4
Planul: I. Industria de lactate lactate în Republica Moldova II. Scopul si obiectivele obiectivele proiectului III. Descrierea companei JLC JLC IV. Marketin Marketingul gul în compania compania JLC JLC.
V. Cercetarea atitudinii clien ț ilor ilor
“JLC” faț ă de companie VI. Perfecț ionarea ionarea sistemului de
marketingului în compania “JLC” VII. Concluzii Concluzii
4
I. Industria de lactate lactate în Republica Moldova Industria de prelucrare a produselor lactate este prezentată de 23 de companii, majoritatea fiind fondate în anii '60-'70. Cele mai mari întreprinderi sunt: S.A. "Lapte", Chi șinau, S.A. "Inlac" Cupcini, S.A. "Incomlac - JLC". Cu capacitățile de producere respectiv 250, 210 si 200 t/schimb. Întreprinderile de prelucrare de produse lactate sunt sunt distribuite uniform pe tot tot teritoriu Moldovei: centru -7 intreprinderi, sudul - 8 intreprinderi, nordul - 8 intreprinderi. Ponderea cea mai inalta in volumul total de productie apartine intreprinderilor situate in partea de nord a Republicii. Pe parcursul anilor 90 sectorul de fabricare a produselor lactate s-a caracterizat printr-o evolutie negativa. Avand o capacitate de productie de 900 mii tone pe an, in prezent gradul mediu de utilizare a capacitatilor de productie la intreprinderi constituie 10-15%. Această situa ție a fost cauzată în mare masură de criza in sectorul zootehnic - furnizorul principal de materie prima. Aproape 92% din lapte este produs de sectorul individual si fermele mici. In 1999 cantitatea totala de lapte produsă a constituit 580 mii tone, insa doar 78 mii tone au fost achizitionate de catre intreprinderile prelucratoare de lapte. Analizînd indicatorilor generali ai activităţii industriei ne arată că activitatea industriei pe parcursul anilor 1998-2003 s-a stabilizat (tabelul 1.2.), înregistrându-se unele tendinţe pozitive în activitatea acesteia.
4
Tab.1.2.
Tendinț e de dezvoltare a industriei de prelucrare a laptelui Indicatorii
1998
1999
2000
2001
2002
2003
Lapte colectat, tone
118 800
78 192
98 973
133 818
120 116
132 216
Produse finite, tone
42 632
32 767
39 005
26 549
57 690
51 560
Producþia – marfã în
182
204
313
406
474
541,2
preþuri curente, mln.lei Producţia – marfă în preţuri comparabile a anului 1998, mln. lei
182
200
292
372
394
448
Export, tone
2364
2874
3651
6931
4577
5437
Import, tone
1187
486
892
1402
2486
2965
Gradul de utilizare a
12,68
8,34
10,56
14,28
12,82
14,11
capacitãþilor, % Sursa: Departamentul Statistică şi Sociologie
Prin urmare, achizi ționarea materiei prime reprezintă astăzi o sursa importantă a majorării cantita ții de lapte prelucrate si a volumului de vînzări. Întreprinderile, ce au reu șit să organizeze re țeaua lor proprie de colectare a laptelui și-au consolidat pozi ția de lideri.
Întreprinderile sectorului de fabricare a produselor lactate sunt complet privatizate. Nivelul de concurenta in ramura este inalt. In septembrie 2000 se atesta functionarea a 13 intreprinderi din 23 (tab.1.1). Unsprezece intreprinderi si-au imbunatatit indicatorii economici, pe cand 7 intreprinderi si le-au inrautatit.
4
Tab.1.1. Întreprinderile de prelucrare a laptelui: situaţie curentă Nr . 1.
Întreprinderea
Așezarea
Situaț ia curentă
S.A. „Fabrica produse lactate
geografică Centru
Nu funcționează
Sud
Nu funcționează
Sud
Viabil
Nisporeni” 2. S.A. „Fabrica de produse 3.
lactate Cimişlia” S.A. „Suiti”, Ciadâr - Lunga
4.
S.A. „Fabrica de brânzeturi Cahul”
Sud
Viabil
5.
SA „Inlav”, Vulcăneşti
Sud
Nu func ționează
6.
S.A. „Fabrica de unt”, Taraclia
Sud
Falimentată
7.
S.A. „Fabrica de unt”, Comrat
Sud
Falimentată
8.
S.A. „Fabrica de brânzeturi”, Leova
Sud
Falimentată
9.
S.A. „Fabindlapte”, Căuşeni
Sud
Nu func ționează
10.
S.A. „Incomlac”, Bălţi
Nord
Viabilă
11.
S. A. „Inlac”, Cupcini
Nord
Viabilă
12.
S. A. „Comlac”, Drochia
Nord
Face parte din JLC
13. S.A. „Lateagro”, Lipcani
Nord
Falimentată
14. S.A. „Lactis”, Râşcani
Nord
Viabilă
15. S.A. „Fabrica de brânzeturi
Nord
Viabilă
4
Soroca” 16. S.A. „Fabrica de unt din Floreşti”
Nord
Viabilă
17. S.A. „Fabrica de produse lactate Otaci”
Nord
Falimentată
18.
S.A. „Lapte”, Chişinău
Centru
Viabilă
19.
S.A. „Fabrica de produse lactate din Călăraşi”
Centru
Viabilă
20.
S.A. „Fabrica de produse lactate din Hânceşti”
Centru
Viabilă
21.
S.A. „Unprodlact”, Ungheni
Centru
Nu func ționează
22.
S.A. “JLC”Chișinău
Centru
Viabilă
23.
S.A. „Lapte – Orhei”
Centru
Falimenată
Sursă: Ministerului Agriculturii şi Industriei i Alimentare a R. Moldova ( situaţia actuală / prognoze pe viitor)
Conform Monitorul Oficial al Republicii Moldova, 2000, nr.115 consumul produselor alimentare pe cap de locuitor (kg) a crescut considerabil in ultimii ani. Daca analizam ponederea cresterii în preturi la produsele la lactate comparabile in % ianuarie– decembrie 2006 fată de ianuarie– decembrie 2005 atunci sesizam o crestere de 120,5. In general volumul productiei întreprinderilor industriei alimentare, de fabricare a produselor lactatate sau majorat cu 3,4% fata de anul precendent.
4
II Scopul si obiectivele proiectului. Perfecționarea sistemului de marketing în compania de lactate JLC necesită studiul și analiza strategiilor de marketing implimentate în prezent în companie, cît și a standardelor interna ționale și raportarea acestora la implimentarea lor reală
prin cercetarea opiniei clien ților companiei. Am stabilit un șir de obiective principale în elaborarea proiectului cum ar fi: •
cercetarea și analiza opiniei clien ților companiei despre activitatea acestora;
•
analiza situației actuale a companiei JLC;
•
implimentarea unui sistem de marketing perfec ționat.
Obiectivele propuse în proiectul respectiv vor face posibilă realizarea scopului lucrării care este perfec ționarea sistemului de marketing al întreprinderii JLC. Este necesară realizarea unei perfec ționări, pentru creșterea fidelității clienților, îmbunătățirea calității serviciilor prestate, maximizarea ob ținerii veniturilor pe baza măririi numărului de clien ți, prin informarea mai eficientă a acestora atît prin internet, cît și prin expunerea prin mai multe canale media. Un alt scop al acestei lucrări ar fi men ținerea nivelului de vînzări curente la un nivel competitiv înalt, prin perfec ționarea sistemului de marketing. Este important de a facilita accesul clien ților către informațiile de care aceștia au nevoie și de a răspunde cerințelor actuale atît a consumatorilor din Republica Moldova, cît și clinețilot străini adaptînd serviciile noastre la cerin țele și standardele internaționale. Participarea Deaprtamentului de Marketing în acest sens se referă la:
4
•
•
activităţi de reclamă, publicitate, editare, tipărire şi sponsorizare; organizarea, vânzarea şi promovarea produselor în Republica Moldova şi pe piaţa externă;
•
Asigurarea oferirii unor servicii de calitate
III. Descrierea companei JLC Una din intreprinderile ce au evaluat si si-a imbunatatit indicatorii economici a fost intreprinderea JLC S.A. din Chisinau. Din vara lui 2004 S.A. „Incomlac”, S.A. „Lapte”, S.A. „Frigo”, S.A. „Comlac” au început să activeze sub o marcă comercială „JLC”, deci acestei mărci îi revine aproximativ 70-80% din piaţa produselor lactate. E o companie ce activeaza pe piata de foarte mult timp de mai bine de 15 ani. In anul 2003 cota parte productia totala fiind de 45,2, astfel fiind líder pe piata de produce lactate. JLC- e o intreprindere ce e remarcata pentru calitatile gustative exceptionale - lapte, chefir, smintina, unt, cascaval, brinzici, iaurturi de fructe etc. cunoscute si apreciate pe piata RM, dar si a Romaniei si a Rusiei, Ucrainei. Deci pe lîngă faptul că e una dintre cele mai puternice întreprinderi și-a dezvoltat cota și peste hotarele țării, in Rusia si Ucraina fiind foarte apreciată pentru inghețată ce o produce. Directorul Întreprinderii domnul Vladimir Jardan are in permaneță grijă să-și extindă compania, de aceea caută să încheie cît mai multe acorduri peste hotarele țării dar nici nu- și neglijează munca in țară. JLC in Republica Moldova e lider pe pia ță produselor lactate. Din momentul în care s-au unit Incomlac și JLC managerii și-au pus drept obiectiv : să- și păstreze întreprindrea și personalul specializat, să uneacscă și să folosească experiența acumulată pe parcursul zecilor de ani. Drept fapt, au hotărît să investească în o linie noua de produse, linia de ca șcaval. Au fost printre primele
4
întreprinderi ce au început a colabora cu întreprinederele țărănești, chiar și cu țăranii individuali pentru a comercializa laptele, astfel acordîndu-le ajutor
financiar țaranilor, fapt ce a servit la o dezvoltare considerabilă a sectorului de bovine. Plus la aceasta ei s-au ocupat intensiv cu vînzările de firmă, și au ca obiectiv să deschidă în următorii doi ani magazine specializate în mai mult de 60 de puncte unde se află extrac ția lor de lapte. Nemaivorbind de faptul ca produc ția JLC e prezentă aproape în toate punctele de vînzare a Republicii. La întreprindere î și desfășoară activitatea peste o mie de angaja ți, printre care se află și un număr considerabil de tineri speciali ști. La întreprindere activează permanent 4 compartimente : compartimentul de lapte, de unt, de înghețată, și compartimentul pentru producerea laptelui praf, care nu demult a fost reconstruit și înzestrat cu tehnologii moderne. În fiecare zi întreprindrea prelucrează peste 250 tone de lapte. JLC are pe piață o gamă variată de produse cu care a luat numeroase premii la diferite concursuri . Laptele praf și Untul sunt appreciate și peste hotarile Rebublicii, în țări cum ar fi: Egiptul, Albania, Bulgaria, Siria ș.a. Compania lunar realizează peste 700 tone de înghe țată ce e vîndută de regulă într-un timp record. Avînd în vedere că compania și-a extins producția peste hotare, a dus la posibilitatea de ași lărgi gama de produse și a perfecționa calitatea produselor existente. În luna mai al anului 2007 Vladimir Jardan, preşedintele companiei JLC, a investit într-o unitate de producere a îngheţatei din Ucraina. Astfel, a preluat controlul asupra companiei Vita din oraşul Belaia Ţerkovi, cel mai mare producător regional de îngheţată, deținînd 70% din ac țiunile acestei companii. Ultimul raport al "Vita" arată că sortimentul întreprinderii include 70 de tipuri de produse, inclusiv 40 de feluri de inghe țată.
4
Deci, planurile de viitor sunt destul de grandioase și foarte bine planificate. Totuși pentru a avea o întreprindere și un business de succes avem nevoie de un marketing bine gestionat.
IV. Marketingul în compania JLC Perfecționarea sistemului de marketing în compania JLC necesită studiul și analiza strategiilor de marketing implimentate în prezent în companie și raportarea acestora la implimentarea lor reală prin cercetarea opiniei clien ților companiei. Dacă vom analiza evolu ția acestei companii pe pia ța produselor lactate vom observa o creștere continuă. Dacă pentru început era doar caracterstic distribuirea și fabricarea laptelui, smîntînei, acum vom observa o produc ție foarte varieată,
începînd de la brînzeturi și terminînd cu deserturi ca iaurtul, înghe țata. Pentru cîștigarea terenului în industria de lactate este foarte important lucrul marketingului,găsirea metodelor celor mai eficiente in mixul de marketig, promovare, distribuție, fixarea prețului. Este necesară realizarea unei perfecționări, pentru cre șterea fidelității clienților, îmbunătățirea calității serviciilor prestate, maximizarea ob ținerii veniturilor pe baza măririi numărului de clienți, prin informarea mai eficientă a acestora atît prin internet, cît și prin expunerea prin mai multe canale media. Elementul de bază al mixului de marketing este produsul,el reprezintă instrumentul concret de satisfacere a nevoilor de consum. De aceea se pune un acent mare pe el. Precum produsul e caracterizat prin componente corporale, acorporale, infomaționele, observăm ca produsele Companiei JLC corespund standartelor. Mixul de produs al unei firme se caracterizează printr-o anumită lărgime, lungime, profunzime si omogenitate. Lărgimea mixului de produs este dată de numarul de linii de produse ce o
4
compun. Dacă analizăm că lărgimea mixului de produs al companiei JLC este de șase linii principale: linia de brînzeturi, de iaurturi, de smîntînă, de lapte+chefir, de
inghețată, de unt. Lungimea mixului de produs este data de numarul produselor tuturor liniilor. Pentru S.A. JLC sunt caracteristice peste 40 de produse doar la înghe țată. Omogenitatea mixului se referă la gradul de asociere a diferitelor linii de produse in consumul final, în procesul de producție, în procesul de distribu ție. Omogenitatea liniilor de produs ale companiei JLC constă în faptul că produsele sale sunt bunuri de larg consum distribuite prin intermediul acelora și canale. Toate aceste patru dimensiuni ale mixului de produs sunt importante pentru definirea strategiei de produs a unei firme. Aceasta i și poate extinde activitatea pe patru căi: mărind numarul liniilor de produse, și deci extinzînd mixul, lungindu- și fiecare linie de produse, creînd mai multe variante de produse, marind astfel profunzimea mixului, si in sfîr șit, mărind sau reducînd omogenitatea liniilor, in funcție de obiectivele sale: cî știgarea unei puternice reputa ții într-un singur domeniu sau participarea sa in mai multe domenii de activitate. V.
Cercetarea atitudinii clien ț ilor “JLC” faț ă de companie. Pentru a fi posibilă perfec ționarea serviiciilor oferite de compania JLC și a
îmbunătățirii deservirii clien ților acesteia, am elaborat un chestionar, care ar permite efectuarea unei cercetări a atitudinii clien ților companiei fa ță de: •
raportul calitate/pre ț la compania dată;
•
atitudinea consumatorilor fa ță de produse;
4
•
influiența publicității în luarea deciziei de cumpărare; Chestionarul conține 10 întrebări. Cercetării au fost supu și doar clien ții
companiei JLC, pentru ca analizînd răspunsurile acestora să formăm o imagine clară despre situa ția reală a companiei și a satisfac țiilor sau insatisfac țiilor persoanelor care au procurat măcar o dată produsele companiei JLC. Au fost intervievate 30 de persoane din Republica Moldova. Chestionar:
1. Cum ati aflat de produsele noastre? •
din publicitate
•
de la vinzatorii din magazine
•
de la prieteni si rude
2. Cât de frecvent utilizati produsele noastre? in fiecare zi •
•
de citeva ori pe saptamina
•
de citeva ori pe luna
•
foarte rar
3. Ce va determina sa procurati produsele noastre? calitate •
•
•
ambalaj pret
•
reclama
•
disponibilitatea produsului
4
deprindere
•
4. Cum considerati calitatea produselor noastre? excelenta •
•
buna
•
scazuta
•
foarte scazuta
5. Dupa opinia dumneavoastra,cum este nivelul preturilor intreprinderii noastre? mic •
•
mare
•
moderat
6. In general,cit de multumit sunteti de aceste produse ? foarte multumit •
multumit
•
•
putin multumit
•
nemultumit
•
foarte nemultumit.
7. Ce credeti ca trebuie de innovat la produsele noastre ? pretul •
•
design-ul
•
ambalajul
•
calitatea
•
insasi produsul
8. Ati recomanda produsele altor persoane?
4
•
•
da,cu siguranta probabil ca da
9. De ce ati ales produsele noastre si nu alte marci? pret •
•
calitate
•
reputatia marcii
•
recomandare
•
altceva
10. Cat de importante sunt urmatoarele aspecte atunci cand cumparati produse de acest tip? Calitate extrem de important •
•
foarte important
•
important
•
nu foarte important
•
deloc important
Pret •
extrem de important
•
foarte important
•
important
•
nu foarte important
•
deloc important
Experienta la cumparare
4
•
extrem de important
•
foarte important
•
important
•
nu foarte important
•
deloc important
Publicitatea extrem de important •
•
foarte important
•
important
•
nu foarte important
•
deloc important
Răspunsurile la întrebarile ob ținute de la cei 30 de intervieva ți au fost calculate procentual eventualele satisfac ții sau insatisfac ții. Conform rezultatelor ob ținute avem următoarele date: 1. Au auzit despre produsele companiei de la vănzatori 58% , de la rude
prieteni 22%, din publicitate 20% din intervieva ți. 2. Doar 45% utilizează produsele zilnic, 38% utilizează produsele săptămînal și doar 17% lunar. 3. Calitatea și disponibiliatea determină să procure produsul 41%, Pre țul
detarmină 32%, deprinderea 21%, mai pu țin de 6% sunt influien țați de reclamă, ambalaj. 4. Calitatea produselor este bună pentru 86%, scăzută 12%, și excelentă
pentru 2%.
4
5. Nivelul prețurilor pentru 92% este moderat, și pentru 8% - mare. 6. 78% sunt mulțumiți de produsele oferite, 18% sunt pu țin mulțumiți, și 4%
-foarte mulțumiți. 7. 43% vor să modifice designul, 36% - pre țul, 21%- ambalajul. 8. 89% vor recumanda produsele altor persoane și doar 11% probabil o vor
face. 9. 68% aleg produsele JLC și nu altele pentru calitate, 21%- pentru
recomandări, 11%- pentru pre ț. 10.
Cănd procură produsul caliatatea este extrem de importantă pentru
100%;prețul este important pentru 79% , foarte important pentru 10%, și pentru 11% nu este foatre important;experien ța la cumpărare este important pentru 88% , foarte importantă pentru 5%, și nu este foarte important pentru 7%; publicitatea este important pentru 15%, foarte important pentru 5%, nu foarte important pentru 55%, deloc important pentru 25%.
Din rezulatatele acestui chestionar observăm aspectele la care compania JLC ar trebui să atragă o aten ție majoră.
VI. Perfecț ionarea sistemului de marketingului în compania “JLC”.
4
În domeniul concurențial al produselor lactate, experien ța a demonstrat că obținerea de rezultate pozitive este determinată de: • calitatea personalului, • calitatea produselor oferite clien ților, • experiența în afaceri, • menținerea și susținerea ideilor progresiste în vederea evolu ției ascendente pe pia ță. Astfel pentru îndeplinirea scopului lucrării de a perfec ționa sistemul de marketing la compania JLC am selectat elementele de bază care trebuie revăzute pentru eficientizarea și sporirea nivelului de presta ții a companiei, am luat în considerație atît experien țele internaționale cit și rezultatele pe care le-am ob ținut in cercetare. Aceste elemente sunt: 1) Perfecționarea e-marketingului: a. vînzări electronice b. publicitate electronică c. activită ți de relații publice pe Internet 2) Organizarea, vînzarea și promovarea produselor. 3) Expunerea prin mai multe canale media. 4) Îmbunătațirea nivelului de deservire cu ajutorul elementelor auxiliare:
4
a. diversificarea produselor b. flexibilitatea companiei în orice situa ție
1) Perfecț ionarea e-marketingului : Internetul ca mediu de marketing oferă companiei JLC un poten țial excepțional pentru vînzări și pentru construirea brand-ului. Prin implimentarea e-Marketingului se ob ține o eficientizare a costurilor, deoarece aici ele sunt mai mici , deasemenea această metodă nouă ar oferi multe avantaje unice pe care advertising-ul tradi țional nu le poate oferi. Activitățile de Marketing pe Internet propuse pentru compania JLC sunt în construire dar vor fi concentrate asupra a două scopuri: •
generarea de trafic pe site-ul companiei (pentru prospectare, cre șterea vînzărilor )
•
creșterea valorii mărcii serviciilor oferite de JLC. Acestea sunt scopuri obi șnuite chiar și în marketingul tradi țional, dar pe
Internet acestea capată o dimensiune cu totul nouă. Astfel prin perfec ționare emarketingului vom ob ține beneficii legate atît de brand-ul companiei și minimării costurilor dar și beneficii legate de satisfacerea nevoilor clien ților reali cît și celor potențiali. Ansamblu de activită ți de marketing care se derulează prin Internet; vector comercial nou, multimedia interna țional, acesta include: a. vînzări electronice :catalog virtual, baze de date interactive, cyber-mall online
credit cards, plă ți electronice, marketing direct, virtual business. Crearea unui forum , cu diverse topic-uri ce țin de nivelul presta țiilor
companiei JLC și a concurenților săi, ar permite obținerea unei informa ții foarte
4
importante pentru îmbunătă țirea activității companiei, deasemenea ar permite crearea unui feed-back mult mai eficientizat, prin interven ția speciali știlor la întrebările sau problemele clien ților legate de o eventuală problemă apărută în legătură cu unul din produsele firmei. Este foarte important men ținerea unei imagini positive în mintea clientului chiar și după ce produsul a fost deja vîndut și consumat. Pe forumul creat este necesară libertatea introducerii a noilori topic-uri care poate nu vor ține de JLC, dar care vor permite generearea de trafic pe site. b. publicitate electronică - perfecționarea site-ului web de promovare a
produselor și serviciilor companiei JLC(web advertising), unde pot fi plasate mai multe mesaje informative, ilustra ții, sloganuri, imagini în mi șcare, , ș.a., pot fi culese adrese de e-mail, comenzi, reacții ale pie ței. Plasarea a mai multor mesaje informative pe site-ul companiei sunt necesare pentru facilitarea accesului la informa ție a clien ților. Aici pe lîngă gama de produse oferite ar putea fi plasate și beneficiile ob ținute în urma consumării lor. Deasemenea pot fi intruduse ingredientele din care sunt facute produsele, ceea ce ar arãta cã sunt facute din produse naturale și va conferi o siguran țã consumatorului.Pe site poate fi prezentatã o hartã ce aratã aria de cuprindere a produselor JLC pe teritoriul Republicii, ceea ce la fel denotã seriozitatea companiei. La fel, ar putea fi indroduse recete de mîncãruri care pot fi preparate cu ajutorul produselor oferite. c. activităț i de relaț ii publice pe Internet - adresa e-mail și pagini web
interactive proprii, ac țiuni de sponsorizare, press release , online newsletter, marketing prin e-mail. Marketingul prin e-mail este atît de eficient și atît de pu țin costisitor, încît
o întreagă industrie a apărut ca să-l sustină. Marketingul prin e-mail oferă capabilități de targetare fără precedent, care ar permite companiei JLC
4
personalizarea mesajelor pentru a atinge diferite grupuri de clienti, cu o rată de răspuns mult mai mare. Construirea unei liste de adrese e-mail va fi o prioritate de vîrf ,dar trebuie să fie mai mult decît o simplă colectare de nume și adrese. Cele mai importante 3 avantaje ale marketingului pe e-mail: •
•
Capabilități inegalabile de targetare și monitorizare a clientului, Cel mai redus cost pe persoana atinsă în compara ție cu orice alt mediu de publicitate,
•
Crează o prezență permanentă a mărcii JLC în mintea consumatorului. Marketingul pe e-mail este un instrument de luptă cu concuren ții foarte
eficient, deoarece, consumatorul de astăzi are o lista lungă de op țiuni de produse lactate și o memorie foarte scurtă, chiar dacă a fost satisfăcut anterior de produsele prestate de JLC. A fi în contact permanent cu clientul este unul dintre cele mai bune mijloace de a reaminti clien ților că încă mai există compania JLC și că o colaborare repetată ar fi foarte placută. Newsletter-e trimise, promo ții și anunțuri vor păstra compania JLC proaspată în mintea clienților, iar aceștia vor aprecia informațiile relevante și personalizate pe care le primesc de la companie. Este vorba despre a construi loialitatea clien ților, iar internetul face ca acest lucru sa fie mai simplu ca oricînd. Mesajele de felicitare la aniversări importante pentru clien ți ar întări loialitatea acestora fa ță de companie. În concluzie, e-marketingul, care este considerat un canal nou media prezintă o serie de particularită ți care ar perfecționa întregul sisitem de marketing la compania JLC datorită faptului că: - informațiile comerciale vor ajunge foarte rapid la utilizatori; cantitatea de informații comerciale interactive online va fi foarte mare, accesibilă unei audien țe largi și foarte perisabile ( care se schimbă rapid); astfel va fi accesibilă nu doar pentru consumatorii autohtoni dar și pentru cei din străinătate
4
- ritmul rapid de înnoire a echipamentelor, programelor, serviciilor va diversifica oferta si va amplifica concuren ța; - urmărește împingerea audien ței către site-ul comercial web (strategie pull), caută să incite, să păstreze utilizatorii . O cerință a activită ții de marketing pe Internet constă în atragerea clien ților potențiali prin oferte tentante (gratuite sau cu reduceri de pre ț) și credibile, informații de actualitate.
2) Organizarea, vînzarea și promovarea produselor.
De regulă cele mai utilizate tehnici de promovare sus ținute de produs și orientate către comercian ți sunt intelegerile comerciale, respectiv oferirea gratuita a unor marfuri ( sub forma de prime) prin concursuri si jocuri si stimulente comerciale , degusta ții prezentate sub forma unor reduceri de pret oferite in schimbul cumpararii anumitor cantitati de marfuri. Reclama are scopul de a crea o stare de spirit favorabila cumpararii, ea îndeplinind rolul de promovare si actionând împreuna cu alte instrumente promotionale: vânzarea individuala, publicitatea si promovarea vânzarilor. Reclama este o cale importantă prin care JLC aduce la cunoștință consumatorilor produsele sale. Cu ajutorul reclamei, JLC ar puteat face fa ță concurenței companiilor de pe pia ță. Un punct negative în cea ce privește compania JLC este faptul că nu atrage o aten ție deosebită reclamei, care de fapt este foarte important în atragerea a cît mai multor clien ți. Ca instrument promotional important al marketingului, reclama este folosită pentru a informa prin comunicare în masă cumpărătorii despre existen ța produsului. De aceea în alaegerea unei reclame eficiente compania ar trebui să atragă aten ția asupra oportunită ților pe care le oferă
4
reclama, intangibilită ții, caracterului relevant,complet. O reclamă eficientă are de la bun început fixat publicul țintă și aspura căruia exercită încreder, deoarece reclama trebuie sa comunice informatii reale referitoare la produs. Pentru ca sistemul de marketing în cadrul companiei JLC să func ționeze în mod adecvat,trebuie stabilit țelul: un set de scopuri si obiective. Pentru a stabili scopurile, departamentul de marketing din cadrul întreprinderii trebuie să parcurgă un proces de evaluare a produsului și serviciilor companiei, a pie țelor , mesajelor și
a cailor de publicitate. Oferirea gratuită de produse sau degustările sunt un eficient mijloc de promovare. Datorită degustărilor, clientul poate face cuno ștință cu un produs nou lansat pe pia ță de către JLC, la fel produc ția ce nu se vinde bine poate fi scoasă la degustare pentru a-i stimula vînzările.La fel, aceasta metoda poate reduce stocurile de marfuri. Analizînd vînzările JLC pe pia ță observăm că este lider, aceasta se datorează tacticilor de pre ț utilizate.Ei oferă produsele pe pia ță cu 2-10 bani mai ieftine ca ale concuren ților, la unele produse cu 15-70 bani mai ieftine, ceea ce îi ajută la fidelizarea clien ților, după cum observăm din chestionar pentru 92% din cei intervievați prețul este bun și portivit. O altă tactic ce ar putea să o folosescă sunt promoțiile,scăderea de prețuri, prețuri promoționale, care atrag clientul și dacă se fac mai des îl și fidelizează. Un alt punct important la care compania JLC ar terbui să atragă o aten ție deosebită este Logistica, ei din pacate nu au un department aparte de logistică, totuși trebuie de atras o aten ție deosebită modalită ților de transportare a produselor lactate, deoarece pentru a și păstra calitatea excep țională în mare parte depinde de modul în care este transportată.
4
Un alt punct important din organizare ce ar duce la o popularitate a companiei JLC ar fi permiterea de a organiza excursii în cadrul întreprinderii, pentru ca cosumatorul să vadă cu ochii săi că calitatea este aspectul cel mai important pe care se bazează această companie.Organizarea la astfel de excursii ar duce la o încredere pe care și-o va forma consumatorul în această companie, deoarece din chestionar am vazut cit de important este caliatatea penru consumatori.
3) Expunerea prin mai multe canale media. Una din căile de publicitate foarte efficient este publicitatea în ziare, deoarece ele sunt căile prin care se transmit cele mai mari cantită țti de reclamă. Ele au o acoperire completă deoarece cea mai mare parte a popula ției citesc ziarele. Ele se adresează popula ției de toate vârstele si tuturor grupurilor cu venituri diferite. Deaorece ziarele apar zilnic,unele săptamînal, JLC poate să facă publicitate cu un grad de frecvență înalt. Ziarele ofera o mare flexibilitate. Revistele sunt o altă cale de promovare eficientă, ele au un caracter permisiv, asigură o calitate superioară a reproducerii culorii, circulă prin toată țara, ajungând în propor ție de 80% în familii, ele accentuează variabile cum sunt: vânzarile din perioadele de vârf, compararea valorii impresiilor repetate și coordonarea cu alti promotori. Televiziunea, chiar dacă este cel mai scump mijloc de promovare totu și se consideră și el mai eficient. În compara ție cu celelalte medii,televiziunea – este cel mai important mijloc deoarece folose ște simultan comunicarea audio si video. Ea are un puternic impact,este extrem de flexibilă, poate acoperi o țară întreagă sau piețe individuale în fiecare zi a săptămânii, în fiecare oră a zilei, iar mesajele pot fi transmise atât de des cât î și permite promotorul. Și avînd în vedere că concuren ții
4
folosesc acest mijloc eficient de promovare, JLC la fel ar trebui să-l folosescă, deoarece din cite am văzut din chestionar clien ții sunt mai putin informa ți din publicitate despre companie,dar un principiu al marketingului este : ”Clintul trebuie mai întîi să audă ca apoi să cumpere”.
4) Îmbunătaț irea nivelului de deservire cu ajutorul elementelor auxiliare: Perfecționarea servirii clien ților în cazul produselor lactate, care sunt considerate omogene pentru că sunt similare cu cele ale concuren ților este foarte dificilă însă este posibilă datorită elementelor auxiliare care pot complete produsul de bază: a. oferirea unor servicii și produse suplimentare- Pe piața internațională,
conceptul de diferen țiere a unei companii de lactate prin educarea clienților săi se realizează prin modificarea percep ției clientului, în sensul că acesta percepe că prime ște mai mult decât se a șteaptă. Un produs suplimentar care este prezent la unele companii de lacate din străinătate ar trebui introdus și la compania JLC și anume adăugarea a unor jucării pentru copii în cazul laptelui pentru copii, adăugarea de linguri țe în cazul iaurturilor, pahare și linguri pentru înghe țată. Ca servicii ar putea servi livrarea gratuită la domiciliu a produselor cumpărate în cantită ți mari. În caz de apariție a unor probleme cu privire la caliatatea produselor, angajarea unui personal eficient c ear putea rezolva problema indifferent de gravitatea ei.Un alt serviciu suplimentar la nivel de firmă ar fi livrarea produselor și a altor companii în Republică, dar cu ma șinele ce déjà au apțibildul companiei JLC.
4
b. flexibilitatea companiei în orice situa ț ie – în caz de supraproduc ție sau
deficitate în magazine compania să fie capabilă să resolve rapid situa ția fără ai afecta imaginea sau rela ția cu clien ții. Precum clien ții am observat din chestionar că 100% aleg în baza calită ții, JLC trebuie să de țină controlul asupra tuturor magazinelor pentru ca să nu se expună la vînzare produse trecute de termenul de valabilitate .
VII.Concluzii Pentru perfecționarea sitemului de marketing la compania JLC am analizat rezultatele cercetării pe care am efectuat-o privind atitudinea clien ților companiei față de serviciile prestate. Aceasta analiză a permis elucidarea ni șelor în deservirea oferită de companie, deasemnea cu ajutorul ei am stabilit nevoile și cerințele actuale ale consumatorilor. Opinia intervieva ților a creat o imagine clară a nivelului de satisfac ții și insatisfacții a clien ților în raport cu nivelul de produse oferite. Toate aceste informa ții permit reorientarea strategică a companiei spre nevoile reale ale consumatorilor și micșorarea gradului de insatisfac ției ce ar oferi o caracteristică calitativă mai eficace a îndeplinirii și prestării serviciilor aeriene. Un alt factor important pentru efectuarea perfec ționării sistemul de marketing deja existent a fost analiza și studiul posibilită ților de dezvoltare a companiei, a produselor. Adoptarea standartelor interna ționale, care au fost deja verificate de-a lungul timpului și care au adus succesul marilor companii de lactate , ar permite eficientizarea cheltuielilor la compania JLC, prin mic șorarea costurilor și maximizarea venitului. Deasemenea ar permite mărirea segmentului de pia ță pe care îi deserve ște compania dată precum și ar face posibilă cre șterea nivelului și
4
calității prestării serviciilor aeriene și poziționarea acestuia la un nivel internațional.
Bibliografie: 1. 150 afaceri noi cu sprijinul RISP, DECA-press, 6 noiembrie 2002 2. Anuarul statistic al Republicii Moldova pe anii 1990-2003, Departamentul Statistică şi Sociologie al R. Moldova, Chişinău, 19902003 3. Costovschi A., Managementul producerii laptelui în sectorul agrar, Teza de doctor în ştiinţe economice, ASEM, Chişinău, 2000
4
4. Creţu Ina, Strategii de creştere a vânzărilor în industria de prelucrare a laptelui, Teza de doctor în ştiinţe economice, UTM, Chişinău, 2002 5. Ceciui S. N., Iakişin A.V., Laptele şi produsele lactate, Dezvoltarea marketinguluiagroalimentar în R. Moldova, Material didactic, Proiectul TACIS în Moldova „Perfecţionarea marketingului produselor agricole”, Chişinău, 1997, p. 87 6. Perspective de dezvoltare – Moldova 2002/ Proiectul de Reformă Fiscală, Centrul de Analiză Economică, Chişinău, 2003 7. Состояние мировой молочной промышленности, Молочная промышленность, № 2-3, 2004, с. 4 8. Бутрин Д., Телицына И. Московское молоко — 2000 // Компания. — 1999; №16 9. Костина Г. МОЛОЧНАЯ КАТЕГОРИЯ: НОВЫЕ ИДЕИ В ЦЕНЕ // Эксперт. — 2006; №16. 10.Турдикулова О. Молочные заводы требуют поддержки...// Провиант; ноябрь 1997 г. 11. Экономическое обозрение "Логос-пресс"
,2007
12.Надежда Седова, Комсомольская Правда 13. http://www.statistica.md/statistics/dat/1102/ro/Industrie_ianuarie_dec
_2007.pdf 14. http://www.nm.md/daily/article/2006/03/22/0902.html 15. http://209.85.135.104/search?
q=cache:5HWBFBhSlpwJ:www.maia.gov.md/ftp/2006/Strategii/strat
4
eg.doc+dezvoltarea+industria+laptelui+in+Republica+Moldova&hl=e n&ct=clnk&cd=5&lr=lang_ro 16. http://www.novoe-vremea.md/arhiv/2007/nr/28/21.html 17. http://www.allmoldova.com/index.php?
action=viewdoc&id=1063397824&lng 18. www.infomarket.md 19. www.maib.md
20.http://www.dsnews.ua/companies-markets/art30805.html 21. http://www.moldova.ru/index.php?
tabName=articles&owner=19&id=1979 22. http://www.marketcenter.ru
23.Why World Dairy Trade Needs Reform, http://www.dairyaustralia.com.au 24.Understanding Free Trade Agreements. http://www.dairycorp.com . au 25.Dairy Australia 2005, Trading our way to success. 26.Value Chain studies, http://www.ids.ac.uk/ids/global/vw.html 27.How California Created the Dairy Industry of the Future http://www.californiadairypressroom.com/pdfs/CGSShandoutrev906. pdf
4
28.Federal milk marketing ordershttp://www.ams.usda.gov/dairy/orders.htm
