ESTRATEGIAS DE MARKETING INTERNACIONAL Integrantes: Evelyn Jessica Sucasaire Sucasaire Apaza Oscar Ronal Mamani Cuayla
BREVE AN!ISIS "E! SEC#OR $ARMACE%#ICO ARMACE%#ICO "E! "E! &ER' &ER'
!as gran(es ca(enas (e )armacias en el &er* &er* vuelven a manos peruanas Viernes 21 de enero de 2011
Grupo Interbank adquiere cadena de farmacia Inka!arma • +a,r-a paga(o %S./01 millones por ca(ena (e 211 )armacias y 03111 cola,ora(ores • Con esta a(4uisici5n6 el conglomera(o 4ue enca,eza Carlos Ro(r-guez7&astor complement5 su plata)orma (e comercio minorista6 en el 4ue ya participa con sus )ormatos Oec8sle6 Real &laza6 Cineplanet y Supermerca(os &eruanos3 •
Raz5n (e conservaci5n (e la marca
•
Seg*n un estu(io (e Arellano M9reting realiza(o en el ;11<3 Se estima 4ue la opera(ora )armac=utica tiene un /1> (e participaci5n (el merca(o y 4ue es uno (e los pocos ?uga(ores 4ue ten(r-a ,ien (istri,ui(os a sus clientes @es la m9s recor(a(a en tres segmentos socioecon5micos3
!as gran(es ca(enas (e )armacias en el &er* vuelven a manos peruanas Miércoles 09 de febrero de 2011
"u#mica Sui$a compr% &a cadena de 'otica 'TL • "e esta manera6 la )amilia Mul(er controlar9 /11 locales (e )armacias • El sueo (e la )amilia Mul(er (e contar con un negocio integra(o sigue avanzan(o3 • Ca,e mencionar 4ue u-mica Suiza no solo comercializa y (istri,uye pro(uctos )armac=uticos3 Su ,razo in(ustrial6 Ci)arma6 tam,i=n )a,rica pro(uctos para la salu( y cui(a(o personal6 4ue son ven(i(os en Mi)arma3 •
Du= se viene •
Mart-n Reao6 consultor senior (e MR Consulting6 seal5 4ue las operaciones no (e,en sorpren(ernos6 pues conFrma el proceso (e consoli(aci5n 4ue atraviesa el sector salu(6 en el 4ue no solo se o,serva la compra (e ca(enas (e ,oticas y (e algunas cl-nicas6 sino tam,i=n (e la,oratorios @en el mes (e )e,rero la israel- #EVA &8armaceutical In(ustries6 eG (uea (e B#!6 anunci5 la a(4uisici5n (e Corporaci5n In)armasa3
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Reao precis5 4ue en una segun(a etapa lo m9s pro,a,le es 4ue algunos ?uga(ores terminen a(4uirien(o 8ospitales6 como ya 8a ocurri(o en el merca(o colom,iano3 “En algún
momento se escribirá ese capítulo, pues las recetas salen de las clínicas y es lógico que muchas empresas busquen cerrar el círculo”, aFrm53 Reao no
cree 4ue la )amilia Mul(er tenga pro,lemas para crecer y 8acer )rente a los agresivos planes (e eGpansi5n 4ue llevar9 a(elante el grupo Inter,an3
•La
Competencia Actualmente en el merca(o (e venta al minoreo $armac=utico so,resalen las ca(enas (e $armacia y Boticas como Ina$arma6 B#!6 B HS6 Arc9ngel6 $asa6 Mi)arma6 entre otras3 •Lo C&iente !os clientes en su mayor-a mu?eres amas (e casa son 4uien toman la (ecisi5n (e compra6 realizan(o las compras no para ellas sino para alg*n miem,ro (e su )amilia3 •Macroentorno El merca(o )armac=utico peruano creci5 alre(e(or (el oc8o por ciento en el ao ;11< a pesar (e la crisis mun(ial6 lo cual lo colocar9 entre los pa-ses (e mayor crecimiento (e Am=rica !atina6 solamente supera(o por Venezuela6 estim5 el la,oratorio esta(ouni(ense yet83
INTROD(CCI ON +ace m9s (e (iez aos6 INA$ARMA a,ri5 su primera ,otica en la ciu(a( (e !ima3 En K<
ESTRATEGIAS LA '(ENA *('LICIDAD &ermite )ormular mensa?es e)ectivos 4ue o)ertan promesas ver(a(eras ela,ora(as a partir (e la o,servaci5n (etalla(a (e las virtu(es y ,eneFcios 4ue proporciona el pro(ucto o servicio ESTRATEGIA DE promovi(o3 *RECIOS El (iseo (e la estrategia (e precios es muy importante6 por4ue se tiene en cuenta los O,?etivos (e la empresa6 eGi,ili(a( y Orientaci5n al merca(o3 O)recien(o sus pro(uctos con (escuentos me(iante mecanismos (e puntos6 tar?etas (e cr=(ito6 aFliaci5n a su propia tar?eta (e socios @inaclu, la cual las acre(ita (e o)ertas y (escuentos3 !I+ACI,N DE *RECIOS 'ASADA EN EL COSTO %na pol-tica (e precios ,asa(a un alto mane?o y control (e los pro(uctos 4ue a(4uieren me(iante sus provee(ores6 compran a un costo ,a?o y a un margen (e utili(a( no muy alto para as- po(er o)recer sus pro(uctos a un precio m9s ,a?o y asF(elizarse con sus clientes3
BOOM NOS EQ&!ICA S% MS RECIEN#E COMERCIA! &ARA INA$ARMA C9r(enas nos cont5 4ue la categor-a se activ5 y to(as las otras ca(enas (e )armacias lanzaron campaas promocionales6 con (escuentos en (etermina(os (-as o a grupos espec-Fcos3 "Pero la realidad es que Ina!arma tiene los precios mas baos todos los días# Era importante re$or%ar este concepto entre los consumidores", mencionó#
Es un programa 4ue ,rin(a vales (e consumo y (escuentos a(icionales eGclusivos para los aFlia(os3 Solo (e,es acercarte a cual4uiera (e nuestras ,oticas a nivel nacional portan(o tu "NI o ingresa a la pagina 3ina)arma3com3pe -C%mo funciona/
-C%mo puedo a.&iarme o actua&i$ar mi dato/
%na vez 4ue ya est9s inscrito6 por ca(a S3 K311 (e compra acumular9s K Inapunto3 &or ca(a K6111 Inapuntos o,ten(r9s un vale por S30311 4ue po(r9s usar en una pr5Gima compra en Boticas Ina$arma o en cual4uier instituci5n asocia(a al programa Inaclu,3
RESTRICCIONES 0 CONDICIONES LEGALES1 S5lo
participan los clientes aFlia(os a Inaclu, 3 !as compras (e tus )amiliares yo amigos tam,i=n po(r9n acumular Inapuntos a tu cuenta6 ellos s5lo (e,er9n (ar el n*mero (e tu "NI al personal (e nuestra Botica3 !os Inapuntos son personales e intrans)eri,les3 El programa Inaclu, no contempla el trasla(o (e Inapuntos (e una cuenta a otra3 !os vales ten(r9n una vigencia (e /1 (-as a partir (e la )ec8a (e emisi5n3 Ecer( &er* S3A3 no se responsa,iliza por la p=r(i(a6 ro,o yo (eterioro (e =stos 3 !os vales inaclu, son acumula,les tanto en las Boticas Ina$arma a nivel Nacional como en las instituciones asocia(as al &rograma Inaclu,3 Es in(ispensa,le 4ue presentes tu "NI cuan(o 8agas e)ectivo un vale Inaclu,3 Si cancelas con un vale Inaclu, y el monto (e tu compra no supera los
O'+ETI)OS ESTRATEGICOS En un 0> ,asa(o en la evoluci5n (el merca(o y a las nuevas competencias3
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INCREMENTAR EL NI)EL DE )ENTAS
%n cliente satis)ec8o y me?or F(eliza(o siempre volver9 es por eso 4ue est9n en la constante la,or (e o)recer cali(a( y un ,uen servicio6 la eGcelencia en su servicio y los locales ,ien u,ica(os 8acen 4ue sus clientes preFeran sus
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INCREMENTAR LA RENTA'ILIDAL
Ventas es una (e las operaciones m9s importantes 4ue realiza INA$ARMA como empresa (e servicios6 por consiguiente me(ir el nivel (e ventas es muy necesario para sa,er 4ue el ren(imiento (e la empresa y (el servicio 4ue esta ,rin(a3 LOGRAR LA SATIS!ACCION 0 6 !IDELI3ACION DE CLIENTES
ATRAER 0 RETENER N(E)OS CLIENTES Atraer nuevos clientes es una (e las metas 4ue se 8an propuesto para este ao6 me(iante la venta in(irecta3 !a F(elizaci5n (e los clientes es la 4ue los motiva a me?orar ca(a (-a m9s3 8
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SER L7DERES EN CALIDAD DE SER)ICIO
#ratan (e 4ue el servicio y los pro(uctos 4ue se ven(an sean los me?ores6 por eso el an9lisis (e las (evoluciones es in(ispensa,le para sa,er la cali(a( (el servicio 4ue (an3
ANALISIS DE LAS CINCO !(ER3AS COM*ETITI)AS
ANALISIS !ODA !ORTALE3A S !43&ro)esionali(a( y eleva(o nivel (e conocimientos (e los )armac=uticos3 !53Imagen (e conFanza y Fa,ili(a(3 !63Buen clima la,oral6 ,uenas relaciones entre los miem,ros (e la organizaci5n3 !83Servicio (e cali(a( con orientaci5n acerta(a y personaliza(a3 !93Innovaci5n tecnol5gica6 4ue
O*ORT(NIDA DES O43&rovee(ores6 incremento (e la competencia entre (istri,ui(ores y mayoristas3 O5:Servicios6 posi,ili(a( (e (esarrollo (e nuevas categor-as (e pro(uctos y servicios @(ermocosm=tica6 atenci5n )armac=utica6 etc3 O63Cercan-a: accesi,ili(a( al cliente3
DE'ILIDAD ES D43+ay limitaciones legales a (etermina(as t=cnicas (e mareting y promoci5n3 D53!as )armacias en general tienen carencias en gesti5n y )alta (e en)o4ue empresarial3 D63+ay carencias en conocimientos (e estrategias comerciales y (e mareting3
AMENA3AS A43Ingreso (e nuevas ca(enas (e ,oticas y )armacias3 A53Tuerra (e precios A63Aumento (e precios (e los me(icamentos como consecuencia (el #!C3 A83Me(icina natural y otros pro(uctos (on(e participen curan(eros3
AN;LISIS DEL COM*ORTAMIENTO DE COM*RA DE LOS CONS(MIDORES
*LANEAMIENTO DE LA IN)ESTIGACION *rob&ema DCu9l es el comportamiento (e compra (e consumi(ores (e pro(uctos en Boticas Ina$arma (e la ciu(a( (e Ilo Ob
Metodo&o>#a Tipo de Etudio1 !a meto(olog-a a seguir es "ESCRI&#IVA3 T?cnica de Reco&ecci%n de Dato T. de gabinete: se aplicar9 a trav=s (el Fc8a?e El Fc8a?e se aplic5 utilizan(o como instrumento: las chas bibliográcas, chas textuales chas de resu!en 3 An9lisis (e teGto: comentarios (e los teGtos (ocumenta(os6 a trav=s (e las citas (e (ocumentaci5n3 T. de ca!"o:
Encuesta: Se realizara al p*,lico consumi(or6 evaluan(o la eFciencia (el personal 4ue la,ora en la empresa3 *ob&aci%n1 !a po,laci5n (e estu(io ser9n los consumi(ores 4ue compran sus pro(uctos en Boticas Ina$arma (e la ciu(a( (e Ilo6 (e la cual se analizara una muestra representativa3
Operaciona&i$aci%n de =ariab&e )ARIA'LES INTERNAS – – – – – – –
Moti=acione Actitude Comportamiento Aprendi$a
)ARIA'LES ETERNAS – – – – – – –
Entorno tecno&%>ico Entorno cu&tura& Medio ambiente C&ae ocia& Grupo de referencia La fami&ia InBuencia perona&e
*rincipa&e factore que inBuen en &a conducta de& conumidor1 Estímulos mercadotécnicos
Otros estímulos
Características del consumidor
Proceso de decisión del consumidor
Decisión del consumidor
Producto
Económicos
Cultural
Reconocimiento de problemas
Elección del producto
Precio
Tecnológicos
Social
Investigación
Elección de marca
Plaza
Políticos
Personal
Información
Elección del distribuidor
Promoción
Culturales
Psicológico
Evaluación
omento compra
!ecisión
onto de la compra
Conducta posterior a la compra
de
la
ENC(ESTANDO
Figura Nº1 DCon 4ue )recuencia suele acu(ir a ,oticas Ina$arma
Figura Nº2 DCuan(o va a realizar una compra tiene (etermina(o 4ue pro(ucto a(4uirir Adquiicion de& producto Siempre
Teneralmente
KU>
;;>
No
Si
/L>
;2>
Figura Nº3 Due es lo 4ue lo motiva a comprar en ,oticas Ina$arma
Figura Nº4 &ara uste( 4ue es lo m9s importante para a(4uirir un pro(ucto
Figura Nº5 ue ,rin(a ,oticas Ina$arma 4ue 8ace 4ue uste( la preFera3
Figura Nº6 Due es lo 4ue uste( espera al momento (e realizar su compra en ,oticas Ina$arma
Figura Nº7 Due reci,e uste( al momento (e acu(ir a ,oticas Ina$arma
Figura Nº8 uien inuye para 4ue realice sus compras en ,oticas Ina$arma
Figura Nº9 DCuanto es lo 4ue gana mensualmente para po(er cu,rir con sus necesi(a(es
Figura Nº10 Cree uste( 4ue ,oticas Ina$arma cuenta con la (e,i(a tecnolog-a
