1. Descri Descripc pción ión de la Empr Empresa esa La histori historia a comien comienza za en el año 1949, 1949, cuando cuando el empre empresar sario io peruan peruano o Isaac Isaac Sterental funda la Compaña Industrial !e". Lue#o de años de continuo crecimiento se con$ierte en !e"matic S.%. " para 19&' se traslada traslada a su actual sede en el Callao, Callao, donde donde funciona en una de las plantas de ma"or producción de cierres de cremallera de Latinoam(rica. En 19)4, el In#. Samuel *leiser asume la presidencia de la compaña. Es +ao su dirección, -ue en 199 nace Corporación !e" S.%. tras la fusión con la f/+rica Eti-uetas %0 Industrial, di$ersi2cando con ello la oferta a la producción de cierres, cintas, el/sticos " eti-uetas. En los 3ltimos años tam+i(n ha incursionado en la producción de hilos el/sticos recu+iertos destinados a cu+rir las demandas de la industria tetil, as como a +rindar ser$icios de impresión profesional 5D " distri+uir e-uipos de proto 6 tipado r/pido de alta tecnolo#a. 1.1 %cti$idad 0rincipal La acti$idad principal de la empresa es la fa+ricación de insumos para las industrias del calzado, marro-uinera, confecciones " moda, marcando estilo, ele#ancia " nue$as tendencias en diferentes pases. 1.1.1 Lneas de 0roducto7Ser$icio 0roducto7Ser$icio 1.1.1.1 Cierres de Cremallera • • • • •
8et/licos "lon Espiral :eido "lon Espiral !e$erso "lon In$isi+le 0l/stico
Los cierres de cremallera !e", lle$an una de las marcas m/s reconocidas a ni$el internacional dentro de su cate#ora. 1.1.1.; Cintas • •
0lanas
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0lanos
1.1.1.4 Eti-uetas teidas 1.1.1.' =ilos el/sticos recu+iertos 1.1.1.& Ser$icios de Impresión 0rofesional 5D 1.; >peraciones en el mundo 1.;.1 ?+icación #eo#r/2ca " acti$idad de los socios estrat(#icos %r#entina, @uenos %ires. Socio estrat(#ico -ue compra producto terminado para comercializarlo, compra partes para ensam+larlas " $enderlas, " representa comercialmente a Corporación !e". @oli$ia, Santa Cruz. Socio estrat(#ico -ue compra producto terminado para comercializarlo " representa comercialmente a Corporación !e". @rasil, Sao 0aulo. Capitales de Corporación !e", representación " $enta de productos terminados de Corporación !e". Chile, Santia#o de Chile. Socio estrat(#ico -ue compra producto terminado para comercializarlo " representa comercialmente a Corporación !e". Colom+ia, @o#ot/ " 8edelln. Capitales de Corporación !e", ensam+le de partes, representación " $enta de productos terminados de Corporación !e". Ecuador, Auito " *ua"a-uil. Capitales de Corporación !e", ensam+le de partes, representación " $enta de productos terminados de Corporación !e". =onduras, Cortes. Socio estrat(#ico -ue compra producto terminado para comercializarlo, compra partes para ensam+larlas " $enderlas, " representa comercialmente a Corporación !e". 0er3, Callao. Sede central, planta de fa+ricación, o2cinas, centro de almacenamiento, distri+ución " $enta. ;. %n/lisis del entorno " Bisión del mercado •
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;.1 %n/lisis del entorno ;.1.1 Elementos m/s importantes del 8acro entorno ;.1.1.1 El Entorno Demo#r/2co •
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Siendo -ue el mercado o+eti$o de Corporación !e", se +asa en la demanda de prendas de $estir de todo tipo, maletas, maletines, artculos de cuero, calzado, artculos para em+alae de productos terminados, artculos para campin# etc , una de las $aria+les m/s importantes del macro entorno, es el Crecimiento de la po+lación de latinoamerica, donde se u+ica la ma"or parte de su acti$idad. El n3mero de ha+itantes en %m(rica Latina ascender/ hacia mediados de ;1) a &;' millones de personas, seis millones m/s de los -ue se
estima -ue ha+a a mitad de ;1', se#3n las 3ltimas pro"ecciones de po+lación de la Comisión Económica para %m(rica Latina " el Cari+e CE0%L.
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Esa cifra supone casi el do+le de la po+lación re#istrada en 19)', cuando ha+a 51& millones de personas, de acuerdo con la m/s reciente pu+licación del >+ser$atorio Demo#r/2co. La po+lación latinoamericana si#uió creciendo hasta sumar '1; millones en ; " se calcula -ue alcanzar/ & millones en ;;' " ))9 millones en ;'. El documento indica adem/s -ue hacia mediados de ;14 $i$an en la re#ión &1; millones de personas, de los -ue 51 millones eran mueres " 5; millones, hom+res. %simismo, el ndice de en$eecimiento en %m(rica Latina fue de 41,1 personas de & años " m/s por cada cien menores de 1' años. El informe tam+i(n señala -ue hacia mediados de ;14 la esperanza de $ida al nacer en el conunto de la re#ión ascendió a )4, años en promedio. 0or otra parte, en ;14 la tasa #lo+al de fecundidad, entendida como el n3mero medio de hios -ue tendra una muer -ue durante su $ida f(rtil estu$iera sometida a las tasas de fecundidad por edad de ;14, fue de ;,1 en el conunto de la re#ión. En esta edición, el >+ser$atorio Demo#r/2co dedicó adem/s un captulo especial a analizar el descenso de la mortalidad infantil en las 3ltimas d(cadas, en la -ue se lo#raron m/s a$ances de lo esperado. En ese sentido, el informe recuerda -ue las pro"ecciones ela+oradas en 199 indica+an -ue %m(rica Latina lle#ara en ;1' a una tasa de alrededor de ;9 defunciones de menores de un año por cada mil nacidos $i$os. En cam+io, las estimaciones actuales señalan -ue esa tasa ha+ra +aado en ;1' a 19 defunciones como promedio re#ional. Como podr/ apreciarse el macro entorno demo#r/2co para Corporación !e" se presenta fa$ora+le, pues ha" una relación directa entre el crecimiento demo#r/2co " la demanda de los productos -ue se ela+oran con insumos " partes fa+ricados por la empresa. ;.1.1.; El Entorno Económico
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Los productos -ue produce " comercializa Corporación !e" cu+ren necesidades +/sicas de las personas, como son el $estido " el calzado, "a -ue sus productos $ienen incorporados en este tipo de artculos +/sicos. En los pases donde se comercializa el producto !e" se puede o+ser$ar -ue en ma"or o menor #rado son economas a+iertas de inFación " tipo de cam+io controlados.
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Se puede considerar -ue Latinoam(rica esta dentro de la etapa de ciclo económico de recuperación. El desempleo en %m(rica Latina " el Cari+e aumentar/ este ;1& " se situar/ por encima del ) G de+ido al deterioro de la situación económica en la re#ión, se#3n pro"ectaron la Cepal " la >I:. HEl proceso de continua meora de los indicadores la+orales -ue +ene2ció a la re#ión durante #ran parte de los 3ltimos 1' años se frenó en un conteto macroeconómico #lo+al m/s desfa$ora+leH, señalaron la secretaria eecuti$a de la Comisión Económica para %m(rica Latina " el Cari+e Cepal, %licia @/rcena, " el director re#ional de la >r#anización Internacional del :ra+ao >I:,
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La incorporación de la muer a los mercados la+orales, es una $entaa para Corporación !e", puesto -ue la muer como es conocido re-uiere de m/s artculos de $estir -ue tienen incorporados partes como las producidas por la empresa, " al tener ellas una meor capacidad de #asto, demandar/ m/s de estos artculos.
;.1.1.4 Entorno :ecnoló#ico •
Los productos -ue fa+rica !e" no pasaran a la o+solescencia r/pidamente por un cam+io tecnoló#ico o sustitución por moda, mantendr/n su participación en los sectores -ue los demandan. ?n producto sustitutorio a3n no es prioridad, por la a+undancia " precio de los insumos para fa+ricarlos " los +aos precios. ;.1.1.' Entorno medio am+iente
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Corporación !e" cumple con las actuales re#ulaciones medioam+ientales, por eemplo cuenta con Certi2cación >eoo :e, de -ue no emplea plomo ni contaminantes en la ela+oración de sus productos, cuenta tam+i(n con D%0 Dia#nóstico %m+iental 0reliminar otor#ado por el J8inisterio de la 0roducción, en la -ue se o+li#a a realizar monitoreos am+ientales anuales " cumplir con su plan de maneo de residuos sólidos, adem/s todos los años renue$a su certi2cado de Conformidad %m+iental, controlado por la 8unicipalidad 0ro$incial del Callao. Ecepción hecha de -ue aumenten las re#ulaciones, lo cual no es pro+a+le a corto plazo, actualmente cumple con todas, -ue adem/s son numerosas. ;.1.1.& Entorno poltico le#al
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:anto 0er3 como los pases donde Corporación !e" participa, est/n in#resando a ser #o+ernados por corrientes polticas, -ue en lo económico #iran en torno al li+re mercado, las re$oluciones populistas no aparecen en el horizonte cercano, por lo -ue cam+ios dr/sticos de le#islación son impro+a+les.
;.1.; Elementos m/s importantes del 8icro entorno ;.1.;.1 Los lmites del 8ercado •
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Corporación !e" tiene delimitados #eo#r/2camente sus mercados, en 8ercado acional " 8ercado de Eportación, cada uno de ellos esta encar#ado a un *erente " a un Director respecti$amente, am+os con autonoma so+re sus propios resultados. La Dirección de eportaciones manea comercialmente las alianzas estrat(#icas con los clientes del eterior " tam+i(n el desarrollo de nue$os mercados eternos, responde directamente al Directorio. La *erencia de comercialización, -ue reporta directamente con el Director de %dministración " Comercialización, responde por el resultado de las $entas en el 8ercado acional, el mismo -ue se encuentra di$idido de acuerdo a la caracterstica de los consumidores en Distri+uidores 8a"oristas, Confeccionistas " 0ro$incias. Estas dos or#anizaciones comerciales, comercializan todas las lneas de productos con las -ue cuenta Corporación !e".
;.1.;.1 La Competencia •
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En el 8ercado acional Corporación !e" es el 3nico fa+ricante de cierres de cremallera, la competencia, en al#3n tipo de productos, no en toda la lnea, esta dada por Distri+uidores Importadores de productos chinos +/sicamente G de esta oferta, -ue compiten con !e" en cierres de uso masi$o, como los -ue se usan en eans, fa+ricación de carteras " zapatos " cierres de espiral para $estidos de dama principalmente. La oferta de estos competidores, est/ limitada a una #ama mu" pe-ueña de colores, +/sicamente el ne#ro " el azul marino, asimismo en cuanto a tamaños " tipos de aladores pullers, con aca+ados +/sicos, son de +aa calidad, a +astante distancia de los ni$eles alcanzados por Corporación !e". Esta competencia ofrece productos en promedio 1 G m/s +aratos -ue !e", a pesar de las $entaas arancelarias de las -ue #ozan " su participación en el mercado total nacional alcanza alrededor del ;G. Esta competencia por lo limitado de su oferta, pr/cticamente no ha podido penetrar el mercado de confeccionistas, -ue re-uieren $ariedad " moda. En cuanto al mercado nacional de cintas, el/sticos " eti-uetas, !e" no es el 3nico fa+ricante, sin em+ar#o es el -ue tiene la ma"or capacidad
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instalada " tecnolo#a, lo#rando una participación aproimada del 4 G del mercado, " el restante & G distri+uido entre $arios participantes. Este mercado es a+ierto " los clientes pre2eren Fei+ilidad " rapidez de entre#a, de+ido a ello !e" ha lo#rado contar con los clientes m/s #randes, tanto en cintas como en el/sticos. %dem/s !e" tiene la $entaa de atender a los mismos clientes con cierres de cremallera, lo -ue les permite armar pa-uetes de compra, fa$oreci(ndose con la economa de escala " estilos propios personalizados. En cuanto a los mercados internacionales, ha" un competidor #i#ante -ue es una empresa aponesa -ue tiene sucursales en $arias partes del mundo, " posee aproimadamente el & G del mercado mundial. !e" en el mercado internacional +usca m/s +ien mercados nicho, en pases donde ha" empresas medianas -ue compiten en el mercado de confecciones, a -uienes ofrece eclusi$idad, precio " +uena calidad, similar al competidor apon(s, caso de los pases en los -ue !e" oferta. %l i#ual -ue en el 0er3, !e" se presenta con todas sus lneas de productos. ;.1.;.5 El @enchmarin#
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En el mercado nacional es +astante claro -ue la $entaa competiti$a es el de ser el 3nico fa+ricante, -ue adem/s est/ inte#rado $erticalmente, lo -ue le permite cu+rir la necesidad de moda, estilos, colores, tamaños, aca+ados, en$ases, lotes de compra " entre#a, calidad internacional " oportunidad de entre#a de sus clientes en todos sus estratos. En el mercado internacional la $entaa es el tamaño de pedidos -ue puede atender, los -ue relati$amente $an desde medio para a+ao, por lo -ue cu+re la demanda de empresas medianas " pe-ueñas de confecciones, -ue solicitan, Fei+ilidad, moda, estilos " oportunidad de entre#a, sin tener -ue entrar a la cola de empresas de ma"or dimensión " menos Fei+ilidad, todo esto aunado a una compro+ada calidad internacional se podra decir 0remium.
;.; 8ercado >+eti$o El mercado o+eti$o de Corporación, tanto nacional como internacional son los distri+uidores ma"oristas " los confeccionistas de prendas de $estir, calzado, marro-uinera " toda industria -ue utilice cierres de cremallera, cintas, el/sticos " eti-uetas teidas en la fa+ricación de sus productos, directamente, o, a tra$(s de sus socios estrat(#ico. 5. 0L% DE 8%!KE:I* 5.1.Información -ue #enera el /rea de 8aretin# •
5.1.1 Sur$e"s La *erencia comercial " la Dirección de eportaciones, presentan mensualmente a la !eunión de Bentas Dirección de la empresa, *erencia de Comercialización,
de >peraciones, peraciones " inanzas, en la cual se determinan $ol3menes de producción, re-uerimiento 2nanciero, re-uerimiento de almacenae, de distri+ución " otros -ue ten#an -ue $er con la correcta eecución del 0lan. 4. %cti$idad Comercial 4.1 Estructura de la fuerza de Bentas >r#ani#rama. Ber %neo. 4.; 0er2l del $endedor •
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ecesario -ue ten#a o pertenezca a una empresa, por lo menos de responsa+ilidad indi$idual, donde el preste sus ser$icios. De+e tener eperiencia como $endedor en el sector tetil, al menos ' años. 8anear directamente sus #astos de mo$ilización.
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Disponer de tiempo para realizar las coordinaciones diarias ; horas, asistir a las reuniones de $entas de los das s/+ado " cada $ez -ue su presencia sea re-uerida, adem/s de+e realizar su proceso de inducción " entrenamiento. 8nimo con estudios secundarios. !esidente en la zona de su responsa+ilidad. :ener ecelentes antecedentes, policiales, udiciales " la+orales. *ozar de +uena salud.
4.5 Sistema de Incenti$os " Compensación de los $endedores Corporación !e" 2rma un contrato con la empresa a la -ue pertenece el Bendedor, por lo -ue la relación -ue se esta+lece es comercial " no la+oral. El contrato esta+lece, un pa#o 2o a car#o de Corporación !e", por concepto de #astos operati$os " administrati$os. %dem/s el contrato esta+lece, comisiones por representación de acuerdo al $olumen de $entas o+tenido. El contrato esta+lece tam+i(n, premios por cumplimiento de metas " ecedentes en las metas. '. Canales de Distri+ución. •
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&. Conclusiones " !ecomendaciones. C>CL?SI>ES •
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La Corporacion !e" es una empresa con un Importante posicionamiento en mercado nacional " en el eterior, ofreciendo productos de calidad " amplia demanda en el sector tetil, incluso por encima de productos mas +aratos pero de menor calidad. Siendo el sector tetil mu" competiti$o " con +aos m/r#enes de renta+ilidad, los productos del #rupo !e" se u+ican en un nicho de mercado con pocos competidores, esta posición le permite salir adelante aun en las actual situación de contracción de mercado tetil. Corporacion !e" cuenta con una or#anización de maretin# inte#rada, -ue coordina permanente con las diferentes /reas comerciales " operati$as en la +3s-ueda del cumplimiento de su plan t/ctico plan de $entas, con una re$isión periódica del a$ance.
!EC>8ED%CI>ES •
Iniciar la +3s-ueda de nue$os mercados con la 2nalidad de contrarrestar la contracción -ue ha tenido el sector tetil en los 3ltimos años, so+re todo del sector eportador.
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De2nir un per2l de $endedor mas profesional, -ue puedan proponer nue$as estrate#ias de penetración en nue$os mercados, eplotando la #ran calidad del producto, sus $entaas comparati$as " los años de eperiencia -ue #arantizan un +uen ser$icio pre " post $enta.
