Estudio de Mercado Segun Sapag

El estudio del mercado Se entiende por mercado al área en que confuyen las uerzas de la oerta y demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados. El estudio de mercado es más que el análisis y determinación de la oerta y demanda o de los precios del proyecto. Muchos costos de operación pueden preverse simulando la situación utura y especicando las políticas y procedimientos que se utilizarán como estrateia comercial. !ocos proyectos son los que e"plican# por e$emplo# la estrateia publicitaria# la cual tiene en muchos casos una uerte repercusión# tanto en la inversión inicial# cuando la estrateia de promoción se e$ecuta antes de la puesta en marcha del proyecto# como en los costos de operación# cuando se dene como un plan concreto de acción. El mismo análisis puede realizarse para e"plicar la política de distribución del producto nal. %a cantidad y calidad de los canales que se seleccionan aectarán al calendario de desembolsos del proyecto. %a importancia de este actor se maniesta al considerar su eecto sobre la relación oerta& demanda del proyecto. 'asta 'asta arear un canal adicional a la distribución nal para que el precio nal se incremente en el maren que recibe este canal. (on ello# la demanda puede verse disminuida con respecto a los estudios previos. )ptativamente# se podrá ba$ar el precio de entrea al distribuidor# para que el producto lleue al consumidor al precio previsto# con lo cual los inresos del proyecto se verían tambi*n disminuidos. +inuno de estos elementos# que a veces pueden ser considerados secundarios# puede de$ar de ser estudiado. ,ecisiones como el precio de introducción# inversiones para ortalecer una imaen# acondicionamiento de los locales de venta en unción de los requerimientos observados en el estudio de los clientes potenciales# política& de cr*dito recomendadas por el mismo estudio# etc.# pueden constituirse en variables pertinentes para el resultado de la evaluación. Se-n la metodoloía son tres los aspectos que se deben estudiar. estudiar. a El consumidor consumidor y las demandas demandas del mercado mercado y del proyec proyecto# to# actuales actuales y proyectadas b %a competenci competencia a y las oertas del del mercado mercado y del proyecto# proyecto# actuales actuales y proyectadas c (omercial (omercializac ización ión del producto producto del proyec proyecto to El análisis del consumidor tiene por ob$eto caracterizar a los consumidores actuales y potenciales# identicando sus preerencias# preerencias# hábitos de consumo# motivaciones# etc.# de manera tal de obtener un perl sobre el cual pueda basarse la estrateia comercial. El análisis de la demanda pretende cuanticar el volumen de bienes o servicios que el consumidor podría adquirir de la producción del proyecto. proyecto. %a demanda se asocia a distintos niveles deprecio#

condiciones de venta# etc.# y se proyecta en el tiempo# independizando claramente la demanda deseada de la esperada. %a principal dicultad de esto radica en denir la proyección de la demanda lobal y aquella parte que podrá captar el proyecto. Sin embaro# e"isten diversas t*cnicas y procedimientos que permiten obtener una apro"imación# la mayoría de las veces conable. El estudio de la competencia es undamental por varias r azones. !or e$emplo# la estrateia comercial que se dena para el proyecto no puede ser indierente a ella. Es preciso conocer las estrateias que siue la competencia# para aprovechar sus venta$as y evitar sus desventa$as. /l mismo tiempo# se constituye en una buena uente de inormación para calcular las posibilidades de captarle mercado y tambi*n para el cálculo de los costos probables involucrados. %a determinación de la oerta suele ser comple$a# por cuanto n o siempre es posible visualizar todas las alternativas de su stitución del producto del proyecto# la potencialidad real de la ampliación de la oerta al desconocer la capacidad instalada ociosa de la competencia# sus planes de e"pansión o los nuevos proyectos en curso# etc. El análisis de la comercialización del proyecto es quizás uno de los actores más diíciles de precisar# por cuanto la simulación de sus estrateias se enrenta al problema de estimar reacciones y variaciones del medio durante la operación del proyecto. Muchas son las decisiones que deben adoptarse al respecto# las cuales deben basarse en los resultados obtenidos en los análisis. %as decisiones adoptadas tendrán repercusión directa en la rentabilidad del proyecto por las consecuencias económicas que se maniestan en su s inresos y eresos. 0na de estas decisiones es la política de venta# que no sólo implica la eneración de inresos al contado o a plazos# sino que tambi*n determina la captación de un mayor o menor volumen de ventas. 1unto a esto debe estudiarse la política de plazos del cr*dito# intereses# monto de la entrada# etc. %as combinaciones posibles son m-ltiples y cada una determinará una composición dierente de los fu$os de ca$a del proyecto. 2an importantes como *sta son las decisiones sobre precio# canales de distribución# marca# estrateia publicitaria# inversiones en creación de imaen# calidad del producto# servicios complementarios# estilos de venta# características e"iidas y capacitación de la uerza de venta# etc. (ada una de estas decisiones oriinará una inversión# un costo o inreso de operación que hace necesario su estudio para alcanzar las apro"imaciones más cercanas a lo que sucederá cuando el proyecto sea implementado. (onclusión /l evaluar un proyecto de inversión se deberá tener en cuenta la estructura de uncionamiento del mercado# sus condiciones# sus limitaciones y sus

proyecciones# a n de poder entrear oportuna y correctamente los antecedentes que se requieren para la construcción de las proyecciones de demanda. El ob$etivo es proveer inormación relevante en la evaluación del estudio del mercado para la determinación de la viabilidad nanciera de la inversión evaluando si es# entre los estudios# la óptima desde el punto de vista de la racionalidad económica.