BAB 6 Menganalisis Pasar Konsumen
Nama Kelompok:
Novita Putri A (11-322-039) Anis Marya Shofa
(11-322-044) Novy Nia Sari (11-322-045)
Pertanyaan Pertanyaan yang akan akan dijawab : 1. Bagai Bagaima mana na kar karak akte teri rissti tik k kon konsum sumen en mempengaruhi perilaku membeli? 2. Apa pr pros oses es ps psik ikol olog ogis is uta utama ma yan yang g mempengaruhi respons konsumen terhadap program progr am pemasaran? 3. Bag Bagai aima mana na kon konsum sumen en membu membuat at kep keputu utusa san n pembelian? 4. Bag Bagai aiman mana a pem pemas asar ar me meng ngana anali lisi siss pengambilan keputusan konsumen?
Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Faktor Budaya : termasuk didalamnya kelas budaya, subbudaya dan sosial
Faktor Sosial : kelompok referensi, keluarga, peran sosial dan status konsumen
Faktor Pribadi : usia, tahap dan siklus hidup, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri serta gaya hidup dan nilai
Faktor Budaya •
•
•
Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya Kelas sosial : divisi yang relatif homogen dan bertahan lama, tersusun secara hierarki dan mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama
Faktor Sosial •
Kelompok referensi : kelompok yang mempunyai pengaruh langsung /tidak langsung terhadap sikap/perilaku orang
•
Kelompok referensi : memperkenalkan, mempengaruhi dan menciptakan tekanan kenyamanan
•
Orang juga dipengaruhi oleh kelompok diluar kelompoknya : aspirasional/disosiatif
•
Keluarga : keluarga orientasi (orang tua dan saudara kandung) serta keluarga prokreasi (pasangan dan anak)
•
Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang, dimana setiap peran menyandang status
Faktor Pribadi
Keputusan pembelian dipengaruhi oleh karakteristik pribadi : # Usia dan tahap siklus hidup (keluarga dan psikologis) # Pekerjaan dan keadaan ekonomi : penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aset, utang, pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan
Faktor Pribadi –
Kepribadian dan konsep diri : •
•
•
–
Kepribadian : kumpulan sifat psikologis yang menyebabkan respons yang realtif konsisten dan tahan lama. Kepribadian merek adalah bauran sifat manusia yang dikaitkan pada merek tertentu Konsep diri : cara pandangan diri sendiri dan orang lain
Gaya Hidup dan Nilai : •
•
Gaya hidup : interaksi utuh seseorang dengan lingkungannya, dapat terbentuk karena keterbatasan uang dan waktu Nilai inti : sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku
Proses Psikologis Utama
Psikologis Konsumen : Motivasi
Motif : saat kebutuhan meningkat pada intensitas yang mendorong tindakan
Motivasi mempunyai dua arah : Pilihan
tujuan
Intensitas
tujuan
/ energi untuk mengejar
Teori Motivasi •
Freud : Kekuatan psikologis yang membentuk perilaku sesorang sebagian besar adalah ketidaksadaran, dan seseorang tidak memahami secara penuh motivasinya sendiri
•
Maslow
•
Herzberg :Teori dua faktor : ketidakpuasan dan kepuasan
Psikologis Konsumen : Persepsi
•
•
Persepsi adalah proses memilih, mengatur dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti Persepsi yang berbeda timbul karena : Atensi selektif : proses menyortir sebagian besar rangsangan Distorsi selektif : kecenderungan menerjemahkan informasi agar sesuai dengan konsepsi awal konsumen Retensi selektif : mengingat poin baik dari produk yang disukai dan melupakan poin dari produk pesaing Persepsi Bawah Sadar : Konsep yang mempesona selama berabad-abad, namun tidak ada bukti yang mendukung –
–
–
•
Psikologis Konsumen : Pembelajaran •
•
Pembelajaran mendorong perubahan dalam perilaku konsumen yang timbul dari pengalaman Pembelajaran dihasilkan melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons dan penguatan
Psikologis Konsumen : Memori
Memori : penyimpanan informasi dan pengalaman saat menjalani hidup
Memori terbagi menjadi dua : –
Jangka pendek : temporer dan terbatas
–
Jangka panjang : permanen dan tak terbatas
Asosiasi merek
terdiri dari semua pikiran, perasaan,
persepsi, citra, pengalaman, kepercayaan, sikap dll
yang berhubungan dengan merek
Proses memori
Memori
:
pemograman
dan
pengambilan
Proses Keputusan Pembelian
Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap •
Pengenalan masalah Pencarian informasi
Pengenalan Masalah : pembeli menyadari masalah/kebutuhan oleh rangsangan internal/eksternal
•
Pencarian Informasi : dipengaruhi sumber informasi dan dinamika pencarian
Evaluasi alternatif •
Keputusan pembelian Perilaku pascapembelian
Evaluasi Alternatif : ^ Pemuasan kebutuhan ^ Manfaat tertentu dari solusi produk ^ Produk sebagai sekelompok atribut dengan kemampuan penghantaran manfaat pemuasan kebutuhan
Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap •
Evaluasi Alternatif : –
–
dipengaruhi keyakinan (pemikiran deskriptif terhadap sesuatu) dan sikap (evaluasi dalam waktu lama tentang hal yang disukai/tidak disukai) dan sikap sulit diubah Model ekspentasi nilai : konsumen mengevaluasi produk/jasa dan menggabungkan dengan keyakinan merek (+/-) berdasarkan arti penting
Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap
Keputusan Pembelian:
Heuristik : aturan sederhana dalam proses keputusan Heuristik
konjungtif
Heuristik
leksikografis
Heuristik
eliminasi berdasarkan
spek
Faktor Pengintervensi : Sikap
orang lain
Faktor
situasional diantisipasi
Risiko
yang
tidak
anggapan (fungsional, fisik, keuangan, sosial, psikologis, waktu)
Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap •
Perilaku Pascapembelian : pemasar harus terus mengamati perilaku pascapembelian : Kepuasan pascapembelian : kesenjangan antara harapan dan kinerja Tindakan pascapembelian : pembelian ulang, referensi, komplain, diabaikan Penggunaan dan penyingkiran pascapembelian : pendorong kunci frekuensi penjualan adalah konsumsi produk –
–
–
Proses Keputusan Pembelian : Teori Lain
Tingkat keterlibatan Konsumen
Heuristik dan Bias Keputusan
Akuntansi Mental
Penentuan Profil Proses Keputusan Pembelian Pelanggan Metode mempelajari tahap proses pembelian produk :
Metode
introspektif
:
pemasar
memikirkan
sendiri
bagaimana mereka akan bertindak
Metode retrospektif : pemasar mewawancara sejumlah kecil pembeli baru, dan meminta mereka mengingat kejadian yang menyebabkan tindakan pembelian
Metode
prospektif
:
menemukan
konsumen
yang
berencana membeli dan meminta menceritakan jalan pikiran dalam proses pembelian
Metode Preskriptif : meminta konsumen menjelaskan cara ideal membeli produk
