Consultoria empresarial

CONSULTORIA EMPRESARIAL. 54 Hrs Pedagógicas. Francisco Marín. Teléfono:94497345 (51)-2-218060 E-mail: [email protected]

Consultoría Empresarial. Segundo semestre del 2013

2.- PRESENTACIÓN DEL PROFESOR. Licenciado en ciencias de la ingeniería, Ingeniero civil industrial.

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3.- INTRODUCCIÓN AL MÓDULO CONSULTORÍA EMPRESARIAL. Prevención de Riesgos Sección 3

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Al final del módulo Uds. serán capaces de:  Planificar y ejecutar. Una asesoría empresarial a una Pyme.  Serán capaces de identificar necesidades y proponer soluciones a problemas administrativos o técnicos detectados

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3.1.- Programa del Módulo enfocado a lo que Uds. aprenderán en el transcurso del curso. Primera Unidad: Consultoría empresarial. El aprendizaje esperado es el que puedan organizar una consultora e identificar los roles, funciones, metodología de trabajo y las responsabilidades que debe tener una consultora en la asesoría de una empresa.

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Veremos:  El concepto y naturaleza de una consultoría.  Rasgos particulares de una consultoría.  Importancia de la consultoría en el cambio en la empresa.  Beneficios estatales para la consultoría de Pymes.  Tipos de consultoría según la actividad económica  Consultorías según profesiones  Características de un consultor, su rol y habilidades que requiere.  Organización de una consultora. Francisco Marín


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Organización de una consultora. Contrato de confiabilidad. Fases de la consultoría. Documentación de respaldo de una consultoría. Variables importante para fijar honorarios. Fase de evaluación preliminar. Variables a considerar en una cotización de consultoría. Procedimiento de entrega de cotización. Proceso de cierre de contrato. Fase de toma de datos. Fase de análisis de datos. Elaboración de informe final de consultoría. Francisco Marín


Segunda Unidad: Taller de emprendimiento Estarán preparados para:  Planificar y desarrollar, trabajando en equipo, una consultoría técnica a una pyme cuyo giro este relacionado directamente a la carrera.  Presentarán un informe final y presentación del trabajo

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Veremos y/o Realizaremos:  Equipos de trabajo, selección de empresa donde se realizará el trabajo.  Planificarán el trabajo a realizar  Firman contrato y preparan agenda de trabajo  Elaboración de instrumentos  Recolección de datos en terreno  Organización e interpretación de datos  Evaluación de la información e identificación de la problemática.  Solución de problemas detectados  Elaboración de informe para la empresa  Presentación y defensa del trabajo. Francisco Marín


4.-

Bibliografía

 Esteban Alonso Amo, Como relacionarse en el trabajo. Teoría y práctica de la consultoría. Pearson educación, 2005.  Lambert, Tom: Manual Ediciones gestión, 2000,

de

Consultoría:

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5.- Presentación del Calendario de Evaluaciones del módulo.  Primera Unidad:  Segunda Unidad:  Aparte habrán evaluaciones formativas sin evaluación.

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6.-

Normas generales.

 Porcentaje mínimo de asistencia de 80%.  La puerta se cierra 10 minutos después de iniciada la clase.  Celulares apagados.  Tablet y/o notebook prendidos solo si es necesario y si es pedido expresamente por su profesor.  Todos están Obligados a dar el examen final, si este tiene nota inferior a 4 (aunque su nota de presentación ponderada con el examen de superior a 4) será reprobado por competencias, por lo tanto deberá rendir un examen de repetición. Francisco Marín


6.-

Normas generales. (Continuación)

 Los primeros 15 minutos de cada clase se utilizarán como diagnóstico de aprendizaje de la o clases anteriores, sugerencias de los alumnos, consultas de los temas tratados con anterioridad, exposición de algún tema relevante relacionado con el emprendimiento y/o innovación, planeamiento de temas para discutir en grupo, etc.

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7.-

Metas de su profesor.

Al final de este Taller tengo la convicción de que:  Despertaré el espíritu emprendedor de cada uno de uds  Fortaleceré sus competencias tanto a nivel profesional como Humano.  Les demostraré la factibilidad de que las competencias adquiridas en esta institución son suficientes para realizar consultorías de negocio.

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Bajo mi criterio este curso les entregara:  Los conocimientos básicos necesarios en la vida laboral de un consultor en emprendimiento y creación de empresas, solución de problemas en empresas en marcha, etc..  Te ayuda a desarrollar tus capacidades, competencias y conocimientos y a fortalecer la confianza en ti mismo.  Te proporciona instrumentos de autoevaluación y análisis que podrás utilizar conjuntamente con tu cliente.  Trata los problemas y oportunidades con que tu cliente puede enfrentarse en la fase previa a la puesta en marcha del negocio (start-up), a lo largo de su creación, durante la fase de consolidación y crecimiento y aunque no lo creas durante el fase de muerte de una empresa. Francisco Marín


Podrán contestar preguntas del tipo:  Mi cliente piensa externalizar una actividad, es conveniente o no.  Mi cliente no sabe que hacer ni lo que espera de mi.  Mi cliente necesita solucionar problemas legales o de financiamiento, como los soluciono.

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Primera Unidad: Conceptos de consultoría de negocios

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¿QUE ES UNA CONSULTORÍA EMPRESARIAL

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La Consultoría Empresarial se ha convertido en una herramienta a la que recurren cada vez más empresas que desean simultáneamente mejorar su posición competitiva y mantener su independencia sin tener que dedicar muchos recursos a actividades en las que no tienen ventajas competitivas. Las consultorías empresariales se han incrementado en aquellas empresas que se han visto sometidas a la presión acelerada de la introducción de nuevos productos o servicios. Francisco Marín


Esto les ha forzado a concentrar sus recursos en las actividades que mejor desempeñan y al mismo tiempo delegar funciones de mejor rango a consultoras dedicadas a dichos rubros. El trabajo del consultor empieza al surgir alguna situación juzgada insatisfactoria y susceptible de mejora y que termina en una situación que produzca un cambio y que constituya una mejora Francisco Marín


Al respecto existen una serie de definiciones establecidas por muchos especialistas del tema. Es en este sentido que el autor Cohen William considera que la consultoría empresarial es cualquier empresa que da consejos o presta otros servicios de naturaleza profesional a cambio de una retribución económica. De otro lado el autor Díaz Zambrano Alfonso señaló que la Consultoría Empresarial es un servicio prestado por una persona o personas independientes, calificadas en la identificación e investigación de problemas relacionados con políticas, organización, procedimientos y métodos. Francisco Marín


Por último otros autores describen a la consultoría empresarial como un servicio al cual los directores de empresas pueden recurrir si sienten necesidad de ayudar en la solución de problemas.

DISCUTAMOS

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Definamos entonces como consultoría a: Es un servicio profesional que personas capacitadas y experimentadas prestan para:  Ayudar a los directivos a diagnosticar problemas  Recomendar soluciones óptimas a los problemas diagnosticados  Ejecutar estas soluciones cuando sea necesario Francisco Marín


Un consultor (del latín consultus que significa "asesoramiento") es un profesional que provee de consejo experto en un dominio particular o área de experiencia, sea mantenimiento, contabilidad, tecnología, publicidad, legislación, diseño, recursos humanos, ventas, medicina, finanzas, relaciones públicas, comunicación, aprendizaje de lenguas extranjeras u otros. La principal función de un consultor es asesorar en las cuestiones sobre las que posee un conocimiento especializado. Los consultores también poseen una especialización dentro de su actividad, ejemplo de esto es un consultor contable, con un nivel de especialización mayor en los aspectos relacionados con la contabilidad o economía en una empresa a diferencia de un consultor comercial, que a veces pueden poseer un conocimiento general pero no necesariamente profundo en algunas áreas. Francisco Marín


La consultoría como servicio  No se basa en el principio de que el cliente siempre tiene la razón.  No consiste en dar regalillas a empleados claves de un empresa para que se sientan comprometidos con la firma que represento.  Es mantener una buena relación con el cliente.  Es estar a disposición de los clientes.  Es dar una respuesta inmediata a las necesidad del cliente Francisco Marín


Características generales: Puntual Asistencia de carácter técnico Tiempo determinado Propone, ejecuta y realiza Visión externa

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RASGOS PARTICULARES DE LA CONSULTORÍA: a- Es un servicio independiente: Es un elemento de suma importancia, las empresas buscan agentes externos alejados de la influencia interna que pudiera surgir, para resolver problemas. Por ejemplo, influencia familiares, amistades entre otros. b- Es consultivo: La consultora, solo puede sugerir a la empresa que la contrata, está no necesariamente implemente lo sugerido. c- Múltiples clientes: Las consultora o consultores tiene generalmente más de un cliente a la vez. Francisco Marín


Por que dedicarse a la consultoria.  Cada vez mas, en un ambiente globalizado, muchas empresas han logrado entender que la unica forma de obtener rentabilidad sostenible en el tiempo es a través de la gente y del desarrollo de sus competencias.  Cada vez mas, hay menos posibilidades de trabajo profesional y muchas mas en la labor de consultoria, la cual esta creciendo a tasas del 20% anual.

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¿Por qué los profesionales se dedican a la consultoría?  No tiene trabajo y necesita hacer algo mientras busca un nuevo empleo.  Se siente atraído por la independencia del consultor.  Le atrae la idea de trabajar como asesor de alto nivel y trabajar codo a codo con ejecutivos de gran experiencia.  Tiene un especial talento que considera comercialmente valioso y quiere ofrecer tal capacidad a ciertas organizaciones mediante contratos parciales antes que convertirse en empelados de la misma. Francisco Marín


POR QUE LAS EMPRESAS RECURREN A LAS CONSULTORÍAS EMPRESARIALES ?????  Necesidad de personal.  Necesidad de mejorar las ventas.  Reglamentaciones gubernamentales.  Necesidad de diagnosticar problemas y buscar soluciones. . . .  Nombre algunas que su juicio son importantes Francisco Marín


Características de una consultoría empresarial  La Consultoría empresarial es un servicio independiente. Esto quiere decir que el consultor actúa desprovisto de influencias o reacciones de tipo emocional. Su rol es básicamente imparcial.  Es un servicio consultivo. Siempre que un empresario tenga dificultades, acudirá el consultor y este va a actuar como asesor asumiendo la responsabilidad por la calidad de su consejo.  Es un servicio a través del cual el consultor proporciona los conocimientos especializados y capacidad profesional orientados ala solución de problemas prácticos. Francisco Marín


CARACTERÍSTICA DE UN CONSULTOR, ROL Y HABILIDADES QUE REQUIERE a-Ética profesional: El consultor manejara información crítica y confidencial de una empresa, pero puede asesorar a la competencia posteriormente y no podrá comentar o usar su información, que podría perjudicar a sus antiguos clientes. b- Capacidad para transmitir sus conocimientos: Esto debe acontecer a diferentes niveles organizacionales, tanto a nivel jerárquicos superiores como operativos. Francisco Marín


C-Capacidad para definir los problemas: Por lo general, en las organizaciones confunden los problemas con los síntomas. D-Capacidad técnica: Requiere conocimientos y experiencia sobre los solicitados por la empresa. E-Capacidad de manejar los tiempos: Los consultores tiene un contrato que cumplir, con un tiempo ajustado.

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Además un consultor debe tener:  La paciencia es el principio de una buena relación entre el consultor y el consultado.  No se debe perder el sentido de lo que se está haciendo. Debemos ser lo más objetivos posibles.  La misión de todo consultor es identificarlos límites de la empresa y redefinirlos.  Debes ser cuidadoso al dar tus opiniones y juicios de valor.  Todo cliente de este servicio espera que se le brinden alternativas de solución. Estas alternativas presentan caminos para hallar soluciones. Francisco Marín


ROL DE UN CONSULTOR: El consultor debe estar preparado para bruscas fluctuaciones en los requerimientos de servicios. Esto se debe básicamente a que en la vorágine de trabajo actual, los cambios continuos en los escenarios de negocio es algo muy común. No sólo a nivel de aplicación del conocimiento y la experiencia, sino también a nivel de la inteligencia emocional para poder desenvolverse con mayor soltura. Francisco Marín




Los roles que identifican a un buen consultor de negocios son varias, pero entre las más destacadas se encuentran el tener una actitud totalmente orientada al servicio; contar con profundo conocimiento del negocio de los clientes con los cuales interactúa; ser sumamente flexible a las alternancias y requerimientos del mercado; pero, por sobre todas las cosas



Un buen proactivo

consultor

siempre

debe

ser

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Puntos relevantes Roles De Consultores Observador y reflejador objetivo  Orientador del proceso  Identificador de alternativas e integrador  Solucionador de problemas conjuntos  Capacitador y educador  Reúne los datos y estimula su interpretación Ofrece alternativas y participa en las decisiones  Capacita al cliente 



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El alcance de la Consultoría. La consultoría hoy tiene espacio y cabida en todas las actividades que desarrollen las empresas y que por lograr espacios de competitividad, deben contratar a través de terceros especializados. Así vemos hoy, empresas de consultoría dedicadas entre otros a:

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El alcance de la Consultoría.  Altas Finanzas.  Produccion.  Publicidad y Mercadeo.  Contabilidad y Estadistica.  Sistemas de Informacion  Auditoria  Investigacion de Mercados y Encuestas de opinion. 42

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 Consultoría en Recursos Humanos que ha venido variando su alcance:  Tradicionalmente, la consultoría en Recursos Humanos se concentró en:  Selección de Personal y de Ejecutivos.  Capacitación

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Salud Ocupacional y Seguridad Industrial. Salarios y Compensacion. Actividades de Bienestar. Organizacion de eventos relacionados con el personal. Actividades que pueden ser estandarizadas.

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IMPORTANCIA DE LA CONSULTORÍA EN GESTIÓN DEL CAMBIO EN UNA EMPRESA:

LA

Las organizaciones requieren generar cambios en el tiempo, para mantener la competitividad y productividad, estos pueden ser muy profundos, abarcando áreas de finanzas, marketing, higiene, seguridad, cambio de la cultura organizacional entre otros. Los cambios son difíciles, la empresa puede necesitar conocimiento que no posee o requiere la independencia de las consultoras.

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EL CAMBIO Y LA CONSULTORIA Con frecuencia se expresa que la razón de ser de la consultoría es el cambio. El cambio se refiere a las organizaciones, pero este está estrechamente vinculado con el cambio en las personas, hay una interacción dialéctica entre la organización y las personas que la integran. La organización en su conjunto ejerce influencia sobre sus trabajadores: cada trabajador, cada indebido ejerce influencia sobre la Organización. Esto permite establecer que el proceso de cambio, por medio del cual se procura mejorar los resultados trabajo de las Organizaciones, puede desarrollarse por dos vías antípodas: la participativa y la coercitiva.

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El esquema que se presenta indica en que consiste el proceso de cambio, el cual puede seguir una de dos rutas, A ó B. La ruta A es la de un cambio un tanto obligado (comúnmente denominado coercitivo), mientras en la ruta B, inversa a la anterior, representa un cambio de tipo participativo.

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En el cambio obligado (coercitivo), mediante órdenes se compulsa la variación del comportamiento de los grupos u organizaciones (4) que inciden sobre el comportamiento de cada individuo (3), que cambian sus actitudes (2) y en consecuencia procuran adquirir los conocimientos correspondientes (1). En general, llegados a la fase (1) este proceso de cambio retroalimenta al origen, de manera que el cambio de conocimiento (1) lleva al individuo al cambio de sus propias actividades (2), lo que influye sobre su comportamiento de los grupos y organizaciones (4). Pero todo este proceso, que tuvo como origen una fuente de autoridad, tiene como punto débil eso mismo,: si desaparece la fuente de autoridad puede retroceder a su punto inicial el proceso ,si no ha habido tiempo para consolidarlo. Si se procura el cambio participativo (ruta B) el proceso de cambio debe ser más estable aunque toma más tiempo implantarlo. La introducción de nuevos conocimientos (1) engendran nuevas actitudes (2), lo que modifica el comportamiento individual (3), que debe concluir incidiendo sobre la conducta de grupos y organizaciones (4). La modalidad de consultoría más utilizada y apreciada en la actualidad es la participativa o colaborativa. Francisco Marín


Formas de consultoría: a) Consultoría Tradicional: Existen dos variantes • El Cliente (entidad que recibe la consultoría), presenta problemas, el consultor brinda soluciones • El Cliente, que sabe que tiene algunos problemas, solicita que el consultor identifique los problemas y brinde las soluciones. Francisco Marín


b) La consultoría participativa o colaborativa Esta modalidad parte de algunas premisas entre las cuales están:  El consultor (aunque lo sea) no es un experto: es un colaborador imparcial de la entidad Cliente.  Los verdaderos expertos son los trabajadores de la organización cliente.  La verdadera experiencia sobre sus situaciones concretas radican en los trabajadores de la organización cliente.  Los trabajadores y directivos de la organización cliente son capaces de identificar los problemas que tienen.  Los trabajadores y directivos de la organización cliente son capaces de definir las soluciones a esos problemas. Francisco Marín


La consultoría que se ha procurado desarrollar en la actualidad es del tipo colaborativa que busca el cambio mediante procesos de tipo participativo. En la promoción de este tipo de cambios es fundamental lograr el trabajo colectivo, único, entre el personal de la organización cliente y de los consultores, para lo que han debido tener presente los principios y las técnicas modernas de dirección En un proceso de intercambio o interacción entre un agente interno y otro externo, que se funden en una unidad de trabajo con el criterio de dotar o elevar la capacidad de autodesarrollo de una organización, y por tanto, de las habilidades de los colectivos que la forman para identificar, jerarquizar y afrontar con mejores posibilidades de éxito la solución de los problemas. Francisco Marín


Modalidades de la consultoría Plena dedicación o dedicación parcial Independiente o en sociedad Empezar por cuenta propia o para otra organización Francisco Marín


BENEFICIOS ESTATALEAS PARA LA CONSULTORÍA DE PYME Un gran porcentaje de nuestra economía y crecimiento en nuestro país pasa por las pequeñas y medianas empresas (PYMES), por esto es tan importante su crecimiento y su permanencia. Para poder lograr los objetivos, uno de los mayores desafíos son la buena administración y el financiamiento de estas mismas. Las PYMES, necesitan encontrar el capital necesario para acometer sus proyectos, o simplemente, mejorar sus gestiones interna y externamente. Francisco Marín


FONDOS DE ASISTENCIA TECNICA (FAT) En qué consiste: La Corporación de Fomento de la Producción (CORFO) apoya la contratación de consultorías especializadas en áreas de gestión que aportan al mejoramiento de la calidad y la productividad de las empresas. Estas consultorías pueden ser de los siguientes tipos: Fondos de Asistencia Técnica (FAT) para modernización tecnológica de PYMES: Apoya a las empresas en la implantación de herramientas de Tecnologías de Información en sus procesos productivos y de gestión para la mejora en la competitividad de las empresas. Francisco Marín


FAT gestión financiera: Tiene como objetivo apoyar la gestión financiera de las empresas, desarrollando sistemas y herramientas que permitan la obtención de información contable organizada y confiable, que facilite el acceso a opciones de crédito o financiamiento de inversión. FAT producción limpia: Su objetivo es apoyar la introducción e integración de prácticas de producción limpia de baja inversión, denominadas tecnologías blandas, optimizando sus procesos y productos, tanto en términos productivos como medioambientales.

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Qué subsidia Consultorías que se enmarcan en tipologías de intervención para cada sector económico, territorio o ámbito que determine el Comité de Asignación de Fondos (CAF), quien debe especificar sus contenidos, resultados mínimos y los requisitos que deberán cumplir los consultores. Qué otras líneas de apoyo están relacionadas  Misiones Tecnológicas.  Innovación Empresarial.  Fomento a la Calidad (FOCAL): Implementación y/o Certificación de Sistemas de Gestión. Francisco Marín

Consultoría Empresarial. Segundo semestre del 2013 Está dirigido Empresas cuyas ventas anuales sean menores a 100 mil Unidades de Fomento (UF). Requisitos Pueden postular durante cualquier día hábil del año todas las empresas cuyas ventas anuales sean menores a 100 mil UF. Documentos requeridos Persona natural: • Fotocopias del Rut y últimas 12 declaraciones de IVA*. Persona jurídica: • Fotocopia del RUT de la sociedad y de el o los representantes legales. • Escritura de la constitución de la sociedad y sus modificaciones, si las hubiere.

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• Inscripciones en el Registro de Comercio del Conservador de Bienes Raíces y publicación de extractos. • Certificado de vigencia, con una antigüedad no superior a 3 meses. • Poder de el o los representantes legales. • Fotocopia de las últimas 12 declaraciones de IVA*. Para el caso de las empresas que no tienen IVA o que tienen menos de 12 meses de operación, consultar al Agente Operador Intermediario. Francisco Marín


¿Dónde se realiza? Para postular, la empresa debe dirigirse a uno de los Agentes Operadores Intermediarios de CORFO, quienes prestan asesoría y orientación técnica para la formulación de los proyectos. Le entregarán al interesado la lista de documentos que deben presentar y el formulario de solicitud. Tiempo de realización Desde que el proyecto es ingresado por el Agente Operador Intermediario (AOI) a CORFO, la respuesta tarda entre uno y dos meses. Luego, su aprobación o rechazo es informada mediante el mismo AOI a través de cual se postuló. Francisco Marín


Costo No informa. Resultado El cofinanciamiento de CORFO para cada Asistencia Técnica es de hasta un 50% del costo total de la consultoría, con un tope por empresa de $3.750.000 (tres millones setecientos cincuenta mil pesos). En el caso del FAT Producción Limpia, se permite un cofinanciamiento de hasta un 70% con un máximo de $2.750.000 (dos millones setecientos cincuenta mil pesos) por módulo. Francisco Marín


Observaciones Al momento de ingresar un proyecto, el Agente Operador Intermediario elabora un programa para un conjunto de empresarios y lo postula a la Dirección Regional de CORFO, vía solicitud. La Dirección Regional lo evalúa y toma la decisión de presentar la solicitud a la Instancia Asignadora de Fondos, quien decide rechazar, aprobar o solicitar reformulación de los proyectos o programas presentados, de acuerdo al cumplimiento de los requisitos de elegibilidad y a la calidad técnica de la postulación. En caso de ser aprobado, se realiza la formalización del proyecto a través de la firma de contrato entre las empresas y el consultor seleccionado, para iniciar su ejecución en un plazo que, de acuerdo al cronograma de actividades y presupuesto aprobados, no debería ser superior a 6 meses. Francisco Marín


Empresario Asesorías Empresariales SERCOTEC

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¿Qué es? Servicios de asistencia técnica orientados a micro y pequeñas empresas, que buscan mejorar sus procesos productivos y/o de gestión, a través de la asesoría prestada por un consultor experto. Cada Dirección Regional de SERCOTEC pondrá a disposición de sus empresarios/as servicios de asesorías empresariales, orientados a satisfacer las necesidades según su territorio. Francisco Marín


¿Quiénes pueden acceder? Pueden postular micro o pequeños empresarios/as con iniciación de actividades ante el Servicio de Impuestos Internos. ¿Cuál es el apoyo que entrega? SERCOTEC financiará el 70% del valor total de la asesoría, mientras que el empresario/a deberá financiar al menos el 30% restante.

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Tipos de consultoría según la actividad económica a- CONSULTORIA EXTERNA, INTERNA Y SEMIINTERNA a.1- Consultoría externa La situación convencional de consultoría es la externa, es decir, el consultor (individuo o empresa) que como ente distinto de la empresa cliente presta sus servicios desde fuera. Este es el caso más notorio de capacidad complementaria a la cual recurre la empresa cuando lo necesita. Francisco Marín


Entre las ventajas que se suelen atribuir al consultor externo se destacan: Su alto grado de especialización. Su amplia gama de experiencias. Su mayor objetividad ante situaciones. Que la empresa regulares.

cliente

no

distrae

recursos

El prestigio (a veces mágico) que pueden llegar a tener. La posibilidad de aprendizaje por parte del cliente.

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Entre las desventajas usualmente destacadas debemos mencionar: Su alto costo, especialmente de las grandes empresas internacionales. El riesgo de caer estereotipadas, de moda.

en

soluciones

La dificultad para conocer a fondo las situaciones “íntimas” del cliente. La posible dependencia (“adicción” casos extremos) que pueden generar.

en

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a.2- Consultoría interna Algunas empresas grandes que tienen un volumen de actividad que lo justifica disponen de algún tipo de personal que, implícita o explícitamente, cumple funciones de consultor interno. Puede ser una persona, o grupo de personas, con experiencia a quien se asignan temporalmente funciones de consultoría, como también puede ser algún departamento que tenga éstas como funciones eventuales o colaterales. Francisco Marín


Entre las ventajas atribuibles al consultor interno tenemos: Su costo menor (comparado con el de algunos consultores externos). Su mejor conocimiento (más íntimo) de la empresa, La creación de una capacidad propia (“contar consigo mismo”). Entre las desventajas de esta situación debemos mencionar: Su experiencia suele ser menos variada. Su menor objetividad para analizar la propia organización. Su autoridad puesta en duda (“nadie es profeta en su tierra”). Sus posibles limitaciones debidas a la jerarquía o cultura de la empresa. Las distracciones que pueden producir las urgencias internas. Francisco Marín


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a.3- Consultoría “semi-interna” La que podemos denominar como consultoría “semiinterna” es un tipo especial de situación que se da cuando el consultor forma parte de una organización mayor y trabaja, desde una de las organizaciones integrantes prestando sus servicios a otra del mismo conjunto. En esta situación, el consultor es, a la vez, interno y externo. Esta es una situación que se suele dar en el seno de grandes grupos empresariales en los cuales, por ejemplo, desde la Casa Matriz se presta un servicio de consultoría a las empresas filiales (Antonorsi y Benitez, 1989). Esta situación de consultoría puede llegar a incluir una verdadera relación consultor-cliente, incluida la facturación y recobro de los servicios. Francisco Marín


Aunque no está exenta de dificultades, la situación es tal que, bien manejada, puede tener las ventajas de ambas situaciones. b- Dentro de las asesorías, según actividad económica vamos a considerar, las asesorías en campo productivo, financiero, minero y agrícola entre otros.

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TRES MODELOS DE CONSULTORIA La consultoría puede realizarse según tres modelos, de acuerdo a cómo se da la relación entre el consultor y el cliente y/o cómo se plantea el problema a resolver y su resolución misma. Estos tres modelos son: el de asesor experto, el de “médico-paciente” y el de la llamada consultoría de procesos. (Schein, 1988).

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El modelo del asesor experto La esencia de este modelo es que el cliente ha definido cuál es el problema, que tipo de ayuda requiere y a quién debe acudir para obtenerla. Las condiciones necesarias para aplicar este modelo exitosamente son, por parte del cliente, que: 1. Ha diagnosticado correctamente el problema. 2. Ha identificado correctamente la capacidad del consultor para proporcionar una asesoría experimentada. 3. Ha expresado en forma correcta el problema y la clase de experto o de información que debe obtenerse, y que Francisco Marín


4.-Ha considerado y aceptado las consecuencias potenciales de obtener la información o el servicio. Cuando estas condiciones no se pueden cumplir, porque el problema es demasiado complejo, o demasiado difícil de diagnosticar, o demasiado delicado, o , o porque no se sabe cuál es el problema... es necesario recurrir a alguno de los otros modelos de consultoría.

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El modelo médico-paciente Como nos ocurre cuando tenemos un malestar y decidimos consultar a un médico, el cliente experimenta cierto malestar u observa síntomas patológicos, pero no sabe en realidad qué es lo que anda mal ni cómo arreglarlo. Entonces llama al consultor y le da la orden de “descubrir lo que está mal y recomendar la manera de arreglarlo”. Las condiciones para que este modelo tenga éxito son que: 1. en sí mismo el proceso de diagnóstico se considerará beneficioso, 2. el cliente ha interpretado correctamente los síntomas de la organización y ha localizado el área enferma,

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3. La persona o grupo definidos como “enfermos” revelarán la información pertinente y necesaria para un diagnóstico válido; es decir, ni ocultarán datos ni exagerarán los síntomas. 4. El cliente comprenderá e interpretará correctamente el diagnóstico del consultor y pondrá en práctica la solución ofrecida. 5. El cliente tiene la capacidad para seguir el “tratamiento” y permanecer saludable después de que el consultor se va. Las limitaciones de este modelo son que el cliente, confiado en el recurso de poder llamar a un “médico”, puede no aprender a cuidarse mejor, ni a hacer sus propios diagnósticos y ni curarse por sí mismo en el futuro.

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El modelo de consultoría de procesos Según Edgar Schein (Schein, 1988): “La característica principal del modelo de la consultoría de procesos, reside en la manera en que el consultor estructura la relación, no en lo que el cliente hace...” “El consultor que se guía por el modelo de la consultoría de procesos comienza con ideas muy diferentes sobre la naturaleza del sistema de clientes y las metas del proceso de consultoría. La premisa fundamental de la consultoría de procesos es que el problema es del cliente y sigue siéndolo a lo largo de la consultoría; el consultor puede ayudar a solucionarlo, pero nunca lo hace suyo”. Francisco Marín


“Una premisa clave de la consultoría de procesos es que el cliente debe participar en el proceso de diagnóstico de lo que está mal (o aprender a ver el problema por sí mismo) y que debe colaborar activamente en la búsqueda de la solución porque, en última instancia, sólo él sabe qué es posible y qué funcionará dentro de su cultura y situación”. “Otra premisa básica de la consultoría de procesos es que, en la práctica, el diagnóstico y la intervención no pueden separarse”. Las condiciones para aplicar una consultoría de procesos son que: Francisco Marín


1. El cliente experimenta cierto malestar, pero desconoce su origen y no sabe qué hacer al respecto. 2. El cliente no sabe qué tipo de ayuda está disponible ni cuál consultor puede proporcionar la clase de ayuda que necesita. 3. El problema es de naturaleza tal que el cliente no sólo necesita ayuda para definir lo que está mal, sino que se beneficiará participando en el proceso de realizar el diagnóstico. 4. El cliente tiene una “intención constructiva” basada en metas y valores que el consultor puede aceptar, y tiene cierta capacidad para participar en una relación de ayuda. 5. en última instancia el cliente es el único que sabe cuál forma de intervención funcionará en esa situación. 6. el cliente es capaz de aprender a hacer diagnósticos y a resolver sus propios problemas organizacionales. Francisco Marín


CONSULTORIA SEGÚN PROFESIONES. La consultoría profesional prestadas por personas naturales. Cuando la persona natural en ejercicio de su profesión o fuera de ella, realiza actividades diferentes por fuera de la consultoría como por ejemplo un profesional en administración turística y hotelera que tiene un hotel o un restaurante en el cual está involucrando todo su conocimiento, no realizada un actividad de consultoría sino de prestación de servicio de hospedaje y restaurante que se encuentra gravado con el impuesto de industria y comercio. Francisco Marín


En cada profesión existen consultores, cada vez se necesitan equipos multidisciplinarios, debido que los problemas de las empresas son variados y en forma permanente.

tarea

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CLASE 6 CONTENIDOS  Organización de una consultora.  El contrato de confidencialidad y las responsabilidades legales del consultor y empleados.  Fases de una metodología básica de consultoría.  Documentación de respaldo de una consultoría.  Variables a considerar para determinar los honorarios.  Fase de evaluación preliminar.  Variables a considerar en una cotización de servicios de consultoría.  Trabajo Grupal Francisco Marín


APRENDISAJES ESPERADOS  Podrán explicar la organización de una consultora.  Podrán explicar el contrato de confidencialidad y las responsabilidades legales del consultor y empleados.  Podrán identifican las fases de una metodología básica de consultoría.  Podrán explicar la documentación de respaldo de una consultoría.  Podrán identifican las variables a considerar para determinar los honorarios.  Podrán explicar la fase de evaluación preliminar, destacando las herramientas, documentación de entrada, salida de la fase, tiempo de duración estimada.  Capacidad de trabajar en equipo. Francisco Marín


ORGANIZACIÓN DE UNA CONSULTORA. -En el caso de una empresa consultora, se puede desarrollar una sociedad, conformada con socios, pudiendo considerarse por ejemplo una sociedad de responsabilidad limitada, la cual responde en caso de quiebra hasta los aportes para constituir la sociedad. -La ventaja de constituir una empresa es que puede considerar la participación de otros socios y da mayor solidez a la acción de consultoría. Como empresa, será necesario la entrega de factura y generar una estrategia de posicionamiento en el mercado. -En caso de la organización interna, no se requiere un gran número de personal, como consecuencia de la subcontratación de profesionales y de apoyo, dependiendo Francisco Marín los proyectos a realizar.


La propuesta Ser un socio del cliente en la búsqueda del éxito de su empresa a través de propuestas de servicios simples y accesibles, pero que buscan resolver un tema primordial para las empresas en los tiempos que corren: Reducir sus costos incrementando la eficiencia. Cómo? La propuesta no tiene que ver con reducir costos a través de por ejemplo, la compra de insumos a menor costo, cuestiones que están incluidas en la agenda de todos los Directivos y para lo cual no necesitarían contratar un consultor. La propuesta apunta a cuestiones relacionadas con la gestión que habitualmente se descuidan por falta de tiempo y experiencia, como ser: Francisco Marín


1-Detectar deficiencias y proponer soluciones en áreas o procesos que puedan estar causando costos ocultos, como ser: tiempo ocioso del personal, repetición innecesaria de tareas por distintas áreas o reiteración de errores en la realización de actividades por no contar con una metodología de trabajo. 2-Mejorar la organización de la empresa a través por ejemplo de la definición clara de responsabilidades de los puestos de trabajo, mejora en el proceso de selección de RRHH, proponer mejoras en la interacción entre sus empleados actuales mediante la creación de manuales de puestos y procedimientos o la automatización de tareas. Francisco Marín


EL CONTRATO DE CONFIDENCIALIDAD Y LAS RESPONSABILIDADES LEGALES DEL CONSULTOR Y EMPLEADOS.

a. No Divulgación y No Utilización de Información Confidencial El consultor se compromete a no hacer uso, divulgar ni revelar ningún tipo de información confidencial a persona, firma o empresa alguna sin la debida autorización. El consultor acuerda tomar todas las precauciones razonables en todo momento (y en cualquier caso realizará esfuerzos no inferiores a los realizados para proteger su propia información confidencial) para proteger información confidencial de ser divulgada, utilizada en forma no autorizada, diseminada o publicada, excepto en los casos expresamente autorizados por este contrato. El consultor acuerda que él o ella revelará la información confidencial únicamente a aquellos empleados o subcontratistas que Francisco Marín


deban conocer dicha información y certifica que dichos empleados o subcontratistas previamente acordaron, ya sea como condición de empleo o servicio o para obtener la información confidencial, estar comprendidos dentro de términos y condiciones sustancialmente similares a los de este contrato. El consultor dará aviso inmediato al Centro de cualquier uso o divulgación no autorizado de la información confidencial. El consultor acuerda indemnizar a la empresa por daños totales, costos, reclamaciones, acciones y gastos (incluyendo costos de tribunales y honorarios legales razonables) incurridos por la empresa como resultado del incumplimiento de las obligaciones del consultor con lo establecido en esta sección y el consultor acuerda además defender y participar en la defensa ante cualquier reclamación o demanda que alegue que la empresa es responsable con respecto a cualquier información confidencial que hubiese adquirido de terceras partes; con respecto a la divulgación, provisión o disposición no autorizada de dicha información confidencial.

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b. Excepciones a las Obligaciones de No Divulgación y No Utilización Las obligaciones del consultor según la subsección precedente relativas a cualquier porción de la información confidencial cesarán cuando el consultor pueda documentar que: CONTRATO DE CONSULTORÍA Términos y Condiciones Generales del Contrato a-La información de dominio público al momento, o con anterioridad, de serle comunicada por el Centro al consultor, sin deberse a falta alguna del consultor; b-Fue desarrollada por el consultor, sus empleados o agentes independientemente de, y sin referencia a, cualquier información Francisco Marín comunicada por la empresa al consultor.


El revelar información confidencial (a) como respuesta a una orden válida de un tribunal u otro cuerpo gubernamental, (b) ante un requerimiento legal, o (c) para establecer los derechos de cualquiera de las partes bajo este contrato, no deberá ser considerado como incumplimiento de este contrato ni la exoneración de confidencialidad para otros propósitos; siempre que el consultor proporcione inmediatamente una notificación escrita para que el Centro obtenga una orden de protección o impida tal divulgación por otros medios.

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Consultoría Empresarial. Segundo semestre del 2013 FASES DE UNA METODOLOGÍA BÁSICA DE CONSULTORÍA. EL PROCESO DE CONSULTORÍA El proceso de consultoría es una actividad conjunta del consultor y del cliente destinada a resolver un problema concreto y a aplicar los cambios deseados en la organización del cliente. Este proceso tiene un comienzo (se establece la relación y se inicia el trabajo) y un fin (la partida del consultor). Entre esos dos extremos, el proceso se puede subdividir en varias fases básicas, lo que induce al consultor y al cliente a ser sistemáticos y metódicos y a pasar de una fase a otra y de una operación a otra, siguiendo una secuencia lógica y temporal. En la bibliografía se pueden encontrar muchas formas diferentes de subdividir el proceso de consultoría, o ciclo, como lo llaman algunos autores, en fases principales. Diversos autores sugieren modelos que comprenden de tres a diez fases. Es útil utilizar un simple modelo de cinco fases principales, que considera:

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a- PREPARATIVOS O INICIACIÓN (PREPARACIÓN INICIAL ) • Primeros contactos con los clientes • Diagnóstico Preliminar de los problemas b- DIAGNÓSTICO • Análisis del Objetivo • • • • • • •

Análisis del Problema Descubrimiento de los hechos Análisis y síntesis de los hechos Información de los resultados al cliente Planificación del cometido Propuestas de tareas al cliente Contrato de consultoría Francisco Marín


c- PLANIFICACIÓN DE MEDIDAS (PLAN DE ACCION) • • • •

Elaboración de soluciones Evaluación de opciones Propuestas al cliente Planificación de la aplicación de medidas

d- APLICACIÓN (IMPLEMENTACION) • • •

Contribuir a la implementación Propuesta de ajustes Capacitación Francisco Marín


e-TERMINACIÓN. • • • • •

Evaluación Informe final Establecimiento de compromisos Planes de seguimeinto Retirada

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Como es obvio, no se puede aplicar un modelo universal en forma, indiscriminada a todos los problemas, pero constituye un buen marco para estructurar y planificar tareas y proyectos particulares. Al aplicar el modelo a una situación concreta es posible que ciertas fases se superpongan; por ejemplo, la aplicación puede comenzar antes de que quede terminada la planificación de las medidas. Es también posible pasar de una etapa posterior a una anterior. Por ejemplo, la evaluación no sirve solo para efectuar la determinación final de los resultados de la tarea y de los beneficios derivados del cambio (fase de terminación), sino también para decidir si se vuelve hacia atrás y se adoptan medidas correctivas. Cada fase puede subdividirse en varias subfases o actividades paralelas. Francisco Marín


Es posible que el UD conozca también diversos modelos de cambios planificados de la organización y quizá esté interesado en compararlos con el modelo que se plantea. En este sentido es bueno significar que el proceso de consultoría puede considerarse como una variante del proceso de cambio, en la que se determina la necesidad del cambio y se preparan y aplican medidas concretas de cambio con la ayuda de un consultor. El proceso de cambio planificado y el de consultoría siguen la misma lógica fundamental.

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DOCUMENTACIÓN DE RESPALDO DE UNA CONSULTORÍA. La documentación que se genere entre la consultora y el cliente, requiere ser respaldada, para resguarda el actuar de la empresa consultora, evitando futuras demandas y responsabilidades. Como también, respaldar la información o bases de datos, por ejemplo en disco duros, pendrives o memorias externas. Otros documentos, a respaldar como facturas, notas de compras, cotizaciones. Francisco Marín


VARIABLES A CONSIDERAR PARA DETERMINAR LOS HONORARIOS.

-La determinación, de los honorarios y que variables son las que están presente, son uno de los tópicos críticos en las asesorías, entre los cuales son: a-Primero definir cuanto se quiere ganar en forma personal mensualmente y lo transformo a valor hora. b-Costos de traslado de tú oficina al lugar de la asesoría. c-El pago de servicios como luz y agua. d-Los costos de arriendo de oficina y el pago de sueldo si corresponde. e-Los honorarios de personal de apoyo a la asesoría, como otros asesores, encuestadores. f-Costos de insumos como tinta para impresoras, papel, etc. g-Tiempo de realización de la asesoría, hora, día, semana, mes o meses. Francisco Marín


Forma clásica de calculo del valor de la asesoría Primero. Definición de nuestros costos directos (principalmente personal técnico). Estos costos tenderán a precisar cuánto nos cuesta una hora de cada nivel de personal técnico que tengamos, considerando las percepciones totales anuales de cada nivel, divididas entre las horas cobrables, esto es, horas que pueden ser cargadas a los trabajos que realicemos. Deben restarse al total de horas anuales trabajables, las necesarias para estudio, capacitación, vacaciones, días festivos, promoción, participación en agrupaciones profesionales, etcétera. Francisco Marín


Segundo. Determinar los diferentes servicios que nuestra firma ofrece a sus clientes, y precisar el tipo y grado de especialización que requiere cada uno. Tercero. Determinar la fórmula para el cálculo de honorarios para cada uno de esos servicios. En general, siempre se ha aceptado multiplicar el costo directo por tres o por cuatro veces, dependiendo del grado de dificultad de cada servicio, pero existen casos en que además los riesgos que la firma toma, pueden justificar el incremento de tales honorarios. Francisco Marín


Cuarto. Presentar nuestras propuestas de honorarios con posibilidades de flexibilizar nuestros honorarios, de acuerdo con las razones del cliente, que en ocasiones son válidas y que nosotros desconocíamos, pero también previendo situaciones que cause aumentos o disminuciones a los tiempos previamente previstos, según las diferentes dificultades, facilidades u otras situaciones que se pudieran presentar en el transcurso de nuestra intervención. Francisco Marín


VARIABLES A CONSIDERAR EN UNA COTIZACIÓN DE SERVICIOS DE CONSULTORÍA: -Este documento es de carácter informativo: a-Fecha de elaboración y tiempo de duración de la misma. b-. Cantidades de unidades consideradas. c-Valor unitario. d- Tiempo de prestación del servicio. e- Valor expresado en números y letras. f- El detalle del servicio, que elementos considera. g- El responsable y su firma. h- Condiciones de pago y descuentos.

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Proceso de cierre de contrato Contrato de prestación de servicios es un contrato mediante el cual una persona, normalmente un profesional en algún área, se obliga con respecto a otra a realizar una serie de servicios a cambio de un precio. Es importante señalar que el pago del contrato es dirigido al cumplimiento de metas, horas, objetivos, proyectos; etc. el incumplimiento de dichas metas no obliga al pago Proporcional.

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Elementos: • Datos de las personas que intervienen (contratantes). • Descripción del bien objeto del contrato • Precio y forma de pago. • Cláusulas, pactos o estipulaciones acordadas. • Firma de los contratantes o representantes legales. • Definir árbitros en caso de controversia. • El tipo de moneda de pago y su forma. VER ARCHIVOS DE CONTRATO

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CLASE 7 CONTENIDOS  Exposición de avance de consultoría grupal  Fase de toma de datos  Fase de análisis de datos  Tópicos de estadística básica  Trabajo Grupal relacionado al trabajo en equipo y liderazgo.

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APRENDISAJES ESPERADOS  Retroalimentación relacionada al trabajo grupal de consultoría  Podrán Explicar la fase de toma de datos, destacando la información de entrada, salida y procedimientos de control.  Podrán explican la fase de análisis de los datos.  Recordar las técnicas de estadística básica para el análisis de datos  Capacidad de trabajar en equipo.

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FASE DE TOMAS DE DATOS a-Determinar el objeto de estudio. b-Definir el universo de estudio y es necesario toma una muestra. c-Establecer las herramientas a utilizar para recolectar datos. d-Procesar los datos y obtener información. e-Conclusión final. Francisco Marín


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Dos tipos de datos conformarán nuestro modelo de captura de información. a.1-Por un lado tenemos datos de naturaleza cuantitativa cuyo objetivo es determinar cantidades (metros lineales, unidades de instalación, número de documentos, depósitos, incremento anual del fondo documental, registros de descripción en la base de datos del archivo…). Por ejemplo, si estoy tratando de analizar las necesidades de infraestructura de espacio de archivo necesitaré saber al menos el espacio existente, la capacidad de archivo, el grado de saturación actual, el incremento anual del fondo, la oportunidad de expurgo… como vemos son datos de naturaleza cuantitativa que convenientemente cruzados permiten realizar una estimación o al menos trazar un posible escenario a corto y medio plazo sobre datos reales El resultado deberá ser una cifra o un dato que pueda ser representado de forma gráfica para facilitar su asimilación por un interlocutor no experto. Francisco Marín


a.2-Datos cualitativos, es decir si el anterior enfoque permite determinar cantidades en este caso se trata de descubrir o identificar elementos. Por ejemplo necesitaría recabar información sobre el estado de los cuadros de clasificación, la normativa interna de gestión documental, los criterios de expurgo, los criterios de confidencialidad. Igual que el porcentaje de saturación de un depósito lo puedo cuantificar en un 110%, la inexistencia de un cuadro de clasificación me permite identificar en la toma de datos una gran debilidad en el sistema de gestión documental corporativo. En un proyecto de consultoría la toma de datos puede representar entre el 30% al 40% del esfuerzo total del proyecto. Dicho de otro modo, si se hace mal el proyecto es ruinoso y la calidad seguramente cuestionable. La toma de datos debe estar alineada con los objetivos y con los resultados esperados y debe existir una gran disciplina y experiencia suficiente en la recopilación de información. Insisto, esta fase del proyecto no admite muchos errores, si la captura de datos es inadecuada el resultado final es deficiente y además no suele existir una “segunda oportunidad” para tomar datos… se imagina repetir las entrevistas a un usuario ya entrevistado, mal asunto.

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Instrumentos para recolectar datos: a-La Observación: La observación es una estrategia de investigación cualitativa para la construcción de conocimiento acerca de la realidad física, social y cultural. El problema que puede surgir, es que la persona u objeto de estudio cambie su comportamiento a propósito. Dentro de la observación pueden encontrarse los siguientes tipos: a. Observar encubiertamente, sin que una persona, grupo o comunidad conozca esta situación. Por ejemplo, cuando el investigador, sin ser observado registra el comportamiento de los empleados del área de una organización. Francisco Marín


b. La observación que se realiza, cuando el investigador decide hacer parte del grupo o la población, evitando que el grupo conozca sus aspiraciones cognitivas. Por ejemplo, cuando para conocer una las relaciones de trabajo que se dan en una empresa, el investigador decide convertirse empleado de la empresa. Es importante señalar que si bien este enfoque enriquece el conocimiento sobre las vivencias de un grupo social determinado, se corre el riesgo de confundirse en un grado muy alto con la población objeto de estudio, que se pierdan de vista los objetivos que orientan la observación y la objetividad que pretende cualquier proceso investigativo. c. Un tercer tipo de observación, es la conocida como participante. Al igual que la anterior, la idea es convivir con el grupo, pero haciéndola consciente de los objetivos de la investigación.

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b-La entrevista es una conversación entre dos personas por lo menos, en la cual uno es el entrevistador y otro u otros son los entrevistados; estas personas dialogan con arreglo a ciertos esquemas o pautas acerca de un problema o cuestión determinada, teniendo un propósito profesional, la búsqueda de los sentidos y significados del entrevistando frente a lo que se le pregunta. b.1-Entrevista Estructurada: Esta forma de entrevista se realiza partiendo de un formulario previamente preparado y estrictamente normalizado, a través de una lista de preguntas establecidas con anterioridad, se plantean siempre en el mismo orden y se formulan con los mismos términos y en el cuestionario se anotan las respuestas de forma textual. Francisco Marín


b.2-Entrevista no Estructurada: Esta modalidad de entrevista deja mayor libertad a la iniciativa de la persona interrogada y a quien interrogas, se trata, en general, de preguntas abiertas que son respondidas dentro de una conversación, teniendo como característica principal la ausencia de una estandarización formal. La persona interrogada responde de forma exhaustiva, con sus propios términos y dentro de su cuadro de referencia a la cuestión general que le ha sido formulada. Algunas Ventajas de la Entrevista Dentro de las ventajas de la entrevista se encuentran: · La posibilidad de obtener con seguridad un número de respuestas mayores y de más profundidad. · La posibilidad de contrastar de manera inmediata la veracidad y exactitud de las respuestas. · Francisco Marín


La posibilidad de ampliar los temas de referencia con aquellos que surjan como relacionados y esenciales para la comprensión del conjunto de la realidad estudiada. · La posibilidad de obtener simultáneamente respuestas de opinión y actitudes frente a los temas o problemas de referencia. DIFICULTADES Y LÍMITES DE LA ENTREVISTA  Limitaciones de la expresión verbal.  El otorgar igual validez a todas las respuestas con omisión de quienes responden.  La posibilidad de un divorcio entre lo que se dice y lo que se hace.  El cierto carácter estático de la realidad que se capta en el momento en que se aplica a  entrevista.  La falta de algún secreto en las respuestas, que pueden de alguna manera influir en el  entrevistado. Francisco Marín


FASE DE ANÁLISIS DE LOS DATOS. Procedimientos de Análisis de Datos Una vez concluidas las etapas de colección y procesamiento de datos se inicia con una de las más importantes fases de una investigación: el análisis de datos. En esta etapa se determina como analizar los datos y que herramientas de análisis estadístico son adecuadas para éste propósito. El tipo de análisis de los datos depende al menos de los siguientes factores. a) El nivel de medición de las variables. b) El tipo de hipótesis formulada. c) El diseño de investigación utilizado indica el tipo de análisis requerido para la comprobación de hipótesis. Francisco Marín


El análisis de datos es el precedente para la actividad de interpretación. La interpretación se realiza en términos de los resultados de la investigación. Esta actividad consiste en establecer inferencias sobre las relaciones entre las variables estudiadas para extraer conclusiones y recomendaciones (Kerlinger, 1982). La interpretación se realiza en dos etapas: a) Interpretación de las relaciones entre las variables y los datos que las sustentan con fundamento en algún nivel de significancia estadística. b) Establecer un significado más amplio de la investigación, es decir, determinar el grado de generalización de los resultados de la investigación. Francisco Marín


Las dos anteriores etapas se sustentan en el grado de validez y confiabilidad de la investigación. Ello implica la capacidad de generalización de los resultados obtenidos. “Analizar significa establecer categorías, ordenar, manipular y resumir los datos,” (Kerlinger, 1982, p. 96). En esta etapa del proceso de investigación se procede a racionalizar los datos colectados a fin de explicar e interpretar las posibles relaciones que expresan las variables estudiadas. El diseño de tablas estadísticas permite aplicar técnicas de análisis complejas facilitando este proceso. El análisis debe expresarse de manera clara y simple utilizando lógica tanto inductiva como deductiva. Francisco Marín


Los resultados de una investigación basados en datos muestrales requieren de una aproximación al verdadero valor de la población (Zorrilla, 1994). Para lograr lo anterior se requiere de una serie de técnicas estadísticas. Estas técnicas se derivan tanto de la estadística paramétrica como de la estadística no paramétrica. La primera tiene como supuestos que la población estudiada posee una distribución normal y que los datos obtenidos se midieron en una escala de intervalo y de razón. La segunda no establece supuestos acerca de la distribución de la población sin embargo requiere que las variables estudiadas se midan a nivel nominal u ordinal (ver Weiers, 1993). Las tablas diseñadas para el análisis de datos se incluyen en el reporte final y pueden ser útiles para analizar una o más variables. En virtud de éste último criterio el análisis de datos puede se univariado, bivariado o trivariado dependiendo de la cantidad de variables que se analizan. Francisco Marín


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Consultoria empresarial

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