¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa? Justifique. Es una negociación COLABORATIVA Ya que las partes involucradas dentro de la negociación buscan un ganar
– ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. En esta clase de negociación mantener las relaciones entre ambas partes, es importante. Se considera a la otra parte como "amiga", existe consideración entre las partes, se busca cumplir con los compromisos para alcanzar el acuerdo, se puede enfrentar a la posibilidad de llegar a aceptar pérdidas. ¿Quiénes son los oferentes?
La empresa Manila ( 90% de la producción de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo)
Una empresa agrícola ( dispuesta a pagar hasta 20 mil dólares anuales por el terreno de Manila)
Un socio extranjero ( el financista del proyecto)
Un binomio nacional-extranjero ( llevar a cabo la obra)
Posibles oferentes: 3 binomios nacionales-extranjeros. Se concentra en uno por razones de experiencia, trabajos pasados juntos y dominio (por la parte extranjera) del sector donde país donde se operará.
a) Estrategia ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?
No tenían el financiamiento para el proyecto La empresa necesita en el período de cosecha, previo al embarque para su exportación, almacenar sus productos. Disminución de costos de almacenamiento
¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?
Establecieron otro contrato entre ambas partes por concepto de financiación o garante y en donde el socio externo recibía un concurso por licitación.
Se decidió, de esta forma, contratar un binomio nacional-extranjero
Construcción del Frigorífico
¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?
Obtener el mayor margen de utilidad posible.
Ganar en prestigio
Tener gran dominio del sector.
Tener posibilidades de crédito del banco.
Obtener el frigorífico en menos de 10 meses, sin intervenir en el proceso.
¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación? 20 mil dólares.
¿Qué opciones tienen el negociador?
Construir un Frigorífico en el terreno 2-
Alquiler
del
terreno
y
dedicar
el
dinero
a
los
gastos
de
almacenamiento. c) Tácticas 3.- ¿Quién hace la primera oferta? 1 La empresa Manila preparó su oferta 2 Realizada por la empresa de cítricos. (tengo el poder)
4.-Qué actitud siguen en la negociación: cerrado o abierta; suave o dura. Abierto: Tengo confianza y quiero llegar a un acuerdo ganar-ganar pues es la opción que más me agrada. Suave: negociación colaborativa
5.- ¿Se hacen concesiones en la negociación? ¿Cuáles?
Se hacen concesiones en la forma de pago y el precio final
6.- ¿Qué roles se evidencia en esta negociación?
Aliados: Mi socio extranjero 2- Simpatizantes: Empresa nacional constructora (contraparte) 3- Oponente: Empresa extranjera (contraparte)
CASO Nº 2 COPYMAX es una empresa barcelonesa dedicada a los servicios de fotocopias, encuadernación, preparación y realización de colecciones de documentación para todo tipo de empresas y actos, etc. La empresa, que comenzó con una plantilla de seis personas, lleva ocho años de actividad y, dado su éxito comercial ha tenido que aumentar la plantilla de forma continua, contando en la actualidad con cincuenta y cinco personas contratadas. La media de edad de los trabajadores se sitúa en torno a los 28 años. La juventud de la plantilla es uno de los factores que contribuye a que exista creatividad e innovación en la oferta de la empresa que, en estos ocho años de vida se ha consolidado como empresa líder en su sector, con un aumento continuo en la demanda que, la ha llevado a realizar ampliaciones sucesivas. Para satisfacer la demanda creciente de forma más adecuada y tener mayor presencia y disponibilidad para la clientela, la dirección ha estimado conveniente poner turnos de trabajo de mañana y tarde (hasta ahora solo había un turno de trabajo que se realizaba en jornada partida de 9 a 18 horas). Aunque el número de horas de trabajo no ha variado para los trabajadores, la distribución de las mismas es diferente.
Aunque esta reorganización de la jornada laboral irá acompañada de un incremento salarial (plús de turnicidad), cuando se ha comunicado a los trabajadores ha causado un profundo malestar. Estos manifiestan que prefieren seguir como están pues, creen que de esta forma tienen un tiempo disponible que ese más aprovechable. Dada su juventud, un grupo amplio de trabajadores, con el fin de mejorar su formación y poder avanzar profesionalmente, compatibilizan el trabajo con el
estudio. Estos piensan que, la aplicación de los turnos de trabajo les va a impedir continuar con sus estudios y, este hecho está haciendo que se produzca una situación conflictiva que, deberá afrontarse y resolverse cuanto antes. Cuestiones: 1.- ¿Qué tipo de negociación se debe aplicar en este caso? ¿Por qué?
2.- Suponga que es Ud. representante de los trabajadores ¿qué objetivos mínimos se propondrá para lograr en la negociación?
3.- Y si fuera representante de la empresa ¿cuáles serían sus objetivos mínimos?
4.- En este último caso, ¿qué concesiones estará dispuesto a hacer para lograr el acuerdo?
5.- Para lograr resultados positivos en la negociación, ¿desde qué estilo se debería negociar?
