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Estudio de mercado sobre la producción y comercialización de aceite de palma

Integrantes:

Florangela Vargas Dixon Macia Nancy Aranguren Damelis Araujo. Prof.: Celinda Torrealba. AG 3221 Barquisimeto, Lara

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Estudio de mercado sobre la producción y comercialización de aceite de palma En el mercado venezolano existen diferentes tipos de aceite, cuyos componentes son vegetales maíz, soya, ajonjolí, girasol, girasol, entre otros los cuales se obtienen mediante complejos procesos de extracción y refinación. La industria productora de aceite comestible se caracteriza porque la calidad de sus productos depende de la materia prima cual proviene del sector agrícola-, así como también de la tecnología que se emplea para procesarla. Por ello, al alterarse alguno de estos factores se ve afectada la calidad de la producción. Pinto (1984) resalta que “Los aceites y grasas comestibles constituyen el grupo de alimentos donde Venezuela muestra el mayor grado de dependencia del exterior”

en efecto, cerca del 85% del abastecimiento proviene de las importaciones. Éstas en su mayoría se hacen en forma de aceites vegetales en bruto y en una pequeña proporción como semillas oleaginosas. Tal situación se agudizó en Venezuela a partir del año 1989, debido a que el panorama económico repercutió significativamente en el sector agrícola, en particular el sector productor de cultivos oleaginosos; la disminución del área sembrada ha generado desde entonces grandes inconvenientes a la hora de adquirir materia prima, lo que trae como consecuencia una reducción en la producción de aceites en el país. Un estudio efectuado por la facultad de Agronomía, en conjunto con los departamentos de Economía, Sociología y Políticas Agrarias de la Universidad Central de Venezuela, presenta un análisis del mercado oleaginoso venezolano, el cual muestra que las empresas productoras de aceite, para hacerle frente a la situación antes mencionada, recurrieron a las importaciones para adquirir materia prima, incrementándose a tal punto tal dependencia que el abastecimiento de procedencia externa llegó a alcanzar un 90%. Pero no todos los cultivos oleaginosos se vieron afectados por esta crisis, la palma aceitera fue una excepción, ya que manifestó un importante crecimiento a partir del año 1991, como lo demuestran los datos proporcionados por la Asociación Venezolana de Palma Aceitera (ACUPALMA), los cuales indican que para el año 2003, dicho cultivo representó más del 90% de la producción de aceite que participó en el abastecimiento nacional. Este incremento se debió a que la palma es una planta que se adapta a una amplia variedad de suelos, siendo ese cultivo el que mayor cantidad de aceite produce por hectárea, pues llega a rendir entre 3000 a 5000 Kg de aceite por hectárea. Además, genera gran variedad de productos, que son utilizados en diversos países, tanto en la alimentación como en la industria (por ejemplo, en la elaboración de margarinas y mantecas). Su principal importancia, sin embargo, es el hecho de constituirse en materia prima para la producción de aceites, que son





En Venezuela, este cultivo fue introducido en 1940 y es en 1943 cuando la C. A. Bananera Venezolana funda la primera plantación de palma africana del continente americano, ubicada en tierras del sector el Guayabo, Municipio Veroes del estado Yaracuy. En la actualidad, la producción se extiende por el centro, oriente y occidente del país, principalmente en los estados Zulia, Yaracuy y Monagas, y se ha convertido en uno de los principales cultivos venezolanos. Su producción es adquirida por empresas que utilizan productos oleaginosos como componentes para la preparación de aceites vegetales, así como por empresas pertenecientes a la industria de comida rápida, que usan el aceite semisólido, proveniente del prensado de los frutos de la palma. La elaboración de un aceite refinado de palma implica incurrir en costos muy elevados, razón por la cual en Venezuela éste no se produce ni se comercializa; las características del fruto requieren de un proceso de transformación más extenso, que no existe en nuestro mercado. Por ello, al utilizarse procesos tecnológicos de extracción y fraccionamiento convencionales, no se aprovecha al máximo la cantidad de materia prima disponible, la cual alcanza unas 43.000 hectáreas aproximadamente. Para darle respuesta a la necesidad de aprovechar esos recursos, el Centro de Investigación del Estado para la Producción Experimental Agroindustrial (Fundación CIEPE), ubicada en San Felipe estado Yaracuy, específicamente el Laboratorio de Investigación y Desarrollo de Cereales y Oleaginosas, ha realizado una serie de investigaciones con el objetivo de generar una tecnología apropiada para el proceso de refinación y fraccionamiento del aceite de palma. Se trata de introducir nuevas alternativas para su procesamiento mediante el empleo de la técnica de fluido supercrítico, que simplifica los procesos mencionados. La intención es proporcionar una tecnología apropiada, optimizada, válida y disponible para la pequeña, mediana y grande industria relacionada con el procesamiento del aceite de palma. Ello permitirá generar un valor agregado al aceite crudo y un mayor margen de colocación a ese tipo de aceite debido al desarrollo de un nuevo producto, el aceite comestible de palma. También se busca con tal tecnología entablar una mejor relación con el medio ambiente, ya que no es contaminante; usa disolventes no contaminantes, reactivos químicos adecuados y aplica técnicas de minimización de residuos sólidos y líquidos durante el proceso de refinación y fraccionamiento del aceite. Ahora bien, para introducir en el mercado un aceite comestible de palma es necesario conocer las condiciones del mercado oleaginoso venezolano, determinar las oportunidades que este aceite posee, para poder especificar las características de la producción que se desea comercializar. Es necesario realizar un análisis de la oferta y la demanda, así como también un estudio de precios y del mercado potencial, entre otros. El estudio del mercado Kotler (1989) define al mercado como “Una serie de





estudio fue necesario por cuanto los constantes cambios que se presentan en el mercado no permiten determinar a simple vista sus características y condiciones. El estudio de mercado del aceite refinado de palma debe empezar con un estudio de la demanda, entendiéndose ésta como la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere para la satisfacción de una necesidad específica, en función de una serie de factores, como el precio, el nivel de ingreso de los consumidores, el número de integrantes de cada sector. Es de gran importancia conocer la demanda de productos para saber qué cantidad se debe producir para satisfacer los requerimientos del consumo. Así mismo, se debe determinar el vínculo entre e ntre la demanda y la forma fo rma en que ésta será cubierta por la producción de aceite refinado de palma que se desea introducir en el mercado, es decir, la oferta, cantidad de bienes y /o servicios que estarán a disposición a un precio determinado, el costo de producción, el nivel tecnológico requerido, el precio del bien y la competencia, entre otros. Ello, para el posterior establecimiento del precio, definido por Kotler y Amstrong ”El monto de dinero cobrado por un producto o servicio, o la suma de valores que los consumidores intercambian por los beneficios de tener o de usar el producto o servicio”. A tal fin, se contemplarán los precios existentes en el mercado, los costos de producción y, en algunos casos, el precio establecido por el sector gubernamental. Así, el presente estudio de mercado fue realizado siguiendo la estructura que propone Baca (2001), en el cual se reconocen cuatro variables fundamentales para el análisis del mercado: análisis de la oferta, de la demanda, de los precios y de la comercialización, para determinar las condiciones del mercado oleaginoso venezolano. Este estudio básicamente permitirá definir y cuantificar la demanda y la oferta del aceite refinado de palma, analizar los precios y los sistemas de comercialización utilizados por la competencia, para darle respuesta a las siguientes interrogantes: ¿Cuál es la demanda actual y potencial?; ¿Cuál es el precio de los productos iguales o similares?; ¿Qué oportunidades posee el aceite de palma en el mercado?; ¿Cuál sería el precio adecuado del aceite de palma?; ¿Cómo se debería realizar su comercialización? Con las respuestas a esas interrogantes se busca identificar las características de la producción a comercializar con unos precios específicos en la región centro occidental, a fin de atender el mercado nacional. Objetivo general 

Determinar las características de la producción de aceite de palma que se desea comercializar.

Objetivos específicos 

Identificar los usuarios y establecer las variables que inciden en la la demanda del producto.





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Determinar los canales de comercialización adecuados para el aceite de palma.

Método

Para obtener información, en este proyecto se utilizaron fuentes secundarias, es decir “aquellas que reúnen la información escrita que existe sobre el tema, ya sean estadísticas del gobierno, libros, datos de la propia e mpresa y otros”. Con ellos, se

pudo determinar y analizar el comportamiento de la oferta y la demanda en el mercado nacional y realizar una proyección de cinco años de ambas variables a través de métodos estadísticos adecuados. La información utilizada fue la siguiente: a) Un cuadro que muestra el comportamiento histórico de las compras reales de aceite por empresa, expresado en toneladas, y correspondiente al período 2000 -2004. Dichos datos fueron utilizados para determinar la demanda nacional de aceite de palma. b) En la determinación de la oferta se utilizó un cuadro que refleja los datos correspondientes a la producción de aceite de palma por empresa, expresado en toneladas y pertenecientes al período 1999-2004. c) Se utilizaron datos de la hoja de balance de alimentos elaborada por la Universidad de los Andes y de las estadísticas de la Cámara de Venezolana de Industriales (CAVIDEA), ambas fuentes referentes al consumo de aceite vegetal anual por habitante. El mercado oleaginoso venezolano es altamente competitivo, competitivo, ya que lo conforman empresas con más de 10 años de experiencia. Desconocimiento del público acerca de los beneficios que implica el consumo del aceite refinado de palma. Regulaciones gubernamentales referentes al precio. La situación político social y económica del país. Necesidad de disponer de tecnología apropiada y válida para el procesamiento y refinación del aceite de palma a través de la técnica de fluidos supercríticos. Desconocimiento del producto, por cuanto no existe en el mercado un aceite refinado de palma. Es el principal cultivo oleaginoso del país; representa el 90% de la producción oleaginosa. Para la comercialización del aceite refinado de palma, el cual contempla la formulación de estrategias de producto, de distribución, de promoción y precio, se planteará un diseño adecuado para el envase, de acuerdo con las exigencias del mercado y se formularán estrategias de distribución que permitan colocar el producto a disposición de los consumidores. También se propondrán estrategias de promoción para incentivar la adquisición del producto y para informar a los consumidores potenciales de la existencia del producto. Se plantearán estrategias de fijación de precio que permitan atraer a 

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Desarrollo de las estrategias Estrategias de producto

El producto es el aceite refinado de palma, cuya composición es 100% aceite extraído del fruto de la palma aceitera, destinado al consumo como aceite para cocinar. Su consumo proporciona beneficios para la salud del consumidor: como fuente de vitamina E, protege contra el envejecimiento de las células; no contiene ácidos grasos dañinos y posee un alto contenido glicérico. Por lo tanto, al elaborar las estrategias de mercadeo del aceite de palma se resaltarán estos beneficios como principales, es decir, la estrategia de posicionamiento a llevarse a cabo será por atributos, con la intención de diferenciar ese aceite respecto a los de la competencia. Teniendo en consideración que el aceite de palma se encuentra en la etapa de introducción, las estrategias propuestas en este plan de mercado buscan hacer que el público lo pruebe mediante el suministro de información sobre la existencia del producto, así como sobre sus características y atributos. En tal sentido, por ser una ventaja importante con respecto a los competidores, es imprescindible hacer saber que el aceite de palma surge como consecuencia de la adopción de la tecnología de fluidos supercríticos, lo cual representa una innovación tecnológica importante en el procesamiento de productos oleaginosos. Para introducir el aceite de palma a la venta, es necesario el desarrollo del envase adecuado, cuya finalidad será contener el aceite y facilitar el transporte, pero principalmente deberá funcionar como la carta de presentación del producto ante los consumidores. En consecuencia, se propone que: El envase sea de plástico, más más seguro para el consumidor y práctico para su trasladado a través de los canales de distribución. La presentación será será de 1 litro. Ésta se mantendrá durante la etapa de introducción, esperándose para introducir nuevas presentaciones cuando el producto alcance cierto nivel de crecimiento, es decir, cuando ya cuente con cierta aceptación por parte de los consumidores. Las nuevas presentaciones a introducir estarían destinadas a ampliar la la línea, con envases para 250 ml, 2 y 3 litros. 

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Estrategias de distribución

El estudio de mercado determinó que las principales empresas productoras y comercializadoras de aceite vegetal utilizan dos tipos de canales de distribución para hacer llegar sus productos a los consumidores: el canal corto que requiere que la empresa cuente con los recursos suficientes para ello, y el canal largo que, por el contrario, necesita menor inversión por la presencia de intermediarios. Para efectos de este plan de mercado y Tomándose en consideración que el aceite refinado de palma es un producto nuevo la distribución se dividirá en dos etapas. La primera etapa, la del lanzamiento, se realizará en la ciudad de Barquisimeto; la







cuatro meses, únicamente en la ciudad de Barquisimeto, asumida como “ciudad piloto”. Para esta etapa es necesario contar con los medios de

transporte necesario, acorde con las características del producto. Segunda etapa: concluida la primera etapa y esperando que los resultados sean Positivos una vez que el aceite logre cierto nivel de conocimiento y aceptación, se procederá a incursionar en la región centro occidental. En esa etapa, a diferencia de la anterior, se utilizarán intermediarios que faciliten la distribución en toda la región. Para ello, se recomienda el establecimiento de alianzas estratégicas entre la empresa productora del aceite de palma y comercializadoras con amplia experiencia en la distribución de productos similares. El aceite de palma será colocado en los principales establecimientos comerciales, como abastos, supermercados e hipermercados, tanto de Barquisimeto como del resto de las ciudades de centro occidente. De acuerdo con los resultados que se obtengan en esta etapa, se pensará en distribuir el producto a nivel nacional. 

Estrategias de promoción

La estrategia de promoción es la herramienta que nos permitirá informar a los consumidores potenciales de la existencia del producto así como de la conveniencia de su uso, para influir sobre la decisión de compra. Para introducir el aceite de palma en el mercado, es necesario utilizar estrategias promocionales entre las cuales se considera la utilización de las relaciones públicas, de las promociones de venta y de la publicidad. Éstas se llevarán a cabo mediante pruebas de uso del producto con el apoyo de promotores, los cuales estarán ubicados en puntos estratégicos de la ciudad de Barquisimeto, específicamente en grandes supermercados. Las pruebas de uso se harán para darles a los consumidores la oportunidad de degustar comidas preparadas con aceite de palma, con la finalidad de crear una opinión positiva respecto al producto. Asimismo se reforzará esta actividad con la entrega de material P. O. P y muestras del aceite de palma. Tal acción se realizará en Barquisimeto durante la etapa de lanzamiento, pero al introducirse el producto en el resto de la región, se desarrollará una actividad similar en cada ciudad considerada.





Estrategias de precios

El precio es uno de los factores determinantes al momento de realizar una compra, por lo cual se deben fijar estrategias coherentes con las estrategias de producto, distribución y promoción antes planteadas. Se plantea partir de una estrategia de penetración en el mercado, con precios bajos, para atraer a los consumidores. Se sabe que la etapa de introducción es una de las más difíciles y que el porcentaje de ganancia es muy bajo. Se busca con esto aumentar las ventas y alcanzar mayor participación en el mercado. Comercialización del aceite de palma

Previo al lanzamiento del aceite de palma se realizará una prueba de mercado en la ciudad de Barquisimeto. Esa prueba permitirá determinar los niveles de aceptación y compresión del mensaje por parte de los consumidores. Esa “prueba de uso” del producto permitirá evaluar las estrategias de mercadeo referidas al

posicionamiento, presentación del producto, precio, promoción y distribución. Para realizar la comercialización del aceite de palma se deben responder las siguientes interrogantes. ¿Cuándo?:

Es recomendable introducir al mercado el aceite de palma un año después de haber adquirido la tecnología para que la empresa tenga el tiempo necesario para adaptarse a los cambios y de esta forma desarrollar un producto de calidad. ¿Dónde?

Como se mencionó anteriormente, en primera instancia se introducirá el aceite de palma en la ciudad de Barquisimeto y posteriormente en la región centro occidental. Seleccionó la ciudad de Barquisimeto, en primer lugar, por la cercanía con el estado Yaracuy, que figura como una de las principales opciones para la instalación de la planta procesadora de aceite de palma, pues allí se encuentra una de las grandes productoras de materia prima, la C.A. Bananera Venezolana. Ese factor es importante en vista de que la materia prima debe ser trasladada de forma inmediata a las instalaciones donde será procesada por ser de rápida descomposición. En segundo lugar, porque Barquisimeto posee una distribución demográfica similar a la del resto del país; de los resultados allí obtenidos se

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