Índice Matriz de Ansof aplicada a Ripley.......................... Ripley.................................................................... ............................................ ..3 3 Penetración Penetración de mercado.................. mercado...................................... ........................................ ................................. ........................ ........... 3 Denición......................... Denición............................................. ........................................ ........................................ ..................................... ................. 3 Aplicación caso Ripley.................... Ripley........................................ ..................................................... .......................................... ......... 3 Desarrollo Desarrollo de mercado...................... mercado.......................................... ........................................ ........................................... ....................... 4 Denición......................... Denición............................................. ........................................ ........................................ ..................................... ................. 4 Aplicación caso Ripley.................... Ripley........................................ ..................................................... .......................................... ......... 4 Desarrollo Desarrollo de producto...................... producto.......................................... ........................................ ....................................... ....................... .... 5 Denición......................... Denición............................................. ........................................ ........................................ ..................................... ................. 5 Aplicación caso Ripley.................... Ripley........................................ ..................................................... .......................................... ......... 5 Diversicación.................................................................................................5 Denición......................... Denición............................................. ........................................ ........................................ ..................................... ................. 5 Aplicación caso Ripley.................... Ripley........................................ ..................................................... .......................................... ......... 5 Matriz de otler................. otler..................................... ........................................ ....................................... .......................................... ....................... 5 Mercados de crecimiento crecimiento lento.................................. lento...................................................... ................................... ............... 5 !a"a participación participación en el mercado.......................................... mercado.............................................................. ........................ ....5 5 Renta#ilidad Renta#ilidad del producto...................... producto......................................... ....................................... .................................. ................... ..... $ Matriz de participación participación desarrollada............... desarrollada................................... ................................................. ............................. % &onclusión so#re la matriz de otler...................... otler.......................................... .......................................... ......................' ' Matriz MP& (Matriz de Perl &ompetitivo)........................ &ompetitivo)........................................................... ................................... ' Pu#licidad........................................................................................................' &alidad de servicio......................... servicio............................................. ........................................ ........................................ .......................... ...... ' Participación Participación de mercado................... mercado...................................... ....................................... ........................................... .......................* * Matriz de perl competitivo............................... competitivo................................................... ................................ ........................ ............ +, Presente Presente Matriz -/ (-valuación de actores /nternos)...................................... /nternos)...................................... ++ Presente Presente Matriz -- (-valuación de actores -0ternos)........ -0ternos).................................. ............................+1 ..+1 Matriz 2DA.......................... 2DA.............................................. ....................................... ....................................................... ...................................... +3 ortalezas......................................................................................................+3 2portunidades...............................................................................................+3 De#ilidades....................................................................................................+3 Amenazas......................................................................................................+3 Presente Presente la elección de la -strateia &ompetitiva sen sen Micael Porter.......... Porter...... ....+4 +4 Modelo de Mc6ensey................. Mc6ensey..................................... ........................................ ........................................ ................................ ............ +4
7taf (Personal)8............................................................................................. +4 7ystems (sistemas)8....................................................................................... +5 7tratey (estrateia)8.....................................................................................+5 7tructure (estructura)8................................................................................... +5 76ills (a#ilidades)8........................................................................................+% 7ared values (valores compartidos)8............................................................ +%
Matriz de Ansof aplicada a Ripley Penetración de mercado Denición 7e persiue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados actuales. 9as estrateias principales son8 Aumento del consumo o ventas de los clientes:usuarios actuales. •
Aplicación caso Ripley Fidelización de clientes
-l ;rupo otora premios a clientes consistentes en descuentos por la compra de productos y nanciamientos en tiendas y comercios asociados< los =ue son medidos a su valor razona#le. 9a o#liación de proporcionar dicos premios es reistrada como un inreso di>erido por la venta asociada a la entrea posterior de productos por el prorama de delización< a"ustado por la tasa de can"e =ue istóricamente an realizado los clientes. 9os inresos di>eridos se presentan en el ru#ro ?otros pasivos no nancieros corrientes@ en el estado de situación nanciera. -l inreso se reistra en el estado de resultados una vez cumplida la o#liación de otorar los premios. •
&aptación de clientes de la competencia.
•
&aptación de no consumidores actuales.
•
Atraer nuevos clientes del mismo semento aumentando pu#licidad y:o promoción.
Ripley al iual =ue todas las empresas de ventas departamentales< estn en una constante #atalla de descuentos. 7in em#aro Ripley destaca por a#er posicionado alunos conceptos de pu#licidad y promociones durante los ltimos aBos -strateias de promoción incluyen actividades como los "Días R" y las 48 Horas< donde se re#a"an los artCculos por varios dCas y tam#in a mediados de cada aBo se realiza la"Expo Digital"< e0posición de artCculos tecnolóicos. A pesar de esto ca#e mencionar =ue Ripley 7.a Eizo una disminución en su presupuesto de pu#licidad de +.355 mm a +14' mm
Desarrollo de mercado Denición Frata de #uscar nuevas aplicaciones o usos para los productos actuales de la empresa< se dirie a clientes nuevos. 7e aplica< por e"emplo< como venta por /nternet< e0pansión eorca< servicio 14 oras< etc. Resulta adecuada para productos en declive. Aplicación caso Ripley Expansión en mercado peruano
9a industria de tiendas por departamento en Per est menos desarrollada =ue en &ile en trminos de presencia eorca y en metros cuadrados de supercie vendida< y se encuentra. -n una etapa de crecimiento y penetración reional. Easta ace pocos aBos las tiendas por departamento se encontra#an presentes sólo en 9ima. 7in em#aro< dadas las >avora#les Perspectivas económicas y de crecimiento sostenido< el sector retail est empezando una proresiva e0pansión reional. Es así como Ripley en el año 2007, inauguró su primera tienda Fuera de Lima, en ru!illo y a la "ec#a Ripley tiene $2 tiendas "uera de la capital% En línea con esta estrategia, durante el 20$& se inauguraron & tiendas en 'er( G
especCcamente &a"amarca< 7alaverry< Huliaca y Pucallpa< esta ltima u#icada en la selva peruana. Adems< en Per los clientes pueden acceder a los productos a travs de la tienda onIline.
Desarrollo de producto Denición Jtil para el lanzamiento de nuevos productos o modelos =ue suponan me"oras para el mercado actual< por e"emplo lCneas de productos ecolóicos o nuevos servicios de atención a personas mayores. Resulta adecuada para aplicar a productos en introducción. Aplicación caso Ripley Ripley tiene una acción =ue se mueve acia el cliente< por e"emplo tra#a"ar con diseBadores de renom#re y conseuir marcas e0clusivas -n el aBo 1,,5< desarrolló la primera campaBa de moda =ue salió totalmente de los es=uemas de la cateorCa. -l lanzamiento de ?Fe Desin ;roup Ripley@ K campaBa =ue rompió con la monocorde pu#licidad de las randes tiendas K >ue un acierto =ue tuvo sus >rutos en la relación positiva con el rupo o#"etivo "oven. 9a campaBa presenta#a a un rupo de diseBadores =ue como decCa en su llamado ?estn creando para ti@. -sta misma campaBa continuó durante el 1,,$ con rostros de actrices cilenas. 9lamó especialmente la atención la participación de la actriz Delna ;uzmn< =ue reivindica la presencia de las mu"eres mayores< como Cconos de la #elleza y el estilo sin lCmite de edad. Diversicación Denición -s la estrateia =ue supone mayores riesos. &onsiste en el desarrollo de nuevos productos y de nuevos mercados al mismo tiempo Aplicación caso Ripley Diversicación en el sector inmo#iliario con la construcción de centros comerciales tanto en &ile como en Per. 2tros e"emplos de diversicación a los cuales apuntado Ripley en los ltimos aBos son !ancos< via"es< inmo#iliaria< seuro
Matriz de otler Mercados de crecimiento lento -l resultado anterior se lora en un escenario económico nacional con una sostenida desaceleración y con indicadores poco >avora#les para
incentivar la demanda de crdito< y =ue por cierto< a>ectan el ritmo de crecimiento de las colocaciones de consumo a nivel de la industria nanciera. (Memoria banco Ripley 2014) !a"a participación en el mercado (Reporte monitoreo industrial bancaria ICR )
7emento empresas Ripley 4.13 (e0perimenta #a"a) &rditos para vivienda ,<5' Renta#ilidad del producto R2- #anco Ripley (seundo luar)< Paris y ala#ella lideran la ta#la de #ancos renta#les !anco Ripley (primer luar)< Paris y ala#ella lideran la ta#la de #ancos con mayor maren neto Ran6in de utilidad acumulada +4 vs ++ de ala#ella y +5 de #anco ParCs. -ndeudamiento relativo 5<43 L ran6in +* de 14 un 15L del endeudamiento de #anco -stado. -l rendimiento del producto es productivo adems permite usarse para crear o desarrollar otros neocios como seguros Ripley
Matriz de participación desarrollada -strella
7ino de interroaci acas ón leceras
Perros
Alta participación relativa en el mercado Mercado de alto crecimiento &onsumidoras de randes cantidades de e>ectivo para nanciar el crecimiento Ntilidades sinicativas !a"a participación en el mercado Mercados creciendo rpidamente Demandan randes cantidades de e>ectivo para nanciar su crecimiento ;eneradores d#iles de e>ectivo Alta participación en el mercado Mercados de crecimiento lento ;eneran ms e>ectivo del =ue necesitan para su crecimiento en el mercado
Pueden usarse para crear o desarrollar otros neocios !a"a participación en el mercado Mercados de crecimiento lento
O
O O
O O O
Pueden enerar pocas utilidades o a veces prdidas ;eneralmente de#en ser reestructuradas o eliminadas
&onclusión so#re la matriz de otler -n este momento #ancos Ripley es una vaca lecera< es un producto =ue est inmerso en un mercado =ue se a desacelerado< pero aun asC a tenido #uenos mrenes de utilidades relativos< #uenos mrenes netos< y un endeudamiento saluda#le. Matriz MP& (Matriz de Perl &ompetitivo) Pu#licidad Participación de mercado sen admetric6s (pulso social)
&alidad de servicio Ripley tiene 13, reclamos en reclamos.cl posteado en el ltimo aBo< ala#ella 1*$ reclamos< y &encosud 1,3 reclamos< si tomamos en cuenta la participación de mercado entreada por por &orp searc donde se seBala =ue la participación de mercado re>erente a tiendas por departamento >ue de ala#ella 1*L< Ripley 1+.,L y &encosud 14L
Fenemos una relación inversa de ala#ella 1*$ ,<%+ Q 1+, Ripley 13, ,<%* Q +'+ &enco7ud 1,3 ,<%$ Q +54 Por ende el =ue tiene ms reclamos es ala#ella seuido de Ripley y por ultimo &enco7ud. Participación de mercado (sen americanIretail.com)
Matriz de perl competitivo Ripley ala#ella Paris actores importantes para el al &lasicac Punta &lasicac Punta &lasica Punta 0ito or ión "e ión "e ción "e Pu#licidad &alidad de servicio &ompetitividad de precios 9ealtad de clientes -0pansión ;lo#al Participación de mercado Fotal
,<1 ,<+ ,<+ ,<+ ,<1 ,<, 5 ,<% 5
3 3
,<$ ,<3
4 +
,<' ,<+
+ 4
, ,<+ ,<'
4
,<1 1
+ 4
,<1 ,<4
+ 3
, ,<+ ,<$
+ 3
, ,<+ ,<$
3
,<+5
1
,<+
+<%5
9os valores de las clasicaciones son los siuientes + Q De#ilidad principal 1 Q De#ilidad menor 3 Q ortaleza menor 4 Q ortaleza principal ala#ella y Ripley se encuentran casi en el mismo nivel competitivo< en nuestra consideración asinamos un valor alto a la e0pansión lo#al< y de#ido a =ue uno de los aciertos en los ltimos aBos de Ripley a sido su crecimiento en Per se e0plica el resultado.
+<4
Presente Matriz -/ (-valuación de actores /nternos). Factores críticos para el éxito
Peso
Calificación Total ponderado
Fuerzas
1.
Posición competitiva
0,05
3
0,15
2.
Vasta cartera de clientes
0,15
4
0,6
3.
Líderes de segmento (Falabella, CencoSd, !iple"#
0,2
3
0,6
$.
%ran cobertra geogr&'ica
0,1
3
0,3
.
)oderno centro de distribción
0,2
4
0,8
Debilidades
2,$
1.
Propenso a 'lctaciones del sector comercio
0,05
1
0,05
2.
Sensibilidad ante la tasa de inter*s
0,05
1
0,05
3.
+lta rotación de personal
0,1
3
0,3
$. Stoc de línea blanca, concentrado en centro de distribción o proveedores para ventas por internet " no en tiendas 'ísicas,
0,1
3
0,3
Total
1.--
-,
Podemos notar como el ponderado de las ortalezas de la empresa superan a las de#ilidades< esto se de#e a =ue se le entreo una ponderación alta a estar instaurados dentro de los 3 lCderes de mercado en la industria de tiendas departamentales "unto con ser un empersa antiua con una ran cartelera de clientes< y de#ido a =ue las de#ilidades +<1 son enerales y a>ectan de iual manera al os lCderes del retail
Presente Matriz -- (-valuación de actores -0ternos). Factores determinantes del Éxito
Peso
Calificación Peso Ponderado
1. /endencia con'ian0a de los sarios a comprar bienes draderos de ma"or valor
0,1
2
0,2
2.
Potencial de crecimiento en el eterior
0,2
4
0,8
3.
+mento de canales de venta electrónico
0,05
2
0,1
$.
/ratado de libre comercio
0,05
1
0,05
Captación de nevos clientes en sector emergente
0,1
2
0,02
Oportunidades
Amenazas
1.
)a"or competitividad en el sector 'inanciero
1,35
0,05
1
0,05
2. !iesgos de variables económicas e podrían tradcirse en p*rdidas del valor económico de la empresa
0,05
1
0,05
3. Legislación crediticia, peden generar disminción en los m&rgenes
0,1
2
0,2
$.
a4a 'idelidad de los clientes
0,1
2
0,2
.
5scenarios altamente competitivos
0,2
2
0,4
Total
1.00
0,9
uevamente podemos o#servar como las ponderaciones de las oportunidades son mayores a las amenazas< esto se de#e a =ue se le acciono un ran peso a potencial crecimiento en el e0terior al ser un mercado renta#le y con menor competencia< otros >actores como tratados de li#res comercio y aumento de canales de venta electrónicos son ms enerales y a>ectan a los competidores rivales de iual >orma< el anlisis de am#as matrices< nos ratica por=ue Ripley
es una de los lCderes de mercado sus >ortalezas y oportunidades ponderan ms =ue sus de#ilidades y amenazas.
Matriz 2DA ortalezas Posición competitiva8 9ara trayectoria en la actividad y amplio conocimiento del neocio de sus dueBos =ue por laros aBos se an dedicado a la venta en tiendas por departamento. Mane"o de una vasta cartera de clientes a travs de su tar"etas de crdito< =ue contri#uye a delizar los clientes. Ripley< es una de las tres ms importantes casas comerciales en. &recimiento e0plosivo y aresivo en Per. 9a empresa posee una amplia co#ertura eorca tanto en &ile como en Per. 2portunidades Mayor conanza de los consumidores incrementando la demanda por #ienes duraderos de mayor valor< =ue normalmente se nancian con las tar"etas de crditos. Potencial de crecimiento en el e0terior. Aprovecar ecientemente las me"oras tecnolóicas =ue o>rece el mercado para optimizar sus procesos y niveles de eciencia. De#ilidades 9os inresos de Ripley estn su"etos a la Suctuaciones del sector comercio< y por tanto supeditado a las Suctuaciones propias de la actividad económica. Desaceleración de la economCa. Amenazas &am#ios u#ernamentales en la leislación crediticia =ue impli=uen mayor reulación< =ue podrCan enerar disminución en los mrenes de los inresos nancieros. Mayor competitividad en el mercado nanciero.
Riesos de las varia#les económicas =ue podrCan traducirse en prdida del valor económico de la compaBCa. Alta competitividad del sector.
Presente la elección de la -strateia &ompetitiva sen Micael Porter 9a estrateia competitiva de Ripley es el en>o=ue -n &ile< Ripley est orientado a la clase media< mientras =ue en el creciente mercado peruano< la compaBCa est orientada a la clase alta< de#ido a las di>erencias socioeconómicas entre los dos paCses. 2>reciendo una amplia variedad de productos en el mismo luar< con la conveniencia del nanciamiento. 2>recen productos de muy alta calidad a precios competitivos@. &omo parte de la e0itosa estrateia< la compaBCa participa del neocio nanciero mediante el otoramiento de nanciamiento directo a sus clientes a travs de la tar"eta Ripley y el recientemente creado !anco Ripley< =ue o>rece crditos de consumo y Master&ard.
Modelo de Mc6ensey Ripley corporación tiene como inspiración la estrateia de mar6etin y comunicaciones se resume en los conceptos8 ?Ripley lo me"or de cinco continentes@ y ?Me >ascina Ripley@. 9a loso>Ca =ue inspira am#os conceptos se traduce en la estrateia de la marca< =ue sin perder la esencia de sus inicios se a adaptado rpidamente a los tiempos y entorno competitivo. -s asC =ue el compromiso de Ripley es o>recer a sus consumidores lo me"or< lo ms novedoso< lo ms innovador y lo de me"or calidad =ue est disponi#le en el mundo entero. &omplementariamente< otro punto estratico clave de la marca lo constituye su orientación< tanto comercial como pu#licitaria< en acer de Ripley una marca asociada a valores positivos< #a"o un marco comunicacional actual y vanuardista.
7taf (Personal)8 Ripley cree =ue es >undamental tener un departamento de recursos umanos =ue se centra en lorar =ue los empleados estn en la misma sintonCa =ue la empresa< aciendo coincidir los anelos y las aspiraciones de los tra#a"adores con la estrateia de la compaBCa. -l armado de una plantilla la#oral eciente< la construcción de un )uen clima de tra)a!o y el desarrollo del potencial de cada tra#a"ador son alunos de los o#"etivos a#ituales en el m#ito de los recursos umanos.
7ystems (sistemas)8 Ripley corporación tiene canales y sistemas de
in>ormación >ormales e in>ormales los cuales son pina Te#< sistema de revisión de cuenta online< comerciales de propaanda< estado de cuenta =ue llean a la casa< >olletos de in>ormación de productos< etc.
7tratey (estrateia)8 Ripley trata de o>recer una amplia variedad de productos en el mismo luar< con la conveniencia del nanciamiento. 2>recemos productos de muy alta calidad a ?Precios competitivos@. &omo parte de la e0itosa estrateia< la compaBCa participa el neocio nanciero mediante el otoramiento de nanciamiento directo a sus clientes a travs de la tar"eta Ripley y el recientemente creado !anco Ripley< =ue o>rece crditos de consumo y Master&ard. ?Ripley nancia todo lo =ue vende< por lo =ue una #uena parte de los #enecios de la compaBCa provienen del neocio nanciero. osotros nanciamos todo< sin importar el precio. Eay clientes =ue incluso compran artCculos de +,, mil pesos y paan en +1 cuotas.@ Ripley opera en un am#iente de retail altamente competitivo< caracterizado por tcticas aresivas para atraer y retener a los clientes8 productos de alta calidad< #a"os precios< nanciamiento y mayor servicio. Aumentar su venta"a competitiva a travs de un aumento en la eciencia y me"orando su a#ilidad para o>recer los altos niveles de servicio =ue sus clientes esta#an esperando. Para lorar este o#"etivo se re=uerCa una in>raestructura adecuada. Ripley tam#in tiene una importante iniciativa en proreso para aseurar =ue sus proveedores< principalmente desde &ina< cumplan con sus re=uerimientos de empa=ue. ?-n nuestra situación previa< no nos importa#a.
7tructure (estructura)8 !iple" tiene na 4eraría a nivel nación e internacional "a e opera en varios países
A nivel de directorio nacional
76ills (a#ilidades)8 9a e0periencia y respaldo con los =ue cuenta la
-mpresa< =ue le an permitido mantener su liderazo y posición competitiva< asC como adecuados indicadores nancieros en una coyuntura de crisis internacional y de contracción de la demanda interna local. 7o#re esto ltimo< es preciso mencionar =ue Ripley a implementado una serie de medidas en>ocadas en desarrollar eciencias =ue mitiuen el e>ecto de la crisis 7iendo el Primer retailer ms importante de la reión< a travs de los neocios de tiendas por departamentos< desarrollo y construcción de centros comerciales< tiendas para el me"oramiento del oar< sper e Cper mercados< inmo#iliarias< corredores de seuros< #anco y retail nanciero. Actualmente el servicio de Ripley es un 7ervicio altamente estandarizado con un reducido contacto con el cliente y con los #ienes >Csicos predominando so#re los servicios intani#les ?autoservicio@ o alo a su a usto o esco"a a su usto< con la disposición de posi#ilidades de escoer (Se0i#ilidad de productos8 talla< color< estilo< marca< precios< contado< crdito etc.)< con este me"oramiento continuo de procesos para la compra< Ripley #usca ad=uirir cada vez niveles ms elevados de satis>acción al cliente. Actualmente< Ripley 7an Miuel< entra con >uerza para la &aBa avideBa< posicionndose como una marca =ue a ampliado su o>erta a todos los rupos socioeconómicos desde los productos ms sosticados y e0clusivos< a los ms sencillos y cotidianos.
7ared values (valores compartidos)8 9a loso>Ca eneral de Ripley &orp. es orientarse al cliente< tanto en el mi0 de productos o>recidos< como en la calidad de su atención. Ripley &orp. se apoya en la estrateia corporativa acia el cliente< la cual consiste en ser >cil< amia#le< sorprendente y total. -n este conte0to se entremezclan conceptos de cercanCa< aspiracionales < ilusiones y nuestra razón principal8 cumplir los sueBos y metas =ue permitan tener una me"or calidad de vida. 9a esencia de Ripley &orp. es dar la oportunidad a cada uno de sus clientes de alcanzar productos y servicios e0clusivos< optimizando su estndar de vida a travs del crdito. Para poder acer realidad este en>o=ue contamos con un e=uipo especializado de asesores en toda la red de aencias =ue escucan y orientan al cliente acerca de los di>erentes productos y servicios =ue podrCan necesitar.
Far"eta Ripley
