SEGMENTASI PASAR KONSUMEN DAN PASAR BISNIS A. Dasar Segmentasi Pasar Konsumen 1. Segmentasi Segmentasi geografis, geografis, mengharuskan mengharuskan pembagian pembagian pasar menjadi menjadi unit-unit unit-unit geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, propinsi, kota, atau lingkungan rumah tangga. 2. Segmen Segmentas tasii demogr demografi afis, s, pasar pasar dibagi dibagi menjad menjadii kelomp kelompokok-kel kelomp ompok ok berdasarkan variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan, dan kelas sosial. i. Usia Usia dan dan taha tahap p sikl siklus us hidu hidup, p, kein keingi gina nan n dan dan kema kemamp mpua uan n kons konsum umen en berubah sejalan dengan usia ii. ii. Taha Tahap p hidu hidup, p, adal adalah ah oran orang g yang yang perh perhat atia ian n utam utaman anya ya,s ,sep eper erti ti mengalami perceraian, menjalani pernikahan kedua, menjaga orang tua yang manula, memutuskan tinggal bersama dengan orang lain, memutuskan membeli rumah baru, dll. iii. iii. Jeni Jeniss kelam kelamin in,, segm segment entas asii menu menuru rutt JK tela telah h lama lama dite ditera rapk pkan an dalam dalam pakaian, penataan rambut, kosmetik, dan majalah. iv. Pendapatan v. Generation/generasi, à cohort adalah kelompok orang yang berbagi pengalaman tentang peristiwa-peristiwa eksternal utama yang telah sangat mempengaruhi sikap dan preferensi mereka. 1. The Depression Cohort 2. The World War II Cohort 3. The Post-War Cohort 4. Leading-Edge Baby Boomer Cohort 5. Trailing-Edge Baby Boomer Cohort 6. Generation X Cohort 7. The Generation Y Cohort vi. vi. Life Lifest stag agee Anal Analyt ytic ic Matr Matrix ix/m /mat atri riks ks anal analis isis is taha tahap p kehi kehidu dupa pan n 1. Lifestages 2. Physiographics 3. Emotional effects 4. Socioeconomics vii. vii. Kelas Kelas sosi sosial al,, memi memili liki ki penga pengaru ruh h yang yang kuat kuat terh terhad adap ap pref prefer eren ensi si seseorang atas mobil, pakaian, perabot rumah, aktivitas rekreasi, kebiasaan membaca, penjualan eceran, dll. 3. Segmentasi Segmentasi Psikografi Psikografiss i. Gaya hidup 1. Timeime-co con nstra straiined/ ned/ke ketterba erbattasan asan waktu aktu a.Multitasking/ tugas yang banyak 2. Mone Money y-con -const stra raiined/ ned/ke ketterba erbattasan asan uang uang Segmentasi Psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai
a.Kepribadian - “Kepribadian merek” contoh: • Sincere (tulus/sungguh-sungguh) à Gateway Computer • Exciting/yg mengasyikkan à Nike • Competent/mampus à Hewlett-Parkard • Sophisticated/pintar à Lexus • Rugged (kasar/keras) à Timberland b. Values Values/ni /nilai lai Nilai inti, yaitu sistem kepercayaan yang melandasi sikap dan p erilaku konsumen 4. Segmentasi perilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian, atau tanggapan mereka terhadap suatu produk. - Occasions/kejadian, pembeli dapat dibedakan menurut kejadian saat mereka mengembangkan kebutuhan, membeli suatu produk, atau menggunakan suatu produk. a.kejadian- penting dalam hidup atau transisi, contoh: perkawinan, kelahiran bayi, dalam perawatan, relokasi, perceraian, perubahan karier. b. Benefits/manfaat, pembeli dapat diklasifikasikan menurut manfaat yang mereka cari. - Mobil telah mengidentif mengidentifikasi ikasi lima segmen dan ukuran mereka mereka a.Road Warriors 16% b. Gene Genera rati tion on F 27% 27% c.True Blues 16% d. Home Home Bodi Bodies es 21% 21% e.Price Shoppers 20% c. User status/Status pemakai, pasar dapat disegmentasi disegmentasi menjadi kelompok non-pemakai, bekas pemakai, pemakai potensial, pemakai pertama-kali, dan pemakai tetap dari suatu produk. d. Usage rate/Tingkat pemakaian, pasar dapat disegmentasi disegmentasi menjadi menjadi kelompok pemakai produk yang ringan, sedang dan berat. e. Loyalty Status/status kesetiaan, suatu pasar dapat disegmentasi menurut pola kesetiaan konsumen. 1. Hard-c Hard-core ore loyals loyals// sangat sangat setia: setia: konsume konsumen n yang yang membel membelii satu merek sepanjang waktu. 2. Split Split loyals loyals/ke /keset setiaan iaan yang yang terbagi terbagi:: konsume konsumen n yang yang setia setia pada dua atau tiga merek. 3. Shift Shifting ing loyals loyals/ke /keset setiaan iaan yang yang berpin berpindah dah:: konsum konsumen en yang yang beralih dari satu merek ke merek lain. 4. Swit Switch cher ers/ s/be berg rgan anti ti-ga -gant nti: i: kons konsum umen en yang yang tidak tidak memperlihatkan kesetiaan pada merek apapun. f. Buyer-Readiness Stage/tahap kesiapan pembeli, pasar terdiri dari orangorang dengan tahap kesiapan yang berbeda-beda untuk membeli suatu produk. g. Attitude/sikap, lima kelompok sikap dapat ditemukan di suatu pasar: antusias, positif, tak acuh, negatif, dan benci. b enci.
B. Dasar Segmentasi Pasar Bisnis 1. Pembeli bisnis mungkin mencari mencari kumpulan manfaat yang yang berbeda-beda berdasarkan tahap yang mereka lalui dalam proses keputusan pembelian. a. FirstFirst-tim timee prospe prospects cts// Calon Calon pertam pertama-ka a-kali, li, para para pelang pelanggan gan yang yang belum pernah melakukan pembelian. b. Novic Novices es/p /pem emul ula, a, para para pelan pelangga ggan n yang yang memu memula laii hubun hubungan gan pembelian. c. Sophis Sophistic ticate ates/b s/berp erpenga engalam laman, an, para para pelangg pelanggan an lama lama yang yang menginginkan kecepatan dalam perawatan dan perbaikan, pembuatan produk berdasarkan pesanan, dan bantuan teknis yang handal. 2. Rangan, Moriarty, Moriarty, and Swartz mempelajari pasar komoditas yang telah dewasa, pita baja, dan menemukan empat segmen pasar bisnis: a. Program buyers b. Relations onship buyers c. Transaction buyers d. Bargain hunters 3. Rackman and Vincentis mengemukakan rencana segmentasi yang mengklasifikasikan pembeli bisnis kedalam tiga kelompok: a. Price-o Price-orie riente nted d custom customers ers/pe /pelan langgan ggan berori berorient entasi asi harga harga (transactional selling/penjualan transaksi) b. Soluti Solution-o on-orie riente nted d custom customers ers/pe /pelan langgan ggan berori berorient entasi asi solusi solusi (consultative selling/penjualan konsultatif) c. Strate Strategic gic-val -value ue custom customers ers/ni /nilai lai strate strategic gic pelang pelanggan gan (enterprise selling/penjualan perusahaan)
