Tips Cobranza

Manejo de Objeciones de Cobro En la actualidad actualidad un gran porcentaj porcentaje e de la población población en edad adulta adulta estamos estamos sujetos a tener créditos, ya sea por no tener la capacidad económica para hacer una compra de contado contado o por la facilida facilidad d de pago, entre otros motivos. motivos. Mas sin embargo este no siempre lo cuidamos como debería de ser, es decir se descui descuida da a tal grado grado de que corre corremos mos el riesgo riesgo de perder perderlo, lo, arries arriesgan gando do nuestro nuestro inversión inversión y dejar un mal historial historial que nos perseguirá perseguirá por un tiempo. tiempo. ero porque la gente no paga! ara esto hay que ponerse en los "apatos del cliente y los motivos se#alados más comunes son$ • • • • • • •

%lvido &o se acostumbran al modo de pago 'esempleo roblemas familiares Enfermedad ()alud* %tras deudas Mala voluntad

ara esto esto tenem tenemos os que que esta estarr prep prepar arad ados os y al escu escuch char ar esta estas s obje objeci cion ones es nosotros tenemos que dar una réplica que sea +rme, con tacto buscando el o gano - u ganas. &osotros como gestores no podemos perder de vista que la deuda con nosotros va más allá de la solución a sus problemas, convencerlo que regulari"ándola es un problema problema menos en el cual cual pensaran. or lo tanto, sea la di+cultad que sea que menciona el cliente, el gestor debe de separarl separarlo o de la deuda, deuda, debe cambiar su forma de ver el tema. Y la forma de cambiar es la siguiente: /ualquier e0cusa que e0ponga el deudor es respecto a

su vida vida,, no resp respec ecto to a su deud deuda a con con noso nosotr tros os y cual cualqu quie ierr incon inconve veni nient ente e respecto respecto a su vida es un tema de él, lo deberá deberá solucionar solucionar él, porque porque es lo que le corresponde hacer como responsable de su familia o su negocio o su puesto de trabajo.

or otra parte si bien el cliente está atrasado siempre tenemos que hacer un análisis del seguimiento que se le está dando a dicho cliente, es decir que podemos hacer nosotros para evitar que este caiga en una mayor mora! Esto es de+nir el que estamos haciendo nosotros.

Porque se atrasan las cuentas? 1os motivos más frecuentes detectados en los departamentos son los siguientes$ • • •

2alta de plani+cación de la gestión de cobros 3objetivos, forma4. 2alta de organi"ación metódica 2alta de motivación para lograr el objetivo (iempo, capacitación, metas personales*

5ecuerda que la clave del é0ito en cobros requiere que las gestiones sean reali"adas de manera persistente. 6l fallar en este aspecto el cliente inmediatamente reconoce que está tratando con una empresa falta de organi"ación y sistema y se aprovecha de la situación. Efectividad del Servicio de Cobros por Teléfono ara lograr cubrir las metas establecidas se procederá al siguiente modo de trabajo$ a* b* c* d*

/omience cada día haciendo una revisión de los cobros pendientes onga atención al signi+cado de las respuestas de sus clientes 7aga coincidir sus soluciones con los problemas de los clientes 7ágalos sentirse contentos y orgullosos de ser sus clientes

Antes de llamar al cliente

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/onoce quien es tu cliente lanea lo que le vas a decir a tu cliente86nticipa preguntas u

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objeciones 2íjate objetivos por llamada

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Que acer durante la llamada al cliente • • • • •

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)aludar e identi+carse uno mismo. )olicitar el pago del atraso en su totalidad. 7acer una pausa y escuchar. 'eterminar el problema del cliente. Encontrar una solución y recuerda separarlo de la deuda 9presentar alternativas:. )i es necesario, utili"ar una frase motivacional de pago /errar la negociación recordándole lo acordado 6gradece al cliente la atención 'ocumentar el esfuer"o reali"ado

!rases motivacionales de pa"o • • • • •

5ecuerde que el buen crédito es muy importante 6sí podrá seguir utili"ando nuestros servicios Mantendrá su seguro sobre saldos 6sí continuara estando protegida 6provechará los precios del día de su compra

Claves para usar bien el teléfono en cobros • • • •

)ea +rme &o grite 'iga el mensaje con tacto y una vo" agradable 5ecuerda despedirse quedando bien con el cliente