METODOS CUALITATIVOS PARA EL PRONOSTICO DE VENTAS
Estos métodos se utilizan cuando el entorno es volátil o cuando hay pocos datos para construir una serie estadística (por ejemplo, en nuevos productos o nuevas tecnologías), involucrando intuición y experiencia.
Estos Estos modelo modelos s genera generalme lmente nte se asan asan en juicio juicios s respec respecto to a los !actor !actores es causales suyacentes a la venta de productos y servicios en particular y en opinio opiniones nes sore sore la posi posiilid ilidad ad relativ relativa a "ue "ue otros otros !actor !actores es causal causales es sigan sigan presentes en el !uturo y puedan involucrar diversos niveles de complejidad, desde desde encues encuestas tas de opinió opinión n cientí cientí!ic !icame amente nte conduc conducida idas s a estima estimacio ciones nes intuitivas respecto a eventos !uturos.
Consulta a la fuerza de de ventas. En ocasiones la mejor in!ormación sore la demanda !utura proviene de las pers person onas as "ue "ue está están n más más cerc cerca a de los los clie client ntes es.. Esto Estos s pron pronós ósti tico cos s está están n ela elaor orad ados os peri periód ódic icam amen ente te por por miem miemr ros os de la !uer !uerza za de vent ventas as de las las compa#ías.
Ventajas
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$a !uerza de ventas es el grupo "ue tiene mayores proailidades de saer saer "ue produc productos tos o servici servicios os compr comprara aran n los client clientes es en el !uturo !uturo
•
cercano, y en "ué cantidades. $os $os terr territo itorio rios s de vent ventas as está están n divi dividi dido dos s a menu menudo do por por dist distrit ritos os o regi regio ones. es.
Esta Esta in!o in!orrmac mación ión
pue puede ser %til %til
para ara
propó ropós sito itos
de
admini administr straci ación ón de invent inventari arios, os, distri distriuci ución ón y !ormac !ormación ión de !uerza !uerza de •
ventas. $os pronósticos de la !uerza de venta pueden cominarse para otener ci!ras correspondientes a ventas regionales o nacionales.
Desventajas
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$os prejuicios individuales de los vendedores pueden introducir los sesgos en el pronóstico, además algunas personas son optimistas por
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naturaleza y otras son más cautelosas Es posile "ue el personal de ventas no siempre percia la di!erencia
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entre lo "ue el cliente "uiere y lo "ue el cliente necesita. &i la empresa utiliza las ventas individuales como medida del rendimiento, el personal de ventas puede suestimar sus pronósticos para su propio rendimiento o ene!icio.
urado de o!"n"#n Eje$ut"va $a opinión ejecutiva es un método de pronóstico en el cual se hace un resumen de las opiniones, la experiencia y los conocimientos técnicos de uno o varios gerentes, para llegar a un solo pronóstico.
'l interior de las empresas este método se puede utilizar realizando una consulta escalonada y secuencial a las personas "ue pueden realizar alg%n aporte en la proyección deseada, siguiendo la jerar"uía de la organización, desde los niveles más ajos a los niveles más altos. e esta !orma los primeros consultados serán a"uellos "ue están en contacto con el entorno relevante (clientes, distriuidores, proveedores, asociaciones gremiales, etc.)
on estas consultas realizadas, serán los je!es de los encuestados anteriores los "ue aporten su estimación, analizando las respuestas de sus sualternos, y entregando la suya propia, la "ue se supone más experimentada y !undamentada
Estas opiniones tamién pueden modi!icar un pronóstico de ventas vigente cuando hay "ue tomar en cuenta sucesos
o eventos inesperados (como
nuevas
en
promociones,
nuevos
productos
el
mercado
o
eventos
internacionales no esperados). $a opinión ejecutiva suele tamién utilizarse para elaorar pronósticos tecnológicos.
Desventajas
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Este método puede ser costoso por "ue asore el valioso tiempo de los
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ejecutivos. En algunas ocasiones los pronósticos son no acertados cuando estos su!ren modi!icaciones independientes.
M%todo Del!&" El método elphi es un proceso para otener el consenso dentro de un grupo de expertos. &e usa para elaorar pronósticos a largo plazo de la demanda de productos y proyecciones de ventas para nuevos productos. *amién se emplee en pronósticos sore tecnología.
Esta !orma de pronóstico es %til cuando no existen datos históricos sore los cuales puedan desarrollarse modelos estadísticos y cuando los gerentes de la empresa no tienen experiencia en la cual !undamentar proyecciones ien in!ormadas. +n coordinador envía preguntas a cada uno de los miemros del grupo de expertos externos, "uienes tal vez ignoran "uien más está participando.
Desventajas El proceso puede prolongarse por mucho tiempo (a veces un a#o o más) En ese lapso de tiempo, el panel de personas consideradas como expertas puede camiar, lo cual provoca con!usión en los resultados, por lo menos, alarga todavía las este proceso. •
Es proale "ue las respuestas sean menos signi!icativas "ue si los
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expertos tuvieran "ue asumir la responsailidad "ue ellas implican. ay pocas evidencias de "ue los pronósticos elphi tengan un alto grado de precisión. &in emargo se reconoce "ue su calidad es entre regular y uena para la identi!icación de puntos de !lexión en la
•
demanda de nuevos productos. $os cuestionarios mal planeados conducen a conclusiones amiguas o erróneas.
Invest"'a$"#n de (er$ado
$a investigación de mercado consiste en un en!o"ue sistemático para determinar el grado de interés del consumidor por un producto o servicio mediante la creación y puesta a pruea de diversas hipótesis por medio de encuestas encaminadas a la recopilación de datos. $a realización de un estudio de mercado incluye-
a. El dise#o de un cuestionario el cual solicite in!ormación económica y demográ!ica a cada una de las personas entrevistadas, y se conozca el interés de estas de reciir el producto o servicio.
. $a decisión de cómo aplicar la encuesta, ya sea mediante una charla tele!ónica, por correo o en entrevistas personales.
c. $a selección de una muestra representativa de !amilias para la encuesta, "ue dee incluir una selección al azar dentro del área de mercado del producto o servicio propuesto
d. El análisis de la in!ormación, aplicando el uen juicio y criterios estadísticos
para
interpretar
las
respuestas,
determinar
si
son
adecuadas, asignar márgenes "ue permitan incluir !actores económicos o competitivos no mencionados en el cuestionario y analizar si la encuesta representa una muestra aleatoria del mercado potencial.
Analo')a de $"$los de v"da
Este método liga la estimación de las ventas !uturas de un producto con el conocimiento de las ventas de un producto similar. ' la estimación de un producto similar se aplica el conocimiento de las ventas de un producto similar durante varias etapas de su ciclo de vida. Este método puede ser particularmente %til en el pronóstico de ventas de productos nuevos.
Datos &"st#r"$os
onsiste en tomar como re!erencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del / en las ventas, podríamos pronosticar "ue para el próximo mes las ventas tamién tengan un aumento del /. 'l usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o !actores, por ejemplo, si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en pulicidad, en vez de pronosticar un aumento del /, podríamos pronosticar un aumento del 01/.
Tenden$"as del (er$ado2
Este método consiste en tomar como re!erencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en ase a ellas, proyectar o pronosticar
nuestras
ventas.
3or ejemplo, podemos tomar como re!erencia el índice de precios al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento polacional, el ingreso per cápita, etc. 3or ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento polacional de nuestro mercado ojetivo es de 4/, podríamos pronosticar "ue nuestras ventas cada a#o tamién tengan un crecimiento del 4/.
