Negociación Internacional Entrega II

FACULTAD DE INGENIERÍA Y CIENCIAS BÁSICAS

PROYECTO GRUPAL

Institución Universitaria Politécnico Grancolombiano

PROYECTO GRUPAL NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL IMPORTACIÓN MATERIAS PRIMAS POLÍMEROS Y DERIVADOS DE MÉXICO

CRISTIAN CAMILO ANZOLA FORERO TAHÍS ESTHER PÉREZ PÉREZ LEIDY LORENA RENDÓN NIETO

DYANA CATALINA PEREIRA ESGUERRA TUTORA

BOGOTÁ D.C. JUNIO 2017


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Contenido 1.

Introducción ........................................................................................................................

3

2. Objetivos ................................................................................................................................ 4 2.1 Objetivo General ............................................................................................................... 4 2.2 Objetivos Específicos ..........................................................................................................

4

3. Antecedentes del Negocio .........................................................................................................

5

3.1

Principales Productos ........................................................................................................ 5

4. Contexto de la Negociación ...................................................................................................... 6 5. Desarrollo de la Negociación .................................................................................................... 7 6. Análisis de la Negociación .......................................................................................................10 7. Evaluación de la negociación...................................................................................................12 9. Glosario .................................................................................................................................14 7. Bibliografía ............................................................................................................................15


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1. Introducción Polímeros y Derivados de México SAS es una empresa colombiana, con una trayectoria de cerca de 20 años en el sector industrial. Su actividad principal es la comercialización de No Tejidos (fibras e insumos para la fabricación de calzado, y diversos materiales filtrantes para diferentes procesos, dentro de sectores como el automotriz, alimenticio y la industria químico – farmacéutica). Los materiales son importados, mediante compra directa, desde la casa matriz (fabricante), ubicada en León – Guanajuato México, de allí se importan el 100% de los productos que son posteriormente distribuidos y comercializados a nivel nacional e incluso internacional a nivel Suramérica. Con la presente investigación se espera aplicar los conocimientos adquiridos en el módulo de negociación internacional, haciendo seguimiento al proceso y su desarrollo para analizar si se trató de una negociación equitativa y coherente con los objetivos de las partes involucradas. Identificando aspectos a mejorar y las mejores alternativas a implementar dentro del acuerdo que haya sido propuesto.


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2. Objetivos 2.1 Objetivo General Analizar los resultados de la negociación realizada por Polímeros y Derivados de México, contemplando las diferentes variables involucradas en el cierre de una compra (importación) internacional, que permitirá evidenciar la eficiencia del acuerdo establecido entre las partes.

2.2 Objetivos Específicos 

Determinar los factores que influyen en la dinámica de negociación: Actores (Polímeros y Derivados SA de CV vs Polímeros y Derivados Colombia SAS), tiempos de entrega, concertación logística, Intereses económicos (tasa de cambio).

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Identificar si los parámetros establecidos para la negociación son los más idóneos para satisfacer las expectativas y conseguir un intercambio eficiente entre las partes.



Plantear desde una visión general del negocio, las variables susceptibles de mejora a través de nuevas alternativas de negociación entre proveedor y comprador, buscando el mayor beneficio para ambos.


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3. Antecedentes del Negocio Polímeros y Derivados de México SAS es una empresa colombiana con una trayectoria de cerca de 20 años en el mercado industrial. Su abastecimiento principal es a través de la compra directa con el fabricante Polímeros y Derivados SA de CV mediante una agencia de aduanas. La actividad principal de la organización colombiana, se centra en la importación (compra) de un amplio portafolio de productos, desde la ciudad de León Guanajuato en México, hacia la oficina principal ubicada en la ciudad de Bogotá. La compra se realiza en Dólares, por lo cual, la tasa de cambio afecta de forma directa los precios de compra al proveedor y también los precios de venta suministrados al cliente final. Los productos son comercializados a manera de insumo (múltiples tipos de fibra, en rollos y láminas con la presentación original desde planta) para la fabricación de calzado y otras líneas de producción, como: filtros para la industria alimenticia (arroceras, harineras, aceites comestibles, concentrados, etc.), automotriz (filtros para aire y aceite) e impermeabilización y limpieza. En algunos casos, se entregan transformados (servicio de fabricación de diversos medios filtrantes, como: Bolsas - mangas - discos y placas, diseñados y procesados de acuerdo al requerimiento del cliente), lo cual se traduce en valor agregado que le permite mayores utilidades a Polímeros Colombia. 3.1

Principales Productos Principales Productos

Calzado (Componentes internos, materia prima) Plantas o plantillas.

Filtración Automotriz Papel filtro Liviano.

Filtración Alimenticia

Impermeabilización y Limpieza

Aire Mangas filtrantes en Paños de limpieza no tejidos con absorbentes, con


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diferentes micrajes, diferente composición retenciones y y espesor. características (Poliéster y Polipropileno). Cascos o punteras y Papel filtro contrafuertes. Pesado.

Aire Bolsas filtrantes en no tejidos con diferentes micrajes, retenciones y características (Poliéster y Polipropileno).

Paños para impregnación (pañitos húmedos y otras aplicaciones).

Entretelas

Papel filtro Aceite Placas en diferentes No tejidos Liviano. tipos de papel filtro. recubrimiento colchones.

Forros

Papel filtro Aceite Discos en diferentes Pesado. tipos de papel filtro.

para de

Fuente: Elaboración Propia. 4. Contexto de la Negociación Es muy importante definir los principales parámetros que influyen dentro de la negociación internacional estudiada en el presente proyecto, por tanto se relacionan a continuación: No Tejidos producidos a partir de insumos naturales y sintéticos, para TIPO DE diferentes industrias: Calzado, Automotriz, filtración Alimenticia, PRODUCTOS Confección y cuero recuperado Acuerdo entre las partes para tener la distribución exclusiva de los CONTRATO DE EXCLUSIVIDAD productos registrados baja la marca de Polímeros y Derivados. Importación- compra directa de 2 contenedores, de 20 pies, con un peso de alrededor de 20.000Kg. La cantidad se conforma CANTIDAD mensualmente por variada mercancía de acuerdo a los diferentes tipos de demanda y necesidad del mercado. Los precios son liquidados en dólares bajo la TRM del día, según la PRECIO Y presentación del material (láminas - rollos) y serán pagados a través CONDICIONES DE de giros internacionales realizados en dicha moneda, de acuerdo al PAGO cargue de contenedor consolidado previamente.


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Los tiempos de entrega serán delimitados por un plazo de entre 30 y 45 días, desde que se recibe la orden de compra oficial emitida por Colombia en la oficina principal del fabricante en México.

TIEMPOS DE ENTREGA Y LOGÍSTICA

CALIDAD

GARANTÍAS

Dicho periodo de tiempo incluye el alistamiento de la mercancía, el traslado de las instalaciones de Polímeros en León – Guanajuato, hasta el puerto de embarque, el transporte marítimo del contenedor, desde México hasta Colombia, la nacionalización de la mercancía y el transporte terrestre desde el puerto de Buenaventura hasta la oficina principal en la ciudad de Bogotá. Los materiales deben llegar en óptimas condiciones para su posterior distribución, transformación y comercialización. Por tanto, se estableció una política en la que se estipulan claramente, las características técnicas y físicas con las que debe contar la mercancía. Por tanto, se anexará en las entregas certificados de calidad y fichas técnicas con información composición de las fibras, pruebas de resistencias, presentación; dimensiones de láminas y rollos (peso, alturas y metros). Sí en la inspección física realizada en la revisión de la mercancía en la bodega de almacenaje de la oficina principal se observan anomalías o imperfectos en los productos (fuera de inconvenientes propios del transporte), se procederá con la solicitud de la reposición del material averiado y/o incompleto. La cuál será causada dentro de los siguientes 30 días, en base a los lineamientos previamente establecidos, bajo un margen técnico y específico requerido dados los altos estándares de calidad que deben cumplir los productos, según la línea a la que pertenezcan. Fuente: Elaboración propia

5. Desarrollo de la Negociación A continuación se plasmaran los hechos más relevantes durante la negociación de las partes implicadas: Polímeros y Derivados de México SAS como comprador y Polímeros y Derivados SA de CV como vendedor, a través de una línea de tiempo:


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Tabla 2. Datos relevantes del desarrollo de la negociación Año

Hecho

1999

Idea de comercialización

2000

Contacto Inicial con México

Legalización de condiciones comerciales 2001

Inicio de Labores Comerciales

2005

Expansión comercial hacia nuevas líneas de negocio

Observación El fundador en Colombia Diego Paz, se encontraba comercializando pieles curtidas al Cromo (cueros), durante los 5 años anteriores. De este proceso de curtición se obtienen harinas para la elaboración de juguetes caninos y otros derivados. Mucho material partículado se desperdiciaba por lo que nace la idea de buscar el medio filtrante para retener y aprovechar al máximo su materia prima, empezando su labor investigativa de empresas que pudieran ofrecerle ese producto. Luego de la búsqueda a nivel nacional, se dio un evento especializado en la ciudad de Bogotá, que contó con participación de empresas internacionales, dando como resultado el primer intercambio de información comercial. Hubo intercambio de muestras, información y asesoría técnica por parte de la empresa mexicana. Se formaliza a través de un contrato escrito las condiciones de compra, entrega, pago, garantía, crédito, exclusividad y distribución. Dichas condiciones no han tenido cambios significativos a través del tiempo, por lo que aplican al momento histórico actual. Todo esto enmarcado en un porcentaje de ganancia aproximada del 8%. Se empieza a comercializar papel filtro automotriz, con un stock inicial de 2 contenedores de 20 pies, que equivalen a 500 rollos de papel para la fabricación para filtros de aire y combustible de diferentes tipos de vehículo. La comercialización de papel filtro automotriz se mantiene por varias razones, la más importante, es el aumento en la capacidad adquisitiva de la población Colombiana, lo que repercute de manera inmediata en la adquisición de vehículos, generando una consolidación de dicho segmento comercial. A su vez, se detecta una oportunidad de negocio a


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través de la satisfacción de la necesidad de filtración en otros tipos de industria como:

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2007 – Actualidad

Alimenticio: Harineras, Bebidas Azucaradas, Licores, etc. Construcción: Cemento, Pintura electrostática, Arenas, Plásticos, etc. Limpieza: Paños absorbentes Minería La casa matriz en México luego del desempeño positivo en crecimiento y consolidación del negocio, expande su línea crediticia y de productos hacia su Oportunidad de filial en Colombia, ampliando el margen de utilidad distribución y venta de de un escaso 8% a un positivo 20% y le brinda la nuevos productos oportunidad de comercialización de insumos y materias primas utilizados en la fabricación de calzado de alta calidad (Plantillas de armado, Forros, Entretelas, Punteras y Contrafuertes) Se establece un presupuesto mensual de ventas por cumplir para cada línea (Filtración Automotriz, Industrial, Alimenticia, Minera, Calzado y Limpieza) Indicadores de gestión, sujeto a las condiciones macroeconómicas del país, ventas, seguimiento, especialmente en el Producto Interno Bruto (PIB). crecimiento, retos y Se inicia la participación en ferias internacionales oportunidades. acordes a su actividad económica. Estrategias comerciales a través de la fidelización de clientes enfocándose en la asistencia técnica. Consolidación de nuevos y más grandes negocios. Fuente: Elaboración Propia

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6. Análisis de la Negociación Años Actores (Tiempos) 1999 Se trata de una negociación de tipo bilateral, teniendo como actores fundamentalmente a: Polímeros y 2000 Derivados SAS (Colombia) y Polímeros y Derivados SA de CV(México). 2001

2005

Intereses PyD México

PyD Colombia N/A Diego Paz: El interés inicial es el crecimiento de la industria de los derivados del cuero, a través del aprovechamiento de la totalidad de los recursos allí empleados. Durante éste año la empresa mexicana, Aunque aún inexistente, la firma se encuentra en la búsqueda de nuevas colombiana se encuentra en relaciones de tipo comercial y búsqueda de una alianza estratégica productivo a nivel Suramérica. que les permita participar en la comercialización en el sector de filtración industrial. Tiene como interés la Establecer bases sólidas a través de internacionalización de su modelo de un contrato de exclusividad directa, negocio, el cuál consiste en ofrecer en el cual, contará con respaldo en soluciones de calidad para diferentes abastecimiento, soluciones y industrias. Teniendo presencia en soporte técnico, así como diversas Colombia ya que su posición garantías por temas de calidad en geográfica la hace estratégica para las materias primas, de forma convertirse en una base de operaciones permanente, a través del tiempo. y desde allí, poder captar mercado a nivel Suramericano. Abarcar un espectro mucho mayor en Liderazgo en la industria, a partir

Lugares Bogotá – Colombia -

Haciendo un apropiado uso de los recursos informáticos de cada época y sobretodo en la actualidad, se aprovecharon herramientas telefónicas y escritas, vía mail, videollamadas y chats. La negociación se desarrolló entre: Bogotá –


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lo que al segmento de filtración industrial se refiere, obteniendo mayor cobertura en negocios a nivel Colombia, recordando que se espera una consolidación de dicho país. Se busca el fortalecimiento de la relación comercial entre las partes, al permitir un incremento en el margen de utilidad, buscando mayor compromiso y efectividad en los negocios. También se introduce una nueva, pero no menos importante línea de negocio: Insumos para fabricación de calzado.

Ser parte activa de la empresa en

de la apropiación de nuevos nichos Colombia y de mercado, brindando un León – portafolio mucho más completo y Guanajuato – diverso, dentro de la operatividad México, de la empresa. principalmente. La casa matriz en México permanece en constante innovación y cuenta con una gran categoría de productos: Cuero Recuperado- Bases de laminar – Lonas impermeabilizantes que podría ser trasladada a la filial en Colombia y finalmente a quienes obtendrán el mayor beneficio, los clientes. Ratificar la importancia de la


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lo que al segmento de filtración industrial se refiere, obteniendo mayor cobertura en negocios a nivel Colombia, recordando que se espera una consolidación de dicho país. Se busca el fortalecimiento de la relación comercial entre las partes, al permitir un incremento en el margen de utilidad, buscando mayor compromiso y efectividad en los negocios. También se introduce una nueva, pero no menos importante línea de negocio: Insumos para fabricación de calzado.

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Ser parte activa de la empresa en Colombia, generando indicadores de gestión que permitan medir la gestión y/o desempeño, que avalen la exclusividad en el futuro y la relación comercial como tal. De igual manera, aportar todo el conocimiento, innovación y respaldo que les permite su trayectoria para fortalecer la labor en Colombia.

de la apropiación de nuevos nichos Colombia y de mercado, brindando un León – portafolio mucho más completo y Guanajuato – diverso, dentro de la operatividad México, de la empresa. principalmente. La casa matriz en México permanece en constante innovación y cuenta con una gran categoría de productos: Cuero Recuperado- Bases de laminar – Lonas impermeabilizantes que podría ser trasladada a la filial en Colombia y finalmente a quienes obtendrán el mayor beneficio, los clientes. Ratificar la importancia de la operación en Colombia, a un nivel tal, que puedan ser unificados con la organización oficial, siendo parte y no solo un distribuidor asociado.


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7. Evaluación de la negociación Para evaluar los resultados de la negociación, se clasifican por cumplimiento los factores que se registraron como intereses previamente e inciden entre las partes (Si- No): MATRIZ DE CALIFICACIÓN SEGÚN CRITERIOS DE NEGOCIACIÓN ACTORES CRITERIO OBSERVACIONES PyD PyD MÉXICO COLOMBIA Se obtuvo un resultado positivo para ambas partes, dado que la empresa Mexicana ha


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7. Evaluación de la negociación Para evaluar los resultados de la negociación, se clasifican por cumplimiento los factores que se registraron como intereses previamente e inciden entre las partes (Si- No): MATRIZ DE CALIFICACIÓN SEGÚN CRITERIOS DE NEGOCIACIÓN ACTORES CRITERIO OBSERVACIONES PyD PyD MÉXICO COLOMBIA Se obtuvo un resultado positivo para ambas partes, dado que la empresa Mexicana ha Consolidación de logrado conquistar el mercado colombiano. relaciones comerciales Polímeros Colombia ha conseguido SI SI estables, tanto internas destacarse a nivel nacional y cumplir como externas. positivamente con los resultados esperados por su proveedora. Mientras la multinacional mexicana consiguió su propósito de expansión a Expandir el panorama nivel Suramérica durante los últimos años, comercial a escalas de PYD Colombia no ha logrado SI NO comercio exterior. internacionalizar su oferta, dado que aún cuenta con muchas restricciones por parte de la casa matriz. En líneas generales, la toma de decisiones entre las partes no fue muy óptima, dado que en México, por su cultura no se Eficiencia en la apresuran, manejan una posición comunicación, traducido conservadora que frena un poco la en tiempos de respuesta resolución ante diversas inquietudes y NO NO durante las diferentes situaciones que se presentan. Dejando por condiciones de la su parte a la colombiana con algunas negociación. incertidumbres que ralentizaron los acuerdos a lo largo de las fases que ha tenido la relación comercial. Fuente: Elaboración Propia


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Puede decirse que se trató de un acuerdo sensato, ya que las partes consiguieron consolidar una alianza duradera en el tiempo, con cerca de 20 años de trayectoria y el cumplimiento de objetivos propuestos en base a los intereses que cada uno presentó a lo largo de las diferentes partes de la negociación. Polímeros y Derivados de México logró posicionar su marca en Suramérica a través de Colombia, país ubicado privilegiadamente, lo cual le otorgó beneficios de diferentes tipos y la posibilidad de continuar su expansión. A su vez Polímeros Colombia consiguió enriquecer su portafolio de productos y cubrir un mayor espectro de la industria, satisfaciendo a un mayor número de clientes, esto fue posible gracias a la fiabilidad que lograron construir a través de un excelente manejo de la relación comercial con su proveedora, por lo que se puede considerar que la relación fue verdaderamente positiva para ambos.


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9. Glosario 

Polímero: Macromoléculas generalmente orgánicas formadas por la unión mediante enlaces covalentes de una o más unidades simples llamadas monómeros. Estos forman largas cadenas que se unen entre sí tienen elevadas masas moleculares, que pueden alcanzar incluso millones de Unidades de masa atómica.

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No Tejido: Se crea a través de la producción de fibras que forman una red mediante procesos químicos térmicos o mecánicos que no son tejidos como los textiles de hilo y son de alto rendimiento como los fieltros.


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7. Bibliografía 

Polímeros y Derivados. Nosotros. (2014) Disponible en: http://polimeros.com/#nosotros [Visitada:02 de Junio de 2017]

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Julio Cesar Botero. La Negociación por Principios. Disponible en: Campus Virtual Politécnico Grancolombiano [Visitada: 30 de Mayo de 2017]

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Julio Cesar Botero. La Negociación y la Teoría de Conflictos. Disponible en: Campus Virtual Politécnico Grancolombiano [Visitada: 30 de Mayo de 2017]

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Sergio García. (2008). Referencias Históricas y Evolución de los Plásticos. Noviembre de 2016, de Universidad Politécnica de Valencia España Sitio web: http://r.search.yahoo.com/_ylt=A0LEVrjL2TxY_AEAwLLXdAx.;_ylu=X3oDMTByOD JtaWUzBHNlYwNzcgRwb3MDMwRjb2xvA2JmMQR2dGlkAw-/RV=2/RE=1480411724/RO=10/RU=http%3a%2f%2fwww.ehu.eus%2freviberpol%2fpd f%2fENE09%2fgarcia.pdf/RK=0/RS=k3a8GeY6stMRXtqIU7HIAzihaBs- [Visitada:03 de Junio de 2017]

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Karina Romero. (2011). Evolución histórica de los polímeros. Noviembre de 2016, de Tecnopolimeros Sitio web: http://tecnopolimeros.blogspot.com.co/2011/05/evolucionhistorica-de-los-polimeros.html [Visitada: 3 de Junio de 2017]

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