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INSTITUTO TECNOLÓGICO DE HERMOSILLO
MERCADOTECNIA
UNIDAD 3:MERCADOS DE CONSUMO Y DE NEGOCIOS, COMPORTAMIENTO DE COMPRA Y SEGMENTACIÓN
INTEGRANTES EQUIPO 2:
Cruz Montaño Nidia Elena
Escobedo Duarte Gabriela
León Grijalva Beatriz Eugenia
Montijo Romero Dulce María
Tarin Lagarda Paulina Victoria
Hermosillo, Sonora a martes 13 de septiembre del 2015
Índice
Mercados de consumo y de negocios, comportamiento de compra, y segmentación
3.1Mercado de consumo…………………………………………...03
3.1.1Modelo de conducta del consumidor………………………..03
3.1.2Características que afectan la conducta del consumidor…04
3.1.3El proceso de decisión del comprador…………………….....08
3.2Mercado de negocios……………………………………………..10
3.2.1Características de los mercados de negocios……………....10
3.2.2Comportamiento de compra de negocios…………………....11
3.3Segmentación de mercados……………………………………..12
3.3.1Segmentación de mercados de consumidores………………13
3.3.2Segmentación de mercados de negocios……………………14
3.3.3Segmentación de mercados internacionales………………...15
3.4Selección de segmentos de mercados meta…………………..16
3.5Posicionamiento para la ventaja competitiva………………….18
Conclusión…………………………………………………………….21
INTRODUCCIÓN
A continuación se presentará la investigación referente a los temas que abarcan la Unidad 3 "Mercados de consumo y de negocios, comportamiento de compra y segmentación" donde se podrá conocer los principales tipos de mercados que existen y cómo es la conducta del consumidor al decidir realizar una compra.
Se especificará cuáles son las características que permiten diferenciar a los mercados de consumo y los de negocios, para de este modo enfocarnos en cuál nos adentraremos en el futuro.
Asimismo, una vez establecidas las características de estos principales tipos de mercados, se expondrá la clasificación que cada uno maneja; analizando aun más lo que podemos encontrar en el mercado en general.
Es también importante saber cómo seleccionaremos a nuestro mercado ideal al que nos dirigiremos, pues de esto depende si nuestro producto logrará tener una buena aceptación y popularidad. Situar nuestros productos o servicios en el tipo de mercado correcto nos acercará un poco más al éxito.
Por lo tanto, una vez definido nuestro mercado deberemos examinar cómo nos posicionaremos para mantener una ventaja competitiva, este y otros temas relacionados con lo planteado aquí, se podrán conocer en el presente trabajo.
3.1. Mercados de consumo.
Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son adquiridos por las unidades finales de consumo. Estos mercados pueden dividirse en tres tipos principales:
Mercados de productos de consumo inmediato: Son aquellos en los que la adquisición de productos por los compradores individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo generalmente consumidos al poco tiempo de su adquisición. Es el caso del pescado, de la carne, las bebidas, etc.
Mercados de productos de consumo duradero: Son aquellos en los que los productos adquiridos por los compradores individuales o familiares son utilizados a lo largo de diferentes períodos de tiempo hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados, por ejemplo: los televisores, los muebles, los trajes, etc.
Mercados de servicios: Están constituidos por aquellos mercados en los que los compradores individuales o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfacción presente o futura, ejemplo: los servicios, la lavandería, enseñanza, sanidad, etc.
Los Mercados industriales o institucionales: Son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios empleados en la obtención de diferentes productos que son objeto de transacción posterior o que se adquieren para obtener un beneficio mediante su posterior reventa.
Bibliografía:http://mercadodeconsumobeli.blogspot.mx/
3.1.1. Modelos de conducta del consumidor.
En épocas pasadas, los mercadólogos podían comprender a los consumidores a través de la experiencia cotidiana de venderles, pero los gerentes han tenido que recurrir a la investigación del consumidor para encontrar respuestas a las preguntas claves:
¿QUÉ SE COMPRA? Distribución de los productos ofertados, productos con demanda creciente y decreciente, jerarquía entre los productos deseados.
¿QUIÉN COMPRA? Delimitación de los papeles de iniciador, influyente, decisor, comprador, consumidor y pagador.
¿POR QUÉ SE COMPRA? Motivos, beneficios buscados, funciones que desempeña el producto.
¿CÓMO SE COMPRA? De forma racional o emocional, con interés o rutinaria, con mucha información o no.
¿CUÁNDO SE COMPRA? Ocasiones o momentos, frecuencia, hora, día.
¿DÓNDE SE COMPRA? Puntos de venta, servicio recibido en el mismo, imagen.
¿CUÁNTO SE COMPRA? Tamaños apropiados, cantidad, peso.
El punto de partida para comprender al comprador es el modelo de estímulo - respuesta. Los estímulos ambientales y mercadotécnicos entran en la conciencia del comprador, las características del comprador y el proceso de decisión conducen a ciertas decisiones de compra. La función del mercadólogo consiste en comprender qué sucede en la conciencia del comprador entre la llegada del estímulo externo y las decisiones de compra del mismo.
3.1.2. Características que afectan la conducta del consumidor.
Factores culturales.
Cultura: es el determinante fundamental de los deseos y conducta de una persona. El niño que crece dentro de una sociedad aprende un conjunto de valores fundamentales, percepciones, preferencias y conductas, a través de un proceso de socialización que involucra a la familia y a otras instituciones clave.
Subcultura: cada cultura está formada por pequeñas subculturas que proporcionan una identificación y socialización más específica para sus miembros. Entre las subculturas se incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas.
Clase social: virtualmente todas las sociedades humanas exhiben una estratificación social que algunas veces toma la forma de un sistema de castas en el cual sus miembros desempeñan determinados papeles que no les permiten cambiar de casta, y con frecuencia la estratificación adquiere la forma de clases sociales, que son relativamente homogéneas y sufren divisiones en una sociedad ordenada en forma jerárquica y cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.
Factores culturales.
Grupos de referencia: son todos aquellos que tienen influencia directa o indirecta en las actitudes y en la conducta de la persona. Los grupos que someten a una influencia directa se denominan grupos de membrecía, y son aquellos a los que pertenece la persona y con los que tiene interacción. Algunos de ellos son grupos primarios, con los que la interacción es definitivamente continua como son la familia, los amigos, los vecinos y los compañeros de trabajo; estos grupos tienden a ser informales. Una persona pertenece también a grupos secundarios, como grupos religiosos, profesionales y sindicales, los cuales tienden a ser más formales y cuya interacción continua es menor.
La familia: constituyen los grupos de referencia primarios que más influyen en la conducta del consumidor. La familia de orientación está formada por los padres. Una persona recibe de sus padres orientación religiosa, política y económica, así como un sentido de ambición personal, autoestima y amor.
Función y condición: una persona participa en muchos grupos durante su vida: familia, clubes y organizaciones. La posición de cada persona en cada grupo puede definirse en términos de función y condición. Un papel consiste en las actividades que se espera desempeñe una persona, en relación con aquellos que la rodean. Cada papel contiene una jerarquía. La gente elige productos que comuniquen su papel y jerarquía en la sociedad.
Factores personales.
Edad y etapa del ciclo de vida: la gente compra distintos bienes y servicios a lo largo de su vida. El consumo está moldeado por las etapas del ciclo de vida familiar.
Ocupación: los mercadólogos tratan de identificar los grupos ocupacionales que tienen interés arriba del promedio respecto a sus productos y servicios. Una empresa puede especializarse en fabricar productos para un grupo ocupacional en particular.
Circunstancias económicas: las circunstancias económicas consisten en los ingresos disponibles para gastar (nivel, estabilidad y patrón de tiempo), ahorros y propiedades (incluyendo el porcentaje de liquidez), capacidad de crédito y actitud ante gastos y ahorros.
Estilo de vida: la gente proveniente de una misma subcultura, clase social y aún la misma ocupación puede tener estilos de vida muy diferentes. El estilo de vida de una persona es su patrón de vida en el mundo, expresado por sus actividades, intereses y opiniones. El estilo de vida denota por completo a la persona en interacción con su ambiente.
Personalidad y concepto de sí mismo: entendemos por personalidad las características psicológicas y distintivas de una persona que conducen a respuestas a su ambiente relativamente consistente y permanente. En general, la personalidad se describe en términos de las siguientes características: confianza en sí mismo, autoridad, autonomía, deferencia, sociabilidad, vulnerabilidad y adaptabilidad.
Factores psicológicos.
Motivación: Una necesidad se convierte en motivación cuando surge a un nivel suficiente de intensidad. Una motivación (o inducción) es una necesidad que está ejerciendo suficiente presión para inducir a la persona a actuar. La satisfacción de la necesidad mitiga la sensación de tensión.
Percepción: La percepción de la situación influye en la forma de actuar de una persona motivada. Todos percibimos un objeto o estímulo a través de sensaciones, esto es, estímulos que se reciben por los cinco sentidos. Sin embargo, cada persona atiende, organiza e interpreta esta información sensorial en forma individual. La percepción se define como el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la información que recibe, para crear una imagen del mundo con significado.
Aprendizaje: el aprendizaje denota los cambios en la conducta de un individuo que son producto de la experiencia, ya que la mayor parte del comportamiento humano es aprendido.
Creencias y actitudes: la gente adquiere sus creencias y actitudes a través del aprendizaje y éstas, a su vez, influyen en su conducta de compra. Una creencia es el pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo. Estas creencias pueden basarse en conocimiento, opinión o fe y pueden o no tener una carga emocional.
Bibliografía: http://www.infoservi.com/infoservi/pdf/Analisis_De_Los_Mercados.pdf
3.1.3 El proceso de decisión del comprador
Toda decisión de compra requiere un proceso que puede ser más o menos consciente, pero no es necesario que ese proceso se efectúe en el mismo lugar o el mismo día.
Según Philip Kotler, el proceso en la decisión de compra se desarrolla en cinco etapas, que vemos a continuación:
1. Reconocimiento de la necesidad. El individuo reconoce la necesidad y esto le plantea un problema. Identifica su estado actual de insatisfacción y lo compara con el que desea conseguir. En el caso de las necesidades naturales (hambre o sed), la necesidad se estimula de forma interna o natural; en los otros casos, de forma externa: un anuncio publicitario, un escaparate, etc., despiertan el deseo.
2. Búsqueda de información. El consumidor tiende a buscar información. Puede hacerlo de dos maneras: de forma prácticamente pasiva, limitándose a estar receptivo cuando escucha o ve un anuncio publicitario; o bien de forma activa intentando encontrar información o consultando a amigos, profesionales o familiares. Con esta búsqueda, el consumidor conoce el producto, las diferentes marcas que lo comercializan, las características, los precios, etc.
3. Evaluación de alternativas. A partir de la información obtenida, el consumidor hace un balance de los beneficios que obtendrá de cada marca, valorando las características que más le interesen.
4. Decisión de compra. Según la valoración de las alternativas, en esta fase el consumidor lleva a cabo la compra, decidiendo la marca, la cantidad, y dónde, cuándo y cómo efectúa el pago. Pero antes de decidirse a comprar podrían pasar dos cosas:
Que otras personas le influyan con argumentos que no había tenido en cuenta. Si estos argumentos son absolutamente negativos, cambiará de opinión.
Que el comprador desee complacer a otra persona, en cuyo caso tratará de ponerse en su lugar.
5. Comportamiento post-compra. Dependerá de la satisfacción o insatisfacción que le produzca el producto una vez comprado y usado; es decir, de si realmente tiene lo que esperaba. Si el producto está al nivel de sus expectativas, volverá a comprar casi con seguridad; si no lo está, no comprará e incluso puede que al hablar con otras personas no lo recomiende.
No siempre el consumidor pasa necesariamente por todas las etapas del proceso; por ejemplo, en la compra impulsiva se pasa directamente a la cuarta etapa.
Factores que influyen en el proceso de decisión de compra del consumidor final.
La compra no es un acto aislado ni único, sino un proceso con todas sus fases. Para un vendedor lo realmente interesante es entender de qué manera el consumidor final toma las decisiones de compra y qué factores le influyen.
A. Factores internos
Se les llama también determinantes internos porque surgen del propio consumidor, de su idiosincrasia, su manera de ser. Estos factores influyen en cómo se recuerdan las marcas, los nombres o los productos que se desean y los lugares donde adquirirlos.
B. Factores externos
Los grupos de referencia, la familia, la clase social, la cultura, las subculturas, los roles y estatus, las circunstancias económicas y la ocupación son elementos externos que influyen en el proceso de compra.
Los niveles de satisfacción y opulencia del consumidor. La gran cantidad de productos existentes creados para satisfacer todas las necesidades, junto con las actuales técnicas de marketing, dan lugar a «ciudadanos satisfechos». El consumidor que vive en la abundancia se vuelve excesivo en el consumo, puesto que lo extiende a todos los ámbitos de su vida personal, social y laboral. Sus necesidades cambian. Nada le falta, todo lo tiene y está seguro de que continuará así perpetuamente.
El valor añadido de los productos. Influye en el momento de comprar un determinado producto. Los consumidores actuales tienen en cuenta los servicios posventa, la presentación, la información recibida y la atención personalizada a la hora de comprar.
El consumo y el ocio. Los horarios de trabajo empujan a los individuos a hacer sus compras los fines de semana en centros comerciales que ofrecen, además de una gran variedad de productos, actividades de ocio.
La competencia y la renovación. La competencia comercial obliga a las empresas a adaptar constantemente sus productos a los nuevos gustos y a las nuevas necesidades de los consumidores. El ciclo de vida de los productos se acorta y, en consecuencia, el consumidor se acostumbra a la continua renovación.
La unidad familiar moderna. La cada vez mayor integración de la mujer en el mundo del trabajo introduce cambios en el reparto de las tareas domésticas y en los roles de comprador y consumidor. Hoy en día las personas que viven solas y las familias monoparentales dan lugar a nuevas necesidades y demandas de consumo.
El medioambiente. Progresivamente aumenta la preocupación por el cuidado y protección del medioambiente, por este motivo se consumen más productos ecológicos.
Las nuevas clases sociales. La influencia que antes ejercía la pertenencia a una clase social alta para acceder a estudios superiores ha desaparecido. Gran cantidad de productos que antes estaban reservados a esta clase hoy en día llegan a todos los consumidores.
Bibliografía: http://assets.mheducation.es/bcv/guide/capitulo/8448176081.pdf
3.2 Mercado de negocios.
El mercado de negocios está constituido por organizaciones, ya sean públicas o privadas, independientes de su tipo de razón social. Estas adquieren bienes y servicios para incorporarlos dentro de sus procesos productivos de nuevos bienes y servicios que van destinados al consumidor final.
Bibliografía: http://www.abc.com.py/articulos/caracteristicas-del-mercado-de-negocios-24255.html
3.2.1 Características de los mercados de negocios.
Está formado por organizaciones que compran bienes y servicios que les son necesarios para producir otros bienes o servicios que están destinados al consumidor final.
Hay menos clientes. Una empresa que vende al mercado de negocios trabaja con un número menor de clientes teniendo en cuenta que cada uno de ellos le aporta un alto grado de facturación.
El volumen de las ventas por clientes es mayor. Como se utilizan para introducirlos en nuevos procesos de producción, las empresas compran en mayor cantidad para asegurarse un determinado stock.
La relación entre el proveedor del mercado de negocios y su cliente-empresa es más cercana. Esto se debe a que se manejan pocos clientes y estos implican una facturación muy importante para el proveedor.
La demanda suele ser inelástica, es decir, los pedidos no se ven afectados mucho por los cambios de precios, ya que es difícil encontrar sustitutos satisfactorios rápidamente y cambiar de proveedor.
Los encargados de hacer las compras están más profesionalizados, ya que exclusivamente hacen eso y la eficiencia del proceso de compra influye en sus costos y la calidad del producto final.
El proceso de compra es más complicado, pues parte de la detección de necesidades, búsqueda de proveedores y decisión de la oferta más ventajosa.
Bibliografía: http://www.abc.com.py/articulos/caracteristicas-del-mercado-de-negocios-24255.html
3.2.2 Comportamiento de compra de negocios.
PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO
Centro de compras son todos los individuos que participan en el proceso que toma de decisiones de compras de negocios. Entre este se encuentran:
Usuarios
Decisiones
Influenciados
Compradores
PRINCIPALES TIPOS DE SITUACION DE COMPRA:
Recompra directa. Recompra modificada. Tarea nueva. Compra de sistemas.
RECOMPRA DIRECTA: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.
RECOMPRA MODIFICADA: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores de producto.
TAREA NUEVA: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez.
COMPRA DE SISTEMAS: Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.
Bibliografía
Fundamentos del Marketing, Santón, William J. México, D. F.: McGraw-Hill/Interamericana, c2007.
Mercadotecnia, Gómez Cristina. México, 2010
3.3 Segmentación de mercados.
La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogéneos, es decir, se divide el mercado en varios sub mercados o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de los consumidores.
Los elementos de cada sub mercado son similares en cuanto a preferencias necesidades y comportamiento, por eso se tiene que elaborar un programa de mercadotecnia para cada uno de ellos.
Para realizar una segmentación de mercados se efectúa un proceso y consiste en:
Conocer las necesidades del consumidor.
Crear un producto y un programa de mercadotecnia para alcanzar ese sub mercado y satisfacer sus necesidades.
Producir una variedad distinta del mismo producto para cada mercado.
A través de este proceso es posible:
Jerarquizar los segmentos
Establecer prioridades en base a los segmentos
Asignar presupuestos adecuados
Bibliografía
Fundamentos del Marketing, Santón, William J. México, D. F.: McGraw-Hill/Interamericana, c2007.
Mercadotecnia, Gómez Cristina. México, 2010
3.3.1 Segmentación de mercados de consumidores.
Los mercadólogos de consumidores y de negocios suelen usar muchas de las mismas variables para segmentar sus mercados. Dentro de una industria meta determinada y de un intervalo de tamaños, hay una diferente mezcla de precio y de beneficios de servicio.
Está formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios:
Dichas adquisiciones están orientadas hacia un fin posterior.
En este mercado industrial se razona más la compra, utilizando métodos más sofisticados (requerimientos atrevas de computadoras) o sencillos (a través de cotizaciones de pocos proveedores) pero siempre se hacen evaluaciones de quienes están ofreciendo mejores precios, mejor tiempo de entrega más créditos, se compra más volúmenes y se planea la compra; en este tipo de mercado existen pocos compradores en comparación con el mercado del consumidor, la compra se hace con fines de lucro.
Estos mercados se encuentran formados por empresas manufactureras, productores agrícolas, industria de la construcción, industrias, extractivas, industrias de la transformación, entre otras.
El objetivo más importante del mercado industrial es la obtención de utilidades, para lograrlo, se debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores y de los clientes, una información
Actualizada de cómo se encuentra la competencia, un análisis del medio, un conocimiento de las regularizaciones gubernamentales.
Tipos de segmentación de mercados del consumidor.
Geográfica: Se divide por países, regiones, ciudades, o barrios.
Demográfica: Se dividen por edad, etapa del ciclo de vida y por género.
Psicográfica: Se divide según la clase social, el estilo de la vida, la personalidad y los gustos.
Conductual: Se divide de acuerdo a las conductas, beneficios pretendidos, lealtad a la marca y actitud ante el producto.
Bibliografía
Fundamentos del Marketing, Santón, William J. México, D. F.: McGraw-Hill/Interamericana, c2007.
Mercadotecnia, Gómez Cristina. México, 2010
3.3.2 Segmentación de mercado de negocios.
Los factores que marcan la diferencia entre los mercados de negocios y los mercados de consumo son la naturaleza del consumidor y la forma en que este utiliza el producto. La segmentación de mercado de negocios puede ayudar a la organización, analizar mejor los mercados, seleccionar los mercados metas y administrar los programas de marketing.
Variables:
- Los elementos demográficos: la industria, el tamaño y el potencial de crecimiento y la ubicación de las operaciones de las empresas del mercado meta.
- Las características de las operaciones de una empresa: la tecnología de la compañía, el producto y la situación del usuario de la marca y de las capacidades del cliente.
- El enfoque que adopta la empresa en sus decisiones de compra: el nivel de la organización, las políticas y los criterios de compra y la relación entre comprador y vendedor.
- Uso del producto o el grado de servicio: determina las actividades del marketing que se requiere para llegar de manera adecuada a ese mercado de negocios.
- Los factores situacionales temporales: afectan las necesidades del mercado de negocios.
Se requiere de una combinación de variables para trazar un perfil de segmentos.
Bibliografía: http://escobarmarianela.blogspot.com/2010/04/segmentacion-de-los-mercados-de.html
3.3.3 Segmentación de mercados internacionales.
Las empresas, al igual que lo hacen en los mercados locales, deben entender quiénes son sus clientes mediante la segmentación de mercados y, antes de entrar en estos mercados internacionales nuevos, deben saber la mezcla de marketing que ofrecen a las necesidades de sus clientes.
En general el proceso de selección de mercados y los elementos para la segmentación, son los mismos tanto para los mercados internacionales como para los de negocios.
Existen ciertos elementos específicos que se deben tomar en cuenta al momento de segmentar los mercados:
Demografía.
Geografía.
Beneficios.
Situación.
El uso.
Factores que afectan en la segmentación.
Económicos: La etapa de desarrollo industrial del país afecta la capacidad, la voluntad, la posibilidad y los patrones de compra de las personas que hay en el mercado.
Político-Legales: afecta la capacidad de la empresa para comercializar su producto a sus clientes de modo que debe revisar sus programas de marketing especializados para cumplir esos requerimientos. La empresa también debe considerar la estabilidad y el tipo de gobierno para definir los segmentos y para determinar la forma en que comercializaba sus productos en distintos países.
Culturales: La cultura y el idioma plantean todo un reto para las empresas que se dirigen a clientes en distintos países. Los factores culturales y religiosos afectan las necesidades de bienes y servicios que tienen los consumidores de distintas formas que los mercadólogos deben considerar.
Las empresas que decidan dirigirse a los mercados internacionales podrían tener dificultad para encontrar los datos que necesitan para definir los segmentos. Asimismo, podría ser muy difícil conseguir los datos necesarios relativos a algunas variables para la segmentación o estos tal vez siquiera existan.
Por último, un buen programa de marketing meta evalúa los posibles segmentos en cuanto a su rentabilidad y, a continuación, monitorea con atención la eficacia de la mezcla de marketing para satisfacer las necesidades de los clientes y también el entorno para identificar las oportunidades y los cambios que registra el mercado.
Bibliografía: http://marketinginternacionaldued1.blogspot.com/2012/04/segmentacion-de-mercados.html
3.4. Selección de segmentos de mercados meta.
MERCADO META
Un mercado meta es el grupo de clientes al que captará, servirá y se dirigirá los esfuerzos de mercadeo.
Importancia: Es necesario porque las empresas no pueden atraer a todos los compradores del mercado, ya que los compradores son demasiado numerosos, están muy dispersos o son muy variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra.
Un mercado meta se refiere a un grupo de personas u organizaciones a las cuales una organización dirige su programa de marketing.
Los mercados metas se seleccionan atendiendo a las oportunidades. Y para analizar sus oportunidades, una compañía necesita pronosticas sus ventas en su mercado meta.
La mercadotecnia de selección de mercado meta corresponde a la decisión de identificar a los diferentes grupos que constituyen un mercado y desarrollar productos y mezclas de mercadotecnia para los mercados meta.
SELECCIÓN DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO META
La empresa tiene que identificar los segmentos de mercado a los que puede servir de forma más eficaz.
La selección de mercados meta requiere de tres pasos principales:
1- Identificar y definir los perfiles de distintos grupos de compradores que podrían requerir productos o mezclas de marketing distinto.
2- Seleccionar uno o más segmentos de mercado en los cuales ingresar.
3- Establecer y comunicar los beneficios distintivos clave de los productos en el mercado.
Estos beneficios no se obtienen de forma automática, sino que es el fruto de una preparación minuciosa y esmerada, y de otros factores.
Para triunfar, los empresarios deben:
Asegurar que su empresa tiene la capacidad necesaria para entrar en el mercado de exportación.
Determinar un mercado meta potencial, haciendo encuestas e investigaciones a nivel local.
Emprender estudios completos de mercado, en el país productor y en el mercado meta.
Estar convencidos de que la dedicación a una estrategia a largo plazo puede dar resultados significativos.
LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO
La Segmentación de Mercados en la Mercadotecnia Contemporánea se define como aquella que trata de ampliar y profundizar el conocimiento de los mercados y sus segmentos con el objeto de adaptar su oferta de productos y su estrategia de marketing a las necesidades y preferencias de cada uno de ellos.
La Segmentación del mercado en la mercadotecnia contemporánea quiere decir que todo este estudio implica un proceso de diferenciación de un mercado global en función de múltiples variables y factores propios de cada industria y negocio.
Este estudio le permitirá identificar las necesidades y el comportamiento de los diferentes segmentos del mercado y de sus consumidores para satisfacer en mejor forma sus necesidades de acuerdo a sus preferencias, logrando ventajas competitivas en los segmentos objetivos.
Bibliografía: http://michellefonsecat.blogspot.mx/2012/03/seleccion-de-segmentacion-de-mercado.html
LOS DIFERENTES NIVELES DE LA SEGMENTACIÓN
Mercadotecnia Masiva: Un Marketing mix (Mm) para todos
Mercadotecnia de segmento: uno o más Marketing mix para uno o más segmentos
Mercadotecnia de nicho: Uno o más Mm enfocados a uno o más sub-segmentos.
Micro marketing: Uno o más mm enfocados a unidades o individuos en específico
Marketing individual: Adaptar el mm a las necesidades y preferencias de clientes individuales.
Bibliografía: http://educommons.anahuac.mx:8080/eduCommons/mercadotecnia/mercadotecnia-fundamental/tema%205/tema-1.-marketing-en-un-mundo-cambiante
3.5. Posicionamiento para la ventaja competitiva.
POSICIONAMIENTO PARA LA VENTAJA COMPETITIVA
Son ventajas que posee una empresa ante otras empresas del mismo sector o mercado, que le permite destacar o sobresalir ante ellas, y tener una posición competitiva en el sector o mercado.
Estas ventajas competitivas se pueden dar en diferentes aspectos de la empresa, por ejemplo, puede haber ventaja competitiva en el producto, en la marca, en el servicio al cliente, en los costos, en la tecnología, en el personal, en la logística, en la infraestructura, en la ubicación, etc.
Por ejemplo, una empresa puede tener una ventaja competitiva:
Al contar con una determinada tecnología que le permite producir productos de muy buena calidad.
Al contar con un proceso productivo eficiente que le permite reducir costos, lo que, a su vez, le permite vender a precios más bajos.
Al contar con un determinado sistema informático que le permite tomar y procesar rápidamente los pedidos del cliente, y brindar así una rápida atención.
Al contar con un sistema de distribución eficiente, lo que le permite llegar a más puntos de ventas.
Al contar con personal calificado, lo que le permite brindar un excelente servicio al cliente.
Al contar con una moderna infraestructura, lo que permite brindar un ambiente cómodo y agradable a sus clientes.
Al contar con una buena ubicación, lo que le permite tener una mayor visibilidad para los consumidores.
La idea del concepto de las ventajas competitivas es que la empresa busque siempre contar con éstas, y que refuerce y aproveche las que ya posee.
Se dice que una empresa alcanza ventaja competitiva cuando obtiene rendimientos superiores; es decir, cuando la rentabilidad de una empresa excede el costo de oportunidad de los recursos empleados para la provisión de su bien o servicio.
Bibliografía: http://ingcarlossantiago.blogspot.mx/2012/04/posicionamiento-para-la-ventaja.html
EL POSICIONAMIENTO EN SU CONTEXTO
El Posicionamiento describe como quiere la empresa que el consumidor perciba sus productos y como los percibe este en realidad. La base para este proceso es la identificación de la ventaja diferencial del producto, dadas las necesidades del segmento objetivo y la oferta competitiva actual y potencial.
BASES DE POSICIONAMIENTO
El posicionamiento está fuertemente ligado a la publicidad que potencia las percepciones psicológicas de nuestro producto, es decir como es visualizado, que lugar tiene en la mente de los consumidores. El posicionamiento es que a través de la acción publicitaria, yo como comunicador, soy capaz de asociar de forma coherente la empresa o el producto con el que trabajo, con una serie de ventajas diferenciales para el segmento al cual me dirijo.
VENTAJAS DIFERENCIALES
Es una ventaja competitiva de nuestro producto o empresa... Una característica que debe hacer que nuestros clientes potenciales nos visualicen de modo diferente que a nuestra competencia. Debe satisfacer al menos 3 criterios:
Conseguir que nos vean como algo único e insustituible.
Debe ser y parecer importante para el segmento objetivo
Es sostenible frente a la competencia en el tiempo.
QUE PAPEL JUEGA LA PUBLICIDAD
Es el medio principal para influir en las percepciones del target por lo que podemos denominarla como la base del posicionamiento, ahora bien, entendiendo que debe ir acompañada de forma coherente del resto de los elementos que componen su mix y el de la empresa: Identidad corporativa, precio, logotipos, imagen de producto, envase...
NO PODEMOS OLVIDAR EL POSICIONAMIENTO EN NUESTRA PUBLICIDAD
¿Podemos olvidarnos del posicionamiento en nuestras campañas? Ni hablar. El posicionamiento es una cuestión de pura estrategia empresarial (tanto como las finanzas o los RRHH). El empresario debe elegir como quiere que le perciban sus consumidores potenciales y no dejarlo al azar, porque una ausencia de posicionamiento controlado no significa que no exista, simplemente que desconocemos cual es; el consumidor siempre posiciona a la empresa, ahora bien podrá hacerlo de forma libre, o de acuerdo con la estrategia de posicionamiento definida.
LA POSICION DE MARCA
Podemos deducir que al hablar de posicionamiento lo hacemos de marca, posicionamos nuestra empresa, posicionamos sus productos; pero ya sabemos que en el mercado actual ambas deben ir bajo el paraguas de la marca, que al final es el mejor elemento diferenciador de nuestra actividad.
Bibliografía: http://ingcarlossantiago.blogspot.mx/2012/04/posicionamiento-para-la-ventaja.html
CONCLUSIONES
De acuerdo a la investigación se puede concluir que el mercado de consumo son aquellos en los que se realizan transacciones de bienes y servicios que son adquiridos por las unidades finales de consumo, mientras que el mercado de negocios adquieren bienes y servicios para incorporarlos dentro de sus procesos productivos de nuevos bienes y servicios que van destinados al consumidor final.
Para conseguir que el consumidor efectúe la compra de nuestro producto debemos comprender cómo es el proceso por el cual pasa para decidir a realizarla; todo recae en crear una necesidad en el cliente para que éste busque la manera de satisfacerla, y nosotros como empresa está el tener a disposición los recursos que cumplan esto. No hay que olvidar que siempre influirá en el comprador el ambiente que lo rodea, esas personas o situaciones pueden ayudar o eliminar a que surja la necesidad deseada. También el mercado influye en grandes aspectos en las personas ya que somos parte de ellos y de las empresas que nosotros mismos construimos, ya sean de productos o servicios, buscando satisfacer las necesidades de los consumidores pero al mismo tiempo las nuestras, en cuanto a poder económico. Por esto, en él observamos los comportamientos de nosotros los consumidores o empresarios, las características que nos definen y todo aquello que logrará hacer evolucionar al mercado.
Por su parte, para poder planear una óptima estrategia de marketing las empresas necesitan segmentar sus mercados, ya sean locales e internacionales. Tomando en cuenta distintos factores como los elementos demográficos, características de las operaciones de la empresa, su enfoque en decisiones de compra, uso del producto o grado de servicio, factores situacionales temporales. Si bien es cierto que es bastante similar una segmentación local a una internacional, esta última presenta varios desafíos bastante significativos que se muestran a la hora de querer obtener información de regiones en otros países, lo cual dificulta un poco los avances que se pudieran tener en determinadas investigaciones de mercado.
Tener el producto que se vende como número uno en ventas es lo que toda organización desea, para lograr eso es muy importante que se tenga bien definido el mercado a quien va dirigido; es por esta razón que, para conseguir que el producto tenga un gran éxito, deberá cumplir completamente con el objetivo para el que fue creado y además de eso, estar en constante mejora. Tomar en cuenta todo lo anterior es esencial para tener una constante actualización en caso de posibles fallas.
