Unidad 02 Ejercicios para determinar el tamaño de la fuerza de ventas
Mag. Ximena Gómez Valente
Método de carga de trabajo Ejemplo 1
Una empresa requiere calcular el número de vendedores que requiere sabiendo que tiene 500 clientes, segmentados en tres tipos y cuenta con la siguiente información: Tipo cliente
Nro clientes
Frec. Visitas mes
Tiempo x visita (horas)
A
70
8
1.5
B
230
4
1
C
200
2
0.5
Totales
500
Método de carga de trabajo Ejemplo 1
Adicionalmente, la empresa sabe que el tiempo desplazamiento de los vendedores es del 8%, el de Administración del 9%, los vendedores laboran de lunes a viernes 8 horas al día. Solución
a. Determinar las horas necesarias para visitar a todos los clientes
Tipo cliente
A B C Totales
Nro clientes
70 230 200 500
Frec. Visitas mes
Tiempo x visita (horas)
8 4 2
1.5 1 0.5
Horas para visitar a todos
840 920 200 1960
70x8x1.5 Horas para visitar a todos
Método de carga de trabajo Ejemplo 1
b. Calcular las Horas efectivas de visitas por vendedor, es decir, descontar de las horas laborales los tiempos de administración y desplazamiento:
8 horas/día de lunes a viernes = 160 Horas/mes Menos el 17% = 132 Horas/Mes Efectivas.
c. Ahora se divide el total de horas que requiere el mercado sobre las Horas/Mes Efectivas por vendedor: 1960/132 = 14,85 = 15 Vendedores.
Método de carga de trabajo Ejercicio propuesto 1
Calcular el número de vendedores que requiere la empresa del ejemplo anterior considerando que los clientes Tipo A son 100, los tipo B son 150, los tipo C son 250 y los vendedores trabajan adicionalmente los sábados y destinan solo el 2% a tiempos de Administración.
Método de carga de trabajo Ejemplo 2
La empresa de material de oficina Pixies S.A. tiene la sede en Tacna y su territorio de ventas comprende el Cercado, Cono Sur y Alto de la Alianza. Tiene 80 clientes de categoría A (compras superiores a S/. 30.000) y 200 clientes de categoría B (compras inferiores a S/. 30.000). Los clientes de categoría A se visitan 3 veces al mes y cada visita dura media hora. Los clientes de categoría B se visitan una vez al mes con una duración de 15 minutos. Cada 3 visitas de promedio (para ambos tipos de clientes), se consigue un pedido; y cuando hay pedido el tiempo de la visita se duplica. Cada vendedor dispone de 160 horas de trabajo al mes y dedica el 50% del tiempo a visitas y pedidos y el resto a viajes y esperas.
Método de carga de trabajo Ejemplo 2 Solución: a. Determinar las horas necesarias para visitar a todos los clientes
Tipo cliente
A B Totales
Horas Tiemp Frec. para Nro ox Visita visitar a client visita s mes todos es (A) (horas (B) D=AxBX ) (C) C
80 200 500
3 1
0.5 0.25
Visitas Visitas Total horas Núme Tiempo que Tiempo que para atender ro de para generan x genea todos los visita atender pedido pedido ran clientes con s E= pedidos en el (G) pedido pedido y sin (AxB) I=G*H mes (F) H=E/F pedido J=I+D
120 240 50 200 170 440
3 3
0.5 0.25
80 40 67 16.75 147 56.75
160 66.75 226.75
Horas para visitar a todos
Ejemplo 2 b. Horas efectivas por vendedor Mes
160horas
Tiempo disponible:
50%Ventas (visitas y pedidos) 50%Viajes y esperas
De las 160 horas, solo vende el 90% Tiempo solo para ventas
80horas /mes efectivas
c. Dividir horas totales para visitar a los clientes entre horas efectivas de venta por vendedor 226.75
/
80
=
2.834375
->
3 Vendedores
Método de carga de trabajo Ejercicio propuesto 2
Los vendedores de la empresa LACTEOS S.A., que comercializa productos de gran consumo (leche envasada) visitan los hipermercados una vez cada quince días y los supermercados una vez al mes. LACTEOS S.A., quiere reorganizar su fuerza de ventas para su territorio de ventas donde atiende a 230 supermercados y 30 hipermercados. El tiempo que dura la visita a un hipermercado es de hora y media y al supermercado media hora. Tenemos que tener en cuenta que un vendedor trabaja 8 horas diarias durante 5 días a la semana (40 horas semanales y 160 horas al mes) y ocupa el 40% de la jornada laboral en desplazamientos y esperas.
Método de la carga de trabajo Análisis
Fortalezas
Es fácil de entender y reconoce, explícitamente que distintos tipos de cuentas requieren que se visiten con diferentes frecuencias. La información está disponible o puede obtenerse sin grandes dificultades.
Método de la carga de trabajo Análisis
Debilidades
No considera las diferentes respuestas a las ventas de distintas cuentas que reciben el mismo esfuerzo de ventas. Dos cuentas del tipo A podrían responder a formas distintas al esfuerzo de ventas.
Una podría esta contenta con los servicios y productos de la empresa y seguir colocando pedidos a pesar de que el vendedor la visite cada semana. La otra, que hace la mayor parte de sus negocios con un competidor, estaría dispuesta a cambiar a él parte de sus pedidos si tiene un contacto frecuente.
Método de la carga de trabajo Análisis
Debilidades
Asimismo, el método no toma en cuenta factores como el costo por atender la cuenta y los márgenes brutos sobre la mezcla de productos que compra la cuenta. Por último el método supone que todos los vendedores emplean su tiempo con la misma eficiencia. Algunos son más capaces de planear sus visitas de manera que generan más tiempo para las ventas directas. Los que están en territorios geográficos más pequeños pasarán menos tiempo viajando y más vendiendo. El método de la carga de trabajo no considera éstas dimensiones explícitamente.
Método del desglose
Un vendedor promedio es tratado como una unidad vendedora y se asume que cada una de ellas tiene el mismo potencial de productividad. N=S/P; Donde:
N = Capacidad de Personal de ventas que se necesita S = Volumen pronosticado de ventas P = Productividad estimada para una unidad vendedora
Método del desglose Ejemplo:
Una empresa que ha pronosticado las ventas en $5.000 Millones y en la que espera que cada vendedor facture $250 Millones, necesita:
5000/250= 20 Vendedores.
Método del desglose Ejercicio propuesto:
Determine el número de vendedores que requiere una productora de Yogurt, si su presupuesto de Ventas es de S/. 6.000 Millones de soles anuales, y sabe que un vendedor promedio puede vender 50 litros por día. Los vendedores trabajan 20 días al mes y el precio de venta del producto es de S/. 5 /Litro.
Método del desglose Análisis:
El método del desglose es un concepto sencillo y fácil de usar, pero su lógica es a la inversa. Trata el tamaño de la fuerza de ventas como una consecuencia de volumen de ventas, cuando la determinación de la cantidad de vendedores que se necesitarán debería ser un elemento activo del plan de Marketing. Por otro lado, el cálculo de la productividad por vendedor puede constituir un problema porque no toma en cuenta las diferencias de:
1. Los grados de capacidad de los vendedores 2. El potencial de los mercados que cubre 3. El grado de competencia entre los territorios de ventas.
Método del desglose Análisis:
Además el método del desglose no toma en cuenta la rotación de personal en la fuerza de ventas. Por lo general, los vendedores nuevos no son tan productivos como los que llevan varios años en el trabajo. Es posible modificar la fórmula para dar cabida a la rotación de personal en la fuerza de ventas, pero entonces perderá parte de su sencillez y atractivo conceptual. Por último un inconveniente fundamental del método del desglose es que no considera la rentabilidad. En él, las ventas son un fin y no un medio para llegar al fin. La cantidad de vendedores se determina en función del grado de ventas pronosticadas y no como determinante de las utilidades pretendidas.
FIN
