Speech de telemarketing guion de venta y prospectación telefonica Realizar venta o prospectación vía telefónica es una tarea ardua de estrategia y paciencia Lo mas importante para lograr los objetivos propuestos en base a prospectación es contar con un buen speech o guion de convencimiento. Muchas Much as ve vece ces s ca caem emos os en la mo mono noto tonía nía de la ll llam amad ada a si sin n da darrno nos s cuenta de lo ue estamos hablando ya ue cruzamos la delgada linea de un agente de telemarketing a !vendedor de legumbres le gumbres!. !. " continuación te presentamos un guion corto de # pasos para la prospectación prospectació n de clientes$
%mportante$ "ntes de comenzar con los puntos debes entender lo siguiente$ &'()"R &'( *(" +"S, -, ),L,M"R/,)%(0 ),L,M"R/,) %(0 1 &"LL &, &,(),R (),R
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&L%,(),S "R"
"No todas las personas califcan para tu producto" "La secretaria o recepcionista NO es la dueña de la empresa ni la tomadora de decisiones" •
(o es necesario ue sepas todos los bene2cios y características de tu producto3 lo importante es ue tomes los 4 bene2cios y 4 puntos calientes mas importantes ya ue esta sera tu llave para pasar al siguiente nivel.
"hora si pasemos al guion de prospectación$
5. %ntrodución Me identi2co con cortesía a mi y a mi empresa en los primeros 6 segundos
Hola Buen@s (Días - Tardes - Noches) mi nomre es !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! de la empresa !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! #$on %uien ten&o el &usto'
,s importante ue identi2ues cual de las pró7imas 4 respuestas estas recibiendo •
Respuesta 5$ 8&on uien uieres hablar9
,sta respuesta busca saber si tienes el dato de contacto o la persona con la ue te deseas comunicar3 si lo tienes es importante darlo para ue nos comuniuen de manera inmediata. -e lo contrario si tu respuesta es$ me comunica con el rea de !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! seguramente te omitan esa :rea y deseen 2nalizar la llamada. Si esto pasa no te preocupes3 pero act;a r:pido preguntando$ $ual es el nomre de la persona encar&ada de el rea de !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! ,n cuanto te den el nombre3 apuntalo y alimenta con ello tu base de datos3 ya ue es mas sencillo ue en tu pró7ima llamada3 cuando te contesten3 preguntes directamente. *e comunica con el +r !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! por ,aor $laro %ue si. %uien le llama' "hora se invierte el papel de telefonista3 esto gracias a ue hubo una primer llamada en la ue el objetivo fue logrado3 captar el dato de la persona con la ue te deseabas comunicar. Respuesta 4$ &on ue desea9 ,sta respuesta busca identi2car cual es el motivo de tu llamada3 generalmente es una respuesta de recepcionista3 una recepcionista es el primer 2ltro de llamada3 si te a dicho su nombre3 primeramente haz relación con ella3 realiza 5 o 4 preguntas ue la hagan salir de su zona de trabajo por ejemplo$ $omo estas !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! no te a&arro ocupada' /a mero termina el día no te preocupes 0a0a0a0a
?a ue est:n en la misma zona3 pasa a lo importante3 cons;ltale uien es el contacto de el :rea con el ue te deseas comunicar3 h:blale por su nombre3 hazla sentir bien3 recuerda ue antes ue tu le hablaras algo estaba haciendo y en cuanto la llamada termine regresara a su zona de trabajo. ,sta aes la parte mas importante de la llamada ya ue depende de el @AB de tu prospectación
Importante: La secretaria no es el diablo3 pero tampoco es la
tomadora de decisiones dentro de la empresa
4. +reve Cistoria ,sta parte es en la ue se mencionan los motivos de la llamada3 en un principio te mencionaba ue necesitas conocer 4 bene2cios y 4 características de tu producto o servicio. Esta Prohibido: >ue esta información se la mencionen a la primer
persona ue te contesta3 osea a la secretaria o recepcionista3 porue ella no es la encargada de las decisiones de la compaDía. Importante: "prender a escuchar bien las respuestas por ejemplo$
&uando te pregunta la recepcionista 8>uien Cabla9 es >*%,( C"+L" no uien habla3 para ue habla3 porue habla3 cuanto cuesta3 para ue sirve3 etc. etc. etc. ,ntonces regresando a la breve historia3 este paso es e7clusivamente con el contacto o el :rea con el ue realmente estamos interesados en comunicarnos. "uí volvemos a presentarnos con %ntroducción pero de una manera mas sencilla porue lo difícil ya paso >uedando tu speech de la siguiente manera$ Buen@(s) (Días Tardes Noches) +r !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!. mi nomre es !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! de !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! #$omo esta. 1n &usto poder comunicarme con usted' 2esperar respuesta2 (prohiido halar como endedor de le&umres por no decir erdulero)
Sr. EEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEE estoy seguro ue esta muy ocupado3 por eso serF breve3 de acuerdo9 2esperar respuesta2 Felicidades, ahora tienes un prospecto en potencia.
G. resentación %mportante$ enumera un listado de bene2cios y ventajas de tu producto o servicio por ejemplo$ +ene2cios Benefcio: +ien ue se hace a una persona o a una cosa
color azul no se ve no huele la mejor vista el mejor lugar etc.
Hentajas Ventaja: &ircunstancia o condición a favor.
es gratis no tiene costo el primer mes valido todos los días de la semana unise7 solo por !7! días
etc. 3l motio de mi llamado es ree 3stamos seleccionando las me0ores (empresas. compañías. a&encias. etc) de el (estado. ciudad. proincia. colonia etc) para rindarles nuestro sericio 4lite de !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! el cual les rindara (5 enefcios) ademas una de las enta0as por esta temporada es %ue (5 puntos calientes). esa es la ra67n por la cual ustedes califcan para este sericio #3sta usted de acuerdo con %ue lo a&re&uemos a nuestra lista de enefciados' Iesperar respuesta ,s importante ue no avientes todos tus bene2cios o puntos calientes ya ue al momento ue el tenga dudas o comienza con objeciones tu puedas responderlas con ellas3 es decir por ejemplo$ #8ero cuanto me cuesta' 3so es lo me0or +r !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! no tiene costo 9 puede utili6arlo toda la ,amilia (si identifcaste ien esta respuesta. en ella se a&re&o : enefcio 9 : punto caliente) ,sta es una presentación generalizada3 sabemos ue depende el producto o servicio esta es diferente3 lo importante es ue entiendas3 ue no debes aventar toda la información ya ue no se te va a entender y te uedaras sin argumentos al momento de objetar con el cliente3 por eso es mas sencillo y corto utilizar 4 bene2cios y 4 puntos calientes.
#. &ierre Caz terminado tu llamada telefónica3 esta parte se realiza de manera precisa certera y sin titubeos3 ya ue aunue es la parte mas corta3 es una de las mas complejas3 despuFs de haber escuchado sus objeciones y aclarado sus dudas comienza el cierre de tu venta o prospectación. *u9 ien +r!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! para (nomre de empresa) es importante contar con clientes como usted 9 saemos de la importancia en esta oportunidad %ue nos esta dando le do9 mi palara %ue no solo otendr el me0or producto. sino tami4n el me0or sericio
8ara fnali6ar la llamada solo re%uiero corroorar los si&uientes datos para su alta en nuestro re&istro como enefciario *uchas &racias por su atenci7n +r !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! a&rade6co su tiempo prestado para reciir esta llamada tele,7nica estamos a sus ordenes
;mportante Dependiendo el tipo de relaci7n pide re,erenciados estas son claras opciones de conse&uir cierres
