DECISIONES SOBRE LA ADMINISTRACI ADMINISTRACIÓN ÓN DEL CANAL Una vez que nosotros como compañía tengamos las alternativas y hayamos decidido cuál es el mejor diseño, debemos implementar y controlar el canal elegido. La administración del canal debemo debemoss selecc seleccion ionar ar,, manej manejar ar,, y motiv motivar ar a los miemb miembros ros indivi individua duale less del del canal canal y evalua evaluarr su desempeño con el paso del tiempo, para que en todo momento tengamos personal iable y coniable para el comportamiento e!itoso de la compañía. Una vez establecida la compañía" el primer aspecto nos servirá desde el punto teórico, reerencial en el momento de toparnos o llegar hasta ese progreso empresarial. Los aspectos restantes, una vez de haber tenido al personal del canal se realizaran con más coherencia y practicidad al tener material con que trabajar.
SELECCIÓN DE LOS LOS MIEMBROS DEL DEL CANAL CANAL
#Los #Los produ producto ctores res varían varían en cuanto cuanto a su capaci capacidad dad para para atrae atraerr interm intermedi ediari arios os de mar$et mar$eting ing caliicados. %lgunos productores no tienen problemas para asociarse con miembros del canal, otros tienen que trabajar duro para conseguir suicientes intermediarios caliicados.& 'osotros al ser producto nuevo e innovador en el mercado se supone que deberemos de trabajar duro para conseguir buen personal dentro del canal de distribución pues nuestro objetivo es llegar abarcar gran parte de mercado local dentro de nuestra segmentación. %l seleccionar intermediarios, debemos determinar qu( características distinguen a los mejores" deberemos evaluar) Los años que lleva en el negocio cada miembro del canal o *unto *unto elemen elemental tal y muy muy import important ante, e, uncio uncional nal como como reere reerenci nciaa a los punto puntoss siguientes requisitos) +u( otras líneas trabaja o sto para tener otras alternativas de distribución -cambiar el medio de transporte, cambio cambio en el proces procesos os de embar embarqu quee etc. etc. en caso caso de haber haber irregu irregula larid ridad ades es económicas logísticas geograías incluso adversidades naturales. /amaño y calidad de su uerza de ventas. sto dependerá de hasta donde el mercado valla creciendo a trav(s del tiempo y o tener que ocupar la capacidad total o parcial del tamaño de uerza de ventas así como la calidad, la capacidad de dicha uerza de ventas. 0i el intermediario es una tienda de venta al detalle que quiere distribución e!clusiva o selectiva, la compañía tendrá que evaluar la clientela, la ubicación, y el potencial latente para crecimiento uturo de la tienda. •
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ADMINISTRACIÓN Y MOTIVACIÓN MOTIVACIÓN DE LOS MIEMBROS MIEMBROS DEL CANAL Una vez seleccionados, los miembros del canal deben ser motivados constantemente para que realicen el mejor esuerzo. La compañía no sólo debe vender a trav(s de los intermediarios sino tambi(n a y con ellos. 1omo compañía, debemos ver a los miembros del canal como una unidad para lograr objetivos, debemos de buscar y encontrar maneras de motivarlos, de incentivarlos de realizar las tareas con eiciencia, la motivación de todo personal envuelto en alg2n proceso productivo es el dinero, para ello el que cumplir metas y lograr objetivos como sociedad, se vuelve un aspecto elemental.
EVALUACIÓN EVALUACIÓN DE LOS LOS MIEMBROS DEL CANAL CANAL
1omo productor deberemos de veriicar con regularidad el desempeño de cada miembro del canal" 3entas mínimas 'iveles promedio de inventarios /iempo de entrega a clientes. /ratamiento de mercancía dañada o p(rdida, 1ooperación en los programas de promoción 1apacitaciones 1apacitaciones de la compañía 0ervicio al cliente. %uditorías internas y e!ternas para la mejora contínua 1umplimiento 1umplimiento de las normatividades y certiicaciones • • • • • • • • •
La compañía debe reconocer y recompensar a intermediarios que se están desempeñando bien y agregan valor para el cliente. +uienes se desempeñan desempeñan de manera deiciente deberán recibir ayuda o como 2ltimo recurso reemplazarse. La compañía podría #recaliicar& a sus intermediarios y sustituir a los más d(biles. 'ecesitaremos ser sensibles con respecto a sus concesionarios, ya que si los tratan a la ligera se corre el riesgo no sólo de perder el apoyo sino tambi(n tener problemas problemas legales.
