CUADRO COMPARATIVO DE PRONOSTICOS CUALITATIVOS
NOMBRE
¿QUE HACE?
DESVENTAJA
VENTAJAS
METODOLOGIA
OPINION DE
Un método dist distin into to seri seria a preguntar a un experto su opin opinió ión n sobr sobre e las ventas proyectadas. Tal opinión opinión se basa en la expe experi rien enci cia a y en el conocimiento de la situación part partic icul ular ar.. El personal de ventas y mercadotecnia son los principales ejemplos de exper expertos tos para para el pron pronós ósti tico co de un nuevo producto.
*El juicio u opinió opinión n de una persona de más alto nivel probablemente tenga más releva relevanci ncia a que el de una pers person ona a de un nivel nivel más bajo, bajo, en el peor de los casos se sienten intimidados y no expresan lo que verdaderament e piensa. *uede ser costosa *!equiere muc"o tiempo
*#e basa asa en la suposició ición n de que varios expertos pueden llegar a un mejor pron pronós ósti tico co que que una sola persona. *$o existe secreto y se %omenta la comunicación porq porque ue a vece veces s los pronósticos y validaciones tienen tienen in%luencia in%luencia de %actores sociales y pueden no re%lejar un consenso. *&omo pronóstico visionario es una pro%ec'a que usa ideas y juicio personales, vinculado vinculados s entre s'.
(os expertos responden un cuestionario *#e obtiene la media y desviación de cada pregunta *#e pide justi%icar respuesta a aque aquell llos os que que se encue encuentr ntran an %uera %uera del rango de dos o más desviaciones, sobre la media de cada pregunta. *#e pasa esta opini pinió ón a tod todos los participantes y se vuelve a aplicar el cuestionario *El proceso se repite "asta lograr un cons consen enso so en las di%erentes preguntas o "asta identi%icar subgrupos de opiniones *&on la in%ormación obtenida se procede a la toma de decisiones.
#e basa en la opinió opinión n de los vendedores de manera individual, datos que posteriormente serán anali)ados y el gerente
(os vendedores por por lo gene genera rall no manejan métodos esta estad' d'st stic icos os o métodos cuantitativos para validar sus pronósticos.
ronósticos muy exactos si los vendedores están en constante contacto con los clientes y el mercado
Esta técnica "ace uso de la expe xperien rienc cia del personal más cercano al cliente para para obte obtene nerr un pronóstico de demanda El vend vended edor or,, quie quien n entrega su
EXPERTOS
OPINION DE FUERZA DE VENTAS
INVESTIGACIO N DE MERCADO
pudiera "acer algunos cambios en esos pronósticos. #e aconseja recurrir a la exactitud "istórica en cuanto a las estimaciones de los vendedores ya que pueden estar subestimadas o sobrestimadas . !ene datos por di%erentes medios -encuestas, entrevista
*(a estimación del vendedor puede ser no con%iable
estimación de la demanda, estimación que es combinada con la de otros vendedores para generar el pronóstico de una región.
*+endedor pesimista *+endedor conservador
(os resultados de la encuesta no re%lejan las opiniones del mercado. /uestras reducidas y sesgadas aunque cada ve) es más %recuente tener un ordenador con conexión a 0nternet en nuestros "ogares, no todos los sectores de la población pueden acceder a la !ed. (os usuarios que más responden a los cuestionarios suelen son "ombres de mediana edad. 1 roblemas tecnológicos la elaboración de
ara vender algo primero "ay que conocer la demanda existente &onocer a nuestra competencia nos permitirá saber en qué división jugamos #i no conocemos a la per%ección los elementos del mar2eting mix no podremos variarlos El /acro entorno no se puede variar, pero si no se conoce, no se podrán tomar medidas cuando este se modi%ique El /icro entorno,
1 3e%inición del roblema 1 3e%inición de los 4bjetivos de la 0nvestigación 1 3esarrollo del lan de 0nvestigación 1 !ecogida de la 0n%ormación 1 5nálisis de la 0n%ormación 1 resentación de los !esultados 1 &ronograma de Ejecución y &ontrol
los cuestionarios online se encuentra an en desarrollo. Encontramos por un lado, que algunos técnicos de mar2eting no dominan la técnica, por ejemplo, un error %recuente es trans%erir un cuestionario escrito a la pantalla. 4tros, utili)an la tecnolog'a en exceso y olvidan las directrices básicas del dise6o del cuestionario. 1 (imitaciones técnicas la velocidad de carga, en ocasiones no es la adecuada, lo que puede provocar que el usuario abandone la encuesta.
ese gran ignorado, es el responsable de muc"as quiebras porque 7ese dato yo no lo sab'a8 #i no reali)amos un seguimiento y control de producto, precio, promoción y distribución no aprovec"aremos las condiciones positivas de mercado y caeremos estrepitosament e cuando "aya condiciones negativas. $o conocer las tendencias del mercado implica quedarse %uera de ellas #i no sabemos la situación competitiva de la empresa di%'cilmente podremos mejorarla $uestros competidores s' "acen análisis de /ercados
METODO DELPHI
4culta la identidad de las personas que participan en el estudio dando a cada individuo la misma
*El proceso es muy largo -más de un a6o por lo que el panel de expertos puede cambiar alargando el proceso
ermite la %ormación de un criterio con mayor grado de objetividad. *El consenso logrado sobre la base de los
ara aplicar el método 3elp"i, inicialmente debe s de%inir el tema, problemática o contexto a abordar y el tiempo de
importancia.
*#u calidad es entre regular y buena para la identi%icación de puntos de %lexión en la demanda de nuevos productos.
criterios es muy con%iable. *(a tarea de decisiones, sobre la base de los criterios de expertos, obtenido por éste tiene altas probabilidades de ser e%iciente. ermite valorar alternativas de decisión. *Evita con%lictos entre expertos al ser anónimo, -lo que constituye un requisito imprescindible para garanti)ar el éxito del método y crea un clima %avorable a la creatividad. *El experto se siente involucrado plenamente en la solución del problema y %acilita su implantación. 3e ello es importante el principio de voluntariedad del experto en participar en la investigación. *9aranti)a libertad de opiniones -por ser anónimo y con%idencial. $ingn experto debe conocer que a su igual se le está
aplicación del método. *En el siguiente paso elaboras el cuestionario. 3ebe ser a%'n con el propósito del método. :uien elabora el cuestionario y lo distribuye a los expertos recibe el nombre de moderador. *5"ora de%ines el panel de expertos. &onsidera una serie de caracter'sticas asociadas a su competencia, experiencia, capacidad de análisis y disponibilidad. En ocasiones se aplica un %iltro para pre;de%inir a expertos por medio de criterios adicionales, en donde se tiene un numero de posibles candidatos, que se ve reducido con los candidatos de%initivos. *Es recomendable que in%ormes a los expertos de%initivos cuál es el objetivo del método, cuántas veces estimas le pedirás su participación y que consigas su
solicitando opiniones.
compromiso de colaboración. *3istribuyes el cuestionario e inicia la primera vuelta. 4btenidas las respuestas, las tabulas y empleas estad'stica segn tus necesidades -promedio, rango, desviación estándar, máximos, m'nimos, etc para luego sociali)ar y comparar los resultados de la primera vuelta. *#egunda vuelta, distribuyes y obtienes las respuestas. /e vale aclarar que en esta segunda vuelta, puedes elegir elaborar y aplicar un nuevo cuestionario más espec'%ico basado en las respuestas de la primera vuelta o en%rentar directamente las respuestas "ec"as entre los expertos. (as alternativas son varias y depende de lo que t como moderador segn tus objetivos desees lograr.
ING.INDUSTRIAL 5”B”
ADMINISTRACION DE OPERACIONES I
MTRA. ALEJANDRA CRISTHIAN VALDEZ ALVAREZ
MARCO ANTONIO PADUA FERNANDEZ
“CUADRO COMPARATIVO DE PRONOSTICOS CUALITATIVOS”
