JLC Moldova

Universitatea Dunărea de Jos din Galaț i Facultatea Transfrontalieră de Științe Umanistice, Econo mice și Inginerești Specialitatea IPA

BIG LAPIK BRÂNZĂ PROASPĂTĂ CU STAFIDE

Coordonatori: Prof.dr.ing. ALEXE Petru SL.dr.ing. STOICA Maricica

Studente: ACCIU Liliana ȘARBAN Doinița IPA LICENȚĂ Anul IV

Cahul, 2017 1

CUPRINS

1. Definirea ideii de produs nou 1.1 Scurt istoric al firmei 1.2 Prezentarea produselor firmei 1.3 Descrierea ideii de produs nou 1.4 Motivarea necesit ăţii apariţiei produsului nou pentru firmă 1.5 Analiza pieţei şi alegerea tipului de sondaj realizat 1.6 Chestionarul .Tipul ( interpretarea şi concluzia finală)

2. Implementarea conceptului de produs nou 2.1 Dezvoltarea conceptului de produs nou a. Încadrarea conceptului de produs nou în clasificările cunoscute

brânzei proaspete de vacă  b. Schema bloc generală de obținere a brânzei c. Descrierea etapelor procesului tehnologic d. Generarea de produs nou e. Proprietăţile organoleptice şi fizico-chimice ale materiei prime f. Prezentarea firmelor concurente 2.2 Proiectarea prototipului

2.3 Definirea strategiei de marketing aleasă

3.Introducerea produsului în fabrică 3.1 Schema tehnologică tehnologică de obţinere a produsului nou 3.2 Descrierea operaţiilor din procesul tehnologic 3.3 Descrierea şi optimizarea ambalajului produsului nou 3.4 Proprietățile organoleptice și fizico -chimice ale produsului nou. 3.5 Înregistrarea produsului nou

4. Lansarea propriu- zisă a produsului nou 4.1. Lansarea în fabricație 2

CUPRINS

1. Definirea ideii de produs nou 1.1 Scurt istoric al firmei 1.2 Prezentarea produselor firmei 1.3 Descrierea ideii de produs nou 1.4 Motivarea necesit ăţii apariţiei produsului nou pentru firmă 1.5 Analiza pieţei şi alegerea tipului de sondaj realizat 1.6 Chestionarul .Tipul ( interpretarea şi concluzia finală)

2. Implementarea conceptului de produs nou 2.1 Dezvoltarea conceptului de produs nou a. Încadrarea conceptului de produs nou în clasificările cunoscute

brânzei proaspete de vacă  b. Schema bloc generală de obținere a brânzei c. Descrierea etapelor procesului tehnologic d. Generarea de produs nou e. Proprietăţile organoleptice şi fizico-chimice ale materiei prime f. Prezentarea firmelor concurente 2.2 Proiectarea prototipului

2.3 Definirea strategiei de marketing aleasă

3.Introducerea produsului în fabrică 3.1 Schema tehnologică tehnologică de obţinere a produsului nou 3.2 Descrierea operaţiilor din procesul tehnologic 3.3 Descrierea şi optimizarea ambalajului produsului nou 3.4 Proprietățile organoleptice și fizico -chimice ale produsului nou. 3.5 Înregistrarea produsului nou

4. Lansarea propriu- zisă a produsului nou 4.1. Lansarea în fabricație 2

4.2. Lansarea pe piață 5. Alegerea strategiei finale de promovare 5.1. Chestionarul pentru produs 5.2.Analiza S .W .O .T. a produsului, brânză proaspătă cu stafide

6. Calcul economic B i b l i o g r a f i e . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . 5 2

3

1. Definirea ideii de produs nou

1. 1. Scu rt is to ri c al fi rme i JL JLC Moldova

Societatea pe acțiuni «JLC» (Jardan Lapte Company) este una dintre companiile concernului «JLC Group». Întreprinderea «JLC» a fost creată în luna iulie 2004, în urma redenumirii S.A. «Lapte» în S.A. «JLC». «JLC». În prezent compania «JLC» este una dintre cele mai mari întreprinderi de prelucrare a laptelui din Republica Moldova. Întreprinderea are un nivel înalt de echipare tehnică și de

organizare a fabricării unor produse de calitate superioară. Pe lîngă activitatea de producție, compania «JLC» efectuează comercializarea comercializarea produselor  proprii prin intermediul rețelei magazinelor sale de firmă din mun. Chișinău, Bălți și or. Orhei, și  prin intermediul complexelor complexelor comerciale din orașele Cahul, Drochia și Ungheni. Ungheni. S.A. «JLC» este condusă de directorul general care este ales de Consiliul de Administrație al concernului «JLC Group».Personalul întreprinderii constă din 845 angajați, dintre care 113 persoane formează administrația companiei, 311 persoane activează în sectorul de producere și 421 în sectorul comercial.

Fabrica de lapte din or. Chişinău, iniţial fabrica de unt, a fost creată în anul 1944, fiind situată în centrul or. Chişinău pe str. Frunze 160 (astăzi str. Columna). În pofida condiţiilor  postbelice şi a lipsei lipsei de utilaj specializat, fabrica producea un asortiment asortiment destul de larg de lactate. lactate. Uzina de lapte din Chişinău a fost dotată cu echipamentul necesar doar în anul 1950.

Fiind inițial de importanță urbană, uzina a obținut treptat, pe parcursul unei perioade de  peste 10 ani, importanță republicană. Astfel fabrica de lapte din or. Chişinău aproviziona cu  produse lactate nu doar capitala, dar şi o serie de oraşe şi centre raio nale din fosta RSSM. În anul

1968 uzina de lapte din Chişinău cuprindea fabrici de lapte din 6 raioane ale Republicii. 4

În anul 1970 au fost efectuate lucrări de modernizare şi reconstrucţie a secţiilor de  producere a uzinei, au fost f ost îmbunătăţite considerabil condiţile de muncă, precum şi asortimentul  produselor fabricate. Drept produse lactate de bază au devenit:   smântâna, brânza, laptele  pasteurizat şi băuturile băuturile acidolactice, împachetate în sticle , borcănaşe şi bidoane. bi doane. În urma specializării procesului de producţie uzina de lapte din Chişinău, precum şi fabricile de lapte din 7 centre raionale ale Republicii care intrau în componenţa sa, au devenit Asociaţia de producere «МОЛОКО». Cantitatea totală de lapte ce se prelucra în RSSM la acel moment atingea valoarea de 1,4 milioane tone, ceea ce reprezenta un volum mult prea mare

 pentru capacitatea capacitatea de procesare a uzinei de lapte din Chişinău. Chişinău. Astfel în anul 1977 a fost deschisă o fabrică nouă de lapte în zona industrială din sectorul Botanica al capitalei.

În anul 1992 Asociația «МОЛОКО» din Chișinău a fost redenumită în Asociaţia «LAPTE». Doi ani mai tîrziu, în anul 1994, în urma privatizării tuturor întreprinderilor care intrau în componenţa companiei, Asociaţia «LAPTE» a fost redenumită în Societatea pe Acţiuni «LAPTE».

În perioada de perestroikă uzina de lapte a ajuns într -o stare de declin total. Valoarea volumului de lapte procesat a scăzut de 100 ori, constituind doar 5 to ne de lapte pe zi. De asemeneasortimentul de produse s- a redus considerabil. Întrucît administraţia întreprinderii nu

era capabilă să facă faţă condiţiilor nou create, S.A.«LAPTE» risca să dea faliment. Situaţia întreprinderii s-a ameliorat în urma privatizării la data de 12 iulie 1992. Astfel S.A.«LAPTE» a

devenit S.A.«JLC», iar în cadrul companiei au început să activeze specialişti noi. Începând din 2009 S.A. «JLC» a acordat o atenție deosebită dotării tehnice a secției de la pte integral și a secției de brânzeturi. Aici au fost instalate dispozitive și linii moderne de

 producere de înaltă performanță în scopul pregătirii pentru obținerea certificării ISO 22000 (standard internațional î n Sistemului de management, vizând securitatea produselor alimentare). Cifra de afaceri anuală a firmei este 48 000 000 lei pentru 2014.

Fig1.1. Evaluarea analitică a vînzărilor firmei. ( Sursa: Sursa: Elaborat de autor în baza datelor de la firmă )

5

1.2.Prezentarea produselor firmei Produse din lapte integral

Lapte în peliculă de PE

Lapte în ambalaje Tetra Classic

Grăsime: 1,5%; 2,5% ; 3,5%

Grăsime: 2,5%; 3,5%

Volum: 1l

Volum: 0,5 l

Lapte Magnifico

Frişcă

Ambalaj: Tetra Classic;

Ambalaj: peliculă PE;

Grăsime: 6%;

Grăsime: 10%;

Volum: 0,5 l

Volum: 0,5l

6

Produse acidolactice

Lapte acru Prostocvașa

Chefir

Ambalaj: păhăruț;

Ambalaj: Tetra Classic;

Grăsime: 2,5%;

Grăsime: 2,5%;

Masa: 400g

Masa: 500g

Bifiton

Bifiton de fructe și pomușoare

Ambalaj: peliculă de PE;

Ambalaj: peliculă de PE;

Grăsime: 2,5%;

Grăsime: 2,5%;

Masa: 500g

Masa: 500g

7

Iaurt de băut Delicato

Bio iaurt de fructe și pomușoare

Sortimente: caise, pepene galben, mango, Sortimente: ananas, piersică, banane, zmeură; gutuie;

Ambalaj: păhăruț PP;

Ambalaj: peliculă de PE;

Grăsime: 2,5%;

Grăsime: 2,5%;

Masa: 400g

Masa: 500g

Smântînă Smîntînă în ambalaje de PE

Smîntînă în păhăruțe

Grăsime:8%;10%;20%;

Grăsime:10%;15%;

Masa: 500g

Masa: 400g

Grăsime:20%; Masa: 225g; 230g; 300g; 450g

Grăsime:25%; 30% Masa: 300g

8

Smântînă bio în ambalaje de PE

Smântînă la cîntar

Grăsime:15%;

Ambalaj: căldărușă;

Masa:500g

Grăsime:15%;20%; Masa: 1kg

Ambalaj: peliculă de PE; Grăsime:20%; Masa: 5kg Ambalaj: bidon;

Grăsime:20%;30%; Masa: 8kg

Smîntînă bio Magnifico Ambalaj: păhăruț PP; Grăsime:30%; 9

Masa:450g

Brânză Brânză în hârtie laminată

Brânză granulată Grăuncior

Grăsime:2%;5%;18%;

Ambalaj:păhăruț;

Masa:250g

Grăsime:4%; Masa: 400g

Brânză granulată Gingăşie

Brânză granulată Făguraş

Ambalaj:păhăruț;

Ambalaj:păhăruț;

Grăsime:4%;

Grăsime:5%;

Masa: 400g

Masa: 200g

10

Brânză granulată De casă

Brânză granulată Fitness

Ambalaj:păhăruț;

Ambalaj:păhăruț;

Grăsime:6%;

Grăsime:0%;

Masa: 400g

Masa: 400g

Produse din brânză Produs de brâ nză 18% grăsime

Produs de brâ nză 26% grăsime

Ambalaj: pergament;

Ambalaj: pergament; Masa: 250g;

Masa:250g;

Ambalaj: peliculă PE; Masa: 0,5 kg; 1 kg; de

Ambalaj: peliculă PE;

la 5 pînă la 15 kg

Masa: 0,5g; 1kg; de la 5 pînă la 15 kg

11

Masă de brânză sărată 20% grăsime Ambalaj: pergament; Masa: 250g

1.3. Conceptul de produs nou Conceptul de „produs nou” în sens tehnic este diferit de sensul merceologic, unde sistemul de referinţă este mai larg, datorită opticii de abordare a produsului. Produsul nou reprezintă: un  produs creat de curând, ca re apare pentru prima dată; un produs care apare, la un moment dat, în

 procesul unui produs şi care, în luptă cu elementele vechi, iese învingător; un produs cu aspect şi conţinut  schimbat, transformat în bine; un produs reînnoit, refăcut, evaluat, perfecţionat . Prezentarea ideii de produs nou cuprinde următoar ele faze: faza de stabilire a obiectivelor, în care;

se analizează piaţa; se evalueaza strategia; se analizeaza daca activitatea firmei corespunde cu tipul de produs; faza de documentare; faza de acţiune cuprinde urmatoarele etape :  Prezentarea ideii de produs nou cuprinde următoarele faze:

1.

Faza de stabilire a obiectivelor, în care:

a)

se analizează piaţa - am analizat piaţa din Moldova, în special piața din Cahul în ceea

ce priveşte produsul pe care l -am ales, brânza proaspătă cu stafide;  b)

se evalueaza strategia - se analizează foarte bine piaţa şi modul în   care apare

 produsul astfel încât acesta să aibă o viață cât mai lungă. Obţinerea ideiilor pentru formarea unui produs nou, s-a realizat cu ajutorul metodei brainstorming. În urma acesteia am ajuns la

concluzia că cel mai potrivit ar fi  br ânza prospătă de vacă cu stafide ; 12

c)

se analizează dacă  activitatea firmei corespunde cu tipul de produs  –  firma JLC este

unul din cei mai mari producă tori de produse lactate de la noi din țară, cu o varietate mare de  produse. Aceasta produce o gam ă largă  de brânzeturi, așadar activitatea companiei

corespunde tipului de produs ales. Cred că acestei firme i s -ar potrivi produsul “ brânză  proaspătă de vacă cu stafide ” deoarece s -ar diversifica gama sortimentală de produse d e  brânzeturi şi ar fi un progres pentru JLC deoarece acest produs nu se fabrică la nici o altă

firmă din Moldova. 2.

Faza de documentare:

a)

se realizează investigarea completă şi corectă a pieţei;

 b)

se culeg ideii şi soluţii de produse deja existente;

c)

se analizează ideiile şi soluțiile găsite. Ideiile propuse în şedinţa de brainstorming au

fost analizate de un grup şi au ajuns la concluzia că o idee bună de produs ar fi  brânza  prospătă de vacă cu căpșuni; 3.

Faza de acţiune cuprinde urmatoarele etape: incubaţia, inspiraţia, concretizarea ideii.

Se realizeaza prin: a)

coordonarea şi sistematizarea ideii;

 b)

detalierea soluţiei sau soluţiilor de produs nou;

c)

analizarea calităţii soluţiei; evaluarea avantajelor economice obţinute prin

introducerea produsului pe piață . 1.4. Motivarea necesităţii apariţiei ideii de produs nou Brânzeturile sunt produse lactate importante în alimentația  omului. Ele conțin  o serie de

elemente cu valoare nutritivă ridicată de care organismul are nevoie: substanțe   proteice (componente de bază), grăsime, săruri minerale, vitamine  : A, D, E, K, B1, B2, B3, B5, B6, B12, etc. Imediat după preparare, compoziția chimică a brânzeturilor este apropiată de cea a materiei  prime din care au provenit (lapte + smântână). Din punct de vedere energetic şi datorită aportului caloric, brânzeturile sunt importante în dieta zilnică. Brânza este sursa importantă de proteine de cea mai bună calitate, ușor de digerat. Proteinele furnizează toți aminoacizii esențiali, substanțe pe care organismul nu le poate produce singur. Aminoacizii sunt deosebit de utili î n producerea de țesuturi sănă toase. Nutriționiștii susțin că numai

70 de grame de branză Emmental conț in la fel de multe proteine ca 100 de grame de carne sau cât două ouă.

13

În  brânză se găsește cel mai mare procent de calciu din lapt ele utilizat la fabricare, dar și

cantități importante de zinc ș i fosfor. Calciul este esen țial atât pentru copii, cât ș i pentru femei, care din lipsa calciului pot suferi de osteoporoză. Brânza proaspătă este recomandată  persoanelor cu probleme cardiovasculare sau cu un nivel

al colesterolului mărit, datorită conținutului scăzut de grăsimi saturate.  Nutriționiștii au ajuns la concluzia că o dietă bogată în brânzeturi scade riscul de apariție a cancerului la sân. Potrivit speciali știlor, această dietă este la fel de eficientă pentru femeile

sănătoase care vor să reducă riscul de a face cancer la sân, cât ș i pentru cele care au fost deja diagnosticate cu această boală . Persoanelor care sufer ă de ulcer sau de gastrită le este recomandat consumul de brânză

 proaspătă. Aportul produselor lactate la o viaţă sănătoasă şi la o alimentaţie corespunzătoare unei vieț i echilibrate sunt de necontestat. Organismul uman are nevoie de lapte încă din primele faze ale existenţei şi întreaga dezvoltare a nou -născutului se proiectează în funcţie de consumul de lactate din primele luni de viaţă. Prezenţa laptelui în alimentaţia nou -născuţilor îi conferă şi atribute emoţionale, preschimbându -l într-un element preţios, respectat şi iubit al vieţii noastre. De aceea, laptele şi produsele lactate se bucură de o tradiţie îndelungată, prezentă în toate culturile lumii. Lactatele ocupă un loc de cinste în cultura gastronomică a fiecărei ţări şi sunt extrem de preţuite pentru valorile lor nutritive şi pentru rolul esenţial pe care îl joacă în dezvoltarea noastră, ca indivizi.  Beneficiile consumului de lactate :

- conţinutul ridicat în calciu , magneziu şi vitamine A, D, E, K, B1, B2, B3, B5, B6, B12

dar şi o ponder e mare de lipide; -pot fi folosite ca tratament în refacerea florei intestinale după un tratament î ndelungat cu antibiotice; - reduce riscul de obezitate cu pînă  la 70%; -asigură aportul de probiotice.

1.5 Analiza pieței ARIA PIEȚEI ÎN ANUL 2014 : Cele mai mari cantităţi de lapte de vacă s -au colectat în regiunile: - Centru (32,3%) 14

- Nord-Vest (22,1%) - Nord-Est (21%) - Sud ( 24,6 % ) Laptele de consum s-a  produs cu preponderenţă în regiunile: - Centru (41,4%) - Nord-Est (21%) - Sud ( 37,6 ). În industria de prelucrare a la ptelui se observă concentrarea întreprinderilor la un proprietar, ceea ce a dus la prezenţa pe piață a unei mărci comerciale noi "JLC", care întruneşte lider ii ramurii.Industria dată are un potențial de dezvoltare destul de înalt, fapt demonstrat prin consumul

de lactate a populaţiei destul de jos comparativ cu a țărilor UE, dar care se află în creştere în ultima  perioadă. Situaţia financiară a întreprinder ilor ce activează în ramură este satisfacătoare, nivelul rentabilităţii financiare şi economice fiind acceptabil.Industria de fabricare a produselor lactate este unul din sectoarele prioritare ale unei ţări, datorită importanţei sale pentru alimentarea  populaţiei.Activităţile industriei de fabricare a produselor lactate ţin de prelucrarea termică a laptelui, a produselor auxiliare şi a produselor finite din lapte. Conform răspunsurilor primite, piaţa laptelui este una naţională sau una regională.Piaţa relevantă a produsului este identificată de producători a fi piaţa producţiei şi distribuţiei laptelui de consum. Locuitorii din Chișinău sunt cei mai mar i consumatori de lapte. Aceştia consumă lapte cu

o frecvenţă semnificativ mai mare decât media , aproape în fiecare zi. Laptele este consumat cu o frecvenţă mai redusă de bărbați, de către cei cu venituri  lunare

mici şi de cei care locuiesc într- o gospodărie cu peste 4 membri.Regionalitatea joacă un rol important în consum astfel că, frecvenţa semnificativ mai mare de cumpărare faţă de media totală se găseşte în cazul celor din Cahul şi Cantemir.

Laptele dulce este de asemenea cumpărat cu o frecvenţă mai mare în mediul urban şi de către persoanele cu un nivel înalt de educaţie şi semnificativ mai rar în mediul rural şi de către cei fără slujbă . Consumul casnic de lactate procesate si neprocesate:

Cheltuielile casnice pentru lactate - lapte, iaurt, smântână,  chefir, lapte bătut - au crescut cu aproximativ 6% în primele zece luni ale anului 2014, comparativ cu aceeaș i perioadă a anului  pr ecedent, în condițiile unor preț uri semnificativ mai mari. Cantitatea cumpărată a scăzut cu 7%, fiind influențată negativ de o diminuare a frecvenței de cumpărare. 15

Laptele materie primă s -a scumpit cu aproape 40% în 2014 și acest lucru a dus la creș terea costurilor de producție. În ceea ce privește evoluț ia  prețurilor laptelui în 2014, previziunile  producătorilor sunt destul de diferite: unii estimează că acestea vor continua să crească alții cred că vor fi constante față de 2014 , în timp ce altă categorie se aș teaptă la o scădere accentuată a  prețurilor din prima jumătate a anului, urmată de stagnarea în cea de a doua parte. Agricultorii au cerut înființarea unei agenții de monitorizare care să asigure că fiermierii nu  produc mai mult lapte decât este necesar pentru consumul populației, piața europeană confruntându-

se cu un exces de producț ie de lapte în ultimii 25 de ani. România prezintă caracteristici specifi ce, absente în celelalte tări ale Uniunii Europene. România deține cel mai mare număr de cote de vânzări din UE 27, ca urmare a numărului mare de fiermieri

mici

,

care

dețin

un

efectiv

mai

mic

de

10

bovine.

În țări precum Bulgaria și Polonia prețul plătit fermier ului pentru 1 litru de lapte este între 0,280,29 euro cenți/litru; în România prețul plătit fiind între 0,22 - 0,23 euro cenți/litru, iar în R.Moldova  prețul variază între 9 –  11 lei/litru. Analiza pieței se face cu ajutorul unui sondaj cu grad înalt de structurare (cu variante fixe de răspuns), sondaj personal (față  în față) întrebările folosite în chestionar sunt întrebăriînchise. 1.6. Chestionar 1. Sunteți consumator de brânzeturi? 

Da



 Nu



Ocazional

2. Ce tip de brânză consumați? 

Brânză din lapte de vacă



Brânză din lapte de oaie



Brânză din lapte de capră



Brânzeturile moi



Brânzeturile semi-tari



Brânzeturile tari

3. Cunoaște-ți firmaJLC? 

Da



 Nu 16

4. Ce tip de brânză proaspătă preferați de la JLC? 

Brânză în hîrtie laminată



Brânză granulată Grăuncior 



Brânză granulată Făguraş



Brânză granulată De casă

5. Sunteți consumator de brânză cu diferite arome? 

Da



 Nu

6. Ați  consuma brânză proaspătă cu aromă de stafide? 

Da



 Nu

7. Ați dori să consumați brânză și cu alte arome? 

Da



 Nu

8. În ce categorie de vârstă vă încadrați? 

18-25



25-50



Peste 50

9. Care este venitul dumneavoastră? 

Mare



Mediu



Mic

Interpretarea chestionarului Eşantionul a fost format din 250 de subiecţi de diferite vârste din mediul urban, rural cu diferite venituri şi ocupaţii. În urma acestui chestionar am obţinut următoarel e rezultate: 

170 din persoanele chestionate au răspuns că sunt consumatori de brânză proaspătă , iar restul de 80 persoane au spus că doar ocazional  ; 17



150 din persoanele ches tionate au răspuns că sunt consumatori de  brânză proaspătă simplă , iar restul de 100 persoane au spus că sunt consumatori de brânză proapătă cu fructe ;



100 de persoane consumă brânză proaspătă zilnic, 70 săptămânal, 50 lunar şi 30  ocazional.



toate persoanele chestionate au afirmat că au informaţii despre produ sele firmei JLC;



la întrebarea cea mai importantă din chestionar: daca aceştia ar consuma brânză proaspătă cu căpșuni raspunsul celor chestionaţi a fost afirmativ, toți au spus că ar fi încântați să -l încerce și să vadă cu ce îi surprinde firma JLC.



au fost chestionate 75 persoane cu vârste cuprinse între 10- 25 ani, 100 persoane cu 25-50

de ani şi 75 persoane cu vârsta peste 50 de ani. Acceptare

Neacceptare

Dilemă

1.

150

-

100

2.

-

-

-

3.

-

-

-

-

-

4.

250

5.

-

-

-

6.

100

50

100

7.

75

75

100

8.

-

-

-

Total

575

125

300

%

63,88

13,88

33,34

Rezultate: - acceptare: 57,5% - neacceptare: 12,5 % - dilemă: 30 %

2. Implementarea conceptului de produs nou 2.1. Dezvoltarea conceptului de produs nou a) Încadrarea conceptului de produs nou în clasifică rile cunoscute În această etapă se vor defini urmă toarele: a) originea produsului, produsul, clasa produsului şi se va face încadrare a lui în clasificările cunoscute;

18

 b) se va face o analiză comparativă a produselor noi cu produsele similare sau asemănătoa re

deja existente pe piaţă. Criteriile utilizate în clasificarea merceologică clasică sunt: 1.Origine - produs de origine mixtă;

2.Gradul de prelucrare tehnologică  - produs finit; 3.Compoziţia chimică - produs alimentar cu preponderenţă glucidică, lipidică şi proteică; 4.Destinaţia de consum - produs de consum uman; 5.Modul de conservare -  produs proaspăt; 6. Stabilitate - produs alterabil; 7. Modul de ambalare - produs ambalat; 8. Criterii metabolice - produs energetic (bogat în lipide, glucide).

Clasificarea după cele 10 grupe de alimente : în funcţie de acest criteriu de clasificare  produsul se încadrează în grupa produselor lapte şi produse lactate. Pentru fabricarea brânzei  proaspete, în funcţie de prelucrarea coagului se întâlnesc

următoarele procedee: cel clasic (la vane şi cazane nemecanizate) şi cele mecanizate.  Procedeul de fabricaţie clasic:

laptele de vacă se normalizează la conţinutul de grăsime

conform normelor în vigoare, în funcţie de sortimentul de brânză proaspătă de vaci ce trebuie

fabricat. Pasteurizarea laptelui se poate realiza în cazane sau în vane cu pereţi dubli, la temperatura de 63-65ºC, timp de 30 minute, fie în instalaţiile de pasteurizare cu plăci la temperatura de 71-73ºC, timp de 20-30 secunde.  Procedeul de fabricaţie mecanizat în vana Schullenburg: pentru

mecanizarea procesului de

fabricare a brânzei, mai ales a fazei de scurgere a zerului, se foloseşte vana mecanizată de tip Schullenburg. Această vană este compusă din vana de coagulare propriu -zisă (fixă) şi bazin- presă cu site (mobil) pentru zer, acţionat hidraulic, cu funcţionare automată.  Procedeul de fabricaţie mecanizat cu separator de coagul: 

cu ajutorul separatorului

centrifugal se realizează o separare continuă a zerului din masa de coagul. Aceste instalaţii au o capacitate de producţie mare, asigură igienă perfectă întregului proces. b) Schema bloc generală de obținere a brânzei proaspete de vacă

19

Agent cuagulare

Lapte crud

Ambalaje

Recepție

Filtrare

Curățare

Normalizare

Pasteurizare

Răcire

Preg. pent. coagulare

Cuagulare

Prelucrare cuagul

Zer

Plastificare și răcire

Ambalare

Depozitare Brânză proaspătă

c)Descrierea etapelor procesului tehnologic 1. Recepţia calitativă și cantitativă a)

Recepţia calitativă.Este o importantă operațiune  a procesului tehnologic ce trebuie

executată cu multă atenție. Aceasta constă în determinarea parametrilor calitativi prevăzuți  în STAS în normele igienico- sanitare: 

 proprietăți organoleptice: aspect, consistență, culoare, miros și gust 20



 proprietăți fizice şi chimice: aciditate, densitate, conţinut de grăsime, substanţă uscată,  titru  proteic, gradul de impurificare şi tem peratura



 proprietăţi biochimice: proba reductazei



 parametri microbiologici: numărul total de germeni, numărul celulelor somatice şi Stafilococcus Aureus

La secțiile de fabricare a brânzeturilor este indicat ca aceste determinări să fie completate

 periodic cu proba coagulării laptelui care oferă indicații  prețioase, în baza cărora se pot face aprecieri privind comportarea laptelui la închegare.

b.

Recepția cantitativă. Este operațiunea  prin care se stabilește  cantitatea de lapte

recepționat de către secția de fabricațieși se face volumetric prin măsurarea întregii cantități , care apoi se exprimă în litri. Modul în care se efectuează măsurarea sau cântărirea diferă în funcție de dotarea secțieiși de tipul ambalajelor în care este transportat laptele.

2. Filtrarea laptelui. Cu toate măsurile ce se iau, în lapte pătrund pe căi diferite, destul de multe impurități formate din particule de praf, păr de animale, murdărie din grajd, resturi de nutreț, nisip, care trebuie îndepărtate înaintea trecerii laptelui la prelucrare, operațiune ce se face prin filtrare și prin curățirea cu curățitoare centrifugale.Cea mai simplă metodă de filtrare constă în trecerea laptelui prin mai multe straturi de tifon (4 -6 straturi),

operațiune ce poate fi făcută în mai multe locuri ale traseului tehnologic înaintea  pasteurizării, cum ar fi: la umplerea cilindrului de măsurare, la golirea laptelui în bazinul de recepție, la golirea în vanele de prelucrare. Un sistem de filtrare mai  perfecționat

constă în utilizarea filtrelor cu material filtrant executat dintr -o țesătură metalică specială din inox. Acestea asigură filtrarea laptelui în flux continuu și au construcție simplă, fiind ușor de demontat pentru spălare șicurățire . 3.

Normalizarea laptelui. În funcție de conținutul de grăsime, brânza proaspătă de

vacă se clasifică în patru tipuri: foarte grasă, grasă, semigroasă și slabă. Toate produsele lactate ce se fabrică trebuie să aibă conținutul de grăsime conform standardelor în vigoare. Dintre aceste sortimente cele mai fabricate și solicitate de consumatori sunt: brânza grasă, cu min. 27% grăsime

raportată la substanța uscată șibrânza slabă, cu max. 20 % grăsime raportată la substanța uscată, iar  pentru obținerea acestora, laptele se normalizează la conținutul de grăsime.

4.

Pasteurizarea laptelui. Este importantă pentru că asigură distrugerea bacteriilor

 patogene și permite uniformizarea calității culturilor pure de bacterii lactice și a altor culturi în vederea 21

dirijării procesului de maturare, îmbogățește consumul specific datorită reținerii în brânză a unei părți din proteinele serice (lactalbumina ș i lactoglobulina). Pasteurizarea laptelui destinat fabricării  brânzeturilor proaspete se face în funcție de utilajul existent în fabrică şi anume la temperatura 63-

65ᵒC, în vană cu pereți   dubli timp de 30 minute, pentru asigurarea calității  din punct de vedere microbiologic fie în instalațiile de pasteurizare cu plăci, la temperatura de 71 -73ᵒC, timp de 20-30 s. 5.

Răcirea laptelui. După pasteurizare laptele este răcit la temperatura de coagulare,

cuprinsă între 23-28ᵒC, ce variază în funcție de anotimp și de temperatura din interiorul secției de fabricație. 6.

Pregătirea laptelui pentru coagulare . Temperatura de coagulare se alege între

aceste limite, în funcție de sortimentul care se fabrică, precum și   de utilajele în care se face

 prelucrarea laptelui, adică de posibilitățile de menținere  a temperaturii în timpul procesului de maturare și coagulare a laptelui. În laptele pasteurizat și răcit la temperatura de coagulare, se adaugă maiaua de bacterii lactice acidifiante și  aromatizante (Streptococcus lactis, Streptococcus diacetilactis)

în proporție de 0,5 -1,5%, de la caz la caz se adaugă clorura de calciu 10 -15g la 100 l

lapte pentru restabilirea echilibrului de ioni de calciu solubil.

7.

Coagularea laptelui. Maturarea laptelui durează 1 -2 ore, când aciditatea crește cu 3 -

4ᵒT, după care se adaugă soluția de enzimă coagulantă în cantitatea necesară realizării unei coagulări în timp de 16-18 ore. După introducerea soluției de enzimă coagulantă, se amestecă întreaga masă de

lapte cel puțin 5 minute. Procesul de coagulare se consideră încheiatcând coagulul este compact, de consistență moale și când aciditatea zerului este cuprinsă între 50...60ᵒT. 8.

Prelucrarea coagulului. Prelucrarea coagulului constă dintr -o mărunțire fină cu

ajutorul agitatoarelor vanei, iar coagulul fluidificat urmează a fi trecut în separator și astfel se elimină zerul.

9.

Pastificarea şi răcirea brânzei. Brânza proaspătă presată în mod corespunzător este

trecută cât mai repede la maşina de pastificat, unde este răcită la temperatura de 6...10ᵒ C, preveninduse astfel creşterea acidităţii.Maşina de pastificat utilizată este formată dintr -un corp cilindric cu pereţi dubli, prin care circulă agentul de răcire (apă cu gheaţă la  temperatura de 0-1ᵒC), iar în interiorul cilindrului este prevăzut cu un şnec de o construcţie specială, cu nervuri, ce se roteşte acţionat de electromotorul cu reductor.Brânza proaspătă introdusă în pâlnia de alimentare este împinsă continuu 22

de către şnec spre orificiul de evacuare,  prevăzut cu o sită fină, prin care trece brânza şi de unde este introdusă în bidoane sau cărucioare pentru a fi ambalată în ambalaje mici. 10. Ambalarea brânzei. În funcție de destinațiebrânza de vaci poate fi ambalată în : 

ambalaje mari (de transport): bidoane de aluminiu sau material plastic de 10-15kg

 pentru produsul destinat consumurilor colective, pentru preparate culinare sau de patiserie; 

ambalaje mici (de desfacere): pachete de formă paralelipipedică din folie metalizată,

 pungi, pahare sau caserole din material plastic cu greutatea de 0,200-0,500kg, pentru desfacerea în

rețeaua comercială. 11. Depozitarea brânzei. Brânza proaspătă de vaci ambalată în ambalaje mari (bidoane de 10-15kg) sau în ambalaje mici (pachete din folie metalizată, pahare sau caserole din material  plastic așezate în navete de PVC) se depozitează în camere frigorifice curate, dezinfectate, bine

aerisite, fără mirosuri străine, la temperatură maximă de 8 grade şi umiditatea relativă a aerului de 80-85%.

g)Generarea ideii de produs nou Brânza proaspătă - datorită proprietăților sale benefice brânza este un produs de importanță vitală pentru sănătatea organismului, și care nu ar trebui să lipsească din rația alimentară zilnică. De ce ar trebui să o consumăm? -Se recomanda in alimentatia bebelusilor. - Potrivita pentru dieta. - Aduce in organism cca. 25% din necesarul proteic zilnic. - Are un aport caloric redus. - Este indicata in alimentatia zilnica a copiilor, tinerilor si persoanelor in varsta. - Contribuie la mineralizarea scheletului si formarea dentitiei. - Se recomanda tuturor persoanelor ce manifesta intoleranta la consumul de lapte. - Se utilizeaza in obtinerea unei game variate de preparate culinare si de patiserie.

Pentru c ear trebui să consumăm stafide? -Stafidele sunt cele mai sănătoase dintre fructele uscate. În primul rând, acestea conțin o foarte mare cantitate de fibre, oferind, pentru multă vreme, o senzație de sațietate. Acestea sunt, de asemenea, un bun înlocuitor pentru "ceva dulce", fiind foarte benefice în curele de slăbire.  Astfel, pot fi consumate în locul bomboanelor, a ciocolatei și a tuturor dulciurilor pline de zahăr și aditivi. -Ele r eprezintă o importantă sursă de antioxidanți, intervenind în procesul de dizolvare și eliminare a colesterolului.

23

-Stafidele sunt bune pentru digestie, daca sunt consumate zilnic, Deoarece conțin o mare cantitate de fibre, ele ajută și la reglarea tranzitului intestinal. Așadar, au un ușor efect laxativ, previn constipația și ajută la o eliminare mai rapidă a toxine lor din organism. -Aceste minunate fructe uscate reduc aciditatea gastrică datorită resurselor lor importante de magneziu și potasiu. Astfel, consumul stafidelor poate preveni pietrele la rinichi, bolile cardiace, guta. -Stafidele conțin cantități importante de fier, cupru și vitamina B, ce ajută la ameliorarea simptomelor de anemie, reglând presiunea arterială în sânge și favorizând formarea celulelor roșii. -De aseamenea, ele conțin antioxidanți cu efect antiimflamator, au proprietăți antibacteriene, ajutând astfel la reducerea febrei, distrugerea virusurilor și a bacteriilor. Așadar,  stafidele au un rol de întărire a imunității, protejându-ne și de răceli. -Stafidele conțin, in plus, o substanță importantă pentru menținerea sănătății dinților , acidul oleanoic. Dezvoltarea bacteriilor din cavitatea orală este împiedicată de antioxidanții cu rol antibacterian. -Datorita cantitatii mari de calciu pe care o conțin, stafidele întăresc și dezvoltă sistemul osos. Sursa de bor , prezentă în stafide, previne deteriorarea oaselor și apariția artritei.

e) Proprietățile organoleptice şi fizico-chimice ale materiei prime 1. Compoziția chimică a laptelui

Compoziţia chimică a laptelui este, în general, asemănătoare, la toate mamiferele, diferă numai cantitatea diverşilor constituenţi la diferite tipuri de lapte, de vacă, bivoliţă, oaie sau capră ( tabelul 1).

Laptele are o compoziţie chimică complexă. Laptele conţine circa 87,5% apă şi 12,5% substanţă uscată formată din substanţele nutritive de bază în alimentaţia omului. Principalele componente ale extractului sec total sînt grăsimea, proteinele, lactoza şi sărurile minerale, care se

găsesc în cantităţi ceva mai mari. Pe lîngă acestea, în cantităţi ceva mai mici se găsesc fosfatide, sterine, vitamine, acid citric,  pigmenţi, enzime. În lapte există, de asemenea, mici cantităţi de gaze (azot, bioxid de carbon şi oxigen).Dintre componenţii chimici ai laptelui, cel care variază mai mult este grăsimea şi, de aceea, în practică, se foloseşte ca indice caracteristic al substanţei uscate partea negrasă, care are o variaţie mult mai mică.

Substanţe proteice.  Proteinele din lapte sunt formate din cazei nă circa 80— 85%, lactalbumină 10 —12% şi lactoglobulină 5— 8%. Ele constituie elementul cel mai valoros al laptelui, sunt proteine complete întrucât conţin toţi aminoacizii esenţiali necesari

organismului.Cazeina este componentul proteic de bază şi se deosebeşte de celelalte proteine ale laptelui prin aceea că conţine în molecula sa fosfor sub formă de acid fosforic, fiind deci o fosfoproteină. 24

Cazeina se prezintă sub formă de pulbere albă, fără miros şi gust , şi practic nu este solubilă în apă. În lapte ea se găseşte sub formă de soluţie coloidală, căci se solubilizează în prezenţa unorsoluţii de săruri. Cazeina este legată de sărurile de calciu şi formează complexul cazeino -fosfocalcic.Cazeina nu este o substanţă chimică unitară ; molecula sa este formată din trei fracţiuni α, β și γ - cazeină, care se deosebesc prin conţinutul de fosfor şi modul cum se comportă sub acţiunea cheagului, α şi β cazeina precipită sub acţiunea cheagului, formînd coagulul de brînză, iar γ -

cazeina rămâne în zer. Recent, a fost identificat şi un alt element constitutiv, K -cazeina, cu rol  protector faţă de celelalte fracţiuni cazeinice. K -cazeina est e degradată de către enzimele coagulante şi astfel poate avea loc precipitarea cazeinei. Raportul celor trei fracţiuni α, β și γ variază în funcţie de rasa animalului, perioada de lactaţie, furajare etc. Important pentru industria brânzeturilor este ca sum a fracţiunilor α, β -cazeină să reprezinte partea predominantă, circa 90% şi peste, întrucât de aceasta depinde randamentul în  procesul de coagulare. În mod normal, în laptele de vacă valorile medii pentru aceste fracţiuni sînt : α –cazeină 33,7%, β -cazeină 58,9% şi γ -cazeină 7,4%. Randamentul este şi mai bun în cazul laptelui de oaie, unde aceste fracţiuni au următoarele valori : α -cazeină 34,8% , β -cazeină 60,4% şi γ -cazeină 4,8% şi la laptele de bivoliţă, unde valorile sunt respectiv 39,1; 54,2 şi 6 ,8%. Cazeina precipită prin adaos de acid, începînd la pH = 4,7 (punctul izoelectric), cînd este eliberată din complexul cazeino -fosfo-calcic. De asemenea, coagulează sub acţiunea enzimelor coagulante (cheag, pepsină), în prezenţa ionilor de calciu, cînd t rece în fosfo-cazeinat de calciu insolubil (paracazeinat). În industria brâ nzeturilor coagularea cazeinei se petrece sub acţiunea

combinată a cheagului adăugat şi a acidului lactic care se formează în urma fermentaţiei lactice  produsă de bacteriile lactice. Diferitele metode practicate acordă preponderenţă unui sau altui  procedeu, în majoritatea cazurilor acţiunea acidifiantă fiind redusă la minim. Cazeina, componenta de bază a brânzeturilor, suferă o serie de transformări în procesul de fermentare-maturare, rezultând gustul şi aroma caracteristice diferitelor sortimente. Transformările

au la bază procesul de proteoliză, o hidroliză mai mult sau mai puţin înaintată, cu formare de  polipeptide, peptide, aminoacizi şi chiar amoniac. Lactalbumina este o proteină  bogată în sulf, dar lipsită de fosfor. Este solubilă în apă şi nu  precipită sub acţiunea acizilor sau a enzimelor coagulante. Lactalbumina precipită sub acţiunea căldurii (peste 72°C), proprietate care permite obţinerea ei sub formă de urdă din zer. Lacta lbumina are o mare valoare alimentară, fiind uşor asimilabilă şi conţinând aminoacizi foarte importanţi  pentru organism, în prezent, valorificarea ei poate fi realizată direct la coagulare prin procedeul obţinerii brânzeturilor cu înglobare de albumină. Lactoglobulina se găseşte în cantitate foarte mică şi nu poate fi separată din zer pr in procedeele de fabricare a brâ nzeturilor, deoarece nu precipită nici 25

 prin adaos de acizi şi nici prin încălzire împreună cu lactalbumina sunt proteine care se găsesc normal în zer, denumite de aceea proteine serice.

Lactoza (zahărul din lapte) este un dizaharid, format din două zaharuri simple, glucoza şi galactoza. Lactoza este mai puţin dulce decît zahărul şi mai puţin solubilă în apă. Lactoza joacă un rol însemnat în industria brânzeturilor. Sub acţiunea diferitelor microorganisme, dar mai ales a

 bacteriilor lactice, lactoza este supusă fermentării în funcţie de tipul de microorganism care acţionează poate avea loc o fermentaţie lactică, propionică, butirică sau alcoolică, iar produşii de fermentaţie (acid lactic, propionic, butiric, alcool etilic, bioxid de carbon şi alţi compuşi) imprimă gust şi aromă specifice diferitelor brâ nzeturi.

Grăsimea.Este componentul care variază cel mai mult cantitativ, în funcţie de rasa animalului, dar şi de hrana şi îngrijirea lui. În medie, laptele de vacă conţine 32—40 g grăsime la litru, iar la laptele de oaie şi de bivoliţă poate atinge valori între 60— 120 g/1. Grăsimea laptelui este formată în majoritate din trigliceride 98 -99% şi conţine numai cantităţi reduse de alte lipide : fosfatide 0,2 -1%), steroli (0,25-0,4%) etc. Important este faptul că grăsimea laptelui conţine toţi acizii graşi (circa 60), unii cu valoare fiziologică foarte imp or tantă, ceea ce sporeşte valoarea alimentară  a produselor lactate. Culoarea grăsimii este dată de prezenţa pigmenţilor solubilizaţi (carotină, xantofilă)  proveniţi din nutreţuri, astfel că vara, datorită păşunatului, culoarea este întotdeauna mai galbenă. Grăsimea se găseşte în lapte sub formă de em ulsie, globule mici cu diametrul între 2-10 μ). Greutatea specifică a grăsimii variază între 0,865—0,875 (la100°C), ceea ce determină o scădere a densităţii laptelui la un conţinut sporit de grăsime. Cel mai important indice fizic al grăsimii este  punctul de topire, care se situează între 29 şi 34°C, determinînd o mai uşoară asimilare. La fabricarea brânzeturilor, conţinutul de grăsime al laptelui are o mare importanţă.

Grăsimea, dispersată sub formă de emulsie, nu lasă cazeina coagulată să se întărească ex cesiv de tare, afinează structura, contribuie la o mai bună reţinere a apei şi măreşte astfel randame ntul. La unele sortimente de brânzeturi (tip Roquefort), în timpul maturării grăsimea suferă şi ea anumite

transformări, condiţionând particularităţile acestora.

Sărurile minerale. Laptele conţine 0,7—0,8% săruri minerale, în special cloruri, fosfaţi şi citraţi de Ca, Na, K, Mg. În cantităţi mai mici se găsesc elementele Zn, Fe, Al, Cu etc. Sărurile minerale se găsesc în cea mai mare parte dizolvate ca molecule sau ioni şi numai o mică parte în stare coloidală. Conţinutul în săruri minerale şi raportul dintre acestea se menţine aproape constant, încât variaţiile ce apar indică cazuri de lapte anormal (de exemplu : conţinut ridicat de cloruri la un lapte mamitos).

Din punct de vedere tehnologic, un rol deosebit îl au sărurile de calciu şi

fosfor, care participă în mod direct la procesul de închegare a laptelui. Prezenţa fosfaţilor de calciu, 26

în special a sării monofosfocalcică, determină o îmbunătăţire a capacităţii de coagulare a laptelui şi a calităţii brânzei obţinute. Pentru obţinerea unui coagul cu consistenţa necesară,raportul CaO/P2O5 nu trebuie să fie sub 0,69. Ionii de calciu determină îngroşarea particulelor coloidale ale cazeinei  pînă începe vizibil coagularea, însă excesul de clorură de calciu începe apoi să frîneze coagularea cu cheag. Carenţa în aceste săruri, constatată la controlul materiei prime sau reducerea conţinutului de săruri de calciu solubile ca urmare a pasteurizării, trebuie remediate prin adaos de clorură de calciu,  pentru a nu avea o înch egare defectuoasă. În cazul unor tehnologii mai pretenţioase, se recomandă

chiar adăugarea de fosfatmonocalcic, care exercită un rol şi în scăderea pH -ului pînă la valoarea optimă a acţiunii cheagului (pH = 6,2-6,4). Vitaminele.Laptele, fără a constitui o importantă sursă de vitamine, conţine totuşi, în cantităţi variabile, aproape toate vitaminele (mai puţin vitamina C). Cantitatea de vitamine din lapte variază cu specia, rasa, perioada de lactaţie şi alimentaţia animalului. De asemenea, modul de tratare a laptelui după mulgere are o mare influenţă asupra conţinutului în vitamine. În timpul prelucrării laptelui, în vederea fabricării brânzeturilor, vitaminele hidrosolubile trec majoritatea în zer, iar cele liposolubile (A, D, E, K) se concentrează în brâ nzeturile grase, constituind un aport important din punct de vedere fiziologic.

Enzimele. În laptele normal s-au pus în evidenţă circa 19 enzime, unele provenind din sînge, altele fiind de natură microbiană. Dintre   aceste enzime mai importante sunt : lipaza, fosfataza,  proteaza şi oxido-reductazele (catalaza, reductaza, lactoperoxidaza). Enzimele din lapte par ticipă specific la maturarea brânzeturilor şi constituie unul din factorii

 principali, alături de cheag şi bacteriile lactice. Proteaza din lapte provoacă hidroliza lentă a cazeinei, fiind asemănătoare enzimelor proteolitice de natură microbiană ; fosfataza joacă un rol în transformările fermentative ale lactozei, iar lipaza poate cataliza hidroliza grăsimilor în glicerină şi acizi graşi. Un rol important revine complexului fermento -vitaminic care, împreună cu alte substanţe, condiţionează potenţialul redox al laptelui. Enzimele oxidoreductoare acţionează alături de lactoflavină (Ba) şi tocoferol (E) şi creează sistemul redox al laptelui, condiţie esenţială pentru dezvoltarea normală a procesului acidolactic şi de transformare a proteinelo r în procesul de maturare al brânzeturilor.

Compoziţia chimică a laptelui este influenţată de nenumăraţi factori, amintiţi mai înainte, din care face parte, şi alimentaţia  animalului. În general, o alimentaţie completă, echilibrată are ca efect ridicarea producţiei de lapte, compoziţia laptelui nefiind influenţată. O alimentaţie excesiv de  bogată în proteine nu are ca efect creşterea conţinutului de proteine, ci creşterea conţinutului de azot neproteic. Procentul de grăsime al laptelui nu poate fi mărit printr -o supraalimentaţie, ci este influenţat mai curînd printr -o raţie cu verdeţuri bogate în glucide nutreţuri fibroase. Conţinutul 27

ridicat în grăsime al nutreţurilor (turte, şroturi) nu îmbogăţeşte conţinutul laptelui în grăsime, ci are influenţă mai mult asupra compoziţiei şi calităţii acesteia. Obţinerea brânzeturilor de calitate superioarădepinde în mare măsură şi de valoarea  biologică completă a laptelui, nu numai de potenţialul de oxido -reducere care este dat de concentraţia ionilor în stare oxidată şi concentraţia ionilor în stare redusă. Conţinutul principalelor componente din lapte, ci şi de influenţa lor asupra creşterii şi dezvoltării microorganismelor utile, în special a bacteriilor lactice. Sînt cazuri cînd, într- o anumită probă de lapte, se constată o dezvoltare

slabă a bacteriilor lactice. Dezvoltarea acestora poate fi în general frînată printr -un conţinut insuficient sau lipsa totală a unor substanţe de asimilare, ca aminoacizi indispensabili, vitamine, microelemente şi altele, numite substanţe biogenice. Cauza incompletei valori biologice a laptelui ca mediu pentru dezvoltarea microflorei utile,  poate fi şi prezenţa unor inhibitori, substanţe care frînează dezvoltarea bacteriilor lactice. Aceste

substanţe se pot găsi în laptele provenit de la vaci bolnave la al căror tratament s -au folosit antibiotice, de la vaci care au păşunat pe păşuni tratate cu substanţe chimice sau hrănite cu furaje la care s-au aplicat ierbicide etc. Modificări importante ale valorii biologice la lapte se observă şi în

 perioada de primăvară, legate de starea fiziologică a animalelor gestante şi de schimbarea regimului de alimentaţie.

Rolul substanţelor biogenice în dezvoltarea bacteriilor lactice este complex. S -au făcut cercetări privind introducerea în lapte a unor substanţe pentru asigurarea proprietăţilor biologice necesare. Uneori, s- a reuşit acumularea substanţelor utile pe baza măturării laptelui sau a unei

 prelucrări termice, fermentaţia lactică decurgând apoi normal. În prezent, se caută ridicarea valorii  biologice a laptelui c a materie primă în industria brâ nzeturilor, prin folosirea de maiele combinate, din mai multe suşe bacterii, ştiut fiind că acestea pot avea sensibilităţi diferite faţă de substanţele

 biogenice sau de substanţele cu rol de inhibitor. 2.Proprietăţile organoleptice ale laptelui Calitatea laptelui ca materie primă la fabricarea brânzeturilor este determinată în mare

măsură şi de indicii organoleptici : aspect- culoare, gust şi miros. Culoarea.Laptele normal trebuie să se prezinte ca un lichid opac, cu consistenţă normală şi culoare alb-gălbuie. Coloraţia gălbuie se poate datora unui conţinut mai mare de grăsimi şi

 prezenţei pigmenţilor carotenoizi proveniţi în urma hrănirii animalului cu anumite furaje (porumb, morcov etc.). Laptele smîntânit are culoarea albă cu nuanţe albăstrui, iar zerul este galben -verzui,

datorită pigmenţilor din grupa flavonel or. Culorile anormale d e roz, albastru, roşu, galben su nt rezultatul dezvoltării unor microorganisme de injecţie care produc pigmenţi caracteristici. Culoarea roşie mai poate fi datorată prezenţei sîngelui în lapte sau consumului unor plante ca piciorul 28

cocoşului, laptele cucului etc.

Gustul şi mirosul. Laptele proaspăt trebuie să aibă gust dulceag şi aromă plăcută specifică, dar puţin pronunţată. Prin păstrare, laptele capătă miros şi gust acrişor, cu atît mai intens cu cî t este mai vechi. Laptele împrumută uşor mirosuri străine din mediul înconjurător, de la substanţele în

 preajma cărora se află (de grajd, bălegar, petrol etc.). Anumite mirosuri străine pot proveni şi de la nutreţurile consumate de animalele de lapte, ca de exemplu : trifoi, rădăcinoase, varză etc. Laptele mai poate prezenta miros şi gust neplăcute de rînced, de seu, datorită oxidării grăsimii din lapte. Apariţia însă în lapte a unor mirosuri şi gusturi străine este, de cele mai multe ori, urmarea activităţii biochimice a unor microorganisme de infecţie, provenite din mediul înconjurător sau de la animalul bolnav, care modifică compoziţia chimică şi deci laptele nu mai poate f i folosit pentru  prelucrarea brânzeturilor de calitate.

Tabelul . Caracteristicile fizice și chimice ale Laptelui Indicii

Caracteristici

Gust

Plăcut, caracteristic, ușor dulceag

Aspect

Lichid, omogen, lipsit de impurităţi vizibile,

Consistență

Prezintă o fluiditate caracteristică, nefiind nici prea vâscos, nici prea fluid sau prea mucilaginos

Culoare

Albă mată, cu nuanțe discrete specifice animalului de la care provine.

Miros

agreabil, specific, în funcșie de specia animalului de la care provine

Indicii fizico-chimici

Tabelul . Valoarea nutritivă a laptelui Denumirea indice

Condiții admisibile

Grăsimi %

Pentru brânza proaspătă de vaci se folosește lapte cu 5 % grăsime 19  –   24, pentru brânzeturi

Aciditate

se folosește laptele cu aciditate > 20 29

densitate, g/cmc 

minim

Punctual de congelare

-

Punctul de fierbere

0,555 C

100,5 C

f)Prezentarea firmelor concurente Voi prezenta două dintre cele mai puternice firme concurente ale firmei JLC. Prima dintre acestea este  Alba:

Fie că este lapte simplu, fie că sunt derivatele acestuia (brânză, smântână, iaurt, margarină etc.), aproape 98% din populaţie consumă săptămânal cel puţin un produs lactat. „Preferatele” sunt cele cu tradiţie şi cu specific naţional. Produsele „Alba” se găsesc de mult timp pe mesele moldovenilor, iar siguranţa că acestea sunt autohtone şi ecologice le menţin mereu în ratingul preferinţelor. La 27 octombrie 1997, Compania americană

„Food Master Internațional” a procurat

 pachetul majoritar de acţiuni al Fabricii de produse lactate din Hânceşti şi al Fabricii de brânzeturi din Soroca şi a fondat compania mixtă moldo -americană „Alba”. Gigantul francez al produselor lactate „Lactalis” a preluat la 10 octombrie 2004 pachetul majoritar de acţiuni, reorganizând compania în întreprindere mixtă „Lactalis-Alba”. Întreprinderea cucereşte piaţa moldovenească cu două branduri –  „Alba” (lapte, chefir,  biochefir, smântână, caşcaval tare, iaurt) şi „President” (desert din brânză de vaci, creme din brânză de vaci, iaurt, caşcavaluri topite, brânzeturi cu mucegai nobil etc.).

Brandul “Alba” porneşte de la semnificaţia culorii produselor. Conform cercetărilor realizate de către Compania Internaţională de cercetări “GFK” s -a ajuns la concluzia că “Alba” are o identitate destul de puternică pe piaţa produselor lactate şi semnifică pentru consumatorii săi calitate

înaltă. Designul atrăgător evidenţiază cele peste 50 de tipuri de produse din sortimentul “Alba”. „Alba” aduce gustul tradiţional al produselor lactate în viaţa modernă (tehnologii moderne, ambalaj comod, personal calificat). În ultimii doi ani, brandul „Alba” a fost promovat foarte activ,

iar smântâna „Alba” s -a bucurat de mai multe campanii publicitare, ceea ce a condus la creşterea volumului de vânzări. Consumatorii de “Yoli” au avut parte de surprize, iar persoanele care ţin foarte mult la sănătatea lor s -au putut bucura de un produs nou de la „Alba –  Lactonia”, un iaurt de 30

 băut îmbogăţit cu lactuloză, care ajută la asimilarea mai multor vitamine, săruri minerale şi calciu din hrană. PREMII

Produsele „Alba” sunt recunoscute şi apreciate la expoziţii internaţionale de specialitate,  precum: „Food & Drinks”, „Food Technology”, „Simpolact”, „Indagra”, unde au obţinut diverse  premii.

Utilizează materie primă sută la sută autohtonă pentru a ne oferi lactate de calitate, ecologice şi sănătoase. Din acest motiv, produsele de marca „Alba” se poziţionează printre lideri pe acest segment de piaţă. Istoria acestui brand a început acum 15 ani, într- un birou mic, de câţiva metri pătraţi, cu un calculator instalat pe un taburet. Ideea i- a venit lui Denis Gablenco, unul dintre primii angajaţi ai companiei, care s- a inspirat de la culoarea imaculat de albă a laptelui moldovenesc. Primul produs

de marca „Alba” a fost lansat în august 1997. Pe atunci, laptele şi toate derivatele acestuia se  produceau la Fabrica de Produse Lactate din Hânceşti. Etape de dezvoltare La 27 octombrie 1997, compania americană „Food Master International” a procurat pachetul majoritar de acţiuni al fabricii respective şi astfel a fost fondată compania mixtă moldo -americană „Alba”. Până în toamna anului 2004, aceasta a activat la Hânceşti, fabricând produse lactate de calitate înaltă –  lapte, chefir, biochefir, smântână, caşcaval tare, iaurt etc.Pe 10 octom brie 2004, gigantul francez al produselor lactate „Lactalis” a preluat compania „Alba”, care a devenit întreprindere mixtă „Lactalis-ALBA”. „Lactalis” a fost fondată în 1933 în Franţa de către André Besnier şi rămâne şi în prezent în proprietatea familiei.   Compania are uzine în Rusia, Ucraina, Kazahstan şi Moldova, iar în toată lumea activează peste 200 de fabrici în care se prelucrează anual 8,8 miliarde de litri de lapte.

În acelaşi an, s -a decis ca procesul de producere să continue la Fabrica de Brânzet uri din Soroca. S-a optat pentru zona de nord a ţării pentru că aici se produce cea mai mare parte a materiei  prime necesare  –  laptele, dar şi pentru că această zonă este mai convenabilă din punct de vedere

logistic. Laptele se colectează exclusiv de pe te ritoriul Republicii Moldova, din mai multe puncte de colectare: ferme, gospodării ţărăneşti, personale şi cooperative. Pentru modernizarea fabricii şi dotarea ei cu utilaj ultramodern, s -au investit peste 17 milioane de euro. Maşinăriile de ultimă oră permit producerea şi ambalarea lactatelor în condiţii sterile, fără intervenţia factorului uman, oferind un termen de valabilitate îndelungat fără adăugarea

31

conservanţilor. Anume datorită acestui aspect, gustul şi prospeţimea lactatelor rămân neschimbate  pe întreaga perioadă de valabilitate.

Zilnic, la fabrica din Soroca se produc 80 de tone de lactate şi 7 tone de caşcaval tare. Compania exportă produse şi în Kazahstan şi Ucraina. Gustul şi calitatea produselor sunt asigurate în prezent de o echipă numeroasă de profesionişti. Dacă în urmă cu 15 ani în companie lucrau şapte angajaţi, acum numărul acestora depăşeşte cifra de 300. Promovare Marca „Alba” a fost promovată foarte activ în ultima perioadă, ceea ce a generat o creştere a volumului de vânzări. Produsele sunt promovate prin intermediul publicităţii la TV, darşi prin acţiuni ample de marketing desfăşurate în reţele de magazine, degustări, oferte de vânzare. Cea mai reuşită metodă de promovare este comunicarea finală, la raft. Mai mult, lactatele se promovează  prin conţinutul lor natural şi neapărat prin lipsa adaosurilor de grăsimi vegetale. Simboluri definitorii Denis Gablenco, unul dintre cei care au pus bazele companiei, a venit cu ideea de a

transforma imaginea văcuţei care rumegă într -un simbol al produselor lactate de calitate. Tot lui i-a aparţinut ideea de a aşeza văcuţa pe un nouraş, sugerând plăcerea de a consuma produsele lactate ale companiei. Logo-ul brandului generează asocierea psihologică automată cu gustul laptelui.

Anume combinaţiile de culori şi sonoritatea denumirii au fost apreciate de către consumatori. Sloganul „Alba –  e natural că-ţi palce!”, inventat de Eduard Musteaţă, un fost director de marketing al companiei, conţine în sine istoria de succes a mărcii care a reuşit să devină lider pe  piața produselor lactate datorită materiei prime naturale utilizate şi a produselor sale ecologice. 10 Branduri ale firmei A lba

32

Produsele firmei ALBA : lapte, chefir, biochefir, smântână, caşcaval tare, iaurt

şi

„President” (desert din brânză de vaci, creme din brânză de vaci, iaurt, caşcavaluri topite, brânzeturi cu mucegai nobil etc.).

Următoarea firmă concurentă este I nlac : Astăzi, Inlac  produce o gamă variată  (42 de denumiri) de produse lactate, a că ror calitate nu

numai că a fost menținută, ba chiar a fost îmbunătățită, în special grație unei abordări tehnologice serioase și folosirii utilajului Tetrapak, introdus aici la începutul anilor 2000. Aceasta a permis lansarea pe piață a unei serii de produse noi ș i menținerea celor care se bucurau de popularitate în rândul consumatorilor, unice pe piață , cum ar fi, de exemplu, untul din smântână dulce, cu

grăsimea de 82,5%, produs unic pe pia ța autohtonă. Calitatea deosebit ă a produselor de la Cupcini se explică - spun, mai în glumă, mai î n serios, cei de la companie -  prin „politica celor treiNU”: 1. NU materiei prime de proast ă calitate. 2. NU încălcărilor procesului tehnologic de produc ț ie. Anume acest lucru explica cererea sporit ă

 pentru untul de Cupcini. El este produs din smântână naturală, fără grăsimi vegetale ș i lapte-praf, tehnologie care deja a devenit o raritate. 3. NU compromisurilor în privin ț a calit ăț ii. Toate produsele sunt fabricate cu utilaje

moderne, iar

rețetele sunt elaborate de tehnologi stră ini sau de cei locali, scoliti în permanență la cei mai mari

 producători de lactate din străinătate. Un singur exemplu: la ora actuală, combinatul colectează și prelucrează zilnic 20 de tone de lapte. Asta pe timp de iarn ă, cand producția de lapte este mic ă.

Înainte, același volum era colectat și prelucrat vara, în plin sezon. 33

Dacă în 2008 vânză rile constituiau 5 mln. lei lunar, astă zi ele constituie 7,4 mln. lei. „Zilele trecute, am înregistrat un record al vânzărilor săptămâ nale, - ne spune Veaceslav Paslari, director comercial Le Bridge Distribution, - care s-a cifrat la 1,7 mln. lei. Asta dovede ște că noua strategie

Inlac este corectă, iar planurile noastre comune au so rți de izbândă”. Combinatul și-a revăzut și relațiile cu colectorii de lapte, 70 la număr. Ei au semnat contracte de muncă, devenind angajaț i ai companiei, cu toate beneficiile sociale aferente. Apoi, a fost pus la punct un plan ambi țios de distribuție și astăzi automobilele cu

 producția de marcă Inlac pot fi văzute de la Br iceni pînă la Giurgiuleș ti. Concomitent, compania a decis să continue politica sa de înnoire permanentă a sortimentului, inclusiv cu produse inovative. De exemplu, ultima noutate a produc ătorului – cașcavalul cu aromă de bacon - a fost înalt apreciată de consumatori, la fel ca ș i pr odusele din clasa „premium”, apărute mai înainte - crema de brânză

Milkiss și crema de brânză tartinabilă. „Chiar daca nu suntem lideri, ca volum al producției, totuși suntem lideri în inovaț ii, spune Tatiana Dosca, marketing manager, și rămânem producătorul de lactate naturalețea cărora este incontestabilă. Laptele și chefirul nostru conț in toate bacteriile specifice produselor naturale. Într-adevăr, odată deschis, laptele nostru nu  poate fi păstrat mult timp, dar acest lucru se

explică anume prin faptul că laptele este viu”. Compania a decis să nu renunțe la obligațiunile sale față de clienții din sfera bugetară , care au constituit aproximativ 40% din consuma torii din zona de nord a țării. Relația cu clienții bugetari

deseori este însoțită de datorii, totuși conducerea consideră  acest segment unul perspicace, chiar îl  plasează în rangul unei responsabilități sociale a companiei. La urma urmei, spun ei, nu  poți, în numele unui beneficiu comercial, să lași fără lactate spitalele, grădinițele sau școlile. În plus, Inlac

 patronează Liceul-s eminar teologic pentru fete „Sfânta Elizaveta” din Edineț, pe care îl asigură gratuit cu produse lactate.

„Trebuie să fim conștienți că producem un aliment de importanță socială, spune Nicolae Cutcovețchi, preș edintele consiliului de administraț ie Inlac. Acesta este consumat, în primul rând, de copii și bătrâni, de aceea trebuie să asigură m o calitate impecabilă a produsului nostru și să-l furnizăm celor care au nevoie de el”. Rezultate pozitive a cunoscut şi Fabrica de lactate Inlac din Cupcini, controlată de francezii de la Via Lactia. După ce în ultimii patru ani, întreprinderea a suportat numai pierderi, care s -au cifrat la peste 22 mil. de lei, în 2013, fabrica a trecut pe plus, obţinând un profit de 1,85 mil. de lei.

În ciuda faptului că a încheiat anul pe profit, vânzările Inlac au scăzut în anul precedent cu 22 la sută faţă de 2012. Mai mult, dacă în 2006, cifra de afaceri a companiei era de 104,7 mil. de lei, vânzările fabricii din Cupcini au scăzut în 2013 până la 22,7 mil. de lei. 34

Cu active totale de 55,9 mil. de lei la ora actuală, Inlac îi are în calitate de acţionari pe Anagor-Com SRL, cu un pachet de 23,952%, pe Versim- Com SRL care controlează alte 23,952%,  pe Cordius-F SRL cu un pachet de 14,992% şi Sandriliona cu 8,326%.

Produsele firmei INLAC: lapte praf, unt de vacă, smîntînă, lapte pasteurizat, chefir, iaurt,  brînză de vaci, maioneză, unt de ciocolată, muștar. 2.2.Proiectarea prototipului Se parcurg urmatoarele etape:  

se proiectează o reţetă pentru obţinerea unei ș arje de produs;  pe baza reţetei se obţine produsul , iar în continuare se evaluează şi se compară acestea cu modelul;



se identifică distribuitorii de materii prime şi auxiliare;



se calculează costurile reţetei revizuite;



se stabilesc instrucţiunile de fabricaţie privitoare la ingredientele adăugate;



se elaborează sau se actualizează producția estimată;



se revizuiesc costurile de produc ţie;



se stabilesc necesităţile realizării procesului tehnologic (echipamente noi, utilităţi, planul de amplasare, etc.)



se stabileşte tipul de ambalare;



se stabileşte şi se produce prototipul de ambalaj şi ale etichetei;



se finalizează caracteristicile ambalajului şi ale etichetei;



se obţine licenţa de fabricaţie;



se finalizează specificaţiile de pe ambalaj şi etichetă;



se ia decizia de oprire sau continuare a proiectului.

2.3. Definirea strategiei de market ing aleasă Se parcurg urmatorii paşi: 

se finalizează proiectul de marke ting ;



se realizează un plan de testare a pieţei şi se finalizează raportul de investigaţii ;



se determină costul final/ preţul produsului final /planul financiar ;



se ia decizia de continuare sau de stopare a proiectului ;



se crează materialele de reclamă şi se stabileşte strategia de promovare ;



se elaborează planul de producţie ;



se finalizează documentaţia privind controlul calităţii ; 35



se stabilesc obiectivele testului de piață şi se elaborează programul de susţinere ;



se conduce un program de producţie preliminar ;



se realizează un test de piaţă ;



se analizează testul de piaţă ;



se ia decizia de continuare sau de stopare a proiectului ;

Principalele direcţii strategice sunt : a)  stabilirea gamei de produs



urmăreşte păstrarea şi consolidarea poziţiei câştigate pe piaţă şi întă rirea prestigiului de care se bucură la momentul respectiv ;





 produsele se adresează unui segment de consumatori deja conturat ; se aplică când structura de producţie este asigurată de produse cu performanţe deosebite sau când gama este restrânsă şi alcătuită din produse diferenţiate între ele ;

 b) diversificarea gamei de produs



urmăreşte să nuanţeze modalităţile de satisfacere a nevoii spre care se îndreapta produsul ;



se aplică în fazele de creştere şi maturizare a vieţii produsului ;



diversificarea se poate realiza pe trei direcţii:  pe verticală : creşterea profunzimii gamei; pe orizontală : mărirea liniilor gamei;laterală : dezvoltarea gamei în direcţii conexe structuri de

 bază . c) d iferenţierea unui produs în cadrul gamei



urmăreşte detaşarea produsului în cadrul unei structuri sortimentale ;



are ca scop cons olidarea poziţiei câştigate de î ntreprindere, a prestigiului acesteia în rândul consumatorilor ;



diferenţierea produsului ţine fie de caracteristicile lui fizice, chimice, microbiologice, tehnice şi tehnologice, fie de caracteristicile sale estetice (aspect).

d) înnoirea gamei de produs e



este cea mai complexă dintre strategii ; 36



se aplică în faza de maturitate, când produsele îmbătrânite sunt înlocuite cu altele noi, superioare calitativ ;



este mai costisitoare şi implică efor turi mai mari din partea firmei, dar as igură progresul şi dezvoltarea. Strategia de produs

Produsul principal pe care îl vom lansa pe piaţa din  R. Moldova este „BRÂNZĂ PROASPĂTĂ CU STAFIDE”. Aceasta va suferi modificări din punct de vedere al caracteristicilor și al ambalaj ului. Produsul va fi ambalat în hîrtie de 500 g. Strategia de distribuție În prezent, produsele JLC sunt disponibile pe plan naţional atât prin intermediul lanţu lui

internaţional de magazine , precum Fourchaitte cât şi prin intermediul lanţurilor locale de magazine , deservite fie direct,prin forţa proprie de distribuţie, fie prin intermediul distribuitorilor parteneri.

Comerţul tradiţional este deservit atât prin intermediul platformei proprii din Chișinău, pentru zona centrală a ţării, fie prin intermediul distribuitorilor răspândiţi pe tot teritoriul, aceştia din urmă fiind în permanenţă asistaţi de către reprezentanţii nostri regionali. Strategia promoţională Un produs sau un serviciu de calitate nu se vinde singur.Pentru ca acesta să poată fi valorificat, beneficiile lui trebuie să fie comunicate clar potenţialilor consumatori. O componentă de bază a unei strategii de promovare /marketing este comunicarea utilizării

şi beneficiilor produsului către clientul final şi cr earea unei imagini cât mai bune .În acelaşi timp, marca în sine trebuie promovată  pentru a se fac e cunoscută şi a putea să vândă. Există mai multe metode şi canale prin care se pot promova produsele/serviciile şi marca, alegerea combinaţiei  proprii depinzând de segmente-ţintă,de specificul ofertei/activităţii şi de buget.

Reclamele: includem aici reclamele prin mass-media (TV,radio, ziare şi reviste,internet media) afişele stradale,reclamele plasate în cluburi, restaurante pe/în mijloace de transport, flyere în locaţiile proprii/împărţite în zone cu trafic intens. Metoda invazivă şi agresivă , mai ales în formele ei tradiţionale,reclama clasică tinde să  piardă teren în favoarea noilor mijloace de promovare.Cauza principală a fenomenului este însăşi cantitatea enormă, cu mult peste ceea ce putem cap ta, de informaţie tip reclamă. 37

Reclama TV mai are ş i dezavantajul costului ridicat. Reclamele TV şi în reviste/ ziare tipărite se potrivesc îndeose bi acelor produse de masă, cu preţ redus şi /sau ţintesc sp re consumatorii tradiţionalişti,de vârsta medie sau înaintată. Reclama pe internet are mai multe avantaje în cazul unei strategii de promovare: 

 posibilitatea unei targetări optime, însemnând un impact ridicat raportat la numărul de vizitatori ;



 posibilitatea unei targetări optime, însemnând un impact ridicat raportat la numărul de vizitatori ;





cost redus;

 poate mai simplu să ofere celor interesaţi şi informaţie detaliată, de specialitate ; din acest motiv se pretează foarte bine şi când vizează clienţi juridici ;



flexibilitate practic nelimitată în privinţa modului de abordare. Se pretează produselor / serviciilor de valoare mai mare care se adresează clienţilor tineri şi

în general, celor deschişi spre nou.

Flyere-le sunt o alegere bună pentru servicii şi produse de valoare mare , sau în cazul lansării. Corect plasate sunt un mijloc de promovare eficient. Forţa reclamelor plasate pe mijloacele de transport este în general subestimată: această modalitate este destul de eficientă, iar potenţialul său ridicat , în primul rând datorită folosirii ei limitate, dar şi datorită expunerii destul de mare a reclamei . O alegere bună este promovarea pe mijloacele de transport în comun , pe liniile lungi şi care traverseaza zonele cel mai intens circulate.

Reclama în interiorul mijloacelor de transport în comun   are un impact mai redus. Relatiile publice (PR):se referă la  comunicatele de presă , organizarea de /participarea la

evenimente, comunicări pe internet, acţiuni de sponsorizare etc.O activitate de PR eficientă contribuie la creşterea durabilă a vânzărilor şi cel mai important, este o condiţie fundamentală a construirii şi în primul rând a menţinerii unui brand de succes.Activitatea de PR nu se limitează doar la promovarea produselor şi imaginii firmei, ci are şi misiunea de a atenua efectele publicităţii sau zvonurilor negative.

Vânzările promoţionale în cadrul unei strategii de marketing  –   poate fi, la fel de  bine,considerată şi o strategie de preţ (d in punct de vedere al mesajului, constituie o strategie de  promovare). Merită folosite atunci când se doreşte şi se poate astfel obţine o creştere rapidă a

vânzărilor, sau când lansăm un

produs/ serviciu nou.Nu trebuie să abuzaţi de vânzările la

 promoţie,deoarece clienţii se obişnuiesc şi s-ar considera într-un fel păcăliţi.

Promovarea şi vânzarea door to door : potrivită unor pr oduse mai puţin cunoscute / de nişă şi de valoare medie. Pentru a fi rentabilă financiar, este indicat să se apeleze la colaboratori 38

care (însă trebuie să cunoască foarte bine produsul). Aceştia vor fi plătiţi pe princ ipiul procentului din vânzări. Blogurile şi newsletter-urile electronice ocupă un loc important în cadrul unei strategii de promovareoferă avantajele unei informaţii detaliate , mereu actualizate şi ale unui impact emoţional puternic (în special prin stilul informal, cald ce poate fi susţinut/ abordat şi prin creştere valoarea medie a vânzărilor per client . Blogul, în plus , este şi un excelent mijloc de a aduce clienţi noi.

Înscripţionări pe diferite produse (cărţi de vizită,pixuri etc) : este un mijloc oarecum neglijat, dar care contribuie şi el la conştientizarea mărcii (brand awareness) .

Dificultatea majoră în activitatea de promovare a produsului serviciului este evaluarea responsabi lităţii financiare a promovării. Pentru o măsură exactă ar trebui să se ştie concret profitul.

3.Introducerea produsului în fabrică 3.1. Schema tehnologică de obţinere a produsului nou

39

3.2 Descrierea operațiilor din procesul tehnologic Operaţiile din fluxul tehnologic au acelaşi scop, se desfăşoară la fel ca şi la produsul generic operaţia care diferă este: adăugarea de stafide . Dozarea produsului în ambalaje se va realiza cu ajutorul une i mașini automate de ambalare  br ânză proaspătă în cutii. Cutiile cu brânză se aș ează în navete de material plastic și se introduc în

camera de răcire pentru răcirea finală. Ambalajul este un sistem fizico-chimic complex, cu funcţii multiple, care asigură menţinerea sau, în unele cazuri, ameliorarea calităţii produsului căruia îi e destinat. Ambalajul favorizează identif icarea produsului, înlesnind atragerea de cumpărători 40

 potenţiali, pe care îi învaţă cum să folosească, să păstreze produsul şi cum să apere mediul înconjurător de poluarea produsă de ambalaje uzate sau de componentele de descompunere ai acestora.Din punct de vedere comercial, ambalajul permite asi gurarea în cele mai bune condiţii

manevrării, conservării, depozitării şi transportului produsului. 3.3 Descrierea şi optimizarea ambalajului produsului nou Tipul de ambalaj ales pentru ambalarea brânze i proaspete de vacă cu stafide îl reprezintă

recipiente de capacitate mică din materiale plastice . Acest recipient este un material de ambalaj rezistent care asigură îndeplinirea tuturor funcţiilor unui ambalaj: conţine produsul, asigură  protecţie şi conservarea brânzei, asigură confort şi include şi funcţia de comunicare şi marketing.

Eticheta produsului se referă la toate cuvintele, semnele, mărcile şi brandurile inscripţionate  pe ambalaj. Informaţiile etichetei sunt: -denumire produs: brânză prospătă de vacă cu stafide - valabilitate: 4 de zile de la producere, respectând temperaturile de depozitare; -ingrediente: lapte pasteurizat standardizat, proteine din lapte, culturi lactice selectionate,stafide - masa produsului: 100g; -valoarea energetică : 126kJ/30kcal /100g produs; -informaţii nutritive/100g produs: proteine 3.6g, glucide 3.6g, lipide 0.1g; -date de contact ale producatorului:JLC Group,Sediul: Republica Moldova,or. Chişinău, MD 2032,str. Sarmizegetusa, 90. 41

3.4 Proprietăți organoleptice și fizico - chimice ale produsului nou Indici organoleptici Tabel 6. Propriet ăți fizico-chimici ale brânzei proaspete cu stafide

Indicii

Caracteristici

Aspect

Pastă omogenă, curată, fără eliminare de zer

Consistență

Pastă fină, cremoasă, nesfărâmicioasă

Culoare

Albă până la alb gălbuie, uniformă în toată masa

Miros

 plăcut, de fermentație lactică, fără gust sau miros străine Indicii fizico-chimici Tabel 7. Valoarea nutritivă și energetică a brânzei proaspete cu stafide

Denumirea indice

Condiții admisibile

Grăsimi %

7% grăsime

Aciditate 

210

Densitate, g/cmc 

minim

Substanțe proteice (%)

17

Temperatura de livrare (gr. C)

max. 8

3.5 Înregistrarea produsului nou

CERERE DE ÎNREGISTRARE MARCĂ

 Nr.

referință Registratura OSIM (numărul și data

solicitant/mandatar

 primirii ):

1. Solicitanți (nume/denumire, adresa/sediu) JLC Group Moldova Republica Moldova,or. Chişinău, MD -2032,str. Sarmizegetusa, 90 Telefon: (+373 22) 558340 Fax: (+373 22) 523960 42

Email: [email protected]

Solicitanții persoane juridice vor preciza forma de constituire și statul a cărei legislație îi guvernează organizarea:

2. Solicităm în baza Legii nr. 84/1998 înregistrarea mărcii reprodusă în continuare:

2.1. Marca este : 2.2. Felul mărcii: - verbală - individuală - combinată - colectivă - figurativă x - de certificare x -tridimensională 2.3. Când se revendică culoarea ca element

2.4. Reproducerea mărcii

distinctiv al mărcii se indică: 2.3.1. denumirea culorilor revendicate: ROȘU, ALB, ALBASTRU 2.3.2.  principalele părți ale mărcii care sunt în culori:

ROȘU, ALB, ALBASTRU

3. Transliterarea mărcii sau a unei părți din ea: JLC

4. Traducerea în limba română a mărcii sau a unei părți din ea: Marcă înregistrată JLC

5. Priorități revendicate (țara, data, număr):

43

6. Prioritate de expoziție (țara, locul, data și denumirea expoziție):

7. Solicitantul desemnat pentru corespondență cu OSIM: JLC Moldova

8. Adresa solicitantului/mandatarului pentru corespondență cu OSIM: Chișinău, Str. Ștefan cel Mare Nr. 11-15 Et.4 cod o tal

9.  Reprezentare prin mandatar autorizat procură

X  procură generală nr./data:

cu:

L.S.

10. Lista produselor sau/ și serviciilor clasificate conform “ Clasificării de la Nisa”

Clasa 32

Brânză  proaspătă; produse lactate fermentate;produse lactate fermentate cu fructe; siropuri și alte preparate.

11. Taxe plătite la data depunerii cererii: 11.1. Taxa de înregistrare (nr. act, suma) 360lei 11.2. Taxa de examinare (nr. act, suma) 180lei 11.3. Alte taxe explicit (nr. act, suma)

12. Semnături solicitanți/mandatar

44

13. Documente depuse la OSIM de solicitant/mandatar

14. Documente primite la OSIM

13.1. Formular de cerere a 13.2. Reproducerea grafică a mărcii în numar de .... 13.3. Dovada de plată a taxei de înregistrare 13.4. Dovada de plată a taxei de examinare 13.5. Procură 13.6. Document de prioritate a 13.7. Alte documente a

a ...... file în numar de .... exemplare

a ...... file a ...... file

OSIM (semnatura, LS)

4.Lansarea propriu- zisă

4.1.Lansarea în fabricație

Pentru ca noul produs să fie lansat în producție se au în vedere următoarele:  pregătirea completă a producției prin: asigurarea stocurilor de materii prime,

-

auxiliare și ambalaje, realizarea liniei tehnologice, inclusiv personalul specializat, asigurarea mijloacelor de transport pentru desfacere;

 pregătirea lanțului de prezentare și desfacere prin: lanțuri de magazine, p ersonal

-

instruit, realizarea de mijloace auxiliare de prezentare și lansare, stabilirea unui preț promoțional, instruirea agenților economici; lansarea agresivă a publicității este foarte importantă și vizează: specificitate,

-

agresivitate, oportunitate, im aginație, surpriză, explicație și influențare. 4.2. Lansarea  pe pi ață a)  Al ege rea strat eg iei fina le de pr omo var e

Promovarea va avea în vedere urmatoarele: -

analiza clienților pe piață;

-

specificul unei rețele potențiale de desfacere;

-

analiza riguroasă a competitivității (sortimente –  calitate –  preț )

Se va elabora un plan final care va conține: 

mijloace financiare alocate;



instruirea personalului (tehnica și de prezentare)



mijloace specifice de lansare în funcție de specificul rețelei de distribuție; 45

-  prezentare simplă: vitrină și standuri; -

demonstrații și probe practice (degustări, utilizări, păstrări, refolosiri);

-

demonstrații –  probe gratuite și documentații la beneficiari, împreună cu afișarea vizibilă generală; 

desf ășurarea acțiunii publicitare;

-  presă, magazin; -

afișaj (magazin, stradal, interurban);

-  bannere; -

televiziune;

-

internet;

-

flyere

5. Alegerea strategiei finale de promovare  5.1 Chestionarul pentru produsul nou

1. Consumați brânză proaspătă de vacă cu fructe? 46



Da



 Nu



Ocazional 2. Brânza proaspătă cu ce fel de fructe o preferați ?



Lămâie



Stafide



Portocale



Mentă 3. Firma JLC a scos pe piață brânză cu stafide. Ați încercat acest produs?



Da



 Nu 4. Ce v-a determinat să-l cumpărați?



Prezența fructelor preferate



Ambalajul



Reclama 5. Cât de des consumați acest produs?



Zilnic



Săptămânal



Lunar

6. Cât de mulțumit sunteți de acest produs? 

Foarte mulțumit



Mulțumit



 Nemulțumit 7. Ați recomanda acest produs altor persoane?



Da 47



 Nu Poate



Interpretare rezultate

Chestionarele au fost aplicate unui eșantion de 200  de persoane cu vârste cuprinse între 18-30. Întrebare

1

2

3

4

5

6

7

Total

Acceptare

145

165

200

165

170

185

195

1225

 Neacceptare -

35

-

-

-

-

-

35

Dilemă

-

-

35

30

15

5

140







55

Rezultate: Acceptare –  87,5 %  Neacceptare –  2,5%

Dilemă –  10% În urma sondajului efectuat s-a constatat că 87.5% din persoanele chestionate au acceptat

ideea consumării brânzei cu căpșuni, 2.5 % nu au acceptat ideea de consum a acestui produs, iar

10% au fost indeciș i. Deci, putem fi siguri că produsul nostru nou va avea succes pe piață iar firma va obține  profit și clienti mulțumiți.

5.2. Analiza S .W .O .T. a produsului, brânză proaspătă cu stafide Puncte tari -

dispune

Puncte slabe de

resurse

financiare

pentru - poziția pe piața de desfacere nu este consolidată

aprovizionare datorita creșterii  puterii de suficient cumpărare. - reclama s-a facut doar la postul se radio si - faptul că oferă un produs nou, pentru ziarul local consumatori -ofertă puțin diversificată -ofertă diversificată -interesul ridicat al consumatorilor pentru 48

 produsul nou oferit pe piață -calitate ridicată a produsului noi -respectarea standartelor europene

Oportunități

Amenințări

- creșterea puterii de cumpărare, care va permite - preturile practicate, unele persoane pot

consumatorului să încerce specialiștii

cumpara din alte localităti dacă prețurile sunt mai avantajoase

-dispariția multor comercianți, a căror activitate nu corespund normelor europene

-concureță puternică pe acest segment

- preferințele consumatorilor moldoveni pentru - pozițiile

 produse tradiționale

puternice,

deținute

de

firmele

concurente pe acest segment de produse

-dezvoltarea comerțului modern - diversificarea gamei

6.Calcul economic În stabilirea costurilor necesare realizării și promovării unui produs nou s -a plecat de la cifra de afaceri (CA) a fabricii de lactate JLC , din care o sumă s -a alocat compartimentului Cercetare Dezvoltare iar din aceasta s- a stabilit procentul pentru realizarea și promovarea produsului nou brânză proaspătă cu stafide CA = 84.000.000 Cercetare – Dezvoltare

2,5% din CA = 2.100.000 lei din care:



1.050.000 lei

cercetare produse vechi



1.000.000 lei

cercetare produs nou 49



50.000 lei

echipa de cercetare

Împărțirea sumei alocate cercetării produsului nou pe capitole este redată în tabelul 4. Tabelul 8. Defalcarea cheltuielilor pentru realizarea produsului nou

Destinați i Cheltuieli cu materia primă Cheltuieli cu salariile Cheltuieli de  pro movare+ lansare Cheltuieli cu utilități CAS, șomaj Cheltuieli indirecte Profitul TVA Total

Valoarea  prod ucției totale 540 750

Valoarea pe  produs

% Bugetul  proiectului

5,25

51,5

26 250

0,2625

2,5

31 500

0,21

3

31 500

0,315

3

10 500 52 500 10 5 00 0 252 000 1 050 000

0,105 0,525 1, 05 2,5 2 10, 5

1 5 10 24 100

A. Che1tuieli cu echipa de responsabili implicată în promovare Tabelul 9. Atribuțiile responsabililor din echipa de promovare

Responsabili și funcție

Atribuții

Director de cercetări de marketing

Poziție de vârf, responsabilitate nemijlocită

pentru

modul

de

realizare a tuturor proiectelor de

cercetări de marketing ale firmei. Director adjunct de cercetări de marketing

Îndeplinește funcția de asistent administrativ al directorului.

Director de cercetări de teren

Responsabil de selecția, pregătirea, supravegherea și eval uarea operatorilor de interviuri și a altor operatori de teren. 50

Managerul șef de proiect

Responsabil pentru proiectarea,

realizarea și conducerea proiectelor de cercetare.

Responsașibil de proiectarea

Specialist în proiectarea datelor

experimentelor, prelucrarea și analiza datelor.

Analist șef 

Participă la elaborarea proiectelor și îndrumă executarea lor operațională, colaborează cu analiștii și alte categorii de personal la proiectarea

cercetării, culegerea datelor și  pregătirea raportului final. Se implică în toate detaliile legate de

Analist

realizarea unui proiect precum:

elaborează și prestează chestionare, coordonează analiza preliminară a datelor.

Tabelul 10. Costul responsabililor din echipa de promovare

Nr.

Responsabil

Cost

crt. 1.

Director de cercetări de marketing  

95.000

2.

Director adjunct de cercetări de marketing  

80.000

3.

Director de cercetări de teren  

70.000

4.

Managerul șef de proiect  

50.000

5.

Specialist în proiectarea datelor

40.000

6.

Analist șef  

35.000

7.

Analist

30.000 400.000 lei

Cost total

B. Costuri cu lansarea produsului nou 51

Tabelul 11. Costul activităților de lansare

Activitatea desfășurată 

Cost

Investigarea pieței produselor lactate  

6000

Designul și producerea ambalajului  

4000

Lansarea produsului la lucrările unui simpozion 

3500

Distribuția în magazinele de desfacere  

6500

Cost total

20000 lei

C. Costuri de promovare - cost total = 67.000 lei 

Banere stradale 5 banere x 2.000 lei = 10.000 lei



Flyere 1200 Flyere x 1 leu = 1.200 lei



Internet



Sănătate.ro – medie zilnică de 120 de afișări x 10 lei CPM x 20 zile = 24.000 lei



Ziarul local ,,Cahul Expres’’ 40 Anunțuri x 20 lei = 800 lei



Reclama TV – 30 sec. în interval orar de maximă audiență Postul TV local ,, Ziua de azi ’’ora 19 –  21, 20 zile = 15.300 lei



Conferință cu lansare de produs

Calendare, sacoșe, carnete, pixuri = 15.000 lei D. Costuri pentru cercetarea de teren Materiale consumabile ( hârtie, cartușe, imprimantă, reportofon) : 700 lei B + C + D = 87.000 lei Total costuri de marketing = 87.000 lei

Bibliografie 1. Aruş V. A. „Tehnologii şi utilaj în industria laptelui – note de curs” 52