DESARROLLO
1-Diagnóstico:
¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?
Justifique.
En este caso el tipo de negociación es colaborativa, ya que se utilizo la
estrategia de "ganar-ganar", tratando de llegar a un acuerdo mutuamente
beneficioso donde se defienden los intereses propios, pero también se
tienen en cuenta los del oponente, donde no se percibe a la otra parte como
un contrincante, sino como un colaborador, donde se pretende generar un
clima de confianza (relaciones personales) y, obtener un acuerdo
suficientemente bueno.
¿Quiénes son los oferentes?
Encontramos a empresas nacionales y extranjeras, lo que en definitiva sería
un contrato a cuatro manos: La mpresa Manila, Socio de Manila, La empresa
Nacional y la mpresa Extranjera.
Análisis FODA
Fortalezas:
1. En el mercado tiene un 90% de participación en la producción de cítricos
(naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportación de su país.
2. Cuenta con experiencia de trabajo en el rubro
3. Prestigio en territorio nacional e internacional
4. Cuentan con un socio que financia la compra del producto.
5. Dispone de un terreno con suficiente capacidad para sus objetivos de
almacenamiento.
Oportunidades:
1. Contrato con empresa que tiene gran dominio
es sector y vasta experiencia en la construcción de frigoríficos.
2. Pocas ofertas atractivas dentro de este mercado (pocos competidores)
3. Arrendatario interesado en el terreno lo cual permite a Manila cubrir
gran parte de sus costos.
Debilidades:
1. No cuentan con un frigorífico propio, por lo que sus costos son
elevados
2. No tienen financiamiento propio para la inversión del proyecto.
3. Cuentas con un tiempo reducido para la construcción del frigorífico
(esto debido por el período de cosecha)
4. Manila no podía enfocarse en el proyecto de la construcción del
frigorífico porque no podía estar al tanto de todo lo que ocurría y a la
misma vez estar pendiente de la producción de cítricos.
Amenazas:
1. El país estableció una norma de política de crédito, pautas para la
gestión de crédito donde las inversiones con recuperación lenta se debían
realizar con financiamiento externo.
2. Las empresas nacionales de experiencia no contaban con la tecnología ni
los recursos financieros necesarios, por lo que debían recurrir a otras
empresas
2.-Estrategia:
¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?
La principal necesidad que llevo a la empresa Manila a hacer esta
negociación fue disminuir los costos de su empresa y para eso construir un
frigorífico que fuera un activo propio de Manila.
¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan
de resolver esa necesidad? ¿Qué estrategia utilizan las partes?
Para esta negociación Manila lanza su oferta, y las demás partes tratan de
buscar la mejor forma de construir un frigorífico propio para Manila,
utilizando la estrategia de "ganar-ganar", con el fin de obtener beneficios
mutuos.
¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?
- Objetivo: construir el frigorífico dentro de un periodo de 10 meses para
poder asegurar el almacenamiento de ese año y para que así no interviniera
con el proceso de producción.
¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en
esta negociación?
- MAAN: para la empresa la mejor alternativa es construir el frigorífico en
un plazo de 10 meses, que no supere los 20 mil dólares y que la empresa a
cargo tuviera experiencia en el rubro.
¿Qué opciones tienen el negociador?
1- arrendar el terreno y así poder cubrir los gastos que requiere arrendar
el frigorífico
2- construir un frigorífico propio de Manila dentro del terreno que posee
la empresa.
3.-Tácticas
¿Qué tipo de tácticas se utilizan o podrían utilizarse?
En este caso podría utilizarse la táctica de desarrollo, ya que se quiere
ograr un acuerdo, sin provocar un ataque a la otra parte. Esta táctica
evita afectar la relación de ambas partes, y por lo mismo, la empresa tomo
la decisión de presentar su propuesta y facilitar toda la información
necesaria para cumplir el objetivo (construir un frigorífico por 12 mil
dólares y que este se construya dentro de 10 meses). Además, cuando Manila
se dio cuenta que la negociación estaba en juego por la parte extranjera,
propuso otras medidas para que ambas partes quedaran conformes y de acuerdo
con la propuesta.
¿Cuál es la situación inicial de la negociación?
La empresa Manila busca ser una empresa independiente y para eso necesita
buscar una empresa que le construya un frigorífico dentro del plazo de 10
meses por el cual pagará 12 mil dólares, Manila necesita urgente un
frigorífico ya que al no tener uno propio sus costos son muy elevados,
tanto por la transportación, el arrendamiento del frigorífico, entre otros
gastos.
¿Cuál es el punto de resistencia de cada parte? El punto de resistencia
parte de la propuesta por la empresa Manila de pagar 12 mil dólares por la
construcción del frigorífico y de no superar más allá de 10 meses en la
construcción de este, pero la parte extranjera no estaba segura por la
cantidad de dinero y tiempo
que ponía en juego y por complicaciones de la obra, por lo mismo no
aceptaban un precio por debajo de 12 mil dólares ya que de otra forma no
obtendrían el margen mínimo deseado, mientras que a la empresa nacional no
le interesaban las cuestiones de pago porque con el anticipo ya tenían un
margen de utilidad propicio. Dándose esta situación se debió llegar a un
acuerdo donde todas las partes quedaran de acuerdo y conformes.
¿Quién hace la primera oferta?
La primera oferta la realiza la empresa Manila para así poder tener el
poder sobre la negociación y dar a conocer lo que está dispuesto a pagar y
lo que exige para cumplir su objetivo (construcción del frigorífico).
¿Qué actitud siguen en la negociación: cerrado o abierta; suave o dura?
Abierta: esta la opción es la que más le conviene a Manila ya que esta
clase de negociación es aquella que está basada en una comunicación abierta
y franca exponiendo los diferentes puntos de vista y dialogando con la otra
parte para así llegar a un acuerdo equitativo entre todas las partes. Y
además tener la confianza de cumplir el objetivo sin perder el poder (ganar-
ganar).
Es suave por que se busca llegar a un acuerdo y da importancia a la otra
parte, este tipo de negociación es de carácter colaborativo.
¿Se hacen concesiones en la negociación?
¿Cuáles?
Sí se hacen concesiones en la negociación y en este caso fueron las formas
de pago (anticipo 25% del total de la inversión contra garantía bancaria y
cuando se entregara la obra terminada el otro 10% y lo restante se
distribuiría en 8 pagos trimestrales), el precio final que era de 12 mil
dólares por la construcción del frigorífico y toda la información
pertinente que exige la empresa Manila para llevar a cabo el objetivo.
¿Qué roles se evidencia en esta negociación?
* El socio de la empresa era extranjero (aliado), la idea es reafirmar la
calidad de la relación con nuestro aliado, reconocer nuestras dudas y
vulnerabilidad con respecto a nuestra visión y proyectos.
* la constructora era nacional por eso conocía muy bien el sector y el
mercado (simpatizante), la idea es reafirmar el acuerdo, reconocer los
prejuicios existentes y tener claro que es lo que pretendemos de ellos en
cuanto a trabajar en forma conjunta,
* la empresa extranjera no tenía las mismas leyes y por eso se tuvo que
buscar a una empresa nacional dentro del sector (oponente). La idea es
reafirmar la calidad de la relación basada en la confianza entre la empresa
y el oponente, manifestar la posición de la empresa, expresar de forma
neutral como vemos su posición y comprometerse en la solución de algún
problema.
