DIAGRAMADO-DISEÑO DEL PLAN DE NEGOCIOS.pdf

UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP

PREFACIO

L

A asignatura es de naturaleza

práctico – teórico, orientado a definir y

describir la naturaleza y propósito de los negocios, desarrollar en el

estudiante la habilidades que los negocios requieren y que se generan a través de oportunidades y los problemas en el entorno. Reconocer que el rol de todo empresario es de ser productivo y generar riqueza para los accionistas, asociados y la sociedad a través de resultados medibles.

Este instrumento que se denomina mundialmente como Plan de Negocios, debe argumentar tanto a corto como mediano plazo una descripción detallada de los servicios y productos que se ofrecen, las oportunidades de mercados que poseen y cómo está dotado de recursos tangibles e intangibles, que le permitan determinada competitividad y diferenciación entre competidores y aliados.

Se trata de una asignatura instrumental, tanto para la vida universitaria como para la vida profesional.

Se exige al alumno la elaboración, presentación y sustentación de una investigación monográfica, vinculada a su carrera profesional.

Comprende cuatro Unidades de Aprendizaje: 1. ESQUEMA GENERAL DE UN PLAN DE NEGOCIO.

2. PLAN

DE OPERATIVO.

MARKETING

Y

PLAN

3. PLAN DE ORGANIZACIÓN Y LEGAL. 4. PLAN

FINANCIERO IMPLEMENTACIÓN.

Y

DISEÑODEL PLAN DE NEGOCIOS

PLAN

DE

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ESTRUCTURA DE LOS CONTENIDOS

UNIDAD DE APRENDIZAJE I:ESQUEMA GENERAL DE UN PLAN DE NEGOCIO CONCEPTO DEL NEGOCIO

ANALISIS EXTERNO

ANALISIS INTERNO

OBJETIVOS DEL NEGOCIO

UNIDAD DE APRENDIZAJE II:PLAN DE MARKETING Y PLAN OPERATIVO POSICIONAMIENTO Y SEGMENTACIÓN

GERENCIA DE PRODUCCIÓN

MEZCLA DE MARKETING

PLAN DE PRODUCCIÓN

UNIDAD DE APRENDIZAJE III:PLAN DE ORGANIZACIÓN Y PLAN LEGAL ORGANIGRAMA

ANÀLISIS Y DESCRIPCIÓN DE PUESTOS

FORMAS JURÍDICAS EMPRESARIALES

FORMALIZACIÓN DE UNA EMPRESA

UNIDAD DE APRENDIZAJE IV:PLAN FINANCIERO Y PLAN DE IMPLENTACIÓN ESTADOS FINANCIEROS.

ESTIMACIÓN Y PROYECCIÓN DE COSTOS E INGRESOS

PLAN DE INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO

EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA.

La competencia que el estudiante debe lograr al final de la asignatura es:

“Conocer y aplicar metodologías para la elaboración de un Plan de Negocios que garantice la creación de empresas competitivas y altamente rentables.”


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP ÍNDICE DE CONTENIDO I. PREFACIO II. DESARROLLO DE LOS CONTENIDOS UNIDAD DE APRENDIZAJE 1: ESQUEMA GENERAL DE UN PLAN DE NEGOCIO 1. Introducción a. Presentación y contextualización b. Competencia (logro) c. Capacidades d. Actitudes e. Ideas básicas y contenido 2. Desarrollo de los temas a. Tema 01: Concepto del Negocio b. Tema 02: Análisis Externo c. Tema 03: Análisis Interno d. Tema 04: Objetivos del Negocio 3. Lecturas recomendadas 4. Actividades y Ejercicios 5. Autoevaluación 6. Resumen UNIDAD DE APRENDIZAJE 2: PLAN DE MARKETING Y PLAN OPERATIVO 1. Introducción a. Presentación y contextualización b. Competencia (logro) c. Capacidades d. Actitudes e. Ideas básicas y contenido 2. Desarrollo de los temas a. Tema 01: Posicionamiento y Segmentación b. Tema 02: Mezcla de Marketing c. Tema 03: Estrategias de Gerencia de Producción d. Tema 04: Plan de Producción 3. Lecturas recomendadas 4. Actividades y Ejercicios 5. Autoevaluación 6. Resumen UNIDAD DE APRENDIZAJE 3: PLAN DE ORGANIZACIÓN Y PLAN LEGAL 1. Introducción a. Presentación y contextualización b. Competencia (logro) c. Capacidades d. Actitudes e. Ideas básicas y contenido 2. Desarrollo de los temas a. Tema 01: Organigramas b. Tema 02: Análisis y Descripción de Puestos c. Tema 03: Formas Jurídicas Empresariales d. Tema 04: Formalización de una Empresa 3. Lecturas recomendadas 4. Actividades y Ejercicios 5. Autoevaluación 6. Resumen

02 05 -172 05 -37 06 06 06 06 06 06 07 07 15 21 27 32 33 35 37 38-88 39 39 39 39 39 39 40 40 47 60 70 81 81 86 88 89-125 90 90 90 90 90 90 91 91 96 106 115 121 121 123 125

UNIDAD DE APRENDIZAJE 4: PLAN FINANCIERO Y PLAN DE IMPLEMENTACIÓN 1. Introducción a. Presentación y contextualización b. Competencia c. Capacidades d. Actitudes e. Ideas básicas y contenido 2. Desarrollo de los temas a. Tema 01: Estados Financieros b. Tema 02: Estimación y Proyección de Costos e Ingresos c. Tema 03: Plan de Inversión y Financiamiento d. Tema 04: Evaluación Económica y Financiera 3. Lecturas recomendadas 4. Actividades y Ejercicios 5. Autoevaluación 6. Resumen III. GLOSARIO IV. FUENTES DE INFORMACIÓN V. SOLUCIONARIO

126-169 127 127 127 127 127 127 128 128 139 148 151 163 163 167 169 170 172 173


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Competencia: “Posee una visión global del Plan de Negocio al conocer y emplear sus conceptos bases.”


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP INTRODUCCIÓN

a) Presentación y contextualización Los temas que se tratan en la presente unidad temática, tienen por finalidad que el estudiante analice, conozca e interiorice los objetivos del empresario y de la empresa y una dimensión interna y externa de ella. b) Competencia Posee una visión global

del Plan de Negocio al conocer y emplear sus

conceptos bases. c) Capacidades

1. Genera y analiza sus propias ideas de negocio. 2. Reconoce y diagnostica el efecto del entorno en el negocio 3. Distingue las principales competencias del empresario y funciones del negocio 4. Alinea los objetivos con la visión del negocio.

d) Actitudes

   

Disposición emprendedora. Respeto a las normas de convivencia. Sentido de Organización. Desarrolla la aspiración de fundar una empresa.

e) Ideas básicas y contenido esenciales de la Unidad: La Unidad de Aprendizaje 1: Esquema General de un Plan de Negocio. Comprende el desarrollo de los siguientes temas: TEMA 1: CONCEPTO DEL NEGOCIO TEMA 2: ANALISIS EXTERNO TEMA 3: ANALISIS INTERNO TEMA 4: OBJETIVOS DEL NEGOCIO


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TEMA Concepto de negocio


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP DESARROLLO DE LOS TEMAS

Tema 1: Concepto de negocio 1.- IDEA DE NEGOCIO Cuando elaboré mi visión personal, seguramente me vi a mismo como una persona de éxito, independiente.

Todos queremos poner un negocio. Tal vez lo hagamos, tal vez no pero el deseo está en todos. Es algo que tiene que ver con el anhelo de independencia, con dictar nuestras propias normas, con probarnos que podemos hacer las cosas mejor que otros, con dejar salir nuestro espíritu empresarial.

Para lograr este sueño es necesario analizar en qué sectores están las oportunidades, cuáles son los rubros en donde el éxito parece ser más fácil de alcanzar, y tener una estrategia sólida para lograrlo.

Respóndase las preguntas necesarias para identificar gustos y preferencias.

Identificar con claridad lo que se quiere hacer y las metas que se desea alcanzar.

Desarrollar un buen plan de negocios.


Eliminar mitos y barreras: barreras económicas, barreras psicológicas y barreras culturales.

Por último, hay que actuar.

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP 2.-COMO SURGE LA IDEA DE NEGOCIO

La mayor parte de las veces, las empresas se inician con una idea de negocio que nace aparentemente al azar, pero que realmente es el resultado de necesidades, experiencias, observaciones del mercado, oportunidades y sueños que impactan a los seres humanos durante el transcurso de su diario vivir.

Cuando la empresa parte de una necesidad, el individuo no lo piensa mucho y prefiere desarrollar aquellas ideas que son fáciles y seguras, corriendo el menor riesgo posible, preferiblemente en aquellas disciplinas que son propias de su dominio profesional y específicamente en aquellas cosas que él personalmente sabe hacer. Un individuo que recibe una cantidad de dinero como resultado de su liquidación en la empresa para la que ha trabajado durante un tiempo suficientemente largo para haber desarrollado algunas habilidades en un oficio u ocupación y que no encuentra rápida colocación en otra empresa, es un candidato ideal para iniciarse con su propia empresa, casi siempre especializada alrededor de un oficio u ocupación.

Sin embargo, cuando lo que impulsa al individuo es su experiencia, que ha logrado acumular durante un tiempo más o menos largo, por lo regular en pequeñas empresas, en donde logra dominar todos los procesos y desarrollar relaciones con el mercado (con suplidores y con clientes), termina iniciando su propio negocio o empresa, por lo regular muy parecida a la empresa donde se desarrolló originalmente.


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Pero cuando parte de observaciones del funcionamiento de las

empresas,

observaciones

del

mercado,

como

comportamientos y preferencias del consumidor y quizás de la realización de investigaciones informales y rudimentarias, o de investigaciones formales, el cuento es diferente, porque son más las probabilidades de supervivencia, generación de utilidades y crecimiento y desarrollo que, en resumidas cuentas, son los objetivos fundamentales más importantes de toda empresa y de todo negocio.

Cuando la empresa parte del propósito de atrapar una oportunidad, muy parecido al anterior, porque para atrapar una oportunidad hay que estar alertas a las señales y tendencias del mercado, pero también hay que estar preparados y haber desarrollado las competencias distintivas y fortalezas que le permitan, además de detectar y atrapar las oportunidades, explotarlas hábilmente de manera sostenible.

Y en último lugar, cuando la empresa parte de un sueño, al individuo se le ocurre una idea que va delineando y dando forma poco a poco en su mente mientras el individuo es afectado de un profundo y vehemente deseo de realizarla o ponerla en práctica. Pone todo su empeño en la búsqueda de información y en la consecución de los recursos necesarios y es capaz de arriesgarse, en la misma medida de su fe en su propio sueño.

Resumiendo, tenemos empresas que nacen a partir de: Una necesidad de subsistencia Explotación de una experiencia acumulada Observaciones del funcionamiento de las empresas y los mercados Visualización de oportunidades de negocio Un sueño o idea acariciada durante algún tiempo


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP 3.- IDENTIFICACIÓN DE IDEAS DE NEGOCIO Todo negocio comienza con una buena idea. Pero no siempre tenemos bien claro cómo concebirla. Mantener una actitud observadora y creativa permite acercarse a la fórmula. La creatividad es una forma de ver las cosas de manera diferente, hacer algo nuevo y encontrar mejores soluciones a problemas cotidianos.

Por ello, escuchar, analizar, preguntar, salirse de los paradigmas, ser menos protocolar, más suelto y espontáneo, aceptar nuevas ideas, ser proactivo e innovador son algunas de las actitudes que se deben adoptar para ver fluir las ideas, tanto de nuestra mente, como de las mentes que nos rodean.

Aquí te proponemos a continuación, una serie de opciones que pueden ser la fuente de nuevas ideas y que están a tu alcance: a) LAS PROPIAS HABILIDADES En muchos casos, lo primero que debes hacer a la hora de generar ideas de negocio es una lista de tus aptitudes, conocimientos y nivel educativo. Un punto de partida es tomar aquella idea que mejor coincida con estas habilidades. Para establecerlas, formúlate preguntas personales y anota tus respuestas.

Por ejemplo:

¿Qué tipo de cosas disfrutas? ¿Qué prefieres hacer en un día libre? ¿Qué dices siempre que te gustaría realizar algún día? ¿Cuáles son las cosas que otros te reconocen? Si pudieras diseñar tu día perfecto, ¿qué harías? ¿Qué tipo de cosas te disgustan? Tómate el tiempo suficiente para escribir tus capacidades y deficiencias, tus preferencias y aversiones. DISEÑODEL PLAN DE NEGOCIOS

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP b) LLUVIA DE IDEAS Una vez identificadas tus habilidades, juega a la lluvia de ideas. Registra a las empresas o personas que podrían coincidir con ellas. Casi todas las firmas caen en una de tres categorías: producir, distribuir productos o prestar servicios. Piensa cuál te atrae más partiendo de eso, toma la decisión. La lluvia de ideas es una manera de generar tantas como sea posible en un período muy breve, al aprovechar la energía de un grupo y la creatividad individual.

Estas ideas coinciden en que no se analizan durante el proceso, no se critican las propuestas de las demás personas, se aceptan de cualquier clase y la cantidad es importante. El método consiste en escribir todas las ideas que se le ocurran al grupo en un período de 30 minutos. Luego, individualmente, se analiza cada una de ellas para aclararlas y combinarlas en categorías afines. En conjunto se votará por cada opción y de esta manera quedará una lista con las mejores ideas.

c) OTROS MÉTODOS Se ha podido comprobar que se pueden generar nuevos negocios si piensas en: - Problemas y Necesidades: Un gran número de

- Haga Una Lista De Los Problemas O Necesidades Que Encuentra En Los Sitios O Actividades Que Realiza

negocio

En la universidad, en el gimnasio, viajando, en la

los

cocina, viendo televisión, en el bus, en el carro. Una

se

vez tenga esta lista, escoja un grupo de problemas o

presentan en la vida

necesidades y trate de buscarles solución mediante

diaria.

una lluvia de ideas.

ideas

de

nace problemas

de que

- Deseos: De la misma forma que en el paso anterior, identifica aquellos deseos que las personas tienen a diario. Los deseos difieren de las necesidades en que no son imprescindibles para vivir. Piensa en un producto o servicio y trate de generar nuevas ideas de negocio a partir de: DISEÑODEL PLAN DE NEGOCIOS

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP - SUSTITUIR: ¿Qué se podría sustituir en el enfoque, materiales, ingredientes o aspecto? - COMBINAR: ¿Qué se podría combinar con una idea existente? Materiales, atributos, colores, sabores. - ADAPTAR: ¿A qué se parece esta idea? ¿Qué se podría copiar? Aumentar o minimizar: ¿Qué pasaría si se añadiera, alargara o disminuyera? - EMPLEARLO PARA OTROS USOS: ¿De qué otra forma se podría usar? - ELIMINAR: ¿De qué se podría deshacer? - INVERTIR O REORDENAR: ¿Qué podría cambiar de sitio o mirar al revés? Por ejemplo, el calentador es la forma contraria del refrigerador.

d) LOS CLIENTES Antes de hacer la evaluación de tus ideas y ponerlas en práctica, ten en cuenta que los clientes son lo más importante. Por ello, hay que investigar si su producto o servicio tendría los compradores necesarios. Analice si lo que vas a ofrecer satisface una necesidad que tiene la sociedad. Para ello, puedes realizar una investigación con preguntas directas en centros comerciales, por correo o por teléfono.

Pregunta a las personas que conoces si necesitan su producto o servicio, qué buscan en él y cuánto estarían dispuestas a pagar. Si es posible, habla con algunos empresarios que trabajen en esa industria para tener un mejor panorama de las características, capacidades y necesidades del cliente.

En otras palabras, la idea de negocio constituye el inicio del proceso de creación de toda empresa. Ésta puede surgir de diversas maneras, como pueden ser:  Espontáneamente, a través de la observación de la realidad económica de nuestro entorno, en la que detectamos una necesidad no satisfecha total o parcialmente en el mercado, o la posibilidad de mejora de un producto o servicio ya existente, o buscarles un uso alternativo a éstos.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP  Puede buscarse dicha idea a propósito, es decir, queremos ser empresarios y buscamos la actividad a la que dedicarnos, preguntándonos qué nuevo producto o servicio se demandaría, o qué mejoras podríamos introducir en aquéllos.  Aprovechando

nuestra

propia

formación,

experiencia laboral, relaciones sociales o habilidades y hobbies.

 Importando y copiando ideas de otros lugares.  Mediante la observación de los cambios que se producen en la sociedad, a nivel cultural, educativo, de las formas de vida, del poder adquisitivo, de los valores éticos, etc., que provocan nuevas necesidades en la población.  Por la implantación de nuevas normativas, como pueden ser en materia de consumo, de seguridad, de ecología (envases, residuos, reciclaje…), etc.  Por nuevas políticas incentivadoras en algunos sectores productivos , o en materia laboral.  Como consecuencia de la evolución e investigación tecnológicas: en las telecomunicaciones, teletrabajo, actividades medioambientales, etc.  En todo caso, es necesaria una gran dosis de creatividad

y mucha capacidad de observación, para que surja una buena idea empresarial, que ha de ser realista, viable y lícita, y ha de tener en cuenta si las necesidades que pretende cubrir están ya satisfechas por la competencia.

Es conveniente plasmar por escrito todos los aspectos de nuestra idea de negocio, ya que así nos iniciamos en el diseño de la futura empresa, y del producto o servicio.


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TEMA Análisis Externo


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Tema 2: Análisis Externo EL AMBIENTE EXTERNO El entorno es el campo de acción de la empresa,

es ahí donde están las

necesidades, donde están los consumidores y lo que ellos desean pagar por satisfacer sus necesidades. También están en el entorno los obstáculos para la empresa, tales como los productos de los competidores y sus acciones para arrebatarle parte del mercado. También las exigencias y restricciones que la empresa deberá satisfacer para que la empresa viva, crezca, sobreviva, lo cual hemos señalado como su gran reto. El material significativo que orientará su acción está constituido por oportunidades, amenazas y condiciones mínimas que el entorno reclama”.

Este entorno, se caracteriza como complejo, inevitable y dinámico, está compuesto por una serie de elementos que afectan el accionar de la empresa de distintas formas, las cuales se describirán a continuación.

ELEMENTOS DE ACCIÓN DIRECTA E INDIRECTA El entorno de acción directa está compuesto por grupo de interés, es decir por personas o grupos que están sujetos, directa o indirectamente a la forma en que la organización persigue sus metas. Los grupos de interés caben dentro de dos categorías .Los grupos de interés externos incluyen grupos como sindicatos, proveedores, competidores, consumidores, oficinas del gobierno. Los grupos de interés internos incluyen a los empleados, accionistas, y el directorio.

En algún momento un elemento de acción indirecta podría convertirse en un elemento de acción directa, o viceversa. Tal es el caso en el cual, aunque un sindicato sea un elemento de acción directa, si se hablan de una industria no sindicalizada entonces los sindicatos dejarían de ser un grupo de interés para la empresa y, por ende, dejarían de tener una influencia directa sobre ella.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP COMPONENTES DE ACCIÓN DIRECTA DEL AMBIENTE EXTERNO: Como se ha mencionado, en el ambiente externo se pueden encontrar tanto componentes de acción directa como de acción indirecta, estando constituidos los primeros fundamentalmente por los distintos grupos de interés en la organización, de los cuales se puede considerar como los más importantes a los siguientes:

Proveedores Oferta de mano de obra Consumidores Competencia Instituciones financieras Organismos gubernamentales Accionistas COMPONENTES DE ACCIÓN INDIRECTA DEL AMBIENTE EXTERNO: El ambiente de acción indirecta está compuesto por el conjunto de "elementos del ambiente externo que afectan a la atmósfera y que tienen los de las operaciones de una organización, entre ellos la situación económica y política, pero que no influyen directamente en la organización”, estos componentes

de

acción

indirecta

pueden

afectar

al

organización de dos modos distintos:

Los grupos externos que no tienen un interés personal pueden influir indirectamente en la organización por medio de uno o más elementos de su ambiente de acción directa.

Los elementos de acción indirecta crean un clima en que afecta a la organización y al que en algún momento se debe responde


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP De ese modo los componentes de acción indirecta pueden ser variables de distintos tipos. VARIABLES TECNOLÓGICAS: la tecnología juega un papel importante en la determinación de qué productos y servicios serán ofrecidos, qué equipo se utilizará y cómo se administran las operaciones. Por ejemplo, el uso de la informática permite a las empresas conseguir nuevas posiciones competitivas en su respectiva industria.

VARIABLES ECONÓMICAS: los distintos acontecimientos que ocurren en la economía pueden afectar significativamente a la empresa; de ese modo, el crecimiento de la economía, la situación fiscal, las variaciones en los precios, la evolución de las tasas de interés, la tasa de cambio, las distintas políticas fiscales y monetarias, etcétera, son variables que repercuten sobre la actividad empresarial fuertemente, a pesar de ser componentes de acción indirecta del ambiente externo.

VARIABLES SOCIO CULTURALES: los distintos valores de la sociedad, la idiosincrasia nacional y, en términos generales, las costumbres y hábitos de una comunidad determinan, en buena medida, de qué modo debe operar una organización, ya que tienen una fuerte influencia sobre las relaciones personales, reestructuración organizacional, actitud ante trabajo, etcétera.

VARIABLES POLÍTICO LEGALES: los gobiernos establecen una serie de normas que regulan las actividades de las empresas, en algunos casos las incentivan y, en otros casos, las limitan e, incluso, las prohíben. Así el ambiente político y legal incide de distintos modos sobre la empresa, puede crear una ambiente de confianza o lo contrario, según establezca reglas claras o no.

ASPECTOS INTERNACIONALES: las empresas pueden considerar el efectuar operaciones en el extranjero como una oportunidad, ya sea para contar con mercado más amplio, o bien, para reducir sus costos de operación. Pero estos objetivos también deben ser contrastados con una adecuada evaluación del riesgo político y económico del país. En este sentido deben ser tomados en cuenta una serie de factores determinantes de la estabilidad económica y política de cada nación. DISEÑODEL PLAN DE NEGOCIOS

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP DIAGNÓSTICO DEL ENTORNO ECONÓMICO DE LA EMPRESA En el proceso de toma decisiones las variables económicas no se pueden dejar de lado, ya que la empresa está inmersa en una cierta coyuntura económica, la cual la afecta significativamente a ella y a los distintos grupos que se encuentran en su entorno. No se puede obviar, bajo ninguna circunstancia, el acontecer económico diario. Tanto las grandes empresas como las pequeñas, sienten el efecto del desempeño de la economía nacional, de las distintas medidas de política económica que toman las autoridades e, incluso, en algunos casos, de la economía mundial, pues variables como el crecimiento de la producción y del ingreso, la inversión, la deuda pública y el gasto público, el crédito, las relaciones económicas internacionales, la devaluación de la moneda, las tasas de interés, el comportamiento de los distintos precios (inflación), los salarios, etc., son aspectos que todos los distintos agentes económicos perciben y ante los cuales deben saber tomar decisiones adecuadas.

En la actualidad, más que nunca, el análisis económico juega un papel vital, ya que los cambios en los mercados ocurren con gran rapidez, las economías se internacionalizan y aumentan su grado de apertura, la globalización y la competitividad son temas dominantes, las economías son menos estables y más interrelacionadas unas con otras. Todos estos temas económicos son fundamentales para la gerencia de hoy, a los cuales hay que aunar otras variables que se interrelacionan con las económicas, como lo son los aspectos políticos, tecnológicos, culturales, entre otros.

PRINCIPALES ASPECTOS DEL DIAGNÓSTICO ECONÓMICO Generalmente, la información económica se muestra a través de una gran cantidad de datos estadísticos, los cuales se refieren a aspectos muy distintos. Entonces es necesario agruparlos para su adecuado análisis, sobre todo cuando se desea tener una visión global de la situación económica en un determinado momento.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Así, los distintos indicadores económicos pueden ser reunidos en cinco bloques de aspectos específicos:

Nivel de actividad económica y la utilización de los recursos productivos.

Comportamiento Comportamiento de los distintos de variables niveles de precios. monetarias y financieras.

Comportamiento Comportamiento de relaciones de las finanzas externas del públicas. país.

CAPACIDAD PARA DETECTAR OPORTUNIDADES El empresario debe tener la habilidad para detectar oportunidades, es decir, tener “olfato” para visualizar

un negocio donde otras personas solo ven caos,

contradicciones, dificultades o inclusive amenazas.

Para ello, debe estar

permanentemente informado sobre los cambios que puedan darse en el entorno y estar siempre listo para actuar. Debe tener la curiosidad suficiente para conocer e investigar su entorno, una alta motivación por satisfacer las necesidades de sus potenciales clientes de la mejor manera y una gran humildad para reconocer que nunca terminará de aprender.

CAPACIDAD PARA INNOVAR O CREAR

En un mundo tan cambiante como el actual, el empresario debe tener la capacidad de innovar o crear

nuevos productos, servicios o procesos, para

satisfacer de una manera mas eficiente las necesidades de sus clientes. Para ello debe estar muy bien informado y ser capaz de utilizar su inteligencia para la

producción y

comercialización de nuevos y mejores productos o servicios, en favor de los clientes y con la finalidad de obtener mejores resultados. La innovación,

ya

lo

decía Schumpeter, es la característica fundamental del empresario exitoso.


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TEMA El Análisis Interno


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Tema 3: El Análisis Interno CAPACIDAD DE DIRECCIÓN El empresario, a través de su propia iniciativa, habilidad e ingenio, debe ser capaz de planificar, organizar, dirigir y controlar las actividades de su empresa, pero sobre todo, ser capaz de liderar el proceso dinámico de visión, creación y cambio. Si bien un empresario es capaz de conducir a un equipo hacia los objetivos planteados, también debe ser capaz de inspirar a sus colaboradores para que logren dichos objetivos con compromiso y entusiasmo. El empresario es el portador de los objetivos y de los cambios necesarios que permiten el crecimiento y la supervivencia de la empresa en el largo plazo. CAPACIDAD PARA TOMAR RIESGOS CALCULADOS El empresario decide en situaciones con un alto grado de incertidumbre, pues por lo general, no

cuenta con toda la

información necesaria. Sin embargo, un empresario exitoso es el que se preocupa constantemente por reunir información que le permita tomar decisiones con el mayor grado de certidumbre posible. A diferencia de lo que popularmente se cree, los empresarios exitosos averiguan, investigan, analizan y evalúan. CAPACIDAD PARA TOMAR DECISIONES A diferencia de un administrador o gerente que dirige o controla las actividades de una empresa, el empresario (emprendedor) disfruta del inicio y construcción de una nueva empresa, más que de observar, analizar y describir una empresa existente. Por ello, estará obligado a tomar decisiones que le permita constituir un equipo empresarial fundador, capaz de identificar, acumular, controlar y garantizar los recursos necesarios para el inicio y continuidad de la nueva empresa. El empresario deberá tomar decisiones a pesar de la falta de información oportuna y confiable, confiando en su intuición pero también en su racionalidad, fruto de su experiencia, su conocimiento y su visión de futuro.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP En resumen, un empresario exitoso debe tener: La visión para reconocer una oportunidad donde otros sólo ven problemas. La perseverancia necesaria para lograr los objetivos planteados y alcanzar la visión. La pasión por cumplir con sus sueños a pesar de los inconvenientes del entorno o de las dificultades internas en la organización. El entusiasmo por adecuarse permanentemente a los cambios del entorno y disfrutarlos. La habilidad para conformar un equipo empresarial con capacidades creativas e innovadoras, que permitan conseguir los recursos necesarios para realizar las actividades con altos estándares de calidad y excelencia. El deseo de asumir riesgos calculados en función a su experiencia y conocimientos. La capacidad para tomar decisiones a pesar de la incertidumbre.

Además, el empresario debe contar con cuatro “capitales “que son:

El capital humano:

El capital intelectual:

Compuesto por talento, entusiasmo, optimismo y espíritu empresarial.

Compuesto por creatividad, educación, conocimientos y tecnología.

El capital social:

El capital físico:

Compuesto por su

Compuesto por dinero, infraestructura, equipos, instalaciones, bienes muebles, tierra, recursos naturales, programas, etc.

red de contactos

Sin lugar a dudas, todas estas capacidades aumentarán la probabilidad de éxito de un empresario, pero no son condiciones suficientes para asegurar el exito de una nueva experiencia empresarial. El empresario, además de sus capacidades, deber conocer cuál es el proceso emprendedor que guiará sus

acciones y

disminuirá la probabilidad de fracaso, que existe en toda nueva experiencia empresarial.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Pero, cómo es que ingresan a la actividad empresarial el común de los ciudadanos En esta etapa trate de responder a las siguientes preguntas:

¿En qué medida el nuevo producto o servicio añade valor a la empresa ya existente o a un nuevo grupo de clientes? ¿Cómo es que la empresa pretende integrar todos sus recursos disponibles? ¿Cómo se generarán los ingresos de la empresa? ¿Cuáles son los puntos críticos de la empresa?

Por ejemplo, si se tiene como una idea de negocio exportar joyas de plata a Canadá, se deben considerar las oportunidades del entorno como el tratado de libre comercio, el atender un mercado

con alto poder

adquisitivo y que tiene disposición para comprar joyas de plata, el posicionamiento de la joyería peruana en el exterior como un producto de buena calidad y exquisito diseño, las

redes de contactos en

Canadá, entre otras. El análisis del entorno seguramente nos permitirá identificar una idea de negocio, pero aun no sabemos cómo nos vamos a organizar para poder concretar esa idea de negocio.

En esta etapa del proceso, cuando la idea de negocio ya está claramente definida, es momento de

establecer los grandes marcos de acción sobre los cuales la

empresa funcionará. Siguiendo con el ejemplo de exportación de joyas de plata al mercado canadiense, en el modelo de negocio se definirá si el diseño de las piezas lo hará la nueva empresa o contratara los servicios externos de una diseñadora; si se va a invertir en la compra de máquinas y herramientas para la producción de joyas de plata o si se contratará el servicio del vaciado de piezas a alguna planta con capacidad ociosa; si se venderá a través de distribuidores con una marca propia o con la marca del distribuidor, o si se venderá en una tienda directamente al público. También es importante determinar dónde se ubicará la planta, cómo se distribuirán los procesos y cómo se dispondrán las máquinas y herramientas a emplear.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Por lo general, cuando se define un modelo de negocio se está respondiendo a las siguientes preguntas:

¿Qué hace la empresa? ¿Qué bienes o servicios produce? ¿Cuáles son las prácticas productivas y comerciales de este tipo de empresa? ¿En qué medida el nuevo producto o servicio satisfará de mejor manera las necesidades del público objetivo? ¿Cómo está organizada la competencia y cómo se le enfrentará? ¿Existe algún grupo de empresarios con habilidades especiales que le de valor a su oferta? ¿Cuál será el mecanismo básico de generación de ingresos de la empresa? ¿Qué parte de las principales actividades de la empresa se subcontratará?

Recuerde: El modelo de empresa, entonces, es la forma como la empresa va a lograr ganancias con los productos y/o servicios que ofrece, generando una experiencia de compra valiosa para el cliente a través de estrategias innovadores.

Además

la

empresa

cumple

determinadas

funciones

inherentes

como

organización que busca beneficios económicos. Estas funciones pueden ser:

FUNCIÓN DE DIRECCIÓN: Es una de las tareas clave. Al hablar de función de dirección, nos estamos refiriendo al proceso por el cual una o varias personas tratan de lograr los objetivos que la organización se ha marcado. Quienes se encargan de las tareas directivas en la empresa podrán disponer de todos los recursos, tanto humanos, como técnicos y

financieros,

que

ésta

tenga,

con

el

fin

de coordinarlos. Las tareas propias de la dirección son la planificación, la organización, la coordinación y el control.


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FUNCIÓN PRODUCTIVA: Es conocida también como función técnica. Incluye todo el conjunto de actividades a través de las cuales la empresa crea los productos o presta los servicios que son el objeto de su actividad. Las empresas deben ocuparse de la Investigación, el Desarrollo y la innovación (I+D+i), para producir o prestar el servicio inherente a su propia actividad y realizar los correspondientes controles de calidad necesarios para comprobar que sus productos o servicios lleguen al mercado en óptimas condiciones.

FUNCIÓN FINANCIERA: Se ocupa de conseguir los recursos financieros necesarios para que la actividad empresarial pueda desarrollarse. Las actividades financieras en una empresa son mucho más amplias que la imagen que puede proyectar la definición anterior. Esta función incluiría tres actividades esenciales: la planificación de los recursos, el asesoramiento respecto a la viabilidad de las posibles operaciones que se pretendan realizar y la toma de decisiones respecto al uso de los recursos

FUNCIÓN COMERCIAL: Es la que lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa con el mercado. Constituye la última etapa del circuito real de bienes de la empresa (aprovisionamiento - producción - venta) pero es también la primera actividad a desarrollar en el proceso empresarial; es la que debe identificar las necesidades del mercado e informar a la empresa de las mismas para que el proceso productivo se adapte a ellas; conecta a la empresa con el mercado.

La ejecución de la función comercial con un enfoque de marketing supone el desarrollo de un proceso secuencial, cuyas principales fases son:

Análisis del sistema comercial (mercado, competidores, suministradores, público interesado y entorno).


Diseño de estrategias mediante la adecuada combinación de los distintos instrumentos de marketing (producto, precio, distribución y comunicación).

Dirección, organización y control de la actividad comercial.

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TEMA Objetivos del Negocio


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Tema 4: Objetivos del Negocio

VISIÓN La visión de la empresa, es decir, lo que la empresa quiere ser en el futuro. Por lo general, la visión de la empresa responde a la visión o sueño del empresario y suele establecerse por un periodo superior a los tres años.

Por ejemplo, la visión de una pequeña

empresa

arequipeña,

productora de prendas de alpaca

“Ser la mejor productora de prendas de alpaca para el mercado nacional”.

podría ser:

Para una empresa del valle de Ica, exportadora de Paprika al mercado de los Estados Unidos, su visión podría ser:

“Ser el más grande exportador de verduras y hortalizas del Perú” “Ser el exportador de verduras y hortalizas de mayor calidad en el Perú” “Ser el mayor exportador de Paprika en el mundo”.

En el caso de las MYPE, la visión de la empresa viene a ser el más amplio e importante de todos los objetivos.

¿Quiénes somos? ¿Qué hacemos? La misión de una empresa es su

¿Para quién lo hacemos?

razón de ser. Para poder definirla

¿Cómo lo hacemos?

se

¿Dónde lo hacemos?

debe

responder

a

siguientes preguntas:

las

¿Por qué lo hacemos? ¿En qué creemos?


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Si bien son siete preguntas que nos permitirán establecer la misión, la idea es que su redacción sea lo suficientemente corta, para que todos los miembros de la organización la recuerden, pero también debe ser lo suficientemente precisa, para que la empresa pueda diferenciarse claramente de sus competidores.

Siguiendo con los ejemplos, la misión para la empresa de Arequipa podría ser: Somos

una

arequipeña, diseño,

empresa

dedicada producción

al y

comercialización de prendas de alpaca para el nacional. buscan

mercado

Nuestros alta

clientes

calidad

en

el

Nuestra empresa trabaja con criadores de alpaca de las zonas alto andinas ayudándolos en la mejora genética de las especies y pagándoles un precio justo

por

su

lana.

Asimismo,

capacitamos a nuestros colaboradores

diseño y la manufactura, para

y

lo cual contamos con

un

desarrollo personal y profesional. De

excelentes

esta manera esperamos contribuir con

una

el

equipo diseñadores

de y

alta

inversión en tecnología.

les brindamos oportunidades de

desarrollo de un país más justo y

solidario”.

Para la empresa del valle de Ica, la misión podría ser: “Somos una empresa agroindustrial del valle de Ica, dedicada a la producción y comercialización de verduras

y hortalizas frescas para el

mercado norteamericano. Nuestros clientes son grandes mayoristas internacionales, principalmente de los Estados Unidos de Norteamérica que buscan contar con una oferta oportuna y de calidad, que cumpla con las certificaciones de productos orgánicos. Contamos con un equipo de trabajadores

comprometidos con los valores de la organización e

identificados con la filosofía de calidad. Brindamos bienestar a nuestros trabajadores, a sus familias y a las familias del valle de Ica que de manera indirecta se vinculan con la empresa”.

Como se puede observar la misión de una empresa, suele ser más larga y precisa que la visión. DISEÑODEL PLAN DE NEGOCIOS

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OBJETIVOS Los objetivos, son compromisos de la administración con el logro de indicadores de desempeño

muy precisos, dentro de un tiempo determinado. Estos

indicadores de desempeño son datos

que ayudan a medir resultados.

Generalmente, los objetivos se clasifican en estratégicos y operativos, según su importancia.

Los objetivos estratégicos están enfocados en el competidor y por lo general son de largo plazo e involucran a toda la organización. Los objetivos operativos, suelen ser de mediano o corto plazo y son establecidos para un área específica de la organización.

Cualquiera sea su categoría,

los objetivos deben expresarse en

términos cuantificables, medibles,

establecerse por un tiempo

determinado, ser claros, precisos y comprendidos por todos los miembros de la organización; deben servir como indicadores para evaluar el desempeño de toda la organización, y servir como base para el sistema de planeación y control. En líneas generales, los objetivos deben servir de inspiración y guía para las acciones de todos y cada uno de los trabajadores de una empresa.

Al fijar objetivos se debe evitar generalidades como: “volverse más eficientes”, “maximizar las utilidades”, “reducir costos”, “incrementar las ventas”. En ninguno de estos cuatro casos,

se ha precisado cuánto, en qué tiempo y bajo la

responsabilidad de quién se desarrollarán las

actividades programadas. El

establecimiento de objetivos estratégicos debe ser un proceso que va de arriba a bajo en la organización, más que de abajo hacia arriba. Por ello, debe comenzar por la revisión de la actual visión y misión de la empresa. Luego se establecen los objetivos

estratégicos, que

finalmente guiarán las acciones de los administradores que se encuentren en un nivel inferior en la organización.

Cualquiera sea el caso, las MYPE deben tener al menos cuatro o cinco objetivos estratégicos. DISEÑODEL PLAN DE NEGOCIOS

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Estos pueden ser:

Posicionar a “ERA”, entre las parejas jóvenes que residan en Lima Sur, como el mejor fabricante (serio, confiable, con diseños creativos e innovadores) de muebles rústicos de caoba del Parque Industrial de villa el Salvador antes de diciembre de 2009.

Ser reconocido en el sistema bancario como un buen cliente, manteniendo un nivel de endeudamiento inferior al 100% del capital social de la empresa y pagando sus créditos con la debida puntualidad.

Contar con personal altamente motivado y comprometido con la visión y misión de la Organización.

No hay consenso en cuanto a cuáles son las áreas en las que las empresas competitivas deberían fijar sus objetivos estratégicos. Sin embargo, se sabe que todo objetivo estratégico debe cumplir con tres condiciones:

1ra Condición Establecerse para toda la organización

2da Condición ra

3

Condición

Establecerse de manera permanente

Establecer en términos cuantitativos, en la medida de lo posible.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Por

ejemplo,

una

empresa

que

ofrece

servicios turísticos de aventura, para turistas nacionales y extranjeros, podría tener como objetivos estratégicos:

Posicionarse en los próximos cinco años, como la mejor empresa de turismo de aventura del Cañón del Colca, por la calidad de sus servicios.

Contar con personal calificado del Valle del Colca, para el optimo desarrollo de las Actividades de la empresa.

Obtener un 18% de rentabilidad anual neta durante los próximos 5 años.

Tener alianzas con tres hoteles del valle del Colca por los próximos cinco años.

En este caso, los objetivos estratégicos suelen estar expresados en términos cuantitativos, largo

generalmente son de

plazo

y

tienen

carácter

permanente.

LECTURAS RECOMENDADAS



Conceptos básicos de negocio http://www.ideasparapymes.com/contenidos/pymes-conceptos-empresario-tiposde-negocio-clientes-ventas-exito.html



Análisis Externo http://www.uhu.es/asuncion.gravalos/docencia/asignatura01/archivos/Tema%204%20alumnos.pdf


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP 

Análisis interno http://economia.unmsm.edu.pe/Docentes/JNavarroL/Planeamiento/CLASE%204 %20GE.PDF

ACTIVIDADES Y EJERCICIOS

De acuerdo a este Esquema General de Plan de Negocio usted efectuará progresivamente los temas tratados redactando su Plan de negocio empezando por I Resumen.

PLAN DE NEGOCIO INDICE I. RESUMEN II. INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA III. ANÁLISIS DEL ESTUDIO DE MERCADO IV. ASPECTOS TÉCNICOS V. ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN, DE ASPECTOS LEGALES Y DE IMPACTO AMBIENTAL VI. INVERSIÓN INICIAL Y FINANCIAMIENTO VII. ESTIMACIÓN Y PROYECCIÓN DE COSTOS E INGRESOS VIII. EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA IX. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP EL PRESENTE ES UN EJEMPLO: I RESUMEN DESCRIPCIÓN DEL BIEN Y/O SERVICIO QUE SE BRINDARÁ Crear una Institución Educativa que brinda los servicios de educación inicial, primaria y secundaria en el Distrito de Oyón, Provincia del mismo nombre y departamento de Lima. A diferencia del modelo tradicional nuestra institución tendrá como propósito formar una persona integral, con valores y altos conocimiento de acuerdo al avance tecnológico. OBJETIVOS: Corto plazo. Captar al 20% de la demanda en la zona de influencia, cubriendo el 70% de nuestra capacidad instalada. Mediano o largo plazo Establecer sucursales tanto a nivel local como regional, convirtiendo a nuestra Institución Educativa en líder a nivel provincial. IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO

 Perfil potencial de clientes: análisis de la demanda En la zona de Oyón, se tiene una clase media baja con fuerte preocupación por la educación y una marcada preferencia por los colegios privados.

 Perfil de los competidores: análisis de la oferta No existen colegios particulares en la zona, la competencia indirecta lo constituyen los colegios públicos en la zona tenemos 02 colegios grandes y existe un institución educativa que solo brinda el nivel primaria. Se estima una pensión promedio de S/. 200.00


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP AUTOEVALUACIÓN 1) ¿Cuáles son las variables de los componentes de acción indirecta? a. Es una unidad social o agrupación de personas constituidas esencialmente para alcanzar objetivos específicos. b. Es una empresa cualquiera. c. Tecnológica, económica, cultural, legal. d. Grupos de Intereses. e. Ambiente Externo. 2) Son componentes de acción directa del ambiente externo: a. Persona que invierte su dinero en un negocio b. Persona responsable de dirigir las actividades que ayudan a las organizaciones para alcanzar sus metas c. Es el dueño de la empresa d. Proveedores, consumidores, M.O.D, Competencias, bancos, gobierno. e. Responsabilidad Limitada 3) Te ayudan a identificar ideas de negocio: a. b. c. d. e.

Copiando de otros. Riesgo Financiero. Motivación. Habilidades, clientes, lluvia de ideas. Claridad.

4) ¿Cuáles son las capacidades del empresario? a. b. c. d. e.

Ganar dinero Tener una visión Ser arriesgados. Dirección, toma de decisión, Tomas riesgos calculados Oportunidad, crear.

5) ¿Cuáles son las funciones de la empresa? a. b. c. d. e.

Externo, Interno Dirección, financiera, producción, comercial Producir bienes y servicios Dirección, Productiva, Financiera, Comercial Misión.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP 6) ¿Qué son los objetivos? a. b. c. d. e.

Nos sirven de inspiración Guía para la acción Son compromisos de la administración. Funciones comerciales. Funciones financieras.

7) El establecimiento de objetivos estratégicos de ser: a. b. c. d.

Es exclusiva de los gerentes. Estudia el ambiente interno, externo. El uso de las capacidades empresariales. Un proceso que va de arriba a bajo en la organización, más que de abajo hacia arriba. . e. La función comercial con un enfoque de marketing 8) ¿Qué es la visión? a. b. c. d. e.

Una orientación, Objetivo y Sueño. Ventaja. Fase. Enfoque. Oportunidad.

9) Es el entorno es el campo de acción de la empresa a. b. c. d. e.

Actividades de la empresa Análisis Externo. Diferenciación. Acción Directa FODA.

10) Conocida también como función técnica a. b. c. d. e.

Ejecutar todas las órdenes que se nos dan Ejecutar las tareas en el menor tiempo posible Función Productiva. Planifica, dirige, coordina controla Función Comercial.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP RESUMEN

UNIDAD DE APRENDIZAJE I

Todo futuro empresario se crea una visión personal (creación de una empresa o negocio), las empresas o negocios se inician con una idea de negocio que nace aparentemente al azar, pero que realmente es el resultado de necesidades, experiencias, observaciones del mercado, oportunidades y sueños que impactan a los seres humanos durante el transcurso de su diario vivir.

El entorno es el campo de acción directa de la empresa, es ahí donde están las necesidades, y deseos de pagar por satisfacer sus necesidades, está compuesto por un grupo de interés en la organización; son personas o grupos que están sujetos, directa o indirectamente a la forma en que la organización persigue sus metas.

El empresario, a través de su propia iniciativa, habilidad e ingenio, debe ser capaz de planificar, organizar, dirigir, controlar las actividades de su empresa y tomar riesgo, pero sobre todo, ser capaz de liderar el

proceso dinámico de visión,

creación y cambio.

El Objetivo del Negocio es determinar el estudio de un análisis FODA: Visión es decir, lo que la empresa quiere ser en el futuro; Misión de una empresa es su razón de ser; Objetivos son compromisos de la administración con el logro de indicadores de desempeño muy precisos, dentro de un tiempo determinado. Los objetivos estratégicos suelen estar expresados en términos cuantitativos, generalmente son de largo plazo y tienen carácter permanente.


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Competencia: “Reconocer las funciones de Marketing y de Operaciones como elementos esenciales, diseñar el análisis del mercado y elaborar el estudio técnico de producción.”


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a. Presentación y contextualización Los temas que se tratan en la presente unidad temática, tienen por finalidad que el estudiante analice, conozca e interiorice Tener un documento de presentación de un proyecto para potenciales inversores o socios, o para los directivos de la empresa quienes serán los que decidan si se sigue adelante con el mismo o no. Asimismo, debe diferenciar los recursos que ayudarán a lograr las ventajas competitivas tan anheladas por las empresas y la de interiorizar los objetivos empresariales en los recursos humanos. También se tratará de la formación y desarrollo de ideas de negocios desde el concepto de necesidad, deseos e innovación.

b. Competencia Reconoce las funciones de Marketing y de Operaciones como elementos esenciales, diseña el análisis del mercado y elabora el estudio técnico de producción.

c. Capacidades 1. Conoce y aplica las diferentes estrategias de segmentación, y señala el valor del posicionamiento. 2. Identifica y emplea las estrategias de marketing para introducir un producto en el mercado 3. Reconoce las actividades, las estrategias y los objetivos del proceso de producción 4. Investiga y lleva a cabo un análisis de las necesidades y desarrolla una metodología de producción para su implementación.

d. Actitudes    

Disposición proactiva. Respeto a los requerimientos de los clientes. Sentido de Organización. Desarrolla ideas pragmáticas.

e. Ideas básicas y contenido esenciales de la Unidad: La UNIDAD DE APRENDIZAJE 2: Plan de Marketing y Plan Operativo. Comprende el desarrollo de los siguientes temas: TEMA 1 : POSICIONAMIENTO Y SEGMENTACIÓN TEMA 2 : MEZCLA DE MARKETING TEMA 3 : ESTRATEGIAS DE GERENCIA DE PRODUCCIÓN TEMA 4 : PLAN DE PRODUCCIÓN DISEÑODEL PLAN DE NEGOCIOS

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TEMA Posicionamiento y Segmentación


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Tema 1: Posicionamiento Y Segmentación La estrategia de segmentación, consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos

más

homogéneos.

pequeños Estos

e

grupos

internamente pequeños

y

homogéneos, a los cuales las empresas dirigen sus estrategias de marketing para lograr

mayores

ventas, se llaman mercado meta o mercado objetivo.

Una empresa, dado su tamaño, su capacidad y su estrategia de crecimiento, podría tener distintas estrategias de segmentación, de acuerdo a cuántos mercados meta dirige sus estrategias.

En una estrategia de segmentación diferenciada, el empresario estaría aplicando distintas estrategias de marketing para distintos mercados meta. Por ejemplo, una empresa que vende sus productos al consumidor final, pero también a otros distribuidores y grandes comerciantes en el mercado nacional, deberá tener estrategias distintas para cada segmento de los clientes.

En el caso de una estrategia de segmentación no diferenciada, el empresario estaría

aplicando una misma

estrategia a dos o más mercados meta. Por ejemplo, un importador de perfumes podría aplicar las mismas estrategias de marketing a sus distribuidores en Lima y en Arequipa, Chiclayo y Trujillo.


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Finalmente, una estrategia concentrada, es empleada cuando se aplica el marketing a un

solo mercado muy determinado. Este es el caso de muchas

pequeñas empresas, que recién comienzan y aún no cuentan con los recursos necesarios para ofrecer diversos productos para diversos mercados. Es frecuente que las pequeñas empresas se orientan a un solo segmento de mercado, por lo cual emplean una estrategia de segmentación enfocada. Sin embargo, también hay empresas medianas y grandes,

que

trabajan

en

mercados

especializados y por lo general emplean

muy una

estrategia de segmentación concentrada.

Las variables de segmentación más comunes son edad, género, nivel de ingresos, nivel de educación, lugar de residencia, lugar de trabajo, composición familiar, profesión o

ubicación geográfica. Sin embargo, en las últimas décadas, las

empresas de investigación de mercados han comenzado a emplear otras variables de segmentación un poco más subjetivas y difíciles de medir, pero muy adecuadas para predecir el comportamiento de los clientes. Estas variables de segmentación más empleadas en los últimos años son: hábitos de consumos, estilos de vida, aspectos culturales o psicográficos entre otros.

Por ejemplo, tradicionalmente los clientes de un restaurante de cinco estrellas se clasificaban en función a nivel de ingresos; sin embargo, hoy los hábitos de alimentación no dependen tanto del nivel de ingreso de las personas, sino de la disposición de las personas para salir a comer fuera de casa. En consecuencia, el estudio de las variables de segmentación y la determinación de mercados y nichos es fundamental, para la correcta

aplicación de una estrategia de

diferenciación o enfoque.

Otro aspecto fundamental, que debe establecerse en función a la estrategia competitiva de la empresa, es la estrategia de posicionamiento. En este caso, es necesario preguntarse:


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP ¿Cómo quiere posicionarse la empresa en el mercado? ¿Cómo quiere que la identifiquen? ¿Cómo quiere que sus clientes, socios, competidores, perciban su producto o servicio? ¿Cómo quiere que sus clientes, socios, competidores, proveedores, trabajadores y la sociedad en general la perciban como empresa? ¿Quiere ser visto como un proveedor de productos de alta calidad? ¿Quiere ser visto como abastecedor de un excelente servicio a los clientes que compran sus productos? ¿Quiere ser visto como proveedor de productos o servicios al por mayor con descuentos (o costos bajos)? ¿Quiere ser visto como abastecedor de servicios rápidos y flexibles? ¿Quiere ser visto como abastecedor digno de confianza de un buen servicio? ¿Quiere ser visto como una empresa socialmente responsable y comprometida con el entorno? ¿Quiere ser visto como el mejor lugar donde trabajar? DISEÑODEL PLAN DE NEGOCIOS

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Estas son algunas de las interrogantes que los empresarios deben formularse para decidir ¿cómo quieren ser vistos por el mercado, por sus clientes, por sus trabajadores y por la sociedad en su conjunto?

Tener un posicionamiento es fundamental, para distinguirse con éxito de la competencia y ser recordados por los clientes. Pero, debe tener mucho cuidado, pues todos los mensajes que dé a través

de

sus

consistentes.

estrategias

Como

verá

de más

marketing adelante

deben en

ser

las

estrategias de precio, es posible posicionarse como un producto o servicio de buena calidad a un precio razonable. Mas, no cometa el error de decir que usted brinda el mejor servicio al precio más bajo del mercado, pues la mayoría de las personas no creerán eso y se sentirán engañadas.

Por lo general, el mejor servicio del

mercado tiene el precio más alto, pues el precio también define el posicionamiento del bien o servicio ofrecido.

Recuerde que el posicionamiento que usted decida darle a su producto, servicio, marca o empresa, será el elemento fundamental de sus estrategias de promoción de imagen, publicidad y toda la campaña de marketing. No lo deje al azar, defina el posicionamiento más adecuado en función a un estudio y análisis detallado de la competencia, de las características y necesidades de su mercado meta y de las fortalezas y debilidades de su organización.

A continuación algunos ejemplos, de empresas que estando en la misma

industria,

aplicaron

diferentes

estrategias

para

posicionarse en la mente de sus clientes, en algunos casos con mucho éxito:


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP ·Metro:

Wong:

“Precios más bajos siempre”

“Donde comprar es un placer”

·Plaza Vea:

·Vivanda:

“Todo cuesta menos”

“Piensa fresco”

El posicionamiento de una empresa, para ser consistente con el posicionamiento de los productos o servicios que ofrece, debe ser cuidadosamente estudiado y conservado. Es muy común ver como las MYPE desarrollan nuevos productos o servicios, con la finalidad de incrementar sus ventas y el valor para los clientes, pero en realidad confunden a su público

objetivo

y perjudican

la

imagen y el

posicionamiento de sus productos y, en consecuencia, el de la empresa. Por ello, antes de aventurarse a ofrecer nuevos productos o servicios a sus clientes, analice con detenimiento y profundidad lo siguiente:

¿Cuáles son las ventajas y los riesgos de crear este nuevo producto o servicio? De qué manera recibirá el mercado este nuevo producto o servicio? Este nuevo producto o servicio puede dañar la imagen de los productos o servicios que actualmente se fabrican y se comercializan? Cuáles son las ventajas y desventajas de crear una nueva marca, para el nuevo producto que tiene en mente? ¿Cómo debe posicionar dicho producto o servicio en el mercado, es decir, cómo crear una imagen del producto en la mente del consumidor? DISEÑODEL PLAN DE NEGOCIOS

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Cualquier cambio en el posicionamiento, podría confundir a los actuales clientes y podría no atraer a los clientes potenciales. En ese caso, un producto o servicio nuevo estaría perjudicando el actual y bien ganado posicionamiento de una empresa, y en lugar de contribuir con mayores ingresos, el efecto puede ser contrario, es decir, que disminuyan los clientes actuales por confusiones en el posicionamiento y no se logren captar nuevos clientes.


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TEMA Mezcla de Marketing


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Tema 2: Mezcla de Marketing

Si es que está introduciendo un nuevo producto al mercado, las estrategias de marketing

que puede seguir son las

siguientes:

Si el precio de introducción es bajo y el gasto de promoción bajo, entonces el producto

o servicio tendrá una rápida penetración en el

mercado. Si el precio de introducción es bajo y el gasto de promoción alto, entonces el producto o servicio tendrá una muy rápida penetración en el mercado.

Si el precio de introducción es alto y el gasto de promoción bajo, entonces el producto o servicio tendrá una lenta introducción en el mercado. Si el precio de introducción es alto y el gasto de promoción es alto, entonces el producto o servicio podrá introducirse rápidamente en el mercado.

La determinación del precio de un bien depende de varios factores. En primer lugar, depende del costo del producto. En segundo lugar hay que tomar en cuenta el precio de los productos o sustitutos cercanos y en tercer lugar hay que decidir cuál es el posicionamiento que deseamos tener en el mercado.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP El costo de producir un par de zapatos de vestir de cuero en la ciudad de Lima es S/. 68.00;

Los zapatos que vende la competencia en el mismo POR EJEMPLO, SI:

mercado tienen un precio de S/. 140.00;

Quiero que mi zapato sea visto Como de mejor calidad y exclusividad. Entonces el precio final del par de zapatos deberá ser mayor a S/. 140.00

En este caso, quiero que mi zapato se diferencie de la competencia, por lo cual le daré un atributo especial que sea valorado por el cliente y que el cliente esté dispuesto a pagar más por ello. En este caso, la estrategia competitiva será la de diferenciación. Pero si quiero que el producto esté solo en un mercado muy exclusivo, de alto precio, la estrategia competitiva será de enfoque y la estrategia de precio será de descreme.

En realidad, el precio de un producto o servicio es determinado en función al posicionamiento

que quiere lograrse en el mercado. La diferencia entre los

costos y el precio de ventas dará la utilidad.

Cuando una empresa determina un precio más alto que la competencia, con la finalidad de distinguirse y captar sólo al segmento más alto del mercado, se dice que

aplica una estrategia de descreme. Las empresas que utilizan una estrategia genérica de enfoque, aplican una estrategia de precio alto o de descreme. Por ejemplo, en el sector de la moda (prendas de

vestir), primero se venden

modelos al segmento de mercado que va a pagar mucho por ser el primero en usarlo; luego, se van introduciendo cambios de tal manera que el producto ingresa luego a otros mercados, a un menor precio.


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Cuando una empresa decide ingresar al mercado con un buen producto o servicio, y con

un precio relativamente bajo para la

calidad que ofrece en relación a los competidores, se dice que está ingresando con una estrategia de penetración. Por lo general,

las

empresas

que

tienen

una

estrategia

de

diferenciación, que están en mercados muy competitivos y quieren captar una importante porción del mercado de manera rápida, suelen emplear la estrategia de penetración.

Cuando una empresa está en el mercado e ingresa un nuevo competidor, generalmente

emplea una estrategia de

reacción, es decir, fija sus precios en función a los movimientos

de los nuevos competidores, más que por

iniciativa propia o por el deseo de lograr un determinado posicionamiento.

Otra estrategia de precios, quizás la menos rentable pero la más común en mercados muy competitivos, es la estrategia de guerra de precios. Esta estrategia es la menos rentable para las empresas y la más atractiva para los clientes, al menos en el corto plazo, pues las empresas se esfuerzan en brindar el mejor producto al menor precio posible.

Cuando las empresas de una determinada industria comienzan una guerra de precios, las grandes empresas se vuelven muy eficientes, mientras que las pequeñas y medianas empresas son las más perjudicadas, porque aún no han logrado las economías de escala que les permita ser eficientes, ni tampoco tienen el respaldo financiero

necesario

para

sobrevivir

a

estas

situaciones. En una guerra de precios, son muchas las empresas que desaparecen, mientras que otras se consolidan en el mercado.


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Las que permanecen, probablemente aumenten el tamaño de sus operaciones comprando

aquellas pequeñas y medianas

empresas que no alcanzaron el nivel de actividad necesario para seguir compitiendo. En una guerra de precios, en la

que hay

muertos

y

heridos,

finalmente pocas

empresas logran el control del mercado y, luego de deshacerse de las

más pequeñas y reducir a la

competencia, nuevamente lo controlan ejerciendo, en algunos casos, un poder casi monopólico.

Recuerde que hoy en día, gracias al Internet y a muchas otras fuentes de información, los consumidores están muy bien informados y sus decisiones de compra son generalmente más racionales. Por lo tanto, revise la tabla N_ 5 y en función a su estrategia genérica y postura competitiva, determine cuál es la relación calidad/precio que más le conviene

para captar a su

cliente, enfrentarse a la competencia, lograr el posicionamiento deseado

y buscar los mayores beneficios para los accionistas.

Observe

las

relaciones

calidad/precio que pueden darse:

Calidad / Precio Calidad alta

Precio alto

Precio medio

Precio bajo

Recompensa

Alto valor

Súper valor

Valor medio

Buen valor

Falsa economía

Economía

Calidad media Margen excesivo Calidad baja

Robo


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Si relaciona la estrategia de precio con una estrategia de liderazgo en costos, probablemente se preocupe por otorgarle al cliente un súper valor, un buen valor o un precio de economía (precio bajo). Por otro lado, una estrategia de diferenciación, buscará un precio medio con alta calidad y así ofrecer un alto valor, mientras que una estrategia de enfoque, generalmente empleará un precio de recompensa. El resto de las opciones estratégicas: precio alto con calidad media y calidad baja, y precio medio con calidad medio y calidad baja, no son estrategias de mediano plazo, pues los clientes rápidamente se darán cuenta que la empresa no les da valor y entonces, la empresa estará destinada al fracaso. Quizás el cliente realice una primera compra, pero al darse cuenta de la baja relación calidad/precio, podría sentirse estafado y sus comentarios serían muy perjudiciales para la empresa.

Las estrategias de distribución determinarán cuáles son los canales y mecanismos que se

emplearán

para llegar a los clientes o consumidores finales.

La

estrategia

de

distribución,

deberá asegurar que los productos lleguen a tiempo a los clientes, en condiciones perfectas y de manera rentable. Por ello, el empresario debe tomar en consideración los siguientes aspectos:

1 2

¿Cuáles son los principales canales de distribución en la industria? (Tiendas minoristas, comerciantes, pedidos por correo, ventas a domicilio, agentes, representantes, brokers, comercio electrónico, Internet, etc.).

¿Toda la cadena de distribución está bajo su control o está utilizando intermediarios como supermercados, agentes de distribución, etc.? Si utiliza intermediarios ëQué tipo de acuerdos tiene con ellos? ¿ Cómo se han definido: división de responsabilidades, esquema de ingresos compartidos, tasas de margen por tiendas, quién asumen los gastos de marketing, etc.?


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3

¿Los productos tienen la calidad adecuada y el embalaje necesario para llegar al consumidor final en óptimas condiciones? Por

ejemplo,

si

distribuye

productos

perecederos como frutas,

verduras o pescados frescos, ¿Estos llegan al consumidor final suficientemente

frescos?

¿Los

productos

son

lo

almacenados

y

transportados con la temperatura y humedad apropiadas? ¿La fecha de expedición reúne los requisitos del producto? ¿Los productos pueden sobrevivir a retrasos causados por irregularidades en

el transporte o

aduanas, como por ejemplo bloqueo de carreteras o huelgas? Si es así ¿Por cuánto tiempo sería?

4

¿Los canales de distribución son compatibles con la capacidad y estructura de producción y la entrega? Por ejemplo, una empresa que exporta productos orgánicos al mercado europeo a través de un intermediario, decide llegar directamente al consumidor final colocando una tienda, muy bien decorada y cerca de sus clientes, a pesar del alto costo de alquiler en la zona. Al cabo de seis meses, con la finalidad de aumentar sus ventas y

captar una mayor

porción del mercado, el empresario decide crear una atractiva página Web, empezar a vender mediante el comercio electrónico y además ofrecer el servicio de entrega a domicilio a quienes compren a través de Internet. Ubicado en una ciudad con alto nivel de tráfico y con problemas de estacionamiento, las compras por Internet

ofrecieron

una

gran

oportunidad para sus actuales clientes, quienes de esta forma pudieron aprovechar la oportunidad y recibir el producto donde ellos querían, sin ningún cargo adicional. La demanda aumentó tan rápido, que la logística del servicio a

domicilio no se pudo manejar

correctamente y todo lo invertido en la tienda fue inútil pues la gente no iba al local, sólo compraba por Internet. Así, en solo seis meses, toda la inversión realizada para adecuar un lindo local, dejó de tener sentido, pues el 90% de

las ventas se realizaba vía Internet. Frente a esta

situación, la empresa tuvo que dejar de

anunciar su servicio de E-

Commerce por cierto tiempo, hasta que cambió su logística

y

reestructuró sus activos, es decir, invirtió en mejorar su sistema de distribución y disminuyó su inversión en el local.


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5

¿Los canales de distribución son compatibles con la imagen de tu producto? Por

ejemplo, si se quiere vender ropa para damas, con una marca y

posicionamiento de alta calidad y exclusividad ¿Podría hacerse a través de una tienda por departamentos? Por lo

general, las tiendas por

departamento, como Ripley y Saga, no están posicionadas como locales en los que se venden productos muy exclusivos. Si se quiere un alto nivel de calidad y exclusividad, probablemente el empresario opte por tener su propia ubicación y muchas veces fuera de los centros comerciales, lo que implica una alta inversión en

marketing e

infraestructura.

tipo

Sin

embargo,

este

distribución no es adecuado, si

de

se quiere

ingresar al mercado de ropa para damas vendiendo pantalones jeans, con una

nueva

marca que no busque exclusividad. En este caso, la tienda por departamento podría ser la mejor alternativa, pues le daría una buena exposición a una prenda que recién ingresa al mercado y no busca exclusividad, aunque si diferenciación.

6

¿El canal de distribución que ha elegido es rentable para el tipo de producto, las cantidades y los mercados a los que están apuntando? Esta es una pregunta muy importante, pues como en el ejemplo anterior, podría ser que la venta de ropa exclusiva, a través de un canal de distribución directo, no sea viable en términos económicos,

dado el pequeño tamaño del

mercado, la alta inversión en marketing e infraestructura y la fuerte competencia actual.


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7

¿Su producto puede soportar los márgenes de ganancia requeridos por los distribuidores? Si está distribuyendo sus productos en tiendas del extranjero, tiene que asumir que éstas agregarán un 100% al precio establecido. El importador puede requerir otro 20%-30 %. Además de esto, también se tienen que agregar los costos de transporte, aranceles, aduanas, etc. En este caso es necesario preguntarse: ¿Los productos se pueden vender

a un precio que ya incluye tales márgenes de

ganancia en el mercado exterior? En

muchas

oportunidades, los intermediarios encarecen tanto los bienes o servicios, que el productor se ve en la obligación de ingresar directamente a un mercado extranjero, a pesar del riesgo que ello podría significar.

8

¿El empaque del producto es el adecuado para los tipos de transporte y canales de distribución que ha elegido? Es importante que el empresario se asegure de que el producto va a llegar a los consumidores finales en condiciones perfectas. Pues, mientras más largo sea el canal de distribución,

más

fuerte y probablemente más caro tendrá que ser el empaque del producto. Por ejemplo, para transportar caminos

leche

del

Perú,

evaporada el

por

empaque

los más

apropiado son las latas de leche. Las cajas o envases

tetrapak no tienen la misma

resistencia ni pueden ser apiladas en el mismo número de filas que las latas.


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Finalmente, tendrá que decidir si desea llegar a su cliente i) utilizando un solo distribuidor

o mayorista, es decir empleando una estrategia exclusiva; ii)

utilizando varios mayoristas, es decir a través de una estrategia selectiva, o si iii) va a llegar al consumidor final, es decir, empleando una estrategia intensiva. Cada una de estas estrategias tiene sus propias ventajas y desventajas. Por ejemplo, tener un solo distribuidor puede reducir los costos, requiere menores niveles de inversión, facilita el manejo de las relaciones de trabajo, ayuda a controlar más fácilmente la eficiencia en los sistemas de distribución; pero sin lugar a dudas,

aumenta el poder del distribuidor. Cuando la

empresa depende de un solo distribuidor para la venta de sus productos, el riesgo es muy alto.

Por otro lado, tener muchos distribuidores seguramente permite llegar a una mayor porción

del mercado, pero definitivamente aumenta los costos de

administrar el sistema. Hay que invertir en capacitar a los distribuidores para llegar al cliente final con un mismo mensaje,

y con los mismos niveles de

eficiencia. Sin embargo, se tienen muchos distribuidores y uno de ellos si falla, la porción del mercado que deje de ser atendida no será representativa ni pondrá en riesgo las operaciones de la empresa

Otras estrategias que son muy importantes para contribuir al logro

de

la

estrategia

competitiva, son las estrategias de

promoción. Las estrategias de promoción más comunes son:


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PUSH, A través de la cual el productor o fabricante dirige estrategia de empujón o de la promoción a los intermediarios o canales de distribución. Aquí se trabaja mucho en la exhibición de los productos, con la finalidad de empujar a los distribuidores para que promocionen nuestros productos. En estos casos, generalmente el fabricante suele invertir importantes sumas de dinero para que el distribuidor tenga en su local el material publicitario necesario, para dar a conocer los productos e impulsar las ventas. También se otorgan importantes descuentos y beneficios a los distribuidores o intermediarios, con la finalidad de lograr un mayor compromiso por parte de ellos.

PULL, A través de la cual el productor trata de “jalar” y atraer de tirón a los usuarios finales o consumidores. Aplicar esta estrategia de promoción, implica que

el

fabricante tenga un mayor contacto con el consumidor final. Esto lo puede hacer a través de cupones de descuento, regalos, muestras gratis, entre otros.

En la Figura se grafican estas dos estrategias:

Estrategia Push

PRODUCTOR / FABRICANTE

Actividades de Marketing


INTERMEDIARIOS

USUARIOS FINALES / CONSUMIDOR FINAL

Demanda

Estrategia Pull

Demanda

PRODUCTOR / FABRICANTE

Demanda

INTERMEDIARIOS

USUARIOS FINALES / CONSUMIDOR FINAL



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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP La base de esta estrategia está en que un representante de ventas presenta el producto o servicio a un cliente con la finalidad de vender. Esta estrategia es la que suelen emplear las empresas de venta de cosméticos por catálogo. Otros típicos ejemplos son la venta de mostrador de una tienda, la venta de libros a

domicilio, la venta de

automóviles en los concesionarios, la venta de servicios turísticos, la venta de joyas, la venta de seguros médicos y de vida, entre otros.

· Estrategia de venta personal: La base de esta estrategia está en que un representante de ventas presenta el producto o servicio a un cliente con la finalidad de vender. Esta estrategia es la que suelen emplear las empresas de venta de cosméticos por catálogo.

otros típicos ejemplos son la venta de

mostrador de una tienda, la venta de libros a domicilio, la venta de automóviles en los concesionarios, la venta de servicios turísticos, la venta de joyas, la venta de seguros médicos y de vida, entre otros.

· Estrategia de promoción de ventas: Esta estrategia se emplea para estimular la compra de productos o servicios, con la finalidad de aumentar el volumen de las ventas de la compañía. Entre las actividades que contribuyen con la promoción

de

ventas

son: ofertas, regalos, descuentos,

concursos para vendedores y clientes, exhibiciones, muestras gratis, premios y cupones, entre otras.

· La publicidad: es otra de las actividades fundamentales para aumentar las ventas y lograr el adecuado posicionamiento. Tradicionalmente, las empresas han realizado campañas

de publicidad o comunicación masiva, a través de

diversos medios como son: televisión,

radio, periódicos, revistas, paneles

publicitarios, entre otros. La campaña publicitaria generalmente responde a una estrategia creativa y de medios, por eso es importante: determinar el medio, el público objetivo, diseñar la campaña, estimar el periodo en que se llevará a cabo, los costos de la campaña y los resultados esperados.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP · Las relaciones públicas, son estrategias empleadas por empresas que brindan servicios.

Estas estrategias están dirigidas al mantenimiento de relaciones que

permitan lograr la retención y fidealización de los clientes. Algunas actividades vinculadas con las relaciones públicas son: boletines de noticias, informes o memorias anuales, patrocinio

para

eventos de caridad, entre otros. Mediante esta estrategia, las empresas comunican su interés por el público al cual se dirigen.

· La propaganda, es una estrategia masiva que se emplea para difundir ideas o valores, con

el fin de influir sobre el

público al cual se dirigen o a la comunidad en general. Algunos ejemplos de propaganda son: comunicados de prensa (no son pagados) para asuntos diversos; dar opinión (a favor o en contra) de una situación determinada; presentación

de un nuevo

producto, agenda de actividades, servicios ofrecidos, etc.; participación en eventos diversos del sector industrial en el que se desarrolla la empresa, entre otros. Por

lo general los

mensajes de carácter político suelen llamarse propaganda.

Cuando se habla de marketing, se piensa que sólo las empresas privadas y de grandes capitales deben “venderse” y que la competencia de las medianas y grandes empresas no dejarán que la MyPE crezca y se desarrolle. Sin embargo, para la gran mayoría de

empresas serias y responsables, el

mercado más interesante no necesariamente es el mercado de consumidores finales. En el Perú, son muchas las MyPE que brindan servicios de

producción a grandes industrias, a nivel

nacional e internacional. Por ello, es importante que el empresario conozca cuáles son las estrategias de marketing industrial que podría emplear para aumentar sus ventas.


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TEMA Estrategias de Gerencia de Producción


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Tema 3: Estrategias de Gerencia de Producción El objetivo de las estrategias de operaciones o producción es cumplir con los requerimientos de producción que el mercado demande. Para ello, el empresario debe tener la capacidad de proyectarse y estimar el crecimiento de la empresa en el mediano y largo plazo. Las inversiones en operaciones

son

altas

y

por

indispensable una adecuada y

ello,

es

minuciosa

planificación.

El plan de operaciones, tiene como fin establecer:

1 .

2 .

Los “objetivos de producción” en función al plan de marketing.

3 .

Los “procesos de producción” en función a los atributos del producto o servicio.

Los “estándares de producción” que harán que la producción sea eficiente, se logre satisfacer las demandas de los clientes y la rentabilidad esperada por los accionistas.


4 .

El “presupuesto de inversión” para la transformación de insumos en productos o servicios finales.

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Asimismo, el área de operaciones es responsable de realizar las actividades vinculadas con:

El desarrollo del producto o servicio, de acuerdo con las necesidades detectadas y el segmento de la población a la cual se ofrecerán los productos o servicios.

La

estimación

costos

y

un

de

los

adecuado

manejo de la mano de obra, materiales y energía, para

lograr

una

La estimación de la producción en función a los objetivos de marketing.

mayor

Los estándares de calidad, que ayuden a establecer control sobre las características del producto o servicio.

eficiencia y productividad.

Las normas, procesos y actividades de producción, para garantizar el orden, control y cumplimiento de estándares. Es importante resaltar que algunos mercados externos exigen ciertas normas como requisitos de ingreso al mercado. Las MYPES exportadoras deben estar atentas a estas restricciones o barreras de ingreso.


La ubicación y disposición de las instalaciones y los procesos, para un flujo productivo ordenado y eficiente. El orden, es la esencia de una producción eficiente. Cuando las empresas comienzan a crecer, tienden a ser muy flexibles y por lo tanto sus procesos y flujos se vuelven muy desordenados. Es responsabilidad del empresario mantener el orden, dentro de una flexibilidad que le permita satisfacer los requerimientos de sus clientes.

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP La estimación de la capacidad

Los requerimientos de herramientas, máquinas y equipos, porque si no los tenemos en las cantidades y funcionalidad adecuadas, el proceso productivo tendrá problemas para el cumplimiento de los objetivos de plazos y calidad.

y el tamaño de la producción es importante para cumplir con las metas empresariales, cuyo logro permite la satisfacción de

los

clientes.

La

programación del personal de acuerdo

con

las

tareas

y

objetivos de producción, es decir el número de personas necesarias

El control de inventarios, de

capacitación, y número

productos semi terminados y productos

para

abastecimiento tanto

de

horas de trabajo requeridas.

terminados,

lograr

cada

actividad, las necesidades de

insumos o materia prima, de

de

para

un adecuado

interna

El transporte de insumos y productos, necesidades de transporte y costos versus rentabilidad.

como

externamente.

Los objetivos del proceso de producción deben establecerse en función a la demanda estimada y a la capacidad de producción disponible. Para ello, se establecerán procesos e indicadores

que

permitan programar las operaciones de la empresa. Los objetivos de operaciones generalmente están en función a:

La cuota o meta de producción, que tiene como base la proyección de ventas y la capacidad productiva.


El nivel de inventarios de seguridad: ¿Cada cuánto tiempo se repondrán inventarios? La falta de materia prima puede paralizar toda la empresa.

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Los estándares de productividad: Incrementar el número de unidades producidas en un tiempo determinado Los estándares de calidad por ejemplo, no aceptar más de: 0,5% de productos con efectos.

Los tiempos de entrega de productos terminados: Por ejemplo, entre un 80% y un 85% de los clientes serán atendidos antes de 10 minutos desde su llegada.

La reducción de residuos: Por ejemplo porcentaje de merma no mayor a 2%. PLAN DE OPERACIONES Insumos (Materia Prima)

PROCESOS PARA LA TRANSFORMACIÓN DE RECURSOS

Personas (Mano de Obra)

Producto/Servicio valorado por el cliente

ESTRATEGIAS PARA LA GENERACIÓN DE VALOR

Tecnología/ Maquinaria

Presentamos las estrategias de operaciones más frecuentes en nuestro medio: A) ESTRATEGIA DE CALIDAD Para

tomar

una

decisión

acertada,

el

empresario

deberá

reflexionar sobre los siguientes aspectos:

¿Qué partes del producto fabricará la empresa y qué partes deberá comprar o mandar a fabricar fuera de sus instalaciones con la finalidad de cumplir con los estándares de calidad requeridos? ¿Qué factores son críticos para lograr la calidad requerida del producto final? (tipo de maquinaria utilizada, ajustes y control manual de la línea de producción, pruebas del producto final, etc.). ¿Qué medidas está considerando para asegurar la calidad del producto final? ¿Cuáles son las certificaciones indispensables para ser competitivos en el mercado? ¿Qué sistemas de control se emplean para asegurar la calidad de los productos terminados? ¿Cómo se ejerce el control sobre los procesos?


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP b) ESTRATEGIA DE PRODUCTO La estrategia de producto pretende definir, ¿cuáles son las especificaciones técnicas de su producto y en qué se diferencia o asemeja a los productos de la competencia? Usted debe conocer muy bien su mercado, debe tener plenamente identificadas las necesidades de sus clientes y los requerimientos técnicos de los productos demandados. Aunque usted no sea un ingeniero experto en producción, está en la obligación de conocer las especificaciones del producto además de los procesos de producción y comercialización.

Proceso de Desarrollo de un producto y/o servicio Diseño Preliminar del Producto o servicio Creación del prototipo O modelo Prueba del prototipo o modelo Desarrollo del producto o servicio

Especificaciones técnicas, requerimientos de materiales, forma de abastecimiento de insumos Ficha Técnica

Detección de errores: estándares técnicos y de calidad

Plan de producción (fichas técnicas, requerimientos de insumos, requerimientos de personal, medición de estándares)

c) ESTRATEGIA DE PROCESOS Es importante que el empresario defina:

¿Qué planta y equipos se necesitan y cuáles son sus principales especificaciones?

¿Qué recursos y servicios se requieren para mantener en marcha la línea de producción? (Por ejemplo: energía, refrigeración, servicio de mantenimiento, soporte de ingeniería, repuestos, etc.)

¿Cuáles son los incidentes que probablemente podrían interrumpir su producción? Por ejemplo: maquinaria malograda, dificultad para adquirir los repuestos apropiados, escasez de materias primas, escasez de mano de obra calificada, falta de liquidez para capital de trabajo.


¿Cuánto tiempo podrían durar estas interrupciones ?

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¿Qué medidas son necesarias para reactivar la producción?

¿Quién es la persona responsable de manejar los inventarios de la empresa?

¿Quién es la persona responsable de las compras y del manejo del almacén?

Un adecuado diseño de los procesos es fundamental para comprender la magnitud de las operaciones de la empresa.

d) ESTRATEGIA DE LOCALIZACIÓN Para usar eficientemente sus recursos y aprovechar las ventajas que el mercado ofrece, lo primero que deben definir las empresas, es su ubicación ideal para el

óptimo desempeño de sus actividades en función a los objetivos

establecidos y a la disponibilidad de recursos. En este sentido, para definir la ubicación ideal, las

empresas deben tomar en consideración los siguientes

aspectos:

Cercanía a las

materias

primas

o

recursos

naturales que emplea en la producción: 1) Lugares donde la energía es más barata. 2) Cercanía a la mano de obra especializada. 3) Distritos que ofrecen incentivos y/o beneficios tributarios o en los que se puede obtener una licencia municipal de funcionamiento en el corto plazo. 4) Cercanía a los clientes. 5) Cercanía a los puertos para exportar o importar. 6) Existencia de seleccionada.

regulaciones sanitarias o ambientales en la zona

7) Clima apropiado para la elaboración del producto y brindar el servicio, entre otros.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP e) ESTRATEGIA DE LAYOUT O DISTRIBUCIÓN FÍSICA La

distribución

maquinarias

y

adecuada equipo,

administrativas,

de

oficinas

almacenes,

zonas de despacho, comedor del personal,

área

de

producción

y

transformación, etc. es indispensable para el óptimo desarrollo de las actividades de una empresa. Por lo general, una inadecuada distribución de la instalaciones

de la

empresa trae como consecuencia accidentes de trabajo,

desmotivación en el

personal, pérdida de eficiencia, demoras en los procesos, costos innecesarios y sobre todo, malestar y disconformidad por parte de los empleados. Busque la ayuda de especialistas en este tema para que logre la máxima eficiencia de su espacio físico lo que elevará el índice de productividad de su empresa. Recuerde que un diseño modular del espacio físico le brinda mayor flexibilidad al área de producción y mayor libertad a la empresa en su conjunto.

f) ESTRATEGIA DE CAPACIDAD Una

de

las

mayores

angustias

de

todo

empresario es no poder estimar con cierto nivel de precisión, en qué momento la empresa estará al 100% empresario

de su capacidad deberá

tener

instalada. una

El

adecuada

programación de la producción con la finalidad de optimizar el uso de los recursos, cumplir con los objetivos de producción y alcanzar los estándares de calidad requeridos por los clientes.

Con la finalidad de determinar e implementar estrategias adecuadas para el logro de los objetivos, es muy importante que el empresario tome en consideración las

siguientes

recomendaciones:


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Estandarice los procesos pero con la flexibilidad necesaria para responder de manera inmediata a cualquier cambio en los requerimientos del mercado.

Determine el nivel de tecnología, en función a la estrategia competitiva que considere la más adecuada para el logro de los objetivos de la empresa

Establezca un sistema de planeamiento de materiales, para responder con la rapidez y la calidad requerida por el cliente.


Establezca un diseño modular, que le permita satisfacer eficientemente las necesidades de sus clientes, en función a los objetivos de calidad y flexibilidad requeridos por ellos.

Establezca un sistema de órdenes automatizadas y estime los objetivos de calidad y entregas requeridos.

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP A continuación se presenta la en la que se resumen las principales estrategias del área de operaciones de una empresa.

ESTRATEGIA FUNCIONAL

TIPO DE ESTRATEGIA

OBJETIVO DE LA ESTRATEGIA

Estrategia de

Reducir costos y lograr la máxima eficiencia. Acceso y

localización Estrategia de sistema de

Disponibilidad de recursos. Contar con información veraz, oportuna y confiable para

correcta toma de decisiones. Medir marcha y

información

verificar avances.

Estrategia de

Máxima eficiencia y operatividad. Tener flexibilidad en

layout

Función a distintos volúmenes de producción.

Estrategias de Operaciones

La empresa debe ser lo suficientemente flexible para Estrategia de capacidad

ampliar demanda:

y

reducir

capacidad

disminuir

capacidad,

en

función

para

a

disminuir

costos cuando Disminuya demanda. Estrategia de compras

Contar con el producto disponible en las mejores condiciones para la empresa en cuanto a precio, calidad y disponibilidad.

Estrategia de inventarios

Contar con el inventario necesario para el caso de contingencias: bloqueo de carreteras, huelgas de Aduanas, factores climatológicos.

Estrategia de calidad

Contar con las certificaciones de calidad que demande el mercado: BPM, ISO, HACCP, Comercio Justo, Certificación Orgánica.

Estrategia de producto

Cumplir aseguren

con

las

especificaciones

técnicas

que

las características del producto. Trabajar

con estándares de los productos. Estrategia de procesos

Establecer los procesos que permitan lograr los objetivos de la organización con el mayor nivel de eficiencia posible.


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TEMA Plan de Producción


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Tema 4: Plan de Producción El plan de producción es la sección del plan de negocios a mediano plazo que el departamento de fabricación / operaciones es responsable de desarrollar. El plan señala en términos generales la cantidad total de producto cuya responsabilidad de producción es del departamento de fabricación durante cada período del horizonte de planificación.

La producción se expresa generalmente en términos de peso u otras unidades de medida (ej., toneladas, litros, kilogramos) o unidades de producto agregado (que se refieren al promedio ponderado de todos los productos en su empresa). El plan de producción es la autorización del departamento de la fabricación para producir los artículos a una tasa consistente con el plan corporativo general de la empresa.

El plan de producción debe convertirse en un calendario maestro de producción para programar el acabado de artículos sin demora, según fechas de entrega acordadas; para evitar sobrecargar o tener muy poca carga de los medios de producción; y para utilizar la capacidad de producción eficientemente y obtener bajos costos de producción. ¿Por qué es importante tener un plan de producción cuidadosamente desarrollado?

La planeación de la producción es una de las funciones de planificación que las empresas deben realizar para satisfacer las necesidades de los clientes. Es una actividad de planificación de mediano plazo que sigue la planificación de largo plazo

tal como la planeación de procesos y la planeación estratégica de

capacidad. Las empresas necesitan tener una estrategia de planeación agregada o de planeación de producción para asegurarse que hay suficiente capacidad para satisfacer el pronóstico de demanda y determinar el mejor plan para satisfacer dicha demanda.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Un plan de producción cuidadosamente desarrollado le permitirá que su compañía lograr los siguientes objetivos:

Minimizar

costos

/

maximizar

ganancias Maximizar el servicio al cliente Minimi zar la inversión en inventarios Minimizar los cambios en las tasas de producción Minimizar los cambios en los niveles de personal Maximizar la utilización de planta y equipos

¿Cómo se prepara un plan de producción? ACTIVIDAD 1 DETERMINACIÓN DE REQUERIMIENTOS

El primer paso en la Planeación de Producción es la determinación de los requerimientos del horizonte de planificación. El Pronóstico de la demanda juega un papel importante en la realización de estas tres tareas. Los gerentes deben por lo tanto conocer los distintos factores que podrían afectar la precisión de los pronósticos de demanda y ventas. LA ACTIVIDAD 1 INCLUYE LAS SIGUIENTES TAREAS: ACTIVIDAD 1 TAREAS

DESCRIPCIÓN

1

Preparar el pronóstico de ventas para cada producto o servicio

2

Combinar las demandas individuales de productos y servicios

durante el periodo de planeación indicado.

en una demanda agregada Transformar la demanda agregada para cada periodo de

3

tiempo en personal, procesos, y otros elementos de capacidad de producción


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Hay factores empresariales que pueden afectar el nivel de la demanda para los productos de la empresa. Estos factores internos incluyen los esfuerzos de mercadeo de la compañía; el diseño del producto en sí mismo; las estrategias para mejorar el servicio de atención al cliente; y la calidad y el precio del producto.

Hay también factores externos o factores de mercado que afectan de forma importante la demanda, tal como el nivel de competencia o de posible reacción de la competencia a la estrategia empresarial de una firma; la imagen de los consumidores acerca de los productos y el comportamiento

de

consumidor

según

su

perfil

sociodemográfico. Por último, hay los factores de azar que pueden afectar a la precisión de los pronósticos de demanda tales como el estado general de la economía y la ocurrencia de ciclos económicos.

ACTIVIDAD 2 CÓMO CUMPLIR CON LOS REQUERIMIENTOS La siguiente actividad fundamental incluye la identificación de las alternativas que la firma puede emplear para satisfacer los pronósticos de producción así como las limitaciones y los costos involucrados. Específicamente, esta actividad incluye las siguientes tareas

ACTIVIDAD 2 TAREAS

DESCRIPCIÓN

1

Desarrollar esquemas alternativos de recursos para satisfacer

2

Identificar el plan más apropiado que satisface la demanda

los requerimientos cumulativos de capacidad

agregada al menor costo de operaciones


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Una vez que se ha seleccionado el plan más apropiado, la empresa evalúa el plan y lo finaliza para ponerlo en práctica. Para un proceso de planificación más eficiente y más eficaz, es aconsejable la conformación de un equipo del planeación de producción integrado por gerentes de manufactura, mercadeo, compras y finanzas.

¿Cuáles son las entradas al proceso de planeación de producción? Para poder realizar el proceso de planeación agregada, la siguiente información debe estar disponible para el equipo de planeación de producción. Los datos incluyen lo siguiente:



Información de materiales / compras



Información

de

operaciones

/

fabricación



Diseños de ingeniería / proceso



Información de ventas, mercadeo y distribución



Información

financiera

y

de

contabilidad



Información de recursos humanos

¿Cómo se atiende la fluctuación en la demanda? Hay tres estrategias básicas de planeación de producción entre las que la empresa puede escoger atender las fluctuaciones de demanda.

Éstas son:

La estrategia de caza de la demanda


Estrategia de nivel

La estrategia

de producción

mezclada

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP DESCRIPCIÓN

ESTRATEGIA Estrategia de caza de la demanda

Ajusta la tasa de producción a la tasa de pedidos o demanda por medio de la contratación y despido de empleados según varíe la tasa de pedidos Mantiene una fuerza laboral estable con una tasa de estable de producción, absorbiendo las escasez o exceso por medio de:

Estrategia de nivel de producción

Cambio de niveles de inventario Permitir reservas de pedidos (acordar con el cliente la Entrega de productos en una fecha posterior) Emplear estrategias de marketing (ej., actividades de promoción) Las estrategias incluyen una combinación de lo siguiente: Tener una fuerza laboral estable pero emplear horarios variables (ej., aumentar el número de turnos, horarios de trabajo flexibles o sobretiempo). Subcontratación / externalización. Niveles variables de inventario.

Estrategia mezclada

El proceso de producción es el conjunto de acciones encaminadas a generar, crear o fabricar un bien o servicio en un determinado periodo. Un proceso de producción involucra una serie

de

operaciones,

medios

técnicos

como

herramientas y máquinas y personal que posea las habilidades necesarias para alcanzar los fines propuestos.

Para establecer un proceso de producción es necesario:

1)

Definir el flujo de operación del bien o servicio.

2)

Establecer los estándares de calidad.

3)

Determinar

cuáles

son

los

factores

críticos

para el cumplimiento de los estándares de calidad.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP 1.- FLUJO DE PRODUCCIÓN DEL BIEN Y/O SERVICIO: El flujograma es la representación gráfica del proceso productivo de un bien o servicio, en las figuras siguientes se muestran las secuencias o el orden de las actividades y las acciones que se desarrollan en cada una de las etapas del proceso productivo de una empresa panificadora y de un servicio de restaurante.

FLUJO DEL PROCESO PRODUCTIVO DE UNA EMPRESA PANIFICADORA

FUJO DEL PROCESO DEL SERVICIO DE RESTAURANTE


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El flujograma es un medio sencillo y claro para informar a los trabajadores de los procesos y permite ver los cuellos de botella que puede tener el proceso, ayudando a establecer las mejoras requeridas.

2.- ESTÁNDARES DE CALIDAD Los indicadores de calidad son necesarios para medir los problemas que pudieran presentarse durante la producción y determinar la mejor forma de superarlos.

Como ya se ha explicado,

un indicador de calidad

está relacionado básicamente con la satisfacción que puede alcanzar un cliente al adquirir un producto o servicio, es decir, que funcione tal y como se espera…y

mejor. Esto es lo que en marketing

llamamos: superar las expectativas de los clientes.

Estos indicadores se basan en criterios de cumplimiento, evaluación, eficiencia, eficacia

y

de

gestión,

que

a

continuación se detallan brevemente:

Indicadores de cumplimiento: Los indicadores de cumplimiento están relacionados con criterios que indican el grado de logro de las tareas y/o trabajos: cumplimiento el

programa de pedidos, número de actividades

terminadas, lote de producción envasado, entre otros. En síntesis, cumplir tiene que ver con el término de una tarea.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Indicadores de evaluación: Es la medición que se hace respecto a las metas trazadas, una vez que culmina una actividad o tarea. En otras palabras, es la comparación entre los

resultados y los objetivos planteados para una

tarea, trabajo o proceso, considerando los recursos empleados para ello. Los indicadores

de

evaluación

están

relacionados

con los

métodos que ayudan a identificar las fortalezas, debilidades y oportunidades de mejora. Por ejemplo, en la evaluación del proceso de gestión de pedidos, se verifica si se cumplió con los tiempos de entrega, si los productos estuvieron en buenas condiciones y

se siguieron los procesos administrativos

correspondientes.

Indicadores de eficiencia: Eficiencia tiene que ver con la capacidad para llevar a cabo un trabajo o una tarea optimizando los recursos; así, los indicadores de eficiencia están relacionados con los datos que indican la cantidad de insumos y el tiempo invertido en el logro de las tareas y/o trabajos, respecto a una norma estándar o fija. Por ejemplo, un indicador de eficiencia puede estar relacionado con el tiempo que demoró un trabajador en fabricar un producto, respecto a un criterio base que, por nuestra experiencia o la experiencia de otros empresarios de la micro empresa, debe servir como referencia.

Así, imaginemos que el

estándar para armar una silla de madera es de 2 horas; el tiempo que demore un trabajador en hacer una silla se comparará con esta referencia. Otros indicadores

de eficiencia pueden

ser cantidad de insumos empleados por número de productos fabricados, número de clientes atendidos respecto a un tiempo determinado, entre otros.

Se es eficaz cuando se cumple con una meta o propósito. Los indicadores de eficacia están relacionados con criterios que indican capacidad o cumplimiento en la realización de tareas y/o trabajos. Es decir, se mide las cosas que se mandaron a hacer. A diferencia de los indicadores de eficiencia, no se considera el tiempo o la cantidad

de recursos empleados para hacer las tareas

encomendadas. Indicadores de eficacia son: grado de satisfacción de los clientes, cumplimiento del programa de inventarios, entre otros.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Indicadores de gestión: Son valores o criterios que miden el desempeño de las actividades en todas las áreas de la empresa respecto a un criterio base o estándar. Los indicadores de gestión están relacionados con los índices que permiten administrar realmente un proceso.

Se basan en unidades de tamaño,

forma, tiempo, importancia o de oportunidad.

En el área de operaciones, un indicador de gestión puede ser: la rotación del inventario de materia prima o insumos durante un determinado tiempo es decir, cuánto se compra, cada

cuánto

tiempo y en cuánto tiempo se usa; la cantidad de productos fabricados por hora; el costo de mantenimiento de la maquinaria versus el costo de producción; la rentabilidad del

uso de

transporte; el costo de almacenamiento por producto; entre otros.

3.- FACTORES CRÍTICOS PARA CUMPLIR CON LOS PROCESOS Y LOS ESTÁNDARES DE CALIDAD ESTABLECIDOS.

Para las empresas, existen numerosos factores críticos que muchas veces impiden o dificultan el cumplimiento de los estándares de calidad. Para las MYPE, estos factores pueden ser mucho más complicados, puesto que la alta rivalidad entre competidores, las dificultades de acceso a los proveedores y el poco capital de trabajo que poseen las hacen más vulnerables, manteniéndolas dentro de un círculo vicioso difícil de manejar y evitar.

Por lo general, para las MYPES en el Perú, los factores críticos en el proceso productivo son:

La gestión de los recursos humano: reclutamiento, selección, capacitación retención y desarrollo. Las empresas

requieren

contar

con

un

personal

capacitado y con habilidades para poder desempeñar adecuadamente las tareas.


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La gestión de los inventarios de materia prima, productos terminados o productos semiterminados. Se requiere contar con los insumos necesarios para cumplir con el plan de operaciones

y

atender

cualquier

contingencia.

Asimismo, se requiere responder ante los cambios o variaciones de la demanda.

El ciclo de vida de los productos, ante los permanentes cambios que se dan en el entorno, la evolución de la tecnología y la globalización, el ciclo de vida de los productos es

cada vez más corto, por lo que las

empresas deben buscar siempre adelantarse a los cambios

en su

permanente misión de satisfacer las necesidades de los clientes.

La tecnología. Es un factor clave de éxito en las empresas, ya que de ella depende:

a) La optimización del proceso productivo. b) La introducción de mejoras. c) La eficiencia en el uso de los recursos d) La pronta respuesta a los cambios del entorno.

El uso adecuado de la tecnología permite la reducción de los costos totales, y también genera una ventaja competitiva para la empresa. Esto significa no solo la adecuación de los instrumentos, herramientas y conocimientos, sino la capacitación perm anente y la adaptación a los cambios del entorno.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP LECTURAS RECOMENDADAS

 Posicionamiento y Segmentación de mercados http://www.deimon.com.ar/pdf/posicionamiento_de_mercado/posicionamiento _de_mercado_segmentacion.pdf

 Las 4 P del mercado http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/id11.html

 Gestión de la Producción http://www.eumed.net/libros/2006a/prd/9a.htm

 Elaboración del Plan de Producción http://minegocio.org.sv/uploaded/content/category/1005954994.pdf


De acuerdo a este Esquema General de Plan de Negocio usted efectuará progresivamente el

tema III

redactando su Plan de

negocio.



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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP EL PRESENTE ES UN EJEMPLO: III ANÁLISIS DEL ESTUDIO DELMERCADO

3.1 Análisis de la Demanda 3.1.1 Definición del Bien y/o Servicio La Institución educativa particular brindará el servicio de enseñanza personalizada con los mejores docentes en los niveles de Inicial de 03, 04 y 05 años, en el nivel primario de 06 a 11 años y el nivel secundaria de 12 a 16 años de edad, donde se beneficiarán los mineros, comerciantes y instituciones públicas. 3.1.2 Demanda Histórica y Presente 4000

De acuerdo a los estudios realizados se tiene las siguientes informaciones:

3000

INICIAL

2000

PRIMARIA

1000

SECUNDARIA

0 1

2

3

4

5

3.1.3 Variables que afectan a la demanda a) Precio del bien El precio del bien será en el nivel inicial S/. 100.00, en el nivel Primaria S/. 120.00 y el nivel secundaria S/. 160.00 b) Precios de los bienes sustitutos y complementarios Las instituciones educativas que brinda servicios a distancia o turno noche es mínimo y no se considera relevante. c) Ingreso disponible del consumidor El ingreso disponible del consumidor esta estimado en S/. 1300.00 nuevos soles. Los padres de familia buscan el desarrollo personal, social y cultural de sus hijos, a sabiendas que el eje de todo tipo de desarrollo es la educación.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP d) Gustos y preferencias e) Número poblacional La provincia de Oyón, tiene una población de 12.028 habitantes, de acuerdo al Censo Nacional del 2007. f) Otras variables: precio esperado del bien El precio se mantiene estable no se espera que cambie en el futuro, porque existe un fondo de gobierno para enfrentar fluctuaciones en el mercado internacional 3.1.4 Demanda Futura Dado el crecimiento vegetativo de la población se espera que el mercado crezca en un 3% anual en los próximos cinco años.

a) Mercado potencial Son 12,028 Oyón.

b) Mercado disponible ___________________________________________________________ ___________________________________________________________

c) Mercado objetivo Nuestro mercado potencial está ubicado en la provincia de Oyón, donde un 80 % de pobladores buscan mejorar la capacidad intelectual de sus hijos, capaces de pagar el monto que fije la institución por los servicios que este brinde. Asimismo se calcula un 40% de participación de los distritos. d) Crecimiento del mercado objetivo Nivel

aulas

Inicial

3

20

primaria

6

30

Secundaria

5

25


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP RESUMEN DE LA DEMANDA PROYECTADA

ITEMS

RATIO

UNID

AÑO

AÑO

AÑO

AÑO

AÑO

1

2

3

4

5

Mercado potencial Mercado disponible

Mercado objetivo

Segmento del mercado (grupo objetivo de productos y clientes) El segmento de nuestro servicio está dirigido a niños y niñas comprendidos entre 03 y 17 años de edad a sabiendas que la provincia tiene un índice de crecimiento anual de alrededor del 3%. Clasificación de clientes (tipo, ubicación, preferencias y necesidades, costumbres de compras, etc.) Padres de Familia de los niveles B, C, se encuentra ubicado en la zona minera de Oyón y el nivel D., se encuentra ubicado los distritos aledaños. Característica del servicio Formar integralmente al educando en los aspectos físico, afectivo y cognitivo para el logro de su identidad personal y social, ejercer la ciudadanía y desarrollar actividades laborales y económicas que le permitan organizar su proyecto de vida y contribuir al desarrollo del país. Desarrollar capacidades, valores y actitudes que permitan al educando aprender a lo largo de toda su vida. c) Desarrollar aprendizajes en los campos de las ciencias, las humanidades, la técnica, la cultura, el arte, la educación física y los deportes, así como aquellos que permitan al educando un buen uso y usufructo de las nuevas tecnologías.

Tamaño y potencial del mercado (número de clientes potenciales) Ciclo de vida del mercado: En crecimiento, maduro, saturado, en declinación El ciclo de vida de la institución educativa privada va en una etapa de maduración de 15 años.


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PLAN DE MERCADEO / ESTRATEGIA COMERCIAL Producto Servicio educativo a nivel inicial, primario y secundario de gestión privada en el Distrito de Oyón. Precio La pensión promedio es de S/. 140.00 por mes. La pensión para el nivel inicial es de S/. 100.00, el nivel primaria de S/. 120.00 y secundaria de 160.00. Ver según cuadro Promoción Se empleará publicidad mediante el volanteo, encartes en periódico de la

NIVEL

PENSION

ALUMNOS

INICIAL

100

30

PRIMARIA

120

100

SECUNDARIA

160

150

zona, mensajes en las radios locales y pancartas en lugares estratégicos. Plaza Nuestro mercado está constituido por padres de familia con hijos en edad escolar y con posibilidades de pagar una pensión promedio de S/. 140.00 soles por mes, por lo que su ingreso

CALCULO

familiar mensual es mayor a S/.1300 y

=(100*30)+(120*100)+(160*150)

como estrategia se cobrara el 50% a los hermanos; asimismo otorgar becas por meritos.

= 139,29 30+100+150

3.1 Análisis de la Demanda 3.1.1 Definición del Bien y/o Servicio La Institución educativa particular brindará el servicio de enseñanza personalizada con los mejores docentes en los niveles de Inicial de 03, 04 y 05 años, en el nivel primaria de 06 a 11 años y el nivel secundaria de 12 a 16 años de edad, donde se beneficiarán los mineros, comerciantes y instituciones públicas. 3.1.2 Demanda Histórica y Presente DISEÑODEL PLAN DE NEGOCIOS

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AUTOEVALUACIÓN

1. ¿Qué es una estrategia de segmentación diferenciada? a. Es una unidad social o agrupación de personas constituidas esencialmente para alcanzar objetivos específicos. b. Son clientes fieles y antiguos c. Es una mercado local d. Se aplica distintas estrategias para distintas mercados metas e. Costo de Producir.

2. ¿Qué es una estrategia de segmentación no diferenciada?: a. b. c. d. e.

Es un mercado local Se aplica una misma estrategia a dos o más mercados metas Son alternativas de producto Son clientes de la competencia Es la división de mercados

3. ¿Qué es la estrategia de segmentación concentrada? a. b. c. d. e.

Es un mercado regional Son clientes de una base de datos Se aplica el marketing a un mercado muy determinado Es un grupo de personas Función Estratégica.

4. Asegura que los Productos lleguen a tiempo a los clientes: a. b. c. d. e.

Edad ,género, educación Nivel de ingreso, profesión Estrategia de Distribución. Todas las anteriores Aspectos Descreme.

5. ¿Cuáles son los factores para determinar los precios? a. b. c. d. e.

Costo del producto, Precio de productos sustitutos, Posicionamiento Riesgos y Ventajas. Servicio. Posicionamiento. aspectos culturales o psicográficos entre otros.

DISEÑO DE PLAN DE NEGOCIOS

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP 6. ¿Cuales son las estrategias más comunes de promoción? a. b. c. d. e.

La TV Call center Push, pull Internet Venta directa.

7. ¿Cuál es la finalidad de establecer el plan de operaciones? a. Objetivos de producción, Proceso de producción, Estándares de producción. b. Objetivo Rentable. c. Relaciones Públicas. d. Calidad Baja. e. Costo del Producto.

8. Los objetivos de la producción se establecen en función de… a. b. c. d. e.

La demanda estimada y la capacidad disponible Del marketing Del financiamiento La Propaganda. Estrategia Selectiva.

9. Para establecer un proceso de producción es necesario …: a. b. c. d. e.

Definir el flujo de operación Establecer estándares de calidad Determinar factores críticos. Cantidad de Insumos. Grado de Logro de la Tareas.

10. ¿Cuáles son los índices que permiten administrar un proceso? a. b. c. d. e.

Ejecutar todas las órdenes que se nos dan Tamaño, forma, tiempo, importancia ,oportunidad Distribuir de manera distinta funciones y responsabilidades Ninguna de las anteriores Evaluación.


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UNIDAD DE APRENDIZAJE Ii

Segmentación es el proceso por el cual se agrupan personas que tengan un comportamiento o actitud de compra similar y que poseen ciertas características que las diferencian de otras. También se define: un segmento es un grupo de consumidores que comparten necesidades y deseos comunes o similares. El posicionamiento se refiere al desarrollo de una mezcla de marketing específica para influir en la percepción global de los clientes potenciales de una marca, línea de producto o empresa en general; es la posición de un producto es el complejo conjunto de percepciones, impresiones y sensaciones que provoca en el consumidor cuando éste lo compara con otros.

Mezcla de Marketing es la determinación del precio de un bien depende de varios factores: depende del costo del producto, hay que tomar en cuenta el precio de los

productos o sustitutos cercanos y hay que decidir cuál es el

posicionamiento que deseamos tener en el mercado.

El

objetivo

de

las

estrategias

de

operaciones

es

cumplir

con

los

requerimientos de producción que el mercado demande. Para ello, el empresario debe tener la capacidad de proyectarse y estimar el crecimiento de la empresa en el mediano y largo plazo. Las inversiones en operaciones son altas y por ello, es indispensable una adecuada y minuciosa planificación.

El plan de producción es la sección del plan de negocios a mediano plazo que el departamento de fabricación / operaciones es responsable de desarrollar; el plan señala en términos generales la cantidad total de producto cuya responsabilidad de producción es del departamento de fabricación durante cada período del horizonte de planificación. El plan de producción debe convertirse en un calendario maestro de producción para programar el acabado de artículos sin demora, para satisfacer las necesidades de los clientes.


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Competencia: “Elaborar y desarrollar un diseño organizacional y constituir jurídicamente una compañía en su rol de empresario.”


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a) Presentación y contextualización Los temas que se tratan e n la presente unidad temática, tiene por finalidad que el estudiante analice, conozca e interiorice los factores externos e internos de la organización identificando sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, de su estructura básica y formas empresariales y legales en nuestro país.

b) Competencia Elabora y desarrolla un diseño organizacional y constituye jurídicamente una compañía en su rol de empresario.

c) Capacidades 1. Crea un esquema para identificar y explicar la división de trabajo, la jerarquía y las relaciones de comunicación y responsabilidad entre los puestos. 2. Desarrolla un plan de recursos humanos determinando los requerimientos de cada puesto y realiza un reclutamiento asertivo. 3. Señala los tipos empresa según la forma jurídica y explica sus principales características. 4. Reconoce las ventajas y pone en práctica el proceso de formalización de una empresa.

d) Actitudes  Disposición de visión de largo plazo.  Mayor capacidad de adaptación en tiempo de crisis.

e) Presentación de ideas básicas y contenido esenciales de la Unidad La Unidad de Aprendizaje 3: PLAN DE ORGANIZACION Y PLAN LEGAL., comprende el desarrollo de los siguientes temas: TEMA 1 : ORGANIGRAMAS TEMA 2 : ANÁLISIS Y DESCRIPCIÓN DE PUESTOS TEMA 3 : FORMAS JURÍDICAS EMPRESARIALES TEMA 4 : FORMALIZACIÓN DE UNA EMPRESA


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TEMA

Organigramas


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Tema 01: Organigramas

Listar

todas

las

funciones

de

la

empresa.

Clasificarlas.

Agruparlas según un orden jerárquico.

Asignar actividades a cada una de las

Al departamentalizar, es conveniente observar la siguiente secuencia:

áreas agrupadas.

Especificar las relaciones de autoridad, responsabilidad, y obligación entre las funciones y los puestos.

Establecer líneas de comunicación e interrelación entre los departamentos.

El tamaño, la existencia y el tipo de organización

de

un

departamento

deberán relacionarse con el tamaño y las

necesidades

específicas

de

la

empresa y las funciones involucradas.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP De acuerdo con la situación específica de cada empresa, los tipos de departamentalización más usuales son:

1. Funcional: Es común en las empresas industriales; consiste en agruparlas actividades análogas según su función principal.

Finanzas

Contabilidad

Tesorería

Presupuestos

2. Por producto: Es

característica

empresas

de

las

fabricantes

de

diversas líneas de productos,

Farmacéutico

Producción

Químicos

la departamentalización se hace en base a un producto o

grupo

de

Colorantes

productos

relacionados entre sí.

3. Geográfica o por Territorio Están divididas y organizadas sobre la base de su ubicación. En algunos casos estas organizaciones se usan para operaciones internacionales, en otras, las divisiones pueden basarse solo en ciudades.

Ventas Regionales

Bajío


Sureste

Norte

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP 4. Por clientes: Por lo general se aplica en empresas comerciales, principalmente almacenes, y su función consiste en crear unidades cuyo interés primordial es servir a los distintos compradores o clientes.

Venta Ropa

Caballeros

Júnior

Damas

Niños

5. Por Proceso o Equipo.En la industria, el agrupamiento de equipos en distintos departamentos reportará eficiencia y ahorro de tiempo; así como también en una planta automotriz, la agrupación por proceso.

Producción

Tornos

Troquelados

Taladros

Fresadoras

Fundición

Ensamble Proceso Pintura

Soldadura


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP 6. Por Secuencia.Es utilizada en empresas productoras que trabajan sin interrupción los tres turnos, para controlar cada uno de los turnos; o cuando se trate de labores que manejen una gran cantidad de números o letras.

Producción

Turno Matutino

Turno Vespertino

Turno Nocturno

Cuentas por Cobrar

Cliente A-C

Cliente D-G

Cliente H-N

Cliente O-Z

7. Mixta.Son las que se distribuyen las áreas en diferentes tipos de departamentalización, de acuerdo a la necesidad funcional y operativa de la empresa.


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TEMA Análisis y Descripción de Puestos


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Tema 02: Análisis y Descripción de Puestos Una vez definidos los objetivos y estrategias del plan de marketing y del plan de operaciones, es muy importante que el empresario desarrolle el plan de recursos humanos.

Las personas son el

elemento clave del éxito empresarial y por ello un

recurso humano de calidad podría significar una ventaja para la empresa.

El plan de recursos humanos debe considerar: 1) Las principales funciones que se requieren en el negocio. 2) Las habilidades y conocimientos que cada función requiere. 3) Los cargos que serán permanentes en la empresa. 4) Las tareas, que por ser temporales o requerir un alto grado de especialización, podrían ser realizadas por personas o compañías ajenas a la empresa. 5) Los puestos claves y del personal propio que hará las tareas que le permitan a la empresa diferenciarse de las demás. 6) El organigrama que representa la estructura general de la empresa. 7) Las políticas y estrategias que ayudarán a administrar el recurso humano. 8) La planilla de la empresa, es decir el presupuesto de las remuneraciones.

Los empresarios de las MYPE deben

saber

que

es

muy

importante

determinar

las

funciones

y

las

responsabilidades

de

cada

puesto.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Porque esto permite:

o

Coordinar tareas.

o

Supervisar el trabajo y a los trabajadores.

o

Establecer medidas de control del trabajo.

o

Asignar responsabilidades de las actividades.

o

Medir los resultados de las actividades.

o

Evaluar el desempeño de los trabajadores.

Para realizar todas estas actividades, se deben elaborar manuales de procedimientos administrativos y manuales de funciones que sirvan de pauta para controlar las acciones de la empresa y de los trabajadores. Estos deben ser muy claros, precisos, sencillos y conocidos por todo el personal.

Un manual de funciones debe contener:

La descripción del puesto. Los objetivos o la misión del puesto. A qué área pertenece o de quién depende. Las funciones que desempeña. Las responsabilidades, es decir, las acciones que se espera que cumpla el trabajador.

En función a los objetivos y requerimientos de personal:

El empresario diseñará estrategias para atraer y retener a las personas más adecuadas para su organización.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Para reclutar personal:  Primero, debe establecerse la necesidad de un puesto determinado y describir las tareas que tiene que cumplir la persona que se encargue de él.  Asimismo, debe detallar las especificaciones que se adecuen al puesto que está ofreciendo, es decir, las características que debe tener el profesional que se responsabilice de las tareas que le serán encomendadas.  Aquí es elemental considerar los conocimientos y la experiencia previa que pudiera tener la persona en un puesto de trabajo similar, así como las referencias personales y profesionales. Sin embargo, hay tareas que no requieren poseer conocimientos previos, porque la tarea o su aprendizaje suele

ser bastante sencillo. En este caso, lo importante es conseguir

personas con valores y talento.

Reclutar implica convocar a personas para un determinado puesto de trabajo. Cuando

se trabaja un plan de negocios para una empresa en marcha, el

reclutamiento pueda hacerse dentro de la misma empresa, como una opción para que los trabajadores roten de posiciones o asciendan. El reclutamiento interno para cubrir plazas vacantes, puede hacerse mediante la convocatoria dentro de la empresa. De esto se desprenden dos posibilidades: una, que algún trabajador cambie de puesto, ya sea porque decide probar en otra área o porque asciende a un

puesto con más responsabilidades; dos, que alguno de los actuales

trabajadores de la empresa recomiende a otra persona.

El reclutamiento interno tiene como ventajas: El tener referencias directas, porque se conoce al trabajador. Es motivador para los trabajadores, porque significa que la empresa promueve el desarrollo laboral. Es menos costoso para la empresa, en cuanto a tiempo de aprendizaje de las normas, tareas y cultura organizacional. DISEÑO DE PLAN DE NEGOCIOS

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP La única herramienta diferenciadora con la que cuentan las empresas es el valor de sus recursos humanos. El pilar o la base de todos los procesos en relación con los recursos humanos es comenzar por hacer un inventario de puestos (y de personas que ocupan esos puestos), es necesario saber con qué contamos para trabajar sobre ellos.

La

descripción

principales

de

puestos

responsabilidades,

recoge

y

Una vez que este relevamiento

competencias necesarias para ser exitoso en

se completa es posible revisar o

ese puesto. Asimismo se consignan otros

establecer

elementos

relaciones

necesarios

tareas

las

tales

como

maquinarias o software que la función

las entre

distintas puestos:

el

organigrama de la empresa.

requiere.

Con este herramental básico es posible el diseño e implementación de los diferentes subsistemas de recursos humanos:

o

Reclutamiento y selección

o

Formación: capacitación y entrenamiento

o

Compensaciones

o

Evaluación del desempeño

o

Desarrollo de carrera, planes de sucesión y planes de carrera

En muchas organizaciones, cuando se comienza el relevamiento para la descripción de puestos, los empleados sienten temor porque se asocian éstos con evaluaciones para tomar decisiones drásticas tales como el despido de personal. Esto puede ocurrir, ya que al realizar un relevamiento y análisis integral del personal pueden quedar en evidencia casos difíciles o personas no adecuadas para el puesto que ocupa. Pero si bien "esto puede ocurrir" no es bajo ningún concepto el objetivo del mismo.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Es cierto por igual- que en ocasiones los altos directivos de las empresas piensan en hacer algo con los recursos humanos cuando tienen algún problema, cuando la competencia les robó un buen gerente o al vendedor estrella o cuando tienen problemas con las remuneraciones.

La mejor forma de solucionar los distintos problemas y calmar las ansiedades es comunicando claramente qué se planea hacer, con qué alcance, en qué puede beneficiar a unos y otros. Cuando las cosas se comunican adecuadamente se está mucho más cerca del éxito esperado.

¿Estos esquemas son sólo aplicables en grandes compañías?

No.

Muchas

veces

los

pequeños

empresarios piensan que estos temas no son para ellos y como dijo un asistente a la conferencia muchas veces

los

consultores

también

lo

piensan


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Los términos: “Análisis de puestos de trabajo”, “Descripción de puestos de trabajo” y “Especificaciones o requisitos del puesto de trabajo” son habitualmente utilizados indistintamente; por lo que conviene establecer, al menos de forma teórica, una diferenciación conceptual:

Análisis de puestos de trabajo: procedimiento de obtención de información acerca de los puestos: su contenido y los aspectos y condiciones que los rodean.

Descripción de puestos de trabajo: documento que recoge la información obtenida por medio del análisis, quedando reflejada de

este

modo,

el

contenido

del

puesto

así

como

las

responsabilidades y deberes inherentes al mismo.

Especificaciones del puesto de trabajo: está relacionado con los requisitos y cualificaciones personales exigidas de cara a un cumplimiento satisfactorio de las tareas: nivel de estudios, experiencia, características personales, etc. Estos requisitos emanan de forma directa del análisis y descripción del puesto. Mediante esta información se elaboraría el perfil profesiográfico.

PUESTO

ANALISIS

ESQUEMA DE TRABAJO

DESCRIPCION

ESPECIFICACION

PROFESIOGRAMA DISEÑO DE PLAN DE NEGOCIOS

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Es importante, también, aclarar la diferencia existente entre ciertos términos comúnmente utilizados en el Análisis y descripción de puestos de trabajo:

 Elemento: Es la unidad mínima indivisible del trabajo.  Tarea: Actividad individualizada e identificable como diferente del resto.  Función: área

conjunto de tareas, realizadas por una persona, que forman un

definida de trabajo. Suelen mantener entre sí una relación de

proximidad física o técnica.

 Obligación:

se le denomina así a los diversos compromisos que puede

desarrollar una persona en una organización.

 Puesto: Se trata de una o más funciones que se organizan constituyendo una nueva unidad de orden superior y adoptan una posición jerárquica en la organización. También puede definirse como "una unidad de organización que conlleva un grupo de deberes y responsabilidades que lo vuelven separado y distinto de los otros".

 Ocupación:

clases de puestos que

pueden ser hallados en diferentes organizaciones y que presentan una gran similitud entre sí. Este término está relacionado con la calificación profesional de los individuos, que le capacita para el desempeño de determinados puestos de trabajo.

Entre los objetivos o posibles usos del análisis y descripción de puestos de trabajo cabe destacar los siguientes:

Reclutamiento: El análisis y descripción de puestos de trabajo proporciona información sobre las características que debe poseer el candidato/a a ocupar el puesto de trabajo y por tanto resulta de utilidad a la hora de determinar las fuentes de reclutamiento, esto es, aquellos lugares, centros, etc., donde es más probable que encontremos suficiente número de personas que se ajustan a los requisitos exigidos.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Selección de Personal: El análisis y descripción de puestos de trabajo proporciona datos suficientes para elaborar el perfil profesiográfico o profesiograma en el que se especifican las características y requisitos tanto profesionales como personales que debe cumplir el candidato para desarrollar de forma adecuada las tareas y actividades propias del puesto. Esta información guiará la elección de la batería de pruebas psicológicas que se utilizará para medir las características aptitudinales y

de

personalidad

que

buscamos. También servirá de guía

para

la

entrevista

de

selección y para los distintos procedimientos selectivos que se utilicen: dinámicas de grupo, assesment center, etc.

Formación: Comparando el ajuste existente entre los requisitos exigidos por el puesto y los conocimientos, aptitudes y características que aporta el candidato, podremos determinar la existencia de posibles desajustes que indiquen la necesidad de desarrollar acciones formativas encaminadas a subsanar las carencias y potenciar los aspectos positivos. De esta forma, una vez detectada la necesidad podremos diseñar e implementar los planes de formación más adecuados.

Evaluación del desempeño: Dado que la descripción de puestos nos indica las tareas, actividades, deberes y obligaciones de las que es responsable la persona que ocupa el cargo, dicha descripción nos servirá para determinar hasta qué punto la persona está desarrollando un rendimiento acorde a lo exigido por el puesto. Esto cobra especial relevancia si se está utilizando un procedimiento de evaluación por objetivos o por valores.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Valoración de Puestos: El análisis y descripción de puestos de trabajo constituye la herramienta básica a partir de la cual se determina el sistema de valoración de puestos a utilizar. Sin el análisis de puestos de trabajo no resultaría posible la posterior realización de la valoración, procedimiento mediante el que se pretende determinar el valor relativo de los distintos puestos que componen una organización. Esto se hace de cara al establecimiento de sistemas retributivos más justos y equitativos.

Otras Finalidades en las que contribuye o participa:  Administración de salarios  Seguridad e higiene del trabajo  Planes de carrera  Mejora de la comunicación entre el personal de la organización y otras.


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TEMA Formas Jurídicas Empresariales


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Tema 03: Formas Jurídicas Empresariales El Perú promueve la inversión privada nacional y extranjera a través del otorgamiento de una serie de garantías, libertades y derechos, tanto a favor de los inversionistas como de sus inversiones. La inversión privada extranjera que se efectúe en el país no requiere autorización previa. Una vez realizada, ésta debe ser registrada ante el organismo nacional competente.

La inversión privada extranjera que se efectúe en moneda libremente convertible, deberá ser canalizada a través del Sistema Financiero Nacional. Las utilidades pueden ser repatriadas por los inversionistas privados extranjeros sin limitación alguna, cumpliendo las formalidades legales.

Las leyes del Perú reconocen diversas formas empresariales, entre las que destacan:

La sociedad anónima La sociedad comercial de responsabilidad limitada La sucursal Los contratos asociativos, entre otras. Dado

que

anónima,

la la

sociedad sociedad

En tal sentido, los inversionistas privados,

comercial

ya sean personas naturales o jurídicas,

responsabilidad limitada, la

tendrán que decidir si operarán a través de

sucursal y los contratos de

la constitución de una sociedad, del

naturaleza asociativa son los

establecimiento de una sucursal, o de la

más

celebración de contratos de naturaleza

inversionistas

asociativa

seguidamente presentamos sus

utilizados

aspectos

de

por

los

privados,

más

importantes.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP LA SOCIEDAD ANÓNIMA

La sociedad anónima es una de las formas societarias que confieren a sus socios la limitación de su responsabilidad hasta el límite de su aporte. El capital social está representado por acciones, teniendo los socios la calidad de accionistas.

Las características principales de la sociedad anónima se describen a continuación:

Denominación: La

sociedad

anónima

podrá

adoptar

cualquier

denominación, pero deberá figurar necesariamente la indicación Sociedad Anónima, o las siglas «S.A.». Tratándose de las modalidades especiales de sociedades anónimas en atención a su estructura societaria, capital social y número de accionistas, necesariamente deberá consignarse las siglas «S.A.C.» para la Sociedad Anónima Cerrada ó «S.A.A.» para la Sociedad Anónima Abierta.

Capital El capital social está representado por acciones nominativas y se integra por aportes de los socios, quienes no responden personalmente por las deudas sociales. Para que se constituya la sociedad es necesario que tenga su capital suscrito totalmente, y cada acción suscrita esté pagada, por lo menos, en un 25%. No se exige un monto mínimo de capital social, a efectos de constituir la sociedad.

Accionistas El número de accionistas no puede ser menor a 2 personas naturales o jurídicas, residentes o no residentes, mientras que el número máximo es ilimitado. Salvo el caso de la S.A.C. en donde el número máximo de accionistas es veinte.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Constitución

Existen dos formas de constituir una sociedad anónima; en un sólo acto (Constitución Simultánea), o en forma sucesiva (Constitución por Oferta a Terceros). En ambos casos es imprescindible la intervención del Notario Público, al cual los funda-dores de la sociedad deberán hacer entrega de la información y documentos necesarios para poder iniciar la constitución.

a. Constitución Simultánea

El aporte de capital social debe ser depositado en una cuenta abierta en una entidad bancaria que opere en el Perú. Los fundadores suscribirán una Minuta de Constitución, la cual deberá estar debidamente refrendada por un abogado colegiado en el Perú, y deberá ser elevada a Escritura Pública ante Notario, con la finalidad de que se inscriba en el Registro de Personas Jurídicas de la Zona Registral de la Superintendencia Nacional de los Registros Públicos -SUNARP-, correspondiente al lugar donde se constituya.

b. Constitución por Oferta a Terceros

Los fundadores deberán redactar un programa de constitución que llevarán al Notario para efectos de legalizar sus firmas. Una vez legalizadas las mismas, se depositará en el Registro de Personas Jurídicas de la Zona Registral de la SUNARP, correspondiente al lugar donde se constituya a efectos de proceder a su publicación posterior, con la finalidad de encontrar potenciales suscriptores. La asamblea de suscriptores deberá realizarse en el lugar y hora establecido en el programa, o en su defecto, en los que señale la convocatoria que hagan los fundadores. Dentro de los 30 días siguientes a la celebración de la asamblea, la persona o personas designa-das, otorgarán la Escritura Pública de Constitución de la Sociedad, la cual deberá inscribirse en el Registro de Personas Jurídicas de la SUNARP del domicilio de la sociedad.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Duración de la Sociedad Anónima

El tiempo de duración de la sociedad anónima puede ser determinado o indeterminado.

Aportes de los Accionistas

Los aportes pueden ser efectuados en moneda nacional y/o extranjera, así como en bienes físicos o tangibles o en contribuciones tecnológicas intangibles, que se puedan presentar bajo la forma de bienes físicos, documentos técnicos e instrucciones; que sean susceptibles de ser valorizados. Los aportes no dinerarios serán revisados por el Directorio.

Órganos de la Sociedad a. Junta General de Accionistas Es la reunión de los accionistas debidamente convocada, para decidir asuntos propios de su competencia. Este órgano decide por mayoría, teniendo en cuenta el número de acciones en que se encuentra dividido el capital. Es el órgano máximo de la sociedad.

b. Directorio Es elegido por la Junta General de Accionistas, debiendo ser inscrita dicha designación en el Registro de Personas Jurídicas de la Zona Registral correspondiente al lugar donde se constituya. Para ser director no se requiere ser accionista; salvo que el Estatuto disponga lo contrario. Asimismo, puede ser Director un extranjero no domiciliado. El número de directores será fijado en el estatuto, y en su defecto, lo determinará la Junta General. El número de directores no podrá ser inferior a tres. DISEÑO DE PLAN DE NEGOCIOS

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP El directorio tiene las facultades de representación legal y de gestión necesarias para la administración de la sociedad dentro de su objeto social. El Directorio está obligado a formular la memoria, los estados financieros y la propuesta de aplicación de las utilidades en caso de haberlas. Los documentos anteriormente señalados deberán reflejar en forma clara y precisa, la situación económica y financiera de la sociedad, las utilidades obtenidas o las pérdidas sufridas y el estado de sus negocios.

c. Gerencia El gerente es nombrado por el directorio, salvo que el estatuto reserve esa facultad a la Junta General. Pueden existir varios gerentes si así lo determina el estatuto o lo acuerda la Junta General. La duración del cargo es por tiempo indefinido, salvo disposición contraria del estatuto o que el nombramiento se haga por un plazo determinado. Las atribuciones del gerente se establecerán en el estatuto o al ser nombrado, de lo contrario, se presume que el gerente está facultado para la ejecución de los actos y contratos ordinarios correspondientes al objeto social.

Dividendos

Sólo podrán pagarse dividendos sobre las acciones en razón de utilidades obtenidas o de reservas de libre disposición, siempre que el patrimonio no sea inferior al capital social. La distribución de dividendos a los accionistas se realizará en proporción a las sumas que hayan desembolsado y al tiempo de integración al capital social. Sociedad Anónima Abierta, en esta hablamos de acciones que cotizan en la Bolsa de Valores de Lima y la cantidad de socios es de 2 a 750 y no responden con su patrimonio personal, teniendo responsabilidad limitada. DISEÑO DE PLAN DE NEGOCIOS

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Aparte las sociedades anónimas abierta y cerrada tendrán la siguiente figura administrativa:

Órganos Administrativos: a. Junta general de accionistas. Principal órgano conformado por todos los socios-accionistas de la empresa b. Directorio. Órgano Nombrado por la Junta general de Accionistas, conformado, como mínimo por 03 miembros, pueden ser socios o no de la empresa. Es facultativo. c. Gerencia. Órgano nombrado por la Junta General de accionistas o el Directorio, puede ser un socio o no de la empresa.

SOCIEDAD COMERCIAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA En este tipo de sociedad el capital está dividido en participaciones iguales, que no son acciones y que tampoco pueden ser incorporadas en títulos valores. Los socios no pueden exceder de veinte (20) y no responden personalmente por las Obligaciones de la empresa. La Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (SRL) tiene una denominación, pero puede utilizar además un nombre abreviado al que se debe añadir la indicación «Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada» o su abreviatura («SRL»).

El capital social está compuesto

El aporte de cada uno de los

por las aportaciones de los socios,

socios se consignará en el

denominadas «participaciones», y

Contrato Social, y deberá

deberá estar suscrito totalmente, es

ser cancelado en por lo

decir,

menos 25 por ciento. Para

por

el

número

participaciones.

total

de

constituir la sociedad no se exige un monto mínimo de capital social.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Órganos de la Empresa



Junta General de Socios: representa a todos los socios de la empresa.



Gerencia: es el órgano encargado de la dirección y administración de la sociedad y es el representante legal de la empresa

EMPRESA INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA E.I.R.L La Naturaleza jurídica de la empresa, que tiene a ésta como su sujeto de derecho y a su patrimonio como su objeto de derecho, no reposa únicamente sobre el Derecho Mercantil, Tributario y Laboral, sino que como producto de las constantes mutaciones de la inventiva también tiene íntimo lazo con aquél conjunto de innovaciones substraídas de la ciencia y técnica.

" La empresa así concebida como ente unitario de producción y de trabajo pasa a ser un conglomerado de miembros a los que unen vínculos que son independientes al status personal de quienes participan en el proceso de producción, originándose un estado de colaboración como finalidad a la de lograr la producción y entrar en el mercado"

Como se ha anticipado la Empresa Individual de Responsabilidad Limitada involucra la génesis de una persona jurídica y, como tal, persona distinta a la natural que la constituye en calidad de titular de la misma, " con patrimonio distinto al de " éste y enmarcado dentro del Derecho Privado.

(Algunos observan lo innecesario que resulta constituir una E.I.R.L., aduciendo que bastaría con afectarse el parte del patrimonio del para que éste pueda negociar, por ejemplo, a través de la consabida empresa unipersonal, aquélla donde hasta la fecha el que la administra responde con la totalidad de su patrimonio). DISEÑO DE PLAN DE NEGOCIOS

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP El artículo

La E.I.R.L. es propia y exclusiva de las actividades

primero de la Ley

económica de Pequeña Empresa, pero, no obstante ello y

sustantiva,

al no verificarse ilicitud en su adopción, hoy es usada

refiere que:

también para el ejercicio de medianas empresas.

Características: Es una persona jurídica de derecho privado, constituida por voluntad unipersonal con patrimonio distinto al de su titular. Se constituye para el desarrollo exclusivo de actividades económicas de pequeña empresa. La responsabilidad de la empresa está limitada al patrimonio y el Titular de la misma no responde personalmente por las obligaciones contraídas por ésta.

Denominación: La empresa adoptará una denominación o razón social que le permita individualizarla, seguida de la indicación Empresa Individual de Responsabilidad Limitada o la sigla E.I.R.L.

Capital Social: Está constituido inicialmente por los bienes que aporta quien la constituye y es determinado por el titular. Estos pueden ser: Bienes dinerarios (efectivo). Bienes no dinerarios (muebles, enseres, máquinas, equipos, etc.) Bienes mixtos (efectivos y no dinerarios).

Objeto Social Actividad de comercio, manufactura, servicio, extracción y otros.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Órganos de la Empresa Titular: órgano máximo de la empresa que tiene a su cargo la disposición de los bienes y actividades. Gerencia: Órgano que tiene a su cargo la administración y la representación de la Empresa, es designado por el Titular. El Titular, puede asumir el cargo de gerente, en cuyo caso asumirá las facultades, deberes y responsabilidades de ambos cargos, debiendo denominársele Titular Gerente.

LOS CONTRATOS ASOCIATIVOS Los contratos asociativos crean y regulan la participación e integración en negocios o empresas determinadas, en interés común de los intervinientes. Este tipo de contrato, no genera una persona jurídica, deberá constar por escrito y no está sujeto a inscripción en el Registro.

El contrato de Asociación en Existen 3 formas de contratos asociativos:

Participación, El Consorcio El Joint Venture.

Los recursos destinados a los contratos, mencionados anteriormente, serán considerados como inversión extranjera directa cuando se otorgue al inversionista extranjero una forma de participación en la capacidad de producción, sin que ello suponga aporte de capi-tal y que corresponda a operaciones comerciales de carácter contractual a través de las cuales el inversionista extranjero provee bienes o servicios a la empresa receptora a cambio de una participación en volumen de producción física, en el monto global de las ventas o en las utilidades netas de la referida empresa receptora.


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TEMA Formalización de una Empresa


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Tema 04: Formalización de una Empresa. CONSTITUCIÓN DE UNA SOCIEDAD La Constitución de una Sociedad, es un acto formal, que debe constar por escrito. Debe existir un acuerdo expreso de las personas que la conformen. Debe cumplirse con algunos requisitos, sin los cuales, no se puede formalizar la empresa.

ACTOS PRELIMINARES PARA CONSTITUIR UNA SOCIEDAD OBJETO SOCIAL

o

¿Qué actividad se desea realizar?

Las sociedades son Personas Jurídicas; en consecuencia, requieren contar con una denominación o razón social.

o

NOMBRE

No debe utilizarse una denominación ya existente o similar.

o CAPITAL SOCIAL

o

El capital social de la sociedad es el aporte o inversión que efectúan los socios.

o

Puede ser en efectivo o en bienes.

o

Debe establecerse el monto del capital antes de la constitución.

Los socios son las personas que constituirán la sociedad o que se integrarán luego de su constitución.

o

Pueden ser fundadores.

o

Simplemente socios.

o

El número mínimo es dos (2).


SOCIOS

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP ETAPAS DE LA CONSTITUCIÓN Documento que se redacta por Abogado que establece el pacto social. Incluye:

MINUTA DE CONSTITUCIÓN

o

o

Estatutos

o

Designación de representantes

o

Duración de los cargos

Documento que realiza un Notario Público en el que se incluye o inserta, la Minuta de Constitución y los Estatutos.

o

Se le conoce también como Testimonio de Constitución.

INSCRIPCIÓN EN EL REGISTRO

ESCRITURA PÚBLICA

El Notario, luego de que la Escritura Pública ha sido suscrita por los socios, elabora los partes y envía a los Registros Públicos para su debida inscripción.

o

Son las personas que ejercen la representación de las sociedades.

o

Pueden ser: Accionistas, Socios, Directores,

REPRESENTANTES LEGALES

Gerentes o Apoderados.

OBTENCIÓN DEL R.U.C.

o

Inscrita la sociedad, se procede a solicitar la inscripción en la SUNAT para la obtención del R.U.C.

La Licencia Municipal de Funcionamiento se requiere para que la sociedad pueda funcionar en un determinado local.

o

Puede ser: Provisional, Indefinida.


LICENCIA MUNICIPAL DE FUNCIONAMIENTO

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Licencia Provisional

Licencia Indefinida

Requisitos:

 También llamada definitiva.

 Constitución Social

 No tiene plazo de vigencia.

 R.U.C.

Requisitos:

 Certificado de Zonificación

 Constitución Social

y Compatibilidad de Usos.

 R.U.C.

Duración o vigencia de la

 Certificado Zonificación y

Licencia Provisional:

Compatibilidad de Usos

 Un año calendario.

 Plano de Distribución

VENTAJAS DE LA FORMALIZACIÓN



Puedes asociarte con otras personas o con otras empresas para lograr mayor competitividad.



Mayor credibilidad y confianza por parte de los clientes, si eres informal no les brindas seguridad, por lo tanto tendrás una menor clientela.



Tendrías mayores posibilidades de acceder a nuevos mercados y expandirte hacia plazas internacionales por medio de la exportación.



Puedes acceder a préstamos y créditos de diferentes instituciones financieras tanto estatales como privadas. Puedes comprar con factura y acceder al crédito fiscal.



Podrías participar en licitaciones públicas y hacer del Estado tu gran cliente. Asimismo, ser parte de la lista de proveedores de las grandes empresas, pues contarás con los requisitos formales.



Contribuirás con el Perú, ya que impulsarás el desarrollo social y económico con el pago de impuestos. Es necesario que sepas que las Pymes cuentan con beneficios tributarios.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP VENTAJAS DE FORMAR UNA EMPRESA INDIVIDUAL COMO PERSONA NATURAL:  La constitución de una empresa Unipersonal es sencilla, rápida, sin muchos

trámites y poca inversión.  Si tu negocio no te brinda los resultados que esperabas, puedes replantear sin

ningún inconveniente giro del negocio.  En relación al pago de tributos, las empresas unipersonales pueden acogerse

al régimen único simplificado (rus), en el cual sólo harás un pago único mensual de acuerdo a los ingresos.  En aspectos laborales, podrá acreditarse como microempresa y acogerse a los

beneficios del Régimen Laboral Especial.

VENTAJAS DE FORMAR UNA EMPRESA INDIVIDUAL COMO PERSONA JURÍDICA:

 En ocasionales problemas ante terceros la empresa responde sólo por el monto de capital aportado.  Accede sin mayores restricciones a los concursos públicos y adjudicaciones directas como proveedor de bienes y servicios.  Puedes acceder a préstamo y/o servicios financieros de desarrollo empresarial del sistema formal.  El propietario y socios trabajadores de la empresa acceden a beneficios sociales y seguro.  Los propietarios conocen del rendimiento de sus inversiones a través de la evaluación

de

los

resultados

económicos

contables,

tales

como:

Balance General, Estado de Ganancias y Pérdidas y Flujo de Efectivo.  Puedes ampliar el capital social, incluir nuevos socios estratégicos o abrir nuevas filiales.


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LECTURAS RECOMENDADAS

 Organigramas http://www.ccee.edu.uy/ensenian/catoym/material/Organigramas2010eda.pdf

 Análisis Y Descripción de Puestos http://www.slideshare.net/rubenmendez2010/anlisis-y-descripcin-de-puestos

 Formas Jurídicas de la Empresa http://www.tenerifecapitalbusiness.info/ficheros/Formas_jur%C3%ADdicas_de_la_e mpresa.pdf

 ¿Cómo formalizar una empresa en el Perú? http://www.justicianacional.com/docs/IdeaNegocio.pdf


1.

De acuerdo a este Esquema General de Plan de Negocio usted efectuará progresivamente los temas tratados redactando su Plan de negocio.(El punto V. del Plan de Negocio) PLAN DE NEGOCIO INDICE I. RESUMEN II. INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA III. ANÁLISIS DEL ESTUDIO DE MERCADO IV. ASPECTOS TÉCNICOS V. ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN, DE ASPECTOS LEGALES Y DE IMPACTO AMBIENTAL VI. INVERSIÓN INICIAL Y FINANCIAMIENTO VII. ESTIMACIÓN Y PROYECCIÓN DE COSTOS E INGRESOS VIII. EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA IX. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP El presente es un ejemplo de V. ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN, DE ASPECTOS LEGALES Y DE IMPACTO AMBIENTAL: 5.1 ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN 5.1.1 Estructura del Organigrama funcional ________________________________________________________ 5.1.2 Funciones de las Diversas Gerencias y/o Departamentos ______________________________________________________ 5.2 ASPECTOS LEGALES 5.2.1 Forma societaria _____________________________________________________ 5.2.2 Proceso de Constitución de la Empresa ______________________________________________________ 5.2.3 Licencia de funcionamiento _______________________________________________________ 5.2.4 Obligaciones tributarias _______________________________________________________ 5.2.5 Registro de marcas, patentes y nombres comerciales ______________________________________________________ 5.2.6 Legislación laboral _______________________________________________________


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP AUTOEVALUACIÓN 1. ¿Cuál es la herramienta diferenciadora con que cuenta la empresa? a. El recurso humano b. Los recursos financieros. c. La marca. d. El gerente. e. Los trabajadores

2. ¿Qué es la tarea? a. Actividad identificable como diferente del resto b. Una función c. Un procedimiento d. Una secuencia e. Un ejercicio

3. ¿Cómo se representa el capital social? a. Dinero. b. Aportes de los socios c. Acciones d. Dividendos e. efectivo

4. ¿Cuáles son las formas de contratos asociativos? a. Legal, Comercial b. Alianza , Por productos c. Por adelantado, A futuro d. Participación, Consorcio, Joint Venture. e. Alianza, por comisiones

5. Los accionistas, directores, y gerentes o apoderados son: a. Funcionarios b. Representante legal c. Junta general. d. Mandatarios. e. Dueños DISEÑO DE PLAN DE NEGOCIOS

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP 6. ¿Qué es el capital social? a. Son las utilidades de la empresa b. Son aportes de los socios c. Son las deudas de la empresa d. Son los bienes de la empresa e. Son bienes de de la empresa y socios.

7. A qué tipo de departamentalización pertenece: Por lo general se aplica en empresas comerciales, principalmente en almacene a. Por clientes b. Funcional. c. Por producto. d. Geográfica e. Por Secuencia

8. Cuantas secuencias es conveniente observar al departamentalizar a. uno b. dos c. cuatro d. seis e. siete

9. Es utilizada en empresas productoras que trabajan sin interrupción los tres turnos a. Mixta b. Por secuencia c. Por equipo d. Por producto e. Funcional

10. ¿Qué es la Minuta de Constitución? a. Documento que se redacta por Abogado que establece el pacto social. b. Documento que realiza un Notario Público c. Funcionamiento se requiere para que la sociedad d. documento que se elabora en los Registros Públicos e. La constitución de una empresa.


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UNIDAD DE APRENDIZAJE III:

De acuerdo con la situación específica de cada empresa, los tipos de departamentalización más usuales son: Funcional. Por producto. Geográfica o por Territorios, Por clientes, Por Proceso o Equipo, Por Secuencia., Mixta.-

Es muy importante que el empresario desarrolle el plan de recursos humanos un recurso humano de calidad podría significar una ventaja para la empresa. Para realizar todas estas actividades, se deben elaborar manuales de procedimientos administrativos y manuales de funciones que sirvan de pauta para controlar las acciones de la empresa y de los trabajadores. Con el organigrama de la empresa es posible establecer las distintas relaciones entre puestos Con este herramental básico es posible el diseño e implementación de los diferentes subsistemas de recursos humanos.

La inversión privada extranjera que se efectúe en moneda libremente convertible, Las leyes del Perú reconocen diversas formas empresariales, entre las que destacan la sociedad anónima, la sociedad comercial de responsabilidad limitada, la sucursal, los contratos asociativos, entre otras. , siendo estas las mas usadas por las inversionistas privados presentamos sus aspectos más importantes: La Sociedad Anónima , Denominación, Capital, Accionistas, Constitución, Duración de la Sociedad Anónima, Aportes de los Accionistas, Órganos de la Sociedad, Dividendos, Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada, Empresa Individual de Responsabilidad Limitada E.I.R.L, Los Contratos Asociativos.

Para poder realizarla la Formalización de una Empresa es necesario cumplir con algunos requisitos como son: La Constitución de una Sociedad, El capital social, Los socios. Las Etapas de la Constitución esta conformada por : Minuta de Constitución, Escritura Pública, Inscripción en el Registro, Representantes legales, Obtención del R.U.C., Licencia Municipal de Funcionamiento, Licencia Provisional, Duración o Vigencia de la Licencia Provisional, Licencia Indefinida, La formalización de una empresa tiene ventajas como: Asociarte con otras personas o con otras

empresas para lograr mayor competitividad, Acceder a préstamos y créditos de diferentes instituciones financieras tanto estatales como privadas. Puedes comprar con factura y acceder al crédito fiscal, etc. Existe la formación de empresa Individual como Persona Natural y Formación de una Empresa Individual como persona Jurídica.


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Competencia: “Diseñar y elaborar el proyecto económico y financiero evaluando su rentabilidad”.


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a) Presentación y contextualización Los temas que se tratan en la presente unidad temática, tiene por finalidad proporcionar al estudiante un marco de referencia y las primeras herramientas para desarrollar una metodología usted crea un registro escrito de sus objetivos y las maneras en las que planea convertir dichos objetivos en realidades. Empiece escribiendo todas las cosas que desea alcanzar financieramente, organizándolas según orden de importancia.

b) Competencia Diseña y elabora el proyecto económico y financiero evaluando su rentabilidad.

c) Capacidades 1. Conoce el origen de los recursos, la elaboración y la utilidad de los estados financieros la para el análisis y la toma de decisiones en la empresa. 2. Identifica e interpreta los costos de un producto e ingresos haciendo uso de planillas de registro. 3. Emplea un plan de inversión y financiamiento a fin de conocer el capital requerido para el funcionamiento del negocio y en que se empleara. 4. Determina la rentabilidad del negocio aplicando técnicas de evaluación.

d) Actitudes  Disposición de visión de largo plazo.  Mayor capacidad de adaptación en tiempo de crisis.  Cultura del uso apropiado del dinero.

e) Presentación de ideas básicas y contenido esenciales de la Unidad. La Unidad de Aprendizaje 4: Plan Financiero y Plan de Implementación, comprende el desarrollo de los siguientes temas: TEMA 1 : ESTADOS FINANCIEROS TEMA 2 : ESTIMACIÓN Y PROYECCIÓN DE COSTOS E INGRESOS TEMA 3 : PLAN DE INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO TEMA 4 : EVALUACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA DISEÑO DE PLAN DE NEGOCIOS

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TEMA Estados Financieros


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Tema 01: Estados Financieros BALANCE GENERAL El Balance General es un estado financiero, que nos sirve para ver la situación financiera de la empresa, en una fecha determinada, generalmente se presenta mensual y a fin de año.

El Balance General nos indica el origen de los recursos de la empresa (Pasivo + Patrimonio) y el uso a que se ha destinado dichos recursos (Activo). El balance tiene que cuadrar siempre, ya que ninguna empresa puede utilizar ni más, ni menos recursos de los que ha obtenido.

Debemos indicar que el Balance General es uno de los requisitos, que puede pedir una institución financiera, para evaluar un crédito; generalmente se pide una copia del

balance

que

presentó

a

contribuciones.

El Balance General está compuesto por:

o

EL ACTIVO: refleja las inversiones que ha efectuado la empresa.

o

El PASIVO + PATRIMONIO; refleja de dónde han salido los fondos, para financiar a la empresa.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Estructura de un Balance General:

BALANCE GENERAL Al 31 de Diciembre de 1998 Activo

Pasivo + Patrimonio

¿En qué ha invertido la empresa? ¿De dónde se ha obtenido la financiación?

1. Activo Es el conjunto de bienes, derechos (cuentas por cobrar),

en

otras

palabras

el

activo

está

compuesto por todo aquello que tenga valor de propiedad una empresa.

El activo está compuesto por:

1.1.

Caja y Bancos Es el dinero en efectivo, que puede rápidamente disponer una empresa, tenemos: dinero en efectivo en caja, dinero en una libreta de ahorros y/o cuenta corriente, depósitos a plazo, certificados bancarios, etc.

1.2.

Clientes Es todo lo que nos deben, por haber vendido al crédito a nuestros clientes.

1.3. Mercaderías Son todos los productos y/o servicios que tiene la empresa en forma inmediata y que están disponibles para la venta. Incluye los productos terminados, productos en proceso, materias primas, envases y embalajes.


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1.4.

Inmuebles, Maquinarias y Equipos Netos Es todo lo que dispone la empresa para desarrollar su actividad, también se conoce como activos fijos. (Terrenos, almacenes, edificios, oficinas, maquinarias, vehículos, muebles, enseres, etc.). Se considera el valor neto, descontando la depreciación de los mismos.

2. Pasivo Está constituido por todas las obligaciones deudas, que tiene la empresa. Las obligacionesdeudas que tiene la empresa hay que separarlas, las de corto plazo (un año) con las de largo plazo (más de un año), para una mejor identificación. Las obligaciones-deudas pueden ser en materiales, productos o préstamos en dinero. El Pasivo está compuesto por:

2.1. Tributos por Pagar Son las contribuciones e impuestos, que se deben pagar de acuerdo al régimen tributario en que se encuentra la empresa (RUS, RER, General); también se incluye el Impuesto Extraordinario de Solidaridad (FONAVI), EsSalud (IPSS), impuesto a la renta, imp. Extraordinario a los activos, impuestos municipales, etc.

2.2.

Préstamos

Es todo lo que debemos en dinero a corto plazo, ya sea a una Institución

Financiera

como

a

terceras

personas

(pagarés,

sobregiros, descuento de letras, etc.)

2.2.

Proveedores

Son las deudas por concepto de compra de mercaderías, materiales, productos, etc.


Página 131

UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP 2.3. Deudas a Largo Plazo Son todas las deudas de la empresa, a plazos mayores de un año (pagarés, leasing, etc.).

3. Patrimonio 3.1.

Capital A continuación, el Balance General en su estructura más simple: EMPRESA S.A BALANCE GENERAL (al 31 de diciembre del 2000) Activo

Pasivo

Caja y Bancos

Tributos por pagar

Clientes

Préstamos

Mercaderías

Proveedores

Inmuebles Maq. y Eq neto

Préstamos a Largo Plazo Patrimonio Capital

Total Activo

Total Pasivo + Patrimonio

ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS Este estado nos indica en términos monetarios la utilidad o pérdida de la empresa, en un período (mensual, trimestral, anual). El Estado de Ganancias y Pérdidas es utilizado para medir la rentabilidad económica de la empresa en la toma de decisiones; de igual forma lo utilizan las instituciones financieras cuando solicitamos algún crédito. Los registros de ingresos se hacen al momento que salen las mercaderías, independientemente cuando se hagan los pagos en efectivo. DISEÑO DE PLAN DE NEGOCIOS

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Estructura del Estado de Ganancias y Pérdidas (Al 31 de diciembre del 2000) Rubros

1

2 3

5

Importes

+ Ingreso por ventas - Costo de ventas - Descuentos

4

Utilidad bruta - Gastos Administrativos y de Ventas Utilidad operativa

6

- Gastos financieros

9

7

+ Ingresos financieros

8

Utilidad antes de impuesto - Impuestos

10

Utilidad Neta

11

Ingreso por Ventas Son todos aquellos ingresos, que se generan por la venta de nuestros productos y/o servicios. Se deberá registrar la venta al momento de la salida de la mercadería, independientemente el pago sea al contado o al crédito.

Costo de Ventas Se refiere a todos los costos variables, que se han incurrido para producir un bien, o para realizar un servicio.

Descuentos Son los descuentos que se realiza a los clientes, por la compra de nuestros productos y/o la prestación de un servicio. DISEÑO DE PLAN DE NEGOCIOS

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Utilidad Bruta Es aquella utilidad que resulta, de restar de las ventas netas los costos de ventas y los descuentos. Utilidad Bruta

= Ingresos por Ventas - Costos de Ventas - Descuentos

Calculando la utilidad bruta, nos podemos dar cuenta; cuanto ganamos sin tener que realizar gastos administrativos, gastos de ventas y pagos de impuestos.

Gastos Administrativos y de Ventas Son todos aquellos gastos que se han incurrido en la administración del negocio, así como todos los gastos que se incurren para poder vender nuestros productos y/o servicios.

Utilidad Operativa Es la utilidad que resulta, de restar los gastos operativos de la utilidad bruta. Utilidad Operativa = Utilidad Bruta – Gastos Administrativos y de Ventas Calculando la utilidad operativa, nos podemos dar cuenta; cuanto ganamos después de pagar los gastos administrativos y de ventas de nuestro producto y/o servicio.

Gastos Financieros Son todos aquellos gastos por el pago de intereses y comisiones a una Institución Financiera y/o algún proveedor cuando nos financia sus productos.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Ingresos Financieros Son todos aquellos ingresos que tenemos, cuando financiamos nuestros productos y/o servicios a los clientes; así como aquellos ingresos que tenemos cuando nuestros excedentes de dinero lo colocamos en una libreta de ahorros, cuenta a plazo, etc., ganando intereses.

Utilidad antes de Impuestos Es la que resulta de deducir de la utilidad operativa los gastos financieros así como de sumarle los ingresos financieros si hubiera. Utilidad antes de Impuestos = Utilidad Operativa + Ingresos Financ.

–

Gastos Financ.

Calculando la utilidad antes de impuestos, nos podemos dar cuenta; cuanto ganamos después de cubrir los costos, gastos administrativos, gastos de ventas, así como pagar los gastos de financiamiento que tuviéramos y/o cobrar por financiar a los clientes, nuestro producto y/o servicio.

Impuestos Son tributos que se pagan al Estado, por las utilidades que genera la empresa. En el caso del Estado de Ganancias y Pérdidas, para efecto de impuesto se considera el Impuesto a la Renta. El Impuesto a la renta es del 30% anual, de acuerdo a ley se debe hacer pagos a cuenta en forma mensual.

Utilidad Neta Es la utilidad efectiva, que nos da después de cubrir todos los costos, gastos e impuestos se han descontado de los ingresos por ventas.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Ejemplo de Estado de Ganancias y Pérdidas  Ventas del año 21000 Gastos Administr. 500  Descuento por ventas 2100 Intereses Pagados 500  Costos mercaderías 13000 Intereses Cobrados 100  Gastos de Ventas 500 Impuesto a la Renta 30% año Se pide elaborar el Estado de Ganancias y Pérdidas:

DISTRIBUIDORA "ALFA" Estado de Ganancias y Pérdidas (al 31 de diciembre del 2000)

Rubros

Importes

+ Ingreso por ventas

+21000

- Costo de ventas

-13000

- Descuentos

-2100

Utilidad bruta

5900

- Gastos Administrativos y de Ventas

-1000

Utilidad operativa

4900

- Gastos financieros

-500

+ Ingresos financieros

+100

Utilidad antes de impuesto

4500

- Impuestos

-1350

Utilidad Neta

FLUJO DE CAJA

Es un instrumento financiero que nos refleja la relación de ingresos y egresos reales de dinero en la empresa, en un período de tiempo, las empresas deberán elaborar su Flujo de Caja mensual; el Flujo de Caja también nos sirve para que se prevea las necesidades de financiamiento en un momento dado.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Debemos indicar que la elaboración del flujo de caja, se realiza sobre la base de proyecciones de las ventas para los ingresos y de las proyecciones de las compras y gastos para los egresos. Tanto los ingresos y egresos servirán como base para el funcionamiento del negocio.

Al Flujo de Caja se le puede llamar también PRESUPUESTO DE CAJA O PRESUPUESTO DE EFECTIVO (CASH FLOW); porque nos permite tener un adecuado control del efectivo de la empresa.

1. Ingresos: Es todo el dinero en efectivo que ingresa a la empresa, tenemos:

o

Ventas: Son los ingresos a la empresa por las ventas de nuestros productos y/o servicios.

o

Aportes Propios: Son aportes en efectivo que hace el propietario, a su negocio, para incrementar su capital en la empresa.

o

Otros Ingresos: Son todos aquellos ingresos varios al negocio, que no provengan de las ventas y de los aportes propios del dueño.

2. Egresos: Son todas las salidas de efectivo de la empresa, este dinero se utiliza para que el negocio funcione normalmente:

o

Inversiones: Son salidas de efectivo cuando invertimos en mejorar y/o equipar y/o ampliar la infraestructura de nuestro negocio, tenemos inversiones en terrenos, edificios, remodelaciones, maquinarias, equipos, etc.

o

Materias Primas: Son los gastos que realizamos, para comprar materiales, insumos; que nos servirán para la producción de nuestros productos, para el caso de una empresa industrial. Las empresas comerciales en vez de materias primas consideraran MERCADERIAS.


Página 137

UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP o

Mano de Obra: Son los gastos que realizamos por el pago de nuestro personal, se considera al personal permanente y eventual. Se debe incluir el Imp.Extr.Solidaridad FONAVI

y ESSalud , gratificaciones,

bonificaciones y otros.

o

Beneficios Sociales: Son los gasto que realizamos a fin de cubrir los beneficios de los trabajadores y que de acuerdo a ley le corresponde.

o

Servicios Públicos: Son los gastos que realizamos por el pago de los servicios de agua, luz, teléfono, etc.

o

Alquiler Local: Pago que realizamos por el uso físico de las instalaciones donde funciona nuestro negocio.

o

Gastos De Ventas: Son todos aquellos gastos que realizamos para promocionar nuestro producto y/o servicio, tenemos: comisiones, publicidad en radio, TV, revistas, obsequios, etc.

o

Impuestos: Son todos los impuestos que tenemos que pagar de nuestro negocio, tenemos al IGV cobrado por nuestras ventas, menos el IGV pagado por nuestras compras y el Impuesto a la Renta.

o

Otros: Son otros pagos que realizamos y que no están considerados en las partidas que mencionamos líneas arriba.

FLUJO DE CAJA ECONÓMICO Se considera solamente los ingresos y los egresos de

efectivo,

sin

considerar

préstamos,

financiamientos e intereses.

FLUJO DE CAJA FINANCIERO

Además de los ingresos y egresos de efectivo, considera ingreso por financiamiento o préstamo y egresos por amortizaciones de la deuda más los respectivos intereses.


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0

0

0

Aportes propios.

Otros ingresos.

TOTAL INGRESOS


0

0

0

0

0

0

Local

Edificaciones

Maquinarias, equipos.

Intangibles

Capital de Trabajo.

Materias Primas

0

0

0

Benef.Soc.Imp.Extr.Solid,EsSalud

Servicios Agua, Luz, Teléf.

Gastos de Ventas.

(*) inversión

SALDO D CAJA ACUMULADO

0

0

0

0

0

0

Amortizaciones de la Deuda.

0

0

0

0

Prestamos.

0

0

FLUJO DE CAJA ECONÓMICO

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

FLUJO DE CAJA FINANCIERO

0

TOTAL EGRESOS

Ene-01

Intereses.

0

Otros.

18%

0

Comisiones

IGV

0

Fija.

Mano de Obra

0

Inversiones.

EGRESOS

0

AÑO 0 (*)

Ventas.

INGRESOS

RUBROS

Feb-01

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

Mar-01

0

0

0

0

0

0

0

0

0

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0

0

0

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0

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0

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Abr-01

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0

0

0

0

0

May-01

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0

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0

0

Jun-01

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0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

Jul-01

FLUJO DE CAJA MENSUAL AÑO 2001

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

0

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Ago-01

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Sep-01

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Oct-01

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Nov-01

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Dic-01

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0

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0

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0

0

0


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TEMA Estimación y Proyección de los Costos e Ingresos


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Tema 02: Estimación y Proyección de los costos e Ingresos COSTOS Es todo lo que una empresa va a invertir (gastar) para producir un bien y/o servicio; deberá incluirse al costo el desgaste por el uso de las maquinarias, equipos y enseres, a lo que se conoce como Depreciación.

Debemos

indicar

que

existen

diferentes tipos de empresa; por lo tanto existen diferentes tipos de costos.

Para una mejor identificación e interpretación,

dividiremos

el

Costos Fijos, Costos Variables y Gastos.

Costo Total en tres:

COSTO TOTAL = Costo Fijo + Costo Variable + Gastos

1. Costos Fijos Son costos permanentes, que se incurren se produzca o no se produzca, se venda o no se venda; un bien o servicio.

1.1. Personal Permanente Es el pago que realizamos a los trabajadores que mantenemos en forma permanente en la empresa (Ejemplo:

obreros,

supervisores,

asistentes,

secretarias, auxiliares, administrativos, etc.).


Página 141

UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP 1.2. El Sueldo Propietario – Administrador Es el pago que se realiza al dueño de la empresa o a la persona que se encargue de administrar dicha empresa.

1.3. Compensación por Tiempo de Servicios «CTS» Es el pago por beneficios sociales que de acuerdo a ley debe realizar el empleador cada 6 meses (mayo - noviembre). Quiere decir que cada 6 meses se pagará aproximadamente medio sueldo por trabajador, generalmente los trabajadores tienen una cuenta por CTS en un Banco, donde el empleador le abonará su medio sueldo.

1.4. Impuesto Extraordinario de Solidaridad (FONAVI) Es una contribución que hace el empleador en forma mensual al estado, y representa el 5% del sueldo de cada trabajador.

1.5.

EsSalud (IPSS)

Pago que hace el empleador al estado por servicio de atención de salud de sus trabajadores, y representa el 9% del sueldo de cada trabajador.

1.6. Alquileres Es el pago por el uso del espacio físico, para producir un bien o servicio. De funcionar la empresa en local propio, se deberá poner por concepto de alquileres el promedio de su zona.

1.7. Servicios Públicos Es el pago de los siguientes servicios públicos: agua, luz, teléfono. Para efecto del cálculo en los costos se tomará el promedio de los últimos 6 meses.

1.8. Otros Gastos Podemos considerar a gastos de útiles de oficina, patentes, marcas, licencias, seguros, etc.


Página 142

UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP 2. Costos Variables Son aquellos costos que varían según, el volumen de producción y/o servicios de la empresa. Como costos variables consideramos: las materias primas, insumos, la mano de obra cuando es pagada por unidad producida (destajo), empaques y la depreciación de las maquinarias o equipos que intervienen en el proceso productivo.

2.1.

Materia Prima – Insumos Son las compras de materias primas e insumos, necesarios para la producción (transformación) de bienes.

2.2.

Mano de Obra Si se considera trabajadores eventuales, que se les contrata por unidad producida o por lote (destajo).

2.3.

Empaques Que se utilizan para envolver el producto, la cantidad de empaques que se utilizarán estará en función de las unidades producidas.

2.4.

Depreciación de Maquinarias y Equipos Es la recuperación de la pérdida del valor de las maquinarias y equipos, que se van desgastando y volviendo obsoletas año tras año. La vida útil que se considera para las maquinarias y equipos es de 10 años.

COSTOS PARTIDAS

TOTAL

Unidades a

COSTO

Producir

UNITARIO

%

1. COSTOS FIJOS

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

Personal permanente

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

Administrador

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Beneficios Sociales

8.33%

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

2%

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

9%

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

Otros gastos

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

2. COSTOS VARIABLES (*)

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

3. GASTOS DE VENTAS

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

Sueldos

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

5%

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

8.33%

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

2%

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

9%

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

Publicidad

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

Transporte

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

4. GASTOS FINANCIEROS

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

Intereses

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

Comisiones

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

TOTAL

0.00

0.00

#¡DIV/0!

#¡DIV/0!

Impuesto Extraord. de Solidaridad EsSalud Alquiler del local Servicio agua,luz,teléf.

Materias primasInsumos Mano de Obra (destajo) Depreciación maq.equip.

Comisiones (*) Beneficios Sociales Impuesto Extraord. de Solidaridad EsSalud

(*) Considerar solo para la producción proyectada


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Ingresos Proyectados PRECIOS PROYECTADOS US $ MES

PRECIO UNITARIO 2001

2002

2003

2004

2005

Enero

-

-

-

-

-

Febrero

-

-

-

-

-

Marzo

-

-

-

-

-

Abril

-

-

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-

-

Mayo

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-

-

Junio

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-

Julio

-

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-

Agosto

-

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-

-

Setiembre

-

-

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-

Octubre

-

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-

-

e

-

-

-

-

-

Diciembre

-

-

-

-

-

Noviembr

PROGRAMA DE INGRESO POR VENTAS US $ PRECIO UNITARIO

MES 2001

2002

2003

2004

2005

Enero

-

-

-

-

-

Febrero

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-

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-

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Marzo

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Abril

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Mayo

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Junio

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Julio

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Agosto

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Setiembre

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Octubre

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-

e

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-

-

-

-

Diciembre

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-

-

-

-

-

-

-

-

Noviembr

TOTAL

-


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP VENTAS 1. VENTA NORMAL: Los vendedores son quienes asumen la responsabilidad de proponer la modificación presupuestaria, conocen el comportamiento del mercado. Un comportamiento de la demanda distinto de lo esperado no implica una actualización inmediata del presupuesto si antes no se analiza la proyección de las causas de tales diferencias. La aprobación provisoria es de la Gerencia de Ventas, y avalada definitivamente por el Directorio.

2. PRODUCTOS NUEVOS LANZADOS: El esquema es similar al anterior, con la diferencia que la aprobación provisoria debe ser efectuada en conjunto por la Gerencia de Ventas y la de Marketing, pues se trata de una modificación propuesta por vendedores sobre un presupuesto confeccionado por los jefes de producto.

3. PRODUCTOS NUEVOS A LANZAR: Cualquier cambio que se realice con relación a estos productos corresponde que sea efectuado directamente por la Gerencia de Marketing, pues se trata de ajustar pronósticos sobre productos que aún no han sido lanzados al mercado.

4. NEGOCIOS ESPECIALES: Sólo puede ser actualizado por el responsable directo sobre la base del comportamiento del mercado y sobre posibles operaciones que surgieron con posterioridad a la confecciona del presupuesto original. La aprobación provisoria la da la Gerencia de Ventas, y la definitiva por el Directorio. Todas las instancias de confección y actualización de los presupuestos de ventas deben terminar siendo validados por el Directorio de la empresa. Si el presupuesto está bien confeccionado, o sea con bases firmes de estimación y con argumentos perfectamente defendibles y comprobables, debe ser aprobado. Los aspectos a tener en cuenta, deben ser los fundamentos de las cifras presupuestadas más que los cifras mismas. DISEÑO DE PLAN DE NEGOCIOS

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Rubros que Integran el PV Forman parte del PV todas las operaciones que, de acuerdo con la política habitual de la empresa, implican una transferencia definitiva a título oneroso o gratuito de bienes o servicios a terceros. Por lo tanto, se incluyen:

a.

Las operaciones por medio de las cuales la empresa se compromete a entregar a terceros productos elaborados o de reventa a cambio de un precio determinado.

b.

Las operaciones que impliquen la prestación de un servicio a cambio de un precio determinado.

c.

Las transferencias internas de productos de una división a otra de la misma empresa, con la finalidad de ser consumidos o utilizados para la elaboración de otros productos.

d.

Las operaciones especiales con artículos fuera de líneas y subproductos, o la venta de productos a precios diferenciales o bajo condiciones comerciales distintas de las normales y habituales de la empresa.

e.

Las unidades de producto que se entreguen a terceros sin cargo en calidad de bonificaciones por cantidad o promoción.

f.

Las donaciones, atenciones, obsequios, etc., efectuadas con productos o servicios de la empresa


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TEMA Planes de Inversión y Financiamiento .


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Tema 03: Planes de Inversión y Financiamiento En un plan de negocios es el estudio de la inversión y financiamiento, la cual señala la estructura de la inversión, y describe los aspectos relacionados al financiamiento.

El objetivo de la parte del estudio de la inversión y financiamiento es el de mostrar al lector cuál será el capital requerido para poner en funcionamiento el negocio, en qué se usará dicho capital, y cómo se obtendrá o pretenderá obtener.

La parte del estudio de la inversión y financiamiento debería contener los siguientes elementos:

INVERSIÓN FIJA En este punto hacemos una lista de todos los activos fijos (elementos tangibles necesarios para el funcionamiento de la empresa que no están para la venta) que vamos a requerir, y el valor de cada uno de ellos.

Los activos fijos los podemos dividir en:  Muebles y enseres: comprende el mobiliario y equipos diversos tales como, por ejemplo, mesas, sillas, escritorios, estantes, computadoras, impresoras, teléfonos, registradoras, calculadoras, extintores, etc.  Maquinaria y equipos: comprende lo necesario para fabricación del producto o para la prestación del servicio, por ejemplo, máquinas de coser, cortadoras, taladros, tornos, soldadores, herramientas, etc.  Vehículos: comprende los vehículos necesarios para el transporte del personal o de la mercadería de la empresa.  Terrenos y edificios: comprende los terrenos, edificios, construcciones, infraestructura; así como la inversión requerida para la implementación del local (instalaciones, pintura, acabados, acondicionamiento, decoración, etc.). DISEÑO DE PLAN DE NEGOCIOS

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP ACTIVOS INTANGIBLES En este punto hacemos una lista de todos los activos intangibles (elementos intangibles necesarios para el funcionamiento de la empresa) que vamos a requerir, y el valor de cada uno de ellos. Los activos intangibles l os podemos dividir en:

 Investigación y desarrollo:

estudio del

proyecto, investigación de mercados, diseños del producto, etc.

 Gastos de constitución y legalización:

constitución legal de la empresa,

obtención de licencias, permisos, registros, etc.

 Gastos de puesta en marcha:

selección y capacitación de personal,

marketing de apertura, promoción y publicidad, etc.

 Imprevistos: monto destinado en caso de emergencia. CAPITAL DEL TRABAJO El capital de trabajo es el dinero necesario para poner el funcionamiento el negocio durante el primer ciclo productivo, que es el tiempo transcurrido desde que se inician las operaciones del negocio hasta que se obtiene el dinero en cantidades

suficientes

como

para

seguir

operando

normalmente sin requerir de mayor inversión. En este punto hacemos una lista de todos los elementos que conformarán el capital de trabajo, y el valor de cada uno de ellos. El capital de trabajo podemos clasificar en:

o Realizable:

conformado por todo aquello que puede ser almacenado, por

ejemplo, materias primas o insumos (cuando se trata de una empresa productora), productos en proceso, productos terminados (cuando se trata de una empresa comercializadora), envases, útiles de escritorio, etc. DISEÑO DE PLAN DE NEGOCIOS

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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP o Disponible: dinero requerido para pagar diversos servicios después de que éstos hayan sido utilizados, por ejemplo, pago de servicios básicos (agua, electricidad, teléfono, Internet), remuneraciones (sueldos y salarios), mantenimiento, tributos municipales, etc.

o Exigible:

desembolsos que se realizan por anticipado; se denominan

exigibles, porque uno gasta o invierte en ellos, y luego exige el derecho a su uso; son exigibles, por ejemplo, el adelanto a proveedores, el adelante del alquiler del local, los seguros, etc.

INVERSIÓN TOTAL La inversión total del proyecto la obtenemos de la suma de la inversión fija, los activos intangibles y el capital de trabajo. En este punto hacemos una lista de dichos elementos, el monto requerido para cada uno de ellos, y el monto total que suman éstos.

ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO En este punto señalamos si el proyecto será financiado en su totalidad con capital propio, o se requerirá de algún tipo de financiamiento externo. En caso de hacer uso de financiamiento externo, en este punto debemos señalar qué porcentaje del total de la inversión cubrirá el financiamiento con capital propio, y qué porcentaje cubrirá el financiamiento con capital externo; por ejemplo, podríamos financiar el proyecto en un 40% con capital propio, y en un 60% con financiamiento externo.

FUENTES FINANCIERAS En caso de hacer uso de financiamiento externo, y conocer de antemano la fuente que nos otorgará el crédito, debemos desarrollar este punto en donde haremos una breve descripción de la fuente o fuentes externas de dicho financiamiento; por ejemplo, podemos hacer una breve descripción del banco o entidad financiera que nos otorgará el crédito, y las condiciones o requisitos que nos ha solicitado para poder otorgárnoslo. En este punto también debemos señalar las características del préstamo, cuál será el monto que se obtendrá, el plazo que durará el préstamo, su costo (tasa de interés más comisiones), etc.Y, finalmente, debemos elaborar un cuadro en donde señalemos las cuotas que tendremos que pagar durante el periodo de tiempo que dure el préstamo (presupuesto del pago de la deuda). DISEÑO DE PLAN DE NEGOCIOS

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TEMA Evaluación Económica y Financiera


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Tema 04: Evaluación Económica y Financiera El Flujo de Caja es el resumen cuantificado del proyecto. Un documento breve que nos permite ver, “visualizar” rápidamente algunos de los componentes de la idea de negocio. Nos permite, además, determinar rápidamente cómo está estructurado y cuáles son los alcances y limitaciones del proyecto. Y por si fuera poco, nos permite conocer el desempeño futuro de la empresa.

Pues bien, este resumen se llama Flujo de Caja. Muestra todos los ingresos y egresos presentes y futuros de proyecto. No importa la fuente. Para el caso de los ingresos pueden ser por ventas, aporte de socios, préstamos de terceros, préstamos de los bancos, ganancias de intereses o cualquier otro ingreso. Los ingresos llevan el signo positivo. Se tratan de ingresos “a caja”. Por el contrario, los egresos llevan el signo negativo, representan salidas de caja.

El flujo de caja El flujo de caja es la herramienta más poderosa de todas las que hasta ahora hemos visto. Es el resumen, en números, de toda la idea de negocio que estamos planteando. A partir del flujo de caja podremos determinar la rentabilidad total del negocio. La determinación de la rentabilidad es fundamental. Debemos prestarle la atención que se merece. El flujo de caja nos permite determinar el tiempo de recuperación del capital, los plazos en los que estaría en condiciones de pagar una deuda y tener en un solo cuadro cuánto he invertido y cuáles son los resultados, periodo a periodo, del negocio. En resumen, me permite “ver” el desarrollo del proyecto.

El flujo de caja tiene tres elementos importantes: Los ingresos, los egresos de dinero y el financiamiento (si los hubiera). Es decir, sólo se trabaja con movimientos de dinero. Aquí se registran ingresos y egresos de dinero efectivos. Es decir, lo que esperamos recibir de ingresos por ventas y cualquier otro ingreso predecible.


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Por otro lado, están registrados todos los costos de inversión y los costos y gastos de fabricación y producción en los que se incurren en cada periodo. Incluye los impuestos y los intereses que pagamos por préstamos recibidos. Así mismo, la devolución del préstamo. En otras palabras, sólo deben ser consignados en el Flujo de Caja los ingresos y egresos en efectivo en los que incurre el proyecto.

Es necesario que no se olviden de indicar en qué moneda se está trabajando y los tiempos de los periodos, es decir si son meses, semanas o cualquier otra medida. Deben ser indicados con claridad desde el principio.

El periodo “0” (mes “0” en nuestro ejemplo) se refiere al periodo pre-operativo. Es decir, el periodo que comprende el tiempo en que se hace las inversiones, otras compras, las

instalaciones y “todo” lo necesario antes de empezar a producir y

vender. Todo este proceso evidentemente no se hace en un mes como indica nuestro “mes 0” (del ejemplo). Sin embargo, en términos del flujo de caja eso no importa. Debemos considerar como un solo periodo el tiempo de los pre-operativos.

Flujo de Caja Mensual (en soles) Período

Mes 0

Mes 1

Mes 2

Sgtes...

2

+ Ingresos -3 Egresos de inversión Activos Fijos Capital de Trabajo4 - Egresos de Operación Costos de Operación Costos de Administración Costos de Vtas. - Impuestos - Otros - Imprevistos FLUJO DE CAJA ECONÓMICO Flujo de caja económico = Ingresos – Egresos de Inversión – Egresos de Operación.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Necesitamos todos los datos para desarrollar nuestro cuadro de Flujo de Caja completo y aparentemente los tenemos. Pero no es así. Nos falta saber de dónde salen o cómo se calculan los impuestos, por ejemplo. En realidad, salen de un cuadro que se llama Estado de Pérdidas y Ganancias. Eso es lo correcto. Sin embargo, podemos hacer una simplificación bastante aproximada. Para calcularlos es necesario que desarrollemos otro cuadro:

Determinación de los impuestos del Flujo de Caja Período Ingresos Totales 2.5% de los ingresos totales

Mes 1

Mes 2

Mes 3

Mes 4

Sgtes...

Valor de los impuestos del Flujo de Caja = 2.5% de los ingresos totales En general, la construcción de un flujo de caja necesita de algunos datos que en muchos casos no tenemos o es muy difícil conseguirlos e incluso “construirlos” o “cocinarlos”. Aún así, debemos cuantificar y obtener estos datos para la construcción del flujo de caja. Es necesario hacerlo. No hay otra salida. Para ello, en ocasiones es necesario inclusive trabajar bajo supuestos. Los supuestos son válidos pero necesitan ser sustentados. Cualquier supuesto que utilices en la construcción del flujo de caja tienes que explicarlo.

El error más frecuente es no incluir algunos costos. Si es el caso, por ejemplo, de un negocio que hago en mi casa. ¿Debo poner como costo el alquiler? Pues sí. De lo contrario la evaluación del negocio no será la correcta. Ustedes podrán argumentar, “pero yo no pienso cobrar alquiler porque es en mi casa...”. No importa. Cobres o no cobres, tienes que incluir ese costo en la evaluación.

El Flujo de Caja Financiero Imagine que el dinero que pueda conseguir de sus ahorros o de préstamos de familiares para desarrollar el proyecto o la idea de negocio que tienes no es suficiente. Entonces, tienes que buscar un financiamiento bancario, por ejemplo.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Para ello tenemos que desarrollar un cuadro adicional que nos permita determinar los costos de dicho financiamiento. El préstamo recibido, el pago de la deuda (la amortización de la deuda) y los intereses que me cobran son los componentes del cuadro de financiamiento.

Es necesario destacar que lo que estamos analizando son los costos y las condiciones de un crédito, mas no las condiciones de un aporte propio o de los socios. Período

Mes 0

Mes 1

Mes 2

Mes 3

Sgtes...

+Préstamo recibido - Amortización Intereses Flujo de Financiamiento Neto Nota:

Suponemos que el financiamiento es a seis meses, siguiendo con el ejemplo. En el siguiente cuadro haremos un ejemplo numérico.

Monto de financiamiento:

1 000

Tasa de interés:

2% mensual

Periodo del pago del financiamiento:

6 meses

Periodo de gracia:

ninguno.

Período

Mes 0

Mes 1

Mes 2

Mes 3

Mes 4

Mes 5

200

200

200

200

200

20

16

12

8

4

-220

- 216

-212

+Préstamo recibido - Amortización

1000

- Interés Flujo de Financiamiento

1000

-208

-204

Neto


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Quiero que te des cuenta que la amortización es el préstamo recibido dividido entre el número de meses (1000/5 meses = 200). Es muy sencillo: lo que me prestan debo devolverlo. Si multiplico 200 por los cinco meses, obtengo los mil que me prestaron. Pero las instituciones financieras cobran un interés como ganancia al capital que nos prestan. Los intereses se calculan sobre el saldo de la deuda. Es decir, me cobran los intereses sólo por lo que debo. Veamos: Período +Préstamo recibido

Mes 0

Mes 1

Mes 2

Mes 3

Mes 4

Mes 5

200

200

200

200

200

800

600

400

200

0

20

16

12

8

4

1000

- Amortización Saldo de deuda - Intereses

La amortización es lo que voy pagando. El saldo de la deuda es lo que me falta pagar. Como mensualmente pago 200 la deuda va disminuyendo en 200 cada mes. Así los intereses que pago son por lo que me falta pagar. Repito, por lo que me falta pagar (este es el sistema más común pero no el único).

Entonces, el mes 1 calculo el valor de los intereses como sigue: 2% de 1000 = 20. El mes 2 calculo el valor de los intereses como sigue: 2 % de 800 (lo que queda de la

deuda) = 16. Así,

sucesivamente. Veamos otro ejemplo: En este caso incluiremos un periodo de gracia de tres meses. Ello quiere decir que durante los dos primeros meses no pago la amortización sino tan sólo los intereses. Monto de financiamiento:

1 000

Tasa de interés:

2% mensual

Periodo del pago del financiamiento:

5 meses

Periodo de gracia:

3 períodos


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Mes 0

Período +Préstamo recibido - Amortización - Intereses

Mes 1

Mes 2

Mes 3

20

20

20

500 20

500 10

-20

-20

-520

-510

1000

Mes 4

Mes 5

Flujo de Financiamiento Neto

1000

-20

MES 0

MES 1

MES 2

MES 3

MES 4

Egresos de inversión Activos fijos Capital de trabajo

Egresos de operación Costos de Administración Costos de ventas Impuestos Otros costos

Flujo de Caja Económico +Préstamo recibido Amortización - Intereses

Flujo de Caja TOTAL

Flujo de Caja Total = Flujo de Caja Económico + Flujo de Financiamiento Neto


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Todo lo desarrollado en las últimas unidades referidas al Plan de Negocios tiene un fin: hallar la rentabilidad del proyecto. Esta es la conclusión más importante de todo proyecto.

Decimos que tenemos ganancia en un negocio cuando las utilidades son mayores a las inversiones. Sin embargo, en tiempos largos las ganancias no son tan claras, más aún en casos en los que hay periodos donde las utilidades son sumamente pequeñas y en otros hasta pérdidas. Peor aún, el dinero de hoy no tendrá el mismo valor dentro de un año o no tuvo el mismo valor el año pasado. No compran lo mismo. Un dólar hace dos años costaba menos que un dólar de hoy. Entonces, ¿cómo puedo saber si he ganado o perdido?

Por lo tanto, si el negocio se desarrolla en un corto plazo de tiempo y puedes identificar

muy claramente las inversiones realizadas en el negocio, y si los

ingresos obtenidos en el mismo negocio son mayores a esas inversiones, entonces sabemos que hemos ganado. Así de simple.

Pero, ¿si existe un largo tiempo de por medio y no estás seguro de las ganancias? En ocasiones parece que has ganado y de repente te preguntas qué hubiera sido mejor: ¿implementar el negocio o dejar mi dinero en el banco?, por ejemplo. ¿Valió la pena el Esfuerzo que hice? Para responder este tema los financistas han desarrollado una forma de medir con bastante exactitud la rentabilidad de un negocio.

Un método que incluye no sólo los temas de la rentabilidad de mi negocio sino las expectativas de ganancias que yo tengo sobre mi dinero se llama Valor Presente Neto (VPN). Otros lo conocen como el Valor Actual Neto (VAN).


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Éste es un método matemático que utiliza la siguiente fórmula:

Cada valor corresponde a un periodo del flujo de caja. Está como en una escalera pues conforme pasa el tiempo el valor del dinero sufre esa distorsión. La inflación, la devaluación, las ganancias de las empresas, la rentabilidad de otros negocios y otras variables de la economía influyen en el valor del dinero. El dinero no tiene la misma capacidad de compra todo el tiempo

El Costo de Oportunidad de Capital o tasa de descuento es un dato. ¿Cómo lo podemos conseguir? Preguntar al sectorista del banco cuál es la tasa de descuento que están utilizando. No te olvides de diferenciar si es una evaluación en dólares o soles. Esta tasa es la que debes utilizar en tu evaluación.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP La idea es que todos los valores sean comparables; entonces los bajamos y luego los sumamos. Como los valores de inversión son negativos y los valores de utilidades son positivos, entonces, si el resultado de esta suma es mayor a cero eso quiere decir que las utilidades del negocio son mayores a las de la inversión.

Se dice que un negocio es rentable cuando el VPN o VAN es mayor a 0.

Las rentabilidades de un negocio

Cuando aplico el concepto del VPN o VAN en el flujo de caja de financiamiento neto estaremos determinando la rentabilidad del financiamiento. La formula se aplica como sigue:


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP VANFIN = 29.3 Unidades monetarias (soles, dólares u otra moneda con la que trabajo).

¿Qué significa 29.3? Significa que después de pagar el préstamo más los intereses me quedan esa cantidad de dinero. Entonces el

financiamiento es

conveniente. Total, puedo estar en condiciones de conocer la rentabilidad total del proyecto.

Análisis de Sensibilidad del Proyecto El análisis de sensibilidad es muy sencillo y consiste en hacer modificaciones en una o varias variables del Flujo de Caja. Es preferible hacer una variación a la vez. Por ejemplo,

las variaciones más comunes son: cambiar el precio de los productos

(reducir en 10 por ciento los precios, por ejemplo), cambiar la tasa de interés, cambiar los costos, entre otros.

Por ejemplo, reducimos los precios de los productos en un 10 por ciento, manteniendo el resto de consideraciones constantes, y observamos si el VPN es aún positivo. Luego reducimos aún más los precios y si el proyecto resiste (si el VPN sigue siendo positivo)

diremos que el proyecto es poco sensible a los

precios. Por el contrario, hay ocasiones en las que, ante pequeñas reducciones del precio, el proyecto ya no es rentable.

En estos

casos, tendremos una alta

sensibilidad del proyecto frente a los precios de venta.


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP LECTURAS RECOMENDADAS

 Ejemplo de Estados Financieros de Backus http://www.backus.com.pe/wb.website/estados-financieros.html

 Ejemplo de plan de Negocios http://www.slideshare.net/jcfdezmxestra/ejemplo-de-un-plan-de-negocios

 Plan de inversión y balance de apertura http://www.mailxmail.com/curso-estudio-financiero/plan-inversion-balanceapertura

 Evaluación Económica y Financiera http://infopymes.senati.edu.pe/EvalEconoFinanciera.htm

ACTIVIDADES Y EJERCICIOS 1. De acuerdo a este Esquema General de Plan de Negocio usted efectuará progresivamente

los temas

VI,VII,VII , IX , redactando su Plan de

negocio.



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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP El presente es un ejemplo de VI Inversión inicial y financiamiento: ESTRUCTURA DE LA INVERSIÓN TOTAL DEL PROYECTO A) Inversión en Activos Tangibles

______

Local del negocio Terreno

_____

Infraestructura

_____

Construcciones diversas (instalaciones o reparaciones del local del negocio) Vehículos de transporte

_____ _____

Maquinarias, herramientas y equipos (de cómputo u oficina)_____________________ Muebles y enseres diversos________________________________

B) Inversión en Activos Intangibles

______

Costos de ensayos, pruebas y puesta en marcha de la empresa

_____

Capacitación y/o entrenamiento de personal

_____

Estudios previos del proyecto (identificación-formulación-evaluación)

_____

Constitución formal de la empresa

_____

Costos de investigación y organización (asesoría técnica, jurídica, etc.)

_____

Derechos de propiedad industrial: patentes, diseños industriales, marcas y nombres comerciales

_____

Derechos por conocimientos técnicos y licencias

_____

Franquicias y regalías

_____

C) Capital de Trabajo

______

Materia prima (inventario de materia prima)

______

Promoción del producto (capital de trabajo para la comercialización)

______

Sueldos (personal permanente y temporal)

______

Anticipo a proveedores

______

Alquileres Seguros

______ ______

Caja (para pagos en efectivo: gastos administrativos, servicios) Otros costos (materiales y repuestos, etc.)

D) Imprevistos (%) Inversión Total del Proyecto (A + B + C + D)


______ ______

______ ______

Página 164

UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP VII ESTIMACIÓN Y PROYECCIÓN DE COSTOS E INGRESOS. 7.1 Costo total de producción 7.1.1 Costos de Materiales Directos _____________________________________________________________________________________

Costo de materiales directos (unidades de producción 1er año)

Ítems

Precio

Unidad

Cantidad

PAPEL

Millar

50

27

1350

TINTA

Tóner

5

200

1000

unitario

Costo total

TIZAS, PLUMONES, TINTA

Total de materiales directos

2350

en u.m

Proyección de los costos anuales de materiales directos

Ítems Costo

anual

Año 1 en

2350

Año 2 2467,5

Año 3 2590,88

Año 4 2720,42

año 5 2856,44

materiales directos en u.m


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP Mano de obra Directa Cargos

Docentes

Canti

Sueldo

Deduc

dad

bruto

ciones

18

172800

Aportes

Gratifica

Sueldo

ciones

neto en 172800

Total Mano de Obra

172800

Directa en u.m


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP AUTOEVALUACIÓN 1. ¿Qué nos indica el estado de ganancias y pérdidas? a.

Persona que invierte su dinero en un negocio

b.

Persona responsable de dirigir las actividades que ayudan a las organizaciones para alcanzar sus metas

c.

Quien es el dueño de la empresa

d.

La utilidad o pérdida en términos monetarios

e.

El estado de la empresa.

2. La utilidad operativa es : a.

Los costos operativos

b.

Utilidad bruta – Gastos administrativos y ventas

c.

Utilidad neta – Costos de ventas.

d.

Los ingresos operativos.

e.

gastos de inversión

3. Los gastos financieros son : a.

Egresos por producir

b.

Los intereses de capital

c.

Egresos de ventas

d.

Gastos por pago de intereses y comisiones

e.

Egresos de capital

4. No es ACTIVO INTANGIBLE a.

Investigación y desarrollo

b.

Gastos de constitución

c.

Gastos de puesta en marcha

d.

Los intereses de la inversión

e.

Imprevisto

5. Duración de la Sociedad Anónima a.

Ser determinado o indeterminado.

b.

Un año

c.

Seis meses

d.

Tres años

e.

Cinc


Página 167

UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP 6. Como se constituye la estructura de financiamiento: a.

Dinero fresco y cuentas por cobrar

b.

Proveedores y bancos

c.

Capital propio y EXTERNO

d.

Origen de los fondos y usos de los fondos

e.

por ganancia neta

7. Definición de Costos: a.

Es todo lo que una empresa va a invertir (gastar) para producir un bien y/o servicio.

b.

Estudio del mercado

c.

Precio de los productos

d.

Lo que invierte el cliente

e.

Inversión realizada con la ganancia del negocio.

8. Es el pago por el uso del espacio físico, para producir un bien o servicio. a.

Servicio públicos

b.

Alquiler

c.

EsSalud (IPSS)

d.

Costos Variables

e.

Empaques

9. Un método que incluye no sólo los temas de la rentabilidad de mi negocio sino las expectativas de ganancias que yo tengo sobre mi dinero se llama : a.

Valor Presente Neto (VPN).

b.

Inversión

c.

Esfuerzo

d.

Ganancia

e.

Financiamiento

10. Flujo de Caja Total es igual a: a.

Flujo de Caja Económico + Flujo de Financiamiento Neto

b.

Flujo de Caja Económico + Flujo de Financiamiento bruto

c.

Flujo de Caja Económico + Flujo de inversión

d.

Flujo de Caja Económico + Flujo de ganancia

e.

Flujo de Caja Económico + Flujo de caja financiero


Página 168


UNIDAD DE APRENDIZAJE Iv:

El Balance General es un estado financiero El Balance General está compuesto por el ACTIVO y el PASIVO + PATRIMONIO; el Activo refleja las inversiones que ha efectuado la empresa el activo está compuesto por Caja y Bancos, Clientes, Mercaderías, Inmuebles Maquinarias y Equipos Netos. El Pasivo + Patrimonio, refleja de dónde han salido los fondos, para financiar a la empresa. El Pasivo está compuesto por: Tributos por Pagar, Préstamos, Proveedores, Deudas a Largo Plazo. El Patrimonio está compuesto por Capital. En el Estado de Ganancia y Perdida se encuentra Ingreso por Ventas, Costo de Ventas, Descuentos, Utilidad Bruta, Gastos Administrativos y de Ventas, Utilidad Operativa, Gastos Financieros, Ingresos Financieros, Utilidad antes de Impuestos, Impuestos, Utilidad Neta. El Flujo de Caja refleja los Ingresos, Egresos. Existe el Flujo de Caja Económico y el Flujo de Caja Financiero.

Costos es todo lo que una empresa va a invertir (gastar) para producir un bien y/o servicio. Los tipos de costos son Costos Fijos, Costos Variables. Los vendedores son quienes asumen la responsabilidad de proponer la modificación presupuestaria, conocen el comportamiento del mercado haciendo asi una venta normal. En las Ventas se proyectan productos nuevos lanzados, productos nuevos a lanzar, negocios especiales.

En un plan de negocios es el estudio de la inversión y financiamiento, la cual señala la estructura de la inversión, y describe los aspectos relacionados al financiamiento. El objetivo es mostrar cuál será el capital requerido para poner en funcionamiento el negocio, en qué se usará dicho capital, y cómo se obtendrá o pretenderá obtener. Contiene los siguientes elementos: Inversión fija, Activos Intangibles, Capital del trabajo, Inversión total, Estructura del financiamiento.

Flujo de Caja.es la herramienta más poderosa que hasta ahora hemos visto. Muestra todos los ingresos y egresos presentes y futuros de proyecto. Tiene tres elementos importantes: los ingresos, los egresos de dinero y el financiamiento (si los hubiera).El Flujo de Caja Económico= Ingresos – Egresos de Inversión – Egresos de Operación. El Flujo de Caja Financiero se da cuando se tiene que buscar un financiamiento bancario y el Flujo de Caja Total = Flujo de Caja Económico + Flujo de Financiamiento Neto.


Página 169

UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP GLOSARIO

o

PROCESOS Es un conjunto de actividades o eventos (coordinados u organizados) que se realizan o suceden (alternativa o simultáneamente) con un fin determinado.

o

MERCADO Es el conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores. En contraposición con una simple venta, el mercado implica el comercio regular y regulado, donde existe cierta competencia entre los participantes.

o

VARIABLE Es un símbolo que representa un elemento no especificado de un conjunto dado

o

DEVALUACIÓN Es la reducción del valor nominal de una moneda corriente frente a otras monedas extranjeras

o

APROVISIONAMIENTO Es la acción de obtener provisiones (bienes y servicios) para una necesidad determinada.

o

FODA Es una herramienta de análisis estratégico, que permite analizar elementos internos o externos de programas y proyectos.

o

VISIÓN Es el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad

o

MISIÓN Es el motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una empresa u organización

o

MYPE Unidad económica, sea natural o jurídica, cualquiera sea su forma de organización, que tiene como objeto desarrollar actividades de extracción,


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP transformación, producción, comercialización de bienes o prestación de servicios.

o

ESTRATEGIA Es un conjunto de acciones planificadas en el tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin.

o

DIFERENCIACIÓN Consiste en una característica con que cuenta un producto o servicio, que lo hace diferente y lo distingue de los demás productos de la competencia.

o

CANAL DE DISTRIBUCIÓN Es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran.

o

ESTANDARES DE CALIDAD Es el que reúne los requisitos mínimos en busca de la excelencia dentro de una organización institucional.

o

INDICADORES Herramientas para clarificar y definir, de forma más precisa, objetivos e impactos (...) son medidas verificables de cambio o resultado (...) diseñadas para contar con un estándar contra el cual evaluar, estimar o demostrar el progreso (...) con respecto a metas establecidas, facilitan el reparto de insumos, produciendo (...) productos y alcanzando objetivos”


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP FUENTES DE INFORMACIÓN

BIBLIOGRÁFICAS: CASTAÑEDA MARTÍNEZ, LUIS. Implementación: El Arte De Convertir Los Planes De Negocios En Resultados Rentables. México: Ediciones Poder, 2009. ERIC S. SIEGEL Y OTROS. El Plan Empresarial: La Guía De Ernst & Young. Madrid: Díaz de Santos, 1994. FINCH, BRIAN. Cómo Desarrollar Un Plan De Negocios. Barcelona : Gedisa, 2009 MAITLAND, IAIN. Planes Eficaces De Negocios En Una Semana. México : Panorama, 2008 GRAHAM FRIEND Y STEFAN ZEHLE. Como Diseñar Un Plan De Negocios .The Economist. Edición Cuarto Media –Buenos Aires.2008.

ELECTRONICAS: Plan de Negocios para PYME's http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/inicioempresa/PDPP.htm Plan de Negocios http://www.myownbusiness.org/espanol/s2/ Modelo de Plan de Negocios http://www.docstoc.com/docs/8488882/MODELO-DE-PLAN-DE-NEGOCIO El Plan de Negocios: Una herramienta indispensable http://www.emprendedorxxi.coop/files/2009/09/plan_empresa1.pdf Plan de Negocios http://www.cofide.com.pe/tabla_negocios/5to/administracion/Elaboracion_de_Plan_ de_Negocios_Juan_Davila.pdf Plantilla guía de Plan de Negocios http://www.panacamara.com/e-pyme/upload/files/CMSEditor/plan_negocios.pdf

VIDEOS Plan de Negocios Parte 1 de 6 http://www.youtube.com/watch?v=MiU30h38Irw ¿Qué debe incluir en un plan de Negocios Innovador? http://www.youtube.com/watch?v=zOVyMX5VIMQ&feature=related Para que nos sirve un Plan de Negocios http://www.youtube.com/watch?v=O51eHP0Xmq8&feature=related 10 consejos para esa idea de Negocio - Ideas para PyMEs http://www.youtube.com/watch?v=eR9lqtpm4oA&feature=related Taller: ¿Cómo elaborar un Plan de Empresa? http://www.youtube.com/watch?v=noz2KfF1HS4&feature=related


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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP SOLUCIONARIO

UNIDAD DE APRENDIZAJE 1

UNIDAD DE APRENDIZAJE 2:

1. c

1. a

2. d

2. b

3. d

3. c

4. d

4. c

5. d

5. a

6. c

6. c

7. d

7. a

8. a

8. a

9. b

9. a

10. c

10. b

UNIDAD DE

UNIDAD DE

APRENDIZAJE 3:

APRENDIZAJE 4:

1. a

1. d

2. a

2. b

3. c

3. d

4. d

4. d

5. b

5. a

6. b

6. c

7. a

7. a

8. d

8. b

9. b

9. a

10. a

10. a


Página 173

DIAGRAMADO-DISEÑO DEL PLAN DE NEGOCIOS.pdf

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