelor pieţei internaţionale. Referitor la recepţia calitativă a strugurilor pentru vin prin care se urmăresc două obiective ( fig. 5. 4 ): organizarea campaniei de vinificare privind prelucrarea materiei prime şi care determină calitatea vinurilor; crearea unui echilibru între preţul vinurilor şi preţul strugurilor.

144 Organizarea

campaniei de verificare Evaluarea calităţii strugurilor pentru vin Stabilirea direcţiei de producţie Stabilirea preţului la strugurii pentru vin Stabilirea categoriei de calitate a vinurilor

EFECTE FINALE - creşterea gradului de valorificare a strugurilor pentru vin - creşterea calităţii vinurilor - corelarea dintre preţul strugurilor şi preţul vinurilor F ig. 5.4.- Organizarea activităţilor de recepţie a strugurilor pentru vin (după Tudorache A., 1996). Referitor la ponderea valorică a preţului struguri lor în preţul vinurilor, se poate arăta (după Schwarzenbach) nivelul acestei ponderi care se diferenţiază după categoria de calitate, astfel: vin nobil 2540%, vin de clasă 20-35%, vin tipic 12-20%. Există numeroase criterii de ierarhizare a calităţii vinurilor. Dintre acestea cea mai recunoscută este considerată piramida calităţii vinurilor realizată de Schwarzenbach ( fig. 5.5 ) care are un caracter internaţional în evaluarea calităţii vinurilor.

Referitor la calitatea produsului ambalat şi marcaj se poate remarca faptul că aceasta este apreciată de consumator după aspectul exterior, data ambalării, limita de comercializare etc. Au fost înfiinţate Comisiile de degustare pentru controlul organoleptic şi Comisiile de apel pentru analizarea şi soluţionarea contestaţiilor depuse în legătură cu deciziile de retragere a certificatelor eliberate. Calitatea are rolul de a diferenţia oferta pe piaţa vinului, fiind reglementată printr-o serie de măsuri, structurate prin activităţi specifice cum sunt: autorizarea laboratoarelor pentru executarea analizelor, selectarea specialiştilor desemnaţi să semneze documente de atestare a calităţii, certificarea calităţii şi comercializarea materialului săditor viticol, autorizarea denumirilor de vinuri de origine controlată şi indicaţii geografice protejate, etichetarea etc. 145 potenţial armonic bogat, reVin nobil = Vin cu denumire de coltă selectată, personalitate origine controlată şi trepte de dezvoltată, fineţe, arome calitate potenţial armonic bun, Vin de clasă = Vin cu denumire personalitate, an de recoltă de origine controlată foarte bun, fineţe, armonie răspunde imaginii de soi şi Vin tipic = Vin de calitate de areal, personalitate redusă superioară răspunde unei denumiri geVin de expresie generică= nerice,fără personalitate Vin de masă superior vin, băutură standardizată Vin de expresie simplă= Vin de masă băutură care nu întruneşte condiţii pentru a fi numită Vin declasat vin sau care prezintă defecte Fig. 5.5. Piramida calităţii vinurilor (după Tudorache A., 1996). Varietatea soiurilor şi tehnologiilor utilizate în ţara noastră determină existenţa unei game largi de sortimente de vinuri, cele mai importante fiind: vinuri de consum curent, vinuri de regiune, vinuri superioare. O grupă aparte o

formează vinurile speciale rezultate prin adaosuri de alcool, zahăr, extracte de plante etc., care sunt definite calitativ prin următoarele tipuri: vinuri licoroase, spumoase şi aromatizate. Rachiurile naturale sunt un rezultat al distilării şi au un conţinut ridicat de alcool. Diversitatea varietală este caracteristica cea mai relevantă a produsului vin. Astfel, vinurile se pot clasifica după diferite criterii. După culoare, vinul poate fi: alb, roze, roşu. După vechimea lor, vinurile se clasifică în vinuri tinere (care au între unul şi doi ani), vinuri mature (care ajung până la 4-5 ani) şi vinuri vechi care depăşesc şapte ani. După conţinutul în zahăr la litru, vinurile se împart în vinuri seci, demiseci, demidulci şi dulci. Clasificarea în funcţie de conţinutul de alcool structurează categoriile de vinuri în vinuri de masă, care au un conţinut moderat în alcool şi vinuri de calitate superioară. Aceste vinuri superioare încadrează mai multe subcategorii cum sunt: - vinuri cu indicaţie geografică recunoscută. Aceasta fiind considerată denumirea teritoriului ce serveşte denumirii unui vin de unde acesta provine şi care exprimă caracteristicile şi calităţile specifice datorate în mod esenţial concursului factorilor naturali şi factorilor umani specifici acestei regiuni; - vinurile cu denumire de origine controlată. Denumirea de origine controlată este garanţia dată de către staţiunea de cercetare viti-vinicolă aparţinând unei 146 zone şi confirmată de autoritatea publică reprezentată de ONDOV (Oficiul Naţional al Denumirilor de Origine al vinului) faptul că un vin posedă originea menţionată, precum şi faptul că la producerea şi elaborarea sa se regăsesc calităţile şi caracteristicile desemnate potrivit definiţiilor, regulilor şi criteriilor prezentate de către organizaţia în cauză. Pentru acest motiv gama sortimentală a vinurilor produse într-o regiune sau o ţară joacă un rol major în definirea strategiei de marketing. În ţara noastră se produc, potrivit Legii viei şi vinului, următoarele categorii de vinuri (albe, roze şi roşii): vinuri de consum curent; vinuri de calitate superioară VS; vinuri cu denumire de origine controlată (DOC); vinuri cu denumire de origine controlată şi trepte de calitate (DOCC); cules la maturitatea deplină (DOCCCMD); cules târziu (DOCC-CT); cules la înnobilarea boabelor (DOCC-CIB); îmbuteliat la producător;îmbuteliere specială; vin de vinotecă; vin medaliat; vin din butoaie alese; comoara pivniţei; rezervă; vin tânăr; vin maturat în baricuri; vinuri speciale ( ce cuprind vinurile spumante şi spumoase, vinuri aromatizate de tip vermouth şi pelin , precum şi cele alcoolizate ). Formele de clasare a calităţii vinului în vin de masă – considerat un vin de calitate -, delimitează comportamentele consumatorilor, la care marketingul structurează aceste tendinţe. În prezent putem spune că există vinul ţăranului, vinul muncitorului, vinul elitelor, vinul de sărbătoare, vinul de timp liber. 5.3.3. - Denumirea de origine, importanţa în cadrul pieţei. În România concomitent cu diminuarea cererii a scăzut şi producţia. Vinurile cu denumire de origine au reprezentat o mică parte – 9,5% în anul 2001. În acelaşi timp, vinurile cu indicaţie geografică au reprezentat 188%,

restul producţiei fiind reprezentat de vinuri de masă într-o proporţie de 71.6%. Cu referire la denumirea de origine se poate spune ca aceasta este rezultatul eforturilor producătorilor acestui teritoriu pentru producerea unui vin original şi specific precum şi în definirea regulilor şi criteriilor specifice. Definirea unei denumiri de origine implică nu numai menţiunea originii geografice, dar şi a soiurilor, a condiţiilor de producţie, elaborare şi condiţionare, precum şi a ariilor de producţie sau a terenurilor apte pentru producţia vinului cu denumire de origine, acelea care sunt consacrate în mod precis de către uzanţele locale în mod loial şi constant. Denumirea de origine este fondată pe constituirea de organizaţii interprofesionale ce au la bază libera iniţiativă şi voinţa producătorilor şi care se bucură de concursul şi supervizarea puterii publice, un sistem prin care se instituie o disciplină în producţie şi comercializarea al cărui respect este benefic pentru toţi. Nu trebuie confundată marca cu denumirea de origine. Mărcile tradiţionale nu-şi văd periclitate drepturile lor prin instituirea denumirilor de origine. Atunci când o marcă se aplică unei denumiri de origine aceasta trebuie menţionată pe etichetă şi la prezentare astfel încât marca să fie legată de denumirea de origine. 147 Denumirea de origine controlată, se referă între altele la zona de producţie şi prelucrare, cupajarea şi uzajele cele ce sunt definite, precum şi la ariile de producţie cele ce sunt delimitate de organizaţia ce atribuie denumirea. Originea trebuie deci să fie controlată de către organizaţia sau autoritatea ce acordă sau confirmă denumirea de origine controlată. Modalităţile de control sunt parte integrantă a reglementărilor denumirii sortimentului de vin analizat. Din punct de vedere al marketingului produsului nu este obligatoriu ca el să aparţină unei denumiri de origine. În acest caz se pun în discuţie formele opţionale ce conferă avantajele şi restricţiile acestora. La vinurile de calitate îndreptăţite la denumire de origine controlată şi trepte de calitate (DOCC), pe etichetă sau pe contraetichetă mai sunt înscrise uneori şi câteva referiri la însuşirile organoleptice, relaţii istorice, geografice, recomandări pentru consum etc. Potrivit Cartei Vinului, denumirea de origine desemnează denumirea unui teritoriu servind la desemnarea unui vin care este originar din această regiune şi deci are caracteristici şi calităţi specifice şi care sunt datorate în mod esenţial concursului factorilor naturali şi umani proprii acestui teritoriu. În anumite cazuri (exemplu: vinul de Porto), denumirea geografică poate corespunde unei comunităţi teritoriale mai puţin importantă din punct de vedere geografic decât teritoriul de unde provine materia primă utilizată. 148 seci I. Vinuri

1. Vinuri de consum curent seci A. pentru consum 2.Vinuri de calitate demiseci superioară dulci II. Vinuri Adăugare de must 3. Vinuri concentrat VINURI alcoolizate Cu vinuri alcoolizate III. Vinuri gazeificate 4. Vinuri Vin pelin aromatizate Vermouth B. pentru industrializare Fermentare suplimentară 5. Vinuri

spumoase Impregnare cu CO 2

Pentru coniac IV. Distilate Fig. 5. 6.- Clasificarea vinurilor Pentru alte întrebuinţări alcoolizante etc. 149 Atât vinul cât şi ansamblul produselor vitivinicole prezintă particularităţi ce le individualizează în studiile de marketing. Particularităţile decurg în primul rând din relaţia de structură soi-gamă sortimentală existentă în industria de vin în raport cu regiunea de producţie şi cu tehnologia de fabricaţie. 5.3.4.. – Oferta producţiei viti-vinicole Oferta este dată de capacitatea de producţie viti-vinicolă care reflectă posibilităţile efective de producţie ce pot fi realizate. Prin noţiunea de „ potenţial viticol” se înţelege aria teritorială (suprafeţele) plantată cu viţă de vie pe rod, productive, drepturile în proprietatea viticultorilor, rezervele de drepturi şi plantaţiile autorizate dar încă nerealizate. Desigur între cele două noţiuni există corelări, acestea fiind cu delimitări şi interpretări diferite de-a lungul etapelor istorice. Strategiile comerciale ale ofertei conform condiţiilor pieţei au la bază politicile de diversificare a vinurilor de marca comercială şi de integrare în comerţul cu amănuntul (desfacerea) al vinurilor cu alte servicii (restaurante, hoteluri etc.). La oferta naţională se adaugă şi cantităţile de vin provenite prin importul de vin, care s-au diminuat. Această situaţie a fost determinată de disponibilul intern al României, existent la preţuri accesibile în cadrul pieţei, precum şi din cauza unor taxe vamale. Referitor la structura sortimentală a importului, se constată următoarele mutaţii: - vinurile vărsate nu mai sunt preponderente la import; - importul s-a axat în principal pe vinuri îmbuteliate; - ponderea mare a achiziţiilor de vin din Republica Moldova. Primele 20 de firme de producţie de vin deţin aproximativ 80% din producţia totală de vin de marcă din România. Asupra ofertei româneşti de vinuri investiţiile străine, au o influenţă benefică. În acest sens se pot menţiona societăţi cum sunt: Vinarte –Italia, SERVE –Franţa, Halewood Cramele Prahova –Anglia, Carl Reh Winery – Germania, Vinterra –Olanda, Chris Wines –Danemarca.

5.3.5.- Cererea şi modelul de consum alimentar pentru vin în România Cererea de vin şi motivaţia socială. De menţionat faptul că în mod frecvent consumatorii nu ştiu să facă diferenţa între vinuri de înaltă şi de joasă calitate, iar puterea de cumpărare scăzută îi face să cumpere vinuri de calitate mai slabă. Consumul de vin în România pentru perioada 1998-2001, s-a caracterizat prin scăderi ca volum şi valoare, cu referire specială asupra vinului de masă. La această scădere au contribuit mai mulţi factori cum sunt: inflaţia, impozitele ce au grevat consumul, scăderea producţiei de struguri şi creşterea consumului de băuturi care îi fac concurenţă Aceasta a atras şi o diminuare a consumului pe cap de locuitor care a scăzut de la 32,4 litri/an în 150 anul 1997 la 20,5 litri/an în anul 2000; comparativ, acest nivel situează România sub media consumului în U.E. care este de 37 litri/an. Cererea consumatorului pentru vinuri şi/sau alte băuturi viti-vinicole poate fi diferenţiată din punct de vedere: geo-cultural (cu referire la caracteristicile geografice, sezoniere, a circumstanţelor de consum etc.); din punct de vedere socio-demografic (influenţa vârstei şi statutului social al consumatorului etc.). În România pentru această etapă, în cadrul pieţei vinului se înregistrează o reconsiderare a consumului de vin de masă. Acest fenomen este influenţat atât de factorii economici (preţul vinului şi veniturile consumatorului), cât şi cei socio-demografici (substituirea consumurilor de vin cu alte băuturi, diminuarea consumurilor, creşterea populaţiei neconsumatoare de vin etc.). Autoconsumul reprezintă o pondere importantă din consumul de vin. De asemenea, sunt foarte extinse vânzările realizate de către producători, direct de la exploataţii către consumatori. Această situaţie este aplicată prin preţurile foarte atractive şi este foarte răspândită ideea că acest vin cumpărat direct de la producător este un vin mai natural şi autentic (faţă de posibilele falsificări ce se pot produce în sectorul de distribuţie). În ultimii 30 de ani consumul de vinuri la nivel mondial14 a pierdut teren în favoarea creşterii consumului de bere şi băuturi spirtoase, toate cele trei tipuri de băuturi fiind considerate concurente. La nivelul anului 2001, s-au produs aproximativ 290 milioane hectolitri din care, în Europa s-a produs aproximativ 7% din producţia mondială totală. Evoluţia consumului de vin din ultimii 25 de ani, arată că vinul a pierdut din pieţe, în privinţa consumului, în faţa principalelor băuturi concurente, berea şi băuturile spirtoase. Vinul este un produs cu o puternică motivaţie socială. Această afirmaţie se poate argumenta astfel: prin vin şi alte produse se individualizează personalitatea umană în cadrul societăţii (exemplu îmbrăcămintea); vinul se constituie ca un indicator social; preferinţele consumatorilor sunt în relaţie directă cu starea lor socială, cu aşezarea geografică, cu diferitele momente ale existenţei lor sociale, etc. În ţara noastră, ca în majoritatea ţărilor de origine latină, vinul a însoţit afecţiunea colectivă legată de marile evenimente ale vieţii (cum sunt naştere, botez, cununie, înmormântare şi orice alt moment de

solemnitate sau sărbătoare ). Funcţia socială a produsului vin15 care rezultă din rolul său de a contribui la integrarea socială a individului în grup, plăcerea de a trăi în 14 Pagină Web, Consumul internaţional de vin, Situaţia la nivel internaţional. 15 Vinul a fost şi va rămâne un factor de civilizaţie şi dezvoltare generând zone de prosperitate economică în centrele producătoare şi în regiunile limitrofe. El este puternic ancorat în cultura religioasă a popoarelor şi colectivităţilor.Vinul a fost şi rămâne o băutură mistică şi mitică fiind considerat întotdeauna lichidul vieţii cotidiene, devenind un simbol al legăturii dintre natural şi supranatural, dintre profan şi divin. Element indispensabil în 151 colectivitate, atracţia evenimentelor mondene de grup sunt stimulate şi de plăcerea de a aprecia în comun calitatea vinurilor servite. El constituie un dar, un simbol al rangului sau onoarei în cazul momentelor festive. Dacă se iau în considerare toate aceste motivaţii ale consumatorului, precum şi aspectele socio-culturale ale produsului vin se pot delimita:diferitele segmente ale cererii de vin pe grupuri socio-economice, pe confesiuni religioase şi pe zone geografice, se pot stabili vârfurile şi depresiunile urmate de cerere în funcţie de practicile religioase şi de evenimentele solemne şi de sărbătoare cu semnificaţie pentru diferitele segmente de consumatori. Fără îndoială că în ţara noastră, ca în toate ţările de tradiţie creştină, zilele de Paşti, Crăciun şi Anul Nou reprezintă vârfuri de consum pentru majoritatea sortimentelor de vin, dovedind evident faptul că în aceste perioade comportamentul cererii nu mai urmează legităţile economice cunoscute în materie de elasticitate a cererii în raport cu veniturile şi preţul. De asemenea, este evident şi faptul că politicile de produs vor fi sortite eşecului pe o piaţă dominată de consumatorii aparţinând confesiunilor islamice şi budiste la fel ca şi pe pieţele în care predomină modelele de consum nord europene şi germanice unde alcoolul şi berea deţin în mod tradiţional ponderea consumului la băuturi. Penetrarea pieţei vinului se poate realiza prin politici de produs adecvate în rândul grupurilor socio-economice ca venituri în creştere ce tind să dobândească un statut social superior manifestat şi prin schimbarea preferinţelor de consum, fiind atraşi de vinurile din sortimente superioare cu preţuri superioare. Campaniile publicitare şi promoţionale se pot sprijini, acolo unde legislaţia permite, pe efectele energetice şi terapeutice ale vinului. Pe baza conotaţiilor sociale ale vinului, politicile de produs pot viza manifestările culturale şi moderne, întâlnirile politice şi ştiinţifice de prestigiu etc. Analiza detaliată

a caracteristicilor vinului precum şi a comportamentului consumatorului, a motivaţiilor acestuia ce se manifestă în exercitarea cererii de vin pe piaţă reprezintă elemente fundamentale ale studiului pieţei vinului care fac obiectul agenţiilor specializate de marketing de pe pieţele ţărilor dezvoltate cu economie de piaţă. Consumatorul trebuie să fie protejat contra utilizării unei denumiri de origine pentru vinurile ce nu au dreptul la folosirea acestor denumiri sau la folosirea unor denumiri asemănătoare care pot conduce la confuzii. De asemenea, consumatorul trebuie să fie protejat de falsele indicaţii de

celebrarea liturghiei, de două mii de ani creştinătatea îşi capătă hrana spirituală prin împărtăşanie cu pâine şi vin. Dacă religia creştină constituie un stimul al consumului de vin prin conotaţiile vinului de produs, alte religii, precum islamul şi budismul interzic consumul de vin constituind principala restricţie a producerii şi consumului de vin în comunităţile religioase respective şi deci principalul factor restrictiv al pieţei vinului din ţările sau regiunile cu populaţie aparţinând acestor religii. 152 provenienţă şi de oricare alt fel de înşelăciuni, contrafaceri şi concurenţa neloială. Toate aceste prevederi sunt stabilite în Carta Vinului adoptată de Conferinţa Europeană a Regiunilor Viticole. Din punct de vedere al cantităţilor, berea continuă să domine consumurile alcoololice în md semnficativ. Astfel, în România pentru anul 2003, s-au consumat 15 litri de bere pentru fiecare litru de vin. Se pot emunera şi excepţii, în sensul că pe piaţă există încă vinuri de calitate îndoielnică. Pe lângă cei câţiva mari producători de vin care investesc importante sume pentru tehnologii noi de fabricaţie care să permită obţinerea unor vinuri superioare, există producători care urmăresc doar profitul. Cererea consumatorului şi modelul de consum alimentar pentru vin în România. Consumul de vin din România se menţine la niveluri scăzute faţă de ţări cu tradiţie în cultura viţei de vie, de exemplu Franţa , unde media este de 60 litri pe an. Pe plan intern, 59% dintre con-naţionalii noştri obişnuiesc să consume vin alb, cel roşu fiind preferat de 35% dintre aceştia. În acelaşi timp, vinul sec este consumat cu cea mai mare plăcere şi preferat de 21% dintre consumatorii autohtoni, în timp ce pentru 33% dintre români vinul demidulce

este situat pe primul loc în topul opţiunilor de consum. Trebuie amintit că, în perioada sărbătorilor, vânzările şi implicit şi consumul de vin, depăşesc nivelul obişnuit, în timp ce la vinul spumos aceste consumuri sunt de circa trei ori peste cel normal. Concomitent cu dezvoltarea economică, a creşterii nivelului venitului şi a gradului de civilizaţie, în domeniul consumurilor de vinuri s-a produs o mutaţie majoră de la vinul aliment, la vinul de plăcere, produs de consum, de loisir sau un bun de consum ocazional. Ca şi în alte zone geografice, în România cererea pentru vin variază mult pe grupuri de consumatori în funcţie de venit, obiceiuri, religie, tradiţie, regiune geografică, vârstă, sex, preferinţe de soi: • veniturile scăzute ale consumatorilor tind să obţină vinuri de calitate inferioară, datorită interesului lor în minimizarea costurilor. Consumatorii cu venituri mari sunt în mod obişnuit pregătiţi pentru a plăti preţuri mai ridicate pentru o calitate mai bună; • obiceiurile sociale şi religioase pot fi determinante majore pentru tipul, cantitatea cerută şi calitatea vinului; • în funcţie de regiunea geografică în arealul teritorial al Romîniei, consumul de vin poate fi redat în următoarea structră16: Moldova 50% ;Ardeal 20% ; Muntenia 30%. Există anumite localităţi situate în bazine viticole în care populaţia rurală consumă cantităţi mult mai mari de vin ( acesta depinde de recolta de 16 După Manole. V., ş.a., - Diagnosticul de marketing pe filera de produs in agricultura, Ed.Evenimetul Romanesc, Bucuresti, 2002, pag. 51. 153 struguri care condiţionează producţia de vin). Aici se poate aminte bazinul viticol al Vrancei unde terenurile favorabile viticulturii sunt ocupate cu suprafeţe întinse de viţă de vie. Modul de consum influenţează tot mai mult politica de marketing. Evoluţia către produsul serviciu diferenţiază vinul de masă (consumat acasă) de vinul de calitate (produs-serviciu consumat în locuri publice). Preferinţele consumatorului şi cererea efectivă pe piaţa vinului din România Preferinţele românilor pentru acest tip de băutură alcoolică diferă în mod semnificativ în funcţie de diverse criterii cum ar fi, de exemplu, educaţia, veniturile şi ocupaţia acestora17. Una din trei persoane adulte din mediul urban consumă vin ambalat/îmbuteliat din comerţ, o dată pe lună18. 5.3.6. - Costurile postrecoltare şi preţurile la producţia viti-vinicolă. Interesează însă în mod deosebit costurile postrecoltare, pentru producţia viticolă care la produsul vin pot fi grupate astfel: • transport – carburanţi, lubrifianţi, salarii, asigurări; • controlul cantitativ şi calitativ – ustensile, substanţe; • tratament – materiale, ustensile;

• depozitarea – materiale, salarii, utilităţi; • prelucrare – instalaţii, materiale, utilităţi; • stabilizare – instalaţii, materiale, utilităţi; • îmbuteliere – ambalaje, materiale; • cercetarea pieţei – studii de caz; • costurile comercializării etc. Dar într-un studiu de piaţă a vinului apare necesitatea cunoaşterii costurilor şi profiturilor înregistrate pentru fiecare etapă de producţie (fabricaţie) şi distribuţie a vinului În cadrul teritorial al podgoriei se optează, în general, pentru practicarea unor preţuri rezonabile, dat fiind puterea scăzută de cumpărare a populaţiei, dar nici prea scăzute, datorită riscului asocierii preţului scăzut cu o calitate inferioară. Nivelul preţurilor este un criteriu dominant al strategiei de preţ, motiv pentru care se poate opta pentru o strategie a preţurilor înalte, a preţurilor moderate şi a preţurilor joase. În mod frecvent podgoria practică preţuri diferenţiate, în funcţie de piaţa unde îşi va desface produsele. Unităţile de desfacere cu ridicata şi cu amănuntul practică adaosuri comerciale diferite, în funcţie de piaţa pe care îşi desfăşoară activitatea: apropierea/depărtarea de sursele de aprovizionare, costurile de întreţinere a magazinului, amplasarea magazinului etc. Adaosul comercial variază, în 17 Pagina Web, Cererea de produse vinicole şi preferinţele consumatorilor. 18 Într-un studiu de piaţă realizat de Compania Daedalus Consulting. 154 medie, între 20 şi 30%, putând atinge valori mai ridicate, în unele magazine de lux şi în restaurante. Nivelul preţului de consum în cadrul pieţei vinului este influenţat de factori cum sunt : - raportul ofertă-cerere a vinului şi a celorlalte băuturi alcoolice şi nealcoolice; - ponderea autoconsumului de vin; - posibilităţile puterii de cumpărare a populaţiei. Indicii preţurilor de consum la vin sunt inferiori celor realizaţi în cazul altor produse alimentare cu toate că producerea vinului necesită cheltuieli mai mari. Raportul preţ/cantitate a crescut net în favoarea vinului, pe care unităţile de vinificaţie îl justifică prin creşterea pretenţiilor consumatorului şi prin investiţiile pe care le-au făcut pentru ridicarea standardelor. 5.3.7. - Filiera şi fluxul de valorificare al produselor viti-vinicole Filiera constă, conform definiţiilor din literatura de specialitate19, ca o succesiune de etape ce urmează a fi parcurse pentru atingerea unui obiectiv sau ca un ansamblu al intermediarilor integraţi în una sau mai multe activităţi. Cu referire la produsul viti-vinicol, filiera este abordată ca un sistem care introduce retroacţiunea (feed-back-ul) şi plasează activităţile (procesele) specifice într-un cadru determinat. Aceste intercondiţionări,

redate sistemic în fig. 5.7, presupune integrarea drumului fizic al produsului vitivinicol cu serviciile care îl însoţesc, de la producţia viticolă până la consumatorul produsului vitivinicol. Pe tot acest traseu se interpun forţe interne şi externe ce influenţează acest sistem (se pot vedea în figura anexată resursele pentru obţinerea produsului, care declanşează cererea şi oferta de produse, prin a căror conjunctură apar formele specifice ale concurenţei interne şi externe). De aici reiese că şi filierele vitivinicole pot fi luate în discuţie din mai multe puncte de vedere: optica de marketing, de ecosistem şi sociopolitică. Filiera vinului este legată de anumite particularităţi ( constrângeri) existente în prezent, cu referire la: 19 Prelucrat după Constantin M., ş.a.,- Marketingul producţiei agroalimentare, Ed. Universitaria, Craiova, 2002, p.289-291; Manole V. ş.a. – Marketingul pe filiera vinului în România, ASE, 2005, Bucureşti,, p.8-10. 155 Creşterea câştigurilor Reducerea riscurilor Scăderea ratei inflaţiei Economisirea valutei în valută de îmbolnăvire Export de vin Reducerea utilizării Scăderea preţurilor pe Reducerea importului HPD piaţa internă de vin

Creşterea aprovizionării interne cu vin

Creşterea producţiei naţionale de vin

Îmbunătăţirea serviciilor instituţionale Îmbunătăţirea calităţii vinului pentru producătorii de vin

Dezv. Reformă Creşterea Dezv. Material Reducerea Reducerea Dispon. De agrară mecanismelor informării săditor de limitelor: limitelor: credit pentru coerentă de distribuţie a tehnice înaltă - apărători - fondurilor materialului producţia calitate contra vântului; financiare; săditor agro - îmbunătăţire - repararea alimentară a practicilor de drumurilor; cultură; - tehnică

- muncă avansată. calificată. Instruirea personalului Dezvoltarea sistemelor de cercetare Fig. 5.7. Diagrama obiectivelor pentru filiera vinului din România (prelucrat după Manole V., ş.a, 2002, p.78) 156 CARACTERISTICI ŞI FORME ALE FILIEREI ITIVINICOLE Intermediari Intermediari Intermediari

Producerea Producerea Producerea Consum resurselor strugurilor vinului materiale Fig.5.8. Intervenţia intermediarilor în cadrul filierei vitivinicole - importanţa economico-socială a colectivităţilor implicate în producţia şi consumul de vinuri; - descreşterea investiţiilor în sfera comercială; - limitările de reglementare în distribuţia vinului ( cu referire la imposibilitatea

reglementării denumirii produsului; - deformarea concurenţei pe pieţele europene care descurajează alocarea de investiţii; - cerinţe specifice pentru calitate; - diversitatea sortimentelor de vinuri care divizează piaţa acestui produs. Legat de aceste probleme în cadrul filierei produselor vinicole pot fi delimitate mai multe tipuri de agenţi economici specializaţi în distribuţia acestor produse şi anume20: comisionari localizaţi în principalele zone viticole, comercianţi expeditori, comercianţi specializaţi în aprovizionarea cu produse vinicole şi investigarea de noi debuşee comerciale, comercianţi specializaţi în aprovizionare-condiţionare, comercianţi specializaţi în îmbuteliere-distribuţie, întreprinderi naţionale specializate etc. ( fig.5.8 ). În cazul României situaţiile trecute în care producătorii s-au substituit agenţilor economici intermediari în cadrul filierei vinului, se pot enumera apariţii a unor consecinţe cu efecte asupra: - scăderii costurilor de distribuţie şi amplificarea cantităţilor de vinuri vândute; - recuperării cotelor (marjelor) de distribuţie; - o valorificare a vinului de sectorul de producţie viticol în limitele spaţiale (ale segmentului) de piaţă favorabil. Astfel analiza pieţei vinurilor implică mai multe operaţiuni şi anume: - reperajul prealabil al pieţelor concurente; - comensurarea dimensiunii lor geografice şi a capacităţilor pieţelor; - organizarea pieţelor; - numărul şi importanţa operatorilor; - volumul şi metodele de tranzacţie. 20 Bartoli P., ş.a., - L'économie viticole française, INRA, Paris, 1997. 157 PRODUCŢIE - TRANSPORT DISTRIBUŢIE EN GROS DISTRIBUŢIE CU AMĂNUNTUL Grosist specializat Grosist nespecializat Străinătate Vânzări directe (la intern) Cooperative de întreprindere Comerţ Comerţ Comerţ de

r) a de de n Imbuteliere Producători Cooperative Cafenele expedipreGrosişti de isio tradiţional Hoteluri de m ţie băuturi luare o Restaurante struguri Grupuri (c Vânzări de de nt Cooperative Comerţ de vin ta producători n de "aprovizionare" îmbuteliat ze întreprindere re Producători pe Comerţ de de

R import vin Marea distribuţie ce dispune de reţele (Coop, MAS, MI ...) Alte mari distribuţii Străinătate (Deţinători de mari suprafeţe) Fig. 5.9.- Schema simplificată a circuitului vinului (după Bartoli, P., ş.a., 1987, p.164). 158

Ansamblul tuturor acestor componente, redate în mod sintetic în fig.5.10, sunt structurate în cadrul filerei viti-vinicole în etape specifice cum sunt: pregătirea producţiei, producţia, etapa de postrecoltare şi marketingul.

Fig. 5.10. Componenetele filierei vitivinicole (după Manole V. ş.a., 2005 , p. 24 ) a). Etapa de producţie viticolă include un ansamblu a fazelor tehnologiei de cultură a viţei de vie, alături de cele economice. Pentru etapa de pregătirea producţiei vitivinicole, este necesară studierea unor componente importante cum sunt: importanţa culturii, politicile sectorului public, instituţii importante, facilitarea serviciilor, mediul înconjurător, acces la material biologic superior21. Se pot face referiri la următoarele: - Practicile de cultură ale viticultorilor sunt cele tradiţionale, în care predomină munca manuală şi cea a animalelor. Acest sistem de producţie trebuie îmbunătăţit pentru a conduce la creşterea calităţii şi cantităţii strugurilor recoltaţi şi la descreşterea costurilor de producţie. Astfel, mecanizarea proceselor de muncă, tratamente eficiente împotriva bolilor şi dăunătorilor pot preveni pierderile de recoltă. - Micii fermieri care aplică tehnologii sumare, cu referire specială la lucrarea de stropit care se aplică o singură dată, manual, cu un pesticid universal; pentru care producătorul îşi asumă riscurile de pierderi cantitative şi calitative. Odată recoltaţi, strugurii, de cele mai multe ori nesortaţi, au destinaţia spre prelucrare în gospodăria proprie ( boabele de struguri afectate determină reducerea calităţii vinului ). Pierderile de recoltă prin neaplicarea tratamentului

la timp sunt de 20-30%. 21 Prelucrat după Manole. V., ş.a., - Diagnosticul de marketing pe filera de produs in agricultura, Ed.Evenimetul Românesc, Bucureşti, 2002, p. 58-60. 159 - Costul de producţie al strugurilor reprezintă doar 19% din preţul vinului. Fiecare zi de întârziere a culesului peste momentul optim determină aproximativ 1% pierderi de producţie / zi. - Mediul înconjurător dacă suprapunem condiţiile optime de mediu în care creşte şi produce viţa de vie peste condiţiile de mediu din ţara noastră, se observă că sunt aproximativ aceleaşi. Acest avantaj comparativ trebuie valorificat de producătorii români. Totuşi, din partea mediului intrevin factori cu acţiune restrictivă. Dacă acţiunea nefastă a altor factori este cel puţin previzibilă, acţiunea devastatoare a ploilor abundente, efectele secetei prelungite, îngheţului, grindinii, vânturilor puternice etc., nu poate fi prevăzută. În acest caz viticultorul acţionează în condiţii de incertitudine şi preia asupra lui o mare parte a riscului. b). -Etapa postrecoltare, .urmăreşte direcţiile de valorificare ale acestora. V alorificarea strugurilor pentru vin, constituie principala formă de valorificare a strugurilor şi are ce are ca scop producerea vinului. Pentru acesta este necesară parcurgerea unei tehnologii specifice. În mod sintetic structura principalelor etape în această tehnologie este următoarea: - culesul şi transportul strugurilor, care se face conform graficelor de recoltare, indicându-se ordinea de recoltare a soiurilor, forţa de muncă şi mijloacele de transport necesare; - recepţia este atât cantitativă prin cântărire, cât şi calitativă, prin determinarea conţinutului de zahăr şi acidităţii; -zdrobirea şi deschiorchinarea strugurilor constituie operaţii mecanice de prelucrare efectuate mecanizat; - separarea mustului şi presarea boştinei; -limpezirea mustului şi corecţia compoziţiei; - fermentarea mustului; - stocarea şi comercializarea vinurilor. În funcţie de felul strugurilor ce se prelucrează există linii tehnologice pentru

prelucrarea strugurilor albi şi a strugurilor roşii şi aromaţi.Astfel după terminarea fermentaţiei, în vinuri se produc transformări care îmbunătăţesc calitatea până la un moment dat, după care calitatea se deteriorează în timp şi în condiţii determinate ( fig.5.11).

160 Tabelul 5.3 Schema procesului de producţie a strugurilor Faza în Cine Ce acţiune se Cum se Când se întreprinde De ce se întreprinde Unde se procesul de întreprinde întreprinde abordează acţiunea acţiunea întreprinde producţie acţiunea acţiunea

acţiunea Pregătirea Fermierul Aratul pământului - cu tractorul La înfiinţarea culturii Afânarea solului Podgorie terenului - cu animalele Pregătirea Fermierul Săpat Manual Primăvară, toamnă Gropi pentru plantarea Podgorie locului pentru butucilor plantare Achiz. Mat. Fermierul Cumpărare Primăvară, toamnă Ptr. întreţinerea viei Pepinieră Săditor Plantarea Fermierul Plantat Manual Primăvară, toamnă Ptr. înfiinţarea viei Podgorie Controlul Fermierul, Stropire Manual În timpul vegetaţiei Prevenirea pierderilor Podgorie bolilor şi muncitorul de recoltă datorate dăunătorilor

angajat atacului de boli şi dăunători Irigare Fermierul Udare Manual Seceta îndelungată Prevenirea obţinerii de Podgorie boabe mici Săpat Fermierul Săpat Manual Primăvara Afânarea solului Podgorie Îngropat Fermierul Acoperirea Manual Toamna Evitarea îngheţului Podgorie butucului cu pământ Tăiat Fermierul Taie cozile Manual Primăvara Pt. a rodi cele tinere Podgorie Cules Fermierul, Culesul strugurilor Manual Toamna Pt. valorificarea Podgorie familia, producţiei muncitori angajaţi

SURSA: Manole. V., ş.a., - Diagnosticul de marketing pe filera de produs în agricultură, Ed.Evenimetul Românesc, Bucuresti, 2002, p.61. 161

ţiei ul ta şit en fâr S ferm

ÎNVECHIREA MATURAREA DEGRADAREA FORMAREA

Fig. 5.11.-. Evoluţia calităţii vinurilor în timp Valorificarea strugurilor sub formă de sucuri constituie o formă superioară de valorificare. Se obţin sucuri naturale cu un conţinut mare de zaharuri, o aciditate ridicată, dar şi proprietăţi organoleptice ale strugurilor, prin aceasta fiind argumentată valoarea alimentară ridicată. Valorificarea strugurilor de masă presupune existenţa unor soiuri specifice, dar şi a unor lucrări complexe. Ca principale etape a lucrărilor din fluxul de valorificare (redate în fig. 5.12) se pot enunţa: - recoltarea care trebuie făcută la momentul oportun; - încărcarea şi transportul strugurilor; - recepţia strugurilor de masă în sectorul de valorificare; - condiţionarea strugurilor de masă care constă în sortare, cizelare, ambalare, prerăcire şi sulfitare; - depozitare şi livrare.

În valorificarea strugurilor de masă baza materială impune existenţa halelor de sortare, a spaţiilor frigorifice, dar şi a unor ambalaje specifice. Pot fi constatate şi obstacole în cadrul liniilor tehnologice de obţinere a vinurilor de masă şi anume: - obstacole tehnologice, concretizate prin slaba calitate a vinului şi/sau o mare variabilitate faţă de zona de producţie; - obstacole legislative şi fiscale cu referire la actualul cadru instituţional în sectorul viti-vinicol care în prezent permite foarte greu posibilităţi de introducere a unor inovări în acest sector; - obstacole socio-economice, ce vizează mai ales formele şi repercursiunile preţului materiei prime şi costul tehnologiei de fabricaţie 162 asupra nivelului preţului final al vinului, orientarea consumatorului fiind spre alte băuturi existente pe piaţă la preţuri competitive etc. Referitor la faza postrecoltare, pot fi menţionate atitudini distructive referitoare la obţinerea unui câştig economic, plăcerea de a participa la activităţi de divertisment, neglijenţa etc., care pot afecta sub aspect negativ calitatea produselor în etapa următoare.

Livrare la export în vagoane izoterme Livrare în vagoane RAMPA Livrare în IT autodube Z ŢĂ O frigorifice EA S P A Ţ IU F R I G O R I F I C EPD GH SO2 Livrare la FABRICA intern Recepţie calitativă DE GHEAŢĂ

re re rta rta e so e so ţie d ţie d la la sta sta In ŢI In IE ŢI HALA DE SORTARE ri LA V o ĂCI E IN cit IZC ID un I R R re m ŞI PRER UGU ŢI tra UGU R R T In LA

T S E S Recepţie cantitativă IZ I CR UGU Intrare struguri şi ambalaje RTS Fig . 5.12.-. Fluxul tehnologic şi circulaţia 163 mărfii într-un centru pentru livrarea strugurilor de masă (după Mihalca Gh., 1974). Strugurii de masă sunt transportaţi de la locul de recoltare către prelucrare şi parcurg diferite tipuri de manipulări şi acţiuni. Pentru a facilita studierea produsului, aceste acţiuni au fost împărţite în cinci categorii: operaţiuni, transport, inspecţie, aşteptare şi depozitare. Se pot alcătui diagrame de proces cu toate fazele importante prin care trec strugurii după recoltare. În tabelul 5.4 este redată o asemenea diagramă rezultată din unirea punctelor respective cu o linie. Operaţiunile cu impact nesemnificativ sau semnificativ trebuie identificate prin acordarea unui anumit nivel de importanţă al pierderilor în diferite puncte ale sistemului în această etapă. Dar pentru această etapă un rol important revine estimării pierderilor. Prin identificarea momentelor şi locurilor în care pierderile sunt semnificative, va fi uşurată adoptarea deciziilor. Tabelul 5.4 Diagrama succesiunii fazelor în etapa postrecoltare Fazele etapei SIMBOLURI O T I A D Recoltare O T I A D

Incarcare O T I A D Transport O T I A D Recepţie O T I A D Aşteptare O T I A D Descărcare O T I A D Prelucrare O T I A D Încărcare O T I A D Transport O T I

A D Recepţie O T I A D Descărcare O T I A D Stabilizare O T I A D Îmbuteliere O T I A D Stivuire O T I A D Depozitare O T I A D Încărcare O T I A D Transport O

T I A D Descărcare O T I A D Vânzare O T I A D SURSA: La Gra J.- ,, Metodologia de evaluare a sistemelor de mărfuri pentru identificarea problemei şi a proiectului”, citat de Manole V., ş.a., 2002, p.66. O= operaţiune, T= transport, I= inspecţie, A= aşteptare, D= depozitar 164 Dacă pierderile pot fi reduse prin metode tehnice sau economice, se vor aduce inovaţii şi se vor produce modificări în sistem. Acestea pot cuprinde: idei de acţiuni sau proiecte ce necesită investiţii în infrastructură, echipament, instrumentar, materiale, instruire sau recomandări privind politica ce va afecta etapa de după recoltare. c). - Etapa de încadrare în piaţă. , poate fi considerată cea mai semnificativă prin componentele acestei faze ale filierei, ce se pot delimita prin: intermedieri comerciale, informaţia pieţei, cererea consumatorului, exporturi, marketing şi costuri postrecoltare. Prin aceste faze prin care trece produsul vitivinicol, se pot identifica şi atenua pierderile ce pot apărea în cadrul acestei filiere, ce influenţează atât producătorul, cât şi consumatorul cu referire la: întârzierea în distribuţie (semnalată frecvent în activităţile de transport, când produsul nu ajunge la momentul oportun); negocierea condiţiilor de preluare-livrare între partenerii de schimb poate crea nemulţumiri şi, în continuare, efecte negative asupra activităţilor filierei. Cunoaşterea pieţei se va dovedi utilă în determinarea cauzelor pierderilor şi susţinerea acestora. Informarea este, însă, una din problemele filierei. Astfel, structura distribuţiei vinului a suferit schimbări datorită următoarelor consideraţii: industrializarea filierei datorată condiţiilor de distribuţie; modificărilor apărute în evoluţia pieţei vinurilor cu referire la schimbarea condiţiilor de aprovizionare, diminuare şi/sau schimbarea cererii de băuturi alcoolice (inclusiv a vinurilor), controlul preţurilor cu amănuntul, a mutaţiilor comerţului en detail cu vinuri prin care se urmăreşte un comerţ

integrat, agenţii economici care adoptă în comerţul cu amănuntul, a cooperativelor de consum, a comerţului asociat etc.; dezvoltarea livrărilor de vinuri de către producătorii viti-vinicoli prin forma de vânzare direct la consumator sau în comerţul cu amănuntul prin aceasta scurtându-se circuitul de distribuţie etc. d) Serviciile puse la dispoziţie de către instituţiile sectorului public şi/sau privat, determină randamentul şi calitatea strugurilor, respectiv a vinului ( mai ales în cazul gospodăriilor mici care au acces limitat la resurse şi informaţii). Dacă serviciile – asistenţa tehnică, informaţie, credit etc., vor fi uşor accesibile oricărui fermier, atunci şi producţia la hectar şi calitatea produselor vor fi la un nivel mai ridicat. Se pot enumera: - Transportul - Acest serviciu este asigurat de firme specializate, intermediari şi/sau integratori şi care intervine la aprovizionarea cu material săditor, la transportul strugurilor la cramă şi la distribuţia vinului. Principalele probleme ce afectează transportul, şi implicit marketingul, sunt: starea defectuoasă a drumurilor ( care ajunge chiar la inaccesibilitatea până la fermă ), parcul de vehicule învechit şi poluant, restricţii privind tranzitarea oraşelor de către camioane etc. - Informaţia - Fermierii au accesibilitate redusă la informaţie, organizarea lor în cooperative sau organizaţii fiind redusă. Un rol important în asigurarea 165 acestui serviciu revine Comisiei Naţionale de Statistică. Evidenţa şi studii periodice asupra pieţei vinului sunt permanent efectuate de către organele de evidenţă statistică,. Agenţia Naţională de Consultanţă în Agricultură, Institutele de Cercetări. Prin această formă informativă, fermierii pot veni în întâmpinarea cerinţelor consumatorilor, asigurând desfacerea certă a produselor. - Credit - Rata înaltă a dobânzii percepută la contractarea creditelor, garanţiile de valoare ridicată frânează accesibilitatea fermierilor la credit. Băncile comerciale ar trebui sa aibă un rol important în creşterea investiţiilor în agricultură, iar colaborarea acestora cu MAPDR facilitează implementarea politicii financiare în teritorii. - Aprovizionarea fermelor -Această activitate vizează aducerea de substanţe fertilizante, substanţe chimice, echipament de irigare etc., reprezentând unul dintre serviciile cele mai eficiente. O asemenea activitate este asigurară direct de la unităţile producătoare sau de către intermediari specializaţi SCAPA, AGROMEC, FARMAVET. Principalele neajunsuri sunt: preţuri ridicate la resursele materiale, distanţele mari care implică transportul resurselor, ceea ce încarcă artificial costurile de producţie. - Asistenţa tehnică -Activitatea de asistenţă tehnică este slab asigurată, doar marile plantaţii viticole şi întreprinderile de procesare dispun de personal calificat. Tendinţa este de a solicita acest personal şi în echipele de marketing ale marilor companii. Micii producători, însă, rămân în continuare tributari metodelor tradiţionale de cultivare a viţei de vie şi de obţinere a vinului. - Facilităţi postrecoltare - Drumul strugurilor pentru vin, de la fermă, se

îndreaptă spre prelucrare. Pentru a asigura continuitatea procesului de producţie, materia primă nu se prelucrează în întregime. O parte este păstrată în camere reci. Acestea se găsesc de cele mai multe ori la integrator, dar le putem întâlni şi în depozitele intermediarilor care aşteaptă un preţ mai bun în iarnă-primăvară pentru struguri. În acest caz, cheltuielile de depozitare trebuie să fie mai mici decât suplimentul de preţ primit. - Facilităţi postprocesare -încadrează condiţiile optime în care trebuie păstrat produsul vin. Principalele neajunsuri sunt pierderile datorate bolilor vinului şi pierderile mecanice. 5.3.8. – Îmbutelierea vinului la locul de producţie,constituie o formă de desfacere directă în cadrul filierei vitivinicole din România. În România, oferta de vin pe piaţă este foarte variată din punct de vedere sortimental. În funcţie de caracteristicile lor calitative, de compoziţie şi de tehnologie de vinificare, în România se pot produce aproximativ 402 tipuri de vin, în următoarea structură sortimentală: 11 tipuri de vinuri de consum curent, 42 tipuri de vin de calitate superioare, 118 tipuri de vin de calitate 166 superioară cu denumire de origine şi trepte de calitate (VDOC), restul fiind constituite din alte tipuri de vin 22. Îmbutelierea vinului coincide cu operaţia de ambalare, prezentă pe filiera oricărui produs alimentar. Ambalajul vinului îndeplineşte cele patru funcţii economice de informare, reclamă, porţionare şi protecţie. Un aspect economic important, în această fază a filierei , este acela că ambalajul are un preţ ridicat, deţinând între 5 şi 20% din preţul produsului. Ca urmare, în proiectarea modului de ambalare trebuie să se ţină seama de reducerea preţului ambalajului şi a volumului de manoperă specifică acestei operaţii, mai ales în cazul vinului care necesită multă forţă de muncă pentru îmbuteliere. În acest context se pune problema existenţei unor circuite fără intermediari. Dar funcţiile acestor intermediari nu pot fi eliminate, fiind necesar a se îndeplini de către producător. Acesta trebuie, însă, să dispună sau să-şi realizeze infrastructura necesară, respectiv condiţiile materiale cerute de procesul de distribuţie – depozite, mijloace de transport, utilaje de încărcaredescărcare (motostivuitoare). Referitor la această problemă cu care se confruntă autorităţile române, putem spune că există o argumentare corectă a avantajelor legate de denumirea de origine (DO). Ne referim la faptul că producţia şi îmbutelierea vinului chiar în zona DO, este o formă ce ar putea fi asimilată de exigenţele Regulamentului DO23. Conform studiilor efectuate în România, îmbutelierea în afara zonei de producţie fac controlul mai dificil şi scad prestigiul DO care autorizează aceste acţiuni. Aceeaşi experţi şi autori ai unor studii privind filiera vinului în România atrag atenţia asupra evoluţiei şi stării actuale a acestui aspect în normativele şi jurisprudenţa comunitare. Menţinerea calităţii anumitor vinuri reprezintă un argument cu greutate în justificarea impunerii obligativităţii ca

vinul să fie îmbuteliat într-o anumită regiune de producţie. Semnificativ este faptul că atât numărul societăţilor agricole cât şi a celor comerciale pentru prelucrarea şi comercializarea vinului este foarte mic. Facem precizarea că sectoarele de vinificaţie din România, cu referire specială la crame, s-au confruntat în perioada ultimilor 15 ani cu dificultăţi24 cum sunt: 22 Asociaţia Producătorilor şi Exportatorilor de Vinuri din România, Situaţia actuală, evoluţia şi tendinţele sectorului vitivinicol românesc, Revista ,, In vino veritas” – Buletin informativ al APEV, nr. 2/2003. (VDOC –vinuri cu denumire de origine controlată). 23 Anumiţi experţi români susţin că, în cazul viticulturii româneşti, mai ales privitor la regiunile viticole cu tradiţie străveche (Drăgăşani, Cotnari, Odobeşti, Târnave, Miniş, Murfatlar) este bine să se reanalizeze vinurile obţinute pe baza unor soiuri vechi, care au instituit prestigiul acestor plantaţii. 24 Gobierno de la Rioja, Integrarea sectorului vitivinicol românesc in Uniunea Europeană MAPDR, 2004, p. 24. 167 - o producţie necorespunzătoare; - un nivel tehnologic scăzut şi echipamente tehnologice depăşite (tehnicile de producţie au nevoie de modernizare); - necesitatea de a îmbunătăţi metodele de cules şi transport şi instalaţiile de depozitare, toate acestea fiind necesar să fie însoţite de modernizarea echipamentelor de protecţie ; - nivelul de procesare, ambalare şi distribuţie este încă într-o situaţie care impune o îmbunătăţire pentru a se apropia de cerinţele UE ; - existenţa unor dificultăţi în sistemul de desfacere prin înlocuirea vechiului sistem centralizat în distribuţia vinului. Atitudinea consumatorului faţă de calitatea vinurilor, redate prin diferite forme de investigare a pieţei, relevă pentru aceste produse următoarea structură calitativă: tipul de vin, soiul, culoarea, podgoria, preţul, ambalajul 5.3.9. – Promovarea şi comercializarea vinului. Vinul reprezintă unul din produsele care nu lipseşte de la nici o expoziţie de produse agricole, indiferent de nivelul acesteia: local, naţional sau internaţional. Cerinţele în cadrul expoziţiilor de vinuri sunt urmărite alături de elemente de natură tehnică sau comercială şi elemente specifice pieţei acestui produs cum sunt25: - constatarea nivelului calitativ al vinurilor din recolta unui an anume şi a celor din recolte mai vechi ce sunt supuse proceselor de maturare şi învechire; - evidenţierea de noi partizi de vinuri ce pot delimita cantităţi pentru schimburile comerciale internaţionale; - surprinderea de elemente edificatoare asupra potenţialului natural al regiunilor şi centrelor viticole, precum şi a soiurilor din cadrul acestora, în vederea stabilirii de noi încadrări în categorii de calitate şi pentru dobândirea

dreptului de origine; - furnizarea de informaţii referitoare la potenţialul oenologic al soiurilor nou introduse în cultură, arealele şi tehnologii noi de cultură, duratele de învechire a diferitelor tipuri de vinuri cu precizarea epocilor optime de lansare în consum; - noi orientări privind producţia viti-vinicolă pentru anumite areale teritoriale(cu referire la soiuri, sortimente, destinaţii, direcţii de producţie etc.), la nivelul stadiului de dezvoltare al viticulturii şi vinificaţiei în diferite regiuni viticole. Participarea la concursurile mondiale de vinuri oferă posibilitatea de a cunoaşte aspecte ale pieţei naţionale a vinului, cu referire la: - producţia de vin ce se realizează în fiecare ţară participantă; 25 Prelucrat după Crângaşu-Eftimie, Mioara,- Problemele calităţii şi higenei vinurilor în comerţul internaţional, Teză de doctorat, ASE, Bucureşti, 1998. 168 - calitatea vinurilor realizate de ţările participante ca expresie a condiţiilor climatice de care dispun, a tehnologiilor de elaborare, maturare şi condiţionare ce se aplică, a bazei tehnico-materiale de care dispune; - ponderea vinurilor cu denumire de origine ale fiecărei ţări viticole participante; - posibilităţile fiecărei ţări viticole de a participa la comerţul internaţional de vinuri; - tendinţele pe plan mondial privind sistemele de cultură a viţei de vie, soiurile şi sortimentele practicate, tipurile de vin realizate, sistemele de maşini şi utilaje ce concură la aplicarea noilor tehnologii de elaborare a vinurilor, materialele oenologice folosite etc. Promovarea vinurilor prin expoziţii şi concursuri, are şi rolul de a forma şi instrui noi specialişti în degustare care îşi pot însuşi sistemele de apreciere şi clasificare a vinurilor şi notările folosite cu prilejul concursurilor internaţionale. Aceste concursuri internaţionale sunt considerate prilejuri prin care se pot efectua schimburi de experienţă privind diversele forme de promovare a vinului. Din cele redate anterior reiese că evoluţia formelor de distribuţie a vinului poate fi caracterizată prin următoarele 26: - dezvoltarea comerţului integrat ca formă de comercializare a unui volum important de vinuri şi prin care pot fi adoptate modalităţi de aprovizionare şi desfacere din ce în ce mai diversificate; - dezvoltarea vânzărilor directe prin sectorul de producţie; - existenţa unor importante mutaţii în comerţul specializat de vinuri, cu referire la vocaţia zonelor de producţie ce imprimă anumite caracteristici ofertei. Din toate elementele redate anterior privind comercializarea vinurilor

în România, reiese că formele de distribuţie a vinului pot fi caracterizate prin următoarele: - dezvoltarea comerţului integrat ca formă de comercializare a unui volum important de vinuri şi prin care pot fi adoptate modalităţi de aprovizionare şi desfacere din ce în ce mai diversificate; - dezvoltarea vânzărilor directe prin sectorul de producţie; - existenţa unor importante mutaţii în comerţul specializat de vinuri cu referire la vocaţia zonelor de producţie ce imprimă anumite caracteristici ofertei. Însăşi strategiile comerciale ale producătorilor români, conform actualelor condiţii ale pieţei, au la bază politicile de diversificare a vinurilor de marcă comercială şi de integrare în comerţul cu amănuntul al vinurilor cu alte servicii (restaurante, hoteluri, agroturism etc.). Problemele ansamblului filierei vinului, redate în tabelul 5.5, printr-o structură etapizată sintetizează principalele laturi ale componentelor vinului. 26 Bartoli P., ş.a., - L'économie viticole française, INRA, Paris, 1997. 169 Tabelul 5.5 FILIERA VINULUI SECTORUL Operaţiuni Produsul care Agenţi economici Asociaţii profesionale Sprijinul acordat de stat (Etapa în cadrul specifice circulă implicaţi ş Deficienţe pe filieră i instituţii abilitate pe filieră filierei) sectorului în cadrul filierei pe filieră § ONIV, Sprijin direct pe hectar Dificultăţi de finanţare a producţiei; Maşini agricole, AGROMEC, Unităţi § Asociaţia

Dificultăţi pentru înfiinţarea noilor culturi de Substanţe de comercializare a Fermierilor din 90 miliarde pentru o viţa de vie nobilă; Cultivare chimice, substanţelor chimice, România, producţie de 400 mii Creşterea exagerată a suprafeţelor cu vie hibridă; Viţe altoite, irigaţii § Federaţia tone de struguri, în anul Încă nu se respectă în totalitate prevederile legii butaşi, portaltoi Agricultorilor Privaţi 2002 (225 mii lei/tonă) şi reglementările în vigoare. AGRICULTURĂ AGROMEC, deţinători de utilaj agricol, Gospodăriile Recoltare struguri ţă

răneşti, asociaţii şi societăţi comerciale agricole Vie Vin Murfatlar, Complex vinificaţie Jidvei, § ONIV, Investiţii slabe pentru retehnologizare în Cramele Prahova, § Asociaţia Recepţie, vinificaţie şi infrastructuri VINCON Vrancea, Fermierilor

din PROCESARE procesare, vin Cramele Recaş, România, ambalare Centru Viticol § Federaţia Pietroasele, Agricultorilor Privaţi Vinterra Internaţional etc. Piaţa vinului, încă distorsionată, este în curs de § APEV, organizare după criterii compatibile cu cele ale § Asociaţia UE ; Promovare, Comercianţi engros, Consumatorilor din Se desfac pe piaţă şi vinuri de slabă calitate sau valorificare, COMERCIALIProduse de Comercianţi cu România, falsificate. Controlul se realizează cu depozitare, ZARE vinificaţie amănuntul, § Oficiul pentru dificultate ; vânzare cu

Exportatori Protecţia Au pătruns vinurile din import care concurează amănuntul Consumatorilor prin calitatea ambalajelor ; Întârzierile în distribuţie provoacă nemulţumiri atât producătorului cât şi consumatorului ; 170 SECTORUL Operaţiuni Produsul care Agenţi economici Asociaţii profesionale Sprijinul acordat de stat (Etapa în cadrul specifice circulă implicaţi ş Deficienţe pe filieră i instituţii abilitate pe filieră filierei) sectorului în cadrul filierei pe filieră Negocierea condiţiilor de preluare-livrare între partenerii de schimb nu este bine clarificată şi fundamentată ; Balanţa comercială dezechilibrată ; Export scăzut faţă de posibilităţi. § Asociaţia Consumatorilor din Menaje, România, Achiziţionare, Produse de Consum scăzut de vin de calitate din cauza CONSUM Restaurante, § Autoritatea -

Consum vinificaţie producerii de vin din viţă hibridă Unităţi turistice Naţională pt Protecţia Consumatorilor SURSA : Prelucrat după Brezoianu Rozi, Ion Raluca ,- Politici şi pieţe agricole, coordonator Zahiu Letiţia, Ed. Ceres, Bucureşti, 2005. 171 Este semnificativă complexitatea verigilor de marketing care compun filiera, alături de celelalte activităţi şi factori implicaţi. 5.3.10. - Analiza activităţilor şi politici de îmbunătăţire în cadrul filierei vitivinicole. Reglarea filierelor vitivinicole (pieţelor) din România se realizează cu ajutorul unui sistem de stimulatori şi stabilizatori ai acesteia, concretizat prin: politica de preţuri, susţinerea producătorilor agricoli, impozitarea agricolă, taxele vamale în domeniul agricol etc. În acest context, analizele de marketing pot identifica în cadrul filierei vitivinicole probleme prioritare, ce pot fi rezolvate tocmai prin atribuţiile şi formele de manifestare ale organizaţiilor sectoriale din România. În mod sintetic aceste probleme prioritare, redate în tabelul 5.6 privesc probleme de politică agrară, piaţă, dar şi cele privind tehnica şi tehnologia culturii, încadrate în categoria problemelor prezente potenţiale. Multitudinea acestor obiective este legată de structura de proprietate actuală asupra patrimoniului viticol din România, cu precădere asupra viilor pe rod, aşa cum a fost definită în urma aplicării Legii fondului funciar nr. 18/1991. Sa constatat că în domeniul viticulturii o fărâmiţare extensivă a parcelelor cu vie, o amplasare de regulă netehnică a noilor proprietăţi, ceea ce a determinat distrugeri imediate sau în timp a unor lucrări costisitoare existente în masivele viticole (terase, drumuri de exploatare, lucrări de evacuare a apelor pluviale şi de drenaj, alimentări cu apă şi staţii centralizate pentru prepararea soluţiilor de combatere, etc). Această situaţie, coroborată cu nivelul tehnic scăzut şi lipsa resurselor de bază tehnico-materiale şi financiare ale majorităţii exploataţiilor vitivinicole, a generat nivelul scăzut de exploatare a plantaţiilor viticole. Obţinerea unei producţii vitivinicole eficiente cantitativ şi calitativ, cu care să se poată face faţă exigenţelor care vor urma şi cu care ne vom confrunta odată cu aderarea la UE, nu se poate realiza în continuare decât pe suprafeţe mari, corect dimensionate, iar procesarea producţiei de struguri, poate fi competitivă numai pe loturi mari de materie primă şi cu mijloace tehnologice adecvate.

172 Tabelul 5.6 Probleme prioritare ale sectorului vitivinicol cu implicaţii în activităţile organizaţiilor sectoriale din România Locul unde apare Impactul problemei asupra calităţii, cantităţii, problema preţului sau disponibilităţii produsului Politica agrară - credit Dobânzi mari şi garanţii de valoare mare -reforma agrară Constituirea şi reconstituirea dreptului de proprietate Aspecte instituţionale - personal Insuficient pentru a asigura servicii -organizaţii ale fermierilor Nu este încurajată formarea acestora Mediu - precipitaţiile Abundenţa dăunează calităţii strugurilor Pregătirea producţiei - infrastructură Drumuri în condiţii inferioare - material săditor HPD Susceptibil de a răspândi boli Caracteristicile culturii - uniformitatea soiului Vinul este de soiuri diferite Producţie - aprovizionare fermă Materialele necesare nu sunt disponibile - pregătirea tehnică Nu se aplică tehnica cea mai performantă - apă Distribuţia neuniformă a ploilor - forţa de muncă Scumpă, redusă - recoltare Gradul de maturitate necunoscut Manipulare postrecoltare la fermă - încărcare/descărcare Dificilă - infrastructură

Nu dispun de infrastructură adecvată Prelucrare industrială Lipsa aprovizionării continue cu materie primă - aprovizionare Intrări importante Piaţă - cerere Potenţialul pieţei necunoscut -aprovizionare Preţuri prea ridicate - transport Foarte costisitor Consum -local În concurenţă cu alte produse alcoolice -extern Lipsa de informare şi de pieţe SURSA: Manole V., ş. A., 2002, p.74. 173 Referitor la această situaţie de fapt se pune problema cunoaşterii efective dar şi comparative a posibilităţilor valorificării producţiilor sectorului vitivinicol românesc. Analiza SWOT poate fi considerată de un real folos şi care este în literatura de specialitate este structurată şi interpretată astfel27: Punctele forte: - viticultorii integrează mai multe funcţii: producerea strugurilor, procesarea, depozitarea, transportul şi comercializarea. Sectorul viticol se caracterizează printr-un grad ridicat de specializare şi zonare; - în fermele şi societăţile agricole specializate în cultura viţei de vie cultivă suprafeţe mari şi în care se practică tehnologii moderne. Lucrările solului se execută mecanic, iar recoltarea manual; - strugurii destinaţi producerii vinului [pentru comercializare se cultivă pe suprafeţe mari, în special în exploataţii tip asociativ, societăţi comerciale agricole şi în unele exploataţii familiale din zonele de cultură a viţei de vie; - la nivelul viticultorilor, costurile imputurilor, inclusiv cele cu forţa de muncă sunt reduse; - la nivelul procesatorilor, costul materiei prime este redus; - existenţa organismelor profesionale şi interprofesionale, a organizaţiilor guvernamentale şi nonguvernamentale pe întreaga filieră: ONIV, ONVV, ONDOV, APEV, PNVV etc. Punctele slabe: - tehnologiile de cultură a viei în micile gospodării ţărăneşti sunt tradiţionale, se bazează încă pe munca manuală şi pe tracţiunea animală;

- suprafeţele cultivate sunt fărâmiţate, ceea ce determină efectuarea cu greutate a aprovizionării centrelor de vinificaţie cu materie primă (struguri); - structura suprafeţelor cultivate cu viţă de vie s-a deteriorat în ultimii ani din punct de vedere al proporţiei viilor altoite şi hibride; - cultura viţei de vie necesită cheltuieli ridicate, în special cu acţiunile fitosanitare şi cu forţa de muncă, ceea ce determină un nivel ridicat al cheltuielilor la hectar; - tehnologiile de obţinere a vinului sunt învechite. Pentru creşterea calităţii vinului sunt necesare măsuri de retehnologizare a plantaţiilor şi a sectorului de vinificaţie în unele societăţi viticole cu respectarea legislaţiei în vigoare şi a cerinţelor adaptării la exigentele comunitare - vinul produs în gospodăriile ţărăneşti este destinat cu prioritate autoconsumului. Cantităţile de struguri care se vând pentru procesare centrelor de colectare sunt reduse; - lipsa unei orientări spre calitate şi igienă. Transportul şi depozitarea strugurilor se realizează în condiţii inadecvate de igienă, nerespectându-se 27 Prelucrat după Manole V. ş.a. – Marketingul pe filiera vinului în România, ASE 2005, Bucureşti, pag. 70-74. 174 regulile de igienă şi restricţiile privind contactul strugurilor şi al vinului cu metalul; - lipsa unei orientări de marketing‚ la nivelul de podgorie‚ motivată de vârsta înaintată a podgorenilor proprietari şi de nivelul ridicat al autoconsumului; - lipsa informaţiilor privind situaţia şi evoluţia pieţei; - sistemul de distribuţie este foarte fragmentat (existenţa multor firme private, de dimensiuni mici) ;ceea ce determină înregistrarea unor costuri de distribuţie ridicate; Oportunităţile: - tradiţia şi experienţa existentă în producerea vinului; - condiţiile de mediu (climă şi sol) sunt favorabile producerii de struguri din soiuri nobile; - în România, strugurii se obţin în şapte zone viticole consacrate şi se prelucrează în 160 de centre viticole; - viţa de vie valorifică terenurile improprii pentru cultura mare; - filiera vinului se caracterizează printr-un grad ridicat de integrare verticală atât în societăţile şi fermele care produc integral pentru comercializare pe piaţa internă şi externă, cât şi în exploataţiile care produc pentru autoconsum şi surplusuri pentru piaţă; - la integrarea în UE a României, pentru sectorul viti-vinicol a fost negociată o suprafaţă de 30 000 ha de vie hibridă pentru replantare cu vie nobilă, într-o perioadă de 8 ani. Pentru replantare şi abandon se primesc prime; - investiţii în înfiinţarea de podgorii cu struguri din soiuri nobile, care produc struguri pentru vinuri de calitate;

- creşterea cererii pentru vin de calitate datorată educării şi reorientării preferinţelor consumatorilor de la vinul de masă, comercializat în vrac, la vinuri din soiuri nobile; - segmentarea pieţei de consum în „conservatori” şi „sofisticaţi” care va permite o adaptare a politicii de marketing pentru fiecare segment. În primul caz este vorba de persoane care ar plăti sub 5,0 lei(RON) pentru o sticlă de vin de 0,75 litri, familişti, majoritatea cu trei membrii cu studii până la nivel mediu, muncitori sau funcţionari şi cu un venit de cel mult 1000 lei(RON) şi care apreciază „preţul accesibil”. Cel de al doilea segment este format din persoane care ar plăti peste 10,0 lei(RON) pentru o sticlă de vin de 0,75 l, persoane în majoritate necăsătorite, cu cel mult trei membrii ai familiei, cu vârste de până la 34 ani, patroni şi/sau intelectuali, cu venituri peste medie, care consumă ocazional şi care preferă un vin de foarte bună calitate; - investiţii străine pentru înfiinţarea de plantaţii cu vie nobilă şi de centre de vinificaţie; - măsura de eliminare a accizelor la vin se înscrie în politica de reducere a fiscalităţii pe filiera vinului, pentru încurajarea producătorilor interni, preţul vinului scăzând cu 30-35%; 175 - comercializarea vinului în magazine organizate în pieţe constituie puncte comerciale de desfacere pentru producătorii de scară mică care oferă vinul la preţuri reduse, lucru important pentru consumatorii cu venituri mici; Ameninţări: - înfiinţarea plantaţiilor de vii necesită investiţii importante, consum ridicat de forţă de muncă şi cheltuieli mari la hectar; - umiditatea excesivă, îngheţurile târzii de primăvară şi alţi factori restrictivi de mediu determină reduceri cantitative şi calitative de producţie; - strugurii sunt produse perisabile, ceea ce impune luarea unor măsuri riguroase de transport, depozitare şi prelucrare; - strugurii recoltaţi trebuie transportaţi cât mai rapid pentru a fi prelucraţi întrun timp cât mai scurt, astfel încât să se preîntâmpine atacurile microorganismelor care le deteriorează calitatea; - ratele înalte ale inflaţiei şi dobânzii împiedică contractarea de credite şi finanţarea investiţiilor în noi plantaţii, spaţii de depozitare, unităţi de prelucrare etc; - blocajul financiar prezent pe întreaga filieră determină întârzieri „în lanţ” la onorarea plăţilor; - puterea de cumpărare a consumatorilor este redusă; - lipsa informaţiilor accesibile privind structura industriei, rentabilitatea acesteia, preţurile etc, necesare pentru realizarea unei monitorizări a sectorului şi fundamentarea unor strategii de dezvoltarea acestuia şi de export a produselor vitivinicole; - lipsa unor oportunităţi de angajare în mediul rural şi de obţinere a unor venituri stabile împiedică procesul de restructurare a fermelor; - creşterea cererii pentru bere manifestată în anumite perioade ale anului

determină reducerea vânzărilor de vin; - penetrarea masivă pe piaţă a vinului de import, dacă productivitatea şi calitatea produselor interne se menţine la un nivel scăzut; - apariţia noilor actori pe piaţa mondială a vinului: Australia, Noua Zeelandă, Africa de Sud, Chile, care antrenează o concurenţă acerbă pentru vinurile româneşti; Politicile de îmbunătăţire a activităţii în cadrul filierei produselor vitivinicole pot fi axate pe probleme referitoare la: 1).-Orientări privind formele de îmbunătăţire în cadrul filierei: a) informaţii de piaţă, analize şi prognoze necesare orientării producţiei în vederea obţinerii de produse adaptate cererii consumatorilor şi protecţiei acestora; b) igiena produselor vitivinicole, originea şi etichetarea acestora; c) punerea în valoare a mărcilor de calitate şi a indicaţiilor geografice, potrivit prevederilor Legii nr.84/1998 şi a Ordinului MAAP nr.86/1998, privind mărcile şi indicaţiile geografice; 176 d) activităţi de consultanţă, expertiză şi instruire destinate membrilor; e) rezolvarea amiabilă a neînţelegerilor dintre organizaţiile profesionale membre; f) alte activităţi de interes comun pentru membri. Aceste răspunsuri date prin analiza SWOT, alături de obiectivele organizaţiilor de producători şi organismele de filieră, realizate pe baza liberei iniţiative, vor avea efecte benefice asupra producătorilor viticoli28. 2).-Facilitarea serviciilor, reprezină o formă a avantajelor acordate pentru sectorul viti-vinicol, 3).- Concomitent însă prin reglarea pieţelor vitivinicole se urmăreşte: reducerea decalajelor dintre cerere şi ofertă, reducerea dintre cererea potenţială şi cea reală, stabilizarea producţiei şi a ofertei, realizarea unei tendinţe de stabilizare a preţurilor, eliminarea caracterului de dualitate pe care îl prezintă pieţele vitivinicole din România (acest caracter este dat de faptul că pământul şi producţia agricolă sunt proprietate majoritar privată, dar amontele şi avalul agriculturii, cu referire specială la sectorul vitivinicol, inclusiv serviciile, sunt determinate de structuri monopoliste). Legiuitorul comunitar din UE într-o perioadă îndelungată de timp a aprobat regulamente privind organizarea comună a pieţei vinului. 4).-Politicile favorizante şi pentru sectorul producţiei viti-vinicole au avut la bază factori obiectivi dar în cazul aplicării au existat deficienţe. Se pot face referiri la probleme existente de-a lugul filierei cum sunt: - imposibilitatea practicării unei agriculturi raţionale şi economice din cauza fărâmiţării proprietăţii ţărăneşti în mici unităţi de exploatare; - dotarea slabă cu inventar agricol şi cu alte mijloace de producţie a micilor proprietari agricoli; - imposibilitatea micilor producători agricoli de a-şi valorifica surplusul de produse agricole în condiţii eficiente; acest factor a condus la înfiinţarea de

cooperative de valorificare şi depozitare a produselor vitivinicole; - viticultorii au probleme legate de teren, de forţa de muncă, de informare, de resurse financiare, de practică a culturilor, de conducere, de piaţă şi altele; - problemele intermediarilor şi comercianţilor încep de la poarta fermei, deşi, în multe situaţii, cauzele problemelor se regăsesc în etapa de programare a producţiei. Intermediarii au probleme legate de capitalul operaţional, comunicarea cu furnizorii, regularitatea în aprovizionare, calitatea produselor, infrastructură, transport etc; 28 Legea nr.778 din 29 decembrie 2001 privind organizaţiile interprofesionale pe produs reglementează înfiinţarea şi funcţionarea organizaţiilor interprofesionale sau grup de produse agroalimentare la nivel naţional sau pe zona de producţie, denumite în organizaţii interprofesionale pe produs, principalele obiective şi activităţi, precum şi drepturile acestora. 177 - instituţiile din sectorul public au probleme interne cauzate de politica locală, probleme de personal, deficienţa resurselor, politici contradictorii, conducere defectuoasă şi altele. Ansamblul acestor probleme impune transpunerea în practică a unor politici specifice ce se pot referi la: - amplificarea exporturilor de vin către ţările UE fără taxe vamale; - reducerea suprafeţelor de vii direct producătoare-hibrizi, iar concomitent înlocuirea acestor suprafeţe cu soiuri de struguri selecţionate, valoroase pe piaţa internaţională; - facilităţi la achiziţionarea de material viticol cu soiuri nobile (mergând până la acordarea gratuită a acestui material săditor); - mărirea impozitelor pentru suprafeţele cu hibrizi producători direcţi; În urma acestor considerente se apreciază necesitatea ca România să aibă în vedere cererile perioadei de tranziţie care pentru sectorul vitivinicol au o anumită specificitate, dar care vor trebui transpuse în politici şi strategii. Efectiv activitatea agenţilor economici pe filiera vinului este reglementată în prezent prin politici de preţuri, fiscale, structurale, subvenţii şi alte măsuri specifice sectorului. În prezent, politica agrară, în general şi cea din domeniul viticulturii, în particular, are ca obiectiv principal armonizarea legislaţiei româneşti cu cea a Uniunii Europene. Politicile agricole de perspectivă ale UE urmăresc o corectare a deficienţelor existente, avându-se în vedere şi alte măsuri de sprijinire a viticulturii în ţările actuale şi viitoarele ţări membre. Se pot face referiri la eficienţa Organizării Comune de Piaţă a vinului reflectată de influenţa mecanismelor de eliminare a surplusului de vin , prin folosirea mecanismelor cu impact pozitiv asupra echilibrului pieţei cum sunt29: - ajutoare financiare şi stimulente materiale de schimbare a structurii

sortimentale sau de reconversie a plantaţiilor viticole în caz că se trece la viticultura ecologică; - limitarea drepturilor de plantare şi existenţa primelor de abandon permanent; - sprijin pentru de pozitarea privată; - reglementări privind calitatea vinului; - stimulente băneşti pentru valorificarea produselor vitivinicole în afara comunităţii (prime de export); - ajutoare financiare pentru instalarea tinerilor familişti în mediul rural şi înfiinţarea unor exploataţii viticole şi încurajarea şi susţinerea formelor de asociere; 29 Regulamentele de dezvoltare a Organizării Comune a Sectorului Viticol –CEE, nr. 1472/2001. Mecanismele Pieţei Comune R.C.E. nr.1623/2000 ale C.C.E. din 25 iulie 2000, citat de Manole V. ş.a. – Marketingul pe filiera vinului în România, ASE 2005, Bucureşti, p.80-85. 178 - avantaje economice pentru firme de exploatare asociative şi cooperatiste (subvenţii, reduceri sau scutiri de impozite şi taxe, credite cu dobânzi preferenţiale); - măsuri de creştere a cererii pentru alte scopuri ( subvenţii pentru obţinerea de suc de struguri ) - promovarea metodelor de producţie ecologică; - încurajarea dezvoltării activităţilor conexe şi complementare pentru utilizarea mai bună a timpului de muncă, valorificarea operativă a produselor, sporirea veniturilor în ferme, hanuri, moteluri, agroturism. Uniunea Europeană domină în prezent piaţa internaţională a vinului, printr-un masiv sistem de sprijin, acoperind circa 61% din producţia mondială de vin şi 87% din comerţul mondial, inclusiv comerţul intracomunitar. Acest sistem de sprijin, preţurile orientative şi reprezentative, ajutoarele pentru stocare, primele pentru defrişare, restituirile la export, au creat probleme structurale şi au dus la acumularea de excedente serioase de vinuri de masă, exercitând presiuni considerabile asupra preţurilor mondiale. Pentru România în actuala etapă se pot semnala direcţii de restructurare cu influenţe certe benefice asupra sectorului viti-vinicol. a). Introducerea efectivă a Registrului viticol, este considerat o necesitate mai ales de ordin calitativ pentru sectorul viticol românesc. b).Retragerile din cultură şi drepturile de plantare/ replantare, sunt implementate prin măsuri care se referă la prime pentru abandonarea suprafeţelor cultivate cu vii, licenţe de plantare şi replantare a viilor, monitorizarea plantărilor şi defrişărilor suprafeţelor plantate cu vii etc. c). Măsura de eliminare a accizelor la vin, care se înscrie în politica de reducere a fiscalităţii pe filiera vinului. Prin acesta se pot încuraja producătorii interni, nivelul preţului vinului se poate diminua cu 30-35%, se pot evita

riscuri prin careRomânia să devină o ţară importatoare etc. Fondurile financiare care ar fi fost plătite ca accize ar putea fi folosite de producători pentru refacerea patrimoniului viticol îmbătrânit30. 5.3.11. – Instituţiile profesionale în sistemul de producţie şi de filieră vitivinicolă. Efectul economic al întregului sistem de producţie şi desfacere din sectorul vitinicol este determinat în bună parte şi de activitatea instituţiilor ce acţionează în diferite faze ale filierei şi de serviciile pe care le îndeplinesc ( tabelul 5.7 ). Cooperarea între aceste organisme este îngreunată, de cele mai 30 Reprezentanţii Patronatului Naţional al Viei şi Vinului apreciază că sumele plătite în prezent la bugetul de stat sunt estimate la 381 miliarde lei, cu mult peste valoarea subvenţiilor acordate acestui sector, care se ridică, în anul 2003, la 19 miliarde de lei. Nivelul subvenţiei a scăzut în anul 2003 cu 78% faţă de anul 2002 când, prin H.G.210/2002 publicată în M.Of. 171/11.03.2003, s-a aprobat un nivel al subvenţiei de 90 de miliarde lei. 179 multe ori, de mândria profesională, astfel încât personalul dintr-o instituţie este lipsit de o completă înţelegere a întregului sistem de mărfuri. * MAPDR reprezintă principala instituţie ce reglementează activitatea pe filiera vinului. Conform Legii viei şi vinului, statul sprijină înfiinţarea organizaţiilor de producători şi a filierelor pe produs, pe baza liberei iniţiative. În vederea ameliorării funcţionării pieţei vinurilor de calitate cu denumire de origine controlată şi a celor de calitate cu indicaţie geografică recunoscută, guvernul analizează propunerile organismelor de filieră. *Instituţiile mai importante sunt cele aparţinând fie sectorului public – MAPDR cu departamente specializate, birou integrator pe produs, cât şi Institutului de Cercetări Vitivinicole Valea Călugărească, Patronatul Societăţilor producătoare de struguri, Oficiului Naţional al Denumirilor de Origine pentru Vinuri. *Cadrul instituţional ce îndeplineşte atribuţiile legate de orientarea activităţilor din domeniul viticulturii şi vinificaţiei, precum şi pentru îndrumarea şi controlul tehnic de specialitate în realizarea producţiei vitivinicole este format din următoarele instituţii: - Inspecţia de Stat pentru Controlul Tehnic Viticol; - Oficiul Naţional al Denumirilor de Origine pentru Vinuri şi Alte Produse Viti-vinicole; - Oficiul Naţional al Viei şi Vinului Tabelul 5.7 Agenţii economici şi instituţiile cu atribuţii în cadrul filierei vinului

FAZA AGENŢII ECONOMICI / INSTITUŢII Planificarea Ministerul Agriculturii Pădurilor şi Dezvoltării Rurale, producţiei viticultorii, cercetătorii Asigurarea cu Comercianţii de resurse materiale, viticultorii, resurse materiale procesatorii (consideraţi integratori pentru producătorii agricoli), cooperativele de aprovizionare, instituţii financiare Producţia Viticultorii, familiile acestora Recoltarea Viticultorii, familiile acestora, persoanele angajate temporar Transportul şi Viticultorii, procesatorii, firmele de transport, angrosiştii, depozitarea detailiştii, cooperativele de marketing Prelucrarea Viticultorii, procesatorii Distribuţia Angrosiştii, detailiştii, procesatorii, cooperativele de marketing, exportatorii Consumul Menajele, restaurantele, Asociaţia Consumatorilor din România, Oficiul pentru Protecţia Consumatorilor SURSA: Constantin M. ş.a. 2002, p. 325; Manole V. ş.a. 2005, p. 33 180 Organizaţiile interprofesionale ale producătorilor de vin. Aceste organisme au ca scop reglementarea producerii, prelucrării, depozitării, distribuţiei şi comercializării produselor vitivinicole, desfăşurând totodată activităţi de apărare a intereselor producătorilor, cu respectarea diversităţii regionale. Alte instituţiile mai importante sunt cele aparţinând sectorului public putându-se aminti: MAPDR cu departamente specializate, birou integrator pe produs, Institutul de Cercetări Vitivinicole Valea Calugărească, Patronatul Societăţilor

producătoare de struguri, Oficiul Naţional al Denumirilor de Origine pentru Vinuri, fie sectorul privat ; – Societatea comercială de Vinificaţie şi Băuturi SA, Agenţia Naţională de Consultanţă în Agricultură. Toate activităţile întreprinse de aceste instituţii sunt deosebit de complexe de la asigurarea fermierilor cu material săditor şi până la industrializarea şi distribuţia vinului, inclusiv exportul acestuia. Oficiul Naţional al Viei şi Vinului31, care încadrează următoarea structură a obiectivelor de activitate: - susţinerea intereselor producătorilor, - organizează acţiuni pentru alărgirea orizontului de cunoaştere în acest sector; - desfăşoară acţiuni de promovare acordă consultanţă tehnică în domeniu; - organizează cursuri de instruire şi atestare a specialiţtilor; - încheie acorduri la nivel naţional şi pe zone de producţie privind funcţionarea pieţei vinului şi a produselor pe bază de vin. Acest oficiu include organisme de lucru cum sunt Asociaţia Degustătorilor Autorizaţi din România. Organizaţia Naţională Interprofesională Vitivinicolă32, este o grupare reprezentativă prin asocierea organizaţiilor profesionale din zonele viticole ale ţării încadrată în filiera producerii, prelucrării, distribuirii depozitării, transportării şi comercializării strugurilor şi vinului şi a produselor procesate ale acestora. Principalele obiective ale acestei organizaţii în direcţia agromarketingului privesc următoarele: - dezvoltarea viticulturii, spaţiului rural şi a producătorilor; - adaptarea producţiei la cerinţele de caliate şi de piaţă; - formarea şi stimularea spiritului de afaceri în domeniu; 31 TOP GHID ALIMENTAR, Ghidul firmelor care activează în domeniul industriei agroalimentare, Coleţia Afaceri Prospere, nr. 19/2005, p. 164. 32 Organism înfiinţat la data de 25.10.2002 şi autorizat prin Ordinul MAAP nr. 88/2003, în sensul Regulamentului Europei nr. 1493/1999 şi în conformitate cu O. G. Nr. 26/ 2000 şi a Legii nr. 778/2001. 181 - promovarea şanselor egale pentru toţi competitorii pe filiera de produs struguri, vin şi produse procesate în acestea; - propuneri de elaborare a strategiilor şi programelor de dezvoltare în sectorul vitivinicol; - implementarea programelor de restructurare-conversie a plantaţiilor de vie; - crearea unui sistem de fundamentare a cererii şi ofertei; - promovarea imaginii produselor vitivinicole; - armonizarea legislaţiei vitivinicole cu regulamentele UE şi colaborarea cu organismele internaţionale de profil.

Patronatul Naţional al Viei şi Vinului( PNVV ), s-a înfiinţat ca o asociaţie a procesatorilor din România, viticultori, producători, distribuitori şi exportatori de vinuri şi alte derivate vitivinicole, cu scopul de a identifica şi promova interesele profesionale specifice viticulturii şi industriei producătoare de vinuri. Principalele obiective se pot delimita prin următoarele: - susţinerea, apărarea şi promovarea intereselor viticulturii şi industriei producătoare de vinuri; - informarea opiniei publice şi a instituţiilor statului asupra problemelor, dezideratelor şi revendicărilor acestui organism şi de a propune forurilor competente măsuri măsuri corective; - dezvoltarea şi răspândirea conoştinţelor de specialitate, alături de stabilirea contactelor de informare şi măsuri comune cu organele statului, cu asociaţiile similare din străinătate în problemele de interes general, în special pentru ridicarea nivelului general de calitate a produselor; - elaborarea şi punerea în aplicare a strategiei publicitare, organizarea de acţiuni de interes public pentru promovarea produselor, cu scopul de a ridica prestigiul producătorilor români de vinuri; - sprijinirea iniţiativelor de armonizare a legislaţiei vitivinicole naţionale cu aceea a Uniunii Europene. Se poate sublinia rolul important al Asociaţiei Producătorilor şi Exportatorilor de Vinuri din România33, care reuneşte toate asociaţiile profesionale de pe filiera vitivinicolă; de le cercetare, pepiniere, podgorii, centre de vinificaţie şi până la reţele de distribuţie şi comercializare, degustare etc. Ca principale obiective ale acestei asociaţii se pot enumera: - alinierea industriei vinului la standardele şi exigenţele de ordin calitativ ale pieţei UE; - susţinerea instituirii şi menţinerii unui climat comercial intern echitabil; - promovarea exporturilor de vinuri româneşti prin acţiuni promoţionale pe pieţele externe; - sprijinirea acţiunilor instituţiilor abilitate ale statului în vederea îmbunătăţirii sistemului de protejare a vinului; 33 Conform O. G. Nr. 26/2000 şi nr. 55/2000, cu privire la organizaţiile interprofesionale de produse agroalimentare. Revista „In vino veritas”, nr. 4/2003 182 - colectarea de informaţii cu privire la legislaţie, comerţ, consum etc., referitore la producţia şi vânzările de vinuri pe piaţa internă şi externă, investiţiile, cheltuieli de promovare şi forţa de muncă ocupată în acest sector etc; - facilitarea dialogului autorităţilor publice, cu celelalte organizaţii profesionale din cadrul filierei produsului, în vederea generalizării bunelor practici şi creşterii eficienţei economice a sectorului viticol. Ca rezultate pozitive obţinute, în ultima perioadă de această asociaţie

ca urmare a intervenţiilor pe lângă autorităţi se pot enumera: - crearea unui cadru legislativ şi instituţional favorabil dezvoltării sectorului vitivinicol; - obţinerea finanţării de le bugetul de stat pe 2002 a participării membrilor APEV la târgurile internaţionale ; - progresele reconsiderării vinului ca produs agro-alimentar şi nu ca simplă băutură alcoolică, în consens cu tratamentul acordat acestuia în ţările producătoare, membre ale UE, având drept scop final dezaccizarea excesivă a vinului; - pregătirea lansărilor de mărci de export a unor vinuri de poggorii cu vocaţie; - elaborarea unui studiu preliminar asupra industriei vinului din România în cadrul unui proiect FAO; - asigurarea unei prezenţe active a Asociaţiei în mass-media şi, implicit, a unei vizibilităţi sporite; Un rol important în aceste reglementări îl are elaborarea unui Registru Viticol, care constituie una din coordonatele principale ale oricărei politici a pieţei viticole. Un registru agricol îndeplineşte cel puţin două funcţii de bază: - oferă posibilitatea de a se cunoaşte potenţialul viticol. Toate acestea sunt necesare pentru a gestiona în mod corect piaţa în scopul aplicării corecte a măsurilor pertinente (în special pentru a lua măsuri împotriva excedentelor previzibile); - existenţa posibilităţilor de controlul pentru aplicarea adecvată a diferitelor măsuri de intervenţie structurale care se aplică pe piaţă (autorizările de noi plantări, defrişări, transfer de drepturi de replantare,măsuri de reconversie etc). Pentru România întocmirea acestui registru viticol este o problemă dificilă în condiţiile când nu se dispune încă de un cadastru operativ. Punerea în aplicare a prevederilor cadastrului şi a registrului viticol este foarte importantă în sistemele proiectărilor viticole .Totodată coordonarea tuturor activităţilor actuale cu cele corespunzătoare dezvoltării legale şi materiale a registrului funciar sau ale proprietăţii registrului vitivinicol este utilă pentru a garanta situaţia juridică a titularilor drepturilor de plantare şi replantare prevăzute în regulamentele comunitare şi româneşti. 183 5.4. PIAŢA ŞI SISTEMUL DE VALORIFICARE AL FLORILOR 5.4.1.– Caracteristici ale pieţei. Prin fluxul valorificării florilor se urmăreşte realizarea unei concordanţe între cererea cu caracter sezonier a consumatorului şi oferta realizată în condiţii de producţie. Caracterul foarte neuniform al cererii este determinat de solicitările de piaţă ce se manifestă în cadrul pieţei florilor mai ales în anumite sărbători şi evenimente importante, alături de oferta producţiei generată de variaţia factorilor de mediu al culturilor floricole din seră şi câmp. Prospectarea pieţei florilor are la bază investiţiile privind determinarea nivelului consumului florilor tăiate, referitor la care vor trebui precizate:

Recoltare Ambalare şi transport la centrul de condiţionare Condiţionare sortare calibrare numărare legare Păstrare de lungă durată condiţii frigorifice condiţii de atmosferă condiţii de presiune controlată scăzută Condiţionare Prerăcire (păstrare temporară) cu gheaţă în vid Ambalare Livrare Transport la magazine mijloace mijloace auto aeriene Condiţionare şi păstrare temporară la magazine Preambalare Comercializare pe calităţi Fig.5.13. Fluxul de valorificare al florilor tăiate, (după Amăriuţei Alexandrina ş.a., 1980) - ce specii şi soiuri sunt preferate de iubitorii de flori, culoarea şi parfumul fiind principalii indicatori de apreciere; 184 - care sunt condiţiile de prezentare în care trebuie să se ofere flori consumatorilor avându-se în vedere gradul de deschidere florală, calitatea, modul de preambalare etc.; - conjunctura pieţelor de flori cu referire la cereri şi preţuri. 5.4.2. – Oferta şi cererea de produse floricole. În perioada în care producţia nu reuşeşte să satisfacă consumul, este necesară păstrarea florilor tăiate în condiţii speciale, care pot fi apoi, puse la dispoziţia consumatorului. Ca specii predominante pe piaţa florilor se pot enumera: - garoafele cu flori: albe, roz, roşii, galbene, oranj, mov, pestriţe; - trandafirii cu flori: albe, roz, galbene, armării.

Condiţiile de calitate a florilor tăiate se referă la caracteristicile fizice, fitosanitare, sezoniere, tehnologice. Pentru a se realiza aceste condiţii, solicitate de consumator este necesar ca florile: să fie recoltate la un grad de dezvoltare corespunzător cerinţelor pieţei (maturitatea de recoltare specifică); să fie întregi; să fie proaspete; să fie fără paraziţi de origine vegetală sau animală. Calitatea florilor este influenţată de o serie de factori începând cu mediul de cultură care influenţează durata menţinerii calităţii cu cca. o treime şi care se continuă cu condiţiile realizate în procesul de valorificare a căror influenţă asupra calităţii este de cca. două treimi. 5.4.3. - Fluxul de valorificare al florilor tăiate. Poate fi structurat prin delimitarea în următoarele etape considerate specifice (redate în fig. 5.13 ): - recoltarea, care trebuie să se facă în faza de boboc şi în cea mai indicată perioadă a zilei; - ambalarea în lăzi navetă; - condiţionarea care include stocarea, calibrarea, numărarea şi legarea florilor în buchete (numărul de fire cuprins într-un buchet variază de la o ţară la alta şi anume în S.U.A. se leagă 25 de fire, în Europa Centrală 20 de fire, iar în sudul Europei 50 de fire). În cadrul acestei etape un rol important revine organizării locului de muncă a unui lucrător sortator ( fig. 5.14 ); - prerăcirea, prin care se urmăreşte îndepărtarea căldurii în scopul prelungirii duratei de menţinere a calităţii. Această operaţie este făcută cu gheaţă sau în vid; - păstrarea de lungă durată în condiţii speciale de temperatură, umiditate şi aerare, în care florile îşi menţin calitatea pe o perioadă de timp mai mare; - condiţionarea florilor după păstrarea de lungă durată fără apă; - ambalarea care constă în învelirea fiecărui buchet de flori cu materiale specifice din hârtie, poliester sau aluminiu; - transportul care se face cu mijloace autofrigorifice sau cu avionul; 185 55 X 50 45 X 40 X 35 30 5 X cm

X X 2 X X X 4 X 1 3 X LEGENDĂ: 1 - Ladă cu flori nesortate 2- Masă înclinată pe care se pun florile nesortate 3- Masă evantai pe care se pun florile nesortate 4 - Bandă de de evacuare a frunzelor 5 - Inele de susţinere Fig. 5.14. - . Locul de muncă al unui lucrător sortator 1980) - condiţionarea şi păstrarea temporară a florilor în magazinele de desfacere. Are ca scop dirijarea procesului de deschidere şi prelungirea duratei de menţinere a calităţii la cumpărător; - preambalarea florilor tăiate în magazinele de desfacere care marchează momentul trecerii acestora în posesia cumpărătorului. Ca materiale de preambalare se folosesc: hârtie imprimată sau simplă, pergament, celofan, plastic etc. Păstrarea florilor tăiate are un rol important în fluxul de valorificare. Ca metode de păstrare se pot enunţa: - păstrarea de scurtă durată, care se aplică în centrele de producţie înaintea transportului, precum şi la magazinele de desfacere după transport înaintea desfacerii florilor către consumator; - păstrarea de lungă durată, fără apă în condiţii frigorifice, are la bază aplicarea următoarelor metode de păstrare: a) păstrarea fără apă în condiţii frigorifice obişnuite, metodă care se aplică în unităţile de producţie dotate cu spaţii frigorifice. Prin această metodă pot fi enunţate următoarele avantaje: economie de spaţiu de depozitare; economie de ambalaje şi forţă de muncă pentru manipulare; economie de apă;

186 durată lungă de păstrare atât în condiţii de frig cât şi după scoaterea la temperatura mediului ambiant; b) păstrarea în condiţii de atmosferă controlată, are la bază dirijarea factorilor care provoacă îmbătrânirea florilor. Este o metodă mai puţin folosită dat fiind cheltuielile efectuate în plus faţă de păstrarea frigorifică, precum şi dificultăţile în menţinerea temperaturii; c) păstrarea la presiune scăzută, necesită condiţii de frig şi umiditate alături de o presiune scăzută a aerului prin care se poate crea posibilitatea păstrării florilor cca. trei luni. Cu referire la perioadele de vârf ale ofertei (atunci când are loc recoltarea unor cantităţi mari cu cererea mai slabă şi punerii la dispoziţia cumpărătorilor în perioadele de solicitări maxime). Pentru ţara noastră această metodă hipobarică este însă considerată de perspectivă, dat fiind adoptarea unei tehnologii costisitoare. 5.5.- FILIERA ŞI PIAŢA SEMINŢELOR ŞI MATERIALULUI SĂDITOR 5.5.1.- Caracteristicile pieţei. Valorificarea acestor produse se face prin intermediul societăţilor comerciale de profil sau al staţiunilor experimentale. Sistemul de valorificare pentru seminţe şi material săditor, trebuie să ţină seama de cerinţele care decurg din particularităţile produselor în cadrul acestei pieţe şi care constau din: - perisabilitatea cu timpi limită (de exemplu expirarea facultăţii germinative); - existenţa unor forme şi greutăţi specifice diferite, ceea ce implică utilizarea pentru condiţionarea lor a unor maşini şi utilaje adecvate; - sezonalitatea recoltării, condiţionarea şi valorificarea în raport de specie, sezonalitatea cultivării etc.; - tehnologii de producere proprii fiecărei specii; - stocarea seminţelor şi materialului săditor nu este posibilă decât după o perioadă scurtă de timp care este proprie fiecărei specii, perioadă în care trebuie să se asigure condiţii corespunzătoare (de exemplu în cazul materialului săditor, stratificarea). Aceasta presupune o corelare perfectă între producerea şi valorificarea seminţelor şi materialului săditor, respectiv între cerere şi ofertă; - calitatea care este prezentată de un ansamblu de caracteristici (puritate biologică, valoare culturală, stare sanitară etc.), motiv pentru care aceste produse trebuie să fie certificate de reprezentanţii unor organisme autorizate. Aceste organe specializate trebuie să elibereze furnizorilor certificatul de puritate biologică de recunoaştere în câmp şi stare fitosanitară, alături de buletinul de analiză, pe baza cărora se efectuează recepţia la livrarea către beneficiari. Certificarea de recunoaştere în câmp a culturilor este eliberată numai de aprobatorii de stat; 187 - nivelurile preţurilor practicate pentru seminţe şi material săditor este în

funcţie de specie, soi, valoarea biologică a seminţelor şi calitate. Preţurile se diminuează în situaţiile în care seminţele şi materialul săditor provin din culturi necontrolate, fără certificate de garanţie sau o diminuare proporţională în cazul existenţei mai multor categorii genetice a înmulţirii (elită, înmulţirea I, etc., specifică seminţelor pentru culturile cerealiere). Conform acestor caracteristici, marketingul seminţelor şi materialului săditor, are ca obiectiv general orientarea şi adaptarea producţiei la cerinţele prezente şi de viitor ale consumatorilor, în scopul rentabilizării agenţilor economici aferenţi sectoarelor agroalimentare şi distribuitorilor. 5.5.2. – Oferta şi cererea în cadrul filierei seminţelor şi materialui săditor. Ca trăsături specifice în filiera care reprezintă sistemul de valorificare al seminţelor se pot semnala aspecte legate de receptivitatea faţă de cerinţele pieţii şi capacitatea de adaptabilitate faţă de modificările ce pot apare. În acest flux care porneşte de la producătorii de seminţe până la producătorii agricoli din marea producţie (fig. 5.15 ) se încadrează etape cu agenţi intermediari şi activităţi specifice. De menţionat rolul deosebit ce revine cunoaşterii activităţilor din cadrul pieţei seminţelor, ce pot fi delimitate structural astfel: - existenţa sortimentelor de specii, soiuri, hibrizi pentru care producătorul agricol trebuie să-şi procure seminţele; - determinarea cantităţilor necesare; - utilizarea unei anumite modalităţi de ambalare, pentru care trebuie să se utilizeze o anumită mărime a coletelor; - informaţiile care trebuie să se ofere clienţilor; - formele de distribuţie utilizate şi în ce perioade ale anului; - formele de cointeresare a producătorilor de seminţe şi a clienţilor trebuie să folosească pentru a asigura desfacerea cât mai completă a stocurilor de seminţe procurate; - activităţile şi serviciile suplimentare care se pot presta în interesul clienţilor, în scopul completării activităţilor şi a realizării de profit. Livrarea materialului săditor se face pe loturi în care plantele sunt legate în pachete, mărimea acestora fiind în funcţie de dimensiunile puieţilor şi butaşilor, sau ca plante separate conform unui sistem de ambalare specific. Plantele ierbacee (exemplu stoloni de căpşuni) se pot păstra în beciuri sau magazii, iar pentru o perioadă mai îndelungată în depozite frigorifice.Mărimea acestor loturi variază între 30 bucăţi (la marcote şi stoloni), 250 de bucăţi (la pomi de trei ani), 1500 de bucăţi (la pomi de doi ani). Materialul săditor care se valorifică în afara unităţii producătoare, va circula însoţit de următoarele acte: factura şi procesul verbal de recepţie cantitativă şi calitativă, certificatul de valoare biologică, numărul buletinului fitosanitar de liberă circulaţie care se trece pe factură.

188 PRODUCĂTORI ŞI DISTRIBUITORI DE SEMINŢE DE LEGUME

PRODUCEREA VERIGILOR ÎNCERCAREA ŞI MULTIPLICAREA ŞI SUPERIOARE OMOLOGAREA SOIURILOR DISTRIBUŢIA SEMINŢELOR Institute şi Staţiuni de Producători Vânzători cercetare autorizate de seminţe ambulanţi autorizaţi neautorizaţi SĂMÂNŢĂ PREBAZĂ INSTITUTE DE TESTARE ŞI Societăţi AutoconsuOMOLOGARE A SĂMÂNŢĂ BAZĂ SOIURILOR comerciale mul de autorizate ca seminţe distribuitori Amatori ÎNMULŢIREA DESCENDENŢILOR Seminţe de import CUMPĂRĂTORI DE SEMINŢE DE LEGUME PRODUCĂTORI DIN SISTEMUL AGRICOL DE PRODUCŢIE Fig. 5.15.- Fluxul de valorificare al seminţelor de legume (după Glăman Gh., ş.a., 1996). 189 Specificul valorificării materialului săditor îl constituie alături de evidenţa, controlul şi certificarea etc., canalul direct de distribuţie producător ofertant-beneficiar. Evidenţa materialului săditor se face la pepinieră, unde se întocmesc şi documentele oficiale privind calitatea (cu referire la puritatea şi autenticitatea soiurilor, încadrarea în prevederile STAS etc. ). 5.5.3. – Principalele probleme privind politicile de marketing a semninţelor. Sunt considerate probleme încadrate diferenţiat în structura filierei produselor seminciere. Cu referire specială la producţia şi circulaţia seminţelor culturilor cerealiere, oleaginoase şi tehnice se pot prezenta umătoarele etape34. a) La nivelul producătorilor principalele laturi ale aceste probleme pot fi

considerate următoarele: - lipsa creditului agricol sau imposibilitatea de a accede la el, nu pot garanta creditul cu pământul sau cu producţia marfă; - lipsa facilităţilor proprii de condiţionare, uscare, curăţire deoarece de cele mai multe ori combinele folosite la recoltare, cumulat cu tehnologia de cultură aplicată, fac ca seminţele să necesite aceste operaţiuni; - depozitarea inadecvată , datorată indisponibilităţii facilităţilor facilităţilor de depozitare la fermă; - lipsa miljoacelor de transport proprii şi imposibilitatea de a acoperii cheltuielile transportului seminţelor pe distanţe relativ mari; - existenţa unui nivel ridicat al riscului în comercializare ca urmare a unei ponderi ridicate, a inexistenţei totală şi/sau parţială a sistemului de gradare şi a certificatelor de depozit. Toate aceste disfuncţionalităţi îi determină pe producători ca permanent să solicite subvenţii din partea statului, prin care nu se rezolvă problemele, ci doar sunt amânate pentru perioadedele următoare. b) Situaţii concomitente la nivelul producătorilor şi comercianţilor ce pot fi semnalate prin: - lipsa informaţiilor de piaţă referitoare la preţurile, cantităţile şi calităţile culturilor; - tarife la un nivel ridicat percepute la depozitare cumulate cu riscul înlocuirii mărfii sau deprecierea acesteia prin manipulare (în special creşterea procentului de boabe sparte); - existenţa unor termeni contractuali rigizi stabiliţi de depozitari ( spre exemplu se specifică ca o clauză contractuală că livrarile silozului sunt prioritare tuturor altor livrari, dar nu este precizată perioada/dat de înapoiere ); - existenţa încă a unui monopol exercitat de depozite. Agenţii economici care au cumpărat tot lanţul de depozite sunt puşi în situaţia de a-şi face singuri concurenţă prin faptul că acţionează ca un monopol zonal ( acesta deoarece producătorii agricoli, în cele mai multe cazuri, nu dispun de mijloace de transport pentru a-şi deplasa marfa într-o altă zonă ). c) La nivelul comercianţilor se pot sesiza probleme care se referă la situaţiile unei calităţi inerte a ( necunoscută ) a seminţelor care determină ca fiecare comerciant să-şi facă teste privind calitatea şi să strabată toată ţara pentru identificarea cantităţilor şi calităţilor de seminţe care să le satisfacă cerinţele pentru export. 34 Ionel Iuliana, - Piaţa oleaginoaselor în contextul actualelor orientări din Uniunea Europană, INCE, IEA,Bucureşti, 2004 190 d ). La nivelul silozurilor pentru care se pot delimita: - existenţa unor situaţii de indisponibilitate a resurselor financiare pentru cumpărarea seminţelor, motiv penntru care majoritatea depozitelor nu execută în întrgime toate operaţii/serviciile de depozitare; - tarifele percepute la depozitare de regulă tind să acopere toate cheltuielile silozului deşi

în cele mai multe cazuri capacitatea de depozitare este folosită sub 50%. Cuvinte cheie: caracteristicile şi structura pieţei, ofertă, cerere, preţurile legumelor şi fructelor, etape şi faze ale filierei, fluxuri de valorificare, piaţa vinului, caracteristici ale pieţei produselor viti-vinicole, filieră viti-vinicolă ( componente ), denumiri de origine a vinului, clasificare a vinurilor, oferta şi cererea consumatorului pentru produse vitivinicole, capacitate de producţie viti-vinicolă, consum alimentar de vin, autoconsumul de vin, costurile postrecoltare pentru producţia viti-vinicolă, preţurile produselor viti.vinicole, desfacere a produselor viti-vinicole, promovarea vinului, comercializarea vinului, instituţii profesionale în filiera vinului, registrul viticol, caracteristici ale pieţei florilor, cererea şi oferta de produse floricole, filiera produselor floricole, piaţa seminţelor şi materialului săditor, cererea şi oferta în cadrul filierei seminţelor şi materialului săditor, politici de marketing a seminţelor. 191 Capitolul 6 FILIERA DE PIAŢĂ ŞI VALORIFICAREA ANIMALELOR VII ŞI CĂRNII 6.1.- PRODUCŢIA DE ANIMALE VII PENTRU CARNE ŞI STRUCTURA SCHIMBULUI Materiile alimentare pentru carne provin de la speciile animaliere care se cresc pentru producerea cărnii şi a preparatelor din carne. Principalele grupe de specii animaliere care deţin ponderea cea mai însemnată sunt următoarele: mamiferele (care includ bovinele, ovinele, porcinele, caprinele, cabalinele, iepurii de casă etc.); păsările (încadrând găini, raţe, gâşte, curcani etc.); peştii; alte animale de cultură (scoici, melci, broaşte etc.). Spre deosebire de speciile sălbatice din care au provenit animalele domestice crescute pentru carne, au o proporţie mai mare de structuri alimentare, cu referire la muşchi. Funcţiile alimentare ale cărnii decurg din însuşirile ei prealimentare care prin tratamente termice sunt transformate în alimente deosebit de utile pentru hrana omului ( fig. 6.1 ). Provenienţa cărnii (specia, rasa, părţi morfologice, regim de viaţă etc.) şi condiţiile de transformare a ei în alimente, permite producerea unei game foarte largi de preparate din carne. În sfera schimbului se pot delimita următoarele producţii animalire 1: a). - Producţia de carne de de vită, reprezintă cca 35% din totalul producţiei anuale de carne şi cca 5-6% din producţia agricolă brută din România. Astfel sectorul carne de vită cuprinde în cadrul filierei: producţia ( viţei pentru îngrăşare, viţei aflaţi în pregătire pentru sacrificare şi bovine mai în vârstă pentru sacrificare inclusiv vacile pentru carne ), procesarea ( carne proaspătă şi produse procesate ), vânzarea de gros şi en detail ( ce are legături cu sectorul de lapte şi produse lactate alături de alte sectoare de producere şi procesare a cărnii ). Deşi există o oarecare specializare, multe din exploataţiile agricole şi afacerile care sunt implicate în sectorul de carne de vită ( dat fiind rasele mixte ), acţionează şi în sectorul producţiei de lapte. Totodată în România există asemănări între sistemele de producere a cărnii de vită şi celei de oaie. Carnea de vită este adesea

distribuită şi vândută împreună cu sau foarte aproape de carnea de porc sau de miel. b). –Producţia de carne de ovine, este legată de creşterea efectivelor din această specie care se regăseşte pe tot teritoriul României. În cadrul produselor valorificate, carnea ( alături de vinderea cailor şi animalelor cu blană ) deţin sub 4% din producţia agricolă a ţării. c). – Producţia de carne de porc, reprezină cel mai important tip de carne existent în cadrul pieţelor din România, reprezintă peste 50% din totalul producţiei de carne. În mod tradiţional, România a fost un exportator net de carne de porc, dar începând din anul 1998, a intrat într-un deficit comercial, determint de un declin pronunţat ale efectivelor de 1 După Stuart Asworth, Neil Fraser, Philip Leat, lucrarea Lanţul agroalimentar din România: în drum spre aderare, MAPAM, 2003, p. 53-55, 77-78, 99-100, 135, 146. 186 porcine. Printre cauzele care au condus la scăderea efectivelor de porcine în România se pot menţiona2: PRODUSE CONDIŢIONAREA AGRICOLE PENTRU PENTRU INDUSTRIALIZARE CARNE (de ex. îngrăşare) ABATOR TRANŞARE Ă IC FABRICARE IF PREPARATE RO DIN CARNE IGER FE VALORIFICARE FABRICARE RA SUBPRODUSE CONSERVE IT DE ABATOR DIN CARNE ZO EPD

FABRICARE ALIMENTE TIP CATERING SISTEMUL DE DISTRIBUŢIE SISTEMUL DE CONSUM Activitate ce necesită condiţii frigorifice de desfăşurare Fig. 6.1.- Valorificarea materiilor animale pentru carne ( după Niculescu N., - Proiectarea fabricaţiei în industria alimentară. Ed. Tehnică, Bucureşti, 1980 ). 1980). - concurenţa neloială determinată de importurile masive de porci vii şi carne de porc subvenţionată în procente de 45-50% de ţările exportatoare ( Ungaria şi Polonia ) ; - lipsa surselor de finanţare pentru continuarea procesului de producţie, determinate de conjunctura de piaţă nefavorabilă; - încasarea cu întârziere a subvenţiilor; - lipsa cerealelor pentru furajare şi a nutreţurilor proteice din producţia internă, determinate de seceta prelungită din anul 2003. 2 TOP GHID ALIMETAR, Ghidul fermelor care activează în domeniul industriei agroalimenatre, Colecţia Afaceri prospere, nr. 19/2005, p. 99. 187 Multe unităţi de abatorizare şi procesare operează cu mai multe specii, iar carnea de porc reprezintă un sfert din valoarea adăugată în industria alimentră din România. Structura producţiei este concentrată în două componente ale sectorului: micii producători privaţi, cu accent pe consumul propriu sau pe vânzări la nivel local; mari untăţi integratoare care, frecvent se ocupă de creştere, îngrăşare, abatorizare şi procesare, toate aceste activitîţi fiind desfăşurate în cadrul unei singure întreprinderi comerciale. d). – Producţia de carne de pasăre, include producţia de găini, raţe, gâşte, curcani, păsări din familia bibilică şi păsări ornamentale. Producţia de carne de pasăre a fost estimată la cca 15% din întreaga producţie animală. Acest sector cuprinde unităţi integrate de scară mare ( 10 asemenea comapanii livrează cca 75% din totalul cărnii de pasăre destinat pieţei ) şi gospodării producătoare de scară mică ( dar care produc cca 60% din totalul cărnii de pasăre ). Ca indicator, producţia totală de carne (Q) cuprinde greutatea tineretului la fătare (pentru viţei), greutatea tineretului la înţărcare (pentru miei şi purcei) şi sporul de creştere în greutate al animalelor, nivelul indicatorului fiind determinat conform relaţiei: Q = (N ⋅ q) + (n ⋅ tz⋅ ) qz . în care: N reprezintă, animalele obţinute prin fătare (înţărcare);

q , greutatea medie a unui animal la fătare (înţărcare); n , numărul de animale de la categoria de tineret; tz , timpul de menţinere în categorie (în zile); qz , sporul mediu zilnic. Producţia totală de carne se mai poate determina şi pe baza indicatorilor de greutate din balanţa de mişcare a efectivului, astfel: Q = (Gs− Gi) + V + S− M − G , în care: Gs, Gi reprezintă, greutatea vie a animalelor la sfârşitul şi începutul perioadei; V , greutatea vie a animalelor vândute; S , greutatea vie a animalelor sacrificate; M , greutatea vie a animalelor moarte; G , greutatea vie a animalelor cumpărate. Se poate preciza că randamentul tehnic al sectorului de creştere şi procesare al animalelor în România este inferior celui înregistrat în ţările UE. Aceasta se datoreşte

unei combinaţii de factori care includ calitatea genetică, calitatea scăzută a furajelor, a deficienţelor în întreţinerea şi starea de sănătate a efectivelor. Crescătorii de animale din marile unităţi se confruntă lipsa posibilităţilor de depozitare a furajelor, evacuarea dejecţiilor, nivelul scăzut al standardului adăposturilor şi echipamentelor etc. 6.2. – SPECIFICUL ŞI STRUCTURA PIEŢELOR DE CARNE Valorificarea producţiei animale, potrivit cerinţelor pieţei, este asigurată prin diferite sisteme specifice fiecărui produs sau grupe de produse. Prin varietatea mare de sisteme şi forme de creştere a animalelor în ţara noastră a determinat care în actuala etapă o diversitate de forme în ceea ce priveşte pieţele animalelor vii şi a cărnii. În mod frecvent aceste forme de piaţă pot fi grupate în: 1.- piaţa liberă a producătorilor agricoli specializaţi în creşterea animalelor; 188 2.- piaţa întreprinderilor (agenţi economci) specializate în prelucrarea şi industrializarea produselor animale; 3.- piaţa întreprinderilor integrate care produc, industrializează şi comercializează produse animale; 4.- piaţa producătorilor de animale pentru selecţie şi pentru reproducţie. Există multe puncte comune ale pieţelor fiecărei specii animaliere, dar se pot delimita şi anumite caracteristici pentru fiecare din principalele specii animaliere producătoare de carne ( taurine, ovine, porcine şi păsări ). a). - Piaţa cărnii de vită, este caracteristică prin faptul că în România sectorul de carne de bovină nu există ca sector distinct, separat de alte tipuri de carne, iar pentru această specie, producţia de carne este considerată a fi un produs secundar sectorului de lapte şi produse lactate. b). – Piaţa cărnii de ovine, este predominantă prin caracteristicile multifuncţionale ale sistemelor de producţie, de carne, lapte şi lână. La acestea se adaugă şi caracterul sezonier al consumului de carne de ovine. c). – Piaţa cărnii de porc, constituie cel mai semnificativ segment al producţiei de carne, care este amplificat prin tradiţia în consumul şi creşterea acestei specii. d). – Piaţa cărnii de pasăre, are o capacitate mai mică decât a celorlalte specii animale. Aceasta pentru motivul că în România piaţa organizată de carne de pasăre este aprovizionată aproape în exclusivitate de producătorii “industriali” integraţi şi din importuri. Cea mai mare pondere în producţia de carne de pasăre o deţine carnea de pui, urmată de carnea de curcan, cea de raţă şi cea de gâscă. Datorită faptului că în ţările central şi est europene o bună parte a producţiei este obţinută în gospodării personale, este dificilă estimarea precisă a sacrificărilor şi a greutăţii păsărilor la sacrificare. 6.3.- SRTUCTURA OFERTEI LA PRODUCŢIA DE CARNE 6.3.1.- Asigurarea ofertei de carne. Oferta în cadrul pieţei de carne este asigurată de la următoarele categorii de animale: adulte, semiadulte şi de tineret. a).- Animalele adulte, care încheindu-şi ciclul productiv şi alte direcţii de exploatare (lapte, ouă etc.), sunt reformate anual din efectivul matcă şi destinate valorificării pentru carne. Datorită vârstei înaintate, ele furnizează o carne de calitate inferioară, necorespunzătoare cerinţelor tuturor categoriilor consumatorilor. Cota cu care această categorie participă pe piaţă la fondul de carne al fiecărei specii reprezintă 30-35%.

b).-- Animalele semiadulte reprezintă acele animale care după ce au fost crescute ca tineret, în majoritatea cazurilor în sistem extensiv sau îngrăşate într-o scurtă perioadă de timp, sunt apoi valorificate pentru carne. Carnea obţinută din această categorie prezintă însuşiri superioare, asigurând pentru piaţă o cotă de carne a speciei respective de cca 5055%. c).- Animalele tinere (tineret) sunt considerate cele sacrificate până la vârsta menţionată la cele semiadulte şi au însuşiri calitative superioare. Cota cu care această categorie participă pe piaţa producţiei de carne a speciilor de bază producătoare carne este de 1015%. În cadrul filierei, existenţa unui nivel acceptabil al costurilor de distribuţie pentru carne este condiţionată de următorii factori: pierderile în greutate a animalelor şi a cărnii în cursul operaţiilor de maturare; existenţa unei structuri logice adecvate pentru fiecare specie; imposibilitatea vânzărilor care poate genera riscuri pentru agenţii economici. 189 Acesta întrucât disponibilitatea de prelucrare a cărnii este foarte mare. Carnea se prelucrează ca atare, se asociază cu alte materii, mai ales pentru a câştiga valori senzoriale noi, şi se foloseşte ca adaos la fabricarea unui număr foarte mare de produse cum sunt: carne proaspătă, refrigerată şi congelată, care este apoi pregătită în alte produse: semiconserve din carne; conserve de carne (marinate şi sterilizate); preparate culinare de tip catering (ca de exemplu carne friptă şi prăjită); salamuri şi rulade; untură şi seu; produse de triperie (produse şi subproduse comercializate în măcelărie) şi altele. Pentru acest motiv în structura ofertei producţiei de carne trebuie să se ţină seama de caracteristicile de valorificare a fiecărei specii. În actuala etapă din România preţurile la animalele vii se stabilesc indiferent de greutatea carcasei. 6.3.2.- Oferta în valorificarea taurinelor pentru carne. Datorită însuşirilor calitative superioare pe care le prezintă, carnea de taurine corespunde integral cerinţelor actuale ale consumatorilor, fiind solicitată în tot cursul anului. Factorii care influenţează specificitatea cererii în cadrul pieţei la carnea de bovine pot fi consideraţi următorii: factori sociologici şi demografici(cu referire la structura de vârstă şi ocupaţia consumatorilor); factorii psihologici ( privind recomandările nutriţionale ); influenţa preţului asupra cărnii; modificări ale formelor de consum pentru carnea de bovine; segmentarea pieţei ( proces materializat mai ales prin semnele de calitate). Pentru un viitor apropiat şi chiar de perspectivă, se întrevede o creştere a ofertei datorită măririi producţiei totale de carne de taurine destinate pieţei. Pe linia imprimată de tehnologia de creştere a taurinelor se poate arăta că pentru această specie există următoarele tipuri de valorificări: - valorificarea tineretului taurin pentru "carne albă" , care este legată de existenţa viţeilor masculi, de la vaci de lapte; - valorificarea viţeilor pentru producţia de carne "baby-beff" , care reprezintă cea mai rentabilă formă de valorificare a viţeilor proveniţi de la vacile de lapte; - valorificare tineretului taurin în sistem semiintensiv şi extensiv; - valorificarea animalelor adulte recondiţionate care se face printr-o nutriţie adecvată timp de 40-45 zile, în acest fel putându-se îmbunătăţi calitatea cărnii.

SISTEM TRADIŢIONAL SISTEM MODERN Producători Producători Grupări de Comercianţi producători Pieţe de producţie Colectori Comisionari Expeditori Abatoare Tăierea Abatoare industriale

Mandatari Piaţa en-gros şi grosişti Piaţa de detaliu Măcelari detailişti Colectivităţi 190 Consum final Consumatori Fig.6.2 .- Diagrama filierei cărnii de bovine (după Pamfilie Rodica, 1996).

Filiera cărnii de bovine este încadrată în sistemul tradiţional şi sistemul modern (fig. 6.3). În continuare în cadrul filierei cărnii de bovine se pot distinge două tipuri, şi anume: - circuitul de valorificare pentru animalele vii, care se caracterizează prin transportul animalelor vii la locurile de consum după care sunt sacrificate; - circuitul animalelor abatate, prin care animalele sunt sacrificate în apropierea locului de producţie şi apoi expediate spre marile centre de consum sub forma carcasei de carne şi a altor părţi componente ale corpului animalelor. 6.3.3.- Oferta în valorificarea ovinelor pentru carne. Carnea de ovine considerată pentru ţara noastră ca o producţie secundară a fost asigurată, în cea mai mare parte, de la animalele adulte reformate şi de mieii cruzi sacrificaţi de timpuriu la greutăţi mici, cu scopul de a obţine cantităţi mari de lapte pe cap de oaie-mamă. În cazul cărnii provenite de la ovinele reformate se poate spune că aceasta nu are aspectul comercial şi nici însuşiri organoleptice preferate de consumatori, iar în cazul mieilor cruzi pe lângă unele însuşiri pozitive, carnea are un conţinut mare de apă cu randament mare la tăiere şi efecte economice ale valorificării foarte scăzute. Producţia de carne este considerată sezonieră. Este identificată perioada de Paşte în care producătorii realizează cca 50% din vânzari Valorificarea ovinelor pentru producţia de carne se face sub diferite forme, care încadrate în sistemele tehnologiilor pe categorii de vârstă permit următoarele clasificări: - valorificarea mieilor cruzi sau de lapte provine de la mieii din perioada de alăptare la vârsta de 4-6 săptămâni şi la greutăţi de 8-12 kg, dacă aparţin raselor locale, de la 15-22 kg dacă provin din rasele specializate sau din metişi industriali. Valorificarea acestor miei este nerentabilă, deoarece ei se sacrifică în perioada în care energia lor de creştere este maximă. Indicată este creşterea acestor miei până la vârsta de 12 săptămâni care în condiţii de îngrăşare adecvată pot realiza greutăţi sporite de sacrificare; - valorificarea mieilor de 100 zile (circa 13-16 săptămâni), care pe baza unui spor zilnic de 250 g/zi pot avea greutăţi de sacrificare de 25-35 kg; - valorificarea tineretului ovin îngrăşat este furnizată de animalele în vârstă de 6-7 luni şi în general de peste 35-40 kg. Această categorie de carne este cea mai solicitată de consumator datorită însuşirilor organoleptice, motiv pentru care este necesară practicarea acestui tip de creştere şi valorificare pe o scară mai mare. În cadrul acestei categorii se disting două tipuri: de carne şi de grăsime; - valorificarea batalilor tineri, care se face la înţărcare, la 6 luni sau la 12 luni. Acest mod de valorificare se face sporadic sau în greutăţi reduse, valorificarea nefiind rentabilă; - valorificarea batalilor adulţi, care se practică după parcurgerea câtorva cicluri de producţie (circa 3 ani), la care se pot obţine greutăţi de 50-60 kg. Această formă de valorificare nu este rentabilă, întrucât lâna obţinută nu compensează avantajos cheltuielile efectuate în perioada de 3 ani; - valorificarea ovinelor adulte pentru carne provine de la oile şi berbecuţii reformaţi, de regulă după vârsta de 5 ani. Producţia anuală de carne de ovine adulte destinată pieţei este 191

de circa 20-25%. După o prealabilă recondiţionare prin îngrăşare se poate obţine un spor de circa 10-12 kg de greutate vie. 6.3.4.- Oferta în valorificarea caprinelor pentru carne3 este corelată de consumul ce are un caracter sezonier. Randamentul la tăiere este de 47-48%, iar la 2 kg carne revine 1 kg oase. La acestă specie oferta este structurată prin direcţiile de valorificare la care se încadrează următoarele categorii: - valorificarea de tineret îngrăşat până la 4-5 luni , cu greutate de 25 kg şi un randament la tăiere de 50% şi un raport de 3,3 kg carne la 1 kg oase. Acest tip de carne are însuşiri nutritive şi organoleptice superioare; - valorificarea animalelor adulte, cu referire la animalele reformate, randamentul la tăiere fiind de 46-48%. Formele de valorificare a cărnii încadrează consumul ca atare sau în amestec cu alte sortimente de carne. 6.3.5.- Oferta în valorificarea porcinelor pentru carne. Dinamica pieţei cărnii de porcine pe plan mondial este influenţată în actuala etapă de următorii factori: - bilanţul deficitar pentru carnea de porcine; - concentrarea producţiei care este însoţită de o modernizare a echipamentelor tehnologice; - evoluţiile regionale foarte divergente; - organizarea economică a pieţelor pentru carnea de porcine care în prezent este în plină dezvoltare; - o atracţie de noi parteneri la piaţa europeană a cărnii de porc reprezentând o puternică formă concurenţială. În funcţie de direcţia de valorificare a porcinelor după sacrificare, aproape în toate ţările cu efective mari de porcine şi cu zootehnie avansată, s-au conturat două direcţii principale de exploatare, şi anume: una pentru producţia de carne şi alta pentru producţia de carne şi grăsime. Din acest punct de vedere este cunoscută şi îngrăşarea pentru grăsime. Asemenea preocupare nu mai este frecventă deoarece grăsimea şi în special cea de origine animală nu mai este solicitată în prezent de consumatori. - Valorificarea porcinelor pentru carne are la bază existenţa unor rase specializate în producţia de carne, conform cererii consumatorilor. La creşterea în sistem intensiv, greutatea economică de valorificare este de 110-120 kg. Abatorizarea porcinelor şi procesarea cărnii de porc a reprezentat cca 25% din valoarea adăugată brută în industria alimentară din România. - Valorificarea porcinelor îngrăşate pentru bacon se referă la carnea valorificată de la porcii tineri, în vârstă de 6-7 luni, care au fost supuşi unui anumit regim de hrănire până la greutatea de 85-95 kg. - Valorificarea porcinelor pentru îngrăşare mixtă de carne şi grăsime, se referă la acea formă de creştere la care prin sacrificare se obţine o carne care se pretează foarte bine pentru consumul în stare proaspătă sau în industria alimentară. Greutatea la care ajung animalele este de 130-140 kg. - Valorificarea porcinelor pentru grăsime se referă la îngrăşarea porcilor adulţi sacrificaţi, menţinuţi în îngrăşătorii până la greutăţi de 150-180 kg. 6.3.6.- Oferta în valorificarea păsărilor pentru carne. Oferta de carne de pasăre a fost dominată de comercializarea produselor congelate şi doar în ultimii ani a început să se

3 După Taftă, V. N., - Creşterea caprinelor, Ed. Ceres, Bucureşti, 2002. 192 dezvolte piaţa produselor refrigerate. Oferta de carne de pasăre este structurată în cadrul pieţei din punct de vedere al provenienţei astfel: - de la marile unităţi comerciale care integrează atât producţia cât şi majoritatea etapelor din filieră. Piaţa organizată de carne de pasăre este aprovizionată aprope în exclusivitate de marii producătorii “industriali” integraţi şi din importuri. Producătorii integraţi au propriile lor reţele de sacrificare şi distribuţie şi aprovizionează direct o gamă largă de detailişti. Aceşti mari producători integraţi dezvoltă în prezent o diversitate de produse procesate şi se află în poziţia de a dezvolta acestă piaţă; - pentru sectorul producţiei din gospodăriile rurale oferta este atât de la rasele specializate pentru carne, cât şi de la cele pentru ouă. Pentru acest sector nu există o ofertă semnificativă de carne de pasăre pe piaţa organizată. Gospodăriile sacrifică găini pentru autoconsum, surplusul de păsări fiind oferit spre vânzare sub formă de păsări vii pe pieţele stradale organizate sau neorganizate. Calitatea cărnii de pasăre este foarte variabilă datorită faptului că păsările vii valorificate sub acestă formă reprezintă un amestec al tuturor speciilor de păsări la finalul ciclului de producere al ouălelor, la care adaugă şi surplusul de păsări tinere. Pe termen mediu şi lung se întrevede o evoluţie favorabilă a ofertei de carne din sectorul avicol, prin menţinerea unui ritm accelerat al producţiei. Principalii factori care determină creşterea ofertei producţiilor de pasăre realizate, pot fi delimitaţi prin următoarele categorii4: - factori legaţi de produsele din carne, cu referire la evoluţia costurilor, divesitatea ofertei, factorii nutriţionali, factorii organoleptici, comoditatea utilizării cantităţilor de carne ambalate etc; - factorii legaţi de producţie, privesc uşurinţa de creştere, uşurinţa alimentării, rezistenţa păsărilor la situaţiile patologice, aplicarea uşoară a proceselor de selecţie, organizarea uşoară a producţiei; - factori legaţi de evoluţia nivelurilor preţurilor, care în cadrul pieţei care sunt foarte competitive în compataţie cu celelalte sortimente de carne. Preţurile primite de fermierii români la carne sunt la un nivel mai scăzut comparativ cu preţul ponderat al UE. Din acest punct de vedere oferta de carne din România poate fi competitivă. Preţurile la carnea de porc sunt mai mari decât pentru carnea de vită. 6.4.- VOLUMUL ŞI STRUCTURA CERERII DE CARNE Cererea consumatorilor pentru produsul carne este considerat un rezultat al combinaţiei diferiţilor factori de ordin economic (legaţi de veniturile consumatorilor şi nivelul preţurilor), de ordin politic, tehnic şi alţi factori socio-culturali (în special credinţele religioase şi de alimentaţie dietetică), precum şi influenţa pe care o exercită oferta asupra cererii de carne. Efectiv în cadrul pieţei nivelul cererii globale de carne este determinată de următorii factori: - procentul creşterii anuale a populaţiei şi modificările structurale pe categorii de vârstă; - reacţia consumatorilor la variaţia preţului (sensibilitatea cererii la modificarea preţului); - reacţia consumatorilor la variaţia venitului propriu (elasticitate-venit).

4 Prelucrat după Miclosyk Sylvie, ş. a., - Marches, Filieres et Systemes Agroalimentaires en Europe, Ecole Nationale Superieure Agronomique de Montpellier, France, Mars 2002. 193 În perspectivă, conform cerinţelor consumatorilor şi perfecţionării tehnologiilor de creştere a animalelor, se prevede ca oferta producţiei de carne obţinută de la animalele semiadulte să înregistreze o descreştere în favoarea celor furnizate de tineret. Factorii care influenţează oferta sunt legaţi de numărul de animale şi sistemele de producţie practicate (specializate sau mixte). 6.5.- FILIERA ANIMALELOR VII ŞI COMPETITIVITATEA ÎN CADRUL PIEŢEI 6.5.1. - Caracteristici ale filierei. Valorificarea în cazul animalelor pentru carne este asigurată conform cerinţelor pieţei pentru carne, de către producătorii agricoli, sau de către agenţii economici specializaţi în producţia şi industria cărnii (societăţi comerciale pe acţiuni care au, la rândul lor, organizate baze fixe şi puncte de colectare) ( fig. 6.3). Subordonare administrativă MINISTERUL AGRICULTURII Flux animale, carme şi ŞI ALIMENTAŢIEI produse din carne CENTRALA INDUSTRIA FERME DIN CĂRNII UNITĂŢI AGRICOLE ÎNTREPRINDERE DE ÎNGRĂŞĂTORII INDUSTRIA CĂRNII S.A. GOSPODĂRIILE BAZE DE ABATOARE POPULAŢIEI COLECTARE PUNCTE DE REŢEA COLECTARE COMERCIALĂ FABRICI DE PRELUCRARE Fig. 6. 3.- Fluxul de valorificare a animalelor pentru carne. Pentru produsul carne se constată o formă alungită a canalului de distribuţie materializată prin numărul mare de activităţi de transformare şi distribuţie, o lărgire a canalului sesizată printr-un număr amplificat al agenţilor economici, reprezentat prin mari şi mici întreprinzători pentru aceleaşi activităţi, precum şi o adâncime a canalului

prin care preparatele din carne pot satisface cerinţele culinare pentru consumator distribuite la domiciliu. În mod frecvent filiera cărnii este structurată în etape care pornesc de la îngrăşătorii-pieţele de animale-abatoare-vânzare directă-comerţ de gros-măcelărieconsumator( fig.6.4 ).

194

Ingraşătorii Ingraşătorii Ingraşătorii

Pieţe de animale Abatoare

Vânzare directă Comerţ en gros Mari întreprinzători Măcelarie Piaţă Mici întreprinzători

Consumatori Consumatori Consumatori Fig. 6.4.- Filiera cărnii: îngrăşătorii – pieţe de animale – abatoare – vânzare directă – comert de gros – măcelarie – consumator În etapele de valorificare a animalelor vii pentru carne un rol important revine etapelor de producţie, recepţie, transport, procesare, comercializare şi consum. 6.5.2. - Producţia, a suferit modificări după anul 1989, în sensul unei scăderi a numărului de animale, mai ales de la speciile bovine şi ovine. Acestea au condus la o îmbunătăţire a randamentelor, ameliorarea stării de sănătate, dar şi la o scădere a cererii de carne de la aceste specii. Este manifestată natura fragmentată şi la scară mică a producţiilor de carne care la unele specii este concentrată în sectorul de ferme private şi ţărăneşti. În actuala 195 etapă producătorii din România pot valorifica producţia de carne prin livrarea către un intermediar ( cu destinaţia export sau piaţa internă ), sau sacrificarea şi comercializarea prin forţe proprii. Aceasta îngreunează colectarea de animale pentru abatoare. În cadrul filierelor de carne, după 1989 în România s-a dezvoltat o dublă reţea de distribuţie. În anul 1999 exista un număr de peste două mii de unităţi de procesare a cărnii. Calitatea cărnii de vită este compromisă fiind considerată produsul secundar la sectorul lapte. Pentru perioada respectivă această situaţie semnifică o anumită concentrare în industria cărnii. De aici se pot desprinde caracteristici considerate puncte forte pentru cele două dimensiuni ale formelor de producţie: - producţia la scară mică în fermele familiale, se caracaterizează printr-o producţie de auto-suficienţă, cu imputuri scăzute, alături de disponibilitatea extensivă a forţei de muncă având costuri scăzute, o natură multifuncţională a producţiei şi o disponibilitate substanţială de păşuni şi culturi cerealiere. - producţia la scară comercială largă, constituie un sector comercial reprezentativ pentru care există o piaţă internă de o mare capacitate şi producători integraţi la scară mare. La această producţie se pot enunţa caracteristici referitoare la: existenţa producătorilor principali care au o producţie la scară mare ( dimensiunea acestor unităţi este mai mare decât a multor producători din UE ); existenţa unor efective de porcine de o calitate genetică acceptabilă; existenţa forţei de muncă la costuri scăzute; proximitatea unor furnizori extensivi de cereale la preţuri competitive în România sau alţi furnizori din zona Mării Negre; integrarea verticală cu activităţile de abatorizare/procesare şi distribuţie/activităţi de vânzare cu amănuntul din aval, sau direct conectaţi cu propriile lor facilităţi de abatorizare/procesare. Cu toate acestea, în prezent, pentru sectorul producţiei de carne din România se manifestă o competitivitate tehnică şi economică scăzută datorită: - greutăţii mici la tăiere; - înregistrarea unor sporuri în greutate zilnice reduse;

- rata redusă de conversie a furajelor. 6.5.3.- Recepţia animalelor vii pentru carne Operaţiunile de recepţie a animalelor vii pentru carne se referă la aprecierea calitativă şi cantitativă, adică atestarea datelor privind numărul animalelor, greutatea acestora, calitatea înscrisă în acte etc. Calitatea unui animal pentru carne, respectiv a carcasei pe care o furnizează, se apreciază în funcţie de preferinţele cumpărătorului, fapt pentru care acesta devine obiectivul principal urmărit în unităţile zootehnice. Aprecierea calităţii se poate face în viu şi după sacrificare. Aprecierea calităţii animalelor "în viu" este un rezultat al factorilor intrinseci (rasă, sex, vârstă) şi a factorilor extrinseci (sistemul de creştere şi alimentaţie). Acţiunea conjugată a acestor factori trebuie corelată cu preferinţele solicitate de consumator. Se ţine seama de: - vârstă, considerându-se că pe măsura înaintării în vârstă creşte randamentul la tăiere, dar nu şi calitatea cărnii; - greutatea corporală, ca elemet component de apreciere, este corelat cu vârsta şi rasa animalului (greutatea corporală se determină după un post aferent animalului sau după efectuarea scăzământului legal); 196 - conformaţia corporală, care depinde de specie, rasă, tip productiv şi vârstă (în acest caz se ţine seama de profilul şi aspectul corpului animalului, precum şi a principalelor regiuni corporale de carne); - starea de îngrăşare care reprezintă un indiciu de calitate superioară. Certificările pe care le poate atesta calitatea (enunţate anterior) pot fi determinate atât prin aprecieri generale cât şi măsurători, cântăriri, dar şi prin metode fizice (greutatea specifică a cărnii în raport cu apa, explorarea regiunilor corporale cu raze sau ultrasunete etc.), chimice (compoziţia chimică a diferitelor ţesuturi, a sângelui etc.). Totodată în aplicarea sistemului de stabilire a calităţii animalului pe baza cantităţii şi calităţii cărnii după tăiere, presupune respectarea unor cerinţe şi anume: - alegerea şi expedierea animalelor pe baza graficului de livrare între producătorul agricol şi beneficiar; - livrarea animalelor în condiţii normale de furajare şi a unui transport rapid; - limitarea repaosului animalelor înainte de tăiere la minimum 6 ore şi la maximum 12 ore; - individualizarea animalelor cu numărul matricol, înscris pe bonul de transport; - sacrificarea, care se face în prezenţa delegatului vânzătorului ( respectiv a unităţii predătoare ), iar greutatea animalului se stabileşte prin cântărirea cărnii calde, imediat după tăiere. Totodată având în vedere diferenţierile între tenologiile de obţinere a animalelor, încadrarea corectă pe calităţi trebuie să ţină seama de aprecierea organoleptică (după ochi), combinată cu rezultatele obţinute după sacrificarea animalelor şi determinarea randamentului la tăiere şi a calităţii carcasei ( fig. 6.5 şi 6.6 ). 197 Sector industrial

Sector de recepţie Pregătire pentru tăiere Spaţiu pentru staţionare auto - odihnă şi dietă - examen veterinar Descărcarea - cântărire bovinelor - spălare Recepţia bovinelor pe loturi de calitate Introducere în sala de asomare Asomarea Sângerarea Detaşare coarne Prejupuire Detaşare cap şi picioare Jupuirea - incizia pe linia albă Control şi transversală sanitar Eviscerarea - colectare masă gastrointestinală veterinar - colectare organe Despicarea carcasei Marcarea Prelucrarea frigorifică (refrigerarea) Fig. 6.5.- Valorificarea bovinelor (fluxul tehnologic de tăiere). 198 Sector industrial Sector de recepţie - Asomare mecanică Spaţiu pentru

staţionare auto - Ridicarea pe linia de sângerare Descărcarea porcinelor - Sângerarea Recepţia calitativă pe loturi - Spălarea Prelucrarea - Opărirea - Părţirea - Jupuirea Eviscerarea Control sanitar veterinar Toaleta Evacuarea la refrigerare Tranşare Ambalare Depozit (-20 -180C) Cântărire Refrigerare Depozit (-20 -180C) Expediţia Fig. 6. 6.- Valorificarea porcinelor (fluxul tehnologic de tăiere). Ca atare, recepţionarea animalelor trebuie să se facă respectând anumite condiţii ce influenţează rezultatele obţinute, şi anume: - respectarea intervalului de timp de la ultima hrănire şi adăpare, pentru a nu exista diferenţe peste limitele admise; - funcţionarea corespunzătoare a aparatelor destinate cântăririi animalelor; - respectarea cu rigurozitate a prevederilor standardelor în vigoare cu privire la încadrarea animalelor pe calităţi; - desfăşurarea într-un timp cât mai scurt a operaţiilor de cântărire şi preluare; - asigurarea mijloacelor de transport corespunzătoare pentru deplasarea aniumalelor la bazele de predare; - întocmirea corectă a documentelor de evidenţă care însoţesc animalele pe timpul transportului, pentru a evita orice situaţie ce ar produce perturbări şi întârzieri în

transportarea animalelor. 199 6.5.4.- Transportul animalelor. Presupune crearea unor condiţii corespunzătoare în transportul animalelor prin care trebuie să evite anumite inconveniente, ce pot avea repercursiuni asupra rezultatelor obţinute în valorificare. Aceste cerinţe pot fi considerate următoarele: - respectarea condiţiilor de ordin igenico-sanitar (cu referire la curăţirea şi dezinfectarea mijloacelor de transport); - asigurarea stării tehnice a autovehiculelor, prin aceasta asigurându-se protejarea animalelor pe timpul transportului; - alegerea celor mai potrivite mijloace de transport (rutiere, feroviare, navale sau aeriene), în funcţie de cerinţele diverselor specii şi de condiţiile concrete existente; - amenajarea mijloacelor de transport în conformitate cu cerinţele fiecărei specii şi categorii de animale, pentru a se putea crea condiţii cât mai bune pe timpul transportului. Odată cu crearea acestor condiţii în transportul animalelor o atenţie deosebită trebuie acordată şi realizării întreţinerii animalelor pe timpul transportului (de exemplu: adăpare, hrană, curăţenie etc.). În funcţie de respectarea tuturor acestor condiţii, pot fi evitate consecinţele nefavorabile, concretizate în pierderi în greutate, ajungându-se până la mortalităţi. Pierderile în greutate - cunoscute sub denumirea de "calouri" - pe timpul transportului trebuie să se încadreze în limitele admise. Loturile de animale se însoţesc pe timpul transportului de următoarele documente: dosarul de transport (care include numărul de animale, grupa şi clasa de calitate etc.), avizul de expediţie, actul de proprietate, certificatul sanitar-veterinar de transport. 6.5.5.- Abatorizarea şi procesarea sunt activităţi reprezentate în întreprinderi comerciale de procesare, care în mod frecvent se ocupă şi de creştere, îngrăşare şi abatorizare. Marile unităţi comerciale utilizează practici relativ moderne de creştere a animalelor, dar adăposturile pentru animale, fabricile şi echipamentele pe care le folsesc sunt încă învechite şi, în multe cazuri într-o stare de proastă întreţinere. Abatoarele mari/importatorii vând cu ridicata produsul carne în întreaga ţară. Furnizorii lanţului multi-naţional fast food şi supermarketurilor utilizează carne de vită importată deoarece nu pot realiza volume suficiente de produse uniforme în România. Unităţile de scară mare se confruntă cu mari dificultăţi în organizarea aprovizionării cu animale vii în principal datorită existenţei unui număr mare de mici producători existenţi şi a reducerii efectivelor totale. Capacităţile de producţie funcţionează la niveluri foarte scăzute, iar în frecvente cazuri apelează la importuri de carne. Există, de asemnea, un sector dispersat de abatoare şi unităţi de procesare care în principal tind să răspundă nevoilor comunităţii, dar manifestă o concurenţă semnificativă pentru marile unităţi. Cea mai mare parte a cărnii este procesată şi distribuită prin reţeaua locală a abatoarelor de scară mică, dintre care multe s-au asociat cu magazine de măcelărie şi pieţe ţărăneşti. La specia ovine se poate arăta că majoritatea mieilor sacrificaţi are loc în cadrul pieţelor ţărăneşti şi în gospodării. În actuala etapă sacrificarea în abatoare este împiedicată de costuri suplimentare şi distanţa de parcurs până la abator. Pentru taurine şi ovine încă nu există un cadrul legal prin care să se raporteze numărul şi greutatea animalelor pe care le sacrifică. Totodată cheltuielile în

cadrul sistemelor de sacrificare utilizate de micii producători, sunt mult mai scăzute datorită lipsei costurilor impuse, comparativ cu facilităţile unor tehnologii existente în abatoarele specializate. Pentru utilizarea sistemelor de sacrificare ce ar putea fi utilizate 200 de micii producători nu există suficiente deprinderi pentru pregătirea cărnii ( datorită faptului că nu există producători specializaţi ), toate acestea putând avea riscuri pentru sănătatea publică. Viziunea sintetică pentru activităţile din cadrul sectorului de abatorizare şi procesare, filiera cărnii din România se poate caracteriza în actuala etapă prin următoarele: - capacitate adecvată pentru oferta disponibilă, respectiv facilităţi pentru procesarea diferitelor specii animaliere; - stabilirea unor măsuri de licenţiere pentru locaţiile aprobate; - existenţa unor structuri de bază pentru provenienţa produsului de la poarta fermei către consumator; - piaţă semnificativă pentru bucăţi de carne şi măruntaie mai ieftine ( tradiţie puternică a cosnumului de carne prelucrată ); - existenţa unei baze de aprovizionare legată prin proprietatea asupra întreprinderilor care au facilităţi integrate de producţie, de abatorizare şi procesare; - o anumită parte din marii producători ( de exemplu pentru carnea de porc procesată cca 20% din agenţii economici ), au şi activităţi de desfacere cu amănuntul. Prin aceasta se permite o mai mare coordonare a lanţului de aprovizionare. La nivelul UE pentru operatori şi organizaţiile care comercializează carne conform codurilor tarifare, etichetarea este obligatorie. Această operaţiune de etichetare se referă la aplicarea de etichete pe bucăţile de carne sau pe pachete în care acestea sunt ambalate, etichete care trebuie să cuprindă: un număr de cod de referinţă ( care atestă provenienţa cărnii ), numărul de înregistrare de la abatorul în care animalul sau grupul de animale au fost sacrificate sau ţara terţă; numărul de înregistrare a halei din cadrul abatorului ( unde a avut loc trantranşarea cărnii sub formă de carcasă, semicacasă )5. 6.5.6.- Comerţul cu carne, relevă faptul că producţia din acest sector comercial are o structură bună, ca dimensiuni, dar restul sectorului este de scară foarte mică. Carnea de porc şi de pasăre este dominantă pe piaţa internă. Comercializarea porcilor vii şi carcaselor de porc, precum şi plata aferentă, se fac în concodanţă cu anumite standarde ce se baza pe greutate şi nu pe clasificarea carcaselor după sistemul SEUROP al UE ( recent s-a introdus sistemul comunitar de clasificare a carcaselor ). Se poate arăta că pentru actuala etapă c antităţile de carne comercializate sunt încă mici în comparaţie cu producţia totală de carne realizată. Comerţul cu amănuntul la nivel naţional din România este încă la un nivel inferior de dezvoltare, conform actualelor cerinţe. Acest comerţ în actuala etapă este dominat de un număr mare de pieţe de desfacere a produselor alimentare specializate, mici/mijlocii şi de suprmarketuri la scară mică. Vechile sisteme de comercializare sunt în scădere deoarece au fost supuse unor revizuiri majore în primii ani după revoluţie. Din producţia comercializată de carne de vită se estimează că cca 83% este comercializată, iar din aceasta 37% este destintă procesării. Pentru carnea de porc se estimează că numai jumătate parcurge lanţul comercial de marketing, restul fiind destinat autoconsumului. Există şi implicări a investiţiilor străine sub forma diferitelor

firme mixte. Pentru export predomină animalele adulte de la specia ovine, cu destinaţie pentru ţările islamice. Balanţa naţională pentru animalele vii şi pentru carne a fost în favoarea importurilor. În mod sintetic punctele forte ale comerţului românesc al cărnii poate fi delimitat prin următoarea structură a formelor de distribuţie: 5 Lucrarea Piaţa cărnii în Uniunea Europeană şi ţările central şi est-europene, Centrul Român de comerţ exterior, Bucureşti, februarie 2002, p. 40. 201 - pieţele fermierilor, care constituie un punct comercial de desfacere pentru producătorii la scară mică; - pieţele stradale, prin care pot fi cunoscute probleme forte cum sunt: se oferă siguranţa plăţii pentru producători/procesatori la scară mică; oferta de carne este la un nivel scăzut al preţurilor ( element important pentru consumatorii cu venituri mici ); existenţa unor costuri scăzute ale facilităţilor; - distribuitorii cu ridicata, care oferă acces la pieţele îndepărtate pentru procesatorii de dimensiuni mici şi mijlocii; - micile magazine, prin care: existenţa unor amplasamente în centre urbane importante, în zone rezidenţiale; se asigură accesul liber la un segment mare din piaţa de desfacere cu amănuntul disponibilă; se asigură o largă disponibilitate a produselor; - supermarketuri şi pieţe de desfacere cu ridicata majore, pentru care se pot menţiona: desfacerea cu amănuntul care se desfăşoară într-un mediu de înaltă caliate igienică; expertiză străină cu un înalt nivel de experienţă în pregătirea şi desfacerea cu amănuntul a tuturor tipurilor de carne; existenţa unui sortiment bun de produse, dar şi o creştere continuă a disponibilităţilor produselor; standarde bune ale serviciilor; niveluri ridicate de eficienţă în comparaţie cu distribuitorii cu amănuntul din domeniul achiziţionării de produse, a vânzării şi altor funcţii; tendinţa de creştere a disponibilităţii produselor pentru unele magazine mici ( acolo unde se poate cumpăra în vrac, de exemplu Metro ); este un segment de piaţă în creştere. Desfacerea cu amănuntul a produselor pentru carne se face în magazine specializate, în vrac, cântărite la solicitarea cumpărătorului sau în cantităţi mici preambalate. Fluxul activităţilor de valorificare a cărnii la intern şi export este condiţionată de interferenţa formelor de intervenţie guvernamentale şi a concurenţei pe piaţă pentru fiecare activitate din acest flux; în punerea cărnii la dispoziţia consumatorului sunt integrate cele mai adecvate forme de control, în urma cărora rezultă produsul acceptat sau refuzat ( fig.6.7 ). Desfacerea se mai poate realiza şi prin livrarea animalului viu consumatorului efectiv. 202 PUNEREA LA DISPOZIŢIA CONSUMATORULUI

EXPORT TRANSPORT EN ASIGURARE GROS CONTROLUL CANTITÃŢII DA DEPOZIT SAU REFUZAT PLATFORME CONTROLUL CALITÃŢII TRANŞARE ASIGURARE ASIGURARE PREPARATE CAIET DE COMANDATE SARCINI LIVRARE STUDIU ŞI INTERPRETARE PUNCT DE VÂNZARE CONSUMATORI TRANSPORT LA DOMICILIU PRODUS (congelat) CONTROLUL ACCEPTAT STOCARE ACASÃ

FINAL PREPARARE ACASÃ PRODUS REFUZAT Fig. 6.7.- Punerea cãrnii la dispoziţia consumatorului (dupã Multon, I, L, citatã de Georgescu Gh., coordonator, 2000)

203 6.5.7. - Consumul, a suferit un declin în România, în perioada tranziţiei, datorită scăderii producţiei sortimentale de carne ( bovine, ovine şi porcine ), dar şi datorită restricţionărilor generate de nivelurile încă ridicate ale preţurilor. Pentru carnea de pasăre consumul pe locuitor a crescut, motivat de creşterea PIB, dar şi preferinţelor consumatorilor pentru acest sortiment. Consumul de carne de pasăre ar putea creşte dacă ar fi disponibilă o strucură a ofertei caliativ sortimentală. Strategiile de marketing au permanent în atenţie împiedicarea unor prejudicii privind majorarea preţurilor în cadrul filieri cărnii, care ar putea genera o scădere a consumului. Ansamblul problematicii filierei, redată în tabelul 6.1, structurează principalele probleme legate de sistemul conjunctural al lanţului animalelor vii şi cărnii. Cauzele unor rămâneri în urmă, sunt prezentate sintetic prin enumerarea şi analiza deficienţelor existente. 6.6.- OPORTUNITĂŢI ŞI PERSPECTIVE ALE PIEŢEI ANIMALELOR VII ŞI CĂRNII 6.6.1.- Evoluţii în consumul de carne. Se poate arăta că în prezent producţia internă de carne, cu referire la cea proventă de specia porcine, asigură cca 60% din fondul de piaţă6. Structura etapizărilor delimitate în cadrul filierei pentru animale vii şi carne, coroborate cu strategiile de dezvoltare durabilă a agriculturii şi alimentaţiei din România a reieşit că pănă în anul 2007 se va înregistra o creştere la carnea de porc, bovine şi pasăre ( nivelurile ajungând la 562, 260 şi respectiv 448 mii tone ), iar în anul 2025 creşterile acestor producţii faţă de anul 2000 vor fi la niveluri de 139, 170 şi 189%. Consumul mediu pe locuitor pentru carne, produse din carne, organe va înregistra, de asemenea, creşteri în anul 2025 faţă de anul 2000 de 155%. Cu referire negocierile de integrare în UE şi posibilităţile de acordate a primelor, solicitările României la animalele destinate producţiei de carne, a fost stabilit un nivel de 1,583 milioane capete animale de abatorizare sau export7. La nivel naţional se estimează că un număr însemnat din unităţile de mari dimensiuni în producerea animalelor vii pentru carne ( peste 2/3 ) vor avea şi propriile facilităţi de procesare, iar din acestea este semnalată existenţa de unităţi care posedă şi propriile magazine de desfacere. Aceste activităţi integrate în aval sunt esenţiale pentru profitabilitatea generală a întreprinderilor respective în perioadele în care preţurile sunt mai scăzute, cu condiţia ca acestea să fie conduse eficient. Lipsa calităţii şi a uniformităţii produselor furnizate constitue încă o constrângere prin care se împiedică achiziţionarea de produse de carne în România. Eşecul satisfacerii cerinţelor calitative nu

numai că va duce la creşterea penetrării importurilor, dar va genera un eşec în îndeplinirea cerinţelor Acquis-ului comunitar în aceste privinţe care poate pune în pericol procesul de integrare după aderare la UE. Permanent în cadrul pieţei animalelor vii şi cărnii este necesară cunoaşterea oportunităţilor de filieră8. 6 TOP GHID ALIMETAR, Ghidul fermelor care activează în domeniul industriei agroalimenatre, Colecţia Afaceri prospere, nr. 19/2005, p. 95. 7 Strategia de dezvoltare durabilă a agriculturii şi alimentaţiei din România, MAPDR, 7 mai 2004, p. 6970. 92. 8 După Stuart Ashworth, Neil Frazer, Philip Leat., lucrarea Lanţul agroalimentar din România: în drum spre aderare, MAPAM, 3003, p. 73-76, 94-97, 127-131, 155-156. 204 Tabelul 6.1 FILIERA ANIMALELOR VII ŞI CĂRNII SECTORUL Operaţiuni PRODUSUL care AGENŢII ASOCIAŢII specifice în circulă în cadrul ECONOMICI Sprijinul acordat de stat pe PROFESIONALE ŞI DEFICIENŢE pe filieră Etapa în cadrul filierei cadrul etapei filierei implicaţi în etapa filieră INSTITUŢII ABILITATE* filierei Reducerea efectivului de bovine şi a Taxe de însămânţare artificiale randamentelor pe animal; reduse, Dezorganizarea şi

falimentul Subvenţii pe kg carne viu la complexelor de porcine; Lipsa abator, furajelor combinate pentru porci şi Ferme industriale, Reproducţie, Animale matcă de Exceptarea la taxele vamale păsări; Lipsa creditului crescători AFR, FRZ, Incubaţie reproducţie, pentru import, animale matcă, agricol; Numărul scăzut de ferme CREŞTEREA mici şi mijlocii de ACT, ACO, UCPR, PRCP, (păsări), Animale tinere, Cereale furajere fără taxe specializate pt. prod. carne taurine şi ANIMALELOR animale, asociaţii ANCA, Creştere, Animale adulte vamale la import, ovine; Lipsa organizaţiilor de creşterea Direcţia Agricolă Judeţeană Îngrăşare Scutirea de taxe vamale a unor interprofesionale animalelor, aditivi furajeri pe verticală (la taurine şi Introducerea unui sistem de ovine), Lipsa pieţelor de informare a crescătorilor de Gros; animale. Rămâneri în urmă în implementări ale acquis-ului comunitar. Abatoare şi agenţi Animale adulte economici, Lipsa unui sistem de achiziţie şi Colectare -Informări privind formele de

PRELUAREA (inclusive reformă) intermediari, Buna funcţionalitate a transport modern; Lipsa de Transport valorificare(cu referire la ANIMALELOR şi tineret destinat (pentru porcine şi asociaţiilor interprofesionale. fundamentare a preţului de achiziţie; Recepţie calitate, preţuri, etc.) valorificării taurine), persoane Deficienţe de ordin calitativ. fizice Rămâneri în urmă în implementarea legislaţiei comunitare, Capacităţi Recepţie, excedentare, Numărul mare de ARC, ANPC, Direcţia Sacrificare, Animale vii, Abatoare, puncte Infiinţarea şi modernizarea unităţi de abtorizare de dimensiuni sanitar-veterinară, APC, ABATORIZARE Abatorizare, animale sacrificate, de tăiere (porcine, abatoarelor prin fonduri reduse care nu pot îndeplini Agenţia SAPARD (numai în Control de carcasă taurine) SAPARD şi PHARE

normele comunitare şi nu pot condiţii de funcţionare a UE) calitate accede fonduri SAPARD; Deficienţe de finanţare a retehnologizării.

205

Modernizarea Intreruperea filierei în etapa de ARC, Direcţia sanitar(retehnologizarea) fabricilor de comercializare datorită lipsei de veterinară, ANPC, APC, Recepţie, Carcasă, procesare prin fonduri comenzi; Compatibilitatea scăzută cu Fabrici de Agenţia SAPARD ( în PROCESARE Procesare, Produse din carne SAPARD, Control de calitate ţările UE; Lipsa măsurilor de igienă şi preparate din carne condiţii de funcţionare a

Ambalare şi carne tranşată prin laboratoarele proprii, de protecţia mediului; Calitatea UE), ANSV, Direcţii sanitarEliberarea de certificate de produselor nu este asigurată pe scară veterinare calitate şi garanţie largă. Fabrici de preparate, depozite Condiţii de depozitare amplasate în ARC, Direcţia sanitarnecoespunzătoare, o prelungire Carcasă, carne zonele de veterinară, excesivă a perioadei de depozitare a tranşată, refrigerată producţie în ANPC, APC, Agenţia DEPOZITARE Depozitare, ş Infiinţarea şi modernizarea de cărnii tranşate /congelate; Lipsa i congelată, centrele urbane SAPARD (în condiţii de (STOCARE) Livrare depozite prin fonduri SAPARD depozitelor cooperatiste în zonele Produse din carne aglomerate(ce funcţionare a

UE), ş rurale; deficienţe în funcţionarea i conserve aparţin ANSVSA, Direcţiile sanitarlanţului frigorific. crescătoriilor şi veterinare altor agenţi economici) Deficienţe privind ambalarea, Promovare, igienizarea ambalajelor, etc, Valorificare, Carcasă, Unităţi comerciale ARC, ANPC, OPC, APC, Introducerea şi îmbunătăţirea Numărul insuficient al pieţelor de gros.; COMERCIALIZARE Depozitare, Carne tranşată şi de desfacere cu Direcţii sanitar-veterinare celor mai adecvate forme de Concurenţa cãrnii şi mai ales a cărnii Vânzare cu produse din carne amănuntul judeţene, ANSVSA, ANPC distribuţie şi control. din import; Numărul insuficient al amănuntul pieţelor de gros. Menaje colective Consumul scăzut pe locuitor; Carcasă (pui), (cantine, spitale, ANPC, APC, Direcţii Verificarea igienei şi calităţii Insuficienţa măsurilor de igienă şi Achiziţionare, CONSUM

Carne tranşată şi armată, sanitar-veterinare judeţene, prin organisme şi instituţii calitatea slabă a unor produse, Consum produse din carne restaurante, unităţi ANSVSA abilitate nerespectarea parţială a legii etichetării turistice) alimentelor; Nivelul ridicat al preţurilor * Organizaţii interprofesionale: AFR – Asociaţia Fermierilor din România; ATA – Asociaţia Tânărului Agricultor; SRZ – Societatea Română de Zootehnie; ARC – Asociaţia Română a Cărnii; APC – Asociaţia pentru Protecţia Consumatorilor; AMC – Asociaţia Micilor Crescători; OPC – Oficiul pentru Protecţia Consumatorului; ANPE – Autoritatea Naţională a Produselor Ecologice; UNPA – Uniunea Naţională a Producătorilor din Agricultură; ANSVSA – Agenţia Naţională Sanitar-veterinară şi Siguranţei Alimentare; ANPC – Autoritatea Naţională pentru Protecţia Consumatorului (include LAREX); Direcţii sanitar-veterinare centrale şi teritoriale, include LCCCA. * Asociaţii profesionale şi instituţii abilitate în filiera cărnii: ANCA – Agenţia Naţională de Consultanţă în Agricultură; UCPR – Uniunea Crescătorilor de Păsări din România; ACT – Asociaţii ale Crescătorilor de Taurine; PRCP – Patronatul Român al Cărnii de Porc

SURSA : Prelucrat după Constantin,M., Turek Antoaneta., în lucrarea, - Politici şi pieţe agricole,coordonator Zahiu Letiţia Ed. Ceres, Bucureşti, 20 206 6.6.2.- Referitor la producţia comercială pentru animale vii şi carne, se pun probleme de oportunitate privind inovaţia tehnologică, la care vor exista diferenţieri la nivelul dimensinilor unităţii de producţie şi care sunt structurate la scară mică, mijlocie şi mare. În continuare referitor la producţia la scară mică şi mijlocie pot fi prezentate următoarele probleme: - dezvoltarea unui sector comercial la producătorii mici şi mijlocii. Se manifestă tendinţa dezvoltării sectorului unităţilor de dimensiuni mici şi mijlocii care produc mai mult decât acoperirea consumului propriu; - îmbunătăţirea tehnologiilor de producţie, cu referire la nivelul materialului genetic, la furajare, la adăposturi, a depozitelor de furaje etc., care se pot realiza prin investiţii; - îmbunătăţirea conexiunilor orizonatale între producătorii mici şi mijlocii pentru a le permite să atingă o scară compatibilă cu sectorul de procesare ( ne referim mai ales la cerinţele acestui sector de procesare ), dar şi a cerinţelor de export ( facem referiri la creşterea cererii de ovine pentru ţările arabe ). În acest fel micii producători îşi pot dezvolta un sistem eficient al producţiei;

- dezvoltarea unui sistem informaţional care să asigure săptămânal date referitoare la preţurile pieţei, îmbunătăţind astfel poziţia de negociere a producătorilor; - înfiinţarea unor asociaţii ( cooperative ) de marketing care să îmbunătăţească puterea de negociere a producătorului individual ( mai ales cu procesatorii ); - dezvoltarea pieţelor de gros, prin reţele de colectare pentru a se crea un anumit volum într-un singur punct teritorial şi în aceiaşi perioadă, prin acesta fiind îmbunătăţită eficienţa transferului; - oportunităţi de dezvoltare a unor măsuri UE de sprijin pentru mediul înconjurător prin crearea de legături între producţia de carne ( în special de bovine şi ovine ), din zonele marginale /înalte cu atingerea obiectivelor de mediu. Facem referiri la sistemele pastorale care sunt sensibile la mediul înconjurător. Pentru sistemul producţiei comerciale de animale pentru carne la scară mare se pot enunţa oportunităţi cum sunt. - îmbunătăţirea randamentului tehnic prin programe de instruire legate de toate aspectele îngrijirii animalelor; - îmbunătăţirea abilităţilor de management al problemelor de ordin tehnic, dar şi al afacerilor prin instruire; - îmbunătăţirea calităţii prin introducerea unui sistemui de clasificare a cărnii din UE bazat pe calitate; - intensificarea conştientizării riscurilor şi hazardurilor de biosecuritate prin instruirea privind sistemele şi procedurile de biosecuritate; - îmbunătăţirea şi permanenta cunoaştere a situaţiei şi perspectivelor pieţei animalelor vii şi cărnii, prin accesul la informaţiile legate de aceste pieţe; - îmbunătăţirea randamentului tehnic prin crearea şi diseminarea unui program bine fundamentat de benchmarking. Sistemul de subvenţii în România care funcţionează în sectorul bovinelor are două obiective9: 9 Conform H. G. nr. 1593/2993, prin care au fost reglementate subvenţiile acordate producătorilor din zootehnie, persoane fizice şi juridice, organizate în exloataţii agricole. 207 - descurajarea autoconsumului şi încurajarea utilizării abatoarelor autorizate pentru sacrificare şi a producţiei comerciale, cu efecte favorabile asupra viabilităţii şi profitabilităţii fermelor; - sprijinirea perfecţionării raselor local, creşterea calităţii animalelor şi a indicilor de calitatela carnea de taurine. 6.6.3.- Nivelul de procesare din cadrul filierei cărnii din România încadrează direcţii principale ce pot fi încadrate la oportunităţi şi pot fi delimitate prin următoarele: - structura de abatorizare şi de procesare a cărnii în România este foarte fagmentată, motiv pentru care este necesară o integrare pe filieră, cu referire la integrarea acestor activităţi, prin care nivelul de viabilitate a distribuţiei cărnii poate creşte. Numai sectorul comercial beneficiază de existenţa unor întreprinderi integrate care includ activităţi de abatorizare şi procesare, precum şi de creştere a animalelor;

- creşterea calităţii şi a eficienţei producţiei prin investiţii în tehnologie modernă; - dezvoltarea produselor prin cunoştinţe îmbunătăţite privind ceriţele pieţei şi ale consumatorilor, cu referire la produsele din carne cu valoare adăugată; - creşterea eficienţei proceselor încadrate în fluxurile de filieră prin adaptarea imprimată de piaţă ( fuziuni şi achiziţii care dau posibilitatea producţiei la scară şi a specializării producţiei ); - atragerea investiţiilor străine directe pentru a se sprijini dezvoltarea. Investiţiile străine sunt foarte reduse în filiera animalelor vii şi cărnii din România; - extinderea pieţelor prin reţele/parteneriate cu detailişti de prestigiu pentru achiziţionare şi distribuţie; - colaborarea cu producătorii şi distribuitorii cu amănuntul ( posibilitatea existenţei de parteneriate ), pentru a crea un mecanism de feed-back puternic prin care să se comunice cerinţele pieţei; - îmbunătăţirea infrastructurii, astfel încât procesatorii să procure mai eficient animalele necesare; - redezvoltarea facilităţilor sectorului de procesare, în funcţie de amplasamentul/scara actuală a producţiei. 6.6.4.- Oportunităţile pentru crearea şi/sau consolidarea segmentului de distribuţie din cadrul filierei la produsul carne, este necesar a fi cunoscute, acestea referindu-se la următoarele: - fructificarea vânzărilor la scară mare într-o piaţă extensivă din punct de vedere geografic. Aceasta datorită pieţei de consumatori din România ( 22 milioane de consumatori ) unde există o tradiţie puternică în consumul de carne; - o dezvoltare a pieţelor sub forme adecvate actualei etape cum sunt: pieţele de desfacere cu amănuntul cach and carry care extinde segmentul de piaţă şi dezvoltă piaţa; pieţe pentru produse alternative; a pieţelor produselor refrigerate şi a produselor cu valoare adăugată; - colaborarea cu producătorii şi distribuitorii cu amănuntul, prin forme parteneriale, pentru a se crea un mecanism de feedback puternic care să comunice cu cerinţele pieţei ( mai ales ale unităţilor de supermarketuri ). 6.6.5.- Amplificarea afacerilor la nivelul structural de filieră ce poate asigura oportunitatea şi consolidărea pieţei cărnii Amplificarea afacerilor la nivelul structural de filieră ce poate asigura oportunitatea pieţei cărnii, pot fi consolidate printr-o amplificare de asemenea activităţi. 208 Acestea pentru actuala etapă, sunt legate de cunoaşterea măsurilor care se impun pentru atenuarea anumitor constrângeri. Se pot face referiri la următoarele10: - nivelul ridicat al datoriilor care face dificilă obţinerea capitalului pentru investiţii; - nivelurile reduse ale profitabilităţii care determină dificultăţi în plata datoriilor; - standardele slabe ale materialului genetic disponibil în România; - nivelurile scăzute ale performanţelor tehnice, în special pentru principalul indicator – rata de conversie a furajelor; - lipsa dezvoltării deprinderilor profesionale şi a instruirilor în utilizarea echipamentelor de procesare. Toate acestea implică dezvoltarea unui organism care să ofere o viziune integrată

asupra necesităţilor de dezvoltare a filierei de carne, de la producţie la consum. 6.6.6.- Asociaţiile interprofesionale, au rolul de a promova dezvoltarea unitară a acestor sectoare; asistenţă tehnică şi managerială; programe educaţionale; noutăţi tehnologice, juridice şi de management; excursii de documentare în ţară şi strănătate etc. La nivel naţional se pot enumera: Asociaţia Română a Cărnii, Asociaţii ale crescătorilor de animale ( taurine, porcine, ovine, păsări ), Patronatul Român pentru Carnea de Porc etc. La nivel internaţional există: Asociaţia Americană a Procesatorilor de Carne, Uniunea Europeană a Comercianţilor de Animale Vii şi Carne etc. Cuvinte cheie: producţia totală de carne, producţia comercială de carne, producţia la scară mică şi mijlocie, animale sacrificate, animale vii, greutate vie a animelelor vândute, piaţa animalelor vii, piaţa cărnii, sistem de producere ( procesare ) a cărnii, flux de valorificare a animalelor vii şi a cărnii, oferta de carne, cererea şi consumul de carne, oportunităţi ale pieţei cărnii, filiera animalelor vii şi a cărnii, aprecierea calităţii, comerţul cu carne, balanţa naţională pentru animele vii şi carne, piaţa animalelor vii şi a cărnii. 10 După Stuart Asworth, - Analiza sectorului păsări şi ouă, în lucrarea Lanţul agroalimentar din România: în drum spre aderare, MAPAM, 2003, p.155. 209 Capitolul 7 FILIERA DE PIAŢĂ A LAPTELUI ŞI DERIVATELOR

LACTATE 7.1.- PRODUCŢIA ŞI SISTEMELE DE VALORIFICARE A LAPTELUI ŞI PRODUSELOR LACTATE În cadrul filierei laptelui şi derivatelor lactate prin noţiunea de lapte, fără indicarea speciei de la care provine, se înţelege laptele de vacă. În cazul când provine de la alte specii, trebuie să fie precizată provenienţa: lapte de oaie, de capră, de bivoliţă etc. În funcţie de diferite criterii în practica valorificării se mai pot întâlni diferite denumiri: - după compoziţie, situaţie conform căreia laptele poate fi integral, normalizat şi smântânit; - după procedeele de transformare primară (privind compoziţia), laptele poate fi: crud, pasteurizat, sterilizat, concentrat şi praf; - după provenienţă, laptele poate fi: de vacă, de oaie, integral sau în amestec. În cadrul circuitului de valorificare este preluat laptele de vacă, oaie, capră şi bivoliţă. Ponderea cea mai mare revine laptelui de vacă şi de oaie.

Funcţiile alimentare ale laptelui sunt complexe acest produs fiind considerat unul din alimentele cele mai complete. Se impune prin aportul în trofine, dar şi prin proprietăţi senzoriale. Pentru acest motiv laptele este considerat un produs strategic al pieţei agroalimentare, care se valorifică ca atare în stare proaspătă sau este supus prelucrării. În prezent, tehnologiile alimentare valorifică laptele prin următoarele forme: ca atare, în stare proaspătă, situaţie în care are loc condiţionarea laptelui proaspăt pentru consum sau se transformă în lapte concentrat şi lapte praf; prin transformare sub formă de produse lactate dietetice şi de brânzeturi; prin extragerea selectivă a componentelor rezultând smântână, unt, lapte smântânit şi altele; prin asociere cu alte materii se pregătesc diferite alimente ( de exemplu îngheţate etc. ). Disponibilitatea de prelucrare a laptelui este foarte mare. Produsele lactate în urma prelucrării se pot clasifica în funcţie de specificul tehnologiei de obţinere în următoarele categorii: produse lactate acide (iaurt etc.); produse obţinute pe baza grăsimii din lapte (smântână, unt etc.); produse obţinute prin coagulare (brânzeturi etc.). În România pentru actuala etapă, principala caracteristică a sectorului de producere a laptelui este utilizarea unei cantităţi însemnate din producţie la nivelul exploataţiilor şi vânzărilor directe pe pieţele ţărăneşti. Literatura de specialitate estimează nivelul consumului familial la cca 41%, consumul pentru hrana animalelor la 12% şi numai 26% reprezintă cantitatea destinată pieţei ( cantitatea vândută direct de către producători pe piaţă şi vânzări directe către consumatorii cu un nivel scăzut al veniturilor ). Această situaţie este consecinţa anumitor factori cum sunt1: - lipsa ofertei concentrate de lapte; - o lipsă majoră de orientare spre piaţă a multor producători; 1 După Zahiu Letiţia ( coordonator ), - Politici şi strategii agricole, reformă şi integrare europeană, Ed. Ceres, Bucureşti, 2005. 209

-un sistem deteriorat de colectare a laptelui, cu o nesiguranţă a plăţilor pentru laptelr livrat unor procesatori ( care întârzie plata către producători );

210 Fig. 7.1 – Evoluţia pieţei globale a laptelui şi a derivatelor lactate ( după Chiran, A, ş. a., 2004, p. 14 ). - o diferenţă mare dintre preţul de achiziţie şi un nivel mai ridicat al preţurilor pe piaţa ţărănească, ceea ce crează mari dificultăţi în aprovizionarea fabricilor de prelucrare a laptelui. 7.2. – PIAŢA LAPTELUI ŞI CARACTERISTICILE ACESTUIA 7.2.1.- Caracteristicile pieţei. În actuala etapă evoluţia pieţei globale a laptelui şi a derivatelor lactate din România este caracterizată în principal prin diferitele forme de manifestre a agenţilor economici existenţi în cadrul filierei precum şi de comportamentul consumatorului ( fig. 7.1 ).

În acest context referitor la piaţa laptelui din România se pot delimita următoarele caracteristici 2: - cerea uniformă pe întreaga perioadă a anului; - consumul de lapte şi produse lactate sub nivelul considerat normal; - existenţa unor mari centre urbane care atrag însemnate consumuri; - nivelul diferit al consumului în zonele urbane şi rurale; - generalizarea autoconsumului la nivelul producătorilor individuali; - atomicitatea şi dispersia teritorială a ofertei, cu mari diferenţieri zonale şi fluctuaţii sezoniere; - gradul mare de perisabilitate al produselor lactate ce impune asigurarea unei protecţii sporite pe întreg fluxul filierei; - cote foarte scăzute de piaţă deţinute de marea majoritate a operatorilor din sector; - existenţa unei concurenţe sporite şi directe; - ponderea redusă a cantităţilor de lapte materie primă livrată sectorului de prelucrare; - neutilizarea întregii capacităţi productive de prelucrare a laptelui; - lipsa organizării profesionale a crescătorilor de vaci de lapte; - dezechilibrul cerere-ofertă internă, care a facilitat oferta externă de lapte şi produse lactate; - lipsa organizării filierelor laptelui, fiind predominante problemele colectării laptelui materie primă şi ale distribuţiei produselor lactate; - practicarea unui sistem de preţuri care defavorizează producătorii; - disponibilităţile financiare investiţionale reduse ale producătorilor care au dificultăţi privind accesul la credite; - lipsa unor politici şi strategii coerente de orientare şi susţinere (mai ales de natură financiară). 7.2.2. -- Oferta şi cerera de lapte şi derivate lactate. a).- Oferta de lapte este condiţionată de: factorii cu caracter tehnic (numărul şi rasa efectivelor de vaci, randamentul acestora, sistemul de creştere şi furajare, prevenirea bolilor etc.), factori economici (cu referire la raportul între preţul laptelui şi al furajelor, condiţiile de remunerare a personalului care lucrează în sectorul producţiei de lapte şi în afara acestui sector, modificările şi structura de producţie a unităţilor agricole producătoare de lapte etc.). În prezent se poate spune că există încă un nivel scăzut al calităţii ofertei de lapte care este determinată în principal de calitatea furajelor şi lipsa unei orientări spre calitate şi igienă în cadrul fermelor. Calitatea laptelui este, de 2 Prelucrat după Vişan, A. – Organizarea pieţei laptelui şi produselor lactate în bazinul de aprovizionare a capitalei, Teză de doctorat, ASE Bucureşti, 2001 211 asemenea, afectată negativ şi de lipsa instalaţiilor de răcire la ferme şi în punctele de colectare. În urma unei analize a structurii ofertei prin importul românesc de produse lactate au rezultat următoarele3: - se menţine o pondere predominantă (cca 40%) a achiziţiilor de lapte şi smântână; - creşte ponderea iaurturilor şi brânzeturilor pe seama reducerii ponderii laptelui praf şi în

special a untului; - menţinerea ponderii predominante a brânzeturilor topite în total achiziţiilor de brânzeturi. În acest context, un rol important revine reglării taxelor vamale şi instituirea unor restricţii cantitative în ceea ce priveşte importurile de lapte şi produse lactate. Pentru condiţiile ţării noastre creşterea ofertei se poate face prin extinderea activităţii de creştere a vacilor de lapte, pentru care sunt necesare măsuri cu referire la4: - posibilitatea cumpărării de juninci şi vaci de bună calitate; - acces la fondurile de investiţii cu un nivel accesibil al dobânzilor; - posibilitatea de a cumpăra pământ şi clădiri ( sau măsuri sigure de arendare pe termen lung ); - existenţa unei pieţe de desfacere stabilă, în cadrul căreia să existe un preţ accesibil, în mod uniform şi care să îi recompenseze calitatea producţiei; - existenţa şi în perspectivă a consultanţei în domeniul tehnic şi în afaceri. b). - Consumul şi cererea de lapte şi produse lactate în România, în perioada 1990-2001, a înregistrat o importantă creştere; 41% comprativ cu alte produse agroalimentare. În structura teritorială consumul de lapte neprocesat a inregistrat niveluri difereţiate si anume: 38% în Bucureşti, 49% în Transilvania, 60% în Muntenia şi 70% în Moldova5. În paralel se constată o depreciere calitativă a acestuia. Factorii care determină cererea la produsul lapte sunt legaţi de consumul de lapte în stare proaspătă, alături de cantităţile necesare pentru producerea derivatelor lactate (brânză, unt, lapte condensat etc.). În structura cererii de lapte se constată o pondere mare a autoconsumului ( cca 40% din producţia totală ), vânzări pe piaţa liberă ( cca 30% ) şi un procent redus al livrărilor de lapte ( cca 20% ). Determinarea cererii de lapte şi produse lactate poate fi reprezentată ca o funcţie, materializată prin parametrii acesteia: venituri, preţul produsului respectiv şi ale celor de substituţie, ratele de schimb etc. Acestora li se pot alătura şi alte elemente cu grade diferite de cuantificare: mărimea şi compoziţia familiei, nivelul educaţional şi de sănătate, ocupaţia, vârsta, viaţa comunitară etc. 7.2.3.- Sistemul de preţuri la produsul lapte. Preţurile şi în cazul produsului lapte ocupă un loc important în diferitele forme de acţiuni strategice, fiind în acelaşi timp considerat un element foarte flexibil. Nivelul preţului poate fi ajustat şi de evoluţia raportului cerere-ofertă situaţie în care ocupă o poziţie intermediară stabilită prin confruntarea interesului agentului economic şi unele 3Prelucrat după Grodea Mariana., - Piaţa laptelui – componentele tehnologice şi mecanismele economice de reglare, în vol. Probleme ale pieţei principalelor produse agroalimentare, CIDF, nr. 56/1996; Grodea Mariana., - Piaţa laptelui, bariere calitative şi cantitative pentru produsele lactate româneşti, INCE, IEA, Bucureşti, 2004. 4 După Philip Leat ş.a., - Analiza sectorului de lapte şi produse lactate, în lucrarea Lanţul agroalimentar din România: în drum spre aderare, MAPAM, Bucureşti, 2003, p.28 5 INS, Aspecte privind evoluţia agriculturii în România1989-1999, Bucureşti, 1999;

Anuarul Statistic al României 2002. 212 impuneri ale mediului extern al acestuia, caracterizată tocmai prin nivelul de competitivitate. Preţurile laptelui pentru producători reprezintă aproximativ jumătate din nivelul preţurilor pentru producătorii în UE. Marjele brute pentru producţia de lapte sunt la un nivel scăzut, faţă de statele UE, dar natura producţiei este foarte diferită. După perioada 1990 politica preţurilor la lapte şi produse lactate s-au conturat de două tendiţe: - de fixare a acestor preţuri în prima perioadă ( 1990-1996), etapă în care s-a încercat să se ofere o anumită protecţie atât producătorilor cât şi consumatorilor. Aceste intervenţii au avut efecte negative în plan social, întrucât nu au fost îndreptate direct asupra categoriilor defavorizate ale populaţiei.; - de liberalizare a preţurilor începând din anul 1997, ce avut un impact maxim datorită liberalizării complete a preţurilor ( cu referire specială la lapte materie primă, lapte praf şi unt ). Perioada 1997-2000 a fost marcată de creşterea semnificativă a preţului laptelui, ca reacţie a nivelurilor artificaial scăzute a preţurilor din perioada anterioară. Factorii care determină elasticitatea cererii, în funcţie de preţul laptelui şi nivelul veniturilor consumatorilor sunt delimitaţi prin: - locul distinct pe care laptele şi produsele lactate îl ocupă în cheltuielile bugetului familial; - existenţa unei concurenţe indirecte între unt şi margarină ( untul este uşor şi fercvent substituit de margarină, care deşi nu este un produs lactat, prin calităţile sale şi mai ales prin preţ, este tot mai mult preferat de consumatori în locul untului ); - gradul necesităţii în consum determină o diferenţiere a cererii ( pentru laptele de consum elasticitatea cererii este inelastică şi aproximativ uniformă, iar pentru derivatele lactate încadrate la categoria de lux, cererea este elastică ); - durata perioadei de timp de la modificarea preţului, influenţează direct coeficientul de elasticitate al cererii la produslul lapte şi derivate lactate, deci pentru acel produs superior calitativ luat în considerare. Considerat un produs încă deficitar pe piaţa agroalimentară din România, apare necesitatea existenţei şi permanentizării unui control al preţurilor de achiziţie al laptelui care să permită realizarea unor beneficii; cu referire specială asupra crescătorilor de vaci de lapte. O asemenea susţinere a sistemului de preţuri la lapte, ar putea include6: a) un preţ orientativ, indicativ, presatabilit care să direcţioneze producătorii agricoli în alocarea resurselor pentru asigurarea ecilibrului între cerere şi ofertă; b) un preţ de intervenţie minim garantat, la care organele abilitate de guvern cumpără produsele agricole stocabile în cazul în care preţul pieţei ar fi inferir preţului indicativ; c) un preţ prag care reprezintă nivelul limitei pentru produsele importate. Toate acestea presupun realizarea din partea statului a unui control eficient asupra preţurilor de desfacere cu amănuntul, precum şi asupra adaosurilor la procesarea laptelui. 6.3.- FILIERA LAPTELUI ŞI A PRODUSELOR DERIVATE 7.3.1.- Particularităţi ale filierei. Particularităţile pieţei la produsul lapte şi produse lactate redate anterior impun în circuitul de valorificare cunoaşterea tuturor problemelor

legate de nevoile sociale dar şi de condiţiile economice de-a lungul filierei ( fig. 7.2 ). Astfel se pot delimita: 6 După Grodea Mariana, - Piaţa laptelui - componentele tehnologice şi mecanisme economice de reglare, în vol. Probleme ale pieţelor principalelor produse agroalimentare, CIDF, nr. 5-6/1996. 213 - filiera „lapte” care pune în evidenţă preocupările de bază ale producătorului: regularitatea ieşirilor produselor sale, venitul garantat, minimizarea costului etc; I PRODUCTIA Crescatori Ferme si asociatii Ferme proprii ale Institute de individuali de de crestere a procesatorilor de cercetare cu DE LAPTE vaci de lapte vacilor de lapte lapte sectoare de MATERIE crestere a vacilor PRIMA de lapte

Agenti economici Centre si puncte de II specializati in colectarea colectare ale COLECTARE laptelui materie prima procesatorilor -individuali -integratori

Procesare artizanala in Agenti economici Unitati integratoare de gospodarii specializati in III prelucrare a laptelui prelucrarea laptelui PROCESARE

Grosisti Distribuitori Magazine si puncte de desfacere proprii Detalisti Ret P el i ea :t fa a slti b f era ood, Metro Mc Donald’s IV DISTRIBUTIE Consumatori LACTATE individuali

Consumuri colective: export V -crese,spitale,camine,UM

CONSUM -antidot FINAL

Fig.7.2. – Sistemul conjugat de organizare a filierei laptelui in bazinul de aprovizionare a Capitalei 214 - filiera „produs derivat lactat”, prin care se urmăresc dorinţele cosumatorilor şi ale organizaţiei pe care o reprezintă cum sunt: calitatea mai bună la un nivel superior al preţului prin care să se asigure cele mai bune condiţii de cumpărare. În cadrul acestei filiere laptelele provenit din gospodăriile individuale, prin forme specifice, poate fi prelucrat artizanal urmând a fi comercializat tot pe piaţa ţărănească. Problema pieţei produselor lactate care este condiţionată de capacităţile de industrializare concentrate la nivel judeţean, mai au încă un caracter monopolist. La acestea se adaugă distanţele mari la transportul laptelui. Cele mai importante caracteristici în filiera laptelui şi produselor derivate pot fi delimitate prin cunoaşterea următoarelor elemente considerate caracteristice : - oferta producţiei de lapte pentru consum în stare proaspătă şi supus prelucrării este dispersată teritorial şi calitativ neuniformă; - persistenţa autoconsumului de lapte la un nivel ridicat, care influenţează negativ realizarea profiturilor de către toţi operatorii din cadrul filierei ; - consumuri mari pentru producţia de lapte s-au semnalat în special în marile centre urbane, care sunt depărtate teritorial de zonele de producţie; - organizarea aprovizionării cu lapte a consumatorilor se poate face direct de la producători, prin centrele de livrarea laptelui din localităţile urbane, precum şi prin livrarea laptelui de la fermele de vaci pe care le posedă marile firme (acestea având rolul de a regulariza aprovizionarea); - agenţii economici existenţi pe piaţa marilor centre urbane se găsesc într-o permanentă concurenţă directă şi indirectă (cu referire atât la lapte cât şi la numeroasele sale derivate); - solicitarea unei cereri uniforme de produse lactate din partea consumatorilor pentru întreaga perioadă a anului, alături de exigenţele privind cantitatea laptelui şi a derivatelor sale; - livrarea laptelui către consumatori în marile centre urbane face necesară acumularea unor mari cantităţi de lapte de către agenţii economici specializaţi; - un risc major este acela că agenţii economici încadraţi în această filieră nu reuşesc să satisfacă cerinţele şi standardele mereu crescânde de calitate de-a lungul filierei. Principalele activităţile în cadrul filierei încadrează recepţionarea, transportul, conservarea, fabricaţia etc., acestea generând şi cheltuieli suplimentare care se răsfrâng asupra preţului produselor lactate livrate pe piaţă.. 7.3.2. - Recepţionarea laptelui la lăptăria fermei se face în două etape: în prima etapă, laptele muls este preluat de la producători (crescători de animale), de către responsabilul

centrului de preluare care atestă cantitatea, calitatea şi procentul de grăsime pentru întreaga cantitate; în a doua etapă, după ce laptele a fost supus tratamentului primar are loc recepţionarea sub aspect calitativ, făcută cu ocazia livrării laptelui de către un delegat. Păstrarea laptelui până în momentul livrării se poate face în bidoane sau în cisterne izoterme. Principalele cauze care variază compoziţia laptelui se situează între două limite: a nivelului calitativ a compoziţiei laptelui obţinut care este specific fiecărui animal şi calitatea de conservare de la fermă până la sectorul de prelucrare, respectiv utilizarea în fabricaţie. Pentru păstrarea caracteristicilor fizico-chimice şi organoleptice ale laptelui proaspăt de la obţinerea acestuia şi până la livrare, este necesar un tratament primar, 215 având ca principale operaţii următoarele: filtrarea, răcirea şi păstrarea ( fig. 7.3 ). Acest proces de procesare a laptelui aparţine în proporţie de 95% agenţilor economici privaţi. 7.3.3.- . - Colectarea laptelui include concomitent şi operaţii de recepţionare a căror rezultate, conform determinărilor, sunt înscrise în documentele de evidenţă primară. Datele reprezintă cantitatea de lapte fizic livrată, motiv pentru care o dată cu simplificarea modalităţilor de plată alături de cantitatea de lapte fizic se trece şi cantitatea corespunzătoare de “lapte STAS" sau "lapte normalizat", pe baza căruia se face plata către producător. În acest context un rol important revine cunoaşterii actualelor probleme din România considerate de ansamblu, privind colectarea laptelui materie primă, acestea fiind determinate de următoarele7: COLECTARE LAPTE DIN ZOOTEHNIE NORMALIZAREA ŞI ÎMBUTELIEREA LAPTELUI PĂSTRARE DE SCURTĂ DURATĂ FABRICAREA DE PREPARAFABRICAREA FABRICAREA TE PROASPETE BR~NZEDE CONSERVE Lapte DIN LAPTE

TURILOR DIN LAPTE proaspăt SISTEMUL DE DISTRIBUŢIE SISTEMUL DE CONSUM Activitate ce necesită condiţii frigorifice de desfăşurare Fig. 7.3.- Valorificarea laptelui şi produselor lactate (după Niculescu N.., 1980). - desfiinţarea aproape totală a centrelor şi punctelor de colectare a laptelui existente înainte de anul 1989; - insuficienţa mijloacelor adecvate de stocare-depozitare temporală şi de transport a laptelui materie primă; 7 După Vişan, A.,. – Organizarea pieţei laptelui şi produselor lactate în bazinul de aprovizionare a capitalei, Teză de doctorat, ASE Bucureşti, 2001. 216 - persistenţa întârzierilor plăţilor către crescătorii de vaci de lapte, pentru laptele livrat sectorului de prelucrare; - neimplicarea agenţilor economici specializaţi în prelucrarea laptelui pentru sprijinirea crescătorilor de vaci de lapte. În mod sintetic se poate arăta că în actuala etapă din România sistemul de colectare al laptelui este foarte fragmentat. Se pot face referiri la faptul că în multe zone nu se dispune de suficiente instalaţii de răcire şi se operează cu cantităţi mici. Sistemul de plată este, de asemenea, deficitar datorită neefectuării la timp a contravalorii cantităţilor de lapte livrat. Lapte crud Curăţirea Reglarea concentraţiei în grăsime (conform standardelor) Omogenizarea Pasteurizarea Controlul asupra efectuării tratamentelor Sterilizarea Controlul probelor (eşantioanelor) Ambalarea (în materiale aseptice) Controlul probelor (eşantioanelor) Distribuţia

Fig. 7.4.- . Circuitul valorificării laptelui pentru consum în stare proaspătă. Referitor la reţeaua de colectare, se poate spune că aceasta este formată din puncte şi centre de colectare, constituind cea mai vulnerabilă verigă în cadrul filierei laptelui. Ca 217 stadiu important în filiera laptelui pot fi sesizate probleme de funcţionalitate a reţelei de colectare ce privesc următoarele8: - centrele de colectare bine organizate pot avea un rol major în colectarea laptelui de la micii fermieri ; - centrele de colectare constituie o investiţie majoră, dar pot constitui o componentă cheie a lanţului de furnizare a laptelui în menţinerea şi monitorizarea calităţii laptelui ; - în cadrul acestor centre se manifestă o concurenţă puternică a preţurilor din partea procesatorilor de lapte ; - micile unităţi de procesare a laptelui, din care o parte funcţionează fără aurtorizaţie, au un efect distructiv asupra calităţii laptelui livrat de crescătorii de vaci de lapte. 7.3.4. - Distribuirea laptelui în sistemul actual de organizare, respectiv, cantitatea de lapte rămasă după ce s-a acoperit necesarul pentru hrănirea viţeilor, se livrează centrelor, punctelor de colectări sau direct unităţilor de prelucrare a laptelui. Punctele de recoltare preiau cantităţile de lapte de la producătorii individuali sau unităţi asociate care predau cantităţi relativ mici. Pentru unităţile agricole care au ferme specializate, laptele se livrează "loco fermă", autocisternele de colectare efectuând operaţii de transport direct la fabrici ( fig.7.4 ). Cantitatea de lapte predată delegatului din partea unităţii beneficiare este recepţionată şi preluată de aceasta sub aspect calitativ şi cantitativ, potrivit prevederilor contractuale. 7.3.5. - Procesarea laptelui, în România este legată de existenţa vechilor capacităţi de industrializare nemodernizate şi presiunea exercitată de noii competitori. Până la începutul procesului de privatizare, fiecare fabrică de lapte producea întreaga gamă de produse lactate, pentru a utiliza întreaga cantitate de lapte livrat şi pentru a oferi comunităţii locale o gamă completă de produse. Concurenţa pieţei din ce în ce mai intensă are permanent un impact asupra numărului de procesatori de mică capacitate, în sensul reducerii acestora. În actuala etapă în cadrul filierei laptelui şi produselor lactate principalele tendinţe manifestate în cazul marilor unităţi de procesare pot fi delimitate prin9: - creşterea numărului acestor unităţi, concomitent cu reducerea numărului de angajaţi ( prin aceasta se demnonstrează preocuparea marilor companii pentru creşterea productivităţii muncii ); - mărirea capitalului, deoarece valoarea acţiunilor unităţilor de procesare a laptelui a crescut semnifictiv în ultimii ani; - creşterea cifrei de afaceri, atât pe total întreprindere, cât şi pe angajat, a valorii adăugate brute, ca şi a veniturilor operaţionale ( total vânzări minus costuri variabile ); - creşterea investiţiilor, ceea ce înseamnă că afacerile acestor companii au estimări pozitive într-o perioadă încă care în cadrul pieţei se manifestă forme ale inflaţiei. La nivelul fermei producătoare de lapte, dar şi al sectorului de procesare se constată: o disponibilitate extensivă de forţă de muncă ieftină; existenţa unor costuri mici

ale imputurilor ( comparativ cu UE ); înregistrarea de costuri reduse pentru produsele procesate ( jumătate din costurile pe litru de lapte înregistrate în UE ). 8 După Philip Leat ş.a., - Analiza sectorului de lapte şi produse lactate, în lucrarea Lanţul agroalimentar din România: în drum spre aderare, MAPAM, Bucureşti, 2003, p. 36. 9 Prelucrat după Grodea Mariana, în lucrearea, - Politici şi pieţe agricole,coordonator Zahiu Letiţia, Ed. Ceres, Bucureşti, 2005. 218 7.3.6. - Distribuţia existentă în cadrul filierei lapte şi produse lactate de gros în actuala etapă din România este foarte fragmentată ( existenţa de întreprinderi private ); ceea ce a condus la costuri mari de distribuţie. Această activitate de distribuţie este reprezentată prin existenţa unor forme cum sunt: - distribuţia de gros, cu un nivel ridicat de eficienţă decât în cazul altor distribuitori en detail; - distribuţia la micile magazine, situaţie în care se oferă o gamă largă de produse lactate disponibile; - desfacerea în cadrul pieţelor stradale, prin care se oferă o siguranţă a plăţilor pentru micii producători şi care concomitent crează o disponibilitate a unor niveluri scăzute a preţurilor pentru consumatorii cu venituri modeste. Legat de aceste forme de distribuţie existente în filiera laptelui apare necesitatea cunoaşterii şi atenuării unor probleme cum sunt: - regularizarea fluxurilor de transfer dintre producător-procesator şi consumatorul final şi în sens invers, atenuându-se după caz efectele conjuncturale ale pieţei; - oferirea producătorilor şi procesatorilor a informaţiilor privind nevoile, dorinţele şi preferinţele clientelei şi consumatorilor finali, în scopul adaptării ofertei la dinamica acestora; - posibilitatea de a pune la dispoziţia clientelei a celor mai adecvate servicii logistice cât mai complete, diversificate şi ieftine. Un rol important în distribuţie în actuala situaţie pentru filiera laptelui din România se impune remedierea deficienţelor existente în cadrul reţelei de colectare şi procesare a laptelui. Sunt încă necesare instituirea unor măsuri de cointeresare şi stimulare a producătorilor în obţinerea unor cantităţi de lapte de calitate superioară ( livrarea de instalaţii moderne de muls şi păstrare a laptelui; livrarea de nutreţuri concentrate, medicamente, echipamente de producerea şi înnobilarea furajelor etc., cu sisteme de plată în rate). 7.3.7. – Comercializarea en detail al laptelui şi derivatelor lactate se caracterizează prin livrări care se desfăşoară astfel: - în cadrul pieţelor stradale, prin care se oferă siguranţa plăţilor pentru micii producători, crearea unei disponibilităţi de preţuri scăzute la anumite produse pentru consumatorii cu venituri scăzute, costuri mici ale facilităţilor de piaţă; - în magazinele mici, unde oferta este formată dintr-o gamă largă de produse disponibile; - în supermarketuri şi unităţi de desfacere de gros importante, forme de desfacere în care creşte disponibilitatea produselor de calitate; există un nivel superior al standardelor de

servicii; pentru activităţile de achiziţionare şi vânzare a produselor se înregistrează niveluri de eficienţă ridicate; creşte disponibilitatea în aprovizionarea cu asemenea produse lactate de către o parte din micile magazine ( acolo unde se pot cumpăra cantităţi mari de produse, de exemplu Metro). Semnificativă poate fi considerată situaţia actualei etape, prin care unităţile de desfacere cu amănuntul nu reuşesc satisfacerea cerinţelor calitative şi sortimentale ale consumatorilor, iar acest eşec are ca rezultat şi o mai mare penetrare a importurilor. În tabelul 7.1 este redată structura etapelor filierei laptelui şi produselor lactate analizată în paralel cu activitatea agenţilor economici şi asociaţiile profesionale implicate pe filieră, urmând ca de aici să poată fi identificat atât sprijinul acordat de stat ( sub forma primelor şi subvenţiilor, a alocărilor fondurilor SAPARD şi PHARE, faciltarea taxelor 219

220 Tabelul 7.1 FILIERA LAPTELUI SI PRODUSELOR LACTATE Sectorul Operaţiuni Produsul ag A enţ g i enţi Instituţii Asociaţii Sprijin acordat Dificultăţi (etapele tr s a p ne sc p if o i r ce t economici cu -disfunctionalităţi ale «lanţului frigului« pe filieră ; lapte şi produse economici

abilitate profesionale pe filieră fi D l i i s e t r ri ei) buţ ie produse activitate enANPC APEL -costuri mari datorită fragmentării sistemului de lactate lactate gros şi en distribuţie cu ridicata. 0 1 2 3 4 5 6 7 detail -necorelarea preţului cu calitatea; -dimensiune redusă a exploataţiilor de vaci de lapte; -ofertă sezoniera de lapte (25% lapte iarna; 75% lapte vara); -potenţial genetic şi productivitate scăzută a unui gospodării procent semnificativ din efectivul de vaci de lapte; MAPDR, individuale, Prime pentru lapte; -raţii furajere neechilibrate cantitativ şi calitativ; ANCA, AGCTR, ameliorare, ferme subvenţii juninici, -slaba orientare spre piaţă, calitate şi igienă a Creşterea ANARZ, PIA, ACTT, reproducţie, vaci de lapte, familiale,

viţei; fonduri producătorilor de lapte; vacilor de AVSA, asociaţii creştere, tineret reproducţie asociaţii SAPARD -acorduri instabile de plată - întârzieri lungi în lapte DVSA, profesionale exploatare agricole, (mas. 3.1.), HG efectuarea plăţilor; SEMTEST, locale societăţi 865/2003 -calitate scazută şi preţuri ridicate ale serviciilor; DADR comerciale -insufienţa capitalului la nivelul fermelor şi cost ridicat al creditelor comerciale; - lipsa aparatelor de muls şi a instalaţiilor de răcire la majoritatea producătorilor ; -lipsa informaţiilor privind situaţia şi evoluţia pieţei. Reţeaua colectare, puncte şi -număr redus de puncte şi centre de colectare; de recepţie, lapte materie primă centre de DVSA -insuficienţa tancurilor de răcire a laptelui; colectare transport colectare

- baza de aprovizionare cu lapte materie primă transformare scazută; lapte materie lapte de consum; -incompleta armonizare legislativă cu cea din UE; unităţi de Proceprimă în produse lactate -costuri ridicate de colectare; procesare cu MAPDR, APRIL, fonduri SAPARD şi sarea produse proaspete; -tehnologii învechite şi grad redus de utilizare; capital privat AVSA, ANPC APEL PHARE laptetului lactate, brânzeturi; unt; ş -calitate scăzută a laptelui materie primă şi i mixt depozitare, lapte praf randament scăzut de prelucrare; transport -costuri ridicate de fabricaţie şi distribuţie; -lipsa informaţiilor privind situaţia şi evoluţia pieţei. 221 0 1 2 3 4 5 6 7 -facilităţi limitate de menţinere a calităţii produselor magazine,

proaspete (magazine mici) ; vânzare cu Comercialapte şi produse supermarketrelaxarea taxelor -calitate igienică scăzută a produselor, instalaţiilor şi amănuntul şi ANPC, APEL lizare lactate uri, chioşcuri, vamale la export procedurilor de manevrare (vânzări stradale) ; en-gros pieţe stradale -lipsa concurenţei şi preţuri ridicate (supermarketuri) ; -cotă ridicată de TVA (19%) ; menaje casnice, achiziţio-preţuri relativ mari pentru un segment semnificativ de lapte şi produse cantine, verifică calitatea Consum nare, ANPC, APEL populaţie şi putere de cumpărare scăzută ; lactate restaurante, alimentelor consum -necorelare sistem preţ/calitate armată, unităţi turistice Abrevieri: MAPDR – Ministerul Agriculturii Pădurilor şi Dezvoltării Rurale; DADR – Direcţia pentru Agricultură şi Dezvoltare Rurală; ANCA – Agenţia Naţională de Consultanţă Agricolă; ANARZ – Agenţia Naţională de Ameliorare şi Reproducţie Zootehnică; PIA – Puncte de Însămânţări Artificiale; AGCTR – Asociaţia Generală a Crescătorilor de Taurine; ACTT – Asociaţia Crescătorilor de Taurine Transilvania; ANPC – Autoritatea Naţională pentru Protecţia Consumatorului; APRIL – Asociaţia Patronală Română din Industria Laptelui; APEL - Asociaţia Promovare Educaţională a Laptelui. SURSA : Prelucrat după Grodea Mariana, în lucrarea, -- Politici şi pieţe agricole,

coordonator Zahiu Letiţia Ed. Ceres, Bucureşti, 2005. 222 vamale de export etc ), dar şi a deficienţele ce pot fi semnalate de-a lungul lanţului agroalimentar ( insuficienţa capitalului, nivelul scăzut al calităţii, existenţa tehnologiilor învechite, manifestarea unor necorelări în sistemul preţ/caliate etc ). 7.4.- PUNCTE SLABE ÎN CADRUL FILIEREI LAPTELUI ŞI A PRODUSELOR LACTATE. Filiera laptelui şi a produselor lactate a fost afectată negativ de întârzierea procesului de restructurare a agriculturii şi mai ales de fragmentarea fermelor de vaci. Literatura de specialitate delimitează pentru actuala situaţie a filierei laptelui şi produselor lactate „puncte slabe” ce se referă la următoarele10: - lipsa unor ferme de vaci de dimensiuni care să asigure obţinerea unor partizi mari de lapte marfă destinate industrializării; - cu toate că efectivele de vaci de lapte sunt în creştere, producţia medie se menţine la un nivel scăzut, la care se adaugă şi existenţa unor dificultăţi majore în sectoarele de reproducţie şi selecţie, producerea furajelor etc; - lipsa structurilor de marketing care să asigure colectarea laptelui de la producătorii individuali şi dificultăţile manifestate în plata la timp a acestora pentru producţia vândută; - lipsa unor mecanisme de sprijinire a producătorilor pentru a se organiza în grupuri de producători, inclusiv facilitarea accesului pe pieţe şi eliminarea intermediarilor care practică preţuri de speculă; - greutăţi întâmpinate de micii producători de lapte în cadrul filierei, cu referire la: sezonalitatea ofertei şi nivelul redus al ofertei individuale, lipsa mijloacelor de stocarerefrigerare, nivelul preţurilor care adesea nu asigură recuperarea cheltuielilor de producţie, lipsa unor criterii de plată a laptelui materie primă după calitatea acestuia, persistenţa metodei de plată cu întârziere a producătorilor de către procesatori etc; - dificutăţi întâmpinate de fabricile de prelucrare cu privire la ritmul de aprovizionare, calitatea laptelui, finanţarea producţiei şi accesul la credite pentru modernizare; - cantităţile de lapte procesat sunt reduse, cu urmări negative asupra calităţii produselor destinate consumului intern şi exportului; - deşi consumul brut de produse lactate ( echivalent lapte ) pe locuitor a crescut anual, concomitent cu reducerea importului, filiera acestor produse nu funcţionează la parametrii normali din cauza unor disfuncţii majore manifestate în toate componentele acesteia ( calitatea scăzută a laptelui materie primă, preţurile ridicate ale serviciilor, disfuncţionalităţi în lanţul frigorific, calitatea scăzută a produselor, lipsa de corelaţii între preţ/calitate etc ); - lipsa de coerenţă, continuitate şi stimulare reală în sistemul de mecanisme de susţinere a pieţei laptelui; - lipsa informaţiilor de piaţă pentru producătorii de lapte;

- performanţa economică pe filiera laptelui şi a produselor lactate se menţine scăzută, în toate componentele, datorită competitivităţii reduse în raport cu concurenţa produselor din import; 10 Ibidem 223 - se manifestă deficienţe majore cu privire la calitatea laptelui şi a produselor lactate provenite de la unele categorii de agenţi economici;implicrea organizaţiilor profesionale şi interprofesionale pe filieră este nesatisfăcătoare, în special cu privire la dezvoltarea formelor asociative în domeniile aprovizionării, desfacerii şi serviciilor; - aprobarea proiectelor SAPARD s-a făcut cu dificultate şi mari întârzieri, în toate etapele ce compun filiera. 7.5.- OPORTUNITĂŢI PRIVND POLITICA DE FILIERĂ PENTRU PRODUSUL LAPTE Fluxurile comerciale mondiale pentru derivate lactate şi lapte praf au înregistrat cote înalte cu tendinţe de stabilizare. În dinamica perioadei precedente în România numai pentru brânzeturi s-au înregistrat uşoare creşteri. Pentru acest motiv şi pentru România este necesară cunoaşterea oportunităţilor politicilor pentru fiecare etapă a filierei laptelui 11. a). - La nivelul fermei de producţie oportunităţile au la bază următoarele: - îmbunătăţirea ratei de conversie a furajelor prin acordarea de cosultanţă privind planurile de furajare corespunzătoare şi producerea furajelor; - îmbunătăţirea calităţii laptelui prin acordarea de consultanţă şi instruire privind condiţiile şi procedurile igienice; - investiţii în achiziţionarea de animale cu potenţial genetic ridicat, în adăposturi şi depozite de furaje, ce au ca rezultat producţii şi productivităţi ridicate. Posibilităţile de investiţii prin cofinanţările SAPARD trebuie mai mult fructificate în acest sector din România; - plăţile regulate creează posibilităţi de investiţii din propriile resurse. b). - Pentru etapa de procesare a laptelui prin politica de filieră se pot delimita oportunităţi privind: - ridicarea cantităţii şi calităţii laptelui livrat prin investiţii în tehnologie modernă ( sistemele de colectare ), care va fi completată cu perfecţionarea sistemelor de plată; - dezvoltarea produselor pe baza unor cunoştinţe mai bune privind piaţa şi cerinţele consumatorilor, - gamă şi calitate îmbunătăţite ale produselor pe măsură ce se dezvoltă cererea, odată cu creşterea veniturilor consumatorilor; - creşterea eficienţei sectorului prin restructurări determinate de piaţă ( fuziuni şi achiziţii care permit realizarea unei producţii la scară mare şi specializarea producţiei ); - organizărea formelor asociative profesionale şi interprofesionale pentru promovarea activităţilor desfăşurate în cadrul pieţei laptelui şi produselor lactate. c). - În comercializarea laptelui şi produselor derivate apar oportunităţi legate de următoarele: - extinderea ariei teritoriale ale pieţelor prin reţelele de achiziţie şi livrare ale agenţilor economici de pretigiu distribuitori cu amănuntul;

- investiţii străine ulterioare prin care se poate permite asigurarea cu capital, expertiză de management şi producţie ( investiţiile străine ar sprijini de asemenea sectorul vânzare cu amănuntul ); - accesibilitatea de cunoaştere a pieţei, cu referire la cerinţele consumatorului pentru lapte şi derivate lactate. 11 După Philip Leat ş.a., - Analiza sectorului de lapte şi produse lactate, în lucrarea Lanţul agroalimentar din România: în drum spre aderare, MAPAM, Bucureşti, 2003, p.41, 51. 224 Investiţiile străine din acest sector au avut ca rezultat lansarea pe piaţa românescă a unei diversiăţi de produse lactate derivate. Specificul micilor întreprinderi de procesare a laptelui din România îl constituie existenţa unei baze de investiţii în declin, dar pentru care valoarea adăugată pe angajat se situează la un nivel mai ridicat, decât la întreprinderile de mari capacităţi. Sistemul se susţinere pentru reorganizarea şi modernizarea filierei laptelui are la bază cerinţele pieţei, cu referire specială la necesitatea creşterii ofertei interne şi a competitivităţii. Se pot face referiri următoarele probleme: - formarea unei strânse legături a sectorului de procesare cu baza de livrare ( pentru asigurarea livrărilor de lapte de bună calitate ); - existenţa unei game concentrate de produse pentru a se putea atinge un grad de specializare; - menţinerea calităţii produselor fabricate; - conlucrarea cu distribuitori competenţi şi receptivi la oferirea serviciilor de bună calitate; - crearea unei conştientizări referitoare la produsele livrate pe piaţă, prin activităţi novatoare cu costuri reduse ( degustări de produse, afişe etc ). Referitor la toate etapele filierei pentru produsul lapte, la nivel naţional sunt în derulare obiective strategice prin care se urmăreşte, ca până în anul 2007 să se înregistreze o dublare a cantităţii de lapte procesat, iar consumul de lapte şi produse lactate să ajungă la 255 în anul 2007 şi 300 litri/locuitor până în 2025. Pentru integrarea europeană, priorităţile pentru negocierea cotelor de lapte specifică cantitatea de 5 milioane tone şi prime pentru 150 mii capete vaci care alăptează12. Măsurile şi programele care să susţină organizarea şi competitivitatea pieţei laptelui din România, trebuie să se bazeze pe creşterea cantitativă şi calitativă a ofertei de lapte. Acestea se pot realiza prin rezolvarea problemelor de integrare pentru produsul lapte, respectiv implementarea celor mai adecvate forme de organizare a cooperării şi colaborării în cadrul filierei. Facem referiri la stimularea intereselor tot mai complexe a operatorilor cu referire la: dimensiunea optimă a capacităţilor de producţie-procesare; corelarea optimă a resurselor cu interesele urmărite; mecanizarea şi informatizarea proceselor de producţie; asigurarea pieţei de desfacere etc. Problemele pentru integrarea pe produsul lapte încadrează cele mai specifice laturi care sunt încă condiţionate de restricţii mai ales de ordin financiar, care privesc următoarele: - accelerarea procesului de privatizare a unităţilor cu capital de stat, susţinerea

retehnologizării şi modernizării capacităţilor private şi sprijinirea înfiinţării de noi capacităţi de către întreprizătorii privaţi din ţară şi în mod deosebit atragerea investitorilor străini, care să asigure realizarea de produse alimentare competitive; - stategiile de produs prin care trebuie să se aibă în vedere îmbunătăţirea performanţelor de producţie şi a diversificării sortimentale. Se vor elimina produsele care înregistrează o cerere scăzută, deci o simplificare şi/sau înnoire sortimentală concomitent cu o profunzime a acestora; - realizarea concordanţei dintre capacităţile de procesare şi oferta de lapte. Pentru aceasta este necesară reorganizarea filierei laptelui şi susţinerea integrării atât pe verticală cât şi 12 Strategia de dezvoltare durabilă a agriculturii şi alimentaţiei din România, MAPDR, 7 mai 2004, p. 70, 92. 225 pe orizontală. Facem referiri la constituirea de uniuni, cooperaţii sau asociaţii de cooperare care să stea la baza integrării verticale cu un puternic agent economic specializat în prelucrarea laptelui; - un sistem de finanţare-creditare care să asigure continuitate şi eficienţă pentru toate activităţile existente pe filiera laptelui. În acest fel se poate acoda posibilitatea beneficiarilor de creditare de a-şi elabora propriu program de dezvoltare, integrare pe produsul lapte, existând facilităţi pentru activităţile existente în toate segmentele şi verigile procesului de integrare; - amplificarea receptivităţii pentru cofinanţările pentru toţi întreprinzătorii din cadrul filierei laptelui. Posibilităţi pentru îmbunătăţirea activitatăţii în cadrul filierei laptelui. La nivelul fermei de vaci de lapte productivitatea şi eficienţa pot fi sporite prin practici de bună furajare şi de igienă, cu repercursiuni favorabile asupra calităţii laptelui. Învestiţiile în animale, în adăposturile acestora şi în facilităţile de depozitare a furajelor prin care pot fi înregistrate efecte pozitive privind producţia şi productivitatea. În mod similar procesatorii pot avea oportunităţi dacă investesc în centrele de colectare ( care pot include plăţi în funcţie de calitate ) şi tehnologii moderne de procesare. În prezent un risc major semnalat pentru întreaga filieră îl constituie nesatisfacerea cerinţelor de calitate şi o parţială receptivitate la cerinţele de calitate şi standardele din ce în ce mai ridicate de-a lungul întregului lanţ al laptelui şi produselor lactate. Autoritatea competentă pentru administrarea cotei de lapte în România. Cota de lapte se referă numai la laptele de vacă şi reprezintă cantitatea maximă ce o poate produce o exploataţie (gospodărie ) pentru comercializare prin vânzare. Ca organism nou înfiinţat în cadrul filierei lapte Departamentul de administrare a cotei de lapte ( DACL ), îşi desfăşoară activitatea prin administrarea cotei naţionale de lapte şi are reprezentare naţională şi regională corespunzătoare regiunilor de dezvoltare rurală. DACL are competenţe de a aprobra funcţionarea pe teritoriul României a cumpărătorilor de lapte care vor trebui să dovedească faptul că au capacitatea informaţională compatibilă sistemului de administrare a cotei de lapte. Cumpărătorul va avea responsabilitatea

recepţionării corecte a laptelui şi menţinerea parametrilor înscrişi în documente până la unitatea de destinaţie. Un producător poate dispune de una sau două cantităţi individuale de referinţă, pentru livrarea laptelui la unităţile de procesare şi respectiv pentru vânzarea directă la consumator. Dacă un producător dispune de două cantităţi de referinţă, calcularea contribuţiei sale la taxa, eventual datorată, se face separat pentru fiecare dintre ele. Trecerea de la vânzări directe la livrări şi invers se poate realiza numai cu acordul DACL, la solicitarea producătorului. Producătorii sunt datori cu plata contribuţiei lor la taxa datorată în cazul în care depăşesc cantitatea/cantităţile lor de referinţă disponibile. Ca mecanisme utilizate în cadrul filierei ce funcţionează prin sistemul cotei de lapte se pot enunţa: - transferul cotei de lapte, care poate fi permanent ( prin vânzarea unei părţi sau a întregii cote individuale ) sau temporar ( prin închirierea unei părţi sau a întregii cote individuale ) şi conversia cotei de lapte, cu referire la schimbările unei părţi sau a întregii cote de lapte individuale de la livrări la vânzări directe sau invers. Prin ambele forme se efectuează înregistrări la birourile regionale, iar piaţa transferurilor este echivalentă pieţei libere. Formele de transfer pot fi sub formă permanentă ( cu referire la vânzarea unei părţi 226 sau a întregii cote individuale ) şi temporară ( prin închirierea unei părţi sau a întregii cote individuale în timpul anului cotei ); - rezerva naţională, este o parte din cota naţională de referinţă. Acesta se acordă producătorilor care realizează investiţii sau care crează o fermă nouă pe baza unor criterii considerate obiective ( de exemplu vârsta fermierului, locaţia fermei etc ). Rezerva naţională poate reface în cazul laptelui, prin: cantităţile reţinute în cazuri de inactivitate, reţinerea unui anumit procent din transferuri, o reducere liniară a tuturor cantităţilor individuale de referinţă. Cuvinte cheie: denumiri ale laptelui şi a produselor derivate în sistemul de valorificare, caracteristici ale pieţei laptelui, piaţă globală de lapte, oferta de lapte, consumul şi cererea de lapte, sistemul de preţuri, filierea laptelui, distribuirea laptelui, comercializare a laptelui şi derivatelor lactate, politică de filieră a laptelui, reorganizare şi modernizare a filierei, cotă de lapte, cotă/cantitate de referinţă, conversie a cotei de lapte. 227 Capitolul 8 FILIERA ŞI PIAŢA PRODUCŢIEI DE OUĂ 8.1.- PRODUCŢIA, OFERTA ŞI CEREREA DE OUĂ 8.1.1- Producţia de ouă şi necesităţile de consum. Ouăle întrebuinţate în consum încadrează funcţii alimentare privind: aportul în structuri alimentare de mare valoare plastică şi energetică; datorită gălbenuşului se imprimă produselor în care se introduce culoarea galbenă; albuşul are o mare capacitate de înspumare (înglobare în aer) servind la producerea de alimente aerate (spume, aluaturi etc.). Disponibilitatea de prelucrare a ouălelor este foarte variată, aceste produse fiind folosite ca materii prime pentru producerea unui mare număr de alimente. Se remarcă mai ales prin conţinutul în valori alimentare şi tehnologice ameliorate. Pe plan internaţional, clasificarea ouălor în funcţie de greutate, sunt structurate în 6 clase ( intervalul 40-65 gr):

- speciale- cu o greutate minima de 65 gr şi o greutate medie de ambalaj de 66 gr; - mari- cu o greutate minimă de 60 gr şi o greutate medie de ambalaj de 61 gr; - standard- cu o greutate minimă de 55 gr şi o greutate medie de ambalaj de 57 gr; - obişnuite- cu o greutate minimă de 50 gr şi o greutate medie de ambalaj de 52 gr; - mici- cu o greutate minima de 45 gr şi o greutate medie de ambalaj de 47 gr; - foarte mici- cu o greutate minimă de 40 gr şi o greutate medie de ambalaj de 42 gr; Conform nivelurilor actuale a producţiei de ouă produse, România ar putea fi considerată a şaptea producătoare de ouă în UE. În ţările cu o economie dezvoltată ( SUA, Japonia, Franţa ) o mare parte din ouăle produse ( cca 40% ) nu se comercializează în coaje, ci sub forma unei oferte după o prealabilă prelucrare. În situaţia producerii de ouă de prepeliţă lietratura de specialitate delimitează sistemul de creştere japonez, sistemul ICPCAM Baloteşti şi sistemul gpspodăresc. Cauzele care determină creşterea din ce în ce mai intensă a prelucrării ouălelor sunt invocate de producătorii de ouă şi de consumatori. a). Producătorii de ouă sunt receptivi la forma de piaţă a ouălelor după o prealabilă prelucrare prin următoarele argumente: -valorificarea pe această cale a ouălelor improprii comercializării în coaje ( de mici dimensiuni, diforme, fisurate, murdare etc ). În funcţie de specificul exploatării găinilor, de sezon şi furajele folosite, cuantumul numeric de aceste ouă reprezintă între 8 şi 20%; - valorificarea surplusul de ouă, suplimentar cererii pieţei, în special în anotimpul călduros. Această formă de valorificare se poate face diferenţiat pentru două situaţii şi anume, prin prelucrarea ouălelor pe măsura formării stocurilor greu vândabile, sau prin conservarea ouălelor existente în acest stoc prin frig pentru a fi prelucrat în timpul iernii; - se evită operaţiunea greoaie privind procesul de spargere a unui număr mare de ouă şi care impune adoptarea unor precauţiuni igenico-sanitare gre de realizat. b). Consumatorii de ouă acceptă achiziţionarea de ouă sub forma prelucrată prin luarea în considerare a următoarelor argumente: - asemănător cu alte produse alimentare, consumatorii preferă semipreparate sau preparate pentru a nu pierde timp cu gătitul; - în cazul consumurilor colective ( cantine, cazărmi, restaurante ), se preferă pasta sau praful de ou, considerate produse garantate. Se evită astfel operaţiunea greoaie de 227 spargere a sute de şi chiar mii de ouă şi care impune luarea unor precauţiuni igienicosanitare greu de realizat. Crescătorii de păsări din România se confruntă în prezent cu probleme ce intersectează producţia şi valorificarea ouălelor. Acestea se datoresc următoarelor cauze1: - ouatul sezonier, care permanent perturbă în mod semnificativ piaţa ouălelor pentru perioade de cel puţin şase luni în fiecare an. Pe măsură ce se va dezvolta reţeaua de crescători de păsări mici şi mijlocii, cu producere de ouă în flux continuu, tot timpul anului, se va putea atenua o parte din această sezonalitate. Necesitatea redresării pieţei cerealelor va influenţa şi sectorul producţiei de ouă; - producătorii interni se confruntă încă cu importurile efectuate încă în modalităţi incorecte. Existenţa acestor situaţii este determinată de preţurile de facturare subevaluate,

pentru neplata integrală a taxelor vamale, existenţa ouălor care nu respectă reglementările internaţionale ( inscripţionare, ambalare, condiţii minime de calitate şi prospeţime etc ). Există perioade în care ouăle provenite din import în condiţiile menţionate anterior egalează numărul ouălelor din producţia internă de pe piaţa naţioanlă. Producătorii de ouă din România sunt mai competitivi decât cei din ţările din care provin ouăle din import şi numai unele practici incorecte pot concura ouăle din producţia internă; - existenţa încă în ţara noastră a unor producători de ouă neperformanţi, pentru producţia acestora indicii tehnico-economici fiind situaţi sub nivelul cerinţelor pieţei. Cauzele majore care au determinat restrângerea la cca. 25% a producţiei industriale de ouă din România, în ultimul deceniu sunt foarte cunoscute, dar ca o premiză a strategiei care trebuie adoptată, este necesar a se menţiona: - slaba putere de cumpărare a populaţiei şi reducerea la aproape jumatate a consumului de ouă pe locuitor din mediul urban. - creşterea costurilor de productie şi a preţului de vânzare a ouălor ţărăneşti, efectivele de găini din gospodăriile ţărăneşti fiind de 10 ori mai numeroase decât în sectorul industrial, iar ouatul are un pronunţat caracter sezonier. - importul masiv de ouă care este semnalat în perioada în care piaţa internă este favorabilă şi practicarea de către importatorii de ouă a concurenţei neloiale şi inclusiv a fraudelor vamale. Acestea pot fi explicaţiile pentru care la sfârşitul anului 2001, existau în stoc doar cca. 4,5 milioane de găini outoare, în societăţile organizate, dintre care 70%, în 12 complexe de cel puţin 100 de mii de outoare. 8.1.2.- Oferta şi competitivitatea în sectorul producţiei de ouă. Sectorul producţiei de ouă din România include două grupuri de producători2: - producătorii industriali/comerciali ( a căror capacitate de producţie este mai mare de 1000 păsări ouătoare ). Oferta pe piaţa ouălor din România este asigurată la un nivel de cca 75% de 12 unităţi de producţie a căror capacitate este de peste 100.000 păsări ouătoare. Sectorul de producţie industrial are un cadru bine organizat şi structurat. Acest sector posedă linii de ambalare şi clasare a ouălor şi propria reţea de distribuţie. Există situaţii pentru livrarea în vrac la punctul de distribuţie regional aflat tot în proprietatea producătorului, cantităţile de ouă fiind transportate în continuare către piaţa de desfacere 1 După Van, I., ş. a., - Creşterea şi exploatarea găinilor outoare, Ed. Publirom, 1999, p. 67. 2 După Stuart Ashworth, - Analiza sectorului păsări şi ouă, în lucrarea Lanţul agroalimentar din România: în drum spre aderare, MAPAM, 2005, p. 138-140. 228 COLECTAREA CONDIŢIONAREA OUĂLOR OUĂLOR ÎN PRODUCŢIA COAJE

AVICOLĂ - păstrare FABRICA DE CONSERVE DE OUĂ FABRICA - concentrate DE PRAF DE OUĂ FABRICA DE ALIFABRICA DE PULMENTE COMPLEXE BERI ALIMENTA- diverse RE PE BAZĂ DE preparate OUĂ SISTEMUL DE DISTRIBUŢIE SISTEMUL DE CONSUM Activitate ce necesită condiţii frigorifice de desfăşurare Fig.8.1.- Valorificarea ouălelor (după Niculescu N., - Proiectarea fabricaţiei în industria finală. Tot în aceste unităţi se produce o gamă completă de mărimi ale ambalajului, de la 6 ouă la 30 ouă, care se livrează direct clienţilor acestora. Marii producători de ouă integraţi nu sunt proprietari ai unor suprafeţe de teren semnificative. În consecinţă, deşeurile rezultate de la ferme sunt păstrate la fermă şi în multe cazuri sunt lăsate să se transforme în compost sau sub formă uscată, formă în care aceste deşeuri sunt livrate fermierilor învecinaţi pentru fertilizarea terenurilor. - sectorul gospodăriilor mici, care este numeros şi este format din ţăranii sau producătorii din gospodării ( cu mai puţin de 100 păsări ouătoare ). Pentru aceşti producători se înregistrează un nivel redus al ofertei pe pieţele organizate ( cca 20% din totalul aprovizionărilor pe aceste pieţe ). Aceştia produc pentru consumul propriu, iar surplusul este vândut pe pieţele stradale. Pentru micii producători care îşi vând singuri producţia, ouăle nu sunt clasate şi nu se foloseşte o reţea de distribuţie de gros. România îşi asigură necesarul de ouă în cea mai mare parte din producţia proprie a găinilor outoare. Totuşi în ultimii ani importurile de ouă au crescut, nivelul fiind estimat la cca 14% cotă de piaţă. Principalii mari furnizori de ouă sunt Turcia, Moldova şi Polonia. Indicatori specifici privind competitivitatea sectorului de ouă din România faţă 229 de Marea Britanie semnifică3: un cost similar pentru puicuţe; costul furajelor pentru producerea unui ou este mai mare; preţul ouălelor cu ridicata care sunt importate sunt mai mici decât cele din Marea Britanie; diferenţa între preţurile cu ridicata şi cele cu amănuntul este mai mică în România decât în Marea Britanie. Ouăle de prepeliţă sunt din ce în mult semnalate în sistemul pieţelor

agroalimentare. Acest produs este reliefat calitativ prinr-un conţinut superior calitativ în nutrienţi alimentari, completat şi prin valoarea dietetică deosebită. În România în cadrul pieţei cererea de ouă de prepeliţă este mai mare decât oferta ( C > O ). Potenţialităţile de ofertă ale pieţei pentru aceste ouă provin de la următoarele forme de crescătorii de prepeliţe: crescătoriile mixe ouă-carne, crescătoriile pentru carne, crescătoriile profilate pe producţia de ouă4. 8.2.- FILIERA PRODUCŢIEI DE OUĂ Conform sistemelor de producere industrială a ouălor şi în filiera desfacerii pot fi delimitate operaţii specifice valorificăii acestor produse ( fig. 8.1 ). a).- Recoltarea ouălor influenţează calitatea acestora referindu-ne la recoltarea la intervale scurte de timp. Se evită astfel încălzirea (pe timpul verii) sau răcirea (pe timpul iernii). Totodată aplicarea unor tehnici de recoltare adecvată păstrează integritatea şi se evită deprecierile calitative. Formele de recoltare pot fi: manuală direct de pe masa colectorului de ouă; recoltatul manual de pe masa ( mesele ) de colectare de la capul bateriei; recoltare mecanizată şi automatizată, cu transportul pe bandă direct la staţia de sortare. Este impusă necesitatea ca operaţiunea de recoltare a ouălelor să nu întârzie datorită următoarelor cerinţe: ouăle trebuie livrate cât mai proaspete, sub formă de ouă dietetice, pe piaţă; lăsate la adăpost, mai ales în condiţiile creşterii la sol, ouăle pot fi murdărite, sparte sau chiar consumate de către păsări. b).- Sortarea oulelor, are ca scop separarea ouălor pe calităţi şi greutăţi. Prin operaţiunea de sortare se permite a se beneficia de avantajele la valorificarea ouălelor dietetice sau foarte proaspete. Ouăle în coaje sunt oferite consumatorilor pe clase de greutate şi prospeţime, la preţuri diferite. Sortarea se efectuează pe trei categorii: ouă curate, de format şi mărime normală, ce sunt destinate comerţului în cofraje; ouă mici, murdare şi fisurate, difome care sunt destinate prelucrării în pastă sau praf comestibil; ouă sparte, care se elimină din consum şi sunt destinate cel mult producerii de pastă industrială sau introducerii în stare proaspătă în hrana unor animale5. Cu ajutorul metodelor tehnice de analiză a calităţii se urmăreşte determinarea mărimii şi stării de prospeţime. Metodele de apreciere a calităţii trebuie să respecte cerinţele legate de probele de bază care trebuie să fie reprezentative, omogenitatea loturilor de produse şi examinarea ouălelor ce trebuie efectuată bucată cu bucată. Ca atare necesitatea operaţiunii de sortare este legată atât de cerinţele consumatorului dar şi de existenţa unor preţuri diferite ( în funcţie de mărime şi starea de prospeţime ). Toate dispoziţiile privind clasificarea şi marcarea nu se aplică ouălelor în următoarele situaţii: dacă sunt transportate direct de la locul de producţie la un centru de ambalare sau 3Ibidem, p. 141. 4 După Van, I., ş. a., - Creşterea prepeliţelor domestice pentru carne şi ouă, Ed. Ceres, Bucureşti, 2003. 5 Literatura de specialitate ( Van, I., ş. a., 1999), confirmă că până la 15% din producţia de ouă poate suferi leziuni ale cojii. Economicitatea exploatării păsărilor outoare este grav afectată dacă aceste leziuni depăşesc 7,5%.

230 la o piaţă care vinde exclusiv angrosiştilor care au centre de ambalare sau la întreprinderile din industria alimentară; dacă sunt produse în Comunitate şi livrate pentru procesare la întreprinderile de industria alimentară aprobate. c).-Prin curăţirea ouălor se permite dobândirea de către aceste produse a unui aspect comercial atrăgător, ceea ce stimulează vânzarea lor. Cumpărătorul asociază un aspect murdar al ouălor cu o calitate inferioară a acestora. d).-Ambalarea ouălor este necesară pentru păstrarea integrităţii acestora, frecvent fiind utilizate cofraje din carton (de tip mare şi mic), care la rândul lor sunt ambalate în lăzi. În operaţiunea de ambalare a ouălelor se va ţine seama de următoarele: - ambalajele şi materialele ajutătoare să nu provoace degradarea calitativă a ouălelor; - aşezarea ouălelor în cofraje să fie corespunzătoare; - în cadrul aceluiaşi ambalaj trebuie să existe o uniformitate a ouălelor (cu referire la categoria şi mărimea ouălor); - lăzile trebuie să cuprindă documentaţia necesară care însoţeşte ouăle la beneficiar. Cu referire la noile orientări în sistemul de ambalare, în actuala etapă din ţara nostră, se pot semnala două tendinţe: renunţarea la lăzile de lemn care sunt costisitoare; încercarea de introducere a transportului ouălelor în containere. Pe piaţa mondială, ouăle se comercializează în cofraje închise din carton sau material plastic. Unele companii străine folosesc procedeul de preambalare a ouălor în folie de polietilenă prevăzute cu alveole de mărimea ouălor. e). - Conservarea ouălor se efectuează prin diferite metode tehnice. Vechile metode de conservare prin tratarea cojii cu diferiţi conservanţi sau depozitarea acestora în apă de var, pasteurizare, sunt considerate în prezent forme de conservare depăşite. Singura metodă folosită şi pe plan mondial, este conservarea prin frig. Această metodă corespunde atât perioadei de conservare ( în sensul păstrării calităţii ouălor ), alături de condiţiile impuse de costuri. La livrarea din depozit, ouăle pot fi vândute în reţeaua comercială , ca ouă conservate prin frig, la un nivel mai scăzut al preţului decât al ouălelor foarte proaspete sau proaspete. f). -Depozitarea ouălor pe perioade scurte de timp, poate fi făcută în spaţii adecvate atât pe timpul iernii cât şi vara. Prin condiţiile optime de depozitare trebuie să se respecte măsuri cum sunt: existenţa unei temperaturi stabilite în funcţie de perioada prevăzută pentru stocarea ouălor; spaţiile trebuie să fie destinate exclusiv depozitării ouălor ( desinfecţie şi curăţenie ); menţinerea unei umidităţi recomandate de 70-75%; spaţiul de depozitare va trebui să permită separarea ouălelor după vechime şi provenienţă. g). - Transportul ouălor se efectuează în funcţie de distanţă şi preferinţe. Această operaţiune de transport trebuie efectuată în aşa fel încât să se realizeze evitarea pierderilor de ordin calitativ şi cantitativ, iar cheltuielile de transport să fie minime la beneficiar. Se pot utiliza mijloacele de transport auto termoizolante, vagoane feroviare speciale, mijloace navale şi aeriene. Referitor la mijlocul de transport, pe distanţe mici se utilizează, în mod frecvent, autocamioanele, iar pe distanţe mari, transportul pe calea ferată. În fluxul de valorificare transportul ouălor are un rol important referindu-ne mai ales la evitarea pierderilor. Pentru acest motiv este necesară respectarea următoarelor cerinţe în operaţiunea de transport: - pe timpul transportului este necesară păstrarea calităţii ouălor pentru satisfacerea cerinţelor consumatorilor;

231 - manipularea atentă ( cu respectarea corecţiilor indicate ) a ambalajelor la încărcare şi descărcare; - alegerea celor mai adecvate mijloace de transport, precum şi amenajarea corespunzătoare a acestora; - viteza mijlocului de transport care nu va trebui să depăşească anumite limite; - asigurarea condiţiilor de igienă, dar şi protejarea de intemperii a ouălor pe timpul transportului. h).- Comerţul cu ouă, se face începând cu anul 2007 în conformitate cu legislaţia europeană şi cu cea românească armonozată6. Astfel ouălel se clasifică în funcţie de calitate după cum urmează: categoria A ( ouă proaspete ), categoria B ( ouă calitatea adoua sau ouă conservate ), categoria C ( ouă de calitate scăzută destinate industriei alimentare). Efectiv în activităţile valorificare se pot structura următoare forme de comercializare a ouălelor: - comertul cu ou lichid, care în anul 2001 a fost de 150 mii tone, iar un nivel de 76% din acest comerţ se desfăşura între ţările Europei. Japonia este o ţară importatoare, iar SUA este o ţară exportatoare importantă. - comertul cu praf de ou (deshidratat), a crescut evident in ultimi 20 ani. Astfel, în 2001 sau realizat 39 mii tone de galbenus deshidratat. SUA este exportator principal împreună cu Japonia şi cu ţările Europene drept cumpărători principali. România a produs praf de ou şi ou lichid înainte de 1989, dar în prezent instalaţiile de producţie se află în conservare. i).- Consumul de ouă. Cererea de consum pentru ouă, prezintă o serie de trasături caracteristice: - cea mai mare parte a producţiei de ouă este destinată pieţei de alimente iar o altă parte , este utilizată ca materie primă pentru unele ramuri industriale; - obiectul cereri de consum îl formează ouăle ca atare, care sunt perisabie, dar încadrate într-un flux sezonier; - reprezintă anumite limite, generate de limitele fiziologice ale consumului populaţiei; - este o cerere de consum permanentă, repetabilă; - este o cerere de consum curentă, cu caracter ferm, crescătoare. Cererea de consum pentru ouă este influenţată de un mare număr de factori ( ce pot fi încadraţi în grupa celor economici, demografici, psihologici, sociologici ). Cu referire numai la factorii economici, se pot enumera: nivelul şi structura ofertei de ouă; nivelul veniturilor consumatorilor; nivelul preţurilor; calitatea activităţiilor comerciale,etc. 8.3. – VALORIFICAREA GĂINILOR REFORMATE. Carnea de la găinile ouătoare reformate nu este agreată de consumatori, deşi nivelul preţului este de cca 50% din preţul de desfacere al puilor broiler. Prin introducerea unor tehnologii adecvate se pot realiza preparate cum sunt: supe de pasăre, pateuri din carne de pasăre, salamuri în amestec cu alte produse ( carne de vită, pastă de albuş de ou ), pastramă de pasăre etc.

6 Conform Anexei 8 – Ordin pentru probarea Normelor metodologice de aplicare a HG nr. 415/2004 privind regimul de comercializare a ouălelor. 232 Cuvinte cheie: producţie de ouă, piaţa ouălor, oferta de ouă, cererea de ouă, filiera producţiei de ouă, valorificarea producţiei de ouă, valorificare a găinilor reformate. 233 Capitolul 9 FILIERA ŞI PIAŢA PRODUSELOR APICOLE 9.1.- PRODUCŢIA APICOLĂ, COSTURILE DE PRODUCŢIE ŞI DISTRIBUŢIE Ca principale produse apicole sunt considerate mierea, ceara, lăptişorul de matcă etc. Valorificarea acestora poate fi făcută direct, în starea în care se obţin sau prelucrate. 9.1.1. - Mierea, forme şi caracteristici în sistemul de valorificare. Ca principal produs apicol, mierea se prezintă sub mai multe forme ( sortimente ): miere florală, miere de mană, miere de fagure, miere extrasă, miere presată şi miere artificială. Funcţiile alimentare ale mierii sunt în principal energetice, de imprimare a unor însuşiri senzoriale, dar contribuie şi la influenţarea unor însuşiri tehnologice a unor semifabricate (aluat, masă zemoasă etc.). Conform definiţiei normelor europene F.A.O., mierea este substanţa produsă de albinele melifere din nectarul florilor sau din secreţii de pe plantele vii, pe care albinele le culeg, le prelucrează şi le depozitează în faguri1. Referitor la aceiaşi problemă a definirii produsului alimentar miere organe regionale de la nivel european au emis directive2 prin care adâncesc definirea anterioară cu elemente caracteristice delimitative şi în cadrul filierei acestui produs. Se atrage atenţia asupra elementelor de identificare privind provenienţa, prezentarea mierii ( fluidă, cristalizată etc ), denumirea principalelor varietăţi care pot fi comercializate, indicaţiile de origină geografică, represiunea fraudelor etc. În valorificarea producţiei de miere, un rol important îl are cantitatea de miere extrasă în timpul şi după sezonul activ (m), această cantitate fiind în dependenţă cu zahărul cu care pot fi hrănite albinele în alte perioade (h) şi consumul de miere al coloniei de albine de-a lungul anului (c). Producţia totală de miere (l) este reprezentată deci, prin relaţia: l=m+c-h, în care, cu cât producţia valorificată extrasă (m) va fi mai mare cu atât consumul de miere al coloniei de albine va fi mai mic. Ca principale sortimente existente în filiera de valorificare a mierei sunt considerate următoarele: - mierea monofloră, care provine integral sau în cea mai mare măsură din nectarul unei singure specii de plante (de salcâm, de tei etc.); - miere polifloră, considerată un amestec natural de nectar de la mai multe plante; - miere de mană, rezultând din sucurile provenite de la părţile dulci ale plantelor, altele decât florile; - miere artificială, ca produs de sinteză cu aceeaşi structură alimentară.

9.1.2.- - Structura costurilor de producţie pentru miere. Delimitează elemente de cheltuieli fixe ( legate de cheltuielile cu echipamentul de lucru şi de transport, cotele de amortizare , impozite şi prime de asigurare etc ) şi 1 Prelucrat după Crane, Eva, - Mierea, Apimondia, 1979. 2 Articlel de la Directive du Conseil, 74/409/CEE, citat de Rastoin J-L., - Marches, Filieres et Systemes Agroalimenatires en Europe, ENSAM, Mars 2002. 233 elemente variabile ( cheltuieli cu manopera, contravaloarea hranei de iarnă a familiilor de albine, chiriile pentru amplasarea stupinelor, cheltuieli legate de stupăritul pastoral etc ). În România costurile de întreţinere şi exploatare a familiilor de albine variază, în fun. De zonă şi de dimensiunile stupinei, între 70 lei ( 17 euro ) şi 300 lei (cca 73 euro). Preţul de vânzare a unei familii de albine, negociabil, depăşeşte 300 lei ( 73 euro), la care se adaugă preţul stupului care variază între 200-250 lei (echivalent 49-61 euro)3. Pentru statele membre UE nivelul costurilor pentru obţinerea mierii sunt diferenţiate, iar o structurare a nivelului acestor costuri poate fi prezentată pe grupe de ţări în felul următor4: - state cu costuri ridicate între 92-133 euro pe familie ( Germania, Anglia, Suedia ); - state cu costuri medii între 48-80 euro pe familie ( Austria, Belgia, Danemarca ); - state cu costuri scăzute între 21-46 euro pe familie ( Grecia, Franţa, Spania ). Aceste state deţin cca 76% din totalul stupilor, produc cca 75% din cantitatea totală de miere a UE şi cumulează 92,6% din toalul numărului apicultorii profesionişti din întreaga lume. România se poate încadra la grupa de ţări cu un nivel al costurilor scăzute. Referitor la cheltuielile de condiţionare a mierii din sectorul apicol de producţie, se poate spune că aceste niveluri nu pot fi întotdeauna evaluate pentru situaţia din România. Acesta deoarece producătorul apicultor român nu are secţii specializate şi instalaţii pentru a procesa mierea din producţia proprie. Privind echivalarea cheltuielilor prin raportare la mierea livrată, respectiv câte kg de mirere sunt necesare pentru a se acoperi costurile pe o familie de albine, rezultă că pentru statele UE asemenea costuri sunt între 7,5 kg ( Grecia ), 18,3 kg ( Spania ), 21,8 kg ( Franţa ) şi 29,7 kg ( Finlanda ). În cazul României se poate accepta un nivel de14-15 kg miere cost pe familia de albine. Pentru statele UE acoperirea costurilor de producţie la miere se face la un preţ de vânzare superior ceea ce determină o rentabilitate a acestui sector apicol. Preţurile medii ponderate de vânzare în UE sunt de 5,1 euro/kg pentru mierea vândută direct consumatorilor de către producători şi de 2,05 euro/kg vândută de apicultorii producători la centrele de achiziţie şi condiţionare5. Preţurile din sectorul de producţie sunt invers proporţionale cu volumul producţiei de miere. În acest fel o recoltă abundentă măreşte oferta de miere pe piaţă şi duce la scăderea preţului. În România, preţul de valorificare al mierii pe piaţa internă a fost cu cca 1/3 ori mai mare faţă de preţul de valorificare pe piaţa externă. 9.2.- PIAŢA ŞI FILIERA MIERII

9.2.1.- Piaţa mierii, , cu referire specială la piaţa UE, se caracterizează prin existenţa în sistemul cerere/ofertă a două produse bine delimitate : - mierea pentru masă ( consumată ca atare ), utilizarea acesteia realizându-se prin consumarea de către om. Cea mai mare parte din consumul de miere corespunde acestui acestui tip şi se poate estima la cca 85% din totalul mierii comercializate; 3 Prelucrat după Zegrea, E., - Piaţa produselor apicole în România,, în lucrarea Dezvoltarea complexă a apaţiului rural, vol. II, Marketingul şi procesarea produselor agricole, Ed. ASE, Bucureşti, 2006, p. 415416. 4 Mălaiu, A., - Costurile producţiei şi comercializarea mierii în Uniune Europeană, Revista Apicultura României, 2004. 5 Mălaiu, A., - Costurile producţiei şi comercializarea mierii în Uniune Europeană, Revista Apicultura României, 2004. 234 - mierea industrială ( pentru consumuri tehnologice ), are destinaţia de utilizare pentru industria alimentară ( panificaţie, cofetărie, băuturi ) ca îndulcitor, aromatizant sau pentru asigurarea prospeţimii produselor şi în industria farmaceutică şi cosmetică, de asemenea, în industria tutunului. Partea pieţei privind mierea industrială este estimată la 15% din totalul mierii consumate în UE. Acest nivel procentual variază de la un stat membru al UE la altul. De exemplu, Italia are un nivel procentual foarte ridicat de 40% miere industrială din totalul miereii comercializate pe teritoriul acestui stat. Cu toate că permanent există o concurenţă indirectă în cadrul pieţei prin apariţia înlocuitorilor la preţ scăzut, comerţul cu miere a continuat să fie la un nivel ridicat. Existenţa acestei situaţii se datoreşte utilizării mierei în unele produse alimentare atât pentru savoarea particulară pe care o conferă alimentului, cât şi pentru plusul de valoare pe care îl asigură menţionarea pe etichetă a mierii ca ingredient. În cadrul pieţei mierea este concurată de alte produse ca siropul de zahăr invertit, zahărul lichid ( hidrolizat enzimatic ) pe bază de porumb etc. Calitatea mierii, piaţa de destinaţie şi situaţia economică a ţărilor exportatoare au condiţionat importurile de miere. Unele din ţările exportatoare practică o ofertă de miere la preţuri scăzute pentru nevoia de devize forte a economiei naţionale. Exportul de miere, îndeosebi către ţările UE, a ridicat, în ultimii ani, probleme referitoare la alinierea la normele de calitate ( Directivele Comunităţii Europene 06/23 şi 97/747 referitoare la conţinutul în antibiotice ). În vederea rezolvării acesor probleme, s-au stabilit măsuri de suraveghere şi control de substanţe şi reziduri în mierea de albine. Existenţa unei supraproducţii la nivel european şi preţurile de dumping practicate de China au determinat reducerea preţurilor de achiziţie pe piaţa externă. În anii 1998 şi 1999 China, Argentina şi Mexicul au furnizat o cantitate totală ( cumulat ) ce a reprezentat 70% şi respectiv 66% din totalul meirii importate de UE. În cursul ultimilor ani, concurenţa între mierea produsă în ţările membre UE şi mierea de import, s-a

intensificat. Anumite tipuri de miere “neutre” ( fără individualizare ) uşor de amestecat, importate la preţuri scăzute, au influenţat preţurile comunitare de producţie, mai ales la mierea polifloră6. 9.2.2.- Filiera mierii. Ca principale etape în cadrul filierei se pot delimita: extracţia mierei ( efectuată în 2-3 perioade ), filtraraea, maturarea ( efectuată în principal prin decantare ), condiţionarea, ambalarea, depozitarea, livrarea. În cadrul filerei mai pot interveni şi alte tehnici prin care se ameliorează calitatea comercială şi cele organoleptice ale produsului cum sunt, cristalizarea şi încălzirea dirijată. Mierea ajunge la consumator fie prin cumpărarea directă de la producător, fie prin filierele normale de distribuţie a alimentelor. În cadrul filierei pieţii europeane a mierii sunt prezenţi producători, condiţionatori , importatori şi reprezentanţi ai sectoarelor de industrializare. Un număr crescând de condiţionatori preferă să importe direct o parte din cantităţile de miere. În ce priveşte condiţionatorii aceştia pot fi încadraţi în următoarele categorii: - condiţionatori-producători, care sunt reprezentaţi prin apicultorii care dispun de instalaţii pentru condiţionarea mierii. Aceştia vând mierea direct consumatorilor şi agenţilor economici ( detailişti ). Condiţionatorii-producători aparţin în general artizanilor şi nu comercializează miere importată; 6 Mălaiu, A., - Costurile producţiei şi comercializarea mierii în Uniune Europeană, Revista Apicultura României, 2004. 235 - cooperativele de condiţionare, sunt constituite din grupe de apicultori asociaţi care produc dar şi cumpără miere, pe care o condiţionează şi apoi o comercializează în mod ferecvent sub marcă proprie. Sunt situaţii în care aceşti agenţi economici achiziţionează miere importată; - condiţionatorii, care cumpără miere atât de la producători cât şi de la importatori. Condiţionatorii posedă o marcă proprie, dar condiţionează miere şi pentru alte firme. Livrarea mierii se face atât prin comerţul en-detail, cât şi ca destinaţie sectorului industriei alimentare. Pentru arealul teritorial al UE se poate spune că în majoritatea statelor membre a UE, cu excepţia Spaniei, jumătate sau mai mult din mierea produsă este vândută de către apicultorii producători, direct consumatorilor. Fluxul etapelor din filiera producţiei de miere cuprinde linii şi faze care încep de la recoltare, condiţionare, ambalare până la vânzarea en detail. În logistica de filieră sunt utilizate dispozitive şi utilaje necesare unei valorificări de tip industrial ( fig. 9.1 ). 236 Tabelul 9.1 Diagnosticul filierei produselor apicole

(Strucura caracteristică României)

PRODUSUL AGENTII ETAPA din OPERATIUNI care circula in ECONOMICI ASOCIATII profesionale si DEFICIENTE pe filiera (in cadrul filierei specifice in cadrul cadrul filierei SPRIJINUL acordat de stat pe filiera implicati in etapa institutii abilitate cadrul etapei) (Sectorul) filierei (Sectorullui) (forma filierei produsului) Subventiile pe produs si familie de albine, exceptarea taxelor vamale pt. export, asistenta tehnica acordata de ACA si ANCA, acces gratuit la valorificarea bazei melifere, scutire de TVA la valorificarea produselor si de Lipsa creditului ( in special la impozit pe venit, tratamente gatuite pt. infiintarea stupinei ), lipsa Infiintare stupina combaterea bolilor infectioase, subventionarea organizatiilorinterprofesionale pe (investitie), activitati ACA(Inst.Cerc. si Dezvolt. pt.

Exploatatii apicole cu 50% a 5 Kg zahar/familie de albine vertical, lipsa pietelor de gros, CRESTEREA de Familii de Apicultura, Combinatul Apicol, filiale (comerciale) exploatatii apicole mult ALBINELOR productie(intretinerealbine judetene), ANPC, ANCA, Directia specializate si mixte subdimensionate, deficiente in ingrijire,deplasare Agricola Judeteana tratamentul fitosanitar la plantele pastoral) melifere ( din cauza lipsei pesticidelor selective ) Miere in Asociatiaa Procesatorilor de Miere din Activitate dezorganizata, lipsa de vrac(destinata Romania, ACA ( ICDPA, CA, filiala fundamentare a pretului de valorificarii), judetene, Directia Sanitar-Veterinara, preluare lipsa dotarilor miere Agentia SAPARD ( numai in conditii corespunzatoarea laboratoarelor PRELUARE Receptie,colectareambalata(in de predare la UE ) privind controlul de calitate si a PROCESAR

achizitie, transport, doze accesibile Agenti economici sectoarelor de procesare, partial E control de calitate, consumatorului intermediari(unitati nerespectarea legislatiei UE, TRANSPOR Infiintarea si modernizarea laboratoarelor de operatii tehnologice ), produse ACA), alti agenti capacitati subdimensionate, T procesare prin fonduri SAPARD si PHARE de procesare secundare economici cu activitate creditarea investitiilor,lipsa unor DEPOZITAR (lichefiere, specifica (25 pe tara) depozite in bazinele melifere E imbuteliere) (STOCARE)

237 Miere(recipi ente in forme ambalate pretabile ( ACA(filialele), Directia Sanitar Unitati comerciale de Promovare, solicitate ) la Veterinara, Asociatia Procesatorilor desfacere en grosss si cu Concurenta mierei de import, COMERCIALI

ambalare, depozitare, livrarea cu de Miere din Romania, alte organe amanuntul(din tara si numarul insuficient(lipsa totala) a ZARE vanzare en gross si cu amanuntul centrale si locale privind controlul strainatate), persoane pietelor de gross pentru miere amanuntul pt. calitatii (APC, ANPC, Garda fizice, producatori apicoli consumatoru Financiara) l final), produse secundare apicole(natur ale si/sau prelucrate). Miere(recipi ente dimensionate Deficiente privind ambalarea, pt. consum Menaje casnice si Verificarea igienei si a calitatii prin prezentarea, nerespectarea partiala Achizitionare, individual), colective(cantine, spitale, ANPC, APC, Directia Sanitar CONSUM organisme si institutii abilitate, avizarea si/sau totala a legii etichetarii consum produse armata, restaurante, unitati Veterinara, Masmedia/reclama calitatii si valorificarii alimentelor, lipsa informarii secundare

turistice etc) corespunzatoare a consumatorului apicole(natur ale si/sau prelucrate).

ACA(include:Institutul de Cercetare si Dezvoltare pentru Apicultura, Combinatul Apicol, filialele judetene); ANPC- Autoritatea Nationala pentru Protectia Consumatorului (include LAREX); APC-Asociatia pentru Protectia Consumatorului; ANCA-Agentia Nationala de Consultanta in Agricultura; APMR-Asociatia Procesatorilor de Miere din Romania SURSA: Constantin, M., (colectiv de cercetare )- Sprijinul fermierilor români în valorizarea resurselor locale prin identificarea oportunităţilor de piaţă, Proiect Banca Mondială, nr. 23/2003. 238 M B1 P1 S1 H2 H2 H2 S3 C2 C2 ST F2 O I ST F O 1 M C B1 P1 S1 II FP

R2 T V ST F1 III B1 S Ca 1 C1 M P1 Bc L H R1 P2 FP 1 O S2 Fig. 9.1. -. Fluxul de valorificare a producţiei de miere prin condiţionare şi ambalare: I - capacitatea de până la 200kg.oră; II - capacitatea 200-750 kg/oră; III - capacitatea de peste 750 kg/oră; B1B2 - rezervoare; Bc - dispozitive de răcire a borcanelor; C1C2 - schimbător de căldură (cu plăci şi tubular); Ca - dispozitiv de fixare a capacelor; F1F2 dispozitiv de umplere;; FP - filtru presă; H1H2 - schimbător de căldură din oţel oxidabil (cu plăci şi tubular); M - camera de topire; P1P2 - pompe; R1R2 - rezervor pentru reducerea presiunii; S1S2S3 - filtru de diferite dimensiuni; ST - rezervor de păstrare; T - punctul de plecare a borcanelor goale; V - dispozitiv de curăţire a borcanelor; L - dispozitiv de aplicare a etichetelor; C - dispozitiv de colectare a borcanelor umplute. Ca destinaţii principale în vânzarea cu amănuntul a mierii se poate distinge consumul ca atare, în patiserie, cofetărie etc., iar ca utilizări secundare: în paste, conserve, în farmacie, produse de fermentaţie, produse de tutun, produse cosmetice etc. Ambalajele pentru miere variază în funcţie de cantitatea şi destinaţia acestora. Astfel, la transportul cantităţilor mari în vrac se folosesc containere mari, din tablă inoxidabilă, cu o capacitate de 300 kg. Pentru comerţul en detail majoritatea ambalajelor sunt confecţionate din metal, sticlă, carton, orientarea actuală fiind către materialele plastice (opace şi transparente) şi sticlă. În fluxul de valorificare a mierii poate exista livrarea şi sub formă de fagure în care sunt ambalate bucăţi sau secţiuni din fagure în pungi de polietilenă sau borcane cu gura largă. Programul de susţinere a produsului miere7, are în vedere în principal

următoarele: - stimularea, susţinerea şi protecţia produsului intern prin aplicarea mecanismelor folosite în UE; - stimularea organizării de exploataţii competitive şi eficiente în zona rurală; -sporirea veniturilor proprii şi trecerea de la autoconsum la producţia comercială. 7 Documentare MAPDR, 2006. 239 Cuvinte cheie: sortimente apicole, producţie de miere ( forme ), costuri de producţie/ distribuţie, echivalare a cheltuielilor prin raportare la miere livrată, piaţa mierii, oferta de miere, cererea/consum de miere, preţ al mierii, filiera mierii, flux de valorificare.

240 Capitolul 10 PIAŢA ŞI FILIERA PRODUSELOR SERICICOLE 10.1.- PRODUCŢIA ŞI PIAŢA PRODUSELOR SERICICOLE 10.1.1- Producţia şi oferta principalelor produe sericicole. Principalul produs ce reprezintă obiectul cererii şi ofertei în cadrul pieţei produselor sericicole îl constituie mătasea naturală brută, ca fir textil sau sub formă de produs semifinit şi manufacturată ca produs finit. Tot ca produse ale acestei ramuri se mai pot adăuga ouăle de viermi de mătase, frunza de dud şi produsele secundare sericicole. La nivel global se poate vorbi de o piaţă a mătăs ii, alcătuită din pieţele individuale ale ţărilor producătoare şi consumatoare de mătase, cu următoarele caracteristici. - complexitate, datorită faptului că activitatea de producere a mătăsii nu poate fi divizată în ţări producătoare, ţări procesatoare şi ţări consumatoare; - instabilitate, datorită economiei de tranziţie, dezvoltării activităţii de procesare şi de creştere a consumului cu scăderea nivelului producţiei, nivelul ridicat al producţiei raportat la nivelul scăzut al procesării şi al consumului; - interdependenţă, manifestată prin cooperarea internaţională la nivelul pregătirii profesionale, precum şi sub aspect economic, prin cointeresarea în producţia şi procesarea mătăsii. Declinul producţiei mondiale de mătase naturală, după anul 1995 când s-a înregistrat un maximum de producţie, care s-a datorat următoarelor situaţii1: - producţia de mătase este dominată de China, care a redus în mod voluntar producţia de mătase, datorită unor cerinţe reduse ale pieţei; - al doilea mare producător de mătase, India, a cărei producţie s-a menţinut constantă; - alte două mari ţări producătoare, Brazilia şi Japonia, care şi-au redus de asemenea, producţia;

- dispariţia de pe piaţa mătăsii a ţărilor cu economie de tranziţie ( Serbia, România, Bulgaria, Ucraina ). Pentru România, declinul producţiei de gogoşi de mătase după anul 1990 a fost determinat de scăderea suprafeţelor cultivate cu dud, prin aplicarea Legii fondului funciar nr. 18/1991 şi de dispariţia filaturii de mătase Lugoj. 10.1.2. - Cererea de mătase are ca destinaţie segmentele de piaţă a colectivităţilor de consumatori, cu un înalt potenţial economic şi cu tradiţionale cunoştinţe despre calităţile mătăsii. În esenţă, funcţiile de piaţă ale mătăsii nu sunt caracteristice unei pieţe de masă. Cererea pe piaţa mătăsii este determinată de: - avantaje, care sunt reprezentate de confort, strălucire, excelente calităţi de drapaj, prestigiu vestimentar; - dezavantaje, care constau în obligativitatea de a fi curăţată pe cale chimică, un nivel ridicat al preţului şi pretenţii de prezervare şi conservare. Principalul motiv care a determinat declinul producţiei de mătase este considerat scăderea consumului de mătase. 1 Studiu de sericicultură - ASAS 239 10.2. – FILIERA GOGOŞILOR DE MĂTASE ŞI PROCESAREA MĂTĂSII Se referă la transformarea mătăsii brute în produse finite sau finisate. a).- Recoltarea şi predarea gogoşilor de mătase constă în operaţiuni specifice care se efectuează la locul de recoltare. Astfel filiera produselor sericicole începe de la unităţile agricole şi crescătorii individuali, care predau aceste produse centrelor de colectare organizate şi anunţate din timp. Centrele distribuie în mod gratuit producătorilor seminţe şi care sunt dotate în mod corespunzător cu: afişe exterioare de recunoaştere a locului, obiecte de inventar şi materiale, imprimate de evidenţă primară, liste cu preţurile gogoşilor de mătase pe calităţi etc. b).- Recepţia cantitativă şi calitativă conform STAS-urilor şi normelor interne se face pe loturi de un lucrător calificat (recepţioner), care efectuează controlul asupra gogoşilor care trebuie recoltate cu cel puţin 7-8 zile de la începerea îngogoşării, perioade în care gogoşile ajung la maturitatea comercială. În etapa de recepţie o deosebită importanţă o are clasarea pe calităţi (în cazul când acestea nu au fost făcută de producător) sau verificarea acesteia. În cazul unor neânţelegeri asupra clasificării unui lot, se procedează la luarea de mostre şi formarea de probe ce se verifică pe loc la laborator, în prezenţa producătorului. Centrele de colectare, după o depozitare prealabilă de maximum 24 de ore, expediază gogoşile crude recepţionate la bazele de uscare, întrucât orice întârziere poate duce la deteriorări calitative. Pentru expediere se folosesc coşuri (de maximum 25 kg ), la care prin etichetare va trebui să precizeze calitatea (I, a II-a, B, a III-a A, a III-a), rasa, greutatea brută etc. c).-Procesarea, este orientată prin preluarea a cât mai multă mătase brută din ţările producătoare şi a se exporta produse finite ( de exemplu China exportă peste 40% din cantitatea totală de mătase produsă ), care constituie o tendinţă actuală în cadrul pieţei produselor sericicole. Pentru ţările consumatoare de mătase, importul acestor produse

finite din mătase este o activitate avantajosă datorită următoarelor elemente: - fluctuaţie mică a preţului materiei prime în ţările exportatoare; - valoarea manoperei este la un nivel scăzut în ţările ce manufacturează produse finite de mătase. De aici rezultă preţuri la niveluri rezonabile pentru aceste produse, alături de un efect avantajos pentru ţările importatoare; - amplificarea veniturilor suplimentare şi a locurilor de muncă pentru ţările exportatoare de produse finite de mătase. 10.3. – PIAŢA SUBPRODUSELOR ŞI DEŞEURILOR SERICICOLE Din procesarea gogoşilor de mătase pe lângă mătasea brută se obţin şi diferite subproduse şi deşeuri. Acestea se împart în următoarele categorii: - resturile uscate care se prelucrează prin tehnologii specifice, obţinându-se pulberea de mătase, folosită în industria cosmetică; - resturile umede care sunt folosite pentru extracţia serinei, utilizată în industria farmaceutică şi alimentară; - lichidele uzate care se utilizează ca îngrăşământ. Noile produse realizate de S. C. SERIACOM S. A. au constituit primele elemente ale formării unei pieţe de produse secundare sericicole în România caracterizate prin2: - monopolul asupra producţiei sericicole deţinut de S. C. SERIACOM S. A. care până în prezent constituie singura sursă de subproduse sericicole; 2 Rapoarte cu privire la piaţa produselor sericicole – S. C. SERIACOM S. A. 240 - volumul redus al ofertei de subproduse în cadrul pieţei sericicole, datorat declinului accentuat al producţiei de bază, gogoşile de mătase; - cererea ridicată ce nu poate fi satisfăcută ( cu referire la produsele noi obţinute şi valorificate care s-au vândut în totalitate, fără stocuri); - lipsa iniţiativei de asumare a riscului transformării subproduselor sericicole în produs eprincipale, deşi există condiţii de valorificare superioară şi de rentabilitate economică, aceste produse având o valoare de piaţă ridicată. Filiera subproduselor sericicole încadrează în România circuite directe, fără intermediari. Subprodusele sunt livrate de către S. C. SERIACOM S. A. unor agenţi economici ce prelucrează, transformă şi valorifică noile produse ( crisalidele vii şi uscate). După o prealabilă procesare unitatea S. C. SERIACOM S. A. valorifică o serie de alte subproduse diferitelor unităţi specializate, prin vânzarea către agenţi comerciali intermediari. 10.4.- PERSPECTIVE STRATEGICE ALE PRODUCŢIEI ŞI PIEŢEI PRODUSELOR SERICICOLE 3 Se poate face menţiunea că mătasea nu a dispărut de pe piaţele tradiţionale, deşi producţia este în declin. Tendinţa de viitor a consumului manifestat în cadrul pieţei produselor de mătase va fi decisă de confruntarea dintre cele două concepte: conceptul tradiţional al mătăsii ca fibră exclusivistă, la un nivel ridicat al preţurilor ( scumpă, fiind considerat produs de lux ); noul concept ce promovează produsele de mătase prin canale de distribuţie adecvate unei mase largi a populaţiei, ce pune preţ pe calitate şi preţuri accesibile. Legat de aceste aspecte în ultima perioadă în România s-au conturat noi orientări pentru stimularea consumului, atât pentru generaţia matură, cât şi pentru

generaţia tânără. Se pot face referiri la următoarele: - diversificarea bunurilor fabricate din mătase; - educaţia tinerei generaţii în cunoaşterea şi aprecierea calităţilor mătăsii; - menţinerea mătăsii într-un sector privilegiat al pieţii, evitându-se competiţia pe piaţa produselor de masă; - studierea pieţei, prin satisfacrea cerinţelor consumatorilor şi punerea în acord a preţului de producţie cu preţul de piaţă. În perspectiva imediată şi pe termen mediu, piaţa produselor de mătase va urmări noi căi de dezvoltare, axate pe elemente novatoare privind restructurarea conceptelor, a produselor şi preţurilor, a canalelor de distribuţie şi a formelor de atragere a potenţialilor consumatori. Dintre aceştia calitatea şi preţul sunt consideraţi predominanţi. Concomitent la nivel naţional pentru ramura sericicolă s-au conturat obiective strategice orientate spre amplificărea pieţei ce se referă la: - relansarea sericiculturii prin cointeresarea şi sprijinirea gospodăriilor rurale familiale microproductive; - restructurarea şi transformarea actualelor ferme sericicole în centre pilot de îndrumare, extensie, transfer tehnologic, furnizoare de material biologic; - crearea de exploataţii sericicole performante şi eficiente prin integrarea producţiei cu industrializarea acesteia; - instituirea unui sistem de protecţie a producătorului şi organizarea reţelei de preluare a produselor, pentru corelarea preţului cu calitatea; - dezvoltarea activităţii de cercetare, în corelaţie cu direcţiile de dezvoltare ale producţiei. 3 Studiu de sericicultură - ASAS 241 Cuvinte cheie: produse sericicole, ofertă de produse sericicole, cerere de produse sericicole ( mătase ), piaţa mătăsii, filiera gogoşilor de mătase, piaţa subproduselor sericicole, filiera subproduselor sericicole, stimularea consumului de produse sericicole prelucrate. 242 Capitolul 11 PRODUCŢIA, SISTEMUL DE VALORIFICARE ŞI FILIERA PRODUCŢIEI DE LÂNĂ ŞI A PIEILOR DE ANIMALE 11.1.- PRODUCTIA ŞI SISTEMUL DE VALORIFICARE AL LÂNII Producţia de lână se valorifică direct prin agenţii economici specializaţi în industrializarea produsului sau prin alţi agenţi economici intermediari care preiau acest produs. Livrarea şi recepţia lânii se efectuează atât de furnizori ( în cantitate mai mică de 2 500 kg ), conform unor analize organoleptice şi loco-beneficiar, ( pentru cantităţi peste 2500 kg ), situaţie în care se efectuează analize în laborator, de exemplu, randamentul la spălare.

Pentru filiera produsului lână pot fi structurate operaţii specifice cum sunt: - sortare, în funcţie de rasă (prin care se ia în considerare fineţea, culoarea, uniformitatea etc.), pe calitate; - ambalarea în saci sau baloturi şi marcarea acestora; - recepţionarea prin care se verifică calitatea prin examinarea organoleptică şi de laborator (ca indici de calitate se iau în considerare: greutatea lânii adusă la STAS, randamentul la spălare, masa comercială etc.); - transportul; - prelucrarea. Pentru ţara noastră sunt necesare măsuri pentru care oferta la producţia de lână să revină la nivelul posibilităţilor existente. Dacă facem referiri la produsul lână se pot enunţa1: - aplicarea şi respectarea unor măsuri de ordin tehnic în creşterea ovinelor care trebuie să rămână pentru sisemul de exploatare mixt ( carne, lapte, lână – fină, semifină şi grosieră), alături reactualizarea hărţii de zonare a raselor de ovine; - crearea urgentă a cadrului organizatoric reprezentat de asociaţii de crescători cu ferme permanente, care să se încadreze în programe reale de ameliorare a ovinelor; - revizuirea preţurilor de vânzare a lânurilor la nivelul pieţei, ţinând seama de costurile de producţie actuale; - o echivalenţă considerată echitabilă şi simultană a subvenţiilor şi pentru specia ovine. 11.2- PRODUCŢIA ŞI SISTEMUL DE VALORIFICARE A PIEILOR DE ANIMALE Producţia şi oferta. Sporirea efectivelor de ovine destinate producţiei de carne şi posibilitatea aplicării unor măsuri tehnico-organizatorice şi de cointeresare a crescătorilor, poate spori concomitent şi producţia de piei şi blănuri, considerate surse importante de venituri. Satisfacerea necesarului de piei brute are ca bază producţia internă de la majoritatea speciilor de animale, îndeosebi de la ovine şi caprine, având ca destinaţie industria de pielărie şi marochinărie. Destinaţia pieilor brute se face în funcţie 1 Prelucrat după Taftă, V. N.,- De ce în ultimii 12 ani, nu s-au reglementat oficial preţurile de cost ( costurile de producţie ) ale lânurilor autohtone ?, Agricultura României, nr. 1-2 ( 626627), 2002. 243 de cerinţele economice, caracteristice pieilor etc. şi de profilul unităţilor de valorificare, respectiv forma de valorificare, care poate fi: - pentru prelucrarea pe învelişul pilos, obţinându-se o gamă largă de imitaţii de blănuri valoroase ce poartă diferite denumiri comerciale. După lungimea de tundere a lânii, pentru diferitele forme de prelucrare (înnobilare), imitaţiile pot fi cu fibre scurte şi cu fibre lungi; - pentru prelucrarea pe dermă, caz în care se valorifică pieile de la speciile a căror structură a dermei este mai consistentă. Din această grupă, după prelucrare există: piei cromate (se supun anticipat operaţiei de argăsire), piei velurate (derma se vopseşte în diferite culori şi nuanţe), produse de pielărie (care suferă un proces special de prelucrare,

rezultând produse utilizate în marochinărie şi încălţăminte). Cuvinte cheie: sistem de valorificare a lânii, filiera produsului lână, producţia şi oferta pieilor de animale, forme de valorificare a pieilor. 244 Capitolul 12 PIAŢA ŞI FILIERA PRODUCŢIEI PISCICOLE 12.1- CONSUMUL DE PEŞTE DIN ROMÂNIA Dintre vieţuitoarele acvatice destinate consumului uman, producţia de peşte ]n Romocupă unul din primele locuri datorită preferinţelor omului pentru însuşirile cărnii pe care aceasta o furnizează fiind urmată de moluşte, crustacee şi alge. În contextul actual, încă din anul 1995 la Conferinţa Mondială de la Kyoto s-a pus un accent deosebit pe contribuţia durabilă a pescăriilor la asigurarea securităţii alimentare a populaţiei în condiţiile de criză ce se prefigurează pentru secolul XXI şi întreg Mileniul III. Ca utilizări ale producţiei piscicole sunt: în consumul oamenilor ca atare (proaspăt, congelat sau conservat), în obţinerea făinurilor furajere, a unor îngrăşăminte, uleiuri şi produse farmaceutice ( fig. 12.28). Despre pescăria românească, dacă luăm în considerare întreaga istorie a României şi mai ales pe cea a secolului XX, se poate afirma că aceasta a contribuit substanţial la asigurarea securităţii alimentare a poporului român. În perioada postrevoluţionară, în România, ca urmare a reducerii substanţiale a producţiei autohtone şi a scăderii drastice a puterii de cumpărare a populaţiei, consumurile medii anuale pe locuitor au fost în descreştere. La nivel naţional s-a constatat o scădere a producţiei de totală şi marfă de peşte, iar principalele cauze ale acestui declin au fost delimitate prin: neasigurarea materialului de populare la nivelul necesarului; nerespectarea tehnologiilor de creştere; diminuarea capacităţilor de incubaţie; vânzarea abuzivă a reproducătorilor; întreruperea activităţilor unor ferme; devastarea punctelor piscicole şi preluarea de către proprietari ( diferitele forme de suprapescuit, îndeosebi prin creşterea numărului de pescari şi unelte ); neasigurarea fondurilor băneşti necesare desfăşurării activităţii;existenţa pieţe negre, care a deformat mărimea capturilor, prin cantităţile foarte mari de peşte, mai ales din specii valoroase; braconajul, care este considerată principala sursă de peşte şi venituri pentru o parte din locuitorii Rezervaţiei Biosferei „Delta Dunării” ( RBDD ) şi pentru cei din localităţile limitrofe. Lipsa de educare a consumatorului privind produsele acvatice, a determinat scăderea consumului de peşte pe piaţa internă în perioada postrevoluţionară. Este semnalată situaţia prin care în anul 2003, consumul a fost de numai 2,96 kg peşte/locuitor/an faţă de 6,9 kg peşte/ locuitor/an în anul 1989; deci o descreştere cu -57,9%. Ponderea consumului de peşte în consumul total de carne şi peşte a fost pentru perioada postrevoluţionară la un nivel de cca 10-12%, pondere considerată redusă luându-se în considerare importanţa peştelui în alimentaţia populaţiei. Totodată în structura consumului mediu zilnic de produse de origină animală din România, categoria alimentară peşte şi produse din peşte contribuie numai cu 1%. Printr-o adâncire a analizei

privind ponderea cheltuielilor efectuate pentru cumpărarea de peşte şi produse din peşte, s-a constatat că în totalul cheltuielior băneşti pentru cumpărarea produselor alimentare 244 aceste niveluri sunt de asemenea foarte scăzute, între 1,7% şi 2,1%1. În continuare dacă se ia în considerare consumul mediu de peşte în UE care este de cca 20 kg/locuitor/an, considerat 100%, în România nivelul este de numai 15%. O analiză comparativă cu situaţia consumului de peşte în alte ţări, poate reliefa faptul că România se află pe unul din ultimile locuri în această ierarhie a consumurilor de peşte. În mod sintetic se poate spune că declinul economic al sectorului producţiei de peşte şi a produselor procesate reflectă criza economică prin care a trecut ţara noastră, exploatarea suprafeţelor de apă având mari dificultăţi datorate în principal costurilor ridicate de producţie. Atât prin valoarea nutritivă şi dietetică, dar şi a posibilităţilor de prelucrare industrială, carnea de peşte are o importanţă deosebită. 12.2.- PIAŢA ŞI FILERA PRODUCŢIEI DE PEŞTE 12.2.1.- Caracterieticile pieţei. Elementele ce condiţionează piaţa peştelui şi produselor piscicole, pot fi prezentate conform unor criterii prin care se poate caracterizeaza valorificarea producţiei piscicole. Se pot face referiri la următoarele : - la starea de prezentare a peştelui, distingându-se: peşte viu, proaspăt (refrigerat sau congelat) şi conservat (sărat, afumat, uscat); - la specie, putând exista: crap, şalău, scrumbie, păstrăv etc.; - la conţinutul în grăsime: gras, semigras, slab. În România nu este structurată o piaţă organizată a peştelui astfel încât producătorulu să ştie exact filiera pe care o parcurge. În actuala etapă fiecare producător îşi cută beneficiarii, mulţi dintre aceştia necunoscând mecanismele pieţei: cerere-ofertă. Pentru acest motiv, problema pieţei producţiei piscicole este permanent în atenţia organizării unei filiere specifice exploatărilor piscicole din România. Prin politici adecvate sunt urmărite toate activităţile ce au loc după recoltarea peştelui. Prin acte normative adecvate s-au delimitat activităţile din cadrul filerei şi s-au dat denumiri comerciale pentru peşti şi alte vieţuitoare acvatice ce pot fi valorificate pe teritoriul României2. Tot prin acte normative au fost precizate punctele de descărcare a peştelui, prin care sunt prevăzute şi condiţiile pentru organizarea şi funcţionarea acestora3. Se poate concluziona că până în prezent politicile româneşti au urmărit viabilitatea activităţilor de pescuit care au fost susţinute de următoarele argumente: - realizarea unui sistem modern de colectare, procesare transport şi distribuţie a peştelui şi a produselor din peşte la nivel teritorial; - înfiinţarea de asociaţii şi organizaţii de producători în zonele cu potenţial piscicol ridicat la nivel teritorial4; 1 Studiu realizat de Comisia Naţională de Statistică pentru anul 2001 şi preluat de la Organizaţia Patronală ROMPESCARIA ( Patronatul Român al Pisciculturii Industrializării şi Comercializării Peştelui din

România ), 2005. 2 Cu referire la Reglementarea nr. 104/2000 privind organizarea comună a pieţei şi Ordinul nr. 171/2002 acte normative emise de MAAP. 3 Cu referire la Ordinul nr. 330/2002 emis de MAAP 4 Conform politicilor din sectorul de pescuit, în România îşi desfăşoară activitatea următoarele asociaţii de pescuit: 1.- Asociaţia de pescari Dunăre şi Prut, cu referire la următoarele asociaţii teritoriale: “Pescarul Profesionist” din Sf. Gheorghe; Pescarilor Dunavăţ; Pescarilor Mila 23-Periprava-Matiţa; “Pescarul Profesionist” din Galaţi; Pescarilor Profesionişti din Delta Dunării; 2. – Asociaţii de pescari la Marea 245 - stimularea comerţului responsabil care să contribuie la conservarea resurselor acvatice teritoriale, mai ales în zonele favorizate; - îmbunătăţirea calităţii produselor pescăreşti, transparenţa pieţei şi informarea consumatorului. 12.2.2.- Principalele operaţii în fluxul filierei din cadrul pieţei peştelui se referă la operaţiile care încep de la recoltare şi care se continuă cu sortarea, ambalarea, refrigerarea, transportul, comercializarea, consumul etc. Toate aceste operaţii ce se efectuează ( redate succesiv în fig.12.1 pentru producţia de peşte şi a altor vieţuitoare acvatice pentu carne ), sunt în funcţie de cerinţele pieţei şi de respectarea prevederilor legislaţiei în vigoare. Recoltarea este efectuată în pescării care, prin exemplificarea pentru RBDD încadrează următoarele tipuri: pescăria peştilor de apă dulce, pescăria peştior migratori, pescăria peştilor marini. Calitatea de consum a peştelui proaspăt se apreciază pe baza aspectului şi consistenţei acestuia. Peştele proaspăt se ambalează în lăzi de lemn căptuşite. Fiecare ladă trebuie să conţină peşte din aceeaşi specie, mărime şi mod de prezentare (întreg, despicat, eviscerat). Straturile de peşte alternează cu straturile de ghiaţă. În funcţie de anotimp şi durata transportului, cantitatea de ghiaţă trebuie să fie 40-70% din greutatea peştelui. Pentru consum în stare proaspătă peştele se păstrează cu ghiaţă în depozite frigorifice sau camere reci la temperatură de 0-50C maximum 12 ore. Transportul se asigură cu autocamioanele sau cu vagoane frigorifice şi izoterme, care se dirijează la centrele de desfacere. 12.2.3.- Balanţa privind nivelul produselor şi semiproduselor în cadrul pieţei piscicole. În actuala etapă capacitatea totală de prelucrare şi conservare a peştelui şi a produselor din peşte din România este în descreştere. Comerţul cu peşte şi produse din peşte pe piaţa internă este reprezentat prin

obţinerea producţiei realizată de exploataţiile piscicole şi continuarea filierei prin unităţile de industrializare a peştelui, importatori, angrosişti şi detailişti. Slaba funcţionalitate a pieţei de peşte şi produse pescăreşti s-a datorat în mare parte unei organizări slabe a producătorilor şi procesatorilor, lipsa unei strategii de marketing pentru produsele comercializate etc. Organizarea slabă a producătorilor şi procesatorilor, neînfiinţarea grupurilor de producători, nu a creat premisele unei bune funcţionări a pieţei produselor pescăreşti. Neagră care încadrează asociaţiile: “Pescăruşul Marea Neagră”, Pescarilor de la Marea Neagră; 3. – Asociaţii de procesatori şi comercianţi care cuprind: Asociaţia Fermierilor Piscicoli, Organizaţia Patronală “Rompescaria”, Asociaţia Profesională a Comercianţilor şi Exportatorilor privaţi de Peşte Bucureşti, Asociaţia profesională a Producătorilor şi Exportatorilor de Caviar “RO Caviar Export” ( preluat după lucrarea PESCUITUL, Uniunea Europeană, Program finanţat de PHARE, Centrul de Resurse Juridice, Bucureşti, 2002 ). 246 OCEANUL PLANETAR APE CRESCĂTORII CURGĂTOARE ÎN LACURI AMENAJATE ŞI NATURALE PESCUIT INDUSTRI AL CONDIŢIONA TRANSPO RE RT PRIMARĂ ŞI SPRE DEPOZIT ARE ZONA PREINDUSDE TRIALIZAR CULTURĂ

CONSUM E DEPOZITA ŞI RE CRESCĂTO FRIGORIFI RIE FABRICARE FABRICAREA Peşte viu sau A DIN Peşte congelat proaspăt DE PRODUSE sau refrigerat CONSERVE TIP DIN PEŞTE CATERING SISTEMUL DE DISTRIBUŢIE SISTEMUL DE CONSUM Activitate ce necesită condiţii frigorifice de desfăşurare Fig. 12.1. Valorificarea peştelui şi a altor vieţuitoare acvatice pentru carne (după Niculescu N.., 1980).

247 12.3. – POLITICI STRUCTURALE ÎN DOMENIUL OFERTEI ŞI RESURSELOR PISCICOLE.

12.3.1.- Aspecte internaţionale relevante ale politicii pieţei comunitare în domeniul pescuitului cu referire la nivelul comunitar au fost semnalate prin acţiuni structurale şi în domeniul pescuitului care au fost întreprinse încă din anul 1970 şi care s-au continuat în ultimile două decenii. În actuala perioadă, cu referire la începutul anilor ’90, criza structurală gravă s-a resimţit şi în acest sector şi a fost caracterizată prin5: capacitatea de pescuit supradimensiontă cronic; capitalizarea excesivă şi îndatorarea operatorilor economici; restrângerea anumitor tehnici de pescuit în scopul protejării resurselor; costuri mari ale aplicării standardelor comunitare, încadrate în respectarea condiţiilor de igienă, sănătate, calitatea produselor şi protecţia muncii la bordul navelor etc. În acestă situaţie, multe regiuni de coastă a teritoriului românesc au ajuns să depindă exclusiv de activităţile piscicole, ceea ce a indus o fragilitate socio-economică ridicată. Pentru acest motiv la nivel comunitar au fost adoptate măsuri care să conducă la creşterea eficienţei şi transparenţei actualelor programe multianuale de orientare, prin luarea în considerare a consecinţelor tehnologice şi la o reducere a ajutoarelor de stat. În domeniul acvaculturii se detaşează ca priorităţi clare necesitatea sprijinirii cercetării ştiinţifice, dezvoltarea unor tratamente mai eficiente şi pe scară mai largă a apelor uzate şi eradicarea anumitor boli care afectează culturile. 12.3.2.- Politici privind gestionarea ofertei şi controlul resurselor piscicole din România. În prezent România nu desfăşoară activităţi de pescuit oceanic şi nu dispune de o capacitate de pescuit oceanic în funcţiune înregistrată la Fişierul navalor de pescuit. De menţionat că pentru prima perioadă postrevoluţionară politicile pescuitului în România au fost transpuse prin măsurile tehnice de protecţie a resurselor, cu referire specială asupra ordinelor de prohibiţie anuale emise de MAPDR privind: dimensiunea minimă a speciilor pescuite, sectoarele şi uneltele interzise, dimensiunea minimă a ochiului de plasă, premise speciale etc. La acestea un rol important revine completărilor cu ordinele de pescuit emise anual de MAPDR şi Ministerul Mediului în care sunt precizate aspectele de prohibiţie a pescuitului6. Sunt prevăzute măsurile tehnice privind dimensiunea minimă a speciilor pescuite şi perioadele de interdicţie. Prin sistemul licenţelor de pescuit şi fişierul navelor de pescuit, a fost creat cadrul legal pentru organizarea şi funcţionarea navelor şi ambarcaţiunilor de pescuit. A fost reglementată activitatea de pescuit comercial prin conţinutul şi modelele autorizaţiilor speciale, fişelor de captură şi marcarea individuală a sturionilor. 12.3.3.- Politici de sprijin ale statului pentru piaţa produselor din sectorul pescăresc. Pe baza situaţiei actuale a sectorului piscicol, România a identificat obiective prioritare, care în perioada postrevoluţionară au fost axate pe redresarea activităţii de pescuit şi acvaculturii, a organizării pieţei de peşte, creşterii calităţii producţiei şi diversificării sortimentale a acesteia. Pentru toate aceste activităţi s-a preconizat o intervenţie intensă a statului, prin tipuri şi durate stabilite de Guvern. Referitor la aceste forme de sprijin începând cu anul 2002, România şi-a propus următoarele laturi esenţiale: 5 Lucrarea PESCUITUL, Uniunea Europeană, Program finanţat de PHARE, Centrul de

Resurse Juridice, Bucureşti, 2002. 6 Cu referire la Ordinul comun nr. 140/242/2002 care este în vigoare şi aplicabil. 248 - introducerea unui program de sprijin al modernizării navelor de pescuit existente, cu referirie la respectarea condiţiilor de igenă, prelucrare şi depozitare a peştelui la bord şi siguranţa lucrului pe mare; - sprijinirea achiziţionării unor noi nave de pescuit, care să înlocuiască, în parte, pe cele cu vechime mai mari de 20 ani, prin deschiderea unei linii de credit cu dobândă subvenţionată, - pentru acţiunea de modernizare s-a urmărit cu prioritate, dotarea navelor pentru derularea pescuitului în zona costieră cu unelte pasive. Acest forme de sprijin au fost acordate numai până în momentul aderării României la UE. Se fac permanent simţite politicile structurale privind gestionarea şi controlul resurselor piscicole tocmai cu scopul consolidării sectorului piscicol şi acvaculturii. Acte normative recente delimitează următoarele7: - urmărirea unei exploatari durabile a resurselor acvatice vii din bazinele piscicole naturale, favorizând dezvoltarea durabilă şi adoptarea măsurilor necesare pentru a conserva şi regenera aceste resurse şi ecosistemele acvatice; - protejarea resurselor acvatice vii, care se găsesc în zone protejate, în conformitate cu reglementările specifice în acest domeniu; - dezvoltarea activităţii de acvacultură; - promovarea formării profesionale a personalului din domeniul pescăresc; - stimularea asocierii; - stimularea consumului produselor pescăresti, în special al celor excedentare şi/sau subexploatate; - stimularea comerţului responsabil, care să contribuie la conservarea resurselor acvatice vii; - îmbunătăţirea calităţii produselor pescăreşti, transparenţa pieţei şi informarea consumatorului; - stimularea cercetării ştiinţifice în domeniul pescăresc; - activităţile de protecţie a resurselor acvatice vii, desfăşurate în perimetrul RBDD, care se supun şi reglementărilor specifice ale acesteia. Din cele prezentate rezultă fapul că politicile de ordin tehnico-ecologic din domeniul producţiei piscicole şi a acvaculturii, se interpătrund cu cele de consum-calitate din sfera circulaţiei produselor percăreşti şi a produselor derivate. Ca atare organele abilitate cu atribuţii pentru acest sector sunt implicate şi în domeniul transpunerii în practică a politicii de consum a pieţei produselor alimentare din sectorul piscicol. În rapoartele publicte în anii anteriori privind stadiul pregătirii României pentru aderarea la UE, Comisia Europeană a constatat existenţa unei capacităţi administrative scăzute în acest sector, deşi cadrul legal al domeniului este în general conform acquis-

ului. 12.4. – OBIECTIVE ŞI PRIORITĂŢI URMĂRITE ÎN STRATEGIA DE DEZVOLTARE A FILIEREI DE PIAŢĂ A PRODUSELOR PESCĂREŞTI DIN ROMÂNIA 7 Ordonanţa de Urgenţă nr. 69 publicată în Monitorul Oficial nr. 883 din 28 septembrie 2004, pentru modificarea şi completarea Legii nr.192/2001 privind fondul piscicol, pescuitul şi acvacultură 249 În cadrul statelor UE există încă discrepanţe între sistemele utilizate de statele membre în filiera de piaţă a produselor pescăreşti ca şi pentru anumite laturi ale sectorului pescăresc. Se pot face referiri la problemele economice şi sociale ale acestui sector care sunt disproporţinat de mari în raport cu fondurile publice ale statelor membre şi comunitare. La acestea se mai poate adăuga acordarea permiselor de pescuit gestionate de statele membre şi stabilirea pe o bază multianuală a programelor de orientare pentru flota de pescuit. Politica României privind perspectiva sectorului piscicol încadrează obiective şi priorităţi prin care se urmăresc laturi esenţiale ale politicilor comunitare înscrise în acquis, respectiv organizarea unei pieţe a peştelui cu o structură similară celei existentă în ţările UE. 12.4.1.- Obiectivele urmărite în sectorul pescăresc. Cadrul legislativ de bază pentru reorganizarea sectorului pescăresc şi promovarea măsurilor legislative şi de construcţie instituţională vizează implementarea acquis-ului comunitar cu referire la principalele laturi încă înaintea anului 20008. Pentru facilitarea aplicării politicilor comunitare referitoare la capacitatea de pescuit, în perspectiva planului de orientare multilaterală a pescuitului, MAPDR s-au elaborat obiectivele acestui sector până în anul 2025. De menţionat că realizarea acestor niveluri de perspectivă este fundamentată prin obiective ale strategiei naţionale de dezvoltare structurată pentru acvacultură, pescuit şi de piaţă a produselor pescăreşti 9. a).- Pentru acvacultură, obiectivele sunt redate prin următoarele: - introducerea de specii cu valoare economică ridicată; - dezvoltarea acvaculturii marine; - creşterea producţiei pentru acoperirea necesităţilor pieţei; - implementarea unor tehnologii noi de creştere a peştelui şi a altor vieţuitoare acvatice în sisteme superintensive. b). – Pentru piscicultură, sunt precizate următoarele: - realizarea unui pescuit responsabil în vederea protejării resurselor acvatice vii; - Realizarea studiilor pentru un pescuit responsabil în bazinele naturale interioare şi Marea Neagră, - realizarea logisticii necesare porturilor pescăreşti şi a punctelor de debarcare a peştelui; - sprijinirea organizaţiilor de producători în vederea creşterii eficienţei activităţii de pescuit. c). – Piaţa produselor pescăreşti prin care se urmăresc ca obiective următoarele:

- adoptarea reglementărilor specifice privind piaţa produselor pescăreşti; - acordarea de sprijin financiar pentru dezvoltarea infrastructurii pieţei produselor pescăreşti; - creşterea consumului de peşte pe cap de locuitor din producţia proprie care în anul 2004 era la un nivel de 1,1 kg; 8 Se fac referiri în principal la Legea nr. 192/2001 care prezină parţial regulamente prin care se asigură transpunerea legislaţiei comunitare, în principal pentru: conservarea resurselor, controlul şi managementul resurselor, organizarea pieţei de peşte, sprijinul înfiinţării asociaţiilor de producători, inspecţia piscicolă, acvacultura, intervenţia statului pentru orientarea şi dezvoltarea sectorului pescăresc, statistica pescuitului, acordurile internaţionale ( lucrarea PESCUITUL, Uniunea Europeană, Program finanţat de PHARE, Centrul de Resurse Juridice, Bucureşti, 2002 ). 9 Strategia de dezvoltare a agriculturii şi alimentaţiei din România, MAPDR, 7 mai 2004. 250 - dezvoltarea canalelor de distribuţie a produselor pescăreşti pentru o mai bună aprovizionare a zonelor cu populaţie consumatoare de peşte; - monitorizarea primei vânzări a peştelui. Realizarea acestor obiective impune adoptarea de măsuri specifice sectorului pescăresc conform strategiei de dezvoltare a MAPDR. Aceste măsuri care au fost elaborate şi delimitate sub următoarea formă: reînnoirea flotei şi modernizarea vaselor de pescuit, efectuarea unui pescuit de coastă la scară mică, implementarea unor măsuri pecifice dezvoltării acvaculturii, dotarea porturilor pescăreşti, prelucrarea şi comercializarea produselor de pescuit şi acvacultură, operaţiuni întreprinse de personal specializat în acest domeniu, acţiuni inovatoare şi asistenţă tehnică10. Una din recentele măsuri pentru sectorul piscicol îl constituie acordarea de subvenţii orientate pentru susţinerea produselor piscicole competitive şi realizarea cotelor negociate cu UE. 12.4.2.- Priorităţi pentru sprijinirea pieţei şi sectorului piscicol. Aceste priorităţi se află sub influenţa unei multitudini de factori, cu referire la compararea tridimensională a posibilităţilor reale cu cele potenţiale şi cu cele de echilibru. În acest context tendinţele evolutive ale tranziţiei manifestate şi în sectorul piscicol, sunt legate de restricţiile politice de încadrare în UE şi costurile acestora, ceea ce implică o delimitare a priorităţilor care pot fi încadrate pe termen scurt şi mediu11. a). – Priorităţile pe termen scurt, au obiective generate din domeniul piscicol privind continuarea armonizării legislative şi întărirea capacităţii administrative în domeniul pescuitului prin; - organizarea şi funcţionarea Comitetului Consultativ Naţional pentru Sectorul Piscicol, organism cu rol consultativ în elaborarea strategiei de dezvoltare a sectorului de pescuit;

- punerea în aplicare a sistemului operativ în raportarea capturilor şi debarcărilor, de respectare a normelor de comercializare şi etichetare a peştelui şi produselor din peşte, de statistică a pescuitului; - crearea cadrului juridic pentru recunoaşterea organizaţiilor de producători specifice sectorului pescăresc. b). – Priorităţile pe termen mediu, sunt cele la care autorităţile române hotărăsc: - consolidarea sistemului de inspecţie a pescuitului în Marea Neagră, Dunăre şi apele interioare, de supraveghere şi control al respectării reglementărilor privind exploatarea raţională a resurselor piscicole şi de încadrare în cotele alocate; - organizarea şi funcţionarea pieţei de peşte la nivel naţional, supravegherea normelor de igienă şi de calitate şi a standardelor de comercializare a peştelui; - elaborarea actului normativ privind condiţiile de acces ale navelor străine de pescuit în apele teritoriale ale României, pe bază de reciprocitate, similare condiţiilor aplicate şi statele membre UE; - dotarea cu echipamente a inspecţiei piscicole, a compartimentelor statistice şi asigurarea igienei şi a calităţii în punctele de debarcare. Permanent exploatarea optimă a resurselor piscicole reclamă şi un control continuu pe ansamblul resurselor acvatice prin adoptarea unor politici adecvate prin 10 Strategia de dezvoltare a agriculturii şi alimentaţiei din România, MAPDR, 7 mai 2004. 11 Lucrarea Pescuitul, Uniunea Europeană, Program finanţat de PHARE, Centrul de Resurse Juridice, Bucureşti, 2002. 251 măsuri de restructurare a pescuitului trdiţional, ca ulterior să fie prevăzută armonizarea măsurilor tehnice, economico-organizatorice şi ecologice. Pentru perspectiva naţională problemele considerate specifice ce pot contribui la prosperarea pieţei de peşte şi produse din peşte pot fi structurate prin probleme specifice cum sunt 12: - realizarea unui sistem modern de colectare, procesare, transport şi distribuţie a peştelui şi a produselor din peşte. - înfiinţarea de asociaţii şi organizaţii de producători în zonele cu potenţial piscicol ridicat. - modernizarea sistemului de monitorizare a peştelui şi a altor vieţuitoare acvatice. - stimularea comerţului responsabil, care să contribuie la conservarea resurselor acvatice; - îmbunătăţirea calităţii produselor pescăreşti, transparenţa pieţei şi informarea consumatorului. 12.4.3.- Strategiile naţionale ce delimitează obiective specifice pentru acvacultură şi

pescuit. Pot fi redate în mod sintetic prin referiri la următoarele13: - urmărirea unei exploatări echilibrate şi responsabile a resurselor acvatice vii din bazinele naturale, favorizând dezvoltarea durabilă şi adoptarea măsurilor necesare pentru a proteja, conserva şi regenera aceste resurse şi ecosistemele acvatice; - protejarea resurselor acvatice vii care se găsesc în zone protejate, în conformitate cu reglementările specifice în acest domeniu; - dezvoltarea activităţii în acvacultură; - îmbunătăţirea condiţiilor de realizare a activităţiilor de pescuit şi acvacultură precum şi a nivelului de trai al producătorilor; - stimularea îmbunătăţirii structurilor de producţie şi de comercializare, prin mărirea gradului de utilizare şi creştere a valorii adăugate pentru produsele obţinute din pescuit şi acvacultură; - promovarea formării profesionale a personalului din domeniul pescăresc; - facilităţi pentru amplificarea formelor asociative; - stimularea consumului produselor pescăreşti, în special al celor excedentare sau subexploatate; - stimularea comerţului responsabil, care să contribuie la conservarea resurselor acvatice; - îmbunătăţirea calităţii produselor pescăreşti, transparenţa pieţei şi informarea consumatorului; - stimularea cercetării ştiinţifice în domeniul pescăresc. La nivel internaţional misiunea Departamentului de pescuit a FAO, este axată pe facilitarea şi apărarea dezvoltării susţinute pe termen lung şi utilizarea pescuitului şi a culturilor acvatice mondiale. Principalul Program de pescuit al FAO îşi propune următoarele: - încurajarea şi dezvoltarea susţinută a unui pescuit responsabil; - contribuţia produselor pescăreşti la siguranţa hranei. 12 Conform problematicii redate în Strategia de dezvoltare durabilă a agriculturii şi alimentaţiei din România, MAPDR, 7 Mai 2004, Bucureşti. 13 Strategia de dezvoltare durabilă a agriculturii şi alimentaţiei din România, MAPDR, 7 Mai 2004, Bucureşti. 252 Pentru implementarea acestui Program considerat de prioritate, Departamentul de pescuit îşi concentrează activitatea prin programe privind resursele piscicole, politica piscicolă, industria piscicolă şi informaţii piscicole. Cuvinte cheie: piaţa peştelui, produse/semiproduse ale pieţei produselor sectorului pescăresc, ofertă şi resurse piscicole, consum de peşte, valorificarea producţiei piscicole, filiera producţiei, filiera de piaţă a produselor pescăreşti, politici structurale în oferta de produse din acvacultură şi pescuit, politica pieţei comunitare în domeniul pescuitului, gestionarea ofertei piscicole, strategii naţionale de dezvoltare a pieţei produselor din acvacultură şi pescuit, sprijinrea pieţei sectorului pescăresc.

253 Capitolul 13 ECOMARKETINGUL SISTEMULUI AGROALIMENTAR 13.1. MARKETINGUL ECOLOGIC – NOUA DIMENSIUNE ÎN MARKETINGUL TRADIŢIONAL Ecologia şi marketingul sunt domenii care se interferează pe multiple planuri, deoarece ambele pornesc de la idei prin care, în desfăşurarea oricărei activităţi economice trebuie acordată atenţia cuvenită, pe de o parte, în sporirea cantităţii şi calităţii produselor şi serviciilor în condiţii de rentabilitate în care sunt interesaţi indivizi, colectivităţi, firme, iar pe de altă parte, în protecţia mediului ambiant care, în ultima analiză, constituie condiţia de bază a producţiei materiale şi spirituale a întregii societăţi1. Marketingul ecologic2, constituie o noţiune prin care se înţelege optimizarea politicii de întreprindere şi de marketing în strânsă corelaţie cu ecologia pentru a avea efecte pozitive pe întregul sistem, fără a scădea preocupările de economicitate. La nivelul întreprinderii marketingul ecologic poate fi definit prin patru tipuri de politici de organizare a marketingului: de orientare funcţională, productivă, spre clientelă şi spre teritoriu. Pentru actuala etapă în marketingul produselor organice sunt neglijate aspecte cum sunt : prezentarea informaţiilor privind produsele organice ; scoaterea în evidenţă a proprietăţilor şi calităţilor care conferă valoare adăugată acestor produse ; educarea şi pregătirea personalului care se ocupă de vânzare în vederea prezentării adecvate a produselor agroalimentare ecologice. Legat de nevoia integrării principiilor dezvoltării eonomice durabile în concepţia şi strategia de marketing a apărut ca domeniu marketingul resurselor natural e3. Această noţiune cuprinde toate măsurile menite să ofere o maximă contribuţie la funcţionarea unei întreprinderi şi a întregului ei sistem fără sau cu o minimă afectare a sistemului ecologic. Produsele agroalimentare cu performanţe ecologice sunt rezultatul unui proces integrat, în sensul că, în cadrul fazelor de concepţie sunt incluse criteriile de ecologie pe care trebuie să le satisfacă noul produs. Evident, includerea anumitor restricţii încă din faza de concepere a unui nou produs presupune o cheltuială suplimentară. 1 Literatura de specialitate atrage atenţia asupra faptului că una din provocările noului mileniu sunt alimentele obţinute din organisme modificate genetic, care au la bază folosirea biotehnologiilor, alimente care înainte de a apărea pe piaţă sunt tratate cu radiaţii ionizante pentru distrugerea microorganismelor, care le-ar putea altera, alimente care conţin aditivi ş stabilizatori pentru a fi conservate corespunzător sau alimente tratate cu hormoni ( prelucrat după Butnaru Gina-Ionela, Securitatea alimentară în agroturism, o

problemă controversată, în vol. Turismul Rural Românesc, Ed. Tehnopress, Iaşi, 2004, p. 161 ). 2 După Schreider, R.I., citat de Iosif, Gh., ş.a., - Ecomarketingul societăţilor comerciale, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti, 1999. 3 Sarcinile marketingului resurselor naturale sunt considerate următoarele: remedierea deteriorărilor produse resurselor naturale prin activităţile de producere şi distribuţie a mărfurilor; eliminarea deşeurilor, ambalajelor din mediul ambientalşi/sau reciclarea lor; conştientizarea consumatorilor despre existenţa unor limite în organizarea producţiei şi consumului precum şi în capacitatea biosferei de a suporta şi absorbi impactul activităţilor umane; schimbarea mecanismelor pieţei înspre orientarea consumatorilor către produsele nepoluante şi mici consumatoare de resurse naturale ( după Florescu, C., ş.a., coordonatori, Marketing, dicţionar explicativ, Ed. Economică, Bucureşti, 2003, p. 388-389 ). 253 Aceasta întrucât în actuala etapă firmele fac pe lângă o politică economică şi o politică ecologică, iar economia de piaţă impune costuri ecologice. Totodată, în literatura de specialitate4, sunt prezentate argumente care stau la baza similitudinii dintre marketingul ecologic şi cel social. Aceasta întrucât: ambele sisteme au o componentă microeconomică ( la nivelul firmei) şi una macroeconomică ( la nivelul societăţii şi a puterii publice); se bazează pe sistemul de relaţii interne şi externe firmei, dar şi pe atributele intangibile ale produsului sau serviciului firmei; pentru cele două forme de marketing se manifestă existenţa unui conflict cu obiectivele de eficienţă, rentabilitate şi productivitate a firmei. Ecomarketingul este acel domeniu al ştiinţelor economice care va trebui să ţină seama de cerinţele de ordin ecologic ale consumatorului, în special prin politica produsului, prin modificările survenite în procesul de producţie şi prin ciclul de viaţă al produsului. În categoria produselor "de calitate" pot fi incluse şi produsele rezultate în urma practicării unui tip de agricultură numit " agricultura ecologică"5. Ecomarketingul se referă numai la bunri materiale şi servicii ecologice, indiferent dacă sunt de larg consum sau industriale, de folosinţă imediată sau de folosinţă îndelungată, de interes individual, colectiv sau social6. Criteriile după care se conduce marketingul ecologic sunt următoarele7 : asigurarea de satisfacţii care să contribuie la îmbunătăţirea calităţii vieţii; de a se oferi consumatorilor /utilizatorilor bunuri materiale şi servicii ecolgice performante sub aspectul protecţiei mediului şi sănătăţii ; să orienteze consumul spre acele bunuri materiale şi servicii care protejază atât generaţia actuală cât şi generaţiile viitoare. De aici se poate deduce că ecomarketingul este influenţat direct de politicile, mecanismele şi instrumentele de protecţie a mediului, precum şi de legislaţia în domeniu.

Ca urmare a vastităţii ecologiei şi marketingului, a interferenţelor şi influenţelor reciproce dintre acestea, ecomarketingul în agricultură se referă la o multitudine de sfere şi domenii de activitate, dintre care se pot enumera8: - protejarea solului, apelor şi aerului împotriva poluării şi degradării; - refacerea solului, apelor şi aerului, acolo unde au avut de suferit; - cercetării şi introducerii în producţia agricolă şi de industrie alimentară a bioindustriei, a biotehnologiilor şi a tehnologiilor ecologice; - colectarea şi utilizarea pentru nutriţia oamenilor şi a animalelor într-o proporţie cât mai mare a tuturor produselor comestibile furnizate aproape gratuit de către natură (fructe de pădure, vânat, produse alimentare oferite de ape, etc.); 4 Prelucrat după Dumitru Camelia, - Management şi marketing ecologic, O abordare strategică, Ed. Tehnopress, Iaşi, 2004, p. 221. 5 Ce se înţelege prin agricultură ecologică/organică şi cum este privit acest sector în Uniunea Europeană? Agricultura ecologică este un sistem de management al producţiei agricole care favorizează resursele reînnoibile şi reciclarea şi nu dăunează mediului înconjurător. Agricultura organică evită folosirea pesticidelor, ierbicidelor, fertilizatorilor sintetici şi a practicilor de manipulare genetică. În ceea ce priveşte creşterea animalelor, se evită folosirea profilactică a antibioticelor şi a hormonilor de creştere, şi se pune accentul pe bunăstarea animalelor şi pe asigurarea unei hrane cu produse naturale ( după Preluat după EXTINDEREA UNIUNII EUROPENE, IMPACTUL ASUPRA MEDIULUI RURAL, Euro Info Centre North-East Romania RO 827, Web Internet ). 6 După Florescu, C., ş.a., ( coordonatori ), - Marketing, dicţionar explicativ, Ed. Economică, Bucureşti, 2003, p. 404.. 7 Ibidem, p. 407-408. 8 După Iosif, Gh., ş.a., - Ecomarketingul societăţilor comerciale, Ed. Tribuna Economică, Bucureşti, 1999. 254 - colectarea şi utilizarea pe scară largă a plantelor medicinale, care în ţara noastră se găsesc în cantităţi mari şi sunt caracterizate printr-un proces mai mic de poluare decât în alte ţări deosebit de apreciate pentru industria farmaceutică şi pentru tratament naturist; - colectarea şi reciclarea deşeurilor şi produselor secundare provenite din agricultură, industria alimentară, consum etc.; - înfrumuseţarea mediului ambiant prin flori, culturi, creşterea păsărilor şi animalelor de apartament; - agroturism; - prevenirea comercializării unor produse agroalimentare infestate sau nocive pentru

sănătatea omului şi mediului. Pentru ecomarketingul produselor agricole interesează condiţiile în care se poate desfăşura profitabil o agricultură organică pe bază de biotehnologii ceea ce constituie o alternativă sustenabilă şi o preocupare evolutivă în toate ţările cu economie dezvoltată. În situaţia ţării noastre, pentru extinderea producţiei şi pieţelor agroalimentare realizate prin tehnologii ecologice, cercetările de marketing trebuie orientate spre următoarele direcţii9: - depistarea zonelor şi gospodăriilor agricole în care se practică cu prioritate tehnologii ecologice (organice); - cercetarea producţiei, distribuţiei şi profitului în aceste gospodării; - cercetarea pieţei produselor ecologice şi a posibilităţilor de extindere a acesteia; - testarea pieţei produselor realizate prin tehnologii nepoluante, stabilirea perspectivelor în raport de evoluţia factorilor de influenţă; - experimentarea unor structuri de producţie şi de marketing ale produselor agroalimentare ecologice şi promovarea acestora pe piaţa internă şi cea externă; - organizarea valorificării într-o proporţie cât mai mare a condiţiilor materiale deosebite pe care le oferă flora şi fauna din ţara noastră pentru fructe de pădure, ciuperci, plante medicinale, vânat, pescuit pentru care trebuie întreprinse cercetări de marketing specifice fiecărei grupe de produse; - extinderea activităţilor agricole legate de cadrul ambiental necesar refacerii energiei umane prin agroturism, restaurante de crudităţi, degustări de produse agroalimentare în zone cu diferite profile şi vocaţii agricole, arhitectura peisageră etc. În Codexul alimentarius sunt evidenţiate obiective care să contribuie la agricultura biologică, cum ar fi: - creşterea biodiversităţii pe ansamblul sistemului de producţie biologică; - creşterea activităţii biologice a solului şi menţinerea pe term lung a fertilităţii acestuia; - reciclarea deşeurilor de origină vegetală şi animală; - extinderea folosirii resurselor regenerabile în sistemele agricole organizate la nivel local; - promovarea utilizării raţionale a solului, a apei şi a aerului, şi reducerea cît mai accentuată a tuturor formelor de poluare provocate de cultivarea plantelor şi creşterea animalelor; - menţinerea integrităţii biologice şi a calităţilor esenţiale ale produselor biologice în urma procesării şi comercializării acestora.

9 Ibidem. 255 13.2.- SECTORUL DE AGRICULTURĂ ECOLOGICĂ ŞI ADOPTAREA ACQUISULUI COMUNITAR 10. Agricultura ecologică a cunoscut o expansiune rapidă în UE în ultimul deceniu, dar rămâne deocamdată cu o pondere redusă în totalul suprafeţelor cultivate din UE: aproximativ 3%. Nivelul maxim este în Austria (10%), dar există state membre ale UE

care şi-au fixat obiective îndrăzneţe până în 2010 (Germania – 20%). Polonia şi Ungaria acordă şi ele o atenţie deosebită agriculturii ecologice, majoritatea produselor lor fiind exportate. Prin comparaţie, în România, la nivelul anului 2002, doar 0,2% din suprafeţele agricole arau cultivate prin metode ale agriculturii organice (din 43.000 ha cultivate prin agricultură organică, 20.000 ha erau păşuni, 12.000 ha erau culturi de grâu, 10.000 ha culturi de oleaginoase, 800 ha legume, 200 ha fructe, şi 500 ha alte culturi)11. Agricultura ecologică înseamnă o reîntoarcere la valorile agriculturii tradiţionale, dar nu şi la metodele acesteia. UE a stabilit standarde de producţie pentru agricultura organică; ţările care nu au inclus în legislaţia lor astfel de standarde compatibile cu cele din UE, nu pot exporta în UE produse ale agriculturii organice decât pe baza unor autorizaţii de import, care se acordă pe baza unei analize caz cu caz12. Sectorul al agricuturii ecologice constituie o problemă pentru care MAPDR continuă elaborarea de legislaţii adecvate. Se fac referiri la organizarea sistemului de inspecţie şi certificare, pentru a se înfiinţa primele organisme de inspecţie şi certificare româneşti. În acest scop, asociaţia ,,Renar“, organismul naţional de acreditare, alături de Universităţile de învăţământ agricol superior şi Institutul de Bioresurse Alimentare Bucureşti, vor demara în perioada următoare, cursuri de formare şi de pregătire a inspectorilor şi certificatorilor necesari în procesul de inspecţie şi certificare al producătorilor. Prin dezbaterile din cadrul acestui organism au fost identificate principalele probleme întâmpinate de producători în sectorul agricol/agroalimentar în producţia ecologică: - nivelul scăzut al producţiilor obţinute în agricultura ecologică şi lipsa susţinerii acestora; - suprafeţe reduse cultivate după metode ecologice, faţă de potenţialul de care dispunem; - accesul limitat al producătorilor la credite; - lipsa unei pieţe interne de produse ecologice; - lipsa de pregătire şi formare profesională a participanţilor din domeniu. Permanent se fac propuneri de soluţionare a problemelor prezentate de producători, cu referire la: - îmbunătăţirea informaţiilor despre agricultura ecologică, prin organizarea unor cursuri de pregătire a formatorilor, a operatorilor şi a inspectorilor, prin implicarea Agenţiei Naţionale de Consultanţă Agricolă, a asociaţiilor de agricultură ecologică şi a universităţilor agricole din învăţământul superior; - intensificarea acţiunilor de promovare a conceptului de agricultură ecologică, prin intermediul instituţiilor specializate, în scopul creşterii suprafeţelor cultivate după modul de producţie ecologică; 10 Prelucrat după WEB-Biroul de Presă al Ministerului Agriculturii, Pădurilor şi Dezvoltării Rurale 11 Preluat după EXTINDEREA UNIUNII EUROPENE, IMPACTUL ASUPRA MEDIULUI RURAL, Euro Info Centre North-East Romania RO 827 ( Web Internet ). 12 Ibidem. 256 - includerea în tematica de cercetare a tehnologiilor ecologice pentru plante şi animale,

pentru a fi puse la dispoziţia producătorilor care vor să practice agricultura ecologică; - campanii promoţionale pentru consum, în vederea creşterii cererii interne de produse ecologice. Bazată pe sisteme de producţie agricole durabile, agricultura biologică vizează asigurarea producerii de bunuri alimentare în cadrul exploataţiilor agricole ca oferte pe piaţă prin reducerea intrărilor, în mod deosebit a pesticidelor şi a îngrăşămintelor chimice. Restricţiile în ceea ce priveşte fertilizarea şi utilizarea de produse fitosanitare garantează obţinerea unor produse sănătoase şi în acelaşi timp, elimină riscul contaminării mediului, fie la nivelul solului, fie la cel al apei freatice. Pentru ţara noastră obiectivele agriculturii ecologice sunt delimitate prin următoarele13: - creşterea suprafeţelor şi crearea de noi pieţe interne de produse ecologice cu o contribuţie prioritară potenţială la necesităţile societăţii, precum şi siguranţa hranei şi un mediu curat; - contribuţie la promovarea unei economii rurale viabile cu ocuparea populaţiei din mediul rural şi sporirea interesului pentru spaţiul rural. În acest scop în România s-a înfiinţat Autoritatea Naţională pentru Produse Ecologice, Federaţia Naţională pentru Agricultură Ecologică, o structură regionalteritorială la nivelul fiecărui judeţ, precum şi alte organisme de inspecţie şi certificare pentru acest domeniu. Agricultura biologică este definită14, ca un sistem de gestiune a exploataţiei agricole, în care se impun restricţii importante în ceea ce priveşte utilizarea substanţelor fertilizante şi pesticidelor. Acest tip de agricultură încurajează integrarea unor activităţi complementare în cadrul exploataţiei agricole promovându-se o dezvoltare agricolă durabilă; ea favorizează sistemele de policultură, interesate atât din punct de vedere al mediului cât şi al peisajului. Ferma ecologică organică utilizează metode de obţinere a produselor agricole şi de creştere a animalelor conform restricţiilor enunţate anterior, cu scopul de a stabili şi menţine o interdependenţă naturală dintre sol şi plante, plante şi animale şi animale şi sol. Unul din factorii determinanţi în înfăptuirea reformei politicii agricole comunitare este acela de stabilire a principiului durabilităţii ca bază a dezvoltării rurale prin metode ecologice de producţie şi de creştere a animalelor. Legislaţia în domeniu a fost adoptată la nivel comunitar în iulie 1991 şi se referă la Reglmentarea Consiliului European privind producţia organică de produse agricole şi indicaţiile cu privire la produsele agricole alimentare15. Această reglementare acoperă patru aspecte principale şi anume: regulile de producţie/procesare, etichetarea, ceriţele de inspecţie, controlul importurilor din ţările terţe. Există astfel un Comitet de Susţinere a Fermelor Ecologice, creat prin intermediul reglementării menţionate anterior, iar în acest comitet asistă Comisia Europeană în administarea Reglementării. Până în prezent, obiectivul acestei reglementări s-a extins numai asupra produselor agricole neprelucrate şi a produselor destinate consumului uman, compuse în esenţă din una sau mai multe ingrediente de origină vegetală. În România iniţial s-au înfiinţat module experimentale de tip microfermă ecologică , ca exemple concrete pentru producătorii care doresc să treacă de la agricultura

13 Strategia de dezvoltare durabilă a agriculturii şi alimenatţiei din Românnia, MAPDR, 7 mai 2004, p. 67. 14 Conform reglementării nr. 2092. 15 CEE nr. 2092/1991 257 convenţională la cea ecologiă. Totodată s-au organizat stadii de pregătire pentru formatori, producători, procesatori şi inspectori16. În ansamblul acestor probleme în sectorul creşterii animalelor, existenţa fermelor ecologice presupune asigurarea următoarelor condiţii 17: - animalele trebuie să dispună de suficient spaţiu interior şi exterior care să le permită un comportament natural; - tratamentele veterinare este necesar să fie bazate în special pe produse medicinale naturale; - antibioticile şi alţi aditivi medicinali nu trebuie să intre în componenţa furajelor pentru animale; - animalele vor fi hrănite, în principal, cu furaje organice; - selecţia raselor de animale se va face prin luarea în considerare a habitului lor natural şi a rezistenţei la boli; - rezidurile de la animale vor fi manipulate astfel încât să fie evitat orice contact cu acestea. Organizarea agriculturii ecologice presupune totodată asigurarea unor elemente cum sunt: exitenţa unor tehnici şi tehnologii adecvate; cunoştinţe specifice; folosirea de materiale biologice “curate”; continuări corespunzătoare în activităţile de pocesare şi de marketing; instituţii şi mecanisme de control; mediu economic permisiv şi sprijin din partea statului şia diferitelor organisme neguvernamentale etc. În prezent suprafeţele cultivate în România după sitemul de producţie ecologic au crescut în anul 2002, comparativ cu anul 2000, cu 30%. În acest sens tot mai mulţi producători doresc să treacă de la agricultura convenţională la cea ecologică, însă acest lucru necesită un efort considerabil, din toate punctele de vedere. Trecerea de la agricultura convenţională la ce biologică nu se face brusc, ci prin parcurgerea unei perioade de conversie necesară pentru adaptarea managementului fermei la regulile de producţie ecologică. Ca timp, durata perioadei de conversie în agricultură are o structură diferenţiată18. Conform prevederilor MAPDR pentru viitor se estimează o creştere a suprafeţelor cultivate care după modul de producţie ecologic va depăşi nivelurile estimate în anul 2005, care au fost de 104000 ha. Pentru grupa culturilor cerealiere care a fost estimată în anul 2005 la 55000 ha se consideră că o pondere însemnată va reveni culturii grâului. Numărul de animale de asemenea va creşte, respectiv se preconizează o amplificare a efectivelor faţă de estimările anului 2005, cu referire la depăşirea numărului de 10000 vaci de lapte, 40000 oi de lapte, 70000 găini outoare19. Au apărut unele ferme ecologice care îşi valorifică produsele pe piaţa internă sau externă, dar cantitatea este încă considerată nesemnificativă. Trebuie arătat în continuare că România nu are o piaţă internă bine dezvoltată de produse ecologice. Cea mai mare

16 Strategia de dezvoltare durabilă a agriculturii şi alimentaţiei din România, MAPDR, 7 mai 2004, p. 67. 17 După lucrarea, Piaţa cărnii în Uniunea Europeană şi ţările central şi est europene, Centrul Român de Comerţ Exterior, Bucureşti, februarie, 2002, p. 37. 18 Durata estimată este de: 2 ani pentru culturilr de camp anuale, 3 ani pentru culturile perene şi planataţii, 2 ani pentru pajişti şi culturi furajere, 12 luni pentru vite pentru carne, 6 luni pentru animale pentru lapte, rumegătoare mici şi porci, 10 săptămâni pentru păsări pentru producţia de carne, 6 săptămâni pentru păsări pentru producţia de ouă, un an pentru familiile de albine ( cu condiţia dacă familia a fost cumpărată di stupine convenţionale ). 19 După datele MAPDR. 258 cantitate de produse ecologice sunt frecvent exportate în Germania, Elveţia, Olanda şi Italia. Structura principalelor produse exportate la nivelul anului 2002 se pot enumera: cereale, plante oleaginoase şi proteice, fructe de pădure, plante medicinale şi alte culturi. Şansa agriculturii ecologice în ţara noastră, creşte în condiţiile în care: - agricultura a fost şi este mai puţin intensivă; - mâna de lucru este mult mai ieftină; - condiţiile naturale şi resursele sunt favorabile practicării agriculturii ecologice; - tendinţele de reformă ale PAC sunt orientate către o agricultură "curată", "naturală", în care conceptul de agricultură ecologică are un loc bine definit. 13.3.- PIAŢA ŞI FILERA PRODUSELOR ALIMENTARE BIOLOGICE 13.3.1.- Definirea produselor ecologice. În agromarketingul produselor alimentare biologice prin metode şi tehnici specifice sunt promovate şi produsele ecologice, considerate nepoluante. Un produs alimentar biologic, este considerat acel produs agroalimentar încadrat în grupa produselor ecologice care a fost obţinut în urma unor practici (sau tehnologii ) agricole nepoluante prin care se respectă condiţiile referitoare la: - interzicerea utilizării de produse chimice de sinteză ( în acest fel ecomarketingul promovează şi oferta de produse alternative nepoluante în combaterea bolilor şi dăunătorilor în agricultură); - prin utilizarea de tehnologii pentru obţinerea produsului se protejează mediul şi animalele; - acceptarea formelor de control pentru condiţiile de producţie nepoluante; - respectarea regulilor impuse de regulamente şi standarde în producerea şi distribuţia acestor produse. De aici reiese că acest concept de aliment ecologic 20, este implicat atât producătorul, cât şi distribuitorul şi consumatorul, întrucât aceste produse au influenţe asupra strategiei agentului economic şi a echilibrului din cadrul filierei agricole/agroalimentare.

Produsele ecologice agroalimentare cu denumirea curentă de ecoproduse alimentare pot fi încadrate în următoarele grupe: produse vegetale primare neprocesate, animalele şi produsele animale neprocesate; produsele de origine vegetală şi animală procesate destinate consumului uman preparate din una sau mai multe ingrediente de origină vegetală şi/sau de origină animală. 13.3.2.- Caracteristicile pieţei produselor ecologice. Piaţa produselor agroalimentare biologice este limitată datorită unor considerente ce se referă la următoarele : poziţia nutriţionistă considerată nefavorabilă pentru majoritatea consumatorilor, numărul de consumatori încă redus datorită nivelului veniturilor acestora, încă nu există cele mai adecvate forme de distribuţie şi atracţie a consumatorilor. În ţările UE, piaţa produselor agroalimentare ecologice se concentrează, în principal, în Germania ( reprezentând cea mai mare piaţă europeană pentru astfel de produse), Franţa ( 20 În literatura de specialitate este introdus şi termenul de „aliment sănătate (sănătos)”; de exemplu produse alimentare fără colesterol. Se pune problema dacă acest concept este numai rezultatul strategiei industriale fundamentată de evoluţia tehnică şi ştiinţifică a tehnologiei alimentare? Cu referire la o alimentaţie sănătoasă se justifică pe plan socio-economic. ( după Oble, F., ş. a., Marketing ou sante ?, Recherche des PROGRAMES ALIMENT 2000-II et ALIMENT DEMAIN, MOISA, France ). 259 unde ritmul anual de creştere este de circa 20% ), Anglia ( a căror dimensiuni ale pieţei sau dublat în ultimii ani), Olanda ( considerat unul din principalii importatori de astfel de produse , pe care le prelucrează în unităţile industriale proprii, exportându-le apoi în celelate ţări europene ), Danemarca ( cu un înalt standard calitativ al produselor agroalimentare ecologice şi pentru care statul danez încurajează produsţia locală şi consumul de astfel de produse), Spania şi Italia ( care sunt importanţi producători dar şi consumatori de astfel de produse). În România pe piaţa internă ajung între 5 şi 10% din produsele ecologice. Preţul acestor produse este cu max. 30% mai mare decât cel al produselor "normale", ceea ce determină lipsa cererii pe piaţă a produselor certificate ecologic. În prezent, în România există aprox. 4.000 de producători agricoli atestaţi şi aprox. 32 de firme care produc şi comercializează produse agroalimentare ecologice; funcţionează 8 organisme de inspecţie şi certificare a produselor ecologice, acreditate de MAPDR din care unul este românesc "EcoInspect" cu sediul la Cluj, iar restul sunt din Germania, Franţa şi Ungaria; volumul produselor ecologice pe piaţă este cifrat la cca. 400.000 euro; există un singur magazin destinat exclusiv comercializării produselor agroalimentare ecologice, deşi în lanţul marilor magazine se regăsesc produse ecologice, precum: legume, fructe (mere), lapte, caşcaval, schweizer, unt, plante medicinale. Producţia românească de alimente ecologice are la bază investiţii străine.

Producătorii români care intră în acest sistem semnează încă de la început contracte pentru întreaga producţie care va fi destinată exportului, în principal către statele comunitare. Pentru acest motiv până în prezent, în România, în ceea ce priveşte producţia agroalimentară ecologică se poate spune că se datorează în primul rând ONG-urilor şi apoi autorităţilor, care au luat această problemă în serios abia după semnarea acordului de aderare a României la Uniunea Europeană. Deoarece piaţa internă de produse ecologice este în formare, 95% din produsele ecologice de origine vegetale au fost exportate pe pieţele din Germania, Elveţia, Olanda şi Italia, unde cererea pentru astfel de produse este în creştere. Oferta în cadrul pieţei produselor alimentare biologice se referă la două categorii de produse21: - produse alimentare biologico-ecologice rezultate prin respectarea cu stricteţe a unor tehnologii impuse de obţinere a acestor produse; - produsele cu "imagine biolgică" considerate intermediare care se interpun între produsele alimentare biologico-ecologice şi produsele alimentare curente (în cadrul acestor produse se pot încadra şi produsele de fermă sau produsele fermierului). În această situaţie produsul trebuie să întrunească următoarele trei condiţii cumulative: produsul să fie obţinut în cadrul exploataţiei agricole; ingredientele transformării acestui produs trebuie să provină tot din exploataţia agricolă; să fie un mod de fabricaţie artizanal (prin practicarea unei tradiţii specifice în prepararea produsului). Potenţialul productiv al agriculturii româneşti de a obţine produse ecologice poate să ajungă oferte în cadrul pieţei, după estimările specialiştilor, până la 15-20% din suprafaţa agricolă totală a ţării. În sectorul vegetal din România se obţin în condiţii ecologice: cereale, oleaginoase şi proteice, culturi furajere, legume, fructe (vişine, cireşe şi mere), fructe de 21 Lagrange, L., - La commercialisation des produits agricoles et agro-alimentaires. Ed. Tec et Doc, Loivoisier, Paris, 1995, France. 260 pădure. În sectorul zootehnic cresc după regulile şi principiile agriculturii ecologice vacile pentru lapte, oile şi găinile, de la care se obţin laptele şi ouăle ecologice. Laptele ecologic este materie primă pentru brânza şi caşcavalul ecologic. Pe piaţa externă ajunge 90-95% din întreaga cantitate de produse ecologice. Pieţele de desfacere a produselor ecologice consacrate sunt: piaţa olandeză, italiană, franceză, elveţiană şi germană, unde ajung preponderent mărfurile cu un grad mic de prelucrare, precum grâul, porumbul, floarea soarelui şi soia, la care se mai adaugă mierea, laptele, carnea de porc şi legumele. La nivel internaţional principalii furnizori ai produselor biologice provin în proporţie de 60% din ţările UE ( Italia, Germania, Spania etc. ), iar 40% din Africa şi America de Sud22. Cererea de produse ecologice, se manifestă sub două forme. cerinţa de alimente produse local; cererea pentru produse organice certificate. Pentru aceste ecoproduse cererea variază pe diferite pieţe, aceasta fiind de cca. 10% pe piaţa totală din alimentele

respective (în Franţa este 6-7% pentru produsele cu "imagine biologică" şi de 2,25% pentru produsele "biologico-ecologice"). Totodată a devenit din ce în ce mai greu de definit profilul consumatorului nou de produse ecologice în special în Europa. Problema care se ridică în cazul pieţei ecoproduselor este aceea a acceptării de către consumatori a unor niveluri mai mari a preţurilor (ecopreţuri). Rezolvarea acestei probleme este posibilă numai prin atragerea unor segmente de consumatori dispuşi să plătească acest preţ mai ridicat. Pentru aceste produse consumatorii acceptă o suplimentare a preţului de 25-35%. Consumul de produse biologice este la un nivel mai ridicat în Germania, Franţa, Danemarca, Austria, Italia etc., revenind o sumă de 16,1 euro/persoană/an, nivel cosiderat similar cu cel realizat din SUA23. Cumpărătorii de ecoproduse alimentare sunt diferiţi de cumpărătorii produselor alimentare curente. Dar şi cumpărătorii ecoproduselor alimentare achiziţionează în mod diferenţiat aceste cantităţi de produse şi anume cantităţi foarte mici de produse animale şi cantităţi mai mari de legume şi fructe proaspete, leguminoase etc. Politica de eco-marketing are rolul să ajute la formarea unor comportamente ecologice printr-o informare adecvată a consumatorilor. Actualele cerinţele pentru produsele ecologice sunt structurate în direcţia unor alimente produse local şi cererea pentru produse certificate. Descrierile generale folosite cum sunt: nivelul ridicat al veniturilor, o educaţie foarte bună şi o conştientizare a importanţei sănătăţii par a fi adevărate numai în parte, depinzând de sursele de informaţii utilizate. Produsul marcat ecologic are în general un nivel al preţului mai ridicat decât produsele similare nemarcate. Această majorare a preţului este generată de existenţa a o serie de costuri tehnologice şi de îndeplinire a standardelor care nu pot fi compensate prin aplicarea principiilor economiei de scală. Efectiv această situaţie a nivelului ridicat al preţurilor produselor ecologice este justificată prin: - nivelul mai scăzut al producţiilor la hectar (nivelul randamentului se reduce cu 2030%); - preţul ambalajelor speciale, din materiale reciclabile; 22 După Chiran, A., ş. a., - Piaţa produselor agricole şi agroalimentare, Ed. Ceres, 2004, p. 27. 23 Ibidem. p. 27. 261 - cheltuieli suplimentare cu certificarea ecologică, obligatorie pentru ca un produs să poată fi vândut sub această marcă pe piaţa europeană, care majorează costurile de producţie cu aproximativ 60%. Producătorul trebuie să achite o taxă ( aceasta este de cca 20% din valoarea produsului ), iar concomitent consumatorul trebuie să găsească avantajele ecologice ce decurg din „ecotaxă”. Pentru acest motiv la nivelul UE există o serie de mecanisme financiare prin care se vine în sprijinul producătorilor agricoli care îndeplinesc standardele comunitare de agricultură ecologică. Aceste mecanisme financiare pot reprezenta atât plăţi directe, cât şi sprijinirea procesului investiţional, ajutoare de formare şi pregătire profesională, plăţi compensatorii. La reforma PAC s-a stabilit că se poate acorda un sprijin financiar pentru fermierii care timp de cel puţin 5 ani au practicat metode agroecologice, în limita a 600

Euro/ ha pentru recoltele anuale, 900 Euro/ ha pentru recolte perene, si 450 Euro/ ha pentru alte recolte24. Toate aceste elemente privind preţurile se datoreşte faptului că, piaţa produselor "bio" se adresează unui segment mic de consumatori, deşi se aşteaptă, ca în Europa şi în SUA procentul produselor ecologice pe piaţă să crească de la 1-3% la 5-10%. 13.3.3.- Filiera produselor agroalimentare biologice poate fi delimitată prin anumite caracteristici, ce se pot referi la următoarele: - formarea, informarea şi comunicarea privind existenţa în cadrul pieţei a produselor agroalimentare biologice; - existenţa unor reglementări în producerea şi distribuţia acestor produse; - impactul existenţei acestor produse asupra echilibrului filierei produsului sau grupei de produse; - specificitatea sortimentului produselor agroalimentare biologice şi corelarea acesteia în cadrul filierei. În prezent au apărut schimbări în filiera produselor agroalimentare ecologice deoarece: - procesatorii încep să importe direct; - marii detailişti încep să cumpere şi chiar să importe direct produsele agroalomintare ecologice; - noi distribuitori intră pe piaţa produselor organice asigurând opţiuni adiţionale de aprovizionare şi oferă posibilităţi speciale pentru exporturi. . Consumul de produse agroalimentare ecologice, este localizat în câteva din ţările Uniunii Europene (Germania, Franţa, Anglia, Olanda, Danemarca), în Elveţia, în Statele Unite ale Americii şi în Japonia. Se poate afirma că există o strânsă corelaţie între stilul de viaţă şi educaţia consumatorului de produse agroalimentare ecologice, pe de o parte, şi comportmentul ecologic de cumpărare, pe de altă parte. Astfel, pentru actuala etapă a devenit din ce în ce mai greu de definit profilul consumatorului nou de produse ecologice în special în Europa. Descrierile generale folosit, cum sunt: nivelul ridicat al venitului, educaţia şi conştientizarea asupra sănătăţii etc., par a fi adevărate numai în parte, depinzând de sursele de informaţii utilizate. Alimentele organice devin mai atractive pentru tot mai mulţi consumatori cu preferinţe mai puţin pronunţate şi cu un profil al conumatorului cu trăsături confuze, în comparaţie cu consumatorii cu un stil de viaţă bine definit în ceea ce priveşte sănătatea şi longevitatea. 24 Preluat după EXTINDEREA UNIUNII EUROPENE, IMPACTUL ASUPRA MEDIULUI RURAL, Euro Info Centre North-East Romania RO 827, Web Internet. 262 Nevoile de produse ecologice în UE pot fi enumerate sub următoarea structură: fructe( căpşuni, zmeură, agrişi, vişine, piersici, de preferinţă sub formă congelată ), cereale, zahăr, proteină vegetală ( soia, floarea soarelui, mazăre, fasole), oleaginoase ( rapiţă, in prâentru ulei ), plante medicinale, miere de albine, telemea de oaie, alte produse ( hrişcă, coriandru, chimion, anason etc. ). . Transformarea şi distribuţia produselor agroalimentare biologice este diferenţiată întrucât unele produse sunt vândute netransformate (legume şi fructe), iar altele sunt prelucrate de lucrătorii agricoli. Vânzarea produselor "bioecologice" la

consumatori este realizată în mod direct de producătorii agricoli pe piaţă sau în exploataţia lor. Produsele cu "imagine biologică" sunt distribuite prin pieţe de dimensiuni mari sau magazine dietetice. Produsele rezultate în urma practicării unei agriculturi biologice pot fi uşor recunoscute prin intermediul unor etichete specifice. Pentru acest motiv operatorii din cadrul agriculturii ecologice preferă să se asocieze la mărci bine stabilite în ideea că acestea le vor permite să devină lideri pe piaţa unui anumit produs. Imaginea pozitivă pe care o au marile mărci şi încrederea pe care acestea o inspiră consumatorului, fac mult mai uşoară comercializarea acestor produse. Depozitarea, prelucrarea şi etichetarea produselor agroalimentare ecologice se face potrivit legislaţiei româneşti în vigoare, care respectă regulile specifice armonizate cu reglementările Uniunii Europene25 şi aprobate prin ordin al ministrului Agriculturii, Pădurilor şi Dezvoltării Rurale. Etichetarea produselor ecologice, prin care se asigură şi garantează calitatea se face în conformitate cu reglementările legale, privind specificul acestor produse (cu referire la denumire, siglă, condiţii de păstrare, termen de valabilitate etc.)26. Pe etichetă se indică în mod obligatoriu: - numele şi adresa producătorului sau prelucrătorului; - denumirea produsului şi metoda de producţie ecologică utilizată; - numele şi marca organismului de inspecţie şi certificare; - condiţiile de păstrare şi termenul minim de valabilitate; - interzicerea depozitării în acelaşi spaţiu a produselor ecologice cu alte produse (neecologice); De asemenea, pe etichetă poate să apară o siglă specifică produselor ecologice controlate, înregistrată la Oficiul de Stat pentru Invenţii şi Mărci, emisă şi aplicată pe baza sistemului de certificare, indicând că produsul respectiv este conform cu regulile de producţie ecologică. Eticheta ecologică nu conferă produsului atestarea 100 % a lipsei impactului cu mediul, ci doar face diferenţierea între produsele similare şi respectivul produs, în ceea ce priveşte calitatea acestuia. 25 Eticheta ecologică Europeană a fost creată prin Reglementarea CEE nr. 880/92 publicată în J.O. din 11/04/1992. Eticheta are în vedere atât produsul cât şi ambalajul şi este multicriterială şi este atribuită pe trei ani. 26 Pe produsele care au fost supuse sistemului de inspecţie şi certificare poate apărea aplicată menţiunea " Agricultură ecologică Ecorom-Sistem de control RO" , în următoarele condiţii: - produsele au fost obţinute prin metode de producţie ecologică, având specificul de etichetare; - au făcut obiectul inspecţiei pe tot parcursul ciclului de producţie, preparare şi comercializare; - au fost produse sau preparate de operatori de produse agroalimentare, care au fost supuşi controlului de către organismele de inspecţie şi certificare acreditate; - sunt ambalate şi transportate la punctul de comercializare în ambalaje închise.

263 În sectorul produselor ecologice, ambalajul va avea caracteristicile substanţelor biodegadabile. În calitate de mijloc de comunicare între producător şi clientelă, acesta conţine informaţii referitoare la proprietăţile produsului şi nu este foarte atractiv pentru consumator. În acest scop, prezentarea produselor ecologice are de realizat încă progrese. Comercializarea produselor ecologice în cadrul pieţelor interne din Româmia este încă delimitată prin următoarele forme: pieţe ale producătorului, pieţe de interes naţional, contracte de livrare. Canalele de comercializare a produselor ecologice sunt reprezentate de: - magazinele destinate exclusiv comercializării unor astfel de produse, - lanţul marilor magazine unde se regăsesc standuri pentru aceste produse, - serviciile alimentare dezvoltate pe liniile aeriene, în hoteluri şi restaurante etc. Decizia a tot mai mulţi consumatori de a cumpăra produse organice face şi mai importantă ideea de a avea o gamă de produse organice disponibile în punctele lor principale de comercializare, care în majoritatea ţărilor dezvoltate sunt în supermarketuri. Comercianţii se aşteaptă ca oferta mondială de produse agroalimentare ecologice să crească în situaţia în care va fi amplificată şi grija pentru sănătatea consumatorilor, precum şi subvenţionarea agriculturii ecologice. Conform normelor UE în fiecare fază al cicului de viaţă a produsului ecologic trebuie urmărite şi aspectele ecologice. Aceste condiţii sunt necesare deoarece menţinerea vânzărilor cu amănuntul a produselor ecologice înseamnă satisfacerea preferinţelor consumatorilor, care vor să găsească într-un singur loc toate produsele ecologice de care au nevoie, iar asigurarea autosuficienţei cu produse agoalimentare ecologice nu este posibilă în lume, în nici una din ţări, fie ea bogată sau săracă. Produsele alimentare ecologice importate în vederea comercializării în România trebuie să îndeplinească cumulativ următoarele condiţii: - să fie originare dintr-o ţară membră a UE sau dintr-o ţară terţă care figurează pe lista stabilită de Comisia Europeană; - să fie însoţite de un certificat de control, în original, până la primul destinatar cu un model din care să reiasă, existenţa unui sistem de producţie ecologică asemănător cu cel existent în UE, sau un sistem cu eficacitate echivalent cu controlul efectuat în UE; - produsele agroalimentare de origină animală trebuie să fie originale dintr-un stat membru al UE sau dintr-o ţară terţă care figurează pe lista stabilită de Comisia Europeană, ori dintr-o parte a teritoriului acestora din care importurile de produse agroalimentare ecologice de origine animală nu sunt interzise din motive sanitarveterinare. Obligaţiile importatorilor de produse agroalimentare ecologice încadrează următoarele obligaţii: - să asigure, prin exportatorul din ţara de origine, existenţa documentelor de însoţire a produselor importate, solicitate conform regimului de import; - să ţină evidenţa cantităţilor importate, în conformitate cu art. 17 din Regulile privind sistemul de inspecţie şi certificare şi condiţiile de acreditare a organismelor de inspecţie

şi certificare în agricultura ecologică; - să transmită organismului de inspecţie şi certificare la care este înregistrat în România toate datele privind modalităţile de transport de la exportator la primul destinatar, precum şi informaţii cu privire la spaţiile de depozitare ale primului destinatar; 264 - să comunice organismului de inspecţie şi certificare la care este înregistrat în România datele utile de identificare a produselor ecologice; - să transmită autorităţii sau organismului de control al primului destinatar, la cerere, toate informaţiile pe care le solicită. De aici reiese faptul că în scopul lărgirii şi consolidării filierei produselor ecologice a fost necesară existenţa organismelor de inspecţie şi certificare româneşti. La sfârşitul anului 2003, MAPAM a autorizat provizoriu, asemenea organisme cu rolul de a efectua inspecţia unităţilor/fermelor ecologice pe teritoriul României. La Cluj s-a înfiinţat Federaţia Naţională a Bioagricultorilor, care îşi propune elaborarea unui program concret şi adecvat pentru extinderea producţiilor agricole ecologice Totodată se poate arăta înfiinţarea unui număr de 10 organisme de control şi anume: BCS Oko. Garantie GmbHGermania, Qcu.I-Germania, Associazione Italiana per l‘Agricultura Biologica (AIAB) Italia, Biocontrol-Ungaria, Bioinspecta-Elvetia, Bios-Italia, Lacon-Germania, Suolo e Salute srl-Italia, Ecocert International-Germania si Bio Hellas Inspection Institute for Organic Products-Grecia. 13.4.- DEZVOLTAREA AGRICULTURII ECOLOGICE ŞI DIVERSIFICAREA PRODUSELOR ECOLOGICE PE PIAŢA INTERNĂ În perspectiva integrării în UE, cu referire la dezvoltarea agriculturii ecologice şi diversificarea produselor agroalimentare ecologice pe piaţa internă sunt prevăzute acţiuni specifice cum sunt27: - promovarea conceptului de agricultură ecologică; - calificarea "actorilor" din acest sector; - acordarea de ajutoare producătorilor pe durata perioadei de conversie; - crearea unui sistem informaţional accesibil, despre agricultura ecologică. Conform elementelor strategice de dezvoltare a diversificării produselor ecologice pe piaţă, se pot delimita obiective ale agriculturii ecologice ar putea fi sintetizate astfel28: - evitarea tuturor formelor de poluare, atât la nivelul produselor, cât şi la nivelul mediului; - menţinerea fertilităţii naturale a solurilor, prin aceasta putând asigura de o manieră durabilă securitatea alimentară a planetei; -posibilitatea de a se permite agricultorilor un nivel decent de viaţă; - producerea de alimente sau produse agroalimentare în cantităţi suficiente şi la un nivel calitativ corespunzător de care depinde sănătatea consumatorilor. În continuare se pune problema elaborării unei strategii privind politica agricolă din România care pentru sectorul agriculturii ecologice poate fi redată prin următoarele obiective: - dezvoltarea producţiei şi a unei pieţe interne de produse agroalimentare; - armonizarea regulilor de producţie şi de inspecţie;

- crearea unui disponibil pentru export pe tipuri de produse; - includerea României pe lista ţărilor terţe emisă de Comisia Europeană pentru ca România să poată face export de produse agroalimentare cu siglă românească; 27 SIMA, Elena,- Produsele ecologice - oportunităţi şi avantaje pentru sectorul agricol românesc, INCE, IEA, Bucureşti, 2004 28 Ibidem. 265 - informarea şi sensibilizarea consumatorilor români de a se orienta către consumul de produse agroalimentare ecologice (această campanie fiind susţinută de MAPDR, Asociaţia de Protecţie a Consumatorilor, asociaţiile producătorilor "bio" etc.). Pe produsele care au fost supuse sistemului de inspecţie şi control poate apărea menţiunea “Agricultura ecologică Ecorom-Sistem de control RO”, în următoarele condsiţii: - au fost obţinute prin metodele de producţie ecologică şi sunt etichetate cu respectarea prevederiloor; - au făcut obiectul inspecţiei pe tot parcursul ciclului de producţie, preparare şi comercializare. În situaţia producţiei animaliere inspecţiile se vor efectua în toate stadiile de producţie, sacrificare, tăiere, şi până la vânzarea către cumpărător; - au fost produse sau preparate de operatori de produse agroalimentare care au fost supuşi controlului de către organismele de inspecţie şi certificare acreditate; - sunt ambalate şi transportate la punctul de comercializare în ambalaje închise. Regulile şi principiile agriculturii ecologice au devenit o constantă a vieţii sociale şi a politicilor agricole, care totuşi aparţin viitorului. Aceasta în etapa actuală de evoluţie a societăţii omeneşti, înlocuirea totală a input-urilor cu resurse şi mecanisme naturale de reglare a agroecosistemelor are marele dezavantaj că majorează costurile de producţie cu aprox. 60% şi reduce nivelul randamentelor cu 25-30%. Integrarea protecţiei mediului în ansamblul activităţilor socio-economice, creşterea performanţelor economice şi ecologice, precum şi schimbarea modelelor de producţie şi de consum sunt susţinute pe plan mondial printr-o serie de instrumente juridice, instituţionale şi financiare. Temerile privind mediul înconjurător, sănătatea persoanelor şi a animalelor şi ingineria genetică sunt factori la fel de importanţi care susţin nişa de piaţă pentru produsele ecologice, care se dezvoltă mult mai rapid decât orice alt sector agricol sau al vânzărilor de produse alimentare cu amănuntul. Cuvinte cheie: marketing ecolgic, ecomarketing, agricultură ecologică, agricultură bilogică, fermă ecologică ( organică ), sortiment de produse agroalimentare biologice (produs alimentar biologic, ecoproduse, produse biologico-ecologice ), produse cu imagine biologică ), ofertă de ecoproduse, cerere de ecoproduse, piaţa produselor ecologice, filiera produselor ecologice, distribuţia produselor agroalimentare biologice,

etichetarea produselor agroalimentare biologice, comercializarea produselor agroalimentare ecologice, diversificarea produselor agroalimentare ecologice, obiective ale agriculturii ecologice. 266 Capitolul 14 PIAŢA ENERGIEI DIN AGRICULTURĂ, CA FORMĂ DE VALORIFICARE A PRODUSELOR AGRICOLE SECUNDARE 14.1. – CARACTERISTICI ÎN VALORIFICAREA PRODUSELOR SECUNDARE DIN AGRICULTURĂ Produsele agricole secundare pot fi valorificate atât în sfera producţiei agricole, cât şi în afara sectorului de producţie agricol. Activităţile pot fi desfăşurate de acelaşi producător agricol sau pentru alt producător agricol sau neagricol. Pentru aceste produse este reprezentată prin filiere considerate foarte scurte şi simple. Totodată valorizarea energetică globală reprezintă pentru produsele secundare aria de cercetare de cea mai mare cuprindere. Aceasta întrucât valorificarea produselor secundare din agricultură, se încadrează spaţial între o eficinenţă locală, pentru un produs sau un proces şi o integrare prin decizii adoptate în contextul macrosistemelor din care fac parte. Principalele probleme care condiţionează criteriul de valorificare a produselor agricole secundare se referă la: modul de evaluare, accesibilitatea fizică şi socio-economică; tipul tehnologiei în sistemul de valorificare şi modul concret de utilizare etc., laturi care sunt strict corelate cu heterogenitatea accentuată şi randamentul energetic foarte scăzut al acestor produse1. Legat de această problemă pot fi enunţate câteva din avantajele rezultate din valorificarea acestor produse şi anume: obţinerea şi reînnoirea uşoară a acestor produse prin diferite metode de conversie care pot servi la producerea de energie ( termică, electrică ); utilizarea ca nutreţuri în hrana animalelor şi fertilizarea terenurilor agricole; utilizarea sub formă de combustibil prin care nu ridică probleme privind poluarea mediului. Concomitent este necesară cunoaşterea anumitor inconveniente de natură economică privind: aspectele costisitoare în activităţile de recoltare, transport şi depozitare a acestor produse; combustibilul rezultat din aceste produse are o valoare energetică scăzută; unele probleme de ordin tehnic în circuitul de valorificare nu sunt încă soluţionate (de exemplu, evacuarea deşeurilor rezultate prin producerea biogazului).

1 Impactul utilizării carburanţilor asupra dezvoltării turismului rural, autori Pal G., ş. a., în volumul Turism Rural Românesc, Ed. Performantica, Iaşi, 2005, p. 60-67. 264 În baza tuturor acestor considerente potenţialul energetic al produselor secundare se încadrează în piaţa energiei din agricultură2. 14.2.- CARACTERISTICI ALE PIEŢEI PRODUSELOR AGRICOLE SECUNDARE 14.2.1.- Forme şi accesbiltăţi de utilizare ale produselor agricole secundare. Criza de energie în care se află şi adânceşte civilizaţia contemporană obligă în mod permanent la ample investigaţii privind viziunea energetică a proceselor şi resurselor. Limitarea valorizării în cadrul unui anumit sistem de producţie nu mai satisface actualele cerinţe. Marile probleme contemporane, printre care şi cea energetică, îşi au geneza şi îşi vor găsi soluţionarea numai în perspectiva globală. Din această cauză şi valorizarea energetică a producţiei agricole secundare trebuie să se integreze într-o globalitate a pieţei energiei. Studiile referitoare la problemele pieţei produselor agricole secundare implică cunoaşterea, pe de o parte, a unor restricţii specifice în producerea lor, incluse în sfera caracteristicilor sistemelor agricole, iar pe de altă parte a tendinţelor şi formelor de utilizare în circulaţia acestor produse agricole secundare care sub impactul pieţei pot fi încadrate în sistemele de marketing. Elementele caracteristice ale produselor agricole secundare urmăresc valoarea de întrebuinţare sub forma accesibilităţii fizice şi economice a acestor produse, ceea ce condiţionează cererea şi oferta de piaţă. Dar nu întotdeauna pentru aceste produse putem considera că există o piaţă de tipul "concurenţei pure şi perfecte", motiv pentru care este justificat să încadrăm piaţa acestor produse într-o piaţă a energiei din agricultură. Aceasta tocmai datorită circuitului de piaţă al biomasei conţinută în produsele secundare, care generează dificultăţi datorate următoarelor cauze: - posibilităţile limitate de transport pentru aceste produse fac cumpărătorul potenţial să se adreseze unui număr limitat de ofertanţi ; - existenţa unei tendinţe între ofertanţi, care fac ca cererea să fie puţin susţinută, nepermiţând totodată întinderea în cadrul unei pieţe active; - prin vânzarea produselor secundare, producătorul urmăreşte obţinerea de profit, stabilind preţurile în funcţie de costurile de producţie marginale. Din această cauză pentru care vânzarea în cadrul pieţei acestor produse secundare este dificilă. În cazul produselor agricole secundare nivelul preţurilor este stabilit prin comparaţie cu un nou produs şi pentru o anumită destinaţie în utilizare. Dar în această situaţie ofertatorii care menţin un nivel ridicat al preţurilor de vânzare pe piaţă (acestea fiind generate de costurile de producţie ridicate), existând tendinţa de a nu vinde aceste produse;

2 Requillart V., - L'énergie, un nouveau marché pour l'agriculture, Edition Economica, Paris, 1988, France. 265 - pentru produsele agricole secundare există numeroase utilizări chiar în cadrul exploataţiei agricole producătoare. Deci, vânzarea ca atare a acestor produse este în concurenţă cu utilizările din însăşi gospodăria agricolă producătoare. Toate aceste aspecte semnifică pentru ansamblul tridimensional "biomasă-energie-utilizare" o nouă formă pentru piaţa acestor produse secundare. Aceasta se referă la aspectul calitativ privind conţinutul în biomasă, a posibilităţilor actuale de conversie energetică şi în final la găsirea celei mai adecvate forme accesibile de utilizare. 14.2.2.- Probleme concurenţiale ale conversiei energetice din produsele agricole secundare cu alte forme de de energie. Cum este şi normal, mecanismul pieţei generează unele probleme concurenţiale specifice pentru aceste produse secundare. Se pot menţiona astfel: - concurenţa între producătorii agricoli în calitate de ofertanţi, care conform tehnologiilor agricole dispun în mod obligatoriu de cantităţi de produse secundare în vederea vânzării; - concurenţa între diferitele tipuri de produse agricole secundare, rezultate din activitatea aceluiaşi producător agricol, generată de structura calitativ diferită a biomasei pe care o conţin aceste produse; - concurenţa între diferitele tehnologii de transformare a biomasei (a conversiei energetice) din produsele agricole secundare. Facem referiri la obţinerea aceluiaşi efect economic sau a unor efecte economice diferenţiate în utilizarea aceloraşi produse secundare; - concurenţa între consumatorii care pot utiliza biomasa aceluiaşi tip de produs agricol secundar; - concurenţa între produsele agricole secundare şi produsele clasice (considerate convenţionale) în producerea energiei. De aici concluzia că problema existenţei unei pieţe a produselor agricole secundare este condiţionată de fluxul distribuţiei acestor produse în cadrul pieţei. Un rol important al etapelor acestei distribuţii pe piaţă, revine fenomenului de integrare atât între activităţile de producere şi de conversie energetică a biomasei, dar şi între ofertanţi (producătorii agricoli) şi beneficiari. Aria acestor pieţe poate fi extinsă şi totodată transformată într-o "piaţă activă", odată cu diversificarea, specializarea şi rentabilizarea tehnologiilor de transformare a biomasei. 14.2.3.- Oferta şi sistemele de conversie în valorificarea produselor secundare vegetale Are la bază utilizarea acestor produse în special în furajarea animalelor.

Înaintea introducerii în consumul propriu-zis din sectoarele zootehnice, un rol important revine operaţiilor de înnobilare, prin care se măreşte gradul de digestibilitate. Acestea constau în operaţii de saramurare, melasare, borhotare, tratare chimică etc., la care, după caz, sunt introduse operaţii de tocare sau 266 măcinare (fig. 14.1). Prelucrarea produselor agricole secundare pentru furajare are rol deosebit, întrucât furajele rezultate pot înlocui chiar furajele concentrate. În urma unui flux de preparare a furajelor pot fi preparate complexe furajere, rezultate prin utilizarea produselor cerealiere (spărturi, ciocălăi de porumb, tărâţe etc.), a capitulelor de floarea soarelui, resturilor

267 LA BAZA FURAJERĂ ÎN SECTOARELE ZOOTEHNICE LA PRODUCĂTORII AGRICOLI PENTRU PRELUCRARE CU SUPRAFEŢE AGRICOLE ÎN SECT. AGRICOL RECOLTARE MECANIZATĂ ARTIINDUSTRIA C~NTĂRIRE LA POD-BASCULĂ CÂNTĂRIRE LA POD-BASCULĂ ŞI MANUALĂ ZANAT CELULOZEI ŞI RECEPŢIE CALITATIVĂ ŞI RECEPŢIE CALITATIVĂ ŞI H~RTIEI TRANSPORTUL ŞI DEPOZIDESCĂRCARE DIN REMORCI DESCĂRCARE DIN TAREA PRODUSULUI PRINCIPAL ŞI AUTOCAMIOANE CU AJUTOMIJLOACE DE TRANSPORT RUL MOTOSTIVUITOARELOR BLOCAREA PAIELOR , Ş E I COCENILOR

LOTIZAREA ÎN VEDEREA LOTIZAREA U CONDIŢIONĂRII TRANSPORT CONFORM DEST. ÎNCĂRCARE ÎN REMORCI, IOAN C Ă M E DE FURAJE AUTOCAMIOANE, SAU MIJL. A C AL A CU TRACŢIUNE ANIMALĂ C CONDIŢIONARE IM O O ÎNCĂRCAREA ÎN MIJL. T ÎNCĂRCARE ÎN IJL MANIPULARE MANUALĂ AN DE TRANSPORT LA PUNCTELE DE U E MIJL. TRANSP. A DEPOZITARE PROVIZORIE ŞI M N FURAJE ŞI ÎNT ŢIU PT. PRELUCRARE PENTRU CONSUM

TRANSPORT AŞTERNUT RECOLTARE MECANIZATĂ R RCI ÎN VEDEREA ÎN STARE INIŢIALĂ ÎN GRAJDURI Ş O O AC I MANUALĂ P R FURAJĂRII S M TRANSPORT E T AMESTECUL CU DEPOZITAREA PROVIZORIE AN R ALTE FURAJE R ÎN VEDEREA PRODUCERII T RE RCI COMPLEXE ZOOTEHNICE ÎN FLUXUL TEHNOLOGIC PĂSTRARE A O TEMPORARĂ RC M DEPOZITAREA PROVIZORIE Ă E ÎNMAGAZINARE DESCĂRCARE

RECEPŢIE R ÎN VEDEREA PRODUCERII CONSUM FURAJER AŞTERNUT ÎNC ÎN REPARTIZARE LA: ÎN FLUXUL TEHNOLOGIC TOSARAMELABORTRATAALTE BAZA FURAJERĂ PUNCTE DE DEPOCARE MURASARE HOMENT METOZITARE TEMPORARĂ RE TARE CHIMIC DE CONSUMUL FURAJER AŞTERNUT SERE ŞI CIUPERCĂRII CONSUM ÎN GOSPODăRIILE POPULAŢIEI TOSARAMELABORTRATAALTE CARE MURASARE HOMENT METORE TARE CHIMIC DE Fig. 14.1. Fluxul valorificării produselor secundare în sectorul producţiei vegetale.

268 de la prelucrarea fructelor, de la condiţionarea plantelor medicinale etc., la care se pot adăuga concentrate de uree (ureprot, premix, mineral), de unde pot rezulta furaje valoroase. De asemenea, cojile şi seminţele de tomate uscate şi măcinate reprezintă un ingredient de vitaminizare a furajelor. Prin aceste procedee din unele produse ( cum sunt: tescovina, ciocălăii de porumb, ştiuleţi etc.), se pot obţine prin aceste procedee, furaje foarte valoroase în hrana animalelor rumegătoare. Cantităţile de tescovină ce se obţin prin prelucrarea strugurilor pot fi, de asemenea, transformate în furaje valoroase prin uscarea naturală la soare şi măcinare, produsul rezultat conţinând între 7-13% grăsimi şi 11-12% proteină. Totodată oferta este materializată şi prin destinaţia de valorificare pentru unele produse secundare vegetale ca materie primă în activităţile din afara procesului de producţie agricolă cum sunt : - paiele de cereale pot fi folosite în industria celulozei, în prelucrarea artizanală sau fabricarea diverselor obiecte de uz casnic etc.; - distilarea unor produse secundare în special din pomicultură, viticultură după o prealabilă depozitare şi fermentare; - din coceni şi ciocălăii de porumb se poate obţine drojdie furajeră sau furfurol; - conservarea frunzelor de viţă de vie cu destinaţia în consumul alimentar; - combustibilii obţinuţi din tulpini de floarea soarelui, tutun, ricin, muştar, coarde de viţă de vie, crengile rezultate din tăierea pomilor etc. 14.2.4.- Oferta, cererea şi sistemele de conversie în valorificarea produselor secundare animale Oferta pentru aceste produse este reprezentă predominant legată de existenţa gunoiul de grajd, valorificat prin utilizarea ca îngrăşământ. Fluxul de obţinere până la încorporare este axat pe două faze mai importante: depozitarea în platformă şi transportul, care constituie o alternanţă repetată în cadrul întregului flux de valorificare. Reziduurile din complexele zootehnice au un flux de valorificare diferit de metoda clasică de utilizare a gunoiului de grajd. În acest caz circuitul şi etapele (fig. 14.2), pot fi considerate următoarele: - faza ce încadrează adunarea rezidurilor de grajduri ; - faza de colectare dejecţii brute şi pompare, transportul prin canalele de aducţiune a materialului brut, amestecat cu apă de irigaţie în bazinul de colectare-decantare, pomparea amestecului lichid în iazurile biologice, transportul materialului decantat, fertilizarea terenului. 269 Utilizarea gazelor Bazin de captare a gazelor

Diferite materiaCurăţirea le ptr. amestec Clopot de preluare a gazelor bazinului Bazin de 3 Grajduri fermentaţie Evacuare lichid tea 2 Iazuri biologice în trepte Faza r irigo ă lichidă ie ril Emisar ptr. u lat en irigaţii lt ăţ re u ta Faza decantată Prea plin c ur ne n circu le c azi

eca ă re tru B d Noroi le a n o Ap e S p 1 Puţuri de uscare CANAL DE IRIGAŢIE Evacuare spre sole Fig. 14.2. Fluxul de valorificare a gunoiului de grajd

270 Valorificarea produselor animale secundare prin industrializare este justificată prin valoarea energetică ridicată a derivatelor obţinute prin transformarea acestora. Producerea biogazului, care este un amestec de gaze cu conţinut predominant în metan, în urma fermentării anaerobe a diverselor forme de biomasă (gunoi de grajd, paie, coceni etc.), se recomandă pentru unităţile agricole în care există sectoare zootehnice sau crescătorii de animale. Compoziţia şi cantităţile diverselor materii organice de la care se poate obţine biogaz prezintă un potenţial energetic ce poate fi valorificat superior prin procedeul fermentării anaerobe metanogene. Reuşita obţinerii biogazului depinde de următoarele: calitatea materiei prime (proporţia carbon-azot); temperatura şi umiditatea realizată; instalaţia de producere (calculul volumului util de fermentare are la bază numărul de animale furnizoare de dejecţii). Pentru producătorul agricol producerea biogazului implică alături de elementele enunţate anterior şi cunoaşterea următoarelor trei probleme: - posibilităţile de asigurare cu resurse metanogene (cu referire la structura cantitativă şi calitativă a biomasei necesare); - corelarea nevoilor de energie metanogenă la posibilităţile de producere a biogazului; - respectarea celor mai importante restricţii în tehnologia de producere a biogazului.

Alte forme de valorificare pentru produsele animale secundare mai pot fi considerate următoarele: - părul şi producţia plumicolă necesară industriei uşoare; - produsele secundare apicole (ceara de albine, lăptişorul de matcă, propolis etc.), preluate de industria farmaceutică (producerea de articole cosmetice şi medicamente); - produsele secundare sericicole, reprezentate prin scama gogoşilor de mătase, având ca destinaţie de valorificare industria textilă; - dejecţiile unor specii de animale (păsări, de exemplu) care în urma uscării şi a înlăturării mirosurilor agresive pot fi utilizate în furajarea animalelor de tracţiune în diferite structuri cu alte furaje. Prin sacrificarea animalelor şi obţinerea carcaselor ca produs principal în abatorizare rezultă şi numeroase produse secundare aşa numitele "subproduse de abator" ( care ar trebui denumite "coproduse"3). Valoarea acestor produse este reprezentată de circa 25% din valoarea producţiei industriale de prelucrare a cărnii, având multiple întrebuinţări. În sistemul de valorificare aceste subproduse se pot grupa: în funcţie de caracterul şi 3 După Niculescu, N., – Valorificarea superioară a resurselor din industria alimentară, Ed. Ceres, Bucureşti 1984. 271 posibilităţile de valorificare (în produse comestibile, tehnice şi deşeuri), în funcţie de partea anatomică a animalului de la care provin aceste produse (sânge, oase, grăsime etc.). Prelucrarea subproduselor alimentare (comestibile) pentru livrare se efectuează diferenţiat pentru fiecare specie de animale şi în conformitate cu reglementările sanitar-veterinare. Subprodusele din industria laptelui în funcţie de cantităţile şi locul de obţinere pot fi folosite în alimentaţia omului sau a animalelor. Astfel, poate exista lapte smântânit (folosit pentru prepararea unor produse alimentare dietetice), zerul (utilizat în special în hrana animalelor dar şi în fabricarea unor produse de panificaţie sau băuturi fermentate), zara (constituind un aliment dietetic pentru om, obţinerea unor băuturi răcoritoare, precum şi pentru hrana animalelor). Subprodusele din ou, în funcţie de natura lor se grupează în: ouă necomestibile (utilizate în hrana animalelor sau în scopuri tehnice în industria pielăriei, săpunului etc.); cojile de ouă (utilizate în industria farmaceutică, cosmetică, dar mai ales în industria nutreţurilor combinate pentru obţinerea făinii furajere). 14.3.- PERSPECTIVA PIEŢEI PRODUSELOR AGRICOLE SECUNDARE, PROCES TEHNICO-ORGANIZATORIC .

Problemele valorificării produselor secundare din agricultură urmăresc în actuala etapă tendinţe legate de un dublu aspect. Se pot face referiri în primul rând de existenţa şi accentuarea crizei de energie a combustibililor fosili, iar în al doilea rând privită sub aspectul poluării şi protecţiei sistemelor ecologice. Organisme competente la nivel internaţional au elaborat măsuri pentru utilizarea economică a energiei rezultate din producţia agricolă secundară. Pentru produsele secundare din sistemul agroalimentar ( cu denumirea în literatura străină de de sub-produse, reziduri ) aceste utilizări se referă la următoarele4: - elaborarea de metode de recoltare, de stocaj şi de transport a rezidurilor culturilor, - efectuarea de studii prin care să se cunoască disponibilităţile rezidurilor de produse secundare din sectoarele producţiei agricole şi agroalimentare; - perfecţionarea şi/sau adaptarea metodelor de utilizare considerate economice în utilizare, prin care să se justifice recoltarea întregii producţii ( principale şi secundare ). Se poate astfel delimita cuantumul calităţii optime a producţiei principale, alături de crearea de posibilităţi pentru colectarea produselor secundare şi utilizarea energiei acestora; 4 Prelucrat după: ENERGIE ET AGRICULTURE, ONU, FAO, Rome, 1980; Impactul utilizării carburanţilor asupra dezvoltării turismului rural, autori PAL G., ş. a., în volumul Turism Rural Românesc, Ed. Performantica, Iaşi, 2005, p. 60-67. 272 - interesul practic oferit prin schimbarea structurii şi sistemelor de cultură; - demonstraţii privind utilizarea celor mai adecvate forme de conversie directă a produselor secundare rezultate; - identificarea tuturor formelor de utilizare a produselor secundare şi în afara exploataţiei agricole; - introducerea de agregate generatoare de gaze combustibile alimentate cu produse secundare, produsele rezultate putând fi utilizate în industrie şi în agricultură; - definirea şi demonstraţia sistemelor optime pentru producţia de combustibili în formă lichidă, provenită din conversia diferitelor produse secundare; - perfecţionarea hidrolizei enzimatice a rezidurilor celulozice în zahăr; - demonstrarea prin posibilităţi practice a se îmbogăţi produselor secundare în dioxid de carbon; - proiectarea de tehnologii de conversie prin care să fie posibilă integrarea rezidurilor agricole în sistemul de alimentare al animalelor; - utilizarea substanţelor minerale conţinute în produsele agricole secundare; - urmărirea permanentă a randamentului relativ şi a aspectelor economice colaterale prin utilizarea gunoiului în amestecuri compostate; - perfecţionarea şi/sau introducerea utilajelor de conversie energetică pentru a se efectua reciclarea rezidurilor animaliere; - studierea efectelor ce se pot semnala asupra sănătăţii consumatorilor în urma

alimentaţiei animalelor cu reziduri animaliere; - continuarea studiilor privind posibilităţile de transformare a rezidurilor rezultate din sacrificarea animalelor în produse chimice utilizate în industrie. Din toate acestea se poate deduce că perspectiva sistemelor de valorificare superioară a produselor agricole secundare este încă dependentă de tehnologiile de conversie. Prin căi şi metode adecvate se pot obţine produse folosite superior ca resurse energetice neconvenţionale. Promovarea resurselor energetice ce vizează încadrarea într-o piaţă a energiei din agricultură, implică o nouă viziune actualizată de utilzarea economică. Aceasta presupune încadrarea unor activităţi orientate efectiv spre un specific al pieţei energiei din agricultură. Astfel se pot enumera: - elaborarea nomenclatorului de soluţii energetice posibil de aplicat (se inventariază multitudinea de soluţii ce pot îndeplini aceleaşi funcţii de bază determinându-se implicaţiile tehnologice şi de dotare; completate cu o fundamentare economică în urma aplicării acestora); - analiza comparativă a diferitelor soluţii şi alegerea aceleia care se dovedeşte a fi cea mai potrivită, raţională pentru cazul studiat în contextul respectivei conjuncturi economice; - proiectarea soluţiilor de introducere (atât sub aspectul tehnic, cât şi economic). 273 Cerinţele actualei etape de dezvoltare pentru activităţile neconvenţinele din spaţiul rural, impun cerinţe specifice pieţei energiei provenită din valorificarea produselor secundare. Se pot face referiri la rezolvarea problemelor care au în vedere: - introducerea în continuare în circuitul de valorificare a cantităţilor de produse agricole secundare la indici de calitate corespunzători, pentru a asigura procese optime de conversie energetică. În cunoaşterea şi dirijarea fluxului valorificării este absolut necesară determinarea eficienţei conversiei energetice prin indicatorii adecvaţi tuturor fazelor circuitului de valorificare; - acordarea unei atenţii susţinute a utilizării biomasei rezultate din aceste produse considerate surse sezoniere prin existenţa unor construcţii adecvate de stocare şi uscare, necesare utilizării uniforme în tot timpul anului. Este necesară studierea determinării unor dozări convenabile în raport cu alţi combustibili fosili, din energia eoliană sau a minicentralelor hidroelectrice pentru a face faţă oscilaţiilor din timpul anului; - preţurile de valorificare ale produselor agricole secundare practicate în prezent nu recuperează consumurile materiale şi de muncă necesare producerii şi aducerii într-o formă accesibilă livrării, fiind necesară calcularea costurilor de producţie. Pentru aceasta normativele de muncă vor fi completate cu lucrările solicitate de tehnologia şi valorificarea acestor produse sau indicarea ponderii cheltuielilor în cazul unor lucrări de tehnologie comune şi pentru produsul principal (de exemplu, recoltarea cerealelor); - organizarea prelucrării produselor secundare va continua să reprezinte o problemă importantă în cadrul ciclului de valorificare. Aceasta datorită

suprapunerii în timp a unor lucrări importante atât în sfera producţiei agricole, cât şi în valorificarea propriu-zisă a acestor produse. Sunt necesare deci soluţii organizatorice privind problemele activităţilor din sectorul valorificării fără să fie în detrimentul ritmurilor de executare a lucrărilor pentru produsele principale; - implementarea proceselor şi tehnologiilor de conversie prin utilizarea diferitelor categorii de biomasă, ca surse potenţiale de energie, ceea ce impune stabilirea bazelor teoretice şi practice pentru cunoaşterea şi perfecţionarea tehnologiilor de valorificare, alături de determinarea eficacităţii economice în valorificarea produselor agricole secundare, în majoritatea cazurilor de către producătorii agricoli. Programele de producţie ale producătorului agricol trebuie să fie corelate cu cele de valorificare, ambele subordonate aceloraşi obiective economice impuse de cerinţele pieţei energiei din agricultură. Ca atare în actuala etapă producătorului agricol îi revine rolul de cunoaştere a pieţei prin care se poate face o delimitare a măsurilor adecvate reducerii consumurilor de energie prin recuperarea mai bună a produselor agricole secundare. Acestea pot fi considerate următoarele: 274 - elaborarea unor metode specifice de recoltare, transport şi stocaj; - studii asupra cunoaşterii disponibilităţilor de produse secundare, precum şi a randamentelor relative şi aspectelor economice în utilizarea acestor produse agricole secundare în unitatea de producţie proprie; - demonstraţii referitoare la diferitele metode ale conversiei biomasei acestor produse ( cu referire la tehnologiile de producere a a biogazului şi a combustibililor lichizi ); - demonstraţii privind metodele practice de îmbunătăţire calitativă a acestor produse destinate utilizării în unitatea agricolă ( de exemplu, îmbogăţirea în bioxid de carbon, reducerea substanţelor celulozice, amestecuri cu alte produse pentru înnobilare în vederea utilizării ca furaje ) - cunoaşterea posibilităţilor de valorificare rentabilă a acestor produse în afara unităţii agricole. Preocupările pentru valorificarea superioară a biomasei au generat existenţa unor organisme încadrate în aria teritorială a Uniunii Europene, care într-o perioadă anterioară au fost constituite oficial. Se pot cita: Asociaţia Franceză pentru Biomasă (Franţa); Centrul pentru Promovarea şi Utilizarea Energiei Reînnoibile în Agricultură (Italia); Asociaţia Italiană pentru Biomasă (Italia); Asociaţia Spaniolă pentru Cunoaşterea şi Utilizarea Biomasei (Spania); Asociaţia pentru Biomasă şi Bioconversie (Marea Britanie); Centrul pentru Sursele Energetice Reînnoibile (Grecia); Asociaţia pentru Biomasă din Portugalia (Portugalia); Centrul pentru Energia din Biomasă (Portugalia). Cuvinte cheie: producţie agricolă secundară din agricultură ( structură pentru produse vegetale/animale ), criterii de valorificare, piaţa energiei din

agricultură, accesibilitate fizică şi economică de valorificare a produselor secundare din agricultură, biomasă, conversie energetică, concurenţa produselor secundare din agricultură cu alte forme de energie, ofertă şi sisteme de conversie a produselor secundare vegetale, ofertă şi sisteme de conversie a produselor secundare animale, circuitul şi etapele de valorificare, producerea biogazului, orientare privind piaţa energiei din agricultură, recuperare a produselor secundare din agricultură. 275 Capitolul 15 PIAŢA MUNCII ŞI ECHILIBRUL DE FORŢĂ DE MUNCĂ ÎN AGRICULTURĂ În cadrul unor limite foarte largi şi prin tangenţa a numeroase domenii de investigare, piaţa muncii din agricultură are o specificitate funcţională care o diferenţiază de celellalte pieţe. Aceasta cu atât mai mult cu cât cererea şi oferta de forţă de muncă care se manifestă pe aria pieţei muncii putem spune că are o legătură directă cu celelalte forme ale pieţei cu unele dintre acestea fiind sesizată o intercondiţionare1. Şi aceasta datorită efectelor generate de factorii economico-organizatorici şi social politici care influenţează producţia agricolă considerată specifică fiecărei zone agricole. 15.1. CARACTERISTICI ALE PIEŢII MUNCII DIN AGRICULTURĂ Pentru a cunoaşte caracteristicile acestei pieţe trebuie avut în vedere întotdeauna particularităţile producţiei agricole de care se leagă indisolubil structura socio-profesională a populaţiei din mediul rural. Considerate ca cele mai importante laturi ale specificităţii pieţei muncii din agricultură se pot menţiona următoarele: - este condiţionată şi dependentă de ciclul biologic al plantelor şi aminalelor; - depinde de sistemele de cultură practicate şi dimensiunea exploataţiilor agricole; - o existenţă predominantă în cadrul pieţei muncii din agricultură a unor locuri de muncă neatractive, cu o calificare redusă, cu variaţii mari de ocupare a forţei de muncă; - existenţa unui nivel scăzut de înzesrare tehnică şi a diviziunii muncii; - munca este puţin specializată, nesigură şi mai greu de controlat; - nivelul remunerării muncii efectuate în agricultură este mai mic şi foarte oscilant, iar în unele cazuri nu este fundamentat printr-un salariu 1 Capitol prelucrat după lucrările: Piaţa muncii în România, Academia Română, Institutul Naţional de Cercetări Economice, vol. I, II, III, IV, CIDE, Bucureşti, 1991-1994; Perţ Steliana, - Impactul „crizei demografice” asupra pieţei muncii, Caietele sesiunilor de

dezbatere a Strategiei de dezvoltare durabilă a României „Orizont – 2025”, vol. I – Strategii sectoriale , A – Demografie, Bucureşti, 2004; Toma, R (coordonator), ş.a.,- Sociologie economică rurală, Ed. ASE, 2004. 275 negociat colectiv. Preţul prestaţiilor de lucrări agricole este este un preţ de conjunctură, cererea activă de muncă fiind reprezentate în special de forţe de muncă sezoniere; - protecţia şi securitatea muncii este în multe cazuri neglijată. Sezonalitatea activităţii agricole crează probleme de securitate a locurilor de muncă. - oferta de forţă de muncă este permanentă, iar cererea este sezonieră datorită diferenţierii în timp a volumului lucrărilor. Pentru acest motiv estimarea şi evidenţierea volumului de forţă de muncă au un anumit specific; - formarea profesională şi recalificarea forţei de muncă este legată strict de vocaţia populaţiei rurale în domeniul de activitate al subramurilor agricole, care din punct de vedere teritorial este foarte diferenţiat; - pe perioadele anuale pentru majoritatea lucrărilor din agricultură există o alternanţă a lucrărilor executate în producţia agricolă cu cele din ramurile neagricole; - întrucât majoritatea cetăţenilor din mediul rural sunt proprietari de terenuri agricole, pe piaţa muncii oferta reală de forţă de muncă este rezultatul diminuării totalului populaţiei active cu volumul forţei de muncă salariate şi al populaţiei care nu solicită un loc de muncă salariat. Deci în agricultură, numai o parte din populaţia existentă reprezintă oferta de forţă de muncă, mai ales că în condiţiile mediului rural intervine un autoconsum de forţă de muncă (concretizat prin lucrările solicitate pe suprafeţele de terenuri agricole pe care le posedă locuitorii satelor); - sub aspectul structurii pe vârste şi sexe a pieţei muncii se constată o îmbătrânire şi feminizare a forţei de muncă. Legat de această mobilitate şi mai ales fluctuaţia forţei de muncă este semnalată un sens de mişcare de la sat spre oraş pentru forţa de muncă calificată şi permanentă; alt sens al acestei mişcări de la oraş către sat încadrându-se categoriile de forţă de muncă sezonieră, populaţia aflată la sfârşitul (perioadei) vârstei de muncă sau forţa de muncă activă aflată în şomaj. Prin transferul de ocupare a forţei de muncă de la o productivitate mai mare (din industrie), la una mai scăzută (în agricultură), a scos o parte a populaţiei ocupate de sub incidenţa acţiunii pieţei muncii reglementate, prin trecerea de la statutul de salariat industrial la cel de lucrător familial neremunerat în agricultură; - nivelul profesional şi socio-cultural al forţei de muncă din agricultură este mult mai redus decât în alte ramuri ale economiei naţionale. Pentru aceste motive piaţa muncii din agricultură poate fi încadrată în grupa pieţelor imperfecte tipice. Specializarea scăzută, determină un nivel redus de segmentare a pieţei mucii în agricultură faţă de piaţa muncii din sectoarele neagricole.

. Aceasta datorită structurii şi formelor de manifestare la nivel teritorial. Amplificăm cele relatate şi prin elementele de incertitudine, de 276 natură climatică, tehnică, economică, socială şi politică asupra agriculturii şi care influenţează în mod direct piaţa muncii din agricultură. 15.2. CREAREA ŞI FUNCŢIONAREA PIEŢEI MUNCII DIN AGRICULTURĂ ÎN PERIOADA DE TRANZIŢIE În actualele condiţii formarea şi funcţionalitatea pieţei muncii în agricultură este considerată încă un proces de durată. Aceasta datorită unor elemente conflictuale care au existat în perioada anticipată revoluţiei din 1989, şi care au generat o degradare a atitudinii faţă de muncă în agricultură. Cauzele pot fi considerate următoarele2: - interesul scăzut chiar descrescând pentru munca agricolă a majorităţii cetăţenilor din mediul rural. În principal pentru motivul că locuitorii satelor nu puteau să-şi exercite atributele de proprietari, mai ales asupra pământului din cooperativele de producţie. Conducerea acestor cooperative agricole era încadrată în sistemul supercentralizat care nu asigura o legătură directă între proprietate şi muncă. Însăşi planurile de producţie agricolă, prin gradul extrem de centralizare a resurselor şi deciziilor, nu aveau o corelaţie între creşterea producţiei şi fondul de retribuţii; - caracterul nestimulativ al sistemului de repartiţie care a redus considerabil participarea la muncă a locuitorilor satelor. Indiferent de formele de retribuţie (în natură sau bani) existenţe în vechiul regim acestea nu a avut efectele scontate deoarece repartiţia nu se putea efectua în raport cu munca prestată de fiecare persoană; - în sistemul agricol de producţie, cererea de forţă de muncă în perioada anterioară revoluţiei era parţial satisfăcută prin utilizarea unor forme impuse în satisfacerea acestor cereri. Ne referim în speţă la perioadele campaniilor agricole, unde alături de forţa de muncă a populaţiei rurale participau şi alte categorii socio-profesionale (elevi, studenţi, militari, salariaţi din centrele urbane). Astfel, instrumentele instituţionale şi legislative în materie de ocupare şi utilizare a forţei de muncă cu caracter coercitiv au redus interesul pentru muncă în agricultură subapreciind rolul acesteia în dezvoltarea agriculturii; - mişcarea şi mai ales fluctuaţia populaţiei apte de muncă acţionau în sensul părăsirii zonelor rurale, creând disfuncţionalităţi ale proceselor de reglare a cererii şi ofertei de forţă de muncă din agricultură. Strâns legat de aceste disfuncţionalităţi ale utilizării forţei de muncă în perioada trecută - care nu se puteau considera încadrate în cadrul unei pieţe a muncii -, în actuala etapă de tranziţie, fenomenele şi procesele de pe piaţa 2 Prelucrat după Adumitresei, I.D., ş.a., - De ce s-a dereglat atitudinea faţă de muncă ?, Tribuna economică, nr. 5/1995. 2 277 muncii din agricultură sunt încă marcate de conflictul dintre elementele

componente şi mecanismele aferente vechiului sistem. Ca atare în formarea şi funcţionarea unei pieţe a muncii din agricultură sunt necesare măsuri şi acţiuni corelate în diferite domenii (economic, instituţional-legislativ, informaţional organizatoric şi educaţional-formativ ). Pe plan economic măsurile privesc structurile şi mecanismul de piaţă la care se alătură mediul concurenţial. Toate acestea sunt legate de etapele evolutive ale dezvoltării agriculturii (de reorientare, restructurare şi dezvoltare) cu influenţe cantitative şi calitative asupra funcţionalităţii pieţei muncii în agricultură. Se poate concretiza această problemă prin volumul şi structura forţei de muncă efectiv ocupate în activităţile agricole şi de prelucrare a produselor agricole. Prin echilibrarea activităţilor încadrate în diversele programe ale activităţilor cu caracter sezonier, se poate ajunge la o stabilizare, respectiv, utilizare cu caracter uniform a pieţei de muncă. Este vorba de extinderea ramurilor agricole şi industrial agricole a căror tehnologie solicită o suplimentare în ocuparea forţei de muncă (cantitativ şi calitativ) cu rolul de a echilibra utilizarea forţei de muncă. În crearea unui posibil echilibru al forţei de muncă ocupate în agricultură un rol important revine activităţilor din propria gospodărie, încadrate în sistemul agricol al producţiei artizanale sau de autoconsum. Aceasta în sensul atenuării parţiale a şomajului pentru anumite categorii socio-profesionale. Prin activităţile industriale de prelucrare a produselor agricole din spaţiul rural, se pot atenua vârfurile de forţă de muncă (la care oferta > cererea), tinzându-se totodată şi spre un echilibru în formarea şi utilizarea profesiilor calificate (la care oferta = cererea). Astfel în cadrul sferei pieţei muncii din agricultură este sesizată o tendinţă de atragere a forţei de muncă pentru unele profesii considerate excedentare sau disponibilizate din alte sectoare ale economiei naţionale. Pe plan instituţional-legislativ şi informaţional-economic se urmăreşte perfecţionarea organizării unităţilor agricole concomitent cu instituirea de atribuţii aferente unor instituţii specializate. Existenţa în viitor a unei legislaţii specifice, încadrată într-un ansamblu informativ adecvat, va trebui să cuprindă reglementările necesare şi adecvate mecanismelor pieţei muncii din agricultură. Prin detalierea acestei problematici trebuie înţeleasă corelarea verigilor privind organizarea muncii producătorilor agricoli (consideraţi ca agenţi economici în producţia agricolă) cu instituţii specializate, într-un cadru legislativ adecvat, constituind astfel o filieră specifică pieţei muncii din agricultură. În acest sens sub aspectul cuantumurilor cantitative privind forţa de muncă se pot arăta următoarele: - populaţia potenţial activă este mai mare decât populaţia (efectiv) activă (PPA>PA); - populaţia (efectiv) activă este mai mare decât populaţia ocupată (PA>PO); - populaţia ocupată este mai mare decât populaţia salariată (PO>PS). 278 Subliniem această problemă întrucât pentru beneficiar, - concretizat prin producătorul agricol -, sfera informaţională din amontele şi avalul agriculturii încă sunt puţin luate în considerare chiar neglijate. Producătorul agricol în mod frecvent la nivel micro şi macro teritorial nu cunoaşte forme şi

metode de atenuare şi dezvoltare a pieţei muncii cum sunt: consumurile de forţă de muncă în dinamică sezonieră; disponibilizarea resurselor de muncă pe perioadele lucrărilor agricole; modalităţile de asigurare cu forţă de muncă permanentă şi sezonieră, calificată şi necalificată; forme şi metode adecvate perioadei actuale privind organizarea şi retribuirea muncii în agricultură etc. În planul educaţional-formativ, al formării şi funcţionării pieţei muncii din agricultură, pot fi reliefate în mod deosebit mentalităţile, comportamentele şi pregătirea lucrătorilor din agricultură, respectiv a subiecţilor ce reprezintă cererea şi oferta existentă pe piaţa muncii din agricultură. Ca o particularitate sub aspectul educaţional-formativ al pieţei muncii din agricultură, o constituie faptul că profesionalizarea "meseriei de agricultor" se poate face numai în mediul rural, la care obligatoriu trebuie să existe şi o afinitate faţă de activităţile desfăşurate în agricultură. Familia din mediul sătesc şi proprietatea asupra pământului au un rol deosebit privind latura educaţional-formativă a indivizilor componenţi ai pieţei muncii. Dar, ţinând seama de neuniformitatea foarte accentuată a utilizării forţei de muncă, trebuie arătat faptul că numai printr-o poliprofesionalizare se poate realiza un punct de echilibru între cerere şi ofertă. La această problemă avem în vedere faptul că agricultorul trebuie să fie şi un zootehnist pasionat, un bun mecanic, un tehnolog şi comerciant în valorificarea producţiei agricole şi neagricole, şi bineînţeles un lucrător perfect în propria gospodărie cu o producţie artizanală sau de autoconsum. Ori, în prezent, raportul ofertă > cerere este menţinut în mare parte de deficienţele existente în latura educaţional-formativă a populaţiei din mediul rural. De aici concluzia că fenomenele şi procesele creării şi funcţionalităţii care au avut loc în aria teritorială a pieţei muncii din agricultură, în etapa de tranziţie, au adâncit diferenţa între cererea şi oferta de forţă de muncă, între gradul de ocupare sub formă salarială şi cel de autoutilizare din gospodăriile personale, creindu-se o multitudine a formelor de diferenţiere în ocuparea şi utilizarea eficienţă a forţei de muncă. 15.3. NEVOIA ŞI CEREREA DE FORŢĂ DE MUNCĂ Cererea de forţă de muncă3 cuprinde ansamblul relaţiilor, raporturilor şi conexiunilor privind volumul şi structura solicitării de forţă de muncă 3 După Niculescu, Elena, - Nevoia şi cererea de forţă de muncă, Tribuna economică nr. 20, 21/1995. 279 salariată de profesii şi niveluri de calificare, atât pentru fiecare componentă a economiei naţionale, cât şi pe ansamblul ei. Cererea de forţă de muncă în agricultură este deosebit de complexă, care în mod sintetic pot fi redate prin aspecte de ordin cantitativ (cu referire la munca salariată care este foarte redusă; un necesar redus de forţă de muncă salariată pe ramuri şi culturi agricole, sectoare, deci o subocupare a acesteia etc.), calitativ (cu referire la rata de activitate mult mai ridicată comparativ cu

zona urbană; calificarea scăzută a forţei de muncă utilizate; o dependenţă excesivă a populaţiei rurale active de ocupaţiile agricole etc ) dar şi de structură (privind categoriile socio-profesionale4, de vârstă şi sex ce pot fi solicitate la lucrările agricole; a diferenţierilor regionale ale ocupării forţei de muncă rurale; al decalajul substanţial al veniturilor agricultorilor comparativ cu cel al persoanelor ocupate în alte sectoare economice etc ). Totodată şi pe piaţa muncii din agricultură cererea de forţă de muncă este mai mică decât nevoia de forţă de muncă. Astfel numai în anumite condiţii - de exemplu în perioadele campaniilor agricole -, nevoia de forţă de muncă se manifestă în întregime ca cerere pe această piaţă (condiţia esenţială fiind ca forţa de muncă să fie remunerată sau salariată). Strategia în domeniul necesarului de forţă de muncă din agricultură, este condiţionată de un ansamblu de componente care se intercondiţionează. Astfel se pot enumera: - determinarea necesarului de forţă de muncă este structurată, pe de o parte, pe ramuri, culturi agricole şi sectoare, iar pe de altă parte, pe forme de unităţi agricole, având în vedere cererea permanentă şi sezonieră de forţă de muncă; - sistemul de pregătire a forţei de muncă în agricultură va trebui localizat şi specializat pe zone agricole, prin mijloace şi forme adecvate de instruire profesională; - stabilirea unui sistem de stimulente materiale pentru cei ce lucrează în agricultură, în vederea, pe de o parte, a permanetizării acestora, iar pe de altă parte, a asigurării folosirii lucrărilor şi în afara sezonului agricol de producţie. Cointeresarea lucrătorilor pentru perioadele lucrărilor agricole sezoniere, va trebui să fie maximă. Ca atare, se consideră că necesarul de forţă de muncă la nivelul agriculturii este reprezentat de totalitatea capacităţilor de muncă din sectoarele 4 Conform Institutului de Statistică şi Studii Economice din Franţa (INSEE), categoriile socioprofesionale sunt delimitate printr-un cod ce clasează populaţia într-un "număr restrâns de mari categorii care fiecare prezintă o anumită omogenitate socială". Prin clasificarea INSEE din 1982, privind profesiile şi categoriile socio-profesionale, există pentru domeniul agricol posturile de: agricultori exploatatori, muncitori agricoli, foşti agricultori (pensionari). După Brémont, J., ş.a. - Dicţionar economic şi social, Ed. Expert, Bucureşti, 1995 ). 280 agroindustriale din spaţiul rural, solicitate la un moment dat, într-o anumită structură profesională, durată a zilei de muncă şi condiţii tehnicoorganizatorice existente. Cererea de forţă de muncă trebuie înţeleasă ca un element corelant situat între nevoie şi consum efectiv (nevoie - cerere - consum efectiv). Dar înţelegerea cererii de forţă de muncă trebuie întotdeauna întrevăzută prin însăşi funcţiunile întreprinderii.

Funcţiunea de producţie este aceea ce caracterizează activitatea întreprinderii, reunind factorii de producţie. Variaţia cantităţilor de forţă de muncă substituie cantităţi mai mari sau mai mici dintr-un alt factor de producţie (de exemplu gradul de mecanizare şi chimizare a unei culturi sau pe ansamblul agriculturii care fac să varieze cererea de forţă de muncă). Cercetarea-dezvoltarea ca funcţiune a unităţii agricole, corelează nevoia de forţă de muncă cu cererea potenţială acesta constituind un element previzional în perspectiva dezvoltării unităţii. Prin funcţiunea comercială se caută stabilirea prin negociere a condiţiilor de remunerare, salarizare, cointeresare materială etc., a forţei de muncă existente în unitate şi/sau atrase de pe piaţa muncii. Funcţiunea financiar-contabilă este în măsură să stabilească posibilităţile de salarizare a forţei de muncă deja existente în unitatea agricolă, posibilităţile financiare în încadrarea cu personal salariat sau de majorare a retribuţiilor. Funcţiunea de personal este acea latură prin care se finalizează cererea efectivă de forţă de muncă, constituind o rezultantă a intensităţii cu care se manifestă celelalte patru funcţiuni. De aici rezultă că privitor la piaţa muncii în agricultură, necesarul de forţă de muncă trebuie completat cu două elemente: - cunoaşterea instrumentelor şi pârghiilor prin care este posibilă transferarea cererii potenţiale în cerere efectivă (aici se au în vedere factori cum sunt mărimea salariilor, condiţiile de muncă, facilităţi legate de mediul de viaţă în mediul rural, durata de angajare etc.). - definirea statutului producătorului agricol în calitate de agent economic şi beneficiar al forţei de muncă care se interpune între lucrătorul ofertant potenţial şi ocuparea unui loc de muncă. În acest caz pentru producătorul agricol, în calitate de agent economic, trebuie precizat locul şi rolul acestuia în angajarea forţei de muncă (cu referire la existenţa unor condiţii specifice în angajarea salarială). În actuala etapă, piaţa muncii agricole se formează şi funcţionează în strânsă legătură cu schimbările care au loc în agricultură şi în economia naţională. Se poate arăta că în prezent economia specifică a comunităţilor rurale din România este de tip ţărănesc, existând trei tipuri de utilizare a forţei de 281 muncă5: primul tip preponderent este cel în care se utilizează forţa de muncă a gospodăriei rurale; al doilea tip este cel al schimbului de forţă de muncă între vecini, prieteni, rude; al treilea tip este cel al utilizării forţei de muncă angajate, cu referire la lucrătorii sezonieri sau permanenţi. În actuala etapă piaţa muncii din agricultură se formează şi funcţionează în strânsă legătură cu schimbările care au loc în agricultură şi în economia naţională. Faţă de această situaţie, formarea şi dezvoltarea pieţei muncii din agricultură necesită măsuri şi acţiuni cu caracter economic, instituţional-legislativ, informaţional şi educaţional. Acestea vizează următoarele: - crearea unor noi locuri de muncă în agricultură şi în sectoarele

neagricole din mediul rural; - recalificarea sau policalificarea forţei de muncă, pentru creşterea gradului de ocupare din agricultură şi/sau în sectoarele neagricole; - reglementarea raporturilor salariale în agricultura particulară, stabilirea salariului minim garantat pentru forţa de muncă angajată, inclusiv pentru lucrătorii sezonieri (zilieri), a contribuţiei pentru asigurări sociale, a normelor de protecţie socială, inclusiv a şomerilor; - acordarea salariilor în raport cu productivitatea muncii; - organizarea de agenţii specializate pentru orientarea, recrurtarea şi angajarea forţei de muncă; - organizarea sistemului informaţional privind cererea şi oferta forţei de muncă din agricultură. În concluzie transformarea nevoii în cerere de forţă de muncă este condiţionată de o adaptare a individului la profesiile specifice activităţilor din agricultură cu referire la particularităţile de ordin tehnic (caracterul diversificat, gradul ridicat de dificultate, variabilitatea în timp, subordonarea în mod obiectiv a necesităţilor fiinţelor vii ), alături de particularităţile economico-sociale (specializarea redusă, forma muncii de tip familial, nesiguranţa pentru angajaţi, dificultăţile în control şi apreciere ). 15.4. CEREREA ŞI OFERTA DE FORŢĂ DE MUNCĂ ÎN AGRICULTURĂ Cererea de forţă de muncă în agricultură are drept conţinut necesarul de lucrători de diferite meserii şi profesii ce pot fi efectiv încadraţi salarial în activităţile unei exploataţii agricole dintr-un anumit areal geografic şi interval de timp. Pentru înţelegerea problematicii puse în discuţie este necesar a se face o distincţie între trei mari categorii a cererii de forţă de muncă, aceasta fiind valabilă şi în cadrul pieţei muncii din agricultură. 5 Prelucrat după după Gavrilescu, D., ş. a.,- Economie agroalimentară, Ed. Expert, 2000. 282 Cererea economică, care pune în evidenţă necesarul efectiv real de lucrători pentru a se obţine în condiţii rentabile realizarea producţiei agricole. Principalul element care defineşte cererea economică constă în costul antrenat de achiziţionarea şi utilizarea forţei de muncă în corelaţie cu beneficiul obţinut. Ca fenomen extrem în cererea economică specifică agriculturii, îl constituie supraocuparea (aceasta manifestându-se în perioada campaniilor agricole care reprezintă perioadele de vârf în utilizarea forţei de muncă) şi subutilizarea (reprezentând o utilizare foarte slabă sau chiar o neutilizare existentă în perioadele dintre campaniile agricole). Pentru anumite categorii de lucrători din agricultură există şi cereri cronice neacoperite, acestea fiind generate de: nivelul salariilor practicate; de condiţiile de muncă. Acestea constituie cererea solvabilă, considerată o categorie aparte a cererii economice (de exemplu cererea pentru categoriile de mecanici agricoli). Cererea tehnologică este legată şi depinde de tehnica şi tehnologia utilizată sau însăşi gradul de intensivitate al ramurilor şi culturilor agricole. Dacă tehnica şi tehnologia din agricultură sunt concepute şi funcţionează cu

consumuri mari de forţă de muncă pe unitatea de produs agricol realizat, atunci există o relaţie directă a acestor consumuri cu cererea economică de lucrători. Cererea de protecţie socială este determinată de politicile de ordin protecţionist în raport cu concurenţa internaţională, dar şi din motive de securitate socială internă. Pentru această categorie de cerere a forţei de muncă şi în sfera producţiei agricole, statul este implicat în două direcţii principale: a) în primul rând, statul caută să asigure un număr important de locuri de muncă în sectorul propriu, prin crearea şi/sau disponibilizarea locurilor de muncă în agricultură (ca formă permanentă sau sezonieră); b) statul încurajează sectorul privat, referindu-se la creditele avantajoase pentru obiectivele investiţionale din zonele rurale (din agricultură, industriile de transformare a produselor agricole, serviciile ce pot fi prestate în mediul rural), întrucât prin aceasta se absoarbe un volum important de forţă de muncă. De aici se poate deduce că cererea efectivă de forţă de muncă în agricultură este condiţionată de ansamblul factorilor de influenţă care explică elasticitatea acestei cereri de forţă de muncă, putându-se astfel enunţa: - volumul producţiei agricole realizate, care este influenţată direct de capacităţile agricole de producţie; - gradul de înzestrare al agriculturii cu factori de producţie, pământ şi capital (acestea fiind concretizate în gradul de intensificare al ramurilor agricole de producţie); - gradul de utilizare al capacităţilor de producţie existente în agricultură şi în mod deosebit al pământului; - nivelul productivităţii muncii din agricultură; 283 - coeficientul de utilizare al capitalului investit în agricultură şi sectoarele de transformare a produselor agricole; - evoluţia relativă a preţului muncii din agricultură în comparaţie cu preţurile celorlalţi factori de producţie; - conjunctura economică generală (ca referire la aplicarea Legii fondului funciar, subutilizarea şi şomajul manifestat în centrele urbane etc.). Ansamblul acestor factori conturează astfel dimensionarea şi caracteristicile populaţiei ocupate din mediul rural. În mod sintetic cererea de forţă de muncă se poate calcula ca raport între producţie şi productivitate6 : Q N= W Oferta de forţă de muncă este reflectată cantitativ de o anumită categorie a resurselor de muncă, iar calitativ prin dimensiunile potenţiale ale acesteia. Ca atare expresia concretă a ofertei de forţă de muncă este dată de populaţia activă diminuată cu populaţia salariată şi populaţia care nu solicită un loc de muncă. De menţionat că în agricultură, cantitativ şi calitativ, oferta

de forţă de muncă suferă modificări - fluctuează chiar - acestea fiind cauzate pe de o parte, de fenomene cu caracter general (demografie, migraţie, educaţie), iar pe de altă parte de fenomene specifice, care se manifestă mai ales în agricultură (cererea cu un anumit volum şi structură în timp, un nivel mai scăzut al veniturilor pe locuitor din mediul rural etc.). În perioadele viitoare, oferta de forţă de muncă din agricultură va evolua sub acţiunea combinată şi cumulată a următorilor factori: - sporul natural al resurselor de muncă din mediul rural; - rata de activitate a resurselor de muncă din agricultură pe grupe de vârste care exprimă în fapt incidentele duratei şi ratei de cuprindere a tineretului precum şi ale sistemului de pensionare sau de inactivitate absolută a indivizilor; - cererea (oferta) de muncă a unei părţi a populaţiei casnice în general femei; - disponibilizării forţei de muncă stabilizată în mediul rural (navetişti) ce activau într-o serie de ramuri şi activităţi neagricole existente mai ales în mediul urban ca efect al procesului de reformă economică, restructurare, retehnologizare etc. Prin această situaţie pe o anumită perioadă se vor amplifica proporţiile şomajului, constituind în acest fel şi o suplimentare a ofertei de forţă de muncă încadrată teritorial zonelor rurale. Incidenţa acestor factori asupra ofertei de forţă de muncă mai ales pe piaţa muncii din agricultură se diferenţiază teritorial, pe categorii de vârstă şi profesii. De exemplu în zonele agricole preorăşeneşti putem spune că există o 6 Prelucrat după Bălaşa, Monica, - Caracteristici ale pieţei muncii, Tribuna economică, nr. 23/1995; Cererea şi oferta de muncă, Tribuna economică, nr. 22/1995. 284 integrare în utilizarea forţei de muncă din aceste zone atât pe piaţa muncii din agricultură cât şi în cadrul altor zone, având în vedere posibilităţile de utilizare şi în sectoarele neagricole. Tot privitor la oferta forţei de muncă din agricultură putem reliefa faptul că populaţia casnică din mediul rural, în speţă a femeilor care se încadrează în populaţia ocupată nu constituie în prezent un excedent al ofertei de forţă de muncă (aceasta fiind justificată de problema activităţilor din propria gospodărie individuală cu referire mai ales la autoconsum la care femeile din mediul rural sunt antrenate). Referitor la dimensiunea calitativă a ofertei de forţă de muncă pe piaţa muncii din agricultură se mai poate arăta că, cu cât forţa de muncă din mediul rural are un nivel de educaţie şi calificare mai ridicat cu atât productivitatea este mai mare, eficienţa şi echilibrul general al ocupării îşi capătă consistenţă. Influenţa factorului demografic asupra ofertei potenţiale de forţă de muncă de pe piaţa muncii din agricultură nu se reduce numai la modificarea numărului persoanelor în vârstă de muncă, ci cuprinde şi modificarea structurii de vârstă. Dintre incidenţele evoluţiei demografice asupra ofertei de forţă de muncă şi respectiv a pieţei muncii din România se pot reda următoarele7:

- scăderea numerică a ofertei de forţă de muncă, atât a celei efective, pe seama procesului de îmbătrânire demografică şi retragere dn activitate, cât şi a noilor persoane intrate pe piaţa muncii. Presiunea ofertei de muncă asupra cereii se va relaxa, concomitent cu accentuarea a o serie de probleme sociale, în special în ce priveşte rata de dependenţă economică şi capacitatea de a crea resursele necesare securităţii sociale; - reducerea populaţiei şcolarizabile care, va pune serioase şi grele probleme de (re)conversie profesională a personalului didactic, înainte de toate, a celui din învăţământul obligatoriu; - modificări în comportamentul migratoriu al forţei de muncă. Pe plan intern este posibilă inversarea sensului mişcării migratorii de la agricol → neagricol la neagricol → agricol, în special pe seama dezvoltării serviciilor cu preponderenţă a celor sociale, a celor pentru producţie în mediul rural etc. Cunoaşterea elasticităţii ofertei de forţă de muncă este edificator indicatorul privind rata de activitate a populaţiei în vârstă de muncă pe grupe şi sexe (cu titlu informativ pentru ţara noastră în grupele de vârstă cuprinse între 25-54 ani, ratele de activitate pentru bărbaţi înregistrează 90% iar la femei 60-70%). Ca principali factori care influenţează ratele de activitate în producţia agricolă sunt consideraţi următorii: veniturile reale ale populaţiei din mediul rural (unde este estimată o scădere previzibilă pentru însemnate categorii ale populaţiei), gradul de cuprindere a populaţiei în vârstă de muncă în învăţământ, nivelul calitativ şi structural al forţei de muncă (cunoscând că în etapa actuală în agricultură există un nivel calitativ mai scăzut al forţei de 7 După Perţ Steliana , Impactul „crizei demografice” asupra pieţei muncii, Caietele sesiunilor de dezbatere a Strategiei de dezvoltare durabilă a României „Orizont – 2025”, vol. I – Strategii sectoriale , A – Demografie, Bucureşti, 2004, p. 67-68. 285 muncă, la care se adaugă fenomenul de îmbătrânire al acesteia), efectele restructurării şi retehnologizării agriculturii etc. 15.5. ECHILIBRUL DINTRE CEREREA ŞI OFERTA DE FORŢĂ DE MUNCĂ DIN AGRICULTURĂ Relaţiile existente în raportul cerere-ofertă de forţă de muncă sunt rezultatul tranziţiei la o economie de piaţă, din care trebuie să rezulte echilibrul ocupării forţei de muncă. Ca atare şi pentru piaţa muncii din agricultură este necesară cunoaşterea factorilor şi pârghiilor de asigurare a stării de echilibru în ocuparea forţei de muncă. Concret echilibrul ocupării forţei de muncă este acea stare dorită prin care cererea corespunde cu oferta, având ca bază de referinţă: sectoarele de activitate, formele de proprietate, structura socioprofesională, pe sexe şi vârste. Este necesar însă ca în cunoaşterea pieţei muncii din agricultură toate aceste elemente să fie corelate şi coordonate în decursul perioadelor de referinţă analizate: lunar, trimestrial, anual. Privind

această problemă pentru reliefarea cererii şi ofertei de forţă de muncă se pot sesiza şi elemente mai greu de pus în evidenţă, cum sunt de exemplu: corespondenţa dintre cererea privind necesarul de cunoştinţe, calificarea şi îndemânarea necesare fiecărui loc de muncă şi calitatea forţei de muncă ofertante. Adaptarea factorului uman la cererea sectorului de producţie agricolă sau neagricolă existente în zonele rurale. Aceasta este determinată de un complex de factori influenţaţi de calitatea sistemului educaţional-formativ şi de sistemele de orientare, recrutare şi ocupare a forţei de muncă specifică fiecărei zone. Ca atare în relaţia privind echilibrul dintre cererea şi oferta de forţă de muncă factorii cererii au un rol prioritar. Aceasta pentru motivul că cererea este considerată tocmai rezultanta acţiunii conjugate a mecanismelor pieţei care cumulează efectul cererii economice, tehnologice şi de protecţie socială. De menţionat faptul că pentru proiectarea strategiilor de dezvoltare a agriculturii, un element fundamental îl constituie şi utilizarea uniformă în timp a forţei de muncă din mediul rural pentru toţi cetăţenii apţi în conformitate cu forţa şi displonibilitatea de a munci. Referitor la relaţiile dintre cererea de forţă de muncă şi parametrii economici ai unui anumit sistem agricol, se poate spune că există următoarele coordonate: - câştigul mediu net salarial nu poate creşte mai repede decât productivitatea. Pentru agricultură se au în principal în vedere sistemele agricole de producţie (industrial, semiindustrial şi gospodăresc) alături de neuniformitatea randamentelor de producţie agricolă; - între ritmul de creştere al câştigului mediu net salarial şi rata ocupării forţei de muncă poate exista o relaţie invers proporţională (în cazul retehnologizării), prin care în cadrul aceluiaşi sistem agricol de producţie se urmăreşte 286 substituirea acelor verigi tehnologice ce solicită consumuri mari de forţă de muncă (mecanizare, erbicidare etc.), sau poate exista o relaţie direct proporţională (aceasta presupunând restructurarea activităţilor agricole ce vizează intensificarea sau introducerea unor ramuri sau culturi agricole, prin care consumul de forţă de muncă se amplifică, iar câştigul mediu net este mai mare); - prin investiţiile suplimentare efectuate pentru agricultură, sectoarele de transformare şi servicii, cererea de forţă de muncă creşte, iar oferta de forţă de muncă se diminuează. Pe ansamblu însă cererea rămâne mai mică decât oferta, mai ales în nivel teritorial, aceasta datorându-se multitudinii factorilor demoeconomici. În situaţia în care este necesară determinarea acestei cereri se face simţită cunoaşterea anumitor corelaţii privitoare la evoluţia producţiei agricole şi cererea de forţă de muncă. Astfel se poate arăta că: - o producţie agricolă constantă (având în vedere acelaşi nivel calitativ şi de tehnologie), solicită o cantitate şi calitate constantă de muncă; - o producţie agricolă constantă, dar de calitate superioară solicită un spor de muncă superior calificată, dar şi/sau o tehnologie superioară;

- o producţie constantă, dar în condiţiile înrăutăţirii calităţii ca urmare a diminuării cantităţilor de resurse materiale se solicită fie o amplificare a volumului tehnicii şi tehnologiei cu consumuri materiale reduse cu o sporire a forţei de muncă utilizate, fie mai ales combinarea în anumite proporţii a resurselor materiale şi a forţei de muncă; - o producţie agricolă crescătoare corespunzător unei cereri suplimentare de produse agroalimentare, se poate realiza fie prin efectul cantităţii şi calităţii muncii sau a aportului de resurse materiale şi tehnică asupra capacităţilor de producţie din agricultură (îndeosebi asupra pământului), fie prin contribuţia concomitentă (în anumite proporţii) a tuturor factorilor. Această situaţie are în vedere capacitatea lor de a se combina şi substitui; - o producţie agricolă crescătoare, în condiţiile penuriei sau epuizării unor resurse materiale solicită un volum mai mare de muncă, alături de un nivel amplificat al tehnicii, tehnologiei, organizării muncii etc. În prezent, în modelarea cererii şi respectiv a ofertei de forţă de muncă din agricultură, în perioada de tranziţie spre o economie de piaţă concomitent cu aderarea la UE, în ţara noastră vor interveni încă schimbări esenţiale, legate de creşterea locurilor de muncă din agricultură, mărirea flexibilităţii şi mobilităţii forţei de muncă, coexistenţa mai mutor forme de proprietate (de stat, cooperatist-asociativă, individuală ) cu comportamente deosebite pe o viitoare piaţă a muncii în agricultură. Cuvinte cheie : piaţă a muncii, atitudine faţă de muncă în agricultură, cerere de forţă de muncă, ofertă de forţă de muncă, ofertă reală de forţă de muncă, necesar de forţă de muncă, echilibru ( raport ) al forţei de muncă, raport cerere/ofertă, structură calitativă/cantitativă a forţei de muncă, populaţia 287 potenţial activă, populaţia (efectiv) activă, populaţia ocupată, populaţia salariată, câştig mediu net salarial, rata ocupării forţei de muncă, protecţie şi securitate a muncii, (re)conversie a forţei de muncă. 288 Capitolul 16 MARKETINGUL AGROTURISTIC ŞI POTENŢIALITĂŢILE OFERTEI DIN SPAŢIUL RURAL 16.1. MARKETING AGROTURISTIC, CONCEPT, CARACTERISTICI În actuala etapă, agricultura nu se poate limita numai la asigurarea alimentaţiei unei populaţii din ce în ce numeroase şi urbanizate, ci trebuie să contribuie la întreţinerea unui mediu rural, care reprezintă suportul indispensabil pentru turismul rural. Legat de această problemă, turismul rural

cuprinde atât activitatea turistică ca atare, cât şi activitatea economică, de regulă agricolă, practicată de gazdele turiştilor (activităţi productive de prelucrare a produselor din gospodărie şi de comercializare a acestora către turişti sau prin reţele comerciale), precum şi modul de petrecere a timpului liber. Turismul rural este o formă de turism ce se desfăşoară în mediul rural, valorificând resursele turistice locale (naturale, culturale, umane) ca şi dotările şi echipamentele turistice, inclusiv pensiunile şi fermele agroturistice1. Agroturismul este un concept mai restrâns, considerat o formă a turismului rural ce utilizează pentru cazare şi servirea mesei numai pensiunile turistice şi fermele agroturistice, beneficiindu-se de un mediu nepoluat şi pitoresc, de atracţiile turistice naturale şi valorile cultural-istorice, de tradiţiile şi obiceiurile prezente în mediul rural. Ca atare, agroturismul face referiri la diferite forme de turism legate de activităţile agricole şi/sau amenajările agricole. Această formă particulară de turism rural este organizată de fermieri, de obicei ca o activitate secundară, agricultura rămânând principala ocupaţie şi sursă de venit. Se poate face distincţie între agroturism şi " turism de fermă", 1Pe teritoriile UE în mod obişnuit este folosit termenul de "turism verde", în sensul diferenţierii de alte forme de turism cum sunt : turism alb (sporturile de iarnă), turism albastru (vacanţele la mare), turismul luminilor (turismul urban) etc.În literatura de specialitate (ROŞCA Elisabeta, Ecoturismul un segment al piaţei turistice, în volumul Turism Rural Românesc, Ed. Performantica, Iaşi, 2005, p. 149-151 ), este lansat şi conceptul de t urism ecologic, care constituie o formă de turism ce presupune păstrarea mediului natural şi promovarea tradiţiilor culturale. Conform unor definiţii foarte utilizate, ecoturismul este un turism practicat în spaţii puţin modificate de om şi care trebuie să contribuie nemijlocit la bunăstarea populaţiilor locale. 288 care se referă la folosirea fostelor gospodării ţărăneşti ca structuri de primire ce pot fi închiriate turiştilor sau amenajate şi sub formă de cluburi de sănătate. Marketingul agroturistic urmăreşte (include în obiectul de activitate), valorificarea integrală a mediului rural cu potenţialul său agricol, turistic şi tehnico-economic. Poate fi redat prin adaptarea structurală a elementelor mixului ( produs, preţ, distribuţie comunicare ). În acest fel marketingul agroturistic prezintă unele trăsături (caracteristici), ce-l diferenţiază de turismul tradiţional, standard şi anume2: - consumul turistic se petrece în mediul rural, a căror elemente esenţiale sunt: calitatea primirii şi serviciilor de primire la fermieri, cunoaşterea mediului natural, uman şi cultural, originalitatea produselor turistice;

- oferta turistică este autentică, diferenţiată, multiplă în diversitatea sa, organizată şi condusă de fermieri, deci de oamenii satului; - este o activitate economică complementară exploataţiei agricole şi nu o alternativă sau o substituţie a acesteia; - oferă populaţiei cu venituri reduse, posibilitatea de odihnă şi recuperare, de petrecere a timpului liber, în peisajul pitoresc al mediului rural, cu valori cultural-educative şi cu o ospitalitate specifică; - nu necesită investiţii foarte mari pentru amenajări de infrastructură şi suprastructură turistică sau pentru alte dotări de profil; - se evită marile aglomerări turistice de pe litoral, din staţiunile balneare sau montane; - este un turism "difuz" prin specificul ofertei sale diversificate şi de mare diseminare în spaţiu (referitor la această problemă trebuie menţionată necesitatea de a se ţine seama de un anumit "prag ecologic" şi "prag fizic"); - nu este compatibil cu turismul de masă. De aici, concluzia că prin marketingul agroturistic se influenţează integrarea activităţilor agroturistice în planificarea şi strategia de dezvoltare naţională, regională şi mai ales locală (dezvoltarea ofertei, promovarea şi organizarea, precum şi dezvoltarea infrastructurii generale şi tehnico-edilitare). Dar, în actuala etapă, dezvoltarea agroturismului este încă condiţionată de acţiunea concomitentă a unor factori cu caracter obiectiv şi subiectiv. • O primă problemă o constituie progresul înregistrat în transporturi, prin care se pot diminua substanţial influenţele negative ale factorului timp-distanţă. În acest fel este posibilă amplificarea ponderii călătoriilor turistice pe distanţe lungi şi chiar în cadrul unor sejururi în mediul rural. Efectiv este pusă în discuţie existenţa unor reţele de drumuri modernizate în satele româneşti. În utilizarea timpului său liber, turistul doreşte ca durata transportului până în zona (regiunea) aleasă pentru petrecerea timpului liber (sejurului) să fie cât mai scurtă. 2 Glăvan, V., - Turismul în România, Ed. Economică, Bucureşti, 2002; Glăvan, V., Turism rural, Agroturism, Turism durabil, Ecoturism, Ed. Economica 2004. • Modificarea raportului între cerere şi ofertă în cadrul pieţei turistice rurale suferă permanent modificări. Cererea de produs agroturistic este influenţată de creşterea disponibilităţilor de timp liber a populaţiei salariale datorită mărimii duratei concediului de odihnă, a posibilităţilor de fragmentare a vacanţei, a întreruperii unor perioade de inactivitate datorită sezonalităţii producţiei unde îşi desfăşoară activitatea turistul potenţial etc. La această cerere, este solicitat şi un nivel calitativ din ce în ce mai ridicat al produsului turistic la care în actualele condiţii oferta nu reuşeşte să o satisfacă. Se pot face referiri, în special, la: gradul de confort oferit de actualele locuinţe cu respectarea normelor metodologice în vigoare de asigurare a activităţilor auxiliare (transport, excursii etc.), gradul de sezonalitate ce se manifestă printr-o concentrare sezonieră a activităţii turistice pe care actualele capacităţi

turistice nu o pot satisface (o bună parte din timpul perioadelor de sejur corespunde cu activităţile desfăşurate în agricultură uneori chiar suprapuse cu campaniile agricole). • Elementele de propagandă şi informare turistică au un rol deosebit în cunoaşterea ofertei turistice în mediul rural (cu referire mai ales la produsul turistic). În situaţia în care aceste elemente sunt cunoscute - mai ales prin propagandă şi publicitate - există o extindere şi chiar permanetizare a multitudinilor forme de turism rural. Ca urmare a promovării iniţiativei de angrenare în cadrul circuitelor agroturistice şi a profitului înregistrat de acestea, numărul gospodăriilor agroturistice au avut o evoluţie ascendentă. • Problema circulaţiei turistice în mediul rural este foarte mult influenţată şi de elementele de natură psiho-sociologică. Se pot face referiri atât la nivelul veniturilor populaţiei, structura pe vârste etc., cât şi la dorinţa de a cunoaşte natura, tezaurul cultural-folcloric, elementele de agrement ale unei zone rurale într-o anumită perioadă a anului etc., ansamblul structural care imprimă o anumită predilecţie în atracţiile rurale. • Sprijinirea de către stat a gospodăriilor ţărăneşti. Se pune problema obţinerii de către populaţia din mediul rural a sumelor necesare investiţiilor şi a unui nivel accesibil al dobânzilor care condiţionează înfiinţarea şi/sau modernizarea unor obiective agroturistice. În frecvente cazuri, producătorii agricoli, din zonele cu vocaţie turistică, evită preluările de credite, tocmai datorită unor dobânzi exagerate. Creditele acordate prin diferite programe de întrajutorare internaţională, cooperare şi parteneriat au avut influenţe benefice în dezvoltarea agroturismului (de exemplu Programul SAPARD). În concluzie, se poate arăta că în evoluţia sa, agroturismul, practicat în România, a înregistrat următoarele forme manageriale: sistemul gospodăriilor cu pensiune completă, sistemul satelor turistice, sistemul mobil itinerat, cu angrenarea gospodăriilor ţărăneşti în cadrul societăţilor de turism din zonă. 290 16..2. IMPORTANŢA ŞI SITUAŢIA ACTUALĂ A SPAŢIULUI RURAL ROMÂNESC ÎN DEZVOLTAREA AGROTURISMULUI Locul agriculturii din România este dat de importanţa pe care aceasta o ocupă în totalul fondului funciar pentru toate categoriile de teren agricol, numărul şi structura efectivelor de animale, precum şi ponderea populaţiei în zonele rurale. Totodată importanţa agriculturii în zonele de şes, deal şi munte se referă şi la populare, la menţinerea şi exploatarea unor teritorii (mai ales montane), cu condiţii mai grele de muncă şi viaţă, la crearea echilibrului agroeco-silvo-pastoral, la obţinerea unor produse nepoluante, la conservarea mediului înconjurător. Zonele rurale de şes, deal şi munte se diferenţiază net între ele prin caracterul lor pluriactiv şi prin marea diversitate şi varietate a activităţilor de la o zonă la alta. De exemplu, intensificarea activităţii de producţie a gospodăriilor

montane presupune o creştere a aportului de capital în factori de producţie: seminţe selecţionate, material săditor adecvat şi de mare randament, animale de rasă cu producţii ridicate pe cap de animal, tractoare şi maşini agricole adaptate la condiţiile de relief şi la structurile agrare moderne, modernizarea construcţiilor productive şi electrificării în gospodărie etc. Acestea pornind de la faptul că în cea mai mare parte producţia din fermele româneşti montane este destinată consumului propriu. Agroturismul reprezintă o formă particulară de turism care într-un sistem complex include activitatea turistică propriu-zisă (cazare, pensiune, circulaţie turistică, prestarea unor servicii de bază suplimentară etc.) şi activitatea economică, în special cea agricolă, practicată de gazdele turiştilor (de producţie agricolă, de prelucrare şi comercializare a produselor agricole, de petrecere a timpului liber). Agroturismul mai este cunoscut sub numele generic de "turism verde", ceea ce încadrează noţiuni cu caracter general care privesc3 : regiunea turistică (în cadrul căreia activităţile turistice se desfăşoară în întreaga lor complexitate pe arii vaste), zona turistică (care include puncte şi centre turistice ca o entitate), centrul turistic (care conturează spaţiul a mai multor resurse atractive), punctul turistic (cu referire la resursă şi infrastructura necesară punerii în vedere). Ca atare, la nivelul regiunilor rurale, în actuala etapă, este necesar a se avea în vedere modul de identificare a potenţialului agroturistic sub toate aspectele sale, potenţarea gospodăriilor în scopul pregătirii ofertei şi a reclamei publicitare. 3 Prelucrat după Cocean, P., - Modele de amenajare turistică a unor regiuni montane din, România, în:Studii, Universitatea Babbeş-Bolyai, Cluj-Napoca, 1992. În acest context este necesară delimitarea principalelor funcţii ale agroturismului acestea putând fi considerate următoarele4: - reducerea şi chiar oprirea migraţiei populaţiei, mai ales în zonele montane; - asigurarea pentru populaţia din unele zone montane a unui nivel de trai şi civilizaţie comparabil cu cele din zonele de şes sau mediu urban; - valorificarea complexă a resurselor naturale din anumite zone; - protecţia mediului şi combaterea tuturor factorilor de poluare; - valorificarea resurselor hidroenergetice şi piscicole; - crearea unui echilibru dintre subramuri, sectoare agricole şi meşteşugăreşti din zonă. Evaluarea potenţialului agroturistic se face prin prisma atractivităţii zonei, a existenţei unei infrastructuri minime şi a unei integrări în cadrul natural, a posibilităţilor intensificării şi realizării unor programe de odihnă şi agrement, care să activeze tradiţia şi meşteşugurile ce pot constitui elemente de atracţie pentru turişti. Capacităţile agroturistice se pot evalua conform unor proceduri specifice, în urma cărora gospodăriile amplasate în puncte centrale, zone şi regiuni turistice sunt situate pe o anumită treaptă care trebuie să corespundă unei clase de confort.

Gospodăria rurală care materializează oferta de cazare şi de servicii agroturistice poate crea motivaţia gospodarului pentru a pregăti şi amenaja interiorul şi exteriorul gospodăriei în scopul obţinerii de venituri, stimulând în acelaşi timp proprietarul din mediul rural să investească în propria gospodărie, să dezvolte activităţi complementare preocupărilor sale. În acest fel gospodarul care va intra în competiţie îşi va desfăşura activitatea într-un mediu concurenţial şi va fi obligat să devină competitiv, să ridice calităţile serviciilor şi a produselor proprii pentru a fi solicitat. Totodată dezvoltarea turismului rural şi în special a agroturismului, contribuie la amplificarea şi diversificarea activităţilor economice ale satului prin următoarele: - perspectiva dezvoltării satului pe termen lung în strânsă legătură cu agricultura, infrastrustura necesară spaţiului rural, protecţia mediului; - posibilitatea de a deveni un suport pentru noi afaceri şi locuri de muncă care să determine o dezvoltare pe plan local; - încurajarea activităţilor locale, cu precădere artizanatul, dar şi cele care pot determina dezvoltarea unui comerţ specific şi crearea de noi locuri de muncă; - creşterea veniturilor locuitorilor din localităţile rurale, fenomen generat prin valorificarea resurselor locale, obţinerea de produse agroalimentare ecologice pentru consumul turiştilor sau vânzarea către aceştia; - creşterea calităţii vieţii în mediul rural. 4 Prelucrat după Csosz, I. ,- Agroturism montan, Ed. Mirton, Timişoara, 1996. 292 Practicarea agroturismului are şi efecte de natură psiho-socială şi culturală, cu referire la: creşterea nivelului de cultură şi civilizaţie a locuitorilor din zona rurală, respectiv, lărgirea orizontului de cunoaştere a acestora; sporirea confortului interior şi îmbunătăţirea amenajărilor pentru casele ţărăneşti; punerea în valoare a peisajului natural, a obiceiurilor, tradiţiilor şi obişnuinţelor din diverse zone ale ţării; valorificarea în interes turistic şi introducerea în circuitul internaţional a patrimoniului natural peisagistic românesc şi a patrimoniului construit, constând din monumente istorice, de cult şi memoriale, schimbul de cunoştinţe şi experienţe între sat şi oraş5. Agroturismul cumulează astfel o experienţă inedită pentru cei doi parteneri care intră în această relaţie: gazda şi turistul. 16..3. PIAŢA AGROTURISTICĂ, DEFINIRE ŞI FORME DE MANIFESTARE Marketingul agroturistic reprezintă ansamblul activităţilor privind crearea şi adoptarea produselor şi serviciilor, strategia comercială şi utilizarea mijloacelor necesare pentru aplicarea acestei strategii în spaţiul rural. Totodată piaţa agroturistică include o multitudine de elemente constitutive specifice diferitelor forme de agroturism între care se pot delimita: ofertantul de produse turistice, cererea de produse turistice, actele normative în vigoare, canalele de distribuţie, mijloacele de informare pentru oferta turistică, mijloacele de transport, concurenţa de produse turistice, mediul ambiant (care

include existenţa şi modalităţile de manifestare a multitudinii condiţiilor naturale, economice, sociale, politice etc.). Caracteristica celor două laturi ale pieţei agroturistice constă în faptul că acestea sunt separate în spaţiu, ceea ce face ca realizarea actelor de vânzare-cumpărare să fie posibilă numai printr-o deplasare a cererii spre ofertă, adică spre zonele de interes turistic. Totodată, piaţa agroturistică evoluează sub influenţa a numeroşi factori cum sunt6: - volumul, structura şi calitatea resurselor agroturistice care exprimă potenţialul agroturistic al unui anumit teritoriu. Un potenţial turistic ridicat determină o capacitate ridicată a pieţei agroturistice, după cum, un potenţial redus determină o capacitate scăzută. Această capacitate poate fi numai potenţială, dar poate fi pusă în valoare prin lucrări de amenajare; - gradul de amenajare agroturistică care diferenţiază piaţa agroturistică. Un teritoriu amenajat insuficient oferă posibilităţi limitate de extindere a pieţei, în 5 Ibidem. 6 Prelucrat după Mitrache, Şt. ş.a., - Agroturism şi turism rural, Ed. FAX PRESS, Bucureşti, 1996. timp ce, un teritoriu amenajat integral oferă posibilităţi mai mari de creştere, cu referire la căile de creştere intensivă; - nivelul de dezvoltare a infrastructurii oferă posibilităţi mai mari sau mai reduse de valorificare a unor resurse turistice. Astfel, un teritoriu cu o ofertă potenţială va fi mai uşor de valorificat în condiţiile unei infrastructuri dezvoltate şi ca urmare posibilităţile de extindere a pieţei agroturistice vor fi mai mari. Întrucât aceşti factori sunt într-o continuă evoluţie apare necesitatea studierii permanente a pieţei agroturistice în profil teritorial. Aceasta constituie un imperativ major al mecanismului economiei de piaţă şi este determinat şi în spaţiul rural de următorii factori: - dezvoltarea, diversificarea şi adâncirea specificului şi complexităţii agroturismului; - exercitarea simultană a influenţei asupra pieţei agroturistice a multitudinii factorilor economici, demografici, politici, culturali, conjuncturali etc. (strategiile actuale privind dezvoltarea rurală constituie rezultate care implică în mare măsură activităţile de agroturism); - marea varietate a metodelor, tehnicilor şi instrumentelor oferite de managementul şi marketingul modern, a cărei alegere şi utilizare reclamă, printre altele şi o cunoaştere aprofundată a pieţei agroturistice; - necesitatea alegerii celor mai adecvate strategii de penetrare pe piaţă. În urma prezentării acestor factori este necesară determinarea şi cunoaşterea funcţiei turistice a zonelor, aceasta fiind rezultatul unei analize complexe prin care să se cuprindă toate elementele ce generează atractivitatea turistică. Succint acestea pot fi considerate următoarele7: - poziţia geografică faţă de zonele turistice, căi de comunicaţie, puncte de

frontieră; - infrastructura generală, cu referire la situaţia şi accesibilitatea căilor de comunicaţie; - cadrul natural-economic, cu referire la condiţiile naturale, populaţia zonei (urbanizare, structură), industrie (tip, nivel de poluare), agricultură (structura ramurilor agricole etc.); - mediul şi calitatea ecologică privind sursele de poluare şi degradare, tip şi nivel de poluare, existenţa unor elemente perturbatorii privind turismul-mediu sau economic-mediu-turism; - resursele turistice, ce pot fi naturale (peisaj, relief, ape minerale, fond cinegetic şi piscicol, rezervaţii ştiinţifice etc.), antropice (de etnografie şi folclor). 7 Ibidem. 294 Legat de această problemă şi în ţara noastră după decembrie 1989 a apărut un nou concept de turism şi anume, turismul rural ecologic8. Având în vedere funcţia turistică şi factorii care o determină sub aspectul ariei pieţei, pot fi conturate principalele forme de agroturism ce pot fi de tip naţional, tip internaţional şi tip îmbinat (naţional şi internaţional). Totodată trebuie ţinut seama de posibilităşile de creştere a capacităţii agroturistice care presupune în primul rând organizarea pe plan local a aprovizionării cu produse animaliere şi vegetale obţinute în cadrul gospodăriilor ţărăneşti din microzonă, iar în al doilea rând existenţa unor condiţii de confort în linie acceptabile privind mai ales perioada sezonului estival. Ca atare conform structurii economico-sociale din zonele rurale pot fi enumerate următoarele forme de agroturism9: 1) Agroturismul de tip familial, situaţie prin care gospodăria-gazdă pune la dispoziţia turiştilor familişti bucătăria proprie, sursa de energie, ustensilele bucătăriei şi eventual, un surplus de alimente, urmând ca turiştii săşi asigure singuri prepararea prânzului şi a cinei. 2) Agroturism de tip gospodărie-pensiune, caz în care, în cadrul unei gospodării cu un număr redus de animale, dar cu un spaţiu suficient, se organizează o mică pensiune destinată unui grup de 10-20 gospodării apropiate, care practică agroturismul în limitele de cazare şi micul dejun, aprovizionarea acestei pensiuni urmând să se realizeze din resurse proprii sau alte surse. 3) Agroturismul de tip spontan, care se referă la circulaţia turistică internă, ocazională, nedirijată. Aceasta constă în existenţa unor gospodării ţărăneşti care pentru scurt timp pot caza turişti, dar fără pretenţii deosebite pentru confortul cazării, cantitatea şi calitatea alimentelor, prepararea mesei şi alte servicii. Întrunirea condiţiilor pentru încadrarea la una din formele menţionate anterior este legată şi de gradul de ocupare al familiei-gazdă în perioada de vară, pentru care se determină forma de asigurare numai cu servirea micului dejun, dar şi forma de agroturism cu pensiune extensivă şi prepararea meselor

de prânz şi cină de către însăşi turiştii găzduiţi. Din ansamblul celor prezentate reiese că însăşi metodele cantitative de studiere a pieţei agroturistice sunt diversificate şi sub impactul nemijlocit al dezvoltării spaţiului rural. În profil teritorial aceste metode sunt axate pe analiza statistică a pieţei turistice teritoriale (prin sondajul statistic, panelurile de turişti şi gospodării/pensiuni agroturistice etc.), metode de estimare 8 ROŞCA Elisabeta, - Ecoturismul un segment al piaţei turistice, în volumul Turism Rural Românesc, Ed. Performantica, Iaşi, 2005, p. 149-151. 9 Prelucrat după Mitrache, Şt. ş.a., - Agroturism şi turism rural, Ed. FAX PRESS, Bucureşti, 1996. (prognoză) a pieţei turistice (prin coeficienţi de elasticitate, corelaţii, proiecţii privind puterea de cumpărare etc.), analiza efectului multiplicator (cu referire la evidenţierea efectelor agroturismului asupra zonelor rurale), analiza diagnostic, alături de simulări şi optimizări. 16.4. CEREREA ÎN AGROTURISM Cererea agroturistică reprezintă totalitatea persoanelor care solicită şi utilizează servicii de turism rurale sau persoanelor care se deplasează în alte scopuri în mediul rural şi sunt şi beneficiarii unor astfel de servicii. Cererea agroturistică are un mare grad de mobilitate datorită faptului că turistul trebuie să "migreze" până la zona de existenţă a produsului turistic. Întrucât cererea agroturistică exprimă nevoi de ordin superior, aceasta îşi manifestă elasticitatea faţă de acţiunea factorilor de influenţă. Factorii de acţiune specifică în cererea agroturistică pot fi consideraţi următorii10: durata concediilor, programarea vacanţelor, mărimea veniturilor, amplasarea şi atracţia unor zone cu vocaţie în agroturism, legătura cu satul pentru persoanele care au migrat de la sat la oraş etc. Cererea agroturistică are un caracter foarte heterogen, care este dat tocmai de diversitatea categoriilor de purtători ai cererii turistice (diversitatea care este generată de nevoile exprimate şi zonele din care provin solicitatorii). În această situaţie este necesar a fi cunoscute segmentele cererii în piaţa agroturistică. Un segment al cererii agroturistice încadrează acei turişti care doresc să revadă meleagurile natale, obiceriurile tradiţionale ale satului, preocupările şi realizările celor mai vârstnici etc., aceasta cu atât mai mult cu cât pot să le arate propriilor copii. Un alt segment al cererii turistice este format din copii şi tineri în formare care pot să cunoască activităţi agricole tradiţionale în mediul sătesc, (activităţi cum sunt păscutul animalelor, recoltatul fructelor sau strugurilor, strângerea plantelor medicinale, pescuitul, etc.), care nu presupun un efort deosebit şi în acelaşi timp fac plăcere tinerilor şi chiar copiilor, aceştia putându-se simţi utili şi responsabili.

Un al treilea segment al cererii agroturistice cuprinde orăşeni care au sau nu origini rurale, dar care sunt plictisiţi de ritmul citadin, obosiţi de agitaţia existentă mai ales în marile centre urbane. Această categorie de cetăţeni doresc să fie departe de zgomot şi praf, să se poată bucura de un regim alimentar sănătos şi care solicită pentru o anumită perioadă linişte şi relaxare sau odihnă activă. Un al patrulea segment al cererii turistice este reprezentat şi de turiştii cu posibilităţi financiare deosebite, aceştia dorind ceva nou. Această categorie 10 Ibidem 296 de turişti sunt cazaţi în hoteluri care dispun de servicii şi oferte ce încadrează programe speciale (uneori organizate chiar în fermele agricole). Un ultim segment al cererii turistice încadrează persoanele cu venituri mai mici care nu-şi permit un concediu într-o staţiune balneo-climaterică, motiv pentru care apelează la această formă de turism care este ieftină şi accesibilă. Dar odată cu solicitarea serviciilor de agroturism, consumatorul are şi anumite drepturi privind protecţia cererii turistice şi anume: - protejarea împotriva riscului de a achiziţiona un produs sau de a li se presta un serviciu care ar putea să le prejudicieze viaţa, sănătatea sau securitatea, ori să le afecteze drepturile şi interesele legitime; - informarea asupra caracteristicilor esenţiale ale produselor şi serviciilor prestate; - existenţa unor forme de despăgubiri pentru clientul-consumator de produse/servicii agroturistice pentru prejuduiciile generate de calitatea necorespunzătoare a produselor şi serviciilor, folosind în acest scop mijloacele prevăzute de lege. 16.5. OFERTA AGROTURISTICĂ 16.5.1.- Conceptul şi structura ofertei agroturistice. De la început se poate spune că oferta turistică este dispersată la care se adaugă o diferenţiere în strucura capacităţilor şi formelor de cazare. Dispersarea ofertei turistice este dată în primul rând de formele diversificate de relief şi apropierea sau încadrarea teritorială în anumite zone cu vocaţie turistică sau rezervaţii naturale11. Referitor la oferta agroturistică se poate arăta necesitatea luării în considerare a unui complex de dimensiuni ale dezvoltării în acest domeniu. Literatura de specialitate12, delimitează structurile comunităţii rurale prin următoarele: dimensiunea economică, considerată principală şi la care trebuie să se aibă în vedere dezvoltarea unui complex de măsuri de atractivitate economică de bază (agricultura având un important rol); dimensiunea socială, care presupune cererea şi menţinerea în permanenţă a echilibrului social, cu o importanţă deosebită pe care o are structura socială a satelor ; dimensiunea 11 În funcţie de elementele care le caracterizează s-au creat zece categorii de arii

protejate: I Rezervaţii ştiinţifice; II - Parcuri naţionale; III - Monumente ale naturii; IV - Rezervaţii de conservare a naturii; V - Peisaje terestre sau maritime protejate; VI - Rezervaţii naturale amenajate în scopul unor utilitări multiple; VII - Regiuni biologice naturale (rezervaţii antropologice); VIII - Regiuni naturale amenajate în scopul unor utilizări multiple; IX Rezervaţii ale biosferei; X - Obiective de patrimoniu mondial (după UNLNPA, 1990, citat de Şchiopu, D., - Ecologie şi protecţia mediului, Ed. Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1997 ). 12Nistoreanu, P., - Turism rural. O afacere mică cu perspective mari, Ed. Didactică şi Pedagogică, Bucureşti ,1999. cultural-educativă a cărei importanţă reiese prin contextul cerinţelor de progres economic şi social al satelor; dimensiunea organizatorică şi instituţională ce se referă la nevoia de organizare după regulile civilizaţiei moderne a vetrei satului, a sistemului edilitar şi de dotare a aşezămintelor rurale etc. Un rol important revine instituţiilor rurale (primării, şcoli, dispensare, camere agricole etc.), care trebuie să ridice nivelul acestor comunităţi rurale la nivelul exigenţelor de gospodărie şi civilizaţie moderne. Se poate face o comparaţie cu experienţa UE, prin încadrarea activităţilor în oferte competitive prestate în mediul rural românesc, situaţie în care comparaţia trebuie extinsă de la simpla ofertă de cazare la o amlificare a serviciilor, cu referire la: - etalarea preparatelor culinare specifice zonei; - agrement şi animaţie specifice zonelor săteşti; - transport cu mijloace tradiţionale; - pelerinaje la lăcaşuri de cult; - vizitarea atelierelor meşteşugăreşti. La toate acestea se pot adăuga şi alte forme ale ofertei care constituie componentele ale produsului turistic rural românesc. În acest sistem de apreciere al ofertei produsul turistic este reprezentat printr-un amalgam de elemente tangibile şi intangibile concentrate într-o activitate şi o destinaţie specifică. Dar, acest amalgam al produselor turistice existente la un moment, constituie o ofertă a unei game de elemente materiale şi imateriale oferite consumului care trebuie să aducă foloase cumpărătorului şi să-l satisfacă. În fig. 16.1 sunt readate suporturi ale ofertei în agroturism ca elemente preponderent calitative în agroturism.

298 Reflectate în Resurse Componente ale pentru oferta ofertei de agroturistică agroturism blândeţea climei, frumuseţea, raritatea, unicitatea 1. formelor de relief, floră, faună; Elemente de - puritatea aerului, a apelor patrimoniu şi/sau calităţile lor curative; natural şi - fineţea nisipului, calitatea antropic ce plajelor, strălucirea soarelui; nu au fost specificitatea aşezărilor create în urbane sau/şi rurale; scopuri - sporul de cunoaştere oferit

turistice de elementele arheologice, culturale, istorice; - diversitatea şi calitatea 2. Elemente de de transport turistic, patrimoniu cazare, alimentaţie, agrement; create în - pentru reuniuni, congrese, scopul conferinţe, simpozioane; Su turistic şi - de reparaţii şi întreţinere porturi evidenţiate a bunurilor turiştilor, de ale prin ofertei de - profesionalismul, calitatea, 3. solicitudinea, corectitudinea

Personalul de servirii; servire a - capacitatea de comunicare; turiştilor - onestitate, amabilitate. 4. Regelemntări facilităţi acordate de legislative autorităţi privind vizele de care vizează călătorie, bunuri şi limite maximale promovarea de valori ce pot fi transferate de turişti, restricţii sanitare;

Fig. 16.1.- Elemente (preponderent calitativ) ale ofertei în agroturism prelucrat după Ferenţ, E., 1999) 16.5.2.- Satele turistice, forme teritoriale ale ofertei în agroturism. Tipurile de sate pot fi clasificate economic şi din puncte de vedere agroturistic, pentru care interesează şi forma morfostructurală a acestora (risipit, răsfirat şi adunat). Evoluţia satelor poate declaşa oferta agroturistică din punct de vedere fenomenologic şi spaţial, elemente care depind de dimensiunea şi alternanţa perioadelor de echilibru staţionar cu cele de echilibru dinamic ai factorilor socio-economici. Totodată, în actuala etapă stabilindu-se disponibilitatea de teren agricol pentru fiecare din tipurile de sate menţionate anterior, se pot obţine informaţii necesare interpretărilor mult mai complexe privind

valorificarea potenţialităţilor de agroturism zonal. Satul românesc dispune de oportunităţi prin elemente pitoreşti situate într-un mediu nepoluat, păstrător de tradiţii şi cu un bogat trecut istoric, care în afara funcţiilor politico-administrative, sociale, economice şi culturale proprii, îndeplineşte sezonier sau în tot cursul anului, şi funcţia de primire şi găzduire a turiştilor pentru petrecerea unui sejur cu durata nedefinită. Acestea reprezintă esenţa practicării turismului rural şi a agroturismului în spaţiul rural în zonele rurale şi în sate, nicidecum transformarea localităţilor rurale în sate turistice cu o tendinţă a formei rurale de muzeu şi atmosferă artificială. Satul românesc dispune de o mare vocaţie turistică şi reprezintă oferta de produs turistic inedit pentru piaţa naţională şi cea mondială, prin care contribuie la descoperirea ţării noastre. Satul ca loc de ofertă în arealul teritorial românesc constituie o gamă largă de experienţe, de vacanţă de calitate şi oportunităţi de afaceri. În acelaşi timp satul românesc reuneşte: - importante locuri pitoreşti, montane şi virane; - inestimabile moşteniri religioase şi culturale; - ape minerale şi termale; - flora şi fauna inedită; - vechi tradiţii, apreciate şi respectate pe plan internaţional; - artă şi meşteşuguri (teatru, muzică, poezie, dans, pictură, sculptură); - gamă variată şi de bună calitate de atracţii şi facilităţi. Structura ofertei la nivel teritorial încadrează frecvent centrele teritoriale la care se adaugă multitudinea şi diversitatea formelor de sate turistice etnografic-folclorice, de creaţie artistică şi artizanală, climaterice şi peisagistice, pescăreşti şi de interes vânătoresc, viti-pomicole, pastorale, pentru practicarea sporturilor etc. 300 Din acest context pentru oferta agroturistică reprezentată prin activităţi ale turismului rural şi agroturism o mare importanţă o reprezintă clasificarea funcţională a ofertelor teritoriale prin existenţa satelor agricole care se pot subdivide în: sate cerealiere, sate cerealier - viticole, sate cerealier-zootehnice, sate agrosilvice, sate cu funcţii piscicole, sate cu funcţii industriale, sate cu funcţii agroalimentare, sate cu funcţii agricole şi de servicii. 16.5.3.- Capacitatea de ofertă agroturistică şi gospodăria ţărănească. Capacităţile agroturistice reprezentate prin formele de pensiune şi cazare care sunt concretizate prin diferitele tipuri de case rurale (diferenţa între pensiune şi cazare la cetăţeni este de ordin juridic). Aceste capacităţi au un caracter familial şi sunt de mici dimensiuni. Nivelul calitativ al capacităţilor agroturistice este dat de structura familială şi artizanală a gospodăriei prin care este atras turistul potenţial. Structurile capacităţilor oferite de agroturism, cu referire la cazare, pot fi materializate în principal prin13 pensiuni turistice, forme foarte adecvate în alte ţări (sub denumirea de "Gâte"), fiind amenajate în special în zonele rurale echipate în vederea închirierii pentru o vacanţă în toate sezoanele, pentru

copii, adolescenţi sau tranzit (forma de închirieri cu ziua). Din punct de vedere al structurii calitative aceste tipuri de capacităţi trebuie să îndeplinească anumite criterii calitative cu referire la:situarea spaţiilor de cazare şi amenajărilor exterioare (privelişte, spaţii verzi, flori, etc.); concepţia spaţiului (dispunerea pieselor, încălzire); mobila şi echipamentul (mobilierul, echipamentul, decoraţiuni interioare) etc. Definite în mod sintetic, dar sub formă funcţională, natura serviciilor agroturistice asigurate în cadrl gospudăriei ţărăneşti se poate structura astfel : • gospodăria agroturistică de cazare şi servicii de mic dejun; • gospodăria agroturistică de cazare şi sejur, ce poate asigura cazare şi pensiune completă; • gospodăria agroturistică de cazare şi sejur pentru copii, organizată şi dotată pentru a oferi copiilor şi însoţitorilor, pe lângă cazare şi pensiune completă, preparate obţinute din gospodăria proprie în proporţie de 50%; • ferme agroturistice, care oferă cazare, pensiune completă, servicii suplimentare, care îi asigură venituri din activitatea turistică; • pensiunile turistice sunt structuri turistice cu o capacitate de cazare de până la 20 de camere, funcţionând în locuinţele cetăţenilor sau clădiri independente, care asigură în spaţii special amenajate cazarea turiştilor şi condiţii de pregătire şi servire a mesei; • pensiunile agroturistice prin care se asigură o parte din alimentaţia turiştilor cu produse proprii. 13 Crăciun, St., - Agroturism, organizare-eficienţă, Ed. Mirton, Timişoara, 1997; Csosz, I. ,Agroturism montan, Ed. Mirton, Timişoara, 1996. 16.5.4.- Oferta prin produsul turistic agroalimentar. Oferta agroturistică include, este fundamentată chiar, pe motivaţiile privind cunoaşterea produselor agroalimentare regionale. Sub acest aspect se poate defini produsul turistic agroalimentar14. Ca noţiune este legată prin aspectele multidimensionale formate din cazare, activităţi de divertisment etc., completat cu forma circuitelor turistice pentru cunoaşterea produselor agroalimentare tradiţionale, în cadrul regiunilor cu vocaţie în obţinerea şi prelucrarea tradiţională a unor produse agroalimentare. Prezentarea sub formă de ofertă a unui produs agroalimentar din punct de vedere tehnic în cadrul gospodăriei/pensiunii agroturistice se poate face ţinându-se seama de patru elemente majore: dimensiunea în timp (cu referire la perioada de producţie); tehnologiile ce pot fi vizualizate; cunoaşterea termenilor tehnici; cunoaşterea termenilor de piaţă comercializarea produsului, mai ales prin degustare etc. Prin oferta turistică, tendinţele motivaţionale de investigare a calităţii produselor agroalimentare cu specific local, pot fi încă adâncite şi prin cunoaşterea patrimoniului culinar în zonele cu vocaţie în obţinerea şi prelucrarea produselor agroturistice. Însuşirile alimentelor posedă pe lângă calităţi nutritive, higenice, psihosenzoriale şi calităţi simbolice, specifice regiunilor turistice cu vocaţie în obţinerea şi prelucrarea produselor

agroalimentare. Acest patrimoniu culinar încadrat în structura simbolismului alimentar care se poate manifesta în diferite forme ale ofertei agroturistice15: - prin cunoaşterea patrimoniului culinar al regiunii care se identifică cu comunitatea locală, marcându-se în acest fel un " aliment emblemă:; - prin nominalizarea produselor în cadrul unei clasificări care sugerează (indică chiar), stilul de viaţă al comunităţii locale şi alte elemente sociale, semnalându-se în acest caz un " aliment marcat de clasă"; - prin transmiterea unor informaţii semnificative concomitent cu consumul alimentului; în acest caz semnalându-se denumirea de " aliment ca semn de comunicare"; - prin prezentarea anumitor alimente care constituie elemente importante şi considerate un prestigiu simbolic, constituind astfel un " element simbol". Deci patrimoniul culinar trebuie să fie considerat tot un produs turistic, care în acelaşi timp reprezintă un reper alimentar teritorial, care poate fi încadrat în oferta turistică. Cu referire specială la gastronomia rustică românescă, literatura de specialitate16 o încadrează într-o originalitate deosebită prin păstrarea unor elemente din tradiţiile ce sunt legate de mâncare 14 Însăşi conceptul de produs turistic agroalimentar se referă la obţinerea produsului turistic (ca materie primă), gradul de prelucrare a produsului (încadrat într-o tehnologie artizanală), gradul de specializare în filiera de consum alimentar al produsului, cunoaşterea gamei de produse derivate produsului alimentar de bază etc. 15 Prelucrat după Bessiere, J., - Patrimone culinaire et tourisme, Les etudes de TER, Juillet, France, 1996, p. 9-61. . 16 După Florescu, C., ş.a., ( coordonatori ), - Marketing, Dicţionar explicativ, Ed. Economică, Bucureşti, 2003, p. 271. 302 şi mese. Uniformitatea de fond a bucătăriei româneşti este în mod deosebit evidentă, în pofida distanţelor, influenţelor culinare din spaţiile vecine şi altor factori care au imprimat interesante particularităţi zonale. Cu privire la resursele primare ale bucătăriei rurale româneşti s-au făcut aprecieri în sensul considerării acestora ca aparţinând în cea mai mare parte producţiei locale, aproape egal distribuite pe cele două regnuri majore – vegetal şi animal. 16.5.5.- Atractivitatea şi identifiacarea potenţialului ofertei agroturistice. Protecţia şi impulsionarea ofertei agroturistice trebuie să găsească corespondenţă în sprijinirea tuturor factorilor care concură la dezvoltarea gospodăriei ţărăneşti. De aici se deduce că problema agroturistică trebuie abordată în conformitate cu particularităţile potenţialului turistic din spaţiul rural şi anume17 : - valoarea şi varietatea resurselor turistice montane, ocupaţiile agropastorale şi tradiţiile etnofolclorice din zonă;

- poziţia favorabilă pe o arteră turistică importantă şi în apropierea unor centre şi staţiuni montane renumite; - apropierea de masive montane de mare atractivitate şi circulaţie turistică; - dezvoltarea socio-economică ridicată a satelor care conduce la un nivel de trai confortabil al gospodăriilor, cu efecte benefice pentru primirea şi găzduirea turiştilor, inclusiv a celor din străinătate; - trăsături psihostructurale ale populaţiei ce-i conferă un grad de ospitalitate, cinste şi moralitate; - gradul mai înalt de emancipare a locuitorilor din sate (cunoscători şi de limbi străine). Totodată oferta turistică, care în actuala etapă din România este reprezentată de gospodăria ţărănească ce are nevoie de consultanţă, asistenţă şi fonduri pe tot parcursul implementării acesteia ca entitate în turismul rural. Pe lângă sprijinul educaţional este necesar un sprijin material. Sprijinul material trebuie concretizat în acordarea de credite necesare modernizărilor, amenajărilor şi construcţiilor de locuinţe în mediul rural. Condiţiile pentru acordarea creditelor trebuie să fie avantajoase pentru întreprinzător cu referire la dobânda şi termenul de rambursare. În prezent, este necesară stabilirea unor criterii pentru determinarea potenţialului turistic la nivel microteritorial, respectiv a satelor, pe baza cărora se poate face evaluarea cantitativă şi calitativă a ofertei turistice. În mod sintetic criteriile pentru identificarea ofertei materializată în satele turistice sunt considerate următoarele: - existenţa unor gospodării/pensiuni agroturistice, care să asigure masă şi cazare corespunzător normelor în vigoare; - cadrul natural, pitoresc şi nepoluant; 17 Crăciun, St., - Agroturism, organizare-eficienţă, Ed. Mirton, Timişoara, 1997; Csosz, I. ,Agroturism montan, Ed. Mirton, Timişoara, 1996. - tradiţii etnografice, folclorice şi arhitectură populară specifică zonelor etnografice; - resurse turistice variate (locale şi împrejurimi), care să permită realizarea unei ofete diversificate de programe turistice; - accesibilitate uşoară şi o infrastructură adecvată; - dotări tehnico-edilitare, comerciale, de comunicaţii, culturale şi sanitare. Sub aspectul protecţiei sociale, membrii gospodăriilor ţărăneşti din cadrul reţelei de turism rural, dacă nu au calitate de salariaţi în alte sectoare, pot participa facultativ la constituirea fondului de pensii şi alte drepturi de asigurări sociale. Ţăranul ce posedă o gospodărie agroturistică este mai prosper decât ceilalţi; el va fi dispus să investească pentru creşterea nivelului său de trai şi implicit a prosperării întregii gospodării şi comunităţii rurale al cărui membru este. Dezvoltarea ofertei de cazare prin consolidarea gospodăriei ţărăneşti conduce şi la îmbunătăţirea aspectului arhitectonic al satului. Apar de

asemenea mutaţii în concentraţia constructivă a spaţiilor de locuit, precum şi a gradului de confort, de acestea beneficiind atât turistul cât şi proprietarul. Pentru prezentarea în detaliu a ofertei agroturistice atât la nivel judeţean cât şi naţional este necesară realizarea unor cataloage realizate pe baza unor documentări cu informaţii de detaliu (cunoaşterea locuinţelor, gradul de confort, natura serviciilor oferite etc.) şi informaţii generale (preţ, preferinţe, certificate de atestare agroturistică etc.). 16.6. STRUCTURI ÎN REŢEAUA AGROTURISTICĂ TERITORIALĂ Structura instituţionalizată, cu referire la activităţile de marketing agroturistic, poate începe de la asociaţii turistice locale, la cele naţionale, cu multiple forme de cooperare şi parteneriate la organizaţii din alte ţări. Această organizare include atât activitatea de agroturism cât şi sfera de ansamblu a turismului rural, ambele desfăşurându-se pe teritoriul "satului turistic" sau în aria limitrofă. 16.6.1.- Organizaţii profesionale specializate în activităţile de turism rural. Sunt foarte numeroase, prezenţa acestora fiind semnalată înainte de anul 1989. Instituite sub formă de asociaţii, fundaţii sau societăţi naţionale, au rolul de a susţine interesele comune ale locuitorilor din mediul rural. * La nivel de sat turistic, se poate menţiona mai ales Asociaţia sătească de turism (AST), ce are ca scop evaluarea potenţialului turistic al zonei, realizarea unei oferte turistice proprii, informare, promovare, publicitate turistică şi alte prestări de servicii, dezvoltare rurală etc. Activitatea se desfăşoară prin adunarea generală din cadrul AST, cu rol de coordonare, care alege consiliul de administraţie şi comisii pe domenii de activitate. În cadrul acestei structuri, comisia de marketing şi animaţie propune tipul fundamental de sat turistic, serviciile turistice ce urmează să constituie "specializarea satului" şi formele de prioritate în turism. 304 * La nivel judeţean, AST se pot grupa în Asociaţii Judeţene de Turism Rural (AJTR), la care predomină activităţile de îndrumare pentru anumite domenii. Legat de problemele de marketing, pot fi menţionate: îndrumarea în domeniul promovării, publicităţii şi iniţierii pentru activităţile de turism rural, a iniţierii unor schimburi de experienţă şi târgurilor de profil etc. * La nivel naţional, există atât Federaţia Naţională de Turism Rural (FNATR), cât şi Asociaţia Naţională de Turism Rural, Ecologic şi Cultural (ANTREC). FNATR susţine interesele asociaţiilor în faţa ministerelor şi autorităţilor centrale sau organizaţiilor a căror activitate are legătură cu turismul rural şi realizează un lobby eficient pentru agroturism. Ca principale atribuţii se pot enumera: organizează târguri şi expoziţii de profil, editează cataloage, prospecte şi alte materiale prin care se definesc ofertele rurale pe care le promovează pe piaţa turistică etc.

ANTREC, prin filialele regionale, reprezintă interesele membrilor săi în relaţiile cu organele publice, precum şi alte facilităţi în asigurarea cadrului legal de desfăşurare a activităţii de turism rural. 16.6.2.- Organizaţii cu activităţi în dezvoltarea rurală. Există foarte multe organizaţii de acest fel ce au relaţii cu MAPDR şi pot fi considerate profesionale într-un anumit domeniu cum sunt: Asociaţia Crescătorilor de Animale, Societatea Naţională a Horticultorilor, Societatea Viticultorilor Ecologişti, Fundaţia Agricultorilor Privaţi, Federaţia Română pentru Dezvoltare Montană şi Rurală (FRDMR). Dintre acestea, un rol deosebit revine FRDMR, care include în domeniile de interes, alături de fermele private şi pensiunile agroturistice, unităţile de transport etc. Ca obiective strategice, prin aceste organizaţii sunt urmărite: strategii de sprijinire a micilor producători agricoli; obţinerea de credite pentru înfiinţarea unor proiecte cu rol de dezvoltare rurală etc. Iniţiativele de perspectivă sunt materializate prin diferite programe, putându-se menţiona în acest sens programul de dezvoltare şi implementare a turismului rural şi agroturismului. 16.7. DISTRIBUŢIA ŞI PROMOVAREA PRODUSULUI AGROTURISTIC Colectivităţile rurale sunt în majoritatea cazurilor, de mici dimensiuni, dispun de capacitate financiară redusă, motiv pentru care sunt nevoite să caute parteneri atât pentru finanţarea echipamentelor, cât şi pentru promovarea şi comercializarea produselor turistice18. Totodată pieţele turistice prin sistemul evolutiv al economiei de piaţă îşi măresc aria, îşi diversifică produsele agroturistice etc., motiv pentru care aceste pieţe trebuie să se integreze într-o 18 O analiză a circuitelor de informaţii în vânzarea şi distribuţia produselor turistice duce la stabilirea politicii de produs, întrucât aceasta are repercursiuni asupra: capacităţii de a anticipa, a investiţiilor alocate în animaţie şi confort, creaţiei şi inovaţiei, diversificarea distribuţiei, răspunsului aşteptărilor clienţilor etc. (fig.16.1 ). imagine de marcă spaţială. De aici, rezidă existenţa intermediarilor în distribuţia şi vânzarea produsului agroturistic care se încadrează într-o multitudine de reţele specifice. Astfel, pot fi delimitate reţele profesionale, teritoriale, bancare, de consumatori etc. Principalii agenţi economici în filierele de agroturism sunt denumiţi " touroperatori" (TO). Aceştia se interesează de produsele turistice forfetare, ţinând seama de toate componentele cererii: locuinţe, servicii, loisir (respectiv petrecerea timpului

liber a celor ce vin în spaţiul rural), elemente de animaţie sau de compunere a programelor specifice (manifestări cu caracter de eveniment, vizite la ferme), circuite culturale etc. TO caută acele produse turistice din spaţiul rural (agroturistice), ce se încadrează în anumite norme de calitate, certificate şi care fac parte dintr-un sistem de rezervare informatizată. La aceşti TO vânzarea poate fi directă sau indirectă. Prin acţiunea de informatizare, TO desfăşoară activităţi privind difuzarea de informaţii turistice, editarea de documente, montarea (materializarea) operaţiilor de promovare şi comercializare a produselor turistice. Cheltuielile de promovare, rezervare informatizată etc., rezultate din prestaţiile TO sunt recuperate prin preţurile de vânzare ale producătorului sau intermediarului. De menţionat faptul că acţiunile de promovare de produse turistice de către TO sunt condiţionate de următoarele: calitatea produselor, volumul ofertei, unicitatea partenerului (cu activităţi comerciale sau agroturistice), marja comercială necesară acoperirii cheltuielilor de comercializare şi obţinerii unei plus-valori pentru toţi partenerii din circuit etc. 306 vânzare prin prestator circuit vânzare prin vânzătorii e directe (intermediarii prestatorului) vânzare prin corespondenţă teledistribuţie (prin telefon) întreprindere de vânzare prin corespondenţă oficiul de consumator turism (clientelă individuală serviciu de rezervare circuit sau de grup: comitete de prestator (intermediardepartamentului e întreprindere, comitete de (de de adăposturi turistice etc...)

ajutor, sau de acţiune servicii) socială, persoane de agenţie de recepţie vârsta a treia, şcoli etc...) scurte tur operator grup de agenţi de voiaj agenţie de recepţie tur operator circuit tur operator agenţie de recepţie e lungi agenţie de recepţie tur operator agenţie de voiaj Fig. 16.2. Circuitul de distribuţie în turismul rural (după Marketing, sesion de synthese, 10/1993) Complexitatea activităţilor de agroturism are o mare varietate şi valoare diversificată de resurse turistice, motiv pentru care promovarea acestor activităţi trebuie să fie prezentă la toate nivelurile19: - La nivelul gospodăriilor populaţiei rurale, problemele privind concretizarea activităţilor promoţionale sunt limitate de posibilităţile financiare. În situaţia în care se dispune de posibilităţi financiare, se pot prezenta materiale publicitare privind situaţia gospodăriei, condiţiile de cazare şi transport, informaţii despre bucătăria familiei, meşteşuguri etc. Pentru situaţia în care gospodăria nu dispune de resurse financiare suficiente pentru întocmirea unui astfel de material, datele informative se vor limita la întocmirea unei fişe, care însoţită de o prezentare grafică va fi inclusă într-un material mai amplu la nivel teritorial (zonă, judeţ etc.). - La nivel de sat, zonă turistică, promovarea se poate face prin intermediul unui material publicitar scris (ghid turistic), casete video etc. Acest material trebuie să inventarieze totalitatea gospodăriilor care sunt amenajate pentru agroturism, fiind incluse informaţii referitoare la ansamblul teritoriului, elemente inedite ce pot fi întâlnite etc. - La nivel regional, se va avea în vedere elaborarea unui material mai amplu care să surprindă mai multe elemente caracteristice ansamblului respectiv (de exemplu Ţara Oaşului). - La nivel naţional, se poate concepe un ghid, un îndrumar agroturistic ce poate orienta asupra unei arii cu un anumit potenţial turistic. Informaţiile oferite vor fi de ordin general, urmând ca amănuntele să fie oferite de agenţiile teritoriale specializate (ghidul respectiv va cuprinde lista acelor agenţii, adresele şi numerele de telefon etc.). De menţionat că informaţiile agroturistice trebuie să conţină, în mod obligatoriu, următoarele: - prezentarea cât mai amănunţită a gospodăriei agroturistice (număr de

camere, amenajări etc.); - prezentarea modului cum se poate ajunge în satul, zona respectivă (distanţa faţă de cele mai apropiate oraşe, mijlocul de transport etc); - prezentarea celor mai interesante elemente ale programului agroturistic. Există însă şi modalităţi specifice de promovare a agroturismului prin organizarea unor expoziţii cu imagini din gospodării, publicitatea făcută cu prilejul unor târguri, sărbători legale, manifestări prilejuite de anumite obiceiuri (agricole îndeosebi), precum şi organizarea unor anumite mese pe anumite trasee turistice, cu mâncăruri tradiţionale sau degustări de vinuri, fructe etc. Cu prilejul tuturor acestor situaţii pot fi distribuite materiale publicitare reprezentând zona şi posibilităţile de practicare a agroturismului. 19Prelucrat după Mitrache, Şt. ş.a., - Agroturism şi turism rural, Ed. FAX PRESS, Bucureşti, 1996. 310 De precizat însă că independenţa administrativă nu coincide întotdeauna cu entităţile turistice ceea ce conduce la grupări intercomunale necesare pentru constituirea coerenţelor spaţiale turistice. În distribuţia şi promovarea produsului agroturistic un rol important revine identificării relaţiilor parteneriale, considerate o formă caracteristică a legăturilor între nivelul local şi cel central (se pot enumera: natura acordului de parteneriat, părţile implicate în decizie, dimensiunile obiectivelor turistice incluse în acordul de parteneriat, nivelul de decizie la care sunt stabilite obiectivele parteneriale, nivelul la care se află partenerii şi starea lor financiară etc.). Motivele de ordin administrativ, juridic, economic dar mai ales din punct de vedere practic, în integritatea formelor de parteneriat în reţelele de agroturism, rezidă tocmai din asocierea intereselor şi regruparea mijloacelor necesare pentru activităţile integrate în reţelele de promovare şi distribuţie agroturistică. Relaţiile parteneriale se pot stabili şi în vederea promovării dezvoltării agroturistice între instituţiile publice şi cele private la diferite niveluri, pe plan local, naţional şi internaţional. În acest sens însăşi legislaţia va trebui să aibă în vedere atât uşurarea accesului părţilor interesate la diferite resurse (financiare, materiale, umane, informaţionale), cât şi la modalităţile lor de alocare. Pot fi exemplificate următoarele forme instituţionale ca rezultat al cooperărilor în agroturism: asociaţii profesionale (sate turistice de exemplu), gospodării agricole familiale, alţi agenţi economici şi grupuri de interese. Dar în promovare şi distribuţie este necesară şi cunoaşterea specificităţii structurilor parteneriale agroturistice. În implementare este necesar a se ţine seama de următoarele: - diversificarea activităţilor ce au loc în spaţiul rural, cu referire la agroturism, în scopul sporirii gradului de stabilitate socială în localităţile rurale; - cunoaşterea complexităţii legăturilor între agroturism şi sectoarele din amonte cu scopul diminuării costului tranziţiei în spaţiul rural; - integrarea dimensiunilor ecologice ale habitatului rural în activităţile de

turism rural. Prin organizarea şi funcţionarea parteneriatului în reţelele de promovare şi distribuţie agroturistică şi apoi de implementare în spaţiul rural, este necesară cunoaşterea a o serie de condiţii specifice actualei etape de tranziţie din ţara noastră şi anume: - fixarea clară a obiectivelor de agroturism la nivel de zonă, bazin turistic sau localitate rurală; - crearea unei situaţii avantajoase pentru toţi partenerii din cadrul reţelei de distribuţie în arealul teritoriului respectiv; - responsabilitatea participării părţilor implicate în activităţile de agroturism. Propunerea de a se introduce în practică " Cartea pensiunii turistice" reprezintă un mijloc important în programele reţelelor de distribuţie agroturistică. Prin aceasta se presupune instituirea unui sistem de colaborare 311 între mai multe instituţii şi organisme interesate; respectiv proprietarii pensiunilor turistice, primăriile locale, institutele de cercetare, Centrele de consultanţă etc. Existenţa Cărţii pensiunii turistice este astfel utilă pentru toţi agenţii economici din reţeaua de promovare şi distribuţie agroturistică, mai ales în cunoaşterea şi analizarea unor date reale şi operative. 16.8.- ANALIZA SWOT, ELEMENT DE CUNOAŞTERE REALĂ A CONDIŢIONĂRILOR DEZVOLTĂRII AGROTURISMULUI În literatura de specialitate20, se preferă să se vorbească despre “dezvoltarea durabilă a turismului” mai frecvent decât despre un “turism durabil”. O adaptabilitate a acestor motive cu valabilitate şi pentru zonele rurale cu potenţial turistic ar putea constitui motivele: un turism durabil implică o dezvoltare generală, iar unele aspecte ale componentelor activităţilor agroturismului anumitor zone din România pot să nu fie durabile în condiţiile actuale, chiar şi cu utilizarea celor mai bune practici. Deci impactul agroturismului local în diversiunea economică impune aspecte pozitive şi negative. Din această perspectivă este necesară o analiză atentă pentru a oferi posibilitatea desfăşurării unor acţiuni de eliminare a dezavantajelor şi de potenţare a beneficiilor dezvoltării acestui sector de activitate în zonele din România. În acest context se poate arăta că analiza SWOT constituie o tehnică utilizată în scopul stabilirii poziţiei activităţilor agroturistice şi a măsurilor ce pot fi adoptate pentru a se menţine şi/sau îmbunătăţi poziţia competitivă a întreprinzătorilor şi din zonele cu potenţialităţi agroturistice. Punctele tari sunt determinate de factorii interni (locali) care favorizează dezvoltarea activităţilor agroturistice în spaţiul rural. Se pot enumera în acest sens: - existenţa tradiţiilor acestor activităţi neagricole în zonele rurale; - cadru natural deosebit cu suprafeţe întinse ale zonelor de cu atractivitate

agroturistică, cu floră şi faună, care creează peisaje foarte atrăgătoare; - existenţa tuturor formelor de relief, care constituie un prilej de rememorare a vechilor tradiţii; - existenţa unor puncte de atracţie în domeniul peisajelor generate de energia de relief pur turistică, dar şi de cele agricole ( pomi-vinicole, pastorale, piscicole ); - obiceiurile şi tradiţiile româneşti păstrate din vechime cum sunt: pescuitul, prepararea mâncărurilor, ţesut, precum şi alte tradiţii ale românilor dar şi a altor etnii cum sunt: turci şi tătari, lipoveni, greci, etc.; - cunoaşterea unor vestigii ale unor vechi aşezări omeneşti, istorice, tezaur; 20 Stănciulescu, Gabriela, ş.a, - Strategii şi politici regionale de dezvoltare durabilă a spaţiului dunărean, Provocări pentru turism, Ed. ASE, Bucureşti, 2004 312 - gastronomia bogată bazată mai ales pe produse şi preparate din peşte; - arhitectura caselor ţărăneşti tradiţionale ( de exemplu tipurile de case ţărăneşti, prispa, bucătăria, anexele gospodăreşti etc.); - obiectele tradiţionale care se mai folosesc în mod curent la unele îndeletniciri; - piese de mobilier tradiţionale care se găsesc în casele localnicilor de la sate; interesul şi preocupările comunităţilor locale, a organizaţiilor neguvernamentale specializate (acolo unde există); - accesul la produsele considerate materii prime (de exemplu peştele); - potenţialul inovaţional ridicat al populaţiei din zonă la care se adaugă posibilităţile amplificate de creare de noi locuri de muncă în zonele rurale analizate; - se contribuie la formarea unor oferte originale, de simbol, oferindu-se produse/servicii pentru pieţele agroturistice locale care sunt limitate şi specifice zonelor de atractivitate; - agroturismul zonelor rurale prezintă o mare flexibilitate şi rezistenţă pentru perioadele de criză şi recesiune; - există un interes dar şi o deosebită afluenţă de turişti străini privind cererea pentru anumite produse/servicii agroturistice existente în anumite zone; - existenţa unor tarife acceptabile pentru prestarea serviciilor agroturistice; - transporturi acceptabile. Puncte slabe, care sunt legate în principal de neajunsuri organizatorice cum sunt: - publicitatea încă scăzută care se face pentru turismul anumitor zone; - pensiunile turistice care nu sunt înscrise în catalogul ANTREC, datorită rezervei locuitorilor faţă de orice organism specializat; - locuitorii din anumite zone rurale nu au cunoştinţe economice în domeniul agroturismului; - nu se cunoaşte promovarea valorilor şi originalităţii resurselor locale prin

reclamă şi publicitate; - informaţiile tehnico-economice dar şi de marketing agroturistic sunt puţine atât la nivel naţional cât şi internaţional; - în unele din zone (ca de exemplu Delta Dunării în anumite sezoane) transporturile sunt inconvenabile sau chiar puţin dezvoltate; - o insuficienţă de capital disponibil, dar şi o neîncredere în anumite oferte de fonduri (de exemplu sistemul SAPARD); - materiale promoţionale puţine şi de calitate inferioară privind potenţialităţile agroturistice ale zonei; - număr redus de tour-operatori, ghizi specializaţi pentru zonă; - lipsa de experienţă pe piaţa agroturistică; - posibilităţi limitate şi lipsă de experienţă în folosirea formelor de plată sau introduse în circulaţie (cărţi de credit, cecuri de călătorie etc.); 313 - depărtarea faţă de restul Europei din punct de vedere al atragerii turiştilor din acea zonă; - focarul de conflict din fosta Iugoslavie, care a influenţat negativ atragerea turiştilor. Toate aceste puncte slabe pot genera obstacole care pot fi grupate în următoarele categorii: a) veniturile obţinute de pensiunile agroturistice prin acţiunile de mobilizare au fost insuficiente pentru a se permite să se pătrundă pe piaţa turistică conturată prin sistemul economic dominant teritorial; b) gospodăriile cu potenţial agroturistic din spaţiul rural în mod efectiv încă nu dispun de nici un fel de experţi tehnici şi nici de o capitalizare a resurselor necesară pentru a mobiliza suficient fondurile proprii; c) închiderea şi izolarea unor teritorii rurale ( se poate exemplifica situaţia din Delta Dunării ) unde este dificilă şi chiar aleatoare punerea în contact a serviciilor agroturistice cu clientela. Populaţia anumitor zone este obligată să se alinieze cu celelalte colectivităţi vecine pentru a atinge un nivel de rentabilitate economico-socială acceptabilă. Oportunităţile sunt determinate în majoritatea cazurilor de evoluţia factorilor externi gospodăriei potenţial agroturistice, dar care influenţează favorabil prin cadrul general pozitiv. Astfel se pot enumera: - cei care îşi desfăşoară activităţi de agroturism în zonele rurale îşi pot completa veniturile şi din alte activităţi de vânzare în special a produselor agricole şi piscicole; - persoanele din cadrul pensiunilor agroturistice pot organiza miniexcursii, unde se pot prezenta obiceiurile tradiţionale şi portul tradiţional specific zonei în cadrul meselor specifice, pot organiza acţiuni de vânătoare în limita reglementărilor legale, se poate admira imaginea romantică a zonelor; - prin formele de agroturism amplasate spaţial la confluenţa mai multor drumuri, prin care se pot face cunoscute ofertele de pensiuni prin panouri, indicatoare prin care să se indice locul unde se găsesc aceste pensiuni şi eventual gradul de confort (prin numărul de margarete);

- fructificarea noilor tendinţe de sprijinire a turismului de orice tip manifestată la nivel naţional de guvernul României; - în zonele de atracţie agroturistică poate creşte gradul ocupării forţei de muncă, a veniturilor familiale şi pe ansamblu o ridicare a situaţiei economice zonale; - înfiinţarea unor asociaţii săteşti de turism şi a unor agenţii locale de turism ar favoriza organizarea şi coordonarea activităţilor agroturistice; - activităţile agroturistice din aceste zone pot constitui o sursă de inovaţie nu numai referitor la specificitatea tehnologiilor de servicii turistice neconvenţionale, dar şi la formele manageriale; - existenţa ambasadelor străine şi a comunităţilor de străini care pot extinde 314 prin diferite forme de promovare activităţile agroturistice; - prezenţa WEB-urilor şi conectarea la INTERNET, pot asigura cunoaşterea pensiunilor agroturistice din zonă, ceea ce generează facilităţi de afaceri, dar şi o creştere a posibilităţilor de acces la produsele accidentale; - stabilizarea monedei naţionale (respectiv aderarea la moneda unică Euro); - creşterea numărului străinilor care călătoresc în România pentru afaceri sau a celor care lucrează în ţara noastră; - conectarea la reţeaua Eurogîtes a turismului rural românesc şi posibilitatea colaborării cu alte organisme europene din turismul rural. Riscurile, se referă la anumite frâne în dezvoltarea turismului rural românesc, considerate ameninţări şi care se pot regăsi în următoarele: - posibilităţi de creştere a taxelor pe care le percepe statul pentru activităţile de turism în general, dar pentru care şi locuitorul din mediul rural, cu potenţialităţi agroturistice este circumspect. Taxele respective au ca efect amplificarea nivelului costurilor produselor / serviciilor agroturistice; - imposibilitatea adoptării de perspectivă a exploataţiilor/pensiunilor la cerinţele pieţei agroturistice zonale şi naţionale; - creşterea pretenţiilor turiştilor care solicită servicii de calitate superioare şi la un preţ avantajos, cerinţe mai greu de oferit mai ales pentru unităţile agroturistice din anumite zone; - imposibilitatea obţinerii de credite la niveluri acceptabile de dobânzi bancare; - reţineri (conservatorism) a unei părţi din populaţia rurală a zonelor de litoral maritim şi fluvial de a introduce noul (modernismul) mai ales în gospodăriile lor potenţiale pensiuni agroturistice, care ar putea constitui elemente de atracţie în agroturismul zonei; - imaginea nu tocmai favorabilă din exterior a produselor/serviciilor agroturistice din zonă, dar şi de ordin naţional (cu referire la calitatea îndoielnică a acestora, insecuritate, un cadru general al mediului rural considerat nefavorabil etc.); - existenţa încă a unor efecte de degradare a mediului, la care se adaugă şi lipsa unor măsuri ecologice, poluarea etc.; - insuficiente informaţii privind tehnologiile alternative în sistemul agroturismului tradiţional (laturile alternative); - costuri ridicate sau chiar lipsa de închiriere a unui mijloc de transport.

Aceasta atât în scopuri de aprovizionare/desfacere dar şi în scopuri turistice (facem referire specială asupra mijloacelor de transport rutiere, cât şi a ambarcaţiunilor necesare mai ales pentru zonele de litoral fluvial şi Delta Dunării). 16.9. STRATEGII ÎN PROMOVAREA PRODUSULUI AGROTURISTIC Turismul este considerat un sector strategic, datorită posibilităţilor de 315 dezvoltare economică pe care le oferă şi totodată o componentă a strategiei de consolidare a pieţei UE. Cu referire la sfera de activitate a turismului rural se poate arăta că acesta determină stabilirea unor legături între demografie şi politica spaţială; legături politice (cu referire la declinul lumii la ruralitate), legături economice (diversificarea activităţilor în spaţiul rural), legături umane (o mai bună cunoaştere între săteni şi orăşeni). Activităţile pot asigura scopurile economice (cu referire la creşterea veniturilor, diversificarea şi integrarea activităţilor, cunoaşterea şi valorificarea potenţialităţilor printr-o zonare agroturistică etc.), ariile sociale (prin care se urmăreşte ameliorarea sărăciei şi a inegalităţii distribuţiei veniturilor, a protecţiei patrimoniilor socioculturale, participarea şi implicarea comunităţilor locale etc.), scopurile ecologice ( protejarea funcţiilor ecosistemelor din anumite spaţii româneşti ). Din toate acestea rezultă că, politicile dezvoltării şi protejării turismului rural urmăresc materializarea acestor strategii pe termen mediu şi lung. În definirea şi delimitarea strategiilor o atenţie deosebită se va acorda următoarelor aspecte: 1) Elaborarea de planuri strategice pentru turism prin care să fie examinate cele mai bune modalităţi de dezvoltare şi administrare a regiunilor, comunităţilor şi ecosistemelor, nevoilor de infrastructură a acestora, tehnicile de administrare agroturistică etc. Este totodată necesară măsurarea eficienţei strategiilor în funcţie de costurile de elaborare şi de aplicare a strategiei, de succesul comercial, de eficienţa conservării mediului şi comunităţii locale, de menţinerea şi diversificarea locurilor de muncă etc. În dezvoltarea strategiei de marketing a turismului rural românesc literatura de specialitate21 delimitează tendinţe ( percepte ) specifice în turism: - existenţa cunoştinţelor de marketing, cu referire specială la aplicarea lor, la toate nivelurile ( de la nivel departamental la punctul de prestare turistică ); - serviciile trebuie configurate după dorinţele, solicitările şi trebuinţele turiştilor, existând permanent o flexibilitate în prestarea acestora; - necesitatea de formare şi perfecţionare permanentă a personalului; - activităţile de marketing trebuie să se orienteze spre clientela existentă, încercându-se fidelizarea lor ; - orice problemă privind pretstarea serviciilor turistice trebuie rezolvată cu promtitudine, evitându-se diminuarea reputaţiei organizaţiei ; - introducerea noilor tehnologii şi de înaltă performanţă utilizate în prestarea serviciilor care conduc la costuri reduse; - introducerea formelor de marcare pentru evitarea confuziilor şi diferenţierea

serviciilor, prestatorilor şi echipamentelor. 2) La nivel tactic, aplicarea planurilor strategice cere o cunoaştere precisă a problemelor şi a sistemelor de gestiune, fluxurilor de vizitatori, de cunoaştere şi argumentare a potenţialului patrimoniului agroturistic local, a 21 Nistoreanu, P., - Lansarea satului românesc pe piaţa mondială, Ed. ASE, Bucureşti, 1997. 316 mijloacelor de încurajare a noilor profesionişti în agroturism, a sistemelor de transporturi publice rurale etc. Elaborarea strategiilor de dezvoltare în turismul rural, (implicit şi pentru agroturism) trebuie să ţină seama de următoarele elemente de bază: - clienţii care au cerinţe crescânde, solicitând locuri mai bine administrate pentru vacanţe; - turismul rural, care este diferit de turismul în staţiune, ceea ce presupune un mediu fizic şi uman deosebit, ce poate fi regăsit prin vacanţele în ariile rurale; - existenţa în activităţile de turism rural (agroturismului) a unui număr mai mare de mici întreprinderi, noi şi neexperimentate (cum sunt, de exemplu, gospodăriile agroturistice,pensiunile rurale), care necesită strategii specifice pentru planificarea activităţilor (cu referire la dezvoltarea iniţială a acestui nou sector ce solicită frecvent subvenţii publice); - activităţile de implementare a planurilor strategice care evoluează de la simpla planificare a amenajării teritoriului şi a infrastructurii, spre o structură suplă şi orientată a gospodăriei agroturistice. Chiar dacă modalităţile de practicare a turismului rural sunt diferite de la o regiune (zonă) la alta, este necesară în continuare cunoaşterea factorilor implicaţi în realizarea obiectivelor strategice. Aceştia pot fi consideraţi următorii: conservarea, crearea şi diversificarea locurilor de muncă; conservarea clădirilor şi habitatului tradiţional ; susţinerea comunităţii, modernizarea reţelei de transport, susţinerea agriculturii şi exploatării forestiere ; ameliorarea calităţii vieţii pentru protecţia rurală ; crearea de noi funcţiuni, profesii pentru grupurile (colectivităţile) defavorizate. De menţionat că însăşi contextul politicilor de dezvoltare a turismului rural (agroturismului), delimitează laturile strategice de marketing cu specificitate regională (zonală). Acestea se referă la următoarele: - formarea şi lărgirea treptată a unei structuri turistice specifice fiecărei zone ţinând seama de mutaţii socio-economice pentru fiecare perioadă (de exemplu popularea zonelor defavorizate, introducerea şi eficientizarea unor activităţi zonale etc.); - existenţa pe lungă perioadă de timp a unei liberalizări a politicilor de dezvoltare rurale, a liberei iniţiative în turismul rural, dar şi a unei permanente adaptări şi adoptări de acte normative specifice; - politica ajutoarelor de stat pentru majoritatea formelor de turism rural ce nominalizează beneficiarii din spaţiul rural, sursele de finanţare, modul de intervenţie (cu referire la perioada şi limitele costurilor de subvenţie); - prin politicile de dezvoltare a turismului rural, trebuie urmărite permanent şi

efectele indirecte în sectoarele de complementaritate (sectoarele ce asigură logistica în turismul rural; sectoarele prin care se realizează amenajările de infrastructură generală şi agroturistică; sectorul comercial; sectorul industriilor uşoare şi alimentare; sectoarele de prestări de servicii etc.); 317 - necesitatea unei integrări şi în domeniul turismului rural, prin existenţa sistemului integrant (reprezentat prin structurile turistice existente) şi a mediului integrator (cu referire la actele normative ce reglementează activităţile de turism rural). De menţionat că adoptarea şi implicit transpunerea în practică a strategiilor de dezvoltare a turismului rural trebuie să respecte specificul ruralităţii regionale întrucât: - nu toate regiunile consimt să se dezvolte pe această cale sau chiar nu se pretează pentru unele activităţi agroturistice; - există limite de dezvoltare într-o zonă dată; - practica poate solicita tehnici particulare de management al fluxurilor de vizitatori pentru a împiedica distrugerea echilibrului ecologic al comunităţii. Pentru acest motiv, în strategiile de marketing agroturistic este necesară o analiză prospectivă a posibilităţilor de constituire şi valorificare a produsului turistic cu referire la22: - amenajări pentru dezvoltarea infrastructurii generale (alimentare cu apă, încălzire, canalizare, epurarea apelor uzate, repararea şi modernizarea drumurilor de acces la obiectivele sau de legături cu magistrale rutiere); - ridicarea gradului de confort al gospodăriilor rurale ce primesc turiştii; - dotări pentru agrement sportiv (pârtii de schi, transport pe cablu, terenuri de sport, poteci turistice, echitaţie etc.). Implementarea acestui ansamblu de amenajări şi dotări este considerată absolut necesară impunându-se la nivel teritorial, respectiv în toate satele turistice. În acest context elaborarea unei strategii viabile în dezvoltarea agroturismului în etapa actuală la nivel zonal are la bază cunoaşterea potenţialului de producţie agricolă şi evaluarea activităţilor tehnico-economice a gospodăriei agricole familiale. Aceasta şi pentru motivul că spaţiul domestic are o amploare determinativă pentru întreaga activitate productivă a gospodăriei rurale, iar strategiile de determinare trebuie să-i determine o infrastructură specifică dar şi eficientă. Succesul activităţii de turism constă nu numai în dotările realizate, ci mai ales în calitatea serviciilor oferite de gospodari23. Aceasta presupune 22 Prelucrat după Bran, F., - Economia turismului şi protecţia mediului, Ed. Ştiinţifică, Bucureşti, 1996. 23 În acest context pentru strategiile de lansare şi dezvoltare a produsului turistic, un rol important revine identificării şi prezentării specificităţii patrimoniului culinar care constituie un element esenţial în cadrul pieţei agroturistice. Materializarea acestora implică însă cunoaşterea principiilor de strategie alimentară ce trebuie respectate de către operatorii

turistici din mediul rural şi anume: inventarierea tuturor elementelor de patrimoniu; colaborarea şi cooperarea tuturor operatorilor din rural; reconstituirea ofertei alimentare întrun context istoric şi teritorial; existenţa şi protejarea ofertei alimentare specifice zonei, alături de adaptarea acesteia la cerinţele clientelei heterogene; comunicarea privind patrimoniul culinar şi stimularea creativităţii. Tendinţele motivaţionale în cunoaşterea produselor agroalimentare locale pot fi astfel prospectate prin studii de fezabilitate (tabelul 16.1). Într-un asemenea studiu, formele de turism agroalimentar, structurate etapizat, pot fi completate cu cele mai adecvate forme şi 318 profesionalism din partea gazdelor, care acordă servicii turistice. În acest sens formarea şi specializarea forţei de muncă, în profesii de bază (recepţie, bucătărie, patiserie, ospătărie, animaţie, ghid etc.), trebuie să constituie o preocupare importantă pentru Asociaţia turistică sătească. Totodată diversitatea formelor de turism rural impun strategii diferenţiate mai ales în zonele turistice consacrate, unde se remarcă tendinţe de cooperare şi parteneriat. Implementarea dar şi viabilitatea unei strategii de parteneriat de interes local în dezvoltarea turismului rural sau a agentului economic prin intermediul unor forme de cooperare, presupune succesiunea unor etape considerate specifice, ce pot fi delimitate prin: - existenţa unei politici de dezvoltare a turismului rural la nivel local; - delimitarea zonelor, bazinelor turistice şi localităţilor cu dificultăţi pe plan economic şi social sau a problemelor de turism rural; - elaborarea proiectului pentru materializarea problemelor identificate; - stabilirea modalităţilor de rezolvare în cazul implicării părţilor parteneriale din domeniul de activitate al turismului rural pentru care este necesară stabilirea acordului de parteneriat; - reunirea partenerilor şi repartizarea responsabilităţilor; - începerea acţiunilor specifice în funcţie de obiectivul principal, obiectivele secundare şi modul de asigurare a resurselor; - urmărirea şi elaborarea periodică a rezultatelor acţiunilor parteneriale. În concluzie turistul, în calitate de consumator de programe şi servicii agroturistice, intră în posesia unor informaţii de agroturism prin intermediul agenţiilor de turism specializate, reţele şi forme de organizare a agroturismului, mijloacele publicitare şi mai ales de INTERNET, distribuitorii de produse agroturistice, reclama făcută de turişti ce au beneficiat de această formă de turism. În acest fel în cadrul activităţii complexe de promovare a agroturismului se face indirect o publicitate pentru zona respectivă. Tabelul 16.1 Elementele şi etapele unui studiu de fezabilitate în proiectarea criterii de aplicare. Astfel pentru început trebuie să fie cunoscute condiţiile tehnice şi economico-organizatorice ale modulului precum şi structurii pieţei produsului

agroalimentar din zonă (nominalizări de firme şi/sau exploataţii cu un sector agroalimentar reprezentativ, posibilităţi de vizitare a sistemelor de producţie, de achiziţionarea produselor, logistica primirii turiştilor etc.). Definirea unui astfel de proiect, considerat strategic, încadrează obiective, mijloace şi rezultate scontate, fiind descrise implicaţiile dotărilor, avantajele rezultate, dar şi limitările determinate de posibilele diminuări ale cererii şi/sau ofertei. În continuare printr-un sistem tehnic pot fi precizate condiţiile de alegere şi amenajare spaţială a primirii turiştilor (fiind luate în considerare şi costurile), care se completează cu organizarea de circuite şi degustări în scopul cunoaşterii produsului. Într-un studiu de fezabilitate informaţiile la faţa locului, comunicaţiile interne şi internaţionale au un deosebit rol în realizarea efectivă a proiectului (unde sunt precizate formele structurilor juridice şi financiare). 319 formelor de turism rural agroalimentar Etape de studiu Forme şi criterii de aplicare STUDIUL MEDIULUI LA NIVEL: (condiţii tehnice şi economico-organizatorice) • Microeconomic Prezentarea globală a sectorului agroalimentar (producţie, cooperaţie, comerţ). • Macroeconomic Prezentarea zonei (agenţi economici, caracteristicile turismului şi sectorului agroalimentar cu vocaţie). • Tematica Existenţa şi consultarea unor proiecte locale pe această temă. STUDIUL CONDIŢIILOR EXISTENTE ÎN ZONĂ (cunoaşterea pieţei produsului) • Ofertă Cunoaşterea firmelor şi/sau exploataţiilor cu tradiţie în zona respectivă. Excursii ce pot fi organizate pe tema cunoaşterii produsului. Elemente de popularizare a cunoaşterii produsului agroalimentar cu vocaţie în zonă. • Cererea Posibilităţi de a se vizita anumite obiective specifice

zonei (cu referire la obţinerea produsului agroalimentar). • Structura Modalităţi şi structura logistică adecvată în primirea turiştilor. DEFINIREA PROIECTULUI • Obiective Atragerea clientului spre regiunea cu vocaţie pentru un anumit produs agroalimentar. A se face cunoscută producţia locală şi dezvoltarea imaginii de calitate. Amenajarea (punerea la punct) a unui centru de cunoaştere şi promovare a produsului agroalimentar. Formarea unei atmosfere de popularizare locală. • Mijloace Crearea unui depozit cu o amenajare specifică stocării produsului agroalimentar (de exemplu o vinotecă). Amenajarea (punerea la punct) a operaţiilor ajutătoare (de semnalizare, circuite, etc.) • Rezultate (consi- Turistice: atragerea de turişti, dezvoltarea derate avantajoase) infrastructurilor necesare (de cazare şi masă). Sociale: dinamizarea dezvoltării zonei prin crearea posibilităţilor de utilizare mai bună a forţei de muncă. Economice şi comerciale: creşterea imaginii de marcă şi de vânzare a produselor agroalimentare din zonă; dezvoltarea economiei locale. 320 • Limite Problema importanţei şi amplificării proiectului în raport de posibilele diminuării ale cererii şi ofertei. STUDIUL TEHNIC • Alegerea locului O poziţie avantajoasă în spaţiul comercial. Construcţie (adăpost) bine consolidat şi spaţiu suficient. Costuri acceptabile.

• Amenajare Spaţii (holuri) de primire, informare şi vânzare a produselor. Spaţii de stocare a produselor. Spaţii de prezentare şi degustare a produselor. Spaţii de întâlnire a vizitatorilor. • Definirea şi Permanentizarea sărbătoririi produsului şi a prezentarea unor gastronomiei. elemente anexe Iniţiere de degustări. Organizarea de circuite pentru cunoaşterea produsului. Crearea unor produse simboluri (ce pot reprezenta elementele cele mai specifice pentru produsul respectiv). POLITICA DE COMUNICARE • Informaţii Informaţii la faţa locului (prin publicaţii în mai multe limbi, diapozitive, expoziţii permanente asupra produselor agroalimentare din zone cu vocaţie de prestigiu). • Comunicaţii Comunicaţii interne şi internaţionale referitoare la: - scopuri şi sejururi turistice; - suporturi publicitare prin utilizarea diferitelor forme de publicitate, pliante etc.; - promovarea prin diferite manifestări; - indicarea locului unde se poate găsi produsul şi descrierea acestuia. REALIZAREA PROIECTULUI • Structuri juridice Din punct de vedere al provenienţei (vocaţia zonei agricole). Gestiunea activităţilor. • Structuri Stabilirea formelor de finanţare (aportul membrilor financiare fondatori, subvenţii, sponsori, împrumuturi). Evaluarea sumelor necesare

cheltuielilor (cu infrastrusctura, amenajări, întreţinere). REPERCURSIUNI • Turistice Creşterea fluxurilor turistice. 321 Diversificarea produselor turistice. • Economice Refacerea financiară a producătorilor agricoli. Refacerea şi/sau relansarea economică favorabilă a agenţilor economici din sectoarele de comercializare şi distribuţie. • Sociale Posibilităţi în utilizarea deplină a forţei de muncă. Dezvoltarea unor relaţii de comunicare şi reţele de schimb între agricultori şi/sau alţi agenţi economici. Prelucrat după Charvet, N. ş.a., - Tourism et vin. Reflexion autur du concept de tourisme vitivinicole,Centre National de Ressurces n Espace Rural, Dossier de synthese, nr. 18/1995, France, p. 17-18 16.10. ELABORAREA PROGRAMELOR DE MARKETING AGROTURISTIC Elaborarea programului are un rol esenţial în activitatea agroturistică, fiind necesară adoptarea unor metode şi căi specifice pentru nivelurile de dezvoltare a zonelor. Oricare ar fi metodele de evaluare şi formulare a programelor de marketing la nivel teritorial acestea trebuie să includă obiective economice, sociale, de amenajare teritorială, financiară etc. Pentru studiul situaţiei existente, este frecvent utilizată metoda de corectare selectivă pe bază de eşantion concretizată prin "Fişa chestionar", prin care se intervievează fiecare subiect (gospodar) în parte. În acest fel se pot obţine informaţii privitoare la mărimea şi gradul de dispersare al proprietăţii, modul de exploatare (muncă proprie, asociaţie, arendă, modul de prelucrare şi comercializare al producţiei, veniturile şi cheltuielile aferente producţiei agricole etc.). Prin culegerea, gruparea şi prelucrarea informaţiilor se pot elabora programe de marketing agroturistic structurate şi etapizate adecvat potenţialului zonei. Programele de marketing vor trebui să promoveze la scară largă întregul sector, respectiv o campanie de marketing de cooperare în aceiaşi sferă de preocupări, în care vor concura toţi operatorii. Caracteristicile cele mai importante ale unui program de marketing urmăresc următoarele: « marcarea « turismului rural printr-o imagine îmbunătăţită ; recunoaşterea, identificarea proprietarilor, a caselor prin folosirea unor însemne uzuale pe

plăci de identificare ; promovarea directă către public folosind publicitatea uzuală, postere şi broşuri cu imagini semnificative locale ; cataloage care listează toate casele participante ; un service informaţional central care să răspundă întrebărilor ce apar ; servicii de rezervare locală şi centrală ; cercetarea pieţei pentru a se îmbunătăţii marketingul de produs; programme educaţionale de formare pentru operatori ; târguri reprezentative comerciale şi 322 pentru consumatori ; legături şi cooperări cu organizaţii internaţionale angajate în promovarea şi dezvoltarea turismului rural. Un rol important revine cunoaşterii principalelor elemente incluse întrun asemenea program de marketing agroturistic pentru care se pot enunţa24 : Prezentarea ofertei de cazare, cu referire la prezentarea capacităţii de cazare şi a serviciilor ce pot fi asigurate la nivelul gospodăriei sau a comunităţii rurale. Este necesară cunoaşterea serviciilor incluse, precum preţul pentru fiecare în parte. Inventarierea atuurilor zonei, concretizate prin avantajele create de caracteristicile zonei pentru turist. Se pot face referiri la cadrul natural (peisaj, calitatea aerului), cadrul construit (arhitectura tradiţională, specificitatea materialelor de construcţie utilizate etc.), obiective istorice şi economice ce pot fi vizitate, obiceiuri specifice zonei (cu referire la anumite sărbători anuale considerate tradiţionale) etc. Participarea (opţională) a turiştilor la activităţile specifice zonei sau sezonului. Anumite activităţi privind culesul fructelor de pădure, cositul fânului, lucrări artizanale etc., care pot fi executate cu plăcere de aceşti turişti la care se adăugă caracterul lor educativ. Prezentarea activităţilor recreative posibil de realizat. În cadrul fiecărei gospodării conform zonei şi posibilităţilor gospodăriei, se pot desfăşura anumite activităţi recreative, ce pot include: activităţi sportive specifice sezonului, vânătoare, pescuit, sporturi acvatice, mese la stână şi câmpeneşti etc. Elemente de atracţie ale zonelor limitrofe, prin care se urmăreşte organizarea unor acţiuni, programe sau excursii. Atracţiile turistice pot fi date de formele de relief şi peisaje atractive, locuri şi monumente istorice, manifestări folclorice etc. Cunoaşterea de către turişti a activităţilor desfăşurate în atelierele meşteşugăreşti şi de industrie mică din zonă. Sunt situaţii în care turiştii sunt dornici să cunoască sau chiar să se iniţieze asupra unui anumit domeniu al artei populare sau al unui anumit meşteşug. Structura unui asemenea program agroturistic la nivel local şi zonal este redată în fig. 16.3. O iniţiativă deosebită o prezintă programele de cooperare şi parteneriat în agroturism. Acţiunile înscrise în aceste programe au un caracter bilateral şi multilateral, la nivel interregional şi transnaţional, scopul fiind obţinerea unui profit reciproc pentru fiecare partener prin acţiuni comune de promovare sau de scoatere pe piaţă. Referitor la această problemă de cooperare sunt semnalate iniţiative privind: primirea turiştilor în cadrul fermelor agricole, cazarea turiştilor la locuitorii satelor etc.

Existenţa mai multor programe de cooperare europeană în turismul rural, încadrează organizatori din majoritatea ţărilor UE cu partenerii aferenţi 24 După Mitrache, Şt., ş.a., - Agroturism şi turism rural, Ed. Fax Press, Bucureşti, 1996. 323 (de exemplu Programul SAPARD). Descrierea proiectelor redau forme de susţinere a turismului rural, a protecţiei mediului etc., concretizate prin obiective care să devină operaţionale în diferite zone, iar populaţia să beneficieze în urma dezvoltării turismului rural. Legat de existenţa programelor de cooperare şi parteneriat în turismul rural se poate lua încă în discuţie cunoaşterea formelor de intervenţie a colectivităţii locale pentru constituirea şi/sau consolidarea regiunii (bazinului local). Ca atare elementele ce condiţionează introducerea unor forme de cooperare şi parteneriat în programele de turism rural au la bază: intervenţiile publice ce implică punerea la dispoziţie a factorilor de producţie necesari constituirii ofertei turistice, identificarea şi organizarea ofertei, coordonarea diferiţilor operatori turistici, anticiparea diferitelor riscuri (colapsuri) economice, sociale sau culturale, iniţiative pentru dezvoltări intercomunale etc.; formele intervenţiilor colectivităţilor locale, cele mai importante referindu-se la factorii de producţie, accesul la resursele strategice (financiare, juridice, de formare a personalului, de informare etc.), achiziţionarea, instalarea şi controlul gestiunii utilajelor specifice comercializării, cunoaşterea cu exactitate a prestaţiilor şi posibilităţile de realizare locală a acestora etc. Costurile totale şi mai ales contribuţia UE, dau o garanţie a aplicării acestor programe. Elaborarea programelor turistice se face şi prin consultarea şi sprijinul unor organizaţii specializate din cultură şi învăţământ. Orice program turistic va trebui să includă şi următoarele elemente: adresantul (turistul individual sau grupuri de turişti), responsabilul de program, durata programului şi perioada de timp pentru care este valabil. Pentru perspectiva dezvoltării agroturismului, programele vor trebui să includă măsuri şi activităţi specifice cum sunt crearea şi/sau perfecţionarea în continuare a măsurilor legislative; identificarea potenţialului românesc ce se pretează dezvoltării turismului de acest gen; formarea profesională pentru turismul rural prin organizarea de acţiuni specifice; cooperarea cu organizaţiile internaţionale în domeniul turismului rural; pregătirea gospodăriilor ţărăneşti pentru a deveni capabile să presteze servicii turistice; atestarea gospodăriilor ţărăneşti selecţionate pentru prestarea serviciilor agroturistice; lansarea pe piaţa internă şi internaţională a ofertei de agroturism românesc; realizarea bazei de date privind unităţile/gospodăriile cuprinse în reţeaua naţională a turismului rural; formarea experţiolor în management agroturistic; facilitarea colaborării între organismele şi organizaţiile implicate în dezvoltarea turismului rural din România şi alte ţări europene; sprijinirea dezvoltării turismului rural prin accesul gospodăriilor ţărăneşti la fondurile alocate de la bugetul statului, credite şi domânzi subvenţionate etc.

324 Legat de acestă problemă programele de agroturism pot fi “standard, în cadrul unor perioade de timp modulate şi cu servicii prestabilite; programe ”comandate”, pentru anumite perioade solicitate în mod special de turisţti. În perioada ultimilor ani, la nivelul UE s-au iniţiat programe pe tema “turism şi mediu”, având la bază diversitatea culturală şi sensibilităţile de mediu între nordul şi sudul Europei şi întreaga problematică privind turismul şi mediul înconjurător. Această inţiativă a condus la următoarele: - existenţa unei reţele de experţi în ecoturism, numit ECOTRANS, prin care sa dezvoltat o Bancă de proiecte pilot şi date, precum şi un buletin informatic intitulat “Ecoleter”; - realizarea a două lanţuri de hoteliere ecologice; - crearea de manuale şi module privind formarea gestiunii de mediu; - iniţierea unor module de planificare regională. nive Program nive loca agroturistic globa Pregătirea ofertei de cazare: - evaluare gospodărie/ fermă - atestare - instruire/formare - Bază de date zonală -Integrarea microentităţii Promovare ofertă agroturistice cu elemencazare: tele şi atuurile zonale - cataloage, includere şi - Pachete de servicii formare reţea locală - Promovarea zonală şi servicii agroturistice Promovare ofertă colectivă la nivel de microentităţi agroturistice locale Elaborare, Promovare, Implementare Programe agroturistice Fig. 16.3. Programul agroturistic la nivel local şi zonal

325 (după Mitrache Şt., ş. a., 1996). Utilitatea acestor programe sunt de un real folos în dezvoltarea turismului rural contemporan şi integrarea acestor activităţi cu celelalte ţări din Estul Europei. Prin serviciile oferite şi activităţile incluse în programele agroturistice este necesar să se urmărească ridicarea prestigiului satului agroturistic creându-i o anumită popularitate încadrându-l în rândul ofertelor turistice de mare interes şi atractivitate. Cuvinte cheie: agroturism, marketing agroturistic, turism rural, turism rural agroalimentar, turism ecologic, turism verde, circulaţie turistică, sat turistic, gospodărie agroturistică, punct turistic, zonă turistică, centru turistic, ofertă agroturistică, cerere agroturistică, atracivitate turistică, produs/serviciu agroturistic, produs turistic agroalimentar, reţea agroturistică teritorială, distribuţie agroturistică, promovare agroturistică, touroperatori, strategie agroturistică, program de marketing agroturistic, cooperare şi parteneriat în agromarketing. 326 … … As ( … m P . i o . n a i . c … S t a . s i e

. t a i ţ e r ă . it ţ d a .… i n i . u ii e t M , i . ţ e e m . p i p m V m .… i s e r

p . r a o r e o d g a . o t r u . b fe d e gi c i ie t . i u e t . l s i u i u h i o l ) t i

c ri r a o c n te n ţ h e a a i t n o i h S mi S c e e e t le a lo n e zi r r v o u , l g o n

r e l i o a v i r ci c o a , c i e, i i m l g i d ş c p a e i i e r g o r a c t ci e I

o n p c s ţ el t r i ai t o uţ v ( p m i i p i, z r o al e o io i r n f n n c t e ga t a e s a r

i n e n p o i r ol r n z e zi o a a f ţ r a e le i P i ) s , R r i e o ŢIE n A O , Imp .............. a C l G D

e U R U or D tan I C ţ p a O C r o s Ţ d tr u a R O s t I e u g lu i L E c i ă în a EP Ă a s g i

r s o te a m eratlo c e R R lim u P e l PRERECOLTARE ntar ............................... POSTRECOLTARE Transport produse E agricole D R I c( S A Con o T R diţi m S R C onar e e eţr vr I m e

B U , a s rc o ci a rt xet cii U L r a e r D e Ţ E lo , t e iz nr om I a p r ) E R e e ( P oz cr c S ita

ai o e P r el m e r r v o er ci c ţ ni c i M es a ar t o C n e e m r o ip n e s A u ) rc tu m la ai r C r b e

el i e S p S a , o r T . t l t e . e o a ra s r a r . a . r c r n t e v e s r g . a e , n . i

p r . c r p o co o o s . d i e r r f p . i e t a tl e . i o l . s î d a n a rt im r . t

e m r ă t . r e . i r p b b e , e p . o a . u ţ p n r . e z l r o t . ţ a a d . i a i

e e t r . u a e ţ r e . e . a re s . e . d .. e ..... Reflectate în Resurse pentru oferta Componente ale ofertei de agroturistică agroturism - blândeţea climei, frumuseţea, raritatea, unicitatea formelor de relief, floră, faună; 1. Elemente de - puritatea aerului, a apelor şi/sau calităţile lor patrimoniu natural curative; şi antropic ce nu - fineţea nisipului, calitatea plajelor, strălucirea au fost create în

soarelui; scopuri turistice - specificitatea aşezărilor urbane sau/şi rurale; dar care prezintă - sporul de cunoaştere oferit de elementele interes agroturistic arheologice, culturale, istorice; reflectate prin: - diversitatea şi calitatea serviciilor de interes general: comerţ, telecomunicaţii, sanitare, financiar-bancare, cultural-sportive, religioase, administrative etc.: 2. Elemente de patrimoniu create în - de transport turistic, cazare, alimentaţie, agrement; scopul turistic şi - pentru reuniuni, congrese, conferinţe, simpozioane; evidenţiate prin - de reparaţii şi întreţinere a bunurilor turiştilor, de închiriere a unor elemente utile petrecerii agreabile a Suporturi diversitatea şi calitatea serviciilor timpului vacanţei. ale ofertei agroturistice de agroturism profesionalismul, calitatea,

solicitudinea, 3. Personalul de corectitudinea servirii; servire a turiştilor - capacitatea de comunicare; evideţiat prin: - onestitate, amabilitate.

4. Regelemntări legislative care - facilităţi acordate de autorităţi privind vizele de vizează promovarea călătorie, bunuri şi limite maximale de valori ce pot fi turismului reflectate transferate de turişti, restricţii sanitare; în: - protecţia şi securitatea personală a turiştilor; Fig. 16.1.- Elemente (preponderent calitativ) ale ofertei în agroturism (prelucrat după Ferenţ, E., 1999)