Estudio de Mercado

Estudio de Mercado para Productos Lácteos de Nicaragua 1

INDICE CONTENIDO I

PAGINA

Resumen Ejecutivo  Consumo Mundial y Regional  Exportaciones e Importaciones de Productos Lácteos  Preferencia de los Consumidores por los Productos Lácteos

3

- Leche - Queso - Crema - Cuajada - Quesillo

 Consumo Per cápita de Productos Lácteos  Comercialización de Productos Lácteos II

Conclusiones y Recomendaciones

11

III

Objetivo del Estudio de Mercado

13

IV

Metodología del Estudio

13

V

Situación Mundial de la Leche y Productos Derivados  Producción Mundial de Leche  Consumo Mundial de Leche  Concentración de la Producción Mundial de Leche  Mercado Regional Centroamericano  Precios Internacionales de la Leche

VI    

Características del Sector Lácteo Nicaragüense La Cadena Productiva Concentración de la Cadena Productiva por Zona Sector Formal e Informal Procesadores de Leche y Derivados Característica de la Producción de Leche − − − − − − − − −

14

23

Producción de Leche Rendimiento del Ganado Lechero Tipología de los Productores de Leche Acopio y Procesamiento de la Leche Característica de los Comercializadores de Leche y Derivados Calidad de la Leche Comportamiento de Precios de la Leche Factores que Limitan la Producción de Leche Factores Limitantes en la Cadena Productiva

VII

Problemática en la Comercialización de Productos Lácteos

42

VIII

Proceso de Pasteurización de la Leche y Proceso de Producción de Productos Derivados de la Leche  Proceso de Pasteurización de la Leche  Proceso de Producción de Productos Derivados de la Leche  Fabricación de Quesos Frescos de Alta Humedad (Frescal)

43

i . ex e


 Fabricación de Quesos Frescos de Pasta Dura (Morolique)  Fabricación de Quesos de Pasta Hilada (Quesillos) IX. Oferta Nacional de Productos Lácteos  Productos Lácteos Ofertados en el Mercado Nacional  Producción Potencial de Productos Derivados de la Leche  Marca, Empaque y Etiquetado de los Productos Lácteos  Precios de los Productos Derivados de la Leche  Oferta de Productos Importados (Quesos)

48

X Sistema de Comercialización de los Productos Lácteos  Agentes Intermediarios  Canal de Comercialización del Sector Formal  Canal de Comercialización del Sector Informal

64

XI Demanda Internacional y Nacional de Productos Lácteos  Exportaciones de Leche y Productos Derivados

68

- Exportaciones de Leche - Exportaciones de Queso - Exportaciones de Productos Derivados de la Leche (excepto queso)

 Importaciones de Leche y Productos Derivados - Importaciones de Leche - Importaciones de Queso - Importaciones de Productos Derivados de la Leche (excepto queso)

 Balance de Oferta y Demanda XII Preferencia de los Consumidores para los Productos Lácteos 91 Preferencia de los Consumidores por la Leche Preferencia de los Consumidores para Productos Derivados de la Leche - Consumo Per Cápita de la Leche - Consumo Per Cápita del Queso - Demanda Estimada de Productos Derivados de la Leche

Preferencia de los Consumidores por el Queso Preferencia de los Consumidores por la Crema Preferencia de los Consumidores por la Cuajada Preferencia de los Consumidores para el Quesillo XIII

Estrategia de Comercialización para los Productos Lácteos 115  Comercialización del Queso y otros Productos Derivados de la Leche en Alianza Comercial  Comercialización del Queso y otros Productos Derivados de la Leche a través de un Local Exclusivo (Palacio del Queso)  Valoración Económica de las Alternativas de Comercialización  Consideraciones sobre Producto, Precio, Marca, Empaque y Etiquetado para Apoyo de la Estrategia de Comercialización  Estrategia Publicitaria  Presupuesto Estimado para la Estrategia Publicitaria

XIV

Bibliografía

136


I.

RESUMEN EJECUTIVO I.1. Consumo Mundial y Regional Para el período 1992 – 2001, según datos d la FAO, la producción a nivel mundial de leche de bovino se aproximó a los 5 mil millones de toneladas, siendo la Unión Europea la mayor aportante a la producción mundial con un 28%. A nivel mundial el consumo de leche se esta incrementando y fundamentalmente en los países en desarrollo. Se calcula que la población mundial consume aproximadamente 500 millones de tonelada de leche y de las cuales un 85% es leche de vaca. El consumo de leche se ha incrementado a una tasa promedio anual del 1,6% en los últimos diez años y ocasionando un consumo per – cápita a nivel mundial de 44 kg., muy por debajo de la cantidad recomendada de consumo. A nivel de Centroamérica, se estima que es la región con el consumo de productos lácteos más bajo por habitante en relación a los otros países de América Latina. Costa Rica, Honduras y El Salvador tienen el consumo más altos de la región, mientras que Nicaragua y Guatemala registraron los niveles de consumo más bajo. Se espera que en el mediano plazo se incremente el consumo de productos lácteos en la región Centroamericana como consecuencia del crecimiento poblacional. Para 1998 los principales productos lácteos transados en la región fueron queso, leche en polvo y leche fluida y se estima que estos crezcan en un promedio anual del 10% en cuanto a sus exportaciones. Para ese mismo año los mayores exportadores hacia la región fueron Nicaragua y Costa Rica con un 46,1% y 40,55 respectivamente. I.2. Exportaciones e Importaciones de Productos Lácteos En el caso de Nicaragua, las exportaciones de leche y productos derivados muestran una tasa de crecimiento del 61,8% para el período 1990 – 2002. Para el año 2002 las exportaciones de productos lácteos totalizaron US $ 39,7 millones de dólares. Para el período 1998 – 2002 la tasa anual promedio de crecimiento de las exportaciones de leche y productos derivados fue de un 21,0%. En este mismo período el queso participa con un 69,8% del total de las exportaciones de productos lácteos y para una suma de US $ 78,5 millones de dólares con promedio de US $ 15,7 millones por año y con una tasa anual promedio del 5,7%. El Salvador y Honduras fueron los países de destino de las exportaciones de Nicaragua, captando el 94,1% de las exportaciones de queso en el período 1998 – 2000.


El balance comercial de Nicaragua con el resto del mundo por cada uno de los tres tipos de productos considerados: Leche, Productos Derivados y Quesos, se obtienen los siguientes resultados para el período 1998 - 2002:  Leche - Muestra un balance negativo en cada uno de los años. Al final de los cinco años las importaciones de Leche fueron mayores a las exportaciones en US $ 50,6 millones de dólares.  Productos Derivados - Muestran un balance negativo en los primeros cuatro años. Para el año 2002 los productos derivados registran un fuerte repunte en las exportaciones con el producto yogur. Al final de los cinco años las exportaciones de Productos Derivados superaron a las importaciones en US $ 10,7 millones de dólares.  Queso – Su balance comercial es positivo en cada uno de los años. Es el único producto que logró superar en cantidades considerables las importaciones de queso. Al final de los cinco años las exportaciones de Queso superaron a las importaciones en US $ 69,7 millones de dólares. I.3. Preferencia de los Consumidores por los Productos Lácteos El presente estudio recoge la opinión de los consumidores sobre su preferencia para los diversos productos lácteos que se ofertan en el mercado nacional. 

Leche  El 91,8% de los hogares tienen preferencia por el consumo de leche. El 42,1% demanda leche pasteurizada y un 35,5% compra leche cruda. La leche cruda tiene mayor demanda en los municipios fuera de la capital Managua. En los municipios de Boaco y Chontales un 41,5% y 47,4% respectivamente demandan leche cruda.  El 62% de los hogares consumen leche de forma diaria y su mayor nivel de compra se ubica entre 1 (46,2%) y 2 (29,4%) litros de leche. El precio que se paga por litro de leche varía desde 4 córdobas hasta un máximo de 10 córdobas, esto en relación al tipo de leche que demanda el consumidor.  La marca Parmalat es la de mayor preferencia por parte de los consumidores y particularmente en Managua. El 34,9% de los consumidores no tienen marca de leche preferida, lo cual está relacionado con el porcentaje de preferencia por leche cruda en los municipios.  Los factores de higiene y precio son los más influyentes en la decisión de compra para el producto leche por parte de los consumidores. En un segundo plano se ubican los factores de nutrición y sabor.


 La pulpería representa el punto de compra más utilizado por los consumidores y principalmente para la leche pasteurizada. El vendedor ambulante se constituye en un abastecedor importante de segundo nivel, y principalmente para la leche cruda y en los municipios fuera de Managua.



Queso  El queso seco es el de más preferencia por los consumidores (62,1% de los hogares). En un segundo nivel se ubica el queso de crema (19,4%). Hay demanda para otros tipos de queso, pero en niveles bajos.  Cerca del 70% de los consumidores consideran que el queso que consumen proviene de fincas.  Para los consumidores la expresión Queso Chontaleño tiene un significado de Mejor Calidad y Sabroso (63,5%).  El 36,6% de los encuestados dijo que consumen queso con una frecuencia diaria. El 49,9% de los encuestados indicó una frecuencia de consumo de dos veces por semana. La cantidad comprada oscila entre una y dos libras (74,7%) por cada ocasión de compra.  El precio pagado por la libra de queso tiene un valor mínimo de 10 córdobas y en un máximo de 20 córdobas para los consumidores.  Los consumidores no definen una marca en particular para el producto queso. El 93,4% de ellos opinó que no tiene marca de preferencia.  Factores como el sabor, el precio y la higiene inciden en la decisión de compra de los consumidores de queso. El sabor es un factor considerado como relevante.  La pulpería es el punto de compra más utilizado por los consumidores para adquirir el producto queso (51,6%). En un segundo lugar se identifica a los mercados municipales para la compra de queso.



Crema  Los consumidores tienen mayor preferencia hacia la crema dulce (62,8%) y su consumo se manifiesta de forma semanal y ocasionalmente.  La cantidad comprada por los consumidores oscila entre una libra o menos. El 76,5% de los consumidores compran en este rango de cantidad y dijeron que el precio que paga por libra de crema es variado, y va desde un mínimo de 5 córdobas hasta un máximo de 15 córdobas.


 El 44,5% de los consumidores no tienen una marca de preferencia para la crema. Sin embargo, el 51,5% prefiere la marca Parmalat.  Para decidir la compra de la crema, los consumidores toman en cuenta dos factores importantes como son el sabor y la higiene.  El 66% de los consumidores compran la crema en la pulpería de su barrio o reparto. Un menor porcentaje compra crema en el mercado municipal y el supermercado. 

Cuajada  El 40,3% de los consumidores tienen una preferencia inclinada hacia la cuajada fresca. La cuajada seca y la cuajada ahumada la prefiere el 28,3% y 13,2% de los consumidores respectivamente.  Un alto porcentaje de los consumidores (83,7%) consideran que la cuajada proviene de las fincas del país.  La frecuencia de consumo de cuajada no muestra una tendencia concentrada. Su consumo a como puede ser diario puede ser de forma semanal u ocasional.  La cantidad comprada de cuajada se concentra en la cantidad de una libra por parte de los consumidores.  El precio pagado por una libra de cuajada oscila entre 11 y 15 córdobas.  Para el producto cuajada no se identifica marca alguna de preferencia para un alto porcentaje de los consumidores (95,4%).  El factor sabor es relevante en la decisión de compra de la cuajada.  La pulpería y el vendedor ambulante constituyen fuentes de abastecimiento de primer orden para la compra de la cuajada. Otro punto de compra importante es el mercado municipal.



Quesillo  Un alto porcentaje (83,5%) de los consumidores prefieren el quesillo elaborado de forma artesanal (en las fincas).  En términos generales, el consumo de quesillo se caracteriza por ser de forma ocasional.  La cantidad comprada por los consumidores oscila entre 1 y 2 libras por cada ocasión de compra.


 Los precios del quesillo son explicados en cantidades que van desde 10 córdobas hasta más de 25 córdobas. En forma general la mayoría de los consumidores pagan más de 20 córdobas por libra de quesillo.  Los consumidores no refieren una marca en particular para este producto.  El sabor es un factor relevante para la decisión de compra del quesillo.  Los vendedores ambulantes y los lugares de venta de comida rápida se identifican como los puntos de compras para el quesillo utilizados por los consumidores. I.4. Consumo Per Cápita de Productos Lácteos  Leche – Se logró determinar un consumo de leche de 80 litros anuales por habitante.  Queso – Se logra determinar un consumo de queso de 9,3 libras anuales por habitante (4,24 kg.)  Productos Derivados – Para productos como la cuajada y la crema se estiman consumos anuales por hogar de 168 libras y 197 libras respectivamente. I.5. Comercialización de los Productos Lácteos  Mercado Meta La comercialización de productos lácteos, principalmente el queso, se puede realizar en las principales cabeceras departamentales del país. La idea básica es que la comercialización comience en el mercado de Managua, por cuanto es un mercado con una demanda muy alta y que dispone de un poder de compra mayor en relación a los otros municipios del país. Una vez que se ha consolidado la comercialización en Managua se podrán realizar acciones para penetrar el mercado de las zonas urbanas de los departamentos del país.  Demanda de Productos Lácteos Para cada uno de los municipios departamentales considerados en el estudio se le ha estimado su nivel de demanda para productos lácteos. Se considera únicamente la zona urbana de la cabecera departamental y cinco personas por familia. Se pudo observar que los mercados de Managua, Masaya y León muestran los mayores niveles de demanda para el queso. Se estima que la demanda diaria de productos lácteos en los hogares de los municipios encuestados es la siguiente:


  

Queso: Cuaja: Crema:

221,313 libras. 164,288 libras. 192,682 libras.

Los siguientes municipios muestran los mayores niveles de demanda por día:

Managua: Masaya: León:

Queso 177,828 25,366 17,184

Cuajada 124,341 22,253 19,993

Crema 182,283 Libras 21,348 Libras 13,953 Libras

Cuadro A Estimación de Consumo por Día en Hogares Total Consumo Diario Estimado - Libras Departamento Hogares Queso Cuajada Crema Managua 210,589 177,828 124,341 182,283 León 30,183 17,184 19,993 13,953 Granada 17,492 6,256 5,647 3,909 Rivas 5,085 2,595 1,605 2,876 Masaya 21,681 25,366 22,253 21,348 Chinandega 23,731 9,576 4,395 3,580 Matagalpa 14,474 3,019 2,551 1,723 Estelí 17,435 9,396 5,439 8,317 Boaco 4,226 3,233 2,288 2,488 Juigalpa 9,016 2,324 975 1,092 Total 353,913 221,313 164,288 192,682 Promedio - Lbs 0.63 0.46 0.54

 Marca, Empaque y Etiquetado En términos generales, en el mercado nicaragüense de productos lácteos, y especialmente los de producción artesanal, no hay un enfoque cuidadoso sobre la presentación de los productos. Se pudo detectar que la gran mayoría de productos lácteos que se ofrecen en el mercado nacional no guardan una adecuada estrategia sobre marca, empaque y etiquetado, deteriorando de esta manera su imagen de calidad ante los consumidores. Algunos de los productos lácteos, particularmente los de origen nacional y artesanal, se ofertan sin marca alguna, con inadecuados empaque que no garantizan la higiene, protección y el manejo adecuado del producto; así mismo muchos de los productos lácteos no muestran etiqueta alguna que los identifique y si la muestran estas están mal diseñadas y mal pegadas al empaque. Para el caso de los productos lácteos importados estos si muestran una adecuada estrategia de marca, empaque y etiquetado.


En la estrategia de mercadeo y comercialización a implementar por la Alianza de Productores Lácteos debe considerar la aplicación de decisiones que permitan garantizar una imagen de calidad de los productos a ofertar en el mercado nacional.

 Comercialización La comercialización de un producto de producción masiva requiere que su sistema de distribución también sea masivo. En el caso de Nicaragua la distribución masiva se consigue por medio de las pulperías y mercados municipales. Una de las implicaciones más directas de implementar una distribución masiva es invertir en una red de ruteo, la cual necesita de cierta cantidad de medios de transporte y por consiguiente una fuerte inversión inicial. Para la comercialización de los productos lácteos se analizaron dos alternativas: 

Comercialización de productos lácteos por medio de un centro de ventas (Palacio del Queso) en Managua y un sistema de reparto para abastecer las pulperías de los diferentes repartos y barrios de Managua. Este centro de ventas deberá ser administrado directamente por la Alianza de Productores. Esta alternativa requiere de una inversión inicial de US $ 63,819.00 dólares y se estima que puede generar un margen comercial del 21,8% anual (21.8 dólares por cada cien dólares de venta).



Comercialización de productos lácteos por medio de conseguir alianza con un socio comercial con sistema de ruteo ya instalado. Para esta alternativa se valoró las condiciones de un socio comercial como la empresa DELMOR1. Esta empresa dispone de un sistema de ruteo para sus productos en furgonetas con las cuales abastecen a sus clientes (pulperías) en la ciudad de Managua y en los departamentos del país. Bajo esta alternativa, ciertos factores de la comercialización pueden quedar bajo la administración del socio comercial. Para esta segunda alternativa se considera una inversión inicial de US $ 247,755.00 dólares y se espera obtener un margen comercial del 29,2% anual.

1

CAINSA, que hace una actividad comercial similar a DELMOR, es otra empresa que puede permitir una alianza comercial de este tipo. Para el mes de diciembre del 2003 ya CAINSA comercializa productos lácteos como leche y queso de la marca Dos Pinos.


Analizadas las dos alternativas anteriores, se valoró que la alianza comercial con un socio como la DELMOR, o cualquier otro, es más económica desde el punto de vista de la inversión inicial, requerimientos de capital de trabajo y desde la administración y logísticas del sistema de ruteo.

Cuadro B ALTERNATIVAS PARA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS LACTEOS INVERSIONES, INGRESOS Y EGRESOS ESTIMADOS ALTERNATIVA 1 ALTERNATIVA 2 ALIANZA PALACIO DEL CONCEPTOS COMERCIAL % QUESO INVERSION INICIAL – US $ - Inversión Fija - Capital de Trabajo – 2 meses PRECIO DE VENTA – US $ LB.

63,819

%

247,755

43,500 20,319

142,750 105,005 0.6579

0.7237

0

0.9868

VENTAS ESTIMADAS - LBS. AÑO

8,910,000

8,910,000

VENTAS ESTIMADAS - US $ COSTOS PRODUCCION ESTIMADOS

5,861,842

100.0%

6,682,500

100.0%

3,517,105

60.0%

4,009,500

60.0%

COMISION POR VENTAS

879,276

15.0%

0

GASTOS OPERATIVOS

188,734

3.2%

724,653

10.8%

1,276,727

21.8%

1,948,347

29.2%

UTILIDAD ESPERADA - US $

I.6. Presupuesto Publicitario La comercialización de productos lácteos, principalmente queso, requiere de una campaña publicitaria y promocional intensa en su fase de introducción. Se consideran medios como el periódico, la radio y afiches para enviar el mensaje publicitario al mercado meta. Se ha estimado un presupuesto publicitario de US $ 38,600 dólares para el primer año de ventas y esta cantidad ya está incluida en los gastos operativos en el análisis de las alternativas.


II.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 2.1 Conclusiones a. A nivel nacional existe un mercado potencial que muestra una fuerte demanda de productos lácteos, especialmente queso, lo cual garantiza su comercialización. b. Según estimaciones en el presente estudio se obtienen cifras de consumo per cápita anual de 80 litros de leche y 9.32 libras de queso. c. Para el mercado de Managua se estima una demanda potencial diaria de 221,313 libras de queso para unos 210,000 hogares. d. La Alianza de Productores dispone de insumo para una capacidad de producción mensual de 825,000 libras de queso (110,000 litros de leche por día). e. Para los productos queso, cuajada y crema existe una demanda efectiva significativa a nivel de los hogares del sector urbano de los municipios estudiados. Los consumidores demandan mayoritariamente cantidades de queso entre 1 y dos libras. Su mayor frecuencia de consumo es de forma diaria seguido de compras semanales. f. Los consumidores demandan mayoritariamente cantidades de leche entre 1 y dos litros. Su mayor frecuencia de consumo es de forma diaria seguido de compras semanales. g. El cumplimiento de normas de calidad, precio, empaque y marca son factores de suma importancia para facilitar un proceso de comercialización de queso. h. Un alto porcentaje de los consumidores no tiene una marca de producto preferida para los productos lácteos que se ofertan en el mercado. i. La mayor parte de la producción de queso que se ofrece en el mercado nacional es a granel (libreado) o no muestra un empaque adecuado si lo tiene y para muchos no disponen de una marca que los identifique.


j. Existe la posibilidad real de establecer una alianza comercial, con una empresa comercializadora en Managua (DELMOS/CAINSA), para la distribución de productos lácteos a nivel nacional. k. Las pulperías se constituyen en el punto de venta preferido por los consumidores leche y queso para abastecerse de estos productos. Los mercados municipales son otra alternativa significativa de abastecimiento de productos lácteos. l. Se estiman que existen unas 4,550 pulperías potenciales a nivel de Managua las cuales pueden demandar en promedio 728,000 libras de queso cada mes. m. Los factores de compra como precio y sabor son los más relevantes para los consumidores al momento de comprar queso. Los factores de higiene y precio son los relevantes en el caso de la leche. n. El queso seco es el producto lácteo más demandado entre la variedad de quesos que ofrecen en los diferentes municipios considerados en el estudio. El queso de crema ocupa un segundo nivel en la demanda de queso en los municipios. El 100% de los hogares estudiados consume queso de distintas variedades. o. La expresión Queso Chontaleño, para un alto porcentaje de los consumidores, tiene un significado de calidad, sabor y lugar de procedencia de dicho queso. p. La crema dulce es la de mayor preferencia a nivel de los municipios analizados. Un 90% de los hogares encuestados consumen crema. Su consumo es de forma semanal u ocasional. q. La cuajada fresca y la cuajada seca son las preferidas por los consumidores. Su frecuencia de consumo es variado, manifestándose con mayor incidencia el consumo semanal y ocasional en niveles de una libra. 2.2. Recomendaciones 1. Se recomienda implementar la producción industrial y comercialización de productos derivados de la leche dada la demanda del mercado. 2. La comercialización de los productos lácteos se debe implementar bajo la alternativa de Alianza con un socio comercial, dado que la inversión inicial para el proyecto comercialización de productos lácteos será mucho más baja. Para este caso se recomiendan negociaciones con las empresas DELMOR y CAINSA. 3. Para la decisión de comercializar los productos lácteos en alianza comercial se debe garantizar un adecuado contrato comercial que proteja los intereses de los productores.


4. Se debe garantizar la implementación de una fuerte campaña publicitaria que permita informar al mercado sobre la nueva marca de productos lácteos. 5. Para el caso de que los productores asuman la comercialización de los productos lácteos se recomienda una adecuada selección del equipo de ventas y del personal administrativo. 6. Los factores de precio, calidad y empaque deben ser atendidos para lograr una imagen de calidad de los productos lácteos. III.

OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO Realizar un Estudio de Mercado para Productos Lácteos a nivel de país, que permita a las empresas del sector lácteo nicaragüense elaborar sus planes de negocios sobre información actualizada del comportamiento de los intermediarios y consumidores finales en dicho mercado.

IV.

METODOLOGÍA UTILIZADA EN EL ESTUDIO DE MERCADO Para la realización del presente estudio se ejecutaron diversas actividades que permitieron la captura de información relevante para poder describir o explicar los componentes importantes del mismo. Para ello se hizo uso de información primaria y secundaria. Se elaboraron los instrumentos de captura de la información y dirigidos a los productores de queso, amas de casa, vendedores de queso en los mercados y dueños de pulpería. Para obtener información primaria que permitiera identificar los aspectos más relevantes de mercado (demanda de productos lácteos, precios, lugares de compra, cantidad comprada, empaque de productos, marcas y otros) se aplicó encuesta a 1,450 hogares en 10 municipios del país. Las encuestas se aplicaron en la zona urbana de los municipios de Chinandega, León, Managua, Granada, Masaya, Rivas, Matagalpa, Estelí, Juigalpa y Boaco. También se obtuvo información adicional en supermercados de Managua y varios departamentos del país que permitió conocer tipos de productos lácteos ofertados, marcas, precios de mercado, presentación de productos y otros. Así mismo, se encuestó a dueños de pulperías para conocer de ellos tipos de queso que compran, niveles de compra, frecuencia de compra, lugares de abastecimiento, precios de compra y venta. Para ampliar la información de mercado también se encuestaron a vendedores de queso en los mercados municipales de Managua. La información secundaria utilizada en el estudio se obtuvo de diversas fuentes bibliográficas localizadas en instituciones como Ministerio de Industria, Fomento y Comercio, Ministerio de Agricultura y Ganadería, Centro de Exportaciones e Inversiones, Banco Central de Nicaragua y otros. De igual manera, se obtuvo información secundaria a través de páginas web en internet referidas a la producción y comercialización de productos lácteos.


Las encuestas realizadas a los hogares fueron procesadas en el programa SPSS V.10 para windows.

V.

SITUACIÓN MUNDIAL DE LA LECHE Y PRODUCTOS DERIVADOS V.1. Producción Mundial de Leche2 La mayoría de los países considera la producción y abasto de leche como una prioridad nacional, por lo cual establecen políticas de alto proteccionismo para el sector. Países desarrollados como Estados Unidos, Canadá y los de la Unión Europea, producen un gran volumen de leche, por lo cual sus excedentes terminan vendiéndolos en el mercado internacional con grandes subsidios, distorsionando fuertemente los precios del producto. La producción de lácteos se ha caracterizado por estar concentrada en los mayores bloques económicos del mundo, representados por la Unión Europea (UE – 15)3 y por el bloque del Norte de América (NAFTA) 4, los cuales participaron en el año 2001 con un 24.7% y un 18.8% de la producción mundial, respectivamente, como se puede observar en el cuadro No.1. No obstante, el bloque de la Unión Europea ha experimentado un significativo estancamiento en el incremento de la producción de leche, por cuanto se registró una tasa media de cambio con una magnitud del -0.02% en el año 2001 con respecto al año 1996. El brote de fiebre aftosa en la UE – 15, centrado en el Reino Unido, determinó el sacrificio de un número considerable de animales en producción y la reducción de la producción lechera en el corto plazo (FAO, 2001). En el mercado mundial se puede apreciar una especialización industrial tanto en las empresas como en los países, determinando la oferta mundial en los siguientes segmentos de mercado: 1. Leche en Polvo. Se divide en dos grandes grupos integrados por los países altamente desarrollados tales como los Estados Unidos, Canadá y los ubicados en Europa que disfrutan de amplios subsidios; y por otra parte, los países con bajos costos de producción como Australia, Nueva Zelanda, Argentina y Uruguay, que 2

Análisis de la Producción Lechera en México. Abril 2002 Unión Europea está conformada por Alemania, Austria, Bélgica, Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Grecia, Holanda, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Portugal, Reino Unido y Suecia. 4 NAFTA está conformada por Canadá, Estados Unidos de América y México. 3


sin embargo poseen condiciones agro climáticas muy favorables para la producción y cuentan con la infraestructura necesaria. 2. Quesos. La oferta de quesos de alto valor es dominada por Europa, quien posee un reconocimiento mundial y dado que su materia prima es relativamente cara ha tenido que concentrarse en ese producto. A su vez, los países con bajos costos de producción de leche dominan el mercado mundial de quesos comerciales, sobre todo del tipo para fundir, consolidándose como proveedores mundiales de las grandes franquicias de pizzas y comida rápida, estos fabricantes están comprando marcas locales posicionadas en los mercados de otros países. 3. Yogures y Productos Lácteos Similares. El mercado mundial de yogures es incipiente, debido a problemas de logística y red de frío, a diferencia del mercado de helados de Europa y Estados Unidos que presenta mucha actividad. La estrategia de las grandes empresas trasnacionales para atacar diferentes mercados ha sido más que exportar, desarrollar redes de franquicias y alianzas estratégicas, como ejemplo tenemos en el mercado de yogures, marcas mundiales como Yoplait. 4. Subproductos y Derivados Lácteos. Este segmento de mercado, está formado por productos como la caseína, sueros lácteos y otros, que participan cada vez más como materias primas de productos alimenticios y farmacéuticos. Según datos de la FAO, durante los últimos diez años (1992-2001), la producción mundial de leche de bovino fue cercana a 5 mil millones de toneladas, destacando la participación de la Unión Europea con el 26%, seguida de los Estados Unidos (15%), Rusia (8%), India (6%) y Brasil (4%), países que conjuntamente participaron con el 60% de la producción total. Durante los últimos diez años, La Unión Europea ha sido la región productora de leche de bovino por excelencia a nivel mundial, Alemania produjo 283 millones de toneladas, Francia 251 millones, Reino Unido 148, Italia 114 y Holanda 110. Figura No.1


Cuadro No. 1 Principales Bloques Económicos o Países Productores de Leche en el Mundo5 Bloque Económico o País

              

UE – 15 NAFTA India Federación Rusa Europa Central y Oriental Brasil Ucrania Nueva Zelanda Australia Argentina China Turquía Japón Pakistán Otros

Total

5

Producción Millones Ton. 2001

Participación sobre Total Mundial

Tasa Media de Cambio 2001/1996

122.1 92.7 35.0 32.0

24.7% 18.8% 7.1% 6.5%

-0.02% 1.61% 5.13% -2.08%

28.9 22.6 13.2 13.2 11.4 2. 9.6 9.6 8.6 8.5 8.2 78.4

5.9% 4.6% 2.7% 2.7% 3% 1.9% 1.9% 1.7% 1.7% 1.7% 15.9%

0.34% 3.42% -3.28% 5.63% 4.87% 0.99% 7.68% -1.90% -0.48% -2.57% 0.94%

93.8

100.0%

0.96

Desempeño de la Ganadería de Leche y de la Industria de la Transformación de Productos Lácteos en Costa Rica 1996 - 2001


V.2. Consumo Mundial de Leche El consumo mundial de leche y sus derivados se está incrementando principalmente en los países en desarrollo. Se estima que la población mundial consume anualmente cerca de 500 millones de toneladas en equivalente leche en diversas presentaciones para alimento humano. El 85% corresponde a leche de vaca y el r esto a otras especies (búfala 11%, cabra 2% y otras 2%). La leche de búfala solo tiene importancia en el comercio local de países del sur de Asia (India y Pakistán). En los últimos diez años, el consumo humano total de leche ha crecido a una tasa media anual del 1.6% observándose dos comportamientos paralelamente, el de los países desarrollados y el de los países en desarrollo. 1. Países Desarrollados. Tienden a una ligera disminución de sus consumos percápita (Holanda 329 kg, EUA 254 kg, Nueva Zelanda 210 kg). Actualmente consumen en promedio el equivalente a 200 kg de leche por habitante al año. 2. Países en Desarrollo. Su consumo per-cápita tiende a incrementarse por arriba del crecimiento demográfico. Hoy día está muy por debajo de los 188 kg recomendado por FAO (China 8 kg, Indonesia 5 kg, Perú 55 kg, México 97 kg, Brasil 128 kg). Actualmente, el promedio de consumo por habitante es de 44 kg, menos de la cuarta parte de la cantidad recomendada. Para los productos leche líquida, mantequilla y queso se ofrece su consumo per cápita en países como México, Estados Unidos, Canadá, Argentina, Rusia y Unión Europea. Así mismo, se proyecta el consumo per cápita a partir del año 2001.

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000

CUADRO No. 2 CONSUMO PERCAPITA DE PRODUCTOS LACTEOS PAISES VARIOS (Kilogramos por Persona) México Estados Unidos Leche Leche Mantequilla Queso Mantequilla Queso Líquida Líquida 37,2 0,4 1,3 105,6 1,7 11,1 37,0 0,4 1,4 105,5 1,6 11,2 36,7 0,5 1,6 104,4 1,7 11,8 36,5 0,4 1,7 102,3 1,8 11,9 36,3 0,4 1,7 102,6 1,9 12,2 36,3 0,3 1,4 101,2 1,9 12,4 36,3 0,3 1,4 101,6 2,0 12,6 37,1 0,4 1,4 100,4 1,9 12,7 36,2 0,4 1,6 99,5 2,0 12,8 37,3 0,5 1,7 99,4 2,2 13,5 38,5 0,4 1,8 99,8 2,2 14,0


2001 2002 2003 2004 2005

39,5 39,5 39,6 39,8 39,9

0,4 0,4 0,4 0,4 0,4

1,8 1,8 1,8 1,9 1,9

99,3 99,2 99,0 98,9 98,8

2,2 2,1 2,1 2,0 2,0

14,3 14,5 14,7 14,8 15,0

Fuente: FAO, FAPRI. Elaboración: Proyecto SICA-BIRF/MAG - Ecuador (www.sica.gov.ec) Nota: La Información a partir del año 2001 es estimada

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Leche Líquida 100,8 100,3 98,6 96,5 97,1 96,3 94,2 93,1 92,1 91,9 91,1 90,2 90,3 90,4 90,5 90,6

Leche Líquida 1990

75,2

CUADRO No. 3 CONSUMO PERCAPITA DE PRODUCTOS LACTEOS PAISES VARIOS (Kilogramos por Persona) Canadá Argentina Leche Mantequilla Queso Mantequilla Queso Líquida 3,3 9,4 46,0 1,1 7,5 3,1 9,5 45,3 1,2 8,6 2,7 9,5 50,7 1,3 9,5 2,8 9,9 47,1 1,2 10,3 2,9 10,1 58,2 1,3 10,8 2,8 9,8 60,3 1,2 10,3 2,8 9,9 60,7 1,3 10,8 2,6 10,7 62,2 1,3 10,9 2,7 10,6 60,9 1,3 10,8 2,6 10,6 63,0 1,3 11,9 2,6 10,6 60,9 1,3 11,3 2,7 10,6 60,1 1,2 11,0 2,6 10,6 60,5 1,2 11,1 2,6 10,7 60,9 1,2 11,2 2,6 10,7 61,3 1,3 11,3 2,6 10,8 61,7 1,3 11,5 CUADRO No. 4 CONSUMO PERCAPITA DE PRODUCTOS LACTEOS PAISES VARIOS (Kilogramos por Persona) Rusia Unión Europea Leche Mantequilla Queso Mantequilla Queso Líquida 7,7 3,2 98,7 4,8 12,6


1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

70,0

6,1

2,6

87,5

6,7

2,1

101,0

5,8

2,2

103,7

4,5

2,4

98,7

3,8

2,0

96,8

3,3

2,1

98,5

3,5

3,0

100,5

2,9

2,0

99,0

2,2

1,7

97,9

2,2

1,9

97,7

2,3

2,0

97,4

2,3

1,9

97,0

2,4

2,0

96,7

2,4

2,0

97,5 94,3 93,1 92,4 91,8 90,8 86,7 85,5 85,5 85,0 84,8 84,5 84,2 83,9 83,7

4,6 4,4 4,5 4,5 4,4 4,3 4,3 4,3 4,2 4,3 4,3 4,3 4,3 4,2 4,2

96,4 2,5 2,1 Fuente: FAO, FAPRI. Elaboración: Proyecto SICA-BIRF/MAG - Ecuador (www.sica.gov.ec) Nota: La Información a partir del año 2001 es estimada

12,9 12,9 13,2 13,5 13,6 14,1 14,7 14,8 15,2 15,4 15,5 15,6 15,7 15,8 16,0

V.3. Concentración de la Producción Mundial de Leche La oferta mundial de leche y sus derivados está muy concentrada y proviene principalmente de países desarrollados ubicados en Europa y Oceanía. Los 15 países que constituyen la Unión Europea participan con poco más del 30% del volumen total, seguido por Nueva Zelanda con el 22%, Australia con el 13% y Estados Unidos con el 6%. Entre los cuatro países se concentra el 70% de la oferta mundial de lácteos. La Unión Europea es la principal región exportadora en el mundo. Ocupa el primer lugar como exportadora de quesos y leche en polvo entera descremada y el segundo como exportador de mantequilla después de Nueva Zelanda. La región que conforman Oceanía, Nueva Zelanda y Australia, ha ido ganando importancia en el comercio internacional. Nueva Zelanda ocupa el primer sitio como exportador de mantequilla y el segundo como exportador de queso y leche entera en polvo. Australia es el tercer exportador de quesos, mantequilla y leche entera en polvo y el segundo exportador de leche descremada en polvo. Aunque Oceanía no se encuentra entre los primeros sitios, sus sistemas de producción basados en el pastoreo, le permiten producir con los costos más bajos del mundo, lo que le hace ser altamente competitiva. En 10 países se acumula alrededor del 50% de las importaciones mundiales (Unión Europea, México, Argelia, Filipinas, Malasia, Tailandia, China y Brasil). México es el primer importador de leche descremada en polvo en el mundo.


La FAO registra en sus documentos los siguientes datos sobre la producción mundial de leche cruda. En ellos se observa que Estados Unidos y Europa Occidental tienen los porcentajes de participación más altos, con 15% y 17% respectivamente. De igual forma, se registran datos sobre las exportaciones e importaciones mundiales de queso.

CUADRO No. 5 PRODUCCION MUNDIAL DE LECHE CRUDA (1988 – 2002) (MILES DE TONELADAS METRICAS) AÑO

SUDAMERICA

ESTADOS UNIDOS

CANADA

AFRICA

ASIA

EUROPA OCCIDEN.

AUSTRALIA

OTROS

PRODUCCION MUNDIAL

1988

30,039

65,786

7,827

6,350

14,696

54,111

133,039

6,319

154,121

472,288

1989

31,508

65,269

1990

31,827

67,005

7,980

5,750

15,221

56,850

133,226

6,484

156,010

478,298

7,975

6,332

15,333

60,843

132,713

6,456

155,242

483,726

1991

32,704

1992

34,523

66,995

7,790

6,925

15,086

63,835

129,999

6,601

145,299

475,234

68,423

7,633

7,182

15,301

78,853

128,015

6,941

119,269

466,140

1993

35,364

68,303

7,500

7,634

15,183

81,193

126,622

7,554

115,813

465,166

1994

36,538

69,701

7,750

7,547

15,755

82,060

126,411

8,327

112,241

466,330

1995

38,715

70,500

7,920

7,628

16,546

83,844

127,909

8,460

106,673

468,195

40,304

70,003

7,890

7,822

16,672

85,607

127,163

8,986

102,563

467,010

71,072

7,800

8,091

17,004

87,412

126,079

9,303

102,516

471,794

1996 1997

42,517

MEXICO

1998

45,815

71,414

8,200

8,574

18,522

88,892

127,317

9,731

99,616

478,081

1999

46,108

73,482

8,340

8,885

18,824

90,503

127,012

9,822

97,683

480,659

2000

46,525

75,115

8,200

9,474

18,699

89,970

126,365

11,383

96,846

482,477

2001

46.754

75,025

8,170

9,472

18,518

100,548

126,253

10,875

99,786

495,401

2002

46,145

75,025

8,100

9,560

18,701

101,239

126,830

11,620

101,922

499,142

%

8%

15%

2%

2%

3%

17%

27%

2%

25%

100%

CUADRO No. 6

Estudio de Mercado para Productos Lácteos de Nicaragua 21 COMERCIO MUNDIAL DE QUESO (1990 – 2002) (Miles de Toneladas Métricas) EXPORTADORES NETOS DE QUESO AÑO Argentina Australia Bulgaria República Checa Unión Europea Hungría Nueva Zelanda Polonia República Eslovaca Eslovenia Suiza Ucrania TOTAL EXPORTACIONES NETAS

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

Promedio

22

7

-3

0

7

10

5

18

11

18

14

5

12

10

29

40

41

59

70

83

78

93

120

139

184

179

185

100

16

24

21

10

13

7

5

6

2

4

3

5

7

9

11

13

9

9

8

-1

-1

7

9

4

-8

-3

-5

4

351

368

349

432

426

450

419

367

295

227

298

286

281

350

22

16

6

3

4

10

11

5

6

6

17

7

6

9

90

100

106

120

137

168

172

235

231

240

248

255

271

183

7

-8

-11

-6

16

11

12

14

15

10

2

14

8

6

11

14

11

4

7

7

8

6

6

7

7

3

6

7

0

0

0

-1

0

0

0

0

1

0

-6

2

3

0

36

34

39

31

29

32

27

38

38

32

58

59

60

39

0

0

0

4

4

5

2

1

1

5

11

24

28

7

595

608

568

664

721

782

737

789

735

692

828

836

862

723

Fuente: FAO, FAPRI, USDA. Elaboración: Proyecto SICA-BIRF/MAG - Ecuador (www.sica.gov.ec)

CUADRO No. 7 COMERCIO MUNDIAL DE QUESO (1990 – 2002) (Miles de Toneladas Métricas) IMPORTADORES NETOS DE QUESO AÑO Brasil Canadá Japón México Rusia Rumania Estados Unidos Resto del Mundo

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

Promedio

22

19

3

8

37

89

32

29

24

20

14

8

5

24

10

9

8

13

13

7

8

0

-4

0

11

3

11

7

106

122

128

136

143

157

164

171

184

187

205

200

200

162

12

15

20

30

35

18

20

25

28

44

54

55

60

32

15

13

7

20

74

77

130

277

127

57

55

95

108

81

12

0

0

1

2

3

3

1

5

1

1

1

4

3

123

123

115

127

126

125

119

103

119

156

139

139

138

127

295

307

287

330

291

306

261

183

252

227

349

335

336

279


TOTAL IMPORTADORES NETOS

595

608

568

664

721

782

737

789

735

692

828

836

862

723

Fuente: FAO, FAPRI, USDA. Elaboración: Proyecto SICA-BIRF/MAG - Ecuador (www.sica.gov.ec)

V.4. Mercado Regional Centroamericano6 Centroamérica, en promedio, es una de las regiones con el menor consumo por habitante de productos lácteos en América Latina. En 1996 este fue de 74 kg de equivalente leche fluida (ELF). Sin embargo, al analizar cada país por separado se observan diferencias importantes. Por un lado Costa Rica, Honduras y El Salvador alcanzaron en 1996 consumos superiores al promedio centroamericano, que ascendieron a 162, 110 y 85 kg ELF / habitante, respectivamente; mientras que Nicaragua y Guatemala registraron bajos consumos de 49 y 42 kg. ELF / habitante, respectivamente. En el mediano plazo, se esperan aumentos importantes en el mismo, de acuerdo a las expectativas de crecimiento del ingreso disponible, que es uno de los principales determinantes de la demanda de lácteos. Asimismo, el consumo regional crecerá al tener en cuenta que la población centroamericana se duplicará para el año 2025. El 94.1% del total exportado por la región en 1998 se destinó para el mercado centroamericano sin incluir Panamá. De este total, Nicaragua y Costa Rica participaron en un 46.1% y en un 40.5% del total de las exportaciones de productos lácteos, respectivamente. Los principales productos transados en esta región fueron queso, leche en polvo y leche fluida, con participaciones del 40.2%, 26.1% y 17.8% con respecto al valor total exportado en 1998, respectivamente. La tendencia en el nivel regional ha sido al aumento de las exportaciones en una magnitud de un 10% promedio anual. En cuanto a las importaciones, participaron cuatro países o regiones para el año de 1998 como fueron: la Unión Europea (con un 28.3%), Centroamérica (21.5%) Nueva Zelanda (20.7%) y Estados Unidos (15.5%) con respecto al valor total importado según origen, en la región centroamericana. Por otra parte, los mayores países importadores fueron El Salvador y Guatemala, con participaciones de 36.5% y 32.8% del valor total importado, respectivamente. Los principales productos importados de estos países fueron leche en polvo, queso y leches condensada y evaporada, con participaciones del 40.2%, 26.1% y 17.8% con respecto al valor total importado. La tendencia en el nivel regional ha sido al aumento de las importaciones en una magnitud de un 13% promedio anual. V.5. Precios Internacionales de la Leche 6

Desempeño de la Ganadería de Leche y de la Industria de la Transformación de Productos Lácteos en Costa Rica 1996 - 2001


Para el período 1990 – 2002 el precio internacional de la leche entera en polvo se ubica en un promedio de US $ 1,943 dólares la tonelada métrica. El cuadro No. 8 refleja los precios de este producto por mes y para el período indicado. CUADRO No. 8 Precios Internacionales de Leche Entera en Polvo Mercado: Nueva Zelanda (1989 - 2002) Cotizaciones F.O.B. en Dólares Corrientes (US$/T.M.) MES/AÑO

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

PROME DIO

Enero

1,952

1,836

1,612

1,848

1,709

1,726

2,368

1,979

1,821

1,744

1,565

1,828

2,001

1,927

Febrero

1,916

1,808

1,749

1,866

1,837

1,789

2,391

2,050

1,783

1,746

1,566

1,954

1,989

1,195

Marzo

1,919

1,633

1,790

1,976

1,725

1,828

2,401

2,038

1,791

1,694

1,592

1,974

1,950

Abril

1,938

1,670

1,696

1,982

1,504

1,941

2,307

1,966

1,838

1,702

1,523

1,977

1,951

Mayo

1,874

1,611

1,714

1,903

1,785

1,914

2,134

2,054

1,857

1,648

1,668

1,975

1,921

Junio

1,923

1,585

1,737

1,939

1,662

2,043

2,126

2,019

1,793

1,751

1,703

1,967

1,946

1,575

2,094

1,948

1,672

1,674

2,085

1,955

Julio

1,900

1,555

1,950

1,909

1,697

2,189

2,249

1,887

1,723 1,741

1,692

Agosto

1,725

1,616

1,911

1,865

1,686

2,129

2,151

2,084

Septiembre

1,736

1,631

1,791

1,822

1,729

2,330

2,201

1,874

1,764

1,662

1,757

2,062

1,966

Octubre

1,964

1,499

1,915

1,833

1,690

2,293

2,195

1,874

1,748

1,683

1,902

2,132

1,959

Noviembre

1,778

1,709

1,745

1,701

1,647

2,313

2,128

1,873

1,841

1,620

1,843

2,026

1,955

Diciembre

1,606

1,664

1,845

1,804

1,692

2,371

1,996

1,880

1,553

16,20

1,843

2,014

PROMEDIO

1,853

1,651

1,788

1,871

1,697

2,072

2,221

1,965

1,771

1,686

1,684

2,011

1,884 1,995

1,943

Fuente: Comunidad Andina, Resoluciones de la Secretaría General Elaboración: Proyecto SICA/MAG - Ecuador (www.sica.gov.ec)

VI.

CARACTERÍSTICAS DEL SECTOR LÁCTEO NICARAGÜENSE VI.1. La Cadena Productiva La cadena productiva del sector lechero nicaragüense está formada por diferentes componentes que se relacionan estrechamente entre sí. La cadena productiva del sector lechero considera los siguientes componentes.  Producción de Leche  Acopio de Leche  Industria Procesadora La producción primaria del sub – sector primario involucra a más de 2,8 millones de cabezas de ganado en todo el país, de los cuales el 55,9% del ganado bovino es para la producción de leche7.

7

Potencial Cluster de Productos Lácteos de Nicaragua. Oscar Miranda Sánchez, IMPYME, Julio de 1999.

Estudio de Mercado para Productos Lácteos de Nicaragua 24 CUADRO No. 9 GANADO PARA PRODUCCIÓN DE LECHE Y CARNE Denominación Participación 1. Ganado Doble Propósito 95,6%  Producción de Leche  Producción de Carne 2. Otros Propósitos TOTAL

67,0% 33,0% 4,4% 100,0%

Fuente: Informe Anual 1998. BCN.

Los sub – sectores productivos muestran una fuerte concentración en los departamentos de la región central del país8: Matagalpa: El departamento de mayor índice de producción de leche. Más de 307,856 cabezas de ganado lechero. Existen más de 35 procesadoras de leche. Chontales: Posee más de 254,410 cabezas de ganado lechero. Más de 36 procesadoras de leche. Zelaya Central: Más de 234,579 cabezas de ganado lechero. Más de 9 procesadoras de leche. Boaco: Más de 134,203 cabezas de ganado lechero. Más de 35 procesadoras de leche.

VI.2. Concentración de la Cadena Productiva por Zona Cada una de las zonas productivas de leche del país tiene sus propios problemas que le delimitan sus posibilidades de crecimiento en un futuro cercano. Así mismo, cada zona productiva tiene fortalezas y oportunidades que le pueden permitir una buena participación comercial en el mercado nacional. CUADRO No. 10 POTENCIALIDAD DEL SECTOR LACTEO GANADO PLANTAS DEPARTAMENTO LECHERO % PROCESADORAS 1998 1998 MATAGALPA 19,1 35 CHONTALES 15,4 36 ZELAYA CENTRAL 14,6 9 BOACO 7,9 35 LEON 7,7 SD JINOTEGA 4,9 SD 8

Ministerio de Agricultura y Ganadería. 1998.

Estudio de Mercado para Productos Lácteos de Nicaragua 25 RIO SAN JUAN ESTELI RIVAS

5,3 4,4 3,7

SD 16 16

Fuente: Situación y Perspectiva de la Cadena de Producción de Lácteos en Nicaragua. Stefanie Fabert. MEDE, MIPRES, GTZ. Marzo de 1998, Managua, Nicaragua

La concentración más fuerte de producción de leche y productores de queso se identifican en las siguientes zonas del país: 1. Zona Central - Interior  Matagalpa: Río Blanco, Matiguás y Muy Muy.  Chontales: Juigalpa, La Libertad, Santo Tomás, Acoyapa, San Pedro de Lóvago, Comalapa, La Gateada, Nueva Guinea, Muelle de los Bueyes, Santo Domingo, Villa Sandino y el Almendro.  Boaco: Boaco, Camoapa, Teustepe, San Lorenzo, Santa Lucía y La Embajada. 2. Zona Occidental del País  León: La Paz centro y Nagarote.  Managua: Chiltepe  Rivas: Cárdenas e inmediaciones de Rivas. Para el año 2001 el Instituto Nacional de Estadísticas y Censos (INEC) realizó el III Censo Nacional Agropecuario y éste registra que a nivel nacional existen 199,549 empresas agropecuarias, de las cuales 96,994 (48,6%) de ellas poseen ganado bovino para producción de carne y leche. En el Cuadro No. 5 se puede observar que los departamentos de Chontales, Boaco, Río San Juan, Chinandega, Estelí, León, RAAN y RAAS que más de un 50,0% de sus empresas agropecuarias se dedican a la producción de carne y leche. Del total de empresas agropecuarias dedicadas a la ganadería (96,994), los departamentos de la RAAS, Matagalpa, RAAN y Jinotega son los que tienen una mayor participación con 17,7%; 9,6%; 8,7% y 8,7% respectivamente. CUADRO No. 11 TOTAL DE EMPRESAS AGROPECUARIAS CON GANADO BOVINO TOTAL EMPRESAS % DE DEPARTAMENTOS EMPRESAS AGROPECUARIAS CON PARTICIPACION AGROPECUARIAS GANADO BOVINO Chontales 7,037 5,346 76.0% Boaco 8,004 5,194 64.9% Río San Juan 7,864 4,887 62.1% Carazo 6,013 2,237 37.2% Chinandega 11,238 5,746 51.1% Estelí 7,935 4,935 62.2% Granada 4,806 1,645 34.2%


Jinotega León Madriz Managua Masaya Matagalpa Nueva Segovia RAAN RAAS Rivas TOTALES Elaboración propia.

24,113 11,676 7,973 8,649 11,895 21,931 12,037 16,591 22,696 9,091 199,549

8,404 7,779 2,524 3,418 1,989 9,280 4,264 8,419 17,125 3,802 96,994

34.9% 66.6% 31.7% 39.5% 16.7% 42.3% 35.4% 50.7% 75.5% 41.8% 48.6%

Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001.

Con relación a la concentración de ganado bovino por departamento, se puede apreciar que la RAAS (26,1%), Chontales (12,2%), Matagalpa (9,8%) y Boaco (8,2%) concentran el 56,3% del hato ganadero nacional. Los departamentos de Río San Juan, León y la RAAN agrupan el 18,9% del hato ganadero. Ver cuadro No. 5 Se estima que existen en promedio 27,4 cabezas de ganado bovino por cada empresa agropecuaria censada en CENAGRO 2001. En el departamento de Chontales se identifican 60,7 cabezas de ganado por finca, representando el promedio más alto entre todas las fincas. El departamento de Boaco logra un promedio de 42 cabezas de ganado por finca. Para la RAAS se estima un promedio de 40,5 cabezas de ganado por finca. Los departamentos de Río San Juan y Matagalpa logran promedios de 34,7 y 27,9 cabezas de ganado respectivamente. Ver cuadro No. 6 CUADRO No. 12 CONCENTRACIÓN DEL GANADO BOVINO Y PROMEDIO DE GANADO POR EA´s EA´s PORCENTAJE DE PROMEDIO DE TOTAL DE CON CABEZAS DE CABEZAS DE DEPARTAMENTOS CABEZAS GANADO GANADO POR GANADO POR DE GANADO BOVINO DEPARTAMENTO EA´s Chontales 5,346 324,318 12.2% 60.7 Boaco 5,194 218,208 8.2% 42.0 Río San Juan 4,887 169,634 6.4% 34.7 Carazo 2,237 28,878 1.1% 12.9 Chinandega 5,746 124,661 4.7% 21.7 Estelí 4,935 76,974 2.9% 15.6 Granada 1,645 38,673 1.5% 23.5 Jinotega 8,404 120,413 4.5% 14.3 León 7,779 168,672 6.3% 21.7 Madriz 2,524 36,351 1.4% 14.4 Managua 3,418 77,381 2.9% 22.6 Masaya 1,989 19,772 0.7% 9.9 Matagalpa 9,280 259,336 9.8% 27.9 Nueva Segovia 4,264 65,067 2.4% 15.3 RAAN 8,419 163,603 6.2% 19.4


RAAS Rivas TOTALES

17,125 3,802 96,994

693,759 71,339 2,657,039

26.1% 2.7% 100.0%

40.5 18.8 27.4

Elaboración propia. EA´s = Empresas Agropecuarias. Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001

Basados en las estadísticas de CENAGRO 2001 la composición del hato ganadero en animales machos y hembras se determina en un 31,6% machos y en un 68,4% en hembras. Las vacas paridas representan el 23,2% (615,587 vacas) del total del hato ganadero nacional, pero del total de ganado bovino hembra las vacas paridas constituyen un 33,9%. Los cuadros No. 7 y 10 muestran la composición del hato ganadero en machos y hembras para cada departamento del país. Siempre basados en las estadísticas del III CENAGRO, un 56,5% del hato ganadero nacional se destina para la producción de leche, un 38,6% para la producción de carne y un 5,0% para otras actividades no productivas.

CUADRO No. 13 GANADO PARA PRODUCCIÓN DE LECHE Y CARNE ESTRUCTURA PORCENTUAL Participación 1998

Participación 2000

1. Ganado Doble Propósito

95,6%

95,1%

Producción de Leche Producción de Carne

67,0% 33,0%

56,5% 38,6%

4,4%

5,0%

Denominación

 

2. Otros Propósitos (a)

TOTAL 100,0% 100,0% Fuente: Elaboración propia. (a) Toretes para reproducción, toros sementales, otros toros y bueyes CUADRO No. 14 CANTIDAD DE GANADO BOVINO MACHO POR DEPARTAMENTOS

Chontales Boaco Río San Juan Carazo Chinandega Estelí Granada Jinotega León Madriz Managua Masaya Matagalpa Nueva Segovia RAAN RAAS Rivas

324,318 40,016 44,089 2,833 5,377 218,208 28,448 25,436 1,961 3,722 169,634 21,908 18,707 1,742 3,456 28,878 3,818 3,548 395 488 124,661 14,973 15,052 1,446 2,009 76,974 9,916 9,043 859 1,121 38,673 4,634 5,025 527 541 120,413 16,102 14,413 2,118 2,155 168,672 20,973 21,458 1,987 2,338 36,351 4,633 4,102 562 586 77,381 9,499 9,697 909 1,374 19,772 2,541 2,421 213 221 259,336 32,721 38,653 2,963 4,322 65,067 8,425 7,879 1,017 1,188 163,603 23,035 20,857 2,047 2,909 693,759 86,772 120,005 10,623 12,832 71,339 8,736 11,131 1,126 1,300 TOTALES 2,657,039 337,150 371,516 33,328 45,939 PROCENTAJES 12,6% 14,0% 1,2% 1,7% Elaboración propia. Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001.

402 300 174 97 215 237 60 214 230 57 191 102 320 227 380 1,699 333 5,238 0,2%

Bueyes

Otros Toros

Toros Sementales

Toretes para Reproducción

Novillos de 1 a 3 Años y Más de 3 Años

de 1 AñoTerneros Menores

de Ganado BovinoTotal de Cabezas

Departamentos


1,062 710 868 2,309 4,081 4,747 1,567 5,608 6,270 2,123 2,895 1,885 4,001 3,122 1,246 2,227 2,870 47,591 1,8%

Para el período 1994 - 1998 se estimaba que el rendimiento promedio por vaca era de 2,87 litros por día. Si ese rendimiento promedio lo fijamos en 2,3 litros por día / vaca9 y se utiliza para la cantidad de vacas paridas que se registran en las estadísticas de CENAGRO 2001, podemos pronosticar que se producen 1,42 millones de litros de leche por día, para 357,8 millones de litros de leche anualmente (89,4 millones de galones). CUADRO No. 15 ESTIMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN NACIONAL ANUAL DE LECHE Vacas Rendimiento Días de Factor de Producción Paridas Litros / Vaca / Día Producción al Pérdida y Anual Año Consumo Estimada 9

Para estimar una producción de leche nacional con niveles conservadores.

Estudio de Mercado para Productos Lácteos de Nicaragua 29 Litros / años

615,586

2,3

266

0,05

357,784,739

Elaboración propia. Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001.

Para el departamento de Chontales la producción de leche lograría los niveles de 46,3 millones de litros anuales, para una participación 12,9% en la producción anual total de leche estimada. El departamento tendría una producción promedio por día de 183,3 miles de litros de leche. Para el departamento de Boaco la producción de leche lograría los niveles de 31,35 millones de litros anuales, para una participación 8,7% en la producción anual total de leche estimada. El departamento tendría una producción promedio por día de 123,8 miles de litros de leche. CUADRO No. 16 ESTIMACIÓN DE LA PRODUCCIÓN ANUAL DE LECHE DEPARTAMENTOS DE BOACO Y CHONTALES Días de Rendimiento Producción Litro / día al Año

Factor de Pérdida y Consumo

Producción Estimada Litros / años

Departamentos

Vacas Paridas

Chontales

79,704

2,3

266

0,05

46,324,761

Boaco

53,819

2,3

266

0,05

31,280,140

Elaboración propia. Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001.


Chontales Boaco Río San Juan Carazo Chinandega Estelí Granada Jinotega León Madriz Managua Masaya Matagalpa Nueva Segovia RAAN RAAS Rivas

324,318 218,208 169,634 28,878 124,661 76,974 38,673 120,413 168,672 36,351 77,381 19,772 259,336 65,067 163,603 693,759 71,339 2,657,039

40,996 26,672 21,419 2,622 14,079 8,118 4,215 13,066 18,597 3,745 8,122 2,119 29,946 6,877 19,893 81,758 7,587 309,831

80,270 44,926 41,104 6,539 30,441 15,843 9,436 23,802 37,713 7,994 18,670 4,070 52,531 13,352 32,585 140,882 14,724 574,882

29,569 32,214 17,372 3,518 15,519 10,324 4,602 16,354 21,723 5,119 10,335 1,689 35,289 8,677 20,703 74,681 8,289 315,977

TOTALES PORCENTAJES 11,7% 21,6% 11,9% Elaboración propia. Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001.

Paridas

Horras

Vaquillas de 1 a 3 Años y Más de 3 Años

de 1 AñoTerneras Menores

de Ganado BovinoTotal de Cabezas

Departamentos

CUADRO No. 17 CANTIDAD DE GANADO BOVINO HEMBRA POR DEPARTAMENTOS

79,704 53,819 42,884 5,544 26,846 16,766 8,066 26,581 37,383 7,430 15,689 4,511 58,590 14,303 39,948 162,280 15,243 615,587 23,2%

VI.3. Sector Formal e Informal Procesadores de Leche y Derivados El procesamiento de la leche y productos derivados en el sector lácteo nicaragüense se realiza en dos sectores bien identificados: 1) el sector formal o plantas industriales procesadoras y 2) el sector informal o la industria artesanal. 1. Sector Formal o Plantas Industriales Procesadoras: Acopian leche cruda para la producción de leche pasteurizada y productos derivados de la leche como quesos de diferentes tipos, leche de sabores, crema, mantequilla, quesillos, cajeta de leche, sorbetes, yogures y otros. Empresas como Parmalat, Prolacsa y Eskimo pertenecen al sector formal de procesamiento de leche.


2. Sector Informal o Industria Artesanal: Acopian leche cruda para su comercialización directa en los hogares. También la utilizan para la producción de quesos de diferentes tipos, cuajadas, crema, mantequilla lavada o de costal, quesillos y otros. En este sector se reconocen a las fincas que procesan leche cruda, a los manteros y productores y cooperativas semi industrializadas. VI.4. Características de la Producción de Leche10 VI.4.1. Producción de Leche La producción de leche en Nicaragua es de carácter estacional. Durante la época de invierno – temporada de lluvias – se genera una sobre producción de leche, mientras que en la época de verano – temporada seca – se produce una escasez de leche, reduciéndose la producción industrial de productos lácteos. En función de la época de invierno, se produce en el mes de junio lo que se llama “golpe de leche”, llamado así por el incremento fuerte en la producción de leche. Esto ocasiona una marcada fluctuación en el acopio y precio de la leche y en el precio de los productos derivados, como el queso y la crema. En la época de verano se pone de manifiesto un déficit entre la oferta y demanda de leche. Este déficit es cubierto con importaciones que se hacen de leche en polvo descremada – la cual se utiliza como insumo para producir leche fluida – las que han llegado al país en carácter de donación y por medio de compras directas. En lo relacionado al destino de la producción de leche, se considera que en las últimas tres décadas un 20% de la producción nacional de leche se ha destinado para procesamiento agroindustrial, mientras que el restante 80% ha sido procesado en el sector informal. Según opinión de expertos, se estima que un tercio de la producción de leche se destina para el autoconsumo. Del resto, cerca de un 25% - 30% se comercializa por los canales que abastecen a la industria láctea, mientras que aproximadamente un 35% - 40% se valora que se comercializa a través de canales informales de venta de leche cruda, producción artesanal de queso y otros derivados. Esta producción artesanal no asegura la elaboración de un producto con las mínimas garantías de calidad, higiene y sanidad para el consumidor final. Para finales del año 1999, se estimaba que en Nicaragua la existencia de unos 55,000 productores de leche que producían más de 214 millones de litros de leche al año (unos 53,5 millones de galones de leche).

10

La Dinámica del Mercado de Productos Lácteos en Nicaragua. Análisis Total: Consultores en Gerencia y Economía. Marzo de 1995.


CUADRO No. 18 COMPORTAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN NACIONAL DE LECHE Denominació n Producción de Leche – (a) Acopio de Leche por Plantas – (a) Producción de Leche Pasteur. (a) Producción de Leche en Polvo – (b)

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

43.5

44.0

45.7

46.8

48.0

48.0

50.0

53.5

SD

7.8

6.3

7.8

8.7

9.0

13.2

12.8

12.3

7.9

7.8

8.8

8.7

7.8

7.4

7.4

7.1

7.3

6.0

2.1

1.3

1.0

1.35

1.8

3.2

2.4

3.7

3.2

(a): En millones de galones. (b): En millones de kilogramos. Fuente: Informe Anual de 1994 y 1996. BCN.

Figura No. 2 Diagrama en Función del Uso de la Leche LECHE CALIENTE

PRODUCCION PRIMARIA

INDUSTRIA LECHERA

AUTOCONSUMO

(TRANSFORMACION) VENTA DIRECTA INDUSTRIA ARTESANAL

LECHES PASTEURIZADAS Y ULTRAPASTEURIZADAS

LECHES INDUSTRIALIZADAS    

REHIDRATADAS EVAPORADAS CONDENSADAS MATERNIZADAS

DERIVADOS LACTEOS     

QUESOS CREMAS MATEQUILLAS GRASA BUTIRICA YOGUR

OTROS USOS ALIMENTICIOS INDUSTRIAL


VI.4.2. Rendimiento del Ganado Lechero Par el período 1992 – 1998 el rendimiento promedio nacional del ganado lechero es el siguiente:

Años 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998

CUADRO No. 19 RENDIMIENTO DEL GANADO LECHERO Rendimiento Anual Promedio (Lts/Día/Vaca) 2,5 2,6 2,7 2,8 2,9 3,2 3,4

Fuente: Asociación de Ganaderos de Chontales (ASOGACHO). Mayo 1998.

VI.4.3. Tipología de los Productores de Leche La tipificación de los productores de leche está relacionada con el tamaño el hato ganadero y esta se describe así:  Pequeños Productores: Campesinos con una economía de subsistencia. Tienen un hato ganadero de 2 – 10 vacas. Contribuyen a la producción de leche con un 24% aproximadamente. Estos pequeños productores elaboran productos lácteos para autoconsumo y productos como queso, queso ahumado y cuajadas es vendido a intermediarios.  Medianos Finqueros y Cooperativas: Campesinos con ganado vacuno en cantidades de 25 a 100 vacas. Contribuyen a la producción total de leche con un 60%. El sistema de producción lo realizan en dos fases: una para procesamiento industrial y otra para los manteros.  Productores Grandes: Campesinos con más de 100 vacas. Participan en la producción total de leche con un 16%. Estos productores abastecen principalmente al sector industrial. CUADRO No. 20 TIPOLOGÍA DE LOS PRODUCTORES DE LECHE Y SU PARTICIPACIÓN EN LA PRODUCCIÓN DE LECHE Participación en la Tipificación de los Productores Producción Total de Leche 1. Pequeños Productores 24,0%


2. Medianos Finqueros y Cooperativas 3. Grandes Productores

60,0% 16,0%

VI.4.4. Acopio y Procesamiento de la Leche11 1. Acopio: En el sistema de acopio de la leche en Nicaragua participan varios actores entre los cuales se menciona: Los “manteros”: Compran la leche directamente a los productores pequeños y medianos. Pagan precios a su gusto (capricho) a los productores. En muchos casos, a los productores no les queda más alternativa que vender a los manteros. Los manteros se pueden clasificar en dos grupos12: manteros que producen productos derivados de la elche de una manera más artesanal con insumos naturales y manteros, como las cooperativas y asociaciones de procesadores de leche, que utilizan un procesamiento semi tecnificado y que poseen medios de transporte, equipos para pasteurizar y la oratorios de prueba y control de calidad de la leche. Se estima que su participación en la producción de queso es más del 50%. Los Intermediarios de Queso: Compran el queso a los productores del sector rural y luego lo revenden en Managua y otras ciudades del país. Se considera que en las zonas rurales la mayor parte de la leche producida es transformada en queso (se estima un 75,0%), mientras que el consumo de leche fluida es bajo. Las Plantas Industriales: Actualmente las plantas industriales que acopian leche son Parmalat, Prolacsa y El Eskimo. Estas plantas acopian cerca de un 20% - 25% de la producción nacional de leche. También utilizan leche en polvo importada para la producción de estos productos. En términos generales, cerca de un 75% – 80% de la producción nacional de leche es acopiado y procesado por:    

Negocios Informales Pequeñas y medianas empresas semi industrializadas Productores de queso artesanales Productores e leche que la procesan ellos mismos.

2. Procesamiento de la Leche En lo que respecta al procesamiento de la leche, el productor tiene como opciones las siguientes alternativas: 11

La Dinámica del Mercado de Productos Lácteos en Nicaragua. Análisis Total: Consultores en Gerencia y Economía. Marzo de 1995. 12 Idem.


a) Vender a las plantas industriales y semi industriales; b) Vender a los manteros y c) Venderla a los consumidores finales en forma de leche cruda, queso, crema o cuajada. Con lo anterior se establece que el procesamiento de la leche se puede dar a) a nivel de la finca, b) a nivel de los manteros y c) a nivel industrial y semi industrial.  El procesamiento en finca lo realizan aquellos productores que viven en las zonas más aisladas y que no tienen medios de transporte.  En el ámbito de manteros, el procesamiento de la leche permite la producción principalmente de queso, crema y mantequilla.  En el procesamiento industrial, la mayor parte de la leche acopiada sirve de insumo para la producción de leche pasteurizada y a la vez se producen otras líneas de productos como quesos, crema, mantequilla, sorbetes, yogurt y otros. VI.4.5. Características de los Comercializadores de Leche y Derivados El canal de distribución y venta de la leche es muy amplia y se describe de la siguiente manera:  Los productores venden directamente su producción al consumidor final.  Los productores venden a los intermediarios la leche o el queso. Estos a su vez hacen llegar el producto al consumidor final por medio de los minoristas.  Los productores venden a los manteros. Estos transforman la leche y venden sus productos a los minoristas y estos últimos al consumidor final.  El productor que vende al mantero, éste a su vez vende a un intermediario mayorista, el mayorista vende al minorista y éste último al consumidor final.  El productor vende directamente a una planta industrial. La planta industrial procesa la leche para convertirla en leche pasteurizada y en derivados lácteos: queso, crema, mantequilla, sorbetes, yogures y otros. Estos productos son vendidos por medio de la red minorista para llegar hasta el consumidor final. VI.4.6. Calidad de la Leche Los precios pagados por las plantas industriales a los productores de leche están determinados por tres variables importantes: La cantidad, la calidad y la proporción de materia grasa que contiene la leche. La leche se clasifica considerando su calidad. Para medir la calidad de la leche se valoran factores importantes como el porcentaje de grasa y la Cantidad de bacterias que existen en la elche (colonia). Se identifican las siguientes calidades de leche:


COMPONENTES % GRASA % SÓLIDO % AGUA TOTALL - %

CUADRO No. 21 COMPONENTES DE LA CALIDAD DE LA LECHE AR A BR B 3,0 3,0 2,0 2,0 7,8 7,8 7,8 7,8 90,2 90,2 90,2 90,2 100,0 100 100,0 100,0

C 1,0 7,8 90,2 100,0

Fuente: La Cadena Agroindustrial de la Leche en Nicaragua. Bucci, A. MAG – 1995.

Leche de calidad AR  Leche refrigerada, con menos de 500,000 bacterias de recuento total.  Más de 4,5 horas de tiempo de reducción a 37 o C del azul de metileno.  Prueba organoléptica satisfactoria. Leche de calidad A  Leche no refrigerada, con menos de 500,000 bacterias de recuento total.  Más de 4,5 horas de tiempo de reducción a 37 o C del azul de metileno.  Prueba organoléptica satisfactoria. Leche calidad BR  Leche refrigerada, con menos de 500,000 bacterias de recuento total.  Con menos de 4,5 horas de tiempo de reducción a 37 o C del azul de metileno.  Prueba organoléptica satisfactoria. Leche calidad B  Leche no refrigerada, con menos de 500,000 bacterias de recuento total.  Con menos de 4,5 horas de tiempo de reducción a 37 o C del azul de metileno.  Prueba organoléptica satisfactoria. Leche calidad A  Leche no refrigerada, con menos de 500,000 bacterias de recuento total.  Con menos de 4,5 horas de tiempo de reducción a 37 o C del azul de metileno.  Prueba organoléptica satisfactoria. VI.4.7 Comportamiento de Precios de la Leche En los últimos años el precio de la leche se ha mostrado con variaciones significativas por efecto de la estacionalidad de la producción de leche y por su grado de calidad para sector formal. En el sector artesanal estas oscilaciones de precio se consideran que son mucho más significativas.


Cuando la leche contiene un nivel de grasa mayor al 3,0% el productor recibe un mejor precio, pero le pagan menos si éste nivel de grasa es inferior al 3,0%. Para la época de invierno las plantas industriales y manteros pagan menos por efecto de la sobreproducción de leche. En los últimos años las plantas industriales ofrecen una garantía de precio para una cantidad fija de leche independiente de la estación del año. En los cuadros se indican los precios pagados por las plantas industriales y los precios pagados por el sector artesanal. CUADRO No. 22 PRECIOS PROMEDIOS DE LA LECHE A NIVELDE PRODUCTOR PRECIOS DE PLANTAS INDUSTRIALES CALIDAD 1992 1993 1994 1995 1996 1997 CALIDAD – AR 0.32 0.29 0.30 0.36 SD 0.31 CALIDAD – A 0.26 0.27 0.28 0.33 SD 0.27 CALIDAD – BR SD SD 0.27 0.32 SD 0.27 CALIDAD – B 0.24 0.23 0.2 0.31 SD 0.26 CALIDAD – C 0.22 0.20 0.24 0.30 SD 0.25 Fuente: Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG)

CUADRO No. 23 PRECIOS PROMEDIOS DE LA LECHE EN LA INDUSTRIA ARTESANAL EPOCA 1992 1993 1994 1995 1996 1997 INVIERNO 0.175 0.175 0.19 SD SD 0.19 VERANO 0.36 0.34 0.30 SD SD 0.26 Fuente: Ministerio de Agricultura y Ganadería (MAG)

Ambos cuadros: 1994: 1 US $ = 6.63 córdobas

1997: 1 US $ = 9.31 córdobas

VI.4.8. Factores que Limitan la Producción de Leche 13 Se identifican tres grandes grupos que inciden de forma negativa en los niveles de producción de leche del país. 1. Infraestructura: Los problemas de infraestructura se relacionan con la falta de centros de acopio, carencia de energía eléctrica y faltad de caminos de penetración. La falta de centros de acopio adecuados es un elemento que afecta la captación de leche cruda para las plantas industriales, ya que la falta de centros de acopio hace que el productor se vea obligado a convertir su leche en queso, o bien venderla a los “manteros”, quienes procesan la leche y abastecen el mercado informal de productos lácteos. 2. La Calidad de la Leche: Se vincula a la falta de un código sanitario para aplicarse a la producción de leche y sus derivados. También magnifican éste problema la falta de transporte adecuado, sistemas de ordeño higiénicos, la distancia entre los centros de acopio y la ubicación de las plantas. 13

La Dinámica del Mercado de Productos Lácteos en Nicaragua. Análisis Total: Consultores en Gerencia y Economía. Marzo de 1995.


3. Financiamiento y Asistencia Técnica: La política económica y crediticia de carácter restrictiva que ha imperado en los últimos años en Nicaragua, ha ocasionado que los productores no tengan acceso al crédito. Esto ha imposibilitado la explotación de sus fincas. Por otro lado, si algunos productores han tenido acceso al crédito, estos se quejan que dicho crédito es muy costoso por las altas tasas de interés y el factor de deslizamiento monetario que aplican los bancos nacionales. En cuanto a la asistencia técnica, esta ha sido muy reducida. Son poco los programas de apoyo técnico que estén orientados al desarrollo de la producción lechera. Los factores que limitan la producción de leche y sus derivados, y que fueron mencionados anteriormente, se vienen observando desde mediados de 1995. De los resultados del III Censo Nacional Agropecuario del 2001 se ilustran los factores de Infraestructura, Asistencia Técnica y Financiamiento, los cuales limitan la producción de leche para los departamentos de Boaco y Chontales, 14 especialmente. Boaco: Factores Limitantes de la Producción  Se puede observar en el cuadro No.18 que de 8,004 15 empresas censadas, y que se dedican a la actividad agropecuaria, únicamente el 2,6% de ellas posee sala de ordeño. Un 5,3% posee establos y/o comederos para el ganado. Sólo un 0,9% de las empresas tiene bañaderos para el ganado y apenas un 0,5% dispone de balanza para ganado. Un 32,0% de estas empresas pecuaria dispone de otros tipos de infraestructura, entre las consideramos que se encuentra la energía eléctrica 16.  En el cuadro No. 19 se puede reconocer que apenas un 16,7% de las empresas agropecuarias del departamento recibieron asistencia técnica y capacitación. De las 8,004 empresas agropecuarias únicamente el 4,9% de ellas obtuvo asistencia técnica. Un 2,4% de las empresas pudo acceder a programas de capacitación en aspectos agropecuarios. De todas las empresas un 9,4% de ellas logro participar en ambos componentes, en el de asistencia técnica y en el de capacitación.  Con relación a la disponibilidad de créditos, el cuadro No.19 muestra que un 16,8% de las empresas solicitaron crédito a distintas fuentes de financiamiento. De las empresas que solicitaron crédito, un 68,7% de ellas recibió una respuesta positiva de la institución financiera elegida para la solicitud del crédito. 14

Se hace referencia al departamento de Boaco y Chontales ya que ahí se localizan los productores de leche y derivados y que serán los beneficiarios del presente estudio. 15 Un 58,0% de las 8,004 empresas agropecuaria poseen infraestructura productiva. 16 El censo agropecuario no muestra datos de las empresas agropecuarias que disponen de energía eléctrica.


De lo descrito para el departamento de Chontales se puede inferir que la situación problemática, alrededor de la producción de leche en el ámbito nacional, sigue constante para el momento actual del presente estudio. CUADRO No. 24 ALGUNAS INFRAESTRUCTURAS DE LAS EMPRESAS PECUARIAS DEPARTAMENTO DE BOACO (2000 - 2001) TAMAÑO DE LA EA´s De 0.5 Manzana a Menos De 0.51 a 1 Manzanas De 1.01 a 2.5 Manzanas De 2.51 a 5 Manzanas De 5.01 a 10 Manzanas De 10.01 a 20 Manzanas De 20.01 a 50 Manzanas De 50.01 a 100 Manzanas De 100.01 a 200 Manzanas De 200.01 a 500 Manzanas De 500.01 a más Manzanas TOTALES PORCENTAJES

Total de EA´s 167 358 683 857 1,127 1,027 1,634 1,035 658 363 95 8,004

Sala de Ordeño

Establos Comedero

Bañaderos

2 2 8 21 58 57 44 15 207 2.6%

2 6 11 25 78 102 91 84 23 422 5.3%

1 1 5 9 16 18 12 10 72 0.9%

Balanzas para Ganado 3 9 6 5 10 11 44 0.5%

Fuente: Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001. EA¨s = Empresas dedicadas a la actividad pecuaria.

CUADRO No. 25 EMPRESAS PECUARIAS QUE RECIBIERON ASISTENCIA TÉCNICA Y CAPACITACION DEPARTAMENTO DE BOACO (2000 - 2001) TAMAÑO DE LA EA´s De 0.5 Manzana a Menos De 0.51 a 1 Manzanas De 1.01 a 2.5 Manzanas De 2.51 a 5 Manzanas De 5.01 a 10 Manzanas De 10.01 a 20 Manzanas De 20.01 a 50 Manzanas De 50.01 a 100 Manzanas De 100.01 a 200 Manzanas De 200.01 a 500 Manzanas De 500.01 a más Manzanas TOTALES PORCENTAJE

Total de Recibieron EA´s Asist. Tec. y/o Capac. 167 10 358 34 683 73 857 119 1,127 148 1,027 184 1,634 313 1,035 203 658 157 363 77 95 19 8,004 1,337 16.7%


Solo Asist. Técnica 0 13 18 25 40 47 83 67 57 34 7 391 4.9%

Solo Capacit. Agrop. 3 5 17 23 27 35 44 18 15 4 1 192 2.4%

Asist. Tec. y Capacit. 7 16 38 71 81 102 186 118 85 39 11 754 9.4%


CUADRO No. 26 EMPRESAS PECUARIAS QUE RECIBIERON CREDITOS DEPARTAMENTO DE BOACO (2000 - 2001) Total que Total que TAMAÑO DE LA EA´s Total de Solicitaron Recibieron EA´s Crédito Crédito De 0.5 Manzana a Menos 167 14 12 De 0.51 a 1 Manzanas 358 39 23 De 1.01 a 2.5 Manzanas 683 108 79 De 2.51 a 5 Manzanas 857 141 101 De 5.01 a 10 Manzanas 1,127 191 138 De 10.01 a 20 Manzanas 1,027 198 140 De 20.01 a 50 Manzanas 1,634 261 185 De 50.01 a 100 Manzanas 1,035 194 125 De 100.01 a 200 Manzanas 658 112 73 De 200.01 a 500 Manzanas 363 67 39 De 500.01 a más Manzanas 95 16 7 TOTALES 8,004 1,341 922 PORCENTAJES 16.8% 11.5% Elaboración propia. Fuente: Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001.

Chontales: Factores Limitantes de la Producción  Se puede observar en el cuadro No.18 que de 7,037 empresas censadas, y que se dedican a la actividad agropecuaria, únicamente el 1,5% de ellas posee sala de ordeño. Un 2,8% posee establos y/o comederos para el ganado. Sólo un 1,0% de las empresas tiene bañaderos para el ganado y apenas un 0,5% dispone de balanza para ganado. Un 28,0% de estas empresas pecuaria dispone de otros tipos de infraestructura, entre las consideramos que se encuentra la energía eléctrica 17.  En el cuadro No. 19 se puede reconocer que apenas un 12,9% de las empresas agropecuarias del departamento recibieron asistencia técnica y capacitación. De las 7,037 empresas agropecuarias únicamente el 2,3% de ellas obtuvo asistencia técnica. Un 2,1% de las empresas pudo acceder a programas de capacitación en aspectos agropecuarios. De todas las empresas un 8,4% de ellas logro participar en ambos componentes, en el de asistencia técnica y en el de capacitación.  Con relación a la disponibilidad de créditos, el cuadro No.19 muestra que un 13,2% de las empresas solicitaron crédito a distintas fuentes de financiamiento. De las empresas que solicitaron crédito, un 54,3% de ellas recibió una respuesta positiva de la institución financiera elegida para la solicitud del crédito.

17

El censo agropecuario no muestra datos de las empresas agropecuarias que disponen de energía eléctrica.


De lo descrito para el departamento de Chontales se puede inferir que la situación problemática, alrededor de la producción de leche en el ámbito nacional, sigue constante para el momento actual del presente estudio. CUADRO No. 27 ALGUNAS INFRAESTRUCTURAS DE LAS EMPRESAS PECUARIAS DEPARTAMENTO DE CHONTALES (2000 - 2001) TAMAÑO DE LA EA´s De 0.5 Manzana a Menos De 0.51 a 1 Manzanas De 1.01 a 2.5 Manzanas De 2.51 a 5 Manzanas De 5.01 a 10 Manzanas De 10.01 a 20 Manzanas De 20.01 a 50 Manzanas De 50.01 a 100 Manzanas De 100.01 a 200 Manzanas De 200.01 a 500 Manzanas De 500.01 a más Manzanas TOTALES PORCENTAJES

Total de EA´s 50 122 192 256 369 632 1,920 1,661 1,123 567 145 7,038

Sala de Ordeño

Establos Comedero

Bañaderos

2 4 9 27 31 19 15 107 1,5%

1 1 7 8 31 45 43 41 18 195 2,8%

2 9 14 19 10 15 69 1,0%

Balanzas para Ganado 1 1 6 3 11 12 34 0,5%


CUADRO No. 28 EMPRESAS PECUARIAS QUE RECIBIERON ASISTENCIA TÉCNICA Y CAPACITACION DEPARTAMENTO DE CHONTALES (2000 - 2001) TAMAÑO DE LA EA´s De 0.5 Manzana a Menos De 0.51 a 1 Manzanas De 1.01 a 2.5 Manzanas De 2.51 a 5 Manzanas De 5.01 a 10 Manzanas De 10.01 a 20 Manzanas De 20.01 a 50 Manzanas De 50.01 a 100 Manzanas De 100.01 a 200 Manzanas De 200.01 a 500 Manzanas De 500.01 a más Manzanas TOTALES PORCENTAJE

Total de Recibieron EA´s Asist. Tec. y/o Capac. 50 3 122 12 192 23 256 15 369 36 632 66 1,920 238 1,661 244 1,123 159 567 89 145 23 7,037 908 12,9%

Solo Asist. Técnica 2 2 1 6 9 41 49 33 16 6 165 2,3%

Solo Capacit. Agrop. 3 3 2 7 8 47 37 26 10 5 148 2,1%


CUADRO No. 29 EMPRESAS PECUARIAS QUE RECIBIERON CREDITOS DEPARTAMENTO DE CHONTALES (2000 - 2001)

Asist. Tec. y Capacit. 3 7 18 12 23 49 150 158 100 63 12 595 8,4%


TAMAÑO DE LA EA´s De 0.5 Manzana a Menos De 0.51 a 1 Manzanas De 1.01 a 2.5 Manzanas De 2.51 a 5 Manzanas De 5.01 a 10 Manzanas De 10.01 a 20 Manzanas De 20.01 a 50 Manzanas De 50.01 a 100 Manzanas De 100.01 a 200 Manzanas De 200.01 a 500 Manzanas De 500.01 a más Manzanas TOTALES PORCENTAJES

Total de EA´s 50 122 192 256 369 632 1,920 1,661 1,123 567 145 7,037

Total que Solicitaron Crédito 3 16 41 44 50 84 253 186 166 64 22 929 13,2%

Total que Recibieron Crédito 1 9 30 25 26 48 128 109 78 38 13 505 54,4%

Elaboración propia. Fuente: Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001.

VI.4.9. Factores Limitantes en la Cadena Productiva  No hay una especialización en la producción de productos lácteos. El ganado es doble propósito.  Existe falta de centros de acopios para la leche. Esto obliga a muchos productores a vender su leche a los “manteros”.  Tecnología de la producción no adecuada en el proceso de producción.  Hay debilidad en la sanidad animal: brucelosis, mastitis, bronquitis, etc.  No se dispone de salas de ordeño adecuadas que garanticen la calidad de la leche. Además, el sistema de ordeño es manual.  No se dispone de energía eléctrica en muchas fincas. Esto hace que no se posean tanques de enfriamiento para la leche recién ordeñada. No hay lavado de ubres, no hay limpieza animal, lavado de recipientes, se ordeña a la par del lodo y el estiércol, los ordeñadores no se lavan las manos, etc.  No se siguen norma de higiene adecuadas durante el proceso de ordeño y limpieza de los recipientes donde se traslada la leche.  La lejanía de muchas unidades de producción, lo que hace que la leche llegue de forma tardía a los acopios. Esto provoca problemas de acidez y se obtiene leche de baja calidad.  Falta de existencia de equipos de refrigeración para almacenar los productos lácteos.


 Débil acceso de los productores para obtener financiamiento. VII.

PROBLEMÁTICA EN LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS LÁCTEOS La comercialización de la leche y productos derivados del sector artesanal presentan diversos factores negativos que hacen que el mercado nacional e internacional no tenga una confianza plena hacia la calidad y seguridad higiénica de dichos productos. La comercialización de productos lácteos se ve impactada por diversos aspectos que hace que los productores no logren mayores beneficios a través de ella, tales como:  Nula o débil experiencia en asuntos de comercialización y negociación por parte de los productores.  Muchos intermediarios de productos lácteos poseen poder financiero y control comercial sobre los productores. Sobre todo en aquellos que están en zonas lejanas.  Poco interés de implementar normas sanitarias en el proceso de producción y manejo de los productos lácteos.  Productores artesanales con poca vocación hacia la cultura de la calidad.  Los consumidores no disponen de información sobre las características de los diferentes tipos de productos lácteos.  Desconocimiento de los productores sobre nichos de mercados para los productos lácteos a nivel nacional e internacional.  Falta de estrategias para desarrollar nuevos productos para el mercado nacional e internacional.  Falta de medios de transporte para muchos productores lo que hace que no se pueda hacer llegar los productos al mercado local.  Falta de estrategias en lo relacionado con marca, empaque y etiquetado de los productos lácteos.


VIII.

PROCESO DE PASTEURIZACIÓN DE LA LECHE Y PROCESO DE PRODUCCIÓN DE PRODUCTOS DERIVADOS DE LA LECHE VIII.1. Proceso de Pasteurización de la Leche18 La pasteurización es un tratamiento diseñado para eliminar todos los microorganismos patógenos, que bajo ciertas circunstancias pueden proliferar rápidamente en la leche y en el queso y causar enfermedades, inclusive, en casos extremos la muerte, en particular cuando se trata de niños, ancianos o personas que por otras causas tengan debilitado su sistema inmune. En las condiciones típicas en que se ordeña y transporta la leche en muchos países de latinoamericanos, para cuando ésta llega a la planta quesera, puede ya contener varios millones de bacterias por cada milímetro o centímetro cúbico de leche. No hay manera de saber de antemano cuáles son estas bacterias, pues siempre están presentes bacterias de muchos tipos y es normal que muchas de ellas sean patógenas. Por consiguiente, lo único sensible es eliminarlas, además de que muchas de estas bacterias producen enzimas que degradan parcialmente las proteínas y la grasa de la leche, causando disminución innecesaria en el rendimiento del queso. Las autoridades sanitarias de la mayoría de los países del mundo han reconocido la importancia de este rubro y han hecho de la pasteurización una obligación legal, cuyo incumplimiento es severamente castigado. Más allá de los aspectos legales, es esencial adquirir conciencia de que hay un contrasentido fundamental en la noción de cobrarle a una persona por adquirir y consumir un alimento que puede enfermarle. Hay dos métodos para pasteurizar la leche:  

Un método consiste en calentar la leche a 65 oC, durante 25 a 30 minutos. Otro método consiste en calentar la leche a 72 oC, durante 15 a 17 segundos.

Ambos métodos son equivalentes en cuanto a su capacidad de destrucción total de microorganismos.  El primer método de pasteurización es un proceso que se hace por lotes, en forma intermitente. Se le conoce también como pasteurización lenta y es el método ideal para los queseros artesanales por que los volúmenes de leche son modestos y el procesamiento por lote permite realizar la pasteurización sin equipos costosos. Es importante que la temperatura suba hasta los 65 oC en el menor tiempo posible y que, luego de transcurrido los 25 o 30 minutos de sostenimiento, la temperatura disminuya en el menor tiempo posible hasta la temperatura a la que se va a elaborar el queso, por ejemplo, 30 oC. El calentamiento se puede hacer usando como fuente de calor vapor, gas o inclusive leña. La medición de la temperatura se puede hacer con un termómetro de quesería, fabricado con acero inoxidable. El enfriamiento posterior a la pasteurización se puede lograr poniendo un recipiente con leche caliente dentro de una pila con agua fría o 18

Inda Cunningham, Arturo E. – Manual de Quesería Artesanal para los Queseros Nicaragüenses. México, Octubre de 1999.


dentro de una corriente de agua fría, agitando continuamente la leche para acelerar su enfriamiento.  El segundo método es un método continuo que requiere equipo especial, generalmente un intercambiador de calor de placas, y la fuente más común de energía es el vapor, proveniente de una caldera o de un generador de vapor. Así mismo, se requiere equipo, generalmente un banco de hielo, para enfriar agua en las cantidades necesarias que permitan enfriar rápidamente la leche pasteurizada. Este método puede ser una excelente opción cuando el quesero procesa más de 500 litros por hora. CUADRO No. 30 COMPOSICIÓN DE LA LECHE CRUDA DE VACA FACTORES % PROTEINAS 3,1 GRASAS 3,5 LACTOSA 4,7 SALES Y MINERALES 0,9 SÓLIDOS TOTALES 12,2% Fuente: Inda Cunningham, Arturo E. – Manual de Quesería Artesanal para los Queseros Nicaragüenses.

VIII.2. Proceso de Producción de Productos Derivados de la Leche (Quesos)19 El potencial de la leche para la fabricación de quesos está determinado principalmente por tres factores:  El contenido de proteínas coagulables (caseínas)  El contenido de materia grasa.  La calidad sanitaria y microbiológica. El principal factor es el contenido de proteínas coagulables mediante la acción del cuajo, ya que la proteína presente en el queso es la que retiene prácticamente toda la humedad del queso. Se estima que la pérdida de un gramo de proteínas en el proceso de producción representa la pérdida de cerca 3,9 gramos de queso. Esto hace importante el tomar medidas necesarias para minimizar la pérdida de proteínas, desde el ordeño de la leche hasta el prensado del queso. Con métodos tradicionales de quesería, lo más que se puede recuperar es el 75,05 de proteínas, y esto para un proceso 100% eficiente, en cuanto a recuperación de proteínas. Es decir, el queso contiene el 75,0% de las proteínas y el lacto suero (suero) contiene el 25,0% restante. Por otro lado, la leche tiene 3,5% de grasa y de la cual, utilizando métodos tradicionales de quesería, lo más que se puede recuperar es el 93,0%; y este nivel de recuperación es para un proceso 100% eficiente, en cuanto a recuperación de grasa. Es decir, el queso contienen el 93,0% de la grasa de la leche y el lacto suero contienen el 7,0% restantes.

19



Se identifican varios factores que hacen que no se aproveche en su totalidad el potencial de la leche para la fabricación de queso. Es decir, no se recupera en forma de quesos el 75,0% de las proteínas ni el 93,0% de la materia grasa.

      

Mastitis Tiempo largo de almacenamiento de la leche Exceso de agitación y bombeo de la leche No añadir Cloruro de calcio a la leche para quesería No diluir apropiadamente el cuajo Corte prematura de la cuajada Defectos en el diseño o estado de las liras

Se describe el proceso de producción para productos lácteos como queso fresco, queso seco y quesillo. VIII.3. Fabricación de Quesos Frescos de Alta Humedad (Frescal) Pasos para Fabricación: Pasteurizar la leche, 25 – 30 minutos, a 65 oC. Enfriar a temperatura de coagulación (35 a 37 oC.) Añadir cloruro de calcio. Añadir suficiente cuajo para que la leche coagule en 30 – 40 minutos. Cortar en cubos de 2 a 2.5 de arista. Dejar reposar por 5 minutos. Agitar lentamente sin calentamiento, hasta obtener la textura (humedad) deseada. Retirar todo el lacto suero. Salar la cuajada, añadiendo la sal en dos mitades, mezclándola con cuidado de no dañar la cuajada, y dejando 5 minutos de reposo entre ambas adiciones. Añadir entre 575 y 625 gramos de sal grado alimentario, por cada 100 Kg. de leche utilizados para hacer el queso. 10. Prensar de una a dos horas. 11. Sacar el queso de la prensa, empacarlo y mantenerlo en refrigeración a temperatura no mayor de 4 oC. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Rendimiento y Composición: Rendimiento

: 6.5 libras de leche por libra de queso. (15.5 Kg. de queso por 100 Kg. de leche entera)

Composición: Humedad Grasa Proteínas Lactosa Sales Minerales Sal Común pH

: Alrededor del 55% : Alrededor del 20% : Alrededor del 15% : Alrededor del 3% : Alrededor del 3% : Entre 3% y 4% : Entre 6.4 y 6.6


VIII.4. Fabricación de Quesos Frescos de Pasta Dura (Morolique) 20 Pasos para Fabricación Pasteurizar la leche, durante 25 – 30 minutos, a 65 oC. Enfriar a temperatura de coagulación (32 a 35 oC.) Añadir fermento láctico termofílico (a base de S. Thermophilus y L. Bulgaricus) Añadir cloruro de calcio. Esperar alrededor de 45 minutos, para que se desarrolle suficiente acidez. Añadir suficiente cuajo para que la leche coagule en cerca de 15 – 20 minutos. Cortar en cubos de 0.5 cms. de arista. Agitar lentamente alrededor de 20 – 25 minutos. Calentar el contenido de la tina, lentamente, a razón de 1 oC/minuto, hasta que la temperatura llegue próxima a 50 oC. 10. Retirar todo el lactosuero. 11. Salar la cuajada, añadiendo la sal en dos mitades, mezclándola con cuidado de no dañar la cuajada, y dejando 5 minutos de reposo entre ambas adiciones. Añadir entre 500 y 525 gramos de sal grado alimentario, por cada 100 Kg. de leche. 12. Prensar a alta presión por 16 horas. 13. Sacar el queso de la prensa, empacarlo y mantenerlo en refrigeración a temperatura no mayor de 4 oC 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Rendimiento y Composición: Rendimiento

: 9.8 libras de leche por libra de queso. (10.2 Kg. de queso por 100 Kg. de leche entera)


: Alrededor de 38% : Alrededor del 31% : Alrededor del 21% : Alrededor del 2% : Alrededor del 4% : Alrededor 5% : Entre 5.4 y 5.6

VIII.5. Fabricación de Quesos de Pasta Hilada (Quesillos) 21 Pasos para Fabricación 1. 2. 3. 4.

Pasteurizar la leche, durante 25 – 30 minutos, a 65 oC. Enfriar a temperatura de coagulación (32 a 35 oC.) Añadir fermento láctico para queso Mozzarella, de “adición directa”. Añadir cloruro de calcio.

20


21

Idem.


5. 6. 7. 8. 9.

Esperar alrededor de 45 minutos, para que se desarrolle suficiente acidez. Añadir suficiente cuajo para que la leche coagule en cerca de 30 - 40 minutos. Cortar en cubos de 1.5 a 2 cms. de arista. Agitar lentamente alrededor de 20 minutos. Calentar el contenido de la tina, lentamente, a razón de 1 oC/minuto, hasta que la temperatura llegue próxima a 50 oC. 10. Retirar todo el lacto suero. 11. Acomodar la cuajada en dos lados opuestos de la tina. La cuajada se fusionará. 12. Cortar la masa fusionada en lonjas de aproximadamente 5 Kg. (11 libras) de peso. Evitar que se enfríe y darles vueltas (invertirlas) cada 10 minutos. 13. Hacer la prueba del “agua caliente” con un trozo pequeño de queso, para ver si la cuajada se estira de forma adecuada. La cuajada estira bien cuando tiene un pH de 5.2 . 14. Cortar la cuajada finamente. 15. Colocar la cuajada finamente cortada dentro de agua a 75 – 80 oC. 16. Hilar la cuajada caliente, estirando repetidamente. 17. Colocar la cuajada hilada dentro de agua helada. 18. Salar la cuajada fría a mano, empleando 250 y 300 grms. De sal de grado alimentario por cada 100 Kg. de leche. 19. Empacar el queso y mantenerlo refrigerado a temperatura no mayor a 4 oC. Rendimiento y Composición: Rendimiento

: 9.5 libras de leche por libra de queso. (10.5 Kg de queso por 100 Kg de leche semidescremada). Se obtienen, además, cerca de 2 Kg. de crema con 40% de grasa.


: Alrededor de 50% : Alrededor del 23% : Alrededor del 21% : Alrededor del 2% : Alrededor del 3% : Alrededor 2% : Entre 5.0 y 5.1


IX.

OFERTA NACIONAL DE PRODUCTOS LÁCTEOS IX.1. Productos Lácteos Ofertados en el Mercado Nacional En el mercado nacional, aparte de la leche pasteurizada y leche cruda, se ofrece una amplia mezcla de productos derivados de la leche. De esta amplia oferta de productos lácteos los consumidores demandan principalmente Queso seco, Queso de crema, Queso ahumado y Crema.

No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

CUADRO No. 31 TIPOS DE PRODUCTOS LÁCTEOS OFERTADOS EN EL MERCADO No. Crema Dulce 13 Queso Blanco Crema Ácida 14 Queso c/Chiltoma Cuajada 15 Queso c/Vegetales Cuajada Ahumada 16 Queso de Crema Cuajada Seca 17 Queso de Crema Ahumado Mozarella Rayada 18 Queso Frescal Quesillo 19 Queso Fresco Quesillo en Trenza 20 Queso Morolique Quesillo Rancho Rojo 21 Queso Mozarella Quesillo S. Chesse 22 Queso Seco Queso Ahumado 23 Queso Seco Especial Ahumado Queso Asado 24 Queso con Chile

Fuente: Elaboración propia. No se incluye mantequilla, margarina, yogur y otros lácteos que se ofertan en el mercado nacional.

Se puede reconocer que el desarrollo de productos lácteos es nulo. Los productos lácteos que se ofrecen actualmente se han venido ofreciendo desde hace muchos años y no se han introducido nuevos productos al mercado nacional. En la oferta de productos lácteos, principalmente la artesanal, podemos identificar seis (6) líneas de productos, a saber: leche, quesos, crema, mantequilla, cuajadas y quesillos. Para éstas líneas de productos estimamos su profundidad 22.

Mezcla de Productos Lácteos del Sector Artesanal 22

La profundidad de la línea esta dada por el número de opciones que se ofrecen del producto en la línea. La línea Queso es la que presenta la mayor profundidad.


Leche

Quesos

Crema

L. Cruda

Q. Seco C. Dulce Q. Fresco C. Ácida Q. Crema Q. Ahumado Q. Morolique Q. Asado Q. c/Vegatales Q. Mozarella

Mantequilla

Cuajadas

Quesillos

M. Lavada

C. Fresca C. Seca C. Ahumada

Q. en Lonja Q. Trenza

Fuente: Elaboración propia.

IX.2. Producción Potencial de Productos Derivados de la Leche Considerando el volumen de producción anual de leche que se estimó a partir del censo de CENAGRO 2001, se procede a calcular la producción potencial de queso en el ámbito nacional. Para una producción de 466,7 millones de litros de lecha anuales se pueden obtener 124,4 millones de libra de quesos al año. Esto define un promedio por día 340,9 miles de libra de queso. CUADRO No. 32 PRODUCCIÓN NACIONAL ANUAL ESTIMADA DE QUESO Porcentaje de Producción Producción Litros de Leche Leche Procesada Estimada de Estimada de Leche por Libra de en las Fincas Queso Litros / años Queso Libras/Año 466,675,747

0,80 (a)

3,0

124,446,866

Fuente: Elaboración Propia. (a) Se estima que un 20,0% de la producción de leche es acopiada por las plantas industriales.

Esta producción potencial anual de queso se verá reducida por cuanto se debe reconocer que un porcentaje de la leche acopiada se procesa para la producción de crema, cuajadas, mantequilla y quesillos. Para los departamentos de Boaco y Chontales se estima una producción global de aproximadamente 27,0 millones de libras de queso al año. De esta producción global estimada, el departamento de Chontales participa con 59,7% y el departamento de Boaco con un 40,3%.  Para el departamento de Chontales se determina una producción de 16,1 millones de libras de queso al año, para una participación del 12,9% en la producción nacional total de queso. Por día, el promedio de producción sería de 44,8 miles de libras de queso para el departamento de Chontales.  Para el departamento de Boaco se determina una producción de 10,9 millones de libras de queso al año, para una participación del 8,7% en la


producción nacional total de queso. Por día, el promedio de producción sería de 29,8 miles de libras de queso para el departamento de Boaco. CUADRO No. 33 PRODUCCIÓN ANUAL ESTIMADA DE QUESO DEPARTAMENTO DE BOACO Y CHONTALES Producción Porcentaje Litros de Estimada de de Leche Leche por Departamentos Leche Procesada Libra de Litros / años en las Fincas Queso

Producción Estimada de Queso Libras/Año

Boaco

40,800,184

0,80

3,0

10,880,049

Chontales

60,423,602

0,80

3,0

16,112,960

Totales

101,223,786

0,80

3,0

26,993,010

Fuente: Elaboración Propia

IX.3. Marca, Empaque y Etiquetado de los Productos Lácteos Es evidente que en el mercado nacional se puede observar que los productos lácteos se ofrecen ante lo consumidores con diferentes marcas, empaques y etiquetado. En el marco de las decisiones de mercadeo las estrategias de marca, empaque y etiquetado buscan conseguir un posicionamiento desde la variable producto. Al mismo tiempo, y en función de la estrategia referida, se busca diferenciar el producto con relación a otros productos lácteos de marcas competidoras. Los productos lácteos nacionales que mejor se ofrecen bajo las estrategias de marca, empaque y etiquetado son los que se producen de forma industrial o semi industrial. Tal es el caso de los productos lácteos que se cobijan bajo la marca Parmalat y los que se producen bajo la marca Camoapan. A parte de estas dos marcas, Parmalat y Camoapan, en el mercado local también existe una gran oferta de productos lácteos (fundamentalmente diversos tipos de quesos, crema y quesillo) que no se presentan con marca, empaque y etiqueta y que provienen de una producción artesanal. Algunos de estos productos de origen artesanal muestran marca, empaque y etiquetado pero con bajo nivel de calidad. Este bajo nivel de calidad esta referido a tipos de empaque no adecuados que permiten la filtración de líquidos generados por el producto, y a etiquetas que se dañan o se despegan con facilidad. Se debe reconocer que la mayoría de los productos lácteos de origen artesanal no se ofrecen con marca, empaque y etiqueta que los identifique en cuanto a su calidad y lugar de procedencia. El queso y la crema son productos que responden a esta situación. El queso y la crema son comprados por los consumidores fundamentalmente en las pulperías y en los mercados municipales. En estos lugares de abastecimiento


el queso y la crema se venden a granel (por libra). El queso y la crema no tienen ningún tipo de marca que los identifique. El queso puede estar sin empaque sobre la mesa de venta o envuelto en una bolsa plástica (trozos de queso de 20 a 40 libras). Cuando un consumidor compra queso se lo envuelven en bolsa plástica transparente o no. La crema se conserva en recipientes plásticos de cinco galones para luego envasarla en bolsas plásticas transparentes de una o dos libras. Esta forma de comercializar el queso y la crema favorece su contaminación. Se da todo un proceso de manipulación de los productos para los cuales, en la mayoría de los casos, no se guardan las normas de higiene adecuadas. El queso al estar al aire libre y sin empaque, permite que se posen insectos portadores de elementos contaminantes, y además, permite que se agreguen sustancias contaminantes transportadas por el aire. Otro elemento contaminante de los productos es la manipulación que con las manos hace el vendedor, y estas no están limpias. Los consumidores fueron consultados con relación al empaque y etiquetado de los productos lácteos que compra. A continuación se detallan las opiniones de los consumidores: CUADRO No. 34 OPINION SOBRE EL EMPAQUE Y ETIQUETADO DE PRODUCTOS LACTEOS Tipo de Tipo de Cómo lo Producto Empaque Empaque Higiene Etiqueta Empacan 1. Leche Se muestra - Bolsas Alto control de Todas las Pasteu – empacada en plásticas higiene. Sobre presentaciones rizada todas sus presurizadas. todo por que de leche presentaciones. - Envases responde a un pasteurizadas plásticos de un proceso muestran litro y galón. industrial. etiqueta que las identifica. 2. Leche No se muestra No tiene. Débil o nulo No se muestra No se empaca. Cruda empacada. La manipulan control para la etique alguna. La vacían de en baldes higiene de la un recipiente a plásticos de 5 leche cruda. otro al galones. momento de la venta. 3. Queso El 83,4% de los Los que Aunque el El 80,0% de los Para los que encuestados opinan que el queso se compradores opinan que el dice que el queso está empaca en expresan que el queso no está queso que empacado bolsa plástica, queso que empacado, un compra no está (16,6%), este un 79,0% de compran no 89,0% de ellos empacado. se muestra en los tiene etiqueta comenta que empaque de consumidores alguna que lo se los bolsa plástica. opinan que identifique. empacan en este tipo de bolsa plástica empaque al momento de garantiza la la compra.

Estudio de Mercado para Productos Lácteos de Nicaragua 53 CUADRO No. 34 OPINION SOBRE EL EMPAQUE Y ETIQUETADO DE PRODUCTOS LACTEOS Tipo de Tipo de Cómo lo Producto Empaque Empaque Higiene Etiqueta Empacan higiene del producto. 4. Crema El 90,0% de los Los que Aunque la El 73,0% de los Para los que encuestados opinan que la crema se compradores opinan que la dice que la crema está empaca en expresan que la crema no está crema que empacada bolsa plástica, crema que empacada, un compra no está (10,0%), esta un 88,0% de compran no 83,0% de ellos empacada. se muestra en los tiene etiqueta comenta que empaque de consumidores alguna que lo se la empacan bolsa plástica. opinan que identifique. en bolsa este tipo de plástica al empaque momento de la garantiza la compra. higiene del producto. 5. Cuajada El 84,0% de los Los que Aunque la El 94,0% de los Para los que encuestados opinan que la cuajada se compradores opinan que la dice que la cuajada está empaca en expresan que la cuajada no cuajada que empacada bolsa plástica, cuajada que está compra no está (16,0%), este un 80,0% de compran no empacada, un empacada. se muestra en los tiene etiqueta 59,0% de ellos empaque de consumidores alguna que la comenta que bolsa plástica. opinan que identifique. se la empacan este tipo de en bolsa empaque plástica y un garantiza la 29,0% en higiene del hojas al producto. momento de la compra. 6. Quesillo El 90,0% de los Los que Aunque el El 78,0% de los Para los que encuestados opinan que el quesillo se compradores opinan que la dice que el quesillo está empaca en expresan que el crema no está quesillo que empacado, bolsa plástica, quesillo que empacada, un compra no está este se un 83,0% de compran no 78,0% de ellos empacado. muestra en los tiene etiqueta comenta que empaque de consumidores alguna que lo se la empacan bolsa plástica. opinan que identifique. en bolsa este tipo de plástica y un empaque 15,0% en garantiza la hojas al higiene del momento de la producto. compra. Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003 Empaque de Bolsa Plástica: En la bolsa se introduce el producto y se le hace un nudo para que el producto no se salga. Es un envase típico utilizado en las pulperías y mercados municipales. También se utiliza en supermercados donde el queso, crema y cuajada se venden a granel. Los vendedores mayoristas también utilizan la bolsa plástica grande para empacar los quesos y cremas que venden a los minoristas.

IX.3.1. Marcas


La estrategia de marca para un producto, implementada por una empresa, busca que su producto sea fácilmente identificado por los consumidores y a la vez para diferenciarlo de la competencia. En el caso de los productos lácteos que se ofrecen en el mercado nacional, la estrategia de marca que muestran es muy débil o no tienen. Las marcas para productos lácteos se han identificado en los siguientes términos:  Para la producción industrial de leche y productos derivados (sector formal) la estrategia de marca está bien definida. En este aspecto, la marca PARMALAT 23 es la de mayor presencia en el mercado nacional y domina totalmente el sector formal de procesamiento de leche fluida y elaboración de productos derivados de la leche.  En el cuadro No. 26 se muestran las diversas marcas de leche que se ofrecen y compran según la opinión de los consumidores encuestados. La mayoría de las marcas referidas por los consumidores son para la leche en polvo. Únicamente la marca Parmalat y Consur (Matagalpa, Rivas) son leche fluida 24.  Para la producción semi industrial de productos lácteos se identifican varias marcas y principalmente para quesos, crema, cuajada y quesillos. En el mercado de Managua, y fundamentalmente en supermercados, se lograron identificar cerca de 10 marcas para el sector semi industrial de productos lácteos.  En Managua se concentra la mayor cantidad de marcas para queso, crema y quesillos elaborados de forma industrial o semi industrial. En otros departamentos las marcas de estos productos se reduce. A parte de la marca Parmalat y La Perfecta, en los departamentos fuera de Managua, apenas se reconocen 4 marcas por parte de los consumidores encuestados. El siguiente cuadro detalla las marcas existentes en el mercado y tipos de productos que se ofrecen bajo varias marcas registradas en supermercados:

23

La empresa Parmalat, de origen italiano, compró la empresa nicaragüense de productos lácteos La Perfecta. Todavía en el mercado nacional de ofrecen productos lácteos bajo la marca La Perfecta, pero esta marca se encuentra en un proceso de extinción gradual. 24 Recientemente ha entrado el mercado nacional, inicialmente en Managua, una nueva marca de leche fluida denominada Exquisita.


CUADRO No. 35 MARCAS IDENTIFICADAS EN SUPERMERCADOS DE MANAGUA Marcas y Tipo de Productos Lácteos

1. Camoapan Crema Dulce Quesillo en Trenza Quesillo Rancho Rojo Quesillo S. Chesse Queso Criollo Queso de Crema Queso Morolique

2. Casita Mozarella Rayada Queso de Crema Queso Mozarella

3. La Cabaña Queso Ahumado Queso de Crema

4. La Pradera Crema Dulce Queso Morolique

5. Lácteos González Crema Dulce Queso Ahumado Queso c/Chiltoma Queso de Crema

7. Parmalat Quesillo Queso de Crema Queso Fresco

8. Queso Palmito Crema Dulce Cuajada Ahumada Cuajada Seca Mozarella Rayada Queso Ahumado Queso Blanco Queso Frescal Queso Mozarella Queso Seco Especial Ahumado

9. Sabanero Quesillo

10. Santa Martha Quesillo en Trenza Queso Mozarella

11. Silvio Montoya Queso Morolique Queso Seco Crema

6. Miguel Castillo Queso Asado Queso de Crema Queso de Crema Ahumado Fuente: Elaboración propia. Marcas de productos lácteos identificadas en supermercados de la ciudad de Managua.

 Para la producción artesanal de queso, crema, cuajada y quesillo no se identificó marca alguna en los mercados municipales. El queso se comercializa en bloques de 40 a 50 libras y los intermediarios y consumidores finales compran sobre la base del precio y el sabor. En ciertos casos compran según sea el lugar de origen del producto.


DOS PINOS

Matagalpa

Estelí

ANCHOR

ANCHOR

ANCHOR

ANCHOR

ANCHOR

DOS PINOS

ENFAGRON LA LECHERA

Boaco

Chontales

Chinandega

ANLENE DOS PINOS

Masaya

ANCHOR

ANLENE

Rivas

León

ANCHOR

Granada

Managua

CUADRO No. 36 MARCAS DE LECHE QUE TIENEN PRESENCIA EN LOS MUNICIPIOS DEL PAÍS SEGÚN LA OPINION DE LAS PERSONAS ENCUESTADAS

DOS PINOS

DOS PINOS

DOS PINOS

LA LECHERA

NAN

NAN

NIDO

NIDO

NIDO

NIDO

NIDO

NIDO

NIDO

NIDO

NIDO

PARMALAT LA PERFECTA


PARMALAT

PARMALAT

PARMALAT

PARMALAT

PARMALAT




PINITO PROMIL

PROMIL CONSUR

CONSUR

EL PEGÓN

EL PEGÓN

ESPINOZA

Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003.

Santa María Santa Martha

Boaco

Chontales

Parmalat

Estelí

Matagalpa

Masaya

Rivas

Granada

Parmalat

Chontale ño Dos Pinos La Perfecta

Parmalat Parmalat San Soe

Chinandega

Arana ChontaLeño Dos Pinos Kraff La Perfecta La Pradera Palmito

León

Managua

CUADRO No. 37 MARCAS DE QUESO QUE TIENEN PRESENCIA EN LOS MUNICIPIOS DEL PAÍS SEGÚN LA OPINION DE LAS PERSONAS ENCUESTADAS

La Perfecta

Parmalat Parmalat

San Soe Santa María

Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003.

CUADRO No. 38 MARCAS DE PRODUCTOS LACTEOS IDENTIFICADAS POR LOS CONSUMDORES ENCUESTADOS EN LOS MUNICIPIO DEL PAIS

Estudio de Mercado para Productos Lácteos de Nicaragua 57 Marcas de Leche Fluida

No Tiene Marca

Parmalat

La Perfecta

Chontaleño

Otras Marcas

Total

Porcentaje- %

34.9

48.2

4.1

-

2.9

100.0

Marcas de Queso

No Tiene Marca

Parmalat

La Perfecta

Chontaleño

Otras Marcas

Total

Porcentaje- %

93.4

1.7

-

2.4

2,5

100.0

Marcas de Crema

No Tiene Marca

Parmalat

La Perfecta

Chontaleño

Otras Marcas

Total

Porcentaje- %

44,5

44,7

6,8

2.0

1,0

100.0

Marcas de Cuajada

No Tiene Marca

Parmalat

La Perfecta

Chontaleño

Otras Marcas

Total

Porcentaje- %

95,4

-

-

2,0

2,6

100.0

Marcas de Quesillo

No Tiene Marca

Parmalat

La Perfecta

Chontaleño

Otras Marcas

Total

Porcentaje- %

86,9

2,2

-

-

10,9

100.0

Fuente: Elaboración Propia. Para el quesillo se registran otras marcas como Camoapan y La Cabaña.

IX.3.2. Empaque El empaque que muestran los productos derivados de la leche (quesos, crema, cuajadas y quesillos) presentan ciertas debilidades que hacen que el producto no se vea atractivo, seguro e higiénico en el punto de venta. El empaque de un producto, al igual que su marca, constituye otra estrategia que las empresas deben cuidar para proteger sus productos. El empaque de un producto permite diferenciarlo de la competencia, garantiza la calidad del producto, evita que sea adulterado, evita que se filtren líquidos (sueros) y le da imagen al producto. Además, el empaque permite grabar o pegar las etiquetas de nombre y marca del producto y otro tipo de información relevante para el consumidor.  Las marcas PARMALAT y CAMOAPAN presentan sus productos bien empacados. Utilizan empaque plástico transparente presurizado en todos sus productos. La marca PALMITO usa este mismo tipo de empaque, pero le hace falta una mejor calidad.  Las otras marcas de productos lácteos identificadas utilizan un tipo de empaque que consiste en una pequeña bandeja de material poroplast donde se coloca el producto y luego lo envuelven en una cinta de plástico transparente delgado, la cual no es sellada. Este tipo de empaque, similar al


que se usa para empacar dulces, trozos de frutas y ciertas reposterías, permite que los sueros producidos por el queso, quesillo o la cuajada se filtren con suma facilidad. En el punto de venta, esto hace que se manifieste un factor de venta negativo, ya que todos los productos están inundados de sueros y han perdido peso. Así mismo, esto hace que aquellos productos que tienen etiquetas de precio y marca pegadas, se desprendan y se destruyen con facilidad por la humedad ofreciendo un mal aspecto de la imagen del producto.  Para los quesos que se venden a granel el tema del empaque es peor. En algunos supermercados el queso, sin ningún tipo de empaque, es colocado en bandejas dentro de equipos de refrigeración. En estos equipos de refrigeración, que no es especial para el queso, se encuentran diferentes tipos de carne como pollo, res, cerdo y otros. Esto permite que el olor de las carnes crudas se penetren al sabor del queso. Cuando un consumidor compra queso en estos lugares, le pesan el producto y lo envuelven en una bolsa plástica cualquiera. Igual situación sucede cuando un consumidor compra queso o crema en las pulperías de su barrio o reparto. IX.3.3. Etiquetado La etiqueta, como parte de la estrategia de producto, es un factor que ayuda también a distinguir un producto de otros productos competidores. En la mayoría de los productos lácteos que se venden en los diferentes puntos de ventas, la estrategia de etiquetado no es bien aplicada. La mayoría de los productos lácteos muestran etiquetas en las cuales no se ha puesto cuidado sobre su diseño y sobre el contenido de la etiqueta. Las etiquetas utilizadas en la presentación de los productos son de papel y están pegadas a la envoltura plástica del producto. Normalmente estas etiquetas tienden a desprenderse por la humedad que produce el queso y otros productos lácteos. Según sea el uso que se quiera dar a una etiqueta éste puede ser muy limitado (escribir únicamente la marca) o muy amplio (además de la marca, grado de calidad, información nutricional e información sobre el producto). En el mercado nacional, y fundamentalmente en los diferentes supermercados del país, los productos lácteos se caracterizan por las siguientes marcas, empaque y etiquetado:

CUADRO No. 39 TIPOS DE PRODUCTOS LÁCTEOS OFERTADOS EN


SUPERMERCADOS DE MANAGUA LUGAR DE VENTA, MARCAS, EMPAQUE Supermercados La Colonia: Plaza España, La Centroamérica y Rubenia No. Marca Tipo de Producto Etiqueta Empaque 1 Camoapan Queso Crema SI B. Plástica Presurizada Queso Criollo SI B. Plástica Presurizada Crema Dulce SI B. Plástica Presurizada Queso Morolique SI B. Plástica Presurizada Quesillo S. Chesse SI B. Plástica Presurizada Quesillo Rancho Rojo SI B. Plástica Presurizada 2 Casita Queso de Crema SI B. Plástica Presurizada Mozarella Rayada SI B. Plástica Presurizada Queso Mozarella SI B. Plástica Presurizada 3 La Cabaña Queso de Crema SI Bandeja Poroplast y Plástico Queso Ahumado SI Bandeja Poroplast y Plástico 4 La Pradera Crema Dulce SI B. Plástica Presurizada Queso Morolique SI B. Plástica Presurizada 5 Lácteos Queso c/Chiltoma Bandeja Poroplast y Plástico González SI Queso Crema SI Bandeja Poroplast y Plástico Queso Ahumado SI Bandeja Poroplast y Plástico 6 Parmalat Queso Fresco SI B. Plástica Presurizada Queso Crema SI B. Plástica Presurizada Quesillo SI B. Plástica Presurizada Queso Procesado SI B. Plástica Presurizada Queso Tilsit SI B. Plástica Presurizada Queso Gauda SI B. Plástica Presurizada Queso Samsoe SI B. Plástica Presurizada Queso Edad SI B. Plástica Presurizada Queso Cheddar SI B. Plástica Presurizada 7 Queso Palmito Queso Seco Especial SI B. Plástica Presurizada Ahumado Queso Mozarella SI B. Plástica Presurizada Mozarella Rayada SI B. Plástica Presurizada Cuajada Seca SI Bandeja Poroplast y Plástico Cuajada Ahumada SI Bandeja Poroplast y Plástico Queso Blanco SI B. Plástica Presurizada Crema Dulce SI B. Plástica Presurizada Queso Frescal SI B. Plástica Presurizada Queso Mozarela SI B. Plástica Presurizada Queso Ahumado SI B. Plástica Presurizada SI 8 Sabanero Quesillo B. Plástica Presurizada Fuente: Elaboración propia. Visita directa para obtener información en los exhibidores de productos lácteos en los supermercados mencionados. Junio 5, 6 y 7 del 2003.

CUADRO No. 40 TIPOS DE PRODUCTOS LÁCTEOS OFERTADOS EN SUPERMERCADOS DE MANAGUA LUGAR DE VENTA, MARCAS, EMPAQUE Supermercados La Unión: Guanacaste, Redentor y Bello Horizonte


No. 1

Marca Camoapan

2

La Cabaña

3

Lácteos González

4

Miguel Castillo

5

Parmalat

6

Queso Palmito

7

S/M

8 9

Sabanero Santa Martha

10

Silvio Montoya

Tipo de Producto Queso de Crema Queso Morolique Quesillo Rancho Rojo Quesillo en Trenza Queso de Crema Queso Ahumado Queso Ahumado Crema Dulce Queso de Crema Queso de Crema Queso de Crema Ahumado Queso Asado Queso Fresco Queso de Crema Quesillo Queso Blanco Queso Mozarela Mozarela Rayada Queso Ahumado Queso c/Vegetales Queso Mozarela Quesillo Cuajada Crema Dulce Quesillo Queso Mozarela Quesillo en Trenza Queso Seco Queso Morolique

Marca SI SI SI SI SI SI

Empaque B. Plástica Presurizada B. Plástica Presurizada B. Plástica Presurizada B. Plástica Presurizada Bandeja Poroplast y Plástico Bandeja Poroplast y Plástico

SI SI SI S/MARCA S/MARCA

Bandeja Poroplast y Plástico Bandeja Poroplast y Plástico Bandeja Poroplast y Plástico S/E

S/MARCA SI SI SI SI SI SI SI S/MARCA S/MARCA S/MARCA S/MARCA S/MARCA SI SI SI S/MARCA S/MARCA

S/E S/E B. Plástica Presurizada B. Plástica Presurizada B. Plástica Presurizada B. Plástica Presurizada B. Plástica Presurizada B. Plástica Presurizada B. Plástica Presurizada S/E B. Plástica Presurizada B. Plástica B. Plástica Presurizada B. Plástica B. Plástica Presurizada Bandeja Poroplast y Plástico Bandeja Poroplast y Plástico S/E S/E

Fuente: Elaboración propia. Visita directa para obtener información en los exhibidores de productos lácteos en los supermercados mencionados. Junio 5, 6 y 7 del 2003.

No. 1

CUADRO No. 41 TIPOS DE PRODUCTOS LÁCTEOS OFERTADOS EN SUPERMERCADOS DE MANAGUA LUGAR DE VENTA, MARCAS, EMPAQUE Supermercados PALI: Ciudad Jardín. Rubenia y Primero de Mayo Marca Tipo de Producto Lácteo Empaque S/M Queso Seco S/E Queso de Crema S/E


2 3

Parmalat Silvio Montoya

Queso Ahumado Queso Fresco Crema

S/E B. Plástica Presurizada Bolsa Plástico

Fuente: Elaboración propia. Visita directa para obtener información en los exhibidores de productos lácteos en los supermercados mencionados. Junio 5, 6 y 7 del 2003.

La oferta de productos lácteos, principalmente queso y crema, en los mercados municipales de la ciudad de Managua es bastante limitada. Esta oferta se presenta así: CUADRO No. 42 TIPOS DE PRODUCTOS LÁCTEOS OFERTADOS EN LOS MERCADOS MUNICIPALES DE MANAGUA LUGAR DE VENTA, MARCAS, EMPAQUE Mercados Municipales de Managua: R. Huembes, Iván Montenegro y Mayoreo No. Marca Tipo de Producto Lácteo Empaque 1 S/M Queso Seco S/E 2 S/M Queso de Crema S/E 3 S/M Queso Ahumado S/E 4 S/M Queso Frescal S/E 5 S/M Queso Morolique S/E 6 S/M Crema Bolsa Plástico Fuente: Elaboración propia. Visita directa para obtener información en los tramos de venta de productos lácteos en los mercados Municipales. Junio 5, 6 y 7 del 2003.

IX.4. Precios de los Productos Derivados de la Leche Los precios de mercado para los productos lácteos derivados de la leche tienen un comportamiento no uniforme con relación al punto de venta donde se ofrecen dichos productos. Además, los precios de los productos lácteos sufren variaciones según la época del año. Para la estación de invierno se da una mayor producción de leche y por ende una mayor producción de quesos y cremas. En esta época se manifiesta lo que se llama el “golpe de leche” y los precios de los productos lácteos caen por la sobre oferta de productos que se manda la mercado nacional.  El punto de venta que ofrece los precios más favorables para los consumidores son los que se encuentran en los mercados municipales. En los mercados municipales la oferta de productos lácteos es amplia en diversos tipos de quesos y crema.  Otro punto de venta importante para los consumidores son las pulperías de los distintos barrios y repartos de las ciudades del país. Las pulperías se constituyen en un factor de compra importante, ya que está cerca del consumidor ofreciéndole el producto. Le permite ahorrar tiempo y dinero en su


proceso de compra. Las pulperías definen un precio mayor que el mercado municipal pero menor que los supermercados.  Los supermercados del país se presentan como otros puntos de ventas de productos lácteos. En estos los precios son relativamente mucho más alto que en las pulperías y mercados municipales. Una ventaja de estos puntos de ventas para el consumidor, aunque los precios sean más altos, es la comodidad y seguridad en el punto de compra y la calidad e higiene del producto. Para un grupo representativo de productos derivados de la leche se ofrecen sus precios en los diferentes puntos de ventas en el mercado nacional 25:

Q. Palmito

La Cabaña

La Pradera

Merc. Municipal

Pulperías

Otros

Productos Queso Seco Queso Crema Queso Fresco Queso Ahumado Queso Morolique Queso Mozarella Crema Dulce Cuajada Seca Cuajada Ahumada Quesillo Queso Procesado Queso Tilsit Queso Gauda Queso Samsoe Queso Edad Queso Cheddar

Parmalat

No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

Camoapan

CUADRO No. 43 PRECIOS POR LIBRA DE PRODUCTOS LÁCTEOS OFERTADOS EN EL MERCADO DE MANAGUA PRODUCTOS, PRECIOS Y MARCAS

30.20 25.90 20.15 33.10 -

24.15 24.15 31.70 24.25 39.85 39.85 41.55 41.55 41.55

23.56 30.20 33.05 23.00 24.15 -

32.60

30.20 18.70 -

12.00 12.00 12.00 12.00 15.00 10.00 -

14.00 14.00 14.00 14.00 18.00 12.00 -

24.10 17.00 21.15 25.60 29.50 18.60 24.00 28.00 -

26.90 -

Fuente: Elaboración Propia Los precios para las marcas Camoapan, Parmalat, Palmito, La Cabaña y La Pradera son precios en supermercados de Managua (La Colonia, La Unión y Pali)

IX.5. Oferta de Productos Importados (Quesos) 25

Los precios indicados se registraron entre el 5, 6 y 7 de junio del 2003. Para esta fecha ya se ha dado lo que se denomina el “golpe de leche” y los precios de estos productos bajan sustancialmente en el mercado nacional. La baja de precio se nota más fuertemente en los mercados municipales y pulperías, no así en los supermercados donde la baja de precios es mínima.


En el mercado nacional se oferta una gran variedad de quesos importados de diferentes países. De esta oferta la mayoría provienen de Costa Rica y Estados Unidos. El siguiente cuadro muestra los diferentes tipos de quesos importados, así como marcas, precio, peso, tipo de empaque y país de origen de cada tipo de queso.

CUADRO No. 44 TIPOS DE QUESOS Y MARCAS IMPORTADAS Tipo de Queso

Marca

Precio

Peso

Q. Gauda

Monteverde

27,50

160 gramos

Q. Mozarella

Monteverde

61.90

400 gramos

Q. Parmesano

Monteverde

48,15

200 gramos

Q. Edad

Monteverde

72,50

400 gramos

Q. Gauda de Luxe

Monteverde

78,75

400 gramos

Q. Provolone

Monteverde

45,65

250 gramos

Q. Procesado

Monteverde

21,25

140 gramos

Kraft

37,60

340 gramos

Kraft

30,75

340 gramos

Kraft

39,95

340 gramos

Kraft

33,15

340 gramos

Kraft

19,80

170 gramos

Philadelphia

21,50

226 gramos

Philadelphia

28,05

226 gramos

Philadelphia

25,25

226 gramos

Philadelphia

21,45

226 gramos

Q. Americano Premier

Premier

22,15

180 gramos

Feta Cheese

Nikos

92,70

8 onzas

Natural

99,00

7 onzas

Q. Singles Pimiento Q. Singles Jalapeño Q. Singles Americano Q. Fat Free Cheddar Q. Singles Swiss Q. Crema Fat Free Q. Crema Regular Q. Crema Whipped Q. Crema Chive & Onion

Q. Gauda

Empaque Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado Tasa Plástica Sellada Tasa Plástica Sellada Tasa Plástica Sellada Tasa Plástica Sellada Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico

País de Origen Costa Rica Costa Rica Costa Rica Costa Rica Costa Rica Costa Rica Costa Rica EE. UU EE. UU EE. UU EE. UU EE. UU EE. UU EE. UU EE. UU EE. UU México Suiza EE. UU

Estudio de Mercado para Productos Lácteos de Nicaragua 64 CUADRO No. 44 TIPOS DE QUESOS Y MARCAS IMPORTADAS Tipo de Queso

Marca

Precio

Peso

Cheese Q. Gauda

White Clover

51,75

6 onzas

White Clover

51,75

6 onzas

Q. Manchego

Dos Pinos

97,65

500 gramos

Crema Queso

Denmarks Finest

82,90

200 gramos

Q. Crema

Rosenborg

81,25

125 gramos

Q. Roquefort

Societé

133,40

100 gramos

Q. Semicurado

Coinga Mahon

246,00

1 libra

Q. Gauda

X.

Empaque Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado Plástico Presurizado

País de Origen EE. UU EE. UU Costa Rica Dinamarca Dinamarca Francia

SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS LÁCTEOS X.1. Agentes Intermediarios Durante el proceso de comercialización de la leche y productos derivados aparecen diversos agente intermediarios que facilitan que el producto llegue al mercado mayorista y al mercado de consumo. La comercialización de la leche y sus derivados refleja características muy propias:  Existe una gran cantidad de intermediarios que permiten que los productos lácteos lleguen hasta el consumidor final de una manera rápida y cercana.  La mayoría de los productores de leche y derivados no realizan la comercialización de los productos que elaboran.  Productores e intermediarios se relacionan comercialmente bajo el criterio de la confianza.


 Para una buena cantidad de productores, la comercialización de sus productos lácteos se ve afectada por la débil experiencia en venta, falta medios de transporte, la lejanía de sus fincas y la disposición de no dedicarle tiempo a esta actividad de venta. De los resultados obtenidos de la encuesta realizada a los consumidores en los diferentes municipios, se detallan en el cuadro No. 35 los diferentes agentes intermediaros (puntos de ventas) que han mencionado, y que permiten comercializar de forma masiva la leche y sus derivados.  Para productos leche, queso y crema, la Pulpería representa el mejor agente intermediario para su comercialización. El Mercado Municipal es otro agente intermediario para la comercialización de estos productos que participa con un porcentaje significativo.  La cuajada muestra como agentes intermediarios para su comercialización a las Pulperías y Vendedores Ambulantes. En un menor nivel, el mercado municipal se convierte en un aliado importante para la venta de la cuajada.  El quesillo logra venderse más fuertemente por medio de vendedores ambulantes y otros puntos de ventas. Los supermercados y mercados municipales apoyan la venta de quesillo con una menor participación.

CUADRO No. 45 LUGARES DE COMPRA PARA PRODUCTOS LÁCTEOS POR PARTE DE LOS CONSUMIDORES DE LOS DIFERENTES MUNCIPIOS DEL PAÍS Lugar de Compra de la Pulpería Mercado SupermerVendedor Otros Total Leche Municipal Cado Ambulante Porcentaje - %

56,5

-

14,1

23,2

6,2

,1000

Lugar de Compra del Queso

Pulpería

Mercado Municipal

SupermerCado

Vendedor Ambulante

Otros

Total

Porcentaje - %

51,6

23,9

10,3

10,9

3,3

100,0

Lugar de Compra de la Crema

Pulpería

Mercado Municipal

SupermerCado

Vendedor Ambulante

Otros

Total

Porcentaje - %

66,0

12,3

11,5

8,1

2,1

100,0

Lugar de Compra de la

Pulpería

Mercado

Supermer-

Vendedor

Otros

Total

Estudio de Mercado para Productos Lácteos de Nicaragua 66 Cuajada

Municipal

Cado

Ambulante

Porcentaje - %

31,7

18,3

4,9

31,8

13,1

100,0

Lugar de Compra del Quesillo

Pulpería

Mercado Municipal

SupermerCado

Vendedor Ambulante

Otros

Total

Porcentaje - %

-

10,6

15,2

44,4

29,6

100.0

Fuente Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003.

Para el mercado de queso en la ciudad de Managua, el mercado más grande a nivel nacional, los agentes intermediarios para la comercialización del queso la podemos describir así: Existe una fuerte concentración de la oferta de queso en el mercado Iván Montenegro. El queso proviene de las zonas de Nueva Guinea, El Ayote, El Rama, Chontales, Síquia y otras zonas. Se estima que la oferta semanal de queso en este punto de venta asciende a unas 80,000 libras. Al mercado Iván Montenegro llegan a abastecerse las pulperías de Managua que venden queso, vendedores de queso de los otros mercados de Managua, vendedores de otros departamentos del país (Masaya, Granada, Carazo, León y otros). Para la comercialización de la leche y productos derivados se identifican los canales correspondientes para el sector formal y el sector artesanal: X.2. Canal de Comercialización del Sector Formal El sector formal comercializa de forma directa e indirecta los productos lácteos que elabora. De forma directa los comercializa en el mercado institucional (restaurantes, hoteles, etc.) y de manera indirecta en el mercado de consumo para atender la demanda de productos lácteos de los hogares. En el caso de la comercialización directa no hay intermediarios. Para el mercado de consumo se hace uso mayoritariamente de intermediarios minoristas (pulperías y supermercados)26. Dispone de medios de transporte para hacer llegar sus productos a través de la red minorista, Además, tiene acciones de mercadeo bien definidas en su estrategia de comercialización. Como ejemplo podemos citar a la empresa Parmalat. Figura No. 3 Canal de Comercialización de Nivel 1. FABRICANTE

26

CLIENTE INSTITUCIONAL

Los supermercados son compradores mayoristas pero que venden su productos a nivel minorista.


Canal de Comercialización de Nivel 2.

FABRICANTE

MINORISTA

CONSUMIDOR

Para la comercialización de productos lácteos en el sector formal se puede incluir a la marca Camoapan. Esta marca se vende mayoritariamente por medio de los supermercados. El canal de comercialización para Camoapan estaría en el nivel tipo 2. X.3. Canal de Comercialización del Sector Informal En la comercialización de productos lácteos del sector informal se manifiestan varios tipos de canal y estos están relacionados con la cantidad de agentes intermediarios que participan.  Los productores venden directamente su producción (leche y queso) al consumidor final en su localidad o en otros departamentos.

Figura No. 4 Canal de Comercialización de Nivel 1.

PRODUCTOR

CONSUMIDOR

 Los productores venden directamente a los supermercados el queso. Estos a su vez hacen llegar el producto al consumidor final en sus locales de ventas. Figura No. 5 Canal de Comercialización de Nivel 2.

PRODUCTOR

SUPERMERCADOS

CONSUMIDOR

 Los productores venden a los intermediarios mayoristas la leche o el queso. Estos a su vez hacen llegar el producto al consumidor final por medio de los minoristas (pulperías).


Figura No. 6 Canal de Comercialización de Nivel 3.

PRODUCTOR

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDOR

 El productor vende directamente a una planta industrial. La planta industrial procesa la leche para convertirla en leche pasteurizada y en derivados lácteos: queso, crema, mantequilla, sorbetes, yogures y otros. Estos productos son vendidos por medio de la red minorista (pulperías) para llegar hasta el consumidor final. Figura No. 7 Canal de Comercialización de Nivel 1. PRODUCTOR

XI.

PLANTA INDUSTRIAL

DEMANDA INTERNACIONAL Y NACIONAL DE PRODUCTOS LÁCTEOS XI.1. Exportaciones de Leche y Productos Derivados Para los primeros cinco años inicios de la década de los años 90 (del 90 al 95) las exportaciones de leche y sus derivados fueron relativamente bajas en correspondencia con las importaciones de leche realizadas por Nicaragua. Las importaciones durante esos primeros cinco años fueron 8,9 veces más que las exportaciones realizadas por Nicaragua, lo cual reflejaba un balance comercial negativo de Nicaragua con respecto al mercado internacional. En este mismo período Nicaragua exportó US $ 8,2 millones de dólares e importo US $ 72,8 millones de dólares. Desde 1998 al año 2002 las exportaciones de leche y sus derivados ascendieron a la suma de US $ 112,1 millones de dólares, para un promedio anual de US $ 22,2 millones de dólares. En el año 2002 se logra el mayor nivel de exportaciones con US $ 39,7 millones de dólares. Para el período 1990 – 2002 la tasa anual promedio de crecimiento de las exportaciones de leche y productos derivados fue de un 61,85%. Esto representa un crecimiento fuerte para sector lácteo y que comenzó desde los años 1994 y 1995.


Para el período 1998 – 2002 la tasa anual promedio de crecimiento de las exportaciones de leche y productos derivados fue de un 21,0%. CUADRO No. 46 EXPORTACIONES DE LECHE Y SUS DERIVADOS PERIODO: 1990 – 2002 - EN DOLARES AÑO VALORES AÑO VALORES 1990

120,160

1997

13,844,246

1991

88,340

1998

18,082,591

1992

42,034

1999

16,024,751

1993

109,713

2000

22,671,691

1994

1,375,975

2001

15,555,642

1995

6,468,239

2002

39,738,371

1996

10,791,377

Fuente: Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

El cuadro No. 37 muestra la participación que tienen en las exportaciones la leche, productos derivados y quesos; así mismo se muestra la tasa anual promedio de crecimiento de las exportaciones para estos productos. Se observa que el producto queso tiene la mayor participación en las exportaciones al final del quinquenio considerado, y a la vez, tiene la menor tasa de crecimiento de ventas en el mercado internacional. CUADRO No. 47 PARTICIPACIÓN DE LA LECHE Y PRODUCTOS DERIVADOS EN LAS EXPORTACIONES TOTALES DE LACTEOS PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES PARTICIPACIÓN TASA DE TIPOS DE PRODUCTOS EXPORTACIONES EN LAS CRECIMIENTO EXPORTACIONES ANUAL 1. Leche – Todos los Tipos

US $ 9,493,712

8,5%

7,9%

2. Productos Derivados

US $ 24,118,047

21,5%

294,3%

3. Quesos

US $ 78,451,287

69,8%

5,71%

TOTAL EXPORTACIONES

US $ 112,073,046

100,0%

Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)


Teniendo en cuenta la participación de cada una de las líneas de productos lácteos en las exportaciones del país, se puede establecer un ranking para ellas en el sector artesanal: 1. Queso: Lo clasificaríamos, según la teoría del mercadeo, como un Producto Estrella. Sus niveles de ventas son considerables tanto en el mercado nacional como en el mercado internacional. Pero a la vez, este producto enfrenta una alta competencia en sus mercados. Dado que el producto queso se encuentra en un mercado de alto crecimiento y de alta participación relativa en el mercado, el producto queso debe ser atendido con inversiones que le permitan mejorar su imagen en cuanto a calidad, higiene y empaque para proteger su crecimiento en el mercado. 2. Leche27 y Productos Derivados: La leche y productos derivados (exceptuando el queso) se clasificarían como Productos Vacas Lecheras. Estos productos tienen una buena participación relativa en el mercado pero una tasa de crecimiento bajo del mercado. La venta de leche y derivados permite a los productores obtener efectivo para atender egresos inmediatos por su actividad productiva. El cuadro siguiente muestra la participación porcentual por año para la leche, productos derivados y quesos. El producto queso muestra la mayor participación anual en las exportaciones. CUADRO No. 48 PARTICIPACIÓN PORCENTUAL DE LA LECHE Y DERIVADOS EN LAS EXPORTACIONES TOTALES DE LACTEOS PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES TIPOS DE 1998 1999 2000 2001 2002 PRODUCTO 1. Leche

16.3%

8.0%

6.6%

7.6%

8.3%

2. Derivados

4.1%

7.1%

8.8%

15.5%

44.8%

3. Quesos

82.5%

86.0%

84.6%

76.8%

46.9%

100.0%

100.0%

100.0%

100.0%

100.0%

TOTAL

Para el año 2002 los Productos Derivados, especialmente el Yogur, creció 13,4 veces más en relación al año 2001. Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

27

Para el sector industrial de productos lácteos el producto Leche se convierte en un Producto Estrella. Quesos y otros derivados se convierten en Productos Vacas Lecheras.


El comportamiento anual de las exportaciones de leche y sus derivados se muestra con una tendencia de aumentos y disminuciones en el período analizado para la leche y el queso. En el caso de los productos derivados, estos muestran un comportamiento de crecimiento sostenido en cada uno de los años. CUADRO No. 49 COMPORTAMIENTO ANUAL DE LAS EXPORTACIONES DE LECHE Y SUS DERIVADOS PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES Producto 1. Leche US $ Variación 2. Derivados US $ Variación 3. Quesos US $ Variación TOTALES Variación

1998

1999

2,426,044

1,097,529

737,748 14,918,799

- 54,8% 1,141,821 54,8% 13,785,401

2000 1,495,115 36,2%

2001

2002

1,189,291

3,285,733

- 20,4%

176,3%

2,000,215

2,416,815

17,821,448

75,2%

20,8%

637,4%

19,176,361

11,949,536

18,631,190

-

- 7,6%

39,1%

- 37,7%

55,9%

18,082,591 -

16,024,751 -11.4%

22,671,691 41.5%

15,555,642 -31.4%

39,738,371 155.5%


XI.1.1. Exportaciones de Leche Durante el período 1998 – 2002 las exportaciones de leche mostraron un comportamiento anual oscilante, logrando su mayor nivel en año 2002 con un volumen de exportación del orden de los US $ 3,3 millones de dólares. Para el quinquenio analizado, las exportaciones anuales de leche promediaron los US $ 1,9 millones de dólares. En términos generales, las exportaciones de leche muestran una tasa anual de crecimiento promedio del 7,9%. Según la clasificación del CEI, los diferentes tipos de leche se registran así:          

Leche Fresca y Otras. Leche y Otras. Leche en Polvo. Leche Semidescremada. Leche Azucarada. Leche sin Azúcar. Leche Envasada y Otras. Leche Evaporada y Otras. Leche Condensada. Crema de Leche y Otras.


CUADRO No. 50 EXPORTACIONES DE LECHE EN SUS DIFERENTES TIPOS PERÍODO 1998 – 2002 - EN DOLARES No.

PRODUCTO 1998 LECHE FRESCA Y 1 OTRAS 1,388 2 LECHE EN POLVO 153,465 LECHE 3 SEMIDESCREMADA 0 4 LECHE AZUCARADA 0 5 LECHE SIN AZUCAR 33,932 LECHE ENVASADA 6 Y OTRAS 2,065,369 LECHE EVAPORADA 7 Y OTRAS 0 LECHE CONDENSADA 8 Y OTRAS 0 9 LECHE 1,070 10 LECHE OTRAS 7,171 CREMA DE LECHE 11 Y OTRAS 163,649 2,426,04 TOTAL LECHE 4 VARIACION ANUAL -

1999

2000

0 10,474

1,566 433,466

0 0

47,200 570

1,660 0 0

1,459 0 0

0 0 0

0 32,859 0

872,335

2001

2002

769,456 1,017,343 2,741,307

5,578

13,604

0

0

23,333 0 4,274

17,950 56 0

0 0 0

0 0 0

179,875 1,097,52 9 - 54,8%

257,558 1,495,11 5 36,2%

171,948 463,797 1,189,29 1 3,285,733 - 20,4% 176,3%

Fuente: Elaboración Propia. Centro de Exportaciones e Inversiones. Servicio de Información Comercial

De las exportaciones de leche, la leche envasada y la crema de leche, son los dos productos que han mostrado una mayor participación en el mercado internacional en el período 1998 - 2002. La leche envasada representó al final del quinquenio un 78,6% de todos los tipos de leche, según la clasificación de CEI. 28 La crema de leche representó un 13,0% de las exportaciones en el mismo período.

No. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 28

CUADRO No. 51 PARTICIPACION EN LAS EXPORTACIONES DE LECHE SEGÚN TIPO DE LECHE PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES PRODUCTO TOTAL PORCIENTO LECHE FRESCA Y OTRAS 50,154 0.5% LECHE EN POLVO 597,975 6.3% LECHE SEMIDESCREMADA 3,119 0.03% LECHE AZUCARADA 32,859 0.35% LECHE SIN AZUCAR 33,932 0.36% LECHE ENVASADA Y OTRAS 7,465,810 78.6% LECHE EVAPORADA Y OTRAS 19,182 0.20% LECHE CONDENSADA Y OTRAS 41,283 0.43% LECHE 1,126 0.01%

CEI: Centro de Exportaciones e Inversiones Nicaragua.


10 11

LECHE OTRAS CREMA DE LECHE Y OTRAS TOTAL LECHE

11,445

0.12%

1,236,827 US $ 9,493,712

13.0% 100.0%


Las exportaciones de leche y productos derivados de la leche, al final del período 1998 – 2002, totalizaron la suma de US $ 112,1 millones de dólares. De este gran total, las exportaciones de leche en todos sus tipos, representaron un 8,5%. CUADRO No. 52 PARTICIPACIÓN DE LA LECHE EN LAS EXPORTACIONES DE PRODUCTOS LÁCTEOS PERIODO 1998 - 2002 - EN DOLARES PARTICIPACIÓN TASA DE TIPO DE PRODUCTOS EXPORTACIONES EN LAS CRECIMIENTO EXPORTACIONES ANUAL 1. Leche – Todos los Tipos Total Exportaciones

US $ 9,493,712

8,5%

US $ 112,073,046

100,0%

7,9%


Las exportaciones de leche tuvieron como destino comercial principalmente los países centroamericanos. El Salvador, Costa Rica y Guatemala fueron los mayores compradores de leche para la industria y productores nicaragüenses durante el quinquenio analizado. El Salvador y Costa Rica fueron los países que mostraron el mayor nivel de compras y, entre ambos, captaron el 59,6% de las exportaciones de leche del mercado nicaragüense. CUADRO No. 53 PAÍSES DE DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE LECHE PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES PAÍS DE DESTINO TOTAL PARTICIPACIÓN 1. EL SALVADOR

US $ 3,027,130.00

31.9%

2,632,134.00

27.7%

757,378.00

8.0%

1,844,037.00

19.4%

22,449.00

0.2%

6. ESTADOS UNIDOS

649,798.00

6.8%

7. HOLANDA - P. BAJOS

560,786.00

5.9%

2. COSTA RICA 3. HONDURAS 4. GUATEMALA 5. PANAMA

Total Exportaciones

US $ 9,493,712.00

100,0%



XI.1.2. Exportaciones de Queso Las exportaciones de queso, al igual que la leche y productos derivados, se han orientado también al mercado centroamericano. Las exportaciones de queso se ubican en el nivel de US $ 78,5 millones de dólares durante el quinquenio 1998 – 2002. En promedio anual las exportaciones representan US $ 15,7 millones de dólares para el mismo período. La participación de las exportaciones de queso es cerca de un 70,0% en las exportaciones totales de productos lácteos en el quinquenio analizado. Las exportaciones de queso reflejan una tasa anual de crecimiento promedio del 5,7% para el período 1998 – 2002. Para el producto queso el CEI define una amplia gama para clasificar los diferentes tipos de queso que se comercializan. Los quesos están clasificados así:         

Queso Fresco sin madurar. Queso de cualquier tipo. Queso Fundido. Queso de Pasta Verde. Queso Pasta Azul. Queso Pulverizado. Queso Tipo Cheddar. Queso Tipo Mozarella. Demás Quesos.

El queso fresco sin madurar fue el tipo de queso que más se exportó en el período analizado y alcanzo la cifra de US $ 49,9 millones, de dólares para una participación del 63,6% de las exportaciones de queso. El queso fundido fue otro tipo de queso que tuvo una buena demanda en el mercado internacional y logro la cifra de US $ 24,5 millones de dólares, para una participación del 31,2% de las exportaciones de queso. CUADRO No. 54 PARTICIPACIÓN DEL QUESO EN LAS EXPORTACIONES DE PRODUCTOS LÁCTEOS PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES PARTICIPACIÓN TASA DE TIPO DE PRODUCTOS EXPORTACIONES EN LAS CRECIMIENTO EXPORTACIONES ANUAL 3. Quesos

US $ 78,461,287

70,0%

TOTAL EXPORTACIONES

US $ 112,073,046

100,0%


5,7%


Los países de El Salvador y Honduras fueron los mercados que compraron más queso a Nicaragua en el período 1998 – 2002. Entre ambos países captaron el 94,1% de las exportaciones de queso de Nicaragua. CUADRO No. 55 EXPORTACIONES DE QUESOS DE DIFERENTES TIPOS PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES No. PRODUCTO 1998 1999 2000 2001 QUESO FRESCO SIN 12,730,077 10,437,939 14,424,923 8,160,676 1 MADURAR QUESO DE CUALQUIER TIPO 22,591 46,500 0 0 2 RALLADO Y OTROS QUESO FUNDIDO 1,784,978 2,645,216 4,462,900 3,317,666 3 EXC. RALLADO QUESO DE PASTA 381,153 0 10,315 0 4 VERDE 5 QUESO PASTA AZUL 0 0 0 0 6 QUESO PULVERIZADO 0 0 0 0 DEMAS QUESOS 0 655,746 278,223 471,194 7 (CHEDDAR, MOZARELLA 14,918,79 13,785,40 19,176,36 11,949,53 TOTAL QUESO 9 1 1 6 7,6% 39,1% - 37,7% VARIACION ANUAL Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

CUADRO No. 56 PARTICIPACION DE LOS TIPOS DE QUESO EN LAS EXPORTACIONES TOTALES DE QUESOS PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES No. PRODUCTO TOTAL PORCIENTO QUESO FRESCO SIN 1 MADURAR 49,882,922 63.6% QUESO DE CUALQUIER TIPO 2 RALLADO Y OTROS 69,091 0.09% QUESO FUNDIDO 3 EXC. RALLADO 24,481,405 31.2% QUESO DE PASTA 4 VERDE 391,468 0.50% 5 QUESO PASTA AZUL 12,800 0.02% 6 QUESO PULVERIZADO 929,767 1.2% DEMAS QUESOS 7 (CHEDDAR,MOZARELLA 2,693,834 3.4% TOTAL QUESO US $ 78,461,287 100.0%

2002 4,129,307 0 12,270,645 0 12,800 929,767 1,288,671 18,631,190 55,9%

Estudio de Mercado para Productos Lácteos de Nicaragua 76 Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

CUADRO No. 57 PAÍSES DE DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE QUESO PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES PAÍS DE DESTINO 1. EL SALVADOR

EXPORTACIONES

PARTICIPACIÓN

US $ 48,263,552

62.2%

22,691

0.03%

3. HONDURAS

24,733,407

31.9%

4. GUATEMALA

1,980,292

2.6%

5. NICARAGUA

6,000

0.01%

6. PANAMA

6,721

0.01%

2,466,793

3.2%

2. COSTA RICA

7. ESTADOS UNIDOS 8. FEDERACION RUSA 9. NUEVA ZELENDA TOTAL EXPORTACIONES

1,245

0.002%

62,520

0.1%

US $ 77,543,221

100,0%


XI.1.3. Exportaciones de Productos Derivados de la Leche (Excepto Queso) Las exportaciones de productos derivados de la leche, exceptuando los quesos, mostraron un crecimiento anual sostenido durante el quinquenio 1998 – 20002. Para este período las exportaciones totales de productos derivados de la leche lograron niveles de US $ 24,1 millones de dólares. Para el año 2002 las exportaciones de productos derivados muestran un incremento muy fuerte, ya que totalizaron US $ 17,8 millones de dólares, lo cual fue 7,4 veces más que el año 2001 y 24,2 veces más que el año 1998. Las exportaciones anuales promedio de productos derivados alcanzaron un US $ 4,8 millones de dólares. Según la clasificación del CEI, los diferentes tipos de productos derivados de la leche (exceptuando el queso) se registran así:    

Yogur y Otros (cuajadas, kefir, leche fermentada, suero de mantequilla). Lacto sueros y Otros. Mantequilla y Otros. Grasa Butírica (Butter Oil)


El yogur, como producto derivado de la leche, es el que muestra un mayor dinamismo en el mercado internacional y fundamentalmente fue exportado a Costa Rica. Un 76,7% de las exportaciones de yogur fueron hacia éste país. La tasa anual de crecimiento promedio fue de 294,3% para los productos derivados. Esto representa una tasa de crecimiento muy alta y que fue ocasionada por exportaciones considerables en el año 2002. 29 Igual que la leche, la mayor parte (95,5%) de los productos derivados fueron comercializados en el mercado centroamericano. CUADRO No. 58 EXPORTACIONES DE PRODUCTOS DERIVADOS DE LA LECHE PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES No. PRODUCTO 1998 1999 2000 2001 2002 YOGUR Y OTROS 1 (CUAJADAS, KEFIR, 724,666 1,086,455 1,870,804 2,394,803 17,713,469 LECHE FERMENTADAS, SUERO MANTEQ. 10,550

10,044

0

2,858

0

2,532

45,322

129,411

19,154

107,979

PRODUCTOS DERIVADOS

737,74 8

1,141,82 1

2,000,21 5

2,416,81 5

17,821,448

VARIACION ANUAL

-

54,8%

75,2%

20,8%

637,4%

2

LACTOSUERO Y DEMAS

3

MANTEQUILLA Y OTRAS


De las exportaciones de los tres productos derivados de la leche durante el período 1998 - 2002, el yogur logró una participación del 98,6% para US $ 23,8 millones de dólares netos. CUADRO No. 59 PARTICIPACION EN LAS EXPORTACIONES SEGÚN TIPO DE PRODUCTO DERIVADO DE LA LECHE PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES EXPORTACIONES PORCIENTO DE No. PRODUCTO TOTALES PARTICIPACION YOGUR Y OTROS 1 (CUAJADAS, KEFIR, 23,790,197 98.6% LECHE FERMENTADAS, SUERO MANTEQ. 2

LACTOSUERO Y DEMAS

3

MANTEQUILLA Y OTRAS

23,452

0.1%

304,398

1.3%

US $ 24,118,047 29

100.0%

Sin ese nivel alto de exportación de los productos derivados en el año 2002 la tasa anual de crecimiento promedio de las exportaciones se comportaría en un 48,5%.


PRODUCTOS DERIVADOS Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

Las exportaciones de productos derivados durante el período 1998 – 2002 representaron en un 21,5% de las exportaciones totales de productos lácteos. CUADRO No. 60 PARTICIPACIÓN DE PRODUCTOS DERIVADOS EN LAS EXPORTACIONES DE PRODUCTOS LÁCTEOS PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES PARTICIPACIÓN TASA DE TIPO DE PRODUCTOS EXPORTACIONES EN LAS CRECIMIENTO EXPORTACIONES ANUAL 2. Productos Derivados

US $ 24,118,047

21,5%

TOTAL EXPORTACIONES

US $ 112,073,046

100,0%

294,3%


CUADRO No. 61 PAÍSES DE DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE PRODUCTOS DERIVADOS DE LA LECHE PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES PAÍS DE DESTINO 1. EL SALVADOR

EXPORTACIONES

PARTICIPACIÓN

US $ 2,340,542

9.7%

2. COSTA RICA

18,507,725

76.7%

3. HONDURAS

1,588,786

6.6%

569,509

2.4%

1,043,092

4.3%

11,999

0.05%

4. GUATEMALA 5. ESTADOS UNIDOS 6. FRANCIA


7. INDIA 8. DESCONOCIDO TOTAL EXPORTACIONES

3,580

0.01%

52,814

0.2%

US $ 24,118,047

100,0%


X.2. Importaciones de Leche y Productos Derivados Para el quinquenio 1998 – 2002 las importaciones totales de leche y productos derivados ascendieron a un total de US $ 82,3 millones de dólares para un promedio anual de US $ 16,5 millones de dólares. En este período las importaciones totales fueron un 26,0% menor a las exportaciones. Las importaciones de leche y productos derivados muestran una tasa de crecimiento anual del 18,6% para el período del año 1990 a 2002. Para el período 1998 – 2002 las importaciones de leche muestran una tasa anual decreciente del 11,1%.

CUADRO No. 62 IMPORTACIONES DE LECHE Y SUS DERIVADOS PERIODO: 1990 – 2002 AÑO VALORES AÑO VALORES 1990

1,337,850

1997

11,117,482

1991

11,394,840

1998

16,556,964

1992

18,928,030

1999

17,550,345

1993

13,585,804

2000

20,763,145

1994

12,217,713

2001

17,131,154

1995

15,302,577

2002

10,319,488

1996

8,078,947

Fuente: Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI


El cuadro No. 63 muestra para el período 1998 – 2002 la participación que tienen en las importaciones la leche, productos derivados y quesos; así mismo se muestra la tasa anual promedio de crecimiento de las importaciones para estos productos. Se observa que el producto leche fue el mayor importado por Nicaragua. La leche ocupa un 73,0% de las importaciones totales de productos lácteos. En un segundo lugar se ubican las importaciones de productos derivados con un 16,5% y más abajo se ubican las importaciones de queso con un 10,7% de las importaciones nacionales de productos lácteos. CUADRO No. 63 PARTICIPACIÓN DE LA LECHE Y PRODUCTOS DERIVADOS EN LAS IMPORTACIONES TOTALES PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES PARTICIPACIÓN TASA DE TIPOS DE PRODUCTOS IMPORTACIONES EN LAS CRECIMIENTO IMPORTACIONES ANUAL 1. Leche – Todos los Tipos

US $ 60,146,858

73,0%

- 10,6%


US $ 13,392,570

16,3%

- 33,1%

3. Quesos

US $ 8,781,668

10,7%

11,3%

TOTAL IMPORTACIONES

US $ 82,321,096

100,0%


El cuadro No. 64 muestra la participación porcentual por año para la leche, productos derivados y quesos con relación a las importaciones totales por año.  Se puede observar que para los años 1998 a 2001 las importaciones de leche, con relación a las importaciones totales de productos lácteos, participan en porcentajes muy similares (entre 70,0% a 72,0%).  Las importaciones de productos derivados muestran una ligera disminución hasta el año 2001. Para el año 2002 la participación de los productos derivados es de un 6,9% de las importaciones totales del país.  La participación de las importaciones de queso en las importaciones totales muestra un adecuado crecimiento al participar con un 8,7% en el año 1998 y finalizar con un 21,4% de participación en el año 2002. CUADRO No. 64 PARTICIPACIÓN PORCENTUAL DE LA LECHE Y DERIVADOS EN LAS IMPORTACIONES TOTALES PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES TIPOS DE 1998 1999 2000 2001 2002 PRODUCTO


1. LECHE

69.9%

71.8%

75.9%

74.8%

71.7%

2. DERIVADOS

21.4%

18.3%

16.5%

14.6%

6.9%

3. QUESOS

8.7%

9.9%

7.6%

10.6%

21.4%

100.0%

100.0%

100.0%

100.0%

100.0%

TOTAL


El comportamiento de las importaciones de leche y sus derivados se muestra con una reducción importante en los años 2001 y 2002. Únicamente el queso muestra un incremento de las importaciones en el año 2001 y 2002. CUADRO No. 65 COMPORTAMIENTO ANUAL DE LAS IMPORTACIONES DE LECHE Y SUS DERIVADOS PERIODO 1998 – 2002 Productos 1. Leche US $ Variación

1998

TOTALES Variación

2000

2001

2002

11,575,625

12,603,170

15,753,732

12,810,956

7,403,375

-

8.9%

25.0%

-18.7%

-42.2%

3,543,311

3,217,599

3,424,369

2,497,307

709,984

-

-9.2%

6.4%

-27.1%

-71.6%

1,438,028

1,729,576

1,585,044

1,822,891

2,206,129

-

20.3%

-8.4%

15.0%

21.0%

16,556,964 -

17,550,345 6.0%

20,763,145 18.3%

17,131,154 -17.5%

10,319,488 -39.8%

2. Derivados US $ Variación 3. Quesos Variación

1999

US $


XI.2.1. Importaciones de Leche En el período 1998 – 2002 las importaciones de leche muestran un comportamiento decreciente en los dos últimos años. Durante el período analizado las importaciones de leche ascienden a US $ 60,1millones de dólares para un promedio anual de US $ 12,0 millones de dólares. Las importaciones de leche reflejan una tasa de reducción anual promedio del 10,6%.

No. 1 2 3

CUADRO No. 66 IMPORTACIONES SEGÚN TIPO DE LECHE PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES PRODUCTO 1998 1999 2000 LECHE FRESCA Y OTRAS NATA LECHE EN POLVO

2001

2002

22,285

167,941

205,603

270,689

240,179

27,724 4,528,750

0 3,620,743

196 4,814,163

0 3,010,256

0 320,082


4 5 6

LECHE SEMIDESCREMADA LECHE AZUCARADA LECHE SIN AZUCAR

7

LECHE ENVASADA Y OTRAS

8

LECHE EVAPORADA Y OTRAS

9

LECHE CONDENSADA Y OTRAS 10 LECHE 11 LECHE OTRAS 12 CREMA DE LECHE Y OTRAS TOTAL LECHE VARIACION ANUAL

195,048

128,755

1,639,759

12

68,518

0 106,351

0 83,768

0 0

21,516 10,851

23,845 8,938

6,269,215

8,090,807

8,228,124

0

108,158

133,476

104,393

104,472

332,687

391,353

454,375

348,820

456,100

73,711 6,925

0 0

204,759 149

110,564 13,680

159,363 0

12,929

11,645

73,128

8,789

10,072

11,575,62 5 -

12,603,17 0 8,9%

15,753,73 2 25,0%

8,911,386 6,011,806

12,810,95 6 7,403,375 - 18,7% - 42,2%

Fuente: Elaboración Propia

De las importaciones de leche, la leche envasada muestra la mayor participación con un 62,4% del total de importaciones de leche. En segundo lugar la leche en polvo participa con un 27,1% en las importaciones totales de leche. El resto de tipos de leche representan un 10,5% de las importaciones totales.

No. 1 2 3 4 5 6 7 8

CUADRO No. 67 PARTICIPACION EN LAS IMPORTACIONES DE LECHE SEGÚN TIPO DE LECHE PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES PRODUCTO TOTAL PORCIENTO LECHE FRESCA Y OTRAS NATA LECHE EN POLVO LECHE SEMIDESCREMADA LECHE AZUCARADA LECHE SIN AZUCAR LECHE ENVASADA Y OTRAS LECHE EVAPORADA Y OTRAS

906,697 27,920 16,293,994

1.5% 0.0% 27.1%

2,032,092 45,361 209,908

3.4% 0.1% 0.3%

37,511,338

62.4%

450,499

0.7%


9

LECHE CONDENSADA Y OTRAS 10 LECHE 11 LECHE OTRAS 12 CREMA DE LECHE Y OTRAS TOTAL LECHE

1,983,335 548,397 20,754

3.3% 0.9% 0.0%

116,563 60,146,858

0.2% 100.0%


Las importaciones de leche y productos derivados de la leche, al final del período 1998 – 2002, totalizaron US $ 82,3 millones de dólares. De este total, las importaciones de leche en todos sus tipos, representaron un 73,0%. CUADRO No. 68 PARTICIPACIÓN DE LA LECHE EN LAS IMPORTACIONES DE PRODUCTOS LÁCTEOS PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES -

Tipos de Productos

Importaciones 1998 – 2002

Participación en las Importaciones

Tasa de Crecimiento Anual

1. Leche – Todos los Tipos

US $ 60,146,858

73,0%

- 10,6%

Total Importaciones

US $ 82,321,096

100,0%


Estados Unidos fue el mayor proveedor de leche para el mercado nicaragüense cubriendo un 22,3% de las importaciones realizadas por Nicaragua. Un 55,0% de las importaciones de leche tuvieron como países de origen a El Salvador, Estados Unidos y Nueva Zelanda. De un grupo de cuatro países provino el 37,2% de las importaciones de leche (Panamá, Costa Rica, República Dominicana y Canadá). CUADRO No. 69 PAÍSES DE ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES DE LECHE PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES PAÍS DE ORIGEN 2. EL SALVADOR

IMPORTACIONES

PARTICIPACIÓN

US $ 9,078,920

15.1%

5,188,553

8.6%

4. HONDURAS

24,758

0.0%

5. GUATEMALA

828,216

1.4%

5,975,826

9.9%

3. COSTA RICA

6. PANAMA


7. ESTADOS UNIDOS

13,412,470

22.3%

872,391

1.5%

10,562,566

17.6%

10. MEXICO

1,940,370

3.2%

11. REP. DOMINICANA

6,181,113

10.3%

12. CANADA

1,045,933

1.7%

13. RESTO DE PAISES

5,035,742

8.4%

8. HOLANDA - P. BAJOS 9. NUEVA ZELANDA

TOTAL IMPORTACIONES

US $ 60,146,858

100.1%


XI.2.2. Importaciones de Queso Las importaciones de queso durante el período 1998 – 2002 totalizaron la cantidad de US $ 8,8 millones de dólares. En promedio anual las importaciones representan US $ 1,7 millones de dólares para el mismo período. La participación de las importaciones de queso es de un 10,7% en las importaciones totales de productos lácteos en el quinquenio analizado. Las importaciones de queso reflejan una tasa anual de crecimiento promedio del 11,3% para el período 1998 – 2002. El tipo de queso clasificado por el CEI, como Demás Quesos, muestra el mayor nivel de importaciones con una cuota del 48,2% del total de importaciones de queso. En segundo plano se ubican los quesos tipo Cheddar y Mozarella los cuales participan con una tasas del 15,5% y 10,0% respectivamente, en las importaciones totales de queso. Nicaragua importó queso de diversos países del mundo. Los países proveedores de queso para el mercado nicaragüense fueron Nueva Zelanda (23,5%), Guatemala y Estados Unidos (39,4% entre ambos) y Costa Rica (12,3%). Un grupo de diversos países suministraron queso al mercado nacional en cantidades pequeñas para cada uno de ellos, pero que en conjunto cubrieron un 21,7% de las importaciones totales de queso. CUADRO No. 70 PARTICIPACIÓN DEL QUESO EN LAS IMPORTACIONES TOTALES PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES PARTICIPACIÓN TASA DE TIPOS DE PRODUCTOS IMPORTACIONES EN LAS CRECIMIENTO IMPORTACIONES ANUAL


3. Quesos

US $ 8,781,668

10,7%

TOTAL IMPORTACIONES

US $ 82,321,096

100,0%

11,3%


CUADRO No. 71 IMPORTACIONES TOTALES DE QUESO PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES No. PRODUCTO 1998 1999 2000 2001 2002 1 QUESO FRESCO SIN 173,549 107,235 18,728 97,864 130,645 MADURAR 2 QUESO DE CUALQUIER 0 0 0 1,940 0 TIPO - RALLADO Y OTROS 3 QUESO FUNDIDO 30,734 123,370 131,602 117,350 101,370 (EXC. RALLADO) 4 QUESO DE PASTA VERDE 676,639 0 0 0 7,065 5 QUESO PASTA AZUL 2,880 0 6,762 10,758 3,442 6 QUESO PULVERIZADO 332,827 0 21,491 45,166 173,529 7 QUESO TIPO CHEDDAR 70,848 55,186 536,011 320,900 374,843 8 QUESO TIPO MOZARELLA 0 0 0 367,608 507,465 9 DEMAS QUESOS 150,551 1,443,785 870,450 861,305 907,770 TOTAL QUESO 1,438,028 1,729,576 1,585,044 1,822,891 2,206,129 VARIACION ANUAL 20,3% - 8,3% 15,0% 21,0% Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

CUADRO No. 72 PARTICIPACION DEL QUESO EN LAS IMPORTACIONES TOTALES PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES No. PRODUCTO TOTAL PORCIENTO 1 QUESO FRESCO SIN MADURAR 528,021 6.0% 2 QUESO DE CUALQUIER TIPO - RALLADO Y OTROS 1,940 0.02% 3 QUESO FUNDIDO (EXC. RALLADO) 504,426 5.7% 4 QUESO DE PASTA VERDE 683,704 7.8% 5 QUESO PASTA AZUL 23,842 0.3% 6 QUESO PULVERIZADO 573,013 6.5% 7 QUESO TIPO CHEDDAR 1,357,788 15.5% 8 QUESO TIPO MOZARELLA 875,073 10.0% 9 DEMAS QUESOS 4,233,861 48.2% TOTAL QUESO US $ 8,781,668 100.0% Elaboración Propia. Sobre la base de datos del Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI)

CUADRO No. 73


PAÍSES DE ORIGEN DE LAS IMPORTACIONES DE QUESO PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES PAÍS DE ORIGEN

IMPORTACIONES

1. EL SALVADOR

PARTICIPACIÓN

271,105

3.1%

2. COSTA RICA

1,077,064

12.3%

3. GUATEMALA

1,737,861

19.8%

4. ESTADOS UNIDOS

1,719,749

19.6%

5. NUEVA ZELENDA

2,066,833

23.5%

6. RESTO DE PAISES

1,909,056

21.7%

US $ 8,781,668

100,0%

TOTAL IMPORTACIONES


XI.2.3. Importaciones de Productos Derivados de la Leche (Excepto Queso) Las importaciones de productos derivados de la leche, exceptuando los quesos, mostraron un descenso durante el quinquenio 1998 – 20002. Para el año 2001 y 2002 las importaciones de productos derivados muestran una disminución del 27,1% y 71,6% respectivamente. Las importaciones totalizaron US $ 3,4 millones de dólares en el período considerado. Las importaciones anuales promedio alcanzaron los US $ 2,7 millones de dólares. Las importaciones de productos derivados de la leche participaron con un 16,3% de las importaciones totales de leche y productos derivados y mostraron una tasa de reducción anual del 33,1%. CUADRO No. 74 IMPORTACIONES SEGÚN TIPO DERIVADO DE LECHE PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES No.

PRODUCTO YOGUR Y OTROS (CUAJADAS, KEFIR, 1 LECHES FERMENTADAS, SUERO DE MANTEQUILLA

1998

1999

2000

2001

2002

49,553

90,008

96,255

46,462

227,072

2 LACTOSUERO Y DEMAS 3 MANTEQUILLA Y

433,352

310,700

200,605

296,286

22,688


1,917,939

2,066,696 2,065,952 1,812,447

460,224

OTRAS 4 GRASA BUTIRICA (BUTTER OIL) TOTAL DERIVADOS VARIACION ANUAL

1,142,467 3,543,311 -

750,195 1,061,557 3,217,599 - 9,2%

342,112

3,424,369 2,497,307 6,4% - 27,1%

0 709,984 - 71,6%


Las mayores importaciones de productos derivados de la leche se concentraron en los productos mantequilla y grasa butírica con un 62,1% y un 24,6% respectivamente. Las importaciones de productos derivados provinieron de los países de Nueva Zelanda con un 45,6%, de El Salvador con un 20,7% y de Estados Unidos con una participación del 11,3%. El resto de las importaciones (22,4%) fue suministrado por otros varios países.

CUADRO No. 75 IMPORTACIONES SEGÚN TIPO DERIVADO DE LECHE PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES PORCIENTO DE No. PRODUCTO TOTAL LO IMPORTADO YOGUR Y OTROS (CUAJADAS, KEFIR, LECHES FERMENTADAS, 509,350 3.8% SUERO DE 1 MANTEQUILLA 2 3

LACTOSUERO Y DEMAS MANTEQUILLA Y OTRAS

1,263,631 8,323,258

9.4% 62.1%

4

GRASA BUTIRICA (BUTTER OIL) TOTAL DERIVADOS

3,296,331

24.6%

13,392,570

100.0%


CUADRO No. 76 PARTICIPACIÓN DE LOS PRODUCTOS DERIVADOS EN LAS IMPORTACIONES PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES -

TIPOS DE PRODUCTOS

PARTICIPACIÓN

TASA DE


IMPORTACIONES

EN LAS IMPORTACIONES

CRECIMIENTO ANUAL


US $ 13,392,570

16,3%

- 33,1%

TOTAL IMPORTACIONES

US $ 82,321,096

100,0%


CUADRO No. 77 PAÍSES DE ORIGEN DE IMPORTACIONES DE PRODUCTOS DERIVADOS DE LA LECHE PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES PAÍS DE ORIGEN 1. EL SALVADOR

IMPORTACIONES

PARTICIPACIÓN

2,768,939

20.7%

269,748

2.0%

8,396

0.1%

4. ESTADOS UNIDOS

1,515,229

11.3%

5. NUEVA ZELANDA

6,104,404

45.6%

6. PANAMA

1,157,951

8.6%

7. RESTO DE PAISES

1,567,903

11.7%

US $ 13,392,570

100,0%

2. COSTA RICA 3. HONDURAS

TOTAL IMPORTACIONES


XI.3. Balance de Oferta y Demanda


El balance comercial de Nicaragua con el resto del mundo para la Leche y Productos Derivados de la Leche, para el período 1990 - 2002 lo podemos describir así:  Del año 1990 al año 1995 Nicaragua muestra un balance comercial negativo en cada uno de los años. Para este quinquenio Nicaragua exportó en productos lácteos la suma de US $ 8,2 millones de dólares e importó para US $ 72,8 millones de dólares. Esto establece un déficit comercial para Nicaragua en los productos lácteos de US $ 64,6 millones dólares.  Para los 1996 – 1998 el balance comercial de Nicaragua se vuelve positivo al lograr exportaciones de productos lácteos superiores en US $ 7,0 millones de dólares con respecto a las importaciones.  En el período 1999 – 2002 le balance comercial de Nicaragua se torna con algunos años positivos y en otros años con saldos negativos. En términos globales, en estos cuatro años el balance comercial termina con un saldo positivo. Las exportaciones superaron a las importaciones de productos lácteos en US $ 28,2 millones de dólares.  Para la serie de tiempo del 1990 – 2002 el balance comercial de Nicaragua con el resto del mundo para los productos lácteos se muestra con un saldo negativo de US $ 29,4 millones de dólares. Si analizamos el balance comercial de Nicaragua con el resto del mundo por cada uno de los tres tipos de productos, y según las agrupaciones utilizadas: Leche, Productos Derivados y Quesos se muestran los siguientes resultados para el período 1998 - 2002:  Para la Leche se observa un balance negativo en cada uno de los años. Al final de los cinco años las importaciones de Leche superaron a las exportaciones en US $ 50,6 millones de dólares.  Los Productos Derivados muestran un balance negativo en los primeros cuatro años. En el año 2002 los productos derivados mostraron un fuerte repunte en las exportaciones con el producto yogur. Al final de los cinco años las exportaciones de Productos Derivados superaron a las importaciones en US $ 10,7 millones de dólares.  El Queso muestra un balance comercial positivo en cada uno de los años. Es el único producto que logró superar en cantidades considerables las importaciones de queso. Al final de los cinco años las exportaciones de Queso superaron a las importaciones en US $ 69,7 millones de dólares. CUADRO No. 78 EXPORTACIONES E IMPORTACIONES DE LECHE Y SUS DERIVADOS


PERIODO: 1990 - 2002 - EN DOLARES AÑO

EXPORTACIONES

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 TOTAL

BALANCE COMERCIAL

IMPORTACIONES

120,160 88,340 42,034 109,713 1,375,975 6,468,239 10,791,377 13,844,246 18,082,591 16,024,751 22,671,691 15,555,642 39,738,371 144,913,130

1,337,850 11,394,840 18,928,030 13,585,804 12,217,713 15,302,577 8,078,947 11,117,482 16,556,964 17,550,345 20,763,145 17,131,154 10,319,488 174,284,339

-1,217,690 -11,306,500 -18,885,996 -13,476,091 -10,841,738 -8,834,338 2,712,430 2,726,764 1,525,627 -1,525,594 1,908,546 -1,575,512 29,418,883 -29,371,209


CUADRO No. 79 BALANCE COMERCIAL PARA LECHE Y PRODUCTOS DERIVADOS PERIODO 1998 – 2002 - EN DOLARES No. 1

2

3

EXPORTACIONES

1998

1999

2000

2001

2002

EXPORTACIONES DE LECHE

2,426,044

1,097,529

1,495,115

1,189,291

3,285,733

IMPORTACIONES DE LECHE

11,575,625

12,603,170

15,753,732

12,810,956

7,403,375

BALANCE COMERCIAL

-9,149,581

-11,505,641

-14,258,617

-11,621,665

-4,117,642

EXPORTACIONES P. DERIVADOS

737,748

1,141,821

2,000,215

2,416,815

17,821,448

IMPORTACIONES P. DERIVADOS

3,543,311

3,217,599

3,424,369

2,497,307

709,984

BALANCE COMERCIAL

-2,805,563

-2,075,778

-1,424,154

-80,492

17,111,464

EXPORTACIONES DE QUESO

14,918,799

13,785,401

19,176,361

11,949,536

18,631,190

IMPORTACIONES DE QUESO

1,438,028

1,729,576

1,585,044

1,822,891

2,206,129

BALANCE COMERCIAL

13,480,771

12,055,825

17,591,317

10,126,645

16,425,061

TOTAL EXPORTACIONES

18,082,591

16,024,751

22,671,691

15,555,642

39,738,371

TOTAL IMPORTACIONES

16,556,964

17,550,345

20,763,145

17,131,154

10,319,488

1,525,627

-1,525,594

1,908,546

-1,575,512

29,418,883

TOTAL BALANCE COMERCIAL



XII.

PREFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES PARA LOS PRODUCTOS LÁCTEOS De la encuesta aplicada a los consumidores para conocer su preferencia hacia los productos lácteos se describen los hallazgos, por hogar y a nivel de municipios, para cada uno de los tipos de productos: Leche, Queso, Crema, Cuajada y Quesillo. XII.1 Preferencia de los Consumidores por la Leche a. Tipo de Leche Consumida En término general e independiente del tipo de leche, cerca de un 91,8% de las personas encuestadas consume leche. El consumo de leche se muestra con un 42,10% de los consumidores que prefieren la leche pasteurizada y un 35,50% prefieren leche cruda. Un 14,20% de los consumidores demandan leche en polvo. Tipo de Leche Porcentaje - %

Pasteurizada

Cruda

En Polvo

Ninguna

Total

42,1

35,5

14,2

8,2

100,0

Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

La preferencia por leche en sus diferentes tipos por los consumidores de los municipios estudiados, muestra un comportamiento disímil en cada municipio. El


cuadro siguiente muestra los tipos de leche que son preferidos por porcentajes de consumidores en cada municipio y del cual podemos anotar ciertas apreciaciones:  La leche cruda tiene una preferencia mínima para Managua pero muestra un buen nivel de aceptación para el resto de municipios estudiados.  La leche pasteurizada una alta preferencia en los municipios de Managua, Masaya y Juigalpa. Para los otros municipios la preferencia por leche pasteurizada es moderada. La leche en polvo muestra una preferencia importante en los municipios de Matagalpa, Chinandega, Estelí y Managua. CUADRO No. 80 PREFERENCIA DE CONSUMO POR TIPO DE LECHE POR MUNICIPIO Municipio L. en Polvo L. Cruda L. Pasteurizada Ninguna Total 1. Managua 18,5% 4,8% 74,9% 1,90 100,0% 2. León 13,5% 60,9% 25,6% 0 100,0% 3. Granada 4,4% 50,0% 41,2% 4,4% 100,0% 4. Rivas 7,9% 68,5% 23,6% 0 100,0% 5. Masaya 8,5% 30,8% 60,8% 0 100,0% 6. Chinandega 21,1% 67,1% 11,8% 0 100,0% 7. Matagalpa 31,9% 40,7% 27,5% 0 100,0% 8. Estelí 20,0% 56,4% 21,8% 0 100,0% 9. Juigalpa 4,6% 41,5% 52,3% 1,5% 100,0% 10. Boaco 9,3% 47,4% 43,3% 0 100,0% Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

b. Frecuencia de Consumo de Leche Un 86,5% de los hogares encuestados expresan que su consumo de leche varía de forma diaria a semanal, predominando el consumo de leche de forma diaria. Un 62,0% de de los consumidores expresan que su consumo de leche es de forma diaria. El 14.7% de los encuestados consumen leche 2 veces por semana y un 9,8% de ellos consume leche de forma semanal. Frecuencia

Diario

2 Veces x Semana

Semanal

Ocasional

Otro

Total

Porcentaje - %

62,0

14,7

9,8

12,5

1,0

100,0


c. Cantidad de Leche Comprada La cantidad de leche comprada por los consumidores se concentra en las cantidades de 1 y 2 litros. Un 46,2% de los hogares encuestados opinó comprar 1 litro de leche y un 29,4% compra la cantidad de 2 litros. Cantidad Porcentaje - %

0,5 Litro

1 Litro

1,5 Litros

3,5

46,2

10,0

2 2,5 Litros Litros 29,4

0,6

3 Litros

Más de 4 Litros

Total

2,5

7,8

100,0

Estudio de Mercado para Productos Lácteos de Nicaragua 93 Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

d. Precio Pagado por la Leche Los precios pagados por la leche de parte de los consumidores tienen fuertes variaciones que van desde 3 córdobas el litro hasta precios mayores a diez córdobas. El precio pagado por la leche se puede concentrar en dos grupos: 1) El precio pagado por el litro de leche cruda que se vende en los barrios y repartos y 2) el precio pagado por el litro de leche pasteurizada y/o leche en polvo en las pulperías. Para el primer grupo se tiene un 37,0% de los consumidores que pagan precios de 5,50 córdobas o menos por litro de leche cruda o presentaciones económicas de leche en polvo. Para el segundo grupo se tiene un 52,1% que paga precios entre 6 y 10 córdobas para leche pasteurizada y/o leche en polvo. Un 10,9% de los consumidores opinó que el precio que paga por el litro de leche es superior a los 10 córdobas. Precio por Litro de Leche – C$

Menos de 4.00

4,00

4,25 a 4,50

5,00 a 5,50

6,00 a 7,95

8,00 a 8,50

9,00 a 10,00

Más De 10,00

Porcentaje - % 21,8 Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3y 10 de junio del 2003

3,7

6,2

9,4

17,7

7,8

22,5

10,9

Total 100,0

e. Marca de Leche Preferida La leche marca Parmalat30 es la de mayor preferencia en el mercado local por parte de los consumidores. El 52,3% compra leche marca Parmalat (se considera dentro de la marca Parmalat la marca La Perfecta 31) y este porcentaje guarda una estrecha relación con los consumidores que prefieren leche pasteurizada (un 42,1% prefieren leche pasteurizada). Cerca de un 34,9% no tiene una marca en particular para el producto leche. Esto se puede asociar a la preferencia que muestra el 35,5% de los consumidores por la leche cruda. Para otras marcas de leche se muestra preferencias con porcentajes bastantes bajos. De igual manera estos porcentajes (para un total de 13,1% que prefieren Nido, Anchor y Otras Macas) se acercan al porcentaje de consumidores de leche en polvo, que es de un 14,2%.

30 31

Marcas

Parmalat

No Tiene Marca

Nido

Anchor

La Perfecta

Otras Marcas

Total

Porcentaje- %

48,2

34,9

6,0

4,2

4,1

2,9

100,0

Parmalat: Empresa pasteurizadota de leche. Marca de leche que se comercializa en el mercado nacional. La Perfecta es una marca de Parmalat.

Estudio de Mercado para Productos Lácteos de Nicaragua 94 Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3y 10 de junio del 2003

En el ámbito de los municipios la marca de leche de mayor preferencia es la Parmalat. En Managua es donde esta marca logra el mayor nivel de preferencia con un 75,4% de los consumidores. En los otros municipios del país, la marca Parmalat logra un buen nivel de preferencia, pero compite fuertemente con la demanda de leche cruda (consumidores que no tienen marca de preferencia) CUADRO No. 81 PREFERENCIA POR MARCAS DE LECHE POR MUNICIPIO Municipio

Parmalat

La Anchor Nido Dos Otras Perfecta Pinos Marcas 1. Managua 75,4% 5,6% 7,0% 0,3% 4,3% 2. León 24,8% 15,2% 1,6% 0,8% 1,6% 1,6% 3. Granada 46,3% 1,5% 4. Rivas 45,1% 5,9% 5,9% 9,8% 5. Masaya 66,4% 1,6% 6,6% 0,8% 6. Chinandega 11,3% 1,6% 11,8% 7. Matagalpa 34,1% 14,6% 9,8% 1,2% 4,9% 8. Estelí 18,25 10,6% 4,5% 4,5% 3,0% 1,5% 9. Juigalpa 43,8% 1,6% 3,1% 3,1% 10. Boaco 49,5% 1,0% Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

No Tiene Marca 7,4% 54,4% 52,2% 33,3% 24,6% 68,1% 35,4% 57,6% 48,4% 49,5

Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

f. Factores de Compra para la Leche Para el tipo de leche que compran los consumidores los factores de Higiene y el factor Precio son los más representativos para su decisión de compra. Un 62,4% opinó que estos son los factores más importantes sobre los que basa su decisión de compra para el producto leche. De estos dos factores, el factor Higiene es el más importante para el consumidor. Un 34,9% de los encuestados expresaron que los factores de Nutrición y Sabor ocupan un segundo lugar para decidir sobre el tipo de leche que consume. El factor Nutrición es considerado también como importante por los consumidores de leche. Factores

Más Higiénica

Más Barata

Más Nutritiva

Por el Sabor

Más Cremosa

Total

Porcentaje - %

33,0

29,4

18,2

16,7

2,8

100,0


La opinión general en el ámbito de los municipios los factores de compra para leche son Higiene y Precio bajo. El factor de higiene esta relacionado con la preferencia de leche líquida envasada y leche en polvo envasada en bolsa o en pote. El factor precio se vincula a la preferencia por la leche cruda, aunque menos higiénica, pero que se ajusta a la situación económica del consumidor y a su


tradición local por el consumo de “leche de vaca” cruda. El siguiente cuadro muestra los factores de compra para la leche en los diferentes municipios. CUADRO No. 82 FACTORES DE COMPRA PARA LA LECHE POR MUNICIPIO Más Más Más Por el Más Higiénica Barata Nutritiva Sabor Cremosa 1. Managua 34,5% 14,1% 25,5% 22,8% 3,2% 2. León 35,8% 30,6% 16,4% 13,4% 3,7% 3. Granada 35,3% 16,2% 2,9% 44,1% 1,5% 4. Rivas 20,2% 29,2% 15,7% 28,1% 6,7% 5. Masaya 48,9% 32,1% 11.5% 6,9% 0,8% 6. Chinandega 21,6% 66,7% 3,1% 8,0% 0,6% 7. Matagalpa 25,0% 33,7% 21,7% 15,2% 4,3% 8. Estelí 22,8% 36,8% 22,8% 12,3% 5,3% 9. Juigalpa 27,7% 24,6% 6,2% 38,5% 3,1% 10. Boaco 48,5% 25,8% 21,6% 4,1% 0 Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003 Municipio

Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

g. Lugar de Compra para la Leche La Pulpería representa el punto de compra más utilizado por los consumidores para obtener el producto leche y así lo expresó el 56,5% de ellos. Este porcentaje de consumidores que compran la leche en las pulperías se vincula al 42,1% que compra leche pasteurizada y la cual se comercializa directamente a través de las pulperías y, fundamentalmente la marca Parmalat (48,2% de los hogares compran esta marca). Es sano reconocer que en muchas pulperías de los departamentos fuera de la capital Managua, se vende también leche cruda. Un segundo punto de compra de leche para los consumidores es el Vendedor Ambulante32. Este típico proveedor de leche cruda de “casa en casa” tiene una fuerte presencia en muchos departamentos del país y se constituye en una fuente de abastecimiento directa y que permite ahorrar tiempo al consumidor. Un 23,2% de los encuestados opinan que compran leche a vendedores ambulantes. Un tercer punto de compra de leche lo constituye el Supermercado. Un 14,1% de los hogares encuestados deciden comprar leche en el supermercado. Lugar de Compra

Pulpería

Vendedor

Supermercado

Otros

Total

Porcentaje - %

56,5

23,2

14,1

6,2

100,0


A nivel de los municipios considerados en el estudio, se puede observar que los consumidores prefieren comprar la leche en la Pulperías. En todos los municipios se observa un alto porcentaje de preferencia por estos puntos de ventas a 32

Un vendedor ambulante lo puede constituir una persona que vende leche cruda directamente a hogares y que anda a pie, o en bestia, de casa en casa. También se vende la leche andando en vehículo con perífoneo.


excepción del municipio de Chinandega. Managua y Estelí son los municipios que tienen mayor preferencia por las pulperías para la compra de leche. Los vendedores ambulantes también representan un importante proveedor de leche para los hogares de los distintos municipios. A excepción de Managua, todos los otros municipios muestran buen nivel de preferencia para la compra de leche a vendedores, además de las pulperías. En el municipio de Chinandega se refleja el mayor nivel de preferencia para la compra de leche a vendedores ambulantes, y esto esta influenciado por la alta preferencia por leche cruda que muestra también el municipio. CUADRO No. 83 LUGARES DE COMPRA PARA LA LECHE POR MUNICIPIO Municipio Pulperías Supermercados Vendedores 1. Managua 71.70% 20,4% 4,0% 2. León 40,1% 14,3% 28,6% 3. Granada 44,1% 8,8% 45,6% 4. Rivas 55,1% 7,9% 28,1% 5. Masaya 63,1% 0,8% 29,2% 6. Chinandega 19,9% 16,1% 55,3% 7. Matagalpa 62,6% 18,7% 13,2% 8. Estelí 78,6% 8,9% 12,5% 9. Juigalpa 43,1% 16,9% 26,2% 10. Boaco 60,8% 10,3% 22,7% Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

Otros 4,0% 9,0% 1,5% 9,0% 6,9% 8,7% 5,5% 0 13,8% 6,2%

Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

XII.2. Preferencia de los Consumidores para Productos Derivados de la Leche Los hogares encuestados definieron un conjunto de productos derivados de la leche que tienen presencia en su dieta alimenticia. El cuadro siguiente muestra en orden de importancia, los productos que consumen los hogares: Producto

Crema

Q. Seco

Cuaj. Seca

Q. de Crema

Que – Sillo

Q. Ahuma

Cuaj. Ahuma

Total

Porcentaje - %

24,9

22,4

13,3

12,9

6,7

6,1

5,2

91,5


Productos lácteos como el Queso Morolique y el Queso Mozarella muestran un consumo y preferencia muy bajo (2,0% de los encuestados lo consumen en su hogar). a. Consumo Per Cápita de Leche – Basados en los datos capturados en los hogares urbanos sobre el consumo de leche, se logra determinar un consumo per cápita de leche de 80 litros anuales. Según la cantidad de leche comprada, e indicada por los consumidores en la encuesta, se obtiene un promedio de compra de 1,62 litros de leche por semana.


b. Consumo Per Cápita de Queso – Basados en los datos capturados en los hogares urbanos sobre el consumo de queso, se logra determinar un consumo per cápita de queso de 9,32 libras anuales (4,24 kilos). c. Demanda Estimada de Productos Derivados de la Leche – Basados en los datos capturados en los hogares urbanos se estima la demanda efectiva para los productos queso, cuajada y crema. Esta demanda se obtiene considerando las variables frecuencia de consumo y cantidad comprada de dichos productos. La demanda efectiva por día para queso es de 221,313 libras, para la cuajada es de 164,288 libras y para la crema es de 192,682libras. Esta demanda se estima para los hogares del sector urbano de los municipios estudiados. El cuadro siguiente muestra los niveles de demanda por hogar y por cada municipio encuestado.

Cuadro No. 84 DEMANDA EFECTIVA DE PRODUCTOS LACTEOS UNICAMENTE PARA SECTOR URBANO DEL MUNICIPIO Demanda Diaria Demanda Diaria Estimada Libras Libras Total Departamento Queso Cuajada Crema Hogares Queso Cuajada Crema Managua 380.0 265.7 389.5 210,589 177,828 124,341 182,283 León 85.4 99.4 69.3 30,183 17,184 19,993 13,953 Granada 35.8 32.3 22.3 17,492 6,256 5,647 3,909 Rivas 51.0 31.6 56.6 5,085 2,595 1,605 2,876 Masaya 117.0 102.6 98.5 21,681 25,366 22,253 21,348 Chinandega 60.5 27.8 22.6 23,731 9,576 4,395 3,580 Matagalpa 20.9 17.6 11.9 14,474 3,019 2,551 1,723 Estelí 53.9 31.2 47.7 17,435 9,396 5,439 8,317 Boaco 76.5 54.1 58.9 4,226 3,233 2,288 2,488 Juigalpa 25.8 10.8 12.1 9,016 2,324 975 1,092 Total 906.7 673.1 789.4 353,913 221,313 164,288 192,682 Promedio de Consumo por Hogar - Lbs 0.63 0.46 0.54

Los consumidores opinaron sobre la percepción que tienen con relación a la calidad e higiene de los productos derivados de la leche y que compran en los diferentes puntos de ventas en el ámbito nacional. Se registraron los siguientes datos con relación a este aspecto:


Tipo de Producto Queso o Cuajada Crema

Puede Contener Sustancias Contaminantes Si NO

Puede Contener Formalina

Puede Contener Harina o Maicena

No Sabe

No Res ponde

Total

42,8%

22,3%

15,0%

-

10,3%

9,5%

100,0%

30,2%

29,3%

-

18,8%

11,3%

10,3%

100,0%


XII.3. Preferencia de los Consumidores por el Queso a. Tipo de Queso Consumido El Queso Seco muestra el mayor nivel de preferencia de consumo por parte de los consumidores encuestados (un 62,1% de ellos prefiere éste tipo de queso). Le sigue el Queso de Crema para el cual hay un 19,4% de los hogares que lo consumen. En un menor nivel de consumo se ubican el queso morolique y el queso ahumado con un 7,5% y 6,9% respectivamente de los hogares que lo demandan. El queso Mozarella muestra una demanda mínima en los hogares nicaragüense. Tipo de Queso

Queso Seco

Queso Crema

Queso Morolique

Queso Ahumado

Otro

Queso Mozzarela

Total

Porcentaje - %

62,1

19,4

7,5

6,5

3,7

0,9

100,0


Un 69,5% de los consumidores encuestados identifican que el queso que consumen proviene de fincas. Un 7,7% reconoce que el queso que consume proviene de fábrica. Del total de consumidores consultados un 21,3% no sabe la procedencia del queso que compra y consume. Procedencia del Queso

Procede de Fábrica

Procede de Fincas

No Sabe

Es Importado

Total

Porcentaje - %

7,7

69,5

21,3

1,5

100,0


En la mayoría de los municipios donde se realizó encuesta a consumidores, el queso seco es el que tiene un mayor nivel de preferencia 33. En un segundo nivel de preferencia se presenta el queso de crema. El queso morolique y el queso

33

Los vendedores minoristas de queso prefieren vender queso seco. Opinan que sufren menos pérdidas con relación a otros tipos de queso. Estas pérdidas están relacionadas con el suero que destilan otros tipos de queso y que los hace perder peso con relación a las compras que hacen de sus productos.


mozarella son tipos de queso con menor o nula preferencia en los municipios estudiados34. En los municipios de Matagalpa, Estelí y Juigalpa la preferencia hacia el producto queso es más amplia, ya que se muestra aceptación por los diversos tipos de queso que se ofrecen en el mercado. CUADRO No. 85 TIPOS DE QUESO PREFERIDOS EN LOS MUNICIPIOS Queso Queso Queso Queso Queso Seco Crema Ahumado Morolique Mozarela 1. Managua 76,1% 15,4% 4,5% 0,8% 1,8% 2. León 63,6% 28,0% 6,8% 0,8 3. Granada 73,6% 23,6% 1,4% 1,4% 4. Rivas 80,2% 16,7% 2,1% 5. Masaya 93,9% 6,1% 6. Chinandega 59,0% 23,1% 13,5% 7. Matagalpa 47,6% 27,0% 4,8% 1,6% 8. Estelí 41,5% 24,5% 3,8% 9. Juigalpa 12,2% 41,9% 36,5% 5,4% 4,1% 10. Boaco 65,2% 30,4% 4,3% Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003 Municipio

Otro 1,5% 0,8 1,0% 4,5% 19,0% 30,2% -

Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

b. Opinión sobre el Queso Ahumado, Queso de Finca y Queso de Fábrica 

Se consultó a los consumidores sobre el tipo de queso ahumado que compra para consumir en su hogar (6,1% de los encuestados consumen queso ahumado), y se logro obtener los siguientes resultados: 35  Un 40,6% prefiere y compra queso ahumado fresco.  Un 26,8% prefiere y compra queso ahumado seco, y  Un 32,6% prefiere y compra ambos tipos de queso.



Se solicitó a los consumidores encuestados que hicieran una valoración entre el queso elaborado en finca y el queso elaborado en fábrica. Se obtuvieron los siguientes datos:  Un 23,6% considera que el queso de finca es más salado que el queso de fábrica.  Un 20,3% considera que el queso de finca es más cremoso que el queso de fábrica.  Un 11,9% considera que el queso de finca es más simple que el queso de fábrica.

34

Parece ser que los consumidores no tienen un conocimiento claro sobre estos dos tipos de queso. Queso morolique es un tipo de queso seco y que se vende como tal. El queso mozarella los consumidores lo asocian a un tipo de queso especial y de alto precio. 35 En reunión con miembros de las cooperativas que se benefician con este estudio se mostró el interés en saber que tipo de queso ahumado consumen los hogares nicaragüenses.


 Un 10,4% considera que el queso de finca es más suave que el queso de fábrica.  Un 19,7% no precisa una valoración entre ambos tipos de queso. c. Opinión sobre la Expresión Queso Chontaleño Una pregunta de interés a realizar a los consumidores de queso, era conocer sobre el significado que para ellos tiene la expresión “queso chontaleño”. Se muestran las siguientes opiniones:      

Para un 49,7% significa Mejor Calidad. Para un 13,8% significa que es Sabroso. Para un 7,5% significa el lugar donde se Elabora. Para un 3,7% significa que solo es Fama. Para un 2,7% significa un producto Típico o Tradicional. Para un 21,6% no sabe sobre el término, no respondió o no tiene significado alguno.

d. Frecuencia de Consumo de Queso La frecuencia de consumo de queso muestra que un 36,6% de los hogares lo consumen de forma diaria y un 49,9% decide su consumo dos veces por semana y de forma semanal. Un 13,0% de los hogares encuestados colocan queso en su dieta alimenticia de forma ocasional. Frecuencia de Consumo de Queso

Diario

Semanal

Dos Veces x Semana

Ocasional

Otro

Total

Porcentaje - %

36,6

25,4

24,5

13,0

0,5

100,0


e. Cantidad de Queso Comprada La cantidad de queso que se compra se agrupo en tres niveles: 1) Un 14,9% de los consumidores compran menos de 1 libra de queso; 2) Un 50,5% de los consumidores compran 1 libra de queso y 3) Un 19,1% compra dos libras de queso. Cantidad Comprada de Queso

Menos de 1 Libra

1 Libra

1,5 Libras

2 Libras

Más de 2 Libras

Total

Porcentaje - %

14,9

50,5

5,1

19,1

10,4

100,0


f. Precio Pagado por el Queso36 36

En la fecha en que se estaba realizando la encuesta a consumidores se ya se iniciaba una reducción de precios en los quesos y cremas en los mercados municipales, por efecto del “golpe de leche”.


El precio que pagan lo consumidores por la libra de queso se muestra en dos rangos de interés: 1) Un 43,6% de los consumidores expresan que pagan precios entre los 10 y 15 córdobas por libra de queso. 2) Un 43,0% de los consumidores expresan que pagan precios entre los 16 y 20 córdobas por libra de queso. Un 5,2% valora que paga más de 20 córdobas por libra de queso. Precio Pagado por Libra de Queso – C$

Menos de 10,00

Entre 10,00 a 15,00

Porcentaje - %

8,2

43,6

Entre16 16,00 Más de a 20,00 20,00 43,0

5,2

Total 100,0


g. Marca de Queso Preferida Para el producto queso el 93,4% de los hogares encuestados expresan que no tienen una marca determinada para su elección al momento de compra. Marcas de Queso

No Tiene Marca

Chontaleño

Parmalat

Otras Marcas

Total

Porcentaje- %

93,4

2,4

1,7

2,5

100,0


A nivel de municipios los consumidores expresan que no tienen una marca de preferencia hacia el producto queso. Es decir, compran el queso independiente de la marca que exista en el punto de venta. CUADRO No. 86 MARCAS DE QUESO PREFERIDAS EN LOS MUNICIPIOS Municipio

La Parmalat Perfecta

Chontaleñ o

Palmito

Otras Marcas 1. Managua 3,0% 0,3% 7,1% 0,3% 2,7% 2. León 1,6% 2,4% 3. Granada 4. Rivas 3,0% 3,0% 5. Masaya 0.9% 0,9% 6. Chinandega 1,3% 1,3% 7. Matagalpa 3,3% 8. Estelí 2,9% 9. Juigalpa 10. Boaco Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

No Tiene Marca 86,6% 95,9% 100,0% 84,8% 98,2% 97,4% 96,7% 97,1% 100,0% 100,0%

Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

h. Factores de Compra para el Queso Para el producto queso se definen tres variables importantes que son consideradas por los consumidores al momento de su compra. En orden de importancia estas variables son: el sabor, el precio y la higiene.


Una buena parte de los consumidores (el 52,6%) opinan que el sabor es el factor más relevante para su decisión de compra en el producto queso. Un 36,1% de los encuestados expresan que para ellos el precio es el factor más importante al momento de comprar queso. El factor higiene es considerado como muy importante por un 11,4% de los encuestados. Factores de Compra para el Queso

Mejor Sabor

Más Barato

Más Higiénico

Total

Porcentaje - %

52,6

36,1

11,4

100,0


En todos los municipios estudiados, el precio y el sabor son los factores de más importancia para los consumidores ante su decisión de comprar queso. La higiene en el queso aparece como un factor de menor peso para los consumidores al momento de comprar el producto queso.

CUADRO No. 87 FACTORES DE COMPRA PARA EL QUESO EN LOS MUNICIPIOS ENCUESTA REALIZADA ENTRE 3 Y 10 DE JUNIO DEL 2003 Municipio

Higiene

Precio

Sabor

1. Managua 10.5% 32.8% 56.7% 2. León 22,1% 35,1% 42,7% 3. Granada 15,3% 37,5% 47,2% 4. Rivas 6,3% 26,0% 67,7% 5. Masaya 7,6% 57,6% 34,8% 6. Chinandega 3,1% 51,6% 45,3% 7. Matagalpa 8,1% 24,2% 67,7% 8. Estelí 15,3% 42,4% 42,4% 9. Juigalpa 16,2% 4,1% 79,7% 10. Boaco 17,4% 32,6% 50,0% Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

i. Lugar de Compra para el Queso Al igual que el producto leche, el queso tiene como primer punto de compra la Pulpería. Un 51,6% de los encuestados opinan que compran el producto queso en las pulperías de su barrio o reparto. El Mercado Municipal se constituye el segundo punto de compra importante para el queso por parte de los consumidores. El 23,9% de los consumidores de queso expresaron que lo compran en el mercado municipal de su localidad.


Los Vendedores Ambulantes son un tercer punto de compra para el queso. El 10,9% de los encuestados opinan que compran queso al vendedor ambulante. El Supermercado, como punto de compra para el queso, se convierte en una opción para el 10,3% de los consumidores. Lugar de Compra para el Queso

Pulpería

Mercado Municipal

Vendedor

Super -mercado

Otro

Total

Porcentaje - %

51,6

23,9

10,9

10,3

3,3

100,0


CUADRO No. 88 LUGARES DE COMPRA PARA EL QUESO EN LOS MUNICIPIOS ENCUESTA REALIZADA ENTRE 3 Y 10 DE JUNIO DEL 2003 Municipio

Pulpería

Mercados Municipales

Super – mercados

Vendedor Ambulante

1. Managua 57,9% 11,8% 21,7% 7,8% 2. León 35,6% 13,6% 28,0% 11,4% 3. Granada 34,7% 1,4% 59,7% 2,8% 4. Rivas 66,7% 2,1% 13,5% 12,5% 5. Masaya 75,8% 2,3% 22,0% 6. Chinandega 23,6% 5,7% 39,5% 25,5% 7. Matagalpa 50,8% 19,0% 22,2% 6,3% 8. Estelí 94,7% 1,8% 1,8% 1,8% 9. Juigalpa 3,8% 28,4% 12,2% 20,3% 10. Boaco 45,7% 18,5% 10,9% 20,7% Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

Otros

Total

0,8% 11,4% 1,4% 5,2% 5,7% 1,6% 5,4% 4,3%

100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

XII.4. Preferencia de los Consumidores por la Crema a. Tipo de Crema Consumida La Crema Dulce muestra un mayor nivel de preferencia por parte de los consumidores de crema. Un 62,8% de los hogares encuestados opinaron comprar la crema dulce. Para la crema ácida un 25,7% de los hogares expresaron tener preferencia hacia ella.


Tipo de Crema

Crema Dulce

Crema Ácida

Ninguna

Total

Porcentaje - %

62,8

25,7

11,5

100,0


Para los consumidores el origen de procedencia de la crema lo ubican casi en porcentajes iguales, ya sea que proviene de la finca o que provenga de una fábrica industrial (Parmalat). Un 46,4% opinó que la crema que consume proviene de fábrica y un 44,8% que provienen de fincas. Un 8,7% de los consumidores no sabe de la procedencia de la crema que compra y consume. Procedencia de la Crema

Procede de Fábrica

Procede de Fincas

No Sabe

Total

Porcentaje - %

46,4

44,8

8,7

100,0

Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre

3 y 10 de junio del 2003

A nivel de municipios, la preferencia de crema se inclina por la crema dulce. La crema ácida tiene un nivel de demanda menor.

CUADRO No. 89 TIPO DE CREMA PREFERIDA EN LOS MUNICIPIOS Municipio

Crema Dulce

Crema Ácida

No Consume

Total

1. Managua 65,6% 34,4% 100,0% 2. León 65,6% 33,6% 0,8% 100,0% 3. Granada 80,0% 18,0% 2,0% 100,0% 4. Rivas 40,25 47,1% 12,6% 100,0% 5. Masaya 95,5% 4,5% 100,0% 6. Chinandega 46,5% 53,5% 100,0% 7. Matagalpa 93,3% 6,7% 100,0% 8. Estelí 92,6% 5,6% 1,9% 100,0% 9. Juigalpa 80,6% 13,4% 6,0% 100,0% 10. Boaco 70,2% 29,8% 100,0% Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

b. Frecuencia de Consumo de Crema Para el consumo de Crema, se observa que éste no tiene una frecuencia regular. La mejor frecuencia de consumo de crema se muestra en los rangos semanal y ocasionalmente. En este rango de consumo se concentra el 84,1 % de los hogares consultados. La crema es un producto que no se considera importante dentro de la dieta alimenticia de las personas. Su consumo directo no es muy frecuente pero se


utiliza como base, o ingrediente complementario, para la preparación de alimentos en el hogar. Frecuencia d e Consumo de Crema

Diario

Semanal

Dos Veces x Semana

Ocasional

Otro

Total

Porcentaje - %

14,8

26,6

28,4

29,1

1,1

100,0


c. Cantidad de Crema Comprada La cantidad de crema comprada por los consumidores se concentra en un nivel menor o igual a una libra. El 76,5% de los consumidores compran 1 libra o menos de crema. Un 14,6% de los consumidores compra hasta 2 libras de crema. Cantidad Comprada de Crema

Menos de 1 Libra

1 Libra

2 Libras

Más de 2 Libras

Total

Porcentaje - %

27,4

49,1

14,6

9,0

100,0


d. Precio Pagado por la Crema Un 53,7% de los consumidores opinan que pagan menos de 10 córdobas por la libra de crema. Para un 31,7% de los encuestados el precio de la crema está en el rango de más de 10 pero menos de 15 córdobas por libra. Precio Pagado por Libra de Crema – C$ Porcentaje - %

Menos o Igual a 5,00

Entre 5,10 a 10,00

Entre 10.10 a 15,00

Más de 15,10

Total

25,8

27,9

31,7

15,1

100,0


e. Marca de Crema Preferida La preferencia de marca para la crema se muestra inclinada, por parte de los encuestados, en un 51,5% para la marca Parmalat. Un 44,5% de los hogares encuestados expresaron no tener marca de preferencia hacia la crema. Ante esta no preferencia de marca, hay que reconocer que una buena parte de la producción de crema se comercializa sin marca alguna y se empaca en bolsas plásticas transparentes en los mercados municipales y pulperías.

Estudio de Mercado para Productos Lácteos de Nicaragua 106 Marcas de Crema

No Tiene Marca

Chontaleño

Parmalat

Porcentaje- %

44,5

2,0

44,7

La Perfecta 6,8

Otras Marcas

Total

1,0

100,0


Los datos obtenidos sobre la marca preferida por los consumidores para la crema a nivel de municipios reflejan en un alto porcentaje, ya que los consumidores no tienen una cultura hacia marca alguna para la crema. CUADRO No. 90 MARCA DE PREFERENCIA PARA LA CREMA EN LOS MUNICIPIOS Municipio

Parmalat

La Perfecta

Chontaleña

Pasto reo

Otras Marcas

1. Managua 53,2% 4,9% 6,3% 0,8% 2. León 31,9% 37,9% 1,7% 3. Granada 36,0% 4. Rivas 77,8% 2,8% 7,0% 5. Masaya 59,5% 2,5% 1,7% 6. Chinandega 75,7% 1,4% 7. Matagalpa 9,9% 8. Estelí 8,1% 9,7% 1,6% 9. Juigalpa 9,0% 1,5% 10. Boaco 26,3% 1,1% 1,1% Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

No Tiene Marca 34,7% 28,5% 64,0% 12,5% 36,4% 22,9% 90,1% 80,6% 89,6% 71,6%

Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

f. Factores de Compra para la Crema Para el producto crema se definen dos variables importantes que son consideradas por los consumidores al momento de su compra. En orden de importancia estas variables son: el sabor y la higiene. Una buena parte de los consumidores (el 42,4%) opinan que el sabor es el factor más relevante para su decisión de compra en el producto crema. Un 34,7% de los encuestados expresan que para ellos la higiene es otro factor importante al momento de comprar la crema. Factores de Compra para Crema

Mejor Sabor

Más Barato

Más Higiénica

Total

Porcentaje - %

42,4

23,0

34,7

100,0


La opinión de los consumidores, en el ámbito de cada municipio, se muestra favorable para dos factores: el sabor y la higiene. El precio de la crema como factor de compra se ubica en un tercer nivel para la decisión de compra. CUADRO No. 91 FACTORES DE COMPRA PARA LA CREMA EN LOS MUNICIPIOS


Higiene Precio Sabor Municipio 1. Managua 28,1% 18,9% 53,0% 2. León 53,2% 15,9% 31,0% 3. Granada 44,9% 12,2% 42,9% 4. Rivas 39,1% 16,1% 44,8% 5. Masaya 27,3% 59,8% 12,9% 6. Chinandega 75,9% 8,3% 15,9% 7. Matagalpa 10,1% 31,5% 58,4% 8. Estelí 15,8% 33,35 50,9% 9. Juigalpa 11,9% 13,4% 74,6% 10. Boaco 23,7% 23,7% 52,7% Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

f. Lugar de Compra para la Crema Al igual que los productos leche y queso, la crema tiene como primer punto de compra la Pulpería. Un 66,0% de los encuestados opinan que compran el producto crema en las pulperías de su barrio o reparto. El Mercado Municipal y el Supermercado se constituyen el segundo punto de compra importante para la crema por parte de los consumidores. El 23,8% de los consumidores de crema expresaron que lo compran en el mercado municipal o en supermercado de su localidad. Los Vendedores Ambulantes son un tercer punto de compra para la crema. El 8,1% de los encuestados opinan que compran la crema al vendedor ambulante. Lugar de Compra

Pulpería

Mercado Municipal

Vendedor

Super -mercado

Otro

Total

Porcentaje - %

66,0

12,3

8,1

11,5

2,1

100,0


XII.5. Preferencia de los Consumidores para la Cuajada a. Tipo de Cuajada Consumida Con relación al tipo de cuajada, la Cuajada Fresca muestra el mayor nivel de preferencia por parte de los consumidores. Un 40,3% de los hogares encuestados opinan comprar cuajada fresca para su consumo familiar. Para la cuajada seca y cuajada ahumada los hogares la demanda en un 28,3% y 13,2% respectivamente. Un 18,2% de los hogares encuestados respondieron que no consumen ningún tipo de cuajada. Tipo de Cuajada

Cuajada Fresca

Cuajada Seca

Cuajada Ahumada

Ninguna

Total

Porcentaje - %

40,3

28,3

13,2

18,2

100,0

Estudio de Mercado para Productos Lácteos de Nicaragua 108 Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

Sobre la procedencia de la cuajada, un 83,7% de los consumidores opinan que proviene de las fincas. Un 13,1% de ellos no sabe de donde proviene la cuajada que consume. Procedencia de la Cuajada

Procede de Fábrica

Procede de Fincas

No Sabe

Total

Porcentaje - %

3,2

83,7

13,1

100,0


CUADRO No. 92 TIPO DE CUAJADA PREFERIDA EN LOS MUNICIPIOS Cuajada Cuajada Seca Cuajada Fresca Municipio Ahumada 1. Managua 48,2% 10,7% 46,5% 2. León 15,2% 27,7% 57,1% 3. Granada 20,5% 13,6% 65,9% 4. Rivas 15,9% 7,9% 76,2% 5. Masaya 94,0% 0,9% 5,1% 6. Chinandega 28,7% 55,0% 16,3% 7. Matagalpa 15,6% 3,3% 81,1% 8. Estelí 32,6% 2,25 63,0% 9. Juigalpa 27,4% 15,1% 56,2% 10. Boaco 8,2% 14,3% 77,6% Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 97,80% 98,60% 100,0%

b. Frecuencia de Consumo de Cuajada Igual que la crema, la Cuajada muestra que no tiene una frecuencia de consumo regular. Las frecuencias de consumo diario, semanal o de dos veces por semana no representan variaciones significativas. Un 34,6% de los hogares encuestados opinaron que su consumo de cuajada es de forma ocasional. Frecuencia d e Consumo de Cuajada

Diario

Semanal

Dos Veces x Semana

Ocasional

Otro

Total

Porcentaje - %

22,0

22,9

18,1

34,6

2,4

100,0


c. Cantidad de Cuajada Comprada La cantidad de cuajada comprada por los consumidores se concentra en una libra, el 63,7% de los consumidores opinaron que este es su nivel de compra. Cantidad de Cuajada Comprada

Menos de 1 Libra

1 Libra

2 Libras

Más de 2 Libras

Total


Porcentaje - %

11,7

63,7

15,6

9,0

100,0


d. Precio Pagado por la Cuajada El precio que se paga por libra de cuajada es variado. Se identifican diversos precios para la según la opinión de los consumidores. El precio de la cuajada más representativo se ubica en el rango de 11 a 14 córdobas por libra. Precio Pagado por Libra de Cuajada – C$ Porcentaje - %

Menos de 10,00 por 10,00 Libra 14,4

19,1

Entre 11,00 a 14,00

15,00 por Libra

Más de 15,00

Total

38,4

14,0

14,3

100,0


e. Marca de Cuajada Preferida Un 95,4% de los hogares encuestados opinan que no tienen una marca de preferencia por el producto cuajada. Esto es congruente con la oferta de cuajadas en el mercado nacional, ya que la mayor producción de cuajada proviene de la producción artesanal (fincas) y no se acostumbra a identificarlas por una marca en particular. La costumbre de los consumidores es reconocer el tipo y calidad de la cuajada por su lugar de origen37. Marcas de Cuajada

No Tiene Marca

Chontaleño

Otras Marcas

Total

Porcentaje -%

95,4

2,0

2,6

100,0


CUADRO No. 93 PREFERENCIA DE MARCA PARA LA CUAJADA EN LOS MUNICIPIOS Chonta – Otras No Tiene Parmalat Consur Municipio leña Marcas Marca 1. Managua 1,6% 8,0% 1,6% 88,8% 2. León 1,0% 1,9% 97,1% 3. Granada 100,0% 4. Rivas 20,0% 6,6% 73,3% 5. Masaya 0,9% 99,1% 6. Chinandega 98,5% 7. Matagalpa 100,0% 8. Estelí 100,0% 9. Juigalpa 100,0% 10. Boaco 100,0% Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

f. Factores de Compra para la Cuajada 37

Los consumidores nicaragüenses reconocen que la cuajada proveniente de las zonas de Chontales, Boaco y Rivas son de buena calidad.


Para el producto cuajada se define una variable importante que es considerada por los consumidores al momento de su compra. Esta variable es el sabor de la cuajada. Un 52,3% de las personas encuestadas fue de la opinión de que compra y consume cuajada por el factor sabor. Otros factores de compra de la cuajada como el precio y la tradición, por parte de los consumidores, se muestran en niveles de respuestas similares. Un 24,3% compra cuajada por que la considera barata y un 23,4% la compra por tradición familiar o cultural. Factores de Compra para la Cuajada

Mejor Sabor

Más Barata

Por Tradición

Total

Porcentaje - %

52,3

24,3

23,4

100,0


Los factores de compra para la cuajada, analizados por municipio, tienen un comportamiento no homogéneo. Para un grupo de municipios los factores sabor y tradición son relevantes en su decisión de compra.

CUADRO No. 94 FACTORES DE COMPRA PARA LA CUAJADA EN LOS MUNICIPIOS Precio Sabor Tradición Municipio 1. Managua 14,0% 62,3% 23,8% 2. León 36,5% 33,0% 30,4% 3. Granada 11,4% 38,6% 50,0% 4. Rivas 21,2% 28,8% 50,0% 5. Masaya 25,2% 70,6% 4,2% 6. Chinandega 23,3% 52,6% 24,1% 7. Matagalpa 33,7% 43,2% 23,2% 8. Estelí 21,4% 71,4% 7,1% 9. Juigalpa 31,5% 46,6% 21,9% 10. Boaco 33,3% 49,5% 17,2% Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

g. Lugar de Compra para la Cuajada La cuajada tiene como primer punto de compra la Pulpería y el Vendedor Ambulante. Un 63,5% de los encuestados opinan que compran el producto cuajada en las pulperías de su barrio o reparto y a los vendedores ambulantes.


El Mercado Municipal se constituye en el segundo punto de compra importante para la cuajada por parte de los consumidores. El 18,4% de los consumidores de cuajada expresaron que lo compran en el mercado de su localidad. Los Supermercados no representan un punto de compra significativo para el producto cuajada. Apenas cerca de un 5,0% de los consumidores compra cuajada en el supermercado. Lugar de Compra de la Cuajada

Pulpería

Mercado Municipal

Vendedor

Super -mercado

Otro

Total

Porcentaje - %

31,7

18,4

31,8

4,9

13,1

100,0


CUADRO No. 95 LUGAR DE COMPRA PARA LA CUAJADA EN LOS MUNICIPIOS Mercado Super – Vendedor Pulpería Municipio Municipal Mercados Ambulante 1. Managua 18,8% 16,2% 4,8% 49,6% 2. León 40,5% 11,2% 3,4% 34,5% 3. Granada 36,4% 25,0% 36,4% 4. Rivas 45,5% 1,5% 10,6% 33,3% 5. Masaya 19,35 0,8% 69,7% 9,25 6. Chinandega 6,0% 1,5% 8,3% 25,6% 7. Matagalpa 70,5% 4,2% 15,8% 3,2% 8. Estelí 91,7% 2,1% 2,1% 9. Juigalpa 23,3% 9,6% 2,7% 61,6% 10. Boaco 35,4% 19,2% 10,1% 32,3% Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

Otro

Total

10,7% 10,3% 2,3% 9,1% 0,8% 58,6% 6,3% 4,2% 2,7% 3,0%

100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

XII.6. Preferencia de los Consumidores para el Quesillo a. Tipo de Quesillo Consumido En cuanto a su proceso de elaboración, el quesillo de más preferencia es el que proviene de las fincas del país. Un 83,5% de los encuestados opinaron que prefieren este tipo de quesillo. Un 16,5% prefiere y compra quesillo procesado industrialmente o semi industrial (quesillo de Parmalat y Camoapan). Según el origen de procedencia del quesillo, un 67,3% de los consumidores explica que el quesillo que consume proviene de las diversas fincas del país y un 10,5% de ellos comenta que proviene de fábrica industrial. Un 22,2% de los consumidores expresó que no sabe la procedencia de los quesillos que consume. Tipo de Quesillo

Quesillo de Fábrica 10,5

Quesillo de Finca 67,3

No Sabe

Total 100,0

Estudio de Mercado para Productos Lácteos de Nicaragua 112 Porcentaje - %

22,2


b. Frecuencia de Consumo de Quesillo Se evidencia de las opiniones de los encuestados que la frecuencia de consumo de quesillo es de forma ocasional en un alto porcentaje. El 71,9% de los encuestados opinó que consume quesillo de manera ocasional. Un 16,3% expresó que consume quesillo de forma semanal. Para el consumo ocasional del quesillo hay que reconocer que su demanda responde a una compra de impulso o “de antojo” como se dice popularmente. El quesillo no es un bien básico en la dieta alimenticia del nicaragüense. Frecuencia d e Consumo de Quesillo

Diario

Semanal

Dos Veces x Semana

Ocasional

Otro

Total

Porcentaje - %

2,6

16,3

6,1

71,9

3,1

100,0


c. Cantidad de Quesillo Comprada El nivel de compra para el quesillo por parte de los consumidores se ubica mayoritariamente en el rango de 1 a 2 libras. Un 62,7% de los consumidores opina que compra 1 libra de quesillo cada vez que compra este producto. Para un 23,3% de los consumidores su compra es de 2 libras de quesillo. Cantidad Comprada de Quesillo

Menos de 1 Libra

1 Libra

2 Libras

Más de 2 Libras

Total

Porcentaje - %

4,3

62,7

23,3

9,7

100,0


d. Precio Pagado por el Quesillo Un 60,3% de los consumidores dijo que el precio que paga por el quesillo es de 20 córdobas o más. Para un 39,7% de los consumidores el precio que paga por el quesillo es menor a los 19 córdobas. Precio Pagado por Libra de Quesillo – C$

Hasta 10,00

Desde 11,00 a 19,00

20,00 por Libra

Entre 21,00 a 25,00

Más de 25,00

Total


Porcentaje - %

12,6

27,1

14,7

20,3

25,3

100,0


e. Marca de Quesillo Preferida Un 86,9% de los hogares encuestados opinan que no tienen una marca de preferencia por el producto quesillo. Al igual que la cuajada, esto es congruente con la oferta de quesillos en el mercado nacional, ya que la mayor producción de quesillo todavía proviene de la producción artesanal (fincas) y no se acostumbra a identificarlos por una marca en particular. La costumbre de los consumidores es reconocer el tipo y calidad del quesillo por su lugar de origen 38. Marcas de Quesillo

No Tiene Marca

La Cabaña

Camoapan

Parmalat

Otras Marcas

Total

Porcentaje- %

86,9

1,1

1,9

2,2

7,9

100,0


CUADRO No. 96 MARCA DE QUESILLO PREFERIDA EN LOS MUNICIPIOS No Tiene ChontaParmalat Camoapan La Cabaña Municipio Marca Leña 1. Managua 82,7% 2,6% 9,5% 2,6% 1,7% 2. León 91,8% 6,2% 2,0% 3. Granada 100,0% 4. Rivas 20,0% 20,0% 20,0% 5. Masaya 90,5 9,5% 6. Chinandega 100,0% 7. Matagalpa 42,9% 42,9% 8. Estelí 33,4% 16,7% 16,7% 9. Juigalpa 100,0% 10. Boaco 100,0% Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

Otras Marcas 0,9% 40,0% 14,3% 33,3% -

Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

f. Factores de Compra para el Quesillo Para el producto quesillo se define una variable importante que es considerada por los consumidores al momento de su compra. Esta variable es el sabor del quesillo. Un 59,0% de las personas encuestadas fue de la opinión de que compra y consume quesillo por el factor sabor. Otros factores de compra del quesillo como la tradición y la higiene, por parte de los consumidores, se muestran en niveles de respuestas similares. Un 17,9% compra quesillo por tradición y un 13,8% compra por higiene. El precio del quesillo no parece ser relevante como factor de compra.

38

Los consumidores nicaragüenses reconocen que los quesillos de la zona de La Paz Centro, Nagarote y León son los mejores en cuanto a calidad.

Estudio de Mercado para Productos Lácteos de Nicaragua 114 Factores de Compra para el Quesillo

Mejor Sabor

Más Barato

Por Higiene

Por Tradición

Total

Porcentaje - %

59,0

9,4

13,8

17,9

100,0


CUADRO No. 97 FACTORES DE COMPRA PARA EL QUESILLOEN LOS MUNICIPIOS Higiene Precio Sabor Tradición Municipio 1. Managua 16,4% 5,7% 63,1% 14,8% 2. León 10,0% 2,0% 48,0% 40,0% 3. Granada 3,7% 29,6% 66,7% 4. Rivas 25,0% 41,7% 33,3% 5. Masaya 96,0% 4,0% 6. Chinandega 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 7. Matagalpa 28,6% 28,6% 42,9% 8. Estelí 62,5% 12,5% 25,0% 9. Juigalpa 19,4% 67,7% 12,9% 10. Boaco 10,8% 24,7% 64,5% Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

g. Lugar de Compra para el Quesillo El quesillo tiene como primer punto de compra al Vendedor Ambulante. Un 44,4% de los encuestados opinó que compran el producto quesillo a los vendedores en barrios o repartos. Un el segundo punto de compra importante para el quesillo por parte de los consumidores lo representa la opción “Otros” (lugares de tipo comida rápida donde la gente puede llegar acompañado o con la familia degustar un buen quesillo) 39. El 29,6% de los consumidores de quesillo expresaron que lo compran en estos puntos. Los Supermercados representan un tercer punto de compra para el quesillo y que va ganando espacio entre los consumidores. En este punto de venta se ofrece el quesillo empacado al vacío y proviene de fábricas industriales. Lugar de Compra del Quesillo

Mercado Municipal

Vendedor

Super -mercado

Otros

Total

Porcentaje - %

10,6

44,4

15,3

29,6

100,0


Curiosamente el quesillo no se vende en pulperías. 39

Hay puntos de ventas de quesillo sobre la carretera a León en Nagarote, La Paz Centro. Hay paradores para comer quesillo en la carretera Norte y la carretera a Masaya. También se dan los puntos de ventas de quesillo con los carritos ambulantes y personas con bateas que se instalan en diferentes puntos de Managua. El quesillo normalmente se acompaña con “tiste” u otro tipo de bebida popular.

Estudio de Mercado para Productos Lácteos de Nicaragua 115 CUADRO No. 98 LUGAR DE COMPRA PARA EL QUESILLO EN LOS MUNICIPIOS Mercado Super – Vendedor Pulpería Municipio Municipal Mercados Ambulante 1. Managua 9,9% 19,8% 42,1% 2. León 2,4% 7,1% 57,1% 3. Granada 14,3% 53,6% 4. Rivas 7,7% 38,5% 5. Masaya 36,0% 60,0% 6. Chinandega 40,0% 10,0% 30,0% 7. Matagalpa 66,7% 33,3% 8. Estelí 37,5% 50,0% 9. Juigalpa 9,7% 37,5% 50,0% 10. Boaco 6,4% 16,0% 39,4% Fuente: Elaboración Propia. Encuesta realizada entre 3 y 10 de junio del 2003

XIII.

ESTRATEGIA LÁCTEOS

DE

COMERCIALIZACIÓN

PARA

LOS

Otro

Total

28,1% 33,3% 32,1% 53,8% 4,0% 20,0% 12,5% 25,8% 38,5%

100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0%

PRODUCTOS

La comercialización del queso y otros productos como la crema, mantequilla, cuajada, quesillos y otros productos derivados de la leche debe definirse de una manera intensiva en el mercado nacional y, en una primera fase, en el mercado de la ciudad de Managua. Según la encuesta aplicada los consumidores de productos lácteos se reconoce que la pulpería y el mercado municipal son los puntos de ventas más utilizados para la compra del queso y otros productos lácteos de origen artesanal. La compra de los productos lácteos por parte de los consumidores se hace “libreado” y el


pulpero se ve obligado a cortar el queso que ha comprado en trozos equivalentes al peso solicitado por el cliente. La encuesta realizada a los consumidores de productos lácteos muestra que un 65,4% de ellos compra queso en cantidades de una libra o menos. Por otro lado40, las pulperías se abastecen en los mercados municipales de queso y otros productos lácteos para luego revenderlos a los consumidores. De acuerdo al tipo y duración del queso para su consumo, las pulperías realizan por lo menos dos compras semanales. Los pulperos consideran los días que puede durar un queso en el estante de tal manera que sea consumible para las personas. En promedio las pulperías compran cerca de 40 libras de queso a la semana. Según datos de la Asociación de Distribuidores de Productos de Consumo de Nicaragua (ADIPROCNIC)41 existen cerca de 6,500 pulperías en el mercado de Managua y que son atendidas por sus empresas asociadas. Esto permite definir una demanda potencial de las pulperías de aproximadamente de 728,000 libras de queso por mes (considerando un 70% del total de las pulperías como medianos y fuertes negocios). Para la comercialización de queso y otros productos derivados de la leche (crema, cuajadas y quesillos) se proponen dos enfoques importantes.  Comercialización del queso y otros productos derivados de la leche en alianza comercial (joint ventures) con empresas que disponen de una red de distribución (sistema de ruteo) a nivel detallista.  Comercialización del queso y otros productos derivados de la leche a través de un local exclusivo (Palacio del Queso) a niveles mayorista y minorista.

XIII.1. Comercialización del Queso y otros Productos Derivados de la Leche en Alianza Comercial Un primer enfoque para la comercialización agresiva del queso y productos derivados implicaría lograr un abastecimiento directo a las pulperías, mercados municipales y supermercados en la ciudad de Managua. Estos agentes intermediarios tendrían un beneficio en su proceso de compra y de venta dado que el manejo de los productos lácteos se hará con una mejor calidad. El punto de venta más utilizado por los consumidores para la compra de queso es la pulpería. Abastecer de queso y otros derivados a las pulperías a través de un sistema de ruteo, en el mediano plazo, resultaría con un costo financiero alto. Se 40

Sondeo rápido en 30 pulperías de Managua para conocer dónde se abastecen, cantidad que compran y con que frecuencia compran queso y otros productos lácteos. 41 Información suministrada por la Lic. Mará José Quiroz de Portobanco, Gerente General de ADIPROCNIC.


necesitaría una fuerte inversión en vehículos de ruteo, contratación de personal, instalaciones físicas, equipos de almacenamiento y otras inversiones. En la actualidad, e influenciados por la globalización mundial de los mercados, los productores de productos lácteos de Boaco y Chontales pueden establecer una Alianza Comercial de Distribución con empresas que ya disponen de un sistema de ruteo detallista para productos alimenticios, disponen y atienden una gran cantidad de clientes en pulperías a nivel de Managua y tienen una experiencia amplia en la distribución detallista. De forma directa, la Alianza Comercial de Distribución se propone pueda ser negociada con empresas como DELMOR y/o CAINSA. Estas empresas se dedican a la producción y comercialización de embutidos (mortadelas, salchichas, jamones, cerdo y pollo ahumado y otros embutidos). Ambas empresas muestran características similares: 

Poseen un reconocimiento nacional por parte de los consumidores como marcas de calidad.



Poseen amplia y fuerte experiencia en la comercialización detallista de productos cárnicos a nivel nacional.



Cuentan con instalaciones apropiadas para el manejo de productos alimenticios, sobre todo instalaciones refrigeradas.



Poseen un parque vehicular adecuado para la distribución de sus productos en las pulperías y mercado institucional.



Disponen de una amplia base de clientes actuales y potenciales en pulperías que son atendidos de manera muy frecuente.



Por su ubicación a cada empresa se le podrá asignar un territorio de ventas específico, y así evitar conflictos en el canal de ventas (DELMOR la zona occidental de Managua y CAINSA la zona Oriental de Managua). O bien, podría darse una asignación de territorios según los Distritos existentes en Managua.



Cuentan con personal entrenado en aspectos de ventas y servicio al cliente.

XIII.1. DELMOR42  Dispone de 16 furgonetas en buen estado que le permiten la distribución adecuada de sus productos.

42

Entrevista directa con el Lic. Zacarías Mondragón, gerente general de la empresa DELMOR.


 Posee cierta experiencia en este tipo de Alianza Comercial, ya que con anterioridad distribuyó una marca de queso mexicana.  Atiende aproximadamente unas 3,600 pulperías en el mercado de Managua para el suministro de sus productos.  Dispone de una capacidad de almacenamiento excedente aproximadamente 12,000 libras por día (16 furg. x 500 lbs. X 1,5 viajes).

para

 En forma preliminar espera un margen de comisión del 15,0% como resultado de la Alianza Comercial. XIII.2. CAINSA Aunque no se pudo obtener información sobre la empresa CAINSA, se valora que reúne condiciones similares a las de la empresa DELMOR. Una vez implementada la estrategia de comercialización para los productos lácteos, debe buscarse un acercamiento con la empresa CAINSA para sensibilizar su interés en comercializar productos lácteos por medio de su sistema de ruteo.

Figura No. 8 PRODUCTORES DE QUESO DE BOACO Y CHONTALES EMPRESA COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS LACTEOS


PULPERÍAS

SUPERMERCADOS

MERCADO INSTITUCIONA L

XIII.2. Comercialización del Queso y otros Productos Derivados de la Leche a través de un Local Exclusivo (Palacio del Queso) Un segundo enfoque para la comercialización del queso y productos derivados es no crear alianza con ninguna empresa y establecer una empresa comercializadora de quesos y productos derivados propiedad de los productores. Se puede crear un Centro de Distribución Exclusivo para Productos Lácteos Artesanales (o más de uno en zonas importantes)43 anclado en la ciudad de Managua. Este enfoque exige la inversión en infraestructura o se renta un local, en muebles y equipos para manejo del producto, contratación de personal administrativo y de ventas, compra de equipo rodante para distribución y otras inversiones. En este enfoque el problema central se constituye en el sistema de ventas al detalle para las pulperías, mercados municipales y supermercados. Se constituye en un problema por cuanto el sistema de ventas demandará una fuerte inversión y gastos en equipo de reparto, vendedores, supervisores, combustible, mantenimiento y reparaciones, seguros, etc. Una forma de reducir este problema es establecer un sistema de ventas por ruteo con personal de venta44 que trabaje por cuenta propia para el Centro de Distribución Exclusivo para Productos Lácteos Artesanales: Este personal de ventas son vendedores que construyen su propia clientela para la venta de queso y productos derivados. Estos vendedores compran el producto al Centro de Distribución Exclusivo para Productos Lácteos Artesanales a precios que le permitan obtener un margen de ganancia que los motive vender el producto. Estos vendedores deben poseer vehículo (motos y camionetas) para la transportación del producto hacia las pulperías en las zonas donde operen comercialmente. El personal de ventas bajo esta modalidad debe ser capacitado

43

Zonas importantes por la densidad poblacional se localizan en el sector occidental de Managua por Linda vista y Carretera Sur, el sector de la Carretera a Masaya y la zona Oriental por el sector de Rubenia. 44 Se estima que hay en la ciudad de Managua y otros departamentos del país una buena cantidad de personas desempleadas y con vehículos, que pueden incorporarse a la comercialización de quesos por cuenta propia.


por el Centro de Distribución para garantizar un buen manejo del producto y un adecuado servicio al cliente. La demanda de los mercados municipales y de los supermercados podrá ser atendida directamente desde las oficinas del Centro de Distribución con personal de ventas asignado para estos tipos de mercados. Esta atención podrá ser muy personal al inicio de operaciones y en el mediano plazo los pedidos podrán ser atendida por teléfono u otro medio. Figura No. 9 PRODUCTORE S DE QUESO DE BOACO Y CHONTALES

PALACIO DEL QUESO

CONSUMIDO R FINAL

PULPERIA S

DEPARTAMENT O DE VENTAS

SUPERMERCADOS

XIII. 3. Valoración Económica de las Alternativas de

MERCADO INSTITUCIONAL Comercialización

Para cada una de las alternativas que se han considerado para la comercialización de productos lácteo se ofrece una estimación muy general (cifras gruesas) de inversión inicial, capital de trabajo, ingresos y egresos para un período de un año. Se estima que la Alianza de Productores posee una capacidad instalada para procesar 825,000 libras de queso por mes. Se el análisis se aplica que un 90% de la capacidad instalada podrá ser comercializada. Se usan precios diferenciados para cada alternativa analizada. De estas estimaciones se logra obtener el siguiente cuadro resumen de ambas alternativas y del cual se desprenden las siguientes apreciaciones:




La alternativa 1 – Alianza con Socio Comercial: Requiere una inversión de US $ 63,819.00. Su nivel de ingresos es menor en un 13,3% con relación a la alternativa 2. Exige la comisión del 15% para la empresa comercializadora, los gastos operativos son menores y se obtiene un margen comercial del 21,8%.



La alternativa 2 – Instalar un Centro de Distribución Propio: Requiere una inversión de US $ 247,755.00. Esto es 4,9 veces más que la alternativa 1, no exige pago de comisión, el precio de ventas es mayor que en la alternativa 1. Sus gastos operativos son mayores y la utilidad comercial es de un 29,2%.

Cuadro No. 99 ALTERNATIVAS PARA COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS LACTEOS ALTERNATIVA 1 ALTERNATIVA 2 ALIANZA PALACIO DEL CONCEPTOS COMERCIAL % QUESO INVERSION INICIAL – US $ 63,8190 247,755 - Inversión Fija 43,500 142,750 - Capital de Trabajo 20,319 105,005 PRECIO DE VENTA – US $ LB.

%

0.6579

0.7237

0

0.9868

VENTAS ESTIMADAS - LBS. AÑO

8,910,000

8,910,000

VENTAS ESTIMADAS - US $ COSTOS PRODUCCION ESTIMADOS

5,861,842

100.0%

6,682,500

100.0%

3,517,105

60.0%

4,009,500

60.0%

COMISION POR VENTAS

879,276

15.0%

0

GASTOS OPERATIVOS

188,734

3.2%

724,653

10.8%

1,276,727

21.8%

1,948,347

29.2%

UTILIDAD ESPERADA - US $

A groso modo, la alternativa de instalar un centro de distribución propio de la Alianza de Productores resulta ser la más factible desde un punto de vista financiero, pero requiere un mayor nivel de inversión inicial para instalar el centro de ventas de productos lácteos. Aunque ambas alternativas muestran márgenes comerciales positivos es sano considerar lo siguiente: Alternativa 1: 

Exige un nivel de inversión relativamente bajo en relación a la alternativa 2.

Cuadro No. 100 Inversiones Para Alternativa 1 INVERSIONES ESTIMADAS COMPUTADORA (2) MUEBLES DE OFICINA ESTANTES (2) CAMIONETA (1) VEHICULO DISTRIBUCION (2)

Valor US $ 2,000 1,000 2,000 22,000 14,000


GASTOS LEGALES TOTAL DE INVERSION FIJA + CAPITAL DE TRABAJO (2 MESES) INVERSION TOTAL

2,500 43,500 20,319 63,819



El sistema de comercialización estará en un alto porcentaje en manos del socio comercial. Habrá que realizar un trabajo de sensibilización con los vendedores del socio para que promuevan con eficiencia los productos lácteos.



El porcentaje de comisión (15%) esperado por el aliado comercial es significativo en la estructura de egresos.



Ofrece la ventaja de que los gastos operativos sean relativamente bajos.

Cuadro No. 101 Gastos operativos para Alternativa 1 GASTOS OPERATIVOS ESTIMADOS - Anual Valor – US $ COMISION DE VENTAS – VENDEDORES 120,285 SUELDO Y SALARIOS - VENDEDORES RUTA 19,440 SUELDO Y SALARIOS - VENDEDORES PISO 3,240 SUELDOS Y SALARIOS – ADMINISTRACION 19,737 COMISION DE VENTAS - GERENCIA 13,365 PRESTACIONES SOCIALES 60,156 ALQUILER DE LOCAL 14,400 SERVICIOS BASICOS 18,000 DEPRECIACION VEHICULOS 25,200 DEPRECIACION EQUIPO REFRIGERACION 1,300 DEPRECIACION DE EQUIPOS DE OFICINA 1,300 GASTOS DE OFICINA 6,000 MATERIALES DE LIMPIEZA 6,000 UNIFORMES 960 VIGILANCIA 4,800 COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO 289,881 REPOSICION DE LLANTAS 7,390 GASTOS DE TRANSPORTE - PRODUCTOS 720 SEGUROS 7,038 GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION 38,616 IMPUESTOS DE VENTAS 66,825 TOTAL GASTOS OPERATIVOS 724,653



Esta alternativa exige negociar adecuadamente cada uno de los términos del contrato comercial con el posible socio comercial.



Considera la contratación de un Gerente de Ventas, un Contador, un Asistente de Ventas y una Secretaria Asistente.

Alternativa 2:




Exige un nivel de inversión alto. Especialmente en equipo de distribución. 45

Cuadro No. 102 Inversiones para Alternativa 2 INVERSIONES ESTIMADAS Valor – US $ COMPUTADORA (2) 2,000 MUEBLES DE OFICINA 1,500 ESTANTES (2) 2,000 EQUIPOS DE VENTA 750 AIRES ACONDICIONADOS (2) 1,000 CAMIONETA (1) 22,000 VEHICULO DISTRIBUCION (13) 104,000 CUARTO REFRIGERADO 2,500 EQUIPO DE EXHIBICION REFRIGERADOS 5,000 GASTOS LEGALES 2,000 TOTAL DE INVERSION FIJA 142,750 + CAPITAL DE TRABAJO (2 MESES) 105,005 INVERSION TOTAL 247,755



La Alianza de Productores tendrá control absoluto sobre la administración y comercialización de los productos lácteos.



Los gastos operativos para la comercialización de los productos lácteos se incrementan considerablemente en esta alternativa, ya que se debe crear una estructura administrativa y de ventas.

Cuadro No. 103 Comisiones por Ventas y Gastos Operativos para Alternativa 2 COMISION DE VENTAS - EMPRESA US $ 879,276 GASTOS OPERATIVOS ESTIMADOS - Anual COMISION DE VENTAS - PERSONAL SUELDOS Y SALARIOS PRESTACIONES SOCIALES ALQUILER DE OFICINA ALQUILER DE CUARTO FRIO DEPRECIACION VEHICULOS DEPRECIACION EQUIPOS DE OFICINA GASTOS DE OFICINA COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO REPOSICION DE LLANTAS - 2 JUEGOS GASTOS DE TRANSPORTE - PRODUCTOS GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION SEGUROS IMPUESTOS DE VENTAS 45

Valor – US $ 14,655 11,842 9,053 7,200 3,000 7,200 1,000 3,600 30,125 1,054 720 38,616 2,050 58,618

Vehículo Mini Van. US $ 7,700 dólares. Taidok Motors. Sr. Winberg Castro. Frente Camino de Oriente, Managua.


TOTAL GASTOS OPERATIVOS

188,734

 Exige destinar una fuerte gerencia para controlar de manera eficiente al equipo de ventas. 

Se requiere instalar un pequeño equipo administrativo para control de las operaciones administrativas y aquellas derivadas de las acciones de ventas.



Considera la contratación de un Gerente Administrativo, un Gerente de Ventas, un Contador, un Asistente de Ventas, una Secretaria Asistente y una persona de Limpieza. Además se debe contratar a 12 vendedores de Ruta y 2 Vendedores de Piso.

Cuadro No. 104 ALTERNATIVA DE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS LACTEOS - 1 FACTORES CONSIDERADOS PARA ANALISIS DE LAS ALTERNATIVAS ALTERNATIVA 1: COMERCIALIZACION DEL QUESO POR MEDIO DE ALIANZA CON EMPRESA DISTRIBUIDORA CONCEPTOS:

PRODUCCION ESTIMADA - LBS QUESO

PRECIO POR LIBRA

COSTO DE PRODUCCION - ESTIMADOS INVERSIONES GASTOS OPERATIVOS: COMISION DE VENTAS – EMPRESA COMISION DE VENTAS - PERSONAL SUELDOS Y SALARIOS

COMENTARIOS: SE HA ESTIMADO PARA LA ALIANZA DE PRODUCTORES UNA PRODUCCION DE 27,500 GALONES DE LECHE POR DIA Y DE LA CUAL UN 90% SE DESTINARÁ A LA PRODUCCION DE QUESO. ESTO DA 742,500 LIBRAS DE QUESO POR MES. SE DEFINE UN PRECIO DE C$ 10 (0,6579 DÓLAR) PARA LA EMPRESA COMERCIALIZADORA. AL CONSUMIDOR LE LLEGARA EL QUESO A UN PRECIO DE C$ 14.00 SE HA CONSIDERADO QUE LOS COSTOS DE PRODUCCION SON UN 60% SOBRE EL PRECIO DE VENTA (60% DE LOS INGRESOS) SE ESTIMA UN TOTAL DE INVERSION FIJA DE US $ 43,500 Y CAPITAL DE TRABAJO DE US $ 20,319 SE APLICA UN 15% DE COMISION PARA LA EMPRESA QUE COMERCIALIZARA EL QUESO. SE APLICA UN 0,25% DE COMISION POR VENTAS PARA EL PERSONAL QUE SUPERVISARA LA DISTRIBUCION DEL QUESO (2). SE CONSIDERA SALARIOS PARA 4 PERSONAS: 1 RESPONSABLE DE VENTAS, 1 ASISTENTE DE VENTA, 1 ASITENTE DE OFICINA Y 1 CONTADOR.


SE APLICA UN FACTOR DEL 34,17% PARA LAS PRESTACIONES SOCIALES. SE ESTIMA QUE LA EMPRESA COMERCIALIZADORA PODRA ALQUILAR UNA OFICINA PARA CONTROLAR LAS ALQUILER DE OFICINA ACTIVIDADES DE VENTAS. PARA PRESERVAR LA CALIDAD DEL PRODUCTOS SE ALQUILER DE CUARTO FRIO RENTARA UN ESPACIO CON REFRIGERACION. SE HA CALCULADO AL DEPRECIACION DE LOS DEPRECIACION VEHICULO EQUIPOS DE TRANSPORTE (5 AÑOS). SE HA CALCULADO LA DEPRECIACION DE LOS DEPRECIACION EQUIPOS DE OFICINA EQUIPOS DE OFICINA (5 AÑOS). SE HA ESTIMADO GASTOS PARA EL FUNCIONAMIENTO GASTOS DE OFICINA DE LA OFICINA DE VENTAS. SE HA REALIZADO UNA ESTIMACION DE LOS GASTOS POR COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO DE LOS COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO VEHICULOS. SE HA ESTIMADO LOS GASTOS POR TRANSPORTACION DE L PRODUCTO DESDE LA FABRICA HASTA EL PUNTO GASTOS DE TRANSPORTE - PRODUCTOS DE DISTRIBUCION. PARA LA PROMOCION DEL PRODUCTO SE HA GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION ESTIMADO UN PRESUPUESTO CORRESPONDIENTE. SEGUROS SE HA ESTIMADO EL SEGURO DE LOS ACTIVOS (5%). SE HA CALCULADO EL IMPUESTO PARA LA IMPUESTOS DE VENTAS MUNICIPALIDAD (1%) PRESTACIONES SOCIALES

Cuadro No. 105 ALTERNATIVA DE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS LACTEOS - 1 INGRESOS Y EGRESOS ESTIMADOS ALTERNATIVA 1: COMERCIALIZACION DEL QUESO POR MEDIO DE ALIANZA CON EMPRESA DISTRIBUIDORA EN US $ CONCEPTOS

TOTAL MES


742,500

PRECIO POR LIBRA

C$ 10.00

INGRESOS POR VENTAS COSTO DE PRODUCCION – ESTIMADOS

60%

INVERSIONES COMPUTADORA (2)

2,000

MUEBLES DE OFICINA

1,000 2,000

CAMIONETA (1)

22,000

VEHICULO DISTRIBUCION (2)

14,000

GASTOS LEGALES

8,910,000 0.65789 Dólar 5,861,842

UTILIDAD BRUTA – ESPERADA

ESTANTES (2)

TOTAL ANUAL

2,500

TOTAL DE INVERSION FIJA

43,500

+ CAPITAL DE TRABAJO

23,319

INVERSION TOTAL

63,819

3,517,105

60.0%

2,344,737

40.0%


COMISION DE VENTAS – SOCIO COMERCIAL

879,276

GASTOS OPERATIVOS COMISION DE VENTAS – PERSONAL SUELDOS Y SALARIOS

14,655 987

PRESTACIONES SOCIALES

11,842 9,053

ALQUILER DE OFICINA

600

7,200

ALQUILER DE CUARTO FRIO

250

3,000

DEPRECIACION VEHICULO

600

7,200

83

1,000

DEPRECIACION EQUIPOS DE OFICINA GASTOS DE OFICINA COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO

300

3,600

2,559

30,713 1,054

GASTOS DE TRANSPORTE – PRODUCTOS GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION

60

720

3,218

38,616

SEGUROS

2,050

IMPUESTOS DE VENTAS

58,618

TOTAL GASTOS OPERATIVOS UTILIDAD NETA – ESTIMADA

189,321

3.2%

1,276,140

21.8%

Cuadro No. 106 ALTERNATIVA DE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS LACTEOS - 2 FACTORES CONSIDERADOS PARA ANALISIS DE LAS ALTERNATIVAS ALTERNATIVA 2: COMERCIALIZACION POR MEDIO DE PALACIO DEL QUESO CONCEPTOS: PRODUCCION ESTIMADA - LBS QUESO PRECIO POR LIBRA – DISTRIBUIDOR

PRECIO POR LIBRA – PALACIO COSTO DE PRODUCCION – ESTIMADOS INVERSIONES

COMENTARIOS: SE ESTIMA QUE UN 90% DE LA PRODUCCION SE VENDERA A TRAVES DE LA DISTRIBUCION EN PULPERIAS Y UN 10% SE VENDERA EN EL CENTRO DE DISTRIBUCION. SE DEFINE UN PRECIO DE C$ 11 (0,72368 DÓLAR) PARA EL DISTRIBUIDOR (PULPERIA). AL CONSUMIDOR LE LLEGARA EL QUESO A UN PRECIO DE C$ 12 – 13.00 EL PRECIO POR LIBRA DE QUESO SE ESTABLECE EN C$ 15,00 EN EL CENTRO DE DISTRIBUCION. SE HA CONSIDERADO QUE LOS COSTOS DE PRODUCCION SON UN 60% SOBRE EL PRECIO DE VENTA (60% DE LOS INGRESOS) SE ESTIMA UN TOTAL DE INVERSION FIJA DE US $ 142,750 Y CAPITAL DE TRABAJOA DE US $ 105,005

GASTOS OPERATIVOS: COMISION DE VENTAS – VENDEDORES DE RUTA SUELDO Y SALARIOS - VENDEDORES RUTA SUELDO Y SALARIOS - VENDEDORES PISO SUELDOS Y SALARIOS – ADMINISTRACION COMISION POR VENTAS - GERENCIA PRESTACIONES SOCIALES ALQUILER DE LOCAL

SE APLICA UN 2,0% DE COMISION POR VENTAS PARA LOS 12 VENDEDORES DE RUTA. SE ESTIMA UN SUELDO BASICO MENSUAL PARA LOS VENDEDORES DE RUTA. SE ESTIMA UN SUELDO FIJO PARA 2 VENDEDORES DE PISO. SE CONSIDERA SALARIOS PARA 5 PERSONAS: 1 RESPONSABLE ADMINISTRATIVO, 1 RESPONSABLE DE VENTAS, 1 ASISTENTE DE VENTA, 1 CONTADOR , 1 SECRETARIA ASISTENTE Y 1 PERSONA DE LIMPIEZA. SE HA ESTIMADO COMISION DE VENTAS PARA LA GERENCIA (0,2%). SE APLICA UN FACTOR DEL 34,17% PARA LAS PRESTACIONES SOCIALES. SE HA ESTIMADO EL GASTO DE ALQUILER PARA EL CENTRO DE DISTRIBUCION.


SERVICIOS BASICOS DEPRECIACION VEHICULO DEPRECIACION EQUIPO REFRIGERACION DEPRECIACION DE EQUIPOS DE OFICINA GASTOS DE OFICINA MATERIALES DE LIMPIEZA UNIFORMES VIGILANCIA COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO REPOSICION DE LLANTAS GASTOS DE TRANSPORTE – PRODUCTOS SEGUROS GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION IMPUESTOS DE VENTAS

LOS GASTOS EN CONCEPTO ENERGIA, TELEFONO, AGUA Y OTROS SE HAN CONSIDERADO. SE HA CALCULADO LA DEPRECIACION DE LOS EQUIPOS DE TRANSPORTE. SE HA CALCULADO LA DEPRECIACION DE LOS EQUIPOS DE REFRIGERACION. SE HA CALCULADO LA DEPRECIACION DE LOS EQUIPOS DE OFICINA. SE HA CONSIDERADO EL GASTO DE MATERIALES DE OFICINA. SE HA CONSIDERADO EL GASTO DE MATERIALES DE LIMPIEZA. EN LOS GASTOS SE HA CONSIDERADO EL UNIFORME DEL PERSONAL DE VENTAS. 4 UNIFORMES AL AÑO. SE HA ESTIMADO EL GASTO DE VIGILANCIA PRIVADA PARA EL LOCAL. LOS GASTOS DE COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO DE VEHICULOS SE HA CONSIDERADO. LOS GASTOS POR REPOSICION DE LLANTAS SE HA CONSIDERADO. SE HA ESTIMADO LOS GASTOS POR TRANSPORTACION DE L PRODUCTO DESDE LA FABRICA HASTA EL PUNTO DE DISTRIBUCION. SE HA ESTIMADO EL SEGURO DE LOS ACTIVOS (5%). PARA LA PROMOCION DEL PRODUCTO SE HA ESTIMADO UN PRESUPUESTO CORRESPONDIENTE. SE HA CALCULADO EL IMPUESTO PARA LA MUNICIPALIDAD (1%).

Cuadro No. 107 ALTERNATIVA DE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS LACTEOS - 2 INGRESOS Y EGRESOS ESTIMADOS ALTERNATIVA 2: COMERCIALIZACION POR MEDIO DE PALACIO DEL QUESO EN US $ CONCEPTOS:

TOTAL MES


TOTAL ANUAL

742,500

8,910,000

PRECIO POR LIBRA - DISTRIBUIDOR

C$ 11.00

0.72368

90.0%

PRECIO POR LIBRA – PALACIO

C$ 15.00

0.98684

10.0%

INGRESOS POR VENTAS COSTO DE PRODUCCION - ESTIMADOS

6,682,500 60%

UTILIDAD BRUTA – ESPERADA INVERSIONES COMPUTADORAS (2)

2,000

MUEBLES DE OFICINA

1,500

ESTANTES (2)

2,000

EQUIPOS DE VENTA AIRE ACONDICIONADO CAMIONETA (1) VEHICULO DISTRIBUCION (13)

750 1,000 22,000 104,000

CUARTO REFRIGERADO

2,500

EQUIPO DE EXHIBICION - REFRIGERADOS

5,000

GASTOS LEGALES

2,000

TOTAL DE INVERSION FIJA

142,750

+ CAPITAL DE TRABAJO

105,005

INVERSION TOTAL

247,755

4,009,500

60.0%

2,673,000

40.0%


Cuadro No. 107 ALTERNATIVA DE COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS LACTEOS - 2 INGRESOS Y EGRESOS ESTIMADOS ALTERNATIVA 2: COMERCIALIZACION POR MEDIO DE PALACIO DEL QUESO EN US $ CONCEPTOS:

TOTAL MES

TOTAL ANUAL

GASTOS OPERATIVOS COMISION DE VENTAS - VENDEDORES SUELDO Y SALARIOS - VENDEDORES RUTA SUELDO Y SALARIOS - VENDEDORES PISO SUELDOS Y SALARIOS - ADMINISTRACION

120,285 1,620

19,440

270

3,240

1,645

19,737

COMISION DE VENTAS – GERENCIA

13,365

PRESTACIONES SOCIALES

60,156

ALQUILER DE LOCAL

1,200

14,400

SERVICIOS BASICOS

1,500

18,000

DEPRECIACION VEHICULO

2,100

25,200

DEPRECIACION EQUIPO REFRIGERACION

108

1,300

DEPRECIACION DE EQUIPOS DE OFICINA

108

1,300

GASTOS DE OFICINA

500

6,000

MATERIALES DE LIMPIEZA

500

6,000

400

4,800

24,157

289,881

UNIFORMES VIGILANCIA COMBUSTIBLE Y MANTENIMIENTO

960

REPOSICION DE LLANTAS GASTOS DE TRANSPORTE - PRODUCTOS

7,390 60

SEGUROS GASTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION IMPUESTOS DE VENTAS TOTAL GASTOS OPERATIVOS UTILIDAD NETA - ESTIMADA

720 7,038

3,218

38,616 66,825 724,653

10.8%

1,948,347

29.2%

XIII.4. Consideraciones sobre Producto, Precio, Marca, Empaque y Etiquetado para Apoyo de la Estrategia de Comercialización XIII.4.1. Producto Los productos lácteos a comercializar deben presentar diferencias claras con respecto a los productos lácteos que actualmente se ofrecen en el mercado nacional. Estas diferencias las notará el consumidor al momento de consumir el producto. Las diferencias pueden estar relacionadas a factores tales como:     

Higiene Sabor Pureza Duración Peso Exacto


 Presentaciones del Producto La estrategia de producto podrá estar influenciada por ciertos factores que puedan ser identificados en el comportamiento de consumo del mercado meta. Si se logran identificar rasgos de comportamiento de consumo diferentes a los actuales, cabe la posibilidad de crear o derivar productos lácteos para segmentos de mercados específicos:     

Consumidores que desearían el queso ya cortado en trozos o rodajas. Queso con bajo nivel de grasa para consumidores preocupados por la dieta. Queso especialmente preparado para personas vegetarianas. Queso especialmente preparado para niños. Queso especialmente preparado para personas que convalecen por enfermedad.

XIII.4.2. Precio Se ha mencionado que el precio del queso y otros derivados de la leche sufren cambios de precios según la estacionalidad del año. Estas variaciones de precios son bien conocidas por los consumidores y vendedores a nivel de pulperías, mercados municipales y vendedores ambulantes. La definición de una adecuada política de precios para los productos lácteos, tanto para intermediarios distribuidores y consumidores finales, debe redundar en la venta de altos volúmenes de productos. Al existir una comercialización de los productos lácteos de forma directa por parte de los productores se rompe con la cadena de intermediación que hacen los intermediarios mayoristas y los manteros. Por otro lado, los productores darán valor agregado a sus productos por cuanto desarrollarán productos derivados de la leche, empacarán, etiquetarán y crearán marca. Esta creación de valor agregado se debe traducir en mayores ingresos para los productores y por ende un mayor nivel de utilidades por gestión productiva y comercial. XIII.4.3. Marca Los productores de queso y derivados deben definir una marca para sus productos. La marca permite personalizar al producto y diferenciarlo de los otros productos competidores. Se reconoce que una marca de productos debe indicar beneficios o cualidades que puede obtener el comprador al consumir el producto. La marca de ser fácilmente reconocida o recordada. Debe evitarse nombres muy largos para una marca de producto. También la marca de un producto puede indicar el lugar de


origen o procedencia del mismo46. En algunos casos se usan nombre de marcas que se relacionan con el nombre del productor o vendedor. Esto debe evitarse. Por ejemplo: Queso Silvio Mayorga. Algo importante que no se debe olvidar es que la marca pueda ser registrada legalmente o evitar usar marcas existentes en el mercado. Para la definición de una marca para productos lácteos se pueden considerar dos enfoques: 4.3.1

Un primer enfoque permite definir un único nombre para todos los productos lácteos47. Es decir, se cobijan bajo un solo nombre todos los productos lácteos que elaboren los productores de la zona de Boaco y Chontales. Este enfoque o estrategia de marca obliga a las empresas productoras a un compromiso serio y directo con la calidad de los productos elaborados. Si uno de los productos es percibido por los consumidores como de mala calidad, esa percepción se trasmite hacia los otros productos afectándolos seriamente. Por otro lado, este enfoque permite realizar una campaña publicitaria (anuncios) que engloben a toda la familia de productos lácteos y esto la hace económica.

4.3.2. Un segundo enfoque permite definir un nombre individual 48 para cada uno de los productos lácteos que se ofrezcan al mercado local. Es decir, cada producto tiene su propia personalidad. Una ventaja de este enfoque es que si uno de los productos es percibido por los consumidores como de mala calidad, esa percepción no se trasmite hacia los otros productos de la empresa. Al contrario del enfoque primero, la campaña publicitaria resulta costosa dado que cada producto debe ser anunciado de forma individual y no colectiva. Es decir se dará un anuncio por cada marca de producto existente. Una marca siempre va acompañada de un slogan que permita posicionar la marca y que también indique cierto beneficio o acción para los consumidores 49. Igualmente debe definirse un logotipo y un color(es) que también permitan identificar y distinguir los productos lácteos. Para definir una marca de los productos lácteos puede realizarse un concurso entre los productores para que de ellos mismos se obtengan la marca de sus 46

Protex = Protección; Nutren = Nutrición; Sabanero = Procedencia del queso. Lugar para cría de ganado; La Pradera = Procedencia del queso. Lugar para cría de ganado. 47 Los productos de la empresa Parmalat se cobijan bajo una misma marca. Por ejemplo, la marca Lizano también cobija todos sus productos bajo esta marca. 48 Leche Nido y Sopas Maggi son marcas de Nestlé. 49 Pollos Tip – Top = Como los Mejores del Mundo. Café El Caracol = Del Cafetal a su Mesa.


productos. Puede darse la posibilidad de que surjan varios nombres de marcas para los productos lácteos. O bien, puede realizarse un concurso a nivel de universidades donde participen las escuelas de mercadeo en propuestas de marca, slogan, logotipo y colores para productos lácteos. Una alternativa, posiblemente más cara pero tal vez más profesional, es asignar este trabajo de definición de marca, slogan, logotipo y colores a una agencia de publicidad nacional. XIII.4.4. Empaque El empaque más utilizado en el mercado nacional para la presentación de productos lácteos, tales como el queso, el quesillo y la crema, es la bolsa plástica presurizada. También se utilizan cajas de cartón y tasas plásticas. Los productores de queso de Boaco y Chontales deben seleccionar un tipo de empaque que también permita distinguir sus productos entre la oferta de productos lácteos. Se debe conseguir un empaque que no aumente el precio del producto a los consumidores. En términos generales un buen empaque garantiza una protección directa al producto. También evitará que si filtre el suero que genera este tipo de producto. Al mismo tiempo ofrecerá un fácil manejo del producto para los distribuidores y consumidores. La bolsa plástica presurizada parece ser el tipo de empaque más favorable ya ofrece ciertas ventajas:     

Bajo costo. Se puede apreciar el producto (ya que es transparente). Permite la impresión del nombre de marca, etiquetado, logotipo y colores. Es de tecnología sencilla. Se ajusta a la forma del producto (en el caso del queso)

En todo caso, cualquiera que fuera la decisión sobre el tipo de empaque a utilizar para la presentación de los productos lácteos, se deben valorar ciertos aspectos relevantes sobre los elementos específicos del empaque como tamaño, forma, materiales, color, texto y anuncio de la marca. Estos elementos deben trabajarse de manera conjunta para apoyar el posicionamiento del producto y la estrategia de comercialización. XIII.4.5. Etiquetado En lo que respecta al envasado de los productos lácteos se debe cumplir con lo establecido en la NORMA TECNICA OBLIGATORIA NICARAGÜENSE NTON 03 021 - 99 y que define la NORMA DE ETIQUETADO DE ALIMENTOS PREENVASADOS PARA CONSUMO HUMANO.


El etiquetado, como parte de la estrategia de producto, es de suma importancia ya que informa al consumidor sobre diversos aspectos del producto que le permitirán comprarlo con un alto nivel de confianza y seguridad. XIII.5. Estrategia Publicitaria Para apoyar cualquiera de las estrategias antes mencionadas, se hace necesario que los productores de Boaco y Chontales implementen una campaña publicitaria que tenga como objetivo persuadir e informar al mercado meta de los productos lácteos que se ofrecerán en le mercado nacional. Esta estrategia tendría su impacto en los siguientes aspectos:   

Permite que el mercado meta conozca y este informado sobre los productos lácteos que se ofrecen. Permite que el mercado meta conozca y este informado sobre la empresa que produce los productos lácteos. Apoya la gestión de ventas de los distribuidores o del Palacio del Queso.

XIII.5.1. Decisiones sobre la Estrategia Publicitaria Una vez que se ha identificado de forma adecuada el mercado meta (público objetivo), se puede proceder a considerar cinco decisiones importantes para el desarrollo de una estrategia publicitaria 50.     

Objetivos de la publicidad - Misión Recurso financieros a invertir - Dinero Mensajes a enviar - Mensaje Medios que se deben utilizar - Medios Evaluación de los resultados - Medición

XIII.5.2. Objetivos de la Publicidad Los objetivos de la publicidad deben estar en relación con las decisiones que surgen sobre el mercado meta y sobre el posicionamiento deseado en el mercado. Es importante que los objetivos de publicidad no se fijen en términos de ventas de productos. Los objetivos de la publicidad pueden estar referidos a dimensiones como el conocimiento sobre productos lácteos, conocimiento sobre los beneficios y cualidades del producto, etc. Aunque la finalidad de la publicidad pueda ser conseguir ventas, se debe reconocer que la venta no depende únicamente de la variable publicidad, sino que también de otras variables como capacidad de producción, nivel de ingreso de los consumidores, preferencias por productos lácteos, cantidad de competidores en el mercado, cantidad de puntos de ventas, sistema de distribución y otras variables. 50

Conocida como el modelo de las cinco M.


Dado que los productos lácteos a comercializar entrarán en una fase de Introducción o Lanzamiento de Productos, los objetivos de la publicidad se pueden ubicar en dos dimensiones: Informar y Convencer. 

Una publicidad informativa para los productores de Boaco y Chontales tendría su aplicación en una etapa inicial de introducción de nuevos productos lácteos 51 para generar una demanda primaria. Aquí se puede informar al mercado meta: - Acerca de los nuevos productos lácteos. - Sobre la empresa que elabora los productos lácteos. - Sobre el precio de los productos lácteos. - Donde poder comprar los productos lácteos.



La publicidad de convencimiento será muy importante ante las acciones competitivas del mercado. Pretende alguno de los siguientes aspectos: - Crear una demanda amplia para los productos lácteos. - Provocar que los consumidores de otras marcas de productos lácteos demanden nuestros productos. - Crear la lealtad y preferencia hacia los nuevos productos lácteos.

XIII.5.3. Recursos Financieros a Invertir Se debe asignar un presupuesto para la campaña publicitaria que vaya a acorde con la disponibilidad de recursos financieros y con los medios que se definan utilizar. Cabe mencionar que según sean los medios a utilizar estos van a incidir poderosamente en el presupuesto. La estrategia publicitaria debe definir un presupuesto que permita cumplir con los objetivos de la misma y que en la medida de lo posible sea asignado de manera eficiente. XIII.5.4. Mensaje a Enviar El mensaje sobre los productos lácteos que se envía al mercado meta se decide sobre el desarrollo del concepto del producto. El concepto de servicio o de producto describe tres aspectos fundamentales: 1) Los beneficios y cualidades del producto, 2) El momento de consumo del producto y 3) Los consumidores del producto. Un concepto de producto para el queso puede ser: < Un producto lácteo (queso) que fortalezca la nutrición familiar, altamente higiénico, de precio competitivo y que pueda ser consumidor en cualquier momento del día. > 51

Aunque se pueda pensar que no son productos nuevos ya que muchos de los productores producen y venden productos lácteos, hay que reconocer que estos productos que se elaboran van sufrir cambios sustanciales para mejorar la calidad de la oferta de productos lácteos en el mercado nacional.


- Beneficios: Nutrición, Higiene y Economía. - Momento de Uso: En cualquier momento se puede consumir el producto. - Consumidores: La familia. El mensaje publicitario normalmente se debe de acompañar de otros elementos importantes y que ayudan lograr un posicionamiento de los productos y de la imagen de la empresa que los elabora. A partir de estos elementos los consumidores perciben la calidad del producto (lugar, personas, símbolos, material de comunicación). Los productores de Boaco y Chontales deben de apropiarse de dos cosas importantes para apoyar el posicionamiento de los productos lácteos: 

Crear un slogan que identifique a los productos lácteos.



Crear un símbolo o logotipo que identifique al producto a la empresa que los elabora.

XIII.5.5. Medios que se deben Utilizar Para la estrategia publicitaria se deben utilizar medios que tengan un costo bajo, pero que se correspondan con la audiencia meta o público objetivo. Para la elección de un medio se debe considerar el alcance, la frecuencia y el impacto. 

Alcance: Cantidad de personas u hogares diferentes que son expuestos a una programación particular de los medios por lo menos una vez durante un período específico.



Frecuencia: La cantidad de veces durante el período específico que una persona u hogar promedio se expone al mensaje.



Impacto: El valor cualitativo de una exposición a través de un medio determinado.

Se puede disponer del uso de los siguientes medios: 

Televisión. Los anuncios en televisión son realmente atractivos y dan estatus a los productos y a la empresa, pero son relativamente costosos. Un spot televisivo cuesta unos C$ 13,500 cada 30 segundos en el horario estelar de Canal 2 de las 7.00 p.m. – 10.00 p.m. En horario no estelar los costos son aproximadamente de C$ 3,200 y C$ 7,000 (8.00 a.m. – 10.00 a.m. y 1.00 p.m. – 2.00 p.m.). Estos precios no incluyen la elaboración del spot televisivo (este costo puede rondar entre los 3,000 y 5,000 dólares para un spot realizado en Nicaragua).




Periódico. Diseñar anuncios atractivos para ser puestos en periódicos de circulación nacional. Estos anuncios pueden ser a colores o en blanco y negro. Las dimensiones del anuncio estarán definidas según la disponibilidad de recursos financieros. Una página completa de anuncio en blanco y negro por un día tiene un costo de C$ 28,500 en La Prensa y de C$ 25,000 en El Nuevo Diario52. Si el anuncio es a colores los costos son C$ 44,050 y C$ 37,260 respectivamente. Anuncios más pequeños como ¼ de página pueden costar cerca de los C$ 7,000.



Radio. Elaborar cuñas radiales para ser transmitidas en radios locales con programas de alta audiencia en las zonas donde se comercializarán los productos lácteos. Especialmente en programas radiales que muestran un alto raiting53 a nivel nacional. En términos generales el hábito del público objetivo (hogares) con respecto a escuchar radio es muy alto.



El costo de una cuña radial de 30 - 45 segundos máximo, una mención por día durante un mes, se ubica en el rango de C$ 2,000 a C$ 3,000 fuera de la capital Managua. En Managua una cuña radial tiene un costo entre C$ 4,500 – C$ 6,500 el mes según la emisora radial y el programa en particular. La elaboración de la cuña radial a dos voces tiene un costo aproximado de C$ 3,000 a C$ 4,000.

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Afiches: Constituye un medio relativamente de bajo costo y que puede ser difundido de forma masiva (un afiche por cliente para ser colocado en su negocio, en el caso de pulperías). A diferencia de la radio, el afiche permite suministrar una mayor cantidad de información el mercado meta. Una ventaja de este medio impreso es que se pueden usar combinaciones de colores que sean atractivos y/o estén vinculados a los colores oficiales de la marca y la empresa. Por otro lado, permite difundir el slogan y el logotipo de la empresa. Para afiches de papel satinado se estima un costo de C$ 15.00 por millar.

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Volantes: Son un medio de bajo costo que se puede utilizar para informar los aspectos más relevantes sobre los productos lácteos. Se pueden elaborar en una imprenta local o elaborarlos por medio de computadoras. Son fáciles de suministrar a los consumidores en puntos de alta concentración de personas como en las terminales de buses y mercados.

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Ferias. Las ferias son eventos importantes que se pueden aprovechar para dar a conocer el producto a través de degustaciones. Al mismo tiempo permiten diseminar toda la información relevante sobre los productos lácteos. También se puede aprovechar para vender los productos a precios de introducción para que los consumidores valoren su calidad e higiene. Se puede participar en

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En publicidad se maneja el concepto de Costo por Millar (CPM) y este resulta de dividir el costo del anuncio entre el total de hogares o personas expuestas al anuncio. CPM para La Prensa resulta de 28,500/45,500 = 0,63 centavos el día. 53

La Organización Nacional de Agencias de Publicidad (ONAP) dispone de estudios sobre los medios más utilizados por los hogares en el mercado nacional.


ferias importantes que se dan a nivel nacional o local (Expica, Microfer y otras). Puede ser también que los productores de Boaco y Chontales desarrollen sus propias ferias anuales o semestrales para promocionar sus productos lácteos. 

Relaciones Públicas: Las relaciones públicas son actividades de carácter eminentemente comunicativo que buscan la aceptación de la empresa por parte de su mercado meta y/o de la sociedad. A través de ella, la empresa establece relaciones que le permitan crear y mantener una imagen de prestigio, sólida, comprometida y solidaria que invite a los consumidores a demandar sus productos lácteos, y por otro lado, invita a mantener relaciones diversas con otros agentes importantes como instituciones de gobierno, distribuidores, proveedores, gobierno municipal, organismos donantes, etc.

XIII.6. Presupuesto Estimado para la Estrategia de Publicidad Los costos de implementación de la estrategia de Introducción de los productos lácteos determinados en su mayor parte por la estrategia de comunicación ha desarrollar en los mercados metas. El presupuesto para la estrategia de comunicación, tanto para el mercado meta como para los nuevos mercados, se estima en C$ 583,000 para un período de 6 meses, para un promedio de C$ 97,167 córdobas mensuales54. Cuadro No. 108 PRESUPUESTO PARA PUBLICIDAD POR 6 MESES

Medios 1. Periódico

Actividad Costo Total a) ½ Página a color. 6 anuncios. Dos anuncios cada dos meses o un anuncio C$ 122,000 por mes en dos periódicos: La Prensa y El Nuevo Diario. b) 2 anuncios blanco y negro ¼ de página C$ 312,000 por semana durante los 6 meses. En La Prensa y El Nuevo Diario.

2. Radio

a) Elaboración de dos (2) cuñas radiales. b) Transmisión de cuñas radiales durante 6 meses en dos emisoras locales en mercado de Managua. c) Transmisión de cuñas radiales durante 6 meses en dos emisoras locales en la zona de Boaco y Chontales.

3. Afiches Total 54

a) Afiches papel satinado 3,000 unidades

C$ 8,000 C$ 60,000

C$ 36,000 C$ 45,000 C$ 583,000 US $ 38,618

Si se logra llegar a una audiencia meta con los diferentes medios de unos 400,000 hogares el CPM para hacer llegar el anuncio sería igual a C$ 1,46 por cada hogar.


XIV.

Bibliografía de Consulta 1. La Dinámica del Mercado de Productos Lácteos en Nicaragua. Análisis Total: Consultores en Gerencia y Economía. Marzo de 1995. 2. Caracterización y Propuesta de Estrategia para el Sector Semi – Industrial de Productos Lácteos de Nicaragua. Análisis Total: Consultores en Gerencia y Economía. Junio de 1996 3. Potencial Cluster de Productos Lácteos de Nicaragua. Oscar Miranda Sánchez, IMPYME, Julio de 1999. 4. Situación y Perspectiva de la Cadena de Producción de Lácteos en Nicaragua. Stefanie Fabert. MEDE, MIPRES, GTZ. Marzo de 1998, Managua, Nicaragua. 5. Mapping del Sector Lácteo de Nicaragua. Miranda Oscar y Gómez Manuel. PAMIC – ONUDI. Junio de 1998. 6. Agroindustria de la Leche: Lineamientos de Política y Plan de Acción. Ministerio de Industria, Fomento y Comercio (MIFIC). Abril, 2003. 7. Normativas Técnicas para Productos Lácteos. Ministerio de Industria, Fomento y Comercio (MIFIC). Marzo, 1999. 8. III Censo Nacional Agropecuario. INEC. 2001. 9. Registro de Exportaciones e Importaciones de Productos Lácteos 1998 – 2002. Centro de Exportaciones e Inversiones (CEI). 10. Nicaragua: Producción y Comercialización de Productos Lácteos. Cajina Loáisiga, Ariel. 1994. 11.Cadena Agroindustrial de la Leche en Nicaragua. Bucci Adriana. PNUD, 1993. 12.Manual de Quesería Artesanal para los Queseros Nicaragüenses. Inda Cunningham, Arturo E. México, Octubre de 1999. 13.Análisis de la Producción Lechera en México. Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA). Abril 2002 14. Desempeño de la Ganadería de Leche y de la Industria de la Transformación de Productos Lácteos en Costa Rica. Secretaría Ejecutiva de Planificación Sectorial Agropecuaria. 1996 - 2001 15. Proyecto SICA-BIRF/MAG - Ecuador (www.sica.gov.ec)


16. www.infoleche.com 17. www.fedegan.org.co 18. www.tetrapak.com.arg

Estudio de Mercado

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