TEMA:
Caso Manila
ELABORADO POR:
Pablo Rubianes Alvarez
USUARIO:
41532568p
ESCUELA: ESCUELA:
CEREM
ESPECIALIDAD:
Gestión de Proyectos
DES AR ROLLO DE CAS O MANILA
S e pide: Analizar cada fase dentro de la etapa de planificación: Diagnóstico ¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa? colaborativa, indico por qué. Los participantes son amistosos la parte B cedió el dominio de su pago y Parte C, Le pagarían por la financiación un interés del Euribor + un punto. Se produjo el cambio de posiciones, para poder llegar al objetivo final que es la construcción y puesta en marcha del frigorífico a construir Aceptaron los resultados como los posibles, así mismo finalmente se llegó a un acuerdo y se aceptaron los términos que le ofreció Manila con los ajustes realizados durante la negociación y se construyó el frigorífico.
¿Quiénes son los oferentes? Los oferentes son: a empresa nacional (B) sólo tenía que aportar con un contrato a terceros la construcción y diseño del frigorífico y algunas otras cuestiones accesorias. La empresa extranjera (C) proveería la garantía financiera del proyecto y se aseguraría de establecer relaciones futuras. Tipo de contrato: llave en mano Monto: 200.000 euros. Tiempo: máximo 10 meses Alcance: diseño, suministros, equipamiento, tecnología y montaje de equipos Puesta en marcha hasta su funcionamiento
Realizar el análisis de la Matriz DAFO
Fortalezas: 1. Años con el 90% de participación en la producción de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportación en su país. 2. Son expertos en su trabajo en el rubro 3. Prestigio en territorio nacional e internacional 4. Cuentan con un socio que financia la compra del producto. 5. Dispone de un terreno suficiente capacidad para objetivos de almacenamiento.
con sus
Oportunidades: 1. Contrato con empresa que tiene gran dominio es sector y vasta experiencia en la construcción de frigoríficos. 2. Pocas ofertas atractivas dentro de este mercado (pocos competidores) 3. Arrendatario interesado en el terreno lo cual permite a Manila cubrir gran parte de sus costos.
Debilidades: 1. No cuentan con un frigorífico propio, por lo que sus costos son elevados 2. No tienen financiamiento propio para la inversión del proyecto. 3. Cuentas con un tiempo reducido para la construcción del frigorífico (esto debido por el período de cosecha) 4. Manila no podía encauzar en la supervisión del proyecto de la construcción del frigorífico porque descuidaría tu rubro de exportación y tendría un riesgo alto en la producción de cítricos.
Amenazas: 1. El país instituyó una norma de política de crédito, pautas para la gestión de crédito donde las inversiones con recuperación lenta se debían realizar con financiamiento externo. 2. Las empresas nacionales de experiencia no contaban con la tecnología ni los recursos financieros necesarios, por lo que debían recurrir a otras empresas
Estrategia ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación? El motivo de la negociación para manila, minimizar el riesgo que su proyecto no se concluya, en costo o plazo requerido. Debido que esto traería como consecuencia no poder reducir su gasto anual de alquiler en 150 000 euros y no contar con un frigorífico propio para su empresa en caso de tener inconvenientes con el que arrenda. sustento A la empresa nacional (B) no le interesaban las cuestiones de pago o de obligaciones porque con el anticipo ya tenía un margen de beneficio suficiente Acción: se le entregara la garantía a la empresa C, volviéndola dependiente de esta para garantizar su trabajo. La empresa extranjera (C) no estaba segura de la rentabilidad del proyecto por la cantidad de dinero que ponía en juego y el tiempo y complicación de la obra Acción: la garantía se le daba a ella y Le pagarían por la financiación un interés del Euribor + un punto.
¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad? Indicó que se ve que existe actitud cooperativa, debido que el objetivo de todos es utilizar una estrategia ganar-ganar. Donde la empresa Manila, negocia con las empresas B y C, de tal forma que ninguna se vea con un perjuicio económico y ayuda a evitar tener riesgos en los plazos de entrega de la construcción de su frigorífico, que es el objetivo final de todos. ¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación? Son los siguientes: De la empresa manila Tener como plazo máximo la construcción y funcionamiento de su frigorífico en 10 MESES (PRINCIPAL) No tener costos mayores a razón que dejen inconclusa la construcción del frigorífico las empresas B y C. secundario
Reducir el riesgo que la empresa B deje de soportar a la empresa C secundario Reducir el riesgo de quedar en carencia monetario a la empresa B secundario De la empresa B Tener la rentabilidad adecuada y la recuperación de su garantía otorgada para la ejecución de la construcción del frigorífico Principal De la empresa C Tener la rentabilidad aceptable para el desarrollo de la construcción y funcionamiento del frigorífico Principal Tener el soporte de la empresa B para el desarrollo de la construcción y funcionamiento del frigorífico secundario
¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternat iva de acuerdo negociado) en esta negociación? Para la empresa MANILA la mejor alternativa es construir el frigorífico en un plazo de 10 meses, que no supere los 200.000 euros, la entrega en del frigorífico en funcionamiento en este plazo y esto se realice con una empresa con experiencia en el rubro para garantizar su adecuado funcionamiento.
¿Qué opciones tienen el negociador? 1.-Tener un frigorífico en 10 meses, operativo y funcionando de manera correcta para que se reduzcan los gastos de alquiler 150 000 euros anuales 2.-Evitar el riego que implica tener un frigorífico aquillado, porque puede fallar 3.-Alquilar el terreno para reducir el gasto de alquiler de frigorífico
Tácticas Valor inicial de la negociación Concluir la construcción y funcionamiento del frigorífico en 10 meses, teniendo un valor de ganancia para todos, asi reduce el riesgo de no contar con uno propio. Valor de abandono de la negociación Tener riego de no construir en 10 meses o en un costo excesivo por parte de la empresa manila
¿Quién hace la primera oferta? La primera oferta lo realiza la empresa manila, como indica el documento “Durante el proceso de negociación Manila comprobó que existían desacuerdos y decidió intervenir. Las discrepancias estaban producidas por los intereses de cada una.” Para asegurar la construcción en el plazo estipulado Qué actitud siguen en la negociación: cerrada o abierta, suave o dura. Es abierta Debido a que aplica una comunicación franca y abierta, ya que este es el camino que debe optar, sin perder el poder “ganar ganar” para todos, así cumplirá el con su objetivo y ser equitativo con todos los involucrados Suave Debido que la empresa busca la equidad, de manera que se escuche y se entienda cada uno de los pedidos de tal manera, de tal manera que todos estén conformes con la negociación final. ¿Se hacen concesiones en la negociación? ¿Cuáles? SI, Las concesiones que se realizan son: Anticipo del 25% del total de la inversión con garantía bancaria. Pago A la fecha de entrega definitiva de la obra otro 10 % y lo restante se distribuiría en 8 pagos trimestrales. Pagar por la financiación un interés del Euribor + un punto.
