INTRODUCCION
Por medio del estudio de mercado podemos obtener, analizar y comunicar información acerca de los clientes, el producto, el precio, el tipo de distribución, las promociones, los competidores y los proveedores. ESTUDIO DE MERCADO
estudio de mercado mercado es un proce El estudio proceso so sistem sistemáti ático co de reco recolec lecció ción n y análisis de datos e información acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus usos incluyen ayudar a crear un plan de negocios, lanza lanzarr un nuevo nuevo prod product ucto o o servic servicio io,, mejora mejorarr prod product uctos os o servi servicio cios s existentes y expandirse a nuevos mercados.
Naresh Malhotra (2008 clasifica al estudio de mercado mercado como un tipo de investi!ación descriptiva (tipo tipo de inve investi sti!a !aci ción ón con concl cluye uyent ntee "u "uee tiene tiene como como ob ob#e #eti tivo vo princ princip ipal al la descripción de al!o, !eneralmente las caracter$sticas o funciones del mercado, as$ como lo son tambi%n& los estudios de participación, los estudios de an'lisis de ventas, los estudios de ima!en, entre otros. Para otler, )loom )loom y *ayes, (200+ el estudio de mercado consiste en reunir, planificar, analizar y comunicar de manera sistem'tica los datos relevantes para la situación de mercado espec$fica "ue afronta una or!anización -andall (200, define el estudio de mercado de la si!uiente manera& /a recopilación, el an'lisis y la presentación de información para ayudar a tomar decisiones y a controlar las acciones de maretin! 1e!n Malhotra, (2008 los estudios de mercado describen el tama3o, el poder de compra de los consumidores, la disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor Objetivos del estudio de mercado
4erificar "ue los clientes previstos e5isten realmente y "ue esos futuros clientes son suficientemente numerosos, "ue se pueden alcanzar sin dificultad y "ue disponen de un poder ad"uisitivo suficiente.
Medir la potencialidad de esta demanda (futuros clientes en hipótesis de cifra de ne!ocios, tanto en importe como en plazo de realización. 6efinir con precisión el producto (o !ama de productos o el servicio propuesto.
-ealizar -ealizar un estudio estudio de la demanda de consumo consumo de productos productos en lata tanto histórica histórica como actual, a trav%s de datos primarios y secundarios.
-ealizar un estudio de la oferta de productos en lata tanto histórica como actual, a trav%s de datos primarios y secundarios.
7le!ir los medios los m's rentables para realizar la cifra de ne!ocios& modo de venta, t%cnicas comerciales apropiadas, comunicación, distribución.
Tipos de Estudios de Mercado:
/os estudios de mercado pueden ser cualitativos o cuantitativos& Estudios cualitativos: 1e
suelen usar al principio del proyecto, cuando se sabe muy poco sobre el tema. 1e utilizan entrevistas individuales y detalladas o debates con !rupos pe"ue3os para analizar los puntos de vista y la actitud de la !ente de forma un tanto desestructurada, permitiendo "ue los encuestados hablen por s$ mismos con sus propias palabras. /os datos resultantes de los m%todos cualitativos pueden ser muy ricos y fascinantes, y deben servir como hipótesis para iniciar nuevas investi!aciones. 1on de naturaleza e5ploratoria y no se puede proyectar a una población m's amplia (los !rupos ob#etivos. ntentan medir, numerar. 9ran parte de los estudios son de este tipo& cu'nta !ente compra esta marca, con "u% frecuencia, dónde, etc%tera. ncluso los estudios sobre la actitud y la motivación alcanzan una fase cuantitativa cuando se investi!a cu'nta !ente asume cierta actitud. Estudios cuantitativos:
El roceso del Estudio de Mercado:
1e!n otler, )loom y *ayes, (200+ un proyecto eficaz de estudio cuatro etapas b'sicas&
de mercado tiene
:. Establecimiento de los objetivos del estudio ! de"inici#n del problema $ue se intenta abordar: 7l primer paso en el estudio es establecer sus ob#etivos y definir el problema "ue se intenta abordar. 2. Reali%aci#n de investi&aci#n e'ploratoria: ;ntes de llevar a cabo un estudio formal, los investi!adores a menudo analizan los datos secundarios, observan las conductas y entrevistan informalmente a los !rupos para comprender me#or la situación actual. . ()s$ueda de in"ormaci#n primaria: 1e suele realizar de las si!uientes maneras&
nvesti!ación basada en la observación
7ntrevistas cualitativas
7ntrevista !rupal
nvesti!ación basada en encuestas
nvesti!ación e5perimental
+. An*lisis de los datos ! presentaci#n del in"orme: /a etapa final en el proceso de estudio de mercado es desarrollar una información y conclusión si!nificativas para presentar al responsable de las decisiones "ue solicitó el estudio Estructura del mercado
/;<--7= >ristian y M?>*@N Arancisco, (2000 BMercado es el 'rea en la "ue confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados. Por un lado se encuentran los compradores con su poder ad"uisitivo para satisfacer sus necesidades y por otro la oferta de sus productos para "ue estos sean ne!ociadosC 6entro del mercado, e5isten al!unas subclasificaciones "ue dependen del tipo de demandantes y oferentes del mismo, as$& Mercado de competencia per"ecta
1e define como el mercado en el "ue e5iste un !ran nmero de compradores y vendedores de un determinado bien o servicio, por lo "ue no se puede influir en el precio debido a su !ran tama3o. 7n este tipo de mercado, el bien o servicio es homo!%neo y e5iste perfecta movilidad de recursos. Mercado de monopolio
1e define el monopolio como un solo vendedor, oferente o productor de un bien o servicio determinado, para el cual no es posible encontrar un bien sustituto inmediato. !ualmente se puede considerar a un Monopolio como la forma de mercado en la cual e5iste una sola empresa "ue vende o comercializa una mercanc$a "ue a su vez ocupa un mercado previamente se!mentado, y cuya demanda no puede ser satisfecha, sino solo por el mismo producto en s$. Mercado de competencia monop#lica
7ste tipo de mercado se caracteriza por"ue dentro de %l e5isten varios monopolios ofreciendo productos con li!eras diferencias tanto en precio como en la calidad. 7sta clase de mercado ofrece !randes restricciones tanto de entrada como de salida. Mercado oli&op#lico
Mercado en el "ue la mayor parte de las ventas las realizan pocas empresas, cada una de las cu'les es capaz de influir en el precio de mercado con sus propias actividades. ;l e5istir muchos compradores y muchos vendedores, los mismos "ue deben ser indiferentes respecto a "ui%n comprar o venderD conocer las condiciones del mercadoD es decir, los vendedores conocen lo "ue los compradores est'n dispuestos a pa!ar por sus
productos, mientras "ue los demandantes saben a "u% precios los oferentes desean vender, permitiendo con esto "ue se de movilidad de recursos, sin "ue nadie pueda dominar el mercado, por lo "ue el estudio planteado se encuentra dentro de un Mercado de >ompetencia PerfectaD lo cual no "uita "ue e5ista desventa#as entre las cuales& Desventajas del mercado+
75istencia y ries!o de desarrollo de mercados no competitivos. 75istencia de efectos e5ternos. )ienes pblicos. -endimientos crecientes. Mala o insatisfactoria distribución de la -enta. Aallos en el lo!ro de al!unos ob#etivos& empleo, estabilidad, crecimiento. Necesidades preferentes e indeseables. mpulso a la insolidaridad y a las posiciones anta!ónicas, m's all' del mundo económico.
Investi&aci#n de mercados+
7n esta etapa debemos definir si el producto puede entrar a competir con otros productos similares ya establecidos en el mercado, por lo tanto se debe realizar estudios para determinar el !rado de lealtad a una marca o lu!ar de venta, los efectos de las promociones y publicidad de la competencia sobre el consumidor y la sensibilidad de la demanda, tanto en el precio y de las condiciones de cr%dito entre otros aspectos. Se&mentaci#n del mercado
La segmentación del mercado es la división de la población en subgrupos con motivaciones similares .
/a se!mentación del mercado se diri!ir' a los consumidores "ue se encuentran en las principales zonas. Por otro lado, para identificar a los consumidores se realizar' dos distinciones importantes& /a primera se enfoca al consumidor espec$fico del producto, en donde se encuentran todas las personas "ue se hallan dentro del !rupo de la población sin distinción de edad para su consumo. 6entro del se!undo !rupo, se encuentran los supermercados y tiendas, "ue pueden ad"uirir el producto para comercializarlo. roducto
1e analizan las caracter$sticas del bien o servicio "ue produce y ofrece la empresa, para compararlas con las necesidades de los consumidores. Tipos de productos roducto principal: es
la razón de ser de la empresa o actividad "ue realiza para !enerar
dinero. Subproductos: 7n
la fabricación del producto principal se ori!inan subproductos "ue deben ser usados para aumentar la producción y ser m's eficientes.
Estrate&ias de producto+
/aura Aisher y Eor!e 7spe#o (200F ;naliza y determina la cantidad de productos "ue los consumidores est'n dispuestos a ad"uirir. ;l analizar la demanda podemos identificar&
/as necesidades de los consumidores 1u poder ad"uisitivo o capacidad de compra /os !ustos de los consumidores (tama3o, formas, colores, sabores etc.
O"erta del producto
/aura Aisher y Eor!e 7spe#o (200F 1e analiza la capacidad de producción de la empresa y la capacidad de ofrecer esos productos al mercado y se compara con&
/a demanda de los clientes en el mercado /as ofertas de la competencia
Ga sea para aumentar la producción y me#orar la calidad del producto o si es necesario ba#ar o aumentar los precios como estrate!ia de venta Estrate&ias de pla%a+
7ste aspecto se refiere a las actividades necesarias para poner el producto a disposición del mercado meta. 1e debe entender como canal de distribución al !rupo de personas y empresas "ue participan en el flu#o de la propiedad del producto, se!n estas se desplazan desde el producto hasta el consumidor final o usuario de ne!ocios. 1iempre en un canal de distribución interactan& el producto, el consumidor final del producto, y el intermediario (mayorista o detallista entendi%ndose como intermediario a una empresa "ue proporciona servicios "ue se relacionan directamente con la compra o venta de un producto desde el productor hacia el consumidor final. /as estrate!ias de plaza a aplicarse en el estudio ser'n las si!uientes&
Para lle!ar al mercado meta propuesto, se establecer' como estrate!ia la de comercializar el producto a trav%s de distribuidores "ue nos permita aprender de su e5periencia y optimizar nuestra cadena de distribución.
An*lisis de precios+
)urbano Eor!e, (200H B7l establecimiento de precios apoya los ob#etivos en cuanto a los volmenes de comercialización previstos y es crucial para determinar la clase de demanda "ue se busca atender& primaria o selectiva. 7n el primer caso, los precios ba#os pueden incrementar la cantidad, el !rado de consumo, adem's ayudar a reducir la resistencia normal de consumidor frente a producto. >uando se trata de aprovechar la e5istencia de una demanda selectiva, puede recurrirse a precios de paridad, compatibles con los de la competencia, con el propósito de retener a los compradores, o a precios de penetración, mediante los cuales se persi!ue apoderarse de mercados atendidos por la competencia.C Canales de distribuci#n+
otler (200+ /a comercialización por lo !eneral debe realizarse por medio de cadenas comerciales de productos b'sicos y consumo masivo y a trav%s de un intermediario (mayorista con amplia e5periencia en la distribución de productos de consumo secundario en el mercado, "ue adem's de brindar asesoramiento en la comercialización del producto, permita lo!rar un buen nivel de ventas de manera de alcanzar los ob#etivos propuestos.
CONSUMIDOR RODUCTOR
CADENA COMERCIA,ES INTERMEDIARIO
Determinaci#n de m*r&enes de precio+
Para la determinación de m'r!enes de precio, se emplear' el m%todo del costo m's mar!en el cual simplifica la determinación del precio. Aacilita el c'lculo de cual"uier reba#a o a#uste en el precio y permite llevar los precios similares entre los competidores cuando todos ellos lo aplican. Conclusi#n