PRONÓSTICOS CUALITATIVOS

PRONÓSTICOS CUALITATIVOS·

Los pronósticos cualitativos son los que no requieren de una aierta !anipulación de datos sino que "acen uso del #uicio de quien pronostica$ Por su naturale%a &stos suelen ser su#etivos ' no utili%an !odelos !ate!(ticos$ Las t&cnicas cualitativas se usan cuando no se tiene disponiilidad de in)or!ación "istórica* o los datos son escasos+ por e#e!plo cuando se introduce un producto nuevo al !ercado$ Usan el criterio de la persona ' ciertas relaciones para trans)or!ar in)or!ación cualitativa en esti!ados cuantitativos$, -n los si.uientes puntos se listan las caracter/sticas clave de los datos que provienen de pronósticos cualitativos01

o Por lo .eneral el pronóstico pronóstico se asa en un #uicio personal o en al.una in)or!ación cualitativa e2terna$ o -l pronóstico tiende a ser su#etivo3 toda ve% que suele desarrollarse a partir de la e2periencia de las personas involucradas+ con )recuencia estar( ses.ado con ase en la posición potencial!ente opti!ista o pesi!ista de dic"as personas$ o Una venta#a de este !&todo radica en que casi sie!pre per!ite otener al.unos resultados con astante rapide%$ o -n ciertos casos+ la pro'ección pro'ección cualitativa es especial!ente especial!ente i!portante+ 'a que puede constituir el 4nico !&todo disponile$ o -stos !&todos suelen utili%arse para productos individuales individuale s o )a!ilias de productos+ ' rara ve% para !ercados co!pletos

Al.unos de los !&todos !(s co!unes de pronóstico cualitativo son los si.uientes0 Investi.ación de 5ercados0 Se usa para evaluar ' proar "ipótesis acerca de !ercados reales$ Suelen ser cuestionarios estructurados que se env/an a los clientes potenciales del !ercado solicitando en ellos opinión acerca de productos o productos potenciales e intentan !uc"as veces averi.uar la proailidad de que los consu!idores de!anden ciertos productos o servicios$ -n resu!en+ una investi.ación de !ercado consiste en los si.uientes pasos0

6$ 7esarrollar cuestionario con pre.untas que proporcionen in)or!ación necesario para el desarrollo del pronóstico+ por e#e!plo edad o in.resos o con que )recuencia se consu!ir/a el producto$ Si se aplica a distriuidor ser/an necesarios el ta!a8o de la tienda ' la pro'ección del n4!ero de art/culos que co!prar/a$ 9$ Llevar a cao la encuesta+ 'a sea por correo+ )a2+ tel&)ono+ postal para recortar en una revista+ etc$ :$ Taular ' anali%ar los resultados e interpretarlos cuidadosa!ente

A75INISTRACIÓN 7- LA ;U-Rnir el t&r!ino vender0 ? se re>ere a la acción de trans)erir la propiedad de un ien o prestar un servicio a otra persona a ca!io de un precio deter!inado@$ -sta acción+ que es la parte !edular de toda e!presa+ tiene !uc"a i!portancia+ ' "o' en d/a que la co!petencia se "a vuelto !(s )uerte+ resulta !u' i!portante una correcta ad!inistración de las ventas$ -sta tarea+ es llevada a cao por los .erentes de ventas de las co!pa8/as+ cu'as responsailidades ' actividades se listan a continuación$ Los .erentes de ventas reali%an !uc"as tareas+ que van desde !otivadores "asta psicólo.os+ con el >n de planear+ or.ani%ar+ diri.ir ' controlar a la )uer%a de ventas$ Para poder llevar a cao estas actividades+ los .erentes de ventas0 preparan planes ' presupuestos de ventas estalecen !etas ' o#etivos para la )uer%a de ventas calculan la de!anda ' pronostican las ventas deter!inan el ta!a8o ' estructura de la )uer%a de ventas de la or.ani%ación reclutan+ seleccionan ' capacitan a los vendedores

desi.nan los territorios de ventas+ estalecen cuotas de ventas ' de>nen est(ndares de dese!pe8o co!pensan !otivan ' .u/an a la )uer%a de ventas conducen el an(lisis del volu!en de ventas+ su costo ' utilidades eval4an el dese!pe8o de la )uer%a de ventas !onitorean la conducta &tica ' social de la )uer%a de ventas 7eido a que las ventas son la 4nica actividad dentro de una e!presa que es directa!ente .eneradora de in.resos+ esto convierte a la )uer%a de ventas+ es decir de las personas que contriu'en directa!ente a .enerar esos in.resos+ en parte indispensale de la e!presa$ -#e!plo0 -l &2ito o )racaso de !uc"as e!presas+ se "a deido al dese!pe8o de su )uer%a de ventas+ pues esta actividad es la que representa la ra/% que !antiene en pie un ne.ocio$ 7e "ec"o+ incluso las or.ani%aciones que no persi.uen >nes de lucro+ co!o la cru% ro#a ' al.unas escuelas+ cuentan con un equipo de ventas+ aunque recia otro no!re+ que se encar.a de conse.uir donativos+ de colocar !atr/culas+ o si!ple!ente de vender la idea que se desea trans!itir$ Incluso en las ca!pa8as pol/ticas se "ace una venta+ ' los coordinadores ' colaoradores de ca!pa8a+ traa#an #untos para convencer a la .ente de que el candidato al que ellos apo'an es la !e#or alternativa ' que usted dee votar por &l$

 T&cnica ' en)oque de pronóstico cualitativo  Se )unda!entan en la e2periencia  Criterio  Intuición  -ncuestas del !ercado Pueden ser resultados !u' uenos o !u' !alos  -2isten !&todos de #uicio ' !&todos de conteo Co!puesto de la )uer%a de ventas  Co!ina el esti!ado de las ventas )uturas que "ace cada vendedor para su territorio en un pronóstico de ventas totales$

Venta#as BRepresentantes de venta responsales del pronóstico BSe utili%a conoci!iento ' e2periencia de vendedores BCuotas de ventas asi.nadas por los !is!os vendedores 7esventa#as BVendedores no est(n capacitados para "acer pronósticos BVendedores a#an cuotas de venta para alcan%arlas con !a'or )acilidad BLos pronósticos se asan en condiciones presentes ' no a )uturo$ Las responsailidades (sicas de un .erente de ventas+ que se llevan a cao independiente!ente del tipo de or.ani%ación son las si.uientes0 -laoración del plan ' presupuesto de ventas0 el plan de ventas+ tendr( el o#etivo de dar dirección ' plantear la estrate.ia que se se.uir( en el departa!ento de ventas3 es &l se estalecen las !etas de ventas a lar.o pla%o ' los resultados que se deen alcan%ar$ -n cuanto al presupuesto de ventas+ se trata de un docu!ento >nanciero+ en el cu(l se pro'ectan los resultados esperados en este departa!ento+ to!ando en cuenta in.resos ' .astos$ -sta actividad corresponde a la etapa de planeación de la co!erciali%ación C(lculo de la de!anda ' pronóstico de las ventas0 en ase a los datos arro#ados por la investi.ación de !ercados+ los .erentes de ventas "ar(n una esti!ación de la de!anda de los productos de la co!pa8/a ' en ase a esto esti!ar(n las cantidades que se podr/an vender+ lo que co!pone el pronóstico de las ventas$ a' que recordar que esta actividad se reali%a en la etapa de planeación de la co!erciali%ación 7eter!inación del ta!a8o ' estructura de la or.ani%ación de ventas0 con los datos otenidos por el pronóstico de la de!anda ' de las ventas+ el .erente puede calcular la cantidad de personas que necesita para curir esa de!anda+ ' ta!i&n la estructura que tendr( el equipo de ventas$ 7ependiendo de la situación .eo.r(>ca de la co!pa8/a ' de su presencia en distintos lu.ares+ podr( estructurar varios equipos+ que sean co!andados por su.erentes que se "a.an responsales individual!ente de los resultados de su equipo$ -sta actividad corresponde a la etapa de in)raestructura de la co!erciali%ación$

OPINIÓN -D-CUTIVA

 Se to!a en cuenta la opinión de0 BPresidente de la e!presa B-#ecutivos de di)erentes (reas )uncionales

Se calcula un pro!edio de sus opiniones

 -llos se pueden apo'ar en datos espec/>cos ' otros si!ple!ente en su intuición  5&todo )(cil ' r(pido  Costo !u' a#o

7esventa#as del !&todo opinión e#ecutiva

 -s !u' su#etivo  Se asa en opinión personal no respaldada por "ec"os  Poco cient/>ca ' si!ple adivinan%a  Los e#ecutivos no est(n en contacto directo con clientes+ territorios ' producto$  Se utili%a cuando no e2isten datos internos ' e2ternos en los cuales apo'ar el pronóstico

5ETO7O 7-LPI o consenso de panel0

Se usa para pronósticos a lar.o pla%o+ pronósticos de ventas de productos nuevos ' pronósticos tecnoló.icos$ Lla!ado as/ en "onor al Or(culo de

7elp"os+ quien predi#o eventos )uturos$ -n &sta !&todo un co!it& de e2pertos corresponde al Or(culo$F Se utili%an p(neles con &stos e2pertos en el !ercado espec/>co ' de di)erentes ca!pos+ los cuales intentan trans)erir al an(lisis su conoci!iento individual respecto de los )actores que a)ectan la de!anda+ interactuando entre s/ para tratar de lle.ar a un consenso en cuanto al pronóstico de la de!anda$G Este !&todo per!ite que cada e2perto realice sus pronósticos individuales anóni!a!ente+ especi>cando las ra%ones que lo llevaron a dic"a pro'ección+ despu&s el con#unto de &stos se distriu'e entre todos los e2pertos+ lo cual per!ite que cada uno !odi>que sus pro'ecciones en ase a la in)or!ación de los de!(s$ La idea es repetir &sta serie de pasos "asta alcan%ar un consenso$ Analo./a por ciclo de vida0 Se utili%a a la "ora de lan%ar un producto nuevo ' se asa en el "ec"o de que casi todos los productos ' servicios tienen un ciclo de vida ien de>nido+ &ste !&todo tiene una aplicación !u' especial$ Heneral!ente las ventas presentan un creci!iento durante la etapa te!prana que si.ue a la introducción del producto en el !ercado$ -n cierto punto+ el producto o servicio !adura+ lo que i!plica un a#o o nulo creci!iento adicional+ "asta que+ en un !o!ento dado+ la de!anda va a#ando "asta el punto donde 'a no es o)ertado$ Un claro e#e!plo se da con los productos relacionados con una ?!oda@ por e#e!plo los restaurants de co!ida r(pida 5c7onaldJs+ Kur.er in.+ ;C+ etcM lan%an nuevas pro!ociones que inclu'en productos relacionados con la pel/cula de 7isne' que "a sido reciente!ente estrenada o est( pró2i!a a serlo+ durante la )ase te!prana la de!anda va creciendo "asta alcan%ar la !adure%+ en la que la de!anda no var/a !uc"o para decaer posterior!ente cuando la pel/cula co!ien%a a pasar de !oda o sale una nueva$ Los si.uientes conceptos son i!portantes a la "ora de considerar el ciclo de vida0 o

5arco de tie!po ' duración del creci!iento ' la !adure%

o

Velocidad del creci!iento ' decadencia

o

Ta!a8o de la de!anda .loal+ sore todo durante la )ase de !adure%

H-R-NT-S 7- LN-AS

Los .erentes de l/neas de productos necesitan conocer las ventas ' utilidades de cada articulo+ para deter!inar que art/culos deen apo'ar+ !antener+ cosec"ar o desinvertir$ Ventas ' utilidades0 Una alta concentración de las ventas en unos cuantos art/culos i!plica una l/nea vulnerale$ -stos art/culos se deen !onitorear

cuidadosa!ente ' prote.er$ Se puede considerar eli!inar al.unos art/culos si el !ar.en de utilidad no es si.ni>cativo$ Per>l de !ercado0 -l .erente de l/nea de productos dee estudiar el posiciona!iento de la l/nea )rente a los co!petidores$ -l !apa de productos es 4til para dise8ar la estrate.ia de !aretin. para la l/nea de productos+ en el se pueden identi>car los art/culos de la co!petencia que est(n co!pitiendo con la e!presa$ Otro ene>cio de los !apas de productos es que identi>can los se.!entos de !ercado3 despu&s de anali%ar la l/nea de productos el .erente de l/nea tiene que considerar decisiones respecto a la lon.itud de la l/nea de productos+ !oderni%ación de la l/nea+ presentación ' depuración de la l/nea$

LONHITU7 7- LA LIN-A 7- PRO7UCTOS

Los .erentes de la l/nea de productos se preocupan por su lon.itud$ Una l/nea de productos es de!asiado corta si es posile au!entar utilidades a8adiendo art/culos3 la l/nea es de!asiado lar.a si es posile incre!entar utilidades desec"ando art/culos$ Las e!presas que uscan una alta participación de !ercado ' el creci!iento del !ercado traa#an l/neas !as lar.as$ Las e!presas que "acen "incapi& en la rentailidad traan l/neas !as cortas que contienen art/culos esco.idos con cuidado$ Las l/neas de productos tienden a alar.arse con el tie!po$ Una e!presa alar.a su l/nea de productos de dos !aneras0 estirando la l/nea ' rellenando la l/nea$

ANALOHA ISTÓRICA0 5odelo cualitativo que consiste en identi>car el producto o servicio que se pronostica con al.uno si!ilar al cual se le conoce su "istoria pasada$ -ste !odelo es i!portante en la plani>cación de nuevos productos en donde un pronóstico puede ser derivado de la "istoria de un producto si!ilar

QUE -S UNA INV-STIHACIÓN 7- 5-RCA7O

La investi.ación de !ercado es una t&cnica que per!ite recopilar datos+ de cualquier aspecto que se desee conocer para+ posterior!ente+ interpretarlos ' "acer uso de ellos$ Sirven al co!erciante o e!presario para reali%ar una adecuada to!a de decisiones ' para lo.rar la satis)acción de sus clientes$

O#etivos de la investi.ación de !ercado

Los o#etivos de la investi.ación se pueden dividir en tres0

v O#etivo social0

Satis)acer las necesidades del cliente+ 'a sea !ediante un ien o servicio requerido+ es decir+ que el producto o servicio cu!pla con los requeri!ientos ' deseos e2i.idos cuando sea utili%ado$

v O#etivo econó!ico0

7eter!inar el .rado econó!ico de &2ito o )racaso que pueda tener una e!presa al !o!ento de entrar a un nuevo !ercado o al introducir un nuevo producto o servicio '+ as/+ saer con !a'or certe%a las acciones que se deen to!ar$

v O#etivo ad!inistrativo0

A'udar al desarrollo de su ne.ocio+ !ediante la adecuada planeación+ or.ani%ación+ control de los recursos ' (reas que lo con)or!an+ para que cura las necesidades del !ercado+ en el tie!po oportuno$

K-N-;ICIOS 7- LA INV-STIHACIÓN 7- 5-RCA7O

· Se tiene !(s ' !e#or in)or!ación para to!ar decisiones acertadas+ que )avore%can el creci!iento de las e!presas$ · Proporciona in)or!ación real ' e2presada en t&r!inos !(s precisos+ que a'udan a resolver+ con un !a'or .rado de &2ito+ prole!as que se presentan en los ne.ocios$