KETERAMPILAN MENJUAL
April 2, 2008, 10:28 pm Filed under: Umum
Tidak ada seseorang yang dilahirkan dengan bakat wiraniaga atau lainnya. Tiap orang harus membentuk dirinya sendiri menurut gambaran yang diinginkannya. Menurut Anda: •
Apakah menjual memerlukan bakat?
•
Apakah menjual itu gampang?
•
Atau, apakah menjual itu sulit?
Syarat menjadi penjual:
• Memiliki minat dan ambisi yang terus-menerus berkembang untuk menolong dan meyakinkan orang. • Minat dan ambisi itu mendorong seseorang mencari pengetahuan yang tepat dan berlatih teknik menjual secara profesional. Tanpa minat dan ambisi terus menerus, pengetahuan tak banyak berguna, sikap positif tak berarti produktif dan keterampilan tak bisa dikembangkan. Pelajaran penting!
• Bisa atau tidak merupakan pilihan berdasarkan keyakinan. Potensi dalam diri akan bekerja sesuai dengan pilihan itu. • Pengetahuan adalah pondasi bagi kemampuan menjual.Tingkatkan product knowledge dan perluas people knowledge. Menjual itu…
Menemui orang, berkomunikasi dengannya, memahami kebutuhannya, mengaitkan kebutuhannya dengan apa yang kita jual, menegosiasikan kondisi yang saling menguntungkan dan membuat kesepakatan. Menata Sikap Kita
•
Menyikapi diri. Seberapa positif diri kita?
•
Profesi penjual tidak kalah gengsi dengan profesi dokter ataupun pengacara.
•
Sikapi prospek dengan kaidah emas.
Kaidah Emas yang dimaksud.
• Sikap menghargai prospek sebagai manusia dengan segala aspirasi dan keinginan serta kebutuhan dan harapannya. • Memperhatikan hal-hal yang disukai atau tidak disukainya, khususnya saat berkomunikasi dengan kita. • Pengertian terhadap perbedaan-perbedaan sudut pandang antara dia dengan kita. • Sikap mau menolong untuk mendapatkan solusi terbaik yang menguntungkan semua pihak. • Sikapi konsumen dengan baik. Repeat order sering terjadi bila konsumen puas! • Anda adalah manajer diri Anda sendiri. Jadi, belajarlah mengatur waktu Anda dengan cermat. Salesman IBM membuat daftar kunjungan seminggu sebelumnya! “Banyak orang menyerah pada kegagalan, kesulitan dan hambatan justru ketika mereka sudah begitu dekat dengan keberhasilan.” (Thomas Alfa Edison) Tak ada yang bisa menggantikan kegagalan.Kegagalan memberi begitu banyak pelajaran berharga, mengasah logika agar makin tajam dalam menganalisis persoalan, meningkatkan keterampilan sebab kita tahu apa yang tidak perlu dilakukan dan memberi masukan agar kita bisa melakukan penyempurnaan.
Sadari bahwa penjualan adalah sebuah proses.
Ada beberapa tahapan yang harus dilalui seorang penjual. Target Pertama: Bertemu Orang
Keterampilan yang diperlukan berbeda-beda sesuai situasi yang dihadapi. I. Sebelum Bertemu Klien
1. Menentukan Prospek. Keterampilan yang diperlukan:
Analisis Pasar
↓ Marketing Mix
↓ Positioning, Segmentation, Targeting
Gunakan:
Prinsip 123 (one two three) – bertemu satu klien harus mendapat 3 referensi baru.
Klasifikasi prospek:
a. Kategori A = Hot Prospect b. Kategori B = beli 4-6 bulan ke depan c. Kategori C = beli 7-12 bulan ke depan d. Kategori D = No Prospect Membuat Janji Temu. Tenaga pemasar disebut terampil membuat janji temu jika jumlah janji temu yang didapatkan mendekati atau sama dengan jumlah nomor telepon klien yang dihubungi. Keterampilan Menelepon
Hal praktis yang harus diperhatikan saat bertelepon.
Intonasi. Atur tinggi rendah suara Anda. Jangan monoton.
Nada. Hal ini mencerminkan sikap Anda.
Kecepatan. Jangan tergesa-gesa. Beri kesempatan pendengar agar mengerti.
Pengucapan. Bicaralah dengan jelas. Jangan menaruh apa pun dalam mulut Anda! Belajar mendengar, kenali hambatannya!
Gangguan eksternal. Kesibukan orang lain, suara berisik adalah salah satu contoh.
Gangguan internal. Sedang sakit perut? Obati dulu!
Melamun. Anda sedang tidak sungguh-sungguh berkonsentrasi.
Cara bicara yang kurang menarik. Memaksa Anda lebih berkonsentrasi agar mengerti lawan bicara.
Kecenderungan mendengarkan secara selektif. Mudah membuat orang berhenti mendengarkan, apalagi bila topiknya tidak jelas.
Malas mendengarkan. Belum apa-apa sudah menganggap pembicaraan tidak menarik.
Kecenderungan menyela.
Yang dapat Anda lakukan:
Sadari adanya hambatan. Hindari!
Peringatkan diri, mengapa Anda wajib mendengarkan.
Buka wawasan. Dengarkan topik yang kontroversial atau membosankan.
Mendengarkan untuk menemukan ide pokok.
Buatlah catatan.
Berlatih mendengarkan aktif.
Yang boleh dan tidak boleh.
Berusahalah memberi kesan sabar, meskipun Anda sibuk.
Banyak orang bersikap tidak formal di tempat kerja, bukan berarti boleh santai. Anda harus menunjukkan kesan profesional dan bersahabat.
Hanya berkata “halo” tidak membantu Anda.
Jangan biarkan telepon terus berdering.
Bila harus pergi saat orang menelepon Anda, tetaplah sabar. Buat kesepakatan dan tepati!
Menutup telepon dengan telapak tangan, tidak menjamin penelepon tidak mendengar apa yang Anda katakan.
Usahakan untuk tidak berbicara sambil menggigit atau memakan sesuatu.
Jangan merasa tidak enak bila ada jeda.
Jangan berbicara dengan 2 orang sekaligus.
Tips singkat untuk Anda!
Tersenyumlah!
Sikap bersahabat dan sopan membuat orang menaruh minat pada Anda.
Jangan lupa untuk menyebutkan nama lawan bicara saat berhubungan.
Sebelum menelepon, susunlah rencana yang ingin Anda sampaikan. Tetapkan pula sasarannya. Siapkan informasi pendukung bila mereka bertanya.
Bertanyalah lebih dulu, apakah Anda menelepon pada saat yang tepat, terutama bila hal yang akan disampaikan cukup panjang.
Akhiri percakapan dengan lugas.
Ulangi bagian terbaik dalam percakapan, lalu buat rangkuman yang menjadi kesepakatan. II. Bertemu Klien Pedoman Dasar Bersikap
I ntegrity (integritas) : bertindak jujur dan benar.
M anners (sikap) : tidak egois, tidak kasar, disiplin.
P ersonality (kepribadian) : menampilkan nilai, sikap dan pendapat sendiri. A ppearance (penampilan) : berpenampilan sebaik mungkin.
C onsideration (pertimbangan) : memahami sudut pandang orang lain.
T acts (taktis) : berpikir sebelum bicara.
Aturan Umum Bertemu Pertama Kali
Sebelum pertemuan, kenakan pakaian yang sesuai dengan suasana. Pakaian memang mencerminkan kepribadian Anda, namun tetaplah ingat bahwa Anda berpakaian demi membuat orang yang Anda hadapi merasa enak – bukan hanya demi Anda sendiri.
Usahakan tiba di tempat pertemuan tepat pada waktunya. Bersikap sopan terhadap resepsionis dan bersabar bila mereka sedang sibuk. Sebutkan nama Anda dan nama orang yang hendak Anda temui. Jelaskan Anda telah membuat janji.
Bila Anda datang lebih awal, katakan kepada resepsionis untuk tidak langsung memberitahukan kedatangan Anda.
Bila resepsionis tidak terlalu sibuk, percakapan ringan dengannya bisa menghasilkan informasi berharga.
Bila kunjungan itu pertama kali Anda lakukan, jangan lupa menyebutkan nama Anda segera setelah bertemu dengan orang yang dituju.
Saling berjabat tangan diiringi senyum dan kontak mata penuh merupakan bentuk sambutan universal.
Lebih baik tidak duduk sebelum tuan rumah mempersilakan Anda duduk. Bila ia lupa, tanyalah dengan sopan apakah Anda boleh duduk.
Berikan kartu nama pada awal pertemuan jika tuan rumah menyodorkan kartu namanya.
Pertukaran kartu nama pada awal pertemuan bisa bertujuan memperkenalkan perusahaan Anda. Hal ini juga bisa memotong jalannya pertemuan karena biasanya orang akan ingin tahu lebih banyak informasi mengenai orang yang bersangkutan melalui kartu namanya.
Bertukar kartu nama pada akhir pertemuan bagus dilakukan jika pembicaraan itu memerlukan tindak lanjut.
Sapaan formal harus Anda lakukan. Jangan mengarahkan pembicaraan Anda hanya kepada satu orang bila ada orang lain dalam pertemuan tersebut.
Bersikap ramah dan tenang amat diperlukan dalam tiap pertemuan. Kendalikan emosi Anda. Bagaimana pun, Anda harus mampu mengendalikan diri meskipun dalam pertemuan itu memojokkan Anda sejak awal hingga akhir!
Pada pertemuan pertama, kedua belah pihak biasanya ingin lebih saling mengenal sebelum membicarakan pokok persoalan. Untuk itu, pilihlah topik yang netral. Jangan berbasa-basi.
Bila tuan rumah lebih senang langsung membicarakan pokok persoalan, Anda harus mengikutinya.
Sikap hangat dan tulus yang Anda tunjukkan saat pertama kali memperkenalkan diri perlu Anda perlihatkan juga pada akhir pertemuan. Jabat tangan, senyum dan kontak mata adalah perekat hubungan yang telah terjalin. Kesan baik tentang diri Anda akan membuahkan hasil yang baik pula. Keterampilan Selanjutnya…
1. Presentasi
Tenaga pemasaran wajib menguasai product knowledgesecara mendetail dan memiliki kemampuan komunikasi efektif. Perhatikan body language Anda dan klien.Lakukan probing pada awal pertemuan untuk menggali informasi, peluang dan kebutuhan klien. 2. Handling Objection Tenaga pemasaran harus tahu keunggulan dan kelemahan produk perusahaan sendiri dan pesaing. Selain itu, harus tahu alasan keberatan klien. Mungkin saja mereka belum memerlukan produk kita. 3. Closing Kuasai teknik yang tepat! III. Sesudah Bertemu Klien
Follow Up. Gunakan teknik yang tepat.
Jika sudah closing, jangan lupa after sales service!
Peringatan!
Karena penjualan adalah sebuah proses, maka target penjualan tidak akan tercapai jika tahapan yang harus dilalui tidak berjalan dengan baik. Atau sebaliknya, target perusahaan tetap tercapai, namun hanya merupakan keberhasilan jangka pendek. Pendekatan Human Relations
Pelaksanaan tugas marketer akan lebih efektif mencapai sasaran jika dalam pelaksanaannya dilandasi prinsip-prinsip human relations. Caranya, kenali kebutuhan dasar manusia: 1. Kebutuhan fisiologis 2. Kebutuhan akan keamanan. 3. Kebutuhan akan cinta. 4. Kebutuhan akan penghargaan. 5. Kebutuhan untuk mewujudkan jati diri. Bagaimana menerapkan human relations dengan tepat? Sederhana: PERHATIAN DAN TULUS. Karena pada dasarnya manusia ingin diperhatikan, ingin dihormati dan ingin disayangi. Tips untuk Anda:
1. Senyumlah. Nggak ada ruginya! 2. Nama. Ingat nama teman, orang di sekeliling Anda karena nama sangat penting. 3. Dalam suatu percakapan, jangan bawa hal yang Anda sukai. Jadilah pendengar yang baik, tapi kuasai materi pembicaraan. 4. Buat tiap orang merasa penting karena mereka memang penting bagi Anda, hidup dan kebahagiaan Anda. Lakukan dengan tulus. 5. Pupuk rasa percaya diri.
