Pengaruh Promosi dan Potongan Harga Terhadap Penjualan Pada Perusahaan Meubel “Putri Bangkit” Maduran Lamongan (DOWNLOAD LANGSUNG DISINI) BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Penelitian Mengingat semakin pesatnya pertumbuhan barang dan jasa yang dibutuhkan oleh konsumen, semakin bertambah banyak, baik dalam jumlah maupun jenisnya. Hal ini mendorong perusahaan-perusahaan saling berpacu agar dapat memuaskan kebutuhan konsumen dengan cara menghasilkan barang dan jasa sesuai dengan keinginan konsumen. Keadaan ini mengakibatkan terciptanya persaingan sesama perusahaan yang menghasilkan barang dan jasa yang sejenis. Untuk menghadapi persaingan ini memaksa perusahaan untuk berorientasi pada kegiatan pemasaran. Kegiatan yang dilakukan perusahaan harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen. Sehingga dapat dikatakan bahwa pemasaran memegang peranan penting dalam menunjang kegiatan perusahaan di dalam meningkatkan penjualan. Agar tujuan perusahaan untuk meningkatkan hasil penjualan tercapai maka perusahaan harus mempunyai cara-cara atau metode-metode yang digunakan sebagai pedoman terutama dalam bidang pemasaran. Strategi pemasaran adalah cara yang paling tepat dalam upaya meningkatkan penjualan, caranya ialah dengan menetapkan harga, promosi serta se rta saluran distribusi, terhadap t erhadap barang dan jasa yang bisa memberikan membe rikan kepuasan kepada konsumen. Dari beberapa strategi pemasaran tersebut di atas, promosi dan kebijakan harga dalam hal ini adalah pemberian potongan harga merupakan bagian yang penting serta berpengaruh terhadap peningkatan hasil penjualan. Promosi dapat menambah serta mempengaruhi konsumen terhadap nilai pada barang atau jasa yang sedang diedarkan di pasaran. Kegiatan ini mendorong dan mengarahkan konsumen untuk membeli, sehingga penjualan akan meningkat sesuai tujuan yang diharapkan, selain itu pula pemberian potongan harga kepada pelanggan maupun pada saat pembelian dalam skala yang lebih besar sedikit banyak akan dapat menambah bahkan mempertahankan minat konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan. Dengan adanya promosi dan kebijakan harga dalam hal ini adalah potongan harga yang diberikan oleh perusahaan diharapkan penjualan akan dapat ditingkatkan. Agar perusahaan dapat menggunakan promosi dan harga secara efektif, maka sebelum mengadakan kegiatan tersebut hendaknya diadakan suatu perencanaan yang baik dengan memperhatikan segala faktor yang berkaitan dengan promosi dan kebijakan harga sehingga apa yang dilaksanakan dapat berhasil dengan baik. Tentu saja hal ini harus disesuaikan dengan maksud dari periklanan yang dapat menarikkonsumen yang nantinya membuat minat konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan perusahaan. Dari pengamatan yang dilakukan pada perusahaan Meubel “Putri Bangkit” Maduran Lamongan ini kebijaksanaan promosi dan potongan harga yang diberikan
kurang mendapat perhatian, pelaksanaan kedua hal tersebut di rasa kurang efektif. Keadaan ini dapat memicu ini selain itu kurang dikenalnya produk-produk yang dihasilkan oleh Meubel “Putri Bangkit” Maduran La mongan ini oleh masyarakat juga akan dapat mengakibatkan perusahaan sulit bersaing dengan perusahaan sejenis. Kedua hal ini dapat menyebabkan konsumen beralih kepada produk lain yang sejenis. Bila keadaan ini tidak segera mendapat perhatian akan dapat membawa dampak negatif dalam pencapaian tujuan perusahaan. Pengetahuan akan bauran pemasaran yang baik dalam upaya pelaksanaan kegiatan pemasaran secara intensif menjadi faktor penting yang harus diketahui perusahaan dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan dan menjangkau konsumen sebanyak-banyaknya. Dengan adanya penelitian tentang bauran pemasaran diharapkan bisamembantu untuk mewujudkan suatu tujuan perusahaan. Berdasarkan hal tersebut maka penulis tertarik mengambil topik dalam penelitian ini adalah “Pengaruh Promosi dan Potongan Harga Terhadap Penjualan Pada Perusahaan Meubel “Putri Bangkit” Maduran Lamongan. B. Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan, maka dirumuskan permasalahannya sebagai berikut: 1. 2.
1. Apakah Variabel bauran pemasaran yang terdiri dari promosi dan potongan harga secara bersama-sama berpengaruh terhadap penjualan pada Meubel “Putri Bangkit” Maduran Lamongan? 2. Dari Variabel bauran pemasaran (yang terdiri dari promosi dan potongan harga) manakah yang berpengaruh dominan terhadap penjualan produk Meubel “Putri Bangkit” Maduran Lamongan?
C. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui pengaruh dari promosi d an potongan harga terhadap penjualan p roduk Meubel “Putri Bangkit” Maduran Lamongan. 2. Untuk mengetahui variabel yang dominan pengaruhnya terhadap penjualan produk Meubel “Putri Bangkit” Maduran Lamongan.
D. Kegunaan Penelitian Dengan adanya penelitian ini diharapkan bisa memberikan masukan bagi pihak-pihak berikut:
1. Bagi penulis Untuk menerapkan teori-teori dan pengetahuan yang didapat di bangku kuliah ke dalam masalah yang sebenarnya terjadi pada suatu perusahaan khususnya mengenai bauran pemasaran yang dilaksanakan pada suatu perusahaan. 2. Bagi Perusahaan Hasil penelitian ini diharapkan bisa menjadi bahan masukan bagi perusahaan terutama sebagai bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan yang terkait dengan tujuan jangka pendek ataupun jangka panjang perusahaan khususnya dalam hal pemasaran. 3. Bagi pihak lain Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan referensi maupun sebagai acuan k hususnya bagi yang berminat pada permasalahan bauran pemasaran.
BAB II LANDASAN TEORI A. Teori Yang Melandasi Penelitian Dalam upaya untuk memberikan jalan keluar masalah yang dihadapi perusahaan, maka peneliti akan mengemukakan dasar-dasar teori berhubungan dengan masalah. Tujuannya adalah sebagai titik tolak untuk mencari kebenaran atau kaitannya dengan suatu masalah. Adapun teori yang dikemukakan sesuai dengan permasalahan ini adalah sebagai berikut : 1. Pengertian pemasaran Pemasaran mengandung arti yang luas karena membahas mengenai masalah yang terdapat dalam perusahaan dan hubungannya dengan perdagangan barang dan jasa. Menurut Kotler (2002:9) yang diterjemahkan Ancellawati: “Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”. Proses pertukaran melibatkan kerja. Penjual harus mencari pembeli, mengenali kebutuhan mereka, merancang produk yang tepat, mempromosikan produk tersebut, menyimpan dan mengangkutnya, menetapkan harganya, memberikan layanan purna jual dan sebagainya. Kegiatan seperti pengembangan produk, penelitian, komunikasi, distribusi, penetapan harga dan layanan merupakan inti kegiatan pemasaran. Lebih lanjut mengenai pengertian manajemen pemasaran didefinisikan olehKotler (2002:10): “Penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan program -program yang bertujuan menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai sasaran perusahaan” Apabila kedua definisi di atas dibandingkan maka dapat kita tarik sebuah kesimpulan bahwa pada dasarnya kegiatan manajemen pemasaran meliputi proses penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan yang dilakukan oleh individu atau kelompok dalam hubungannya dengan produk barang dan jasa untuk memperoleh apa yang diinginkan. 2. Pengertian Bauran Pemasaran Pada dasarnya bauran pemasaran merupakan variabel-variabel yang dipakai perusahaan dalam kegiatan pemasarannya. Banyak pendapat dari para ahli yang menegaskan hal tersebut. Seperti yang diungkapkan oleh Kotler dan Amstrong (2001:18): “Bauran pemasaran adalah seperangkat alat taktis dan terkontrol yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran”.
Hal tersebut dijelaskan lebih lanjut oleh Saladin (1995:6): “Bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat elemen pokok ( product-price-place-promotion ) yang terdapat dalam program pemasaran” Jadi program pemasaran yang efektif memadukan seluruh elemen bauran pemasaran menjadi program yang rekoordinasi yang dirancang untuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran perusahaan. Bauran pemasaran memberlakukan sarana taktis perusahaan untuk membangun posisi yang kuat di dalam pasar sasaran.
Berdasarkan uraian-uraian di atas dapat dinyatakan bahwa variabel-variabel dalam bauran pemasaran merupakan sekelompok variabel yang terdiri dari produk, harga, saluran distribusi dan promosi yang dapat digunakan oleh perusahaan dalam program pemasaran. 3. Tinjauan Tentang Promosi a. Pengertian promosi Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran yang penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan barang dan jasa. Kegiatan promosi bukan hanya berfungsi sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pemasaran. Promosi digunakan untuk menginformasikan kepada orang mengenai produk-produk dan meyakinkan para pembeli dalam pasar sasaran suatu perusahaan, organisasi saluran, dan masyarakat umum untuk membeli barangnya. Alma (2000:135) mengatakan bahwa: “Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa”. Tujuan promosi adalah memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen. Suatu kegiatan promosi jika dilaksanakan dengan baik dapat mempengaruhi konsumen mengenai dimana dan bagaimana konsumen membelanjakan pendapatannya. Keuntungan bagi produsen adalah promosi dapat menghindarkan persaingan berdasarkan harga, karena konsumen membeli barang lebih dikarenakan tertarik dengan merknya. b. Variabel-variabel promosi Perangkat promosi yang kita kenal atau biasanya disebut promotional mix adalah terdiri dari periklanan, personal selling , sales promotion, public relation , publisitas, dan direct marketing. Model dari variabel-variabel itu antara lain:
1) Periklanan (Advertising ) Adalah “setiap bentuk presentasi dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor tertentu”. Carvens (1998:141) Iklan biasanya bertanggung jawab untuk menciptakan kesadaran akan suatu produk baru. anan periklanan pada pemasaran jasa adalah untuk membangun kesadaran ( awareness ) terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, untuk menambah pengetahuan konsumen tentang jasa yang ditawarkan, untuk membujuk calon konsumen untuk membeli atau menggunakan jasa tersebut, dan untuk membedakan diri perusahaan satu dengan yang lain (differentiate service ) yang mendukung positioning jasa. Lupiyoadi (2001:38). Adapun keunggulan yang dimiliki periklanan menurut Chandra G. (2002:175) sebagai berikut: entasi publik, yaitu menawarkan pesan yang sama kepada banyak orang asiveness , yaitu memungkinkan produsen untuk mengulang pesan berulangkali dan sekaligus memberikan kesempatan kepada audiens untuk menerima dan membandingkan pesan dari sejumlah produsen yang bersaing. lified Expressiveness , yaitu memberikan peluang untuk mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui pemanfaatan suara, gambar, warna, bentuk dan tata cahaya.
rsonality , artinya audiens tidak merasa wajib memperhatikan atau merespon iklan, karena iklan lebih bersifat monolog. enjualan langsung (Personal Selling ) “Penjualan adalah presentasi langsun g dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih pembeli, dengan maksud, untuk mendapatkan penjualan”. Carvens (1998:68). Sifat personal selling bisa dikatakan lebih luwes karena tenaga penjual dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli. Selain itu, tenaga penjual juga dapat segera mengetahui reaksi calon pembeli terhadap penawaran penjualan sehingga dapat mengadakan penyesuaianpenyesuaian di tempat itu juga. Keunggulan dari personal selling ini Chandra G. (2002:176) adalah: onal confrontation , artinya terjadi relasi langsung dan interaktif antara dua pihak atau lebih dimana masing-masing pihak dapat saling mengamati reaksi masing-masing. ivation , artinya memungkinkan terjadinya hubungan yang akrab antara wiraniaga dengan pembeli. onse , yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan pembeli untuk mendengar, memperhatikan, atau menanggapi presentasi wiraniaga. 3) Promosi penjualan (Sales promotion ) dalah “semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang dan jasa dari produsen sampai pada akhirnya”. Lupiyoadi (2001:32). Promosi penjualan terdiri dari berbagai kegiatan promosi antara lain peragaan penjualan, kontes, pemberian sampel, display titik pembelian, pemberian insentif, dan kupon. Ada tiga manfaat pokok yang ditawarkan promosi penjualan Chandra G. (2002:176): ikasi, yaitu memberikan informasi yang dapat menarik perhatian konsumen agar tertarik untuk membeli produk. berupa kontribusi, konsesi, atau dorongan yang dapat bernilai tambah bagi pelanggan. yang mengharapkan agar konsumen segera melakukan transaksi pembelian. 4) Public Relation “Merupakan kiat pemasaran penting lainnya dimana perusahaan itu harus berhub ungan hanya dengan pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi ia juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar”. Lupiyoadi (2001:32). Public relation berguna bagi program pemasaran antara lain dikarenakan: embangun citra (image ) endukung aktivitas komunikasi lainnya engatasi permasalahan dan isu yang ada emperkuat positioning perusahaan empengaruhi publik yang spesifik engadakan launching untuk produk/jasa baru. Keunggulan yang dimiliki public relation Chandra G. (2002:176) berupa:
redibilitas tinggi ampuan untuk menjangkau audies yang cenderung menghindari wiraniaga atau iklan. ungkinkan untuk mendramatisasi perusahaan atau produk. lisitas
Menurut Tjiptono (2002:228): “Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu.” Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai kredibilitas lebih baik karena pembenaran (baik langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan. irect marketing “Sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang dapat memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi”. Tjiptono (2002:178). Dalam direct marketing , komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan baik melalui telepon, pos, atau datang langsung ke tempat pemasar. Meskipun demikian direct marketing juga menghadapi masalah-masalah seperti orang terganggu karena penjualan yang agresif, timbulnya citra buruk bagi industri bila ada salah satu direct marketer yang menipu pelanggannya, mengganggu privasi orang lain, dan kadangkala terjadi pula ada beberapa direct marketer yang memanfaatkan atau mengeksploitasi pembeli impulsif atau pembeli yang kurang mengerti teknologi. lternatif media Secara umum media yang tersedia dapat dikelompokkan menjadi media cetak, media elektronik, media luar ruang, dan media lini bawah. Tjiptono (2002:181). 1) Media cetak Yaitu media yang statis dan mengutamakan pesan-pesan dengan sejumlah kata, gambar, atau foto, baik dalam tata warna maupun hitam putih. Media cetak terdiri atas surat kabar, majalah, tabloid, brosur, selebaran, dan lain-lain. edia elektronik Yaitu media dengan teknologi elektronik dan hanya bisa digunakan bila ada jasa transmisi siaran. Bentuk-bentuk media elektronik seperti televisi, radio.
edia luar ruang Yaitu media iklan (biasanya berukuran besar) yang dipasang di tempat-tempat terbuka seperti di pinggir jalan, di pusat keramaian, atau tempat-tempat khusus lainnya seperti di dalam bis kota, gedung, pagar tembok, dan sebagainya. Jenis-jenis media luar ruang meliputi billboard, baliho, poster, spanduk, umbul-umbul, balon raksasa dan lain-lain. edia lini bawah Yaitu media-media minor yang digunakan untuk mengiklankan produk. Umumnya ada 4 macam media yang digunakan dalam media lini bawah, yakni: ameran, umumnya pameran terdiri atas 2 jenis yaitu pameran sambil berdagang dan pameran tanpa berdagang. irect Mail , merupakan segala bentuk periklanan yang digunakan untuk menjual barang secara langsung kepada konsumen, baik melalui surat, kupon yang disebarkan di berbagai media cetak, maupun melalui telepon.
oint of purchase , merupakan display yang mendukung penjualan dengan tujuan memberi informasi, mengingatkan, membujuk konsumen untuk membeli secara langsung, dan menjajakan produk. erchandising Schemes , berguna untuk mempertahankan pembelian lewat celah-celah yang dilupakan. Misalnya kepada konsumen yang berbelanja diberikan hadiah ekstra, potongan harga, dan kupon hadiah yang dapat langsung ditukarkan. alender, merupakan salah satu media lini bawah yang sangat populer karena memiliki berbagai fungsi diantaranya sebagai penanggalan, mencatat janji, dan untuk menyimpan catatan-catatan penting lainnya. Bentuk-bentuk seperti kalender dompet, kalender meja, kalender buku (agenda), kalender dinding, kalender perdagangan, dan kalender harian. aktor-faktor yang Mempengaruhi Promosi Perusahaan dalam menjalankan kegiatan promosi harus mempunyai suatu dasar yang tepat serta sesuai dengan tujuan perusahaan. Namun perlu diketahui agar tujuan promosi perusahaan bisa tercapai haruslah mempertimbangkan beberapa faktor. Menurut Basu Swastha DH (1999:356) faktor-faktor yang mempengaruhi promosi adalah: 1) Dana yang digunakan untuk promosi 2) Sifat pasar 3) Jenis produk 4) Tahap daur hidup produk Untuk lebih jelasnya penulis menguraikan maksud dari faktor-faktor tersebut. 1) Dana yang digunakan untuk promosi Jumlah dana atau uang yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi promotional mix. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dan tidak terbatas dibandingkan dengan perusahaan yang dananya lebih kecil. 2) Sifat pasar Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi promotional mix meliputi: a) Luas pasar secara geografis usahaan yang hanya mempunyai pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atau internasional. Bagi perusahaan yang mempunyai pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja, tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan. onsentrasi pasar sentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda-beda dan konsentrasi secara nasional. acam pembeli tegi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualan apakah pembeli industri, konsumen rumah tangga atau perantara dagang. Sering perantara dagang ikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program promosi perusahaan. enis produk Strategi promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan dipengaruhi juga oleh jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang industri. Dalam mempromosikan barang konsumsi juga macam-macam, apakah barang konvenien , shoping atau barang spesial.
Pada barang industripun juga demikian, cara mempromosikan instalasi akan berbeda dengan operating supplies . Untuk barang konvenien biasanya perusahaan menggunakan periklanan. Hal ini begitu memerlukan demonstasi atau penerangan. Sedangkan strategi promosi untuk barang industri seperti instalasi atau barang industri yang berharga cukup tinggi biasanya menggunakan personal selling . 4) Tahap daur hidup produk Dalam hal ini siklus kehidupan barang melalui beberapa tahap, yaitu: ahap Awal, pada tahap ini, barang mulai dipasarkan dalam jumlah yang besar walaupun volume penjualannya belum tinggi. Barang yang dijual umumnya barang baru, karena masih berada pada tahap permulaan biasanya ongkos yang dikeluarkan tinggi terutama biaya periklanan. Promosi yang dilakukan memang harus agresif dan menitik beratkan pada merk penjual. Disamping itu, distrbusi barang tersebut masih terbatas dan laba yang diperoleh masih rendah. ahap pertumbuhan am tahap pertumbuhan ini kurve penjualan dan kurve laba semakin meningkat dengan cepat. Karena permintaan sudah sangat meningkat dan masyarakat sudah mengenal barang bersangkutan, maka usaha promosi yang dilakukan perusahaan tidak seagresif tahap sebelumnya. Disini pesaing, sudah mulai memasuki pasar sehingga persaingan menjadi lebih ketat. Cara lain yang dapat dilakukan untuk memperluas dan meningkatkan distribusinya adalah dengan menurunkan sedikit pada harga jualnya. ahap kedewasaan dan kejenuhan a tahap ini penjualan masih meningkat dan pada tahap berikutnya tetap. Dalam tahap-tahap ini kurve laba mulai menurun baik laba produsen maupun laba pengecer. Persaingan harga menjadi sangat tajam sehingga perusahaan perlu memperkenalkan produknya dengan model yang baru. Penjualan dengan cara tukar tambah sering pula terjadi. Usaha periklanan biasanya mulai ditingkatkan lagi untuk menghadapi persaingan dan pada tahap kejenuhan, perusahaan sudah lebih banyak mempertimbangkan usaha periklanan produk baru. Disini penggunaan penyalur yang baik juga sangat menentukan. ahap kemunduran pir semua jenis barang yang dihasilkan oleh perusahaan selalu mengalami keusangan dan harus diganti dengan barang yang baru. Dalam tahap ini, barang baru harus sudah dipasarkan untuk menggantikan barang yang lama. Meskipun jumlah pesaing sudah berkurang, tetapi pengawasan biaya menjadi sangat penting karena permintaan sudah jauh menurun. Apabila barang yang lama tidak segera ditinggalkan tanpa mengganti barang-barang baru, maka perusahaan hanya dapat beroperasi pada pasar tertentu yang sangat terbatas. Alternatif-alternatif yang dapat dilakukan oleh manajemen pada saat penjualan menurun antara lain: Memperbaharui barang (dalam arti fungsinya) injau kembali dan memperbaiki program pemasaran serta program produksinya agar lebih efisien. ghilangkan ukuran, warna dan model yang kurang baik ghilangkan sebagian jenis barang untuk mencapai laba optimum pada barang yang ada. inggalkan sama sekali barang tersebut. injauan Tentang Kebijakan Harga
Harga memegang peranan penting dalam pemasaran baik itu bagi penjual maupun pembeli. Untuk lebih jelasnya dibawah ini akan dikemukakan pengertian tentang harga yang dikemukakan oleh para ahli: Menurut Kotler (2001:114) mengatakan bahwa: “Harga yaitu jumlah uang yang harus dibayar pelanggan untuk produk i tu”. Menurut Swastha (1999:211) pengertian harga adalah: “Sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang beserta pelayanannya”. Menurut Alma (2000:79) bahwa: “Harga adalah nilai suatu bara ng yang dinyatakan dengan uang”. Berdasarkan pendapat dari para ahli tersebut dapat disimpulkan bahwa harga adalah merupakan alat tukar untuk mengukur suatu nilai uang yang terkandung dalam suatu barang atau jasa, sedangkan yang dipakai sebagai alat pengukur adalah uang. Dari pengertian di atas, timbullah pengertian tentang kebijakan harga, dimana dalam pelaksanaannya akan diikuti oleh kebijakan harga tertentu yang sebelumnya diputuskan oleh perusahaan. Kebijakan harga tersebut dimaksudkan dengan langkah guna mendukung dan mengarahkan harga agar tercipta suatu hubungan antara produsen dan konsumen. Untuk memperjelas tentang kebijakan harga harga, disini akan dikemukakan pendapat menurut Effendi (2001:197), yaitu: Syarat-syarat ketetapan harga terpisah dan berbeda dari penentuan tingkat harga, karena kebijakan harga yang ada dapat sama untuk harga yang berlainan dan perbedaan kebijakan merupakan suatu perhatian sebagai keputusan rutin mereka membantu sebagai jalan bagi pimpinan perusahaan dalam mengikuti penentuan keputusan harga. Menurut Tjiptono (2002:203) mengenai: “Kebijakan harga adalah suatu keputusan -keputusan mengenai harga- harga yang akan diikuti untuk suatu jangka tertentu”. Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa kebijakan harga yang ditetapkan oleh perusahaan, biasanya kebijakan harga tersebut berlaku untuk sementara waktu saja selama masa menguntungkan perusahaan. Oleh karena itu perusahaan harus mengikuti perkembangan harga dan situasi pasar. Unsur harga tersebut dalam waktu tertentu dirubah atau tidak. Apabila selama batas waktu tertentu keadaan menguntungkan, maka kebijakan harga harga tersebut ditinjau kembali apabila situasi dan kondisi perusahaan mengalami perubahan, sehingga tidak mungkin lagi untuk dipertahankan agar produsen maupun konsumen tidak saling dirugikan. a. Tujuan Kebijakan harga Pada umumnya perusahaan dalam mengadakan kebijakan harga mempunyai beberapa tujuan. Tujuan kebijakan harga tersebut dikemukakan sebagai berikut: Menurut Lamarto (1999:314), yaitu: 1) Berorientasi pada laba, untuk: a) Mencapai target laba investasi atau laba penjualan bersih b) Memaksimalkan laba 2) Berorientasi pada penjualan untuk: a) Meningkatkan penjualan b) Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar 3) Berorientasi pada status quo, untuk: a) Menstabilkan harga
b) Menangkal persaingan Selanjutnya akan diuraikan mengenai tujuan kebijakan harga sebagai berikut: 1) Berorientasi pada laba a) Mencapai target laba investasi atau laba penjualan bersih: Perusahaan menetapkan harga produknya atau jasa yang diberikan atas dasar sasaran pencapaian prosentase tertentu untuk pengembalian investasi atau laba penjualan bersih. Sasaran seperti ini menjadi kacau baik bagi perusahaan maupun pialangnya. b) Memaksimalkan laba Sasaran penetapan harga atau dasar menghasilkan uang sebanyak-banyaknya mungkin merupakan sasaran yang paling banyak dianut oleh perusahaan. Dalam teori ekonomi atau praktek bisnis, tidak ada yang salah dengan sasaran seperti ini. Secara teoritis apabila laba menjadi terlalu besar karena penawaran lebih kecil dibandingkan permintaan, modal baru akan tertanam dalam bidang usaha ini. Dengan sendirinya hal ini akan mengurangi laba sampai setingkat normal.
2) Berorientasi pada penjualan a) Meningkatkan volume penjualan Sasaran penetapan harga biasanya dinyatakan dalam prosentase kenaikan volume penjualan selama periode tertentu. Katakanlah satu tahun atau tiga tahun. Para pengecer mendayagunakan sasaran semacam ini. Sewaktu mereka berusaha meningkatkan penjualan tahun lalu dengan prosentase tertentu. Namun untuk meningkatkan volume penjualan mungkin bisa atau tidak bisa taat dengan konsep pemasaran yang dianut volume penjualan yang menguntungkan. Di satu pihak, sasaran perusahaan bisa meningkatkan volume penjualan tetapi dengan tetap mempertahankan tingkat labanya. Disegi lain, manajemen bisa memutuskan dan meningkatkan volume penjualannnya melalui strategi penetapan harga yang agresif dengan kerugian. Dalam hal ini manajemen bisa memutuskan untuk pendek dengan perhitungan bahwa melalui peningkatan volume penjualan dapat menancapkan kakinya dalam pasar. b) Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar Perusahaan yang mempunyai sasaran penetapan harga tipe ini memutuskan perhatian pada upaya mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar. Satu sektor yang membuat sasaran ini tercapai adalah perusahaan biasanya dapat menentukan pangsa pasar apa yang diinginkan. Dalam beberapa hal, pangsa pasar merupakan indikator kondisi perusahaan yang lebih baik dibandingkan dengan target laba investasi artinya, sasaran penetapan harganya yang lebih baik. Hal ini bisa terjadi terutama pada waktu pasar total sedang berkembang dan perusahaan bisa memperoleh laba yang bisa diharapkan. Akan tetapi jika manajemen tidak mengetahui bahwa pasar sedang berkembang, akibatnya pangsa pasar perusahaan bisa mengalami kemunduran. 3) Berorientasi pada status quo a) Menstabilkan harga Stabilitas harga sering menjadi sasaran industri-industri yang mempunyai pemimpin harga ( price leader ) b) Menangkal persaingan
Banyak perusahaan, tidak tergantung dari besar kecilnya, secara sadar memberi harga produknya untuk memenangkan persaingan. Meskipun perusahaan sudah besar, hanya mempunyai peranan yang kecil dalam menentukan harga pasar. Dari pendapat yang dikemukakan di atas, dapat disimpulkan bahwa dengan ditetapkannya kebijakan harga, maka tujuan yang hendak dicapai adalah: 1) Mencapai target laba atau laba tertentu 2) Memaksimalkan laba 3) Meningkatkan penjualan 4) Mempertahankan dan meningkatkan pangsa pasar 5) Mentabilkan harga 6) Menangkal persaingan. b. Macam-Macam Kebijakan Harga Kebijakan harga dapat dibedakan menjadi beberapa macam, seperti yang dikemukakan oleh Lamarto (1999:350), yaitu: 1) Potongan dan kelonggaran ( discount and allowance ) 2) Strategi penetapan-penetapan harga geografis 3) Strategi harga tanggal lawan strategi harga variabel 4) Penetapan harga unit ( unit pricing ) 5) Strategi lini harga (price lining ) 6) Sarana pengendalian harga eceran 7) Penetapan harga pelopor dan undang-undang Penetapan harga psikologis 9) Penetapan harga dimasa inflasi 10) Persaingan harga lawan persaingan non harga Berikut ini merupakan penjelasan dari macam-macam kebijakan harga harga tersebut di atas: 1) Potongan dan kelonggaran ( discount and allowance ) Potongan dan kelonggaran adalah hasil pengurangan dari harga dasar atau harga tercatat atau harga terdaftar (list prices)
2) Strategi penetapan-penetapan harga geografis Dalam menetapkan harga produk, seorang penjual harus mempertimbangkan pula biaya angkutan dari pabrik sampai ke pembeli. Faktor ini menjadi bertambah penting, karena biaya angkutan sekarang dimasukkan ke dalam biaya variabel total. Kebijakan harga penetapan harga bisa mencakup tiga variasi: pembeli menanggung seluruh biaya angkutan, atau penjual menanggung seluruh biaya angkutan atau dapat juga ditanggung kedua belah pihak. Strategi apa yang dapat dipilih bisa sangat mempengaruhi: a) Batas tempat fasilitas produksi b) Lokasi tempat produksi c) Sumber bahan baku produksi d) Daya saing dalam berbagai pasar 3) Strategi harga tanggal lawan strategi harga variabel
Sebelum menentukan strategi penetapan harga apa yang dianut oleh perusahaan, manajemen perlu terlebih dahulu mengkaji dengan cermat dua pilihan, strategi tunggal atau strategi harga variabel. Menganut strategi yang satu bukan berarti membuang jauh-jauh strategi yang lain, meskipun biasanya penentuan strategi apa yang akan didayagunakan bersifat mengikat. Dengan strategi harga tunggal, perusahaan menetapkan harga sama atau harga ke seluruh pelanggan yang membeli produk dalam kualitas sama. Di bawah strategi harga variabel, perusahaan akan dapat menjual produk dengan harga yang berlainan meskipun transaksi dilakukan dalam kuantitas sama dengan pembeli yang sama. Kebijakan harga tunggal bisa membina kepercayaan konsumen kepada penjual tingkat eceran, grosir atau pabrik. Pembeli yang kurang pandai menawar tidak perlu kuatir akan tertipu. Kebijakan harga variabel juga mempunyai kelebihan, misalnya penjual bisa membeli konsensi harga kepada pembeli agar penjual bisa memberi harga khusus pada pembeli yang mempunyai potensi menjadi pelanggan besar. 4) Penetapan harga unit ( unit pricing ) Penetapan harga unit adalah strategi pelaporan informasi tentang harga eceran yang sampai sekarang tetap didayagunakan secara luas oleh rangkaian pasar raya atau super market. Walaupun demikian, metode penetapan harga tipe ini bisa diadaptasikan ke berbagai tipe toko dan produk lainnya. Sebagai strategi ia merupakan reaksi bisnis terhadap proses-proses konsumen mengenai pemakaian ukuran kemasan. Praktek-praktek yang ada membuat konsumen sukar membandingkan harga produk-produk serupa. Latar belakang pemakaian strategi ini didasarkan atas harapan bahwa konsumen diharapkan makin sadar dan memahami strategi ini. Biaya yang dikeluarkan untuk mempraktekkan strategi ini diimbangi oleh manfaat yang dapat dipetik dari masyarakat. 5) Strategi lini harga (price lining ) Penetapan lini harga banyak didayagunakan oleh para pengecer pakaian jadi. Pada intinya strategi ini menyeleksi harga yang terbatas jumlahnya yang akan dicapai untuk setiap lini barang dagangan, misalnya sebuah toko sepatu menjual lini produk yang terdiri dari beberapa model sepatu seharga Rp. 15.000,- sepasang, lini model lain seharga Rp. 20.000,- dan lini termahal dengan harga Rp. 30.000,- sepasang. Bagi konsumen, keuntungan utama dari penetapan lini harga adalah penyederhanaan keputusan beli. Dari sudut pengecer strategi ini juga menguntungkan karena membantu perencanaan dan membelanjakan di toko. Kendala yang mungkin dihadapi oleh strategi lini, perubahan lini harga yang harus selalu dilakukan setiap kali biaya naik sehingga pengecer akan bingung. Keseringan merubah lini harga akan merusak citra toko. Apabila situasi harga tetap, margin laba ditekan serendah mungkin, pengecer bisa selalu mencari harga produk yang tidak terlalu tinggi. Pihak produsen juga bisa menolong para pengecer melalui penyederhanaan kemasan atau kualitas produk (berarti biaya lebih murah) pengecer bisa mempertahankan harga pada tingkat yang tetap. 6) Sarana pengendalian harga eceran Beberapa pabrik ingin mengendalikan harga eceran produknya, ada yang mencantumkan pedoman harga-harga eceran yang diajukan oleh produknya, ada juga yang secara tegas mencantumkan harga eceran tinggi, mereka yang melanggar bisa dicabut hak menjual produknya. Kebijakan yang memperbolehkan pengecer menambah atau
mengurangi dengan potongan harga. Kebijakan yang kedua harga bisa jalan untuk produk yang laku. 7) Penetapan harga pelopor dan undang-undang Gagasan yang mendasari adalah pelanggan ke toko membeli produk dengan harga pelopor dan kemudian tertarik untuk membeli produk lain dengan harga biasa. Hasil diharapkan bisa berupa laba total dan volume penjualan total. Tujuan umum dari undang-undang ini baik, yaitu mencegah praktek penurunan harga seenaknya sendiri. Namun demikian undang-undang ini masih mengijinkan praktek banting harga sebagai strategi promosi dan strategi harga. Lagi pula tujuan daripada bisnis adalah menghasilkan laba dari operasi total tidak perlu dari setiap penjualan masing-masing produk.
Penetapan harga psikologis Ditingkat penjualan eceran, strategi bagi penetapan harga psikologis adalah memberi harga dengan gasal seperti misalnya permen coklat seharga Rp. 5.995,- dan buku seharga Rp. 6.000,-. Beberapa studi lapangan kurang mendorong keyakinan di atas, harga gasal kurang disenangi toko-toko yang eksekutif. 9) Penetapan harga dimasa inflasi Infalsi yang melanda ekonomi sebagian besar melanda negara di dunia selama beberapa tahun ini belum terlihat tanda-tanda akan mereda. Bagi eksekutif pemasaran terutama dalam penetapan harga inflasi memaksa mereka untuk mengembangkan strategi penetapan harga yang kreatif dan inovatif. 10) Persaingan harga lawan persaingan non harga Di dalam upaya mengembangkan program pemasaran manajemen mempunyai pilihan antara penekanan persaingan harga atau persaingan non harga. Pilihan dapat mempengaruhi bagian-bagian lain dari sistem pemasaran perusahaan. Dengan harga yang rendah biasanya pelayanan yang ditawarkan juga menjadi berkurang. Dahulu rangkaian toko dan pusat-pusat penjualan dengan potongan harga selalu bersaing dengan cara seperti ini. Dari sebuah perusahaan juga mendayagunakan harga dalam persaingan melalui: a) Perubahan harga b) Reaksi terhadap perubahan harga yang dilakukan oleh para pesaingnya. Persaingan non harga makin banyak digunakan dalam program pemasaran paling tidak ingin menentukan jalannya sendiri. Dalam persaingan non harga, dasar pandangan seperti ini bisa terjadi karena posisi perubahan sebagai penjual tidak terlalu berubah, meskipun pesaing mulai banting harga. Juga kesetiaan pembeli terhadap produk akan tetap terjaga, karena harga bukan satu-satunya ciri pembeda perusahaan. Dengan strategi persaingan harga pembeli akan setia pada perusahaan selama perusahaan dapat menawarkan produk dengan harga rendah. Dua metode utama persaingan non harga adalah promosi dan pembeda produk. Selain itu juga perusahaan yang akan menekan keragaman dan kualitas pelayanan perusahaan pada pelanggan. Salah satu bentuk persaingan non harga (diluar promosi dan pembedaan produk) adalah kartu dagang atau kartu yang dapat ditukarkan dengan uang atau hadiah-hadiah lain.
5. Jenis-Jenis Potongan Untuk memperoleh gambaran secara lebih jelas mengenai teori di atas maka sesuai dengan pemecahan masalah yang ada, dibawah ini akan diuraikan tentang maammacam atau jenis-jenis potongan (discount) menurut Lamarto (1999:350) sebagai berikut: a. Potongan kuantitas (quality discount ) b. Potongan dagang (rate discount ) c. Potongan atau rabat kontan ( cash discount ) d. Potongan musiman (seasonal discount ) e. Pencatatan maju (forward discount ) f. Kelonggaran promosi ( Promotional discount ) Berikut ini akan dijelaskan jenis-jenis potongan harga sebagai berikut: a. Potongan kuantitas (quality discount ) Potongan kuantitas adalah pengurangan dari harga tercatat yang ditawarkan oleh seorang penjual untuk menarik seorang pelanggan membeli dalam jumlah yang lebih besar dari biasanya. Potongan berdasarkan pada jumlah pembelian dalam rupiah atau dalam unit. Potongan kuantitas dapat dilakukan dengan menggunakan dua cara yaitu: 1) Potongan non kumulatif 2) Potongan kumulatif b. Potongan dagang (trade discount ) Potongan dagang kadang-kadang disebut potongan fungsional, merupakan potongan dari harga tercatat (daftar harga) yang ditawarkan ke pembeli yang diharapkan akan mempunyai fungsi pemasaran. Contohnya produsen memberikan potongan kepada agen 15 % dengan syarat yang 10% diberikan kepada pengecer. c. Potongan atau rabat kontan ( cash discount) Potongan kontan merupakan potongan harga yang diberikan kepada pembeli karena membayar kontan atau membayar dalam jadwal pelunasan yang telah ditetapkan sebelumnya. Potongan dihitung dari nilai sisa setelah dikurangi potongan kuantitas dan potongan dagang dari harga dasar. Setiap potongan kontan mencakup tiga unsur: 1) Potongan prosentase 2) Jadwal pembayaran untuk memperoleh potongan 3) Batas akhir waktu pelunasan hutang Setiap industri biasanya menerapkan sendiri ketiga unsur tersebut diatas. d. Potongan musiman (seasonal discount ) Potongan musiman merupakan korting yang biasa dipakai oleh para produsen musiman seperti payung hujan. Misalnya pembeli yang memesan sejumlah payung hujan di musim panas akan menerima potongan sebesar 5%, 10% dan 15%. Pesanan-pesanan yang tiba diluar musim (off season ) membantu pabrik tetap mendayagunakan produknya.
e. Pencatatan maju (forward discount) Potongan tipe ini merupakan kombinasi antara potongan kontan dengan potongan musiman. Misalnya pabrik peralatan memancing mencari pesanan daripada grosir dan pengecer
selama musim salju. Tetapi tagihan akan diberikan tanggal 1 April tahun depan, kondisinya 2/10 dan n/30. Pesanan yang diberikan dalam musim dingin ini (Desember/Januari) membantu effisiensi operasi produksi perusahaan. Tagihan yang diberi catatan maju (tagihan mundur) memungkinkan pengecer menunggu membayar hutangnya setelah musim salju tiba dan beberapa barang mulai laku. f. Kelonggaran promosi (promotional allowances ) Kelonggaran promosi merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual sebagai imbalan promosi yang dilakukan oleh pembeli. Misalnya pabrik alat-alat besar bangunan membeli beberapa jenis barang gratis untuk para penyalur sebagai imbalan pemeragaan produk eceran teratur. Atau pabrik akan menanggung 50% biaya iklan toko pengecer yang mengiklankan produknya. Dari uraian di atas disimpulkan bahwa jenis potongan harga dapat digunakan sesuai dengan jenis perusahaan dalam memilih jenis potongan harga.
6. Tujuan Penetapan Harga Tujuan penetapan harga perlu ditentukan terlebih dahulu, karena tujuan perusahaan dapat tercapai. Hal ini penting karena tujuan perusahaan merupakan dasar atau pedoman bagi perusahaan dalam menjalankan kegiatan pemasaran termasuk kebijakan penetapan harga. Tujuan ini berasal dari perusahaan itu sendiri yang selalu berusaha menetapkan harga barang dan jasa setepat mungkin. Adapun dari penetapan harga menurut Assauri (2001:204): a. Memperoleh laba yang maksimum b. Mendapatkan share pasar tertentu c. Memerah pasar (market skimming ) d. Mencapai tingkat hasil penerimaan penjualan maksimum pada waktu itu. e. Mencapai keuntungan yang ditargetkan f. Memproduksikan produknya. 7. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Tingkat Harga Dalam kenyataan, tingkat harga yang terjadi dipengaruhi oleh beberapa faktor. Menurut Swastha (1999:242) antara lain: a. Keadaan perekonomian b. Penawaran dan permintaan c. Elastisitas permintaan d. Persaingan e. Biaya f. Tujuan perusahaan g. Pengawasan pemerintah
8. Konsep Penjualan Menurut Sigit (1999:55): “Penjualan adalah sasaran inti di antara kegiatan -kegiatan lainnya, sebab disini dilakukan perundingan persetujuan tentang serah terima barang serta pembayaran”.
“Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen jika diabaikan biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup. Karena itu organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif.” (Kotler, 2002:16). Konsep ini mengasumsikan bahwa konsumen malas atau enggan melakukan pembelian dan untuk itu harus didorong. Juga diasumsikan bahwa perusahaan memiliki cara penjualan dan peralatan promosi yang efektif untuk merangsang lebih banyak pembelian. Kegiatan penjualan atau selling adalah merupakan kegiatan terakhir dari kegiatan-kegiatan pemasaran lainnya. Tetapi bagian terpenting dalam pemasaran bukanlah menjual. Menjual hanyalah puncak dari gunung es pemasaran. Seseorang dapat mengasumsikan bahwa penjualan selalu tetap dibutuhkan, namun tujuan pemasaran adalah membuat kegiatan menjual berjalan lancar. Dalam hal ini adalah mengetahui dan memahami para pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan cocok dengan mereka dan dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya, pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap untuk membeli sehingga yang tinggal hanyalah bagaimana membuat produk atau jasa tersebut tersedia. 9. Hubungan antara Promosi dan Potongan Harga dengan Penjualan Bauran pemasaran merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan dalam kegiatan pemasarannya, seperti yang diungkapkan oleh Kotler dan Amstrong (2001:18) “Bauran pemasaran adalah seperangkat alat taktis dan terkontrol yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran”. Sedangkan konsep penjualan sendiri adalah bahwa konsumen jika diabaikan biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup. Karena itu organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promisi yang agresif.” (Kotler, 2002:16). Dengan demikian hubungan antara bauran pemasaran yang berupa potongan harga dan promosi sangat berperan untuk kelangsungan penjualan perusahaan karena penjualan tanpa adanya bauran pemasaran tidak akan terjadi suatu penjualan
