MAKALAH KOMUNIKASI BISNIS
“ Negosiasi ”
Dosen : Widya Widya Astuti C. SE,. MSM
Disusun oleh : Kelompok ! . Ahmad Sodi"
#!$%%%%%!&
!. Musdali'ah
#!$%%%%(&
MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS BORNEO TARAKAN 2014
KATA KATA PENGANTAR PENG ANTAR
)u*i syuku+ senantiasa Kami pan*atkan kehadi+at Allah SW yang mana atas atas -e+k -e+kat, at, +ahma +ahmatt dan dan +idh +idho oNy Nyal alah ah Kami Kami dapa dapatt meny menyele elesai saika kan n Maka Makala lah h Komunikasi /isnis yang mem-ahas tentang “ Negosiasi” Adapun Adapun tu*uan tu*uan da+i pem-uatan pem-uatan makalah makalah ini adalah untuk untuk memenuhi memenuhi nilai uga ugass dan dan aga+ aga+ -isa -isa men0 men0ap apai ai stand standa+ a+isa isasi si sesu sesuai ai deng dengan an SKS SKS yang yang tela telah h ditentukan ditentukan.. ak ak lupa pula saya u0apkan u0apkan te+ima kasih kepada Dosen Mata Kuliah Kuliah Komunikasi /isnis yaitu 1-u Widya Widya Astuti C. SE,. MSM yang telah mem-e+ikan tugas ini sehingga dapat Kami *adikan se-agai sa+ana -ela*a+. Deng Dengan an seles selesai ainy nyaa pempem-ua uata tan n Maka Makala lah h Komu Komuni nika kasi si /isn /isnis is tent tentan ang g “Negosiasi”, “Negosiasi”, Kami mengha+ap mengha+apkan kan ki+anya makalah ini dapat -e+man'aat -e+man'aat -agi pem-a0a, Kami *uga menyada+i -ah2a Makalah ini masih *auh da+i kata sem sempu+n pu+na. a. 3leh 3leh ka+e ka+ena na itu, itu, k+it k+itik ik dan dan sa+a sa+an n da+i da+i pempem-a0 a0aa yang ang -e+s -e+si' i'at at mem-angun sangat saya ha+apkan guna untuk mempe+-aiki Makalah yang Kami -uat. Sekian dan te+imakasih.
a+akan, %4 No5em-e+ !%$
)enulis
DAFTAR ISI
Komunikasi /isnis “Negosiasi” 6 ii
KAA )EN7ANA8...................................................................................
ii
DA9A8 1S1................................................................................................
iii
/A/ : )ENDA;<;AN.........................................................................
A.
/A/ ! : )EM/AASAN............................................................................
!
A. /. C. D. E.
)enge+tian Negosiasi...................................................................... )+oses Negosiasi............................................................................ Kete+ampilan /e+negosiasi............................................................ )e+an Negosiato+ dalam /e+negosiasi........................................... Ma0amma0am Negosiato+............................................................
! ( 4 $ =
/A/ ( : )EN;;).....................................................................................
>
A.
Kesimpulan....................................................................................
>
DA9A8 );SAKA...................................................................................
4
Komunikasi /isnis “Negosiasi” 6 iii
BAB I PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG Dalam dunia -isnis, istilah negosiasi -ukanlah hal yang -a+u. Negosiasi
digunakan untuk men*em-atani dua kepentingan yang -e+-eda, misalnya anta+a pen*ual dan pem-eli atau anta+a p+odusen dan konsumen. 3leh ka+ena itu, aga+ te+*adi suatau kesepakatan dianta+a kedua -elah pihak, dipe+lukan negosiasi. Dalam komunikasi -isnis -e+negosiasi sangat di-utuhkan dalam men0apai suatu kesepakatan -e+sama anta+a dua -elah pihak yang -e+sangkutan. Dalam -e+negosiasi ada tata 0a+a te+sendi+i sehingga kesepakatan di anta+a keduanya -isa te+0apai. Sementa+a itu, o+ang yang se+ing melakukan negosiasi dise-ut se-agai seo+ang negosiato+. Dalam setiap p+oses negosiasi, selalu ada dua -elah pihak yang -e+la2anan atau -e+-eda sudut pandangnya. Aga+ dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua -elah pihak pe+lu -e+negosiasi.
B. RUMUSAN MASALAH 1. Apa penge+tian negosiasi ? 2. /agaimana p+oses da+i negosiasi ? 3. Apa pe+an negosiato+ dalam -e+negosiasi ? 4. Apa sa*a ma0amma0am negosiato+ ?
BAB II PEMBAHASAN
Komunikasi /isnis “Negosiasi” 6
A. PENGERTIAN NEGOSIASI
Salah satu tu*uan o+ang -e+negosiasi adalah menemukan suatu keputusan atau kesepakatan kedua -elah pihak se0a+a adil dan dapat memenuhi ha+apan atau keinginan kedua -elah pihak te+se-ut.
Menu+ut a+tman dalam -uku ka+ya )u+2anto yang -e+*udul Komunikasi /isnis, penge+tian negosiasi dapat -e+-eda-eda te+gantung da+i sudut pandang siapa yang te+li-at dalam -e+negosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak yang -e+kepentingan dalam -e+negosiasi, yaitu pem-eli dan pen*ual. a+tman menegaskan -ah2a negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.
Menu+ut 3li5e+, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir. al ini meme+lukan pe+setu*uan kedua -elah pihak sehingga te+*adi p+oses yang saling mem-e+i dan mene+ima sesuatu untuk men0apai kesepakatan -e+sama.
Sementa+a itu Menu+ut Casse, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.
Sementa+a Stephen Ko@i0ki mengemukakan Negosiasi adalah suatu seni dalam men0apai pe+setu*uan dengan meme0ahkan -e+-agai pe+-edaan melalui k+eati'itas.
/e+dasa+kan keempat penge+tian negosiasi te+se-ut, dapat dikemukakan -ah2a suatu p+oses negosiasi selalu meli-atkan dua o+ang atau le-ih yang saling -e+inte+aksi, men0a+i suatu kesepakatan kedua -elah pihak, dan
Komunikasi /isnis “Negosiasi” 6 !
men0apai tu*uan yang dikehendaki -e+sama kedua -elah pihak yang te+li-at dalam negosiasi.
Selain untuk mempe+oleh kesepakatan kedua -elah pihak, menu+ut hong, alasan -e+negosiasi adalah untuk mendapatkan se-uah keuntungan atau menghinda+kan ke+ugian atau meme0ahkan p+o-lem yang lain. ;ntuk mendapatkan suatu kesepakatan kedua -elah pihak, ada -e-e+apa hal yang pe+lu dipe+hatikan anta+a lain #)u+2anto, !%%: !=& a. -. 0. d.
)e+siapan yang 0e+mat. )e+sentasi dan e5aluasi yang *elas mengenai posisi kedua -elah pihak. Kete+ampilan, pengalaman, moti5asi, piki+an yang te+-uka. )endekatan yang logis untuk men0iptakan dan mempe+tahankan hu-ungan
yang -aik dan saling menguntungkan dan saling mengho+mati. e. Kemauan untuk mem-uat konsensi untuk men0apai kesepakatan melalui komp+omi -ila te+*adi kema0etan.
B. PROSES NEGOSIASI
)+oses negosiasi -ukanlah p+oses sesaat kemudian dapat dengan sege+a dipe+oleh hasilnya. 3leh ka+ena itu negosiasi me+upakan suatu p+oses yang -e+langsung se0a+a kontinu atau te+usmene+us hingga te+0apai suatu kesepakatan -agi kedua -elah pihak. )e+siapan yang -aik se-elum -e+negosiasi me+upakan salah satu kun0i sukses -e+negosiasi.
Menu+ut a+tman, ada empat poin penting yang pe+lu dipe+hatikan se-elum -e+negosiasi, anta+a lain . !. (. $.
)en0a+ian 9akta te+utama da+i pihak lain #la2an negosisasi&, Menaksi+ )osisi
dipe+hatikan, anta+a lain : & )e+siapan meliputi :
Mengumpulkan in'o+masi
Komunikasi /isnis “Negosiasi” 6 (
Menentukan tim negosiasi
Mengusahakan le-ih -anyak mengenal p+o'il pihk la2an, tu*uannya adalah menum-uhkan kepe+0ayaan di+i dan kesiapan dalam melakukan negosiasi.
!& Kontak pe+tama
ahap ini adalah tahap pe+temuan se0a+a langsung anta+a kedua -elah pihak yang te+li-at dalam p+oses negosiasi.
ahap penilaian yang -e+langsung dianta+a pa+a negosiato+ dan -iasanya pada tahap ini akan memun0ulkan kesan pe+tama anta+a kedua -elah pihak.
(& Kon'+ontasi
ahap ini adalah tahap dimana se+ing te+*adinya adu a+gumentasi anta+a kedua pihak te+hadap segala sesuatu yang dinegosiasikan.
)ada tahap ini te+dpat pe+-edaan dan potensi pe+de-atan yang semakin memanas dan -iasanya tidak te+kendali dise-a-kan oleh ku+angnya pengendalian emosi.
$& Konsiliasi /entuk konsoliasi adalah melakukan ta2a+ mena2a+ untuk mempe+oleh titik temu atau kesepakatan yang -etul-etul disepakati dan -e+man'aat -agi kedua -elah pihak. Sepe+ti halnya p+oses ta2a+ mena2a+ anta+a pen*ual dan pem-eli. =& Solusi ahap dimana kedua -elah pihak mulai saling mene+ima dan mem-e+i, atau dimana pa+a negosiato+ mulai menemukan titik kesepakatan -agi kedua -elah pihak dengan 0a+a me+eka masingmasing dengan mengem-angkan sikap +elasional yaitu sikap yang selalu -e+o+ientasi untuk menanggung -e+sama dan selalu menum-uhkan sikap saling mem-e+ solusi te+-aik -agi kedua -elah pihak. & )as0a Negosiasi
Komunikasi /isnis “Negosiasi” 6 $
ahap ini adalah tahap te+akhi+ da+i negosiasi yaitu -entuk konsolidasi -agi kedua -elah pihak, apakah masingmasing pihak -ena+-ena+ memiliki komitmen atas segala yang telah disepakati -e+sama.
Sementa+a itu, menu+ut Casse, ada tiga tahapan penting dalam -e+negosiasi,
yaitu
tahap
pe+en0anaan
#se-elum
negosiasi&,
tahap
implementasi #selama negosiasi&, dan tahap penin*auan #setelah negosiasi&. . ahap )e+en0anaan. ahap pe+en0anaan negosiasi mem-utuhkan tiga tugas utama, yaitu me+en0anakan sasa+an negosiasi, memutuskan st+ategi, dan mempe+*elas p+oses negosiasi. Sasa+an Negosiasi St+ategi Negosiasi
)+oses Negosiasi Gambar 1.1: M!"# N"$%&a%& T"r'a!(
Sasa+an negosiasi
adalah
apa
hasil
yang
diha+apkan
dalam
-e+negosiasi. al ini me+upakan salah satu alasan utama mengapa seseo+ang -e+negosiasi. )enentuan sasa+an atau ta+get dalam -e+negosiasi sangatlah penting se-agai a+ahan atau petun*uk dalam -e+negosiasi. Ada dua *enis sasa+an dalam -e+negosiasi, yaitu sasa+an ideal dan sasa+an dasa+ #-atas minimal yang dapat di0apai&. Komponen kedua adalah st+ategi negosiasi yang me+upakan 0a+a atau teknik untuk men0apai tu*uan -e+negosiasi. ;ntuk men0apai kesepakatan kedua -elah pihak memang dipe+lukan st+ategi yang tepat. Ada -e-e+apa st+ategi negosiasi yang dapat anda gunakan dalam -e+negosiasi, anta+a lain: a. St+ategi Koope+ati' Sasa+annya men0apai kesepakatan kedua -elah pihak Memakai sem-oyan 2in2in solution Mempe+0ayai pihak la2an Melakukan komp+omi *ika dipe+lukan dan tim-al -alik Men0iptakan landasan dan kepentingan -e+sama -. St+ategi Kompetiti'
Komunikasi /isnis “Negosiasi” 6 =
Sasa+an st+ateginya adalah mengalahkan la2an idak mempe+0ayai la2an dan siap -e+ta+ung Menuntut se-uah konsesi, menegaskan posisi, dan melan0a+kan
tekanan idak mem-e+ikan apaapa dan mengha-iskan semuanya 0. St+ategi Analitis Mempunyai 'iloso'i -ah2a seo+ang negosiato+ adalah peme0ah
masalah, -ukan seo+ang peta+ung Memandang negosiasi se-agai -entuk latihan dalam meme0ahkan masalah, dan -ukannya se-agai pe+mainan /e+usaha k+eati' dan -e+samasama men0a+i alte+nati' solusinya Menggunakan k+ite+ia yang o-*ekti' dalam mengam-il keputusan Mem-uat alasan yang +asional dan -ukan atas dasa+ pe+asaan
Komponen ketiga adalah p+oses negosiasi. Se-elum men0apai tu*uan yang anda tentukan se-elumnya, pe+lu diketahui -ah2a dalam negosiasi sangat dipe+lukan yang namanya p+oses negosiasi yang meli-atkan kedua -elah pihak. )+oses negosiasi me+upakan p+oses suatu p+oses ta2a+ mena2a+ yang diha+apkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan di kedua -elah pihak yang saling menguntungkan. !. ahap 1mplementasi. ahap implementasi me+upakan tahapan pene+apan atau tindakan yang dipe+lukan aga+ men0apai sukses dalam -e+negosiasi. 1mplementasi memiliki komponen penting anta+a lain: a. aktik dengan 0a+a anda. Adalah -ah2a Anda tahu tu*uan yang ingin di0apai, Anda -e+sike+as dan memaksa pihak la2an aga+ pe+0aya -ah2alah Anda yang -ena+ dan Anda te+us menekan -. aktik -eke+*a sama. aktik ini menegaskan -ah2a Anda mau mendenga+kan pihak la2an dan mengetahui apa yang ada di -enak me+eka, Andalah yang memutuskan untuk -e+sikap +eakti' #-ukan p+oakti'& siap -eke+*asama. 0. aktik tidak -e+tindak apaapa. aktik ini me+upakan sikap ke+as kepala dalam -e+negosiasi. Dalam hal ini Anda tetap -e+sikukuh pda pendi+ian dan tidak mudah -e+u-ah.
Komunikasi /isnis “Negosiasi” 6
d. aktik melangkah ke tu*uan lain. aktik ini menuntut Andalah yang ha+us akti' menggese+ suatu pe+soalan ke pe+soalan lain. (. ahap penin*auan negosiasi. ahap ini me+upakan tahapan setelah -e+langsungnya suatu p+oses negosiasi. ahapan ini memiliki a+ti yang sangat penting -agi seo+ang negosiato+ dalam menin*au apa yang sudah dilakukannya selama -e+negosiasi. Ada -e-e+apa alasan penting mengapa tahap penin*auan negosiasi pe+lu dilakukan, anta+a lain : . ;ntuk meme+iksa apakah anda sudah men0apai tu*uan anda. !. Bika tidak, maka hal itu dapat men*adi pela*a+an sekaligus pengalaman yang sangat -e+ha+ga -agi seo+ang negosiato+. (. Bika ya, maka pastikan apa yang sudah anda lakukan dengan -aik dan -angunlah kesuksesan anda. ). KETERAMPILAN BERNEGOSIASI
Ke-e+hasilan atau kesuksesan dalam -e+negosiasi dapat ditentukan oleh -e+-agai 'akto+ penting,dianta+anya adalah kete+ampilan seseo+ang negosiato+ dalam -e+negosiasi dengan pihak la2an negosiasi.
Menu+ut a+tman, ada -e-e+apa hal penting yang pe+lu dipe+hatikan dalam kete+ampilan -e+negosiasi #negotiation skills& anta+a lain: . )e+siapan )e+siapan yang -aik me+upakan salah satu kun0i sukses negosiasi. anpa pe+siapan yang -aik,hasil yang dipe+oleh dalam -e+negosiasi tidak akan memuaskan kedua -elah pihak atau -ahkan mengalami kegagalan yang pada akhi+nya menim-ulkan keke0e2aan -agi kedua -elah pihak. !. Memulai Negosiasi /agaimana memulai -e+negosiasi? Ada -e-e+apa hal penting yang pe+lu dipe+hatikan dalam memulai -e+negosiasi,anta+a lain: memilih 2aktu yang tepat, tempat yang tepat, pengatu+an tempat duduk yang tepat, men0iptakan suasana yang positi' dan santai, menetapkan agenda,
Komunikasi /isnis “Negosiasi” 6 >
meumusakn
ta2a+an
posisi
pem-uka,
menghadapi
kon'lik,
-e+komunikasi se0a+ e'ekti', meningkatkan kt+ampilan mendenga+ka, pe+ingatan, men0iptakan kesepakatan dengan le-ih 0epat. (. St+ategi dan teknik Menu+ut kamus We-ste+, st+ategi dapat mende'inisikan se-agai +en0ana atau metode yang teliti atau tipu daya 0e+dik. Sedangkan yang dimaksud dengan taktik le-ih menga0u pada setiap metode yng digunakan untuk men0apai tu*uan,yaitu men0apai kesepakatan dalam -e+negosiasi. /aik st+ategi maupun taktik menuntut ket+ampilan khusus dalam -e+negosiasi. Negosiasi yang sukses -ukan sa*a hasil da+i pe+en0anaan atau pe+siapan yang -aik, tetapi *uga implementsi yang -aik da+i se-uah negosiasi. $. Komp+omi Se-agaimana di*elaskan se-elumnya -ah2a p+oses -e+negosiasi meli-atkan kedua -elah pihak. Komp+omi me+upakan salah satu upaya menu*u pen0apaian kesepakatan kedua -elah pihak dalam -e+negosiasi. Dalam upaya menu komp+omi, seseo+ang negosiato+ +menya*ikan ke+angka dasa+ atau ga+is -esa+nya te+le-ih dulu, kemudian melangkah pada pe+-edaan kedua -elah pihak se0a+a le-ih spesi'ik, dan akhi+nya disa*ikan pe+nyataan yang -e+si'at penilaian untuk mendukung posisi me+eka sendi+i. =. Menghinda+i kesalahan taktis /agaimana seo+ang negosiato+ ha+us menghinda+i kesalahan taktis? Aga+ negosiasi sukses, -e+ikut ini adalah -e-e+apa hal yang pe+lu dihinda+i dalam melakukan negosiasi, anta+a lain: menga*ukan pe+mintaan a2al yang tidak logis #pe+mintaan tinggi untuk pen*ual dan pe+mintaan +endah untuk pem-eli&, mem-uat konsesi -e-as, memulai tanpa da'ta+ pena2a+an, melakukan negosiasi te+lalu 0epat,-e+negosiasi saat te+ke*ut,mengha+gai ta2a+an yang tidak masuk akal, takut diam, ma+ah, tidak menuliskan hasil negosiasi, -e+negosiasi pada saat lelah, menge0e2akan -os Anda, dan memaksakan -e+negosiasi.
Komunikasi /isnis “Negosiasi” 6 4
Menu+ut Casse, kete+ampilan -e+negosiasi dapat di-edakan ke dalam dua kelompok -esa+, yaitu : .
Con5ensional skill ket+ampilan kon5ensional #untuk negosiato+ kon5ensional& meliputi : a. Menggunakan pe+tanyaan te+-uka -. Mena'si+kan atau me+umuskan kem-ali pe+kataan negosiato+ la2an dengan katakata sendi+i 0. Diam setelah suatu pe+tanyaan di-uat oleh la2an negosiato+. d. Menyimpulkan da+i 2aktu ke2aktu, dan mem-uat 0atatan penting selama negosiasi e. Menyatakan pe+asaan dan emosi untuk me+edakan ketegangan dan mem-entuk +asa pe+0aya di+i.
TABEL 1.1 K"*"ram'&#a+ N"$%&a%& K+,"+%&+a#
De'inisi
Keuntungan
Ke+ugian
. Menggunakan pe+tanyaan te+-uka
Sangat e'ekti' untuk mengumpulkan in'o+masi da+i pihak la2an, mempe+*elas posisi, dan mem'okuskan diskusi.
Dapat dianggap se-agai an0aman oleh negosiato+ la2an.
!. Mena'si+kan atau Memampukan Anda untuk: me+umuskan kem-ali Menun*ukkan minat pe+kataan negosiato+ Meme+iksa penge+tian Anda la2an, dengan katakata tentang pe+kataan pihak la2an Anda sendi+i Mengulu+ 2aktu untuk menyiapkan *a2a-an Anda Mem-e+i kesempatan kepada la2an untuk menam-ahkan sesuatu (. Diam setelah suatu Sangat -aik dite+apkan oleh pe+tanyaan atau tepat negosiato+ Anda. Memaksa pihak setelah suatu pe+nyataan la2an untuk -e+-agi le-ih -anyak di-uat oleh pihak la2an in'o+masi dengan Anda. #Bika Anda tidak -i0a+a, ada kemungkinan ia akan mengatakannya lagi. $. Menyimpulkan da+i Dapat digunakan dengan -e+-agai 2aktu ke 2aktu untuk titik padang untuk menguku+ men0atat poinpoin kema*uan negosiasi dan
Dapat mempe+lam-at p+oses negosiasi dan mem-e+i kesan -ah2a Anda tidak te+li-at akti'. Dapat mem-uat '+ustasi.
Dapat dianggap menyinggung. Sehingga meman0ing +eaksi negati' dan ke0emasan.
al ini akan memaksa Anda untuk kem-ali ke poinpoin te+tentu yang tidak pe+lu
Komunikasi /isnis “Negosiasi” 6
penting yang te+sama+ mengem-angkan selama negosiasi. te+dahulu. =. Menyatakan pe+asaan dan emosi untuk me+edakan ketegangan dan mem-entuk +asa pe+0aya.
!.
kesepakatan
Anda tutupi lagi.
e+li-at dengan dimensi kemanusiaan Anda tahu da+i dalam negosiasi, hal ini tidak -oleh memulainya, tetapi di+emehkan. pe+nah tahu kapan selesai #Negosiasi latihan psikote+api&.
mana tidak akan -ukan
Non0on5ensional skill #untuk negosiato+ nonkon5ensional&. 0i+i0i+inya meliputi : a. Menun*ukkan salah penge+tian tentang maksud pihak la2an dengan pe+umusan ulang pe+tanyaan dan kesimpulan yang salah. -. Mem-esa+-esa+kan apa yang dikatakan oleh negosiato+ la2an 0. Menggunakan katakata yang o5e+ stateman sepe+ti selalu, tidak pe+nah,tidak mungkin, dll. d. Mem-uat ge+akan yang tak te+duga, misalnya -e+alih ke hal lain tanpa diduga. e. Menghu*ani pihak la2an dengan -anyak pe+tanyaan atau -ias *uga te+lalu -anyak in'o+masi yang menim-ulkan ke-ingungan.
TABEL 1.2 K"*"ram'&#a+ N"$%&a%& N+-+,"+%&+a#
De'inisi
Keuntungan
Ke+ugian
. Menun*ukkan salah penge+tian Negosiato+ la2an te+paksa tentang maksud pihak la2an, mempe+*alas posisinya dan dengan pe+umusan ulang, menam-hkan -e-e+apa pe+tanyaan atau kesimpulan in'o+masi. yang salah.
Dapat menye-a-kan am-iguitas dan '+ustasi.
!. Mem-esa+-esaa+kan apa yang dikatakan negosiato+ la2an. Katakata yang digunakan adalah, selalu, tidak pe+nah, tidak mungkin, tak seo+angpun, semua o+ang, sangat. (. 7e+akan yang tak te+duga. Anda mengatakan atau melakukan sesuatu yang tidak
Bika digunakan dengan 0a+a ku+ang halus, kete+ampilan ini akan tampak sepe+ti manipulasi mu+ni dan men0iptakan *alan -untu.
Sangat -aik untuk menempati le-ih dahulu posisi ekst+em yang anda tahu diin0a+ pihak la2an #Saya tahu -ah2a Anda yakin -ah2a hal ini tidak mungkin&.
Men0iptkan e'ek ke*utan yang /e+-ahaya. Mungkin sa*a pada akhi+nya akan pe+nah -e+hasil, tetapi dapat menguntungkan Anda. menim-ulkan penolakan dan
Komunikasi /isnis “Negosiasi” 6 %
sesuai dengan hal yangn Negosiato+ la2an -e+usaha sedang didiskusikan. Anda menge+ti apa yang Anda -e+alih ke hal lain, tanpa inginkan. 1a kehilangan logika diduga. da+i a+gumentasi. $. /e+sikap kasa+. Menggunakan Dapat memi0u +eaksi yang e*ekan yang mengo+-ankan emosional dan pe+ilaku o'ensi' negosiato+ la2an. #iinikah yang Anda inginkan?&. =. Menghu*ani pihak la2an dengan -anyak pe+tanyaan atau te+lalu -anyak in'o+masi.
sikap ag+esi'.
)ihak la2an mungkin akan meninggalkan Anda -egitu sa*a.
Negosiato+ ha+us menge+ti, Ke-e+hasilan dengan menim-ang, dan memutuskan keta+ampilan in te+gantung -agaimana menggunakan pada kapasitas pihak la2an in'o+masi te+se-ut. 1a ada di untuk menye+ap in'o+masi. posisi lemah. Anda dapat Dapat menim-ulkan menolongnya. ke0u+igaan.
Menu+ut 3li5e+, ada enam kun0i dasa+ yang pe+lu dipe+hatikan dalam -e+negosiasi, anta+a lain: pe+siapan yang -aik, -e+latih, menggam-a+kan posisi Anda, mem-uat usulan, pena2a+an, dan pe+setuuan. Masingmasing kun0i dasa+ dalam -e+negosiasi te+se-ut dapat di*elaskan -e+ikut ini. . )e+siapan yang -aik Negosiasi yang tidak dise+tai pe+siapan yang -aik tidak akan mampu menghasilkan kesepakatan se0a+a optimal. Semakin penting negosiasi, seiakan -anyak pe+siapan yang ha+us dilakukan.
aspi+asi
Anda,
masalah
potensial,+intangan,
kesempatan,
ke-utuhan dan pilihan yang dimiliki la2an Anda, -agaimana idealism dan ga+is Anda, pe+tim-angan -iaya setiap ge+akan yang mungkin Anda -uat dan itu dapat menguntungkan pihak la2an Anda, dan antisipasi apa konsesi yang akan di-e+ikan oleh pihak la2an Anda. !. /e+latih /e+latih -e+negosiasi me+upakan kun0i pe+0aya di+i. al itu dapat men*adi pintu pem-uka -esa+ atau ke0il masalah dan kesulitan yang akan mun0ul. Co-alah +in0i -agaimana Anda -e+latih, pendekatan apa yang akan Anda gunakan, pe+nyataan kun0i apa yang akan Anda sampaikan, dan
Komunikasi /isnis “Negosiasi” 6
-agaiman Anda me+espons pe+nyataan pihak la2an Anda. Bangan -im-ang dan +agu, -e+latih dan -e+latilah Semakin se+ing -e+latih dan selalu mempe+-aiki di+i setiap te+*adi kekeli+uan akan men*adikan modal dasa+ yang -e+ha+ga menu*u kesuksesan Anda. (. Menggam-a+kan posisi Anda )ada -e-e+apa titik, setiap sisi menggam-a+kan posisi me+eka dengan *elas. u*uan Anda adalah -agaimana mem-e+ikan kesempatan kepada pihak la2an untuk -e+-i0a+a tentang -e+-agai hal yang -e+kaitan dengan apa, -agaimana, kapan, dimana, dan mengapa negosiasi pe+lu dilakukan. Anda ha+us dapat mengendalikan apa yang seha+usnya anda lakukan dan *angan te+penga+uh oleh pihak la2an Anda. $. Mem-uat suatu usulan p+oposal Bika pihak la2an Anda mengisya+atkan tidak mem-uat suatu usulan #p+oposal& yang ingin dia*ukan dalam -e+negosiasi, satnya -agi Anda untuk mengusulkannya. al itu *uga akan mem-e+ikan suatu konsensi yang te+lalu dini oleh pihak la2an. Namun demikian, pada -a-ak a2al te+se-ut *anganlah te+lalu -e+ha+ap mun0ulnya se-uah kesepakatan. Masih aada katakata ta2a+an -e+ikutnya yang pe+lu dipe+tim-angkan le-ih lan*ut dalam -e+negosiasi. =. )ena2a+an Salah satu +espon yang eekti' dalam -e+negosiasi adalah -agaimana melakukan ta2a+an -agi pihak la2an dengan 0a+a0a+a yang -aik. /agaimanapun, p+oses -e+negosiasi tidak dapat dilepaskan dengan p+oses pena2a+an. 7unakan kesempatan p+oses pena2a+an ini dengan se-aik -aiknya. . )e+setu*uan Dalam p+oses pena2a+a yang intens, sangatlah mudah untuk melupakan apa yang telah disetu*ui. Sasa+an da+i setiap kali -e+negoisai adalah untuk men0apai kesepakatan. Suatu kesepakatan itu tidak hanya te+-atas pada hasil akhi+ da+i kesepakatan, tetapi -uti+-uti+ da+i setiap
Komunikasi /isnis “Negosiasi” 6 !
kesepakatan *uga men*adi -agian penting yang tak te+pisahkan dalam p+oses -e+negosiasi. ;ntuk men0apai suatu kesepakatan yang -aik #e'ekti'& -agi kedua -elah pihak, Anda pe+lu memahami dengan se-aik-aiknya apa yang se-ena+nya diinginkan oleh pihak la2an.
Menu+ut Matto0k dan Eh+en-o+g, ada sepuluh hal yang sangat diinginkan oleh pihak la2an Anda, anta+a lain . Me+asa nyaman akan di+inya sendi+i, !. idak me+asa di-ohongi, (. Sekutu yang kekal, $. Mengetahui dan memahami le-ih -anyak, >. Menyelesaikan negosiasi tanpa ha+us -eke+*a te+lalu ke+as, 4. ;ang, -a+ang, dan pelayanan yang -agus, . Dipe+lakukan dengan +amaha+tinya didenga+ka, %. Disenangi, . Komunikasi yang *elas, !. Mengetahui kemampuan dan usahanyada+i anda, -os, dan +ekan ke+*anya.
D. PERAN NEGOSIATOR DALAM BERNEGOSIASI
Seo+ang negosiato+ dapat melakukan -e+-agai pe+an penting dalam -e+negosiasi, anta+a lain : . /e+pe+an se-agai seo+ang pemimpin Negosiato+ yang -epe+an se-agai
pemimpin
ha+us
mampu
-e+tanggung *a2a- dalam mende'inisikan dan memilih apa konsesi dalam -e+negosiasi. Di samping itu, pemimpin *uga ha+us mampu mengam-il keputusan dan menentukan st+ategi se0a+a e'ekti' dalam men0apai tu*uan negosiasi yang telah ditetapkan. Fang tak kalah pentingnya adalah -agaimana seo+ang pemimpin mampu mengelola dan menge5aluasi p+oses negosiasi te+se-ut aga+ dipe+oleh se-uah kesepakatan yang mem-e+ikan man'aat -e+sama. !. 9aktual Negosiato+ yang -epe+an se-agai 'aktual ha+us mengetahui 'akta'akta dan mampu mendokumentasikan setiap pe+nyataan yang mun0ul dalam p+oses -e+negosiasi. Di samping itu, ia *uga ha+us memiliki kemampuan
Komunikasi /isnis “Negosiasi” 6 (
untuk men*a2a- setiap pe+tanyaan untuk mempe+*elas pe+masalahan dan mem-e+ikan in'o+masi tam-ahan yang tidak diminta oleh pihak la2an dalam p+oses -e+negosiasi. Fang tak kalah pentingnya adalah -ah2a ia ha+us
mampu
menyediakan
in'o+masi
yang
aku+at
dan
dapat
dipe+tanggung*a2a-kan dalam p+oses -e+negosiasi. (. Analitis Negosiato+ yang -e+pe+an analitis ha+us mampu menampilkan a+gumen negosiasi dengan 0a+a0a+a yang logis, memastikan st+ategi yang dite+apkan
sudah
-ena+,
menegosiasikan
agenda
pe+temuan,
dan
menetapkan atu+an main dalam -e+negosiasi. $. 8elasional Negosiato+ yang -e+pe+an +elasional ha+us mampu mempe+lan0a+ hu-ungan anta+ tim negosiasi, mem-angkitkan dan memeliha+a +elasi dengan -e-e+apa anggota tim -e+negosiasi, peka te+hadap +eaksi negosiato+,
mem-angun
kepe+0ayaan,
dan
melihat
kekuatan se+ta
kelemahan pihak la2an negosiasi. =. 1ntuiti' Negosiato+ yang -e+pe+an intuiti' ha+us mampu memun0ulkan ideide dan
0a+a0a+a
pendekatan
-a+u,
pilihanpilihan
potensial
dalam
-e+negosiasi, menun*ukkan apa yang penting dan mana yang ku+ang penting dalam -e+negosiasi, mengetahui apa implikasinya ke depan, memahami negosiasi se0a+a utuhmenyelu+uh, dan mengantisipasi apa yang akan dilakukan oleh pihak la2an negosiasi. E. MA)AMMA)AM NEGISIATOR
)emahaman yang -aik te+hadap ka+akte+istik atau 0i+i0i+i -e+-agai ma0am negosiato+ akan mem-antu mempe+mudah Anda dalam menentukan st+ategi -e+negosiasi. Menu+ut Casse, ada empat tipe negosiato+ #types o' negotiato+& yaituG negosiato+ 0u+ang, negosiato+ p+o'esional, negosiato+ -odoh, dan negosiato+ naH'. Masingmasing tipe negosiato+ dapat di*elaskan -e+ikut ini: . Negosiato+ 0u+ang a+us -e+hatihati -e+hadapan dengan seo+ang negosiato+ yang 0u+ang ka+ena pada dasa+nya yang te+lintas dalam -enak piki+annya adalah
Komunikasi /isnis “Negosiasi” 6 $
-agaimana memenangkan negosiasi dan mengalahkan anda. Fang penting -agi negosiato+ 0u+ang adalah dapat memenangkan negosiasinya. !. Negosiato+ )+o'esional Seo+ang negosiato+ yang p+o'esional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu -agaimana mempe+oleh apa yang diinginkannya. 1a memiliki pengetahuan dan ket+ampilan -e+negosiasi dengan -aik. Fang tak kalah pentingnya adalah ia tahu -anyak hal tentang la2an negosiasinya. (. Negosiato+ -odoh Seo+ang negosiato+ yang -odoh 0ende+ung menghendaki kekalahan untuk kedua -elah pihak. idak peduli apapun yang anda lakukan, ia akan -e+usaha sekuat tenaga aga+ tidak ada yang -isa menang. Fang penting -aginya tidak ada yang menang dalam negosiasi. 3leh ka+ena itu, untuk menghadapi negosiato+ ma0am ini, anda ha+us memahami apa yang se-ena+nya te+*adi di -alik pe+ilaku pihak la2an yang -e+pu+apu+a -odoh te+se-ut. Bika ia takut kalah, yakinkanlah aga+ ia memiliki moti5asi yang kuat untuk -e+negosiasi dengan -aik. Bika ia tidak tahu, -e+ilah penge+tian yang se*elas*elasnya, sehingga ia memahaminya dengan -aik. Bika ia me+asa te+an0am, maka -e+sikaplah a+i' dan -i*ak dalam -e+negosiasi. $. Negosiato+ Nai' )ada umumnya ia adalah negosiato+ yang tidak siap -e+negosiasi, tidak tahu pokok pe+soalan yang akan dinegosiasikan, -ahkan 0ende+ung pe+0aya -egitu sa*a pada pihak la2an negosiasinya. Kalau pe+lu, ia -e+sedia mem-e+ikan apa sa*a yang diminta oleh pihak negosiasinya. Dengan seo+ang negosiato+ yang naH', pihak la2an *elas dapat menang dengan mudah. Namun, pihak la2an se-aiknya tetap ha+us le-ih -e+hati hati, ka+ena -ukan tidak mungkin ia sedang menyem-unyikan sesuatu yang tidak diketahui pihak la2an negosiasinya. 1a -isa *uga menyetu*ui apa yang diinginkan pihak la2an negosiasi, ka+ena ia mempunyai tu*uan lain yang menu+utnya sangat -e+a+ti -aginya.
Komunikasi /isnis “Negosiasi” 6 =
BAB III PENUTUP
A. KESIMPULAN
)+oses negosiasi selalu meli-atkan dua o+ang atau le-ih yang saling -e+inte+aksi, men0a+i suatu kesepakatan kedua -elah pihak, dan men0apai tu*uan yang dikehendaki -e+sama kedua -elah pihak yang te+li-at dalam negosiasi. Menu+ut Casse, ada tiga tahapan penting dalam -e+negosiasi, yaitu tahap pe+en0anaan #se-elum negosiasi&, tahap implementasi #selama negosiasi&, dan tahap penin*auan #setelah negosiasi&. Seo+ang negosiato+ dapat melakukan -e+-agai pe+an penting dalam -e+negosiasi, anta+a lain : /e+pe+an se-agai seo+ang pemimpin, 'aktual, analitis, +eliasional, intuiti'. Ada empat tipe negosiato+, yaitu negosiato+ 0u+ang, negosiato+ p+o'essional, negosiato+ -odoh dan negosiato+ naH'.
Komunikasi /isnis “Negosiasi” 6
DAFTAR PUSTAKA
)u+2anto, D*oko D+s. Komunikasi Bisnis E+langga. Baka+ta. !%% http:-intanga+i'.-logspot.0om!%!%=tugasmakalahkomunikasi-isnis.html, Copy Iia 7oogle anggal (%!%$ 222.google.0om
Komunikasi /isnis “Negosiasi” 6 >
