CASO Nº 1 La emp empres resa a Ma Manil nila a lle lleva va muc muchos hos añ años os enc encarg argánd ándose ose del 90% de la prod pr oduc ucci cin n de c! c!"r "ric icos os #n #nar aran an$a $a "o "oro ron$ n$a a en &r &ru" u"a a o 'u 'umo mo(( pa para ra la e)por"acin de su pa!s* lo +ue le ha permi"ido alcan'ar un gran pres"igio no slo a nivel nacional* sino "am,i-n in"ernacional. La recoleccin de los c!"ricos se hace en los meses de sep"iem,re oc"u,re para su pos"erior em,ar+ em, ar+ue. ue. La emp empres resa a nec necesi esi"a "a en el per per!od !odo o de cos cosech echa* a* pre previo vio al em,ar+ue para su e)por"acin* almacenar sus produc"os.
Manila* para la conservacin de sus produc"os re+uiere un /rigor!&ico de amon am onia iaco co co con n ca capa paci cida dad d de "o "one nela lada das* s* de en en"re "re 1 12 2 gr grad ados os 34 grados. Sin em,argo* la empresa no cuen"a con un &rigor!&ico propio* por lo +ue siempre "iene +ue arrendar los de o"ras empresas. 5s"o le implica cos"os mu elevados* "an"o por la "ranspor"acin* "r anspor"acin* la &al"a de concen"racin del produc"o* el arrendamien"o en s! mismo* recargo por demora en el em,ar+ue* en"re o"ros concep"os.
6orr "o 6o "odo do lo an an"e "eri rior orme men" n"e e e) e)pu pues es"o "o se ev evid iden enci cia a +u +ue e la em empr pres esa a produc"ora prod uc"ora de c!"ric c!"ricos os nece necesi"a si"a urgen"emen"e urgen"emen"e con"a con"arr con un &rigo &rigor!&ico r!&ico propio* pues de es"a &orma "endr!an un ahorro de has"a 17 mil dlares. Sin em,argo la produccin de los c!"ricos reclama,a* por par"e de la empresa* "o"al a"encin lo +ue limi"a,a la posi,ilidad de +ue ellos se en&rascaran en un proec"o de esa !ndole. 6or o"ro lado la cons"ruccin del &rigor!&ico de,!a "erminarse an"es del mes de oc"u,re #duracin de no más de 10 meses( para asegurar el almacenamien"o de ese año* lo +ue era vi"al para ello el los. s. An" n"e e es es"a "a si si"u "uac aci in n de de,! ,!an an ac acud udir ir a "e "erc rcer eros os pa para ra lo logr grar ar su come"ido.
Casualmen"e la empresa dispone de un "erreno #naves en el puer"o de salida( con su&icien"e capacidad para sus o,$e"ivos de almacenamien"o. 6orr el ar 6o arre rend ndam amie ien" n"o o de su "e "err rren eno o un una a em empr pres esa a ag agr! r!co cola la es es"a "a,a ,a dispues"a a pagar has"a 20 mil dlares anuales* lo cual le permi"!a a
Manila cu,rir gran par"e de sus cos"os. Sin em,argo* Manila pre&er!a la idea del &rigor!&ico propio por ra'ones de independencia. As! +ue comen'aron a inves"igar al respec"o.
Anali'ando su si"uacin se perca"aron +ue se en&ren"a,an a un primer pro,lema8 no "en!an el &inanciamien"o para el proec"o. Además* el pa!s ha,!a es"a,lecido* como norma de pol!"ica de cr-di"o* pau"as para la ges"in de cr-di"o donde las inversiones con recuperacin len"a se de,!an reali'ar con &inanciamien"o e)"erno.
La empresa* desde hac!a algunos años man"en!a un con"ra"o de Adminis"racin con un socio e)"ran$ero* por &inanciacin de compra para el produc"o* asesor!a produccin de c!"ricos para la e)por"acin. 5s"e socio era par"!cipe de la si"uacin por la +ue a"ravesa,an acep" ser el &inancis"a del proec"o* a +ue le gus"a,a el "ra,a$o +ue hac!a all! sin"i-ndose comprome"ido con el mismo. 6or lo +ue es"a,lecieron o"ro con"ra"o en"re am,as par"es por concep"o de &inanciacin o garan"e en donde el socio e)"erno reci,!a un concurso por lici"acin.
Arri,ado a es"e pun"o se dedicaron a con"ac"ar con algunas empresas cons"ruc"oras del pa!s para ver +uien se encargar!a de llevar a ca,o la o,ra* garan"i'ando hacerlo en la &echa "ope.
na ve' anali'ado la si"uacin de las posi,les empresas nacionales de e)periencia* se perca"aron +ue no pod!an encargarse del "ra,a$o solas* pues no con"a,an con la "ecnolog!a ni los recursos &inancieros necesarios* por "an"o se hac!a imprescindi,le asociarse con una empresa e)"ran$era +ue garan"i'ase el suminis"ro de los ma"eriales re+ueridos* as! como +ue &ungiera de respaldo mone"ario. Se vio la posi,ilidad* dado las limi"aciones de las empresas nacionales* de con"ra"ar slo a una e)"ran$era* lo +ue se desech inmedia"amen"e por res"ricciones legales e)is"en"es para las mismas para operar en el pa!s. Se decidi* de es"a
&orma* con"ra"ar un ,inomio nacional:e)"ran$ero* lo +ue &inalmen"e llevar!a a un ;con"ra"o a cua"ro manos<.
5n poco "iempo aparecieron "res con"rapar"es. 6ero luego de un proceso minucioso de depuracin "eni-ndose en cuen"a +ue apro)imadamen"e "odos o&rec!an el mismo precio #20 mil dlares( por el "ra,a$o además* "eniendo en cuen"a +ue las carac"er!s"icas del &rigor!&ico* condiciones de "ra,a$o la "ecnolog!a +ue se re+uer!a* no da,a margen a muchas di&erencias en"re las o&er"as* la decisin de priori'ar a uno u o"ro o&eren"e se ,as en la e)periencia de "ra,a$o en el pa!s con o&er"as similares +ue "en!a la par"e e)"ran$era. 6or o"ro lado el socio e)"ran$ero ha,!a "enido en o"ras opor"unidades negocios con la o"ra par"e e)"ran$era* +uedando mu sa"is&echo* es decir* ha,!a una relacin madura en"re am,os.
5n el per!odo de planeacin de la negociacin la empresa de c!"ricos iden"i&ic* con respec"o a la empresa nacional +ue reali'ar!a el "ra,a$o* +ue "en!a mucha e)pec"a"iva en el proec"o pues lleva,an alg=n "iempo en una especie de recesin por carencia de "ra,a$os de es"a magni"ud* +ue no les ro,ar!a e)ceso de "iempo. Su in"er-s es"a,a dirigido* &undamen"almen"e* a o,"ener el maor margen de u"ilidad posi,le de paso ganar en pres"igio al reali'ar ese "ra,a$o a una empresa reconocida. 5l grupo +ue "ra,a$ar!a "en!a gran dominio del sec"or vas"a e)periencia en es"os "ra,a$os.
5n lo re&eren"e a la empresa e)"ran$era* es"e "en!a una sucursal en el pa!s o"ros con"ra"os #menores( de "ra,a$o. >omina,a en gran par"e las lees mane$os en el sec"or econmico del pa!s en cues"in* además de la a sa,ida relacin +ue "en!a con la o"ra par"e e)"ran$era* donde pon!a un par"icular in"er-s hacerlas duraderas por+ue "en!a o"ros negocios e)i"osos en el sec"or ho"elero del pa!s. 6or su e)periencia en es"e "ipo de "ra,a$o* el e)"ran$ero "en!a asegurado los proveedores posi,ilidades de cr-di"o del ,anco.
>espu-s de o,"ener "oda la in&ormacin per"inen"e para llevar a ca,o la negociacin. La empresa Manila prepar su o&er"a* la cual +ued con&ormada como sigue8
1: Con"ra"o llave en mano pura8 cons"ruccin mon"a$e* garan"!a. #La empresa de c!"rico no se i,a a involucrar en el proceso(. 2: Con"ra"ar!an a una empresa de proec"os para +ue acompañara el proceso #se resguardan de errores(. ?: 6recio +ue pagar!an8 12 mil dlares. @: 5l "iempo de cons"ruccin del &rigor!&ico ser!a de no más de 10 meses* e incorporar!a el diseño del mismo* "odos los suminis"ros* más e+uipamien"o "ecnolog!a. #nclue el mon"a$e de los e+uipos( 7: 6rue,a de pues"a en marcha has"a el &uncionamien"o p"imo. B: Las o,ligaciones de nversionis"a con"ra"is"a son plenamen"e garan"i'adas por el garan"e #e)"ran$ero( una cláusula penal por re"raso de o,ra sis"ema de indemni'acin por de&ec"os.
/orma de pago8
An"icipo del 27% del "o"al de la inversin con"ra garan"!a ,ancaria. A la &echa de en"rega de&ini"iva de la o,ra o"ro 10 % lo res"an"e se dis"ri,uir!a en 4 pagos "rimes"rales.
5n cuan"o a la con"rapar"e es"a o&rec!a8
La par"e cu,ana slo "en!a +ue apor"ar con un con"ra"o a "erceros la cons"ruccin diseño del &rigor!&ico algunos o"ros cues"iones menores en divisa. La par"e e)"ran$era prove!a la garan"!a &inanciera del proec"o se asegura,a de es"a,lecer relaciones &u"uras con la o"ra par"e e)"ran$era. 6ed!an 20 mil dlares por el "ra,a$o* e)igiendo un adelan"o a acordar.
>uran"e el proceso de negociacin Manila se perca" +ue e)is"!an desacuerdos en"re las o"ras par"es involucradas en la negociacin* lo +ue no le conven!a por lo +ue decidi in"ervenir.
5s"as discrepancias es"a,an dadas en los in"ereses de cada uno en relacin a la o&er"a +ue Manila les hac!a. La empresa nacional no le in"eresa,a las cues"iones de pago o de o,ligaciones por+ue con el an"icipo a "en!an un margen de u"ilidad propicio #cu,re sus cos"os o,"iene ganancia(. Sin em,argo $us"amen"e ese aspec"o para el e)"ran$ero no es"a,a seguro* por la can"idad de dinero +ue pon!a en $uego el "iempo complicacin de la o,ra #Limi"acin en lici"aciones de medio am,ien"e(* es decir* era más ,ien cues"iones de miedo an"e el incumplimien"o. Am,os socios no acep"ar!an un precio por de,a$o de 12 mil dlares pues no o,"en!an el margen m!nimo deseado* con"a,an con o"ras opciones me$ores.
Siendo as!* "eniendo en cuen"a +ue la negociacin es"a,a en $uego de,ido a la par"e e)"ran$era* se le propuso +ue la garan"!a se le da,a a -l +ue se encargara de adminis"rarla al con"ra"is"a nacional como en"endiera. 6or supues"o* de,!a garan"i'arle al mismo la u"ilidad el dinero para pagos en su de,ido momen"o. Se di&erir!a el pago en dos años* pero se le demos"r +ue el "en!a la posi,ilidad de a$us"arse con su proveedor. 6or o"ro lado* le pagar!an por la &inanciacin un in"er-s del li,or 31* es"o lo cu,rir!a para cual+uier necesidad de pedir pr-s"amo. se le dio valor al hecho de +ue el "en!a una sucursal en el pa!s +ue le permi"ir!a es"ar cerca de las operaciones #siempre cuan"o no le +ui"ara po"es"ad a la par"e nacional(.
/inalmen"e se lleg a un arreglo ,ene&icioso por am,as par"es* donde se acep"a,an los "-rminos +ue le o&reci la empresa de c!"ricos* con los a$us"es reali'ados duran"e la negociacin ac"ualmen"e se es"á cons"ruendo el &rigor!&ico.
n proceso de negociacin cons"a de "res e"apas &undamen"ales8 6laneacin* Negociacin cara:cara >espu-s. 5s"e caso de es"udio le pide +ue8
1: Analice cada &ase presen"e den"ro de la e"apa de planeacin como sigue8 a( >iagns"ico
DEu- "ipo de negociacin es"á presen"e8 compe"i"iva o cola,ora"ivaF Gus"i&i+ue.
5s una negociacin
COLABORATIVA
a +ue las par"es involucradas den"ro de la negociacin ,uscan un ganar ganar. Las par"es cola,oran para me$orar las condiciones en"re am,as. 5n es"a clase de negociacin man"ener las relaciones en"re am,as par"es* es impor"an"e.
Se considera a la o"ra par"e como HamigaH* e)is"e consideracin en"re las par"es* se ,usca cumplir con los compromisos para alcan'ar el acuerdo* se puede en&ren"ar a la posi,ilidad de llegar a acep"ar p-rdidas.
DEui-nes son los o&eren"esF
•
La empresa Manila # 90% de la produccin de c!"ricos #naran$a "oron$a en &ru"a o 'umo(
•
na empresa agr!cola # dispues"a a pagar has"a 20 mil dlares anuales por el "erreno de Manila(
•
n socio e)"ran$ero # el &inancis"a del proec"o(
•
n ,inomio nacional:e)"ran$ero # llevar a ca,o la o,ra(
Iealice el análisis de la Ma"ri' >A/O DEBILIDADES: •
No "en!an el &inanciamien"o para el proec"o
•
La empresa no cuen"a con un &rigor!&ico propio* por lo +ue siempre "iene +ue arrendar los de o"ras empresas.
•
Le implica cos"os mu elevados8 la "ranspor"acin.
•
La &al"a de concen"racin del produc"o.
•
Iecargo por demora en el em,ar+ue.
•
No pod!an encargarse del "ra,a$o solas* pues no con"a,an con la "ecnolog!a ni los recursos &inancieros necesarios* por "an"o se hac!a imprescindi,le asociarse con una empresa e)"ran$era
AMENAZAS: •
5l pa!s ha,!a es"a,lecido* como norma de pol!"ica de cr-di"o* pau"as para la ges"in de cr-di"o donde las inversiones con recuperacin len"a se de,!an reali'ar con &inanciamien"o e)"erno.
•
Ie+uiere un /rigor!&ico de amoniaco con capacidad de "oneladas* de en"re 12 grados 34 grados.
•
La cons"ruccin del &rigor!&ico de,!a "erminarse an"es del mes de oc"u,re #duracin de no más de 10 meses(
FORTALEZAS: •
90% de la produccin de c!"ricos #naran$a "oron$a en &ru"a o 'umo( para la e)por"acin de su pa!s.
•
La empresa dispone de un "erreno #naves en el puer"o de salida( con su&icien"e capacidad para sus o,$e"ivos almacenamien"o
de
OPORTUNIDADES: •
Man"en!a un con"ra"o de Adminis"racin con un socio e)"ran$ero* por &inanciacin de compra para el produc"o* asesor!a produccin de c!"ricos para la e)por"acin
•
6or el arrendamien"o de su "erreno una empresa agr!cola es"a,a dispues"a a pagar has"a 20 mil dlares anuales.
•
con un &rigor!&ico propio* "endr!an un ahorro de has"a 17 mil dlares.
,( 5s"ra"egia
DCuál es la necesidad +ue llev a es"a negociacinF
•
•
No "en!an el &inanciamien"o para el proec"o La empresa necesi"a en el per!odo de cosecha* previo al em,ar+ue para su e)por"acin* almacenar sus produc"os.
DCuál es el o,$e"o o ins"rumen"o a "rav-s del cual los negociadores "ra"an de resolver esa necesidadF
•
5s"a,lecieron o"ro con"ra"o en"re am,as par"es por concep"o de &inanciacin o garan"e en donde el socio e)"erno reci,!a un concurso por lici"acin.
•
Se decidi* de es"a &orma* con"ra"ar un ,inomio nacional: e)"ran$ero
DCuáles son los o,$e"ivos +ue se proponen alcan'ar con la negociacinF
•
O,"ener el maor margen de u"ilidad posi,le.
•
Janar en pres"igio
•
Kener gran dominio del sec"or.
•
Kener posi,ilidades de cr-di"o del ,anco.
DCuál consideras +ue es el MAAN #me$or al"erna"iva de acuerdo negociado( en es"a negociacinF
DEu- opciones "ienen el negociadorF
c( Kác"icas
1.:alor inicial de la negociacin 6recio +ue pagar!an8 12 mil dlares.
2.:alor de a,andono de la negociacin 6ed!an 20 mil dlares por el "ra,a$o
?.: DEui-n hace la primera o&er"aF La empresa Manila prepar su o&er"a
@.:Eu- ac"i"ud siguen en la negociacin8 cerrado o a,ier"a suave o dura.
7.: DSe hacen concesiones en la negociacinF DCuálesF
B.: DEu- roles se evidencia en es"a negociacinF
CASO Nº 2 CO6MA es una empresa ,arcelonesa dedicada a los servicios de &o"ocopias* encuadernacin* preparacin reali'acin de colecciones de documen"acin para "odo "ipo de empresas ac"os* e"c. La empresa* +ue comen' con una plan"illa de seis personas* lleva ocho años de ac"ividad * dado su -)i"o comercial ha "enido +ue aumen"ar la plan"illa de &orma con"inua* con"ando en la ac"ualidad con cincuen"a cinco personas con"ra"adas. La media de edad de los "ra,a$adores se si"=a en "orno a los 24 años. La $uven"ud de la plan"illa es uno de los &ac"ores +ue con"ri,ue a +ue e)is"a crea"ividad e innovacin en la o&er"a de la empresa +ue* en es"os ocho años de vida se ha consolidado como empresa l!der en su sec"or* con un aumen"o con"inuo en la demanda +ue* la ha llevado a reali'ar ampliaciones sucesivas. 6ara sa"is&acer la demanda crecien"e de &orma más adecuada "ener maor presencia disponi,ilidad para la clien"ela* la direccin ha es"imado convenien"e poner "urnos de "ra,a$o de mañana "arde #has"a ahora solo ha,!a un "urno de "ra,a$o +ue se reali'a,a en $ornada par"ida de 9 a 14 horas(. Aun+ue el n=mero de horas de "ra,a$o no ha variado para los "ra,a$adores* la dis"ri,ucin de las mismas es di&eren"e.
Aun+ue es"a reorgani'acin de la $ornada la,oral irá acompañada de un incremen"o salarial #pl=s de "urnicidad(* cuando se ha comunicado a los "ra,a$adores ha causado un pro&undo males"ar. 5s"os mani&ies"an +ue pre&ieren seguir como es"án pues* creen +ue de es"a &orma "ienen un "iempo disponi,le +ue ese más aprovecha,le. >ada su $uven"ud* un grupo amplio de "ra,a$adores* con el &in de me$orar su &ormacin poder avan'ar pro&esionalmen"e* compa"i,ili'an el "ra,a$o con el es"udio. 5s"os piensan +ue* la aplicacin de los "urnos de "ra,a$o les va a impedir con"inuar con sus es"udios * es"e hecho es"á haciendo
+ue se produ'ca una si"uacin con&lic"iva +ue* de,erá a&ron"arse resolverse cuan"o an"es. Cues"iones8 1.: DEu- "ipo de negociacin se de,e aplicar en es"e casoF D6or +u-F
2.: Suponga +ue es d. represen"an"e de los "ra,a$adores D+u- o,$e"ivos m!nimos se propondrá para lograr en la negociacinF
?.: si &uera represen"an"e de la empresa Dcuáles ser!an sus o,$e"ivos m!nimosF
@.: 5n es"e =l"imo caso* D+u- concesiones es"ará dispues"o a hacer para lograr el acuerdoF
7.: 6ara lograr resul"ados posi"ivos en la negociacin* Ddesde +u- es"ilo se de,er!a negociarF
