examen logistica 2

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Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización

Avanzamos a través del conocimiento

FORMULAR E IMPLANTAR ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN Para el desarrollo de esta competencia, será necesario conocer y ser capaz de identificar cuáles son los elementos clave y los componentes de la estrategia Internacional y así poder definir un plan de marketing Internacional.

CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares:

■ Conocer Elementos Clave en la Planificación

■ Identificar Cuáles son las Modalidades de

Estratégica.

Organización Empresarial.

■ Analizar los Componentes de la Estrategia

■ ■ ■ ■ ■

Internacional.

■ Comprender el Desarrollo de la Estrategia Internacional.

■ Conocer la Coordinación y la Localización de Actividades.

Comprender el Control de los Resultados. Definir el Marketing Internacional. Conocer el Marketing Global y Local. Definir el Plan de Marketing Internacional. Identificar Formas de Internacionalización en la Empresa.

HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales:

■

Trabajo Individual: Analizar la estrategia de internacionalización de la empresa Aceites Oro Líquido. A

■ ■

Caso Práctico: Analizar un caso de venta internacional: Consfish. A realizar a lo largo del Módulo/Curso.

realizar a lo largo del Módulo/Curso. Debate: Conocer y analizar las variables relevantes en la actividad asociada a la realización de comercio internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso.

ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud:

■

Conocimiento de Mercado.

AUTOEVALUACIÓN ■

Elementos

Clave

en

la

Planificación

■ ■ ■ ■

Componentes de la Estrategia Internacional.

■ ■ ■ ■ ■

Estratégica. Desarrollo de la Estrategia Internacional. Coordinación y Localización de Actividades. Modalidades Organización Empresarial.

Control de los Resultados. Marketing Internacional. Marketing Global y Local. Plan de Marketing Internacional. Formas

de

Empresa.

TEST DE EVALUACIÓN DE CONOCIMIENTOS

Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización 2

Internacionalización

en

la

ELEMENTOS CLAVE EN LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA La estrategia de la empresa constituye una guía en donde se recogen los principios de actuación que regirán la actividad de la compañía, teniendo presente la adaptación a los cambios que se puedan producir en el entorno. La gestión estratégica de una compañía implica cierta proyección de futuro, y debe permitir que la empresa no se quede atrás debido, por ejemplo, a políticas que no se adapten a cambios en el entorno competitivo o modificaciones en las preferencias de los consumidores. Los principales elementos que se deben tener en cuenta en la planificación estratégica son los siguientes:

Valores

Principios que constituyen la base sobre la cual se regirá la actuación de la empresa.

Misión

Constituye un razonamiento a la actuación de la empresa, definiendo el fin socioeconómico, así como determinando los negocios en los que realmente está la compañía.

Visión

Consiste en una proyección de futuro de la actividad de la empresa, consolidando la imagen que la misma quiere conseguir.

Objetivos

Parte más cuantificable de la estrategia de la empresa, ya que son fines específicos de carácter medible.

Estrategias

Permiten, partiendo de los preceptos establecidos en la misión, la consecución de los objetivos establecidos.

Políticas

Directrices que permiten llevar a cabo la elección entre múltiples opciones estratégicas.

VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar un vídeo ilustrativo del tema, en el que se muestran cuáles son los Elementos de la Estrategia.


COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA INTERNACIONAL La estrategia que guía el proceso de internacionalización de una empresa, es un plan que debe orientar la actividad de la misma, con un horizonte temporal lo suficientemente amplio como para posibilitar el crecimiento sostenible en los mercados internacionales, de modo que se permita a los directivos de la empresa plantearse y responder cuestiones sobre la dirección y el alcance del negocio internacional de la compañía. Al final, todo ello se puede concretar en una serie de cuestiones: ■ ¿Qué productos se dirigen hacia el exterior? ■ ¿En qué volumen? ■ ¿A qué clientes vendérselos? ■ ¿Cómo llevar a cabo el proceso de penetración? ■ ¿Cuánto se ha de invertir en este proceso? Esta estrategia, fundamentalmente se compone de tres componentes: objetivos, recursos y políticas. Una de las primeras cuestiones que se ha de determinar en la empresa es el producto que se va a comercializar, teniendo en cuenta que éste ha de gozar de algún atributo o característica singular, que determine su atractivo en los mercados extranjeros. Otra decisión es la que atañe a la determinación de los mercados, que constituyen el terreno sobre el que la empresa se va a desenvolver, por lo que éste ha de ser lo más favorable posible a la empresa. Por otro lado se ha de decidir cuántos países abarca el proceso de internacionalización y si la presencia en distintas naciones, ha de ir acompañada de una gama más amplia de productos. Junto a las cuestiones relativas a la decisión producto-mercado, igualmente hay que tratar de definir cómo se va a producir la entrada en estos mercados, identificando todos los factores que van a condicionar esta acción y la dinámica a seguir en tal proceso. Otro aspecto relevante, en la consecución de los objetivos propuestos en el acceso a los nuevos mercados, es que se ha de decidir si se debe llevar a cabo una centralización o descentralización de las áreas funcionales y de las tareas que concretan cada una de ellas.

Restricciones Corporativas La definición de la estrategia está sujeta a una serie de limitaciones, por lo que en un principio habrá que analizar su viabilidad desde un punto de vista económico-financiero, además de tratar de determinar si los recursos de los que dispone la empresa son suficientes para completar tal estrategia. Hay que tener en cuenta que la decisión de internacionalizarse abrirá a la empresa una serie de oportunidades que de otro modo no podría aprovechar, como las posibilidades de aprendizaje en el extranjero, el acceso a las distintas fases del ciclo de vida de los productos, o la posibilidad de llegar a nuevos clientes.


Todas las oportunidades que ofrece la incorporación a nuevos mercados han de ser convenientemente analizadas y sopesadas en la definición de la estrategia.

Selección de Producto y Mercado Internacional La selección de producto en los mercados internacionales está sujeta a la toma de decisiones, de las cuales, las más importantes son las que remiten, en primer lugar a la cuestión de qué producto internacionalizar. El producto elegido ha de ofrecer las suficientes ventajas como para lograr atraer a suficientes clientes y determinar una cuota de mercado, de tamaño suficiente como para lograr competir. Por otro lado, acceder a distintos mercados, implica alcanzar distintos ciclos de vida del producto. Este hecho, exige a la empresa una gran rapidez operativa para poder dar respuesta a las múltiples oportunidades que ofrecen todos estos mercados. Otra cuestión a tener en cuenta en la selección de producto y mercado internacional, es la adaptación del producto a los mercados internacionales, y en este aspecto, bien se puede optar por la adaptación del producto a los mercados internacionales considerados como un mercado global, lo que determina una estrategia de estandarización. Otra posibilidad es la denominada estrategia de adaptación de productos, que se basa en la identificación de múltiples características diferenciales en los distintos mercados.

CARACTERÍSTICAS A SATISFACER POR EL PRODUCTO INTERNACIONAL ■ Alto potencial de beneficio. ■ Comercialización similar a la desarrollada en el mercado de origen. ■ Buena aceptación en el mercado de origen. ■ Disposición de los elementos productivos necesarios para su fabricación


DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA INTERNACIONAL La consecución de una ventaja competitiva por parte de la empresa se produce cuando se manifiesta algún tipo de superioridad respecto a la competencia, atribuible a cuestiones tales como una calidad superior del producto, reputación de la compañía, imagen de marca o posesión de patentes. El carácter único de la ventaja es una de las condiciones para el éxito, sin embargo también es imprescindible que sea sostenible en el tiempo, aplicable en múltiples situaciones, así como difícil de imitar por los competidores. Desde este punto de vista, la rápida formulación de una estrategia de entrada en mercados exteriores, así como su pronta implantación, en la cual inciden factores relativos a la organización interna, los métodos de gestión y la capacidad directiva, también pueden servir de base para la constitución de una ventaja competitiva. La dificultad asociada a la puesta en práctica de una estrategia internacional, viene determinada por los problemas derivados de operar en mercados distantes y la necesidad de lograr una eficaz transmisión de la estrategia a toda la organización, garantizando su ejecución.

Organización de la Actividad Empresarial La organización de las actividades internacionales de una compañía y los criterios empleados en su localización, requieren de la consideración de una serie de factores, en donde además de considerar los costes, también se ha de razonar sobre el logro de una mayor eficacia de las actividades, la coordinación de las mismas o el grado de adaptación a las necesidades locales.

Enfoque Estratégico La entrada en nuevos mercados pertenecientes a otros países se puede realizar desde una doble perspectiva. La elección entre uno u otro enfoque dependerá de las características circunstanciales de cada negocio o sector, aunque en la realidad muchas empresas apuesten por una combinación de ambos enfoques, diseñando estrategias mixtas y centralizando las actividades más susceptibles de globalizarse, como la producción o las actividades de I+D, y descentralizando otras con un mayor componente local.

TÍPOS DE ENFOQUES ESTRATÉGICOS

Global

Multidoméstico

Se basa en una estructura organizativa en la que tanto la matriz como las empresas subsidiarias, en cada uno de los respectivos países, están fuertemente integradas a través de un sistema de flujos de información, productos o tecnología.

Nace del convencimiento de que se actúa en mercados completamente


diferentes, y por lo tanto, separables. Esto implica ciertas necesidades de adaptación por parte de la organización de la empresa, que se materializan en operaciones aisladas por parte de las filiales establecidas en un país, con un escaso volumen de transferencia internacional.


COORDINACIÓN Y LOCALIZACIÓN DE ACTIVIDADES Existe una relación muy estrecha entre la localización de las actividades de la empresa y la forma en que se llevan a cabo. Es preciso tener en cuenta el carácter diferencial de cada una de las actividades que se realizan dentro de la organización de la empresa, ya que determina las necesidades imperantes a la hora de decidir su respectiva localización. Mientras se impone la centralización de las actividades de compras, producción y logística por razones tales como las economías de escala, en el caso de las actividades de carácter comercial, la necesidad de proximidad con el cliente, determina la necesidad de descentralizar tales tareas. Otra variable relevante en la localización, es la necesidad de coordinación de las actividades de I+D, que pueden hacer conveniente la centralización de tal función. La idoneidad de la centralización o descentralización en la organización de la empresa, no sólo depende de la localización, sino también de las necesidades de coordinación. En la concentración de actividades, juegan un papel muy importante las economías de escala, aspecto que indica que a medida que se incrementa el volumen de producción disminuye el coste unitario. Los procesos de descentralización no deben impedir el logro de economías de escala.

Localización y Coordinación a Nivel Internacional Una empresa internacionalizada, a la hora de establecer la organización de sus actividades, puede determinar que éstas se localicen en diferentes países. Por tanto, y dado que a cada fase del proceso productivo le corresponde la obtención de un determinado producto, bien sea éste terminado o intermedio, hay que tener en cuenta que los países en donde se localizan las distintas fases del proceso, pueden convertirse en mercados. De este modo, la cadena de valor de la empresa se complica considerablemente, al combinar la coordinación de las distintas fases con la localización en diferentes países, incrementándose de forma exponencial cuando se intensifica la coordinación de las actividades.


Organización de Actividades de Producción Existen una serie de criterios de organización de las actividades relacionadas con la producción, la tecnología y las operaciones. Así mismo, también se pueden diferenciar una serie de factores que influyen en la centralización o descentralización de las operaciones productivas.

ELEMENTOS ASOCIADOS A ACTIVIDADES DE PRODUCCIÓN ■ Elección de la tecnología que se emplea en el proceso productivo. ■ Grado de integración vertical de las plantas productivas. ■ Diseño de operaciones de soporte de los procesos de operaciones. ■ Número, dimensión y ubicación de las plantas productivas.

FACTORES RELACIONADOS CON CRITERIOS DE LOCALIZACIÓN

Costes de Transporte

Los costes de transporte tienen una relación directamente proporcional con el grado de descentralización de las plantas productivas en el canal de distribución.

Economías de Escala

La centralización de determinadas actividades puede obedecer al logro de economías de escala, que impliquen reducciones en el coste de producción.

Acceso a Factores de Producción Locales

La existencia de determinados recursos productivos o la disponibilidad de mano de obra con el nivel deseado de cualificación y remuneración, son factores determinantes en las decisiones de localización.

Acceso a Incentivos Gubernamentales

El hecho de elegir el emplazamiento en un determinado país puede dar acceso a créditos y ayudas fiscales que pretenden atraer la inversión y la implantación extranjera.

Dispersión Geográfica de los Riesgos

La localización en distintos países puede permitir la diversificación de riesgos, al acceder a los distintos ciclos económicos en los que se encuentran los distintos países.

Servicio al Cliente

El emplazamiento de la producción cerca del mercado que se desea abastecer puede ayudar a mejorar los servicios al cliente


Coordinación de las Operaciones de Producción, I+D y Comercialización

El acercamiento y coordinación de las operaciones de producción, I+D y comercialización, ayudan al desarrollo de las ventajas competitivas de la empresa.

Necesidades de Coordinación La descentralización productiva por si sola se muestra insuficiente, de modo que para lograr el máximo provecho del proceso de internacionalización también existen ciertas necesidades de coordinación, las cuales surgen sobre todo en lo que a organización de la producción y logística se refiere. Una coordinación eficiente permitiría aprovechar la producción obtenida en un país para satisfacer la demanda de otro país, y posibilitar la especialización de las distintas plantas. Por otro lado, también facilitaría la comunicación del aprendizaje logrado en un determinado emplazamiento, al resto de plantas. La disposición de distintas fases del proceso productivo en diferentes países, junto con la coordinación de las actividades, permite el aprovechamiento de las diferencias de precios en los distintos lugares, para que la adquisición de los componentes necesarios en el proceso productivo, sea lo más económica posible. Por último, se ha de tener en cuenta que el tamaño de la organización en su conjunto es uno de los principales factores en la determinación del poder de negociación con los proveedores.

Organización de Actividades Comerciales Una empresa, a la hora de establecer la organización de sus actividades comerciales, puede decantarse por seguir una estrategia global o local.

Global

Actualmente, los medios de comunicación en los países desarrollados, contribuyen a una homogenización de los gustos de los consumidores, de modo que las formas de comunicarse con los clientes potenciales serían las mismas, independientemente del lugar. En base a esta argumentación, la realización de campañas de marketing de forma centralizada permitiría aprovechar economías de escala.


Local

Partiendo de la existencia de características diferenciales de los mercados que remiten en distintas formas de acceso a cada uno de ellos, e implica la realización de modificaciones en productos para adaptarlos a las necesidades de cada uno de los respectivos mercados, se llega a la conclusión de que las campañas de marketing deben realizarse de forma local. Este razonamiento también se apoya en la existencia de múltiples discrepancias relativas a diferencias en términos culturales o de renta per-cápita.

Subordinación de la Actividad Comercial a la Estrategia de la Empresa En el éxito de las acciones comerciales llevadas a cabo en la empresa, juega un papel importante el grado de centralización que se opte por adoptar. Sin embargo, la acción comercial de una organización orientada hacia mercados extranjeros, no se concibe de forma independiente, sino que ha de comulgar con la orientación del resto de actividades de la empresa, en concreto con producción e I+D. Aunque cierto es que el grado de centralización o descentralización no tiene por qué ser absoluto, en concreto, algunas tareas se prestan a su realización de forma centralizada, como sería el caso de la creación de una imagen de marca potente. En cambio, otras tareas se pueden ejecutar de forma descentralizada, como sería la realización de mensajes publicitarios, sujeta a diferencias idiomáticas y connotaciones de carácter cultural.


MODALIDADES DE ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL La estructura organizativa de la empresa se refiere al diseño de cómo se distribuyen las distintas funciones que se realizan en la empresa, y cómo se determinan la jerarquía y división de las distintas tareas, delimitando a su vez el reparto de responsabilidades en cada nivel. Hay que tener en cuenta que el tipo de organización de la empresa no es fija, sino que varía a lo largo del tiempo en función de las circunstancias. Las variables más importantes que tienen un mayor efecto condicionante en el diseño organizativo, son la variedad de líneas de producto y la diversidad de mercados geográficos.

VARIABLES QUE CONDICIONAN LA DECISIÓN ORGANIZATIVA ■ Tamaño de la empresa. ■ Variedad de los mercados. ■ Volumen de ventas de la empresa en otros países. ■ Experiencia empresarial en mercados internacionales. ■ Variedad de líneas de productos. ■ Formas de acceso a los mercados exteriores.

Organización Funcional La organización funcional es el modelo más idóneo cuando existen pocas líneas de producto y la diversidad de mercados es escasa, siendo los clientes que componen cada uno de los mercados, bastante similares entre sí.

CARACTERÍSTICAS DE LA ORGANIZACIÓN FUNCIONAL ■

Las actividades relacionadas con mercados exteriores están agrupadas en una misma área funcional, de modo que la responsabilidad de dichas operaciones esté perfectamente limitada.

■

El departamento de exportaciones desarrolla todas las operaciones que tienen que ver con el marketing internacional, y depende del director comercial.

■

Es frecuente en empresas de pequeño tamaño, con escaso número de productos.


Organización Divisional por Productos La organización divisional por productos es una estructura organizativa habitual cuando la empresa opera en distintos mercados con múltiples líneas de producto, dirigiéndose a una amplia diversidad de consumidores finales. A pesar de la división, suelen existir una serie de funciones que se realizan en la empresa de forma centralizada. Plantea la controversia de que la división que caracteriza a esta estructura organizativa puede hacer que se centre demasiado en la atención en los productos, dejando de lado las diferencias persistentes entre los distintos mercados.

CARACTERÍSTICAS DE LA ORGANIZACIÓN DIVISIONAL POR PRODUCTOS ■

Los responsables de la comercialización de las distintas líneas de producto a nivel internacional, son los directores de producto.

■

El hecho de dividir en base a las distintas líneas de producto, trasciende en la realización de un marketing más estandarizado para cada división de producto.

■

Es una modalidad de estructura organizativa que resulta especialmente aplicable en situaciones en que las actividades de control tienen una mayor consideración, con el fin de evitar que se realicen tareas por duplicado.


Organización Divisional por Áreas Geográficas La organización divisional por áreas geográficas normalmente tiene lugar en empresas donde el mercado exterior adquiere una relevancia similar al peso que tiene el mercado nacional en la compañía. Uno de los principales problemas que plantea, es que debido a la estructura organizativa de la empresa, se dificulta la adopción de estrategias a nivel global. Además, la organización en distintas divisiones, motiva el hecho de que muchas actividades se deban hacer de forma independiente en la empresa.

CARACTERÍSTICAS DE LA ORGANIZACIÓN DIVISIONAL POR AREAS GEOGRÁFICAS ■

Tiene como finalidad mejorar la adaptación a los consumidores, aprovechando que el mercado mundial se distribuye en distintas zonas de carácter homogéneo, lo que facilita la aplicación de estrategias y planes de marketing.

■

Los directores de las distintas áreas son los responsables de los resultados obtenidos por los productos en las diferentes zonas.

■

El mercado doméstico pasa a ser un área geográfica más.

■

No se descentralizan todas las actividades, ya que alguna de ellas se centraliza para facilitar la coordinación de las actividades globales.


Organización Matricial En el caso de la estructura matricial se combinan divisiones por áreas geográficas con divisiones de productos, sin dejar de lado otras divisiones funcionales de carácter más tradicional, como funciones de administración o producción. De este modo, es la más utilizada por las empresas que suelen organizarse de forma simultánea en torno a líneas de producto y a dimensiones geográficas. Se produce una estructuración en base a dos o más dimensiones, de manera que normalmente los empleados de una determinada área, responden ante dos directores distintos. En ocasiones, y con la finalidad de evitar conflictos o duplicidades en la realización de tareas, se otorga prioridad a una determinada dimensión (geográfica o de producto). La complejidad de este tipo de organizaciones, a menudo, hace necesaria la existencia de equipos de trabajo de carácter multifuncional.


Evolución de la Organización Empresarial Internacional Conforme los mercados internacionales adquieran un mayor peso dentro de la actividad de la empresa, la estructura organizativa de la compañía se irá adaptando a los cambios que vayan sucediendo.

ETAPAS DE LA ORGANIZACIÓN INTERNACIONAL

Primera

Cuando una empresa inicia su actividad en el contexto extranjero, normalmente, las tareas relacionadas con la comercialización de los productos en otros países son responsabilidad de una sola persona, sin contar con la participación de ningún departamento.

Segunda

Conforme las actividades de comercialización exterior ganan peso, se produce la creación de un departamento de exportación, que realiza las acciones propias en este terreno dentro de la organización empresarial.

Tercera

A la creación del departamento de exportación le suele suceder la implantación, dentro de la estructura organizativa, de una división internacional, que puede articularse a su vez por áreas geográficas.

Cuarta

Cuando el peso que se confiere a las actividades realizadas en el exterior adquiere tal consideración, en la empresa en su conjunto, se genera la


necesidad de descentralizar ciertas funciones, como la tarea administrativa. En este contexto es cuando se suele producir la creación de estructuras basadas en productos, divisiones geográficas u organizaciones matriciales

Relaciones entre las Divisiones Internas Un problema característico de las empresas, es que a medida que aumentan su tamaño o se incrementan las actividades que realizan, la organización interna se vuelve más compleja y por tanto mayores son las necesidades de control y coordinación, llegando incluso a perder la flexibilidad y rapidez que puede tener una organización de menor tamaño. Para lograr solventar tal problema, en la empresa internacional, se deben dotar los mecanismos necesarios para garantizar las relaciones efectivas entre las distintas unidades departamentales que configuran la organización. Una de las cuestiones más relevantes es la delegación de la capacidad de tomar decisiones. Esta transmisión de autoridad, se puede realizar tanto transfiriendo la capacidad de decidir a divisiones centralizadas, como dejándose en manos de la unidad central. Esto se traduce básicamente en la decisión de si se debe llevar a cabo la centralización o descentralización de competencias. Por otro lado, la necesidad de adoptar esta decisión resultará más evidente conforme se incremente la complejidad y el tamaño de la estructura organizacional. Hay que tener en cuenta que una estructura descentralizada permite aprovechar las aptitudes y los conocimientos que se desarrollan sobre el terreno en el mercado extranjero, mientras que en el otro extremo, la estructura centralizada facilita la adopción e implantación de estrategias.

Relación Matriz-Filial Tradicionalmente los tipos de relaciones entre la matriz y sus filiales, oscilaban entre dos extremos, dependiendo del grado de centralización. Sin embargo, resulta evidente que la centralización o descentralización absoluta, no son formas eficientes de estructurar la organización empresarial, fundamentándose en las siguientes razones: ■

La descentralización dificulta la coordinación de las actividades que se realizan.

■

La centralización obstaculiza la adaptación a las características singulares de cada mercado.

De este modo la solución radica en formas de organización intermedias, en las que por un lado se centralizan actividades y por el otro se descentralizan muchas otras, dependiendo de las necesidades de cada organización.


A la hora de decidir la relación matriz-filial, hay que barajar una serie de factores, de los cuales tienen un mayor peso los siguientes: ■

Volumen de las inversiones a realizar.

■

Importancia de los conocimientos adquiridos a nivel local.

■

Carácter de la decisión que se adopta.

Cohesión Interdepartamental El aumento de la complejidad en el entramado empresarial, desarrollado a medida que la organización otorga una mayor relevancia a los mercados exteriores dentro de su planteamiento estratégico, hace imprescindible la coordinación de las actividades que desarrolla. A medida que se incrementa el volumen de actividades que se realizan en los mercados internacionales, se dificulta considerablemente la función de coordinación. Es por eso que en ocasiones los métodos de coordinación tradicionales se muestren insuficientes para satisfacer las necesidades específicas de las empresas, y junto a ellas se deban desarrollar otras más adaptables a las organizaciones actuales.

MECANISMOS DE COORDINACIÓN ■

Comités disciplinarios formados por directivos de varios países.

■

Cultura corporativa a nivel internacional.

■

Control personal de la filial a cargo de un directivo general procedente de la empresa matriz, o con una carrera internacional dentro de la empresa.

■

Introducción de sistemas para la identificación e integración de los empleados con la compañía, la rotación de directivos por varias filiales, o la planificación de las carreras profesionales.

■

Código ético dentro de las organizaciones.

■

Comunicación informal entre directivos y ejecutivos de las diferentes filiales y la matriz.


CONTROL DE LOS RESULTADOS Una vez completada la planificación y ejecución de la estrategia empresarial, es preciso evaluar en qué medida se han cumplido los objetivos preestablecidos, y detectar los posibles fallos que se han producido, adoptando las medidas pertinentes para que éstos no se vuelvan a producir. En el control de los resultados habrá que tener en cuenta el nivel de centralización de la estructura organizativa de la empresa. Si la empresa está muy centralizada en su conjunto, el control se tendrá que llevar a cabo principalmente a través de la matriz, aunque las distintas administraciones locales de la empresa, sean un punto imprescindible a través del cual evaluar los resultados de la estrategia, puesto que en los mercados locales es donde se haya la información relevante. Por otro lado, la información sobre los resultados de la empresa que se obtiene a nivel local, también posibilita la comparación entre los distintos mercados. En cierto modo el control de los resultados de la estrategia de una empresa que opera con una proyección internacional, no difiere demasiado del control a nivel nacional, no obstante las dificultades para obtener información y el volumen de la misma, obstaculizan llevar a cabo comparaciones entre mercados distintos. Además, el proceso de control requiere de cierta planificación, con el objetivo de poder determinar unos estándares previos, con los que poder comparar los resultados obtenidos en determinadas unidades locales, ya que se pueden plantear serios problemas debido a la existencia de diferencias culturales, económicas o sociales.

Proceso de Control de Resultados En el proceso de control de los resultados de la estrategia internacional de la empresa, se pueden distinguir fundamentalmente tres fases: ■

Identificación y evaluación de las desviaciones con respecto a los objetivos propuestos.

■

Análisis de las desviaciones, a fin de poder identificar las causas que están detrás de ellas.

■

Corrección de las desviaciones.

En último lugar, a fin de no volver a incurrir en los errores existentes, hay que determinar si las desviaciones producidas en la ejecución de la estrategia, se deben a errores cometidos en la planificación o en el proceso de ejecución. Al final lo que se pretende conseguir, es la definición de una estrategia concreta para cada línea de producto y para cada mercado.


MARKETING INTERNACIONAL La internacionalización de la empresa viene motivada por las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores pero, también por las amenazas de una competencia internacional creciente en los mercados nacionales. La estrategia que permite aprovechar mejor las oportunidades que presentan los mercados exteriores y hacer frente a la competencia internacional es lo que se conoce como marketing internacional. Se trata de conocer lo que los clientes extranjeros quieren y satisfacer esas necesidades mejor que la competencia. No todas las empresas que operan en mercados exteriores utilizan la herramienta del marketing, o al menos no todas desarrollan los distintos componentes del marketing internacional. Es el caso de aquellas que exportan sus productos de una forma pasiva, respondiendo a pedidos de clientes extranjeros, pero sin realizar ningún esfuerzo por provocarlo. El marketing internacional se puede definir como una técnica de gestión empresarial, a través de la cual, la empresa pretende obtener un beneficio, aprovechando las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores y haciendo frente a la competencia internacional.

Variables del Marketing Internacional El marketing internacional, como toda estrategia empresarial, cuenta con una serie de variables controlables y otras ajenas al control de la empresa. En este sentido, el marketing internacional se puede definir como una estrategia que se desarrolla con el propósito de alcanzar unos objetivos en mercados exteriores, en base a las capacidades de la empresa (fortalezas / debilidades), la situación del entorno y la competencia internacional (amenazas / oportunidades). Para alcanzar esos objetivos, el responsable del marketing internacional de acuerdo a las capacidades de la empresa, la situación del entorno y la competencia internacional, elabora un programa o plan de acción con unos instrumentos del marketing-mix (política de productos, precio, comercialización y comunicación), que son los mismos que se utilizan en el marketing nacional, pero referidos a mercados internacionales.

TIPOS DE VARIABLESDE MARKETING INERNACIONAL

Controlables

■

Infraestructura y capacidades.

■

Capacidad de producción.

■

Nivel de I+D.


■

Experiencia y conocimientos de marketing.

■

Capacidad financiera.

■

Actitudes y predisposición de los directivos a la internacionalización de la empresa, etc.

■

Entorno externo (económico, cultural, legal y político).

■

Competencia internacional.

No Controlables

Razones para la Internacionalización Los factores que justifican el salto a los mercados globales son: ■

Entrada de competidores en los mercados locales, por lo que la empresa querrá intentar ganar cuota en otros mercados.

■

Existencia de oportunidades de negocio más importantes en otros mercados.

■

Necesidad de crecimiento para poder incurrir en economías de escala.

■

Necesidad de una mayor estructura de apoyo a nivel internacional.

Riesgos que Plantea la Internacionalización El marketing internacional debe tener presentes los objetivos generales de la empresa. No será lo mismo si la empresa persigue la obtención de beneficios a corto plazo sin preocuparse de su situación a largo plazo, que si pretende la permanencia en los mercados a través de un crecimiento lento pero progresivo.

PRINCIPALES RIESGOS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN ■

Conseguir entender la situación y las preferencias de los componentes de los mercados internacionales, para que los productos de la empresa sean atractivos.

■

Adaptarse a la cultura y a las circunstancias del mercado, lo cual puede ser en ocasiones difícil.

■

Ejemplos: países con regímenes políticos inestables, la específica legislación de cada país, etc.

■

Evaluar la capacidad de la organización de gestionar eficazmente con la complejidad que suponen los mercados internacionales.


Proceso de Toma de Decisiones en el Ámbito Internacional Una idea equivocada y, en cierta forma extendida, es la de creer que el marketing internacional está sólo al alcance de las multinacionales y grandes empresas. Hoy en día cada vez es mayor el número de pymes que elaboran e implantan estrategias para mejorar su situación en los mercados exteriores. El desarrollo de un marketing internacional no implica necesariamente la apertura de empresas subsidiarias, la adaptación de los productos y un gasto ingente en promoción; se trata de utilizar los recursos disponibles para poner en práctica una estrategia que permita aprovechar de forma eficaz las oportunidades de los mercados exteriores.

TIPOS DE VARIABLESDE MARKETING INERNACIONAL Análisis

Estudiar si la empresa debe o no tomar decisiones de marketing internacional.

Elegir las estrategias sobre las que se va a desarrollar el programa de marketing internacional: ■

Común a toda la estrategia de marketing: elección de una ventaja competitiva en los mercados exteriores, bien vía costes, diferenciación del producto o una combinación de ambas en función de cada mercado.

■

Exclusiva del marketing internacional: optar por una estrategia global (estandarización del programa en todos los mercados) o por una estrategia local (adaptación a los mismos).

Estrategias

Selección de Mercados

Elegir los mercados en los que la empresa desarrollará sus actividades, las formas de entrada y la línea de productos o servicios a comercializar en cada uno de ellos. Tanto las formas de entrada como la línea de productos a comercializar pueden diferir de un mercado a otro.

Objetivos

Fijar cuáles son los objetivos que se fijan enfrentando las capacidades de la empresa con las oportunidades y amenazas del entorno y la competencia internacional, teniendo siempre presente los objetivos corporativos generales.

Plan de Acción

Decidir el plan de acción que va a implantar para alcanzar los objetivos fijados previamente.


Marketing Nacional Versus Internacional El marketing comprende actividades tales como la investigación de mercados, el análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa y las políticas de producto, precio, distribución y comunicación. Las actividades del marketing nacional e internacional son similares. Sin embargo, el hecho de que los clientes potenciales se encuentren en mercados exteriores y no únicamente en el mercado propio, que la competencia internacional sea mayor, y que la empresa deba operar en mercados con características y marcos legales distintos, hacen que las técnicas de marketing sean más complejas, y que tanto la formulación de la estrategia como su implantación, sean sustancialmente distintas con respecto al marketing internacional.

DIFERENCIAS ENTRE EL MARKETING NACIONAL EINTERNACIONAL El entorno económico, cultural, legal y político, propio de cada país hace que la empresa se enfrente con mercados muy distintos. Entorno Internacional más Complejo

Los países tienen diferentes idiomas, culturas, legislaciones, niveles de desarrollo económico, monedas, etc. El marketing internacional incluye la investigación y el análisis de estas diferencias y su implicación en la estrategia internacional, especialmente en el marketing–mix.

Cuando la empresa extiende sus actividades al ámbito internacional se encuentra con competidores procedentes de todo el mundo. Enfrentamiento de la Empresa El número de competidores es muy superior al del nacional y también los son su tamaño y sus fortalezas. a una Competencia Internacional La oferta de productos y servicios en mercados internacionales es muy variada y,

generalmente desconocida internacionalización.

para

la

empresa

que

inicia

su

proceso

de

Es un componente exclusivo de marketing internacional, ya que en el marketing nacional no es necesario realizar ninguna selección de mercados, ya que sólo existe uno: el mercado propio. Selección de Mercados

Sin embargo, la empresa internacional ha de seleccionar los mercados en los que va a operar. No pueden ser todos, por lo que habrá que eliminar aquellos que no ofrecen ventajas y oportunidades, o los que a pesar de ser favorables, sean de difícil acceso por razones


como la lejanía física, las restricciones legales, la falta de recursos, o la escasez de capacidad productiva.

También es una estrategia exclusiva del marketing internacional. Una vez seleccionados los mercados, la empresa tendrá que decidir la forma de introducirse en los mismos.

Selección de las Formas de Entrada

Exceptuando los casos en los que se crea un establecimiento comercial o un centro de producción, las demás formas de entrada se realizan con la colaboración de intermediarios, como los agentes, distribuidores, licenciatarios, franquiciados, socios en joint-ventures, socios en alianzas estratégicas, etc. Las opciones son muchas. Cada una de ellas implica un cierto grado de compromiso con el mercado, una determinada inversión y un mayor o menor contacto con el cliente final.

Coordinación de los Planes de Marketing en cada Mercado

La gestión del marketing internacional incluye la coordinación e integración de los programas de marketing en los mercados exteriores en un programa multinacional. Éste debe cumplir los objetivos generales del grupo, evitar duplicidades en el funcionamiento global de la empresa, aprovechar las sinergias, y fomentar el intercambio de experiencias de unos mercados a otros.


MARKETING GLOBAL Y LOCAL En términos generales al hablar de marketing internacional se puede optar por dos tipos de estrategias genéricas: La empresa ofrece en todos los mercados lo mismo. Se aplica la estandarización del programa de marketing en los mercados donde opera la compañía. Marketing Global

Supone comercializar el mismo producto, con la misma marca, envase, servicio, precio, canales de distribución, y promocionarlo con una misma imagen a nivel internacional. Tiene la ventaja de ahorrar costes y simplificar el proceso. ■

Ejemplo: Cif.

La organización se adapta a las características de cada mercado. Implica la adaptación del marketing-mix a las características propias de cada mercado. Marketing Local

El producto puede comercializarse modificando sus características intrínsecas, con distintas marcas, ofreciendo un servicio postventa personalizado de acuerdo a las necesidades del comprador, por canales de distribución que no sean siempre los mismos y con una promoción distinta. Su principal ventaja es que ofrece un producto más adaptado al cliente. ■

Ejemplo: Healthy Options, Opel.

EJEMPLO: ESTRATEGIAS SEGUIDAS POR UNILEVER La multinacional anglo-holandesa Unilever (www.unilever.com) tuvo un gran éxito al lanzar en Europa su producto para la limpieza del hogar Cif. En un primer momento se hicieron intentos para promocionar el producto enfatizando su poder limpiador sin que se obtuviera una respuesta muy favorable. La delegación francesa descubrió que el posicionamiento del producto como muy limpiador que no arañaba las superficies podía dar mejores resultados, ya que el principal segmento del mercado se abstenía de utilizar este tipo de productos para limpiar superficies brillantes, tales como cerámica o acero inoxidable. El lanzamiento en Francia fue seguido por un lanzamiento global del mismo producto en el resto de Europa, con la misma estrategia de marketing. También se encontró con dificultades cuando decidió extender una línea británica de comidas preparadas, Healthy Options (Opciones Sanas), a otros países europeos, siendo consciente demasiado tarde de que muchas legislaciones prohíben incorporar la palabra “sano” a un producto.


Estos ejemplos incluyen dos tipos de estrategias distintas llevadas a cabo por la misma empresa: ■

En el caso de producto de limpieza Cif, Unilever utiliza una estrategia global.

■

En el caso de la línea de productos Healthy Options, se ve obligada a utilizar un enfoque local.

EJEMPLO: OPEL

Opel utiliza nombres distintos en función de la región en la que opera, denominándose Vauxhall (www.vauxhall.co.uk) en el Reino Unido, y Opel (www.opel.es) en el resto.

Entre Marketing Global y Local La elección entre el marketing global y el local no se toma tanto por motivos internos a la empresa sino, más bien, viene condicionada por variables externas. La empresa ha de analizar estas variables y adoptar la mejor estrategia para aprovechar las oportunidades de los mercados y hacer frente a la competencia. Todos estos factores sirven como referencia para adoptar estrategias más cercanas al enfoque global o al local. Pero se debe tratar de desmitificar esta división. No se trata de aplicar de manera radical uno u otro planteamiento. Por ejemplo, carece de sentido plantearse operar en todos los mercados exactamente de la misma manera, sino que la empresa se deberá adaptar, en diversos aspectos.


Puede ser que la costumbre en un mercado determinado sea que el canal de distribución trabaja únicamente con un fabricante de un determinado producto por lo que se deberá adaptar a ello, y así con muchas otras cosas. El dilema no está en la estandarización frente a la adaptación total sino en qué medida es necesario adaptar La empresa, siempre que las condiciones sean favorables, intentará desarrollar una estrategia global para beneficiarse de las economías de escala, lo que le permitirá reducir los costes y ofrecer mayor calidad. Existen unos componentes del marketing-mix con mayor tendencia a la estandarización o a la adaptación que otros. La adaptación de algunos productos puede ser más necesaria en componentes tales como el envase, el precio, el servicio postventa y la promoción, y menos decisiva en el producto, la marca o la publicidad. Finalmente, cabe mencionar que algunas estrategias globales no son tanto el resultado de la existencia de gustos y necesidades similares de los clientes a nivel internacional, sino de la búsqueda de similitudes en los mercados y del desarrollo de un producto y un marketing que satisfaga estas similitudes.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar un documento relacionado con los Factores que Condicionan la Elección de una Estrategia u Otra.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es ver un ejemplo de Marketing global a través de un anuncio de la marca Levis Strauss y otro de Marketing Local de la marca Coca-Cola. Anuncio LEVIS 501 Anuncio Coca-Cola


PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL La finalidad del Plan de Marketing Internacional (PMI) es la elaboración y puesta en práctica de un programa de marketing en los mercados exteriores y por etapas, en base a unos objetivos cuantificables y un análisis del entorno internacional y de las capacidades de la empresa. El Plan de Marketing Internacional es el instrumento básico de la política de marketing internacional.

CUESTIONES CONSIDERADAS PARA ELABORAR EL PMI ■

Dónde está la empresa.

■

Dónde quiere llegar.

■

Cómo va a llegar.

■

Cómo implantará el PMI.

Dónde Está la Empresa Es imprescindible analizar la situación competitiva de la empresa y del ámbito internacional en el que pretende desarrollar sus actividades.

Análisis del Entono Propio

■

Fortalezas y debilidades en mercados exteriores.

■

Análisis sectorial de la actividad de la empresa, tratando de comprender la posición en el ciclo de vida internacional del producto en cada uno de los mercados.

■

Recursos disponibles para la puesta en práctica del PMI.

■

Integración en los objetivos generales de la empresa. El PMI se encuadra dentro del plan estratégico global y, por lo tanto, no puede contradecir las líneas marcadas por éste.


Investigación de Mercados Exteriores

■

Estudio de las variables económicas, culturales, políticas y legales de cada mercado.

■

Análisis macroeconómico de países, previsiones de crecimiento, consumo, restricciones legales al comercio e inversión, barreras técnicas, niveles de incertidumbre política, etc.

■

Investigación más profunda sobre la demanda de sus productos en cada mercado, las necesidades específicas de los clientes potenciales, los canales de distribución, los márgenes comerciales, las tendencias de mercado, las formas de promoción utilizadas, etc, etc.

■

Análisis de la competencia internacional, identificando quiénes son sus empresas competidoras, qué productos representan, en que mercados operan, su cuota en cada uno de ellos, cuáles son sus fortalezas y debilidades y qué estrategia desarrollan, etc

España Exportación e Inversiones (ICEX) Un punto de apoyo importante cuando se pretende llevar a cabo un análisis de otros países es la utilización que proporciona buenos análisis de los países, las denominadas fichas-país. A través de ellas se puede llevar a cabo un análisis previo de un mercado, de sus expectativas de futuro, de la población, de los canales de distribución que existen, de los distintos elementos culturales a los que hay que adaptarse, etc. Adicionalmente se pueden encontrar otras informaciones interesantes del país al que se hace referencia, como pueden ser análisis sectoriales, actividades principales, etc.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma )

Navegando por la Web es posible acceder a la página Web del ICEX, España Exportación e Inversiones. ICEX

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar la Ficha- País de Brasil.


Dónde Quiere Llegar Una vez conocidos y confrontados por un lado, el entorno propio de la empresa (sus fortalezas y debilidades) y, por otro, el entorno internacional y la posición de la competencia (las oportunidades y las amenazas), la empresa está en disposición de decidir hacia dónde quiere dirigirse y de fijar los primeros objetivos en mercados exteriores.

DECISIONES A TOMAR ■

Elección de mercados exteriores.

■

Decisión de líneas de productos a comercializar.

■

Forma de entrada:

■

■

•

Agentes.

•

Distribuidores.

•

Exportación a través de representantes propios o tradings.

•

Licencias de fabricación.

•

Franquicias internacionales.

•

Joint-venture.

•

Consorcios de exportación.

•

Establecimiento de subsidiarias comerciales o de centros de producción.

Estrategias: •

Global o local.

•

Costes o diferenciación.

Objetivos estratégicos: •

Liderazgo.

•

Cuota de mercado.

•

Defensa de la competencia.

Cómo Va a Llegar Esta es la etapa en la que se define el marketing-mix internacional, es decir el programa de marketing a través del cual se pretende alcanzar los objetivos y cuestiones delimitadas en la etapa anterior, teniendo en cuenta los resultados de los análisis del entorno propio y del entorno internacional efectuados en la primera etapa. Se definen las políticas de producto, precio, comercialización y comunicación, como herramientas de gestión a través de las cuales la empresa pretende alcanzar una determinada posición internacional partiendo de una situación específica (su propio entorno y el entorno internacional).


Cómo Implantará el PMI La última fase del PMI coincide con su puesta en práctica, para lo cual es necesario: ■

Definir las tareas y los responsables para llevarlas a cabo.

■

Establecer los plazos de implantación en cada uno de los mercados seleccionados, que pueden ser simultáneos o secuenciales.

■

Coordinar cada uno de los planes de marketing.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar un documento donde se explican cuáles son los Canales de Distribución que puede utilizar la empresa para dar a conocer sus productos y servicios.


OTRAS POSIBLES FORMAS DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA Otras posibles formas de internacionalización de la empresa son: ■

Alianzas.

■

Licencias.

■

Joint-Venture.

Alianzas La alianza es un acuerdo empresarial único y un producto de empresas soberanas que no sólo continúan manteniendo su identidad legal, sino que además conservan su propia cultura y su estructura de gestión, pudiendo desarrollar con absoluta independencia sus propias estrategias. Esta posible forma de internacionalización es vista como una compleja serie de relaciones entre las empresas, luego la unidad básica no es la empresa u otro agente económico actuando aisladamente, sino dos o más agentes actuando unos con otros. La alianza es eminentemente una actividad económica compartida, encaminada por lo tanto, al logro de beneficios mutuos para los participantes, y debe ser entendida como otra forma de competir en el mercado. Tiene una duración limitada. Las necesidades cambian y el socio de hoy podría no ser el mejor o el más adecuado mañana. En consecuencia, la alianza es dinámica, las empresas pueden agruparse y reagruparse de diferentes maneras, para hacer frente a condiciones competitivas cambiantes y complejas. El principio organizativo de una alianza es la auto-organización: empresas independientes que de forma espontánea pueden enlazarse con otras organizaciones.

RAZONES PARA CREAR UNA ALIANZA

Internas

■

Compartir activos fijos.

■

Lograr economías de escala.

■

Compartir los riesgos con otra empresa cuando el volumen de inversión es elevado.

■

Conseguir los recursos financieros o tecnológicos que no están disponibles en el mercado.


Competitivas

Estratégicas

■

Ganar una posición competitiva.

■

Cartelizar una industria para reducir la competencia y así aumentar beneficios y alcanzar otros objetivos, aunque esta práctica está prohibida en la totalidad de los países industrializados.

■

Transferencia de tecnología.

■

Diversificación y explotación de las sinergias que se obtienen de los recursos complementarios, aptitudes y experiencias de las partes.

■

La alianza puede evitar duplicaciones de recursos tanto físicos como humanos en cualquier actividad empresarial, y también constituye una oportunidad de combinar las competencias distintivas y los recursos complementarios de las empresas participantes.

RIESGOS DE LA ALIANZA ■

Puede llevar a la disipación de las ventajas estratégicas de una empresa, mediante la apropiación de su tecnología clave por terceras partes.

■

Uno de los mayores riesgos de la alianza tiene sus raíces en las diferencias causadas por las culturas empresariales y estilos de gestión de las empresas socios.

■

Unas empresas destacan los aspectos financieros y otras los tecnológicos.

■

La actitud ante el riesgo, así como los procesos de planificación y toma de decisiones también pueden ser muy distintos. Este hecho se agrava cuando los socios son una multinacional y una empresa pequeña.

■

Lo genera las acciones políticas del gobierno del país anfitrión y afecta a la propiedad o control de la alianza, a las actividades y a la transferencia de recursos.

■

Las alianzas pueden crear un nuevo competidor o hacer más fuerte al competidor existente, por medio de la transferencia de la pericia de la empresa y facilitando el acceso a sus mercados.

■

Puede provocar las represalias de los competidores, al establecer nuevas alianzas para contrarrestar la propia.

■

También conlleva desfavorables ramificaciones para la imagen corporativa con la correspondiente pérdida de competitividad que esto ocasiona.

Riesgo Tecnológico

Riesgo Cultural

Riesgo Político

Riesgo Competitivo


INCONVENIENTES DE LA ALIANZA ■

Requiere una coordinación continua entre los socios, lo que implica tiempo y dinero.

■

Incrementa la complejidad organizativa, con los costes que esto ocasiona.

■

Compromete la independencia fundamental de los factores económicos, a través de un control compartido.

■

Las relaciones pasan de ser jerárquicas a ser consensuadas, lo que puede provocar insatisfacción y descontento entre los ejecutivos.

■

Existe ambigüedad en las relaciones, y las acciones a tomar deben satisfacer a todas las partes.

Licencias Los crecientes costes y riesgos que conlleva todo proceso innovador, incapacitan a algunas empresas innovadoras a explotar comercialmente la tecnología. Por ello, a algunas empresas les resulta más interesante licenciar sus inventos que arriesgarse a lanzarlos al mercado. Además, toda innovación supone elevados gastos iniciales de lanzamiento y promoción, lo que puede representar una dificultad insalvable para muchas empresas, sobre todo para las pymes. Los débiles sistemas de protección de los descubrimientos permiten, a su vez, que los productos y procesos acaben siendo imitados en un periodo de tiempo cada vez más corto, por lo que también puede resultar aconsejable la licencia. Las empresas acuden cada vez más al intercambio de tecnología mediante el uso de licencias cruzadas. En algunos casos, las empresas venden los componentes básicos y conceden licencias sobre los procesos auxiliares que por sí mismos tendrían poco valor. Algunos países pueden tener un riesgo político elevado y/o reglamentaciones que restrinjan o impidan la inversión extranjera directa en determinados sectores considerados estratégicos. En ambos casos, la licencia es una vía de entrada a esos mercados.


RAZONES ESTRATÉGICAS PARA OTORGAR LICENCIAS ■

Reglamentación o riesgo político del país.

■

Transporte y barreras arancelarias.

■

Penetración rápida en un mercado.

■

Posibilidad de divulgar detalles relativos a un proceso sin perjudicar la competitividad de la empresa.

■

Expectativa de recibir a cambio mejoras o tecnologías del licenciatario.

■

Producto o proceso obsoleto o estandarizado.

Contrato de la Licencia Mediante la exclusividad el licenciante concede al licenciatario la tecnología para que la explote de forma exclusiva en un tiempo y en un territorio. Además el licenciante se puede comprometer a no conceder otras licencias en la zona, y a no explotar él mismo los derechos de patente en dicho territorio. La prohibición de no exportar obliga al licenciatario a comercializar sus productos en el mercado asignado, sin posibilidad de exportar. Están prohibidos los contratos exclusivos que impidan las importaciones paralelas. Es decir, una vez que los productos se hayan sacado al mercado en un país miembro de la Unión Europea, deben poder circular libremente por la comunidad. En consecuencia, el titular de la patente y sus licenciatarios tienen derecho a fabricar un producto, y a comercializarlo por primera vez; pero una vez esto ha sido efectuado en cualquier lugar de la Unión Europea, el derecho ha sido agotado, es decir, no puede ejercitarse acción alguna bajo patente o bajo alguna patente paralela para impedir la subsiguiente libre circulación de los bienes a través de la Comunidad. La confidencialidad obliga al licenciatario a mantener en secreto los conocimientos que recibe, no sólo los propiamente patentados o registrados, sino también aquellos conocimientos que el licenciatario conoce gracias precisamente al contrato: know how y experiencias técnicas, entre otros. La obligación de comunicar los perfeccionamientos permite al licenciante acceder a los avances tecnológicos conseguidos por el licenciatario e inscribirlos como propios de su patrimonio industrial.


VULNERACIÓN DE LA COMPETENCIA Las siguientes obligaciones impuestas al licenciatario no vulneran la competencia: ■

Producir una cantidad mínima.

■

Pagar unos cánones mínimos.

■

Restringir la explotación del invento licenciado a uno o más campos técnicos de aplicación cubierta por la patente.

■

No explotar la patente al terminar el acuerdo, en la medida en que la patente esté entonces en vigor o el know-how continúe secreto.

■

Limitar su derecho de ceder o conceder sublicencias.

■

Colocar en el producto una indicación del nombre del titular de la patente, de la patente misma o de la licencia.

■

Ayudar a la otra parte en la persecución de las infracciones de los derechos licenciados.

■

Observar especificaciones relativas a la calidad mínima de los productos licenciados, siempre que tales especificaciones sean necesarias para la explotación de la invención objeto de licencia.

PRÁCTICCAS COMERCIALES RESTRICTIVAS QUE LOS PAÍSES TRATAN DE EVITAR EN LOS CONTRATOS DE LICENCIA ■

Adquisiciones obligatorias de materias primas y componentes al licenciante o a los proveedores designados por el licenciante.

■

Restricciones relacionadas con el volumen, los precios de venta o de reventa, o la organización de la producción.

■

Restricciones a cualquier tipo de utilización lícita de productos competitivos o en el uso de tecnología competitiva de manera concurrente.

■

Cláusulas que exijan que las mejoras introducidas en la tecnología por el licenciatario se transmitan gratuitamente al licenciante, sin una obligación recíproca.

■

Cláusulas que exijan al licenciatario o a la empresa mixta exportar sus productos a través del licenciatario.

■

Cláusulas que permitan al licenciante regular o controlar la gestión de la empresa licenciataria.

■

Cláusulas que excluyan las leyes y tribunales nacionales a efectos de formulación de demandas judiciales.


Joint Venture La joint venture es una forma clásica de cooperación industrial mayoritariamente utilizada por las empresas. Una joint venture es una nueva sociedad creada por dos o más empresas que, aunque con personalidad jurídica independiente, desarrolla una actividad empresarial supeditada a las estrategias competitivas de las empresas propietarias. Esta forma de cooperación supone la aportación de fondos, tecnología, personal, bienes industriales, capacidad productiva o servicios por dos o más entes jurídicamente independientes e interesados en crear una empresa cuya actividad potencie sus estrategias competitivas. La creación de una joint venture supone de manera implícita que las empresas matrices no competirán con la joint venture.

CONDICIONES EN LA JOINT VENTURE ■

Está controlada por las empresas matrices, que son independientes entre sí.

■

Se configura con personalidad jurídica propia y existe como un negocio separado de sus matrices.

■

Cada matriz hace una contribución sustancial a la joint venture, y también asume los beneficios compartiendo los riesgos y costes del fracaso.

■

Puede realizar diferentes actividades como fabricación, venta e investigación y desarrollo conjuntos.

■

Las empresas matrices realizan actividades conjuntas y planifican una cooperación a largo plazo. En consecuencia, la joint venture cuyos socios únicamente aportan recursos financieros, sin participar directamente en las decisiones estratégicas, no será considerada un acuerdo de cooperación, ya que se asemeja más a una inversión financiera donde las empresas persiguen exclusivamente obtener una rentabilidad.


HABILIDADES

TRABAJO INDIVIDUAL Descarga desde la Plataforma, el/los Trabajo/s Individuales/s (TI) relacionado/s con esta Unidad de Competencia y complétalo/s siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Trabajo Individual” Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal, “Campus Virtual”, dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General.

CASO PRÁCTICO Descarga desde la Plataforma el Caso Práctico (CP), relacionado con las Unidades de Competencia del Módulo ó temáticas del Curso y resuélvelo, siguiendo las instrucciones indicadas en el archivo “Instrucciones para la preparación y resolución de un Caso Práctico”. Puedes acceder a este archivo a través de la ventana principal, “Campus Virtual”, dentro del apartado Recursos > Documentación/ Documentación General.

DEBATE Sigue las instrucciones indicadas en el apartado Habilidades > Debate, de la Guía del Alumno, y debate junto con el resto de compañeros en los diferentes temas abiertos. Puedes acceder a la Guía del Alumno a través de la ventana principal, “Campus Virtual”, dentro del apartado Recursos/Documentación.


ACTITUD

CONOCIMIENTO DEL MERCADO Conocer las necesidades del mercado permitirá conocer cuáles son las necesidades de los consumidores.

APORTACIONES DE PELÍCULA (Acceso a través de la Plataforma)

Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la película “La Gran Estafa” donde se ve como el escritor Clifford Irving y una importante editorial llegan a un acuerdo, basándose en el segmento de mercado y público que puede estar interesado en conocer la autobiografía del millonario y productor cinematográfico Howard Hughes.

La gran estafa. Lasse Hallstrom. Estados Unidos, 2006. Miramax Films.


902 350 077 [email protected]

Másteres y Programas Universitarios: www.bvcu.es Formación para Empresas y Cursos: www.bvbs.es

Formular e Implantar Estrategias de Internacionalización  Bureau Veritas Formación, S.A. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos. El contenido de esta obra está protegido por la Ley. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.

ll

Aplicar el Marketing Digital como Herramienta de Internacionalización


APLICAR EL MARKETING DIGITAL COMO HERRAMIENTA DE INTERNACIONALIZACIÓN Para el desarrollo de esta competencia, será necesario comprender que hoy en día el Marketing es una función básica en las empresas, es una de las áreas más importantes dentro de una organización. La correcta aplicación del Marketing permite a las empresas seguir creciendo y entrar a competir en nuevos mercados internacionales.


■ ■ ■ ■

Entender Conceptos y Técnicas de Marketing Internacional. Realizar Investigación de Mercados Internacionales. Analizar Estrategias de Marketing Internacional para la Introducción en un Mercado Internacional. Entender el Impacto de las Nuevas Tecnologías en la Empresa y en la Toma de Decisiones de Marketing Internacional.

■

Utilizar la Página Web como Herramienta de Venta y las Redes Sociales.


■

Trabajo Individual: Estudiar la buena gestión de la comunicación online. A realizar a lo largo de esta

■ ■

Caso Práctico: Analizar un caso de venta internacional: Consfish. A realizar a lo largo del Módulo/Curso.

Unidad de Competencia. Debate: Conocer y analizar las variables relevantes en la actividad asociada a la realización de comercio internacional.A realizar a lo largo del Módulo/Curso.


■

Trabajo en Equipo.

AUTOEVALUACIÓN ■ ■ ■ ■ ■

Conceptos y Técnicas de Marketing Internacional. Investigación de Mercados Internacionales. Estrategias de Marketing Internacional para la Introducción en un Mercado Internacional. Impacto de las Nuevas Tecnologías en la Empresa y en la Toma de Decisiones de Marketing Internacional. La Página Web como Herramienta de Venta y las Redes Sociales.


Aplicar el Marketing Internacional como Herramienta de Internacionalización 2

CONCEPTOS Y TÉCNICAS DE MARKETING INTERNACIONAL La estrategia que permite aprovechar mejor las oportunidades que presentan los mercados exteriores y hacer frente a la competencia internacional es lo que se conoce como marketing internacional. Se trata de conocer lo que los clientes extranjeros quieren y satisfacer esas necesidades mejor que la competencia. El marketing internacional es una estrategia que se desarrolla con el propósito de alcanzar unos objetivos en mercados exteriores, en base a las capacidades de la empresa (fortalezas/debilidades), la situación del entorno y la competencia internacional (amenazas/oportunidades). El desarrollo de un plan de marketing internacional permite a la empresa tener un mayor control sobre las incertidumbres del entorno exterior.

WEBINAR (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar en diferido el Webinar sobre este tema, impartido por Carmen Alba.

Para alcanzar los objetivos, el responsable de Marketing Internacional, en función de las capacidades de la empresa, la situación del entorno y la competencia internacional, crea un plan de acción que cuenta con los instrumentos del marketing-mix (política de producto, precio, distribución y promoción), que son los mismos que se utilizan a nivel local pero teniendo como regencia el mercado internacional. El marketing internacional es una técnica de gestión sistemática, circular y periódica. Es sistemática en el sentido de que obedece a un método, circular porque los resultados de su aplicación sirven de experiencia para la reelaboración del plan de acción y, además, éste se elabora periódicamente, con diversas frecuencias según la empresa.

Factores que Condicionan la Internacionalización La Internacionalización de una empresa está condicionada por una serie de factores: ■

Endógenos, son aquellos inherentes a la propia empresa

■

Exógenos, ajenos a la empresa


FACTORES QUE CONDICIONAN LA INTERNACIONALIZACIÓN ■

Capacidad de Producción de la Empresa.

■

Recursos propios.

■

Nivel de Crédito y Nivel de Apoyo Financiero.

■

Conocimiento de los Mercados.

■

Condiciones de Calidad.

■

Estructura de Costes.

■

Estructura de producción.

■

Capacidad de Planificación productiva.

■

Servicios Postventa.

■

Control de la Demanda Interna.

■

Exógenos Nacionales.

-

Ubicación Geográfica.

-

Transporte Internacional y Seguro. Política de Comercio Exterior, estímulos fiscales y financieros.

-

Estructura de Promoción de Exportaciones Oficiales.

-

Fuentes de Información. Posibilidad de Acceso a MMPP y Bienes importados.

-

Nivel de Endeudamiento Externo e Inflación. Convenios Bilaterales, Multilaterales de Comercio y

-

Créditos Recíprocos. Situación Socioeconómica y Política.

■

Exógenos Internacionales (del País Importador).

-

Ubicación Geográfica. Condiciones del Mercado.

-

Preferencias, en cuanto a modalidades de consumo, consumidores, distancias culturales, etc.

-

Actitud de la demanda. La competencia.

-

Barreras a la importación.

-

Aspectos religiosos o idiomáticos.

Endógenos

Exógenos


convenios

de

-

Transporte y Comunicaciones.

Principales Razones de la Internacionalización A continuación se indican las principales razones de la Internacionalización:

RAZONES DE LA INTERNACIONALIZACIÓN ■

Seguir creciendo en su sector dado que el mercado interno se ha quedado pequeño.

■

Aprovechar la capacidad de fabricación que puede ser ociosa.

■

Exportar porque el mercado exterior es el mercado natural por escasez de los productos que tiene la empresa.

■

Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado.

■

Ganar prestigio en el mercado interno.

■

Acceder a un mercado con mayor volumen y así poder competir en un sector donde estas otras firmas.

■

Ganar competitividad.

■

Como reacción a un competidor internacional que amenaza la posición de la empresa.

■

Porque el mercado internacional es más rentable.


Funciones del Departamento de Marketing Internacional Independientemente de que el responsable del marketing internacional en la empresa sea una persona, un equipo encuadrado en la división internacional o un departamento propio de marketing internacional, las funciones a desarrollar son las siguientes: El responsable del marketing internacional deberá conocer la situación y evolución de los mercados en los que opera la empresa o aquellos a los que desea expandir sus actividades. Periódicamente, se han de llevar a cabo investigaciones de mercado, bien desde la empresa o bien encargando los estudios a consultoras especializadas. También es conveniente la implantación de un sistema de información continuo de los mercados exteriores que recoja, clasifique y almacene todas las noticias de distribuidores, agentes, subsidiarias propias, y otro tipo de fuentes de información externa (bases de datos, boletines, suscripciones o revistas sectoriales que ofrezcan información de mercados exteriores, etc.).

Investigación de Mercados Exteriores

Consiste en la formulación, implantación y evaluación del plan de marketing internacional anual y a medio plazo (generalmente a tres o cinco años). Para llevar a cabo esta función se han de conocer con detalle los objetivos generales y particulares de la empresa en relación a su internacionalización, y se ha de tener un conocimiento exhaustivo de los productos o servicios que se comercializan, las capacidades de la empresa y el ámbito internacional en el que se desarrolla su actividad.

Plan de Marketing Internacional

Organización Interna y Externa

Se debe llevar un control periódico de la red exterior de la empresa en función de las formas de entrada que se elijan para cada mercado. La organización del servicio postventa en mercados exteriores debe realizarse desde el departamento de marketing internacional.

Administración

Esta actividad incluye todos los trámites relativos a la operativa internacional: condiciones de contratación, emisión de facturas, certificados de exportación, aduanas, cobros y pagos internacionales, control de presupuestos; se exceptúa la gestión logística.

Logística

Comprende la recepción y tratamiento de pedidos, dando curso a las expediciones con todas las actividades de transporte y logísticas que ello implica. Se ha de seleccionar la vía de transporte para cada envío, el embalaje a utilizar, las condiciones del envío, el cumplimiento de los plazos de entrega, el control de inventarios y almacenes, etc.


INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES El proceso de investigación de mercados exteriores es similar al del mercado doméstico, si bien difiere en algunos aspectos fundamentales: ■

Es más complejo, sobre todo si se quiere llevar a cabo un estudio que incluya un elevado número de países.

■

Se deben incluir variables como la normativa legal o las costumbres del país, que para el mercado doméstico son ya conocidas.

■

Las técnicas de investigación tienen que adaptarse a cada país en función del nivel de desarrollo y de las prácticas locales.

■

La distancia física, cultural e idiomática eleva el coste de obtención de información.

La investigación de mercados exteriores está sometida a un mayor número de errores en cada etapa del proceso que la llevada a cabo en el mercado doméstico. En la actualidad el núcleo de factores productivos sobre los que tradicionalmente se asentaba la gestión empresarial se ha ampliado incluyendo la información como un activo de importancia estratégica. Para las organizaciones con vocación internacional la necesidad de información adquiere una mayor relevancia, puesto que constituye el punto de partida de toda actividad exterior. Disponer de información abundante y de calidad, interpretarla adecuadamente y utilizarla como soporte para la toma de decisiones, constituye un factor diferenciador de las empresas innovadoras y competitivas frente a aquellas otras que no lo son

Estudio del Mercado Una vez que se ha decidido el número de mercados exteriores en los que se debe estar presente, es necesario realizar una investigación comercial que permita responder a las cinco cuestiones clave de la estrategia comercial internacional.

CUESTIONES CLAVE DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL Donde Ir

Selección de los mercados más favorables.

Cómo Llegar

Selección de la forma de entrada, canal de distribución, inversión, licencia, etc.

A Quien Vender

Identificación y características de los clientes potenciales.

Qué Ofertar

Identificar que productos necesita el mercado y que precios está dispuesto a pagar.


Cuánto Invertir

Que recursos económicos y humanos necesito invertir y qué rentabilidad puedo obtener.

A continuación figura el Esquema de la Elaboración de un Estudio de Mercado.

Posibilidades para Realizar un Estudio de Mercado Las diferencias culturales, idiomáticas, sociales, entre países con distintos grados de desarrollo, sometidos a regímenes políticos diferentes, con legislaciones propias, etc., dificultan la operativa en mercados internacionales. Por tanto, la conveniencia de información se traduce en un imperativo para las empresas que pretenden abordar o consolidar su actividad internacional.


INTERNO O EXTERNO Adquirir un Estudio ya Realizado

Es la menos costosa. La información suministrada en ese estudio no coincidirá en tiempo y forma con las necesidades de información que precisa la empresa, aunque puede suponer una primera aproximación al mercado que se quiere investigar.

Externa a través de una Multinacional de la Consultoría

Puede ser útil para obtener información complementaria ya elaborada o cuando la empresa exportadora no tenga capacidad suficiente para poner en práctica determinados métodos de investigación. Es aconsejable cuando se estudian mercados con una infraestructura de marketing muy sofisticada.

Externa a través de una Consultora Local en el País de Destino

Puede ser una alternativa útil cuando se investigan países lejanos geográficamente y con un grado de desarrollo medio.

Interna a través del Departamento de Comercio Exterior

Las ventajas de esta alternativa son: el mejor conocimiento que la empresa tiene de sí misma y de su producto, así como el mayor control del proceso de investigación.

Proceso de Selección de Mercados Exteriores La selección de mercados exteriores deberá hacerse de forma sistemática, siguiendo un proceso en el que pueden establecerse tres etapas claramente diferenciadas: ■

Preselección de mercados.

■

Investigación en profundidad.

■

Selección de mercados objetivo.


Preselección de Mercados - Desk Research En una primera etapa la empresa debe realizar una investigación de gabinete, conocida también como “desk research”, para la cual se utilizan fuentes de información secundarias (información ya elaborada) de los distintos organismos públicos y privados que suministran datos sobre mercados exteriores. Se trata de obtener, analizar y seleccionar toda la información secundaria disponible tanto a través de publicaciones oficiales (estadísticas de producción, comercio exterior, etc) como privadas (revistas especializadas, estudios de asociaciones empresariales, estudios sectoriales).


SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Navegando por la Web se pueden consultar las fuentes secundarias que se citan a continuación: ■

INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICA

■

MINISTERIO DE ECONOMIA Y COMPETITIVIDAD

■

MINISTERIO DE INDUSTRIA, ENERGIA Y TURISMO

■

MINISTERIO DE HACIENDA Y ADMINISTRACIONES PÚBLICAS

■

MINISTERIO DE EMPLEO Y SEGURIDAD SOCIAL

■

ESPAÑA EXPORTACIÓN E INVERSIONES

■

CONSEJO SUPERIOR DE CAMARAS DE COMERCIO

■

CAMERDATA

■

SERVICIO DE ESTUDIOS DEL BBVA

Investigación en Profundidad o Field Research En la segunda etapa se recoge información primaria, obtenida de forma científica. El conocimiento in situ del mercado y el contacto directo con potenciales compradores reforzarán la decisión estratégica adoptada por la empresa. En esta etapa es muy útil acudir a las misiones comerciales y/o contar con presencia en las ferias internacionales del sector. Deben estudiarse en profundidad los aspectos básicos de la comercialización del producto: ■

Demanda

■

Competencia

■

Canales de Distribución

■

Precios

Para llevar cabo las funciones del marketing estratégico y competir con éxito la empresa necesita un flujo continuo de información. Es fundamental que conozca su producto y comprenda el mercado hacia el que dirige la actividad comercial, sólo de esta forma podrá potenciar sus oportunidades o neutralizar las amenazas, proponiendo alternativas estratégicas que permitan un desarrollo rentable a largo plazo.

Selección del Mercado Objetivo Una vez que la empresa ha realizado los estudios de mercado necesarios para el área económica en la que está interesada, la decisión posterior será qué mercado-país seleccionar. La empresa seleccionará y clasificará sus mercados exteriores en razón de aquellos factores, externos e internos, que considera críticos para entrar fácilmente, competir y crecer en ese nuevo mercado.


■

A escala internacional la empresa busca un segmento (identificable, alcanzable, homogéneo y rentable) de consumidores en varios mercados nacionales a los que sea posible aplicar un plan de marketing razonablemente homogéneo. La segmentación internacional resulta de gran utilidad para la empresa, ya que:

■

Pone de relieve las oportunidades de negocio existentes.

■

Contribuye a establecer prioridades.

■

Facilita el análisis de la competencia.

■

Facilita el ajuste de las ofertas de productos o servicios a necesidades específicas.

FASES PROCESO SEGMENTACIÓN INTERNACIONAL ■

Desarrollar o establecer uno o varios criterios para clasificar los mercados exteriores

■

Agrupar los países en grupos homogéneos.

■

Determinar teóricamente el método más eficiente para servir los distintos segmentos.

■

Escoger aquel segmento en el cual las capacidades y fortalezas de la empresa están en línea con sus requisitos.

■

Ajustar la clasificación ideal a las limitaciones del entorno (mundo real).

Los criterios de agrupación y clasificación de países deben establecerse en función de las características de la empresa y de los productos o servicios que comercializa. Así, por ejemplo, si los productos de la empresa están muy afectados por restricciones arancelarias o aduaneras (licencias, cupos...), la selección de mercados dependerá de los acuerdos comerciales que su país tenga con terceros países. Así mismo, si la empresa comercializa bienes de lujo o bienes de consumo duradero, el factor renta per cápita puede ser significativo a la hora de clasificar países. En cambio, para una empresa dedicada a caramelos o dulces, como puede ser la empresa multinacional española Chupa Chups S.A., un criterio mucho más importante que la renta es el mercado potencial (demanda potencial) y tamaño de la población infantil.


CRITERIOS DE AGRUPACIÓN DE PAÍSES Criterio General

Variables Analizadas

Nivel Económico

Renta per cápita, producto nacional bruto, estructura productiva, cobertura de exportaciones/importaciones, estructura del consumo, inflación, balanza de pagos, estabilidad de la moneda nacional, etc.

Áreas Geográficas

Distancia física, acuerdos de libre comercio, uniones aduaneras, geografía y clima, relaciones con los países vecinos, infraestructuras de comunicación (carreteras, ferrocarriles, puertos, etc.).

Sistemas Políticos y Legales

Sistemas de libre mercado, socialistas, economías mixtas o semi-planificadas, sistema legal, actitudes del gobierno hacia la inversión extranjera, restricciones en movimientos de capitales, repatriación de beneficios, ley de inversiones extranjeras, impuestos, estabilidad política interna.

Clasificación Cultural y de Religión

Religión, identidad de la lengua, diversidad étnica, instituciones sociales representativas (familia nuclear vs. familia extendida), orgullo y prejuicios, ética y moral.

Calidad de Vida

Analfabetismo entre adultos de y mayores de 15 años, porcentaje de la población en el sector agrícola, esperanza de vida, índice de mortalidad infantil, médicos per cápita, número de ciudades con población superior a 100.000 habitantes, índice de escolaridad en la población entre 5 y 14 años, estabilidad política.

Consumo Personal

Renta per cápita, PNB per cápita, coches per cápita, TV per cápita, consumo de energía personal y empresarial, plazas hospitalarias, circulación de periódicos, producción eléctrica per cápita, teléfonos por cápita, matrículas en universidades y escuelas profesionales per cápita en población entre 15 y 64 años.

Segmentos Intermercado

Tamaño de los diversos segmentos globales: élites globales, segmento infantil, universitarios, jóvenes, etc.

Criterios Multivariables

Modelos que agrupan o combinan un conjunto de variables (de entre todas las anteriores) de especial importancia para la empresa.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (a través de la Plataforma) Navegando por esta Unidad de Competencia, se puede descargar un documento de la Introducción de Gallina Blanca en África.


Técnicas de Investigación En la investigación en profundidad de los países preseleccionados, la empresa deberá buscar aquella información más útil para establecer la estrategia comercial de sus productos. Se trata de realizar una investigación de campo (field research) en la que se recoge información del mercado mediante contactos con consumidores, distribuidores, agentes, prescriptores de opinión, detallistas, etc. Hay que distinguir entre aquellas técnicas de investigación que la empresa exportadora puede utilizar por sí misma, y aquellas otras para las que es necesario contratar los servicios de una consultora especializada.

TÉCNICAS MÁS HABITUALES EN LA INVESTIGACION COMERCIAL INTERNACIONAL

Observación

Los ejecutivos pueden recoger de primera mano información prestando atención a lo que sucede en el mercado objetivo. Se fijan en datos relativos a la amplitud de la oferta, características de los productos, niveles de precio, tipos de establecimientos, hábitos de compra, mensajes publicitarios y técnicas promocionales.

Entrevista en Profundidad

Es la técnica más útil para las Pymes que quieren comenzar a exportar. Es necesario realizar entre 15 y 20 entrevistas para poder cruzar los datos. Se debe preparar de forma sistemática la entrevista con la selección de preguntas que se quieren realizar en base a la necesidad de información que se desea obtener.

Encuestas

A través de cuestionarios. Es necesario que la empresa conozca las técnicas de selección de muestras y de tratamiento de los datos.

Utilizadas por la Empresa Exportadora

Utilizadas por Consultoras Especializadas

Técnicas de Grupo

Los focus group están conformados por una muestra de personas del mercado que se desea estudiar y en los cuales se desarrollan distintos aspectos de los problemas/objetivos que se desean investigar. Dichos grupos están coordinados por un modelador que escudriña y guía el desenvolvimiento y la dinámica del grupo según sea conveniente. El principal propósito es lograr una información asociada a conocimientos, actitudes, sentimientos, creencias y experiencias que no serían posibles de obtener, con suficiente profundidad, mediante otras técnicas como la observación, la entrevista personal o la encuesta.


Paneles

Son bases de datos que recogen información periódica acerca de su comportamiento de consumo. El panel está formado por un gran número de consumidores que aceptan colaborar en su elaboración, y a menudo reciben algún tipo de incentivo en forma de dinero o pequeños obsequios a cambio de la información facilitada periódicamente.


ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL PARA LA INTRODUCCIÓN EN UN MERCADO INTERNACIONAL Antes de iniciar el proceso de selección, la empresa debe decidir el número óptimo de mercados a los que va a acudir. Se trata de una decisión estratégica que presenta dos alternativas extremas, concentración o diversificación, entre las cuales se sitúan distintas opciones intermedias. Las ventajas de cada una de estas estrategias cambian a lo largo del tiempo de acuerdo a la fase del proceso de internacionalización en que se encuentre la empresa o de la etapa del ciclo de vida del producto que comercializa.

Concentración En esta estrategia, la empresa centra sus recursos en un número reducido de mercados, de forma que pueda conseguir un volumen de ventas continuado y creciente en cada uno de ellos. Las principales ventajas son: ■ ■ ■ ■ ■

Mayor conocimiento de los mercados elegidos. Posibilidad de ofrecer un producto diferenciado y adaptado. Reducción de los costes logísticos y de administración. Mayores recursos para promoción y publicidad en cada mercado. Control del riesgo de clientes.

Diversificación Por el contrario, en la diversificación la estrategia de crecimiento se basa en vender en un mayor número de mercados, aunque sea en perjuicio de conseguir una cuota significativa en algunos de ellos. La justificación de esta alternativa se basa, entre otras, en las siguientes razones: ■ ■ ■ ■ ■

Información comparativa de los mercados mundiales. Menor dependencia respecto a un número reducido de mercados. Explotación de ventajas competitivas a corto plazo. Aprovechamiento de oportunidades coyunturales en precios. Evita el enfrentamiento directo con los principales competidores.

Formas de Entrada En función de la localización del intermediario que la empresa en proceso de internacionalización utilice para hacer llegar sus productos al país de destino, existen dos modalidades de exportación: ■

■

La exportación indirecta, cuando se hace uso de intermediarios en el país de origen de la mercancía (compañías generales de comercio, casas exportadoras, cliente extranjero u otro fabricante local, etc). La exportación directa, cuando los intermediarios están en el país de destino (agente o distribuidor).


FORMAS DE ENTRADA SEGÚN LOCALIZACIÓN INTERMEDIARIO

Indirecta

■ ■

Intermediarios independientes. Tradings.

Directa

■ ■ ■

Venta directa. Agentes y distribuidores. Subsidiarias de venta.

Concertada

■ ■ ■ ■ ■ ■

Piggyback. Consorcios de exportación. Joint-Ventures. AEIE. Franquicias. Alianzas estratégicas.

Producción

■ ■ ■

Contrato de fabricación. Licencia de fabricación. Establecimiento de centros de producción.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar un documento sobre Casos de Internacionalización.


NUEVAS TECNOLOGÍAS EN LA EMPRESA Y EN LA TOMA DE DECISIONES DEL MARKETING INTERNACIONAL Hace unos años, el marketing en las empresas solía ser “saliente”, se trataba de ir a buscar el cliente con publicidad, a veces invasiva, para que compre los productos. Todo ha cambiado, y asistimos a la época del marketing “entrante”. La idea es que los clientes potenciales entren en la web, a nivel local y en este caso, internacional. Por ello se hace necesario tener una presencia digital optimizada. Cada vez es más importante desarrollar estrategias efectivas para tener una presencia en las redes sociales a nivel internacional.

Estrategias para una Presencia Internacional en las Redes Sociales Un proyecto web con un alcance internacional, es complejo, si bien la estrategia de la compañía puede ser común a todos los países a los cuales está apuntando y las tácticas utilizadas pueden variar. Varios factores deben de tomarse en cuenta, tales como el posicionamiento de la marca en el país de destino, los buscadores utilizados en el mercado en cuestión, el uso local de las redes sociales, o aspectos de localización / traducción SEO. Si bien el contenido es la clave en cualquier estrategia de posicionamiento en la web a nivel internacional, habrá que adaptarlo en cada país. Esta adaptación no se limita a una simple traducción, se tendrá que tener en cuenta aspectos técnicos, culturales o contemplar la estrategia propia de la empresa. Un error común es asumir que lo que funciona en un país puede ser adoptado y aplicado en otro mercado sin cambios. De esta manera, corremos el riesgo de fracasar, ya que en este caso nos limitamos a reproducir en otro mercado tácticas que han dado resultados en un país determinado Es muy difícil usar las mismas tácticas en las redes sociales a nivel internacional, ya que una táctica que funciona en Italia no necesariamente funcionara en otros países. Las redes sociales pueden variar de un país a otro, pero sobre todo el uso de las redes sociales puede ser muy distinto.


DESARROLLO ESTRATEGIA ■

Durante la fase inicial del desarrollo de la estrategia, el punto clave es entender la cultura y el comportamiento de los consumidores en cada uno de los países de nuestro interés.

■

Después, para que sea efectivo, tendremos que analizar el uso de las redes sociales a nivel de cada país, y preguntarnos por qué lo que funciona en un país podría no funcionar en otro. Suele haber formas diferentes de utilizar las redes sociales en cada país, incluso si estas redes son las mismas, y estas diferencias van a influenciar el desarrollo de la estrategia.

■

También, tenemos que evaluar cual serían las herramientas más adecuadas para cada mercado. Hay que saber que Twitter o Facebook no son siempre las buenas herramientas. Por fin, habrá que tomar en cuenta el posicionamiento de la marca a nivel local, que puede variar de un país a otro.

■

También, hay que tener en cuenta que la relación entre una marca y un consumidor puede variar mucho en función de su cultura.

■

El éxito de una estrategia a nivel internacional en las redes sociales radica pues en definir un marco y una visión común, una estrategia global a la cual cada mercado puede adaptarse con tácticas específicas y soluciones creativas para que podamos cumplir con los objetivos de la estrategia.

Posicionamiento Internacional En un mundo que contiene más de 40 mil millones de páginas web, la optimización multilingüe para buscadores es vital para garantizar el buen posicionamiento de su sitio web a nivel internacional. La optimización multilingüe consiste en mejorar el “posicionamiento orgánico” del sitio web en los resultados de los buscadores, a nivel de varios países y de varios idiomas. Una campaña de optimización para buscadores (SEO) es siempre una muy buena inversión, por su bajo coste, que contribuye a aumentar la visibilidad de su marca en la web. Es un tema clave para cualquier pyme que desea alcanzar una audiencia internacional El contenido del sitio web sigue siendo el factor más importante en cualquier estrategia de marketing para buscadores, y es fundamental asegurarse del valor de su contenido informativo.


ASPECTOS A CONSIDERAR ■

Búsqueda de palabras claves a nivel internacional, tenemos que identificar las palabras claves más usadas en el mercado objetivo, para integrarlas en el sitio web y luego mejorar su ranking en los resultados de los buscadores. Comprobar la densidad de palabras claves correctas en cada idioma, la regla generalmente aceptada es que las palabras claves no deben superar más del 5 % de la cantidad total de palabras en una página.

■

No se pueden traducir directamente las palabras claves, ya que estas mismas están profundamente arraigadas en la cultura local, y dependen de muchos factores que pueden variar de un país a otro - o incluso una región a otra.

■

Traducción web, localización y contenido del sitio.

■

Creación de enlaces entrantes (backlinks) a nivel internacional. Crear vínculos locales (enlaces que apuntan hacia su página desde sitios webs y dominios locales).

■

Optimización del sitio web.

■

Optimización en las redes sociales – SMO Social Media Optimization.

■

Técnicas de link-building para mejorar el posicionamiento internacional de su sitio web, Alta en Directorios, Notas en blogs, Artículos y notas de prensa, Marcadores sociales o social bookmarking Participación en los foros.

■

"Link Bait" Es importante animar a sus visitantes a etiquetar y compartir sus contenidos. Un buen ejemplo sería el uso de botones Facebook, “I Like it” o “AddThis”.

■

Usar las opiniones de sus clientes, destacar las opiniones de sus clientes satisfechos en los sitios de compras, comunidades, blogs y foros.

■

Feeds RSS, los flujos RSS pueden aumentar de manera significativa la probabilidad de que su sitio esté bien indexado y posicionado.

Pago por Clic Internacional Una campaña internacional de pago por clic permite desarrollar rápidamente su presencia digital en un país extranjero. Con Google Adwords o Facebook, puede dirigirse de manera eficiente y efectiva a una audiencia internacional, y captar nuevos clientes.


Con el PPC, los anunciantes pujan por las palabras clave relevantes, por lo general cuanto mayor es la oferta, mejor es la ubicación en la página de resultados del buscador y el anuncio aparece en los enlaces patrocinados cuando un usuario busca en Google una de las palabras claves por las cuales la empresa ha pujado. Así, sólo se paga cuando un visitante hace click en el anuncio.

ASPECTOS A HACER HINCAPIÉ EN UNA CAMPAÑA DE PPC INTERNACIONAL ■

Búsqueda multilingüe de palabras clave, usando Google Adwords

■

Análisis de los competidores. Se analizan los anuncios de la competencia y sus páginas de destino para identificar las palabras clave o frases que podrían ser relevantes para la campaña.

■

Evaluación de las palabras clave: no todas las palabras clave sugeridas por Adwords son rentables para el negocio. Algunas son demasiado generales, y su uso en una campaña de PPC puede resultar excesivamente caro. Por esta razón se tiene que elegir cuidadosamente las palabras clave. Trabajando con especialistas nativos, se eligen las más adecuadas.

■

Las páginas de destino (landing pages). Además del anuncio, se tiene que traducir la página de destino. Para maximizar la pertinencia y la eficacia de la campaña, tanto el texto del anuncio como las páginas de de destino (landing pages).

■

Implementación. Se selecciona la zona que se desea alcanzar, y se configura el idioma. La herramienta de geo-targeting de Google Adwords permite hacer que determinados anuncios sólo aparezcan en una zona geográfica específica. Habrá que estructurar la campaña multilingüe de pago por clic, y crear grupos de anuncios específicos por cada idioma.


Comercio Electrónico como Apoyo a la Internacionalización El comercio electrónico está revolucionando la distribución y presenta mucho potencial de crecimiento. En un entorno globalizado, el comercio electrónico resulta un canal fundamental para acelerar el proceso de expansión internacional.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (A TRAVÉS DE LA PLATAFORMA) Navegando por esta Unidad de Competencia, se puede descargar un documento sobre el Comercio Electrónico y los Modelos E-business.


LA PÁGINA WEB COMO HERRAMIENTA DE VENTA Y LAS REDES SOCIALES Tradicionalmente las empresas han operado en su entorno doméstico y en un entorno internacional, actualmente tienen que trabajar también el entorno virtual. Dicho entorno ha sido creado por el desarrollo vertiginoso de las telecomunicaciones en todo el mundo. Desde el punto de vista del marketing, supone un nuevo punto de contacto con los clientes, que ha cambiado las formas de hacer negocios, las relaciones entre los participantes en el mercado, y ha contribuido a cambiar su estructura.

VIDEO EN LAWEB (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar un vídeo de Youtube sobre la Jornada Gratuita por la Digitalización de las PYMES Catalanas, de Conecta tu negocio.

Las empresas al entrar en Internet, debido a la naturaleza abierta de la red, están en contacto directo con consumidores de otros lugares geográficos. De modo que, Internet puede ser utilizado como un modo de penetración en los mercados internacionales (Cateora y Grahan, 2000). La entrada en los mercados internacionales y la entrada en Internet por parte de las empresas, son dos procesos semejantes. Es más, en ocasiones son sólo uno Antes de poner en marcha una web como parte de nuestra estrategia internacional, es necesario decidir, el tipo de presencia en Internet que queremos tener en función del nivel de control deseado. Hay que saber el papel que va desempeñar la Web dentro del negocio de la organización, qué imagen se quiere dar, qué ofrecer, cómo mostrar la identidad y a qué clientes hay que dirigirse. Asimismo, se ha de tener en cuenta: Se pueden distinguir los siguientes:

Usuarios de la Web

■ ■

Clientes actuales o potenciales. Vendedores.

■ ■

Distribuidores. Empleados.

■ ■

Inversores y analistas. Medios de comunicación.

■

Proveedores.

Hay que identificar los objetivos relacionados con cada uno de los usuarios. Se trataría de: Objetivos

■ ■

Atraer nuevos clientes. Retener a clientes actuales.

■

Integrar promociones actuales.


■ ■

Informar. Personalizar información.

■ ■

Suministrar noticias empresariales y materiales de uso de calidad. Mejorar el servicio de atención al cliente.

■

Tratar de reducir los costes de su servicio.

Claves en la Internacionalización Online Existen infinidad de dudas, preguntas y procesos distintos a la hora de que una pequeña o mediana empresa, se embarque en la aventura del comercio electrónico internacional; pero muchas veces es la única salida que tienen para poder mantener su nivel de negocio. Se señalan a continuación diez claves en la internacionalización “on-line” (Boronat, 2003) La actitud de toda empresa en Internet debe ser de búsqueda y captura, debe Ir a Buscar el Mercado, estar allí donde esté su mercado y ha de mostrar una actitud proactiva que le ayude a acercarse allí donde puedan surgir nuevas oportunidades. Es necesario No Esperar a que Venga huir de planteamientos que vayan en la línea de desarrollar la presencia on-line y confiar en que los clientes ya llegarán.

Se debe apostar reflexivamente por determinados mercados, especialmente por aquellos en los que la logística y la distribución representan una complejidad Priorizar Intensidades añadida. Para ello es necesario estudiar qué precios presentan los productos y en Mercados Geográficos Concretos servicios de la empresa, la estructura de costes y los ejes de diferenciación necesarios para poder competir en estos mercados.

Aprender del Mercado y sus Principales Actores

La competencia no tiene por qué ser la misma que en el mundo “real”. Se trata de realizar un ejercicio añadido para observar e identificar cualquier movimiento significativo en los mercados objetivo de cada empresa.

Provocar el Tropiezo

Es realmente prioritario maximizar la visibilidad de la presencia on-line, provocando su accesibilidad y tropiezo. Estar presentes en buscadores, directorios, foros, etc. Será una de las principales líneas en las que se ha de trabajar con una cierta profundidad.

Acercar Culturalmente Hay que evitar al máximo las barreras idiomáticas y culturales con el fin de crear una Propuesta de Valor un clima de mayor cercanía y confianza. y Presencia

Personalizar y Contextualizar Nuestra

Una de las principales ventajas de Internet es la gran variedad de posibilidades


Presencia “On Line”

que ofrece para personalizar y contextualizar la oferta de una empresa. La estrategia de productos, precios y posicionamiento puede condicionarse según la información explícita (el país de procedencia del cliente, por ejemplo) o implícita (la misma navegación en la Web) a un coste más que razonable. Se debe aprovechar esta ventaja.

Una de las claves será dar un excelente servicio, propiciado por las mismas facilidades y utilidades que se proporcionan desde la misma web para que sea Maximizar el Servicio a el mismo usuario quien pueda autoservirse en una primera etapa. En la medida través del Autoservicio en que se logre automatizar el servicio se incrementarán las posibilidades reales de ofrecer productos y servicios de una manera global.

La web de una empresa es estrictamente una ventana al mundo que precisa un cierto grado de inmediatez y agilidad en las respuestas que propicie una percepción de profesionalidad y confianza. Es preciso responder a los correos electrónicos con suficiente agilidad.

Ser Ágiles y Profesionales

Asesorarse Adecuadamente sobre la Legalidad en las Relaciones Comerciales Internacionales

Controlar a la perfección las condiciones contractuales y legales de cada país con el que se mantienen relaciones es una absoluta necesidad para evitar más de una experiencia desagradable.

Desarrollar Apoyos y Resortes con Actores Locales

La internacionalización de una empresa se verá reforzada por el desarrollo de una red de relaciones locales en cada país que permita asegurar un acercamiento más propicio y adecuado.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (A TRAVÉS DE LA PLATAFORMA) Navegando por esta Unidad de Competencia, se puede descargar un documento se describe la importancia de las Redes Sociales.


HABILIDADES





ACTITUD

TRABAJO EN EQUIPO

Colaborar eficazmente con otros en la consecución de objetivos comunes.


Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la película “El Vuelo del Fénix” donde se puede ver cómo la lucha por una causa u objetivo de un grupo de supervivientes en el desierto del Gobi, que deben reconstruir el avión siniestrado para escapar de una amenaza que les acecha. El Vuelo del Fénix. John Moore. Estados Unidos, 2004. 20 Th Century Fox.




Aplicar el Marketing Digital como Herramienta de Internacionalización  Bureau Veritas Formación, S.A. Depósito Legal: AS -1337-2008 Reservados todos los derechos. El contenido de esta obra está protegido por la Ley. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.

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Gestionar la Cadena Logística Internacional


GESTIONAR LA CADENA LOGÍSTICA INTERNACIONAL

Para el desarrollo de esta competencia, será necesario conocer y ser capaz de analizar las posibilidades con las que se cuenta para llevar a cabo la correcta gestión de la Cadena Logística Internacional.

CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ Entender la Importancia de la Cadena Logística Internacional. ■ Definir los Eslabones Logísticos Básicos. ■ Elegir y Organizar el Medio de Transporte Internacional. ■ Identificar las Plataformas Logísticas. ■ Conocer los Operadores Logísticos.

HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■

Trabajo Individual: Conocer las ventajas que le reporta a una empresa subcontratar un

■

operador logístico. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. Caso Práctico: Analizar un caso de venta internacional: Consfish. A realizar a lo largo del

■

Módulo/Curso. Debate: Conocer y analizar las variables relevantes en la actividad asociada a la realización de comercio internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso.

ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■

La mejora en el servicio al cliente.

AUTOEVALUACIÓN ■

Importancia de la Cadena Logística Internacional.

■ ■

Eslabones Logísticos Básicos. Medio de Transporte Internacional.

■

Plataformas Logísticas.

■

Operadores Logísticos.


Gestionar la Cadena Logística Internacional 2

IMPORTANCIA DE LA CADENA LOGÍSTICA INTERNACIONAL La logística está adquiriendo una importancia cada vez más creciente en la estrategia de las compañías, convirtiéndose en un factor determinante para su mejora competitiva en un mercado en continuo cambio. Tal y como indican los análisis y estudios sobre la evolución del panorama empresarial, desde los años 50, la actividad industrial ha seguido un proceso permanente de mejora continua, centrándose en aquellas áreas de organización que de acuerdo a la situación socioeconómica del momento, resultaban críticas. Así se evolucionó desde las mejoras en los sistemas de producción, pasando por la eficiencia en la misma, la calidad, la búsqueda de nuevos mercados y clientes con el marketing, y en la actualidad se centra en los procesos logísticos. La gestión de la cadena logística internacional, es un coste inevitable para las empresas que practican comercio internacional, dado que está intrínsecamente relacionado con la disponibilidad de los productos en cualquier parte del mundo, sin añadir una operación directa de valor añadido. Pero si se analizan todos los procesos involucrados en facilitar la disponibilidad del producto según las exigencias del cliente, existen muchas maneras de mejora y por tanto optimización de dichos costes.

Servicio al Cliente La disponibilidad del producto es un servicio de valor que se ofrece al cliente y que se ha de considerar como una herramienta para la estrategia competitiva de las empresas. El actual panorama económico y empresarial a nivel mundial, hacen que este último aspecto sea si cabe más importante. Para ofrecer fiabilidad, es decir, que el producto esté disponible según los requerimientos del cliente, desde la cantidad, embalaje, pasando por la calidad y en la fecha fijada, intervienen todos los procesos de la organización. La cadena logística internacional abarca todos estos aspectos, y una adecuada gestión de la misma puede conseguir afianzar esa fiabilidad eliminando ineficiencias, mejorando los flujos, tanto de información como de materiales, y actuando en equipo entre todos los agentes involucrados. La óptima gestión de la logística repercute en una reducción de costes, eliminando gastos en los que se incurre debido a ineficiencias en los procesos y aprovechando las sinergias que se producen entre agentes. También se puede aumentar el valor de los ingresos debido al valor añadido que se le da al producto en relación a la disponibilidad del mismo. En la actualidad las organizaciones, debido al crecimiento de la distribución y la competencia, están cada vez más concienciadas del potencial que la adecuada gestión de la cadena logística internacional puede afectar a su rentabilidad.


Cualquier decisión sobre la cadena logística puede afectar al servicio que se le da al cliente final, su fidelización, y por tanto a la cifra de ventas. El cliente exige cada vez mayor rapidez para el uso del producto, la cultura de la inmediatez está presente en todos los ámbitos, de manera que la disponibilidad del producto es una característica diferenciadora cada vez más valorada. Todo esto exige una cadena de suministro eficiente y rápida adaptada al producto que se pretende comercializar. En la misma línea el ciclo de vida de los productos se está reduciendo cada vez más, por lo que las empresas disponen de plazos cada vez más pequeños con todas las implicaciones que esto último tiene en actividades de suministro, transporte, gestión de inventarios, etc. Ser capaces de satisfacer las expectativas del cliente, decidiendo en función de los objetivos de la organización, el nivel de servicio a cada cliente, es competencia de la gestión de la cadena logística.

Logística Inversa La exigencia del cliente ha provocado el desarrollo de la logística inversa en los últimos años. Unido a la mayor concienciación medioambiental, el incremento de la flexibilidad para las devoluciones de productos, influye cada vez más a la hora de planear y planificar las acciones logísticas que llevará a cabo una empresa que pretenda ser competitiva en un entorno económico globalizado.

WEBINAR (Acceso a través de la Plataforma )

Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar en diferido el ciclo de Webinars “Logística Inversa”. Si deseas asistir a un Webinar en directo puedes ver la programación mensual e inscribirte en el apartado “Seminarios Online” en www.bvbusiness-school.com


Deslocalización Respecto al panorama industrial actual, y la clara tendencia a la deslocalización generalizada de la producción frente a los principales focos de consumo, se hace necesaria la creación de redes de distribución que abarquen cada vez distancias más largas y por tanto, más complejas. Aquellas organizaciones cuyo centro de producción no se encuentre situado en estos países denominados economías emergentes, deberán encontrar la manera eficiente de gestionar logísticamente los productos para poder competir, mediante la reducción de los gastos logísticos, con los bajos costes de producción de esos nuevos núcleos. Hasta hace pocos años, las empresas no se han preocupado de estos costes, pero la tendencia ha ido cambiando, y cada vez gana más peso dentro de las organizaciones la idea de que a través de una buena gestión de todas las actividades que componen la cadena logística, se logra la diferenciación.


ESLABONES LOGÍSTICOS BÁSICOS A la hora de planificar y organizar la cadena logística internacional se han de tener en cuenta las cuatro áreas o eslabones en las que se integran las actividades logísticas: aprovisionamiento, producción, distribución y servicio postventa.

ACTIVIDADES DE LA CADENA LOGÍSTICA INTERNACIONAL ■ Selección del proveedor. Aprovisionamiento

■ Análisis de la situación geográfica idónea. Producción

■ Organizar los medios de producción, tanto físicos como humanos. ■ Almacenaje y transporte. ■ Localización óptima de los almacenes.

Distribución

■ Conocer los medios de transporte para seleccionar aquel o aquellos más idóneo a la operación. ■ Seleccionar apoyos comerciales adecuados. ■ Atención al cliente.

Servicio Post - Venta

■ Actividades de logística inversa.

Una vez conocidas, clasificadas y analizadas las actividades a desarrollar en cada una de las áreas de la cadena logística, las organizaciones cuyo objetivo sea competir en un entorno mundial, se enfrentan a cuatro objetivos o desafíos claves.

DESAFIOS CADENA LOGÍSTICA INTERNACIONAL ■ Clara orientación al cliente. ■ Fijar estrategias de subcontratación para los procesos logísticos. ■ Buscar nuevos productos y nuevos mercados. ■ Utilizar sistemas de información avanzados.


Clara Orientación al Cliente La cadena logística se activa en el momento en que el cliente hace un pedido o petición. En ese mismo instante, se planifican todos los recursos necesarios para que el cliente disponga del producto escogido, en el punto y momento de tiempo fijado. Entender correctamente las necesidades y preferencias de los clientes se vuelve una cuestión clave para trazar la estrategia competitiva del sistema logístico. El objetivo final es cumplir con satisfacción las necesidades del consumidor. Reducir la brecha entre el servicio brindado y el percibido es hoy en día en objetivo fijado por las organizaciones, y esta reducción sólo es posible a través de un adecuado nivel de organización del sistema logístico, por ello el diseño del servicio al cliente constituye el punto de partida del diseño de los sistemas logísticos. Todo ello con vista a garantizar la competitividad necesaria que les permita a los sistemas productivos permanecer en el mercado globalizado. La solución para lograr un adecuado nivel de competitividad está en situar al cliente y sus necesidades en el punto central de atención de los sistemas productivos y lograr la coordinación de estos últimos a través del enfoque logístico. Obtener una respuesta eficiente al cliente excede los límites del sistema productivo y requiere de integrar todo el sistema logístico como una cadena de procesos continuos que se activan en el instante en que el cliente demanda el producto. La cadena debe funcionar tirada por el cliente.


Estrategias de Subcontratación de los Servicios Logísticos Existen varios niveles de subcontratación de los operadores logísticos:

NIVELES DE SUBCONTRATACIÓN DE OPERADORES LOGÍSTICOS 2PL -(Two Party Logistics)

Se encargan de operaciones de almacenaje y distribución.

3PL-(Three Party Logistics)

Incluyen además de los anteriores otro tipo de servicios adicionales, pudiendo ser de tipo administrativo u operativo.

4PL- (Fourth Party Logistics)

Se caracterizan por llevar a cabo la planificación y coordinación desde los proveedores hasta los clientes a nivel global, debido a la internacionalización de los mercados.

LLP- (Lead Logistics Provider

Se caracterizan por la integración con otras redes de valor, prestando servicios de consultaría para la planificación e implementación del uso de varias cadenas de abastecimiento con las últimas herramientas de E-business.

La idea de crear sociedades y modelos de colaboración entre diferentes operadores logísticos, hacen que haya actividades especializadas en cada uno de los eslabones de la cadena logística.

Búsqueda de Nuevos Productos y Nuevos Mercados La existencia de una empresa en el nuevo escenario internacional pasa por la necesidad de ofrecer nuevos productos a los mercados existentes, o bien la búsqueda de nuevos mercados a los que ofrecer sus productos. En ambos casos la logística adquiere un papel fundamental, siendo necesaria la planificación y organización de todas las actividades involucradas para conseguir una adecuada gestión de la cadena logística internacional, y aprovechar de esta forma, las oportunidades que estos nuevos productos o mercados le puedan aportar a la organización. En este sentido, la logística ha redefinido su papel en la empresa para convertirse en un destacado protagonista de las políticas de marketing. Difícilmente una estrategia de marketing, por bien diseñada y planificada que esté, dará buenos resultados si carece del apoyo de la correspondiente estrategia logística, ya que ambos comparten la vocación por el mercado, en este caso, internacional.


Nuevos Sistemas de Información Los sistemas de información en el campo de la logística han evolucionado y seguirán haciéndolo en búsqueda de la total trazabilidad de las operaciones, de tal forma que todos los agentes involucrados en la misma, dispongan en todo momento de la información que precisen en el momento real. El desarrollo de las operaciones comerciales internacionales genera un elevado volumen de datos relevantes a las mercancías, su transporte y el pago. El soporte en papel es lento y costoso. La creciente subcontratación de los servicios logísticos ha puesto de manifiesto la necesidad de agilizar el intercambio de información entre los operadores logísticos y sus clientes, con el fin de acortar los ciclos de entrega, optimizar los movimientos logísticos, mejorar el nivel de control sobre los stocks, y en general ofrecer un mejor servicio al cliente.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar un documento con información relevante al sistema de información EDI


ELECCIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LOS TRANSPORTES DE LA CADENA LOGÍSTICA INTERNACIONAL Para la adecuada selección de los transportes que conformarán la cadena logística internacional es necesario tener en cuenta los siguientes factores: ■

Decidir la utilización de medios propios o ajenos.

■

Seleccionar el proveedor del servicio.

■

Coordinar los movimientos de la mercancía.

En el análisis de estos factores, además del consabido enfoque económico, se deberán tener en cuenta aspectos claves como pueden ser la flexibilidad, la fiabilidad y la experiencia. A continuación se realiza una comparativa de las características esenciales de cada medio de transporte:

CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DE LOS DIFERENTES MEDIOS DE TRANSPORTE ■ Único medio capaz de efectuar el transporte puerta a puerta sin necesidad de transbordos. Carretera

■ Capacidad más limitada respecto a otros medios. ■ Rapidez considerable. ■ Elevada capacidad para el transporte de grandes masas.

Ferrocarril

■ Poca rapidez. ■ Interconexión limitada con el resto de medios, aunque está mejorando.

Marítimo

■ Medio más aconsejable para el transporte internacional de grandes volúmenes de mercancía. ■ Facilita la intermodalidad gracias al tráfico de contenedores. ■ Gran rapidez.

Aéreo

■ Medio más

adecuado

para el transporte de mercancías

perecederas o de alto valor específico. ■ Es caro. ■ Abarata los costes.

Multimodal

■ Se apoya en todos los medios anteriores.


urgentes,

El transporte es, en general, el eslabón de más peso en la cadena logística internacional. Según estudios realizados, los costes de transporte representan entre un 30% y un 60% de los costes logísticos totales.

Criterios de Selección entre los Distintos Modos de Transporte Para la adecuada selección del modo de transporte acorde a una operación, es posible basarse en los siguientes criterios:

Criterios Generales Entre los criterios generales que influyen, y por tanto se deben tener en cuenta a la hora de analizar aquel medio o medios de transporte más adecuados a una operación determinada se destacan los siguientes:

CRITERIOS GENERALES DE SELECCIÓN DEL MODO DE TRANSPORTE ■ Capacidad. ■ Velocidad. Técnicos

■ Dimensiones. ■ Idoneidad del vehículo para el transporte de la mercancía. ■ Orografía. Geográficos

■ Condiciones climatológicas. ■ Vías de acceso.


■ Necesidad de subcontratación. ■ Derecho de propiedad. Contractuales

■ Forma de pago. ■ Condiciones de entrega establecidas en el Incoterm. ■ Limitaciones al transporte de algunas mercancías:

Reglamentarios

-

Mercancías peligrosas.

-

Mercancías perecederas.

-

Animales vivos.

■ Condiciones especiales a cumplir por ciertas mercancías: -

Leyes nacionales.

-

Convenios internacionales.

■ Establecer un sistema de costes que permita estimar el importe de los costes

Económicos

directos, indirectos e intangibles. ■ Situación política de los países de origen, tránsito y destino.

Político-Sociales

■ Estabilidad social. ■ Niveles salariales

Criterios Específicos En la selección del medio de transporte adecuado a cada operación es necesario valorar también una serie de factores, propios de cada medio.

CRITERIOS ESPECÍFICOS DE SELECCIÓN DEL MODO DE TRANSPORTE Tiempo de Tránsito

Plazo que transcurre desde que el expedidor entrega la mercancía al transportista, hasta que éste la entrega al destinatario.

Capacidad

Versatilidad del medio de transporte para adaptarse a las condiciones exigidas en una determinada operación.

Accesibilidad

Habilidad del medio para cubrir un servicio “puerta a puerta”.


Sensibilidad al Clima

Tener en cuenta a la hora de elegir el itinerario, la época del año en la que se va a realizar la operación.

Manipulación

Considerar el número de operaciones de carga/descarga/trasbordo que deben efectuarse entre origen y destino.

Seguridad

Frecuencia

Medir el importe de los daños en los que se puede incurrir.

Organizar y programar el tráfico de acuerdo a este factor, al hacer uso de líneas regulares o grupajes. ■ Contaminación.

Impacto Medioambiental

■ Ruido. ■ Humos.

Precio

Seleccionar aquel modo que representa un menor coste unitario.

Criterios de Selección de Otros Medios Logísticos Para completar la adecuada selección del medio de transporte también habría que considerar cómo otros medios logísticos intervienen e influyen en la fase logística del transporte.

Embalaje El tipo de embalaje requerido en una expedición, puede implicar costes muy diferentes según sea el modo de transporte elegido. Así por ejemplo, el embalaje marítimo destaca por su robustez, mientras que el aéreo es más ligero y en general más caro. También es posible encontrar casos de expediciones con requerimientos térmicos y de antihumedad especiales. En el caso de que la mercancía requiera un embalaje especial para su transporte, como sucede por ejemplo con las mercancías peligrosas, animales vivos o mercancías valiosas, las convenciones que regulan esta clase de transporte suelen exigir que el embalaje esté homologado por los organismos especializados. Esto implica mayor escasez de fuentes de suministro, plazos más largos de obtención, así como costes mayores y de diferente naturaleza, según los medios requeridos.


Almacenaje Los costes de almacenamiento se suelen indicar por m2 y día de ocupación, siendo habitual un periodo inicial gratuito de entre dos y siete días en los puertos, aeropuertos y otras terminales, para facilitar la entrada o salida de las mercancías sin incrementar sus costes. La frecuencia de rotación de las existencias, tanto en los almacenes de materias primas y componentes, como en los de productos terminados, origina unos costes indirectos muy variables, que deben ser considerados también en el análisis de las soluciones logísticas. En este sentido, la rapidez de los medios de transporte ejerce una gran influencia sobre ellos. Por otra parte, los almacenamientos en tránsito o destino pueden ser debidos a necesidades de transbordo, o a exigencias de las autoridades aduaneras.

Manipulación Las condiciones de entrega pactadas entre comprador y vendedor también determinan las condiciones de contratación del transporte y el resto de actividades logísticas conexas. Es necesario asignar a quién corresponde la ejecución de las operaciones de manipulación como la carga, la estiba o el trincado, según estén o no incluidas en el contrato de transporte. En este sentido se pueden indicar varios ejemplos, como son las condiciones FILO o LIFO en el transporte marítimo, la contratación en régimen de carga completa o fraccionada en el de carretera, o las limitaciones de peso impuestas frecuentemente por el ferrocarril para incluir la carga y estiba en la operación de transporte. Además, cuando la mercancía a transportar excede las limitaciones de peso, volumen o carga por eje o sobre el piso, establecidas por las regulaciones de cada medio, la operación se desarrolla bajo el régimen de transportes especiales, con las consiguientes consecuencias en los precios, plazos y la necesidad de permisos especiales.

Despacho Aduanero En la mayor parte de los casos, este tipo de costes varía en función del peso o del valor de la mercancía. Ambas bases de cálculo pueden variar dependiendo del modo de transporte escogido, dado que el precio sobre el que se aplica el arancel de importación será distinto. Asimismo, los costes de despacho tampoco son homogéneos en los diversos países. Por otro lado, si bien en general el plazo de despacho suele ser breve, puede haber mercancías sujetas a requisitos de análisis previo a la importación, en cuyo caso se estaría hablando de plazos más amplios, con la consiguiente incidencia en los costes.

Seguro Los costes de seguro dependen del tipo de mercancía, del viaje a realizar y de los medios de los que se dispone, así como del tipo de cobertura que se quiera tener.


En este sentido tiene gran importancia la antigüedad de los vehículos y su estado de mantenimiento, el carácter esporádico o repetitivo de la póliza y la fiabilidad del cliente.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar un documento donde dispondrás de una tabla que recoge los factores intervinientes en la toma de decisión final.


PLATAFORMAS LOGÍSTICAS La globalización, el crecimiento del transporte de mercancías y el incremento de la competencia entre las áreas de producción locales, han forzado a los sectores económicos a buscar soluciones logísticas más eficaces, que contribuyan a eliminar cuellos de botella, tendentes a la especialización. Los centros logísticos ofrecen a los sistemas de producción, las mejores soluciones en términos de logística, transporte y actividades de almacenamiento, lo cual implica controlar el aumento del coste del transporte y la competitividad de la producción industrial. La calidad de los servicios prestados es otro elemento significativo para garantizar un excelente nivel de competitividad que exige el mercado globalizado. En este sentido el papel de las plataformas logísticas es el de nodo de concentración de las actividades de transporte, la logística, y la distribución de bienes. Hoy en día los costes asociados al transporte de mercancías representan una gran parte del coste final de un producto. Poco a poco la deslocalización y la globalización han provocado que haya un flujo creciente de mercancías, elaboradas o no, a lo largo de todo el mundo, y esa tasa de crecimiento sigue aumentando. Una plataforma logística es un área especialmente concebida para el desarrollo de actividades relacionadas con el transporte, la logística y la distribución de mercancías en el tráfico nacional e internacional. En términos más sencillos, se estaría hablando de una zona especializada que cuenta con la infraestructura y los servicios necesarios para facilitar la complementariedad modal y servicios de valor agregado a la mercancía, donde distintos agentes coordinan sus acciones en beneficio de la competitividad de los productos que hacen uso de la infraestructura.

OBJETIVOS DE LAS PLATAFORMAS LOGÍSTICAS ■ Convertirse en polo de atracción de un área industrial y de consumo, requiriendo para ello un buen sistema de transporte. ■ Concentrar el transporte pesado, con el fin de descongestionar el ámbito urbano. ■ Ofrecer operaciones auxiliares y complementarias al transporte. ■ Servir de nudo de enlace con otros corredores logísticos.


Clasificación de las Plataformas Logísticas Atendiendo a los modos de transporte que en ellas tienen cabida, se puede distinguir siete tipos diferentes de plataformas logísticas, todas ellas con orientación al mercado cada vez más globalizado y con diferente perfil entre los servicios que ofrecen.

TIPOS DE PLATAFORMAS LOGÍSTICAS Se trata de infraestructuras que actúan como almacén y cuya actividad principal es la gestión del flujo de mercaderías hacia el cliente final y la correcta gestión de los inventarios asociados, pudiendo participar en esta Plataformas con un solo Modo de Transporte

infraestructura una o múltiples empresas, sin que esto implique necesariamente algún grado de integración entre las mismas. Se incluyen en este grupo: ■ Nodo de abastecimiento o mayorista. ■ Centro de transporte terrestre. ■ Área logística de distribución. Estas infraestructuras logísticas incluyen puntos de concentración de tráfico y de ruptura de carga, conectándola con otros puntos a través de un modo de transporte distinto. Se trata de nodos logísticos que conectan diferentes modos de transporte, dando así un mayor valor añadido a la carga. En particular, su función nodal no sólo incluye actividades relativas al transporte,

Plataformas con más de un Modo de Transporte

sino que agrega actividades logísticas y de distribución de cobertura nacional e internacional, y por lo general son llevadas a cabo por varios operadores. En este caso, se distingue entre: ■ Zona de actividades logísticas portuarias. ■ Centro de carga aérea. ■ Puerto seco. ■ Zona logística multimodal

Nodo de Abastecimiento/Mayorista Se trata de áreas logísticas de ámbito local próxima a centros urbanos importantes cuyo fin es abastecer de productos a la población y donde se reúnen proveedores de productos y distribuidores para la comercialización al por mayor. Los nodos de abastecimiento son puntos de recogida y redistribución de mercancías.


Centro de Transporte Terrestre Son plataformas centradas en el transporte terrestre por carretera y su área de actuación suele ser regional. En objetivo que persigue es proveer de todos los servicios necesarios a las empresas de transporte, además de contar con áreas específicas de almacenamiento y logística.

Área Logística de Distribución También llamadas Distriparks, son plataformas logísticas, cuyo ámbito de actuación suele ser, generalmente regional o nacional, donde se desarrollan las actividades logísticas en su sentido más amplio y realizan actividades empresas del sector logístico así como empresas industriales.

Zona de Actividades Logísticas (ZAL) También conocidas como ZAL, son plataformas logísticas vinculadas a puertos marítimos, que albergan actividades de segunda y tercera línea portuaria, generalmente dedicadas a actividades logísticas de mercancías marítimas. Su implantación responde a los requerimientos de manipulación y distribución de mercancía marítima hacia y desde el hinterland portuario. Las ZAL emergen como una respuesta de los puertos a un rediseño de las redes de distribución internacionales, que tienden a concentrarse en un número limitado de centros y rutas comerciales. Como plataformas logísticas especializadas en tráficos, principalmente de exportación e importación, las ZAL portuarias han de disponer de condiciones óptimas de régimen y servicios aduaneros, como un factor determinante de su competitividad.

Centros de Carga Aérea Se trata de un conjunto de infraestructuras y servicios específicos para la carga aérea ubicados en un recinto delimitado y dotados de buenos accesos terrestres. El elemento diferenciador de un centro de carga aérea radica en la presencia de naves para transitarios y operadores logísticos, en el mismo recinto que los terminales para los operadores de handling de carga y los servicios públicos.

Puerto Seco Se conoce como puerto seco a una terminal intermodal de mercancías situada en el interior de un país y que dispone de un enlace directo con un puerto marítimo. Consta de un área intermodal ferrocarril/carretera, como área funcional principal, si bien puede tener asociados otras áreas funcionales.


Plataformas Logísticas Multimodales Son plataformas con mayor complejidad funcional que suele constar de diversas áreas funcionales, entre ellas, áreas intermodales ferrocarril-carretera y avión-carretera. Poseen además áreas logísticas generales y especializadas conjuntamente. Su ámbito de actuación suele ser nacionalinternacional.

Promoción de las Plataformas Logísticas El desarrollo de nuevos proyectos integrales de plataformas logísticas ha seguido diferentes modelos de gestión, determinados por el grado de participación del Sector Público, en un negocio de carácter privado, pero con repercusiones estratégicas a nivel de la competitividad exterior del país/región y con efectos directos sobre el abastecimiento de las ciudades y la movilidad urbana.

GRADO DE PARTICIPACIÓN DEL SECTOR PÚBLICO ■ Construcción y administración de la plataforma llevada a cabo por los gobiernos, tanto a nivel nacional, regional y local. Pública

■ Normalmente mediante empresas públicas sujetas a ordenamiento jurídico privado. ■ Se busca maximizar los efectos socioeconómicos y medioambientales en el ámbito de influencia. ■ Inversión únicamente por parte de un operador/es privado/s en la construcción de la plataforma.

Privada

■ Normalmente son necesarios algunos incentivos materiales para desarrollar una iniciativa de concepción pública. ■ Tienen como finalidad maximizar la eficiencia de las infraestructuras y servicios ofrecidos en la plataforma para conseguir la mayor rentabilidad de las inversiones. ■ Combinación de las dos primeras alternativas.

Sociedad Mixta

■ Normalmente las aportaciones públicas en la sociedad se materializan en los terrenos, mientras que el operador privado asume el riesgo de su gestión. ■ El objetivo es maximizar una oferta competitiva en servicios y precios. ■ Propiedad pública del terreno que se ofrece en concesión a una empresa de carácter público-privado para la gestión y comercialización.

Concesión

■ El terreno y las infraestructuras revierten a la administración en un periodo, lo que no permite la venta de parcelas.


■ Se busca maximizar una oferta competitiva en servicios y precios que asegure la estrategia pública-privada.


OPERADOR LOGÍSTICO Un operador logístico es aquella empresa, que por encargo de su cliente, diseña los procesos de una o varias fases de su cadena de suministro ( aprovisionamiento, transporte, almacenaje, distribución e incluso ciertas actividades de su proceso productivo), organiza, gestiona y controla dichas operaciones utilizando para ello las infraestructuras físicas, tecnología y sistemas de información, propios o ajenos, independientemente de que preste o no los servicios con medios propios o subcontratados.

GRADO DE PARTICIPACIÓN DEL SECTOR PÚBLICO ■ Consolidación o grupaje. Operaciones de Transporte

■ Desconsolidación. ■ Organización de rutas. ■ Alquiler de vehículos, con o sin conductor.

Operaciones Auxiliares del Transporte

■ Operaciones de tránsito. ■ Despacho de aduanas. ■ Recepción de las mercancías. ■ Control de calidad y cantidad. ■ Clasificación y formación de partidas. ■ Gestión de paletas de clientes.

Operaciones de Distribución Física

■ Etiquetado y marcado de precios. ■ Embalaje. ■ Preparación de las cargas. ■ Prefacturación. ■ Expedición. ■ Entrega final. ■ Almacenamiento.

Operaciones de Gestión y Almacén

■ Gestión de stocks de materias primas, productos semiacabados y productos acabados. ■ Montaje final de productos. ■ Gestión de fechas de caducidad. ■ Tratamiento informático de los pedidos a servir.


■ Facturación. ■ Gestión del punto de venta: merchandising (promociones en el punto de Operaciones Comerciales

venta). ■ Prestación del servicio postventa y mantenimiento. ■ Puesta a disposición del expedidor de oficinas y medios logísticos. ■ Gestión de cobro de clientes.

Tipos de Servicios Prestados por los Operadores Logísticos De acuerdo a tres factores fundamentales, podemos clasificar los servicios ofrecidos por los operadores logísticos en:

MODALIDADES DE SERVICIOS OFRECIDOS POR LOS OPERADORES LOGÍSTICOS ■ Logística dedicada: cuando se trata de un servicio exclusivo a un cliente, De Acuerdo con el Tipo de Proceso

previo diseño a medida del proyecto logístico requerido. ■ Logística compartida: los servicios prestados forman parte de un catálogo ofertado por el operador. ■ Logística en la empresa: la empresa contratante cede parte de sus

De Acuerdo con la Localización o Ubicación Física de la Operación

instalaciones al operador para que desarrolle en estas la actividad subcontratada. ■ Logística fuera de la empresa: el servicio se ejecuta en las propias instalaciones del operador logístico.

De Acuerdo a los Recursos Humanos y Técnicos

■ Recursos propios: se emplean recursos propios de la empresa contratante. ■ Recursos externos: los recursos pertenecen al operador logístico.

Campos de Actuación de un Operador Logístico Debido al auge de los últimos tiempos propiciado por el desarrollo de la logística, la variedad de estos últimos en el mercado es amplia. Así se puede diferenciar su ámbito de actuación en función de la idiosincrasia del propio operador.


■

Operador logístico generalista: aquel que trabaja en todos los sectores económicos y desarrolla su actividad para cualquier tipo de empresa, independientemente del sector al que se dedique la empresa contratante.

■

Operador logístico especialista: aquel que se dedica a un sector concreto, como por ejemplo los especializados en la cadena de frío.

VENTAJAS DE SUBCONTRATAR OPERADORES LOGÍSTICOS ■ Economías de inversiones: las grandes inversiones precisadas en almacenes, equipos de carga, vehículos, etc., las asume el propio operador, que deberá diversificar tanto actividades como clientela para amortizarlas. ■ Transferencia de costes: la mayoría de los costes fijos pasarían a ser variables, ya que sólo se incurriría en ellos en el momento de realizar cada operación. ■ Servicio: debido a la alta competitividad en el mercado y la profesionalización del operador logístico como tal, ofrecer un buen servicio a sus clientes es vital para subsistir. ■ Flexibilidad: el contrato de prestación de servicios puede ser revocado en su fecha fin, esto hace que la red de distribución pueda ser remodelada sin compromisos de inversiones ni de personal. Debido en gran parte a las ventajas anteriormente mencionadas, a la hora de gestionar la cadena logística internacional, los operadores logísticos internacionales han experimentado un importante desarrollo que se ha ido materializando en la necesidad de subcontratar los servicios logísticos.

VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar un vídeo ilustrativo del tema, en el que se analiza el papel de los operadores logísticos como herramienta para gestión de cadena de suministros internacional.


HABILIDADES





ACTITUD

LA MEJORA EN EL SERVICIO AL CLIENTE

La creatividad y el ingenio permitirán resolver los problemas y dificultades de forma original y distinta.


Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la película “¿En qué piensan las mujeres” donde se puede ver cómo Nick Marshall un publicista de Chicago sufre un accidente, que le permitirá escuchar los pensamientos del sexo opuesto, que le permitirá adelantarse a lo que piensan y desean las personas con las que debe desarrollar un proyecto empresarial para una destacada empresa deportiva y cumplir con las expectativas de su propia empresa.

¿En qué piensan las mujeres? Nancy Meyers Estados Unidos, 2000. Paramount Pictures




Gestionar la Cadena Logística Internacional  Bureau Veritas Formación, S.A. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos. El contenido de esta obra está protegido por la Ley. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.

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Analizar la Aplicación de los Incoterms


ANALIZAR LA APLICACIÓN DE LOS INCOTERMS Para el desarrollo de esta competencia, será necesario conocer y ser capaz de adquirir los conocimientos necesarios para conocer las diferentes condiciones de entrega que las empresas exportadoras pueden incluir en sus contratos, con especial referencia a los gastos, trámites y riesgos que en cada caso deben soportar.

CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ Comprender la Introducción a los Incoterms. ■ Conocer la Evolución de los Incoterms. ■ Estudiar las Condiciones de Entrega. ■ Entender la Estructura de los Incoterms. ■ Conocer la Clasificación de los Incoterms. ■ Determinar los Aspectos Relevantes de los Incoterms.


Trabajo Individual: Interpretar la aplicación de los Incoterms para un caso particular. A realizar a lo

■

largo de esta Unidad de Competencia. Caso Práctico: Analizar un caso de venta internacional: Consfish. A realizar a lo largo del

■

Módulo/Curso. Debate: Conocer y analizar las variables relevantes en la actividad asociada a la realización de comercio internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso.


Negociación.

AUTOEVALUACIÓN ■

Introducción a los Incoterms.

■ ■

Evolución de los Incoterms. Condiciones de Entrega.

■ ■

Estructura de los Incoterms. Clasificación de los Incoterms.

■

Aspectos Relevantes de los Incoterms.


Analizar la Aplicación de los Incoterms 2

INTRODUCCIÓN A LOS INCOTERMS La principal obligación de todo vendedor es la entrega de la mercancía en el lugar acordado con el comprador. Dependiendo del punto de entrega pactado, variarán los costes que exportador e importador deberán soportar, y que generalmente repercutirán en el precio final. Además de estos aspectos conviene tener presente otros no menos importantes, como quién soporta el riesgo por los daños que pueda sufrir la mercancía durante el envío y desde cuándo, quién debe realizar los distintos trámites aduaneros o qué obligaciones comporta la entrega. A todas estas cuestiones responden los Incoterms, que son términos basados en los usos y costumbres del comercio exterior que la Cámara de Comercio Internacional ha tipificado para simplificar las negociaciones. Aunque no son obligatorios, resultan más que convenientes, puesto que son casi imprescindibles en todo contrato de compraventa internacional. En general, los Incoterms regulan tres aspectos básicos:

WEBINAR (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar en diferido el Webinar “Incoterms 2010”, impartido por María Ordieres, en el que se explica la evolución de los Incoterms, debido a los cambios en el comercio internacional. Si deseas asistir a un Webinar en directo puedes ver la programación mensual e inscribirte a través del campo TV Educativa BVBS, que encontrarás en el “Campus Virtual”.


EVOLUCIÓN DE LOS INCOTERMS La Cámara de Comercio Internacional es la organización mundial no gubernamental y empresarial, con sede en París, que lleva a cabo la confección de los Incoterms. Está formada por una red mundial de comités nacionales en donde participan más de 2000 expertos que representan a las empresas que forman parte de la Cámara. Este personal que es profesional en distintas áreas, aporta su experiencia y sabiduría en la elaboración de varios tipos de documentos.

EXPERTOS DE LA CÁMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL ■ Comerciantes. ■ Banqueros. ■ Aseguradores. ■ Juristas. ■ Transportadores. ■ Embaladores. ■ Especialistas en Comercio Internacional.

Los reglamentos más conocidos que ha desarrollado la Cámara de Comercio Internacional son:

REGLAMENTOS DE LA CÁMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL ■ Reglamentos sobre las cartas de crédito o créditos documentarios que se plasman en su última versión en la Normativa UCP 600. ■ Incoterms.

Aproximadamente cada diez años, la Cámara efectúa revisiones de los Incoterms para asegurar su adecuación a la realidad de los mercados internacionales.


Hay que señalar que los Incoterms no son leyes, que se derogan automáticamente en cuanto salen otras nuevas. Por ello, si vendedores y compradores lo desean, y lo manifiestan documentalmente, aun a partir de 2011, es posible que sigan regulando su compra-venta de acuerdo a Incoterms 2000.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a la página de la Cámara de Comercio Internacional ICC, que es el organismo encargado de revisar los Incoterms periódicamente, para añadir, modificar o eliminar sus términos y adaptarlos a la evolución del comercio internacional. Cámara de Comercio Internacional


CONDICIONES DE ENTREGA Los Incoterms (International Commercial Terms) son términos de uso comercial estandarizados, mediante los que se establecen las obligaciones, gastos, riesgos y trámites que en un contrato de compraventa internacional asume cada una de las partes en relación con la entrega de las mercancías. Uno de los principales aspectos de estos términos comerciales es su carácter voluntario, ya que serán las partes que intervienen en el contrato, quienes determinarán por iniciativa propia la aplicación de alguno de los términos, de ahí que se necesite de forma explícita su referencia en el contrato. Pueden especificarse condiciones distintas, o incluso, modificaciones a los términos estandarizados, si bien, como resulta evidente, no es en absoluto aconsejable debido a la indefinición y posibles interpretaciones dispares en caso de litigios. La importancia de estos términos radica en el hecho de que al ser estandarizados, comprador y vendedor evitan mediante su uso la necesidad de establecer de forma detallada todas y cada una de las obligaciones y gastos que asumen. Sin embargo, no quiere decir que los Incoterms regulen todos los detalles que, relacionados con la entrega, surgen de un contrato de compraventa, ya que existen aspectos cuya regulación en el contrato, si así se desea, deben establecerse complementariamente (la transmisión de la propiedad, tipo y características del vehículo en transportes interiores, etc.).

En definitiva, constituyen o definen de forma voluntaria y estandarizada las condiciones de entrega en un contrato de compraventa internacional, y por tanto, aunque no forman parte del contrato de transporte, lo condicionan. Sólo un preciso conocimiento de los Incoterms permitirá efectuar la contratación del transporte en las condiciones y forma adecuadas, evitando gastos innecesarios y, sobre todo, sorpresas desagradables.


La importancia de estos términos se hace patente cuando se considera el objetivo fundamental de los mismos: quién asume la pérdida de la mercancía en caso de deterioro, daños, extravío, etc. Esto obliga a tener siempre presente que el Incoterm elegido ha de permitir la comprobación del estado o naturaleza de las mercancías en el momento en que se produzca la transmisión del riesgo o entrega.

EJEMPLO DE LA IMPORTANCIA DE LOS INCOTERMS Suponiendo el caso de un envío de ordenadores en un contenedor, en el que por tanto, desde su introducción en el mismo y hasta el momento de apertura en destino, los equipos no podrán ser sometidos a inspección o comprobación. Si se establece como punto de transmisión de los riesgos un lugar intermedio entre ambos momentos, e imaginando que los ordenadores, que no presentaban ninguna anomalía en el momento de su introducción, llegan a destino con desperfectos, ¿cómo se puede saber dónde se produjo la avería, quién asume los riesgos, etc.?

Malas Prácticas en el Uso de los Incoterms Conviene señalar que los Incoterms no regulan los siguientes aspectos:

Se puede realizar un mal uso de Incoterms por causas como las que se resumen a continuación:


MALAS PRÁCTICAS EN EL USO DE LOS INCOTERMS ■ Desconocer el Incoterm más indicado para cotizar los productos. ■ Incorporación de requisitos no contemplados por la publicación de la Cámara de Comercio Internacional. ■ Ignorar hasta donde llegan la responsabilidad y los costes. ■ Referencias incompletas (puerto, lugar…). ■ Utilizar un Incoterm inapropiado en relación al medio de transporte utilizado. ■ Falta de la evaluación en la decisión de utilizar un determinado Incoterm.


Navegando por la Web es posible acceder a la página del Consejo Superior de Cámaras donde se puede ampliar información sobre los Incoterms. Guías On-Line de Asesoramiento en Comercio Exterior


ESTRUCTURA DE LOS INCOTERMS Al realizar las últimas revisiones de los Incoterms que tuvieron lugar en el año 2011, no sólo se modificó el número de Incoterms, sino que también lo hizo la estructura de las cláusulas que estipulan las obligaciones de comprador y vendedor. Las cláusulas contenidas en los Incoterms se agrupan en: ■

Cláusulas tipo A: Establecen las obligaciones del vendedor (A1…A10).

■

Cláusulas tipo B: Establecen las obligaciones del comprador (B1…B10).

Las cláusulas se conocen como “clausulas espejo”, dado que la obligación A1 del vendedor, se corresponde con la obligación B1 del comprador, etc. En este sentido, los cambios han sido los que se presentan a continuación indicados en cursiva.

Claúsula

A1

INCOTERMS 2000

INCOTERMS 2011

Suministro de la mercancía de conformidad con el contrato.

B1

Pago del precio.

Obligaciones vendedor.

generales

del

Obligaciones comprador.

generales

del

Licencias, autorizaciones, acreditaciones de seguridad y A2

Licencias y autorizaciones.

otras formalidades.

B2

Licencias y autorizaciones.

Licencias,

autorizaciones,

acreditaciones de seguridad y otras formalidades.

A3

Contratos de transporte y seguro.


B3




A4

Entrega.

Entrega.

B4

Recepción.

Recepción.

A5

Transmisión de riesgos

Transmisión de riesgos.

B5



A6

Reparto de gastos.

Reparto de costos.

B6

Reparto de gastos.

Reparto de costos.

A7

Aviso al comprador.

Notificaciones al comprador.

B7

Aviso al vendedor.

Notificaciones al vendedor.

Prueba de la entrega, documento de transporte o mensaje A8

electrónico equivalente.

Documento de entrega.

B8

Prueba de la entrega, documento

Prueba de la entrega.

de transporte o mensaje electrónico equivalente.

A9

B9

Comprobación

–

embalaje

-

Comprobación

–

embalaje

marcado.

marcado

Inspección de la mercancía.

Inspección de la mercancía.


–

A10

Ayuda

Otras obligaciones.

con

la

información

y

costos relacionados.

Ayuda B10

Otras obligaciones.

con

la

información

costos relacionados.


y

CLASIFICACIÓN DE LOS INCOTERMS Los Incoterms regulan fundamentalmente el reparto de gastos, riesgos y trámites entre comprador y vendedor, y queda patente, por otro lado, su estrecha relación con los medios de transporte. Estos son por tanto los elementos que distinguen cada uno de los diferentes términos comerciales que, hasta un total de once, y según la nueva revisión Incoterms 2010, vigentes en la aplicación desde el pasado 01-01-2011, son los siguientes:

CATEGORIZACIÓN DE LOS INCOTERMS SEGÚN EL MODO DE TRANSPORTE EXW (Ex Works)- En Fábrica. FCA (Free Carrier)- Franco Transportista. CPT (Carriage Paid To)- Transporte Pagado Hasta. Reglas para Cualquier Modo o Modos de Transporte

CIP (Carriage and Insurance Paid To)- Transporte y Seguros Pagados Hasta. DAT (Delivered At Terminal)- Entregado en Terminal. DAP (Delivered At Place)- Entregado en Lugar. DDP (Delivered Duty Paid)- Entregado con Derechos Pagados.

FAS (Free Alongside Ship)- Franco al Costado del Buque. Reglas para Transporte FOB (Free on Board)- Franco a Bordo. Marítimo o Vías Navegables Interiores CFR (Cost and Freight)- Coste y Flete.

CIF (Cost, Insurance and Freight)- Coste, Seguro y Flete.

Esta categorización implica que por ejemplo, si se va a transportar un contenedor y en alguna parte del recorrido, se utiliza algún medio de transporte distinto al marítimo o vías navegables interiores, se utilizará el Incoterm apropiado según las reglas a aplicar para cualquier modo de transporte.


CATEGORIZACIÓN DE LOS INCOTERMS SEGÚN DIVERSOS CRITERIOS

Lugar Donde se Produce la Transmisión del Riesgo

De ventas a la salida: la transmisión del riesgo o entrega se sitúa en algún lugar del país de exportación o de salida (EXW, FAS, FOB, FCA, CFR, CPT, CIF y CIP). De ventas a la llegada: se transmite el riesgo o se realiza la entrega en el país de destino o llegada de la mercancía (DAT, DAP y DDP).

Tipo “E”: tanto la transmisión como los riesgos se producen en la propia fábrica o almacén del exportador (EXW). Clase “F”: los gastos y la transmisión del riesgo se producen en el momento de entrega de la mercancía al transportista principal (FAS, FOB y FCA). Riesgos y Gastos

Tipo “C”: el exportador está obligado a contratar el transporte principal sin asumir los riesgos del mismo (CFR, CPT, CIF y CIP). Clase “D”: el exportador asume tanto los riesgos como los gastos hasta destino en el punto convenido (DAT, DAP y DDP).


DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar un documento con definiciones de términos de los Incoterms.


ASPECTOS RELEVANTES DE LOS INCOTERMS A continuación se detallarán los aspectos contenidos en cada Incoterm de los once actualmente vigentes. Independientemente de cómo se clasifiquen los Incoterms se cumple que desde el punto de vista del vendedor la carga y obligaciones, aumentan a medida que se pasa de un Incoterm tipo EXW hasta uno tipo DDP de la siguiente forma:

EXW: En Fábrica

Constituye para el exportador la opción que menos gastos y riesgos supone. Deberá disponer de la mercancía perfectamente embalada y lista para su carga en su propio almacén o fábrica. La transmisión del riesgo se produce en ese mismo lugar y momento.


El importador, por lo tanto, deberá contratar todo el transporte (incluida la carga) y, además de asumir todos los riesgos, le corresponde también realizar los trámites de exportación en la aduana de salida (o aduana de exportación), si bien para ello el vendedor deberá prestar su ayuda y colaboración. Al representar EXW la mínima obligación para la empresa vendedora, la regla debería utilizarse con cuidado ya que:

EXENCIONES DE OBLIGACIÓN EN EL INCOTERM EXW ■ El vendedor no tiene ninguna obligación ante el comprador de cargar la mercancía, incluso si, en la práctica, el vendedor pueda estar en mejor situación para hacerlo. Si el vendedor realiza la carga, lo hace a riesgo y expensas del comprador. Así, en lo casos en los que el vendedor está en mejor situación de realizar la carga de las mercancías, la regla FCA, que obliga al vendedor a realizar la carga, suele ser más apropiada. ■ El comprador que adquiere a un vendedor en condiciones EXW para exportar, ha de ser consciente que el vendedor tiene la obligación de proporcionar sólo la documentación que el comprador requiera para efectuar dicha exportación, no está obligado a organizar el despacho de exportación.

FCA: Franco Transportista (Indicando Lugar de Entrega)

Este término es el equivalente del FOB para cualquier modo de transporte. Se trata de una venta a la salida mediante la cual el exportador está obligado a efectuar la entrega de la mercancía al transportista principal en el lugar convenido, corriendo hasta esa localización y momento, con todos los gastos y riesgos y correspondiéndole igualmente la realización de los trámites aduaneros de exportación. En este sentido, las obligaciones del vendedor relacionadas con la entrega serán:


OBLIGACIONES DEL VENDEDOR EN FCA ■ Si la carga se realizara directamente en los almacenes del vendedor, éste estaría obligado a efectuar la carga. ■ Cuando la entrega se efectúe en un lugar diferente, el exportador estará obligado a situar la mercancía en ese punto con sus propios medios de transporte (o contratados por él), sin estar obligado en este caso a su descarga ni a su posterior carga en el medio principal.

En cuanto al uso de contenedores se establecen igualmente diferencias respecto a la entrega de los mismos con carga completa, en los que el exportador se responsabiliza del llenado, y con carga incompleta, cuando las obligaciones terminan con la entrega de la mercancía al transportista.

CPT: Transporte Pagado Hasta (Indicando Lugar de Destino)

El término CPT puede emplearse con cualquier medio de transporte incluido el multimodal, y se caracteriza porque:


CARACTERÍSTICAS DEL CPT ■ El vendedor paga el flete del transporte de la mercancía hasta el destino mencionado. ■ Exige que el vendedor despache la mercancía en aduana para la exportación. ■ Los gastos en la terminal de origen corren por cuenta de quien contrata el transporte (vendedor), salvo los no previstos (transbordos forzosos) o pactados que son del comprador. ■ Los riesgos por pérdidas o daños de la mercancía se transfieren del vendedor al comprador en el momento en que se entrega la mercancía al transportista.

Esta regla tiene dos puntos críticos, porque el riesgo se transmite y los costes se transfieren en lugares diferentes. Es muy recomendable que las partes identifiquen en el contrato, tan precisamente como sea posible, tanto el lugar de entrega, donde el riesgo se transmite al comprador, como el lugar de destino designado hasta donde el vendedor debe de contratar el transporte.

CIP: Transporte y Seguros Pagados Hasta (Indicando Lugar de Destino)

El término CIP puede usarse con cualquier modo de transporte, incluido el transporte multimodal. Exige que el vendedor despache la mercancía en aduana para la exportación, transmitiendo el riesgo al comprador en el medio de transporte. El exportador tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, con el añadido de que ha de conseguir un seguro de cobertura mínima para la carga contra el riesgo que soporta el comprador, de pérdida o daño de la mercancía durante el transporte. El vendedor, por tanto, contratará el seguro y pagará la correspondiente prima.


Al igual que la anterior, esta regla vuelve a tener dos puntos críticos, ya que el riesgo y los costes se transfieren en lugares diferentes. Se vuelve a recomendar, que las partes identifiquen en el contrato, tan precisamente como sea posible, tanto el lugar de entrega, donde el riesgo se transmite a la empresa compradora, como el lugar de destino designado hasta el que la vendedora debe contratar el transporte. El término CIP equivale respecto a los términos FCA y CPT lo mismo que el CIF respecto al FOB y al CFR.

DAT: Entregada en Terminal (Indicando Lugar de Entrega)

Esta regla puede utilizarse con independencia del modo de transporte seleccionado y también cuando se emplea más de un modo de transporte. La entrega de la mercancía se produce cuando, una vez descargada del medio de transporte de llegada, se pone a disposición de la empresa compradora en la Terminal designada en el puerto o lugar de destino. “Terminal” incluye cualquier lugar, cubierto o no, como un muelle, almacén o terminal de contenedores. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar la mercancía hasta la Terminal o lugar de destino designado y descargarla allí. Es muy recomendable que las partes especifiquen tan claramente como sea posible la Terminal, puesto que los riesgos hasta dicho punto corren por cuenta del vendedor. El vendedor correrá con el despacho de la mercancía para la exportación, sin embargo no tiene ninguna obligación de despacharla para la importación.


DAP: Entregada en Lugar (Indicando Lugar de Entrega)

Al igual que en el anterior, puede utilizarse con independencia del modo de transporte seleccionado y también cuando se emplea más de un modo de transporte. “Entregada en Lugar” significa que la empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía se pone a disposición de la compradora en el medio de transporte de llegada, preparada para la descarga en el lugar de destino designado. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar la mercancía hasta el lugar designado. Es muy recomendable que las partes especifiquen tan claramente como sea posible el punto en el lugar de destino acordado, puesto que los riesgos hasta dicho punto son por cuenta del vendedor. El vendedor correrá con el despacho de la mercancía para la exportación, sin embargo no tiene ninguna obligación de despacharla para la importación.


DDP: Entregada con Derechos Pagados (Indicando Lugar de Entrega)

Es un término situado en el límite opuesto a la condición EXW, ya que supone para el vendedor asumir los mayores costes y riesgos de la operación. Las obligaciones del exportador terminan con la entrega de la mercancía en el punto convenido, asumiendo hasta ese momento todos los riesgos y gastos, incluyendo en este caso los trámites de importación en la aduana de destino, y por consiguiente, soportando los derechos que correspondan. Por otro lado, la descarga correrá por cuenta del comprador. Se recomienda a las partes que no utilicen DDP si la empresa vendedora no puede, directa o indirectamente, conseguir el despacho de importación. Si las partes desean que la empresa compradora corra con todos los riesgos y costes del despacho de importación, debería utilizarse la regla DAP.

FAS: Franco al Costado del Buque (con Indicación del Puerto de Carga)


Se trata de un término propio del transporte marítimo en el cual el exportador está obligado a situar la mercancía en el muelle de salida lista para su carga, asumiendo hasta ese punto los riesgos y gastos. Los trámites en la aduana de exportación también corresponden al exportador. A partir de ese momento corresponden al importador todos los riesgos y gastos, debiendo efectuar la contratación del buque y notificar al exportador su fecha de llegada a fin de que pueda disponer de la mercancía para el embarque. Cuando la mercancía está en contenedores, es habitual que el vendedor ponga la mercancía en poder del porteador en una Terminal y no al costado del buque. En tales situaciones, la regla FAS sería inapropiada y debería utilizarse la regla FCA.

FOB: Franco a Bordo (con Indicación del Puerto de Carga)

Es uno de los términos más conocido y empleado, propio del transporte marítimo y, en muchas de las ocasiones, mal empleado.

CONSIDERACIONES SOBRE LA CARGA EN EL FOB Las obligaciones del vendedor, así como los gastos, terminan en el momento en el que la mercancía sobrepasa la borda del buque. Gráficamente, si la carga se desprende de la grúa, en función de donde ésta caiga, corresponde a un determinado agente del proceso. ■

En el agua, la pérdida afectaría al vendedor.

■

Sobre la cubierta del buque, lo que significaría que ya había sobrepasado la borda, la pérdida le correspondería al comprador.


Este aspecto representa en ocasiones problemas complementarios, ya que en muchos puertos los gastos incluyen tanto la carga (obligación del vendedor) como la estiba o el trimado (obligaciones y gastos del comprador), por lo que resulta conveniente establecer con claridad las pautas acordadas. Además de los compromisos descritos, el exportador deberá realizar todos los trámites aduaneros necesarios para la exportación o salida de la mercancía. El comprador por tanto, además de la contratación del transporte marítimo, deberá notificar al vendedor el nombre del buque, fecha de llegada a puerto y los datos necesarios para que éste pueda efectuar los trámites de la carga. Puede que FOB, al igual que sucedía con la regla FAS, no sea apropiado cuando la mercancía se pone en poder del porteador antes de que esté a bordo del buque, como ocurre, por ejemplo, con la mercancía en contenedores que se entrega habitualmente en una Terminal. En tales situaciones, debería utilizarse la regla FCA.

CFR: Coste y Flete (Indicando Puerto de Destino)

Los términos “C” se caracterizan porque en ninguno de los casos la entrega (o transmisión de los riesgos) y el reparto de los gastos coinciden en un mismo lugar. El término CFR, propio del transporte marítimo, equivale en cuanto a la entrega, transmisión de riesgos y trámites, al término FOB. Sin embargo, al contrario de aquél, en este caso el exportador estará obligado a contratar (y pagar) el transporte marítimo hasta el lugar convenido. En este caso, por lo tanto, es preciso considerar que, en principio, los gastos de descarga corren por cuenta del importador, salvo que se incluyan en el flete pagado por el vendedor. Igualmente debe prestarse especial atención, en su caso, a los gastos de demora que en su caso, como consecuencia de retrasos en la descarga, puedan afectar al flete y, por tanto, a los costes que deba soportar el vendedor (o los premios por pronto despacho), aspectos éstos que tienen una estrecha relación con el transporte marítimo.


Esta regla vuelve a tener dos puntos críticos, porque el riesgo y los costes se transmiten en lugares diferentes. Mientras que en el contrato siempre se especifica un puerto de destino, podría no indicarse el puerto de embarque, que es el punto donde el riesgo se transmite al comprador. Puede que la regla CFR no sea apropiada cuando las mercancías se ponen en poder del porteador antes de que esté a bordo del buque, como ocurre, por ejemplo, con la mercancía en contenedores, que se entrega habitualmente en una Terminal. En tales situaciones, debería utilizarse la regla CPT.

CIF: Coste, Seguro y Flete

Se trata de uno de los más importantes y conocidos términos de entrega, propio del transporte marítimo y, al igual que el FOB es una de las cláusulas más utilizadas en el comercio internacional. En cuanto a las obligaciones del vendedor, coinciden con el término FOB; entrega y transmisión de riesgos en el momento en que la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Además, el vendedor debe correr con los costes y el flete necesarios para el transporte de la mercancía al puerto de destino convenido y despachar la mercancía para la exportación. El CIF incorpora una obligación adicional para el vendedor, que es la contratación de un seguro que permita al comprador reclamar a la compañía aseguradora en caso de pérdidas o daños en la mercancía. El Incoterm establece que el seguro debe cubrir al menos el 110 % del valor de la mercancía, pero dado que existen diversas modalidades con diferentes protecciones, y que el empleo de términos tales como “cobertura máxima” o similar no significan en absoluto que la compañía aseguradora cubra todo tipo de riesgos, resulta conveniente para el comprador que se especifique en el contrato la referencia explícita al tipo de seguro. Respecto a la descarga, sucede lo mismo que con en el término CFR, ya que generalmente los gastos de descarga corren por cuenta del importador, excepto cuando se incluyan en el flete pagado por el vendedor. Habrá que tener en cuenta también, qué sucederá con los gastos de demora en su caso.


Al igual que las anteriores reglas que comienzan por la letra “C”, ésta vuelve a tener dos puntos críticos, dado que el riesgo y los costes se transmiten en lugares diferentes. Mientras que en el contrato siempre se especifica el puerto de destino, se recomienda identificar de igual manera el puerto de origen, ya que se trata del punto en que se transmite el riesgo al comprador. Puede que CIF no sea apropiado cuando la mercancía se pone en poder del porteador antes de que esté a bordo del buque, como ocurre, por ejemplo, con la mercancía en contenedor, que se entrega habitualmente en una Terminal. En tales situaciones debería utilizarse la regla CIP.


HABILIDADES





ACTITUD

NEGOCIACIÓN Las partes tratan de satisfacer sus necesidades, mejorando la situación en que se encontraban antes de la negociación.


En todo proceso negociador, las propuestas iniciales de cada parte se encuentran en principio alejadas de un punto común de acuerdo. El tiempo es una estrategia de presión, que permite atrasar o adelantar la toma de decisiones. Se trata de llegar a un punto de encuentro en el que todos los negociadores cumplan con sus compromisos y así poder desbloquear una situación que perjudica, aunque no sea de igual manera, a todas las partes. A continuación se presenta un extracto de la película “El Jurado” donde se ve debe como un grupo de personas que no tienen prácticamente nada en común, deben ponerse de acuerdo para adoptar un veredicto justo. El Jurado. Gary Fleder. Estados Unidos, 2003. 20 th Century Fox




Analizar la Aplicación de los Incoterms  Bureau Veritas Formación, S.A. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos. El contenido de esta obra está protegido por la Ley. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.

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Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización


IDENTIFICAR LAS INSTITUCIONES Y PROGRAMAS DE APOYO A LA INTERNACIONALIZACIÓN Para el desarrollo de esta competencia, será necesario conocer y ser capaz de diferenciar las diferentes instituciones que promueven el comercio exterior a través de los distintos programas de apoyo.

CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ Conocer la Labor del Fondo Monetario Internacional. ■ Analizar las Funciones de la Organización Mundial del Comercio. ■ Entender las Políticas de la Unión Europea. ■ Gestionar la Ayuda Oficial al Desarrollo. ■ Identificar las Instituciones Españolas que Fomentan la Internacionalización.

HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Analizar los beneficios de subcontratar los servicios de una empresa consultora para la internacionalización de una empresa. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. ■ Caso Práctico: Analizar un caso de venta internacional: Consfish. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. ■ Debate: Conocer y analizar las variables relevantes en la actividad asociada a la realización de comercio internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso.

ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■ Espíritu Emprendedor.

AUTOEVALUACIÓN ■ Fondo Monetario Internacional. ■ Organización Mundial del Comercio. ■ Unión Europea. ■ Ayuda Oficial al Desarrollo. ■ Ayudas en España.


Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización 2

FONDO MONETARIO INTERNACIONAL (FMI) El Fondo Monetario Internacional (FMI) busca fomentar la cooperación monetaria internacional, afianzar la estabilidad financiera, facilitar el comercio internacional, promover un empleo elevado y un crecimiento económico sostenible y reducir la pobreza en el mundo entero. Fue fundado en 1945 y es administrado por los 187 países miembros a los cuales rinde cuentas. La idea de crear el Fondo Monetario Internacional data de la conferencia de las Naciones Unidas celebrada en Bretton Woods. En ese momento los representantes de 45 gobiernos acordaron establecer un marco de cooperación económica destinado a evitar que se repitieran los círculos viciosos de devaluaciones competitivas que provocaron la Gran Depresión de los años treinta. Los recursos del FMI son suministrados por sus países miembros, principalmente por medio del pago de cuotas, que en principio están relacionadas directamente con el tamaño de la economía del país. Anteriormente, los gastos anuales de administración del FMI se cubrían principalmente con los ingresos derivados de los intereses sobre los préstamos pendientes de reembolso.

Responsabilidades del FMI El principal propósito del FMI consiste en asegurar la estabilidad del sistema monetario internacional, es decir, el sistema de pagos internacionales y tipos de cambio, que permite tanto a los distintos países, como a sus ciudadanos realizar transacciones entre sí. Este sistema es básico para el fomento de un crecimiento económico sostenible, mejorar los niveles de vida y reducir la pobreza.

HERRAMIENTAS DEL FONDO MONETARIO INTERNACIONAL ■ Revisa las políticas económicas aplicadas por los países miembros, así como la situación económica y financiera a nivel nacional, regional y mundial a través del sistema de supervisión, con el fin de mantener la estabilidad y prevenir crisis en el sistema monetario internacional. Supervisión

■ Proporciona asesoramiento a los países miembros y recomienda políticas que promuevan la estabilidad económica, reduzcan la vulnerabilidad y mejoren los niveles de vida. ■ Publica evaluaciones regulares sobre el panorama económico internacional, así como una serie de informes sobre las distintas perspectivas regionales.

Asistencia Financiera

Otorga financiación con la finalidad de facilitar a los países miembros margen de maniobra para corregir los posibles problemas de sus balanzas de pagos.


DEG

Emite un activo de reserva internacional denominado Derecho Especial de Giro que puede complementar las reservas oficiales de los países miembros.

Asistencia Técnica

Brinda asistencia técnica y capacitación para ayudar a los países miembros a fortalecer las capacidades de concepción y ejecución de políticas eficaces.

Préstamos del FMI Una de las funciones básicas del FMI es suministrar préstamos a los países miembros afectados por problemas efectivos o potenciales de la balanza de pagos. Esta asistencia financiera ayuda a los países miembros en sus esfuerzos para reconstruir sus reservas internacionales, estabilizar su moneda, seguir pagando sus importaciones y restablecer las condiciones para un firme crecimiento económico. A diferencia de los bancos de desarrollo, el FMI no financia proyectos específicos.

Obtención de un Préstamo Un país miembro puede solicitar asistencia financiera al FMI si tiene necesidad real o potencial de balanza de pagos. Así, el préstamo del FMI brinda un margen de seguridad que da más flexibilidad a las políticas de ajuste y a las reformas que debe realizar el país para corregir sus problemas de balanza de pagos y restablecer las condiciones que generen el crecimiento económico. Ante la solicitud de un país miembro, el FMI otorga un préstamo en el marco de un acuerdo que puede estipular las políticas y medidas específicas que el país conviene en poner en práctica para resolver su problema de balanza de pagos.

VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar un vídeo ilustrativo en el que se detallan los servicios financieros de los que dispone el FMI.

Banco Mundial El Banco Mundial funciona como una cooperativa en la que sus 187 países miembros son accionistas. Esos accionistas están representados por la Junta de Gobernadores, que serán los encargados de formular las políticas del Banco. Normalmente, los Gobernadores son los ministros de hacienda o desarrollo de los países miembros.


Las dos instituciones estrechamente vinculadas que conforman el Banco Mundial son las siguientes: ■

Banco Internacional de Reconstrucción Y Fomento (BIRF).

■

Asociación Internacional de Fomento (AIF).

Ambas instituciones ofrecen préstamos y créditos con intereses bajos, e incluso sin intereses y donaciones, a países que tienen poco o ningún acceso a los mercados de crédito internacionales. La diferencia respecto a otras instituciones financieras radica en que el Banco carece de ánimo de lucro.

Generación de los Fondos El BIRF opera en condiciones de mercado y utiliza su alta capacidad crediticia para conseguir préstamos con intereses bajos y trasmitir esa tasa a sus prestatarios, es decir, los países en desarrollo. Los préstamos que el BIRF otorga a los países en desarrollo se financian principalmente mediante la venta de bonos con clasificación crediticia AAA en los mercados financieros de todo el mundo. Aunque el BIRF obtiene un pequeño margen con este tipo de operación, sus principales ingresos provienen de prestar su propio capital. Dicho capital está formado por las reservas acumuladas a lo largo de los años y los pagos que realizan la totalidad de los países miembros del Banco, que además son accionistas de éste.

Préstamos y Créditos Por medio del BIRF y la AIF, se distingue la siguiente clasificación de préstamos y créditos:

Préstamos Destinados para la adquisición de bienes, realizar obras y contratar servicios para para complementar proyectos de desarrollo económico y social en una amplia gama de Proyectos de sectores. Inversión

Préstamos Ofrecen financiación de rápido desembolso para apoyar reformas normativas e para Políticas institucionales en los países. de Desarrollo

El Banco evalúa cada propuesta de proyecto presentada por un prestatario para asegurarse de que la iniciativa sea viable desde el punto de vista económico, financiero, social y ambiental.


Los préstamos a largo plazo de la AIF no devengan intereses, pero conllevan un pequeño cargo por servicio del 0,75% de los fondos pagados.

Fondos Fiduciarios y Donaciones Los gobiernos donantes y una amplia representación de instituciones públicas y privadas efectúan depósitos en fondos fiduciarios que se albergan en el Banco Mundial. Estos recursos se destinan a una gran variedad de iniciativas a favor del desarrollo. Estas iniciativas difieren considerablemente tanto en envergadura como en complejidad.

Servicios Analíticos y de Asesoría Si bien la función de financiamiento del Banco es la más conocida, otra de las funciones es la de proporcionar servicios de análisis, asesoría, e información a los países miembros para que puedan alcanzar las mejoras económicas y sociales duraderas que sus habitantes necesiten. Esto se logra mediante la investigación y la recopilación de datos económicos referidos a grandes temas y a través de actividades no crediticias específicas para cada país.


ORGANIZACIÓN MUNDIAL DEL COMERCIO (OMC) La OMC tiene como fecha de constitución el 1 de enero de 1995, aunque las reglas del sistema se basan en el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT). En concreto, la última ronda del GATT, la Ronda de Uruguay dio lugar a la creación de la OMC. Mientras que el GATT se había ocupado principalmente del comercio de mercancías, la OMC y sus acuerdos abarcan actualmente el comercio de servicios, las invenciones, creaciones y dibujos y modelos que son objeto de transacciones comerciales (propiedad intelectual). La OMC es una organización basada en normas e impulsada por sus miembros, de tal forma que todas las decisiones son adoptadas por la totalidad de los miembros. La Organización Mundial del Comercio se ocupa de las normas que rigen el comercio entre los países a nivel mundial. Su núcleo está formado por los Acuerdos de la OMC, negociados y firmados por los países que participan en el comercio mundial. Estos documentos suponen las normas jurídicas fundamentales del comercio internacional. Se trata de contratos que obligan a los gobiernos a mantener sus políticas comerciales dentro de los límites convenidos. Y aunque son negociados y firmados por los gobiernos, su objeto es ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores e importadores a llevar a cabo sus actividades, permitiendo al mismo tiempo lograr objetivos sociales y ambientales. La finalidad principal que se persigue es ayudar a que las corrientes comerciales circulen con la máxima libertad posible, ya que es vital para el desarrollo económico de los países. Esto significa en parte la eliminación de los obstáculos, pero también, asegurar que los particulares, las empresas y los gobiernos conozcan cuáles son las normas que rigen el comercio en todo el mundo. Otro aspecto importante entre las labores de la OMC es la de resolver las diferencias que se puedan presentar en las relaciones comerciales. A través de un procedimiento imparcial, se resuelven de la manera más armoniosa posible, los intereses contrapuestos derivados de las relaciones comerciales internacionales.

Principios del Sistema de Comercio Los Acuerdos de la OMC son extensos y complejos ya que se trata de textos jurídicos que abarcan gran variedad de actividades, como por ejemplo cuestiones de agricultura, telecomunicaciones, servicios bancarios, etc. Pero toda esta documentación está basada en principios simples y fundamentales que constituyen la base del sistema multilateral del comercio.


FUNDAMENTOS DE LA OMC ■ Nación más favorecida (NMF): en virtud de los acuerdos de la OMC, los países no pueden establecer interlocutores comerciales.

discriminaciones

entre

los

diversos

■ Trato nacional: Las mercancías importadas y las producidas en el país Comercio Sin Discriminaciones

deben recibir el mismo trato, al menos una vez que las mercancías extranjeras hayan entrado en el mercado local. Lo mismo ocurriría con los servicios. El trato nacional sólo se aplica un vez que el producto, servicio o la obra de propiedad intelectual ha entrado en el mercado. Así, la aplicación de derechos de aduana a las importaciones no constituye una transgresión del trato nacional, aunque a los productos fabricados en el país no se les aplique un impuesto equivalente. La reducción de los obstáculos al comercio es uno de los medios más evidentes de alentar el comercio.

Comercio Más Libre

La apertura de los mercados es beneficiosa y exige una adaptación progresiva a la situación de liberalización progresiva.

Previsibilidad

Cuando los países convienen abrir sus mercados, consolidan una serie de compromisos adquiridos. En el caso de las mercancías, las consolidaciones equivalen a límites máximos de los tipos arancelarios.

Fomento de la Competencia Leal

La OMC fija un sistema de normas consagradas al logro de una competencia libre, leal sin distorsiones.

Promoción del Desarrollo

El Sistema de la OMC contribuye al desarrollo.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (A TRAVÉS DE LA PLATAFORMA) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar un documento donde se detallan argumentos a favor del comercio abierto.


UNION EUROPEA La Comisión Europea representa y defiende los intereses conjuntos de la UE. Desde su sede en Bruselas, gestiona y aplica las políticas de la UE y el presupuesto comunitario. En el ejercicio de este cometido, la Comisión apoya a las empresas en todo lo relativo al mercado único y a la realización de operaciones intracomunitarias con tres niveles de servicios:

La Comisión Europea centraliza toda la información relativa a ayudas y fuentes de financiación que la UE ofrece a las empresas a través de un portal específico. Ayudas

El portal de ayudas constituye un canal de acceso a todo el abanico de posibilidades de financiación de ámbito comunitario.

Información sobre el mercado comunitario principalmente a través de dos herramientas:

y sus

particularidades

canalizada

■ Portal Tu Europa-Empresas: servicio prestado conjuntamente por la Comisión Europea y las autoridades nacionales, con información práctica y servicios públicos Información

en línea dirigido a las empresas que quieran hacer negocios en otros países de la UE. ■ Portal Europeo para las pymes: portal de la Comisión Europea que proporciona acceso a información sobre la totalidad de políticas, legislación, programas e iniciativas de la UE relacionados con las pequeñas y medianas empresas europeas. A través de la Enterprise Europe Network (EEN), la Comisión Europea ha desplegado una amplísima red de puntos de contacto orientada a proporcionar información y asesoramiento a las empresas europeas en cuestiones como las actividades transfronterizas, la innovación y tecnología, el acceso a financiación y programas o la cooperación empresarial.

Punto de Contacto para las Empresas

De igual modo, uno de los objetivos de esta red es ayudar a las empresas a comprender y aplicar la normativa europea y como ésta puede afectar a su actividad. A través de más de 600 puntos de contacto, con una cobertura geográfica que supera 40 países, la Entreprise Europe Network constituye el mejor punto de partida para cualquier empresa que quiera dar sus primeros pasos o consolidar su presencia en la Unión Europea


Ayuda a las Empresas La UE apoya activamente a las empresas y, en particular, a las pequeñas, con la ayuda personalizada y gratuita que presta a través de una serie de redes y servicios panaeuropeos:

■ Supone una ventanilla única para atender a las necesidades de las empresas en la UE. ■ Facilita información y ayuda sobre numerosas cuestiones: Actividades transfronterizas. Innovación y tecnología. Acceso a financiación y programas. Cooperación empresarial. ■ Ayuda a las empresas a comprender la legislación europea directamente relacionada con sus actividades. ■ Informa mediante actividades de sensibilización (ferias comerciales, seminarios, conferencias y talleres) y publicaciones en lenguas locales( guías, boletines informativos, páginas web). Red Enterprise Europe Network

■ Cuenta con casi 4.000 consejeros experimentados en empresa, industria e investigación a disposición de las empresas que necesitan asesoramiento. ■ La mayoría de los socios de la red proceden de organizaciones regionales cualificadas, tales como cámaras de comercio, organizaciones empresariales, organismos de desarrollo regional y centros tecnológicos universitarios. ■ Incluye otras redes europeas, como los Centros Europeos de Información Empresarial y los Centros de Enlace para la Innovación

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Red es posible acceder a la Web “Enterprise Europe Network” donde poder acceder a todo tipo de información necesaria para llevar a cabo negocios en la Unión Europea.

Solvit

■ Ayuda a las empresas a resolver problemas transfronterizos derivados de la aplicación incorrecta de las normas de las UE por parte de las autoridades


públicas en materias como: Acceso de productos a los mercados. Prestación de servicios. Empleo como autónomo. Contratación pública. Reembolsos de impuestos o del IVA. Controles fronterizos. ■ La red Solvit funciona en todas las lenguas oficiales de la UE e intenta alcanzar, mediante la presión de igual a igual y la cooperación con las administraciones interesadas, soluciones prácticas en un plazo de diez semanas. Con este fin, trabaja estrechamente en colaboración con la administración del país en el que se plantea el problema. ■ Cuenta con 30 centros pertenecientes a las administraciones nacionales de los Estados miembros de la UE y de Islandia, Liechtenstein y Noruega. La gestión de la red corre a cargo de la Comisión Europea

■ Ofrece a los empresarios y demandantes de empleo apoyo e información sobre contratación y oportunidades laborales en toda la UE. ■ En las regiones fronterizas, EURES facilita información sobre los desplazamientos pendulares transfronterizos y ayuda a trabajadores y empresarios a resolver los posibles problemas. ■ Cuenta con 700 consejeros que conforman una red de cooperación entre la Red Europea de Servicios de Empleo(EURES)

Comisión Europea y los servicios públicos de empleo de los países de la UE, Noruega, Islandia, Liechtenstein y Suiza.


Navegando por la Red es posible acceder a la Web “Red Eures” con toda la información relativa a las oportunidades de empleo y aprendizaje en Europa.


■ La Red de Centros Europeos del Consumidor ha sido creada por la Unión Europea y sus estados miembros. ■ Presta ayuda en relación a los problemas entre las empresas y los consumidores que compran en otros países, ya sea personalmente o a distancia, sobre todo Red de Centros Europeos del Consumidor (Red CEC)

por Internet. ■ La red ayuda a los consumidores a resolver sus problemas con comerciantes, bien de mutuo acuerdo, bien a través de una solución extrajudicial. ■ También facilita información sobre las normas de protección del consumidor nacionales y europeas. ■ Cuenta con 29 centros del consumidor en todos los países de la UE, además de Islandia y Noruega.

Defensor del Pueblo Europeo

■ Las empresas que participan en proyectos apoyados por la UE deben tratar a menudo con las instituciones europeas, por lo que a veces surgen problemas que el Defensor del Pueblo Europeo puede ayudar a resolver. ■ Se trata de un sistema de gestión de cuestionarios online.

Elaboración Interactiva de Políticas

■ Su objetivo es ayudar tanto a las administraciones de los países miembros como a las instituciones europeas a comprender las necesidades de ciudadanos y empresas.

Mostrador de Información de DPI en China para PYMES

■ Se trata de un servicio gratuito que ofrece a las empresas información y herramientas prácticas para gestionar sus derechos de propiedad intelectual (DPI) al hacer negocios en China.


Comunicación con las Empresas Las instituciones europeas velan por que las empresas tengan acceso a toda la información relacionada con sus actividades. Además, mantienen un dialogo permanente con las empresas y las implican en el proceso de adopción de decisiones, tanto de forma individual como a través de asociaciones.

■ Las PYME tienen a su disposición un portal único con numerosos enlaces a información sobre políticas, programas, proyectos, instrumentos y servicios de la UE.

Portal Europeo para la PYME

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Red es posible acceder a la Web “Portal Europeo para las Pymes” donde poder acceder a todo tipo de información para impulsar a las pequeñas empresas de toda Europa y en el mercado global.

Panel de Consulta de las Empresas Europeas

Centro de Recursos de Comunicación e Información para Administraciones, Empresas y Ciudadanos

■ Ofrece a las empresas la oportunidad de presentar directamente

sus

observaciones sobre las normativas y políticas europeas que puedan afectarla.

■ Se trata de una aplicación de fuente abierta basada en la Web que sirve para crear espacios de trabajo en colaboración. ■ La aplicación facilita y armoniza el acceso de las empresas y asociaciones privadas a los documentos de la administración pública

■ Eurochambres: es la asociación que representa a las cámaras de comercio e industria nacionales de toda Europa. Su misión es dar a las cámaras de comercio e industria mayor influencia en las grandes cuestiones económicas y garantizar su participación en Asociaciones Europeas

proyectos de interés para las empresas, prestar servicios a sus miembros y desarrollar una red europea de apoyo a las empresas. Defiende los intereses de más de 19 millones de empresas, principalmente pequeñas y medianas, que emplean a más de 120 millones de trabajadores. Abarca 45 países a través de una red de 2.000 cámaras regionales y locales. ■ Businesseurope: es la Confederación de Empresas Europeas que representa


los intereses de las empresas ante las instituciones europeas y aboga por un entorno empresarial propicio al crecimiento y la competitividad en Europa. Participa en el diálogo social europeo. Cuenta con 40 federaciones centrales industriales y patronales de 34 países y representa a más de 20 millones de empresas de todas las dimensiones.

La Unión Europea ha logrado la creación de un mercado único compuesto por más de 450 millones de consumidores. Paralelamente, la tendencia actual de globalización, ha abierto enormes oportunidades. El esfuerzo de la Unión Europea se ha centrado en ayudar con especial interés a las pequeñas y medianas empresas de los distintos estados miembros, cuyas fronteras nacionales representaban una barrera para la comercialización de sus productos o servicios fuera de sus mercados nacionales respectivos.


AYUDA OFICIAL AL DESARROLLO (AOD) Se define Ayuda Oficial al Desarrollo (AOD) como la transferencia de recursos, bien sea a través de desembolsos netos de créditos o través de donaciones, realizados según los criterios de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE).

CARACTERÍSTICAS ■ Su finalidad ha de ser promover el desarrollo y bienestar de los países en vías de desarrollo. ■ El tratamiento financiero es más blando que el utilizado en operaciones comerciales con países en desarrollo. El objetivo de estas ayudas es la mejora de las economías de los países subdesarrollados a través de políticas y préstamos procedentes de las instituciones de crédito del sistema de las Naciones Unidas.

TIPOS ■ Ayuda Oficial al Desarrollo Multilateral. ■ Ayuda Oficial al Desarrollo Bilateral.

Ayuda Bilateral: Créditos FAD Los créditos FAD son instrumentos que el Gobierno otorga a un estado extranjero para financiar las exportaciones de productos nacionales, y en unas condiciones especialmente ventajosas. Estos créditos son instrumentos de política comercial dirigidos a facilitar la entrada de empresas de los países que se acojan a ellas en los mercados de países en vías de desarrollo.

CLASES ■ Créditos individuales, destinados a financiar un contrato o proyecto en concreto. ■ Líneas de crédito mediante las cuales se permite financiar un conjunto de proyectos o contratos distintos. ■ Créditos mixtos, es decir, como complemento de un crédito a la exportación.

La solicitud de un crédito FAD se evalúa y en caso de ser aprobada, se comunicaría al exportador la oferta de crédito y las condiciones de éste con objeto de poder continuar con las negociaciones.


Ayuda Multilateral Se trata de financiación multilateral llevada a cabo por medio de préstamos concedidos por diversas instituciones financieras con la finalidad de llevar a cabo obras que favorezcan el desarrollo económico del país beneficiario. Se trata de préstamos con tipos de interés bajos, largos periodos de amortización y varios años de carencia. La adjudicación al proveedor se decide por el país prestatario, mediante licitación internacional pública y siempre bajo el control de la institución financiadora.

PLANES Y FONDOS QUE PROPORCIONAN ESTE TIPO DE FINANCIACIÓN ■ Fondo Europeo de Desarrollo (FED). Es el fondo por el cual la Unión Europa financia proyectos en los países de África, Caribe y Pacífico. A Nivel Europeo

■ La cooperación de la Unión Europea con los países en vías de desarrollo en América Latina y Asia. (PVD/ALA). ■ Banco Mundial. ■ Banco Interamericano de Desarrollo (BID). Instituciones Internacionales

■ Banco Africano de Desarrollo (BAfD). ■ Banco Asiático de Desarrollo (BAsD). ■ Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo (BERD).


AYUDAS EN ESPAÑA La economía española, la actividad de sus empresas y su relación con los mercados internacionales, ha experimentado una importante transformación en las últimas décadas. Uno de los puntos en los que más se hace evidente este cambio es en el área de la inversión exterior. Cada vez más son las empresas que tienen inversiones en el exterior, y se espera que esta tendencia continúe en los próximos años. Conocer las ayudas y recursos con los que se puede contar para comenzar, es de gran importancia para las empresas.

ICEX España, Exportación e Inversiones El ICEX es una entidad pública empresarial adscrita al Ministerio de Industria, Turismo y Comercio a través de la Secretaría de Estado de Comercio Exterior. Presta sus servicios a las empresas españolas con la finalidad de impulsar y facilitar su proyección internacional.

LINEAS DE ACTUACIÓN ■ Incrementar la base de empresas que se inician en la internacionalización, vía exportación o inversión mediante la sensibilización sobre las oportunidades empresariales que proporciona la internacionalización; el asesoramiento a pymes sin experiencia en el exterior; y la actuación sobre áreas esenciales de competitividad de las pymes para facilitar su inicio en la internacionalización. ■ Facilitar a las empresas el máximo aprovechamiento de las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores, impulsando los nuevos factores de competitividad empresarial a través de la capacitación del capital humano para el sector exterior; el desarrollo de nuevos factores de competitividad en la empresa con planes de empresa; la prospección, detención de oportunidades y acceso a nuevos mercados exteriores no tradicionales, con énfasis en mercados estratégicos y con la colaboración de las asociaciones vía planes sectoriales; el apoyo a la implantación de la empresa en mercados exteriores, y el impulso de alianzas, consorcios, clusters y redes empresariales entre empresas españolas y con socios locales. ■ Mejorar el conocimiento e imagen en el exterior de los bienes y servicios españoles: difundiendo información en el exterior sobre la oferta española de bienes y servicios; promocionando la imagen de los mismos y el conocimiento de las marcas y empresas españolas, potenciando las relaciones institucionales en mercados estratégicos. ■ Impulsar la cooperación institucional para la internacionalización: con los organismos de promoción exterior de las Comunidades Autónomas, las asociaciones sectoriales, el Consejo Superior de Cámaras y las Cámaras de Comercio, los distintos órganos de la Administración General del Estado y otras instituciones. ■ Potenciar la orientación a los clientes y a los resultados para consolidarse como referente en internacionalización.


PROGRAMAS EN MARCHA ■ Este

programa

tiene

como

objetivo

promover

los

procesos

de

internacionalización y mejora de la competitividad de las empresas españolas con proyectos de inversión productiva o cooperación empresarial Programa de Apoyo a Proyectos de Inversión (PAPI)

en el exterior que tengan vocación de permanencia. ■ El programa se centra en las fases de preparación y de puesta en marcha de estos proyectos, mediante la financiación parcial de los costes derivados de la realización de actividades de preinversión (fase de preparación) y de las actividades de asistencia técnica, formación y otros gastos (fase de puesta en marcha del proyecto). ■ Su objetivo es posibilitar una toma de contacto de la empresa española con el mercado, socio potencial u oportunidad concreta de inversión a través de viaje inicial de análisis. De esta forma, la empresa puede realizar una valoración de una oportunidad de inversión o mantener las primeras negociaciones con potenciales socios ya identificados.

Programa de Prospección de Inversiones en el Exterior (PROSPINVER)

■ Los gastos susceptibles de ser apoyados por este programa son todos los vinculados al desplazamiento inicial de personal propio o externo de la empresa española que plantea un análisis preliminar del proyecto de inversión productiva o cooperación empresarial, de potenciales socios locales o la valoración de una oportunidad concreta de inversión en el exterior. ■ El tipo de apoyo consiste en el 100% de las bolsas de viaje fijadas anualmente por el Instituto Español de Comercio Exterior. ■ Es un programa del Instituto de Comercio Exterior (ICEX) cuyos beneficiarios son pequeñas y medianas empresas españolas de ingeniería, consultoría y contratistas de proyectos civiles e industriales (constructoras, fabricantes de bienes de equipo a medida, plantas llave en mano, etc.).

Participación en Licitaciones Internacionales

■ Su objetivo es ofrecer apoyo a las empresas para fomentar su participación en proyectos en el exterior mediante la financiación de parte de los gastos de preparación, presentación y seguimiento de ofertas técnicas en concursos o licitaciones internacionales. ■ Las empresas que accedan a este programa adquirirán el compromiso de reintegrar la ayuda recibida, en caso de resultar adjudicatarias del proyecto.

Línea de Apoyo al Establecimiento en el Exterior

■ Los beneficiarios de este programa son las empresas españolas con producto o servicio y marca española que tengan como finalidad un proyecto de establecimiento (filiales) en mercados exteriores fuera de la


Unión Europea y de Islandia, Noruega y Suiza. ■ La empresa deberá presentar un proyecto explicando la estrategia de implantación que es objeto de apoyo. Si el proyecto es aprobado por el órgano competente del ICEX (Comité Presupuestario), se le comunicará a la empresa indicando los conceptos e importes, así como el procedimiento de justificación. ■ Esta línea apoya una filial por mercado y cubre hasta el 25% de los siguientes conceptos de gasto: Gastos de constitución y primer establecimiento. Gastos de promoción. Defensa jurídica de la marca y homologación. ■ Los planes de establecimiento en el exterior en los países considerados prioritarios (Argelia, Brasil, China, Corea del Sur, EE.UU., India, Japón, Marruecos, México, Rusia, Turquía y países del Consejo de Cooperación del Golfo) disponen de un porcentaje de apoyo de hasta el 30%. Para países pertenecientes a África Subsahariana, el porcentaje podrá ascender hasta el 50%.

Secretaría de Estado de Comercio Exterior Una de las misiones de la Secretaría de Estado de Comercio Exterior es la apertura de los mercados exteriores a las exportaciones e inversiones españolas de bienes, servicios y capitales, a fin de incrementar sus oportunidades de negocio. Para la consecución de este objetivo, entre otros instrumentos, se creó en 2010 el Fondo para la Internacionalización de la Empresa (FIEM) que heredaba y mejoraba al actividad del extinto Fondo de Ayuda al Desarrollo (FAD).

FIEM El FIEM proporciona financiación para la ejecución de estudios de viabilidad, suministros, proyectos e inversiones, entre otras actividades, de empresas españolas en el exterior, siendo dicha financiación de la inversión una de las principales novedades del nuevo instrumento FIEM frente al anterior FAD. La financiación consistirá en préstamos reembolsables en condiciones de mercado. En todo momento se buscará fomentar la coinversión, la coordinación de instrumentos de apoyo financiero y la catalización de recursos de carácter privado. Podrán beneficiarse del FIEM las empresas residentes en España, así como sus filiales, sucursales o participadas no residentes cuyo control efectivo sea de la empresa residente.


En estos tres últimos casos, el apoyo financiero con cargo al FIEM deberá, en todo caso, contribuir a la obtención de valor añadido para la sociedad residente. Asimismo podrán ser adjudicatarios de proyectos financiados con cargo al FIEM consorcios de empresas con participación de empresa española, siempre que el proyecto financiado sea de interés para la internacionalización de la economía española.

Compañía Española de Financiación del Desarrollo (COFIDES) Es una sociedad mercantil estatal creada en 1.988 cuyos accionistas actuales son el ICEX España, Exportación e Inversiones, el Instituto de Crédito Oficial (ICO), la Empresa Nacional de Innovación (ENISA),-juntos suman aproximadamente el 60% del capital social y las entidades financieras BBVA, Banco Santander y Banco Sabadell, con el 40% del capital. Su objeto es facilitar financiación a proyectos privados viables de inversión en el exterior en los que exista algún tipo de interés español, para contribuir con criterios de rentabilidad tanto al desarrollo de los países receptores de las inversiones como a la internacionalización de la economía y de las empresas españolas. Para cumplir con esta doble finalidad COFIDES utiliza, por un lado, sus propios recursos para financiar proyectos de inversión en países emergentes o en desarrollo y, por otro, gestiona por cuenta del Estado los fondos FIEX y FONPYME, creados para financiar proyectos de inversión en cualquier país del mundo.

CRITERIOS GENERALES DE EVALUACIÓN ■ Capacidad y experiencia empresarial de los inversores. ■ Viabilidad técnica, financiera, económica y jurídica del proyecto. ■ Rentabilidad y solidez económica del proyecto. ■ Compromiso de los inversores reflejado en una tasa de capitalización suficiente. ■ Clima favorable a la inversión extranjera en el país de destino. ■ Contribución del proyecto a la internacionalización de la economía española. ■ Contribución del proyecto al desarrollo del país receptor. ■ Gestión adecuada del proyecto medioambiental y socialmente. ■ Buenas prácticas de gobierno corporativo.


Instituto de Crédito Oficial (ICO) El Instituto de Crédito Oficial es una entidad pública empresarial, adscrita al Ministerio de Economía y Hacienda a través de la Secretaria de Estado de Economía, que tiene consideración de agencia financiera del Estado. El ICO impulsa la presencia de las empresas españolas en el exterior mediante la financiación de sus proyectos de inversión.

Línea ICO-Internacional Con el objetivo de respaldar y potenciar el proceso de internacionalización de la empresa española, el ICO repite con esta línea puesta en marcha por primera vez en 2002. Este programa va dirigido a entidades públicas y privadas (empresas, fundaciones, ONG, etc) que acometan proyectos de inversión en el extranjero para solicitar financiación para sus proyectos de inversión en el extranjero. En el apartado de empresas se incluye tanto a las domiciliadas en España como aquellas que, estando domiciliadas en el extranjero, cuenten con mayoría de capital español.

CARACTERÍSTICAS DE LAS INVERSIONES FINANCIABLES ■ Adquisición de activos fijos productivos nuevos o de segunda mano. ■ Adquisición de empresas. ■ IVA o impuestos análogos siempre que se devengue y se liquide como soportado en España en la declaración del IVA a la Hacienda española. ■ Creación de empresas en el extranjero. En este caso se permitirá financiar el activo circulante, que deberá estar ligado al proyecto de inversión y, en ningún caso, podrá superar el 20% del importe total del proyecto.

Acuerdo ICO-ICEX Este acuerdo está dirigido a empresas que potencien su presencia en el exterior, que pertenezcan al Club PIPE del ICEX o que tengan ayudas aprobadas del programa PIPE o de cualquier otro programa de empresa o proyecto de implantación productiva en el exterior. El objetivo de este convenio es facilitar el acceso a los avales emitidos por las Sociedades de Garantía Recíproca (SGR), para aquellas operaciones cuya finalidad sea la financiación de empresas


que apuesten por potenciar su presencia en el exterior, que hayan sido evaluadas técnicamente como positivas por el ICEX y que obtengan financiación a través de la linea ICO Liquidez 2011. En cuanto a las garantías, cada entidad de crédito analiza la solicitud del préstamo y, en función de la solvencia del solicitante, determina las garantías a aportar, que pueden ser hipotecarias, personales, avales mancomunados o solidarios. Las Sociedades de Garantía Recíproca pueden solicitar garantías adicionales a las requeridas por la entidad.

Icodirecto El ICO también ofrece a autónomos y pymes con más de un año de antigüedad, la posibilidad de solicitar financiación por importe de hasta 200.000 euros para financiar sus inversiones en el exterior a través de este programa. Son inversiones financiables tanto la financiación de inversiones (maquinaria, equipo informático, mobiliario, inmuebles, vehículos, adquisición de empresas, etc.) o liquidez.

Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial (CDTI) El Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial (CDTI) es una entidad pública empresarial que tiene como misión ayudar a las empresas españolas a ser más competitivas elevando su nivel tecnológico. Este organismo se ha convertido en el principal agente de financiación pública y de coordinación de la I+D+i empresarial de España y en ventanilla única de apoyo a las compañías innovadoras.

Red Exterior CDRI Está constituida por agentes del CDTI establecidos de forma permanente en distintos continentes con el objeto de prestar servicios de apoyo a empresas españolas para la cooperación y la transferencia de tecnología con diferentes países. Actualmente, el CDTI tiene una oficina en Bruselas y representantes en Estados Unidos, México, Brasil, Chile, Marruecos, India, China, Corea del Sur y Japón. Ha firmado acuerdos con numerosas agencias de innovación y tecnología internacionales, que facilitan a las empresas españolas la búsqueda de socios para el desarrollo de alianzas y proyectos de cooperación tecnológica internacional. En los últimos años el CDTI está impulsando con fuerza los procesos de internacionalización de las empresas españolas a través de la I+D+i. Tanto en la vertiente de promoción internacional de tecnologías desarrolladas en España como, sobre todo, a través del desarrollo de productos, procesos y servicios innovadores en colaboración con socios internacionales.


Para hacer efectivo este apoyo, el CDTI ofrece a las empresas ayudas financieras para la promoción de la internacionalización de la I+D+i de las empresas españolas, así como el asesoramiento y apoyo en la búsqueda de socios internacionales a través de sus Misiones Internacionales de Cooperación Tecnológica y de su Red Exterior. Todo ello con el objetivo de identificar proyectos de cooperación tecnológica internacional con entidades de distintos continentes, dentro de los diferentes programas de cooperación tecnológica que gestiona tanto a escala bilateral como multilateral.

Innternacionaliza Las Ayudas a la Internacionalización de los Resultados de la I+D (Internacionaliza) tienen por objeto potenciar la explotación internacional de los resultados de las actividades de I+D realizadas por las empresas españolas en la superación de las barreras inherentes a un proceso de internacionalización de tecnología propia en los mercados exteriores. Los proyectos pueden abarcar tanto la transferencia de tecnología, como la adaptación de la tecnología desarrollada a los requerimientos de mercados internacionales y la promoción. La ayuda es para financiar los costes de los derechos de propiedad industrial y para servicios de asesoramiento y apoyo a la innovación. El beneficiario puede ser cualquier pyme española que quiera internacionalizar su tecnología que puede estar desarrollada por un proyecto CDTI anterior, por otra administración o por la propia empresa.

CRITERIOS DE EVALUACIÓN DE LOS PROYECTOS ■ Impacto de las actividades del proyecto en la internacionalización de la empresa. ■ Capacidad de la empresa para acometer las actividades de internacionalización propuestas. ■ Mercado potencial de tecnología. ■ Nivel de tecnología objeto de internacionalización.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (A TRAVÉS DE LA PLATAFORMA) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar un documento con información sobre la Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación (CESCE).


HABILIDADES





ACTITUD

ESPIRITU EMPRENDEDOR Desarrollar nuevas ideas o modificar las existentes con la finalidad de conseguir una actividad rentable y productiva.


Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la película “Master and Commander” donde se pueden ver las principales características de un persona con espíritu emprendedor, y como la constancia, el sentido de la oportunidad y la capacidad de liderazgo para asumir las dificultades y afrontar satisfactoriamente los objetivos previstos.

Máster and Commander. Estados Unidos. Estados Unidos, 2003. 20 Th Century Fox




Identificar las Instituciones y Programas de Apoyo a la Internacionalización  Bureau Veritas Formación, S.A. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos. El contenido de esta obra está protegido por la Ley. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.

ll

Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional


CONOCER LAS FUENTES DE INFORMACIÓN DEL COMERCIO INTERNACIONAL Para el desarrollo de esta competencia, será necesario conocer y ser capaz de analizar la información obtenida a través de diversas fuentes relacionadas con el comercio internacional.


■ Identificar Bases de Datos de Importadores

■ Comprender la Búsqueda de Estudios de Mercado.

■ Analizar

la

Clasificación

Arancelaria

y

y Exportadores. ■ Analizar Estadísticas de Comercio Exterior.

la

Búsqueda de Aranceles por Países.

■ Comprender la Búsqueda de Programas de

■ Conocer las Barreras y Dificultades Encontradas

Apoyo a la Internacionalización.

en el Proceso de Internacionalización.

■ Identificar el Riesgo País. ■ Comprender el

■ Identificar

Oportunidades

de

Negocios

Internacionales y la Búsqueda de Contactos. Diagnóstico

de

■ Analizar las Herramientas y Guías de Apoyo Online para la Empresa Exportadora.

Internacionalización.


■

Trabajo Individual: Aplicar los conceptos de exportación a la empresa Mermeladas La Fresa. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia.

■ ■

Caso Práctico: Analizar un caso de venta internacional: Consfish. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. Debate: Conocer y analizar las variables relevantes en la actividad asociada a la realización de comercio internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso.


■

Creatividad.

AUTOEVALUACIÓN ■ ■

Búsqueda de Estudios de Mercado.

■

Clasificación Arancelaria y la Búsqueda de Aranceles por Países.

■

Barreras y Dificultades Encontradas Proceso de Internacionalización.

■ ■ ■ ■

Riesgo País.

en

Búsqueda

de

Programas

de

Apoyo

a

la

Internacionalización.

■

Oportunidades de Negocios Internacionales y la Búsqueda de Contactos.

el

■

Herramientas y Guías de Apoyo On-line para la Empresa Exportadora

Diagnóstico de Internacionalización. Bases de Datos de Importadores y Exportadores. Estadísticas de Comercio Exterior.


Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional 2

BÚSQUEDA DE ESTUDIOS DE MERCADO En los últimos años, la mentalidad del empresario español ha cambiado positivamente, las empresas españolas empiezan a implantarse en otros países, a quitarse el miedo y a ir más lejos, sin lazos culturales o geográficos como China o Suecia. Instituciones públicas, así como empresas privadas, conscientes de la necesidad de información que presentan las empresas ante una toma de decisión relativa a la internacionalización de sus productos, servicios o marca, presentan divisiones o áreas cuya labor es la creación de Estudios de mercados, ya sea a través de paneles on-line, encuestas on-line, etc.

VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar un vídeo ilustrativo del tema, en el que se explican cuáles son los Beneficios y Ventajas de Internet.

La investigación comercial se hace indispensable para guiar la toma de decisiones en la planificación del Marketing Internacional y hoy en día se tiene acceso a través de Internet a fuentes de Información diversas. La problemática reside en cribar el exceso de información y en la elección del proveedor de la información. No sólo porque se ha incrementado la presencia Española en diversos organismos, sino también por el acceso a información a través de Estudios de mercado, misiones comerciales, asociaciones empresariales, empresas e instituciones especializadas en comercio internacional a través de Internet.


EJEMPLO EMPRESA QUE HA PARTICIPADO EN MISIONES COMERCIALES Aunque en los últimos años se han realizado esfuerzos, las empresas que venden productos industriales continúan enfrentándose a dificultades. Podría ser el caso de Satecma, empresa química, cuya presencia internacional ha sido lograda por la perseverancia de su fundador, Omar Cuadrado, el cual no cesó en su afán de formarse y aplicar los conocimientos adquiridos en una misión comercial hospiciada por el CPA (Curso de perfeccionamiento para directivos de la Cámara de Comercio de Madrid, hoy en día ha desaparecido), de la cual sacó los frutos necesarios, se implantó y cerró acuerdos de colaboración con el mercado Chileno.

Estudios de Mercado Los estudios de mercado son indispensables para obtener información sobre la totalidad de un sector y de un mercado. Proporcionan una radiografía y panorámica general del sector, indicando los subsectores que lo componen: estadísticas, cuotas del mercado de los productos y rankings de las empresas más significativas del sector, etc.


A continuación figura una selección de empresas líderes en la elaboración de estudios de mercado: ■

DBK: Análisis sectorial y estratégico: es la primera empresa española especializada en la prestación de servicios de análisis e información sectorial. Lleva a cabo un seguimiento continuado de alrededor de 200 sectores españoles y portugueses.

■

Euromonitor: empresa líder en la elaboración y difusión de la información empresarial internacional.

■

Flash Guíame: Guiame.net, servicio que tiene una sección denominada “Flashes internacionales”, donde recomiendan las fuentes de información más relevantes (a partir de datos facilitados por el Ministerio de Comercio, Economía e Industria, Institutos de Comercio Exterior y Agencias para la Promoción Exterior) para obtener una panorámica de los sectores y la industria de más de 90 países.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar un Estudio de Mercado sobre los Congelados en Francia realizado por el ICEX.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a la página oficial de UBIFrance, una agencia para el desarrollo internacional de las empresas, que facilita el descubrimiento y la identificación de oportunidades llevando a cabo diversos estudios de mercado en función del sector y del país.

UBIFrance


Fuentes de Información Se recomienda acceder a las siguientes webs que tiene la Cámara de Comercio y el ICEX para impulsar el comercio Internacional y la obtención de estudios de mercado, para la toma de decisión gerencial en el comercio internacional:

Donde se puede acceder a estudios de mercado clasificados por sectores, así como a planes de internacionalización.

ICEX

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a la clasificación de los mercados del ICEX.

Se accede a documentación y Estudios de Mercados exteriores, teniendo disponible documentación y estudios de mercado de elaboración cameral, es decir, propia. También se accede a otras fuentes, que son estudios elaborados por otros organismos e instituciones. En este último apartado, los estudios se encuentran a nivel sectorial de los principales organismos de promoción a nivel internacional.


Navegando por la Web es posible acceder a la documentación de CadoEX.


Búsqueda de información sobre Comercio Exterior existente en Internet. Expertos analistas combinan metodología y experiencia para extraer de internet datos filtrados de alto valor añadido sobre mercados exteriores. La Cámara realiza un informe detallado donde identifica: ■

Mercados objetivo.

■

Barreras de acceso en el mercado elegido.

■

Canales de distribución y potenciales clientes en el exterior.

■

Datos relevantes de su sector en un mercado: demanda, competencia, precios.

■

Informes de riesgo de empresas extranjeras


Navegando por la Web es posible acceder al buscador de información sobre el comercio exterior denominado Cámara.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar el documento Webs de Información Comercial Internacional desarrollado por la empresa de investigación de mercados Append.


Ejemplo de Empresa de Estudios de Mercado A continuación se presenta un ejemplo de una empresa especializada en estudios de mercado.

EJEMPLO TNS EMPRESA DE ESTUDIOS DE MERCADO TNS empresa especializada en Estudios de Mercado, realizó un estudio a 80.000 individuos en 5 países europeos para conocer qué alimentos españoles consumen, habitualmente, los países vecinos y qué alimentos españoles comprarían, si pudieran tenerlos disponibles en su establecimiento de compra habitual.

Los datos reflejaban que el alimento español más valorado es el aceite de oliva, países como Holanda y Reino Unido presentan una intención de compra del 35%. A este producto le sigue el vino español, el jamón de jabugo o la paella, en este último producto, un 67% de las respuestas de los italianos indicaba que comprarían paella si estuviese disponible en su establecimiento, dato similar al de los franceses que era de un 60%. En estos dos países también aparecía la tortilla de patata. El jamón jabugo, presenta una valoración elevada por países como Francia, Alemania e Italia, donde los datos respectivamente eran del 70%, 44% y 38%. Esta investigación de mercados es de gran valor para fabricantes españoles o distribuidores, de hecho, se utilizan estos datos para la exportación de productos por la empresa Navidul. Navidul vende, sobre todo, jamón sin hueso y loncheado, se ha adaptado al mercado, ya que la batalla comercial entre España e Italia provocó una tendencia a la baja del precio unitario en el jamón con hueso. En el informe de TNS también se indican las esperanzas que existen de exportación de este producto a los Estados Unidos, donde Navidul tiene ya presencia y se está posicionando como producto de calidad alimenticio.


Navegando por la Web es posible acceder a la clasificación de los mercados de Aprendiendo a Exportar.


CLASIFICACIÓN ARANCELARIA Y BÚSQUEDA DE ARANCELES POR PAÍSES El arancel es un instrumento básico que no siempre resulta suficiente para la determinación exacta de los gravámenes aplicables, ni tampoco para la aplicación de otras mercancías a que deba sujetarse la importación o la exportación de las mercancías, toda vez que en el mismo no se contiene el conjunto de medidas de la política comercial y arancelaria, ni tampoco de la política agrícola común (PAC).

Clasificación Arancelaria La clasificación arancelaria consiste en ubicar una determinada mercancía en la fracción arancelaria que le corresponde dentro de la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de Importación y Exportación, de conformidad con las Notas legales, de Sección, de Capítulo, Notas Explicativas, Reglas Generales y Complementarias, así como de diversos criterios de clasificación que se encuentran en las Reglas de Carácter General en Materia de Comercio Exterior. Una partida o código arancelario es un número que clasifica las mercancías. Clasificar una mercancía es asignarle uno de los códigos de una nomenclatura reconocida. La nomenclatura que se sigue en la Unión Europea es el Arancel Integrado de las Comunidades Europeas (TARIC). La nomenclatura está formada por códigos que a su vez están divididos en capítulos y partidas. Por tanto, "clasificar" es lo que se hace cuando se determina el código que corresponde a una mercancía en el TARIC. Una vez que se conoce qué es una partida arancelaria, la primera duda que se viene a la mente es si existen diferentes nomenclaturas que permitan clasificar la mercancía en función del país de origen, destino, tipo de mercancía, etc. Existe para la mayor parte de los países un sistema único básico de nomenclatura, que se complementa con nomenclaturas más específicas. El desarrollo comercial sería complicado si cada país dispusiese de un código arancelario distinto y obligase a su utilización en el comercio internacional.

¿Qué se Necesita Saber para Clasificar las Mercancías? Se tienen que conocer aquellos datos que tienen relevancia para la clasificación en la Nomenclatura Combinada, Sistema Armonizado, Taric. Al ser tan amplio el campo que abarca esta nomenclatura no se utiliza uno, sino varios criterios para clasificar las mercancías. Así se pueden encontrar:


CLASIFICACIÓN DE LAS MERCANCÍAS

Esta clasificación se ajusta a: Clasificación de los Productos Naturales

■

Los reinos de la naturaleza (animal, vegetal o mineral).

■

Su grado de elaboración (por ejemplo, secado, deshidratación, congelación, calcinación).

Atendiendo a la Materia Constitutiva o Composición

Por ejemplo, plástico, caucho, algodón, hierro, vidrio, etc. y su grado de elaboración, para aquellas mercancías en las que la materia tenga comercialmente relevancia.

Atendiendo a la Función

Por ejemplo tornillos de hierro o de acero, calzado con la suela de cuero, falda de lana.

Atendiendo a las Manufacturas de una Materia

Por ejemplo las perchas de madera como "las demás manufacturas de madera", las escaleras de hierro como "las demás manufacturas de hierro", etc.

Atendiendo a su Función, Uso o Destino

Para aquellas otras en que la supeditación a la materia desaparece (artículos complejos), como vehículos, máquinas de escribir, relojes, aparatos de alumbrado, electrodomésticos, motores.

Clasificación de los demás Productos

Además se deberá conocer su forma de presentación ante la aduana (desmontado o sin montar todavía, a granel, envasado al vacío, en envases directos para su venta sin reacondicionar, en surtidos, con elementos de montaje y mantenimiento, con accesorios, etc.), puesto que esta circunstancia determina en algunos casos la clasificación.


AYUDA PARA CLASIFICAR LA MERCANCÍA

En las Oficinas de Aduanas le orientan para que usted pueda determinar cuál puede ser la clasificación correcta. Puede acceder a la red de Aduanas a través de este enlace. También puede dirigirse al Servicio de Información General del Departamento de Aduanas e IIEE (Impuestos Especiales) de la AEAT, donde serán atendidas las consultas que realicen por escrito. Las Notas Explicativas y el Índice de Criterios de Clasificación aprobadas por la Organización Mundial de Aduanas (OMA) se utilizarán como elementos auxiliares relativo a la interpretación y aplicación uniforme de los textos de partida y subpartida, Notas de Sección, Capítulo y subpartidas del Sistema Armonizado.


Navegando por la Web es posible acceder a la Guía para Identificar Aranceles y a

los Aranceles de la Zona UE.

Ventajas de Clasificar Correctamente Si se clasifica correctamente: ■

Conocerá el importe exacto de los derechos arancelarios y del IVA que le corresponde a su producto.

■

Contribuirá a la exactitud de las estadísticas de comercio exterior.

■

Podrá comprobar si necesita una licencia o permiso para la importación o la exportación de su producto.

■

Permitirá la buena gestión de las restituciones a la exportación de productos agrícolas, siempre que todas las otras condiciones que debe cumplir dicha operación sean satisfechas.

Si se clasifica incorrectamente: ■

Puede pagar incorrectamente el importe de los derechos arancelarios y del IVA, lo que le llevaría a tener que pagar un interés de demora e incluso una sanción.

■

Las mercancías pueden quedar retenidas en la Aduana o incluso pueden ser reexpedidas a otro lugar o ser abandonadas.

El responsable legal de que la clasificación de las mercancías sea correcta es el importador o exportador, aun cuando utilice a un agente de aduanas como representante suyo ante la aduana.


NANDINA Nomenclatura Común de los Países Miembros de la Comunidad Andina (Acuerdo de Cartagena) La NANDINA constituye la Nomenclatura Común de los Países Miembros del Acuerdo de Cartagena (Pacto Andino) (Bolivia, Chile, Colombia, el Ecuador, el Perú y Venezuela) y está basada en el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías. Comprende las partidas, subpartidas, códigos numéricos correspondientes, Notas de Sección, de Capítulo y de Subpartidas, Notas Complementarias, así como las Reglas Generales para su interpretación.

NANDINA El Código numérico de la NANDINA está compuesto de ocho (8) dígitos: Los dos (2) primeros identifican el Capítulo; el tercero (3) y el cuarto (4) la Partida; el quinto (5) y el sexto (6) las subpartidas del Sistema Armonizado; y el séptimo (7) y octavo (8) las Subpartidas subregionales. Las mercancías se identificarán en la NANDINA haciendo referencia a los ocho (8) dígitos del código numérico que corresponda. Si una subpartida del Sistema Armonizado no se ha subdividido por necesidades comunitarias, los dígitos séptimo (7) y octavo (8) serán ceros (00). Los Países Miembros podrán crear subpartidas nacionales para la clasificación de mercancías a un nivel más detallado que el de la NANDINA, siempre que tales subpartidas se incorporen y codifiquen a un nivel superior al del código numérico de ocho (8) dígitos de la NANDINA

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a ALADI que es la Asociación Latinoamérica de Integración que tiene información sobre Aranceles y normativa de los principales países de América

Latina.

Market Access Database Facilita información sobre los requisitos o particularidades que exigen los países de destino para el despacho de los productos españoles (Licencias, certificados, etc.). Es conveniente conocerlos para saber si el importador está siguiendo los pasos correctos, o incluso para saber si cumple con las formalidades para actuar como importador.


CARACTERISTICAS DE MARKET ACCESS DATABASE ■

Informa de las formalidades a la importación exigidas para cada producto en más de 60 países.

■

Informa sobre la documentación a preparar y requerimientos a cumplir tanto por el exportador como por el importador.

■

La consulta se realiza por producto.

■

Diferencia entre: “General requirements” documentación y requisitos a cumplir en cualquier envío comercial a ese país y “Specific requirements” requerimientos que con carácter adicional se exigen para cada producto.

■

Incluye una explicación detallada sobre cada uno de los requerimientos: quien lo debe solicitar, organismo competente, nombre del documento en el idioma del país, modelo, etc.

Para acceder a la información correspondiente a los aranceles hay que ir al apartado "Applied Tariffs Database", desde el cual se tendrá acceso a los diferentes gravámenes que se aplican a la entrada de productos europeos en terceros mercados. Una vez que se ha seleccionado el país en el que se está interesado, se debe determinar el producto sobre el que se quiere conocer su arancel de importación y esto se hará introduciendo directamente los 6 primeros dígitos del código arancelario TARIC del producto, ya que la búsqueda se realiza siguiendo el Sistema Armonizado (simplemente toma los 6 primeros dígitos del TARIC).


Navegando por la Web es posible acceder a la web de Market Access Database.

Oficina Virtual de la Agencia Tributaria Se tiene acceso a un apartado denominado "Consulta del Arancel Integrado de Aplicación Taric". Se puede realizar la búsqueda de un determinado producto, bien a través de una búsqueda por palabra o introduciendo directamente el código.



Navegando por la Web es posible acceder a la web de la Agencia Tributaria


BARRERAS Y DIFICULTADES INTERNACIONALIZACIÓN

ENCONTRADAS

EN

EL

PROCESO

DE

En relación a las posibles barreras y dificultades que las pymes pueden encontrarse en su actividad internacional, se refleja en varios estudios que los procesos aduaneros son la principal dificultad a la hora de expandir su negocio. Las barreras comerciales engloban todas las medidas que limitan el comercio internacional.

PRINCIPALES BARRERAS EN LA INTERNACIONALIZACIÓN DE EMPRESA S ■

El idioma.

■

La falta de información.

■

El desconocimiento de los competidores.

■

La burocracia y trámites.

■

Dificultades económicas (costes, cambio divisas…).

■

Los cobros.

■

La falta de ayudas.

■

La preparación del personal.

■

La logística y transporte.

■

La contratación internacional.

■

La competencia.

■

La homologación y registro de los productos.

■

La dificultad de financiación.

■

La situación de los mercados.

Teniendo en cuenta el tamaño de la empresa se puede destacar como particularidades: ■

Para las empresas de 26 a 50 trabajadores la preparación de sus trabajadores internos.

■

La competencia supone una barrera para las empresas de entre 26 y 50 trabajadores.

■

Para las empresas de menos de 10 trabajadores, la falta de ayudas supone una mayor traba que para el resto de empresas.


Por zonas geográficas, destacar cómo las empresas del Sur de España son las que más barreras y dificultades dicen haberse encontrado en su actividad internacional. Si se tiene en cuenta el sector de actividad de la empresa, se puede destacar que los procesos aduaneros siguen siendo la principal barrera que se encuentran las empresas de vehículos y material transporte así como las de ventas e intermediación comercial. La Industria química, farmacéutica, del papel y manufacturera de primera transformación, consideran que el idioma es la principal barrera que se han encontrado y en el caso de las empresas de Construcción consideran como principal traba la falta de información.


Navegando por la Web es posible acceder a una página donde se describen y analizan las Barreras Comerciales.

Dentro de las barreras comerciales, los obstáculos comerciales se refieren a las prácticas comerciales adoptadas o mantenidas por un tercer país respecto de las cuales las normas comerciales internacionales establezcan un derecho de acción. Dicho derecho de acción, existirá cuando las normas comerciales internacionales prohíban el derecho de buscar la eliminación del efecto de la práctica en cuestión.

Forma de Eliminar las Barreras La eliminación de barreras comerciales al comercio de bienes y servicios se puede tratar de llevar a cabo de diversas formas: ■

En la OMC, a través de su Mecanismo de solución de diferencias o aprovechando las negociaciones de Adhesión a la OMC de los países que todavía no son miembros. Existe también un Acuerdo OMC sobre Obstáculos Técnicos al Comercio y un Acuerdo OMC sobre Medidas Sanitarias y Fitosanitarias que trata de conseguir que ni los reglamentos técnicos, ni las normas, ni los procedimientos de prueba y certificación creen obstáculos innecesarios al comercio.



Navegando por la Web es posible consultar el Reglamento sobre obstáculos al comercio y el

Acuerdo de la OMC sobre obstáculos Técnicos al comercio.

■

Dentro de la Unión Europea, existen disposiciones específicas para tratar de eliminar los obstáculos al comercio, que se recogen en el Reglamento de Obstáculos al Comercio (ROC). El ROC confiere a la empresa denunciante el derecho a que su queja sea investigada y llevada, en su caso, a las instancias internacionales apropiadas.


Navegando por la Web es posible acceder a la web de la Organización Mundial de Aduanas.

Documentación que Preparar en los Envíos Comerciales a Cada País La documentación a suministrar y las formalidades son muy diversas dependiendo de las exigencias de cada país, lo que exige al exportador estar puntualmente informado. INFOPAIS es una base de datos que ofrece fichas para cada país con la documentación que con carácter general es exigida en los envíos comerciales. ■

Informa al exportador de los documentos que deberá preparar para realizar un envío comercial a un país y de los posibles costes derivados de preparar esta documentación.

■

No incluye información sobre los requerimientos específicos de cada uno de los productos, como por ejemplo: registro de un producto, certificado de cumplimiento con los estándares del país, homologaciones, etiquetado, etc.

■

Informa de la documentación exigida por las aduanas de los diferentes países, pero siempre es recomendable atender a las instrucciones recibidas del importador.



Navegando por la Web es posible acceder INFOPAIS, donde se dispone de fichas de países.


RIESGO PAIS Otro aspecto fundamental que la empresa debe valorar es el nivel de riesgo que supone para ella vender o realizar inversiones en distintos países. Se trata, por tanto, de precisar el riesgo asociado a las inversiones o actividades que se realizan en un mercado. El riesgo país es un índice que intenta medir el grado de riesgo que entraña un país para las inversiones extranjeras. Los inversores, al momento de realizar sus elecciones de dónde y cómo invertir, buscan maximizar sus ganancias, pero además tienen en cuenta el riesgo, esto es, la probabilidad de que las ganancias sean menor que lo esperado o que existan pérdidas Es básico y esencial analizar las características del mercado dónde se quiera entrar con un producto/servicio. En casi todos los países existen, como fuentes de información, Organismos, Organizaciones e Instituciones, como Cámaras de Comercio, Servicio de Estudios de Bancos, Embajadas y Oficinas Comerciales, Servicio de Aduanas, Asociaciones Patronales, que tienen como uno de sus objetivos ayudar a internacionalizarse a sus empresas nacionales, asesorándolas sobre cómo competir en el extranjero.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a varias fuentes de información que se pueden consultar en España, para obtener/disponer de los datos, características y aspectos más relevante del mercado en el queréis entrar, estarían las siguientes: ■ ICEX Marco general institucional, político y económico de países, análisis de coyuntura, cuestiones multilaterales. Servicios especializados en comercio exterior. Informes, estudios de mercado, análisis sectoriales. ■ Interglobal Monográficos país. Rankings marca país. Informes. Perspectivas. Anuarios. ■ Cesce Análisis riesgos comerciales.


Análisis riesgo país. ■ Plancameral Análisis riesgos comerciales. Análisis riesgo país.

Otra Información: Fichas o Guías País Todas las fuentes de información citadas anteriormente permiten valorar las dificultades inherentes a un proceso de internacionalización, en un mercado concreto de un país determinado. Para llevar a cabo esta valoración se utilizan las llamadas Fichas País o Guías País, publicadas por distintas Instituciones y/o Ministerios de diferentes países. La información existente en dichas Fichas País es bastante amplia y detallada, explicando y relacionando los aspectos clave del país con los distintos mercados existentes en el mismo, como se puede comprobar entrando en las páginas web citadas anteriormente o en cualquier otra que se pueda buscar. Estas Fichas/Guías País permiten, de modo amplio, poder iniciar un análisis del mercado en el que se quiere entrar, evaluando en las variables más importantes, como oferta, demanda, competencia, nivel de vida, poder adquisitivo, tendencias, situación del país. En líneas generales, los aspectos que suelen figurar en dichas Fichas / Estudios / Análisis Riesgo País son: ■ Historia reciente y situación actual. Estabilidad Política

■ Nivel de vida. ■ Tasa crecimiento PIB e inflación. ■ Desempleo y salarios reales. Estabilidad Macroeconómica

■ Tipos de interés y tipos de cambio. ■ Déficit público. ■ Controles de cambios. ■ Historia reciente y situación actual.

Políticas hacia la Inversión Extranjera

■ Tratamiento fiscal. ■ Regulaciones no económicas. ■ Incentivos.


■ Leyes mercantiles y laborales. Aspectos Legales del País

■ Patentes. ■ Política de competencia.


DIAGNOSTICO DE INTERNACIONALIZACIÓN El planteamiento de salir a otros mercados debe realizarse cuidando al máximo todos los detalles. Por eso, realizar un diagnóstico de internacionalización puede resultar fundamental para tomar las decisiones adecuadas. En este sentido existen organizaciones que realiza un diagnóstico previo para estudiar la viabilidad de un proceso de internacionalización de la empresa o para valorar el momento actual de una empresa que opere de manera internacional. Se realiza un análisis de la situación de la empresa, de sus productos, recursos y potencial exportador, de su capacidad financiera y se define una estrategia para su proceso de internacionalización. Las distintas cámaras de comercio de cada región realizan dicho servicio a un precio razonable. Asimismo, instituciones para el desarrollo regional realizan dicho servicio. Otra opción es contratar a una empresa especializada como son consultorías y asesorías de internacionalización.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a la información sobre Diagnóstico de Internacionalización en las páginas web de entre otros: ■ Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Cádiz ■ Cámara de Comercio de Barcelona ■ Cámara de Comercio de Madrid ■ Asesoría Internacional ■ Aprendiendo a Exportar También es posible encontrar un Autodiagnóstico que puede dar una idea del posible potencial exportador de la empresa. ■ PORTAL PIPE La información que disponen es útil de cara al Comercio Exterior y a las actividades que la empresa debe realizar con el objetivo de iniciar, afianzar o incrementar su presencia internacional en el mercado.


BASES DE DATOS DE IMPORTADORES Y EXPORTADORES Las empresas españolas disponen de un panel diverso de medidas de apoyo a su internacionalización. La mayoría de las empresas conoce los servicios ofrecidos por las Cámaras de Comercio, los planes existentes, como el Plan de Iniciación a la Promoción Exterior, la realización de encuentros empresariales para posibles colaboraciones y los estudios de mercado en países de interés. Una de estas herramientas de las Cámaras de Comercio es el Directorio de Empresas Españolas Importadoras y Exportadoras. El objetivo de este directorio es dar a conocer las empresas españolas exportadoras e importadoras a través de un directorio on-line, creando así un escaparate internacional de la oferta exportadora española.

CARACTERÍSTICAS ■ Permite conocer las empresas españolas que en un determinado año, han exportado o importado un producto específico y con qué países han llevado a cabo estos intercambios. ■ Los datos de movimientos son los oficiales procedentes de la Dirección General de Aduanas, que se unen a los propios facilitados por las empresas (datos de contacto, de productos, etc.) ■ Sólo figuran en este directorio aquellas empresas que han dado su autorización expresa a estar en él.

Las empresas pueden darse de alta, baja o actualizar los datos que aparecen en el Directorio en cualquier momento y siempre de modo gratuito.


Navegando por la Web es posible consultar el Directorio de Empresas de la Cámara de Comercio.

Ferias Son uno de los medios de promoción más interesantes. Son un punto de encuentro con clientes y permiten conocer la evolución del mercado y de los competidores. Por este motivo es necesario conocer las Ferias Internacionales más relevantes del sector. La elección de las Ferias vendrá determinada por la especialización, número de visitantes y expositores y procedencia de los mismos.


La página de AUMA, Asociación Alemana de Ferias, contiene un banco de datos con información de ferias a realizar en todo el mundo.

CARACTERÍSTICAS ■ Se pueden consultar más de 5.400 certámenes feriales en todo el mundo. ■ Tiene un potente motor de búsqueda que permite seleccionar diferentes criterios: año, mes, producto, sector, país… ■ Para cada una de las ferias ofrece datos completos sobre organizadores, fechas, y cifras de expositores y visitantes así como su procedencia. ■ Destaca por los completos datos estadísticos que ofrece para cada una de las Ferias: superficie, perfil de los visitantes y expositores.


Navegando por la Web es posible acceder a la página oficial de AUMA.

Asociaciones Profesionales Las asociaciones profesionales son la fuente más importante y la primera que se debe tener en cuenta cuando se busca información sectorial. Geográficamente las asociaciones pueden abarcar diferentes ámbitos: local, provincial, estatal, europeo o internacional. Proporcionan información de primera mano sobre el sector que representan, tanto en lo que respecta a las estadísticas e indicadores macroeconómicos, como a las empresas que forman parte del mismo. Hay que tener en cuenta que en la actualidad la mayoría de las asociaciones tienen página Web. A continuación algunos recursos y fuentes de información que hay en la Red para localizar asociaciones sectoriales, se cita la de la CEOE, Confederación Española de Empresarios, por tener en el apartado “organizaciones miembros” de su página Web las organizaciones empresariales asociadas a la confederación, pudiendo acceder a sus respectivas páginas Web mediante los enlaces habilitados. Las organizaciones se encuentran divididas y categorizadas en dos grupos:


■

Seleccionando la opción “Por sector” se puede encontrar, encuadradas en los diferentes sectores económicos, a las organizaciones sectoriales de ámbito nacional.

■

Seleccionando la opción “Por territorio” se puede encontrar, encuadradas en sus respectivas comunidades autónomas, a las organizaciones territoriales y autonómicas.


Navegando por la Web es posible acceder a la página oficial de CEOE.

Rankings y Directorios de Empresas Los Rankings de empresas son listados de empresas clasificadas por diversos criterios. Se suelen publicar habitualmente en números monográficos de revistas y suelen contener información que no aparece en los directorios comerciales. A modo de ejemplo Actualidad económica o Alimarket. En el caso de los Directorios de empresas, permiten localizar datos básicos para la identificación de las empresas: nombre de la empresa, domicilio social, producto o actividad, número de empleados, información sobre la dimensión de la empresa, si cotiza en bolsa, etc. Ejemplos en España: Informa es una empresa que suministra información comercial, financiera y de marketing y fue, además, pionera en suministrar información comercial y financiera por Internet. Se puede considerar Informa como líder en el suministro de información on-line, es también una de las empresas responsables de la creación de la base de datos Sabi. En el “Diccionario de organizaciones Económicas Internacionales” de Leopoldo Ceballos López se recogen cerca de 900 Organizaciones Económicas Internacionales, las de mayor relevancia y protagonismo en la actividad económica mundial. La mayoría de estas organizaciones tienen su sede Web por lo que son una fuente de información económica en Internet muy útil.


SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a SIBL que contiene directorios de comercio específicos por comercio e industria, que pueden ayudar a localizar contactos de negocios en el extranjero. También es posible acceder a la página web de diversas organizaciones económicas internacionales, como pueden ser: OCDE: Organización para la Cooperación y el desarrollo Económico. OMC: Organización Mundial de Comercio. CEPAL: Comisión Económica para América Latina y el Caribe.


ESTADISTICAS DE COMERCIO EXTERIOR A la hora de elegir una fuente estadística se debe tener en cuenta que cumpla las siguientes características: ■

Actualización de los datos.

■

Fiabilidad.

■

Objetividad de los datos.

■

Continuidad temporal.

Se pueden distinguir diferentes clasificaciones de las fuentes estadísticas: ■ Estadísticas primarias: aquellas que se elaboran directamente a partir de la toma y selección de los datos. INE. EUSTAT. Según Fuentes de las cuales se obtienen Datos

■ Estadísticas secundarias: se elaboran a partir de las estadísticas primarias. Un ejemplo serían los flashes sectoriales, que se han comentado con anterioridad. GUIAME. Medios de comunicación. Proveedores. ■ Estadísticas internacionales: OCDE. EUROSTAT. NACIONES UNIDAS. OMC.

Según el Origen Geográfico

UNECE. FMI. Banco Mundial. ■ Estadísticas nacionales, regionales, autonómicas o locales: Directorio de fuentes estadísticas nacionales e internacionales MSU-CIBER: Statistical data and information resources. Si se buscan indicadores económicos también se puede recurrir a las Cámaras de


Comercio, ya que suelen elaborar informes de coyuntura económica.

■ Estadísticas generales: Son aquellas que abarcan muchos sectores. Para recopilaciones exhaustivas es conveniente recurrir a la Administración pública. INE.

Según el Contenido Temático

EUSTAT. ■ Estadísticas especializadas: son las más frecuentes y utilizadas. Comprende un sector de actividad o de producción. Son de origen variado: Administración pública, asociaciones profesionales e industriales, departamentos universitarios, etc.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a: Directorio de Institutos de Estadística por países. Estadísticas de exportación-importación de España por códigos arancelarios. Estadísticas de importación-exportación de la UE por países de origen y destino.


BÚSQUEDA DE PROGRAMAS DE APOYO A LA INTERNACIONALIZACIÓN Las subvenciones y ayudas públicas a las que pueden tener acceso las empresas en España vienen de la mano de organismos como el ICEX España, Exportación e Inversiones, las Cámaras de Comercio, así como de las Comunidades Autónomas que destinan ayudas de diversa índole para el desarrollo de la actividad internacional por parte de las empresas españolas. A todas ellas se tiene acceso a través de Internet, facilitando el acceso a la información, así como la resolución de dudas por parte de las empresas, que se plantean una estrategia de internacionalización. Por tipo de empresa, la prioridad es siempre recurrir al lCEX como institución de ayuda a la internacionalización. Aunque existen ciertas singularidades, según diversos estudios, las empresas de menos de 10 empleados, acuden en mayor proporción a los Institutos de Fomento y las empresas de 26 a 50 empleados suelen acudir mayoritariamente a la Cámara de Comercio.


Navegando por la Web es posible acceder al Buscador de Ayudas.

En función de la zona geográfica, en la cual está la razón social de la empresa, así como el tipo de actividad que desarrolla, se acude también a las Asociaciones Profesionales.

VIDEO EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar un vídeo sobre la Internacionalización de Contenidos Digitales de Animación Españolas.

La internacionalización de las empresas españolas es un objetivo prioritario de todas las administraciones públicas. Actualmente se destinan muchos fondos a nivel europeo, estatal, autonómico y regional para cubrir parte de los gastos e inversiones que han de realizar las empresas que se abren al exterior.


VIDEO EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar un vídeo CDTI: Un servicio de apoyo a las Empresas Españolas y a sus Proyectos de Cooperación Tecnológica Internacional.

INTERNACIONALIZA, I+D empresas Españolas Tiene por objeto potenciar la explotación internacional de los resultados de las actividades de I+D realizadas por las empresas españolas. El objetivo es apoyar a las PYMEs españolas en la superación de las barreras inherentes a un proceso de internacionalización de tecnología propia en los mercados exteriores. INTERNACIONALIZA financia las actuaciones derivadas de un plan estructurado de internacionalización, con objetivos empresariales bien definidos y un plan de trabajo coherente, pudiendo incluir actividades de transferencia de tecnología, adaptación de la tecnología desarrollada a los requerimientos de mercados internacionales y promoción. La duración del proyecto tiene que ser entre 6 y 24 meses.

Programa Marco de la UE El Programa Marco es la principal iniciativa comunitaria de fomento y apoyo a la I+D en la Unión Europea, teniendo como principal objetivo la mejora de la competitividad mediante la financiación fundamentalmente de actividades de investigación, desarrollo tecnológico, demostración e innovación en régimen de colaboración transnacional entre empresas e instituciones de investigación, pertenecientes tanto a los países de la Unión Europea y Estados Asociados como de terceros países. Además de lo anterior, presta apoyo financiero a la mejora y coordinación de las infraestructuras de investigación europeas, a la promoción y formación del personal investigador, la investigación básica y, especialmente a partir del actual VII PM, a la coordinación de los programas nacionales de I+D y a la puesta en funcionamiento de plataformas tecnológicas europeas (PTEs), concebidas para promover agendas estratégicas de investigación en sectores clave con el concurso de todos los actores implicados.


Navegando por la Web es posible acceder a CORDIS.


EUROSTARS, Programa para PYMES Intensivas en I+D EUROSTARS ayuda a las PYMES intensivas en I+D a desarrollar proyectos trasnacionales orientados al mercado. Esta iniciativa nace, por codecisión del Parlamento y del Consejo Europeos, basada en el artículo 185 del Tratado de Lisboa (antiguo artículo 169 del Tratado de la UE) referente a la participación de la CE en programas conjuntos de Investigación y Desarrollo: ■

Creando un mecanismo europeo sostenible de soporte a estas organizaciones.

■

Alentando a crear actividades económicas basadas en los resultados de esa I+D y a introducir productos, procesos y servicios en el mercado más rápidamente.

■

Promoviendo el desarrollo tecnológico y empresarial y la internacionalización de dichas empresas.

■

Asegurando la financiación pública de los participantes en los proyectos.

EUROSTARS El 30 de octubre de 2013 fue presentada en Bruselas la segunda fase del Programa EUROSTARS con la participación del Director General de la DG de Investigación e Innovación en la Comisión Europea, Sr. Robert-Jan Smits, la Presidencia Noruega de EUREKA y otros miembros relevantes de la administración, la industria y los emprendedores europeos. EUROSTARS es un programa de apoyo las PYMES intensivas en I+D en el desarrollo de proyectos trasnacionales orientados al mercado. Esta iniciativa se basa en el artículo 185 del Tratado de Lisboa (antiguo artículo 169 del Tratado de la UE) referente a la participación de la CE en programas conjuntos de Investigación y Desarrollo. Para su aprobación formal es necesaria una codecisión del Parlamento y del Consejo Europeo. Actualmente cuenta con la participación de 25 Estados miembros de EUREKA y la CE, en un apoyo decidido a las PYMES innovadoras europeas. Hasta 2020 la CE aportará 287 millones de euros provenientes del instrumento PYME de H2020, a los que se añadirán más de 800 millones de euros de los países signatarios. Se estima que los proyectos EUROSTARS alcancen un presupuesto total de más de 2.000 millones de euros entre 2014 y 2020. EUREKA, que tiene una gran tradición en el apoyo a las PYMES innovadoras, gestiona el programa a través de su Secretariado (ESE) y de la red de Coordinadores Nacionales (NPC) de los países participantes, y toma las decisiones en el Grupo de Alto Nivel (HLG). En España, el Ministerio de Economía y Competitividad, a través del CDTI, es responsable de la gestión del programa. CDTI posee la representación en el HLG y la gestión del NPC.


Programa INNVOLUCRA Tiene el objetivo de incentivar la participación de entidades españolas en programas internacionales de cooperación tecnológica, especialmente el VII Programa Marco de I+D de la UE, así como la presentación de ofertas a grandes instalaciones científico-tecnológicas.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a: ■

Ayudas a la preparación de propuestas comunitarias: APC.

■

Ayudas a la participación en ofertas a grandes instalaciones: APO.

■

Acciones Internacionales de Promoción Tecnológica: AIPT.

■

Programa de Capacitación.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar la Guía de Solicitud de Programas de Cooperación Internacional.


OPORTUNIDADES CONTACTOS

DE

NEGOCIOS

INTERNACIONALES

Y

BÚSQUEDA

DE

Existen diversas localizaciones donde se pueden localizar oportunidades de negocio:

LOCALIZACIÓN DE LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO ■

ICEX.

■

Cámaras de Comercio, como la Cámara de Comercio de Madrid y la Agencia Andaluza de Promoción Exterior.

■

Dgmarket y Devbusiness, sitios accesibles a través de las Cámaras.

■

Embajadas españolas en los países en los que uno quiera introducirse.

■

Asociaciones o federaciones de empresarios, como CEOE, FEDECAM, FADE y FER

En relación con posibles proyectos con empresas extranjeras, la Comisión Europea presentó una red de apoyo al tejido científico-empresarial de Europa a la que denomina Enterprise Europe Network.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a la información sobre Oportunidades de Negocios Internacionales y Búsqueda de Contactos en las páginas web de entre otros: ■

ICEX

■

EXPORTMADRID

■

EXTENDA

■

Dgmarket

■

Devbusiness

■

CAMARAS

■

CEOE

■

FEDECAM

■

FADE

■

FER

■

Enterprise Europe Network.

La información que disponen es útil de cara al Comercio Exterior y a las actividades que la empresa debe realizar con el objetivo de iniciar, afianzar o incrementar su presencia internacional en el mercado.


HERRAMIENTAS EXPORTADORA

Y

GUÍAS

DE

APOYO

ON-LINE

PARA

LA

EMPRESA

En Internet existen herramientas y guías que ayudan en el proceso de expansión internacional de la empresa, tanto en lo referente al inicio del proceso de internacionalización como a la mejora de la posición de la empresa en los distintos mercados en que opera. Entre las herramientas cabe destacar que Internet no sólo es una fuente de mera información sino que permite realizar gestiones de un modo sencillo y eficaz, contactar con otros profesionales, con clientes, dar a conocer tus nuevos productos, etc., el Marketing online internacional resulta cada día más importante. Como redes sociales corporativas para la internacionalización se recomiendan:

LinkedIn

Red Social Profesional.

Weexin

Red Social de Comercio Exterior y Negocio Internacional.

La Cancilleria

Red Social de Comercio Exterior orientada a incentivar la exportación de productos y servicios de los países de Latinoamérica y España.

Otras Redes

Facebook, Twitter, Google+ son redes sociales no profesionales pero no hay ninguna duda que resultan muy interesantes para las empresas.

Además, resulta de interés poder obtener información sobre posibles herramientas y guías de apoyo online para la Empresa Exportadora.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible descargarse el Manual de Comercio Internacional. Se trata de una obra escrita por 21 autores de 7 Universidades que tiene como objetivo tanto su uso en docencia como en el ámbito profesional. Consta de nueve capítulos organizados en la siguiente estructura: entorno económico, proceso de internacionalización empresarial, logística y transporte, contratación, financiación, fiscalidad, marketing, negociación, y fomento y atracción de inversiones


SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a la información sobre Herramientas y Guías de Apoyo online para la Empresa Exportadora en las páginas web de entre otros: ■

PLAN CAMERAL

■

ICEX

■

IBERGLOBAL

■

ACE

■

AFRICAINFOMARKET

La información que disponen es útil de cara al Comercio Exterior y a las actividades que la empresa debe realizar con el objetivo de iniciar, afianzar o incrementar su presencia internacional en el mercado.


HABILIDADES





ACTITUD

CREATIVIDAD

Tener la capacidad de resolver los problemas y dificultades de forma original y distinta.


Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la película “El Diablo viste de Prada” donde se ve como se genera la creatividad de los diferentes diseñadores ante el acontecimiento del año en la moda, la presentación en París de las colecciones pret a porter, y cómo conseguir que la colección de cada diseñador sea más novedosa, imaginativa y creativa que la del resto de diseñadores con el fin de llegar a más público con las tendencias de moda para la temporada.

El Diablo viste de Prada. David Frankel. Estados Unidos, 2006. 20 th Century Fox




Conocer las Fuentes de Información del Comercio Internacional  Bureau Veritas Formación, S.A. Depósito Legal: AS-1337-2008

Reservados todos los derechos. El contenido de esta obra está protegido por la Ley. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.

ud3937

1 de 1

http://moodle.bvcu.es/pluginfile.php/1832/mod_scorm/imsmanifest/1/te...

1.- El doble enfoque a través del cual se puede afrontar la estrategia de entrada en nuevos mercados es:

a.

Transaccional y relacional.

b.

Temporal y permanente.

c.

Global y multidoméstico.

CORRECTO

2.- En la coordinación y localización de actividades, ¿cuál de las siguientes no es conveniente centralizar?

a.

Logística.

b.

Comercial.

c.

Producción.

CORRECTO

3.- Cuando la empresa desarrolla el Plan de Marketing Internacional, ¿por dónde debería empezar?:

a.

Determinando su situación.

b.

Definiendo a dónde quiere ir.

c.

Aclarando la estrategia que seguirá.

CORRECTO

4.- La empresa aplicaría una estrategia de marketing global cuando:

a.

Los públicos objetivos sean muy distintos internacionalmente, y por ello la organización ha de adaptar su oferta a ellos.

b.

El mercado local sea muy distinto al resto de mercados.

c.

El público objetivo de la empresa tiene unas necesidades similares a nivel internacional, por lo que satisface al mismo con una oferta similar.

CORRECTO

5.- ¿Cuál es la principal razón para el uso del sistema de licencias?

a.

La protección de la innovación efectuada por la empresa.

b.

La rápida penetración que se produce en los mercados.

c.

Las dificultades de transporte.

CORRECTO

01/11/2014 20:01

ud3937

1 de 1


1.- Una de las primeras cuestiones a considerar en la estrategia internacional es:

a.

El binomio producto-mercado.

b.

La coordinación que tendrá lugar en el canal de distribución.

c.

El gasto publicitario para el lanzamiento de los productos.

CORRECTO

2.- La primera fase de un proceso de control de resultados consiste en:

a.

Analizar las desviaciones.

b.

Corregir las desviaciones.

c.

Identificar y evaluar las desviaciones.

CORRECTO

3.- En la coordinación y localización de actividades, ¿cuál de las siguientes no es conveniente centralizar?

a.

Logística.

b.

Comercial.

c.

Producción.

CORRECTO

4.- El marketing internacional es:

a.

El proceso por el que la empresa vende en el extranjero lo que no es solicitado.

b.

La estrategia de gestión que busca trabajar en mercados internacionales.

c.

La estrategia que busca vender en todo el mundo los productos que la organización ya vendía previamente en el mercado local.

CORRECTO

5.- En la planificación estratégica, las políticas:

a.

Son directrices que permiten llevar a cabo la elección entre las distintas opciones estratégicas.

b.

Son la parte más cuantificable de la estrategia de la empresa.

c.

No forman parte de tal planificación.

CORRECTO

01/11/2014 19:34

ud4656

1 de 1


1.- ¿Qué es el wire-frame?

a.

Interrelación entre las páginas y el desempeño de distintos usos por parte de clientes.

b.

Estructura global y la organización de contenidos.

c.

Representación esquemática o estructura de una página Web sin elementos gráficos que den una visión del contenido y comportamiento de las páginas.

CORRECTO

2.- El marketing internacional es:

a.

El proceso por el que la empresa vende en el extranjero lo que no es solicitado.

b.

La estrategia de gestión que busca trabajar en mercados internacionales.

c.

La estrategia que busca vender en todo el mundo los productos que la organización ya vendía previamente en el mercado local.

CORRECTO

3.- Las diferencias entre el marketing nacional y el marketing internacional son diversas, ¿Cuál de las siguientes NO es una de ellas?

a.

El entorno en el que opera la empresa.

b.

La competencia.

c.

La estrategia de la empresa en términos operativos, es decir el marketing Mix.

CORRECTO

4.- ¿Se considera la capacidad de producción de la empresa un factor para la internacionalización?

a.

Sí, es un factor endógeno.

b.

Si, es un factor Exógeno.

c.

No se considera un factor a tener en cuenta para la internacionalización.

CORRECTO

5.- El contenido del sitio web sigue siendo el factor más importante en cualquier estrategia de marketing para buscadores, y un aspecto importante a considerar es:

a.

La búsqueda de palabras claves solamente a nivel nacional.

b.

La posibilidad de que se pueden traducir directamente las palabras claves.

c.

Las técnicas de link-building para mejorar el posicionamiento internacional de su sitio web.

CORRECTO

01/11/2014 20:02

ud4656

1 de 1


1.- Las diferencias entre el marketing nacional y el marketing internacional son diversas, ¿Cuál de las siguientes NO es una de ellas?

a.

El entorno en el que opera la empresa.

b.

La competencia.

c.

La estrategia de la empresa en términos operativos, es decir el marketing Mix.

CORRECTO

2.- Cuando la empresa desarrolla el Plan de Marketing Internacional, ¿por dónde debería empezar?

a.

Determinando su situación.

b.

Definiendo a dónde quiere ir.

c.

Aclarando la estrategia que seguirá.

CORRECTO

3.- El Plan de Marketing Internacional es un instrumento:

a.

Básico de la política de marketing internacional.

b.

Importante pero no imprescindible.

c.

No necesario.

CORRECTO

4.- Para tener un buen posicionamiento internacional de la web

a.

No hace falta buscar palabras claves para colocarlas en la web.

b.

Hay que traducir directamente las palabras claves.

c.

Es conveniente destacar las opiniones de los clientes satisfechos en los sitios de compras, comunidades, blogs y foros.

CORRECTO

5.- El contenido del sitio web sigue siendo el factor más importante en cualquier estrategia de marketing para buscadores, y un aspecto importante a considerar es:

a.

La búsqueda de palabras claves solamente a nivel nacional.

b.

La posibilidad de que se pueden traducir directamente las palabras claves.

c.

Las técnicas de link-building para mejorar el posicionamiento internacional de su sitio web.

CORRECTO

01/11/2014 19:35

ud4644

1 de 1


1.- Una de las ventajas de subcontratar operadores logísticos es:

a.

El cambio de costes variables a costes fijos, ya que solo se incurre en ellos en el momento de realizar cada operación.

b.

a flexibilidad, ya que el contrato de prestación de servicios puede ser revocado en su fecha fin, esto hace que la red de distribución pueda ser remodelada sin compromisos de inversiones ni de personal.

c.

La clara orientación al cliente en el momento en que éste hace un pedido o petición.

CORRECTO

2.- Algunas actividades de la cadena logística internacional son:

a.

Aprovisionamiento y distribución.

b.

Marketing y comercialización.

c.

Investigación y desarrollo de los productos.

CORRECTO

3.- Uno de los objetivos de la plataforma logística es:

a.

Tratar de convertirse en polo de atracción de un área industrial y de consumo, requiriendo para ello un buen sistema de transporte.

b.

Diversificar el transporte pesado, con el objetivo de descongestionar el ámbito urbano.

c.

Gestionar el flujo de mercancías hacia el cliente final, así como la correcta gestión de los inventarios.

CORRECTO

4.- ¿Cuáles son actividades realizadas por los operadores logísticos?

a.

Operaciones auxiliares del trasporte y operaciones de distribución física.

b.

Operaciones clasificadas de acuerdo con la localización o ubicación física de la operación.

c.

Operaciones de compra, producción y distribución.

CORRECTO

5.- Uno de los desafíos de la cadena logística internacional es:

a.

Organizar los medios de producción, tanto físicos como humanos.

b.

Conseguir la globalización y el crecimiento del transporte.

c.

Fijar estrategias de subcontratación para los procesos logísticos.

CORRECTO

01/11/2014 20:02

UC27

1.- Una de las ventajas de subcontratar operadores logísticos es:

a.

El cambio de costes variables a costes fijos, ya que solo se incurre en ellos en el momento de realizar cada operación.

b.

a flexibilidad, ya que el contrato de prestación de servicios puede ser revocado en su fecha fin, esto hace que la red de distribución pueda ser remodelada sin compromisos de inversiones ni de personal.

c.

La clara orientación al cliente en el momento en que éste hace un pedido o petición.

CORRECTO 2.- El tiempo de tránsito, la manipulación y el impacto medioambiental son criterios de selección del medio de transporte:

a.

Generales.

b.

Específicos.

c.

Habituales.

CORRECTO 3.- Algunas actividades de la cadena logística internacional son:

a.

Aprovisionamiento y distribución.

b.

Marketing y comercialización.

c.

Investigación y desarrollo de los productos.

CORRECTO 4.- Uno de los objetivos de la plataforma logística es:

a.

Tratar de convertirse en polo de atracción de un área industrial y de consumo, requiriendo para ello un buen sistema de transporte.

b.

Diversificar el transporte pesado, con el objetivo de descongestionar el ámbito urbano.

c.

Gestionar el flujo de mercancías hacia el cliente final, así como la correcta gestión de los inventarios.

5.- Cualquier decisión sobre la cadena logística puede afectar al:

a.

Ciclo de vida de los productos.

b.

Servicio que se le da al cliente final, su fidelización, y por tanto a la cifra de ventas.

c.

Aprendizaje de los operarios de la empresa.

CORRECTO

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1.- En el término DAP, la “entrega de las mercancías” no incluye:

a.

Despacho de exportación.

b.

Medio de transporte elegido.

c.

La descarga.

CORRECTO

2.- En el DAT, el despacho de importación corresponde al:

a.

Exportador.

b.

Importador.

c.


CORRECTO

3.- ¿En cuál de las siguientes condiciones de entrega debe el exportador pagar los derechos arancelarios en destino?:

a.

CIP.

b.

DDP.

c.

DAP.

CORRECTO

4.- De los siguientes ejemplos indica cuál no estaría contemplado por un Incoterm:

a.

Quién asume la pérdida en caso de deterioro de la mercancía.

b.

Comprobación del estado de la mercancía en el momento de la transmisión del riesgo.

c.

La transmisión de la propiedad.

CORRECTO

5.- Los Incoterms regulan:

a.

La entrega de mercancías y distribución de gastos.

b.

La entrega de mercancías, distribución de gastos y transmisión de riesgos.

c.

La entrega de mercancías, distribución de gastos y transmisión de riesgos y trámites de documentación aduaneros.

INCORRECTO La Respuesta Correcta es: c

01/11/2014 20:03

ud4655

1 de 1


1.- En el término DAP, la “entrega de las mercancías” no incluye:

a.

Despacho de exportación.

b.


c.

La descarga.

CORRECTO

2.- Los términos DAT, DAP y DDP, tienen en común que son términos de:

a.

Ventas a la salida.

b.

Ventas a la llegada.

c.

Uso marítimo.

CORRECTO

3.- Los Incoterms regulan:

a.

La entrega de mercancías y distribución de gastos.

b.

La entrega de mercancías, distribución de gastos y transmisión de riesgos.

c.

La entrega de mercancías, distribución de gastos y transmisión de riesgos y trámites de documentación aduaneros.

CORRECTO

4.- Los Incoterms no regulan…

a.

La distribución de gastos.

b.

Obligaciones del vendedor.

c.

Incumplimientos del contrato de compra-venta y consecuencias.

CORRECTO

5.- ¿En cuál de las siguientes condiciones de entrega debe el exportador pagar los derechos arancelarios en destino?:

a.

CIP.

b.

DDP.

c.

DAP.

INCORRECTO La Respuesta Correcta es: b

01/11/2014 19:39

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1.- La asociación Eurochambres:

a.

Es la asociación que representa a las cámaras de comercio e industria nacionales de toda Europa.

b.

Es la Confederación de Empresas Europeas que representa los intereses de las empresas ante las instituciones europeas y aboga por un entorno empresarial propicio al crecimiento y la competitividad en Europa.

c.

Se trata de una aplicación de fuente abierta basada en la web que sirve para crear espacios de trabajo en colaboración.

CORRECTO

2.- Los créditos FAD:

a.

Facilitar a las empresas el máximo aprovechamiento de las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores.

b.

Se trata de financiación multilateral llevada a cabo por medio de préstamos concedidos por diversas instituciones financieras con la finalidad de llevar a cabo obras que favorezcan el desarrollo económico del país beneficiario.

c.

Son instrumentos que el Gobierno otorga a un estado extranjero para financiar las exportaciones de productos nacionales, y en unas condiciones especialmente ventajosas.

CORRECTO

3.- El Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial es:

a.

Tiene como misión ayudar a las empresas españolas a ser más competitivas elevando su nivel tecnológico.

b.

Impulsa la presencia de las empresas españolas en el exterior mediante la financiación de sus proyectos de inversión.

c.

Posibilita una toma de contacto de la empresa española con el mercado, socio potencial u oportunidad concreta de inversión a través de viaje inicial de análisis.

CORRECTO

4.- Entre los criterios de evaluación considerados por el COFIDES no se incluye:

a.

Capacidad y experiencia empresarial de los inversores.

b.

Contribución del proyecto al desarrollo del país emisor.

c.

Rentabilidad y solidez económica del proyecto.

CORRECTO

5.- A través de la Enterprise Europe Network(EEN):

a.

La Comisión Europea y las autoridades nacionales, ofrece información sobre subvenciones y licitaciones.

b.

La Comisión Europea proporciona acceso a información sobre la totalidad de políticas, legislación, programas e iniciativas de la UE relacionados con las pequeñas y medianas empresas europeas.

c.

La Comisión Europea ha desplegado una amplísima red de puntos de contacto orientada01/11/2014 20:04

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http://moodle.bvcu.es/pluginfile.php/1877/mod_scorm/imsmanifest/1/te... legislación, programas e iniciativas de la UE relacionados con las pequeñas y medianas empresas europeas. c.

La Comisión Europea ha desplegado una amplísima red de puntos de contacto orientada a proporcionar información y asesoramiento a las empresas europeas en cuestiones como las actividades transfronterizas, la innovación y tecnología, el acceso a financiación y programas o la cooperación empresarial.

CORRECTO

01/11/2014 20:04

UC29 1.- Programa de Apoyo a Proyectos de Inversión (PAPI) del ICEX:

a.

Su objetivo es posibilitar una toma de contacto de la empresa española con el mercado, socio potencial u oportunidad concreta de inversión a través de viaje inicial de análisis. De esta forma, la empresa puede realizar una valoración de una oportunidad de inversión o mantener las primeras negociaciones con potenciales socios ya identificados.

b.

Es un programa cuyos beneficiarios son pequeñas y medianas empresas españolas de ingeniería, consultoría y contratistas de proyectos civiles e industriales (constructoras, fabricantes de bienes de equipo a medida, plantas llave en mano, etc.).

c.

Este programa tiene como objetivo promover los procesos de internacionalización y mejora de la competitividad de las empresas españolas con proyectos de inversión productiva o cooperación empresarial en el exterior que tengan vocación de permanencia. CORRECTO 2.- Los créditos FAD:

a. b.

Facilitar a las empresas el máximo aprovechamiento de las oportunidades que ofrecen los mercados exteriores. Se trata de financiación multilateral llevada a cabo por medio de préstamos concedidos por diversas instituciones financieras con la finalidad de llevar a cabo obras que favorezcan el desarrollo económico del país beneficiario.

c.

Son instrumentos que el Gobierno otorga a un estado extranjero para financiar las exportaciones de productos nacionales, y en unas condiciones especialmente ventajosas. CORRECTO 3.- El Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial es:

a.

Tiene como misión ayudar a las empresas españolas a ser más competitivas elevando su nivel tecnológico.

b.

Impulsa la presencia de las empresas españolas en el exterior mediante la financiación de sus proyectos de inversión.

c.

Posibilita una toma de contacto de la empresa española con el mercado, socio potencial u oportunidad concreta de inversión a través de viaje inicial de análisis. CORRECTO 4.- Los recursos con los que cuenta el FMI provienen principalmente:

a.

Del pago de cuotas por parte de los países miembros relacionadas con el tamaño de la economía del país.

b.

De los ingresos derivados de los intereses sobre los préstamos pendientes de reembolso.

c. Del Banco Mundial. CORRECTO 5.- La asociación Eurochambres:

a. b. c.

Es la asociación que representa a las cámaras de comercio e industria nacionales de toda Europa. Es la Confederación de Empresas Europeas que representa los intereses de las empresas ante las instituciones europeas y aboga por un entorno empresarial propicio al crecimiento y la competitividad en Europa.

Se trata de una aplicación de fuente abierta basada en la web que sirve para crear espacios de trabajo en colaboración. CORRECTO

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1.- El programa marco de la UE:

a.

Tiene por objeto potenciar la explotación internacional de los resultados de las actividades de I+D realizadas por las empresas españolas.

b.

Ayuda a las PYMES intensivas en I+D a desarrollar proyectos trasnacionales orientados al mercado.

c.

Es la principal iniciativa comunitaria de fomento y apoyo a la I+D en la Unión Europea.

CORRECTO

2.- ¿Cuáles son las ventajas de clasificar las mercancías correctamente?

a.

Se conoce el importe exacto de los derechos arancelarios y del IVA que le corresponde al producto.

b.

Se puede comprobar si necesita una licencia o permiso para la importación o la exportación del producto.

c.

Las respuesta a y b son correctas.

CORRECTO

3.- ¿Cuál es la fuente más importante y la primera que hay que tener en cuenta cuando se busca información sectorial?

a.

Las asociaciones profesionales.

b.

Las ferias.

c.

Los rankings y directorios de empresas.

CORRECTO

4.- ¿Cuál de las siguientes afirmaciones, relacionadas con el diagnóstico de internacionalización, es correcta?

a.

Hoy en día no existen organizaciones que realicen un diagnóstico previo para estudiar la viabilidad de un proceso de internacionalización de la empresa o para valorar el momento actual de una empresa que opere de manera internacional.

b.

Con este diagnóstico, se realiza un análisis de la situación de la empresa, de sus productos, recursos y potencial exportador, de su capacidad financiera y se define una estrategia para su proceso de internacionalización.

c.

Las cámaras de comercio de cada región realizan el diagnóstico de manera gratuita.

CORRECTO

5.- ¿Cuál de las siguientes afirmaciones, relacionadas con los estudios de mercado, no es correcta?:

a.

Son indispensables para obtener información sobre la totalidad de un sector y de un mercado.

b.

Nos proporcionan una radiografía y panorámica general del sector, indicando los subsectores que lo componen.

c.

La DBK, Euromonitor y Flash Guíame no son empresas líderes en la elaboración de estudios de mercado.

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http://moodle.bvcu.es/pluginfile.php/1864/mod_scorm/imsmanifest/1/te... subsectores que lo componen. c.

La DBK, Euromonitor y Flash Guíame no son empresas líderes en la elaboración de estudios de mercado.

INCORRECTO La Respuesta Correcta es: c

01/11/2014 20:04

UC30 1.- Un sitio NO accesible a través de las cámaras, pero donde se pueden encontrar oportunidades de negocio es:

a.

Dgmarket.

b.

ICEX.

c.

Devbusiness.

CORRECTO 2.- En las fichas o guías País:

a.

Aparecen aspectos claves del país y son publicadas por empresas privadas.

b.

Aparece información del país pero de manera muy escueta.

c.

Suelen figurar aspectos como la estabilidad política, macroeconómica, políticas hacia la inversión extranjera y aspectos legales del país.

CORRECTO 3.- ¿Cómo se pueden clasificar las fuentes estadísticas?:

a. b.

Solamente se pueden clasificar según el origen geográfico. Según las fuentes de las cuales se obtienen datos, según el origen geográfico y según el contenido temático.

c.

Según el contenido temático, al que pertenecen las estadísticas primarias y secundarias.

CORRECTO 4.- Las principales barreras en la Internacionalización de empresas son:

a.

El idioma, la falta de información, la burocracia, los trámites y las dificultades económicas entre otras.

b.

La facilidad de financiación.

c.

El gran conocimiento de los competidores.

CORRECTO 5.- Se considera como una red social de comercio exterior:

a.

La Cancilleria.

b.

LinkedIn.

c.

Facebook.

CORRECTO

ll

Analizar la Fiscalidad Internacional


ANALIZAR LA FISCALIDAD INTERNACIONAL Para el desarrollo de esta competencia, será necesario conocer y ser capaz de comprender cómo se gestionan las principales tareas relacionadas con la problemática fiscal en la empresa, con el objetivo de minimizar los tributos a ingresar, dentro del respeto y la legalidad de las normas fiscales.

CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ ■

Conocer el Marco Normativo. Estudiar el Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA).

■

Comprender los Impuestos Especiales y Otros Gravámenes.

HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Identificar las diferencias entre el factoring internacional y el forfaiting y comprender la gestión del IVA en las operaciones intracomunitarias. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. ■ Caso Práctico: Estudiar el caso de una venta internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. ■ Debate: Analizar variables relativas a fiscalidad, financiación y medios de cobro y pago en la actividad asociada al Comercio Internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso.


Puntualidad en el Desarrollo de los Plazos de Trabajo.

AUTOEVALUACIÓN ■

Marco Normativo.

■ ■

Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA). Impuestos Especiales y Otros Gravámenes


Analizar la Fiscalidad Internacional 2

MARCO NORMATIVO Hoy en día la práctica totalidad de la gestión tributaria puede ser realizada por vía telemática. La Agencia Tributaria del Gobierno de España pone a disposición del usuario información de las Administraciones Tributarias que existen en el Mundo (en Asia, África, América, Europa y Oceanía).

SITIO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma)

Navegando por la Web es posible acceder al Centro Interamericano de Administraciones Tributarias, CIAT. El mismo agrupa a 38 países miembros y países miembros asociados, en cuatro continentes: 31 países americanos; cinco países europeos; un país africano y un país asiático y persigue el principal objetivo de mejorar los sistemas tributarios internacionales. El CIAT brinda a las administraciones tributarias de sus países miembros y la comunidad de usuarios del sitio Web, diversos productos y servicios, como asistencia técnica, gestión de consultas, acceso a documentos como modelos y manuales y documentos de trabajo, entre otros. Además, a través de su servicio CIATData proporciona información de todos los sistemas tributarios de sus estados miembros.

En el caso de Colombia, es la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) la que garantiza la seguridad fiscal del Estado colombiano mediante la administración y control al debido cumplimiento de las obligaciones tributarias. En el caso del Gobierno de España, la Agencia Tributaria (AEAT) pone a disposición a través de su sede electrónica, la posibilidad de realizar todo tipo de declaraciones a través de su oficina virtual. Para ello, se ha de disponer de un certificado de usuario, el cual también puede ser obtenido a través de la página de la AEAT. En este caso, y por tratarse de un certificado correspondiente a una entidad jurídica, deberá ser su representante legal o persona autorizada quien obtenga el certificado. No obstante, la AEAT también brinda la posibilidad de obtener los modelos de declaración a través de su página, al objeto de poder cumplimentarlos, imprimirlos y posteriormente presentarlos físicamente en sus oficinas. Esto se puede hacer en el apartado de “Descargar modelos y formularios”. Esta herramienta que la AEAT pone a disposición de sus usuarios, ayuda a conocer prácticamente toda la regulación normativa, su interpretación administrativa y muchos de los aspectos de la gestión tributaria que afectan a la fiscalidad de la empresa.


MASTER CLASS (Acceso a través de la Plataforma)

Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar en diferido el Webinar “Facturación Electrónica”, impartido por Lorena Quidiello, Licenciada en Administración y Dirección de Empresas, en el que se detallan las características de los certificados electrónicos. Si deseas asistir a un Master Class en directo puedes ver la programación mensual e inscribirte a través del campo TV Educativa BVBS, que encontrarás en el “Campus Virtual”.


Navegando por la Web es posible revisar la información que la Agencia Tributaria, facilita acerca de la Fiscalidad Internacional. A través de este link podrás consultar: ■

Convenidos de doble imposición firmados por España.

■

Acuerdos de intercambio de información.

■

Acuerdos de asistencia mutua administrativa en materia fiscal y otros instrumentos de cooperación transfronteriza.

SITIO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Navegando por la Web es posible revisar la información que el ICEX, España Exportación e Inversiones, facilita acerca de la Fiscalidad Internacional. A través de este link podrás descargar documentación relacionada con los siguientes puntos: ■ ■

Incentivos fiscales a la internacionalización de la empresa española. El IVA en las operaciones internacionales e intracomunitarias.

■ ■

Controles a la circulación intracomunitaria de productos objeto de los impuestos especiales. Aspectos fiscales de las rentas obtenidas en el extranjero.


Recaudación de las Administraciones de Aduanas e Impuestos Especiales Los principales ingresos recaudados por las Administraciones de Aduanas e Impuestos Especiales se pueden clasificar en: ■ ■

Impuestos: derechos aduaneros, Impuesto sobre el Valor Añadido y los Impuestos Especiales. Tasas: son los derechos de almacenaje.

■

Ingresos patrimoniales: por ejemplo, el producto obtenido por la venta de los géneros abandonados en la Aduana.

Derechos Aduaneros La deuda aduanera, conceptualmente, se encuentra definida en el artículo 4 apartado 9 del Código Aduanero Comunitario (CAC), como la obligación que tiene una persona de pagar los derechos de importación o los derechos de exportación aplicables a una determinada mercancía con arreglo a las disposiciones comunitarias vigentes.

ARANCEL DE ADUANAS COMÚN(ART. 20 DEL CAC) El arancel aduanero de las Comunidades Europeas comprenderá: ■

La nomenclatura combinada de las mercancías.

■ ■

Cualquier otra nomenclatura, añadiendo en su caso subdivisiones. Los tipos y demás elementos de percepción normalmente aplicables a las mercancías contempladas por la nomenclatura combinada en lo referente a:

■

■

1.

Los derechos de aduanas.

2.

Los gravámenes a la importación creados en el marco de la política agrícola común (PAC) o en el de los regímenes derivados de la transformación de productos agrícolas.

Las medidas arancelarias preferenciales contenidas en acuerdos que la Comunidad haya celebrado con determinados países o grupos de países y que prevean la concesión de un tratamiento arancelario preferencial (Acuerdos bilaterales). Las medidas preferenciales adoptadas unilateralmente por la Comunidad a favor de determinados países o territorios (S.P.G.).

■

Las medidas autónomas de suspensión que prevean la reducción o exención de los derechos de importación aplicables a determinadas mercancías.

■

Las demás medidas arancelarias previstas por otras normativas comunitarias. Por ejemplo medidas Antidumping.



Navegando por la Web es posible acceder al servicio de gestión aduanera que la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales, de la República de Colombia, pone a disposición del usuario.

Derechos de Aduanas Figuran recogidos en el AAC (Arancel Aduanero Común) y TARIC y se aplican a las mercancías originarias de terceros países. No obstante, dado que una gran mayoría de países terceros se benefician de concesiones arancelarias otorgadas dentro de los acuerdos preferenciales, en la práctica son gravadas con los tipos del AAC las mercancías importadas de EE.UU., Canadá, Australia, Nueva Zelanda, Japón, Unión Sudafricana, Corea del Norte, Corea del Sur, Hong Kong, Singapur y Taiwán.

Derechos de Exportación Los derechos de exportación son de naturaleza excepcional no figurando recogidos en el propio AAC. La última fecha en que se han aplicado derechos de exportación ha sido en el año 1997, mediante la publicación del Reglamento (CE) 865/97 de 14 de mayo de 1997 en el que se establece la siguiente consideración: Considerando que los precios de trigo blando y trigo duro en el mercado mundial han alcanzado el nivel de los precios comunitarios y que, además, presentan una tendencia al alza; que esta situación podría originar una corriente excesiva de exportación de trigo blando, harina de trigo blando y de escanda y harina de morcajo, grañones y sémolas de trigo blando y de escanda, así como trigo duro, harina de trigo duro y grañones y sémolas de trigo duro, desde la Comunidad; que, por lo tanto, se ha decidido aplicar a este producto un gravamen de exportación de un nivel tal que evite toda perturbación del mercado comunitario. En su artículo 1 se fija el gravamen. Éste variaba de 10 euros/tonelada hasta 20 euros/tonelada.

Gravámenes a la Importación en el Marco de la PAC Hasta la actualidad la mayor parte de los productos agrícolas ha estado sujeta a las denominadas exacciones reguladoras agrícolas (prélevements). No obstante, debido a las consecuencias del Reglamento (CE) 3290/94 del Consejo de 22 de diciembre, relativo a las adaptaciones y las medidas transitorias necesarias en el sector agrícola para la aplicación de los acuerdos celebrados en el marco de las negociaciones comerciales multilaterales de la Ronda de


Uruguay, a partir del 1 de julio de 1995 han dejado de aplicarse las exacciones reguladoras agrícolas, aplicándose a partir de entonces derechos del AAC (generalmente específicos) y derechos adicionales. El fundamento de los derechos adicionales está en la necesidad de mantener la posibilidad de establecer una protección variable en frontera, una vez introducida una protección estable como son los derechos arancelarios. Este mecanismo es el que asegura el cumplimiento del principio de “preferencia comunitaria” ante posibles distorsiones de los mercados agrícolas de la UE o mundiales.

Medidas Arancelarias Preferenciales Dentro del marco de su política comercial, la Comunidad ha suscrito un importante grupo de acuerdos con determinados países o grupos de países que prevén la concesión de un tratamiento arancelario preferencial sobre el que figura aplicable con carácter general en el AAC (generalmente se trata de derechos reducidos o nulos). Por el lado de América, es importante destacar el Tratado de Libre Comercio que han llevado a cabo los Estados Unidos Mexicanos, la República de Colombia y la República de Venezuela.


Navegando por la Web es posible acceder para su consulta al Tratado de Libre Comercio.

Medidas Autónomas de Suspensión La Comunidad puede adoptar medidas autónomas que prevean la reducción, exención o suspensión de los derechos de importación aplicables a determinadas mercancías por razones de política comercial en caso, por ejemplo, de insuficiencia de producción comunitaria de determinados productos que hagan conveniente una protección arancelaria.

Otras Medidas Arancelarias (Derechos Antidumping) El Reglamento 384/96 considera que un producto es objeto de dumping cuando su precio de exportación a la Comunidad sea inferior, en el curso de operaciones comerciales normales, al precio comparable establecido para un producto idéntico o similar en el país de exportación que será normalmente el de origen.


El procedimiento de investigación que al efecto debe abrirse tendrá por objeto determinar la existencia de dumping justificando su margen, por los medios que el reglamento establece, mediante la comparación entre “valor normal” (precios pagados o pagaderos por el producto en cuestión, en el curso de operaciones comerciales normales, por clientes independientes en el país de exportación) y el precio de exportación a la Comunidad. Cualquier persona física o jurídica o cualquier asociación sin personalidad jurídica que actúe en nombre de la industria de la Comunidad, puede presentar, ante la Comisión o Estado Miembro, una denuncia solicitando la apertura de una investigación para determinar la existencia o efectos de cualquier supuesto dumping. Dichas denuncias deben incluir elementos de prueba, además de demostrar el nexo causal entre el supuesto perjuicio causado y las operaciones de importación en dumping. La Comisión, si así se deduce tras un período de consultas, investigará en toda la Comunidad, previa comunicación de la apertura del procedimiento en el Diario Oficial de las Comunidades (DOCE).


El Ministerio de Industria, Comercio y Turismo de la República de Colombia, facilita información sobre el dumping, poniendo a disposición del usuario la normativa relacionada, los derechos antidumping vigentes, las investigaciones antidumping en curso y concluidas, etc.


IMPUESTO SOBRE EL VALOR AÑADIDO (IVA) Desde que, con la firma del Tratado de Roma, los países fundadores de la Comunidad se comprometieron al establecimiento de un Mercado Común Europeo, adquirieron la conciencia de que uno de los primeros escollos que había que salvar era la existencia de los diferentes sistemas fiscales aplicables en los Estados Miembros. La armonización de estas cuestiones se recoge en varios artículos del Tratado de Roma. Así en el artículo 95 se prohíbe gravar, directa o indirectamente, a los productos originarios de otros Estados Miembros con tributos de cualquier naturaleza que sean superiores a los establecidos para los productos nacionales que sean similares. El problema que se planteó fue la vigencia de impuestos en cascada sobre el consumo que producían distorsiones en el funcionamiento de los mercados. De esta forma se llegó a la conclusión de la conveniencia de sustituir progresivamente estos impuestos por el IVA. La creación del Mercado interior, que inició su funcionamiento el día 1 de enero de 1993, supone, entre otras consecuencias, la abolición de las fronteras fiscales y la supresión de los controles en frontera, lo que exigiría regular las operaciones intracomunitarias como las realizadas en el interior de cada Estado, aplicando el principio de tributación en origen, es decir, con repercusión del tributo de origen al adquirente de deducción por éste de las cuotas soportadas, según el mecanismo normal del impuesto. Sin embargo, los problemas estructurales de algunos Estados miembros y las diferencias, todavía importantes, de los tipos impositivos existentes en cada uno de ellos, incluso después de la armonización, han determinado que el pleno funcionamiento del Mercado interior, a efectos del Impuesto sobre el Valor Añadido, sólo se alcance después de superada una fase previa definida por el régimen transitorio. En el régimen transitorio, se reconoce la supresión de fronteras fiscales, pero se mantiene el principio de tributación en destino con carácter general. Al término del indicado período, el Consejo de las Comunidades adoptó las decisiones pertinentes sobre la aplicación del régimen definitivo o la continuación del régimen transitorio. En el caso de Colombia, el IVA se creó por el decreto-ley 3288 de 1963, no obstante se implementó en el año 1983 con el decreto-ley 3541. En un inicio las tarifas variaban entre un 3 y un 10%, presentando una gran dispersión, aunque en la actualidad se utilizan principalmente las siguientes: 0%, 5% y 16%.


VIDEO EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma)

En el siguiente enlace, se puede encontrar un vídeo ilustrativo sobre el tema, desarrollado por el economista Xavier Sala-i-Martin, en el que se detalla en qué consiste el impuesto del IVA.

ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes encontrar un artículo de interés publicado por Antonio Vázquez del Rey Villanueva, Profesor de Derecho Financiero y Tributario de la Universidad de Navarra. El IVA y el Comercio Internacional. Tendencias y Problemas Actuales.

DOCUMENTO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes encontrar un documento de interés publicado por la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales de la República de Colombia. En el mismo se facilita el modelo de declaración bimestral del Impuesto sobre las Ventas, así como las instrucciones para su elaboración, y se explica de forma muy detallada los aspectos generales del IVA, así como la información sobre su declaración. Declaración del Impuesto sobre las Ventas – IVA.


NORMATIVA APLICABLE RELATIVA AL IVA ■

Sexta Directiva del Consejo (77/388/CEE) de 17 de mayo (DIVA).

■

Ley 37/1992 de 28 de diciembre (ha venido siendo modificada parcialmente por las

■

distintas Leyes Generales de Presupuestos). R.D. 1624/92 (Reglamento del IVA), modificado parcialmente por R.Ds. 296/98, 1496/03 y 2126/08).

■

Real Decreto 1619/2012, de 30 de noviembre, por el que se aprueba el Reglamento por el que se regulan las obligaciones de facturación (BOE, 01-diciembre-2012).

■

Orden EHA/962/2007, de 10 de abril, por la que se desarrollan determinadas disposiciones sobre facturación telemática y conservación electrónica de facturas, contenidas en el Real Decreto 1496/2003, de 28 de noviembre, por el que se aprueba el reglamento por el que se regulan las

■

obligaciones de facturación (BOE, 14-abril-2007). Orden HAP/2206/2013, de 26 de noviembre, por la que se desarrollan para el año 2014 el método de estimación objetiva del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas y el régimen especial simplificado del Impuesto sobre el Valor Añadido (BOE, 28-noviembre-2013).

■ ■

Directiva 2001/115/CE del Consejo (regula en el ámbito comunitario la facturación). Directiva 2006/112/CE del Consejo (Sistema común del IVA).

■

Directiva 2008/9/CE (Disposiciones para la devolución del IVA a sujetos pasivos no establecidos en

■

el Estado miembro de devolución). Ley 4/2008 de 23 de diciembre (se generaliza la devolución mensual del IVA).

■ ■

Orden EHA/789/2010 (se aprueba el formulario 360). Argentina (Impuesto al Valor Agregado): Ley N° 20631, cuyo Texto Ordenado fue aprobado a través

■

del Decreto N° 280-97 (publicado en el Boletín Oficial el 15.04.1997) y normas modificatorias. Bolivia (Impuesto al Valor Agregado): Título I de la Ley Nº 843 – Ley de Reforma Tributaria (publicada en la Gaceta Oficial el 20.05.1986), cuyo Texto Ordenado a Diciembre 2004 fue aprobado por el Anexo Nº 3 del Decreto Supremo Nº 27947 (publicado en la Gaceta Oficial el 20.12.2004) y normas modificatorias.

■

■

Chile (Impuesto a las Ventas y Servicios): Decreto Ley N° 825 –reemplazado por el Decreto Ley N° 1606 (publicado en el Diario Oficial el 03.12.1976) conservando su mismo número– y normas modificatorias. Colombia (Impuesto sobre las Ventas): Libro Tercero del Estatuto Tributario, aprobado por el Decreto N° 624 (publicado en el Diario Oficial N° 38756 el 30.03.1989) y normas modificatorias.

■

Costa Rica (Impuesto General sobre las Ventas): Ley N° 6826 (publicada en La Gaceta N° 216 el 10.11.1982) y normas modificatorias.

■

Ecuador (Impuesto al Valor Agregado): Título II de la Ley de Régimen Tributario Interno – Ley Nº 56 (publicada en el Registro Oficial Nº 341 el 22.12.1989), cuya codificación fue aprobada por la Resolución N° 26 (publicada en el Suplemento del Registro Oficial N° 463 del 17.11.2004) y normas modificatorias.

■

El Salvador (Impuesto a la Transferencia de Bienes Muebles y a la Prestación de Servicios): Decreto Legislativo N° 296 (publicado en el Diario Oficial N° 143 el 31.07.1992) y normas modificatorias.


■

Guatemala (Impuesto al Valor Agregado): Decreto N° 27-92 y normas modificatorias. El reglamento del decreto está dado por el Acuerdo Gubernativo Nº 424-2006. Textos concordados. Actualizados a Agosto de 2006. Recientemente, el Decreto 4-12 (publicado el 17.02.2012) ha dictado modificaciones a diversos artículos del referido decreto.

■

Honduras (Impuesto sobre Ventas): Decreto N° 24 (publicado en La Gaceta el 20.12.1963) y normas modificatorias.

■

México (Impuesto al Valor Agregado): Ley del Impuesto al Valor Agregado (publicada en el Diario

■

Oficial de la Federación el 29.12.1978) y normas modificatorias. Nicaragua (Impuesto al Valor Agregado): Título II de la Ley de Concertación Tributaria – Ley Nº 822

■

(publicada en la Gaceta Nº 241, el 17.12.2012) y normas modificatorias. Panamá (Impuesto sobre la Transferencia de Bienes Corporales Muebles y la Prestación de Servicios): Título XXII del Libro Cuarto (Impuestos y Rentas) del Código Fiscal - Ley 8 (publicada en la Gaceta Oficial Nº 12995 el 29.06.1956) y normas modificatorias.

■

Paraguay (Impuesto al Valor Agregado): Libro III de la Ley 125/91 (publicada el 09.01.1992) Posteriormente, la Ley 2421/04 (publicada el 25.06.2004) dictó modificaciones a diversos artículos de la referida ley.

■

■

Perú (Impuesto General a las Ventas): Decreto Legislativo Nº 821 (publicado en El Peruano el 23.04.1996), cuyo Texto Único Ordenado fue aprobado por el Decreto Supremo N° 055-99-EF (publicado en El Peruano el 15.04.1999) y normas modificatorias. Rep. Dominicana (Impuesto sobre Transferencias de Bienes Industrializados y Servicios): Título III del Código Tributario - Ley 11-92 (del 16.05.1992) y normas modificatorias.

■

■

Uruguay (Impuesto al Valor Agregado): Título 10 del Texto Ordenado de las Normas de Competencia de la Dirección General Impositiva (DGI), incluido por la Ley Nº 18083 (publicada en el Diario Oficial el 18.01.2007), y normas modificatorias Venezuela (Impuesto al Valor Agregado): Decreto con Fuerza y Rango de Ley Nº 126 (publicado en la Gaceta Oficial Extraordinaria N° 5341 de 05.05.1999) y normas modificatorias.

PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DEL IMPUESTO ■

Es un impuesto general sobre el consumo, ya que grava todas las actividades económicas, empresariales o profesionales y todas las fases de producción así como la distribución de bienes y servicios.

■

Asimismo, constituye un gravamen sobre el consumo porque toda la carga tributaria se repercute a través del precio al consumidor final. Es un impuesto indirecto, ya que grava la manifestación indirecta de la riqueza que constituye el

■

consumo o gasto de un sujeto. Es un impuesto real y objetivo, ya que no se define la norma en relación a un sujeto determinado y

■

no tiene en cuenta las circunstancias personales del sujeto pasivo. Por último, se trata de un impuesto instantáneo y no periódico, es decir, se devenga operación por operación.



La Agencia Tributaria del Gobierno de España dedica en su Web un apartado importante al IVA, por lo que en esta sección se pueden consultar aspectos tan relevantes como los siguientes: ■ ■

Novedades en IVA. Funcionamiento general del Impuesto.

■ ■

El NIF en el IVA. Requisitos para recuperar el IVA en el caso de créditos incobrables.

■ ■

Tipos impositivos. Devolución mensual del Impuesto sobre el Valor Añadido.

■

Regímenes de tributación.

■ ■

¿Tributación por IVA o por Transmisiones Patrimoniales? Obligaciones contables y registrales en el IVA.

■ ■

Obligaciones de facturación. Preguntas más frecuentes (INFORMA).

■ ■

Manuales prácticos IVA. Manual de Facturación y libros registro del IVA.

■

Puede tramitar.


IMPUESTOS ESPECIALES Y OTROS GRAVÁMENES Los impuestos especiales (o «accisas» según la terminología comunitaria) son impuestos sobre consumos específicos, en los que, además de su capacidad recaudatoria, destaca su finalidad extrafiscal, como instrumentos de las políticas sanitaria, energética o de medio ambiente. Los impuestos especiales constituyen, junto con el Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA), las figuras básicas de la imposición indirecta tanto en España como en los demás Estados Miembros de la Unión Europea. Su normativa básica se centra en: ■

Ley 38/1992, de 28 de diciembre, de Impuestos Especiales.

■

Real Decreto 1165/1995, de 7 de julio de 1995, por el que se aprueba el Reglamento de los Impuestos Especiales.

Por otro lado, a nivel comunitario, una serie de Directivas y de Reglamentos se han ocupado de armonizar determinados aspectos de esta imposición, considerado imprescindible para el correcto funcionamiento del mercado único sin fronteras que inició el 1 de enero de 1993.


En la Agencia Tributaria del Gobierno de España, se puede consultar toda la normativa relativa a estos impuestos, diferenciando: ■ ■

Normativa de la Unión Europea. Normativa interna.

Impuestos Especiales de Fabricación Las disposiciones comunes de la ley son las siguientes: ■ ■

Naturaleza. Ámbito territorial interno.

■

Conceptos y Definiciones.

■ ■

Hecho imponible. Supuestos de no Sujeción.

■ ■

Devengo. Obligados tributarios.

■

Exenciones.


■

Devoluciones.

■ ■

Ultimación del régimen suspensivo. Determinación de las bases.

■

Tipos impositivos.

■ ■

Repercusión. Fabricación, transformación y tenencia.

■ ■

Circulación intracomunitaria. Irregularidades en la circulación intracomunitaria.

■ ■

Normas generales de gestión. Infracciones y sanciones.

Tributos de América Latina Además de los ingresos que recauda la Administración Tributaria, es conveniente tener en cuenta los recaudados por otras entidades como Aduanas, Tesorerías, Gobiernos Subnacionales, Institutos de Seguridad Social, entre otros.


En el año 2010, el CIAT, la CEPAL y la OECD, a través de la iniciativa fiscal LAC, elaboraron un reporte de estadísticas tributarias para América Latina. Por otro lado, en el año 2011 el CIAT junto con el BID, desarrollaron una base de estadísticas de ingresos fiscales, que recoge, no solo los ingresos tributarios, sino las aportaciones a los sistemas privados de salud y pensiones y los ingresos por recursos naturales. En el apartado Recaudación del CIATData, se pueden descargar ambos proyectos, en los que se detallan por países las principales cargas fiscales de América Latina.


HABILIDADES





ACTITUD

PUNTUALIDAD EN EL DESARROLLO DE LOS PLAZOS DE TRABAJO

Cumplir satisfactoriamente con las tareas fijadas en el plazo previamente señalado.


Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la película “Novia a la Fuga” donde se puede ver cómo Ike Graham, un redactor de un periódico de Nueva York, tiene un plazo muy corto para entregar un artículo, únicamente una hora, y a veces la rapidez por la exigencia de cumplir con ese periodo tan corto de tiempo choca con la veracidad de la información que se facilita, y el resultado final no es el adecuado. Novia a la Fuga. Garry Marshall. Estados Unidos, 1999. Paramount Pictures.




Analizar la Fiscalidad Internacional  Bureau Veritas Formación, S.A. Depósito Legal: AS-1337-2008


ll

Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional


ESTUDIAR DIFERENTES ALTERNATIVAS DE FINANCIACIÓN INTERNACIONAL Para el desarrollo de esta competencia, será necesario conocer y ser capaz de comprender los diferentes recursos financieros que pueden utilizar las diferentes partes que intervienen en una transacción comercial internacional.

CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■

Conocer los Aspectos a Considerar en la Elección de Financiación.

■ ■

Relacionar el Medio de Pago y la Financiación. Identificar los Diferentes Tipos de Financiación.

■

Comprender el Factoring Internacional y el Forfaiting.

HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Identificar las diferencias entre el factoring internacional y el forfaiting y comprender la gestión del IVA en las operaciones intracomunitarias. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. ■ Caso Práctico: Estudiar el caso de una venta internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. ■ Debate: Analizar variables relativas a fiscalidad, financiación y medios de cobro y pago en la actividad asociada al Comercio Internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso.

ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■ Decisión.

AUTOEVALUACIÓN ■

Aspectos a Considerar en la Elección de Financiación.

■

El Medio de Pago y la Financiación.

■ ■

Tipos de Financiación. Factoring Internacional y Forfaiting.


Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional 2

ASPECTOS A CONSIDERAR EN LA ELECCIÓN DE FINANCIACIÓN Cuando las operaciones con financiación oficial se encuentran claramente reguladas, la posibilidad de optar a ellas pasa necesariamente por su solicitud ante una entidad financiera, la cual analizará los riesgos y características de la operación para finalmente aprobar o rechazar la solicitud que se plantee. Algo similar sucede con las operaciones a corto plazo de factoring y forfaiting, en las que el exportador estará igualmente obligado a acudir a una entidad factor o forfaiter en su caso, para negociar las posibilidades de financiación.

ASPECTOS A TENER EN CUENTA El riesgo de cambio depende de dos factores: ■ ■

La moneda de financiación. La moneda con la que se va a cancelar la financiación.

Si se trata de la misma moneda, no existirá riesgo de cambio, pero si son monedas diferentes, aparecerá este riesgo. Por ejemplo, una exportación facturada en euros y financiada en una divisa diferente ($ USA).

Riesgos de Tipo de Cambio

Un importador que obtiene financiación en su propia moneda, es decir, la de sus ingresos, no soportará ningún riesgo adicional de cambio, derivado de la operación. De igual forma, si un exportador no desea soportar un riesgo de cambio derivado de la financiación, deberá formalizar la misma en la moneda de la venta, es decir, en aquella moneda que va a recibir. Este aspecto obligaría, en su caso, a analizar el coste del seguro de riesgo de cambio. Por otra parte, es necesario tener presente también que no todas las entidades aplican el mismo tipo de cambio, por lo que será conveniente realizar consultas a más de una entidad.

No todas las entidades financieras aplican idénticos porcentajes en conceptos de comisiones. Será por tanto necesario analizar su coste comparativo para optar por una u otra entidad. Comisiones

En este sentido conviene recordar que en el importe de las comisiones, y dependiendo de la modalidad de financiación elegida, pueden incluirse servicios complementarios (cobertura de riesgos, gestión de clientes, etc.), cuyo coste deberá considerase igualmente.


Las posibilidades de financiación mejoran notablemente cuando el exportador dispone de efectos negociables, tales como letras de crédito aceptadas, o bien de un crédito documentario a su favor. Elección del Medio de Pago

Por lo tanto, si el exportador desea optar a una posible financiación, le interesará incluir en el contrato de compraventa como medio de pago una remesa (simple o documentaria) o un crédito documentario (salvo que se opte por la contratación de un factoring).

CONDICIONANTES DEL PRECIO La opción a una posible financiación deberá tenerse presente en el momento de formalizar el contrato de compraventa, ya que aquélla puede quedar condicionada por los siguientes aspectos reflejados en el mismo, afectando por consiguiente al precio: ■ ■

Moneda de facturación. Plazo de pago.

■

Medio de pago.

VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar un vídeo ilustrativo del tema, en el que se menciona cómo una empresa puede actuar ante el riesgo de cambio derivado de una transacción comercial.


EL MEDIO DE PAGO Y LA FINANCIACIÓN La financiación y el medio de pago son dos conceptos que están estrechamente relacionados. Las necesidades de financiación determinarán la elección de un medio de pago u otro, por las partes que intervienen en la transacción comercial. La elección del medio de pago depende fundamentalmente de las garantías de cobro que se pretendan. El inconveniente es, en contrapartida, el precio, ya que por lo general una mayor seguridad irá acompañada de un incremento del coste, lo cual repercutirá en el importe ofertado al cliente. La postura de la empresa que inicia contactos con un potencial cliente deberá ser, sin embargo, la de optar por medios de pago seguros, fundamentalmente créditos documentarios o cartas de crédito. Sólo a medida que la relación se vaya afianzando y se incremente la confianza, se deberá optar por medios de pago menos seguros pero más baratos. En este sentido puede ser conveniente recabar información (ICEX, dirección regional de comercio, bancos, compañías de seguros, etc.) sobre el grado de garantías y solvencia de una determinada empresa de la que no se posean referencias. Otro aspecto que deberá valorarse en el momento de establecer el medio de pago es la posibilidad de acceso a una financiación más ventajosa. La remesa (letras de cambio aceptadas) y el crédito documentario facilitan el acceso a una posible financiación mediante el descuento o anticipo de los efectos correspondientes. Por otro lado, y según cual sea el medio de pago elegido, es preciso considerar la naturaleza del transporte a utilizar.



Navegando por la Web es posible acceder al Portal C@sce, en el que puedes encontrar la respuesta detallada a multitud de cuestiones relacionadas con la operativa del comercio internacional, entre ellas, con la financiación internacional.

Importancia de los Documentos Los créditos documentarios basan su efectividad en la validez de los documentos que el beneficiario (exportador) deberá presentar para hacerlos efectivo. Entre estos documentos adquiere un papel relevante el documento de transporte, que acreditará de forma fehaciente la entrega de la mercancía. Por lo tanto resultará imprescindible que el impreso que


exijan los condicionantes del crédito, coincida exactamente con el documento que hará entrega el transportista. Así, si por ejemplo el transporte es multimodal o contenerizado, resultará una contradicción exigir un conocimiento de embarque aun cuando parte del envío se realice mediante transporte marítimo, ya que la entrega se inicia con anterioridad al embarque y ésta se materializa en otro tipo de documentos (conocimiento o recibo para embarque). La contradicción es aún mayor si el medio de transporte fuera completo, por ejemplo, por carretera, ya que el documento será en este caso una carta de porte y nunca podría obtenerse el conocimiento de embarque exigido por el crédito, con lo que no podría cobrarse, salvo que ordenante y banco emisor acepten la modificación.

Relación con los Incoterms En lo que afecta a la relación de los medios de pago con otros elementos del contrato, resulta necesario detenerse en la estrecha relación que estos mantienen con las condiciones de entrega (Incoterms), igualmente basada en el mismo denominador común: los documentos. De esta forma, el objetivo último que persiguen los medios de pago mencionados, es garantizar, o mantener al menos, el dominio o posesión de la mercancía hasta que el comprador haya cumplido sus obligaciones. En realidad, en el caso del crédito documentario, al tratarse más bien de una garantía, el problema se reduce simplemente a la concordancia de los documentos que deban presentarse con los que, en función del Incoterm, puedan obtenerse. Sería absurdo incluir en un crédito documentario el documento de transporte si la entrega es en fábrica, puesto que dicho impreso lo obtendrá el propio comprador. El problema sin embargo es más sutil si se analiza el objetivo de la remesa documentaria. El objetivo que se persigue es mantener la posesión de la mercancía una vez hecha la entrega, mediante la pertenencia de los documentos (especialmente los del transporte, ya que son los que permitirán disponer de la mercancía en destino). Estos impresos tan sólo se entregarán contra pago o aceptación.

CUESTIONES FRECUENTES ■

¿Pero qué ocurre si la condición de entrega es, por ejemplo, EXW o FCA?

■

¿Quién debe formalizar el contrato de transporte?

■

¿De qué sirve la garantía que se pretende si el propio comprador, en función de la condición de entrega contratada, se “apropia” de la mercancía antes de la salida?

En realidad, la remesa documentaria plantea el mismo problema no ya en función de la condición de entrega, sino de la propia naturaleza del medio de transporte.


Salvo en el caso del conocimiento de embarque marítimo, el resto de los transportes se consignan a nombre del destinatario (normalmente el comprador) y los documentos no son negociables, con lo que, exceptuando que se establezcan las oportunas garantías complementarias, la entrega se realizará al destinatario aun cuando se disponga, como expedidores, de la carta de porte u otro documento alternativo.


TIPOS DE FINANCIACIÓN Para que se lleven a cabo los intercambios de bienes y servicios entre diferentes países, se requieren recursos financieros que permitan a las diferentes partes que intervienen en la actividad internacional, efectuar los correspondientes pagos. El volumen actual de importaciones y exportaciones que se realiza a nivel mundial representa un alto porcentaje de la actividad económica, y su progreso requiere utilizar recursos financieros adecuados. Para financiar una operación de comercio internacional es posible hacerlo en la moneda utilizada en el pago, en la moneda propia si es diferente a la del pago, o en cualquier otra divisa no nominada en la operación. Esta decisión dependerá del interés de las partes, ya que la elección de una u otra modalidad, tendrá una serie de repercusiones en los costes de financiación, y en los riesgos incurridos.

TIPOS DE FINANCIACIONES RELACIONADAS CON OPERACIONES DE COMERCIO INTERNACIONAL ■ ■

Financiación de la importación. Financiación de la exportación.

■

Prefinanciación de exportaciones.

Financiación de la Importación Las diferencias existentes entre los pagos que se aplican a la fabricación de productos y los cobros consecuencia de su comercialización, hacen surgir las necesidades financieras de una actividad comercial. Un determinado país puede importar diferentes tipos de mercancías: bienes de consumo, materias primas o productos intermedios, y bienes de equipo o capital. El uso que se le dará a cada tipo de producto, así como su vida útil, su ciclo de fabricación o producción, su comercialización, amortización y rendimientos, son diferentes, por lo que las necesidades financieras, a corto, medio o largo plazo, variarán dependiendo del tipo de mercancía a importar.


NECESIDADES DE FINANCIACIÓN Productos de Consumo

Al no precisar ningún tipo de manipulación, las necesidades de financiación son a corto plazo, generalmente entre 90 y 120 días.

Materias Primas o Productos Intermedios

Puede alcanzar más de 180 días, ya que existirá un proceso de fabricación que incorpore dichas materias primas o productos intermedios.

Bienes de Equipo o Capital

Generalmente se precisa un período de financiación a largo plazo. Los plazos, según la importancia del bien, pueden variar considerablemente.

Alternativas de Financiación para el Importador Generalmente las necesidades de financiación surgen por parte del comprador o importador del producto, no obstante éste suele trasladarlas al vendedor o exportador, negociando por ejemplo un aplazamiento de pago. En este sentido, en una operación comercial internacional, ambas partes, exportador e importador, pueden precisar financiación. El importador dispone de diferentes alternativas de financiación cuando decide realizar una compra en el exterior:


Financiación del Exportador

El importador, a través de un aplazamiento del pago, obtiene financiación del exportador.

El importador, a través de una póliza de crédito o de préstamo, obtiene financiación de su entidad bancaria. Financiación de la Entidad Bancaria

Si paga al exportador en una fecha anterior a la prevista, el importador puede llegar a lograr algún beneficio, negociando por ejemplo mejores condiciones de precios. Si el importador ha recibido un crédito del exportador, a través de la financiación bancaria, se podrá beneficiar de contar con un crédito complementario a aquél.

Financiación Mixta

Integra las dos alternativas anteriores, y se utiliza cuando el plazo de pago que el exportador le concede al importador es muy corto, o porque la financiación que le ofrece no cubre la totalidad de la deuda.

Cómo Financiar Importaciones a Través de una Entidad Bancaria Los compradores pueden financiar sus importaciones a través de una entidad bancaria, de forma que consiguen retrasar el pago de las compras que realizan en el exterior, contando así con la posibilidad de pagar con posterioridad a la fecha de pago fijada, según sean sus necesidades financieras. En ocasiones los importadores se encuentran motivados a financiar sus compras a través de una entidad bancaria, porque obtienen importantes descuentos por pronto pago del exportador, si el pago se realiza al contado. Está claro que el importador elegirá esta alternativa si dicho descuento es superior al coste financiero de la operación en esa entidad bancaria.

DOCUMENTOS QUE JUSTIFICAN LA OPERACIÓN DE COMPRA Para ofrecer financiación a los importadores, así como realizar los pagos relativos a una transacción internacional, la entidad financiera solicita al importador una serie de documentos que justifiquen la compra: ■

Si la financiación es del pago anticipado de una importación es necesario que el importador facilite el contrato comercial, una factura pro-forma o el propio pedido.

■

En el caso de que la financiación coincida con la entrega de la mercancía o sea posterior, el importador deberá facilitar la factura definitiva así como la copia del documento de embarque.


MONEDA UTILIZADA EN LA FINANCIACIÓN Con independencia de la moneda que se utilice para facturar (euros o divisas), la financiación de la importación se puede realizar en euros o en cualquier otra divisa admitida a cotización oficial. Euros

Si una determinada importación se financia en euros, la operativa, así como el riesgo a asumir por la entidad bancaria, es la misma que la que regula cualquier compra en el mercado interior. A la hora de cancelar la financiación y como el pago se debe realizar en euros, no existirá riesgo de cambio para el importador.

La entidad bancaria que financie la importación en divisas, cuenta con dos opciones: Divisas

■

Endeudarse en divisas con otra entidad financiera.

■

Movilizar sus fondos en divisas.

Financiación de Importaciones en Divisas: Riesgo de Cambio Si el importador se endeuda en divisas asume, durante el período de financiación, un riesgo de cambio originado por las fluctuaciones que puede sufrir la divisa, durante ese período. Dicho importador al endeudarse en divisas, deberá cancelar la financiación mediante su pago utilizando la misma divisa, por lo que llegado el momento tendrá que adquirirlas en el mercado de divisas, pagándolas con su moneda, por ejemplo, euros, si ésta es la moneda que utiliza en su actividad habitual. De esta forma, si entre el período en el que se formalizó la financiación y cuando la misma se canceló, se han producido cambios en la paridad existente entre el euro y la divisa, el importe final a pagar en euros será diferente. Este riesgo de cambio, puede quedar compensado o anulado, si el importador es a su vez exportador, o tiene cobros futuros pendientes en una divisa diferente al euro, que tenga un tipo de interés inferior que el de éste, y sus compras fueran financiadas en dicha divisa.

RESULTADOS ■

Al ser el tipo de interés de la divisa inferior que el del euro, se financia a mejor coste que en euros.

■

Si la divisa utilizada para cobrar y pagar las transacciones es la misma, la divisa que se cobra será utilizada para cancelar la financiación, de forma que no existe riesgo de cambio.


Financiación de la Exportación En los últimos años el volumen de operaciones comerciales internacionales ha sido importante. Los exportadores conceden facilidades de pago a sus compradores, y también cuentan con necesidades de tesorería, para comprar materias primas y llevar a cabo sus procesos de fabricación. De esta forma, requieren financiación de sus entidades financieras.

FASES DE EXPORTACIÓN El exportador solicita financiación para llevar a cabo su proceso de fabricación. Una prefinanciación financia el período de fabricación de un pedido, desde el momento en que el exportador recibe el pedido hasta que se produce la venta. Si la financiación tiene lugar a través de una entidad bancaria, el exportador le debe indicar cuál es la duración del período a financiar y facilitar la siguiente documentación:

Prefinanciación

■ ■

Pedido del importador. Factura proforma.

■

Contrato comercial.

■ ■

Condicionado de un crédito documentario. Otros.

Cuando se produzca finalmente la venta, y se proceda a la cancelación de la prefinanciación, puede acontecer alguna de las siguientes situaciones: ■

Que se cancele la prefinanciación cobrando al contado la exportación.

■

Que se cancele la prefinanciación mediante el anticipo de los documentos comerciales de la operación, o el descuento de los instrumentos de giro. Este caso de prefinanciación de la exportación con posterior financiación, ha de comunicarse a la entidad bancaria en un inicio y formalizarse en un contrato.

Postfinanciación

El exportador solicita financiación para aplazar el pago de la venta al importador, es decir, para financiar los créditos comerciales que concede a sus compradores. Este tipo de financiación dependerá del bien objeto de fabricación, plazos, etc.


Alternativas de Financiación para el Exportador A continuación se detallan las principales fuentes de financiación que un exportador tiene disponibles para llevar a cabo sus operaciones comerciales.

FUENTES DE FINANCIACIÓN DISPONIBLES PARA EL EXPORTADOR ■

Activo corriente propio.

■

Financiación que reciba de sus proveedores y acreedores.

■ ■

Financiación de las entidades bancarias. Financiación mixta.

Cómo Financiar Exportaciones a Través de una Entidad Bancaria Cuando se trate de una prefinanciación, las entidades bancarias, en términos generales, exigen que las operaciones propuestas por el exportador se acompañen de la postfinanciación correspondiente, ya que generalmente con el producto del abono de esta postfinanciación se suele amortizar la prefinanciación cuando se realice la venta.

REQUISITOS EXIGIDOS POR LA ENTIDAD BANCARIA A SU CLIENTE EXPORTADOR ■

En aquellos casos de prefinanciación, se exige la existencia de un pedido en firme o un pedido ya

■

servido. En los casos de postfinanciación, se requiere que exista un período de aplazamiento de la venta, acreditado por los documentos que en su caso corresponda.

■

Cualquier operación ha de estar nominada en una divisa que esté admitida a cotización oficial, con independencia de que la financiación se realice en esa misma divisa.

■

La financiación se instrumentará en un documento ejecutivo intervenido por fedatario público. Es habitual utilizar para esto una póliza marco de cobertura de operaciones de comercio internacional.


MONEDA UTILIZADA EN LA FINANCIACIÓN La financiación en euros no está sujeta a control de cambios.

Euros

En cualquiera de las fases de financiación, prefinanciación y postfinanciación, este tipo de financiación supondrá para la entidad bancaria el mismo nivel de riesgo que otros créditos comerciales. El nivel de riesgo, así como las comisiones, dependerán del tipo de medio de pago utilizado para liquidar la operación comercial.

Divisas

Con independencia de que una operación esté nominada en euros o divisas, las exportaciones también se pueden financiar en divisas.

Financiación de Exportaciones en Divisas: Riesgo de Cambio El exportador dispone de diferentes alternativas de financiación, dependiendo de la moneda que utilice para financiar la exportación y la que se use para su cobro. Si la moneda de cobro es la misma que la moneda de financiación, no existirá riesgo de cambio. Cuando la divisa utilizada para la financiación es diferente a la divisa en que se cobrará la transacción, si existirá riesgo de cambio.

En términos generales, el exportador intentará trasladar el riesgo de cambio al importador, de forma que nominará sus operaciones relativas a la exportación en su propia moneda. Cuando esto no sea


posible, utilizará alguno de los productos que le pueda ofrecer la entidad bancaria, para cubrir los riesgos de cambio. Si el exportador se encuentra con que debe financiar, además del periodo de postfinanciación, el de prefinanciación, financiará ambos períodos de forma conjunta, sin considerar ningún vencimiento intermedio. De esta forma, no incurre en diferencias de cambio ya que coincidirá el cobro de la exportación con el pago de la financiación en la divisa en que está nominada la financiación.

Prefinanciación de Exportaciones El principal objetivo de este tipo de créditos es financiar el período de fabricación de un producto o la compra del mismo con destino a la exportación. El período crediticio va desde el pedido en firme hasta que tiene lugar el embarque del producto.

POSIBLES ALTERNATIVAS DE FINANCIACIÓN

Facturación y Prefinanciación en Euros

■

El exportador recibe un pedido del exterior y factura en euros.

■ ■

No existe riesgo de cambio. Precio seguro.

■

Coste financiero en euros.

Facturación en Euros y ■ ■ Prefinanciación en Divisas

El exportador recibe un pedido del exterior y factura en euros. El riesgo de cambio que se asuma en la operación dependerá de que se

■

El exportador recibe un pedido del exterior y factura en una determinada

Facturación en Divisas y Prefinanciación en Euros

Facturación y Prefinanciación en la Misma Divisa

opte o no por un seguro de cambio.

divisa. ■

El riesgo de cambio que asuma en la operación dependerá de si confecciona o no un sondeo o análisis prudente.

■ ■

No existe riesgo de cambio. Precio cierto.

■

Financiación a tipos ventajosos.

■

El exportador recibe un pedido del exterior y factura en una determinada divisa, no obstante elige otra divisa diferente para prefinanciarse.

Facturación en Divisa y Prefinanciación en Otra ■ Divisa Diferente

Asume dos riesgos de cambio, contando con la posibilidad de asegurarlos a través de seguros.


FACTORING INTERNACIONAL Y FORFAITING Uno de los riesgos que más preocupan a un exportador, es que el importador no cuente con la solvencia suficiente para pagarle. Para cubrir este riesgo, las entidades financieras ofrecen a los exportadores financiar la venta ya realizada a través de créditos comerciales sin recurso, de forma que, en términos generales, la entidad bancaria pasa a adquirir el riesgo de insolvencia del importador. En este sentido, los productos financieros que se pueden utilizar son el factoring internacional y el forfaiting.

ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes encontrar un artículo de interés extraído de la Revista de la Facultad de Ingeniería Industrial, en el que se describe y analiza el forfaiting, como alternativa de financiación de comercio internacional.

El Forfaiting: una Opción al Financiamiento del Comercio Internacional

Factoring Internacional Los exportadores pueden financiar el importe de sus ventas al exterior, utilizando el factoring internacional. Si el factoring se contempla por la parte del exportador, se habla de factoring de exportación y si se contempla desde la parte del importador, se habla de factoring de importación. El factoring internacional funciona de manera igual que el factoring doméstico, con la diferencia de que las partes, exportador e importador, se encuentran en países diferentes. Este aspecto es fundamental para las pequeñas y medianas exportadoras que carezcan de una gran infraestructura y encuentren mayores obstáculos para operar en mercados exteriores, tales como leyes distintas a las nacionales o gestiones administrativas complejas, las cuales pueden variar de un país a otro. Cediendo las facturas a una compañía de factoring puede lograrse que la exportación se convierta prácticamente en una venta nacional.


CARACTERÍSTICAS DEL FACTORING DE EXPORTACIÓN ■

Proporciona seguridad en el cobro de facturas a clientes extranjeros.

■

Elimina los mismos riesgos y proporciona las mismas ventajas que en el caso del mercado interior, pero son más difíciles de gestionar en el exterior.

■ ■

Es una fórmula competitiva respecto a otros productos de fomento a la exportación. No suele realizarse para productos perecederos.

Una transacción internacional, financiada por el factoring internacional, da lugar a dos operaciones diferentes:

La compañía de factoring situada en el país del exportador, se encargará del tramo nacional de la exportación. Factoring de Exportación

Factoring de Importación

En términos generales, la financiación utilizada es la cesión sin recurso, a partir de la cual, el exportador queda asegurado, tanto del riesgo país de la operación, como del riesgo de insolvencia del comprador.

La compañía de factoring situada en el país del importador, realizará el resto del tramo de la operación.

Desarrollo de la Operación de Factoring A través de esta operación una empresa cede las facturas generadas por sus ventas a una compañía de factoring para que se ocupe de su gestión de cobro, pudiendo además solicitar un conjunto de servicios de carácter financiero, administrativo y comercial, entre los que se encuentra el pago anticipado de las facturas.

PARTES QUE PARTICIPAN EN LA OPERACIÓN DE FACTORING

Cedente

Empresa que contrata los servicios de factoring cediendo sus facturas de clientes.

Compañía de factoring que adquiere las facturas asumiendo su gestión de cobro y, en su caso, financiado al cedente. Factor

La mayoría de las entidades de crédito suelen tener segmentos especializados en proporcionar este servicio.


Clientes

Empresas a las que vende el cedente obligadas al pago de las facturas.

Para acceder a este tipo de producto, no será tan importante la dimensión de la empresa, ya que se ofrece a compañías de cualquier tamaño, como la solvencia de sus clientes, la cual será analizada con gran detalle condicionando tanto la posibilidad de pactar la operación como su coste. Puede establecerse para todos los clientes de una compañía o sólo para una fracción de ellos, refiriéndose siempre a créditos comerciales a corto plazo que se cederán de forma continuada. Hasta la fecha ha sido una operación reservada mayormente a empresas cuyos clientes son administraciones públicas, o empresas pertenecientes a grupos de sociedades muy solventes.

REQUISITOS QUE EXIGE EL FACTOR O COMPAÑÍA DE FACTORING El factor exigirá, antes de firmar el contrato con la empresa cedente, el cumplimento de tres requisitos: ■ ■

La existencia de facturas a cobrar por la venta de bienes o la prestación de servicios a un cliente. Que las facturas provengan de ventas lícitas.

■

Que las ventas hayan sido pactadas, entre empresa cedente y su cliente, a crédito.

ESQUEMA OPERACIÓN DE FACTORING


Contrato entre Empresa y Factor La operación se instrumenta mediante un contrato entre empresa y factor, que incorpora una cláusula de cesión de facturas por la que se autoriza al segundo a cobrarlas, circunstancia que habrá de ser notificada a los clientes obligados al pago. La notificación la realiza la empresa, normalmente por carta, a partir de un texto redactado por la compañía de factoring.

PRINCIPIOS QUE RIGEN LA RELACIÓN CONTRACTUAL Significa que la empresa no puede realizar un contrato de factoring sobre el mismo cliente con dos factores distintos. Exclusividad

No obstante, cuando las cifras de facturación del cliente son muy elevadas, puede llegar a pactarse un factoring sindicado en el que intervenga más de un factor distinto.

Conlleva que el cedente entrega todas las facturas del cliente. Globalidad

A veces es posible matizar este requisito, y entregar sólo las facturas de una zona geográfica determinada o de un tipo de producto.

SERVICIOS PRESTADOS POR EL FACTOR En el contrato se establecerán con claridad los servicios que el factor va a prestar, entre los que se pueden distinguir los siguientes: ■ ■

Gestión de cobro a vencimiento de los créditos comerciales. Financiación de las facturas hasta un cierto porcentaje acordado entre factor y empresa. Por ejemplo, se anticipará el setenta y cinco por ciento del importe adeudado por un cliente,

■

reservándose el veinticinco por ciento restante para que sea abonado a vencimiento. Investigación comercial de los clientes, clasificándolos por su grado de solvencia con los límites de

■

crédito que se deban asignar a cada uno de ellos. Administración y control contable de las facturas cedidas, informando sobre las cobradas, las

■

pendientes de cobro y las incidencias producidas. Cobertura del riesgo de impago, que puede llegar a ser hasta del cien por cien.


Tipos de Factoring A continuación se indican dos posibles clasificaciones de Factoring: ■ ■

Atendiendo a la cobertura del riesgo de impago. Considerando el pago de las facturas cedidas.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar un documento en el que se desarrollan los principales tipos de factoring que existen en el mercado.

Costes de la Operación A continuación se detallan los principales costes de una operación de factoring:

Comisión de Apertura

Porcentaje sobre el límite de riesgo aprobado, que el factor adeuda al formalizar la operación.

Gastos de Estudio

Algunas compañías de factoring cobran un importe fijo por el estudio de cada cliente que llegan a clasificar además de una cantidad, también de carácter fijo, por factura que les es cedida. ■

Equiparables a los del descuento comercial y con igual fórmula de cálculo.

■

Solamente aparecen cuando se produce un anticipo de las facturas,

■

aplicándose en función de importe y plazo financiados. Es habitual vincularlos a la evolución del Euribor trimestral más un

Intereses

diferencial.


■ ■

■ Comisión

Porcentaje aplicado sobre el nominal de las facturas cedidas. Para establecerla se tendrán en cuenta elementos tales como: 1.

Número e importe de las facturas (costes de manipulación).

2.

Número de clientes de la empresa.

3.

Cobertura o no del riesgo por insolvencia.

4.

Volumen de facturación de la empresa contratante.

5.

Plazo de cobro.

6.

Características del sector en el que la empresa desarrolla su actividad (conflictividad, hábitos de pago).

El porcentaje aplicado variará en función de la dificultad que encuentre el factor para cobrar las facturas cedidas:

Mejor Situación

Peor Situación

■

Pocas facturas de gran importe.

■ ■

Pocos deudores. Sin cobertura del riesgo por insolvencia.

■

Plazo corto de cobro.

■

Muchas facturas de pequeño importe.

■

Muchos deudores.

■ ■

Cobertura total del riesgo por insolvencia. Plazo largo de cobro.

Ventajas e Inconvenientes del Factoring A continuación se indican las principales ventajas e inconvenientes del factoring.


Ventajas

■ ■

Facilita el control contable de las facturas. Reduce costes de administración y gestión (teléfono, correspondencia,

■

gastos por cobros de recibos, análisis de riesgos, etc.). Contribuye a la disminución de costes financieros por demoras en los

■

cobros. Proporciona información periódica de los clientes y su solvencia.

■

En el factoring sin recurso cubre el riesgo de insolvencia (de forma total o parcial), suprime las gestiones por impagos, morosidad y fallidos, y mejora los ratios de liquidez.

■

Permite financiar las ventas a través de una única fuente de financiación.

■

Mejora la planificación financiera a corto plazo, evitando posibles desviaciones en el presupuesto de tesorería.

■

Suele ser una financiación cara, cuyo coste aumenta a medida que lo hace la dificultad en la gestión de cobro para el factor. Naturalmente el factoring sin recurso será mucho más costoso.

El coste de la financiación del factoring es similar al de otros productos alternativos. Son los servicios adicionales, como gestión de cobro, cobertura del riesgo, etc., los que encarecen la operación. Inconvenientes

■ ■

Los requisitos de exclusividad y globalidad. Es difícil de pactar cuando los clientes no gozan de una gran solvencia.

■

No suele aceptarse para determinadas ventas, como son las relacionadas con los productos de tipo perecedero, o las que tienen vencimientos lejanos

■

en el tiempo (más de 180 días). Se produce una injerencia en la relación comercial entre cliente y proveedor de un externo (factor).

Forfaiting A través del forfaiting, producto de financiación sin recurso, las entidades financieras ofrecen a sus clientes exportadores, la posibilidad de vender sin recurso, los créditos comerciales resultado de sus exportaciones. En aquellos casos en los que el importador se declare insolvente, la entidad bancaria no podrá reclamar el importe al exportador.


FACILIDADES QUE LA ENTIDAD BANCARIA OFRECE A SU CLIENTE EXPORTADOR ■

Aseguran la garantía de cobro.

■ ■

Desaparece el riesgo de cambio y de tipo de interés, al anticiparse los fondos. Lleva a cabo la gestión del cobro de los efectos de comercio establecidos como medio de pago de la exportación.

En términos generales, este tipo de operaciones supone importes elevados así como pagos aplazados en el tiempo (pueden llegar a dilatarse 7 años), de forma que la entidad financiera del vendedor solicita que la entidad bancaria residente en el país del importador, garantice la operación. Esta condición, se materializará mediante garantías adicionales o avalando los efectos que se utilicen como medio de pago de la exportación. En las operaciones de forfaiting no se utilizan concesiones de líneas, sino que las entidades financieras que conceden operaciones de forfaiting, analizan y conceden este tipo de financiación, operación por operación.

SUJETOS QUE INTERVIENEN EN UNA OPERACIÓN DE FORFAITING

Exportador

Bien sea fabricante o no de los productos que va a comercializar al exterior, vende sus créditos comerciales a la entidad financiera forfaiter.

Forfaiter

Entidad financiera que compra, sin recurso, el crédito comercial resultado de la transacción.

Importador

Adquiere los bienes y servicios del exportador, de forma que queda obligado a pagarle los créditos comerciales que con él suscriba.

Entidad Avalista

Entidad financiera solvente que reside en el país del importador, que concede un aval o garantía en aquellos casos en los que se precise para realizar la compra del crédito.


1

Exportador e importador formalizan el contrato de compra-venta de la mercancía o servicio objeto de transacción.

2

El importador entrega a la entidad financiera avalista el efecto aceptado.

3

La entidad avalista entrega al importador el efecto aceptado, correctamente avalado.

4

El importador envía al exportador el efecto aceptado que previamente la entidad financiera le había avalado.

5

El exportador procede a enviar al importador la mercancía objeto de la operación.

6

El exportador vende a la entidad financiera forfaiter y sin recurso, el efecto que recibió del importador.

7

El forfaiter procede a liquidar al contado y sin recurso dicho efecto.

8

La entidad financiera forfaiter comunica al importador la debida gestión del cobro pendiente.

9

El importador paga al forfaiter el correspondiente efecto a su vencimiento.


HABILIDADES





ACTITUD

DECISIÓN

Escoger entre dos o más alternativas, aquella que se considera más adecuada.


Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la película “Braveheart” donde se ve cómo un joven escocés, William Wallace, toma la decisión de guiar a un pueblo que se encuentra completamente oprimido por Inglaterra con el fin de conducirlos a la libertad y a que puedan gobernarse y vivir con sus propias leyes. Braveheart. Mel Gibson. Estados Unidos, 1995. 20 th Century Fox.




Estudiar Diferentes Alternativas de Financiación Internacional  Bureau Veritas Formación, S.A. Depósito Legal: AS-1337-2008


TIPOS DE FACTORING A continuación se indican los principales tipos de factoring que existen en el mercado, considerando la cobertura del riesgo de impago, y el pago de las facturas cedidas.

TIPOS DE FACTORING SEGÚN LA COBERTURA DEL RIESGO DE IMPAGO ■ El factor no asume el riesgo por insolvencia, pudiendo actuar contra la empresa cedente de las facturas en caso de impago del cliente.

■ Es recomendable cuando se tienen clientes de solvencia contrastada. ■ El factor agotará el espacio temporal de reclamo al cliente, fijado en el Con Recurso

contrato, e instrumentado por lo general mediante un sistema de avisos, antes de comunicarle el inicio de un procedimiento judicial contra él, previo consentimiento de la empresa contratante del servicio. En el supuesto de no actuación, el factor devolverá las facturas a la empresa cedente recuperando, en su caso, el importe anticipado.

■ El factor se hace cargo del riesgo por insolvencia del cliente, no pudiendo actuar contra la empresa cedente si se produce impago. La definición de insolvencia utilizada por el factor suele referirse a aquélla que es judicialmente manifiesta (concurso de acreedores).

■ Se podrá dar de baja al cliente del balance al ceder los créditos. ■ El hecho de tener una cobertura total del riesgo por insolvencia encarece enormemente el coste de la operación, de ahí que se establezca la posibilidad de negociar coberturas inferiores al cien por cien, que abaraten Sin Recurso

el coste.

■ Por otro lado y a pesar de que el factor no pueda reclamar al cedente el principal de la deuda, a menudo se reserva la potestad de cobrar intereses periódicos hasta que ésta sea cancelada, aspecto que debe quedar especificado en las cláusulas del contrato que se firme.

■ También es muy importante clarificar si la compra sin recurso del crédito, se haya condicionada a algún requisito que deba cumplir el cliente final como, por ejemplo, que esté participado en todo momento por una Administración pública en un porcentaje determinado de su capital social.

TIPOS DE FACTORING SEGÚN EL PAGO DE LAS FACTURAS CEDIDAS

Con Pago al Cobro

El factor abona las facturas a la empresa cedente cuando recibe el pago de los clientes.

Con Pago al Cobro con El factor abona las facturas a medida que las va cobrando y antes de una fecha Fecha Límite límite.

Con Pago a Fecha Fija

El factor abona el importe de las facturas en vencimientos fijos pactados, con independencia de que estén cobradas o pendientes de cobro.

Con Pago Anticipado

El factor abona el importe de las facturas, a petición de la empresa cedente, descontando un interés por anticiparlas, siendo la opción que proporciona financiación a la empresa.

ll

Conocer los Medios de Cobro y Pago


CONOCER LOS MEDIOS DE COBRO Y PAGO Para el desarrollo de esta competencia, será necesario conocer los distintos medios de pago y su funcionamiento, así como las características y ventajas que cada uno de ellos representa, principalmente desde el punto de vista de los riesgos.


■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

Determinar las Formas de Cobro y Pago. Identificar los Medios de Cobro y Pago Internacionales. Definir las Equivalencias de Medios Internacionales con Medios de Pago Nacionales. Estudiar el Cheque Personal. Describir el Cheque Bancario. Determinar la Orden de Pago Simple o Transferencia. Comprender la Remesa Simple. Conocer la Orden de Pago Documentaria. Entender la Remesa Documentaria. Estudiar el Crédito Documentario o Carta de Crédito. Conocer el Confirming.


■

Trabajo Individual: Calcular tipos de cambio a plazo y comprender los beneficios de utilizar un crédito documentario. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia.

■ Caso Práctico: Estudiar el caso de una venta internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. ■ Debate: Analizar variables relativas a fiscalidad, financiación y medios de cobro y pago en la actividad asociada al Comercio Internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso.


■

Negociación Eficaz.

AUTOEVALUACIÓN

■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■ ■

Formas de Cobro y Pago. Medios de Cobro y Pago Internacionales. Equivalencias de Medios Internacionales con Medios de Pago Nacionales. Cheque Personal. Cheque Bancario. Orden de Pago Simple o Transferencia. Remesa Simple. Orden de Pago Documentaria. Remesa Documentaria. Crédito Documentario o Carta de Crédito. Confirming.


Conocer los Medios de Cobro y Pago 2

FORMAS DE COBRO Y PAGO Cada día las empresas comercializan más en mercados internacionales. Un aspecto muy importante que deben negociar con el importador o exportador es la forma de pago y cobro a utilizar para liquidar la operación.

ASPECTOS A TENER EN CUENTA ■

Alternativas para el cobro y pago de las mercancías.

■

Factores que condicionan la elección de unos u otros medios de pago internacionales.

■

Principales medios de pago internacionales y su clasificación.

Los instrumentos y/o medios de pago y cobro son aquellos utilizados por las personas físicas o jurídicas para satisfacer las deudas contraídas. Cuando estas deudas son con individuos de otros países, a estos medios de pago y cobro que estén emitidos en moneda nacional o en divisa, se le añadirá la consideración de internacionales. En el sector bancario se denominan como instrumentos de pago y cobro a los utilizados por personas físicas para satisfacer sus necesidades de movilización de fondos, mientras que se reserva la denominación de medios de pago o cobro para aquellos sistemas utilizados por las empresas para liquidar específicamente sus operaciones comerciales.

VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar un vídeo ilustrativo del tema, en el que se indican los factores que condicionan la elección de un medio de pago u otro en las operaciones comerciales internacionales.

En lo referente a los distintos sistemas utilizados para completar una transacción comercial mediante el cobro por parte del vendedor (exportador) del importe de la venta efectuada al comprador (importador), no hace falta distinguir entre medios de cobro y medios de pago, puesto que en ambos casos el medio o instrumento utilizado es el mismo, lo que cambia es que en función de que el cliente sea el importador o el exportador, serán para él medios de pago o de cobro respectivamente. Antes de indicar cuáles son los distintos medios de pago y cobro más utilizados para las transacciones exteriores, es importante tener en cuenta las distintas formas de pago existentes, puesto que será en función de éstas, el que se utilicen unos u otros medios en cada operación concreta.


En una compraventa internacional, al igual que en toda transacción comercial, una de las obligaciones principales del comprador es el pago. Los medios de pago internacionales serán cada uno de los distintos procedimientos que permitan satisfacer dicha obligación. Se puede decir que no existen medios de pago exclusivos del comercio exterior, sino que tal denominación hace referencia, únicamente, al carácter internacional de la transacción que lo origina. Por otro lado, el objetivo fundamental del vendedor es el cobro. De ahí que el riesgo de impago derivado del posible incumplimiento de la obligación por parte del importador, sea uno de los inconvenientes más importantes de toda transacción comercial. En el caso del comercio internacional, el riesgo de impago resulta considerablemente más elevado ya que implica otra moneda, otra legislación, clientes sin referencias, etc. Lo ideal en toda transacción internacional sería que el vendedor y el comprador hicieran entrega de la mercancía y el pago correspondientes de forma simultánea, pero en la casi totalidad de los casos, resulta prácticamente imposible.

Riesgos en las Formas de Pago Vendedor o comprador deberán asumir el riesgo de que la otra parte cumpla con sus obligaciones tras haber cumplido las propias. En el caso del exportador, cobrar tras haber exportado, y en el del comprador recibir la mercancía tras haber pagado (si el pago ha sido anticipado). El hecho de modificar el momento o fecha de pago no eliminaría en absoluto el riesgo derivado del contrato, sino que únicamente lo trasladaría de una a otra parte de los agentes que intervienen en la operación. Los medios de pago tratan de eliminar el riesgo, bien intentando lograr esa simultaneidad, que será en todo caso ficticia, o en otros términos, garantizando el cumplimiento de las obligaciones contractuales. Además hay que tener presente que el uso de determinados medios de pago puede suponer que se asuman riesgos complementarios, que en el caso de la compraventa internacional serán mayores que en las operaciones interiores: ■

Billetes falsos.

■

Cheques sin fondos.

■

Firmas no reconocidas.

Clasificación de las Formas de Cobro y Pago Al igual que ocurre con el comercio nacional, será el grado de conocimiento o de confianza existente entre comprador y vendedor, en este caso entre importador y exportador, el tipo de operación de que se trate, y sobre todo, la posición de liquidez que manifieste el exportador, los que fijarán la forma de pago.


Hay que considerar que, a diferencia de lo que ocurre en las operaciones comerciales interiores, en las transacciones internacionales, se genera un contrato de compra-venta de bienes o servicios en el cual se fijan las condiciones de la operación, la forma de entrega de la mercancía y los medios de pago a utilizar. Todo ello en función del grado de confianza entre las partes, así como de las condiciones económicas y políticas que existan entre los países. En función de estas condiciones se originan diferentes formas para realizar el pago y cobro:

Hay varias situaciones:

Pago/ Cobro Anticipado

■

El vendedor tiene dificultades para encontrar financiación para producir la

■

mercancía o prestar los servicios que le solicitan. La mercancía requiere un proceso de fabricación que sea altamente especializado o también que éste necesite una gran inversión.

■ ■

Puede existir inestabilidad política o económica en el país del importador. Antecedentes de demora en la recepción de fondos en operaciones anteriores.

Es una extensión del pago por anticipado, pero con un condicionante con respecto a la movilización de la mercancía: Pago/ Cobro Operación Momento del Embarque

■

En el caso del exportador, lo que pretende es obtener una seguridad de cobro desde el momento en que embarca las mercancías.

■

Por otro lado el importador no quiere asumir el riesgo de efectuar el pago en tanto no disponga de la certeza de que la mercancía ha sido embarcada en el momento pactado.

Es posible cuando: Pago/ Cobro al Contado

■

El exportador quiere asegurarse el cobro en el mismo momento de la entrega.

■

El importador no quiere correr el riesgo de pagar sin asegurarse la recepción de la mercancía.

Es posible cuando el grado de confianza permite que:

Pago/ Cobro Aplazado

■ ■

El exportador demore el cobro porque confía en el comprador. El exportador, por necesidades del importador o por motivos de

■

competencia comercial, ofrece financiación. En el caso del importador, éste pueda comercializar las mercancías recibidas, o pueda asegurarse la prestación de los servicios, antes de efectuar el pago.


Se puede decir que es una variante del pago aplazado, en la que: ■ El exportador no emite un documento negociable por el importe de la Reposición de Fondos

mercancía o servicio que implique una obligación jurídica que garantice el pago. ■ El exportador deja a decisión del importador el iniciar el pago de la operación en la fecha pactada.


MEDIOS DE COBRO Y PAGO INTERNACIONALES Lo que en realidad determina y caracteriza al medio de pago no es sólo el instrumento utilizado sino, al mismo tiempo, el procedimiento para gestionarlo. La distancia y el riesgo son factores que determinan y aconsejan la utilización de medios de pago que: ■ Incrementen la seguridad. ■ Aumenten las garantías. ■ Faciliten una posible financiación. ■ Eliminen riesgos innecesarios. Cuando se fijen los precios de las mercancías a exportar hay que tener en cuenta el medio de pago a emplear, ya que por lo general, el que otorgue una mayor seguridad supondrá un mayor coste.

OBJETIVO DE LOS MEDIOS DE COBRO Y PAGO El objetivo fundamental es el de facilitar las transacciones económicas entre agentes de países distintos, sirviendo de vehículo para dichas transacciones, y contemplando la resolución de los problemas derivados de la no simultaneidad tiempo-lugar, entre el pago y la entrega de la mercancía. Por tanto los objetivos son: ■ Garantizar el cobro. ■ Certificar la entrega. ■ Efectuar el pago.

Clasificación de los Medios de Pago En general, la clasificación de los distintos medios de pago se establece en función de la seguridad que aportan a las partes que intervienen en el contrato. En cualquier caso, no debe olvidarse que la utilización de alguno de ellos supondrá la existencia de otro contrato, cuyas obligaciones son independientes. Así, por ejemplo, en un crédito documentario, la obligación de pagar existirá con independencia de si la mercancía se ajusta o no a las especificaciones técnicas del contrato. Bastará, por tanto, con que el vendedor presente los documentos en el plazo y forma exigidos. En caso de incumplimiento deberá resolverse por el procedimiento que corresponda. La importancia que adquieren los documentos se pone de manifiesto si se tiene en cuenta que, por ejemplo, para un pago a la vista contra entrega de documentos, el vendedor, al proceder a la exportación de la mercancía, obtendrá (dependiendo de las condiciones de entrega contratadas y del medio de transporte elegido) los documentos que permitirán la recepción en destino de aquella.


GESTIÓN DOCUMENTAL Una vez realizada la exportación, el vendedor puede:

■ Remitir los documentos comerciales directamente al importador/comprador, perdiendo con ello el dominio o posesión de la mercancía (sin considerar por tanto la propiedad), y añadiendo al riesgo de impago, el de pérdida de los bienes exportados. ■ Reservarse la posesión de los documentos (dominio sobre la mercancía) y entregárselos al comprador tan sólo cuando éste proceda al pago, permitiéndole entonces la recepción de aquélla.

■

No se habrá eliminado el riesgo de impago, pero al menos se conservará el dominio sobre los productos exportados hasta que se haya cobrado. Exigir del comprador una garantía de cobro antes de proceder a la exportación, que se haga efectiva mediante la presentación de aquellos documentos, con lo que se habrá eliminado, incluso, el riesgo de impago.

En definitiva, serán los niveles de riesgo y la gestión documental los que determinen los distintos criterios de clasificación. Para el estudio de los medios de pago internacionales se considera que el pago es posterior a la entrega. Si fuera anticipado no se eliminaría el riesgo, sino que únicamente se trasladaría al vendedor.

Categorías de los Medios de Cobro y Pago Como primer paso para el desarrollo de las características de cada medio de cobro y pago habitualmente utilizados en el ámbito internacional, se pueden agrupar en las siguientes categorías: ■

Billetes de Banco: es el único medio que implica movimiento de fondos. Estos billetes, tanto nacionales como extranjeros pueden ser utilizados con total libertad y sin limitación alguna para efectuar cobros y pagos entre residentes y no residentes. En el caso de utilizarse, el exportador y/o el importador deberán tener en cuenta que la cotización de los billetes es distinta a la de las divisas y también

Medios con Movimiento Físico de Fondos

deberán tener presente la volatilidad del cambio, factor que debe ser valorado como riesgo.

Los pagos en metálico (billetes) apenas se utilizan en la compraventa internacional, tan sólo en pequeñas operaciones, régimen de viajeros, etc.


■

Pagos y cobros simples: en este tipo de operaciones la entrega de la mercancía, que es libre, no se condiciona por el exportador con el medio de pago a utilizar por el importador, quien, bien mediante la reposición de fondos a iniciativa propia, o teniendo en cuenta a su vencimiento el instrumento de giro que pueda haber enviado el exportador, liquidará debidamente la operación realizada. Los principales medios que se utilizan en este sistema de pago son: − − −

Medios sin Movimiento Físico de Fondos

■

Cheque personal. Cheque bancario.

−

Orden de pago simple. Transferencia.

−

Remesa simple.

Pagos y cobros documentarios: en este tipo de documentos, el exportador en el momento de que suba a bordo las mercancías vendidas, entregará los documentos a su entidad financiera para que posteriormente sean entregados al importador contra aceptación y/o pago del importe de la operación. Los medios más utilizados son: −

Crédito documentario.

− −

Remesa documentaria. Reembolso postal.

−

Orden de pago documentaria.

La entrega de estos documentos es gestionada a través del banco intermediario en el país del importador de la entidad del exportador.

Coste y Seguridad del Medio de Pago Cada medio de pago supone un coste para las partes, derivado del hecho de que participan intermediarios financieros que cobran comisiones por la realización de las operaciones que se les encomiendan. Este coste está relacionado con la seguridad que supone el medio de pago elegido. A mayor seguridad del medio de pago mayor coste también. Por ejemplo, el medio de pago menos costoso es el cheque personal, pero su utilización puede suponer cierto grado de inseguridad para el vendedor. El medio de pago más seguro es el crédito documentario, pero también es el más caro.


No se puede decir que exista un medio de pago idóneo, todo depende de las condiciones en que se realiza la operación comercial y del poder de negociación de las partes contratantes.

MEDIOS DE PAGO DE MENOR A MAYOR SEGURIDAD ■ ■

Cheque personal. Cheque bancario.

■ ■

Orden de pago simple o transferencia. Remesa simple.

■ ■

Orden de pago documentaria u orden de pago contra entrega de documentos. Remesa documentaria.

■

Crédito documentario o carta de crédito.

PRESENTACIÓN DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) En el siguiente enlace, se puede encontrar una presentación de interés sobre los medios de cobro y pago utilizados en el comercio internacional, elaborada por Beatriz Fernández Alonso, profesora de la Universidad de Valladolid, en la que define y explica de una forma muy sencilla dichos medios.

Medios de Cobro y Pago en el Comercio Internacional

ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma)

Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes encontrar un artículo de interés elaborado por Enrique Pérez del Castillo, Gerente de Deloitte y Asesores Tributarios, en el que establece las pautas generales de los instrumentos, más habituales y eficaces, que se utilizan en el ámbito internacional para cubrir el riesgo de impago. Instrumentos de Control del Riesgo de Impago en el Ámbito Internacional.


Instrumentos Electrónicos de Pago Las transacciones realizadas a través de instrumentos electrónicos de pago o plataformas de pago digitales, han experimentado un crecimiento considerable en los últimos años, propiciado en gran parte por la innovación y el desarrollo tecnológico.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma)

Navegando por la Web se pueden descargar dos interesantes artículos de Pedro Lalanda, experto muy reconocido en la internacionalización de empresas, relacionados con las BPO “Obligaciones Bancarias de Pago”.


EQUIVALENCIAS DE MEDIOS INTERNACIONALES CON MEDIOS DE PAGO NACIONALES No se puede hablar de medios y/o instrumentos de pago y cobro internacionales específicos, ya que en muchos casos pueden utilizarse los mismos instrumentos que en las operaciones de comercio interior. Aunque siempre hay excepciones producidas por las diferencias que existen entre las transacciones económicas internacionales y las nacionales. Es importante tener en cuenta que en la práctica no hay una separación entre medios de cobro y pago, sino medios, que en el caso del vendedor son utilizados como medios de cobro de la mercancía que se ha vendido, y por otro lado en el caso del comprador son medios de pago de las mercancías que ha comprado. En ambos casos existe un único medio de pago para esta operación. A continuación se comparan los medios más utilizados en el Mercado Nacional y en el Mercado Internacional, en función del grado de confianza del exportador y del importador:


CHEQUE PERSONAL El cheque personal se puede definir como la orden que una persona (librador) realiza a su banco o entidad financiera (librado) para que pague, contra la cuenta que mantiene en el mismo, una determinada cantidad de dinero a una tercera persona (tenedor). En este caso, el librador coincidirá generalmente con el comprador o importador, en tanto que el exportador o vendedor será el tenedor del cheque. A los riesgos derivados del posible incumplimiento del pago por parte del comprador se une la pérdida del dominio de la mercancía, ya que los documentos comerciales (factura, documentos de transporte, seguro, etc.) se remiten directamente al importador. Dado el alto índice de riesgo, el uso de los cheques personales como medio de pago exige un alto grado de confianza entre comprador y vendedor; en realidad su utilización es escasa en la compraventa internacional y su uso se centra preferentemente en las prestaciones de servicios y ventas de escaso valor económico.

RIESGOS DEL CHEQUE PERSONAL ■

Falsificación de firmas.

■ ■

Falta de fondos. Problemas de convertibilidad de la moneda.

■

Pérdida del documento.

Ventajas e Inconvenientes del Cheque Personal A continuación se muestran las principales ventajas e inconvenientes que un exportador e importador tienen al utilizar este medio:

VENTAJAS Exportador

Importador

■

Comercialmente muy interesante, no demuestra desconfianza hacia el comprador y le facilita mucho el pago.

■

Seguridad: no paga hasta que no recibe la mercancía, controlando el pago

■

en la cuantía y en el plazo. Alta simplicidad: la gestión de emisión del cheque es sumamente sencilla.

■ ■

Coste de emisión inexistente. Financieramente ventajoso: retiene los fondos en su cuenta hasta que el cheque se presenta al cobro.


INCONVENIENTES ■

Financieramente muy inseguro: queda pendiente de la voluntad del comprador una vez recibida la mercancía, tanto en lo que respecta a la emisión del cheque, como por la disponibilidad de fondos al presentarlo al

Exportador

■

cobro. Coste a veces superior al cheque bancario, por la gestión de cobro del

■ ■

banco pagador. Tiempo de tramitación superior, por la gestión de cobro. Escasa liquidez: no será fácil obtener financiación bancaria mientras se

■

gestiona el cobro. Posible problema de control de cambios en el país del comprador: no todos los países autorizan la salida de fondos amparada en un cheque

Importador

■

personal. Posible extravío.

■

Coste: posible cobro de comisiones algo elevadas al venir el cheque en gestión de cobro.

Funcionamiento Básico del Cheque Personal A continuación se muestra de forma detallada y gráfica cuál es el funcionamiento básico de un cheque personal: ■

1. Firma del contrato, aceptación del pedido, etc.

■

2. El exportador envía la mercancía y los documentos comerciales al importador, asumiendo desde este momento todos los riesgos.

■ ■

3. El importador entrega al exportador el cheque personal como pago de la operación. 4. El vendedor deposita el cheque en su banco.

■

5. El banco del exportador remite el cheque al banco librado (normalmente el banco del importador).

■

6. El banco librado procede, tras comprobar la existencia de fondos, al adeudo en la cuenta del importador.

■

7) - 8) El banco del librado abona el importe correspondiente. En este momento finalizan los riesgos.



CHEQUE BANCARIO A diferencia del cheque personal, el cheque bancario, también conocido como cheque de gerencia, se caracteriza por el hecho de que el librador es la propia entidad financiera; es decir, se trata de un cheque emitido por un banco contra él mismo o contra otro banco. En realidad la ventaja que ofrece para el exportador/vendedor consiste en que el compromiso de pago lo asume el propio banco librador/emisor del cheque, por lo que las garantías deben establecerse en función de la solvencia del banco emisor y no respecto del importador. No obstante, al igual que en el cheque personal, los riesgos siguen siendo los mismos (salvo en lo comentado), por lo que el exportador deberá considerar los que asume una vez se haya desprendido de la mercancía y documentos. Sólo se aconseja al exportador el uso de este medio de pago en el caso de que exista un alto grado de confianza, el cheque haya sido emitido por un banco de reconocido prestigio y el país no presente dificultades de pago.

Ventajas e Inconvenientes del Cheque Bancario Internacional A continuación se muestran las principales ventajas e inconvenientes que un exportador e importador tienen al utilizar este medio:

VENTAJAS

Exportador

■

Comercialmente interesante: no demuestra desconfianza

■

comprador ni le complica la vida para pagar. Simplicidad: no hay gestión especial para el cobro, el vendedor solo se

hacia el

■

ocupa de enviar la mercancía y los documentos conforme a lo pactado. Coste reducido.

■

Seguridad y liquidez una vez recibido el cheque (salvo emitido por un banco en un país con dificultades): se cobrará sin problemas y cualquier banco en su país, adelantará rápidamente su importe.

Importador

■

Seguridad: no paga hasta que no recibe la mercancía, controlando el pago

■ ■

en la cuantía y en el plazo. Simplicidad: la gestión de emisión del cheque es sencilla. Coste reducido.


INCONVENIENTES ■

Financieramente inseguro: queda pendiente de la voluntad del comprador

■

una vez recibida la mercancía. Posible extravío.

■

No se destacan inconvenientes relevantes.

Exportador

Importador

Operativa del Cheque Bancario A continuación se muestra de forma detallada y gráfica cuál es la operativa de un cheque bancario: ■


■


■ ■

3. El importador solicita a su banco la emisión del cheque. 4. El banco importador procede a su entrega y adeudo en cuenta.

■

5. El comprador entrega el cheque al vendedor.

■ ■

6. El exportador lo entregará a su banco para la gestión de cobro. 7. El banco del exportador remitirá el cheque al banco librado (pagador).

■

8. Tras su adeudo en la cuenta del banco emisor, si el banco pagador fuera el mismo banco emisor, este paso no existiría.

■

9. y 10. Se procede al abono del cheque bancario.


ORDEN DE PAGO SIMPLE O TRANSFERENCIA La transferencia podría definirse como la orden que el titular de una cuenta (ordenante) realiza a su banco (banco emisor) para que ponga a disposición de un tercero (beneficiario) una determinada cantidad de dinero, utilizando para ello, generalmente, un segundo banco ubicado en el país del beneficiario (banco pagador). Transferencia y orden de pago son, como se observa, conceptos equivalentes (orden de transferir), aunque en el comercio internacional se emplea habitualmente el concepto de orden de pago. En la compraventa internacional, por tanto, será ordenante el importador/comprador, en tanto que el exportador será el beneficiario de la orden de pago. Las ventajas que la utilización de este medio de pago aporta respecto a los cheques consisten en evitar las pérdidas, falsificación de firmas, etc. Su utilización tampoco supone costes excesivos, puesto que la gestión de la entidad financiera se limita únicamente a efectuar la transferencia (comisiones y gastos). Es preciso tener en cuenta que la utilización de este medio de pago mantiene riesgos, por lo que el exportador continúa remitiendo al comprador mercancía y documentos a la espera de que éste cumpla sus obligaciones.


FUNCIONAMIENTO DE LA ORDEN DE PAGO SIMPLE

■


■


■

3. El importador (ordenante) acudirá a su banco (banco emisor) solicitando que transfiera al exportador (beneficiario de la orden) el importe correspondiente.

■

4. El banco emisor, procede al adeudo en la cuenta del importador.

■

5. El banco del importador gestiona el pago correspondiente utilizando para ello, generalmente, un banco situado en el país del beneficiario (banco pagador).

■

6. El banco pagador procederá a abonar el importe correspondiente tras recibir las oportunas instrucciones.


REMESA SIMPLE Partiendo de la base de que el término remesa equivale al de envío, ha de entenderse como la transferencia por parte del exportador al importador, de determinados documentos.

TIPOS DE DOCUMENTOS EN LA REMESA ■

Comerciales: referidos a la mercancía, tales como facturas, documentos de transporte, documentos

■

de seguro, etc. Financieros: relacionados con el pago, remitidos para su aceptación o pago, entre los que destacan los siguientes: − Letra de cambio: emitido por una persona (librador) por la que requiere a otra (librado) para que le pague a él o a otra persona (tenedor), una determinada cantidad en la forma y −

plazo que se señalan. Ha de estar firmada por el librador. Pagaré: formulado por una persona (emisor) que se compromete al pago de una determinada cantidad a otra persona (beneficiario) o a su orden, en forma y plazo

−

señalados. Ha de estar firmado por el emisor. Recibo: emitido y firmado por el vendedor acreditando haber recibido el pago correspondiente a la operación.

Características Genéricas de la Remesa Simple En la remesa simple, el exportador enviará al importador la mercancía y los documentos comerciales, y aparte, bien directamente o a través de una entidad financiera (opción más habitual), los documentos financieros, generalmente letras de cambio para su aceptación o pago. En la compraventa internacional el uso de pagarés o recibos es mucho menos habitual, y en tal caso serían contra pago. En su caso, estos documentos se acompañarán igualmente de las oportunas instrucciones sobre gastos, comunicaciones, protestos, etc. Las letras, que como se ha dicho podrán ser remitidas para su aceptación o pago, podrán ser emitidas a la vista, es decir, para ser pagadas a la presentación o a plazo, tanto a fecha fija como a un número cierto de días vista, lo que supone normalmente la presentación para su aceptación. No existe obligación de presentar una letra emitida a plazo fijo para su aceptación antes del vencimiento, aunque resulta conveniente para el exportador. En la remesa simple la iniciativa la asume el vendedor/exportador quien, con la utilización de los efectos comentados dispondrá, fundamentalmente, de mejores posibilidades de financiación (mediante el cobro con descuento de los efectos, con o sin recurso).


Riesgos de la Remesa Simple Desde el punto de vista de los riesgos, este medio de pago exige para el exportador asumir prácticamente todos los riesgos, ya que pierde el dominio sobre la mercancía al remitir directamente los documentos comerciales al importador y asume la posibilidad de que éste rechace la aceptación o pago así como las posibles dificultades derivadas del riesgo/país.

Funcionamiento de la Remesa Simple El esquema habitual de funcionamiento de la remesa simple considera la utilización de una letra a la vista así como la participación de dos bancos, el del exportador, que actuará como remitente de los efectos, y otro banco, normalmente situado en el lugar del importador, que actuará como avisador/presentador de tales documentos y que procederá conforme a las instrucciones del librador/exportador. ■ ■

1. Firma del contrato, aceptación del pedido, etc. 2. El exportador envía la mercancía y los documentos comerciales al importador, asumiendo desde este momento todos los riesgos.

■ ■

3. El propio vendedor solicita a su banco que remita al importador la letra de cambio. 4. El banco exportador envía la remesa al banco presentador.

■ ■

5. El importador/librado recibirá la letra de cambio a través del banco presentador. 6. El comprador efectúa el pago.

■

7 y 8. Se procederá al reembolso y pago al exportador.


ORDEN DE PAGO DOCUMENTARIA Se define la orden de pago documentaria como aquella que el titular de una cuenta (ordenante) realiza a su banco (banco emisor) para que ponga a disposición de un tercero (beneficiario) una determinada cantidad de dinero, utilizando para ello, generalmente, un segundo banco ubicado en el país del beneficiario (banco pagador). La orden de pago documentaria supondrá, respecto a aquélla, que dicho pago se condicione a la entrega de los documentos comerciales por parte del exportador. La principal novedad que introduce este medio de pago consiste en que el exportador, tras enviar la mercancía, no remite al comprador los documentos comerciales directamente (especialmente los documentos de transporte, que son los que posibilitarán su retirada en destino), sino que procederá a su entrega a través del banco pagador para lograr así el cobro correspondiente.

Objetivo de la Orden de Pago Documentaria El objetivo fundamental será, desde la perspectiva del exportador, controlar el dominio de la mercancía enviada hasta tanto no se haya efectuado el pago al mismo tiempo. La orden de pago documentaria, al ser revocable, no garantiza el cobro. Desde el punto de vista del comprador, el objetivo será garantizar que el pago no se efectúe hasta que el exportador no presente la documentación exigida. Teniendo en cuenta los objetivos fundamentales que se persiguen, deberá prestarse especial atención a que las condiciones de entrega pactadas y el medio de transporte utilizado permitan disponer de una documentación realmente efectiva, lo que no siempre resultará posible. La importancia que adquieren los documentos queda reflejada, por tanto, en la propia operativa de este instrumento, ya que el importador deberá exigir todos aquellos que signifiquen para él una garantía en cuanto al cumplimiento de las obligaciones del exportador (entrega, características, especificaciones técnicas, etc.). Sin embargo el vendedor deberá prestar especial atención a que los documentos cumplan todas las exigencias y requisitos indicados en la orden, puesto que sólo así podrá efectuarse el cobro.

PARTICULARIDADES DE LA ORDEN DE PAGO DOCUMENTARIA Finalmente puede decirse que la orden de pago documentaria u orden de pago contra entrega de documentos aporta: ■ ■

Al exportador, una mayor seguridad basada en el control de los documentos comerciales. Al importador, la garantía de que el pago sólo se efectuará contra la entrega de tales documentos.

Uso y Utilización de la Orden de Pago Documentaria Aunque generalmente el exportador no efectuará el envío de la mercancía hasta que no haya recibido la comunicación de la orden de pago a su favor, reduciendo así el periodo de riesgo, su revocabilidad y la


carencia de normativa uniforme para su uso y tramitación, la convierten en un medio de pago no demasiado aconsejable cuando lo que se desee sea asegurar el cobro y eliminar los riesgos descritos.

DESARROLLO DE UNA ORDEN DE PAGO DOCUMENTARIA

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1. Firma del contrato, aceptación del pedido, etc. 2. El importador acude a su banco solicitando la orden de pago documentaria con las oportunas

■

instrucciones. 3. El banco emite la orden y traslada las instrucciones para el pago al mismo tiempo que procede al

■

adeudo en la cuenta del importador. 4. El banco pagador comunica las instrucciones al exportador.

■

5. El exportador iniciará el envío de la mercancía.

■ ■

6. El vendedor obtendrá así la documentación acreditativa del envío. 7. El exportador entregará al banco la documentación recibida y la exigida en la orden.

■

8. El banco procede, tras revisar y comprobar la documentación, al pago correspondiente así como al envío de los documentos al banco emisor.

■ ■

9. El banco emisor los trasladará al importador. 10 y 11. El importador puede retirar la mercancía.


REMESA DOCUMENTARIA La remesa documentaria supone que el exportador enviará directamente al importador únicamente la mercancía y procederá a remitir a través de la entidad financiera los documentos comerciales junto a los efectos (generalmente, como se ha dicho, letras de cambio, pagarés o recibos), para su entrega al importador tras la aceptación o pago de estos últimos.

OBJETIVO REMESA DOCUMENTARIA El objetivo, al igual que en la orden de pago documentaria, es garantizar al exportador el dominio sobre la mercancía que le otorgan los documentos, especialmente los del transporte, por lo que sólo una adecuada condición de entrega y el uso de determinados medios de transporte garantizarán tales metas.

Por otra parte, es importante considerar que el exportador podrá encontrarse con que el comprador rechace las mercancías, por lo que aun disponiendo de la posesión de las mismas, se encontrará con ellas situadas en un país distante y, consecuentemente, con gastos añadidos por almacenaje, coste de transporte en caso de reimportación, e incluso pérdida o sanciones por demoras en el despacho. Además, desde el punto de vista del comprador la utilización de la remesa documentaria presenta igualmente otro aspecto significativo, ya que a pesar del uso de los documentos comerciales como determinantes del pago, estos no resultan para él tan importantes, puesto que una vez haya llegado la mercancía a destino podrá efectuar una comprobación directa sobre la misma y, en función de ella aceptar o rechazar los efectos.


FUNCIONAMIENTO DE LA REMESA DOCUMENTARIA El esquema de funcionamiento, suponiendo una remesa documentaria contra aceptación de letra de cambio y con instrucciones de devolución al exportador tras su aceptación, sería el siguiente:

■ ■

1. Firma del contrato, aceptación del pedido, etc. 2. El exportador procede al envío de la mercancía.

■ ■

3. La documentación acreditativa del envío es recibida por el exportador. 4. A continuación el vendedor acude a su banco con instrucciones para la entrega al comprador de

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los documentos comerciales contra la aceptación de la letra. 5 y 6. El banco del exportador efectúa la gestión a través del banco presentador, llegando así hasta el importador.

■ ■

7. Tras la comprobación de la documentación, el importador/librado acepta la letra. 8. y 9. El banco presentador le entrega los documentos comerciales y procede a la devolución de la

■

letra aceptada al exportador, por medio de su banco. 10. y 11. El importador efectuará la retirada de la mercancía con los documentos obtenidos.


CRÉDITO DOCUMENTARIO O CARTA DE CRÉDITO El crédito documentario consigue asegurar el cobro, es decir, otorgar al exportador la seguridad de que cumpliendo con las obligaciones contractuales, el importador no podrá rechazar el pago (aunque rechace las mercancías). Otros medios de pago no garantizan el cumplimiento de todas las obligaciones de comprador y vendedor simultáneamente, aunque al menos logran mantener la entrega efectiva de mercancías y el pago correspondiente hasta que aquellas obligaciones no se hayan cumplido. Su funcionamiento es similar a la orden de pago documentaria, si bien existen diferencias fundamentales:

Compromiso de Pago

Lo asume el banco emisor del crédito, al que podrá añadirse además el compromiso de otro banco (confirmación).

Riego de Impago

Frente al ordenante/importador/comprador: lo asume el propio banco emisor, que analizará su solvencia y garantía antes de asumir la apertura del crédito.

Exportador

Únicamente asume el riesgo frente al banco emisor o, en su caso, frente al banco confirmador (lo que prácticamente elimina el riesgo).

Características Genéricas de los Créditos Documentarios Existe una normativa específica de las reglas y usos uniformes relativos a los créditos documentarios, de la Cámara de Comercio Internacional, que establece criterios estandarizados, eliminando así posibles interpretaciones subjetivas y parciales. Se entiende como crédito documentario el compromiso por el que un banco (banco emisor) a solicitud de su cliente (ordenante) y según sus instrucciones, se compromete a pagar cierta cantidad a un tercero (beneficiario) o a su orden, contra la entrega de determinados documentos, en las condiciones y términos reflejados en el crédito. Puede también utilizarse mediante efectos financieros librados por el beneficiario, de forma que el banco se comprometa igualmente a su aceptación, pago o negociación. En la compraventa internacional, el ordenante y el beneficiario del crédito serán, respectivamente, el importador y el exportador. Resulta evidente la importancia extrema que adquieren los documentos, ya que serán estos y no la entrega real de la mercancía, la que generará el pago.


DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes encontrar un extracto del libro Manual de Comercio Exterior, del autor Joan Chabert, en el que se detallan las formas de cumplimiento de un crédito documentario.

PROCESO DE CRÉDITO DOCUMENTARIO CONFIRMADO CON PAGO A LA VISTA

■


■ ■

2. El importador acude a su banco solicitando la apertura del crédito documentario. 3. El banco acepta la emisión del crédito y traslada las oportunas instrucciones al banco confirmador

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para su comunicación al beneficiario, solicitando al mismo tiempo su confirmación. 4. El banco avisador acepta la confirmación y comunica al beneficiario/exportador las condiciones del crédito.

■ ■

5. El vendedor, tras analizar las condiciones del crédito, procederá al envío de la mercancía. 6. El exportador obtiene la documentación del transporte acreditativa de la entrega.

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7. Posteriormente, y dentro del plazo del crédito, procederá a entregar los documentos al banco confirmador.

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8. El banco confirmador tras estudiarlos, procede al pago correspondiente así como al envío de los mismos al banco importador.

■

9. Tras estudiar igualmente los documentos, el banco emisor del crédito procede a efectuar el reembolso al banco confirmador, así como al envío de los documentos al importador/ordenante y al adeudo del importe del crédito en su cuenta.

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10. y 11. El importador, con los documentos entregados, procederá a la retirada de la mercancía.


PRINCIPALES FIGURAS DEL CRÉDITO DOCUMENTARIO Deberá exigir, como condicionantes del crédito, todos aquellos documentos que garanticen el estricto cumplimiento de las obligaciones del vendedor y especialmente los documentos de transporte, origen, seguros, inspecciones, etc., siempre de forma precisa y evitando ambigüedades. Importador u Ordenante

Igualmente, y con la misma precisión, sus características, los plazos para su presentación y el resto de condiciones del crédito (validez, importe, detalles, etc.). Al mismo tiempo deberá tener presentes las condiciones del contrato, puesto que aun siendo éste un contrato diferente, no podrá establecer condiciones diferentes a las de aquél.

En primer lugar deberá comprobar que las condiciones del crédito coinciden con las del contrato de compraventa, puesto que si no son las mismas no quedará obligado a la entrega de la mercancía.

Exportador o Beneficiario

Además, antes de proceder a su envío, tendrá que asegurarse de que está en disposición de obtener los documentos exigidos en el crédito, en el plazo y forma señalados. Si existiese algún inconveniente o alteración, deberá comunicarlo al banco y al ordenante para su modificación. Por último no debe olvidar presentar los documentos al banco en la fecha más inmediata posible a partir de su obtención, dando tiempo a una posible corrección dentro del plazo establecido.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar un documento en el que se describen otras figuras que participan en un crédito documentario.


CLASES DE CRÉDITOS DOCUMENTARIOS

Pagadero a la Vista o a Plazo

En función del momento en que corresponda efectuar el pago, pudiendo realizarse éste tanto en el banco emisor como en otro que puede ser el avisador, el confirmador o un tercero, por lo que deben analizarse las particulares características de cada caso.

Según permita o no su modificación sin el acuerdo de todas las partes. Salvo disposición en contrario, todos los créditos son irrevocables. Revocables o Irrevocables

A partir de las reglas y usos uniformes relativos a los créditos documentarios UCP 600 aprobados el 1 de Julio de 2007, los créditos solo pueden ser irrevocables.

Confirmados

Cuando un segundo banco (local u otro más seguro) añade su compromiso de pago al del banco emisor del crédito.

Rotativos (Revolving)

Se emplean para operaciones repetitivas y periódicas. Son créditos que una vez utilizados se emiten de nuevo en las mismas condiciones.

Transferibles

Permiten que un segundo beneficiario haga uso del crédito.

Con Cláusula Roja

El beneficiario podrá obtener anticipos a cuenta.

Back to Back

Cuando el ordenante de un crédito documentario establece como garantía ante el banco emisor, otro crédito del que es beneficiario.


UCP 600: Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Créditos Documentarios Se conoce como las UCP a las reglas y usos uniformes relativos a los créditos documentarios aprobados por la Cámara de Comercio Internacional (ICC). Las UCP 600 entraron en vigor el 1 de Julio de 2007. Las Reglas y Usos Uniformes referentes a Créditos Documentarios constituyen la principal regulación normativa de los créditos documentarios. Constituyen una recopilación que se ha llevado a cabo desde el año 1933, y periódicamente estas normas son revisadas y actualizadas por el ICC. Las UCP 600 son la sexta revisión de las denominadas Reglas y Usos Uniformes para Créditos Documentarios. Tras la entrada en vigor de las mismas, se han incorporado novedades muy importantes en lo relativo a cuestiones de formularios, transporte, seguros y definiciones e interpretaciones.

PRINCIPALES MODIFICACIONES DE LA UCP 600 ■ ■

Reducción del número de artículos, concretamente en diez menos. Introducción de un artículo relativo a ”Definiciones” y otro a “Interpretaciones”, lo que ha facilitado la aplicación uniforme de las mismas. Un punto importante a tener en cuenta es que el término banco incluye a las entidades tradicionalmente conocidas como bancos u otras instituciones financieras, pero no está limitado a ellas. Por lo que, de esta forma se reconoce la existencia de

■

créditos documentarios emitidos por instituciones no bancarias. Eliminación de los créditos revocables. Según las UCP 500, vigente desde el 1 de enero de 1994

■

y que ha sido reemplazada por esta nueva versión, los créditos podían ser revocables o irrevocables. Tras la entrada en vigor de las nuevas reglas los créditos solo pueden ser irrevocables. Ampliación del concepto de “Documentación Original”. Según el artículo 17 de las UCP 600, se considera documento original “todo documento que lleve una firma original, marca, sello, o etiqueta del emisor; o esté escrito, mecanografiado, perforado o sellado por el emisor de forma manual; o

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haya sido emitido en papel con membrete original del emisor; o indique que es original”. Modificación en lo relativo a ”Documentos de Transporte”. Se pretende la identificación del transportista y de sus agentes con una mayor claridad, por lo que se ha ampliado el concepto de negociación, para todas aquellas obligaciones de los bancos y también se han introducido artículos para la presentación conforme, las notificaciones, la designación, así como el tratamiento de los

■

documentos, tanto originales como copias. Continúa la utilización de los documentos en forma de papel. Aunque se había contemplado la posibilidad del uso de la firma electrónica, también se seguirán utilizando documentos en forma de papel.



Navegando por la Web se puede visitar la página de la Cámara de Comercio Internacional, donde se puede encontrar valiosa información sobre las sexta revisión de las denominadas Reglas y usos uniformes para Créditos Documentarios, las conocidas (UCP).


CONFIRMING En esta operación una entidad de crédito actúa como gestor en los pagos aplazados de un cliente a sus proveedores, pudiendo, a elección de estos últimos, anticipar el importe de las facturas pendientes de cobro tras deducir unos intereses y comisiones. También se conoce a través de las siguientes expresiones: ■

Pago confirmado de proveedores.

■ ■

Confirmación de pagos. Factoring de proveedores.

PARTES QUE PARTICIPAN EN LA OPERACIÓN DE CONFIRMING Emisor

Cliente, que busca simplificar y optimizar la gestión de sus pagos.

Gestor del Pago de las Entidad de crédito. Facturas Pendientes Beneficiario

Proveedor.

Desarrollo de la Operación de Confirming Habitualmente el emisor suele ser una empresa grande o mediana con un volumen importante de pagos, aspecto que el banco suele exigir para prestar el servicio, de carácter periódico, y destinados a un amplio número de proveedores. Por este motivo, se encontrará con mayor frecuencia a las pequeñas y medianas empresa en el papel de beneficiarias del confirming que actuando como emisoras del mismo. Es interesante estudiar la operación en su vertiente de fuente de financiación a corto plazo, por lo que se analizará principalmente desde el punto de vista del beneficiario, aunque, el emisor también podrá obtener financiación de la entidad bancaria gestora.


ESQUEMA OPERACIÓN DE CONFIRMING

Contrato - Respuesta En términos operativos la empresa proveedora, una vez informada del nuevo procedimiento de pago, bien por parte del propio cliente (lo que parece más correcto), o del banco gestor, solicita el anticipo del importe pendiente de cobro a través de la firma de un contrato-respuesta, el cual supone una cesión de crédito a favor del banco, que puede ser sin recurso o con recurso al cedente. En el caso de que la cesión sea sin recurso, la empresa proveedora queda liberada de cualquier responsabilidad en caso de impago, situación en la cual el banco sólo podría actuar contra el emisor del confirming. La empresa emisora del confirming es avisada por el banco de los anticipos que son aceptados por sus proveedores.


El contrato-respuesta debe incluir el período límite para solicitar el anticipo, puesto que suele exigirse un mínimo de días hábiles antes del vencimiento de la factura, así como la operativa a seguir para anticipar los fondos (correo, teléfono, fax, Internet, etc.).

DOBLE FUNCIÓN QUE CUMPLE EL CONTRATO - RESPUESTA ■

Notificación de que la entidad bancaria, actuando como gestor de pagos del cliente, efectuará el desembolso de las facturas.

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En base a dicha notificación, y atendiendo a la fecha de pago establecida, se posibilita anticipar el cobro de la factura o recibir el abono de la misma en fecha y forma. Si la notificación incluye más de una factura, cabe la posibilidad de anticipar sólo aquellas deseadas. Cuando hay una regularidad en la facturación, el banco suele dar a elegir entre: 1.

Un anticipo puntual de la factura o facturas reflejadas en el documento.

2.

Uno automático de todas las órdenes de pago futuras emitidas por el cliente a su favor.

VÍAS A TRAVÉS DE LAS CUALES SE PUEDE REALIZAR EL PAGO ■

Abonando el efectivo, una vez deducidos intereses y comisiones, en la cuenta que la empresa

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proveedora tenga en el propio banco gestor, en su caso. Emitiendo un cheque bancario por el valor efectivo a favor de la empresa.

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Ordenando una transferencia por el importe efectivo a la cuenta bancaria elegida por la empresa.

Si el proveedor no desea anticipar el pago, lo más normal es que el banco remita, a fecha de vencimiento, un cheque bancario por el importe total de la factura. En este supuesto no se tendrá que realizar acción alguna, más allá de esperar al vencimiento, para recibir el cheque. No obstante, el banco no se haya obligado al pago a vencimiento si en la cuenta del emisor no hay saldo suficiente.

Costes de la Operación para la Empresa Beneficiaria del Confirming A continuación se detallan los principales costes de una operación de confirming para la empresa beneficiaria:


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Se utiliza la misma fórmula de cálculo que la aplicada en la operación de descuento comercial.

Siendo: I: intereses totales de la financiación. C: capital. r: tasa. t: anticipo en días. ■

Los intereses podrán ser fijos para todo el período de anticipo o variar por

■

tramos, y revisarse en función de algún indicador. El tipo de interés inicial de la operación suele acordarse entre la entidad

Intereses

financiera gestora del pago y la empresa emisora del confirming,

■

teniendo en cuenta tanto las características del sector de actividad correspondiente como las del propio proveedor. La posibilidad de mejorar las condiciones vendrá dada por: −

Viabilidad de entablar negocio distinto con la entidad financiera gestora: a ésta le interesará, además de la rentabilidad en sí misma de la operación de confirming, la posible captación de nuevos clientes en las empresas beneficiarias.

−

Existencia de regularidad en las operaciones.

Entre la entidad financiera gestora y el emisor del confirming se fijan condiciones máximas, pero la entidad financiera siempre podrá negociar con los proveedores unas mejores condiciones.

Comisión Bancaria

Normalmente consiste en un porcentaje sobre el nominal a descontar, con un mínimo, aunque algunas entidades financieras la aplican sobre el importe que resulta tras deducir del nominal los intereses.


Ventajas e Inconvenientes del Confirming para la Empresa Beneficiaria A continuación se indican las principales ventajas e inconvenientes del confirming. ■ ■

No consume riesgo bancario. En la modalidad sin recurso existe seguridad en el cobro si se anticipa,

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puesto que en caso de impago la entidad bancaria sólo podrá reclamar a la empresa emisora. Reducción de la partida contable de clientes, también en la modalidad sin

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recurso, con la consiguiente mejora de los ratios de liquidez. Simplificación de los procesos administrativos asociados al cobro de

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facturas. Ahorro del coste que supone la utilización de determinados instrumentos de

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giro (timbre de los efectos). Posibilidad de domiciliar el pago en cualquier entidad bancaria.

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La inexistencia de un documento negociable impide la financiación con

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otra entidad bancaria distinta del banco gestor elegido por el cliente. El anticipo del importe de la factura queda retenido hasta que el cliente

Ventajas

Inconvenientes

da la orden de pago a la entidad bancaria. En ocasiones el envío del contrato-respuesta sufre demora, siendo, por lo general, un proceso más lento que el de la recepción de efectos aceptados por el cliente, susceptibles de descuento comercial.

Confirming como Fuente de Financiación por Parte de la Empresa Cliente Para evaluar la posibilidad de utilizar este servicio como fuente de financiación por parte de la empresa cliente o emisora del confirming, es preciso estudiar las tres alternativas de abono de facturas al banco que éste suele conceder:

El abono del cliente al banco gestor se produce el día de vencimiento de las facturas. Confirming Simple

Confirming de Inversión

Normalmente se consideran vencimientos medios ponderados, puesto que el banco gestiona el pago de remesas compuestas por varias facturas con distintos vencimientos.

El abono al banco gestor se produce con anterioridad al vencimiento de las facturas, deduciendo del pago un importe en concepto de descuento financiero a favor del cliente.


Confirming de Financiación

El abono al banco gestor se produce con fecha posterior al vencimiento de las facturas, añadiendo al pago un importe en concepto de intereses de financiación, siendo la alternativa que proporciona financiación a la empresa cliente.

El emisor del confirming abonará una comisión al banco por la gestión de los pagos, que podrá fijarse en función del número de órdenes o de la cuantía de las mismas.


HABILIDADES





ACTITUD

NEGOCIACIÓN EFICAZ Es conveniente analizar detalladamente una negociación, con la finalidad de valorar correctamente los puntos favorables y desfavorables de la situación planteada.


Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la película “El Negociador” donde se ve cómo Scott Roper, un policía de San Francisco actúa con tranquilidad y rapidez mental en los difíciles procesos de negociación que se producen en su trabajo diario, con el fin de resolverlos eficazmente.

El Negociador. Thomas Carter, 1998. Touchstone Pictures.




Conocer los Medios de Cobro y Pago  Bureau Veritas Formación, S.A. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos. El contenido de esta obra está protegido por la Ley. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.

Financiación internacional. Bloque I: Gestión internacional de pagos y cobros. MEDIOS DE COBRO Y PAGO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL. Beatriz Fernández Alonso Universidad de Valladolid 1

Medios de cobro y pago en el comercio internacional. Crédito documentario. Miguel Angel Grijalba – Caja Madrid. Nuevos medios de cobro y financiación internacional.

Gestión internacional de pagos y cobros.

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Dossier Comercio Exterior

Instrumentos de control del riesgo de impago en el ámbito internacional l

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Estrategia Financiera

Nº 277 • Noviembre 2010

[ www.estrategiafinanciera.es ]

Una mala planificación a la hora de seleccionar el instrumento de cobertura adecuado en el contexto internacional puede tener graves consecuencias para la empresa exportadora. A lo largo de este artículo profundizamos en los mecanismos más importantes para hacer frente a la posible mora de nuestros clientes Enrique Pérez del Castillo Gerente de Deloitte y Asesores Tributarios

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a “cultura de la morosidad” se ha desarrollado en determinados estados miembros de la Unión Europea hasta convertirse en un comportamiento muy extendido, con efectos económicos y sociales especialmente graves, ya que provoca un concurso de cada cuatro y genera la pérdida de 450.000 empleos anuales. Debido a las prácticas indebidas, las empresas no pudieron cobrar 270.000 millones de euros en 2009, esto es, ¡un 2,4% del PIB de la Unión Europea! Para hacernos una idea de las magnitudes en las que nos movemos, recordemos que el importe del plan de recuperación económica supone un 1,5% sobre dicho PIB(1). Con independencia de causas objetivas que pueden motivar la morosidad de un deudor, es cierto que, en muchas ocasiones, la morosidad se constituye en un mero retraso intencionado para obtener financiación gratuita a costa del acreedor. Según estudios realizados por la Comisión Europea, en España el 62% de las causas de la morosidad responden a una simple y pura intencionalidad del deudor (sólo el 21% de los impagos obedece a dificultades financieras). Ante esta situación, un empresario diligente debería dotar a sus ventas de mecanismos que le permitan luchar, e imponerse, sobre la morosidad de sus clientes. Si estos clientes son internacionales, es importante tener en cuenta que el entorno conlleva, si cabe, mayor incertidumbre en relación al pago, debido a factores como la distancia geográfica existente entre el vendedor y el comprador, el desconocimiento mutuo o la inestabilidad política o económica de los países intervinientes. Desde un punto de vista estrictamente jurídico, la prevención del riesgo puede encauzarse a través de tres vías básicas: a) el conocimiento de los instrumentos legislativos aplicables y de las posibles vías de solución de conflictos, b) la adecuación del con-

(1) Según Dictamen del Comité Económico y Social Europeo

sobre la “Propuesta de Directiva del Parlamento Europeo y del Consejo por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las operaciones comerciales (refundición). Aplica la Small Business Act” publicado en el Diario Oficial de la Unión Europea de 22 de septiembre de 2010. Nº 277 • Noviembre 2010

trato de compraventa internacional(2) con cláusulas eficaces y ágiles ante el incumplimiento del importador y c) la aplicación de soluciones centradas en los medios de pago y cobertura del riesgo. El presente artículo se centra en este último aspecto: la definición de medios de pago y sistemas eficaces de cobertura del riesgo de impago. A continuación se describen las pautas generales de algunos de estos instrumentos, en nuestra opinión, los más representativos(3), que son utilizados para asegurar (2) En la adecuación del contrato de compraventa interna-

cional debe prestarse especial atención a la coordinación del contrato con las propias garantías y con los Incoterms (international commercial terms) utilizados. Las primeras normas sobre Incoterms fueron publicadas por la Cámara de Comercio Internacional (CCI) en 1936 y supusieron un nuevo concepto en el comercio, clarificando temas de costes, riesgos y distribución de responsabilidades entre las partes. Las nuevas reglas sobre Incoterms de la CCI fueron publicadas en septiembre y entrarán en vigor el 1 de enero de 2011. (3) Existen multitud de mecanismos de cobertura. La elección de uno u otro dependerá en gran medida del país al que estemos importando, de las características de las partes intervinientes y del poder de negociación de las mismas. En la actualidad están cobrado especial importancia los sistemas de venta con reserva de dominio y el endoso de pagarás de clientes fiables.

Ficha Técnica Autor: Título:

nacional

Pérez del Castillo, Enrique. Instrumentos de control de riesgo de impago en el ámbito inter-

Estrategia Financiera, nº 277. Noviembre 2010. A pesar de la existencia de causas objetivas que, efectivamente, sí pueden motivar la morosidad de un deudor, en muchas otras ocasiones la morosidad se constituye en un mero retraso intencionado para obtener financiación gratuita a costa del acreedor. Por ello, la planificación e implantación de un correcto sistema de instrumentos de control del riesgo de impago en la empresa debe convertirse en una absoluta prioridad. El presente artículo establece las pautas generales de los instrumentos, más habituales y eficaces, que vienen siendo utilizados en el ámbito internacional para dicho fin de cobertura. Descriptores: Comercio exterior, riesgos, crédito documentario, cartas de crédito Stand-by, cartas de patrocinio, seguro de crédito a la exportación, aval. Fuente:

Resumen:


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Dossier Comercio Exterior Instrumentos de control del riesgo de impago en el ámbito internacional

El seguro de crédito a la exportación es uno de los instrumentos más utilizado por nuestras empresas (sobre todo en el entorno europeo) el cobro del precio por parte del exportador. Los instrumentos elegidos para su detalle han sido el crédito documentario, las cartas de crédito Stand-by, las cartas de patrocinio, el seguro de crédito a la exportación y el aval a primera demanda o requerimiento.

EL CRÉDITO DOCUMENTARIO Este instrumento ha sido calificado como “la sangre del comercio internacional” por los jueces ingleses. En efecto, el crédito documentario es uno de los instrumentos de pago más utilizados en el tráfico internacional(4). El crédito documentario puede definirse, en términos generales, como el convenio en virtud del cual un banco (el banco emisor) obrando a petición de un cliente (el importador), que actúa como ordenante del crédito, se obliga a efectuar un pago a un tercero beneficiario (el exportador), o a autorizar a otro banco para que efectúe el pago, pero siempre contra la entrega de los documentos exigidos, y cumpliendo rigurosamente los términos y condiciones del crédito. Los créditos documentarios integran, junto con la transferencia y el giro bancarios, las denominadas “operaciones de mediación en los pagos”. Pese a su denominación, ni implican ineludiblemente la concesión de crédito en sentido estricto, ni deben confundirse con otras figuras en las que la intervención de las entidades bancarias persigue una finalidad de garantía y no de mediación en el pago. Por regla general, el comprador no quiere pagar sin tener cierta seguridad sobre la entrega de las mercancías, y el vendedor no querrá desprenderse de las mismas sin asegurarse el cobro del precio. A tal efecto, las partes pactan la mediación de un banco que por cuenta del comprador pagará el precio al vendedor contra la entrega, entre otros, de los denominados “documentos representativos de las mercaderías”, desligándose de esta forma el banco de la cuantía, estado, etcétera, de las mercancías y operando sólo sobre la base de los documentos. El (4) No obstante, en los últimos años, la utilización de este

instrumento ha disminuido como consecuencia de la falta de confianza existente entre las propias entidades bancarias a raíz de la crisis financiera, desconfianza que se incrementa cuando existe un componente internacional.

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vendedor asegura así al comprador, por medio del banco, el cobro del precio y, a su vez, el comprador se asegura también, por la mediación del banco, la posesión inmediata y la disponibilidad de las mercancías a través de los documentos representativos de las mismas. De esta forma, el crédito documentario surge ligado a la llamada compraventa sobre documentos, que supone un supuesto típico de entrega simbólica, ya que ésta se opera no por medio de la entrega material de las mercancías, sino a través de los títulos representativos de las mismas, de modo que, recibidos éstos por el banco por cuenta del comprador, será a su vez exigible el pago del precio. El crédito documentario se regirá por lo expresamente pactado por las partes, siempre y cuando no contradiga normativa de carácter imperativo. En nuestro ordenamiento jurídico no existen disposiciones que regulen específicamente esta figura. En el ámbito internacional, la Cámara de Comercio Internacional (CCI) ha elaborado las Reglas y Usos Uniformes para Créditos Documentarios, Revisión 2007, Publicación 600 de la CCI (UCP 600)(5). Las UCP 600 serán de aplicación al crédito documentario siempre y cuando el texto del crédito indique expresamente su sujeción a dichas reglas. En relación a los documentos representativos de las mercaderías(6), lo más frecuente es que el crédito documentario exija la entrega de un conocimiento de embarque -marítimo o aéreo-, una factura comercial y una póliza de seguro sobre la mercancía. Conforme las UCP 600, deberá ser presentado al banco un original de cada documento requerido en el crédito documentario. Es interesante cómo las propias UCP 600 establecen que el banco emisor debería desaconsejar cualquier intento del ordenante (el importador) de incluir, como parte integral del crédito documentario, copias del contrato subyacente(7). Existen diversas modalidades de créditos documentarios. En función del compromiso asumido por (5) Esta revisión es la sexta desde que se promulgaron por

primera vez en 1933. (6) Las UCP 600 establecen los requisitos que deben presentar los distintos documentos que pueden estar vinculados al crédito documentario (e.g. factura comercial, conocimiento de embarque, documento de embarque marítimo no negociable, conocimiento de embarque sujeto a contrato de fletamento, documento de transporte aéreo, documento de transporte limpio, documento de seguro y cobertura, resguardo de mensajería, etcétera). (7) Según las UCP 600, el crédito documentario, por su naturaleza, es una operación independiente de la venta o de cualquier otro contrato en el que pueda estar basado. Los bancos no están afectados ni vinculados por tal contrato, aún cuando en el crédito se incluya alguna referencia a éste. Por tanto, el compromiso de un banco de pagar el crédito o de cumplir cualquier otra obligación en virtud del mismo, no está sujeto a reclamaciones o excepciones por parte del ordenante (el importador) resultantes de sus relaciones con el banco emisor o con el beneficiario (el exportador). Nº 277 • Noviembre 2010


el banco emisor pueden ser revocables o irrevocables. Los primeros pueden ser modificados o anulados por el banco emisor en cualquier momento y sin necesidad de previo aviso al beneficiario. Dada su arbitrariedad, este tipo de créditos no suele ser utilizado. Ante la falta de determinación en el propio crédito de su carácter revocable o no, las UCP 600 establecen que el crédito será considerado siempre como irrevocable. Los créditos documentarios pueden ser también transferibles. Es así cuando el beneficiario puede dar instrucciones al banco para que el crédito sea total o parcialmente utilizable por uno o más beneficiarios. Esta modalidad suele emplearse por agentes con actividad de intermediación comercial, que no disponen directamente de las mercancías. De forma añadida, el crédito documentario puede establecer la posibilidad de que el beneficiario reciba cantidades anticipadas. Nos encontraremos ante un crédito documentario con cláusula roja(8) si se permite adelantar fondos al beneficiario antes de la entrega de los documentos comerciales requeridos, bien contra un simple recibo o acompañando a éste de una garantía bancaria que responda de la devolución de las cantidades anticipadas en el caso de que el beneficiario no cumpla con la entrega de documentos requeridos en tiempo y forma. La misma finalidad, permitir al exportador que pueda financiarse pero, en este caso, con más garantías para el importador, presentan los créditos documentarios con cláusula verde, puesto que en dichos créditos se exige al beneficiario la presentación de documentos que acrediten que el importe anticipado está destinado a la obtención de las mercancías o al cumplimiento de las condiciones del crédito. También existe la modalidad back to back. En este supuesto, el primer crédito da soporte a la emisión de un segundo crédito. El primer beneficiario del crédito documentario se convierte en el ordenante del segundo crédito documentario. Este tipo de operaciones implican un elevado riesgo técnico u operacional, sobre todo para el banco emisor del segundo crédito documentario, donde la correlación existente entre los dos créditos documentarios ha de ser calculada con extraordinaria exactitud. Ésta es una modalidad normalmente utilizada en las llamadas operaciones triangulares, propias de compañías de trading. A pesar de las claras ventajas que esta figura comporta, también existen riesgos e inconvenientes para las partes intervinientes, en mayor medida para el importador. En efecto, ya que se trabaja sobre documentos(9), es posible que la calidad y condiciones de la mercancía no se correspondan con la realidad, lo que conllevaría el inicio de las correspondientes reclamaciones frente al exportador en este sentido. Para exportador e importador, el inconveniente es el mayor coste al que estará sujeta la operación. De for(8) Ya que originariamente dicha cláusula se escribía con tinta

roja. (9) UCP 600, artículo 5: “Los bancos tratan con documentos y

no con las mercancías, servicios o prestaciones con las que los documentos puedan estar relacionados.” Nº 277 • Noviembre 2010

ma añadida, ya que el exportador debe cumplir con todas las condiciones del crédito documentario, es esencial que el documento sea claro, lo que puede suponer una negociación previa. En la actualidad, el crédito documentario suele ser utilizado en el marco de exportaciones con países del Este y Asia. A efectos prácticos, resulta de vital importancia analizar si las entidades bancarias intervinientes son solventes (no siempre estos instrumentos son otorgados por entidades bancarias reconocidas o de primer nivel), así como si dichas entidades se encuentran habituadas a trabajar con este tipo de instrumentos. Recordemos que esta figura presenta una especial complejidad técnica y de operativa, pudiendo llegarse a perjudicar el propio crédito si no se obra con la diligencia debida.

EL SEGURO DE CRÉDITO A LA EXPORTACIÓN Este instrumento tiene por objeto dotar de cobertura al exportador frente a los riesgos comerciales, políticos o extraordinarios a los que se enfrenta una operación de comercio exterior. De forma añadida, se facilita al exportador una asistencia técnica y cooperación adecuada a cada tipo de operación (e.g. análisis de sus clientes, estudio del país importador, etcétera). A este instrumento de cobertura se puede acceder tanto desde el sector público como desde el privado. Tal y como establece la normativa española, cualquier entidad autorizada para operar en los seguros de crédito o en el de caución puede cubrir los riesgos derivados de operaciones de comercio internacional. Algunas de la pólizas que pueden contratarse con compañías de participación pública, como la Compañía Española de Seguro de Crédito a la Exportación (CESCE)(10), así como con multitud de compañías aseguradoras privadas de nuestro país, son, entre otras, las siguientes: póliza de cobertura de exportaciones regulares de las empresas y las pymes, póliza de cobertura para exportaciones puntuales, como, por ejemplo, póliza de cobertura de ejecución de fianzas (de anticipo o de cumplimiento), póliza de cobertura de obras y trabajos en el extranjero, póliza de cobertura de crédito comprador/suministrador, póliza de cobertura de créditos documentarios, póliza de cobertura de garantías bancarias, etcétera. Lo importante es ser consciente de que existen multitud de productos en el mercado y que, ya sea como empresarios o como asesores, deberemos realizar un ejercicio de análisis a fin de elegir la póliza de cobertura que más se adecue a nuestra empresa, su actividad y a la operación de comercio en cuestión. (10) CESCE es una sociedad anónima de mayoría de capital

público. El 50,25% de su capital pertenece al Patrimonio del Estado, un 45,20% a bancos privados y un 4,55% está en manos de compañías de seguros (según información facilitada por el Ministerio de Industria y Comercio). Una modalidad de seguro de crédito a la exportación, el seguro de crédito a la exportación por cuenta del Estado, está asignado en exclusiva por disposición legal a CESCE. Estrategia Financiera

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En la práctica, el seguro de crédito a la exportación es uno de los instrumentos más utilizados por nuestras empresas (sobre todo en el entorno europeo), dado el elevado volumen de operaciones que estas empresas realizan (contando así con un instrumento razonablemente homogéneo para las mismas, evitando tener que diseñar garantías específicas para cada operación) y su menor coste en relación a otros instrumentos.

Diferentes herramientas internacionales pueden servir actualmente de instrumento regulador de los créditos Stand-by (e.g. las “International Stand-by practices”, las UCP 600 o las Reglas Uniformes sobre las Garantías a Demanda de la CCI, entre otros), debiendo las partes indicar en el documento la regulación a que se someterá el crédito pactado.

CARTA DE CRÉDITO STAND-BY

Esta figura tiene su origen en el derecho anglosajón y ha cobrado especial importancia en nuestros días porque facilita el otorgamiento de crédito, ya sea éste de carácter comercial o financiero. Las cartas de patrocinio o comfort letters son aquellas declaraciones unilaterales emitidas con la intención de acreditar cierto grado de garantía o solvencia, cuya utilización ha ido extendiéndose. En nuestra jurisdicción esta figura ha alcanzado reconocimiento jurisprudencial(12). Lo más frecuente es que el emisor de la carta de patrocinio sea la matriz de un grupo de sociedades, que dirige la carta al acreedor de una de sus filiales o, incluso, a un socio comercial en un proyecto común. La carta se emite a favor de la correspondiente filial. En función del contenido obligacional de la carta de patrocinio, esta podrá ser calificada como carta débil o carta fuerte. Las cartas de patrocinio débiles suelen contener una simple declaración de confianza en determinados hechos o creencias (e.g. capacidad de gestión del equipo directivo, viabilidad económica, mantenimiento de la participación en la filial, etcétera). El compromiso del emisor es sólo moral y no desencadena consecuencias efectivas de ninguna clase en materia obligacional. Por el contrario, las cartas de patrocinio fuertes presentan declaraciones de compromiso (generalmente de apoyo financiero o deberes de colaboración) que sí tienen fuerza vinculante, y pueden entenderse como un contrato atípico de garantía, pudiendo comportarse como verdaderas fianzas. Los requisitos exigidos por nuestra jurisprudencia para que las cartas de patrocinio se consideren fuertes son los siguientes:

A diferencia del crédito documentario, que es un mecanismo de pago, el crédito Stand-by(11) es una garantía bancaria que se utiliza, entre otras finalidades, para cubrir obligaciones comerciales impagadas. La emisión de una carta de crédito Stand-by comercial es ordenada por el comprador, siendo el vendedor su beneficiario. La diferencia principal, con el crédito documentario ordinario es que el crédito Stand-by no es un medio de pago principal sino subsidiario. El banco no tendrá que pagar su importe a no ser que el comprador no pague el precio convenido de la compraventa. El pago de la carta de crédito Stand-by es subsidiario, puesto que sanciona una falta de pago. En conclusión, la carta de crédito Stand-by no debería llegar a ser ejecutada si la compraventa transcurre normalmente, es decir, con cumplimiento de la prestación típica del comprador (e.g. el pago del precio). Otra diferencia fundamental respecto del crédito Stand-by y el crédito documentario es la documentación exigida para el funcionamiento de uno u otro instrumento. Frente a la numerosa documentación que habitualmente acompaña a un crédito documentario, el crédito Stand-by exige, sensiblemente, menos obligaciones documentales. En este sentido, la ejecución de una carta de crédito Standby puede requerir de un único documento, cual es la simple declaración del beneficiario (nuestro exportador) indicando que el precio no le ha sido abonado, aunque también podrá pactarse el acompañar dicha declaración del vendedor de documentos emitidos por terceros (e.g. peritos, asesores, etcétera) que evidencien dicha condición. (11) En castellano también se utiliza el término “carta de crédi-

to contingente”.

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CARTA DE PATROCINIO

• Que exista intención de obligarse la sociedad matriz a prestar apoyo financiero a la filial o a contraer deberes de cooperación a fin de que ésta pueda hacer efectivas las prestaciones que le alcanzan en sus relaciones con el tercero favorecido por la carta. • Que la vinculación obligacional resulte clara, sin que pueda basarse en expresiones equívocas.

(12) Son de especial importancia en nuestra jurisdicción por su

carácter configurador de esta figura las sentencias del Tribunal Supremo de fecha 16 de diciembre de 1985, 30 de junio de 2005, 13 de febrero de 2007 y 18 de marzo de 2009. Nº 277 • Noviembre 2010


• Que el firmante de la carta tenga facultades para obligar al patrocinador en un contrato análogo al de fianza. • Que las expresiones vertidas en la carta de patrocinio sean determinantes para la conclusión de la operación que el patrocinado pretenda realizar. • Que la relación de patrocinio tenga lugar en el ámbito o situación propia de sociedad matriz a sociedad filial, con la promesa de garantía asumida por la sociedad cabeza de grupo. Por lo tanto, será necesario realizar un análisis del contenido de la carta de patrocinio a fin de determinar el alcance jurídico de la misma. En el contexto de una operación de comercio exterior, será necesario que la carta de patrocinio que refuerza nuestra posición acreedora tenga un contenido fuerte. Es decir, contenga un auténtico compromiso del emisor de la carta de situarse en la situación de codeudor o deudor cumulativo del exportador, alcanzando así eficacia jurídica con valor de garantía. Es especialmente recomendable que se determine con claridad en la carta tanto la ley como la jurisdicción aplicable a la misma. Desde ese punto de partida podrá comenzarse el necesario análisis jurídico, que determinará si la garantía que la matriz de nuestro cliente nos ha proporcionado es una garantía válida o simplemente una mera declaración de intenciones con nulo o escaso contenido obligacional.

AVAL A PRIMERA DEMANDA O REQUERIMIENTO Según lo ha definido por nuestro Tribunal Supremo, el aval a primera demanda, o garantía a primera demanda o requerimiento, es un contrato atípico, producto de la autonomía de la voluntad de las partes, en el cual el garante, normalmente una entidad bancaria, viene obligado a realizar el pago al beneficiario (el exportador) cuando éste se lo reclame, ya que la obligación de pago asumida por el garante se constituye como una obligación distinta, autónoma e independiente, de las que nacen del contrato cuyo cumplimiento se garantiza. En efecto, y a diferencia de la fianza, el garante no puede oponer al beneficiario (exportador) que reclama el pago otras excepciones que las que se deriven de la garantía misma, siendo suficiente la reclamación del beneficiario frente al garante para entender que el obligado principal (el importador) no ha cumplido con su obligación de pago del precio. Por ello, es especialmente relevante que del texto de la garantía se desprenda sin ningún género de dudas que la garantía no es accesoria a la obligación principal, a fin de dotarla de la autonomía e independencia necesarias para su ejecución a primera demanda. Al igual que para los créditos documentarios, existen reglas uniformes de la CCI relativas a las garanNº 277 • Noviembre 2010

tías a primera demanda(13). No obstante, no todas las garantías son emitidas con sujeción a normas internaciones, sino que, en bastantes ocasiones, se emiten sometidas a la normativa propia del estado donde radica el emisor. Por ello, es de especial importancia que las partes pacten la ley y jurisdicción aplicable al aval para poder analizar y conocer de antemano su auténtica naturaleza jurídica, su contenido obligacional final y el proceso y consecuencias de la ejecución del aval en cuestión. En la práctica es también recomendable que el aval sea elevado a público ante notario, a fin de que conste la identidad y la representación suficiente del firmante. Si la intervención del notario no es posible, un abogado de la jurisdicción del avalista debería comprobar los poderes del representante, firmándose el aval en su presencia. Esta buena práctica es recomendable para todo tipo de garantías. Los detractores de esta figura argumentan que encarece la operación para el importador (que es el ordenante del aval) y que, sobre todo, desequilibran la igualdad contractual de las partes. Efectivamente, el ordenante, ante la ejecución del aval de manera injustificada por el exportador, se verá obligado a ejercitar una acción judicial que declare la improcedencia de dicha ejecución, teniendo que soportar, además, los gastos de dicha acción.

CONCLUSIÓN Como hemos comprobado, existen diversos mecanismos que ofrecen una protección añadida al exportador frente a la morosidad de sus clientes. Este artículo pretende dar a conocer las líneas generales de algunos de dichos instrumentos (los que a nuestra consideración resultan más relevantes o interesantes). La elección del instrumento de cobertura adecuado es un tema trascendental que no deberá tomarse a la ligera. Una mala decisión o planificación en este sentido puede suponer un grave deterioro para la propia empresa, ya sea por un duro golpe recibido o por la acumulación de muchos pequeños. Tal y como ha puesto de manifiesto el Comité Económico y Social Europeo, “aunque las medidas legislativas son necesarias y útiles, no bastan para eliminar la morosidad, habida cuenta de que sus causas son múltiples y complejas, de la situación actual y de las circunstancias locales (…)”. Por ello, la planificación e implantación de un correcto sistema de instrumentos del control de riesgo de impago en la empresa debe convertirse en una absoluta prioridad.

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(13) Las Reglas Uniformes sobre Garantías a Demanda de la

CCI han sido revisadas recientemente, entrando en vigor la nueva compilación (URDG 758) el pasado 1 de julio de 2010. Estrategia Financiera

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FORMAS DE CUMPLIMIENTO DE UN CRÉDITO DOCUMENTARIO

Manual de Comercio Exterior

FUENTE: Joan Chabert Editado por Deusto. Colección Management Deusto. Año 2007. ISBN de la obra: 978-84-234-2539-6. Páginas 258 a 262. ISBN de la colección: 978-84-234-2484-9

“Esta obra está protegida por el derecho de autor y su reproducción y comunicación pública, en la modalidad de puesta a disposición, se han realizado con autorización de CEDRO. Queda prohibida su posterior reproducción, distribución, transformación y comunicación pública en cualquier medio y de cualquier forma, con excepción de una única reproducción mediante impresora para cada usuario autorizado”.

PARTICIPANTES EN UN CRÉDITO DOCUMENTARIO En un crédito documentario, al igual que ocurre con la operación comercial sobre la que se basa el crédito, se puede intervenir desde cualquiera de las partes contratantes, es decir, se puede actuar como importador – ordenante o como exportador – beneficiario, y en el caso de que sea una entidad financiera se puede actuar como entidad financiera del importador o entidad financiera del exportador.

PARTICIPANTES QUE INTERVIENEN EN UN CRÉDITO DOCUMENTARIO Básicamente, las figuras que intervienen en un crédito documentario son:

Ordenante

Se denomina al importador o comprador de la mercancía.

Banco Importador

Es el banco emisor, que tiene que pagar al exportador, por lo tanto es el banco sobre el que recae la obligación principal para con el beneficiario. Actúa bajo las instrucciones del ordenante.

También se le denomina banco avisador. Generalmente es un banco en el país del exportador, que recibe el mandato del banco emisor para pagar o comprometerse al pago contra presentación de la documentación exigida. Banco Pagador

Se puede decir que es el banco corresponsal del banco emisor en el país del exportador. Sólo adquiere el compromiso de avisar al beneficiario de la apertura del crédito.

Es el exportador o vendedor de la mercancía y por tanto el que tiene derecho de cobro en función del cumplimiento de las condiciones impuestas en el crédito.

Beneficiario

OTROS POSIBLES PARTICIPANTES DEL CRÉDITO DOCUMENTARIO

Interviene en aquellos casos que el crédito documentario es confirmado. Banco Confirmador

El banco confirmador que, habitualmente, aunque no obligatoriamente, acostumbra a ser el propio banco avisador, adquiere los mismos compromisos en el crédito documentario que el banco emisor.

Es la entidad financiera designada para pagar, aceptar o negociar el crédito, y que puede ser: Banco Designado Pagador/Aceptador/ Negociador

■ Banco emisor: cuando el crédito es pagadero en sus cajas. ■ Banco confirmador: cuando el crédito es pagadero en sus cajas. ■ Banco nominado: cuando lo indique el comprador al banco emisor de acuerdo con las condiciones pactadas con el vendedor.

■ Cualquier banco: cuando el crédito es libremente negociable. ■ Banco transferente: cuando el crédito es transferible.

Banco Transferente

Interviene en aquellos créditos que se emitan como “transferibles”. Será la entidad financiera que autoriza a transferir, total o parcialmente, dicho crédito a terceros beneficiarios.

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Comprender el Mercado de Divisas


COMPRENDER EL MERCADO DE DIVISAS Para el desarrollo de esta competencia, será necesario conocer y ser capaz de comprender la operativa del mercado de divisas y las distintas opciones con las que se cuenta para cubrir el riesgo cambiario.


Comprender el Mercado de Moneda Extranjera o FOREX.

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Efectuar la Compra y Venta de Divisas. Conocer las Operaciones en el Mercado de Divisas.

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Establecer el Tipo de Cambio.

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Evaluar el Riesgo Cambiario. Identificar las Formas de Cobertura del Riesgo Cambiario.


Trabajo Individual: Calcular tipos de cambio a plazo y comprender los beneficios de utilizar un

crédito documentario. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. ■ Caso Práctico: Estudiar el caso de una venta internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. ■ Debate: Analizar variables relativas a fiscalidad, financiación y medios de cobro y pago en la actividad asociada al Comercio Internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso.

ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■ Gestión Eficiente.

AUTOEVALUACIÓN ■

Mercado de Moneda Extranjera o FOREX.

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Compra y Venta de Divisas. Operaciones en el Mercado de Divisas.

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Tipo de Cambio.

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El Riesgo Cambiario. Formas de Cobertura del Riesgo Cambiario.


Comprender el Mercado de Divisas 2

MERCADO DE MONEDA EXTRANJERA O FOREX La diferencia principal entre las transacciones económicas internacionales y las nacionales es el tipo de moneda empleado. A través del mercado de divisas, también llamado de moneda extranjera o FOREX, se compran y venden las diferentes monedas nacionales. El término FOREX, empleado en el comercio internacional, hace referencia a los mercados de divisas. Proviene de la abreviatura de su denominación en inglés, Foreing Exchange. Todo intercambio en el mercado FOREX da lugar a una compra o venta de una moneda nacional frente a otra. El mercado de moneda extranjera no es un mercado centralizado, por lo que no existe un valor fijo de cotización para las divisas. Desde su nacimiento en 1971, a raíz del establecimiento del cambio flotante en determinadas divisas, entendiendo como cambio flotante, la libre cotización de las monedas bajo la ley de la oferta y la demanda, las operaciones realizadas diariamente por los distintos operadores en el mercado FOREX no han dejado de experimentar un extraordinario crecimiento. Este gradual y extraordinario crecimiento ha venido motivado por la gran cantidad de agentes financieros que acuden diariamente a dicho mercado, tanto para cubrir la necesidad de realizar sus operaciones comerciales y financieras en países extranjeros, como para canalizar determinados fondos especulativos, e incluso, para aplicar la política monetaria dictada por los gobiernos de determinados países. Aunque el mercado de divisas resulta complicado de localizar físicamente en un lugar concreto, no cabe duda que existen núcleos financieros asociados directamente a este mercado, como es el caso de Londres, centro en el que se realiza el mayor volumen de transacciones del mundo, y como son los de Nueva York, Tokio, Singapur, Zurich, Hong Kong, Francfurt y Paris. Estaríamos hablando de distintos centros financieros que forman parte de un solo mercado mundial, donde las distintas localizaciones están unidas por los medios de comunicación más avanzados del momento.

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE MONEDA EXTRANJERA ■

Volumen de las transacciones elevado.

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Gran liquidez. Diversidad de comerciantes.

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Dispersión geográfica. Se desarrolla de lunes a viernes, durante las 24hs. del día.


VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar un vídeo ilustrativo del tema, en el que se narra la evolución hasta la formación del Sistema Monetario Internacional actual.


Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes encontrar un artículo de interés elaborado dos expertos del Mercado Forex, Kate Lander y Ana Hernández Pérez, en el que analizan el funcionamiento del mercado de divisas. El Mercado de Divisas y su Importancia

Clasificación de los Mercados de Divisas Se pueden realizar diferentes clasificaciones de los mercados de divisas, pero la que más se suele emplear es la que los clasifica en dos grupos, atendiendo al propio funcionamiento de los mercados:

Organizados

Poseen normas estandarizadas, concretas y reguladas.

No Organizados

Se basan en normas internas, no escritas, que han sido establecidas por los propios participantes. También son conocidos como “over the counter o mercados OTC”.


DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar un documento con información detallada sobre el mercado de divisas en España.

Participantes en el Mercado En el mercado de divisas intervienen diferentes agentes, ya que por lo general no se trata de un simple intercambio entre un comprador y un vendedor. Por lo general, existe al menos un intermediario en la operación, pudiendo haber un mayor número de ellos. Los intermediarios más comunes de las operaciones comerciales con divisas son las entidades financieras.

Bancos Centrales de Cada País Son los responsables de la emisión de moneda del país en el que actúan como autoridad monetaria, y también los máximos responsables de la política monetaria de un país. Se responsabilizarán de la administración y control de la oferta monetaria y de mantener el valor de la moneda local frente a terceros países, tanto si se trata de países con tipos de cambio fijo como flexibles. Los Bancos Centrales de los países al no tratarse de entidades de lucro, no especulan en el mercado, siendo su objetivo principal al participar en los mercados de divisas, crear condiciones estables para su tipo de moneda. Así, cuando intervienen en el mercado FOREX, lo hacen con el propósito de hacer ajustes en su economía o en sus finanzas.

Entidades Financieras Este tipo de instituciones son los participantes más importantes de este mercado. Participan en el mercado FOREX por cuenta propia o por cuenta de sus clientes. Los bancos además, cuentan con la ventaja de que conocen de antemano las órdenes de sus clientes, pudiendo anticipar el movimiento del mercado. Las operaciones comerciales en los mercados FOREX han sido catalogadas las de mayor rentabilidad para las instituciones bancarias, inclusive con menor exposición al riesgo que las líneas de crédito.


PROCEDENCIA DE LOS BENEFICIOS DE LAS ENTIDADES FINANCIERAS ■

Los diferenciales entre el tipo de cambio de demanda y oferta.

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Las comisiones y tarifas que aplican a sus clientes. El beneficio derivado del tiempo que la entidad financiera dispone de los fondos que recibe de un cliente que desea convertirlos en otra moneda y el momento en que abona la divisa asociada.

Fondos de Coberturas (Fondos de Inversión o Hedge Funds) Los fondos constituyen hoy en día uno de los vehículos de inversión por excelencia en cualquier mercado. Este tipo de participantes lo conforman un grupo de inversionistas que se unen con el objetivo común de entrar en el mercado FOREX con una cantidad de dinero lo suficientemente importante como para actuar con volúmenes amplios que les dé flexibilidad para llevar a cabo las transacciones.

Empresas no Financieras La globalización de la economía ha forzado a las empresas e instituciones a poner más atención a los tipos de cambio. Antes, sólo se involucraban en el mercado FOREX si necesitaban cubrirse frente al riesgo del tipo de cambio. Actualmente, considerando que las instituciones y las empresas son más sofisticadas en el manejo del riego, invierten parte de sus carteras de inversión en estos mercados como una forma de diversificación y de cobertura simultáneamente.

Inversores Individuales Antes de la aparición de Internet, sólo las corporaciones y personas adineradas negociaban en el mercado FOREX a través de su correspondiente agente que le requería un volumen de negocio mínimo no al alcance de cualquiera. Gracias al desarrollo de Internet y al de la banca esto ha cambiado, y se ha logrado rebajar estas cantidades mínimas, lo que ha permitido la incorporación masiva de participantes individuales. Esta democratización del mercado FOREX en los últimos tiempos ha hecho que sus volúmenes de participación hayan aumentado considerablemente. Para los inversionistas individuales, el mercado FOREX supone una alternativa a la compra venta de acciones. Al negociarse básicamente con la divisas más importantes (Dólar, Yen, Libra Esterlina, Euro y Franco Suizo), estudiando estas pocas variables, es posible alcanzar una alta comprensión de los movimientos del mercado, aumentando las probabilidades de éxito en las transacciones.


Además, las operaciones en el mercado FOREX, permiten obtener mayores niveles de apalancamiento que en la compraventa de acciones. A esto se ha de añadir, la posibilidad de operar en un horario flexible.

Brokers Es el término anglosajón que define originalmente al intermediario del mercado financiero entre un comprador y un vendedor, quien normalmente cobra una comisión por la transacción. Este intermediario no compra para sí mismo, sino que simplemente ejecuta las órdenes de sus clientes. El oficio de broker normalmente requiere de una licencia para ejercer, es decir, deben estar legalmente acreditados. Además en la mayoría de los casos, se encargan de asesorar y aconsejar sobre temas financieros relacionados con el negocio. El broker es retribuido en base a la diferencia entre el cambio de venta y compra. A esta diferencia se le conoce como “spread”. Cuando más pequeña es la diferencia entre la venta y la compra mejor, siendo esta estrechez de los spreads uno de los criterios más importantes para la selección de un broker del mercado FOREX.

Traders La participación de los traders en el mercado FOREX es bastante similar al del broker, la diferencia radica en que en ocasiones los traders pueden realizar operaciones en el mercado en nombre propio.


Navegando por la Web es posible acceder a una definición muy completa de trader, en la que además se reflejan las diferencias existentes entre esta figura y los agentes y brokers.

Control de Cambios Se denomina control de cambios a la normativa legal que regula las transacciones entre residentes y no residentes, de las que se derivan cobros y pagos en divisas o en euros, o adquisición o cesión de bienes y derechos. El grado de control de cambios variará en función del país o de la época que se esté contemplando, ya que se va adecuando a las necesidades del momento, de tal manera que en situaciones de bonanza económica las restricciones serán menores que en situación de recesión.


También influirán otro tipo de aspectos, como si un país está inmerso en un conflicto bélico, su grado de libertad, etc. Las empresas españolas que realicen intercambios comerciales con divisas deberán informar de las operaciones que están llevando a cabo, ya que existe una función de control por parte del Banco de España, con la intención de evitar situaciones de fraude fiscal, narcotráfico, etc.


COMPRA Y VENTA DE DIVISAS Antes de profundizar en el conocimiento de las características y funcionamiento de los mercados de divisas, es conveniente afianzar el concepto de divisa, dado que en muchas ocasiones en la práctica, se utiliza esta denominación de forma equívoca. Normalmente, se emplea el término divisa para referirse a activos financieros, tales como billetes de banco (papel moneda), transferencias, cheques, órdenes de pago o apuntes contables, en una moneda diferente a la del propio país. Sin embargo, en su sentido más estricto los billetes no se consideran divisas, ya que no se utilizan para efectuar transacciones en el mercado de moneda extranjera, sino que los fondos, generalmente, se mueven y tramitan mediante transferencias. De la definición anterior igualmente se deduce que no se considera como divisa a otro tipo de activos financieros como son las acciones y obligaciones, los pagarés y letras de cambio, cualquier otro medio de expresión de un crédito, y las cuentas de no residentes, aunque estén en moneda extranjera. Los distintos intercambios comerciales a nivel internacional pueden ser atendidos, por tanto en euros o en cualquier otra divisa convertible. Y para que esto sea posible, debe de existir un mecanismo por el cual puedan adquirirse divisas con euros, euros con divisas y divisas con otras divisas. Dicho mecanismo se centra y desarrolla en el llamado mercado FOREX o mercado de divisas. Como en todo mercado, la cotización o precio de los distintos artículos, en este caso divisas, se determina en función de la oferta y la demanda. Se trata, en consecuencia, de un mercado sujeto a variaciones.

Denominación de las Divisas Existe una denominación normalizada de las divisas, creada con la finalidad de evitar la confusión a la que podría dar lugar, por ejemplo, hablar de dólares, francos o pesos. La ISO 4217 es la norma encargada de evitar que esto suceda, estandarizando la denominación de las diferentes monedas con un código compuesto por 3 letras. Es lo que se conoce como “Códigos ISO para las divisas”.

EJEMPLOS DE MONEDAS SEGÚN ISO 4217 EUR

Euro.

USD

Dólar estadounidense.


JPY

Yen japonés.

GBP

Libra esterlina.

CHF

Franco suizo.

AUD

Dólar australiano.

DKK

Corona danesa.

NOK

Corona noruega.

SEK

Corona sueca.

ARS

Peso argentino.

Divisas con Mayor Volumen de Transacción El intercambio de monedas es la acción simultánea de comprar una moneda a cambio de la venta de otra moneda diferente, y por esta razón las transacciones en el mercado FOREX siempre vienen reflejadas en parejas de monedas, una en relación a la otra. En cada posición abierta en FOREX, el inversor establece una posición larga (compra) en una moneda y corta en otra (venta). En definitiva, esto le confiere un potencial tanto en un mercado en alza como en un mercado a la baja. Para los especuladores en monedas, las mejores oportunidades de inversión las encuentran en los pares de monedas más transados y por tanto con alta liquidez. Aunque el número de monedas que existen en todo el mundo es alto, el 85% de las transacciones diarias en el mercado FOREX se realizan con las principales monedas, en concreto: ■ ■

US Dólar/Yen Japonés (USD/JPY). Euro/US Dólar (EUR/USD).

■ ■

Libra Esterlina/US Dólar (GBP/USD). US Dólar/Franco Suizo (USD/CH).

El US Dólar/Dólar Canadiense (USD/CAD) y el Dólar Australiano/US Dólar (AUD/USD) también son pares con una negociación bastante activa.


Préstamos en Divisas Una operación de préstamo en divisas se caracteriza por no estar vinculada a una operación concreta de intercambio comercial. Por lo general, se lleva a cabo con la intención de cubrir los desfases temporales de tesorería de las empresas. Los préstamos en divisas llevan consigo un riesgo de cambio, el cual puede cubrirse mediante la contratación de un seguro que tenga en cuenta dicha variación potencial.

Garantías Bancarias Existen una serie de garantías, otorgadas por las entidades de crédito, que tienen como finalidad que las relaciones comerciales internacionales se logren de manera correcta y sin riesgo (o con menor riesgo), para quien contrata este producto. El funcionamiento de estas garantías consistiría, por ejemplo, en que un exportador contrata un servicio con la entidad financiera (garantía bancaria), por medio del cual, si el importador no realiza el pago correspondiente a la operación, será la entidad financiera la que se haga cargo del importe de la misma. Antes de conceder una garantía, la entidad financiera realizará un estudio de la operación, haciendo especial hincapié en conocer la solvencia de su cliente. Por medio de la garantía bancaria, el exportador se asegura el cobro de una cantidad correspondiente a la mercancía entregada, aunque la empresa importadora no realice el pago de la operación.


CLASIFICACIONES DE LAS GARANTÍAS BANCARIAS

SEGÚN EL SOLICITANTE

Exportador

■

El importador ha encargado una mercancía que no pagará hasta haberla

■

recibido. Mediante esta garantía el exportador tiene la seguridad de que recibirá la cantidad

acordada,

aunque

el

importador

no

efectúe

el

pago

correspondiente a las mercaderías enviadas.

Importador

■

El exportador solicita pagos anticipados para comenzar el proceso de

■

elaboración o transformación de la mercancía a exportar. El importador quiere asegurarse de que recuperará la suma adelantada, en el caso de que el exportador incumpla el contrato y no envíe la mercancía pactada.

SEGÚN SU OBJETO

Licitación

■

Se emplea principalmente cuando se acude a concursos de organismos

■

internacionales. Trata de asegurar que se cumplirá un contrato establecido previamente, en caso de recibir la licitación.

■ Buena Ejecución

El beneficiario recibirá, generalmente, un porcentaje en caso de que la otra parte incumpla determinadas obligaciones desprendidas del contrato.

Mantenimiento

Devolución

■

Cubre el incumplimiento de la atención post-compra o mantenimiento, así como posibles defectos.

■

Asegura al beneficiario la devolución de los pagos que ha anticipado, en caso de que la otra parte incumpla el contrato.


Agentes que Intervienen En una operación en la que se solicite una garantía bancaria se pueden distinguir diferentes partes, claramente identificables, que resultarán fundamentales en el proceso de conseguir que el desarrollo de una determinada transacción conlleve un menor riesgo.

Ordenante

Quien ordena la emisión de la garantía.

Beneficiario

La persona a favor de quien se emite la garantía.

Garante

El que se obliga a pagar en caso de que un tercero no lo haga (entidad financiera).

Contragarante

■

Asegura al garante la operación que ha asumido.

■

En una operación de garantía bancaria, no siempre existe esta persona.


OPERACIONES EN EL MERCADO DE DIVISAS Se puede distinguir entre diversas clases, tipos y modalidades de operaciones que diariamente se realizan en los mercados de divisas. En una primera clasificación, atendiendo al plazo podemos distinguir entre:

TIPOS DE OPERACIONES

Mercado de Contado o SPOT

■

Operaciones de compra o venta de divisas, que se liquidan con vencimiento en un plazo inferior a dos días hábiles. Son las más comunes.

■

Esta situación de contado suele darse en operaciones tramitadas por una entidad financiera como por ejemplo, venta y adquisiciones de moneda extranjera (billetes), cobro de cheques, etc.

Operaciones cerradas en las que la liquidación se efectúa con un vencimiento superior a los dos días y en una fecha concreta, es decir, pactando en el presente la cotización para una operación que se efectuará en el futuro.

TIPOS DE OPERACIONES A PLAZO

Mercado a Plazo o FORWARD

Operaciones Directas u Outright

■

Operaciones de compra venta de divisas para entrega a

■

una fecha futura. Con ellas se instrumentan las denominadas operaciones de seguro de cambio, habitualmente utilizadas por las empresas para cubrirse de las posibles variaciones de las paridades de las divisas en el mercado.

■ Operaciones Swap

■

Operaciones de compra o venta simple de divisas a plazo y simultáneamente venta o compra de divisas al contado. Las entidades financieras las usan como medio de financiación o colocación del déficit o superávit de tesorería en divisas.


■ Mercado a Plazo o FORWARD

Operaciones Forward-Forward ■

Operaciones de compra o venta de divisas a plazo y simultáneamente venta o compra de divisas a un plazo diferente. Dichas operaciones constituyen una toma y colocación de fondos en divisas diferentes, con diferimiento hasta el vencimiento del plazo más cercano de la operación.


TIPO DE CAMBIO En el momento que se adquiere un bien o servicio y el pago se realiza con una moneda distinta a la propia, se está realizando una operación de tipo de cambio. El tipo de cambio es el precio relativo de los bienes o servicios, la relación entre estos al utilizar para su pago una u otra moneda, o lo que es lo mismo, la relación de valor existente entre ambas monedas. El aumento o la disminución del tipo de cambio de la moneda de un país en relación con la de los demás países, impuesto oficialmente por las autoridades monetarias de dicho país en un marco de tipo fijo, es lo que se conoce como revaluación o devaluación, respectivamente. Cuando el aumento o la disminución del tipo de cambio se producen de forma ajena a intervenciones de las autoridades monetarias, es decir, respondiendo a la coyuntura del mercado, se denomina apreciación o depreciación respectivamente.

Formación del Tipo de Cambio Para la formación de los tipos de cambio destaca la influencia que en ellos tiene el comportamiento de los mercados financieros y de los mercados de bienes. Por tanto, el tipo de cambio o valor actual de una divisa depende directamente de las expectativas que se tengan de su valor futuro, y especialmente de la evolución de una serie de variables que influyen en los mercados reales y financieros.

VARIABLES INFLUYENTES EN LA FORMACIÓN DE TIPOS DE CAMBIO

Tipos de Interés

Cuando el tipo de interés de una moneda sube con respecto a las demás monedas, aumenta la adquisición de instrumentos financieros nominados en esa moneda.

La inflación que experimenta una moneda, reduce la cantidad de mercancías que se pueden adquirir con una determinada cantidad de dicha moneda. Tasa de Inflación

Oferta de Activos Financieros

Así, si la inflación de una moneda es superior a la de otra durante un determinado periodo de tiempo, la paridad entre los tipos de cambio de ambas, reflejará la pérdida de valor o de poder adquisitivo de la moneda con mayor inflación.

Si se incrementa rápidamente la oferta de una moneda, o la oferta de deuda de una moneda, disminuirá el valor de los activos financieros denominados en la citada moneda.


Cambio en los Recursos

Si aumentan los recursos o riquezas de un país, se fortalece su moneda, de igual forma que los países con elevado ahorro privado ven como su moneda se ve apreciada.

Comercio

El déficit de la balanza comercial de un país indica que se está haciendo transferencias al exterior, y por tanto hace que su moneda se debilite.

Convenios Institucionales

Cuando una moneda es la referencia para denominar cuentas internacionales y para mantener reservas, la demanda de dicha moneda será elevada, y hará que el valor de ésta sea superior a lo que sería en otras condiciones.

Intervención del Banco Central

Los bancos centrales al comprar o vender moneda, afectan a la oferta y demanda de dicha moneda, y por tanto a su precio o tipo de cambio.

Expectativas e Incertidumbre

Las expectativas creadas sobre diversos factores, pueden explicar el comportamiento anticipado de la oferta y demanda de divisas, y consecuentemente, el tipo de cambio.

PREDICCIÓN DEL TIPO DE CAMBIO ■

La paridad de intereses es el factor que determina en mayor medida el tipo

■

de cambio a corto plazo de una moneda con respecto a otra. El tipo de cambio suele compensar a muy corto plazo, los diferenciales de tipo de interés de los instrumentos financieros denominados en las distintas monedas.

En el Corto Plazo

■

La relación entre los tipos de cambio al contado, a plazo y los tipos de interés de dos países, se conoce como la teoría de la paridad de los tipos de interés.

■

La prima o descuento de una moneda respecto de otra, siempre que no existan interferencias sobre el libre movimiento de capitales, tenderá a ajustarse a las diferencias entre los tipos de interés de los dos países.

En el Medio Plazo

El tipo de cambio está influido por la evolución de los desequilibrios económicos del país, tanto en el ámbito externo como interno.

En el Largo Plazo

En el largo plazo se cumple la teoría de la paridad del poder adquisitivo, así la tendencia de cotización de una moneda es la de igualar los precios relativos entre los países.


Tipo de Cambio de Contado o Spot El mercado de contado spot define aquellas operaciones en las que el tiempo que media desde la contratación de la operación al momento de su liquidación no excede de los dos días hábiles. Este plazo es el que se prevé que precisan las entidades financieras para tramitar las distintas instrucciones destinadas a adeudar y abonar las respectivas cuentas nacionales y extranjeras. Sin embargo, las operaciones al contado pueden formalizarse con otras fechas de valoración: ■

Valor día siguiente.

■

Valor un día hábil después del acuerdo.

■

Valor el mismo día.

La mayor parte de las operaciones internacionales se denominan en USD, debido principalmente a la preponderancia del dólar en los mercados internacionales, así como el hecho de ser más operativo actuar a través del dólar que en el mercado bilateral a través de dos divisas concretas. A partir del 1 de febrero de 1.993 se declara la total libertad a las partes para establecer el tipo de cambio. Las entidades financieras ofrecen precios distintos, en función de la oferta y la demanda de cada divisa. En base a ello el precio de contado oscila constantemente. Así cada entidad cierra el “fixing” de sus operaciones. A este añade y deduce los diferenciales y establece respectivamente el cambio comprador y vendedor que aplicará a sus clientes. De esta forma, el cambio comprador se aplicará a operaciones de cobros de exportación y el cambio vendedor a operaciones de pagos de importación. Los cambios también pueden ser negociables por parte de las empresas en el momento de recibir el cobro o efectuar el pago.

VENTAJAS PARA LAS EMPRESAS ■

Mejora la tesorería, ya que permite utilizar los fondos en euros producto de las ventas de divisas

■

con antelación a las operaciones de contado. Posibilidad de casar operaciones de compra y venta de divisas con distinta valoración.

■

Se reduce el riesgo de cambio al poder comprar o vender las divisas durante el transcurso de la

■

jornada del mercado interbancario. Mejora el tipo de cambio a aplicar a las operaciones de compra o venta de divisas, con el consiguiente beneficio que ello supone.


PREDICCIÓN DEL TIPO DE CAMBIO Tipos de Cambio Directo

Responde al número de unidades en moneda nacional que hay que entregar por una moneda extranjera.

Tipo de Cambio Indirecto

Responde a la cantidad de moneda extranjera que hay que entregar para la compra de cada unidad de moneda nacional.

Tipo de Cambio Cruzado

Responde a la obtención de la cotización de dos monedas, utilizando una moneda internacional, normalmente el USD, que en este caso pasa a denominarse “moneda vehicular”. Se habla de cambio cruzado cuando los valores entre dos monedas son obtenidos a través de sus respectivas cotizaciones con el dólar.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar un documento con información acerca del tipo de interés de las divisas, el Euromercado.

Tipo de Cambio a Plazo En las operaciones con el exterior es frecuente que las partes pacten un pago aplazado. La moneda utilizada puede ser la del comprador, la del vendedor o una tercera moneda. Si se considera que el valor de las paridades entre monedas es variable en función del tiempo, se generará un riego cambiario. Únicamente no existirá este riesgo en aquellas operaciones en las que tanto para cobrar como para pagar utilicen su propia moneda, pues su valor seguirá constante. El mercado de divisas a plazo justifica su existencia cubriendo este riesgo de cambio. La posibilidad de fijar de manera cierta el valor de una divisa concreta para un plazo determinado anula cualquier tipo de incertidumbre o riesgo para el contratante. Raramente el precio de la divisa al contado coincide con el precio futuro o a plazo, influyendo en esta disparidad dos factores principalmente: ■

La diferencia de los tipos de interés de las respectivas divisas.


■

La tendencia al alza o a la baja de las propias divisas.

Normalmente la diferencia en el tipo de interés influye de una forma predominante en la cotización a plazo. En otras ocasiones, cuando es conocido por el mercado que una devaluación o revaluación de una moneda es inminente, el precio del plazo se moverá de acuerdo a las expectativas que el mercado tenga de esa divisa, arrastrando tras de sí el tipo de interés. Se pueden clasificar las relaciones entre dos divisas de la siguiente manera: ■

La divisa cotiza con prima cuando su precio a plazo es superior al de contado.

■

La divisa cotiza con descuento si el precio al contado es superior al precio a plazo.

Normalmente las monedas débiles cotizan con descuento frente a las fuertes, cotizando éstas con prima frente a las débiles. Estas primas y descuentos se obtienen a partir de la diferencia de intereses de cada divisa para un determinado plazo. La fórmula para calcular el cambio a plazo de una determinada moneda con respecto a otra a un determinado plazo es:


EL RIESGO CAMBIARIO Teniendo en cuenta que el valor de una moneda varía a lo largo del tiempo, se detecta una situación de riesgo. El riesgo cambiario, que así se denomina, hace referencia a la posible diferencia de precio de una moneda hoy con respecto al que tendría, por ejemplo, dentro de seis meses o un año. La evolución, día a día, de la cotización de contado de una divisa frente a otra determina lo que se conoce como apreciación, si su valor ha aumentado, o depreciación, si por el contrario ha disminuido. Sin embargo, la diferencia entre la cotización al contado y a plazo de dos divisas da lugar a lo que se conoce como premio, si a plazo se cotiza más que al contado, o descuento, si por el contrario se paga menos a plazo que al contado.

EJEMPLO Apreciación o Depreciación

La cotización del euro ha pasado de 1,1 $ a los 0,85 $, es decir, ha sufrido una depreciación frente al $.

Premio o Descuento

El euro se cotiza al contado a 0,82 $ USA y a seis meses su cotización es de 0,83 $ USA, se dirá que, a seis meses, el euro cotiza con premio frente al $ USA.

Uno de los principales factores que intervienen en el hecho de que una moneda cotice con premio o con descuento frente a otra, es el mercado monetario, y más concretamente, los tipos de interés de cada una de las monedas. Basta decir que si el tipo de interés de una moneda es más bajo que otra, cotizará con premio frente a ésta, es decir, se pagará más a plazo que al contado (en el ejemplo, el tipo de interés del euro es inferior al del $ USA, de ahí que cotice con premio). El mercado de divisas a plazo nace con la intención de reducir esta incertidumbre, tratando de conseguir por tanto, que deje de ser un riesgo para los participantes en las operaciones comerciales. El precio de una divisa al contado no suele coincidir con el precio a plazo de la misma, debido, por ejemplo, a la tendencia alcista o bajista de la propia moneda.


TIPOS DE DIVISAS Premio

Precio a plazo > precio al contado.

Descuento

Precio a plazo < precio al contado.

EVOLUCIÓN DE LA COTIZACIÓN DE LAS DIVISAS Apreciación

Precio al contado t < precio al contado (t-1).

Depreciación

Precio al contado t > precio al contado (t-1).

El Seguro de Cambio En ocasiones, las empresas creen oportuno contratar un seguro de cambio para protegerse ante posibles variaciones demasiado bruscas e inesperadas en la cotización de las divisas. Un seguro de cambio permite salvaguardar los intereses de la empresa, ya que por medio del mismo, aunque varíe la cotización de la divisa, no se incrementará el precio a pagar por una determinada operación comercial. Como es lógico esto conlleva un coste que la empresa deberá examinar, para comprobar si le parece adecuado y le compensa, a cambio de obtener una mayor seguridad, o si por el contrario, ve más oportuno, según sus previsiones, asumir el riesgo ella misma sin acudir a ningún tipo de entidad financiera. Este tipo de seguro no es exclusivo de las empresas, sino que también puede ser empleado por personas físicas, por ejemplo en el caso de tener una hipoteca en yenes. Debido al coste de este seguro, así como a la poca existencia de operaciones de este tipo llevadas a cabo por particulares, no es un servicio financiero muy demandado por este sector del mercado. El seguro de riesgo de cambio no consiste más que en la compra o venta de divisas en el mercado a plazo, asegurando así el tipo de cambio en el momento en el que se cierra la operación.


La principal ventaja que el mercado a plazo ofrece al exportador consiste por lo tanto en la eliminación del riesgo de cambio. Su principal inconveniente radica sin embargo en que el cumplimiento es obligatorio. No se puede, si al vencimiento la cotización de contado es más elevada, optar por ella. Si por cualquier circunstancia el cobro no se produce, el exportador deberá adquirir en el mercado de contado las divisas necesarias para su entrega a la entidad con la que haya formalizado el seguro, con lo que podrá obtener beneficios o sufrir pérdidas según la diferencia de cotización sea positiva o negativa. Frente a esta modalidad de cobertura y los inconvenientes comentados, las opciones sobre divisas aportan una alternativa diferente.

EJEMPLO Si un exportador cierra con fecha de hoy un contrato de 100.000$ USA, cuyo importe al contado, suponiendo que 0,68€/$, equivaldría a 68.000€ y que cobrará dentro de 60 días, tendrá dos opciones: ■

Asumir el riesgo, con lo que esperará que dentro de 60 días la cotización del $ continúe apreciándose y le suponga más euros. Por ejemplo, si la cotización alcanza los 0,69€/$ habrá ganado, respecto de la cotización actual, 1.000€. No obstante, cabe la posibilidad de que la cotización varíe su tendencia, hasta un tipo de cambio por ejemplo de 0,65€/$, con lo que habrá

■

incurrido en una pérdida derivada del riesgo de cambio de 3.000€. Vender en el mercado a plazo las divisas que obtendrá dentro de 60 días. La venta de los $ USA se realizará con descuento (por ejemplo a 0,67€/$), por lo que, si bien frente a la cotización de contado le supone una pérdida, se habrá asegurado el coste de la operación (ya que en el momento de cobro, sea cual sea la cotización de contado, obtendrá 67.000€).


CONTRATACIÓN DE UN SEGURO DE CAMBIO Dentro del proceso de contratación de un seguro de cambio se pueden destacar dos momentos principales: el de la contratación y el del vencimiento. Un seguro de cambio, en el comercio internacional, puede clasificarse en dos tipos, según sea referido a una exportación o a una importación.

EXPORTACIÓN

Contratación

Momento en que el exportador negocia el seguro de cambio, asegurando así un tipo de cambio concreto para cuando venza la operación.

Vencimiento

El exportador recibe la divisa como cobro de la exportación a su vencimiento y la entrega a la entidad financiera.

IMPORTACIÓN

Contratación

El importador contrata el seguro de cambio, asegurándose así un tipo de cambio concreto para cuando tenga que efectuar el pago.

El importador entrega en la entidad financiera la cantidad correspondiente en euros. Vencimiento

La entidad financiera entrega al importador las divisas para que pueda efectuar el pago.


OTRAS FORMAS DE COBERTURA DEL RIESGO DE CAMBIO Además del seguro de cambio existen otras fórmulas a disposición de las diferentes personas, físicas y jurídicas, que llevan a cabo intercambios comerciales internacionales. Estos métodos serán empleados, principalmente, por empresas exportadoras o importadoras que no quieran asumir el posible riesgo inherente a las operaciones comerciales que realizan.

SISTEMAS DE COBERTURA DEL RIESGO DE CAMBIO

Futuros Sobre Divisas

■ ■

Son contratos con fecha de cancelación concreta. Se negocian en mercados organizados.

■

Las cantidades a negociar están normalizadas.

■

El valor de cambio no es predeterminado, depende de su cotización en el mercado organizado.

TIPOS

Europea Opciones Sobre Divisas

■

Otorgan el derecho a comprar o vender a plazo un determinado volumen de divisas.

■

El valor de cambio es determinado de antemano.

■

Su contratación supone el pago de una prima que dependerá del tipo de cambio fijado, ya que será más

■

elevada cuanto más favorezca al exportador. Llegado el vencimiento, el exportador, en caso de no ejercer la opción, podrá renunciar a ella y vender la divisa en el mercado de contado.

■

En función del derecho que conlleve, existen dos tipos: -

Americana

Call option: opción de compra. Put option: opción de venta.

■

Se diferencia de la europea en que permite ejercer la opción en cualquier momento previo al vencimiento.

■

La prima de este tipo de opción es más elevada que la europea, debido a las ventajas que concede.


Futuros sobre Divisas En los distintos mercados de derivados internacionales, se negocian contratos de futuros sobre divisas altamente estandarizados en todos sus aspectos, a los que se les conoce como “futuros”. Un contrato de futuros sobre divisas es un acuerdo o contrato estandarizado de compra y/o venta, en el que las dos partes se comprometen a comprar o vender una cantidad determinada y normalizada de divisa, a un tipo de cambio previamente pactado y a una fecha futura concreta. El contrato más popular en futuros sobre divisas es para el par EUR/USD si bien poco a poco aumentan los contratos sobre otros pares. Los futuros sobre divisas son comercializados en mercados organizados, lo que implica que el precio está centralizado, siendo prácticamente el mismo independientemente del intermediario utilizado.

CARACTERÍSTICAS DE LOS FUTUROS SOBRE DIVISAS ■

El precio futuro es conocido por las partes en todo momento, dado que es público.

■ ■

La otra parte del contrato generalmente es desconocida. Los participantes en el mercado compran y venden contratos ya estandarizados.

■

Las operaciones se realizan siempre a través de intermediarios en un mercado organizado.

■ ■

La negociación de estos contratos se realiza en un mercado centralizado. No hay riesgo de crédito dado que se realizan ajustes diariamente.

Especificaciones de los Contratos El hecho de que los contratos de futuros sean cerrados en cuanto a importe y vencimiento, implica que en la práctica presenten dificultades para ser utilizados eficazmente como instrumento de seguro de cambio en operaciones de importadores o exportadores, puesto que difícilmente coincidirán dichos importes y vencimientos estandarizados, con las necesidades de cifra y fecha a cubrir por ellos. Fuera de los mercados organizados, se formalizarán contratos de compra venta de divisas a un cambio y plazo futuro asimismo pactado, denominado como “forward´s” que, confeccionados a la medida de las partes en cuanto a importe y vencimiento, son utilizados para formalizar operaciones de seguro de cambio. Los futuros, a diferencia de los que ocurre con las opciones, son contratos de obligado cumplimiento y, aunque no pueden rescindirse antes de su vencimiento, a la vista de la evolución del tipo de cambio de las divisas en el mercado, el poseedor puede deshacer la posición vendiendo dicho contrato en el propio mercado de futuros. Principalmente hay dos formas en las que un contrato de futuros sobre divisas es resuelto.


RESOLUCIÓN DE UN CONTRATO DE FUTUROS SOBRE DIVISAS

Compensación de la Posición Original

La mayoría de los intermediarios realizan la compensación de su posición original antes del final del último día de finalización del contrato, tomando una posición opuesta del mismo tamaño, lo que implica el cierre de la posición original y el beneficio o pérdida resultante es tomada o sumada en la cuenta del intermediario.

Resolución según Pactado

La otra forma más común de resolver el contrato es mantenerlo hasta su finalización, momento en el que se ha de proceder a la formalización de lo pactado.

Comparativa entre FOREX y Futuros sobre Divisas Tanto FOREX como los futuros sobre divisas están basados en el comercio sobre los tipos de cambio entre divisas, pero existen diferencias entre ellos.

DIFERENCIAS ENTRE MERCADO FOREX Y FUTUROS SOBRE DIVISAS ■ ■

El mercado FOREX tiene mayor liquidez. La regulación del mercado de futuros es mucho más fuerte y estable y además cuenta con un mercado físico centralizado.

■

■

Los futuros sobre divisas pueden ser operados con un apalancamiento modesto mientras que FOREX ofrece la posibilidad de usar un gran apalancamiento llevando al trader a obtener grandes beneficios o grandes pérdidas. La contratación de un futuro sobre divisas implica el pago de una comisión al broker y puede que otras comisiones que afectan al cambio de divisas. Los traders del mercado spot, por lo contrario, generalmente no pagan comisión alguna estando sujetos al pago a través de la diferencia del tipo de cambio entre el par operado.


Opciones sobre Divisas La opción sobre divisas es un contrato en virtud del cual una persona física o jurídica (tomadorcomprador) adquiere el derecho ( no la obligación) de comprar (opción call) o de vender( opción put) una determinada clase y cantidad de divisa a un precio determinado (precio de ejercicio), mediante el pago de una comisión (prima), en una fecha o vencimiento fijado, a otra persona física o jurídica (emisor-vendedor), normalmente una entidad financiera, que queda obligada a requerimiento del tomador a entregar o recibir la clase y cantidad de divisa especificada. La opción en divisas es una figura financiera enmarcada dentro de los mercados internacionales, cuya principal característica es la ausencia de rigidez al posibilitar a su tenedor la posibilidad de ejecutar o no al vencimiento, dependiendo del mercado. Ésta representa la principal diferencia con el seguro de cambio o forward, cuyo cumplimiento al vencimiento es obligatorio para los intervinientes. Las opciones en divisa suponen, por lo tanto, un instrumento alternativo a suposición de los exportadores/importadores para cubrirse el riesgo de cambio en sus transacciones con el exterior.

Seguro de Cambio

Opción

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Obligación de comprar y/o vender.

■

Debe ejecutarse y entregarse a vencimiento.

■

Elimina el riesgo de pérdida, aunque también el de potencial beneficio.

■

Derecho a comprar y/o vender.

■ ■

No hay obligación de entrega o ejecución. No hay posibilidad de pérdida y se mantiene la posibilidad de un beneficio potencial.

■

Coste de la prima.

Opción Call El comprador (importador o similar) adquiere el derecho de, en una fecha determinada, comprar un determinado importe en divisas, a un tipo de cambio concertado. El vendedor en este caso (entidad financiera) asume la obligación de, a requerimiento del comprador o tenedor de la opción, venderle un determinado importe en divisas, en una fecha determinada y a un tipo de cambio concertado.


Opción Put El comprador (exportador o similar) adquiere el derecho de, en una fecha determinada, vender un determinado importe en divisas, a un tipo de cambio concertado. El vendedor (entidad financiera) asume la obligación de, a requerimiento del comprador o tenedor de la opción, comprarle un determinado importe en divisas, en una fecha determinada y a un tipo de cambio concertado. Existen dos modalidades en función del periodo posible de ejercer la opción: ■

Opciones europeas: disponibles únicamente en las fechas de vencimiento previstas. Son las más

■

habituales en España. Opciones americanas: pueden ejercerse en cualquier momento hasta el día de su vencimiento.

En España están totalmente liberalizadas las operaciones de opciones sobre divisas convertibles, únicamente deben cumplirse los requisitos establecidos para cobros y pagos al exterior, cuando de la contratación o del ejercicio de una opción resulte una transacción con el exterior. Las opciones sobre divisas se contratan en mercados interbancarios no organizados en función de lo cual existe una mayor libertad operativa dado que el tomador dispone de las siguientes opciones: ■ ■

Fijar libremente el precio de ejercicio. Fijar libremente el vencimiento, que puede ser cualquier fecha.

■

Indicar la cantidad a contratar, que no tiene por qué coincidir con el importe previamente fijado.

RESOLUCIÓN DE UN CONTRATO DE OPCIÓN SOBRE DIVISAS

Opciones Europeas

■

El tomador ejercerá la opción, si el precio spot es superior (opción call) o

■

inferior (opción put) al precio del ejercicio. No ejercerá la opción si el precio spot es inferior (opción call) o superior (opción put) al precio del ejercicio.

Opciones Americanas

El tomador puede ejercer la opción en cualquier fecha, desde la formalización hasta el vencimiento.

Consecuentemente, para el tomador de las opciones, las pérdidas están limitadas al importe de las primas satisfechas por anticipado y los beneficios son teóricamente ilimitados.


HABILIDADES





ACTITUD

GESTIÓN EFICIENTE Maximizar el aprovechamiento de los recursos que se disponen, tanto humanos, materiales como económicos.


Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la película “60 Segundos” donde se ve cómo las dos partes enfrentadas ante una determinada situación, plantean y desarrollan las estrategias necesarias, unos para capturar a unos ladrones de coches, y los otros para intentar conseguir un número importante de coches en un periodo de tiempo récord.

60 Segundos. Dominic Sena. Estados Unidos, 2000. Touchstone Pictures.




Comprender el Mercado de Divisas  Bureau Veritas Formación, S.A. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos. El contenido de esta obra está protegido por la Ley. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.

MERCADO DE DIVISAS EN ESPAÑA En España, las entidades financieras que pueden realizar operaciones con divisas son aquellas que están registradas en el Banco de España, las cuales están capacitadas para realizar operaciones por cuenta propia y por la de sus clientes, tanto si son residentes como si no lo son. Estas entidades registradas no tienen obligación de verificar que sus clientes estén realmente llevando a cabo las operaciones que deberían generar los flujos financieros en moneda extranjera. La función principal de las entidades registradas no se trata, por tanto, de controlar la veracidad de los intercambios comerciales, sino de facilitar al Estado información en un doble sentido:

■ Con fines estadísticos (balanza de pagos). ■ Para comprobar que las empresas cumplen con sus obligaciones fiscales. Dichas entidades están obligadas a publicar en lugar visible, los cambios máximo y mínimo a aplicar a las compras y ventas de divisa de aquellas operaciones cuyo contravalor sea igual o inferior a los 3.005,6€, y a comunicar diariamente al Banco de España la posición en divisas que mantienen en sus balances. El control de cambios ha experimentado grandes variaciones en los últimos años, influenciado en gran medida por una situación de mayor libertad y por la integración de España en la Unión Europea. Por otro lado, es preciso tener presente la incorporación de España a la llamada Zona Euro, puesto que la Unión Monetaria ha supuesto que sea el euro la moneda que se cotiza en el mercado de divisas, así como la moneda de referencia en el mercado monetario (tipo de interés). La facturación por lo tanto, en su caso, se realizará en euros. Precisamente, el establecimiento de los tipos de cambio fijos ha permitido además eliminar el riesgo de cambio en las transacciones comerciales entre los distintos países de la Zona Euro.

CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE DIVISAS EN ESPAÑA ■ Existe un registro de entidades financieras que pueden operar en el mercado. ■ Cualquier divisa puede ser libremente cotizada por entidades financieras registradas. ■ Los cambios aplicables a las operaciones de compra y venta de divisas son libres.

TIPO DE INTERÉS DE LAS DIVISAS. EL EUROMERCADO El tipo de interés es el precio que se paga por disponer de una determinada cantidad de dinero durante un tiempo determinado. Como todo aquello sujeto a precio, la oferta y la demanda son un factor muy importante, pero no único, para la fijación de los tipos de interés. Habitualmente la forma de expresar ese precio es sobre la base de 100 y por un plazo de un año. Lógicamente hay un tipo de interés diferente para los depósitos (interés de pasivo) y los préstamos (intereses de activo). Si un exportador solicita a su entidad financiera que le anticipe los fondos que recibirá en cobro de una exportación, cuenta con la opción de solicitar dicha financiación en cualquier divisa, siendo lo más usual en euros o en la divisa de cobro de su exportación. De igual forma, si un importador solicita a su entidad financiera que le preste los fondos necesarios para efectuar el pago de una importación, tiene la opción de solicitar dicho préstamo en cualquier divisa, siendo lo usual hacerlo en euros o en la divisa de pago de la importación. El tipo de interés que deberá pagar a la entidad financiadora, tanto el exportador como el importador, vendrá fijado por el tipo prestador de cada divisa en el plazo que corresponda, más un diferencial que añadirá la entidad financiera. Los dos tipos de interés más utilizados habitualmente en este tipo de transacciones son:

■ Euribor (Euro Interbank Offered Rate). Es el tipo de interés de oferta de depósitos interbancarios en euros. Se calcula del ofertado entre 42 entidades financieras de la Unión Europea y se publica diariamente a las 11 horas de la mañana.

■ Libor (London Interbank Offered Rate). Es el tipo de interés de oferta de las divisas NO UME (Unión Monetaria Europea).

El Euromercado El Euromercado, junto con los mercados de divisas, constituyen los denominados mercados financieros. Los mercados de eurodivisas o euromercados comprenden aquellas actividades financieras internacionales en las que los depósitos son aceptados y los préstamos concedidos en monedas distintas a la del país en el que el intermediario está localizado. Aunque el nombre puede llevar a engaños, el término “euro” no se refiere a Europa, únicamente diferencia operaciones que no son exclusivas de un mercado financiero doméstico. Este mercado opera con asignaciones a lo largo del tiempo (mercado de crédito) mientras que el mercado de cambios lo hace con transacciones basadas en medios de pago nacionales (mercados de medio de pago). Una eurodivisa será cualquier divisa libremente convertible depositada en una entidad financiera fuera de su país de origen.

El euromercado tiene una ausencia absoluta de regulación. Esa falta de rigidez le lleva a ser muy competitivo frente a los mercados domésticos, cuya consecuencia directa será los menores costes para préstamos y las mayores remuneraciones de los depósitos. Como contraposición, esta ausencia de regulación no garantiza estabilidad al sistema eurobancario. De todos modos, el euromercado es hoy en día la principal plataforma de distribución de liquidez internacional. Aunque el euromercado y el mercado de divisas puedan parecer dos mercados totalmente independientes, tienen entre ellos un alto grado de interdependencia, tanto en lo que se refiere a tipos de interés como a la disponibilidad de fondos. En la medida en que las eurodivisas son también monedas nacionales y dado que los pagos son realizados a través de los sistemas de pago nacionales, el crecimiento y la estabilidad del mercado de eurodivisas dependerá de la configuración de las regulaciones que gobiernan los pagos internacionales y los principales sistemas bancarios. Para que realmente exista un euromercado se deben dar una serie de factores:

■ Debe de existir un número sustancial de prestatarios y prestamistas en disposición de transferir fondos a nivel internacional.

■ Los agentes no residentes en el mercado doméstico deben tener la posibilidad y el conocimiento para acceder a él libremente.

■ Para garantizar su fluidez es necesario que existan menores costes que en las operaciones de ámbito doméstico.

PRINCIPALES EUROMERCADOS ■ ■ ■ ■ ■

Europa occidental: Londres, Zurich, Paris, Ámsterdam. Caribe y América Central: Islas Cayman, Bahamas, Antillas Holandesas, Panamá. Oriente Medio: Bahrain. Centros Asiáticos: Singapur, Hong Kong, Tokio. Estados Unidos: Nueva York.

No se deben confundir las zonas de los principales euromercados con la localización física de las divisas. Éstas simplemente cambiarán su titularidad cuando pasen de un banco del país de la divisa a otro que no lo sea.

CARACTERÍSTICAS FUNDAMENTALES DE LOS EUROMERCADOS ■ Operan en moneda distintas a las del país en el que están localizados. ■ Presentan diferencias con respecto al mercado doméstico en cuanto a fiscalidad, regulación y costes.

■ Dirigen sus actividades principalmente a agentes no residentes.

Hoy en día el euromercado es eficaz, rápido y eficiente. Éste supera al doméstico en el sentido de que pueden colocarse diversos tipos de instrumentos financieros sea cual sea el volumen o importe y opera sobre una base de inversiones igualmente importante en su amplitud y diversidad. Todo ello conlleva la posibilidad de colocar o tomar depósitos con absoluta fluidez.

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Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales


DESCRIBIR LOS RIESGOS EN LAS RELACIONES COMERCIALES Para el desarrollo de esta competencia, será necesario conocer y ser capaz de comprender y gestionar de forma adecuada los principales riesgos a los que está expuesta una empresa que desee llevar a cabo relaciones económicas internacionales.

CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ Estudiar los Riesgos Presentes en las Relaciones Internacionales. ■ Identificar los Principales Tipos de Riesgos. ■ Conocer el Riesgo País. ■ Comprender el Riesgo Operacional.

HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Identificar las señales de un riesgo de impago, y analizar el posible riesgo de cambio que puede soportar una empresa. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. ■ Caso Práctico: Estudiar el caso de una venta internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. ■ Debate: Analizar variables relativas a fiscalidad, financiación y medios de cobro y pago en la actividad asociada al Comercio Internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso.

ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■ Formación y Desarrollo Personal y Profesional.

AUTOEVALUACIÓN ■ Riesgos Presentes en las Relaciones Internacionales. ■ Principales Tipos de Riesgos. ■ Riesgo País. ■ Riesgo Operacional.


Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales 2

RIESGOS PRESENTES EN LAS RELACIONES INTERNACIONALES El comercio internacional como práctica, se caracteriza por una serie de particularidades que lo distinguen no sólo del comercio nacional, sino además, del resto de actividades que se pueden desarrollar en el seno de la empresa. Estas consideraciones trascienden a la existencia de múltiples factores que incrementan el riesgo asociado a la realización del intercambio. Por ejemplo, la realización y negociación de un contrato, requiere tener en cuenta todas las posibles contingencias que puedan surgir, con el fin de cubrirse las espaldas ante la adversidad, y en este aspecto la existencia de muchos riesgos, algunos incluso desconocidos antes de la transacción, dificultan la realización del intercambio. En este sentido, todo exportador que desee mantener sus contratos a nivel internacional, ha de cumplir sus compromisos y enfrentar los imprevistos de forma oportuna. Es cierto que la decisión de contratar un seguro le permitirá aminorar posibles pérdidas económicas a corto plazo, sin embargo, esto no garantizará el cumplimiento de sus contratos.

EJEMPLOS DE RIESGOS ASOCIADOS A INTERCAMBIOS COMERCIALES INTERNACIONALES ■ Situación económica adversa del país con el que se comercia. ■ Gestión del transporte de mercancías. ■ Diferencias de los sistemas legales. ■ Posibilidad de fraude. ■ De carácter comercial, relativos a la cancelación del contrato, a la posibilidad de impago o a la entrega de la mercancía. ■ De cambio, debido a la realización de operaciones con distintas monedas. ■ Los medios de pago empleados en las transacciones internacionales pueden diferir o bien tener ciertas particularidades específicas, sin olvidar que pueden existir diferencias monetarias que pueden ocasionar riesgos por las fluctuaciones de los tipos de cambio. ■ Hay que tener en cuenta que la documentación comercial es más compleja.

Administración del Riesgo Actualmente las empresas se encuentran en una época desafiante de cara al ámbito internacional, por lo que deben ser ágiles y reaccionar rápida y eficazmente a los cambios del mercado. En este sentido, es de vital importancia tomar decisiones rápidas y efectivas. Además, internamente, es necesario que cuenten con información fiable, para tomar decisiones acertadas y generar informes eficientes.


La utilización de herramientas no adecuadas en la gestión de las operaciones, expone a las empresas a que incurran en riesgos significativos e ineficiencias que pueden resultar altamente costosas. Las empresas actualmente operan en mercados globales, altamente dinámicos y competitivos. Esto les obliga a que utilicen herramientas y soluciones eficaces que muestren una visión estratégica de las relaciones comerciales internacionales que mantienen. Uno de los principales riesgos al que se expone un exportador, es perder los contratos que haya conseguido con sus clientes y todos los esfuerzos o recursos invertidos que esto conlleva. Aunque gran parte de las situaciones que puedan ocurrir son previsibles, y en cierto modo se pueden controlar, una buena gestión y análisis esmerado de los riesgos comerciales y financieros, ayudará a prevenirlos, mejorando la competitividad de la empresa y aminorando los costes que supone contratar seguros de riesgo.


PRINCIPALES TIPOS DE RIESGOS Las empresas que realizan operaciones comerciales internacionales están sometidas a una serie de riesgos que deben conocer, con el objetivo de analizarlos e intentar cubrirlos o minimizarlos al máximo. Independientemente de los riesgos específicos que pueda soportar una empresa al realizar una determinada operación comercial, o riesgos extraordinarios, ocurridos por situaciones ajenas a las partes –maremotos, terremotos, etc.-, existen una serie de riesgos genéricos a los cuales están expuestas la mayoría de las organizaciones. Se ha de tener en cuenta que en este tipo de transacciones en las que participan países diferentes, entran en juego monedas, costumbres, reglamentaciones y leyes distintas, que intensifican aún más los riesgos propios de estas operaciones.

Riesgos Comerciales Pueden deberse a rescisiones del contrato, problemas de liquidez o solvencia de alguna de las partes, motivos económicos o políticos, solvencia de la entidad financiera con la que se trabaja, riesgos puramente operacionales, entre otros.

PRINCIPALES TIPOS DE RIESGOS COMERCIALES ■ De rescisión del contrato. ■ De impago. ■ Riesgo-país. ■ Riesgo-entidad financiera. ■ Riesgo operacional.

Riesgo de Rescisión del Contrato Cualquier operación internacional puede verse afectada por el riesgo de rescisión o resolución del contrato, en el sentido de que una de las partes puede cancelar de forma unilateral el contrato durante el periodo de fabricación de la mercancía que se va a exportar. Toda transacción económica, nacional e internacional, está sometida a este tipo de riesgo, por lo que el riesgo de rescisión del contrato no es exclusivo del comercio internacional.

Riesgo de Impago El riesgo de impago, al igual que sucede con el riesgo de rescisión del contrato, no es específico del comercio internacional.


No obstante, en términos generales el riesgo de impago existente en una transacción internacional es muy superior al riesgo que pueda existir en una operación nacional, simplemente por el hecho del desconocimiento de costumbres, reputación, normas o legislaciones que caracterizan a las empresas que operan de diferentes países. El riesgo de impago se origina como consecuencia de los problemas de liquidez o solvencia que pueda tener el importador o deudor. El exportador, una vez que entregue la mercancía al importador o en su caso, preste los servicios objeto de la exportación, puede verse sometido a este riesgo, independientemente de que el país de destino de su mercancía sea económicamente solvente o presente una estabilidad social y política.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes encontrar un extracto de la revista Estrategia Financiera, de la autora Elia Cortés Ibáñez, consultora de Ernst & Young, en el que se detallan las principales señales de alerta para prevenir la morosidad.

Riesgo País Este riesgo aparece cuando el país en el que se encuentra el importador presenta problemas de solvencia y estabilidad social, económica y política. En este sentido, el motivo de impago por parte del importador, no depende de su interés propio, sino de los obstáculos que le impone su país para realizar el pago.

VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar un vídeo ilustrativo del tema, en el que se detalla la importancia del riesgo país en las relaciones comerciales.



Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes encontrar un artículo de interés elaborado por Silvia Iranzo, embajadora de España en Bélgica, en el que se realiza una introducción muy completa del riesgo-país, destacando su concepto, los agentes involucrados, su prevención, valoración, regulación, entre otros. Introducción al Riesgo - País

Riesgo Entidad Financiera En aquellas operaciones en las que el importador procede a realizar la apertura de un crédito documentario, con el objetivo de cubrir la transacción internacional, o el banco o entidad financiera de su país emite una garantía bancaria, el exportador está expuesto al riesgo de solvencia o de impago de dicha entidad. De la misma forma que sucedía con el riesgo de impago, el riesgo entidad financiera no representa un riesgo exclusivo del comercio internacional.

Riesgo Operacional Existen una serie de riesgos técnicos derivados de llevar a cabo todos los trámites técnicos y administrativos que conlleva la operación comercial internacional. Por ejemplo, en el caso de que existieran errores en la documentación que se ha de presentar, dichos defectos pueden afectar al cobro de la operación.

Riesgo de Cambio Tiene lugar cuando el importe propio de una transacción comercial internacional se negocia en una moneda diferente a la propia del país de ambas o alguna de las partes de la operación. En este caso, las variaciones de cotización de las divisas entre sí o las fluctuaciones del tipo de cambio, originan variaciones en el valor de las mercancías negociadas, que pueden afectar al rendimiento de la inversión. Algunos de los mecanismos de cobertura ofrecidos por las entidades financieras son el seguro de cambio y las opciones sobre divisas.



Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes encontrar dos artículos de interés estrechamente relacionados, elaborados por Jorge Torres Quilez, director financiero del Grupo Inmobiliario Cinco Villas, en los que aborda y profundiza en el riesgo que conlleva la libre fluctuación de divisas. Planificación y Gestión Financiera del Riesgo de Cambio (I) Planificación y Gestión Financiera del Riesgo de Cambio (II)

Riesgo de Tipos de Interés En aquellos casos en los que un exportador, para llevar a cabo el proceso de fabricación o venta del producto o mercancía objeto de la transacción, tenga que recurrir a financiación bancaria, incurrirá en un riesgo de tipo de interés, ya que dicha financiación puede presentar un coste mayor del establecido cuando se había fijado el precio de venta. Está claro que esta situación tendrá lugar en aquellos casos en los que se haya producido un incremento de los tipos en el mercado.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (A TRAVÉS DE LA PLATAFORMA) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes encontrar un extracto de la revista Estrategia Financiera, del autor Jorge Torres Quilez, profesor de la Universidad de Zaragoza, en el que se exponen los principales riesgos financieros, y se explica, a través de un Caso Práctico, los efectos que las variaciones del Euribor tienen en la estructura económico-financiera de la empresa.

Riesgos en el Transporte Internacional Cuando se transporta una determinada mercancía, existen riesgos que no se han de dejar de lado, en el sentido de que pueden generar verdaderas pérdidas económicas para el exportador. Independientemente del medio de transporte utilizado, bien sea marítimo, terrestre, aéreo o multimodal, las mercancías están expuestas a sufrir daños, por lo que es necesario preverlos e implantar estrategias para evitarlos y/o solucionarlos.


Es este sentido es necesario elegir el transporte óptimo, establecer medidas rigurosas y fijar las mejores condiciones para que la carga llegue a su destino con éxito. A continuación se indican diferentes tipos de riesgos que están presentes en el transporte internacional de mercancías:

En el caso de que se utilice el transporte marítimo, existen diferentes tipos de riesgos que pueden suceder por accidentes ocasionados en la navegación.

EJEMPLOS ■ Piratería. ■ Naufragio. ■ Tempestad. ■ Colisión. Relacionados con el Mar

También el buque está sometido a riesgos que pueden alterar la seguridad de las mercancías transportadas.

EJEMPLOS

■ Hundimiento del buque. ■ Incendio. ■ Explosión.

Pertenecen a este grupo todas las acciones o gastos en los que se incurre para salvaguardar la seguridad del buque y de las mercancías transportadas. Avería Gruesa

Por ejemplo, en aquellos casos en los que un buque se encuentre estancado en el mar, puede ocurrir que se tenga que lanzar parte de la carga al mar para aligerar el peso transportado.


Las mercancías transportadas están sometidas a sufrir daños en las operaciones de carga y descarga que tienen lugar, tanto en los puertos como en las estaciones de depósito. De esta forma, es esencial contar con empaques y embalajes adecuados que las protejan.

EJEMPLOS

Carga y Descarga

■ Humedades y mojaduras. ■ Oxidaciones. ■ Roturas. ■ Robos.


RIESGO PAÍS El riesgo país suele relacionarse con los países en desarrollo o emergentes, que son los que presentan en mayor medida, los riesgos que se muestran a continuación:

Derivado principalmente de motivos puramente económicos, como puede ser: ■ Bloqueo de fondos. Riesgo Económico o Administrativo

■ Establecimiento de control de cambios. ■ Déficit crónico o grave desequilibrio de la balanza de pagos, por ejemplo por un volumen considerable de deuda externa. ■ Escasez o carencia de divisas. ■ Otra medida que dificulte que el importador realice el pago. El incumplimiento de pago se debe principalmente a motivos meramente políticos, procedidos, por ejemplo, de revoluciones o guerras. En este caso el país en cuestión no puede generar fondos para atender sus obligaciones internacionales.

Riesgo Político

El exportador, antes de analizar las operaciones internacionales que desea llevar a cabo, debe considerar en qué situación se encuentra el país donde se encuentra el importador. ■ Países que no presentan una limitación de riesgos. ■ Países que presentan determinados riesgos, limitados bien en importes o modalidades. ■ Países que presentan un riesgo inadmisible, encontrándose de esta forma en vigilancia.

Medición El riesgo país es un factor complejo de analizar, y en términos generales, suelen ser agencias especializadas las que realizan estudios y califican a los diferentes países en función de sus niveles de riesgo, considerando principalmente los siguientes factores:

Sociales

Económicos

Pobreza, violencia, etc.

Reserva de divisas, crecimiento económico, comportamiento de la deuda


externa, inflación, acceso a financiación bancaria, etc.

Políticos

Estabilidad política del país, cambios gubernamentales, etc.

Jurídicos

Transparencia del sistema legal, etc.

EJEMPLOS DE AGENCIAS INTERNACIONALES DE CALIFICACIÓN DE RIESGOS ■ Moody´s. ■ Estándar & Poor´s. ■ J.P. Morgan. ■ FitchRatings.

CATEGORÍAS DIFERENCIADAS

AAA

Máxima capacidad de pago de intereses y devolución del principal. La probabilidad de que existan situaciones adversas, en términos comerciales, económicos o financieros es baja.

AA

Alta capacidad de pago de intereses y devolución del principal.

A

Buena capacidad de pago, aunque pueden verse afectados por condicionantes adversos.

BBB

Capacidad de pago adecuada, que puede verse influenciada por condicionantes adversos.

BB

Contienen elementos especulativos y bajo riesgo.

B

Contienen elementos altamente especulativos y presentan un riesgo elevado.


CCC

Existe un alto riesgo de no pago, aunque se espera un buen potencial de recuperación.

CC

Contienen elementos altamente especulativos, y la posibilidad de incumplimiento es alta.

C

Además de existir un riesgo de no pago elevado, el potencial de recuperación es bajo.

D

Tanto la posibilidad de pago, como el potencial de recuperación, son insuficientes.

E

La falta de información imposibilita la clasificación, y además no tienen garantías suficientes.


Navegando por la Web es posible descargarse un documento relativo a la calificación y evaluación del riesgo país alternativo, en el que se analiza la situación de América Latina, así como el riesgo de ser habitante de países en riesgo.

Tasa Interna de Retorno -TIREl índice de riesgo de un país en sí mismo dice bien poco, sólo es relevante si se compara con el correspondiente a otro país, o si se considera su evolución a lo largo del tiempo. Este tipo de riesgo se puede calcular a partir de los puntos básicos de riesgo-país que aplican los mercados a la inversión en deuda de un país emergente. En este caso existirá una prima de riesgo cuando ese país no pueda atender sus compromisos de pago de intereses y devolución del principal. A mayor riesgo de pago de un crédito, mayor tasa de interés a cobrar. De la misma forma, si se emite un instrumento de deuda, cuanto mayor sea la incertidumbre en cuanto al cumplimiento del emisor, el valor actual que presentarán sus cobros futuros será menor, ya que la TIR o tasa interna de retorno es mayor.


De esta forma, si se realiza un análisis comparativo de dos países, incorporará un mayor riesgo de incumplimiento aquel que presente una TIR mayor. A nivel internacional, se considera representativa de riesgo nulo, la TIR de bono a 30 años emitido por el gobierno de Estados Unidos.

Emerging Markets Bond Index (EMBI) Uno de los índices más conocidos que permite medir el riesgo país es el EMBI, Emerging Markets Bond Index, elaborado por el Banco J.P. Morgan. Se calcula como diferencia entre la tasa de interés que pagan los bonos denominados en dólares emitidos por países emergentes, y los Bonos del Tesoro de Estados Unidos. La diferencia calculada se llama spread o swap, y se mide en puntos básicos (p.b.), estableciéndose una equivalencia de 100 p.b. igual al 1% de rentabilidad.

EJEMPLO Un riesgo país de 815 puntos básicos indica a un inversor, que el rendimiento de las inversiones en deuda de dicho país, sería a día de hoy 8,15 puntos porcentuales más alto que el rendimiento de los títulos de Estados Unidos.

Los bonos que presenten más riesgo, pagarán más intereses, debido a la mayor probabilidad de incumplimiento.

Agencias de Seguro de Crédito a la Exportación Las agencias de seguro de crédito a la exportación, Export Credit Agencies – ECAs, son entidades o agencias que, actuando como agentes financieros de los gobiernos, proporcionan financiación en aquellas operaciones en las que el sector privado no participa por el gran riesgo en el que se incurre. La gran mayoría de las ECAs están controladas por los gobiernos, no obstante en los últimos años, algunas han pasado a privatizarse. Es importante destacar que sin la intervención de estas agencias, muchos países emergentes tendrían grandes inconvenientes para adquirir bienes de capital precisos para su desarrollo económico.


PRINCIPALES ECAS Canadá

Export Development Canada (EDC).

Alemania

Euler Hermes.

Francia

Compagnie Française dÁssurance pour le Commerce Extérieur (Coface).

Bélgica

Office National du Ducreoire (ONDD).

Italia

Sezione Speciale per lÁssicurazione del Credito allÉsportazione (SACE).

Países Bajos

Atradius.

España

Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación (CESCE).

Estados Unidos

Export-Import Bank of the United Status (Ex – Im Bank).

China

Sinosure.

Reino Unido

Export Credits Guarantee Department (ECGD).


Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes encontrar un artículo de interés elaborado por Beatriz Reguero Naredo, Mª José Hernando Minguela y Rafael Loring Rubio, expertos en relaciones internacionales y análisis de riesgo país, en el que desarrollan el papel de las agencias de seguro de crédito a la exportación, en la financiación al comercio.

El Papel de las ECAs en la Financiación al Comercio: Evolución y Actuación Frente a la Crisis


RIESGO OPERACIONAL Toda transacción comercial internacional está regulada por unas reglas y normativas específicas, de forma que el simple hecho de no cumplimentar o desarrollar correctamente una operación determinada, puede provocar la existencia de un riesgo de tipo operacional. En este sentido, los riesgos operacionales son específicos para cada actividad desarrollada.

PARTES AFECTADAS POR EL RIESGO OPERACIONAL El riesgo operacional afecta a todas las partes que intervienen en una operación comercial: ■ Exportador. ■ Importador. ■ Y en su caso y en mayor medida a las entidades financieras que puedan participar en la misma, ya que asumen riesgos mayores en las tramitaciones y tareas que tienen que llevar a cabo: − Realizar comunicaciones al cliente. − −

Calcular liquidaciones. Comprobar saldos.

−

Etc.

TIPOS DE RIESGO OPERACIONAL Riesgos comunes a la operativa internacional, incluido el derivado de operar con diferentes divisas. Generales

En este sentido, el hecho de utilizar correctamente los adecuados tipos de cambio entre divisas en las fases de contratación o liquidación de las operaciones, es esencial.


Se relacionan con el cumplimiento de las normativas legales, costumbres, documentación u otras circunstancias que se aplican específicamente a una operación comercial concreta. De esta forma, se requiere contar con conocimientos específicos que permitan desarrollar de forma adecuada esta operativa.

ORIGEN DE NORMAS LEGALES O REGLAS QUE AFECTAN A LA OPERATIVA INTERNACIONAL ■ Banco Central Europeo. ■ Banco de España. ■ Banco Central de Chile. ■ Banco Central de Venezuela. Técnicos

■ Banco Central de la República Argentina. ■ Control de cambios: legislación española: −

Ley 40/1979, de 10 de diciembre, sobre Régimen jurídico de Control de Cambios.

−

Ley 19/2003, de 4 de julio, sobre régimen jurídico de los movimientos de capitales y de las transacciones económicas con el exterior.

■ Incoterms 2010. ■ Reglas y usos relativos a créditos documentarios. ■ Normativa relacionada con la dirección general de transacciones exteriores. ■ Etc.

El personal encargado de elaborar o revisar todos los documentos exigidos en una operación comercial internacional, ha de contar con unos conocimientos técnicos y/o experiencia que le permitan realizar su trabajo de forma eficaz, esto evitará un posible riesgo documentario.

Documentarios

Es conveniente considerar que aquellas operaciones que incluyan como medios de pago y/o cobro una remesa documentaria o bien un crédito documentario, requieren un cuidado extremo en su elaboración, emisión o revisión, de forma que están altamente expuestas a este tipo de riesgo. Si la documentación a preparar, presenta defectos de forma o presentación, puede incidir en el cobro de la operación.


HABILIDADES





ACTITUD

FORMACIÓN Y DESARROLLO PERSONAL Y PROFESIONAL Buscar la mejora profesional mediante un proceso continuo basado a las necesidades formativas que se observan en el desempeño del trabajo.


Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la película “En busca de Bobby Fischer” donde un niño Josh Waitzkin tiene una gran afición e interés por el ajedrez, y quiere ser igual que su ídolo, el famoso ajedrecista Bobby Fischer. Sus padres guiarán todo su proceso formativo con el fin de conseguirlo, ya que consideran que su hijo será el mejor jugador de ajedrez del mundo.

En Busca de Bobby Fischer. Steven Zaillian. Estados Unidos, 1993. Paramount Pictures.




Describir los Riesgos en las Relaciones Comerciales  Bureau Veritas Formación, S.A. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos. El contenido de esta obra está protegido por la Ley. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.

Tesorería

Señales de alerta para prevenir la morosidad 14

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Nº 286 • Septiembre 2011


La morosidad es una realidad a la que no debemos resignarnos. Para evitar que la incapacidad de cobrar nuestras facturas se convierta en un cáncer para nuestra organización, debemos echar mano a la multitud de herramientas de que disponemos y, sobre todo, a la información que proviene de las fuentes internas de la propia compañía y de clientes y proveedores comunes Elia Cortés Ibáñez Consultora de Ernst & Young

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onocer en cada momento la situación real de nuestra cartera de clientes es un factor determinante para evitar posibles incidencias en el cobro de los mismos. La información es siempre un valor en alza y nos permite posicionarnos en una situación más ventajosa a la hora de evitar o resolver dichos problemas. La morosidad planea sobre nuestras cabezas como una amenaza diaria y su crecimiento en 2011 es una realidad. La cuestión que nos planteamos es: ¿qué podemos hacer para evitar o paliar dicho efecto en nuestras cuentas? En los últimos años, la tendencia en la gestión del crédito y cobro a clientes ha pasado de “no ver riesgo de impago en ninguna operación” a “recortar el crédito a clientes y analizar con lupa cualquier petición de pago aplazado”. Ambas situaciones tienen riesgos asociados, pero es cierto que la máxima de que “un riesgo es más manejable si estamos preparados para detectarlo a tiempo” debe estar siempre presente en el departamento financiero de una compañía. El principal protagonista de esta área de gestión es el responsable de crédito y cobros. Considerado hace tiempo por el área de ventas como un obstáculo, es en la actualidad pieza clave de conexión con el resto de la organización, ya que una de sus responsabilidades es asegurar que la información de los clientes fluya entre todas las áreas de la compañía. Muchas son las herramientas a disposición del responsable de crédito y cobros para conocer de antemano la situación de los clientes actuales o potenciales y minimizar así un posible impagado: informes comerciales/financieros de empresas externas especializadas, modelos de análisis de credit-scoring, programas informáticos especializados en gestión de cobro… Sin embargo, hay un tipo de información que complementa las anteriores y que, a nuestro parecer, es fundamental: la que proviene de fuentes internas de la propia compañía y de clientes y proveedores comunes. La red comercial es una fuente de información de primera mano generalmente infrautilizada. Su relación personal con el cliente y con terceros relacionados con el mismo aportan datos fundamentales que, convenientemente manejados, pueden ayudar a minimizar el riesgo. Debemos implicar al área comercial en la gestión del cobro y recordar a sus Nº 286 • Septiembre 2011

miembros que el éxito de una venta no termina en la facturación, sino en el cobro sin incidencias. Diariamente recibimos “señales” que nos pueden ayudar a prevenir un posible impago. La prevención se convierte en nuestra mejor aliada y la base sobre la que gestionar con éxito el cobro de nuestros clientes.

CHECK-LIST: SEÑALES DE ALERTA DE IMPAGOS En el Cuadro 1 hemos elaborado un check-list con algunas de las muchas señales de alerta que pueden determinar la aparición de un riesgo de impago con un cliente. Por supuesto, antes de actuar se debe realizar un análisis detallado de las circunstancias que rodean dichas señales, ya que, cuando se producen, no siempre indican graves dificultades financieras. A veces la propia expansión o crecimiento sano de una empresa deriva puntualmente en alguna de ellas, pero siempre es conveniente detenerse y estudiarlas en detalle. La alerta se elevará cuando concurran varias señales al mismo tiempo. Lógicamente, debido a su exhaustividad, este check-list no debe llevarnos a pensar que todas las cuestiones que en el mismo se exponen tienen respuesta. La idea es recabar la mejor información posible y, cuantos más aspectos del cuadro podamos responder, mejor podremos evaluar el riesgo del cliente y actuar en consecuencia.

CONSULTE DESCÁRGUESE Más artículos sobre la temática en la web

Ficha Técnica AUTOR: Cortés

Ibáñez, Elia. Señales de alerta para prevenir la morosidad LOCALIZADOR: http://estrategiafinanciera.wke.es/1a4fea4 RESUMEN: Muchas son las herramientas a disposición del responsable de crédito y cobros para conocer de antemano la situación de los clientes actuales o potenciales y minimizar así un posible impagado: informes comerciales/financieros de empresas externas especializadas, modelos de análisis de credit-scoring, programas informáticos especializados en gestión de cobro… Sin embargo, hay un tipo de información que complementa las anteriores y que, a nuestro parecer, es fundamental: la que proviene de fuentes internas de la propia compañía y de clientes y proveedores comunes. DESCRIPTORES: Control de gestión, mora, información. TÍTULO:


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Tesorería Señales de alerta para prevenir la morosidad

Cuadro 1. Check-list FACTORES ORIGEN

SEÑALES DE ALERTA

Solicitud de información Reducción/Cancelación de la financiación bancaria Solicitud de información Proveedores Incidencias con otros proveedores Comentarios negativos de otros proveedores Aparición de nuevos competidores Comentarios sobre dificultades financieras del cliente Mercado Informes negativos de agencias independientes Sector en dificultades Instituciones Cancelación de subvenciones públicas Públicas Juicios pendientes Otros Acontecimientos extraordinarios Pérdidas de clientes importantes Pedidos con volumen superior al habitual Rápido crecimiento en ventas Discrepancia continua con nuestra facturación Importantes compras de un cliente habitual de la competencia Urgencia inusual en los pedidos Área Cambio drástico de importador a exportador o Comercial viceversa Dificultad para contactar con el cliente Disminución drástica de sus precios Repentina interrupción de sus pedidos Repentino descenso de sus ventas Cambios bruscos en los tipos de productos que comercializa Dificultades en el pago de las nóminas Elevada rotación en puestos directivos Área de Problemas sindicales con sus trabajadores RR.HH. Cambio de propietario o de socios Dueños o socios desconocedores del sector Incremento excesivo de stocks Área Logística Altos porcentajes de devolución de productos Solicitud de ampliación de plazos de pago Frecuentes demoras en el pago Devoluciones de cheques o efectos aceptados Pérdidas constantes año tras año Área Cambios en el mapa bancario Financiera Problemas de autofinanciación o endeudamiento excesivo Elevada inversión en activos fijos Nula o deficiente gestión de tesorería Constantes cambios de domicilio social Otros Información facilitada poco clara o ambigua

INTERNOS

EXTERNOS

Entidades financieras

GRADO DE ALERTA Medio Alto Medio Alto Medio Medio Medio Medio Alto Alto Alto Alto Alto Medio Medio Alto Medio Alto Medio Alto Alto Medio Alto Medio Alto Medio Alto Medio Medio Alto Medio Medio Alto Alto Medio Medio Alto Medio Alto Alto Alto

Como puede verse en el Cuadro 1, hemos agrupado las señales de alerta en dos categorías: factores externos e internos. En los primeros, el margen de maniobra del cliente es bajo y viene dado generalmente por terceros (entorno económico, sector…). Los segundos serán aquellos sobre los que el cliente tiene una capacidad de reacción determinada y que, en base a sus acciones, la alerta desaparecerá o continuará. 16

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Hemos añadido, de forma orientativa, una columna en la que indicamos el grado de alerta asociado a cada señal: alto y medio, aunque también podríamos utilizar un baremo numérico y clasificar el riesgo de nuestros clientes a través del mismo.

FACTORES EXTERNOS 1. Relacionados con entidades financieras: - Solicitud de información por parte de las entidades financieras. La petición de información sobre nuestro cliente denota una potencial desconfianza hacia el mismo. Precaución, son ellas las que suelen tener los mejores instrumentos de evaluación del riesgo. - Reducción/cancelación de la financiación bancaria. Debemos intentar averiguar el motivo que ha llevado a la entidad financiera a reducir o cancelar dicha financiación y si el importe de la misma provocará importantes problemas de liquidez que lleven a nuestro cliente a la demora o impago de sus compromisos. 2. Relacionados con proveedores: - Solicitud de información por parte de proveedores. Esta solicitud de información, como siempre que viene de la competencia, habrá que tratarla con sumo cuidado e intentar filtrar en la misma los motivos que la originan. En algunas ocasiones nos puede servir como aviso o simplemente puede que el fin del proveedor sea obtener información en su propio beneficio. - Incidencias con otros proveedores. Cuando se conoce el historial de incidencias con otros proveedores es aconsejable implementar los medios de seguimiento y control que minimicen ese mismo impacto en nuestras cuentas. - Comentarios negativos de otros proveedores. Debemos ser muy objetivos a la hora de valorar los comentarios de terceros e intentar contrastarlos con informaciones de otras fuentes. Especial prudencia en este punto. 3. Relacionados con el mercado en general: - Aparición de nuevos competidores. La aparición de un fuerte competidor, sea nacional o extranjero, en su área de influencia, puede llevar a una potencial pérdida de cuota de mercado, que en determinados casos afecte significativamente a su liquidez. - Comentarios sobre dificultades financieras del cliente. Cuidado con los rumores; conviene contrastarlos directamente con el cliente siempre que nuestro grado de confianza lo permita. Nº 286 • Septiembre 2011


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Informes negativos de agencias independientes. Debemos revisar a qué fechas corresponden los datos facilitados, ya que pudieran haberse subsanado en el momento de obtener la información. Es aconsejable contrastar y actualizar con otros proveedores y entidades financieras la viabilidad financiera del cliente.

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Sector en dificultades. El sector empresarial del cliente nos orienta sobre cómo evoluciona su negocio, las noticias diarias en los medios de comunicación son una herramienta útil para su seguimiento.

Hay que desconfiar de aquellos clientes que constantemente aluden a defectos en nuestra facturación, siempre y cuando no existan motivos objetivos para ello

4. Relacionados con instituciones públicas: -

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Cancelación de subvenciones públicas. La rescisión o posibilidad de reintegro de subvenciones estatales puede poner en peligro proyectos de futuro y la inmediata liquidez de la empresa cliente. Juicios pendientes. La existencia de contenciosos pendientes con el cliente son un síntoma de alerta, ya sea por el deterioro de su imagen y por tanto su impacto negativo en el mercado, como por la posibilidad de sanciones que puedan repercutir en la puntualidad de nuestros cobros.

lidad de que un impago repentino y cuantioso merme su capacidad financiera y nos repercuta negativamente. -

Discrepancia continua con nuestra facturación. Hay que desconfiar de aquellos clientes que constantemente aluden a defectos en nuestra facturación, siempre y cuando no existan motivos objetivos para ello. Con esta práctica se persigue demorar la conformidad a la factura y con ello el periodo de pago de la misma.

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Importantes compras de un cliente habitual de la competencia. Hemos de ser muy cautos cuando, sin existir una explicación razonable que parta de acciones comerciales propias hacia un potencial cliente y si hasta ahora este solía comprar a la competencia, recibimos pedidos importantes del mismo. En estos casos la información que podamos obtener del porqué de la ruptura con su anterior proveedor, es fundamental.

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Urgencia inusual en los pedidos. Cuando las solicitudes del cliente vienen acompañadas de una necesidad urgente de la entrega, sin motivo aparente (sabemos stock que tiene stock, no tiene contratos de venta inminentes, es inusual en estas fechas...), es conveniente solicitar información lo más rápido posible. La red de ventas suele estar al tanto de estos hechos.

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Cambio drástico de importador a exportador o viceversa. Si el conocimiento del negocio de nuestro cliente es sólo en mercado

5. Otros: acontecimientos extraordinarios, como accidentes/catástrofes en sus dependencias. Es importante estar puntualmente informado de aquellas noticias sobre accidentes o catástrofes naturales que puedan influir en la actividad de nuestro cliente, así como averiguar las coberturas que tiene aseguradas sobre las mismas.

FACTORES INTERNOS Desglosamos los factores internos por áreas de responsabilidad: 1. Relacionados con el área comercial: -

Pérdidas de clientes importantes. La pérdida o graves incidencias con clientes importantes de nuestro cliente pueden determinar problemas financieros al reducirse sus contratos de venta o incrementarse sus plazos de cobro.

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Pedidos con volumen superior al habitual. La consecución de grandes pedidos “extras” no habituales puede implicar un atesoramiento de producto ante una posible suspensión de pagos para prevenir problemas futuros en el suministro.

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Rápido crecimiento en ventas. Si el cliente no es capaz de absorber un crecimiento importante en sus ventas, tanto logística como administrativamente, puede derivar en graves problemas de imagen: “morir de éxito”, sin entrar en la posibi-



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interior o exterior, la entrada en un entorno que no se domina suficientemente puede traducirse en ineficiencias que provoquen problemas financieros. - Dificultad para contactar con el cliente. La imposibilidad reiterada para contactar con el cliente cuando necesitamos solventar con él una incidencia en pago, es una señal de alarma inequívoca de dificultades. - Disminución drástica de sus precios. A veces esto ocurre cuando el cliente necesita liquidez a cualquier precio, incluso a costa del beneficio, o porque ha surgido un competidor que le ha inmerso en una guerra de precios. En cualquier caso la situación nos debe alertar y hay que vigilar de cerca la evolución de los pagos y límites de riesgo.

- Repentina interrupción de sus pedidos. Esto puede indicar un cese de actividad o un cambio de proveedor; en cualquier caso es conveniente indagar el motivo. - Repentino descenso de sus ventas. Si sabemos que su cifra de ventas está sufriendo un importante recorte, debemos estar alerta, ya que podría tener problemas de circulante que nos repercutiría. - Cambios bruscos en los tipos de productos que comercializa. Observar que nuestro cliente cambia repentinamente el tipo de productos que comercializa sin definirse en una actividad estable es una importante señal de alarma a considerar. 2. Relacionados con el área de personal: - Dificultades en el pago de las nóminas. Es sencilla de percibir: cualquier empleado estará bastante molesto y nos hará algún comentario al respecto. 18

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Atención, esta es una señal inequívoca de problemas financieros inminentes. - Elevada rotación en puestos directivos. Cuando la rotación es excesiva, el conocimiento de la empresa se va diluyendo y transmitiendo cada vez en menor medida a los sucesores. Esto denota una actitud demasiado variable en la gestión o que los que se incorporan no llegan a tener plena confianza en el proyecto empresarial. - Problemas sindicales con sus trabajadores. El poder de los sindicatos es tan fuerte que pueden paralizar la actividad industrial con las correspondientes consecuencias, tanto para el valor de la compañía como para el cumplimiento de sus compromisos.

- Cambio de propietario o de socios. Cualquier cambio de propietario o movimiento accionarial debe ser vigilado cuidadosamente y recabar información sobre los antecedentes y las expectativas de los nuevos dueños. - Dueños o socios desconocedores del sector. Es importante saber si los socios conocen el negocio en el que se mueven. El éxito o fracaso de los negocios está siempre influido directamente por la preparación de las personas que lo dirigen. 3. Relacionados con el área de logística: - Incremento excesivo de stocks. En un mercado en el que se intenta trasladar los stocks a los proveedores, es extraño que alguien quiera incrementarlos desproporcionadamente, asumiendo todos los costes que esto lleva implícitos. Un atesoramiento de stocks puede significar la expectativa de dificultaNº 286 • Septiembre 2011


des en suministros a futuro por parte de sus proveedores. -

Cuando se producen devoluciones de documentos de pago sin causa justificada, los sistemas de alerta deben activarse para aprovechar los plazos legales de ejecución

Altos porcentajes de devolución de productos. Debemos hacer un seguimiento de las causas por si en algún momento pudiera repercutir negativamente en nuestra gestión de circulante. 4. Relacionados con el área financiera:

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Solicitud de ampliación de plazos de pago. Cuando esto sucede de forma reiterada, hemos de investigar las causas. No siempre implica problemas financieros, puede deberse a una mala administración, problemas de circulante relacionados con la velocidad de su flujo cobros/pagos, etc. Si la situación no es crítica para el cliente, se pueden revisar los términos de pago con el mismo. Precaución. Frecuentes demoras en el pago. Esto es indicativo de posibles factores con connotaciones negativas, desde problemas financieros hasta deficiencias administrativas. Sólo en algunos escenarios con fuertes crecimientos se pudiera considerar “normal” y se haría necesaria la revisión de las condiciones de pago vigentes.

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Devoluciones de cheques o efectos aceptados. Cuando se producen devoluciones de documentos ejecutivos de pago sin causa justificada, los sistemas de alerta deben activarse inmediatamente para aprovechar los plazos de ejecución marcados por la ley.

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Pérdidas constantes año tras año. Este es un punto importante a tener en cuenta, aunque existen empresas con pérdidas corrientes y expectativas de pérdidas futuras consideradas de alto valor en nuestro mercado. Salvo casos excepcionales, como estratégicos a largo plazo o fiscales, hemos de estar alerta.

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Cambios en el mapa bancario. Hay que analizar si el continuo cambio de entidad financiera se debe a una estrategia de la compañía (aspecto difícil de conocer) o a dificultades por encontrar financiación. En cualquier caso, es una importante señal de alarma.

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Problemas de autofinanciación o endeudamiento excesivo. Si el cliente no tiene capacidad suficiente para hacerse cargo del pago de la deuda bancaria, en breve el efecto impago se verá reflejado en nuestras cuentas.

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Elevada inversión en activos fijos. Si observamos una sobredimensión en las instalaciones/ maquinaria del cliente, hay que ir con cuidado; los crecimientos de activos fijos deben ir en consonancia con las expectativas del negocio.


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Nula o deficiente gestión de tesorería. La falta de gestión de tesorería o de un interlocutor válido en dicha área puede plantear dificultades a la hora del cobro. 5. Otros factores internos:

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Constantes cambios de domicilio social. Investigar las causas de esos cambios y enviar al personal de la red comercial a conocer las instalaciones del cliente.

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Información facilitada poco clara o ambigua. Si pedimos a un cliente datos de su empresa y lo que facilita es incompleto, ambiguo y no nos da explicaciones convincentes a nuestras preguntas, es mejor contrastar con terceros y con cifras oficiales del registro (si existen) las respuestas obtenidas.

La herramienta que proponemos en este artículo debe ir acompañada de una política de gestión del riesgo consensuada con todas las áreas de la compañía involucradas: financiera, comercial, marketing… y, por supuesto, apoyada en todo momento por la dirección general. Todos sabemos que la asignación de crédito tiene una parte subjetiva importante y es esto lo que debemos intentar paliar con unos criterios y límites claros y uniformes, evitando así que el procedimiento tenga tantas excepciones que su aplicación real sea inviable. Lo más difícil es decidir si se vende o no a crédito a un cliente pero, una vez tomada la decisión, es necesario hacer un seguimiento y no considerar como “normal” los retrasos en el pago o el incumplimiento de las obligaciones pactadas por ambas partes. El riesgo siempre existe y la herramienta propuesta no es infalible pero si su uso minimiza el riesgo de impago de nuestra cartera, todo nuestro esfuerzo se verá recompensado.



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Riesgos

Caso práctico

Gestión de riesgos financieros, ¿amenaza u oportunidad? 28

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¿Cuáles son los riesgos a los que se enfrenta la dirección financiera de la empresa, cómo surgen y se materializan? A través de un caso práctico, damos respuesta a estos interrogantes y analizamos los instrumentos financieros más destacados para convertir los riesgos en una oportunidad Jorge Torres Quilez Profesor de la Universidad de Zaragoza

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ipos de interés, tipos de cambio, tasas de inflación e, incluso, cotizaciones de diversas commodities. ¿Qué singularidades semejantes evidencian estos indicadores financieros para que ejerzan sin diferenciación efectos de diversa magnitud entre economías domésticas y empresas? ¿Por qué resulta conveniente planificar adecuadamente su estudio y merece toda la atención practicarles un minucioso análisis? Todas estas variables contienen un común denominador, distintivo e inherente a esferas de naturaleza macroeconómica, que amenaza de manera indeterminada al conjunto de economías domésticas y empresas, con independencia de su dimensión y sector de ejecución. De la evolución y de las diferentes tendencias que adopten estas magnitudes económicas pueden pender sus márgenes financieros, quedando supeditados, en cierta medida, los niveles de sostenibilidad financiera a la libre oscilación de determinadas magnitudes financieras fluctuantes. El conjunto de todos estos componentes financieros, que intervienen al margen del funcionamiento, de la cultura y know-how empresariales, de la distribución de la organización, de su estructura productiva y de los diferentes procedimientos administrativos que la sustentan, puede llegar a consumir de manera integral los recursos financieros de la totalidad de agentes económicos y, en último término, a comprometer la viabilidad futura de sus proyectos económico-financieros. En este sentido, los efectos que proyectan determinados mercados financieros, ilusoriamente alejados de los ámbitos de actuación de particulares y pequeñas empresas, pero cuyas consecuencias se injieren de manera directa sobre sus estados de liquidez, perturban explícitamente la estabilidad de los estados contables y la suficiencia empresarial en cualquier tipología de organización. En términos generales, la confrontación que tiene lugar entre oferta y demanda en los mercados financieros y el consiguiente establecimiento de los precios de estos activos, contribuye a acrecentar una dosis adicional de incertidumbre sobre la compleja coyuntura económica que estamos atravesando. Ingredientes de índole subjetiva, como las expectativas financieras que subyacen para cada activo, las perturbaciones aleatorias, los movimientos especulativos intrínsecos de los mercados, la propensión hacia la aceptación de mayores primas de riesgo, son


factores a considerar en la estrategia financiera de crecimiento por parte de la dirección financiera, al quedar vinculados a los niveles de rentabilidad financiera y económica de cada proyecto de inversión, atribuyendo un mayor grado de dificultad a la gestión empresarial.

ESTRUCTURA EMPRESARIAL A pesar de la existencia generalizada de una manifiesta creencia popular basada en que las decisiones macroeconómicas que se adoptan en los diferentes organismos internacionales y que los movimientos y variaciones de los grandes mercados financieros apenas comportan efectos -ni beneficiosos, ni perniciosos- sobre la estructura patrimonial de microempresas, autónomos y particulares, resulta preciso sensibilizarse ante posibles acciones y ejercer una firme política de control sobre cualquier magnitud financiera susceptible de soportar un cierto grado de variabilidad. Cualquier organización, independientemente de su personalidad jurídica, se encuentra sometida a digerir el alcance y a asimilar la influencia que los movimientos de determinadas variables financieras comportan sobre sus cuentas. Derivado de sus procesos específicos de captación de fondos y aplicación de recursos, cualquier agente económico se encuentra inducido por el dictamen de los mercados finan-

CONSULTE MÁS Artículos de este autor en la web

Ficha Técnica

Torres Quilez, Jorge. La gestión de riesgos financieros, ¿amenaza u oportunidad? LOCALIZADOR: http://estrategiafinanciera.wke.es/240c674 RESUMEN: Una de las principales líneas de actuación de la dirección financiera en materia de gestión de riesgos radica, en primer lugar, en identificar las potenciales contingencias que subyacen de cualquier magnitud financiera fluctuante ajena al funcionamiento organizacional intrínseco de la empresa; en segundo lugar, en proceder a la correcta estimación de su cuantificación; y, en última instancia, en implementar una serie de herramientas que minimicen los efectos contraproducentes. En este artículo se exponen algunos de estos riesgos, cómo surgen y cómo se materializan, en qué grado influyen sobre la empresa y, desde una vertiente práctica, se abordan los instrumentos financieros más destacados para obtener el máximo partido a esta problemática. DESCRIPTORES: Gestión de riesgos, tipos de interés, inflación. AUTOR: TÍTULO:


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Riesgos Gestión de riesgos financieros, ¿amenaza u oportunidad?

El riesgo financiero se fundamenta en la incertidumbre que atribuye la volatilidad, tanto al alza como a la baja, a la expectativa de obtención de rendimiento cieros. Como consecuencia de la mera naturaleza de sus actividades recurrentes, toda estructura patrimonial puede verse afectada en cualquier momento, independientemente de la eficacia de sus políticas y la idoneidad de sus directrices, por los riesgos derivados de los mercados financieros, que afectan por igual a cualquier organismo, pudiendo llegar a comprometer los objetivos de margen de beneficio y rentabilidad, y, por ende, a obstaculizar la continuidad y supervivencia empresarial.

RIESGOS FINANCIERO Pocas cuestiones han captado tanto la atención de los gestores como la administración y el diagnóstico de los riesgos financieros. La acepción del nivel óptimo de riesgo se desfigura en función del perfil y de la capacidad de tolerancia de cada entidad. En primer lugar, y enfocado desde una amplia vertiente, todo escenario de riesgo conlleva la asunción implícita de una tasa de probabilidad que materialice el acaecimiento de un suceso adverso o, por el contrario, favorable, generando un quebranto o un beneficio, debido a que se modifica irrevocablemente la estructura patrimonial. Por tanto, resulta inadecuado asemejar exclusivamente el riesgo a una valoración peyorativa, dado que cualquier contingencia se puede trasladar tanto en beneficio como en pérdida, en función de la trayectoria que adopte el movimiento de fluctuación correspondiente. Bajo este respecto, el riesgo financiero se fundamenta en la incertidumbre que atribuye la volatilidad, tanto al alza como a la baja, a la expectativa de obtención de rendimiento. Cuando efectivamente se ratifica un efecto desfavorable derivado de los mercados financieros y se materializa una eventualidad negativa, las cuentas de resultados soportan su alcance directo como consecuencia inmediata del estrechamiento de los márgenes financieros, al incrementarse las partidas de gastos financieros, que, por consiguiente, y conservando un nivel constante en el importe neto de la cifra de negocio, provoca una reducción en el nivel de beneficio neto, configurando una circunstancia que pudiera hacer desintegrar los cimientos básicos del equilibrio en cualquier organización. De manera paralela, la imputación del potencial quebranto a nivel de beneficio neto va a

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generar un considerable deterioro en los objetivos de rentabilidad. Bajo este respecto, la rentabilidad financiera -Return On Equity-, computada como el cociente entre beneficio neto y nivel de fondos propios, y delimitada como la plusvalía originada en cada unidad monetaria invertida en fondos propios, va a atenuar la capacidad de la empresa de remunerar a sus accionistas, pudiendo obstruir el dinamismo de las vías de financiación interna. Por su parte, el indicador de eficiencia, establecido como rentabilidad económica -Return On Assets-, valorado como la fracción entre el beneficio después de impuestos y el valor contable de todos los activos de la empresa, va a experimentar otra depreciación, transcribiendo que la empresa va a utilizar un porcentaje menor de sus activos en la generación de sus utilidades. En síntesis y en términos generales, la gestión del riesgo financiero atañe a cualquier empresa, con categórica independencia del grado de excelencia que mantenga en sus procesos productivos y administrativos, en su capacidad de negociación con proveedores, acreedores -financieros e industriales-, clientes y deudores, en la calidad de sus productos y/o servicios, en las políticas de retención de talento, etc., de modo que una de las principales tareas de la dirección financiera consiste en determinar los mecanismos oportunos de cobertura que proporcionen un sistema eficaz de protección contra los efectos adversos que los movimientos libres de mercado conllevan sobre determinadas variables financieras: tipos de interés, tipos de cambio y tasas de inflación, entre otras.

RIESGO DE TIPOS DE INTERÉS El establecimiento de una estrategia de cobertura óptima que minimice las continuadas fluctuaciones diarias de los tipos de interés va a variar en base a la exposición que mantenga la empresa respecto a dichas tasas de interés. En este sentido, si una empresa mantiene una posición corta en materia de tipos de interés, es decir, si una proporción mayoritaria de su obtención de fondos procede del mercado externo crediticio y se encuentra referenciada a tipos de interés variable, o si el valor de sus inversiones referenciadas a tipos de interés variable es inferior al de sus fuentes de financiación revisadas a la misma variabilidad de tipos, está contrayendo un riesgo fehaciente que se conformará en base a los incrementos de los tipos de interés a los que sean revisadas sus fuentes ajenas de financiación. A medida que aumente el tipo de interés, mayor será la carga financiera a la que tendrá que hacer frente en cada amortización de deuda a partir del momento de revisión. Este sobrecoste financiero que tendrá que sufragar adicionalmente del nivel presupuestado en su estado de flujos de caja, disminuye su margen de beneficio neto, consumiendo la disponibilidad en su nivel de tesorería, pudiendo llegar a ser la causa determinante en la antesala de un procediNº 287 • Octubre 2011


miento concursal. En síntesis, si la empresa se inclina por esta alternativa -actualmente mayoritaria en el conjunto de sectores por el exceso de apalancamiento financiero mantenido en la última década-, sus expectativas sobre los tipos de interés serán bajistas con el objeto de reducir su coste financiero y dinamizar su cuenta de pérdidas y ganancias. De manera antagónica, una empresa, en función de su necesidad o capacidad de financiación, puede optar por mantener una posición larga en concepto de tipos de interés, de modo que una proporción de sus aplicaciones de fondos vaya destinada a la adquisición y mantenimiento de inversiones financieras temporales o permanentes sustentadas en tipos de interés variables. La instrumentación de estas inversiones diverge en función de la prima de riesgo que se esté dispuesto a contraer en cada instrumento financiero. Cuentas a la vista primadas, imposiciones a plazo fijo, fondos y planes de inversión, participaciones preferentes, deuda subordinada, bonos y obligaciones, planes de pensiones… integran, entre otros productos financieros, el abanico principal de esta tipología de inversiones constituidas en torno a la evolución de los tipos de interés de referencia. Si la empresa mantiene bienes y derechos remunerados en función de la tendencia de tipos, o bien si el nivel resultante neto de estos activos es superior al nivel de sus pasivos ajenos referenciados a los mismos tipos de interés, la empresa está expuesta a un riesgo que se materializará a medida que disminuya la cotización del tipo de interés, dado que percibirá menores ingresos financieros, con la consecuente implicación sobre su nivel de margen de beneficio neto. Por su parte, a pesar de que estas reducciones en tipos conllevan un menor esfuerzo financiero a efectos de amortizar su proporción determinada de deuda ajena, al concentrar mayor porcentaje de activo que de pasivo, la resultante neta derivada de los menores ingresos financieros, habiendo deducido los aminorados gastos financieros, comprime la situación patrimonial de la empresa (Tabla 1). En este escenario, la expectativa sobre tipos es alcista con el fin de incrementar la fortaleza patrimonial de la empresa. Derivado del contexto de un posicionamiento largo en materia de tipos, el riesgo asociado puede fraccionarse en una doble vertiente: 1. Por un lado, la empresa puede enfrentarse a un riesgo de mercado o market risk que puede ocasionar una cota determinada de pérdidas de capital en el valor de mercado del activo, estando originadas por un aumento en los tipos de interés. En términos generales, la variabilidad del precio de algunos instrumentos de renta fija a los tipos de interés es inversamente proporcional, de manera que, a medida que aumentan los tipos, disminuye el precio del producto de renta fija, siempre y cuando se deshaga la posición con anterioridad a su vencimiento, aunque la mayor o menor sensibilidad del precio ante las variaciones Nº 287 • Octubre 2011

Tabla 1. Estructura patrimonial de la empresa Activo

Pasivo

Inmovilizado Aprovisionamiento Realizable Liquidez

Fondos Propios Exigible a l/p Exigible a c/p

que se puedan producir en los tipos de interés de mercado dependerá de las características propias del activo. 2. Por otro lado, la empresa puede ser susceptible de tener que afrontar un riesgo de reinversión o reinvestment risk, que viene instrumentado cuando la reinversión del propio activo o de sus flujos de caja debe realizarse a unos tipos inferiores a los previstos y, como en el caso anterior, la mayor o menor incidencia de este efecto dependerá de las características específicas del activo.

MERCADO INTERBANCARIO La determinación de los tipos de interés variables de referencia, tanto en operaciones de inversión como de financiación, se constituye en una gran totalidad de las transacciones financieras en torno al Euribor, que es un indicador métrico concertado en el mercado interbancario. En nuestro mercado interbancario únicamente confluyen operaciones entre entidades de crédito, de manera que ningún agente económico puede acceder directamente, siendo los activos que se negocian a muy corto plazo y con un elevado grado de liquidez. Una de sus utilidades básicas versa sobre la posibilidad de integrar y satisfacer exigencias entre entidades financieras que presentan déficits o necesidades de liquidez y otras que mantienen superávits o excedentes de liquidez y se encuentran en disposición de prestar o ceder recursos financieros, de modo que se canalizan operaciones financieras simples mediante las que las entidades excedentarias, designadas entidades depositantes, entregan una cuantía determinada de fondos en el momento de contratación a las entidades deficitarias, denominadas entidades depositarias, que se comprometen a reintegrar la cuantía recibida junto con los intereses que se hayan generado en la operación. Es un mercado básicamente primario -de emisión-, que facilita una gestión flexible de la tesorería a las entidades financieras, en el que las operaciones tienen carencia de garantías especiales, ya que se basan en la estricta confianza personal. Pero su importancia transversal radica en que es el lugar de designación del referente básico diario para otros mercados, el Euribor, que siendo un índice variable de referencia, revela el tipo de interés promedio al que las entidades financieEstrategia Financiera

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ras se ceden liquidez en el mercado interbancario del euro, y se calcula usando la información actualizada de los 42 principales bancos europeos, y su valor es modificado y publicado cada día hábil en base al siguiente procedimiento de cálculo: 1. Se solicita con una recurrencia diaria a cada banco de referencia el envío de sus tipos de interés actuales no más tarde de las 10.45 horas, aunque durante los 15 minutos posteriores los bancos

tienen oportunidad de enmendar sus contribuciones si fuese necesario. 2. A las 11.00 horas se establece la sistematización del nuevo valor del Euribor, excluyendo el 15% de los valores más elevados y el 15% de los tipos de interés recabados más reducidos y se efectúa una media aritmética para el resto de valores, redondeando el resultado a los tres decimales más próximo al valor del promedio.

Tabla 2. Balance de situación (parte I)

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Tabla 2. Balance de situación (parte II)

3. Tras haber formalizado este procesamiento de datos, con el fin de conservar la transparencia del proceso Reuters publica instantáneamente el tipo de referencia Euribor en las páginas 248-249 de su sistema Telerate, disponibles para el conjunto de proveedores de información. Como resultado de esta metodología diaria, la empresa queda expuesta regularmente a un nuevo escenario de tipos de interés, cuya valoración inducirá con diferente intensidad sus estados financieros, en función de su posicionamiento.

ESPECULACIÓN VERSUS COBERTURA Uno de los designios empresariales más perseguidos en estos momentos de recesión reside en la obtención, aplicación y maximización de plusvalías derivadas del desarrollo de las actividades asociadas a las fuentes del negocio típico recurrente, que proporcionen el umbral necesario de estabilidad en la estructura financiera de la empresa. En base a este axioma, es competencia de toda empresa diseñar las herramientas básicas de gestión que faculten una correcta proyección en la planificación financiera de riesgos, desechando posiciones abiertas de riesgo y Nº 287 • Octubre 2011

suprimiendo con absoluta rotundidad cualquier componente de especulación. Aunque es desestimado por una gran mayoría de compañías, frente al desarrollo de estrategias de cobertura de riesgos existe un planteamiento opuesto fundamentado en su admisión integral y consecuente aceptación de pautas específicas de riesgo en pro de la obtención de un rendimiento suplementario que se integre en el margen de explotación y que contribuya a promover el nivel de liquidez, que debe ser desaprobado con firmeza, al poder llegar a comprometer los márgenes de negocio de la empresa. En consecuencia, no se trata de beneficiarse de variaciones en los precios de mercado, tolerando la correspondiente prima de riesgo, sino que cualquier directriz que establezca la empresa debe ir encaminada a descartar todo tipo de escenarios en los que dimane un elevado cupo de incertidumbre y a prever con el mayor grado de certeza posible el montante de cualquier transacción que implique movimientos de fondos futuros. En otras palabras, la empresa nunca debe especular en sus operaciones de explotación, ni incrementar márgenes vía especulativa, sino que debe establecer las estrategias de cobertura que bloqueen sus márgenes operacionales de los potenciales riesgos financieros ajenos a la misma. Estrategia Financiera

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Tabla 3. Cuenta de pérdidas y ganancias

CASO PRÁCTICO A efectos de explorar desde una vertiente ilustrativa la casuística anteriormente expuesta, se detalla a continuación el balance de situación y la cuenta de resultados de la empresa XYZ, S.A., enmarcada en un sector de ejecución especialmente apalancado, como es el de la promoción inmobiliaria y ejecución de material de obra, con el objeto de examinar los efectos que comportan las variaciones en el Euribor sobre la fortaleza económico-financiera de la empresa. En este sentido, la compañía presenta los siguientes estados financieros: balance situacional y cuenta de pérdidas y ganancias -véanse Tablas 2 y 3-. Con el fin de proceder a efectuar una comparativa retrospectiva acerca de la evolución de sendos registros, se aporta documentación definitiva e inscrita en el Registro Mercantil correspondiente al ejercicio 2009 e información provisional asociada al 2010, quedando sujeta a la pertinente realización de ajustes contables y extracontables. Uno de los aspectos clave a determinar de manera preliminar en la metodología de cualquier gestión de riesgos consiste en la identificación del tipo de riesgo que la empresa es susceptible de afrontar en el mar-

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co de un horizonte temporal inmediato. En esta línea, bajo los condicionantes derivados de la información económico-financiera disponible, se extrae una serie de inferencias con respecto al grado de exposición que tolera la empresa ante potenciales contingencias derivadas del riesgo de tipos de interés. A nivel de balance de situación, existen fundamentalmente dos focos contables que concentran las partidas que evidencian la mayor propensión de la empresa a efectos de soportar los efectos subyacentes del riesgo de interés. Desde el punto de vista de la aplicación de recursos, el epígrafe de inmovilizaciones financieras -integrado por inversiones financieras permanentes en capital, créditos a largo plazo y depósitos y fianzas constituidos a largo plazo- condensa la mayor exposición al riesgo de interés en un horizonte de largo plazo, por un montante que asciende a 9.334.845,23 euros en 2010. Por su parte, en el marco del activo corriente, las inversiones financieras absorben la mayor sensibilidad a las fluctuaciones de tipos en una perspectiva de corto plazo, en una cuantía de 7.929.224,15 euros. En definitiva, desde al vertiente del activo total, las inversiones sujetas a sobrellevar un nivel de riesgo directo por las oscilaciones en el Euribor se sitúan en 17.264.069,39 euros. Nº 287 • Octubre 2011


En el pasivo, los epígrafes que comprimen una mayor asunción de riesgo son los articulados a través del pool de acreedores financieros que mantiene la empresa, de manera que se encuentra supeditada a un riesgo por variaciones de tipos en una cuantía de 150.390.552,61 euros, estando instrumentada en un 64,61% en fondos exigibles a corto plazo y en un 35,39% en fondos ajenos a largo plazo. Manteniendo este posicionamiento corto en materia de interés, que, por otro lado, se ha configurado como un entorno habitual en un sector ávido de financiación ajena para acometer sus proyectos de inversión y ejecutar complejos desarrollos urbanísticos en una coyuntura de expansión crediticia, la empresa se encuentra íntegramente expuesta a una eventualidad que viene instrumentada en base a incrementos de tipos. Como resultante del reflejo de ambas posiciones en su situación patrimonial, y debido a la naturaleza de la operativa que desempeña la compañía, se ha generado un enfoque corto en materia de tasas de interés, de manera que el riesgo irá repercutiendo a medida que aumenten los tipos de referencia, al implicar un sobrecoste financiero que la empresa tendrá que afrontar con el nivel de recursos líquidos inicialmente programados, teniendo que compensar con fondos propios la minusvalía generada en el margen financiero, a efectos de mantener constante el objetivo de beneficio neto decretado por la compañía a comienzos de ejercicio y evitar incurrir en desequilibrios financieros que confluyan en el temido procedimiento concursal. Una vez ha quedado fehacientemente identificada la tipología y naturaleza del riesgo al que se enfrenta la empresa, y ha sido aceptada por parte de los miembros integrantes de sus órganos de administración, el siguiente paso a efectuar versa en la necesidad de perfilar su sistemática de cuantificación a efectos de

estimar las correspondientes desviaciones que puedan acaecer, y ponderar los efectos que pudiesen producirse en sus estados financieros sobre la base de diferentes escenarios de actuación. En este marco, la empresa debe ser capaz de asignar distintas tasas de probabilidad al grado de materialización de contextos diferenciados y ponderados por su grado de realización, en función del cumplimiento de sus expectativas. De esta manera, la empresa debe manejar al menos tres escenarios estándares -uno favorable, otro desfavorable y un tercero de naturaleza neutra- que reflejen las bases de evolución prospectiva de diferentes condiciones, así como la acotación de las bandas de oscilación esperadas en el Euribor, con el objeto de anticipar y tener descontadas todas las implicaciones que se produzcan como consecuencia de sus cotizaciones. En el caso que nos ocupa, la empresa, en base a sus perspectivas y exploraciones estimativas de mercado, debe trazar en cada tipo de escenario los rangos máximos y mínimos a los que puede llegar a cotizar el Euribor en el horizonte temporal de estudio, y precisar en términos monetarios el alcance del riesgo de interés sobre la base de sus inversiones financieras -a corto y a largo plazo- y su nivel total de deuda con entidades de crédito. En este sentido, la empresa parametriza estas cotas para los tres tipos de escenarios mediante dos valores y extremos y uno intermedio. A modo de sinopsis, en la Tabla 4 se representa de manera sintética este proceso de medición del riesgo para un lapso temporal de 12 meses, considerando que todos los activos y pasivos anteriormente mencionados se encuentran referenciados al Euribor a 12 meses, que, en estos momentos, se sitúa en el 2,138%. En un marco de expectativas optimistas, la empresa estima que la depreciación real en la cotización del Euribor a 12 meses va a estar limitada en

Tabla 4. Escenario optimista

Tabla 5. Escenario neutro

Tabla 6. Escenario pesimista



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Una vez ha quedado identificada la tipología y naturaleza del riesgo al que se enfrenta la empresa, hay que perfilar su cuantificación para ponderar los posibles efectos un rango de fluctuación comprendido entre 10 y 50 puntos básicos, de manera que estas reducciones en el coste del dinero van a conllevar menores costes financieros asociados a las revisiones de tipos procedentes de su cartera de endeudamientos, tanto a corto como a largo plazo, que computados sobre los menores ingresos financieros aplicables a su porfolio de inversión, denotan unas entradas virtuales en la tesorería de la empresa de diferente amplitud. Por tanto, si finalmente se plasma este escenario, el riesgo de interés habrá favorecido el margen financiero y, en último término, el nivel de beneficio neto de la empresa, además de haber proporcionado el oportuno desahogo financiero en los recursos más líquidos de la empresa. Bajo el supuesto del mantenimiento de un entorno de perspectivas moderadas (Tabla 5) en un periodo vista de un ejercicio económico, los dos extremos que conforman los niveles máximos y mínimos de variación apenas conllevan alteraciones significativas en la estructura tesorera de la empresa, de manera que a pesar de mantener una exposición latente al riesgo de interés, los efectos finales mantienen equilibrada la situación patrimonial de inicio, sin que apenas se constituya un sobrecoste financiero relevante. Ante un enfoque basado en el cumplimento de hipótesis desfavorables (Tabla 6), la empresa considera que la apreciación real en la cotización del Euribor a 12 meses va a estar delimitada en un margen de fluctuación compendiado entre 15 y 100 puntos básicos, de modo que estos incrementos en el valoración del indicador interbancario van a significar la adquisición de un importante sobrecoste financiero, dimanante de las actualizaciones de tipos procedentes de las fechas de revisión de su cartera de endeudamientos, además de traslucir el pertinente compromiso integral de imputar un elevado volumen de recursos financieros con los que hacer frente a estos desembolsos suplementarios, que, por otro lado, inicialmente no se encontraban presupuestados en el estado de flujos de efectivo, y que, a pesar de ser haber sido compensados sobre los mayores ingresos financieros procedentes del porfolio de inversión, revelan unas salidas patentes en la tesorería de la empresa de distinta profundidad. En un gran número de ocasiones, esta severa contingencia puede simbolizar la antesala de la presentación de un concurso

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de acreedores en el Juzgado de lo Mercantil, ante la falta de margen de maniobra para obtener fondos líquidos adicionales con los que afrontar al aumento del gasto financiero en cada amortización de deuda. En el ejemplo objeto de análisis, cabe precisar que el beneficio neto que consigue la empresa en el ejercicio 2010 -superior a 17 millones de euros- no procede en su conjunto del importe neto de la cifra de negocio -actividad típica de la empresa-, sino que es fruto del procedimiento de variación de existencias realizado a través de la imputación de costes incurridos en las diferentes partidas que configuran la masa general de aprovisionamiento -suelo urbano, edificación residencial, industrial y para usos terciarios y la obra ejecutada pendiente de certificación-. Independientemente de la consecución de este nivel de margen neto, la evolución adversa más extrema del Euribor -incremento del 1%- consume una proporción del 7,57% del mismo, circunstancia que puede conllevar a que con un límite de posiciones acreedoras a la vista de 410.481,06 euros, la empresa tenga irrevocablemente que recurrir a incrementar su porcentaje de deuda externa, a refinanciar/reestructurar su deuda, a hipotecar bienes fincables libres de cargas. En conclusión, si la empresa no quiere ver expuesta su fortaleza financiera a la aleatoriedad del mercado interbancario, ni sacrificar sus equilibrios patrimoniales, debe establecer los dispositivos oportunos de cobertura para minimizar el tipo de consecuencias anteriormente manifestadas.

MECANISMOS DE COBERTURA Conscientes de la trascendencia que comporta para la empresa la adecuada gestión de las contingencias anteriores, fraguadas en base a la cotización diaria del Euribor, resulta imprescindible articular los sistemas precisos que minimicen cualquier efecto derivado de dicha oscilación de precios, a efectos de erradicar la afección de cualquier tipo de eventualidad, ajena a su actividad recurrente, con la finalidad de modular e integrar las particularidades que subyacen de los mercados financieros en las directrices que adopta la dirección financiera de la empresa en materia de riesgos. En esta línea y siguiendo con el análisis del caso, a continuación se expone una serie de propuestas canalizadas mediante la instrumentación de swaps, para completar la tercera etapa del procedimiento de gestión de riesgos: el establecimiento de instrumentos financieros de cobertura. Ante la futura proyección de las expectativas alcistas por las que aboga la empresa, y a la espera de que efectivamente se plasme el cumplimiento de sus peores estimaciones, la compañía decide concretar la formalización de un IRS -Interest Rate Swap-, en el que intervenga como parte receptora de tipos variables y emisora de flujos de interés fijos. En términos generales, un IRS es un acuerdo concertado entre dos partes, donde cada una se Nº 287 • Octubre 2011


Gráfico 1. Caso práctico (EURIBOR a 12 meses + diferencial) Pagos a tipos de interés variable por su financiación Pool bancario

Pagos a tipo de interés fijo (2,15%) Empresa

compromete a emitir a favor de la otra contraparte una serie de desembolsos periódicos -en determinadas fechas futuras que se encuentran prefijadas con antelación-, establecidos en base a unos tipos de interés específicos y un importe nominal teórico, con el objeto de cubrir las posibles variaciones que se estima que se produzcan en los tipos de interés a medio plazo, de tal forma que a una de las partes le interesa cobrar o pagar un tipo de interés variable, mientras que a la otra parte le atañe cobrar o pagar un tipo de interés fijo. Al igual que en el resto de los derivados financieros, las liquidaciones se computan en base a las diferencias establecidas entre los tipos de referencia y los tipos estipulados en las cláusulas contractuales. En definitiva, con este instrumento financiero se pretende permutar el coste financiero medio de los recursos ajenos, reemplazando el tipo de interés de referencia por un tipo de interés fijo, limitando de este modo el coste de la financiación a una estructura fija de tipos convenida de antemano con completa certeza. Como complemento a la anterior descripción del contrato, a continuación se detallan algunos conceptos básicos para facilitar la comprensión posterior:

Cobros a tipo de interés variable (EURIBOR a 12 meses)

swap

- Parte A: EMPRESA XYZ, S.A. - Parte B: BANCO ABC, S.A. - Fecha de Contratación: 1 junio de 2011. - Importe Nominal: 150.000.000 euros. - Fecha de inicio: 20 de septiembre de 2011. - Fecha de vencimiento: 20 septiembre 2014. - Convención de días: siguiente día laborable. - Moneda: euro. - Recibe tipo variable: parte A. - Paga tipo variable: parte B. - Paga tipo fijo: parte A. - Recibe tipo fijo: parte B. - Tipo interés variable: Euribor 1 año.

- Nominal Teórico: base de cálculo necesaria para la determinación del devengo de intereses, tanto fijos como variables.

- Base para el tipo fijo y variable: ACT/360, liquidación anual, al final de cada periodo.

- Fecha de fijación: momento de tiempo en el que se produce la publicación del tipo de referencia y se compara con el tipo estipulado en el IRS.

- Fechas fijación tipo de interés (fixing): dos días hábiles antes de la fecha de inicio del periodo correspondiente.

- Fecha de comienzo: periodo coincidente con la primera fecha de fijación.

- Tipo fijo: parte A pagará el 2,15 % anual.

- Fecha de liquidación: fecha en la que se realizan las emisiones de pagos. - Fecha de vencimiento: habitualmente coincide con la última fecha de liquidación. En primer lugar, y como continuación del supuesto, la empresa determina pactar un IRS por un importe prácticamente equivalente al 100% de su nivel de acreedores financieros, estableciendo un sistema integral de cobertura de riesgo, con las características que se especifican según el siguiente detalle: Nº 287 • Octubre 2011

Como resultado de esta contratación, la empresa ha afianzado el precio de su financiación total con el conjunto de sus entidades de crédito -150 millones de euros-, garantizándose que, con independencia de las oscilaciones que se produzcan en el Euribor a 12 meses en el periodo asegurado que comprende los años 2011/2014, reembolsará siempre el precio comprometido, que está pactado en un nivel de 2,15%, en cada una de sus liquidaciones de deuda. Por consiguiente, la firma ha inmovilizado el coste de sus recursos ajenos en el 2,15% para los próximos cuatro años. A nivel práctico, si finalmente se cumplen las consideraciones pronosticadas por la empresa, y el Euribor a 12 meses incrementa en efecto su valor, en Estrategia Financiera

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la amortización de cada endeudamiento, la compañía saldará los intereses sobre la base de los aumentos de ese tipo de interés de referencia -como si no hubiese establecido ningún mecanismo de cobertura-. Ahora bien, dos días hábiles anteriores al 20 de septiembre de 2011 -es decir, el 16 de septiembre de 2011-, tendrá lugar la liquidación del swap, establecida como la diferencia entre el tipo acordado que paga la empresa al 2,15% y la cotización del Euribor a 12 meses en ese instante. En este intercambio, la empresa pagará flujos de tipos de interés a una tasa fija -2,15%-, siendo asimismo parte receptora de flujos a tipos de interés variable. Si este tipo de interés interbancario -Euribor a 12 meses- se sitúa por encima del 2,15%, la empresa obtendrá una liquidación a su favor, compensando así el sobrecoste financiero que ha tenido que asumir por el alza de tipos; mientras que si se sitúa por debajo de este umbral, será la propia compañía quien tenga que afrontar la liquidación por esa misma diferencia (Gráfico 1). En esta línea, la empresa ya no permanece expuesta al riesgo financiero suscitado por las oscilaciones del Euribor a 12 meses, sino que ha conseguido presupuestar de manera exacta su coste de financiación hasta 2014. Si el tipo de interés asciende, al margen de que en las revisiones de su cartera crediticia la empresa desembolse el sobrecoste que corresponda por la nueva asignación del alza de tipos, en la fecha de liquidación del swap la empresa percibirá como ingreso financiero la misma cuantía que ha ido desembolsado en concepto de sobrecarga financiera. Por tanto, el importe que ha ido pagando en exceso, se lo reembolsa la contraparte del swap, es decir, el banco ABC, S.A. equilibra su posición tesorera. Con el fin de clarificar esta cuestión, se determina la suposición de que a 16 de septiembre de 2011 -fecha de la primera liquidación anual, el Euribor a 12 meses se sitúa en el 2,65%-. Dado que el Euribor a 12 meses se situaba en la cota del 2,138% a comienzos del caso, a 16 de

septiembre se habrá incrementado en 51,20 puntos básicos. Circunstancia que va a encarecer la financiación concedida por el valor que establecíamos en la cuantificación del riesgo de interés -segunda etapa del proceso-. En este caso, el acaecimiento de esta coyuntura conlleva a la empresa un desembolso neto extra de 681.607,59 euros -una vez han sido deducidos los ingresos financieros adicionales asociados a las inversiones financieras-. En caso de no haber instrumentado ningún IRS, la empresa imputaría directamente este importe a pérdida financiera. Como la cobertura se había canalizado vía IRS, en la primera fecha de liquidación, la empresa pagará el 2,15% sobre los 150 millones -3.225.000 euros-, y recibirá el Euribor a 12 meses -2,65%- sobre esa misma base nominal de cálculo -3.975.000 euros-. La diferencia resultante de ambos flujos equivale a que la empresa recibirá unos ingresos financieros de 750.000 euros (Tabla 7). Dentro de un año, y sucesivamente cada año hasta 2014, se confrontará el flujo de pago a tipo fijo con la cotización del Euribor a un año en la fecha de liquidación. De la diferencia que quede establecida, se devengará un pago que tendrá la obligación de emitir la parte pertinente. En otras palabras, lo que la empresa paga por un lado como coste extra, lo percibe por otro por su participación en el swap. Por tanto, la conducta de la empresa va a ser indiferente ante las variaciones de tipos, al haber prefijado el coste de su nivel de exigible. De manera paralela a la operación formulada precedentemente, concurre una sucesión de alternativas de cobertura, cuyas características pueden adecuarse de manera más eficaz al perfil de la empresa. Una de estas opciones se asienta en la contratación de un swap bonificado con doble barrera. En este caso, la cobertura se realiza mediante un producto derivado financiero, por medio del cual se acuerda percibir un tipo de interés variable, fijado en cada fecha de revisión, y desembolsar simultáneamente el mismo tipo de interés variable menos un diferencial pactado de antemano, siempre y cuando el índice de referencia oscile entre dos bandas de fluctuación determinadas. Con este instrumento se proporciona una bonificación adicional como contrapartida de tener que asumir el riesgo de pago de un tipo superior al de mercado, en caso de que los tipos se acomoden por debajo de la barrera inferior. De manera análoga a la ilustración anterior, se va a exponer este producto desde un punto de vista práctico, de modo que la empresa XYZ, S.A. decide formalizar un derivado de esta tipología. Las condiciones requeridas en el contrato marco son las siguientes:

Tabla 7. Ingresos financieros

- Nominal: 150.000.000 euros.

Si la empresa no quiere ver expuesta su fortaleza financiera a la aleatoriedad del mercado interbancario, debe establecer los dispositivos oportunos de cobertura

- Inicio de la cobertura: 20 de septiembre de 2011. - Plazo: 3 años.

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- Periodo de revisión: anual. - Fecha de revisión: al comienzo de cada periodo. - Liquidación: al final de cada periodo. - Base: ACT/360, para ambas patas. - Barrera superior: 6,50%. - Barrera inferior: 3%.

La inflación es otro riesgo que se debe controlar a efectos de atenuar sus consecuencias en algunas de las partidas de la cuenta de pérdidas y ganancias

- Tipo fijo superior: 6,35%. - Tipo fijo inferior: 4,75%.

• El 20 de septiembre de 2.013, la empresa recibe 2,9% -Euribor a 12 meses-.

En base a este clausulado, la empresa paga: • El Euribor a 12 meses fijado al inicio de cada periodo, deducido un 0,15% si su cotización se encuentra situada entre las barreras. • El tipo fijo inferior -4,75%-, si el Euribor a 12 meses fijado al inicio de cada periodo se encuentra por debajo de la barrera inferior -3%-. • El tipo fijo superior -6,35%- si el Euribor a 12 meses fijado al inicio de cada periodo se encuentra por encima de la barrera superior -6,5%-. Por otro lado, la empresa recibe: • El Euribor a 12 meses fijado al inicio de cada periodo. Con el objeto de valorar su funcionamiento, se va a fijar la siguiente hipótesis, que establece que con fecha 18 de septiembre de 2012, dos días antes de iniciarse la cobertura, el Euribor a 12 meses se emplaza en un nivel del 4%, de manera que se encuentra ubicado entre la barrera superior y la barrera inferior. En este sentido, en la fecha de la primera liquidación: • El 20 de septiembre de 2012, la empresa recibe 4,00% -Euribor a 12 meses-.

• El 20 de septiembre de 2013, la empresa paga 4,75% -tipo fijo inferior-. Si acaeciese una situación semejante, la firma tendría una liquidación neta negativa por valor de 1,85%. Empleando la formulación: (nominal x 1,85% x número de días hábiles)/360, quedaría precisado el importe al que ascendería la pérdida financiera. Por último, si conjeturásemos que con fecha 18 de septiembre de 2014, nuevamente dos días antes de iniciarse la cobertura, el Euribor a 12 meses se fijase en el nivel del 6,8%, situándose por encima de la barrera superior, la compañía tendría que hacer frente a los siguientes flujos de fondos en la última fecha de liquidación: • El 20 de septiembre de 2014, la empresa recibe 6,80% -Euribor a 12 meses-. • El 20 de septiembre de 2014, la empresa paga 6,35% -tipo fijo inferior-. Si efectivamente acaeciese una situación equivalente, la empresa se acogería a una liquidación neta positiva por valor de 0,45%, que mediante la fórmula: (nominal x 0,45% x número de días hábiles)/360, quedaría computado el rendimiento financiero que percibiría.

• El 20 de septiembre de 2012, la empresa paga 3,85% (4%-0,15%).

RIESGO DE INFLACIÓN

Por este motivo, se habría generado una liquidación neta positiva, cuantificada por el diferencial de bonificación del 0,15%. Aplicando la fórmula: (nominal x 0,15% x número de días hábiles)/360, se obtendría el importe monetario que percibiría como resultado de la liquidación. Supongamos ahora que con fecha 18 de septiembre de 2013, nuevamente dos días antes de iniciarse la cobertura, el Euribor a 12 meses se fija en el nivel del 2,9%, situándose por debajo de la barrera inferior. En la segunda liquidación, se originarían los siguientes movimientos financieros:

En nuestra coyuntura actual la economía global está comenzando a arrojar los primeros indicios y síntomas de mejora, evolucionando a tasas de crecimiento mejor de lo esperado, a pesar de que el excesivo aumento en los precios de los alimentos pueda provocar un peligroso repunte de la inflación en los países emergentes, circunstancia que se puede contagiar al resto de economías, extrapolando sus efectos sobre las cuentas de resultados empresariales. Por esta circunstancia, la inflación constituye otra fuente de riesgo que la empresa debe controlar a efectos de atenuar sus consecuencias



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El índice de referencia para la inflación española más empleado es SPIPC, mientras que en Europa se emplea el CPTFEMU, publicados recurrentemente en Bloomberg sobre algunas de las partidas -directas e indirectas- que integran la cuenta de pérdidas y ganancias, y que resultan directamente sensibles a actualizaciones de IPC, como el porcentaje de masa salarial referenciada en torno a un convenio colectivo de trabajo, los gastos de aprovisionamientos derivados de determinados contratos suscritos con proveedores y acreedores, otros gastos de explotación por los servicios exteriores, el nivel de ingresos de explotación por prestación de servicios en términos de arrendamientos -en el caso de empresas pertenecientes al sector inmobiliario-… En consecuencia, la exposición a esta pérdida real de poder adquisitivo que se genera por aumentos en los índices de precios debe encaminarse a modular las herramientas de cobertura oportunas que bloqueen los efectos adversos de sus variaciones. Bajo este respecto, y con el objetivo de limitar las alzas en los índices de precios pertinentes y acotar el impacto que produce este sobrecoste sobre la cuenta de resultados, existe una batería de productos de cobertura referenciados a un índice de inflación específico. Con el fin de ilustrar un caso de cobertura sobre la inflación, se va aclarar seguidamente el procedimiento de formalización de un producto derivado a través del que la empresa acuerda pagar un precio fijo y percibir SPIPC -índice de inflación española-, de tal manera que se consigue fijar el coste que la inflación repercutirá sobre sus resultados, sin que suponga la asunción de ningún coste inicial para la compañía. En términos genéricos, el índice que habitualmente se utiliza como referencia para determinar la inflación europea es el CPTFEMU, publicado recurrentemente en Bloomberg. Este índice es el EuroStat Eurozone HICP ex Tobacco unrevised series, mientras que el índice de referencia para la inflación española más empleado es SPIPC, publicado igualmente en Bloomberg. Imaginemos que el importe que quiere preservar la empresa de las fluctuaciones en el índice de precios es de 10 millones de euros. Las condiciones de la operación vienen determinadas por los siguientes términos: 40

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Índice: SPIPC, publicado por Bloomberg.

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Tipo variable: inflación española definida de la siguiente manera: SPIPCt-1 / SPIPC -1.

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Inicio de la cobertura: septiembre de 2011.

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Plazo de cobertura: 3 años.

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Periodo de revisión: trimestral.

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Fechas de liquidación al final de cada trimestre.

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La empresa cobra: tipo variable.

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La empresa paga: tipo fijo del 3,47%.

Con estos condicionantes, como la expectativa de la empresa es alcista en materia de índice de precios, y su riesgo está determinado por incrementos de IPC, la compañía acuerda pactar un swap sobre la inflación española, en el que interviene como parte pagadora de flujos a tipo fijo y receptos de flujos a tipos de interés variable. Todo el razonamiento a desarrollar es similar y extrapolable al caso expuesto para tipos de interés. Si en las fechas de liquidación el índice SPIPC se sitúa por encima del umbral del 3,47%, la empresa obtendrá una liquidación positiva por la diferencia entre ambos valores. Si, por el contrario, el índice se acomoda por debajo del 3,47% será la empresa quien deba asumir la diferencia de precios. Con esta medida, la empresa ha estipulado un coste fijo con el que actualizará todas sus operaciones referenciadas a la inflación, eliminando la aleatoriedad que subyace de la tasa de inflación para un horizonte temporal de tres años.

RIESGO DE CAMBIO Con el fin de abordar y profundizar en toda la problemática que emana como consecuencia del riesgo que conlleva la libre fluctuación de divisas sobre la estructura patrimonial de la empresa, se recomienda la lectura de dos artículos del mismo autor, estrechamente relacionados, referenciados según el siguiente detalle: -

Torres Quilez, J. (2007): “Planificación y gestión financiera del riesgo de cambio (I)”; Estrategia Financiera, abril, nº 238; págs. 32-39.

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Torres Quilez, J. (2007): “Planificación y gestión financiera del riesgo de cambio (II)”; Estrategia Financiera, julio-agosto, nº 241; págs. 26-32.


Nominal: 10.000.000 euros. Nº 287 • Octubre 2011

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Tesorería

Señales de alerta para prevenir la morosidad 14

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La morosidad es una realidad a la que no debemos resignarnos. Para evitar que la incapacidad de cobrar nuestras facturas se convierta en un cáncer para nuestra organización, debemos echar mano a la multitud de herramientas de que disponemos y, sobre todo, a la información que proviene de las fuentes internas de la propia compañía y de clientes y proveedores comunes Elia Cortés Ibáñez Consultora de Ernst & Young

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onocer en cada momento la situación real de nuestra cartera de clientes es un factor determinante para evitar posibles incidencias en el cobro de los mismos. La información es siempre un valor en alza y nos permite posicionarnos en una situación más ventajosa a la hora de evitar o resolver dichos problemas. La morosidad planea sobre nuestras cabezas como una amenaza diaria y su crecimiento en 2011 es una realidad. La cuestión que nos planteamos es: ¿qué podemos hacer para evitar o paliar dicho efecto en nuestras cuentas? En los últimos años, la tendencia en la gestión del crédito y cobro a clientes ha pasado de “no ver riesgo de impago en ninguna operación” a “recortar el crédito a clientes y analizar con lupa cualquier petición de pago aplazado”. Ambas situaciones tienen riesgos asociados, pero es cierto que la máxima de que “un riesgo es más manejable si estamos preparados para detectarlo a tiempo” debe estar siempre presente en el departamento financiero de una compañía. El principal protagonista de esta área de gestión es el responsable de crédito y cobros. Considerado hace tiempo por el área de ventas como un obstáculo, es en la actualidad pieza clave de conexión con el resto de la organización, ya que una de sus responsabilidades es asegurar que la información de los clientes fluya entre todas las áreas de la compañía. Muchas son las herramientas a disposición del responsable de crédito y cobros para conocer de antemano la situación de los clientes actuales o potenciales y minimizar así un posible impagado: informes comerciales/financieros de empresas externas especializadas, modelos de análisis de credit-scoring, programas informáticos especializados en gestión de cobro… Sin embargo, hay un tipo de información que complementa las anteriores y que, a nuestro parecer, es fundamental: la que proviene de fuentes internas de la propia compañía y de clientes y proveedores comunes. La red comercial es una fuente de información de primera mano generalmente infrautilizada. Su relación personal con el cliente y con terceros relacionados con el mismo aportan datos fundamentales que, convenientemente manejados, pueden ayudar a minimizar el riesgo. Debemos implicar al área comercial en la gestión del cobro y recordar a sus Nº 286 • Septiembre 2011

miembros que el éxito de una venta no termina en la facturación, sino en el cobro sin incidencias. Diariamente recibimos “señales” que nos pueden ayudar a prevenir un posible impago. La prevención se convierte en nuestra mejor aliada y la base sobre la que gestionar con éxito el cobro de nuestros clientes.

CHECK-LIST: SEÑALES DE ALERTA DE IMPAGOS En el Cuadro 1 hemos elaborado un check-list con algunas de las muchas señales de alerta que pueden determinar la aparición de un riesgo de impago con un cliente. Por supuesto, antes de actuar se debe realizar un análisis detallado de las circunstancias que rodean dichas señales, ya que, cuando se producen, no siempre indican graves dificultades financieras. A veces la propia expansión o crecimiento sano de una empresa deriva puntualmente en alguna de ellas, pero siempre es conveniente detenerse y estudiarlas en detalle. La alerta se elevará cuando concurran varias señales al mismo tiempo. Lógicamente, debido a su exhaustividad, este check-list no debe llevarnos a pensar que todas las cuestiones que en el mismo se exponen tienen respuesta. La idea es recabar la mejor información posible y, cuantos más aspectos del cuadro podamos responder, mejor podremos evaluar el riesgo del cliente y actuar en consecuencia.

CONSULTE DESCÁRGUESE Más artículos sobre la temática en la web

Ficha Técnica AUTOR: Cortés

Ibáñez, Elia. Señales de alerta para prevenir la morosidad LOCALIZADOR: http://estrategiafinanciera.wke.es/1a4fea4 RESUMEN: Muchas son las herramientas a disposición del responsable de crédito y cobros para conocer de antemano la situación de los clientes actuales o potenciales y minimizar así un posible impagado: informes comerciales/financieros de empresas externas especializadas, modelos de análisis de credit-scoring, programas informáticos especializados en gestión de cobro… Sin embargo, hay un tipo de información que complementa las anteriores y que, a nuestro parecer, es fundamental: la que proviene de fuentes internas de la propia compañía y de clientes y proveedores comunes. DESCRIPTORES: Control de gestión, mora, información. TÍTULO:


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Cuadro 1. Check-list FACTORES ORIGEN

SEÑALES DE ALERTA

Solicitud de información Reducción/Cancelación de la financiación bancaria Solicitud de información Proveedores Incidencias con otros proveedores Comentarios negativos de otros proveedores Aparición de nuevos competidores Comentarios sobre dificultades financieras del cliente Mercado Informes negativos de agencias independientes Sector en dificultades Instituciones Cancelación de subvenciones públicas Públicas Juicios pendientes Otros Acontecimientos extraordinarios Pérdidas de clientes importantes Pedidos con volumen superior al habitual Rápido crecimiento en ventas Discrepancia continua con nuestra facturación Importantes compras de un cliente habitual de la competencia Urgencia inusual en los pedidos Área Cambio drástico de importador a exportador o Comercial viceversa Dificultad para contactar con el cliente Disminución drástica de sus precios Repentina interrupción de sus pedidos Repentino descenso de sus ventas Cambios bruscos en los tipos de productos que comercializa Dificultades en el pago de las nóminas Elevada rotación en puestos directivos Área de Problemas sindicales con sus trabajadores RR.HH. Cambio de propietario o de socios Dueños o socios desconocedores del sector Incremento excesivo de stocks Área Logística Altos porcentajes de devolución de productos Solicitud de ampliación de plazos de pago Frecuentes demoras en el pago Devoluciones de cheques o efectos aceptados Pérdidas constantes año tras año Área Cambios en el mapa bancario Financiera Problemas de autofinanciación o endeudamiento excesivo Elevada inversión en activos fijos Nula o deficiente gestión de tesorería Constantes cambios de domicilio social Otros Información facilitada poco clara o ambigua

INTERNOS

EXTERNOS

Entidades financieras

GRADO DE ALERTA Medio Alto Medio Alto Medio Medio Medio Medio Alto Alto Alto Alto Alto Medio Medio Alto Medio Alto Medio Alto Alto Medio Alto Medio Alto Medio Alto Medio Medio Alto Medio Medio Alto Alto Medio Medio Alto Medio Alto Alto Alto

Como puede verse en el Cuadro 1, hemos agrupado las señales de alerta en dos categorías: factores externos e internos. En los primeros, el margen de maniobra del cliente es bajo y viene dado generalmente por terceros (entorno económico, sector…). Los segundos serán aquellos sobre los que el cliente tiene una capacidad de reacción determinada y que, en base a sus acciones, la alerta desaparecerá o continuará. 16

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Hemos añadido, de forma orientativa, una columna en la que indicamos el grado de alerta asociado a cada señal: alto y medio, aunque también podríamos utilizar un baremo numérico y clasificar el riesgo de nuestros clientes a través del mismo.

FACTORES EXTERNOS 1. Relacionados con entidades financieras: - Solicitud de información por parte de las entidades financieras. La petición de información sobre nuestro cliente denota una potencial desconfianza hacia el mismo. Precaución, son ellas las que suelen tener los mejores instrumentos de evaluación del riesgo. - Reducción/cancelación de la financiación bancaria. Debemos intentar averiguar el motivo que ha llevado a la entidad financiera a reducir o cancelar dicha financiación y si el importe de la misma provocará importantes problemas de liquidez que lleven a nuestro cliente a la demora o impago de sus compromisos. 2. Relacionados con proveedores: - Solicitud de información por parte de proveedores. Esta solicitud de información, como siempre que viene de la competencia, habrá que tratarla con sumo cuidado e intentar filtrar en la misma los motivos que la originan. En algunas ocasiones nos puede servir como aviso o simplemente puede que el fin del proveedor sea obtener información en su propio beneficio. - Incidencias con otros proveedores. Cuando se conoce el historial de incidencias con otros proveedores es aconsejable implementar los medios de seguimiento y control que minimicen ese mismo impacto en nuestras cuentas. - Comentarios negativos de otros proveedores. Debemos ser muy objetivos a la hora de valorar los comentarios de terceros e intentar contrastarlos con informaciones de otras fuentes. Especial prudencia en este punto. 3. Relacionados con el mercado en general: - Aparición de nuevos competidores. La aparición de un fuerte competidor, sea nacional o extranjero, en su área de influencia, puede llevar a una potencial pérdida de cuota de mercado, que en determinados casos afecte significativamente a su liquidez. - Comentarios sobre dificultades financieras del cliente. Cuidado con los rumores; conviene contrastarlos directamente con el cliente siempre que nuestro grado de confianza lo permita. Nº 286 • Septiembre 2011


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Informes negativos de agencias independientes. Debemos revisar a qué fechas corresponden los datos facilitados, ya que pudieran haberse subsanado en el momento de obtener la información. Es aconsejable contrastar y actualizar con otros proveedores y entidades financieras la viabilidad financiera del cliente.

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Sector en dificultades. El sector empresarial del cliente nos orienta sobre cómo evoluciona su negocio, las noticias diarias en los medios de comunicación son una herramienta útil para su seguimiento.

Hay que desconfiar de aquellos clientes que constantemente aluden a defectos en nuestra facturación, siempre y cuando no existan motivos objetivos para ello

4. Relacionados con instituciones públicas: -

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Cancelación de subvenciones públicas. La rescisión o posibilidad de reintegro de subvenciones estatales puede poner en peligro proyectos de futuro y la inmediata liquidez de la empresa cliente. Juicios pendientes. La existencia de contenciosos pendientes con el cliente son un síntoma de alerta, ya sea por el deterioro de su imagen y por tanto su impacto negativo en el mercado, como por la posibilidad de sanciones que puedan repercutir en la puntualidad de nuestros cobros.

lidad de que un impago repentino y cuantioso merme su capacidad financiera y nos repercuta negativamente. -

Discrepancia continua con nuestra facturación. Hay que desconfiar de aquellos clientes que constantemente aluden a defectos en nuestra facturación, siempre y cuando no existan motivos objetivos para ello. Con esta práctica se persigue demorar la conformidad a la factura y con ello el periodo de pago de la misma.

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Importantes compras de un cliente habitual de la competencia. Hemos de ser muy cautos cuando, sin existir una explicación razonable que parta de acciones comerciales propias hacia un potencial cliente y si hasta ahora este solía comprar a la competencia, recibimos pedidos importantes del mismo. En estos casos la información que podamos obtener del porqué de la ruptura con su anterior proveedor, es fundamental.

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Urgencia inusual en los pedidos. Cuando las solicitudes del cliente vienen acompañadas de una necesidad urgente de la entrega, sin motivo aparente (sabemos stock que tiene stock, no tiene contratos de venta inminentes, es inusual en estas fechas...), es conveniente solicitar información lo más rápido posible. La red de ventas suele estar al tanto de estos hechos.

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Cambio drástico de importador a exportador o viceversa. Si el conocimiento del negocio de nuestro cliente es sólo en mercado

5. Otros: acontecimientos extraordinarios, como accidentes/catástrofes en sus dependencias. Es importante estar puntualmente informado de aquellas noticias sobre accidentes o catástrofes naturales que puedan influir en la actividad de nuestro cliente, así como averiguar las coberturas que tiene aseguradas sobre las mismas.

FACTORES INTERNOS Desglosamos los factores internos por áreas de responsabilidad: 1. Relacionados con el área comercial: -

Pérdidas de clientes importantes. La pérdida o graves incidencias con clientes importantes de nuestro cliente pueden determinar problemas financieros al reducirse sus contratos de venta o incrementarse sus plazos de cobro.

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Pedidos con volumen superior al habitual. La consecución de grandes pedidos “extras” no habituales puede implicar un atesoramiento de producto ante una posible suspensión de pagos para prevenir problemas futuros en el suministro.

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Rápido crecimiento en ventas. Si el cliente no es capaz de absorber un crecimiento importante en sus ventas, tanto logística como administrativamente, puede derivar en graves problemas de imagen: “morir de éxito”, sin entrar en la posibi-



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interior o exterior, la entrada en un entorno que no se domina suficientemente puede traducirse en ineficiencias que provoquen problemas financieros. - Dificultad para contactar con el cliente. La imposibilidad reiterada para contactar con el cliente cuando necesitamos solventar con él una incidencia en pago, es una señal de alarma inequívoca de dificultades. - Disminución drástica de sus precios. A veces esto ocurre cuando el cliente necesita liquidez a cualquier precio, incluso a costa del beneficio, o porque ha surgido un competidor que le ha inmerso en una guerra de precios. En cualquier caso la situación nos debe alertar y hay que vigilar de cerca la evolución de los pagos y límites de riesgo.

- Repentina interrupción de sus pedidos. Esto puede indicar un cese de actividad o un cambio de proveedor; en cualquier caso es conveniente indagar el motivo. - Repentino descenso de sus ventas. Si sabemos que su cifra de ventas está sufriendo un importante recorte, debemos estar alerta, ya que podría tener problemas de circulante que nos repercutiría. - Cambios bruscos en los tipos de productos que comercializa. Observar que nuestro cliente cambia repentinamente el tipo de productos que comercializa sin definirse en una actividad estable es una importante señal de alarma a considerar. 2. Relacionados con el área de personal: - Dificultades en el pago de las nóminas. Es sencilla de percibir: cualquier empleado estará bastante molesto y nos hará algún comentario al respecto. 18

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Atención, esta es una señal inequívoca de problemas financieros inminentes. - Elevada rotación en puestos directivos. Cuando la rotación es excesiva, el conocimiento de la empresa se va diluyendo y transmitiendo cada vez en menor medida a los sucesores. Esto denota una actitud demasiado variable en la gestión o que los que se incorporan no llegan a tener plena confianza en el proyecto empresarial. - Problemas sindicales con sus trabajadores. El poder de los sindicatos es tan fuerte que pueden paralizar la actividad industrial con las correspondientes consecuencias, tanto para el valor de la compañía como para el cumplimiento de sus compromisos.

- Cambio de propietario o de socios. Cualquier cambio de propietario o movimiento accionarial debe ser vigilado cuidadosamente y recabar información sobre los antecedentes y las expectativas de los nuevos dueños. - Dueños o socios desconocedores del sector. Es importante saber si los socios conocen el negocio en el que se mueven. El éxito o fracaso de los negocios está siempre influido directamente por la preparación de las personas que lo dirigen. 3. Relacionados con el área de logística: - Incremento excesivo de stocks. En un mercado en el que se intenta trasladar los stocks a los proveedores, es extraño que alguien quiera incrementarlos desproporcionadamente, asumiendo todos los costes que esto lleva implícitos. Un atesoramiento de stocks puede significar la expectativa de dificultaNº 286 • Septiembre 2011


des en suministros a futuro por parte de sus proveedores. -

Cuando se producen devoluciones de documentos de pago sin causa justificada, los sistemas de alerta deben activarse para aprovechar los plazos legales de ejecución

Altos porcentajes de devolución de productos. Debemos hacer un seguimiento de las causas por si en algún momento pudiera repercutir negativamente en nuestra gestión de circulante. 4. Relacionados con el área financiera:

-

-

Solicitud de ampliación de plazos de pago. Cuando esto sucede de forma reiterada, hemos de investigar las causas. No siempre implica problemas financieros, puede deberse a una mala administración, problemas de circulante relacionados con la velocidad de su flujo cobros/pagos, etc. Si la situación no es crítica para el cliente, se pueden revisar los términos de pago con el mismo. Precaución. Frecuentes demoras en el pago. Esto es indicativo de posibles factores con connotaciones negativas, desde problemas financieros hasta deficiencias administrativas. Sólo en algunos escenarios con fuertes crecimientos se pudiera considerar “normal” y se haría necesaria la revisión de las condiciones de pago vigentes.

-

Devoluciones de cheques o efectos aceptados. Cuando se producen devoluciones de documentos ejecutivos de pago sin causa justificada, los sistemas de alerta deben activarse inmediatamente para aprovechar los plazos de ejecución marcados por la ley.

-

Pérdidas constantes año tras año. Este es un punto importante a tener en cuenta, aunque existen empresas con pérdidas corrientes y expectativas de pérdidas futuras consideradas de alto valor en nuestro mercado. Salvo casos excepcionales, como estratégicos a largo plazo o fiscales, hemos de estar alerta.

-

Cambios en el mapa bancario. Hay que analizar si el continuo cambio de entidad financiera se debe a una estrategia de la compañía (aspecto difícil de conocer) o a dificultades por encontrar financiación. En cualquier caso, es una importante señal de alarma.

-

Problemas de autofinanciación o endeudamiento excesivo. Si el cliente no tiene capacidad suficiente para hacerse cargo del pago de la deuda bancaria, en breve el efecto impago se verá reflejado en nuestras cuentas.

-

Elevada inversión en activos fijos. Si observamos una sobredimensión en las instalaciones/ maquinaria del cliente, hay que ir con cuidado; los crecimientos de activos fijos deben ir en consonancia con las expectativas del negocio.


-

Nula o deficiente gestión de tesorería. La falta de gestión de tesorería o de un interlocutor válido en dicha área puede plantear dificultades a la hora del cobro. 5. Otros factores internos:

-

Constantes cambios de domicilio social. Investigar las causas de esos cambios y enviar al personal de la red comercial a conocer las instalaciones del cliente.

-

Información facilitada poco clara o ambigua. Si pedimos a un cliente datos de su empresa y lo que facilita es incompleto, ambiguo y no nos da explicaciones convincentes a nuestras preguntas, es mejor contrastar con terceros y con cifras oficiales del registro (si existen) las respuestas obtenidas.

La herramienta que proponemos en este artículo debe ir acompañada de una política de gestión del riesgo consensuada con todas las áreas de la compañía involucradas: financiera, comercial, marketing… y, por supuesto, apoyada en todo momento por la dirección general. Todos sabemos que la asignación de crédito tiene una parte subjetiva importante y es esto lo que debemos intentar paliar con unos criterios y límites claros y uniformes, evitando así que el procedimiento tenga tantas excepciones que su aplicación real sea inviable. Lo más difícil es decidir si se vende o no a crédito a un cliente pero, una vez tomada la decisión, es necesario hacer un seguimiento y no considerar como “normal” los retrasos en el pago o el incumplimiento de las obligaciones pactadas por ambas partes. El riesgo siempre existe y la herramienta propuesta no es infalible pero si su uso minimiza el riesgo de impago de nuestra cartera, todo nuestro esfuerzo se verá recompensado.



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Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior


APLICAR LAS COBERTURAS EN EL COMERCIO EXTERIOR Para el desarrollo de esta competencia, será necesario conocer y ser capaz de aplicar correctamente la cobertura de riesgos, o en su caso, el seguro que sea adecuado en cada operación internacional.


Estudiar la Cobertura de Riesgos.

■ ■

Comprender el Seguro de Crédito a la Exportación. Entender un Ejemplo Práctico sobre cómo Gestionar y Minimizar Riesgos.

HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Identificar las señales de un riesgo de impago, y analizar el posible riesgo de cambio que puede soportar una empresa. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. ■ Caso Práctico: Estudiar el caso de una venta internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. ■ Debate: Analizar variables relativas a fiscalidad, financiación y medios de cobro y pago en la actividad asociada al Comercio Internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso.


Conducta Preventiva.


Cobertura de Riesgos. Seguro de Crédito a la Exportación.

■

Ejemplo Práctico sobre cómo Gestionar y Minimizar Riesgos.


Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior 2

COBERTURA DE RIESGOS

VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar un vídeo ilustrativo del tema, en el que se detalla la importancia de saber gestionar y minimizar los riesgos que están presentes en una transacción comercial internacional.

Toda relación comercial está plagada de riesgos o de imprevistos propios o ajenos que en todo momento pueden suceder: accidentes, siniestros, robos, etc. Si tal relación se traslada a un entorno más global o internacional, los riesgos son superiores, principalmente en todo lo relativo a operaciones (idioma, legislación y costumbres diferentes; barreras arancelarias; obstáculos geográficos; fletes; gestión aduanera; etc.). De esta forma, las partes que intervienen en la transacción deben conocerlos para gestionarlos y minimizarlos en lo posible. Para ello deben disponer de un conocimiento mínimo sobre el marco en el que se desarrolla la operación internacional, que integra aspectos comerciales, legales, políticos, económicos, entre otros. En el caso del importador, que deberá satisfacer el importe de las mercancías que adquiere o servicios que disfruta, puede incurrir en el riesgo de pagar anticipadamente el importe de su compra, sin haber comprobado que la misma cumple sus expectativas, o en el riesgo de cambio al operar con una moneda diferente a la de su país. En relación al exportador, que representa la parte que más riesgos asume en la operación internacional, puede estar amenazado por los siguientes riesgos: ■ ■

De cambio. Relacionado con la entidad financiera.

■

De cobro.

■ ■

Riesgo país. Etc.

De esta forma, en una operación comercial internacional, además de haberse diseñado el producto o servicio y haber elegido el mercado donde el mismo se va a distribuir o comercializar, es de vital importancia la formulación de un contrato claro y completo que evite en la medida de lo posible, la mayor parte de los riesgos e incertidumbres que puedan suceder.


REQUISITOS MÍNIMOS A REVISAR EN UNA OPERACIÓN INTERNACIONAL ■

Producto o servicio que se ofrece.

■ ■

Mercado en el que se va a operar. Contrato internacional.

■ ■

Condiciones de embarque y entrega de la mercancía. Condiciones de cobro/pago.

■

Financiación.

■ ■

Documentación que se requiere. Incoterms a aplicar.

■ ■

Aranceles y contingentes. Cobertura de seguro.

Tipos de Coberturas Para cubrir o minimizar los diferentes tipos de riesgos a los que están sometidas las relaciones comerciales internacionales, existen una serie de seguros y coberturas genéricas.


PRINCIPALES TIPOS DE COBERTURAS Gran parte de los riesgos comerciales, como puede ser el posible impago por parte del importador, se puede cubrir contratando pólizas de seguro de crédito a la exportación, con compañías aseguradoras autorizadas o agencias de seguro de crédito a la exportación, como son CESCE, ECGD, etc. Uno de los principales objetivos de estas entidades aseguradoras es asumir los riesgos, tanto políticos como comerciales, asociados al comercio internacional. Es conveniente resaltar que el riesgo operacional no se puede cubrir con este tipo de cobertura.


Riesgos Comerciales

Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes encontrar un artículo de interés en el que se analizan las principales características del seguro de crédito a la exportación en la República Argentina. El Seguro de Crédito a la Exportación

ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Navegando por la Web es posible acceder a la Página del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio del Gobierno de España, que muestra dentro de su apartado relativo al comercio internacional, las principales características del seguro de crédito a la exportación por una cuenta del estado: CESCE. Seguro de Crédito a la Exportación: CESCE


ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Riesgos Comerciales

Navegando por la Web es posible acceder a la Página de la Asociación Latinoamericana de Seguro de Crédito, ALASECE, entidad que ofrece seguros de crédito a la exportación en América Latina y el Caribe. ALASECE

Para cubrir los riesgos de cambio se pueden utilizar las siguientes coberturas: ■

Seguro de cambio: generalmente se contrata a través de entidades financieras, no obstante también existe la posibilidad de contratarlos a través de compañías de seguro de crédito a la exportación. Se trata de una compraventa de divisas a plazo.

TIPOS DE MERCADOS DE DIVISAS

De Contado (Spot)

En este mercado se entregan las divisas con fecha valor máxime de dos días.

Se trata del propio mercado del seguro de cambio.

Riesgos de Cambio A Plazo (Forward)

■

Las divisas se entregan a partir de tres días y en una fecha determinada.

Productos derivados sobre divisas: son instrumentos de cobertura de los riesgos de cambio que presentan una mayor agilidad operativa que el seguro de cambio. Se pactan en los mercados de derivados, a través de intermediarios o brokers y entidades financieras, contratos de futuros u opciones sobre divisas, y también swaps de divisas.


ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes encontrar un artículo de interés en el que se explican los factores que pueden determinar que una empresa decida diseñar e implantar estrategias de cobertura de riesgo de cambio. Cobertura Corporativa del Riesgo de Cambio

Se pactan en los mercados de derivados, a través de intermediarios o brokers y entidades financieras, contratos de futuros sobre tipos de interés y swaps de interés.

ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a Riesgos de Tipo de Interés

través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes encontrar un artículo de interés en el que se desarrollan, a través de ejemplos prácticos, diferentes instrumentos que se utilizan para la gestión del riesgo por tipo de interés. Instrumentos para la Gestión del Riesgo por Tipo de Interés


■ ■

Riesgo de pago anticipado. Riesgo de pago contra documentos.

Aunque se encareciese la operación, ambos riesgos se podrían cubrir con la apertura de créditos documentarios de importación.

Otros Riesgos

ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes encontrar un artículo de interés en el que se explica con detalle en qué consiste el crédito documentario de importación. Créditos Documentarios


SEGURO DE CRÉDITO A LA EXPORTACIÓN El seguro de crédito a la exportación (SCE), es un instrumento de cobertura de algunos riesgos comerciales, políticos, entre otros, que cubre a las empresas exportadoras y entidades financieras que intervienen en las operaciones internacionales, dando cobertura a los créditos que conceden derivados de la operación comercial internacional en cuestión. La cobertura en ningún caso alcanza el riesgo total de la operación, por lo que el asegurado siempre asume una parte del riesgo. Por otro lado, los límites de cobertura pueden establecerse en una cantidad fija o variable, siendo habitual la aplicación de ciertos porcentajes.

EJEMPLOS DE PORCENTAJES HABITUALES Riesgos Comerciales

Porcentaje que cubre entre el 85 y 94%.

Riesgos Políticos

Porcentaje del 99%.

PARTES CONTRATANTES Puede ser la propia empresa exportadora o la entidad financiera que intervenga asumiendo alguno de los siguientes riesgos: Asegurado

Beneficiario

■

Financiación de la operación de exportación.

■ ■

Concesión de fianzas o garantías. Confirmación de créditos documentarios.

Puede ser el asegurado o un tercero al que el primero le haya otorgado esta facultad. El beneficiario poseerá los derechos de cobro en aquellos casos de pérdida.

Entidad Aseguradora

Los riesgos derivados del comercio internacional, pueden ser cubiertos por entidades aseguradoras autorizadas para llevar a cabo operaciones relacionadas con el seguro de crédito o el de caución.


OPERACIONES ASEGURABLES BAJO EL SCE ■

Exportaciones de bienes o servicios.

■

Operaciones triangulares efectuadas por residentes.

■

Operaciones relativas a la promoción o fomento de ventas a nivel internacional.

OPERACIONES DE ENTIDADES FINANCIERAS ■

Prestación de fianzas o garantías.

■

Concesión de créditos a la exportación.

■

Confirmación de créditos documentarios irrevocables.

Riesgos Asegurables y No Asegurables Existe una gran variedad de riesgos. Una primera clasificación que se muestra a continuación es la que diferencia entre riesgos asegurables y no asegurables.

RIESGOS ASEGURABLES Las entidades aseguradoras pueden cubrir el riesgo de rescisión del contrato a través del SCE. De Cancelación de Contrato

Este seguro cubre el riesgo considerando el precio de coste de la operación, y deduciendo, en su caso, los pagos anticipados que el exportador hubiera percibido. El período máximo que generalmente se establece para cubrir este riesgo es de tres años.


Mediante el seguro de crédito a la exportación las entidades financieras pueden asegurar el riesgo de impago. Al igual que sucede con el riesgo de cancelación o anulación de contrato, el período máximo establecido para cubrir este riesgo, es de tres años. Para obtener la indemnización correspondiente, las empresas que hayan suscrito una póliza de seguro de crédito a la exportación, deberán comunicar a la correspondiente entidad aseguradora: De Impago

■

Cualquier situación que empeore el riesgo de la operación.

■

El impago de la cantidad que en su día se haya estipulado en el contrato comercial internacional. En este caso, la empresa también tiene que facilitarle la documentación que justifique dicha situación.

Las organizaciones que cumplan las obligaciones que se establecen en la póliza, recibirán la correspondiente indemnización por parte de la entidad aseguradora, en la moneda y plazo que previamente se haya fijado. Dicho plazo comenzará a contar desde la comunicación del impago.

Algunas situaciones que pueden ser aseguradas con un SCE son:

Político

■ ■

Guerras internacionales. Faltas de pago por decisión del gobierno.

■

Averías de las mercancías objeto de la transacción, debidas a circunstancias políticas ocurridas en el país con el que se comercia.

■

Etc.

Se trata de sucesos catastróficos, terremotos, inundaciones, etc. Excepcionales

Especiales

En algunos países, es el propio Estado el que asume la cobertura de este tipo de riesgos.

Relacionados con obras y trabajos realizados en el extranjero, investigación de mercados, riesgos de cambio, gestión de exportaciones, entre otros.


RIESGOS NO ASEGURABLES

Obligaciones Impugnadas por el Comprador

Quebrantos Bancarios

Créditos de Operaciones Prohibidas

Otros

En el caso de que el comprador incumpla el contrato, y el asegurado no pueda justificar el mismo. Si el asegurado aporta pruebas, el asegurador podrá aceptar el riesgo de forma provisional, hasta que tenga lugar el correspondiente juicio. ■ ■

Gastos de devolución. Intereses de demora.

■

Otros.

En aquellos casos en los que se concedan créditos ligados a operaciones de comercio prohibidas.

■

Riesgos que se pueden cubrir por seguro de daños.

■

Aquellos que no aparecen cubiertos de forma expresa en la póliza, como por ejemplo, las multas contractuales o las fianzas de cumplimiento.

Coste En el momento en el que se realiza el pago de la prima que corresponde a la entidad aseguradora, bien por parte del propio asegurado o de otra persona que se haya designado para este fin, se perfeccionará la póliza del seguro correspondiente. El coste de esa prima dependerá del propio contenido del seguro, y de esta forma, de las condiciones propias de la operación internacional que se esté considerando.

FACTORES A CONSIDERAR ■

Tipo de póliza.

■ ■

Solvencia del importador. País al que se destine la exportación.

■ ■

Riesgos que se cubran. Plazos de amortización.

■

Instrumentos financieros y medios de pago que se elijan para realizar el pago.


Tipos de Pólizas A continuación se indican algunas clases de pólizas que pueden ofrecer las entidades aseguradoras:

POSIBLES TIPOS DE PÓLIZAS ■

Pólizas que cubren la fase que comienza con la firma del contrato de compra-venta y finaliza en el momento de la venta de la mercancía, en aquellos casos en los que el exportador, por alguno de los siguientes motivos, no puede llevar a cabo la exportación: −

El contrato no puede ejecutarse ya que situaciones catastróficas sucedidas en el país de

−

destino, lo están impidiendo. Las autoridades del país han adoptado una serie de medidas que imposibilitan que la

−

exportación se lleve a cabo. El comprador ha resuelto de forma unilateral el contrato de exportación.

−

Se paralizan los trabajos y las obras que permiten fabricar un producto u ofrecer un servicio determinado.

■

Pólizas que cubren las pérdidas que el asegurado pueda tener debidas al impago global o parcial de

■

las operaciones de exportación. Pólizas que cubren exportaciones puntuales, que pueden ir destinadas a clientes no habituales o

■

relacionarse con actividades llevadas a cabo en campos muy específicos. Pólizas que indemnizan a entidades financieras que emiten créditos documentarios, por los importes

■

impagados. Pólizas que indemnizan a entidades financiadoras del reembolso del crédito que conceden a importadores de bienes o servicios.

■

Pólizas destinadas a potenciar la internacionalización de las empresas, asegurando determinadas inversiones relacionadas con la creación o adquisición de empresas, ampliaciones de capital, entre otras.


EJEMPLO PRÁCTICO SOBRE CÓMO GESTIONAR Y MINIMIZAR RIESGOS Comercial Pérez e Hijos, S.A. es una empresa dedicada a la fabricación y venta de baldosas de cerámica. Su centro de fabricación está en Sevilla, España. La adecuada estrategia exportadora que ha implantado en su organización, ha permitido acceder en los últimos años a nuevos mercados, incrementando así su cifra total de ventas. Actualmente reparte aproximadamente el total de lo que factura entre el mercado español y el exterior. Uno de los países que actualmente está importando una cantidad importante de este tipo de baldosas a la empresa, es Argentina. La empresa Mosaico Argentino, ubicada en Buenos Aires, ha realizado un pedido en el mes de Junio por un importe de 90.000 euros (pagaderos en euros). Además, se ha fijado como medio de la operación la remesa documentaria contra aceptación, pagadera a 120 días. Lo que se pretende analizar con este ejemplo práctico son las consideraciones que debería de tener en cuenta Comercial Pérez e Hijos, S.A. para minimizar sus riesgos en la posible operación comercial internacional que va a llevar a cabo con la organización Mosaico Argentino, y así poder aceptar el pedido.

Posible Solución del Ejemplo Práctico El primer paso que ha de considerar la empresa española Comercial Pérez e Hijos, S.A. es identificar y analizar los posibles riesgos que implica la operación internacional con la empresa argentina.

PRINCIPALES CONSIDERACONES QUE SE HAN DE TENER EN CUENTA La operación como se indica en el caso está nominada en euros. Esto supone un elevado interés para Mosaico Argentino, que ha de estar dispuesto a pagar la operación en euros. Tipo de Moneda

En este caso la totalidad del riesgo de cambio inherente a la transacción se centra en el importador, desde el momento en el que se realiza el pedido hasta que se pague la mercancía.


Como se indica en el caso, el medio de pago utilizado en la operación es la remesa documentaria contra aceptación, pagadera a 120 días. En este caso la empresa exportadora incurre en el riesgo de que el cliente argentino no proceda a la aceptación y al despacho de la mercancía pedida. Medio de Pago Elegido

Por otro lado, el hecho de que la operación se instrumente en un giro aceptado, no presupone que el exportador vaya a cobrar la operación. La concesión de un plazo de 120 días, supone un riesgo de cobro para la empresa española. En este caso es necesario que el exportador se asegure de la existencia de una coherencia entre el medio de pago elegido, el tipo de transporte, el Incoterm adecuado y el contrato de seguro.

El hecho de haber pactado una remesa documentaria, hace pensar que Comercial Pérez e Hijos, S.A. y Mosaico Argentino, probablemente hayan realizado operaciones conjuntas con anterioridad, puesto que si no fuera el caso, lo más razonado sería pactar un crédito documentario.

Solvencia del Importador

El crédito documentario permitiría al exportador disponer de una seguridad de cobro con anterioridad a la expedición de la mercancía, e incluso con anterioridad al inicio de su fabricación. No obstante en este caso, debido al significativo importe de la operación, la empresa española debería contar con la mayor información posible acerca de la reputación y solvencia del importador argentino. Además, al no existir un crédito documentario, el exportador incurre en el riesgo de que el importador argentino, anule el pedido. Esta situación está claro que se empeoraría si el fabricante no dispone en el almacén de la mercancía solicitada por su cliente.


El exportador español tiene que considerar el riesgo país en este caso de Argentina. Su situación económica y política podría impedir que por ejemplo, por falta de divisas, el país prohibiera realizar el pago. En este caso Comercial Pérez e Hijos, S.A., debería consultar y solicitar información relacionada a las entidades financieras con las que trabaja. Riesgo País

Es conveniente tener en cuenta que el riesgo país es, en muchas ocasiones, un factor determinante que puede desaconsejar una operación. De esta forma, la cobertura de este riesgo país es un factor relevante que el exportador ha de considerar. En este sentido, la confirmación de créditos documentarios permitiría eliminar el riesgo asumido. Con la confirmación de un crédito documentario, la entidad financiera con la que operara el vendedor, asumiría la obligación de pago.

El exportador español, en todo momento ha de considerar el riesgo al que puede verse sometido después del embarque, en el sentido de que Mosaico Argentino, por determinados motivos, puede no despachar la mercancía pedida.

No Despacho

En este caso, el pedido sigue siendo de Comercial Pérez e Hijos, S.A. pero está situado en Buenos Aires. La empresa puede actuar de dos formas: ■

■

Buscar otro comprador en el mercado argentino que acepte el pedido. En este caso, por sus propias características, puede no ser fácil conseguir esta venta. Enviarla de nuevo a España, incurriendo en los gastos que conllevaría esta operación.

El contrato comercial ha de cumplir una serie de características mínimas, que el exportador español debe considerar. Ha de ser válido, preciso, completo y ejecutable. Contrato Completo

Por otro lado, los documentos que el importador pueda exigir al exportador han de ser valorados por este último, con el objetivo de conocer si son de fácil obtención.

Gran parte de los riesgos analizados anteriormente se podrían cubrir a través de una póliza de seguros a la exportación, por parte de una entidad aseguradora autorizada o agencia de seguro de crédito a la exportación.


HABILIDADES





ACTITUD

CONDUCTA PREVENTIVA Adoptar las medidas necesarias para evitar un problema o riesgo, que puede causar una lesión o enfermedad.


Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la película “Brigada 49”, donde el bombero Jack Morrison adopta graves riesgos cuando acude a rescatar a un ciudadano atrapado en un incendio. Se puede comprobar cómo se ve envuelto en una situación extremadamente peligrosa al ser su rescate prácticamente imposible por los riesgos que adoptó previamente.

Brigada 49. Jay Russell. Estados Unidos, 2003. Touchstone Pictures.


NOTAS




Aplicar las Coberturas en el Comercio Exterior  Bureau Veritas Formación, S.A. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos. El contenido de esta obra está protegido por la Ley. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.

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1.- ¿Quién suele medir el riesgo país?

a.

Agencias de seguro de crédito a la exportación.

b.

El gobierno de cada país.

c.

Agencias especializadas de calificación de riesgos.

CORRECTO

2.- Los riesgos operacionales técnicos:

a.

Se relacionan con el cumplimiento de las normativas legales, costumbres, documentación u otras circunstancias que se aplican específicamente a una operación comercial concreta.

b.

Su gestión, no requiere contar con conocimientos específicos.

c.

Son riesgos comunes a la propia operativa internacional.

CORRECTO

3.- Identifica de los siguientes un ejemplo de riesgo exclusivo del comercio internacional:

a.

Situación económica adversa del país con el que se comercia.

b.

Impago de la mercancía.

c.

Posibilidad de cancelación del contrato.

CORRECTO

4.- ¿Qué es el EMBI?

a.

Uno de los índices que permite medir el riesgo país.

b.

Uno de los índices que mide el riesgo operacional

c.

El único índice existente que permite medir el riesgo país.

CORRECTO

5.- El riesgo entidad financiera:

a.

Se trata de un riesgo propio del comercio nacional.

b.

Se relaciona con el riesgo de solvencia de la entidad financiera con la que opera el exportador.

c.

Es un riesgo exclusivo del comercio internacional.

CORRECTO

01/11/2014 20:12

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1.- ¿Qué es el EMBI?

a.

Uno de los índices que permite medir el riesgo país.

b.

Uno de los índices que mide el riesgo operacional

c.

El único índice existente que permite medir el riesgo país.

CORRECTO

2.- Las agencias de seguro de crédito a la exportación:

a.

Se encargan de la medición de los riesgos comerciales internacionales.

b.

Son entidades que actuando como agentes financieros de los gobiernos, proporcionan financiación en aquellas operaciones en las que el sector privado no participa.

c.

Siempre están controladas por el gobierno.

CORRECTO

3.- ¿Se incrementan los riesgos en una operación de comercio internacional?

a.

No, son idénticos a los incurridos en una transacción nacional.

b.

Sí, ya que siempre entra en juego el riesgo país.

c.

Sí, ya que participan países diferentes, entrando en juego monedas, costumbres, reglamentaciones y leyes distintas.

CORRECTO

4.- Los riesgos operacionales técnicos:

a.

Se relacionan con el cumplimiento de las normativas legales, costumbres, documentación u otras circunstancias que se aplican específicamente a una operación comercial concreta.

b.

Su gestión, no requiere contar con conocimientos específicos.

c.

Son riesgos comunes a la propia operativa internacional.

CORRECTO

5.- ¿Cuándo puede tener lugar el riesgo operacional?

a.

Cuando el importe propio de una transacción comercial se negocia en una moneda diferente.

b.

Cuando existan errores en la documentación que se ha de presentar.

c.

En aquellos casos en los que el país, por motivos políticos, no puede generar fondos para atender sus obligaciones internacionales.

CORRECTO

01/11/2014 19:27

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1.- Los riesgos excepcionales, como pueden ser los terremotos:

a.

No son asegurables.

b.

En muchos países son cubiertos por el propio Estado.

c.

Siempre son cubiertos por la entidad bancaria con la que el exportador opera.

CORRECTO

2.- Los riesgos de tipo de interés se pueden cubrir:

a.

Contratando seguros de cambio.

b.

Pactando swaps de interés.

c.

Con la apertura de créditos documentarios de importación.

CORRECTO

3.- Es de especial relevancia en una operación comercial internacional:

a.

El diseño del producto o servicio a ofrecer.

b.

La formulación de un contrato claro y completo, que evite la mayor parte de los riesgos que puedan suceder.

c.

La delimitación del mercado en el que el bien o servicio se va a distribuir.

CORRECTO

4.- El riesgo de pago anticipado se puede cubrir:

a.

Contratando una póliza de seguro a la exportación.

b.

Con la apertura de un crédito documentario de exportación.

c.

Con la apertura de un crédito documentario de importación.

CORRECTO

5.- El riesgo país se podría cubrir con:

a.

La contratación de futuros sobre tipos de interés.

b.

Una póliza de seguro de crédito a la importación.

c.

La confirmación de un crédito documentario.

CORRECTO

01/11/2014 20:13

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1.- Gran parte de los riesgos comerciales, se pueden cubrir contratando:

a.

Pólizas de seguro de crédito a la exportación.

b.

Pólizas de seguro de crédito a la importación.

c.

Productos derivados sobre divisas.

CORRECTO

2.- Los riesgos excepcionales, como pueden ser los terremotos:

a.

No son asegurables.

b.

En muchos países son cubiertos por el propio Estado.

c.

Siempre son cubiertos por la entidad bancaria con la que el exportador opera.

CORRECTO

3.- En el mercado de divisas a plazo, las divisas:

a.

Se entregan con fecha valor máxime de dos días.

b.

Se entregan a partir de tres días y en una fecha determinada.

c.

Se negocian considerando plazos de tiempo superiores a un año.

CORRECTO

4.- Los riesgos de tipo de interés se pueden cubrir:

a.

Contratando seguros de cambio.

b.

Pactando swaps de interés.

c.

Con la apertura de créditos documentarios de importación.

CORRECTO

5.- El riesgo país se podría cubrir con:

a.

La contratación de futuros sobre tipos de interés.

b.

Una póliza de seguro de crédito a la importación.

c.

La confirmación de un crédito documentario.

CORRECTO

01/11/2014 19:28

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1.- En los futuros sobre divisas:

a.

El valor de cambio está predeterminado.

b.

Las cantidades no se negocian en mercados organizados.

c.

Los contratos tienen fecha de cancelación concreta.

CORRECTO

2.- Una moneda se aprecia frente a otra cuando:

a.

El precio al contado en el momento t es mayor que el precio al contado en el momento t-1.

b.

El precio al contado en el momento t es menor que el precio al contado en el momento t-1.

c.

El precio a plazo es menor que el precio al contado.

CORRECTO

3.- En las opciones sobre divisas:

a.

Existen dos tipos en función del derecho que conlleve: call option y put option.

b.

El valor de cambio no está determinado.

c.

Llegado el vencimiento, el exportador deberá ejercer la opción.

CORRECTO

4.- Entre las características del Mercado FOREX no se incluye:

a.

Gran liquidez.

b.

Concentración geográfica.

c.

Opera las 24 horas.

CORRECTO

5.- Las operaciones de mercado a plazo o forward:

a.

Son operaciones de compra o venta de divisas que se liquidan con vencimiento en un plazo inferior a dos días hábiles.

b.

Son las más comunes.

c.

Son operaciones cerradas en las que la liquidación se efectúa con un vencimiento superior a los dos días hábiles.

CORRECTO

01/11/2014 20:14

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1.- Dentro de las variables influyentes en la formación de los tipos de cambio no se incluye:

a.

Los tipos de interés.

b.

La intervención del Banco Central.

c.

La época del año en la que nos encontremos.

CORRECTO

2.- Las operaciones de mercado a plazo o forward:

a.


b.

Son las más comunes.

c.


CORRECTO

3.- El beneficiario de una garantía bancaria:

a.

Es quien ordena la emisión de la garantía.

b.

Es la persona a favor de quien se emite la garantía.

c.

Es el que está obligado a pagar en caso de que un tercero no lo haga.

CORRECTO

4.- Una moneda se aprecia frente a otra cuando:

a.

El precio al contado en el momento t es mayor que el precio al contado en el momento t-1.

b.

El precio al contado en el momento t es menor que el precio al contado en el momento t-1.

c.

El precio a plazo es menor que el precio al contado.

CORRECTO

5.- Las operaciones de mercado de contado o spot:

a.

Son las menos comunes.

b.


c.


CORRECTO

01/11/2014 19:29

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1 de 1


1.- ¿Cuál es el método de pago menos utilizado en la compraventa internacional?:

a.

El cheque personal.

b.

La Remesa documentaria.

c.

Los pagos en metálico.

CORRECTO

2.- En el cheque bancario:

a.

El librador es la propia entidad financiera.

b.

El importador soporta un coste muy elevado.

c.

El exportador demuestra desconfianza hacia el importador.

CORRECTO

3.- La orden de pago simple o transferencia:

a.

Una de sus principales ventajas es evitar las pérdidas, falsificación de firmas, etc.

b.

Es uno de los métodos de pago más seguros.

c.

Se aconseja al exportador el uso de este medio de pago en el caso de que exista un alto grado de confianza.

CORRECTO

4.- En la remesa documentaria:

a.

No se pretende garantizar al exportador el dominio sobre la mercancía que le otorgan los documentos.

b.

El exportador nunca podrá encontrarse con que el comprador rechace las mercancías.

c.

Desde el punto de vista del comprador, los documentos comerciales no resultan para él tan importantes, puesto que una vez haya llegado la mercancía a destino podrá, en función de cómo la encuentre, aceptar o rechazar los efectos.

CORRECTO

5.- La letra de cambio:

a.

En un tipo de documento financiero empleado en la Remesa.

b.

Es el documento financiero formulado por el emisor que se compromete al pago de una determinada cantidad a un beneficiario.

c.

Es emitida y firmada por el vendedor acreditando haber recibido el pago correspondiente a la operación de Remesa Simple.

CORRECTO

01/11/2014 20:14

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1 de 1


1.- En el Confirming simple:

a.

El abono al banco gestor se produce con anterioridad al vencimiento de las facturas.

b.

El abono del cliente al banco gestor se produce el día de vencimiento de las facturas.

c.

El abono al banco gestor se produce con fecha posterior al vencimiento de las facturas.

CORRECTO

2.- La letra de cambio:

a.

En un tipo de documento financiero empleado en la Remesa.

b.

Es el documento financiero formulado por el emisor que se compromete al pago de una determinada cantidad a un beneficiario.

c.

Es emitida y firmada por el vendedor acreditando haber recibido el pago correspondiente a la operación de Remesa Simple.

CORRECTO

3.- ¿Cuál es el método de pago menos utilizado en la compraventa internacional?:

a.

El cheque personal.

b.

La Remesa documentaria.

c.

Los pagos en metálico.

CORRECTO

4.- El pago anticipado:

a.

Se produce cuando el importador no quiere correr el riesgo de pagar sin asegurarse la recepción de la mercancía.

b.

Se produce cuando se pretende obtener seguridad de pago desde el momento en que se embarca la mercancía.

c.

Se produce cuando la mercancía requiere un proceso de fabricación altamente especializado.

CORRECTO

5.- En el cheque bancario:

a.

El librador es la propia entidad financiera.

b.

El importador soporta un coste muy elevado.

c.

El exportador demuestra desconfianza hacia el importador.

CORRECTO

01/11/2014 19:29

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1 de 1


1.- Una empresa que inicie contactos con un potencial cliente extranjero:

a.

Optará por medios de pago seguros, como son los créditos documentarios.

b.

Elegirá medios de pago baratos, aunque sean menos seguros.

c.

En ningún caso se molestará en pedir referencias sobre la solvencia de ese cliente o empresa.

CORRECTO

2.- ¿Es necesario considerar la opción a una posible financiación, en el momento de formalizar un contrato de compraventa?

a.

No, en ningún caso.

b.

Sí, ya que dicha opción puede quedar condicionada por la moneda de facturación, el plazo y el medio de pago, afectando así al precio.

c.

Sólo si se trata de una financiación a largo plazo.

CORRECTO

3.- Una operación de factoring:

a.

Facilita el control contable de las facturas y reduce los costes de administración.

b.

Se considera un tipo de financiación barata.

c.

Permite financiar las ventas a través de varias fuentes de financiación.

CORRECTO

4.- En una operación de factoring, el cedente es:

a.

La compañía de factoring que adquiere las facturas asumiendo su gestión de cobro.

b.

La empresa que contrata los servicios de factoring cediendo sus facturas de clientes.

c.

El emisor de la operación.

CORRECTO

5.- Las necesidades financieras que se requieran en términos de importación:

a.

Solo varían si la amortización de los bienes importados es diferente.

b.

Son las mismas, bien si se importan materias primas o bienes de capital.

c.

Dependerán del tipo de mercancía que se importe.

CORRECTO

01/11/2014 20:14

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1.- En una operación de forfaiting:

a.

Se pueden utilizar concesiones de línea.

b.

Si el importador se declara insolvente, la entidad bancaria no podrá reclamar el importe al exportador.

c.

El exportador sigue asumiendo el riesgo de cambio y de tipo de interés.

CORRECTO

2.- En una operación de factoring, el cedente es:

a.

La compañía de factoring que adquiere las facturas asumiendo su gestión de cobro.

b.

La empresa que contrata los servicios de factoring cediendo sus facturas de clientes.

c.

El emisor de la operación.

CORRECTO

3.- Si el importador decide trasladar sus necesidades de financiación al exportador:

a.

Negociará con él una póliza de préstamo.

b.

Negociará con él un aplazamiento de pago.

c.

No soportará ningún riesgo en la operación.

CORRECTO

4.- Las necesidades financieras que se requieran en términos de importación:

a.

Solo varían si la amortización de los bienes importados es diferente.

b.

Son las mismas, bien si se importan materias primas o bienes de capital.

c.

Dependerán del tipo de mercancía que se importe.

CORRECTO

5.- En los casos de posfinanciación:

a.

Se exige la existencia de un pedido en firme.

b.

Se requiere que exista un período de aplazamiento de la venta, acreditado por los documentos correspondientes.

c.

La operación puede estar nominada en una divisa no admitida a cotización oficial.

CORRECTO

01/11/2014 19:31

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1.- La deuda aduanera:

a.

Es la obligación que tiene una persona de pagar los derechos de importación o los derechos de exportación aplicables a una determinada mercancía.

b.

Es la obligación que tiene una persona de cobrar exclusivamente los derechos de exportación aplicables a una determinada mercancía.

c.

Comprende únicamente las medidas arancelarias preferenciales contenidas en acuerdos que una Comunidad haya celebrado con determinados países.

CORRECTO

2.- Entre los ingresos de administraciones tributarias se consideran impuestos a:

a.

Derechos de almacenaje.

b.

Derechos aduaneros.

c.

Venta de géneros en aduana.

CORRECTO

3.- Un producto es objetivo de dumping cuando:

a.

Su precio de exportación a la Comunidad es superior a su “valor normal”.

b.

Se vende al mismo precio en distintos mercados.

c.

Su precio de exportación a la Comunidad es inferior a su “valor normal”.

CORRECTO

4.- La principal normativa colombiana que regula en IVA es:

a.

Libro Tercero del Estatuto Tributario.

b.

Directiva 2008/9/CE.

c.

Ley del Impuesto al Valor Agregado de 1978.

CORRECTO

5.- El IVA es un impuesto:

a.

Directo y no periódico.

b.

Indirecto, real y objetivo.

c.

Periódico, ya que se devenga operación por operación.


01/11/2014 20:16

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1.- Un producto es objetivo de dumping cuando:

a.

Su precio de exportación a la Comunidad es superior a su “valor normal”.

b.

Se vende al mismo precio en distintos mercados.

c.

Su precio de exportación a la Comunidad es inferior a su “valor normal”.

CORRECTO

2.- El IVA:

a.

Constituye un gravamen sobre el consumo porque toda la carga tributaria se repercute a través del precio al consumidor final.

b.

No grava las actividades empresariales.

c.

Tiene en cuenta las circunstancias personales del sujeto pasivo.

CORRECTO

3.- La principal normativa colombiana que regula en IVA es:

a.

Libro Tercero del Estatuto Tributario.

b.

Directiva 2008/9/CE.

c.

Ley del Impuesto al Valor Agregado de 1978.

CORRECTO

4.- ¿Por qué Real Decreto se aprobó el Reglamento de los Impuestos Especiales?

a.

Real Decreto 1619/2012, de 30 de noviembre.

b.

Real Decreto 1165/1995, de 7 de julio de 1995.

c.

Real Decreto-ley 3288 de 1963.

CORRECTO

5.- Los impuestos especiales destacan por:

a.

Su finalidad extrafiscal.

b.

Su capacidad fiscal.

c.

Su capacidad no recaudatoria.

CORRECTO

01/11/2014 19:32

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Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados


COMPRENDER EL FUNCIONAMIENTO OPERATIVO DE LOS MERCADOS Para el desarrollo de esta competencia, será necesario conocer y ser capaz de comprender el funcionamiento de los mercados, siguiendo un modelo muy sencillo basado en las curvas de oferta y demanda y respondiendo a las cuestiones principales de qué producir, cómo producir y para quién va a producirse.


Entender los Mecanismos de Funcionamiento de los Mercados. Estudiar el Mercado y la Asignación de Recursos.

■

Identificar las Razones que Llevan a un País a Internacionalizarse.

HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Determinar el equilibrio de mercado y diversas partidas que integran la balanza ■

de pagos. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. Caso Práctico: Entender los orígenes y trámites de una operación de exportación y contratación

■

internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. Debate: Comprender la operativa de los mercados y de las relaciones internacionales. A realizar a lo largo del Módulo/Curso.


Imagen Empresarial.


Mecanismos de Funcionamiento de los Mercados. Mercado y Asignación de Recursos.

■

Razones que Llevan a un País a Internacionalizarse.


Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados 2

MECANISMOS DE FUNCIONAMIENTO DE LOS MERCADOS Si se hace un balance del “proteccionismo” y del “librecambio” que puede caracterizar a una determinada economía, se podrían destacar rápidamente las ventajas derivadas del libre comercio internacional. No obstante, la globalización económica y la actuación de los agentes económicos privados, requiere de la participación del Estado y de diversos agentes económicos para combatir los desajustes que se puedan producir. Esta participación se relaciona con la conocida Política Económica.

En economía, cuando se habla de proteccionismo, se está haciendo referencia a las políticas económicas que dificultan la entrada en un país de productos extranjeros, los cuales hacen competencia con los bienes nacionales. Esto se puede llevar a cabo imponiendo aranceles u otro tipo de barreras a la importación, con el objetivo de potenciar la producción nacional. En este sentido, se puede decir que el proteccionismo y el libre comercio internacional son dos términos opuestos.

Por su parte, el librecambio, es la postura opuesta al proteccionismo, que defiende la no intervención del Estado en el comercio internacional, permitiendo que los flujos de bienes y servicios se gobiernen por las ventajas de cada país y la competitividad de las empresas, y suponiendo que con ello tendrá lugar una adecuada distribución de bienes y servicios, así como una asignación óptima de los recursos económicos a escala mundial.

La Política Económica, integra las acciones, medidas, regulaciones, leyes y estrategias que formulan los Estados o gobiernos, con el objetivo de garantizar una distribución equilibrada de los recursos o ingresos de un país, maximizando así el bienestar de todos los ciudadanos. En la práctica, la política económica resulta de un proceso social y político en el que los diversos agentes maniobran con el fin de alcanzar sus objetivos.


PRINCIPALES OBJETIVOS DE LA POLÍTICA ECONÓMICA ■

Lograr un crecimiento económico, incentivando el aumento de la producción, creando empleo,

■

incrementando los niveles de consumo de los ciudadanos, y aumentando el conocimiento tecnológico. Conseguir un equilibrio distributivo en cuanto a ingresos y recursos se refiere, bien entre

■

ciudadanos, territorios o sectores de actividad, alcanzando así una justicia social. Lograr una estabilidad de precios de productos y servicios, en unas economías cada vez más globalizadas, haciendo frente a procesos inflacionistas (subidas generalizadas del nivel de precios) y deflacionistas en el caso de que tengan lugar. En este sentido, el principal objetivo se centra en mantener dentro de un límite razonable la tasa de aumento del IPC (índice de precios al consumo).

■

Velar por el uso reservado de los recursos no renovables, apostando en todo momento por la sostenibilidad.

■

Lograr un equilibrio externo, evitando comportamientos que alteren la balanza de pagos, y tratar de corregir los desajustes o desequilibrios transitorios.

INSTRUMENTOS DE POLÍTICA ECONÓMICA Afectan al funcionamiento del mercado. Leyes y Reglamentos

Ejemplo: salarios mínimos.

Incluye los ingresos y gastos del Estado, el endeudamiento público, entre otros. Política Fiscal

■

Expansiva: se reducen los impuestos o se incrementa el gasto público.

■

Contractiva: se aumentan los impuestos o se reduce el gasto público.

Comprende en general las operaciones del sistema monetario, el sector bancario y el mercado de capitales. Se puede clasificar como: Política Monetaria

■

Expansiva: se incentiva el crecimiento de la cantidad de dinero en

■

circulación y se reducen los tipos de interés. Restrictiva: se reduce el crecimiento de la cantidad de dinero en circulación y se incrementan los tipos de interés.

Política de Defensa de la Competencia

Previene

prácticas

anticompetitivas,

y

comprende

subvenciones estatales, las patentes, entre otras.


el

control

de

las

Política Social

Controla los sistemas de pensiones, las políticas educativas, los seguros de salud y de asistencia social, entre otras.

Política Laboral

Controla el derecho y la protección laboral, y regula los conflictos laborales.

Política de Medioambiente

Regula la protección del medioambiente, luchando contra la contaminación y velando por la protección de determinados recursos.

Política Internacional

Controla la integración económica internacional, las relaciones con los organismos internacionales, la cooperación para el desarrollo, etc.

Funcionamiento Básico de los Mercados Para explicar de forma sencilla el funcionamiento de los mercados, se deben entender en primer lugar los siguientes conceptos: ■

Factores productivos o factores de producción: son los recursos y servicios que utilizan las empresas para producir un bien o servicio determinado.

EJEMPLOS DE FACTORES PRODUCTIVOS ■

Recursos naturales: los que aporta la naturaleza al proceso productivo, como es el agua, los

■

recursos minerales o la tierra. Trabajo físico o intelectual del hombre: se conoce también como capital humano, e integra además la educación, la formación profesional y cualquier inversión que permita, a través de un

■

aumento de los conocimientos, capacidades y destreza, incrementar el rendimiento del trabajo. Capital: en este sentido no se hace referencia al financiero, si no al físico, es decir, las instalaciones,

■

máquinas, carreteras, etc., cuyo destino no es el consumo, si no la producción de otros bienes. Factor empresarial: capacidad para organizar la producción y el resto de los factores.

■

Agentes económicos: son las familias, empresas, el sector exterior y el propio Estado, que intervienen en el mercado, ofreciendo o demandando bienes y servicios.


El mercado se puede definir como el lugar en el que oferentes (vendedores) y demandantes (compradores) intercambian factores productivos, bienes o servicios. No es necesario que exista un lugar físico, es suficiente que haya dos partes que intentan llegar a un acuerdo y obtener así la máxima satisfacción. El auge que Internet tiene sobre el mercado permite la compraventa a través de páginas web u otros medios. Los compradores determinarán por su lado la demanda y los vendedores la oferta de dichos bienes o servicios. El precio que se fije determinará la información fundamental que requieren tanto los oferentes como los demandantes. Los consumidores o demandantes, adquieren, mediante el pago de dinero u otro instrumento financiero, bienes y servicios a las empresas. Este dinero, constituye en su mayor parte el ingreso que los mismos han obtenido a través de alguno de los siguientes medios: ■

Prestando a las empresas su trabajo y recibiendo un salario a cambio.

■ ■

Prestando su capital a las entidades financieras y recibiendo unos intereses por ello. Prestando su tierra o capital físico recibiendo una renta por ello.

■

Etc.

Todas estas transacciones que se han citado se producen en el mercado de los factores productivos, mientras que las transacciones relativas a los bienes y servicios, tienen lugar en el mercado de los productos.

Oferta y Demanda La oferta hace referencia a la cantidad de unidades de un determinado bien o servicio que los productores están dispuestos a fabricar y vender en un momento determinado. Relaciona así, precios con cantidades ofrecidas (manteniéndose constantes (ceteris paribus) el resto de factores que puedan afectarle, como es la tecnología, el precio de otros productos, el precio del capital, los impuestos, etc.). La curva de oferta se caracteriza por tener generalmente pendiente positiva, lo que explica que en condiciones normales, cuanto mayor sea el precio, mayor será la cantidad que los oferentes estén dispuestos a vender.


En su lado opuesto, la demanda hace alusión a la cantidad de unidades de un determinado bien o servicio que los compradores o consumidores están dispuestos a adquirir en un momento determinado. En este caso se relacionan precios con cantidades demandadas, bajo el supuesto “ceteris paribus”. La curva de demanda tiene pendiente negativa, lo que explica que cuanto mayor es el precio de un producto, menor será la cantidad comprada por el consumidor de ese bien, por lo que éste intentará buscar otro producto sustitutivo que le satisfaga la necesidad.


La cantidad demandada por el consumidor disminuye así por dos razones principales: ■

Por el conocido efecto sustitución, es decir, en la medida de lo posible, ante incrementos del precio de un bien, el consumidor intentará sustituir dicho producto por otro más barato que pueda también

■

cubrir su necesidad. Por el efecto renta, es decir, ante incrementos del precio de un bien, el consumidor ve cómo su poder adquisitivo disminuye, por lo que su demanda será menor.

Equilibrio Si en un determinado momento de tiempo se intenta reunir las preferencias, por un lado, de los consumidores, y por el otro, de los vendedores, a través de las curvas de oferta y demanda, se podrá observar que a un precio definido, es muy complicado que coincidan los intereses de ambas partes.

Como se puede visualizar en el gráfico, la intersección de ambas curvas determina el precio y la cantidad de equilibrio. En este caso coincidirían las cantidades ofrecidas con las demandadas. Ante reducciones del precio, aumentará la cantidad demandada de un bien o servicio y la cantidad ofrecida disminuirá al obtener los fabricantes menores beneficios. Tendríamos en este caso excesos de demanda sobre la oferta, al ser la cantidad demandada mayor que la ofrecida. En este caso, los precios tendrían que incrementarse hasta obtener el punto de equilibrio. Por otro lado, ante incrementos del precio, la cantidad demandada disminuye y la cantidad ofrecida aumenta. Tendríamos en este caso excesos de oferta sobre la demanda, existiendo excedentes en el mercado. En este caso, los vendedores tendrían que reducir los precios para intentar eliminar el excedente.


Desplazamientos en las Curvas de Oferta y Demanda Las curvas de oferta y demanda explicadas se realizaron, como se comentó, bajo el supuesto de “ceteris paribus”, es decir, manteniendo constantes otras variables que no son el precio o la cantidad del bien pero que realmente sí afectan a dichas curvas (precio de otros productos, preferencias, renta, etc.).

DESPLAZAMIENTOS DE LAS CURVAS DE DEMANDA En condiciones normales, un incremento en la renta de los consumidores, implica aumentos en las cantidades compradas de un determinado bien (bienes normales), por lo que la curva de la demanda se desplazaría hacia la derecha.

Renta de los Individuos

Por el contrario, si la renta disminuye, el consumidor dispondría de menos dinero para gastar por lo que tendría que disminuir la demanda de alguno de los bienes que consume. Se denominan así “bienes normales”, a aquéllos que presentan la siguiente característica: ante disminuciones de la renta, disminuyen las cantidades demandadas de los mismos. Existen otros bienes que se califican de “inferiores”, para los que ante disminuciones de la renta, aumentan las cantidades demandadas de los mismos. Es lo que sucede por ejemplo con los viajes en autobús. Si a un individuo le rebajan su salario, es más probable, que se desplace en autobús y no por ejemplo en taxi.


Si el precio de otro bien sufre alteraciones, esto puede ocasionar desplazamientos de la curva de demanda del bien en cuestión. De esta forma, si sube el precio de un producto sustitutivo la curva de demanda se desplazará hacia la derecha. Precio de Otros Bienes

En este sentido se pueden distinguir dos tipos de bienes: ■

Sustitutivos: si se incrementa el precio de uno de ellos, aumenta la cantidad

■

demandada del otro (tren y autobús). Complementarios: si se incrementa el precio de uno de ellos, se reduce la cantidad consumida del otro (Ejemplo: gasolina y vehículos de gasolina).

Preferencias

La curva de demanda se desplazará hacia la derecha en aquellos casos en los que con el paso del tiempo se desee demandar una cantidad mayor del bien en cuestión.

Las expectativas que los consumidores tengan sobre el futuro pueden influir en la demanda actual de un bien o servicio. Expectativas

Por ejemplo, si dentro de un mes es época de rebajas, probablemente el consumidor se mantenga a la espera y no esté dispuesto a comprar un bien determinado al precio actual que será más elevado.


DESPLAZAMIENTOS DE LAS CURVAS DE OFERTA Para fabricar un determinado producto una empresa necesita ciertos factores productivos como son las materias primas, la maquinaria, los edificios o el trabajo humano. Si el precio de los mismos disminuye, la producción es más rentable, por lo que la empresa ofrecerá más productos. De esta forma, reducciones en los salarios o en el precio del capital por ejemplo, implicará que la empresa esté dispuesta a producir más, por lo que la curva de oferta se desplazaría hacia la derecha.

Factores Productivos

El precio de otros bienes y servicios, sustitutivos o complementarios, también provocan movimientos de la curva de oferta. Precio de Otros Bienes Relacionados

Tecnología

Por ejemplo, si el precio de la gasolina disminuye, se incrementa la demanda de la misma, y posiblemente tendría lugar además un incremento en la producción de vehículos que consumen este combustible, desplazándose la curva de oferta hacia la derecha.

Mejoras en la tecnología también provocan movimientos hacia la derecha de la curva de oferta, porque se supone que las mismas permiten incrementar la producción.


Las expectativas sobre el futuro también pueden influir en la oferta actual de un bien o servicio. Expectativas

Ante previsiones sobre incrementos de precio de un bien determinado en un corto plazo de tiempo, la empresa puede decidir almacenar una parte importante de su producción y ofrecer menos en la actualidad.

Competencia Perfecta La intersección de las curvas de oferta y demanda determinan el precio de equilibrio y si por algún motivo se desplazara alguna de estas curvas o ambas, los mecanismos del mercado actuarían en la búsqueda de un nuevo punto de equilibrio. En los mercados de competencia perfecta existen gran cantidad de compradores y de vendedores, pero ningún comprador o vendedor, de forma individual, puede influir sobre la cantidad y el precio de mercado.

PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS ■

Las empresas aceptan el precio que se determina en el mercado, es decir, son precio aceptantes. Esto significa que cualquier organización puede cambiar sus niveles de producción y venta sin que sus acciones tengan un efecto significativo en el precio del producto o servicio que se

■

comercialice. En el mercado se intercambian productos o bienes homogéneos, es decir, que no se diferencian

■

unos de otros fácilmente (ejemplo: trigo). Cada una de las partes del intercambio (oferentes y demandantes) dispone de información

■

acerca de los productos y precios que se comercializan en el mercado. Las empresas pueden entrar y salir de una industria libremente, es decir, hay libertad de entrada y salida. Esto significa que cualquier organización es libre de empezar a fabricar un determinado producto si así lo determina, o de abandonar una determinada industria si así lo desea. Además, las empresas ya existentes en esa industria, no pueden impedir la entrada en la misma de nuevas empresas, y tampoco hay ningún tipo de prohibición legal de entrada o salida.

No es necesario indicar que en la realidad este tipo de mercados de competencia perfecta, si bien es cierto que serían los ideales, no son los existentes, ya que diversos factores conducen a los mercados a situaciones de competencia imperfecta, siendo necesaria la participación del Estado para corregir los desajustes acaecidos y alcanzar nuevas situaciones de equilibrio.


Mercados No Competitivos Los mercados de competencia imperfecta, también conocidos como mercados no competitivos, se pueden clasificar del siguiente modo:

TIPOS DE MERCADOS DE COMPETENCIA IMPERFECTA Existe un solo oferente, por lo que dispone de capacidad para determinar el precio del mercado. Dicho precio de venta, siempre será superior al establecido en términos de competencia perfecta, de forma que los beneficios de una empresa monopolista siempre serán superiores. Por el lado de los consumidores, estos se verán perjudicados pues si desean adquirir el bien o servicio en cuestión, deberán pagar ese precio que fije el oferente. Como ejemplos de monopolio se pueden destacar: ■

Empresa Telefónica. Cuando se fundó tenía a su cargo el monopolio del

■

servicio telefónico, el cual mantuvo durante más de 70 años. Monopolio estatal del petróleo y el gas que mantuvo en México la empresa Petróleos Mexicanos (Pemex), también por más de 70 años y que culminó en Julio de 2014.

Monopolio

■

Monopolio natural del agua potable.

■

Monopolio fiscal del tabaco.

En ocasiones es el propio Estado el que impide la competencia entre empresas, siendo los servicios en cuestión ofrecidos exclusivamente por empresas concesionarias. En otros casos, la propia tecnología de un determinado proceso productivo, o la protección legal de patentes, puede impedir la competencia de otras empresas.

CONDICIONES PARA QUE SE DÉ UN MONOPOLIO ■

Solo existe un oferente o vendedor.

■ ■

El bien o servicio que ofrece no tiene sustitutivos. No hay libertad de entrada en la industria, ya que existen barreras que impiden el ingreso de nuevas empresas.


VIDEO EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma)

Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, se puede visualizar un vídeo ilustrativo del tema, en el que se explica cómo el poder de los monopolios y oligopolios privados, apoyados por el Gobierno, están frenando el crecimiento de México.

Consiste en una situación intermedia entre el monopolio y la competencia perfecta. Los productores o vendedores son reducidos, frente a la multitud de compradores existentes, de forma que también pueden ejercer un cierto control sobre el precio de mercado. Algunos ejemplos son las cadenas de televisión digitales o las empresas de telefonía móvil. Cada vendedor buscará su propio beneficio, influyendo sobre el precio, lo que provocará de forma continua la incertidumbre e interdependencia del resto de vendedores. Oligopolio

Ejemplos: ■

Una empresa decide bajar el precio para conseguir que su demanda se incremente. El resultado probablemente será una bajada generalizada de los

■

precios, perjudicando así a todos los competidores y a ella misma. Una empresa lanza una determinada campaña publicitaria estableciendo planes de ahorro para sus consumidores. Probablemente en el corto plazo sus competidores reaccionen llevando a cabo una política similar.

Ante este tipo de situaciones, las empresas pueden acordar fijar un precio de mercado, compitiendo por ejemplo a través de otros factores como puede ser la calidad de un producto, o establecer acuerdos de reparto del mercado, a través de los cuales cada una de las empresas ha de respetar el área que se le asigne.


Es el que existe de manera habitual en la economía. Un gran número de empresas ofrecen productos similares pero con diferencias claras y suficientes para que compitan entre sí. La diferenciación de los productos se puede basar en imágenes de marca, calidades superiores, etc.

Competencia Monopolística

En estos casos, cada compañía tiene un cierto poder para modificar los precios de mercado, ya que representan un pequeño monopolio frente a sus clientes habituales.

PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS ■

Varios oferentes y demandantes.

■ ■

Productos diferenciados. Información perfecta y conocida por ambas partes.

■

Libertad para entrar y salir de una industria determinada.

Sería un tipo de monopolio en el lado del comprador. En este caso en el mercado solo existiría un comprador que se puede abastecer de varios vendedores, de forma que podrá influir sobre el precio de compra final. Monopsonio

Ejemplos: ■

La industria del armamento pesado cuyo único consumidor puede ser el ejército.

■

La obra pública cuyo único consumidor es el Estado.

Sería un tipo de oligopolio en el lado del comprador. El número de consumidores en este caso es muy limitado, si lo comparamos con la gran cantidad de vendedores que existen. Oligopolio de Demanda En este caso serían los compradores los que pueden ejercer influencia sobre el

precio del mercado. Ejemplo: el mercado mundial del cacao, en el que un número muy reducido de empresas compran la gran mayoría de la producción mundial de cacao.


MERCADO Y ASIGNACIÓN DE RECURSOS A través del mercado, compradores y vendedores coordinan las actividades por medio del sistema de precios, y ese mismo sistema es capaz además de asignar los diversos recursos entre las diferentes industrias. Los productores siempre van a desear producir en aquellos sectores donde puedan obtener unos mayores beneficios, y por su parte, los consumidores, seguirán satisfaciendo sus necesidades a través del consumo de aquellos bienes o servicios que deseen. Un cambio en los gustos de los compradores, puede hacer que los mismos deseen más de un bien (en este caso puede aparecer abundancia de ese producto por lo que su precio en un futuro tenderá a bajar) y menos de otro (en este caso puede aparecer escasez de ese bien por lo que su precio con el tiempo tenderá a subir). Estas variaciones de precios sirven de guía a los empresarios, de forma que en aquellos sectores en los que los precios se estén incrementando, habrá mayores posibilidades de obtener más beneficios, por lo que los empresarios se desplazarán hacia los mismos. Conforme vaya aumentando la producción en dichos sectores, serán necesarios más factores de producción, que podrán obtener de aquellos otros sectores con rentabilidades menores y en los que la producción está disminuyendo. De esta forma, las alteraciones de precios, provocan una reasignación de factores. Está claro además, que conforme se incremente la producción o el número de empresarios en ese sector, la escasez irá desapareciendo y los precios dejarán de subir e incluso comenzarán a bajar.

Fases del Proceso de Asignación de Recursos En una economía de libre empresa, el proceso de asignación de recursos, está integrado por las siguientes fases: ■

Las compras de unos bienes determinados revelan las preferencias de los consumidores, condicionando a los productores y definiendo qué bienes han de producirse.

■

La competencia entre los diversos productores provocará que los mismos intenten buscar aquella combinación de factores que les permita producir ese bien pero soportando por ello el mínimo coste. Ello provocará que intenten adoptar métodos eficientes que permitan lograr este objetivo, de forma que se decidirá cómo se ha de producir ese bien.

■

La oferta y la demanda en los mercados de factores productivos determinarán el para quién.

Existe una estrecha relación entre los merados de bienes y de factores, por lo que puede concluirse en que en los mercados de bienes se determina qué producir y en el mercado de factores el cómo producir y el para quién.


RAZONES QUE LLEVAN A UN PAÍS A INTERNACIONALIZARSE Gran parte de las economías nacionales, y principalmente en la actualidad, conocen cuáles son las ventajas que se derivan del comercio internacional, por lo que deciden ir más allá de sus fronteras nacionales y comercializar sus productos y servicios en los mercados internacionales.


Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar en diferido el Webinar “Crecimiento Económico y Globalización, factores claves en el proceso de internacionalización”, impartido por Esteban Mancebo, doctor en Ciencias Empresariales, en el que explica fundamentalmente cuáles son los fundamentos del crecimiento económico, y cómo influyen los mercados en las estrategias de las empresas. Si deseas asistir a un Master Class en directo puedes ver la programación mensual e inscribirte a través del campo TV Educativa BVBS, que encontrarás en el “Campus Virtual”.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes encontrar un extracto de la revista Estrategia Financiera, de los autores Gonzalo J. Boronat Ombuena, Director General GB Consultores Financieros y Tributarios, y Jose L. Campos Campins, Responsable Área Internacionalización de empresas. GB Consultores Financieros y Tributarios, en el que resumen cómo valorar la conveniencia de internacionalizar una empresa. Artículo: ¿Será la internacionalización la única estrategia a seguir?


DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes encontrar un extracto de la revista Estrategia Financiera, de los autores Gonzalo J. Boronat Ombuena, Director General GB Consultores Financieros y Tributarios, y Jose L. Campos Campins, Responsable Área Internacionalización de empresas. GB Consultores Financieros y Tributarios, en el que explican cómo analizar si es viable el proyecto de internacionalización y hasta qué punto es posible endeudarse. Artículo: La internacionalización de la empresa: un proyecto de inversión a medio plazo.

Principales Razones que Motivan el Comercio Internacional Son varias las razones que motivan o incentivan a las empresas a interesarse por los mercados internacionales. Entre las más importantes destacan las siguientes: ■

Economías de escala.

■ ■

Factores y excedentes de producción. Gustos y patrones de consumo diferentes.

Economías de Escala En términos de procesos productivos, las economías de escala hacen referencia a las ventajas en costes que una organización obtiene al aumentar sus cantidades producidas. De esta forma, si una empresa desea internacionalizarse, y por lo tanto satisfacer las necesidades de un mercado más amplio, ese aumento de producción provocará que sus costes medios disminuyan. En este sentido, se puede afirmar así, que el comercio internacional, al permitir la producción en masa, logra que los costes de producción se reduzcan.

Factores y Excedentes de Producción El clima, la tecnología, el capital, o los recursos naturales, son factores que influyen en las condiciones de producción propias de un determinado país. Dichos factores influirán de esta forma en los activos que se empleen para producir los bienes y servicios que un país vaya a comercializar, bien en sus mercados nacionales o internacionales.


De esta forma, esta diversidad de factores de producción facilita que cada país se especialice en aquello en lo que posea una ventaja comparativa frente al resto, es decir, en aquello, que según los activos que posea, sepa producir mejor. Por otro lado, en muchos casos, el comercio internacional se presenta como una de las soluciones frente a los excedentes de producción que puedan presentar ciertas economías nacionales. Las mismas acudirán a los mercados internacionales para intentar deshacerse de los mismos, y obtener a cambio, aquellos bienes o servicios que escaseen en sus mercados.

Gustos y Patrones de Consumo Diferentes Las condiciones de producción pueden ser similares entre los diversos países, pero es cierto que existen diferencias tanto en los gustos como en las necesidades de los consumidores, por lo que esta razón justifica también el uso del comercio internacional, el cual permite facilitar una oferta de productos y servicios más amplia y global.


HABILIDADES





ACTITUD

IMAGEN EMPRESARIAL Manifestar interés por transmitir una imagen positiva de la empresa, tanto en sus actuaciones profesionales como en su apariencia personal.

Todas las personas, marcas, servicios, empresas e instituciones llevan asociada una imagen, que constituye uno de los factores más relevantes en la actitud final hacia un producto o servicio. Para las empresas, la imagen desempeña un papel muy importante, ya que las mismas son prejuzgadas por la imagen de los servicios o productos que ofrecen a sus clientes y consumidores. También, todas las personas en su actividad profesional generan imagen, como en el caso de la vestimenta de una persona, que transmitirá una imagen positiva o negativa que puede afectar en su relación con jefes, compañeros de trabajo o clientes. La rectificación de una imagen negativa de una empresa puede llevar mucho esfuerzo, tiempo y dinero, en el caso de que sea posible modificar la misma. Por ello, desde el primer momento en que se trabaja en una empresa es conveniente saber que un pequeño detalle negativo que se produzca en un momento puntual puede hacer más daño y tener un impacto más rápido y perjudicial, que hacer las cosas bien y de forma correcta cara al exterior durante muchos meses. Para lograr una imagen determinada, siempre hay que fijar primero unos objetivos concretos basados en esa imagen empresarial que se desea transmitir a todas aquellas partes relacionadas con la organización.




Comprender el Funcionamiento Operativo de los Mercados  Bureau Veritas Formación, S.A. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos. El contenido de esta obra está protegido por la Ley. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.

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Interpretar la Balanza de Pagos


INTERPRETAR LA BALANZA DE PAGOS Para el desarrollo de esta competencia, será necesario conocer las diferentes partidas que componen una balanza de pagos, así como estudiar por qué existen desequilibrios en las mismas.

CONOCIMIENTOS En esta Unidad de Competencia desarrollarás los siguientes conocimientos disciplinares: ■ Analizar el Sector Exterior. ■ Elaborar la Balanza de Pagos. ■ Desarrollar la Balanza Corriente. ■ Estudiar la Balanza de Capital. ■ Conocer la Balanza Financiera. ■ Comprender los Desequilibrios de la Balanza de Pagos.

HABILIDADES En esta Unidad de Competencia desarrollarás las siguientes habilidades relacionadas con los conocimientos profesionales: ■ Trabajo Individual: Determinar el equilibrio de mercado y diversas partidas que integran la balanza ■

de pagos. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. Caso Práctico: Entender los orígenes y trámites de una operación de exportación y contratación

■


ACTITUD En esta Unidad de Competencia desarrollarás especialmente la siguiente actitud: ■ Control de los Documentos y Análisis de la Información.

AUTOEVALUACIÓN ■ Sector Exterior. ■ Balanza de Pagos. ■ Balanza Corriente. ■ Balanza de Capital. ■ Balanza Financiera. ■ Desequilibrios de la Balanza de Pagos.


Interpretar la Balanza de Pagos 2

SECTOR EXTERIOR Actualmente el mundo se encuentra integrado en un intenso proceso de globalización económica, el cual cada país lo ve reflejado en sus cuentas del sector exterior. Las distintas economías dependen en cierto modo de este fenómeno ya que se puede afirmar que no existe un país que sea capaz de satisfacer por sí solo todas las necesidades que demande su población. Por otro lado, a la hora de aplicar determinadas políticas económicas, es necesario tener en todo momento en cuenta la situación de la economía mundial en general. Las cuentas del sector exterior de los diferentes países son así, el reflejo de sus participaciones en el proceso de globalización que actualmente vive la economía mundial. De forma muy sencilla, el sector exterior se puede definir como el conjunto de transacciones económicas que un determinado país realiza con el resto del mundo. Cuando los gobiernos adoptan medidas de política económica, deben tener en cuenta la situación de su sector exterior, aunque en la medida de que se incrementa el grado de libertad de transacciones de un país con el resto del mundo, las autoridades económicas podrán intervenir de forma más limitada.


Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar en diferido el Webinar “El Proceso de Globalización y Comercio Internacional en las Empresas” impartido por Lorena Quidiello, Coordinadora del Área de Gestión Empresarial de Bureau Veritas Centro Universitario, en el que explica con detalle el proceso de globalización, cuáles son los aspectos más relevantes del comercio internacional y cuáles son sus principales barreras. Si deseas asistir a un Master Class en directo puedes ver la programación mensual e inscribirte a través del campo TV Educativa BVBS, que encontrarás en el “Campus Virtual”.


BALANZA DE PAGOS La balanza de pagos es un instrumento contable y estadístico que registra las relaciones transaccionales o movimientos de bienes, servicios, y capitales que un determinado país tiene con el resto de las economías del mundo. De esta forma, constituye un indicador global de los flujos de bienes, servicios y capital entre un determinado país y el resto del mundo. Generalmente se desarrolla considerando un período de tiempo anual y el criterio que se sigue para contabilizar una determinada transacción comercial (de mercancía general) es el traspaso de la propiedad desde el vendedor al comprador. El Fondo Monetario Internacional establece las directrices y criterios conforme se deben elaborar las Balanzas de Pagos, de forma que esto permite realizar comparativas entre distintos países. Los bancos centrales de cada país, son los encargados de registrar las diversas operaciones en sus correspondientes balanzas de pagos. A través de las balanzas de pago, los gobiernos conocen cuál es el estado de las relaciones que mantienen con el exterior, y cómo son de competitivos frente al resto del mundo. Se puede considerar como la principal fuente de información que un país posee sobre el sector exterior, aunque también existen otras fuentes no menos importantes. Por ejemplo, el servicio de aduanas de cada país, informa sobre los movimientos de bienes que tienen lugar en las fronteras.

PRINCIPALES OPERACIONES QUE SE REGISTRAN EN LA BALANZA DE PAGOS ■ Trueques tanto de mercancías como de servicios. ■ Compra y venta de bienes y servicios a cambio de activos financieros o sin contraprestación. ■ Compra o venta de activos sin recibir una contraprestación a cambio. ■ Intercambio de activos financieros.


Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes encontrar un artículo de interés elaborado por José E. Durán Lima, Oficial de Asuntos Económicos de la División de Comercio Internacional e Integración de la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL), y Mariano Álvarez, consultor de la GTZ-DESCA de El Salvador, en el que se analizan y desarrollan los principales componentes de la Balanza de Pagos. Indicadores de Comercio Exterior y Política Comercial: Análisis y Derivaciones de la Balanza de Pagos


Elaboración de la Balanza de Pagos El funcionamiento de la balanza de pagos sigue el conocido sistema de partida doble, lo que implica que cualquier operación aparece registrada en dicha balanza considerando dos anotaciones: ■ Una en ingresos. ■ Otra en pagos. De esta forma, este sistema garantiza en todo momento que la suma de todas las anotaciones realizadas en el apartado “ingresos” coincida con la suma de todas las anotaciones realizadas en el apartado “pagos”. Esto permite que la balanza siempre se encuentre equilibrada. La balanza de pagos siempre se encuentra, como su propio nombre indica, en una situación de equilibrio, es decir, la suma de los ingresos que proceden del resto del mundo siempre es igual a la suma de todos los pagos efectuados al resto del mundo. La balanza de pagos registra así cifras tanto positivas como negativas. ■ Las partidas positivas se conocen en este caso con el nombre de créditos (por ejemplo, las exportaciones, ya que suministran divisas al país; o las entradas de capital extranjero derivadas de la venta de activos financieros internos). ■ Las partidas negativas, se conocen con el nombre de débitos (por ejemplo, las importaciones, que suponen salidas de divisas del país; o la compra de un activo financiero externo). Para llevar a cabo un buen análisis económico, es conveniente desagregar esta balanza de pagos, en diversas sub-balanzas o cuentas parciales:


El saldo de la balanza de pagos siempre será cero, pero el relativo a las sub-balanzas puede diferir de cero. Los equilibrios o desequilibrios que muestran dichas sub-balanzas servirán de base para que los Gobiernos decidan establecer medidas de política económica y acciones correctoras que logren alcanzar el equilibrio o al menos aproximarse a él. Equilibrio contable de la BP=Cuenta corriente + cuenta de capital y financiera + errores y omisiones= 0


Navegando por la Web es posible descargarse un documento en el que se explica al detalle tanto la elaboración como la evolución de la Balanza de Pagos en España en el año 2013.



Navegando por la Web es posible acceder al Banco Central de Colombia y descargarse un documento en el que se explica la metodología y fuentes de información que utiliza Colombia para elaborar su Balanza de Pagos. Balanza de Pagos de Colombia. Metodología y Fuentes de Información

Ejemplos de Registros en la Balanza de Pagos A continuación se muestran algunos ejemplos sencillos que sirven para aclarar en qué parte se ha de realizar la primera anotación en la balanza: ■ Exportación de bienes: se reflejaría inicialmente en la columna de Ingresos. ■ Importación de bienes: se reflejaría inicialmente en la columna de Pagos. ■ Préstamo facilitado al exterior: se reflejaría inicialmente en la columna de Pagos. ■ Préstamo recibido del exterior: se reflejaría en la columna de Ingresos. En la práctica no es necesario decir que no se registrará cada transacción de una forma individual, debido al gran número de operaciones que tienen lugar, de forma que se utilizan estadísticas y otras fuentes para determinar el importe global de los principales apartados de la Balanza, llevando a cabo y registrando correctamente las diferencias, errores u omisiones que tengan lugar.

Errores y Omisiones Este apartado recoge diferencias que pueden producirse como consecuencia del uso de distintas fuentes y estimaciones estadísticas que se utilizan para elaborar la balanza de pagos en su totalidad.


BALANZA CORRIENTE La balanza corriente, también conocida como balanza por cuenta corriente, incluye aquellas transacciones que provocan que la renta o capacidad de gasto de un país se vean modificadas. De esta forma, analizar su saldo permite observar cómo han ido variando los ingresos y gastos en un período de tiempo determinado. Comprende las operaciones de las siguientes partidas:

La balanza por cuenta corriente resume las diferencias entre las exportaciones totales y las importaciones totales de bienes y servicios.

Balanza Comercial Registra tanto las exportaciones como las importaciones de bienes que un determinado país realiza en un período de tiempo determinado.

El saldo muestra así la relación que existe entre la demanda de bienes de un país que realiza el resto del mundo, y la demanda de productos internacionales que realiza dicho país en cuestión. Las importaciones contribuyen a la generación de renta en otros países, en el sentido de que se están retribuyendo sus factores de producción. Por otro lado, las exportaciones generan renta en el país que en este caso elaboraría la balanza de pagos, pues a través de las mismas se están retribuyendo los factores de producción que son propios de éste.


Balanza de Servicios Registra tanto las exportaciones como las importaciones de servicios que un determinado país realiza en un período de tiempo determinado.

ELEMENTOS QUE COMPONEN LA BALANZA DE SERVICIOS ■ Transporte y seguros. ■ Turismo y viajes (tanto personales como de negocio). ■ Rentas de inversiones. ■ Asistencia técnica. ■ Otros.

Al igual que sucede en el caso de la compraventa internacional de bienes, las exportaciones e importaciones de servicios, también provocan efectos sobre la renta de los diversos países. Un ejemplo muy ilustrativo es la importancia que tiene el sector turístico en algunos países emergentes o los pagos que los mismos han de realizar al exterior a cambio de asistencia tecnológica.

Balanza de Rentas Registra los ingresos y gastos relativos a los siguientes conceptos: ■ Rentas de trabajo: serían las rentas (sueldos y salarios) pagadas por el extranjero a los residentes nacionales, o las rentas que el país en cuestión pague a los residentes extranjeros. ■ Rentas de capital: se relacionan con los ingresos y pagos derivados de los movimientos de los rendimientos de capital (intereses y dividendos).

Balanza de Transferencias En esta partida se registran las transferencias o movimientos de aquellos fondos que no tienen contrapartida. Pueden ser públicas, como las donaciones intergubernamentales de ayuda al desarrollo, o las ayudas que la Unión Europea puede conceder a alguno de sus estados miembros; o privadas como las remesas enviadas por ejemplo por los emigrantes.


Saldo de la Balanza Corriente Analizando el saldo final de esta balanza, el cual es de gran importancia para analizar la situación económica de un determinado país, se podrá estudiar cómo han ido evolucionando sus ingresos y gastos durante el período considerado. ■ Si los ingresos de un país han superado sus gastos, el país habrá prestado capital al exterior. La balanza mostrará una situación de superávit por cuenta corriente. ■ Si por el contrario sus ingresos han sido inferiores a sus gastos, el país habrá recibido capital del exterior. Se dice que el país tendrá un déficit por cuenta corriente.


BALANZA DE CAPITAL En la balanza de pagos, las operaciones que figuren a continuación de la balanza corriente, conformarán en su conjunto la balanza de capital y financiera. Este tipo de operaciones, modifican la posición deudora o acreedora de un determinado país con respecto al resto del mundo. Su saldo sirve para financiar el resultado de las transacciones que se recogen en la balanza corriente. La balanza de capital recoge así: ■ Todos los movimientos de capital, tanto a largo como a corto plazo, cuyo objetivo es financiar los bienes de inversión (por ejemplo, los recibidos por los organismos internacionales para construir determinadas infraestructuras). ■ Adquisición de activos intangibles (marcas o patentes) o activos no financieros no producidos.

CLASIFICACIÓN Capital Privado

En este tipo de operaciones de capital participa siempre un residente privado.

Capital Público

Interviene el sector público del país. ■ Financiación en divisas a residentes, como créditos de exportación o

Sector Bancario

importación, o préstamos. ■ Créditos y préstamos al exterior.

Saldo de la Balanza Corriente y de Capital Generalmente los saldos de la balanza corriente y de la de capital, se interpretan de forma conjunta. Si el saldo conjunto de ambas balanzas es positivo, significa que los ingresos procedentes del resto del mundo son mayores que los pagos realizados al exterior. Esto significa que el correspondiente país, tiene capacidad de financiación frente al resto del mundo. Así, con sus ingresos, será capaz de financiar los pagos que le realiza el resto del mundo. El resto del mundo se endeuda así con el país en cuestión.


Si por el contrario, el saldo conjunto de ambas balanzas es negativo, los ingresos procedentes del resto del mundo son inferiores a los pagos realizados al exterior. De esta forma, el país necesitará financiación del resto del mundo. El país se endeuda así con el resto del mundo, incrementando su deuda externa, y por lo tanto, los intereses que la misma genere aumentarán. Si esta situación perdura en el tiempo, cada vez será más difícil que el resto de países quieran financiarle. Cada situación en particular requeriría el estudio de sus propias matizaciones, aunque en términos generales podemos decir que el saldo conjunto de dichas balanzas puede representar las siguientes situaciones:

Déficit

Superávit

En este caso el país podría tener problemas de financiación a largo plazo. ■ Con déficit corriente: el exterior estaría contribuyendo a sostener el nivel de actividad económica del país. ■ Con superávit corriente: el país podría estar acumulando reservas internacionales, bien especulativas o improductivas.


BALANZA FINANCIERA En la balanza financiera se registran los flujos financieros que se establecen entre los residentes de un país y el resto del mundo, es decir, se recoge la diferencia entre las entradas de capital que proceden del resto del mundo y las salidas de capital al exterior.

EJEMPLOS DE ENTRADAS DE CAPITAL

■ Venta de acciones de una empresa nacional a residentes en el extranjero.

■ Venta de bonos del Estado nacional a residentes en el extranjero.

EJEMPLOS DE SALIDAS DE CAPITAL

■ Compra de acciones de un residente nacional a una empresa extranjera.

■ Un residente nacional coloca sus ahorros en un depósito extranjero.

En la balanza financiera las entradas de capital se contabilizarán con signo positivo y las salidas con signo negativo.

TIPOS DE TRANSACCIONES QUE SE RECOGEN EN LA CUENTA FINANCIERA ■ Inversiones directas. ■ Inversiones en cartera. ■ Depósitos. ■ Préstamos. ■ Variación de reservas (oro y divisas en manos del Banco Central).

Cuando un país invierte en el exterior se produce una salida de capital, convirtiéndose en acreedor del país en el que invierte. Por el contrario, cuando un país del resto del mundo, invierte en el país en cuestión, este último se convierte en deudor de ese país extranjero.


La balanza financiera refleja así la posición, bien deudora o acreedora, de un país respecto al resto del mundo.

Saldo de la Balanza Financiera Si las entradas de capital en un determinado país, son superiores a las salidas de capital, el saldo de la balanza financiera será positivo. Ese país se convertiría en deudor y se dice que se ha producido una entrada neta de capitales. En el caso de que las salidas superen las entradas de capital, el saldo de la balanza financiera será negativo. El país en cuestión se convertiría en acreedor frente al resto del mundo y se dice que se ha producido una salida neta de capitales.

Variación de Reservas Registra el incremento o disminución de los activos líquidos del país en el período de tiempo considerado, es decir, de aquellos activos de los que pueden disponer las autoridades económicas para atender sus pagos al exterior. Informa sobre la evolución de los activos disponibles para sostener el valor de la moneda del país. Si se incrementan las reservas internacionales, la posición de liquidez de la economía frente al exterior mejorará. Por otro lado, cuanto más elevado sea el volumen de transacciones que realice el país con el exterior, o más inestables sean sus fuentes de ingresos, mayor deberá ser su disponibilidad de reservas. En la práctica, en términos generales, suele aceptarse que el volumen de reservas de un país suponga, como mínimo, la tercera parte del valor de sus importaciones de bienes y servicios durante un año.


DESEQUILIBRIOS DE LA BALANZA DE PAGOS Los desequilibrios que puede presentar una balanza de pagos, pueden ser positivos o negativos. Si son positivos suelen tener un fácil tratamiento, pero si son negativos y duraderos, pueden implicar importantes amenazas para una economía. Para paliar un déficit se pueden disminuir las reservas internacionales, pero las mismas se pueden ir agotando y la solvencia del país correría peligro.

Algunos Motivos que Provocan Desequilibrios en la Balanza de Pagos Los desequilibrios que puede sufrir una balanza de pagos han de ser corregidos a tiempo, con el objetivo de que no perjudiquen el crecimiento de la economía en cuestión.

PRINCIPALES CAUSAS DE LOS DESEQUILIBRIOS

Inflación

Si los precios interiores de un determinado país crecen más rápido que los precios de sus competidores en los mercados exteriores, ese país está perdiendo competitividad, y esto también influirá principalmente en su capacidad de exportación. Por otro lado, las situaciones de inflación generan un aumento del gasto global, que estimulará las importaciones e incrementará el déficit comercial.

Rigideces Estructurales de la Economía

Variaciones Estructurales en la Oferta o Demanda

Las rigideces de una economía dificultan los ajustes necesarios entre la oferta y la demanda, tanto de los mercados de los factores productivos como de los bienes finales. Las mismas generan escasez relativa de unos u otros, por lo que influirá de forma negativa en las transacciones internacionales y en las posibilidades de crecimiento económico.

Los fuertes cambios en el precio de los factores, alteran las funciones de producción y demanda, que generan tensiones y desequilibrios en las cuentas del sector internacional.


Evolución de la Balanza de Pagos La evolución de la balanza de pagos de un país, determina cuál es la situación real de su economía. Para que el mismo pueda mantener su capacidad de compra en el exterior, ha de exportar bienes y servicios, recibir transferencias o endeudarse con otros países. Si dicha capacidad de compra se ve limitada, se pueden frenar las posibilidades de crecimiento del país en cuestión, deprimiendo los niveles de vida de sus ciudadanos durante periodos de tiempo considerables. Además, el hecho de realizar operaciones o transacciones internacionales, implica la utilización de monedas diferentes a las nacionales, las cuales se negocian en los diferentes mercados de divisas. Si un país no puede obtener suficientes divisas por exportación o por préstamos del exterior, se producirá un exceso de oferta de la moneda de dicho país, por lo que su tipo de cambio tenderá a reducirse, depreciándose la moneda nacional. Por el contrario, ante excesos de demanda de la moneda del país en cuestión, el tipo de cambio tenderá a incrementarse, teniendo lugar una apreciación de la moneda nacional. De esta forma, tanto las depreciaciones como las apreciaciones de una moneda, afectan al comportamiento global de la economía. Las depreciaciones encarecen las importaciones, abaratan las exportaciones y agravan las deudas exteriores en divisas que posea una economía. Además, los tenedores internacionales que posean monedas devaluadas intentarán, bien por desconfianza o por especulación, desprenderse de las mismas lo antes posible, lo cual acelerará el proceso de depreciación.


HABILIDADES





ACTITUD

CONTROL DE LOS DOCUMENTOS Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN Los documentos deben estar perfectamente identificados, mediante procedimientos que permitan asegurar la confidencialidad, integridad y disponibilidad de la información

La mejora continua está directamente relacionada con la implementación de todas aquellas herramientas de producción necesarias para un mejor aprovechamiento de las tecnologías de la información y la comunicación. Si se revisan y actualizan convenientemente los documentos que contienen información valiosa, por ejemplo la relacionada con clientes o proveedores, se podrá conseguir que esta información esté permanentemente actualizada y sea veraz, indistintamente de quien la utilice. Es más fácil resolver cualquier situación o problema, si se analiza paso a paso el problema y se manejan convenientemente tanto las herramientas informáticas que se requieran como las habilidades mentales que toda persona posee, en unas personas poco potenciadas y en otras altamente desarrolladas. No es fácil analizar una situación, y muchas veces pensamos que no seremos capaces de ver claramente y con detalle cuáles son las causas de por qué se ha producido determinado hecho. En todos los casos, es conveniente utilizar la información de la que disponemos para preguntarnos el porqué de las cosas, por qué ha ocurrido tal situación.


NOTAS




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Conocer los Contratos Internacionales


CONOCER LOS CONTRATOS INTERNACIONALES Para el desarrollo de esta competencia, será necesario conocer y ser capaz de comprender las principales características y elementos de los contratos internacionales, así como los principales tipos que existen.


Identificar las Principales Características y Elementos de los Contratos Internacionales. Distinguir los Tipos de Contratos Internacionales.


Trabajo Individual: Analizar un contrato de compraventa internacional e identificar las medidas

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de prevención de conflictos comerciales. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. Caso Práctico: Entender los orígenes y trámites de una operación de exportación y contratación

■

internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso. Debate: Comprender la operativa de los mercados y de las relaciones internacionales.A realizar a lo largo del Módulo/Curso.


Conocimiento del Mercado.


Principales Características y Elementos de los Contratos Internacionales. Tipos de Contratos Internacionales.


Conocer los Contratos Internacionales 2

PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS INTERNACIONALES

Y

ELEMENTOS

DE

LOS

CONTRATOS

Un contrato internacional es un acuerdo entre dos o más entidades físicas o jurídicas, en el que se describe el procedimiento de la compraventa de la mercancía y en él se definen las responsabilidades de cada una de las partes, con la particularidad de que cada uno de los firmantes reside en distintos países.

VIDEO EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) En los siguientes enlaces, se pueden encontrar dos vídeos de interés, en los que se definen los contratos internacionales, se exponen los elementos de validez del contrato y también se indica la importancia que hoy en día tienen los contratos internacionales. Contratos Internacionales (Parte I). Contratos Internacionales (Parte II).

PARTES QUE SE PUEDEN IDENTIFICAR EN EL CONTRATO Es la persona que espera recibir la mercancía en las condiciones acordadas en cuanto a plazo de entrega o calidad de la mercancía recibida. Comprador

Por otro lado estará incentivado a demorar el pago tanto como sea posible, hasta asegurarse de que la transacción satisfaga sus expectativas.

Vendedor

Desea recibir el pago de la mercancía en las condiciones esperadas, y su objetivo es el logro de liquidez lo antes posible

Cuando el intercambio se realiza con el exterior pueden intervenir otros elementos, como aduanas, organismos oficiales, entidades de crédito, etc. La importancia que las relaciones internacionales han cobrado en el ámbito mundial, trasciende del mero intercambio de bienes y servicios, y va más allá, hasta el punto de poder hablar de programas de integración. Un dato evidente, es que hoy en día, prácticamente ningún país puede prosperar de forma aislada, sin participar en las relaciones de intercambio que se generan en el ámbito internacional.


JUSTIFICANTES DEL LIBRE COMERCIO INTERNACIONAL ■ Mayor productividad, resultante de la división internacional del trabajo. ■ Derecho natural de toda persona a comprar o vender bajo las condiciones y en los mercados que crea más beneficiosos. ■ Beneficios que la competencia genera sobre el perfeccionamiento de la tecnología, y la reducción de precios a escala mundial.

VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes factores que explican la evolución del comercio internacional visualizar un vídeo ilustrativo en el que se indican los.

Características del Contrato Internacional Una de las características que más condiciona la contratación internacional, es la ausencia de instituciones públicas que regulen y velen por el cumplimiento del contrato. En los contratos que se desarrollan en los intercambios nacionales, existe un marco jurídico que complementa todos aquellos aspectos que no han sido contemplados en la formulación del contrato. En cambio en el caso de los contratos internacionales, no existe tal marco jurídico y dichos aspectos deben de ser tratados y negociados con anterioridad, de forma que queden recogidos en el documento. De este modo, cada una de las partes que interviene debe preocuparse por la protección de sus intereses, para de ese modo evitar el incumpliendo del contrato o posibles engaños, fraudes o estafas. Ante la posibilidad de que las partes del contrato, tengan que resolver sus problemas ante un tribunal, hay que decidir de antemano, el lugar donde estará la sede de la institución arbitral o judicial encargada del procedimiento, y la ley aplicable. Además existe la posibilidad de recurrir al arbitraje de un tribunal internacional privado. Para garantizar que el contrato no presente ningún problema es importante definir tres aspectos esenciales que se indican a continuación.


PUNTOS FUNDAMENTALES DEL CONTRATO COMERCIAL ■ Definir el objetivo del contrato. ■ Determinar quiénes son las partes del contrato. ■ Indicar el contenido esencial de los compromisos.

PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LOS CONTRATOS INTERNACIONALES ■ Libre consentimiento prestado por las partes (personas físicas o jurídicas). El contrato de compraventa internacional, no reviste formalidad obligatoria en su celebración, ya que ésta queda supeditada y adaptada por las partes. ■ Establece, modifica o extingue una relación o negocio con causa u objeto legal. ■ Relación protegida por el derecho, al amparo de las leyes, usos, y costumbres que procedan en su caso. ■ Transacción internacional con carácter económico - patrimonial, existiendo ánimo de lucro en la reventa. ■ Comunitario, ya que desde el mismo momento de la celebración del contrato, las partes saben cuales son los beneficios que van a percibir en virtud a sus derechos y obligaciones.



Documentos para la Formación del Contrato Internacional Desde el punto de vista de la práctica internacional se necesitan una serie de documentos para constituir el futuro contrato y estos son fruto de la negociación entre las partes.

Carta de Intenciones

Precontrato

Se trata de un documento sin formalidad determinada y su objetivo es dejar constancia de la voluntad de las partes en conseguir todo lo necesario para suscribir un contrato que dé origen a una transacción o negocio internacional. Se puede decir que es una declaración de voluntades recíprocas.

Es un contrato preparatorio, ya que se celebra en razón de un objeto determinado, el cual se basa en la realización de un contrato en el futuro, lo que en otros términos significa una relación jurídica preliminar sobre la celebración de un contrato posterior. El precontrato se encuentra regulado por la ley. El precontrato puede ser tanto de carácter unilateral como bilateral, en razón de si ambas o una sola de las partes se obliga.

La Opción

Este documento supone la existencia de un acuerdo, mediante el cual una de las partes concede a la otra la facultad de decidir unilateralmente en un plazo prefijado la realización de un contrato de compraventa. Es una promesa o declaración de voluntad que es llevada a cabo unilateralmente por el oferente que tiene la obligación de hacer una determinada prestación o negocio frente a la otra parte.

La Oferta

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar un documento donde se enumeran los requisitos necesarios para constituir una oferta.


Condiciones Generales para la Contratación Internacional Se entiende por condiciones generales de contratación aquellas cláusulas que, estando redactadas con la finalidad de pasar a formar parte de una serie de contratos, se añaden al contrato por imposición de una de las partes contratantes. Algunos sectores se utilizan este tipo de contratos de adhesión, aunque suele existir una serie de limitaciones impuestas por la ley, bien restringiendo el ámbito de operación de este tipo de contratación, bien estableciendo una lista de cláusulas nulas, que se consideran excesivas. Estas cláusulas son aquellas condiciones no negociadas individualmente, que en contra de la buena fe y afectando negativamente al consumidor provocan un desequilibrio importante de los derechos y obligaciones de las partes. Por lo tanto se considerarán nulas de pleno derecho y se tendrán por no incorporadas.

Proceso de Formación de un Contrato Un contrato es el acuerdo de dos o más partes con un interés común, donde su objetivo es el crear, modificar, regular o extinguir obligaciones. Éste se conseguirá con la suma de voluntades de las partes contratantes.


CONDICIONES DE LA ACEPTACIÓN ■ Verificar que se vaya a llevar a cabo el contrato de forma definitiva. ■ Coincidir en que los contenidos de la oferta sean los mismos que en el contrato. ■ Llevar a cabo una declaración de voluntad recepticia. ■ Mantener el contrato por un plazo cierto y acordado.

Contenido de un Contrato Internacional Si se analiza el contenido de un contrato, en primer lugar hay que destacar que existen tres etapas:

Gestación

Es el proceso interno de formación del contrato, constituido por un conjunto de actos que plasman la aprobación de lo pactado entre las partes.

Formación

Resultado de la existencia del contrato

Extinción

Una vez ejecutado el contrato se podrá dar por extinguido


También es importante identificar los diversos elementos que contiene el contrato internacional, estos son con independencia del objeto que regulen.

ELEMENTOS QUE CONFORMAN EL CONTRATO INTERNACIONAL

Personales

Son los elementos que se relacionan con las partes contratantes, que puede tratarse de personas físicas o sociedades.

Son los bienes o derechos del contrato en cuestión, pueden ser bienes específicos o genéricos, presentes o futuros, muebles o inmuebles. Reales

Un ejemplo sería el precio pactado, la forma, lugar y fecha acordados en el contrato.

Se trata de las posibles formas que pueden adoptar los contratos, escrita o verbal. Dependiendo de los usos se recurrirá a una u otra forma. En la actualidad con los avances tecnológicos, cada vez más operadores recurren a las modernas tecnologías de comunicación para efectuar sus contratos.

Formales

Lo más importante es identificar a las partes contratantes y verificar la capacidad y legitimación de las mismas, hay que tener en cuenta: ■

Cuándo se perfecciona el contrato.

■

Dónde queda formado el contrato.

■

Mediante qué sistemas o soportes se comunicarán las partes.


Riesgos en la Ejecución de un Contrato Internacional Toda transacción internacional genera una serie de riesgos, comerciales, financieros y tecnológicos, y estos pueden poner en peligro la elaboración y cumplimiento del contrato.

PRINCIPALES RIESGOS EN LA ELABORACIÓN DE UN CONTRATO INTERNACIONAL ■ Limitarse las partes a reproducir denominados contratos modelos, para operaciones no previstas inicialmente. ■ No tener la necesidad de realizar el contrato, al considerar inicialmente este documento como poco comercial. ■ Reducir el compromiso escrito a cuestiones comerciales, no tomando en cuenta posibles consecuencias jurídicas en el caso de que se deba reclamar por presunto incumplimiento de lo pactado. ■ Llevar a cabo las operaciones a través de acuerdos verbales, y no adoptar unas mínimas precauciones para probar la existencia de los contratos celebrados telefónicamente.


PRINCIPALES FACTORES DE RIESGO EN LAS OPERACIONES COMERCIALES

Riesgos Jurídicos

■

Falta de legitimación.

■

Incertidumbre de ley aplicable.

■

Ausencia de convenio arbitral.

■

Ausencia de capacitación técnica.

■

Usurpación de patentes, know-how y marcas.

■

Desperfectos en el diseño.

■

Defectos en la fabricación e instalación.

■

Insolvencias de derecho y de hecho.

■

Falta de garantías.

■

Morosidad durante un período continuado de tiempo.

■

Riesgo país.

■

La existencia de burocracia excesiva.

Riegos Tecnológicos

Riesgos Técnicos

Riesgos Comerciales

Riesgos EconómicosFinancieros

Riesgos Políticos


Validez e Invalidez del Contrato El contrato es un instrumento de gestión, que facilita el alcanzar el fin o beneficio específico de cada negocio. Es un instrumento que generará obligaciones y derechos recíprocos para las partes. El contrato existirá cuando las partes se obliguen en los términos estipulados. Las obligaciones de un contrato deben de cumplirse conforme a lo pactado en el contrato. El contrato será válido y eficaz, obligándose las partes a lo pactado, y con efecto entre las mismas, siempre que conste su existencia por cualquiera de los medios admitidos en Derecho.

INEFICACIA DEL CONTRATO La ineficacia o invalidez del contrato podrá surgir: ■

Sobrevenida al contrato: por defecto en el consentimiento de las partes, bien por error o amenazas. Su efecto es la anulación.

■

Originariamente: da derecho a la extinción de la obligación. Su efecto es la nulidad.

La invalidez no afectará a la posibilidad de hacer cumplir las cláusulas restantes de un contrato, sino tan sólo a las que se hayan visto afectadas de nulidad.

Extinción y Resolución del Contrato Cuando el contrato se ha cumplido en todo su contenido y extensión, se extinguirá, bien porque ha concluido de forma natural, o por llegar al vencimiento de las obligaciones y en la forma, tiempo, y lugar pactados por las partes.

CAUSAS DE RESOLUCIÓN DE UN CONTRATO ■

Incumplimiento total por las partes.

■

Retraso superior a un determinado plazo estipulado en el contrato y legalmente exigible.

■

Pérdida del objeto o causa del contrato.

■

La quiebra o suspensión de pagos.

■

Causas de fuerza mayor.

■

Riesgo imprevisible.

■

El mutuo acuerdo entre las dos partes.


Los efectos van a ser muy diferentes según sea considerada la causa de resolución como “excusable” o como “no excusable”.

EFECTOS EN LA CAUSA DE RESOLUCIÓN DE UN CONTRATO

Excusable

Se refiere a los casos de separación total de la responsabilidad si se prueba la causa en relación con el efecto producido. Ejemplo de causa excusable: resolución del contrato por fuerza mayor.

No Excusable

Según el caso en cuestión, se puede conseguir la indemnización por daños y perjuicios. Ejemplo de causa no excusable: la quiebra o la suspensión de pagos.


TIPOS DE CONTRATOS INTERNACIONALES El comercio internacional es un factor muy importante hoy en día ya que sirve como instrumento que permite lograr un objetivo que es el desarrollo y la mejora de las naciones, y esto a su vez permite conseguir una mejora en las condiciones de vida y de trabajo de la población que está relacionado con la renta económica generada y con su distribución. Para realizar negocios internacionales es elemental conocer las reglas, normas o cláusulas de los contratos para así poder llevar a cabo un buen trato que favorezca a las dos partes.

CONTRATOS INTERNACIONES DE USO MÁS FRECUENTE ■

Contratos de compraventa internacional.

■

Contrato de agencia comercial.

■

Contrato de distribución.

■

Contrato de transferencia de tecnología.

VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar un vídeo ilustrativo en el que se exponen las vías de prevención y resolución de conflictos surgidos básicamente de la diferente interpretación o ejecución de los contratos internacionales.

CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL Uno de los contratos más utilizados en la práctica del comercio internacional es el contrato de compraventa internacional. Este contrato es utilizado por empresas situadas en diferentes países para vender y comprar mercancías. El exportador se obliga a entregar determinados productos y el importador a adquirirlos en las condiciones de pago, entrega y plazo que se pacten. El contrato está diseñado para ventas de productos de empresa a empresa y no a consumidores finales. Este modelo sirve para la compraventa internacional de distintos tipos de productos: como las materias primas, materiales, bienes de consumo, bienes de equipo, etc. El contrato se ajusta a los principios que establece la Convención de Viena de 1980 sobre contratos de compraventa de mercancías en el ámbito internacional.



INCUMPLIMIENTO Y RESOLUCIÓN DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL En las operaciones de compraventa internacional se puede distinguir entre incumplimiento doloso e incumplimiento involuntario. ■

Incumplimiento doloso: es aquel que se produce con intención de perjudicar a la otra parte.

■

Incumplimiento voluntario: es debido a circunstancias externas que se podrán liberar totalmente de la obligación. Puede ser por fuerza mayor o caso fortuito.


CONTRATOS DE AGENCIA COMERCIAL

El contrato de agencia comercial es un contrato concretamente desarrollado para aquellas actividades que requieren de un agente comercial para la promoción y venta en mercados exteriores. Se encuadra dentro de los conocidos como contratos de intermediación. Puede adaptarse a las necesidades propias de cada actividad y tipo de agente. Consiste en que una parte denominada “Principal” encarga a otra, ya sea una persona física o jurídica, conocida como “Agente”, la promoción de operaciones de comercio exterior de forma continuada, como intermediario independiente, sin asumir el riesgo de las operaciones. Es decir, los servicios son prestados de manera continuada y duradera. El agente es autónomo e independiente, siendo libre en la organización de su trabajo y actividad profesional.

Obligaciones del Agente

Obligaciones del Empresario

Duración

■

Ser responsable ante el exportador - principal de cualquier pérdida o daño.

■

Obligación de llevar adecuadamente la contabilidad de todas las operaciones en la forma prevista en el contrato de agencia.

■

Facilitar la información sobre hechos relevantes de las relaciones con los clientes.

■

No divulgar información confidencial.

■

No aceptar sobornos.

■

Pagar las comisiones, el exportador abonará al agente la remuneración pactada.

■

Abono de gastos e indemnizaciones del agente.

Estas obligaciones tienen que estar pactadas en el contrato con términos precisos, ya que la legislación internacional no establece normas detalladas al respecto Podrá pactarse por tiempo determinado o indefinido. En el caso de que no se hubiera fijado el plazo, se entenderá pactado por tiempo indefinido. Se extinguirá por las siguientes causas:

Extinción

■

Cumplimiento del plazo pactado.

■

Incumplimiento total o parcial.

■

Quiebra o suspensión de pagos de cualquiera de las partes.

■

Fallecimiento del agente.

■

Denuncia de una de las partes, mediante preaviso escrito que pactarán las partes.


CONTRATOS DE DISTRIBUCIÓN En primer lugar hay que destacar que hay cierta dificultad en la práctica del comercio internacional para precisar el uso del propio significado del contrato de distribución comercial. El contrato de distribución consiste en el acuerdo de poner a disposición de la clientela del distribuidor – importador, los bienes y servicios, del fabricante – exportador , con rapidez, seguridad, y garantía, sin que la mayor o menor distancia del punto de origen a su destino pueda alterar la operación. El periodo de tiempo y el ámbito territorial tienen que estar delimitados.

Determinación del lugar donde se suscribe el contrato. Identificación y nombramiento de las partes. Si el fabricante dejase de fabricar o no tuviese stock disponible, de cualquiera de los productos y bienes no incurrirá en responsabilidad, siempre que notifique dicho particular por escrito Cláusulas a Tener en al distribuidor, con seis meses de antelación. Cuenta en un Contrato de Distribución

A 1 de enero de cada ejercicio económico, el fabricante o exportador fijará los objetivos mínimos de compra que para cada año y producto, deberá cumplir el distribuidor o importador. El exportador se reserva la facultad de servir los pedidos, en función del nivel de existencias o de otras circunstancias del mercado que condicionen el cumplimiento del contrato.

Obligaciones del Distribuidor

■

Cuidar los intereses del exportador o fabricante para impulsar la vent Cuidar los intereses del exportador o fabricante para impulsar la venta de sus bienes en el territorio concedido y por el plazo de tiempo pactado en el contrato.

■

Verificar la concesión o nombramiento, sin poder traspasarla a terceros sin previa autorización y por escrito del fabricante.

■

Cumplir los objetivos mínimos de compra fijados.

■

Informar al fabricante sobre la evolución del mercado y los competidores.

■

Respetar las condiciones de comercialización del contrato.

■

Responsabilidad civil por los posibles daños ocasionados por los productos a los clientes, obligándose a responder solidariamente con el fabricante.a de sus bienes en el territorio concedido y por el plazo de tiempo pactado en el contrato.

■

Verificar la concesión o nombramiento, sin poder traspasarla a terceros sin previa autorización y por escrito del fabricante.

■

Cumplir los objetivos mínimos de compra fijados.

■

Informar al fabricante sobre la evolución del mercado y los competidores.


Duración

■

Respetar las condiciones de comercialización del contrato.

■

Responsabilidad civil por los posibles daños ocasionados por los productos a los clientes, obligándose a responder solidariamente con el fabricante.

El periodo de tiempo tiene que ser suficiente como para que el distribuidor pueda amortizar el conjunto de sus inversiones. Otra posibilidad es el pacto por tiempo indefinido, con un preaviso escrito superior a 4 meses y con hasta 12 meses de antelación. La extinción del contrato puede ser por las siguientes causas:

Extinción

■

Incumplimiento grave del contrato.

■

Mutuo acuerdo entre las partes.

■

Quiebra o la suspensión de pagos.

■

Fuerza mayor.

■

Una intervención judicial.

■

Morosidad durante un periodo continuado de tiempo.


CONTRATOS DE TRANSFERNCIA DE TECNOLOGÍA Se trata de un modelo de contrato que usa las empresas para transferir tecnología, bien sea a través de la cesión de derechos de propiedad industrial (como son las licencias de patentes y marcas), como de asistencia técnica y know how. En el caso de los derechos de propiedad industrial, se ceden conocimientos y derechos exclusivos, reconocidos y registrados internacionalmente para fabricar y comercializar productos, mientras que en el caso de asistencia técnica y know how, se transfieren conocimientos que no tienen un reconocimiento jurídico internacional, pero que sí poseen un valor en sí mismos. Estos contratos son verdaderos instrumentos de cooperación empresarial, que facilitan el desarrollo y la innovación, preferentemente de los sectores productivos. Una vez que se seleccione el canal a través del cual se procederá a transferir la tecnología, se negociará el contrato correspondiente. En los aspectos más relevantes del contrato, como es el ámbito técnico, exclusividad, cánones, finalización del contrato, ley aplicable y jurisdicción competente, etc. se exponen algunas alternativas de redacción para que, dependiendo de quién redacte el contrato, es decir el Licenciante o Licenciatario se elijan las más convenientes.

La duración dependerá de cual sea el objeto de transferencia, ésta puede ser a plazo, y se extinguirá a su término, salvo que se produzca una prórroga por el mutuo acuerdo entre las partes. También puede ser por un tiempo indefinido, en este caso la extinción de contrato será después del correspondiente preaviso fijado en el mismo.

Duración y Extinción

Las causas más precisas de extinción de un contrato de transferencia de tecnología son: ■

La caducidad de las patentes o de las marcas.

■

Nulidad de las marcas y de las patentes.

■

Fallecimiento del titular de estos derechos.

■

Quiebra o suspensión de pagos por una de las partes.

■

El mutuo acuerdo de las partes.

■

Incumplimiento total por ambas partes.


HABILIDADES





ACTITUD

CONOCIMIENTO DEL MERCADO Conocer las necesidades del mercado permitirá conocer cuáles son las necesidades de los consumidores.


Para el desarrollo de esta Actitud, en la Plataforma se presenta un extracto de la película “La Gran Estafa” donde se ve como el escritor Clifford Irving y una importante editorial llegan a un acuerdo, basándose en el segmento de mercado y público que puede estar interesado en conocer la autobiografía del millonario y productor cinematográfico Howard Hughes.

La gran estafa. Lasse Hallstrom. Estados Unidos, 2006. Miramax Films.




Conocer los Contratos Internacionales  Bureau Veritas Formación, S.A. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos. El contenido de esta obra está protegido por la Ley. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.

ll

Prevenir y Resolver Conflictos


PREVENIR Y RESOLVER CONFLICTOS Para el desarrollo de esta competencia, será necesario conocer y ser capaz de identificar cuáles son los mecanismos de resolución de conflictos en el comercio internacional, así como conocer las medidas de prevención y solución de los conflictos.


Analizar los Mecanismos de Resolución de Conflictos Comerciales Internacionales.

■

Conocer la Ley de Prevención y Resolución de Conflictos.


Trabajo Individual: Analizar un contrato de compraventa internacional e identificar las medidas

■

de prevención de conflictos comerciales. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. Caso Práctico: Entender los orígenes y trámites de una operación de exportación y contratación

■



Decisión.

AUTOEVALUACIÓN ■

Mecanismos de Resolución de Conflictos Comerciales Internacionales.

■

Ley de Prevención y Resolución de Conflictos.


Prevenir y Resolver Conflictos 2

MECANISMOS DE INTERNACIONALES

RESOLUCIÓN

DE

CONFLICTOS

COMERCIALES

La etapa económica actual se caracteriza por la globalización e internacionalización de las relaciones comerciales. La complejidad creciente de las transacciones, así como la presente crisis económica actual, son dos factores que contribuyen a una mayor proliferación de los conflictos comerciales internacionales. Es muy importante destacar que en esta etapa aumenta el protagonismo de los organismos internacionales, que se materializa en la aprobación de Protocolos o Convenios, así como también en el nacimiento de nuevos organismos. En este ámbito destaca la labor de la Comisión de las Naciones Unidas para el derecho mercantil (CNUDMI). Se trata del principal órgano jurídico del sistema de las Naciones Unidas en el ámbito del derecho mercantil internacional, dedicado a la reforma de la legislación mercantil a nivel mundial. La principal función de la CNUDMI consiste en modernizar y armonizar las reglas del comercio internacional. El comercio ayuda a acelerar el crecimiento, a mejorar el nivel de vida de las personas y crea nuevas oportunidades. Con el objetivo de poder incrementar estas oportunidades en todo el mundo, la Comisión de las Naciones Unidas para el desarrollo mercantil formula normas modernas, equitativas y armonizadas para regular las operaciones comerciales. Entre sus muchas actividades se puede destacar la elaboración de convenios, leyes modelo y normas aceptables a nivel mundial; la preparación de guías jurídicas y legislativas y la formulación de recomendaciones de gran valor práctico; la presentación de información actualizada sobre la jurisprudencia referente a los instrumentos y normas de derecho mercantil uniforme y sobre su incorporación al derecho interno; la prestación de asistencia técnica en proyectos de reforma de la legislación y la organización de seminarios regionales y nacionales sobre derecho mercantil uniforme.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a la página Web de la Comisión de las Naciones Unidas para el derecho mercantil internacional (www.uncitral.org), en la que puedes consultar datos de interés y las funciones de la Comisión. Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil


A continuación se detallan sus proyectos más importantes: ■ ■ ■

La Guía legislativa sobre las operaciones garantizadas. La Convención sobre Cesión de Créditos en Comercio Internacional. La Convención sobre la Utilización de las Comunicaciones Electrónicas en los Contratos Internacionales.

■

La Guía de prácticas sobre cooperación en la insolvencia transfronteriza.

■ ■

La Ley Modelo sobre Arbitraje Comercial Internacional. La Ley Modelo sobre Conciliación Comercial Internacional.


Navegando por la Web es posible descargar los Reglamentos y Guías de la CNUDMI citadas anteriormente.

Existen otro tipo de organismos que ayudan a fomentar la aplicación del Derecho. En el sector de la financiación a la exportación se puede destacar un organismo mediador para la resolución de disputas relacionadas con créditos documentarios “Documentary Credit Dispute Resolution Expertise (DOC-DEX)”. Este organismo lo ha creado la Cámara de Comercio Internacional.

ARTÍCULO DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes acceder a “Documentary Credit Dispute Resolution Expertise (DOC-DEX)”, elaborado por la Cámara de Comercio Internacional.

“Documentary Credit Dispute Resolution Expertise (DOC-DEX)”


Fórmulas de Prevención y Solución de Conflictos en el Comercio Internacional A continuación se detallan unas medidas de prevención que es conveniente tener en cuenta antes de formalizar una transacción comercial y así evitar un conflicto.

MEDIDAS DE PREVENCIÓN Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS ■ Conocer en profundidad a la empresa o entidad con la que se está trabajando. Siempre es aconsejable solicitar un informe de solvencia y de riesgo a una compañía especializada. ■ Contar con el asesoramiento de un experto en la materia, es importante incluir la elaboración de un contrato completo, que esté adaptado a la operación y que contemple sus posibles contingencias. ■ Tener en cuenta la suscripción de garantías o créditos documentarios con entidades de primera línea, así como también la suscripción de la correspondiente póliza de seguro.

Si surge un conflicto a pesar de las medidas de prevención expuestas anteriormente se recomienda lo siguiente: Con esta medida se trata de someter la resolución del conflicto a la decisión de un tercero neutral, independiente y especializado en la materia. La característica principal de esta medida es la rapidez y flexibilidad, así como un menor coste económico que la aplicación de otras medidas. El requisito que se debe cumplir es que las partes se sometan voluntariamente y sus decisiones no son vinculantes. Acudir a un organismo de Mediación Internacional

ORGANISMOS DE MEDICIÓN Para determinadas materias existen organismos especializados: ■ En el caso de los asuntos de propiedad industrial, cabe destacar el papel del Servicio de Mediación de la OMPI (www.wipo.org). ■ La Cámara de Comercio Internacional plantea varios procedimientos para la resolución de conflictos, entre los cuales las empresas o entidades podrán seleccionar, en su caso, el que mejor se adapte a sus necesidades y preferencias.


En el caso de que no se logre resolver el conflicto mediante la conciliación o medición se recomienda el arbitraje. Tanto la conciliación como el arbitraje, son métodos más rápidos y flexibles que la jurisdicción ordinaria. En

el

arbitraje

los

miembros

cuentan

en

general

con

una

mayor

especialización y experiencia en asuntos de comercio internacional. A diferencia de la decisión del mediador, la resolución que se fija entre dos partes en conflicto proporciona los mismos efectos que la resolución judicial, aunque para su ejecución se necesita la intervención judicial. No obstante, incluso su ejecución puede en ocasiones plantear más ventajas que una sentencia dictada por los Tribunales ordinarios, puesto que hay más países que han ratificado los principales convenios para el reconocimiento y ejecución de las resoluciones arbitrales que aquellos que han suscrito Convenios para el reconocimiento y ejecución de resoluciones judiciales extranjeras.

PRINCIPALES TIBUNALES ARBITRALES DE CARÁCTER INTERNACIONAL Arbitraje Internacional

■ La Corte Internacional de la Cámara de Comercio Internacional. ■ El International Center for Settlement of Investment Disputes. ■ El International Center for Dispute Resolution de la American Arbitration Association. ■ El London Court of International Arbitration (LCIA). ■ En España la Corte de Arbitraje de Madrid y la de Barcelona. En definitiva, se trata de un mecanismo mediante el cual dos o más personas deciden someter sus diferencias a un tercero (que se denomina árbitro), y que no reviste la calidad de juez estatal, para que llegue a una solución, denominada laudo. Una vez firme tiene carácter de fuerza ejecutiva. El arbitraje constituye una jurisdicción privada por la que se desplaza la potestad de juzgar hacia un órgano distinto de los tribunales estatales, y tiene su justificación en la autonomía de la voluntad de las partes en el contrato. Se trata de un medio eficaz, que atiende fundamentalmente al fondo del asunto y no al perfeccionamiento de las formas procesales. Es el proceso más utilizado para resolver conflictos comerciales. Al mismo se llega con una cláusula o convenio arbitral contenido en el contrato realizado por las partes.


La alternativa de acudir a la jurisdicción ordinaria es cuando no hay acuerdo entre las partes para someter la cuestión a arbitraje y también en el supuesto de que sea una cuestión que tampoco esté prevista en el contrato. La Jurisdicción Ordinaria

En principio, el foro más interesante es el del domicilio de la contraparte o donde la misma tenga situados sus bienes, al objeto de facilitar la ejecución de la sentencia. No obstante ha de acudirse previamente a las normas sobre Derecho Internacional existentes al objeto de comprobar que el Tribunal que interese pueda ser competente.

Como fórmulas para prevenir los litigios es muy importante y se recomienda la elaboración de un contrato completo que contemple las posibles contingencias de la transacción comercial y el aseguramiento de la misma mediante garantías y/o pólizas. En ese contrato es aconsejable incluir una cláusula de sometimiento a un organismo concreto de mediación comercial y subsidiariamente a un Tribunal Arbitral Internacional. Igualmente deberá regularse la normativa aplicable a dicha operación y a la solución de posibles controversias. Con independencia de lo expuesto anteriormente es recomendable tratar de asegurar la ejecución de un futuro laudo o sentencia mediante la adopción de medidas provisionales si éstas fueran posibles conforme a la normativa aplicable.

Caso Particular de Estudio de Conflictos Comerciales Internacionales en China En el ámbito del comercio internacional en general y por ejemplo en el caso particular de realizar negocios en China, en algunas ocasiones los inversores extranjeros se ven involucrados en conflictos con sus socios locales. Algunas de las causas de estos conflictos pueden ser los retrasos en la entrega o los incumplimientos en el pago, la entrega de bienes de mala o inferior calidad a la pactada, o en general al incumplimiento de alguna de las cláusulas incluidas en el contrato mercantil internacional que regula el negocio jurídico en cuestión (como puede ser el contrato de compraventa internacional, los acuerdos de constitución de joint-venture o los contratos de transmisión de propiedad intelectual.). En este caso particular de estudio, la legislación china ofrece distintas vías de solución de conflictos comerciales internacionales, son la consulta, la mediación, el arbitraje y los procedimientos judiciales. Las tres primeras opciones constituyen lo que se denomina mecanismos extrajudiciales alternativos de resolución de conflictos. En este caso, resulta vital que los inversores extranjeros dispongan de unos conocimientos básicos adecuados sobre los distintos mecanismos de resolución de conflictos contemplados en la legislación china, así como sus ventajas e inconvenientes, a fin de que puedan verse mejor preparados a la hora de afrontar la resolución de este tipo de conflictos.


DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar un documento donde se analiza el caso particular de realizar negocios en China y se indican las posibles soluciones a los conflictos comerciales internacionales que puedan surgir. Ha sido elaborado por Manuel Torres Salazar, del Observatorio Iberoamericano de Asia- Pacífico.


LEY DE PREVENCIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS El ámbito internacional plantea mayores riesgos e incertidumbres a la hora de contratar que las relaciones jurídicas internas. Aunque resulta imposible predecir todos los posibles conflictos que puedan surgir, sí que se pueden establecer medidas que supongan menos discrepancias entre las partes. Hay que tener en cuenta con quién se contrata, ya que en el ámbito internacional existe cierto grado de desconocimiento. En el desarrollo de un contrato si surgen conflictos es fundamental tener conocimiento ante qué órganos se puede acudir y qué medios se pueden utilizar ante un incumplimiento. Otro aspecto a destacar la redacción, es otro de los instrumentos para reducir las posibles controversias que pueden surgir. Lo mejor es disponer de un contrato detallado, donde se determinan el mayor número de situaciones y se deja el menor espacio posible para la interpretación, ayuda a alcanzar un mayor grado de confianza.

Competencia Judicial Internacional Un contrato internacional puede estar regulado por el ordenamiento de un Estado y, en caso de controversia, resolverse en los tribunales de otro. Cada Estado tiene normas propias que distribuyen o atribuyen la competencia. Aunque la regla general es que los diferentes ordenamientos jurídicos permitan a las partes de un contrato someter, en caso de conflicto, a los tribunales de un determinado Estado. Es decir, prima la autonomía de la voluntad por encima de sus foros. En el contrato podrán incluirse acuerdos dentro de las denominadas cláusulas de sumisión expresa. Aunque lo que puede ocurrir es que las partes no hayan fijado en el contrato los tribunales competentes en el caso de que haya conflicto, en este caso hay que determinar los tribunales que serán competentes. Es muy importante tener en cuenta que si un contrato internacional no está bien redactado, puede darse el caso que la falta de sumisión a un determinado tribunal de un Estado o tribunal arbitral provoque incertidumbre entre las partes.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web es posible acceder a la página Web Red Judicial Europea, en la que se puede consultar un glosario para la mejor comprensión de los términos empleados en el ámbito judicial internacional. Red Judicial Europea


Normativa Aplicable En toda la Unión Europea, las cuestiones relativas a la competencia judicial son resueltas por el reglamento (CE) nº 44/2001, de 22 de diciembre de 2002, que entró en vigor en el caso particular de España el 1 de marzo de 2002. Fecha de derogación: 10/01/2015. Esta norma distribuye la competencia entre los diferentes órganos jurisdiccionales dentro de su ámbito espacial de aplicación. Cuando no sean de aplicación ni el reglamento ni otros convenios internacionales suscritos por los Estados que regulen la competencia judicial internacional, deberán acudir a su normativa interna. En España la Ley Orgánica del Poder Judicial de 6/1985, de 1 de Julio.


Navegando por la Web es posible acceder BOE, donde puedes consultar el Reglamento (CE) nº 44/2001 del Consejo, de 22 de diciembre de 2000, relativo a la competencia judicial, el reconocimiento y la ejecución de resoluciones judiciales en materia civil y mercantil.

REGLAMENTO 44/2001 COMPETENCIA JUDICIAL De los instrumentos normativos que regulan la competencia judicial, el más importante es el Reglamento 44/2001. Sus preceptos determinan la competencia dentro del marco de la Unión Europea. Ámbito de aplicación: ■ Ámbito espacial: Estados miembros de la Unión Europea. ■ Ámbito temporal: desde el 1 de Marzo de 2002. ■ Ámbito material: contratos internacionales, mercantiles o civiles. ■ Ámbito personal: el factor a tener en cuenta para ver su aplicación personal es el domicilio, excepto en los supuestos de foros exclusivos. Por ejemplo, en el caso de contratos relacionados con bienes inmuebles serán competentes los tribunales del Estado donde el bien inmueble está situado.


REGLAMENTO 44/2001 MATERIA CIVIL Y MERCANTIL El R 44/2001 se aplica en materia civil y mercantil, excluye expresamente de su ámbito de aplicación: ■ El estado y la capacidad de las personas físicas, los regímenes matrimoniales, los testamentos y las sucesiones. ■ La quiebra, los convenios entre quebrados y acreedores y demás procedimientos análogos. ■ La seguridad social. ■ Arbitraje.

Jerarquía de Foros El reglamento 44/2001 ofrece una jerarquía de foros para determinar el tribunal competente en los casos en que puedan existir más de uno. ■

Foro exclusivo art. 22 R 44/2001 en el caso de contratos relacionados con bienes inmuebles que

■

serán competentes los tribunales del Estado donde el bien inmueble está situado. Sumisión tácita art. 24 R 44/2001: cuando se haya iniciado un procedimiento en un tribunal de un país, y en aplicación de su normativa deba conocer del asunto por cualquier foro (por ejemplo, el foro general), pero que otros tribunales puedan conocer por otro foro distinto (como por ejemplo, foro de sumisión expresa), este tribunal será competente si la parte demanda realiza un acto jurídico realizado, que no sea plantear la falta de competencia del órgano que está conociendo. El acto jurídico más evidente es la contestación a la demanda. Esto se ve especialmente cuando un foro concurre con un foro de sumisión expresa, el cual nace por la sumisión de las partes en el contrato a

■

los tribunales de un Estado Miembro. Foro de sumisión expresa Art. 23 R 44/2001. En materia contractual, sólo se aplica si alguna de las partes tuviera su domicilio en un Estado Miembro, ya sea demandado o demandante, para garantizar

■

una conexión mínima entre el litigio y el ámbito espacial del Reglamento. Foro general y foro especial. Establece dicha norma una jerarquía de foro, se encuentran los dos en el mismo peldaño jerárquico.


FORO GENERAL El foro general, según el art 2 R 44/2001, es el domicilio del demandado. En este caso opera independientemente de la materia en el momento de presentar la demanda. Es un foro débil, ya que no opera ante los foros de sumisión tácita y expresa indicados anteriormente. La determinación de cuál será el órgano jurisdiccional concreto se decidirá conforme a la normativa procesal interna de cada Estado. La elección del foro del demandando y no del demandante se debe al favorecimiento de la tutela judicial efectiva del demandado y permite una ejecución más fácil. Las diferentes definiciones que los Estados miembros realizan del domicilio impidió que el Reglamento pudiera ofrecer un concepto unitario. En cambio expone, en sus art. 59 y 60, una serie de reglas para fijar el domicilio. ■ Para las personas físicas: ley interna de los tribunales que conocieran del asunto. Art. 59 R 44/2001. Si el demandado estuviera domiciliado en otro Estado miembro, el tribunal que conoce debe aplicar la ley interna de ese otro Estado miembro. ■ Para personas jurídicas: da un concepto amplio de domicilio. Las personas físicas tendrán su domicilio donde se encuentre su sede estatutaria, su administración central o su centro de actividades principal.

FORO ESPECIAL Se encuentra regulado en el artículo 5.1 R 44/2001. Es el foro de más difícil comprensión y que requiere un estudio detallado. Es el lugar en que debe ser cumplida la obligación que sirve de base a la demanda. En un contrato de compraventa no plantea excesivos problemas puesto que será el lugar pactado por las partes para la entrega de los bienes. Cuando se trate de prestación de servicios, la entrega o el servicio deben realizarse dentro del espacio comunitario; en caso contrario, los tribunales podrán ser competentes por otro foro, pero no por el foro especial. Otro tipo de contratos internacional plantean más problemas para identificar la prestación característica, es el caso por ejemplo de los contratos de agencia o de intermediación en los que fijar el lugar donde se presta la obligación característica resulta más difícil.


Arbitraje Comercial internacional En el proceso de la internacionalización de la empresa, tanto en la faceta contractual como en la de las alianzas estratégicas, existe siempre una preocupación y es cómo resolver los conflictos en caso de incumplimiento de las obligaciones. Parece que, en el ámbito doméstico, el conocimiento más directo por proximidad y, en su caso, por experiencia del funcionamiento de los órganos de administración de justicia, con sus pros y sus contras, hace que el empresario sepa en qué terreno se mueve. Por el contrario, en el ámbito exterior, le es complicado entender la jurisdicción competente, la ley aplicable y los mecanismos de ejecución de sentencia. En cualquier caso, cuando uno o más de los sujetos intervinientes en un contrato o en un acuerdo estratégico pertenecen a distintos Estados o naciones, tanto de ámbito comunitario como extracomunitario, puede ser útil el arbitraje internacional. Se trata de un sistema de jurisdicción mercantil privada totalmente independiente de los juzgados y tribunales de los diferentes países del mundo. A través del arbitraje, las empresas, con el objeto de solucionar sus conflictos, acuerdan someterse a un determinado árbitro o institución arbitral y a las decisiones (laudos) que estos adopten. Es una práctica que en la actualidad tiene una gran repercusión en el ámbito internacional, sobre todo en el sector marítimo. Es un medio jurídico de arreglo de litigios, donde tiene gran relevancia la voluntad de las partes. En este supuesto, las partes de un contrato, con renuncia expresa de sus foros pueden ofrecer las posibles controversias a la decisión de una institución. Las instituciones dedicadas al arbitraje suelen ser privadas, con un amplio conocimiento de la materia de la que van a conocer con respecto al conocimiento especializado que puede tener un tribunal de un Estado. El arbitraje es la solución natural a todo conflicto. Las partes, libremente, acuerdan por escrito que un tercero, experto, resuelva definitivamente sus posibles diferencias de interpretación, ejecución y resolución de acuerdos o contratos. Las decisiones dictadas en Arbitraje se conocen como laudos y son de obligado cumplimiento. No tendría sentido por otro lado la existencia del arbitraje, si los laudos que dictan, no fuesen obligatorias para las partes. Para garantizar el cumplimiento de estos laudos arbitrales existen normas primarias supranacionales en forma de convenios, que vendría a garantizar su ejecutabilidad, como es el Convenio de Nueva York de 10 de Junio de 1958. Las dos normas de naturaleza convencional que rigen el arbitraje internacional son: ■

El Convenio de Nueva York de 10 de Junio de 1958

■

El Convenio de Ginebra de 21 de Abril de 1961, para el arbitraje en materia de comercio internacional.



Navegando por la Web es posible obtener información de los dos Convenios: Convenio de Nueva York de 10 de Junio de 1958

Convenio de Ginebra de 21 de Abril de 1961

V ENTAJAS DEL ARBITRAJE COMERCIAL INTERNACIONAL Este sistema es más rápido que los juzgados y tribunales de un determinado Estado, no suele haber riesgos de parcialidad y las partes litigan en el idioma común que hayan elegido. La principales ventajas son las siguientes: ■ Rapidez: el procedimiento arbitral es ágil y no hay apelaciones que alarguen el proceso. ■ Coste predecible: aunque no resulta económico, hay que pagar gastos administrativos y honorarios de árbitros, pero desde el inicio del proceso arbitral se sabe exactamente lo que va a costar. ■ Neutralidad-flexibilidad: las partes, libremente, pueden elegir la sede del arbitraje, el idioma del arbitraje, la nacionalidad de los árbitros y el derecho a aplicar para la resolución del conflicto. ■ Privacidad: el proceso es confidencial (no hay audiencias públicas) y sólo las partes reciben la comunicación del laudo. ■ Especialización: los árbitros suelen ser grandes especialistas en las materias objeto de los litigios que conocen. ■ Ejecutabilidad: los laudos arbitrales (en todos los países firmantes del Convenio de N. York de 1958) poseen el mismo valor que las sentencias declarativas de los tribunales nacionales.


INCONVENIENTE DEL ARBITRAJE COMERCIAL INTERNACIONAL

El principal inconveniente es su elevado coste. ■ gastos administrativos (en el arbitraje institucional) y ■ los honorarios de los árbitros (en cualquier forma de arbitraje). En un arbitraje es necesario sufragar los honorarios del árbitro y los gastos administrativos fijados por la Corte, según el arancel previsto en su reglamento. Es importante conocer que el árbitro devenga honorarios solamente en tanto se encuentre participando en un arbitraje.

Importancia de la Decisión del Árbitro El laudo arbitral se equipara a la sentencia en cuanto a su validez y eficacia, obligando a la parte condenada a cumplir la decisión emitida por el árbitro.

VIDEO EN LAWEB (Acceso a través de la Plataforma ) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar un vídeo de Youtube, es una entrevista con un árbitro internacional, Gonzalo G. Calderón, en el que explica y detalla en qué consiste el arbitraje internacional, cuál es el proceso a llevar a cabo y la gran ventaja que supone el arbitraje internacional.

Fases del Arbitraje A continuación se indican las fases del arbitraje: ■ ■

Notificación de la demanda de la Corte. Aceptación por la Corte de Arbitraje.

■

Designación del árbitro o constitución de la Corte Arbitral.

■ ■

Intercambio de alegaciones por las partes. Proposición y prácticas de pruebas.

■

Emisión del laudo arbitral poniendo fin al procedimiento correspondiente.


Corte de Arbitraje Los conflictos se solucionan mediante la intervención de la Corte de Arbitraje. ■ ■

Con un ahorro considerable de tiempo. Aproximadamente en menos de seis meses para dictar el laudo.

■ ■

Con unos gastos menores que los que supone un litigio en un Tribunal. Con la imparcialidad que supone el sistema de arbitraje.

■

Con la garantía legal de laudo arbitral.

FUNCIONES DE LA CORTE ■ Organizar y administrar el arbitraje. ■ Designar los árbitros. ■ Efectuar el seguimiento. ■ Velar por la ejecución de los laudos. ■ Aligerar la resolución de sus conflictos. ■ Elaborar informes sobre la práctica del arbitraje mercantil. ■ Establecer convenios de colaboración con instituciones arbitrales nacionales o internacionales.

¿QUIÉN PUEDE DIRIGIRSE A LA CORTE DE ARBITRAJE? Todas las personas, empresas, sus asesores y los profesionales que deseen dirimir sus controversias mediante la intervención de árbitros especializados.

¿QUÉ CONFLICTOS RESUELVE LA CORTE? Todos los conflictos nacionales e internacionales que le sean sometidos por las partes, y que no estén prohibidos por la Ley, abarcando todos los sectores de actividad económica.


Instituciones Arbitrales Internacionales La Cámara de Comercio Internacional (ICC), es el foro arbitral más desarrollado, incluye un propio reglamento que regula el procedimiento arbitral y de designación de árbitros a través del Tribunal Arbitral. Se constituyó en París en 1919 y en la actualidad continúa teniendo su sede social en la capital francesa. Existen otros foros de gran prestigio de determinados sectores, por ejemplo, London Maritime Arbitrators Association para lo referente al sector marítimo, existen otros que por su tradición son significativos como la American Arbitration Association.

PRINCIPALES INSTITUCIONES DE ARBITRAJE INTERNACIONAL QUE EXISTEN EN EL MUNDO PARA RESOLVER CONTROVERSIAS COMERCIALES ■ La Corte Internacional de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional (ICC). ■ La Asociación Americana de Arbitraje (AAA). ■ El Tribunal Arbitraje Internacional de Londres (LCIA). ■ La Corte Española de Arbitraje. ■ La Korean Commercial Arbitration Board (KCAB). ■ La Corte China de Arbitraje (CIETAC).


A través del siguiente enlace, podrás acceder a la página web de las principales instituciones de arbitraje que hemos indicado anteriormente. La Corte Internacional de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional (ICC) La Asociación Americana de Arbitraje (AAA) El Tribunal Arbitraje Internacional de Londres (LCIA) La Corte Española de Arbitraje. La Korean Commercial Arbitration Board (KCAB) La Corte China de Arbitraje (CIETAC)


Otra posible alternativa es acudir a los árbitros de carácter individual para resolver los conflictos mercantiles internacionales. En este caso las partes cuentan con total libertad para hacerlo; basta con que se pongan de acuerdo con los siguientes aspectos: ■

El árbitro y número.

■

La Ley a aplicar por los árbitros.

■ ■

Lugar del arbitraje. Idioma del procedimiento arbitral.

En todo caso, el control del procedimiento arbitral que ofrecen las instituciones arbitrales hace del arbitraje individual un medio minoritario en la resolución de conflictos en materia de comercio internacional. En el arbitraje individual, los árbitros se ocupan por sí mismos de administrar el procedimiento arbitral. Sin embargo, si surgen problemas para iniciar el procedimiento arbitral o para constituir el tribunal arbitral, las partes deben acudir a resolver dichos problemas a los tribunales nacionales o a alguna institución arbitral. Un ejemplo de árbitro individual en España, es el decano del Colegio de abogados de Barcelona. El arbitraje institucional resulta más costoso que el arbitraje individual (también denominado arbitraje ad hoc), pero las instituciones arbitrales garantizan el buen desarrollo del procedimiento hasta que se dicta el laudo, evitando que las partes deban acudir a los tribunales nacionales. La imposibilidad de apelación de los laudos arbitrales les hace más definitivos que las sentencias declarativas de los juzgados y tribunales nacionales. Los laudos arbitrales pueden ser recurridos, pero los motivos de los recursos son estrictamente limitados. Antes de someter los litigios a arbitraje, las partes deben asegurarse que sus países han ratificado la Convención de N. York o algún otro convenio bilateral o multilateral de las mismas características. En el caso de España la adhesión al Convenio sobre reconocimiento y ejecución de sentencias arbitrales extranjeras hecho en Nueva York el 10 de Junio de 1958 se llevó a cabo el 10 de agosto de 1977. La Convención de N. York de 1958 ordena la ejecución de los laudos arbitrales extranjeros en todos los países firmantes al hacerlos equivalentes a las sentencias judiciales declarativas de los juzgados y tribunales nacionales. Cuando una parte no accede a cumplir voluntariamente un laudo arbitral la parte que sufre el incumplimiento del laudo puede acudir a los juzgados y tribunales del país de la parte que ha incumplido el laudo para solicitar la ejecución del mismo. Es decir, dado que el laudo arbitral es equivalente a una sentencia declarativa, su incumplimiento genera las mismas consecuencias que el incumplimiento de una sentencia declarativa. En el art. 2 de la Convención de N. York se especifica que los países firmantes sólo reconocerán aquellos acuerdos de arbitraje que hayan sido formalizados por escrito. Por lo que es muy importante destacar en el contrato la cláusula de sometimiento a arbitraje. Además también es recomendable indicar: ■

Derecho a aplicar por el árbitro.


■

Número de árbitros.

■ ■

Lugar del arbitraje e idioma del arbitraje. También es aconsejable con posterioridad al contrato realizar un escrito posterior de sometimiento a arbitraje.

La Cláusula Arbitral La forma de prevenir los conflictos extrajudicialmente es mediante la inclusión de la Cláusula de la Corte de Arbitraje. La inclusión del Convenio Arbitral Tipo o Cláusula en los contratos se negocia entre las partes, al igual que se ha pactado el precio, la forma de pago, la calidad de la mercancía o la fecha de entrega de las mercancías. Una vez incluido en el Convenio de los contratos, las partes tienen garantizada una vía natural y lógica para la resolución del conflicto, beneficiándose de las características del sistema arbitral: una mayor especialización del órgano arbitral en comparación con los órganos jurisdiccionales de los estados, y también la confidencialidad y rapidez. Mediante su inclusión en el contrato las partes se comprometen a someter la resolución de conflictos a determinados árbitros elegidos por ellos mismos. También, la misma cláusula puede establecer los procedimientos a través de los cuales se han de nombrar los árbitros, el procedimiento del arbitraje y la fórmula de la resolución. Las instituciones especializadas en arbitraje cuentan con procedimientos propios realizados a través de reglamentos. La Comisión de Naciones Unidas para el Comercio y el Derecho Internacional (UNCITRAL), cuentan con un modelo de procedimiento arbitral al que la cláusula puede remitirse, y que trata de encontrar un buen equilibrio entre las partes.


HABILIDADES





ACTITUD

DECISIÓN

Escoger entre dos o más alternativas, aquella que se considera más adecuada.

Toda persona tiene en cualquier momento de su vida personal o profesional que decidir entre varias alternativas, y no sólo es decidir lo que se debe hacer y cómo, sino que el paso más importante es el inicial ¿cómo afrontar el paso de decidir qué es lo más conveniente? Concretamente, una persona en el desarrollo de tu trabajo debe potenciar el esfuerzo y la determinación, y ser capaz de responder rápidamente a las exigencias que le puedan plantear sus superiores. Es conveniente, no dejar las acciones o actividades previstas para el último momento y ejecutarlas sin demoras. Dilatar el comienzo de una acción porque no se tiene la confianza necesaria en lo que se debe hacer, puede llevar consigo un perjuicio o retraso en la actividad prevista. A veces por timidez, otros por falta de carácter, se deja que la respuesta definitiva la den otras personas, evitando afrontar la realidad de la situación descrita. En el trabajo, una persona decidida es aquella persona que no tiene miedo a los retos que el trabajo le plantea y lo emprenderá con decisión.




Prevenir y Resolver Conflictos  Bureau Veritas Formación, S.A. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos. El contenido de esta obra está protegido por la Ley. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.

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Entender la Gestión Aduanera


ENTENDER LA GESTIÓN ADUANERA

Para el desarrollo de esta competencia, será necesario analizar la compleja operativa relativa a la presentación en aduanas de las mercancías.


Analizar el Proceso de Integración Económica.

■ ■

Conocer la Clasificación de las Mercancías. Definir el Origen de las Mercancías.

■

Calcular el Valor en Aduana de las Mercancías.

■ ■

Estudiar los Destinos Aduaneros. Delimitar la Deuda Aduanera.


Trabajo Individual: Analizar la gestión aduanera y distinguir los tipos de transacciones

■

económicas que existen. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia. Caso Práctico: Entender los orígenes y trámites de una operación de exportación y contratación

■



Imparcialidad.

AUTOEVALUACIÓN ■

Proceso de Integración Económica.

■ ■

Clasificación de las Mercancías. El Origen de las Mercancías.

■

Valor en Aduanas de las Mercancías.

■ ■

Destinos Aduaneros. La Deuda Aduanera.


Entender la Gestión Aduanera 2

PROCESO DE INTEGRACIÓN ECONÓMICA Todos los procesos de integración regional tiene como objetivo conseguir, o al menos a facilitar, la libre circulación de mercancías. Los más avanzados incluso, estimulan la libre circulación de servicios, personas y capitales. Así, las uniones monetarias, económicas y políticas dan paso a organizaciones con un grado de integración económica muy superior. La libre circulación de mercancías supone la eliminación de todo tipo de barreras arancelarias, comerciales, fiscales, administrativas y físicas a esa circulación de mercancías entre diferentes Estados. Al tratarse de un objetivo ambicioso y complejo, los Estados van asumiendo diferentes modelos de integración. El grado de consecución final dependerá también del nivel de integración económica que se asuma.

Fases en el Proceso de Integración Económica De menor a mayor grado de consecución del objetivo de la libre circulación, se puede clasificar los modelos de la siguiente manera:

PROCESO DE INTEGRACIÓN ECONÓMICA

Acuerdo Preferencial

Se trata de acuerdos en los que una serie de países se conceden entre sí ventajas arancelarias y comerciales, que no aplican a terceros, para impulsar el comercio entre ellos. La reducción o eliminación de derechos no suele ser total, excluyéndose de la preferencia determinados productos. Es la forma más simple de integración. Es un área formada por dos o más países que, de forma inmediata o progresiva, suprimen los obstáculos aduaneros y comerciales entre sí, pero mantienen cada uno frente a terceros países su propio arancel y política comercial.

Área de Libre Comercio

Pueden considerarse como un término medio entre los acuerdos preferenciales y las uniones aduaneras. La diferencia entre una zona de libre comercio y un acuerdo preferencial radica en el carácter más general que tiene la preferencia en la zona de libre comercio, pues aunque con muchas exclusiones, tiende a amparar todas las mercancías objeto de intercambio.

Unión Aduanera

Supone un paso adelante en la libre circulación de mercancías, pues además de las barreras arancelarias y comerciales entre los Estados miembros, supone el establecimiento de un arancel aduanero común frente a terceros, así como una política comercial común. La unión aduanera tiende a una mayor integración económica entre los países integrantes y exige un cierto grado de homogeneización de sus economías y nivel de desarrollo.

Mercado Común

Garantiza totalmente la libre circulación de mercancías, servicios, personas y capitales. Ello supone eliminar las fronteras físicas (aduanas), las fronteras


técnicas (normativas sobre calidad, medio ambiente, salud, etc.) y las fronteras fiscales (armonización de impuestos).

Unión Económica

Esta forma de integración económica de los países abarca todos los elementos del mercado común, así como la unificación de las instituciones económicas y la coordinación de la política económica en todos los países miembros. Aunque es evidente que siguen existiendo entidades políticas separadas, en general, con esta unión se desarrollan algunas instituciones supranacionales cuyas decisiones se aplican a todos los miembros.

Unión Monetaria

Unión Económica Plena/Integración Económica Total

Supone sustituir todas las divisas de los países miembros por una moneda única y crear una institución supranacional (banco central) que diseñe y ejecute la política monetaria. Consiste en integrar completamente las economías de los países miembros y adoptar políticas comunes, hasta formar un único país.

VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes visualizar un vídeo ilustrativo en el que se detallan los inconvenientes derivados de un proceso de integración.


Política Comercial en los Procesos de Integración La política comercial es uno de los pilares fundamentales sobre los que se construyen los procesos de integración aduanera. Constituye el instrumento utilizado por los territorios que conforman el área integrada para, de una manera uniforme y única, fijar medidas que regulen el comercio de los países terceros con el área de referencia.

TIPOS DE POLÍTICA COMERCIAL ■

Política comercial autónoma.

■

Política comercial convencional.

Política Comercial Autónoma La política comercial autónoma constituye el conjunto de medidas jurídicas adoptadas de forma unilateral y destinadas a la protección del mercado interior frente a países terceros.

SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Las medidas de política comercial autónoma están condicionadas al cumplimiento de los compromisos asumidos por cada país en el seno de la Organización Mundial del Comercio (OMC) y en el Convenio del GATT. Navegando por la Web es posible descargarse el Convenio GATT y disponer de información adicional acerca de la OMC.


MEDIDAS DE POLITICA COMERCIAL AUTÓNOMA

Política Arancelaria

Establece el conjunto de medidas a aplicar sobre los tipos arancelarios determinados en el arancel aduanero común para la protección del mercado interior. Constituye una de las principales áreas de la política comercial autónoma.

Regímenes Comerciales

Constituyen un conjunto de medidas que regulan la entrada y salida de mercancías en función de su naturaleza y origen, dando lugar en determinados casos a la adopción de medidas de prohibición, restricción cuantitativa o vigilancia. Son derechos que sirven para proteger sectores amenazados por la importación de productos que se beneficien de alguna medida de apoyo a la exportación no admitida internacionalmente.

TIPOS DE MEDIDAS DE DEFENSA COMERCIAL Medidas de Defensa Comercial

■

Antidumping: Son derechos que se establecen para hacer frente a los precios dumping, es decir, a una reducción de los precios normales de venta por parte del exportador.

■

Antisubvención o compensatorios: Pretenden hacer frente a las importaciones procedentes de Estados no miembros que entran en condiciones de ventaja, al estar subvencionadas por los gobiernos de sus propios países

Sistemas de Preferencias Generalizadas

Procedimiento por el cual, de forma unilateral y sin contrapartidas, se otorgan determinados beneficios arancelarios a países en vía de desarrollo. Estos beneficios se aplican fundamentalmente a los productos industriales y consisten normalmente en la reducción o supresión del arancel general en determinados casos y para algunos países, mediante el establecimiento de contingentes o límites arancelarios.


DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar un documento con información detallada sobre los tipos de aranceles que existen.

Política Comercial Convencional La política comercial convencional o bilateral con países terceros constituye el conjunto de medidas que posibilitan el intercambio de mercancías a través de relaciones especiales adoptadas de forma consensuada con países o grupos de países. La finalidad de estos acuerdos es la concesión de rebajas arancelarias, pudiendo llegar a una supresión total, que faciliten los intercambios mutuos.


CLASIFICACIÓN DE LAS MERCANCÍAS Las diferentes políticas para mejorar las relaciones comerciales internacionales exigen para su aplicación, la existencia de una clasificación coherente de las mercancías que permita a las autoridades establecer las distintas medidas (aranceles, régimen comercial, etc.), y a los operadores conocerlas, además de permitir la elaboración de las estadísticas que se requieran.

Sistema Armonizado La clasificación de la mercancía se realiza en función de su naturaleza o composición y para productos más complejos, en función de su uso o destino. Se lleva a cabo mediante la asignación de un código de seis dígitos que se estructura conforme a unos criterios determinados.

FORMACIÓN DE LOS CÓDIGOS DEL SISTEMA ARMONIZADO Los distintos productos se clasifican en 96 capítulos mediante. Se denominan mediante dos dígitos que de forma correlativa y del 01 al 97 (excepto el 77) agrupan las mercancías de características análogas. Los capítulos siguen un orden, comenzando por productos del reino animal, seguidos del vegetal y mineral. A su vez se disponen teniendo en cuenta un orden, desde productos menos avanzados a productos más elaborados. El primer capítulo, 01, corresponde a animales vivos y el último, el 97, a los objetos de arte, antigüedades, etc. Capítulos

Los capítulos se agrupan en 21 secciones que, con el mismo criterio, incluyen los capítulos correspondientes a productos de características comunes. De este modo, por ejemplo, la sección I incluye los capítulos 01 al 05 y se refiere a los animales vivos y productos del reino animal. Es importante tener presente que el código de la sección no se incluye nunca en el código estadístico o arancelario del producto, y su importancia radica únicamente, como se verá, en las normas y reglas que determinan los criterios de clasificación de las mercancías que comprenden.

Los productos incluidos en un capítulo a su vez pueden ser subclasificados en las denominadas partidas del SA. Para ello se utilizan otros dos dígitos (el 3º y el 4º) que añadidos a los del capítulo correspondiente permiten concretar más la clasificación que se precise. Partidas

Estos dígitos, al igual que los dos anteriores (1º y 2º), se establecen de forma correlativa a partir del "01" y, dentro de cada capítulo, tantos como se precisen.


EJEMPLO En el capítulo 01 “animales vivos” se incluyen las siguientes partidas: 0101: caballos, asnos, mulos y burdéganos, vivos. 0102: animales vivos de la especie bovina. 0103: animales vivos de la especie porcina. 0104: animales vivos de las especies ovina o caprina. 0105: gallos, gallinas, patos, gansos, pavos (gallipavos) y pintadas, de las especies domésticas, vivos. 0106: los demás animales vivos.

Para lograr una mayor concreción de los productos incluidos en una misma partida, el SA establece una tercera subdivisión, utilizando para ello dos nuevos dígitos (el 5º y 6º) que forman, en conjunto, las denominadas subpartidas SA. El funcionamiento de estos dos nuevos dígitos es diferente a los anteriores (1º 4º), puesto que en realidad pueden suponer dos nuevas subdivisiones: ■

Utilizando el 5º número del código de forma correlativa a partir del 1 y tantas como se precisen (si dentro de una partida no fuera precisa ninguna subdivisión, se utilizará el 0; además el número 9 suele utilizarse para hacer referencia, de forma genérica, a "los demás", es decir, al resto de productos de la partida no incluidos en subdivisones anteriores).

Subpartidas

■

Si fuera precisa una nueva subdivisión, se utilizaría el 6º dígito igualmente y con los mismos criterios.

EJEMPLO Dentro de la partida 0101 “caballos, asnos, mulos y burdénagos, vivos” existen las siguientes subpartidas: 0101 10: caballos: reproductores de raza pura. 0101 90: los demás caballos.


Nomenclatura Combinada (NC) La Unión Europea ha establecido su clasificación de mercancías a partir de la estructura SA, adaptándola a sus necesidades específicas, estableciendo la denominada nomenclatura combinada mediante una nueva subdivisión. Para ello ha utilizado dos nuevos dígitos añadidos a las subpartidas del SA (el 7º y el 8º). El funcionamiento de estos dos nuevos dígitos es exactamente igual al 5º y 6º del SA, por lo que, en realidad, pueden suponer dos subdivisiones. Del mismo modo, se utiliza el 0 para los casos en los que no se precisen subdivisiones y el 9 para referirse a "los demás". Dentro de “los demás (0101 90)”, se ha establecido una nueva subdivisión, diferenciando entre caballos que se destinen al matadero (0101 90 11), los demás caballos (0101 90 19), asnos (0101 90 30) y mulos y burdéganos (0101 90 90). Esta codificación, además de permitir la clasificación de todas las mercancías sin exclusión, ha de establecer igualmente los procedimientos y criterios a seguir para la correcta determinación de las partidas correspondientes a cada producto: las reglas generales para la interpretación de la nomenclatura combinada. Este sistema de clasificación, común por lo tanto a todos los países miembros, será el utilizado en la Unión Europea para establecer el arancel aduanero común (AAC), así como para determinar el resto de medidas arancelarias y comerciales aplicables a sus intercambios comerciales con el exterior, utilizándose también para la elaboración de las estadísticas comunitarias.

ASPECTOS PARA LA INTERPRETACIÓN DE LA NOMENCLATURA COMBINADA ■

La clasificación se realizará en función de las notas de cada capítulo y sección; los títulos sólo son indicativos.

■

Un producto se representará por una partida tanto si se está completo como si se aparece incompleto, sin terminar o desmontado, siempre que reúna las características del producto completo. Asimismo, la clasificación se efectuará respecto de la materia constitutiva aunque ésta se encuentre mezclada con otras, así como respecto a las manufacturas que, en todo o en parte, estén constituidas por dicha materia.

■

En el supuesto de que un artículo pueda clasificarse en más de una partida, prevalecerá aquella que defina específicamente al producto frente a la que lo describa de forma más genérica.

■

En el caso de mezclas o surtidos, las partidas correspondientes a cada una de las materias deben considerarse específicas y la clasificación se realizará, si fuera posible determinarlo, respecto al producto o materia que confiera al conjunto su carácter esencial.

■

De no ser posible la aplicación del criterio anterior, se tendrá en cuenta la última partida por orden de numeración (el código más alto) entre las susceptibles de aplicación.

■

Cuando para clasificar una mercancía no puedan aplicarse las reglas anteriores, se utilizará el código correspondiente a las mercancías con las que aquella tenga mayor analogía.


■

En general, los estuches para armas, cámaras fotográficas, instrumentos musicales o de dibujo, joyas, etc. (salvo que confieran al artículo su carácter esencial), así como los envases (salvo si son susceptibles de un uso repetido), se clasifican con el artículo que contienen.

■

La clasificación en subpartidas de los artículos incluidos en una misma partida se realizará en función de los textos y notas de las mismas, siempre al mismo nivel y siendo igualmente de aplicación las notas del capítulo y de la sección correspondientes.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar un documento con información relevante sobre el sistema de clasificación TARIC.

Nandina NANDINA constituye la Nomenclatura Arancelaria Común de la Comunidad Andina y también está basada en el Sistema Armonizado. La Comunidad Andina la componen Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela. El código numérico está compuesto por ocho dígitos donde los dos últimos constituyen las subpartidas NANDINA. Para ello ha utilizado dos nuevos dígitos añadidos a las subpartidas del SA (el 7º y el 8º). Los países miembros podrán crear notas complementarias nacionales y desdoblamientos a diez dígitos denominados “subpartidas nacionales”, siempre que nos contravengan la NANDINA.


EL ORIGEN DE LAS MERCANCÍAS Se trata de un elemento que tiene gran trascendencia en el comercio internacional, ya que condiciona decisivamente las medidas de política arancelaria, comercial, sanitaria, de ayuda al desarrollo, etc. que se va a aplicar a las mercancías en los países donde serán importadas.

TIPOS DE ORIGEN

No Preferencial

Cada país determina unilateralmente las reglas de origen que se utilizarán en su territorio para aplicar estas políticas.

Normas de origen que se fijan de común acuerdo entre los países firmantes de acuerdos preferenciales o de integración. Preferencial

Son las que determinarán las condiciones que deben cumplir las mercancías para poder beneficiarse de las preferencias pactadas en dichos acuerdos.

Cada país tendrá unas normas de origen común y tantas normas de origen preferencial o convenido como acuerdos preferenciales o de integración haya suscrito Esta diversidad, junto con el hecho de que hoy en día, debido a la globalización, es muy frecuente que las mercancías producidas en un país incorporen materias primas o semifacturadas de otros, explica que las reglas de determinación de origen sean complejas.

Origen No Preferencial de las Mercancías De acuerdo con el Consejo de Cooperación Aduanera (Convenio de Kyoto de 1977), son originarios de un país los productos totalmente obtenidos en el mismo y, cuando dos o más países intervienen en la producción de una mercancía, el país donde se haya producido la última transformación sustancial.


CRITERIOS DE ESTABLECIMIENTO DE TRANSFORMACIÓN SUSTANCIAL

Cambio de Partida Arancelaria

Especificación de Transformaciones

Valor Añadido

El origen se concede si, después de la transformación de una o varias materias importadas no originarias, el producto elaborado a exportar se clasifica en una partida arancelaria(a nivel de cuatro dígitos) diferente de la que le corresponde a cada una de las materias no originarias que han sido utilizadas en la fabricación. Se indican las operaciones que confieren o no a las mercancías que las han sufrido, el origen del país donde han sido efectuadas. Normalmente la norma de origen se expresa positivamente indicando la lista de transformaciones o elaboraciones a efectuarse para lograr el origen. Bajo este método los requisitos de la transformación suficiente se expresan en términos de que un porcentaje máximo de valor pueda ser incorporado en lo que respecta a las materias originarias, o dicho de otra forma, supone que un porcentaje mínimo de valor debe ser añadido en el país en el que se efectúa la elaboración.

Origen Preferencial de las Mercancías En un acuerdo de libre comercio desaparecen los aranceles para los productos considerados originarios de los países integrantes del acuerdo y cada país mantiene sus propios aranceles al comercio con países terceros. Es por ello, que la clasificación de un producto como originario determina su acceso en condiciones preferenciales. Cada acuerdo preferencial tiene sus propias normas de origen, de forma que en el caso de la Unión Europea existe un protocolo de normas de origen por cada uno de los múltiples acuerdos de carácter preferencial de la Comunidad. En todos los acuerdos preferenciales o de integración, hay anexo al mismo, un protocolo de origen.

Producto Originario Para adquirir este origen preferencial, el producto deberá haber sido enteramente obtenido en el país beneficiario, o bien resultar de una transformación suficiente de mercancías importadas de terceros países. Para ello se fijan una serie de condiciones necesarias para que los productos puedan adquirir un origen que les permita beneficiarse de medidas arancelarias preferenciales en favor de determinados países o grupos de países.


Reglas de Acumulación Para que las materias originarias de diferentes territorios aduaneros puedan ser tenidas en cuenta en consideración en la determinación del origen, es necesario que se reconozca la posibilidad de acumulación. Esta acumulación, a efectos de determinación del origen se puede presentar en tres modalidades.

TIPOS DE ACUULACIÓN A EFECTOS DE ORIGEN

Acumulación Bilateral

Permite que las materias originarias suministradas por una de las partes firmantes del acuerdo preferencial a la otra sean consideradas como originarias de ésta, siempre que la transformación llevada a cabo en ella no sea una operación insuficiente.

Acumulación Diagonal

Permite además de lo incluido en la acumulación bilateral, que las materias originarias de determinados países distintos de los que son partes contratantes del acuerdo preferencial, puedan ser consideradas, bajo ciertas condiciones, como originarias de las parte contratante del acuerdo que efectúa las operaciones de fabricación en las que se incorporan tales materiales. ■

Acumulación regional: es una forma de acumulación diagonal que se produce en un grupo regional de países beneficiarios para conferir el carácter originario

■

Acumulación total: el área total que establezca el acuerdo preferencial se considera un territorio único, y por tanto cualquier operación de transformación o elaboración efectuada en cualquiera de los países que

Acumulación Multilateral

forman esta área será tenida en cuenta para la determinación del origen. Permite que operaciones de transformación efectuadas en un país de la zona que no alcanzan a conferir el carácter originario de la mercancía sean tenidas en cuenta como realizadas en otro país de la zona al cual se envían dichas mercancías para posterior tratamiento, lo que facilitará lograr que se cumpla la norma de transformación suficiente para que el producto obtenido adquiera el origen preferencial.

Transporte Directo Para la concesión de los beneficios establecidos en un acuerdo preferencial, uno de los requisitos fundamentales, recogido en todos ellos, es el de transporte directo. Es preciso que las mercancías sean transportadas directamente desde el país de exportación al país de importación sin atravesar el territorio de países terceros. Sin embargo, esta regla no se incumplirá por el tránsito de mercancías a través de cualquiera de los países miembros del mismo acuerdo.


Por otra parte, y siempre que fuera necesario, el transporte de los productos originarios de un estado parte de uno de esos acuerdos, podrá efectuarse a través de territorios distintos, con trasbordo o depósito temporal en éstos, si el paso está justificado por razones geográficas y los productos permanecen en todo momento bajo la vigilancia de la aduana de este país. No podrán, por tanto, entrar en los circuitos comerciales de estos países, ni podrán ser sometidos a operaciones distintas de las de carga y descarga o de las necesarias para su conservación en buen estado.

Regla de No “Drawback” Se entiende como la prohibición de todo reintegro o exención de los derechos de aduanas aplicables a la importación de materias no originarias que van a ser objeto de transformación dentro del área de aplicación del acuerdo preferencial. En consecuencia, las materias no originarias utilizadas en la fabricación de productos originarios para las que se hayan expedido o elaborado un certificado de origen, y en sentido amplio, cualquier prueba del origen preferencial, no se beneficiarán del reintegro o la exención de los derechos de aduana en cualquiera de sus formas.

Justificación del Origen de las Mercancías El origen de una mercancía deberá justificarse en el momento de su importación mediante la presentación de un Certificado de Origen para poder acogerse al régimen preferencial. Este certificado deberá ser expedido por una autoridad o por un organismo que ofrezca las garantías necesarias y esté debidamente facultado a tal fin por el país donde se expide.

CONTENIDO DEL CERTIFICCADO DE ORIGEN ■

El número, la naturaleza, las marcas y numeración de los bultos.

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La naturaleza de la mercancía.

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Los pesos bruto y neto de la mercancía, aunque esta indicación podría sustituirse por otra indicación en los casos que resulte más adecuada.

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El nombre del expedidor.

El certificado de origen se expedirá a solicitud escrita del interesado. Cuando las exigencias del comercio así lo requieran, podrá expedirse una o más copias suplementarias del certificado de origen.


Cooperación Administrativa En todos los acuerdos preferenciales está prevista la obligación por parte de las administraciones aduaneras de las partes firmantes del acuerdo, que se presten asistencia mutua con el fin de asegurar la correcta aplicación de las reglas de origen en él recogidas. Esta ayuda mutua va dirigida, principalmente, a la comprobación de la autenticidad de los certificados emitidos.


VALOR EN ADUANAS Se puede definir el valor en aduana como el importe de la mercancía en la aduana de introducción en territorio aduanero comunitario, y no siempre el precio facturado coincide, unas veces por exceso y otras por defecto, con ese valor. La aplicación del arancel aduanero, así como de otras medidas distintas de las arancelarias cuando así esté establecido, exige la determinación de la base sobre la que han de aplicarse el derecho o tarifa arancelaria; dicha base se denomina valor en aduana. En toda lógica, por lo tanto, la determinación del valor en aduana será necesaria cuando resulte de aplicación un derecho ad valorem, o bien, un mixto o compuesto que incorporen el ad valorem. El valor en aduana se obtendrá a partir del valor de transacción (es decir, del precio pagado o a pagar que conste en la factura), se haya o no pagado y con independencia entre el tiempo que transcurra entre la venta y la valoración.

EXCEPCIONES ■

Aquellas operaciones que no puedan considerarse ventas, como por ejemplo, envíos gratuitos, en consignación, etc., en las que habrá que aplicar alguno de los métodos alternativos.

■

Se rechazará como valor en aduana: El precio a pagar si existieran restricciones en la cesión que afectaran al precio, o éste dependiera de contraprestaciones que no pudieran determinarse. En el caso de que una parte de los beneficios posteriores como consecuencia de su reventa revertiera al vendedor. En el supuesto de que existiera vinculación entre vendedor y comprador que afecte al precio.

En todo caso, en cualquiera de los casos descritos, si fuera posible cuantificar o determinar el importe de la contraprestación, beneficio, restricción o afectación, el precio no se rechazaría, sino que se ajustaría con los importes correspondientes.

Características del Valor de Aduana Teniendo en cuenta el valor en aduana, como el precio pagado o a pagar, será preciso considerar los elementos que forman parte de éste, ya que en ocasiones será necesario un ajuste sobre el precio en factura para poder determinarlo.


ELEMENTOS PARA DETERMINAR EL VALOR EN ADUANA Deberán añadirse al precio en factura en el caso de que no estuvieran comprendidos en la misma (se deberá asignar, en su caso, el precio de cada uno de los conceptos o la parte proporcional en razón a su utilización): ■

Comisiones y gastos de corretaje (salvo comisiones de compra).

■

Coste de los envases y del embalaje (mano de obra y material).

■

Materiales y componentes suministrados por el comprador, así como los materiales consumidos durante la producción de las mercancías importadas.

Forman Parte del Valor en Aduana

■

Herramientas, matrices, moldes, etc. igualmente suministrados por el comprador.

■

Trabajos de ingeniería, planos, etc. realizados fuera de la Comunidad y suministrados gratuitamente por el comprador.

■

Cánones, derechos, porcentaje de beneficios que revierta al vendedor, etc. (en general, los importes que deban ser pagados como condiciones de la venta y estén vinculados a la operación).

■

Gastos de transporte y seguro (así como carga y manipulación) hasta el punto de entrada en la Comunidad.

Se deducirán del importe en factura para determinar el valor en aduana si estuvieran incluidos en la misma: ■

Comisiones de compra.

■

Gastos de transporte y seguro correspondientes al trayecto posterior a su introducción en territorio aduanero comunitario.

No Forman Parte del Valor en Aduana

■

Gastos de construcción, montaje, etc. posteriores a la importación.

■

Derechos de importación y otros gravámenes.

■

Gastos relativos al derecho de reproducción.

■

Importe de los intereses por financiación (intereses normales).

Cuando no pueda aplicarse el criterio normal de valoración a partir del precio pagado o por pagar (por no considerarse la operación como venta o por incurrir en alguna de las causas de rechazo), se aplicarán, como métodos alternativos y por este orden los siguientes:


MÉTODOS ALTERNATIVOS DE DETERMINACIÓN DEL VALOR EN ADUANAS Valor de transacción de mercancías idénticas vendidas para su exportación con destino a la comunidad y exportadas en el mismo momento o en fechas cercanas. Se entiende por mercancías idénticas aquellas producidas por el mismo Valor de Transacción de Mercancías Idénticas

productor, en el mismo país, que sean iguales en todo, incluidas sus características físicas, de calidad y prestigio comercial. En caso de no existir mercancías del mismo productor para comparar, se puede tener en cuenta las fabricadas por otros productores siempre que sean del mismo país. Si al aplicar el método resultase más de un valor de transacción, se tomará el más bajo para efectuar la comparación. Valor de transacción de productos similares vendidos para su exportación

Valor de Transacción de Mercancías Similares

con destino a la comunidad y exportadas en el mismo momento o en fechas cercanas. Se entiende por mercancías similares aquellas producidas en el mismo país, que no siendo iguales en todos sus conceptos, tienen características y composición semejantes, lo que les permite cumplir la misma función y ser comercialmente intercambiables. Método basado en el precio unitario al que se venda a un comprador no vinculado con el vendedor la mayor cantidad total de las mercancías importadas, o de otras mercancías importadas que sean idénticas o similares a ellas, en el país de importación. La venta debe realizarse en el momento de la importación o en un momento aproximado.

Método Deductivo o Procedimiento Sustractivo

Método del Coste de Producción

Dado que el punto de partida para calcular el valor deductivo es el precio de venta en el país de importación, es preciso efectuar las siguientes deducciones: ■

Las comisiones, beneficios y gastos generales.

■

Gastos habituales de transporte y seguro y los gastos conexos, posteriores a la importación.

■

Los derechos arancelarios y demás gravámenes pagaderos por la importación y la venta de mercancías en el territorio nacional.

Consiste en determinar el valor en aduana a partir de los elementos constitutivos del precio. Es también conocido como el método de valor


calculado o de valor reconstruido, y se calcula sumando: ■

El coste o el valor de los materiales y de las operaciones de fabricación o de otro tipo efectuadas para producir las mercancías importadas.

■

Una cantidad en concepto de beneficios y gastos generales, igual a la que suele cargarse en las ventas de mercancías de la misma naturaleza o especie que las que se valoren, efectuadas por productores del país de exportación en operaciones de exportación con destino a la comunidad aduanera.

■

Los gastos de transporte y de seguro de las mercancías importadas y los gastos de carga y manipulación asociados al transporte de las mercancías importadas.

Cuando el valor en aduana no pueda determinarse por ninguno de los Método del Último Recurso

métodos anteriores, podrá determinarse según criterios razonables, compatibles con los principios y disposiciones generales del Acuerdo GATT.


DESTINOS ADUANEROS El procedimiento de gestión aduanera a la entrada de las mercancías en el territorio aduanero se inicia desde la introducción de las mercancías y finaliza una vez asignada a la mercancía un destino aduanero, sin perjuicio de la posibilidad de realizar comprobaciones a posteriori dentro del plazo de prescripción. Estos procedimientos han de estar homogeneizados para evitar un tratamiento desigual a los operadores dependiendo del punto por donde sean introducidas o salgan las mercancías del territorio aduanero comunitario. Se entiende procedimiento de la gestión aduanera, el conjunto de actividades encaminadas al control de las mercancías que entran y salen de dicho territorio, así como la determinación, cuando proceda, del importe de la deuda aduanera.

Despacho a Libre Práctica El despacho a libre práctica confiere el estatuto aduanero de mercancía comunitaria a una mercancía no comunitaria. Implica la aplicación de las medidas de política comercial, el cumplimiento de los demás trámites previstos para la importación de unas mercancías y la aplicación de los derechos legalmente devengados. En caso de producirse una bajada del tipo del derecho, siempre que sea antes de concederse el levante de la mercancía, se podrá pedir la aplicación del tipo más favorable. Si las mercancías pagaran derechos reducidos o nulos, entonces se someterán a control aduanero, hasta que se exporten o se destruyan dichas mercancías o, cuando se acepte, previo pago de los derechos devengados, para ser utilizadas con fines distintos. Las mercancías despachadas a libre práctica perderán su estatuto aduanero de mercancías comunitarias cuando: ■ ■

La declaración de despacho a libre práctica quede invalidada tras el levante. Los derechos de importación correspondientes a dichas mercancías se devuelvan o condonen: Bien en el marco de un régimen de perfeccionamiento activo en forma de reintegro Bien para mercancías defectuosas o que no se ajusten al contrato de conformidad.


Depósito Temporal Es un destino transitorio hasta que las mercancías puedan recibir un destino aduanero. Se trata de una autorización provisional de entrada de la mercancía en el territorio aduanero hasta que se produzca el despacho de la mercancía a libre práctica o su inclusión en algún otro régimen de los contemplados. Las mercancías en depósito temporal únicamente podrán permanecer en lugares autorizados por las autoridades aduaneras y en las condiciones fijadas por dichas autoridades. Dichas autoridades también podrán exigir a la persona que esté en posesión de las mercancías, la constitución de una garantía a fin de asegurar el pago de cualquier deuda aduanera que pudiera surgir. Las mercancías en depósito temporal no podrán ser objeto de más manipulaciones que las destinadas a garantizar su conservación en el estado en que se encuentren, sin modificar su presentación o sus características técnicas.

Inclusión en un Régimen Económico Aduanero El desarrollo del comercio internacional y su gran influencia en los procesos productivos, motiva la necesidad de disponer de flexibilidad para cubrir determinadas situaciones económicas, estableciéndose regímenes especiales para atender a los numerosos casos en que las mercancías no entran ni salen del territorio con carácter definitivo. La característica básica de estos regímenes aduaneros es la exoneración total o parcial del pago de los derechos arancelarios. La inclusión de la mercancía en un Régimen Económico Aduanero no es un derecho sino una concesión que la autoridad aduanera cede al obligado a satisfacer la deuda aduanera. La autorización otorgada establecerá las condiciones de utilización del régimen y el titular de dicha autorización estará obligado a informar a las autoridades aduaneras de cualquier circunstancia que surja con posterioridad y que pueda influir en su mantenimiento y contenido. El conocimiento de estos regímenes permite a las empresas lograr un mayor nivel de competitividad logrando disminuir los costes de adquisición de la mercancía de importación o retrasar el pago de la deuda aduanera en su despacho a la libre práctica, logrando así reducir sus costes financieros o despachar la mercancía cuando ésta ya ha sido vendida.


Importación Temporal Es el régimen suspensivo y económico que permite la introducción y uso de mercancías no comunitarias, con exención total o parcial de derechos y medidas de política comercial, cuando éstas sean introducidas con carácter temporal y posteriormente reexportadas sin haber sufrido modificaciones, salvo la depreciación normal por el uso que se haga de ellas. Para la utilización de éste régimen es necesaria la obtención de una autorización previa, y el plazo máximo de estancia de las mercancías será de 24 meses. Este régimen se utiliza cuando las mercancías sólo tienen que permanecer temporalmente en el territorio aduanero no justificándose entonces el pago definitivo de los derechos e impuestos de importación aplicables.

TIPOS DE IMPORTACIÓN TEMPORAL ■

Mercancías destinadas a ser expuestas en una feria o exposición.

■

Material pedagógico y científico.

■

Material quirúrgico y de laboratorio, prestado gratuitamente a un centro de salud.

Exención Total

■

Envases.

■

Moldes, instrumentos de medida, siempre que el 75% de la producción se exporte.

■

Muestras o pedidos de prueba.

■

Obras de arte para una exposición.

■

Mercancías que deban ser homologadas.

■

Medios de producción de sustitución. Si es gratuito y por un periodo máximo de seis meses.

■

Incluyen todas aquellas mercancías que sin ser propiedad de un no residente, no son clasificables en los casos anteriores.

Exención Parcial

■

Quedan excluidos de la posibilidad de acogerse a éste régimen: Todos los productos consumibles Las mercancías cuya utilización pueda causar un perjuicio a la economía, principalmente por razones de duración.


Transformación Bajo Control Aduanero Consiste en introducir en el territorio aduanero mercancía no comunitaria, sin que suponga el pago de derechos de importación, para modificar su estado y despachar a libre práctica con los derechos de importación que les correspondan a los productos que surjan de esta transformación, que se denominan “productos transformados”. Las operaciones de transformación se pueden realizar en los recintos aduaneros, en los depósitos aduaneros o en los debidamente aprobados y autorizados por la aduana y bajo su control

Régimen de Perfeccionamiento Activo Consiste en importar mercancías no comunitarias eliminando derechos e impuestos a la importación y medidas de política comercial, para una vez perfeccionadas, mediante su transformación, sean reexportadas fuera del territorio aduanero. A estos productos resultado de operaciones de perfeccionamiento se les conoce como “productos compensadores”.

OPERACIONES DE PERFECCIONAMIENTO PERMITIDAS ■

La elaboración de mercancías, incluso su montaje, su ensamblaje y su adaptación a otras mercancías.

■

La reparación de mercancías, incluso su restauración y su puesta a punto.

■

La utilización de algunas mercancías utilizadas en la fabricación de productos destinados a la exportación, a pesar de que desaparezcan total o parcialmente durante el proceso de fabricación.

El procedimiento de concesión de la autorización se inicia a instancia de la persona que efectúe o mande efectuar las operaciones de perfeccionamiento, mediante solicitud expresa. Dicha solicitud deberá especificar todos los datos necesarios para la expedición de la autorización, entre los que se han de encontrar los siguientes: ■ ■

Mención de los productos compensadores Lugar donde se realizará el perfeccionamiento

■

Coeficientes de rendimiento específico

■

Cantidades a obtener.


La posibilidad de una empresa a acogerse a este régimen está condicionada al hecho de que realmente tenga dificultades para proveerse de las mercancías que quiere importar en el mercado interior. En el funcionamiento del régimen de perfeccionamiento activo hay que tener en cuenta los siguientes factores: ■

Factor tiempo: las autoridades aduaneras fijarán el plazo, en el cual los productos compensadores

■

deben ser exportados. Coeficientes de rendimiento: en la concesión se fijará las cantidades de los productos importados que han de ser utilizados en la obtención del producto compensador.

El régimen de perfeccionamiento activo se extingue en el momento en el que los productos compensadores han sido exportados, habiéndose cumplido todas las condiciones de utilización del régimen. Otra posibilidad de extinción es cuando las mercancías o productos compensadores reciben otros destinos aduaneros.

REQUISITOS PARA LA AUTORIZACIÓN DEL RÉGIMEN DE PERFECCIONAMIENTO ACTIVO ■

Que se otorgue a personas establecidas en la comunidad.

■

Que sea posible identificar las mercancías de importación en los productos compensadores o comprobar que se reúnen las condiciones estipuladas para las mercancías equivalentes.

■

Que se cumplan las condiciones económicas, es decir, que el régimen contribuya a crear condiciones más favorables para la exportación o reexportación, siempre que no se perjudiquen los intereses esenciales de los productores de la comunidad.

SISTEMAS DEL RÉGIMEN DE PERFECCIONAMIENTO ACTIVO Permite la importación de mercancías no comunitarias para ser exportadas fuera Sistema de Suspensión del territorio aduanero después de las operaciones de perfeccionamiento, sin que las mercancías estén sujetas a derechos de importación ni a las medidas de política comercial.

Sistema de Reintegro

Permite la devolución de los derechos pagados por las mercancías importadas a libre práctica o a consumo cuando, después de sufrir las operaciones de perfeccionamiento, son exportadas fuera de la comunidad.


Régimen de Perfeccionamiento Pasivo Consiste en el régimen aduanero que regula la introducción de mercancías no comunitarias en el territorio aduanero, cuando después de haber estado exportadas temporalmente, retornan transformadas en forma de productos denominados compensadores. En el momento de su retorno al territorio aduanero, se despachan a libre práctica con la exención total o parcial de los derechos de importación. A través de este régimen aduanero se aprovechan las ventajas de la distribución internacional del trabajo. La justificación de la salida de la mercancía al exterior para su transformación se debe a que, o bien las operaciones a realizar son imposibles de efectuar en el territorio propio, bien por condiciones técnicas o bien porque se pueden realizar en condiciones económicas mucho más favorables en el exterior. Las materias primas o productos semielaborados de un país son enviados a otro para sufrir una transformación, gracias a la mano de obra más barata o a tecnologías inexistentes en el primer país, cuyo resultado es la obtención de productos acabados a un precio más competitivo frente al mercado internacional. Los dos países salen beneficiados: ■

El primero, por dar salida a sus productos o por reimportarlos como productos terminados con un

■

valor añadido reducido. El segundo por exportar mano de obra o tecnología.

Al igual que en el régimen de perfeccionamiento activo, el pasivo debe de ser previamente autorizado por las autoridades aduaneras, y para ello es necesario que se cumplan las mismas circunstancias que en él. El beneficio arancelario consiste en reducir del importe de los derechos de importación que corresponden a los productos compensadores respecto al importe de los derechos de importación aplicables a las mercancías de exportación temporal. El régimen de perfeccionamiento pasivo se extingue en el momento en el que los productos compensadores han sido importados, habiéndose cumplido todas las condiciones de utilización del régimen. Otra posibilidad de extinción es cuando las mercancías o productos compensadores reciben otros destinos aduaneros.


DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar un documento donde se detallan las áreas exentas.


LA DEUDA ADUANERA Como norma básica y general, toda mercancía que es introducida en el territorio aduanero comunitario conlleva una deuda aduanera que deberá satisfacer.

NACIMIENTO DE LA DEUDA ADUANERA Dará origen a una deuda aduanera de importación en los siguientes casos: En la Importación

■

El despacho a libre práctica de mercancía sujeta a derechos de importación.

■

La inclusión de dicha mercancía en el régimen de importación temporal con exención parcial de los derechos de importación

Aunque en general la exportación de una mercancía no conlleva una deuda aduanera, existen ciertos casos especiales en los que es posible la existencia de aranceles y demás gravámenes. En la Exportación

Así, dará origen a una deuda aduanera de exportación la exportación, fuera del territorio aduanero comunitario, con declaración en aduana de la mercancía sujeta a derechos de exportación. La deuda aduanera, en este caso, se originará en el momento en el que tenga lugar la admisión de esta mercancía en declaración en aduana.

Todo importe de derechos de importación o de derechos de exportación resultante de la deuda aduanera deberá ser calculado por las autoridades aduaneras desde el momento en que dispongan de los elementos necesarios para su cálculo. Una vez realizado el cálculo, deberá comunicarse el importe de los derechos al deudor. En los procesos de integración en los que participan varios Estados, es esencial contar con una documentación única para formalizar los trámites aduaneros. La declaración aduanera es el acto por el que una persona manifiesta, según las formas acordadas y los procedimientos establecidos, la voluntad de asignar a una mercancía un régimen aduanero determinado. La realización de la declaración constituye un acto vinculante del que se derivan una serie de responsabilidades para el declarante. No obstante, el declarante puede rectificar e incluso solicitar la invalidez de la declaración teniendo como límite máximo para su realización, el momento en el que la administración manifiesta su voluntad de reconocer las mercancías, haya comprobado la inexactitud de los datos presentados o bien haya ordenado el levante de las mercancías, todo ello sin perjuicio de las sanciones que de dicho hecho pudieran derivarse.


En el ámbito de la Unión Europea, la declaración aduanera se presenta en un formulario único: el Documento Único Administrativo (DUA).

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar un documento con el impreso oficial del DUA.

Este modelo oficial se compone de una serie de casillas obligatorias, entre las que cabe destacar la identificación del operador, y en su caso, su representante, la posición estadística y descripción de la mercancía, la liquidación declarada, el valor en aduana, el origen, etc. Los países iberoamericanos, se encuentran actualmente en una etapa de armonización de los datos incluidos en las declaraciones aduaneras. Así por ejemplo, en MERCOSUR, no existe el documento único aduanero para el área integrada, pero sí están armonizados los datos que se requieren para la declaración.

EXTINCIÓN DE LA DEUDA ADUANERA ■

Por el pago del importe de los derechos.

■

Por la condonación del importe de los derechos.

■

Cuando la declaración en aduana se invalide por errores en la declaración.

■

Cuando las mercancías, antes de que se haya autorizado el levante, sean o bien intervenidas y simultáneamente o posteriormente decomisadas, o bien destruidas por o abandonadas, o bien destruidas e irremediablemente perdidas por causa que dependa de la naturaleza misma de dichas mercancías, o por caso fortuito o de fuerza mayor.

El Despacho Aduanero Son los trámites necesarios para dar destino a las mercancías, liquidar la deuda aduanera y la obtención o pérdida, según el caso, del estatuto de mercancía comunitaria. La llegada de un medio de transporte procedente del exterior al territorio aduanero comunitario supone el inicio del procedimiento de gestión aduanera.


La normativa comunitaria exige que las mercancías que se introduzcan en el territorio aduanero comunitario estén bajo vigilancia aduanera desde su llegada, pudiendo ser sometidos a controles por parte de estas autoridades. Las mercancías introducidas en territorio aduanero comunitario deben ser presentadas a la aduana y ser objeto de declaración sumaria. Se conoce como declaración sumarial a aquella declaración que contiene la mercancía que vaya a ser introducida y descargada en el territorio aduanero comunitario. Esta declaración es única por medio de transporte.

CONTENIDO DE LA DECLARACIÓN SUARIAL ■

Identificación del titular del medio de transporte.

■

Número de identidad del medio de transporte.

■

Puerto o aeropuerto de carga y descarga.

■

Número de bultos.

■

Partida del Sistema Armonizado que identifica la mercancía(a nivel de cuatro dígitos)

La declaración sumaria es a menudo sustituida por manifiesto o conocimiento, en función del medio de transporte en el que lleguen las mercancías, por ejemplo, en el transporte aéreo se llamará manifiesto o conocimiento aéreo. Cuando la aduana del primer punto de entrada a la comunidad no coincida con la aduana de destino definitivo (aduanas subsiguientes), existe la obligación de presentar en el primer punto de entrada una declaración sumaria por toda la mercancía cargada en el medio de transporte, sea o no destinada a este territorio. En esta aduana de entrada se realizarán los controles de seguridad, que pueden establecer como resultado de este primer análisis de riesgos, la prohibición a la importación o, en su caso, transmitir la información de riesgo a la subsiguiente aduana dentro del territorio aduanero común.

Presentación en Aduanas de las Mercancías Las mercancías que entren en el territorio aduanero comunitario será presentadas en aduanas por la persona que las introduzca en dicho territorio o, si procede, por la persona que se haga cargo de su transporte tras su introducción, salvo en el caso de las mercancías transportadas en medios de


transporte que se limiten a atravesar las aguas territoriales o el espacio aéreo comunitario sin hacer escala en él. La persona que presente las mercancías hará referencia a la declaración sumaria o a la declaración de aduanas presentada previamente en relación con las mercancías. El transportista es el responsable ante la aduana de que todas las mercancías introducidas en el territorio aduanero comunitario estén incluidas en la declaración sumarial. Los errores apreciados en la declaración, ya sean sobras o faltas, y otras rectificaciones advertidas, podrán ser objeto se sanciones impuestas al declarante o titular del medio de transporte.

Descarga de las Mercancías Presentadas en Aduanas Únicamente se podrán descargar o trasbordar las mercancías del medio de transporte en el que se hallen previa autorización de las autoridades aduaneras, en los lugares designados o autorizados por dicha autoridad. No obstante, se podrá prescindir de dicha autorización en caso de peligro inminente que exija la descarga inmediata de las mercancías, en su totalidad o en parte. En tal caso, se informará sin demora a las autoridades aduaneras. Con el fin de garantizar el control tanto de las mercancías como del medio de transporte empleado, las autoridades aduaneras podrán exigir en cualquier momento la descarga y desembalaje de las mercancías.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar un documento en el que dispondrás de toda la información acerca de los Operadores Económicos Autorizados.


HABILIDADES





ACTITUD

IMPARCIALIDAD Actitud o comportamiento que exige no inclinarse por ninguna de las partes que intervienen en un conflicto, ni apoyar expresamente la solución planteada por una de ellas.

En una organización empresarial, todas las decisiones deban adoptarse en base a criterios objetivos, sin que en ningún caso los prejuicios ni las emociones afecten a la toma de decisiones. La imparcialidad representa no tener interés personal en el resultado de un conflicto, y se basa en la credibilidad de los motivos y argumentos utilizados para adoptar una decisión. Es muy utilizada la frase “nadie puede caminar hacia ninguna parte”, cuando en realidad si se adopta una decisión, siempre se sigue una dirección hacia delante o hacia atrás. Por tanto, es fundamental para cualquier persona que intervenga en un conflicto, que carezca de ningún interés en la solución del litigio, de esta manera ser imparcial significa: ■ Adoptar decisiones sin verse afectado en las valoraciones por determinados prejuicios sobre las personas. ■ Actuar sin estar influenciado por las opiniones y sugerencias de las partes interesadas. ■ No involucrarse ni personal ni emocionalmente en el asunto en conflicto.




Entender la Gestión Aduanera  Bureau Veritas Formación, S.A. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos. El contenido de esta obra está protegido por la Ley. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.

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Utilizar el Comercio Electrónico o e-Commerce


UTILIZAR EL COMERCIO ELECTRÓNICO O E-COMMERCE Para el desarrollo de esta competencia, será necesario conocer y ser capaz de analizar como el comercio se ha adaptado a las tecnologías de la información.


■

Conocer el Inicio de la Actividad Comercial en

■

Internet.

■ ■ ■

Comercio Electrónico.

Entender la Evolución del Comercio Electrónico.

■

Desarrollar

las

Actividades

del

■

Comercio

■

Conocer los Participantes en las Transacciones Conocer

Definir

las

Ventajas

e

Inconvenientes

del

Comercio Electrónico.

los

Aspectos

Conocer la Estrategia de Comercio Electrónico o Tienda Online.

Comerciales Electrónicas.

■

Dominar los Requerimientos de Seguridad en Internet.

Estudiar el Conocimiento como Mercancía. Electrónico.

■

Utilizar los Instrumentos de Internet Aplicables al

Relevantes

del

Consumidor y del Producto.


■

Trabajo Individual: Analizar la gestión aduanera y distinguir los tipos de transacciones económicas que existen. A realizar a lo largo de esta Unidad de Competencia.

■

Caso Práctico: Entender los orígenes y trámites de una operación de exportación y contratación internacional. A realizar a lo largo del Módulo/Curso.

■

Debate: Comprender la operativa de los mercados y de las relaciones internacionales. A realizar a lo largo del Módulo/Curso.


■

Motivación a la Calidad.

AUTOEVALUACIÓN ■ ■ ■ ■ ■

Inicio de la Actividad Comercial en Internet.

■

Electrónico.

Evolución del Comercio Electrónico. El Conocimiento como Mercancía. Actividades del Comercio Electrónico.

■ ■

Requerimientos de Seguridad en Internet.

■

Estrategia de Comercio Electrónico o Tienda

Participantes en las Transacciones Comerciales Electrónicas.

■

Instrumentos de Internet Aplicables al Comercio

Ventajas e Electrónico. Online.

Aspectos Relevantes del Consumidor y del Producto.


Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce 2

Inconvenientes

del

Comercio

INICIO DE LA ACTICIVIDAD COMERCIAL EN INTERNET Antes de llevar a cabo el inicio de la actividad por Internet, es preciso tener en cuenta una serie de consideraciones previas: ■

Se debe tener muy claro aquello que se quiere realizar, incluso determinando de antemano el

■

presupuesto que se está dispuesto a gastar. La creación de una página web, ayuda a reforzar la imagen de la empresa, ya que es un canal a través del cual se pueden realizar acciones de comunicación o ventas. Ello requiere del soporte estratégico de la empresa.

■

Hay que tener en cuenta la reticencia cada vez mayor de los usuarios, a recibir publicidad no deseada.

Como cualquier acción que se realice en la empresa, es preciso llevar a cabo un análisis del entorno competitivo en el que se desarrolle la actividad, detectando cuáles son los puntos fuertes y débiles de la compañía.

Decisiones a Tener en Cuenta Cuando una empresa decide dar el paso a la realización de actividades comerciales a través de la Red, se enfrenta a dos tipos de decisiones:

Planificación

Se han de establecer unas directrices que en el futuro actuarán como guía de la actividad.

Aspectos Técnicos

Los aspectos técnicos determinan la parte operativa de la actuación de la empresa en la Red.

Proceso de Iniciación del Comercio Electrónico Son varias las etapas que debe seguir una empresa cuando decide iniciar su actividad comercial a través de la Red.


Objetivos

A la hora de definir los objetivos, hay que tener en cuenta que el salto a Internet supone el acceso a un mercado de superior magnitud, por lo que es preciso definir muy detalladamente los clientes objetivos a los que se va a dirigir la empresa. En este sentido existen varios aspectos a considerar, como la imagen que se intenta transmitir.

Planificación

Definición de Contenidos

La empresa analizará el grado de competitividad que existe en el mercado que ha elegido, pues por lo general será preferible buscar mercados o segmentos en los que no existan muchos competidores. La empresa decidirá qué información va a poner a disposición del usuario a través de la web, por lo que es preciso que conozca de antemano los intereses de los clientes potenciales. En torno a la página web, se creará un colectivo de personas con cierto interés en los contenidos de la página, y susceptibles al envío de información por correo electrónico.

Audiencias

Para ello es imprescindible poner a disposición del usuario, información útil, así como de promocionarlos adecuadamente. Por otro lado hay que ser flexibles, para de ese modo adaptarse a los posibles cambios del entorno.

Productos Ofertados

Internet permite ofrecer servicios adicionales en la compra de un producto, de forma que el consumidor percibirá unos beneficios asociados a la compra por Internet.

Ingresos

La compañía debe definir con antelación, cuestiones relativas al cobro o la seguridad de las transacciones.

Evolución

Una vez completado el proceso, el negocio resultante no es definitivo, sino el inicio a partir del cual o bien vender nuevos productos a los clientes actuales, o bien buscar nuevos clientes.


EVOLUCIÓN DEL COMERCIO ELECTRÓNICO La concepción que hoy en día se tiene del comercio electrónico, ha variado mucho desde su irrupción en el mundo de las relaciones comerciales. Desde el envío electrónico de un pedido de compra, hasta la adquisición de bienes y servicios online, el cambio ha sido considerable. En un principio, aproximadamente a comienzos de los años 70, el uso de las computadoras en aspectos comerciales, estaba restringido a la transmisión de datos a través de tecnologías que permitían el intercambio de documentos. Conforme se fueron mejorando las telecomunicaciones y aumentó la accesibilidad hacia los soportes informáticos, Internet se consolidó como el medio ideal en el que llevar a cabo el desarrollo de nuevas formas de relaciones comerciales. Las tecnologías de la información y la comunicación (TIC) desempeñan un papel esencial en el desarrollo de la venta a distancia, ya que permiten desarrollar actividades de comunicación interactivas, a partir de las cuales se crean y mantienen relaciones fructíferas con los clientes.

Origen del Comercio Electrónico La adopción de sistemas de comunicación interactiva, cuya tecnología más común es la telemática, es decir, el conjunto de servicios para cuya prestación se aplican técnicas de informática y telecomunicación, conduce al nacimiento del comercio electrónico. Se puede decir que el comercio electrónico surge cuando los esfuerzos de marketing en los medios electrónicos, dan lugar a una transacción comercial. Por comercio electrónico se entiende la utilización de tecnologías de la información, en la mejora de la eficiencia de las relaciones comerciales, lo cual incluye como objeto de comercio, cuestiones tan diversas como comercio de bienes y servicios, compra-venta de acciones, subastas o servicios en línea.

VIDEO EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma) En el siguiente enlace se puede encontrar un vídeo ilustrativo sobre el tema.


Características del Comercio Electrónico Algunas de las características del comercio electrónico son: ■

El vendedor presenta sus productos a través de la red de comunicaciones.

■

El cliente, lo visualiza en la pantalla de su terminal y toma sus decisiones de compra, las cuales

■

también puede transmitir por medio de la red de comunicaciones. El consumidor tiene el control sobre la información a la que accederá y el tiempo que dedicará a la

■

compra, es decir, él decide qué información es la que desea que se le facilite y cuánto tiempo va a destinar a leerla. El usuario emite la orden de compra por medio de una red de telecomunicaciones, para lo que se

■

sirve de un dispositivo específico. El distribuidor recibe la orden de compra, expide y entrega el pedido, en su caso, en el domicilio del cliente.

EJEMPLO DE COMPRA A TRAVÉS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

Diferencias entre el Marketing Electrónico y el Comercio Electrónico Se ha de tener en cuenta que no siempre los esfuerzos de marketing electrónico conducen al cierre de la venta, por lo que el marketing electrónico y el comercio electrónico, no son sinónimos.


Se trata de la compra y venta de productos o de servicios a través de medios Comercio Electrónico o electrónicos, tales como Internet y otras redes informáticas. Se puede decir que es la aplicación de la avanzada tecnología de información para incrementar la e-Commerce

eficacia de las relaciones empresariales entre socios comerciales.

Marketing Electrónico

Consiste en el estudio de las técnicas del uso de Internet que son necesarias para publicitar y vender productos y servicios. El marketing electrónico incluye la publicidad por clic, los avisos en páginas Web, los envíos de correo masivos, el marketing en buscadores, el uso de redes sociales así como los blogs.

Tienda Online

Es un sitio Web que vende productos por Internet.

Sitios de Comercio Electrónico El incremento del número de transacciones realizadas en la red, es un hecho que respalda el constante desarrollo del comercio en Internet. En este sentido, la realización de operaciones comerciales en Internet, requiere de la consolidación de un espacio destinado a tal fin, y es así como nacen los sitios de comercio electrónico.

COMPONENTES DEL SITIO DE COMERCIO ELECTRÓNICO Sección de Información Institucional

Esta sección básicamente está orientada a la captación de clientes.

Catálogo

Unidad en la que se proporciona información detallada sobre las características de los productos y de los beneficios que se pueden derivar de su consumo.

Sección de Procesamiento de Órdenes

En esta sección se incluyen todos los aspectos relacionados con la compra y la articulación de la orden de pago.


SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web puedes visitar citologo.com, que se trata de una ciudad virtual en la que puedes encontrar todo tipo de tiendas online en las que se puede comprar por Internet de una forma segura y satisfactoria. Puedes visitar estas tiendas virtuales y realizar todo tipo de compras desde alimentación, electrónica, bancos, muebles y decoración, moda y complementos, etc.

Entorno Actual del Comercio Electrónico Uno de los hechos fundamentales que está permitiendo una mayor consolidación del comercio electrónico, es la considerable mejora de las infraestructuras de telecomunicación, el aumento del número de usuarios de Internet y la reducción de los costes asociados al comercio electrónico. El manejo eficiente de información es uno de los objetivos que guían a las empresas en los procesos de implantación de nuevas tecnologías.

Aplicación de la Ley de Moore La tendencia actual conduce a una reducción constante de los costes tecnológicos, de hecho, en base a las afirmaciones de Gordon Moore, co-fundador de Intel y autor de la denominada “Ley de Moore”, las prestaciones de los ordenadores se duplican cada tres años, aunque con el paso de los años, el período de duplicación se ha reducido a 18 meses.

LEY DE MOORE En el año 1965 se publicó un documento elaborado por Gordon Moore y en el que exponía que la tecnología tenía futuro. Anticipó que la complejidad de los circuitos integrados se duplicaría cada año con una reducción incalculable en el coste. Esta predicción ha hecho posible la proliferación de la tecnología en todo el mundo, y hoy es el motor del rápido cambio tecnológico. La consecuencia directa de esta Ley de Moore es que los precios bajan al mismo tiempo que las prestaciones suben, es decir, el ordenador que hoy cuesta “x” dinero, costará la mitad al año siguiente y estará obsoleto en un período aproximado de dos años.


Actualmente el punto crítico de esta capacidad de duplicación depende de la capacidad de miniaturización de los transistores y microprocesadores, el cual podría alcanzar su límite próximamente. Internet ha supuesto en el mundo empresarial, la definición de un espacio global en el que las posibilidades de las empresas se multiplican de forma exponencial.

Necesidad de un Replanteamiento Estratégico Las compañías requieren un replanteamiento estratégico, con el fin de que la introducción del comercio electrónico se lleve a cabo de la forma más eficiente posible. La introducción de las nuevas tecnologías define un nuevo modelo de empresa interconectada, de tal forma que a nivel organizativo, en la comunicación interna de la empresa, pierden peso los tradicionales informes, reuniones, llamadas telefónicas o documentos, a favor de las tecnologías digitales, que determinan una menor dependencia del tiempo y del espacio.

CAMBIOS SUSTANCIALES EN LA ESTRUCTURA INTERNA DEL NEGOCIO ■

Cambios encaminados a la implantación de las operaciones electrónicas que sustituirán a las operaciones manuales.

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Cambios dirigidos a la gestión de todos los flujos de información que a partir de ahora se van a desarrollar.

Todo ello al final supone un uso más eficiente de la información, garantizando que la más relevante se encuentre a disposición del departamento correspondiente y en la cantidad justa.

Por ejemplo, a nivel operativo la información precisa por el departamento comercial implica disponer de datos acerca del volumen de transacciones de cada cliente, su facturación o la periodicidad de las operaciones comerciales que realiza con la empresa. Sin embargo, a nivel directivo, se precisa de una información más refinada, con datos agregados que faciliten la planificación y la toma de decisiones

La racionalización de la información resulta muy importante en este aspecto, pues un volumen excesivo de datos, conduce a un exceso de información que hace difícil la tarea de poder discernir la verdadera importancia de la misma. Aunque en un principio suponga un ahorro de costes administrativos, este tipo de inversiones no producen unos beneficios inmediatos.


El entorno resultante, es aquel en el que no se requiere la presencia física de las empresas para operar en una determinada área geográfica, y la presión competitiva acabará afectando a los márgenes comerciales y al grado de exigencia del consumidor. Esta nueva actividad, propiciará la necesidad de una serie de agentes intermedios, que faciliten las acciones de búsqueda, proporcionando información y gestionando los riesgos que puedan surgir en una compraventa o en lo relativo a la distribución.


EL CONOCIMIENTO COMO MERCANCÍA A partir de la segunda mitad de la década de los 70, se empieza a hablar del término “Economía de la Información”. Su uso se hizo más intensivo a medida que la tecnología fue posibilitando la producción sin límites de textos, imágenes, sonido y video, así como de otros elementos de información. El sector de la información es la parte de la economía encargada de la creación, gestión, procesamiento, transmisión, distribución y empleo de la información. La información contribuye a reducir la incertidumbre, la cual es una medida del número de posibilidades y abarca desde programas y bases de datos, al contenido de un libro, pasando por la música o el vídeo. La creación de la información como producto, requiere de un equipamiento físico e instalaciones empleadas para la generación y procesamiento de la misma (computadoras, equipos de comunicaciones, equipos de conmutación, conexiones de redes o equipos de audio y video). Por otro lado, también requiere de personal encargado de su producción y distribución.

Derechos de Propiedad Intelectual La propiedad de la información se define en base a los derechos de propiedad intelectual, como sería el caso de las patentes, los derechos de autor y marcas de fábrica.


Navegando por la Web es posible descargarse la Ley de Propiedad Intelectual. Puedes acceder a toda la información relativa al derecho de propiedad industrial, saber en qué consiste, que personas participan y cómo son los procesos.

La definición de un sistema de derechos de propiedad para los bienes de información, responde a la necesidad de asegurar la producción de la misma, otorgando cierta capacidad de control a sus autores e inventores. Sin embargo, en la aplicación de estos derechos surgen problemas derivados de la facilidad con la que la información digital puede ser copiada y transmitida, sobre todo a través de las tecnologías digitales y de Internet. De este modo, si las copias sobrepasan las ventas legales, puede suceder que los productores de información no lleguen a recuperar los costes de producción.


Bienes de Información Un producto de información, es aquel cuya función es la de proporcionar al usuario cierto suministro de información, y su valor de mercado depende precisamente de esta capacidad para suministrar datos. En Internet, los productos de información están presentados en formatos digitales, como puede ser el caso de una canción registrada en un archivo de MP3, un estudio editado en un documento Acrobat o una noticia que aparece publicada en una página Web. Los productos de información hacen uso de las capacidades de almacenamiento, procesamiento y comunicación de una variedad de formas que añaden valor de mercado a la información.

COMPOSICIÓN DE LOS PRODUCTOS DE INFORMACIÓN

Núcleo

Almacenamiento

El núcleo es la información en sí misma. Es por lo tanto el principal determinante de su valor de mercado, el cual depende del coste de desarrollo de la información, así como del valor económico percibido por los demás usuarios. Se incluye tanto el medio empleado para almacenarlo (CD, DVD,…) como el método utilizado para ganar acceso al medio. Los principales atributos del almacenamiento son la capacidad, velocidad de acceso, posibilidades de reutilización, confiabilidad, portabilidad y longevidad. El procesamiento está relacionado con la capacidad para reorganizar y presentar la información nuevamente.

Procesamiento

El valor añadido del procesamiento depende de los elementos que se incluyen en el producto de información, y de si los mismos contribuyen de forma directa (como el hardware y el software) o indirecta (aspectos relacionados con el ambiente de procesamiento, en el cual se utilizará el producto) a ese potencial de procesamiento.

Distribución

El valor añadido que supone la distribución de la información, al igual que en el caso del procesamiento, depende de los elementos del producto, y de su contribución directa o indirecta al potencial de distribución.

Presentación

La presentación es el elemento final que añade valor al producto, teniendo en cuenta que la presentación que se realice al usuario ha de ser la adecuada, presentando e identificando los datos, de tal modo que el consumidor pueda leer e interpretar la información.

Información como Bien de Experiencia Los bienes de experiencia son aquellos en los que la valoración del consumidor, depende de la experiencia que adquieren en su consumo.


La condición de la información como bien de experiencia, radica en el hecho de que cuando un consumidor la adquiere, precisa de una determinada garantía de que ésta será de su interés y dará satisfacción a la necesidad que motiva su demanda. Esto explica el por qué antes de comprar un periódico se puede leer sus titulares, antes de ver una película se puede ver su correspondiente “trailer” y antes de adquirir un disco se pueden escuchar algunas de sus canciones en la radio. En todos los casos se impone la necesidad de proporcionar una muestra o un testimonio que corrobore el contenido de la información que se va adquirir. Sin embargo la práctica más sutil de informar al mercado sobre el nivel de los contenidos que se ofertan, es la construcción de una marca que transmita una imagen asociada a la calidad.

Estructura de Costes de los Bienes de Información La producción de información implica un consumo importante de tiempo y energía, sin embargo una de las características más singulares de la información como producto, es que su reproducción se realiza a un coste prácticamente nulo. Precisamente la adecuación de los productos de información para su comercialización por Internet, responde principalmente a su facilidad para reproducirlos o distribuirlos, y a los reducidos costes que ello representa. En términos de costes de producción, los bienes de información se caracterizan por disponer de unos costes fijos altos (los costes fijos son aquellos cuya cuantía es independiente del volumen de producción) y unos costes marginales prácticamente nulos (el coste marginal es la cuantía en la que se incrementa el coste total, cuando la producción se incrementa en una unidad). Esta estructura de costes determina consecuencias importantes en la fijación del precio, pues el mismo deberá determinarse en función del valor que la información tiene para el consumidor y no en función de los costes de producción.

Valoraciones de los Productos de Información Las distintas valoraciones de los consumidores con respecto a los productos de información, suponen una predisposición a la realización de una discriminación de precios, con lo cual al final, los distintos segmentos del mercado adquieren distintas versiones de un bien de información a precios distintos. Un ejemplo sería el de fijar el precio de la información en función de la actualidad de la misma, como sería el caso de páginas que proporcionan información sobre índices bursátiles, en las que los usuarios pagan una determinada cantidad por un análisis bursátil con 30 minutos de retraso.


Sin embargo, el precio se multiplica cuando la información que se adquiere es en tiempo real, con lo que se asegura que los consumidores que más la valoran y que más interés tienen por la misma, paguen los precios más elevados.


ACTIVIDADES DEL COMERCIO ELECTRÓNICO El comercio electrónico por Internet, comprende básicamente las actividades de compra - venta de información, bienes y servicios que se realizan por medio de la Red.

ACTIVIDADES DEL COMERCIO ELECTRÓNICO ■

Identificación de las partes que intervienen en el intercambio.

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Intercambio de información entre los participantes en el intercambio.

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Argumentación.

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Cierre de la venta.

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Pago electrónico.

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Servicio posventa.

Identificación de las Partes que Intervienen en el Intercambio En el intercambio hay que tener en cuenta dos partes:

Comprador

A través de los buscadores de información, podrá localizar ofertas, compararlas y evaluarlas

Vendedor

Identificará sus potenciales clientes y les efectuará propuestas de venta, a través de la información que tenga en su base de datos, o la generada por los mismos usuarios al navegar.

Aquí se hace referencia a los datos personales proporcionados en un proceso de registro, y los que se generan a lo largo del proceso de navegación, como son los casos de la dirección IP (número asignado a su computadora durante el proceso de navegación), o las denominadas cookies, que son fragmentos de información que se almacenan en el disco duro del visitante de una página Web a través de su navegador, a petición del servidor de la página.


Intercambio de Información Entre los Participantes en la Transacción Electrónica Internet facilita el intercambio de información entre la empresa y sus clientes, a través del correo electrónico, sistemas de chat a tiempo real, grupos de noticias, entre otros. Los catálogos de productos en web, son instrumentos que permiten transmitir gran cantidad de información sobre la oferta, y además en el grado de profundidad que el usuario desea.

Argumentación La presentación de las ofertas de productos en el proceso de venta, suele acompañarse de argumentos mediante los que se ofrecen una serie de servicios complementarios, como pueden ser: ■

Demostrar las ventajas del producto.

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Resolver dudas al cliente.

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Persuadir al cliente para que compre el producto. Asesorar al cliente.

Destacan las FAQ, “frequently asked questions”, o preguntas más frecuentes realizadas por los clientes y las soluciones a las mismas, y también los centros de atención en línea, que pueden compensar la ausencia de la figura del vendedor personal, para resolver dudas y orientar al cliente.

Cierre de la Venta En Internet se recurre generalmente a programas de cesta de la compra, con los que se formula fácilmente el pedido. De esta forma, el usuario añade los artículos que desea adquirir y las cantidades deseadas, y el programa le informa de los precios unitarios y el importe total de la compra. Dicho programa le permite cerrar el acuerdo y transmitir el pedido.

Pago Electrónico Los sistemas para el comercio electrónico también permiten realizar pagos mediante Internet. Existen varias modalidades de pago en línea, entre los que se incluyen las tarjetas de pago, el dinero digital, el cheque electrónico, las tarjetas inteligentes y paypal.


Las tarjetas convencionales son el medio de pago más utilizado en Internet.

Tarjetas de Crédito

Dinero Digital

El comprador, para efectuar el pago, introduce los datos de su tarjeta en una aplicación del banco vinculada al establecimiento. En este caso el establecimiento nunca llega a conocer los datos bancarios del cliente. Esta opción ha ido evolucionando y hoy en día es un sistema de pago seguro en muchos sites.

El usuario utiliza un programa específico, que permite que un intermediario financiero le descuente de su cuenta bancaria el dinero necesario para efectuar los pagos en Internet. Los importes gastados, se le van descontando de un billetero electrónico.

Cheque Electrónico

Es una forma de pago muy poco utilizada, que permite al usuario retirar fondos de su cuenta bancaria, mediante un cheque en formato electrónico y su firma digital, que consistirá en un número o clave secreta.

Son similares a las tarjetas de pago convencionales, e incorporan un chip con información del usuario. Las aplicaciones fundamentales de las tarjetas inteligentes son: Tarjetas Inteligentes

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Identificación del titular de la misma.

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Pago electrónico de bienes o servicios mediante dinero virtual.

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Almacenamiento seguro de información asociada al titular.

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Se requiere que los ordenadores incorporen lectores de estas tarjetas.

Se trata de una empresa de comercio electrónico por Internet, permite que sea posible una transferencia de dinero entre consumidores que tengan correo electrónico. Pay-Pal

Este método se puede considerar como la alternativa a los métodos tradicionales en papel como son los cheques o giros postales. También permite procesar peticiones de pago en comercio electrónico y otros servicios Web, y a cambio cobran un porcentaje.


Servicio Posventa La relación del vendedor con el cliente, no debe finalizar con la venta del producto. Una de las formas de posventa, es el seguimiento de la operación de distribución y la entrega del pedido. Cuando los productos tienen formato digital, se suministran a través de la red de comunicaciones, por lo que el proceso de seguimiento se simplifica. En el caso de bienes y servicios que se distribuyen mediante canales físicos, el vendedor puede transmitir información sobre el estado de los envíos, y la fecha y hora prevista para la entrega.


PARTICIPANTES EN LAS TRANSACCIONES COMERCIALES ELECTRÓNICAS Existe una amplia gama de relaciones de intercambio, que pueden ir desde operaciones de compraventa de productos de consumo, hasta contrataciones públicas, en las que intervienen participantes con características y personalidades jurídicas diferentes.

TIPOS DE TRANSACCIONES La administración electrónica, e-government, engloba todo tipo de intercambios entre las administraciones públicas y las personas físicas o jurídicas, mediante las tecnologías del comercio electrónico.

AdministracionesOtras Personas Físicas Ello permite a las administraciones públicas emprender licitaciones a través de o Jurídicas

redes telemáticas, y hacer posible que ciudadanos, empresas y otras instituciones, realicen diversos tipos de trámites con la administración.

También conocidas como transacciones business-to-business, en las cuales las tecnologías de comercio electrónico hacen posible transmitir diversos documentos entre empresas. Entre Empresas (B2B)

De esta forma se pueden transmitir pedidos, facturas, y efectuar cobros y pagos a proveedores y distribuidores. Dichas medidas permiten reducir los períodos de aprovisionamiento, expedición del pedido y cobros.

EmpresasConsumidores Finales (B2C)

Conocidas también con el nombre de business-to-consumer, en las que los consumidores pueden obtener información sobre múltiples ofertas comerciales, y establecer una relación de comunicación personalizada con los vendedores, que derive en la compra de productos. Este sistema elimina los intermediarios de los canales de comercialización y por lo tanto reduce los costes de distribución.

Entre Particulares (C2C)

También se conocen como consumer-to-consumer. Son transacciones que permiten a los particulares comunicarse e intercambiar bienes y servicios.


ASPECTOS RELEVANTES DEL CONSUMIDOR Y DEL PRODUCTO Si se lleva a cabo un minucioso estudio de la figura del consumidor, es posible obtener información muy relevante sobre el mismo, recurriendo en muchos casos a estimaciones. El hecho de que la compra se realice a través de Internet, implica que no sólo se han de tener en consideración los aspectos que afectan al comportamiento de compra, sino además todos aquellos que influyen en el comportamiento de navegación. El producto es el principal transmisor de valor por parte de la empresa. De esta forma, el planteamiento que implica la comercialización en Internet, obliga a la definición no sólo de las características que ajusten el bien o servicio a las necesidades de los consumidores, sino que además la Red, permite concebir nuevas formas de satisfacer al cliente que han de ser aprovechadas.

Consumidores On-Line La evidencia empírica demuestra que durante el año 2005 aproximadamente el 40% de la población española utilizaba Internet, de los cuales cerca de un 28% ha realizado alguna compra durante el año, alrededor de un 14% más que el año anterior. Actualmente se está registrando cierta evolución en las preferencias de los consumidores, de modo que la compra on-line gana peso como opción de compra por razones de accesibilidad.

PERFIL DEL CONSUMIDOR ONLINE ■

Hombre: un 63% de los internautas hombres afirma haber comprado al menos una vez, mientras que en el caso de las mujeres, el porcentaje se reduce a un 53%.

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Edad media o joven: de los internautas con edad media-baja, un 60%, ha realizado alguna transacción en la red.

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Con nivel de ingresos medio-alto.

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Residente en ciudad.

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Con nivel de estudios alto: por titulaciones los que más compras han realizado son los diplomados o licenciados (62%), y en mayor medida los que tienen dos carreras, doctorado o master (67%).

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Proclive al uso de nuevas tecnologías.


COMPORTAMIENT DE COMPRA DE LOS INTERNAUTAS ■

La mayoría de las compras por Internet, se realizan desde casa.

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Los productos y servicios más vendidos, están relacionadas con el ocio, en concreto con el turismo.

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El artículo de menor adquisición por Internet por ahora, es el de los productos financieros.

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La forma más común de pago de las transacciones es la tarjeta de crédito.

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Aproximadamente el 75% de los usuarios, emplea los buscadores, para localizar los productos a adquirir.

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Aproximadamente el 74 % valora positivamente el diseño de la página web en sus decisiones de compra.

Productos Comercializados No todos los productos son igual de idóneos a la hora de comercializarlos en este medio, y en ocasiones, tampoco es posible la realización de todas las actividades de la empresa, de forma “on-line”. De este modo, los productos muy arraigados a la venta física y los productos de bajo valor añadido, son los que imponen mayores dificultades y no son ideales en cuanto a este tipo de distribución. Los que presentan una mayor facilidad para su venta y distribución a través de la red, son los que se pueden digitalizar, es decir, los “bienes de información”.

PRODUCTOS Y SERVICIOS DE MAYOR IMPLANTACIÓN EN LA COMERCIALIZACIÓN POR INTERNET ■

Productos turísticos.

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Música.

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Formación.

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Programas informáticos.

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Productos relacionados con el ocio y el entretenimiento.

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Entradas para espectáculos.

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Servicios de información.

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Libros.


Nuevos Patrones de Demanda El comercio electrónico entendido como el proceso que permite establecer acuerdos y llevar a cabo transacciones en línea con clientes o socios, ha estado sujeto a una marcada evolución en los últimos años. En la actualidad además de cambiar la forma en la que se están realizando los intercambios mercantiles, se está modificando la forma en la que se establece la relación entre compradores y vendedores. Actualmente el comercio Business to Business (B2C) se halla en plena expansión, y a medida que aumenta la demanda, las empresas necesitan soluciones de Internet de alto rendimiento, que permitan a la compañía controlar un alto volumen de transacciones y un gran número de usuarios. En lo referente a los consumidores finales, se ha observado un incremento significativo en el volumen de transacciones realizado en la red. Además al analizar la composición de la cesta de la compra de los consumidores on-line, se observa el incremento de la demanda de ciertos productos que revelan la incorporación de nuevos segmentos del mercado al comercio on-line. Es el caso del incremento de adquisiciones de electrodomésticos a través de la Red, que revela la incorporación de las mujeres al comercio “on-line”.

Customización de la Demanda También en el mercado se está imponiendo la “customización de la demanda”, en el sentido de que se lleva a cabo una individualización de los bienes y servicios con el fin de satisfacer las necesidades específicas de un cliente concreto a un precio asequible. En este plano, Internet se configura como una herramienta ideal a través de la cual poder lograr esta individualización de la oferta, por ejemplo adquiriendo un disco en el que el consumidor incluya las canciones que éste desee.


Navegando por la Web es acceder Dell: Ejemplo Práctico de Customización. Uno de los ejemplos más evidentes de esta customización, es el caso de la empresa Dell, la cual a través de su página web, permite realizar el encargo de un ordenador “a medida” con los componentes y características técnicas que se deseen.


EJEMPLO DE CUSTOMIZACIÓN DE LA DEMANDA

PASOS A SEGUIR PARA EL ENCARGO DE UN PRODUCTO A MEDIDA ■

1- En la página principal se realiza la elección del producto, por ejemplo un ordenador portátil.

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2- A continuación se permite llevar a cabo una elección preliminar en función de las necesidades que motivan su demanda.


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3- Posteriormente en base a la elección inicial se propone una oferta de modelos.

4- Finalmente una vez elegido el modelo, se permite elegir los componentes del mismo, como sería el procesador, sistema operativo, servicio de asistencia, memoria, unidad de disco duro o tarjeta gráfica.


INSTRUMENTOS DE INTERNET APLICABLES AL COMERCIO ELECTRÓNICO Muchas de las acciones que se realizan en Internet se podrían realizar fuera de la red, aunque es cierto que a través de la misma, se puede contribuir a su consecución de una forma mucho más rápida y sencilla.

INSTRUMENTOS DE CARÁCTER PRIMARIO

La Red

Constituye una serie de enlaces de documentos en forma de página web, en los que a través de hipertextos se articulan contenidos, imágenes, video y sonido, con fácil acceso gracias a un software de navegación. El carácter multimedia de los recursos disponibles determina un mayor atractivo.

Correo Electrónico

Es un instrumento de comunicación a través de la red, que permite a los interlocutores, el intercambio de mensajes en forma de texto y de ficheros de contenido multimedia, facilitando un posterior almacenamiento. El carácter electrónico de la transmisión, determina una mayor rapidez y simplicidad, además de un coste muy bajo. Constituyen un punto de encuentro en la web, de usuarios que comparten algún interés, y en el que poder llevar a cabo un intercambio de información. Muchos de ellos están sujetos a normas, y es frecuente la participación de un tercer agente en forma de moderador.

Grupos de Noticias

Son de gran diversidad temática, y en ocasiones los consumidores pueden llegar a dar a conocer aspectos relevantes desde la óptica del consumo, lo que determina su importancia como posible fuente de información. La posibilidad de que las empresas creen sus propios espacios, permite su aplicabilidad comercial en lo relativo a prácticas de atención al cliente.

Redes Sociales

Son espacios que permiten ponerse en contacto con otras personas y organizaciones, pueden crearse relaciones de amistad, de intereses comunes o fines comerciales.

Página Web Prácticamente la mayoría de los negocios, con independencia de la actividad llevada a cabo, dispone de su propia página Web. Este fenómeno responde a las necesidades empresariales de dar alcance a un mercado nacional o incluso internacional desde una localización geográfica determinada. La página Web, no sólo constituye un punto donde el cliente puede informarse de los productos de la empresa o adquirir bienes y servicios a través del comercio on-line. La realización y mantenimiento de una página Web, implica un consumo de recursos que de otro modo, se podrían emplear en otras actividades publicitarias.


Las empresas cada vez destinan más recursos a la diferenciación y el posicionamiento, respondiendo a la necesidad de captar clientes y fidelizarlos. En este aspecto el lograr una imagen de marca fuerte puede contribuir a tal fin. Internet se puede concebir como un espacio en el que el cliente entre en contacto con la marca de la empresa. Mientras que un anuncio en televisión dura unos segundos y los anuncios en medios impresos sufren de limitaciones por el espacio, en Internet, el usuario decide lo que quiere ver, y el tiempo que puede estar navegando en una página. La empresa debe aprovechar este tiempo para mostrar su marca al usuario.

Contexto de la Actividad de la Empresa Es preciso tener en cuenta el contexto de la actividad de la empresa, pues por ejemplo si una compañía comercializa productos en Alemania, la página también ha de estar disponible en alemán. Los condicionantes principales serán, el público objetivo al que se va a dirigir, el tipo de bien o servicio que se va a comercializar y el posicionamiento de la empresa. La coordinación de todos estos aspectos, junto con el objetivo al que obedece la creación de la página, determinará un sólido pilar, sobre el cual asentar la actividad a través de Internet.

Marco Legal del Comercio Electrónico en España El marco legal del comercio electrónico dicta los aspectos de privacidad, seguridad y acceso a la información, los medios o canales para transmitirla y sus limitaciones.

LEY ORGÁNICA DE PROTECCIÓN DE DATOS DE CARÁCTER PERSONAL ■

Por un lado está la Ley Orgánica de Protección de Datos de Carácter Personal, que se encarga de la garantía y protección en lo concerniente al tratamiento de los datos personales, las libertades públicas y los derechos fundamentales de las personas físicas, especialmente de su honor e intimidad personal y familiar.

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El ámbito de aplicación de esta ley se remite a los datos registrados en soporte físico, que los haga susceptibles de tratamiento, y a toda modalidad de uso posterior de estos datos por los sectores público y privado.


LEY 34/2002, DE 11 DE JULIO, DE SERVICIOS DE LA SOCIEDAD DE LA INFORMACIÓN Y DE COMERCIO ELECTRÓNICO La regulación inicial del régimen jurídico de los servicios de la sociedad de la información y de la contratación por vía electrónica se recoge en la Ley 34/2002 de 11 de Servicios de la Sociedad de la Información y del Comercio Electrónico http://noticias.juridicas.com/base_datos/Admin/l34-2002.html En ella, se describen detalladamente las obligaciones de los prestadores de servicios en: ■

Las comunicaciones comerciales por vía electrónica.

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La información previa y posterior a la celebración de contratos electrónicos y las condiciones relativas a su validez y eficacia.

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El régimen sancionador aplicable a los prestadores de servicios de la sociedad de la información.

Posteriormente, esta Ley ha sido modificada en parte de su articulado por la Ley 32/2003 de 3 de Noviembre, General de Telecomunicaciones http://noticias.juridicas.com/base_datos/Admin/l32-2003.html, y la Ley 59/2003 de 19 de Noviembre, 2003.html

de

Firma

Electrónica

http://noticias.juridicas.com/base_datos/Admin/l59-


REQUERIMIENTOS DE SEGURIDAD EN INTERNET Los sistemas de comercio electrónico, han de cumplir unas características, para evitar la manipulación de las transacciones electrónicas:

Autenticidad

Los sistemas han de tener capacidad para identificar a todos los participantes en el intercambio.

Confidencialidad

La información transmitida por la Red ha de ser ilegible para las personas y entidades no autorizadas para ello.

Los mensajes recibidos han de coincidir plenamente con los enviados. Integridad

Irrenunciabilidad

En el caso de que se introduzcan modificaciones en el contenido original de los mensajes, los sistemas han de ser capaces de detectar dichas modificaciones.

Los sistemas deben garantizar que la información enviada sea recibida y leída por su destinatario, de manera que éste no pueda negar su recepción.


SITIOS DE INTERÉS EN LA WEB (Acceso a través de la Plataforma ) Navegando por la Web puedes encontrar un ejemplo en la página correspondiente a la Compañía de Viajes eDreams en la que puedes comprobar los distintos requerimientos de seguridad en Internet de los que disponen.

Si se hace un “click” sobre el correspondiente símbolo se obtendrán datos relativos

Sistemas de Encriptación Los sistemas utilizados hasta ahora para evitar que los mensajes intercambiados sean manipulados por personas no autorizadas, se basan en sistemas de encriptación o cifrado, los cuales son capaces de transformar la información comercial en un conjunto de símbolos indescifrables, para quienes desconocen las claves. Los sistemas de encriptación permiten que el emisor cifre la información comercial antes de enviarla mediante Internet, lo cual autentifica y confiere confidencialidad a los documentos transmitidos. El receptor que disponga de la clave que permite descifrar los mensajes, puede acceder a ellos y leerlos.


Cortafuegos También existen los llamados cortafuegos, que son sistemas que protegen la información comercial almacenada en los ordenadores que tienen alguna clase de conexión a la Red, de forma que se controlan las comunicaciones permitiéndolas o prohibiéndolas según políticas de red que haya definido la organización responsable.

VENTAJAS DE LOS CORTAFUEGOS Las ventajas del uso de este elemento de hardware o software son: ■

Protección de intrusiones.

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Protección de información privada, permitiendo definir los distintos niveles de acceso a la información.


En el siguiente enlace puedes encontrar uno de los cortafuegos de uso más extendido. Es el caso de Zone Alarm.


VENTAJAS E INCONVENIENTES DEL COMERCIO ELECTRÓNICO Internet presenta una serie de “pros” y de “contras” que han de ser debidamente valorados y comparados, a la hora de decidir llevar a cabo una parte de la actividad de la empresa en Internet.

VENTAJAS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

Comunicación

Proceso de Compra

El uso de Internet incrementa de forma exponencial las posibilidades de comunicarse con el cliente, lo cual repercute en el logro de mejores relaciones comerciales. Internet permite el manejo de grandes volúmenes de datos que facilitan notablemente el proceso de compra. En este sentido, se hace más accesible la producto o la comparación de alternativas.

búsqueda de información del

Cobertura Internacional

La Web constituye una forma muy asequible de internacionalizar a la empresa.

Distribución

La utilización de la Red provoca una reducción de los costes de distribución y ventas.

Acceso a Clientes

La web permite la simplificación de los contactos con los clientes, además de posibilitar un ahorro de costes en tal acción.

Publicidad

El hecho de disponer de una página web, puede ser considerado como una forma de publicitarse.

Reducción de Precios

Conforme se produce un aumento de la competitividad de las empresas que operan en este medio, se produce un abaratamiento de los costes de las empresas, que les permiten vender a un precio inferior.

INCONVENIENTES DEL COMERCIO ELECTRÓNICO Seguridad de las Transacciones

Circunstancias Cambiantes del Entorno

Normativa

Existe cierta desconfianza con respecto a la seguridad de los datos proporcionados al realizar una transacción El entorno competitivo en el que las empresas desarrollan su actividad, cambia constantemente. Estos cambios constituyen un problema a la hora de adaptar los equipos y aplicaciones necesarios para operar en Internet Es preciso operar en base a la regulación legal vigente, que en ocasiones puede llegar a cuestionar la validez de muchas acciones emprendidas.


Aspectos Técnicos

Para la realización de las navegaciones se requieren conexiones, cuya calidad aún no está consolidada.

VIDEO EN LA PLATAFORMA (Acceso a través de la Plataforma) Navegando por esta Unidad de Competencia, se puede encontrar un vídeo ilustrativo del tema.


ESTRATEGIA DE COMERCIO ELECTRÓNICO O TIENDA ONLINE En España para abrir una tienda online como empresario es necesario cumplir una serie de obligaciones laborales y fiscales, así como otras relacionadas con el derecho de la sociedad de la información y comercio electrónico.

REQUISITOS LEGALES PARA LA CREACIÓN DE UN A TIENDA ONLINE Obligaciones en relación a la seguridad social. ■

Alta en el Régimen Especial de Trabajadores Autónomos (R.E.T.A).

Toda persona que realice de forma habitual una actividad económica a título lucrativo, es decir, bien sea comercial, industrial o profesional, sin sujeción por ella a contrato de trabajo y aunque necesite de los servicios de otras personas deberá de darse de alta en el Régimen Especial de Autónomos de la Seguridad Social. Obligaciones Fiscales. ■

Declaración censal, etiquetas e IVA.

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Alta en el IAE.

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Declaración previa de inicio de actividad, se presenta conjuntamente con las declaraciones de etiquetas y opciones de IVA.

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El empresario individual (autónomo) tiene la obligación de pagar el Impuesto sobre la Renta de la Persona Físicas (IRPF), se puede optar por: Régimen de estimación directa (normal y simplificada). Régimen de estimación objetiva.

También hay que realizar las declaraciones de IVA trimestral y anual, y los pagos fraccionados trimestrales a cuenta del IRPF, dependiendo de la cantidad que se perciba por la actividad.


PUNTOS IMPORTANTS A SEGUIR EN UNA ESTRATEGIA DE COMERCIO ELECTRÓNICO ■

Clarificar los objetivos y determinar la estrategia.

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Conocer y elegir posibles herramientas.

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Establecer un plan de comunicación: mix de herramientas e inversión.

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Medir los resultados.

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Mejora continua: optimizar campañas.

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Estar siempre alerta: nuevas herramientas.

DOCUMENTO PARA LA DESCARGA (Acceso a través de la Plataforma) Accediendo a esta Unidad de Competencia a través de la Plataforma, puedes descargar un documento relativo a los aspectos que hay que considerar para seguir una estrategia de comercio electrónico o tienda online, es el caso particular de éxito de Letsbonus.com.


HABILIDADES





NOTAS


ACTITUD

MOTIVACIÓN A LA CALIDAD

Predisposición o grado de superación de las necesidades o expectativas establecidas.

En la actualidad, el grado de competitividad al que las empresas se encuentran sometidas junto con el hecho de que los clientes sean cada vez más exigentes en cuanto a los productos y servicios que buscan, y hace que éstas se vean obligadas a una permanente mejora continua. La calidad debe ser aplicable a todo tipo de organizaciones, sin importar su actividad o tamaño, y dando siempre prioridad a los clientes. Para ser competitivos hoy en día, es necesario que se garantice al máximo la calidad de los productos y procesos, para ello es necesario identificar y satisfacer las necesidades y expectativas de sus clientes. Si una empresa tiene como referencia la calidad en su gestión diaria, los beneficios de este comportamiento son claramente visibles, ya que inspiran confianza a los diferentes sujetos implicados sobre la eficacia y eficiencia de una organización con la necesaria optimización de costes y recursos.




Utilizar el Comercio Electrónico o e-commerce  Bureau Veritas Formación, S.A. Depósito Legal: AS-1337-2008 Reservados todos los derechos. El contenido de esta obra está protegido por la Ley. Queda prohibida toda reproducción total o parcial de la obra por cualquier medio o procedimiento sin autorización previa.

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1.- La curva de oferta:

a.

Se caracteriza por tener generalmente pendiente positiva.

b.

Tiene pendiente negativa.

c.

Determina la cantidad de unidades de un determinado bien o servicio que los consumidores están dispuestos a adquirir en un momento determinado.

CORRECTO

2.- Las economías de escala:

a.

Hacen referencia a las desventajas en costes que una organización obtiene al producir en masa.

b.

No incentivan a las empresas a interesarse por los mercados internacionales.

c.

Hacen referencia a las ventajas en costes que una organización obtiene al aumentar sus cantidades producidas.

CORRECTO

3.- Mejoras en la tecnología provocan:

a.

Movimientos hacia la izquierda de la curva de oferta.

b.

Movimientos hacia la derecha de la curva de oferta.

c.

Disminuciones en la producción al tener que disponer de menos personal.

CORRECTO

4.- Identifica de los siguientes cuáles son los principales objetivos de la política económica:

a.

Equilibrio distributivo, estabilidad de precios, sostenibilidad, empleo y proteccionismo.

b.

Crecimiento económico, estabilidad de precios y economías basadas en monopolios.

c.

Estabilidad de precios, crecimiento económico y equilibrio distributivo y externo.

CORRECTO

5.- El proteccionismo:

a.

Defiende la no intervención del Estado en el comercio internacional.

b.

Hace referencia a las políticas económicas que dificultan la entrada en un país de productos extranjeros.

c.

No es un término opuesto al libre comercio internacional.

CORRECTO

01/11/2014 20:17

ud4699

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1.- El proteccionismo:

a.

Defiende la no intervención del Estado en el comercio internacional.

b.

Hace referencia a las políticas económicas que dificultan la entrada en un país de productos extranjeros.

c.

No es un término opuesto al libre comercio internacional.

CORRECTO

2.- Un incremento en la renta de los consumidores:

a.

No provoca desplazamientos de las curvas de oferta y demanda.

b.

Desplazará hacia la izquierda la curva de demanda.

c.

Desplazará hacia la derecha la curva de demanda.

CORRECTO

3.- Mejoras en la tecnología provocan:

a.

Movimientos hacia la izquierda de la curva de oferta.

b.

Movimientos hacia la derecha de la curva de oferta.

c.

Disminuciones en la producción al tener que disponer de menos personal.

CORRECTO

4.- La curva de oferta:

a.

Se caracteriza por tener generalmente pendiente positiva.

b.

Tiene pendiente negativa.

c.

Determina la cantidad de unidades de un determinado bien o servicio que los consumidores están dispuestos a adquirir en un momento determinado.

CORRECTO

5.- Identifica de los siguientes cuáles son los principales objetivos de la política económica:

a.

Equilibrio distributivo, estabilidad de precios, sostenibilidad, empleo y proteccionismo.

b.

Crecimiento económico, estabilidad de precios y economías basadas en monopolios.

c.

Estabilidad de precios, crecimiento económico y equilibrio distributivo y externo.

CORRECTO

01/11/2014 19:42

ud4719

1 de 1


1.- El sector exterior se puede definir como:

a.

El grupo de países internacionales con los que comercializa una determinada economía.

b.

El conjunto de transacciones económicas que un determinado país realiza con el resto del mundo.

c.

El conjunto de transacciones de capital que un país intercambia con el resto del mundo.

CORRECTO

2.- El saldo de la balanza corriente mostrará una situación de superávit cuando:

a.

Los débitos superan los créditos del país.

b.

Los ingresos de un país son superiores a los gastos.

c.

Los gastos de un país superan los ingresos.

CORRECTO

3.- Los desequilibrios que puede presentar una balanza de pagos:

a.

No llegan en ningún caso a perjudicar el crecimiento de una economía.

b.

Son siempre negativos.

c.

Pueden ser motivados por factores como la inflación o las rigideces estructurales de la economía.

CORRECTO

4.- El saldo de la balanza de pagos:

a.

Siempre será cero, pero el relativo a las sub-balanzas puede diferir de este valor.

b.

Siempre será cero, al igual que sucede con el relativo a las sub-balanzas.

c.

Sirve de base para establecer medidas de política económica.

CORRECTO

5.- En la balanza financiera:

a.

La compra de acciones supone una entrada de capital.

b.

La venta de bonos supone una salida de capital.

c.

Las entradas de capital se registran con signo positivo y las salidas con signo negativo.

CORRECTO

01/11/2014 20:17

ud4719

1 de 1


1.- El sector exterior se puede definir como:

a.

El grupo de países internacionales con los que comercializa una determinada economía.

b.

El conjunto de transacciones económicas que un determinado país realiza con el resto del mundo.

c.

El conjunto de transacciones de capital que un país intercambia con el resto del mundo.

CORRECTO

2.- El saldo de la balanza corriente mostrará una situación de superávit cuando:

a.

Los débitos superan los créditos del país.

b.

Los ingresos de un país son superiores a los gastos.

c.

Los gastos de un país superan los ingresos.

CORRECTO

3.- En la balanza financiera:

a.

La compra de acciones supone una entrada de capital.

b.

La venta de bonos supone una salida de capital.

c.

Las entradas de capital se registran con signo positivo y las salidas con signo negativo.

CORRECTO

4.- El saldo de la balanza de pagos:

a.

Siempre será cero, pero el relativo a las sub-balanzas puede diferir de este valor.

b.

Siempre será cero, al igual que sucede con el relativo a las sub-balanzas.

c.

Sirve de base para establecer medidas de política económica.

CORRECTO

5.- Indica de los siguientes elementos cuáles No componen la balanza de servicios:

a.

Rentas de trabajo.

b.

Turismo y viajes.

c.

Transporte y seguros.

CORRECTO

01/11/2014 19:48

ud4688

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1.- La usurpación de patentes, know-how y marcas, es un riesgo de tipo:

a.

Tecnológico.

b.

Político.

c.

Técnico.

CORRECTO

2.- Identifica de las siguientes, cuál no se corresponde con una causa de resolución de un contrato:

a.


b.


c.

Causa de fuerza menor.

CORRECTO

3.- Un contrato internacional es:

a.

Un acuerdo entre dos partes, en el que se describe el procedimiento de la compraventa de una determinada mercancía, así como las responsabilidades de cada una de las partes.

b.

Un documento sin formalidad determinada que registra la compraventa internacional de un producto.

c.

Una promesa en la que el exportador informa al importador de las cualidades del producto que le va a vender.

CORRECTO

4.- En el contrato de agencia comercial:

a.

Se ceden tanto conocimientos y derechos exclusivos, como conocimientos que no tienen un reconocimiento jurídico internacional.

b.

El principal encarga al agente, la promoción de operaciones de comercio exterior de forma continuada, sin asumir el riesgo de las operaciones.

c.

Los procedimientos se ajustan a los principios que establece la Convención de Viena de 1980.

CORRECTO

5.- Uno de los principales riesgos en los que se incurre en la elaboración de un contrato internacional es:

a.

Llevar a cabo las operaciones a través de acuerdos escritos.

b.

Reducir el compromiso escrito a cuestiones comerciales.

c.

Limitarse las partes a reproducir denominados contratos modelos, para operaciones previstas inicialmente.


01/11/2014 20:18

ud4688

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01/11/2014 20:18

ud4688

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1.- Identifica de las siguientes, cuál no se corresponde con una causa de resolución de un contrato:

a.


b.


c.

Causa de fuerza menor.

CORRECTO

2.- La usurpación de patentes, know-how y marcas, es un riesgo de tipo:

a.

Tecnológico.

b.

Político.

c.

Técnico.

CORRECTO

3.- ¿Qué se entiende por etapa de gestación de un contrato internacional?

a.

La extinción del contrato.

b.

El proceso interno de formación del contrato.

c.

El resultado de la existencia del contrato.

CORRECTO

4.- Un contrato internacional es:

a.

Un acuerdo entre dos partes, en el que se describe el procedimiento de la compraventa de una determinada mercancía, así como las responsabilidades de cada una de las partes.

b.

Un documento sin formalidad determinada que registra la compraventa internacional de un producto.

c.

Una promesa en la que el exportador informa al importador de las cualidades del producto que le va a vender.

CORRECTO

5.- ¿Qué se conoce como incumplimiento doloso?

a.

El que se produce con intención de perjudicar a la otra parte.

b.

El que se debe a circunstancias externas que se podrán liberar totalmente de la obligación.

c.

El que puede ser por fuerza mayor o caso fortuito.

CORRECTO

01/11/2014 19:42

ud4697

1 de 1


1.- La principal función de la CNUDMI consiste en:

a.

Recibir y atender quejas y denuncias sobre posibles conflictos en las relaciones comerciales internacionales.

b.

Promover la observancia y la defensa de los derechos humanos.

c.

Modernizar y armonizar las reglas del comercio internacional.

CORRECTO

2.- ¿Cuál de las siguientes cuestiones es una ventaja del arbitraje comercial Internacional?

a.

El coste del procedimiento resulta económico, es menos costoso que otros procedimientos.

b.

El procedimiento arbitral es ágil y no hay apelaciones que alarguen el proceso.

c.

En el procedimiento arbitral no es necesario sufragar los honorarios del árbitro y los gastos administrativos fijados por la Corte.

CORRECTO

3.- Ante un conflicto Comercial Internacional una de las medidas para su solución sería:

a.

El arbitraje internacional, pero si el conflicto es entre dos países de la Unión Europea.

b.

Hay varias opciones, una sería acudir a un organismo de mediación internacional.

c.

Únicamente acudir al organismo creado por la cámara de comercio internacional denominado “Documentary Credit Dispute Resolution Expertise (DOC-DEX)”.

CORRECTO

4.- La forma de prevenir conflictos comerciales internacionales extrajudicialmente es:

a.

Mediante la inclusión de la Cláusula de la Corte de Arbitraje.

b.

Indicar de forma clara en el contrato el Lugar del arbitraje e idioma del arbitraje.

c.

Incluir en el contrato una cláusula llamada “Derecho a aplicar por el árbitro”.

CORRECTO

5.- ¿Qué conflictos resuelve una corte de arbitraje?

a.

Algunos de los conflictos internacionales que le sean sometidos por las partes, y que no estén prohibidos por la Ley, abarcando todos los sectores de actividad económica.

b.

Todos los conflictos nacionales e internacionales que le sean sometidos por las partes, y que no estén prohibidos por la Ley, abarcando todos los sectores de actividad económica.

c.

Los conflictos nacionales que le sean sometidos por las partes, y que no estén prohibidos por la Ley, abarcando todos los sectores de actividad económica.

CORRECTO

01/11/2014 20:18

ud4697

1 de 2


1.- La principal función de la CNUDMI consiste en:

a.

Recibir y atender quejas y denuncias sobre posibles conflictos en las relaciones comerciales internacionales.

b.

Promover la observancia y la defensa de los derechos humanos.

c.

Modernizar y armonizar las reglas del comercio internacional.

CORRECTO

2.- El reglamento 44/2001 ofrece una jerarquía de foros para determinar el tribunal competente en los casos en que puedan existir más de uno. Uno de estos foros es el foro exclusivo:

a.

Éste sólo se aplica en el caso de que las dos partes tuvieran su domicilio en un Estado Miembro.

b.

Éste sólo se aplica si alguna de las partes tuviera su domicilio en un Estado Miembro, ya sea demandado o demandante, para garantizar una conexión mínima entre el litigio y el ámbito espacial del Reglamento.

c.

Se utiliza en el caso de contratos relacionados con bienes inmuebles que serán competentes los tribunales del Estado donde el bien inmueble está situado.

CORRECTO

3.- ¿Cuál de las siguientes cuestiones es una ventaja del arbitraje comercial Internacional?

a.

El coste del procedimiento resulta económico, es menos costoso que otros procedimientos.

b.

El procedimiento arbitral es ágil y no hay apelaciones que alarguen el proceso.

c.

En el procedimiento arbitral no es necesario sufragar los honorarios del árbitro y los gastos administrativos fijados por la Corte.

CORRECTO

4.- La forma de prevenir conflictos comerciales internacionales extrajudicialmente es:

a.

Mediante la inclusión de la Cláusula de la Corte de Arbitraje.

b.

Indicar de forma clara en el contrato el Lugar del arbitraje e idioma del arbitraje.

c.

Incluir en el contrato una cláusula llamada “Derecho a aplicar por el árbitro”.

CORRECTO

5.- En el caso de que no se logre resolver el conflicto mediante la conciliación se recomienda:

a.

El arbitraje.

b.

La jurisdicción ordinaria ya que es un método más rápido y flexible que el arbitraje.

c.

Acudir a la Cámara de Comercio, que es el primer paso para el arbitraje.

CORRECTO

01/11/2014 19:43

ud4697

2 de 2

http://moodle.bvcu.es/pluginfile.php/3011/mod_scorm/imsmanifest/1/te... CORRECTO

01/11/2014 19:43

ud4715

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1.- El código de Sistema Normalizado:

a.

Clasifica las mercancías en función del país de procedencia del producto.

b.

Clasifica los productos en 96 capítulos mediante cuatro dígitos de forma correlativa.

c.

Clasifica las mercancías en función de su naturaleza o composición y para productos más complejos, en función de su uso o destino.

CORRECTO

2.- La extinción de la deuda aduanera se producirá por:

a.

Con la salida de la mercancía de la comunidad.

b.

El pago del importe de los derechos.

c.

Con la presentación del DUA.

CORRECTO

3.- No es un criterio para el establecimiento de transformación sustancial:

a.

Cambio de partida arancelaria.

b.

Valor añadido.

c.

Regla de acumulación.

CORRECTO

4.- Los regímenes comerciales:

a.

Constituyen un conjunto de medidas a aplicar sobre los tipos arancelarios determinados en el arancel aduanero común para la protección del mercado interior.

b.

Constituyen un conjunto de medidas que regulan la entrada y salida de mercancías en función de su naturaleza y origen.

c.

Son derechos que sirven para proteger sectores amenazados por la importación de productos que se beneficien de alguna medida de apoyo a la exportación no admitida internacionalmente.

CORRECTO

5.- No es considerado un Régimen Económico Aduanero:

a.

Importación definitiva.

b.

Régimen de perfeccionamiento activo.

c.

Régimen de perfeccionamiento pasivo.

CORRECTO

01/11/2014 20:18

ud4715

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1.- Se debe de incluir dentro del certificado de origen la información acerca de:

a.

La autoridad expedidora.

b.

La naturaleza de la mercancía.

c.

El tipo de transporte escogido.

CORRECTO

2.- El código de Sistema Normalizado:

a.

Clasifica las mercancías en función del país de procedencia del producto.

b.

Clasifica los productos en 96 capítulos mediante cuatro dígitos de forma correlativa.

c.

Clasifica las mercancías en función de su naturaleza o composición y para productos más complejos, en función de su uso o destino.

CORRECTO

3.- La extinción de la deuda aduanera se producirá por:

a.

Con la salida de la mercancía de la comunidad.

b.

El pago del importe de los derechos.

c.

Con la presentación del DUA.

CORRECTO

4.- No es considerado un Régimen Económico Aduanero:

a.

Importación definitiva.

b.

Régimen de perfeccionamiento activo.

c.

Régimen de perfeccionamiento pasivo.

CORRECTO

5.- Una Unión Monetaria supone:

a.

Sustituir todas las divisas de los países miembros por una moneda única y la creación de una institución supranacional.

b.

Integrar completamente las economías de los países miembros y adoptar políticas comunes, hasta formar un único país.

c.

Establecer un arancel aduanero común frente a terceros, así como una política comercial común.

CORRECTO

01/11/2014 19:43

ud4721

1 de 1


1.- La customización de la demanda:

a.

Está sujeto a las mismas consideraciones que en un planteamiento de marketing mix convencional.

b.

Es el principal aspecto a la hora de diseñar la página Web.

c.

Consiste en que se lleva a cabo una individualización de los bienes y servicios con el fin de satisfacer las necesidades específicas se un cliente concreto a un precio asequible.

CORRECTO

2.- Los bienes de información se caracterizan por:

a.

Tener unos bajos costes de producción y elevados costes de reproducción.

b.

Tener unos elevados costes de producción y unos bajos costes de reproducción.

c.

Gozar de la misma valoración por parte de todos los consumidores.

CORRECTO

3.- La transacción B2B o “buiness to business”:

a.

Es una licitación a través de una red telemática.

b.

Es una transacción a través de tecnologías del comercio electrónico entre empresas.

c.

Incluye todo tipo de intercambios de documentos o archivos entre usuarios particulares.

CORRECTO

4.- Los denominados “cortafuegos”:

a.

Protegen la información comercial de ordenadores con conexión en Red.

b.

Regulan el acceso a una intranet.

c.

Son sistemas de encriptación para las transmisiones de datos.

CORRECTO

5.- La página Web:

a.

Es algo ajeno al planteamiento de la empresa.

b.

Goza de las mismas ventajas que el resto de soportes publicitarios.

c.

Es el medio ideal en el que lograr crear una imagen de marca.

CORRECTO

01/11/2014 20:19

ud4721

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1.- La transacción B2B o “buiness to business”:

a.

Es una licitación a través de una red telemática.

b.

Es una transacción a través de tecnologías del comercio electrónico entre empresas.

c.

Incluye todo tipo de intercambios de documentos o archivos entre usuarios particulares.

CORRECTO

2.- Una de las principales ventajas de Internet es que:

a.

Permite un ahorro de los costes comerciales.

b.

Constituye un entorno estable en el que la empresa se puede desenvolver.

c.

Supone un incremento de los costes de distribución.

CORRECTO

3.- Los denominados “cortafuegos”:

a.

Protegen la información comercial de ordenadores con conexión en Red.

b.

Regulan el acceso a una intranet.

c.

Son sistemas de encriptación para las transmisiones de datos.

CORRECTO

4.- Geo-Commerce consiste en una modalidad del e-Commerce:

a.

Que ofrece al cliente productos o servicios cercanos a una ubicación, normalmente el punto en el que se encuentra.

b.

Donde la venta se realiza a través un dispositivo móvil.

c.

Que usa las redes sociales como plataforma principal.

CORRECTO

5.- La relación del vendedor con el cliente finaliza con:

a.

La venta del producto.

b.

La demostración de las ventajas del producto.

c.

No se debe finalizar con la venta del producto y se requiere de un proceso de seguimiento después de la venta.

CORRECTO

01/11/2014 19:44

examen logistica 2

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