1) 4.1 cuales cuales son los 2 factor factores es que pueden pueden diculta dicultarr la resolución resolución de 1 conic conicto? to? contar con información incompleta y desconocer a la otra parte 2) 4.1 toda negoci negociación ación corr corre e riesgo riesgo de fracasa fracasarr cuando cuando se comete comete el el error error de…. según la invesgación de Montaner, contar con información incompleta y
desconocer a la otra parte son dos aspectos q llevan al negociador a dejarse llevar por la otra. 3) 3.2 los sasf sasfact actore oress se relac relacion ionan an con… con… los sasfactores sasfactores de acuerdo al texto de estudio sedan al ritmo de la historia y
se diversican según la cultura. 4) 4.1 lograr lograr negocia negociarr con la otra otra parte parte signica… signica… negociar implica la sasfacc sasfacc de las nec de ambas partes. 5) 4.1.2 el eslo eslo de negociació negociación n que adopte adopte el negociado negociadorr para para denir denir su rol rol !"sicamente est" determinado por# Claridad en cómo debe cmportarse y qué acciones debe llevar a cabo durante el proceso. También es importante que conozca cómo se comporta la otra parte o en qué modelo lo puedeubicar.
usf! a lo largo de la vida las personas aprenden a comportarse comportarse frente a determinadas situaciones popr medio del ensayo"error." la repeción de un comportamiento comportamiento depende del #xito q se haya logrado en cada una de ellas y son estas formas de reaccionar las q conguran nuestro eslo predominante. $) %eg&n postula postula 'c neef neef las necesidades necesidades son# Una necesidad es un estado de displacer por la carencia o ausencia de aquellos factores o elementos que se requieren para el desarrollo y crecimiento de todo ser, que lleva a las personas a buscar aquellos satisfactores que le permitan eliminar esta carenci a, obteniendo cierto nivel de placer.
() 4.1.2 los factor factores es propios propios de la negociación negociación forman forman parte parte de la informaci información ón necesaria para analiar la situación de la negociación. *stos factores factores +acen referencia a…. $actores personales, personale s, $actores $actores grupales, $actores intergrupale intergrupales, s, %rupo de
negociación ,) -os sasfa sasfactor ctores es singulares singulares enen enen como como principal principal atri!ut atri!uto… o… Son aquellos que satisfacen una necesidad en particular.
) 3.1 puede esta!l esta!lecer ecerse se que la relación relación entre entre necesidade necesidadess / sasfactor sasfactores es es…. la importancia de tener incorporada una nueva visión de las necesidades humanas desde una perspectiva relacionada directamente con satisfactores que son bienes y servicios, con características peculiares, eneraría que todos los proramas y políticas deobiernos estén diriidos en esa dirección. usf! no se da una correspondencia
biun&voca ya que ' sasfactor sasfactor puede contribuir simult(neamente a la sasfacción de diversas necesidades o a la inversa. 10) 4.1 las ideas preconce!idas act&an como factor inu/ente inu/ente en las negociaciones de manera que las….
usc! las ideas previas q un negociador se hace sobre su contraparte lo llevan a intentar frenarlo e impedir el avance de la negociación. 11) 3.3 %* %*67 7 -% %78%9786*% %*6:% ' *:*% uscación! los sasfactores endógenos son impulsados por la comunidad,
esta condición los hace contra hegemónicos, atributo de los factores sin#rgicos ya q revierten el pensamiento dominante. 12) 3.3 cuando se sosene que la ta;onom
13) 3.3 uno de los pseudo sasfactores e;presado en la matri del te;to de estudio es# "quellos que al ser consumidos o aplicados dan la impresión o sensación de satisfacer una necesidad, pero en realidad no la aotan, habitualmente el consumo es inducido por medios de publicidad o propaandas. )*+$-! los sasfactores mencionados en
las opciones son elementos q esmulan una falsa sensación de sasfacción no da la rta correcta/ 14) 4.1.3 seg&n '87*6 +a/ un poder esencial para negociar es el poder personal / sale …. Capacidad de escuchar, Ser muy buen observador, Reforzar lo positivo, Saber negociar desde una posición débil , ser fle#ibles y creativos para superar esta posición.
15) 3.1 entender a las nec como potencial implica que las mismas…. uscación! desde el desarrollo a escala humana no se conciben a las
necesidades como carencias sino que las enende como potencial de acción y recursos . 1$) 4.1.1 entre los 3 modelos de negociación propuesto generalmente el m"s efec=o es… negociación situacional usf! la negociación situacional es considerada un modelo integral q emplea la
estrategia ganar0ganar para cumplir con su objevo es necesario llevar adelante un an(lisis que incluya al negociador, la presión y la información. 1() 4.1 es m"s +a!itual que en las negociaciones cuando se procura analiar la dicultad de las mismas se tome en cuanta como punto focal ll llevar por las emociones emociones
usc! los resultados de la invesgación de Montaner detectaron que existe una menor atribución personal en relación a las dicultades que pueden presentarse en la negociación no da la resp correcta/ $e%arse llevar por las emociones. Ceder la iniciativa al otro. $esconocimiento de la otra parte. , Superficialidad de la información, , !b%etivos poco claros., &mprovisación
1,) 4.1 la acción de negociar implica que am!as partes…
lograr q cada parte cumpla su comedo por medio de la creación de un nuevo valor, hace que la negociación sea considerada exitosa. 1) 4.1.2 en la negociación intergrupal es com&n que sur>a un nue=o grupo m"s reducido de negociadores que se idenquen m"s con el grupo contrario al realiar con=ersaciones por empo prolongado frente a ello es con=eniente… Si se mantiene la ob%etividad, es posible obtener información valiosa del otro rupo.
1.'.2 34*34 ' 5)6+7 34 8*+9 4+-7, 4: 5734; 54;*769: 34<4 4M5:49;*4 59;9=. 1.'.' el negociador ene una falencia muy fuerte en el an(lisis de la situación es el negociador= 'eociación por (osición 1.'.> el negociador con eslo jera= Son aquellas personas que cuando est)n neociando procuran cortar toda posibilidad de que la otra parte se desvíe del tema, procuran ir separando cada punto tratado y de%ando las cosas lo m)s claro posible. Utilizan e#presiones como *volvamos al tema+, *Ud. di%o recién
1.' cuando el desenlace de la negociación no es el esperado y es dicultada por la posición dura de la contraparte generalmente se debe a=. perder perder? 2.> si hablamos de doble trayectoria nos estamos reciendo a= -os satisfactores 1.'.> quienes enen la capacidad de involucrar a todos los parcipantes en la negociación y enla@an planteamientos aplican el eslo=. 5954: 1.' es muy habitual q en las negociaciones, cuando se procura""" 3icultad de lasd mismas se tome en cuenta como punto focal=. 1.'.' el po de negociación es el que los negociadores pretenden la sasfacción de los intereses del otro mediante la sasfacción de los propios, pudiendo llegarse a una situación irreal es= situacional 1.'.' el po de negociación en la que los negociadores solo ven su propio yo es=. 'eociación por (osición 1.'.> el po de negociación en el que el negociador ene eslo único y que no varia en toda la negociación es= univoca r&gido 1.'.' el negociador por posición frente a la presión ejercida por la contraparte y a su carencia de información generalmente reacciona=.. posicional 2.' el postulado b(sico de desarrollo a escala humana es que=.
1.'.' en toda negociación es importante considerar dos aspectos que procuren un resultado sasfactorio= creavidad 1.'.' en el modelo de negociación por posición el negociador desempeAa el rol de=. 1.'.> los factores propios de la negociación forman parte de la inform necesaria para anali@ar la situación de la negociación, estos factores hacen referencia a=. 1.>.' un principio t(cito del Banqueo es= Consiste en presentar una propuesta que no diri%a el di)loo a conflictos y no sea considerada como un problema. sto permite tomar un poco de aire en el proceso cuando éste se vea trabado por aluna causa o estrateia de laotra parte.
1.' en las negociac, se supone que ambas partes podr(n tratan de satisfacer sus necesidades, mejorando la propia posición y sistema de valores dando lugar a un nuevo valor.”
1.'.' el po de negociación en el que los negociadores pretenden la sasfacción de los intereses del otro mediante la sasf de los propios, pudiendo llegar a ' situacion irreal es 'eociación por (rincipios
1.' en las negociaciones, el concepto de Cmejorar la posiciónD signica=
