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Preguntas Caso IBM 1. (10 puntos) Explique brevemente los factores que llevaron al éxito de IBM durante los años 60 y 70 y los problemas que tuvo que enfrentar durante los últimos años de los 80 e inicios de los 90. Tuvieron un excelente director al comienzo que los ayudo a encaminar la personalidad de la compañía, creando el slogan “THINK”, formalidad, orgullo, lealtad, ética y empleo vitalicio, esa era la imagen que era reconocida por los clientes de IBM. Su éxito fue principalmente porque uno de los innovadores directores se arriesgó invirtiendo 5 billones de dólares en una computadora computadora systeam 360 que hizo dominar a IBM el mercado de los l os “hijastros” de los PC. Aparecieron en una película y se hicieron muy famosos ante el boom de tecnología y la creciente demanda de las máquinas de hacer dinero. Sus problemas comenzaron en 1984 al caer ventas, activos y equidad. Específicamente por orientar el negocio al arrendamiento cuando alquilaban máquinas y con ello el mantenimiento y soporte, si bien al comienzo genero mayores ingresos, estos representaban un fuerte porcentaje que los exponía y los hizo dedicarse mucho más a este negocio en comparación con el que habían comenzado que era la creación de PC y no su arriendo, incluso sus costos de procesamiento eran 3 veces el promedio de la industria, las tomas de decisiones tomaban mucho tiempo y los ejecutivos tenían exceso de personal. Luego en 1991 cuando las ventas cayeron cerca del 146% marcando entre los críticos que la empresa estaba cegada ante el éxito, alejada de sus clientes y sumido en discusiones internas que no le dejaban ver lo que ocurría en el mercado de los notebooks. 2. (30 puntos) Explique las acciones que llevó a cabo Gerstner como CEO entre los años 1993 y 1995 para dar vuelta la situación que estaba viviendo la compañía. Analice y estructure la respuesta a esta pregunta usando la clase que dictó la profesora Tonda. Antes de 1993 hicieron un recorte de costos, partieron con un recorte de personal. Implementaron una estrategia para disminuir el personal ofreciendo un retiro voluntario en función más beneficiosas jubilaciones. Después de 1993 el CEO se puso totalmente del lado de los clientes y se ejecutó un plan en función al cliente y empleados claves, entonces a cada ejecutivo senior se le asignaba un grupo de clientes al cual debían darle un “abrazo de oso” de tal forma que el ejecutivo entendiera el problema y se lo solucionara, debían mantener un

documento con posibles soluciones y los problemas que iban e nfrentando día a día. Para poder implementar una estrategia es básico ue sepamos cual es el problema, donde estamos y hacia donde queremos llegar, en ese momento IBM recién estaba analizando que tan mal estaban y lo único que quería el CEO era dejar de perder clientes y ventas, IBM tenia bases de datos, computadores, lo necesario en maquinarias y existencias lo tenían pero su grave falta estaba en que no entendían al cliente. Para esto la organización de personas es clave, puesto que un CEO es líder de todos los ejecutivos senior que tenían que ayudar a estos clientes (un gerente es gerente de personas de su propio equipo).