LA QUINUA CUSQUEÑA.
1. INTRODUCCION En el actual mundo cambiante, la forma de pensar y la cultura de las personas se transforman a gran elocidad. Dentro de estos cambios se incluye la cultura alimenticia de las personas, pues pues !oy en d"a se obsera un creciente creciente porc porcen enta ta#e #e de pers person onas as $ue $ue se preo preocu cupa pan n por por tene tenerr una una alim alimen enta taci ci%n %n balancead balanceada a y muc!os muc!os buscan buscan manten mantener er este este e$uilibr e$uilibrio io en producto productoss $ue brinden la mayor cantidad de nutrientes para mantenerse bien f"sica y salu saluda dabl blem emen ente te..
&edi &edian ante te 'sta 'sta ine inest stig igac aci% i%n n se busc busca a e(pl e(plor orar ar las las
posi posibi bililida dade dess de prod produc ucci ci%n %n y e(po e(port rtac aci% i%n n de la $uinu uinua a con el fin fin de promocionar y fomentar fomentar el cuidado de la salud. )e busca producir $uinua y transformarla en producto terminado en forma de barra de cereal, logrando reunir los re$uerimientos re$uerimientos nutricionales $ue los consumidores consumidores buscan !oy en
d"a y aproec!ando al m*(imo las condiciones clim*ticas $ue tiene cusco $ue !ace parte de la regi%n +ndina, terreno originario de la $uinua. $uinua. 1.1 +NTECEDENTE) a $uinua es un grano perteneciente a la familia de las -uenopodi*ceas, oriundo de +m'rica del )ur. )ur. )u e(istencia data de !ace ./// a0os y sus primeros cultios se dieron en oliia y 2er3, siendo una de las principales fuentes de prote"nas en la alimentaci%n de los pobladores de 'sta regi%n. En cusco la $uinua tuo una presencia importante en territorio alle Urubamba, pero su producci%n comen4% una fase de decadencia en la 'poca de la con$uista por problemas econ%micos y pol"ticos, lo $ue gener% $ue su cultio se limitara limit ara 3nicamente al autoconsumo, aun$ue su producci%n
tambi'n estaba ligada a ser utili4ada como elemento sagrado para ofrenda a los dioses ind"genas 5Incas, -uec!uas +imaras y otros. a $uinua crece
entre los 6.// y 7./// metros sobre el niel del mar, en tierra *rida y semi*rida. )u resistencia a las adersidades climatol%gicas !a permitido $ue desde siglos atr*s sea cultiado en el altiplano, caracteri4ado por temperaturas e(tremas y frecuentes se$u"as, se$u"as, siendo 'sta una fuente muy
importante de alimentaci%n, nutrici%n y seguridad alimentaria.
Respecto al niel de e(portaci%n, adem*s de oliia 5789 producci%n mundial, a0o 6/1: y 2er3 57;9 producci%n mundial, a0o 6/1:, Ecuador
tambi'n tiene una participaci%n en la producci%n de -uinua pero a pe$ue0a escala.
En los 3ltimos cinco a0os, diersas entidades p3blicas y priadas !an empe4ado a promocionar el cultio y !an propiciado acciones encaminadas a reimplantar la $uinua y a conformar su cadena productia, ya $ue a pesar de sus beneficios y bondades, sus productos y subproductos no est*n siendo
tr aba#o con#unto ni coordinado entre aproec!ados y a3n no !ay un traba#o productores, procesadores y comerciali4adores. comerciali4adores. o anterior permite tener
una isi%n integral a largo pla4o relacionada con el me#oramiento de la productiidad y la competitiidad del sector $uinuero y del sector agr"cola peruano. 1.6 2ROE&+
En el actual mundo cambiante, la forma de pensar y la cultura de las personas se transforman a gran elocidad. Dentro de estos cambios se incluye la cultura alimenticia de las personas, pues pues !oy en d"a se obsera un creciente creciente porc porcen enta ta#e #e de pers person onas as $ue $ue se preo preocu cupa pan n por por tene tenerr una una alim alimen enta taci ci%n %n balancead balanceada a y muc!os muc!os buscan buscan manten mantener er este este e$uilibr e$uilibrio io en producto productoss $ue brinden la mayor cantidad de nutrientes para mantenerse bien f"sica y salu saluda dabl blem emen ente te..
&edi &edian ante te
'sta 'sta ine inest stig igac aci% i%n n se busc busca a e(pl e(plor orar ar las las
inua con el fin de posi posibi bililida dade dess de prod produc ucci ci%n %n y e(po e(port rtac aci% i%n n de la $uinu promocionar y fomentar el cuidado de la salud. a idea es producir $uinua en forma de una barra de cereal $ue re3ne los re$uerimi imientos
nutricional nutricionales es para dic!o dic!o fin, ya $ue, por un lado, lado, se !a encontrado encontrado $ue la $uinua est* siendo poco aproec!ada, y por otro, se !a registrado un mayor incremento increm ento en el inter's de las personas por el cuidado de la salud. +ctualment +ctualmente e se ie una marcada inclinaci%n por la producci%n producci%n y consumo consumo de
alimentos
denominados
con
especiales caracter"sticas
nutricionales. Relaci%n costo > beneficio -uinua Costo
de producci%n
? @78.;/A
)oya ? 1.A6A.6;@
por !ect*rea. Contaminaci%n
en
la
a#a > nula
+lta
producci%n. 2or 'sta ra4%n e(iste el inter's, en el presente estudio, en el desarrollo de la $uinua como complemento nutricional con alto alor agregado. )e puede considerar $ue la $uinua es un producto agr"cola con eleado potencial comercial nacional e internacionalmente por sus importantes beneficios en salud y nutrici%n, por su cantidad y calidad a niel prote"nico, itam"nico y su contenido de fibras. El monto de las entas internacionales de $uinua es a3n reducido. )in embargo, en los 3ltimos a0os se !a presentado una din*mica positia, debido a la creciente aceptaci%n del grano en el mercado de productos org*nicos
denominados
nutritios en los pa"ses
desarrollados. a $uinua, adem*s de ser un producto alimenticio con un alto poder nutricional, seg3n la Organi4aci%n de las Naciones Unidas para la +limentaci%n
y
la +gricultura 5B+O: es uno de los cultios promisorios de la !umanidad, pues su contenido de prote"nas la conierte en un buen sustituto de la
prote"na de origen animal. Dado lo anterior, surgen una serie de interrogantes Como
Es posible fomentar la producci%n de la -uinua Colombiana
Es posible la creaci%n de una empresa de producci%n y comerciali4aci%n de $uinua y productos con alor agregado $ue cumpla con los suficientes est*ndares de calidad para su e(portaci%n
Es posible dar a conocer las bondades de la $uinua tanto a niel nacional como internacional. 1.; DEBINICION DE NEOCIO
Dadas los argumentos anteriormente presentados, relacionados con la tendencia de las personas por cuidarse con sus !*bitos alimenticios, Finua inGa ser* una empresa $ue tendr* como ob#etio la fabricaci%n y e(portaci%n de barras de cereal !ec!as a base de $uinuaH la e(portaci%n se dirigir* principalmente a Estados Unidos, con miras !acia otros pa"ses europeos. Finuaig!t ser* una )ociedad imitada, conformada por ; socios &ar"a Camila &orales, Diana +guilar y
eisson C*rdenas,
donde cada integrante
es responsable de lo $ue la sociedad !aga, !asta el l"mite de sus aportes y cuya finalidad, duraci%n, capital social, nombre, representante y domicilio estar*
claramente estipulado en una escritura p3blica $ue reali4ar*n los mismos. J-u' diferencia e(iste entre Finuaig!t y el de la competencia En primer lugar Finuaig!t ser* un negocio basado en el
fairtrade o
comercio #usto, el cual consiste en pagar el precio #usto y alorar el
traba#o de los productores, teniendo en cuenta no solo la satisfacci%n del consumidor sino tambi'n el bienestar de los traba#adores, lo $ue ser* un factor $ue generar* sostenibilidad en el tiempo.
2or otro lado, !oy en d"a son realmente pocas las empresas $ue producen barras de cereal $ue incluyan dentro de sus ingredientes un alimento tan altamente alorado por organi4aciones como la B+O, como la $uinua. ¿Cuál es el valor agregado que obtendrá el cliente de KinuaLigt!
Nuestro producto
barra $ue aporte nutrientes 3nicos
$ue ayuden a tener una me#or
calidad de ida, dependiendo de las necesidades de cada cliente, pues unos simplemente buscar*n una alimentaci%n sana, y otros buscar*n la
barra como un suplemento alimenticio o como una fuente para ad$uirir un importante porcenta#e de fibra. 2or otro lado, nuestros productos Finua ienen en el tama0o y empa$ue ideal, siempre asegurando la calidad del producto. 6. OETIKO) 6.1 OETIKO ENER+ Identificar las oportunidades de negocio a partir de la producci%n y e(portaci%n de una barra de cereal a base de $uinua. 6.6 OETIKO) E)2ECIBICO)
Estudiar las necesidades para desarrollar el producto desde una isi%n empresarial e(portadora.
Estudiar el potencial de clientes del producto.
Estudiar la factibilidad de comercio de la $uinua en el medio empresarial.
;. &+RCO TELRICO ;.1 I&2ORT+NCI+ +I&ENTICI+ a $uinua, al igual $ue el ma"4, la papa y muc!os otros cultios natios, posee grandes alores nutricionales y se !a constituido como uno de los principales alimentos de las personas campesinas. Una de sus mayores cualidades es la adaptabilidad a las diferentes condiciones clim*ticas ya $ue su producci%n no se limita a alturas mayores de los 6// y menores a los
7/// metros sobre el niel del mar. Estudios reali4ados sobre la $uinua, demuestran $ue este grano es un alimento completo, pues se encuentran reunidos !idratos de carbono, prote"nas y grasas
m*s $ue en otros alimentos, caracter"sticas $ue se pueden comparar en la Tabla. ;.6 C+R+CTERI)TIC+) DE + -UINU+ Clasificaci%n ta(on%mica de la -uinua. Reino
Kegetal
2!yllum
)permat!op!yta
Clase
Dicotiledonia
Orden
Centrosperma
Bamilia
C!enopodacia
enero
C!enopodium
Especie
-uinoaMilld
;. 2RODUCCILN ;.;.1 +)2ECTO) +ROTCNICO) +CERC+ DE &+NEO DE + -UINU+ ;.;.1.1 )uelo y Clima El tipo de suelo apto para el cultio de $uinua es el mismo $ue el usado para la producci%n de cereales de clima templado y frio. )eg3n 2're4 51@A: el tipo de suelo ideal para el cultio de la $uinua es el $ue contiene los siguientes
aspectos Condiciones para el cultio de la $uinua Te(tura 2P &ateria org*nica Nitr%geno total Bosforo 2otasio calcio
Branco arcilloso 8. ;9 /,19 8Gg. Q!a ;.7Gg. Q!a 7.//Gg. Q!a
CONDICIONE) 2+R+ E CUTIKO DE -UINU+.
Con lo anterior podemos concluir $ue el me#or suelo para la producci%n de $uinua es e(igente en el alto contenido de potasio y calcio. a $uinua necesita suelos muy bien preparados, con te(tura arcillosa y miga#ones arcillo
limosos, ligeramente salinosH es muy recomendado usar terrenos con precio cultio de papa. a buena preparaci%n del terreno genera $ue !aya rendimientos altos y $ue no e(istan desperdicios de material. "esarrollo de #roducci$n de quinua.
En el diagrama anterior se pueden apreciar algunas de las ra4ones por las cuales !ay un desconocimiento del producto y por $u' no se !a desarrollado potencialmente. a $uinua es un producto $ue f*cilmente puede estar un a0o en la intemperie y no !ay da0os ni desgastes en su semilla, el problema radica en las plagas. a mayor"a de las eces los ratones contaminan el producto con su orina lo cual !ace $ue el producto ya no sea recomendable para el consumo !umano. En la actualidad !ay ma$uinaria $ue limpia todo el desec!o de las plagas y la $uinua $ueda pr*cticamente limpia, lo $ue permite la
generaci%n de certificados de calidad. ;.;.6 RE-UI)ITO) 2+R+ + 2RODUCCION ;.;.6.1 Re$uisitos climatol%gicos
a temperatura %ptima para el cultio de la $uinua oscila alrededor de A a 1C apro(imadamente, pero puede llegar a soportar !asta los >7C en determinadas etapas fenol%gicas siendo m*s tolerante en la ramificaci%n y las
m*s susceptibles en las de floraci%n y llenado del grano. ;.;.6.6 Re$uisitos T'cnicos )uelos a $uinua es un cultio de f*cil adaptabilidad a distintos tipos de suelos, pero prefiere los franco>arenosos a franco>arcillosos, con buen drena#e, llanos o con pendientes moderadas, con profundidad media y con una ri$ue4a media de nutrientes. 2or lo general el cultio tradicional de la $uinua suele !acerse intercalado con otros cultios como la papa para
aproec!ar los fertili4antes residuales utili4ados, pero en el cultio de la $uinua org*nica espec"ficamente
se deber*n aportar abonos y productos
org*nicos autori4ados. 7. E &ERC+DO Uno de los principales ob#etios es determinar a $u' mercado Finuaig!t se a a dirigir, ra4%n por la cual se a !acer un estudio de factibilidad 7.1 E)TUDIO DE B+CTIIID+D DE ES2ORT+CION J+ -U 2+I) NO) K+&O) + DIRIIR En un principio se escogieron pa"ses $ue consideramos como potenciales para la acogida de 'ste producto, los pa"ses fueron
Estados unidos
ap%n
C!ina
Polanda
+lemania
Brancia
&'(ico
as ariables $ue consideramos cr"ticas para la toma de decisi%n fueron Kariable 2oblaci%n 2ib
9 1/ 9 9
2ib per capita 2oblaci%n en niel de pobre4a Deuda e(terna Cultura alimenticia Tasa de natalidad
19 9 9 ;/9 1/9
7.6 DE)CRI2CION DE ENTORNO DE NEOCIO. Teniendo definido el pa"s al cual Finua ig!t se a a dirigir, se reali4ar* un pe$ue0o estudio de c%mo se comporta el producto en 'ste mercado y frente al mundo. 7.6.1 )ITU+CION +CTU+ DE + -UINU+ CU)-UE+ BRENTE + &UNDO. o interesante es $ue !ace algunos siglos, la $uinua era una de los alimentos m*s faorecidos cultios andinos, pues estaba al niel de la papa y del ma"4. a decadencia del cultio empe4% a decaer desde la llegada de los europeos donde se empe4% a globali4ar el consumo de arios productos americanos,
como el c!ocolate, el tabaco, el aguacate, el pimiento, la pi0a, el tomate, la fresa entre otros productos agr"colas, donde se incluye el cultio de la
coca. El punto es $ue con la globali4aci%n de estos alimentos, el cultio de la $uinua empe4% a mermar !asta $ue lleg% a conertirse en una rare4a, incluso en los sitios donde antes era cultiada y consumida en abundancia.
)eg3n el art"culo, es posible $ue se trate de un retraso de cuatro o cinco siglos y $ue el auge da la $uinua est' por llegar, pues la B+O 5Bood and +gricultural Organi4ation, de las Naciones Unidas: la llamy
cultiadas en el mundo y !oy son m*s de @/./// de las cuales oliia 5&ayor productor de -uinua en el mundo: produce ;./// toneladas donde la mitad de ellas salen de forma ilegal !acia 2er3 de donde se e(portan a Estados Unidos y Europa.
&ientras $ue en oliia el gobierno de Eo &orales est* decidido a conertir la $uinua en una de sus fortale4as de comercio e(terior, Colombia casi $ue la
ignora. Es ac* donde nacen diferentes oportunidades para crear demanda no solo a niel naci%n al y si no $u' tambi'n a niel internacional donde se
puede comen4ar con el aproec!amiento del TC con Estados Unidos y con otros pa"ses ante la decadencia del caf' y con el ofrecimiento de nueas
opciones legales a los campesinos cocaleros 5Tiempo, 6/16:. 7.6.;. CO&ERCIO ENTRE COO&I+ E)T+DO) UNIDO) 7.6.;.1 ECONO&I+ EN E)T+DO) UNIDO)
a econom"a de Estados Unidos es la econom"a nacional m*s grande del mundo. )u 2I nominal fue estimado en m*s de 1 billones de d%lares en 6/16, lo $ue representa apro(imadamente una $uinta parte del 2I nominal
mundial 5agarde, 6/11:H adem*s mantiene un alto niel de producci%n y un 2I per C*pita 5222: de unos 7A.17A d%lares, siendo el s'ptimo m*s alto del mundo. Tambi'n es el segundo mayor productor industrial del mundo,
despu's de C!ina y el pa"s comercial m*s grande del mundo teniendo como principales socios comerciales a C!ina, Canad*
y &'(ico. 5U)
Departament of Commerce.56/16:. 7.6.7 TC ENTRE COO&I+ E)T+DO) UNIDO) 7.6.7.1I&2ORT+NCI+ El TC Colombia > Estados Unidos entr% en igencia el martes 1 de &ayo del 6/16, este acuerdo es de suma importancia para ambas partes ya $ue
permite a los empresarios colombianos comerciali4ar sus productos en condiciones preferenciales permanentemente en el mercado m*s grande del mundo, Estados Unidos, con m*s de 1;/ millones de !abitantes, un 2I superior a los 1 billones de d%lares y un 2I per c*pita de 78A// d%lares
5datos del 6/1/:. En este momento Colombia se sit3a en las mismas condiciones
competitias
centroamericanos
ya
$ue
$ue
C!ile,
ellos
ya
&'(ico,
2er3
estaban
y
los
e#ecutando
pa"ses el
TC con Estados Unidos lo cual generaba mayor niel de competencia
para Colombia. Este tratado tendr* como resultado mayores nieles de empleo y mayores ingresos para ambas partes 5&inisterio de Comercio, Industria y Turismo, 6/11:. El mecanismo $ue se !a utili4ado !asta el momento para la llegada de productos libres de aranceles se !ac"a por medio de la +T2DE+ 5ley andina de preferencia arancelarias y erradicaci%n de la droga:, el cual ayudaba a tener seis mil productos libres de aranceles, pero lo malo es $ue el mecanismo
no es definitio, es temporal albedrio
de
las
y
su
prorroga
depende
del
libre
autoridades Estadounidenses 5&inisterio de Comercio,
Industria y Turismo, 6/11:. Realmente ser"a un gran desperdicio no aproec!ar este tratado con el pa"s m*s poderoso del mundo, lo $ue buscamos con la -uinua en este
mercado es completamente innoador, es de gran ayuda $ue sea un acuerdo permanente y sin barreras lo cual ayudara a generar empleo y bienestar en
ambas partes de la poblaci%n 5&inisterio de Comercio, Industria y Turismo, 6/11:. Cuando se %ir&$!
El +cuerdo de 2romoci%n Comercial entre la Rep3blica de Colombia y los Estados Unidos de +m'rica 5nombre oficial:, sus cartas ad#untas y sus entendimientos fueron suscritos en Vas!ington, el 66 de noiembre de 6//8H aprobado el de #unio de 6// en la C*mara de Representantes y el 17 de
#unio de 6// en el )enadoH y sancionado por el 2residente de la Rep3blica
mediante la ey 117; del7 de #ulio de 6//. El proceso de incorporaci%n a la legislaci%n interna colombiana se complement% el 67 de #ulio de 6//A, cuando la Corte Constitucional mediante sentencia C>/ encontr% acorde al ordenamiento constitucional del pa"s a
este +cuerdo, as" como la ey 117; de 6//, aprobatoria del mismo. Con igual suerte corriy el <2rotocolo &odificatorio= del mismo +cuerdo, firmado en Vas!ington el 6A de #unio de 6//, la Carta +d#unta y su ley aprobatoria y
la ley 1188 de 6//H cuya e(e$uibilidad fue declarada en sentencia C>1 del
67 de #ulio de 6//A 5&inisterio de Comercio, Industria y Turismo, 6/11:. E(pectatias )e espera $ue la econom"a colombiana cre4ca en un punto porcentual anual adicional y una reducci%n de dos puntos en la tasa de desempleo en un periodo de cinco a0os, lo anterior se dar* gracias a la creaci%n de apro(imadamente ;A/ mil nueos empleos. 2ara el a0o 6/11 el ;A9 de
las e(portaciones totales de Colombia, correspondiente a U)D 61.// millones, se dirigieron !acia Estados Unidos 5&inisterio de Comercio,
Industria y Turismo, 6/11:. Sector agr'cola 2ara el sector agr"cola se abren grandes oportunidades de e(portaci%n con el Tratado, por cuanto se lograron mecanismos para asegurar el
acceso real y es$uemas de protecci%n para los productos sensibles. ¿C$&o se logrará que no a(a barreras di%erentes a las arancelarias!
os productos agr"colas e industriales siempre tendr*n $ue cumplir los re$uisitos t'cnicos, sanitarios y fitosanitarios e(igidos por cual$uier pa"s. )in embargo, para eitar $ue dic!os re$uisitos se coniertan en barreras a nuestras e(portaciones, se acord% en materia sanitaria y fitosanitaria $ue nuestras solicitudes se tramitar*n de manera oportuna por las respectias agencias
estadounidensesH
nuestras ealuaciones t'cnicas 5datos y
eidencias cient"ficas: sean utili4adas por las agencias dentro de los procesos y faciliten y agilicen la admisibilidad de nuestros productos
agropecuariosH y las agencias de Colombia y los Estados Unidos emprendan un proceso con#unto de cooperaci%n t'cnica $ue permita superar
los
obst*culos $ue sur#an en el desarrollo normal de las actiidades de e(portaci%n.. JC%mo ser"a el panorama del comercio de Colombia con Estados Unidos, sin TC
Estimaciones indican $ue en un escenario con TC, se obtendr"a un 7/,9 m*s de comercio, mientras $ue sin el acuerdo y sin las preferencias arancelarias $ue nos en"an rigiendo desde 1@@1, la ca"da del comercio bilateral alcan4ar"a el ,8 por ciento. 2rincipales productos de enta a estados unidos 7.6. C+)IBIC+CION +R+NCE+RI+ DE + +RR+ DE -UINU+
Como primer paso
es fundamental
definir
cu*l
es la )ub partida
arancelaria de nuestro productoH para clasificar la barra de $uinua, nos basamos en el )istema +rmoni4ado 5Parmoni4ed)ystemNumber P):. ste sistema da un n3mero para clasificar los productos el cual es utili4ado
por las autoridades comerciales alrededor de todo el mundo para la identificaci%n de los productos y sus respectios impuestos y obligaciones.
7.; 2RODUCTO 7.;.1 CO&2O)ICION DE
CO&2O)ICION DE + +RR+ DE CERE+
6
&a"4 inflado
1/
+rro4 cru#iente
&aca en polo
+lmendras
1
arabe de ma"4
;1
+43car o esteia
.A
+ciete de e#etal
1.8
miel
6
agua
1.7
Total
1//
7.;.6 KIT+&IN+) -UINU+ &+C+ CONTENIDO KIT+&XNICO DE K+RIO) CERE+E). +limentos
Kitamina + Tiamina
Riboflain
Niacina
a Er Q1//g
+c. asc%rbico
&gQ 1//g
&gQ 1//g
&gQ 1//g
&gQ 1//g
&aca
1.18
/.;
7/.17
6.18
-uinua
;/
6A
;
Camote
6/
/./
/.A
/.6A
;8.7
Cebada
8
/.1
/./6
1.
1.7
El alor adicional de esta barra de cereal es $ue su mayor concentraci%n de ingrediente es -uinua, esto lo !ace un alimento rico
en prote"na.
No contiene luten.
2roducto ba#o en calor"as.
El empa$ue tiene un dise0o #uenil, logrando acercarse al nic!o $ue estamos dirigi'ndonos.
Tiene est*ndares de calidad altos.
Kamos ligados al pensamiento americano del
No es secreto $ue la tendencia mundial actual es !acer de la anidad una necesidad, para ellos !emos creado un producto lig!t
constituido por ingredientes saludables. 7.;.; CO&2ETENCI+ Nuestra competencia principal son b*sicamente los productores de barras de cereal integral, lig!t o ba#os en calor"as, por e#emplo
arras de cereal )pecial F FellogYs Z arras de cereal -uaGer
Pealt! Kalley.
a competencia directa de Finua lig!t es NatureCrops ya $ue tambi'n es una barra de cereal cuyo principal ingrediente es la $uinua. a empresa est*
presente en arios pa"ses, entre ellos Estados Unidos y los Estados donde se encuentra son NeM orG, 2ennsylania, &assac!usetts, NeM ersey y Connecticut. De los Estados anteriores nos afectar"a NeM orG con 17 tiendas
en total pero la enta#a $ue tenemos es $ue no se encuentra en tiendas $ue ser*n nuestro destino como. o $ue nos diferencia y nos !ace aliosos en el mercado a diferencia de todas estas marcas y !asta de NatureCrops es $ue no solo la -uinua posee un gran alor nutricional tambi'n los otros componentes $ue salen del com3n como por e#emplo la &aca, tambi'n fuente importante de prote"na, por otro lado 'stas
barras de cereal tienden a contener ingredientes como el gluten $ue se encuentran en la aena o !arina de trigo. 7. 2RECIO a estrategia $ue usaremos es subir el precio un poco por encima de la competencia para poder generar impacto isual $ue se ea refle#ado en
calidad del producto. El precio final al $ue se ender* el producto es de /,8 d%lares, el precio
est* un poco por encima del precio est*ndar en Estados Unidos $ue es de apro(imadamente /, d%lares5Valmart. 6/1;: ya $ue nuestros insumos son de primera calidad, tambi'n buscamos generar un poco de impacto
!aciendo $ue la gente compare Finua ig!t con las otras barras de cereal, en ese momento descubrir* por$ue la nuestra es un poco m*s costosa en comparaci%n con las otras, menos calor"as, menos grasa, mas prote"na,
menos a43car, en general, m*s saludable $ue las dem*s. . +N+I)I) BIN+NCIERO
.1 E)TRUCTUR+ BIN+NCIER+ .1.1 INKER)ILN INICI+ 2ara iniciar operaciones, la empresa re$uerir* de los siguientes elementos INKER)ION INCI+. &a$uinaria
2recio
Costo total
2roeedor
? //.///.//
?//.///.//
&onesco
Cant alan4a el'ctrica de precisi%n &esclador en Estante E(trusor anda transportadora )ecador rotatio Enfriador &esa para empacar Total costo ma$uinaria
. 1 1 1 1 6 1 1 1
?8.876.///.// ?8.876.///.// ?A.///.// ? A.///.// ?6.///.///.// ?6.///.///.// ?1/.///.// ?1/.///.// ?6.6//.///.// ?6.6//.///.// ?8/.///.// ? 8/.///.// ?1//.///.// ? 1//.///.// ? ;.8/.///.//
2c $u"mica cia &t. dise0os mc. 2c $u"mica cia In. robila s.+.s +gor Brigigas &esas y sillas
Esta ma$uinaria se coti4% debidamente en empresas tales como &orisco, 2C -u"mica [ C"a., Inersiones Robila ).+.), +rgor y &esas [ )illas.
Con esta ma$uinar"a lo $ue se busca es !acer muc!o m*s eficiente nuestro proceso productio, para con ello poder suplir nuestra demanda en las distintas regiones a las cuales e(portaremos, y adicionalmente mantener una resera para suplir demanda interna. El total de costos incurridos por ad$uisiciones de los e$uipos de producci%n se estima $ue asciendan a ?; \8;/.///, $ue sumado a los costos de arriendo de los terrenos donde llearemos a cabo nuestras operaciones
)erreno*
]onas de planta &6 +lmac'n de materia prima ;/ 2roducci%n 8/ +lmac'n de producto terminado / )ericios !igi'nicos 7/ 2atio de carga y descarga 8/ Control de calidad 6/ +rriendoQ&6 ^rea total del terreno 68/ ? 7.///
+rriendo total ?1./7/.///
+rriendoQa0o ?16.7A/.///
El terreno en el $ue llearemos a cabo nuestras operaciones de producci%n se ubicar* en la ]ona Industrial de ogot*, en la $ue el arriendo de un terreno por metro cuadrado asciende a ?7.///, y teniendo en cuenta $ue re$uerimos como m"nimo una 4ona de 68/ m6 en la $ue se incluir*n 4ona de producci%n, patio de carga y descarga y 4ona de almacenamiento, la inersi%n
en terreno arro#ar"a una suma total de 1_/7/./// al mes por concepto de arrendamientoH y ello sumado a los costos $ue se incurrir*n por concepto
de muebles, enseres y e$uipo de c%mputo para llear a cabo las operaciones netamente administratias de la empresa, )umar"a una inersi%n inicial de ?7/\A.///, los cuales se financiar*n de la siguiente manera &uebles y enseres &ueblesQ enseres Escritorio Computador de escritorio Computador port*til Resma de papel )illas Total muebles y enseres
Cant. 1 1 6 ; ;
CotoQunidad ?;/./// ?1.6//./// ?1.1//./// ?@./// ?1;/.///
Costo total ?;/./// ?1.6//./// ?6.6//./// ?6./// ?;@/./// ? 7.18.///
Total de inersi%n Inersiones Terreno &a$uinaria &uebles y enseres Total de inersi%n
? 1./7/./// ? ;.8/./// ? 7.18.///
Kida 3til ((( 6/
K.) //9 1/9 1/9 ? 7/.A.///
7/9, es decir, ?18_;/.A//, financiados con recursos propios, y el restante 8/9, e$uialente a ?67_68.6// financiados a tra's de un cr'dito con el banco Daiienda $ue ofrece una tasa de inter's del 1,119 efectio anual
5E.+:. Una posible estimaci%n de amorti4aci%n de pagos de las cuotas
anuales podr"a ser la siguiente
TABLA DE AMORTIZACION DE CRÉDITO:
2eriodo
Cuota
T++ +&ORTI]+CION Inter's +bono a Capital
)aldo
/ 1 6 ; 7 8 A @ 1/ 11 16 1; 17 1
7.86@.8, ?7.86@.8, ?7.86@.8, ?7.86@.8, 7.86@.8, ?7.86@.8, ?7.86@.8, ?7.86@.8, 7.86@.8, ?7.86@.8, ?7.86@.8, 7.86@.8, ?7.86@.8, 7.86@.8, ?7.86@.8,
[email protected];6, ?7.166.;66, ?7./;.;/, ?;.@;;.AA@, ;.A17.A, ?;.8.7@, ?;.16.61/, ?;.;61./6A, ;./@.1;8, ?6.A;7.@;8, ?6.6.A;, 6.18A.61, ?1.7.176, 1.6;.@A, ?88.;@/,
7;;.17;, ?/.67, ?@7./7, ?8@.8A8, A17.1A, ?@7.118, ?1.11.;8, ?1.;/A.7, 1.;6.7;@, ?1.@7.8;@, ?6.1/1./6, 6.781.;/7, ?6.AA6.7;;, ;.;.81, ?;.@;.1A,
?67.68.6//, 67./@;./8, ?6;.A.A/6, ?66.@@1., ?66.6@8./1, 61.7A1.;;, ?6/.6.6;8,
[email protected]/@.A/, ?1A.1/1.;6;, 18.8A.AA7, ?17.7.677, ?16.86.71, 1/.611.6;, ?.;6A.A/;, ;.@;.1A, ?>
El pr'stamo solicitado al banco Daiienda est* preisto para cancelarlo en 1 a0os, con cuotas anuales fi#as e intereses anuales ariables. )e cancelar* cada a0o un total de ?7\86@.8 por concepto de cuota de cr'dito, y el primer a0o se cancelar* por concepto de intereses una suma de ?7\
[email protected];6
suma $ue progresiamente disminuye con el incremento de los abonos a capital, !asta cancelar en el 3ltimo a0o solo ?88.;@/. .6 &+TERI+) 2RI&+) Nuestro producto a elaborar y comerciali4ar consiste en una barra de cereal $ue tiene un peso de 6; gr, y consta de los siguientes componentes
MATERIAS PRIMAS: Materia prima /barra Barra de quinua
23%
gr
Jarabe de maíz
31%
7.13
Harina de quinua
27%
6.21
Maíz infado
10%
2.3
z!"ar
#%
1.#$
Mie
2%
0.$6
"eite de &egeta
2%
0.36#
gua
1%
0.1#$
Como se puede obserar, cada componente tiene su respectio porcenta#e dentro de la barra como tal, ocupando los mayores porcenta#es el #arabe de ma"4 y la !arina de $uinua dado $ue, sobre todo este 3ltimo componente,
es el $ue se desea resaltar dentro de la barra, en ista de $ue $ueremos comerciali4ar la $uinua como un componente con un alto alor nutritio, a tra's de una barra de cereal. uego de coti4ar cada uno de los componentes por Gilogramo, se obtienen los datos presentados en la siguiente tabla .; C+2+CID+D DE 2RODUCCION )e puede obserar $ue para nuestro proceso productio emplearemos m*$uinas de alta gama, lo $ue nos llear* a producir una barra de cereal en 16 segundos teniendo en cuenta los tiempos de producci%n de cada una de
las ma$uinas. Ello, a su e4, nos permitir* tener la siguiente capacidad productia por tiempo
CAPACIDAD DE PRODUCCION POR UNIDAD DE TIEMPO Teniendo en cuenta $ue la meta de la empresa es ender en promedio 1.6// unidades por punto de enta, y teniendo en cuenta $ue la idea es ender a 7; puntos de enta en los Estados Unidos, se estima una capacidad mensual de
.8// unidadesH esto teniendo muy presente la capacidad de procesamiento por tiempo de cada una de nuestras ma$uinas, $ue se resumen en la siguiente tabla
&a$uinaria
MAQUINARIA: Cant
2recio
Costo Total
Tiempo en
alan4a el'ctrica de &e4clador en K Estante E(trusor anda Transportadora )ecador Rotatio Enfriador &esa para empacar
1 1 1 1 6 1 1 1
?O//.///.//
?O//.///.//
?8.876.///.//
?8.876.///.//
?OA.///.//
?OA.///.//
?6,///,///.//
?6,///,///./
?1/.///.//
?;//.///.//
?6.6//.///.//
?6.6//.///.//
?8/.///.// ?1//.///.//
?8/.///.// ?1//.///.//
TIE&2O
1 1. 1 1 6 ; 6. 16
.7 NO&IN+ En cuanto a la n%mina de empleados, la empresa re$uerir* del siguiente personal &ano de Obra Directa 1 persona encargada del proceso de recepci%n de insumos, 1 persona encargada de todo el proceso de pre>me4clado y me4clado, 1 persona encargada de todo el proceso de e(trusi%n de la
materia, secado y enfriado de la barra de cereal y 1 persona encargada del proceso de empa$ue de la barra. &ano de Obra Indirecta 1 operario de mantenimiento y 6 personas encargadas de impulsar nuestro producto a tra's de publicidad en los distintos puntos de enta. )e estima $ue el alor de la n%mina ar"e a0o por a0o de acuerdo a la tasa de inflaci%n estimada para cada a0o adicion*ndole un 19, con el ob#etio de
$ue los empleados puedan suplir sus necesidades b*sicas con el salario integral $ue se le pagar* a cada uno. El factor prestacional, por ley, es del ;/9 del salario b*sico, y esta cifra se suma al salario b*sico para obtener el salario integral al a0o por empleado. +0o 6/18 2ara este a0o, el alor de la n%mina se estima como sigue
NÓMINA AÑO 2016: pro"e'o
(ant. )er'ona'
*aario/me'
Me'/ a+o
*aario anua
tota
,e"ep"i-n de in'umo'
1
0.233.63
12
1.0#2.#03.
1.$07.6$$.62
)re me'"ado me'"ado
1
6$0.131.$
12
7.6#1.7#.$
.#6.02.0$
tru'i-n 'e"ado enriado
1
6$0.131.$
12
7.6#1.7#.$
.#6.02.0$
mpaque
1
112.7.7
12
1.3.$2.$
1.762.1$0.#2
4ota a+o 2016
1
1.$#3.$$.$6
12
Binalmente, para el a0o 6/18, teniendo en cuenta las cifras resumidas en los recuadros anteriores, el alor de la n%mina total durante este a0o ascender"a a ?;8_@8;.@/, alor calculado mediante la suma del total a pagar
por concepto de &ano de Obra Directa durante todo el a0o con el total a pagar por concepto de &ano de Obra Indirecta.
*sicamente lo $ue la empresa pretende, calculando el alor de la n%mina por a0o de acuerdo a las respectias tasas de inflaci%n anuales es $ue los empleados tengan el poder ad$uisitio suficiente para poder ad$uirir los
elementos $ue normalmente necesitan para subsistir, manteniendo una e$uidad salarial acorde a cada uno de los puestos de traba#o. Costos +dministratios Dentro de nuestros costos administratios se incluir*n n%mina del e$uipo gerencial, alor de arriendo de la oficina administratia y gastos de sericios de energ"a, lu4 y agua y alcantarillado. Dic!os costos se resumen
como sigue
Oficinas administratias Nomina e$uipo administratio )ericios Total
&6 /
+rriendo Qm6 7//
6/18 ;.;8/.///.// 76.66@.;;A.7
[email protected]
;.//.A;7.@A
. EK+U+CION DE 2ROECTO
2ara ealuar la iabilidad de la empresa, se tomaran en cuenta algunos
indicadores financieros tales como K2N 5Kalor 2resente Neto:, TIR 5Tasa Interna de Retorno:, relaci%n beneficio>costo y periodo de recuperaci%n de la inersi%n. )in embargo, para e(plicar adecuadamente la ealuaci%n financiera
y iabilidad de la empresa, primero !ay $ue tener muy presente las cantidades a producir y el precio de enta de cada barra de cereal, y
desencadenado de esto, tambi'n tener en cuenta los ingresos y costos de la empresa a0o por a0o, como se resume en el siguiente cuadro
2016:
INVERSIÓN Y NECESIDADES DE CAPITAL DE TRABAJO
Unidades producidas
8@16//
2recio
1.;8
Costo materialesQu
61.8
Costo transporteQu
7;.11
Costo nominalQmes
;,/A/,;1.A7
Ingreso entas
;,@8,18@.
Costo materiales
17A,@@A,7/7./8
Costo administratio
;,//,A;7.@A
Costo transporte
6@,@@,8A/.A1
Costo nominal
;8,@8;,@/./
Costo operatio
68@,786,/@.@;
Costo financiero
;,A17,A.A/
Costo total
76,7/,6.88
Necesidades de capital de traba#o
1,1@,6;;.@
os costos financieros se refieren a los intereses $ue al a0o se deben cancelar al banco Daiienda por el pr'stamo solicitadoH dic!o pr'stamo asciende a ?67_68.6//, $ue corresponde al 8/9 del alor total de la inersiyn inicial para comen4ar a operar, $ue es de ?7/_A.///. Elaborando
una tabla de amorti4aciyn de pagos con cuota constante e inter's ariable, de acuerdo a la tasa de inter's ofrecida por el banco para cr'ditos de libre inersi%n $ue es del 1,119 efectio anual 5E.+:, tenemos $ue anualmente se
cancelan cuotas fi#as de ?7\86@,8, con un inter's $ue en el a0o 6/16 fue de
[email protected];6, y progresiamente incrementa durante los 1 a0os durante los cuales se solicit% el pr'stamo. De todo este an*lisis se obtienen los costos totales, $ue a0o por a0o ar"an en un ;9 y si tenemos en cuenta $ue los ingresos tambi'n ar"an en un ;9 anualmente. Teniendo en cuenta lo anterior, presentamos el flu#o operatio, el flu#o de inersi%n y el flu#o neto de efectio como sigue
5ngre'o &enta' (o'to' opera8&o' 9epre"ia"i-n (o'to' :nan"iero' ;8idad gra&abe 5mpue'to ;8idad neta <depre"ia"i-n abono "apita =u>o opera8&o
FLUJO OPEATIVO 2016: ;,@8,18@. 68@,786,/@.@; 6,818,A@@.@A ;,A17,A.A/ A1,/1,/6./ 6/,76,76.1 81,68,68.7 6,818,A@@.@A ?A17,1A.66 8;,/A,7A.6@
De acuerdo a este flu#o de ca#a podemos entender claramente $ue los ingresos anuales de la empresa permiten cubrir los costos de operaci%n, los costos De acuerdo a este flu#o de ca#a podemos entender claramente $ue los ingresos anuales de la empresa permiten cubrir los costos de operaci%n, los costos
financieros por concepto de intereses del cr'dito de libre inersi%n y los costos de depreciaci%n de las ma$uinas empleadas 5no sobra recordar $ue las ma$uinas pierden alor en el tiempo en la medida en $ue se an usando:,
obteniendo como resultado la utilidad graable de impuestos. a tasa impositia corresponde al ;;9 de la utilidad graable 5ey 18/,6/16: lo $ue rest*ndosele a la utilidad graable nos genera la utilidad neta, y finalmente, a
partir de esta 3ltima, se logra calcular el flu#o operacional de la empresa durante los primeros a0os de funcionamiento. +!ora, teniendo en cuenta este flu#o de inersi%n y el inentario final, en el a0o 6/18 obtendremos un alor residual $ue indica b*sicamente $ue el alor
total de todos los actios fi#os luego de su uso ser* de ?;@;_666.86. El alor de continuidad en este caso !ace referencia a los alores de flu#o neto de efectio en los a0os posteriores al 6/18. Esto 3ltimo nos indica $ue la empresa, durante los a0os posteriores al periodo anali4ado, mantendr* un
proceso de crecimiento y estabilidad $ue le permitir* crear posicionamiento en
el mercado.
VALOR RESIDUAL 2016: 5n&entario :na
+0o Q 6/18
"8&o :>o
6,@6,//.1;
< "apita de traba>o
1,1@,6;;.@
deuda'
61,7A1,;;.1/
< &aor "on8nuidad
;1,;@6,
[email protected]
?aor re'idua
;@;,666,86.76
+l sumar el flu#o operatio al alor residual, y ello restarlo al flu#o de inersi%n, obtenemos el flu#o neto de efectio, $ue es la cantidad de dinero
circulante en la empresa a0o por a0o
FLUJO NETO DE EFECTIVO 2016: Fl!" #$%" $&$'%()" P(*
? 78,;/1,1;/.O1 ? ;A/,;81,7A7.O1
El 2IR es com3nmente llamado periodo de recuperaci%n de la inersi%n, $ue nos indica en cuanto tiempo se lograr* recuperar la inersi%n de acuerdo al niel de ingresos y egresos anuales. )eg3n el an*lisis, nuestra inersi%n se
recuperar"a en el a0o 6/1;. ..1 INDIC+DORE) BIN+NCIERO)
De acuerdo a lo mencionado anteriormente, se ealuar* a!ora la iabilidad de la empresa mediante indicadores tales como alor presente neto 5K2N:, tasa interna de retorno 5TIR:, periodo de recuperaci%n de la inersi%n y relaci%n beneficio> costo
INDICADORES FINANCIEROS 20% nua 5ntere' mer"ado % nua 3% nua 5nfa"ion ?@A, ),*4 5C,*A* D323E16$E1#2.# ?@A, ),*4 5?,*5A D 7E#33E30.6# VALOR PRESENTE NETO D2$3E330E#31.0 $.0 D RELACION BENEFICIO+COSTO #2.6$% TIR 4?, $.60% ),5A9A ,(;),(5A 9 @ 5?,*5A 1 a+oE 10 me'e' F 2 dia' ?@A, ),AM ;@ 5C,*A* D10#E0E$3.$# ?@A, ),AM ;@ 5?,*5A D26E6$E62.11 ?@A, ),AM ;@ 4A G(;G D#1E36$E#1.37 5ntere' e'perado
El alor presente neto, seg3n su definici%n, permite determinar si un proyecto de inersi%n cumple con el ob#etio b*sico financiero ma(imi4ar la inersi%n, y a su e4 determinar si dic!a inersi%n puede incrementar o reducir el
alor de la empresa. )i el K2N es positio, significa $ue el alor de la empresa tendr* un incremento e$uialente al alor presente neto y si es
negatio reducir* su alor en este monto. Dado el resultado de este indicador, luego de !aber reali4ado todo el proceso ealuatio del proyecto, podemos decir $ue el proyecto de empresa planteado es iable, en el sentido de $ue anualmente incrementa su alor en ?67;_;;/.A;1. En realidad lo $ue buscamos como empresa es siempre ofrecer la me#or calidad, por ello produciremos las barras en tiempo record con est*ndares de tecnolog"a de alto niel, para as" poder cumplir con los re$uerimientos de
nuestra demanda, y poder seguir as" creciendo en el mercado. .1 INCOTER&
os INCOTER&) principalmente buscan determinar 5Colombian +merican C!amber of Commerce, 6/1/: 1. En $u' momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercanc"a 6. ugar de entrega de la mercanc"a ;. -uien contrata y $uien asume los gastos 7. -u' documentos tramita cada parta y cu*l es su costo.
Teniendo en cuenta $ue Finuaig!t es una empresa pe$ue0a y con poca e(periencia en la gesti%n de operaciones de e(portaci%n de transporte mar"timo, se considera $ue el INCOTER& m*s faorable seria BO, Branco a ordo. +dem*s de ser el INCOTER& m*s utili4ado !oy en d"a, coneniente para carga general en transporte mar"timo.
es el m*s
)eg3n la C*mara de Comercio de ogot*, las responsabilidades del comprador y el endedor son las siguientes .1.1 RE)2ON)+IID+DE) DE FINU+IPT Embala#e y marcado de la mercanc"a. 2roporcionar la factura comercial. Obtener la licencia de e(portaci%n si se re$uiere. +sumir los costos y la responsabilidad del transporte interno, en el puerto de embar$ue en el pa"s del endedor. Entregar la mercanc"a a bordo del bu$ue elegido por el comprador en el puerto de embar$ue designado. Reali4ar el tr*mite de e(portaci%n y cubrir los costos e impuestos del tr*mite. .; RE-UI)ITO) 2+R+ + ES2ORT+CION 2ara e(portar a Estados Unidos, es necesario $ue Finuaig!t cumpla con ciertos re$uisitos y cierta documentaci%n. .;.1 REI)TRO EN E BD+
Teniendo en cuenta $ue Finua es un producto alimenticio, Finuaig!t como empresa
e(portadora debe estar registrada ante el BD+ 5Bood
and Drug+dministration: y as" mismo tener un n3mero de registro.
2ara poder cumplir con estas leyes Estadounidenses Finuaig!t debe cumplir con las siguientes regulaciones 5ennar4, D. 56/16:. Registro BD+. Recuperado 5BD+, 6/16:: a. ey de +limentos , &edicamentos y Cosm'ticos a ey de +limentos, &edicamentos y Cosm'ticos creada en 1@;A. a ra4%n m*s com3n de detenciones de producto por la BD+ es debido a
eti$uetado incorrecto, el cual se rige por esta ley. .;.6 B+CTUR+ CO&ERCI+
a Bactura comercial de la mercanc"a a e(portar debe estar emitida a nombre del importador, especificando el INCOTER& acordado en el
proceso de e(portaci%n, $ue en este caso es BO.
Esta Bactura la deben diligenciar las empresas cuya e(portaci%n tenga un alor comercial superior a los U) ? 1///. Cabe resaltar $ue la factura debe ser original y debe estar impresa en papel con membrete de la empresa
en la cual se identifi$ue la direcci%n fiscal de la empresa. .;.; 2+CFIN I)T O CONOCI&EINTO DE E&+R-UE El 2acGingist es el documento $ue sire para identificar el n3mero de items $ue tiene cada pa$uete incluyendo pesos y dimensiones para as" poder identificar lo $ue se est* recibiendo en el momento de descargue. a diferencia entre el 2acGingist y la factura comercial es $ue el primero indica la cantidad de elementos $ue est*n siendo embarcados mientras $ue la factura comercial indica el alor de los mismos. Esta lista es
fundamental para las autoridades aduaneras, pues les permite identificar un pa$uete espec"fico en el. ..6 CO)TO DE TR+N)2ORTE
..1.1 2+)O 1 )e an a transportar 7; ca#as mencionadas, cada ca#a pesa 7 Gg
con las caracter"sticas anteriormente
lear las 7; ca#as desde la f*brica !asta el puerto de Cartagena, tiene un costo de ? 1.7.6//, de a!" el agente de carga ser* el encargado de
recibir la mercanc"a para seguir con el proceso de e(portaci%n.
A. CONCU)IONE)
a producci%n de -uinua !a ido creciendo de una manera representatia lo cual indica gran potencial para incrementar el mercado tanto de su semilla como de sus productos deriados, respecto al sector ambiental la -uinua no representa da0o alguno ya $ue no es un producto $ue cause contaminaci%n, a faor de ello 'ste pseudoreceal representa un e(celente sustituto de prote"na
de origen animal. a necesidad $ue e(iste del producto es alta ya $ue por su alto contenido de -uinua logra saciar la cantidad
necesaria de prote"nas diarias, el
potencial de clientes finales est* en su me#or momento
ya $ue nos
dirigiremos a un mercado norte americano basado en gente $ue $uiere
cuidar
su
salud
y
anidad,
la
e(portaci%n de Finua ig!t a Estados Unidos es totalmente factible ya $ue el costo promedio unitario es de /,1; d%lares y el precio de enta es /,8 d%lares, lo $ue conllea a afirmar $ue el negocio es iable y rentable. Es
importante mencionar los estados a los cuales estaremos enfocados como lo son NeM orG, Blorida y Te(as ya $ue por el estudio del potencial e(portador son conenientes en log"stica, nic!o de mercado y potencial de alian4as comerciales son los m*s factibles.
