ESTRUCTURA Y ASIGNACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS SESIÓN 6
Supervisión de vendedores Dirección de vendedores • Identificar clientes meta y fijar normas de visitas • Fijar metas de prospectos • Aprovechar tiempo de venta – Plan anual de visitas – Análisis de tiempo/oblig. – Automatización de la fuerza de ventas
Motivación de vendedores • Ambiente de la organización
• Cuotas de ventas • Incentivos positivos – Homenajes – Premios – Mercancía/dinero – Viajes
A QUE DEDICAN EL TIEMPO LOS VENDEDORES Tareas administrativas 17% Ventas x teléfono 21% Espera/traslado 20% Venta cara/cara 30%
visistas de servicio 12%
Evaluación de vendedores Informes de gastos
Informes de visitas
Informe de ventas
Fuentes de información Plan anual de marketing por territorio
Plan de trabajo
Pasos del proceso de venta Paso 1. Búsqueda y calificación
de prospectos Paso 2. Preacercamiento
Identificar y depurar clientes potenciales calificados. Averiguar lo más posible acerca de un prospecto antes de realizar una visita de ventas.
Paso 3. Acercamiento
Paso 4. Presentación/Demostración
Saber cómo abordar al cliente para iniciar la relación “con el pie derecho”. Relatar la “historia” del producto al comprador, mostrándole sus beneficios.
Pasos del proceso de ventas Paso 5. Manejar objeciones
Indagar, aclarar y superar las objeciones que podría tener el cliente para comprar.
Paso 6. Cierre Solicitar el pedido al cliente.
Paso 7. Seguimiento
Mantenerse al tanto después de la venta para asegurar la satisfacción del cliente y compras repetidas en el futuro.
Marketing de relación
• Proceso de crear, mantener e intensificar relaciones firmes, valiosas, con los clientes y otros interesados. • Se basa en la idea de que las cuentas importantes requieren atención concentrada y continua.
ANALISIS Coca-Cola
SISTEMA PARA DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS Tipo de clientes
# de clientes
Frecuencia de visitas al mes
Tiempo por visita (hora)
Cálculo hora/mes
Total hora/mes
A
18,415
8
0.40
18,415*8*0.40
58,928
B
23,749
4
0.20
23,749*4*0.20
18,999
C
26,677
4
0.15
26,677*4*0.15
16,006
Total
68,841
93,933
93,933 Total horas/mes 132 Horas/mes vendedores = 711 vendedores
ESTRUCTURA VERTICAL DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
-
ASIGNACIÓN DEL TERRITORIO DE VENTAS El número de clientes reales y potenciales La frecuencia de las visitas El número y el tipo de producto que vende la compañía Los objetivos de |cobertura de mercado
FRECUENCIA DE VISITAS/CONTACTOS La planificación del tiempo se realiza mediante: -La determinación del número de visitas a realizar a clientes potenciales - El diseño de las rutas de ventas a seguir
FORMACIÓN VENDEDORES “The Coca Cola University” una universidad virtual Contenido: -Aprendizaje on-line: formación periódica, nuevos productos, nuevas tecnologías, seminarios, formación y desarrollo habilidades de liderazgo, ponentes externos
EVALUACIÓN Y CONTROL
Para los agentes, la gerencia de ventas establece determinados objetivos de volumen, ganancias, gastos y actividades de ventas, con la intención de proporcionarles incentivos, ejercer control sobre sus movimientos y valorar su producción. Los objetivos de los agentes representan patrones o estándares de realización que la gerencia espera de la fuerza de ventas, la cual debe alcanzarlos o rebasarlos en el cumplimiento de su deber.
Con objetivos bien predeterminados es posible distinguir agentes eficientes y los que no lo son, premiando a través de incentivos a los que se lo merecen en proporción a su rendimiento, y de esta forma motivarlos a producir más. Tipos de objetivos De volumen: Establecer una cantidad de mercancía como meta. De ganancias: Establecer ganancias de acuerdo al tipo de producto. De gastos: Establecer metas de gastos. De actividades: Establecer metas de actividades diarias, semanales o quincenales.
