Exportacion de Ceramica de Chulucanas a Francia

ESTUDIO DE MERCADO PARA LA EXPORTACIÓN DE CERÁMICAS DE CHULUCANAS A PARÍS, FRANCIA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES Profesor: Jorge Amaya Bringas

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BALDEÓN REYES, Victoria DOMÍNGUEZ VILLANUEVA, Franklin MENDOZA ROSALES, Carol URIARTE QUIROZ, Orlando 1532CX

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES

A TODOS LOS ARTESANOS DE CHULUCANAS, A NUESTRO PROFESOR.

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PRESENTACIÓN El presente trabajo tiene como objetivo evaluar la viabilidad técnica, económica y financiera de un estudio de pre-factibilidad para la implementación de una empresa productora y comercializadora de Cerámica de Chulucanas. Los principales estudios realizados en el presente proyecto fueron: Análisis Estratégico, Estudio de Mercado y Estudio Técnico. En el Análisis Estratégico se desarrolla cuantitativamente un análisis FODA y se presenta la visión, misión, objetivos y estrategias del negocio. En el Estudio de Mercado se define el producto a exportar y se determina el mercado objetivo del proyecto que resultó ser Francia. Finalmente se desarrolla la Estrategia de Comercialización. En el Estudio de Organización y Legal se describe el tipo de organización que tendrá la empresa, una Sociedad Anónima Cerrada (SAC).Finalmente se desarrollan los aspectos legales, tributarios, laborales y los pasos que se debe seguir para la exportación de los productos. Para nuestro trabajo de investigación, hemos elegido las artesanías ya que representan una expresión de la identidad cultural de un pueblo, estas están destinadas al uso cotidiano pero también pueden ser adornos, artículos decorativos o regalos debido a su gran belleza. De acuerdo al CCI (Centro de Comercio Internacional) una artesanía puede definirse como un producto elaborado totalmente a mano, o con la ayuda de herramientas o medios mecánicos. Las artesanías se producen con materias procedentes de recursos naturales sostenibles, su naturaleza depende de su uso, su estética, su significado o su creatividad. El producto que se exportará serán

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3


artesanías, sin embargo dentro de dicho rubro existe una gran cantidad de productos con diferentes partidas arancelarias, debido a ello, tomaremos la Las partida 6913900000 demás estatuillas y demás artículos

para

adornos

de

cerámica ,

para nuestro producto a exportar. Teniendo en cuenta dicha clasificación nos centraremos en artículos cerámicos siendo uno de los que poseen mayor prestigio y reconocimiento los cerámicos de Chulucanas (Piura). La cerámica de Chulucanas se ha convertido actualmente en uno de los artículos decorativos más reconocidos del mundo, por la belleza de sus formas y sus finos acabados; la utilización de técnicas que combinan los conocimientos ancestrales con el arte contemporáneo da como resultado un producto utilitario y moderno de alta demanda en el extranjero.

ELECCIÓN DEL PRODUCTO: Razones por las cuales se elige el producto de exportación: Debe ser un producto con alto valor agregado, en este caso las artesanías son productos que cumplen con dicho requisito ya que se diferencian por el nivel de acabado, las tendencias, el estilo, siendo en toda su totalidad la manifestación de una cultura. Deber tener un potencial de exportación y/o que sea apreciado a nivel mundial .Esto es comprobable ya que las artesanías muestran crecientes ventas en el

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4


mercado mundial, según información del Ministerio de turismo Exterior y Turismo en junio del 2010: “… de otro lado, los rubros del sector no tradicional que registraron mayores

incrementos

fueron

metalmecánica

(122%),

siderometalúrgico

(110%),

artesanías (62%) y pieles y cueros (42 %).”

Asimismo esto es confirmado por la Asociación de Exportadores del Perú (ADEX) en un comunicado del día 10 de julio del 2010, en el que menciona: “…la exportación de artesanía peruana durante el mes de enero alcanzó la cifra

de 4'771.000 dólares, lo que representa un incremento de 24,4% con respecto a similar mes del año anterior, informó hoy la Asociación de Exportadores (ADEX).”

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RESUMEN EJECUTIVO TITULO: ESTUDIO DE MERCADO PARA LA EXPORTACIÓN DE CERÁMICAS DE CHULUCANAS A PARIS, FRANCIA PRESENTACIÓN

El presente trabajo tiene como objetivo evaluar la viabilidad técnica, económica y financiera de un estudio de pre-factibilidad para la implementación de una empresa productora y comercializadora de Cerámica de Chulucanas. Los principales estudios realizados en el presente proyecto fueron: Análisis Estratégico, Estudio de Mercado y Estudio Técnico. 1.

ANÁLISIS DE LA OFERTA NACIONAL

Los productores de cerámica en Chulucanas se caracterizan por constituir numerosas microempresas en las que artesanos son multifuncionales, dedicando poco o ningún tiempo a los aspectos de gestión y organización. Por lo general cuentan con escaso capital, utilizan tecnología intensiva en mano de obra y la calidad está en función de la habilidad del artesano, en el cual no se invierte ni es compensado adecuadamente por lo que hace. 2.

ANÁLISIS DE LA OFERTA INTERNACIONAL

Los principales países exportadores de cerámicas a nivel mundial son China, Alemania y Portugal. Los tres juntos superan el 80% del total de las exportaciones mundiales. Son estos nuestros principales competidores 3.

ANALISIS DE LA DEMANDA NACIONAL

La comercialización en el ámbito local-nacional se realiza en Chulucanas, Catacaos, Piura, Lima y Cuzco y sus clientes principales son los turistas nacionales y extranjeros. Los precios son muy variables, siendo mayores en Cuzco y Lima. Debido a la informalidad, las cifras de ventas y producción no pueden ser precisadas. 4.

ANALISIS DE LA DEMANDA INTERNACIONAL

Se analizan 3 de los principales mercados de la ceramica de chulucanas: EE.UU, Alemania y Francia. Optando por el mercado de Francia, debido a su gran afuencia de turistas, y su patron cultural. 5.

IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO: PARÍS, FRANCIA

Se analizan diferentes aspectos del mercado objetivo, buscando el perfil de mercado: 1532CX

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FRANCIA Superficie

549.000 km2

Población

65.102.719

Tasa bruta de natalidad (por 1.000 hab.)

12,29

Crecimiento del PIB (Var. Interanual %)

1,6% (2010 est.) -2,5% (2009 est.) 0,1% (2008 est.)

Inflación (% var. lnteranual)

1,5% (2010 est.) 0,1% (2009 est.)

PIB

$2.16 billones (2010 est.) $2.13 billones (2009 est.) $2.18 billones (2008 est.)

Tasa de desempleo

9,5% (2010 est.) 9,1% (2009 est.)

Balanza comercial

$577,7 miles de millones (2010 est.) $535,8 miles de millones (2009 est.)

Exportaciones

$508 miles de millones (2010 est.) $473 9 miles de millones (2009 est.)

Exportaciones (principales clientes)

Alemania (19.41%) Bélgica (11.61%) Italia (7.97%)

Importaciones (principales clientes)

Alemania (17,2%) Italia (8,7%) Bélgica (8,1%) España (7,1%)

Importaciones

$577 miles de millones (2010 est.) $535 miles de millones (2009 est.)

Salario mínimo interprofesional

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1.357,07 €

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ÍNDICE PRESENTACIÓN 1.

ANÁLISIS DE LA OFERTA NACIONAL 1.1.

Productores de Cerámicas en el Perú

3 10 10

1.1.1.

Cerámica de Chulucanas

11

1.1.2.

Las Exportaciones de Cerámicas de Chulucanas

12

1.1.3.

Principales mercados de destino

13

2.

ANÁLISIS DE LA OFERTA INTERNACIONAL

14

3.

ANALISIS DE LA DEMANDA NACIONAL

17

4.

ANALISIS DE LA DEMANDA INTERNACIONAL

18

4.1. 5.

La demanda del Cliente Extranjero

IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO: PARÍS, FRANCIA 5.1.

AMBIENTE FÍSICO Y DEMOGRAFICO

18 21 25

5.1.1.

Tamaño, crecimiento y densidad de la población

25

5.1.2.

Distribución por edad, genero, rural y urbano

28

5.1.3.

Variaciones Climatológicas

29

5.1.4.

Distancia y medios de transporte

30

5.1.5.

DFI y redes de comunicación

31

5.2.

ACCESO AL MERCADO

32

5.2.1.

Redes de distribución existentes

32

5.2.2.

Normas y procedimiento de importación

34

5.2.3.

Marco legal y aspectos de jurisprudencia

36

5.2.4.

Practicas arancelarias y no arancelarias

37

5.3.

ENTORNO ECONOMICO

39

5.3.1.

Indicadores macroeconómicos

39

5.3.2.

Política Cambiaria y política monetaria

40

5.3.3.

Ingreso percapita

42

5.3.4.

Estructura y evolución de los sectores económicos

42

5.4.

ENTORNO POLITICO Y SOCIOCULTURAL

43

5.4.1.

Sistema de gobierno imperante en el mercado objetivo

43

5.4.2.

Prioridades y planes de desarrollo

43

1532CX

8


5.4.3.

Política de comercio exterior

46

5.4.4.

Patrones, hábitos, costumbres y estilos de vida

47

5.4.5.

Idioma y niveles educativos

49

5.5.

6.

ENTORNO COMERCIAL ESTRATEGICO

49

5.5.1.

Mision y Visión de la Empresa

50

5.5.2.

Producto a exportar (Características)

50

5.5.3.

Producción nacional e importada del mercado objetivo

53

5.5.4.

Envase, embalaje y etiquetado

54

5.5.5.

Sistema de precios y márgenes

55

5.5.6.

Canales de distribución y niveles propuestos

56

5.5.7.

Promoción y publicidad propuestas

56

5.5.8.

Análisis estratégico (FODA, BCG)

60

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

63

ANEXOS

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1. ANÁLISIS DE LA OFERTA NACIONAL 1.1. Productores de Cerámicas en el Perú De acuerdo a información obtenida de ADEX, las principales ciudades productoras de artesanías en el Perú son: 

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













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Ancash: Cerámica tallada en piedra de esculturas, réplicas de cabezas clavas, tumis, lanzones, del templo de Chavin, portafotos y portalapiceros. Ayacucho: Cerámica tallada en piedra de Huamanga de escenas costumbristas y religiosas. Cerámicas en arcilla de iglesias toritos, chismosas, escenas costumbristas, nacimientos, cruces de la pasión. Cusco: Piezas utilitarias y decorativas como floreros, platos y diferentes tipos de recipientes de muchos colores como los keros, arybalos, qochas y raquis; se caracteriza por la elaboración de personajes sin pulir como campesinos y cristos con rasgos deformes. lea: Cerámica en arcilla, replica de la Cultura Nazca, paneras, ceniceros. Junín: Silbatos en diversas figuras, cántaros antropomorfos y fitomorfos. Puno: Cerámica grotesca y vidriada como ollas globulares, jarras, platos decorados, toritos de Pucará, tinajas. También se elaboran iglesias y capillas así como personajes típicos y animales y plantas del Lago Titicaca. San Martín: Cerámica utilitaria como vasijas y platos. Ucayali: Tinajas ceremoniales, platos, vasijas típicas, con diseños de la comunidad nativa shipiba. Piura: La cerámica utilitaria y decorativa desarrollada en Chulucanas es una de las más reconocidas por sus matices en el uso del color negro. Otra característica peculiar de ésta cerámica es la elaboración de personajes típicos como chicheras, músicos, y danzarines. También se pueden encontrar cerámicas en forma de animales. En Piura se produce principalmente en Chulucanas, Catacaos y La Encantada. 10


1.1.1. Cerámica de Chulucanas Los productores de cerámica en Chulucanas se caracterizan por constituir numerosas microempresas en las que artesanos son multifuncionales, dedicando poco o ningún tiempo a los aspectos de gestión y organización. Por lo general cuentan con escaso capital, utilizan tecnología intensiva en mano de obra y la calidad está en función de la habilidad del artesano, en el cual no se invierte ni es compensado adecuadamente por lo que hace. La organización de los productores de cerámica o pequeños empresarios es relativa: Existe la Asociación de Ceramistas Vicús de Chulucanas, pero sólo asocia a 40 microempresarios, mientras la gran mayoría (460) siguen sin contar con sus beneficios. Las microempresas dedicadas a la cerámica son bastante variables y están constituidas por una sola persona (administrador y artesano a la vez) o por muchas, quienes conforman empresas de mediana complejidad generalmente familiares que producen y comercializan a la vez productos no estandarizados a precios muy bajos, sin valorar su trabajo. La productividad es baja en estas empresas y si bien tienen diseños atractivos y muy variados, la mayoría no utiliza tecnología que les permita conseguir una óptima calidad en sus productos. La excepción la constituye el CEDAR (Centro de Desarrollo Artesanal) creado en 1998, con la finalidad de promover la exportación de la cerámica chulucanense, considerado como uno de los más desarrollados tecnológicamente en el Perú. Está institución cuenta con infraestructura, laboratorios y equipos que permiten ofrecer a los ceramistas: 

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Arcilla de calidad mejorada. Hornos artesanales para implementarlas en los talleres.

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Pigmentos y engobes para colorear nuevos y mejores productos. Galería para exposición – venta de las cerámicas. Cursos de capacitación en tratamiento de arcillas, pigmentos, manejo de tornos, diseño. Promoción de la cerámica para su exportación. Control de calidad de la cerámica antes de su exportación. Apoyo total para la exportación.

La cerámica de Chulucanas podemos clasificarla en dos grandes rubros: Vasijas en cerámica y escultura en cerámica, a la vez estos dos rubros se pueden sub-clasificar en decorativos y utilitarios, entendiéndose por utilitarios aquellos que se les puede dar una utilidad adicional como floreros, ceniceros, sujetapapeles, complemento de muebles, etc. Actualmente es una cerámica muy resistente puesto que se trabaja con una materia prima mejorada de altísima calidad y estandarizada que la procesa y se vende lista para su utilización el Centro de Desarrollo Artesanal de Chulucanas. Esta cerámica resistente se consigue además porque se quema en hornos de muy alta temperatura, inclusive los ceramios hoy pueden ser vidriados pero sólo por dentro ya que por fuera, el consumidor internacional prefiere que tenga el acabado tradicional, pulido perfecto y usando la técnica del positivo – negativo que consiste en un doble quemado en dos hornos de diferente naturaleza y temperatura. También se usa la técnica del ahumado con hoja seca de mango para lograr el color. 1.1.2. Las Exportaciones de Cerámicas de Chulucanas En los últimos años, las exportaciones peruanas de Cerámica de Chulucanas han aumentado considerablemente, logrando sobrepasar la barrera del millón de dólares en los últimos dos años.

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Esta actividad se desarrolla por empresas que compran la cerámica a los artesanos (compañías trader). En ese sentido, no existe gran participación en montos de exportación para los mismos artesanos, sino de las trader como vemos en el siguiente cuadro:

Principales Empresas Exportadoras 25%

0.3 14%

0.2

0.1

10%

9%

0

8%

7%

6%

0

5%

3%

2%

0

0 -0.1 -0.2

-14%

-14%

-0.3

-24%

-0.4

-26% -34% -41%

-0.5 -0.6 -60%

-0.7 COMERCI ALIZADOR A MC INTERNA CIONAL... %Var %Part.

INTERCRA CORPORA FTS PERU MANOS CION CLARO JALPA ALLPA.S.A SOCIEDA DUQUE AMIGAS D SOL S.A.C. NINA S.A. . DEL SOL S.A. ANONIM S.A.C. A...

MINKA S.R.L.

Otras RAYMISA Empresas SA (362)

0

-14%

-60%

0

-14%

-24%

-26%

-41%

-34%

0

14%

10%

9%

8%

7%

6%

5%

3%

2%

25%

Fuente: SUNAT

Además, debemos destacar que nuestros productos se venden en cerca de 60 países, siendo Estados Unidos el principal destino de exportación, seguido por Italia, Venezuela, Japón, España y Ecuador. 1.1.3. Principales mercados de destino %Part. Mercado Estados Unidos Italia Venezuela Japón España 1532CX

10 38% 14% 8% 7% 5%

FOB-10 (miles US$) 1,701.93 619.5 367.34 317.88 216.96 13


Ecuador Alemania Francia Paises Bajos Otros Paises (54)

5% 4% 3% 3%

212.79 165.3 138.43 118.28

13%

599.16

2. ANÁLISIS DE LA OFERTA INTERNACIONAL Los principales países exportadores de cerámicas a nivel mundial son China, Alemania y Portugal. Los tres juntos superan el 80% del total de las exportaciones mundiales. A continuación se muestra el valor de exportaciones de casa país, la participación que tienen en el mercado y el crecimiento que tuvieron en los últimos años.

Nº 1 2 3 4 5 6 7 8 9 13

PRINCIPALES 10 PA SES EXPORTADORES EXPORTADORES %Var %Part Total Exp. País 10-sep 10 2010 (millon US$) 56% 68% 412.63 China -2% 7% 68.82 Alemania 39% 5% 32.66 Portugal -10% 3% 33.37 Bélgica 10% 3% 26.48 Italia 0% 2% 21.41 México -48% 2% 30.88 Francia -10% 1% 14.4 Tailandia 16% 1% 10.72 Estados Unidos 0% 0% 4.47 Perú Otros Paises (72) 7% 68.19

Fuente: www.siicex.net Elaboración propia

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Cabe mencionar que Perú se encuentra en el puesto 13, y la participación que tiene en el mercado mundial es de 0.48%. Es probable que ésta puede incrementarse si se opta por una adecuada estrategia comercial y de marketing. Con los productos que poseemos se puede competir con los líderes ya que esta cerámica es en calidad y belleza igual e incluso superior a muchas cerámicas de países top de este rubro. A continuación se presenta un estudio detallado de los cinco principales países exportadores de cerámicas: China China, líder mundial en exportaciones de manufacturas de cerámica, tiene una participación del 78%. El 31% de la exportación de cerámicas chinas está destinado a Estados Unidos, en menor cantidad se exporta a Italia y a Alemania. China produce cada año 15,000 millones de piezas de productos de cerámica para uso diario. El año 2005, China produjo 97 millones de toneladas de productos de cerámica y el volumen de exportación llegó a cerca de 4, 000 millones de dólares USA, ocupando el primer lugar a nivel mundial. Las cerámicas chinas se dividen en: 



Cerámicas decorativas: Como adornos de porcelana, jarrones, platos, floreros, etc. Cerámicas Utilitarias: Vajillas, jarras, platos, fuentes, juegos de té, etc.

Alemania La cerámica en Alemania está centrada en los productos de jardinería y decoración tales como macetas, jardineras, orzas, cocos, etc. Son productos cuya apariencia física es barro sin ningún tipo de barniz o

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acabado. Normalmente son del típico barro rojizo llamado terracota u otro de color más claro. El 45% de las exportaciones de Alemania están destinadas a Estados Unidos, Austria y Reino Unido. Portugal En Portugal en cuanto a cerámica se refiere destacan los azulejos, los cuales cubren las fachadas de la ciudad. Asimismo producen cerámicas decorativas de todas clases; redondas, de formas alargadas, pensadas también para decorar casas y no solo muebles, también producen botijos y hasta en formas de animales como el gallo portugués. Los principales destinos de las exportaciones de Portugal son Reino Unido, Alemania y Francia. El valor exportado a estos tres países representa el 60% del valor total de las exportaciones de Portugal. Como se observa en el cuadro que se presenta a continuación, Estados Unidos ocupa el cuarto lugar con una participación del 10.41%, mucho menor a la de los países antes indicados.

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3. ANALISIS DE LA DEMANDA NACIONAL

La comercialización en el ámbito local-nacional se realiza en Chulucanas, Catacaos, Piura, Lima y Cuzco y sus clientes principales son los turistas nacionales y extranjeros. Los precios son muy variables, siendo mayores en Cuzco y Lima. Debido a la informalidad, las cifras de ventas y producción no pueden ser precisadas. 3.1. El consumidor: Mercado Interno: El cual está constituido por el mercado local y el mercado turístico (interno y receptivo). En el caso de la demanda local los consumidores los constituyen personas del nivel socioeconómico A y B. Por su parte el segmento turístico se caracteriza por adquirir la Cerámica de Chulucanas en el mismo Piura o en tiendas artesanales de Lima o provincias. Por una parte, es la de un individuo con un nivel cultural alto, sus ingresos promedios familiares están sobre los US$ 611. El consumidor, en mayoría, es una persona cuya edad se encuentra entre los 31 y 50 años de edad, generalmente de sexo femenino, que se desempeña como empresario o empleado de alguna compañía. En su mayoría, este consumidor estaría dispuesto a pagar entre S/.15 y S/.25 (obtenido según encuestas) por este producto. El consumidor buscaría que el producto sea de buena calidad y que tenga un buen acabado y bellos diseños. Por otro lado, los turistas que estarían interesados en comprar estas cerámicas son aquellos los que aman lo autóctono de los pueblos y que buscan la individualidad y originalidad en cada uno de estos productos,

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únicos en su especie y sin repetición ya que son hechos a mano y han sido declarados Productos Bandera del Perú. 4. ANALISIS DE LA DEMANDA INTERNACIONAL 4.1. La demanda del Cliente Extranjero El cliente extranjero prefiere los colores bajos, tradicionales, y está exigiendo nuevos diseños que los solicita como una variación de los originales, así por ejemplo de una vasija adornada con la figura de una garza, los clientes solicitaron que toda la vasija estuviera decorada con la figura de la pluma de la garza, lográndose una decoración original impresionante. Otra característica actual es que se piden grandes volúmenes de determinado ceramio, por ejemplo, diez mil piezas de la vasija ―X‖, de tal dimensión, diámetro, etc. Tiene que clasificarse y estandarizarse este producto para lo cual el artesano de Chulucanas ha tenido que aceptar el uso del torno para elevar el volumen de producción aunque el acabado, pulido, pintado y decorado continúan haciéndose bajo el mismo concepto tradicional ―Vicús‖

heredado de sus ancestros. Esta masificación de la producción está trastocando el concepto de taller – vivienda ya que mientras con la técnica de la piedra y la paleta el artesano hace cinco piezas por día, con el torno hace un promedio de doscientos cincuenta. Otra cosa que debemos resaltar es que se están vendiendo masivamente las vasijas, único producto que actualmente se está haciendo en torno, logrando bajar costos de manera impresionante y generando ventas de real importancia. La escultura en cerámica aún no se masifica y por tanto es más cara; consideramos el producto como de un elevado valor intrínseco por el nivel de calidad alcanzado así como por el diseño. A continuación se muestra la lista de los principales importadores de cerámicas en el mundo:

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Nº 1 2 3 4 5 6 7 8 9

PRINCIPALES 10 PAÍSES IMPORTADORES %Var %Part Total Imp. País 10-sep 10 2010 (millon US$) 21% 31% 253.23 Estados Unidos 2% 13% 129.85 Alemania 4% 9% 81.71 Italia -3% 7% 69.78 Francia 4% 6% 55.38 Reino Unido 3% 4% 33.89 Bélgica 3% 3% 28.7 Suiza 76% 3% 16.72 Federación Rusia 7% 2% 18.6 Suecia Otros Países (80) 22% 197.29

Fuente: COMTRADE

Y presentamos un estudio detallado de los 3 principales países importadores de cerámicas: Estados Unidos La importación de este producto en Estados Unidos se debe principalmente a motivos de decoración del hogar, oficinas, restaurantes, cafés, etc. Es decir la compra de cerámicas radica básicamente en la decoración. A continuación se muestra información relevante del país en mención: Datos relevantes de EE.UU Capital: Población: Idioma: Tipo de Gobierno: Moneda:

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Washington D.C. 313 232 044 Inglés República Federal. Dólar

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Producto Bruto Interno (PBI): (Millones de US$) Producto Bruto Interno (PBI) per Cápita: Tasa del Crecimiento de PBI: Deuda Externa Tasa de Desempleo Tasa de Inflación Tasa de Crecimiento de la Producción Industrial:

$12.98 trillones $43,500 3.4 % $ 10.04 trillones 4.8% 2.5% 4.2 %

Alemania Al igual que en Estados Unidos, la importación de las cerámicas es para fines decorativos. A continuación se muestran datos relevantes para el estudio del mercado alemán. Datos relevantes de Alemania Capital: Población: Idioma: Tipo de Gobierno: Moneda: Producto Bruto Interno (PBI): (Millones de US$) Producto Bruto Interno (PBI) per Cápita: Tasa del Crecimiento de PBI: Deuda Externa Tasa de Desempleo Tasa de Inflación Tasa de Crecimiento de la Producción Industrial:

Berlín 82'400.000 (2007 est.) Alemán República federal Euro S2.59 trillones (2006 est.) 331,400 (2006 est.) 2.2 %(2006 est.) S 3.6 trillones (2007 est.) 7.1% (2007 est.) 1.7% (2006 est.) 4.4% (2006 est.)

Fuente: http://www.indexmundi.com/es/alemania/ Elaboración propia

Francia Francia es el cuarto importador de cerámicas a nivel mundial, con una participación del 7%. 1532CX

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Datos relevantes de Francia Capital: Población: Idioma: Tipo de Gobierno: Moneda: Producto Bruto Interno (PBI): (Millones de US$) Producto Bruto Interno (PBI) per Cápita: Tasa del Crecimiento de PBI: Deuda Extema Tasa de Desempleo Tasa de Inflación Tasa de Crecimiento de la Producción Industrial:

París 63'710.000 (2007 est.) Francés Republicano Euro $1.87 trillones (2006 est.) $30.100 (2006 est.) 2.0% (2006 est.) $ 3.5 trillones (2007 est.) 9.9% (2007 est.) 1.5% (2006 est.) 0.2% (2006 est.)

Fuente: http://www.indexmundi.com/es/francia/ Elaboración propia

5. IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO: PARÍS, FRANCIA Perfil de mercado internacional 1. ¿Qué se quiere saber? Nuestro país cuenta con un gran número de productos potencialmente exportables, pero que no llegan al mercado porque los productores y/o empresas comerciales no conocen las técnicas gerenciales y de marketing para hacerlo. El desarrollo de la exportación de la cerámica de Chulucanas es una oportunidad invalorable que potencialmente representa el mejoramiento de la imagen del país, puesto que cuenta con el atractivo suficiente para satisfacer las expectativas tanto de los productores, comercializadores y clientes finales. Para conseguir lo anteriormente mencionado es indispensable tener claro que es una cultura de internacionalización de parte de las empresas, a la par que se establecen estrategias del marketing exitosas y aplicables. Consideramos que con una buena estrategia de marketing es posible obtener la 1532CX

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internacionalización de estos productos en proporciones muy ventajosas, para la región y para el país. Debido a que el mercado objetivo cuenta con una demanda comprobada de nuestro producto, y ya ha sido incursionado por el mismo; nuestro objetivo es conocer el porcentaje de participación en el mercado objetivo que podríamos alcanzar en los próximos 10 años; a partir de la recolección y análisis de la información que nos permita determinar las estrategias más adecuadas y eficaces en función de las limitaciones y posibilidades de desarrollo actuales. Específicamente el presente proyecto se orienta a mejorar las condiciones de una actividad aun poco explotada, fortaleciendo las organizaciones que agrupan a los ceramistas, su desarrollo técnico, capacitación en herramientas de gestión, promoción, etc., como paso previo y estratégico para la ejecución del presente proyecto de negocios. 2. ¿Cuál es el mercado potencial a investigar en el mercado objetivo internacional? Descríbalo. En su población de más de 11 millones de habitantes, Paris está dividido por un 49% de hombres y un 51% de mujeres. El 80% de la población tiene más de 20 años de edad, y es esta, principalmente, la población a la que se orienta nuestro producto. Siendo, pues el mercado objetivo de casi 9 millones de posibles consumidores, existen ya muchas empresas nacionales y extranjeras establecidas en este mercado. Consideramos como nuestro mercado potencial el 30% de estos posibles consumidores. 3. ¿Qué participación en el mercado objetivo internacional espera obtener? Exprese porcentualmente y fundamente En los primeros 2 años, planeamos alacanzar el 3% del mercado objetivo, logrando así alcanzar el 20% de las exportaciones a nivel nacion, planeamos

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lograr llegar a USD$1 millón de dólares en exportaciones anuales a los 5 años de estar exportando. La línea de productos que se plantea exportar no existe en muchos países, aunque potencialmente podría competir con cerámicas (de características variables) de otros países. Los países más competitivos en este caso serían México, España, Guatemala, Costa Rica, entre otros, que son famosos por sus artesanías.

También hay muchas empresas productoras y comercializadoras de nuestro país que ya están establecidas en nuestro mercado objetivo. Eso nos da como ventaja que el producto es bien conocido en el mercado internacional, debido a sus atributos de calidad, acabado y exclusividad que no se comparan a los productos de la competencia. Y planeamos establecer una marca que realce el atractivo del producto. Pensamos ganar a nuestra competencia con innovación en los diseños, y a precios más accesibles en consecuencia de la aplicación de sistemas logísticos de distribución existentes que pueden aminorar grandemente los costos del producto final. Las formas de promoción deben ser orientadas hacia los detallistas y distribuidores, por ejemplo, incentivándolos con el regalo de un producto por la venta de ―x‖ productos. Esta información puede ser obtenida de los

distribuidores, de detallistas dedicados a este tipo de negocio, asociaciones de exportadores, cámaras de comercio, etc.,

4. ¿Cuál es el volumen probable de ventas internacionales futuras de su producto en ese país?

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Tenemos proyectado exportar en principio, 2 contenedores de 20‖ trimestrales

con 300 piezas de cerámicas por contenedor, incrementando la frecuencia de exportaciones en los siguientes años; llegando así a realizar exportaciones mensuales de 4 contenedores o 1200 piezas en el quinto año. Las principales piezas que se venden en el extranjero son los jarrones que hay en varios tamaños, alforjas carretas, vasijas, búhos, chilalos, chicheras rústicas, la maestra, las gordas, la fertilidad, las novias, el sol y la luna, la marinera, jarrones con motivos de aves, con motivos geométricos, con motivos Nazca, con motivos Chimú, etc. Siempre tenemos que tener en cuenta que la demanda existe cuando se ofrecen los productos y cuando existe capacidad adquisitiva y gusto por las artesanías. La demanda de los productos puede ser afectada por el nivel de compromiso de las detallistas, y especialmente por la ubicación y características del lugar donde se ofertan los productos. 5. ¿Qué características de consumo espera encontrar en ese mercado-país? Se trata de identificar mercados con alta afluencia de turistas, infraestructura adecuada, sin restricciones legales al comercio de esta naturaleza o en todo caso que sean barreras subsanables satisfactoriamente. Estos lugares deben tener de preferencia sociedades consumistas, con segmentos de mercado que gusten de las artesanías. Francia es un mercado que cuenta con estas características y consideramos que la demanda en este mercado sería satisfactoria. Sus canales de distribución para productos de similar naturaleza deben ser aprovechados e incluso podríamos tomar canales de otros productos relacionados, tales como regalos, productos típicos, productos para el hogar, etc. 6. ¿Qué envase para su producto resultara más atractivo y fácil de visualizar? ¿Por qué?

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Deberá ser en material biodegradable, por ejemplo, madera o cartón prensado, con colores ecológicos agradables, con etiqueta atractiva y que a la vez cumpla la función de embalaje protegiendo la fragilidad de las cerámicas (acondicionamiento adecuado amortiguándolas). Debe incidirse en el término ecológico en el producto y el envase por la actual tendencia mundial a proteger el medio ambiente. Debe cumplir además con los requisitos sanitarios y otras normas internacionales, tales como información acerca del producto, entre otros. 5.1. AMBIENTE FÍSICO Y DEMOGRAFICO 5.1.1. Tamaño, crecimiento y densidad de la población La ciudad de París dentro de sus estrechos límites administrativos tiene una población de 2.193.031 habitantes (2007). Sin embargo, durante el siglo XX, el área metropolitana de París se expandió más allá de los límites del municipio de París, y es hoy en día la tercera ciudad más grande del continente europeo, con una población de 11.836.970 habitantes (2007). La región de París (Isla de Francia) es, junto con Londres, el centro económico más importante de Europa. Con 552,7 mil millones de euros (813,4 mil millones de dólares), produjo más de una cuarta parte del Producto Interior Bruto (PIB) de Francia en 2008. La Défense es el primer barrio de negocios de Europa, alberga la sede social de casi la mitad de las grandes empresas francesas, así como la sede de veinte de las 100 más grandes del mundo. París también acoge muchas organizaciones internacionales como la Unesco, la OCDE, la Cámara de Comercio Internacional o el Club de París. La ciudad es el destino turístico más popular del mundo, con más de 26 millones de visitantes extranjeros por año. Cuenta con muchos de los monumentos más famosos y admirados del orbe: la Torre Eiffel, la Catedral de Notre Dame, la Avenida de los Campos Elíseos, el Arco de Triunfo, la Basílica del Sacré Cœur, el ex Hospital de Los Inválidos, el

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Panteón, el Arco de la Defensa, la Ópera Garnier o el barrio de Montmartre, entre otros. También alberga instituciones de reconocimiento mundial: el Louvre (el museo más famoso y visitado del mundo), el Museo de Orsay y el Museo Nacional de Historia Natural de Francia. París acoge a una población con múltiples rostros. Una gran proporción de estudiantes, jóvenes activos y personas mayores, numerosos turistas y una parte importante de extranjeros residentes: una auténtica riqueza cultural. Más de dos millones de almas pueblan París. En el último censo de población completo (1999), la capital contaba con 2.125.246 habitantes en una superficie de 10.540 hectáreas: es decir, más de 20.000 habitantes por kilómetro cuadrado. Es la densidad más elevada de Francia. Según recientes estudios, el número de parisinos ha aumentado en 19.000 habitantes entre 1999 y 2004 después de una disminución constante desde 1950. Esta tendencia al alza continúa. Actualmente, los parisinos representan el 19,3% de la población de Îlede-France, es decir, uno de cada cinco y el 3,6% de la población nacional, es decir, un francés de cada veintiocho. La ciudad alcanzó el nivel de población máximo en 1921 con cerca de tres millones de residentes. Desde este período, el número de sus administrados se ha reducido poco a poco. Pero cada año, los turistas engrosan estas cifras. En 2006, París acogió a 27 millones de visitantes.

Los distritos del centro, menos poblados La densidad de la población varía según los distritos. La mínima se registra en el distrito 12 (8.370 habitantes por km2, debido a la presencia del bosque de Vincennes), así como en el distrito 1 (9.228

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habitantes por km2). En cambio, en el distrito 11 es la más elevada (más de 40.000 habitantes por km2). París es el departamento de Francia que cuenta con el menor número medio de habitantes por unidad familiar. El tamaño medio de los hogares parisinos es inferior a dos (1,75): las familias con un sólo hijo son mayoritarias (50% de los hogares). Los solteros son numerosos en la capital. El número de habitantes también varía según los distritos. Los tres distritos más poblados son, por orden, el 15, el 18 y el 20. Los menos poblados corresponden a los pequeños barrios del centro del municipio: los distritos 1, 2 y 4.

Una ciudad mestiza ¿Quiénes son los habitantes actualmente? Los parisinos de nacimiento son escasos. La mayoría de los residentes no han nacido en París. Son muchos los que abandonan su domicilio al jubilarse para retirarse a la provincia, especialmente al sur. Así, París es una ciudad más bien joven con una mortalidad inferior a la del resto de Francia. La actividad de las mujeres en esta ciudad es importante: la tasa de actividad de las madres de familia con dos hijos alcanza el 82%, una cifra muy superior a la media nacional. En París viven aproximadamente 310.000 extranjeros, es decir el 14% de la población total; una parte considerable, aunque el número de extranjeros residentes en París ha disminuido desde 1982. Al mismo tiempo, el número de personas que ha adquirido la nacionalidad francesa ha aumentado. Entre los extranjeros que viven en París, el 70% no procede de la Unión Europea. Las nacionalidades representadas son muy variadas. Estudios, trabajo, familia, etc.: numerosas razones llevan a los extranjeros a instalarse en París. La variedad de nacionalidades es mucho más importante que en el extrarradio. Los magrebíes, turcos y europeos de la Unión, que

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constituyen el 78% de los extranjeros que habitan en suelo francés, sólo constituyen el 56% de los parisinos de nacionalidad extranjera. 5.1.2. Distribución por edad, genero, rural y urbano Población 65.102.719 Distribución por edad 0-14 años: 18,5% (hombres 6.180.905/mujeres 5.886.849) 15-64 años: 64,7% (hombres 21.082.175/mujeres 21.045.867) 65 años y más: 16,8% (hombres 4.578.089/mujeres 6.328.834) (2011 est.) Tasa de crecimiento 0,5% (2011 est.) Tasa de natalidad 12,29 nacimientos/1.000 habitantes (2011 est.) Distribución por sexo Al nacer: 1,051 hombre(s)/mujer Menores de 15 años: 1,05 hombre(s)/mujer 15-64 años: 1 hombre(s)/mujer 65 años y más: 0,72 hombre(s)/mujer Población total: 0,96 hombre(s)/mujer (2011 est.) Tasa de alfabetización Población total: 99% Hombres: 99% Mujeres: 99% (2003 est.)

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5.1.3. Variaciones Climatológicas El clima de París es oceánico semicontinental (también denominado «clima de transición») al encontrarse alejada de la costa. Las precipitaciones son algo abundantes aunque no excesivas, con una media de aproximadamente 636 mm y están repartidas a lo largo de todo el año de forma regular sin tener un destacado mínimo pluviométrico (es decir, una estación seca). Las temperaturas son relativamente suaves todo el año. En verano se pueden superar los 30 °C ocasionalmente a lo largo de toda la estación, aunque rara vez se superan los 35 °C; las temperaturas máximas suelen rondar entre los 25 °C y 30 °C y son frecuentes las tormentas. La primavera y el otoño son suaves, con abundantes días de lluvia. El invierno no es muy riguroso, la temperatura media es de unos 5 °C, y se alternan días de lluvia y nieve (aunque es más frecuente que llueva a que caiga nieve). París se beneficia de un clima templado con inviernos suaves y veranos relativamente poco calurosos. El termómetro descendió hasta 15°C durante el invierno de 1953-1954 y subió hasta 38°C durante la canícula de 2003. Pero estas situaciones son muy excepcionales. En efecto, las temperaturas medias varían entre 5°C en invierno y 20°C en verano. Julio es el mes más caluroso del año, y enero el más frío. En cuanto a las precipitaciones, la primavera, de marzo a mayo, constituye la estación más seca. Fuera de este período, las lluvias están bastante bien distribuidas. De forma general, siempre hace un poco más de calor en París que en el extrarradio. En efecto, la urbanización de la capital ha provocado importantes diferencias de temperatura entre el centro y la periferia, donde regularmente se registran entre uno y dos grados menos. Dos pulmones verdes y un río central

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Los límites geográficos del municipio parecen materializados por el bulevar periférico, de 35 km de longitud. Pero no hay que olvidar los bosques de Vincennes y de Boulogne que bordean la capital más allá de este eje viario. El primero está situado en el extremo este del territorio y el segundo en el oeste. Auténticos pulmones verdes de la aglomeración, se extienden sobre una superficie superior a la de los seis primeros distritos juntos. Otro elemento natural primordial en París: el Sena. Columna vertebral de la metrópoli, el río surca la ciudad sobre unos 13 km. Vía navegable privilegiada para el transporte de mercancías y el turismo, está atravesado por 37 puentes. El Pont Neuf es el puente parisino más antiguo y sigue intacto desde su construcción en 1604. 5.1.4. Distancia y medios de transporte El sistema de transporte de París es de una eficacia destacada, para una megalópolis (CIUDAD GIGANTESCA) de esta magnitud. Sus vías se mantienen en excelente estado y el único problema para los vehículos es el exceso de los mismos. Un eficaz sistema conecta los trenes de cercanías con el sistema de metro, que a su vez está ligado a un denso tramado de rutas de autobuses, lo que hace que sea muy fácil moverse por la ciudad. París se conecta con el resto de Europa gracias a una moderna red de autovías y al completo sistema ferroviario para conectar con los diferentes puntos del país Se encuentra en proceso de construcción una línea de alta velocidad entre Barcelona y París que recorrerá el trayecto en poco más de seis horas. Además, en París se encuentran dos de los más importantes aeropuertos de Europa por número de pasajeros y vuelos anuales. El aeropuerto Charles de Gaulle, en remodelación, situado al noreste de la ciudad, es el segundo en importancia de Europa tras el de Heathrow,

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en Londres. Al sur de la capital se ubica el aeropuerto de París-Orly. Ambos aeropuertos se reparten el tráfico nacional e internacional de la ciudad y sus alrededores. La distancia desde París hacia Perú es de 9862 kilómetros 5.1.5. DFI y redes de comunicación Transportes INDICE Aeropuertos:

VALOR 474 (2010)

Aeropuertos - con pistas total: 297 pavimentadas: más de 3.047 m: 14 Entre 2.438 y 3.047 m: 27 1.524 a 2.437 m: 97 914 a 1.523 m: 83 por debajo 914 m: 76 (2010) Aeropuertos - sin pistas pavimentadas:

total: 177 914 a 1.523 m: 69 bajo 914 m: 108 (2010)

Helipuertos:

1(2010)

Ductos:

Gas 14,232 Km.; petróleo 3,024 Km.; productos refinados 4,889 Km.

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Líneas de tren:

Total: 29,213 Km.

Caminos:

total: 1.027.183 kilometros (Francia metropolitana, incluye 10.958 kilometros de autopistas)

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vías acuáticas:

Francia metropolitana: 8.501 kilometros (1.621 kilometros accesible a las embarcaciones de 3.000 toneladas métricas) (2010)

Puertos y Bahías

Calais, Dunkerque, Le Havre, Marseille, Nantes, Paris, Rouen

Redes de Comunicaciones INDICE

VALOR

Teléfonos - telefonía fija: 36,431 millones; 35,5 millones (metropolitan France) (2009)

Teléfonos - telefonía celular:

60,95 millones; 59,543 millones (metropolitan France) (2009)

Estaciones de radio:

41 estaciones AM, FM unas 3,500 (esta cifra es aproximada e incluye muchas repetidoras), 2 onda cortaestaciones de

Estaciones de televisión: 584
.fr

Hosts de Internet:

15.182 million; 15.161 million (metropolitan France) (2010)

Usuarios de Internet:

45,5 millones (metropolitan France) (2009)

5.2. ACCESO AL MERCADO 5.2.1. Redes de distribución existentes Formas de Ingreso La forma de ingreso que consideramos más apropiada es a través de distribuidores; en este caso se deben identificar aquellos que se 1532CX

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dedican a líneas semejantes, cerámicas u objetos ornamentales para el hogar. La desventaja de esta estrategia es el encarecimiento de los productos, dependiendo de la longitud de la cadena de distribución además de la posibilidad de competencia con otros productos que representen mejores beneficios. Otra forma de ingreso podría ser a través de agencias de venta exclusivas de nuestra línea, contando con ciertos requisitos mínimos tales como locales atractivos y muy bien ubicados. Para este caso sugerimos un joint venture con alguna empresa que tenga interés en el negocio la cual podría identificarse a través de internet.

Consideramos que la distribución puede hacerse a través de distribuidores de líneas, aunque esta sería en primera instancia, prefiriendo para más adelante la distribución a través de agencias de venta exclusiva de nuestras cerámicas (gestionandas a través de jointventure). Los puntos de venta deben tener ciertas características tales como: 

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Ubicación estratégica para acceso a los turistas (alto flujo) o en zonas con población de alto poder adquisitivo, consumista. Ambientación ecológica (paredes de colores agradables). Iluminación adecuada. Afiches, paisajes naturales y de cerámicas. Acceso directo de los clientes a los productos. Muebles de madera en los detallistas (de preferencia).

Cabe señalar que es importante que la distribución y la venta se desarrollen proporcionalmente al crecimiento de las empresas ya que por tratarse de productos artesanales, el tiempo que demanda preparar

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o capacitar en el arte a nuevos trabajadores para que elaboren las cerámicas de acuerdo a los estándares establecidos, es prolongado. Los canales de distribución en cualquier caso deben ser los más cortos posibles, de allí también la preferencia nuestra por la opción de agencias. De esta manera (agencias) también se facilita la gestión logística internacional porque contando con socios que conozcan el mercado objetivo, se consigue favorablemente el crecimiento empresarial. La venta en los aeropuertos es una opción que debe tenerse en cuenta considerando que pueden cumplirse las condiciones requeridas para ser detallistas, adaptándolas a los gustos de los clientes. 5.2.2. Normas y procedimiento de importación Normas de Estandarización El cuerpo estandarizador de Francia es la Asociación Francesa de Normalización (L' Association française de Normalisation – AFNOR). Esta organización dirige el trabajo técnico dentro de los principales programas de estandarización en Francia. Los principales programas de estandarización son: Construcción, salud y sanidad en el trabajo, energía, ingeniería industrial y electrónica, gas, información y telecomunicaciones, petróleo, servicios y administración, medioambiente, deporte, recreación, servicios, industria de la alimentación, transporte y logística, salud, agua, medioambiente y usos. La Marca NF La marca NF es una marca de certificación. La cual garantiza la calidad y la seguridad de los productos y servicios certificados. La marca NF garantiza no solamente la conformidad de las normas en vigor, sino además los criterios de calidad suplementarios correspondiente a las 1532CX

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necesidades de los consumidores. Se estima que 90% de los franceses conocen la marca NF.

Certificación de productos Para expandir sus actividades y de esta manera mejorar el reconocimiento de sus marcas, la certificación de la Asociación Francesa de Normalización recae sobre una red de certificadores. La red de certificadores incluye a cuerpos obligatorios (sobre los cuales las operaciones de certificación ya han sido asignadas), secretarios técnicos (los cuales son generalmente subcontratados), laboratorios especialistas y cuerpos de inspección y de auditoría. Todas estas partes reúnen los criterios de imparcialidad, competencia e integridad. Área de de Inteligencia Comercial. La red de trabajo incluye decenas de laboratorios y cuerpos de auditoría y de inspección. Estas partes son reconocidas a nivel nacional, europeo o inclusive a nivel internacional y pueden dirigir las pruebas y auditorías necesarias para obtener la marca NF. Procedimiento de Importación A continuación se muestra el procedimiento a seguir para realizar una exportación:

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5.2.3. Marco legal y aspectos de jurisprudencia Las importaciones y exportaciones que excedan los 12,500 euros en valor deben ser realizadas a través de un banco intermediario. Las mercaderías deben ser importadas/exportadas físicamente no después de seis meses luego de realizadas las transacciones financieras y aduaneras. Se requiere de una licencia de exportación/importación, para los productos originarios de otros países ajenos a la Unión Europea, además de ciertos produ ctos considerados ―sensibles‖. Los siguientes documentos son necesarios para importar un producto: •

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Documentos de embarque: Bill of Lading o Air Waybill, además de la factura comercial y el certificado de origen.

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•

Factura Comercial: No existen formatos especiales. La factura debe contener la siguiente información: 

Nombre y dirección de los vendedores y compradores.

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Lugar y fecha de la factura.

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Medio de transporte utilizado.

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Número, clase y marcado de los paquetes y su orden numérico. Descripción comercial exacta de los productos de acuerdo a la clase, calidad, grado, etc.; con especial énfasis en aquellos factores que incrementen o disminuyan el valor de la mercadería. Cantidad de la mercadería. Precio acordado de la mercadería (costo unitario, costo total, incluyendo los cargos de seguro y transporte, además de otros gastos cargados al costo de la mercadería). Términos de entrega y pago. A pesar que no es requerido, se recomienda tener una firma del responsable oficial de la empresa exportadora en cada factura.

Bill of Lading o Air Waybill: Este es un contrato entre el propietario de las mercaderías y la empresa de transporte internacional. • Certificado de origen: Este documento certifica que las mercaderías que ingresen al territorio francés son hechas en el país que indica y de esta manera, se aplican los impuestos aranceles y restricciones para ese país específico. 5.2.4. Practicas arancelarias y no arancelarias •

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Aranceles Los miembros de la Unión Europea están excluidos de los pagos de aranceles. Los países no miembros de la Unión Europea están sujetos a las tasas gravadas por el Arancel Común de la Unión Europea. Todas las mercaderías que ingresan a Francia deben ser declaradas ante las aduanas correspondientes y están sujetas al pago de aranceles a menos que la mercadería esté exenta. Los aranceles son ad-valorem, el cual es aplicado sobre el valor de transacción de los bienes, seguros y fletes. Algunos productos están cargados sobre tasas específicas (por pieza, litros, kilo etc.).

Barreras al Comercio La obligatoriedad y complejidad de los estándares técnicos, así como la duración de los procedimientos de prueba supera los niveles de requerimiento razonables para asegurar la adecuada actuación y seguridad de la normalización en Francia. Ello se ha dado por ejemplo, en el caso de los equipos electrónicos, equipos de telecomunicación y estándares agrícolas fitosanitarios. Adicionalmente, se ha realizado progresos hacia la modificación de barreras no técnicas en el comercio con Francia y otros países de la Unión Europea bajo los acuerdos de la W orld Trade Organization Otras restricciones Las empresas no europeas no pueden establecer oficinas filiales en Francia bajo sus propios nombres. Además, abogados extranjeros y empresas no están permitidos de formar sociedades o contratar abogados franceses. Por lo que la categoría de ―consultor legal‖ no existe en Francia. Referente a los servicios de contabilidad, existe requisitos legales para el establecimiento de empresas contables, los cuales pueden ser 1532CX

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modificados bajo la discreción de las autoridades francesas. Sin embargo, un aplicante para este permiso tiene que haber vivido en Francia por lo menos 5 años 5.3. ENTORNO ECONOMICO 5.3.1. Indicadores macroeconómicos

Aspectos Macroeconómicos

FRANCIA

Superficie

549.000 km2

Población

65.102.719

Tasa bruta de natalidad (por 1.000 hab.)

12,29

Crecimiento del PIB (Var. Interanual %)

1,6% (2010 est.) -2,5% (2009 est.) 0,1% (2008 est.)

Inflación (% var. lnteranual)

1,5% (2010 est.) 0,1% (2009 est.)

PIB

$2.16 billones (2010 est.) $2.13 billones (2009 est.) $2.18 billones (2008 est.)

Tasa de desempleo

9,5% (2010 est.) 9,1% (2009 est.)

Balanza comercial

$577,7 miles de millones (2010 est.) $535,8 miles de millones (2009 est.)

Exportaciones

$508 miles de millones (2010 est.) $473 9 miles de millones (2009 est.)

Exportaciones (principales clientes)

Alemania (19.41%) Bélgica (11.61%) Italia (7.97%)

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Importaciones (principales clientes)

Alemania (17,2%) Italia (8,7%) Bélgica (8,1%) España (7,1%)

Importaciones

$577 miles de millones (2010 est.) $535 miles de millones (2009 est.)

Salario mínimo interprofesional

1.357,07 €

5.3.2. Política Cambiaria y política monetaria Politica Cambiaria en la Zona Euro El éxito del mercado común de la Unión Europea supone la convergencia de las políticas económicas de los Estados miembros y un verdadero mercado interior, lo que incluye una unión monetaria. La integración monetaria es un factor de cohesión económica y de solidaridad entre los Estados miembros; para una Europa unida, ello supone un triunfo ante el mundo exterior. Los objetivos principales de la Unión Monetaria son los siguientes: 

Perfeccionar la realización del mercado interior e incrementar la actividad económica: 

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



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Eliminando la incertidumbre y los costes de transacción inherentes a las operaciones de cambio, así como los gastos de cobertura de los riesgos de fluctuación monetaria; Garantizando la posibilidad de comparar en su totalidad los costes y los precios en toda la Unión; Fomentando los intercambios intracomunitarios, al facilitar las actividades de las empresas y ayudar a los consumidores;

Reforzar la estabilidad monetaria y la potencia financiera de Europa:

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Poniendo fin, por definición, a cualquier posibilidad de especulación entre las monedas comunitarias, Garantizando, mediante la dimensión económica y financiera de la Unión Monetaria creada, una cierta invulnerabilidad de la nueva moneda frente a la especulación internacional, Ofreciendo al euro la posibilidad de convertirse en una importante moneda de reserva y de pago.

Politica Cambiaria en la Zona Euro Las decisiones de política cambiaria en la zona del euro son competencia del Consejo de la Unión Europea, a iniciativa del BCE o de la Comisión Europea, en cuyo caso, se realiza consulta previa al BCE. La política cambiaria ha de ser compatible con el objetivo de mantener la estabilidad de precios; y sus actuaciones se concretan en: 





Celebrar acuerdos formales relativos a un sistema de tipos de cambio para el euro en relación con monedas no comunitarias; Adoptar, ajustar o abandonar los tipos centrales del euro en el sistema; Formular orientaciones generales sobre la política cambiaria a falta de un sistema de tipos de cambio respecto a otras monedas.

No obstante, el Consejo Europeo celebrado en diciembre de 1997 señaló que, con toda probabilidad, no se establecerán acuerdos formales del tipo de cambio del euro con monedas no comunitarias en un futuro previsible ni se emitirán orientaciones generales de la política de tipo de cambio, salvo en circunstancias excepcionales. En ausencia de acuerdos y orientaciones del Consejo de la Unión Europea, las responsabilidades sobre el tipo de cambio del euro recaen en el Consejo de Gobierno de BCE, si bien al evaluar la conveniencia de adoptar decisiones de política monetaria, no considera la evolución del tipo de cambio como un objetivo.

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La intervención efectiva en el mercado de divisas recae de manera exclusiva en el Eurosistema, que, a través del BCE y de los bancos centrales nacionales, actuando éstos en nombre de aquel, puede comprar o vender euros contra otras monedas con el objetivo de afectar los tipos de cambio del euro. No obstante, el Eurosistema no suele intervenir en el mercado de divisas para modificar el tipo de cambio del euro que señala el mercado. 5.3.3. Ingreso percapita Producto Interno Bruto (PIB) per capita $33,300 (2010 est.) $33,000 (2009 est.) $34,000 (2008 est.) Fuente: http://www.indexmundi.com/es/francia/economia_perfil.html

5.3.4. Estructura y evolución de los sectores económicos La economía de París es extremadamente diversa y todavía no ha adoptado una especialización dentro de la economía global (semejante a Los Ángeles con la industria del entretenimiento, o Londres y Nueva York con servicios financieros). París es esencialmente una economía de servicios: el 45% del PIB de la región de París está compuesto por servicios financieros, inmobiliarios y soluciones de negocios Casi la mitad del PIB de la Región de París se genera con el sector empresarial y los servicios financieros. El sector financiero del país se concentra en esta ciudad. La región de París sigue siendo una de las potencias manufactureras de Europa, debido al gran tamaño de su economía, con un cambio de la industria tradicional a la alta tecnología. Su economía se sostiene fundamentalmente en la fabricación de maquinarias de todo tipo. Es de destacar también la producción de artículos de lujo, como la alta costura, las joyas y los perfumes. El

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sector agrícola francés se mueve mayoritariamente en esta ciudad, que posee la mayor bodega de mercancías agrícolas del mundo.

5.4. ENTORNO POLITICO Y SOCIOCULTURAL 5.4.1. Sistema de gobierno imperante en el mercado objetivo Francia, es un país soberano miembro de la Unión Europea, con capital en París, el cual se extiende sobre una superficie total de 675.417 km² y cuenta con una población de 66 millones de habitantes. Constituido en Estado social y democrático de Derecho, su forma de gobierno está organizada como república semi-presidencialista ¿Por qué decimos que su sistema de presidencialista?

gobierno es semi-

Es semi-presidencialista ya que está constituido por un presidente (este es elegido por sufragio) y un primer ministro (elegido por el parlamento a petición del presidente) y éste responde de su responsabilidad ante el Parlamento, por lo que un presidente y un primer ministro son participantes activos en la administración del día a día del estado.

5.4.2. Prioridades y planes de desarrollo La innovación desempeña un papel clave en los planes de desarrollo sostenible de Francia La ecoinnovación es un elemento clave en la estrategia de sostenibilidad de Francia para el periodo 2010-2013, que ha sido aprobada en julio de 2010 por un comité gubernamental dirigido por el ministro de Medio Ambiente francés Jean-Louis Borloo.

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Francia propone una arquitectura común para los actores públicos y privados con el objetivo de garantizar que el crecimiento futuro sea sostenible. La nueva estrategia describe 50 objetivos divididos en nueve áreas, entre las que incluyen las siguientes: producción y consumo sostenibles, cambio climático y energía, transporte, y conservación y gestión de biodiversidad y recursos naturales. La estrategia integra, entre otros, el paquete europeo de energía y cambio climático, las políticas sobre producción y consumo sostenibles, la Directiva Marco de Residuos y «Grenelle 2» —la ley francesa más importante y completa sobre medio ambiente, aprobada en 2010 —. Gran parte de los objetivos se han cogido de estas otras políticas. Francia considera que las etiquetas ecológicas pueden conseguir que los consumidores den mayor credibilidad a los productos más ecológicos y los consideren más atractivos. El objetivo es duplicar la venta de productos que lleven la etiqueta ecológica de Francia y de la UE de aquí a 2012. Además, los productos ecológicos deben incentivarse con acuerdos europeos sobre la aplicación de un IVA reducido, sistemas de bonus-malus ampliados que premien a los mejores y penalicen a los que lo hacen mal, así como requisitos de contratación pública ecológicos. La función esencial de la ecoinnovación La ecoinnovación ejerce una función esencial en el desarrollo de un nuevo modelo económico para el crecimiento ecológico —según la estrategia planteada—, que busca la promoción de la innovación en todas sus formas posibles (técnica, comercial, organizativa y financiera). Insta a una política industrial ecológica que apoye sectores prioritarios, tales como energías renovables, química verde, biomateriales, y energía y almacenamiento de CO2. Además, las empresas deberían obtener financiación para proyectos de demostración de innovación.

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Francia pretende movilizar mil millones de euros adicionales entre 2010 y 2012 para la investigación en desarrollo sostenible. La inversión en tecnologías limpias e investigación medioambiental debería aumentar progresivamente hasta alcanzar el nivel de inversión en investigación nuclear civil. En el ámbito del transporte —una fuente permanente de emisiones de gases de efecto invernadero —, la estrategia apuesta por innovaciones en la logística para optimizar el transporte de mercancías en las áreas urbanas. Asimismo, la estrategia apoyará tecnologías —como la teleconferencia— que minimicen la necesidad de desplazarse, así como la innovación en servicios relacionados con el transporte, tales como alquiler de vehículos y peajes. Seguimiento de los progresos La nueva estrategia propone 19 indicadores para el seguimiento del progreso sobre el desarrollo sostenible. Entre los indicadores, se incluyen algunos novedosos, como la huella de carbono total de Francia (que incluye las emisiones derivadas de las importaciones), y otros como el indicador más estándar de las emisiones de gases de efecto invernadero totales de los hogares. Los indicadores se publicarán cada año a partir de 2011. A un segundo nivel más detallado, la estrategia incluye indicadores como el seguimiento de los porcentajes de reciclaje, el empleo en actividades ecológicas y un barómetro sobre la sensibilización de los hogares respecto al desarrollo sostenible. Para el ministro de Medio Ambiente francés, esta nueva estrategia es una de las más completas de Europa. Un resumen de la estrategia anterior muestra que el 87 % de las acciones previstas para el periodo 2003-2008 se han llevado a cabo. Las autoridades públicas consiguieron implementar el 93 % de las acciones en investigación y desarrollo otorgando licitaciones públicas que tenían en cuenta criterios 1532CX

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sociales y medioambientales. En marzo de 2007 se aprobó un plan nacional que incluía los criterios de sostenibilidad relevantes para licitaciones públicas. Fuente: ec.europa.eu

5.4.3. Política de comercio exterior Acuerdos Comerciales Francia es miembro de la Unión Europea desde su creación. La Unión Europea tiene las mismas políticas de agricultura, transportes y libre movimiento de mercaderías entre los países miembros. Otros aspectos de las actividades comerciales están siendo armonizados, como los mercados financieros, regulación de seguros y los programas de pensión. Además, la Unión Europea tiene Acuerdos de Libre comercio con la Asociación Europea de Libre Comercio (Islandia, Liechtenstein, Noruega y Suiza). Alguno de los principales acuerdos multilaterales que tiene Francia a través de los acuerdos de la Unión Europea son: 

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Acuerdos aduaneros con Australia, Canadá, Estados Unidos, México y Corea del Sur. Acuerdos con países del Mediterráneo tales como: Turquía, Israel, Jordania, Marruecos, Palestina, Túnez, Egipto, Líbano y Siria. Los acuerdos de la Unión Europea con África, Pacífico y el Caribe (ACP agreements), con el cual 95% de los productos procedentes de los países en desarrollo pertenecientes a África, Islas del Caribe y el Pacífico se encuentran libres de impuestos. El acuerdo de Cotonou, firmado en el año 2000, define el acuerdo entre la Unión Europea y los países considerados dentro del ACP.

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El Sistema Generalizado de Preferencias (GSP por sus siglas en inglés): 54% de los productos procedentes de los países fuera del acuerdo ACP se encuentra libres de aranceles.



Sistema de Preferencias Generalizadas Plus (SGP Plus): Mediante el Reglamento 980 del 28 de junio de 2005, La Unión Europea lanzó el régimen especial de apoyo a países en desarrollo como Perú, el cual tiene vigencia a partir del 1° de Julio de 2005. Con este nuevo sistema no habrá división entre productos sensibles y no sensibles. Mientras que a los países que adquieren cierto estándar, no se les graduará sus productos, por el principio que de que estos países cumplen la regla de no representar más del 1% del comercio de la UE 5.4.4. Patrones, hábitos, costumbres y estilos de vida 

Patrones culturales: Francia tiene destacadísimos aportes a la Humanidad en los campos de las ciencias, las letras, y las artes. Caracterizada por el Protocolo y Buenos Modales, tiene valiosas tradiciones, entre ellas la exquisita gastronomía, en la que destacan sus quesos y vinos; también, la Alta costura, y su tradición de excelencia en todos los campos. La cultura de Francia es un factor presente en el desarrollo de la cultura de países relativamente nuevos, como Canadá y Estados Unidos. Costumbres: 

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Existe la costumbre de la comida en familia, que se respeta a pesar del acelerado ritmo de sus ciudades. Otra costumbre francesa es no comer entre comidas ni beber aperitivos que estropeen el gusto por los alimentos. Si una familia le invitase a comer, la puntualidad es básica y es recomendable que el arreglo personal sea formal.

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En el hogar, es costumbre repetir varias veces el plato que más agrada, sin que por ello se descuide a los otros platillos del día. Entre las costumbres más importantes de los habitantes del país es que en sus momentos de ocio asisten a exhibiciones de arte,ferias artesanales, espectáculos teatrales, musicales y cinematográficos. Siendo Francia la cuna del cine, sus pobladores devoran con asiduidad lo que la industria produce, especialmente la cinematografía nacional, porque, un rasgo muy propio de los galos es el amor a las producciones de su patria. La gente en Francia tiene una sola costumbre común, la de sorprender por su seguridad, por su variedad y por su facilidad para mezclarse con lo nuevo sin perder lo que han conservado por años. Por la misma razón, para conocer a los franceses hay que trasladarse a las regiones más alejadas de las grandes ciudades. En ellas se conservan costumbres más antiguas, más sencillas, especialmente en cuanto a la alimentación y la diversión, lo que produce un agradable contraste con la vida urbana. La vida religiosa es más activa en estas áreas, en donde se celebran incontables festividades de carácter religioso cada año.

A pesar de todo, el principal rasgo del galo moderno es su apego a la libertad individual, apego que se fortaleció con el gobierno socialista y que les hace afortunados aunque solitarios. Posiblemente por esa soledad y el agobio económico que viven, actualmente estén buscando con ansiedad las atenciones de adivinos y curanderos, poniendo de manifiesto que no han perdido su carácter mágico, de herencia celta. Estilos de vida : La vida familiar sigue siendo un núcleo social importante, aunque cada vez existen más familias sin hijos.

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Tradicionalmente Francia ha sido uno de los impulsores de la tolerancia racial y cultural, eje de muchas asociaciones internacionales en favor de los derechos humanos. Este aprecio a la diversidad se refleja en su territorio. En él conviven, en buena medida, minorías africanas, judías y de Europa del Este que conforman una población de casi 4 millones. Todo ello produce un espectacular mosaico de colores, ideas y razas. A los franceses les agrada que los visitantes hagan esfuerzos por hablar en su lengua, aunque sea con un pésimo acento. Rara vez responden en otro idioma aunque lo conozcan muy bien. 5.4.5. Idioma y niveles educativos El idioma de Francia es el francés, es una lengua romance hablada en todo el territorio de Francia metropolitana, junto a otras lenguas como el idioma bretón en Bretaña, el occitano, en el sur del país, el vasco, el catalán (respectivamente, en el extremo suroeste y sureste de los Pirineos) y el corso, en Córcega. En los territorios franceses de ultramar es hablado en muchos casos, junto con otras lenguas como el tahitiano, en la Polinesia Francesa, o con dialectos como el «créole» en la isla de la Reunión, en Guadalupe o en Martinica. Sigue siendo la 2ª lengua en las relaciones internacionales por el número de países que la emplean como lengua oficial y/o de comunicación y por el número de organizaciones internacionales que la emplean como lengua de trabajo (UE, OTAN, ONU, OSCE, OUA...). Se calcula que hay 200 millones de francófonos en el mundo, de los cuales 72 millones son hablantes parciales.

5.5. ENTORNO COMERCIAL ESTRATEGICO La Empresa a constituir se llamará ―Chulucanas Handrycaft´s‖ ,

con

ubicación en la ciudad de Piura.

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5.5.1. Mision y Visión de la Empresa Visión Ser una empresa de clase internacional que cuente con cerámicas Chulucanenses de la más alta calidad, con bellos e innovadores diseños que satisfagan las necesidades y expectativas de los clientes, haciendo que nuestro producto sea reconocido como sinónimo del Perú a nivel nacional e internacional y dándole el prestigio que se merece frente a las artesanías de otros países p aíses del mundo. Misión Ser una empresa dedicada a la producción, comercialización y exportación de cerámicas de Chulucanas, que busque permanentemente darle un mayor valor agregado y una ventaja diferencial a nuestros productos, trabajando con personal calificado en un ambiente laboral grato que busque el desarrollo integral de sus recursos humanos. 5.5.2. Producto a exportar (Características) (Características) El producto a exportar es la Cerámica de Chulucanas la cual ha sido declarada en Septiembre del 2005 como "Producto Bandera" junto con los Camélidos Sudamericanos, la Gastronomía Peruana, el Pisco, la Maca, el Algodón Peruano y la Lúcuma.

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Esta cerámica tradicional tiene raíces culturales profundas que provienen de las culturas prehispánicas TALLÁN y VICUS del Norte del Perú (500 d.C.), de las cuales heredaron la técnica de decoración ―EN NEGATIVO‖ y ―EL PALETEADO‖; técnica redescubierta en 1978.

Actualmente este arte se desarrolla principalmente en las ciudades de Chulucanas y La Encantada en el Departamento de Piura. Los motivos que se representan en las cerámicas hacen alusión a búhos, chicheras rústicas, campesinos, cantores, la fertilidad, las novias, el sol y la luna, la marinera, las aves, motivos geométricos, motivos Nazca, motivos Chimú, entre otros.

La Cerámica de Chulucanas se divide en 2 rubros: 

Vasijas de cerámica.



Esculturas de cerámica

Y estas a su vez de acuerdo a la función que cumplen se pueden clasificar en cerámica del tipo: 



Decorativa Ornamental: Como jarrones, platos, floreros, etc. Utilitaria: Como ceniceros, jarras, paneras, fruteras, fuentes, lámparas, etc.

Últimamente con la incorporación de nuevas tendencias de más alta temperatura se está aplicando un vidriado interior a las vasijas para hacerlas impermeables a los líquidos, de igual manera se está introduciendo el torno eléctrico, moldes para estandarización, hornos

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eléctricos y a gas para producciones masivas de vasijas con fines de exportación. Actualmente es una cerámica muy resistente puesto que se trabaja con una materia prima mejorada de altísima calidad y estandarizada que se procesa y se vende lista para su utilización en el CITE de Cerámica de Chulucanas. Debido a que las cerámicas de Chulucanas son de muchas formas, tamaños y variedades, hemos creído conveniente centrarnos en 3 productos y exportar esos productos en cantidades regulares. La producción del presente proyecto estará enfocada en las vasijas, platos y jarrones de cerámica de distintos tamaños, elaborados en torno y de color blanco y negro (bícromas), debido a que esta característica es la que la diferencia de las cerámicas del resto del mundo. Cabe mencionar que el proyecto involucra el dar un mayor valor agregado al producto final a través de diseños innovadores, mejorando la resistencia del empaque y embalaje del producto, la presentación, creación de una marca, etc. A continuación los productos elegidos a exportar: 

Jarrones y Vasijas: Cantidad Unitarización 36 Unidades Dimensiones (cajas) x 50cms. Cubicaje Total Peso Unitario Peso Bruto total Costo Unitario Precio EXW – Piura

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: 504 Unidades. : 18 Paletas de : 30cms x 30cms : 27.72 mt3 : 2 Kg. : 2268 Kg. : $ 10.791 : $ 19.185

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

Esculturas y Estatuillas : Cantidad Unitarización Unidades Dimensiones (cajas) 30cms Cubicaje Total Peso Unitario Peso Bruto total Costo Unitario Precio EXW – Piura



: 288 Unidades. : 1 Paleta de 288 : 15cm x 15cm x : 2.34 mt3 : 0.8 Kg. : 231.36 Kg : $ 3.083 : $ 9.688

Platos: Cantidad : 432 Unidades. Unitarización : Paletas de 144 Unidades Dimensiones (cajas) : 30cms x 30cms x 15cms. Cubicaje Total : 7.02 mt3 Peso Unitario : 0.9 Kg. Peso Bruto total : 608.4 Kg. Costo Unitario : $ 4.625 Precio EXW – Piura : $ 10.009

5.5.3. Producción nacional e importada del mercado objetivo No existe una producción nacional de nuestro producto en el mercado objetivo, debido a que son únicos en el mundo.

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Las importaciones de las Cerámicas de Chulucanas por parte de Francia en el año 2010 han sido por 138, 43 miles de Dólares %Part. Mercado Estados Unidos Italia Venezuela Japón España Ecuador Alemania Francia Paises Bajos Otros Paises (54)

10

FOB-10 (miles US$)

38% 14% 8% 7% 5% 5% 4% 3% 3%

1,701.93 619.5 367.34 317.88 216.96 212.79 165.3 138.43 118.28

13%

599.16

5.5.4. Envase, embalaje y etiquetado Para elegir el tipo de envase y embalaje, primero es necesario conocer los principios para la elección de los el tipo de material: 

Cuidar y proteger.



Revestir y agrupar.



Informar e identificar.



Facilitar la venta.

El envase deberá ser en material biodegradable, por ejemplo, madera o cartón prensado, con colores ecológicos agradables, con etiqueta atractiva y que a la vez cumpla la

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función de embalaje protegiendo la fragilidad de las cerámicas (acondicionamiento adecuado amortiguándolas). Debe incidirse en el término ecológico en el producto y el envase por la actual tendencia mundial a proteger el medio ambiente. Debe cumplir además con los requisitos sanitarios y otras normas internacionales, tales como información acerca del producto, entre otros. Por ello hemos elegido como envase al cartón de pared doble, y para el caso de artesanías se considerará para el Diseño del Empaque: 





Forma del producto: No definida Acomodo Simétrico

(simétrico

o

amorfo):

Acondicionadores: Se hará uso de papel y cartón single face para envolver las cerámicas, y espuma para el relleno de la cerámica (para evitar las rajaduras por vibración).



Pictogramas: Manéjese con cuidado.



Paletizado



Transporte: marítimo



Material: biodegradable.

5.5.5. Sistema de precios y márgenes DESCRIPCION Jarrones Estatuillas Platos Total USD$ Costo en lugar de producción 5438.85 1553.96 2330.96 9323.77 Embalaje - Caja 833.96 393.67 621.58 1849.21 Embalaje - Paleta 633.78 45.27 135.81 814.86

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Subtotal Utilidad (40%)

6906.59 2762.64

1992.90 3088.35 797.16 1235.34

11987.84 4795.14

EXW Total EXW Unitario USD$

9669.23 19.185

2790.06 4323.69 9.688 10.009

16782.98

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5.5.6. Canales de distribución y niveles propuestos La producción de la cerámica de Chulucanas se enviará vía marítima al importador en Paris, Francia, posteriormente el importador se encargará de la distribución del producto a los mercados mayoristas, minoristas y en ciertos casos al consumidor final.

De acuerdo al esquema mostrado se puede apreciar que las empresas importadoras compran las cerámicas para venderlas a los detallistas como supermercados, tiendas de artesanías, malls, etc. 5.5.7. Promoción y publicidad propuestas

Decisión del programa de mercadotecnia ADAPTACIÓN DOBLE: NUESTRO PRINCIPAL OBJETIVO AL OPTAR POR LA ADAPTACIÓN DUAL, ES SATISFACER LAS EXIGENCIAS DE CALIDAD PARA EL MERCADO INTERNACIONAL (EN PROCESO, ACABADO, ENVASE O PRESENTACIÓN), A CONTINUACIÓN FUNDAMENTAMOS EL PORQUÉ DE ESTA OPCIÓN. 

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El valor que le da el cliente europeo a la calidad en sus compras nos obliga a adaptar nuestro producto a la estandarización, tanto del proceso productivo, como de la materia prima. En la

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actualidad la cerámica de Chulucanas se produce sin un estándar, por ello existe la desigualdad de calidad entre productos, sin importar si estos son manufacturados por el mismo artesano. Una gran ventaja es que ya se ha desarrollado una materia prima estándar por parte de CEDAR(Centro de Desarrollo Artesanal de Chulucanas: Institución que brinda apoyo técnico, servicios (horneado, entre otros) y procesamiento y venta de materia prima de alta calidad para los artesanos de la cerámica de Chulucanas), consiste en arcilla mejorada estandarizada. Y para estandarizar el proceso de producción, solo sería necesario la implementación de maquinaria disponible en el mercado. Todo ello con el objeto de alcanzar la certificación ISO 9000. 

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El diseño del producto juega una rol fundamental en cuanto a esta naturaleza de productos. Requerimos producir una gran variedad de cerámicas elaboradas con arcilla artesanalmente, con diseños ecológicos, costumbristas, creativos, exclusivos con buen acabado (colores, pintado, brillo y textura), y que satisfagan las exigencias de calidad para el mercado internacional (en proceso, acabado, envase o presentación). Estos diseños deben adecuarse a las preferencias de los clientes como son los diseños con motivos geométricos, líneas de Nazca, plumas de ave y con motivos Chimú. También tienen acogida las cerámicas con motivos míticos (el sol, la luna, la huaca), motivos existenciales (la fertilidad, costumbrismo como las chicheras, leñadores), entre otros. Nosotros proponemos utilizar diseños del señor de Sipán, de gran reconocimiento mundial.

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Con esto, preveemos que existirá una tendencia al coleccionismo en la medida que elaboremos una gran variedad de nuestros productos y los promocionemos adecuadamente. 



Sabiendo que el envase participa en gran manera en la presentación del producto, nos concentraremos mucho en ello desarrollando un tipo de envase que caracterice a nuestro producto, pero más que ello, a nuestra marca. El envase deberá ser en material biodegradable, por ejemplo, madera o cartón prensado, con colores ecológicos agradables, con etiqueta atractiva y que a la vez cumpla la función de embalaje protegiendo la fragilidad de las cerámicas (acondicionamiento adecuado amortiguandolas). Debe incidirse en el término ecológico en el producto y el envase por la actual tendencia mundial a proteger el medio ambiente. Debe cumplir además con los requisitos sanitarios y otras normas internacionales, tales como información acerca del producto, entre otros. En cuanto a las promociones, nos ocuparemos en desarrollar modos y técnicas ya existentes, pero con variaciones. Las técnicas de promoción y publicidad deben ser dirigidas principalmente a los distribuidores y detallistas por ejemplo a través de las siguientes estrategias: Una cerámica de regalo por cada 10 vendidas, elegidas por los detallistas en función de 5 opciones. Asistencia a ferias relacionadas con los productos. Paneles de publicidad en los principales hoteles y en los aeropuertos para conseguir el posicionamiento de nuestra marca y la ubicación de los puntos de venta. Página Web incluyendo palabras claves como cerámica, arte, productos ecológicos, Perú, Chulucanas, etc. 

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

Referente a los precios, nuestro objetivo es proponer mayores márgenes de utilidad dirigidos a los distribuidores y detallistas. Luego de incluir los aranceles y otros derechos en los países objetivos, consideramos que el precio debe ser fijado en función de los márgenes de utilidad que perciben por productos similares, los distribuidores y detallistas, e incluso puede ser hasta 5% más, de tal forma que les sea más conveniente vender nuestras cerámicas. Para esta fijación debe tenerse en cuenta, además de la legislación del mercado, el tamaño de la cadena de distribución (que debe ser lo más corta posible) y otros aspectos que deberán ser considerados en los contratos de Joint-Venture propuestos. Proponemos que debe haber cierto control sobre el precio del detallista en el extranjero, de tal forma que se pueda brindar mayores márgenes de ganancia y mejores niveles de venta, incluso consideramos que debemos tener nuestra propia empresa de comercialización vía internet con mayores números de diseños que la competencia pero igual precio con una ágil capacidad logística. La promoción estará destinada a los importadores de artesanías en el mercado externo y al consumidor final. Las artesanías requieren métodos diferentes de mercadeo que los productos de producción masiva. Es por ello que para promocionar la Cerámica de Chulucanas se participará en eventos y ferias especializadas en artesanías y regalos para dar a conocer el producto. En Estados Unidos la mayoría de las ferias de regalos y artículos de decoración se llevan a cabo en Enero y Febrero, anticipando la temporada de compra de Primavera y Verano; y en Julio y Agosto, buscando anticiparse al último trimestre del año, donde está

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el periodo de las festividades (desde Halloween hasta Año Nuevo). Será importante también participar en las dos ferias artesanales mundiales que se desarrollan en Frankfurt (Alemania) en los meses de Febrero y Julio de cada año, en las cuales se generan los principales contactos con los importadores norteamericanos, según manifestaron las principales Traders y se realizan los pedidos de mayor volumen. La participación en ferias constituye una experiencia valiosa ya que permite establecer una red de contactos, exhibir los productos, aprender sobre nuevas tendencias, sobre catálogos, etc. 5.5.8. Análisis estratégico (FODA, BCG) Analisis FODA

FACTORES INTERNOS FORTALEZAS F1. Se cuenta con una amplia variedad de diseños. F2. Existe gran disponibilidad de mano de obra calificada. F4. Se puede encontrar materia prima de alta calidad y a precios bajos en el CITE. F3. Existencia del CITE de Cerámica de Chulucanas. DEBILIDADES D1. Los productos no están estandarizados por lo que se observa en algunos casos un acabado deficiente. D2. No se cuentan con embalajes adecuados para transportar los ceramios. D3. Baja productividad por no contar con la maquinaria respectiva y hacer todo el proceso de producción de forma manual. D4. No existen marcas comerciales. D5. Existe poca flexibilidad en el volumen de producción.

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FACTORES EXTERNOS OPORTUNIDADES O1. be cuenta con un especial apoyo político del Gobierno Peruano además se tiene un fondo de 600 millones de dólares provenientes del Banco Mundial O2. Existencia de ferias y exposiciones internacionales para promocionar productos artesanales. O3. Existencia de entidades que brindan apoyo crediticio como la Corporación Financiera de Desarrollo (COFIDE) a proyectos de este tipo. O4. El TLC abrirá las puertas a uno de los mercados más grandes del mundo (UE, extranjero de cerámicas de Chulucanas). O5. Se cuenta con información de oportunidades comerciales disponibles en las Cámaras deComercio, PROMPEX, Comisión de Promoción de la Pequeña y Micro Empresa (PROMPYME),ADEX, etc. AMENAZAS Al Competidores de cerámicas a nivel nacional (como los de Ayacucho, Cajamarca, Cusco, entre otros) representan una amenaza en cuanto a oferta y precio. A2. Competencia con artesanías de otros países (China, India, Guatemala, Costa Rica, México, España, etc.) A3. Existe un riesgo de que se incrementen los precios de los ceramios si no se tiene el control sobre los canales de distribución.

MATRIZ FODA

MATRIZ FODA

FORTALEZAS

DEBILIDADES

F1. Se cuenta con una amplia variedad de diseños.

D1. Los productos no están estandarizados por lo que se observa en algunos casos un acabado deficiente.

F2. Existe gran disponibilidad de mano de obra calificada.

D2. No se cuentan con embalajes adecuados para transportar los ceramios.

F4. Se puede encontrar materia prima de alta calidad y a precios bajos en el CITE.

D3. Baja productividad por no contar con la maquinaria respectiva y hacer todo el proceso de producción de forma manual.

F3. Existencia del CITE de Cerámica de Chulucanas.

D4. No existen marcas comerciales. D5. Existe poca flexibilidad en el volumen de producción.

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OPORTUNIDADES

ESTRATEGIAS FO

ESTRATEGIAS DO

O1. be cuenta con un especial apoyo 1. Participar en las ferias político del Gobierno Peruano internacionales ofreciendo

4. Desarrollar técnicas que promuevan estandarizar la calidad

además se tiene un fondo de 600 millones de dólares provenientes del Banco Mundial O2. Existencia de ferias y exposiciones internacionales para promocionar productos artesanales.

productos con diseños innovadores.

del producto haciendo uso del apoyo del gobierno y otras entidades.

2. Implementar una política de comercialización que aproveche las ventajas de ingreso al mercado internacional (UE.).

5. Posicionar una marca promocionándola en las ferias internacionales y a través de instituciones como PROMPEX, ADEX, etc.

O3. Existencia de entidades que 3. Potenciar la capacitación de la brindan apoyo crediticio como la mano de obra con el apoyo del Corporación Financiera de Desarrollo gobierno. (COFIDE) a proyectos de este tipo. O4. El TLC abrirá las puertas a uno de los mercados más grandes del mundo (UE, extranjero de cerámicas de Chulucanas). O5. Se cuenta con información de oportunidades comerciales disponibles en las Cámaras deComercio, PROMPEX, Comisión de Promoción de la Pequeña y Micro Empresa (PROMPYME),ADEX, etc. AMENAZAS Al Competidores de cerámicas a nivel nacional (como los de Ayacucho, Cajamarca, Cusco, entre otros) representan una amenaza en cuanto a oferta y precio.

A2. Competencia con artesanías de otros países (China, India, Guatemala, Costa Rica, México, España, etc.)

ESTRATEGIAS FA

ESTRATEGIAS DA

6. Desarrollar un Plan de Marketing agresivo con el fin de posicionar la Cerámica de Chulucanas en el mercado nacional e internacional, resaltando su calidad frente a artesanías de otras regiones. 7. Desarrollar un Plan de Distribución de los productos que disminuya intermediarios en la cadena de valor.

8. Desarrollar un Plan de Producción que sea flexible al cambio en cuanto a variedad de diseños, volumen de producción, etc.; con el fin de que la empresa sea competitiva y adaptable a cambios de su entorno. los 9. Desarrollar un Benchmarkíng con otras compañías de productos similares con el fin de optimizar las técnicas de producción.

A3. Existe un riesgo de que se incrementen los precios de los ceramios si no se tiene el control sobre los canales de distribución.

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MATRIZ BCG

Cerámica de Chulucanas - PRODUCTO DILEMA Se considera a la cerámica de Chulucanas como un producto dilema debido a que está presentando un alto porcentaje de crecimiento en sus ventas al exterior pero necesita una gran inversión ya sea por parte del estado o entidades privadas para poder seguir creciendo y convertirse en un producto estrella. Estrategias Las estrategias descritas en el análisis FODA son un muy buen camino para tratar de llevar a nuestro producto a ser un producto estrella. 6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 6.1. Conclusiones 

El aspecto más importante para conseguir la internacionalización de la cerámica de Chulucanas consiste en la tecnologización y estandarización de sus productos con alta calidad e innovación en función de la demanda de sus clientes.

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La comercialización de la cerámica en grandes dimensiones se inició hace poco más de dos año, pero existe una tendencia creciente en la demanda de la cerámica y un inmenso mercado potencial en el exterior por el posicionamiento internacional de nuestro arte, la unión europea es nuestro principal cliente. El potencial de crecimiento de la oferta es excelente pero se requiere de la organización de los ceramistas, cambio de su visión y desarrollo de cultura de internacionalización. La comercialización de la cerámica se encuentra en la fase de introducción en los mercados exteriores requiriéndose mucho apoyo para lograr su consolidación, en especial en la mejora de calidad y técnicas de comercialización.

6.2. Recomendaiones 

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Capacitar a los 500 artesanos en: Técnicas de producción más eficientes, producción masificada y sensibilizarlos en oportunidades de comercio exterior, herramientas de gestión, diseño, etc. Propiciar la integración de todos los ceramistas a la Asociación para que gocen de sus beneficios, lo que les permitiría beneficios logísticos, de desarrollo, de comercialización, entre otros. Proteger nuestra marca legalmente ante INDECOPI, así como en otros Países y posicionarla como de calidad e innovación artística exclusiva. Innovar permanente los diseños en función de los gustos de los clientes y apoyándonos en la riqueza cultural de nuestro País (p.e. de Sipán, que tiene gran posicionamiento internacional). Asegurar sistemas de garantía a nuestros productos a nivel internacional para asegurar la satisfacción de los clientes.

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Exportacion de Ceramica de Chulucanas a Francia

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