BRD - Mediul de Marketing

CUPRINS Introducere...................................................................................................................pag. 4 Prezentarea Băncii Române de Dezvoltare...............................................................pag. 6 Analiza mediului de marketing a Băncii Române Pentru Dezvoltare……….......pag. 24 Mediul Extern....................................................................................pag. 25 1.1. Micromediul Instituţiei Financiar Bancare .............................pag. 26 1.2. Macromediul Instituţiei Financiar Bancare …........................pag. 44 Mediul Intern.....................................................................................pag. 51 2.1. Structura mediului intern ........................................................pag. 52 2.2. Resurse umane BRD....... ........................................................pag. 54 2.3. Rezultatele financiare obţinute de BRD..................................pag. 58

INTRODUCERE

În cadrul sectorului financiar, băncile joacă un rol crucial, fiind un sistem indispensabil al sectorului economic fără de care economia modernă nu îşi poate exercita rolul şi funcţiile, fiecare ţară, implicit şi România, fiind interesată în crearea unui sistem  bancar solid, care să permită asigurarea unui cadru organizatoric corespunzător extinderii relaţiilor băneşti din economie. O economie de piaţă nu poate funcţiona fără bănci profitabile, bine consolidate, astfel că odată cu relansarea economiei şi îmbunătăţirea mediului de afaceri din România, sistemul bancar a cunoscut o dezvoltare accelerată, mult mai accentuată decât a celorlalte sectoare economice - atât din punct de vedere cantitativ , cât mai ales din punct de vedere calitativ. În contextul provocărilor induse de globalizare, internaţionalizarea activităţii  bancare, ca o consecinţă a diminuării barierelor comerciale dintre ţări şi a deschiderii   pieţelor financiare pentru investitorii străini, nu poate fi realizată fără existenţa unui sistem bancar performant, care să facă faţă concurenţei acerbe dintre ţările lumii. BRD - Groupe Société Générale este a doua bancă românească, după activele  bancare. Cu o capitalizare de 10 miliarde euro la sfârşitul lunii iunie 2008, BRD - Groupe Société Générale deţine prima poziţie, conform acestui indicator, între societăţile din domeniul financiar, listate la Bursa de Valori Bucureşti şi a doua poziţie după acelaşi nivel al capitalizării bursiere dacă luăm în considerare toate companiile listate la BVB, indiferent de domeniu. Calitatea serviciilor este garantată de cei peste 10000 de profesionişti care formează echipa BRD. Acţionarul principal al BRD este Société Société Générale, Générale, unul dintre cele mai mari grupuri bancare din zona euro, ale cărui servicii sunt utilizate de 22,5 milioane clienţi din întreaga lume

4

Marketingul financiar-bancar înseamnă cunoaşterea şi satisfacerea dorinţelor  clienţi clienţilor lor,, orient orientarea area activi activităţ tăţii ii insti instituţ tuţiei iei spre nevoile nevoile acesto acestora, ra, regăsi regăsindu ndu-se -se atât atât la nivelul reclamei şi publicităţii, cât şi la nivelul inovării financiar - bancare, a distribuţiei serviciilor şi produselor bancare, a ofertei propriu - zise, ofertă adecvată necesităţilor   pieţei şi la un preţ avantajos pentru ambii parteneri (bancă şi client). În lucrarea de faţă, „Lansarea unui nou produs pe piaţă, aplicaţie practică la BRD-Groupe Societe Generale” mai exact, „LANSAREA PE PIAŢǍ A PACHETULUI PROFIT” am prezentat în detaliu structura, activităţile, produsele şi serviciile bancare oferite de BRD, axându-mă în principal pe produsul destinat întreprinderilor mici şi mijlocii. Lucrarea este structurată pe trei capitole în care am inclus prezentarea băncii, mediul de marketing al acesteia şi prezentarea produsului bancar destinat IMM-urilor. În pri primul mul cap capito itoll al luc lucrări rării,i, int intitu itulat lat:: „Pr „Preze ezenta ntarea rea Băn Băncii cii Rom Române âne pen pentru tru Dezvoltare”, Dezvolt are”, am prezent prezentat at istor istoricul, icul, sectoarele sectoarele de activ activitate itate şi fili filialele alele băncii, precum şi activităţile sale principale. Al do doil ilea ea ca capi pito tol, l, „A „Ana nali liza za me medi diul ului ui de ma marke rketi ting ng al BR BRD” D”,, cup cupri rind ndee   prezentarea mediului intern şi a mediului extern al băncii, evidenţiind în principal,  principalii concurenţi ai BRD, resursele umane şi rezultatele financiare ale băncii. Ultimul capitol, „Lansarea pe piaţă a produsului „PROFIT” la BRD” cuprinde explicarea conceptului de produs şi serviciu bancar, prezentarea produsului PROFIT destinat IMM-urilor şi etapele de lansare ale acestui produs şi poziţionarea produsului în cadrul gamei.

5

CAPITOLUL. I . PREZENTAREA BANCII ROMÂNE PENTRU DEZVOLTARE 1. Sectorul de activitate La 1 decembrie 1990, Banca Româna pentru Dezvoltare a fost înfiinţata ca bancă independentă independentă cu statutul statutul juridic de societate societate pe acţiuni, acţiuni, ce a preluat preluat activele activele şi pasivele pasivele Băncii de Investiţii, cu autorizaţie completă de desfăşurare de activităţi bancare. Banca Română pentru Dezvoltare a fost înregistrata în februarie 1991 ca societate pe acţiuni cu capitalul social deţinut de Statul român. In martie 1999, Societe Generale a achiziţionat un pachet de acţiuni la Banca Română  pentru Dezvoltare de la Fondul Proprietăţii de Stat si, in acelaşi timp, a majorat capitalul social al Băncii Române pentru Dezvoltare ajungând să deţină 51% din acţiuni. Din ianuarie 2001, acţiunile Băncii au fost admise la tranzacţionate şi cotate în Categoria I (First Tier) a Bursei de Valori Bucureşti care îşi desfăşoară activitatea în conformitate cu Legea Pieţelor de Capital. În 2004, Societe Generale a achiziţionat şi restul participaţiei Statului roman in Banca Română pentru Dezvoltare, majorându-şi astfel acţiunile deţinute la 58,32%. În data de 27 mai 2004, denumirea juridică de Banca Romana pentru Dezvoltare a fost schimbată in BRD-Groupe Societe Generale SA. BRD-Groupe Société Générale a fost înfiinţată la 1 decembrie 1990 ca bancă comercială, sub formă de societate pe acţiuni, cu capital majoritar de stat, prin preluarea patrimoniului Băncii de Investiţii. În martie 1999 Société Générale a achiziţionat un pachet de acţiuni reprezentând 51% din capitalul social, majorându-şi deţinerea până la 58,32% prin cumpărarea, în anul 2004, a  pachetului deţinut de statul român. Acti Activi vita tate teaa princ princip ipal alăă a Bănc Băncii ii este este “ALT “ALTE E ACTIV ACTIVIT ITĂŢ ĂŢII DE INTE INTERM RMED EDIE IERI RI MONETARE” şi domeniul principal este: “INTERMEDIERE MONETARĂ”.

6

Potrivit Potrivit Actului Actului Constitut Constitutiv iv reactualizat reactualizat al BRD-Groupe BRD-Groupe Société Générale Générale obiectul obiectul de activitate al băncii îl constituie: a) atragere de depozite şi de alte fonduri rambursabile;  b) contractare de credite, incluzând printre altele: credite de consum, credite ipotecare, finanţarea tranzacţiilor comerciale, operaţiuni de factoring, scontare, forfetare; c) servicii de transfer monetar; d) emitere şi administrare de mijloace de plată, cum ar fi: cărţi de credit, cecuri de călătorie şi altele asemenea, inclusiv emitere de monedă electronică: activităţi de intermediere a tranzacţiilor financiare şi administrare a fondurilor (agenţi financiari); e) emitere de garanţii şi asumare de angajamente; f) tranzacţionare în cont propriu sau în contul clienţilor, în condiţiile legii, cu: •

instrumente ale pieţei monetare, cum sunt: cecuri, cambii, bilete la ordin, certificate

de depozit; •

valută;

•

contracte futures;

•

instrumente având la bază cursul de schimb şi rata dobânzii;

•

valori mobiliare şi alte instrumente financiare;

g) intermediere, în condiţiile legii, în oferta de valori mobiliare şi alte instrumente financiare,   prin subscrierea şi plasamentul acestora ori prin plasament şi prestarea de servicii aferente. Activităţi de intermediere a tranzacţiilor financiare şi administrare a fondurilor (agenţi financiari); h) acordare de consultanţă cu privire la structura capitalului, strategia de afaceri şi alte aspecte legate de aceasta, consultanţă şi prestare de servicii cu privire la fuziuni şi achiziţii de societăţi comerciale: activităţi auxiliare intermedierilor financiare (cu excepţia caselor de asigurări şi de pensii); activităţi de consultanţă pentru afaceri şi management; i)intermediere pe piaţa interbancară;   j) administrare de portofolii ale clienţilor şi consultanţă legată de aceasta: activităţi de intermediere a tranzacţiilor financiare şi administrare a fondurilor (agenţi financiari); k) păstrare în custodie şi administrare de valori mobiliare şi alte instrumente financiare; l) prestare de servicii privind furnizarea de date şi referinţe în domeniul creditării; 7

m) închiriere de casete de siguranţă; n) depozitarea activelor fondurilor de investiţii şi societăţilor de investiţii; o) distribuirea de titluri de participare la fonduri de investiţii şi acţiuni ale societăţilor de investiţii;  p) depozitare a activelor financiare ale fondurilor de pensii; q) acţionarea ca operator al arhivei electronice de garanţii reale mobiliare: activităţi legate de  bazele de date; r)operaţiuni cu metale şi pietre preţioase şi obiecte confecţionate din acestea; s)servicii de procesare de date, administrare de baze de date ori alte asemenea servicii pentru terţi: prelucrarea informatică a datelor; activităţi legate de bazele de date; t)participarea la capitalul social al altor entităţi; u) închirierea de bunuri mobile şi imobile în condiţiile legii: închirierea şi subînchirierea   bunurilor imobiliare proprii sau închiriate; clasele diviziunii 71 în funcţie de natura bunurilor  mobile închiriate; v) operaţiuni în mandat: •

negocierea şi încheierea de contracte de asigurare în numele şi pe seama societăţilor 

specializate în această activitate şi prestarea de servicii în vederea realizării acestor  obiective: activităţi auxiliare ale caselor de asigurări şi de pensii; •

  plata plata benefic beneficiil iilor or cuvenit cuvenitee deţină deţinător torilo ilorr de titlu titluri ri de partici participare pare ale fonduri fondurilor  lor 

deschise de investiţii şi respectiv a dividendelor cuvenite acţionarilor societăţilor de investiţii în numele şi pe seama acestor fonduri şi societăţi de investiţii; •

distribuirea către public, în calitate de membră a unui grup de vânzare, a valorilor 

mobiliare ce fac obiectul unei oferte publice; •

acţionarea ca agent în cadrul contractelor de credit sindicalizat, în baza mandatului

 primit de la celelalte bănci cofinanţatoare; •

efectuarea de operaţiuni de debitare automată a contului clienţilor persoane fizice şi

 juridice, în baza mandatului acordat de aceştia; •

efectuarea de plăţi compensatorii cuvenite persoanelor fizice urmare a declarării

falimentului unor bănci, în baza contractului de mandat încheiat cu Fondul de Garantare a Depozitelor în Sistemul Bancar;

8

•

efectuarea operaţiunilor de recuperare a creanţelor, în numele şi pe seama filialelor 

 băncii. Banca poate efectua şi următoarele operaţiuni: a)

operaţi operaţiuni uni neces necesare are desfă desfăşură şurării rii acti activit vităţi ăţii,i, potriv potrivit it legis legislaţ laţiei iei banca bancare; re;

  b) b)

oper operaţ aţiu iuni ni cu bunu bunuri ri mobi obile şi imobi obile des destina tinate te perf perfec ecţţionă ionări riii preg pregăt ătir iriii

 profesionale a salariaţilor, organizării unor spaţii de odihnă şi recreare sau asigurării de locuinţe   pent pentru ru sala salari riaţ aţii şi fami famili liil ilee aces acesto tora: ra: alte alte form formee de învăţ învăţăm ământ ânt;; hotel hoteluri uri;; închi închiri riere ereaa şi subînchirierea bunurilor imobiliare proprii sau închiriate; c)

opera operaţi ţiun unii cu bunuri bunuri mobi mobile le şi imob imobil ilee dobând dobândit itee ca urmare urmare a execut executări ăriii silit silitee a

creanţelor băncii: închirierea şi subînchirierea bunurilor imobiliare proprii sau închiriate; clasele diviziunii 71 în funcţie de natura bunurilor mobile închiriate ; cumpărarea şi vânzarea de bunuri imobiliare proprii; comerţ cu amănuntul care nu se efectuează prin magazine; d)

organiz organizare areaa şi realiza realizarea rea pregăt pregătiri iriii profesi profesional onalee a personal personalulu uluii în centrel centrelee proprii proprii de

 pregătire, inclusiv asigurarea serviciilor de cazare şi masă: alte forme de învăţământ ; hoteluri ; restaurante; e)

asig asigura urarea rea servi servici ciil ilor or de caza cazare re şi masă pentr pentruu sala salari riaţ aţii şi famil familii iile le acesto acestora ra în

centrel centrelee de pregăti pregătire, re, în perioa perioadel delee în care nu se desfăş desfăşoar oarăă cursuri cursuri profesi profesional onale: e: hotelu hoteluri; ri; restaurante; f)

realiza realizarea rea şi furniz furnizarea area de de program programee inform informati atice ce pentru pentru acti activit vitate ateaa proprie proprie:: editar editaree

de programe şi consultanţă şi furnizarea de alte produse software; g)

prestăr prestării de servici serviciii pentru pentru client clientelă: elă: evalu evaluare areaa bunuril bunurilor or mobile mobile şi imobi imobile; le; evalu evaluări ări

 patrimoniale; elaborarea studiilor de fezabilitate şi a planurilor de afaceri, în vederea acordării creditelor de investiţii; h)

vânzare vânzareaa către către clienţ clienţii ii Bănci Bănciii a imprim imprimate atelor lor speci specific ficee activi activităţ tăţii ii bancare bancare..

i)

vânza vânzare reaa de imobi imobile le către către salari salariaţ aţi, i, în condiţ condiţii iile le legii legii:: cumpăra cumpărare reaa şi vânza vânzarea rea de

 bunuri imobiliare proprii.

Strategia BRD-Groupe Société Générale se integrează în strategia globală a Grupului Société Générale: păstrarea echilibrului între portofoliul de servicii şi profilul de risc, pentru

9

asigurarea dezvoltării şi rentabilităţii pe termen lung, în paralel cu menţinerea eforturilor pentru asigurarea unei eficacităţi operaţionale. Reuşita acestei strategii de dezvoltare se bazează şi pe eforturile colaboratorilor BRD din România, care împărtăşesc valorile Grupului Société Générale. În acest sens, BRD-Groupe Société Générale îşi urmăreşte politica de investiţii susţinută în vederea adaptării adaptării dispozitiv dispozitivului ului său comercial comercial la specificul specificul pieţei româneşti, româneşti, realizării realizării la scară largă a procesărilor şi diversificării gamei sale de produse şi servicii. BRD îşi exercită în principal activitatea pe 3 pieţe: 

 banca persoanelor fizice;



 banca întreprinderilor;



 banca de investiţii.

Strategia implementată de BRD încă din 1999 a combinat creşterea susţinută cu un nivel ridicat de rentabilitate. Sinergia între activităţile desfăşurate optimizează raportul risc/ rentabilitate, având drept rezultat o poziţie de top pe pieţele româneşti de Retail şi Corporate Banking. Astăzi, Banca continuă să-şi consolideze diferitele sale activităţi şi urmăreşte dezvoltarea lor pe termen lung. Activitatea Băncii continuă să se dezvolte într-un ritm rapid prin creştere organică. Tendinţele fundamentale care modelează economia şi industria serviciilor financiare din România determină şi strategia Băncii, astfel încât aceasta să fie perfect plasată pentru a profita de oportunităţile de creştere pe termen lung. BRD - Groupe Société Générale este a doua bancă românească, după activele bancare. Cu o capitalizare capitalizare de 6 mili miliarde arde euro la sfârşitul sfârşitul lunii iunie 2007, BRD - Groupe Société Société Générale deţine prima poziţie, conform acestui indicator, între societăţile din domeniul financiar, listate la Bursa de Valori Bucureşti şi a doua poziţie după acelaşi nivel al capitalizării bursiere dacă luăm în considerare toate companiile listate la BVB, indiferent de domeniu. BRD - Groupe Société Générale este prezentă în toate judeţele României printr-o reţea de  peste 800 de agenţii şi peste 1000 ATM-uri. În luna iunie 2007, BRD număra 2,2 milioane clienţi activi individuali şi corporativi şi peste 2 millioane de carduri. Calitatea servicilor noastre este garantată de cei peste 7500 de profesionişti care formează echipa BRD. Acţionarul principal al BRD este Société Société Générale Générale, unul dintre cele mai mari grupuri  bancare din zona euro, ale cărui servicii sunt utilizate de 22,5 milioane clienţi din întreaga lume. 10

BRD este a doua bancă din România, ca mărime, deţinând următoarele cote de piaţă la 31 decembrie 2006 şi 31 decembrie 2005:

31 decembrie 2006

31 decembrie 2007

Total active

(% ) 28,02

(%) 38,96

Credite persoane juridice

21,5

21,5

Depozite persoane juridice

21,5

17,5

Credite persoane fizice

22,7

18,1

Depozite persoane fizice

16,8

17,6

Sursa: Sursa: Raport Raportul ul

Consi Consiliu liului lui de Admini Administr straţi aţiee al BRD-Gr BRD-Group oupee Sociét Sociétéé Généra Générale le asupra asupra situaţ situaţiil iilor  or 

financiare consolidate- 2007

Obiectivul major al BRD este dezvoltarea fondului său de comerţ pe aceste pieţe, în cadrul unei strategii de parteneriat pe termen lung cu clienţii săi. Principalele obiective ale dezvoltăriii BRD: •

Adaptarea organizării şi a metodelor proprii la strategia clienţilor;

•

Creşterea selectivă a activelor;

•

Inovaţia;

•

Reducerea coeficientului de exploatare;

•

Rentabilitate durabilă.

2. Sediul, durata şi forma juridică a BRD BRD-Gro BRD-Groupe upe Société Société Général Généralee este este o societ societate ate pe acţiun acţiuni.i. Ea funcţi funcţione onează ază conform Legii nr. 31/1990 cu privire la societăţile comerciale şi Legii bancare nr. 58/1998, cu modificările ulterioare, precum şi conform altor reglementări specifice. Intrarea Băncii la categoria I a Bursei de Valori Bucureşti, la începutul anului 2001, a determinat creşterea exigenţelor în materie de management bancar, în condiţiile 11

unei mai mari transparenţe cerute de regulile bursiere. În calitate de societate listată, BRD se supune legislaţiei în vigoare cu privire la pieţele de capital, reglementărilor Comisiei  Naţionale a Valorilor Mobiliare şi ale Bursei de Valori Bucuresti. BRDBRD-Gr Grou oupe pe Soci Sociét étéé Géné Généra rale le SA este este soci societ etat atee pe acţi acţiun unii admi admisă să la tranzacţionare pe o piaţă reglementată şi funcţionează ca persoană juridică română, în conformitat conformitatee cu legislaţi legislaţiaa privind privind societăţil societăţilee comerciale, comerciale, cu reglementăril reglementărilee privind privind piaţa de capital şi cu legislaţia bancară, precum şi cu prevederile prezentului Act Constitutiv şi a documentelor normative interne. În Actul Constitutiv, BRD-Groupe Société Générale SA este denumită Bancă. Banca are sediul central în Municipiul Bucureşti, B-dul Ion Mihalache nr. 1-7, sector 1 şi îşi desfăşoară activitatea prin sucursale, agenţii şi reprezentanţe, deschise în ţară şi în străinătate. Durata de activitate a Băncii este nelimitată. Sloganul BRD: “Tot mai simplu!” simplu!”

Emblema BRD– 

Groupe Société Générale SA este formată dintr-un pătrat împărţit în două suprafeţe egale, partea de sus fiind de culoare roşie, partea de jos de culoare neagră, iar  cele două zone sunt despărţite de o baretă de culoare albă. În partea dreaptă a pătratului se află scris pe două rânduri denumirea societăţii: pe primul rând “BRD” cu litere masive de tipar de culoare neagră, iar pe al doilea rând, cu litere mai mici şi mai subţiri, tot de culoare neagră, “Groupe Société Générale”.

Conducerea Băncii De la 31 decembrie 2006, Consiliul de Administraţie al Băncii este format din 11 admini administr strato atori ri aleşi aleşi de Adunare Adunareaa General Generalăă a Acţion Acţionari arilor lor,, din care 7 reprezi reprezintă ntă acţionarul majoritar Société Générale şi ceilalţi 4 ceilalţi acţionari. Consiliul este condus

de Patrick Gelin, ales preşedinte la data de 12 octombrie 2004.

12

Cons Consil iliu iull de Admi Admini nist stra raţi ţiee stab stabil ileş eşte te dire direcţ cţia ia acti activi vită tăţi ţilo lorr Bănc Băncii ii şi monito monitorize rizează ază realiz realizare areaa acesto acestorr activi activităţ tăţi.i. Pot Potriv rivit it Actulu Actuluii Consti Constitut tutiv iv al Băncii Băncii,, Consiliul examinează orientarea strategica a Băncii, planul de investiţii şi hotărăşte asupra modificărilor modificărilor aduse structurii de management, management, ca şi asupra operaţiunilor operaţiunilor care pot afecta semnificativ rezultatele instituţiei, structura bilanţului sau profilul de risc. Consiliul de Administraţie se întruneşte cel puţin o dată pe luna. Cons Consil iliu iull de Admi Admini nist stra raţi ţiee dete determ rmin inăă orie orient ntăr ăril ilee acti activi vită tăţi ţiii Bănc Băncii ii şi suprave supraveghea ghează ză punerea punerea lor în practic practică. ă. Membri Membriii Consil Consiliul iului ui sunt sunt aleşi aleşi de Adunarea Adunarea Generală a Acţionarilor, mandatul lor are o durată de 4 ani şi poate fi reînnoit. Sub autoritatea Preşedintelui Director General, Comitetul de Direcţie asigură conducerea strategică a Băncii, cu asistenta a trei Directori Generali Adjuncţi. Membrii săi au mandat pentru a conduce şi coordona activitatea de zi cu zi a băncii, cu excepţia operaţi operaţiunil unilor or care sunt, sunt, in mod expres expres,, de resort resortul ul consil consiliul iului ui de Admini Administr straţi aţiee al Adunării Generale. Comitetul de Direcţie se reuneşte săptămânal.

Componenţa Consiliului de Administraţie: Patrick GELIN Presedinte Director General al BRD din data de 12 octombrie 2004; Petre BUNESCU Director General Adjunct al BRD, Vicepreşedinte al Asocieţiei Române a Băncilor; Sorin-Mihai POPA - Director General Adjunct al BRD Didier ALIX - Director General Adjunct al Grupului Societe Generale Bogdan BALTAZAR - Presedinte al BRD panâ în data de 12 octombrie 2004 Comitetul de Direcţie asigură conducerea strategică a Băncii, sub autoritatea Direct Directorul orului ui General General,, Patric Patrickk Gelin. Gelin. Comite Comitetul tul de Direcţ Direcţie ie se întrune întruneşte şte o data data pe săptămână. Membrii săi au mandat de gestiune şi coordonare a activităţii zilnice a Băncii, cu excep excepţi ţiaa opera operaţi ţiuni unilo lorr spec specif ific icee Cons Consil iliu iulu luii de Admi Admini nist stra raţi ţie. e. Memb Membri riii săi săi au autoritatea de a angaja răspunderea Băncii, potrivit legii. Capi Capita talu lull soci social al subs subscri criss al Bănc Băncii ii este este de 696.9 696.901. 01.51 5188 lei, lei, împă împărţ rţit it în 696.901.518 acţiuni nominative, având valoarea nominală de 1 leu fiecare. Acţiunile sunt emise în formă dematerializată şi evidenţiate prin înregistrarea în registrul acţionarilor  Băncii ţinut de o societate de registru independent privat.

13

Capitalul social a fost vărsat astfel:  Numerar: 694.147.955,7 lei (din care: 528.364.291,9 lei şi 82.204.662 dolari SUA,

•

la cursul de schimb valutar de 2,01 lei/ un dolar);  Natură: 2.753.562,3 lei.

•

Sediul BRD-Groupe Société Générale: Adresa: B-dul Mihalache, nr. 17, Bucureşti, Sector 1 Telefon: 021 - 30 16825 Fax:

021 - 30 16806

e- mail:

[email protected]

Pagina web:

www.brd.ro

Capital Social în RON:

696.901.518 lei

  Nr. De înregistrare R.C.:

J40/608/1991

Cod Fiscal:

R361579/1992

Listată la:

BVB, categoria I

Inclusă în indice:

BET, BET-C, ROTX

Simbol bursier:

BRD.

Filialele BRD-Groupe Société Générale: 

 BRD Sogelease

(finanţare în leasing a unui spectru larg de bunuri, aplicându-se

 principiul de “full-liner”, drept urmare, BRD Sogelease IFN SA are un portofoliu echilibrat: echipamente de construcţii şi echipamente industriale, autovehicule comerc comercial ialee uşoare uşoare şi grele, grele, autotu autoturis risme, me, real real estate estate,, IT&off IT&office ice,, echipa echipament mentee medicale). 

  BRD Securities Securities

(intermedie (intermedierea rea tranzacţiilor tranzacţiilor cu valori valori mobiliare; mobiliare; Societate Societate de

serv servic icii ii de inve invest stiţ iţii ii fina financ ncia iare re auto autori rizat zatăă să desf desfăş ăşoa oare re într întrea eaga ga gamă gamă de operaţiuni prevăzute de legea română, de la tranzacţionarea la Bursa de Valori Bucureşti - până la emiterea şi plasarea de acţiuni şi obligaţiuni pe piaţa locală sau internaţională).

14



 BRD / SG Corporate Finance

(consiliere în domeniul privatizărilor, fuziunilor şi

achiziţiilor; Societate specializată în servicii de consultanţă financiară în domeniul operaţiunilor de fuziuni-achiziţii, privatizări, evaluări şi consultanţă strategică.  

BRD Finance Credite de Consum (Credite de consum la locul de vânzare).  ALD Automoti Automotive ve

(gestiunea flotelor de vehicule; Leasing operaţional cu o gamă

comp comple letă tă de servi servici ciii de gest gestio iona nare re a flot flotei ei de auto autove vehi hicu cule le : ment mentena enanţ nţă, ă, asigurare, asistenţă tehnică pentru autovehicul şi pentru şofer, autovehicul de înlo înlocu cuir ire, e,

mana manage geme ment ntul ul anve anvelo lope pelo lor, r,

repo report rtin ingg

şi cons consul ulta tanţ nţăă

pent pentru ru

managementul flotei). 

SGAM BRD

(gestiunea activelor; administrează prin reţeaua BRD 2 fonduri de

investiţii: Simfonia 1-fond de investiţii monetar şi Concerto-fond de investiţii diversificat).

3. Scurt istoric A. Privire generală asupra băncii române pentru dezvoltare Banca Română pentru Dezvoltare este o bancă românească universală, a doua ca mărime în funcţie de totalul activelor, prima bancă privată, şi a doua societate listată la Bursa de Valori Bucureşti, după capitalizarea bursieră. BRD aparţine unuia dintre cele mai importante grupuri bancare din zona euro, Grupul Société Générale. Banca are 4.400 de angajaţi, activităţile sale fiind în principal pe trei pieţe : retail, societăţi comerciale,  bancă de investiţii. În anul 2000 FPS lansa o ofertă publică de vânzarea pachetului de acţiuni pe care statul îl mai deţinea la BRD, 9, 87%. Preţul cerut, de 28.960 lei per acţiune, a fost considerat exagerat de mulţi investitori, astfel că statul nu a reuşit să plaseze plaseze decât 2,55% din acţiunile băncii. La La data de 02 octombrie octombrie 2003 conducerea APAPS anunţă că scoate la vânzare, prin intermediul Bursei de Valori, restul de 7, 32% din acţiunile acţiunile BRD pe care le mai deţine. Se pare că şefii Autorităţii pentru Privatizare au învăţat din nereuşita FPS. Pentru a evita un nou eşec, până la sfârşitul anului 2003, APAPS va oferi investitorilor, în 15

 prima fază, o parte din ceea ce deţine la BRD. Demersul are menirea de a sonda apetitul apetitul  jucătorilor la Bursă şi de a determina preţul pe care statul îl va pretinde pentru titlurile celei mai mari bănci din România după BCR. „Ideea acestui test mi se pare bună, atât pentru stat, cât şi pentru investitori, considera Emil Ogică, preşedintele Intercapital Invest. Foarte probabil, preţul la care vor  fi oferite acţiunile BRD va fi mai mare decât cotaţia bursieră, dar nu cu mult mai mare;  performanţele economice recente ale băncii nu dau statului ocazia de a cere un preţ mult mai mare decât cel al pieţei.” (Revista „Capital” 2003) Ţinând cont de majorările succesive ale capitalului social al băncii şi de consolidarea acţiunilor BRD, în anul 2003  preţul acţiunilor BRD (de 18.000 lei) era mult superior celui cerut în anul 2000 de FPS. Grupul bancar francez Société Générale, acţionarul majoritar al BRD, a semnat la data de 16 noiembrie 2004 împreună cu Autoritatea pentru Valorificarea Activelor  Statului (AVAS) contractul de cumpărare pentru pachetul reprezentând 7,32 % din acţiunile BRD-Groupe Société Générale aflate în portofoliul de participaţii al acesteia. Compoz Compoziţi iţiaa Consil Consiliul iului ui de Admini Administr straţi aţiee la data data de 31 decemb decembrie rie 2005 era următoarea: 10 administratori aleşi de Adunarea Generală a Acţionarilor, din care 7 îl reprezintă pe acţionarul principal, Grupul Société Générale, iar restul de 3, pe ceilalţi acţionari. Consiliul este prezidat de domnul Patrick Gelin, ales Preşedinte, în şedinţa din 12 octombrie 2004. Consiliul de Administraţie determină orientările activităţii Băncii şi supraveghează punerea lor în practică. Conform Actului Constitutiv, Consiliul analizează periodic orientările strategice ale Băncii, planul de investiţii, şi dezbate în prealabil asupra modificărilor structurilor de direcţii, precum şi asupra operaţiunilor care pot afecta în mod semnificativ rezultatele instituţiei, structura bilanţului sau profilul de riscuri. El se reuneşte cel puţin odată pe lună. Membrii Consiliului de Administraţie sunt obligaţi să declare la Bursa de Valori Bucureş Bucureşti ti şi la Comisi Comisiaa Naţion Naţională ală de Valori Valori Mobili Mobiliare are tranzac tranzacţii ţiile le semnif semnifica icati tive ve (cumpărări sau vânzări) pe care le efectuează asupra titlurilor Băncii. BRD-Groupe Société Générale beneficiază de două atuuri unice în în peisajul   banc bancar ar român românes esc, c,

este este o ins insti titu tuţi ţiee

cu trad tradiţ iţie ie,,

bine bine

anco ancorat ratăă în în econ econom omie ie şi

recunoscută recunoscută de către populaţie populaţie prin intermediul intermediul unei reţele de 350 de sucursale, sucursale, aparţine

16

Grupului Société Générale şi are astfel acces la produsele şi serviciile cele mai inovatoare şi la cele mai eficiente metode de gestiune. Banca îşi adaptează în permanenţă organizarea şi metodele pentru ca ele să poată răspunde mai bine aşteptărilor clienţilor clienţilor actuali şi potenţiali. potenţiali. Într-ad Într-adevă evăr, r, moderni modernizare zareaa inform informati aticii cii,, a reţele reţelei,i, simpli simplific ficare areaa procedur procedurilo ilor, r, investiţiile importante dedicate pregătirii profesionale au ca scop mărirea eficacităţii şi a calităţii ofertei comerciale a BRD. Banca Română pentru Dezvoltare a luat premiul Oskar Capital pentru cea mai  bună bancă a anului în 1997 şi în 2000.( Revista Revista „Capital” „Capital” 2004) Ca şi în cazul BCR, BRD s-a menţinut totdeauna pe locul doi în topul primelor zece bănci, indiferent de factorul de referinţă. 2004 este anul în concurenţa a început să se ascută. După ce s-a realizat privatizarea integrală a BRD, prin vânzarea pachetului rezidual deţinut de stat tot către Société Générale, acţionarul majoritar al instituţiei, banca a reuşit sa deschidă 33 de sucursale într-o singură zi. A fost prima bancă din România care a legat dobânda creditului ipotecar de indicii internaţionali de referinţă şi a condus primul împrumut sindicalizat acordat unei companii 100% private, Carrefour. Groupe Groupe Sociét Sociétéé Général Généralee a primit primit în anul anul 2003 2003 din partea publicaţ publicaţiei iei „The Banker” un premiu pentru „ Cea mai bună bancă din România”. Distincţia i-a fost înmânată directorului general al BRD, de către Stephen Timewell, redactorul şef al revistei „ The Banker” în cadrul unei ceremonii care a avut loc la Hotelul Dorchester din Londra. Potr Potriv ivit it „The „The Banke Banker” r”,, BRDBRD-Gr Grou oupe pe Soci Sociét étéé Géné Général ralee a câşt câştig igat at dato datori rită tă  performanţelor impresionante obţinute în anul 2002, precum şi ca urmare a creşterii susţinute pe piaţa de retail, BRD a obţinut în anul 2002 un profit net de 67,1 milioane de dolari şi a înregistrat o creştere a activelor de 18,5%. Indicile ROE a fost de 30,3 %. „O altă realizare a băncii, arată în continuare The Banker, a fost introducerea sistemului de credit scoring, care a contribuit la reducerea timpului de aprobare a creditelor de consum pentru populaţie la mai puţin de 20 de minute. Drept urmare, volumul creditelor de consum acordate de BRD a crescut la la 83,7%, echivalent cu o cotă de piaţă de 38,3%. BRD deţine de asemenea o treime din piaţa românească a cardurilor şi

17

este un actor major pe piaţa clientelei corporative, având o cotă de 16,4% din piaţa depozitelor şi una de 16 % din cea a creditelor.” Patrik Patrik Gelin Gelin a declarat declarat,, după primir primirea ea premiul premiului ui „Oferi „Oferind nd cele cele mai inovat inovatee   produse şi servicii şi folosind metodele de management eficiente, BRD a câştigat un avantaj competitiv important asupra concurenţilor săi, dovedindu-se un adevărat formator  de piaţă. Îmbunătăţirea mediului economic şi intensificarea concurenţei bancare certifică certifică valabilitat valabilitatea ea obiectivului obiectivului pe care ni l-am fixat, adică acela de a pune clientul clientul în centrul strategiei noastre.” La rândul său, preşedintele de atunci, al Consiliului de Administraţie al BRDGSG, Bogdan Baltazar a subliniat : „ În ultimii 4-5 ani, banca noastră a câştigat cele mai înalte distincţii oferite de grupurile publicistice internaţionale de specialitate. Acordarea în acest an a titlului „Cea mai bună bancă din România” de către The Banker cea mai   presti prestigio gioasă asă public publicaţi aţiee financ financiar iar-banc -bancară ară pe plan plan mondia mondial,l, încunu încununeaz neazăă într-ad într-adevă evăr  r  această evoluţie, care este una de excepţie nu numai în România, dar şi în Europa Centrală şi de Est, şi ne stimulează să ne ameliorăm şi mai mult performanţa în raport cu clienţii şi acţionarii noştri.” Ca urma urmare re a rezul rezulta tate telo lorr înre înregi gist stra rate te în 2004 2004 în acti activi vita tate teaa de fact factori oring ng,, a activităţi activităţiii susţinute susţinute de-a lungul timpului timpului şi a implicării implicării active în activitatea activitatea de factoring factoring din România, Factors Chain International (FCI) a acordat, la data de 18 octombrie, BRDGroupe Société Générale calitatea de membru cu drepturi depline în această organizaţie. BRD-Groupe Société Générale a aderat la FCI în octombrie 1993, fiind prima  bancă din România care a obţinut statutul de membru asociat. De-a lungul timpului, BRD-Grou BRD-Groupe pe Sociét Sociétéé Général Généralee a dovedit dovedit că activi activitat tatea ea derula derulată tă prin prin organi organizaţ zaţie ie o recomandă pentru statutul de membru cu drepturi depline. Profesionalismul de care a dat dovadă în relaţiile cu cei peste 25 de corespondenţi externi membri FCI, modul în care a răspuns solicitărilor organizaţiei şi recomandările obţinute de la bănci şi societăţi de factoring internaţionale de renume au făcut ca banca să fie acceptată în rândul membrilor  cu drepturi depline ai FCI. De la privatizarea sa, BRD - Groupe Société Générale a primit numeroase distincţii şi premii acordate de publicaţii specializate internaţionale :

18

•

•

•

Euromoney : « Cea mai bună bancă din România », acordat în 1999, 2000, 2001, 2002, 2004, 2005 şi 2006 The Banker : « Cea mai bună bancă din România », acordat în 2003 şi 2006 Global Finance : “Cea mai bună bancă din România”, acordat în 1999, 2000, 2001, 2002 şi 2007 B. Structura Băncii Române pentru Dezvoltare BRD a fost, fost, în 1998, 1998, prima prima mare mare bancă bancă privat privatiza izată tă din România, România, pachet pachetul ul

majoritar de acţiuni fiind deţinut de Grupul Société Générale. Acţionarul principal al BRD este Sociét Sociétéé Général Généralee, unul dintre cele mai mari grupuri bancare din zona euro, ale cărui servicii sunt utilizate de 19 milioane clienţi din întreaga lume. Cu o capitalizare de 3,8 miliarde euro la 15 noiembrie 2006, BRD - Groupe Société Générale deţine prima poziţie, conform acestui indicator, între societăţile din domeniul financiar, listate la Bursa de Valori Bucureşti şi a doua poziţie după acelaşi nivel al capitalizării bursiere dacă luăm în considerare toate companiile listate la BVB, indiferent de domeniu. Ceilalţi acţionari semnificativi ai băncii sunt BERD şi Societăţile de Investiţii Financiare. În urma achiziţionării pachetului de 7,32% din acţiunile BRD deţinut de AVAS, ponderea Grupului Société Générale în acţionariatul BRD creşte la 58,32%. Structura acţionarilor la BRD, la data de 31 decembrie 2007:

19

Societe Generale France SIF Oltenia SIF Muntenia SIF Moldova SIF Banat Crisana SIF Transilvania Banca Europeana Europeana pentru Reconstructie Alti Alti ac tionari

Structura acţionariatului1: •

Société Générale France

58,32 %

•

SIF Oltenia

5,41 %

•

SIF Muntenia

5,27 %

•

SIF Moldova

5,03 %

•

SIF Banat Crişana

4,60 %

•

SIF Transilvania

5,00 %

•

Banca Europeană pentru

•

•

Reconstrucţie şi Dezvoltare (“BERD”)

5,00 %

Alţi acţionari

11,37%

Valoar Valoarea ea tranza tranzacţi cţiei, ei, care care marchea marchează ză închei încheierea erea procesu procesului lui de privat privatiza izare re a BRD, este de 43 de milioane euro. În plus faţă de preţul convenit al tranzacţiei, Grupul Société Générale va plăti o sumă echivalentă cu contravaloarea dividendelor aferente   perioadei din anul 2004 în care AVAS a avut calitatea de acţionar al BRD-Groupe Société Générale. Cuantumul acestei sume va fi stabilit după fixarea de către AGA a valorii dividendului pentru anul 2004. 1

Raportul anual al BRD 2007

20

BRD-Groupe Société Générale este a doua Banca din România după totalul  bilanţului  bilanţului fiind fiind o bancă globală. globală. Prezentă printr-o reţea de 350 de agenţii agenţii şi peste 800 de ATM- uri, banca stă la dispoziţia clienţilor individuali cât şi a clienţilor corporativi corp orativi . BRD numără 2 milioane clienţi activi individuali şi corporativi şi peste 1,8 milioane de  posesori de carduri. Calitatea serviciilor oferită de Banca Română pentru dezvoltare este garantată de cei peste 7000 de profesionişti care formează echipa BRD. Pentru Pentru marii marii săi clienţ clienţii corpora corporativ tivi,i, români români sau străin străini,i, şi pentru pentru invest investito itorii rii instituţionali, BRD-Groupe Société Générale oferă de asemenea o gamă de produse de  piaţă şi finanţări complexe, precum şi servicii de bancă de investiţii (privatizări, fuziuni achiziţii, emisiuni de acţiuni) bazându-se pe echipe specializate şi pe reţeaua grupului Société Générale prezentă în lumea întreagă în 75 de ţări. BRD-Groupe Société Générale oferă un pachet de servicii integrate atât pentru operaţiunile de factoring intern, cât şi pentru cele de factoring de export, pachet care include finanţarea, administrarea şi gestiunea creanţelor şi, după caz, preluarea riscului de neîncasare datorat insolvabilităţii debitorilor. Plata la termen se transformă într-o încasare la vedere, iar furnizorul, pe baza transferului de proprietate către bancă a creanţelor  deţinute asupra partenerilor săi, poate obţine imediat contravaloarea mărfurilor livrate. Acest produs se adresează societăţilor comerciale care au contracte sau comenzi ferme cu plata la termen ce au ca obiect vânzarea de bunuri sau prestarea de servicii. BRD-Groupe BRD-Groupe Société Générale este cea mai mare bancă privată privată din România, cu activ activee de apro aproape ape 2,5 mili miliar arde de euro euro şi 1.450 1.450.0 .000 00 de clie clienţ nţi. i. BRD-G BRD-Grou roupe pe Soci Sociét étéé Générale a înregistrat, în primele 6 luni ale anului 2004, un profit net de 38 milioane euro, în creştere cu 46% faţă de 2003. Acţiunile băncii sunt cotate la categoria I a Bursei de Valori Bucureşti.

C. Principalele activităţi ale BRD

21

BRD emite din anul 1999 carduri VISA şi MasterCard, ajungând în 2004 să deţină deţină 33% 33% din piaţ piaţaa româneas românească că a cărţil cărţilor or de plată plată.. Bancă Bancă cu vocaţie vocaţie univers universală ală,, adepta unei politici politici bine definite de creştere creştere durabilă, durabilă, bazată pe o dezvoltare dezvoltare   permanentă permanentă şi selectivă selectivă a produselor produselor şi serviciilo serviciilorr sale, BRD-Groupe BRD-Groupe Société Société Générale îşi concentrează activitatea pe trei axe majore: 

 Bancă de retail 

Banca de retail cuprinde toate activităţile destinate persoanelor fizice, persoanelor  fizice autorizate şi întreprinderilor mici şi mijlocii. Activitatea bancară de retail a BRD oferă o gamă completă de produse şi servicii financi financiare are printr printr-o -o platfo platformă rmă multimulti-can canal al unui număr număr total total de 1.9 mil milioa ioane ne clienţ clienţii  persoane fizice şi de peste 100.000 persoane juridice din România. Banca este lider pe   piaţa cardurilor de debit şi de credit (cu peste 1.8 milioane de carduri emise la 31 decembrie 2006). Cu o cotă de peste 25% din piaţă creditelor creditelor de consum, consum, BRD ocupă primul loc în acest domeniu. Activitatea de credit de consum la locul de vânzare se desfăşoară prin filiala sa specializată, BRD Finance Credite de Consum. Cotele de piaţă variază între 14% şi 23%, în funcţie de produs. Gama de produse şi servicii comercializate se îmbogăţeşte permanent, pe măsura creşterii nivelului de viaţă al populaţiei. Servici Serviciile ile financi financiare are cuprin cuprindd acordar acordarea ea de credit creditee de consum consum la punctul punctul de vânzare (BRD Finance IFN), leasing-ul operaţional de automobile şi gestionarea parcului auto (ALD Automotive SRL) şi leasing financiar general incluzând structuri financiare specializate, tranzacţii de vânzare şi lease back şi programe de tip „vendor finance” (BRD Sogelease IFN). 

 Bancă de referinţă a societăţilor comerciale

BRD - Groupe Société Générale are o experienţă îndelungată şi o expertiză recunos recunoscut cutăă în domeni domeniul ul finanţ finanţării ării întrepr întreprind inderi erilor lor şi este este banca banca de referi referinţă nţă pentru pentru întrepr întreprind inderil erilee priva private te din Români România, a, având având pest pestee 65% 65% din plasam plasament entee

în

credit creditee

acordate sectorului privat. BRD este prima bancă din sectorul privat din România, atât pe segmentul segmentul IMM-urilor IMM-urilor cât şi pe cel al întreprinderilor întreprinderilor mari. Cu peste 11.000 facilităţi facilităţi de credit credit acordat acordate, e,

BRD-Gro BRD-Groupe upe

Société Société Généra Générale le este este prezent prezentăă în în toat toatee ramur ramurile ile

economiei şi sprijină colectivităţile locale. 22

În afara finanţărilor clasice, gama sa de produse şi servicii acoperă gestiunea operaţi operaţiunil unilor or curent curente, e, factor factoring ingul ul intern intern şi extern extern,, leasin leasingul gul financi financiar ar prin prin filial filialaa sa specia specializ lizată ată,, BRD Sogelea Sogelease, se, şi manage management mentul ul flotel flotelor or de autoveh autovehicu icule le cu servic servicii ii incluse, prin ALD Automotive, filiala sa cea mai recent creată. BRDBRD-Gro Groupe upe Socié Société té Génér Général alee joac joacăă un rol rol impor importa tant nt faţă faţă de comp compan anii iile le multinaţionale, franceze sau internaţionale, clienţi pe care grupul Société Générale îi urmează peste tot în lume. 

 Bancă de investiţii 

Prin intermediul celor două entităţi specializate - BRD/SG Corporate Finance, care oferă consultanţă în investiţii şi privatizări, precum şi în domeniul fuziunilor şi achiziţ achiziţiil iilor or şi BRD Securi Securitie tiess - Groupe Groupe Société Société Général Généralee SA, una din primel primelee cinci cinci societăţi de brokeraj de pe piaţa românească - BRD-Groupe Société Générale oferă servicii integrate marilor clienţi români şi străini. Banca de investiţii se ocupă de fuziuni şi achiziţii, precum şi de consultanţă în domeniul privatizărilor, oferite în principal de o filială a Băncii, BRD/SG Corporate Finance. Finance. BRD Securities, Securities, o filială filială a Băncii, Băncii, oferă servicii servicii de brokeraj la Bursa de Valori Bucureşti. Printre clienţii cu nume de rezonanţă ai BRD-Groupe Société Générale se numără importante societăţi multinaţionale dar şi autorităţile româneşti, care au beneficiat din partea BRD-Groupe Société Générale de servicii de consultanţă pentru privatizarea unor companii româneşti. BRD-G BRD-Gro roupe upe Soci Sociét étéé Géné Général ralee este este prima prima banc bancăă din din Româ Români niaa care care oferă oferă clienţilor, clienţilor, posibilitate posibilitateaa de a solicita solicita on-line emiterea unui card de debit prin intermediul intermediul site-ului său www.brd.ro. Prin simpla completare on-line a unei cereri de emitere, clienţii pot beneficia de un card de debit Maestro, Visa Electron sau Cardul 10 - card destinat studenţilor. Astfel, clienţii pot solicita un card oricând şi de oriunde doresc economisind timpul necesar  deplasării la bancă pentru completarea şi depunerea cererii de emitere. Fiecare solicitant va fi contactat de către un teleconsilier BRD - Groupe Société Générale pentru confirmarea datelor completate on-line urmând ca, de îndată ce cardul va

23

fi emis, să fie invitat la bancă pentru semnarea cererii de emitere şi ridicarea cardului respectiv.

CAPITOLUL II. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING A BĂNCII ROMÂNE PENTRU DEZVOLTARE Performanţele economice ale unei firme sunt legate nemijlocit de capacitatea ei de a înţe înţele lege ge cerin cerinţe ţele le şi exig exigenţ enţel elee medi mediul ului ui în care care îşi îşi desf desfăş ăşoa oară ră acti activi vitat tatea ea.. Cunoaşterea şi delimitarea influenţelor fiecăruia dintre factorii majori care acţionează pe o anumită piaţă permit modelarea deciziilor firmei pentru ca activitatea sa să devină cât mai profitabilă. Cercetarea ambianţei în care acţionează firma permite identificarea cerinţelor   pieţei; crearea de produse şi servicii noi pentru aceste exigenţe; deschiderea unor noi sucursale ; asigurarea unor servicii suplimentare clientelei proprii sau susţinerea unei campanii publicitare în vederea creşterii cifrei de afaceri. Cu o dezvoltare accelerată în ultimul an, piaţa bancară din România rămâne în continuare în urma mediei europene. De exemplu, creditul total neguvernamental se ridică în luna martie a acestui an la circa 18,7 miliarde euro, fără de 49,6 miliarde euro în Ungaria.

24

Acest aspect a şi atras în ultimul timp o serie de instituţii bancare din străinătate, care fie au achiziţionat bănci româneşti, fie au deschis aici puncte de lucru. O altă direcţie spre care a evoluat piaţa bancară în ultimul timp a fost cea a concentrărilor, în ultimii ani având loc mai multe operaţiuni de concentrare, prin achiziţii sau fuziuni (Erste Bank BCR, OTP Bank - RoBank, National Bank of Greece - Banca Românească, HVB – Ţiriac - Unicredit, EFG Eurobank - Banc Post s.a.), însă în peisajul bancar românesc mai sunt societăţi de talie mică sau medie, predispuse la concentrări. Mediul Mediul este este în contin continuare uare favorab favorabil il,, cu toate toate normele normele restri restricti ctive ve ale BNR  avântul creditării nu s-a redus. Băncile care au ştiut să- şi îndrepte atenţia spre segmentul de retail n-au avut decât de câştigat. Văzând o perspectivă bună pentru acest segment, cele mai multe bănci au iniţiat felurite campanii de marketing, bazate pe noi produse apărute în portofoliu. A apărut astfel concurenţa, ceea ce a făcut campaniile mult mai agresive şi produsele mai atractive, efectul de bumerang neântârziind să apară. Ca rezultat, creditele au înregistrat un nou val de creştere, sprijinit şi de creşterea pieţei imobiliare şi de o uşoară ameliorare a nivelului de trai. Mark Market etin ingu gull pres presup upun unee desf desfăş ăşur urar area ea acti activi vită tăţi ţilo lorr din din cadr cadrul ul bănc băncii ii în concorda concordanţă nţă cu evoluţ evoluţia ia mediul mediului ui econom economico ico-soc -social ial.. O astfel astfel de abordare abordare necesi necesită tă cunoaşterea mediului extern şi adaptarea sau conectarea activităţii la mediu. Studierea interacţiunii mediului intern cu cel extern şi formularea celor mai potrivite căi de maximizare a efectelor pozitive şi de minimizare a celor negative, reprezintă obiectul marketingului ca ştiinţă. Înţelegerea şi aplicarea în practică a marketingului presupune cunoaşterea conceptelor de mediu extern, mediu intern şi a relaţiilor dintre acestea. Ph. Kotler remarca faptul că o firmă de înaltă performanţă este “ o firmă al cărei model model este este baza bazatt pe patr patruu fact factori ori:: benef benefic icia iarii rii afac afaceri erii, i, proce procese sele le,, resur resurse sele le şi organizaţia”.2

II.1.Mediul extern Ca agent agent econ econom omic ic,, având având un anumi anumitt profi profill de acti activi vita tate te,, într întrep epri rind ndere ereaa funcţionează funcţionează în condiţiile condiţiile concrete pe care i le oferă mediul său extern. Astfel, la modul 2

Philip Kotler, Principiile Marketingului , Ed. Teora, Bucureşti, 2000

25

cel mai general, Ph. Kotler consideră că mediul extern reprezintă “totalitatea forţelor  necontrolabil necontrolabilee la care întreprinde întreprinderea rea trebuie trebuie să-şi adapteze adapteze politica” politica” şi “se constituie constituie din  participanţii şi forţele externe care influenţează asupra posibilităţilor întreprinderii de a dezvolta dezvolta şi menţine menţine tranzacţii tranzacţii avantajoase” avantajoase”3, M. Marchesnay precizează că mediul este consti constitui tuitt din ansamb ansamblul lul organiz organizaţi aţiil ilor, or, active activelor lor şi factor factorilo ilorr a căror căror existe existenţă nţă este este susc suscep epti tibi bilă lă de a infl influe uenţ nţaa comp compor orta tame ment ntul ul şi perf perfor orma manţ nţel elee într întrep epri rind nderi eriii (M. Marchesnay, Economie d’entreprise, Collection Gestion, Paris, 1991), iar C. Florescu subl sublin inia iază ză că: că: “med “mediu iull apar aparee alcă alcătu tuit it dint dintr-o r-o reţe reţeaa de vari variab abil ilee exoge exogene ne,, căror căroraa întreprinderea le opune propriile sale resurse-umane, materiale şi financiare-respectiv, un set de variabile endogene”. 4 Dacă avem în vedere locul şi rolul participanţilor la acest cadru de desfăşurare a activ activit ităţ ăţii ii într întrep epri rind nderi erii, i, inte interac racţi ţiun unea ea şi inte intens nsit itat atea ea cu care care acţi acţion oneaz eazăă forţ forţel elee const constit itut utiv ive, e, infl influen uenţe ţele le pe care care le exerc exercit ită, ă, pute putem m deli delimi mita ta doua doua comp compone onent ntee: micromediul şi macromediul. Micromediul este reprezentat de participanţii la mediul cel mai apropiat al întreprinderii şi care afectează posibilităţile ei de a-şi deservi clienţii. Macromediul este desemnat de forţele societale cu rază mare de acţiune, care afectează toţi participanţii la micromediul întreprinderii. Delimitarea celor două componente ale mediului ambiant are mare importanţă în planul planul organiz organizări ăriii ”supra ”supravegh vegheri erii” i” mediul mediului ui de către către întrepr întreprind indere. ere. Astfel Astfel,, dacă dacă micromediul poate fi supravegheat personal, el având influenţă directă, fiind relativ contr control olabi abill şi deci deci susc suscep epti tibi bill modi modifi ficăr căril ilor or prin prin acţiu acţiuni ni conc concert ertat ate, e, elem elemen ente tele le macromediului sunt necontrolabile, nu pot fi influenţate, dar trebuie cunoscute şi, pe această această bază, bază, stabil stabilite ite acţiun acţiunii de adapta adaptare re a întrep întreprin rinderi deriii la configu configuraţ raţia ia acestu acestuia. ia. Evid Eviden ent, t, între ntre cele cele două două com compone ponent ntee ale ale medi mediul ului ui exi există stă strâ strâns nsee rel relaţii aţii de intercondiţionare şi, de aceea, pentru înţelegerea întregului mecanism de organizare şi desfăşurare a activităţii întreprinderii este absolut necesară cunoaşterea mediului în care ea acţion acţioneaz ează, ă, întrucâ întrucâtt “infor “informaţ maţii iile le ample ample asupra asupra mediul mediului ui extern extern de care dispune dispune întreprinderea modernă îi oferă posibilitatea nu numai să-şi menţină locul pe piaţă, dar să şi detecteze şi să cucerească alte pieţe şi chiar să creeze noi pieţe de desfacere, nevoi de 3 4

Philip Kotler, Principiile marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 2000 C. Florescu (coordonator), Marketing, Marketer, Bucureşti, 1992

26

consum-deci să aducă schimbări în însăşi structura mediului”. 5 Pentru aceasta se impune o stri strict ctăă şi cont contin inuă uă supra suprave vegh ghere ere a fact factor oril ilor or exoge exogeni ni şi endo endogen genii ai medi mediul ului ui întreprinderi întreprinderii,i, deoarece modificări modificările le în structura şi evoluţia evoluţia lor pot avea impact profund asupra activităţii întreprinderii.

II.1.1. Micromediul Instituţiei Financiar Bancare Micromediul este constituit din agenţi economici cu care firma intră de obicei în relaţii relaţii directe, directe, influenţel influenţelee fiind fiind puternice puternice şi reciproce, reprezentând în fapt un ansamblu ansamblu de condiţii, activităţii şi relaţii specifice. Asigură cadrul în care se aplică şi se verifică  politica de marketing, având deci rol esenţial în elaborarea mixului de marketing. Fima   poat poatee anti antici cipa pa schi schimb mbăr ăril ilee ce vor apare apare în micr microm omed ediu iu şi să răsp răspun undă dă acest acestor ora, a, influenţându-le sau controlând dimensiunile interferenţei lor cu relaţiile de piaţă ale întreprinderii şi cu concurenţii ei. În esenţă firma firma combină combină trei categorii de factori factori de producţie, producţie, intrând în relaţie relaţie cu tot atâtea componente de mediu, respectiv: furnizorii de resurse materiale (ori de  prestări servicii), furnizorii de resurse băneşti (băncile) şi furnizorii de forţă de muncă. Micromediul este constituit din agenţi economici cu care firma intră de obicei în relaţii directe, influenţele fiind puternice şi reciproce, reprezentând în fapt un ansamblu de condiţii, activităţii şi relaţii specifice. Asigură cadrul în care se aplică şi se verifică  politica de marketing, având deci rol esenţial în elaborarea mixului de marketing. Fima   poat poatee anti antici cipa pa schi schimb mbăr ăril ilee ce vor apare apare în micr microm omed ediu iu şi să răsp răspun undă dă acest acestor ora, a, influenţându-le sau controlând dimensiunile interferenţei lor cu relaţiile de piaţă ale întreprinderii şi cu concurenţii ei. În esenţă firma combină trei categorii de factori de producţie, intrând în relaţie cu tot atâtea componente de mediu, respectiv: furnizorii de resurse materiale (ori de prestări servicii), furnizorii de resurse băneşti (băncile) şi furnizorii de forţă de muncă.

a) Furn Furniizori zoriii 5

C. Florescu, “Esenţa marketingului, Marketing”, nr.2, 1990

27

Furnizo Furnizorii rii sunt sunt cei care asigură asigură întrepr întreprind inderii erii resurs resursele ele necesa necesare re desfăş desfăşurăr urării ii normale a activităţii economice, dar şi concurenţilor. Sunt reprezentaţi, prin diverse firme de afaceri sau persoane particulare, care pe baza relaţiilor de vânzare-cumpărare, pun la dispoz dispoziţi iţiee materii materiile le prime prime şi materi materiale alele, le, combus combusti tibil bilul, ul, energia energia,, apa, apa, echipa echipamen mentul tul tehnic, sau execută o largă gamă de servicii, deosebită însemnătate având serviciile  bancare. Un loc aparte îl au relaţiile cu furnizorii de personal, reprezentaţi prin unităţi de învăţământ, oficiile de forţă de muncă, persoanele aflate în căutarea unor locuri de muncă, precum şi întreprinderi particulare care au ca obiect de activitate plasarea forţei de muncă disponibile. - Furnizorii de resurse băneşti - BRD – Groupe Societe Generale - Furnizorii de forţă de muncă Principalii furnizori de forţă de muncă pentru BRD sunt universităţile care au facultăţi cu profil economic, oficiile de forţă de muncă, angajaţii celorlalte bănci care nu sunt mulţumiţi de locul actual de muncă şi sunt atraşi de BRD. Furnizorii pot afecta activitatea întreprinderii, aceştia în cele mai multe cazuri au o putere de negociere foarte mare şi pot crea unele probleme prin creşterea preţului, reduce reducere reaa cali calită tăţi ţii, i, modi modifi fica carea rea cond condiţ iţii iilo lorr de livra livrare re a produs produsel elor or lor, lor, reduc reducer erea ea rentabilităţii sectorului. Mâna de lucru poate fi de asemenea considerată ca un furnizor capabil de a exersa o mare influenţă în diferite sectoare. Angajaţi extrem de competenţi sunt greu de găsit pe  piaţă, cum de altfel o mână de lucru sindicalizată poate, prin negocieri, să-şi oprească o  parte substanţială din profitul sectorului.  b) Interm Int erm ediarii edia rii Interm Intermedi ediari ariii sunt sunt repreze reprezenta ntaţi ţi de firmel firmelee care ajută ajută banca banca la promova promovarea, rea, vânzarea şi distribuirea produselor / serviciilor către consumatorul final, sub forma: firmelor de distribuţie fizică (de comerţ, transport etc.), agenţiilor de service de marketing (cum sunt agenţiile de publicitate), societăţilor de asigurare.

28

FILIALELE BRD-GROUPE SOCIÉTÉ GÉNÉRALE - BRD Sogelease: leasing - BRD Securities: intermedierea tranzacţiilor cu valori mobiliare - BRD / SG Corporate Finance: consiliere în domeniul privatizărilor, fuziunilor şi achiziţiilor  - BRD Finance : credite de consum, specializată în vânzarea de credite - ALD Automotive: gestiunea flotelor de vehicule - SG Asset Management BRD: gestiunea activelor  - BRD Fond de Pensii Locu Locull şi rolul rolul bănci băncilo lorr în econo economi miee este este strân strânss legat legat de calit calitat atea ea lor lor de interm intermedia ediarr princi principal pal în relaţi relaţiaa econom economiiii-inv invest estiţi iţii,i, relaţi relaţiee hotărâ hotărâtoa toare re în creşte creşterea rea economică. Ca intermediari între depunătorii de economii şi beneficiarii de credite,  băncile realizează următoarele: - colectează fonduri; - îşi asumă riscurile debitorilor, adică analizează cererile de credite şi preiau riscurile asociate; - îşi asumă riscul ratei dobânzii, deoarece intermedierea presupune o transformare de scadenţă.

c) Clienţii Clienţii constituie componenta cea mai importantă, deoarece ei alcătuiesc piaţa de desfacere desfacere a oricărei oricărei întreprinder întreprinderii producătoare, producătoare, reprezentată de: consumatori, consumatori, utilizatori, utilizatori, angrosişti, agenţii guver-namentale şi internaţionale etc. Este foarte important să se analizeze situaţia lor în vederea cunoaşterii cât mai bine a comportamentului lor, pentru a veni în întâmpinarea dorinţelor lor. Adevăratele criterii de apreciere a calităţii unui serviciu le reprezintă aşteptările consuma consumator torilo ilor. r. Înţele Înţelegere gereaa naturi naturiii şi a factor factoril ilor or determ determina inanţi nţi ai aştept aşteptări ărilor lor este este esenţială pentru a fi siguri că serviciul satisface sau depăşeşte speranţele beneficiarilor. Controlul eficient asupra aşteptărilor creează premisele necesare depăşirii lor, iar aceasta contribuie la menţinerea fidelităţii clienţilor.

29

Managerii de marketing din cadrul BRD au luat unele măsuri pentru ai mulţumi  pe clienţi. clienţi. Astfel personalul trebuie să prezinte prezinte clienţilo clienţilorr o imagine imagine realistă realistă a serviciil serviciilor  or    presta prestate. te. Se verific verificăă întotd întotdeau eauna na acurat acurateţe eţeaa mesaje mesajelor lor promoţi promoţional onale, e, înaint înaintee de a le furniza pe piaţă. Angajaţii ştiu că prestarea unui serviciu de încredere este o modalitate eficientă de menţinere sub control a aşteptărilor clienţilor, ei fiind instruiţi şi răsplătiţi  pentru faptul de a fi prestat un serviciu ireproşabil. Se revizuiesc periodic procesele de   prestaţie pentru a se identifica şi corecta eventualele neajunsuri. Personalul angajat comunică în mod eficient cu clienţii, contactându-i periodic pentru a le cunoaşte nevoile şi rezultatele activităţii lor. Angajaţii ştiu că prestaţia propriu-zisă a serviciului reprezintă   princi principal palaa ocazie ocazie de depăşir depăşiree a aştept aşteptări ărilor lor clienţ clienţilo ilorr şi se i-au i-au măsuri măsuri în vederea vederea încurajării excelenţei în prestarea serviciului.  Numeroase studii au arătat faptul că firmele prestatoare de servicii, bine conduse, se caracterizează printr-o concepţie strategică, o implicare constantă a conducerii în  problema calităţii, standarde înalte, sisteme de urmărire a procesului de prestare, sisteme de rezolvare a reclamaţiilor primite de la clienţi si accentul pus pe satisfacţia clienţilor şi a angajaţilor. În România este vorba de clienţi noi şi de un nivel de viaţă care abia acum începe să crească. Pe măsură ce va trece timpul, clienţii noi care au intrat recent în legătură cu   banca vor începe să achiziţioneze mai multe produse bancare. În acest context, BRD trebuie să-şi dezvolte gama de produse şi servicii astfel încât să ajungă să ofere aceeaşi gamă ca şi în Franţa. Société Générale pune accent pe numărul de produse vândute fiecărui client, aceasta fiind o axă majoră a dezvoltării rentabilităţii BRD. Principalele segmente de clienţi ai BRD sunt:

1. persoane fizice, respectiv: - tinerii, şi în special studenţii, au reprezentat în 2006 un segment prioritar   pentru BRD, fiind o piaţă extrem de dinamică. - clientela clientela patrimonială patrimonială beneficiază beneficiază de o atenţie atenţie deosebită din partea băncii. Agenţia sa specializată de Private Banking, dar şi reţeaua internaţională a Grupului Société Générale oferă prin consilierii săi de clientelă dedicaţi aflaţi în agenţiile din întreaga ţară, servicii şi produse adaptate nevoilor sale specifice.

30

- românii din străinătate reprezintă un alt segment de clienţi pentru care BRD a dezvoltat în 2006 o ofertă specială de produse specifice.

- clientela de persoane fizice autorizate: liberi profesionali, asociaţii si alte  persoane fizice autorizate (comercianţi, meşteşugari), dar şi microîntreprinderi. 2. persoane juridice, respectiv: - Marii Clienţi Corporativi (investitorii străini ) - societăţi comerciale cu capital privat, de stat şi mixt; societăţi agricole; regii autonom autonome; e; societ societăţi ăţi şi instit instituţi uţiii financ financiar iaree altele altele decât decât băncile băncile;; societ societăţi ăţi de leasin leasing; g; asociaţii, fundaţii cu sau fără scop lucrativ, cu personalitate juridică. - întrepr întreprind inderi eri mici mici şi mij mijloc locii. ii. Acţiun Acţiunii comerc comercial ialee în favoare favoareaa IMM-uri IMM-urilor  lor  exporta exportatoa toare, re, subli sublinia niază ză încă încă o dată dată impli implicare careaa BRD şi spriji sprijinul nul său său activ activ acordat acordat întreprinderilor româneşti care se dezvoltă prin export. Serviciile bancare implică un flux informaţional în sens dublu ( între bancă şi client, şi invers). Fidelitatea Fidelitatea clientului îmbunătăţeşte îmbunătăţeşte imaginea băncii şi poate fi o sursă excelentă de reclamă. Clienţii persoane fizice şi persoane juridice au necesităţi şi aşteptări diferite din partea băncii cu care lucrează. Banca trebuie să acorde clientului persoană fizică, consultaţii pentru serviciile de care are nevoie şi să-l ajute în organizarea finanţelor   proprii. Clientul persoană juridică va avea nevoie de consultanţă în pregătirea planurilor  de afaceri , servicii potrivite pentru rezolvarea nevoilor de afaceri, ş.a. Factorii care influenţează comportamentul clientului în relaţiile cu banca sunt: - încrederea în sistemul bancar ; - accesibilitatea achiziţionării serviciilor ; - reputaţia băncii ; - gama de produse şi servicii ; - calitatea serviciilor ; - valoarea percepută a serviciilor ; - existenţa unui personal amabil şi capabil . Clientul este o „resursă” productivă , are contribuţie proprie la crearea calităţii, valorii şi satisfacţiei şi totodată apare în calitate de concurent pentru firmă .

d) Concurenţii

31

Concurenţii sunt firme sau persoane particulare care-şi dispută aceeaşi categorie de clienţi, iar în situaţii frecvente aceeaşi furnizori sau prestatori de servicii. Printre principalii concurenţi ai BRD se numără Banca Comercială Română, Banca Transilvania, Reiffeisen BanK,HVB, Volksbank, Banca Românească. Datorită principalilor concurenţi, BRD trebuie să dezvolte o strategie defensivă care să se bazeze pe o analiză sistematică a punctelor tari şi slabe ale concurenţei. Cu cât numărul concurenţilor este mai ridicat şi poziţia pe piaţă a acestora este mai  puternică, cu atât scade profitabilitatea ce poate fi obţinută în cadrul sectorului. Concurenţa din partea produselor substituibile în consum. Existenţa produselor  şi serviciilor de substituţie sporesc posibilităţile de alegere ale consumatorilor  oferind alternative în satisfacerea unei nevoi specifice. În domeniul financiar-bancar, măsura în care produsele pot fi substituite în utilizare este relativ redusă, existând însă anumite sectoare ale pieţei, cum ar fi serviciile de investiţie, în care modalităţile tradiţionale de păstrare a banilor economisiţi de consumatori pot fi private ca substituenţi pentru fondurile de investiţii şi alte forme de economisire.

BCR – BRD În 2007, Erste Bank, grupul austriac care deţine, prin BCR, un sfert din activele din sistemul bancar, trecea printr-o restructurare postprivatizare, consumatoare de timp şi de resurse, aşa că celelalte bănci fie ele mari sau mici au avut libertatea relativ mare de mişcare, putând ocupa mai uşor poziţii strategice. BRD a profitat astfel de perioada de reorganizare prin care trecea BCR, pentru a ocupa poziţie de top. Aşadar: •

Primele bănci aflate în top BCR şi BRD au lansat simultan un tip de

credit asemănător. Este vorba despre un tip de împrumut de nevoi personale, garantat cu ipoteca, dar care funcţionează ca o linie de credit, în sensul că, pe măsură ce clientul rambursează împrumutul, banca reface limita de creditare. Aceste credite sunt: Expresso  Non-Stop de la BRD, şi MaxiPlus de la BCR.

32

•

BRDBRD-Gr Grou oupe pe So Soci ciet etee Gene Genera ralle, a doua doua banc bancăă de pe piaţ piaţaa

românească după active şi reţea, a afişat pentru anul 2007 un profit net de 274,8 mil. euro, BCR BCR  - competitorul principal al BRD, a realizat un profit net cu 30% mai mic, de circa 190 mil. euro, pe fondul restructurării celui mai mare grup bancar românesc. •

Angajaţii BRD - mai profitabili cu 13,6% decât cei ai BCR 

•

În cazul BRD, creditele acordate clientelei au depăşit 6,9 miliarde

euro în 2007. Creditele pentru persoane fizice reprezentau, la 30 septembrie 2007, 50% din totalu totalull credit creditelo elorr acordat acordatee de bancă. bancă.  Depozitele au crescut cu 36% faţă de 30 septembrie 2006 şi se apropie de 7,1 miliarde euro, iar  venitul net bancar  a crescut cu 46%, ajungând la 522 milioane de euro. De partea cealaltă, volumul de credite către clienţi clienţi la BCR a crescut cu 31,8%, în 2007. Creditele acordate acordate în moneda naţională naţională au o  pondere de peste jumătate (52,56%) în portofoliul BCR, în vreme ce împrumuturile către companii (corporate) au o pondere de 48,7% din totalul creditelor acordate clienţilor.  Depozitele •

clienţilor BCR au crescut în 2007, cu 8,8%, respectiv la 7,97 miliarde euro.6 BRD are o prezenţă semnificativă pe corporate, una bine conturată

 pe retail, retail, are deja 635 de unităţi, unităţi, mai multe decât BCR, ceea ce înseamnă înseamnă sprijin pe doi  piloni, persoane fizice şi companii. •

De asemenea, BRD dispune de o ofertă unică pe piaţă, bazată pe

scoring: în loc să ceară clientului un dosar cu tot felul de acte pe care să le analizeze,  banca a definit câteva criterii, în acord cu profilul întreprinderii. Pasul următor este să studieze dacă acele criterii se potrivesc cu linia întreprinderii şi cu segmentul său de afaceri, şi pe urmă să acorde acesteia un credit adecvat strict nevoilor. BRD are şi un credit pentru start-up-uri, al doilea din România, după cel lansat de Banca Transilvania.

1) După numărul de produse şi servicii noi lansate : - BCR (15 produse) este lider în ceea ce privesc noutăţile oferite clienţilor –  card-uri şi pachete de produse şi servicii. - BRD (12 produse) a venit pe piaţă cu 4 noi card-uri co-branded. Banca s-a afirma afirmatt pe sector sectorul ul finanţ finanţări ăriii IMM-uri IMM-urilor lor,, lansân lansândd o gamă gamă de produse produse de credit creditare are destinată acestor clienţi. 6

www.standard.ro 33

- Raif Raiffe feis isen en Bank Bank a intr introd odus us (9 prod produs use) e),, o part partee dint dintre re aces aceste teaa fiin fiindd  pretenţioase şi vizând un segment restrâns de clienţi (depozite structurate cu opţiune pe schi schimb mb valu valuta tar, r, Direc Directt Debi Debit, t, Fix Fix Pay, Pay, fondu fonduri ri de inves investi tiţi ţii) i).. Banca Banca aust austri riac acăă s-a s-a evidenţiat prin lansarea împrumuturilor în franci elveţieni, dar şi a unei game foarte interesante de credite destinate IMM-urilor. - Banca Banca Transi Transilva lvania nia,, (9 produse produse)) dispun dispunee de produse produse noi orient orientate ate către către finanţarea IMM-urilor. - Bancpost (7 produse) s-a remarcat prin activitatea activitatea pe piaţa card-urilor, lansând un card-co-branded împreună cu compania de transport aerian Tarom, o premieră în România, dar şi o linie de card-uri sub sigla Visa. Bancpost s-a lansat, în acelaşi timp, şi  pe piaţa creditării în franci elveţieni. De asemenea, banca a venit şi cu o ofertă interesantă  pe piaţa economisirii, lansând depozitul Ronsmart.

2) După extinderea reţelei teritoriale:  Numarul de unităţi Bancare de pe teritoriul României se ridica la sfarşitul lui 2007 la 5175, cu aproape 1000 mai multe decât la sfârşitul anului anterior. - 1. BRD - 800 unităţi, - 2. BCR – 562 unităţi, -3. Banca Transilvania - 475 unităţi, - 4. Raiffeisen Bank – 400 unităţi, - 5. Bancpost – 238 unităţi, BCR, BRD, Raiffeisen Bank, Ing Bank şi HVB Bank, principalii competitori de   pe piaţa bancară românească, sunt considerate ca fiind bănci universale, care oferă o gamă largă de produse şi servicii atât segmentului corporate cât şi celui de retail.

Instituţia de credit BCR BRD Raiffeisen Bank SA

Total active (miliarde euro) 45,08 38,96 15,67

20077 Cota piaţă 2007 (%)8 23,08 16,28% 8,03%

Din punct de vedere al angajaţilor băncilor româneşti, pe locul : 7 8

Sursă www.frontnews.ro - publicat luni 21 aprilie 2008 Sursă www.wall-street.ro/art www.wall-street.ro/articol/Finante-Banci icol/Finante-Banci

34

- I - ING Bank , - II - HVB Ţiriac, - III - Alpha Bank, - IV - BRD, - V - BCR, - VI - Băncii Transilvania, - VII - CEC. Programul Programul de fidelitate fidelitate BRD reprezintă unul din multele puncte forte vis-a-vis vis-a-vis de concurenţă. Concurenţii

sunt sunt agen agenţi ţiii econ econom omic icii cu care care intr intrăă în comp compet etiţ iţie ie oric oricee

întrepr întreprind indere, ere, întrucâ întrucâtt în economi economiaa de piaţă piaţă este este indisp indispens ensabi abilă lă înfrunt înfruntare areaa pentru pentru obţinerea unor condiţii avantajoase de producere şi desfacere a bunurilor şi serviciilor, cu ţelul atingerii unor performanţe deosebite. Întrucât concurenţa este o luptă dură, în care învinge întotdeauna cel mai bun, şi care, deşi primează interesele economice - se desfăş desfăşoar oarăă nu numai numai cu mijlo mijloace ace econom economice, ice, ci şi extraec extraecono onomic mice, e, pentru pentru fiecare fiecare întrepr întreprind indere ere este este absolu absolutt necesar necesar să descope descopere: re: struct structura ura şi amploa amploarea rea concure concurenţe nţei,i, motivele reuşitei concurenţilor importanţi, precum şi şansele de a-i învinge. Există două tipuri de concurenţi faţă de care întreprinderile trebuie să adopte atitudini diferite. Astfel, concurenţii direcţi, cei care satisfac aceleaşi nevoi ale clienţilor şi sunt  percepuţi  percepuţi de clienţi clienţi ca alternative alternative,, sunt în general mai uşor de identificat identificat,, dar lupta cu ei este costisitoare şi de aceea pe termen lung supravieţuiesc doar cei puternici. Concurenţi indirecţi , , cei ce oferă un produs similar dar cu alte caracteristici, satisfac alte nevoi ale clienţilor. Sunt mai puţin ameninţători, de obicei sunt nou-veniţi sau produc înlocuitori, dar oricum nu trebuie ignoraţi, deşi sunt mai greu de depistat. Concurenţii sunt de obicei firme sau persoane particulare, care îşi dispută aceiaşi clienţi (beneficiari) sau furnizori de bunuri şi servicii. Ei pot deţine un anume loc şi importanţă pe piaţă, ceea ce le conferă postura de: lideri, inovatori, conservatori sau timizi9, concr concret etiz izat atăă într într-un -un comp compor orta tame ment nt spec specif ific ic,, mai mai ales ales în ceea ceea ce prive priveşt ştee modalităţile de intervenţie pe piaţa şi tipul de relaţii practicate.

9

Guy Serraf, “Dictionnaire methodologique de matketing”

35

Cunoaşterea consumatorilor este o condiţie imperios necesară pentru succesul  pe piaţă, dar în condiţiile actuale, nu mai este nici pe departe suficientă. În toate cazurile în care pe o piaţă oarecare există mai multe firme care vând aceeaşi marfă, între ele se va manifesta o anumită rivalitate. Această rivalitate este cu atât mai puternică, cu cât diferenţele între firme sunt mai mici. Concurenţa dintre firmele care fabrică sau doresc să cumper cumperee un anum anumit it produ produss reprez reprezin intă tă una una din din prem premis isel elee princ princip ipal alee ale ale apari apariţi ţiei ei marketingului general a unor ramuri, care s-au specializat în analiza concurenţei, cum ar  fi marketingul combatant sau marketingul de război, care îşi propun să pună la dispoziţia dispoziţia firmelor metodele şi tehnicile de identificare a concurenţilor, a strategiilor pe care ei le elaborează, a obiectivelor pe care ei le urmăresc, a punctelor tari şi slabe, a reacţiilor lor. În vederea vederea menţin menţinerii erii şi extind extinderii erii pieţei pieţei proprii proprii,, orice orice firmă firmă trebui trebuiee să-şi să-şi cunoască rivalii, modul în care se exercită concurenţa şi sursele care stau la baza acesteia. Există mai multe surse de apariţie sau de intensificare a concurenţei între firmele care se întâlnesc pe aceeaşi piaţă, printre care lipsa unor noi firme care să-şi manifeste dorinţa de a intra pe piaţa respectiva, respectiva, forţa furnizorilor furnizorilor în negocieri, negocieri, puterea clienţilor clienţilor în negocieri, negocieri, lipsa înlocuitorilor. Absenţa unor noi concurenţi potenţiali se poate datora existenţei producţiei la scară mare a mărfii vizate, care oferă mari avantaje sub aspectul costurilor, investiţiile mari presupuse de înfiinţarea unor noi firme, costurile de transfer mari, imposibilitatea accesului la canalele obişnuite de distribuţie, politica statului în domeniul concurenţei. Această absenţă colaborată şi cu talia mare a firmelor care realizează producţia de masă sau de serie mare a mărfii în cauză, tinde să mărească intensitatea concurenţei dintre firmele existente. Forţa Forţa de nego negoci cier eree a furn furniz izori orilo lorr se aprec aprecia iază ză prin prin posi posibi bili lită tăţi ţile le lor lor de influenţare, în negocieri, a preţurilor factorilor de producţie şi a numărului, precum şi a calită calităţii ţii servici serviciil ilor or post post vânzare vânzare.. Concure Concurenţa nţa dintre dintre firmel firmelee cu acelaşi acelaşi profil profil se va manifesta prin lupta pe care ele o duc pentru a ajunge la furnizorii cei mai convenabili. Putere Put ereaa de nego negoci cier eree a clie clienţ nţil ilor or va întă întări ri sau sau va slăb slăbii poziţ poziţia ia firm firmel elor  or   producătoare în lupta de concurenţă. Concurenţa generată de acest factor va fi cea pentru dobândirea accesului pe segmente de piaţă pe care clienţii au posibilităţi mai mici de a-şi impune propriile interese.

36

Înlocuitorii mărfurilor, prin absenţa sau prin absenţa lor, influenţează sensibil concurenţa dintre firmele cu acelaşi profil. Imediat ce pe piaţă pătrunde un produs care-l  poate înlocui pe cel existent deja, pe lângă concurenţa dintre firmele vechi, va apărea şi o concurenţă între firmele vechi şi firmele care aduc înlocuitorii. Activitatea de lansare de produse şi servicii noi a vizat în principal domeniul finanţării IMM-urilor, dar şi pe cel al cardurilor, în special cele co-branded. BCR este lider în ceea ce priveşte noutăţile oferite clienţilor anul trecut, cu nu mai puţin de 14  produse şi servicii noi. Supremaţia şi-a asigurat-o prin lansarea de numeroase carduri, dar  şi de pachete de produse şi servicii. Urmează BRD-Groupe Société Générale , care a venit pe piaţă cu patru noi carduri co-branded. Banca s-a afirmat anul trecut pe sectorul finanţării IMM-urilor, lansând o gamă de produse de creditare destinată acestor clienti. Cele două bănci: BRD şi BCR au introdus în acelaşi timp un tip de credit inovator pentru  piaţa românească, creditul revolving. Deşi portofoliul Raiffeisen Bank s-a îmbogăţit anul trecut cu 9 produse, o parte dintre acestea sunt pretenţioase şi vizează un segment restrâns de clienţi (depozite structurate cu opţiune pe schimb valutar, Direct Debit, Fix Pay, fonduri de investiţii). Banca austriacă s-a evidenţiat prin lansarea împrumuturilor în franci elveţieni, dar şi a unei game de credite destinate IMM-urilor. Urmează Banca Transilvania, a cărei activitate este orientată către finanţarea IMM-urilor, astfel că noile produse s-au adresat în marea lor majoritate acestui segment de clientelă. Locul cinci în acest clasament al inovaţiei este ocupat de Bancpost. Banca s-a remarcat anul trecut prin activitatea pe piaţa cardurilor, lansând un card- cobranded împreună cu compania de transport aerian Tarom, o premieră în România, dar şi o linie de carduri sub sigla Visa. Bancpost s-a lansat, în acelaşi timp, şi pe piaţa creditării în franc francii elveţ elveţie ieni. ni. De asem asemen enea ea,, banca banca a veni venitt şi cu o ofer ofertă tă inte intere resa sant ntăă pe piaţ piaţaa economisirii, lansând depozitul Ronsmart. BCR (15 produse), BRD-Groupe Société Générale (12 produse), Raiffeisen Bank (9 produse), Banca Transilvania (9 produse) si Bancpost (7 produse)- aceasta este ierarhia băncilor care au lansat cele mai multe produse noi în 2007.

37

Ţinând cont de extinderea reţelelor teritoriale, cea mai activă bancă din acest  punct de vedere este BRD-Groupe Société Société Générale, care pe anul 2007 a deschis deschis 224 de noi agenţii ajungând la un număr total de 800 de unităţi, urmată de Banca Transilvania (125 unităţi noi ajungând la o reţea de 341 unităţi), BCR (101 unităţi ajungând 480 de unităţi), şi Raiffeisen Bank (256 unităţi).

Topul băncilor cu cele mai multe unităţi: 1. CEC 1300 unităţi 2. BRD 800 unităţi 3. BCR 480 unităţi 4. Banca Transilvania 341 unităţi 5. Raiffeisen Bank 256 unităţi

Tabelul 1: Clasamentul băncilor cu cota de piaţă mai mare de 1%10:

Banca 1. BCR 2. BRD 3. Raiffeisen Bank 4.Banca Transilvania 4 5. Bancpost5

Situaţia Cota de activelor 31.12.2006 31.12.2006 31.12.2006 (mld. lei) 45,08 26,18% 28,03 15,5% 13,82 6,03% 8,08 4,69% 7,7 4,47%

piaţă Cota de piaţă 31.12.2007 23,8% 16,28% 8,03% 5,5% 5,3%

Pe anul 2007 BRD-Groupe Société Générale a lansat o serie de produse pe toate segmentele de activitate. Din cele 12 produse noi lansate pe anul 2007, patru din ele sunt carduri co-branded (lansate în parteneriat cu magazinele Daniel, Diverta şi Rombiz sau cu platforma de televiziune digitală Boom), şi trei sunt produse de creditare noi (creditul acordat acordat specia speciall medici medicilor lor “Expert “Expert Medica Medical”, l”, gama gama de produse produse adresa adresate te IMM-uri IMM-urilor  lor  “Ristretto IMM” şi “Simplis” şi creditul personal cu ipoteca reîncărcabil Expresso NonStop). De asemenea, asemenea, BRD-Groupe Société Générale a lansat lansat şi produsul produsul de economisire economisire “Depoz “Depozitu itull 1000”, 1000”, şi un fond fond de invest investiţi iţiii desti destinat nat compani companiilo ilorr româneş româneşti ti,, “SGAM “SGAM 10

Sursa: www.bankingnews.ro

38

Eastern Europe”. BRD a introdus serviciul Simplis PrePay de reîncărcare a cartelelor  telefonice preplătite prin intermediul terminalelor POS. Clas Clasam amen entu tull celo celorr mai mai bune bune bănc băncii în 2007 2007,, dupa dupa acti active ve,, nu aduce aduce mari mari schimbări schimbări in vârful topului, dar aduce şi surprize. surprize. De exemplu, exemplu, Alpha Bank a coborât de  pe locul şapte în ierarhia băncilor locale la sfârşitul anului trecut, pierzând trei locuri in trimestrul al patrulea. În acelaşi timp, Banca Transilvania a reuşit să urce o poziţie, pana  pe locul patru.11 La vârful clasamentului nu s-au produs schimbări, BCR rămânând cea mai mare   banc bancăă din din sist sistem em,, urmat urmatăă de BRD BRD şi Raif Raiffe feis isen en.. Cele Cele trei trei bănc băncii şi-a şi-auu redus redus însă însă domin dominaţ aţia ia,, cota cota de piaţ piaţăă pe care care o cont contro role leaz azăă cumul cumulat at îngu îngust stând ându-s u-see la 45% 45% in decembrie, faţă de 50% la sfârşitul lui 2007. Grecii de la Bancpost au urcat doua locuri, pana pe poziţia a cincia, în timp ce UniCredit Tiriac a staţionat pe poziţia a şasea după trimestrul al patrulea. Volk Volksb sban ankk a reuş reuşit it cea cea mai mai spec specta tacul culoas oasaa creşt creşter eree dint dintre re bănc băncil ilee de top. top. Austriecii au reuşit sa-şi dubleze aproape cota de piaţă, la 5% in decembrie, faţă de 2,7%, la sfârşitul anului 2007. banca nu a mai reuşit în trimestrul al patrulea să urce în clasament, rămânând pe poziţia a opta. La sfârşitul lui 2006, Volksbank se află pe poziţia a 11-a. La sfârşitul anului trecut, numărul băncilor cu cote mai mari de 5% urcase la 8, dublu faţă de decembrie 2006. Ultimele poziţii din top sunt ocupate de CEC şi ING Bank, imaginea rămânând astfel neschimbata faţă de septembrie anul trecut. Activele totale din sistemul bancar au urcat anul trecut cu 45%, pana la 250,7 miliarde de lei (circa 70 de miliarde de euro), după un salt viguros în trimestrul al  patrulea.12 Principalii concurenţi ai Băncii Române pentru Dezvoltare sunt următorii :

1.BCR - se preocupă de lărgirea cadrului de afaceri cu întreprinderile mici şi mijlocii, dar în acelaşi timp va duce şi o politică de păstrare a clientelei rentabile. Produsele şi serviciile oferite clienţilor persoane juridice sunt credite în lei şi în valută, 11 12

Sursa: www.ZF.ro www.ZIARE.com

39

carduri de debit emise sub sigla VISA şi MASTERCARD, acreditive în lei şi în valută, depozite la termen în lei şi în valută, scrisori de garanţie bancară, operaţiuni online prin MultiCash BCR, transmiterea prin SWIFT a operaţiunilor bancare externe, efectuarea de tranzacţii cu hârtii şi titluri de valoare, acordarea de consultanţă economico-financiară la solicitările de credite. În domeni domeniul ul activi activităţ tăţilo ilorr externe externe,, BCR a continu continuat at procesu procesull de consol consolida idare re calitativă a relaţiilor, atât cu băncile corespondente cât şi cu organismele financiare internaţionale, agenţiile de rating şi agenţiile de garantare a creditelor de export. In contextul unei legitime îngrijorări privind securitatea internaţională şi a unui mediu economic economic internaţiona internaţionall nesigur nesigur marcat de evenimentel evenimentelee anului 2001, BCR a regândit regândit activitatea de corespondent bancar. Ca urmare, aceasta a fost abordată pe baze de  parteneriat şi cooperare (în locul celei bazate pe concurenţă) şi pe adoptarea unei stricte  politici de cunoaştere a clientului (Know Your Customer Policies) şi de luptă împotriva spălăr spălării ii banilo banilor. r. Printr Printr-o -o atentă atentă alegere alegere a partener partenerilo ilorr şi suprav supraveghe eghere re a activi activităţ tăţii ii acestor acestora, a, prin prin creşter creşterea ea flexib flexibili ilităţ tăţii ii în relaţi relaţiile ile cu clienţ clienţii, ii, BCR a fost fost capabil capabilăă să anticipeze şi să reacţioneze eficient la provocările pieţei. Pe anul 2006, BCR a lansat şase noi carduri, din care trei co- branded (BCR  Univers’All, BCR Praktiker si BCR UltraPro), două destinate tinerilor (BCR VISA Electron Junior si BCR - EURO< 26) şi unul având ca destinaţie IMM-urile (BCR VISA Business). Pentru economii, BCR a lansat patru produse: Certificatul de Depozit cu Discount, întins pe o perioadă de 24 de luni, pachetul “Succes Asigurat” - depozit, asigurare şi card de debit, depozitul la termen cu scadenţă la 36 de luni şi depozitele pe  perioade mici cu dobândă fixă. Printre produsele de creditare noi se numără: pachetul Divers Plus BCR, construit în jurul creditului de nevoi personale, pachetul destinat medici medicilor lor Medipl Mediplus us BCR, BCR, creditu creditull Maxipl Maxiplus us BCR, BCR, ce permit permitee trager tragerii şi ramburs rambursări ări multiple, şi pachetul Turist BCR, pentru amatorii de călătorii.

2.Raiffeisen Bank  - RZB-Austria a fost fondată în 1927 pentru a coordona activ activit ităţ ăţil ilee şi poli politi tici cile le fina financi nciare are ale ale într întreg egul ului ui grup grup banc bancar ar Raif Raiffe feis isen en şi este este responsabilă cu tranzacţiile şi operaţiunile efectuate în numele grupului la nivel naţional şi internaţional.

40

Raif Raiffe feis isen en Zent Zentra ralb lban ankk Oste Osterre rreic ichh (RZB (RZB-A -Aus ustr tria ia)) a desc deschi hiss în 1994 1994 o reprezentanţă în România şi a devenit una dintre băncile străine de frunte, oferind o gamă varia variată tă de serv servic icii ii banca bancare re.. În iuni iuniee 1998 1998 şi-a şi-a înce începu putt activ activit itat atea ea Raif Raiffe feis isenb enban ank  k  (România), cea de-a noua bancă a RZB-Austria în Europa Centrală şi de Est. În iulie 2001 RZB-Austria şi Fondul Româno-American de Investiţii (FRAI) au preluat de la Autoritatea pentru Privatizare şi Administrarea Participaţiilor Statului (APAPS) peste 98,84% din acţiunile celei de-a treia bănci româneşti, româneşti, Banca Agricolă. Agricolă. Din acest pachet, RZB-Austria deţinea 93, 36 %. Valoarea totală a tranzacţiei se ridică la 52 milioane USD, din care 37 mili milioane oane USD reprezintă reprezintă investiţii investiţii de capital capital iar 15 milioane milioane USD preţul  plătit pentru achiziţionarea acţiunilor. Pe anul 2006, Raiffeisen Bank a lansat pentru persoanele fizice cardul de credit dedicat Campionatului Mondial din Germania, împrumuturile în franci (pentru locuinţe şi de nevoi personale garantat cu ipotecă) dar şi serviciile Direct Debit Interbancar (acesta garantează plata facturilor de utilităţi, a primelor de asigurare, a ratelor de credit sau a altor servicii, în mod rapid şi eficient) şi FixPay, serviciu ce permite efectuarea automată de plăţi în sume fixe în lei, din contul curent al clientului plătitor către alte conturi curente sau de economii. Pentru oamenii de afaceri şi companii, Raiffeisen a lansat fondurile de investiţii Prosper şi Benefit. Una dintre cele mai intense activităţi a vizat IMM-urile, banca adresându-se acestor clienţi prin lansarea unui împrumut imobiliar şi a unui pachet de finanţare a afacerii, constituit din Flexi IMM şi Credit Invest. La începutul anului trecut,   banca banca a lansat lansat,, în premier premierăă pe piaţa piaţa române româneasc ască, ă, depozi depozite te struct structura urate te cu opţiun opţiunee pe schimb valutar.

3.Banca Comercială HVB Ţiriac S.A. - Pe piaţa românească, Banca Ţiriac a devenit operaţională în 1991, fiind cea mai mare bancă privată fondată în România după anul 1989. HVB Bank şi-a început activitatea în 1998 sub numele de Bank Austria Creditanstalt (BA-CA). Ca urmare a fuziunii dintre HypoVereinsbank şi Bank Austria, sa format HVB Group, iar în septembrie 2001, BA-CA România şi-a schimbat numele în HVB Bank România. În anul 2006, la finalul lunii august, Bank Austria Creditanstalt (BA-CA) şi Banca Ţiriac au finalizat tranzacţia care a dus la fuziunea dintre HVB Bank România şi

41

Banca Tiriac, fuziune încheiată la data de 1 septembrie 2006, numele noii entităţi fiind Banca Comercială HVB Ţiriac S.A. În prezent, HVB Ţiriac Bank face parte din reţeaua central şi est europeană a UniCredit Group. Cu active totale de 804 miliarde EUR şi cu o capitalizare de piaţă de  peste 60 de miliarde EUR, cu peste 28 milioane de clienţi, 7.000 unităţi în 19 ţări, noul UniCredit Group este unul dintre cei mai importanţi jucători de pe piaţa europeană a serviciilor financiare.

4.Banca Transilvania - fondată acum 13 ani la Cluj din iniţiativa unor oameni de afaceri banca şi-a orientat activitatea spre sectorul IMM şi, datorită cererii pieţei a început să se ocupe şi de domeniul retail. În anul 1997 Banca Transilvania a devenit  prima instituţie bancară din România, care a fost cotată la Bursa de Valori Bucureşti, ceea ce a însemnat recunoaşterea valorii sale pe piaţă şi a transparenţei acţiunilor băncii. Din anul anul 2002 2002,, Banc Bancaa Tran Transi silv lvan ania ia are are un mana manage geme ment nt mode modern rn,, cu un know know-h -how ow interna internaţio ţional nal,, care care a imprim imprimat at băncii băncii un stil stil diferi diferit,t, caracte caracteriz rizat at prin prin deschi deschidere dere şi flexibilitate. Un alt moment important pentru bancă a fost anul 2003, când s-a schimbat iden identi tita tate teaa de corp corpora oraţi ţie, e, conf conform orm noii noii sale sale misi misiun uni. i. Re-br Re-bran andi ding ng-ul -ul a înse însemn mnat at modifi modificare careaa logo-ul logo-ului ui băncii băncii,, precum precum şi implem implement entarea area unui unui concept concept nou, standa standard, rd,  privind unităţile sale. Banca Transilvania este azi una dintre cele mai importante instituţii financiar –   bancare din România, aflată aflată în top 10 şi una dintre cele mai atractive atractive companii listate listate la Bursa de Valori Bucureşti. Cu o cotă de piaţă de 4,7%, Banca Transilvania este un jucător  activ pe piaţă, piaţă, devenind, devenind, datorită datorită accelerării implementări implementăriii stategiei stategiei de creştere, creştere, o bancă recunoscută la nivel naţional. În plus, plus, Banca Banca Transil Transilvani vaniaa înseam înseamnă nă un grup financi financiar ar putern puternic, ic, Grupul Grupul Financiar BANCA TRANSILVANIA, care oferă pietei servicii integrate – banking, asigur asigurări ări,, admini administa starea rea invest investiţ iţiil iilor, or, finanţ finanţarea area consuma consumator torilo ilor, r, leasin leasing, g, tranzac tranzactii tii mobili mobiliare, are, factor factoring ing şi prin prin interm intermedi ediul ul subsid subsidiar iarelo elorr sale: sale: BT Asigura Asigurari, ri, BT Asset Asset Management Management S.A.I. S.A., BT Direct, Direct, BT Leasing, BT Securities Securities,, BT Finop Leasing Leasing IFN SA şi Compania de Factoring. În toate acţiunile sale, Banca Transilvania are suportul

42

Băncii Europene pentru Reconstructie şi Dezvoltare (BERD), care este acţionarul său semnificativ. Pe anul 2007, Banca Transilvania şi-a continuat campania de lansare a unui   produs inovator o dată la trei luni în sectorul IMM-urilor. Astfel, au apărut: Creditul Scontare 100%, creditul imobiliar adresat companiilor, Abonamentul bancar şi Clubul Întrepr Întreprinz inzător ătorulu uluii Român. Român. Tot pentru pentru aceşti aceşti clienţ clienţi,i, Banca Banca Transi Transilva lvania nia a înfiin înfiinţat ţat Compania de Factoring şi a pus în funcţiune un telverde specializat. Pentru clienţii corporativi banca a lansat Contul de Business, prin care le oferă acestora tratamente specializate demne de clasa business. Pentru persoanele fizice, Banca Transilvania a lansat noul Credit fără rate, iar pentru persoanele ce lucrează în afara teritoriului ţării,  banca pune la dispoziţie un nou împrumut .

5.Bancpost - continuă schimbările survenite de la preluarea sa de către EFG Eurobank. În completarea ofertei de carduri, banca a lansat o serie de 3 carduri Visa, create special pentru a răspunde nevoilor individuale ale clienţilor (Visa Electron, Visa Classic şi Visa Gold) dar şi cardul co-branded lansat împreună cu Tarom. Acesta este afiliat reţelei American Express şi poate fi utilizat în variantele Classic şi Premium. În ianuarie Bancpost a lansat cele două fonduri mutuale: Bancpost Plus şi Bancpost Active Balanced - şi produsul financiar Ronsmart, care combină siguranţa şi stabilitatea unui depozit la termen cu posibilitatea unor randamente superioare oferite de investiţiile în unită unităţi ţi de fond. fond. Pe part partea ea de cred credit itare are,, Bancp Bancpos ostt a lans lansat at împr împrum umut utur uril ilee în fran franci ci elveţieni. Alţi Alţi conc concure urenţ nţii sunt sunt:: ING ING Bank Bank,, Alph Alphaa Bank, Bank, CEC, CEC, ABN ABN Amro Amro Bank, Bank, Volskbank, Banca Românească, UniCredit, OTP Bank, Citibank, Finansbank, Eximbank, Piraeus Bank.

e) Orga Organi nism smee publ public icee Organele publice reprezintă orice grup care are un interes actual sau potenţial cu impact asupra capacităţii organizaţionale de atingere a obiectivelor întreprinderii. În cazul BRD sunt:

43

1.organe financiare care influenţează capacitatea băncii de a obţine fonduri  băneşti pentru desfăşurarea activităţii şi sunt reprezentate de: case de investiţii, companii de asigură asigurări ri etc. etc. (Minis (Minister terul ul Fin Finanţ anţelo elorr Publice Publice;; Direcţ Direcţiil iilee General Generalee ale Fin Finanţ anţelo elor  r  Publice; Trezoreria; Garda Financiară; Curtea de Conturi; etc.); 2. organisme guvernamentale: Consiliul Concurenţei; organe de justiţie; 3. inst instit ituţ uţii iile le de mass mass-m -med edia ia sau sau medi mediil ilee de info inform rmare are în masă masă incl include ude organizaţiile care vehiculează ştiri, opinii prin: ziare, reviste, radio, televiziune etc. 4. atitudinea publică general, deşi aceasta nu acţionează într-un mod organizat, imaginea publică a băncii are importanţă mai ales direct şi imediat în cadrul local; mai ales când imaginea are de suferit, efectele negative asupra activităţii băncii nu întârzie să se arate. 5. atitudinea internă este reprezentată de totalitatea angajaţilor băncii şi se referă la climatul intern de muncă. Conducerea şi organizarea internă a băncii constituie un element esenţial al micromediului, deoarece, în final, adoptarea unei anumite strategii şi tactici, depinde direct de atitudinea atitudinea conducerii, conducerii, de optica în care aceasta aceasta abordează abordează desfăşurarea desfăşurarea întregii activităţi.

II.1.2. Macromediul Instituţiei Finaciar Bancare Prin Prin conţin conţinutu utull său activi activitat tatea ea bancară bancară este este cauză cauză şi efect efect al activi activităţ tăţilo ilor  r  desfăşurate în economie legate de apariţia şi utilizarea eficientă a unor disponibilităţi  băneşti. Privită astfel, activitatea activitatea bancară se afla în relaţii complexe cu celelalte activităţi. Astfel, activitatea financiar-bancară se află în relaţii de concurenţă cu achiziţia de bunuri şi cu investiţiile, în situaţia în care deţinătorii unor disponibilităţi băneşti le orientează spre investiţii, dar şi de cooperare, atunci când cei care doresc să investească nu au mijloacele băneşti necesare. În acest context este evident rolul pe care îl au o serie de factori ai dezvoltării economice de ansamblu asupra activităţii bancare. Aceştia alcătuiesc macromediul şi sunt constituiţi în grupe, dintre care cele mai importante sunt: factorii economici,

factorii politici, factorii sociodemografici, factorii geografici, culturali, etc. 44

Rezultanta acţiunii concomitente a tuturor factorilor macromediului, precum şi tendinţele acesteia definesc conjunctura economica. Ea este supravegheată atent la nivelul unei ţări de către Banca Centrală stând la baza politicii monetare şi bancare, care se pune în aplicare cu ajutorul unor pârghii specifice: creditul, dobânda, echilibrele macroeconomice etc. In aceste condiţii, în domeniul financiar-bancar, Banca Centrala Centrala se constituie ca unul din cei mai importanţi factori de mediu, apare prin unele activităţi şi în macromediu macromediu în postura postura de agent de piaţă. Ea are un important rol de reglementare şi mai ales ales de suprave supraveghe ghere, re, fiindufiindu-ii confer conferite ite prin prin lege, lege, atribu atribuţii ţii import important antee pe linia linia autorizării băncilor, conţinutului acestora şi supravegherii bancare.13 Mediul extern al întreprinderi întreprinderiii este format din sistemul sistemul factorilor factorilor exogeni care acţionează asupra întreprinderii indirect, prin intermediul elementelor micromediului, exercitându-şi influenţa pe o arie largă şi pe termen lung. Sunt factori de ordin general, pe care întreprinderea nu-i poate controla. Aceşti deţinători de interese, cum îi numesc adesea specialiştii, influenţează întreprinderile în conducerea afacerilor, dar unii sunt de interes minor pentru activitatea de marketing cum ar fi: acţionarii, băncile, etc, iar alţii au o influenţă majoră, cum ar fi: mass-media, mişcările pentru protecţia consumatorilor, etc. Macrom Macromedi ediul ul deţine deţine locul locul esenţi esenţial al în ceea ceea ce priveş priveşte te orient orientare areaa activi activităţ tăţii ii întreprinderii în conformitate cu nevoile societăţii, el influienţând acţiunile întreprinderii  prin mai multe tipuri de comportamente: comportamentul cumpărătorului şi comerţului, comportamentul şi poziţia concurenţei şi cel guvernamental. Macromediul exercită o gamă variată de influenţe asupra întreprinderii, prin intermediul unui complex de factori, care, de altfel, constituie componentele lui, trebuie abordat abordatee într-o într-o strâns strânsăă interde interdepend pendenţ enţă, ă, chiar chiar dacă dacă sunt sunt de natură natură foarte foarte diversă diversă : economică, demografică, tehnică, politică, juridică, psihosocială, culturală, educaţională, ecologică etc. Deşi în lucrările de specialitate abordarea componentelor macromediului este destul de nuanţată, există totuşi un consens în a considera că cei mai importanţi factori exogeni care influenţează activitatea întreprinderii sunt cei care compun mediul : economic, politic, social-cultural, demografic, tehnico-ştiinţific, natural şi juridic.

13

Oleanu V., Marketing Financiar Bancar, editie revizuita, editura ECOMAR,Bucuresti ECOMAR,Bucuresti 2005. pag.63

45

Mediul economic economic este elementul esenţial atât la nivel naţional, cât şi 1.   Mediul internaţional cu impact semnificativ asupra întreprinderii, întrucât influenţează decisiv

funcţionarea funcţionarea şi dezvoltarea dezvoltarea ei.Constituie ei.Constituie cadrul concret în care întreprindere întreprindereaa activează, activează, fiind definit definit atât de raporturile raporturile care apar în societate societate în producţia, producţia, repartiţia, repartiţia, schimbul schimbul şi consumul consumul bunurilor materiale şi serviciilo serviciilor, r, cât şi prin structurarea structurarea pe ramuri, ramuri, subramuri subramuri şi domenii de activitate. El reflectă nivelul de dezvoltare atât pe ansamblu, cât şi la nivelul verigilor componente şi se concretizează în : piaţa internă, piaţa externă şi  pârghiile economico-financiare. Cum piaţa este principala modalitate prin care se verifică concordanţa dintre nivelul şi structura producţiei cu nevoile sociale reflectate în cerere, analiza situaţiei   pieţii, a elementelor ei componente: cerere, ofertă, concurenţa, constituie punctul de  pornire în evaluarea corectă a potenţialului pe care poate să se bazeze întreprinderea în elaborarea unei strategii şi politici realiste, care să ţină seamă atât de particularităţile sistemului economic, cât şi de tipologia mecanismelor concurenţiale proprii, precum şi de riscurile pe care atât mediul naţional, cât şi cel internaţional, le generează întreprinderilor. Fact Factor orii ii econ econom omic icii vize vizeaz azăă aloca alocare reaa resu resurs rsel elor or în soci societ etat atee şi de acee aceeaa speci special aliş işti tiii în marke marketi ting ng treb trebui uiee să urmăre urmăreas ască că,, pent pentru ru adopt adoptar area ea celo celorr mai mai bune bune decizii: veniturilor, efectele recesiunilor, sistemul de impozite şi taxe, evoluţia ratelor  dobânzilor şi a inflaţiei etc. Mediull tehnic tehnic şi tehnol tehnologi ogicc ,  , în epoc epocaa actua actuală lă,, cons consti titu tuie ie cadru cadrull de 2.   Mediu dezvoltare a firmei şi prezintă o multitudine de incidenţe asupra ei, incidenţe care vizează toate domeniile de activitate, toate compartimentele ei, în mod concret prin: invenţii şi inovaţii, produse noi, orientarea fondurilor destinate cercetării-dezvoltării, nivelul tehnic al util utilaj ajel elor or disp disponi onibi bile le pent pentru ru a fi cumpăr cumpărat ate, e, cali calita tate teaa tehno tehnolo logi giil ilor or care care pot fi achiziţ achiziţion ionate, ate, calit calitate ateaa cercet cercetări ărilor lor tehnic tehnicee la care are acces, acces, număru numărull brevete brevetelor lor şi licenţele înregistrate, capacitatea creativ-inovativă a sistemului de cercetare-proiectare etc. El îşi pune amprenta în special asupra gradului de înzestrare tehnică şi a ritmului modernizării produselor şi tehnologiilor. Astfel, dinamica accentuată a tehnicii şi tehnologiilor conduce la înfăptuirea unei unei noi corel corelaţ aţii ii cu valo valori rile le şi idea idealu luri rile le soci social ale, e, într întrucâ ucâtt noul noul tip tip de tehn tehnol olog ogie ie

46

mode modele leaz azăă atit atitud udin inil ile, e, prom promov ovea ează ză alt alt stil stil de munc muncăă şi viaţ viaţă, ă, în gene genere re un alt alt comportament. Introducerea calculatoarelor şi trecerea de la procesare la facilitarea luării de decizii după anii 1980 a modificat procesul de analiză şi cel decizional în bănci. Sistemele interactive permit cunoaşterea activităţii băncii şi permit să se dea soluţii rapide la problemele oricărui client (uneori pot optimiza mii de variante). Odată cu dezvoltarea dezvoltarea terminalelo terminalelorr casnice casnice (de birou), atribuţiile atribuţiile funcţionarul funcţionarului ui   bancar bancar încep încep să fie privite privite în mod diferi diferit.t. Extind Extinderea erea sistem sistemului ului cărţil cărţilor or de credit credit ilustrează că va fi posibil a se evita orice contact al clientului cu staff-ul băncii pentru obţinerea de credite. Circulaţia documentelor de decontare va fi substanţial redusă şi înlocuită cu alte metode. Circulaţia de numerar se va reduce simţitor. Sucursalele vor rămâne, dar cu alte activităţi. Prin introducerea computerelor timpul funcţionarului bancar se va liberaliza  pentru desfăşurarea desfăşurarea altor servicii mai constructiv constructivee de dezvoltare dezvoltare a afacerilor afacerilor şi servire servire a clienţilor. Marketingul va căpăta o funcţie de informare, de educare. Marketingul direct se va dezvolta în paralel cu publicitatea de imagine, în timp ce activităţile de promovare se vor concentra în zona marii finanţe finanţe destinate proiectelor proiectelor de anvergură, anvergură, de infrastructură, infrastructură, de suport al societăţilor rnultinaţionale. Marketingul direct va aduce produsul bancar la domiciliul clientului (electronic banking, home banking, INTERNET banking), în timp ce marketingul de imagine va asigura prezenţa băncilor în subconştientul consumatorului  bancar în oricare din ipostazele sale: client individual sau client corporaţional. La rându rândull său său marke marketi ting ngul ul va fi infl influe uenţ nţat at de dezvo dezvolt ltar area ea capa capaci cită tăţi ţiii de  prelucrare a informaţiilor, de internet, e-mail, intranet, precum şi a altor tehnologii de comunicare în masă.

3.  Mediul demografic este variabila macromediului cu multiple ingerinţe asupra activităţii întreprinderii, deoarece populaţia în calitate de partener al acesteia se află atât în postura de beneficiar al rezultatelor obţinute de ea, constituind unul din factorii formativi ai cererii de mărfuri, dar şi în postura de creatoare a acestora, deci ca sursă de muncă. De aceea, situaţia demografică, mai ales în ceea ce priveşte nivelul,

47

dinamica, structura populaţiei, repartizarea teritorială şi pe medii (urban-rural), are efecte multiple atât pe termen scurt, cât şi pe termen lung asupra activităţii întreprinderii, ceea ce presupune studierea continuă şi a prognozelor demografice. Analiz Analizând ând modele modelele le struct structuri uriii popula populaţi ţiei ei se poate poate antici anticipa pa comport comportame amentu ntull consumatorului pe fiecare tip de piaţă, atunci când numărul mare de nevoi şi dorinţelor  ale indivizilor se exprimă în trăsături demografice, cum ar fi: vârsta, sexul, starea civilă, rasa, ocupaţia. Se pot desprinde astfel principalele tendinţe în evoluţia populaţiei care stau la baza prognozelor şi planurilor de activitate a producătorilor de bunuri şi servicii. este consti constitui tuitt din totali totalitat tatea ea 4.   Mediu Mediull cultura cultural, l, social social şi educaţi educaţional  onal  este factorilor, factorilor, condiţiilor, condiţiilor, relaţiilor relaţiilor şi instituţi instituţiilor ilor care vizează vizează sistemul sistemul de valori, valori, obiceiuri, obiceiuri, tradiţii, credinţe şi normele care modelează societatea şi reglementează comportamentul indivizilor şi a grupurilor în general prin ambianţa de muncă şi viaţă. Aceste elemente afectează activitatea întreprinderii prin modalităţi specifice de corelare a intereselor  individuale şi sociale, prin activitatea conştientă a indivizilor şi grupurilor care activează în societate. De asemenea, afectează consumul prin schimbările psihologice, modificarea stilului de viaţă, care au impact direct asupra comportamentului consumatorului. Factorii educaţionali şi în special învăţământul contribuie direct la amplificarea nivelului de cultur culturăă şi schim schimbare bareaa mental mentalită ităţi ţiii membri membrilor lor societ societăţi ăţii,i, care care se reflec reflectă tă în relaţi relaţiile ile întreprinderii cu piaţa, impunând o diversificare a politicii de piaţă. În conc concord ordanţ anţăă cu strat strategi egiaa Socié Société té Géné Général ralee la nive nivell mond mondia ial, l, dar dar şi cu necesităţile locale, BRD se implică în cinci domenii: artă şi cultură, educaţie, sport, acţiuni umanitare şi protecţia mediului.

- Artă şi cultură BRD sprijină proiecte de teatru, film, muzică clasică, artă contemporană şi  promovarea  promovarea patrimoniul patrimoniului ui cultural cultural românesc. românesc. Prin parteneriatul parteneriatul cu Institutel Institutelee Culturale Culturale Francez Francezee din Români România, a, promovea promovează ză schimb schimburi urile le cultur culturale ale între între Români Româniaa şi Franţa. Franţa. Parteneriatele tradiţionale cu Opera Română, cu Muzeul Naţional de Artă Contemporană, cu Muzeul Naţional de Artă al României, cu UNITER sau cu Universitatea Naţională de Artă Teatrală şi Cinematografică « Ion Luca Caragiale » au continuat şi s-au dezvoltat în 2007. - Educaţie -

48

Tinerii sunt cel mai important capital pentru societatea româneascã de mâine. BRD îi ajută pe tineri tineri să devină adevăraţi adevăraţi profesionişti, profesionişti, implicându-se implicându-se atât financiar, cât şi personal - folosind experienţa propriilor angajaţi. BRD este activă în mediul universitar, prin parteneriate cu asociaţii studenţeşti (AIESEC, ASER, BEST), dar şi prin alte iniţiative, cum ar fi Bursele Academice sau  programul de educaţie pentru elevi „Înveţi şi Câştigi cu BRD”. De asemenea, BRD se implicã şi în educaţia extraşcolară a tinerilor prin programul Youth Bank — program prin care care li lice ceen enii ii sunt sunt învăţ învăţaţ aţii să cons constr trui uias ască că şi să derul deruleze eze progr program amee de impl implic icare are comunitară.

- Sport În cadr cadrul ul BRD BRD se preţ preţui uies escc valo valori rile le pe care care le prom promov ovea eazã zã rugb rugbyy-ul ul:: angajament, angajament, respectul adversarului, adversarului, spirit de echipă. echipă. Acesta Acesta e motivul motivul pentru care banca sprijină de peste 7 ani rugby-ul românesc. Din 2000 BRD a implementat, alături de Federa Federaţi ţiaa Româ Română nă de Rugb Rugby, y, un progr program am de redre redresa sare re a aces acestu tuii spor sport. t. BRD BRD este este  partenerul Federaţiei Române de Tenis, iar din 1998, partenerul oficial al Turului Ciclist al României.

- Acţiuni umanitare De mulţ mulţii ani ani BRD BRD este este part parten eneru erull unor unor asoc asocia iaţi ţiii de ajut ajutora orare re a copi copiil ilor  or  defavorizaţi şi a persoanelor vârstnice: Samusocial, Asociaţia « Valentina », Organizaţia « Salvaţi Copiii », Asociaţia pentru Sprijinirea Copiilor cu Handicap Fizic din România, Asociaţia Umanitară « Equilibre» pentru ajutorarea persoanelor vârstnice, etc. Voluntariat Voluntariatul ul Angajaţilo Angajaţilor. r. Prin participarea sa la proiectul proiectul Eurohabitat Eurohabitat Rădăuţi 2007, în perioada 3-7 septembrie 2007, BRD s-a implicat în cea mai mare acţiune de voluntariat din Europa. Peste 650 de voluntari au construit în doar 5 zile 27 de case. BRD a fost partener principal şi a participat şi cu angajaţi voluntari pentru construcţia unei case.

- Protecţia mediului Implic Implicarea area BRD în protecţ protecţia ia mediul mediului ui reprezi reprezintă ntă o invest investiţ iţie ie durabil durabilăă în societatea în care îşi desfăşoară activitatea. BRD monitorizează şi încearcă să reducă consumul de resurse cu impact asupra mediului în activitatea de zi cu zi a băncii. De

49

asemen asemenea, ea, banca banca susţin susţinee iniţi iniţiati ativel velee care urmăre urmăresc sc educare educareaa populaţ populaţiei iei în privin privinţa ţa  protecţiei mediului inconjurător.

5. Climatul politic intern şi internaţional afectează întotdeauna activitatea întreprinderii, deoarece are implicaţii atât directe, cât şi indirecte, manifestate prin: organizarea şi guvernarea statală, politica economică pe care o promovează, mai ales prin gradul gradul de impl implic icare are a stat statul ului ui în econo economi miee (sub (sub form formaa subv subven enţi ţiil ilor or,, măsu măsuri rilo lor  r   protecţioniste, politicilor antitrust etc.), apartenenţa la grupuri şi comunităţi economice şi  politice, în general prin concepţia de integrare în viaţa economică şi politică mondială ce se promovează. Toate aceste elemente pot să stimuleze sau să frâneze activitatea pe care o desfăşoară întreprinderea pe piaţa internă şi internaţională. În ceea ce priveşte legislaţia, tendinţele curente în accentuarea măsurilor de  protecţie a consumatorilor, pot şi vor afecta structurile bancare şi practicile acestora. De asemenea reglementările la nivel macroeconomic pot produce schimbări structurale. Este greu de prevăzut care va fi impactul unor reglementări ale Uniunii Europene asupra sistemului bancar european. În România noi legi au fost de curând adoptate în ceea ce priveşte activitatea BNR, a băncilor comerciale şi falimentul bancar. Modificarea reglementărilor fiscale  precum şi armonizarea legislaţiei în viitor cu cea din Uniunea Europeană vor aduce noi schimbări în activitatea bancară, schimbări care la momentul actual nu pot fi încă estim estimate ate din punctul punctul de vedere vedere al impact impactulu uluii lor general general.. Tendin Tendinţa ţa mondia mondială lă către către universalizarea sau diversificarea activităţilor bancare va da un impuls cu totul nou activităţilor de marketing atât în ceea ce priveşte amplitudinea cât şi conţinutul acestora.

6.  Mediul natural  a devenit o componentă a macromediului care nu mai  poate fi ignorată, în etapa actuală, întrucât este unanim acceptată ideea că aspectele ecologice constituie restricţii în calea dezvoltării întreprinderii nu doar prin reducerea resurselor puse la dispoziţie, mai ales a celor neregenerabile şi epuizabile, ci şi prin nivelul poluării acceptabile. De aceea, orice întreprindere este obligată să folosească numai numai tehnol tehnologi ogiii nepolua nepoluante nte şi să-şi să-şi organiz organizeze eze astfel astfel întrea întreaga ga activi activitat tatee încât încât să  protejeze mediul ambiant, dar să şi combată degradarea lui.

50

Cum Cum în cond condiţ iţii iile le actu actual alee inte interde rdepe pende ndenţ nţel elee dint dintre re fact factori oriii ecolo ecologi gici ci şi întreprinderi se multiplică şi diversifică, se impune un efort deosebit pentru cunoaşterea şi valori valorific ficare areaa lor în proiect proiectarea area şi desfăş desfăşura urarea rea în condiţ condiţii ii de maxim maximăă eficie eficienţă nţă a activităţilor economice.

II.2. Mediul Intern

Mediul de marketing intern al întreprinderii reflectă totalitatea activităţilor şi condiţiilor în care compartimentul de marketing îşi desfăşoară activitatea, precum şi raporturile pe care el le întreţine întreţine cu celelalte compartimente ale întreprinderii. El “are un rol deos deoseb ebit it asup asupra ra oport oportuni unită tăţi ţii, i, organ organiz izări ăriii şi efic eficie ienţ nţei ei mixu mixulu luii de marke marketi ting ng reprezentând cadrul ce trebuie adaptat cerinţelor mediului extern şi totodată, sistemul care aplică şi verifică orientările şi schimbările impuse de activităţile de marketing”. marketing”.14 În vizi viziun unea ea de marke marketi ting ng,, rolul rolul comp compar arti time ment ntul ului ui de mark market etin ingg spore sporeşt ştee substanţial în cadrul organizaţiei şi ca urmare, mediul intern de marketing devine mult mai important decât în trecut. Dar, în activitatea lor, managerii de marketing trebuie să conlucre conlucreze ze cu manager managerii ii celorl celorlalt altee compart compartime imente nte:: cerceta cercetare-de re-dezvol zvoltar tare, e, producţ producţie, ie, aproviz aprovizion ionare are,, financi financiar-c ar-cont ontabi abil,l, persona personal,l, şi evident evident cu conducer conducerea ea superi superioară oară a întreprinderi întreprinderii,i, atât în elaborarea politicii politicii de marketing marketing cât şi în îndeplinirea îndeplinirea ei, în aşa fel încât întreprinderea să-şi poată atinge obiectivul suprem – obţinerea unui profit cât mai mare prin satisfacerea în cele mai bune condiţii a cerinţelor clienţilor. Mark Market etin ingul gul inte intern rn se referă referă la acti activi vita tate teaa de inst instrui ruire re si de moti motiva vare re a angajaţilor, pentru ca acestia sa-i serveasca bine pe clienţi.15. El are la bază un sistem de comunicaţie internă, care la rândul lui cuprinde un mix corespunzător.

14

V. Munteanu, “Bazele marketingului”, Ed. Teora 1997, pg. 123 Philip Kotler, “MANAGEMENTUL “MANAGEMENTUL MARKETINGULUI, ediţia a IV-a”, Ed. Teora, Bucureşti, 2005,  pag. 589 15

51

Practica a demonstrat că cele mai bune rezultate se obţin atunci când şi  personalul este abordat într-o optică de marketing, banca realizând, mai întâi, cunoaşterea (inves (investig tigarea area nevoilo nevoilor) r) personal personalulu ului,i, iar apoi apoi utili utilizare zareaa sa prin prin alcătu alcătuire ireaa unui mix mix specif specific, ic, în cadrul cadrul căruia, căruia, compone componenta nta centra centrală lă o reprezi reprezintă ntă comuni comunicaţ caţia ia internă internă (promovarea), corelată cu postul proiectat conform pregătirii, aspiraţiilor şi nevoilor    băncii băncii (produs (produs), ), salari salariuu şi alte alte recomp recompens ensee (preţ), (preţ), precum precum şi managem managementu entull aferent aferent (distribuţia).16 Banca trebuie să instruiască permanent şi să motiveze propriul personal  pentru a lucra ca o echipă în scopul satisfacerii clienţilor. Pentru ca să existe o calitate ridica ridicată tă a servic servicii iilor lor în permane permanenţă nţă,, banca banca trebui trebuiee să impună impună tuturor tuturor angajaţ angajaţiil iilor or o orient orientare are de marke marketi ting ng spre spre sati satisf sfac acere ereaa clie clienţ nţil ilor. or. Mark Market etin ingul gul inte intern rn treb trebui uiee să devanseze marketingul extern. Componentele mediului intern de marketing ale întreprinderii sunt următoarele: •

conducerea şi stilul de conducere al acesteia,

•

organizarea internă reflectată în organigramă,

•

resursele materiale şi umane,

•

variabilele ce alcătuiesc mixul de marketing.

Ele reflectă atât motivaţia ce stă la baza activităţii întreprinderii cât şi experienţa sa tehnică, comercială, comunicaţională, accesibilitatea la informaţie, etc. Conducerea şi organizarea internă a întreprinderii, stilul de conducere practicat de manageri, joacă un rol esenţial, deoarece în final adoptarea unei anumite strategii şi tactici, depinde de atitudinea conducerii, de optica în care aceasta abordează desfăşurarea întregii activităţi. Maniera în care se realizează conexiunea acestora cu mediul extern al întreprinderii se exprimă în final, în succesul firmei.

II.2.1. Structura mediului intern Resursele de care dispune firma la un moment dat se găsesc sub cele mai diferite forme, putând fi structurate după diferite criterii. Cel mai frecvent este luat în 16

Valerică Olteanu,”Marketingul Olteanu,”Marketingul serviciior-teorie şi practicä”, Ed. Uranus l999,p.l3

52

consideraţie conţinutul resurselor pe baza căruia se obţine o grupare clasică: resurse materiale, resurse financiare şi resurse umane. Deşi utilă în analiza mediului intern, o astfel de structurare este insuficientă. Ea trebuie adâncită prin evidenţierea mediului de existenţa fizică a resurselor. Din acest punct de vedere deosebim: dotări (clădiri, echipamente, tehnologii, informaţii, infrastructură, etc.) terenuri şi alte resurse naturale care stau la baza proceselor  de producţ producţie ie şi prestaţ prestaţie, ie, disponi disponibil bilită ităţil ţilee băneşt băneştii (în numera numerarr şi aflate aflate în cont) cont) şi  personalul cu structurile sale (vârstă, pregătire, specializare, etc.). Terenul şi resursele naturale reprezintă factorii de producţie fără de care nu este  posibilă  posibilă desfăşurarea desfăşurarea activităţi activităţii.i. Terenul apare ca fiind fiind baza de desfăşurare a proceselor  proceselor  economi economice, ce, pe el fiind fiind amplas amplasate ate clădir clădirile ile Băncii Băncii,, echipame echipamente ntele, le, etc. etc. Pământ Pământul ul şi resurse resursele le natural naturalee sunt sunt analiza analizate te prin prin prisma prisma contrib contribuţi uţiei ei la realiza realizarea rea obiect obiective ivelor  lor   propuse. Potenţialul acestora este exprimat de proprietăţile fizico-chimice, amplasare,  peisaj, poziţia faţă de sursele de aprovizionare şi desfacere, etc. Clăd Clădir iril ilee asig asigur urăă o part partee a supo suport rtul ului ui fizi fizicc de desf desfăş ăşura urare re a proce procese selo lor  r  economice, fiind diferenţiate după locul ocupat în aceste procese: mod de producţie, depozite, spaţii de vânzare, clădiri administrative, etc. În servicii, de pildă, aspectul şi funcţi funcţional onalit itate ateaa reprezi reprezintă ntă atribu atribute te esenţi esenţiale ale ale ambian ambianţei ţei,, compon component entăă specif specifică ică a  produsului. În numeroase situaţii, clădirile reprezintă elemente esenţiale ale procesului de  prestaţie. Echipamente Echipamentele le (dotările) (dotările) reprezintă reprezintă elementele elementele esenţiale ale suportului suportului fizic pe care se desfăşoară desfăşoară activităţile activităţile firmei, în mai toate situaţiil situaţiile. e. Performanţel Performanţelee acestora acestora sunt date date de nivelu nivelull tehnic tehnic la care care sunt sunt realiza realizate, te, punândupunându-şi şi amprent amprentaa asupra asupra calită calităţii ţii  produselor şi serviciilor livrate. Ele determină costurile, preţurile, productivitatea, etc. Echipamentele se regăsesc totodată în tehnologiile de fabricaţie şi comerciale utilizate de întreprindere în desfăşurarea proceselor de producţie sau comerciale. De asem asemen enea ea,, pers persona onalu lull expri exprimă mă resu resurs rsel elee uman umanee ale ale într întrep epri rind nderi eriii şi reprezintă, în ultimă instanţă, factorul activ şi determinant al potenţialului firmei. Analiza acestui acestuiaa este este deosebi deosebitt de comple complexă. xă. Ea urmăreş urmăreşte, te, în esenţă esenţă,, eviden evidenţie ţierea rea calită calităţii ţii resurselor umane. Surprinderea acestuia necesită urmărirea cu atenţie a numărului şi struct structuri urii,i, gradulu graduluii de calif calificar icare, e, vârsta, vârsta, aptitu aptitudin dinile ile,, motiva motivaţia ţia,, etc. etc. Deoseb Deosebit it de

53

semnificativ apare, în acest context, managementul firmei. Capacitatea acestuia reiese din analiza atentă a organizării, sistemului decizional, rezultatul obţinut, etc.17

II.2.2.Resurse umane BRD Recrutare şi Formare Profesionala În ultimii 4 ani, cele peste 6000 de persoane recrutate au făcut din BRD cel mai important creator de locuri de munca din sistemul bancar romanesc.  Număr angajaţi (sfârşit de an)18 8489 7286 5636 4292

4539

2 003

2004

Numar angajati

20 0 5

2 006

20 07

BRD este probabil prima companie companie din piaţă care s-a orientat orientat spre atragerea de candidaturi din alte domenii decât cel financiar-bancar. De aceea, pun la dispoziţia noilor  angajaţi programe de integrare şi formare profesionala, care să le asigure încă de la început o înţelegere a culturii băncii şi dimensiunea practică a activităţii lor ulterioare.

17 18

Virgil Balaure, “Marketing”, Ed. Uranus, Bucureşti, 2002, pag. 83 www.brd.ro Raportul Consiliului de Administraţie al BRD asupra situaţiilor financiare consolidate 2007

54

Mai concret, în cursul anului 2007, 1500 de noi angajaţi au beneficiat de acest   program complet de formare iniţiala, ceea ce reprezintă peste 30.000 de zile-om de formare. formare. BRD dispune de 3 Agenţii Şcoală amenajate la Bucureşti, Iaşi şi Predeal, Predeal, şi de 30 de traineri specializaţi pentru aceste cursuri care includ cunoştinţe despre produse şi servicii, proceduri si aplicaţii informatice, noţiuni de risc, aspecte comportamentale şi aplicaţii practice. practice.19 Preocuparea Băncii pentru dezvoltarea competenţelor colaboratorilor ei nu se rezumă doar la noii angajaţi. Traiectoria de dezvoltare este stabilită împreuna cu aceştia şi este susţinută prin programe de formare personalizate, care răspund celor mai diverse nevoi. De aceea, Banca s-a orientat în 2007 pe două direcţii de acţiune. Pe de o parte formarea noilor angajaţi, şi pe de altă parte dezvoltare şi implementarea de programe destinate managementului de proximitate, programe de leadership pentru nivelul de management strategic şi acompanierea dezvoltării individuale a angajaţilor. Puncte de reper privind formare profesionala în 2007: -

un buget de 15.389 K RON

-

peste 5.773 persoane formate

-

386.542 ore de formare20

Anul 2007 a adus o schimbare schimbare majoră în planul calităţii calităţii livrării programelor programelor de formare. formare. Platfo Platforma rma de e-learn e-learning ing a fost fost implem implement entată ată pentru pentru gestio gestionare nareaa parţia parţială lă a  procesului de formare. Creşte în acest fel randamentul programelor de formare, scade semn semnif ific icat ativ iv nivel nivelul ul cost costur uril ilor or afer aferen ente te şi asig asigur urăă un nive nivell cali calita tati tivv supe superi rior or al  programelor de bază ce trebuie aprofundate.

Gestiunea Carierei Prin componenta sa de gestiune a carierei, BRD dispune de un sistem propriu de atrager atragere, e, dezvolt dezvoltare are şi urmări urmărire re a evoluţ evoluţiei iei profesi profesiona onale le a salari salariaţi aţilor lor săi. săi. Au fost fost întreprinse măsuri concrete atât în planul gestiunii persoanelor cu potenţial cât şi în cel al 19 20

www.brd.ro Raportul Consiliului de Administraţie al BRD asupra situaţiilor financiare consolidate 2007 www.brd.ro Raportul Consiliului de Administraţie al BRD asupra situaţiilor financiare consolidate 2007

55

asigurării retenţiei personalului valoros, cu performanţe înalte. Concret, un program de management al talentelor adresează o abordare sinergică a mai multor procese din BRD: -

Recrutare atât externa cât şi internă

-

Integrare

-

Dezvoltarea competenţelor (formare)

-

Dezvoltarea carierei (parcurs profesional)

-

Evaluarea performanţelor (întâlnirea de evaluare)

-

Iden dentificarea rea, ev evazarea rea şi şi de dezvoltarea salariaţilor cu po potenţial riridicat.

În contextul unui program deja existent în cadrul Grupului Soviete Generale, BRD a iniţiat un program intern de identificare a salariaţilor cu potenţial profesional ridicat şi care manifestă disponibilitate pentru o carieră internaţională în cadrul grupului. Scopul acestui program este de a asigura permanent la nivelul BRD un eşalon de elită, elită, compus din salariaţii salariaţii cu performanţe profesionale profesionale remarcabile, remarcabile, având în acelaşi acelaşi timp componente adecvate unei cariere internaţionale in cadrul Grupului. În anul 2007, au fost selectate 244 de persoane ce fac parte din acest program. Programul de integrarea a noilor angajaţi aduce un plus în ceea ce priveşte alinie alinierea rea la practic practicile ile Grupul Grupului ui Soviet Sovietee General Generale, e, clarif clarifica icarea rea roluri rolurilor lor actori actorilor lor,, îmbună îmbunătăţ tăţire ireaa procesu procesului lui de transm transmite itere re a inform informaţi aţiil ilor or si asigur asigurarea area realiz realizării ării unei unei urmăriri şi evaluări a programului de integrare. Concret, noul cadru de integrarea vizează: -

Clarificarea rolurilor şi actorilor: nou venit, manager, consilier 

resurse umane/supervizor resurse umane, tutore (angajat cu experienţă în BRD, cu rol de facilitator); -

Accentuarea rolului tutorelui, prin includerea integrării în lista

obiectivelor agreate cu managerul; -

Accentuarea rol rolului Dir Directorului Adm Administrativ, pri prin for formalizarea

întâlnirii cu noii angajaţi din execuţie comercial reţea, înainte şi după formare, în scopul abordării aspectelor legate de stadiul integrării, respectiv calificativele obţinute în timpul formării; -

Aprecierea glo globala a int integrării, rea realizată atâ atât de sa salariatul nou nou ven venit

 pe post cat şi de tutore.

56

Premii şi recunoaşteri În 2007, BRD a dovedit din nou că este Cel mai dorit angajator  în rândul tinerilor. Asociaţia Studenţilor Economişti din România (ASER) a desemnat BRD al treilea an la rând „Cel mai dorit angajator”. BRD este, de asemenea, compania cu „Cea mai mare implicare în mediul studenţesc”- distincţie oferită în 2007 de ASER.21 Politica de resurse umane a BRD-Groupe Société Générale are drept scop creşterea competenţei şi motivarea echipelor sale, menţinând în acelaşi timp un dialog social susţinut. BRD a situat în centrul politicii sale de resurse umane performanţa plecând de la  principiul că pentru a fi performant, personalul trebuie să fie competent, motivat şi integrat într-un climat social favorabil. favorabil.22 Anul 2006 a fost unul dominat de realizări impresionante pe linia de resurse umane umane.. Prin Prin cei cei pest pestee 2000 2000 de oame oameni ni recru recruta taţi ţi şi form formaţ aţii în acest acest an, BRD BRD îşi îşi demonstrează forţa şi determinarea pentru o creştere durabilă. Volumul foarte mare de recrutări, urmat de programe de formare adoptate, precum şi performanţele obţinute în dezvoltarea şi motivarea salariaţilor fac din BRD unul dintre „cei mai importanţi actori de  pe piaţa românească a forţei de muncă”.23 Pe anul anul 2006, 2006, efor efortu turi rile le bănci bănciii au fost fost conce concent ntra rate te pe exti extind ndere ereaa reţel reţelei ei teritoriale, prin înfiinţarea a numeroase agenţii de tip BRD Express, unităţi în care activează cu precădere personalul dedicat relaţiei cu clientela. Ritmul alert de dezvoltare,  precum şi standardele ridicate de calitate şi diversificarea personalului au impus folosirea unui mix consistent de canale şi metode de recrutare şi selecţie.  Numărul total de persoane recrutate a fost de 2010 persoane în anul 2006, şi anume: •

din din care: care: 80% 80% angaj angajări ări în segm segment entul ul come comerci rcial al,, 17% 17% alte alte zone zone de

activitate, 3% angajări pe poziţii manageriale; •

 pe categorii de vârstă: sub 25 de ani - aproximativ 35%, între 25-34 ani

-aproximativ 52%, peste 35 de ani - aproximativ 12%.

21

www.brd.ro Raportul Consiliului de Administraţie al BRD asupra situaţiilor financiare consolidate 2007 www.brd.ro, www.brd.ro , Raport Anual BRD 2005 23 www.brd.ro, www.brd.ro , Raport Anual BRD 2006 22

57

Calitatea proceselor de recrutare este determinată în selectarea celor mai buni candidaţi. Peste 50 de candidaţi în posturi manageriale au fost evaluaţi prin exerciţii de assessment center. BRD a promovat promovat în anul 2006 un proiect proiect cu caracter caracter permanen permanentt menit să faciliteze angajarea şi integrarea persoanelor cu handicap în BRD. Au fost inventariate  posturile accesibile şi au fost selectate şi angajate 4 persoane cu handicap, ce vor fi monitorizate pentru a beneficia de asistenţa necesară în vederea integrării. Pe lângă lângă prio priori rita tate teaa repre repreze zent ntat atăă de form formar area ea noilo noilorr anga angaja jaţi ţi,, o aten atenţi ţiee  particulară a fost acordată în 2006 profesionalizării unor meserii specializate cum sunt cele de consilieri de clientelă comercială, consilierilor dedicaţi profesiunilor liberale sau filierei de risc pentru care au fost create şi demarate programele de dezvoltare specifice. Pentru a putea acoperi volumul de formare necesar, conceptul modern al Agenţiei Şcoală implementat în 2004 la Bucureşti şi continuat ulterior în 2005 la Predeal, a fost completat în toamna lui 2006 cu încă o agenţie şcoală înfiinţată la Iaşi. Un element de noutate îl constituie iniţierea şi implementarea noului proiect de formare profesională - Şcoala locală, demarat în iulie 2006, complementar conceptului de Agenţie Şcoală şi având ca particularitate extinderea şi regionalizarea dispozitivului de formare. Proiectul a fost conceput pentru a răspunde prompt nevoilor de pregătire ale tuturor salariaţilor băncii. În decembrie 2006, 16 şcoli locale au fost pregătite operaţional  pentru începerea formării. BRD-Gro BRD-Groupe upe Société Société Général Généralee oferă oferă posibi posibili litat tatea ea angajaţ angajaţilo ilorr de a subscri subscriee acţiuni Société Générale la un preţ preferenţial în cadrul Planului Mondial de Deţinere de Acţiuni Acţiuni de către Salariaţi. Salariaţi. Aproape 44% din salariaţi salariaţi au ales să subscrie, subscrie, devenind astfel acţionari ai Grupului.

58

II.2.3. Rezultate financiare obţinute de BRD La 31 decembrie 2007, din totalul portofoliului de angajamente al băncii, clienţii corporativi reprezentau 33,7%, întreprinderile mici şi mijlocii (IMM) – 25,1%, iar    persoanele fizice – 41,2%. Din totalul împrumuturilor către persoane fizice, 85,8% reprezentau credite de consum, in timp ce creditele imobiliare şi ipotecare reprezentau 13,5%. În ceea ce priveşte calitatea portofoliului de angajamente bilanţiere la data de 31.12.2007, 31.12.2007, categoriile categoriile de clasificare clasificare Îndoielnic şi pierdere pierdere (potrivit (potrivit reglementari reglementarilor  lor  BNR) reprezentau 2,77% din total, faţă de ponderea de 4,06% înregistrata pe total sistem  bancar la aceeaşi dată.24

BRD, o banca universala: Banca pentru persoane fizice: 2.259.000 clienţi persoane fizice -Credit -Creditele ele in sold sold acordat acordatee persoa persoanel nelor or fizice fizice reprezi reprezintă ntă 13,6 13,6 mil miliar iarde de RON (+46% faţă de decembrie 2006). - Din cifra de mai sus, BRD Finance, filiala specializată în acordarea de credite la locul de vânzare, a înregistrat un sold de 608 milioane RON – reprezentând o creştere a creditelor de 25% -BRD Fond de Pensii, filiala SOGECAP (linia de afaceri a SG privind asigurările de viaţă) şi entitate asociată a BRD, şi-a început activitatea în 2007 odată cu lansarea  pilonului II (pensii obligatorii).

Banca întreprinderilor: 146.000 clienţi persoane juridice -Creditele către persoane juridice reprezintă mai mult de 15,3 miliarde RON (+44% faţa de decembrie 2006). -Factoring: Lider pe piaţa românească cu o cota de piaţa de peste 40%. -BRD Sogelease: printre primele 5 societăţi societăţi de leasing, leasing, filiale ale unor bănci sau instituţii financiare, cu o cota de piaţă de 11%. -ALD Automotive Automotive: Gestionarea unui parc de 2616 automobile după 18 luni de activitate.

24

www.brd.ro www.brd.ro /RAPORTUL ADMINISTRATORILOR ADMINISTRATORILOR asupra Situaţiilor Fianciare ale anului 2007

59

- Noi linii de afaceri ale Societe Generale si-au început activitatea în România  prin doua entităţi asociate BRD: ECS International Romania, care oferă leasing pentru echipamente informatice şi de birou şi SOGEPROM Romania- dezvoltator imobiliar.

Banca de investiţii: -BRD Corpora servicii ii comple complete te de consil consilier ieree pentru pentru fuziun fuziunii Corporate te Financ Financee: servic achiziţii şi privatizări. -BRD-Securities: una din primele societăţi de brokeraj din România -BRD Asset Management: entitate asociata a BRD si filiala a SGAM Franţa, din domeniul gestiunii activelor. “În contextul unui ritm de dezvoltare foarte accelerat, banca şi-a păstrat un nivel  bun de rentabilitate şi a reuşit să îşi dezvolte baza de clientelă şi să îşi îmbunătăţească  poziţia pe piaţa persoanelor fizice. În condiţii uneori destul de dure impuse de BNR, BRD a ştiut să adopte strategia potrivită pentru această perioadă”, a declarat Patrick Gelin, Preşedintele - Director General al BRD-Groupe Société Générale.

60