INTRODUCCIÓN A continuación presentamos un informe de análisis mercadológico del producto compu esto por las “Salami Super Especial' de Induveca, S. A. El mismo está compuesto características del mercado al que va dirigido, el posicionamiento del mismo, las características de sus principales competidores. En este informe además esta contenida toda la información relacionada con las características del producto; su estructura, tanto interna como externa. Una fase mu importante la me!cla promocional, la cual contiene la descripción de la campa"a de pu#licidad, el slogan, los anuncios de radio, televisión, etc. $ara la ela#oración de este tra#a%o contamos con la cola#oración de e%ecutivos de la empresa, quienes nos proporcionaron la información que les fue posi#le suministrarnos, además nos auxiliamos del internet, entrevistas a diferentes personas, de folletos entre otros recursos que constitueron el contenido de este tra#a%o de investigación.
Resumen Ejecutivo. &a empresa que mercadea este tipo de salami s'per especial es Induveca S.!. En el a"o de ()*+ se constituó lo que es actualmente Induveca, S. A. una de las empresa mas importante de maor crecimiento en la epu#lica -ominicana, siendo actualmente la mas grande moderna empresa procesadora de carnes, destacándose en la distri#ución manufactura de productos carnicos, lo que la a colocado como líder a#soluto del /ercado. Induveca es pionera en el uso de los más avan!ados m0todos de producción para garanti!ar a los consumidores los me%ores productos, constantes investigaciones análisis del mercado, nos permiten mantenerlos a la vanguardia en el desarrollo de la industria. 1uentan con una gran%a modelo, 'nica en la región del 1ari#e, cuos avances científicos contri#uen a fomentar la gen0tica porcina, lo que %unto a la crian!a de ganado #ovino en nuestras propias fincas, nos garanti!an la más pura sana materia prima para ela#orar los productos en los que siempre a confiado la familia dominicana. Induveca es una marca que ofrece la más amplia variedad de productos disponi#les siempre en mas de 23,333 puntos de ventas, visitados semanalmente por mas de (43 vendedores que día a día ponen al alcance de nuestros consumidores frescura, sa#or calidad. Induveca, marca pionera de la empresa, tradición que a lo largo de 53 a"os a perdurado, manteni0ndose como líder indiscuti#le en el mercado de em#utidos. Una gran variedad de categorías de productos conforman la gama, todos con el 'nico e inconfundi#le sa#or que los caracteri!a.
Induveca surge con una promesa de futuro6 ofrecer la me%or calidad en todas sus líneas en cada rincón del país. 7o, somos la empresa líder del mercado en distintas categorías como cárnicos, lácteos #e#idas ; un compromiso que emos manifestado a trav0s del tiempo no sólo en la calidad de nuestros productos, sino al propiciar #uenas relaciones de negocios con clientes suplidores, por #rindar un lugar de tra#a%o progreso a más de dos mil empleados. Además, nuestra fuer!a de distri#ución es un pilar importante del 0xito alcan!ado, permiti0ndonos llegar a millones de dominicanos de manera eficiente en todo el país. 8os enorgullece contar con la planta más grande moderna para el procesamiento de productos cárnicos de toda la región del 1ari#e. 9odos nuestros procesos se distinguen por mantener los más altos estándares de calidad por la preservación del medioam#iente. -e cara a la sociedad, somos una empresa identificada con el país preocupada por contri#uir con el desarrollo de áreas que me%oren la calidad de vida de los dominicanos, de aí nuestro apoo constante a actividades culturales, de teatro cine, a numerosas acciones deportivas, a la sociedad en general con la campa"a de $aremos la :iolencia a la cultura popular con nuestro gran apoo al 1arnaval de &a :ega. Esta identificación este compromiso es lo que nos permite decir con gran confian!a que somos grandes, somos dominicanos, somos Induveca.
Entre la línea de productos que ofrece dica empresa se pueden mencionar6
Salamis" Super EspecialEspecial&igt <)4= li#re de grasa>Estelar8aran%al$opular Salamito?rano de @roAlmirante/emorial Supremo don $edro de pavo caserio.
#amones" $icnic cocido olo Aumado $resado Aumado /ortadela Extra Bamonetas 1ocido Especial Ceria $icnic olo 8aran%al $ecuga de pavo 1aserio &atino.
Salc$ic$as" 7ot -og ?igante SupremoCranDfurter1ori!osSalcicas de $avo Salcicas para desaunoSalcicas de freír Salcicas tipo :iena Sa#rosa cicDenfrannD.
!$umados" 1uletas 1ostillas &acones 1ueritos 1arnes &ongani!as caseras &ongani!as $opular
%ortadela & Tocineta" Siciliana Especial
roductos Curados" Salami ?enoa Salcicon de&omo cori!o vela cori!o $amplona Sori!o Sarta.
(ec$e" &ece 8utra
)uesos"
1eddar -anes olandes vegano picantino.
Sa*ones & Salsa" Sa!on campo verde Sa!on coc. &iquido e#idas 8utritivas6 SoD vainilla cocolate naran%a -ispla mixto. Un sin fin de opciones diversas para satisfacer todas las necesidades de la familia, Induveca las ofrece, pensando siempre en la calidad, nutrición el sa#or.
roducto +., %ercado meta o -lanco de p-lico Al grupo de personas al cual va dirigido el salami s'per especial de Induveca, es la clase media #a%a, quienes son los verdaderos consumidores de dico producto. &a investigación reali!ada por nosotros determinó que la maor parte de los consumidores fueron especialmente amas de casa. Es un mercado que va dirigido a mu%eres que tienen la necesidad el deseo, de facilitar, con la alta calidad de un producto, la manera de cocinar al mismo tiempo dar un nuevo sa#or a la comida.
+.+ Caracter/sticas del mercado al 0ue va diri1ido Este producto va dirigido a personas de a 44 a"os, a personas que tra#a%an fuera de la casa tratan, por poco tiempo disponi#le, resolver sus pro#lemas en la cocina. En el transcurso de los a"os se a logrado que el uso de los salamis forme parte en la maoría de las cocinas dominicanas, para la ela#oración de diversos platos.
Si em#argo todavía existe una mu peque"a #reca en el mercado de clientes potenciales que prefieren no utili!ar este producto, por diferentes ra!ones como por e%emplo6 tienen muca grasa, sal que son da"inos para la salud, prefieren utili!ar otros tipos de productos u otras marcas que le ofre!can Fme%or calidadG. El ritmo de vida actual, en el que lo que so#ra no es precisamente tiempo, donde las amas de casa se an convertido por arte de la necesidad en verdaderas iluminadas de la economía dom0stica, es el campo más apropiado para el desarrollo de los alimentos instantáneos. &a presencia de 0stos en el men' familiar se a convertido en una alternativa práctica económica para el ama de casa en general, significando un alivio en el esfuer!o que demanda su ela#oración, su precio está al alcance a todos los #olsillos, a que Induveca esta#lece ofertas temporales en el mercado para #eneficio del consumidor. 8o sería %usto de%ar de mencionar otros atri#utos tanto o más importantes que los se"alados anteriormente, como es el #uen sa#or, su contenido nutritivo, lo fácil de conseguir preparar, a que se puede comer crudo, frito o guisado, en locrios, mang' , pincos, pastas, guisos, frituras, mucas recetas variadas.
+.2 osicionamiento &a imagen de la marca Induveca gira en las mentes de algunos grupos de consumidores potenciales o reales a la ora de escucar o a#lar de Salamis. El salami s'per especial de Induveca tiene un alto posicionamiento en el mercado, ocupando el primer lugar de preferencia por los consumidores, a diferencia de las demás marcas existentes. &a empresa posee una venta%a sólida diferencial que intenta fortalecer para no perder clientes ante las marcar rivales del mercado. Induveca lan!a campa"as de diferenciación cua finalidad es convencer al cliente de que sus productos son
me%ores que la competencia. Incluso a pagado altas sumas de dinero en pu#licidad promoción de su eslogan FSa#or sin igualG. En los 'ltimos a"os, so#re todo con la expansión del canal autoservicios, el mercado de los em#utidos se a enriquecido con la presencia de especias importadas que antes no se conseguían, sin em#argo el lugar de preferencia de dica marca a conquistado por los diversos mercados metas mantenido su lidera!go.
articipaci3n de la marca en el mercado
$A9I1I$A1I@8 -E &A /A1A E8 E& /E1A-@ Seg'n estudios reali!ados por dica empresa seg'n una encuesta reali!ada por las integrantes de este grupo se destacó que el maor porcenta%e de los consumidores de salamis prefieren el Salami S'per Especial de Induveca. -e esta manera compro#amos que con su participación en el mercado dominicano es que el producto logra o#tener el primer lugar.
+.4 rincipales competidores Sosua6 Es el /aor competidor de Induveca, representando un H+= del /ercado, ocupando así el segundo lugar entre las diferentes marcas. Es un producto ela#orado a con los mismos ingredientes que Induveca, los cuales son a #ase de carne de res cerdo, con sa#or menos condimentado. En su empaque no presenta la información nutricional, ni tampoco etiqueta de advertencia.
C$eco6 epresenta el += del mercado dominicano aproximadamente. Es un producto ela#orado a #ase de carne de res cerdo de primera, emulsiones, condimentos
especies. $osee un alto valor nutritivo por poseer una gran cantidad de proteína cárnica, proteína vegetal, grasa, vitamina minerales. El S'per Especial puede ser consumido cocinado o al natural.
Ci-ao6 epresenta el tercer lugar con un *= de los consumidores de salami. Este producto está ela#orado por carne de pollo, en su envoltura presenta la etiqueta nutricional, %unto con los ingredientes de los cuales está eco. &a compa"ía que lo produce es la 1orporación Avícolas ?anaderas de Bara#acoa. Su em#lema tiene el sím#olo de un pollo.
C$e55 6 epresenta el 2= de los consumidores de salami, en sus componentes tenemos carne de res, carne de pollo, proteína de soa, colorante vegetal, fosfato nitrato de sodio. En su empaque no posee la información nutricional, ni la etiqueta de advertencia. El sím#olo es la cara de un cef, con el nom#re en el som#rero llamado 1effito. &a compa"ía que lo produce es $roductos 1eff, S. A.
Otros"
+.6 erspectiva del mercado 1omo el Salami S'per Especial es un producto de consumo masivo, pertenece a la dieta diaria del pue#lo dominicano. Este a perdurado por largos a"os en el mercado, a que a llenado las expectativas necesidades esperadas de todos sus consumidores. Sa#emos que el mercado posee necesidades deseos cada día más exigentes, en el cual Induveca a querido cumplir #rindando al consumidor un producto de
alta calidad que a la ve! este tenga #a%os costo, para estar al alcance de todo mercado.
+.7 erspectiva del producto Siendo así este producto la preferencia del mercado, Induveca quiere continuar con la perspectiva de seguir #rindando, en los próximos a"os, un me%or producto me%or servicio. En los próximos a"os Induveca piensa expandirse en los diferentes países de &atinoam0rica, a que solamente exporta a 7aití en el interior del país. $ero en cuanto a este producto específicamente no exporta actualmente el mismo, por su corta duración conservación. a se están aciendo los trámites para que la transportación sea más rápida.
III Estructura del roducto
Interna
8irma del roducto
9iene una forma tu#ular el mismo tiene un cali#re de *4 3 milímetros. Una firme textura cárnica de estado sólido. Este tipo de productos de#e estar #a%o las lees que rigen los productos, en los que se utili!an grasas aceites comesti#les, a que los mismos de#en estar idóneos para el consumo umano, por el proceso de modificación <idrogenación>.
Color
El color que predomina en la textura es el ro%o, es decir, color carne. $ero en realidad en el proceso de ela#oración se pierde un poco el color natural, puesto que el producto no contiene otro tipo colorante a"adido.
Sa-or
El sa#or es un elemento clave para el 0xito de este salami, el cual a permanecido igual a trav0s de los a"os, de#ido a su sa#or típico dominicano de condimentación acentuada
.
Olor
Al igual que el sa#or, su olor a condimentos es inevita#le. Es decir, su aroma es natural, no tiene equivalentes sint0ticos. En este sentido el olor el sa#or de#e ser característico del producto, ning'n olor extra"o, ni sa#or rancio.
Conservaci3n
-e#e mantenerse refrigerado a una temperatura entre 3 4 grados 1. :ida 'til 5 meses.
rincipales materias primas 0ue intervienen en el proceso
Se ace con í#ridos de car#ono entre carne grasa de cerdo de res, se le agregan fosfatos, nitrito de sodio, sales para la conservación de proteínas condimentado con una fina me!cla de especias naturales
E9terna
%arca
I8-U:E1A, S. A. anteriormente Industrias :eganas, muestra en los registros de marca se les agrega a cada uno de los productos producidos por Induveca S. A. en el empaque.
(o1o
(o1otipo
$odemos decir que el sím#olo o letrero distintivo de esta compa"ía está formado por el nom#re de la empresa dentro de una figura más o menos triangular en el que so#resale un la!o en el lado dereco, representando la excelencia la calidad que lo caracteri!a. &os colores que muestra este em#lema son iguales a la #andera dominicana, para representar la nacionalidad del producto.
resentaci3n
$ie!as de 5.4 &i#ras J H &i#ras J (.4 &i#ras
Envase
8o tiene envase porque su textura sólida, solo contiene el empaque.
Eti0ueta :descripci3n;
&a empresa coloca en el empaque del producto una etiqueta nutricional, que indica la proporción de calorías, grasas, colesterol, sodio, car#oidratos proteínas que contiene dico salami en las presentaciones de 5.4 li#ras, H li#ras (.4 li#ras. En este caso la etiqueta forma parte el empaque. Si em#argo el los empaque re#anados solamente le colocan una etiqueta de marca con el logotipo de Induveca.
Empa0ue
9iene una característica distintiva entre la competencia. $osee una maita plástica de envoltura que aderida al producto lo protege, amarradas con una grampa de metal a cada lado, con dise"o de exágonos unidos como si fuera un panal de
a#e%as. Entre este dise"o se destaca el logo de la empresa grande, la categoría del producto en la parte de atrás descri#e los ingredientes del cual fue ela#orado, de la nutrición, advertencia de refrigerio, los registros legales registros de salud.
I< Estructura de recio 4., recio de venta por presentaci3n al consumidor 5inal 9ama"o $recio SI S@&A/(.43 a H li#ras -K *3.33 a *H.33 aproximado H.54 a H.4 li#ras -K +4.33 a )3.33 aproximado 5.*3 a 2 li#ras -K H33.33 a H(3.33 aproximado
4.+ recio de venta al distri-uidor El precio de venta al distri#uidor es de un K2(.)) por li#ra . Esto es negocia#le siempre va a depender del tipo de distri#uidor.
4.2 ol/tica de recio $ara esta#lecer el precio se toma en consideración el recorrido del producto, por tal motivo cada !ona del país tiene un precio diferente.
4.4 ol/tica de Co-ros En cuanto al co#ro se otorgan descuentos por pronto pago a todos a aquellos compradores que reali!an sus pagos dentro de determinado pla!o.
4.7 ol/tica de Cr=dito Existe una estructura de cr0dito esta#lecida a 53 días se ará un descuento por pronto pago dentro de este pla!o.
4.> recio remiun El precio premiun se le otorga a los grandes suplidores <1arrefour, $rice Smart, 118, entre otros> de#ido a sus altos vol'menes de compra pronto pago. Se comerciali!a por medio de una distri#ución selectiva exclusiva. 9ienen menor pro#a#ilidad de aparecer en mensa%es pu#licitarios.
4.> Estrate1ia de %arcar precio &os precios se esta#lecen tomando en cuenta los costos , demanda oferta, así como la competencia. Además están otros factores como las expectativas de los canales de distri#ución, aspectos legales regulatorios, entre otros.
4.? recio @eo1rA5ico :se1n la distancia; El precio 1eo1rA5ico comprendido por las di5erentes *onas 0ue componen el pa/s tenemos 0ue el precio para la Bona Norte es de RD+6.? & en la *ona suroeste RD +7.,2 por li-ra. De-ido a la competencia en la Bona Sueste es mAs -arata. <. %e*cla promocional
u-licidad
6.,., Descripci3n de la campaa de pu-licidad Induveca, S. A. cuenta con una #uena campa"a de pu#licidad promoción orientada en comerciales de radio, televisión, materiales $@$ en los diferentes puntos de ventas principalmente en los supermercados.
6.,.+ Slo1an 9odas las campanas pu#licitarias enfati!an el Eslogan de la /arca “Sa-or sin
I1ualF demostrando con este, que no a sa#or calidad que se pueda
comparar. Es un compromiso satisfacer el paladar las necesidades de los consumidores, para la más sana alimentaciónL MM$or siempreNN
6.,.2 !nuncios de Radio Se utili!a este medio por su co#ertura venta%a en costo. Además, el p'#lico de la radio es en su maoría indirecto por lo que el alcance de la radio tiene un costo por personas inferior a la televisión. Este medio se usa para pu#licidad sugerida en ve! de demostrativa. Se prefieren las estaciones de radio de m'sica variada m'sica suave a que son escucadas por un p'#lico más definido en sus gustos. Se evitan los programas de Salsa, acata 1ompetencias de orquestas, a que ese p'#lico no resiste la pu#licidad de comesti#les sólidos sino de líquidos.
6.,.4 Spot de Televisi3n Se utili!a como medio principal porque los comerciales tienen aspectos demostrativos. El #lanco del p'#lico se identifica mas con este medio es más popular entre ellos. &os comerciales tienen una duración de 53 segundos se colocan en programas de corte familiar en orarios entre las (3633A/ (3633$/. &a pu#licidad en orarios nocturnos está dirigida al p'#lico consumidor de 9elenovelas. &a pu#licidad diurna se coloca en programas consumidos por p'#lico adulto6 programas de cocina, telenovelas diurnas, etc 9extualmente el anuncio televisivo dice6
“(os dominicanos nos reconocemos donde sea" Salami Sper Especial de Induveca alimento de nuestro pue-lo.F
!rtes de rensa :peri3dicos revistas;
rensa & e9teriores" Estos medios persiguen sólo el mantenimiento de la campa"a pu#licitaria. Se pu#lican comerciales en revistas semanales #uscadas por el #lanco de p'#lico al cual está dirigido el producto. &os comerciales de prensa diaria se pu#lican en páginas específicas interiores en secciones orientadas a me%orar la calidad de vida de los lectores. Se utili!a un mismo arte o formato para todas las pu#licaciones lo cual permite aorrar costos. 9odas las campanas pu#licitarias enfati!an el Eslogan de la /arca F Sa#or sin IgualG, mostrando un salami en el carrito de compra cuando vamos al supermercado acer la compra, demostrado que en tus compras nunca de#e faltar un Salami S'per Especial de Induveca.
6.+.+ u-licidad Cooperativa &a compa"ía Induveca pu#lica un anuncio en el periódico todos los %ueves donde anuncia sus especiales para los diferentes supermercados de la capital, por lo cual de#e pagar a cada supermercado una cantidad de dinero que estos tienen estipulada, así como tam#i0n un anuncio en la revista FEl colmadoG entregan mensualmente una cantidad de dinero a la Asociación de -etallista de Santo -omingo.
resupuesto u-licitario
&a compa"ía Induveca cuenta con presupuesto pu#licitario de alrededor de -K 2,333,333.33 aproximadamente, que inclue los pagos a los canales que transmiten los comerciales; las emisoras, la agencia pu#licitaria, colocación de exterior todo lo que tiene que ver con la promoción del producto.
ro1ramas principales de colocaci3n
Se colocan en programas de corte familiar en orarios entre las (3633A/ (3633$/. &os principales programas son6 •
ES9A 8@17E /AIASE&A
•
S7@O -E& /E-I@-IA
•
E89E &AS 9E&E8@:E&AS 8@19U8A, &@S $@?A/AS -E 1@1I8A, $@?A/AS -E 1I8E, 9A&ES 1@/@ E& 9I$&E9AP@ , 1I8E 1&U H, /I8ISEIES BU:E8I&ES -E A11I@8, E89E &@S 8@9I1IE@S, E91
!1encias 0ue maneja la cuenta
&a pu#licidad es selecta utili!a medios específicos que son6 9elevisión, adio, $rensa Exteriores. &a empresa que mane%a la pu#licidad es la Agencia (eo
Gurnet &as agencias pertenecientes a -/, an sido responsa#les de la creación de campa"as de pu#licidad que an audado a construir mucas de las marcas líderes en el mundo. Entre los principales clientes de am#as compa"ías, figuran $rocter Q ?am#le, ?eneral /otors, 1oca 1ola, $ills#ur las empresas de $ilip /orris. Además de pu#licidad, 9e &eo ?roup 9e /ac/anaus ?roup ofrece una vasta variedad de disciplinas de mercadeo alrededor del mundo, incluendo un completo grupo de servicios de medios, cuidado de salud, mercadeo directo, mercadeo interactivo, #ases de datos, promoción de ventas, relaciones p'#licas mercadeo de eventos.
Importancia 0ue le da cada marca a la pu-licidad
&a importancia que reviste la pu#licidad a este producto es mu significativa, porque no #asta con ser líder en el mercado, lo importante difícil es mantenerse
eso solo lo puede lograr mane%ando adecuadamente nuestra erramienta de mercado, dentro de las cuales, la pu#licidad %uega un importante papel. Aunque la pu#licidad ofrece #eneficios, en cuanto a ventas se refiere, a largo pla!o, esto no significa que la pu#licidad sea un gasto para la compa"ía, todo lo contrario, es más #ien una inversión.
Incidencia de la pu-licidad en la decisi3n de compra de los consumidores
&a finalidad de la pu#licidad es vender algo aora o mas tarde. El o#%etivo de un anuncio pu#licitario es lograr que los clientes se interesen por dico producto. 9am#i0n puede ser a#rir puertas a la fuer!a de venta. &a pu#licidad refuer!a las decisiones del cliente reduce la pro#a#ilidad de que adopte otras marcas. El consumidor al ver el anuncio en la televisión, al escucarlo en la radio lo motiva a tomar la decisión por dica marca, al que es la de me%or calidad sa#or. 9am#i0n las estrategias de promociones de ventas las ofertas temporales audan #astante a que el consumidor se incline por dica marca para #uscar economía al mismo tiempo calidad. En los 'ltimos a"os se a demostrado que la pu#licidad esta audado a que el consumidor adquiera mas el salami, a que es un producto de primera necesidad, es el mas #arato de las carnes, forma parte de la dieta dominicana, que en el transcurrir del tiempo se an utili!ando los m0todos mas avan!ados para la ela#oración de dico producto con la más alta calidad , #orrando de las mentes de los consumidores esa mala pu#licidad de que los salamis no son saluda#les, porque están ecos de los desperdicios de la carne de res cerdo.
E5ecto de la pu-licidad en la participaci3n de mercado
Esto se ve en las ventas mensuales que tienen en los resultados monetarios del producto, so#re todo se comprue#a a trav0s de los resultados arro%ados por los asesores de salamis, que están encargados de investigar el salami.
%uestreo
Se acen en diferentes puntos de ventas, donde se les da a pro#ar el producto a los consumidores para inducirlo a reali!ar la compra.
romotoras como impulsoras de ventas
&as promotoras son impulsoras de ventas, como los supermercados, de#idamente uniformadas, identificadas por el producto, impulsando a trav0s de la persuasión ver#al, la venta del producto.
!5ic$es
&os afices carteles son de muca utilidad para la empresa en las ferias promociones. &os afices son colocados en un lugar visi#le, sirviendo de anuncio, aviso propaganda. Un e%emplo de ello, son los afices en las paredes de los colmados.
Cru*acalles
8o son de muco uso; solo se utili!an en ferias eventos que se reali!an con frecuencias.
&as vallas letreros están u#icados en lugares estrat0gicos en todo el país. &a u#icación de los mismos son las siguientes6 o
Santo Domin1o"
Av. A#raam &incoln, Ave. 9iradentes, Av. &ope de :ega, Av. /irador del Sur, a todo lo largo de la Av. Independencia, Av. 8'"e! de 1áceres, Av. ómulo
etancourt, Av. 1alletano ?ermocen, Av. 53 de /ao, Av. &uperón, Av. BC Renned, o
Bona Oriental"
Av. -el Caro, Av. 1arles de ?aulle, Av. Espa"a, Ave. :ene!uela o
Bona Norte"
Santiago6 a todo lo largo de la Av. H de Ce#rero, Ave. Estrella Sadalá, Autopista -uarte, Av. 1ircunvalación, Av. Im#ert en la calle B. Armando erm'de!.
%aterial .O.
&a empresa utili!a materiales $@$ como afices promocionales del producto colocados en colmados supermercados, cada afice tiene el logo del producto.
O5ertas
?eneralmente mostrando especiales por temporadas. Así como los especiales que se ven en las ferias , productos re#anados, etc.
Descuentos
Induveca es una compa"ía que vende a trav0s de maoristas, los precios no varían, es por esto que son pocas veces la presencia de descuentos. Solamente a los compradores de grandes vol'menes se le otorgan descuentos a consideración del encargado de la cuenta.
romoci3n de
ro1rama de
El programa de promoción de ventas gira entorno a planes de degustaciones del producto, a sea en locrios, salami pincos, productos asados o crudos, dada la #uena calidad de dico producto. &a misma estará supervisada por mercandiser gerente del producto o marca con una promotora de la empresa que comercialice el producto.
ol/tica de venta
Se les conceden descuentos comerciales a los grandes compradores por las funciones de marDeting que reali!an6 almacenamiento, promoción ventas en gran volumen. Se les conceden descuentos por pronto pago a todos aquellos compradores por reali!ar sus pagos dentro de determinado pla!o. Se les conceden descuentos acumulativos en #ase al volumen total adquirido durante un periodo determinado. Se les conceden descuentos a precio de lista por volumen de ventas de los productos. 1uanto mas grande sea la transacción, maor será el descuento.
O-jetivos de
Incrementar las ventas, mediante algunas estrategias mu agresivas como por e%emplo la de precios mu #a%os o #ien aciendo las famosas ferias. 1onservar o me%orar la participación de Induveca en el mercado dominicano.
8uer*a de
-entro de la fuer!a de :enta que tiene Induveca, tenemos la parte que compone su -epartamento6 el :icepresidente, los ?erentes de !onas, así como los supervisores. Estos conforman la fuer!a interna, pues son los que toman los parámetros a cumplir.
$ero dentro de este punto se puede tomar lo que conforman la fuer!a externa, los cuales llevan a ca#o ponen en práctica las estrategias de marDeting de Induveca, como es la venta personal, un e%emplo de ello son las promotoras.
Estructura del departamento de venta :or1ani1rama;
Relaciones -licas
ro1rama de Relaciones -licas
Se relaciona con la formulación de las decisiones de la empresa6 $u#licidad de la empresa $u#licidad del producto elaciones con el go#ierno elaciones comunitarias elaciones con los accionistas e inversionistas $rogramas de promoción los medios de comunicación -onativos de la empresa elaciones con los clientes actuales potenciales elaciones con los proveedores Estas relaciones resultan indispensa#les para la empresa, a que de#e existir una comunicación entre los directivos los empleados la cual de#e ser de manera reciproca que permita tener una actitud favora#le so#re la organi!ación, de modo que el empleado pueda transmitir la misma imagen que a perci#ido.
1on respecto a la relación p'#lica externa se logra con el fin de determinar la existencia del servicio que prestan de #rindar un producto de calidad su contri#ución al #ienestar social. Esto le permite incrementar las ventas además Fconsolidación de un p'#lico, proectándole una #uena imagen de la organi!aciónG.
Departamento de Relaciones -licas
En la empresa no existe departamento de relaciones p'#lica, pero quienes algunas funciones similares a dico departamentos son6 &a gerencia de promoción al consumidor. &a gerencia de promoción eventos. Es la que esta mas unida a las actividades p'#licas.
O-jetivos de las Relaciones -licas
A#arcar una amplia gama de actividades comunicativas que contri#uan a crear actitudes opiniones positivas respecto a la organi!ación sus productos.
Canales utili*ados para la distri-uci3n 5/sica
&a distri#ución es directa, o propiedad de I8-U:E1A, S.A.. &a entrega a los clientes se reali!a por medio de pedidos de pronta entrega preventa por medio de vendedores por medio de ventas ranceras dirigidas a clientescolmados. &os vendedores tra#a%an en los canales de Supermercados de clase A ; 1adenas de 7oteles principalmente de la !ona Este <área de á#aro>; tam#i0n en estaurantes, 1afeterías afines donde se colocan en #uffet picaderas; $anaderías reposterías delicateces, así como almacenes.
(!B! O DISTRIGUCIÓN
&a distri#ución se reali!a por regiones o territorios de venta que son6 •
o
Santo -omingo
•
o
&a :ega
•
o
Santiago
•
o
San Crancisco de /acorís
•
o
San $edro de /acorís
•
o
&a omana
•
o
araona
•
o
San Buan de la /aguana
•
o
7aití
&as otras provincias son cu#iertas por los centros de distri#ución u#icados en esta lista anterior.
(a co-ertura territorial" Se reali!a por medio de (3 rutas con promedio de H23 clientes cada una; un ciclo de visita de *3 a 3 clientes diarios por ruta; una frecuencia de visita simple, do#le triple so#re una #ase semanal en función del tipo de negocios sus necesidades. &os puntos de venta visitados en las rutas ascienden a 53 mil mensuales, entre 1olmados, Supermercados, Almacenes otros.
Dominio o administraci3n de los canales
Administración de la co#ertura territorial6 Se reali!a por medio de (3 rutas con promedio de H23 clientes cada una; un ciclo de visita de *3 a 3 clientes diarios por ruta; una frecuencia de visita simple, do#le triple so#re una #ase semanal en función del tipo de negocios sus necesidades.
@3ndolas
1omo el producto es refrigerado, la góndola es un fri!!er donde se encuentran todos los productos, incluendo la competencia. En las góndolas se encuentra material $@$, anaqueles afices, como distintivo so#re los demás productos. Induveca utili!a mu"ecos infla#les en representación del Salami en las ferias.
%erc$andisin1
El mercandising es una persona importante para la empresa, a que es una necesidad, es quien coloca el producta a la vista del consumidor son los representantes en los puntos de ventas. Son las personas que eligen el lugar más adecuado donde se pueda promocionar me%or, en la pla!a en que se va a distri#uir el producto. Es la persona que se encarga de verificar en los puntos de ventas que el producto se encuentre en su lugar en la cantidad adecuada, por que el producto de#e tener, en líneas generales, una representación cuantitativa adecuada a su ritmo de venta. Es quien me%ora la exi#ición de los productos, situándolos a la proximidad donde el consumidor pueda tomarlo sin dificultad.
9ra#a%an %unto a las promotoras de ventas en eventos ferias para supervisar las ventas de dico producto, pero no al contacto directo del p'#lico. Estos de#en evitar los vacíos o ueco en las góndolas como tam#i0n los apilamientos por exceso de productos.
!n1ulares de @3ndola
&os angulares de góndola que esta#lece Induveca están en la maoría de los principales supermercados del país. &os mismos están u#icados en lugares estrat0gicos dentro del supermercado. Un punto importante es que están casi siempre en la parte frontal de los pasillos mucos cerca del -elicatessen del supermercado.
Tra-ajos en unto de
&os puntos de venta visitados en las rutas ascienden a 53 mil mensuales, entre 1olmados, Supermercados, 7oteles otros. &a animación en los puntos de ventas es importante a que son todos los medios empleados para acelerar las ventas dando vida a la tienda representan para la empresa la posi#ilidad de llamar la atención del consumidor en el momento adecuado durante un tiempo determinado, siguiendo una política que tiene en cuenta m'ltiples necesidades &os tra#a%os en los puntos de ventas reali!ados por los mercandising pueden ser6 •
/edios físicos6 Islotes, ca#eceras de góndolas, etc.
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/edios $sicológicos6 $recios de escándalos, &as ofertas agrupadas, etc.
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/edios de estimulo6 creación de decorados, creación de am#iente creación de persona%e
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/edios personales6 Stands de demostración, Equipo de animadores, animadores de %uegos.
O5ertas
&as ofertas esta#lecidas por Induveca, la maoría de las veces viene con otro tipo de producto, a fuere otro em#utido <%amón, tocineta, etc.> Así como otros sa!ón, artículos por temporada escolar .
-e#ido a la conservación del producto, Induveca solamente ofrece las ventas en paquetes de varias unidades de otros productos de la misma compa"ía. 1asi siempre son del mismo tama"o.
Servicio al distri-uidor & al cliente
&a empresa Induveca ofrece una imagen dinámica, es decir trata de motivar al distri#uidor para que 0ste a su ve! ofre!ca un #uen servicio al cliente. Es por eso que Induveca ve preciso me%orar las relaciones en el grupo el proceso en que llega el producto al consumidor final. El cliente al estar informado, será cada ve! más exigente, por esto la persona que atiende al cliente de#e estar #ien asesorada capacitada para tales fines.
ro1ramas especiales de distri-uci3n
-entro de los programas especiales de distri#ución que posee Induveca está el recorrido promoción que acen para las ferias.
Análisis /ercadológico del Salami S'per Especial H4 vendedor vendedor vendedor vendedor
Supervisor de ventas Supervisor de ventas @erente de ventas Territorio sur @erente de ventas Territorio norte