YAYASAN PENDIDIKAN DHARMA ANDALAS SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI (STIE) DHARMA ANDALAS
TUGAS AKHIR
PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN MINUMAN YAKULT PADA PT. YAKULT INDONESIA PERSADA CABANG PADANG Oleh :
AYU WULANDARI 05 02 4581
Program Studi Manajemen (D-III)
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Dari Syarat-Syarat Guna Menyelesaikan Studi Pada Diploma III (D-III) STIE Dharma Andalas
PADANG 2009
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI (STIE) DHARMA ANDALAS TANDA PERSETUJUAN SKRIPSI Dengan ini Panitia Pembimbing Skripsi Jurusan Manajemen Program Diploma III (DIII) Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi (STIE) Dharma Andalas Padang menyatakan bahwa : Nama
: AYU WULANDARI
No. BP
: 05 02 4581
Jurusan
: D III Manajemen
Judul Skripsi
: Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Penjualan Minuman Yakult Pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang
Telah diuji pada ujian komprehensif pada tanggal 21 Desember 2009 sesuai dengan prosedur, ketentuan dan kelaziman yang berlaku. Padang, Desember 2009 Pembimbing Lapangan
Pembimbing Skripsi
Herianto
Syahril, SE, MM
Disetujui Oleh : Ketua STIE Dharma Andalas
Dra. Hj. Sri Daryanti Zen, MBA, Akt NIP. 131 803 188
KATA PENGANTAR
Puji dan Syukur penulis ucapkan kepada Allah SWT yang telah memberikan limpahan karunia dan rahmat-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan tugas akhir ini. Selanjutnya, shalawat beriring salam penulis kirimkan kepada junjungan kita nabi besar Muhammad SAW yang telah berjuang keras demi menegakkan iman, Islam, dan ilmu di seluruh permukaan bumi. Karya tulis dalam bentuk Tugas Akhir yang penulis beri judul “PENGARUH
PROMOSI
TERHADAP
TINGKAT
PENJUALAN
MINUMAN YAKULT PADA PT YAKULT INDONESIA PERSADA CABANG PADANG Dalam proses penyelesaian Tugas Akhir ini, penulis banyak menerima bimbingan, saran, dan dorongan dari berbagai pihak baik moril maupun materil. Untuk itu, pada kesempatan ini, penulis ingin mengucapkan terima kasih dan rasa hormat yang sebesar-besarnya kepada : 1. Ibu Dra. Hj. Sri Daryanti Zen, MBA, Akt selaku Ketua Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi (STIE) Dharma Andalas Padang. 2. Bapak Drs. Imran Agus, M.Si selaku Ketua Jurusan S1 dan D3 Manajemen Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi (STIE) Dharma Andalas Padang.
i
3. Bapak syahril S.sos MM selaku pembimbing yang telah menyediakan waktu untuk memberikan pengarahan memberikan, petunjuk, nasehat, dan saran sehingga tugas akhir ini dapat diselesaikan dengan baik. 4. Seluruh Staf Pengajar Jurusan D3 Manajemen Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi (STIE) Dharma Andalas Padang. 5. Bapak
Herianto
selaku
pembimbing
praktek
di
PT.YAKULT
INDONESIA PERSADA Cabang padang 6. Seluruh Karyawan dan Tenaga Administrasi
di Sekolah Tinggi Ilmu
Ekonomi (STIE) Dharma Andalas Padang. 7. Papa dan Mama tercinta, kakak-kakak ku, yang selalu mencurahkan kasih sayang, dukungan, serta do’a di setiap langkah ini. Tak lupa juga keluarga ku di pekanbaru dan di duri yang selalu memberikan arahan, dan jalan di setiap ku menghadapi kesulitan dalam pembuatan Tugas Akhir ini, Semoga Allah SWT selalu menjaga Papa dan Mama serta seluruh keluarga ku dalam limpahan kasih sayang dan rahmat-Nya, Amin. Penulis menyadari adanya ketidak sempurnaan dalam penulisan Tugas Akhir ini. Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritik dan saran yang membangun untuk kebaikan di masa yang akan datang. Akhirnya, penulis berharap agar Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi kita semua dan dapat digunakan sebagaimana mestinya. Terima kasih.
Padang, Desember 2009 Penulis
ii
DAFTAR ISI
TANDA PERSETUJUAN SKRIPSI KATA MUTIARA KATA PENGANTAR.................................................................................... i DAFTAR ISI .................................................................................................. iii DAFTAR TABEL ......................................................................................... vi DAFTAR GAMBAR ..................................................................................... vii
BAB I
PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah ....................................................... 1 1.2 Perumusan Masalah .............................................................. 6 1.3 Tujuan Penelitian .................................................................. 6 1.4 Manfaat Penelitian ............................................................... 6 1.5 Sistematika Penulisan ........................................................... 7
BAB II
LANDASAN TEORI 2.1 Pengertian Pemasaran ........................................................... 10 2.2 Pengertian Bauran Pemasaran............................................... 11 2.3 Pengertian Promosi. .............................................................. 16 2.3.1
Tujuan Promosi........................................................ 17
2.3.2
Bauran Promosi........................................................ 18
2.3.3
Menentukan Anggaran Promosi .............................. 19
2.4 Periklanan (Advertising) ....................................................... 21 2.4.1
Pengertian Periklanan. ............................................. 21
2.4.2
Tujuan Periklanan. ................................................... 22
2.4.3
Media Periklanan .................................................... 23
2.5 Penjualan Perseorangan ( Personal Selling).......................... 25 2.5.1
Pengertian Penjualan Perseorangan ........................ 25
2.5.2
Fungsi Penjualan Perseorangan ............................... 26
2.5.3
Sifat Penjualan Perseorangan................................... 27
iii
2.5.4
Proses Penjualan Perseorangan................................ 28
2.6 Pemasaran langsung (Direct Marketing) ............................. 30 2.6.1
Pengertian Pemasaran Langsung ............................. 30
2.6.2
Alat-alat Utama Pemasaran Langsung..................... 31
2.7 Promosi Penjualan (Sales Promotion)................................... 33 2.7.1
Pengertian promosi penjualan.................................. 33
2.7.2
Tujuan Promosi Penjualan ....................................... 34
2.7.3
Sifat-Sifat Promosi Penjualan. ................................. 35
2.7.4
Alat-Alat Promosi Penjualan .................................. 35
2.7.5
Keputasa-Keputusan
Utama
Dalam Promosi
Penjualan.................................................................. 36 2.8 Hubungan Masyarakat (Public Relation) .............................. 38
BAB III
2.8.1
Pengertian Hubungan Masyarakat. .......................... 38
2.8.2
Fungsi hubungan Masyarakat. ................................. 39
2.8.3
Alat-Alal Hubungan Masyarakat ............................. 40
METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Metode Penelitian ................................................................. 42 3.2 Teknik Pengumpulan Data.................................................... 42 3.3 Jenis dan Sumber Data .......................................................... 43 3.4 Operasional Variabel............................................................. 43 3.5 Metode Analisis Data............................................................ 44
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN, HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Sejarah Berdirinya PT. Yakult Indonesia Persada ................ 49 4.2 Falsafah Yakult ..................................................................... 54 4.3 Aktivitas Bisnis PT. Yakult Indonesia Persada..................... 54 4.4 Produk Yakult ....................................................................... 55 4.5 Struktur Organisasi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang .................................................................................. 59
iv
4.6 Pelaksanaan Promosi Yang Dilakukan Oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang........................................ 65 4.7 Tujuan Promosi Yang Dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang ....................................................... 66 4.8 Promosi yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang...................................................................... 67 4.9 Peningkatan Tingkat Penjualan yang Diperoleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang........................................ 69 4.10 Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Penjualan Pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang ......................... 71
BAB V
PENUTUP 5.1 Kesimpulan ........................................................................... 80 5.2 Saran...................................................................................... 83
DAFTAR PUSTAKA
v
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1
Tingkat Penjualan Yakult PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang Tahun 2004-2008 (dalam satuan unit) .............. 5
Tabel 3.1
Operasional Variabel .................................................................. 44
Tabel 4.1
Tingkat
Penjualan Yakult PT. Yakult Indonesia Persada
Cabang Padang Tahun 2004-2008 (dalam satuan unit) .............. 70 Tabel 4.2
Data Intensitas Promosi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang Tahun 2004 – 2008 ........................................................ 71
Tabel 4.3
Penghitungan Antara Promosi (X) Dan Tingkat Penjualan Yang Di Ukur (Dalam 1000 Unit) Per Tahun (Y) Tahun 2004 – 2008 Pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang ......... 72
vi
DAFTAR GAMBAR
Gambar 4.1
Struktur Organisasi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang ................................................................................. 62
vii
BAB I PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang Penelitian. Pertumbuhan penduduk yang cukup tinggi dan pesatnya perkembangan
ilmu pengetahuan dan teknologi yang kemudian diikuti oleh perkembangan bidang-bidang lainnya seperti politik, ekonomi, sosial dan budaya langsung maupun tidak langsung akan berpengaruh terhadap kehidupan masyarakat luas. Akibat dari kondisi tersebut adalah terjadinya peningkatan yang cukup tajam akan kebutuhan sarana dan prasarana bagi masyarakat berpenghasilan. Dengan semakin meningkatnya kebutuhan, banyak perusahaan-perusahaan yang bermunculan menawarkan produk atau jasa sejenis sehingga menyebabkan terjadinya persaingan yang sangat ketat diantara perusahaan-perusahaan dalam merebut pangsa pasar. Perusahaan yang berorientasi kepada pasar harus memikirkan bagaimana mempengaruhi konsumen, khususnya pembeli potensial agar bersedia membeli produk yang dihasilkan. Untuk dapat bertahan dalam keadaan yang peka terhadap perubahan yang penuh persaingan saat ini, sebuah perusahaan pertama-tama harus menentukan apa yang dapat dijual dan strategi apa yang dapat meningkatkan pelanggan. Sebagian besar industri-industri masih cemas tentang bagai mana memasarkan produk mereka dan bagaimana dapat bertahan dalam pasar yang penuh persaingan. Dengan ketentuan yang dihadapi perusahaan-perusahaan
1
tersebut, maka umpan balik dari pelanggan atau konsumen yang mengenai efektivitas promosi penjualan cukup penting, untuk membantu kelangsungan hidup perusahaan. Pada umumnya perusahaan menerapkan atau melaksanakan bauran pemasaran (Marketing Mix) secara terpadu agar dapat meningkatkan volume penjualan di samping kepuasan konsumen dapat terpenuhi. Salah satu bauran pemasaran yang akan dikaji dalam penelitian ini adalah yang berhubungan dengan promosi yang memegang peranan penting dalam usahanya meningkatkan tingkat penjualan melalui satu proses bauran promosi (Promotion Mix) . Promosi adalah salah satu kegiatan marketing yang salah satu fungsinya untuk meningkatkan hasil penjualan, baik secara langsung maupun tidak langsung. Oleh sebab itu promosi sangat penting bagi perusahaan, dalam usaha untuk memasarkan dan memperkenalkan hasil produk perusahaan. Jika dikaji lebih mendalam bahwa kegiatan promosi yang biasanya banyak dilakukan adalah dengan lima cara, yaitu: 1.
Periklanan (Advertising)
2.
Penjualan perorangan (Personal Selling)
3.
Publisitas (Publicity)
4.
Promosi Penjualan ( Sales Promotion)
5.
Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
2
Dalam hal ini masing-masing alat promosi tersebut mempunyai kelebihan dan kekurangannya, dan untuk dapat mengatasi hal-hal tersebut maka dari kelima cara tersebut dilakukan kombinasi. Kenyataannya bahwa kelima cara tersebut merupakan komplementer antara yang satu dengan yang lainnya. Berkaitan dengan masalah tersebut di atas, sebaiknya perusahaan dapat mengkombinasikan dari kelima cara promosi tersebut sehingga selain dari segi anggaran biayanya dapat ditekan, jadi setiap efektivitas dari alat promosi yang dipergunakan perusahaan dapat menjangkau sasaran, sehingga konsumen dapat tertarik dan produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Namun demikian apabila perusahaan kurang tepat dalam memilih cara promosi, maka hal ini akan menyebabkan informasi yang disampaikan kepada konsumen di daerah pemasaran yang diinginkan tercapai. Hal semacam ini akan berpengaruh terhadap peningkatan penjualan, selain dari itu dengan banyaknya perusahaan pesaing yang menghasilkan produk sejenis, maka perusahaan akan mengalami kesulitan dalam memasarkan produknya, karena perusahaan pesaing telah terlebih dahulu dan secara intensif melaksanakan kegiatan promosi. Dengan demikian konsumen akan lebih mengenal produk yang dihasilkan oleh perusahaan pesaing tersebut. Manajemen perusahaan dalam menjalankan kegiatan promosi yang tersebut baru akan dapat dilaksanakan apabila tersedia biaya promosi yang memadai. Biaya promosi merupakan alat utama perencanaan keuangan suatu organisasi perusahaan yang dapat memberikan arah serta target-target yang hendak dicapai dalam kegiatan perusahaan.
3
Penjualan merupakan salah satu kiat utama dalam bauran komunikasi pemasaran untuk mengarahkan komunikasi pada pembeli dan masyarakat umum. Pertumbuhan promosi sekarang ini disebabkan karena perusahaan menganggap bahwa promosi merupakan salah satu kiat yang efektif. Sehubungan dengan semakin gencarnya media-media periklanan yang membutuhkan biaya yang lebih besar dan faktor-faktor lain yang membuat promosi sangat dibutuhkan, misalnya adanya tekanan keras dari perusahaan untuk meningkatkan penjualan mereka sekarang, jumlah merek yang semakin bertambah, pesaing sering menggunakan promosi, banyaknya produk sejenis, konsumen semakin berwawasan, maka oleh karena itu perusahaan dituntut untuk dapat melaksanakan atau menggunakan aktivitas promosi dengan tepat agar dapat diterima oleh konsumen dan dapat menghasilkan keuntungan yang sesuai dengan peningkatan volume penjualan yang diharapkan oleh perusahaan dalam menambah dan mengkoordinasikan kegiatan promosi lainnya. PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang merupakan satu dari banyak perusahaan yang bergerak di bidang penjualan minuman susu fermentasi, yang dibuat dengan cara memfermentasi susu bubuk skim yang mengandung bakteri asam laktat hidup Lactobacillus casei Shirota strain. PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang menghadapi persaingan yang ketat dari perusahaan minuman lainnya. Oleh karena itu perusahaan harus menetapkan harga dengan baik dan sesuai yang ditunjang oleh elemen-elemen bauran pemasaran yang lain, agar dapat menghadapi persaingan dan dapat meningkatkan tingkat penjualan secara optimal. Data mengenai intensitas promosi
4
PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang dari tahun 2004-2008 akan disajikan dalam tabel 1.1 berikut ini: Tabel 1.1 Tingkat Penjualan Minuman Yakult PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang Tahun 2004-2008 (dalam satuan unit) Tingkat Penjualan Minuman Yakult (dalam 1000 unit) 2004 28,17 2005 28,78 2006 29,47 2007 30,69 2008 32.13 Sumber ; PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang Tahun
Bertitik tolak dari hal tersebut, maka perlu kiranya diadakan suatu study yang bertitik tolak dari masalah di atas. Dengan melihat interaksi antara biaya yang di perlukan untuk kegiatan promosi yang dilakukan oleh manajemen perusahaan dengan tingkat penjualan. Dengan diketahui interaksi tersebut, maka diharapkan akan dapat diketahui seberapa besar pengaruh promosi terhadap tingkat penjualan sehingga dengan demikian dapat dijadikan suatu dasar guna merumuskan kegiatan promosi selanjutnya. Berdasarkan uraian di atas penyusun tertarik untuk melakukan penelitian pada PT. Yakult Indonesia Persada dengan judul “PENGARUH PROMOSI TERHADAP TINGKAT PENJUALAN MINUMAN YAKULT PADA PT. YAKULT INDONESIA PERSADA CABANG PADANG”
5
1.2
Perumusan Masalah Berdasarkan uraian diatas, maka penulis dapat merumuskan permasalahan
yang dibahas sebagai berikut: 1.
Promosi apa yang digunakan PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang
2.
Seberapa besar peningkatan tingkat penjualan yang diperoleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang
3.
Seberapa besar promosi dapat mempengaruhi tingkat penjualan PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang.
1.3
Tujuan Penelitian Adapun tujuan dilakukan penelitian ini adalah :
1.
Untuk mengetahui promosi yang digunakan PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang.
2.
Untuk mengetahui besarnya peningkatan tingkat penjualan yang diperoleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang
3.
Untuk mengetahui promosi dalam mempengaruhi tingkat penjualan PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang
1.4 1.
Manfaat Penelitian Bagi penyusun, hasil penelitian ini dapat menambah pengetahuan yang dapat memberikan wawasan berpikir terutama berkaitan dengan promosi melalui pengamatan teori di perusahaan.
6
2.
Bagi perusahaan, hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan bahan masukan bagi pimpinan perusahaan terutama dalam bidang yang menyangkut promosi dan tingkat penjualan.
3.
Bagi masyarakat, hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan bahan referensi bagi penelitian selanjutnya.
4.
Bagi Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi (STIE) Dharma Andalas, hasil penelitian diharapkan dapat dijadikan bahan referensi dan bacaan yang berguna bagi mahasiswa.
1.5
Sistematika Penulisan Untuk mempermudah dalam penyusunan dan pembahasan penelitian ini,
maka penulis membaginya atas beberapa bab : BAB I
PENDAHULUAN Dalam bab ini dibahas tentang latar belakang masalah, Perumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian dan sistematika penulisan.
BAB II
LANDASAN TEORI Merupakan bagian yang menguraikan, Pengertian Pemasaran, Pengertian Bauran Pemasaran, Pengertian Promosi, Tujuan Promosi, Bauran
Promosi,
Menentukan
Anggaran
Promosi,
Periklanan
(Advertising), Pengertian Periklanan,Tujuan Periklanan, Media Periklanan, Penjualan Perseorangan ( Personal Selling), Pengertian Penjualan Perseorangan, Fungsi Penjualan Perseorangan, Sifat
7
Penjualan Perseorangan, Proses Penjualan Perseorangan, Pemasaran langsung (Direct Marketing), Pengertian Pemasaran Langsung, Alatalat
Utama
Pemasaran
Langsung, Promosi
Penjualan (Sales
Promotion), Pengertian promosi penjulan, Tujuan Promosi Penjualan, Sifat-Sifat
Promosi
Penjualan,
Alat-Alat
Promosi
Penjualan,
Keputasa-Keputusan Utama Dalam Promosi Penjualan, Hubungan Masyarakat (Public Relation), Pengertian Hubungan Masyarakat, Fungsi hubungan Masyarakat, Alat-Alal Hubungan Masyarakat BAB III
METODOLOGI PENELITIAN Merupakan bagian yang menguraikan, metode penelitian, teknik pengumpulan data, jenis dan sumber data, operasional variabel, metode analisis data.
BAB IV
GAMBARAN
UMUM
PERUSAHAAN,
HASIL
DAN
PEMBAHASAN Merupakan bagian yang menguraikan Sejarah Berdirinya PT. Yakult Indonesia Persada, Falsafah Yakult, Aktivitas Bisnis PT. Yakult Indonesia Persada, Produk Yakult, Struktur Organisasi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang, Pelaksanaan Promosi Yang Dilakukan Oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang, Tujuan Promosi Yang Dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang, Promosi yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang, Peningkatan Tingkat Penjualan yang Diperoleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang, Pengaruh Promosi
8
Terhadap Tingkat Penjualan Pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang, BAB V
PENUTUP Merupakan bagian yang menguraikan Kesimpulan dan Saran
9
BAB II LANDASAN TEORI
2.1
Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan salah satu aktivitas yang penting bagi perusahaan,
karena setiap perusahaan bila ingin berkembang dan terus berkembang tidak dapat melepaskan diri dari pemasaran. Masyarakat awam sering kali menyamakan pemasaran dengan penjualan. pandangan ini terlalu sempit karena penjualan hanya satu dari beberapa aspek dari pemasaran. Pemasaran berusaha mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan konsumen pasar sasarannya serta bagaimana memuaskan mereka secara efektif dan efisien dari saingan. Pengertian marketing oleh para ahli di kemukakan berbeda-beda dalam penyajian dan penekanannya, tetapi semua itu sebenarnya mempunyai pengertian yang hampir sama antara satu sama lainnya. Berikut ini penulis kemukakan defenisi dari pemasaran menurut Charles w. Lamb, Jr., joseph F Hair, Jr., dan Carl McDaniel (2001:6) bahwa: “Pemasaran merupakan suatu proses perancanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi”. Menurut Philip Kotler (2002:9) dipandang dari defenisi segi sosial bahwa : “Pemasaran adalah suatu proses social yang didalam nya individu dan kelompok mendapat apa yang mereka butuhkan dan ingin dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.
10
Dari definisi-definisi tersebut terlihat bahwa penilaian para ahli pada prinsipnya adalah sama, yaitu menekankan pada keinginan ,kepuasan dan kebutuhan konsumen. Perusahaan harus menyelidi apa saja yang dibutuhkan dan diinginkan
oleh
konsumen,
kemudian
perusahaan
menyediakan
dan
menyampaikannya kepada konsumen. Dari beberapa defenisi diatas , dapat ditarik kesimpulan bahwa seluruh kegiatan pemasaran ditujukan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia melalui proses pertukaran serta kegiatan pemasaran tersebut merupakan kegiatan yang saling berhubungan sebagai suatu sistem Ini berarti bahwa seluruh kegiatan pemasaran harus berorientasi pada pasar atua konsumen, dan dalam
menentukan konsumen ini dibutuhkan beberapa
pertimbangan yang menyangkut tentang produk, distribusi, harga dan promosi produk atau jasa tersebut.
2.2
Pengertian Bauran Pemasaran Bauran pemasaran adalah variabel-variabel pemasaran yang dapat diatur
sedemikian rupa, sehingga dapat meningkatkan penjualan perusahaan.variabelvariabel tersebut terdiri dari produk, harga, distribusi, dan promosi. Untuk dapat menghadapi persaingan, perusahaan berusaha meningkatkan volume penjualan dengan cara mengkombinasikan variabel-variabel dalam bauran pemasaran, seperti produk dengan harga, distribusi dengan promosi, produk dengan promosi, dan seterusnya.
11
Definisi bauran pemasaran menurut Philip Kotler (2002:18) adalah sebagai berikut: “ Bauran pemasaran (Marketing Mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran” Sedangkan menurut Carl McDaniel, Jl., dan Roger Gates (2001:5) bahwa : “ Bauran pemasaran adalah campuran yang unik dari produk/ jasa penetapan harga, dan distribusi yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan kelompok konsumen tertentu” Jadi bauran pemasaran adalah variabel-variabel pemasaran yang saling berkaitan satu sama lain, yang disusun dan digunakan oleh perusahaan untuk mencapai sasarannya. Adapun unsur-unsur bauran pemasaran tersebut sebagai berikut: 1. Produk (Product) Pengertian produk menurut Charles W. Lamp, Jr., Joseph F Hair, Jr dan Carl McDaniel (2001:414) bahwa “Produk adalah segala sesuatu, baik menguntungkan atau tidak, yang diperoleh seseorang melalui pertukaran” Perusahaan mengatur produk sedemikian rupa sehingga selalu memenuhi keinginan konsumen. Perusahaan dapat mengatur bentuk warna, kualitas dan kemasan supaya produk tersebut memenuhi selera pembeli. Konsep produk tidak terbatas pada benda-benda fisik saja. Segala sesuatu yang berkemampuan untuk memenuhi kebutuhan dapat dinamakan produk. Disamping barang dan jasa, termasuk juga manusia, tempat organisasi, kegiatan dan gagasan.
12
2. Harga (Price) Menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong ( 2001:439) yang dimaksud dengan harga adalah sebagai berikut: “Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas sesuatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut” Perencanaan harga yang tepat sangat penting bagi suksesnya penawaran suatu produk. Harga dari produk yang ditawarkan kepada konsumen harus disesuaikan dengan pandangan konsumen berkaitan dengan nilai dan manfaat yang diperoleh dari produk tersebut. Dalam prakteknya variabel harga mempunyai peranan yang penting bagi suatu perusahaan, kerena harga mempunyai pengaruh terhadap kemampuan perusahaan dalam berkompetisi dengan perusahaan lainnya dan juga dalam bagian pasar. Selain itu harga juga mempunyai pengaruh terhadap pendapatan, laba dan volume penjualan perusahaan. Oleh karena itu perusahaan harus mengatur harga jual sedemikian rupa sehingga konsumen sanggup membelinya harga tersebut harus fleksibel, tidak bersifat kaku sehingga mudah menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan.
3. Tempat (Place) Secara garis besar distribusi dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat dan saat yang dibutuhkan). Dalam perluasan aktivitas-
13
aktivitas distribusi, perusahaan sering kali harus bekerja sama dengan berbagai perantara dan saluran distribusi untuk menawarkan produknya. Pengertian tempat atau saluran pemasaran menurut Charles W. Lamb Jr., Joseph F Hair, Jr., dan Carl McDaniel (2001:8) bahwa: “Saluran pemasaran adalah serangkaian dari organisasi yang saling bergantung yang memudahkan pemindahan kepemilikan sebagaimana produk-produk bergerak dari produsen ke pengguna bisnis atau pelanggan”.
Sedangkan saluran distribusi menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong (2000:7) adalah sebagai berikut: “saluran distribusi merupakan seperangkat organisasi yang saling bergantung pada satu sama lain, yang dilibatkan dalam proses penyediaan suatu produk atau jasa, untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis” Jadi saluran distribusi adalah hal yang sangat penting dengan penyaluran produk dari produsen ke konsumen, dimana saluran distribusi adalah saluran yang harus diperhatikan oleh produsen yang mempunyai akibat yang cukup fatal apabila tidak diperhatikan dan direncanakan secara matang.
4. Promosi (Promotion) Setelah perusahaan menentukan produk yang bermutu, menetapkan hahrga yang sesuai dengan nilai produk, dan menetapkan produk pada tempat yang mudah dijangkau oleh konsumen, aktivitas selanjutnya yang harus diperhatikan oleh perusahaan adalah melakukan promosi.
14
Promosi merupakan salah satu factor penentu kebarhasilan suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka pun tidak akan membelinya.pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk dan mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan oleh perusahaan yang bersangkutan. Pengertian promosi menurut Charles W. Lamb, Jr., Josep F Hair, Jr dan Charl McDaniel (2001:145) adalah sebagai berikut: “ Promosi merupakan komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan pada calon pembeli suatu produk dalam rangka ,mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon” Perusahaan memakai berbagai cara promosi untuk memperkenalkan dan mempertahankan produk di pasar. Cara promosi yang banyak digunakan perusahaan adalah Advertising, Personal selling, Sales Promotion, dan Public Relation. Dari uraian diatas, dapat dilihat bahwa ke empat variabel dalam bauran pemasaran tersebut saling berhubungan dan saling mempengaruhi satu sama lain, sehingga tidak ada satupun dari variabel tersebut dianggap paling penting, melainkan setiap variabel saling melengkapi satu sama lain.
15
2.3
Pengertian Promosi. Saat ini persaingan kegiatan usaha semakin ketat dan komplek, ini
membuat perusahaan di tuntut untuk dapat memasarkan produk dengan baik, dalam artian tidak hanya membuat produk yang menarik, bermutu dengan harga yang terjangkau oleh konsumen, tetapi selain itu juga perusahaan harus mampu mengkomunikasikan produk tersebut kepada konsumen sehingga konsumen menyadari keberadaan produk tersebut dan dapat meyakinkan konsumen bahwa produk atau jasa yang ditawarkan akan dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Salah satu bentuk komunikasi yang biasa dilakukan oleh perusahaan adalah
dengan
melaksanakan
kegiatan
promosi
yang
bertujuan
untuk
memperkenalkan, meyakinkan dan membujuk konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Dapat dikatakan juga bahwa promosi juga merupakan suatu alat komunikasi yang bersifat membujuk agar konsumen tertarik dengan produkproduk yang ditawarkan atau dipasarkan dan diharapkan dapat terjadi transaksi penjualan. Berikut beberapa pendapat yang dikemukakan oleh para ahli: Menurut Fandy Tjipto (2002) bahwa: “ Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi /membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang di tawarkan perusahaan yang bersangkutan”
16
Berdasarkan pendapat tersebut maka dapat ditarik kesimpulan bahwa promosi
adalah
usaha-usaha
yang
dilakukan
oleh
perusahaan
untuk
mempengaruhi konsumen dengan jalan menyediakan informasi yang bersifat persuasi untuk mempengaruhi pasar dan memperoleh respons.
2.3.1
Tujuan Promosi. Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi, dan
membujuk serta mengingat konsumen yang menjadi sasaran perusahaan. Secara rinci tujuan promosi menurut Fandy Tjiptono (2002:221) bahwa tujuan aktivitas promosi dapat dijabarkan sebagai berikut: 1. Menginformasikan (informing) dapat berupa: a. Menginformasikan produk baru kepada pasar. b. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk. c. Menyampaikan perubahan harga pada pasar. d. Menjelaskan cara kerja produk. e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan. f. Meluruskan kesan yang salah. g. Mengurangi ketakutan dan kekawatiran pembeli. h. Membangun citra perusahaan. 2. Membujuk Pelanggan Sasaran (persuading), untuk : a. Membentuk pilihan merk b. Mengalihkan pilihan ke merk lain. c. Merubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk.
17
d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga. e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesman. 3. Mengingatkan ( Reminding), dapat terdiri dari: a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu yang dekat. b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaannya. c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan. d. Menjaga agar ingatan pembeli pertama jatuh pada produk perusahaan.
Dari pengertian diatas, dapat disimpulkan bahwa tujuan utama aktivitas promosi adalah menginformasikan, membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran.
2.3.2
Bauran Promosi Dalam melaksanakan kegiatan promosi untuk mencapai tujuan, yaitu
terciptanya penjualan suatu perusahaan haruslah mempunyai seperangkat alat yang memang dapat menunjang pelaksanaan program promosi yang baik. Dalam hal ini elemen-elemen bauran promosi dianggap sebagai alat-alat utama yang dapat dilakukan oleh perusahaan. Menurut Charles W. Lamb, Jr., Josep F Hair, Jr dan Charl McDaniel (2001:147) bahwa: “ Bauran Promosi adalah kombinasi dari alat promosi termasuk periklanan, hubungan masyarakat, dan promosi penjualan digunakan untuk
18
mencapai pasar sasaran dan memenuhi tujuan organisasi secara keseluruhan”
Sedangkan menurut Harper W. Boyd, Jr., Orville C Walker, Jr., dan JeanClaude Larreche (2005:65) terdapat komponen-komponen bauran promosi (promotion Mix) yaitu: ¾ Iklan (Advertising), yaitu bentuk persentase dan promosi gagasan, barang, dan jasa non pribadi yang dibayar oleh sponsor. ¾ Penjualan perseorangan (personal selling, yaitu suatu proses membantu dan membujuk satu atau lebih calon konsumen untuk membeli barang atau jasa atau bertindak sesuai ide tertentu
sesuai dengan menggunakan
persentase oral (komunikasi tatap muka). ¾ Promosi penjualan (sales promotion), yaitu insentif yang dirancang untuk mendorong pembelian atau mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk biasanya untuk jangka pendek. ¾ Hubungan masyarakat ( Public Relation), yaitu stimulasi permintaan yang tidak dibayar dan non pribadi atas sebuah produk, jasa atau unit bisnis dengan menghasilkan berita-berita menarik tentang hal tersebut atau persentase yang di kuasai tentang hal tersebut di media.
2.3.3
Menentukan Anggaran Promosi Salah satu keputusan yang paling sulit dihadapi oleh suatu perusahaan
adalah menentukan seberapa besar dana atau biaya yang diperlukan dalam promosi. Dengan demikian tidak heran bila industri dan perusahaan menggunakan
19
biaya yang besar jumlahnya dalam melakukan promosi. Philip Kotler dan Gary Amstrong (2001:126) mengemukakan beberapa metode
untuk menentukan
anggaran promosi: 1. Metode Sesuai Kemampuan Beberapa perusahaan menggunakan metode ini, mereka menetapkan anggaran promosi sebatas yang mereka perkirakan dapat ditanggung oleh perusahaan. Usaha-usaha kecil sering kali menggunakan metode ini, dengan alasan perusahaan tidak boleh mengeluarkan biaya iklan yang lebih besar dari pada yang telah ditetapkan. 2. Metode Persentase penjualan Perusahaan lain menggunakan metode ini, menetapkan anggaran-anggaran promosi mereka sebesar persentase tertentu dari penjualan saat ini atau yang diramalkan. 3. Metode Menyamai Pesaing. Menyamakan anggaran promosi mereka dengan anggaran promosi pesaing. Mereka membuat iklan pesaing atau mencari perkiraan penjualan industri untuk promosi dan publikasi atau asosiasi perdagangan, dan kemudian menetapkan anggaran mereka berdasarkan rata-rata industri pada umumnya. 4. Metode Tujuan dan Tugas Metode penetapan anggaran terlogis adalah metode tujuan dan tugas, di mana perusahaan menetapkan anggaran promosi berdasarkan apa yang
20
ingin di capai dengan promosi. Metode penetapan anggaran seperti mencakup: ¾ Penetapan tujuan promosi yang spesifik ¾ Penentuan tugas yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan ini, dan ¾ Perkiraan biaya pelaksanaan tugas-tugas ini.
2.4
Periklanan (Advertising) Periklanan merupakan salah satu bentuk aktivitas promosi yang banyak
banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Contoh periklanan adalah iklan surat kabar, majalah, televisi, radio, papan reklame, brosur dan lain sebagainya.
2.4.1
Pengertian Periklanan. Periklanan tidak hanya mencakup perusahaan bisnis tetapi juga musium,
organisasi amal, dan lembaga pemerintah yang memang iklan untuk berbagai masyarakat sasaran. Iklan merupakan cara yang efektif biaya guna menyebarkan pesan, baik untuk membangun preferensi atau untuk mendidik penduduk suatu negara menghindari obat-obatan terlarang. Menurut Charles W. Lamb, Jr., Joseph F Hair, Jr., dan Carl McDaniel (201:147) bahwa: “Periklanan adalah komunikasi bukan pribadi, satu arah mengenai sebuah produk atau organisasi yang dibayar oleh seorang pemasar”
21
Organisasi menangani periklanan dengan berbagai cara. Pada perusahaanperusahaan kecil periklanan ditangani oleh seorang departemen penjualan atau pemasaran, yang bekerja sama dengan biro periklanan. Perusahaan besar sering membentuk departemen periklanan sendiri, dimana manajernya melapor kepada wakil direktur pemasaran. Tugas departemen periklanan adalah membuat anggaran total, membantu mengembangkan strategi periklanan, menyetujui iklan dan kampanyenya, serta menangani periklanan melalui surat langsung, pajangan penyalur, dan bentuk periklanan lain yang biasanya tidak dilakukan oleh biro periklanan. Perusahaan umumnya menggunakan biro periklanan dari luar perusahaan untuk menciptakan, membuat kampanye periklanan, serta memilih dan membeli medianya.
2.4.2 Tujuan Periklanan. Tujuan periklanan harus berdasarkan pada keputusan sebelumnya mengenai pasar sasaran, penentuan posisi pasar, dan bauran pemasaran. Banyak tujuan komunikasi dan penjualan spesifik yang dapat dicapai oleh periklanan. Menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong (2001:154) bahwa : Tujuan periklanan dapat digolongkan berdasarkan sasaran yaitu apakah untuk menginformasikan,. Membujuk atau mengingatkan. 1. Periklanan Informatif. Periklanan yang digunakan untuk memberi informasi pada konsumen mengenai suatu produk atau perlengkapan baru atau untuk membantu permintaan awal.
22
2. Periklanan Persuasif Periklanan yang digunakan untuk membangun permintaan selektif akan suatu merek dengan cara meyakinkan konsumen bahwa merek tersebut adalah merek terbaik di kelas nya. 3. Iklan Pengingat Iklan yang digunakan untuk menjaga agar konsumen tetap berfikir mengenai suatu produk. Pilihan tujuan periklanan harus didasarkan pada analisis yang mendalam mengenai situasi pemasaran sekarang. Jika kelas tersebut mapan , dan perusahaan merupakan pimpinan pasar, dan jika penggunaan merek nya rendah, tujuan yang tepat adalah mendorong pemakaian merek yang lebih tinggi. Jika kelas produk itu baru, dan perusahaan bukan pimpinan pasar, tetapi merek tersebut lebih unggul dibanding pimpinan pasar, maka tujuan yang tepat adalah meyakinkan pasar mengenai keunggulan merek tersebut.
2.4.3
Media Periklanan Menurut
Fandy
Tjiptono
(2002:243)
dikelompokkan: 1. Media cetak a. Surat KAbar b. Majalah 2. Media Elektronik a. Televisi
23
bahwa
media
periklanan
b. Radio 3. Media Luar Ruang Billboar, baleho, poster, spanduk, umbul-umbul, balon raksasa. 4. Media Lini Bawah a. Pameran berupa: ¾ General rains (Horizontal Fairs) Pameran terhadap banyak macam komoditi. ¾ Spealized Show Pameran dari hasil produk industri tetentu ¾ Consumer Fairs Pameran barang kebutuhan rumah tangga. ¾ Solo Exibition Pameran atas inisiatif seorang pengusaha produsen kelompok usaha atau pemerintah untuk mengadakan pameran produksinya. b. Direct Mail Surat kupon yang disebar sebagai media cetak, telepon, fax. c. Point of Purchase berupa display ¾ Moiré Stand atau rak untuk buku. ¾ Dumpers atau dump bint berupa gantungan makanan kaleng. ¾ Display Stand and cases, display untuk arloji. ¾ Trade Figures berupa grafik-grafik ¾ Small Poster berupa display untuk dipasang dipintu jendela atau dinding.
24
¾ Model : model statis atau bergerak. d. Merchandising schemes Berupa potongan harga yang di cetak pada kemasan dan kupon hadiah yang dapat langsung ditukarkan. e. Kalender Sebagai penanggalan ataupun menyimpan catatan-catatan penting.
2.5
Penjualan Perseorangan ( Personal Selling) Merupakan komunikasi secara individual, lain halnya dengan kegiatan
promosi lainnya yang komunikasinya tidak bersifat pribadi. Dalam operasinya, personal Selling lebih fleksibel dibandingkan dengan yang lain, disebabkan karena tenaga-tenaga penjualan tersebut dapat secara langsung mengetahui keinginan, motif dan prilaku konsumen serta sekaligus dapat melihat reaksi konsumen. Namun dilain pihak, kegiatan Personal Selling ini akan memberikan beban ogkos yang semakin besar jika penggunaaanya semakin luas dan sulit sekali diperoleh tenaga penjualan yang kualitatif.
2.5.1
Pengertian Penjualan Perseorangan Aktivitas promosi ini dilakukan dengan bertatap muka langsung antara
penjual dan calon pembeli, selain itu juga merupakan suatu cara mempromosikan barang atau jasa dengan menawarkan langsung.
25
Menurut Charles W. Lamb, Jr., Joseph F. Hair, Jr., Carl McDaniel (2001:167) bahwa: “penjualan pribadi merupakan komunikasi langsung antara seorang perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon pembeli dalam upaya untuk mempengaruhi satu dengan yang lalinnya dalam satu situasi pembalian” Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa penjualan perseorangan merupakan suatu bentuk interaksi secara langsung antara penjual dan pembeli dengan maksud mempengaruhi calon pembeli supaya mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan. Jadi penjualan perseorangan ( Personal Selling) adalah salah satu dari beberap sarana promosi termasuk iklan, promosi konsumen dadn perdagangan serat hubungan masyarakat yang dapat digunakan pemasar untuk berkomunikasi dengan pelanggan potensial.
2.5.2
Fungsi Penjualan Perseorangan Dalam personal selling, tenaga penjualan harus mengetahui secara baik
fungsi yang harus dijalankannya,. Secara umum program personal selling akan berjalan maksimal apabila fungsi personal selling telah dijalankan dengan baik. Menurut Fandy Tjiptono (2002:224) fungsi dari aktivitas personal selling 1. Prospecting, yaitu mecari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka. 2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjualan demi pembeli. 3. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.
26
4. Selling, yaitu mendekati, mempersentasikan dan mendomentrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan. 5. Servicing, yakni memberikan berbagia jasa dan pelayanan kepada pelanggan. 6. Informating Gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar. 7. Allocating, yakni menentukan pelanggan yang akan dituju.
2.5.3
Sifat Penjualan Perseorangan. Selain fungsi-fungsi diatas, personal selling juga memiliki sifat-sifat yang
mana sifat-sifat tersebut tidak dapat dipisahkan dari kegiatan promosi yang dilakkukan oleh perusahaan. Sifat-sifat yang dimiliki personal selling menurut Fandy TJiptono (2002:224) adalah sebagai berikut: 1. Personal Confontation / konfrontasi langsung, yakni adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antar dua orang atau lebih. 2. Cultivation / kekraban, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari hubungan sekedar jual beli sampai dengan suatu hubungan akrab. 3. Response / tanggapan, yakni situasi yang seolah-olah mengharuskan pelangngan untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi.
27
2.5.4
Proses Penjualan Perseorangan. Proses personal selling terdiri dari serangkaian tahap yang harus
dijalankan oleh tenaga penjual dalam menjalankann pekerjaannya. Menurut Charles W. Lamb, Jr., Joseph F. Hair, Jr., dan Carl McDaniel (2001:175) bahwa ada enam tahap dalam masa penjualan, diataranya: 1. Membantuk Penutun (Generating Leads) Pembentukan penuntun (lead generation) ataun pencarian (Prospecting), merupakan identifikasi dari perusahaan dan orang-orang yang mungkin ingin membeli yang ditawarkan oleh penjual. Penuntun penjualan dapat diperoleh dala beberapa cara, sebagian besar melailui periklanan, pameran pardagangan dan konvensi, atau langsung dan program pemasaran melalui telepon. 2. Mengkualifikasikan Penuntun ( Qualifying Leads) Menentukan kewenangan dari seorang calon penjualan untuk pembeli dan kemamopuannya untuk membayar produk atau jasa, kualifikasi petunjuk (Leads Qulification) terdiri dari penentuan apakah calon memiliki tiga hal: ¾ Kebutuhan yang dikenali ¾ Daya beli ¾ Daya terima atau aksesibilitas. 3. Mendekati Pelanggan dan Membuktikan Kebutuhan. Sebelum mendekati pelanggan, seorang tenaga pejual harus belajar sebanyak mungkin tentang organisasi calon dan pembelinya. Proses ini disebut dengan pendekatan pendahuluan (preapproach) yaitu suatu proses
28
yang menggambarkan “pekerjaan rumah” yang dilakukuan oleh tenaga penjual sebelum menghubungi calon. Tujuan terakhir tenaga penjual selama pendekatan adalah melakukan penilain kebutuhan (needs assesment) untuk mengetahui sebanyak mungkin situasi tentng calon, sebagai bagian dari penilaian kebutuhan tenaga penjual konsultatif harus mengetahui segala sesuatu yang harus diketahuinya, antara lain : ¾ Barang atau jasa. ¾ Pelanggan dan kebutuhanya. ¾ Persaingan. ¾ Industri. 4. Mengembangkan dan Mengusulkan Solusi Tenaga penjul kemudian mengembangkan suatu solusi atau beberapa solusi, dimana produk atau jasa tenaga penjual menyelesaikan masalah klien atau memenuhi suatu kebutuhan tertentu. Solusi ini secara umum disjikan kepada klien dalam bentuk proposal penjualan yang disajikan pada suatu persentasi penjualan. 5. Menanggulangi Keberatan Sering kali timbul keberatan atau mungkin pertanyaan tentang proposal atau produk. Pembeli potensial mungkin akan berkeras bahwa harga terlalu tinggi, bahwa ia tidak mempunyai cukup informasi yang cukup untuk membuat suatu keputusan, atau barang atau jasa tersebut tidak memuskan kebutuhan mereka sekarang.
29
6. Menutup Penjualan Pade akhir persentasi, seorng tenaga penjual seharusnya menanyai pelanggan begai mana ia aka melanjutkannya. Jikan pelanggan memberikan tanda bahwa ia siap untuk membeli dan semua pertanyaan telah terjawab dan juga keberatan-keberatan telah terpenuhi, maka seorang tenaga penjual bias mencoba untuk menutup penjualan.
2.6
Pemasaran langsung (Direct Marketing) Dalam Direct Marketing, komunikasi promosi ditujukan kepada konsumen
langsung pesan khusus dan tujuan untuk menarik individu yang sedang dituju. Contoh pelaksanaan Direct Markeitng, yaitu pemasaran lewat internet, pengirim lewat pos dan lain sebagainya.
2.6.1
Pengertian Pemasaran Langsung Pemasaran langsung berusaha untuk menutup kelemahan-kelemahan yang
terdapat dalan periklanan, promosi penjualan, dan penjualan perseorangan yaitu : dengan menuju suatu penjualan lang sung tanpa perantara. Menurut Fandy Tjiptono (2002:232) bahwa : “Pemasaran langsung adalah sistim pemasaran bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukurdari atau transaksi disembarang lokasi”.
30
Sedangkan menurut Philip Kotler, Swee Hoon Ang, Swie Meng Liong, dan Chini Ting Tan (2000:89) bahwa : “Pemasaran langsung adalah sistim pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebihmedia periklanan untk menghasilkan tanggapan yang dapat diukur dan atau transaksi pada lokasi manapun”.
Dari definisi-definisi diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran langsung adalah salah satau bentuk promosi dengan sistem pemasaran langsung untuk menciptakan respon tanpa perantara dengan memanfaatkan beberapa media iklan.
2.6.2
Alat-alat Utama Pemasaran Langsung Seorang manajer Marketing harus mengetahui alat-alat apa saja yang dapat
dipergunakan dalam pemasaran langsung. Philip Kotler, Swee Hoon Sng, Siew Meng Liong, dan Chin Tiong Tan (2000:92) mengetahui bahwa alat-alat pemasaran langsung meliputi : a. Pemasaran catalog Beberapa perusahaan besar telah mendapatkan atau mengembangkan divisi pesanan pos. ada banyak perusahaan kecil dalam berbisnis berbisnis katalog pos, biasanya menerbitkan katalog dalam bidang barang-barang elektronik konsumen, peralatan pertamanan, pakaian wanita, peralatan rumah tangga dan sebagainya. b. Pemasaran Direct-Mail Pemasaran Direct-Maili merupakan bisnis raksasa yang berkambang menjadi sepuluh milyar dolar. Pemasran langsung mengirmkan paket pos tonggal, surat, flyers, Foldoubts, dan “Sales People On Wings” yang lain.
31
c. Pemasaran Jarak Jauh Telemarketing akan menjadi alat pemasaran langsung yang utama. Disini konsumen
dapat
melakukan
pembelian
mereka
melalui
telepon.
Pengenalan sistem pemasaran jarak jauh otomatis telah mempercepat popularitasnya. d. Pemasaran
Respon-Langsung
Melalui
Televisi
(Television
Direct
Response Marketing). Televisi adalah media yang makin banyak digunakan untuk pemasaran langsung baik melalui saluran jaringan maupun saluran kabel. e. Pemasaran Respon Langsung Melalui Radio, Majalah dan Surat Kabar (Radio, magazine, and Newspaper Direct Response Marketing) Majalah, surat kabar, dan radio juga dignakan untuk menyajikan penawaran respon langsung kepada pelanggan. Orang mendengar atau mambaca
penawaran
dan
menelepon
nomor
bebes
pulsa
untukmenempatkan peranan. f. Belanja Elektronis Belanja elektronis dapat berupa dua bentuk, Pertama Vidotex, adalah sistem dua arah yang menghubungkan pesawat televisi konsumen dengan computer bank data penjual melalui kabel atau jalur telepon. Kedua adalah yang melibatkan pemakaian Komputer pribadi dengan sebuh modem yang melaluinya, konsumen menghubungi perusahan jasa seperti interview.
32
g. Belanja kios Beberapa
perusahaan
telah
mendesain
“Costomer-Order-Placing
Machines” (Berlawanan dengan vending Machines) dan menempatkannya di took, Bandar udara, dan lokasi yang lain.
2.7
Promosi Penjualan (Sales Promotion) Promosi penjualan merupakan suatu bentuk komunikasi yang bertujuan
untuk menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih bamyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan Impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya) atau mengupayakan bekerjasama yang lebih dekat dengan pesaing.
2.7.1
Pengertian promosi penjulan Secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan merupakan teknik
pemasaran yang berdampak kepada jangka sangat pendek.malah kadang-kadang penjualan hanya meningkatkan selama aktivitas promosi penjualan berlangsung. Promosi penjualan juga tidak mampi merunutuhkan liyalitas pelanggan terhadap produk lain, bahkan promosi penjualan yang terlalu sering malah dapat menurunkan
citra
kualitas
barang/jasa
tersebut
karena
pelanggan
bias
menginterprestasikan bahwa barang/jasa tersebut berkualitas atau termasuk kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa pomosi penjulan menghasilkan tanggapan yang lebicepat dari iklan.
33
Berikut ini definisi promosi penjualan menurut Charles W. lamb, Jr., Joseph F. Hair, Jr., dan Carl McDaniel (2001:148) bahwa : “Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran selain daripada penjualan pribadi, iklan dan hubungan masyarakat yang merangsang pembelian konsumen dan efektivitas dealer”. Adapun menurut Harper W. Boyd, Jr., Orville C. Walker, Jr., dan Jean Claude Larreche (2000:89) : “Promosi penjualan (Sales Promotion) sebagai kegiatan-kegiatan pemasaran selain penjualan pribadi, perklanan, publisitas, yang mendorong pembelian konsumen dan efektivitas penyalur”. Berdasarkan definisi-definisi tersebut, dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan adalah salah satu bentuk promosi yang menawarkan alat-alat insentif yang dikembangkan untuk merangsang permintaan terhadap suatu produk, sehingga dapat meningkatkan hasil penjualan yang sefatnya jangka pendek.
2.7.2
Tujuan Promosi Penjualan Agar promosi penjualan dapat terlaksana dengan baik dan sesuai dengan
apa yang diinginkan perusahaan, maka tujuan dari promosi penjualan harus jelas. Memurut Fandy Tjiptono (2002:229) bahwa tujuan promosi penjualan adalah : 1. Costomer Promotion / promosi konsumen Yaitu sales Promotion yang bertujuan menolong pelanggan untk membeli. 2. Trade Promotion / promosi perdagang yaitu mendorong Whole Saler, pengecer, eksporti, dan importer untuk memperdagangkan barang atau jasa dari sposor.
34
3. Sales Force Promotion / promosi armada penjualan Yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual. 4. Business Promotion / promosi Bisnis Yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan untuk memperkenalkan produk baru.
2.7.3
Sifat-Sifat Promosi Penjualan. Agar promosi penjualan dapat berjalan sesuai dengan apa yang
direncanakan, maka perusahaan harus mengetahui sifat-sifat dari promosi penjualan. Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan menurut Fandy Tjiptono (2002:229) adalah sebagai berikut “ Sifat Komunikasi mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberikan informasi yang memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat insentif berarti bahwa promosi penjualan memberikan keistimewaaan dan rangsangan yang bernilai tinggi bagi pelanggan. Sedangkan sifat undangan adalah mengundang khalyak untuk membeli saat itu juga.”.
2.7.4
Alat-Alat Promosi Penjualan Charles W. lamb, Jr., Joseph F. Hair, Jr., dan Carl McDaniel (2001:227)
memgemukakan alat-alat promosi penjualan sebagai berikut: a. Kupon. Sertifikat yang memberi hak kepada konsumen untuk mendapatkan poptongan harga secara langsung saat mereka membeli produk.
35
b. Rabat ( Potongan Harga) Pendaan kas kembali diberikan untuk pembelian satu produk diantara periode khusus. c. Premi Barang
ekstra
ditawarkan
kepada
konsumen,
biasanya
debngan
menukarkan beberapa bukti bahwa produk telah dibeli. d. Program pemasaran loyalitas. Desain program promosi untuk membangun dalam jangka panjang, keuntungan yang saling terkait diantar perusahaan dan bagi pelanggan kunci. e. Pemberian sample Program promosi yang mengizinkan konsumen kesempatan utnuk mencoba produk atau jasa secar gratis. f. Promosi point of phurcase (POP : Point Of Phurcase Promotion) Pemajangan promosional yang disusun pada lokasi pengecer untuk mengiklankan, memperiklankan produk atau membujuk pembeli impulsif.
2.7.5
Keputasan-Keputusan Utama Dalam Promosi Penjualan. Menurut Philip Kotler, Swee Hoon Ang, Siew Meng Liong, dan Chin
Tiong Tan (2000:107) keputusan-keputusan utama dalam promosi penjualan. 1. Merumuskan tujuan promosi penjualan. Tujuan promosi penjualan turunan dari tujuan promosi yang lebih luas,yang diturunkan dari tujuan pemasaran yang lebih mendasar yang
36
dikembangkan untuk produk tersebut, tujuan khusus yang ditetapkan bagi promosi penjualan akan disesuaikan dengan jenis pasar sasaran. 2. Memilih alat promosi penjualan. Banyak alat promosi penjualan yang tersedia untuk mencapai tujuan trsebut perencanaan promosi seharusnya memperhitungkan jenis pasar, tujuan promosi penjualan, kondisi persaingan, dan efektivitas biaya dari setiap alat. 3. Menyusun Program Promosi Penjualan Pemasaran hahrus membuat keputusan lebih klanjut untuk menentukan program promosi keseluruhan. 4. Mengadakan Pengujian Awal Terhadap Program Promosi Penjualan. Meskipun program promosi penjualan didesain berdasarkan pengalaman, pengnujian awal sebaiknya dilaksanakan untuk mengetahui apakah alat tersebut cocok, besar insentifnya optimal dan metode presentasinya efisien. 5. Mengimplementasikan dan Mengendalikan Program Penjualan. Rencana implementasi dan pengendalian perlu dipersiapkan bagi setiap promosi individual. Perencanaan implementasi harus mencakup Lead Time dan Sell In Time. Lead Time adalah waktu yang dibutuhkan untuk mempersiapkan program tersebut sebelum melncurkannya.
37
6. Mengevaluasi Hasil Promosi Penjualan. Evaluasi adalah persyaratn penting. Dengan mengevaluasi, maka akan dapat diketahui sejauh mana hasil dari promosi penjualan tersebut.
2.8
Hubungan Masyarakat (Public Relation) Hubungan masyarakat merupakan salah satu bauran promosi. Kegiatan ini
pada hakekatnya adalah kegiatan komunikasi. Hubungan masyarakat mempunyai potensi besar untuk membangun kesadaran pasar dan menempatkan kembali produk yang ada dan untuk mempertahankannya. Contoh dari penggunaan hubungan masyarakat adalh jasa informasi telepon, pelayanan informasi masyarakat secara tatap muka dan sebagainya.
2.8.1
Pengertian Hubungan Masyarakat. Pengertian hubungan masyarakat menurut Harper W. Boyd, Jr., Orvile C.
Walker, Jr., dan Jean-Claude Larreche (2000:91) “ Hubungan masyarakat adalah fungsi promosional yang mengunakan komunikasi komunikasi dua arah untuk mencocokkan kebutuhan dan minat lembaga atau orang dengan kebutuhan dan minat berbagai lapisan masyarakat dengan apa lembaga dan orang harus berorientasi” Sedangkan Philip kotler dan Gary Amstrong (2001:181) “Hubungan masyarakat adalah memupuk hubungan baik dengan berbagai masyarakat di sekiktar perusahaan dengan mendapatkan publitas yang menguntungkan, memupuk “citra perusahaan” yang baik. dan menangani atau meredam rumor, cerita dan peristiwa yang merugikan” Dari pengertian diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa hubungan masyarakat adalah salah satu bentuk promosi perusahaan atau penyajian non
38
personal yang menggunakan media dan disebar luaskandengan harapan dapat menarik perhatian masyarakat dan dilakukan tanpa pembayaran dari pihak sponsor.
2.8.2
Fungsi hubungan Masyarakat. Menurut Charles W. Lamb, Jr., Joseph F. Hair, Jr., dan Carl McDaniel
(2001:235) dikemukakan beberapa fungsi hububngan masyarakat diantaranya: 1. Hubungan Pers Menempatkan informasi yang layak dan positif pada media massa untuk menarik perhatian konsumen terhadap suatu produk, jasa, ataun seseorang yang terkait dengan perusahaan atau institusi tersebut. 2. Publisitas Produk Mempublikasikan produk atau jasa khusus. 3. Komunikasi Perusahan Menciptakan pesan internal dan eksternal untuk memprosikan suatu citra yang positif atas suatu perusahaan atau institusi. 4. Urusan Masyarakat Membangun dan mempertahankan komunikasi internasional maupun local. 5. Lobby Mempengaruhi perlmen dan pegawai pemerintah untuk memajukan atau menghalangi pembuatan suatu undang-undang dasar peraturan.
39
6. Hubungan karyawan dan Investor Menjaga hubungan positif dengan para karyawan, pemegang saham dan pihak lainnya dalam suatu komunitas keuangan. 7. Manajemen krisis Menanggapi suatu publitas atau kejadian negative.
2.8.3
Alat-Alal Hubungan Masyarakat Alat-alat utama hubungan masyarakat dijelaskan oleh Charles W. Lamb,
Jr., Joseph F. Hair, Jr., dan Carl McDaniel diantaranya: a. Publisitas Produk Baru Publisitas adalah suatau instrumen dalam memperkenalkan produk dan jasa baru. Publisitas dapat membantu para pembuat periklanan menjelaskan apa perbedaan antara produk baru mereka dengan membuat cerita-cerita baru secara gratis atau beberapa dari mulut kemulut yang positif tentang hal tersebut. b. Penempatan Produk Para pemasar juga dapat mengumpulkan publisitas ini dengan memastikan produk mereka muncul pada acara-acara khusus lainnya ataumdifilm-film atau di pertunjukan televise. Perusahaan menuai hasil eksposur produk yang berharga melalui penempatan produk yang berharga, biasanya atas biaya yang dibayar untuk periklanan.
40
c. Pendidikan Konsumen Perusahaan perencanan keuangan sering kali mensponsori acara seminar pendidikan secara gratis mengenai manajemen uang, rencana pension, dan investasi dengan harapan bahwa konsumen akan memilih organisasi tersebut untuk kebutuhan keuangan masa depan. d. Pensponsoran Acara Para manajer humas dapat mensponsori acara-acara atau aktivitas masyarakat yang cukup mendapat liputan pers, pada saat yang sama acara tersebut juga memperkuat identifikasi merek. e. Pensponsoran Pokok-Pokok Persoalan. Perusahaan dapat membangun kesadaran public dan kesetiaan dengan mendukung pokok-pokok persoalan paforit pelanggan. Pendidikan, perawatan kesehatan, dan program social memperoleh bagian yang bebsar dalam pendanaan perusahaan.
41
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
3.1
Metode Penelitian Metode yang penulis gunakan yaitu metode deskriptif. Penelitian
deskriptif menurut Nazir (2003 : 54) adalah : “Suatu metode dalam meneliti status kelompok manusia, suatu objek, suatu set kondisi, suatu sistem pemikiran ataupun suatu kelas peristiwa pada masa sekarang. Tujuan dari penelitian deskriptif ini adalah untuk membuat deskripsi , gambaran atau lukisan secara sistematis, factual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antar fenomena yang diselidiki”. Adapun dasar penelitian ini adalah data perusahaan yang ada untuk dianalisa sehingga dapat diambil suatu kesimpulan dari penganalisaan tersebut.
3.2
Teknik Pengumpulan Data Adapun teknik pengumpulan data yang digunakan
adalah sebagai
berikut : 1. Penelitian lapangan (field research) dimana penelitian ini dilakukan dengan mendatangi langsung perusahaan untuk memperoleh data primer mengenai masalah yang akan diteliti. Ada beberapa cara yang dilakukan antara lain : a.
Observasi atas objek dan peristiwa yang terjadi
b.
Wawancara langsung dengan pemilik maupun karyawan-karyawan perusahaan
42
c.
Pengumpulan data lainnya berupa dokumen-dokumen perusahaan yang diperlukan.
2. Penelitian kepustakaan (library research) dimana penelitian kepustakaan ini dilakukan dengan tujuan untuk mendapatkan data sekunder yang digunakan sebagai landasan perbandingan dalam menyusun hipotesis penelitian. Data sekunder ini diperoleh dengan membaca dan mepelajari literature-literatur, catatan-catatan kuliah dan sumber-sumber lain yang relevan dengan masalah yang diteliti sehingga dapat menjadi landasan teori yang kuat serta mendukung penelitian.
3.3
Jenis dan Sumber Data Jenis dan Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah:
a.
Data primer yaitu data atau segala informasi yangn diperoleh, diamati dan dicatat oleh peneliti langsung dari perusahaan yang menjadi objek penelitian.
b.
Data skunder yaitu data atau informasi yang berasal dari literatur, dokumen perusahaan, serta bacaan-bacaan yang berasal dari media cetak lain yang berhubungan dengan masalah yang diteliti.
3.4
Operasional Variabel Variabel penelitian adalah suatu atribut atau sifat atau nilai dari orang,
objek, atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan peneliti
43
untuk dipelajari dan ditarik kesimpulan. Adapun variabel-variabel yang akan diteliti adalah sebagai berikut: 1.
Variabel independent (X) adalah variabel bebas yangn mempengaruhi variabel dependent atau mengakibatkan masalah lain terjadi, atau timbulnya variabel dependent. Dalam peneliltian ini yang merupakan variabel bebas adalah promosi yang diukur berdasarkan intensitas promosi pada perusahaan PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang
2.
Variabel depedent (Y) adalah variabel terikat yang dipengaruhi oleh variabel bebas. Dalam penelitian ini yang menjadi variabel dependen adalah tingkat penjualan yang diukur dalam unit pertahun. Tabel 3.1 Operasional Variabel
Variabel Konsep Variabel Independen (X) : Komunikasi dari para pemasar Promosi yang menginformasikan, membujuk, mengingatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon. Dependen (Y) : Sejumlah unit produk atau jasa tingkat penjualan yang terjual pada periode waktu tertentu. 3.5
Indikator Aktivitas promosi
Skala Ukur Rasio
Jumlah unit Rasio produk yang terjual.
Metode Analisis Data Dalam penulisan tugas akhir ini mengunakan analisa data sebagai berikut :
1.
Analisa Kualitatif Hal ini meruapan jawaban atau anlisa berdasarkan dengan jawaban esai dari hasil wawancara dengan manager atau pihak-pihak yang ada kaitanya
44
dengan permasalahn yang akan diteliti , dari data dan informasi oleh penulis. 2.
Analisa Kuantitatif Analisa ini merupakan jawaban atau analisa yang berdasarkan dengan perhitungan yang telah dilakukan oleh penulis. •
Regresi sederhana Yaitu untuk mengetahui arah hubungan antara variabel independent (promosi) dengan variabel dependent (tingkat penjualan) dengan rumus sebagai berikut: Y = a + bX Dimana: Y = Nilai yang diprediksikan a = Nilai konstanta harga Y jika X = 0 b = Nilai arah sebagai penentu ramalan (prediksi) yang menunjukkan nilai peningkatan (+) atau nilai penurunan (-) variabel Y, apabila X naik atau turun satu satuan. X = Nilai variabel independent
•
Koefisien Korelasi Yaitu untuk mengetahui kuat lemah dan arah hubungan antara variabel indepedent (harga) dengan variabel dependent (tingkat penjualan) dengan rumus sebagai berikut:
45
Dimana: n = Tahun X = Intensitas promosi Y = Tingkat penjualan yang diukur unit pertahun. r = Koefisien Korelasi Besarnya koefisien korelasi – 1 < r < + 1 Dimana : (-1) menunjukkan hubungan negative atau berlawanan arah (+1) menunjukkan hubungan positif atausearah. Keterangan : • Bila r mendekati atau sama dengan 1 berarti ada hubungan yang kuat dan searah antara variabel independen dan variabel dependent (jika X naik maka Y naik) • Bila r mendekati atau sama dengan 0 berarti ada hubungan yang lemah atau tidak ada hubungan sama sekali. • Bila r mendekati atau sama dengan -1 berarti ada hubungan ynag erat dan berlawanan arah ( jika X naik maka Y turun dan sebaliknya) Adapun pedoman untuk memberikan interpretasi koefisien korelasi menurut Riduwan (2003:228) : Interval Koefisien 0,0 - 0,19 0,20 - 0,39 0,40 - 0,59 0,60 - 0,79 0,80 - 1,00
Tingkat Hubungan Sangat Rendah Rendah Sedang Kuat Sangat Kuat
46
•
Koefisien Determinasi Analisa determinasi digunakan untuk mengetahui berapa besar pengaruh aktivitas promosi terhadap tingkat pejualan dengan menggunakan rumus Kd = r2 X 100% Keterangan : d = koefisien Determinasi r = Koefisien Korelasi Dimana : nilai d merupakan kuadrat dari koefisien maka koefisien determinasi tidak pernah negatif dan paling besar nilainya adalah sama dengan satu, demikian berlakulah 0< d <100%
•
Pengujian Hipotesis Untuk menguji apakah ada hubungan yang berarti antara aktivitas promosi dengan volume penjualan maka penuls melakukan pengujian hipotesis, jika: Ho : r < 0, maka aktivitas promosi tidak berpengaruh atau mempunyai pengaruh yang negative (tidak mempunyai hubungan yang berarti terhadap tingkat penjualan. Hi : r > 0, maka aktivitas promosi mempunyai pengaruh yang positif (mempunyai hubungan yang berarti) terhadap tingkat penjualan. Bila t hitung < t table maka Ho diterima dan Ha ditolak.
47
Bila t hitung > t table maka Ho ditolak.dan Ha diterima Df : n - (k+1) Dimana : n : jumlah Data k : Variabel Independen 1 : Variabel Dependen Taraf signifikan α = 0,05 Rumus
Keterangan : t : Distribusi t (nilai t hitung) n : jumlah data r : Koefisien Korelasi r2 : koefisien determinasi
48
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1
Sejarah Berdirinya PT. Yakult Indonesia Persada Diabad 20 ilmu kedokteran mencatat perkembangan yang penting dengan
ditemukannya antibiotik. Tetapi ternyata abad ini juga ditandai dengan masalahmasalah penyakit kanker, jantung dan diabetes. Dengan kata lain bahwa penyakit penyakit yang berhubungan dengan gaya hidup tidak dapat disembuhkan dengan obat-obatan tetapi lebih melalui perbaikan gaya hidup. Hal ini menjadikan abad 21 sebuah abad dimana pengobatan preventif menjadi fokus perhatian. Probiotik berasal dari kata probios,yang dalam ilmu biologi berarti untuk kehidupan. Probiotik adalah pangan mengandung mikroorganisme hidup yang secara aktif meningkatkan kesehatan dengan cara memperbaiki keseimbangan flora usus jika dikonsumsi dalam keadaan hidup dalam jumlah yang memadai (Fuller, 1989). Oleh karena itu untuk dapat disebut probiotik, bakteri harus mempunyai persyaratan sbb: 1.
terbukti aman bagi manusia.
2.
dapat mencapai usus dalam keadaan hidup
3.
terbukti bermanfaat
49
Karena komitmennya terhadap bidang pengobatan preventif, Dr. Minoru Shirota berusaha meneliti pemanfaatan mikroorganisme untuk mencegah penyakit di laboratorium mikrobiologi Kyoto Imperial University, School of Medicine. Pada tahun 1930, usaha keras ini menjadikannya orang pertama di dunia yang berhasil menciptakan strain baru Lactobacillus casei yang unggul, dapat melewati asam lambung dan cairan empedu, mampu mencapai usus dalam keadaan hidup sehingga bermanfaat untuk mencegah gangguan kesehatan. Bakteri ini dinamakan Lactobacillus casei Shirota strain. Meski saat itu ilmu pengobatan preventif kurang menjadi perhatian para ahli kesehatan, tetapi Dr. Shirota selalu menekankan bahwa mencegah lebih baik daripada mengobati, beliau juga menyampaikan ide mencegah gangguan pencernaan dan menjaga usus tetap sehat adalah kunci menuju hidup sehat dan panjang umur. Setelah sukses dengan penemuannya diawali lebih dari 70 tahun yang lalu,, saat ditemukannya satu jenis bakteri asam laktat yang mempunyai manfaat oleh Dr. Minoru Shirota, seorang dokter dan peneliti di bidang mikrobiologi. Setelah berhasil dikulturkan, bakteri bermanfaat Lactobacillus casei Shirota strain ini, digunakan untuk meningkatkan kesehatan kita melalui produk Yakult. Dr. Shirota bercita-cita agar manfaat Yakult dapat terjangkau oleh seluruh lapisan masyarakat di dunia. Karena itu selain dibuat dengan harga terjangkau, sejak tahun 1964 Yakult mulai diproduksi dan dipasarkan di Taiwan, kemudian negara Asia lainnya, Australia dan dipasarkan di Eropa tahun 1990-an. Walaupun awalnya hanya dipandang sebelah mata oleh para ahli di Eropa, tetapi setelah manfaatnya dapat dirasakan, perhatian terhadap Lactobacillus casei
50
Shirota strain meningkat. Istilah probiotikpun menjadi populer terutama setelah media masa tertarik oleh hasil penelitian kerjasama antara Yakult dengan universitas-universitas di Eropa. Sejak saat itu dunia kesehatanpun berpaling ke konsep pencegahan penyakit melalui konsumsi probiotik secara teratur dan peningkatan kesehatan dengan probiotik dilakukan setiap hari oleh 25 juta orang di 27 negara diseluruh dunia. Untuk menerapkan Shirota-ism, dimulai dari Jepang Yakult terus menyebarluaskan manfaat Yakult ke seluruh dunia. Diluar Jepang Yakult mulai diproduksi dan dipasarkan di Taiwan pada tahun 1964, kemudian diikuti dengan hal yang sama di negara-negara lainnya di Asia, Australia dan Eropa. Sampai saat ini jaringan global Yakult berkembang meliputi 27 negara dan dikonsumsi sebanyak 25 juta botol setiap hari.Sejarah peningkatan kesehatan melalui probiotik. Diabad 20 ilmu kedokteran mencatat perkembangan yang penting dengan ditemukannya antibiotik. Tetapi ternyata abad ini juga ditandai dengan masalah-masalah penyakit kanker, jantung dan diabetes. Dengan kata lain bahwa penyakit penyakit yang berhubungan dengan gaya hidup tidak dapat disembuhkan dengan obat-obatan tetapi lebih melalui perbaikan gaya hidup. Hal ini menjadikan abad 21 sebuah abad dimana pengobatan preventif menjadi fokus perhatian. Melalui penggalian terhadap ilmu pengetahuan, Yakult terus berusaha menemukan
cara
baru
untuk
membuat
hidup
kita
lebih
sehat
dan
berkualitas.Untuk mendukung aktifitas ini pada tahun 1967 telah didirikan lembaga pusat Yakult untuk penelitian mikrobiologi (Yakult Central Institute for
51
Microbiological Research) di Tokyo. Institut ini telah menghasilkan sejumlah penelitian dengan hasil yang memuaskan. Beberapa penelitian juga telah disebarluaskan kepada masyarakat. Untuk usaha-usaha tersebut, institut ini telah mendapatkan sejumlah penghargaan. Di institut ini, berlandaskan falsafah Shirota-ism, para peneliti mengabdi untuk
mengekplorasi
kemungkinan
pemanfaatan
bakteri
berguna
untuk
meningkatkan kesehatan manusia. Inilah visi Yakult terhadap “life science“ Penelitian yang dilakukan di Yakult Central Institute meliputi : a. Penelitian dan pengembangan produk-produk makanan. b. Penelitian dan pengembangan produk kosmetik. c. Penelitian dan pengembangan produk farmasi. d. Penelitian bakteri usus. e. Penelitian dan pemberdayaan bahan-bahan bioaktif. f. Penelitian bioteknologi. g. Test keamanan untuk produk dan bahan baku.
Pemasaran Yakult di indonesia dimulai dengan didirikannya perusahaan PT. Yakult Indonesia Persada pada tanggal 2 Februari 1990 yang merupakan usaha patungan dengan status Penanaman Modal Asing (PMA) antara PT. Perkasa Simpati Persada dan Yakult Honsha Co.Ltd. (Jepang). Secara komersial Yakult mulai diproduksi pada tanggal 1 Januari 1991 dari pabrik di Jl. Kiwi Pekayon Pasar Rebo Jakarta. Pada tahun 1997 lokasi pabrik di Pasar Rebo yang berkapasitas 720.000 botol per hari dipindahkan ke Desa
52
Pesawahan, Cicurug, Sukabumi, Jawa Barat dan kapasitas produksi ditingkatkan menjadi 1.800.000 botol per hari. Pada bulan Desember 2001 PT. Yakult Indonesia Persada menjadi PMA murni dengan permodalan dari Yakult Honsha Co. Ltd dan Yakult Management Service Co.Ltd di Jepang. Produk minuman kesehatan Yakult sangat sensitif terhadap temperatur. Perubahan temperatur sangat berpengaruh terhadap bakteri Lactobacillus casei Shirota strain yang terdapat dalam minuman Yakult. Bakteri Yakult harus dipertahankan hidup, karenanya harus diusahakan agar setelah dibotolkan, bakteri-bakteri tersebut tidak lagi melakukan proses fermentasinya. Untuk itu Yakult harus selalu disimpan didalam pendingin (dibawah 10°C) karena penyimpanan didalam pendingin akan menjaga bakteri Yakult tetap non aktif. Berkenaan dengan itu untuk menjaga mutunya, distribusi Yakult ditangani langsung oleh staff perusahaan. Sistem pemasaran Yakult terdiri dari 2 jenis : 1. Sistem Direct Sales Sistem ini digunakan untuk mendistribusikan Yakult ke toko-toko, supermarket, koperasi, kantin dan lain-lain. Distribusi dilakukan menggunakan mobil berpendingin. Sampai Mei 2007, PT. Yakult Indonesia Persada mempunyai 37 (tiga puluh tujuh ) cabang atau TKU ( tempat kegiatan usaha ) yang melayani outlet-outlet yang tersebar di Jawa, Bali, Sumatera, Kalimantan & Sulawesi. 2. Sistem Yakult Lady Melalui sistem ini Yakult didistribusikan oleh ibu-ibu rumah tangga kepada masyarakat di lingkungan tempat tinggal mereka. Ketika melayani masyarakat, Yakult Lady juga melakukan propaganda
53
yang berisi tentang penjelasan mengenai manfaat Yakult. Saat ini PT. Yakult Indonesia Persada memiliki kurang lebih 1100 Yakult Lady yang tersebar di 93 center-center di seluruh Jakarta, Bogor, Depok, Tangerang, Bekasi, Serang, Cilegon, Bandung, Purwakarta, Cirebon, Semarang, Yogyakarta, Surabaya, Medan, Bali, Palembang dan Padang.
4.2
Falsafah Yakult Yakult hadir untuk “Meningkatkan kesehatan setiap orang yang
memerlukannya dengan biaya terjangkau”. Dasar pemikiran ini bersama dengan prinsip “Mencegah penyakit lebih baik daripada mengobati“ dan “Usus yang sehat menyebabkan panjang umur“ adalah falsafah pendiri Yakult, almarhum Dr. Minoru Shirota. Walaupun waktu berlalu dan banyak perubahan dalam masyarakat, kami di Yakult tetap memegang teguh tiga falsafah yang disebut Shirota-ism ini. Bahkan falsafah ini selalu menjadi dasar bagi kekuatan seluruh aktifitas Yakult yang bertujuan untuk peningkatan kesejahteraan umat manusia.
4.3
Aktivitas Bisnis PT. Yakult Indonesia Persada Aktivitas bisnis di PT. Yakult Indonesia Persada tersebut adalah
mendistribusikan produk-produk yakult ke berbagai pasar yang telah ditargetkan oleh perusahaan dimana produk tersebut banyak diminati oleh para customer dan perusahaan tersebut memproduksi dan menjual produk minuman kesehatan dengan berbagai macam rasa dan kemasaan
54
Strategi Perusahaan 1. Membuat ide-ide yang baru 2. Membuat rasa-rasa yang lain 3. Membuat undian berhadia kepada konsumen 4. Membuat mutu lebih maju 5. Memperluas perusahaan
Bagaimana Perusahaan YAKULT Mempertahaankan Pelangganya 1. Dengan sering membuat kegiatan-kegiatan dengan ibu-ibu RT 2. Membuat penyuluhan bagi konsumen 3. memberi produk yang baik pada konsumen
4.4
Produk Yakult Yakult adalah minuman susu fermentasi, yang dibuat dengan cara
memfermentasi susu bubuk skim yang mengandung bakteri asam laktat hidup Lactobacillus casei Shirota strain. Pada tahun 1930, almarhum Dr. Minoru Shirota, pendiri perusahaan Yakult, telah berhasil mengkulturkan berbagai jenis bakteri asam laktat dan memilih satu jenis bakteri yang bersifat paling tahan terhadap cairan pencernaan. Di samping itu, Dr. Minoru Shirota juga memperkuatnya sehingga menjadi strain baru yang unggul. Karena itu, berbeda dengan bakteri lain, bakteri ini dapat menaklukkan berbagai hambatan fisiologis seperti asam lambung dan cairan empedu sehingga dapat mencapai dan bertahan hidup dalam usus manusia.
55
Dari dalam usus bakteri ini membantu meningkatkan kesehatan kita dengan cara mengaktifkan sel-sel kekebalan, meningkatkan jumlah bakteri berguna, dan mengurangi jumlah bakteri yang merugikan. Yakult dibuat dengan cara memfermentasi campuran susu bubuk skim dan glukosa menggunakan bakteri Lactobacillus casei Shirota strain, bakteri unggul hasil seleksi dan temuan Dr. Minoru Shirota yang diteruskan sampai saat ini oleh Yakult Central Institute for Microbiological Research. Yakult dibuat dari bahanbahan: a. bakteri Lactobacillus casei Shirota strain hidup b. susu bubuk skim c. sukrosa dan glukosa. d. perisa e. air Yakult harus selalu disimpan pada suhu dibawah 10°C karena pada kondisi tersebut bakteri Yakult tidak aktif sehingga kualitas Yakult dapat dipertahankan terjaga. Penyimpanan pada suhu diatas 10°C akan mengakibatkan turunnya kualitas karena bakteri Yakult aktif, menghasilkan asam laktat yang menyebabkan Yakult menjadi asam dan jumlah bakteri hidupnya akan menurun.Yakult tidak memakai bahan pengawet. Yakult dapat bertahan sejak pembuatannya sampai dengan tanggal kadaluwarsanya karena: a. asam laktat yang dihasilkan secara alami selama proses fermentasi dapat memperpanjang umur simpannya. b. pembuatannya secara hygienis
56
c. penyimpanannya pada suhu dibawah 10°C Yakult bermanfaat untuk meningkatkan kesehatan kita karena dapat membantu: a. Mencegah gangguan pencernaan termasuk memudahkan buang air besar dan mencegah diare. b. Meningkatkan kekebalan tubuh. c. Meningkatkan jumlah bakteri berguna dalam usus. d. Mengurangi racun dalam usus. e. Membatasi jumlah bakteri yang merugikan.
Cara pembuatan yakult adalah sebagai berikut ; 1. Tangki pelarutan Bahan-bahan utama yaitu susu bubuk skim dan glukosa dicampur dengan air dan ditampung dalam tangki pelarutan. 2. Tangki pembibitan Dalam tangki ini bibit bakteri Lactobacillus Casei Shirota Strain disiapkan dan dikembangbiakkan. 3. Tangki fermentasi Selanjutnya bibit bakteri Lactobacillus Casei Shirota Strain dicampu dengan campuran bahan-bahan di no. 1 diatas dan dimasukkan kedalam tangki fermentasi. 4. Proses homogenizer Tahap berikutnya dilakukan proses Homogenizer dan diawasi secara ketat.
57
5. Tangki pencampur Hasil proses homogenizer tersebut dicampur dengan sirup dari tangki sirup dan disimpan dalam tangki pencampur. 6. Tangki penampung Kemudian hasil dari proses no. 4 tersebut dicampur dengan air yang sudah di sterilisasi dan ditampung didalam tangki penampung. 7. Mesin pembuat botol Untuk menjaga higienitas dari Yakult, maka proses pembuatan botol dilakukan sendiri oleh Yakult Indonesia. 8. Mesin pengisian Selanjutnya minuman Yakult sudah siap diisi ke dalam botol. Di botol tersebut juga dicetak semua informasi yang ada seperti kandungan nutrisi, tanggal kadaluwarsa, dll. 9. Mesin pengepakan Botol-botol yang sudah terisi untuk selanjutnya dikemas dalam kemasan dimana 1 kemasan ( packing ) terdiri dari 5 botol Yakult. 10. Ruang pendingin Kemasan yang berisi botol Yakult disimpan dalam ruang pendingin untuk menjamin kualitas dari minuman kesehatan Yakult. 11. Distribusi Dari ruang pendingin tersebut selanjutnya Yakult siap didistribusikan ke pelanggan melalui sistem penjualan langsung ( Direct Sales ) untuk
58
dikirim ke toko-toko dan supermarket maupun melalui sistem penjualan oleh Ibu-ibu Yakult Lady untuk dikirim ke rumah-rumah setiap hari.
4.5
Struktur Organisasi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang Struktur organisasi mempunyai peranan yang penting dalam perusahaan
karena menggambarkan adanya pembagian pekerjaan sebagai penjabaran tugas sehingga setiap orang dalam organisasi bertanggung jawab untuk melaksanakan tugas tertentu dan bukan meliputi keseluruhan tugas yang dilaksanakan secara logis dan serentak. Berdasarkan struktur organsiasi suatu perusahaan dapat dilihat wewenang dan tanggung jawab yang dimiliki oleh setiap bagian yang ada dalam organisasi tersebut. Dengan adanya Struktur organisasi maka setiap bagian akan tahu seberapa jauh wewenang yang dimiliki dan kepada siapa dia harus bertanggung jawab terhadap tugas-tugas yang telah dilimpahkan kepadanya sehingga tujuan yang diharapkan dapat dicapai. Menurut James A. F. stoner (1996 ; 6), Organisasi adalah dua orang atau lebih yang berkerjasama dalam cara yang terstruktur untuk mencapai sasaran spesifik atau sejumlah sasaran. Menurut Stephen P. Robin (1996 ; 5), Organisasi adalah satuan sosial yang dikoordinasikan secara sederhana yang tersusun atas dua orang atau lebih, yang berfungsi atas dasar yang relatif terus menerus untuk mencapai suatu tujuan atau seperangkat tujuan bersama-sama
59
Dari kutipan diatas, maka organisasi dapat diartikan sebagai suatu wadah atau tempat berkumpulnya dua orang atau lebih untuk berkerjasama demi mencapai tujuan tertentu dengan cara tertentu. Suatu struktur organisasi perusahaan bisa berbentuk sederhana atau mungkin lebih komplek tergantung kebutuhan besar kecilnya perusahaan. Menurut Sukantor R. Dan T. Ham Handoko (2006 ; 54), Struktur organisasi adalah suatu kerangka yang menunjukkan seluruh kegiatan-kegiatan yang mencapai tujuan organisasi, hubungan antara fungsi-fungsi serta wewenang dan tanggung jawab. Bentuk struktur organisasi ada bermacam-macam, menurut pola hubungan kerja, tugas dan tanggung jawab maka struktur organisasi dapat dibedakan atas : 1. Bentuk Struktur Organisasi Garis Dalam bentuk struktur organisasi garis setiap pimpinan mempunyai beberapa bawahan dimana setiap bawahan akan mempertanggungjawabkan pekerjaannya pada satu orang pimpinan. Seorang pimpinan harus ahli dan mampu dalam berbagai macam kegiatan, karena seluruh organisasi selalu bergantung pada pimpinan, sehingga kalau pimpinan itu tidak mampu, seluruh organisasi akan terancam kehancurannya. Bentuk organisasi garis ini biasanya dipakai hanya oleh perusahan-perusahaan kecil. 2. Bentuk Organisasi Fungsional Dalam bentuk struktur organisasi fungsional, pimpinan adalah seorang spesialis atau ahli yang dispesialisasikan untuk melakukan tugas-tugas tertentu dari sekian banyak tugas-tugas dalam organisasi perusahaan. Disamping itu
60
pimpinan berwenang memberi perintah kepada setiap bawahan, sepanjang adanya hubungan yang jelas siapa yang menjadi bawahannya. Hal ini berarti dalam bekerja setiap bawahan akan berhadapan dengan banyaknya pimpinan. 3. Bentuk Struktur Organisasi Garis dan Staff Bentuk Struktur organisasi garis dan staff merupakan penyempurnaan dari bentuk struktur organisasi garis, dimana setiap orang dalam organisasi ini menerima perintah dari seorang pimpinan tapi dalam pelaksanaan tugas mereka juga memperoleh bimbingan atau informasi khusus dari beberapa orang staff. Staff yaitu orang yang ahli dalam bidang tertentu yang tugasnya memberi nasehat, saran dalam bidangnya kepada pejabat pimpinan organisasi tersebut. 4. Bentuk Organisasi Fungsional dan Staff Bentuk
struktur
organisasi
fungsional
dan
staff
merupakan
penyempurnaan dari bentuk struktur organisasi fungsional, dimana dalam organisasi ini akan menerima perintah dan banyak atasan. Dalam pelaksanaan tugas, pimpinan merupakan bantuan dari staff ahli. Dari analisa diatas maka bentuk organisasi yang digunakan oleh PT. Yakult Indobesia Persada Cabang Padang adalah bentuk struktur organisasi garis, dimana pada organisasi ini wewenang turun dari atasan kebawahan langsung dan tanggung jawab mengalir dari bawahan kepada atasan, sebagaiman yang terlihat pada gambar struktur organisasi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang sebagai berikut :
61
Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang Area Manager
Marketing staff Area
District Cashier
HelperSales/Store
Distict Storekeeper
Distrik Supervisor
MO. Area Distribusion
MO. Area Promosion
Team Leader
Sales Coordinator
Promotion Coordinator
District Clerk
Salesman
Scurity Guart
Helper general/ Service
Sumber : PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang
62
Prometer
Merhcendiser
Adapun tugas dan wewenang dari masing-masing bagian yang terkait dapat diuraikan sebagai berikut : 1. Area Manager Tugas dan area manager sebagai berikut a. Membawahi beberapa ranting b. Mengatur segala kegiatan district termasuk yang meliputi operasional penjualan dan promosi serta otorisasi lain diluar itu. 2. District Supervisor Tugas dari district supervisor sebagai berikut : a. Melakukan pembuatan program keija yang meliputi district. b. Mengawasi program kerja aset perusahaan. c. Mertanggung jawab atas segala hal yang menyangkut tentang district. d. Melakukan pengaturan kerja dan operasionalnya. 3. Team Leader Tugas dari team leader sebagai berikut : a. Bertanggung jawab atas segala hal yang menyangkut kegiatan-kegiatan promosi di ranting. b. Mengatur segaia kegiatan dan jadwal kerja promotor. c. Mengevaluasi media-media promosi d. Pengawasan anggaran promosi 4. Sales Coordinator Tugas dari Sales Coordinator sebagai berikut :
63
a. Bertanggung jawab mengatasi masalah yang berhubungan dengan pendistribusian yakult ke toko-toko atau agen-agen. b. Memonitor program-program yang dilakukan di tingkat toko atau agen. 5. District Cashier Tugas darri district cashier adalah Bertanggung jawab terhadap segala hal yang menyangkut masalah keuangan di ranting. 6. District Storekeeper Tugas dari district storekeeper sebagai berikut : a. Bertanggung jawab terhadap hai-hal yang menyangkut penyimpanan yakult di gudang b. Memastikan bahwa keadaan yakult yang disimpan sesuai standar c. Mengatur keluar masuk yakult dan hal-hal lain yang menyangkut barang-barang yang disimpan di gudang. 7. District Clerk Tugas dari district clerk adalah bertanggung jawab terhadap administrasi penjualan mulai dari penyediaan faktur, kebenaran transaksi, piutang, tagihan serta hal-hal lain yang berhubungan dengan administrasi. 8. Salesman Tugas dari salesman sebagai berikut : a. Bertanggung jawab terhadap penjualan yakult ke toko-toko dan agenagen yang telah ditunjuk.
64
b. Bertanggung jawab memastikan kondisi yakult yang tersedia di tokotoko atau di agen-agen apakah dalam keadaan baik. c. Menjaga kebutuhan toko-toko atau agen-agen atas yakult apakah sesuai dengan kebutuhan. 9. Promoter Tugas dari promoter sebagai berikut : a. Bertanggung jawab berhadap coverage suatu daerah yang telah ditentukan b. Memastikan keberadaan yakult diseluruh outlet coverage
4.6
Pelaksanaan Promosi Yang Dilakukan Oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang Banyak factor yang mempengaruhi keberhasilan suatu bisnis antara lain:
Strategi yang hebat, karyawan yang berdedikasi, sistem informasi yang bagus dan implementasi yang bagus. Akan tetapi perusahaan yang sukses pada saat ini mempunyai satu persamaaan, yaitu semuanya memahami dan memuaskan kebutuhan pelanggan dan memperhatikan program pemasaran dalam memasarkan produk yang dihasilkan. Dalam pemasaran modern selain pengembangan produk yang baik, menetapkan harga yang menarik, dan menyediakan produk bagi para pelanggan sasaran, perusahaan haruslah berkomunikasi dengan pelanggannya. Hal ini dilakukan agar perusahaan dapat memahami dan memuaskan kebutuhan
65
pelanggan dan apa yang dikomunikasikan jangan sampai menimbulkan keraguan dari pelanggan. Untuk berkomunikasi dengan pelanggan, biasanya perusahaan melakukan promosi. Sebelum melakukan promosi tersebut perusahaan harus dapat menetapkan tujuan dari promosi yang akan dilakukan dan memilih alat promosi apa saja yang sekiranya baik untuk melakukan promosi perusahaan serta melihat atau harus dapat mengetahui masalah-masalah yang akan dihadapi dalam melakukan promosi tersebut.
4.7
Tujuan Promosi Yang Dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang Promosi yang dijalankan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang
Padang sebagian besar ditujukan kepada konsumen pemakai dengan tidak mengkhususkan kepada golongan konsumen tertentu atau sebagian besar ditujukan kepada lapisan konsumen yang diharapkan mau membeli produk yang ditawarkan. Setiap perusahaan tentunya memiliki tujuan yang secara umum sama dalam promosi. Demikian pula halnya dengan PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang, yaitu: ¾ Untuk memberikan informasi tentang produk yang ditawarkan kepada konsumen. ¾ Untuk mempengaruhi atau membujuk calon konsumen agar mau membeli produk yang sudah ditawarkan.
66
¾ Untuk meningkatkan hasil penjualan perusahaan. ¾ Untuk memotivasi armada penjualan. ¾ Mencari konsumen baru. Ini di pandang cukup baik, karena PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang dengan dilaksanakannya promosi ini sudah dapat atau mampu menghadapi para pesaing.
4.8
Promosi yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang Penentuan aktivitas promosi yang akan dilaksanakan, ditetapkan oleh
direksi berdasarkan ajuan rencana yang dibuat oleh bagian promosi yang dikoordinasikan dengan bagian penjualan dan pemasaran. Keputusan mengenai alat yang digunakan untuk promosi ditetapkan sesuai dengan tujuan dari promosi yaitu to inform, to persuade, to remind. Proses selanjutnya dari perencanaan dan keputusan adalah pelaksanaan dan perusahaan telah mengambil kebijaksanaan bahwa pelaksanaan dari apa yang telah diputuskan mengenai aktivitas promosi adalah dengan manfaat jasa agency atau biro advertising yang memang bergerak di bidang promosi, dengan membayar fee sesuai dengan perjanjian kontrak atau kerja sama yang sesuai dengan kesepakatan kedua belah pihak. Hal
ini
menguntungkan, karena pihak yang bekerja sama dengan perusahaan di bidang promosi ini adalah perusahaan profesional di bidangnya dan telah berpengalaman dalam bekerjasama di bidang promosi dengan banyak perusahaan, jadi dalam pelaksanaan dan aktivitas promosi khususnya penyelenggara acara-acara promosi
67
.pihak perusahaan hanya sebagai pengawas aktivitas dan berhak untuk mengajukan keberatan atas susunan acara yang diajukan oleh agency untuk selanjutnya diadakan perbaikan-perbaikan untuk kerjasama berikutnya. Aktivitasaktivitas promosi yang dilaksanakan oleh perusahaan sebagai berikut: 1.
Advertising Menggunakan beberapa media sebagai alat untuk promosi baik untuk aktivitas rutin atau pun insidentil, media tersebut anta lain media cetak berupa : Koran, Majalah
2.
Hubungan Masyarakat (Public Relation) Hubungan masyarakat merupakan salah satu bauran promosi. Kegiatan ini pada hakekatnya adalah kegiatan komunikasi. Hubungan masyarakat mempunyai potensi besar untuk membangun kesadaran pasar dan menempatkan kembali produk yang ada dan untuk mempertahankannya. Contoh dari penggunaan hubungan masyarakat adalah pelayanan informasi masyarakat secara tatap muka dan sebagainya dimana perusahaan menggunakan
Sistem
Yakult
Lady
Melalui
sistem
ini
Yakult
didistribusikan oleh ibu-ibu rumah tangga kepada masyarakat di lingkungan tempat tinggal mereka. Ketika melayani masyarakat, Yakult Lady juga melakukan propaganda yang berisi tentang penjelasan mengenai manfaat Yakult 3.
Penjualan Perseorangan ( Personal Selling) Merupakan komunikasi secara individual, lain halnya dengan kegiatan promosi lainnya yang komunikasinya tidak bersifat pribadi. Dalam
68
operasinya, personal Selling lebih fleksibel dibandingkan dengan yang lain, disebabkan karena tenaga-tenaga penjualan tersebut dapat secara langsung mengetahui keinginan, motif dan prilaku konsumen serta sekaligus dapat melihat reaksi konsumen. Namun dilain pihak, kegiatan Personal Selling ini akan memberikan beban ogkos yang semakin besar jika penggunaaanya semakin luas dan sulit sekali diperoleh tenaga penjualan yang kualitatif. dimana perusahaan menggunakan tenga penjual tersebut langsung mengunjungi tempat-temapt yang telah masuk ke dalam daftar untuk dikunjungi kemudian memperkenalkan, membujuk pelanggan untuk mengkonsumsi dan akhirnya mendengar respon dari pelanggannya. 4.
Pemasaran Langsung (Direct Marketing) Dalam Direct Marketing, komunikasi promosi ditujukan kepada konsumen langsung pesan khusus dan tujuan untuk menarik individu yang sedang dituju. Contoh pelaksanaan Direct Markeitng yaitu Belanja kios dimana menempatkannya di toko, Bandar udara, dan lokasi yang lain.
4.9
Peningkatan Tingkat Penjualan yang Diperoleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang Berdasarkan penelitian yang penulis lakukan pada PT. Yakult Indonesia
Persada Cabang Padang diiperoleh data-data mengenai promosi yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang dan data mengenai tingkat penjualan diperoleh dari produk-produk yang ditawarkan kepada pasar untuk
69
dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan para pelanggan yang dari tahun ke tahun mengalami peningkatan yang sangat berarti bagi perusahaan. Data mengenai intensitas promosi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang dari tahun 2004-2008 akan disajikan dalam tabel 4.1 berikut ini: Tabel 4.1 Tingkat Penjualan Minuman Yakult PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang Tahun 2004-2008 (dalam satuan unit) Tingkat Penjualan Minuman Yakult (dalam 1000 unit) 2004 28,17 2005 28,78 2006 29,47 2007 30,69 2008 32.13 Sumber ; PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang Tahun
Analisa dari tabel 4.2 di tas dapat dijelaskan bahwa penjualan pada tahun 2004-2005 naik sebanyak 610 unit atau sebesar 2,12% begitu juga pada tahun 2005-2006 naik sebesar 2,34% atau sebanyak 690 unit. Pada tahun 2006-2007 penjualan naik sebesar 3,98% atau 1220 unit dan tahun 2007-2008 penjualan naik 1440 unit atau sebesar 4,48%. Dari analisa di atas menunjukkan adanya peningkatan tingkat penjualan yakult dari tahun ke tahun di PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang. Peningkatan tingkat penjualan terbesar terjadi pada tahun 2007-2008 yaitu sebesar 4,48%, sedangkan peningkatan hasil penjualan terkecil terjadi pada tahun 2004-2005 yaitu sebesar 2,12%.
70
4.10 Pengaruh Promosi Terhadap Tingkat Penjualan Pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang Di bawah ini akan diuraikan analisa pengaruh aktivitas promosi dalam meningkatkan tingkat penjualan pada PT. Yakult
Indonesia Persada Cabang
Padang. Data mengenai intensitas promosi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang dari tahun 2004-2008 akan disajikan dalam tabel 4.2 berikut ini: Tabel 4.2 Data Intensitas Promosi PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang Tahun 2004 - 2008 Public Personal Direct Relation Seling Marketing 2004 4 12 15 18 2005 4 12 15 24 2006 8 12 15 32 2007 10 12 18 46 2008 12 12 18 52 Sumber : PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang Tahun
Advertising
Jumlah 49 55 67 86 94
Dengan adanya data di atas (tabel 4.2) maka dapat dilakukan analisis kualitatif berupa: 1.
Regresi sederhana Regresi sederhana digunakan untuk meramalkan (memprediksi) variabel
terikat (Y) bila variabel bebas (X) diketahui. Rumus regresi sederhana dapat diketahui sebagai berikut : Y = a + bX Di mana: Y
= Nilai yang diprediksi
a
= Nilai Konstanta Y apabila X = 0
71
b
= Nilai
arah
sebagai
penentu
ramalan
(prediksi)
yang
menunjukkan nilai peningkatan (+) atau nilai penurunan (-) variabel (Y), apabila X naik atau turun satu satuan. X = Nilai variabel independent Tabel 4.3 Penghitungan Antara Promosi (X) Dan Tingkat Penjualan Yang Di Ukur (Dalam 1000 Unit) Per Tahun (Y) Tahun 2004 – 2008 Pada PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang Tahun X Y X2 Y2 XY 2004 49 28.17 2401 793.55 1380.33 2005 55 28.78 3025 828.29 1582.9 2006 67 29.47 4489 868.48 1974.49 2007 86 30.69 7396 941.88 2639.34 2008 94 32.13 8836 1032.34 3020.22 Jumlah 351 149.24 26147 4464.53 10597.28 Dari perhitungan promosi dan tingkat
penjualan di atas, maka dapat
diketahui: n =5
Untuk menentukan nilai b dihitung dengan rumus sebagai berikut:
72
Untuk menentukan nilai a di hitung dengan rumus sebagai berikut:
Dengan di perolehnya nilai a dan b di atas maka di peroleh persamaan regresi sebagai berikut ; Y = 24,232 + 0.080 X. Hasil perhitungan persamaan regresi menunjukkan angka yang positif, maka dapat dikatakan hubungan yang terjadi bersifat searah. Artinya setiap kenaikan aktivitas promosi sebesar 1 satuan maka tingkat penjualan akan meningkat sebesar 0.080 unit. Apabila tidak ada kenaikan aktivitas promosi maka tingkat penjualan hanya mencapai 24,232 unit.
2.
Koefisien Korelasi Pearson Yaitu untuk mengetahui kuat atau lemah hubungan antara variabel
independen (promosi) dengan variabel dependent tingkat penjualan) dengan rumus sebagai berikut:
73
Dimana n = Tahun X = Promosi yang di ukur berdasarkan intensitas Y = tingkat penjualan yang di ukur unit per tahun r = Koefisien Korelasi -1
Bila r mendekati atau sama dengan 1 berarti ada hubungan yang kuat dan searah antara variabel independent dan variabel dependent (jika X naik maka Y naik)
•
Bila r mendekati atau sama dengan 0 berarti ada hubungan yang lemah atau tidak ada.
•
Bila r mendekati atau sama dengan -1 berarti ada hubungan yang erat dan berlawanan arah (jika X naik maka Y turun dan sebaliknya)
Adapun pedoman untuk memberikan interpretasi koefisien korelasi menurut Riduwan (2003:228) yaitu:
74
Interpretasi Koefisien Korelasi Interval Koefisien 0,00-0,199 0,20-0,399 0,40-0,599 0,60-0,799 0,80-1,000
Tingkat Hubungan Sangat rendah Rendah Sedang Kuat Sangat kuat
Berdasarkan tabel 4.2, koefisien korelasi dapat diketahui sebagai berikut :
Dari perhitungan di atas, diperoleh koefisien korelasi antara promosi dengan tingkat penjualan sebesar 0,982. hal ini berarti bahwa hubungan yang terjadi antara kedua variabel tersebut dapat dikatakan sangat kuat dan hail perhitungan koefisien korelasi yang menunjukkan angka yang positif, maka dapat dikatakan hubungan yang terjadi bersifat searah.
75
3. Koefisien Determinasi Analisa determinasi digunakan untuk mengetahui berapa besar pengaruh variabel dependent (promosi) terhadap variabel independent (tingkat penjualan) dengan menggunakan rumus: Kd = r2 x 100% Keterangan Kd = koefisien determinasi r = koefisien korelasi Dibawah ini adalah perhitungan dengan rumus koefisien determinasi di atas: Kd = r2 x 100% Kd = 0,9822 x 100% Kd = 0.964324 x 100% Kd = 96.43% Dari perhitungan di atas, maka dapat dikatakan bahwa pengaruh promosi terhadap peningkatan tingkat penjualan adalah sebesar 96.43%. Sedangkan sisanya sebesar 3.57% merupakan pengaruh dari variabel yang lainnya yang tidak teratur, seperti kualitas produk, mode produk, satuan, saluran distribusi dan sebagainya.
4.
Pengujian Hipotesis Setelah diketahui bagai mana hubungan antara variabel tersebut dan sejauh
mana hubungannya. Hal ini dilakukan untuk menguji apakah ada hubungan yang
76
berarti antara promosi dengan tingkat penjualan maka penulis melakukan pengujian hipotesis, jika. • Ho : r < 0, maka promosi tidak berpengaruh atau mempunyai pengaruh yang negatif terhadap tingkat penjualan. • Ha r > 0, maka promosi mempunyai pengaruh yang positif terhadap tingkat penjualan. • Bila t hitung < t tabel maka Ho diterima dan Ha ditolak. • Bila t hitung > t tabel maka Ho ditolak dan Ha diterima • Menghitung t hitung dibandingkan dengan t tabel dengan kriteria sebagai berikut: a.
Jika t hitung < t tabel, maka Ho diterima dan Ha ditolak.
b.
Jika t hitung > t tabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima.
• Degree of freedom (df) yang dihitung dengan kriteria df = n - 2 dimana
n = banyak data 2 = banyak variabel, (variabel X(promosi) dan variabel Y (tingkat penjualan))
• Taraf signifikan α = 0,05 Berdasarkan perhitungan korelasi dan determinasi rumus uji “t” yaitu:
77
dinyatakan dengan
Keterangan : t = Distribusi t n = jumlah data r = Koefisien Korelasi r2 = koefisien Determinasi dibawah ini adalah perhitungan uji t di atas :
Dari data yang telah dihitung di atas, maka akan diuji koefisien korelasinya dengan tingkat kesalahan 5% (0,05) dengan jumlah data n sebanyak 5 dari pengujian yang dilakukan satu pihak yaitu pihak kanan dengan derajat kebesaran yaitu df = n-2 nilai df = 3 didapat dari 5-2. nilai tabel yang didapat adalah sebesar (0,05;3) = 2,35. berdasarkan hasil perhitungan di atas maka besarnya t hitung adalah 9.005 dimana t hitung lebih besar dari pada t tabel yaitu 2,35.
78
Dari hasil uji t diatas di dapat t hitung = 9.005, sedangkan t tabel = 2.35. hal ini berarti bahwa Ho ditolak dan Ha diterima, artinya ada hubungan yang berarti (signifikan) antara promosi yang dilakukan oleh perusahaan dengan tingkat penjualan. Dengan demikian hasil hipotesis yang penulis ajukan yaitu : apabila promosi ditingkatkan maka volume penjualan akan meningkat, terbukti dapat diterima.
79
BAB V PENUTUP
Setelah melakukan penelitian dan mengadakan pembahasan pada bab-bab sebelumnya. Maka pada bab ini penulis akan mencoba menyimpulkan segala sesuatu yang dikemukakan pada bab-bab sebelumnya dan juga memberikan saran yang kiranya dapat bermanfaat bagi perusahaan, untuk masa kini maupun masa yang akan datang, khususnya yang berkaitan dengan promosi dalam meningkatkan tingkat penjualan. 5.1
Kesimpulan Berdasarkan hasil penelitian mengenai promosi yang dilakukan oleh PT.
Yakult Indonesia Persada cabang Padang maka penulis dapat mengambil kesimpulan sebagai berikut: 1. Setiap perusahaan akan berusaha agar setiap produk yang dihasilkan di sukai oleh konsumen. Dalam hal ini penjualan Yakult, strategi yang dilakukan dalam meningkatkan penjualan adalah dengan adanya strategi yang hebat, karyawan yang berdedikasi, sistem informasi yang bagus dan implementasi yang bagus. Akan tetapi perusahaan yang sukses pada saat ini mempunyai satu persamaan, yaitu semuanya memahami dan memuaskan kebutuhan pelanggan dan memperhatikan program pemasaran dalam memasarkan produk yang dihasilkan. 2. Tujuan aktivitas promosi yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang antara lain :
80
¾ Untuk memberikan informasi tentang produk. ¾ Untuk mempengaruhi atau membujuk calon konsumen. ¾ Untuk meningkatkan hasil penjualan perusahaan. ¾ Untuk Memotivasi armada penjual. ¾ Mencari konsumen baru. 3. Promosi yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang terdiri dari beberapa rencana aktivitas yang diharapkan dapat menarik minat calon pembeli antara lain: a.
Advertising Menggunakan beberapa media sebagai alat untuk promosi baik untuk aktivitas rutin atau pun insidentil, media tersebut anta lain media cetak berupa : Koran, Majalah
b.
Hubungan Masyarakat (Public Relation) Perusahaan menggunakan Sistem Yakult Lady Melalui sistem ini Yakult didistribusikan oleh ibu-ibu rumah tangga kepada masyarakat di lingkungan tempat tinggal mereka. Ketika melayani masyarakat, Yakult Lady juga melakukan propaganda yang berisi tentang penjelasan mengenai manfaat Yakult
c.
Penjualan Perseorangan ( Personal Selling) Perusahaan menggunakan tenga penjual langsung mengunjungi tempat-temapt yang telah masuk ke dalam daftar untuk dikunjungi kemudian
memperkenalkan,
membujuk
pelanggan
untuk
mengkonsumsi dan akhirnya mendengar respon dari pelanggannya.
81
d.
Pemasaran Langsung (Direct Marketing) pelaksanaan
Direct
Markeitng
yaitu
Belanja
kios
dimana
menempatkannya di toko, Bandar udara, dan lokasi yang lain. 4. Berdasarkan analisis data yang diperoleh dapat di jelaskan bahwa tingkat penjualan yang di peroleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang mengalami peningkatan setiap tahunnya, pada tahun 2004-2005 naik sebanyak 610 unit atau sebesar 2,12% begitu juga pada tahun 2005-2006 naik sebesar 2,34% atau sebanyak 690 unit. Pada tahun 2006-2007 penjualan naik sebesar 3,98% atau 1220 unit dan tahun 2007-2008 penjualan naik 1440 unit atau sebesar 4,48%. Dari analisa di atas menunjukkan adanya peningkatan tingkat penjualan yakult dari tahun ke tahun di PT. Yakult
Indonesia Persada Cabang Padang. Peningkatan
tingkat penjualan terbesar terjadi pada tahun 2007-2008 yaitu sebesar 4,48%, sedangkan peningkatan hasil penjualan terkecil terjadi pada tahun 2004-2005 yaitu sebesar 2,12%. 5. berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan regresi sederhana, maka diperoleh persamaan Y = 24,232 + 0.080 X. Hasil perhitungan persamaan regresi menunjukkan angka yang positif, maka dapat dikatakan hubungan yang terjadi bersifat searah. Artinya setiap kenaikan aktivitas promosi sebesar 1 satuan maka tingkat penjualan akan meningkat sebesar 0.080 unit. Apabila tidak ada kenaikan aktivitas promosi maka tingkat penjualan hanya mencapai 24,232 unit.
82
6. Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan korelasi pearson di atas diperoleh koefisien korelasi sebesar 0,982. hal ini berarti bahwa promosi yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang
mempunyai
hubungan
positif
dan
kuat
dengan
tingkat
penjualannya. 7. Berdasarkan
hasil
perhitungan
dengan
menggunakan
koefisien
determinasi, didapat hasil sebesar 96.43%, artinya pengaruh promosi yang dilakukan oleh PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang dalam meningkatkan tingkat
penjualan sebesar 96.43%, sedangkan sisanya
sebesar 3.57% dipengaruhi oleh variabel yang lain yang tidak ada dalam penelitian ini. 8. Berdasarkan hasil perhitungan dengan uji analisis t dengan tarif signifikan α = 0,05 didapat t hitung sebesar 9.005 dan t tabel sebesar 2,35 (t hitung > t tabel) yang berarti bahwa Ho ditolak dan Ha diterima. Dengan demikian hipotesis yang menyatakan bahwa: Jika promosi suatu perusahaan ditingkatkan, maka tingkat penjualan perusahaan akan meningkat dapat diterima.
5.2
Saran Pada dasarnya PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang telah
melaksanakan promosi dengan baik. Namun demikian penulis mencoba untuk memberikan saran-saran yang kiranya dapat bermanfaat dan memiliki nilai
83
sumbangsih yang besar bagi perusahaan baik sekarang dan waktu yang akan datang. Adapun saran-saran yang penulis ajukan adalah sebagai berikut: 1.
Kebijakan perusahaan dalam menetapkan promosi yang di lakukan sudah cukup baik dan dapat dilihat dari hasil penjualan dari tahun ke tahun yang mengalami peningkatan. Oleh karena itu harus dapat dipertahankan dengan baik.
2.
Perusahaan harus dapat menjaga hubungan baik yang telah terjalin selama ini dengan pihak konsumen dan pemasok agar tingkat penjualan agar lebih ditingkatkan lagi tanpa mengurangi kuantitas dan nama baik perusahaan.
3.
Perusahaan harus terus mengikuti perkembangan mengenai produk dan harus jeli melihat peluang pasar yang ada sehingga mampu memenuhi kebutuhan pasar sebaik-baiknya.
4.
Sebaiknya PT. Yakult Indonesia Persada Cabang Padang dapat menjaga kepuasan konsumen yaitu dengan tetap memberikan pelayanan yang terbaik bagi pelanggannya.
84
DAFTAR PUSTAKA
Carl McDaniel, Jr. dan Roger Gates, 2001, Riset Pemasaran Kontemporer, edisi bahasa Indonesia, buku ke dua, Jakarta, penerbit salemba empat (PT. Salemba Emban Patria) Charles W. Lamb, Jr., Joseph F. Hair, Jr., dan Carl McDaniel, 2001, pemasaran, edisi bahasa Indonesia, buku kesatu, edisi kesatu, Jakarta, Penerbit Salemba Empat (PT. Salemba Emban Patria) -------------------------------------------------------------------------------------------, pemasaran, edisi bahasa Indonesia, buku kedua, edisi kesatu, Jakarta, Penerbit Salemba Empat (PT. Salemba Emban Patria) Fandy Tjiptono, 2002, Strategi Pemasaran, Edisi Kedua, Yogyakarta, penerbit Andi Harper W. Boyd, Jr., Orville C. Walker, Jr., dan Jean-claude larreche 2000, Manajemen Pemasaran, Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global, edisi bahasa Indonesia, edisi ke dua, jilit kedua, Jakarta, penerbit Erlangga. --------------------------------------------------------------------------------------------,Manajemen Pemasaran, Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global, edisi bahasa Indonesia, edisi ke dua, jilit kesatu, Jakarta, penerbit Erlangga. Kotler, Philip dan Amstrong, Gary. 2001. prinsip-prinsip pemasaran, edisi bahasa Indonesia. Edisi kedelapan, jilit kesatu, Jakarta penerbit salemba empat (PT. Salemba Emban Patria) ----------------------------------------------------------,. prinsip-prinsip pemasaran, edisi bahasa Indonesia. Edisi kedelapan, jilit kedua, Jakarta penerbit salemba empat (PT. Salemba Emban Patria) -----------------------------------------------------------. Dasar-dasar Pemasaran, edisi bahasa Indonesia. Edisi kesembilan. Jilit kesatu, Jakarta, penerbit Salemba Empat (PT. Salemba Emban Patria) Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran, jilid kesatu, edisi Millenium, Terjemahan Hendra, Teguh, SE., AK dan Ronny A Rusly, SE., Ak dan Benjamin Molan, Jakarta : Prenhallindo.
---------------------------. Manajemen Pemasaran, jilid kedua, edisi Millenium, Terjemahan Hendra, Teguh, SE., AK dan Ronny A Rusly, SE., Ak dan Drs, Benjamin Molan, Jakarta : Prenhallindo. Kotler, Philip, Ang Hoon Swee, Leong Meng Siew, dan Tan Tiong Chin,2002, Manajemen Pemasaran Prespektif Asia, buku ketiga, edisi bahasa Indonesia, edisi kesatu, cetakan kesatu, Yogyakarta, penerbit ANDI --------------------------------------------------------------------------------------------------, Manajemen Pemasaran Prespektif Asia, buku ketiga, edisi bahasa Indonesia, edisi kesatu, cetakan kedua, Yogyakarta, penerbit ANDI Moh. Nazir, 2003. Metode Penelitian, Jakarta: Ghalia Indonesia. Riduwan, M.B.A., 2003, Dasar-Dasar Statistik, Bandung, ALFABETA.
