GRUPO Nº 3 INTEGRANTES
AGUINAGA MODRAGON, Merli GAMARRA ALVARADO, Edwin GAMARRA RIVERA, Kevin SALAS ROBLES, Trilce SALCEDO RODRIGUEZ, Flavio ILLANES GUTIERREZ, Bárbara
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INTRODUCCIÓN En el curso de Marketing Estratégico se está empleando un sistema dinámico llamado MARKESTRAT/ED (Simulación de Toma de Decisiones de Estrategias de Marketing) mediante un servidor llamado LABSAG, que nos permite tomar las decisiones, este programa es una simulación que se concentra principalmente sobre las funciones de marketing de la empresa y sobre los elementos del medio ambiente que tienen un mayor impacto sobre estas funciones. En comparación con la realidad, esta simulación reproduce de forma satisfactoria los principales aspectos, pero comprimiendo el tiempo, reduciendo costos y, desde luego, con menor riesgo. El mundo MARKESTRAT está compuesto por cinco empresas en competencia, cada una de las cuales comercializa al principio de la simulación dos marcas de productos, lo cual indica que el mercado total es de diez marcas competidoras. Todas las firmas comienzan con historias, desempeño y situaciones iniciales diferentes aunque ninguna tiene una situación especialmente ventajosa sobre la otra el inicio de la simulación si se toma el largo plazo en consideración; produciendo y vendiendo las mismas cantidades, los mismos productos de manufacturas llamados en el mercado MARKESTRAT como los SONITES (aparatos electrónicos destinados al entretenimiento, de tecnología relativamente sofisticada aplicable al sonido) y con la nueva que son los VODITE (que por sus especificaciones podría ser producido por cualquiera de las empresas pero que implica una tecnología radicalmente diferente pues estaría orientada al video). Una vez tomada la primera decisión se generan las fluctuaciones en el segundo periodo obteniendo mejores 2
resultados a las firmas que tuvieron mejores decisiones de marketing. En el presente informe se realizará un análisis de las decisiones de marketing tomadas por la Firma 3, el trabajo consistió en emplear las herramientas y estrategias de marketing estudiadas en las diversas materias, teniendo en cuenta que el equipo gerencial anterior ha dejado una historia, el Año 0, bastante sucinta porque no quiso ordenar estudios de investigación de mercado, prefiriendo usar datos públicamente disponibles sobre el entorno e incluso sobre los dos productos que dejaron en sus manos, comportamiento que es, desde luego, muy común. La finalidad de este Informe es describir la razón de las decisiones tomadas. Para ello se hicieron las explicaciones de las decisiones tomadas, todos los detalles debían ser analizados de manera perspicaz para poder ejecutar la decisión correspondiente. Como estudiantes y futuros profesionales este simulador nos ayuda conocer la realidad del mercado y el manejo de las Estrategias y funciones del marketing, así como también interpretar los resultados que nos muestran el estado real de nuestra firma, considerando dichos resultados en nuestras Proyecciones. En la Toma de Decisiones se nos presentaron diversas situaciones donde en ocasiones había desacuerdos ya que cada quien tenía su punto de vista, pero con los datos reales
(extraídos
del
MARKESTRAT/ED),
nuestras
Proyecciones y Políticas establecidas, llegábamos a un acuerdo unánime por el bien de nuestra Firma.
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ANALISIS GENERAL Peor decisión
Consideramos que la Decisión 8 – Periodo 8 no fue la mejor de todas ya que veníamos en un ritmo de crecimiento constante, pero en esta decisión nuestro crecimiento descendió considerablemente; esto debido a la mala decisión de disminuir nuestro presupuesto de publicidad en la marca SIMO y también porque en nuestras demás marcas nos quedó gran número de stock generando esto un costo de almacenamiento alto, cabe indicar también que nuestros precios no fueron aceptados por el mercado por ser muy elevados. Por otro lado, nuestro proyecto de reducción de I&D su precio
fue
rechazado
y
recibiendo
la
alerta
del
departamento de I&D que para lograrse se tenía que realizar una modificación del costo.
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Mejor decisión
Nuestra mejor decisión fue la del periodo 10, Si bien es cierto se venía dando periodo a periodo nuestro crecimiento, en este último se logró un gran crecimiento considerable lo que nos llevó a consolidarnos más, a tal punto que llegamos a colocarnos en un lugar muy cercano a
la
firma
líder.
Optamos
por
aumentar
nuestro
presupuesto de publicidad para nuestras marcas y además se optimizó mejor nuestra planificación de producción para así no stockearnos y generar un costo alto de almacenamiento
y
mantener
vendedores.
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nuestra
fuerza
de
ANALISIS ESPECÍFICO TOMA DE DECISIÓN 1 – Periodo 1
Para la toma de decisión n° 1, optamos por aumentar la publicidad tanto en SIMO $50,000 y en SICA $150,000, teniendo en cuenta más en SICA por ser el producto que nos generaba mayor venta y rentabilidad a nuestra firma; en cuanto a la producción en SIMO no planeamos producir grandes cantidades porque dispone de inventario en bodega mientras que SICA produce más porque tiene mayor aceptación del mercado.
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TOMA DE DECISIÓN 2 – Periodo 2
Para la toma de decisión n° 2 aumentamos el presupuesto de
publicidad
en
ambas
marcas
en
un
30%,
incrementamos la producción en ambas marcas debido a la buena aceptación del mercado y stock agotado en ambos productos en el resultado de la decisión anterior, aumentamos nuestra fuerza de venta ( Canal 1: +11, canal 2: +26 y canal 3: +63).
Se envió por ultimo dos proyectos de reducción de costos PSITO y PSITA el cual nos generó ahorro en cada uno de los productos.
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TOMA DE DECISIÓN 3 – Periodo 3
Para la decisión n° 3, mantuvimos el presupuesto de publicidad para ambas marcas, en cuanto a la producción en SIMO incrementamos aproximadamente un 80% debido a que aumentaba la demanda; SICA aumentaba, pero en pequeñas cantidades porque la competencia superaba su participación en el mercado. Aumentamos de la fuerza de venta (Canal 1: +20, canal 2: -1 y canal 3: +0).
Se mandó a crear un nuevo sonite de nombre “PSINE”
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TOMA DE DECISIÓN 4 – Periodo 4
Para la toma de decisión n° 4, se disminuyó el porcentaje de publicidad tanto en SIMO como en SICA Y en SINE se invierte $1,000,000 en publicidad; Se incrementó la producción tanto en SIMO como en SICA debido a las reducciones de costos y en SINE se espera lograr la aceptación del mercado.
El proyecto del nuevo sonite que se creó en el anterior periodo llamado “PSINE” fue aceptado, en cuanto a nuestra
fuerza de venta la mantuvimos pero se los reubicó. Por último se envió a crear un producto Vodite de nombre “PVIVO”
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TOMA DE DECISIÓN 5 – Periodo 5
Para la decisión n° 5, cuanto a publicidad se refiere en SICA se aumenta un 50% y en SINE un 100%, mientras que para SIMO se mantuvo la inversión en publicidad. Con relación a la producción en SIMO disminuye la producción porque no se vendió lo esperado y cuenta con stock; SICA y SINE la aumentamos porque continúan con buena participación en el mercado. Nuestra fuerza de venta la aumentamos (Canal 1: +0, canal 2: +5 y canal 3: +43).
El nuevo proyecto PVIVO que se envió anteriormente fue comunicado por el departamento I&D que se tenía que mejorar en costo, por lo cual, se envió las mejoras de costos, además se enviaron proyectos de mejoramientos de atributos PSIZO y PSIZA, y por último un proyecto de reducción de costos PSIRE.
TOMA DE DECISIÓN 6 – Periodo 6 10
Para la decisión n° 6, con relación a la inversión en publicidad en SIMO se disminuyó 22.03%, en SICA se disminuyó 7.94%; mientras que en SINE se aumentó en 100% y VIVO se decidió invertir $1’500,000; en cuanto a la producción SIMO disminuye su producción al igual que SICA, SINE la aumenta un 50% debido a las mejoras que se implanto y con VIVO se espera obtener buena aceptación en el mercado; nuestra fuerza de venta la aumentamos (Canal 1: +2, canal 2: +28 y canal 3: +30).
Se creó 3 proyectos de reducción de costos los cuales permitieron un ahorro, se ahorró PVIRO: 32.74%; PSIRO: 42.29% y PSIRA: 40.27%; además de la creación de un nuevo Vodite de nombre “PVITE”.
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TOMA DE DECISIÓN 7 – Periodo 7
Para la decisión n° 7, aumentamos el presupuesto de publicidad para ambas marcas, la producción se aumentó equitativamente tomando en cuenta la porción de mercado y el inventario de las marcas, se aumentó la fuerza de ventas (Canal 1: +25, canal 2: +0 y canal 3: -15).
Se envió un Proyecto de Reducción de Costos de nombre PSILE el cual nos ahorró un 38.53% y el nuevo proyecto PVITE que se envió anteriormente fue comunicado por el departamento I & D que se tenía que mejorar en costo, por lo cual se envió las mejoras de costos.
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TOMA DE DECISIÓN 8 – Periodo 8
Para la decisión n° 8, se decidió disminuir nuestro presupuesto de publicidad en la marca SIMO, decidimos aumentar la producción en todas las marcas, en cuanto a nuestra fuerza de ventas decidimos mantenerla. Por otro lado, nuestro proyecto de reducción de I&D su precio
fue
rechazado
y
recibiendo
la
alerta
del
departamento de I&D que para lograrse se tenía que realizar una modificación del costo. Se enviaron tres Proyectos de Reducción de Costos de nombres PSILO, PSILA Y PVILO (Se ahorró PSILO: 49.85%; PSILA: 34.45% y PVILO: 34.79%).
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TOMA DE DECISIÓN 9 – Periodo 9
Para la decisión n° 9, se disminuyó el presupuesto en publicidad para SINE en un 42.85% y mientras que en VIVO se aumentó en 100%, en VILE se decidió invertir $1’500,000; aumentamos en la producción de todas las marcas con excepción de SINE ya que el mercado no pudo aceptar un precio tan alto, en cuanto a nuestra fuerza de venta la mantuvimos.
VILE ingresa al mercado y el nuevo proyecto PSILO que se envió anteriormente fue comunicado por el departamento I&D que se tenía que mejorar en costo, por lo cual se envió las mejoras de costos.
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TOMA DE DECISION 10 – Periodo 10
Para la decisión n° 10, en presupuesto publicitario para SIMO se aumentó en un 50%, para VILE en un 66.66% y para VIVO se disminuyó en un 50%; en cuanto a producción SINE se mantiene, VIVO disminuye y las demás marcas restantes decidimos en aumentarla; en nuestra fuerza de ventas decidimos mantenerla.
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Nuestra firma logro consolidarse en el segundo lugar.
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CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Añadir publicidad a un producto no hará que se venda más, sino que las características se acerquen a lo ideal del segmento.
Siempre es mejor aplicar primero una reducción de costos.
Un mejoramiento de atributos aumenta las posibilidades de venta, siempre y cuando se tome en cuenta lo que requiere el segmento.
Aplicar estrategias al momento de distribuir a los vendedores en los segmentos.
Contar con los estudios de mercado adecuados.
Elaboración de proyectos de Investigación y desarrollo que ayuden a mejoras de los productos.
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